時間：2023-07-19 09:28:35
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇老年護理營銷策略，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
中心定位于中端市場，涉足高端服務，將市場劃分為主要城市大型社區和區域城市的中心社區，以社區為中心廣泛輻射周邊需要人群，形成以點覆面，以面成片的格局，為目標市場提供專業化、貼心化、規模化的養老、家政、鐘點工等多項業務。區域：養老中心的目標市場定位于國內一線城市和部分有市場潛力的二三線城市的大中型、呈規模化的社區，以起到中心效應和輻射效應。這些城市的社區人口量集中，居民收入水平保持波動穩定，養老需求明顯，受教育水平較高，更容易嘗試和接受新型化的事物，便于我們尋找和抓住潛在目標客戶。人口：將需要養老的老年人客戶分為以下層次：59~70歲：這部分老人除少數外，大部分身體都還保持健朗狀態，能夠獨立起居，也比較不適應傳統的養老院生活。對這類人群，我們主要推行會員制度，吸納老人加入德馨社區養老服務中心，集中在活動室內就自己感興趣的項目學習，中心負責他們日間的活動課程安排，晚間則返回家與子女團聚。如此既可以減少子女單獨照顧占用的時間，遇到突況也方便與家人聯系。70~80歲：推行全套化養老服務，為社區及周邊地區的老人提供護理、療養。除日常的照顧外，中心還將開展專項活動，努力豐富老人的夕陽生活，如開展社區文化節目欣賞、教授特色藝術、讓老人們老有所依，老有所養，活的有質量。80歲以上：中心雇請具有護理從業經驗的護工進行24小時全天候照顧，定期邀請專業醫護人員對老人們進行身體各項指標檢查，為所有老人建立專門的護理檔案，供監護人跟蹤檢查。
2STWOT分析
Strengths：①自主經營下具有資源整合和管理優勢；②定位精準，目標客戶明確和細化；③緊貼市場差異化養老需求，對市場反映靈敏；④社會老齡化背景下需求旺盛，對該產業拉動明顯。Weaknesses：①初期進入知名度不明顯，宣傳力度待提高；②資金流轉較難，需加持比重；③與公辦養老機構相比下具有價格劣勢；④初期公信力不強，多持觀望態度。Opportunities：①中國老齡人口大幅上升，市場需求熱烈；②國家政策大力支持，鼓勵民間資本進入；③該模式新穎，理念切合社會實際；④市場進入時機早，暫居先頭優勢。Threats：①投入的資金不足，影響項目的具體操作和最終效果；②社會觀念對社區養老的認識有待提高；③地方、區域范圍內具體扶持政策不到位；④競爭對手雜亂影響產業口碑和印象。
3營銷目標
近年來老齡化日益加重，養老問題成為國家和社會亟待解決的問題。在黨和國家政策的引領下，我們希望通過發展以公益性為目地的社區養老服務，解決當下面臨的嚴峻的養老問題；同時通過發展養老服務，吸納一大批下崗職工再就業，創造更多的就業崗位，解決一部分就業問題。通過吸收社會閑散資金，吸引廣大公眾的關注，提供優質的養老服務，在解決社會熱點問題的同時讓老年人老有所養、老有所依，活得有尊嚴，活的有價值。
4策略組合及具體措施
4.1產品主要提供以下服務類型：①日常照料：為了滿足老年人在生活照料、醫療保健和精神文化等方面的需求，通過設立日間照料服務室，為老年人提供托管照顧、午休餐飲、康復娛樂等日間照料服務，它為孤單的空巢老人送去一片溫馨，也為忙于工作、無暇照料老人的工薪族解決了后顧之憂。日間照料室使生活在社區的“空巢老人”幸運地擁有了一個“家外之家”，營造了一個空巢不空心的精神家園。②居家養老：所謂“居家養老”，它的特點是不去養老院養老就能免費或低費用享受周到的社會全方位服務。這種新穎實用的居家養老方式，集中了傳統家庭養老與機構養老的兩方面優點，既減輕了老年人及家庭的經濟負擔，滿足了老年人“戀家”情結，又節省了養老的福利資金投入，可謂是一舉多得。在不少老年人看來“，家庭”是他們畢生經歷和努力的結晶，保留了他們整個生命歷程的印記，甚至是他們生命中不可缺少的一部分。他們在希望獲得服務的同時，也更看重家庭帶給自己的安全感、親情感和歸屬感。正因為如此，目前多數老年人有享受居家養老服務的意愿。③社會關愛義工援助：就是要動員社會力量廣泛參與，建立并逐步擴大志愿者服務隊伍參與到關愛老年人的活動中來，為老年人提供義務、低償服務。④鄰里互助：鄰里之間通過設置愛心門鈴、與空巢老人比鄰而居的人成為“生活管家”，進而和諧鄰里關系。
4.2渠道以主要核心社區為主，通過整合社區資源，將社區內一定年齡段的老年人群吸納進社區養老服務體系之中。
4.3推廣利用現代媒體，傳播我們新型社區養老服務模式，通過社區和社會聯動，積極落實政府政策讓更多的家庭接受我們的理念，感受我們的文化。在穩中求精，精益中求精，不斷地發展壯大我們的規模。
5前期進入策略
5.1關系營銷策略①通過電視媒體、報刊等傳媒，定時向外界展示社區內部真實的生活記錄，讓更多的人群關注我們的社區養老。②透明化服務中心：讓廣大的社會人士到我們的內部參觀，近距離感受我們提供的服務，感受老人在我們的社區內真正地活得有價值有尊嚴。③對于長期支持我們中心的慈善企業，建立檔案。定時向各企業拜訪，回報成果。同時向這些企業發放榮譽牌，同時加以宣傳，以表達對這些長期支持慈善伙伴的感謝。④設立監督舉報點和熱線，歡迎社會各界人士監督及提供各種寶貴建議。
5.2網絡營銷策略①開通社區微博墻，向外界展示老人們在中心的幸福瞬間，展示員工盡職盡責、專業、溫情的畫面，展示中心內部融洽和諧的氛圍，展示我們中心的文化。②建立一個微信公眾平臺，及時回復反饋社會各界人士對我們關心的問題，對公眾提出的建議及時給予滿意的答復。③拍攝和制作能夠反映社區文化，吸引公眾關注的微電影。通過網絡等多媒體快速傳播，積累一定的人氣。
6成熟期市場擴大化策略
6.1品牌營銷通過公關、廣告以及內外輿論思維聯動，充分發揮各個因素的能動作用。以核心主要服務為主題，以社區文化為載體，以政府政策為契機傳播我們讓老年人活的有尊嚴，活的有價值的理念。通過以點帶面，由試點社區向周圍輻射。不斷提高公眾的認可度。讓社區養老服務品牌深入到老年人及有養老需求的年輕夫婦的心里。
[關鍵詞]： 江蘇省 差別化營銷 老齡化產業
人口老齡化是指65歲及其以上的老年人口比例占總人口的7%及其以上。據統計2011年末，江蘇省65周歲及以上老年人口941.28萬人，占戶籍總人口的12.54%，老齡化程度在全國排名第三。江蘇省很多企業意識到老齡市場潛在的商機，紛紛投入資金，老齡化產業現已初具規模。然而本課題組通過研究發現，目前江蘇省老齡化產業的營銷方式單一，主要營銷手段還是靠打廣告和降低價格。因此，針對老年人的不同需求制定有差別的營銷策略將成為江蘇省老齡化產業快速有序發展中路徑之一。
一、 差別化營銷的含義
差別化營銷是指面對已經細分的市場，企業選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產品和服務以及相應的銷售措施（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）。
二、 江蘇省老齡化產業營銷現狀
目前，江蘇省很多企業已經意識到老齡化產業存在著巨大的商機，蘇南有些地區已經將老齡化產業細分為：老年人日用品產業、老年人文娛產業、老年人服務產業等。雖然江蘇老齡產業劃分的越來越細，但并沒有對產業的不同特點進行細分，針對不同的老年群體簡單劃分，導致了市場上很多老年的產品都趨同：如江蘇省市場上所有老年人手機的特征都是鍵盤比較大，聲音比較高，帶手電筒。卻忽略了老年人群體的差別，有的老年人喜歡追求時尚，希望手機帶有照相、游戲等娛樂功能，而娛樂功能的手機主要是針對年輕人的，在鍵盤、聲音效果方面又有欠缺。筆者認為，江蘇省老年人產業市場的營銷還處于初級階段，企業對老年人的消費特征不夠了解，對老年人的需求并沒有認真科學、合理地細分，對老年人的消費形象還處于刻板印象階段。
