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緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇農產品的商業模式，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
[關鍵詞] 農超對接；農產品；專業合作社
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015. 05. 105
[中圖分類號] F721.7 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2015）05- 0220- 03
0 引 言
最近幾年，由于我國農產品生產總量的增加，農產品的供應情況逐漸由供不應求過渡到供過于求。在農蔬產品的生產需求關系上，也表現為各個大中型生產銷售企業開始全面向供應鏈的中下游轉移，由于市場的競爭越來越激烈，所以對銷售的各個環節的要求越來越嚴格，流通環節太多成為阻礙農業進一步發展的主要原因。因此，“農超對接”這種商業模式就自然而然地產生了， “農超對接”可以減少農產品銷售的中間環節，降低銷售成本，給農民、消費者、超市都帶來更多的收益，可以說是一舉三得。 我國是一個農業大國，農民人口占我國人口總數的比重很大，所以農民的問題解決了，我國的很多問題也就解決了，而“農超對接”這種商業模式正是解決我國農民問題最直接、最有效的辦法。
1 發展進程
1.1 定義
“農超對接”指的是農民或者專業合作社和超市的法人代表簽訂雙方都同意的一種協議，由農民向超市直接銷售農蔬產品的新型銷售模式和商業模式，也是一種流通模式。“農超對接”的本質是給農民提供一種先進的銷售模式和商業模式，幫助農民增加收入、改善生活。將不斷變化的需求與農民的供應連接起來，建設市場經濟環境下的生產供應相一致的供應鏈，從而實現供應鏈上各個層級的共贏。我們只有讓農村的生產與城市的需求直接對接，城市需要什么，農村就生產什么，這樣才能避免供需矛盾的產生與農蔬產品價格的劇烈浮動，又能減少農產品的銷售環節，降低銷售成本，增加農民的收入。
1.2 發展情況
在國外，“農超對接”經過幾十年的發展，已經成為一種比較成熟的商業模式，美國、歐洲等一些國家，超市里約80%的農產品都來自“農超對接”，而我國只有15%左右。我國的“農超對接”自開展以來與國外相比差距較大，這也表明我國在“農超對接”方面發展潛力巨大。我國各個大型的連鎖超市也在積極深入地研究自己的發展方向，其中“連鎖超市+ 專業農民合作社+農民”是我國有關部門和各個地方政府支持“農超對接”發展的主要商業模式。自從我國“農超對接”這種商業模式開展以來，全國開展“農超對接”的達到規模以上的連鎖超市已經超過850家，拉動就業人口超過200萬人，與連鎖超市對接的農業合作社已經突破15 000 個，總的參加人數已經超過了100萬人。
2 存在問題及原因分析
自從“農超對接”這種流通模式和商業模式開展以來，雖然在減少銷售成本、滿足市場需求等一些方面取得了非常可喜的成績和成果，但美中不足的是我國“農超對接”的整個發展過程中依然存在各種各樣的問題。主要表現在：①“農超對接”發展速度緩慢，專業合作社的數量和規模偏小而承擔的成本又偏高；②“農超對接”的現代化程度和集中度低，農民的品牌意識和規模意識不強，生產過于分散；③由于超市對于農產品的準入政策制訂得不夠靈活，降低了廣大農民的生產積極性，阻礙了“農超對接”的進一步發展。
2.1 合作社的因素
在“農超對接”模式下，農戶主要是通過合作社間接地和超市發生聯系。合作社提高了農民的組織化程度，具有諸如知識和信息溢出、中間投入品的專門化、信任和合作的加強等廣泛的正面效應 。但是，“農超對接”對農民合作社的專業性要求非常高，因此仍然有非常多的農民、專業合作社、以及一些普通投資者，不能如愿以償地參加到“農超對接”的隊伍中來，這是一件非常值得惋惜的事情。除此之外，我國還存在專業農民合作社規模小、數量少、專業人才不足、發現速度慢、科技水平低、發展目標不明確、對“農超對接”的未來沒有明確的定位、流通環節的貨物損失依然嚴重等一系列問題。之所以會產生這些問題，主要有兩個方面的原因：①資金方面的原因。專業農民合作社大多數都屬于小微型企業，資金嚴重不足，導致現金流不穩定。很多大中型連鎖超市的貨款最快要半個月后才能結賬，有的甚至是一個月，這就導致了合作社的資金鏈時刻都處在斷裂的邊緣。這是“農超對接”發展緩慢的關鍵原因之一；②成本方面的原因。農產品銷售最大的成本來自運輸，幾乎有60%的成本都來自于運輸，所以農業合作社一定要擴大農產品的種植規模，增加農產品的運輸量，充分利用規模效應才能稀釋掉高昂的運輸成本，而少量運輸農產品顯然運費是非常昂貴的，甚至是奢侈的。如果農業合作社仍然是小規模、分散地運營，其結果必然是徒勞無功，為他人做嫁衣。這便意味著“農超對接”這種商業模式，必須從根本上解決銷量和種植規模的均衡問題，要嘗試進行規模化種植。
2.2 農戶的因素
農戶的集中化和規模化水平太低，無論是從種植品種上看，還是從種植數量上來看，都過于分散。連鎖超市經營農產品最基本的要求是規模化，必須保證不能出現脫銷的情況，但是我國的農蔬產品生產仍然以分散生產為主，這種生產方式肯定會阻礙生產的規模化、機械化、現代化的發展進程，拖慢“農超對接”這種商業模式在我國的發展速度。除此之外，農蔬產品的檢查過于嚴格，也導致了農民對“農超對接”這種銷售模式和流通模式積極性較低，最終導致農戶能夠提供的產品品種很少，隨之而來的是農產品規模化被大大地降低，不能有效地滿足各個大型連鎖超市的供應需求。另外，還存在一部分農民受教育水平低、思想保守、缺乏品牌意識、農產品生產標準不統一等問題。
2.3 超市的因素
