時(shí)間：2023-10-11 10:04:02
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇傳統(tǒng)營(yíng)銷的營(yíng)銷方式，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)營(yíng)銷理論；房地產(chǎn)；市場(chǎng)營(yíng)銷
作者簡(jiǎn)介：唐昊宇（1977－），男，四川安岳人，宜賓絲麗雅集團(tuán)有限公司經(jīng)濟(jì)師，研究方向：項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷。
中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3309（2008）08-0031-03
房地產(chǎn)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，它發(fā)展的好壞直接影響著整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的高低。房地產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)應(yīng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度保持協(xié)調(diào)，過(guò)度發(fā)展很容易形成危害巨大的泡沫經(jīng)濟(jì)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)鏈中的先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，對(duì)刺激經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇起到了積極的帶動(dòng)作用。當(dāng)經(jīng)濟(jì)過(guò)熱時(shí)，房地產(chǎn)業(yè)便成為首先被遏制的對(duì)象。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)以后，要想順利地進(jìn)入并占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，必須制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
一、產(chǎn)品組合策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用
房地產(chǎn)產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要素，是營(yíng)銷活動(dòng)的載體，也是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心。企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞產(chǎn)品進(jìn)行的，即通過(guò)及時(shí)、有效地提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)。
房地產(chǎn)企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地，僅靠單一的產(chǎn)品很難達(dá)到目的，企業(yè)必須生產(chǎn)多種產(chǎn)品形成自己的產(chǎn)品組合。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是指一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，也就是房地產(chǎn)企業(yè)全部物業(yè)的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成。房地產(chǎn)產(chǎn)品組合主要包括以下3種策略。
（一）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略
擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，即增加產(chǎn)品組合的廣度或深度。增加產(chǎn)品組合的廣度使資源產(chǎn)品組合中增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。增加產(chǎn)品組合深度是在原產(chǎn)品線內(nèi)增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目，增加房地產(chǎn)產(chǎn)品的規(guī)格及品種。擴(kuò)大產(chǎn)品組合有利于房地產(chǎn)企業(yè)充分利用各種資源，發(fā)揮生產(chǎn)潛能，降低生產(chǎn)成本；拓寬市場(chǎng)面，增加銷售額；開(kāi)展多角化經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
（二）縮減產(chǎn)品組合策略
縮減產(chǎn)品組合策略，即從產(chǎn)品組合中剔除那些獲利很少、不獲利甚至是虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。縮減產(chǎn)品組合有利于使房地產(chǎn)企業(yè)集中資源、技術(shù)于少數(shù)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量；減少資金占用，加速資金周轉(zhuǎn)；使企業(yè)目標(biāo)集中，提高效率。
（三）產(chǎn)品延伸策略
產(chǎn)品延伸包括向上延伸、向下延伸和雙向延伸3種：第一，向上延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、高檔產(chǎn)品。采取該策略可以使房地產(chǎn)企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)，提高企業(yè)形象，完善產(chǎn)品線，滿足不同層次消費(fèi)者的需要。向上延伸需要企業(yè)有較高聲譽(yù)和向上延伸能力，還要能對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊。第二，向下延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，現(xiàn)在也生產(chǎn)中、低檔產(chǎn)品。第三，雙向延伸是指房地產(chǎn)企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)中檔產(chǎn)品，現(xiàn)在同時(shí)增加高檔和低檔產(chǎn)品。這樣可以擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
房地產(chǎn)產(chǎn)品組合是一種動(dòng)態(tài)的組合。隨著房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)外條件的變化，房地產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合，適時(shí)地增加或刪減一部分產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目，產(chǎn)品組合始終處于合理化、最優(yōu)化的狀態(tài)。
二、品牌策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用
房地產(chǎn)品牌策略是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)品牌的創(chuàng)立、塑造，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的品牌形象，以期在市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
任何一家房地產(chǎn)企業(yè)，想要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中獲得成功，就必須在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，努力創(chuàng)立與發(fā)展品牌。因?yàn)槠放剖菍?duì)內(nèi)提高員工忠誠(chéng)度、對(duì)外提高顧客忠誠(chéng)度的重要保證。
品牌是企業(yè)成功的重要標(biāo)志。品牌一旦創(chuàng)立，就能給企業(yè)產(chǎn)生品牌效應(yīng)，品牌效應(yīng)能給企業(yè)帶來(lái)高的經(jīng)濟(jì)效益和顯赫的聲譽(yù)，從而表明企業(yè)的巨大成功。品牌代表企業(yè)的信譽(yù)，是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。確保創(chuàng)立與發(fā)展品牌，就必須高度重視質(zhì)量與信譽(yù)，誰(shuí)贏得了客戶的信任，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。品牌競(jìng)爭(zhēng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)走向成熟的重要標(biāo)志。隨著生活水平的不斷提高，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)觀念已由過(guò)去僅僅注重物質(zhì)滿足，轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匚镔|(zhì)和精神的雙重滿足，部分消費(fèi)者已進(jìn)入品牌消費(fèi)階段。樹(shù)品牌、創(chuàng)品牌是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)樹(shù)立企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)形象是企業(yè)在公眾中的知名度和美譽(yù)度，要塑造、提高企業(yè)形象就必須導(dǎo)入品牌觀念。房地產(chǎn)企業(yè)要樹(shù)品牌、創(chuàng)品牌，并使企業(yè)的品牌深入人心，首要的在于向公眾推出優(yōu)質(zhì)的房產(chǎn)，其次才是設(shè)計(jì)品牌、宣傳品牌，而這一切都得要接受公眾的監(jiān)督。
三、價(jià)格策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用
價(jià)格策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素，也是營(yíng)銷組合中一個(gè)敏感但又難以控制的因素。房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的變化直接影響消費(fèi)者的購(gòu)買行為，影響房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)目標(biāo)。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，既要考慮消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格的接受能力，又要符合價(jià)格補(bǔ)償能力，盡可能合理地制定房地產(chǎn)價(jià)格，并隨著環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整和修訂價(jià)格。
（一）房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)
房地產(chǎn)定價(jià)目標(biāo)是某一房地產(chǎn)價(jià)格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該達(dá)到的目的，它必須服從和服務(wù)于房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。綜合來(lái)看，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有：利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)占有率最大化目標(biāo)、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)目標(biāo)、生存定價(jià)目標(biāo)與質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)。
（二）房地產(chǎn)定價(jià)方法
根據(jù)不同的定價(jià)目標(biāo)，就有不同的定價(jià)方法。房地產(chǎn)的定價(jià)方法主要有如下幾種：一是成本加成定價(jià)法。即先計(jì)算出房地產(chǎn)產(chǎn)品的全部成本，然后再加上一定比例的利潤(rùn)，就得到房地產(chǎn)商品的出售價(jià)格。這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行，對(duì)買賣雙方都比較公平。缺點(diǎn)是只考慮成本，而忽視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和供求狀況的影響，難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。二是競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法。是一種以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)依據(jù)，并隨著競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化而不斷調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。三是需求導(dǎo)向定價(jià)法。是一種以消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的承受能力為定價(jià)依據(jù)的定價(jià)方法。具體的定價(jià)方法有判斷價(jià)值定價(jià)法和需求差異定價(jià)法，它們都是以市場(chǎng)需求強(qiáng)度為定價(jià)基礎(chǔ)。
（三）房地產(chǎn)定價(jià)策略
定價(jià)既是一門(mén)科學(xué)又是一門(mén)藝術(shù)。房地產(chǎn)定價(jià)，不僅要以科學(xué)的理論和方法為指導(dǎo)，還要有高超的定價(jià)策略和技巧。房地產(chǎn)企業(yè)常用的定價(jià)策略有：一是新產(chǎn)品定價(jià)策略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)出新產(chǎn)品并投放市場(chǎng)時(shí)，可以選擇撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略。二是心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是為適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的購(gòu)買心理所采用的價(jià)格決定策略，具體包括尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略和聲望定價(jià)策略。三是折扣定價(jià)策略。就是房地產(chǎn)企業(yè)先為其產(chǎn)品定出一個(gè)正式價(jià)格，然后配以折扣，以吸引消費(fèi)者購(gòu)買。四是差別定價(jià)策略。差別定價(jià)就是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于同種房地產(chǎn)，根據(jù)產(chǎn)品面積、質(zhì)量、朝向、樓層、視野等因素的不同而制定出不同的價(jià)格。
當(dāng)然，任何一種定價(jià)策略對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)來(lái)說(shuō)都不是永恒不變的，只有根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格，運(yùn)用動(dòng)態(tài)、靈活的定價(jià)策略，才能適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的風(fēng)云變換，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中立于不敗之地。
四、銷售渠道策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用
房地產(chǎn)銷售渠道是指房地產(chǎn)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得該商品所有權(quán)或協(xié)助商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有機(jī)構(gòu)和個(gè)人。房地產(chǎn)銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者，介于銷售渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)之間的中間商。中間商包括經(jīng)銷商和商兩種。經(jīng)銷商通過(guò)投資建筑或買進(jìn)房地產(chǎn)，再將房地產(chǎn)商品銷售給用戶，獲取進(jìn)銷差價(jià)收益。
房地產(chǎn)銷售渠道策略是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和營(yíng)銷目標(biāo)，使房地產(chǎn)產(chǎn)品快速、高效地從開(kāi)發(fā)建設(shè)領(lǐng)域流向消費(fèi)和使用領(lǐng)域而采取的一系列措施。
（一）房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售策略
房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)直接把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，而不通過(guò)任何中間環(huán)節(jié)的銷售。直接銷售方式由于是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者直接接觸，有利于企業(yè)收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)，從而改進(jìn)企業(yè)的工作，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，建立良好的企業(yè)形象。但是，這種銷售方式要求房地產(chǎn)企業(yè)具有雄厚的資金實(shí)力和強(qiáng)大的銷售力量，包括一個(gè)高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和一批既懂房地產(chǎn)營(yíng)銷知識(shí)又懂相關(guān)法律法規(guī)的高素質(zhì)營(yíng)銷人員。
（二）房地產(chǎn)經(jīng)銷商銷售渠道策略
房地產(chǎn)經(jīng)銷商是指在房地產(chǎn)商品買賣的過(guò)程中，擁有房地產(chǎn)所有權(quán)的中間商。房地產(chǎn)經(jīng)銷商擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，所以在買賣過(guò)程中要承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在我國(guó)，許多房地產(chǎn)經(jīng)銷商既經(jīng)銷其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的房地產(chǎn)，同時(shí)也從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)；他們既向房地產(chǎn)商批量提供房地產(chǎn)產(chǎn)品，也向社會(huì)零星的消費(fèi)者提品；他們既向用戶銷售房地產(chǎn)產(chǎn)品，也經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)。所以房地產(chǎn)經(jīng)銷商都具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，否則，難以進(jìn)行規(guī)模經(jīng)營(yíng)，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
（三）房地產(chǎn)商銷售渠道策略
房地產(chǎn)商是指接受了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)或經(jīng)銷商的委托，從事房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)，它不擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，只是按成交金額的一定比例收取傭金。許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)考慮到本身的實(shí)力，經(jīng)常請(qǐng)專業(yè)商為他們銷售產(chǎn)品，商根據(jù)其專業(yè)知識(shí)及掌握的市場(chǎng)信息為企業(yè)出謀劃策，幫助尋找客戶，介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供各種咨詢服務(wù)，促進(jìn)交易完成。
五、促銷策略在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用
房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，提供完善的銷售服務(wù)，制定有吸引力的價(jià)格和設(shè)計(jì)完善的銷售渠道之后，還必須借助有效的宣傳和溝通手段，將產(chǎn)品的相關(guān)信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，以便引發(fā)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的注意、興趣和購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。這一系列的活動(dòng)即為房地產(chǎn)促銷策略，同其他產(chǎn)品的促銷策略一樣，房地產(chǎn)促銷策略也包括4種促銷手段：廣告、銷售促進(jìn)、人員推銷、公共關(guān)系。
（一）房地產(chǎn)廣告
房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)，以付費(fèi)的形式，通過(guò)一定的媒體把房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)以及其他信息廣泛告知消費(fèi)者的方式。在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中，廣告是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)進(jìn)行促銷最為有利的一種手段，是房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通的一條重要紐帶。
（二）房地產(chǎn)人員推銷
房地產(chǎn)人員推銷是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)派出推銷人員在現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者做宣傳，以達(dá)到推銷產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的一種直接銷售方式。
（三）房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣
由于房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)常使用一些營(yíng)業(yè)推廣手段來(lái)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為。房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的一切措施。
（四）房地產(chǎn)公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系指的是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為了提高企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展能力，優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境，加強(qiáng)與企業(yè)內(nèi)部公眾和外部公眾進(jìn)行雙向溝通而采取的所有措施。
房地產(chǎn)已經(jīng)告別了“皇帝女兒不愁嫁”的時(shí)代，“酒香不怕巷子深”的經(jīng)營(yíng)理念也不再具有市場(chǎng)的普遍意義了，房地產(chǎn)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須從消費(fèi)者的需求出發(fā)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，而房地產(chǎn)企業(yè)能否生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品的關(guān)鍵就在于如何開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷。
參考文獻(xiàn)：
［1］ 于穎、周宇.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷［M］.東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2005.
