時(shí)間：2023-03-17 18:02:12
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1．課程教學(xué)定位模糊公共管理學(xué)是一門(mén)既具有理論性又具有實(shí)踐性的專業(yè)必修課程，通過(guò)教學(xué)能使學(xué)生掌握公共管理的基本理論和方法，并能形成較為專業(yè)的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的實(shí)際能力。但在課堂教學(xué)中主要偏重于理論知識(shí)的傳授，“我們不難看到，在一些公關(guān)管理學(xué)教材中，講的都是一些基本原理。而針對(duì)當(dāng)前正在進(jìn)行的中國(guó)改革現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的論述并沒(méi)有多少分量。”①本科階段的學(xué)生不同于MPA（公共管理專業(yè)碩士）學(xué)生，本科學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)理論知識(shí)難以理解和消化。尤其是在應(yīng)用型本科學(xué)校，過(guò)于強(qiáng)調(diào)公共管理的理論學(xué)習(xí)，既難以讓學(xué)生掌握基本理論和相關(guān)技能，也無(wú)法像研究型大學(xué)一樣激發(fā)學(xué)生從事學(xué)術(shù)研究的興趣。課程教學(xué)定位的不明確導(dǎo)致課程內(nèi)容設(shè)計(jì)無(wú)法凸顯對(duì)應(yīng)用型技能的培養(yǎng)，學(xué)生解決實(shí)際問(wèn)題的能力也難以得到有效訓(xùn)練。整體教學(xué)內(nèi)容安排不夠科學(xué)合理，不但會(huì)影響本門(mén)課程的教學(xué)效果，甚至?xí)绊憣W(xué)生對(duì)公共管理類專業(yè)整體的學(xué)習(xí)興趣。
2．教學(xué)方式單一在傳統(tǒng)教學(xué)中，常用的教學(xué)方式主要還是以教師傳授、學(xué)生聽(tīng)講為主，教師在課堂中起著絕對(duì)的主導(dǎo)作用，學(xué)生的主體作用很少得到發(fā)揮。由于公共管理學(xué)課程通常是安排在大一、大二進(jìn)行學(xué)習(xí)，該階段學(xué)生對(duì)公共管理問(wèn)題的認(rèn)知還處在較低層次，因此對(duì)于學(xué)生而言，灌輸式的教學(xué)方式易使得課堂內(nèi)容枯燥且內(nèi)容較難理解。課堂中也會(huì)設(shè)計(jì)一些互動(dòng)環(huán)節(jié)，如提問(wèn)、案例討論等，但這些互動(dòng)內(nèi)容的核心主體仍然是教師，學(xué)生在這個(gè)過(guò)程中只起“配角”的作用。在傳統(tǒng)的以教師授課為主的教學(xué)方式主導(dǎo)下，加重了學(xué)生學(xué)習(xí)的被動(dòng)性。
3．案例教學(xué)不夠深入“案例教學(xué)是一種在教師的安排和指導(dǎo)下，學(xué)生通過(guò)閱讀、討論對(duì)已被整理出來(lái)的個(gè)別事物某一時(shí)段、某一方面的具體情況來(lái)理解同類事物的一般原理的教學(xué)方法”，“組織得當(dāng)可以取得如下積極效果：有利于培養(yǎng)學(xué)生的參與意識(shí)，有利于培養(yǎng)學(xué)生的獨(dú)立思考、主動(dòng)求知和應(yīng)變能力。”②但在實(shí)際的應(yīng)用過(guò)程中，由于缺乏對(duì)案例的有效設(shè)計(jì)和對(duì)學(xué)生的合理引導(dǎo)，教師在使用案例教學(xué)時(shí)主要還是運(yùn)用例證法，通過(guò)舉例子的方式來(lái)作為對(duì)理論知識(shí)的講解和補(bǔ)充，或者以提問(wèn)的方式試圖引起學(xué)生對(duì)案例的深入思考，但學(xué)生難以從整體上把握和理解案例，對(duì)案例的思考也缺乏深度。從實(shí)際效果看，學(xué)生難以從案例教學(xué)中培養(yǎng)分析和解決公共管理實(shí)際問(wèn)題的能力。
4．考核方式單一目前，對(duì)學(xué)生的課程考核主要還是通過(guò)期末閉卷考試的方式進(jìn)行，卷面題目較大一部分內(nèi)容是書(shū)本上一些記憶性的基本知識(shí)點(diǎn)，學(xué)生只要在期末進(jìn)行突擊復(fù)習(xí)就能通過(guò)甚至還能取得不錯(cuò)的成績(jī)。不少學(xué)生通過(guò)與本專業(yè)的學(xué)長(zhǎng)們交流，在掌握這一規(guī)律后，往往會(huì)出現(xiàn)平時(shí)學(xué)習(xí)不努力期末考試“抱佛腳”的情形，學(xué)生重結(jié)果、輕過(guò)程，更加重了對(duì)平時(shí)學(xué)習(xí)不夠重視的情緒，陷入課堂教學(xué)效果欠佳的惡性循環(huán)。
二構(gòu)建應(yīng)用導(dǎo)向的公共管理學(xué)課程教學(xué)模式
1．根據(jù)人才培養(yǎng)目標(biāo)，重新定位課程教學(xué)目標(biāo)根據(jù)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的目標(biāo)，本教學(xué)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為公共管理學(xué)教學(xué)的目標(biāo)，不僅是讓學(xué)生明白公共管理的相關(guān)概念、掌握行政管理基本理論與原理，更重要的是，能將公共管理理論應(yīng)用于實(shí)踐，分析和解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，才能體現(xiàn)公共管理學(xué)學(xué)習(xí)的價(jià)值。在此教學(xué)目標(biāo)引領(lǐng)下，需要調(diào)整以往授課的教學(xué)內(nèi)容。在基本理論教學(xué)外，特別增設(shè)具有實(shí)踐性的案例討論、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、成果展示、公文寫(xiě)作、實(shí)踐調(diào)查等內(nèi)容，以培養(yǎng)學(xué)生公共管理應(yīng)用能力與實(shí)踐能力，在課程實(shí)踐中加深對(duì)管理的體驗(yàn)和感悟。由于學(xué)時(shí)限制，教學(xué)內(nèi)容增加后，必須進(jìn)行教學(xué)模式的改革與創(chuàng)新，可以采用“課堂教學(xué)＋團(tuán)隊(duì)式學(xué)習(xí)與管理＋課堂團(tuán)隊(duì)展示”的教學(xué)模式，課堂教學(xué)以理論教學(xué)與團(tuán)隊(duì)展示點(diǎn)評(píng)以及案例討論為主，而將關(guān)注公共管理熱點(diǎn)問(wèn)題、讀書(shū)報(bào)告等實(shí)踐性活動(dòng)交由學(xué)生團(tuán)隊(duì)在課外開(kāi)展完成。這一教學(xué)模式的創(chuàng)新能使教學(xué)改革收效明顯，主要表現(xiàn)在：學(xué)生課外學(xué)習(xí)投入明顯增加，自主學(xué)習(xí)意識(shí)增強(qiáng)；團(tuán)隊(duì)意識(shí)逐步形成，合作能力提高；科研及實(shí)踐應(yīng)用能力提高。
2．采用多樣化的教學(xué)方式改變以往以教師講授為主的單一教學(xué)方式，而是側(cè)重于培養(yǎng)教師引導(dǎo)、學(xué)生發(fā)揮主體作用的互動(dòng)氛圍。如可以通過(guò)角色扮演法，讓學(xué)生在具體角色扮演中感知公共管理問(wèn)題的復(fù)雜性；通過(guò)情景模擬法，讓學(xué)生在具體的情境中培養(yǎng)對(duì)實(shí)際問(wèn)題的分析和解決能力；通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，讓學(xué)生把理論知識(shí)和實(shí)踐能力充分結(jié)合起來(lái)，從而激發(fā)學(xué)習(xí)興趣等。另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)，把課程信息、電子課件、教學(xué)素材上傳至共享平臺(tái)，并設(shè)立BBS討論模塊，實(shí)現(xiàn)師生之間、生生之間課余的互動(dòng)交流，使有限的課堂討論延伸至線上交流，提高學(xué)生參與課堂的積極性，也能更及時(shí)地實(shí)現(xiàn)答疑解惑，幫助學(xué)生厘清理論知識(shí)、掌握調(diào)研方法等。尤其對(duì)于課程中涉及比較抽象的概念，堅(jiān)持科研成果轉(zhuǎn)化為優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源的思路，主講教師不斷地總結(jié)自己的科研成果資料和學(xué)生學(xué)習(xí)反饋信息，形成對(duì)知識(shí)點(diǎn)的有效補(bǔ)充，從而使理論聯(lián)系實(shí)際，并大大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
3．開(kāi)發(fā)多層次、分類別的案例教學(xué)方法案例教學(xué)是一種側(cè)重于理論聯(lián)系實(shí)際，著重培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力、創(chuàng)新思維能力的教學(xué)方法，一般分為案例設(shè)計(jì)、學(xué)生準(zhǔn)備、案例討論、討論總結(jié)點(diǎn)評(píng)幾個(gè)階段。其中案例設(shè)計(jì)是影響教學(xué)效果的關(guān)鍵因素之一。根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)，在課程導(dǎo)入階段，案例教學(xué)以教師舉例為主，通過(guò)講解實(shí)際發(fā)生的公共管理案例，引發(fā)學(xué)生對(duì)課程學(xué)習(xí)的興趣，正確理解現(xiàn)實(shí)公共管理實(shí)踐中包含的各種理論。在課程進(jìn)入重要知識(shí)點(diǎn)的講授時(shí)，通過(guò)案例的引入、案例的討論和案例的總結(jié)點(diǎn)評(píng)等形式，全面提高學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)分析和解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的能力。在課程卷面考試中，合理設(shè)計(jì)理論考核與理論應(yīng)用考核的比重，將案例分析作為考核學(xué)生理論應(yīng)用能力的重要組成部分。通過(guò)分層次的案例教學(xué)，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)學(xué)生靈活運(yùn)用公共管理理論分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，較好地解決了以往在案例教學(xué)中，學(xué)生對(duì)案例分析討論中存在的認(rèn)識(shí)模糊、理論應(yīng)用困難的問(wèn)題。同時(shí)，注重發(fā)揮學(xué)生在案例教學(xué)中的主動(dòng)作用，即可以讓學(xué)生參與搜集、設(shè)計(jì)和制作經(jīng)典案例，并注重發(fā)揮學(xué)生在案例教學(xué)中的反饋、改進(jìn)作用。
4．采用團(tuán)隊(duì)式學(xué)習(xí)的教學(xué)組織形式在課程學(xué)習(xí)開(kāi)始，由學(xué)生自由組合成4～6人的學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中，以團(tuán)隊(duì)為單位，開(kāi)展實(shí)踐調(diào)研、案例分析討論、成果展示等教學(xué)活動(dòng)，因此，該團(tuán)隊(duì)不僅是開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)的平臺(tái)，更是一個(gè)學(xué)生自我管理和進(jìn)行管理實(shí)踐的平臺(tái)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)式學(xué)習(xí)，學(xué)生不僅對(duì)公共管理理論和原理有了更深刻的理解，同時(shí)培養(yǎng)和提高了學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作、溝通交流、協(xié)調(diào)平衡的能力。