主要是：①由于“農超對接”這種流通模式和商業模式投入的成本太高，導致一些連鎖超市對“農超對接”這種商業模式和流通模式的主動性與積極性不是很高，主要是因為這種模式早期的投入成本太大，再加上房租、地租，人工成本、利潤等各方面的考慮，導致了很多連鎖超市對“農超對接”這種商業模式和流通模式望而卻步；②由于連鎖超市進入的要求和標準太高，一些專業合作社除非種植規模、知名度都非常大，而且產品質量極佳，否則就不要妄想進入大型連鎖超市的銷售專柜。從調查的情況看，一旦遇到各種節日，各個連鎖超市會搞各種特價促銷活動，農民就必須進行配合，然而在這種時候，如果產品利潤率低，搞不好就會賠錢。因此，各個大型連鎖超市對于農產品的采購要求非常嚴格，特別是對各種農蔬產品的外形要求，銷售給各個大型連鎖超市的農產品必須要長得相當“美美噠”，不能長得太“奇葩”；③由于很多大型連鎖超市對農戶或者專業合作社所擁有的種植面積有非常高的要求，并且對農蔬產品的級別和規格也有精確的標準和要求，而且要求農民在提供一種知名品種的同時還要提供其他種類的農產品，這樣給農民的種植增加了非常大的困難。
3 發展對策及建議
3.1 完善發展的機制
在“農超對接”的發展過程中，我國政府既要保證農戶的利益，又要對各個環節進行有效的監督與管理，因此“農超對接”這種流通模式和商業模式對各級政府都提出了非常高的要求。在我們這樣的一個國家里，無論從歷史來看，還是從目前的國情來看，任何事物如果想要快速地發展壯大起來都必須要有政府的支持。但是我國的各個連鎖超市現在經營農產品的水平還很低，對于農產品的銷售技術還沒有掌握，農業生產還是沒有解決分散化的“老大難”問題，這樣就導致了效率的問題仍然得不到解決，沒有效率，利潤就更加無處著手。另外，已經提出的各種各樣的扶持政策和傾斜政策也沒有得到徹底落實，所以我國“農超對接”的發展機制還需要更進一步加以完善，對于政府來說，其扶持政策發展的方向應傾向于專業農業合作社發展上，幫助農業合作社建立標準化、規模化、自動化、信息化的大型集散流通中心。
3.2 提高資金的利用效率
我國政府為了促進“農超對接”的快速發展，鼓勵農民、專業合作社、各個連鎖超市的積極參與，有關部門在財政上給予了非常大的支持與幫助。為了確保這些巨大的支持資金能夠真正落到實處，必須對這些支持資金的使用進行有效地監管，以保證其利用的效率。
3.3 加強科技投入與完善人才保障
21世紀最激烈的競爭再也不是資金與產品的競爭，而是人才與技術的競爭。人才與技術有了，資金與產品自然也就有了。為了更好地與各個大型連鎖超市合作，專業農民合作社必須快速做出改變，改變自身固有的一些致命的弱點，必須積極提高自身生存的農蔬產品的質量，積極提高自己經營與管理的水平，而人才的擁有是解決這一切問題的關鍵所在。專業人才的短缺也是我國“農超對接”這種商業模式發展緩慢的根本性原因，專業性人才短缺產生的主要問題是，導致了農民和專業合作社在“農超對接”這種商業模式中非常被動。一方面，在種植方面的專業知識不懂；另一方面，是在經營管理方面的知識更是不懂。目前的農業合作社大多數都不具備專業的農業人才，包括財務和銷售等各種人才。因此，為“農超對接”提供人才支持，是我國各級政府部門工作的重中之重。
3.4 完善金融和保險政策
如果想更好地發展“農超對接”，必須要積極建立更加完善的金融、保險等政策。在農村地區進行基礎設施建設時如果沒有信貸資金的支持，那么基礎設施的建設一定進行不下去，因為農民和合作社都沒有充足的資金。保險服務在“農超對接”中同樣也起到非常重要的作用，在世界上任何一個國家，農產品的生產都會受到天氣的影響，如果沒有保險服務，農民在遇到災難性天氣的時候，就只能自己承受巨大的損失，這會非常大地降低農民參與“農超對接”的熱情。只有當金融服務和保險服務同時被準確地運用到“農超對接”中，“農超對接”才會順利地發展下去。
4 結 論
我國的“農超對接”起步較晚，目前存在發展速度慢、數量少、規模小、現代化程度低、農民積極性不高等主要問題。這些問題主要是由合作社、農民、超市3個方面的原因引起的，我們應從發展機制、資金保障、人才與科技的支持等幾方面，多管齊下地來促進我國“農超對接”的發展。如果這種流通模式和商業模式能夠很好地發展，那么我國的“三農”問題一定會得到很好地解決。
主要參考文獻
[1]胡定寰，張國材.農超對接的模式與意義[J].農村百事通，2010（14）：4-6.
[2]徐剛.現代農業新引擎――我國“農超對接”開展情況綜述[J].農村經
營管理，2010（4）：11-25.
大多數農產品企業必須面對這個現實：農產品企業并不具備品牌化的資源與能力，改變包裝、產品概念并不能改變企業的真正困境，因為企業首先必須解決的是市場的渠道建設問題。
好想你棗業，走出了一條依靠單一品類的系列化產品進行渠道品牌運作的案例。好想你連鎖專賣店，走出鄭州，依托河南，走向了全國。
沙縣小吃，將整個沙縣人變成了遍布全國的餐飲零售店經營者，當地的沙縣小吃協會以輸出品牌與原料等提供服務與管理，除當年的溫州商人之外，沙縣創造了中國區域特色走向全國的成功案例。
而陽澄湖大閘蟹，建立起專賣店、機場零售終端、超市專柜、網上訂購的立體銷售渠道，產品價格比普通大閘蟹高出三倍以上，還供不應求。
因此，農產品企業必須認識到，渠道打通了，才是產品價格提升、銷路提升、品牌建立的根本保障！
2.推動渠道建設的兩種力量——推力和拉力
如何從好產品到好市場呢？
產品要想實現銷售，除了本身的價值要有差異，并讓消費者接受以外，第二件必須要做的事情，就是讓消費者購買方便。如何實現消費者購買的方便呢？這就需要有推力和拉力。
推力就是給經銷商一個購買產品的理由，促進經銷商將產品擺放到終端，這叫推力。拉力就是給消費者一個購買的理由，讓消費者信任，這就是拉力。其實讓產品進入商超，僅僅是推力，讓消費者見到產品了。但是消費者見到了產品不一定會購買，因為你沒有給他一個購買理由。
3．渠道創新
（1）渠道品牌的崛起。渠道品牌規避了食品傳統渠道（賣場/便利店等終端店、分銷批發商），以自建+加盟連鎖模式建立品牌，如：來伊份的休閑食品零售連鎖專賣店；好想你的大棗系列產品連鎖專賣店；新潤一品的特色農產品零售連鎖專賣店。
這些渠道品牌的意義是，以渠道品牌駕馭生產商產品，他們代表的是一種“以渠道品牌整合產品”的商業模式，認為這種流通反控上游的商業模式，或許將是農產品下一步值得借鑒探索的重要商業模式。
2015年政府工作報告提出，要深化流通體制改革，加強現代物流設施建設，努力大幅降低流通成本。近年來，以互聯網為載體、線上線下互動的農產品電子商務發展迅速，為創新農產品流通方式提供了新的機遇。最近，我們對上海“貨通天下”農商產業聯盟進行了調研，發現它通過搭建集網上交易、供應鏈管理和社會化服務為一體的電子商務平臺，構建農商企業間緊密合作的產業聯盟，比較有效地整合了農業產業鏈，提高了農產品流通效率，并倒逼農產品標準、冷鏈物流、安全追溯體系等的建設，對農產品流通方式和商業模式的創新具有示范和借鑒意義。
