時間：2023-10-08 09:43:09
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【關鍵詞】大型企業集團；商業保險；統一集中管理；價值分析及策略建議
大型企業集團具有下屬企業多、資產規模大、經營范圍寬、地域跨度大、發展速度快等特點，要將大型企業集團在經營過程中面臨的財產損失及人員風險進行有效轉移，確保集團穩健發展，需要審視傳統分散投保模式的弊端，并整合集團資源構建適合本集團的商業保險統一集中管理機制。
一、大型企業集團分散投保的弊端
分散投保是指未經集團頂層設計和統籌管理，由集團下屬企業按其自身意愿自行投保的保險安排模式。集團分散投保的主要特征是保險安排分散化、碎片化。分散投保雖然可以發揮集團下屬企業的主動性和積極性，但分散投保存在著以下諸多弊端：
（一）保費成本難以控制
集團下屬企業分散投保將難以形成統一的保費規模優勢，特別是地域分布較廣的企業集團，更難以對下屬企業所在地的保險公司形成有足夠吸引力的保費規模，保險公司也就難以提供優惠的保險費率。而且單個企業對保險公司的議價能力不足，保險公司很難就保險費率進行讓步。此外，如果下屬企業在免賠額、附加條款方面設計不科學，例如設計過低的免賠額、在保障范圍上貪大求全也將導致保費成本增加。
（二）管理成本難以控制
分散投保模式下，集團各下屬企業均需單獨進行市場詢價或招標，集團整體交易環節增多，這無疑將導致集團整體保險安排費用的增加。此外，如果下屬企業在保險安排時未能進行合理的統籌安排，可能會導致保險管理成本的增加。其中典型的表現形式是，企業為平衡各方利益就不同險種選擇不同承保公司，這不僅增加了企業的額外工作，而且企業需花費大量的時間和精力與不同的保險公司進行溝通，導致管理成本進一步增加。
（三）風險可能無法得到有效轉移
保險公司作為盈利性企業，其本身具有逐利性，在保費規模缺乏足夠吸引力的情況下，保險公司可能會對企業的高風險業務直接拒絕承保或承保時要求企業承擔較高的免賠額以及附加限制性條件，這將導致企業面臨的風險無法得到有效轉移。此外，商業保險作為特殊的金融產品，企業如果缺乏專業的保險人才和知識，可能會導致企業面臨的風險得不到充分的保障，例如企業一旦對風險評估、投保險種、可保資產、保險金額、免賠額等重要事項進行了錯誤的選擇，企業在發生賠案時可能得不到充分的賠償。
（四）不利于企業獲得更多的增值服務
目前我國保險市場競爭激烈，保險公司不斷推出增值服務以吸引和留住客戶，其中某些增值服務是企業普遍可以享受得到的，如小額賠案快速處理服務、全國網上通賠服務等。但價值含量更高的增值服務，如財產險中的防雷及電氣安全檢測服務、機動車輛保險中的自費藥賠償服務、團體人身險中的免費健康體檢服務等等，則只針對VIP客戶。而要成為保險公司的VIP客戶，較大的保費規模是必要條件。在分散投保模式下因無法形成保費規模優勢，保險公司也就難以為企業提供更多的增值服務。
（五）不利于集團全面風險管理體系建設
全面風險管理的核心本質是建立統一風險管理體系、強化全員風險意識、綜合運用風險管理技術進行風險規避和轉移，使資產保值增值。在分散投保模式下，集團下屬各企業在風險評估、保險安排和風險管理技術的選擇和應用上自由選擇，在此情況下，集團將難以構建統一的風險管理體系和實施全面風險管理。例如，某大型控股集團在商業保險統一集中管理前，其下屬企業在固定資產的保險安排上，有的投保財產一切險，有的投保財產綜合險，保障水平參差不齊。此外，有的足額投保，有的明顯不足額投保，使企業固定資產出現巨大的風險敞口。實踐證明，分散投保不利于集團全面風險管理體系建設。
二、大型企業集團商業保險統一集中管理的價值體現
大型企業集團商業保險統一集中管理是指將集團下屬企業商業保險統一由集團總部進行統一設計、統一采購、統一管理的保險安排模式。相對于分散投保，其價值主要體現在以下幾方面：
（一）有利于成本控制
商業保險統一集中管理可以有效形成規模優勢，提高對保險公司的議價能力，保險公司為爭奪大型保費客戶也傾向于進行價格競爭。此外，以此模式采購保險往往只需通過一次詢價或招標就能完成，交易環節大幅減少，不僅有效降低了集團管理成本，保險公司也因節省了展業成本而更樂于為企業提供優惠的保險費率。總部位于廣州的某大型國企實施保險統一集中管理后保費成本下降了37.12%，充分印證了統一集中管理有利于企業管控保險成本。
（二）有利于提升企業保險保障水平
通過統一集中管理形成的保費規模優勢，保險公司可以給予企業更寬的保險保障范圍，如放寬核保條件、增加擴展條款，降低免賠額等，有利于企業進一步提升保險保障水平。例如，某紙業集團實施統一集中管理后，其固定資產保險方案增加了包括地震、滅火費用在內的50條附加條款，極大的擴寬了保險保障范圍。
（三）有利于集團各企業享受更優質的保險服務
大型企業集團保險統一集中管理后，保險公司往往將整個集團及下屬企業設為VIP客戶并提供更多的保險增值服務。如某通信企業實施商業保險統一集中管理后，其承保公司為該企業建立“總對總”服務機制、設立專項服務小組、開通理賠綠色通道、提供防災防損檢查、免費醫療體檢等服務，極大的提升了該企業的保險服務體驗。
（四）有利于提高保險采購透明度
統一集中管理后，集團下屬各企業的保險采購將集中于集團總部，如果集團采取公開詢價或招標，能最大程度提高保險采購透明度，防止不正當交易行為發生，維護企業良好形象。
（五）有利于提升全面風險管理水平
通過統一集中管理，大型企業集團可以建立起統一的保險管理制度、統一的風險管理體系、統一的應急管理機制，可有效避免下屬企業重保、漏保、錯保、脫保、事故應急處理混亂等現象的發生。此外，集團還可以持續性的對下屬企業的理賠情況、安全隱患整改工作進行動態掌控，有助于集團連續、全面地掌握經營管理中的風險信息，以便迅速有效采取措施防范和化解風險。
三、大型企業集團商業保險統一集中管理的工作重點
（一）統一協調集團內企業工作
由于集團商業保險統一集中管理需要下屬企業配合，為此應統一協調集團下屬企業工作。具體而言，可成立由集團總部較高層級管理人員領銜的工作小組，負責統籌管理具體工作。此外，開全集團工作會議，充分了解下屬企業對商業保險統一集中管理的意見和建議，唯有全集團對商業保險統一集中管理的意義、要求和步驟達成共識，才能有效推進工作進展。
（二）全面分析企業可保風險
為避免盲目投保，集團應安排專人對集團下屬企業資產、人員、保險保障、風險管理等情況進行摸底調查，并對企業面臨的風險進行全面分析，劃分可保風險和不可保風險。此外，應對可保風險進行分層分析，將可保風險劃分為損失發生可能性大但損失金額小的風險、損失發生可能性中等但損失金額較大的風險、損失發生可能性低但損失金額極大的風險，以此作為投保的依據和出發點。值得注意的是，在進行可保風險分層分析時，應盡量避免得不償失的盲目性“逆選擇”，即出于控制成本的目的而在主觀上簡單的判定風險的損失可能性和損失金額，此種做法將導致不足額投保現象的發生，給企業帶來巨大的風險敞口。合理的做法應是根據企業歷年的損失情況、風險損失承受能力進行綜合判斷。
（三）以行業為基礎設計保險方案
統一集中管理并不意味著保險方案的絕對統一，大型企業集團行業跨度大、企業多、風險各異，若在保險方案設計時“一刀切”，對集團內所有企業采用相同的保險方案，必將出現險種局部適用、保障不充分或過大等問題。因此，大型企業集團在制定保險方案時，應以行業分類為基礎制定保險方案，即“一行業一方案”，唯此，設計出來的保險方案才能確實切實符合企業風險轉移需要。此外，在實施“一行業一方案”時，應在保險險種、附加條款、保險費率、免賠額、保險期限等方面實現統一化，這樣才能進一步提高統一集中管理工作效率和風險管理成效。
