時間：2023-08-17 15:55:24
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇保險行業(yè)銷售管理，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
加入世貿(mào)組織后，中國保險業(yè)面臨外資的全面進入。在外資保險企業(yè)諸多優(yōu)勢中，其信息化應(yīng)用水平總體上高出我國的保險企業(yè)。信息化水平高，發(fā)展就快，核心競爭力就強。外資的進入對我國保險信息化提出了挑戰(zhàn)。
作為接觸信息技術(shù)最早的行業(yè)之一，保險行業(yè)信息化理應(yīng)走在前列。事實卻讓人失望，從國內(nèi)各大保險公司的實際看來，盲目地建立了很多系統(tǒng)，卻還是無法滿足業(yè)務(wù)要求。習(xí)慣人海戰(zhàn)術(shù)的國內(nèi)保險公司，如何走出多系統(tǒng)、少效果的無效IT怪圈？
在WTO的談判聲中驚醒
2004年，中國保險業(yè)經(jīng)歷了大規(guī)模擴容，新批籌的保險公司超過18家。2006年,全國性壽險公司43家。雖然新公司的保費所占的比重較小，但是他們的增長速度很快(安邦保險400%、合眾206.08%、長城2350.41%、華泰818.87%)。這些公司普遍采取快速擴張的戰(zhàn)略。
紛紛成立的外資公司在市場擴張上,與中資采取了完全不同的方法：市場定位為經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶為中高收入人群。在初期他們不是急于擴大地盤，而是引入海外成熟的信息化管理經(jīng)驗，建立和培訓(xùn)高素質(zhì)的銷售和管理隊伍，進行有效的市場營銷和宣傳，樹立公司優(yōu)質(zhì)的品牌。
如果沒有WTO，中國保險行業(yè)也許依然會沉醉于跑馬圈地的擴張大戰(zhàn)中。眼看著國內(nèi)保險行業(yè)風(fēng)雨即將來襲，各家保險公司才意識到，在外資保險企業(yè)諸多優(yōu)勢中，其信息化應(yīng)用水平總體上高出我國的保險企業(yè)。信息化水平高，發(fā)展就快，核心競爭力就強。外資的進入對我國保險業(yè)提出了挑戰(zhàn)，而國內(nèi)保險公司布局上的優(yōu)勢并不足以對抗這些挑戰(zhàn)。具體來說，國內(nèi)保險業(yè)信息化有如下不足。
首先，信息化建設(shè)滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展。國際標準IT支出應(yīng)占營業(yè)收入的5%，國內(nèi)公司很難達到這個水平。各公司的IT系統(tǒng)還處于滿足出單、理賠等基本業(yè)務(wù)的支撐，還沒有發(fā)展成為全流程的、有效的公司管理工具。
人壽、人保、平安等大型公司，舊有的系統(tǒng)比較多，以前采取分散的系統(tǒng)布局，目前主要的工作是進行系統(tǒng)的大集中。人壽2005年請了咨詢公司規(guī)劃如何建立集中的統(tǒng)一IT平臺。平安的進展比較快，已經(jīng)在上海和深圳建立了大型的數(shù)據(jù)中心。新成立的保險公司為了迅速開業(yè)，快速建立了IT系統(tǒng)，但系統(tǒng)的很多問題需要在后期逐步解決。
第二，國內(nèi)缺乏具有實力的保險IT廠商，缺少功能先進、全面和成熟的系統(tǒng)。由于外資和部分合資公司由國外引進比較先進的業(yè)務(wù)和管理模式，與國外系統(tǒng)的功能比較吻合，系統(tǒng)實施的成功率較高。而國內(nèi)保險公司，比如新華人壽和太平洋保險嘗試實施國外的系統(tǒng)，都遇到了很大的困難。很多公司只能采購一個相對較好的系統(tǒng)，之后采取內(nèi)部開發(fā)的方式。
第三，中國的保險市場發(fā)展很快，保險公司的管理也在不斷演化，這對IT建設(shè)產(chǎn)生了很大的壓力和不確定性。
第四，國內(nèi)保險業(yè)信息化建設(shè)缺乏一個行業(yè)的標準，行業(yè)間的交流和合作很困難。
采用企業(yè)總體架構(gòu)
面對保險業(yè)的信息化現(xiàn)實，保險行業(yè)首先要做的是進行IT系統(tǒng)的設(shè)計和規(guī)劃，而不是盲目地建立很多系統(tǒng)。
保險公司可以采用企業(yè)總體架構(gòu)的方法論進行IT規(guī)劃，從業(yè)務(wù)/IT戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)架構(gòu)、信息數(shù)據(jù)架構(gòu)、應(yīng)用架構(gòu)、基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)架構(gòu)等多個方面進行全面的設(shè)計。
下面著重介紹保險公司應(yīng)用架構(gòu)方面的內(nèi)容。應(yīng)用系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)和管理的功能可劃分為四個層次：渠道用戶層、業(yè)務(wù)處理層、業(yè)務(wù)管理層和決策支持層。每個系統(tǒng)層次中又可以規(guī)劃很多應(yīng)用系統(tǒng)。
渠道用戶層
保險公司的銷售渠道越來越豐富，IT系統(tǒng)需要為多渠道客戶提供應(yīng)用服務(wù)，包括移動辦公用戶、手機/PAD、互聯(lián)網(wǎng)站、傳統(tǒng)語音電話、協(xié)議網(wǎng)點、公司柜面、傳真、郵政渠道等。渠道用戶層建設(shè)的重點是為各種接入方式的客戶提供一致化的服務(wù)響應(yīng)。
業(yè)務(wù)處理層
保險公司的業(yè)務(wù)處理是決定公司是否能夠發(fā)展和盈利的關(guān)鍵，建設(shè)的重點是保險核心業(yè)務(wù)的處理，由產(chǎn)品管理、保費計算、客戶信息、銷售管理、單證管理、投保處理、核保等相對獨立又緊密互聯(lián)的子系統(tǒng)組成，涵蓋保險業(yè)務(wù)處理的核心，以標準化的業(yè)務(wù)處理流程貫穿融合，為渠道服務(wù)層提供業(yè)務(wù)處理支持，同時也為后續(xù)業(yè)務(wù)管理層制定的政策、規(guī)則、流程實施提供處理交易的平臺。目前，許多保險公司的核心系統(tǒng)提供業(yè)務(wù)處理層的功能。未來開發(fā)的趨勢是精簡核心系統(tǒng)的功能，只包括保單管理和賬務(wù)處理，而把核保、理賠、銷售管理、影像、出單、客戶關(guān)系管理等作為獨立的子系統(tǒng)。通過模塊化的配置，提高系統(tǒng)的靈活性。為了減少開發(fā)工作量，并提高效率，可以采用市場上成熟的系統(tǒng)或者工具。業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)可以引入一套功能全的成熟系統(tǒng)，包括業(yè)務(wù)處理的大部分模塊。好處是容易實施，各個模塊的集成很好，但可能個別模塊功能較弱。另一種方式是分別引入每個領(lǐng)域(承保、理賠、核保等)中最好的系統(tǒng)，分階段實施。比如核保系統(tǒng)采用規(guī)則引擎工具來提高核保的自動化；流程引擎可以使業(yè)務(wù)流程更加靈活。但這種方式使項目整體實施周期長，系統(tǒng)集成困難。
