時(shí)間：2023-11-27 16:02:50
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇公司未來的發(fā)展和規(guī)劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
那么，在中小企業(yè)中，人力規(guī)劃工作究竟該如何做呢？怎樣的規(guī)劃才是科學(xué)和可執(zhí)行的？本文將對(duì)人力資源規(guī)劃的工作內(nèi)容作初步的探討。
中小企業(yè)人力資源規(guī)劃一般要經(jīng)過以下幾個(gè)階段：
第一階段：公司戰(zhàn)略澄清
戰(zhàn)略澄清簡(jiǎn)單講就是要人力資源主管要搞清楚公司未來的行業(yè)定位，經(jīng)營(yíng)策略，經(jīng)營(yíng)規(guī)模，產(chǎn)值目標(biāo)等。什么的行業(yè)定位決定了選擇什么樣的人才，經(jīng)營(yíng)策略決定了選擇什么類型的人才，經(jīng)營(yíng)規(guī)模和產(chǎn)值目標(biāo)決定了人才的成本。只有在公司戰(zhàn)略清晰的前提下，人力資源規(guī)劃才能有的放矢，而不是空中樓閣。
第二階段：內(nèi)部人力資源現(xiàn)狀分析
在對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略作了澄清后，接下來人力資源部應(yīng)對(duì)公司目前的人員質(zhì)量、數(shù)量做一個(gè)詳細(xì)的分析。具體程序包括：詳細(xì)分析目前在職人員的學(xué)歷、能力特長(zhǎng)、綜合素質(zhì)情況；對(duì)公司人員進(jìn)行歸類，分清哪些是績(jī)優(yōu)股、哪些是潛力股、哪些是大盤股、哪些是垃圾股等；
第三階段：各部門崗位定編狀況和需求分析
結(jié)合公司的人力資源狀況分析，人力資源部配合各部門經(jīng)理對(duì)各部門的崗位定編情況進(jìn)行分析，以確定定崗情況和未來的需求，列出公司的崗位需求表，并和部門經(jīng)理、公司高層管理者一起進(jìn)行確認(rèn)。
第四階段：制定公司1-3年人力資源規(guī)劃
根據(jù)上三個(gè)階段的綜合信息的整理，經(jīng)和公司上層領(lǐng)導(dǎo)反復(fù)論證后，整理成完整的人力資源規(guī)劃文檔，對(duì)公司未來的人力資源需求進(jìn)行質(zhì)量、數(shù)量的明確規(guī)劃，同時(shí)大致說明具體的培訓(xùn)方法、招聘渠道、費(fèi)用計(jì)劃等實(shí)施措施思路。
第五階段：制定人力資源規(guī)劃執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)措施
上海怡橋財(cái)經(jīng)傳播有限公司于2002年創(chuàng)立，是國(guó)內(nèi)最早從事財(cái)經(jīng)公關(guān)業(yè)務(wù)的專業(yè)服務(wù)商之一。成立十多年以來，怡橋已為國(guó)內(nèi)500余家優(yōu)秀企業(yè)提供財(cái)經(jīng)公關(guān)服務(wù)和投資者關(guān)系管理服務(wù)，每年的市場(chǎng)份額均穩(wěn)居國(guó)內(nèi)前三甲，是財(cái)經(jīng)公關(guān)行業(yè)當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊之一。怡橋財(cái)經(jīng)在服務(wù)過程中不斷發(fā)現(xiàn)客戶遇到的新問題、新需求，并致力不斷提升服務(wù)水準(zhǔn)，融入新的服務(wù)理念。怡橋財(cái)經(jīng)針對(duì)企業(yè)IPO項(xiàng)目，設(shè)計(jì)了全面的培訓(xùn)課程，包括信息披露、媒體溝通技巧、IRM管理、危機(jī)公關(guān)、新聞發(fā)言人體系等，并結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行分析與講解有效地提升了擬上市企業(yè)對(duì)于公眾媒體及資本市場(chǎng)的認(rèn)知。
《國(guó)際公關(guān)》：作為公關(guān)行業(yè)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，財(cái)經(jīng)公關(guān)主要為客戶提供哪些服務(wù)，它與常規(guī)公關(guān)公司提供的服務(wù)區(qū)別在哪里？
金辰：財(cái)經(jīng)公關(guān)歸根結(jié)底還是公關(guān)行業(yè)，它的本質(zhì)是幫助客戶建立完善的品牌營(yíng)銷體系，配合客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃，提供專業(yè)的路徑渠道。財(cái)經(jīng)公關(guān)包含了很多常規(guī)公關(guān)公司的服務(wù)，但它主要是具備了跟資本市場(chǎng)對(duì)話的平臺(tái)，幫助企業(yè)制定專屬的路徑圖，這才是財(cái)經(jīng)公關(guān)發(fā)展的核心所在。與常規(guī)公關(guān)公司面對(duì)的實(shí)物產(chǎn)品營(yíng)銷不同，財(cái)經(jīng)公關(guān)主要是針對(duì)資本市場(chǎng)的抽象金融類產(chǎn)品，如股票、證券等，與常規(guī)產(chǎn)品營(yíng)銷相同的是，招股說明書就像是產(chǎn)品的規(guī)格使用手冊(cè)，投資金融產(chǎn)品就意味著投資未來。
財(cái)經(jīng)公關(guān)扮演著渠道供應(yīng)商的角色，為客戶提供融資策略，制定路徑圖，幫助他們實(shí)現(xiàn)融資目標(biāo)。
