時(shí)間：2023-06-06 09:00:20
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇物流企業(yè)營(yíng)銷，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、山西省物流企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析
在注冊(cè)的近萬(wàn)家山西物流企業(yè)中，小弱散還是其主要特征，而處于骨干地位的是國(guó)營(yíng)企業(yè)、煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)。而煤炭物流、鋼鐵物流，中小型物流企業(yè)根本無(wú)法涉足。無(wú)論是國(guó)營(yíng)企業(yè)，還是煤炭物流、鋼鐵物流企業(yè)，都有共同的特點(diǎn)就是這些企業(yè)的物流業(yè)務(wù)可以一部分依附于其母公司或同行的產(chǎn)業(yè)，無(wú)需進(jìn)行物流營(yíng)銷。在一個(gè)行業(yè)中，骨干企業(yè)的作用是非常大的，他可以引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展，可以作為某些新型營(yíng)銷手段、方法的試金石。同時(shí)物流營(yíng)銷的特點(diǎn)決定了物流企業(yè)之間需要合作，對(duì)于大部分的小弱散物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于骨干企業(yè)專注于煤炭、鋼鐵物流，因此缺少大企業(yè)的合作及提供的有力支持。所以對(duì)于大部分的小弱散物流企業(yè)，要想發(fā)展其他非煤炭、鋼鐵物流，只有走自己鉆研營(yíng)銷，主要依靠自身力量的營(yíng)銷道路。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，即使是處于骨干地位的一些大物流公司也只設(shè)業(yè)務(wù)部，沒(méi)有營(yíng)銷部門，認(rèn)為營(yíng)銷只是實(shí)體產(chǎn)品才會(huì)有的概念和部門，即使有營(yíng)銷部門也是因?yàn)槠溆须娮由虅?wù)。
把倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)、運(yùn)輸?shù)确?wù)視為“業(yè)務(wù)生意”，只注重訂單，不講究營(yíng)銷策劃與客戶關(guān)系管理，做業(yè)務(wù)與做營(yíng)銷還是有本質(zhì)上的區(qū)別的。物流市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，需要物流企業(yè)樹(shù)立“客戶至上、服務(wù)第一”的營(yíng)銷觀念，在這種觀念指導(dǎo)下，要求企業(yè)專門組織人力、物力，專門的一個(gè)部門，去研究客戶需求、客戶心理，策劃具有吸引力的促銷方案、定價(jià)方案等，最大限度地滿足客戶需求，同時(shí)也要運(yùn)用科學(xué)手段進(jìn)行客戶關(guān)系地處理，開(kāi)發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。市場(chǎng)細(xì)分是一種很重要的營(yíng)銷手段，通過(guò)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)未滿足的市場(chǎng)需求，從而給企業(yè)帶來(lái)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，物流市場(chǎng)無(wú)處不在，是一個(gè)服務(wù)對(duì)象較廣的市場(chǎng)，即使細(xì)分后的一小塊子市場(chǎng)，對(duì)于中小型物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，也意味著大的市場(chǎng)利潤(rùn)，物流市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)很多，根據(jù)地域、客戶規(guī)模、服務(wù)對(duì)象等。但一些物流企業(yè)，缺少對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的觀念，只盯著眼前利益，盲目跟風(fēng)，喪失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。調(diào)研還發(fā)現(xiàn)，即使一些企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分也不到位，沒(méi)有充分發(fā)揮市場(chǎng)細(xì)分的作用。物流營(yíng)銷的特征之一戰(zhàn)略合作性，即物流企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)時(shí)必然需要通過(guò)協(xié)作來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。物流市場(chǎng)營(yíng)銷的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目外，更多的還有尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國(guó)內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標(biāo)。物流企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)都是以營(yíng)銷觀念、理念為指導(dǎo)，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的不成功實(shí)質(zhì)都是營(yíng)銷觀念有誤或營(yíng)銷觀念應(yīng)用有誤。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷觀念、理念不適用的一個(gè)突出表現(xiàn)就是在進(jìn)行物流服務(wù)開(kāi)發(fā)時(shí)，沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有從物流給客戶帶來(lái)何種利益的角度，去設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品。究其實(shí)質(zhì)，大部分物流企業(yè)運(yùn)用的都是生產(chǎn)觀念、推銷觀念，企業(yè)有何種服務(wù)，就運(yùn)用各種推銷技巧、方法推銷這種服務(wù)。在現(xiàn)代物流市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)秉持現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念，運(yùn)用整合營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷理念去更好地滿足客戶需求。在物流市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)的今天，企業(yè)營(yíng)銷只有創(chuàng)新才會(huì)有吸引力，盲目跟風(fēng)只會(huì)使企業(yè)陷入被動(dòng)。同時(shí)，物流企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)容易呈現(xiàn)單一化的傾向，單一的定價(jià)、單一的促銷策略、單一的渠道模式等，這種單一性缺少多樣化，不能更好地滿足客戶的需求。另外，物流企業(yè)的營(yíng)銷管理也需要現(xiàn)代化、智能化的手段和方法。
二、山西省物流企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新建議
物流營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念六個(gè)階段。在目前市場(chǎng)形勢(shì)下，物流營(yíng)銷觀念創(chuàng)新意味著物流企業(yè)應(yīng)秉持市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。即以市場(chǎng)需求、社會(huì)發(fā)展的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為起點(diǎn)思考問(wèn)題，要滿足消費(fèi)者和用戶的需求和欲望，符合本企業(yè)的特長(zhǎng)，還要符合消費(fèi)者和社會(huì)發(fā)展的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。物流營(yíng)銷理念創(chuàng)新要求現(xiàn)代物流企業(yè)具有綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等理念。整合營(yíng)銷就是公司所有部門、人員都能以顧客利益為原則去協(xié)調(diào)和開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷是指物流企業(yè)營(yíng)銷工作是建立、發(fā)展和維護(hù)與這些利益相關(guān)者的長(zhǎng)期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)。物流企業(yè)應(yīng)關(guān)注出現(xiàn)的新?tīng)I(yíng)銷觀念、理念，并把其運(yùn)用到實(shí)踐中去，跟得上日益變化的市場(chǎng)環(huán)境，因?yàn)槊恳环N營(yíng)銷理念的出現(xiàn)都有其深刻的背景。總之，在現(xiàn)代物流營(yíng)銷理念的指導(dǎo)下，物流企業(yè)應(yīng)知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同時(shí)也要注重文化對(duì)客戶的滲透作用，同時(shí)要通過(guò)建立關(guān)系、改善關(guān)系開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。
需求是社會(huì)發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)。現(xiàn)在有許多企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過(guò)多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運(yùn)作、個(gè)性化服務(wù)”模式，在為北京某公司服務(wù)時(shí)，通過(guò)與客戶溝通，根據(jù)客戶要求與實(shí)際情況設(shè)計(jì)了一個(gè)全面的物流運(yùn)作方案，并為客戶提供全國(guó)貨物實(shí)時(shí)查詢物流信息服務(wù)，贏得了客戶的高度評(píng)價(jià)。
物流企業(yè)應(yīng)正確了解客戶的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。同時(shí)從內(nèi)部入手，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，建立創(chuàng)新機(jī)制，不斷推出具有滿足顧客潛伏需求的物流服務(wù)產(chǎn)品，從而動(dòng)態(tài)滿足顧客日益增長(zhǎng)的物流服務(wù)需求。
二、科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群
市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)有力的營(yíng)銷工具，在營(yíng)銷策略中起著關(guān)鍵的作用。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以使物流企業(yè)能夠識(shí)別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購(gòu)買行為，準(zhǔn)確地尋求物流客戶，制定符合一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)特征和需求的營(yíng)銷組合，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)滿足這些客戶群體，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。目前大多數(shù)物流企業(yè)采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，選擇進(jìn)入其中的一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，有利于形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)提供專業(yè)化的服務(wù)。如UPS主要從事汽車業(yè)和電信業(yè)的物流服務(wù)；Schenker提供世界范圍內(nèi)的跨國(guó)搬家服務(wù)等。
物流企業(yè)必須將市場(chǎng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的條件來(lái)選擇一部分客戶作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好地滿足客戶的需求，從而建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。
三、設(shè)計(jì)4P營(yíng)銷組合，充分滿足客戶需求
物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)該遵循以下策略來(lái)開(kāi)展物流活動(dòng)：
1.產(chǎn)品策略
物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)有關(guān)的決策，它包括服務(wù)的設(shè)計(jì)、組合、品牌等。不同種類、品種、規(guī)格、包裝的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務(wù)。這就要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務(wù)時(shí)能給客戶帶來(lái)什么樣的效益，如時(shí)間節(jié)約、資金占用減少、核心工作能力加強(qiáng)等。只有為物流需求者帶來(lái)效益和便利的物流服務(wù)，才會(huì)讓他們樂(lè)于接受，并愿意與該物流企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。