業(yè)務(wù)管理層
負責(zé)公司內(nèi)部的人、財、物等方面的管理，也是通常所說的ERP系統(tǒng)。其中的核心是財務(wù)系統(tǒng)和其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的接口。當(dāng)前很多公司的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)主要是用于事后財務(wù)數(shù)據(jù)的收集和反映，在流程和風(fēng)險管控、分析方面的功能相對較弱。保險公司需要在會計核算和財務(wù)管理的基礎(chǔ)上，建立預(yù)算管理、成本控制、資產(chǎn)負債管理等高級的企業(yè)管理手段。
決策支持層
決策支持是公司管理層了解業(yè)務(wù)運轉(zhuǎn)情況、分析企業(yè)發(fā)展狀態(tài)、做出決策的工具。決策支持系統(tǒng)的數(shù)據(jù)來源是保險公司內(nèi)部各種系統(tǒng)和外部信息的匯集。建立一個數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)是決策支持的前提。決策支持系統(tǒng)的范圍和功能根據(jù)公司管理的特點制定，保險公司目前急需的決策支持內(nèi)容包括風(fēng)險管理、財務(wù)分析和盈利性分析。
用EAI集成異構(gòu)資源
信息和數(shù)據(jù)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)。企業(yè)為了生存與發(fā)展，需要對客戶關(guān)系、市場營銷、產(chǎn)品、投資分析等方面的歷史數(shù)據(jù)進行提取與分析，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有價值的潛在信息，以作為決策的依據(jù)。企業(yè)要進行信息的分類和定義，建立數(shù)據(jù)標準和數(shù)據(jù)管理體系，開發(fā)數(shù)據(jù)倉庫/集市等應(yīng)用系統(tǒng)。
數(shù)據(jù)倉庫會通過數(shù)據(jù)抽取轉(zhuǎn)換模塊,從業(yè)務(wù)系統(tǒng)與ERP系統(tǒng)提取業(yè)務(wù)交易與財務(wù)數(shù)據(jù),統(tǒng)一儲存在數(shù)據(jù)倉庫里。保險公司決策支持系統(tǒng)包括風(fēng)險管理、財務(wù)分析、盈利分析三大決策主體。如果業(yè)務(wù)系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)和信息不能滿足要求，還需要對業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行改造。
許多保險公司由于缺乏總體的規(guī)劃設(shè)計，先后開發(fā)了多個IT系統(tǒng)，但系統(tǒng)間不能進行信息的共享和集成，只有建立一個系統(tǒng)整合的平臺，才能解決這個問題。國際上最佳的系統(tǒng)整合的方式是使用EAI技術(shù)來集成企業(yè)的異構(gòu)系統(tǒng)、應(yīng)用、數(shù)據(jù)源等資源。
EAI涉及到結(jié)構(gòu)、硬件、軟件及流程等企業(yè)系統(tǒng)的各個層面，包括業(yè)務(wù)流程集成、應(yīng)用集成、數(shù)據(jù)集成。要實現(xiàn)完全的數(shù)據(jù)集成，必須首先選擇數(shù)據(jù)的標準格式。
【關(guān)鍵詞】保險人制度 “雙合約”制 壽險人
一、保監(jiān)會新推“雙合約”制度
（1）雙合約制度的含義?！半p合約制度”是一種由保險人和保險公司之間依法簽訂的，將保險關(guān)系合約和勞動合同關(guān)系合約結(jié)合所產(chǎn)生的雙重合約制度。這種合約制度是一種綜合傭金制和工資制的混合薪酬給付方式?；趧趧雍贤P(guān)系，人實質(zhì)上是公司雇傭員工，享受社會保險和公司福利。
（2）“雙合約”制試點實例的介紹――建信人壽。建信人壽對營銷員進行層級管理：首先全部采用制合同，然后再對通過業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)評定選拔出的優(yōu)秀營銷主管，采取制與合同制混合的用工體制。當(dāng)制營銷員達到一定收入標準時，可提出晉升申請，公司對其相關(guān)條件審核通過后，在保留原合同的基礎(chǔ)上，再簽訂一個非全日制勞動合同。一旦這一方式在試用中具有可行性，將有望延長勞動合同的時間，逐漸轉(zhuǎn)化為簽訂勞動合同的正式員工。
三、“雙合約”制與原保險人制度的SWOT分析
（一）優(yōu)勢
（1）減少保險行業(yè)的消費誤導(dǎo)?！半p合約”制給廣大保險人帶來了經(jīng)濟上的保障，消除了無報酬的后顧之憂，使得人減少對客戶的消費誤導(dǎo)。在這種制度下，公司更注重個人的長期發(fā)展，業(yè)務(wù)人員責(zé)任感也有所增強，一定程度上避免了業(yè)務(wù)人員追求高傭金、注重短期利益、不顧服務(wù)質(zhì)量和聲譽的問題。這有利于規(guī)范市場行為，讓保險市場更加健康、有序發(fā)展。
（2）提高行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)。目前營銷隊伍管理粗放、人員素質(zhì)不高，容易導(dǎo)致保險人、保險公司，甚至是整個保險行業(yè)的形象受到破壞?！半p合約”能有效地解決了這個問題，業(yè)務(wù)人員有底薪增加了招聘保險營銷人員的籌碼，使得更多的優(yōu)秀人才加入這個隊伍，從而提高行業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)。
（二）劣勢
（1）保險公司負擔(dān)沉重。相對而言，“雙合約”制提高了保險營銷員的基本保障，這將具有一定的吸引力。但不可否認的是，300萬營銷員如果轉(zhuǎn)為正式員工，而絕大部分又沒有績效，對于營銷隊伍龐大或缺乏盈利能力的保險公司而言將是極大的壓力。
（2）推廣難度較大。其實，員工制在中國保險業(yè)早已破冰，不過一般是小公司在實施。對于人員已經(jīng)層層深入到縣域的大公司，歷史包袱太大，牽一發(fā)而動全身，不要說全面推廣，即使部分推廣也很困難。大公司本就尾大不掉，加上各方利益的博弈，使得“雙合約”更加難以推行。
（三）機會
（1）我國具有示范先例。目前我國臺灣地區(qū)保險營銷員的主流模式實為一種混合的準員工制，即營銷人員和保險公司有雙重契約關(guān)系：勞動雇傭契約和承攬契約。勞動雇傭契約規(guī)定了營銷人員的最低工資和每天1-2小時的勞動時間，以及相應(yīng)的社保權(quán)益等，而承攬契約則明確了各種業(yè)務(wù)傭金和管理費用等。業(yè)內(nèi)人士認為，此種混合模式值得大陸借鑒。
（2）行業(yè)風(fēng)險有效控制。截至2009年底，中國償付能力不達標的保險公司8家，比年初減少5家，不達標公司的償付能力關(guān)鍵指標較年初有明顯改善。壽險公司退保率3.54%，退保情況總體穩(wěn)定。保險資產(chǎn)配置較好實現(xiàn)了安全性、流動性和收益性的平衡，風(fēng)險跨境傳遞得到有效控制。這使得“雙合約”帶來的改變不會增加行業(yè)風(fēng)險。