5．嘗試全課堂開(kāi)放教學(xué)模式這是一種將教學(xué)過(guò)程由課堂內(nèi)延伸到課堂外、將學(xué)生目光由書(shū)本轉(zhuǎn)向社會(huì)、并全方位地組織教學(xué)素材的一種教學(xué)方式。在實(shí)際操作中采用經(jīng)典閱讀、實(shí)踐調(diào)查、案例搜集及討論、團(tuán)隊(duì)自我管理等方式加以實(shí)施，并將部分課堂搬至校外實(shí)踐基地。校外實(shí)踐基地的教學(xué)能將學(xué)生置于真實(shí)的公共管理情境之中，使抽象的公共管理問(wèn)題變得具體而真實(shí)。對(duì)于學(xué)生而言，在校外實(shí)踐基地開(kāi)展這些活動(dòng)，能成功地將第一課堂與第二課堂有機(jī)結(jié)合，同時(shí)也將學(xué)生學(xué)習(xí)的目光由書(shū)本轉(zhuǎn)向了整個(gè)社會(huì)，引導(dǎo)他們關(guān)心社會(huì)，運(yùn)用課堂中的理論知識(shí)去觀察分析社會(huì)中的各種現(xiàn)象與問(wèn)題，開(kāi)闊了視野，培養(yǎng)了學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)。
（一）搞好人文素質(zhì)教育才能真正實(shí)現(xiàn)高
等教育工商管理專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)高等教育工商管理專業(yè)的辦學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)能夠掌握工商管理前沿理論和專業(yè)實(shí)用技能，培養(yǎng)學(xué)生具有較高的人文素質(zhì)和科學(xué)素質(zhì)，具備發(fā)現(xiàn)、分析和解決實(shí)際問(wèn)題的工商管理專業(yè)人才。管理是社會(huì)組織中，為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，以人為中心進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動(dòng)，所以，管理工作者主要的工作是圍繞人展開(kāi)的，而人的復(fù)雜性決定了我們?cè)谂囵B(yǎng)管理人才的時(shí)候不能只注重科學(xué)性，只關(guān)注學(xué)生技術(shù)性實(shí)用性的知識(shí)。
（二）多種因素造成工商管理專業(yè)大學(xué)生人文素質(zhì)較低
社會(huì)是造成當(dāng)代大學(xué)生人文素質(zhì)缺失的關(guān)鍵原因，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所必然導(dǎo)致的功利、理性、物化，個(gè)人利益的追求、大眾文化的流行，使處于社會(huì)轉(zhuǎn)型期的中國(guó)在某些層面缺乏人文價(jià)值的導(dǎo)向，導(dǎo)致物欲至上，拜金主義等一些不良思潮在一定程度上流行。例如由廣州的廖勇等對(duì)820名大學(xué)生的調(diào)查顯示，很多大學(xué)生存在“人生目標(biāo)茫然”“人生支柱物質(zhì)化（權(quán)力、金錢(qián)）”“信仰危機(jī)”等嚴(yán)重的思想問(wèn)題，以就業(yè)為終極目標(biāo)的功利和短視培養(yǎng)模式造成對(duì)人文素質(zhì)培養(yǎng)的形式化。
二、提高工商管理專業(yè)大學(xué)生人文素質(zhì)的思路
（一）充分認(rèn)識(shí)工商管理專業(yè)特點(diǎn)，轉(zhuǎn)變辦學(xué)思想，以培養(yǎng)具有厚積薄發(fā)能力的人才為己任
張杰認(rèn)為，工商管理專業(yè)的大學(xué)生要具備高尚的道德情操、商業(yè)道德、終身學(xué)習(xí)的能力、合作溝通能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、適應(yīng)社會(huì)變革的能力、良好的心理和生理素質(zhì)。因此，高校應(yīng)該具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，樹(shù)立正確的育人觀，沉住氣，拋棄企圖“立竿見(jiàn)影”的辦學(xué)思想，拿出“百年樹(shù)人”的氣魄，在強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，掌握專業(yè)技能的同時(shí)，應(yīng)該充分重視人文素質(zhì)教育，以的思想道德體系和具有中華民族特色的“誠(chéng)、信”等價(jià)值觀、道德原則和道德規(guī)范輔助學(xué)生形成正確的人生觀、價(jià)值觀；激發(fā)學(xué)生樹(shù)立崇高的人生理想。只有這樣的人，才是一個(gè)合格的職業(yè)管理人，只有培養(yǎng)出這樣的人的高校，才完成了自己的使命，承擔(dān)起了應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任。
（二）以多種途徑提高工商管理專業(yè)大學(xué)生的人文素質(zhì)
關(guān)系營(yíng)銷，又稱為顧問(wèn)式營(yíng)銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷將交易視作營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識(shí)。企業(yè)應(yīng)在主動(dòng)溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營(yíng)銷原則的指導(dǎo)下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。面對(duì)日益殘酷的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認(rèn)識(shí)到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要;對(duì)交叉銷售的機(jī)會(huì)日益增多;更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來(lái)對(duì)付全球性競(jìng)爭(zhēng)，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的;購(gòu)買大型復(fù)雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開(kāi)端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來(lái)的銷售機(jī)會(huì)"(科特勒)。
一. 關(guān)系營(yíng)銷的三個(gè)層面
關(guān)系營(yíng)銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個(gè)層面上，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，必須處理好與這三者的關(guān)系。
1.建立、保持并加強(qiáng)同顧客的良好關(guān)系
顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開(kāi)了顧客，其營(yíng)銷活動(dòng)就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客，顧客忠誠(chéng)的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)注重消費(fèi)者的需要，產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)符合消費(fèi)者的心理預(yù)期，產(chǎn)品的銷售應(yīng)考慮消費(fèi)者的購(gòu)買便利和偏好等。其次，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益，提高消費(fèi)者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，使他們感覺(jué)到物超所值。第三，重視情感在顧客作購(gòu)物決策時(shí)的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機(jī)會(huì)減少，但人們卻迫切希望進(jìn)行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。
2.與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)與企業(yè)之間是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，又易使競(jìng)爭(zhēng)雙方兩敗俱傷。關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時(shí)通過(guò)關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位。當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)容量，而企業(yè)要想進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，往往會(huì)受到許多條件的制約。但若在新市場(chǎng)尋找一個(gè)合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營(yíng)。企業(yè)為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進(jìn)軍，但企業(yè)不可能對(duì)所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都十分熟悉，如果遇到一個(gè)十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，若企業(yè)通過(guò)與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風(fēng)險(xiǎn)就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無(wú)益的競(jìng)爭(zhēng)。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)容易導(dǎo)致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對(duì)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競(jìng)爭(zhēng)減少到最低程度。每個(gè)企業(yè)各有所長(zhǎng)，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營(yíng)銷成敗的重要因素。
3.與政府及公眾團(tuán)體協(xié)調(diào)一致
企業(yè)是社會(huì)的一個(gè)組成部分，其活動(dòng)必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時(shí)，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺(jué)遵守國(guó)家的法規(guī)，協(xié)助研究國(guó)家所面臨的各種問(wèn)題的解決方法和途徑。關(guān)系營(yíng)銷理論認(rèn)為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹(shù)立共存共榮的思想，那么國(guó)家就會(huì)制定出對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營(yíng)銷人員創(chuàng)造和分配價(jià)值的政策。現(xiàn)代營(yíng)銷的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團(tuán)體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營(yíng)銷的一個(gè)重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)提供保證。
關(guān)系營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它有機(jī)的整合了企業(yè)所面對(duì)的眾多因素，通過(guò)建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長(zhǎng)期發(fā)展環(huán)境。
二.關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)鍵過(guò)程
1.關(guān)系營(yíng)銷中的交互過(guò)程