（四）建立健全保險招標體系
保險招標在降低保險安排成本、加快保險安排速度、解決保險信息不對稱問題等方面具有顯著優勢，可以說保險招標工作的效果直接影響到商業保險統一集中管理的成效。大型企業集團在設計保險招標體系時應重點考慮以下因素：一是價格因素，如果企業注重成本控制，可適當提高商務標的分值比重。但不能單純的強調“價低者得”，即不能單純的以最低價來選擇保險公司，因為最低的報價既可能來自于實力雄厚的保險公司，也可能來自于經常拖賠、惜賠、服務質量惡劣的保險公司。二是保險公司的實力，這可從注冊資本金、償付能力、保費收入、市場地位、承保業績、理賠業績等方面進行考察。三是保險公司的服務，可重點考察保險公司對保險方案的響應程度、服務人員專業素質、理賠承諾、增值服務等。值得注意的是，我國保險市場發展及競爭狀況變化極快，因此企業需定期對保險招標體系進行審視和修訂，以確保保險招標體系符合實際情況。
（五）適時采用共保模式
共保是指由多家保險公司組成“共保體”，共同承保投保人投保的險種，并按約定份額分享保費及履行義務。共保模式在大型項目、高風險項目和新險種項目上較為常見。相對于獨家承保，共保使承保風險得以在多家保險公司進行分攤，減輕保險公司賠付壓力，降低保險公司拖賠、惜賠的可能性。大型企業集團如需采用共保模式，可從各投標保險公司中擇優選擇部分保險公司組成共保體，但要注重首席承保人的選擇和共保成員數量及承保份額的控制，以保證共保成員之間合作通暢。
（六）明確保險雙方權責義務
為避免爭議以及確保保險雙方合作順暢，在招標結束后集團總部應與承保公司簽訂“總對總”合作協議以明確雙方權責義務。諸多實際案例已證明，只單純簽發保單的大型保險項目往往易在理賠和服務等方面發生爭議并嚴重影響保險雙方的合作關系。一份合理有效的“總對總”合作協議應秉持“權利義務對等原則”并系統性的涵蓋保險方案、“總對總”工作機制、服務成員、出單流程、理賠機制、服務承諾、爭議處理機制、違約責任等關鍵事項。
（七）妥善處理新舊保險銜接關系
統一集中管理后將形成新的保險方案，企業面臨著原保險方案與現行保險方案之間的銜接問題，若處理不當企業將面臨保險脫節的風險。合理的做法是與統一集中管理后的承保公司提前進行書面約定，明確約定企業原保險方案到期后自動納入現行保險方案，以此確保新舊保險無縫銜接。此外，在保費繳納問題上，集團應根據財務管理制度明確規定是由集團統一繳納保費還是由企業按保費比例繳納保費，以避免引起爭議。
（八）妥善分配保險管理權限
統一集中管理并不意味著所有保險事務都歸集于集團總部進行管理，相反應賦予下屬企業適當的保險管理權限。具體而言，集團應將索賠處理權賦予下屬企業，集團總部集中掌控保險方案設計、保險招標運作、管理制度制定等方面的權限。這是因為企業在賠案處理上比集團總部更直接、更具有針對性且效率更高。
（九）制定商業保險統一管理制度
為使商業保險統一集中管理實現規范管理和高效運作，集團應制定統一管理制度，明確商業保險統一集中管理的目標、要求、范圍、職責分工、違規處理等事項。例如，廣州某集團制定商業保險統一管理制度后，該集團無一家下屬企業出現擅自投保、隨意擴大或縮小保險范圍、改動保險條件和保險公司等情況，極大的促進了該集團商業保險統一集中管理目標的達成。
（十）引入保險經紀公司進行專業化管理
由于商業保險統一集中管理專業性強、技術要求高，因此大型企業集團可聘請保險經紀公司進行專業化管理。保險經紀公司在法律上代表投保人、被保險人的利益，是投保人、被保險人在處理保險事務方面的專業顧問。保險經紀公司介入后，可在保險方案設計、保險招標、協助投保、索賠及風險管理等各方面提供專業的保險服務，可促進集團商業保險統一集中管理良性發展。目前我國許多大型企業集團，如中國建設銀行股份有限公司、維達國際控股有限公司、紅云紅河煙草（集團）有限責任公司等均聘請了保險經紀人，并取得了良好的成效。
（十一）建立工作評價及矯正機制
為保證商業保險統一集中管理有效運行，集團應建立工作評價及矯正機制。具體而言，集團應定期組織總部管理人員、下屬企業、保險公司、保險經紀公司全面分析和評價保險保障對象偏差、責任范圍偏差、費率偏差、服務效果偏差和管理制度偏差，并及時采取措施予以矯正，以確保統一集中管理工作可以更加有效運行。
參考文獻：
[1]孫蓉，蘭虹.保險原理與實務[M].清華大學出版社，2012.
[2]劉新立.風險管理[M].北京大學出版社，2006.
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關鍵詞：銀行保險；合作；
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A 文章編號:1003－9031(2010)12－0040－04DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2010.12.10
一、銀保合作的歷史與調整因素
（一）我國銀保合作的歷史
我國的銀保業務開始于1995年，在保險公司的推動下，銀行柜臺嘗試著銷售一些養老金和定期壽險產品。由于產品的預期收益率高于同期銀行存款利率，受到公眾的認可但1996年起，利率下調，銀保產品銷售不斷下滑。1996―1998年開始起步，主要在分公司層面進行合作，開展了有限的合作。在1999年后，銀行保險突飛猛進，各家保險公司和幾大國有銀行紛紛開展銀保業務。但在2004年開始，銀行保險出現逐步萎縮趨勢。2005年，不同的公司具有不同策略的選擇和考慮。所以銀保市場整體上保持了繼續調整態勢，而沒有太多的變動。
（二）我國銀保合作調整的內在原因
銀保合作的調整和銀保產品有著直接的關系。初始階段銀保業務迅速發展，這與居民的保險意識不強、對銀保產品認識較含糊等有關。作為過渡時期產物，銀保產品兼顧了儲蓄和保障功能，通常還有保底收益，一度得到市場的認可。但這些銀保產品主要以分紅和投資聯結為主，保障功能不強，故保險的功能和價值并不大。產品主要以理財和收益率為主要特征，對保險公司、客戶和銀行增值空間都不大，同時流動性不足。受制于近年來證券市場不景氣和保險公司的投資渠道有限及投資水平還有待進一步提高等因素的影響，銀保產品的收益率和分紅狀況不容樂觀，因而出現萎縮幾乎是必然的。
銀保合作的調整也與保險公司的定位有關，銀保合作對保險公司而言，主要目的是“沖規模”和樹立市場知名度，盈利能力相對次要。銀保產品對保險公司的利潤貢獻率不高，對新公司而言，規模沖動強于對利潤的需求。這種低盈利水平、充當“面子”功能的銀保業務和當前我國客觀環境有關[1]。
第一，我國民眾當前保險意識普遍不高，民眾比較接受保本類保險產品，因而以投資為主要特征的銀保產品滿足了當前的市場需求。但由于保險公司的投資渠道受到一定的限制和近期證券市場不景氣的影響，銀保產品的后續發展存在一定的難度。第二，我國保險市場處于發展的時期，監管當局逐步放松了對保險公司設立的門檻，更多的保險公司進入市場，而這些新興的保險公司為了擴大市場影響力，急切希望通過銀保業務拉大其業務規模而對盈利能力要求有所降低，因而不斷推出投資連接和分紅型產品。第三，即使是已有相當規模的保險公司為了保持市場額度都在維持其市場規模，如中國人壽保險（集團）公司（以下簡稱”中國人壽”）為了維持規模和絕對的市場主導地位，在銀保市場上同樣持有很大的份額。
盡管當前普遍認識到規模擴張可能帶來資本金和償付能力的壓力，但各地分公司很難確實感受到總公司的資本壓力，不考慮盈利水平而進行規模擴張的沖動和行為仍在較大范圍內存在。隨著消費者的逐漸成熟及前期分紅型產品的逐步到期，預計當前的銀行保險產品和銀保模式將面臨諸多挑戰，整個市場的發展前景不容樂觀。
二、保險公司拓展銀保業務的特征分析