現(xiàn)實(shí)中很多人對(duì)財(cái)經(jīng)公關(guān)還存在誤解，認(rèn)為財(cái)經(jīng)公關(guān)就是幫助企業(yè)消除負(fù)面影響、包裝股票，這些都是中國(guó)特色的資本市場(chǎng)發(fā)展歷程所造就的印象，對(duì)財(cái)經(jīng)公關(guān)有很大的誤讀。目前，我們公司推出很多新的服務(wù)產(chǎn)品，近期我們即將推出一個(gè)關(guān)于聲譽(yù)管理的培訓(xùn)課程。通過這個(gè)課程，可以很好地幫助企業(yè)樹立在資本市場(chǎng)中良好的公眾形象的意識(shí)。如若干年前《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》提出了關(guān)于“企業(yè)公民形象”的概念，但是很多企業(yè)并沒有意識(shí)到企業(yè)公民形象的重要性，他們對(duì)企業(yè)公民形象的概念是模糊的，對(duì)媒體也始終持一定的距離，甚至是躲避的態(tài)度。其實(shí)如何與媒體溝通，與公眾投資者溝通是有技巧的，這也是我們公關(guān)公司必須要幫助企業(yè)做好的事情之一。比如未來，新聞會(huì)將成為一個(gè)常態(tài)，企業(yè)必須學(xué)會(huì)跟媒體、跟公眾投資者正常溝通，建立良好的聲譽(yù)和口碑，完善企業(yè)的公民形象。
好的聲譽(yù)不是建造出來的，而是伴隨著企業(yè)的誕生，慢慢成長(zhǎng)起來的，就好比一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，要加以規(guī)劃和引導(dǎo)，使之如園林般美麗，而不是雜草叢生的原生態(tài)。
《國(guó)際公關(guān)》：怡橋財(cái)經(jīng)已經(jīng)成立10余年，在行業(yè)內(nèi)—直處于領(lǐng)先位置。與其他財(cái)經(jīng)公關(guān)公司相比，怡橋財(cái)經(jīng)最大的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在什么地方？
金辰：怡橋財(cái)經(jīng)已經(jīng)走過了11個(gè)年頭，也經(jīng)歷了幾番大起大落。這個(gè)行業(yè)門檻低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，能生存到現(xiàn)在的財(cái)經(jīng)公關(guān)公司必然有其獨(dú)到之處。
公司的核心優(yōu)勢(shì)是我們一直著力的方向。首先，我們有著非常清晰的行業(yè)定位，我們是服務(wù)商，為資本市場(chǎng)提供專業(yè)的渠道平臺(tái)，如何把這個(gè)平臺(tái)搭建好，是我們內(nèi)部一直在積極探討的一個(gè)問題；其次，我們的人員定位和專業(yè)素質(zhì)要求非常清晰，我們要求員工必須具備全面的競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)能力，包括設(shè)計(jì)能力、審美能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、路徑的規(guī)劃能力，同時(shí)要對(duì)資本市場(chǎng)的融資融券業(yè)務(wù)有足夠的了解。怡橋財(cái)經(jīng)的核心能力是路徑規(guī)劃能力和執(zhí)行能力。財(cái)經(jīng)公關(guān)未來的競(jìng)爭(zhēng)不光是人才的競(jìng)爭(zhēng)，更是思路和戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)，好的創(chuàng)意可以四兩撥千斤，它帶來的價(jià)值將是無法衡量的。
我們正在積極規(guī)劃如何把基礎(chǔ)服務(wù)平臺(tái)搭建起來，以便更好地服務(wù)資本市場(chǎng)。如APP的應(yīng)用，APP是目前—對(duì)多最好的平臺(tái)，它的優(yōu)點(diǎn)是內(nèi)容更新及時(shí)，成本低，而且速度快，客戶只要下載就可享有相應(yīng)服務(wù)。財(cái)經(jīng)公關(guān)如何將基礎(chǔ)服務(wù)做到信息透明化、便捷化、及時(shí)化，是我們矢志不渝的努力方向。
在我們的業(yè)務(wù)鏈上，我們往往更多地傾向于券商的專業(yè)方向，但財(cái)經(jīng)公關(guān)與券商方向不同，角色不同，財(cái)經(jīng)公關(guān)更多的是一種對(duì)外的推廣窗口，就像打造一個(gè)歌手，演唱功力的培養(yǎng)是券商的職責(zé)所在，而我們財(cái)經(jīng)公關(guān)要做的是幫助歌手打造公眾形象，使之能夠閃亮登場(chǎng)，建立良好的聲譽(yù)和口碑。
在中國(guó)的股市，很多股票的市值與企業(yè)本身價(jià)值是脫鉤的，有的企業(yè)質(zhì)地優(yōu)良，但是股價(jià)始終漲不上去；有的企業(yè)質(zhì)地一般，股價(jià)卻被炒得很高，這都是信息不對(duì)稱造成的。我們身處網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息就是最大的產(chǎn)品，基于信息之上的積累得到大量的數(shù)據(jù)。我們正在研究一個(gè)新的課題，幫助客戶做數(shù)據(jù)的挖掘和分析，得出具有參考性的指導(dǎo)意見，可以幫助企業(yè)做出更加客觀理性的決策。
《國(guó)際公關(guān)》：每次新股停發(fā)后都會(huì)伴隨著金融市場(chǎng)的巨大改革，也會(huì)對(duì)財(cái)經(jīng)公關(guān)行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，如2007年停發(fā)后的股權(quán)分置改革，2009年停發(fā)后的創(chuàng)業(yè)板推出，等等。2012年下半年開始的新股停發(fā)，對(duì)財(cái)經(jīng)公關(guān)行業(yè)有什么影響？據(jù)說新股發(fā)行又將開始，您覺得這次改革會(huì)對(duì)財(cái)經(jīng)公關(guān)及媒體行業(yè)產(chǎn)生哪些革命性影響？