成功的營(yíng)銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費(fèi)品交易營(yíng)銷中，這個(gè)答案是實(shí)體產(chǎn)品。在關(guān)系營(yíng)銷中，這個(gè)答案包括關(guān)系本身及其運(yùn)作的方式和顧客需求滿足的過(guò)程。關(guān)系包括實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時(shí)也包括一系列的服務(wù)要素，沒(méi)有這些服務(wù)，實(shí)體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價(jià)值或?qū)︻櫩透緵](méi)有價(jià)值。關(guān)系一旦建立便會(huì)在交互過(guò)程中延續(xù)。供應(yīng)商或服務(wù)企業(yè)與顧客間發(fā)生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營(yíng)銷情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機(jī)器或系統(tǒng)之間的。在這種情況下，交互過(guò)程中接觸的性質(zhì)取決于研究的具體對(duì)象。
2.關(guān)系營(yíng)銷中的對(duì)話過(guò)程
關(guān)系營(yíng)銷中營(yíng)銷溝通的特點(diǎn)是試圖創(chuàng)造雙向的有時(shí)甚至是多維的溝通過(guò)程。并非所有的活動(dòng)都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應(yīng)該導(dǎo)致某種形式的能夠維護(hù)和促進(jìn)關(guān)系的反應(yīng)，即對(duì)話過(guò)程。對(duì)話式溝通過(guò)程必須支持這種價(jià)值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。這個(gè)過(guò)程包括一系列的因素，如銷售活動(dòng)、大眾溝通活動(dòng)、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊(cè)、銷售信件等不尋求直接回應(yīng)的活動(dòng)，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認(rèn)已經(jīng)發(fā)生交互的個(gè)人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和純粹的社會(huì)響應(yīng)。
3.關(guān)系營(yíng)銷中的價(jià)值過(guò)程
關(guān)系營(yíng)銷比交易營(yíng)銷要付出更多的努力。因此，關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)該為顧客和其他各方創(chuàng)造比在單個(gè)情節(jié)中發(fā)生的單純的交易更大的價(jià)值。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價(jià)值。由于關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，因此顧客價(jià)值在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)，我們將之稱為價(jià)值過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個(gè)與對(duì)話和交互過(guò)程并行的顧客欣賞的價(jià)值過(guò)程。
考察顧客價(jià)值的方法是區(qū)分提供物的核心價(jià)值與關(guān)系中額外要素的附加價(jià)值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價(jià)值可以表述為下面兩個(gè)公式：
顧客感知價(jià)值(cpv)=(核心產(chǎn)品+附加服務(wù))/(價(jià)格+關(guān)系成本) (1)
顧客感知價(jià)值(cpv)= 核心價(jià)值±附加價(jià)值
(2)
在關(guān)系中，顧客感知價(jià)值是隨時(shí)間發(fā)展和感知的。在公式(1 )中，價(jià)格是個(gè)短期概念，原則上在核心產(chǎn)品送貨時(shí)交付。然而，關(guān)系成本是隨著關(guān)系的發(fā)展發(fā)生的，核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用是在一系列的動(dòng)作、情節(jié)和片斷上經(jīng)歷的。在公式(2)中，也包括了一個(gè)長(zhǎng)期概念。附加價(jià)值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。通常，附加價(jià)值被看成是附加在核心價(jià)值上的某種東西。在交互過(guò)程中核心價(jià)值不應(yīng)該被惡劣和不及時(shí)的服務(wù)產(chǎn)生的負(fù)的附加價(jià)值所抵消。
總之，成功的關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略要求在關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程中同時(shí)考慮我們分析的三個(gè)過(guò)程。交互過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷的核心，對(duì)話過(guò)程是關(guān)系營(yíng)銷的溝通側(cè)面，價(jià)值過(guò)程則是關(guān)系營(yíng)銷的結(jié)果。如果顧客價(jià)值過(guò)程沒(méi)有得到仔細(xì)分析，在交互過(guò)程中就很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤和不當(dāng)?shù)男袆?dòng)。如果對(duì)話過(guò)程與交互過(guò)程沖突，價(jià)值過(guò)程很容易產(chǎn)生消極的結(jié)果，因?yàn)轭櫩涂赡艿玫經(jīng)_突的信號(hào)和不能兌現(xiàn)的承諾。交互、對(duì)話和價(jià)值構(gòu)成關(guān)系營(yíng)銷的三極，關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施效果取決于以上三種過(guò)程的有機(jī)融合。
三、關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型
關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)模型概括了關(guān)系營(yíng)銷的市場(chǎng)活動(dòng)范圍。在“關(guān)系營(yíng)銷”概念里，一個(gè)企業(yè)必須處理好與下面六個(gè)子市場(chǎng)的關(guān)系：顧客市場(chǎng)、供應(yīng)商市場(chǎng)、內(nèi)部市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)、分銷商市場(chǎng)、相關(guān)利益者市場(chǎng)。
1.顧客市場(chǎng)
顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是對(duì)顧客的爭(zhēng)奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭(zhēng)取新顧客的同時(shí)，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠(chéng)。通常爭(zhēng)取一位新顧客所需花的費(fèi)用往往是留住一位老顧客所花費(fèi)用的6倍。企業(yè)可以通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、發(fā)展會(huì)員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。
2.供應(yīng)商市場(chǎng)
任何一個(gè)企業(yè)都不可能獨(dú)自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實(shí)的資源交換過(guò)程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財(cái)、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行必要的資源交換。另外，公司在市場(chǎng)上的聲譽(yù)也是部分地來(lái)自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。
3.內(nèi)部市場(chǎng)
內(nèi)部營(yíng)銷起源于這樣一個(gè)觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場(chǎng)。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場(chǎng)不只是企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)的營(yíng)銷人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn)過(guò)程中，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會(huì)影響最終的顧客價(jià)值。
4.競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)
在競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)上，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要目的是爭(zhēng)取與那些擁有與自己具有互補(bǔ)性資源競(jìng)爭(zhēng)者的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行研發(fā)、原料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔(dān)、降低費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)已發(fā)展為“協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)”，在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。
5.分銷商市場(chǎng)
在分銷商市場(chǎng)上，零售商和批發(fā)商的支持對(duì)于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷售渠道對(duì)現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)異于生命線，隨著營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領(lǐng)了市場(chǎng)。優(yōu)秀的分銷商是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要組成部分。通過(guò)與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財(cái)力，企業(yè)可以用最小的成本實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的進(jìn)入。
6.相關(guān)利益者市場(chǎng)
金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會(huì)壓力團(tuán)體，它們與企業(yè)都存在千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個(gè)市場(chǎng)來(lái)對(duì)待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營(yíng)銷策略。
四.中國(guó)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的具體策略
關(guān)系營(yíng)銷是與關(guān)鍵顧客建立長(zhǎng)期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動(dòng)，應(yīng)用關(guān)系營(yíng)銷最重要的是掌握與顧客建立長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。
1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)