（一）產品以簡單的投資功能為主要特征
當前國內的銀行保險主要是銀行保險公司開發的銀保產品，保險公司開發針對銀行柜面比較容易銷售的產品，在很大程度上強調理財和收益特征，而保障功能有限。開發和大力推動這類產品主要是新興保險公司，它們剛進入保險市場，為了擴大市場影響和規模而借用銀行的渠道和信用，具有“廣告”效應和目的。
這種產品和行為在一定程度上是不可持續的。產品本身對保險公司而言，盈利能力有限；對客戶而言，由于保險公司的投資渠道受到種種限制，回報率很難維持在較高的水平上，因而銀保產品難有長久的發展空間。保險公司隨著規模擴大和品牌建立，會選擇更復雜的產品，而收縮簡單的分紅產品和投資聯結型產品，退出以簡單產品為特征的銀保市場。
（二）市場主體以新興保險公司為主
新興的保險公司進入不太成熟的保險市場，各種競爭手段，乃至惡性競爭難以避免。新興公司的初始策略將是擴大規模和市場影響，這意味著在很長時間內仍然會有以簡單產品為特征的銀保需求，只是推動銀保合作的保險公司通常會有所更替。從其個體的行為而言，新興的保險公司通過銀保產品的推出，雖然單個產品的盈利能力不足，但也能達到其擴張和擴大市場影響的目的。且值得注意的是，部分公司是為了緩解其現金流不足而銷售其銀保產品。
新興公司通常是銀行保險的主角，這在近年來的銀保市場表現得尤為突出，大的保險公司退出銀保市場，而小的保險公司在大力拓展銀保市場。在上海市場,2005年上半年銀保市場份額排名分別為：新華人壽保險股份有限公司（24.12％）、中國人壽（17.15％）、泰康人壽保險股份有限公司（12.01％）、太平人壽保險有限公司(以下簡稱”太平人壽”)（7.87％）、生命人壽保險有限公司（7.84％）、平安人壽保險股份有限公司(以下簡稱”平安人壽”)（5.8％）。在深圳市場，2005年上半年銀保市場規模分別為：中國人壽銀保規模為11981萬元，美國友邦保險有限公司為6407.87萬，太保人壽保險股份有限公司為3685.5，太平人壽為3390萬，平安人壽保險股份有限公司為3117.73，招商信諾人壽保險有限公司為2382.75萬，與上海市場有所差別①。但新興保險公司在銀保市場上具有很強的擴張動機意愿，銀保在整個公司保費中的比重也較高。有所不同的是，在深圳市場，美國友邦保險有限公司在銀保方面占據相當的市場份額，同時銀保收入占公司總保費收入也較高，截至2005年8月，銀保保費收入比重為21.50％②。
三、商業銀行發展保險業務的分析
（一）商業銀行的動機
銀行除了具有渠道優勢外，還具有客戶資源和信用優勢，而后兩者的價值必須充分估計。在當前的銀保合作過程中，對銀行客戶資源的價值和銀行的信譽并沒有得到恰當的定價。由于更多的是新興的保險公司開發銀保產品，并通過銀行渠道銷售該類產品，而在整體上對保險認知度不足和新興的保險公司的市場影響力不足狀況下，客戶在很大程度上出于對銀行職員的信任和基于銀行的信譽而購買銀保產品。銀行保險公司銀保類產品主要出于手續費考慮，為了實現收入結構多元化和向零售銀行轉變等目標而努力為保險公司銷售保險產品。
（二）各家銀行的銀保市場份額及原因分析
各家商業銀行在銀保業務上有所不同，銀保市場仍主要以國有銀行為主體。工商銀行、農業銀行通常占據相當的市場份額；建設銀行和中國銀行占據一定的比例，但相對較低；郵政儲蓄一度占據很大的市場份額，但近年來市場急劇萎縮。股份制商業銀行除交通銀行外，在該項業務上拓展力度不大。以武漢市同業壽險保險市場占有率（截至2005年7月）為例：工商銀行占有率為38.6％；農業銀行占有率為30.6％；交通銀行占有率為11.2％；郵政儲蓄銀行占有率為9.1％；中國銀行占有率為3.2％；建設銀行占有率為2.7％；其他占4.7％。在深圳市場，2005年上半年工商銀行、農業銀行和中國銀行規模最大，分別為11089萬元、7689.62萬元和6854.75萬元；建設銀行和招商銀行次之，分別為2585.39萬元和2498.62萬元；其他銀行業務量不大①。
工商銀行和農業銀行在銀保業務上的推動力度較大，這和其自身特點有關。工商銀行在大中城市網點的覆蓋面廣，而農業銀行對中小城市的覆蓋面較廣；同時，這兩家國有銀行的網點資源可能沒有得到完全的利用，而員工的收入也相對較低，因而無論從銀行還是從職員，都有相當的激勵去銷售保險。類似的還有郵政儲蓄銀行，郵政儲蓄銀行的網點優勢在農村地區更明顯，而郵政儲蓄銀行收入也相對較低，因而從上到下都有銷售保險的積極性。郵政儲蓄銀行在中西部地區取得了相當的規模和市場份額，但在發達地區表現相對較差。
中國銀行、建設銀行和絕大部分股份制商業銀行在該項業務上更為謹慎，部分原因可能是網點覆蓋面相對較少，同時可能和其成本收益結構也有關。整體上，由于這些銀行職員收入相對較高，單位時間的成本更高，而銷售銀行保險產品所能獲得的收益并不可觀，并且當前的銀保產品和銀行類產品具有一定的替代性，因而無論從銀行還是從職員方面看，該項業務目前并沒有特別的吸引力。對于股份制商業銀行而言，網點更少，網點資源緊缺，排隊現象較嚴重，而銀行保險整體上算新業務，職員對保險知識掌握有限，在營銷過程中花費的時間較多，因而從效率角度和成本收益衡量，該項業務可能沒有太多的優勢。
在業務發展上，保險公司一直建議要求商業銀行將保險納入考核范疇，但實際上，商業銀行保險所獲得的手續費收入在銀行的收入結構中占比極其有限，無論考核與否，對商業銀行、各級管理層和銀行員工的影響都不大，因而銀行在發展該項業務的積極性有限。
此外，國內商業銀行只是開始開展零售銀行業務，尚處發展初期，因而很難將客戶的資料加以全面整理，很難具體分析客戶的金融需求，因而在開展銀保業務中更多的是從手續費考慮，而不是從客戶需求和利益考慮。
四、商業銀行和保險公司資本合作的分析
盡管國內監管體制不允許混業經營，銀行、證券和保險之間不能跨行業綜合經營，因而直接資本融合暫時沒有，但銀行和保險之間通過控股公司或集團的方式確實存在。比如平安集團下設平安銀行、招商局下屬有招商銀行和招商信諾人壽保險、中國銀行下設中銀保險（總部在香港，在國內設立分公司）、光大集團下設光大銀行和合資的光大永明人壽保險、中信集團下有中信銀行和合資的信誠人壽保險等。有很多銀行都在計劃籌建保險公司，同時，部分保險公司則在考慮籌建或收購銀行。兩者之間的相互滲透意向較明顯。
作為資本紐帶聯結而成的銀行與保險合作形式，在制度安排上能夠保證合作的穩定性，但以此同時可能引發無效率的行為。這在中國銀行和中銀保險（國內分公司）的合作過程中出現，保險公司對銀行的依賴型較強，積極性不足，而寄希望銀行在手續費上給予優惠，而單方面要求銀行員工更積極替保險公司銷售保險產品，相互摩擦時有發生。因而整體上看，銀行和保險在資本上的合作剛開始起步，兩者的合作前景不容樂觀。由于銀行和保險存在著差別，所以金融控股公司（集團）的效率需要進一步提高。
同時銀行是否必須介入保險領域，多元化經營是否是企業經營的必然選擇，以及當前銀行和保險公司聯合成立合資公司條件是否成熟等問題都值得進一步研究。以花旗銀行為例，花旗銀行（集團）在美國監管當局放寬了分業經營的限制之后，選擇了收購旅行者人壽，開始全面介入保險業務，收取保費收入，這一度被認為是現代商業銀行和保險合作的典范，被視作金融業的發展新趨勢。但在2005年初花旗卻將旅行者出售給美國大都會人壽保險公司。2005年7月花旗集團宣布將下屬的資產管理公司出售給Legg Mason公司，同時交換Legg Mason公司的經紀交易業務，目前該項交易已經完成。花旗的理由和觀點是花旗更注重獲取優良的投資產品的渠道，而不是產品的生產和設計能力。LeggMason認為這項高達3740億美元的交易將使公司更加專注于資產管理業務，強化在資產管理的專業化水平和全球的影響，同時與花旗的分銷協議將進一步強化產品的銷售覆蓋層面②。這表明在成熟市場，多元化的綜合經營并不一定是確定性的趨勢。相反，有不少公司在多元化的實踐過程中發現多元化通常會分散企業的注意力和精力，進而降低企業的專業化水平和資本回報率，因而選擇回歸至專業化經營。
