時間：2023-11-27 16:02:50
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇公司未來的發展和規劃，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
那么，在中小企業中，人力規劃工作究竟該如何做呢？怎樣的規劃才是科學和可執行的？本文將對人力資源規劃的工作內容作初步的探討。
中小企業人力資源規劃一般要經過以下幾個階段：
第一階段：公司戰略澄清
戰略澄清簡單講就是要人力資源主管要搞清楚公司未來的行業定位，經營策略，經營規模，產值目標等。什么的行業定位決定了選擇什么樣的人才，經營策略決定了選擇什么類型的人才，經營規模和產值目標決定了人才的成本。只有在公司戰略清晰的前提下，人力資源規劃才能有的放矢，而不是空中樓閣。
第二階段：內部人力資源現狀分析
在對公司的發展戰略作了澄清后，接下來人力資源部應對公司目前的人員質量、數量做一個詳細的分析。具體程序包括：詳細分析目前在職人員的學歷、能力特長、綜合素質情況；對公司人員進行歸類，分清哪些是績優股、哪些是潛力股、哪些是大盤股、哪些是垃圾股等；
第三階段：各部門崗位定編狀況和需求分析
結合公司的人力資源狀況分析，人力資源部配合各部門經理對各部門的崗位定編情況進行分析，以確定定崗情況和未來的需求，列出公司的崗位需求表，并和部門經理、公司高層管理者一起進行確認。
第四階段：制定公司1-3年人力資源規劃
根據上三個階段的綜合信息的整理，經和公司上層領導反復論證后，整理成完整的人力資源規劃文檔，對公司未來的人力資源需求進行質量、數量的明確規劃，同時大致說明具體的培訓方法、招聘渠道、費用計劃等實施措施思路。
第五階段：制定人力資源規劃執行的戰術措施
上海怡橋財經傳播有限公司于2002年創立，是國內最早從事財經公關業務的專業服務商之一。成立十多年以來，怡橋已為國內500余家優秀企業提供財經公關服務和投資者關系管理服務，每年的市場份額均穩居國內前三甲，是財經公關行業當之無愧的領頭羊之一。怡橋財經在服務過程中不斷發現客戶遇到的新問題、新需求，并致力不斷提升服務水準，融入新的服務理念。怡橋財經針對企業IPO項目，設計了全面的培訓課程，包括信息披露、媒體溝通技巧、IRM管理、危機公關、新聞發言人體系等，并結合實際案例進行分析與講解有效地提升了擬上市企業對于公眾媒體及資本市場的認知。
《國際公關》：作為公關行業的一個細分市場，財經公關主要為客戶提供哪些服務，它與常規公關公司提供的服務區別在哪里？
金辰：財經公關歸根結底還是公關行業，它的本質是幫助客戶建立完善的品牌營銷體系，配合客戶的產品營銷計劃，提供專業的路徑渠道。財經公關包含了很多常規公關公司的服務，但它主要是具備了跟資本市場對話的平臺，幫助企業制定專屬的路徑圖，這才是財經公關發展的核心所在。與常規公關公司面對的實物產品營銷不同，財經公關主要是針對資本市場的抽象金融類產品，如股票、證券等，與常規產品營銷相同的是，招股說明書就像是產品的規格使用手冊，投資金融產品就意味著投資未來。
財經公關扮演著渠道供應商的角色，為客戶提供融資策略，制定路徑圖，幫助他們實現融資目標。
現實中很多人對財經公關還存在誤解，認為財經公關就是幫助企業消除負面影響、包裝股票，這些都是中國特色的資本市場發展歷程所造就的印象，對財經公關有很大的誤讀。目前，我們公司推出很多新的服務產品，近期我們即將推出一個關于聲譽管理的培訓課程。通過這個課程，可以很好地幫助企業樹立在資本市場中良好的公眾形象的意識。如若干年前《21世紀經濟報道》提出了關于“企業公民形象”的概念，但是很多企業并沒有意識到企業公民形象的重要性，他們對企業公民形象的概念是模糊的，對媒體也始終持一定的距離，甚至是躲避的態度。其實如何與媒體溝通，與公眾投資者溝通是有技巧的，這也是我們公關公司必須要幫助企業做好的事情之一。比如未來，新聞會將成為一個常態，企業必須學會跟媒體、跟公眾投資者正常溝通，建立良好的聲譽和口碑，完善企業的公民形象。