［2］ 菲利普、科特勒.營(yíng)銷管理［M］.上海人民出版社，2002.
［3］ 姚玲珍.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷［M］.上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2004.
關(guān)鍵詞：海底撈；微信營(yíng)銷；營(yíng)銷實(shí)踐；啟示
海底撈全稱是四川海底撈餐飲股份有限公司，成立于1994年，是一家以經(jīng)營(yíng)川味火鍋為主、融匯各地火鍋特色的大型跨省直營(yíng)餐飲品牌火鍋店。海底撈以其貼心周到的服務(wù)態(tài)度、尊重員工價(jià)值的企業(yè)文化、不斷致力于火鍋研究與開(kāi)發(fā)的執(zhí)著以及獨(dú)特的火鍋風(fēng)味引起了社會(huì)各界的熱切關(guān)注和廣泛贊譽(yù)。紛至沓來(lái)的顧客使海底撈的銷售額逐年遞增。
2014年1月，海底撈正式上線微信公共賬號(hào)，支持在線訂餐，并接入微信支付買單模式。目前，通過(guò)“海底撈火鍋”微信公眾號(hào)，已經(jīng)能完成看、吃、玩三大塊內(nèi)容，例如進(jìn)行門(mén)店查詢、在線預(yù)訂座位、在線小游戲等一系列操作。海底撈微信營(yíng)銷的策略效果無(wú)疑是顯著的。微信平臺(tái)推出不久，海底撈微信支付總交易量由最初的的6千多筆上升到50多萬(wàn)；微信支付訂單數(shù)由1月份的40筆上升至3月份的3446筆，占支付訂單總比數(shù)的60%。此外，在3個(gè)月的總銷售額中，微信支付占比達(dá)到了17%。而在圖1中我們也可以發(fā)現(xiàn)，雖然海底撈年度營(yíng)業(yè)額占餐飲行業(yè)營(yíng)業(yè)額呈現(xiàn)均逐年上升趨勢(shì)，但在2014年度的上升速度明顯快于前幾個(gè)年度。這也能間接說(shuō)明海底撈開(kāi)展了成功的微信營(yíng)銷。海底撈借助微信打破傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的瓶頸的做法，值得我們?nèi)シ治觥W(xué)習(xí)、實(shí)踐、效仿。
1 海底撈微信營(yíng)銷的實(shí)踐
微信是騰訊公司2011年1月推出的一款多媒體信息通訊軟件。截止到2016年9月，微信日平均登錄用戶達(dá)到了7.68億，成為亞洲用戶基數(shù)最大的移動(dòng)即時(shí)通訊軟件。我國(guó)作為擁有微信用戶最多的國(guó)家，使用微信具有良好的前景，微信營(yíng)銷也應(yīng)運(yùn)而生。
海底撈自注冊(cè)微信公眾號(hào)后，推出了一系列創(chuàng)意微信營(yíng)銷活動(dòng)，經(jīng)過(guò)總結(jié)，可分為以下幾類營(yíng)銷模式策略。
1.1互動(dòng)營(yíng)銷
互動(dòng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)互動(dòng)性，通過(guò)營(yíng)銷測(cè)試系統(tǒng)及大型個(gè)性數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行精準(zhǔn)衡量和分析，實(shí)施精準(zhǔn)定位以更好地滿足客戶的個(gè)性化需求，樹(shù)立起企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的良好形象，強(qiáng)化顧客的品牌意識(shí)，為企業(yè)培養(yǎng)和建立穩(wěn)定的忠實(shí)顧客群。
海底撈在互動(dòng)營(yíng)銷方面的實(shí)踐以“個(gè)人中心”、“在線客服”、“海海游戲平臺(tái)”“外賣平臺(tái)”為核心選項(xiàng)。一方面，海底撈利用微信平臺(tái)向客戶文章、推送菜品的同時(shí)，也向客戶征集建議，利用在線客服及時(shí)滿足客戶需要。客戶甚至還可以通過(guò)微信與服務(wù)員互動(dòng)，客戶產(chǎn)生“定制感”，這些無(wú)疑都增加了商家與顧客之間的互動(dòng)，為企業(yè)建立了忠實(shí)的客戶群；另一方面，在海底撈微信平臺(tái)中內(nèi)置了游戲功能，消費(fèi)者無(wú)論何時(shí)何地都可以通過(guò)玩游戲贏得優(yōu)惠券，這真正構(gòu)造了一個(gè)閉環(huán)的O2O模式，實(shí)現(xiàn)了線上向線下的轉(zhuǎn)化；海底撈更是曾經(jīng)在等位的消費(fèi)者中推出“玩游戲贏歡樂(lè)卡”活動(dòng)以排解消費(fèi)者等位的煩悶。同時(shí)，海底撈將微信作為接口，在第三方海海游戲平臺(tái)增添了社交功能，打造微信朋友圈外、微信公眾號(hào)內(nèi)的“朋友圈”，顧客可以“我要約會(huì)”信息、利用LBS基站定位技術(shù)檢測(cè)附近的人并與其聊天并互相關(guān)注，這也增加了顧客與顧客之間的互動(dòng)性，利用同類產(chǎn)品消費(fèi)者的消費(fèi)共性而搭建互動(dòng)生態(tài)圈，增強(qiáng)海底撈在微信的消費(fèi)黏性。
1.2內(nèi)容營(yíng)銷
內(nèi)容營(yíng)銷是指以多種形式的媒體為媒介，創(chuàng)立多種渠道傳遞有價(jià)值、有娛樂(lè)性的產(chǎn)品或品牌信息，引發(fā)顧客參與，并在互動(dòng)過(guò)程中建立和完善品牌的一種營(yíng)銷策略。
海底撈在微信上推送節(jié)日祝福、健康食譜等文章，相對(duì)于廣告這種打斷消費(fèi)者思考或感官體驗(yàn)來(lái)硬性傳遞信息這種媒介，海底撈推送的文章經(jīng)過(guò)了精心編排，從給予消費(fèi)者答案的角度來(lái)向消費(fèi)者提供信息，引發(fā)強(qiáng)烈的情感訴求，從而能夠降低消費(fèi)者的厭惡感，使信息更易于被消費(fèi)者主動(dòng)接受、搜索和傳播。
1.3病毒式營(yíng)銷
病毒式營(yíng)銷利用的是用戶口碑傳播的原理，通過(guò)用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾，是一種高效的信息傳播方式。
海底撈病毒式營(yíng)銷方面經(jīng)典的實(shí)踐有2014年情人節(jié)推出的“告白墻”活動(dòng)。粉絲只要關(guān)注海底撈公眾號(hào)，在告白頁(yè)告白后轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，即可進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。以營(yíng)銷信息為“病原體”，潛在消費(fèi)者為“易感染人群”，通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，信息橫向、縱向不斷擴(kuò)散，導(dǎo)致受眾數(shù)以倍計(jì)地增長(zhǎng)，最終達(dá)到了促進(jìn)銷售、提高客戶忠誠(chéng)度、品牌推廣等目的。
2 對(duì)傳統(tǒng)餐飲業(yè)進(jìn)行微信營(yíng)銷的啟示
2.1 打造閉環(huán)O2O模式
O2O即Online To Offline，是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。新媒體時(shí)代，單向的O2O已經(jīng)無(wú)法發(fā)揮最大的功效，閉環(huán)O2O逐漸獲得認(rèn)可與青睞。與傳統(tǒng)的O2O單向模式不同，閉環(huán)O2O的特點(diǎn)在于循環(huán)模式。通過(guò)線上的營(yíng)銷、宣傳、推廣，吸引客戶，完成引流工作，將客流引到線下去消費(fèi)體驗(yàn)，同時(shí)后臺(tái)可以通過(guò)客戶的操作知道他點(diǎn)了什么菜、偏好是什么，進(jìn)行客戶資料抓取，識(shí)別客戶；通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)抓取，分析客戶偏好、特點(diǎn)；最后利用構(gòu)建的CRM會(huì)員管理系統(tǒng)，提升客戶體驗(yàn)，讓客戶產(chǎn)生歸屬感，從而導(dǎo)致客戶更關(guān)注商戶，而在此循環(huán)到引流過(guò)程，如此周而復(fù)始，最大程度防止客戶流失。餐飲行業(yè)作為一個(gè)特殊的行業(yè)，不僅可以線上查詢、訂餐，也可以線下消費(fèi)再到線上交流，無(wú)疑具有打造閉環(huán)O2O的條件和必要性。
2.2微信營(yíng)銷要始終以客戶為中心
海底撈微信營(yíng)銷的初衷在于“讓服務(wù)與客戶自然相遇”，促進(jìn)銷售并不是其唯一目的。事實(shí)上，當(dāng)今營(yíng)銷策略越來(lái)越注重以客戶為中心，交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)為關(guān)系營(yíng)銷也是趨勢(shì)所在。餐飲行業(yè)作為一個(gè)易于培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的行業(yè)，吸引、發(fā)展和維持客戶關(guān)系更顯得重要。具體做法有以下幾條：
1）構(gòu)建CRM會(huì)員管理系統(tǒng)。構(gòu)建會(huì)員體系無(wú)疑是讓消費(fèi)者產(chǎn)生歸屬感以及提高顧客忠誠(chéng)度的最好方法。會(huì)員系統(tǒng)可以為每一位顧客打造專屬的數(shù)據(jù)庫(kù)，管理?xiàng)l款自動(dòng)生成，根據(jù)會(huì)員的偏好選擇進(jìn)行相關(guān)菜品的推薦，在會(huì)員一些重要的節(jié)日贈(zèng)送相關(guān)優(yōu)惠券等等，因時(shí)因地提供服務(wù)，不僅簡(jiǎn)潔易用，而且也可以提高客戶滿意度，使商家最大程度防止?fàn)I銷損失，防止飛單。
2） 增加在線客服功能。在線客服能夠?qū)崿F(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳遞信息，使客戶產(chǎn)生“定制感”。客戶可以根據(jù)關(guān)鍵字，語(yǔ)音等獲取所需的及時(shí)有效的信息，增加客戶粘性。
3） 構(gòu)建自己的社交生態(tài)圈。海底撈將微信作為借口，通過(guò)跟第三方合作，打造了一個(gè)朋友圈外、公眾號(hào)內(nèi)的社區(qū)，實(shí)現(xiàn)了公眾號(hào)社交化。這頗具創(chuàng)意的模式值得其他企業(yè)效仿。這可以刺激消費(fèi)者興奮點(diǎn)，使其產(chǎn)生依賴性。
2.3微信營(yíng)銷要精準(zhǔn)化
微信營(yíng)銷與其他營(yíng)銷手段一樣，也要確定自己的目標(biāo)人群，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化。餐飲行業(yè)通過(guò)精準(zhǔn)的營(yíng)銷定位，可以使微信I銷這種新的營(yíng)銷方式發(fā)揮出更大的效果，更加容易地實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的。微信關(guān)注路徑的特點(diǎn)為企業(yè)的營(yíng)銷定位提供了條件，借助微信，店家通過(guò)對(duì)潛在客戶的行為特征和個(gè)人信息進(jìn)行研究，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)建立客戶興趣模型，從而使更精確的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷成為可能。由于具有互動(dòng)性的特點(diǎn)，微信等社交平臺(tái)工具在建立用戶行為模型時(shí)表現(xiàn)出了更大的準(zhǔn)確性。微信的基本注冊(cè)個(gè)人信息，微信用戶的關(guān)注人群和轉(zhuǎn)發(fā)的話題等相關(guān)信息、能有效地推測(cè)出該用戶的興趣愛(ài)好，從而鎖定人群，有針對(duì)性地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。
3 結(jié)論
本文通過(guò)研究海底撈微信營(yíng)銷實(shí)踐，詳盡分析了其微信營(yíng)銷策略，將其分為內(nèi)容營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷以及病毒式營(yíng)銷，并各引入相應(yīng)的例子。海底撈作為餐飲行業(yè)的領(lǐng)跑者，其營(yíng)銷策略值得其他店家學(xué)習(xí)與效仿。
新媒體時(shí)代，大數(shù)據(jù)與信息化的沖刷不可避免，傳統(tǒng)的餐飲行業(yè)想要突破營(yíng)銷瓶頸，就要巧妙借助電子信息化媒介，打造O2O閉環(huán)系統(tǒng)，注重互動(dòng)性，始終以客戶為中心，并且在廣泛獲得客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。
微信營(yíng)銷體系還處在初中期階段，未來(lái)還有很長(zhǎng)的路要走，這就需要騰訊公司和企業(yè)共同努力，深度挖掘市場(chǎng)和用戶需求，逐步完善微信功能化接口以及微信營(yíng)銷的生態(tài)體系，使微信商業(yè)化進(jìn)程要經(jīng)得起時(shí)間和實(shí)踐的檢驗(yàn)，確保企業(yè)和用戶雙贏的局面。
參考文獻(xiàn)
[1][美] 菲利普.科特勒.營(yíng)銷革命 3.0 [M].畢崇毅， 譯.北京： 機(jī)械工業(yè)出版，2011.
