時間：2022-08-24 14:29:51
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網為您精選了8篇保險產品培訓崗，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、個人基本情況和工作履歷
我叫，男，1990年6月2日出生，XXXX年X月畢業(yè)于鄭州理工專修學院國際經濟與貿易專業(yè)，大學本科文化。2011年6月參加工作，先后在人保財險阜陽分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務一部中介展業(yè)崗工作，后來擔任營銷業(yè)務二部和營銷業(yè)務四部個代營銷團隊經理崗、銷售團隊經理。
二、認真學習，提高業(yè)務水平和工作技能
自參加人保財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必須認真學習，提高自己的業(yè)務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我積極參加上級組織的相關業(yè)務培訓，認真學習保險業(yè)務操作流程、相關制度、資本市場知識、保險產品知識以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產品和其他有關問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識構架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業(yè)務發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經濟效益。
三、認真工作，努力服務好客戶
我現在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務。我?guī)ьI全體銷售人員認真工作，努力服務好客戶，促進保險業(yè)務發(fā)展，提高單位經濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增強服務意識，創(chuàng)新服務方式，改進服務作風，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，認真落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業(yè)務辦理的速度，避免失誤，把握質量，維護好客戶關系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推進保險業(yè)務發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經營業(yè)績
【摘要】發(fā)展農村人身保險,必須積極開發(fā)真正適合農民需求的保險產品,力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度;加大農村人身保險的營銷網絡構建和業(yè)務管理體系等方面的創(chuàng)新力度;針對農村市場的特殊情況,要積極的因地制宜的發(fā)展農村保險事業(yè),從而保障我國廣大農村百姓的利益,促進和諧社會的發(fā)展。
【關鍵詞】農村人身保險保險產品創(chuàng)新
一、我國農村人身保險市場的現狀
第一,農村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前,我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴重。農村人口老齡化也會逐步改變人們消費及儲蓄結構,提升人們養(yǎng)老的危機意識,為商業(yè)養(yǎng)老保險在農村的開展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求,而且由于農村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護理問題也日益突出,老年照料護理類的險種,將擁有廣闊市場。
第二,農村家庭結構小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農村經濟社會結構的變遷,中國農村家庭結構小型化的趨勢日益明顯。農村家庭結構小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農民養(yǎng)老觀念的變化,為農村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。第三,特殊農民群體的人身保險需求。城市化使得大量農民離開相依為命的土地。因此,失去土地后的農民對養(yǎng)老保險提出了高質量要求:希望既能解決當前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經營者,它可保證資金高效運行,能實現本金的保值和增值,由團體不記名地分享經營利益。失地農民也急需健康保險,以滿足醫(yī)療保障需求。第四,農戶對保單質押貸款的需求。當前的正規(guī)金融安排不支持農戶資金借貸需求,農戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠對農民的生產生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農民歡迎。新疆呼圖壁“農村社會養(yǎng)老保險證”質押貸款經驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國農村人身保險發(fā)展中面臨的問題
1.真正適合農村市場的人身保險產品的種類和數量均不足
在當前階段,風險保障是農民購買保險的主要目的,但目前為農民設計的保險產品,一是產品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質化現象嚴重。二是保險產品價格相對較高,超出多數農民的購買能力。
2.農村人身保險在營銷體系和業(yè)務管理體系的建設與創(chuàng)新等方面仍有待加強
總體來看,農村營銷網絡的構筑還未成型,完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應看到,伴隨著農村營銷服務部的建設,教育培訓工作沒有及時跟上,營銷人員整體素質仍有待提高,少數農村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務管理體系方面,機構、人員、資金、單證等管理亟待加強,業(yè)務、財務和管理信息工作亟需改善,以進一步適應農村市場的內控機制和標準化業(yè)務流程的建立。
3.農村市場相對脆弱,如果開發(fā)不當,極有可能出現從眾性投保、群體性退保等非理,嚴重破壞市場資源
由于我國廣大農村地區(qū)民風純樸,農民的自我保護意識和自我保護能力較弱,市場傳染性強,銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構所講:農村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護,如果開發(fā)得好,潛力是巨大的,農村保險市場就像一個聚寶盆,挖掘不完;如果開發(fā)得不好,由于壽險產品的替代性很強,農民可能就不會再買保險產品,保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農村人身保險的業(yè)務發(fā)展要求
廣大農村地區(qū)的自然條件和經濟狀況決定了發(fā)展農村人身保險業(yè)務的經營成本遠遠高于城市。同時,幾乎空白的社會保障體系使農村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而,政府的有效推動是發(fā)展農村保險業(yè)務的關鍵因素之一,但目前關于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務的發(fā)展,部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強,對農村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。