建立專門(mén)從事顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人任該部門(mén)總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理。總經(jīng)理負(fù)責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，考核工作績(jī)效。關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)一個(gè)或若干個(gè)主要客戶，是客戶所有信息的集中點(diǎn)，是協(xié)調(diào)公司各部門(mén)做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)，其職責(zé)是制定長(zhǎng)期和年度的客戶關(guān)系營(yíng)銷計(jì)劃，制定溝通策略，定期提交報(bào)告，落實(shí)公司向客戶提供的各項(xiàng)利益，處理可能發(fā)生的問(wèn)題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機(jī)構(gòu)是關(guān)系營(yíng)銷取得成效的組織保證。
2、個(gè)人聯(lián)系
個(gè)人聯(lián)系即通過(guò)營(yíng)銷人員與顧客的密切交流增進(jìn)友情，強(qiáng)化關(guān)系。如經(jīng)常邀請(qǐng)客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當(dāng)天贈(zèng)送鮮花或禮品以示祝賀;設(shè)法為愛(ài)養(yǎng)花的顧客弄來(lái)優(yōu)良花種和花肥;利用自己的社會(huì)關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問(wèn)題。通過(guò)個(gè)人聯(lián)系開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過(guò)分依賴長(zhǎng)期接觸顧客的營(yíng)銷人員，增加管理的難度。因此該策略運(yùn)用是應(yīng)注意適時(shí)地將企業(yè)聯(lián)系建立在個(gè)人聯(lián)系之上，通過(guò)長(zhǎng)期的個(gè)人聯(lián)系達(dá)到企業(yè)親密度的增強(qiáng)，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
3、頻繁營(yíng)銷規(guī)劃
頻繁營(yíng)銷規(guī)劃也稱為老主顧營(yíng)銷規(guī)劃，指設(shè)計(jì)規(guī)劃向經(jīng)常購(gòu)買或大量購(gòu)買的顧客提供獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的形式有折扣、贈(zèng)送商品、獎(jiǎng)品等。通過(guò)長(zhǎng)期的、相互影響的、增加價(jià)值的關(guān)系，確定、保持和增加來(lái)自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃的缺陷是:第一，競(jìng)爭(zhēng)者容易模仿。頻繁營(yíng)銷規(guī)劃只具有先動(dòng)優(yōu)勢(shì)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍時(shí)，如果多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者加以仿效，就會(huì)成為所有實(shí)施者的負(fù)擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價(jià)格折扣的吸引，顧客易于受到競(jìng)爭(zhēng)者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購(gòu)買。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)容易忽視顧客的其它需求。
4、俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃
俱樂(lè)部營(yíng)銷規(guī)劃指建立顧客俱樂(lè)部，吸收購(gòu)買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會(huì)費(fèi)的顧客成為會(huì)員。在我國(guó)由于顧客俱樂(lè)部形式較為少見(jiàn)，受到邀請(qǐng)的顧客往往感到聲譽(yù)、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場(chǎng)占有率和顧客忠誠(chéng)度，還可提高企業(yè)的美譽(yù)度。如海爾俱樂(lè)部為會(huì)員提供各種親情化、個(gè)性化服務(wù)，廣受歡迎，2000年底已達(dá)7萬(wàn)名會(huì)員和800萬(wàn)準(zhǔn)會(huì)員，為企業(yè)建立了龐大的顧客網(wǎng)。
5、顧客化營(yíng)銷
顧客化營(yíng)銷也稱為定制營(yíng)銷，是根據(jù)每個(gè)顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開(kāi)展相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。其優(yōu)越性是通過(guò)提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠(chéng)度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標(biāo)準(zhǔn)化或非完全標(biāo)準(zhǔn)化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時(shí)接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)銷見(jiàn)面”和“以銷定產(chǎn)”。實(shí)行顧客化營(yíng)銷的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);要建立完整的顧客購(gòu)物檔案，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。
6、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷
顧客數(shù)據(jù)庫(kù)指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)以進(jìn)行交流和交易的過(guò)程。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種借助先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)的“一對(duì)一”營(yíng)銷，可看作顧客化營(yíng)銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)包括以下幾個(gè)方面:現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個(gè)性特點(diǎn)和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息，即企業(yè)開(kāi)展了哪些活動(dòng)，做了哪些事，回答了哪些問(wèn)題，最終效果如何等;產(chǎn)品信息，顧客購(gòu)買何種產(chǎn)品、購(gòu)買頻率和購(gòu)買量等。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新。企業(yè)一方面要設(shè)計(jì)獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價(jià)值，以及處理加工這些信息的方法。
7、退出管理
“退出”指顧客不再購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進(jìn)行:
(1)測(cè)定顧客流失率。
(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價(jià)格退出者，指顧客為了較低價(jià)格而轉(zhuǎn)移購(gòu)買;產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購(gòu)買;服務(wù)退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購(gòu)買;市場(chǎng)退出者，指顧客因離開(kāi)該地區(qū)而退出購(gòu)買;技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購(gòu)買技術(shù)更先進(jìn)的替代產(chǎn)品;政治退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的社會(huì)行為或認(rèn)為企業(yè)未承擔(dān)社會(huì)責(zé)任而退出購(gòu)買，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。
(3)測(cè)算流失顧客造成的公司利潤(rùn)損失。流失單個(gè)顧客造成的公司利潤(rùn)損失等于該顧客的終身價(jià)值，即終身持續(xù)購(gòu)買為公司帶來(lái)的利潤(rùn)。流失一群顧客造成的公司利潤(rùn)損失更應(yīng)仔細(xì)計(jì)算。
(4)確定降低流失率所需的費(fèi)用。如果這筆費(fèi)用低于所損失的利潤(rùn)，就值得支出。
制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無(wú)關(guān)，如顧客離開(kāi)該地區(qū)等，但由于公司或競(jìng)爭(zhēng)者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。
企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測(cè)試各種關(guān)系營(yíng)銷策略的效果、營(yíng)銷規(guī)劃的長(zhǎng)處與缺陷、執(zhí)行過(guò)程中的成績(jī)與問(wèn)題等等，持續(xù)不斷地改進(jìn)規(guī)劃，在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立和加強(qiáng)顧客忠誠(chéng)。
實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營(yíng)銷所包含的內(nèi)容，要實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標(biāo)，離不開(kāi)建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷中的核心，建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，離開(kāi)了這一點(diǎn)，關(guān)系營(yíng)銷就成了無(wú)源之水，無(wú)本之木。要與關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標(biāo)認(rèn)識(shí)上取得一致。高福利并不一定實(shí)現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個(gè)員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責(zé)任心，從而為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的外部目標(biāo)提供保證。
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畢業(yè)論文提綱擬定原則
今年*月*日上午開(kāi)始，我在第一航務(wù)工程局第二工程公司附屬單位科利公司進(jìn)行了工商管理實(shí)習(xí)工作。在實(shí)習(xí)中，我在公司指導(dǎo)老師的熱心指導(dǎo)下，積極參與公司日常管理相關(guān)工作，注意把書(shū)本上學(xué)到的工商管理理論知識(shí)對(duì)照實(shí)際工作，用理論知識(shí)加深對(duì)實(shí)際工作的認(rèn)識(shí)，用實(shí)踐驗(yàn)證所學(xué)的工商管理理論，探求日常管理工作的本質(zhì)與規(guī)律。簡(jiǎn)短的實(shí)習(xí)生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過(guò)實(shí)習(xí)，使我對(duì)日常管理工作有了深層次的感性和理性的認(rèn)識(shí)。
回顧實(shí)習(xí)生活，感觸是很深的，收獲是豐碩的。實(shí)習(xí)中，我采用了看、問(wèn)等方式，對(duì)科利公司的日常管理工作的開(kāi)展有了進(jìn)一步的了解，分析了公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的特點(diǎn)、方式、運(yùn)作規(guī)律。同時(shí)，對(duì)公司的澆注明天的服務(wù)品牌， 構(gòu)筑精品，造福社會(huì)的企業(yè)使命， 務(wù)實(shí)求新、敢爭(zhēng)一流的企業(yè)精神有了初步了解。