三、 差別化營銷戰略在江蘇老齡化產業發展中的運用
綜上所述，老齡化產業市場前景廣闊，隨著國家連續上調退休金，老年人的收入不斷提高，同時，我國又是一個以孝為先的國家，因此加上兒女給的零花錢，老年人的消費能力得到提升，據相關部門統計2010年，江蘇省老年人的退休金總收入達到615億多元，2020年將達1898.9億多元，2020年江蘇省老年人口消費規模將超過950億元。此外，隨著老年人個人消費意識的增強，不再是傳統的消費觀，即自己省吃儉用，如今，老年人開始意識到自身的重要性，嘗試使自己的晚年過得更幸福，簡而言之，老年人的消費觀開始覺醒。在此背景下，江蘇省的企業應該適時運用差別化營銷戰略，根據不同的老年人群體，提供針對性的策略，以使老年人的消費市場不斷擴大。
學術界對于老齡化產業的劃分標準比較多，本文采用了劉會麗、趙秋成在《建立江蘇省老齡產業鏈的構想及策略研究》中的劃分形式，將江蘇老齡產業分為六類：“養”老產業、“健”老產業、“樂”老產業、“智”老產業、“富”老產業、“便”老產業。
（一）“養”老產業
“養”老產業主要包括：養老服務和護理、養老機構和設施的開發、養老服務人員的培訓等。企業要進入養老產業必須首先對其進行細分，選擇自己的目標市場。如：按養老形式可以分為居家養老、社會機構養老等，在此基礎上可以進一步細分，如按照收入，分為養老服務品質高、中、低等，還可以繼續按年齡等因素進一步細分。企業在細分市場基礎上，選擇具體的目標市場，實行相應的營銷策略（包括產品、價格、渠道、促銷策略）。例如，企業如果想針對那些愿意住在高檔社會機構養老的老年群體提供服務，那么營銷策略就是價格高、養老環境要優雅舒適并重點向個人收入比較高的老年群體進行推銷；如果企業想針對那些愿意居家養老的老年群體提供服務，那就要進一步了解這些群體具體有哪些需求，是需要鐘點工式的做飯、打掃衛生，還是需要提供人員的陪伴看護，這些不同的需求將決定企業提供的產品、價格的不同，企業最好選擇社區宣傳。
（二）“健”老產業
“健”老產業主要包括老年保健食品、老年保健用品、老年養生服務、老年醫藥、康復醫療器材等。老年人隨著年齡的增長，身體功能會下降，更容易受到疾病的困擾，因此，老年人更注重健康，青睞健老產品。目前江蘇健老產業面臨很多問題，老年保健食品營銷策略還是更多地依靠廣告戰、價格戰，此外，企業對其保健品往往夸大其詞，使保健品市場陷入混亂。對此，企業首先要針對保健品市場進行細分，并不斷提高產品質量，確保其功效，這是保健產品立足市場長久發展的根本；在此基礎上，企業可以按收入、產品的特色進一步確定價格；在渠道上，企業可以增加一些新的模式，如電視直銷、網絡銷售等，特別針對老年人行動不方便等可以提供送貨上門、咨詢等延伸服務。在促銷上可以采用廣告和人員推銷等方式，其中廣告必須要突出產品的特色。
（三）“樂”老產業
“樂”老產業主要是滿足老年人精神層面的需求，主要包括老年日常休閑、老年旅游、老年文藝活動、老年競技活動、老年美容業、老年玩具等。就老年旅游市場而言，其有著明顯的特征：老年人愿意跟團、喜歡中、短途的旅行、注重純玩，不喜歡購物等，在此基礎上可以進一步按收入、年齡、旅游的目的等劃分。一般而言，在旅游產品上，企業需要注意盡量選擇道路平坦的地區，不要選擇山區，時間不要過長，住宿環境要方便老年人，交通工具要舒適等；價格上可以采取按需求定價，如針對不同的收入層次確定不同的價格；渠道上可以選擇社區作為主要網點；促銷可以選擇人員推銷和廣告，且主要在社區進行營銷。
（四）“智”老產業
“智”老產業主要包括：老年繼續教育、老年人力資源開發、老年課題研究等。目前，江蘇在智老產業的產品開發上還比較滯后，就老年圖書市場而言，相比于兒童圖書市場，那些專門為老年所寫的書少之又少。事實上，老年人圖書市場待開發的潛力較大，企業可以推出一些養生、心理、旅游等方面的書籍，且紙張要輕，字體要大；價格適中；渠道上可以采用書店銷售或網絡銷售；促銷方面除了傳統的廣告，還可以采用感性銷售，即利用子女孝順父母的心理，向子女宣傳，這一方法在其余五種產業營銷中都適用。
（五）“富”老產業
“富”老產業主要進行老年資產管理，增加老年人的收益。其主要包括：老年儲蓄、老年投資、老年保險、老年重要資產管理等。據調查顯示，較傳統老年人熱衷于儲蓄，大部分老年人的積蓄都存在銀行吃利息，然而現在有些老年人也開始意識到理財的重要性，開始關注理財和投資等活動。目前江蘇大部分的銀行和保險行業還未專門針對老年人群體的理財研發專項產品，但已有部分保險公司開始關注富老產業，根據老年人的需求開發相應的產品，如江蘇省無錫市引入中國人壽保險股份有限公司面向全市60歲以上老年人推出的意外傷害險，受到無錫老人的熱捧。同樣，在“富”老產業，企業首先可以按老年人的收入、學歷等進行細分，然后開發出不同的理財產品，給出比存款利息高的報酬，并通過廣告、人員推銷等方式進行宣傳。
（六）“便”老產業
“便”老產業主要從方便老年人日常生活所需出發，開發相應的產品，如老年服裝、老年速食商品、老年通訊產品、老年眼鏡、老年拐杖、老年電腦、老年定位系統、老年代步工具、老年自助器材、老年咨詢等。目前江蘇便老產業已經有了一定程度的發展，但是由于老年人的消費特性，即要求性價比較高，導致企業賺不到利潤，也就沒有動力對市場進行細分。例如，江蘇有數萬家從事服裝生產的企業，但是專門從事老年服裝的企業屈指可數，主要原因就是利潤太少。此外，由于國家相關法規制度還不夠健全，導致主動進行市場細分企業的利益得不到保障，也打擊了企業進行差異化營銷的積極性，例如，江蘇省的一家老年服飾企業專門從事老年人服裝的研發，但是其研發的產品經常被仿制。因此，政府必須出臺相應的法律法規，杜絕這些仿制行為，保護和調動企業進行差別化營銷的環境積極性，營造良好的氛圍。在此基礎上，企業才會進一步對便老產品按各項要素進行細分，了解各目標市場的需求，生產出符合目標市場需求的各項產品。
參考文獻：
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關鍵詞：老年人；旅游市場；營銷策略
中圖分類號：F59文獻標識碼：A文章編號：
2095-3283（2016）11-0070-03
[作者簡介]陶薇（1976-），女，漢族，江蘇鎮江人，副教授，碩士研究生，研究方向：國際貿易、市場營銷等學科教學。
一、我國老年人旅游市場的特征
（一）老年人成為淡季出游的主力軍
2015年11月，攜程網了《國內老年人旅行行為分析報告》，報告中指出，已退休或臨近退休的老年人是國內游客的重要組成部分，是錯峰、淡季出游的主力軍。進入20世紀90年代以來，我國的家庭結構有了較大的變化，城市中出現大批的“空巢家庭”，即兩位退休的老人獨居寓所，成年子女另居他所。因此，絕大部分老年人的閑暇時間都比較充裕，他們通常都會避開人多擁擠的周末和公共假期，選擇在旅游淡季出行，因而老年人逐漸成為旅游淡季的“中堅力量”。同時，淡季出游也解決了旅游設施在淡季閑置的情況，為旅游企業創造了盈利機會。
（二）組團出游成為老年人旅游的首選
為了更加安全、舒適和方便，大多數老年人會首選跟隨旅行團隊出游。在參加旅行社的旅游團隊時，舒適、安全及高質量的旅游服務是他們的基本要求，相應的醫療安全保障也是必需條件。除了在旅行社組團外，有些老年人也會自己組團后，通過單位、社區等組織出游。此外，一些老人還會在家人閑暇時選擇與家人或老同事一起自由行旅游。
（三）周邊游成為老年人的“最愛”
《國內老年人旅行行為分析報告》中分別對老年人國內游及出境游的旅行習慣作了詳細研究，結果表明，在國內旅游方面，超過65%的老年人更偏好周邊游。老年游客通常會選擇生活環境周邊的旅游景點結伴出游，其中有63%的老年人會邀請2―3人一起出行。近年來，由于子女工作繁忙等客觀原因，老年人結伴出游的現象愈發普遍。這樣的群體一般由小區內關系較好的鄰居、讀書時的老同學或者工作后的老同事組成，對于他們而言，外出旅行已經成為聯絡感情、定期聚會的一種特定方式。
