時間：2023-08-03 09:20:06
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇保險公司團隊管理，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關鍵詞：保險銷售渠道 路徑 探析
保險銷售渠道主要包括傳統直銷、營銷、專兼業、電網銷和交叉銷售等渠道。成功的銷售路徑應該是暢通的渠道+高素質的人員+滿意的服務，它可以為保險公司提供覆蓋面廣和保費規模大的保險銷售，同時也可以提供及時、準確、動態性強的市場信息，還能夠提高保險公司的品牌、產品的美譽度和顧客的忠誠度，從而達到擴大保險銷售規模和降低經營成本兩大目的。
一、銷售渠道中存在的主要問題
一是目前保險公司的專兼業渠道是一種松散、單向、間接、利益推動型的渠道模式。由于利益相對獨立，相互為買賣型而非合作型的渠道關系，保險專兼業機構保險業務主要考慮的是手續費的高低，其中汽車4S店還同時考慮送修資源的多少，從而導致渠道費用前端手續費居高不下和后端理賠成本急劇攀升等“兩高”問題，這也是部分保險公司車險虧損的主要原因。
二是直銷渠道由于保費考核指標壓力大，員工不太愿意從事保險銷售工作，以致直銷面臨員工年齡老化和業務萎縮的嚴峻態勢。同時直銷、專兼業和營銷渠道業務管理政策和利益時常相互沖突，同樣一筆業務通過不同渠道和不同業務人員去做后，進入保險公司的手續費差異很大，從而導致直銷員工思想混亂和渠道以及利益沖突。
三是保費考核指標習慣按照上年完成基數加上一定增長比例下達，沒有充分考慮所在地經濟和社會事業的發展而帶來的保源增長數量，也沒有系統考慮過去三-五年完成任務指標的情況，有的采用鞭打快牛的做法，使得完成指標好的機構考核指標年年加碼，而沒有完成指標的單位相對占便宜，甚至有的機構大幅下降1年后的幾年考核指標都沾光。
二、銷售渠道建設的應對策略
在保險市場運行發展到今天，競爭日益激烈，產品、廣告、促銷手段泛化和高度同質化的情況下，銷售渠道的重要性尤為突出。完善、高效、低成本的銷售渠道，將以其特有的本質化、排他性、獨特性以及持久性的特點，成為推動保險公司發展的持久動力，成為競爭中甩開對手、克敵制勝的一種無形力量，這就是通常所說的“渠道為王”。
（一）做強員工直銷和營銷員的營銷渠道
一是加強專業團隊建設。專業團隊，指側重于特定渠道、特定團體客戶、特定銷售方式或特定險種業務開拓與管理，并以險種、渠道、客戶或銷售方式等命名的銷售團隊。專業團隊能充分整合保險公司在集中性業務上的經驗和資源，立足提升保險公司業務的獲取能力，為客戶提供專業化服務，發揮專業團隊特有的優勢。
二是加強綜合團隊建設。綜合團隊是指除專業團隊以外的，側重于分散性業務開發與維護的銷售團隊。分散業務市場將來是中國保險市場發展的動力，誰掌握分散業務市場，誰就會在保險市場占領先機。針對私家車輛迅速增長、私營企業速發展的實際，必須完善綜合團隊建設，實現對分散業務市場和內部銷售人員的有效控制。
三是不斷強化銷售團隊的專業化發展方向。專管專營是保險公司針對細分市場，強化銷售團隊專業化的一種經營管理策略，在市場競爭日益激烈的情況下，必須大力推行專管專營經營管理模式。建立如銀行團隊、4S店專管專營、船舶專業團隊、特險專業團隊等。其意義在于：首先有利于提升保險公司專業化服務技能水平，培養專業化技術人才，提高客戶服務能力和市場影響力。其次有利于發揮保險公司的整體品牌優勢和服務優勢，降低業務獲取成本和管理費用支出，提升市場拓展能力。再次有利于加強保險公司對整體資源的掌控力度，提升保險公司精細化管理和差異化經營水平，增強業務的盈利能力。
四是保險公司要從關心愛護營銷員的養老和醫療條件入手，在逐步將優秀的營銷員轉入公司的直銷員工的基礎上，為大部分營銷員代辦養老和醫療保險，為營銷員的健康成長提供盡可能好的條件和環境，從而為保險公司掌控營銷業務渠道奠定思想和人員基礎。
五是充分發揮網點直銷的作用。充分運用保險公司現有網點（支公司和保險門店）資源，通過產品、價格差異化和服務的便利性，吸引客戶到網點直接投保和理賠。通過有競爭力的價格和理賠服務，培養網點附近社區、鄉村居民到網點直接購買保險的習慣，從而使保險公司所有渠道網點特別是農村渠道網點發揮更大的作用。
（二）做大兼業機構的渠道
保險公司與兼業機構開展合作。應該以協作、共贏、溝通為基點，加強對兼業渠道的控制力，為客戶創造更具價值的產品和服務。一是要建立以利益為紐帶的共贏型銷售渠道，雙方建立共享的客戶信息和制定促銷政策，通過契約形式實現資源共享，從而提高渠道的效率。二是要建立以管理為紐帶的企業文化型銷售渠道。保險公司要與兼業機構共同發揮各自的品牌、企業文化和管理理念，通過相互企業文化的滲透，激勵和塑造各自員工，從而達到揚長避短和共同發展的目的。
（三）做精專業和經紀人銷售渠道
專業和經紀人公司在提高保險供給能力和風險管理水平，拓展保險市場特別是拓展大項目、高風險、高技術保險市場和維護被保險人的利益上有著不可或缺的作用。保險公司要特別注重與專業和經紀人公司合作，力求在做高風險和高技術的大項目上有所突破，在外資企業的保險項目上有所拓展，使得保險公司、專業和經紀人公司和被保險人三方取得共贏。
（四）做優保險電網銷渠道
網上和電話渠道作為一種新型的渠道方式，幾乎超越了所有中間環節，大大縮減經營和管理成本。據統計在歐美等發達國家，通過網絡和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。國內各大保險公司也都積極發展以車險電銷為主的新型渠道，保險公司要利用好這種覆蓋完全的新型渠道優勢，著眼于發展，著眼于將來，大力開拓新型渠道，在激烈的競爭中把握先機。
(一)完善銷售人員職業生涯規劃
一是財產保險公司要本著對各類銷售人員(直銷員工和營銷員)負責任的態度,公開透明地明確銷售人員的事業上升通道和職業生涯規劃體系,依據業績、服務年限和綜合素質等要素動態地調整銷售人員職級和各種待遇。二是要將優秀的營銷員轉編為財產保險公司的員工,同時逐步將大部分營銷員轉變為財產保險公司成立的銷售公司的員工,徹底改變目前近60萬名財產保險營銷員沒有國家最基本社會保險的突出問題。三是要建立職級薪酬套改辦法和培訓支持制度和保險保障制度,為銷售人員搭建制度化和透明化的職業發展平臺,充分激發銷售人員的展業熱情,將銷售人員的人生目標與財產保險公司的發展目標結合起來,讓銷售人員工作有目標、晉升有依據、收入有保障。
(二)全面推廣保險客戶經理制