三、我國發(fā)展農村人身保險的相應對策
1.積極開發(fā)真正適合農民需求的保險產品,力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度
各家壽險公司應加大農村人身保險產品的創(chuàng)新力度,針對農民的收入狀況和實際需要,重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產品,但應盡量控制在較低的比例范圍內。在產品設計與推廣上,要調整好躉交、短期和長期業(yè)務的比例,保持合理的結構,將壽險小額期交業(yè)務放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護農村人身險業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產品開發(fā)上要特別引導以勞動力為主要參保對象,而目前農村市場參保對象多為兒童。
2.加大農村人身保險的營銷網絡構建和業(yè)務管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進農村營銷服務網點建設,加強營銷人員培訓和管理,不斷探索適合農村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動農村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外,目前農村保險普遍存在重視開展業(yè)務而管理不足的情況,主要表現在客戶服務工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此,各家保險公司應健全客戶服務體系,提高客戶服務水平,盡快建立一套適合農村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度,并盡快提高營銷人員的素質。此外,有條件的保險公司應考慮設立專門的農村保險部門,由專人專崗負責,這樣將大大提高工作效率。
【關鍵詞】農村人身保險保險產品創(chuàng)新
一、我國農村人身保險市場的現狀
第一，農村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前，我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴重。農村人口老齡化也會逐步改變人們消費及儲蓄結構，提升人們養(yǎng)老的危機意識，為商業(yè)養(yǎng)老保險在農村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體，這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求，而且由于農村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護理問題也日益突出，老年照料護理類的險種，將擁有廣闊市場。
第二，農村家庭結構小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農村經濟社會結構的變遷，中國農村家庭結構小型化的趨勢日益明顯。農村家庭結構小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農民養(yǎng)老觀念的變化，為農村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。第三，特殊農民群體的人身保險需求。城市化使得大量農民離開相依為命的土地。因此，失去土地后的農民對養(yǎng)老保險提出了高質量要求:希望既能解決當前人口的養(yǎng)老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經營者，它可保證資金高效運行，能實現本金的保值和增值，由團體不記名地分享經營利益。失地農民也急需健康保險，以滿足醫(yī)療保障需求。第四，農戶對保單質押貸款的需求。當前的正規(guī)金融安排不支持農戶資金借貸需求，農戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看，多功能的養(yǎng)老金賬戶，尤其是能夠對農民的生產生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶，深受農民歡迎。新疆呼圖壁“農村社會養(yǎng)老保險證”質押貸款經驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國農村人身保險發(fā)展中面臨的問題
1.真正適合農村市場的人身保險產品的種類和數量均不足
在當前階段，風險保障是農民購買保險的主要目的，但目前為農民設計的保險產品，一是產品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質化現象嚴重。二是保險產品價格相對較高，超出多數農民的購買能力。
2.農村人身保險在營銷體系和業(yè)務管理體系的建設與創(chuàng)新等方面仍有待加強
總體來看，農村營銷網絡的構筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應看到，伴隨著農村營銷服務部的建設，教育培訓工作沒有及時跟上，營銷人員整體素質仍有待提高，少數農村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業(yè)務管理體系方面，機構、人員、資金、單證等管理亟待加強，業(yè)務、財務和管理信息工作亟需改善，以進一步適應農村市場的內控機制和標準化業(yè)務流程的建立。
3.農村市場相對脆弱，如果開發(fā)不當，極有可能出現從眾性投保、群體性退保等非理，嚴重破壞市場資源
由于我國廣大農村地區(qū)民風純樸，農民的自我保護意識和自我保護能力較弱，市場傳染性強，銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構所講:農村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護，如果開發(fā)得好，潛力是巨大的，農村保險市場就像一個聚寶盆，挖掘不完；如果開發(fā)得不好，由于壽險產品的替代性很強，農民可能就不會再買保險產品，保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展，甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農村人身保險的業(yè)務發(fā)展要求
廣大農村地區(qū)的自然條件和經濟狀況決定了發(fā)展農村人身保險業(yè)務的經營成本遠遠高于城市。同時，幾乎空白的社會保障體系使農村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而，政府的有效推動是發(fā)展農村保險業(yè)務的關鍵因素之一，但目前關于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務的發(fā)展，部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強，對農村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。
三、我國發(fā)展農村人身保險的相應對策
1.積極開發(fā)真正適合農民需求的保險產品，力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度