好的聲譽不是建造出來的，而是伴隨著企業的誕生，慢慢成長起來的，就好比一個生態系統，要加以規劃和引導，使之如園林般美麗，而不是雜草叢生的原生態。
《國際公關》：怡橋財經已經成立10余年，在行業內—直處于領先位置。與其他財經公關公司相比，怡橋財經最大的優勢體現在什么地方？
金辰：怡橋財經已經走過了11個年頭，也經歷了幾番大起大落。這個行業門檻低，競爭激烈，能生存到現在的財經公關公司必然有其獨到之處。
公司的核心優勢是我們一直著力的方向。首先，我們有著非常清晰的行業定位，我們是服務商，為資本市場提供專業的渠道平臺，如何把這個平臺搭建好，是我們內部一直在積極探討的一個問題；其次，我們的人員定位和專業素質要求非常清晰，我們要求員工必須具備全面的競爭力和服務能力，包括設計能力、審美能力、團隊合作能力、路徑的規劃能力，同時要對資本市場的融資融券業務有足夠的了解。怡橋財經的核心能力是路徑規劃能力和執行能力。財經公關未來的競爭不光是人才的競爭，更是思路和戰略的競爭，好的創意可以四兩撥千斤，它帶來的價值將是無法衡量的。
我們正在積極規劃如何把基礎服務平臺搭建起來，以便更好地服務資本市場。如APP的應用，APP是目前—對多最好的平臺，它的優點是內容更新及時，成本低，而且速度快，客戶只要下載就可享有相應服務。財經公關如何將基礎服務做到信息透明化、便捷化、及時化，是我們矢志不渝的努力方向。
在我們的業務鏈上，我們往往更多地傾向于券商的專業方向，但財經公關與券商方向不同，角色不同，財經公關更多的是一種對外的推廣窗口，就像打造一個歌手，演唱功力的培養是券商的職責所在，而我們財經公關要做的是幫助歌手打造公眾形象，使之能夠閃亮登場，建立良好的聲譽和口碑。
在中國的股市，很多股票的市值與企業本身價值是脫鉤的，有的企業質地優良，但是股價始終漲不上去；有的企業質地一般，股價卻被炒得很高，這都是信息不對稱造成的。我們身處網絡時代，信息就是最大的產品，基于信息之上的積累得到大量的數據。我們正在研究一個新的課題，幫助客戶做數據的挖掘和分析，得出具有參考性的指導意見，可以幫助企業做出更加客觀理性的決策。
《國際公關》：每次新股停發后都會伴隨著金融市場的巨大改革，也會對財經公關行業產生巨大的影響，如2007年停發后的股權分置改革，2009年停發后的創業板推出，等等。2012年下半年開始的新股停發，對財經公關行業有什么影響？據說新股發行又將開始，您覺得這次改革會對財經公關及媒體行業產生哪些革命性影響？
金辰：中國股市從建立至今已經停發過7次，每次停發過后，市場都會有一輪報復性反彈，而我們財經公關更希望看到的是一種良性循環，而不是市場的大起大落。
無論監管政策如何變化，我們希望看到的是市場化的腳步邁得更大一些，雖然新股停發，但這樣有利于財經公關這個行業的自我反省與沉淀，以便在未來的市場提供更加有效的專業服務。
《國際公關》：隨著新媒體時代的到來，財經公關將面臨怎樣的挑戰？
金辰：傳播渠道的改變，必然會影響整個行業，比如說自媒體的興起。自媒體平臺有很多，自媒體在未來可能與主流媒體分庭抗禮，將會有1/3的渠道被自媒體所取代。對于財經公關來說，建立完善的媒體平臺渠道就顯得尤為重要。賄善于溝通駕馭所有的渠道，我們才能給客戶提供更加專業的市值管理服務。比如微博營銷、微信營銷，包括未來的APP構建，包括幫助客戶建立他們自己的微信平臺，通過這些幫助企業建立自己的正面形象，加強正面宣傳和輿論引導，對于資本市場來說，只有聲譽和口碑才是企業未來發展的持續動力。
《國際公關》：能否預測一下財經公關未來的走勢？
私募股權融資不僅僅意味著獲取資金，用以解決公司長期面對的資金短缺問題，同時，新股東的進入也意味著新合作伙伴的進入。這在公司的治理結構、財務規范作業，以及當前及未來的業務發展、運營規劃方面，都能夠有相應的支持和提升，所以受到中小文創企業的普遍關注。本刊為此請北京新元文智咨詢服務有限公司投行部分析師丁文超，就讀者關心的此類問題做一些具體的解答。