一、堅(jiān)持以經(jīng)營(yíng)為龍頭，不斷開(kāi)拓山東地區(qū)傳統(tǒng)施工領(lǐng)域
搶抓水工市場(chǎng)快速發(fā)展的良好機(jī)遇，進(jìn)一步加大了對(duì)青島港、煙臺(tái)港、日照港等大型水工工程的跟蹤公關(guān)力度，認(rèn)真作好了北船重工搬遷、奧運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的經(jīng)營(yíng)工作，承攬到北船重工大塢、煙臺(tái)港三期二階段、奧運(yùn)會(huì)青島國(guó)際帆船中心標(biāo)段、日照港區(qū)東部岸線等工程，確保了傳統(tǒng)市場(chǎng)戰(zhàn)略項(xiàng)目不丟失。同時(shí)，發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)廣攬信息，積極跟蹤，承攬到東營(yíng)港擴(kuò)建和蓬萊國(guó)電等工程，在開(kāi)拓傳統(tǒng)工程領(lǐng)域發(fā)面取得了新進(jìn)展。
二、強(qiáng)化三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行，有效的促進(jìn)了企業(yè)管理水平的提高
切實(shí)加大三標(biāo)一體管理體系運(yùn)行力度，進(jìn)一步強(qiáng)化了體系檢查、文體整改和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，對(duì)內(nèi)審發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行了整改追蹤檢驗(yàn)，建立了基層單位與機(jī)關(guān)部室雙向評(píng)價(jià)體系，不合格報(bào)告同比降低了50%，符合率和得分率較前年有了增長(zhǎng)，三標(biāo)一體管理體系得到有效的運(yùn)行。
三、堅(jiān)持以經(jīng)營(yíng)為龍頭，積極實(shí)施“1433”經(jīng)營(yíng)舉措，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展。
2005年公司經(jīng)營(yíng)工作思路確定為“1433”，即要成立一體化經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)小組，建立四個(gè)經(jīng)營(yíng)分公司運(yùn)行體制，堅(jiān)持三位一體的經(jīng)營(yíng)原則，充分發(fā)揮經(jīng)營(yíng)工作的三個(gè)積極性，不斷開(kāi)拓山東地區(qū)、南方、樁基和陸域市場(chǎng)。
“1433”經(jīng)營(yíng)思路具體內(nèi)容是：公司成立一個(gè)精干高效、信息反饋迅速的公司經(jīng)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)小組，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)工作的領(lǐng)導(dǎo)；建立經(jīng)營(yíng)分公司、廈門(mén)分公司、上海分公司和陸域經(jīng)營(yíng)分公司四個(gè)經(jīng)營(yíng)分公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行體制，增強(qiáng)開(kāi)拓市場(chǎng)的能力；堅(jiān)持以市場(chǎng)價(jià)中標(biāo)，不投虧損標(biāo)，誠(chéng)信合作、互惠共贏三項(xiàng)經(jīng)營(yíng)原則；充分調(diào)動(dòng)公司經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)營(yíng)分公司和經(jīng)營(yíng)人員三方面經(jīng)營(yíng)積極性。
在新的經(jīng)營(yíng)思路指引下，公司將繼續(xù)加大對(duì)山東地區(qū)傳統(tǒng)市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，全力以赴地做好前灣港、日照港、煙臺(tái)港新建碼頭、黃島招商國(guó)際碼頭、青黃復(fù)線、青黃隧道、東營(yíng)港后續(xù)工程等工程項(xiàng)目的跟蹤公關(guān)工作，緊盯不放，志在必得，鞏固傳統(tǒng)市場(chǎng)，力爭(zhēng)在承攬?zhí)卮笮凸こ添?xiàng)目上有所突破。繼續(xù)堅(jiān)定不移地開(kāi)拓南方市場(chǎng)，干好廈門(mén)、溫州、海南等在建項(xiàng)目，贏得業(yè)主滿意，樹(shù)立企業(yè)形象。發(fā)揮經(jīng)營(yíng)分公司的作用，加大對(duì)重點(diǎn)工程的經(jīng)營(yíng)公關(guān)力度，做好投標(biāo)工作，確保目標(biāo)工程不丟失。以項(xiàng)目為依托，在開(kāi)拓新的市場(chǎng)上有所作為，保持南方地區(qū)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)值持續(xù)增長(zhǎng)。堅(jiān)定不移地開(kāi)拓樁基市場(chǎng)，切實(shí)加大樁基設(shè)備投入，鍛煉樁基施工隊(duì)伍，進(jìn)一步增強(qiáng)樁基施工能力。堅(jiān)持水陸并進(jìn)，提高規(guī)模效益。利用房建施工總承包一級(jí)資質(zhì)，認(rèn)真總結(jié)路橋施工經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，加大陸域市場(chǎng)開(kāi)拓力度，實(shí)現(xiàn)陸域市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展。
同時(shí)通過(guò)實(shí)習(xí)我發(fā)現(xiàn)第一航務(wù)工程局第二工程公司附屬單位科利公司也存在問(wèn)題：
1、 市場(chǎng)觀念和經(jīng)營(yíng)體制不適應(yīng)公司快速發(fā)展的要求，市場(chǎng)開(kāi)拓的步伐與企業(yè)快速發(fā)展的要求有差距;經(jīng)營(yíng)體制還不完善，經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍、經(jīng)營(yíng)人員的責(zé)權(quán)利還有待于進(jìn)一步提高。
2、 施工組織管理觀念有待進(jìn)一步轉(zhuǎn)變，在施工過(guò)程中按照施工合同要求進(jìn)行施工組織管理的意識(shí)不強(qiáng)，施工管理現(xiàn)狀與施工管理科學(xué)化、規(guī)范化存在較大差距，只是我們有的項(xiàng)目在開(kāi)工初級(jí)階段和施工過(guò)程中難以進(jìn)入狀態(tài)，不能滿足業(yè)主要求。
3、 成本意識(shí)不強(qiáng)，成本控制水平不高，個(gè)別項(xiàng)目不存在管理粗放、施工大手大腳的現(xiàn)象，向管理要效益、向科技創(chuàng)新要效益的意識(shí)還沒(méi)有牢固樹(shù)立起來(lái)，以至于我們的成本控制與先進(jìn)的施工企業(yè)還存在較大的差距，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。
4、 對(duì)分包隊(duì)伍的管理制度和管理程序化還不完善，，在分包合同管理發(fā)面存在程序不銜接、管理不閉合的現(xiàn)象；項(xiàng)目部對(duì)分包隊(duì)伍達(dá)管理的重視程度不夠，在管理手段和制度落實(shí)上存在薄弱環(huán)節(jié)。
5、 依法治企、依法維權(quán)和自我保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，不能夠充分運(yùn)用法律手段維護(hù)企業(yè)利益，特別是領(lǐng)導(dǎo)干部的法律知識(shí)和依法治企的意識(shí)還不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。
對(duì)此，我提出了我的有關(guān)建議和對(duì)策：
一、進(jìn)一步強(qiáng)化生產(chǎn)是經(jīng)營(yíng)繼續(xù)的觀念。
企業(yè)的發(fā)展取決于經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量和效果，只有廣開(kāi)源頭，多攬工程，企業(yè)發(fā)展才有保障。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，干好在建工程是承攬后續(xù)工程、開(kāi)辟新市場(chǎng)的必然要求和前提條件。因此，我們要進(jìn)一步強(qiáng)化生產(chǎn)是經(jīng)營(yíng)繼續(xù)的觀念，干精品、打品牌，樹(shù)立一流的企業(yè)形象。
二、 樹(shù)立“零缺陷、低成本”向精細(xì)化管理要效益的觀念。
效益是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，只有實(shí)施“零缺陷低成本”戰(zhàn)略，才能適應(yīng)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，獲得更大的贏利空間，加快企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)上下必須以效益為中心，在廣大職工中不斷深化“零缺陷低成本”向精細(xì)化管理要效益的觀念，努力降低成本，提高效益
三、進(jìn)一步推進(jìn)和規(guī)范項(xiàng)目管理
通過(guò)對(duì)資金管理、勞務(wù)層管理、物資管理、，加強(qiáng)項(xiàng)目基礎(chǔ)管理，結(jié)合“三標(biāo)一體”管理體系運(yùn)行,完善項(xiàng)目管理，加大監(jiān)控檢查整改力度，達(dá)到閉合管理。建立公司綜合考評(píng)體制，加大對(duì)工程質(zhì)量、安全、文明工地的檢查力度，抓好整改落實(shí)，促進(jìn)施工管理水平的提高。
四、推進(jìn)依法治企，維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益。
（一）畢業(yè)論文項(xiàng)目
完整的畢業(yè)論文由一系列項(xiàng)目構(gòu)成，這些項(xiàng)目應(yīng)包括：封面、中文內(nèi)容提要及關(guān)鍵詞、英文內(nèi)容提要及關(guān)鍵詞、目錄、正文、注釋、附錄、參考文獻(xiàn)、致謝，其中"注釋"與"附錄"是具體情況安排，其余各項(xiàng)均為必備項(xiàng)目。
（二）項(xiàng)目含義
1、封面
包括文頭、論文標(biāo)題、作者、專業(yè)、年級(jí)、學(xué)號(hào)、指導(dǎo)教師、分校。
2、中文內(nèi)容提要及關(guān)鍵詞
內(nèi)容提要是對(duì)論文的概括性描述，自述在300至500字之間；關(guān)鍵詞是從論文標(biāo)題、內(nèi)容提要或正文中提取的、能表達(dá)論文主題的、具有實(shí)質(zhì)意義的詞語(yǔ)，一般不超過(guò)7個(gè)。
3、英文內(nèi)容提要及關(guān)鍵詞
它的內(nèi)容提要和關(guān)鍵詞由中文翻譯而成。
4、目錄
包括論文的一級(jí)標(biāo)題、二級(jí)標(biāo)題、三級(jí)標(biāo)題的名稱以及對(duì)應(yīng)的頁(yè)碼；附錄、參考文獻(xiàn)的對(duì)應(yīng)頁(yè)碼。
5、正文
它是論文的主干部分，由緒論、本論、結(jié)論三部分組成，這三部分在行文上可以不明確標(biāo)示，但各部分內(nèi)容應(yīng)以若干層次的標(biāo)題來(lái)表示，正文字?jǐn)?shù)在7000字以上。
6、注釋
它是對(duì)論文中所應(yīng)用的名詞術(shù)語(yǔ)的解釋，或是對(duì)引文出處的說(shuō)明，采用腳注形式。
7、附錄
它是對(duì)正文起補(bǔ)充說(shuō)明作用的信息材料，可以采用文字、圖形、表格等形式。
8、參考文獻(xiàn)
它是作者在寫(xiě)作過(guò)程中使用過(guò)的文章、著作等名錄。
9、致謝
它是作者對(duì)在論文寫(xiě)作過(guò)程中給予指導(dǎo)幫助的人員表示感謝。
二、編排格式
（一）版式與用字
文字、圖形一律從左至右衡寫(xiě)橫排。文字一律通欄編輯，適用規(guī)范的簡(jiǎn)化漢字，忌用異體字、復(fù)合字及其他不規(guī)范的漢字。
（二）編排式樣及字體號(hào)
1、封面
（1）文頭
封面頂部居中，3號(hào)宋體加粗，上下各空一行，固定內(nèi)容為"東北財(cái)經(jīng)大學(xué)本科畢業(yè)論文"。
（2）論文標(biāo)題
論文標(biāo)題用2號(hào)黑體加粗，在文頭下居中，上下各空兩行。