一是要從服務客戶的角度出發,把銷售人員培育成專業的保險客戶經理,強化客戶經理在客戶與保險之間的橋梁作用,實現從銷售、承保到理賠的一條龍服務。二是要建立核保核賠等后臺與銷售人員的信息快速溝通機制,銷售人員有權了解核保和理賠的進展情況,便于銷售人員與客戶的溝通,增加客戶信賴,降低銷售成本。三是要指導銷售人員加強客戶細分管理,按照保費和利潤貢獻、忠誠度分級分類維護客戶關系,并積極發現和挖掘新需求,不斷密切與客戶之間的關系,做到深入交流、深度營銷,將客戶經理培養為客戶的風險管理顧問,為客戶提供一攬子和一站式保險保障方案,進一步提升客戶價值,體現保險客戶經理的專業性和內在價值。四是要提升銷售人員的素質和能力,主要包括:以顧客為本的理念;專業和全面的保險技術知識;卓越的溝通技巧和話術;高度的自信和堅韌性;出色的影響力和行為靈活性;深度營銷和創造市場的能力。
(三)建立培訓和日常管理體系
要打造一流的銷售人才和銷售團隊,要提高銷售隊伍的整體素質,必須加大教育培訓力度。一是要進一步加強銷售培訓。健全銷售培訓體系,建立制度化銷售培訓投入體制,保證專項經費投入。設置專職銷售講師崗位,納入技術序列,給予相應編制支持。強化對組訓的技能培訓,充分發揮組訓在團隊中作為教練員、輔導員的作用。二是要強化新人培訓,全面推廣晨會制度,通過基礎培訓、日常培訓和專題培訓等形式,提升銷售人員素質技能和展業熱情,實現人均產能的持續增長。三是要在培訓現有人員的基礎上不斷持續開展銷售增員,要根據業務發展實際,制定銷售增員計劃和管理辦法,注意把握銷售人員數量與業務規模之間的對應關系,著力引進優秀銷售人員和銷售團隊。四是要為銷售團隊的自然裂變創造良好條件和機制,只要有適合人才就讓他組建新的團隊和開拓業務,不斷增強銷售團隊的活力。
(四)建立專業團隊和綜合團隊
根據大型團體客戶與分散型客戶在客戶關系維護、資源投入、展業方式上的差異性,分別建立完善專業團隊和綜合團隊。對于專業團隊要充分整合保險資源,全面加強展業職能,明確團隊分工,合力開拓市場,為客戶提供更為完善的高水平服務。對于綜合團隊要積極適應分散性業務加快發展的市場需要,根據分散性業務保險標的分散、業務相似性高、保險服務易于模式化的特點,加強綜合團隊的標準化管理,積極創新展業方式,不斷提高分散性業務的開拓能力。要著力推進銷售團隊建設,積極打造擁有共同團隊精神和統一意志,崇尚高效協作和群體服務理念,以團隊價值最大化為目標,能夠在保險專業領域提供高水平風險管理的“技能精湛、績效卓越”的一流銷售團隊。
拓展保險銷售渠道的路徑
(一)優化直銷和營銷兩大銷售渠道
一是直銷渠道是財產保險公司生存和發展的基礎,直銷業務是財產保險公司可掌控的保險資源,因此要盡可能的在銷售人員投入、銷售費用配置、核保政策和理賠服務等多個方面向直銷渠道傾斜,通過讓利于客戶和高效能服務客戶兩個途徑,培育和壯大財產保險公司能夠掌控的直銷業務,從而有利于財產保險公司穩健經營和永續發展。二是重視和善待營銷員,為營銷員創造與直銷人員一樣的銷售條件和工作氛圍,通過吸引和留住營銷員來壯大營銷渠道,為財產保險公司業務的發展和服務社會奠定良好的人才基礎。
(二)強化與兼業機構合作
一是財產保險公司與兼業機構的合作要以協作、共贏、服務客戶為基點,通過契約形式實現資源共享和互換資源形式來提高渠道效率。二是要與汽車4S店加強全面合作,通過提供汽車修理資源的途徑換取車輛保險,共同為車險客戶提供全面和周到的保險服務。二是要加強與銀行的全面合作,為銀行貸款的客戶提供全面保險保障服務,使得銀行既有中介業務收入,又有所貸款企業的風險保障,以確保銀行資產的安全。
(三)大力發展電銷和網銷
網上渠道和電話渠道作為一種新型的保險銷售渠道,幾乎超越了所有中間環節和時空限制,大大縮減經營和管理成本。在歐美和韓國等地,通過網絡和電銷的汽車保險市場份額達到1/3以上。財產保險公司一定要重視和大力發展電銷和網銷保險業務,要在著眼于發展和著眼于未來的基礎上,舍得投入巨資進行軟硬件的建設,建立便捷和客戶界面友好的網站和高效的電話銷售中心,并做好保險電網銷后的落地服務工作,迅速擴大保險電網銷的保費規模和市場份額,為掌控客戶資源和財產保險公司長久發展奠定堅實的基礎。
(四)強化與專業公司和經紀公司的合作
經紀人公司和專業公司具有保險專業能力強和握有行業性以及大客戶多的特點,在未來保險銷售向專業化和精細化發展中會占有一席之地,因此財產保險公司要熱情和主動地與經紀人公司和專業公司聯系和協作,力求讓他們主動為財產保險公司推薦客戶和共同開拓業務,為財產保險公司承保大工程和大項目發揮橋梁和紐帶作用。
2500億元整裝待發
2010年9月份，中國保監會印發《保險資金投資股權暫行辦法》(簡稱《暫行辦法》)，正式放開保險資金參與未上市企業私募股權融資。早在2006年，保監會就已允許保險公司以股權投資方式參與基礎設施建設及參股商業銀行；而本次《暫行辦法》的出臺，則對保險公司參與股權投資的方式及資金規模做出詳細規定。至此，保險公司參與PE投資正式開閘。
對于保險資金參與股權投資比例，《暫行辦法》規定保險公司投資未上市企業股權(含直接投資及間接投資)的賬面余額，不高于本公司上季末總資產的5％。按照保監會公布的2010年年末保險行業資產總額50481.61億元，則保險資金參與PE投資的總額將超過2500億元。
梳理目前已獨立成立資產管理公司的10家保險公司(含保險集團／控股公司，下同)2010年年末資產，得出各家公司可用于PE投資的資金規模。其中，中國人壽集團以888億元居各保險公司之首，其次是平安保險集團和太平洋保險集團，可投資PE資金規模分別達到586億元和238億元。此10家保險公司從事股權投資資金總額達到2371億元(見圖)。
險資PE政策緩慢開閘
按照《暫行辦法》規定，保險資金可以直接投資企業股權或者間接投資企業股權，直接投資股權是指保險公司以出資人名義投資并持有企業股權的行為；間接投資股權是指保險公司投資股權投資管理機構發起設立的股權投資基金等柜關金融產品。此前，在國務院及保監會試點政策引導下，保險公司在這兩種股權投資方式上也已有所探索。
2006年，國務院《關于保險業改革發展的若干意見》，提出“開展保險資金投資不動產和創業投資企業試點，支持保險資金參股商業銀行”，成為保險公司進行股權投資之濫觴，其后，保監會相繼《保險資金間接投資基礎設施項目試點管理辦法》，《關于保險機構投資商業銀行股權的通知》，為保險公司參與股權投資提供了更為詳細的政策依據(見表1)。
2006年，中國人壽入股廣發銀行，平安集團于2006，2007年相繼入股深圳商業銀行，民生銀行，其后，人保集團、太保集團、中再集團也相繼對未上市商業銀行進行股權投資?；A設施方面，2008年6月平安集團旗下平安資產管理公司牽頭其他三家保險資產管理公司，發起了“京滬高鐵股權投資計劃”，這4家公司的母公司作為委托人，將募得的160億元投資入股京滬高速鐵路股份有限公司。
對于間接股權投資即投資PE基金，目前僅披露中國人壽集團及平安集團各投資過兩只基金，中國人壽分別投資了綿陽科技城產業基金及渤海產業基金，平安集團則分別投資西部能源股權投資基金及長江產業投資基金?？梢钥闯觯壳氨ｋU公司所投基金均為具有政府背景的產業基金，目前仍未有純市場化的PE基金獲得保險公司注資(見表2)。