金辰：中國(guó)股市從建立至今已經(jīng)停發(fā)過7次，每次停發(fā)過后，市場(chǎng)都會(huì)有一輪報(bào)復(fù)性反彈，而我們財(cái)經(jīng)公關(guān)更希望看到的是一種良性循環(huán)，而不是市場(chǎng)的大起大落。
無論監(jiān)管政策如何變化，我們希望看到的是市場(chǎng)化的腳步邁得更大一些，雖然新股停發(fā)，但這樣有利于財(cái)經(jīng)公關(guān)這個(gè)行業(yè)的自我反省與沉淀，以便在未來的市場(chǎng)提供更加有效的專業(yè)服務(wù)。
《國(guó)際公關(guān)》：隨著新媒體時(shí)代的到來，財(cái)經(jīng)公關(guān)將面臨怎樣的挑戰(zhàn)？
金辰：傳播渠道的改變，必然會(huì)影響整個(gè)行業(yè)，比如說自媒體的興起。自媒體平臺(tái)有很多，自媒體在未來可能與主流媒體分庭抗禮，將會(huì)有1/3的渠道被自媒體所取代。對(duì)于財(cái)經(jīng)公關(guān)來說，建立完善的媒體平臺(tái)渠道就顯得尤為重要。賄善于溝通駕馭所有的渠道，我們才能給客戶提供更加專業(yè)的市值管理服務(wù)。比如微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷，包括未來的APP構(gòu)建，包括幫助客戶建立他們自己的微信平臺(tái)，通過這些幫助企業(yè)建立自己的正面形象，加強(qiáng)正面宣傳和輿論引導(dǎo)，對(duì)于資本市場(chǎng)來說，只有聲譽(yù)和口碑才是企業(yè)未來發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。
《國(guó)際公關(guān)》：能否預(yù)測(cè)一下財(cái)經(jīng)公關(guān)未來的走勢(shì)？
私募股權(quán)融資不僅僅意味著獲取資金，用以解決公司長(zhǎng)期面對(duì)的資金短缺問題，同時(shí)，新股東的進(jìn)入也意味著新合作伙伴的進(jìn)入。這在公司的治理結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)規(guī)范作業(yè)，以及當(dāng)前及未來的業(yè)務(wù)發(fā)展、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃方面，都能夠有相應(yīng)的支持和提升，所以受到中小文創(chuàng)企業(yè)的普遍關(guān)注。本刊為此請(qǐng)北京新元文智咨詢服務(wù)有限公司投行部分析師丁文超，就讀者關(guān)心的此類問題做一些具體的解答。
問：企業(yè)需要具備什么樣的條件才能進(jìn)行私募股權(quán)融資？
答：文化創(chuàng)意企業(yè)私募股權(quán)融資渠道主要有文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)投資基金、VC/PE、天使投資人。通常情況下，針對(duì)不同的文化創(chuàng)意企業(yè)，有不同股權(quán)融資方式，如天使投資一般投資種子企業(yè)，在企業(yè)初創(chuàng)期和成長(zhǎng)期一般是風(fēng)險(xiǎn)投資（VC），在企業(yè)的快速上升期和成熟期主要是私募股權(quán)投資（PE）。但不管哪種形式的股權(quán)融資，一般都要求企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)突出、商業(yè)模式清晰、成長(zhǎng)性好/行業(yè)地位較高，企業(yè)有良好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)預(yù)期。
問：私募股權(quán)融資的流程是怎樣的？
答：私募股權(quán)融資的一般流程如下：1.企業(yè)管理當(dāng)局（董事會(huì)或股東會(huì)）確定融資計(jì)劃，并授權(quán)具體負(fù)責(zé)人或股東會(huì)授權(quán)至董事會(huì)。
2.對(duì)自身進(jìn)行基本盡職調(diào)查，必要時(shí)聘請(qǐng)外部專業(yè)財(cái)務(wù)顧問或人員協(xié)助，準(zhǔn)備公司介紹基本資料或商業(yè)計(jì)劃書。
3.引入投資機(jī)構(gòu)初步洽商。
4.在簽署保密協(xié)議后，有意向的投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行盡職調(diào)查。
5.溝通、談判、直至確定最終投資方案，簽署《投資協(xié)議》。
6.公司董事會(huì)、股東會(huì)完成必要決策程序。
7.資金到位，辦理驗(yàn)資、工商變更登記手續(xù)。
問.私募股權(quán)融資前需要做好哪幾件事？
答：文化創(chuàng)意企業(yè)在實(shí)施融資工作之前，需要重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作，以便于融資各項(xiàng)工作的高效推進(jìn)。
一是要認(rèn)真分析行業(yè)和市場(chǎng)未來的發(fā)展趨勢(shì)，比較清楚地界定自身所處行業(yè)的相對(duì)位置，這利于認(rèn)清企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)。