（四）報刊是老年人獲取旅游信息的主要途徑
老年人主要通過報刊、廣播、宣傳手冊、朋友等渠道獲取出游信息，其中由于報刊的可靠性比較高，成為老年人獲取旅游信息的主要渠道。近年來，隨著互聯網的快速發展和智能手機普及使用，許多接受新事物比較快的老年人也開始通過互聯網平臺來獲取旅游信息。
（五）觀光度假是老年人最感興趣的旅游方式
由于年齡的原因，大多數老年人更為感興趣的是觀光度假、療養型的出游方式。老年人通常會選擇環境優美、安全舒適的旅游景點，或是一些歷史底蘊深厚、民族風情獨特的旅游景點。由于老年人的懷舊心理強烈，他們還會選擇探訪舊友、故地重游、追根求源等為主要內容的觀光度假旅游。
（六）消費理性是老年人旅游的突出特點
隨著年齡的增長，老年人對于旅游產品的購買行為往往會根據自己長期積累的經驗和已形成的標準，再三考慮、反復比較，然后再作出購買決策。老年旅游者的消費決策受情感沖動的影響比較少，表現得非常理智，特別是對一些舒適型、享受型國內外長途旅游線路的購買，決策過程一般都會比較長。在旅游過程中，對于旅游紀念品的購買欲望往往也較少。在我國勤儉節約傳統文化的影響下，老年消費者一般對價格都較為敏感。老年人在國內游時更愿意選擇火車作為交通工具而不是飛機，乘坐火車出游的占4成多，而乘飛機的不到3成。在酒店選擇方面，地理位置好的快捷酒店往往會優于裝修奢華的高星級酒店。據統計，老年游客一次國內游的平均花費在3200元左右。
二、我國老年人旅游市場發展現狀
20世紀80年代我國的老年人旅游市場開始起步，在初期我國并沒有專業的旅行社從事關于老年旅游服務工作。隨著我國老年人人口數量的不斷增加以及生活水平的提高，旅游企業的目光也開始投向了“老年人”這一特殊群體，老年人旅游市場初步形成規模，旅游服務也不斷規模化。
（一）老年人旅游市場需求激增
根據調查顯示，目前我國老年人旅游市場已經成為繼中年人旅游市場之后的第二大旅游市場，占整個旅游市場的20%。進入21世紀后，因為我國獨生子女政策帶來的副作用，社會開始進入老齡化，60歲以上的老人已達到142億，并以每年32%的速度增長。有關部門預計，到2030年我國老年人口將超過總人口的20%，進入高度老齡化階段；2040年以后，我國老年人將超過4億，這為我國老年人旅游市場的發展奠定了基礎。
（二）旅游企業和社會的關注度較高
老年人出游大部分要依靠旅行社，所以老年消費群體是旅行社必不可少的客源之一。越來越多的旅行社對于老年人旅游市場也更加重視，旅游企業會為老年人量身定做適合他們的旅游線路，以保證老年消費者得到更加安全、舒適、高質的旅游服務。例如，在上海已經有1/6的旅行社展開了以“銀發旅游”為主題的活動，還有一些旅游社設立了“老年部”，也有一些旅行社是專門為老年群體服務的。同時，行業協會對老年旅游也相當重視，并給予較大的支持，全國各地相繼成立了各類老年人協會、老年人旅游協會、老年大學等。隨著老年人口數量的劇增，社會也會將更多的目光關注到老年群體身上。
（三）老年人希望外出旅游人數增多
根據中國消費者協會2014年的調查，452%的老年消費者愿意外出旅游。這一比例較往年有所提升，其中138%的老年人表示會經常外出旅游，314%的老年人表示會偶爾外出旅游。由此可知，隨著經濟收入的不斷提高以及老年人社會保障的逐步完善，越來越多的老年朋友已不滿足于在居住城市的風景地游玩，與朋友結伴走出家門看看外面的世界成為一種交際的需要和生活的時尚。
（四）老年人旅游的客源市場分布不均衡
我國老年游客主要集中在東部經濟發達地區，如珠三角地區、長三角地區以及京津地區。西北地區經濟發展比較落后，老年人出游比例比較低。城市經濟比較發達，老年人出游比例較高，鄉村經濟相對落后，老年人出游比例較低。 老年旅游者數量的多少與地區人口的絕對數和社會經濟的發達程度有關。老齡化在地區間的發展不平衡導致東部沿海地區的發展明顯快于西部欠發達地區。
三、我國老年人旅游市場存在的問題
（一）老年人旅游業起步晚，產品種類單一
與發達的西方國家相比，我國旅游業起步較晚，在20世紀80年代后期才形成了一定模式的客源市場，而老年人旅游市場開發得更晚，并且長時間以來很少引起關注，所以開發力度不大。隨著近年來我國人口老齡化，老年人旅游越來越受到廣泛的關注。由于老年人的身體條件差、消費水平低，對安全性要求又比較高，很多旅行社考慮到成本、收益等因素，沒有推出為老年人量身定做的旅游產品，而只是在普通旅游產品基礎之上冠以“夕陽紅”三個字，實質與普通旅游產品區別不大。
（二）老年人出游安全性偏低
隨著年齡的增長，老年人各項生理機能退化，很多老年人都患有不同程度的高血壓、高血脂、高血糖或某些心臟方面的疾病，還有些老年人行動也不太方便，因此，老年游客對旅行中安全保障和服務質量的要求比較挑剔，一方面，他們要求行程緩慢、舒適、安全、勞逸結合；另一方面，對餐飲、住宿方面的要求也比較特殊。但目前市場上的旅行社在老年人的安全保障方面做得還遠遠不到位，旅游期間無隨行醫生陪伴，在旅行途中一旦發生險情和困難，得不到及時救助。同時，有些旅行社為了節約成本，吸引更多的老年人客源，在出行交通工具、住宿條件、飲食安排等方面標準較低，導致很多老年人旅行歸來后過度疲勞或舊病復發，失去再次出游的興趣和欲望。
（三）傳統觀念阻礙老年人旅游市場的發展
受傳統觀念的影響，許多老年人都有勤儉節約的習慣，覺得外出旅游是亂花錢的表現，旅游只是年輕人應該干的事情。我國很大一部分老人只存錢不花錢，希望將錢用于兒女后代的身上，而不是自己拿來進行旅游消費，另一部分老人有外出旅游的欲望，但是過高的旅游消費價格使他們望而卻步。老年人現有的這種消費觀念在一定程度上限制了老年人旅游市場的發展。
（四）老年人旅游市場管理不夠規范
老年人因為有固定的收入、充裕的時間一直受旅游市場的青睞，但由于老年人體質較弱、安全風險大、利潤空間小等特點，也對旅游管理部門和旅游企業在市場規范和產品設計上提出了更高的要求。目前，大多數旅游企業都紛紛開始涉足老年人市場，不過其中有不少企業因為規模較小、資金不足、服務質量較差等，導致了其不規范的商業行為，低價旅游、買保險送旅游、買商品送旅游、老年人報團加價等混亂現象仍充斥著老年旅游市場。
四、老年人旅游市場的營銷策略
（一）做好市場調研，制定有針對性的營銷策略
必要的市場調查和研究是企業制定營銷策略的基礎和前提。隨著市場競爭的日趨激烈及市場規范化的逐步提高，旅行社應把市場調研提到重要的議事日程上，通過分類調研（離退休干部、退休工人、教師、醫生、家庭主婦、者等）對主要客源及其旅游目的、旅客經濟特征及行為特征、旅客消費偏好及客源流向等進行深入的了解，系統地搜集有關老年人旅游需求方面的信息，從而制定出切實可行的產品策略、價格策略、促銷策略和渠道策略。
（二）開發特色旅游產品，豐富老年人旅游市場產品種類
在為老年人設計路線時，旅行社要根據老年人的自身特點，本著“短、精、緩”的原則，景點要精練而特色鮮明，內容豐富，行程緩和，安排適合老年人參與的旅游項目。比如“山游”、“水游”、“都市游”、“廟游”、“風情游”等適合老年人的傳統觀光型旅游產品，既可以開闊老年人視野，又利于促進老年人的身體健康。同時針對老年人的懷舊心理，可以組織他們到他們曾經生活過、工作過、甚至戰斗過的地方重游，可以喚起對過去美好、難忘生活的回憶。還可以通過組織老年游客到一些溫泉療養地、原始生態區，開展老年人品嘗藥膳、書法繪圖、垂釣等活動，使每位老人親身參與到活動中，既可以滿足他們的健康需要，又可以滿足其情趣需求。
（三）優化價格策略，靈活選擇促銷方式
大部分老年人是成熟理智的消費者，價格的高低直接影響著他們的決策，物美價廉、經濟實惠是大多數老年人購買商品的基本準則。老年人在出游時不會花費太多，一般出游花費在中等水平。由于老年人的閑暇時間比較多，可以區別不同時間實行差別定價，根據旅游淡旺季的不同實行浮動價格；也可以根據旅游目的地的不同實行空間差異定價。另外，由于部分老年人可能會根據自己的想法和身體狀況有不同的旅行要求，旅行社應根據老人的特殊要求進行量身設計。