[2]李光斗.新媒體時(shí)代的品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷創(chuàng)新 [J].南方企業(yè)家，2013 （09）.
[3]黃鐵鷹. 海底撈， 你學(xué)不會(huì)[M]. 中信出版社， 2011（23）.
[關(guān)鍵詞] 小兒哮喘；空氣壓縮泵霧化吸入；氧驅(qū)動(dòng)霧化吸入
[中圖分類號(hào)] R725.6 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-0742（2016）11（a）-0116-03
[Abstract] Objective To analysis different atomization inhalation treatment of pediatric asthma clinical effect. Methods Group selection May 2015 - May 2016 of 108 cases of children with asthma over a period of zhengzhou city children's hospital emergency department as the research object， randomly divided into two groups， each group of 54 cases， which gives the control air compressor pump atomizing inhalation， the observation group is using oxygen atomization inhalation， compared two groups of therapeutic effect. Results The treatment group effective rate was 94.44%， 77.78% higher than that of control group， there are differences between the comparison between groups（P < 0.05）； Observation group of wheezing， difficulty breathing， chest tightness and cough disappearance time respectively（2.1±1.2）、（1.6±0.4）、（4.1±1.2） d and（5.2±1.4）d，shorter than in the control group（5.3±1.4），（3.3±1.1），（8.4±1.5），（7.6±1.5）d，compare the significant difference between groups （P < 0.05）. Conclusion The clinical use of oxygen atomization inhalation treatment of infantile asthma effect is remarkable.
[Key words] Children asthma； Air compressor pump atomizing inhalation； Oxygen driven atomizing inhalation
小合喘是比較常見(jiàn)的一種兒科疾病，臨床表現(xiàn)以憋悶、咳嗽以及喘息等癥狀為主，不僅危害患兒心理和生理健康，還影響患兒的正常生活[1]。當(dāng)前臨床上在治療小兒哮喘時(shí)，主要為對(duì)癥治療，包括消炎、祛痰、鎮(zhèn)咳等，其中霧化吸入是常用的一種方法，療效顯著。因此，該文對(duì)不同霧化吸入方式運(yùn)用在該院2015年5月―2016年5月期間小兒哮喘治療中的臨床價(jià)值進(jìn)行了探討，現(xiàn)報(bào)道如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
整群選擇鄭州市兒童醫(yī)院急診科收治的哮喘患兒108例為研究對(duì)象，隨機(jī)分為兩組，每組54例。對(duì)照組年齡5個(gè)月～8歲，平均年齡為（4.1±2.5）歲，病程8～28 d，平均病程為（18.7±9.2）d，其中24例為女孩、30例為男孩；觀察組病程7～26 d，平均病程為（18.5±9.1）d，年齡6個(gè)月～7歲，平均年齡為（3.9±2.4）歲，其中22例為女孩、32例為男孩。兩組的病程、性別等基本資料對(duì)比差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。
1.2 方法
1.2.1 常規(guī)治療 兩組患兒入院后，均接受常規(guī)治療，包括排痰、止咳、平喘以及糾正酸堿平衡等，由于一些患兒合并感染，還應(yīng)該運(yùn)用抗生素對(duì)其進(jìn)行抗感染治療，并且合理安排患兒日常飲食等。
1.2.2 對(duì)照組 對(duì)照組在常規(guī)治療的基礎(chǔ)上，再運(yùn)用空氣壓縮泵霧化吸入，即運(yùn)用0.9%生理鹽水2 mL+0.5 mL硫酸沙丁胺醇霧化液（國(guó)藥準(zhǔn)字：H20123384，規(guī)格100 μg）+1 mL布地奈德混懸液（注冊(cè)證號(hào)：H20090902，規(guī)格2 mL：0.5 mg）對(duì)患兒進(jìn)行霧化吸入治療，將藥液裝入霧化器內(nèi)后，與壓縮泵式霧化設(shè)備相連接，使其保持通暢，需要注意的是，治療的過(guò)程中，一定要控制好輸入量，通常為4.4 L/min，持續(xù)霧化吸入，10～15 min/次，2次/d，連續(xù)治療3 d。
1.2.3 觀察組 觀察組在藥物治療的基礎(chǔ)上，再運(yùn)用氧氣驅(qū)動(dòng)霧化吸入治療，操作如下：將1 mL布地奈德混懸液+0.5 mL硫酸沙丁胺醇霧化液+0.9%生理鹽水2 mL裝入霧化器后，使供氧接口與霧化器連接管相連接，然后對(duì)患兒進(jìn)行霧化吸入治療，需要注意的是，一定要控制好氧流量，一般為4～6 L/min，持續(xù)霧化吸入，10～15 min/次，2次/d，共治療3 d。
1.3 療效判定標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)價(jià)治療效果：①顯效。治療后，患兒的肺部喘鳴音、咳嗽、缺氧以及呼吸困難等臨床癥狀基本消失，且活動(dòng)后，哮喘沒(méi)有再次發(fā)作；②有效。治療后，患兒的臨床癥狀如呼吸困難、缺氧、咳嗽以及咳痰等有所緩解，且肺部哮鳴音較治療前明顯減少；③無(wú)效。治療后，患兒的臨床體征和癥狀無(wú)變化，甚至病情進(jìn)一步加重[2]。
1.4 觀察指標(biāo)
觀察兩組的臨床癥狀消失時(shí)間，包括喘息、呼吸困難、胸悶以及咳嗽等。
1.5 統(tǒng)計(jì)方法
采用SPSS 12.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件分析該次研究數(shù)據(jù)，運(yùn)用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示計(jì)量資料，采用t檢驗(yàn)，采用χ2檢驗(yàn)計(jì)數(shù)資料，用[n（%）]表示，以P
2 結(jié)果
2.1 兩組臨床療效對(duì)比
兩組治療效果比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
2.2 兩組臨床癥狀消失時(shí)間比較
與對(duì)照組比較，觀察M的咳嗽、胸悶、呼吸困難以及喘息等臨床癥狀消失時(shí)間均較短，組間比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
3 討論
支氣管哮喘主要指的是由多種炎性細(xì)胞如T細(xì)胞、肥大細(xì)胞以及嗜酸性粒細(xì)胞等共同參與的一種氣道炎癥，炎癥因子對(duì)氣道產(chǎn)生直接刺激，使氣道狹窄，增加分泌物，從而誘發(fā)呼吸困難、喘息以及胸悶等一系列癥狀，嚴(yán)重的情況下，還容易出現(xiàn)呼吸衰竭、心力衰竭等并發(fā)癥，危及患兒的生命安全[3]。壓縮泵式霧化吸入是比較常見(jiàn)的一種霧化吸入方法，其作用機(jī)制主要為在低壓泵力的作用下，利用細(xì)管對(duì)藥物進(jìn)行噴射霧化，通過(guò)呼吸對(duì)患兒的肺部產(chǎn)生作用，使機(jī)體內(nèi)部炎癥和水腫得到改善，從而緩解哮喘癥狀[4]。但是有研究發(fā)現(xiàn)，這種霧化吸入的顆粒較大，患兒氣道內(nèi)部容易沉積藥物顆粒，阻塞氣道，甚至誘發(fā)窒息[5]。氧氣驅(qū)動(dòng)霧化吸入作為新型的一種治療方法，將氧氣作為動(dòng)力，不僅可以補(bǔ)充氧氣，使缺氧癥狀得到改善，還能對(duì)藥液進(jìn)行處理，使其形成霧狀滴子，對(duì)高反應(yīng)氣道產(chǎn)生直接作用，改善臨床癥狀，從而達(dá)到治療目的[6]。同時(shí)，氧氣驅(qū)動(dòng)霧化吸入還可以將患兒的實(shí)際情況作為基本依據(jù)，通過(guò)對(duì)氧流量的大小進(jìn)行調(diào)節(jié)來(lái)改變霧量大小，使藥液可以充分彌散，減少呼吸道阻力，并且還具有操作簡(jiǎn)單、安全性高以及刺激小等優(yōu)點(diǎn)，尤其適用于兒童[7]。在該次研究中，觀察組的有效率為94.44%，高于對(duì)照組的77.78%，并且與對(duì)照組比較，觀察組的臨床癥狀緩解時(shí)間短，治療效果顯著，黃如章等[8]在研究中的治療有效率為96%，與該次研究一致。
綜上所述，在小兒哮喘的臨床治療中，運(yùn)用氧氣驅(qū)動(dòng)霧化吸入，一方面可以提高治療效果，另一方面還能改善患兒肺功能，獲得滿意療效，具有推廣價(jià)值。
[參考文獻(xiàn)]
[1] 劉欣. 不同霧化吸入方式應(yīng)用于小兒哮喘的治療效果研究[J]. 中國(guó)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)管理，2016，7（5）：52-53.
[2] 萬(wàn)怡. 不同霧化吸入方式對(duì)重癥兒童哮喘的療效對(duì)比及護(hù)理分析[J]. 中國(guó)衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)，2013，10（5）：39-40.