二是了解行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)尤其是有對(duì)標(biāo)作用的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和融資狀況。
三是討論企業(yè)現(xiàn)有的商業(yè)模式和業(yè)務(wù)組塊存在的各方面特點(diǎn)，以及未來可能的發(fā)展方向。
四是規(guī)劃企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略和相對(duì)可行的具體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
五是以上述戰(zhàn)略為依托，確定企業(yè)的資金需求和使用計(jì)劃。
六是對(duì)自身的融資估值進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上，明確出讓的股份結(jié)構(gòu)。
七是由企業(yè)管理層確定融資流程和具體的負(fù)責(zé)人和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。
八是聘請(qǐng)專業(yè)的財(cái)務(wù)顧問咨詢服務(wù)公司，實(shí)際開展融資工作。
問：私募股權(quán)融資過程中需要注意哪些問題？
答：文化創(chuàng)意企業(yè)股權(quán)融資過程中，應(yīng)該避免出現(xiàn)以下幾方面的錯(cuò)誤：
一是不重視行業(yè)研究，缺乏對(duì)自身的清醒認(rèn)知。
二是缺乏清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展方向和實(shí)施步驟模棱兩可。
三是忽視對(duì)企業(yè)商業(yè)模式的梳理，只是為了融資而寫，并沒有建立在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋M職調(diào)查之上。
四是估值不切合企業(yè)實(shí)際，漫天要價(jià)。
五是缺乏融資能力，尤其是財(cái)務(wù)規(guī)劃能力，但又不接受專業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)寄希望于碰運(yùn)氣。
六是錯(cuò)過融資時(shí)機(jī)。
七是融資周期規(guī)劃不當(dāng)，融資談判方式不恰當(dāng)。
八是融資數(shù)額和出讓股份比例出現(xiàn)偏差。
問：企業(yè)在估值方面應(yīng)注意什么？
答：每個(gè)公司都有其自身價(jià)值，價(jià)值評(píng)估（估值，Valuation）是資本市場(chǎng)參與者對(duì)一個(gè)公司在特定階段價(jià)值的判斷。非上市公司，尤其是初創(chuàng)公司的估值是一個(gè)獨(dú)特的、有挑戰(zhàn)性的工作，其過程和方法通常是科學(xué)性和靈活性相結(jié)合。
公司在進(jìn)行股權(quán)融資或兼并收購(gòu)等資本運(yùn)作時(shí)，投資方一方面要對(duì)公司業(yè)務(wù)、規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況等因素感興趣，另一方面，也要認(rèn)可公司對(duì)其要出讓的股權(quán)的估值。
通常情況下，如果企業(yè)對(duì)自己的價(jià)值沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致經(jīng)常發(fā)生下面的估值誤區(qū)：①缺少估值依據(jù)，漫天要價(jià)；②缺少行業(yè)和企業(yè)成長(zhǎng)規(guī)劃而產(chǎn)生畏懼心理導(dǎo)致估值過低；③缺少未來業(yè)績(jī)目標(biāo)而使得估值靜態(tài)；④未充分考慮融資階段和周期；⑤認(rèn)為估值越高越好。
問：投資協(xié)議條款清單（Term Sheet）是什么，里面包括了那些主要內(nèi)容？
答：投資意向書是投資者與擬被投資企業(yè)就未來的投資交易所達(dá)成的原則性約定，集中了投資者與被投資企業(yè)之間未來簽訂的正式投資協(xié)議、公司章程等文件的主要條款。
投資條款清單里最主要的三個(gè)方面的內(nèi)容是：投資額、作價(jià)和投資工具；公司治理結(jié)構(gòu)；清算和退出方法。雖然只有十頁(yè)左右的篇幅，Term Sheet中囊括了融資相關(guān)的所有關(guān)鍵內(nèi)容的概要，因此，一旦雙方簽署Term Sheet，接下來的融資過程就會(huì)非常程序化。
理論上講Term Sheet并沒有法律約束力，除了獨(dú)家條款、保密條款之外，但一般雙方從信譽(yù)角度上考慮都要遵守承諾。企業(yè)可以同時(shí)與多家投資公司談判Term Sheet，但只能簽署一份。另外，企業(yè)在與某風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的Term Sheet獨(dú)家期之內(nèi)不能跟其他投資公司談判新的Term Sheet。
正式簽訂的投資協(xié)議中將細(xì)化Term Sheet中的條款清單，但這些條款不太可能在正式協(xié)議簽訂時(shí)重新談判。另外，大約有1/4至1/3簽了Term Sheet的項(xiàng)目最后沒有達(dá)成投資交易。
大部分創(chuàng)業(yè)者對(duì)Term Sheet很困惑，因?yàn)槠渲邪嗄吧拿~，他們會(huì)覺得很多條款看起來像是不平等條約或是賣身契。創(chuàng)業(yè)者也往往處于一種不利的談判地位，因?yàn)樗麄兺ǔＶ挥泻芏痰臅r(shí)間認(rèn)真考慮條款的內(nèi)容及其潛在影響，所以，創(chuàng)業(yè)者最好還是請(qǐng)財(cái)務(wù)顧問或律師幫忙把關(guān)。
問：企業(yè)財(cái)務(wù)顧問主要扮演什么樣的角色，主要服務(wù)內(nèi)容包括哪些？
