時間：2024-04-09 14:35:12
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇線上營銷研究，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
[關鍵詞]網絡電商；創新營銷；縣級家電商場；SWOT分析
1營銷管理的研究分析
1.1營銷管理研究理論闡述
1.1.1STP理論
STP理論，市場細分（Segmentation）、選擇適當的市場目標（Targeting）和市場定位（Positioning），是戰略營銷的核心內容。STP理論的根本要義在于選擇確定目標消費者或客戶。STP理論是指企業在一定的市場細分的基礎上，確定自己的目標市場，最后把產品或服務定位在目標市場中的確定位置上。[1]
1.1.24R營銷理論
4R分別指代關聯、反應、關系和回報，4R理論近年來越來越受到廣泛關注。該營銷理論認為，隨著市場和社會的發展，企業需要以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。
1.2營銷管理的必要性分析
營銷管理主要由產品管理、客戶管理和銷售隊伍管理三大部分組成,只有建立成熟的營銷管理模式,企業才能擁有持續發展的基礎和動力,也才能產生更加有效的營銷策劃。[2]在市場經濟中市場需求成為企業一切經營活動的指揮棒,企業必須樹立市場營銷創新觀念,即通過市場調查來尋找市場需求,再結合企業資源狀況開發新產品,去滿足消費者的需要,并獲取利潤。[3]
2國內家電商場現狀分析
2.1全國家電商場行業現狀
伴隨著互聯網的推廣以及線上平臺購物的普及，家電商場銷售業績一路低平，甚至出現“一邊倒”的態勢，其原因關鍵在于人們消費習慣的改變。目前，我國家電行業發展面臨著五大趨勢：一是家電市場強者愈強局面持續?？萍嫉膭撔伦兏镄枰獜姶蟮募寄軆瀯莺唾Y金優勢，所以對于家電龍頭行業而言具有先天優勢。二是消費者對于健康觀念日漸強化?，F如今消費者關注點除去家電性能以外，更多關注于節能環保、綠色健康方面，因此這也促使著家電行業對于產品行業安全健康的重視與加強。三是廚房電器需求明顯提高。國民收入水平的提高會促進人們對生活幸福指數的追求，而作為生活必須三餐所需的廚房電器需求也呈現出多樣化的趨勢，廚房電器品種繁多、便利生活、改善生活水平等優勢，同樣也會促進消費者對廚房家電的購買。四是鄉村商場仍具有較大展開潛力?，F如今，隨著國家對于農村開發建設的重視，同樣對于家電商場而言，鄉村家電商場仍具有很大發展潛力，家電商場行業應通過實地調研，了解當地需求，確立正確定位并加以市場營銷，較低的報價、同樣的質量、良好的服務會促進鄉村商場的穩步開拓。五是智能家電熱門、小家電市場規模擴大。伴隨“互聯網+”的提出，科技創新促進移動終端技術與家電行業智能結合，智能家電的產生吸引年輕消費者的眼球并逐步成為一種熱門，小家電市場通過智能語音、遠程操控等優勢性技術優勢，市場規模也逐步擴大。
2.2縣級家電商場現狀
改革開放以來，縣級城市（鎮）人口結構發生改變，大量農村人口轉向縣級城鎮務工，為縣級城市（鎮）的經濟發展注入強大新鮮力量，擴大消費產銷品總需求。因此，在很多經濟、制度等方面也對于城鎮建設采取傾向優惠政策，這使得城鎮家電商場的發展得到了有力支持，其可發展的空間甚至優于更高一級的城市。據奧維云網（AVC）給出的相關數據顯示，可以發現一、二級市場無論是銷額還是銷量增長幅度都比不上三級甚至四五級市場，因此，如果掌握好自我發展定位，開展優質創新營銷策略，縣級城市（鎮）的家電行業商場也面臨著一定程度的發展機會。
3縣級城市家電商城營銷SWOT分析
筆者通過對武城縣JM家電商場調查了解到，武城縣JM家電商場成立于2012年9月，從起初的一家僅有500平米的小商場，發展到現如今擁有3家分店，員工36名的集銷售、送貨、安裝、售后系統化的商城。該商場一直以誠信經營，客戶至上、專業、專注的宗旨，服務好每一位客戶，不斷創新營銷策略，從而得以打造武城家電第一品牌，在行業里脫穎而出。SWOT分析法是用以確定企業本身的優勢、劣勢、機會、威脅，從而調整企業資源和策略，達到企業的目標。[4]以武城縣JM家電商場為例，面對線上家電商城的營銷狂潮，在當今社會中，既有優勢也存在劣勢，既面臨一定機遇同時也存在威脅。
3.1優勢
一是進貨優勢、成本優勢。能夠采購到質量優良的正品，拿貨價格同地域的廠商較低的進貨價格。二是宣傳方式多樣。每月聯合各大知名廠家推出促銷活動：廣告部設計單頁、海報、宣傳條幅，各小區挨家挨戶宣傳認籌，各學校門口向學生家長宣傳活動，微信轉發朋友圈、群發，集贊到店內領取禮品，定期到同行業商場市調，了解是否上新奇產品，了解各產品的真實價格，以便做出自己商品和價格的及時調整，投入流動LED廣告車廣告，增加活動宣傳力度。三是定期推出各種惠民貼心服務政策。增強消費者對商城品牌認可度，從而便于擴大市場份額。
3.2劣勢
一是地域性約束。由于縣級城市（鎮）地域面積不大，繁華中心區域集中，不易于分店擴大建立。二是產品種類相似性大。由于家電商場內零售產品多為大品牌商品，種類繁多，但缺乏商場個性化確立。三是城市購買力不足。受縣級城市（鎮）人均收入影響，造成大型家電的需求不及小型家電，綜合購買力不及市級城市。
3.3機遇
一是房地產企業推進。近年來，由于房地產企業的快速發展，尤其是中小城市房地產投資建設有一定刺激，從而推進了對裝修、家電配置行業的需求促進。二是政府政策支持。近年來，政府一直致力于推進“家電下鄉”、“以舊換新”等政策的實施，這對于縣級城市（鎮）的優惠力度加大，從而促進消費者購買。
3.4挑戰
由于網絡電商對于家電領域涉及逐漸擴大，這對線下實體家電商城售賣無疑造成一定壓力。線上優惠力度較大，逐漸吸引年輕人群購買，造成部分購買分流。
4縣級城市家電商場營銷管理的創新舉措
隨著市場競爭激烈的局面，企業必須取信于顧客，提高產品和服務的美譽度，并最大程度的提升客戶的滿意度和忠誠度。如果想得到更多顧客的青睞，保持產品不斷地創新和營銷創新是在企業進行市場營銷管理的關鍵著力點。
4.1提高銷售員工的綜合素質
銷售員工對于家電商場來說，便是一個自在的品牌所在。所以培養員工陽光、熱情、專業的服務態度，保持好的儀容儀表，對于產品的銷售推廣十分重要。加強店內員工管理，崗位設定，選拔培養，定期培訓產品知識，提高自身素養，提升對消費者的服務質量，為商場建立外部的競爭優勢。
4.2確保產品的優良品質
產品的優良性能是消費者選擇產品的基礎，因此商場應嚴格把控產品質量，聯合廠家全網比價，實時銷售，實時送貨，保證產品一條龍順暢進行，將優良品質性能展示在消費者面前，讓客戶親自試用親身感受產品的性能。
4.3完善售后服務體系
做好電話回訪工作，保障產品送貨前后信息溝通過程流暢，了解客戶疑難問題，及時溝通到位。接到顧客報修電話，及時安排維修技師上門，維修故障，做到故障解除后24小時內回訪確認。
4.4調整綜合經營結構
商場應合理定位，細分市場，確定不同消費群，實施不同經營策略，做到產品雖種類繁多但不失自身特色，區分商品地域性、季節性、消費層次性，尋找競爭突破口，從而滿足不同消費需求，實現多元化經營模式。
5結語
在如今家電商場競爭狂潮中，縣級家電商場應依靠自身優勢和發展機遇，完善經營管理，合理應對競爭挑戰，確立正確的市場定位，從商場內部管理到外部推廣，做到逐步升級優化，實現更高的經營目標。
【參考文獻】
[1]楊學成，陳章旺.網絡營銷[M].北京：高等教育出版社，2014.