[3] 陳建沖. 不同霧化吸入方式治療小兒哮喘的療效及安全性對(duì)比[J]. 中國(guó)醫(yī)藥指南，2015，13（9）：516.
[4] 李東明. 不同霧化吸入方式治療小兒支氣管哮喘的療效分析[J]. 當(dāng)代臨床醫(yī)刊，2016，29（3）：2182.
[5] 陳振，周興燕，肖曼華. 不同霧化吸入方式治療嬰幼兒哮喘臨床療效對(duì)比分析[J]. 現(xiàn)代診斷與治療，2014，25（6）：1268-1269.
[6] 高學(xué)文. 不同霧化吸入方式在小兒哮喘治療中的應(yīng)用對(duì)比[J]. 臨床醫(yī)藥文獻(xiàn)電子雜志，2015，2（3）：437.
[7] 張夫玲，楊梅.不同霧化吸入方式治療小兒哮喘的臨床療效分析[J].中國(guó)保健營(yíng)養(yǎng)月刊，2013（8）：1818-1819.
[關(guān)鍵詞] 慢性鼻-鼻竇炎；哮喘；中鼻甲切除；鼻內(nèi)鏡手術(shù)；綜合療法
[中圖分類號(hào)] R765 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] B [文章編號(hào)] 1673-9701（2016）07-0055-04
[Abstract] Objective To investigate the postoperative effects of endoscopic middle turbinate resection versus preservation in patients with chronic rhinosinusitis （CRS） accompanying asthma. Methods Retrospectively analyzed the clinical data of 44 patients with CRS and asthma were analyzed From March 2012 to October 2014， All patients experienced endoscopic sinus surgery（ESS）-based multidisciplinary treatments. The patients were divided into the resection group （n=23） and preservation group（n=21） according to intraoperative resection or preservation of the middle turbinate. Investigations were performed before and 1-year after ESS. Evaluation index included the visual analogue scale（VAS） and endoscopy Lund-Kennedy assessment. The clinical effects in two groups were observed 1-year following ESS. Results In both groups， the VAS scores and Lund-Kennedy scores post-operation were less than those of pre-operation， with statistically significant difference（P
[Key words] Chronic rhinosinusitis； Asthma； Middle turbinate resection； Endoscopic sinus surgery； Combined modality therapy
慢性鼻-鼻竇炎與支氣管哮喘（簡(jiǎn)稱哮喘）是呼吸道的臨床常見(jiàn)病、多發(fā)病，常因遷延不愈或反復(fù)發(fā)作而嚴(yán)重影響患者的生活質(zhì)量。慢性鼻-鼻竇炎與哮喘常相伴發(fā)生，相關(guān)研究顯示，慢性鼻-鼻竇炎患者中約有40%伴有哮喘，而90%以上的哮喘患者影像學(xué)檢查提示有慢性鼻-鼻竇炎改變[1，2]。伴有哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者通常癥狀較重，常規(guī)藥物或手術(shù)治療難度大、復(fù)發(fā)率高。近年來(lái)，本院耳鼻咽喉科探討對(duì)慢性鼻-鼻竇炎伴哮喘患者采用鼻內(nèi)鏡手術(shù)為主的綜合治療，取得了較好的臨床療效。鼻內(nèi)鏡鼻竇手術(shù)中對(duì)于病變中鼻甲的處理方式，一直存在較多爭(zhēng)議。本研究通過(guò)對(duì)本科收治的44例合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者臨床資料的分析，探討在鼻內(nèi)鏡手術(shù)中采用不同的中鼻甲處理方式，對(duì)于合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者術(shù)后療效的影響，以期為臨床合理選擇治療方案提供參考，現(xiàn)報(bào)道如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
收集2012年3月～2014年10月在本院耳鼻咽喉科行鼻內(nèi)鏡手術(shù)治療的44例慢性鼻-鼻竇炎伴哮喘患者的臨床資料。術(shù)前均取得患者知情同意，愿意參與臨床研究并配合隨訪。所有患者的慢性鼻-鼻竇炎診斷標(biāo)準(zhǔn)符合慢性鼻-鼻竇炎診療指南（2012年）[3]，支氣管哮喘的診斷標(biāo)準(zhǔn)符合支氣管哮喘防治指南（2008年）[4]。術(shù)前均常規(guī)行鼻內(nèi)鏡檢查和鼻竇CT掃描，證實(shí)雙側(cè)鼻腔均有息肉樣新生物和粘膿性分泌物、雙側(cè)全組鼻竇均有程度和范圍不等的炎癥表現(xiàn)、雙側(cè)中鼻甲均有不同程度炎肉樣增生。根據(jù)術(shù)中是否全部切除病變中鼻甲，將44例患者分為切除組（23例）和保留組（21例）。見(jiàn)表1。兩組在性別、年齡、病程方面比較，差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。所有患者均已排除：①免疫缺陷疾病、腫瘤、頭面部外傷或手術(shù)史；②哮喘急性發(fā)作期；③近1個(gè)月內(nèi)有急性呼吸道感染史。
1.2 治療方法
1.2.1 手術(shù)方法 所有患者均由同一術(shù)者完成手術(shù)，術(shù)中采用氣管插管全身麻醉。常規(guī)行Messerklinger內(nèi)鏡鼻竇開(kāi)放術(shù)，清除鼻腔息肉和息肉樣增生組織。切除鉤突，開(kāi)放前、后組篩竇，切除篩房增生骨間隔和病變黏膜，形成一個(gè)能充分顯露顱底和眶紙板的、以正常黏膜襯里的大篩竇腔。充分開(kāi)放額隱窩氣房和額竇口，開(kāi)放蝶篩隱窩和蝶竇口，開(kāi)放并充分?jǐn)U大上頜竇自然口，徹底清除竇腔內(nèi)炎性病變。病變中鼻甲采用兩種處理方法：①切除組：將病變中鼻甲完全切除，僅保留少許根部作為解剖標(biāo)志。②保留組：于病變中鼻甲前下緣始沿中線縱形銳性切開(kāi)黏骨膜，沿中鼻甲骨外側(cè)面矢狀切除炎肉樣增生組織。
1.2.2 圍手術(shù)期處理 所有患者均采用統(tǒng)一的規(guī)范化藥物治療和鼻腔局部治療。①術(shù)前1周，布地奈德鼻噴霧劑噴鼻，口服抗生素抗感染，無(wú)糖皮質(zhì)激素禁忌證的患者給予口服甲潑尼龍0.5 mg/（kg?d），每天1次，晨起頓服。②術(shù)后靜脈使用抗生素與甲基潑尼松龍針5～6 d，出院后改為口服抗生素和甲潑尼松片，根據(jù)術(shù)腔炎癥及黏膜水腫變化情況使用1～2周。③術(shù)后予以地塞米松浸潤(rùn)的明膠海綿和膨脹海綿填塞鼻腔，72 h內(nèi)分次抽取鼻腔填塞物后，每日用生理鹽水沖洗鼻腔、布地奈德鼻噴劑噴鼻。④術(shù)后1～2周內(nèi)進(jìn)行術(shù)腔首次清理，之后每隔2～4周復(fù)查、清理1次，直至術(shù)腔黏膜上皮化。術(shù)腔清理主要是在鼻內(nèi)鏡下清除術(shù)腔分泌物、囊泡、干痂、炎性肉芽等，并及時(shí)處理術(shù)腔粘連和竇口縮窄。⑤術(shù)后常規(guī)口服抗白三烯藥物孟魯司特片（10 mg，每天1次），至少12周。⑥由本院呼吸科同一名哮喘專科醫(yī)生對(duì)患者進(jìn)行哮喘的治療和隨訪，治療方案按照哮喘防治指南[4]的推薦，規(guī)律使用布地奈德福莫特羅粉吸入劑，控制不佳者可短期口服甲潑尼龍片或靜脈用甲基潑尼松龍。
1.3 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
1.3.1 主觀病情評(píng)估采用10分制的視覺(jué)模擬量表（visual analogue scale，VAS）[5] 要求患者對(duì)病情嚴(yán)重程度作主觀評(píng)價(jià)，并在VAS標(biāo)尺（一條長(zhǎng)10 cm的線段，最左端為0分，最右端10分）上標(biāo)出對(duì)癥狀嚴(yán)重程度感受相匹配的評(píng)分，分值越高代表癥狀越重，0分為無(wú)困擾，10分為能想到的最嚴(yán)重的困擾。按照VAS評(píng)分可將病情分為：輕度：0～3分；中度：4～7分；重度：8～10分。若VAS>5分，則表示患者的生活質(zhì)量受到影響。
1.3.2 客觀病情評(píng)估采用鼻內(nèi)鏡檢查量化評(píng)估的Lund-Kennedy評(píng)分系統(tǒng)[3] 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：①息肉：0=無(wú)息肉，1=息肉僅在中鼻道，2=息肉超出中鼻道；②水腫：0=無(wú)，1=輕度，2=嚴(yán)重；③鼻漏：0=無(wú)，1=清亮、稀薄，2=黏稠、膿性；④瘢痕：0=無(wú)，1=輕，2=重；⑤結(jié)痂：0=無(wú)，1=輕，2=重；⑥每側(cè)0～10分，總分0～20分。術(shù)前的評(píng)分項(xiàng)目不包括瘢痕和結(jié)痂。
1.3.3 療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)參照慢性鼻-鼻竇炎診療指南（2012年）[3] 在鼻內(nèi)鏡術(shù)后1年評(píng)估患者主觀癥狀的改善情況和客觀的鼻內(nèi)鏡下鼻-鼻竇黏膜恢復(fù)狀態(tài)，綜合VAS評(píng)分和Lund-Kenned評(píng)分將治療效果分為：病情完全控制（VAS總評(píng)分為0分，Lund-Kenned總評(píng)分不超過(guò)1分）、病情部分控制[VAS總評(píng)分較術(shù)前減少3分或以上，和（或）Lund-Kenned總評(píng)分超過(guò)1分]、病情未控制（VAS和Lund-Kenned評(píng)分較術(shù)前無(wú)明顯差異）三種。
1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法
應(yīng)用SPSS19.0 統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件進(jìn)行分析。計(jì)量資料用均數(shù)值±標(biāo)準(zhǔn)差（x±s）表示，采用Kolmogorov-Smirnov檢驗(yàn)分析數(shù)據(jù)是否符合正態(tài)分布，Levene檢驗(yàn)方差齊性，兩組間比較采用兩獨(dú)立樣本t檢驗(yàn)，本組手術(shù)前后比較采用配對(duì)t檢驗(yàn)；計(jì)數(shù)資料用百分比或率（%）描述，采用χ2檢驗(yàn)。P
2 結(jié)果
2.1 兩組患者手術(shù)前后VAS評(píng)分比較
兩組患者術(shù)后VAS評(píng)分均明顯低于術(shù)前，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（t值分別為14.524、11.789，P均0.05），術(shù)后VAS評(píng)分兩組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義 （P
2.2 兩組患者手術(shù)前后Lund-Kennedy評(píng)分比較
兩組患者術(shù)后Lund-Kennedy評(píng)分均明顯低于術(shù)前，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（t=16.593、13.899，P均0.05），術(shù)后Lund-Kennedy評(píng)分兩組間比較，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