（四）威脅
銷售倦怠的情況使得保險銷售市場低效前行。由于人不管業(yè)績?nèi)绾味加械仔?，一些不求上進或者能力不佳的人很容易不攬業(yè)務(wù)只求底薪。很多保險人銷售熱情下降，銷售業(yè)績平平，更難說去開創(chuàng)新的銷售模式，擴大其他銷售渠道了。
作為保險人的上帝――保單持有人，在雙合約制下可能并不能享受到應(yīng)有的上帝般的待遇。人工作態(tài)度松懈，很少回訪客戶，讓很多客戶對于持有的保單明細還不太了解。如果客戶變更聯(lián)系方式，保單就不能及時更新?？蛻舻暮罄m(xù)服務(wù)沒有跟上，很容易退保，這不利于保險公司的持續(xù)經(jīng)營管理。
四、發(fā)展方向
（一）在適當(dāng)控制成本的基礎(chǔ)上建立較好的激勵機制
員工制薪酬體系與營銷傭金制在收益曲線上，存在一個收入等同的平衡點。在這個平衡點之前，為避免業(yè)務(wù)人員的惰性，可以采用期權(quán)激勵方式，提高員工對工資薪酬的預(yù)期，激勵員工拓展業(yè)務(wù)；在這個平衡點之后，則應(yīng)考慮適當(dāng)加大投入，按照收入曲線的不同斜率、不同邊際，設(shè)立不同數(shù)量或比例的獎金、薪資，使他們可以獲得不低于營銷傭金制的收入，補償其機會成本，以此來加大激勵力度。
（二）“雙合約”制的發(fā)展需要配套措施
“雙合約”制不僅是薪酬考核制度，更是公司經(jīng)營管理的系統(tǒng)性工程，需要在組織建設(shè)、銷售管理、后援支持等方面，著力進行探索、改革和創(chuàng)新。在組織建設(shè)方面，吸取營銷制管理模式的有益經(jīng)驗，建立多層次、多元化的銷售團隊。在銷售管理方面，針對“雙合約”制建立健全有關(guān)規(guī)章制度，規(guī)范團隊銷售行為，維護行業(yè)秩序，推動保險市場形成公平有序的競爭環(huán)境。在后援支持方面，著力提高保險公司的精算、信息、核保、核賠等中心的技術(shù)水平與支持能力，為“雙合約”制的順利實施提供高效的后援保障。
（三）監(jiān)管部門應(yīng)給予大力支持
“雙合約”制是對我國壽險銷售模式的大膽和有益的創(chuàng)新，應(yīng)得到監(jiān)管部門的大力支持。具體說來，監(jiān)管部門可從以下幾方面支持此種制度的發(fā)展：一是適當(dāng)放寬“雙合約”制從業(yè)人員的市場準入和監(jiān)管措施。二是支持保險公司設(shè)立以“雙合約”制為基礎(chǔ)的分支機構(gòu)，為“雙合約”制的發(fā)展打下良好的組織基礎(chǔ)。三是嚴厲打擊騙保、騙賠、欺詐誤導(dǎo)等相關(guān)違法犯罪活動，為其發(fā)展壯大創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。四是在制定有關(guān)營銷員的監(jiān)管政策時，多考慮“雙合約”制公司的實際情況。
參考文獻：
歸納眾多的管理理論，我們可以得出這樣一個結(jié)論：以事管理人和以人管理人。雖然兩種管理方式的目的相同，都是要把公司的銷售業(yè)績做上去，但是在管理方法上卻有著相矛盾之處。如何解決這個問題便是我們今天要討論的問題。在這里，我們又稱為結(jié)果管理和過程管理。下面，我們就這兩個問題展開來闡述。
1、結(jié)果管理。結(jié)果管理是指以業(yè)績管理銷售隊伍，就是通常所說的以業(yè)績說話。
現(xiàn)在在諸多的企業(yè)中銷售隊伍的人員背景最復(fù)雜，也是人員流動性最大的部門，同樣也是最讓企業(yè)管理人員最頭痛的部門，很多企業(yè)反復(fù)嘗試著“有情管理”和“無情管理”，最終仍然是一頭霧水。于是，多數(shù)企業(yè)便以不變應(yīng)萬變的姿態(tài)實施了結(jié)果管理。也就是給業(yè)務(wù)人員制定銷售任務(wù)，如何達到任務(wù)卻很少關(guān)注。然后再根據(jù)銷售任務(wù)分解為半年任務(wù)和季度任務(wù)，后又分解為月任務(wù)。期待著目標管理式的層層分解來實現(xiàn)最終的銷售計劃。這種管理方式，完全依靠人的主觀能動性。
本人也曾經(jīng)嘗試過此類的管理方式。然而，在實施了一段時間后，你會發(fā)現(xiàn)，由于待遇、薪水、人際等等原因，這個業(yè)務(wù)人員在沒有走完整個循環(huán)便流失了。從個體角度上說，這個管理方式徹底失敗了。
這種管理方式為什么會失敗呢？記得有人說過這樣一句話：人是有惰性的。人能靠著就不會站著；人能坐著就不會靠著；人能躺著就不會坐著。往往聽人說戰(zhàn)勝自我是如何如何的艱難。個人認為，正是這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，才導(dǎo)致了失敗的結(jié)果。
所以說，單純的結(jié)果管理是很不可取的。
2、過程管理。過程管理是指銷售人員的銷售過程的管理。
企業(yè)向過程要效益，向過程要發(fā)展。在這方面做得比較出色的是“強生”。“強生”要求每個業(yè)務(wù)人員要做到業(yè)務(wù)有日記、周記、月記，從而帶動了整個銷售業(yè)績的不斷提升。那么，我們可以說這樣的銷售管理就最優(yōu)秀的嗎？我看不然，“強生”之所以有個今天的業(yè)績，不僅僅是依靠過程管理，很主要的一點是眾所周知的品牌效應(yīng)。
還有，保險行業(yè)的過程管理可謂是將此道發(fā)揮到了及至。每天要例會，還要有業(yè)績好的同事做早會的分享演說，更要眾人信誓旦旦的作出發(fā)宣言。應(yīng)該說是件好事，我曾經(jīng)參加過保險行業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)從客觀上大大地推動了人的行為。但是，體會很深的是自己還是個孩子，來自多個方面的拐杖太多，甚至沒有時間自己去認真的思考一個問題。嚴重的說是精神控制之嫌。
現(xiàn)在的企業(yè)管理都講放權(quán)，培養(yǎng)人員的綜合素質(zhì)和獨立性。從這個角度來說，過程管理也是有很多弊病的，甚至，可以使人員產(chǎn)生抵觸心理。
3、中庸管理。這里所說的中庸管理是指將結(jié)果管理和過程管理相結(jié)合的管理方式。
中庸管理要汲取結(jié)果管理和過程管理的優(yōu)勢特點，以人員管理制度為本以業(yè)務(wù)指導(dǎo)為題去充分體現(xiàn)。試想，我們?yōu)槭裁床豢梢栽谌藛T管理制度的框架內(nèi)多給業(yè)務(wù)人員一點自由發(fā)揮的空間呢？
“江蘇保監(jiān)局和江蘇省保險行業(yè)協(xié)會正在推動建立《壽險從業(yè)人員流動自律公約》，根據(jù)初步設(shè)想：壽險從業(yè)人員在其從事保險的職業(yè)生涯中，流動不得超過3次，后兩次之間不能少于2年；新公司接受其他公司跳過來的人員，也必須滿足在上一公司服務(wù)時間不少于2年的條件?！苯?，在江蘇省保險行業(yè)協(xié)會主辦、太平人壽江蘇分公司承辦的江蘇省第六屆壽險公司總經(jīng)理高峰會上，江蘇保監(jiān)局副局長王治超介紹了江蘇為規(guī)范壽險營銷制度、近兩三年將重點推進的舉措。其中一大亮點就是對保險公司高管跳槽也要“上籠套”。
點評：《公約》一出世就遭到巨大爭議，人、管理層與監(jiān)管部門各執(zhí)一辭。