五、加強我國銀保合作的政策建議
銀行保險一度推動了中國保險市場的繁榮，其地位不可忽視。作為當前居民保險意識較弱的過渡性產物，銀行保險還將在一定范圍內存在。為了進一步推動保險市場的繁榮和行業的發展，建議進一步推動銀行和保險開展多層次的合作，在合作方式和合作內容等進行創新和深化。在資本合作方面，有條件地讓銀行參股或設立保險公司。
（一）商業銀行方面
對商業銀行而言，應努力實現四個轉變：產品、角色、客戶群和功能轉變。
1.在產品上，從簡單的投資連接型產品轉向更具有保障功能的產品。保險公司的投資連接和分紅型產品并不具有收益上的比較優勢，同時還與銀行類產品具有一定的替代性，給銀行和客戶所帶來的附加值并不高，因而推廣很難具有可持續性。而保障功能更強的產品隨著國民保險意識的提高需求將進一步加強，給客戶和銀行帶來的收益將更高。隨著老齡化的到來，退休計劃和年金業務可能會有較大的發展空間。
2.在角色上，從為保險角色轉向為客戶經紀角色。當前，銀行主要是為保險公司銷售相關的產品，所具有的利益和立場主要與保險公司一致。對于銀行而言，更多的出發點是手續費收入，而未必是客戶的需求和利益。但客戶的信任和忠誠度卻是銀行的生存條件，也只有客戶能給銀行帶來持久的收益。“經紀人”則是從客戶利益角度出發，盡力為客戶提供增值服務，從長遠看，只有努力維護客戶的利益才能提高銀行的信譽和認同度，并給銀行帶來持久而穩定的收益。應從產品為本轉為客戶為本，從簡單的利益導向轉向維護長期的客戶關系。
3.在目標客戶群選擇上，從中低端客戶轉向中高端客戶。在柜面對中低端客戶銷售保險公司產品通常占用了緊張的柜面資源，不具備成本―收益比，而在貴賓室向高端客戶營銷更有效果。建議減少在柜面銷售這類產品，轉而在貴賓室或理財中心銷售保險產品。
4.在功能上，從“生產”轉向“銷售”和增值服務。在保險業務上，相對于保險公司而言，銀行的突出優勢在于擁有良好的客戶群、獨特的銷售渠道和良好的公眾認同度，而在產品設計上，專業水平并不占優，因而從發揮自身的比較優勢出發，更多地應強化銷售渠道的建設和銷售能力的提高，而不在于過多地涉入產品設計和承保等“生產性”活動，高質量地為高端客戶提供全方位和專業的服務才是銀行持久發展的關鍵。目前銀行占據合作優勢狀況下，獲得保險公司的產品難度不大，可以選擇最有價值的保險公司和保險產品，相反，銀行自己生產和設計的保險產品反而會減少銀行和客戶的選擇空間。
（二）保險監管機構和保險公司方面
對保險監管機構和保險公司而言，建議進一步推動保險公司的規范經營，強化市場秩序建設，積極引導銀行和保險公司進行不同層面的合作。
1.加強信息公開和風險警示，強化監督，減少“誤導”狀況。加強對市場秩序的監管，規范銀行和保險公司的產品宣傳，避免出現“誤導”和客戶投訴等狀況。引導銀行和保險公司樹立長遠目標和進一步確立為客戶提供優質服務的意識，加強對市場行為合規性監管。
2.增強保險的公眾認知度，并不斷提高居民的保險意識。銀行的一個重要優勢是具有良好的信譽，通過銀行的信譽增強公眾對保險的認同度，進一步提高保險覆蓋面。此外在整體上，銀行的服務意識強于保險公司，因而應通過銀行介入保險來提高保險的服務水平。
3.加強行業自律，弱化規模，注重行業誠信機制和市場秩序的建立。弱化對規模的過度關注，轉而強化質量和效益的提高。對保險公司而言，必須強化盈利能力，淡化規模的擴張；對于銀行而言，強化對客戶的增值服務，并提高客戶對銀行的忠誠度為主要目標，淡化手續費。兩者都更多地從長遠利益考慮，從而更好地建立良好的市場秩序。
4.在控制風險條件下，拓寬保險公司的投資渠道。香港銀行保險獲得成功的一個條件是香港的保險公司具有很好的投資渠道，能夠獲得相當的投資回報。因而加強保險公司的資本運用能力，將會提高保險產品的回報率及保險產品對客戶的需求和吸引力。對保險公司的投資渠道進行松綁，有效拓展保險公司的投資渠道，提高資金的利用率。
5.著力引導銀行和保險公司建立長期合作關系。建立兩者的長期合作關系，引導銀行和保險公司更多的立足長遠利益。減少短期行為，立足長期的發展，兩者必須從單純的手續費之爭中解脫出來。對于保險公司而言，最大的優勢在于產品設計能力和良好的培訓能力；而銀行最大的優勢在于有很好的銷售網點、銷售渠道和信譽。可以考慮讓保險公司協助銀行培訓銀行職員，開始銷售更為復雜和更有保障功能的產品。
6.發展中介市場，在條件成熟后允許銀行設立保險經紀公司。轉換銀行的角色，從簡單的兼業人轉化為經紀人，為客戶謀求更多的增值服務，這通常要求市場發展到相當程度，市場中介較為發達。銀行本身也可以從事保險中介服務，從而強化保險服務功能，并增強保險銷售中的誠信和信譽問題，真正提高商業銀行在銀行保險中的職責。
對監管當局而言，銀行無論是參股、控股還是單獨設立保險公司，應更多的取決于銀行本身經營狀況，部分和外部經營環境有關。作為監管當局，將更多的經歷集中在保險公司的資本償付能力及市場“合規”監管上。
車險的重要性不言而喻，現實生活中，不少車主都接受過沉痛的教訓，因此大部分車主都會按期購買保險，為自己的愛車增加安全系數。車險時間較短，基本上都是以一年為期限的，所以臨近年底，不少車主都準備為自己的愛車續保，
可是，很多車主在續保的時候發現，以往經常在服裝賣場看到的促銷方式，赫然進入汽車保險領域。記者在多家財險公司網站上看到，滿一定額度車險立減費用，投保即送“緊急救援”、“汽車代駕”服務，“買貴無條件補差價”等促銷信息，車險公司優惠力度不斷升級。對此，《金融理財》提醒各位車主，車險優惠雖利于投保者，但貨比三家仍不可少，畢竟適合自己的才是最好的。
求實惠也要驗明正身
11月以來，家住房山的王先生已經接了好幾個保險公司打來的電話，都是來詢問是否需要續保車險的，令他無奈的是，他的車明年3月份才需要續保，但保險工作人員仍不停地向他介紹電話車險的種種優勢，并稱現在續保不但不影響下一年保險的起止時間，還能參加保險公司的年底促銷活動，并告知現在續保在金額上至少要比平時便宜一兩百元。
不難猜測，近期像王先生這樣，遇到保險公司輪番“電話轟炸”的車主不在少數，各個保險公司都想先下手為強。市區一家財險公司車險負責人告訴記者，目前各家保險公司車險費率基本沒有下降的空間，價格也都差不多，相同險種保費差距不會超過50元，所以各家都在比拼后續增值服務，而這時，誰的電話打得勤，誰就有可能搶到客戶。
在如今互聯網金融的浪漫下，各家保險公司的網絡上的促銷更是誘人，如平安車險年底的官網上推出“車主報價即送30元芒果網代金券；投保最高可贏300元話費，每日100萬限時搶”的優惠活動，還有車主投保滿1300元就可參加抽獎，獎品為100元的話費充值卡，如果購買車險費用達3900元，便可參加3次抽獎，最高可獲得300元話費。而在太平洋車險官網上，也打出各種優惠促銷，其中網購車險+在線支付就贈送50元現金集分寶，或急救包加多功能逃生錘等多種禮品。除了網絡支付有優惠外，針對續保客戶各大保險公司也都給予一定的獎勵。
30歲的王小姐的愛車一直在平安參保，不久前促銷員打來電話，稱其年底在平安續保的話，不但可享受續保客戶的優惠待遇，還可獲贈100元話費，保費交納后一個星期內充值到其指定號碼。在她看來，保費在哪都是交，在價格上得到一定的優惠用在別的地方，心里還是挺美的。