各家壽險公司應加大農村人身保險產品的創(chuàng)新力度，針對農民的收入狀況和實際需要，重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產品，但應盡量控制在較低的比例范圍內。在產品設計與推廣上，要調整好躉交、短期和長期業(yè)務的比例，保持合理的結構，將壽險小額期交業(yè)務放在優(yōu)先發(fā)展的位置，以保護農村人身險業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是，產品開發(fā)上要特別引導以勞動力為主要參保對象，而目前農村市場參保對象多為兒童。
2.加大農村人身保險的營銷網絡構建和業(yè)務管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進農村營銷服務網點建設，加強營銷人員培訓和管理，不斷探索適合農村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新，也成為推動農村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外，目前農村保險普遍存在重視開展業(yè)務而管理不足的情況，主要表現在客戶服務工作不充分，在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應健全客戶服務體系，提高客戶服務水平，盡快建立一套適合農村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質。此外，有條件的保險公司應考慮設立專門的農村保險部門，由專人專崗負責，這樣將大大提高工作效率。
3.針對農村市場的特殊情況，各家保險公司在業(yè)務發(fā)展過程中要明確城市與農村不同的社會問題，避免社會矛盾的出現
農村市場在開展保險業(yè)務時，一定要明確法律關系，明確保險公司所擔當的角色；在客戶服務中，絕不能有欺詐和誤導行為，務必搞好售后服務。針對農村市場的脆弱性，保監(jiān)會已于2006年10月出臺了《促進農村人身保險健康規(guī)范發(fā)展的通知》，相信這必將對規(guī)范農村市場的機構準入和退出機制，規(guī)范公司經營行為，打擊和防止誤導行為，實行保護性地開發(fā)農村人身保險市場起到強大的指導作用。
（一）轉變銀行認識，深化銀保合作層次當前銀保合作大多局限在相對松散的委托層次上，而且銀行出于相對優(yōu)勢的地位，所以要想深化合作，轉變銀行對于銀保業(yè)務的認識至關重要：未來金融業(yè)融合是大的趨勢，銀保業(yè)務不是可有可無的，它是一種風險低、利潤高的中間業(yè)務。在轉變認識基礎上，雙方可以通過戰(zhàn)略合作、相互參股、控股、設立子公司的方式深化合作層次，形成利益共同體。
（二）銀保產品體現互補性由于銀保產品對于銀行儲蓄、理財產品的替代性，不利于雙方的合作和利益的分配，所以保險公司應該加大銀保產品的開發(fā)力度，豐富產品供給，體現產品的互補性。首先必須明確現階段銀保產品的儲蓄、投資特征必須堅持；其次強調其保障功能，體現其“保險”身份；最后，隨著金融環(huán)境的改變以及保險意識的增強，人們將銀行網點看做一個提供綜合性金融服務的機構時，保險產品可以全面鋪開。
2.直銷營銷模式發(fā)展建議
（一）員工直銷發(fā)展建議一是堅持以團險為主的思路，從意外險此類相對簡單的產品入手，進一步開發(fā)“企業(yè)年金”業(yè)務；二是加大中、小企業(yè)法人客戶積累，加快直銷業(yè)務發(fā)展，通過制定專門的激勵方案，提高業(yè)務拜訪率、加大督導力度；三是創(chuàng)新思維，優(yōu)化險種組合，開拓新的業(yè)務渠道，通過改變經營模式，迎合市場需求。比如：拓展農村干部意外險、計生家庭意外險、個團交叉銷售和職團開拓等業(yè)務。
（二）電話營銷、網絡營銷發(fā)展建議一是提高電話營銷和網絡營銷的安全性，增強客戶對于這兩種營銷模式的信任，這需要一系列制度的設置、技術的提高；二是經營相對標準化、得到認可的保險產品，這有利于前期業(yè)務開展以及形象的樹立；三是電話營銷和網絡營銷并不是完全獨立的兩種營銷模式，具有很多的共同特征和互補的地方，應加大二者在營銷上的協調配合，在此基礎上充分發(fā)揮對于其他模式的信息、技術的支撐作用。
3.壽險市場營銷模式支持系統(tǒng)的發(fā)展建議
（一）公司經營戰(zhàn)略長期性壽險業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)最大的特征就是其長期性，體現在經營、產品、人員等各個方面。自然其營銷模式也要體現出長期性：一是經營戰(zhàn)略的長期性，確定較長時期的發(fā)展規(guī)劃，特別是對于分支機構而言，不要給予太大的短期業(yè)績壓力，按照未來5年、10年的綜合業(yè)績來對機構進行評價，使分支機構發(fā)展具有長期性。二是隊伍建設的長期性。隊伍包括高管以及一線員工，特別是要保證高管的穩(wěn)定性，這樣才能保證一些策略、制度的連續(xù)性和有效性，才能保證機構經營戰(zhàn)略的有效實施。
（二）強化產品開發(fā)產品同質化、開發(fā)能力差是我國壽險業(yè)一直以來面臨的問題，壽險公司核心競爭力體現在產品的競爭力，豐富的、差異化的產品可以為公司在市場上吸引消費群體，占據一定的市場份額，提高公司的業(yè)績。在當前環(huán)境下，需要針對現有客戶、渠道特征進行針對性的產品開發(fā)，設計符合特定群體和渠道的產品，通過產品的差異化來吸引客戶，并將其變成自己的忠誠客戶。產品開發(fā)不一定是設計全新的險種，在現有險種基礎上進行調整和組合可能是當前更為有效的手段。
（三）加強后臺支持，提高服務質量一是著力完善集約化營運服務體系提升后援支持能力，發(fā)揮“核保契約”工作在防范風險和支持業(yè)務拓展兩方面的作用。一方面采取有力措施，支持業(yè)務發(fā)展優(yōu)化作業(yè)流程，改善核保契約作業(yè)指標，提高承保質量；另一方面加強核保契約人員專業(yè)知識及操作技能培訓，提升服務水平；深入基層，了解并解決一線業(yè)務需求，加強縣區(qū)內勤的培訓工作，把好“入口”關；二是打造服務品牌，提高客戶滿意度，以客戶需求為導向，做好客戶權益工作，通過三級機構柜面人員輪崗制度、四級機構內勤培訓制度、電話回訪制度、開展理賠前期調查等工作，提高服務質量，簡化流程，縮短理賠時效，提升服務品質。
（四）精算制度調整目前，我國的精算事業(yè)發(fā)展不健全，精算師制度也在逐漸完善。當前精算人員主要集中在總公司一層，負責整體的產品開發(fā)、準備金提取、資產負債核算等業(yè)務，分支機構基本上不設精算崗，僅僅在部分省分公司一層設一兩個精算崗。這樣的精算制度是不利于營銷的開展的。當前營銷任務主要集中在分支機構，分支機構人員普遍不具備基礎的精算知識，這將十分不利于對于產品、相關制度政策的理解和貫徹執(zhí)行，因著重精算師人才的培養(yǎng)，提品培訓，信息整理，政策宣傳等技術的支持，分支機構設置精算崗。完善精算教育、自律監(jiān)督和職業(yè)指導的行業(yè)自律管理體系。
【摘要】發(fā)展農村人身保險,必須積極開發(fā)真正適合農民需求的保險產品,力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度;加大農村人身保險的營銷網絡構建和業(yè)務管理體系等方面的創(chuàng)新力度;針對農村市場的特殊情況,要積極的因地制宜的發(fā)展農村保險事業(yè),從而保障我國廣大農村百姓的利益,促進和諧社會的發(fā)展。
【關鍵詞】農村人身保險保險產品創(chuàng)新
一、我國農村人身保險市場的現狀
第一,農村人口老齡化對醫(yī)療、養(yǎng)老保險有極強的需求。目前,我國鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴重。農村人口老齡化也會逐步改變人們消費及儲蓄結構,提升人們養(yǎng)老的危機意識,為商業(yè)養(yǎng)老保險在農村的開展留下廣闊空間。此外,老年人群體是一個各種慢性病高發(fā)的群體,這不僅對醫(yī)療保險提出了更高的要求,而且由于農村家庭保障功能的日趨弱化,老年人護理問題也日益突出,老年照料護理類的險種,將擁有廣闊市場。