2.3 兩組患者術(shù)后1年療效比較
根據(jù)患者手術(shù)前后VAS評(píng)分與Lund-Kennedy評(píng)分情況綜合評(píng)定兩組患者的治療效果見(jiàn)表4，切除組和保留組的治療有效率分別為82.6%、66.7%。經(jīng)χ2檢驗(yàn)，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（χ2=6.503，P
3 討論
諸多研究顯示，上、下氣道疾病之間有顯著關(guān)聯(lián)，有學(xué)者甚至提出“聯(lián)合氣道疾病”的概念[6]。慢性鼻-鼻竇炎和哮喘不是兩種完全獨(dú)立的上、下氣道的局部疾病，而是同一連續(xù)氣道中的炎癥過(guò)程[7]。隨著現(xiàn)代鼻內(nèi)鏡微創(chuàng)外科技術(shù)日益發(fā)展和普及，鼻內(nèi)鏡鼻竇手術(shù)已逐漸成為治療慢性鼻-鼻竇炎最為有效的手段。盡管下氣道疾病的存在，會(huì)對(duì)慢性鼻-鼻竇炎鼻內(nèi)鏡手術(shù)后療效產(chǎn)生負(fù)面影響，但目前多數(shù)研究已經(jīng)證實(shí)鼻內(nèi)鏡手術(shù)對(duì)慢性鼻-鼻竇炎伴哮喘患者鼻部病情的控制有非常積極作用，尤是對(duì)患者的鼻腔總體癥狀評(píng)分和生存質(zhì)量的改善效果明顯[8，9]。我們研究也得出了類似的結(jié)果，對(duì)合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者以鼻內(nèi)鏡手術(shù)為基礎(chǔ)，實(shí)施系統(tǒng)化的藥物治療和綜合處理，雖然很難達(dá)到徹底治愈目的，但可使大多數(shù)患者的病情得到良好控制，鼻部癥狀明顯改善。鼻內(nèi)鏡手術(shù)對(duì)哮喘的治療作用目前尚存爭(zhēng)議，大部分文獻(xiàn)認(rèn)為鼻內(nèi)鏡手術(shù)可改善哮喘癥狀，減少系統(tǒng)激素的用量[9，10]；但對(duì)于呼吸功能的影響存在爭(zhēng)議較多，既有改善的報(bào)道，也有無(wú)變化甚至惡化的報(bào)道[8-11]。
中鼻甲作為鼻腔的重要解剖結(jié)構(gòu)，在鼻腔生理功能方面發(fā)揮重要作用。在鼻內(nèi)鏡鼻竇手術(shù)中，中鼻甲是重要的解剖參考標(biāo)志，其處理方法是鼻內(nèi)鏡手術(shù)的一個(gè)重要組成部分。鼻內(nèi)鏡手術(shù)中針對(duì)病變中鼻甲是否應(yīng)保留，一直存有很多爭(zhēng)議。許多學(xué)者從維護(hù)鼻腔正常的解剖生理出發(fā)，主張保留中鼻甲。李玉瑾等[12]和趙春雷等[13]的研究均認(rèn)為切除中鼻甲易導(dǎo)致周圍組織代償性增生和息肉復(fù)發(fā)，雖術(shù)后早期中鼻道通暢，但影響術(shù)后長(zhǎng)期的總體療效。也有不少學(xué)者主張?jiān)诒莾?nèi)鏡手術(shù)中應(yīng)切除中鼻甲，認(rèn)為只有完全切除病變的中鼻甲，才能更徹底地清除鼻腔鼻竇病變組織，并能減少鼻腔粘連、竇口縮窄等局部并發(fā)癥，降低術(shù)后的復(fù)發(fā)率，提高手術(shù)療效。Soler等[14]研究發(fā)現(xiàn)中鼻甲切除患者術(shù)后的內(nèi)鏡下轉(zhuǎn)歸和嗅覺(jué)改善要明顯好于中鼻甲保留者，認(rèn)為鼻內(nèi)鏡鼻竇手術(shù)中切除中鼻甲能提高手術(shù)療效。懷德等[15]的研究表明中鼻甲是鼻息肉復(fù)發(fā)的重點(diǎn)部位，鼻內(nèi)鏡手術(shù)中切除中鼻甲，能有效降低鼻息肉的復(fù)發(fā)率。
針對(duì)術(shù)后復(fù)發(fā)、合并哮喘、阿司匹林耐受不良、伴有篩竇骨質(zhì)增生等復(fù)發(fā)型或難治性的慢性鼻-鼻竇炎，如單純采用常規(guī)的功能性鼻內(nèi)鏡手術(shù)，多數(shù)患者的病情可能無(wú)法獲得有效控制。有研究者提出應(yīng)采用包括中鼻甲切除手術(shù)在內(nèi)的所謂“根治性鼻竇開(kāi)放手術(shù)”，同時(shí)結(jié)合系統(tǒng)化的藥物治療，才能取得更為顯著的療效[16，17]。Jankowski等[18]對(duì)伴有鼻息肉的嚴(yán)重慢性鼻-鼻竇炎患者嘗試采用篩竇輪廓化（中鼻甲切除伴篩區(qū)黏膜去除，Nasalization）手術(shù)，術(shù)后嗅覺(jué)、通氣等主觀癥狀均得到明顯改善。對(duì)于合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者，我們的研究結(jié)果也顯示，切除中鼻甲的患者不但術(shù)后主觀癥狀的改善更為明顯，而且鼻內(nèi)鏡下鼻-鼻竇黏膜轉(zhuǎn)歸也要好于保留中鼻甲的患者。實(shí)施包括中鼻甲切除術(shù)在內(nèi)的更為徹底的鼻竇開(kāi)放手術(shù)，能夠更充分的清除炎性病灶，減輕鼻竇黏膜炎性反應(yīng)，更有利于改善鼻腔的通氣和全組鼻竇的引流，并為術(shù)后鼻腔清理和局部藥物治療創(chuàng)造了有利的條件。鼻內(nèi)鏡手術(shù)中切除中鼻甲，能有效地提高合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎治療有效率，降低了術(shù)后復(fù)發(fā)率，總體療效好于保留中鼻甲者。很多研究表明中鼻甲的切除并不會(huì)導(dǎo)致鼻腔通氣過(guò)度或反射性頭痛等不適，也不會(huì)對(duì)正常的嗅覺(jué)功能產(chǎn)生不利影響，相反，多數(shù)術(shù)前嗅覺(jué)障礙患者出現(xiàn)了術(shù)后嗅覺(jué)恢復(fù)或明顯好轉(zhuǎn)[19-21]。
本研究不足之處在于研究例數(shù)少，隨訪時(shí)間不夠長(zhǎng)，今后需要對(duì)這批患者進(jìn)行長(zhǎng)期隨訪，同時(shí)再增加不合并哮喘的鼻內(nèi)鏡手術(shù)患者作為對(duì)照研究，以更全面地探討中鼻甲切除對(duì)于鼻內(nèi)鏡手術(shù)療效的影響。
綜上所述，對(duì)于合并哮喘的慢性鼻-鼻竇炎患者應(yīng)采用鼻內(nèi)鏡手術(shù)為主的綜合治療，術(shù)中切除中鼻甲能取得更好的療效，值得臨床借鑒和推廣。
[參考文獻(xiàn)]
[1] Pearlman AN，Chandra RK，Chang D，et al. Relationships between severity of chronic rhinosinusitis and nasal polyposis，asthma，and atopy[J]. Am J Rhino1 Allergy，2009，23（2）：145-148.
[2] Stelmach R，Junior SA，F(xiàn)igueiredo CM，et al. Chronic rhinosinusitis in allergic asthmatic patients：Radiography versus low-dose computed tomography evaluation[J]. J Asthma，2010，47（6）：599-603.
[3] 《中華耳鼻咽喉頭頸外科雜志》編輯委員會(huì)鼻科組，中華醫(yī)學(xué)會(huì)耳鼻咽喉頭頸外科學(xué)分會(huì)鼻科學(xué)組. 慢性鼻-鼻竇炎診斷和治療指南（2012年，昆明）[J]. 中華耳鼻咽喉頭頸外科雜志，2013，48（2）：92-94.
[4] 中華醫(yī)學(xué)會(huì)呼吸病學(xué)分會(huì)哮喘學(xué)組. 支氣管哮喘防治指南（支氣管哮喘的定義、診斷、治療及教育和管理方案）[J]. 中華結(jié)核和呼吸雜志，2008，31（3）：177-185.
[5] Fokkens WJ，Lund VJ，Muuol J，et al. European position paper on rhinosinusitis and nasal polyps 2012[J]. Rhinol Suppl，2012，（23）：291-298.
[6] Fasano MB. Combined airways：Impact of upper airway on lower airway[J]. Curr Opin Otolaryngol Head Neck Surg，2010，18（1）：15-20.
[7] Feng CH，Miller MD，Simon RA. The united allergic airway：Connections between allergic rhinitis，asthma，and chronic sinusitis[J]. Am J Rhinol Allergy，2012，26：187-190.
[8] 陳楓虹，徐睿，左可軍，等. 慢性鼻-鼻竇炎伴支氣管哮喘患者內(nèi)鏡手術(shù)綜合治療療效觀察[J]. 中華耳鼻咽喉頭頸外科雜志，2011，46（6）：444-448.
[9] 閆占峰，王寧宇，劉錦峰，等. 鼻內(nèi)鏡手術(shù)對(duì)成人慢性鼻-鼻竇炎伴哮喘患者療效的影響[J]. 中國(guó)耳鼻咽喉頭頸外科，2014，21（7）：337-341.
[10] 皇甫輝. 內(nèi)鏡手術(shù)為主的綜合治療慢性鼻-鼻竇炎伴支氣管哮喘患者的生存質(zhì)量[J]. 臨床耳鼻咽喉頭頸外科，2014，28（19）：1501-1504.
[11] Ehnhage A，Olsson P，K？ilbeck KG，et al. Functional endoscopic sinus surgery improved asthma symptoms as well as PEFR and olfaction in patients with nasal polyposis[J]. Allergy，2009，64（5）：762-765.
[12] 李玉瑾，李佩忠，金新. 中鼻甲不同處理方式對(duì)鼻內(nèi)鏡手術(shù)療效影響的研究[J]. 中華耳鼻咽喉頭頸外科雜志，2013，48（12）：1035-1037.
[13] 趙春雷，楊維. 鼻內(nèi)鏡下中鼻甲不同術(shù)式對(duì)慢性鼻-鼻竇炎合并鼻息肉患者的影響分析[J]. 中國(guó)耳鼻咽喉顱底外科雜志，2015，21（1）：46-49.
[14] Soler ZM，Hwang PH，Mace J，et al. Outcomes after middle turbinate resection：Revisiting a controversial topic[J].Laryngoscope，2010，120（4）：832-837.
[15] 懷德，戴俊，徐敏，等. 修正性鼻內(nèi)鏡手術(shù)聯(lián)合中鼻甲切除術(shù)綜合治療難治性鼻-鼻竇炎[J]. 中國(guó)中西醫(yī)結(jié)合耳鼻咽喉科雜志，2013，21（5）：373-376.
[16] Videler WJ，Wreesmann VB，van der Meulen FW，et al.Repetitive endoscopic sinus surgery failure：a role for radical surgery[J]. Otolaryngol Head Neck Surg，2006，134（4）：586-591.
[17] Bassiouni A，Wormald PJ. Role of frontal sinus surgery in nasal polyp recurrence[J]. Laryngoscope，2013，123（1）：36-41.
[18] Jankowski R，Bodino C. Evolution of symptoms associated to nasal polyposis following oral steroid treatment and nasalization of the ethmoid-radical ethmoidectomy is functional surgery for NPS[J]. Rhinology，2003，41（4）：211-219.
[19] Jankowski R，Bodino C. Olfaction in patients with nasal polyposis：Effects of systemic steroids and radical ethmoidectomy with middle turbinate resection（nasalization）[J].Rhinology，2003，41（4）：220-230.
[20] 周兵，黃謙，崔順九，等. Draf Ⅲ 型額竇手術(shù)對(duì)鼻腔功能影響的前瞻性研究[J]. 中華耳鼻咽喉頭頸外科雜志，2014，49（9）：711-716.