在促銷策略上，對于促銷時間、方式、地點以及宣傳品的設計上都要考慮到老年人的自身特點。在促銷時間上，應該選在早晨或下午午休以后，這兩個時間段老年人外出比較多；地點可以選擇在老年人集中晨練的公園、買菜的市場或超市等地開展旅游咨詢活動，傳播相關旅游信息；在方式上，除了傳統的廣告以外，可以實時開展體驗營銷、口碑營銷、活動營銷等；在宣傳材料的制作上，考慮到老年人的思維方式和閱讀習慣，內容要簡單、詳細、明了，文字醒目、圖案鮮艷，突出景點特色、路線設計的合理性以引起他們的游覽興趣，激發其出門旅游的欲望。
（四）提高服務質量，注重旅游服務人文關懷
近年來，隨著旅游業的快速發展，隨之而來的游客投訴也在不斷增加，老年游客投訴重點主要集中在一些旅行社低價運作，依靠購物彌補，旅行社認為收不回成本因而對其加收團費；個別景區不能嚴格執行國家的相關政策，對持有老年證的游客購買門票優惠尺度不一，以及存在強制消費，導游離團，軟臥變硬臥等問題。作為旅游社要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優先考慮顧客的利益，關注老年人游客在旅行中衣、食、住、行的每一個環節。飲食方面，盡量安排香軟、含糖量少、易消化、營養價值高的食物；住宿方面，給老人提供舒適、安靜的居住環境，要選擇防滑地板，衛生間的設施要防止磕碰，避免老人發生危險；在交通工具選擇方面，最好采用專車、專機、專航的形式，形成海、陸、空都有的旅游形式，方便老人出游，同時還要避免旅游高峰期。在整個行程中，要為老年游客營造健康、舒適、愉快的環境，優化老年旅游產品質量，體現人文關懷，提高老年旅游者的滿意度。
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2007年4月27日，北京798藝術工場，“聯合利華”推出了繼“力士”、“夏士蓮”外的第三大洗發露品牌-―清揚。坊間流傳，清揚品牌今年的市場推廣費用高達5億元。但其存在的營銷死局，使“清揚”的中國市場前景并不樂觀。
營銷策略的死局：賭博式的進攻，退無可退的境地
在中國市場上，“聯合利華”比“寶潔”先進入中國。在《財富》世界500強2006年的榜單上，“寶潔”在座次上已比對手高出25位。據已經公布的數字，2006年，“聯合利華”在華銷售額為50億元，而根據賽迪顧問公司的數據，“寶潔”的同期銷售額已近200億元。此次清揚的高調出擊，已經讓媒體和市場紛紛將其視為“聯合利華”的放手一擊。
坊間流傳，清揚品牌今年的市場推廣費用高達5億元。雖然這一數字沒有得到“聯合利華”方面的證實，但“清揚”鋪天蓋地的營銷攻勢，已顯示了“聯合利華”的傾力而為。同時，在營銷策略上，“聯合利華”正如市場預期的那樣，擺出了一副強勢而傲慢的姿態。在外界看來，“聯合利華”的這一營銷策略無疑就是向“海飛絲”（寶潔）等去屑洗發水品牌發去"刺刀肉搏"的戰書。
這種營銷策略是一個非常危險的方式。"不是你贏就是我輸"的賭博式進攻，將給“清揚”和“聯合利華”帶來巨大壓力。“聯合利華”在中國市場已經被“寶潔”全面超越，如果“清揚”敗北將給“聯合利華”再次留下創傷，并可能導致“聯合利華”的整體形象跌落谷底。從現在開始，“聯合利華”真應該開始準備危機公關了。
廣告營銷的死局
傲慢的清揚，無知的品牌形象
"如果有人一次又一次對你撒謊,你要做的就是立刻甩了他"。小S帶著傲慢的神情，到處訴說著清揚"傲慢與自信"的廣告語。
傲慢是一種偏見。在國外，傲慢可能是一種自信的表現，但在中國，傲慢則是一種無知。因為繼承營銷策略上的賭博式進攻，“清揚”的廣告表現，均表現出一種唯我獨尊的傲慢。中國是一個講究謙虛自知的國度，一個傲慢的企業和品牌基本無法在此存活很久。尤其是對國際企業和品牌，傲慢已經成為中國市場包括媒體和消費者人人喊打的"過街老鼠"。
現在，"傲慢"的“清揚”已經被中國媒體和市場認定，“清揚”就是為了PK“海飛絲”、“飄影”等眾多去屑洗發水而來。同時，"唯我獨尊"的“清揚”，已經通過廣告和新聞誘導，將其他所有去屑洗發水一股腦兒打成必須甩掉的"騙子"。這必將引起“海飛絲”、“飄影”等去屑品牌的渠道反擊，這對"清揚"的渠道營銷絕非好事。
此外，在成為整個去屑洗發水市場敵人時，"傲慢"的“清揚”也將許多“海飛絲”、“飄影”等去屑洗發水的忠實用戶劃出了局。營銷的一個重要原則：重視對手取得的成就，并盡量多地將對手的消費人群"搶"過來。海飛絲等能在中國市場取得現在的成功，其必然有獨到功效，并有眾多消費者認可“海飛絲”的去屑作用。"傲慢"的“清揚”，不僅讓其品牌給消費者留下一個傲慢無禮的形象，同時也非常容易讓那些信賴“海飛絲”的用戶，對“清揚”產生反感并遠離“清揚”。
營銷工具的死局
玩火自焚，喪失公信力的《中國居民頭皮健康狀況調查報告》
前有牙防組，后有保健協會。“清揚”的出場，伴隨著中國保健協會公布的《中國居民頭皮健康狀況調查報告》。且不說保健協會與洗發水有何關系，單憑這一中國首部《中國居民頭皮健康狀況調查報告》出臺的時機，中國保健品協會官員參加“清揚”會，以及該調查報告中有針對性的營銷內容。一切都在昭示，該調查報告不過是“清揚”的營銷工具而已。
然而，聯合利華也許沒有想到。中國不少消費者，尤其是中高端的消費者（“清揚”的目標群體），在歷經眾多協會的"幫兇營銷"后，早已經練就了火眼金睛：這不就是企業與協會的"唱雙簧"嘛，誰信啊！
此《報告》稱"自1988年國內首次出現去屑產品以來，中國民眾的頭屑問題不但沒有降低，反而持續惡化，頭屑人群從原有70%上升到了83%。"這一數據，很明顯在暗示“海飛絲”等去屑洗發水，并未能救治中國人的頭屑問題，從而給“清揚”的"甩了他"營銷鋪路。然而，從70%上升到83%的這一數據對比，從何而來？
此外，《報告》稱:重沖洗輕滋養、頭皮營養失衡、洗發護發習慣不良、洗發水男女混用等已成為頭發護理的誤區。其中，男女混用自然是針對“清揚”的洗發水分男女而來。不過讓人費解的是，區區一個調查竟然就能得出"頭發護理誤區"這一本應屬于科學研究范圍的結論。這個報告未免也太厲害了，當消費者都是傻瓜不成。
"清揚"的這種保健品協會及協會報告營銷，看似有針對性，實則等于給自己埋了個地雷。一旦引爆，媒體、消費者對“清揚”的信任危機又值得“聯合利華”好一番危機公關了。
功能營銷的死局
百分百去屑，小心宣傳過火反燒身
為了對市場形成最大打擊，對競爭對手形成最猛烈的攻勢，“清揚”推出的營銷口號是"百分百去屑""頭屑不再來"。在營銷上，這等于是一種"打雞血"似的功能策略。說簡單點，就是"包治百病"的市場刺激戰術，試圖先在墻上敲開一道縫進去再說。那么，“清揚”是不是能夠做到這樣的功能宣傳呢？
由于國內經濟水平的持續增長以及我國女性、男性在護膚領域消費意識的提高，2011年至2020年的十年間，我國化妝品市場保持了良好的增長率。目前，我國的化妝品市場是一個以香奈兒和蘭蔻等國際高端品牌領航的多樣化市場，其中龐氏和其他大眾化妝品品牌也能夠在這個市場中占有一席之地。根據Forelight工業研究院提供的《2015-2020年中國化妝品行業市場需求預測和投資戰略規劃分析報告》顯示，2014年時我國化妝品市場的銷售額就已經超過了2000億元，遠遠領先于日本，成為世界第二大化妝品市場。但是在這一過程中需要注意的是，目前我國人均化妝品消費金額還不到30元人民幣，遠低于歐美國家35～70美元的平均水平，這也意味著未來我國的化妝品市場結構消費升級潛力巨大。2015年，我國全國范圍內化妝品行業將呈現以下發展趨勢。首先是國外品牌占有國內化妝品和高端消費市場60%以上的市場份額，國內化妝品品牌需要繼續利用中草藥美容等傳統優勢來開拓化妝品市場。在這一過程中，相宜本草、隆力奇、佰草集等品牌逐漸被消費者認可，而隨著民族產品影響力的逐漸增強，民族化妝品品牌可以在優質市場上繼續與國際品牌競爭，并且化妝品企業也越來越注重化妝品本身的安全性與可靠性。此外，國家法律法規將進一步加強對化妝品行業的監管，這使得許多中小化妝品企業開始考慮使用天然有機原材料來制造化妝品。例如，許多中草藥和海洋生物技術在化妝品制造過程中得到廣泛應用。另外，許多家用化妝品生產商正在積極利用互聯網進行渠道分銷，借助網絡營銷來提升品牌粉絲知名度，或者是實施O2O銷售模式來提升產品銷量。在這一過程中，我國化妝品行業已經形成了一個綜合性的服務業，包括專業美容、化妝品、美容培訓、專業媒體、專業展覽營銷等等。在整個化妝品行業的發展過程中，各大小化妝品企業已經逐漸構建了一支初具規模、充滿活力的營銷隊伍。因此，許多化妝品企業都試圖率先進入沒有企業涉足的藍海市場，這也使得新的化妝品品牌層出不窮，市場競爭日趨激烈，對化妝品行業消費者行為的研究逐漸引起了企業的注意，這也成為化妝品企業商業營銷研究的主要目標之一。化妝品企業通過分析和研究化妝品消費者行為，可以更好地了解消費者的心理過程、需求、動機、習慣和消費趨勢，幫助我國化妝品企業制定國際營銷戰略，為化妝品企業制定長期營銷目標。