農商產業聯盟的運營模式
電子商務減少了流通環節，對提高農產品流通效率具有重要作用。近年來，國家鼓勵建設涉農電子商務平臺，目前總量已有3萬多家，其中農產品電子商務平臺約有3000家，交易額超過500億元。據調查，B2C模式的農產品電子商務平臺，已將生鮮類農產品物流成本降到25%-40%。但相對于服裝、電子產品5%左右的物流成本而言，仍然較高。主要原因是：商業模式仍不完善，以信息查詢和為主，在貨源保障、產銷對接、質量控制、物流成本和風險管理等方面存在明顯短板，難以有效整合農產品供應鏈和價值鏈，嚴重制約了發展空間。據了解，生鮮電商市場滲透率僅為1%，市場拓展潛力極大。
農商產業聯盟模式為解決這些問題提供了一個解決方案。它充分借鑒發達國家構建農產品大流通體系的成功經驗，強調在優勢互補、互利共贏的基礎上，以產業聯盟形式建立農產品供應商、采購商、農聯組織、農業協會和涉農服務機構之間緊密的利益共同體，依托集交易撮合、信息查詢、委托采購、拍賣招標、網上結算、物流管理、品質評定和折扣管理、第三方審核仲裁等功能為一體的電子商務平臺實現高效運作，并以多元化的社會服務為保障，從而打通了農產品流通的產業鏈，降低了流通成本，提高了交易效率。這種新型的電子商務模式，也被稱為“BAB模式”（Business Agent Business），是互聯網與傳統產業深度結合的一種形式，如圖1所示。
在這一模式中，產業聯盟作為資源整合的重要載體，主要承擔了三個方面的功能：
一是通過聯盟平臺組織會員，實現銷售型“大企業”和生產型“小農戶”的產銷對接。在嚴格的資信認定基礎上，產業聯盟吸納具有一定資源優勢生產能力的農產品供應商（包括農民合作組織、專業合作社、農業生產基地和農產品加工企業等）和占有一定市場、經營業績良好、具有誠信聲譽的農產品采購商（包括加工企業、餐飲集團和流通企業等）成為交易會員。交易會員須遵守聯盟章程和相關交易規則，享有相應的交易權利和義務。產業聯盟在法律性質上屬于公益性社會團體，堅持非營利導向，按照“取之于會員、用之于會員”的原則，適當收取交易服務費（每筆成交額的1-3%）并接受會員大會監督審核。產業聯盟作為會員之間的交流溝通平臺，組織會員開展多種形式的產銷對接、經濟協同、項目合作、投資融資、聯誼互動等活動，推動形成密切合作的戰略伙伴關系。
二是通過交易平臺運營管理，有效匹配農產品需求和供給。電子交易平臺是農商產業聯盟BAB模式的核心。與一般的農產品電子商務平臺不同，農商產業聯盟的交易平臺運營建立在相對穩定的會員合作關系基礎之上，實現了線上與線下、現貨交易和網絡交易的有機結合，具有連鎖現貨交易和電子商務展示直銷平臺的雙重功能。在實際交易中，平臺不僅能夠為供需雙方意向提供訂單撮合、拍賣銷售、委托采購、支付結算等交易服務，而且還根據銷售方需求建立了一套農產品的品質標準、質量檢驗、缺陷折扣的交易流程。對于交易過程中可能發生的爭議糾紛，以交易規則和公平合作為基準，推行聯盟內的第三方評估仲裁。這些規則和流程設計，有利于規范交易行為、保障產品品質、控制違約風險，對于提高農產品流通效率，特別是降低傳統以龐大采購員隊伍為基礎的高交易成本，具有積極作用。
三是通過提供社會化服務，整合生產加工銷售產業鏈。依托聯盟會員和交易平臺，農商產業聯盟不斷拓展農業專業化、社會化服務。例如，在種養加工環節，產業聯盟定向為會員企業提供農產品信息、種養技術、加工技術、農資保障、管理咨詢等服務。在物流配送環節，產業聯盟致力于打造高效的冷鏈物流體系，向會員企業提供標準化的倉儲管理、運輸管理和智能配送服務。針對農產品采購的季節性、波動性的特點，產業聯盟以交易平臺采購訂單資金沉淀為基礎，整合社會資金建立農業發展基金，面向會員企業發展短期定向融資服務，既可以解決農商企業的短期資金融通問題，也拓展了現代農業發展新的投融資渠道。
自2014年下半年“貨通天下”農商產業聯盟電子交易平臺正式上線以來，已擁有正式會員近2000家，另有3000多家企業的會員資格待審核通過。交易品種涵蓋農產品10大類2900余種，累計實現交易額3.5億元，意向訂單10余億元。交易平臺會員（包括供應商和采購商）分布在河北、遼寧、山東、浙江、安徽、上海、福建、四川、陜西、新疆及臺灣等10余個省份，涉及農民聯合社、民企、國企、央企及外資、臺資企業，覆蓋種養殖、生產加工、餐飲、內貿外貿及金融保險等五大產業鏈節點，包括百勝集團（必勝客、小肥羊）、海底撈、真功夫、永和大王等餐飲百強企業，以及中儲糧、中農發、北大荒、卓信等糧食十強企業。目前，正在匹配的年度采購需求總額超過50億元，呈現出良好的發展前景。
農商產業聯盟的商業模式創新
農商產業聯盟模式不僅是農產品流通方式的一種創新，而且在轉變農業發展方式上，特別是在推動農業生產的規模化、產業化和標準化等方面，具有積極意義。具體體現在：
首先，有助于整合農業產業鏈、降低市場交易成本。農商產業聯盟的核心在于BAB的電子商務模式。與一般的B2B模式不同，BAB模式通過企業間具有公信力、約束力的資源聯盟與網絡信息平臺的有機結合，把身份認證、信用評估、信息服務、電子支付、物流配送等各個環節集成起來，實現了信息流、資金流、物資流“三流合一”，解決了產業鏈的資源整合和數據交換問題，是一種升級版的電子商務應用模式，能夠為企業創造更有保障的服務環境，有助于更大程度地降低商品流通成本。在農商產業聯盟模式中，作為供應商的農場、種養殖基地、農聯組織、加工企業和作為采購商的餐飲、食品、貿易企業，以長期利益最大化為導向，以誠信自律、規范管理為基礎，以高效運作、功能完善的電子商務平臺為保障，形成了緊密合作的戰略聯盟，從而在一體化平臺上實現了農產品種植、加工、交易、倉儲、物流、配送等相關產業的融合發展，有助于農商企業間的戰略協作、資源共享、協同發展，形成農產品大流通格局，這是其商業模式的核心競爭優勢所在。