【關(guān)鍵詞】?jī)和?傳染病;計(jì)劃免疫預(yù)防;效果;措施
本研究主要探討和分析兒童傳染病應(yīng)用計(jì)劃免疫預(yù)防的效果與措施，現(xiàn)具體報(bào)告如下：
1.資料與方法
1.1一般資料
本研究中調(diào)查對(duì)象資料源自疾病預(yù)防控制中心資料室，將接受計(jì)劃免疫預(yù)防的62例兒童作為研究組，將62例未接受免疫預(yù)防的兒童作為對(duì)照組;對(duì)照組男34例，女28，年齡范圍6-12歲，平均（9.34±1.05）歲;研究組男35例，女27例，年齡范圍7-12歲，平均（9.15±1.03）歲。兩組兒童性別、年齡等基線資料比較無(wú)明顯差異（P>0.05），具有可比性。
1.2方法
對(duì)62例計(jì)劃免疫適齡兒童予以生物制品的免疫接種方案，所有操作流程和程序均根據(jù)相關(guān)計(jì)劃免疫接種工作規(guī)定、步驟、方法實(shí)施，并在接種后對(duì)相關(guān)疾病發(fā)病情況進(jìn)行后續(xù)跟蹤觀察，及時(shí)記錄。根據(jù)《兒童保健學(xué)》等相關(guān)要求，結(jié)合兒童家庭、成長(zhǎng)環(huán)境等情況制定調(diào)查問(wèn)卷表格，詢問(wèn)了解未接種兒童監(jiān)護(hù)人未進(jìn)行計(jì)劃免疫接種工作的相關(guān)原因[1]。
1.3觀察指標(biāo)
觀察并記錄兩組傳染病發(fā)生率比較情況（麻疹、甲型肝炎、乙型肝炎、乙型腦炎、白喉）和影響兒童未計(jì)劃免疫接種相關(guān)原因分析情況。
1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)處理
應(yīng)用SPSS 18.0軟件統(tǒng)計(jì)，計(jì)量資料應(yīng)用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料應(yīng)用X2檢驗(yàn)，當(dāng)P
2.結(jié)果
2.1兩組兒童產(chǎn)染病發(fā)生率比較情況
研究組麻疹、甲型肝炎、乙型肝炎、乙型腦炎和白喉傳染病發(fā)生率顯著低于對(duì)照組，比較差異均具有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
表1 兩組兒童傳染病發(fā)生率比較情況[n（%）]
組別
例數(shù)（n）
麻疹
甲型肝炎
乙型肝炎
乙型腦炎
白喉
對(duì)照組
62
14（22.58）
12（19.35）
13（20.97）
12（19.35）
11（17.74）
研究組
62
2（3.23）
1（1.61）
1（1.61）
1（1.61）
0（0.00）
2.2影響兒童未計(jì)劃免疫接種相關(guān)原因分析情況
經(jīng)研究調(diào)查，在62例未計(jì)劃免疫接種兒童中因監(jiān)護(hù)人不了解、不重視免疫接種者有20（32.26%）例，因家長(zhǎng)未及時(shí)獲取免疫疫苗接種時(shí)間、地點(diǎn)信息者有12（19.35%）例，因家庭經(jīng)濟(jì)條件較差者有16（25.81%）例，因家長(zhǎng)工作繁忙錯(cuò)過(guò)免疫接種時(shí)間者有7（11.29%）例，因家長(zhǎng)擔(dān)心接種安全者有7（11.29%）例。
3.討論
本研究中，研究結(jié)果顯示研究組兒童各種傳染病發(fā)生率均低于對(duì)照組，分析兒童屬于傳染性疾病的易感人群，給以適齡兒童計(jì)劃免疫能夠通過(guò)生物制品發(fā)揮藥效，提高其機(jī)體免疫水平，進(jìn)而起到預(yù)防和控制傳染病的良好作用，說(shuō)明給兒童及時(shí)接種能夠提高其身體素質(zhì)和健康水平，可降低傳染病發(fā)病率、死亡率，進(jìn)一步防止傳染疾病的流行和擴(kuò)散，推斷研究組兒童的生活質(zhì)量較高。
本研究結(jié)果得出有32.26%兒童的監(jiān)管人對(duì)接種免疫工作的知曉度差，有19.35%兒童家長(zhǎng)未及時(shí)得知接種信息，提示相關(guān)醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)加大宣傳力度，深入各大社區(qū)，持續(xù)開(kāi)展寓教于樂(lè)、形式多樣的宣傳活動(dòng)，增強(qiáng)公眾對(duì)免疫工作的了解和認(rèn)知，取得其肯定和支持，從而提升免疫接種率、及時(shí)率[2-3]。研究得出25.81%兒童家庭經(jīng)濟(jì)狀況惡劣，提示有關(guān)政府機(jī)構(gòu)和部門(mén)應(yīng)積極加大對(duì)免疫接種的資金投入力度，適當(dāng)減免接種費(fèi)用。觀察到有部分家長(zhǎng)擔(dān)心接種安全，提示有關(guān)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)健全監(jiān)督和管理機(jī)制，加強(qiáng)藥物管理，嚴(yán)抓接種疫苗質(zhì)量，并強(qiáng)化對(duì)工作人員的培訓(xùn)，提高其專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。
綜上所述，計(jì)劃免疫接種可減少兒童傳染病的發(fā)生，相關(guān)管理部門(mén)和衛(wèi)生機(jī)構(gòu)應(yīng)全面加強(qiáng)對(duì)免疫接種工作的宣傳、監(jiān)測(cè)、投入和管理力度。
【參考文獻(xiàn)】
[1]張愛(ài)華.兒童預(yù)防保健應(yīng)用社區(qū)計(jì)劃免疫的效果分析[J].中國(guó)現(xiàn)代藥物應(yīng)用，2014，4（08）：230-231.
關(guān)鍵詞：探火管；滅火技術(shù)；應(yīng)用
0.引言
目前世界物流的百分之九十以上是依靠海運(yùn)來(lái)完成的，而船舶火災(zāi)歷來(lái)都是威脅船舶安全的最主要因素之一，并且也是造成船舶全損率最高的海難事故。
相比于陸地火災(zāi)，船舶火災(zāi)存在這樣幾個(gè)特點(diǎn)：可燃物，尤其是油類可燃物比較多，易起火，蔓延速度快；鋼質(zhì)船體熱傳導(dǎo)性強(qiáng)，隔絕困難；結(jié)構(gòu)復(fù)雜，通道狹窄，艙室多，著火后消防組織不容易展開(kāi)；火災(zāi)多發(fā)生于海上，外界專業(yè)救援力量難以到達(dá)，僅靠本船船員撲救，能力有限；被海水包圍，人員難以疏散逃生，容易造成群死群傷；常規(guī)水滅火方法使用水量有限，滅火同時(shí)必須考慮船舶穩(wěn)性。
1.傳統(tǒng)船舶滅火系
針對(duì)以上特點(diǎn)，目前船舶消防主要是通過(guò)船舶結(jié)構(gòu)防火和消防設(shè)施滅火兩種方法來(lái)完成。其中消防設(shè)施滅火的設(shè)備主要包括以下幾種：
1.1固定式水滅火系統(tǒng)
是船舶的主消防系統(tǒng)，主要由消防泵、消防管系、消防栓、水帶、水槍及國(guó)際通岸接頭等組成。用來(lái)?yè)錅鐧C(jī)艙、干貨艙、居住艙室和公共艙室內(nèi)的A類火災(zāi)，也可以撲滅甲板、平臺(tái)、上層建筑等露天部分的火災(zāi)。
1.2船舶細(xì)水霧滅火系統(tǒng)
船舶細(xì)水霧滅火系統(tǒng)與陸地樓宇細(xì)水霧滅火系統(tǒng)原理類似，主要由本地和貨控室控制部分、駕駛臺(tái)顯示部分和現(xiàn)場(chǎng)噴淋設(shè)備組成。
船舶細(xì)水霧滅火系統(tǒng)的工作原理是：首先用淡水泵和閥系將淡水駁運(yùn)到淡水艙，并保持其水位處于最低水位之上，使系統(tǒng)處于隨時(shí)可用狀態(tài)。當(dāng)系統(tǒng)覆蓋范圍內(nèi)的任意區(qū)域發(fā)生火災(zāi)事故時(shí)，其上部感溫探頭檢測(cè)到火光、溫度或者煙霧信號(hào)，發(fā)出指令，高壓淡水泵將淡水從淡水艙泵到高壓管路內(nèi)，經(jīng)主隔離區(qū)、電磁閥及噴嘴，噴淋到現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)給出聲光報(bào)警。貨控室控制箱和駕駛臺(tái)顯示面板上同時(shí)顯示釋放區(qū)域，并發(fā)出釋放報(bào)警。
1.3固定式泡沫滅火系統(tǒng)
泡沫滅火系統(tǒng)由固定的泡沫液消防泵、泡沫液貯罐、比例混合器、泡沫混合液的輸送管道及泡沫產(chǎn)生裝置等組成，并與給水系統(tǒng)連成一體。主要用于撲滅油類等B類火災(zāi)。當(dāng)發(fā)生火災(zāi)時(shí)，先啟動(dòng)消防泵、打開(kāi)相關(guān)閥門(mén)，系統(tǒng)即可實(shí)施滅火。
1.4固定式二氧化碳滅火系統(tǒng)
固定式二氧化碳滅火系統(tǒng)主要是由一組或幾組專門(mén)存放于特定艙室的大型二氧化碳鋼瓶（通常為45KG裝）、容器閥、管道、噴嘴、控制系統(tǒng)及輔助系統(tǒng)等組成。發(fā)生火災(zāi)時(shí)，把儲(chǔ)存的二氧化碳一次全部釋放進(jìn)密閉的艙室，靠冷卻和窒息的原理滅火。
1.5其他類
油船和某些特殊用途船設(shè)置了惰性氣體滅火系統(tǒng)，船艙充入惰性氣體驅(qū)走空氣，達(dá)到防火的目的。此外還有各種的類型便攜式滅火器。
2.探火管式超細(xì)粉體滅火系統(tǒng)簡(jiǎn)介
2.1探火管滅火技術(shù)
探火管式感溫自啟動(dòng)滅火裝置是近幾年研發(fā)的一類簡(jiǎn)單可靠、動(dòng)作及時(shí)的滅火裝置。其原理是采用一種高分子聚合物合成的柔性可彎曲的探火管材為主要部件，該管材的特性是高溫時(shí)破裂。利用這個(gè)特性，將探火管一端連接于有一定壓力的滅火劑儲(chǔ)存容器上，另一端封堵，然后將探火管靈活布置到每一個(gè)潛在的著火源的最近處。當(dāng)發(fā)生火災(zāi)時(shí)，探火管任何一處溫度達(dá)到其設(shè)計(jì)值，管子爆破并釋放出滅火介質(zhì)，達(dá)到“定點(diǎn)噴射，定向滅火”的效果。因此，在這種裝置中，探火管不僅是感溫元件，還是滅火介質(zhì)輸送管道和釋放裝置。
2.2.分類
根據(jù)探火管滅火裝置的組成、部件和動(dòng)作原理，將探火管滅火裝置分為兩大類：
2.2.1.直接式探火管滅火裝置
該裝置主要由滅火劑儲(chǔ)存容器、壓差式容器閥、專用接頭、壓力表、探火管、報(bào)警裝置等組成。探火管通過(guò)壓差式容器閥與滅火劑儲(chǔ)存容器相連，緊密布置在潛在著火源周圍。管內(nèi)充有一定壓力的氮?dú)猓r(shí)與儲(chǔ)存瓶?jī)?nèi)壓力相當(dāng)，容器閥關(guān)閉。發(fā)生火災(zāi)時(shí)，探火管在高溫處破裂，管內(nèi)氣體釋放，在內(nèi)外壓差的作用下，容器閥打開(kāi)，滅火劑儲(chǔ)存容器內(nèi)的滅火劑經(jīng)探火管到達(dá)破裂處噴出，實(shí)現(xiàn)迅速滅火。
直接式探火管滅火裝置具有簡(jiǎn)單可靠，動(dòng)作靈敏及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，但滅火劑儲(chǔ)存量少，適用于空間狹小的密閉空間。
2.2.2.間接式探火管滅火裝置
該裝置主要由若干個(gè)滅火劑瓶組、容器閥、探火管、釋放管、噴嘴、壓力表、報(bào)警鈴及探火管專用接頭等組成。與直接式滅火裝置的主要區(qū)別就是間接式滅火系統(tǒng)中的探火管僅用作火災(zāi)探測(cè)部件。當(dāng)探火管探測(cè)到火災(zāi)后，它會(huì)啟動(dòng)滅火劑貯存容器上的容器閥，而滅火劑由專門(mén)的滅火劑釋放管輸送滅火。
間接式探火管滅火裝置主要用于對(duì)無(wú)一定外殼的設(shè)備進(jìn)行局部滅火，也可以用于對(duì)整個(gè)房間進(jìn)行全淹沒(méi)方式的滅火。
2.3.超細(xì)粉體滅火介質(zhì)
超細(xì)粉體就是俗稱的“氣溶膠”，是一種比常用干粉滅火器粉劑顆粒直徑更小的一種粉粒，目前廣泛使用的干粉滅火介質(zhì)顆粒直徑在10-75微米之間，而超細(xì)粉體顆粒平均直徑可達(dá)到5微米以下。粉粒直徑越小，相對(duì)比面積越大，其捕獲自由基或活性基團(tuán)的能力越強(qiáng)，越有利于切斷燃燒反應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)迅速滅火；同時(shí)，在一定范圍內(nèi)，顆粒直徑越小，抗沉降性能越優(yōu)異，能夠長(zhǎng)時(shí)間漂浮于空中，有利于全淹沒(méi)式滅火。
大量實(shí)驗(yàn)證實(shí)，探火管式超細(xì)粉體滅火裝置的滅火效能是七氟丙烷滅火裝置的6倍，是二氧化碳滅火裝置效能的20倍。
2.4.與傳統(tǒng)滅火系統(tǒng)相比，探火管式超細(xì)粉體滅火技術(shù)的優(yōu)勢(shì)有：不需要電源。不同與常規(guī)火災(zāi)探測(cè)元件警報(bào)動(dòng)作原理，不需要提供電能；動(dòng)作可靠、及時(shí)。探火管管材對(duì)周圍環(huán)境的溫度和濕度、油垢、灰塵、磁場(chǎng)、震動(dòng)等干擾影響較小，不會(huì)出現(xiàn)誤報(bào)警和誤動(dòng)作，使用非常可靠；由于其緊密布置在潛在著火源周圍，一旦發(fā)生火情，可以實(shí)現(xiàn)近距離，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)滅火，迅速及時(shí)的將火情消滅在萌芽狀態(tài)。針對(duì)可能發(fā)生的不同類型的火情，可以填充不同類型的滅火劑。探火管為柔性物，不受任何位置的影響，可伸進(jìn)各種窄小和復(fù)雜易燃空間或設(shè)備中，該特點(diǎn)彌補(bǔ)了現(xiàn)有消防產(chǎn)品不能撲滅此類火源的缺陷。
3.在船上應(yīng)用
針對(duì)探火管滅火裝置的突出優(yōu)點(diǎn)，筆者認(rèn)為可以進(jìn)行相應(yīng)的布置
3.1.A類機(jī)器處所
該處所的特點(diǎn)是高溫、高濕、高油污、振動(dòng)強(qiáng)烈。常規(guī)火災(zāi)探測(cè)器與滅火設(shè)備的布置非常困難，而且易出現(xiàn)誤動(dòng)作與失效問(wèn)題。而探火管滅火技術(shù)不需要電源，不存在誤報(bào)警和失效問(wèn)題。廣泛的適用于主機(jī)掃氣箱、曲軸箱、配電箱以及充放電板等密閉場(chǎng)所。由于上述處所屬于密閉小空間，滅火劑用量小，人員無(wú)聚集，較適用于直接作用式探火管滅火技術(shù)。