問：企業需要具備什么樣的條件才能進行私募股權融資？
答：文化創意企業私募股權融資渠道主要有文化創意產業投資基金、VC/PE、天使投資人。通常情況下，針對不同的文化創意企業，有不同股權融資方式，如天使投資一般投資種子企業，在企業初創期和成長期一般是風險投資（VC），在企業的快速上升期和成熟期主要是私募股權投資（PE）。但不管哪種形式的股權融資，一般都要求企業的主營業務突出、商業模式清晰、成長性好/行業地位較高，企業有良好的業績增長預期。
問：私募股權融資的流程是怎樣的？
答：私募股權融資的一般流程如下：1.企業管理當局（董事會或股東會）確定融資計劃，并授權具體負責人或股東會授權至董事會。
2.對自身進行基本盡職調查，必要時聘請外部專業財務顧問或人員協助，準備公司介紹基本資料或商業計劃書。
3.引入投資機構初步洽商。
4.在簽署保密協議后，有意向的投資機構進行盡職調查。
5.溝通、談判、直至確定最終投資方案，簽署《投資協議》。
6.公司董事會、股東會完成必要決策程序。
7.資金到位，辦理驗資、工商變更登記手續。
問.私募股權融資前需要做好哪幾件事？
答：文化創意企業在實施融資工作之前，需要重點做好以下幾個方面的工作，以便于融資各項工作的高效推進。
一是要認真分析行業和市場未來的發展趨勢，比較清楚地界定自身所處行業的相對位置，這利于認清企業的優劣勢。
二是了解行業內其他企業尤其是有對標作用的企業的經營和融資狀況。
三是討論企業現有的商業模式和業務組塊存在的各方面特點，以及未來可能的發展方向。
四是規劃企業未來的發展戰略和相對可行的具體經營計劃。
五是以上述戰略為依托，確定企業的資金需求和使用計劃。
六是對自身的融資估值進行分析，并在此基礎上，明確出讓的股份結構。
七是由企業管理層確定融資流程和具體的負責人和執行團隊。
八是聘請專業的財務顧問咨詢服務公司，實際開展融資工作。
問：私募股權融資過程中需要注意哪些問題？
答：文化創意企業股權融資過程中，應該避免出現以下幾方面的錯誤：
一是不重視行業研究，缺乏對自身的清醒認知。
二是缺乏清晰的業務發展戰略，對企業未來的發展方向和實施步驟模棱兩可。
三是忽視對企業商業模式的梳理，只是為了融資而寫，并沒有建立在嚴謹的盡職調查之上。
四是估值不切合企業實際，漫天要價。
五是缺乏融資能力，尤其是財務規劃能力，但又不接受專業機構的服務寄希望于碰運氣。
六是錯過融資時機。
七是融資周期規劃不當，融資談判方式不恰當。
八是融資數額和出讓股份比例出現偏差。
問：企業在估值方面應注意什么？
答：每個公司都有其自身價值，價值評估（估值，Valuation）是資本市場參與者對一個公司在特定階段價值的判斷。非上市公司，尤其是初創公司的估值是一個獨特的、有挑戰性的工作，其過程和方法通常是科學性和靈活性相結合。
公司在進行股權融資或兼并收購等資本運作時，投資方一方面要對公司業務、規模、發展趨勢、財務狀況等因素感興趣，另一方面，也要認可公司對其要出讓的股權的估值。
通常情況下，如果企業對自己的價值沒有一個正確的認識，導致經常發生下面的估值誤區：①缺少估值依據，漫天要價；②缺少行業和企業成長規劃而產生畏懼心理導致估值過低；③缺少未來業績目標而使得估值靜態；④未充分考慮融資階段和周期；⑤認為估值越高越好。
問：投資協議條款清單（Term Sheet）是什么，里面包括了那些主要內容？
答：投資意向書是投資者與擬被投資企業就未來的投資交易所達成的原則性約定，集中了投資者與被投資企業之間未來簽訂的正式投資協議、公司章程等文件的主要條款。
投資條款清單里最主要的三個方面的內容是：投資額、作價和投資工具；公司治理結構；清算和退出方法。雖然只有十頁左右的篇幅，Term Sheet中囊括了融資相關的所有關鍵內容的概要，因此，一旦雙方簽署Term Sheet，接下來的融資過程就會非常程序化。