產(chǎn)品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的服務(wù),最低的價(jià)格”、中鐵物流的“向社會(huì)提供高效率的專業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強(qiáng)有力的推進(jìn)動(dòng)力。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關(guān)注。
2.價(jià)格策略
價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價(jià)格來(lái)吸引客戶，包括基本價(jià)格、價(jià)格的折扣與折讓、付款方式等。
國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶的長(zhǎng)期合作，在價(jià)格確定上首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)。物流服務(wù)的價(jià)格與客戶的支付意愿密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付意愿很低時(shí)，即使某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付意愿時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)施一套個(gè)性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，才能為客戶所接受。其次，應(yīng)該根據(jù)客戶需求合理地對(duì)運(yùn)輸工具、路線、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流成本。物流服務(wù)的價(jià)格取決于其自身的物流成本，成本優(yōu)勢(shì)是其發(fā)展的關(guān)鍵。在運(yùn)輸費(fèi)用上，可利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有貨物進(jìn)行配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中心的優(yōu)勢(shì)，減少配送成本。總之，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)針對(duì)的客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)水平與價(jià)格，制定本企業(yè)適當(dāng)?shù)姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格水平。
3.分銷渠道策略
物流企業(yè)在選擇采用何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時(shí)，一般采取的策略有:(1)自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即物流企業(yè)通過(guò)自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶;(2)借用他人的服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即通過(guò)他人的去銷售自己的物流服務(wù);(3)建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即通過(guò)與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)等。例如我國(guó)航空公司的分銷渠道可以這樣設(shè)計(jì)：在航空市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)；在航空市場(chǎng)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)；大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、電話直銷；積極與國(guó)外航空公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作來(lái)擴(kuò)大海外市場(chǎng)等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)采取適合自己的分銷渠道策略。
4.促銷策略
促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對(duì)自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等各種營(yíng)銷溝通方式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中越來(lái)越多地出現(xiàn)國(guó)外物流企業(yè)的身影，卻很少看見(jiàn)國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的廣告，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立自己網(wǎng)站的國(guó)內(nèi)物流企業(yè)也不多。其次是營(yíng)銷宣傳創(chuàng)意不夠，UPS等國(guó)際物流巨頭為營(yíng)建中國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染服務(wù)質(zhì)量成分，使用人性化理念、團(tuán)結(jié)協(xié)作和為用戶奉獻(xiàn)最大能力等內(nèi)容，容易打動(dòng)國(guó)內(nèi)受眾，極大的擴(kuò)展了自己的客戶群體。而國(guó)內(nèi)有的物流企業(yè)僅通過(guò)運(yùn)輸配送速度等初始物流服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)來(lái)宣傳本企業(yè)。
國(guó)內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時(shí)做好宣傳前的計(jì)劃與設(shè)計(jì)，緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合國(guó)情和傳統(tǒng)文化，針對(duì)國(guó)內(nèi)受眾的喜好來(lái)選擇宣傳創(chuàng)意點(diǎn)。比如針對(duì)我國(guó)奧運(yùn)、航天事業(yè)發(fā)展及構(gòu)建和諧社會(huì)等大事并結(jié)合自身特點(diǎn)制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適合自己的促銷方案，并積極推廣，如宅急送的校園行包物流營(yíng)銷策略，寶供設(shè)立物流獎(jiǎng)學(xué)金等都是很好的宣傳營(yíng)銷手段，中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進(jìn)行的各項(xiàng)物流企業(yè)的排名與評(píng)選也是一種有效的間接宣傳策略。
四、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略，達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)目標(biāo)
關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過(guò)吸引、開(kāi)拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)物流企業(yè)營(yíng)銷的策略。對(duì)于國(guó)內(nèi)物流企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷策略極為重要，它可以使本企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過(guò)這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系”，多年來(lái)一直選擇寶供的物流服務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷策略要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，確立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度。
面對(duì)外資物流企業(yè)的進(jìn)攻，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須要有堅(jiān)實(shí)的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷策略應(yīng)該是一個(gè)很好的突破口，應(yīng)該引起廣泛的關(guān)注與重視。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須以客戶為中心，開(kāi)展針對(duì)性的營(yíng)銷策略，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式將本企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，提高物流服務(wù)質(zhì)量，建立長(zhǎng)期的、雙贏的客戶關(guān)系，才能爭(zhēng)取到更多的物流市場(chǎng)份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
（一）物流服務(wù)營(yíng)銷理念不夠明確
現(xiàn)階段，我國(guó)物流企業(yè)對(duì)于服務(wù)營(yíng)銷這種模式的運(yùn)用還是處于初級(jí)階段，所以，這種模式很難應(yīng)用于發(fā)展較為落后的物流企業(yè)，雖然，如今已經(jīng)有很多物流企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)懂得了一些物流服務(wù)營(yíng)銷的概念，但是，在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，成功的案例很少，這就導(dǎo)致物流企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)營(yíng)銷的策略十分的模糊不清，而且，我國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段還無(wú)法合理的把這種營(yíng)銷體系與企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展很好的融合在一起。這就造成我國(guó)物流企業(yè)，不會(huì)通過(guò)營(yíng)銷手段取得客戶的信賴，進(jìn)而喪失了很對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇。
（二）物流企業(yè)缺乏科學(xué)的管理機(jī)制
物流企業(yè)缺乏科學(xué)的管理機(jī)制也是影響物流服務(wù)營(yíng)銷模式發(fā)展的重要原因之一，因?yàn)椋谖覈?guó)物流企業(yè)管理水平還不是很高，標(biāo)準(zhǔn)化也不強(qiáng)，同時(shí)，也缺少規(guī)范化的管理，這就造成了物流企業(yè)缺少專業(yè)化的物流服務(wù)基準(zhǔn)，很多物流企業(yè)本身就較小，資金十分的短缺，因此，缺少完備的物流管理體系和專業(yè)的物流營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，因而，就會(huì)造成企業(yè)無(wú)法全面的實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程，營(yíng)銷過(guò)程沒(méi)有精心的進(jìn)行策劃，這個(gè)過(guò)程較為簡(jiǎn)單粗糙，隨著如今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越積累，客戶的選擇余地也越來(lái)越大，物流強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也在日漸明顯，沒(méi)有完備的物流管理體系和專業(yè)的物流營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，物流服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程就會(huì)失去響應(yīng)的基礎(chǔ)和保障。
（三）服務(wù)人員素質(zhì)較低
對(duì)于我國(guó)物流企業(yè)來(lái)講，由于發(fā)展的較晚，所以物流服務(wù)水平較低，同時(shí)，專業(yè)的人才十分的匱乏，尤其對(duì)于即懂技術(shù)又懂管理的復(fù)合型人才更是缺乏，雖然，各大高校都開(kāi)設(shè)了相關(guān)專業(yè)，但是，起步也較晚，因此，教育的程度普遍偏低，而且，很難接近現(xiàn)代化的物流技術(shù)，這就導(dǎo)致多數(shù)物流企業(yè)還是停留在專業(yè)化較低的水平之上。很多物流企業(yè)中的服務(wù)營(yíng)銷人員都是沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)是訓(xùn)練和學(xué)習(xí)的，所以，這就導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)體系缺少專業(yè)性和規(guī)范性，很多營(yíng)銷人員根本不懂得客戶的心里和感受，很容易是客戶產(chǎn)生反感，這就導(dǎo)致物流服務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展受到了很大的束縛和障礙。
二、基于服務(wù)體系的營(yíng)銷模式發(fā)展對(duì)策
（一）提高物流服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)