3.2.貨艙、庫(kù)房
該類處所的特點(diǎn)是密閉空間大，滅火劑用量較大，人員較少聚集，適用于間接作用式探火管滅火技術(shù)。探火管外建議加裝具有強(qiáng)度支撐的保護(hù)套，防止損傷，均勻排布于艙壁上。需要注意的是該類處所尤其是貨艙艙容較大，應(yīng)該確定超細(xì)粉體滅火劑的充裝量，建議使用粉體平均直徑5.0微米左右的超細(xì)粉體，充裝量按艙容不小于30g/m3進(jìn)行充裝。同時(shí)滅火劑釋放管的長(zhǎng)度對(duì)滅火效果也有較大影響，為取得較好的滅火效果，建議每根釋放管長(zhǎng)度不超過(guò)20米。
3.3.機(jī)艙、駕駛臺(tái)、起居處所
該類處所可以密閉，但也是人員聚集的主要場(chǎng)所，因大部分滅火劑對(duì)人員有傷害，探火管滅火技術(shù)作用機(jī)理為自動(dòng)觸發(fā)式，可能對(duì)房間內(nèi)尚未撤離的人員造成傷害，故不適用于此類場(chǎng)所。但筆者認(rèn)為可以通過(guò)對(duì)間接作用式探火管滅火裝置進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)，從而使之達(dá)到相關(guān)的法規(guī)規(guī)范要求。改進(jìn)方法為：首先在間接作用式滅火裝置的探火管上加裝一個(gè)壓力觸發(fā)器與報(bào)警裝置相連接。當(dāng)發(fā)生火災(zāi)時(shí)，探火管受熱爆破，管內(nèi)的氮?dú)庑孤叮瑝毫ο陆担环矫娲蜷_(kāi)滅火劑儲(chǔ)存裝置的容器閥，另一方面觸發(fā)壓力觸發(fā)器，激活報(bào)警系統(tǒng)。其次，在滅火劑儲(chǔ)存容器與滅火劑釋放管之間加裝能夠手動(dòng)遠(yuǎn)程控制的閥門(mén)，待確認(rèn)房間內(nèi)沒(méi)有被困人員后，手動(dòng)打開(kāi)該閥門(mén)，釋放滅火劑，對(duì)發(fā)生火災(zāi)房間進(jìn)行全淹沒(méi)式滅火。
4結(jié)束語(yǔ)
船舶火災(zāi)雖然有其特殊性，但是也具有火災(zāi)的通性。目前探火管式超細(xì)粉體滅火裝置在陸地上的應(yīng)用已經(jīng)較為廣泛，而在船舶消防領(lǐng)域應(yīng)用較少。隨著船舶自動(dòng)化程度越來(lái)越高，配員越來(lái)越少，消防壓力日益增大的局面，實(shí)現(xiàn)船舶消防的半自動(dòng)化以及自動(dòng)化也越來(lái)越緊迫。筆者通過(guò)查閱大量資料，簡(jiǎn)要探討了本系統(tǒng)在船舶消防領(lǐng)域?qū)嵤┑目尚行浴?/p>
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：定制營(yíng)銷 服務(wù)主導(dǎo)邏輯 服務(wù)理念
一、引言
經(jīng)濟(jì)及生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)又推上了另一個(gè)，企業(yè)所面臨的生存及經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化：市場(chǎng)逐漸趨于飽和，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，產(chǎn)品的生命周期不斷縮短，流通渠道的不斷重組。營(yíng)銷方式及營(yíng)銷策略的地位顯得更加突出，營(yíng)銷方式的競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的重要一環(huán)。然而，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式在提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力及創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值面前顯得蒼白無(wú)力，一種新的營(yíng)銷方式脫穎而出——定制營(yíng)銷，其不僅符合了當(dāng)前市場(chǎng)顧客的需求，而且也有助于提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
二、定制營(yíng)銷概述
定制營(yíng)銷的概念，最初是由美國(guó)賓夕法尼亞州立大學(xué)兩名教授Jerry Wind和Arvind Rangaswamy提出的，他們指出現(xiàn)代的定制化營(yíng)銷是指企業(yè)在大規(guī)模定制的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每位顧客的特定需求的一種營(yíng)銷方式。
1.定制營(yíng)銷產(chǎn)生的條件
定制生產(chǎn)方式曾被大規(guī)模生產(chǎn)所代替，但在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下人們又再次提出了定制營(yíng)銷方式，作為新時(shí)期的產(chǎn)物，定制營(yíng)銷的產(chǎn)生有其一定的必然性。其產(chǎn)生的條件主要有以下三個(gè)方面：
（1）消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下和大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)期，顧客往往關(guān)注的最多的是產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，把注意力主要集中于產(chǎn)品的效用上。然而，在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下，顧客更加看重產(chǎn)品的個(gè)性化，消費(fèi)需求日益呈現(xiàn)出個(gè)性化色彩。
（2）信息渠道的拓展。信息技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展和在社會(huì)生活中的普及應(yīng)用拓寬了企業(yè)和顧客的信息渠道，使雙方能在更高層面上、更廣的范圍內(nèi)了解對(duì)方的信息，使二者比以前更容易進(jìn)行雙向溝通。
（3）生產(chǎn)技術(shù)的極大提高。實(shí)現(xiàn)定制營(yíng)銷的主要方式有產(chǎn)品多樣化、模塊化生產(chǎn)及標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+定制服務(wù)，幾乎所有的實(shí)現(xiàn)方式都需要極高的生產(chǎn)技術(shù)做支撐。生產(chǎn)技術(shù)的提高，尤其是柔性生產(chǎn)線和模塊化生產(chǎn)的提出，將定制營(yíng)銷所面臨的難題迎刃而解。
2.定制營(yíng)銷的特征
（1）企業(yè)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)的轉(zhuǎn)變。定制營(yíng)銷的理論是從4P到4C的轉(zhuǎn)變，即從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行模?C理論以顧客為導(dǎo)向，把營(yíng)銷重心放在了顧客方面。在定制營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程中都充分體現(xiàn)了“滿足顧客需求”這一宗旨，顧客始終處于價(jià)值鏈的最前端，處于主導(dǎo)和主動(dòng)的地位，具有絕對(duì)的自。
（2）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。定制營(yíng)銷改變了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下，企業(yè)更多注重的是如何降低單位價(jià)值的成本，從而獲取利潤(rùn)；而在定制營(yíng)銷方式下，企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)放在了顧客的個(gè)性化需求上，不僅削弱了企業(yè)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而且在一定程度上更利于提高企業(yè)的價(jià)值和利潤(rùn)。
（3）顧客市場(chǎng)細(xì)分的轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，企業(yè)追求的是大眾市場(chǎng)的利益，更多關(guān)注的是大眾市場(chǎng)的整體需求。而在定制營(yíng)銷方式下，企業(yè)將市場(chǎng)進(jìn)行極限細(xì)分，把每一個(gè)顧客視作單個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，了解單個(gè)顧客詳細(xì)的特殊需求信息，根據(jù)顧客的要求生產(chǎn)出可以滿足顧客需要的完全個(gè)性化的產(chǎn)品，并提供差別，提高顧客對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的滿意度以及其對(duì)產(chǎn)品和的忠誠(chéng)度，進(jìn)而提高企業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)占有率。
3.定制營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
（1）能夠按照客戶想需求設(shè)計(jì)、生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，能夠最大限度的滿足客戶的需求，從而得以增強(qiáng)企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系，建立緊密的客戶關(guān)系。
（2）企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)受客戶需求驅(qū)動(dòng)，以客戶訂單為依據(jù)來(lái)安排定制產(chǎn)品的生產(chǎn)、采購(gòu)，使企業(yè)庫(kù)存最小化，從而降低企業(yè)成本。
（3）如果實(shí)施規(guī)模定制，可以把大規(guī)模生產(chǎn)模式的低成本與按照客戶需求生產(chǎn)很好的結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)滿足客戶個(gè)性格需求和降低成本的雙重目的。
（4）降低了企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。
三、服務(wù)主導(dǎo)邏輯下的定制營(yíng)銷
定制營(yíng)銷改變了當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下企業(yè)的組織和管理方式，也改變了企業(yè)的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷理念，這一營(yíng)銷方式的誕生將推動(dòng)企業(yè)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)模式進(jìn)入了一個(gè)新時(shí)期。但定制營(yíng)銷策略的成功實(shí)施，需借助服務(wù)主導(dǎo)邏輯的營(yíng)銷理念，把企業(yè)目標(biāo)進(jìn)一步集中的顧客的需求上來(lái)。
服務(wù)主導(dǎo)邏輯下的服務(wù)是一切經(jīng)濟(jì)交換的根本性基礎(chǔ)，從顧客使用價(jià)值的角度來(lái)看，顧客真正關(guān)心的不是企業(yè)提供的是商品還是服務(wù)，而是能否解決他們遇到的問(wèn)題，給他帶來(lái)效用和便利。其不斷強(qiáng)化顧客的核心地位，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客建立關(guān)系，幫助并引導(dǎo)顧客參與價(jià)值的共同創(chuàng)造，從而創(chuàng)造更加符合顧客特定需求的價(jià)值，在理論上與定制營(yíng)銷不謀而合。
將服務(wù)主導(dǎo)邏輯的理念融入到定制營(yíng)銷中是定制營(yíng)銷發(fā)展的必然要求。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，在定制營(yíng)銷方式下，企業(yè)所提供的不再單單是其產(chǎn)品，更大程度上是其服務(wù)。為顧客提供個(gè)性化服務(wù)，滿足顧客的個(gè)性化需求成為定制營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，顧客滿意也成為企業(yè)實(shí)施定制營(yíng)銷的最終目標(biāo)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和服務(wù)理念都必須緊緊圍繞顧客的個(gè)性化需求進(jìn)行。
四、結(jié)論
經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的不斷變革將定制營(yíng)銷推上了歷史舞臺(tái)，定制營(yíng)銷顯現(xiàn)出了極大的優(yōu)越性，比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式更能適應(yīng)市場(chǎng)新的發(fā)展要求，更能滿足顧客日益?zhèn)€性化需求的需要。但是，定制營(yíng)銷的成功實(shí)施除了需要依靠大規(guī)模生產(chǎn)及柔性生產(chǎn)系統(tǒng)等技術(shù)性基礎(chǔ)之外，還需要融入服務(wù)主導(dǎo)邏輯的營(yíng)銷理念，真正的強(qiáng)化以顧客為中心的理念，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客新的關(guān)系的建立，在提供商品的同時(shí)更加注重服務(wù)，解決顧客遇到的問(wèn)題，滿足顧客個(gè)性化的需求。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊笑冰，曹慶仁.定制營(yíng)銷的服務(wù)價(jià)值鏈探析[J].江蘇商論，2006，（9）.