關(guān)注度：
保監(jiān)會要求
投連險保單100%回訪
保險公司銷售人員要向客戶正確說明投資連結(jié)保險的費用扣除情況，并得到投保人的簽字確認；保險公司對新簽發(fā)的投資連結(jié)保險保單必須在猶豫期內(nèi)實行100％電話回訪。近日，保監(jiān)會就加強投資連結(jié)保險銷售管理下發(fā)通知。
點評：銷售誤導(dǎo)風(fēng)險是人身保險市場最重要的風(fēng)險之一，銷售誤導(dǎo)行為直接損害投保人和被保險人的利益，損害公司和行業(yè)長遠發(fā)展。
關(guān)注度：
人保財險保費翻5倍
據(jù)悉，截至9月6日，中國人保財險公司實現(xiàn)農(nóng)險保費收入是去年全年農(nóng)險保費收入的5倍之多，大大超過了去年全國各保險公司農(nóng)業(yè)保險的保費規(guī)模。
點評：人保財險農(nóng)險保費實現(xiàn)歷史性突破！
關(guān)注度：
太平洋保險上市先談A股
9月12日，中國太平洋保險(集團)股份有限公司(下稱“太保集團”)擬首次公開發(fā)行A股接受輔導(dǎo)的公告。
公告稱，太保集團擬首次公開發(fā)行A股股票并上市，現(xiàn)已接受中國國際金融公司和瑞銀證券公司進行上市輔導(dǎo)。
點評：太保集團上市后，將是“中國資本市場上第一家以保險集團形式上市的公司”。
關(guān)注度：
蘇黎世CEO：
新華人壽調(diào)查應(yīng)盡早結(jié)束
“蘇黎世支持保監(jiān)會對新華人壽進行相關(guān)的調(diào)查。事實上，我們也和寶鋼等股東以及新華人壽進行了密切的接觸?！碧K黎世金融集團CEO金世祿表示，9月4日下午他會與中國保監(jiān)會相關(guān)官員見面，直接了解新華人壽案的最新進展，“迅速解決新華人壽的問題，對于保單的持有者來說是最好的結(jié)果”。
點評：保監(jiān)會首次動用保障基金填補新華人壽投資窟窿，一時讓新華人壽成為眾失之的。
關(guān)注度：
央行上調(diào)準備金率0.5%保險投資輕度獲益
人民銀行決定從2007年9月25日起，上調(diào)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率0.5個百分點。經(jīng)過這次調(diào)整，存款準備金率將達到12.5%，接近13%的歷史最高點。
點評：此舉會抑制銀行的放貸沖動，導(dǎo)致市場流動性降低，從而提升保險資金的影響力。
關(guān)注度：
混業(yè)布局明朗
國壽打造金融“大超市”
9月3日，中國人壽召開中期業(yè)績媒體會。在會上，董事長楊超表示，國壽在“主業(yè)特強、適度多元”的原則上打造金融“大超市”，將核心主業(yè)擴展到銀行、基金、證券、信托等金融領(lǐng)域。
關(guān)鍵詞：保險；銷售；能力
管理大師彼得德魯克說過：企業(yè)的基本職能只有兩個，一個是市場營銷，另一個是創(chuàng)新。市場營銷包括產(chǎn)品的設(shè)計、定價和銷售等三個方面，作為保險行業(yè)，保險產(chǎn)品的設(shè)計和定價固然重要，但保險銷售仍是公司管理和發(fā)展的重中之重，而銷售隊伍和銷售能力是保險公司的生存之基、發(fā)展之本和效益之源。
一、銷售能力建設(shè)的重要性
因為保險合同是射幸合同，賣給客戶的保險是對未來可能發(fā)生損失實行賠償?shù)某兄Z，因此需要進行大量卓有成效的保險功能宣傳和持之以恒的銷售能力建設(shè)。首先銷售是保險與外部市場之間的橋梁和紐帶。保險服務(wù)經(jīng)濟社會和推動行業(yè)發(fā)展以及創(chuàng)造客戶價值都離不開銷售。其次，銷售是保險經(jīng)營和管理的根本，從經(jīng)營角度看，銷售是價值交換的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，沒有銷售，保險的生存和發(fā)展就無從談起，發(fā)展目標就無法實現(xiàn)。從管理角度看，銷售是保險經(jīng)營管理的主線，引導(dǎo)和統(tǒng)籌資源的投入和配置。所以保險銷售的重要作用要求我們保險基層公司的領(lǐng)導(dǎo)必須要跳出銷售看銷售，銷售不僅僅是銷售，是事關(guān)經(jīng)營管理全局、事關(guān)保險公司長遠發(fā)展的永恒主題。
一個行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在二個方面，一是發(fā)展能力，二是盈利能力。銷售是市場營銷的主要組成部分，因此，加強銷售能力建設(shè)是增強保險基層公司綜合競爭優(yōu)勢的內(nèi)在要求。當(dāng)前在激烈的保險市場競爭中，保險的銷售隊伍老化、銷售技能弱化、資源和利益控制權(quán)外化等問題已成為制約增強銷售能力建設(shè)的主要矛盾。加強銷售能力建設(shè)，推動銷售管理升級必將成為提升保險綜合競爭能力刻不容緩的關(guān)鍵所在。
二、提升銷售能力建設(shè)的途徑
1.完善以“客戶為中心”理念的銷售體系
銷售體系是保險基層公司滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶價值的要素“總成”，圍繞客戶端出發(fā)，這些要素主要包括保險產(chǎn)品、渠道與網(wǎng)絡(luò)、銷售團隊、產(chǎn)品線、品牌支持和信息技術(shù)。其中產(chǎn)品是滿足客戶需求最基本的載體，渠道和團隊是客戶界面，產(chǎn)品線是產(chǎn)品與團隊之間的管道，品牌宣傳是達成銷售的支持力量。這些因素是保險銷售體系的有機組成部分，相互聯(lián)系，相互作用，完善銷售體系必須從這些要素入手。
2.建立和完善銷售管理機制
(1)要牢固樹立“大營銷”的觀念，就是一切為了營銷，首先要樹立“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的營銷觀念，切實加強市場細分研究，主動創(chuàng)造市場、發(fā)現(xiàn)市場，有效創(chuàng)造客戶價值。其次要樹立以服務(wù)為核心的營銷觀念，牢固樹立上級為下級、后臺為前臺、全員為客戶的服務(wù)理念。再次要樹立全員營銷的觀念，營銷不只是營銷部門和營銷人員的事情，還需要公司上下每一名員工的共同參與。
(2)要建立和完善職業(yè)生涯規(guī)劃，暢通職業(yè)發(fā)展通道。員工是公司的財富，公司要本著一種對銷售人員負責(zé)任的態(tài)度，明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系，依據(jù)業(yè)績、服務(wù)年限和綜合素質(zhì)等要素動態(tài)地調(diào)整銷售人員職級晉升機制。要建立職級薪酬套改辦法和培訓(xùn)支持制度以及保險保障制度，為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺。
3.打造具有競爭力的銷售人才隊伍和銷售團隊
(1)按人才培養(yǎng)需求，建立客戶經(jīng)理制。要從服務(wù)客戶的角度出發(fā)，把銷售人員都培育成專業(yè)的客戶經(jīng)理，強化客戶經(jīng)理在客戶與保險之間的橋梁作用，實現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務(wù)。