投資平臺趨于多元化
《暫行辦法》提出，參與股權投資的保險公司，其資產管理部門擁有不少于5名具有3年以上股權投資和相關經驗的專業人員，開展重大股權投資的，應當擁有熟悉企業經營管理的專業人員。對于保險公司參與PE投資，業界普遍認為專業人才及團隊的缺乏是主要瓶頸之一。而對于團隊及投資平臺的搭建，各保險公司進度不一。
目前，平安集團依托其“保險、銀行、投資”的金融全業務戰略，在股權投資方面走的最遠，平安信托旗下子公司――平安創新資本投資有限公司是平安集團主要的股權投資平臺，而平安資產管理公司一位內部人士表示，平安創新資本與資產管理公司擁有同一支股權投資團隊，團隊規模在50人以上。
中國人壽集團也在其資產管理公司之外另設了投資平臺――國壽投資控股有限公司，公開信息顯示，該公司是中國人壽集團旗下的專業另類投資公司，業務范圍涵蓋股權投資、不動產投資、養老養生投資及資產管理等領域。人保集團則成立了人保資本投資管理有限公司，作為旗下專門對系統內外的保險及非保險資金開展直接股權投資、債權投資等非交易業務的專業化運作平臺。
其他保險公司目前則均以旗下資產管理公司作為股權投資平臺，多數已設立股權投資團隊。如太平洋資產管理公司設有一支超過10人規模的股權投資團隊；泰康資產管理有限公司設有非上市股權投資部，其業務包括收購兼并、戰略投資，成長性和財務性投資等多個方面；太平資產管理公司的項目投資業務設有“股權投資計劃”，是以發起股權投資計劃或直接投資等方式投資未上市企業股權。
此外，中再資產，新華資產、華泰資產等公司也均設有股權投資業務，但目前并未設置獨立的股權投資部門，而是作為創新業務部或者綜合投資部門的一部分。對于團隊搭建，上述公司人士表示，在資產管理公司之外，保險公司內部還設有股權投資團隊，在分工方面，保險公司團隊進行項目挖掘并做投資決策，而資產管理公司團隊則提供技術支持。
4月20日，中國保監會“關于調整《保險資產管理公司管理暫行規定》有關規定的通知”，涉及保險資產管理公司設立分支機構的規定，調整為“保險資產管理公司設立子公司，從事專項資產管理業務，由保監會依據有關法律法規研究制定?！币馕吨窈蟊ｋU資產管理公司將可以設立自己的子公司，此舉或將允許保險資產管理公司在旗下設立專門的股權投資平臺。
小型險企渴望變身GP
面對直接投資與間接投資兩種不同投資方式，各保險公司也有不同的選擇。對于平安集團、中國人壽集團、中國人保集團等具有豐富投資經驗及完備投資團隊的公司而言，直接投資是其首要選擇，尤其是平安集團在“全金融”體系下，可靈活應對保險資金投資的政策限制。
對于直接投資的投資策略，各保險公司的選擇基本上趨于一致，即傾向于消費品、基礎設施建設、能源、制造業、醫療等行業的成熟企業，其投資方式多是上市前投資或者并購整合相關投資。不過，《暫行辦法》對保險公司投資策略有明確的規定：“產業處于成長期，成熟期或者是戰略新型產
業，或者具有明確的上市意向及較高的并購價值”，“不得投資高污染、高耗能。未達到國家節能和環保標準、技術附加值較低等企業股權”，“直接投資股權僅限于保險類企業、非保險類金融企業和與保險業務相關的養老、醫療、汽車服務等企業的股權?！币虼?，采取間接投資方式將是擺脫行業限制的有效手段。另外，資產規模相對較少的保險公司出于風險控制的考慮，也更傾向于間接投資。中再資產管理公司人士即表示，考慮到再保險資金特點，其投資主要考慮風控，因此更傾向于間接投資：對所投資基金的選擇，也將主要傾向于成熟基金，其中母基金會是相對理想的選擇，但目前國內可選擇的基金數量有限。
對于保險公司投資PE基金，《暫行辦法》要求基金管理公司注冊資本不得低于1億元、管理資金余額不得低于30億元：具有10名相關專業人員；退出項目不少于3個：基金規模不得低于5億元且保險公司認購不得超過20％：不得投資創業、風險投資基金；不得投資設立或者參股投資機構。以此標準來看，目前國內PE市場上可供保險公司選擇的基金數量較為有限。因此，目前一些保險公司也開始探索以基金管理者的角色參與PE投資，即保險公司作為GP發行股權投資產品(基金)，進而突破其股權投資資金規模占總資產5％的限制。2008年，平安集團等4家保險資產管理公司首次采用了股權投資計劃模式投資京滬高鐵，并有其他三家保險公司參與認購，其計劃即具有一定的基金屬性；但之后并未出現其他此類模式的嘗試，保監會對于保險公司發行股權投資類金融產品也并未表達明確態度，因此多數公司仍處于觀望階段。
對于一些資產規模較小的保險公司而言，如果不能作為GP發行產品，其投資空間將十分狹小，比如本次排行榜中資產規模最小的華泰保險，其可用于股權投資的資金僅有7億元。華泰資產管理公司一位內部人士即表示，希望通過發行股權投資產品參與投資。據了解。華泰資產市場化程度較高，其受托管理的資產規模，僅有1／3來自華泰保險內部，其他2／3來自第三方。因此，以GP身份參與股權投資對其意義重大。
進一步放開影響有限
一、行業特點
1、背景
壽險是看不見，摸不著的商品，是一種服務，體現在發生生老病死、出現各種意外后的理賠。國外歷史悠久，解放前我國也有若干外國保險公司，上世紀九十年代，人們的保險意識很差，人們反感保險公司服務體現在意外發生后，這不是咒人出事嗎？還有就是保險服務期限太長，人們擔心保險公司壽命會短于自己壽命。我所在一個省會城市壽險部門就是在這種背景下成立的。
2、壽險管理部門的成立和其他行業不一樣，領導從財險部門派來，就租個辦公室，一切從零開始。幾位領導是正式編制，其他人臨時招聘，我就是這個時期從事保險業務的。
二、營銷隊伍組建
1、隨時隨地招聘：
保險公司人員招聘和別行業不一樣，招聘人員多多益善，無時間限制、地點限制，感覺合適就去招聘，談做保險優點。招聘業務員對公司來說，接近零成本，不需增辦公場地，不需增辦公用品，安幾部電話即可。開始，市話隨便打，后按ic卡電話機，自己購買ic卡才能打電話。做保險公司業務很簡單，參加培訓就行，但要交培訓費。當時勞動部門禁收培訓費，改成書本費。周瑜打黃蓋，當時下崗人員較多，有人愿交培訓費，接受培訓后上崗。一年后，有了保險人資格考試，往往考試好的，業績不行；業績好的，考試不行。
2、為增員獎增員：
公司為提升業績，擴充隊伍，鼓勵老業務員增員，口號是“1+1”增員，一個老業務員招聘一個新業務員，子子孫孫無窮匱也。公司從新業務員業績中拿出一點提成作為增員獎獎勵給老業務員。我們經常增員，空閑時去人才市場、學校招聘。一些男業務員，增員時專瞄氣質好的漂亮女性，上去一頓說，鼓勵人做保險。
當時有許多工人下崗，有時也能招聘到一些本地既有人脈還有工作經驗的業務員，這些人易出業績。需培養的是剛畢業的大學生、高中生、中專生，這些人中留下來的比例不多，本市畢業的高中生業績反而比外籍大學生好，主要是有人脈，家庭條件好。女業務員做保險有優勢，不具備攻擊性，但也有危險，有些男客戶對漂亮女業務員會是想入非非。另外，寬松的招聘機制也帶來了魚目混珠，有些人因涉嫌吸毒和騙保，被警察帶走。