理論上講Term Sheet并沒有法律約束力，除了獨家條款、保密條款之外，但一般雙方從信譽角度上考慮都要遵守承諾。企業可以同時與多家投資公司談判Term Sheet，但只能簽署一份。另外，企業在與某風險投資機構的Term Sheet獨家期之內不能跟其他投資公司談判新的Term Sheet。
正式簽訂的投資協議中將細化Term Sheet中的條款清單，但這些條款不太可能在正式協議簽訂時重新談判。另外，大約有1/4至1/3簽了Term Sheet的項目最后沒有達成投資交易。
大部分創業者對Term Sheet很困惑，因為其中包含太多陌生的名詞，他們會覺得很多條款看起來像是不平等條約或是賣身契。創業者也往往處于一種不利的談判地位，因為他們通常只有很短的時間認真考慮條款的內容及其潛在影響，所以，創業者最好還是請財務顧問或律師幫忙把關。
問：企業財務顧問主要扮演什么樣的角色，主要服務內容包括哪些？
答：一是對企業的業務及財務體系進行了全面的評估，并就企業業務及財務管理流程方面的問題提出了大量有效的管理建議。
二是協助管理層探討及完成了對未來發展戰略的梳理，并以此為基礎完成了公司未來的財務預測。
三是起草了商業計劃書等重要交易文檔。
四是協助管理層與現有股東及潛在投資人進行溝通，幫助管理層平衡與現有股東及潛在投資人間的利益，同時確保管理層的長期利益得到保障。
五是向甲方提交融資進程報告。
六是代表公司與潛在投資人進行了多輪談判，并就法律文件提出專業修改建議。
當前，各行各業都在提“中國夢”，而對于中航工業這支國家科技創新的主力軍來講，只有做好對未來的科學規劃，提升科技創新能力，增強國際競爭能力，才能夠更有力支撐實現“中國夢”。正如中航工業董事長林左鳴在啟動大會上所說，中航工業必須為實現“中國夢”有所擔當，要制定并落實航空科技發展戰略和規劃，這將必然為集團公司下一階段的大發展提供支撐，也將是制勝未來的基礎所在。
常言道，凡事預則立，不預則廢。正是此前長期的積累，才換來了最近幾年中國航空工業新型號、新技術的“井噴”，讓國人倍感振奮，同時，這也對中航工業的未來提出了更高的要求。做好中航工業未來科技發展戰略和規劃，將會徹底改變軍工行業長期以來的“重型號、輕預研”的歷史慣性，由過去的型號牽引轉而為技術牽引。屆時，新型號和新技術的“井噴”將成為常態。
林左鳴之前在給《中國航空報》“科技前沿”專刊所寫的創刊詞中曾經提出：科學沒有，科學不承認頂峰，科學寬容失敗，科學不崇拜權威。而在戰略和規劃研究啟動大會上，林左鳴再次提出，科技人員要敢于奇思妙想，敢于標新立異。在筆者看來，其宗旨就是在制定戰略和研究規劃時，要特別重視前沿理論和前沿技術的研究，科研人員要樹立科技創新的自信心，敢于質疑并勇于開拓新的方向?？傊?，既然是面向未來的戰略，就要徹底拋棄跟蹤和模仿的心態，更加自信地在更高的起點上與國外同行展開競爭。
正是因為科學沒有，科學不崇拜權威，將其推而廣之，要做好中航工業未來科技發展戰略和規劃，就要重視來自民間與非航空工業領域的聲音。近年來中國航空工業的快速發展，使普通民眾以及其他行業對航空工業的關注度日益提高。所謂兼聽則明，聽取他們的意見和建議，獲取更多的聲音，能夠使未來科技發展戰略和規劃制定得更完善。再者，當前社會，跨界發展、跨界融合已經成為趨勢，正如跨界融合成就了移動互聯網這個巨大產業一樣，航空工業與其他產業的跨界發展和融合也將會催生出新的產業。
受電視連續劇《潛伏》熱播的影響，經濟學院研究生孟輝將其個人網名改為“余則成也”，并賦詩一首：“股票知時節，當春乃發生。隨風潛入市，盈利細無聲?！彪m然格律、押韻都有瑕疵，但字里行間，卻十分巧妙的道出了對當下股市的看法――潛伏。
臨近年關，縱觀股市前三季度的整體表現，用“悲催”這樣的字眼來形容毫不為過。在歐債危機、房產調控、貨幣政策緊縮、高利貸崩盤事件頻發等一系列因素的影響下，市場飽受煎熬。進入第四季度，要打股市反擊戰的呼聲不絕于耳。然而，疲弱已久的市場究竟會有著怎樣的表現呢?投資者又能否走出冷暗迷茫的投資陰霾?有哪些板塊、哪些個股值得我們“潛伏”或重點長期關注呢?