如此看來，車險的促銷方式已經成為一種常態，但《金融理財》還是提醒投保人，投保前一定要先給網站驗明正身，以防被“山寨”網站所蒙騙。一般來說，假冒的保險電子商務網站雖然與正規網站顯示的名稱、版式相同，但域名不是完全一樣。假域名會夾雜毫無意義的數字或字母，同保險公司本身的中英文名稱都無法對應。而且，“山寨”的網站通常功能較單一，而正規保險公司網站或綜合網絡保險網站的功能較齊全、產品種類也較多，自助投保人需注意辨別。
續保把好“時間關”
現實生活中，很多車主對愛車的續保時間都各執一言，有的主張續保要趁早，有的則認為不宜太早。但無論哪一方，肯定都是經歷“沉痛的教訓”才得出來的結論，那么車險續保該如何把控好“時間關”呢？
像劉先生就是這么一位，他于2011年3月購買了一輛新車，當時的車險都上得很全，便認為“萬事大吉”了，不想今年4月末卻發生了一件交通事故，愛車損失慘重。于是劉先生便立即向保險公司提出理賠，但保險公司卻傳來了一個讓他吃驚和后悔的回答：他的車險已經過期了。由于沒有了保險，劉先生只能自掏腰包。劉先生認為出現這種情況，主要是因為自己忘記續保時間造成的，在再次投保后，除了自己牢記投保時間外，還讓保險公司的客戶經理在到期前提醒一下自己，以便及早投保。
在車險市場上，這種出現車輛脫保的現象很多。像劉先生這種情況多半可能是決有仔細閱讀條款，也沒有留意汽車保險到期日，卻發生了事故只能自掏腰包了。當然也有一些車主認為車輛續保不應太早，他們認為第一年還未理賠的事故，就會被記到第二年，從而造成來年保費上漲。
其實無論盡早還是延遲續保都有一定的局限性，最好的辦法還是在當年車險到期前一兩天內購買下一年度的車險，不要等到上一年保單結束的當天續保，否則可能會出現保險的空當期。而且因為盡管早點續保可能會有一定優惠。同樣，晚續保也可能會面臨費率上浮。通常在“脫保”時間超過1個月，保險公司可能會考慮到事后投保等道德風險，而使費率上浮。
所心車主要務要把好續保的“時間關”。當然，切不可因為有了全套保險就放松了警惕，應在日常駕車過程中謹慎小心，不僅是對個人和家庭安全負責，也是對保護自身經濟利益的有效措施，
續保車險如何省錢？
1、少出險可享費率優惠
張先生去年比較倒霉，去年一年發生了多起小事故，他每次都向保險公司理賠。眼看著車險續保期臨近，他電話咨詢了續保的保費，保險人稱他的車險保費得上調幾百元，原因是：出險記錄達到了5次。
沒錯，車主的理賠次數、金額將決定來年車險續保的優惠程度，張先生頻繁出險的情況影響了保費的上漲。人保財險有關人士表示，按照目前的車險費率方面的規定，假如上一年度車輛未出險，續保時可以享受7折優惠；如果上一年度發生1-2次賠款的車輛，按照基準保費承保（若賠付率低于80%且約定駕駛員的，仍可享受7折優惠）；上一年度發生3次賠款的車輛，車險費率在基準保費基礎上上浮10%；上一年度發生4次賠款的車輛，車險費率在基準保費基礎上上浮20%；上一年度發生5-7次以上賠款的車輛，車險費率在基準保費基礎上上浮30%，8次以上就會被拒保。
此外，保險公司人士表示。“以往出險較多的車輛可以通過更換保險公司的方式繼續獲得折扣，這種方法現在行不通了。”現在車險平臺已經聯網，出險的記錄都顯示在車險平臺上，因此車主很難通過更換保險公司的方式來獲得更多折扣。所以，車主在續保前，了解保險公司的規定相當關鍵，在規定允許的范圍內采取一些靈活的做法，或許能否省下不少錢。
2、增加和刪除一些險種
也許很多車主認為到了年末車險續保，只要延續上一年的保險交錢就可以，但無疑是一個誤區。實際上之前購買的車險，并不一定能夠完全符合車主的需求，比如上一年出險的情況，有些車險購買得不符合實際。續保時車主不妨把每年的投保當作對保單的重新核查，看一下需要增加哪些險種，減去哪些險種。車主可以根據上一年度的出險情況來進行調整，無須增加不必要的保費。
對于車齡較長，則可以適當減少所購買的車險品種。例如劃痕險，有的保險公司規定3年或5年車齡以內才可購買，車齡較長則沒有必要購買了，則建議增加第三者責任險和車上人員險的投保金額，此時車主可選擇為所有座位投保，也可為特定座位投保，保額最好為2萬元至5萬元。如果車齡在5年以上，最好購買車輛自燃險；如果車子停放在比較容易發生浸水的地方，就要考慮購買涉水險等。如果車主駕駛技術較好，并且不經常跑長途，可以考慮不投保車損險。
另外，選擇“指定駕駛人”或指定區域駕駛條款可節省保費。太平洋保險有關人士指出，車主投保時可選擇指定省內駕駛條款，而省外出險可獲90%理賠，車主所支付的保費也將相應減少。但對于有假期開車回家或旅行習慣的車主，則不建議選擇該條款。此外，如果車輛指定駕駛人駕駛，指定駕駛人開車時出險可獲100%賠償，而指定駕駛人以外的人員開車時出險將僅獲得90%賠償，選擇該條款也可節省一定保費，指定駕駛人駕齡越長，價格越低。值得注意的是渠道不一樣，報價也不一樣的問題，希望車主們在為愛車續保時要謹慎挑選，不能完全聽從銷售人員的推薦，選擇不適合自己的車險。
3、換保險公司劃算嗎？
細心的車主不難發現，今年的汽車商業險價格比去年漲了不少。“去年我買了20萬的第三者責任險和車損險，再加上這兩個主險的附加險和交強險，一共3600多元，今年就漲到了3900多元。”車主侯先生說道：“據說今年8月份起，各大保險公司商業車險的價格都開始調高了。”
事實的確如此，記者從平安和太平洋等多家保險公司獲悉，此次商業車險漲價是行業性的內部調整，多家保險公司均上調了保費，漲幅在10%左右。對于各家保險公司上調車險費用，有的消費者表示還是按照后續的增值服務來選擇保險公司，更多的消費者選擇在上一年度參保的保險公司續保。但也有個別車主則認為，如果別的保險公司報價比較便宜的話可以換家保險公司續保。
【關鍵詞】保險；營銷模式；創新
現階段，國內的保險業的發展仍處于萌芽狀態，特別是關于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數保險公司的營銷，都還處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉變的過程之中，舊營銷觀念受到沖擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關于保險營銷模式創新策略的問題也就提上了日程。本文從以下幾個方面展開研究：
一、當前我國保險公司采用的主要營銷模式
1.公司業務型
公司業務型，俗稱“大項目型”，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團業務和大項目業務。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據銷售業績來提成。總體看來，這類渠道業務大概占到了業務總量的20%。
2.銀郵兼代型
銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機構簽訂兼業協議，通過這些兼業的網點來展開保險業務，這些業務主要營銷分紅型的保險產品，包括五年期的業務、長期個人業務以及風險保障類產品等等。當然，銀郵機構會從業務量中提取約定的手續費用。目前，該類渠道業務大概可以占到總體業務量的25%。
3.個人營銷型
個人營銷型，就是通過保險個人人面對分散的保險客戶群進行保險產品的營銷。該類渠道業務大致占業務總量的55%。
從以上三類營銷模式的業務規模和利潤貢獻度來看，個人營銷型的利潤貢獻度最高。除此之外，國內的保險公司還有直復型營銷模式、專業經紀公司和等營銷模式。
二、我國現有保險營銷模式存在的問題