(2)按團隊類型，建立專業(yè)團隊和標準團隊。根據(jù)大型團體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護、資源投入、展業(yè)方式上的差異性，分別建立完善專業(yè)團隊和綜合團隊。對于專業(yè)團隊，要充分整合保險資源，全面加強展業(yè)職能，明確團隊分工，合力開拓市場，為客戶提供更為完善的高水平服務(wù)。對于綜合團隊，要積極適應(yīng)分散性業(yè)務(wù)和加快發(fā)展的市場需要，根據(jù)分散性業(yè)務(wù)保險標的分散、業(yè)務(wù)相似性高、保險服務(wù)易于模式化的特點，加強綜合團隊的標準化管理，積極創(chuàng)新展業(yè)方式，不斷提高分散性業(yè)務(wù)的開拓能力。
關(guān)鍵詞：保險科技；大數(shù)據(jù)；人工智能；創(chuàng)新應(yīng)用
保險公司一直是促進保險行業(yè)發(fā)展的重要力量，現(xiàn)階段在我國正處于宏觀環(huán)境日益復(fù)雜、科技變革加速和行業(yè)結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，對保險公司的發(fā)展趨勢進行分析尤為重要。一方面，“保險姓?！?，行業(yè)回歸本源，保險價值鏈重構(gòu)，中小保險公司難以完全復(fù)制以往的成功模式，因此迎來了一波新的發(fā)展機遇。另一方面，保險公司只有轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，變革營銷渠道，通過科技賦能固本增效，打造核心價值創(chuàng)造力，才有可能贏得未來的競爭優(yōu)勢。隨著大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、遠程信息處理技術(shù)、區(qū)塊鏈、可穿戴設(shè)備等新興技術(shù)在保險行業(yè)的運用［2］，創(chuàng)新型保險場景出現(xiàn)，大量細分的保險保障需求得以滿足，這都將推動保險公司在產(chǎn)品創(chuàng)新、保險營銷、成本控制、運營管理、風(fēng)險管理等方面取得更大的進步。在這一趨勢下，保險公司應(yīng)在戰(zhàn)略上重新定位和選擇渠道及合作伙伴，基于金融科技創(chuàng)新，進行精準獲客，高效運營，全流程服務(wù)，才是未來的制勝之道。隨著保險消費主體的年輕化，越來越多的用戶傳統(tǒng)保險公司互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)以及專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)保險公司提出了更為重視且提出了更多的要求，而滿足用戶需求是其立業(yè)之本。以AI、大數(shù)據(jù)、云計算為核心的保險科技的加持，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)憑借其服務(wù)效果和客戶體驗越來越受到消費者的喜愛。
一、中國保險公司發(fā)展現(xiàn)狀分析
（一）原保險保費收入分析近十年來，我國原保險業(yè)保費增長，年均增長率超過10%，但從2017開始，保費收入增速開始放緩，經(jīng)過兩年增速下降，在2018年底達到3.8萬億元，穩(wěn)居全球第二大保險市場，但我國保險深度遠低于世界主要國家保險深度水平。
（二）互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入分析對于互聯(lián)網(wǎng)保險而言，我國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)發(fā)端于2011年，從2012年開始進入了全面爆發(fā)期，據(jù)中國保險業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2012-2015年間中國互聯(lián)網(wǎng)保險保費收入經(jīng)歷了爆發(fā)式增長，但受行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型影響，互聯(lián)網(wǎng)保險保費自2016年開始增速放緩甚至停滯，截至2018年，互聯(lián)網(wǎng)保險總保費達1889億元，與2017年基本持平。
（三）互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)布局保險業(yè)目前百度、騰訊、阿里、京東等互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛布局保險業(yè)務(wù)，雖然保險公司與互聯(lián)網(wǎng)公司正處于合作大于競爭的狀態(tài)，但這個局面能維持多久還不能確定，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、云計算等技術(shù)層出不窮，互聯(lián)網(wǎng)公司相較于傳統(tǒng)保險公司有著無法比擬的優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)公司可以憑借其掌握的大量電商及及消費者數(shù)據(jù)，對用戶的生活習(xí)慣和消費習(xí)慣進行分析，對客戶的風(fēng)險偏好水平以及風(fēng)險需求進行精準預(yù)測，這無疑對傳統(tǒng)保險公司造成了很大的沖擊。因此，今后保險行業(yè)的競爭不僅存在于傳統(tǒng)保險公司之間，互聯(lián)網(wǎng)公司的加入會使競爭更加激烈。保險公司應(yīng)充分利用保險科技積極創(chuàng)新對消費者的風(fēng)險進行精準衡量和精準定價，憑借科技創(chuàng)新開展更好的服務(wù)。
二、保險公司在轉(zhuǎn)型發(fā)展中面臨的困境
（一）保險前端銷售效率低下，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重我國傳統(tǒng)保險依據(jù)大數(shù)定律進行產(chǎn)品設(shè)計，產(chǎn)品種類繁多，但大量的細分保障需求無法滿足，存在著同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品創(chuàng)新程度不足的問題，各家公司的產(chǎn)品未能考慮到市場及客戶的真實需求，供需不匹配，難以滿足不同用戶群體之間的差異化需求［3］。此外，傳統(tǒng)保險的前端銷售往往采取電銷、網(wǎng)銷、銷售人員登記拜訪等方式，一方面，這種方式促成一單業(yè)務(wù)往往需要耗費大量的時間，客戶難以同其他保險公司進行對比，不僅降低了展業(yè)效率，也降低了客戶決策效率。另一方面，也會造成用戶排斥保險營銷的方式，不利于保險公司客戶復(fù)購。