[2]劉積業，張峰.淺談企業營銷管理的創新[J].科技信息（學術研究），2008（01）.
關鍵詞：微營銷；微商；線下活動
一、線下活動的重要性
線上線下的活動融合是微商發展的必然趨勢，好的線下活動能夠快速吸粉，快速提升知名度，通過參與一些線下活動如聚會、培訓、購物團、旅游團等等，能迅速地擴大朋友圈。
二、吸粉活動介紹
做微商組織或參加線下活動很重要，但是活動的選擇更重要，一定要選擇效率高的、自己喜歡的、與自己經營產品相關度高的聚會，這樣效果才顯著。
（一）微友聚會
微信有很多群，很多群群里會搞一些活動，比如聚餐、K歌、旅游、采摘、體育運動、免費培訓等等，選擇一些你喜歡的聚會，通過在空閑時間參加這些聚會，既能讓自己的生活更精彩，又能認識很多朋友，可以快速提升你的好友數，通過活動，與朋友面對面交流，可以快速提升信任度，利于業務的進一步開展。
（二）創業大賽
“大眾創業，萬眾創新”，創業是我國一項重要的國策，為了激發中小企業的活力，很多政府和社團都在搞創業比賽。參加創業比賽的團隊很多，能夠參加這種比賽，可以以創業的形式展示自己的項目，一方面可以獲得資金的支持，另一方面可以認識很多的參賽選手，在和其他團隊的交流中，可以建立友好的關系，只要大家的項目有著互不競爭的關系，就可以資源共享，進行整合，通過好友互推的方式，迅速提升人氣。
（三）企業培訓會
很多城市都有商會，大的商會會經常搞一些活動，如企業家培訓會，企業交流論壇，茶話會等等，作為微商要積極加入商會，爭取參與到商會的活動中去，從商會中挖掘優質客戶，目前傳統商業面臨著巨大的調整，很多商家都在考慮轉型，通過參與這些活動，認識有實力的商家，不但可以挖掘好友，還可以找到優質的，一舉多得。
（四）成人培訓班
目前城市生活壓力很大，很多女性為了保持身材，會參加各種健身活動，比如瑜伽班、體操班、美妝班、減肥班等等。參加這些培訓班的都是優質客戶，生活品質較高，是微商最好的客戶群，她們生活時尚前衛，愿意接受新鮮事物，能夠接受價格較高的微商產品，做這些優質客戶的客單價高，微商盈利空間很大。
（五）媽媽小孩培訓班
現在的年輕人非常重視教育，很多媽媽們在懷孕的時候就開始上孕婦培訓班，開始進行胎教，懷孕期間，媽媽們很無聊，希望能找點事來做做，是非常好的微商客戶群，值得好好挖掘。小孩出生后，媽媽們會停職，在這期間有大半年時間都是空閑的，通過和他們深度交流，在微信上建立一個媽媽討論群，教授育兒經驗，和媽媽們建立良好的信任度，可以讓更多的媽媽們利用碎片化的時間，了解微商、甚至做微商。小孩子上小學以后，小孩們會參加各種培訓班，比如舞蹈班、美術班、跆拳道班等等，培訓學校通常會建立班級群，可以通過班級群，與媽媽們討論，交流小孩們的學習情況，接送小孩的時候還可以與她們面對面地交流，可以形成良好的線上線下互動，符合微商發展的潮流。
（六）單身派對
目前城里剩男剩女越來越多，相親微信群、相親QQ群非常多，這些群也會舉行一些活動，年輕人居多，充滿精神活力，充滿斗志，容易接受新鮮事物，是微商不可多得的優質客戶。相親活動，提供了很好的面對面了解交流的C會，通過交流可以確定哪些有做微商的潛質或者意愿，能夠非常有效的挖掘精準客戶。
（七）旅游
隨著中國經濟的飛速發展，越來越多的人喜歡旅游，自助游、組團游現在非常流行，一邊旅游，一邊加好友，一邊談生意，非常適合微商這種生活方式，所以旅游的時候不要忘記了，這是開拓市場的最佳機會。
三、結語
微商是一種生活方式，更是一種選擇，做出正確的選擇方可成功，微商本來就是一種互動性很強的交互式銷售模式，不斷參加活動，不斷吸粉，不斷溝通，不斷提升團隊作戰力，堅持才是王道。
參考文獻：
[1]凌教頭.微商創業者手冊[M].機械工業出版社，2016（5）.
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[3]王時杰.關于微信營銷現狀及對策的思考[J].信息與電腦，2014（1）.