其次，有助于推動農業規模化發展。中國農業具有“小生產、大流通”的特點，農業規模化經營發展滯后。2015年政府工作報告也提出，要在穩定家庭經營的基礎上，支持種養大戶、家庭農牧場、農民合作社、產業化龍頭企業等新型經營主體發展，推進多種形式的適度規模經營。在農商產業聯盟模式中，各種農業合作組織，如農場、基地、農業協會、農聯組織等，是產業聯盟的重要組成部分，是構建農產品供應鏈的基礎。產業聯盟按照銷售商采購訂單的數量、品質等需求，向農業合作組織提交訂單，對接了產銷雙方，通過訂單農業推動了農業合作組織的發展，有利于局部地區經營規模化，有利于穩定生產和價格。
第三，有助于推進農業生產的標準化、保障農產品質量安全。農業標準化是保障農產品質量安全、提高農業現代化水平的重要保證。然而，農產品品種繁多、鑒別復雜，國家標準和地方標準難以全面覆蓋，必須充分發揮行業組織、企業的積極作用，形成協調配套的標準體系。在農商產業聯盟模式中，建立農產品品質標準體系是交易平臺運作的保障。產業聯盟以交易會員提交的農產品品質標準為基礎，結合產品特性、國家標準、行業標準和市場需求等，制定產品品質標準，經供需雙方認可后執行，并作為品質檢驗、缺陷折扣和爭議仲裁的依據。這一農產品品質標準體系，是在實際市場交易中充分博弈、不斷完善形成的，是對國家標準的有益補充；同時，通過產業聯盟的影響和約束，促進品質標準在生產環節的貫徹實施，有助于農業生產標準化水平的提高，有助于加快建立健全“從農田到餐桌”的農產品質量安全監管、追溯制度。
第四，有助于農業專業化、社會化服務的發展。發展農業社會化服務，是降低農業生產成本、提高生產和流通效率的有力支撐。在農商產業聯盟模式中，社會化服務是其維系聯盟會員戰略合作關系、提高聯盟運轉效率、實現可持續發展的重要手段。總體來看，可分為兩種類型：一種是為會員普遍提供的公益，如網上交易、信息、技術服務等，具有非營利性的特點，對于會員企業提高生產和流通效率、形成緊密的利益共同體十分必要；另一種是增值，根據會員企業發展的實際需求，按照商業原則提供的衍生服務，如管理咨詢、物流配送、融資服務等，對于提高會員企業的競爭能力、推動產業聯盟的發展壯大具有積極意義。這兩種社會化服務都是現階段中國農業生產和流通發展的現實需要。農商產業聯盟了解會員企業的實際需求，能夠有效整合社會資源，以相對較低的成本提供專業化、社會化服務，是其商業模式生命力的一個方面。
總之，農商產業聯盟所探索建立的農產品流通方式，適應現階段中國農業產業發展的實際情況，比較有針對性地解決了農產品電子商務平臺發展遇到的共性問題，符合現代農業發展方向，具有創新性和典型性。當然，這一模式仍處在發展創建的初級階段，其前景和成效還有待持續觀察、跟蹤研究，不斷總結完善。
政策建議
農商產業聯盟模式的發展，對于加快構建統一高效的農產品流通體系具有重要意義。從促進農產品流通新業態、新模式健康發展的角度，建議：
一是重視產業聯盟對整合農業產業鏈、提高流通效率的積極作用，給予相關政策扶持。農商產業聯盟模式是隨農產品電子商務不斷發展出現的升級版商業模式，具有低成本、高效益、拓展性強等特點，能夠依托電子商務平臺，形成具有緊密利益關系的合作網絡，從而加快產業鏈的整合進程。應充分肯定這一模式的積極作用，鼓勵農業龍頭企業、農產品流通企業依據自身優勢，以產業聯盟等模式整合農業產業鏈。建議有關部門在制定農產品流通、電子商務、物流產業等發展規劃中，關注農商產業聯盟BAB模式，將其作為農產品流通方式創新試點，在資金扶持、稅收優惠、融資擔保、物流設施建設、業務模式創新等方面給予政策支持。
二是明確農商產業聯盟的公益性行業組織性質。目前，中國對產業聯盟的法律性質界定尚不明確。從業務特點來看，農商產業聯盟所發揮的作用介于政府和企業之間，是企業自愿參與而形成的一種互助協作型組織，具有非營利、公益性特點。農商產業聯盟目前為一般社團法人，開展跨區域業務受到制約，公信力有待提升，履行職能的法律基礎尚不清晰。建議有關部門明確農商產業聯盟的公益性行業組織性質，并參照行業協會的管理辦法對其進行監督管理，賦予相應的管理職能，指導其規范、健康發展。
(訊)1、渠道變革型—農產品電商(用戶思維、平臺思維)生鮮電商類：本來生活網、沱沱工社、電果網。農產品流通類：農產品(000061)打造農產品B2B交易平臺。
2、產業鏈大數據型—大北農(002385)(大數據思維)基于產業鏈集聚養殖大數據，發育新商業模式。
3、專業合作社服務商—云華農匯網(大數據思維、用戶思維)打造透明農業合作社組織，創新農村信用體系
4、智慧農業型-農業物聯網試點(社會化思維)農業物聯網的有益嘗試
5、“農消”對接—創新營銷手段(小而美、大地商業)(用戶思維、平臺思維)千變萬化的市場與千家萬戶的小農生產的聯接問題、養殖企業與終端聯接問題（來源：銀河證券 文/吳立）
關鍵詞：國內農產品企業 營銷模式 發展趨勢 發展建議
農產品企業中，有發展全產業鏈的中糧集團，建設強勢終端的膳博士，構建直銷系統的優菜網，建立高標準的有機生態農業有機農莊等，這些商業模式的出發點，都來源于傳統模式和電商模式。傳統模式是指生產+加工+直銷的經營模式，農產品企業通過生產建立基地與農戶簽訂生產合同，并派放技術人員指導農戶生產，將農戶收獲的產品進行不同層次的加工，銷往農貿批發市場、大型超市、機關學校等機構，以及企業自己創建的生鮮超市等，規模擴大后產品可銷往全國甚至海外市場。電子商務模式則是在傳統模式的基礎上，利用網絡訂單銷售產品，減少流通環節及店鋪、員工費用，直面零售端的營銷模式。
一、傳統模式的發展趨勢
農產品企業傳統模式相對于電商模式發展更成熟，消費群體更穩定，簡單地以傳統配送的方式擴大消費群體打開市場并不現實。這種模式的發展必須依托企業的核心競爭力。
1.創立品牌。現在早已不是打價格戰的惡性競爭的時代了，企業必須建立品牌效應，才能更富競爭力。品牌首先來源于品質。“伊都菜彩”是日本九州規模最大的農產品直銷店，它最大的賣點就是絕對保證產品的安全、新鮮，采用食品安全責任制，定期對產品品質安全進行檢驗，通過生產者設立對消費者負責的統一保險，并且各家農戶的產品都上印有他們的姓名、電話，以此來加強農戶對產品的生產責任心。這些措施使消費者更加認可其品質和新鮮度，因此也打響了“伊都菜彩”這個品牌。除了產品品質，安全的運輸保管，準確快速的派送，豐富的產品品種等都是企業品質建設的途徑。因而，農產品企業需要狠抓品質為發展根本，此后再從品牌的名稱、標志、包裝等方面進行品牌的外在形象塑造。