答：一是對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)體系進(jìn)行了全面的評(píng)估，并就企業(yè)業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)管理流程方面的問題提出了大量有效的管理建議。
二是協(xié)助管理層探討及完成了對(duì)未來發(fā)展戰(zhàn)略的梳理，并以此為基礎(chǔ)完成了公司未來的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。
三是起草了商業(yè)計(jì)劃書等重要交易文檔。
四是協(xié)助管理層與現(xiàn)有股東及潛在投資人進(jìn)行溝通，幫助管理層平衡與現(xiàn)有股東及潛在投資人間的利益，同時(shí)確保管理層的長(zhǎng)期利益得到保障。
五是向甲方提交融資進(jìn)程報(bào)告。
六是代表公司與潛在投資人進(jìn)行了多輪談判，并就法律文件提出專業(yè)修改建議。
當(dāng)前，各行各業(yè)都在提“中國(guó)夢(mèng)”，而對(duì)于中航工業(yè)這支國(guó)家科技創(chuàng)新的主力軍來講，只有做好對(duì)未來的科學(xué)規(guī)劃，提升科技創(chuàng)新能力，增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，才能夠更有力支撐實(shí)現(xiàn)“中國(guó)夢(mèng)”。正如中航工業(yè)董事長(zhǎng)林左鳴在啟動(dòng)大會(huì)上所說，中航工業(yè)必須為實(shí)現(xiàn)“中國(guó)夢(mèng)”有所擔(dān)當(dāng)，要制定并落實(shí)航空科技發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，這將必然為集團(tuán)公司下一階段的大發(fā)展提供支撐，也將是制勝未來的基礎(chǔ)所在。
常言道，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。正是此前長(zhǎng)期的積累，才換來了最近幾年中國(guó)航空工業(yè)新型號(hào)、新技術(shù)的“井噴”，讓國(guó)人倍感振奮，同時(shí)，這也對(duì)中航工業(yè)的未來提出了更高的要求。做好中航工業(yè)未來科技發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，將會(huì)徹底改變軍工行業(yè)長(zhǎng)期以來的“重型號(hào)、輕預(yù)研”的歷史慣性，由過去的型號(hào)牽引轉(zhuǎn)而為技術(shù)牽引。屆時(shí)，新型號(hào)和新技術(shù)的“井噴”將成為常態(tài)。
林左鳴之前在給《中國(guó)航空?qǐng)?bào)》“科技前沿”專刊所寫的創(chuàng)刊詞中曾經(jīng)提出：科學(xué)沒有，科學(xué)不承認(rèn)頂峰，科學(xué)寬容失敗，科學(xué)不崇拜權(quán)威。而在戰(zhàn)略和規(guī)劃研究啟動(dòng)大會(huì)上，林左鳴再次提出，科技人員要敢于奇思妙想，敢于標(biāo)新立異。在筆者看來，其宗旨就是在制定戰(zhàn)略和研究規(guī)劃時(shí)，要特別重視前沿理論和前沿技術(shù)的研究，科研人員要樹立科技創(chuàng)新的自信心，敢于質(zhì)疑并勇于開拓新的方向。總之，既然是面向未來的戰(zhàn)略，就要徹底拋棄跟蹤和模仿的心態(tài)，更加自信地在更高的起點(diǎn)上與國(guó)外同行展開競(jìng)爭(zhēng)。
正是因?yàn)榭茖W(xué)沒有，科學(xué)不崇拜權(quán)威，將其推而廣之，要做好中航工業(yè)未來科技發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，就要重視來自民間與非航空工業(yè)領(lǐng)域的聲音。近年來中國(guó)航空工業(yè)的快速發(fā)展，使普通民眾以及其他行業(yè)對(duì)航空工業(yè)的關(guān)注度日益提高。所謂兼聽則明，聽取他們的意見和建議，獲取更多的聲音，能夠使未來科技發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃制定得更完善。再者，當(dāng)前社會(huì)，跨界發(fā)展、跨界融合已經(jīng)成為趨勢(shì)，正如跨界融合成就了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)巨大產(chǎn)業(yè)一樣，航空工業(yè)與其他產(chǎn)業(yè)的跨界發(fā)展和融合也將會(huì)催生出新的產(chǎn)業(yè)。
受電視連續(xù)劇《潛伏》熱播的影響，經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究生孟輝將其個(gè)人網(wǎng)名改為“余則成也”，并賦詩(shī)一首：“股票知時(shí)節(jié)，當(dāng)春乃發(fā)生。隨風(fēng)潛入市，盈利細(xì)無聲。”雖然格律、押韻都有瑕疵，但字里行間，卻十分巧妙的道出了對(duì)當(dāng)下股市的看法――潛伏。
臨近年關(guān)，縱觀股市前三季度的整體表現(xiàn)，用“悲催”這樣的字眼來形容毫不為過。在歐債危機(jī)、房產(chǎn)調(diào)控、貨幣政策緊縮、高利貸崩盤事件頻發(fā)等一系列因素的影響下，市場(chǎng)飽受煎熬。進(jìn)入第四季度，要打股市反擊戰(zhàn)的呼聲不絕于耳。然而，疲弱已久的市場(chǎng)究竟會(huì)有著怎樣的表現(xiàn)呢?投資者又能否走出冷暗迷茫的投資陰霾?有哪些板塊、哪些個(gè)股值得我們“潛伏”或重點(diǎn)長(zhǎng)期關(guān)注呢?