關鍵詞：現代商場；深度營銷；研究
當前，我國百貨商場的經營者都在抱怨生意越來越難做。筆者認為，問題關鍵在于現代商場營銷的內在矛盾及深層次問題并沒有得到根本性解決，仍然以競爭為基準、以銷售額為核心目標，尚未真正進入以顧客為基準，以“深度營銷”贏得市場、贏得消費者的營銷戰略研究階段。為此，要走出中國百貨商場的經營困境，必須從實踐出發，研究現代商場的深度營銷。深度營銷最直觀的理解就是抓住“深”字做營銷。然而，這個“深”字卻有豐富的內涵，是新的營銷課題，值得我們去研究。
深度營銷目標：贏得顧客“心度”最大化
深度營銷的目標是贏得顧客“心度”最大化，它與一般營銷目標不同。一般營銷是以贏得商場“利潤”最大化為目標的，追求的是交易，商家通過與顧客的交易獲得利潤，考慮的是如何使每一筆交易的收益最大化。而深度營銷是以贏得顧客“心度”最大化為目標的，追求的是顧客，商家是從與顧客長期、良好的關系中獲利的，考慮的是如何維系顧客關系，與顧客有效合作。
我國百貨商場的營銷實踐證明，不同營銷目標下的商場營銷行為和營銷業績是截然不同的。為了贏得“利潤”最大化，商場只考慮從消費者那里多賺錢，商家往往不顧一切地增加銷售收入，降低營銷成本，甚至為了追逐利潤，不惜損害消費者的利益。而在贏得顧客“心度”最大化目標下，商場必須采用深層、精細、有創意的營銷策略，提供滿足顧客需求的產品，提升顧客的滿意度；提高商場的品牌聲譽，保持顧客的忠誠度；有效與顧客溝通，建立和諧的顧客關系；一句話，就是讓消費者對你的商場和品牌心動。顯然，只有在贏得顧客“心度”最大化的營銷目標下，才能保證百貨商場長期而穩定的收益。
贏得顧客“心度”最大化是由4Cs和4Rs理論導入的市場營銷理論新觀點。企業如何實施有效營銷?早在20世紀50年代末，美國營銷大師伊?杰?麥卡錫就提出4Ps理論，強調市場營銷的四個基本要素通過組合策略，以優質的產品，合理的價格，適當的分銷渠道，加上必要的促銷手段，來贏得企業“利潤”最大化。4Ps一直被人們奉為營銷理論的經典，并以此指導著企業營銷實踐。然而，隨著社會經濟的發展，消費者個性化日益突出，市場競爭日趨激烈，以4Ps指導企業營銷實踐顯然是遠遠不夠的。
20世紀80年代，美國市場學家勞特朋提出了4Cs理論，即Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communica-tion(溝通)。4Cs理論認為現代營銷不能僅把產品、價格、分銷、促銷看作是影響消費者購買、贏得企業利潤的營銷手段；而應該站在滿足消費者需求角度上，注重四個“P”的營銷，讓每一種營銷工具都能夠傳遞和滿足消費者的最大利益，贏得顧客心度，這是現代營銷的根本。所以，深度營銷目標必須以4Cs理論為指導，把營銷目標提升為贏得顧客“心度”最大化。為此，在當前百貨商場營銷中，不應先考慮能夠提供什么商品，而是先要了解、研究、分析顧客的需要和欲求，根據顧客需求來組織商品銷售；不應先急于給商品定價，而是先研究顧客滿足需求愿意付出多少成本，即顧客的購買成本；不應先選擇銷售渠道及其策略，而是先考慮如何為顧客提供最大的購物便利；不應再是商場單向的促銷和勸導顧客購買，而是通過與顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的顧客關系。
4Cs理論強調以消費者需求為導向，但忽視了市場經濟所要求的競爭導向，還是被動地適應顧客需求，企業需要從更高層次上，以更有效的方式建立和諧的顧客關系，真正贏得顧客“心度”最大化。20世紀90年代，美國營銷專家舒爾茲提出4Rs理論，即Related(關聯)、Reflect(反應)、Relation(關系)、Reward(回報)。4Rs理論強調現代營銷應該以競爭為導向，通過關聯、反應等方式與消費者形成和諧的顧客關系，讓關系雙方獲得最大利益，形成強勁的企業競爭優勢。所以，深度營銷必須從戰略高度，確立贏得顧客“心度”最大化的營銷目標。為此，當前百貨商場營銷應該從搶占市場份額轉變為建立和諧的顧客關系，使單純交易的業務變成對消費者負責的責任，把對營銷要素組合的管理提升為注重顧客關系的管理；在回報消費者的同時，使商家也得到回報，帶來長期、穩定的營銷收益。
深度營銷贏力：最大限度適應市場環境變化
我國百貨商場能否實現深度營銷的目標，取決于商場營銷贏力的鑄造。當商場具備了深度營銷贏力時，就能贏得顧客“心度”，就能贏得更大的市場。當前，百貨商場的深度營銷贏力主要體現在以下兩個方面：
1、最大限度適應現代消費需求的迅速變化。
隨著社會經濟的快速發展，中國市場的消費需求變化迅速。人們消費觀念趨于理性化，購買行為呈現復雜性和不穩定性，消費者購買更趨選擇性、差別性和自主性。消費者對商品的品質要求會更高，對服務更為挑剔。商場營銷面對的是眾多受過良好教育的知識型消費者，他們的消費心理更趨成熟，使購買決策有可能在更為理性的情況下做出。隨著改革開放的深入，消費觀念的國際化趨勢也日益突出，人們生活消費更趨于多樣化、時尚化、個性化。現代營銷面臨的是一個高要求、發展型、開放性的消費環境，以往的那種大規模、雷同化、粗放型的營銷再也不會贏得消費者青睞。為此，當前百貨商場營銷應該以深層次、特色化、精細型的深度營銷，最大限度地適應現代消費需求的迅速變化，這是贏得顧客“心度”最大化的最重要的贏力。
剖析我國零售連鎖業之所以能夠擊敗傳統百貨業的原因，關鍵在于連鎖業充分發揮了其購買便捷和價格低廉的營銷贏力，能夠最大限度地滿足現代生活消費需求。所以，連鎖業贏得了顧客心度，打造出強勁的競爭優勢。當前，我國百貨業雖然已進入了成熟期，但百貨商場仍有其優勢，能夠鑄造深度營銷贏力。
首先，百貨商場所處的地理位置比較優越，繁華中心仍是現階段消費者首選的購物地點，其地理優勢能夠吸引很大的客流量，保持一定的市場份額。其次，百貨商場經營面積大、商品豐富、種類齊全，能夠最大限度滿足消費需求。更突出的是現今的百貨商場不再是“大路貨”的代言人，有著不同于其他業態的目標市場，以自身的商品、品牌、服務、環境特色，凸顯出百貨商場的營銷贏力。具體表現在：
(1)最大限度滿足高檔消費需求
百貨商場以高科技含量與時尚的商品為主，并以豪華的裝潢
和周到的服務，來滿足目標消費者的高檔消費的最大需求，這是其他零售業態所不能及的。
(2)最大限度滿足名牌消費需求
百貨商場不同于其他零售業態的顯著點，在于擁有眾多的世界名牌商品，品牌形象可使消費者購物增加一種成功感，名牌商品的優異品質和新穎款式能夠使目標消費者對自我價值與生活時尚的追求向往得到最大滿足。