2.技術水平提高。技術水平的提高將直接提升企業的核心競爭力。在物流環節，成熟的冷物鏈技術不僅能降低損耗，節省成本，還可大幅延長農產品的保存期，便于企業把控市場價格，獲得更高利潤。據統計，我國的果蔬在流通過程中的損耗率高達25%-35%，每年的損耗量超過8000萬噸，而發達國家的果蔬產品的損耗率平均僅為5%左右，這背后靠的就是技術水平的支撐。以美國為例，美國的蔬菜物流形成了一條冷鏈，從田間采后預冷冷庫、冷藏車運輸批發站冷庫自選商場冷柜消費者冰箱，始終保證處于采后生理需求的低溫條件。由于處理及時得當，美國蔬菜在加工運輸環節中的損耗率僅為1-2%。在生產環節，山東壽光在蔬菜棚里使用物聯網技術，利用遙感設備采集大棚內的溫度、濕度、二氧化碳含量、土壤溫度及含水率等信息，通過移動設備把這些信息傳輸到工作臺，實時分析大棚的狀況指導種植。這套技術在為企業節省勞動力的同時，也為企業更精準地把控產品數量、質量做出了巨大貢獻。
3.信息化管理。企業的生存靠管理，信息化管理是農產品企業發展的必然趨勢。目前我國農產品企業管理的信息化程度并不高，而國外企業已經普遍建立了先進的管理信息平臺。這類企業運用大量的高科技現代信息技術，通過連鎖超市的庫存安全報警系統，在企業供應鏈管理信息平臺上第一時間獲得各種產品的準確訂單，企業根據訂單數，通知每天需要多少流水線工人，確定在什么時間段需要從生產點運送多少產品，需要多少時間生產，需要多少部配送車輛才能按時按點配送等。這種信息化管理不僅節省人力物力，而且配送精準，企業也不會出現生產浪費的情況，消費者也能在24小時內可以將新鮮的食品端上自己的餐桌。有需求就有市場，消費者有快速獲取商品的需求，企業就有必要去改善管理滿足這種需求。
二、電子商務模式的發展趨勢
1.渠道拓展。在我國，農產品電子商務還處于起步階段。農產品本身保存期短、易損耗變質，加上建立電子商務系統的成本很高，要發展下去，必須依靠市場規模取勝。據武漢家事易公司的工作人員表示，從該公司目前的電商資金投入來看，每天訂單達到8000單的時候才能達到盈虧平衡，而目前家事易每天的成交量平均僅約為5500單，根本無法達到盈利狀態。所以發展電商的農產品企業必須拓展渠道，擴大市場，才可能獲取更高利潤。
“千島湖漁業”特供餐飲店，“陽澄湖大閘蟹”建立了機場零售終端，都是成功拓展渠道的例子，但并不適合農產品電子商務。電子商務直面零售終端的消費對象，因而渠道拓展必須偏重于網絡零售。除了廣告宣傳，配套設施的配置也是重點。例如，武漢新辰食品公司除了與公共自行車亭合作進行廣告宣傳，還在社區建立了便利服務站和社區實體店，為網絡消費者提供固定的取貨點；家事易公司受超市存物柜啟發創造性地開展電子菜箱配送系統，與小區物業協商，上繳物業費在小區安裝電子菜箱，形成終端網絡，小區居民可在在網站上揀菜下訂單后，利用會員卡或短信收到的密碼直接去電子菜箱取貨，很大程度地簡化了快遞人員與消費者之間的對接過程。這些配套設施就在消費者身邊，消費者能更直接地感受電商的優勢。
渠道拓展也要考慮拓展對象。農產品電商的產品相對來說更適合喜歡“宅生活”的年輕人、上班族，他們很少有時間買菜，即便去了超市也很難買到新鮮菜，企業要考慮到拓展渠道的成本，就必須從這類特殊的消費對象入手進行。除了本地市場，企業還可以發展異地市場，當拓展到全國和國外的市場時，企業不定只能自己去打開異地市場，也可以通過輸出、擴散先進的商業模式、專賣技術使用權、尋找加盟商等途徑，從核心競爭力的角度出發更大幅度地開拓市場。
2.產品聚焦。產品必須有對應的消費群才能生存，也就是產品聚焦。很多企業認為，生產的產品越多，銷量就越多。阿爾·里斯說過“市場是不講邏輯的，你要做的是如何控制消費者的心智，不能什么東西都賣，而應該讓消費者聚焦到某一個點上去吸收”。一般的煙草公司會把男女消費者都作為消費對象來開發產品，而萬寶路的產品只針對男性，除一般男性外還包括牛仔。現在，萬寶路成為了美國市場上最大的煙草銷售公司，它所做的就是把消費對象聚焦到某一類人，聚焦生產符合這一類人“胃口”的產品。同樣，農產品網絡銷售的消費對象很明顯，集中在生活節奏較快的年輕人，農產品企業推出的網上銷售產品要符合這類特殊人群的“胃口”才有市場。目前，市場上針對年輕人推出的可直接烹飪的盒裝速凍菜肴，針對發胖人群推出的瘦身菜肴，針對孕婦的營養菜肴等，都是針對特定消費者進行產品聚焦的發展趨勢。
3.結合現代化物流。相對于傳統模式，電子商務模式對物流的要求更高，其特定的消費人群需要有品質的農產品配送，這就要求企業必須建立起將物流、信息流和資金流緊密結合的農產品速遞平臺，發展現代化物流，將商品采購、加工，庫存管理、分揀、配送和客戶自行提取等各個環節高度信息化，并隨時與中央數據庫交換信息，從采購到配送，使整個物流鏈都完成信息覆蓋，實現從田間到餐桌高效率配送。由于物聯網技術在農產品流通中的推廣，現代化物流不再遙不可及，它成為快速發展農產品電商必不可少的支撐。目前已經有大量的信息系統在企業物流操作中推行應用，包括電商平臺系統，倉儲系統，電子標簽分揀系統，物流系統，ERP系統等等。
結束語：農產品企業的傳統模式和電商模式在國外已經發展的比較成熟了，并隨之滋生出一系列高效率的新型模式，方便了消費者購物，也確保了企業的利潤。當然，并不是國外所有的模式都適合我們，我們要做的是結合自己市場的特點，分析前景，找到適合自己的發展方向，然后奮勇直追。
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1關于電子商務業務模式的研究
業務模式[2]源于英文“BusinessModel”，該術語在中文中有多種翻譯方法，例如商業模式、商務模式、經營模式、業務模式等，或者最簡單的方法是稱之為“模式”。本文采用了業務模式的翻譯。翻譯方法的不同，其實反映了對于業務模式的不同理解。以現在查閱和掌握的文獻來看，即使在英文中都使用“BusinessModel”的人，對其理解也是五花八門，各式各樣的。
1.1國外學者與機構對業務模式的研究
[3]Rappa從一般意義上探討了業務模式的定義，認為業務模式就是企業一種如何產生收益并且維持生存、發展而開展業務的方法。同時，Rappa認為，業務模式也是企業確定自身在價值鏈中的位置以賺取利潤的一種做法。Rappa同時承認，在電子商務領域，關于業務模式的探討還遠遠不夠。Afuah認為，電子商務的業務模式就是一個公司利用互聯網持續賺錢的能力。歐洲學者PualTimmerS認為，電子商務的業務模式是對以下幾個方面的詳細描述:
l）首先是對一種產品、服務和信息流的結構，包括對不同商業活動以及它們在整個商業運作中所扮演角色的描述；
2）其次是對不同商業活動參與者的潛在收益的描述；
3）明確公司內部價值鏈結構；
4）在3）的基礎上評價本企業的成本結構和利潤能力；
5）分析競爭態勢，定義公司的競爭者及潛在競爭者；
6）制定競爭戰略，并藉此獲得和保持競爭優勢。
美國學者AllanAfuah和ChsriotPheLTucci博士認為，商務模式具體體現了公司現在如何獲利，以及在未來長時間內的計劃。它可以歸結概括為一個系統，這個系統包括價值、規模、收入來源、定價、關聯活動、整合運作、各種能力、持久性等部分以及各部分之間的連接環節和系統的“動力機制”。美國“網絡就是組織”認為，業務模式包括:l）電子商店———作為買賣發生的場所，能夠從傳統的銷售渠道中取得價值；2）信自、中介———是內容、信息、知識及經驗的商，能夠在特定電子商務領域增加價值；3）信用中介———可以在買賣雙方之間建立信用；4）電子商務實施者———為其他電子商店或信自、中介提供基礎設施服務，以使電子商務進行得更好；5）基礎設施供應商———出于共同利益，通過共同的基礎設施組織到一起的商業集合體。可見該組織是從電子商務中的組織形態及其作用來定義和劃分業務模式的。
1.2國內學者對業務模式的研究
[4]關丁業務模式，中國學者也提出了許多獨到的觀點，現選取其中較有影響者加以介紹和討論。荊林波所用的概念是“商業模式”。他認為，所謂“商業模式”，是指一個企業從事某一領域經營的市場定位和贏利日標，以及為了滿足目標顧客群體需要所采取的一系列的、整體的戰略如合。荊林波列舉了世界上較為流行的幾種定義，然后著重從B2B和B2C兩個角度對業務模式進行了詳細介紹。荊林波把B2B分成7種模式:l）目錄模式；2）兼營模式，既可做B2B又可做B2C的模式:3）政府采購和公司采購模式；4）供應鏈模式；5）中介服務模式；6）少拍賣模式；7）交換模式。荊林波的一個理論貢獻在于把業務模式分為2個變遷階段:第1階段為按照傳統業態的延伸，主要是指百貨商場、購物中心等各種傳統業態把業務延伸到網上；第2階段為真正的電子商務階段，按照門戶網站B2C模式、B2B模式的軌跡發展。荊林波還認為，過去“燒錢”的模式逐步讓位于“賺錢”的模式，讓位于中國日前有待解決的電子商務基礎設施建設上，比如銀行中介服務、供應鏈服務、商務平臺設計與開發，最后到ERP的整合。只有建設良好的網絡基礎設施，只有對傳統產業徹底改造，才能為發展電子商務奠定基礎。1.3對上述研究觀點的歸納和評價
從以上研究成果可以看出，不同的專家、學者根據研究的重點不同，對電子商務模式采用了多種分類方法。
l）基于價值鏈的分類[5]PaulTimmerS提出的分類體系是基于價值鏈的整合，同時也考慮到了商務模式創新程度的高低和功能整合能力的大小。按照這種體系電子商務模式可以分為電子商店、電子采購、電子商城、電子拍賣、虛擬社區、協作平臺、第三方市場、價值鏈整合商、價值鏈服務供應商、信息中介、信用服務和其他服務等11類。袁清龍、吳清烈在系統論和價值鏈整合的基礎上，把電子商務分為10種業務模式:①網上黃頁；②電子商店；③電子采購；④電子購物中心；⑤電子拍賣；⑥虛擬社區；⑦第二方交易市場；⑧價值鏈整合；⑨價值鏈服務提供商；⑩信息中介等。
2）混合分類MihcaelRaPPa將電子商務模式分為經紀商、廣告商、信息中介商、銷售商、制造商、社區服務提供商、內容訂閱服務提供商、效用服務提供商、合作附屬商務模式等九大類。其中經濟商又可以分為買/賣配送、市場交易、商業貿易社區、購買者集合、經銷商、虛擬商城、后中介商、拍賣經紀人、反向拍賣經紀商、分類廣告、搜索等11種。廣告商又可以分為個性化門戶網站、專門化門戶網站、注意力/刺激性營銷、免費模式、廉價商店等5種。呂本富和張鵬將電子商務模式分為B2B、網上金融、網上銷售、網上拍賣/買、網絡軟服務、網絡硬服務、數字商品提供者、技術創新、內容服務、網絡門戶、網上社區、旁觀者等12種。其中對B2B模式根據職能劃分為采購、銷售、物流、售后服務等類型:網上金融模式根據金融領域又劃分為網絡證券、網絡銀行、網上保險、個人理財、風險資本等類型。3）基于B2B和B2C的分類中國社科院財貿所課題組對B2B和B2C模式進行了進一步的分類[6]。按照為消費者提供的服務內容不同將B2C模式分為電子經紀、電子直銷、電子零售、遠程教育、網上預定、網上發行、網上金融等7類。將B2B模式分為名錄模式、B2B和B2C兼營模式、政府采購和公司采購、供應鏈模式、中介服務模式、拍賣模式、交換模式等7類。其中中介服務模式義可以細分為信息中介模式、CA中介服務、網絡服務模式、銀行中介服務等4種。2農產品電子商務模式農產品電子商務模式[7]，是指在中國的農產品市場經貿活動中所采用的主要電子商務業務模式。在中國農產品的電子商務活動中，也出現了許多反應農產品生產和貿易特點的不同的電子商務模式。
2.1農產品及其貿易的特點與電子商務的適應性
研究中國農產品電子商務模式，首先必須了解農產品及其貿易的特點，針對這些特點，分析農產品電子商務的作用和適應性。
1）農產品交易鏈及其流通環節多。在農產品的交易過程中除了生產者和消費者外還有農產品產地、銷地市場，甚至多種成分的中間商存在。而電子商務能夠減少農產品流通環節，使農產品貿易效率更高。
2）農產品交易不規范。由于中國的農產品市場環境不夠成熟，農產品的交易過程中缺乏規范性。而電子商務中大量使用標準合同和文本，以及對交易的流程有明確的規定，以提高農產品貿易的規范性。3）農產品交易的對稱性較差。在農產品貿易過程中參與的主體各自掌握的信息量不同，部分大企業所掌握的信息遠比一般農戶掌握的全面，使農產品交易中信息不對稱的問題更為突出。而電子商務最基礎的功能就是信息的溝通和傳遞，將使農產品交易中信息不對稱的情況得到明顯的改善。