雖然服務(wù)營(yíng)銷在中國(guó)已得到了一定程度的發(fā)展，但中國(guó)改革開(kāi)放的時(shí)間不長(zhǎng)，我們對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論的理解和運(yùn)用仍處于淺顯水平。要想真真切切的理解物流服務(wù)營(yíng)銷的內(nèi)涵，就必須要從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)入手，強(qiáng)化其對(duì)于物流服務(wù)營(yíng)銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，同時(shí)，通過(guò)理論知識(shí)的積累過(guò)程，能夠合理的應(yīng)用于企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)，提出以客戶文本的經(jīng)營(yíng)理念，而且，要賦予工作實(shí)踐和態(tài)度中去，同時(shí)，要制定出標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)準(zhǔn)則，防止光說(shuō)不練的現(xiàn)象產(chǎn)生，而且，要大力開(kāi)展自主營(yíng)銷活動(dòng)，強(qiáng)化企業(yè)自身的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，還要?jiǎng)?chuàng)立企業(yè)自身的品牌，有助于提高企業(yè)的知名度和促進(jìn)企業(yè)文化的形成。只有這樣，，才能夠加強(qiáng)企業(yè)對(duì)于物流服務(wù)營(yíng)銷的意識(shí)，提高服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程中的效應(yīng)和作用，進(jìn)而促進(jìn)企的進(jìn)一步發(fā)展過(guò)程。
（二）樹(shù)立正確的物流服務(wù)營(yíng)銷理念
隨著人們思想觀念的不斷變化，不知不覺(jué)中人們的消費(fèi)觀念也在不斷的變化之中，現(xiàn)如今，人們對(duì)于商品的購(gòu)買過(guò)程中，不再一味的只是重視其商品的本身，更多的已經(jīng)更加的關(guān)注購(gòu)買商品所帶來(lái)的服務(wù)過(guò)程，因此，現(xiàn)代化的物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立一個(gè)正確的物流服務(wù)營(yíng)銷理念，這種理念就是要以客戶的需求為主，為為其量身定做出個(gè)性化的服務(wù)過(guò)程，要轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，不要一味的以產(chǎn)品為銷售的主體，服務(wù)才是本質(zhì)，只有服務(wù)體系構(gòu)建的良好，才會(huì)為客戶提供良好的效益，實(shí)現(xiàn)客戶依賴企業(yè)，企業(yè)離不開(kāi)客戶的效果，只有這樣，才能夠把服務(wù)體系完完全全的應(yīng)用于物流營(yíng)銷的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)，才能夠與其他企業(yè)相比，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)。
（三）建立完善的物流體系和專業(yè)化的服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)
只有建立完善的物流體系和專業(yè)化的服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，才會(huì)使得物流企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)良好的營(yíng)銷過(guò)程，建立完善的物流管理體系，就必須要把整個(gè)企業(yè)進(jìn)行整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的規(guī)劃和統(tǒng)一管理的過(guò)程，物流的企業(yè)的規(guī)劃不僅僅是針對(duì)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等進(jìn)行調(diào)整，其還包含著企業(yè)的財(cái)務(wù)和運(yùn)營(yíng)計(jì)劃等過(guò)程，要求物流企業(yè)各個(gè)部門能夠根據(jù)市場(chǎng)的環(huán)境以及企業(yè)的環(huán)境針對(duì)性的制定出合理的物流體系，同時(shí)，要加快完成物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的建立過(guò)程，只有服務(wù)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)建立了，才能夠?qū)I(yíng)銷起到促進(jìn)的作用，也會(huì)提升企業(yè)的服務(wù)等級(jí)，這些機(jī)構(gòu)都要用專業(yè)性的人才對(duì)其管理，這樣才能夠保證其專業(yè)化和實(shí)際化。
（四）加強(qiáng)服務(wù)人員的培訓(xùn)過(guò)程
對(duì)于專業(yè)化的企業(yè)來(lái)講，一定要定期的對(duì)企業(yè)服務(wù)員工進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)活動(dòng)，這樣，不僅能股提升企業(yè)服務(wù)員工的專業(yè)性，而且，能夠提升其工作的熱情和對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度，良好的熱情會(huì)促進(jìn)工作的成效，而員工對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度，則能夠凝聚企業(yè)的力量，推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，企業(yè)良好的員工培訓(xùn)機(jī)制及人文環(huán)境，使企業(yè)在用人、育人方面具有較大的吸引力，會(huì)吸引更多更好的人才加人到企業(yè)中來(lái)，使企業(yè)的綜合素質(zhì)得到明顯提高。
三、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：物流金融、市場(chǎng)營(yíng)銷、質(zhì)押監(jiān)管、產(chǎn)品組合
近年來(lái)，我國(guó)部分地區(qū)開(kāi)始發(fā)展物流金融業(yè)務(wù)，一些企業(yè)已取得較好的業(yè)績(jī)。如中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)2007年監(jiān)管貨值超過(guò)1000億元。三方合同1000多份，協(xié)助銀行提供授信超過(guò)250億元；國(guó)內(nèi)首家成立貿(mào)易融資部的深圳發(fā)展銀行，其物流金融業(yè)務(wù)已占其資產(chǎn)業(yè)務(wù)的半壁江山。實(shí)踐證明。物流金融產(chǎn)品對(duì)于支持中小企業(yè)融資、控制銀行風(fēng)險(xiǎn)以及推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)具有積極的作用。
物流金融可視為這樣一種有效的機(jī)制：將銀行難以認(rèn)可的企業(yè)動(dòng)產(chǎn)轉(zhuǎn)化為能被銀行認(rèn)可的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押物，為中小企業(yè)開(kāi)辟新的融資渠道。這一機(jī)制實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵在于物流企業(yè)提供開(kāi)展物流金融業(yè)務(wù)所必須的動(dòng)產(chǎn)保管、價(jià)值評(píng)估、去向監(jiān)管和信用擔(dān)保等服務(wù)。
物流金融作為一項(xiàng)綜合性較強(qiáng)的金融服務(wù)產(chǎn)品，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)物流金融的快速健康發(fā)展具有重要作用。
物流金融業(yè)務(wù)模式
從目前我國(guó)物流金融業(yè)務(wù)的實(shí)踐來(lái)看，其實(shí)質(zhì)就是物流企業(yè)受銀行的委托現(xiàn)場(chǎng)管理質(zhì)押標(biāo)的物，金融機(jī)構(gòu)(主要是商業(yè)銀行)向借方企業(yè)提供貨權(quán)質(zhì)押融資的一種業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)過(guò)程包括三個(gè)主體企業(yè)：借方企業(yè)、物流企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)。三者的關(guān)系如圖1所示。其中，商業(yè)銀行是資金的提供者，通過(guò)向借方企業(yè)收取利息作為收益；物流企業(yè)是質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)管理服務(wù)的提供者，質(zhì)押監(jiān)管向銀行負(fù)責(zé)，也可向借方企業(yè)收取倉(cāng)儲(chǔ)管理服務(wù)費(fèi)用；借方企業(yè)是需求方，以貨權(quán)質(zhì)押的方式獲取貸款，向物流企業(yè)支付監(jiān)管費(fèi)用，向銀行支付貸款利息。
在目前我國(guó)的金融環(huán)境中。處于初步發(fā)展階段的物流金融市場(chǎng)是供方市場(chǎng)，銀行處于主導(dǎo)地位，具有較強(qiáng)的談判權(quán)和較高的市場(chǎng)地位，主要原因是：①銀行所掌握的信貸資源多數(shù)情況下是緊缺性的，且開(kāi)展物流金融的銀行數(shù)量較小，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平不高；②物流企業(yè)的質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)要得到銀行的認(rèn)可才能作為借方企業(yè)的質(zhì)押監(jiān)管方，因此，在質(zhì)押監(jiān)管方(物流企業(yè))的選擇上，銀行的意見(jiàn)起決定作用。
在銀行為主導(dǎo)的情況下，銀行是價(jià)值鏈的驅(qū)動(dòng)者，但是對(duì)物流金融市場(chǎng)的發(fā)展存在不利因素，原因在于：①銀行在業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面較為保守。不愿承擔(dān)較高的風(fēng)險(xiǎn)；②銀行的談判地位、談判成本較高，溝通效率較低；③銀行有信貸額度限制，在客戶開(kāi)發(fā)方面存在局限性。
物流金融的市場(chǎng)營(yíng)銷
通過(guò)對(duì)三者關(guān)系的分析可以看出，借方企業(yè)是物流企業(yè)的客戶。由于銀行具有對(duì)物流企業(yè)的選擇權(quán)，實(shí)質(zhì)上銀行是物流企業(yè)的客戶。可見(jiàn)，在目前的市場(chǎng)條件下，物流企業(yè)將是物流金融市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)際推動(dòng)者，也是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的主要承擔(dān)者。
除物流企業(yè)之外，銀行也應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，其營(yíng)銷重點(diǎn)在于充分了解服務(wù)區(qū)域內(nèi)中小企業(yè)的融資需求，對(duì)企業(yè)融資需求進(jìn)行合理定位，提出適合的物流金融產(chǎn)品組合，滿足不同類型企業(yè)的融資需求。同時(shí)，配合物流企業(yè)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段。把銀行產(chǎn)品有效地導(dǎo)向目標(biāo)客戶。目前，國(guó)內(nèi)多家商業(yè)銀行根據(jù)服務(wù)地區(qū)的企業(yè)特點(diǎn)，分別推出不同的產(chǎn)品組合，如華夏銀行推出的物流金融產(chǎn)品組合包括核定貨值質(zhì)押融資、非核定貨值質(zhì)押融資、貨權(quán)質(zhì)押融資、未來(lái)提貨權(quán)倉(cāng)儲(chǔ)監(jiān)管融資、未來(lái)提貨權(quán)保兌倉(cāng)融資。
本文對(duì)廣東南儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)管理有限公司物流金融業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析。
案例分析
廣東南儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)管理有限公司成立于1998年，是上海期貨交易所及大連商品交易所指定交割倉(cāng)庫(kù)。南儲(chǔ)公司以倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)為核心，在此基礎(chǔ)上開(kāi)展了一系列的衍生服務(wù)，其中包括期貨交割、倉(cāng)儲(chǔ)管理輸出、倉(cāng)儲(chǔ)融資等創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，已成為華南地區(qū)有色金屬物流中心、交易中心、信息中心及國(guó)內(nèi)倉(cāng)儲(chǔ)融資、倉(cāng)儲(chǔ)管理輸出業(yè)務(wù)的領(lǐng)先者，2007年貨場(chǎng)吞吐量達(dá)250萬(wàn)噸以上，在國(guó)內(nèi)有色金屬倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)名列前茅。在倉(cāng)儲(chǔ)融資業(yè)務(wù)方面，南儲(chǔ)公司與深發(fā)行等10多家國(guó)內(nèi)外銀行簽訂了合作協(xié)議，截至2006年底，累計(jì)合作企業(yè)600余家，現(xiàn)有監(jiān)管的質(zhì)押物價(jià)值近120億元。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析
南儲(chǔ)公司進(jìn)行物流金融市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的是獲得銀行的認(rèn)可并爭(zhēng)取借方企業(yè)客戶。目前，物流企業(yè)所提供的質(zhì)押監(jiān)管服務(wù)作為一種產(chǎn)品，其生命周期也可分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)時(shí)期。由于我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性，部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)如廣東已開(kāi)始進(jìn)入物流金融業(yè)務(wù)的成長(zhǎng)期，而多數(shù)地區(qū)尚處在物流金融業(yè)務(wù)導(dǎo)入期。