(3)最大限度滿足個性化消費需求
百貨商場的時尚、新潮商品可以使目標消費者的個性化需求得到最大滿足；同時，他們還可以享受到商場細致、周到的個性化服務。
可見，百貨商場擁有的這種營銷贏力是其他零售業態所不具備的。百貨商場盡管有其劣勢，主要是價格較高、便捷不夠，但可以揚長避短，確定自己的差別化競爭戰略，開展深度營銷，鑄造商場營銷的“適應”贏力。
2、最大限度適應現代市場競爭的日趨激烈。
在全球化市場環境下，市場競爭日趨激烈，百貨商場的競爭尤為殘酷。殘酷來自兩個方面。一是面臨零售新型業態的嚴峻挑戰，自20世紀80年代末、90年代初開始，超級市場、大型綜合超市、倉儲式超市、便利店、專業店、專賣店、購物中心等新型零售業態陸續登入中國，并得以迅速發展，徹底改變了傳統百貨業壟斷市場的格局，連鎖業主打零售天下。國內近五年連鎖業的發展遠遠超過百貨業，2005年連鎖業平均增長40％，而百貨業卻是負增長。以鄭州“二七”商圈為例，20世紀90年代初期是以亞細亞商場、鄭州百貨大樓、商城大廈、華聯商廈、天然商廈、國際友誼廣場等百貨商場為主要業態。而今，商圈發生了質的變化，以“國美”、“八方”、“五星”等家電專賣店為主打業態。二是面對國際商業巨頭的“本土化”戰略挑戰，中國百貨商場普遍失去了原來擁有的營銷規模、經營成本、銷售網點等國內競爭的資源優勢，百貨商場的產品同質化嚴重，經營能力過剩。商場營銷策略只是停留在價格戰、廣告戰、促銷戰的低水平運作上，這些策略只能一時奏效，不能從根本上保持市場占有份額，有的甚至到了難以保本的慘境，只得淘汰出局。
面對激烈的市場競爭，百貨商場有的曇花一現，有的敗走客鄉，但也有發展壯大的。為什么在如此激烈的市場競爭中仍有“不落的太陽”?綜觀這些成功經營的商場，它們無一不是把營銷“資源”優勢轉為“人心”優勢，注重對顧客關系的研究，打造商場營銷特色，來最大限度適應現代市場競爭的日趨激烈，形成強勁的競爭優勢，鑄造著深度營銷的“適應”贏力。如上海徐家匯商圈的百貨商場精心策劃了有別于競爭對手的營銷特色，以“錯位經營”為自己的目標消費者提供商品和服務，贏得顧客心度。東方商廈以“禮品世界、禮儀氛圍、禮貌服務”享譽上海，太平洋百貨以“領導時尚潮流”獨領，第六百貨商場則以“國優名牌”而聞名，就是在地理位置、商廈規模略遜一籌的匯聯商廈也推出了“大眾化國優名牌”營銷特色。實踐證明，百貨商場必須擁有這樣的營銷贏力，才能在激烈的市場競爭中敢于挑戰，突出重圍，不斷發展壯大。
深度營銷策略：“精耕細作”和“打造特色”
據資料統計，我國現涌現的一大批產品精優、風格特具、聞名退爾的百貨商場，70％只能勉強維持現狀，20％長期虧損，甚至面臨倒閉；只有10％的商場經營良好。反思這些商場經營不利或失敗的原因，筆者認為，主要在于他們都走入這樣一個誤區，似乎都把商場經營定格在擴大面積、升級裝潢上，而商場營銷卻是千店一面，定位雷同，一味地運用大傳播、大促銷等營銷手段。而10％經營良好的商場，基本上都是采用了行之有效的深度營銷策略。深度營銷策略是立足在贏得顧客“心度”最大化的基點上的，其策略特點充分體現了深度營銷的“精度”和“新度”。根據近年筆者對一些現代商場營銷實踐的關注，具有代表性的深度營銷策略有“精耕細作”和“特色打造”，其基本內容略作以下介紹。
1、深度營銷的“精耕細作”策略。
“精耕細作”是百貨商場深度營銷實施的重要策略?！熬氉鳌辈呗泽w現了立足“深”字做營銷的深度營銷實質，區別于“大”字做文章的傳統商場營銷策略。如上海南京路的“新世界”、“中百一店”、“置地廣場”等百貨商場，都是強調“精耕細作”的縱深營銷。商場以4Ps營銷組合策略為基礎，以4Cs和4Rs理論為指導，通過精益產品、精確定價、便捷購買和精湛促銷的深度營銷組合策略，來贏得顧客“心度”最大化的。
(1)精益產品
百貨商場應該向顧客提供精益產品。深度營銷倡導的是精益產品，而非優質產品。所謂精益產品，是指能夠恰到好處地滿足顧客需求的產品。精益產品是性價比最佳的產品，既消滅產品冗余的功能，又不存在產品功能的不足。產品只有達到精益，才能真正做到物美價廉。“精益”可以賦予產品以生命力，能夠贏得顧客心度。為此，當今百貨商場應該加強與消費者的溝通，及時感知市場變化和消費脈搏，向顧客提供更多的精益產品。
(2)精確定價
深度營銷要求做到精確定價?！熬_”在深度營銷中有特定的含義，是指產品按顧客“接受”價格進行定價，而不是商家的“指示”價格。因為，顧客“接受”價格比企業“指示”價格更能贏得顧客心度。顧客“接受”價格的確定，首先要精算“顧客讓渡價值”，即讓顧客感受到購買價值與購買成本的差價?！邦櫩妥尪蓛r值”越大，顧客就會感到心動，就越能接受。為此，產品定價必須從顧客利益出發，為消費者創造更多的購買價值，盡可能減少顧客的購買成本。其次還需要考慮商場促銷和競爭對手價格，這些因素都會影響顧客“接受”價格的心理定勢。
(3)便利購買
深度營銷強調為顧客提供最大便利比單一的銷售網點布局更讓消費者滿意。便利是顧客價值不可或缺的一部分。這里的便利指的是購買便利性，包括購買地點、營業時間、現金、支票、信用卡的使用、上門服務等。商場營銷要在購買環節上更多地考慮顧客的方便，即通過完善的售前、售中和售后服務，讓顧客在購物過程中享受到最大便利。百貨商場還應該開展網絡營銷，使購買變得更為簡單、快捷、便利。對于年輕消費群體來說，這種“便利購買”需求尤為強烈。只有當強烈需求欲望得到滿足后，才能贏得顧客心度。
(4)精湛促銷
促銷一貫是商場營銷的優勢，但深度營銷要求百貨商場開展“精湛”的促銷，真正贏得顧客心度。精湛促銷的最重要活動是借助有效的廣告傳播，激發消費者的潛在需求和購買沖動。廣告訴求對消費需求的激發越深，對消費者購買影響越大。精湛促銷還必須借助售點廣告形式，如商場POP、展柜、展臺都能起到告知顧客、烘托氣氛、造熱商場、吸引顧客的作用。精湛的促銷能使消費者看到自己喜歡的品牌，在商場里的完美展示，購買的信心會更為強烈。即使是未曾聽說這個品牌的消費者，也會將這個對他的視覺產生過沖擊的品牌納入考慮購買的對象。
2、深度營銷的”打造特色”策略。
“打造特色”是百貨商場深度營銷的又一重要策略。打造營銷
特色是百貨商場的經營優勢。因為商場購買的過程是顧客消費體驗的過程，賦予了消費者購買商品以外的種種利益。讓消費者可以在舒適環境中愉悅地選擇商品，可以在購買過程中得到細致、周到的情感服務，可以享受消費休閑的感受，可以滿足品牌偏好的追求等等。百貨商場通過打造營銷特色，引領消費時尚、帶動消費潮流、創造消費熱點的。如上海徐家匯商圈的“東方”、“港匯”、“太平洋”、“六百”等現代商場都是針對自己的目標市場，敢創營銷“新度”，重點打造商品特色、服務特色、環境特色和品牌特色，來贏得顧客“心度”最大化。