4）農產品交易成本占總成本比重高。在整個農產品成本中，生產成本很低，但在各環節中都給農產品貿易增添很多成本，使初級生產者所能獲得的利潤很低。另外由于農產品價值重暈比低，造成單位重量的運輸成本高，銷售成本高而電子商務可用來減少交易成本，縮短交易時間。5）農產品交易量大。在大型批發和零售市場，農產品交易的數量大，次數多，每周甚至每天都必須交易。交易規模為農產品發展電子商務提供了機會，而電子商務能給農產品貿易提供商流，物流等眾多便利。
6）農產品價格波動大、市場變化快。農產品價格的影響因素很多，只要有一個因素發生變化，其價格就會發生變化。另外，農產品的產銷變化非常快，交易對象和主體經常置換，需要不斷搜尋新的更合適的交易對象。通過電子商務以創造全國性的市場，以幫助農產品企業更好的掌握市場脈搏，抓住商機，及時反應價格的變化。7）農產品的季節性強。因農產品具有鮮活的特點，在運輸、儲存、銷售中常易腐爛、發霉，極易造成損失，所以農產品在銷代時要盡量縮短流通時間，快速交易。利用電子商務可以從更廣泛的領域來尋求供求信息，快速地完成信息搜尋、網上交易和配送安排。8）農產品的區域性分布。不同的農產品有其最適合生長的地帶，故生產的地域性強，這造成農產品分布不均衡。通過電子商務可以創造全國性的統一市場，甚至同全球農貿市場接軌，以幫助農產品企業利用地域更好地抓住商機。
2.2農產品電子商務模式
結合近年農產品電子商務實踐，歸納出以下7種具有代表性的農產品電子商務的業務模式[8]:1）目錄模式，也有學者把這種模式稱之為網上黃頁；2）信自、中介；3）虛擬社區；4）電子商店；5）電子采購；6）價值鏈整合；7）第三方交易市場。以上7種模式可以分為3類:第1類是初級模式，包括目錄模式、信息、中介模式、虛擬社區模式。其共同點是不進行農產品實物的網上交易，而是為農產品網上實物交易提供服務。第2類是高級模式，包括電子商店模式、電子采購模式、價值鏈整合模式。其共同點是進行農產品實物的網上交易。第3類是適合現階段我國國情的第三方交易市場模式。不同的農產品電子商務模式，解決或緩解了目前農產品貿易中存在的不同的問題，因此有不同的網絡適應性:價值鏈整合和第二方交易市場能有效地解決農產品交易環一節過多的問題；信息的暢通、透明能夠規范交易各方的行為，網上商店、電子采購、價值鏈整合、第二方交易市場4種模式中規范的交易流程、科學的交易方式能夠減少傳統交易中存在的交易不規范的頑疾；農產品電子商務的7種主要模式都具備信息的收集、功能，并且采用這些模式的企業為了聚集人氣和提供完善的服務，都加強了信息的服務能力，使參與者能得到比較全面的相關交易信息，在一定程度上消除信息不對稱性；信息中介模式能有效降低農產品交易中收集信息的成本；電子商店、電子采購、價值鏈整合、第二方交易市場能分別不同程度減低交易成本；第三方交易市場模式，通過有效的網絡交易手段及和約交易，能夠減少交易的波動幅度:同時，針對農產品交易量大、生產的季節性和區域性特點，農產品電子商務也有不同的模式適應性。根據中國現階段與農產品貿易的特點和電子商務的適應性，進行匹配分析[9]可以看出：
1）根據日前中國農產品及其貿易的特點，農產品電子商務模式中的目錄、信息、中介、虛擬社區等以信自、服務為主的模式具有普遍實用性，目前這些模式已得到業內廣泛認可和普遍應用。
2）農產品企業開展網上銷售，首先需要在網上展列所經營的產品，必然應用網上商店模式。一般來講，農產品企業開展網上采購之前，都會建立自己的網上采購系統，在網上向自身的供應商進行采購，因此往往農產品企業也采用電子采購業務模式。
6月18日上午，福建省農業廳在福州海峽國際會展中心舉辦了海峽品牌農業發展論壇暨海峽品牌農產品展示交易中心啟動儀式。福建省副省長陳榮凱、省農業廳廳長張立先以及省發改委、省財政廳、省商務廳、省林業廳、省海洋與漁業廳、省科技廳等部門的領導，各設區市農辦領導，省級以上重點龍頭企業代表共400多人出席了儀式。張立先廳長致辭歡迎到會嘉賓和代表，并介紹了福建品牌農業發展情況，陳榮凱副省長對海峽品牌農產品展示交易中心進行了授牌，來自海峽兩岸的3位專家分別作了主題演講。活動期間，省政府和省直部門領導還對新增的省級農業產業化重點龍頭企業代表進行了授牌。
該活動作為第十二屆中國?海峽項目成果交易會的重要活動內容，以“品牌農業助推中國夢”為主題，深入探討了“臺灣農業品牌”、“產業集群聯合發展戰略”、“品牌農業未來發展30年”等議題，為農業企業樹立品牌意識、提升農業綜合競爭力提出了許多建議。
據悉，海峽特產城（海峽品牌農產品展示交易中心）是以品牌農業為主題的文化休閑旅游商業綜合體，總規模12萬平方米，集福建八閩大地九地市、臺灣、外省市、國際等多元版塊，聚吃喝游樂購一體，把“家鄉味道、特產殿堂”精彩展現。該項目實現了眾多突破，在規模上為國內最大、亞洲一流；在產品結構上，它率先采取了品牌農產品競標入駐制，以農業龍頭的品牌產品為主力，集合“名、特、優、新”品牌，是品牌化程度最高、產品品質最優、品類最豐富的品牌農產品聚集區；在商業功能上，它采取“展會營銷、電商平臺、物流口岸”多位一體的商業模式，集聚了國內最前沿的商業配套服務技術。
與會專家認為，隨著海峽特產城（海峽品牌農產品展示交易中心）的發展壯大，其“福建名片”的效應將日益突出，若充分借鑒美國IT業硅谷、全球小商品采購中心義烏、中國茶葉第一街馬連道集聚效應的成功經驗，或將破解中國農業品牌碎片化問題，并形成中國品牌農業集聚的新平臺、新力量、新現象。
據海峽特產城董事長高晨生介紹，該項目每年將承擔起百億級的品牌農產品交易量，將成為中國品牌特產的貿易新樞紐，展示海峽兩岸品牌與高優農業形象的新名片、龍頭名企的新窗口、品牌成長的孵化器、擴大農業對外開放的新平臺。海峽特產城（海峽品牌農產品展示交易中心）將在福州打造永不落幕的品牌農業博覽會。
然而不經意間，農業領域也吹起了互聯網的春風，從本來生活、天天果園等To C生鮮電商，到美菜、鏈農等To B食材供應商，再到農商1號、田田圈等農資電商，以及前段時間鬧得沸沸揚揚的一畝田，明顯地感覺到創業者們和資本在快速地向農業互聯網領域聚集，尤其是最近，各FA平臺上出現的農業互聯網創業項目越來越多。
“互聯網+”時代，確實需要重新審視一下農業領域的投資機會。這樣一個需求穩定的萬億級市場，國家政策重點扶持的領域，但同時又是信息化最落后的地方，誰都能意識到這里面有多大的互聯網改造潛力。不過，農業互聯網與城市互聯網相比也有其十分獨特的屬性，很多投資人和創業者也許還沒有做好功課，便被大風推到了跟前。筆者在此整理一下幾年來的體會與總結，與大家分享，希望幫助初入農業互聯網的投資&創業的伙伴們迅速認知這里面的“道道”。