（二）保險中端定價、風(fēng)險控制、核保核賠管理被動信息割裂一直是保險行業(yè)存在的痛點之一，由于保險公司、行業(yè)協(xié)會、各險企內(nèi)部各方面數(shù)據(jù)質(zhì)量不高且共享困難，缺乏大數(shù)據(jù)支撐。保險公司采集用戶數(shù)據(jù)獲取風(fēng)控信息主要是通過人工溝通獲得。據(jù)2019年的“FRISS保險欺詐調(diào)查報告”表明，有45%的公司僅憑理算員的直觀感受，65%的公司通過工作人員的經(jīng)驗鑒別高風(fēng)險客戶和監(jiān)測欺詐案件，數(shù)據(jù)獲取困難且溝通不暢導(dǎo)致傳統(tǒng)保險公司銷售管理、核保管理、風(fēng)險管理非常被動，難以展開主動的精準營銷和提供定制化保險服務(wù)。
（三）保險后端理賠難，服務(wù)體驗差傳統(tǒng)保險公司因漫長的人工處理過程造成的“理賠難”“理賠慢”的問題一直為客戶所詬病。例如在財險理賠上，2019年前三季度，因理賠造成的保險糾紛達30028件，占財險公司投訴總量的77%，糾紛險種以機動車輛保險為主，主要是因為車險理賠流程和需要的單證繁瑣、現(xiàn)場勘查調(diào)查取證效率低、定損不透明等造成的金額以及責(zé)任爭議；在人身險理賠上，截至2019第三季度，理賠糾紛達7300余件，占人身保險公司投訴總量的22%，涉及的險種以疾病保險、醫(yī)療保險、意外傷害險為主，主要是由人身傷害醫(yī)療發(fā)票認定、識別復(fù)雜，傷殘評定周期長造成的。一些互聯(lián)網(wǎng)保險平臺“種流量，輕理賠”的銷售理念，也導(dǎo)致了用戶對保險產(chǎn)品及公司的不信任，服務(wù)體驗感差。
三、保險科技在保險公司中的創(chuàng)新應(yīng)用
針對上述保險科技發(fā)展給保險在渠道獲取、產(chǎn)品營銷、盈利模式運營管理、風(fēng)險控制等各方面帶來的沖擊和挑戰(zhàn)，目前保險公司運用保險科技加強底層技術(shù)的支撐作用并以此解決以上痛點和不足，相信在不遠的將來，通過技術(shù)的不斷普及以及居民對保險科技的不斷認可，加上資本的大量投入，保險公司將衍生更多的創(chuàng)新型產(chǎn)品應(yīng)用協(xié)同推進保險產(chǎn)品上下游產(chǎn)業(yè)鏈價值發(fā)現(xiàn)，重塑保險業(yè)態(tài)［4］。
（一）運用大數(shù)據(jù)和區(qū)塊鏈推進保險創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計保險與科技的結(jié)合應(yīng)從數(shù)據(jù)和客戶兩個方面入手，近十年來，保險公司一直是在交易和風(fēng)險管理中使用分析工具處理有限數(shù)據(jù)以應(yīng)用于風(fēng)險敞口和損失模式，而目前重點已經(jīng)轉(zhuǎn)向利用大量數(shù)據(jù)源獲取更多關(guān)于被保險人的性格、健康數(shù)據(jù)、收入數(shù)據(jù)，金融理財產(chǎn)品數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)等來為用戶進行多維畫像，對用戶進行多角度、立體化的研究，從而幫助保險公司迅速深入分析用戶的真實需求，然后基于大量數(shù)據(jù)進行預(yù)測模型，進行客戶的“私人訂制”以此提高核心競爭力，形成區(qū)別于其他保險公司的個性產(chǎn)品，我國的平安、泰康、眾安等保險巨頭都紛紛進行了大數(shù)據(jù)應(yīng)用實踐。此外，區(qū)塊鏈技術(shù)作為分布式賬本，可以讓互不相識的各方在交易中彼此建立信任的解決方案，保險行業(yè)可以利用區(qū)塊鏈實現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)，為保險產(chǎn)品設(shè)計提供精準的場景識別，開發(fā)具有特定風(fēng)險場景的保險產(chǎn)品。區(qū)塊鏈技術(shù)具有自動執(zhí)行協(xié)議的功能，即在去中心化系統(tǒng)基礎(chǔ)上構(gòu)建共識機制而無需中心化檢驗?；谧詣踊瘓?zhí)行協(xié)議運行的保險產(chǎn)品具有效率高、透明度高、安全性高的顯著特征。
（二）運用人工智能優(yōu)化保險公司運營和管理計算機圖像識別、機器學(xué)習(xí)、NLP、人機交互是AI的四大核心技術(shù)，其背后的核心技術(shù)是大數(shù)據(jù)和云計算能力。利用人工智能可以更快、更穩(wěn)定地與客戶進行互動。例如，在銷售環(huán)節(jié)，例如引入智能客服，不間斷的響應(yīng)客戶咨詢，進行信息整理，這極大地降低了公司的運營成本。在投保環(huán)節(jié)，引入智能投顧，基于掌握的客戶信息，洞察客戶的保障需求，從大量保險產(chǎn)品中適配出符合客戶真實需求的產(chǎn)品，節(jié)約了客戶在海量的信息中進行搜索比對的時間，借此提高客戶轉(zhuǎn)化率。在核保環(huán)節(jié)，當(dāng)前核保呈現(xiàn)出數(shù)字化、智能化、自動化的發(fā)展態(tài)勢。基于人工智能，保險公司通過人機交互的方式與用戶線上交流，獲取用戶信息，預(yù)測用戶風(fēng)險，作出是否承保的決定，節(jié)約等待時間，提升核保效率。此外，人工智能在精準定價方面也有應(yīng)用價值，對多維度，立體化的客戶信息進行風(fēng)險分組，進行差異化定價，實現(xiàn)“千人千價?！痹谒髻r處理和欺詐識別方面，保險公司可以利用人工智能，連接用戶外部信息和征信數(shù)據(jù)，提升風(fēng)控以及反欺詐能力，側(cè)重于風(fēng)險識別和風(fēng)險管理，從而減小賠付率。保險公司將人工智能貫穿在保險產(chǎn)品設(shè)計、定價、承保核保、風(fēng)控等各個環(huán)節(jié)，將會提高保險公司的運營管理能力，從被動管理到主動管理。
（三）科技理賠為保險服務(wù)賦能“理賠難”“理賠慢”似乎已成為人們的共識，但2019年上半年各大保險公司的理賠數(shù)據(jù)顯示其理賠獲賠率都大于97%，平均理賠天數(shù)也有所下降。越來越多的保險公司通過大數(shù)據(jù)、AI等手段，賦能保險核保理賠，大幅提高了理賠速度。例如中國太保在理賠方面推出“e閃賠”“太e賠”、螞蟻金服“定損寶”“車險分”、平安養(yǎng)老險的“極速賠”等。這些急速理賠的背后，都有著AI技術(shù)的強力支撐，保險公司也應(yīng)在客戶要求賠償時為客戶提供能帶來附加服務(wù)的產(chǎn)品，讓客戶體驗更為順暢的理賠過程。以平安養(yǎng)老險“極速賠”為例，平安與醫(yī)院設(shè)立數(shù)據(jù)共享平臺，經(jīng)用戶許可后，系統(tǒng)自動審核不需要客戶提供病歷和發(fā)票，門診理賠最快20秒就可以結(jié)案［5］。車險領(lǐng)域的“定損寶”是保險和人工智能結(jié)合的一次成功嘗試，它采用圖像識別技術(shù)，可以識別不規(guī)則車輛的損傷問題，從幾個特定角度對車輛進行拍照，通過算法識別事故圖像，然后在與保險公司聯(lián)系后即可定損。該技術(shù)的運用極大地減少了保險理賠糾紛案件的發(fā)生，減少理賠天數(shù)，降低保險公司運行成本。
【關(guān)鍵詞】電話營銷 銷售渠道 壽險業(yè)
1 我國壽險業(yè)電話營銷發(fā)展現(xiàn)狀
1.1 壽險業(yè)電話營銷發(fā)展現(xiàn)狀