(1)打造商品特色
深度營銷強調以商品特色贏得顧客心度。百貨商場應以“新、特、名”為主力商品，充分代表現代消費的時尚性和前瞻性，打造商場的商品特色。需要強調的是，百貨商場的“新、特、名”商品一般應占到70％左右，才能形成特色商品的系列化和規模化，為目標消費者提供足夠的挑選性。
(2)打造服務特色
商品特色是有形表現的，服務特色則是無形的。而無形的服務特色也會使經營更具魅力。打造服務特色是商場深度營銷的顯著特點，因為商場服務與超市服務是不同的，超市采用的是顧客自購方式，只有當顧客主動提出服務要求時才給予滿足。而商場服務是一種全面、細致的主動服務。商場服務特色猶如一種特殊的“有價”商品，像一塊磁鐵，贏得顧客心度。服務特色打造要強化顧客購買全過程的服務，推出售前的“導購服務”，售中的“現場服務”，售后的“保證服務”，走出商場的“場外服務”等特色。
(3)打造環境特色
環境特色打造也是百貨商場深度營銷的重要部分。對于消費者來說逛商店也是一種休閑，休閑需要良好的環境。強調商場的文化內涵和環境氛圍，營造溫馨與歡樂，凸顯時尚與經典，是打造商場環境特色的重要內容。環境特色可以讓商場經營定位深入人心，可以贏得顧客心度。商場布局要留出一定的休閑共享空間，便于顧客休息。環境設計要注意文化氛圍營造，為舉辦各種主題活動奠定基礎。商品陳列要獨特新穎，吸引消費者停腳欣賞，激發其購買。
關鍵詞：在線評論 電子商務 銷量 影響因素
中圖分類號：F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2016）10-0105-02
引言
當前，隨著網絡經濟的快速發展，網絡營銷發展進入新階段，并成為當前經濟的一個重要組成部分。相對于實體銷售而言，網絡營銷中的買賣雙方缺乏面對面獲取影響銷售的環境，在線評論是一種重要的網絡口碑形式，是網絡營銷為買賣雙方增進相互了解的一種互動彌補方式。消費者可通過查閱已有評論來了解產品的好壞。由于買賣雙方具有獲取信息方面的不對稱性，因此為了減少購物的風險，越來越多的消費者在購物之前選擇參考已有的商品評論。
在線評論是指存在于產品網站、個人主頁或者商業銷售網站，由消費者發表的有關產品、服務等的正面或負面觀點，能夠被大眾群體看到，方便用戶與商家進行在線互動與信息交流。國外大部分研究都是都是從產品層面對在線評論對產品銷量影響進行研究，以產品數據作為研究對象，分析在線評論相關因素對產品銷量的影響。比如很多學者研究在線評論的評價總數、評價等級、好評率、差評率等因素和產品銷量之間的關系。國內的學者對于在線評論對銷量影響因素的研究主要集中在對在線評論對消費者購買行為的影響和情感分析兩方面的研究。
一、理論背景與研究假設
1.評論信息屬性
評論的質量只要涉及要求評論的信息真實可信，客戶評論的內容能真實反映所購買的商品，為以后的購買用戶提供購買依據，高質量的評論是吸引客戶的關鍵。在線評論等級能體現買方對產品和服務的綜合態度，現有評價等級一般有5個等級，即1―5星級，一般情況下，1星級和2星級被定義為是對商品的消極評論或差評，4星級和 5星級定義為好評。在此基礎上，本文提出如下假設：
H1：評論內容質量越高，對銷售的的正面影響更大；
H2：評論的數量越多，對銷售的影響越大；
H3：評論時間越近，在線評論的有用性越大；
2.評論者屬性
消費者在購買前會查看買家的在線評論，因此，買家的評論很大程度上對消費者的購買行為具有引導作用，但是，目前由于存在一些商家編造虛假在線信息等問題，有些在線評論者的評論并不可靠，因此，我們提出一下假設：
H3：評論者的可信度越高，對消費者的購買決定影響越大；
基于以上研究假設，我們依據評論信息屬性，評論者屬性構建了在線評論有用性影響因素模型，如下圖（圖1）所示。
二、實證研究
1.數據收集及預處理
本文使用研究數據抓取的工具是“八爪魚采集器”，該網頁數據抓取軟件的核心是分布式云計算平臺。我們可以用“八爪魚采集器”快速、輕松地從各種不同的網站大量地采集研究需要的規范數據。
針對手機產品性能、在線評論信息和銷售信息方面的影響因素，我們抓取了京東商城1473款手機產品的相關信息，其中關于在線評論的手機產品的字段有：首條產品評論評論時間、總評論數、好評率、中評率、差評率、銷售排名和每款手機產品的所有在線評論信息；每條在線評論采集的信息有：評論具體的文字內容、評論者ID、評論時間、評論者會員級別、評論者來源省份、評論星評數、評論及時度。
本文進行數據分析時需要對銷量進行離散化處理，我們采用四分箱，其他連續變量的離散化處理過程中考慮到分組對其他變量的影響，所以采用熵分組的分組方式。分箱如下圖2、圖3、圖4所示。
2.數據分析及結論
本文的數據分析工作過程中是采用IBM SPSS Modeler 14.1軟件和ROST Content Mining System軟件完成的。我們對影響因素的規則分析進行了統計，如下圖（圖5）所示。
由以上規則結果我們發現，手機產品的好評率、中評率、差評率、總評價數、評論時間跨度等對產品銷量都起到了顯著的作用。舉例來說，如果好評率為96%，中評率為2%，品牌為中興，則銷量屬于分箱4；好評率為97%，中評率為2%，品牌為華為，則銷量屬于分箱4。差評率小于3%且總評價數屬于分箱4即總評價數886～152248之間，則銷量屬于分箱4。規則7顯示如果差評率=4%，屏幕尺寸=5.0，網絡為移動聯通雙四G，則銷量屬于分箱4。針對用于分箱1銷量的規則，規則1、規則2、規則3、規則4，我們可以總結為如果差評率大于等于15%，則銷量_TILE4=1。規則5顯示，如果品牌為邦華，則銷量_TILE4=1。規則6顯示，如果好評率
根據以上規則結果顯示，銷量和總評論數并不呈正比關系，還和好評率、評論時間跨度以及產品內存等變量因素有關，在總評價數少的情況下好評率對銷量的影響不明顯，但是在總價數少的情況下，差評率對銷量的負向影響就很明顯。當差評率小于3%時，如果產品總評價數高、產品在線評論評論跨度小，則產品銷量會比較高。由規則16和17來看，對于高端手機，價格的小范圍差異并不會影響到銷量即無顯著影響。如果差評率>15%時會嚴重影響銷量。對于低端手機，價格的差異會對銷量產生負向影響。
三、結語
本文通過實證研究的方法，對當前電子商務環境下的商品銷售中在線評論的部分影響因素進行了研究探討，結果表明，銷量和總評論數有關聯但并不呈正比關系，銷量還和好評率、差評率、評論時間跨度等有關。