南儲(chǔ)公司要獲得銀行的認(rèn)可，首先必須了解銀行的需求。銀行選擇物流企業(yè)為監(jiān)管服務(wù)提供者時(shí)，主要考慮的因素包括：物流企業(yè)的專業(yè)資格、信用水平、規(guī)模和實(shí)力、歷史業(yè)績(jī)、管理水平等。所以，銀行一般會(huì)考察物流企業(yè)的品牌和規(guī)模優(yōu)勢(shì)、對(duì)行業(yè)的了解程度、對(duì)借方企業(yè)的了解程度、服務(wù)水平等。
借方企業(yè)是南儲(chǔ)公司的客戶，在考察南儲(chǔ)公司時(shí)主要考慮以下因素：南儲(chǔ)公司與銀行的關(guān)系(銀行的認(rèn)可是關(guān)鍵因素)、價(jià)格水平、品牌和信譽(yù)、服務(wù)水平、監(jiān)管方式的靈活程度等。南儲(chǔ)公司應(yīng)采用適當(dāng)?shù)姆绞脚c企業(yè)客戶保持良好的溝通。
分析南儲(chǔ)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要考慮企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特別是能否獲得獨(dú)特的、難以替代的業(yè)務(wù)能力。南儲(chǔ)公司具有三個(gè)線路的鐵路貨場(chǎng)，相對(duì)沒(méi)有鐵路線路的物流企業(yè)。具有難以替代的運(yùn)輸成本優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛猩饘俅蠖嗖捎描F路運(yùn)輸。同時(shí)，南儲(chǔ)公司在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中始終堅(jiān)持誠(chéng)信為本的經(jīng)營(yíng)理念，保持了良好的市場(chǎng)聲譽(yù)。另外，以南儲(chǔ)公司目前的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、企業(yè)實(shí)力和良好的倉(cāng)儲(chǔ)條件，易于取得銀行的認(rèn)可。但由于目前物流企業(yè)從事物流金融業(yè)務(wù)的門檻并不高。質(zhì)押監(jiān)管業(yè)務(wù)的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度迅速提高，因此，作好市場(chǎng)營(yíng)銷工作對(duì)南儲(chǔ)公司的物流金融業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要意義。
2、SWOT分析
在此采用SWOT分析法進(jìn)行分析，詳見(jiàn)表1。
SWOT分析法是分析市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵問(wèn)題常采用的方法。本文利用該分析法對(duì)南儲(chǔ)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析并制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，分為珠三角本地和全國(guó)范圍兩類策略：
(1)在珠三角地區(qū)，業(yè)務(wù)開(kāi)展的難度較小，同時(shí)監(jiān)管的難度也較低，但會(huì)受到銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展?fàn)顩r的制約(國(guó)內(nèi)銀行通常比較保守)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)大量跟進(jìn)。采取的對(duì)策為：與更多的銀行進(jìn)行談判，爭(zhēng)取更多的銀行開(kāi)展此項(xiàng)業(yè)務(wù)；主動(dòng)尋找有監(jiān)管融資需求又能達(dá)到銀行信貸要求的客戶。以增強(qiáng)和銀行的談判能力。
(2)在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)，南儲(chǔ)公司擁有開(kāi)展業(yè)務(wù)和與銀行合作的經(jīng)驗(yàn)，并擁有大型客戶(如志高
空調(diào))需求；但需要和銀行繼續(xù)談判，業(yè)務(wù)開(kāi)展的成本提高。監(jiān)管的難度也進(jìn)一步加大。主要對(duì)策為：先在某些有優(yōu)勢(shì)的地區(qū)和客戶進(jìn)行試點(diǎn)；調(diào)整監(jiān)管方式，改駐倉(cāng)監(jiān)管為巡查和電腦對(duì)帳方式；與異地的公共倉(cāng)談判，進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。
3、一對(duì)一營(yíng)銷策略的應(yīng)用
質(zhì)押業(yè)務(wù)給借方企業(yè)提供的是服務(wù)產(chǎn)品。因此應(yīng)重視顧客導(dǎo)向。采用一對(duì)一營(yíng)銷策略適用于南儲(chǔ)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，可分為六個(gè)步驟：需求分析階段、初步方案階段、資料收集階段、項(xiàng)目?jī)?nèi)部評(píng)審階段、協(xié)議簽訂階段、實(shí)施進(jìn)駐階段。
(1)需求分析階段：所有的物流金融項(xiàng)目都進(jìn)行獨(dú)立的需求分析。一般由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)骨干到實(shí)地進(jìn)行詳細(xì)的訪談和調(diào)研。初步收集相關(guān)資料后對(duì)其作出系統(tǒng)評(píng)估。調(diào)研的內(nèi)容包括：企業(yè)基本情況、質(zhì)押物的基本情況、倉(cāng)庫(kù)情況及質(zhì)押物標(biāo)簽、企業(yè)申請(qǐng)融資的用途和還款能力、授信企業(yè)員工表現(xiàn)等。
(2)初步方案階段：首先明確主要的監(jiān)管條件，如收費(fèi)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，落實(shí)合同條款并解決雙方有爭(zhēng)議的問(wèn)題，向企業(yè)提出監(jiān)管工作條件，落實(shí)業(yè)務(wù)銜接等細(xì)節(jié)問(wèn)題，明確監(jiān)管人員的辦公條件等；然后作成書(shū)面的初步方案。
(3)資料收集階段：收集企業(yè)(或公共倉(cāng))的基本資料、公共倉(cāng)庫(kù)租賃(倉(cāng)儲(chǔ))合同復(fù)印件，以及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、法定代表人身份證、倉(cāng)庫(kù)所有權(quán)證明。如果企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)是租賃的，需與倉(cāng)庫(kù)所有權(quán)人簽訂《同意轉(zhuǎn)租函》；若監(jiān)管物需要買保險(xiǎn)的，應(yīng)要求企業(yè)購(gòu)買保險(xiǎn)，并將被保險(xiǎn)人更改為物流企業(yè)。
(4)項(xiàng)目?jī)?nèi)部評(píng)審階段：在備齊項(xiàng)目所需資料后，編寫(xiě)《項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告》；以評(píng)審會(huì)的形式向公司的項(xiàng)目評(píng)審委員會(huì)報(bào)告；經(jīng)委員會(huì)同意后進(jìn)入實(shí)際操作階段。
(5)協(xié)議簽訂階段：與借方企業(yè)的合作意向確定后，公司與銀行進(jìn)行審批溝通，溝通合作條款。合同需要經(jīng)律師審核和物流企業(yè)的總經(jīng)理審批。屬于公共倉(cāng)庫(kù)存放質(zhì)押物的，需辦理貨權(quán)占有權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù)及公共倉(cāng)租賃協(xié)議。
[關(guān)鍵詞] 物流營(yíng)銷 客戶導(dǎo)向型 CRM 關(guān)系營(yíng)銷 差異化戰(zhàn)略 市場(chǎng)細(xì)分
一、物流企業(yè)現(xiàn)狀
中國(guó)物流企業(yè)整體經(jīng)歷了四個(gè)階段的發(fā)展與變革：空白期、現(xiàn)代物流引入期、現(xiàn)代物流整合期、現(xiàn)代物流全面發(fā)展期。然而，由于理念、基礎(chǔ)設(shè)施以及管理手段相對(duì)落后，加之傳統(tǒng)物流運(yùn)行的慣性影響，中國(guó)的物流企業(yè)依然處于較為落后的階段，發(fā)展相對(duì)滯后。整體來(lái)看，我國(guó)物流行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀包括以下幾點(diǎn)：
1.物流初具規(guī)模，前途仍任重道遠(yuǎn)
中國(guó)物流發(fā)展已經(jīng)從傳統(tǒng)儲(chǔ)運(yùn)概念轉(zhuǎn)向現(xiàn)代物流。很多閑置和半閑置狀態(tài)的倉(cāng)庫(kù)都被合理而有效的利用，并且引進(jìn)了先進(jìn)的管理手段與工具，真正具備了為用戶優(yōu)化物流管理提供策劃設(shè)計(jì)、組織運(yùn)籌和實(shí)際操作的綜合服務(wù)能力。
然而，仍存在幾個(gè)問(wèn)題：一是我們的設(shè)施存在但是沒(méi)有最大限度的發(fā)揮效用，效率低下；二是物流資源沒(méi)有被合理而有效的利用，以及如何將這些物流資源運(yùn)用到新興的物流企業(yè)中；三是我國(guó)物流企業(yè)參差不齊，發(fā)展不均衡；四是物流信息成本相對(duì)較高、服務(wù)有待完善。所以，中國(guó)物流仍然任重道遠(yuǎn)。
2.開(kāi)始重視物流，但很多依舊停留在概念層面
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向現(xiàn)代物流企業(yè)，說(shuō)明企業(yè)開(kāi)始重視物流的作用。越來(lái)越多的企業(yè)也認(rèn)識(shí)到物流將是新世紀(jì)企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源之一。物流作為企業(yè)的“第三方利潤(rùn)源”，開(kāi)始進(jìn)入企業(yè)管理者的決策視線。
然而，大量物流活動(dòng)缺乏專業(yè)化物流服務(wù)，依然保留著“大而全”、“小而全”的經(jīng)營(yíng)組織模式，沒(méi)有集成化的服務(wù)和全球化發(fā)展的觀念，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的管理。另外，由于物流組織不盡合理，受資源分布、產(chǎn)業(yè)布局等影響，導(dǎo)致其舍近求遠(yuǎn)、迂回流動(dòng)的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。因此，我國(guó)物流企業(yè)相關(guān)活動(dòng)依舊停留在概念層面上。
二、物流營(yíng)銷的提出
面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，我們需要建立一個(gè)科學(xué)合理的物流來(lái)改變現(xiàn)狀的限制。然而，物流活動(dòng)離不開(kāi)正確營(yíng)銷手段的支持，只要我們將物流和營(yíng)銷活動(dòng)整合為一體，形成共同戰(zhàn)略體系，那么企業(yè)將會(huì)具有巨大的戰(zhàn)略發(fā)展?jié)摿Α＿@就是物流營(yíng)銷。
物流活動(dòng)中，產(chǎn)品在時(shí)間和空間的延續(xù)和轉(zhuǎn)移，需要經(jīng)過(guò)客戶需求和相關(guān)產(chǎn)品的PERMS營(yíng)銷活動(dòng)以后，才能將產(chǎn)品送達(dá)客戶手中。同時(shí)，隨著物流活動(dòng)的展開(kāi)，信息也被反向流動(dòng)、收集。所以物流營(yíng)銷是為了有效地滿足客戶需求，運(yùn)用物流活動(dòng)，系統(tǒng)地提供服務(wù)、溝通等活動(dòng)的行為組合。
物流營(yíng)銷是市場(chǎng)需求和企業(yè)供應(yīng)鏈最集中、最具活力的環(huán)節(jié)。它作為一種復(fù)合型營(yíng)銷狀態(tài)，圍繞市場(chǎng)需求，在最有效和最經(jīng)濟(jì)的前提下，為客戶定制合理的方案，提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)空間流動(dòng)和時(shí)間延伸的需要。物流營(yíng)銷系統(tǒng)要面對(duì)物流需求調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、客戶定位、營(yíng)銷組合、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，需要進(jìn)行全方位的阻止、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、控制、跟蹤以及評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃。
三、物流營(yíng)銷實(shí)質(zhì)分析
營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是客戶滿意度，所以追求物流客戶滿意度，提高物流客戶認(rèn)知價(jià)值便是物流營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。
現(xiàn)在，顧客較之以前擁有更多的信息，也懂得利用多種工具和手段了解、鑒別公司所宣傳的內(nèi)容，并會(huì)尋求更好的替代品。他們?cè)谝欢ǖ乃褜こ杀竞徒?jīng)濟(jì)收入的限制下，越來(lái)越注重自身的價(jià)值最大化。
所以，物流企業(yè)要想獲得客戶的認(rèn)知和忠誠(chéng)，需要傳遞高顧客價(jià)值，需要定制個(gè)性而有效的客戶方案，從而提高客戶滿意度。這樣企業(yè)才能有長(zhǎng)足的發(fā)展。
四、 物流顧客價(jià)值及滿意分析
菲利普?科特勒說(shuō)：要想贏得當(dāng)今世界，企業(yè)必須不僅要善于制造產(chǎn)品，還要精于營(yíng)造顧客，出路就在于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地為顧客提供價(jià)值和滿意度。那么應(yīng)該怎樣建立客戶關(guān)系，提高客戶價(jià)值和滿意度呢？
1.物流顧客價(jià)值分析