我國化妝品行業消費者購買行為的影響因素
（一）文化因素
文化因素主要是指基礎性文化、社會階層、消費習慣等區域性基礎因素，這些基礎性因素對消費者的化妝品購買行為會產生深遠影響。主流文化是某個社會上大多數人接受的價值觀、道德、風俗習慣的集合，它們的特點必然會對消費者的化妝品購買行為產生直接影響。首先，主流文化有著共同的根源，這反映在絕大多數社會成員的共同特性上，并對他們的價值觀、行為和思維方式有著深刻的影響，使他們的心理行為具有一定的共同特點。其次，由于環境、經濟發展和的不同，不同地區的主流文化也不同。通過這種方式，化妝品企業可以更好地投其所好來擴展自身營銷渠道，消費者也能夠更好地了解到化妝品是否適合自己。在這一過程中需要注意的是，隨著社會經濟和文化的發展，許多地區的主流文化也會發生變化，例如我國消費者對于化妝品的看法就經歷了很大的變化，起初多認為是不必要的奢侈品而不進行購買，但經濟的發展逐漸轉變了消費者的消費觀和價值觀，認為化妝品是日常用品的中國女性消費者正在逐年增多。
（二）亞文化
亞文化的形成主要是由于國家或地區社會成員的共同特征，如民族、地區、職業、年齡、性別、教育程度、等。對于有相同亞文化的消費者，化妝品企業的營銷策略是利用各種網絡服務來推廣產品并且提升品牌形象。現如今許多化妝品品牌會根據不同的亞文化圈子來建立會員制度、分銷網絡、網絡監管制度等，試圖更加有效地推廣產品。化妝品企業通過會員制可以加強客戶與企業之間的關系，增加相互溝通的效率并保持客戶的忠誠度。構建分銷系統是許多化妝品企業目前正在做的事情，即利用分銷平臺讓更多的小企業成為大化妝品牌的中介和渠道，以期快速占領新興市場并獲得更多市場份額。
（三）社會階層
社會階層對化妝品行業消費者行為的影響主要表現在：一是消費者心理的差異，許多勞動階層消費者對化妝品的功能要求相對簡單，有的收入較低的消費者甚至認為自己不需要化妝品。與之相對的，社會地位和財富較高的社會階層往往會認為自己需要更多種類的化妝品。例如對于學生階層來說，在購買化妝品時他們更可能接受新的東西，追求新奇和時尚，愿意嘗試新品并容易受到誘導和沖動產生購買行為。相反，工薪階層的消費價值相對固定，他們在化妝品的消費過程中，并不容易接受新事物，工薪階層對于對化妝品的便利性和功能性更為關注，這意味著工薪階層的消費者對化妝品品牌會不斷選擇，試圖選擇適合自己、性價比更高的化妝產品。此外，不同社會階層的人群在化妝品的購買方式上也存在有很大的差異，上流階層消費者在消費化妝品時對購買更有選擇性，他們喜歡在環境優雅、質量高、服務好的品牌店內自己購買化妝品。與之相對的，普通收入的消費者在選擇時更為謹慎，更喜歡在折扣店購買化妝品，他們往往在中低價超市和購物中心采取拼團等集體性購買行為。
（四）社會因素
消費者在化妝品的購買行為過程中，總會受到一系列社會因素的制約。作為社會的一員，消費者經常與家庭成員、同事、朋友、鄰居等相關群體產生各種各樣的關系。這些相關團體必然會對消費者的購買行為產生一定的影響，尤其是在我國，消費者往往會有意無意地按照周圍人群的意向與建議去選購化妝品商品。
（五）個人因素
化妝品消費還會受到個人因素的影響，包括消費者的經濟狀況、性別和年齡、生活方式、職業和地位、個性和自尊。例如，收入水平直接決定化妝品消費者購買的品牌和款式。不同的社會階層對化妝品的需求也不同。此外，男性和女性消費者對購買化妝品的偏好也不同。男性購買化妝品多是為了清潔和護膚，因此功能及價格因素會影響男性消費者的購買行為，而女性購買化妝品多是為了美白護膚，因此美容效果會影響女性消費者的購買行為。此外，購買化妝品也是一個心理活動的過程。首先，主觀因素會使消費者有購買化妝品的動機，例如消費者在購買一瓶保濕霜時，首先是因為需要解決干性皮膚或者其他問題，然后消費者在選擇產品的過程中，會經過一些品牌檢查、價格比較、產品特性等心理活動，最后才能夠選擇最為合適的產品。
我國化妝品行業消費者購買行為的心理特征
（一）追求實惠
在我國，許多消費者購買化妝品是為了達到美白美容效果而獲得身心愉悅。然而，由于不同的消費者有不同的需求、購物動機、興趣、個性、文化、教育水平，使得我國的化妝品市場實際上是個有許多細分品類的綜合市場。在這一過程中，我國化妝品行業消費者行為的共同特征如下，首先是現實的心理特性，主要表現在追求實惠。在大部分消費者看來，化妝品的主要價值是提供美容價值，消費者會基于此來評估化妝品的價格和質量，這尤其體現在中老年消費者購買化妝品的過程中。除了經濟實力有限外，許多中老年消費者已經在幾十年的人生中形成了一種穩定的消費習慣，對他們而言理性購買比沖動購買更重要，因此中老年消費者在購買化妝品時，經常把產品的實用性放在首位。
（二）喜歡新產品
尋求新奇的心理特征是情感心理特征的一種表現。當消費者購買化妝品時，具有這種心理特征的消費者通常是經濟條件較好的城市青年男女。他們更關注時尚形象，對廣告和潮流敏感并經常表現出購買沖動。現如今，互聯網購物已經成為一種新的購物方式，許多年輕消費者傾向于追求時尚和創新的東西，他們在事實上對這種新的購物方式感興趣，并且樂于體驗購物過程中的新鮮感和興奮感，而年輕女性化妝品的消費主要體現在對化妝品外觀及其情感符號的關注上，這部分消費者注重產品的潮流性，反映出這部分消費者較強的自信心和自尊心。
（三）追求美麗
每個人都有追求美的心理品質。正如法國著名畫家羅丹所說“生活中從不缺少美，而是缺少發現美的眼睛”。從這個角度來說，追求美的心理品質也是情感心理品質的一種表現，尤其是許多中青年女性會去固定的美容院進行美容，用美麗的外表來掩蓋時間給她們帶來的變化。許多女性為了永葆青春愿意花很多錢，嘗試不同品牌的美容護膚產品，希望在使用后找到一個全新美麗的自我。除了努力追求自己的美麗外，許多消費者還很關注化妝品的市場認可度和品牌價值，以及通過產品獲得美的心理愉悅。這種心理特別體現在中青年女性身上，她們擁有較強的經濟實力和知識水平，非常清楚如何穿衣打扮，她們在選擇美容商品時總是有潮流性和目的性，具有較強的時尚審美心理。
（四）偏好名牌
偏好名牌的心理特征也是消費者情緒化的結果。消費者偏好名牌的心理特征主要體現在對商品品牌的關注上，許多消費者會以消費能力顯示其個人社會地位和個性特征。根據研究，大多數高收入女性在選擇化妝品時注重化妝品品牌，更喜歡外國化妝品品牌。由此可見，名品牌依然占據著女性消費者的心，女性作為化妝品的主要購買者有著獨特的心理特征，這也表現在家庭中的母親和女兒經常為男子、兒童和老人購買護理產品。
我國化妝品行業營銷策略現存問題
（一）后發市場固有缺陷
我國化妝品行業素有“新興產業”之稱，市場空間巨大但是市場競爭也極為激烈。隨著互聯網的逐漸普及，前所未有的網絡經濟革命悄然改變了化妝品市場的競爭格局，這在事實上也對眾多化妝品品牌構成了挑戰。在這一過程中，化妝品的營銷網絡是傳統化妝品分銷渠道和網絡銷售渠道的整合，而化妝品的在線銷售仍然是一個需要化妝品企業研究的新領域。雖然我國化妝品網絡市場近年來取得了很大的進步，但是許多企業的資金缺口仍然很大，與世界發達國家相比，我國化妝品企業的產業結構和分銷模式仍舊有待優化，其中薄弱的產業基礎是化妝品網絡銷售不完善的主要原因。雖然化妝品網上銷售在我國已經得到廣泛開展，但仍存在一些在化妝品營銷過程中不可忽視的問題。