針對這些問題，《投資與理財》雜志記者專訪了金融界首席策略分析師楊海。
經濟增速下滑成主因
談及后期的股市，楊海不無擔憂的說道，受前三季度的影響，眼下，市場整體積重難返。雖然此前市場下跌緣于物價的上漲，但現在物價上漲的因素消除了，另外一個因素又出現了，那就是經濟增速下滑，對市場打擊很大。尤其是經濟增速下滑已經成為定勢以后，上市公司未來的盈利預期可能會下滑，它成為市場下跌的核心因素。這個因素如果不能起到根本性的變化，整個市場將很難改變弱勢格局。
然而，現在一個關鍵問題是，大家不明白經濟增速下滑的勢頭到什么時候才能夠停止，市場底部出現的時機何時比較明顯。
可喜的是，貨幣政策近來已有松動跡象，并逐漸向市場釋放一定的流動性，但是政策推手仍然比較弱，所以在這個時機，市場仍然表現出一種弱勢震蕩的格局。結構性機會隨時出現
年底是國家行業政策集中的關鍵時機，尤其今年是“十二五”的開局之年，很多相關“十二五”規劃的政策都要在今年年底之前陸續完成。
楊海表示，11月到12月期間集中的規劃，主要是以節能減排、環保和新能源行業為主線，而且這些行業的政策補貼都很好，發展定位也好，和行業未來的發展變化都有直接和必然的聯系。因此，涉及到上市公司相關的新興產業的股票，值得大家重點去關注。
也就是說，長期來看，長線資金要想入場的話，恐怕還有一段時間，但結構性機會在市場中隨時都有可能出現。據測算，國家在“十二五”期間的環保投入，大概有3萬億元，平均每年基本上超過6000億元。
后期看好新興產業板塊
對于后期股市，楊海充滿了信心。他分析說，自己看好以戰略性新興產業為主的板塊，主要集中在以新能源、節能減排、智能裝備為主線的行業板塊上。
楊海認為，因為這些板塊受到國家政策扶持力度比較大，未來的成長空間也比較高。在政策催化下，行業相關企業必將有較大程度的受益。因此未來的節能減排、新能源汽車、智能裝備、環保、互聯網以及新一代通訊技術，都會成為市場發展的一個關注點和熱點。而這些產業的上市公司，自然也就是大家著重關注的熱點。
風險在于投資者的了解程度
即便有以上利好因素的出現，投資風險也同樣存在。由于國際經濟不景氣，美國經濟復蘇緩慢，再加上嚴重的歐債危機蔓延，導致國際市場的需求不暢，在這種情況下，上市公司在新興產業方面的投入力度必然受到一定影響。因此，未來選擇投資行業，還是要立足本國國情，這點很關鍵。
不過，由于近幾年很多行業的上市公司發展方向都傾向于新興產業，所以后期盈利的機會點肯定有，關鍵就在于上市公司如何去把握。
楊海表示，后期市場的主要風險在于投資者對新興產業未來成長空間的了解程度，因為現在大多數投資人對新興產業可以說是一知半解，而對于未來是不是能給上市公司帶來實實在在的利潤，關注度卻非常高。
美國著名投資大師威廉，江思說過，你不可能不花費時間研究而獲得知識，你必須放棄尋找在證券市場中賺錢捷徑的企圖。當你事先花費時間學習得到知識后，你將會發現賺錢是容易的。因此，根據楊海的分析，如果投資者對新興產業了解很少的話，那么，后期市場的風險還是比較值得重視的。
關注新興產業
Tim Bajarin
Creative Strategies總裁
1981年我加入Creative Strategies時，蘋果電腦是市場上惟一的電腦。那時候，它被看作是愛好者專用的產品，直到一個叫做VisiCalc的應用軟件出現后，人們才從另一種角度審視這種“玩具”。不久之后，Mac出現了，我作為外部調研人員研究Mac的市場營銷問題?？梢哉f，我一路看著Mac發展成了多媒體計算系統，看著蘋果公司的興衰榮辱。