客戶價(jià)值有長(zhǎng)期與短期之分。我們企業(yè)的發(fā)展目的是獲得企業(yè)價(jià)值最大化。但是要想使價(jià)值最大化，則要獲得有高價(jià)值的顧客。然而，顧客是否就一定會(huì)一直忠于一個(gè)品牌呢？顧客是善變的，你對(duì)他不好，那么你就別想從他那里得到價(jià)值。據(jù)有關(guān)資料顯示：一個(gè)不滿意的顧客，可能會(huì)帶走你27個(gè)潛在顧客。同時(shí)，你發(fā)展一個(gè)顧客的成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你維持一個(gè)顧客的成本。所以，維持現(xiàn)有顧客，減少現(xiàn)有客戶流失率，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的一個(gè)重要方面。
短期客戶價(jià)值中我們要分析客戶流失原因、流失客戶類型及其流失率（運(yùn)用CPR工具，即理解、提議、響應(yīng)）。而在長(zhǎng)期客戶價(jià)值中則首先要分析客戶類型，確定哪些客戶價(jià)值較高，關(guān)注較高利潤(rùn)客戶，放棄無(wú)利潤(rùn)客戶和虧損客戶或使其轉(zhuǎn)型；其次要分析客戶終身價(jià)值（CLV）。CLV的判斷如下：
假如一家企業(yè)要衡量獲得新顧客的CLV,則首先要分析其成本:
這里低估了成本，沒(méi)有計(jì)算廣告、促銷、設(shè)計(jì)方案等費(fèi)用。現(xiàn)在，計(jì)算新客戶平均價(jià)值：
顯然，該公司吸引一個(gè)新顧客成本大于所獲得價(jià)值，所以如果該企業(yè)要想獲得額外價(jià)值，就必須降低成交訪問(wèn)次數(shù)，減少平均訪問(wèn)成本，或增加顧客每年花費(fèi)，較長(zhǎng)時(shí)間的維系顧客，出售高毛利產(chǎn)品，否則該企業(yè)不久就會(huì)破產(chǎn)。此外還要分析每個(gè)顧客的CLV，注意相對(duì)成本和收益的估算。當(dāng)然，實(shí)行CLV概念營(yíng)銷時(shí)，也要注意可以增加顧客忠誠(chéng)度的短期品牌建設(shè)營(yíng)銷活動(dòng)。
2.物流顧客滿意分析
客戶滿意是營(yíng)銷的關(guān)鍵。怎樣做好這方面的工作呢？
首先要了解如何測(cè)量滿意度。Niger Hill說(shuō)：如果你不能度量它，你就不能管理它。影響客戶滿意因素有很多，我們定義這些因素為X1,X2,X3…Xn,有如下等式：
CS=f (X1,X2,X3…Xn)
可見(jiàn)滿意度是由各因素表示的函數(shù)方程式。
其次要了解客戶對(duì)哪方面有要求,客戶想要什么。只有了解了客戶需求、對(duì)產(chǎn)品的哪些方面更偏好，才能針對(duì)性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品,定制個(gè)性化客戶方案,才能做得更好。一旦企業(yè)讓客戶滿意了,還有什么好擔(dān)心的呢？這就是所謂的“得客戶者得市場(chǎng)”的戰(zhàn)略。只有這樣的發(fā)展戰(zhàn)略是可以無(wú)限延伸的、不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制的。
最后，理論與實(shí)踐不能相提并論。實(shí)際工作中，我們必須針對(duì)客戶的需求，要有限度的滿足：不能不滿足，也不能全滿足。針對(duì)客戶的需求，營(yíng)銷代表要做一個(gè)策劃者，策劃符合客戶自身的個(gè)性化服務(wù)方案（解決途徑）來(lái)達(dá)到目標(biāo)。值得一提的是，解決途徑一定是針對(duì)客戶需求的、個(gè)性化的。至于如何去策劃，沒(méi)有具體的標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有惟一的答案。
五、物流客戶關(guān)系管理
物流活動(dòng)中，采購(gòu)、推銷、客戶服務(wù)和營(yíng)銷的關(guān)系最為密切。物流營(yíng)銷人員經(jīng)常與客戶接觸，最了解客戶的需求，對(duì)開(kāi)發(fā)何種產(chǎn)品、應(yīng)該具有什么功效、應(yīng)該達(dá)到怎樣的廣度和深度才最具有市場(chǎng)潛力等問(wèn)題，能夠提供最有價(jià)值的信息。所以，物流客戶關(guān)系的管理是物流營(yíng)銷的核心問(wèn)題。
物流客戶關(guān)系管理首先必須具備客戶關(guān)系,客戶關(guān)系的獲得靠的是客戶關(guān)系的拓展，客戶關(guān)系的拓展依靠營(yíng)銷人員及產(chǎn)品的有效組合。所以,我們首先要進(jìn)行營(yíng)銷人員素質(zhì)培訓(xùn),即內(nèi)部營(yíng)銷。
員工負(fù)有實(shí)現(xiàn)企業(yè)承諾的責(zé)任。因而塑造、培養(yǎng)、提高員工的服務(wù)水平，直接影響到客戶滿意度和客戶感知的服務(wù)質(zhì)量水平，決定了企業(yè)與客戶關(guān)系的“時(shí)間長(zhǎng)度”，也決定了企業(yè)的生存。內(nèi)部營(yíng)銷正是針對(duì)這樣的情況，從企業(yè)內(nèi)部著手，把員工視為企業(yè)的客戶,換位體驗(yàn),通過(guò)設(shè)計(jì)產(chǎn)品（工作）來(lái)滿足人的需求。
其次，把握客戶拓展的關(guān)鍵。營(yíng)銷是在根據(jù)客戶需求的情況下進(jìn)行的，營(yíng)銷活動(dòng)圍繞客戶需求展開(kāi)。客戶有了需求，就會(huì)產(chǎn)生采購(gòu)意向。價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴和體驗(yàn)構(gòu)成了營(yíng)銷中把握客戶采購(gòu)的關(guān)鍵。我們的工作就是從關(guān)鍵的五個(gè)因素中分析客戶需求。客戶需求有表面和深層之分。進(jìn)行物流營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)該仔細(xì)分析并挖掘客戶深層需求，使其成為企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶乃至終身客戶。這才是企業(yè)的最終目的。
第三，建立客戶信賴機(jī)制。認(rèn)識(shí)客戶是客戶關(guān)系的第一步。但是，如果客戶對(duì)你沒(méi)有好感，就不會(huì)與你繼續(xù)交往，這扇門就會(huì)關(guān)上。所以，要進(jìn)一步取得客戶的信任，就應(yīng)取得客戶的好感。真誠(chéng)待人，配之專業(yè)形象和良好的言談舉止，激發(fā)對(duì)方的興趣，產(chǎn)生互動(dòng)，建立信任，獲得他的支持和承諾，你就交上了一個(gè)朋友。這個(gè)朋友也許會(huì)為你帶來(lái)滾滾財(cái)運(yùn)。
客戶需求各不相同。為了避免越來(lái)越激烈的價(jià)格戰(zhàn)，我們的服務(wù)（產(chǎn)品）必須能夠適應(yīng)差異化愈來(lái)愈明顯的市場(chǎng)，推行差異化戰(zhàn)略。從企業(yè)的人員素質(zhì)、人員技能、設(shè)備、服務(wù)、管理等體系中找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同，分析不同客戶的價(jià)值，細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)策略和行動(dòng)計(jì)劃，不遺余力地向客戶呈現(xiàn)企業(yè)的獨(dú)特價(jià)值。這一過(guò)程稱之為呈現(xiàn)價(jià)值階段。
然而，企業(yè)只做到這些還不夠，因?yàn)槠髽I(yè)的利潤(rùn)率很低。企業(yè)應(yīng)該依據(jù)客戶的深層需求，在基礎(chǔ)銷售之外，為客戶定制增值銷售，而這部分銷售往往具有較高利潤(rùn)率，同時(shí)也幾乎不會(huì)產(chǎn)生任何新的費(fèi)用，即邊際費(fèi)用為0。當(dāng)然，一般情況下，客戶不會(huì)接受增值銷售，但是不做就不可能有這份收入。這就需要我們的員工能夠在商務(wù)談判方面具備相關(guān)技能。
客戶管理中一個(gè)不容忽視的階段是回收賬款。現(xiàn)在，許多供貨商對(duì)此多采取事后控制的辦法，即只有在應(yīng)收賬款拖欠了相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間后才開(kāi)始催收，結(jié)果出現(xiàn)“前清后欠”的現(xiàn)象，使供貨商顧此失彼，包袱越背越重，流動(dòng)資金愈來(lái)愈緊，甚至面臨倒閉的危險(xiǎn)。
據(jù)統(tǒng)計(jì):實(shí)施事前管理（交貨前）可防止70%拖欠風(fēng)險(xiǎn)；實(shí)施事中管理（交貨后到合同貨款到期前）可避免35%的拖欠；實(shí)施事后管理（拖欠發(fā)生后）可挽回41%的拖欠損失；實(shí)施全面控制可減少80%的呆賬和壞賬。可以看出，大部分風(fēng)險(xiǎn)是在交貨前控制不當(dāng)造成的。這個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)控制管理工作，應(yīng)該說(shuō)相對(duì)簡(jiǎn)單，成本低得多，效果也最好。而拖欠以后的追討工作則要復(fù)雜很多，成本也很高。所以，我們應(yīng)該把控制賒銷拖欠風(fēng)險(xiǎn)的工作重點(diǎn)，放在事前管理上。
收賬款表面上是向客戶要，其實(shí)也是和對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。客戶的資金只有那么多，催得緊就先收到，不催的就永遠(yuǎn)別想拿到。收款是一場(chǎng)心理較量，如果營(yíng)銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為收不回貨款。這樣一來(lái)，即使客戶本來(lái)打算付款，也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯、遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回來(lái)。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。做到曉之以情，動(dòng)之以理，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來(lái)說(shuō)服客戶。
最后一個(gè)階段就是整理客戶的相關(guān)資料，建立客戶關(guān)系系統(tǒng)。這樣，建立一套客戶監(jiān)控和分析系統(tǒng)，每個(gè)員工只需要花少量的時(shí)間，就可以做好客戶管理工作。當(dāng)然，客戶關(guān)系不只是這么簡(jiǎn)單，關(guān)系的維持工作還要依靠相關(guān)人員大量的后期服務(wù)。
物流營(yíng)銷戰(zhàn)略具有營(yíng)銷的共性，我們應(yīng)該在此基礎(chǔ)上，尋求物流營(yíng)銷戰(zhàn)略的特色，實(shí)行差異化戰(zhàn)略。物流離不開(kāi)供應(yīng)鏈的管理。隨著技術(shù)的發(fā)展和管理思維的創(chuàng)新，有效的供應(yīng)鏈管理結(jié)合現(xiàn)代的物流營(yíng)銷手段，將成為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉。
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經(jīng)濟(jì)全球化改變著人們思維方式和市場(chǎng)行為準(zhǔn)則，物流企業(yè)把發(fā)展物流服務(wù)營(yíng)銷策略視為核心策略，通過(guò)物流管理發(fā)展概況及其營(yíng)銷出現(xiàn)的問(wèn)題和原因?qū)胙芯恐黝}，通過(guò)物流服務(wù)營(yíng)銷策略的方法在案例中的應(yīng)用，來(lái)透析物流服務(wù)營(yíng)銷策略，并最終將該項(xiàng)策略研究實(shí)戰(zhàn)于物流企業(yè)中。
[關(guān)鍵詞]
物流服務(wù)營(yíng)銷；物流高端服務(wù)；服務(wù)管理體系
一、物流管理發(fā)展的概況
隨著物流管理與供應(yīng)鏈管理的緊密結(jié)合，以及物流外包等的逐步成熟，物流產(chǎn)業(yè)已從傳統(tǒng)的服務(wù)型向新興的高端服務(wù)轉(zhuǎn)型。作為第三方物流服務(wù)向客戶提供各種優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，顯得尤為重要。隨著物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，物流服務(wù)既是現(xiàn)代物流體系中不可或缺的物流組織管理節(jié)點(diǎn)，又是城市化發(fā)展中交通運(yùn)輸組織、信息組織、產(chǎn)業(yè)整合、資源整合、原材料采購(gòu)和供應(yīng)配送的節(jié)點(diǎn)，具有產(chǎn)業(yè)發(fā)展性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)功能協(xié)調(diào)區(qū)。但是中國(guó)近幾年興起的物流基服務(wù)建設(shè)中，由于缺乏的清醒認(rèn)識(shí)和相關(guān)科學(xué)界定與規(guī)劃控制，一些地方存在以“發(fā)展現(xiàn)代物流，提供高端物流服務(wù)”的名義圈地的行為。眾所周知，物流行業(yè)在國(guó)內(nèi)技術(shù)尚不成熟，其物流企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)將是十分巨大的。當(dāng)前，我國(guó)物流服務(wù)方興未艾，怎樣引導(dǎo)其有序、健康的發(fā)展，是發(fā)展我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)的關(guān)鍵。因此，物流工作人員，掌握物流服務(wù)營(yíng)銷，提高管理，物流服務(wù)營(yíng)銷水平，不僅具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義，而且也是一項(xiàng)十分迫切的任務(wù)。在國(guó)內(nèi)外快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)很多物流公司中，不少公司設(shè)置客服職位不足，全部通過(guò)操作和業(yè)務(wù)員解決物流客服的工作。而且，國(guó)外物流公司，在貨物跟蹤方面，發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)上要比國(guó)內(nèi)的先進(jìn)，普及率也明顯比國(guó)內(nèi)的高。唯有提高物流服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能使物流業(yè)更具生命力。要想占領(lǐng)物流市場(chǎng)，物流服務(wù)是其關(guān)鍵命脈所在，發(fā)展物流服務(wù)是21世紀(jì)物流的發(fā)展方向。