第二,農村家庭結構小型化增加了對養(yǎng)老保險的需求。隨著農村經濟社會結構的變遷,中國農村家庭結構小型化的趨勢日益明顯。農村家庭結構小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念。農民養(yǎng)老觀念的變化,為農村商業(yè)養(yǎng)老保險的發(fā)展提供了需求空間。
第三,特殊農民群體的人身保險需求。城市化使得大量農民離開相依為命的土地。因此,失去土地后的農民對養(yǎng)老保險提出了高質量要求:希望既能解決當前人口的養(yǎng)老,又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經營者,它可保證資金高效運行,能實現本金的保值和增值,由團體不記名地分享經營利益。失地農民也急需健康保險,以滿足醫(yī)療保障需求。
第四,農戶對保單質押貸款的需求。當前的正規(guī)金融安排不支持農戶資金借貸需求,農戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看,多功能的養(yǎng)老金賬戶,尤其是能夠對農民的生產生活急需提供靈活貸款支持的養(yǎng)老金賬戶,深受農民歡迎。新疆呼圖壁“農村社會養(yǎng)老保險證”質押貸款經驗為保險業(yè)提供了較好的啟示。
二、我國農村人身保險發(fā)展中面臨的問題
1.真正適合農村市場的人身保險產品的種類和數量均不足
在當前階段,風險保障是農民購買保險的主要目的,但目前為農民設計的保險產品,一是產品未能充分考慮城鄉(xiāng)差異,同質化現象嚴重。二是保險產品價格相對較高,超出多數農民的購買能力。
2.農村人身保險在營銷體系和業(yè)務管理體系的建設與創(chuàng)新等方面仍有待加強
總體來看,農村營銷網絡的構筑還未成型,完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應看到,伴隨著農村營銷服務部的建設,教育培訓工作沒有及時跟上,營銷人員整體素質仍有待提高,少數農村地區(qū)在客戶回訪、續(xù)期收費等方面存在著較為突出的問題,客戶利益難以得到有效保障。此外,在業(yè)務管理體系方面,機構、人員、資金、單證等管理亟待加強,業(yè)務、財務和管理信息工作亟需改善,以進一步適應農村市場的內控機制和標準化業(yè)務流程的建立。
3.農村市場相對脆弱,如果開發(fā)不當,極有可能出現從眾性投保、群體性退保等非理,嚴重破壞市場資源
由于我國廣大農村地區(qū)民風純樸,農民的自我保護意識和自我保護能力較弱,市場傳染性強,銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監(jiān)管機構所講:農村保險市場的開發(fā)就像生態(tài)一樣需要保護,如果開發(fā)得好,潛力是巨大的,農村保險市場就像一個聚寶盆,挖掘不完;如果開發(fā)得不好,由于壽險產品的替代性很強,農民可能就不會再買保險產品,保險在這個地區(qū)就無法發(fā)展,甚至絕收。
4.外部政策環(huán)境還不能滿足農村人身保險的業(yè)務發(fā)展要求
廣大農村地區(qū)的自然條件和經濟狀況決定了發(fā)展農村人身保險業(yè)務的經營成本遠遠高于城市。同時,幾乎空白的社會保障體系使農村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而,政府的有效推動是發(fā)展農村保險業(yè)務的關鍵因素之一,但目前關于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業(yè)務的發(fā)展,部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強,對農村人身保險發(fā)展的政策支持力度也有待加強。
三、我國發(fā)展農村人身保險的相應對策
1.積極開發(fā)真正適合農民需求的保險產品,力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度
各家壽險公司應加大農村人身保險產品的創(chuàng)新力度,針對農民的收入狀況和實際需要,重點開發(fā)醫(yī)療、養(yǎng)老、意外等保障險種。有條件的地區(qū)可適當發(fā)展投資分紅型產品,但應盡量控制在較低的比例范圍內。在產品設計與推廣上,要調整好躉交、短期和長期業(yè)務的比例,保持合理的結構,將壽險小額期交業(yè)務放在優(yōu)先發(fā)展的位置,以保護農村人身險業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。需要注意的是,產品開發(fā)上要特別引導以勞動力為主要參保對象,而目前農村市場參保對象多為兒童。
2.加大農村人身保險的營銷網絡構建和業(yè)務管理體系等方面的創(chuàng)新力度
推進農村營銷服務網點建設,加強營銷人員培訓和管理,不斷探索適合農村人身險發(fā)展的組織形式創(chuàng)新,也成為推動農村人身保險市場發(fā)展的重要因素。另外,目前農村保險普遍存在重視開展業(yè)務而管理不足的情況,主要表現在客戶服務工作不充分,在客戶回訪和續(xù)期收費方面存在的問題比較突出。因此,各家保險公司應健全客戶服務體系,提高客戶服務水平,盡快建立一套適合農村特點的行之有效的續(xù)期收費和客戶回訪制度,并盡快提高營銷人員的素質。此外,有條件的保險公司應考慮設立專門的農村保險部門,由專人專崗負責,這樣將大大提高工作效率。
3.針對農村市場的特殊情況,各家保險公司在業(yè)務發(fā)展過程中要明確城市與農村不同的社會問題,避免社會矛盾的出現
農村市場在開展保險業(yè)務時,一定要明確法律關系,明確保險公司所擔當的角色;在客戶服務中,絕不能有欺詐和誤導行為,務必搞好售后服務。針對農村市場的脆弱性,保監(jiān)會已于2006年10月出臺了《促進農村人身保險健康規(guī)范發(fā)展的通知》,相信這必將對規(guī)范農村市場的機構準入和退出機制,規(guī)范公司經營行為,打擊和防止誤導行為,實行保護性地開發(fā)農村人身保險市場起到強大的指導作用。
關鍵詞：投資連結保險；投連險；保險市場；客戶；消費者
中圖分類號：F84文獻標識碼：A
投資連結保險誕生于20世紀中期的西方發(fā)達國家。當時由于通貨膨脹的嚴重影響，傳統(tǒng)壽險的長期保單由于儲值能力的局限已無力再與銀行及證券公司爭奪私人資本市場。為應對這一危機，英國于六十年代推出了第一份投資連結保險，從此投資連結保險登上了金融市場的舞臺。1999年底平安保險公司的投資連結型保險品種“世紀理財”面向上海市場，標志著投資連結保險產品正式進入中國，迄今已有9年的歷史，經歷了多次波折，在探索中不斷發(fā)展壯大，同時也發(fā)現了在我國實際市場情況下出現的諸多問題。
一、投資連結保險相關介紹
投資連結保險，簡稱投連險，是指包含保險保障功能并至少在一個投資賬戶擁有一定資產價值的人身保險產品。投資連結保險的具體內容和名稱在各個國家雖然不一樣，如在美國和日本稱作變額保險，在英國稱基金連鎖保險，但他們都有共同的特點：保單的保障因素和投資因素相分離，保障因素以保險精算為基礎，提供合同約定的純風險保障權益，投資因素則是根據保護意愿，根據共同基金的原理由保險公司代為運作，保護承擔投資風險。
投資連結保險在產品設計上通過“普通賬戶”和“投資賬戶”進行管理，客戶交納的保費按照一定規(guī)則分配，分別進入兩個賬戶。普通賬戶內的資金用于保證對客戶的最低保險責任；獨立彰化下有若干個投資組合，每個投資組合分成若干個等價的基金單位，客戶有權決定保費在投資組合之間的分配比例。通過這種管理，投資連結保險除了同傳統(tǒng)壽險一樣給予保戶生命保障外，還可以讓客戶直接參與由保險公司管理的投資活動，將保單的價值與保險公司的投資業(yè)績聯系起來。投資賬戶中的資產價值將隨著保險公司實際投資收益情況發(fā)生變動，所以客戶在享受專家理財好處的同時，一般也將面臨一定的投資風險。
二、我國投資連結保險市場銷售現狀