針對(duì)這些問題，《投資與理財(cái)》雜志記者專訪了金融界首席策略分析師楊海。
經(jīng)濟(jì)增速下滑成主因
談及后期的股市，楊海不無擔(dān)憂的說道，受前三季度的影響，眼下，市場(chǎng)整體積重難返。雖然此前市場(chǎng)下跌緣于物價(jià)的上漲，但現(xiàn)在物價(jià)上漲的因素消除了，另外一個(gè)因素又出現(xiàn)了，那就是經(jīng)濟(jì)增速下滑，對(duì)市場(chǎng)打擊很大。尤其是經(jīng)濟(jì)增速下滑已經(jīng)成為定勢(shì)以后，上市公司未來的盈利預(yù)期可能會(huì)下滑，它成為市場(chǎng)下跌的核心因素。這個(gè)因素如果不能起到根本性的變化，整個(gè)市場(chǎng)將很難改變?nèi)鮿?shì)格局。
然而，現(xiàn)在一個(gè)關(guān)鍵問題是，大家不明白經(jīng)濟(jì)增速下滑的勢(shì)頭到什么時(shí)候才能夠停止，市場(chǎng)底部出現(xiàn)的時(shí)機(jī)何時(shí)比較明顯。
可喜的是，貨幣政策近來已有松動(dòng)跡象，并逐漸向市場(chǎng)釋放一定的流動(dòng)性，但是政策推手仍然比較弱，所以在這個(gè)時(shí)機(jī)，市場(chǎng)仍然表現(xiàn)出一種弱勢(shì)震蕩的格局。結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)
年底是國(guó)家行業(yè)政策集中的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，尤其今年是“十二五”的開局之年，很多相關(guān)“十二五”規(guī)劃的政策都要在今年年底之前陸續(xù)完成。
楊海表示，11月到12月期間集中的規(guī)劃，主要是以節(jié)能減排、環(huán)保和新能源行業(yè)為主線，而且這些行業(yè)的政策補(bǔ)貼都很好，發(fā)展定位也好，和行業(yè)未來的發(fā)展變化都有直接和必然的聯(lián)系。因此，涉及到上市公司相關(guān)的新興產(chǎn)業(yè)的股票，值得大家重點(diǎn)去關(guān)注。
也就是說，長(zhǎng)期來看，長(zhǎng)線資金要想入場(chǎng)的話，恐怕還有一段時(shí)間，但結(jié)構(gòu)性機(jī)會(huì)在市場(chǎng)中隨時(shí)都有可能出現(xiàn)。據(jù)測(cè)算，國(guó)家在“十二五”期間的環(huán)保投入，大概有3萬億元，平均每年基本上超過6000億元。
后期看好新興產(chǎn)業(yè)板塊
對(duì)于后期股市，楊海充滿了信心。他分析說，自己看好以戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)為主的板塊，主要集中在以新能源、節(jié)能減排、智能裝備為主線的行業(yè)板塊上。
楊海認(rèn)為，因?yàn)檫@些板塊受到國(guó)家政策扶持力度比較大，未來的成長(zhǎng)空間也比較高。在政策催化下，行業(yè)相關(guān)企業(yè)必將有較大程度的受益。因此未來的節(jié)能減排、新能源汽車、智能裝備、環(huán)保、互聯(lián)網(wǎng)以及新一代通訊技術(shù)，都會(huì)成為市場(chǎng)發(fā)展的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)和熱點(diǎn)。而這些產(chǎn)業(yè)的上市公司，自然也就是大家著重關(guān)注的熱點(diǎn)。
風(fēng)險(xiǎn)在于投資者的了解程度
即便有以上利好因素的出現(xiàn)，投資風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在。由于國(guó)際經(jīng)濟(jì)不景氣，美國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，再加上嚴(yán)重的歐債危機(jī)蔓延，導(dǎo)致國(guó)際市場(chǎng)的需求不暢，在這種情況下，上市公司在新興產(chǎn)業(yè)方面的投入力度必然受到一定影響。因此，未來選擇投資行業(yè)，還是要立足本國(guó)國(guó)情，這點(diǎn)很關(guān)鍵。
不過，由于近幾年很多行業(yè)的上市公司發(fā)展方向都傾向于新興產(chǎn)業(yè)，所以后期盈利的機(jī)會(huì)點(diǎn)肯定有，關(guān)鍵就在于上市公司如何去把握。
楊海表示，后期市場(chǎng)的主要風(fēng)險(xiǎn)在于投資者對(duì)新興產(chǎn)業(yè)未來成長(zhǎng)空間的了解程度，因?yàn)楝F(xiàn)在大多數(shù)投資人對(duì)新興產(chǎn)業(yè)可以說是一知半解，而對(duì)于未來是不是能給上市公司帶來實(shí)實(shí)在在的利潤(rùn)，關(guān)注度卻非常高。
美國(guó)著名投資大師威廉，江思說過，你不可能不花費(fèi)時(shí)間研究而獲得知識(shí)，你必須放棄尋找在證券市場(chǎng)中賺錢捷徑的企圖。當(dāng)你事先花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)得到知識(shí)后，你將會(huì)發(fā)現(xiàn)賺錢是容易的。因此，根據(jù)楊海的分析，如果投資者對(duì)新興產(chǎn)業(yè)了解很少的話，那么，后期市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)還是比較值得重視的。