正是因為多年來與蘋果公司的淵源，所以在對待史蒂夫?喬布斯回歸這個問題上，我有著不同于大多數人的視角――蘋果發燒友和持股人可能很希望喬布斯重掌帥印，日夜不分地投身到公司的管理工作中，但我認為這不大可能。
事實上，他和他的團隊所面臨的情況已經與過去有很大不同。一方面是因為喬布斯的病可能隨時危及生命，他可能已經意識到，他現在最重要的任務是制定一個規劃，而這個計劃的執行期是未來的幾十年，而不僅僅是下一個產品周期。
我們都知道，喬布斯是迪士尼公司的董事會成員，與迪士尼的關系密切。沃爾特?迪士尼在第一家迪士尼樂園落成并取得成功之后，就制定了遠景目標。事實上，在距離他去世很早的時候，他就已經規劃了福羅里達州的迪士尼樂園，也制定了要讓迪士尼樂園落戶世界各地的宏偉規劃。在他的一生中，他一直與由管理者、藝術家和“想象家”組成的團隊密切合作，給他們灌輸迪士尼價值觀、原則和他對公司的規劃。
沃爾特晚年時也身體也不是很好，更多的時候都是和他的兄弟，以及精挑細選的高管們在一起，以確保他們能正確執行他的規劃。一位迪士尼高管就告訴過我，即便是沃爾特死后，他們無論在運營項目還是在投資之時，都會問：“沃爾特會怎么做？”而這就是他們在決定迪士尼未來時的路標。
綜合喬布斯和蘋果的關系，以及喬布斯所受的“迪士尼式”影響，他在回歸蘋果后的作用，會與沃爾特對迪士尼公司的長期規劃式指導非常相似。
喬布斯在養病期間，一定也意識到了，無論他是否能保持健康并再掌管公司多年，現在都是時候制定一個能橫跨幾十年的“喬布斯蘋果規劃”了。硅谷流傳著一句名言：如果你想預測未來，你必須創造未來。這句話也十分符合喬布斯的個性。
你好!
首先，公司代表全休同仁衷心向你和你的家人表示感謝!感謝你在公司任職期間的兢表示感謝兢業業、默默奉獻!感謝你對xxxx的認可與信賴!感謝你對xxxx的忠誠和敬業!謝謝你對xxxx付出的辛勤和汗水!
可能是因為公司平臺及發展方向與你個人對未來規劃暫時不能保持一致，可能是因為公司平臺及發展方向與你個人對未來規劃暫時不能保持一致，而讓你選擇離開你曾為之奮斗的工作崗位。但是我們相信，離開你曾為之奮斗的工作崗位。但是我們相信，在xxxx這些日子的成長能讓你比昨天更自信、朋友更多、笑容更美!在未來的日子里，因為你的努力拼搏、自信、朋友更多、笑容更美!在未來的日子里，因為你的努力拼搏、踏實肯干的精神讓你在任何崗位都能成就不平凡的事業，無論是在工作中或生活中，你都是最優秀的!在任何崗位都能成就不平凡的事業，無論是在工作中或生活中，你都是最優秀的!
作中或生活中優秀員工是企業的財富，當你決定離開時，我們的心里都有一種說不出的感受-----優秀員工是企業的財富，當你決定離開時，我們的心里都有一種說不出的感受-----是遺憾!是惋惜!是祝福!但是天下沒有不散的筵席，我們衷心祝福你：家庭和睦，是遺憾!是惋惜!是祝福!但是天下沒有不散的筵席，我們衷心祝福你：家庭和睦，健康幸福!同時請你記?。汗救w伙伴非常高興地歡迎你有時間常回家看看，幸福!同時請你記?。汗救w伙伴非常高興地歡迎你有時間?；丶铱纯?，希望你能把當成你永遠的“娘家”xxxx當成你永遠的“娘家”!
再次向你和你的家人表示真摯的感謝和深深的祝福!再次向你和你的家人表示真摯的感謝和深深的祝福!