（3）論文副標(biāo)題
論文副標(biāo)題用小2號(hào)黑體加粗，緊挨正標(biāo)題下居中，文字前加破折號(hào)。
（4）其余項(xiàng)目
作者、專業(yè)、年級(jí)、學(xué)號(hào)、指導(dǎo)教師、分校的項(xiàng)目名稱用3號(hào)黑體，內(nèi)容用3號(hào)楷體，在正副標(biāo)題下居依次排列，各占一行。
2、中文內(nèi)容提要及關(guān)鍵詞
另起一頁(yè)。論文標(biāo)題用3號(hào)黑體，頂部居中，上下各空一行；
"內(nèi)容提要"的內(nèi)容用5號(hào)宋體，每段起首空兩格，回行頂格；
"關(guān)鍵詞"三字用4號(hào)黑體，內(nèi)容用5號(hào)黑體，一般不超過(guò)7個(gè)詞，詞間空一格。
3、英文內(nèi)容提要及關(guān)鍵詞
另起一頁(yè)。"內(nèi)容提要"項(xiàng)目名稱規(guī)定為"Abstract"，頂部居中，用3號(hào)Arial字體，加粗；
"內(nèi)容提要"的內(nèi)容用5號(hào)Arial字體，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)用英文形式。
4、目錄
另起一頁(yè)。"目錄"項(xiàng)目名稱用3號(hào)黑體加粗，頂部居中；內(nèi)容用小4號(hào)仿宋體。
5、正文
另起一頁(yè)。
（1）論文標(biāo)題用3號(hào)黑體加粗，頂部居中排列，上下各空一行；
（2）文字用5號(hào)宋體，每段起首空兩格，回行頂格，1.5倍行距；
（3）正文文中標(biāo)題
一級(jí)標(biāo)題：標(biāo)題序號(hào)為"一"，用5號(hào)宋體加粗，獨(dú)占行，末尾不加標(biāo)點(diǎn)；
二級(jí)標(biāo)題：標(biāo)題序號(hào)為"（一）"，用5號(hào)宋體加粗，獨(dú)占行，末尾不加標(biāo)點(diǎn)；
三級(jí)標(biāo)題：標(biāo)題序號(hào)為"1、"，用5號(hào)宋體加粗，可根據(jù)標(biāo)題的長(zhǎng)短決定是否獨(dú)占行，若獨(dú)占行，則末尾不加標(biāo)點(diǎn)，若不獨(dú)占行，標(biāo)點(diǎn)后面須加句號(hào)。
四級(jí)標(biāo)題：標(biāo)題序號(hào)為"（1）"，用5號(hào)宋體，要求與三級(jí)標(biāo)題相同；
五級(jí)標(biāo)題：標(biāo)題序號(hào)為""，用5號(hào)宋體，要求與三級(jí)標(biāo)題相同。
注：每級(jí)標(biāo)題的下一級(jí)標(biāo)題應(yīng)各自連續(xù)編號(hào)。
（4）注釋
正文中加注之處右上角加數(shù)碼，形式為""或"(1)"，同時(shí)在本頁(yè)留出適當(dāng)行數(shù)，用橫線與正文分開(kāi)，空兩格后寫(xiě)出相應(yīng)的注號(hào)，再寫(xiě)注文。注號(hào)以頁(yè)為單位排序，每個(gè)注文各占一段，用小5號(hào)宋體。
引用著作時(shí)，注文的順序?yàn)椋鹤髡摺?shū)名、出版單位、出版時(shí)間、頁(yè)碼，中間用逗號(hào)分隔；引用文章時(shí)，注文的順序?yàn)椋鹤髡摺⑽恼聵?biāo)題、刊物名、期數(shù)，中間用逗號(hào)分隔。
（5）附錄
"附錄"項(xiàng)目名稱用4號(hào)黑體加粗，在正文后面空兩行頂格排列，內(nèi)容編排參考正文。
（6）參考文獻(xiàn)
"參考文獻(xiàn)"項(xiàng)目名稱用4號(hào)黑體加粗，在正文或附錄后面空兩行頂格排列；另起一行空兩格用5號(hào)宋體排列參考文獻(xiàn)內(nèi)容，具體編排方式同注釋。
（7）致謝
另起一頁(yè)。"致謝"項(xiàng)目名稱用4號(hào)黑體加粗，另起一行空兩格用5號(hào)宋體編排內(nèi)容，回行頂格。
6、表格
正文或附錄種的表格一般包括表頭和表體兩部分，編排的基本要求是：
（1）表頭
包括表號(hào)、標(biāo)題、計(jì)量單位，用小5號(hào)黑體，在表體上方與表格線等寬編排。其中，表號(hào)居左，格式為"表1"，全文表格連續(xù)編號(hào)；標(biāo)題居中，格式為"××表"；計(jì)量單位居右，參考格式為"計(jì)量單位：元"。
（2）表體
表體的上下端線一律使用粗實(shí)線（1.5磅），其余表線用細(xì)實(shí)線（0.5磅），表的左右兩端不應(yīng)封口（沒(méi)有左右邊線）。表中數(shù)碼文字一律使用小5號(hào)字。表格中的文字要注意上下居中與對(duì)齊，數(shù)碼位數(shù)應(yīng)對(duì)齊。
7、圖形
圖形的插入方式為上下環(huán)繞，左右居中。文章中的圖形應(yīng)統(tǒng)一編號(hào)并加圖名，格式為"圖1××圖"，用小5號(hào)黑體在圖的下方居中編排。
8、數(shù)字
文章中的數(shù)字，除了部分結(jié)構(gòu)層次序數(shù)詞、詞組、慣用詞、縮略語(yǔ)、具有修辭色彩語(yǔ)句中作為詞素的數(shù)字、模糊數(shù)字必須使用漢字外，其他均應(yīng)使用阿拉伯?dāng)?shù)字。同一文中，數(shù)字的表示方式應(yīng)前后一致。
9、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)
文章中的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)應(yīng)正確使用，忌誤用、混用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，中英文標(biāo)點(diǎn)符號(hào)應(yīng)加以區(qū)分。
10、計(jì)量單位
除特殊需要，論文中的計(jì)量單位應(yīng)使用法定計(jì)量單位。
11、頁(yè)碼
論文全文應(yīng)連續(xù)頁(yè)碼，單面頁(yè)碼位置在右下角。
一個(gè)合格的企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者，必須研究企業(yè)如何生存的戰(zhàn)略性大問(wèn)題，也就是要隨著信息時(shí)代的變化和要求來(lái)改進(jìn)企業(yè)。要有“改”的精神和很強(qiáng)的進(jìn)取心，必要時(shí)敢于冒險(xiǎn)，當(dāng)然還要加上科學(xué)的決策。那些只會(huì)按常規(guī)辦事的優(yōu)柔寡斷的領(lǐng)導(dǎo)者，只能是二流企業(yè)家。——[美]F·奧斯本
作者：無(wú)刊名：種子世界機(jī)構(gòu)：不詳分類：F272.91C93關(guān)鍵詞：管理學(xué)企業(yè)家信息時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者精神冒險(xiǎn)
工商管理學(xué)（二）
要明確企業(yè)的任務(wù)，首先要了解企業(yè)任務(wù)應(yīng)該具備的基本要素。一般說(shuō)企業(yè)任務(wù)由五個(gè)關(guān)鍵性的要素形成。企業(yè)的歷史每個(gè)企業(yè)都有自己的歷史，它記載著企業(yè)的輝煌業(yè)績(jī)，也反映它的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。現(xiàn)實(shí)和未來(lái)是歷史的續(xù)篇，不了解過(guò)去，就無(wú)法規(guī)劃未來(lái)。
作者：無(wú)刊名：種子世界機(jī)構(gòu)：不詳分類：F275關(guān)鍵詞：管理學(xué)企業(yè)歷史業(yè)績(jī)
工商管理學(xué)（三）
產(chǎn)品別具一格基礎(chǔ)上的價(jià)值相等，詳情請(qǐng)點(diǎn)湘愛(ài)網(wǎng)使成本領(lǐng)先的企業(yè)得以將其優(yōu)勢(shì)直接轉(zhuǎn)化為高于競(jìng)爭(zhēng)廠商的利潤(rùn)；產(chǎn)品別具一格基礎(chǔ)上的價(jià)值近似意味著為取得令人滿意的市場(chǎng)占有率所必需的降低幅度還不至于沖銷成本領(lǐng)先企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)，因此，成本領(lǐng)先企業(yè)能賺取高于平均水平的收益。
作者：無(wú)刊名：種子世界機(jī)構(gòu)：不詳分類：F270關(guān)鍵詞：管理學(xué)成本優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)占有率直接轉(zhuǎn)化企業(yè)低幅度價(jià)值基礎(chǔ)產(chǎn)品利潤(rùn)
工商管理學(xué)（四）
在1991年初事態(tài)有發(fā)生了急劇變化，卡斯柯公司外匯交易連續(xù)出現(xiàn)虧損，而且虧損額越來(lái)越大。1991年4月16日，建行上海市分行致函卡斯柯公司，稱該分行受卡斯柯公司委托代辦的外匯買賣中除已賠進(jìn)90萬(wàn)美元存款并發(fā)生嚴(yán)重透支外，截至同年8月30日，尚共有敞口頭寸3100萬(wàn)美元。除去卡斯柯公司在該分行的90萬(wàn)美元存款和卡斯柯公司在其下屬機(jī)構(gòu)上海縣支行的650萬(wàn)元人民幣存款已全部作為抵押外，要求卡斯柯公司立即解入外匯買賣保證金166萬(wàn)美元。
作者：無(wú)刊名：種子世界機(jī)構(gòu)：不詳分類：F830.9關(guān)鍵詞：管理學(xué)外匯買賣外匯交易上海市公司美元存款人民幣保證金虧損
工商管理學(xué)（五）
1．4．7精干高效無(wú)論任何一種組織結(jié)構(gòu)形式，都必須將精干高效原理放在重要地位。精干高效原理可表述為：在服從由組織目標(biāo)所決定的業(yè)務(wù)活動(dòng)需要的前提下，力求減少管理層次，精簡(jiǎn)管理機(jī)構(gòu)和人員，充分發(fā)揮組織成員的積極性，提高管理效率，更好地實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。一個(gè)組織只有機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，隊(duì)伍精干，工作效率才會(huì)提高；如果組織層次繁多，機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事，則勢(shì)必導(dǎo)致浪費(fèi)人力，滋長(zhǎng)作風(fēng)，辦事拖拉，效率低下。
作者：無(wú)刊名：種子世界機(jī)構(gòu)：不詳分類：F270關(guān)鍵詞：管理學(xué)組織成員管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)管理效率機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)工作效率組織層次管理層
工商管理學(xué)（六）
1．3，3職能職權(quán)職能職權(quán)是指參謀人員或某部門(mén)的管理人員所擁有的原屬直線管理人員的那部分權(quán)力。在純粹參謀的情形下，參謀人員所具有的僅僅是輔助眭職權(quán)，并無(wú)指揮權(quán)，但是，隨著管理活動(dòng)的日益復(fù)雜，管理人員不可能是完人，也不可能通曉所有的專業(yè)知識(shí)，僅僅依靠參謀的建議還很難作出最后的決定，這時(shí)，為了改善和提高管理效率，管理人員就可能將職權(quán)關(guān)系作某些變動(dòng)，把一部分本屬自己的直線職權(quán)授予參謀人員或某個(gè)部門(mén)的管理人員，這便產(chǎn)生了職能職權(quán)。
作者：無(wú)刊名：種子世界機(jī)構(gòu)：不詳分類：F203關(guān)鍵詞：管理學(xué)管理人員專業(yè)知識(shí)管理效率職權(quán)職能直線部門(mén)
工商管理學(xué)（七）
第三章人力資源開(kāi)發(fā)最成功的企業(yè)管理者并不是緊盯著部屬，不斷地下達(dá)大大小小指令的人，而是只給部屬概括性的方針，培養(yǎng)部屬的信心，幫助他們圓滿完成工作的領(lǐng)導(dǎo)者。
作者：無(wú)刊名：種子世界機(jī)構(gòu)：不詳分類：F272.92關(guān)鍵詞：管理學(xué)人力資源開(kāi)發(fā)企業(yè)管理者概括性領(lǐng)導(dǎo)者方針
工商管理學(xué)（八）
采用以上一種或幾種方法收集到有關(guān)材料后，管理部門(mén)就可著手?jǐn)M訂職務(wù)說(shuō)明書(shū)和職務(wù)規(guī)范。前者是對(duì)任職者需做些什么、怎么做和為什么要做的書(shū)面說(shuō)明，它通常能反映職務(wù)的內(nèi)容、環(huán)境和從業(yè)條件。職務(wù)規(guī)范則指明任職者要成功地開(kāi)展某項(xiàng)工作必須擁有何種最低限度可以接受的資格標(biāo)準(zhǔn)，具體包括知識(shí)、技術(shù)和能力等方面為有效地承擔(dān)職務(wù)所必需具備的起碼條件。
作者：無(wú)刊名：種子世界機(jī)構(gòu)：不詳分類：F203.9關(guān)鍵詞：管理學(xué)管理部門(mén)說(shuō)明書(shū)職務(wù)規(guī)范
工商管理學(xué)（九）