二、當(dāng)前物流服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及其原因分析
物流服務(wù)質(zhì)量水平低，在物流服務(wù)過(guò)程中，由于涉及多個(gè)不同主體的主觀判斷，往往會(huì)造成傳達(dá)信息出現(xiàn)偏差，從而使服務(wù)傳遞出現(xiàn)種種差距，影響最終的服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量差距主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、管理人員感知差距
由于對(duì)市場(chǎng)研究和需求分析不準(zhǔn)確；沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)需求分析；服務(wù)人員未向管理人員反映顧客的期望；企業(yè)組織構(gòu)架中，管理層次過(guò)多，信息在企業(yè)內(nèi)部傳遞不順暢。對(duì)此，管理人員應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，深入地了解顧客的需要和愿望，并改進(jìn)企業(yè)內(nèi) 部信息溝通渠道，通過(guò)減少管理層次來(lái)縮短差距。
2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距
由于物流服務(wù)質(zhì)量設(shè)計(jì)工作失誤或服務(wù)質(zhì)量設(shè)計(jì)程序不夠完善；企業(yè)未確定明確的目標(biāo)；高層管理人員對(duì)物流服務(wù)質(zhì)量設(shè)計(jì)工作不夠重視。
3、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)與制定之間的差距
由于標(biāo)準(zhǔn)過(guò)于復(fù)雜或太苛刻；員工不愿自覺(jué)接受標(biāo)準(zhǔn)的約束； 標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)有的企業(yè)文化不相適應(yīng)；企業(yè)的技術(shù)設(shè)備或經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)不適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的需求。
4、營(yíng)銷溝通的差距
由于企業(yè)在市場(chǎng)溝通活動(dòng)中所做出的承諾與實(shí)際提供的服務(wù)不一致。物流服務(wù)提供商在提供有形物質(zhì)因素方面可能會(huì)出現(xiàn)失誤，預(yù)防和消除這方面 差錯(cuò)要做的工作也很多，物流服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是必要工作之一。有效實(shí)施物流服務(wù)營(yíng)銷策略，最終從物流這個(gè)環(huán)節(jié)增強(qiáng)了企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)力。
三、物流服務(wù)營(yíng)銷策略的特點(diǎn)和實(shí)施方法
1、物流服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)
物流服務(wù)營(yíng)銷通過(guò)采用一系列整合的營(yíng)銷策略而達(dá)成服務(wù)交易的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，物流企業(yè)是一種具有獨(dú)特的服務(wù)性的經(jīng)濟(jì)組織，根據(jù)物流業(yè)所提供的物流服務(wù)特點(diǎn)物流服務(wù)營(yíng)銷具有如下幾個(gè)特點(diǎn)：
（1）物流企業(yè)營(yíng)銷的產(chǎn)品是服務(wù)
（2）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)能力強(qiáng)大
（3）物流服務(wù)的營(yíng)銷對(duì)象廣泛，市場(chǎng)差異度大
2、服務(wù)營(yíng)銷策略
服務(wù)營(yíng)銷策略是指物流服務(wù)企業(yè)選擇采用何種營(yíng)銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)的策略。這包括選用自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的策略，借用他人服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的策略和建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略。
如圖1所示：
（1）以快遞物流為例，為顧客提供便利，提高顧客讓渡價(jià)值策略。快遞物流企業(yè)要始終從顧客的角度出發(fā)，考慮為顧客提供物流服務(wù)能給顧客帶來(lái)什么樣的效益。如時(shí)間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)等。遇到服務(wù)問(wèn)題要及時(shí)補(bǔ)救，服例如賠償、贈(zèng)券、贈(zèng)品、折扣或小禮物等方式。在指發(fā)生顧客抱怨時(shí)，應(yīng)及時(shí)提供方響應(yīng)和處理的速度。
（2）以上海佳吉快運(yùn)為例，其價(jià)值存在于顧客中。上海佳吉快運(yùn)不但要通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客，還要主動(dòng)去開(kāi)發(fā)潛在顧客。服務(wù)營(yíng)銷績(jī)效的考核，除了利潤(rùn)、成本和費(fèi)用外，該公司最關(guān)注的量化指標(biāo)就是市場(chǎng)占有率或顧客占有率，尤其新顧客的增加值。通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷還可以以“完全占有”或“控制”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)。并利用各種渠道收集顧客信息資料。建立上海佳吉快運(yùn)顧客檔案，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向的營(yíng)銷方式，形成以顧客為中心的營(yíng)銷機(jī)制。顧客溝通，企業(yè)只有在物流環(huán)節(jié)才能接觸顧客，顧客的第一反應(yīng)首先表現(xiàn)在工作人員中，以顧客為中心，實(shí)施營(yíng)銷策略，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將第三方物流企業(yè)的服務(wù)與顧客的物流需求進(jìn)行整合，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案。根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)量的大小量體裁衣制定相關(guān)的差異化物流服務(wù)。物流營(yíng)銷已經(jīng)成為了現(xiàn)在企業(yè)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一，因此上海佳吉快運(yùn)也將會(huì)以最真誠(chéng)的服務(wù)，為顧客、企業(yè)帶來(lái)更高的利益。
四、物流服務(wù)營(yíng)銷在物流企業(yè)中的指導(dǎo)作用和發(fā)展目標(biāo)
1、物流服務(wù)營(yíng)銷在物流企業(yè)中的指導(dǎo)作用
高端物流服務(wù)提供商很注重在戰(zhàn)略層面的合作。高端物流服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)在成本和服務(wù)兩層面，可以通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)與效率，包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，降低物流環(huán)節(jié)成本特別是通過(guò)整合客戶物流服務(wù)環(huán)節(jié)的計(jì)劃和運(yùn)作，降低總物流成本。
2、物流服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展目標(biāo)
發(fā)展與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟下的高端物流服務(wù)，還取決于高端物流服務(wù)雙方的互動(dòng)戰(zhàn)略和運(yùn)作管理。其有效的高端物流服務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟需要：戰(zhàn)略互動(dòng)規(guī)劃；業(yè)務(wù)互動(dòng)與運(yùn)作管理；有效溝通；共同分享和承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、匯報(bào)；用合同進(jìn)行一種契約式的締結(jié)；相互需要高度信賴；共同資本投資；建立有效的爭(zhēng)端解決機(jī)制等。
五、在高端物流服務(wù)下案例中的應(yīng)用研究
豐物流主要是在開(kāi)創(chuàng)先進(jìn)供應(yīng)鏈管理模式、開(kāi)展全球戰(zhàn)略收購(gòu)、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向不斷改變模式、建立人才庫(kù)為導(dǎo)向、建立內(nèi)外部高效溝通的信息系統(tǒng)五個(gè)方面，來(lái)推動(dòng)利豐物流向高端物流發(fā)展的全面升級(jí)。
1、構(gòu)建價(jià)值鏈物流形態(tài)，開(kāi)創(chuàng)先進(jìn)供應(yīng)鏈管理模式
利豐通過(guò)物流業(yè)務(wù)無(wú)縫地連接起集團(tuán)的其他兩個(gè)核心業(yè)務(wù)――營(yíng)銷和制造，形成了一條端對(duì)端的價(jià)值鏈，物流過(guò)程中得到增值的價(jià)值鏈。
2、開(kāi)展全球戰(zhàn)略收購(gòu)，布局全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)
全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，利豐物流活躍于物流業(yè)內(nèi)的戰(zhàn)略性收購(gòu)，業(yè)務(wù)急速擴(kuò)張。2006年，利豐物流在馬來(lái)西亞和美國(guó)完成兩項(xiàng)重大收購(gòu)；2007年，再將收購(gòu)擴(kuò)展到英國(guó)。
3、以顧客需求為導(dǎo)向，快速轉(zhuǎn)變模式適應(yīng)市場(chǎng)變化
利豐物流從后勤支持性業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變成一線業(yè)務(wù)，利豐物流便可為客戶提供靈活的選擇，讓客戶按自身的需要選擇不同組合的服務(wù)。減少自己應(yīng)付不同服務(wù)供應(yīng)商的不便并受惠于營(yíng)運(yùn)效率改善帶來(lái)的額外協(xié)調(diào)效應(yīng)。
4、充分應(yīng)用信息技術(shù)，建立內(nèi)外部高效溝通的信息系統(tǒng)
利豐物流的信息技術(shù)系統(tǒng)專為支持業(yè)務(wù)增長(zhǎng)而設(shè)計(jì)，這一綜合的技術(shù)平臺(tái)可促進(jìn)有效的匯報(bào)程序并監(jiān)察各項(xiàng)物流的表現(xiàn)，亦可令供應(yīng)鏈內(nèi)各單位建立密切的業(yè)務(wù)聯(lián)系，還可與客戶建立透明度高，具效率和有價(jià)值的合作關(guān)系。
5、注重人才庫(kù)建設(shè)，堅(jiān)持以人才創(chuàng)造非常成就
利豐物流深信，擁有適當(dāng)技能和正確思維的人才，是創(chuàng)建一家優(yōu)秀公司的基石。為達(dá)到至可持續(xù)增長(zhǎng)的目標(biāo)，利豐物流創(chuàng)造了一個(gè)能令員工在工作中充分發(fā)揮潛能的工作環(huán)境，與他們一起提升表現(xiàn)，并協(xié)助他們適應(yīng)企業(yè)的價(jià)值觀。
六、總結(jié)與展望
經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)，要求物流企業(yè)具備較強(qiáng)的綜合能力，把物流服務(wù)營(yíng)銷理念和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)不斷進(jìn)行優(yōu)化，積極投身于物流企業(yè)中，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。重視物流服務(wù)營(yíng)銷策略的提升，將服務(wù)質(zhì)量快高速提高，向高端物流服務(wù)轉(zhuǎn)型，積極應(yīng)用于物流企業(yè)實(shí)踐之中。
參考文獻(xiàn)：
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1.1注重“業(yè)務(wù)”，忽視“營(yíng)銷”
物流市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，在21世紀(jì)的今天開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，要樹(shù)立“客戶至上，服務(wù)第一”的營(yíng)銷思想。基于此點(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的過(guò)程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但事實(shí)上，我國(guó)很多物流企業(yè)并沒(méi)有意識(shí)到到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，認(rèn)為加強(qiáng)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重點(diǎn)。相應(yīng)的企業(yè)設(shè)置完善的業(yè)務(wù)部門，而營(yíng)銷部門簡(jiǎn)易或沒(méi)有。按照當(dāng)前這種狀態(tài)來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，物流企業(yè)服務(wù)水平不高、經(jīng)營(yíng)流程不完善、業(yè)務(wù)落實(shí)不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。
1.2注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細(xì)分”