這是一個中國醫藥工業轉型的時代，這是一個中國醫藥企業必須進行抉擇的時代，回歸我們的主業，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場競爭優勢，形成我們自己的營銷特色，才能在未來的發展中漸行漸遠。
策略領先 行動制勝
醫藥工商企業應當全面審視自身的產品策略、市場策略、渠道策略，在整體策略領先于同行業的基礎上實現企業的發展目標，同時還要變革企業的營銷模式、管理模式，建立高效的運營組織、強化執行力。
面對醫改的新形勢，醫藥企業必須充分認識醫改帶來的機遇和挑戰，正確評價自身的資源和能力，發揚優勢、彌補劣勢、抓住機遇、規避風險、快速發展。而策略領先和行動制勝將是醫藥企業在未來市場抉擇中勝利的根本。
1.根據政策、市場調整企業的產品策略
筆者史立臣對多家成功的醫藥企業進行研究時發現，好的企業在產品規劃上都有其獨特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達克寧；提起修正藥業，我們想到的是斯達舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產品品牌優勢企業，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產品，而是高品質的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關的產品。
這就提醒我們，產品規劃要具有差異性，這個差異性來自于企業對競爭市場的充分了解，從產品品質、產品內涵、產品系列化、產品包裝，到產品市場傳播策略等都要形成企業和產品自身獨特的優勢。更重要的是，要根據國家和省級的相關政策進行跟隨性的產品規劃，比如省級部門可以根據本省的實際需要進行基本藥物的擴容，這時，企業要積極參與其中，幫助省級相關部門制定有利于企業自身的基本藥物目錄。
2.對全國商業布局進行合理規劃
隨著招標主體變換為醫藥生產企業，醫藥商業企業的職能將由批發商轉變為配送商，這將導致商業企業的經營模式發生轉變，配送業務將成為醫藥商業公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費，配送費用包含在招標價格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不到配送權的企業未來會被邊緣化，或許被淘汰。
醫藥企業必須謹慎選擇商業客戶，和主流商業形成業務對接，以便在主流商業內形成相對強勢的渠道通路，這對醫藥企業所有產品的銷售都會起到好的作用。
3.順應形勢建立適合的市場管理模式
鑒于各省的醫改情況不同，醫藥企業要根據各省的實際情況調整市場管理模式，重要的是配合當地的實際情況建立合適的營銷模式。同時保證價格體系，由于招標掛網的實施和各省在進行招標掛網時要比對其他省同類產品的招標采購價格，這就要求醫藥企業的價格體系不能做穿，否則就會逐漸被淘汰掉。
現在，很多醫藥企業由于在各省的營銷模式不同，如自建辦事處、制與底價承包制等兩種或三種相結合的體制，造成了對各個區域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業在招投標采購上形成了不同的價格，這是極其危險的事情，必須盡快加以改善。
決勝終端 管控渠道
新醫改帶來的藥品市場擴容不是平均分配，而是國家有針對性地對相關市場進行培育，在這個培育過程中，及早介入國家培育市場的醫藥企業將在未來的市場格局中獲得最大的收獲。
新醫改對我國的醫藥終端會產生不同程度的影響，這些影響會給醫藥企業形成幾個具有增長性的終端市場。國內通常把中國藥品市場分為四級：一是醫院終端，指縣及縣以上醫院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區終端，指城市社區衛生服務中心、服務站；四是第三終端，指農村的鄉鎮衛生院、村衛生室、診所等。
醫院的市場總量將繼續增長，但是份額略有下滑，其中高端醫院和二甲醫院的市場份額將持續性下降，縣級醫院份額增長，新農合820億元籌資增量若有40%流向縣醫院，將帶來約250億元的藥品消費增長。縣級醫院藥品銷售總量將增加1倍，單產提高到2000萬元/年。
以鄉鎮衛生院為龍頭的農村醫療市場份額將增長，新農合籌資820億元增量有40%流向農村醫療市場，將帶來約250億元藥品消費增長，鄉鎮衛生院藥品銷售總量增加50%，單產提高到200萬元/年。
社區終端數量與份額均呈現增長，5.6億城鎮居民（含1億農民工），假設每人每年在社區看病花費100元，則將帶來約280億元的藥品消費增長。
零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩增長，但增長速度可能進一步放緩；未來對醫保定點資格的競爭將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫療機構藥品零差價的沖擊，相對來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應較小。
筆者史立臣認為，根據上述分析，新醫改將帶來的1000億元藥品市場額外增長，其中約250億元流向縣醫院，250億元流向鄉鎮衛生院，280億元流向社區，流向零售藥店與縣級以上醫院的不會超過200億元。