大體上，可以從“進城”和“下鄉”兩條主線來分析農業互聯網的投資和創業機會
一、“進城”——農業互聯網之“農產品進城
“進城”主要是指“農產品進城”，“農產品進城”核心是要解決農產品流通的效率問題。農產品流通又可分為“產地——銷地”的大流通和“銷地——最終用戶”的小流通。圍繞著這兩種流通產生了如下幾種商業模式，其中農產品B2B平臺是大流通，生鮮電商(To C)和食材供應平臺(To B)是小流通。
農產品B2B平臺
商業模式價值與現狀：該模式的價值在于壓縮農產品流通環節，降低信息不對稱。由于農產品交易市場規模大、兩頭散的特點，這一模式理論上應能產生多個大型的平臺企業，值得期待。目前多數平臺企業仍處于起步期，如果僅僅靠補貼引導貿易商之間的交易到平臺上，而沒有其他更多的衍生模式，價值創造有限。
未來發展趨勢：未來的方向應是上游盡可能貼近產地，下游盡可能貼近終端客戶，依靠環節縮短和規模優勢創造的價值來持久黏住客戶。
生鮮電商(To C)
商業模式價值與現狀：該模式的價值在于利用高效的供應鏈完成高質量的交付。從易果網開始，生鮮電商發展近10年，至今仍沒有產生出讓人期待的大企業。筆者認為，核心難題還是物流成本太高。單均物流成本高決定了生鮮電商平臺只能提供價格昂貴的中高端食材來覆蓋(按照測算，客單價需達到200元以上)，這較大的地限制了其市場規模的發展。
未來發展趨勢：純線上的生鮮電商企業恐怕只能成為小而美的電商平臺。這方面美國的標桿企業是Fresh direct。但近兩年，在O2O的大潮下，生鮮電商也開始了進軍社區的進程。據筆者測算，通過社區店的設立，能大大降低生鮮的配送成本，并滿足體驗需求，因而使得大眾生鮮食材配送成為可能。在這個領域，本來生活、閃電俠、十五分鐘等企業都在探索，沿著這一方向，筆者認為也許未來能產生巨頭企業。
食材供應平臺(To B)
商業模式價值與現狀：其價值在于提升餐飲食材市內交付的供應鏈效率。食材供應平臺又可細分為自建供應鏈的“類京東”模式和整合傳統批發商進行配送的“類淘寶“模式。前者有美菜、鏈農，后者有天平派、鮮供社等。
未來發展趨勢：“類京東”和“類淘寶”兩類模式未來也許會，互為補充。不管哪類模式，由于僅改善食材市內交付的效率，筆者認為其價值創造仍有限，未來的發展方向恐怕必須要往上游走，通過做大規模后往產地拿貨，在產地進行分級，以獲得更大的利潤空間。
二、“下鄉”——農業互聯網之“科技、服務下鄉”
“下鄉”主要是指科技和服務下鄉，通過互聯網和移動互聯網，幫助農業引入科技含量高的生產資料和技術、提升農業生產管理的信息化程度、引入金融保險服務等，以改善現有的農業生產效率不高的現狀。目前已經出現的一些商業模式包括：
農技服務
多數公司采取類似“春雨醫生”的模式，搭建農戶與農技專家的平臺，為農民提供農業技術指導服務。由于普通農戶的付費意識和能力弱，這類公司的盈利模式會是一大挑戰；
農資采購和升級
通過農資O2O平臺，為農戶提供農資采購服務。由于這類平臺直接對接廠商和用戶，并且能優化資金周轉效率，提升物流的計劃性，所以可幫助農民買到便宜保真的農資。同時農資電商平臺還能逐步引入一些科技含量高的農資產品。2014年后，農資電商平臺如雨后春筍般涌出，目前已是一片紅海；
生產管理信息化
為種植場、養殖場、合作社等農業主體提供生產管理的SaaS軟件，幫助農戶提升種養殖效率。多數企業未來希望切入農戶的農資采購。筆者認為養殖管理SaaS市場可能到了一個好的切入時點，但對于種植市場來說，集約化的程度仍太低，目前做SaaS管理工具仍偏早；
土地流轉服務
為農戶的土地流轉提供交易平臺，配套相關的價值評估、金融、法律服務，在這方面，土流網一枝獨秀；
金融保險
農業生產周期長、資金周轉慢，農戶的金融需求旺盛。而由于征信數據缺失、財產不具備抵押條件等原因，農戶的金融需求一直沒有得到很好地滿足；在農業保險領域也存在類似問題。互聯網時代，基于農業生產交易數據化的實現，產生了新的農業金融公司，如農信金融；基于氣象衛星大數據的應用，產生了新的農業保險公司，如禾訊科技。
勞務組織
農業用工的組織存在需求時點集中、招聘渠道缺乏、法律手續不規范等痛點，據筆者了解，有一些企業已經在探索該領域的商業機會；
從以上商業模式分析可看出，科技、服務下鄉，可挖掘的點很多，但筆者認為核心還是要抓農戶，沒有一張農戶網絡，所有的服務都無法落地。但中國農村廣袤分散，推廣滲透成本高，要獲取規模數量的農業用戶談何容易。就個人經驗而言，筆者認為：
農業用戶的互聯網轉化仍是漫長的過程，現階段獲取農村的“KOL”是關鍵：
盡管70、80后逐漸成為農業的中堅力量，但就目前而言，多數農戶仍沒有自主上網購物的習慣。要完全實現互聯網化尚需時日，在現階段，抓住農村的”KOL”或者說所謂的農村能人(種地大戶或者村干部等)，建立與農戶的信任聯接，通過這些KOL去影響農戶的轉化，比直接廣撒網去抓廣大農戶投入產出比會更高。另外，農村互聯網用戶的推廣和城市互聯網推廣有很大的不同。在城市，由于家庭和家庭之間溝通較少，單個用戶獲取成本相對恒定。而在農村，抓住了KOL并有了初始用戶后，鑒于KOL在農村的強大影響力，后續用戶的獲取成本幾乎接近零。
國家發展適度規模的家庭農場的大背景下，適度規模農場可能是最先互聯網化的用戶群體，也是現階段最現實的價值用戶：
筆者認為，受人多地少等國情特點影響，中國農業的未來更可能走日韓模式，會形成大量的300-500畝的適度規模農場。事實上，截止到去年，中國的耕地流轉率已經達到35%左右。對這些適度規模的農場而言，接受測土配肥、無人機植保等定制化服務是經濟的，因此他們是最有付費意愿的農業互聯網客戶，同時他們也是重要的農村”KOL”，如何抓住他們是現階段農業互聯網的重點。
切入點要選擇能解決農民現實困難的服務，不能太超前或理想化：
從上圖中可看出，農民需要的服務其實很多，但要能抓住農民目前最需要的，才能獲得足夠大的用戶規模。從這個角度，個人更加看好以農資電商及金融保險為切入點。因為前者市場規模大，用戶基數廣。后者是農民所急需，同時又能顯著推動農業生產。
要滲透進農村，接地氣的團隊才能確保執行力：