（二）營銷環境有待優化
化妝品是時尚的代名詞，具有體積小、價值高、訂購方便等特點。對于以淘寶、京東、拼多多為幾大營銷中心和作為在線化妝品分銷渠道的企業而言，其主要消費群體仍然是18～30歲的年輕人。為了使化妝品的在線營銷能夠真正流行，化妝品企業需要鼓勵消費者保持在線消費觀念和消費習慣，并將更多的消費群體納入網絡營銷范疇內，進一步探索和完善化妝品網絡市場環境。雖然由于網絡本身存在的特點和缺乏監管的弊端，大多數企業和品牌可以誠信經營，但還是存在一些企業會收取費用、生產假冒偽劣產品來進行銷售，這無疑會損害消費者的消費積極性，最終影響到化妝品行業的長遠健康發展。在這一過程中，企業應當做好自律和公眾監督相結合，在尊重誠信原則的前提下，減少假冒偽劣產品出現。
（三）網絡營銷水平有待提升
目前，網絡銷售是企業低價格營銷策略和低利潤競爭策略的體現。這說明了絕大多數企業還沒有一個成熟的營銷模式，仍處在互聯網營銷探索的過程中。例如，許多化妝品企業在進行化妝品廣告時，往往只是簡單地向消費者展示商品信息、聯系方式和訂購方式，然后就會為獲得更多的市場份額而打價格戰，這無疑是一種艱難的營銷方式，需要化妝品企業盡快扭轉局面。隨著化妝品網絡營銷競爭的加劇，大多數化妝品企業都加快制定了發展網絡營銷的策略。在互聯網信息的發酵過程中，一個小錯誤往往會無休止地傳播，最終形成企業難以預料的“蝴蝶效應”，因此，制定嚴謹、科學的營銷策略是化妝品企業進一步發展的關鍵所在。化妝品網絡的營銷策略主要體現在兩個方面：一是在品牌定位上，化妝品的產品分銷和網絡營銷服務需要與品牌定位相對應，其目標受眾需要根據品牌的定位進行測試。例如，當化妝品的主要消費者群體是女性時，其互聯網營銷模式就不能參考男性皮膚護理品牌。
（四）價格戰愈演愈烈
價格戰是一種不可避免的市場競爭手段，這種競爭方式很殘忍，但是也能很快見效。價格策略旨在降低企業在市場上的利潤率和交易成本，企業可以在化妝品品牌的早期和創業階段采取這種策略。但是在這一過程中需要注意的是，價格戰不僅僅是一種低價策略，同時也是一種品牌定價行為。這意味著企業有必要根據其自身實力、品牌戰略目標等要素來確定是否要掀起價格戰，因為對企業而言價格戰的代價是很高的。因此，化妝品企業為了提高旗下化妝品產品聲譽，可以選擇一個或兩個高端產品以高價出售，這就是根據不同細分市場的產品靈活定價策略。
我國化妝品企業的營銷策略
（一）品牌營銷策略
品牌營銷策略本質就是對品牌形象的保值和升值，因此化妝品企業應當優先聘用能夠保持細心、優雅、禮貌、耐心和謙遜的產品營銷人員，并對產品營銷人員進行定期培訓，培養成熟的營銷人員，并積極收集信息來了解消費者對什么樣的產品感興趣。在消費者購買產品后，企業應當為消費者提供適當的售后服務，定期給消費者打電話，了解消費者的產品使用感受。在這一過程中，企業如果采取多品牌戰略，則可以在同一產品領域經營兩個或多個品牌，這種多品牌戰略可以使化妝品企業占據更多的細分市場，通過多個品牌的不同定位以吸引不同類型的消費者來購買產品。企業在選擇品牌發展戰略時，可以合理利用現有有效品牌推出新產品或服務。在化妝品行業競爭激烈的情況下，品牌擴張戰略可以說是化妝品企業擴張業務流程時采取的主要戰略，這是因為創新是保持企業品牌活力的唯一途徑，企業需要主動創造新產品并升級舊產品。
（二）價格營銷策略
就企業而言，價格是產品銷售的基本點，化妝品企業是通過向客戶銷售產品來獲取利潤，因此其產品定價策略需要與其營銷策略、品牌定位和目標市場保持一致。而產品價格將影響企業與消費者之間的關系，這意味著化妝品企業需要平衡自身的短期盈利能力和長期盈利能力。化妝品行業的價格策略主要體現在，新產品上市時價格很高，并利用消費者對特定產品名稱的心理特點來識別產品的潛在買家。此外，受業務流程中各種因素的影響，化妝品企業經常會主動調整產品價格，這是因為消費者對原材料價格的變化非常敏感。因此，降價和漲價都應符合營銷領域的消費者心理，與此同時化妝品的價格也應當根據不同年齡組消費者的消費能力來確定。
（三）促銷營銷策略
化妝品推廣和營銷戰略是一種通過與消費者交換信息來吸引企業和說服消費者購買產品的戰略。在這一過程中，化妝品企業使用人力資源進行的推廣還包括廣告業務推廣、公共關系管理等內容。尤其重要的是，推廣化妝品的企業工作人員，需要充分了解消費者購買產品的必要性，這也說明在化妝品市場上，廣告推廣在控制消費、提振需求和促進購買方面發揮著重要作用。此外，化妝品行業有很多促銷策略，包括禮品促銷、折扣促銷、價格促銷、體驗促銷、節日促銷、會員促銷等。因為消費者在購買化妝品產品時，通常有一種尋求低成本的心理，很多情況下會被促銷活動和各種廣告活動所吸引。例如，賣家將為客戶提供免費化妝等服務，然后介紹產品功能并鼓勵客戶購買，一些企業通過提供優秀的禮品設計來吸引客戶的注意。公共關系是指企業直接或間接與企業外的公眾進行的接觸活動。這些活動的目的是在消費者中間創造、傳播和維護企業形象，使得自家產品能夠在消費者心中擁有良好的形象和聲譽，并提高產品與品牌的知名度。近年來，許多化妝品企業在美容院、化妝展覽和消費俱樂部等公關活動中都廣受歡迎。一些企業選擇邀請明星、官員和商人以代言活動的方式來推廣自家產品，并邀請形象代表進行產品的現場展示，以更好地宣傳產品形象。
（四）營銷渠道策略
化妝品行業有不同的銷售渠道。常見的營銷渠道主要有門店營銷渠道、醫藥營銷渠道、直銷渠道、網絡營銷渠道等。門店營銷渠道是化妝品企業最為常見的營銷渠道。它主要通過商店的租賃柜臺銷售，在許多化妝品品牌中，自然美和海倫娜更加青睞于使用這一銷售渠道。這是因為大多數化妝品消費者都會在購物中心和超市購買化妝品，并且門店也有助于為消費者提供專業和個性化的服務。當消費者在門店和美容站購買時，產品銷售人員可以自由地與顧客分享她們的美容知識，并根據消費者的膚色和皮膚類型推薦合適的美容設計和化妝品。藥店營銷渠道主要是藥妝類化妝品的營銷渠道。這種化妝品旨在提升產品的專業形象，如去除頭皮屑、去除粉刺、治療痤瘡等。然而，目前大多數家庭客戶沒有在藥店購買化妝品的習慣，因此化妝品企業需要進一步擴大藥店的分銷渠道。與之相對，直銷渠道是市場經濟條件下化妝品企業的一種新銷售方式，它是一種獨立營銷人員在固定銷售區域以外的地方直接向客戶交付產品和服務的營銷方法。這種營銷模式有助于彌補傳統營銷渠道的缺陷。化妝品的直銷商可以直接向客戶和展示化妝品，并提供符合客戶特征的產品，雅芳、美琳凱等化妝企業經過多年的探索和發展，已成為全球主要的化妝品直銷機構。
（五）網絡營銷策略
網絡營銷已經成為21世紀互聯網時代的重要營銷模式。越來越多的消費者養成了網上購物的習慣。他們通過淘寶、天貓、唯品會、京東商城等大型電商平臺，可以自由購買自己喜愛的產品并省去出行的不便。從這種角度來說，網絡營銷是一種高效、經濟的營銷模式。化妝品領域已經開始普及并逐漸形成化妝品網絡營銷的規模，越來越多的化妝品企業開始注重網絡營銷，根據產品特點制定一系列互聯網營銷策略來建立網上商店。一些研究表明，由于我國化妝品企業中有一半以上是中小型企業，因此網絡營銷已經成為這些中小企業強有力的銷售助手。也就是說，結合上述營銷策略，化妝品企業可以選擇或組合多個合適自己的營銷渠道。因此，在激烈的市場競爭中，民族化妝品企業可以根據自身所處的環境和產品的特點，選擇合適的分銷渠道策略來實現產品銷售。
總結
關鍵詞：居家養老服務平臺；多方協作推廣；線上線下互動
中圖分類號：F840.167 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2017）001-000-01
一、平臺簡介