關(guān)注新興產(chǎn)業(yè)
Tim Bajarin
Creative Strategies總裁
1981年我加入Creative Strategies時(shí)，蘋果電腦是市場(chǎng)上惟一的電腦。那時(shí)候，它被看作是愛好者專用的產(chǎn)品，直到一個(gè)叫做VisiCalc的應(yīng)用軟件出現(xiàn)后，人們才從另一種角度審視這種“玩具”。不久之后，Mac出現(xiàn)了，我作為外部調(diào)研人員研究Mac的市場(chǎng)營(yíng)銷問題。可以說，我一路看著Mac發(fā)展成了多媒體計(jì)算系統(tǒng)，看著蘋果公司的興衰榮辱。
正是因?yàn)槎嗄陙砼c蘋果公司的淵源，所以在對(duì)待史蒂夫?喬布斯回歸這個(gè)問題上，我有著不同于大多數(shù)人的視角――蘋果發(fā)燒友和持股人可能很希望喬布斯重掌帥印，日夜不分地投身到公司的管理工作中，但我認(rèn)為這不大可能。
事實(shí)上，他和他的團(tuán)隊(duì)所面臨的情況已經(jīng)與過去有很大不同。一方面是因?yàn)閱滩妓沟牟】赡茈S時(shí)危及生命，他可能已經(jīng)意識(shí)到，他現(xiàn)在最重要的任務(wù)是制定一個(gè)規(guī)劃，而這個(gè)計(jì)劃的執(zhí)行期是未來的幾十年，而不僅僅是下一個(gè)產(chǎn)品周期。
我們都知道，喬布斯是迪士尼公司的董事會(huì)成員，與迪士尼的關(guān)系密切。沃爾特?迪士尼在第一家迪士尼樂園落成并取得成功之后，就制定了遠(yuǎn)景目標(biāo)。事實(shí)上，在距離他去世很早的時(shí)候，他就已經(jīng)規(guī)劃了福羅里達(dá)州的迪士尼樂園，也制定了要讓迪士尼樂園落戶世界各地的宏偉規(guī)劃。在他的一生中，他一直與由管理者、藝術(shù)家和“想象家”組成的團(tuán)隊(duì)密切合作，給他們灌輸?shù)鲜磕醿r(jià)值觀、原則和他對(duì)公司的規(guī)劃。
沃爾特晚年時(shí)也身體也不是很好，更多的時(shí)候都是和他的兄弟，以及精挑細(xì)選的高管們?cè)谝黄穑源_保他們能正確執(zhí)行他的規(guī)劃。一位迪士尼高管就告訴過我，即便是沃爾特死后，他們無論在運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目還是在投資之時(shí)，都會(huì)問：“沃爾特會(huì)怎么做？”而這就是他們?cè)跊Q定迪士尼未來時(shí)的路標(biāo)。
綜合喬布斯和蘋果的關(guān)系，以及喬布斯所受的“迪士尼式”影響，他在回歸蘋果后的作用，會(huì)與沃爾特對(duì)迪士尼公司的長(zhǎng)期規(guī)劃式指導(dǎo)非常相似。
喬布斯在養(yǎng)病期間，一定也意識(shí)到了，無論他是否能保持健康并再掌管公司多年，現(xiàn)在都是時(shí)候制定一個(gè)能橫跨幾十年的“喬布斯蘋果規(guī)劃”了。硅谷流傳著一句名言：如果你想預(yù)測(cè)未來，你必須創(chuàng)造未來。這句話也十分符合喬布斯的個(gè)性。
你好!
首先，公司代表全休同仁衷心向你和你的家人表示感謝!感謝你在公司任職期間的兢表示感謝兢業(yè)業(yè)、默默奉獻(xiàn)!感謝你對(duì)xxxx的認(rèn)可與信賴!感謝你對(duì)xxxx的忠誠(chéng)和敬業(yè)!謝謝你對(duì)xxxx付出的辛勤和汗水!
可能是因?yàn)楣酒脚_(tái)及發(fā)展方向與你個(gè)人對(duì)未來規(guī)劃暫時(shí)不能保持一致，可能是因?yàn)楣酒脚_(tái)及發(fā)展方向與你個(gè)人對(duì)未來規(guī)劃暫時(shí)不能保持一致，而讓你選擇離開你曾為之奮斗的工作崗位。但是我們相信，離開你曾為之奮斗的工作崗位。但是我們相信，在xxxx這些日子的成長(zhǎng)能讓你比昨天更自信、朋友更多、笑容更美!在未來的日子里，因?yàn)槟愕呐ζ床⒆孕拧⑴笥迅唷⑿θ莞?在未來的日子里，因?yàn)槟愕呐ζ床⑻?shí)肯干的精神讓你在任何崗位都能成就不平凡的事業(yè)，無論是在工作中或生活中，你都是最優(yōu)秀的!在任何崗位都能成就不平凡的事業(yè)，無論是在工作中或生活中，你都是最優(yōu)秀的!
作中或生活中優(yōu)秀員工是企業(yè)的財(cái)富，當(dāng)你決定離開時(shí)，我們的心里都有一種說不出的感受-----優(yōu)秀員工是企業(yè)的財(cái)富，當(dāng)你決定離開時(shí)，我們的心里都有一種說不出的感受-----是遺憾!是惋惜!是祝福!但是天下沒有不散的筵席，我們衷心祝福你：家庭和睦，是遺憾!是惋惜!是祝福!但是天下沒有不散的筵席，我們衷心祝福你：家庭和睦，健康幸福!同時(shí)請(qǐng)你記住：公司全體伙伴非常高興地歡迎你有時(shí)間常回家看看，幸福!同時(shí)請(qǐng)你記住：公司全體伙伴非常高興地歡迎你有時(shí)間常回家看看，希望你能把當(dāng)成你永遠(yuǎn)的“娘家”xxxx當(dāng)成你永遠(yuǎn)的“娘家”!