1企業(yè)主管人員的選拔與培養(yǎng)1．1選拔主管人員的系統(tǒng)方法主管人員的質(zhì)量是企業(yè)不斷取得成功的一個(gè)重要的決定性因素。因此，主管人員的選拔在整個(gè)人本管理中也就必然成為至關(guān)重要的步驟之一。沒(méi)有人能夠否認(rèn)廠房、設(shè)備、原材料、人員對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性。但另一個(gè)因素也是必不可少的，即優(yōu)秀的主管人員。
作者：無(wú)刊名：種子世界機(jī)構(gòu)：不詳分類：F273.2關(guān)鍵詞：管理學(xué)系統(tǒng)方法定性因素人本管理主管企業(yè)原材料
工商管理學(xué)（十）
校企合作機(jī)制是否完善是決定實(shí)踐教學(xué)能否順利開(kāi)展及提升教學(xué)效果的關(guān)鍵因素。校內(nèi)實(shí)踐基地只能給學(xué)生進(jìn)行簡(jiǎn)單的模擬訓(xùn)練，校外實(shí)踐基地建設(shè)及利用情況更為重要，即通過(guò)校企合作，互利雙贏，滿足學(xué)校、學(xué)生、教師、企業(yè)的需求，各方利益平衡，才能促進(jìn)合作的長(zhǎng)期有效進(jìn)行。目前學(xué)校沒(méi)有從利益各方的實(shí)際出發(fā)制定校外實(shí)踐教學(xué)規(guī)劃，利益機(jī)制、執(zhí)行機(jī)制以及監(jiān)督機(jī)制沒(méi)有形成，使得校企合作流于形式，學(xué)生的實(shí)踐積極性受挫，合作企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益不能提高，教師和學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)。
2工商管理專業(yè)強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)的思路
2．1深入企業(yè)調(diào)研，完善培養(yǎng)計(jì)劃
校企雙方在充分進(jìn)行社會(huì)調(diào)研和協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，制定針對(duì)性的、符合人才培養(yǎng)規(guī)律的培養(yǎng)計(jì)劃［4］，體現(xiàn)工商管理專業(yè)人才實(shí)踐創(chuàng)新能力與綜合素質(zhì)培養(yǎng)的主旨。根據(jù)校企雙方教學(xué)資源條件以及社會(huì)對(duì)工商管理人才的知識(shí)、能力要求，定位工商管理專業(yè)人才的培養(yǎng)目標(biāo)。在制定聯(lián)合培養(yǎng)計(jì)劃過(guò)程中，學(xué)校應(yīng)深入企業(yè)，了解企業(yè)對(duì)工商管理專業(yè)人才使用意見(jiàn)，考察工商管理專業(yè)人才應(yīng)該具備的知識(shí)、能力、素質(zhì);作為校企合作的另一方的企業(yè)應(yīng)從市場(chǎng)主體的視角，提出工商管理專業(yè)人才培養(yǎng)規(guī)格要求，提供人才需求信息，使得人才培養(yǎng)符合經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，實(shí)現(xiàn)人才供給與社會(huì)需求無(wú)縫對(duì)接。工商管理專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃還應(yīng)有一定的彈性，能根據(jù)校企間的溝通結(jié)果及經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，對(duì)教學(xué)過(guò)程中不適應(yīng)的教學(xué)環(huán)節(jié)與課程內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，加強(qiáng)學(xué)生的社會(huì)調(diào)查、實(shí)驗(yàn)、實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文等實(shí)踐教學(xué)，以學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新能力的培養(yǎng)與提高為中心，以就業(yè)為導(dǎo)向，提升工商管理專業(yè)人才的培養(yǎng)質(zhì)量。
2．2重構(gòu)課程體系，優(yōu)化課程內(nèi)容
作為工商管理人才培養(yǎng)基礎(chǔ)的課程體系是完成教學(xué)目標(biāo)、落實(shí)教學(xué)計(jì)劃的載體與核心。傳統(tǒng)的課程體系和教學(xué)內(nèi)容過(guò)分強(qiáng)調(diào)理論知識(shí)的傳授，忽略人才實(shí)踐能力的培養(yǎng)。符合經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需求的工商管理人才應(yīng)是知識(shí)、能力和素質(zhì)的有機(jī)統(tǒng)一，應(yīng)充分吸收擁有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)管理人員的建議，根據(jù)“優(yōu)化知識(shí)結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化能力培養(yǎng)”的原則，構(gòu)建“基礎(chǔ)平臺(tái)+模塊”的課程體系:基礎(chǔ)平臺(tái)(如英語(yǔ)、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、大學(xué)語(yǔ)文等);必修模塊(西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、課程實(shí)驗(yàn)等);專業(yè)能力模塊(市場(chǎng)調(diào)研理論與實(shí)務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、企業(yè)戰(zhàn)略管理、企業(yè)實(shí)習(xí)等);專業(yè)方向模塊(物流與供應(yīng)鏈管理、商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)、創(chuàng)業(yè)模擬等)。基礎(chǔ)平臺(tái)突出通用基礎(chǔ)知識(shí)的掌握與應(yīng)用;必修模塊強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用與能力、素質(zhì)培養(yǎng)［5］。專業(yè)能力模塊以已修的專業(yè)理論知識(shí)為基礎(chǔ)，通過(guò)實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)的實(shí)踐教學(xué)方式，訓(xùn)練與提高工商管理人才的實(shí)踐創(chuàng)新能力。專業(yè)方向模塊針對(duì)職業(yè)崗位，強(qiáng)調(diào)專業(yè)方向上的全面展開(kāi)與深化，著力構(gòu)建工商管理人才適應(yīng)工作崗位的能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。根據(jù)工商管理專業(yè)人才應(yīng)具備的知識(shí)、能力與素質(zhì)選擇教學(xué)內(nèi)容，確保教學(xué)內(nèi)容符合工商管理專業(yè)人才的培養(yǎng)要求。正確處理好理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的關(guān)系，明確校內(nèi)學(xué)習(xí)與企業(yè)實(shí)習(xí)兩個(gè)不同階段的學(xué)習(xí)重點(diǎn)，校內(nèi)學(xué)習(xí)以理論教學(xué)為基礎(chǔ)，結(jié)合相關(guān)的課程實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)，訓(xùn)練基本專業(yè)素養(yǎng)和動(dòng)手實(shí)踐能力;企業(yè)學(xué)習(xí)以實(shí)踐教學(xué)為主，強(qiáng)化專業(yè)理論知識(shí)的應(yīng)用以及實(shí)踐創(chuàng)新能力的訓(xùn)練與提高。兩者應(yīng)互為補(bǔ)充、相輔相成。
2．3加強(qiáng)“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一，組織教師掛職鍛煉。工商管理專業(yè)的教師，特別是青年教師經(jīng)歷過(guò)良好的專業(yè)訓(xùn)練，理論知識(shí)扎實(shí)，但由于缺乏實(shí)際的管理實(shí)踐鍛煉，實(shí)踐能力不強(qiáng)。為提高教師指導(dǎo)學(xué)生實(shí)習(xí)、實(shí)驗(yàn)的能力，學(xué)校應(yīng)研究制定教師掛職鍛煉制度，有計(jì)劃地選派青年教師到合作企業(yè)掛職鍛煉，擔(dān)任各級(jí)部門(mén)經(jīng)理助理，協(xié)助部門(mén)經(jīng)理參與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理。合作企業(yè)應(yīng)按照校企合作協(xié)議，安排企業(yè)管理骨干作為導(dǎo)師，指導(dǎo)學(xué)校的青年教師在企業(yè)內(nèi)部各級(jí)職能部門(mén)的工作崗位進(jìn)行輪崗訓(xùn)練，學(xué)習(xí)企業(yè)的管理實(shí)踐。青年教師可以通過(guò)承擔(dān)產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目等形式參與企業(yè)科研項(xiàng)目研究，幫助企業(yè)解決經(jīng)營(yíng)管理出現(xiàn)的問(wèn)題，提升自己的實(shí)踐創(chuàng)新能力與科研水平［6］。此外，青年教師還可以把主持或參與的產(chǎn)學(xué)研項(xiàng)目加工整理成學(xué)習(xí)案例，作為課堂教學(xué)的資料，理論知識(shí)與實(shí)踐運(yùn)用密切結(jié)合，可顯著增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。同時(shí)，青年教師的教學(xué)能力與教學(xué)水平得到提升。第二，做好校外教師的選聘。首先，由合作企業(yè)遴選工作負(fù)責(zé)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的中高層管理人員作為工商管理專業(yè)的客座教授。選聘他們參與工商管理專業(yè)教學(xué)，學(xué)生可學(xué)習(xí)到大量實(shí)用的工商企業(yè)管理技能，積累初步的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也可提高學(xué)生對(duì)工商管理專業(yè)課程學(xué)習(xí)的主動(dòng)性［6］。其次，工商管理專業(yè)合作培養(yǎng)委員會(huì)組織客座教授就人才培養(yǎng)計(jì)劃、專業(yè)課程體系、授課內(nèi)容、教學(xué)資源、理論教學(xué)環(huán)節(jié)與實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的安排等問(wèn)題與校內(nèi)教師進(jìn)行充分交流互動(dòng)，增進(jìn)客座教授對(duì)人才培養(yǎng)要求以及培養(yǎng)過(guò)程的了解。通過(guò)雙方的溝通交流，校內(nèi)教師也可獲取許多企業(yè)管理實(shí)踐知識(shí)，加深對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐的認(rèn)識(shí)。再次，組織校內(nèi)教師、客座教授相互聽(tīng)課觀摩，檢驗(yàn)客座教授的教學(xué)能力以及教學(xué)水平，同時(shí)也為客座教授的選聘積累經(jīng)驗(yàn)。客座教授具有十分豐富的企業(yè)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客座教授的特長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)，可安排他們承擔(dān)學(xué)生的理論教學(xué)、實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等，也可舉辦企業(yè)管理實(shí)踐講座，增加與學(xué)生交流互動(dòng)的機(jī)會(huì)。
2．4改革教學(xué)方法，更新教學(xué)手段