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務(wù)，將采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)擴(kuò)大到各個(gè)領(lǐng)域中，希望能夠提高市場(chǎng)占有分量，增加業(yè)務(wù)訂單，甚至是壟斷市場(chǎng)。但實(shí)際上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務(wù)。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限、業(yè)務(wù)能力有限，過(guò)分的承接業(yè)務(wù)，將加劇企業(yè)負(fù)擔(dān)，如若不能夠按照合同完成業(yè)務(wù)，還會(huì)產(chǎn)生賠償事宜。事實(shí)上，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合當(dāng)前企業(yè)整體實(shí)力，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，制定發(fā)展戰(zhàn)略，有計(jì)劃的開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定的、良好的發(fā)展。所以，當(dāng)前正視企業(yè)注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細(xì)分”這一問(wèn)題是非常必要的。
1.3注重“增加業(yè)務(wù)訂單”，忽視“建立戰(zhàn)略伙伴”
從可持續(xù)發(fā)展角度來(lái)看，在物流行業(yè)中所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，物流企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務(wù)訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟。如此在生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開(kāi)展的業(yè)務(wù)活動(dòng)才可以有效的、良好的落實(shí)下去。但很顯然目前我國(guó)大多數(shù)物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務(wù)訂單，希望通過(guò)保證業(yè)務(wù)訂單持續(xù)不斷來(lái)促進(jìn)企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來(lái)看，注重增加業(yè)務(wù)訂單的確能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，單純的注重增加業(yè)務(wù)訂單，并不能夠促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展，只有建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟才能夠推動(dòng)企業(yè)持續(xù)且良好的發(fā)展。
2物流企業(yè)營(yíng)銷管理優(yōu)化途徑
2.1以滿足客戶營(yíng)銷活動(dòng)為目標(biāo)
客戶企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的目的是為了企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，所以在物流運(yùn)輸需求方面都是按照營(yíng)銷計(jì)劃展開(kāi)的，物流企業(yè)在為客戶企業(yè)提供物流服務(wù)時(shí)一定要以客戶物流戰(zhàn)略需求為標(biāo)準(zhǔn)，在達(dá)到客戶物流戰(zhàn)略需求的基礎(chǔ)上，盡可能的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶的青睞，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。所以，以滿足客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略為目標(biāo)是非常必要的。
2.2以落實(shí)營(yíng)銷組合為內(nèi)容
物流企業(yè)作為服務(wù)性的企業(yè)，其為客戶提供的主要是服務(wù)。基于此點(diǎn)，所開(kāi)展的營(yíng)銷管理工作應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)品和物流組合、價(jià)格、促銷手段為主要管理內(nèi)容，如此才能夠保證企業(yè)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)滿足客戶需求，全方位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)客戶。產(chǎn)品與物流組合是提高物流服務(wù)水平的關(guān)鍵。因?yàn)槲锪鞣?wù)主要是借助物流設(shè)施、設(shè)備和信息技術(shù)的支持，為客戶實(shí)現(xiàn)貨物在時(shí)間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度思考問(wèn)題，盡量為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而產(chǎn)品與物流策略就是解決此問(wèn)題的最佳答案，根據(jù)客戶產(chǎn)品的規(guī)格、性質(zhì)、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務(wù)。價(jià)格往往是吸引客戶企業(yè)的一個(gè)重要因素，利用價(jià)格策略來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)活動(dòng)發(fā)展是非常有效的。為了保證所提供的價(jià)格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業(yè)利潤(rùn)。那么，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求及企業(yè)實(shí)際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強(qiáng)物流支出費(fèi)用的控制，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，推動(dòng)價(jià)格策略有效落實(shí)。促銷策略的有效落實(shí)，是促進(jìn)物流企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開(kāi)展的手段。因?yàn)榇黉N策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通，向客戶介紹本企業(yè)服務(wù)的有效措施，這可以吸引客戶，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開(kāi)展。
2.3以優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)為關(guān)鍵環(huán)節(jié)
競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)是非常關(guān)鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，推動(dòng)企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面展開(kāi)。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實(shí)4Cs營(yíng)銷組合策略。也就是對(duì)客戶群進(jìn)行需求與需要分析，在此基礎(chǔ)上制定適合的、有效的營(yíng)銷策略，落實(shí)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)。其二，細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群。建立穩(wěn)定的客戶群是推動(dòng)物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，要求物流企業(yè)對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行分析，判斷客戶對(duì)物流服務(wù)的欲望及其所具有的“購(gòu)買”能力；在此基礎(chǔ)上對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，開(kāi)展多元化的物流業(yè)務(wù)。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務(wù)的內(nèi)涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識(shí)，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)的源泉。為了促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，注意了解客戶的潛在需求，進(jìn)而不斷拓展物流服務(wù)。
3基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新
3.1物流企業(yè)導(dǎo)入營(yíng)銷組合，融入供應(yīng)鏈
3.1.1實(shí)施產(chǎn)品策略
在我國(guó)物流行業(yè)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的情況下，要想促進(jìn)我國(guó)物流企業(yè)良好發(fā)展，不應(yīng)當(dāng)單純的模仿外國(guó)產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國(guó)國(guó)情、國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)環(huán)境、物流企業(yè)實(shí)際情況，制定適合的產(chǎn)品策略。當(dāng)然，要想制定行之有效的產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)注意綜合市場(chǎng)需求及企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，制定適合的產(chǎn)品策略；應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)特色，設(shè)計(jì)個(gè)性化的物流服務(wù)項(xiàng)目；應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化質(zhì)量管理，保證物流服務(wù)項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)開(kāi)展。
3.1.2實(shí)施渠道策略
物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保證物流服務(wù)安全、快捷、優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵。基于此點(diǎn)，在實(shí)施渠道策略的過(guò)程中，注意開(kāi)展跟蹤服務(wù)，及時(shí)掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務(wù)；注意開(kāi)展深度服務(wù)，做到一對(duì)一的解答客戶疑問(wèn)或困惑，為客戶提供適合的物流服務(wù)；注意加強(qiáng)客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的同時(shí)，盡量促成長(zhǎng)遠(yuǎn)合作計(jì)劃，增加客戶資源。
3.2物流企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組合，服務(wù)供應(yīng)鏈
3.2.1積極創(chuàng)新4Cs營(yíng)銷組合
物流市場(chǎng)中，建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是推動(dòng)物流企業(yè)良好發(fā)展的關(guān)鍵。但要想建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應(yīng)鏈來(lái)創(chuàng)新4Cs營(yíng)銷管理，如此才能夠真正意義上推動(dòng)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)。基于供應(yīng)鏈的4Cs營(yíng)銷組合創(chuàng)新是將物流服務(wù)落到客戶需求、物流服務(wù)價(jià)格、物流服務(wù)的便利性、與客戶溝通這四個(gè)方面上，促使物流企業(yè)可以在堅(jiān)持“客戶至上，服務(wù)為本”的營(yíng)銷理念下，同生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)等企業(yè)形成供應(yīng)鏈，確保在第一時(shí)間為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷、安全的物流服務(wù)。
3.2.2積極創(chuàng)新人力資源4Ps營(yíng)銷組合
第三方物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
（一）服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)薄弱