3、高流失率：保險公司的零底薪、高壓力導致流失率很大。招聘10個人，留下來的也就1-2人。
二、開展業務
1、目標客戶：因異性相吸，我女客戶多。宗旨是尋找有保險需求的人，不硬性推銷，不采取“膏藥戰術”。我喜做老師的保險，大學、中學、小學老師等。老師們有文化，易接受新鮮事物，易說服，還幫我介紹客戶。個體工商戶或企業主，及福利較好單位的員工也是目標。
2、展業手段：主要是door to door，也叫掃街，成交率有10%，掃一次街可好幾天不掃，因有準客戶回訪。隔段時間，再去掃。有時去商業街，或穿制服或效益好單位。個體經商者無養老醫療保障；穿制服的單位經濟條件好。當時我的名言是“日行百里有單簽，日訪十戶能賺錢?！卑菰L時要記錄客戶聯系方式，特別是生日和性格特點。
同事之間會比拼進了多么難進的單位，拿下多么難拿的單子，經常面對陌生人的我們能言善辯，無所不能。常說鞋底磨薄，臉皮變厚。
還有掛條幅展業，自己花錢做一個條幅，公休或下班時在小區或繁華街道旁掛條幅，條件允許還可擺桌子。在那里坐等客戶咨詢，這種方式有守株待兔的感覺，地方一般選擇較富裕小區或單位。
3、隨心所欲做業務，我喜隨時隨地做保險，郵局碰到的大學老師，買醬油時小賣部的老板，和我一起在十字路口等紅燈女士，都成了我的客戶，還都幫我介紹客戶。
4、ABC類客戶分析法，每天拜訪或回訪客戶后，我把客戶分成三類，A類客戶是準客戶，入保險可能性較大；B類客戶是可爭取客戶；C類客戶暫沒希望。隨著時間推移和工作深入，客戶會發生變化，A變B，B變A，C變B或A等。
5、促成技巧：
角色扮演法：做保險壓力大，都會有搭檔，兩個人同去同歸，一般同性居多。我和搭檔經?；轭I導，大概中國人喜歡或畏懼領導，當我們向客戶介紹同事時說，這是我們主任或經理時，感覺客戶易于接受保險，能盡快簽單。事實上，我帶團隊，幫團隊成員促成不少單子，提成全給他們，覺得也是成功。
漲價法：有些客戶盡管認同保險，但喜歡拖，其實還是處于一個心里認可的過程。有時保費上漲，我們就會以漲價促銷，告訴客戶保費要上漲，上漲后再入不合算。每逢保費上漲，我們就是和時間賽跑，漲價促進業績增長，收入不錯，但漲價后業績會一落千丈。有幾次公司為了沖業績，也延后了新條款（漲價）的執行。
贈一買一：生日促銷，每天都有過生日的人，我常買兒童玩具、書、龐中華鋼筆字帖（讓兒童從小寫一手好字）或買鮮花送女客戶，效果很好?？蛻羰盏蕉Y物后，大多能盡快入保。先贈一件禮物，會獲得客戶買一份或幾份保險的結果。
節日促銷：六一也是推銷少兒險的好時機。凡節假日，我們都盡量找吉祥、美滿、健康、長壽的噱頭給客戶溝通，動員客戶入保。節假日是借題發揮的題材。
利益共享：為了做一個私企的團單，我們先拿3000元給老板買禮品，感覺他一定入我們的保險。一個月后沒消息，我們認為煮熟的鴨子飛走了，又一個月后，那位老板電話我們去收保費。煮熟的鴨子又飛回來啦！我認為做保險應給客戶回饋，不能光記得自己的提成。但不能降保費，也不要告客戶真實提成。
三、培訓機制
1、晨會是保險行業一大特色。
鍛煉口才，主持人讓參會者隨便抽取一個題目上去即興演講。
實戰演習，晨會上選一些業務高手，互相扮演客戶和業務員，模擬實戰場景進行實戰演習，這種方式能很快提高業務員營銷技巧。也能盡快熟悉壽險條款，了解每個條款優缺點和適應對象。
輪流主持晨會是我開晨會的一種方式，這種方式能增加團隊成員自信心，培養管理、組織和應變能力。他們主持完，我進行評價。
2、魔鬼訓練：其中一種方法是在人流較多地方，擺一張桌子，讓團隊成員站在桌子上喊：“我不怕失敗，我很自信，我是最優秀的?！焙巴旰笥惺帤饣啬c的感覺，帶出了激情。我常帶團隊進行各種魔鬼訓練，有一次在火車站廣場引來了警察。還有一次穿西裝、打領帶給別人擦皮鞋，鍛煉心理承受能力。
3、濃厚的競爭氣氛
保險公司常舉行業績競賽、擂臺賽，晨會上，把團隊命名為雄獅隊、猛虎隊等，比拼唱歌或演講。平時比拼誰的尋呼機好，誰先買的手機，誰先買的摩托車，說先買的房子等。
鼓勵良性搶單：99年我招聘的一位業務員，搶了我以前業務經理下屬主任的保單。搶單，在保險公司很常見。有的單子火候不到，以后業務員加一度的熱量，水就燒開；有的客戶不喜歡以的業務員；還有的客戶想入保險，找不到原業務員，碰到其他業務員就入。不道德的搶單是把提成返還給客戶，較少見。
四、一些習慣
借迪斯科排減壓力，騎自行車聽到迪斯音樂會扭來扭去，身體的扭動帶來心情的放松；還喜歡周末到迪廳蹦迪。震耳欲聾的迪斯高音樂能減輕不少壓力，好多同事在一起瘋狂地蹦，跳，汗流浹背后感到一陣輕松。
冰鎮啤酒和涮大白菜：夏天，我打著領帶，陌生拜訪或回訪到中午12點后即解開領帶，買一瓶冰鎮啤酒，第一口非常舒服；冬天，有時涮羊肉，更多是涮大白菜，經濟實惠，其樂融融。
節約，所有開支都是自己的，保險公司不提供任何東西。剛做保險那陣，為省下2毛錢存車費，也要找小區或單位門口停車。
真摯的友誼：保險公司期間我帶過兩次大學生團隊， 第一個團隊是和我同年畢業的分配到保險公司的各大中專院校大學生，我們吃住工作在一起，周末聚餐，吃嘛嘛香，總感覺酒不夠喝。艱苦的歲月，共同的經歷，讓我們結下了深厚友誼，從保險公司出來后，我們每年都聚幾次。
五、薪酬制度
1、從事保險業，生活和生存壓力很大，因無底薪，只有提成，當月有保單，當月就有收入，沒保單就得吃上月工資，為了生存就得馬不停蹄去陌生拜訪。當然，如能拿到一個大單子，收入也不菲，我喜歡說保險公司業務員的工資是0到∞。
2、有的壽險品種每年交費后，我們能拿到一點提成，明年客戶再交保費，我們還能拿到提成，比例一年比一年少，這是保險公司薪酬制度中唯一對業務員有利的地方，但如堅持不到明年，就拿不到提成。
3、管理津貼很少，幾乎可忽略不計。在保險公司有一種官兵平等的感覺，年終，也不會有年終獎。不過，有幾次春節前還是給員工發過一些東西。有一次我還分到一箱桔子，一位副總特別關照的。這一箱桔子，自己出點錢，開了一個小型春節聯歡會。
六、啟示：
1、保險公司的辛苦讓我受用終身，我們的生存能力和吃苦耐勞能力較強。一分錢來之不易，真實感受春夏秋冬。好多人都說，能銷售保險的人，狗屎都能賣出去。也感謝我的客戶——我的衣食父母。
2、戰勝自己，開發潛能，有好多不喜歡說話，性格內向的人，從事保險工作后，好像變了個人。
3、推銷從拒絕開始，碰到失敗后要繼續堅持，我一直對團隊說，當我們被99個客戶拒絕時，還要有勇氣和信心去拜訪第100個客戶。
4、難纏的客戶才是準客戶，挑剔是買主。真正想購買保險的客戶才會對保險有意見，才會挑挑揀揀。做業務不能放棄挑剔的客戶。