自1999年10月23日平安的“世紀理財”投資連結保險在上海推出以來，其銷售范圍已經不斷擴大到我國的各個大中型城市，發(fā)展迅速。根據保監(jiān)會2001年的統(tǒng)計，截至2001年，全國保費收入高達106.62億元，同比增長542.26%，平安投資連結保險全國保費收入已接近80億元，約占市場份額的75%。
近年來，金融市場經歷了較多的波動與調整，投資連結保險在探索中曲折向上發(fā)展。在2006年我國證券市場的強勁推動力下，投資連結保險有了更加迅猛的發(fā)展，投資連結保險已經成為決定壽險業(yè)保費增長的主要因素。根據保監(jiān)會2008年3月10日公布的1月份數據顯示，全國壽險保費為708億元，比上月環(huán)比增長86.6%，比上年同期增長近70%。盡管股市出現了震蕩，但投資連結保險依然是決定壽險業(yè)保費增長的主要驅動力，且未因股市震蕩而出現萎縮。同時，從公司排名中可以看到，投資連結保險的增長是一個重要因素。其中，泰康人壽以同比增長182.76%、環(huán)比增長119.20%的速度超越太平洋人壽，擠入當月單月保費全國“三甲”的行列，引起各方的關注。這種“投連險決定排名”的現象，自2007年以來屢屢上演，一些外資保險公司因此“后來居上”。在滬外資壽險公司投資連結保險產品2007年同比增長10．41倍，占該險種市場份額的73.22%。
截至2008年3月31日，中國市場上共有24家公司推出了34種壽險型投資連結保險產品。2008年4月22日，中國人壽推出了首個投資連結保險產品“國壽裕豐”，宣布進軍投資連結保險市場，無疑又給市場注入了新的競爭力，投資連結保險市場的發(fā)展速度將會更加迅猛，競爭也將更加激烈。
三、我國投資連結保險市場目前所面臨的問題
雖然我國投資連結保險在我國已表現出蓬勃的生機，但是在保單的銷售市場波動確是異常強烈。造成這種波動的原因是投資收益不穩(wěn)定，這是投資連結保險相對于其他壽險險種所特有的性質決定的。這種收益的不穩(wěn)定主要是由于以下兩個方面造成的：
1、投資渠道狹窄。目前，投資連結保險的投資渠道包括：各種國債、金融債券、銀行存款、證券投資基金以及2003年保險法規(guī)定的可投資于保險行業(yè)相關的股票，其中主要投資的對象是市場表現較好的基金，所以又被稱作“基金中的基金”。然而就目前而言，投資基金的種類仍然較少，與國外投資連結保險的投資渠道相比，我國政策范圍以及金融市場所允許的投資渠道相對狹窄許多，造成了投資風險的波動較大。
2、我國證券市場仍欠規(guī)范，投機行為嚴重，市場波動較大。證券市場是投資連結保險投資資金的主要流向，證券市場的波動必然嚴重影響著投資賬戶的收益，尤其近年來，股市大起大落，與之成正相關的投資連結保險的收益也大起大落。
相對由于金融市場所造成的投資收益不穩(wěn)定帶來的投資連結保險市場的銷售（包括退保）不穩(wěn)定，同時還決定于另外一方面的因素――投資者，即保戶自身的主觀原因，這也是本文主要提出觀點的立足點。
投資連結保險作為一種保障+理財投資的金融產品，其優(yōu)勢與進步性毋庸置疑，我國目前已經具有容納它的客觀條件，對于投資連結保險的設計本身并非是承擔這一巨大銷售波動的“罪魁禍首”，銷售條件才應是造成這種相對的“非常態(tài)”的主要原因。
投資連結保險銷售的好壞的根本因素是取決于消費者投保需求，需求越大，保費收入就越高，市場勢頭就好。而這種需求是建立在消費者對投資連結保險的認識上的，認識不同對其產生需求大小就不同。但市場的現狀是這種“認識”很不到位，認識的不到位必然導致這種需求的相對不穩(wěn)定，從而導致了市場銷售相對正常情況（不妨稱剔除消費者認知因素后，只由市場波動引起的保單銷售波動的理想情況為正常情況）的不穩(wěn)定。當然，理想情況是達不到的，但就目前我國的情況而言，偏離這種理想情況還很遠，這一點無可否認。
四、消費者正確認知程度對保單銷售市場的影響
要討論消費者認知對市場的影響，首先要知道什么是合理的、正確的認知。投資連結保險是一種集人生保障與理財投資為一體的金融產品，購買者應該是既有保險需求又有投資能力的群體。購買投資連結保險的投資者，應該是致力于長期的投資，因為保險保障功能也需要長期的續(xù)費才能得以實現。對于只需求保障功能，并不具備長期投資能力的群體來說，若購買投資連結保險，在市場走高、投資收益高的時候會對自己所購買的保險信心十足，但是一旦遇到市場不景氣，如2002年的市場低迷期，投資連結保險出現投資虧損，這部分客戶便會因為抗風險能力不足而逃出市場，需求下降。對于并不需要保障功能，單純?yōu)榱送顿Y收益而購買投資連結保險的客戶剛好與之相反，在市場走高的時候，投資連結保險的收益是不及其他專職投資的理財產品的，這些部分客戶可能就會離開投資連結保險市場，轉而進入如基金或證券市場，也造成需求下降。
如果市場上消費者正確的認知不足，便會有大量的上述兩種不該購買投資連結保險產品的群體，錯誤地進入投資連結保險市場，一旦市場有所波動，這兩股力量就會放大這種波動在投資連結保險市場上的影響，造成“非正常情況”的波動。
目前，在我國老百姓的理財觀念中，比較常見的是輕保障重收益，短期投機心態(tài)比較強。而投資連結保險風險總的來說，要比股票、基金低，因為有專業(yè)的投資專家對投資連結保險賬戶進行打理，但既然是投資，就一定會受市場的影響，也不能直接類比股票、基金，它的投資收益是要長期來觀察的，看一兩年的收益事實上沒有什么太大意義。
五、關于提高客戶對投資連結保險理解認識的建議
1、端正市場定位。將保單賣給什么樣的客戶是保險公司給險種的市場定位決定的，而面對保險行業(yè)的競爭越發(fā)激烈，很多保險公司為了追求市場份額與保費收入，對投資連結保險進行了不正確的市場定位，甚至只要能賣出去，什么人都可以成為客戶。將這種不正確的市場定位引入保險人的銷售，必然造成很多不適合購買投資連結保險產品的客戶。
2、平衡投資連結保險的保障性和投資性。保險產品的基本功能為保障，如果過分強調投資而淡化保障將嚴重背離保險產品的本質。沒有保障功能的或者保障功能很弱的投資連結保險產品會給保戶帶來很大的風險，勢必因資本市場的波動而造成投資連結保險市場的大波大浪。中國保監(jiān)會魏迎寧多次強調保險的保障功能，曾經指出在支持新型產品發(fā)展的同時，要堅決反對新型產品的“去保障化”?！耙恍┬滦彤a品本來是有保障也有儲蓄功能的，如果把保障功能去掉了，就剩下一個儲蓄和投資增值功能，這個產品從性質上來看就不是保險產品。而按照《保險法》規(guī)定，保險公司不能經營非保險業(yè)務。”為了強化投資連結保險的保障性質，中國保監(jiān)會在2007年出臺了《投資連結保險精算規(guī)定》，該規(guī)定的出臺是為了強化投資連結保險的保險保障功能，防止投資連結保險成為純粹的投資工具，被保險人完全風險自擔，得不到保險保障。
3、加強對保險人的培訓，提高準入門檻。到2002年底，我國獲取保險人資格認證的已有120萬人之多。然而，在人隊伍不斷膨脹的同時，他們的素質與質量卻并沒有相應提高，甚至有所下降。一項對上海市的研究顯示，保險人中，待業(yè)及下崗人員占91%，高中及以下學歷占80%，這與投資連結保險作為一種高端壽險產品的發(fā)展需要不相符合。投資連結保險的發(fā)展，要求其營銷人員必須專業(yè)化，他們應能綜合運用風險管理、證券和房地產投資以及稅收和金融等各方面專業(yè)的理財知識，需要建立終身學習的制度，以便隨時充實專業(yè)知識，更需要牢固樹立以客戶利益為導向、持續(xù)不斷地為客戶提供優(yōu)質服務的意識。
［關鍵詞］保險營銷;人才素質;素質提升
1保險營銷專業(yè)市場需求狀況
按回收的有效問卷和訪談結果進行統(tǒng)計分析。
1.1從保險營銷人員崗位分布狀況來看，保險營銷的主要崗位是保險銷售崗
保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對保險商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標系列活動。實務操作過程中保險營銷崗位涉及培訓講師、綜合金融銷售、綜合金融客戶經理、理財顧問、營銷管理崗等。從回收的有效問卷反映出的情況看，保險營銷人員的崗位主要是采用人制度的保險銷售崗人員占87%，人制的銷售崗位有綜合金融銷售、綜合金融客戶經理、理財顧問等。其他保險培訓專職講師、營銷管理崗的人數只占13%。