第三方物流企業(yè)既不生產(chǎn)產(chǎn)品，也不消費(fèi)產(chǎn)品，屬于服務(wù)行業(yè)，它與生產(chǎn)或者銷售有形產(chǎn)品的制造企業(yè)和銷售企業(yè)不同，提供的是一種無(wú)形的服務(wù)。服務(wù)業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)的最大不同在于輸出的不同，生產(chǎn)企業(yè)的提供的是有形的商品，服務(wù)業(yè)的提供是無(wú)形的服務(wù)。有形的產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)的營(yíng)銷策略是截然不同的，有形的采取的是產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略，而無(wú)形的服務(wù)采取的是服務(wù)營(yíng)銷組合策略。但是，我國(guó)現(xiàn)有的第三方物流企業(yè)相當(dāng)一部分是從傳統(tǒng)運(yùn)輸企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的，在營(yíng)銷策略主要還是以產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略為主，缺乏物流服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，所以當(dāng)前第三方物流企業(yè)面臨的首要問(wèn)題是如何讓從原有的適合有形產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品營(yíng)銷組合策略向適合服務(wù)營(yíng)銷的服務(wù)營(yíng)銷組合策略轉(zhuǎn)變的問(wèn)題。
（二）物流服務(wù)營(yíng)銷水平較低
要提高第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)營(yíng)銷水平，首先必須提高服務(wù)營(yíng)銷人員的物流素質(zhì)和物流策劃水平。當(dāng)前很多第三方物流企業(yè)依然采用“等顧客主動(dòng)找上門”、依靠一些固定的客源這些的原始營(yíng)銷手段，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到物流服務(wù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略作用，仍然采用傳統(tǒng)的適合制造企業(yè)的管理方式對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，不知道如何創(chuàng)新管理方法、如何主動(dòng)與客戶溝通來(lái)獲取新客戶、如何通過(guò)開(kāi)展物流服務(wù)營(yíng)銷來(lái)留住老客戶和吸引新客戶，導(dǎo)致整體服務(wù)營(yíng)銷水平低下。
（三）忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是借助互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷活動(dòng)，它對(duì)提升第三方物流企業(yè)在市場(chǎng)上的知名度，提高企業(yè)銷售額具有舉足輕重的作用。但當(dāng)前許多第三方物流企業(yè)并沒(méi)有充分的認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要作用，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)依然停留在建立企業(yè)網(wǎng)站、單向向客戶傳遞一些企業(yè)信息這些表層，不知道如何管有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和潛在的客戶、消費(fèi)者進(jìn)行雙向的溝通和及時(shí)的信息反饋，信息系統(tǒng)形同虛設(shè)，沒(méi)有起到應(yīng)有的作用。
（四）未重視客戶個(gè)性化服務(wù)需求
近20年來(lái)，歐美國(guó)家第三方物流服務(wù)發(fā)展非常迅速，除了提供標(biāo)準(zhǔn)化的物流服務(wù)外，第三方物流企業(yè)還可以給客戶提供不同的增值服務(wù)、量身定做的個(gè)性化服務(wù)、一體化物流服務(wù)等。而當(dāng)前我國(guó)第三方物流企業(yè)的主要收益仍然來(lái)自像運(yùn)輸管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理這樣的基礎(chǔ)，增值服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)收益率整體較低。我國(guó)第三方物流企業(yè)增值化服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)意識(shí)薄弱的主要原因如下：一方面，第三方物流企業(yè)認(rèn)為客戶對(duì)增值服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)的需求不足，難成規(guī)模性，提供這類服務(wù)成本太高；另一方面，客戶認(rèn)為第三方物流服務(wù)業(yè)的物流服務(wù)水平較低，不能給他們提供滿意的物流服務(wù)。
（五）物流服務(wù)營(yíng)銷的信息化程度不高
目前，雖然很多第三方物流公司都安裝了計(jì)算機(jī)，但通常只是利用計(jì)算機(jī)進(jìn)行簡(jiǎn)單的報(bào)表工作，或者利用網(wǎng)絡(luò)和客戶進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)上的往來(lái)，很少利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)客戶進(jìn)行有效的管理，也沒(méi)有建立先進(jìn)的物流信息管理系統(tǒng)，以給物流管理決策、制定個(gè)性化的服務(wù)營(yíng)銷策略提供支持。
第三方物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷優(yōu)化策略
（一）強(qiáng)化第三方物流企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷理念
相比于有形產(chǎn)品，物流服務(wù)是一種無(wú)形的產(chǎn)品，具有看不見(jiàn)、摸不著、不可儲(chǔ)存性、個(gè)性化程度高等特點(diǎn)。因此，對(duì)于第三方物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要做的就是在理念上摒棄傳統(tǒng)產(chǎn)品營(yíng)銷理念，強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念。物流服務(wù)營(yíng)銷理念要求第三方物流企業(yè)必須以潛在客戶、目標(biāo)客戶、已有客戶為中心，樹(shù)立客戶第一、全心全意為客戶服務(wù)、客戶之上等理念，借助個(gè)性化、定制化、差異化的物流服務(wù)來(lái)提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
（二）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
物流行業(yè)是一個(gè)以提供服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的行業(yè)，第三方物流企業(yè)需要對(duì)潛在客戶、目標(biāo)客戶、已有客戶的信息做詳細(xì)的記錄、整理和分析，并分別為這些客戶建立相應(yīng)的檔案，隨時(shí)保持與客戶交流溝通，認(rèn)真聽(tīng)取客戶對(duì)企業(yè)物流服務(wù)的建議，充分了解客戶的需求，不斷提高物流服務(wù)水平，使公司與客戶間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并通過(guò)這種合作伙伴關(guān)系來(lái)獲得客戶的信任和支持，使客戶真心實(shí)意地把全部的物流業(yè)務(wù)委托給第三方物流企業(yè)，并通過(guò)客戶的口碑相傳，給公司帶來(lái)新的客戶，推動(dòng)物流企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷發(fā)展。
（三）加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，給企業(yè)帶來(lái)了新的營(yíng)銷理念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打破了時(shí)間和空間的局限，企業(yè)無(wú)需投入巨額的廣告費(fèi)用、無(wú)需眾多的一線營(yíng)銷人員，就可以迅速參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也因此成為第三方物流企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷的重要措施之一。對(duì)于第三方物流企業(yè)而言應(yīng)當(dāng)充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立自己企業(yè)網(wǎng)站，對(duì)企業(yè)形象及可以提供的物流服務(wù)做細(xì)膩的、形象的介紹，最好是可以逐級(jí)點(diǎn)擊的物流服務(wù)信息，特別注意要增加與瀏覽者互動(dòng)的模塊，吸引潛在的目標(biāo)客戶，加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。具體來(lái)說(shuō)，第三方物流企業(yè)通常可以采用以下方法來(lái)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷:通過(guò)向客戶電子郵箱發(fā)送郵件對(duì)企業(yè)的物流服務(wù)進(jìn)行宣傳推廣；設(shè)電子公告板吸引目標(biāo)客戶及時(shí)了解企業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)；與客戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)，這種營(yíng)銷方式可以迅速將客戶的需求反饋到第三方物流企業(yè)，而第三方物流企業(yè)也可以對(duì)客戶的需求做出及時(shí)響應(yīng)，以便于為客戶提供定制化的個(gè)，從而提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成交量。
（四）提供個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷
在提供運(yùn)輸管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理基礎(chǔ)物流服務(wù)的基礎(chǔ)上，第三方物流企業(yè)更要關(guān)注如何根據(jù)客戶需求提供個(gè)性化服務(wù)，以提高客戶滿意度。要想成功實(shí)施個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷，首先必須關(guān)注客戶個(gè)性化的需求，對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行精心的維護(hù)，并根據(jù)客戶的物流服務(wù)需求，為其設(shè)計(jì)個(gè)性化物流服務(wù)。當(dāng)客戶個(gè)性化的物流服務(wù)需求被滿足時(shí)，企業(yè)就會(huì)在客戶心中留下良好的企業(yè)形象。一方面，客戶的個(gè)性化物流服務(wù)需求滿足程度越高，對(duì)第三方物流企業(yè)的忠誠(chéng)度也就越高，另一方面，由于這鐘個(gè)性化物流服務(wù)是為客戶量身定做的，就使得其它物流企業(yè)進(jìn)入的門檻相對(duì)很高。這樣，第三方物流企業(yè)和客戶之間就形成了一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系，達(dá)到了個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷的效果。例如:中遠(yuǎn)物流和上海通用合作時(shí)，為了節(jié)省倉(cāng)儲(chǔ)成本，上海通用要求中遠(yuǎn)物流將生產(chǎn)零部件按生產(chǎn)時(shí)間的要求直接送到生產(chǎn)線上，送的時(shí)間不能早，也不能遲，送的產(chǎn)品的數(shù)量不能多，也不能少，否則直接造成生產(chǎn)停頓。中遠(yuǎn)物流為此專門為上海通用進(jìn)行個(gè)性化物流服務(wù)設(shè)計(jì)，為上海通用提供全程運(yùn)輸管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理和配送管理，使通用的生產(chǎn)線實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存，充分贏得了上海通用的信任，愿意將更多的物流業(yè)務(wù)外包更中遠(yuǎn)物流，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷的目的。
（五）提高信息化服務(wù)水平、加快市場(chǎng)反應(yīng)速度
對(duì)于第三物流公司而言，提高自身的物流服務(wù)營(yíng)銷水平非常重要，這就要求第三方物流企業(yè)必須建立先進(jìn)的物流信息管理系統(tǒng)，快速響應(yīng)客戶需求的能力。通過(guò)物流信息管理將企業(yè)和客戶緊密聯(lián)系在一起，實(shí)現(xiàn)雙方信息共享，物流公司可以實(shí)時(shí)掌握客戶貨物的物流情況（如運(yùn)輸路線、配送速度、庫(kù)存數(shù)量等），降低物流成本，提高物流服務(wù)營(yíng)銷水平。第三方物流企業(yè)通過(guò)建立物流信息管理系統(tǒng)，還可以使客戶實(shí)時(shí)查詢到全國(guó)各倉(cāng)庫(kù)和配送中心的庫(kù)存情況，進(jìn)一步提高了客戶服務(wù)水平，提高了客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。
結(jié)論
綜上所述，我國(guó)第三方物流企業(yè)在當(dāng)前的物流服務(wù)營(yíng)銷中存在服務(wù)意識(shí)薄弱、服務(wù)營(yíng)銷水平低下、忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、未重視客戶個(gè)性化服務(wù)需求、物流服務(wù)營(yíng)銷的信息化程度不高等問(wèn)題。針對(duì)上述問(wèn)題，本文提出了強(qiáng)化第三方物流企業(yè)的物流服務(wù)營(yíng)銷理念、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理、加快網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展、提供個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷、提高信息化服務(wù)水平、加快市場(chǎng)反應(yīng)速度等措施，希望能夠進(jìn)幫助我國(guó)第三方物流企業(yè)盡快走出營(yíng)銷困境，使企業(yè)的發(fā)展邁上新的臺(tái)階。
參考文獻(xiàn)
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