首先，銷售人員與保險公司的隔離問題。各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統一建立了用于管理銷售人員的組織架構、業務范圍、資格條件、業務管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員與保險公司的內勤和職能管理人員相區隔，產生了保險人或編外人員。這種區分將導致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內部的不和諧氛圍就會增加，從而導致隔離問題。
其次，保險產品相同，價格不同。一般來講，大眾型的保險產品與各銷售渠道共同具有銷售權，各大保險公司都會針對不同的渠道開發不同的產品。在渠道保險責任大致相近的狀態下，保費的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產品費率時，不同渠道的營銷服務成本就存在著差異。總體來看，個人產品價格高，團體產品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰”的情況就在所難免。
最后，保險客戶與保險公司分離。保險公司大部分的業務來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人。保險公司的運營和客戶的需求就會因中間人的存在而出現分離。比如說，不同渠道的產品組合，客戶只能在渠道組合中挑選，并不能在一個渠道之中得到所有的產品信息，大部分營銷人員基于自己的利益考慮，也不會告訴保險公司，公司也就無法了解客戶的真正需求，出現了客戶與公司的分離。
三、我國保險營銷模式的創新策略
基于國內保險市場營銷模式的現狀和存在的問題，建議公司主動適應環境，采取針對性的創新策略：
1.聯手打造“保險超市”營銷體系
所謂保險超市，類似于家電等商品的超市賣場，將各家的保險公司產品集中一起放置，讓客戶自行選擇產品，盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險超市”里，國內外的客戶不僅可以根據自己的能力和偏好，任意選擇單項保險或組合保險，還可以通過定制自己的個性化產品來滿足自己的需要。
2.創新“保險連鎖店”服務模式
針對國內保險業過度依賴保險人和中介渠道，保險公司遠離客戶、遠離風險管控點的問題，保險公司應當依托城市社區建立保險產品銷售及客戶服務中心。在居民社區布局設點，與客戶面對面的交易，減少中間環節，直接營銷，以方便、快捷的保險專業服務與增值服務吸引客戶主動上門。
3.采取“方案營銷”的全新策略
保險公司從賣產品變為賣方案，形成一種以客戶需求為導向的全新保險營銷模式。客戶有什么樣的需求，什么樣的險種最適合客戶家庭，保險公司就應該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此，建議保險公司成立專門為客戶服務的綜合機構，配備營銷精英，提供資源，為客戶設計科學合理的保險保障計劃。
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關鍵詞：保險公司；大病保險；困境；策略
2012年8月30日，國家發展改革委員會、衛生部、財政部、人力資源社會保障部、民政部和保監會等國務院六部委共同了《關于開展城鄉居民大病保險工作的指導意見》（以下簡稱《指導意見》），確定了城鄉居民大病保險（以下簡稱大病保險）的基本框架即各地政府指定的部門作為投保人，以城鎮居民基本醫保（以下簡稱城鎮居民醫保）、新型農村合作醫療（以下簡稱新農合）的參保（合）人為被保險人，向保險公司購買大病保險，在被保險人發生高額醫療費用的情況下，保險公司對城鎮居民基本醫保或新農合補償后個人負擔的合規醫療費用給予進一步保障。
一、城鄉居民大病保險概念的界定
基本醫療保險是指由政府主導，通過立法的方式要求用人單位和個人繳納一定的保費來籌集醫療保險基金，當參保人員患病就診產生醫療費用后，由醫療保險經辦機構按照補償標準給予一定的經濟補償，以避免或減輕參保人因病就診所帶來的經濟風險；基本醫療保險的界定應遵循與我國經濟發展和參保人收入水平相適應的原則，同時兼顧公平和效率，通過國家立法和政策來保證基本醫療保險的實施。基本醫療保險制度屬于強制保險，特定的企業和個人必須參加。我國的基本醫療保險制度由城鎮居民基本醫療保險、城鎮職工基本醫療保險和新農村合作醫療保險三部分組成。
二、城鄉居民大病保險現狀
目前，全國大部分大病保險業務由大型保險公司承辦，市場份額最大的為人保集團，項目覆蓋了 10 個省份的 21 個地市。大病保險正式推廣之前已經在各地試點，創造了代表性的“廣東湛江模式”、“江蘇太倉模式”、“洛陽模式”以及“北京平谷模式”，為后期大病保險的開展、推廣積累了經驗。各地區根據自身發展水平，在現有模式上進行了適應性調整，陸續啟動了大病保險工作。大病保險是一項惠民舉措，但是在推廣運行過程中出現諸多問題，大病保險呈現疲態。
2.1經營狀況不甚樂觀
保險公司承保熱情不高。與初期承保大病保險呈現“白熱化”局面相比較，晚開展大病保險的地區卻需要開展二次競標，鼓勵機構承保大病保險； 甚至有中標團隊采用棄標放棄承保。對于社保基金結余不足的地區，大病保險也遲遲難以推進。各地大病保險普遍虧損。競標初期，保險公司為了獲得承保機會惡意壓價競爭、串通報價，壓低承保費率，將資金實力不強的企業排除在外，也為后期賠付埋下了隱患。保險公司難以控制大病保險的費用支出，人保集團中報顯示，健康險實際賠付率及預期賠付率明顯上升。承保機構不得不采取以險養險，并呼吁財政給予補貼。
2.2商業保險公司效率未顯現
在大病保險設計中均持謹慎態度。在醫療保險報銷項目設定上，多數大病保險的保障項目為基本醫保目錄中的病種，即使報銷費用可以不受病種限制，只關注居民實際自擔金額，但在實際操作中，報銷項目的設定依然限制了保險公司的審核、報銷流程。報銷效率低下。報銷醫療費用時，社保機構與保險公司針對同一醫療費用進行重疊審核耗費部分資金，民眾針對同一筆醫療費用反復在社保機構與保險公司間奔走，降低了辦事效率。未提供與健康相關的增值服務。雖然大病保險不得與其他產品捆綁銷售，保險機構依然可以為大病保險提供與健康相關的增值服務，提高健康險業務的質量。尷尬的是，保險機構不僅怠于提供附加服務，中標的保險公司多為資金雄厚的壽險公司，鮮有專業健康險公司的身影，專業健康險公司并沒體現其專業性。
2.3招標機制不健全
《保險公司城鄉居民大病保險業務管理暫行辦法》規定，各地方政府必須通過公開招標的方式選定承辦大病保險業務的商業保險機構。從各地招投標的情況看，主要存在以下兩個方面的問題。
2.3.1部分保險公司非理性競標
一方面，雖然根據政府招標的相關規定，涉及公共服務的招標，價格指標不得高于30%，但在招標過程中，一些地方政府簡單看重“低保費、高保障”，忽視保險公司的專業能力，因此，價格標雖然占比小，但成為大病保險業務競標的主要因素，這也是決定保險公司成功中標的主要原因。另一方面，保險公司為了成功中標，在沒有獲得承辦大病保險的基礎數據和未對大病保險項目進行風險測算的情況下“拍腦袋”定價，并采用低價、擴大保障范圍、超額賠付等違規競標手段，毫無顧忌公司承辦大病保險業務的風險，保險公司這些非理性競標行為勢必會加大自身的經營風險。例如從內蒙古保監局相關消息得知，2014 年 5 月，包頭市衛生廳對城鎮居民大病保險進行招標采購，招標采購價為每個人每年30元，但大地保險公司采取壓價的形式以每個人每年25元成功中標，但事后被內蒙古保監局罰款 10萬元；保險公司的非理性競標行為，勢必會給自身帶來巨大的經營風險，如果屆時不能兌現合同內容，甚至會引發對政府和社會對保險公司承辦大病保險業務的信任危機。
2.3.2部分地區招標收費標準混亂