5、逢人減壽，遇物漲價，這句話告訴我們如何贊美客戶，把客戶年齡說小，特別是女士；提高別人物品價值，本來300元的東西，一定說成500元甚至更多。我的女客戶居多，大多采取逢人減壽結果，后一句幫我贏得了一些男客戶。
6、一分耕耘一分收獲，有幾個暑假，我周六日沒休息，騎著摩托車，跑遍全市大中專院校，把名片發給許多主管保險工作的老師，那幾個暑假我的收入較高，還多次獲獎。
7、大數法則，當拜訪客戶達到一定數量時，里面就會有準客戶，有不用做工作就能入保險的客戶。數量越多越好，拜訪客戶的過程就是尋找客戶過程。尋找到許多無數無效客戶后才會出現有效客戶。
8、團隊管理技巧，要帶好團隊，自己須業績好，其次要加強自身學習，每天充電。帶團隊時，卡耐基相關書籍和mba課程成了我晨會上的主要內容；孫子兵法說，治眾如治寡，我把他反過來使用治寡如治眾，人數少能管理，人數多照樣能管理；管理者是教練；善于考核業績和開會；善于利用激勵故事激勵團隊，采取潛力開發和情商培訓提高團隊成員素質。
安邦財產保險股份有限公司是一家經營財產保險、意外傷害保險和短期健康險業務的全國性保險公司，于XX年6月9日獲得中國保監會批準籌建，XX年9月30日獲準開業。安邦保險實力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團股份有限公司(saic)、中國石油化工集團公司（sinopec corp）等“世界500強”企業。憑借著雄厚的股東實力，一流的企業文化，安邦保險發展態勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區及重點城市設立分公司。XX年營業額超過10億元。安邦保險期望通過優秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰略伙伴、與員工的相互依存，共贏發展。
兩周前帶著繼續學習基本功，學牢專業知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環境、接觸新的同事、感受新的不同的企業文化、接受新一輪的挑戰，讓自己之前所學的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習內容
實習的主要內容是學習安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負責填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料新車則要提供購車發票和合格證，然后對照證件上的內容填寫投保單，再用電腦進行錄入。
3、經核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習體會
（一）、通過進一步的對保險公司及行業的了解，也發現一些保險公司經營管理中存在的問題。
1、在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。
2、在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。基層公司在展業過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強?；鶎庸绢I導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。
（二）、提高保險公司經營管理水平的措施
1、強化管理意識，提高管理質量和水平?；鶎颖ｋU公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內控管理自覺性，樹立起管理是企業發展生命的觀念。加強內控管理制度建設，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設，為管理工作的開展提供強有力的技術保障和支持。具體講，業務上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務上要重點加強收付費系統管理；人員上要重點加強職業行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監控和指導，確保統一法人制度的順利執行和政令的暢通，同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經營管理行為的約束。保險監管部門要加強對基層公司市場行為的監督和管理，加大對違法、違規行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發展的規范有序的市場環境。
2、加強保險隊伍建設。人是生產力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業務能力強、管理水平高、具有創新能力的領導班子，是基層保險公司發展的組織保證和重要基礎。基層保險公司領導班子要不斷學習新知識、新事物，不斷提高領導能力和經營管理水平，才能適應現代保險公司發展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓，提高員工的綜合素質，不斷培養符合現代保險公司發展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業文化建設，增強公司的凝聚力和向心力，倡導團隊協作，倡導激勵，宣揚先進，并通過分配結構和分配機制的改進，穩定員工隊伍，充分調動每位員工的積極性和創造性，為公司發展提供強大的人力資源保證。
安邦財產保險股份有限公司是一家經營財產保險、意外傷害保險和短期健康險業務的全國性保險公司，于XX年6月9日獲得中國保監會批準籌建，XX年9月30日獲準開業。安邦保險實力雄厚，注冊資本37.9億元。股東包括上海汽車集團股份有限公司(saic)、中國石油化工集團公司（sinopec corp）等“世界500強”企業。憑借著雄厚的股東實力，一流的企業文化，安邦保險發展態勢迅猛。目前已在全國37個省、市、自治區及重點城市設立分公司。XX年營業額超過10億元。安邦保險期望通過優秀的資源配置能力，與客戶、與股東、與戰略伙伴、與員工的相互依存，共贏發展。
兩周前帶著繼續學習基本功，學牢專業知識的心情來到安邦保險，在新的公司體驗新的工作環境、接觸新的同事、感受新的不同的企業文化、接受新一輪的挑戰，讓自己之前所學的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習內容
實習的主要內容是學習安邦保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負責填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料新車則要提供購車發票和合格證，然后對照證件上的內容填寫投保單，再用電腦進行錄入。