1.2目前保險營銷隊伍的學歷和職業(yè)認同度有所提高
保險營銷人員的學歷結構:從調查的數據看，高中學歷占53%，大專學歷占33%，本科學歷及以上占10%。隨著我國高等教育體制的改革，高等教育從精英教育向大眾教育轉變，國民受教育水平普遍提高，保險公司對保險營銷崗的學歷要求也越來越高，如平安公司招錄銷售人員時設計傾向性的底薪和獎勵報酬體系來區(qū)分優(yōu)大專歷以上的“優(yōu)才”與大專學歷以下的“普才”人員。大專學歷以上的人員中，保險營銷專業(yè)畢業(yè)的人員只占2%。這與保險營銷專業(yè)開設的院校少，同時人們普遍認為保險營銷崗專業(yè)性不強有關。同時有89%的人認為，大學所學的知識和技能對保險營銷工作幫助不大。67%的人認為自己目前勝任工作的主要知識和技能主要來自公司的培訓和自學。而且97%的人認為隨著時代的發(fā)展，不斷學習新知識十分必要。保險營銷人員的職業(yè)認同度與自豪感:保險營銷人員對自身職業(yè)的認同感部分認同的占67%，而且認同度與工作年限存在正相關，1年以下的認同度是32%，三年以上的認同度達到69%。隨著國家對保險事業(yè)的重視，保險觀念逐漸深入人心，保險行業(yè)成為朝陽產業(yè)，越來越被人們接受，同時也反映了人們對行業(yè)認可度與他們在這個充滿挑戰(zhàn)的行業(yè)工作年限有相關。也就是說，對行業(yè)越認可，他們越愿意付出，越在行業(yè)內具有可持續(xù)性。
1.3營銷崗位招錄過程的人力資源部門的崗位素質要求偏向
通過對人力資源管理人員的調查發(fā)現，在招錄保險營銷崗工作人員時的普遍幾項素質要求是:具有交際能力、表達能力、學習能力與自我管理的能力;具有專業(yè)知識、網絡計算機的應用知識、人際交往的知識;具備誠信、敬業(yè)、鉆研的精神;擁有積極心態(tài)、抗挫逆商高。他們認為營銷工作主要是與人溝通，在招聘員工時，更注重交流溝通能力、心理抗挫能力，對應招者專業(yè)學習的優(yōu)劣并不在意。
1.4在崗營銷人員評價保險營銷崗位素質要求
通過對保險營銷崗在崗人員的調查結果顯示，78%的人認為熟知本部門的工作規(guī)定，以本公司營銷崗位的任職要求重要，81%的人認為不斷學習新知識并運用到工作中去對干好保險營銷這份工作十分重要;92%的認為利用簡潔、精練、深入淺出的語言，使他人快速理解并且樂于接受的能力非常重要;但是78%的人認為大學期間學習的專業(yè)知識和技能對保險營銷工作的幫不大;69%的人認為目前他們在工作中所運用到的知識與技能主要來自公司的培訓和自學。在對經驗、學歷、交際能力、表達能力、學習能力、自我管理能力、組織能力、創(chuàng)造能力、觀察能力、應變能力等素質對從事保險營銷工作的重要性進行排序時，學習能力、交際能力、表達能力占前三位。
2從調查結果中反映出來的保險營銷員崗位的素質建設的問題分析
2.1流失率高
2015年中國保險行業(yè)人力資源白皮書顯示，整體上保險行業(yè)離職率最高的就是保險銷售員，達到34.25%。2011—2013年，全國有508萬人次加入到保險營銷員行列，同時有502萬人次流失。［3］本次調查結果顯示一年流失率達61%。保險營銷員流失率高的主要原因有:保險營銷員采用人制，個人與保險公司的關系不穩(wěn)定，缺少歸屬感;收入水平偏低且不穩(wěn)定，收入來源單一;社會地位低，名聲較差;職業(yè)認同感低，職業(yè)發(fā)展前景不明，職業(yè)發(fā)展通道受阻。另外，還有兩個重要原因:一是現代信息科技的發(fā)展，保險營銷的形式和需求開始轉變，對保險營銷崗位的素質能力要求提高;二是一些人本身的教育背景與能力水平不能達到崗位要求，被動流失。如壽險公司的保險人業(yè)績考核規(guī)定，“保險在三個月的表現，達到一定的標準，可以轉為正式職員，或者晉升為高一級職位，反之則被淘汰。一旦被淘汰，就不能再繼續(xù)享受保險。續(xù)期傭金一旦降級，一切再從零開始”。他們始終面臨著考核、降級、淘汰的抉擇。由于業(yè)績不達標，收入不穩(wěn)定是導致流失率高的重要原因。
2.2學歷水平整體偏低，專業(yè)對口就業(yè)率偏低
從2013年7月1日開始，保監(jiān)會要求保險人必須取得大專以上學歷，才能夠報考保險從業(yè)資格證，說明監(jiān)管層也認識到學歷對于保險人隊伍未來發(fā)展的重要性。從調查的數據看，大專以上的學歷占到64%，學歷水平有所提高，但是相對于國民整體學歷水平，對照銀行、證券等金融行業(yè)，保險營銷崗從業(yè)人員的學歷仍舊偏低。隨著銀行、保險、證劵金融三駕馬車融合日趨明顯，現代保險營銷崗位發(fā)展的方向是綜合金融理財顧問方向，要求從業(yè)者不僅需要對金融知識進行全面的了解，還必須有一定的金融素養(yǎng)，這對保險人的素質提出了更高的要求。雖然通過培訓可以了解產品和掌握產品的銷售技巧，但是很難對金融行業(yè)的系統(tǒng)性了解和對金融知識的系統(tǒng)性學習。提高保險營銷從業(yè)人員從業(yè)素質的重要舉措是吸引大量專業(yè)對口的大學畢業(yè)生。
2.3保險營銷員對行業(yè)認同度不高
從調查的結果看，保險業(yè)務員對崗位工作認同率不高，十分認同只有19%。保險營銷崗大多采用制，公司與營銷人員之間是一種與被的關系，是一種業(yè)務管理關系。保險人不是保險企業(yè)的員工，但公司制定了對人的嚴格的管理制度———《基本法》，基本法規(guī)定在違反相關規(guī)定的情況下面臨著紀律處分，這種角色和身份的認同沖突導致對公司和行業(yè)的認同度不高，工作沒有價值感，表現為工作中主觀能動性不足、抗挫力不強。短期的培訓可以讓新員工對行業(yè)、公司、工作有一定認知層面的認識，但對某一事業(yè)的認同是很難通過短期的培訓達成。
關鍵詞:湘西民族地區(qū);保險企業(yè);競爭戰(zhàn)略
中圖分類號:F842 文獻標識碼:A 文章編號:1003-9031(2010)04-0058-04
一、湘西民族地區(qū)保險市場發(fā)展的環(huán)境概況
湘西土家族苗族自治州(以下簡稱自治州),位于湖南省西北部,下轄7縣1市,土地面積15426平方公里,以山地為主,山、崗、丘、平原等多種地貌類型并存,屬亞熱帶山地季風濕潤氣候區(qū),具有夏季偏涼,無高溫熱害,冬季偏暖等特點,最明顯的特征是適宜多種農作物的生長。截止2008年末,全州總人口273.93萬(其中少數民族人口206.76萬,占總人口的75.50%),比上年增加1.8萬,人口增長率為7.53‰,人口密度為每平方公里178人,2006年至2008年人口平均增長率為7.28‰。
2006-2008年,自治州國內生產總值平均每年以27.46%的速度遞增,2008年達到226.66億元,比上年增長8.2%,人均實現國內生產總值9081元,增長21.97%。2008年全州固定資產投資131億元,比上年增長28.4%,利用外資完成投資930萬美元,比上年增長29%。城鄉(xiāng)居民儲蓄存款持續(xù)增長,全年城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額151.8億元,比上年增加19.73億元,增長率為14.94%。
二、湘西民族地區(qū)保險企業(yè)的經營現狀
1.市場供給主體。截至2009年底,湘西自治州保險市場共有13家保險公司,其中8家財產保險公司、5家人壽保險公司,分別是:中國人民財產保險公司,中國人壽保險股份有限公司,中國平安財產保險公司、中國平安人壽保險股份有限公司,壽康人壽保險股份有限公司,新華人壽保險股份有限公司,中華聯合財產保險股份有限公司、中國大地財產保險股份有限公司、中國太平洋財產保險股份有限公司、天安財產保險股份有限公司、都邦財產保險股份有限公司、安邦財產保險股份有限公司、中國太平洋人壽保險股份有限公司。
2.業(yè)務發(fā)展總體狀況。從保費收入總量看,業(yè)務總量持續(xù)增長。自治州2006年保費收入為28800萬元(其中產險9700萬元,壽險15800萬元),2007年保費收入為39200萬元(其中產險14400萬元,壽險21300萬元),2008年保費收入為52200萬元(其中產險14100萬元,壽險31300萬元),從2006-2008年保費平均增長率為40.63%,高于同期經濟增長水平(見表1)。