參考文獻
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關鍵詞：商業保險；社會保險；經濟效應
在我國社會經濟不斷發展的過程中，保險業是經濟的重要助推器之一。社會保險是社會保障制度的重要組成部分，從養老、醫療、工傷、生育和失業等多方面影響和促進社會經濟的發展。商業保險則通過風險的控制和損失補償，為人們的創新與發展保駕護航，不斷增強社會的創造活力。目前，我國政府、企業和個人與保險業的聯系越來越緊密。保險對經濟發展的作用也愈來愈明顯。
一、社會保險的經濟效應
（一）為經濟增長提供寶貴的人力資本
社會保障制度可以調節勞動力的供給，提供人力資本。在美國等較發達的工業化國家，人均增長率逐年下降，甚至出現負增長。與此同時，這些國家又面臨著人口老齡化日益嚴重的趨勢。為此，一些國家利用社會保障，建立生育、撫育子女和教育等津貼的形式，對勞動力再生產給予資助，鼓勵勞動力再生產。而我國正處于發展中階段，人口老齡化的趨勢不斷加快，所以要利用社會保障來提高人口的素質，為經濟增長和發展提供人力資本。[1]
養老保險是社會保險的重要組成部分，現階段人們廣泛關注的話題之一：延遲退休。面對人口老齡化的嚴峻形勢、養老金支付的巨大壓力，延遲退休是大勢所趨。然而，延長退休年齡勢必會推動我國老年人的就業。老年就業人口擁有豐富的知識、經驗，構成我國人力資本的重要部分。從一定程度上來看，延遲退休政策的實施能夠為經濟的增長提供寶貴的人力資本。
（二）經濟增長提供充足的資金，并促進資本市場的發展
社會保障基金對經濟發展發揮著十分重要的作用，對資本市場也產生重要影響。勞動者定期按照一定的比例繳納社會保險費，這無疑增加了我國資本市場的總供給。國家政府作為社會保障基金的管理者，通過選擇不同的投資組合以達到保值增值的目標。因為，對資本市場中其他投資者的資產組合在一定程度上也會產生影響，促進金融工具的不斷創新。這也會推動我國資本市場不斷成熟與完善。
（三）通過收支調節社會總供給與總需求，促使平經濟周期更平穩
我國采用社會統籌和個人賬戶相結合的統籌模式，對經濟具有"自動穩定器"的作用。如出現通貨膨脹時，人們的貨幣收入增加，按照既定的比例繳納的社會保險費自動增加。這樣可以減少人們的可支配收入，從而抑制了人們的過度需求；如出現經濟蕭條時，失業保險又使人們的收入增加，刺激有效需求及就業增加，使社會的總需求和總供給在可控的范圍內，從而達到刺激經濟的目的。
二、商業保險發展的經濟效應
（一）經濟補償效應
保險采用的是大數法則，即通過向所有被保險人收取保險費來補償少數被保險人遭受的意外損失。因此，少數風險主體的損失由包括受損者在內的所有被保險人分擔。作為一種風險管理控制機制，隨著業務范圍的拓展和保險經營技術的提高，經濟補償效應將逐步得到充分發揮。商業保險對于風險主體遭受損失以后，恢復其以前的工作和生活狀態都是至關重要的。商業保險能夠促使被保險主體不必擔憂受到意外事件所帶來的毀滅性打擊。近年來，自然災害發生頻率較高，重大安全事故也時有發生，人民生命和財產多次遭受重大損失，保險業義不容辭地擔負起了經濟補償的重任，為災后重建、恢復生產貢獻了自己的力量。[2]同時，越來越多的企業、個人把商業保險作為養老、醫療保障和企業風險管理的重要手段。
（二）資金融通效應
金融是現代經濟的核心，保險業是金融業的三大支柱之一。保險企業集聚的保險資金，可以普遍投資于高速公路、鐵路等各項基礎設施的建設中。一般的企業無法滿足這種大型項目的資金需求，而保險企業作為契約型儲蓄機構則具有這種資金融通效應。保險企業不僅可以為國家的基礎建設提供資金支持，還可以為企業或個人提供信貸服務。保險企業的運營模式：通過向被保人收取保費，聚集閑散的流通資金，形成保險基金。當被保人遭受風險損失時，按照約定給予補償。因此，保險企業通過這種經營模式一是可以為各項基礎設施的建設融資，支援國家的經濟建設；一是通過基礎設施的建設帶動勞動需求的增加，提高勞動者收入、降低失業率，進而促進社會經濟的協調穩定。
（三）收入分配效應
保險基金的形成涉及不同的經濟主體，即被保險人自愿交費，通過保險企業形成保險基金。當保險人出現事故發生損失時，保險企業愿意按照事先的約定進行賠（給）付。商業保險的基本原理采用的是大數法則，這也是典型的交換。同時，商業保險能夠幫助人們不斷地進行投資儲蓄。收入較高的被保人通過繳納保險費用減低自己遭遇風險后的風險；收入較低的被保人則通過商業保險提高自己遭受損失后的經濟保障。從社會收入橫向的角度看，商業保險有著同社會保險同樣的收入支配效應。對個人而言，商業保險是在被保人資金允許的前提下進行投保，在遭受損失時獲取經濟損失補償的。從個人收入縱向的角度看，商業保險同樣有著和養老保險中個人賬戶激勵性質的收入支配效應。
三、二者經濟效應的比較
改革開放以來，我國的市場經濟體制的步伐不斷加快，經濟和社會發展水平不斷提高。但伴隨著經濟社會的快速發展，"未富先老"的嚴峻形勢也給我們帶來了巨大的挑戰。我國的社會保障制度如何更好地發揮作用有待進一步的研究。現階段是否要堅持頂層結構設計，建立全國統籌的社會保障制度？如何更好地將社會保險和商業保險有機結合起來，既不增加人們的經濟負擔，又能有效降低人們的風險？我國一直在不斷地試點和探索中逐漸完善我國的社會保障體制。
現行社會保障體系中處于重要地位的社會保險部門負荷太重，一方面，全國僅有的不足10萬人的社保隊伍面對上億保障對象，無論在收費層面，還是在支付環節，管理手段、服務水平和服務質量都亟待提升。但如果擴充隊伍，又面臨增大成本的重負壓力；另一方面，由于項目繁雜，收支方面又缺乏應有的法律規范，政府與企業，政府與個人以及企業與個人的矛盾沖突時有發生，甚至出現為數不少的欺保、騙保和逃保等現象，迫使社保部門不得不騰出大量的人力物力去化解矛盾和問題。商業保險主要突出對有較高收入能力的一部分人提供額外的保障，而社會保險主要是面向所有居民提供的作為老有所依的一種基本保障。共同作用于生活經濟的各個角落。[3]
僅僅從經濟效應來看，社會保險和商業保險和的經濟效是有區別的，但二者經濟效應的目的卻是一樣的：為經濟的發展保駕護航。兩者互為補充，缺一不可。我們不應忽視其中任何一個，并為社會保險和商業保險營造良好的社會環境，使兩者的經濟效應得到充分的發揮。
參考文獻：
[1]鄭偉.中國社會養老保險.[A]. 北京：北京大學出版社2005.05.07：100
[2]陳鑫.淺析保險業發展的經濟效應與社會效應[J].金融研究，2009（2）：200.