社區居家養老是指老年人按照我國民族生活習慣，選擇居住在家庭中安度晚年生活的養老方式。它由通信終端、智能平臺收集使用者需求信息，聯合社區、企業、非營利組織等為老人提供多元化服務。
居家養老服務中心為使用者提供了三大類服務：一是生活照料服務：為老年人提供日托、配餐送餐、家政服務等一般照料和陪護等特殊照料的服務。二是醫療保健服務：為老年人提供疾病防治、康復護理、開設家庭病床等服務。三是文體娛樂服務：為老年人提供知識講座、書法繪畫等服務，打造老年人精神文化生活圈。這種服務模式既解決了在養老院養老親情淡泊的問題，又解決了傳統居家養老服務資源不足的難題，是一種介于家庭養老和機構養老之間的新型養老模式。
二、推廣策略分析
1.差異化營銷策略
老年人對社會服務的需求存在共性，集中表現在基本的生活、健康服務上，同時老年人對社區服務項目上又存在一定的個性化需求要求。因此，在居家養老服務推廣中，要根據不同狀況的老年人推薦不同的服務項目，達到供需匹配。
第一，根據年齡層將老年人劃分為60～75周歲以及75～90周歲的群體。依據不同年齡層對養老服務需求的特殊性提供具有針對性的服務。
第二，根據收入水平劃分，目標市場的老年人的月可支配收入在2500以上。而在此范圍內，根據收入水平的高低，老年人所選擇的服務標準也呈現差異。
第三，依據生活方式劃分，可分為生活自理老人、半自理老人、以及完全不能自理的特殊人群。生活基本自理老人相對獨立，享受居家的生活，可以根據平臺自主選擇多樣化服務項目。而對于一部分需要特殊看護和醫療監護的人群，則需要為其提供較簡單的一鍵呼叫服務，并結合平臺入駐的醫療機構為其提供專業看護服務。
2.拓寬宣傳渠道
從橫向宣傳看，宣傳對象應涵蓋老年消費者，及其家庭成員和子女一系列潛在消費對象。從縱向宣傳看，老年人對服務產品的信任感和接受度建立在其對服務來源可靠性的認可。例如，消費者最偏愛的是來自當地政府/社區或者是有政府/社區參與和認可的信息。
因此，本研究提出以發揮政府/社區力量為首選推廣渠道，充分利用政府在養老服務平臺中的主導地位，大力借助政府的力量和渠道，通過與老齡辦等政府部門的合作，由上至下同步宣傳平臺的服務理念和服務內容。
其次，養老服務企業增大自身面向社區的廣告宣傳投放力度，配合與相關社區的談判進度，通過傳統紙質媒介、現代多媒體媒介，以及線下活動方式進行部分推廣。
3.優惠讓利政策
從政府主導平臺發展的地位出發，按照“待遇有別、突出重點、適當普惠”原則，在指定部門評估核實后，劃分個人使用平臺的補貼標準。具體分為三類對象：無償、低償、有償服務。補貼以居家養老服務券、現金券等形式發放，具體用于老年人購買照顧護理、家政保潔等服務。
從養老服務企業角度出發，在項目初期，企業在試點社區進行適度、準確的促銷以擴大其服務范圍。一方面，在社區推出一定比例的無償公益服務，將這部分公益作為在當地社區宣傳推廣的案例。另一方面，計劃在不同時期對消費者給予一定促銷優惠的方案，迅速擴大服務產品對消費群體的服務品牌影響力。
4.老年人信息技術教育
開展面向老年人的信息技術教育，提高老年人對互聯網的接受度，解決老年人普遍缺乏計算機操作技術是促進居家養老服務平臺推廣鏈條中的關鍵一環。因此，本研究認為信息技術教育的開展應從以下幾個方向著手：
（1）政府訓練引АR攬空府引導，以街道/區為單位，組織專門的較大規模的老年人信息技術培訓班，挑選年齡層次較低、對新事物接受度高的老年人為代表，進行系統化的訓練。
（2）市場化教育。由市場主導，成立專門的老年人信息技術教育學校。利用學校規模化教學的優點，針對互聯網“零基礎”的老人和有更高教育需求的老年人開設更個性化、科學化的學習課程。
（3）志愿服務。發展志愿服務團隊，開展公益性養老教育服務活動。利用學校、非盈利機構的志愿服務力量，積極開展志愿者上門培訓活動，同時大幅削減培訓成本。
總之，通過以上的方式將居家養老平臺在目標受眾間推廣普及，不僅僅提高老年群體對這一新型養老模式的接受程度及使用率根本目的是希望通過平臺的普及來推動居家養老的發展，讓更多的老年人享受老年生活，實現老有所養、老有所享。
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聯系地址：略
目 錄
一、實施可行性分析
二、企業概況
三、市場分析
四、競爭
五、管理
六、成本分析
七、經濟分析
八、其他
一、實施可行性分析
開辦保健社的目的：目前面臨的醫療體制改革使人們開始更加關注自己的健康，隨著現代人生活的緊張和快捷奏，以及人口日益老年化問題，人們渴望有一種安全、可靠、靈活、方便、收費合理、快捷的保健服務，而我的目標就是為社區居民、特別是老年人提供他們所期望的這種服務。保健社投資額度中等，基本為一次性投資，從業人員需一定的專業知識和技能，是一種風險小、利潤平的服務性行業，適合我們有一技之長的下崗失業人員經營（我曾經做過九年護士，目前獲得中醫藥大學大專結業證書）我很愛這項工作，它使我感到神圣，因為它不僅能夠解決生計問題，更能真實地感覺生存的價值一保護他人的健康，這是一件多么有意義的工作，我想這是我最好的選擇。
二、企業概況
（一）獨資經營：投資額為10萬元左右。預算如下：
半年房租（18000~36000）元 裝修30000元
設備：30000元
辦公用品及家具10000元
流動資金：10000元
工資支出（當月三名員工加本人）3200元
其他支出（當月）2000元
（二）服務項目
針灸、推拿、打針、換藥、面部皮膚保養，健康咨詢、量血壓、測量血糖、拔火罐、吸氧、足底按摩、刮痧等。上門服務。
（三）員工安排
針灸1名 推拿2名 本人1名共4名
本人全日頂班、雇員輪休 平均工資800元/月
（四）性質為非正規就業
三、市場分析
（一）
目標市場：社區居民
①低收入類：以中老年人為主，尤其是老年人，他們的健康最脆弱，也最需要護理。盡管老年人的收入不高，但對于健康多數肯付出。服務以針灸、推拿、火罐、足底按摩為主。
②高收入類：以商人、白領為主。這個層面的人最勞碌，大多為中青年人，多數事業有成收入不菲，但往往忘記自己的健康。其消費心理：一類視保健為時尚，猶如網球、高爾夫；一類因工作壓力大且繁忙，通過保健推拿得以放松。服務以推拿、足底按摩為主。
③其他：為了方便、就近、應急的社區居民。
（二）市場細分及比較
分析項目
老年人商 人
其 他
身體狀況
多不佳
不齊
不齊
經濟狀況
收入低
收入高
不齊
穩 定 性
穩定
較穩定
不穩定
客 流 量
大
中
不穩定
時 間
多
少
不穩定
時 段
上午或下午
晚上
不穩定
喜 好
低消費、方便、安全
高消費、時尚
方便、快捷
初步把目標市場定位在老年段，盡管這個群體經濟收入不高，但他們的身體狀況更需迫在眉睫的關注，且擁有更多的時間來關心自己的健康，也更易傳遞口碑。并且在開業初期相對減少了競爭。同時兼顧中、高檔消費的顧客群，在今后的經營和服務過程中，還需
不斷調查顧客的需求以重新衡量和定位自己的市場位置。
四、競爭
對于服務性行業來講，競爭離不開三件法寶：質量、價格、營銷。以下我將通過兩個表格來陳述本社的競爭策略：
（一）價格定位
服務項目
盲人推拿診所
地段醫院
（不含掛號費）
本保健社
針 灸
無
7元（一個部位）
5元（一個部位）
推 拿
50元/小時
24元/次
（一個部位） 36元/次
（一個部位以上）
白天：15元/小時
（一個部位）
30元/小時
（一個部位以上）（超過45分鐘，40元/小時）
晚上：50元/小時
足底按摩
50元/小時
無
白天：40元/小時
晚上：50元/小時
打 針
無
肌注：1.70元
靜脈：6.00元
肌注：1.50元
靜脈：5.00元
出 診
10元/小時
8.00元
6.00元
（二）營銷策略及分析
內 容
盲人推拿診所
地 段 醫 院
本 保 健 社
附加服務
買500元卡打8折
無
（1）免費量血壓
（2）70歲以上老人上門服務時不收上門費
（3）每月九號為敬老日，60歲以上老人可享受任何一項對折服務。