[2]郭朝陽(yáng)，許杭軍，郭惠玲.服務(wù)主導(dǎo)邏輯演進(jìn)軌跡追蹤與研究述評(píng)[J].外國(guó)經(jīng)濟(jì)與管理，2012，（7）.
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式 個(gè)人 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 機(jī)構(gòu)
在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期，人們對(duì)保險(xiǎn)的了解較少、專業(yè)知識(shí)比較缺乏、參與意識(shí)比較薄弱，而且各個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品比較類同、差異性不強(qiáng)，這種環(huán)境下保險(xiǎn)公司要想大量銷售產(chǎn)品服務(wù)、快速占有市場(chǎng)份額必須要擁有恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷方式，運(yùn)用營(yíng)銷策略彰顯企業(yè)特色、加強(qiáng)居民的參保意識(shí)、吸引潛在客戶。近二十年來(lái)，各大公司壽險(xiǎn)銷售的主要渠道是個(gè)人營(yíng)銷方式，就是通過(guò)委托個(gè)體人，在授權(quán)范圍內(nèi)給客戶辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，人收取手續(xù)費(fèi)。為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，“人海戰(zhàn)術(shù)”成為壽險(xiǎn)營(yíng)銷的首要選擇，各個(gè)壽險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)不斷增員擴(kuò)大員工規(guī)模，以此帶動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。曾經(jīng)銷售團(tuán)隊(duì)的員工數(shù)量就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種營(yíng)銷方式極大地推動(dòng)了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。
但是，在我國(guó)各方面配套機(jī)制不健全的情況下，隨著時(shí)間的推移和營(yíng)銷隊(duì)伍的不斷擴(kuò)大，這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式出現(xiàn)許多弊端。在擴(kuò)建營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程中，各個(gè)公司對(duì)人員的綜合素質(zhì)要求不高，人員的職業(yè)素養(yǎng)較低，服務(wù)意識(shí)淡薄，隨著行業(yè)的發(fā)展，各方面的問(wèn)題不斷凸顯出來(lái)。首先，營(yíng)銷人員的收入主要依靠保費(fèi)提成，挖掘的多是人情保單，為了維持收入，人需要不斷完成新的保單，多報(bào)多得，在利益的驅(qū)使下許多營(yíng)銷人員介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)增加一些不真實(shí)的信息，或者隱瞞重要內(nèi)容，誤導(dǎo)客戶，嚴(yán)重?fù)p害客戶的利益，導(dǎo)致客戶退保，這嚴(yán)重影響了公司和行業(yè)的聲譽(yù)。其次，許多壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)并不是一次性繳清，人的收入是首期最多，以后逐漸減少，這就導(dǎo)致人不重視對(duì)客戶進(jìn)行后期服務(wù)，降低了客戶滿意度。再次，人騙保現(xiàn)象頻出，導(dǎo)致整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)出現(xiàn)信任危機(jī)。最后，壽險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷人員的招聘很隨意、粗放，但是考核制度比較嚴(yán)密，片面追求保費(fèi)規(guī)模，人沒(méi)有任何保障，這導(dǎo)致人員流動(dòng)性較大，培訓(xùn)后的人員大量流動(dòng)，增加了公司的人力資源成本。
因此，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷效率不斷下降、消費(fèi)者的多元化需求難以滿足、保險(xiǎn)行業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)受到扭曲的情況下，單純依靠增員來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷額的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求和行業(yè)發(fā)展的要求。壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化，企業(yè)專注“生產(chǎn)”產(chǎn)品，并將產(chǎn)品“提供”給客戶的思想已經(jīng)被淘汰。與社會(huì)發(fā)展相吻合的市場(chǎng)營(yíng)銷方式是快速銷售壽險(xiǎn)服務(wù)的有效操作手段，這種理念越來(lái)越受到壽險(xiǎn)業(yè)的重視，保險(xiǎn)企業(yè)不斷順應(yīng)時(shí)代需求、轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式。壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式呈多樣化發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
一、精英人營(yíng)銷方式
這種營(yíng)銷方式是對(duì)“人海戰(zhàn)術(shù)”的改進(jìn)，營(yíng)銷對(duì)象主要是高端客戶，這樣可以快速樹(shù)立自身的高品質(zhì)形象，因此，采用這種營(yíng)銷方式的話就要求增員標(biāo)準(zhǔn)高、前期投入高、業(yè)務(wù)指標(biāo)高。通過(guò)精英人，壽險(xiǎn)公司可以避免個(gè)人面臨的一些弊端，保單質(zhì)量有保障，運(yùn)營(yíng)費(fèi)用可以降低，人均產(chǎn)能大幅提高，樹(shù)立良好的公司形象和行業(yè)品牌。
二、機(jī)構(gòu)營(yíng)銷方式
壽險(xiǎn)公司通過(guò)與一些銀行、證券公司等金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作銷售產(chǎn)品，如公司利用銀行作為銷售點(diǎn)，并向銀行支付一定的費(fèi)用，滿足客戶多元化金融需求。還有一些中介機(jī)構(gòu)利用自己的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和人力資源為保險(xiǎn)公司服務(wù)。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式
壽險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和功能，最大限度滿足客戶需求，開(kāi)拓市場(chǎng)，增加盈利。客戶可以像購(gòu)買其它物品一樣在網(wǎng)上購(gòu)買保險(xiǎn)，首先瀏覽各保險(xiǎn)公司推出的線上產(chǎn)品服務(wù)，然后選擇合適的保單填寫(xiě)相關(guān)信息，提交訂單支付費(fèi)用，保險(xiǎn)就成功購(gòu)買了。在購(gòu)買過(guò)程中如有疑問(wèn)還可以線上咨詢。與傳統(tǒng)的線下服務(wù)相比，用戶可以在網(wǎng)絡(luò)上詳細(xì)了解各種產(chǎn)品的內(nèi)容，避免受到銷售人員的誤導(dǎo)。另外，線上投保還可以享受保險(xiǎn)公司的優(yōu)惠和更多產(chǎn)品種類。當(dāng)前許多公司還推出了一些DIY產(chǎn)品，也就是說(shuō)參保人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇保險(xiǎn)額度，為客戶提供了極大地方便。
網(wǎng)絡(luò)銷售符合時(shí)展的要求，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷方式方便快捷，不受時(shí)間、空間、地域限制，可以滿足自己的需求。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，這種營(yíng)銷方式降低了成本費(fèi)用，如人員費(fèi)用、宣傳費(fèi)用、資料費(fèi)用、場(chǎng)地費(fèi)用等；減少了營(yíng)銷環(huán)節(jié)，提高了營(yíng)銷效率；可以及時(shí)相關(guān)產(chǎn)品信息；可以及時(shí)提供售后服務(wù)；可以發(fā)掘潛在客戶群等等。
如今保險(xiǎn)業(yè)務(wù)電子商務(wù)化已成為一種發(fā)展趨勢(shì)，國(guó)內(nèi)外巨頭壽險(xiǎn)公司均開(kāi)展了相關(guān)業(yè)務(wù)。例如，我國(guó)的平安保險(xiǎn)、泰康人壽、中國(guó)人壽相繼開(kāi)通線上交易平臺(tái)，合資企業(yè)如中德安聯(lián)、友邦保險(xiǎn)推出了線上產(chǎn)品，專門(mén)的保險(xiǎn)銷售網(wǎng)站優(yōu)保也快速發(fā)展起來(lái)了。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式相比較，線上賣保險(xiǎn)這種新興銷售方式在未來(lái)會(huì)帶給企業(yè)更大的業(yè)務(wù)空間。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式也在不斷變化，每種營(yíng)銷方式都各有優(yōu)劣，因此，為了獲得最大利益，保險(xiǎn)公司不會(huì)選擇單一的營(yíng)銷方式。隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，參保人數(shù)急劇上升，各個(gè)壽險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)暴露出許多問(wèn)題，如員工管理、成本增加等。在這種發(fā)展環(huán)境下，計(jì)算機(jī)信息技術(shù)為壽險(xiǎn)業(yè)注入了新的活力，智能化營(yíng)銷成為壽險(xiǎn)業(yè)不可或缺的營(yíng)銷方式，各個(gè)壽險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)電子通訊、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等為客戶提供更多智能化服務(wù)。這些智能技術(shù)正快速影響著壽險(xiǎn)業(yè)的銷售、管理、服務(wù)等各個(gè)方面。可見(jiàn)，營(yíng)銷方式的正確選擇可以為客戶提供更好的服務(wù)、為企業(yè)開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)。
參考文獻(xiàn)：
[1]王緒謹(jǐn)，席友，龍?jiān)骑w.中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的特征、矛盾和對(duì)策研究[J].保險(xiǎn)研究，2011（12）