3、經核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習體會
（一）、通過進一步的對保險公司及行業的了解，也發現一些保險公司經營管理中存在的問題。
1、在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。
2、在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象?；鶎庸驹谡箻I過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強?；鶎庸绢I導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。
（二）、提高保險公司經營管理水平的措施
1、強化管理意識，提高管理質量和水平?；鶎颖ｋU公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內控管理自覺性，樹立起管理是企業發展生命的觀念。加強內控管理制度建設，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設，為管理工作的開展提供強有力的技術保障和支持。具體講，業務上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務上要重點加強收付費系統管理；人員上要重點加強職業行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監控和指導，確保統一法人制度的順利執行和政令的暢通，同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經營管理行為的約束。保險監管部門要加強對基層公司市場行為的監督和管理，加大對違法、違規行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發展的規范有序的市場環境。
2、加強保險隊伍建設。人是生產力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業務能力強、管理水平高、具有創新能力的領導班子，是基層保險公司發展的組織保證和重要基礎?；鶎颖ｋU公司領導班子要不斷學習新知識、新事物，不斷提高領導能力和經營管理水平，才能適應現代保險公司發展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓，提高員工的綜合素質，不斷培養符合現代保險公司發展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業文化建設，增強公司的凝聚力和向心力，倡導團隊協作，倡導激勵，宣揚先進，并通過分配結構和分配機制的改進，穩定員工隊伍，充分調動每位員工的積極性和創造性，為公司發展提供強大的人力資源保證。
兩周前帶著繼續學習基本功，學牢專業知識的心情來到xxx保險，在新的公司體驗新的工作環境、接觸新的同事、感受新的不同的企業文化、接受新一輪的挑戰，讓自己之前所學的理論和實踐知識得到錘煉加以鞏固。
一、實習內容
實習的主要內容是學習xxx保險車險條款，錄單及出單以及整個工作流程
1、接待客戶，向客戶介紹保險條款并根據客戶具體情況做出保險方案計算保險費。
2、負責填寫投保單；先收集好客戶的行駛證、身份證復印件等資料新車則要提供購車發票和合格證，然后對照證件上的內容填寫投保單，再用電腦進行錄入。
3、經核保無誤通過后，交強險打印保險單和保險標志、商業險打印保險單和保險卡，核對確定準確無誤后，將保險單交到財務，再用專門的筆記本把客戶的資料登記好。
4、把單證按類別整理并裝訂，最后送至檔案管理室并按月份將其歸類。
心得體會
二、 實習體會
（一）、通過進一步的對保險公司及行業的了解，也發現一些保險公司經營管理中存在的問題。
1、在經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，為了保證完成保費計劃指標，基層公司領導把主要精力集中在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等方面工作存在諸多薄弱環節，業務發展屈服于管理的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，基層公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益，風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，制約了保險公司的快速健康發展和壯大。
2、在服務水平上，技術含量較低，仍然存在過分依賴關系和人情的現象。基層公司在展業過程中，主要依靠業務人員的“關系網”拉業務，或者是通過大量招聘營銷員的“人海戰術”開拓市場，保險從業人員素質參差不齊，誤導消費，坑害被保險人利益等行為時有發生，部分業務人員忽視消費者心理狀態而采取死纏濫打的推銷方式?；鶎颖ｋU公司的“人海戰術”和“關系業務”的過度膨脹，使國民對保險的作用產生誤解，有的甚至產生反感情緒和厭惡心理，不利于培育國民的保險意識，損害了保險業的社會聲譽和保險從業人員的社會地位。另外，基層公司在理賠服務過程中，有的為了穩固與大客戶的關系不講原則地進行人情賠付或通融賠付，有的為了個人或小集體的利益進行人情賠付和搞假賠款，而對一些非關系客戶另眼相待，服務態度和質量差，違背保險經營的損失補償原則和最大誠信原則。
3、在保險隊伍建設上，干部職工主人翁意識減弱，企業文化氛圍不濃，團隊協作精神不強。基層公司領導班子為了各自一時的政績和小集體的利益，短期行為突出，當公司整體利益和局部利益發生沖突時，過多地考慮自身的利益和職位，缺乏大局觀念和長遠發展的意識。在對員工管理方面，忽視了對管理水平和經營效益的考核。對公司文化建設重視不夠，忽視對員工的經營理念、專業技能和職業道德素質教育。在“績效掛鉤”的考核機制下，基層公司業務人員和營銷人員過分地注重自身的經濟收入，沒有把從事保險工作當作終身的事業，缺乏主人翁意識，缺乏愛司愛崗和團隊協作精神。
（二）、提高保險公司經營管理水平的措施