【關鍵詞】重癥哮喘； 院前急救；腎上腺素；應用效果
【中國分類號】R562.25【文獻標識碼】A【文章編號】1004-5511（2012）06-0046-01
重癥支氣管哮喘［1］簡稱重癥哮喘，是指哮喘的重度或危重發作。支氣管哮喘急性發作時經治療病情仍繼續惡化，即可發展成為危重癥支氣管哮喘。臨床表現為呼吸肌疲勞、低氧血癥、呼吸性酸中毒、肺性腦病等。是哮喘患者死亡的主要原因。近幾年，我國重癥哮喘的發病率和死亡率均呈增大的趨勢，早期綜合性治療是重癥哮喘搶救的關鍵。院前采取及時有效的搶救措施進行急救可以為救治患者爭取更多的機會和時間，是重癥哮喘救治過程中的重要環節。我院在重癥哮喘院前急救過程中應用小劑量的腎上腺素進行治療，取得了良好的治療效果。具體報告如下：
1.資料與方法
1.1一般資料:選取2009年10月至2011年9月我院急診科行院前急救的重癥哮喘患者97例，隨機分為兩組。觀察組49例，在常規平喘治療基礎上加用腎上腺素皮下注射。對照組48例采用常規平喘治療。觀察組患者中男性27例，女性22例。年齡19歲至58歲，平均年齡（39.5±18.4）歲。對照組患者中男性25例，女性23例。年齡22歲至57歲，平均年齡（39.7±17.2）歲。兩組患者在性別、年齡、發病持續時間上具有可比性，P＞0.05，差異有統計學意義。
1.2治療方法［2］:急救車到達現場后兩組患者均立即給予持續吸氧，必要時進行機械通氣。兩組患者給予相同的常規平喘治療，建立靜脈通道給予氨茶堿、琥珀酸氫化可的松持續靜點。觀察組患者在常規平喘治療的基礎上立即給予腎上腺素0.3mg經皮下注射給藥，若無效5 min后再次皮下注射0.3mg，腎上腺素的總使用量不得過1.0mg，連續使用不得超過3次。
1.3觀察指標［3］:兩組患者同時給予持續心電和血氧飽和度的監測。觀察并記錄兩組患者治療5min、10min、20min、30min、40min時的心律和血氧飽和度。
1.4統計學方法:分別對兩組患者給藥后各時間點的心律和血氧飽和度的數據進行統計，使用spss18.0統計學軟件包，計量資料采用（平均值±標準差）表示，各時間點兩組患者的組間比較采用T檢驗，P＜0.05，差異有統計學意義。
2.結果
治療開始時兩組患者的心率和血氧飽和度水平未見明顯差異（P＞0.05），隨著給藥的繼續觀察組患者的心率和血氧飽和度水平得到有效的控制且明顯優于對照組，P＜0.05，差異有統計學意義。
3.討論
腎上腺素［4］為非選擇性腎上腺素能受體激動劑，相關文獻表明腎上腺素治療重癥哮喘的機制是通過作用于呼吸道平滑肌和肥大細胞膜β受體，使氣道擴張，降低微循環的通透性，降低肥大細胞和嗜堿粒細胞的脫顆粒和遞質的釋放反應，促進呼吸道纖毛的擺動，從而緩解哮喘癥狀。當重癥哮喘發作時，采用霧化吸收的給藥方式會造成腎上腺素滯留在口腔內，影響藥物的吸收，我院采用皮下注射的方式給藥，獲得了較好的臨床療效，值得臨床推廣使用。
參考文獻
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一、線上供應鏈融資模式分析
（一）線上應收賬款融資模式
銀行通過線上平臺獲得核心企業與供應商的交易記錄，根據供貨和及時支付情況對上下游企業做出一定的信用評價。銀行通過與核心企業的合作，由物流公為供應商提供現金融資[2]。
供應鏈中的核心企業從供貨方購買原材、半成品等，雙方簽訂購銷合同作為應收賬款融資依據。供應商與核心企業協商將應收賬款辦理成為應收賬款融資業務，購貨核心企業簽訂相應合同，同意將應付賬款向融資機構支付，由融資方中小企業根據之前的購銷合同以及簽訂的應付賬款融資條例向融資機構申請應收賬款融資取得現金流。
（二）電子倉單融資模式
電子倉單融資模式是商業銀行與第三方物流公司、電子商務企業展開合作形成統一信息共享網絡，物流公司與商務電子企業雙重授信于融資企業，通過第三方物流公司監管貨物為客戶提供的一種金融服務，商業銀行基于第三方物流公司開具的電子倉單進行融資放款。
融資企業作為電子商務企業平臺上的會員，電子商務企業根據融資企業的往期交易記錄、實時交易記錄進行授信，商業銀行指定認可的第三方物流企業在收到融資企業的貨物，審驗合格生成電子倉單，對融資企業進行授信。融資企業在獲得授信后向商業銀行申請融資業務，由第三方物流公司向商業銀行傳遞電子倉單，商業銀行進行審驗合格后放款。第三方物流公司及電子商務企業與商業銀行之間實現信息共享查詢，實時監控融資企業運營狀況、貨物質押情況，三方之間的信息共享較大程度上降低風險[3]（如圖1所示）。
（三）電子訂單融資模式
電子訂單融資模式是買賣雙方在第三方電子商務平臺上進行交易形成電子訂單，第三方電子商務平臺對賣方進行授信，賣方企業根據商業銀行認可的購銷合同和核心企業的購貨訂單向商業銀行融資。
買賣雙方在第三方電子商務平臺上進行交易，生成電子訂單，賣方企業為完成訂單任務，由于需要采購原材料作為生產加工而出現資金短缺問題，需要大筆資金墊付來實現企業的正常運營。賣方企業（融資企業）向商業銀行提出訂單融資業務申請，按照商業銀行要求提交所需要的授信材料，第三方電子商務平臺向銀行傳遞平臺電子訂單，經商業銀行審核通過后代融資企業墊付采購原材料的貨款（如圖2所示）[4]。
二、線上供應鏈融資模式與傳統融資模式的區別
第一，從技術角度來看，線上供應鏈融資相比傳統融資方式需要更高的信息技術水平，對互聯網信息共享要求更高，需要能夠實時實現信息交互傳遞，各參與成員之間需要有統一的執行標準體系。而傳統融資方式并不需要互聯網技術，因此線上供應鏈融資更加快捷方便，效益更高。
第二，線上供應鏈融資客戶無須先行提供擔保即可實現融資，能滿足中小企業面臨的流動資金需求。這一線上供應鏈融資模式改變了以往傳統融資模式質押擔保獲得融資款項的方式。
第三，在線操作更加便捷高效，交易行為與融資服務無縫嵌入，客戶無需再辦理傳統質押操作的繁瑣手續。電子交易信息易存儲、易跟蹤、易查證，大大減少了各方所需要的時間，因而實現降低成本。
三、線上供應鏈融資面臨的風險
（一）技術風險
線上供應鏈融資模式對互聯網技術要求更高，需要由商業銀行、第三方物流企業、電子商務平臺的合作，形成緊密聯系的信息共享網絡，實現風險共擔、利益共享的目標[5]。線上供應鏈模式下通過電子訂單、電子倉單等物權憑證來實現資產抵押下的融資，在信息共享的過程需要使用到EDI等技術，網絡一旦出現風險可能會導致虛假電子倉單、電子訂單的出現。