從現在的情況看，醫藥企業惟有通過國家政策導向的營銷規劃才能對新農合和社區兩大最具潛力的市場進行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場手段的終端掌控。通過介入新農合、社區和基本藥物目錄進入國家強制使用的目錄范圍，就會隨著新醫改的推進逐漸進行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對市場運作來說是低成本的，是強制性的，是相對壟斷性的。
在進行政策性終端掌控后，醫藥企業還要解決渠道商業的配送問題，慎重選擇未來的商業客戶，對全國性的渠道商業進行合理的規劃，和主流渠道建立良好的關系，在管控渠道上形成醫藥企業自身的優勢。
模式轉型 適者生存
未來的市場是綜合實力的競爭，在政府關系、產品、渠道和終端四個要素中，不同的醫藥企業也許只是在某個營銷要素上較為強勢，因此必須進行綜合實力的培育和建設，將上述四個要素配置成合理的組合，通過模式轉型適應不同區域市場的發展。
鑒于營銷模式的適應性，企業必須從各省政策、市場的實際情況出發，有效提煉出不同的實效營銷模式；同時，這些不同的營銷模式又必須統一在企業的整體戰略之下，必須能在不同的省級醫藥市場環境下實現醫藥企業的生存戰略和發展戰略。綜合來說，醫藥企業要抓好政府關系、產品、渠道和終端四個競爭要素。
政府關系是進入醫藥競爭市場的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫藥市場將寸步難行。
產品是營銷的載體，競爭要從產品的功效、定位、宣傳、成本和目標市場細分等多方面練就競爭力。醫藥企業要提煉產品的價值，深挖產品的商業賣點，讓患者在購買產品時覺得物有所值。比如達克寧由于商業定位明確，成為了治療腳氣的名牌產品，好多相近成分的產品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費者失去購買的目的性，自然失去了市場競爭能力。
在藥品集中招標采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對于同質化程度較高的藥品，渠道和終端的認可度往往決定了產品在招標中的命運。同時，集中招標采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫藥企業的產品銷售規模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫藥企業在當地的銷售規模和市場份額。醫藥企業的渠道之爭還表現在醫藥企業占用渠道商業公司資源的比例大小、商業公司與企業的合作緊密度、渠道政策的調整等。新醫改方案明確指出建立基層藥品供應保障體系的問題，除非生產企業自己配送，否則渠道的競爭將伴隨醫藥營銷的全過程。
很多醫藥企業認為，在新醫改的推行下，終端將被強制使用目錄內的產品，所以終端在未來的市場競爭中就不那么重要了，這是極端錯誤的想法。終端在未來市場競爭中的作用只會越來越大，強制使用只是表象，問題是使用多少、進了產品是否使用不一定由政府說了算。醫藥企業對終端的拉動和維護還是必須的。筆者史立臣認為占據終端、擴大銷量是長期的工作，不要企圖一步到位。
提升能力 永續發展
在新醫改大背景下，醫藥企業要學會借勢，抓住政策機會。如何抓住政策機會？企業必須先通過提升管理能力建立自己的核心競爭力，通過核心競爭力獲得企業生存和發展的能力，只有這樣才能在激烈的市場競爭中獲得永續發展。
在新的醫藥市場環境下，醫藥企業必須快速打造自己的營銷核心競爭力，才能在一輪又一輪的市場競爭中生存、壯大和發展。構建醫藥企業的營銷核心競爭力主要從以下幾個方面進行：
1.營銷戰略轉型
從簡單的產品銷售提升到企業管理層面的競爭力上，重新考慮企業的產品戰略、營銷戰略、職能戰略、人才戰略，并根據企業實際進行調整，這是目前醫藥企業首當其沖的工作。
2.提升營銷管理水平
橫向比較各個行業的發展，醫藥行業的整體管理水平很低，不像快速消費品行業，由于外國競爭者的大舉進入，我國快速消費品企業在先進的經營理念、管理理念、銷售策略、團隊建設等方面都得到了很大的提升，因為該行業不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當前，醫藥行業來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，醫藥企業還沒有意識到危險的逼近。
3.建設專業的、有競爭力的銷售團隊
這個口號醫藥企業喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫藥企業的銷售團隊在專業化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據政策信息、行業信息、競爭信息，也不考慮公司戰略，這不叫專業；銷售隊伍還在市場上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業。
筆者史立臣認為專業化是指在人員招聘、管理等方面，堅持選擇優秀的高素質專業人才，并定期進行各方面技能的培訓，以便更好地服務客戶，為客戶提供優質服務，同時進行合理的管理、授權和配置，盡量精簡非客服人員。建立專業化營銷隊伍和營銷管理隊伍，形成權責匹配、管控有力、靈活高效的專業化運營體制，建立一個從上到下的專業化營銷隊伍、管理系統和運營體制，通過一系列的營銷策劃，為醫藥營銷工作奠定堅實基礎。
4.強化市場部