3.市場份額。由于天安、大地、中華聯合以及新華、泰康等保險公司的進入,保險市場份額有所改變。湘西自治州保險市場,尤其是壽險市場競爭尤為激烈,市場競爭呈現以人保、平安、太保等產險和國壽、平安、太保等壽險為主,其他公司為輔的格局。從2008年產險市場看,中國人民保險公司占75.06%,平安財產保險公司占12.55%,太平洋財產保險公司占4.18%,其他財產保險公司占8.21%;從壽險市場來看,中國人壽保險公司、平安人壽保險公司、太平洋人壽保險公司的市場份額分別為62.59%、12.85%、3.41%,其他人壽保險公司占21.15%。
4.保險深度和保險密度。保險總體水平低,湘西自治州經濟的相對滯后,在一定程度上影響了總體保險水平的提高。2006年,湘西自治州保險深度和保險密度分別為1.94%和106.67元,2008年保險深度和保險密度分別達到2.30%和190.56元(見表2)。
三、湘西民族地區(qū)保險市場存在的主要問題
1.保險市場供給主體少,不利于培育良性市場。經過近幾年保險公司積極開展保險宣傳和銷售活動,自治州居民的保險意識顯著提高,但由于目前僅有13家保險公司在湘西民族地區(qū)開設有分支機構,保險供給主體較少,在投保時可選擇范圍就小,很大程度上影響了消費者的積極性,且不利于各保險公司樹立競爭意識和憂患意識,不利于保險市場發(fā)育。
2.保險業(yè)務發(fā)展水平依然較低。2008年自治州保險密度為190.56元,而2006年底我國保險密度為106.67元,從保險深度來看,國際上發(fā)達國家大約為8%,發(fā)展中國家大約為4%,而2008年自治州的保險深度為2.30%。由此可見,自治州業(yè)務遠不能滿足社會需求,還需積極促進保險業(yè)發(fā)展。
3.險種單一,產品同構現象嚴重。目前各保險公司在自治州市場提供的險種共有幾十種,近年來也相繼開發(fā)出許多新險種,如投資連結保險、分紅保險、萬能保險,但真正受歡迎的只有四五種,保險公司的商品供給與實際需求存在差距,顯得品種單一,功能不全,缺少配套,不能滿足不同人群、不同階層的保險需求。而且保險產品同構現象十分嚴重,各保險公司的險種結構相似,既無法體現自身優(yōu)勢,又導致“重復建設”和過度競爭。
4.保險市場經營方式、服務手段尚欠規(guī)范,保險公司缺乏同業(yè)意識。保險公司手續(xù)費常常成為變相的保險回扣、保險好處費,對無賠款優(yōu)待的支付也成為拉業(yè)務的手段,提前、超規(guī)定和擴大范圍的支付現象時有發(fā)生,會計、內控制度不夠嚴密,管理層次多,機構設置不合理,展業(yè)方式簡單,粗放經營,成本高,效率低,電子化管理程度不高,售后服務不健全。同時,各保險公司一般都從追求自身業(yè)務發(fā)展出發(fā),對整個自治州保險市場需求的拉動和保險文化的培育所作的貢獻卻不多,缺乏同業(yè)意識。
5.業(yè)務迅速擴展與人才匱乏之間的矛盾日益突出。保險業(yè)的特殊經營方式產生了對展業(yè)、承保、投資、理賠等特殊人才的需求,但各種專業(yè)人才的培養(yǎng)是一個漸進、累積的過程。在近幾年保險業(yè)的蓬勃發(fā)展時期,自治州各公司為了應付業(yè)務急劇發(fā)展的需要,以粗放式經營方式搶市場,不惜以犧牲質量為代價以換取業(yè)務量的增長。從業(yè)人員特別是營銷人員多數沒有經過正規(guī)培訓。個別從業(yè)人員素質不高,缺乏職業(yè)道德,或缺少保險相關知識,存在誤導保戶投?，F象,在社會上造成了不良影響,嚴重損壞了保險公司的聲譽。
四、湘西自治州保險企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇
競爭戰(zhàn)略的選擇既依賴于行業(yè)環(huán)境中決定企業(yè)相對競爭地位和贏利能力的成功因素和行業(yè)產品、需求等特征,也依賴于企業(yè)內部的資源。從企業(yè)因素考慮,為了實現建立和保持競爭優(yōu)勢的目的,競爭戰(zhàn)略的選擇本質上取決于企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的能力和保持競爭優(yōu)勢的能力。[1]
(一)打造差異化戰(zhàn)略
湘西自治州保險企業(yè)目前若致力于成本領先戰(zhàn)略將很難有所作為,追求差異化才是企業(yè)理性的選擇。差異化戰(zhàn)略的核心是產品和服務的獨特性。[2]
1.產品差異化。湘西地區(qū)保險企業(yè)向客戶提供與眾不同的保險產品,如企業(yè)根據消費者的需求開辦“白內障手術”、“房屋裝修”等險種。保險產品差異化要兼顧國內通用性和湘西地區(qū)保險市場的特殊性,開發(fā)和提供受市場歡迎的、適銷對路的系列產品,開發(fā)和提供能涵蓋老、中、青不同年齡、不同職業(yè)、不同收入階層的壽險、健康和意外險。如針對我國社會保障體制的改革在商業(yè)性養(yǎng)老保險和健康保險上加強險種創(chuàng)新,設計和提供能夠與之銜接并發(fā)揮重要作用的險種。
2.服務差異化。湘西地區(qū)保險企業(yè)以獨特的方式向客戶提供方便、快捷、高效的服務,提供優(yōu)質特色服務,抓好全程服務,尤其是售后服務。如建立健全客戶服務機構和體系;理賠案件的受理要提高時效;建立客戶定期回訪制度和按時提示繳費制度;對到期繳費發(fā)生困難的及時提示保費墊繳等多項服務;隨著期繳業(yè)務逐漸的增大,要建立和完善銀行轉帳托收制度等,使期繳業(yè)務管理制度化、規(guī)范化、便捷化,進一步提高售后服務水平。
3.保險銷售模式差異化。在保險銷售過程中選擇與其它保險公司不同的銷售渠道和模式,如國外保險公司在大街上設零售機賣保險即是典型的保險銷售模式差異化。湘西地區(qū)保險企業(yè)可以加大與保險中介機構(保險、保險經紀、保險公估)的合作,拓寬銷售渠道;可以以網絡營銷、電話直銷或信函銷售等創(chuàng)新直銷方式;可以與銀行,郵政、運政等部門簽訂排他性協議或結成戰(zhàn)略聯盟,從而達到控制或壟斷某些銷售渠道的目的。
4.人才素質和技術差異化。保險公司在實施經營差異化的過程中,保險產品和服務的差異極容易被競爭對手模仿,但任何產品或服務的差異都是靠創(chuàng)新型人才實現的。保險公司要塑造人員素質差異,在文化素質、語言表達、禮儀形象上提高標準,堅決淘汰客戶反映差、投訴率高的人員。要選拔和培養(yǎng)業(yè)績突出、業(yè)務精湛、服務周到、無客戶投訴,能代表公司形象的名牌營銷人員,從而創(chuàng)出公司優(yōu)良的營銷隊伍。另外,通過先進技術的差異化使設計出的保險產品品種、費率更貼近顧客的多樣化和個性化需求,從而提高公司競爭優(yōu)勢。
5.品牌形象和文化差異化。湘西地區(qū)保險企業(yè)可通過卓越的品牌和建設優(yōu)秀企業(yè)文化得到社會公眾認可而形成差異化。首先要做好產品的包裝,公司對其主打險種要命好名、用通俗易記的語言介紹其特點功能,通過電視、電臺、報紙等,進行滾動式的,連續(xù)性宣傳,或在人員相對集中,流動性大的場地進行現場宣傳;其次進行公司理念的宣傳,要深入地、生動形象地宣傳公司的使命、經營理念、企業(yè)的價值和企業(yè)精神以及企業(yè)文化,宣傳有代表性的優(yōu)秀員工。塑造保險公司優(yōu)秀的企業(yè)文化,不但要充分利用自己的員工隊伍,還要充分利用大眾媒體,特別是不能忽視千百萬客戶的口碑宣傳。[3]
6.經營體制和運作機制的差異化。與其它地區(qū)同業(yè)競爭對手競爭通過經營體制和運作機制的不同來建立競爭優(yōu)勢,這是其他保險公司難以模仿的核心競爭力。民族地區(qū)保險企業(yè)應大膽借鑒國內外保險業(yè)的先進經驗,按照國際慣例建立一套既能采納多家股東意見,又能集中統(tǒng)一領導,還必須實行政企分離的全新企業(yè)領導體制,建立一套“干部能上能下,能進能出,工資能高能低”的管理機制。