在眾多的新型銷售渠道中電話營銷是最受保險公司青睞的渠道之一，根據(jù)不完全統(tǒng)計，目前為止國內(nèi)外已經(jīng)有60多家壽險公司在著手或者已經(jīng)建立了自己的電話營銷渠道或電銷中心。雖然我國的壽險業(yè)電話銷售渠道起步晚，但是隨著科學(xué)技術(shù)和電子商務(wù)的發(fā)展，保險電話營銷也得到進一步發(fā)展，每年的電銷渠道的保費規(guī)模都在擴增，電話營銷開辟了壽險業(yè)銷售新途徑。
1.2 影響壽險業(yè)電話銷售的因素
（1）先進的系統(tǒng)技術(shù)支持：保險電話銷售技術(shù)支持除需要硬件設(shè)備外，還必須要有一套功能強大，方便操作，便于管理的電話銷售軟件系統(tǒng)。這套軟件應(yīng)用的是一種訊呼技術(shù)，該系統(tǒng)可以批量導(dǎo)入和撥號，自動識別忙音，錯誤的號碼，可以記錄監(jiān)聽，三方通話，完成營銷日志，方便電話營銷人員在短時間內(nèi)查詢保險知識、保險條款。
（2）電銷坐席人員的能力：這種能力包括良好的表達溝通能力，接觸客戶，與客戶商談，對產(chǎn)品了如指掌，對于客戶的疑問解答應(yīng)對自如，與客戶做良好的交流溝通，為客戶提供適合的保險產(chǎn)品方案。在此過程中，電銷坐席人員運用各種技巧激發(fā)客戶的需求，態(tài)度誠懇地為客戶做好規(guī)劃，激發(fā)客戶購買欲望。
（3）客戶的保險需求與能力：從客戶購買需求與保險意識角度、經(jīng)濟能力三個方面分析。第一，客戶對保險的需求。由于各種原因，部分人還是對保險有抵觸情緒，其實每個人都需要保險來做保護，防患于未然。第二，客戶的保險意識的培養(yǎng)。只有有保險意識的人才會接受電銷方式的保險產(chǎn)品介紹。第三，客戶的經(jīng)濟能力?？蛻舻膶ΡｋU的購買欲望是可以激發(fā)的，但是客戶的購買經(jīng)濟能力確實不容忽視的因素，不能因為購買保險而影響日常生活。
（4）我國保險行業(yè)的政策支持，監(jiān)管機構(gòu)的執(zhí)行到位：我國的壽險行業(yè)的發(fā)展離不開中國保監(jiān)會和中國保險行業(yè)協(xié)會的監(jiān)督管理，通過行政立法、行業(yè)法規(guī)等手段從宏觀上約束保險公司和消費者的行為。
2 我國壽險業(yè)電話營銷渠道存在的優(yōu)勢及面臨的挑戰(zhàn)
2.1 壽險業(yè)電銷渠道的優(yōu)勢
（1）成本低，效率高，覆蓋面廣：與傳統(tǒng)壽險銷售渠道比較，電話營銷渠道通過電話與客戶交流溝通，壽險公司只需要支付電銷的成本費用，無需經(jīng)紀人開展業(yè)務(wù)，省去了中間環(huán)節(jié)，降低了經(jīng)營成本。對于保險公司來說，電銷渠道通過結(jié)合現(xiàn)代通訊技術(shù)，客戶資源數(shù)據(jù)庫管理，信息傳遞主動、直接、有效，所以營銷效率很高。另外，電銷渠道拜訪量空前巨大，月均接觸客戶是傳統(tǒng)方式的幾十倍，覆蓋面廣，迅速占領(lǐng)壽險市場。
（2）全程錄音監(jiān)控，便于監(jiān)管：保險電話銷售的全過程都有錄音監(jiān)控，語言基本統(tǒng)一，杜絕誤導(dǎo)客戶，降低了保險公司的經(jīng)營風(fēng)險，同時保護了消費者的合法權(quán)益，做到了透明銷售。
（3）電銷坐席人員穩(wěn)定，素質(zhì)高：電話營銷員一般啟用的都是公司的內(nèi)勤人員，跟傳統(tǒng)個險業(yè)務(wù)人員相比，電話營銷坐席歸屬感強，工作相對穩(wěn)定，人員素質(zhì)普遍高，大多擁有大專以上文憑，從業(yè)人員趨于年輕化。
2.2 壽險業(yè)電銷面臨的挑戰(zhàn)
我國壽險業(yè)電話營銷渠道存在一些問題，主要包括以下幾個方面：第一，從客戶信任角度講：電話騷擾，對錄音可靠性質(zhì)疑。第二，從電銷坐席角度講：優(yōu)秀銷售人才缺失。第三，從壽險公司角度講：產(chǎn)品單一，后續(xù)服務(wù)跟不上，售后服務(wù)質(zhì)量不達標。第四，缺乏完善的信用制度體系和相關(guān)行政法律法規(guī)體系，存在政策性風(fēng)險。
3 我國壽險業(yè)電話營銷渠道發(fā)展建議
根據(jù)我國壽險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，并針對我國壽險業(yè)電銷渠道出現(xiàn)的問題，提出相應(yīng)的解決問題的思路，采取相應(yīng)的對策發(fā)展保險電話營銷。
（1）電銷中心采取相應(yīng)措施杜絕擾民現(xiàn)象：針對電話騷擾嚴重問題，系統(tǒng)可以設(shè)置黑名單，凡是特別排斥電話銷售或者語言無法溝通的客戶一般放入黑名單庫，長時間內(nèi)不接觸。也可以在初期采用外包的模式，保證電話呼出的合法性。在積累了一定的經(jīng)驗以后，嘗試建立自己的呼叫中心進行規(guī)模運營。
（2）培養(yǎng)壽險業(yè)電話營銷領(lǐng)域的銷售精英：從培訓(xùn)、待遇、晉升空間、發(fā)展前景三個方面來培養(yǎng)銷售精英，留住電銷人才，組建專業(yè)的銷售管理團隊。任何一項專業(yè)技能都必須經(jīng)過公司內(nèi)部培訓(xùn)，電銷也不例外，只有擁有了更加專業(yè)的銷售精英才是必備了一把通向電銷之門的鑰匙。
（3）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品屬性與價格：電銷的產(chǎn)品應(yīng)該涵蓋健康醫(yī)療保障型保險、意外傷害型保險、定期壽險和生死兩全型保險等多種類型，做到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)化，滿足客戶不同需求。投保手續(xù)簡單，審核快，無需體檢。另外，價格也是客戶最為關(guān)心的方面，保險電話銷售的產(chǎn)品必須價格低廉，具備一定的市場競爭力。
（4）跟進后續(xù)服務(wù)與流程，重視售后服務(wù)質(zhì)量：對于電銷坐席來講，線上成交以后，要做電話回訪，定期聯(lián)系客戶，做老客戶維護。否則會出現(xiàn)比較高的猶豫期內(nèi)退保的情況，如果退保，電銷坐席的銷售提成會因為退保而返還，這也直接與電銷坐席的業(yè)績掛鉤。保險公司要對售后服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量進行監(jiān)督管理。
（5）建立健全相關(guān)行政法律法規(guī)體系，建立信用評價體系：就目前而言，我國壽險業(yè)電話營銷處于萌芽期，相關(guān)的法律法規(guī)制度存在出現(xiàn)問題解決問題的局面，不能更好地預(yù)測未來風(fēng)險，制度體系應(yīng)該進一步加強。其次，我國的社會信用體系尚不健全，人與人之間缺乏信任感，尤其是陌生人之間，而保險電話營銷就是陌生人之間的交流溝通。所以壽險業(yè)電話營銷渠道的快速發(fā)展離不開完善的信用制度體系。
4 結(jié)語
隨著電話營銷在壽險行業(yè)的應(yīng)用與發(fā)展，國家對保險知識的宣傳普及，國民對保險的認知度會越來越高，與任何新事物發(fā)展規(guī)律一樣，保險電話銷售也要經(jīng)歷一個從無序競爭到逐漸發(fā)展成熟規(guī)范，再到形成一定的品牌認同的發(fā)展過程。我們要不斷地探索創(chuàng)新，總結(jié)經(jīng)驗，讓我國的壽險電話營銷之路走的更遠。
參考文獻：
[1]馬捷.有效發(fā)展保險電話營銷模式[J].理論月刊，2008.