通過瀏覽大部分地區的招標資料了解到，各地區招標收費標準五花八門，有些地方規定參與競標的保險公司必須繳納服務費、履約保證金和投標保證金等多種費用，而有的地區則只要求參與競標的保險公司繳納投標保證金。單從投標保證金看，各大病保險試點地區規定也不相同。江蘇省射陽縣農村居民大病保險招標公告要求投標方必須繳納 80000 元投標保證金；浙江省湖州市大病保險采購項目招標公告顯示，投標需交納 290000 元的投標保證金；承辦慈溪市城鄉居民大病保險業務的保險機構需交納投標保證金 18 萬元；運城市城鄉居民大病保險項目投標保證金 70 萬元除了投標保證金，各地收取中標服務費的標準也各不相同，例如安徽省規定禁止招標方收取承大病保險此項費用；而有的地區規定中標的保險公司以合同總價的1.05%向政府繳納服務費。
三、保障城鄉居民大病保險順利運行的相關建議
城鄉居民大病保險真正達到提高保障、惠及民眾的初衷，政府應從宏觀政策制定上引導規范保險公司的經營，監管醫療市場行為，也需要保險機構衡量自身優劣勢，制定長遠的發展規劃，樹立品牌理念，重視醫療保險、健康保險的附加服務的開發。
3.1制度設計上引導經營主體有效參與
明確大病保險定位，釋放健康保險空間。從世界各國經驗看，政策導向決定了商業保險機構行為的有效性，政府需要對其醫療保險職能進行精準定位。《關于開展城鄉居民大病保險工作的實施意見》并沒有給出商業健康保險公司的長期發展規劃，開放城鄉居民大病保險作為試行，面臨一定政策風險。應明確醫療改革的方向與步驟，利于商業保險公司進行長期規劃。現階段我國的社會保險和商業保險屬于“競爭”關系，社保覆蓋的擴大必然會使民眾輕視健康險的作用，從這一方面也要求政府以社保思想向商業保險公司采購服務時，需要明確其定位，為商業保險公司發展釋放有效空間。
給予稅收優惠，促進保險公司資源整合。目前，保監會已免除商業保險公司經營大病保險業務取得的保費收入的監管費。此次引入保險機構承辦大病保險，實質是要求采用契約管理型模式，保險公司承擔風險加大，加上在醫療費用管理上處于弱勢地位，更需要政策的扶持。若在前期給予保險公司相應的稅收優惠，建議將投資于信息化平臺管理的盈利免征所得稅，促進前期的平臺建設，便于公司前期積累經驗和后期完善。
3.2強化市場監管
加強對承保機構監管。各地自主進行招標，必須根據《保險公司城鄉居民大病保險業務管理暫行辦法》的規定進行更嚴格的綜合比對。建議建立全國范圍內的專業評估團隊，組織醫療機構、健康服務組織、社保機構等多方專業人員，對各招投標過程進行審核與抽查，對已經取得承辦大病保險的機構進行定期、跟蹤式監督，確保保險公司的執行效率。對保險公司的監管應嚴格區分保險公司運作大病保險的費用與業務成本； 社保經辦機構可向保險公司分期劃撥社保基金，嚴格資金運用的審查； 保監會應對承保機構社保基金投資運營方式、比例等進行更為嚴格的監管。
加強對醫療機構的監管。政府需要對醫院、定點藥店進行更加嚴密的監管，對病人的醫療行為由事后核查變為事前嚴控，防止惡意騙賠現象的發生。可以建立多方合作的醫療巡查隊，引入定點醫療機構的競爭機制與評級機制。重視群眾監督機制，及時處理投訴與舉報，保障機制平穩運行。
3.3實現運營模式多元化
資金收繳。國內現有模式均運用在社保基金結余地區。對于社保基金充足地區而言，需要根據結余資金進行測算，決定“分保”金額； 對于基金虧損地區，通過擴大參保人群、提高財政補助等方式收繳資金，再尋找承保機構。對于社保資金的二次分配，可以借鑒“太倉模式”，為城鎮職工與城鄉居民統一購買商業大病保險，使城鎮職工的結余資保險職業學院學報（雙月刊） 2014 年第 5 期金彌補城鄉居民保險中的逆向選擇缺口。
保費厘定。保險公司應該充分估計自身資質，防止社保機構盲目壓低價格或擴大理賠范圍。即使制定了相對合理的報銷制度，保險公司也應做好可能面臨“三年虧損五年利平”的準備。可以與政府實行損益共享，并在前期將費率調整周期縮短，將損益限定在一定比例內，保本微利。
合作周期。《保險公司城鄉居民大病保險業務管理暫行辦法》中規定的合作期限原則上不低于 3 年。保險公司應當盡可能選擇較長的合作期限，制定中長期發展規劃，做好前期積累工作。
保障范圍。保險公司應擴大保障范圍，重點鎖定于突發性的重大疾病支出以及高額的治療費用，適時將慢性病、特殊醫療器材與藥品的支出控制在一定比例內。
給付金額。應考慮當地參保城鄉居民的實際年收入，結合繳費水平與工資水平確定給付線；在上限的設定上，應考慮到疾病的延續性支出，并著重于年度累計醫療費用的補償。并力爭突破病種限制，關注居民實際承擔的醫療費用。
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關鍵詞：商業保險公司；大病保險；利弊；建議
健康是人類共同的追求，疾病是卻是人類不可避免的風險。為了減輕疾病帶來的費用負擔，增強抵御重大疾病風險的能力，必須建立健全多層次的醫療保障體系。為此，國家發展和改革委、衛生部、財政部、人社部、民政部、保險監督管理委員會等六部委共同了《關于開展城鄉居民大病保險工作的指導意見》，明確針對城鎮居民醫保、新農合參保（合）人大病負擔重的情況，引入市場機制，建立大病保險制度，減輕城鄉居民的大病負擔。
一、 城鄉居民大病保險采取商業保險機構承辦有利有弊
商業保險公司經辦大病保險的利主要有四個方面：第一，大病保險的保費來源于社保資金的直接劃轉，保險公司不需要展業成本，即可以得到大量的保費來分散風險，符合商業保險公司經營的大數法則，有利于商業保險公司降低風險、穩健經營。第二，經辦大病保險可以使商業保險機構得到居民、職工的信息，有利于商業保險公司在經營大病保險之外拓展健康險業務，加大健康保險產品和服務的提供力度。
第三，經辦社保的商保公司可以通過保費、人員的增加來擴大公司規模，擴大商業健康險公司的市場空間。社會保險由政府主導、強制參保，具有廣覆蓋的特點，眾多的參保者會給商業保險帶來巨大的市場空間。第四，大病保險是大勢所趨，國家和政府大力支持，因此經辦大病保險的商業保險機構可以獲得制度支持，也有利于保險的觀念更加深入人心。政府的公信力、行政的推動力會促進商業保險公司的發展壯大，并使商業保險公司獲得政策優勢。
但是，大病保險的經營對于商業保險公司來說是一把“雙刃劍”，給商保機構帶來利的同時也帶來了不利的方面。主要表現在以下幾個方面：第一、社保部門選擇合作的經營機構時采取的方式是招標，為了中標，保險機構必須壓低投標價格。這樣，就必然會給商業保險機構帶來一種風險――巨額的賠付大于保費收入，即賠付率可能大于100%。商保公司中標后，會形成一種壟斷，阻斷了其他市場主體的進入路徑，不利于競爭機制作用的發揮，也并不能為參保者提供更多的選擇。第二、商業保險機構中標后，必須為經營大病保險投入大量的前期成本。前期投入的成本也使得商業保險公司面臨巨大的經營壓力。
第三、大病保險奉行的是非盈利性的“保本微利”的原則，這與商業保險公司以盈利為主要目的的經營原則存在出入。利潤最大化是企業生存發展的動力，長期而言，大病保險利潤空間不足，商保機構缺乏持續經營的動力。第四、集中精力經營大病保險業務會扭曲商保公司的經營模式，擠壓其他權利義務對等的健康險產品的生存空間，若不加以控制，可能商保公司會成為專營社會保險的機構，扮演著“人”的角色，對商保公司的發展不利，限制商業保險公司的競爭和自主性。第五、利用有限的基本醫療保險基金結余購買大病保險難以長久。利用城鎮居民醫保、新農合基金中的結余向商業保險公司購買大病保險，基金不足之地可在城鎮居民醫保、新農合年度提高籌資時統籌解決資金來源。但基本醫保結余部分隨著社會需求的提高和老齡化的加劇，醫療費用支出每年也在快速的增長之中，僅依靠現有基金結余，難以支撐大病保險所需。一旦保費基金失去了來源，對保險公司是滅頂之災。
二、對策與建議