湘西地區(qū)保險企業(yè)的差異化形成了多個層級:第一層級是產品差異化、服務差異化和銷售模式差異化,通過向客戶提供與眾不同的保險產品,以獨特的方式向客戶提供方便、快捷、高效的服務,選擇與競爭對手不同的銷售渠道和模式形成差異化;第二層級是人才素質差異化以及由此而導致的技術差異化,即公司擁有超越競爭對手的高素質員工,創(chuàng)新型人才和進行險種,費率設計,營銷流程的先進技術而形成的差異化,這較第一層級難于模仿;第三層級是承保能力差異化,這主要是由于資本實力、再保險安排能力差異起到了決定性作用;第四層級是品牌形象、文化和經營機制差異化,即公司通過卓越的品牌,優(yōu)秀的企業(yè)文化以及良好的經營機制來建立競爭優(yōu)勢的差異化,這是其他公司難以模仿的核心競爭力。
(二)實施集中化戰(zhàn)略
集中化戰(zhàn)略的實施取決于公司的資源稟賦和各業(yè)務單元間的關聯性,因此從實力上看,湘西地區(qū)保險企業(yè)在選擇較廣市場范圍的同時,還可將一些精力和資源集中在有能力創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的較狹窄目標市場上,比如說根據產品的關聯度選擇壽險,健康險或意外傷害險市場,或選擇傳統(tǒng)型或新型險(如投資連接險、分紅險、萬能險)市場;或根據消費者的收入特征選取目標市場。
湘西地區(qū)保險企業(yè)集中化戰(zhàn)略可以是特定的險種、特定的顧客群或特定的區(qū)域內進行專一化運作,如選擇縣域經濟較發(fā)達的縣集中資源和精力進行經營?；蛘哂锰囟ǖ碾U種向特定的顧客群進行集中化運作,如選擇保障、投資分紅較高的萬能險種向較高收入階層的客戶進行集中推銷等。
五、湘西民族地區(qū)保險企業(yè)競爭戰(zhàn)略實施措施
建立有效的戰(zhàn)略組織結構
湘西地區(qū)保險業(yè)在適宜的組織結構設計上可選擇職能制。由于保險差異化戰(zhàn)略的組織結構設計特別強調適應性和創(chuàng)新能力,營銷職能成為了最重要的職能,處于職能結構的中心部門。同時,在實施差異化戰(zhàn)略時所面臨的市場是動態(tài)的,因此,這種職能結構需要具備一定的柔性,即組織架構不再是機械式的,而是保持了一定彈性的有機式結構(見圖1)。
2.拓寬保險分銷渠道
一是新建團體直銷渠道。湘西地區(qū)保險業(yè)為了提升其競爭優(yōu)勢,應新建團體直銷渠道,通過低成本、高利潤、規(guī)模型的團體保險的運營提高保險公司在民族地區(qū)保險市場中的競爭力。二是加大與保險中介機構的合作,拓寬銷售渠道。保險公司可與銀行、郵政、運政等部門或企業(yè)、政府機關、學校簽訂排他性協議或結成銀壽聯盟、郵壽聯盟、運壽聯盟,達到控制或壟斷一種或幾種中介銷售渠道的目的,從而提高保險公司的市場競爭能力。[4]三是創(chuàng)新直銷方式,拓寬直接營銷渠道。保險企業(yè)在利用團體直銷、加強與中介機構的合作拓寬銷售渠道的同時,還可創(chuàng)新直接營銷渠道,嘗試以網絡營銷、電話直銷和信函直銷等方式擴大公司保險業(yè)務。
3.提升服務質量。湘西地區(qū)保險業(yè)可實現客戶服務的人性化、個性化、現代化和專業(yè)化,從而提升服務質量。向人性化服務提升,充分體現以人為本的思想:一是保險公司可拓寬服務空間,實行無限時服務,公司可變當前的工作服務為無限時服務,以滿足客戶不定時的服務;二是針對客戶保單查詢不便的問題可公布熱線電話查詢,推出配套的業(yè)務查詢系統(tǒng);三是經常召開客戶座談會,請客戶提出寶貴的意見,以及時改進保險公司的服務。
向個性化服務提升,滿足不同客戶的需要。保險公司可根據不同客戶的特點,提供特色服務滿足客戶的各種要求,如為上門咨詢、投訴和辦理業(yè)務的客戶提供幽雅的座談室,對殘疾人提供無障礙服務,學習啞語實現與聾啞人的溝通等。
向現代化服務提升,不斷提高客戶的科技含量:一是引進客戶關系管理系統(tǒng),建立完善的數字化客戶檔案、客戶服務知識庫,了解客戶真實需求,向客戶提供針對性強的產品;二是利用積累的客戶信息和服務信息為客戶提供如電子郵件、自動傳真、語音電話、短消息播送天氣預報等現代通信手段服務,提供如繳費通知、新險種推介、節(jié)日問候等自動的服務項目。
向專業(yè)化服務提升,不斷提高服務效率:一是保險公司可配備專業(yè)化人才,提高承保的效率,通過核保制度、集中核保等辦法盡快縮短核保和出單的時間,確保在短時間內讓客戶拿到保單;二是可利用雙向追究制加強理賠速度;三是保險公司可利用自己的資源優(yōu)勢擴大為客戶提供保險責任以外的專業(yè)化附加服務,如風險咨詢、風險管理、防災防損等。
4.重視人才儲備和培養(yǎng)。一是大力引進各個門類優(yōu)秀年輕人才,通過招收本科以上的應屆畢業(yè)生,社會招聘等途徑,吸引一大批知識型、年輕化的人才充實到各級管理、技術崗位;二是加大年輕干部的選拔力度,結合競爭上崗、公開選拔等制度,把一批優(yōu)秀的年輕人才充實到各級部門領導崗位,實現公司管理隊伍的知識化、年輕化、專業(yè)化;三是建立和完善教育培訓體系,用高質量的培訓留住人才、吸引人才,打造差異化的核心競爭力。
5.維護公司信譽。湘西地區(qū)保險業(yè)提高其在民族地區(qū)保險市場中的競爭地位,需繼續(xù)維護公司信譽,努力鍛造最誠信行業(yè)、公司。一是以道德教育為載體,引導員工樹立正確的保險義利觀。保險公司要大力倡導誠信觀念,加強誠信教育,提高保險從業(yè)人員的職業(yè)道德水平。還要引導保險從業(yè)者樹立正確的保險義利觀,把誠信放在第一,把客戶利益、全局利益放在第一位。二是加快信譽維護制度建設,制定公司服務標準。要制定并遵守規(guī)范的業(yè)務程序管理,推行保單通俗化和標準化,統(tǒng)一保險合同的內容和格式;完善產品信息披露,幫助消費者了解各種保險產品的特點,以便保戶根據自身需求選擇適當的保險產品;規(guī)范個人人行為,實行掛牌展業(yè);防止出現只重視保費收入,忽視售后服務的不良傾向;制定理賠程序和時限,努力從制度上來保證公司信譽的維護。三是規(guī)范保險展業(yè)行為,加強從業(yè)人員自律管理。在銷售方面,保險人既要對公司誠信,又要對客戶誠信;在核保方面,公司核保人員應客觀評價風險,公正對待有關利益各方;在客戶服務方面,客戶服務人員要嚴格遵守操作規(guī)程,主動、快捷完成服務,在可允許的范圍內盡量滿足客戶需求;在核賠方面,核賠人員應及時迅速、準確查證,客觀、公正地處理理賠,保證投保人和公司雙方的利益都不受到損害,提高理賠效率。
6.加強企業(yè)文化建設。一是弘揚民族地區(qū)保險公司企業(yè)文化價值觀和精神,培育健康向上的文化氛圍。為使企業(yè)價值觀和精神得到員工、社會認可,成為推進公司發(fā)展的內在動力,管理層要身先士卒用人格的魅力詮釋公司的企業(yè)精神,為員工做表率;通過向員工莊重發(fā)放《企業(yè)文化手冊》,強化員工企業(yè)文化意識、市場意識、競爭意識,結合每年度的先進評選工作,通過弘揚員工中體現企業(yè)價值觀和精神的典型事例,使員工從身邊的先進中吸取上進的養(yǎng)料,接受企業(yè)價值觀的洗禮。
二是塑造公司和員工的“雙重”形象,優(yōu)化企業(yè)發(fā)展環(huán)境。加大CI形象設計和應用力度,塑造員工形象,引導員工形象意識,對員工開展社會公德、職業(yè)道德和家庭美德的“三德”教育,引導員工把個人發(fā)展融入企業(yè)發(fā)展之中,在注重員工外部包裝的同時,提升員工有文化底蘊內在美形象。
三是堅持文化陣地建設,發(fā)揮載體作用。通過書籍、期刊、報紙、內部刊物等載體宣傳理念使文化載體成為一線營銷員展業(yè)的得力工具,公司還可利用內部網站開設的各種專題網頁、欄目和報紙電子版,讓廣大員工掌握和分享信息,開闊眼界,提高知識水平。
四是培訓企業(yè)文化骨干,推動企業(yè)文化傳播。可通過各類典禮儀式增強員工對公司企業(yè)文化的認同感;通過樹立楷模、表彰先進展現公司的風采;還可通過報紙、廣播、電視、網絡等媒體參與社會公益活動為企業(yè)創(chuàng)造文化品牌。
參考文獻:
[1]韓延偉.市場營銷中的競爭戰(zhàn)略[J].中國管理科學,2000(8).
[2]李浩,戴大雙.企業(yè)競爭戰(zhàn)略與技術創(chuàng)新戰(zhàn)略的整合[J].科學學與科學技術管理,2002(6).