站在20周年的十字路口，新華人壽保險股份有限公司仿佛陷入轉(zhuǎn)型的焦灼期，步履沉重。2016年上半年，新華保險是6家上市險企中唯一一個保費和利潤“雙降”的公司。
曾長期雄居中國壽險前三的新華保險，如今已淪落至十名之外，并于近日被中國保險行業(yè)協(xié)會評為B類機構(gòu)。
面對如此業(yè)績，新華保險稱，其同期新業(yè)務(wù)價值仍實現(xiàn)了同比18.1%的增長。目前大刀闊斧地做著包括產(chǎn)品、渠道在內(nèi)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，尚處于結(jié)構(gòu)優(yōu)化轉(zhuǎn)型陣痛期。
萬峰成為新華保險新一屆董事長之后，“加快轉(zhuǎn)型”成為媒體描述新華保險使用最多的一詞。
但并非沒有疑慮?！罢l知道這個轉(zhuǎn)型陣痛期何時能過去？目標是什么？是產(chǎn)品創(chuàng)新出亮點了？還是人隊伍有變革了？” 新華保險一位基層分公司負責(zé)人對《財經(jīng)國家周刊》記者如是表示。轉(zhuǎn)型要考慮到各級機構(gòu)、人員的適應(yīng)能力和接受程度、執(zhí)行程度，否則將陷入泥淖，步履維艱。
“建設(shè)百年老店的新華夢，就好比是一場漫長的接力賽?！比f峰在新華保險舉行的20周年慶典上說。現(xiàn)在這一棒交到了他手中，轉(zhuǎn)型中的新華保險究竟舉什么旗？走什么路？打什么牌？是否會出現(xiàn)反復(fù)、停滯甚至倒退？這些儼然已成為市場關(guān)注的焦點。
“雙降”背后
剛過20歲生日的新華保險不得不面對這樣一個業(yè)績：
首先，2016年上半年凈利慘遭“腰斬”。其半年報顯示，新華保險實現(xiàn)凈利潤33.33億元，同比下滑50.6%，每股收益1.07元，同比下降50.5%;屬于上市險企業(yè)績下滑榜第一梯隊。
其次，上半年新華保險投資資產(chǎn)規(guī)模較上年末增加4.8%，達到6661.35億元。但是總投資收益卻同比下降48.2%，僅為162.93億元;年化總投資收益率下降5.2個百分點，至5.3%。
再次，今年上半年，保險業(yè)實現(xiàn)原保險保費收入同比增長37%。與此形成巨大反差的是，新華保險同期的總保費及新單保費同比分別下降2.2%和9.3%。
雖然，新華保險宣稱，與其他上市險企一樣，業(yè)績變臉的原因亦是“投資收益同比大幅減少和傳統(tǒng)險準備金折現(xiàn)率假設(shè)變動”。而保費下降主要受躉交保費減少影響，這符合其2016年初制定的“規(guī)模穩(wěn)定、價值增長、結(jié)構(gòu)優(yōu)化”的發(fā)展方針。
也有不少分析稱，保費下降的背后，是新華保險目前正在經(jīng)歷“縮量保質(zhì)”的轉(zhuǎn)型期。
“我們想知道這個轉(zhuǎn)型陣痛期何時能過去？”新華保險一位基層分公司負責(zé)人對《財經(jīng)國家周刊》記者介紹，目前新華保險的激勵機制主要是機構(gòu)自主經(jīng)營，也就是從機構(gòu)貢獻保費中提取費用和績效工資。換句話說，保費直接影響業(yè)績收入。
萬峰曾公開表示，新華保險的結(jié)構(gòu)調(diào)整要從五方面入手。 其一是優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大保障型產(chǎn)品，包括養(yǎng)老、醫(yī)療、健康（重大疾病、護理、失能等）、壽險、意外險5大類產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型后的壓力將會減少許多。
“但是目前市場上純保障產(chǎn)品的確不好賣。”上述負責(zé)人表示。七大銷售區(qū)域的設(shè)立已成往事，在居民儲蓄騰挪遷移的金融大變局中，新華保險遠遠不如中小型公司的果敢、有沖勁，反而愈加顯得保守、中庸。
“除非新華產(chǎn)品創(chuàng)新有亮點。市場上真正創(chuàng)新意義的保障類產(chǎn)品并不多見。”一位業(yè)內(nèi)人士說。
今年前7個月，新華保險的規(guī)模保費排名已經(jīng)被擠出行業(yè)前十。雖然萬峰表示，對于保費規(guī)模的負增長“沒有壓力”。但是面對被蠶食的市場份額，幾人能真正不動于心、不亂于形？
實際上，新華保險在9月份已經(jīng)悄然開始了新一輪激勵政策，提高了傭金的比例。不知是否為了奪回市場份額，挽回日益下滑的保費規(guī)模？
記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，以新華保險福享一生產(chǎn)品為例，主險是福享一生終身年金保險（分紅型），附加險是隨意領(lǐng)年金保險（萬能型）。該款產(chǎn)品3年、5年、10年期傭金此前為7%、10%、15%，提高激勵后分別達到10%、13.5%、20%。
“我們看來就是在沖保費規(guī)模，降得太厲害誰也受不了?！毙氯A保險一位員工透露，上述只是公司“大賬”的算法，實際的傭金還不止于此。如果銷售得多，還會有各種形式的“小賬”，電冰箱、汽車等物質(zhì)獎勵也是層出不窮。
轉(zhuǎn)型迷途
除了保費和投資收益“雙降”，人事與利益關(guān)系的再平衡也在考驗著轉(zhuǎn)型路上的新華保險。
今年3月，萬峰正式接掌新華保險，隨后公司高管就進行了換血。萬峰在中國人壽的老部下――中國人壽股份原副總裁、財務(wù)總監(jiān)楊征，中國人壽河北分公司原總經(jīng)理劉起彥，分別任新華保險副總裁兼CFO、新華保險總裁助理兼首席人力官，中國人壽辦公室原副主任王文祥任新華保險董事會辦公室主任。
此外，新華保險還公開選拔了3名副總裁：李源、龔興峰、于志剛。
從關(guān)國亮，到孫兵，到康典，再到萬峰，掌舵人的屢次更迭，經(jīng)過風(fēng)浪的新華人壽似乎已經(jīng)習(xí)慣了各種大大小小的人事調(diào)整。
“內(nèi)部都已經(jīng)習(xí)慣了。”一位接近新華保險人士稱，如此頻繁的更迭，“不知道何時是序幕，何時終場?！?/p>
在他看來，新華保險在2013年完成了管理層換崗、銷售管理體系組織變革、新基本法等改革措施，基本上已經(jīng)適應(yīng)了“康典風(fēng)格”，現(xiàn)在萬峰接棒，從組織架構(gòu)到戰(zhàn)略、人事是不是要迎來新的方向？
某些方面的戰(zhàn)略相悖還是有所顯現(xiàn)。譬如，康典此前在多次講話中透露出對互聯(lián)網(wǎng)保險的重視，新華保險也嘗試引入阿里巴巴作為戰(zhàn)略投資者，雖未果卻顯示出其互聯(lián)網(wǎng)化的決心。
而萬峰上任伊始，就將新華電商“發(fā)配”新華亦莊后援中心。他也多次表示，互聯(lián)網(wǎng)保險對壽險影響小，在互聯(lián)網(wǎng)銷售長期壽險難度較大，公司立足于長期壽險發(fā)展戰(zhàn)略，在互聯(lián)網(wǎng)銷售有一定障礙?！皦垭U的特點決定了還是得靠人?！?/p>
如此戰(zhàn)略的變動，也讓基層員工暫時難以摸清公司前進方向。
面對保費和收益“雙降”，新華保險一再宣稱，其同期新業(yè)務(wù)價值仍實現(xiàn)了同比18.1%的增長，目前的“雙降”實際上呈現(xiàn)的是新華保險作為壽險老兵，在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期由求“量”到求“質(zhì)”的思維轉(zhuǎn)變。