優 勢
時尚、定位準確。迎合一部分高收入者的心理，擁有特定的市場份額。
相對有較強的醫療陣容、設備完善、覆蓋面廣、使人信賴。
定位明確，收費合理，富有親和力的營銷策略，且有相對的縫隙市場。
服務近距離，醫德為先，站在病人的角度考慮醫療方案。
劣 勢
不適合工薪層及老年層。
缺乏親和力、營銷處于被動。
開業初期還需培養口碑，千里迢迢更待勵精圖治。
五、管理
（一）首先以身作責，不斷學習以保持自己知識基礎的新鮮度。真誠、平等地對每一個人，無論是員工還是顧客。沒有一個企業是通過孤軍奮戰而輝煌，使每一位員工都成為主人，把更多的權力交給他們，讓他們更多的參與、更多的自我管理。 （二）建立和完善各種規章制度，如崗位責任制度，財務制度、物品保管、使用、出入及損壞處理制度，以及上崗工作操作程序等。照章辦事、獎罰分明。
（三）員工定期培訓，吸取先進經驗，保證服務質量。
（四）每人有專責，并能兼做別樣工作。安排專人負責接待，預約登記，咨詢工作。安排專人負責設備以及用品的維護、保養、保管和消毒工作。
六、成本分析
成本核算是經營中的重要環節，對開支必須一清二楚，常做財務分析，制訂每天、每周、每月盈虧平衡表，作為審核經營過程的依據。主要包括：保健用品成本費、廣告費、工資、房租、水電費、電話費、運輸費、維修費、折舊費等。有效的控制成本，確定一個合理的利潤率和價位。
七、經濟分析
以成本分析及銷售定價為依據，估算兩個時段的平均毛利。上午、下午為一個時段；晚上為一個時段。
最大值
白天（9Am——5Pm）
晚上（6Pm——12Pm）
人數
12人
12人
平均消費額
25.00元
50.00元
營業額
300.00元
600.00元
每日總額
900.00元
每月以30日計：30×900=27000元/月
最小值以半月計：0.5×27000=13500元/月
按最小值計，一年毛利為13500×12=16.2萬元
扣除半年房租1.8萬元（每月3000元計）
扣除投資回報（以一年收回全部投資計）10萬元
扣除11個月工資3.52萬（每月以3200元計）
年盈利為8800元。
八、其他
關于市口選擇作如下考慮：初步選定上海西區，且通過調查租金在三千元、六千元、一萬元不等；面積在（50~200）平方米。
關鍵詞：中醫院市場營銷醫療市場
營銷是一種社會管理過程，經過此過程，個人和群體通過創造，并與其他人交換產品和價值而獲得他們所需的和欲求的東西。營銷的目的，即通過充分認識和了解顧客，并使產品和服務能適合顧客，并自行銷售自己。隨著醫院體制的改革，醫院的營銷管理將決定醫院競爭的勝負，成為醫院發展的核心動力。
目前我國的中醫醫院大多數是公立醫院，缺乏市場競爭意識，醫院管理機構龐大、效率低，贏利能力下降，嚴重影響醫院的生存與發展。中醫院想要在激烈的競爭中處于不敗之地，就要勇于打破傳統思想的禁錮，從市場實際出發，用營銷的理念來武裝頭腦，用營銷的思維來思索問題，用營銷的手法來解決問題。
一、加強全員營銷意識的培養
醫院營銷很重要，醫院所有的員工都要有營銷的意識。醫療服務有特殊性，患者會參與服務提供的過程，會根據消費過程的感受來評價醫療服務質量，他們如果認為醫院提供的服務比期望要差，就會感到不滿意，所以服務過程中的態度就顯得尤其重要。所有的員工都要有營銷意識，以患者為中心，使患者滿意度最大化，從而獲得醫院的長遠發展。
二、鍵全中醫醫院營銷組織架構
具備營銷意識是必需的，而健全的組織結構才是有效實施醫院營銷策略的載體。所以，筆者認為醫院應該增設營銷科室，并招聘專業人才專職負責醫院營銷工作。這樣，才能保證營銷策略的落實，提高營銷活動的質量，真正成為推動中醫醫院可持續發展的動力。
三、明確市場定位
任何醫院都難以在所有的市場取得優勢，必須根據當地市場特點、競爭對手的優劣勢和自身的情況來進行定位。選擇某一個或者幾個細分市場來重點發展，這樣才能在競爭中取得優勢。中醫院的主要競爭對手是綜合性醫院，其次是當地的婦幼保健院、衛生院和診所等醫療機構。根據中醫院的特點，可以考慮3個方面：一是定位于技術比綜合性醫院稍低一點，以較好的服務態度和稍微低一些的價格來爭奪常見病、多發病市場；二是可以考慮結合中醫優勢，突出專科建設，如加強骨科、婦科以及一些老年性疾病科室的建設；三是向亞健康市場拓展，如中醫推拿按摩等，都是很好的發展方向。
做市場定位一定要綜合考慮市場特點、競爭對手的優劣勢和中醫院自己的情況，在確定市場定位后，就要據此進行品牌建設。
四、提高服務質量，打造品牌優勢
品牌是醫院的無形資產，是醫院一個重要而不能復制的核心競爭力要素，體現了醫院的形象、價值和文化。醫院必須要樹立“以患者為中心”的服務理念。從患者出發，以患者滿意為目標，不僅提供治療疾病的服務，還要提供心理的、精神的、文化的服務，全面滿足患者的各種需求。這就要求醫院要在人力、物力、就診環境上面搞好基礎;要充分重視醫療服務的全部過程，提高患者的滿意度，努力做到醫務人員開架服務、護理人員微笑服務、醫院做好售后服務、跟蹤服務，打造一流的服務品牌，使中醫院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽度，有效提高醫院的競爭力。
五、豐富中醫醫院營銷手段
目前中醫醫院的營銷手段較為單一，通常采用電視廣告、下級市場開拓、發放宣傳卡等常規營銷手段，缺乏針對性、差異性以及立體性。因此，應該努力實現醫院營銷手段的多樣化、差異化與聯合化，以期進一步提高營銷活動的效率與效益。進行市場調研，摸清病員分布情況以及病人的反應，以增強營銷活動的針對性，提高營銷工作效率；摸清區域內醫療消費潛量與治療可及性，為長期營銷策劃做準備。
在調查中我們發現一些值得推廣與借鑒的做法：成立體檢科，完善職工健康檔案，為退休職工建立家庭病床；推廣中醫保健服務，與單位保持長期合作關系；與賓館共建針灸推拿特色專科，提供中醫健身服務，既可降低成本又可增加收益；針對空巢家庭的老年群體，實現醫院會員制，進行定期的家訪檢查；院內醫生定期開展病人教育活動，既可輔助病人盡快康復又可以吸引潛在病員。
除此之外，基層中醫藥還可以通過各種方式，搞一些活動來推廣自己的服務，如健康知識講座和競賽等等，這些活動要注意體現中醫藥特色。
六、制定價格策略
醫療服務價格是影響營銷的重要因素，是直接影響到醫療服務需求和就醫顧客對醫療服務項目的選擇。對于大多數基層中醫院來說它們的技術和規模都比當地的綜合性醫院相對弱些，所以宜采用價格跟隨策略，以單病種價格適當低于綜合性醫院，加上更好的服務來吸引病人。對價格的另一個理解就是患者在醫院所付出的和所能得到的回報能否達到平衡，也就是對所能得到的醫療服務在多大程度上能滿足康復要求的評價，患者方往往想以最少的經濟付出得到最大的康復回報，也可以理解為醫院在醫療服務提供過程中的經濟支出和勞務輸出的總和與患者在醫療服務中的治愈率、不良反應發生率及嚴重程度、復發率、康復前后的健康狀況和生活質量是否能達到平衡，簡單說就是醫療成本是否與臨床滿意度平衡。
七、注重有形展示，做好公共宣傳
由于服務本身是無形的，而患者能直接感受到的往往是服務人員、服務設施、硬件環境等，所以醫院要盡可能地使醫院在硬件建設方面為患者提供一個溫馨、便利、舒適的就醫環境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫院可以通過與媒介的溝通，宜傳正面新聞，吸引公眾關注，提高知名度，通過參加公益性活動，進行醫療下鄉、免費咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識講座、普及健康知識等途徑，樹立醫院在消費者心目中的良好形象。
八、建立科學的人力資源管理體系
人才是中醫藥事業發展戰略中的重中之重，更要引起醫院管理層對人才培養的重視，要多層次、多途徑地培養使用人才，不斷摸索適合中醫院營銷規律的人才選拔與引進機制，為創造性的開展營銷工作提供人力資源保證。
參考文獻：