有鑒于此，筆者認為，要想在現有的資源下實現更好的社會效益，商保機構必須進行制度創新，商業保險機構應該充分發揮自身優勢，克服相關弊端，做到以下幾點：
第一，加強與社保部門、醫療機構等多方面的合作，正確處理好政府與市場的關系，建立聯合辦公機制。根據大病保險的風險特點，保險公司應通過與政府醫保部門建立聯合辦公平臺，借助政府的力量，搭建全流程的醫療風險控制機制。在做好傳統的事后報銷審核服務的基礎上，將風險控制節點前移，通過加大對不合理醫療行為和不合理醫療費用的監控力度，保障參保群眾得到合理治療。
第二，加強醫療風險管控，實施病前健康管理。全流程的醫療風險控制機制包括“病前健康管理、病中診療監控、病后賠付核恕比個部分。其中，病前健康管理是很重要的一步。病前健康管理是將健康保險的風險控制延伸到包括事前預防在內的全過程健康管理，從而達到降低疾病風險，提高被保險人健康水平的目的。病前健康管理服務不僅可以有效化解大病保險業務的經營風險，還可以提高全民的保健意識，充分發揮健康保險的社會管理職能。保險公司可以從管理服務角度出發，形成專屬的增值服務工作的人員隊伍，幫助被保險人群提升健康水平、加強引導預防疾病、注重飲食健康等，改變人們固有的重治療輕保健的觀念，從根源發揮公司的服務作用，樹立保險公司的多元化服務理念。從而，從源頭上降低醫療風險，從而使商業保險公司經營更加穩健。
第三，利用自身雄厚的資本、靈活的投資方式、覆蓋全國的經營網點等優勢，提供更加豐富的健康險產品，發揮商業保險公司在健康險產品開發、健康管理服務、保險市場的開拓和經營方面的優勢，提供大病保險尚未涵蓋的護理保險、疾病保險等保險保障。同時，保險公司在與政府部門合作合作的過程中，逐步轉變政府的想法，使其了解保險公司的經營規律，適當放寬對保險公司的限制，使保險公司擁有更多的自。力爭在政府力爭在政府政策的扶持下，使商業健康保險開辟出自身獨立的市場。（作者單位：中央財經大學保險學院）
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銀行零售業務近年來快速發展，存貸款服務、各類產品的單一銷售和手續費優惠已經無法滿足客人對銀行的期待。身處零售業務發展拐點，需要銀行從不同角度挖掘客戶需求，提供針對性的增值服務，才能凸顯銀行的特色，擴大銀行服務的差異性。
本文從數據庫營銷、客戶關系、客戶教育、金融服務搜索引擎概念、微型網銀、終端機邏輯和建立卓越團隊六個方面，分享銀行增值服務新思維，讓客戶的財富生活與銀行緊密連結，進而塑造像A380空中客車一樣，帶動業界潮流的銀行零售品牌價值。
一、云端數據庫營銷
銀行最大的無形資產是客戶，客戶本身屬性（如財富來源、年齡、家庭）、使用的銀行服務（包含存貸款、信用卡和理財）和使用行為（常用的交易方式），皆可形成輔助營銷的數據庫。銀行透過數據分析，篩選出特定客群，給予分級和針對，以創造、激發和滿足客群隱性需求，進而擴大和凸顯服務的差異性。
目前，很多銀行和基金公司都在往這方面發展。數據庫多元化可以給客戶提供更多分層分級服務。這樣一個無縫隙營銷，更貼近客戶的生活、投資與財富，甚至更長遠的人生。
1.無縫行銷
透過精準的數據庫分析和營銷策略的執行，在任何時間、場合與客群的生活各方面產生鏈接與互動，持續增加銀行在客群心中的能見度。
以交易區分：例如篩選出有使用手機銀行的習慣，且有基金賬號但未持有基金的客群，在手機銀行界面嵌入基金亮點信息。以客群區分：例如分析第三方存管戶屬性，規劃銀行如何參與客群股票交易流程和提供配套服務，增加銀行能見度。以權責區分：例如針對不同目標客群，統一采購禮品、策劃年度和季節性活動。
2.信息光束
身處資訊豐富并選擇多元化的環境，客戶渴求閱讀方便、摘要式的信息。因此，及時的整合解決信息將是未來勝出的關鍵。例如：選出持有基金的客群，根據市場變化，給予及時調整建議，創造二次營銷的機會。
3.產品一路通
結合數據分析、第三方資源和顧問公司行動方案，在銷售前中后提供客群連貫式服務，激發需求并促成交易。例如篩選出未買過保險的客群，售前提供銀行保險平臺上的產品整合與比較，售中結合顧問、保險公司資源、數據庫分析的客群屬性進行針對性營銷，售后定期篩選買過保險的客群，進行保單回訪和健診，激發二次購買需求。
4.生命周期
依客戶單身、結婚、家庭、退休之人生不同階段，規劃相應的營銷策略。例如篩選出35歲以下和未買過重疾險的客群，策劃以家庭風險控管和資產保全為訴求的營銷模式。
二、客戶關系和客戶教育
除了提供基礎客群分級服務，銀行在持續深耕客戶關系方面，將不僅僅依賴客戶經理和零售團隊游擊戰式地提升銀行在客戶心中的價值，還要策略性整合運用內外部資源，提供增值服務，使客戶潛移默化的產生“財富生活與銀行密不可分”的觀念，建立銀行品牌價值的認同感與信任感，以創造更大效益(營收)。舉例而言，銀行可以是客戶的財富巴菲特，從客戶教育著手，教育客戶資產配置、止盈止虧、風險與報酬等觀念的同時，給予配套投資服務，比如資產配置調整建議、市場動態更新和適合的投資機會。
很多前輩，包括很多同事都問過我，什么叫客戶關系？什么叫客戶銷售？什么叫客戶教育？現在這種市場怎么賣基金？我回答：“臺灣曾經多次從高點到低點，慢慢的客戶經過市場盤整及長期教育，他們會非常清楚什么時候該增加基金，什么時候該轉換基金，或者什么時候該持有不同的基金。”從這點看，內地整個市場的漲落，銷售人員及客戶都沒有直接且優良的教育過程，不知道怎么應變。所以，基金公司更是任重道遠，要不斷教育客戶，讓客戶有正確的觀念，保持良好的客戶關系。
三、搜索引擎
客戶在財富和生活上遇到問題，銀行如果能隨時隨地，針對性地提供各類產品和服務，一次性滿足客人需求，那么客戶肯定會被這家銀行深深吸引。銀行可以從兩方面著手，塑造金融服務搜索引擎的形象：1.銀行服務直通車，可以在客戶提出問題和服務時，透過秘書、生活管家提供直接組合式的解決方案。2.運用銀行資源和渠道，提供海外就學、醫療的增值服務。海外服務可分空中銀行和空中理財，空中銀行提供海外電話、網絡咨詢交易；空中理財提供投資理財產品電話咨詢和交易。
四、WeiBank
更簡單、方便的網絡服務平臺和服務內容是未來零售營銷重要的主流戰場。微博（Weibo）、QQ等社交平臺不斷滿足客群社交需求，已成為資訊收集、意見交流和知識學習的主要渠道。微型銀行（WeiBank）輕量、簡便、快速、易懂和互動的網絡服務是虜獲客群、提升客戶使用黏著度的利器。例如：目前網銀頁面資訊和功能多半讓客戶眼花繚亂，而微型網銀僅提供常用功能服務窗口。當使用者在生活中遇到銀行相關問題亟待解決，或者有購買銀行服務的需求時，功能窗口立馬回應并給予解決方案。
五、終端機
數據庫是云端概念，分析因素進而促成結果，從既有客戶資料采挖隱性需求，規劃營銷策略，激發需求并引導產品促成。終端機則是售后概念，分析客群消費內容和交易方式，從行為結果發現實際需求，針對客群行為，制訂優化服務的策略。
終端機的資料來源和剖析不限銀行內部，也可以與客戶生活相關的衣食住行娛樂等商家合作。例如：透過顧問公司的數據，了解目標客戶的網絡使用習慣和關心話題，制訂相應的營銷策略。例如購買調研公司的調研報告，了解目標客戶在財富管理市場實際購買的產品類別、競爭對手產品和服務的各類評比，進而發現服務缺口，提供加值服務。
六、卓越團隊
前述五方面的增值服務，皆需要卓越的團隊方能運作，因此銀行的售前、售中和售后服務應有六類團隊支援：數據分析團隊、網絡營銷團隊、價值營銷團隊、市場投資顧問團隊、產品營銷團隊和客服提升團隊。卓越團隊是各個銀行零售渠道、零售總部或者基金公司總部要建立的整體團隊。
什么是客服提升團隊？客戶預期如果出現落差，需要設定的一個彌補計劃。這個可以邀請外部專家參與，內部也可以成立預期與結果落差調研小組。