1、強化管理意識，提高管理質量和水平?；鶎颖ｋU公司要提高對加強管理工作重要性的認識，增強內控管理自覺性，樹立起管理是企業發展生命的觀念。加強內控管理制度建設，建立起高效率的管理機制，加強電子化建設，為管理工作的開展提供強有力的技術保障和支持。具體講，業務上要重點加強市場營銷管理、核保管理和單證控制管理；理賠上要重點加強查勘定損管理和報價核賠管理；財務上要重點加強收付費系統管理；人員上要重點加強職業行為管理和考核機制管理。上級公司要加強對基層保險公司管理工作的監控和指導，確保統一法人制度的順利執行和政令的暢通，同時建立配套的責任追究制度和獎懲措施，加強對基層公司經營管理行為的約束。保險監管部門要加強對基層公司市場行為的監督和管理，加大對違法、違規行為的查處力度，培育有利于基層保險公司發展的規范有序的市場環境。
2、加強保險隊伍建設。人是生產力中最積極的因素，解決好人的問題是解決一切問題的根本。配備一支業務能力強、管理水平高、具有創新能力的領導班子，是基層保險公司發展的組織保證和重要基礎。基層保險公司領導班子要不斷學習新知識、新事物，不斷提高領導能力和經營管理水平，才能適應現代保險公司發展的需要。要加強對基層保險公司員工的教育和培訓，提高員工的綜合素質，不斷培養符合現代保險公司發展要求的員工隊伍。加強基層保險公司企業文化建設，增強公司的凝聚力和向心力，倡導團隊協作，倡導激勵，宣揚先進，并通過分配結構和分配機制的改進，穩定員工隊伍，充分調動每位員工的積極性和創造性，為公司發展提供強大的人力資源保證。
實習過程中，我們在學習車險知識和專業知識技能的同時也要，多學習一些管理知識，提高管理意識。
關鍵詞:保險業;人力資源;開發
保險業的發展是我國市場經濟發展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設立機構,外資保險公司的業務范圍可以拓展到壽險團險企業年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業經營由粗放型分散化向精益型集約化轉變也是大勢所趨,保險市場的開放發展激烈競爭為行業人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業的人才爭奪戰,無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產品,完善的售后服務,誰能培養打造一流的團隊,尤其能夠開發培養出一批熟悉WTO規則能夠根據國際慣例進行資本運作和管理的高素質優秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩腳跟,持續發展
一保險業人力資源開發的現狀
1.行業人力資源需求的特殊性
與其他行業相比,保險業的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業對人力資源需求的特殊性主要體現在三類人才的需求上,管理人員專業人員和營銷人員在地區新保險公司的不斷設立老保險公司的業務擴張中,對行業市場的把握,營銷策略的運用,公司業務操作的規范以及穩定公司的發展方面,高級管理人才往往體現出個人的管理經驗和營銷價值,行業對有經驗的人才有很大的需求;保險行業不同的險種需要有很強專業背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務以及產品設計方面還需要具有醫學背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構的團隊也有所區別,個險方面,他們主要提供一對一的服務,那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關專業技術的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業發展所需要的特質,而不會特別關注其是否具備保險的專業背景很多對保險這個行業感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業去發展當然,其中一個不容忽視的問題是,行業目前的營銷隊伍中,人員的素質參差不齊,如何培養一支具有強大戰斗力的營銷隊伍,這對于企業的管理人員也是一個挑戰
2.行業人力資源的缺乏
現在保險行業最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經驗的人才當外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業務也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業務是一個全新的領域,外資保險公司經營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設立的問題,為了熟悉當地市場,具有一定人脈,必然需要有保險行業管理經驗的人才來負責分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產品和服務的競爭實力,也需要招募更優秀的專業和管理人才因此,在業務發展的各個層面,都出現了對有一定行業經驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業的發展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬
3.行業人才流動的加快
不管從哪個行業來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發展;從公司的角度,公司會提供很多發展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發展,新的機構也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術來培養當地的人才從這個方面來看,在外資保險公司開業的初期,可能需要從當地的市場上來招募一些有經驗的人,再通過這部分有經驗的人來培養新人,這是公司發展合理的需要,勢必會進一步加快行業人才的流動,當然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰中,是不是會付出經營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發展來看,在開業初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰
4.人力資源的回流現象