再次向你和你的家人表示真摯的感謝和深深的祝福!再次向你和你的家人表示真摯的感謝和深深的祝福!
這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，這是一個(gè)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代，回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的營(yíng)銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。
策略領(lǐng)先 行動(dòng)制勝
醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。
面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來市場(chǎng)抉擇中勝利的根本。
1.根據(jù)政策、市場(chǎng)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略
筆者史立臣對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。
這就提醒我們，產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性，這個(gè)差異性來自于企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，要根據(jù)國(guó)家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級(jí)部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。
2.對(duì)全國(guó)商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃
隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋@將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權(quán)的企業(yè)未來會(huì)被邊緣化，或許被淘汰。
醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到好的作用。
3.順應(yīng)形勢(shì)建立適合的市場(chǎng)管理模式
鑒于各省的醫(yī)改情況不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場(chǎng)管理模式，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營(yíng)銷模式。同時(shí)保證價(jià)格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)逐漸被淘汰掉。
現(xiàn)在，很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營(yíng)銷模式不同，如自建辦事處、制與底價(jià)承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標(biāo)采購(gòu)上形成了不同的價(jià)格，這是極其危險(xiǎn)的事情，必須盡快加以改善。
決勝終端 管控渠道
新醫(yī)改帶來的藥品市場(chǎng)擴(kuò)容不是平均分配，而是國(guó)家有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過程中，及早介入國(guó)家培育市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場(chǎng)格局中獲得最大的收獲。
新醫(yī)改對(duì)我國(guó)的醫(yī)藥終端會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長(zhǎng)性的終端市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)通常把中國(guó)藥品市場(chǎng)分為四級(jí)：一是醫(yī)院終端，指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區(qū)終端，指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。
醫(yī)院的市場(chǎng)總量將繼續(xù)增長(zhǎng)，但是份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場(chǎng)份額將持續(xù)性下降，縣級(jí)醫(yī)院份額增長(zhǎng)，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費(fèi)增長(zhǎng)。縣級(jí)醫(yī)院藥品銷售總量將增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。
以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)份額將增長(zhǎng)，新農(nóng)合籌資820億元增量有40%流向農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)，將帶來約250億元藥品消費(fèi)增長(zhǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬元/年。
社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長(zhǎng)，5.6億城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi)100元，則將帶來約280億元的藥品消費(fèi)增長(zhǎng)。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)速度可能進(jìn)一步放緩；未來對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊，相對(duì)來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應(yīng)較小。
筆者史立臣認(rèn)為，根據(jù)上述分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場(chǎng)額外增長(zhǎng)，其中約250億元流向縣醫(yī)院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級(jí)以上醫(yī)院的不會(huì)超過200億元。
從現(xiàn)在的情況看，醫(yī)藥企業(yè)惟有通過國(guó)家政策導(dǎo)向的營(yíng)銷規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場(chǎng)手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國(guó)家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對(duì)壟斷性的。
在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對(duì)全國(guó)性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。
模式轉(zhuǎn)型 適者生存
未來的市場(chǎng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素中，不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營(yíng)銷要素上較為強(qiáng)勢(shì)，因此必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，將上述四個(gè)要素配置成合理的組合，通過模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。
鑒于營(yíng)銷模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營(yíng)銷模式；同時(shí)，這些不同的營(yíng)銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來說，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素。
政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場(chǎng)將寸步難行。
產(chǎn)品是營(yíng)銷的載體，競(jìng)爭(zhēng)要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等多方面練就競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，讓患者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值。比如達(dá)克寧由于商業(yè)定位明確，成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品，好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購(gòu)買的目的性，自然失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
在藥品集中招標(biāo)采購(gòu)中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)，集中招標(biāo)采購(gòu)后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場(chǎng)份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭(zhēng)還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競(jìng)爭(zhēng)將伴隨醫(yī)藥營(yíng)銷的全過程。
很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為，在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來越大，強(qiáng)制使用只是表象，問題是使用多少、進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說了算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的。筆者史立臣認(rèn)為占據(jù)終端、擴(kuò)大銷量是長(zhǎng)期的工作，不要企圖一步到位。
提升能力 永續(xù)發(fā)展
在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會(huì)借勢(shì)，抓住政策機(jī)會(huì)。如何抓住政策機(jī)會(huì)？企業(yè)必須先通過提升管理能力建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得永續(xù)發(fā)展。
在新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：
1.營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上，重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。
2.提升營(yíng)銷管理水平
橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國(guó)快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、銷售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都得到了很大的提升，因?yàn)樵撔袠I(yè)不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。
3.建設(shè)專業(yè)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)
這個(gè)口號(hào)醫(yī)藥企業(yè)喊了多年，但筆者還未見到哪一家國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)；銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業(yè)。
筆者史立臣認(rèn)為專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡(jiǎn)非客服人員。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體制，通過一系列的營(yíng)銷策劃，為醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
4.強(qiáng)化市場(chǎng)部