（二）信用風險
信用風險主要包括兩個方面，一方面是融資企業未能按照約定時間還款，另一方面是融資企業無力承擔款項償還。對于逾期還款的融資企業按照商業銀行貸款標準收取一定利息費用，同時電子商務平臺對融資企業授信程度降低，商業銀行將大幅度降低融資額度。對于未能償還融資款項的企業，商業銀行通過對質押的貨物進行市場變賣，或要求電子商務平臺鎖定融資企業平臺。
（三）市場風險
主要是針對質押貨物存在市場價格貶值的可能性，線上供應鏈融資企業一般為中小企業，融資額度較小，抵御風險能力較弱，一旦產生風險行為，商業銀行后續操作比較困難。
關鍵詞：商業銀行 營銷渠道 創新策略
我國加入WTO,外資銀行將會大批進入中國市場,我國商業銀行要在日益激烈的市場競爭中求得生存和發展,必須具備先進、完善的營銷渠道。營銷渠道的選擇是一項重要的戰略決策。商業銀行每個營銷渠道都會創造一種不同的營銷業績和成本水平,極大地影響商業銀行營銷組合的其他因素,并同時受其他因素的制約。
一、我國商業銀行營銷渠道存在的問題
1.營業機構設置缺乏靈活性和科學性。國有銀行基本按照行政區劃設立全國的機構和分銷網點,缺乏靈活性和忽視了效益的最大化。而西方銀行主要通過科學的模型分析和回歸分析,選擇理想的地點設立分支行,輻射鄰近較大范圍的區域。
2.我國商業銀行的組織機構過于臃腫。目前,我國商業銀行大都實行的是總行、一級分行、二級分行、縣級支行、分理處和網點六級管理體制,在產品和服務的分銷方面存在著環節多、行動慢、時間長、成本高的缺陷。我國各商業銀行應遵循“兼并網點、提高效率、增強后勁”的發展思路,減少管理層次,縮小管理半徑,最終形成總行、分行和支行的三級架構管理模式,實現“直通式”的扁平化管理。
3.我國商業銀行分銷渠道特色不鮮明。目前,四大國有商業銀行都已經開通了網上銀行業務,但是網上銀行的業務幾乎都是和柜臺業務一一對應,而且目前中國還未出現真正意義上的完全依賴或主要依賴網絡開展業務的純虛擬銀行。
二、營銷渠道的管理
對營銷渠道的管理,實質上就是利用營銷渠道開展業務的動態化過程。在這一過程中,既包括對自設分支機構和銷售網點的管理,也包括對所選擇獨立中介商的管理,同時也是對其直接營銷渠道的管理。另外,在金融企業營銷渠道的管理中,一個非常突出的問題是對整個渠道的技術系統的管理。
1.網點的管理
利用下設分支機構如銷售網點直接針對客戶開展服務活動,是金融機構最基本的營銷渠道。
2.中介商的管理
金融機構要通過中介商銷售產品,便與中介商建立了一種合作關系。在這一合作過程中,金融機構既要采取各種激勵措施激發其積極性,也要對其工作進行不斷的評估,以便適時作出調整。
3.直銷渠道的管理
金融機構除建立分支機構及其網點外,其直銷渠道有郵寄銷售、電話銷售、網上銷售等。對這些渠道的應用與管理集中到一點就是怎樣組織有效的直銷活動。這必須從以下幾個方面進行管理:一是確定直銷目標。二是設計直銷信息。三是評估直銷效果。
三、我國商業銀行營銷的發展趨勢
當前,我國正在按照加入世貿組織的承諾進一步開放金融市場,國內商業銀行業的市場需求、競爭格局和技術手段也都發生了較大的變化。面對變化著的環境,國內商業銀行的營銷也將因時、因勢而變,具體而言,將出現以下方面的趨勢。
1.近年來,國內商業銀行在產品定位、品牌定位、企業定位等方面進行了初步探索,如中國工商銀行定位于“身邊的銀行”、招商銀行定位于“技術領先銀行”等。但大多數銀行的定位尚處于初始階段,比較模糊,缺少特色。差異化的清晰定位將是未來國內銀行搶占市場先機,獲得競爭優勢的必然選擇。以下兩個層次的定位將成為商業銀行的關注重點:
一是立足于核心能力進行發展定位。市場定位是識別競爭優勢、選擇競爭優勢、顯示競爭優勢的過程,必須以核心競爭力為出發點。經過幾年的營銷實踐與定位探索,國內銀行立足核心競爭力進行清晰的發展定位將被提上重要議程,可能會出現“全能型銀行”、“零售銀行”、“批發銀行”等發展定位。
二是產品的感性象征性定位增多。目前國內銀行的產品定位,以功能性定位為主。這在市場細分化初期是可行的,但銀行產品的模仿性強,以功能定位形成的產品特征很快就會被抹平,創新產品的生命周期也越來越短。因此,國內銀行今后將依托產品功能,重視產品的感性象征性定位,賦予銀行產品更多的心理、情感、文化、社會地位等方面的象征特點。
2.品牌營銷將成為大勢所趨
營銷競爭中產品的價格彈性越來越小,而品牌能有效地增加產品的附加值,為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源,所以品牌營銷在國內商業銀行營銷中將占據越來越重要的位置。未來國內商業銀行品牌營銷的著力點,一是不遺余力地塑造和提升各自的核心品牌;二是注重品牌發展的科學規劃;三是大力推進品牌家族化建設;四是重視以品牌為中心的整合營銷傳播運作;五是加強品牌忠誠管理實踐探索。
3.網絡營銷將成為營銷競爭的焦點
在網絡經濟發展的進程中,銀行被推到網絡資源整合者的位置。國內銀行對這一角色的爭奪戰即將拉開序幕,網絡營銷將成為新的營銷競爭焦點。
網絡經濟曾以出人意料的速度向前發展,但在本世紀初卻出人意料地陷入了低潮。網絡經濟退潮的根本原因在于對信用、安全、資金、物流、信息等資源缺乏有機整合,網絡經濟復蘇的關鍵也在于這些資源的有機整合。銀行業的行業特性,使其在信息、支付、信譽、安全、客戶等方面擁有他人無法取代的優勢,非常適合電子商務對安全高效的資金支付服務、強大有力的信譽支持和持久可靠的安全保障以及方便快捷的商情溝通的需求,因此,銀行業有必要也最有可能成為網絡經濟各種資源的整合者。
總之,銀行市場營銷活動效益的高低不僅取決于銀行產品的開發與提供,而且取決于銀行的分銷渠道。前者是形成金融產品使用價值的過程,即銀行降低金融產品的成本、提高產品質量、增加產品的式樣與功能、制定合理的價格以提高市場競爭力;后者是金融產品使用價值和價值的實現過程,即銀行通過適應客戶需求的變化,將已經開發出來的產品及時、方便、迅速地提供給客戶,以滿足不同客戶的需要。從一定程度上講,建立良好的分銷渠道要比組織產品開發更為重要。
參考文獻:
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