人力資源回流現象在保險業中是經常出現的人才流動的特殊現象,因為行業的發展很快,很多保險業務也對外資保險機構開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業發展觀都會發生變化,離開幾年之后,這些人可能發現原來的保險公司還是最適合他們發展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業務操作的規范性業務發展的穩定性等當初員工選擇離開的時候,可能發現其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊新的領導層并不了解,當實際開展工作時,發現合作會出現問題,彼此風格不符,整個公司的發展不穩定,業務操作不規范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業觀目前,保險行業從業人員都比較年輕,擇業觀的培養需要一個過程,特別是當外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經驗的舊員工回到公司,并不會用員工當初選擇離開來評估員工的忠誠,業績的穩定增長才是最重要的,這是保險行業的人力資源管理特點
二人力資源開發的理念和措施
1.留住人才
公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發展平臺,如何組織相關的培訓幫助員工實現他的職業生涯規劃,這是高層人力資源部門和基層負責人都需要認真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發展的空間,怎么給員工發展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經驗和專業的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應該考慮哪些個人素質應被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業很重要,專業知識在很大程度上都是可以培養的,而個人某些方面的素質則很難在短時間內通過培訓來改變
2.培訓人才
保險業人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進入到公司大部分保險公司的經驗是老人帶新人的方式,公司最初進入到某個地區時,往往是從公司總部或其他業務比較穩定的地區抽派人員來支援新市場,并且培訓本地市場招聘的人員,這是一種培訓的文化從人力資源開發的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養不出一個接班人,從個人的職業發展來看是很難得到提升的其實每個員工進入公司,對個人發展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言,將他們的業務知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發展空間,他將有機會去學習更多的東西,了解更多的領域
保險公司在創立之初,不得不從同行業中“挖”人從同行業中引進的有經驗的人固然在短時間內即可勝任工作,為企業創造效益,但這些人以前接受的是一種企業文化,來到新公司就要適應另一種企業文化,尚需一段調適期和磨合期,兩種企業文化磨合的過程中所帶來的負效應,可能就抵消了其為公司所創造的那部分價值但當企業的發展進入成熟期后,人力資源管理體制用人機制及培訓體系業已建立,這時就不能單純從同行業中引人,而轉向為公司培養自己的人力資源
3.配置人才
當保險公司進行業務擴張時,需要有經驗了解公司業務操作流程的員工來拓展業務,保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個地區的人力資源狀況不同,因此,不可能用統一的方法來解決各地的人才配置,一個企業內部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財務和成本控制上比較嚴格的公司,一般在業務上不強求快速擴張,公司人員的增長完全根據對業績預期的增長進行管理這就需要優化人員配置,在增加員工的計劃方面進行嚴格控制,在崗位設置上也講究精簡每個員工被要求培養成多面手,同時,要求對員工的培訓要強調效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達到最少
保險業內目前經常使用的營銷策略是“人海戰術”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰術,原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據業務量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優勝劣汰”法則,這種關系是公司業務委托保險業務人的一種關系,而非一種正規的勞動關系從公司短期發展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業務銷售量,但是從長遠來看,這些社會人員素質參差不齊,團隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務中,就可能忽視公司的理念并可能產生一些“誠信”方面的糾紛和危機
4.人才備份
備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業還是其他行業,需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術培訓,使某項關鍵業務流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團體業務至少要有兩至三人同時攻關對于精算勘察醫療等技術崗位的某些重要職位,采取了設立后備人員的培養計劃,讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關系建立一種“師徒”培訓機制,一旦發生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內勝任關鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失
另外,建立完善的計算機人力資源信息系統,公司可以有針對性地對員工離職率變動情況以及離職原因及早采取相應措施,有效的信息還可以幫助企業更好地制定用人留人政策同時和社會一些正規和專業化的職業介紹所或是勞務公司通過合作也可以建立有效的人才備份,因為職業介紹所和勞務公司往往有大量的人才信息和儲存機制,具有“人才銀行”的特點,這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時間,盡最大可能來減少員工流失帶來的損失