第一，改變以教師為中心，教師對(duì)學(xué)生單向灌輸、學(xué)生被動(dòng)接受的傳統(tǒng)教學(xué)模式。開(kāi)展以學(xué)生為中心，教師積極引導(dǎo)，學(xué)生主動(dòng)參與，雙向互動(dòng)的現(xiàn)代教學(xué)方式。作為系統(tǒng)地獲取知識(shí)的重要途徑的課堂教學(xué)不可能讓學(xué)生掌握所有的專業(yè)知識(shí)，因此，教師作為教學(xué)活動(dòng)的組織者應(yīng)更多地教給學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)、培養(yǎng)技能的方法與途徑，正所謂“授之以魚(yú)，不如授之以漁”。第二，更新教學(xué)手段。遠(yuǎn)程教學(xué)、軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)、多媒體技術(shù)等現(xiàn)代科技的發(fā)展為不斷更新教學(xué)手段提供了技術(shù)支撐，使課堂教學(xué)更加生動(dòng)，有助于教師在有限的時(shí)間內(nèi)講授更多的教學(xué)內(nèi)容，課堂教學(xué)的效果明顯提高。學(xué)校應(yīng)不斷改善教學(xué)條件，開(kāi)發(fā)和引進(jìn)各種教學(xué)軟件，完善校園學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)，推廣現(xiàn)代信息技術(shù)教學(xué)手段。第三，運(yùn)用多種教學(xué)方法。針對(duì)不同課程，可靈活采用專題討論、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、案例教學(xué)、操作示范、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、軟件模擬等不同的教學(xué)方法，強(qiáng)化學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解與運(yùn)用，突出實(shí)踐技能的訓(xùn)練與提高。
2．5強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)手段
根據(jù)實(shí)際的實(shí)踐教學(xué)條件，校企雙方應(yīng)科學(xué)安排專業(yè)課程實(shí)驗(yàn)、模擬實(shí)訓(xùn)、社會(huì)調(diào)查、企業(yè)實(shí)習(xí)以及畢業(yè)論文等實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，制定詳細(xì)的實(shí)施方案。第一，建設(shè)校企共享的工商管理實(shí)驗(yàn)室。為培養(yǎng)工商管理專業(yè)人才的實(shí)踐能力，學(xué)校應(yīng)重視實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，運(yùn)用各種實(shí)驗(yàn)教學(xué)手段，提升學(xué)生動(dòng)手實(shí)踐能力，優(yōu)化人才培養(yǎng)質(zhì)量。工商管理實(shí)驗(yàn)室建設(shè)與運(yùn)行需要大量的經(jīng)費(fèi)支持，學(xué)校往往出現(xiàn)經(jīng)費(fèi)不足，軟硬件達(dá)不到實(shí)踐教學(xué)要求等情況。校企雙方可通過(guò)協(xié)商合作共建工商管理專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，為實(shí)驗(yàn)室建設(shè)提供一條切實(shí)可行的解決路徑。企業(yè)自身生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的需要而采購(gòu)各種管理軟件與硬件設(shè)施。可由企業(yè)投入實(shí)驗(yàn)設(shè)施、軟件系統(tǒng)，學(xué)校提供場(chǎng)所，負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室運(yùn)行、管理與維護(hù)。校企雙方共享實(shí)驗(yàn)室資源，使實(shí)驗(yàn)室資源使用效率得以提高。校企合作共建實(shí)驗(yàn)室，既滿足了企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的需要，另一方面也為學(xué)生的實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)提供了便利條件。此外，企業(yè)還可通過(guò)產(chǎn)學(xué)研合作項(xiàng)目為工商管理實(shí)驗(yàn)室建設(shè)提供支持。第二，加強(qiáng)校外實(shí)踐基地建設(shè)，提高學(xué)生實(shí)習(xí)質(zhì)量。實(shí)踐基地是學(xué)生對(duì)工商管理專業(yè)產(chǎn)生感性認(rèn)知、理論聯(lián)系實(shí)際、培養(yǎng)實(shí)踐創(chuàng)新能力的重要場(chǎng)所。通過(guò)在實(shí)踐基地的學(xué)習(xí)實(shí)踐，學(xué)生可提升工作崗位技能，熟悉社會(huì)對(duì)工商管理專業(yè)人才應(yīng)具有的知識(shí)、能力、素質(zhì)的基本要求，從而進(jìn)一步明確學(xué)習(xí)目標(biāo)與方向，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，逐步培養(yǎng)未來(lái)職業(yè)角色。學(xué)校在選擇合作企業(yè)時(shí)，應(yīng)著重考察企業(yè)的管理水平，選擇管理手段先進(jìn)、管理方法科學(xué)的企業(yè)，按照平等協(xié)商、資源互補(bǔ)、利益共享的原則簽訂合作協(xié)議，共建實(shí)踐教學(xué)基地。企業(yè)按照協(xié)議規(guī)定接收學(xué)生進(jìn)入實(shí)踐基地實(shí)習(xí)。在制定工商管理專業(yè)培養(yǎng)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)按照循序漸進(jìn)的原則安排學(xué)生的企業(yè)實(shí)踐內(nèi)容，并做好實(shí)習(xí)的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。學(xué)生實(shí)習(xí)時(shí)依據(jù)實(shí)習(xí)指導(dǎo)書(shū)要求，在實(shí)習(xí)老師的指導(dǎo)下完成各項(xiàng)實(shí)習(xí)任務(wù)，并對(duì)實(shí)習(xí)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，撰寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告。實(shí)習(xí)結(jié)束后，指導(dǎo)老師應(yīng)組織召開(kāi)學(xué)生座談會(huì)，了解學(xué)生的實(shí)習(xí)效果，總結(jié)實(shí)習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，聽(tīng)取學(xué)生合理的建議，推動(dòng)實(shí)習(xí)工作不斷完善。第三，完善實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)體系。為考察工商管理專業(yè)人才的實(shí)踐教學(xué)效果，應(yīng)建立實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，制定考核方法，構(gòu)建突出知識(shí)運(yùn)用與實(shí)踐技能訓(xùn)練的實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)體系。全面考察實(shí)踐教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)學(xué)校自評(píng)、用人單位評(píng)價(jià)、合作企業(yè)評(píng)價(jià)與學(xué)生評(píng)價(jià)對(duì)實(shí)踐教學(xué)效果進(jìn)行全面、科學(xué)、客觀測(cè)評(píng)，分析影響實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的因素，找出存在的問(wèn)題與不足，明確實(shí)踐教學(xué)改進(jìn)的方向，提出解決問(wèn)題的具體措施，不斷完善校企合作實(shí)踐教學(xué)評(píng)價(jià)體系［7］。
3結(jié)論
（一）跨組織成本管理
跨組織成本管理（Inter-OrganizationalCostManagement，IOCM）的實(shí)踐首先在20世紀(jì)60年代的日本產(chǎn)生并逐漸發(fā)展起來(lái)，后來(lái)才有相關(guān)的理論。日本豐田公司主導(dǎo)的IOCM實(shí)踐應(yīng)用已經(jīng)達(dá)到了比較高的水平。DutchFayard（2012）等研究了內(nèi)部成本管理、信息系統(tǒng)整合、吸收能力在跨組織成本管理中的正面影響，驗(yàn)證了資源共享對(duì)跨組織成本管理的促進(jìn)作用。
（二）企業(yè)核心能力
Prahalad，C.K.andGaryHame（l1990）首次提出“企業(yè)核心能力（CoreCapability）的概念，他們的結(jié)論是，企業(yè)核心能力是其獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，是企業(yè)知識(shí)長(zhǎng)期累積的結(jié)果，是企業(yè)不同的生產(chǎn)技能和技術(shù)的綜合表現(xiàn)。方統(tǒng)法（2001）從核心能力的內(nèi)部識(shí)別和外部識(shí)別兩大方面討論了核心能力的識(shí)別問(wèn)題。
（三）戰(zhàn)略聯(lián)盟
Gill&Butler（2003）認(rèn)為，如果聯(lián)盟的企業(yè)不能通過(guò)自身或市場(chǎng)的渠道獲取所需要的重要資源，就會(huì)彼此依賴，而且這種聯(lián)盟可以得到進(jìn)一步強(qiáng)化。徐二明、徐凱（2012）以中國(guó)企業(yè)為樣本，從資源互補(bǔ)和機(jī)會(huì)主義的角度分析了合作與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)聯(lián)盟績(jī)效的影響，得出如下結(jié)論：適度的資源互補(bǔ)是有效遏制機(jī)會(huì)主義的手段，過(guò)高或過(guò)低的資源互補(bǔ)都會(huì)使聯(lián)盟企業(yè)處于機(jī)會(huì)主義的風(fēng)險(xiǎn)之中。以上這些問(wèn)題的研究為本文奠定了良好的基礎(chǔ)。從目前已有的研究來(lái)看，供應(yīng)鏈成本管理主要關(guān)注交易及物流成本，跨組織的制造成本協(xié)同問(wèn)題研究甚少。對(duì)企業(yè)核心能力的研究還沒(méi)有考慮供應(yīng)鏈核心能力協(xié)同問(wèn)題。戰(zhàn)略聯(lián)盟的資源依賴和成本保障的實(shí)施協(xié)同還有待進(jìn)一步研究。鑒于關(guān)鍵供應(yīng)商交易物品在制造企業(yè)產(chǎn)品成本中的分量，還需要從成本管理的角度、IT技術(shù)的角度、設(shè)計(jì)制造的角度等多學(xué)科融合來(lái)研究產(chǎn)品成本的協(xié)同管理，以解決供應(yīng)鏈成本管理中的主要矛盾。
二、供應(yīng)商成本管理機(jī)理解析
供應(yīng)商成本管理的機(jī)理可以從以下幾個(gè)方面來(lái)理解，其內(nèi)在關(guān)系如圖1所示。
（一）供應(yīng)商成本管理———供應(yīng)商關(guān)系管理的一個(gè)具體化方向
從供應(yīng)商關(guān)系管理（SupplierRelationshipManagement，SRM）的角度看，制造企業(yè)與供應(yīng)商的成本關(guān)系管理也是SRM的范圍。成本管理這一企業(yè)永恒的話題，是企業(yè)管理中重要的內(nèi)容，作為供應(yīng)鏈核心的制造企業(yè)，應(yīng)該將它的關(guān)鍵供應(yīng)商的交易物品成本管理納入SRM，即關(guān)鍵供應(yīng)商的交易物品成本應(yīng)該符合供應(yīng)鏈成本的戰(zhàn)略管理要求，通過(guò)聯(lián)盟的組織形式，使它的關(guān)鍵供應(yīng)商交易物品的成本管理和利潤(rùn)管理能滿足聯(lián)盟體的要求。
（二）供應(yīng)商成本管理———產(chǎn)品成本組成的必然要求
隨著供應(yīng)鏈的發(fā)展，人們逐漸認(rèn)識(shí)到，單靠企業(yè)自身的努力已不足以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的需要。從產(chǎn)品成本的形成過(guò)程來(lái)看，成本降低要從企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部?jī)蓚€(gè)方面考慮，尤其要考慮零部件的采購(gòu)成本。目前已有的研究表明，供應(yīng)商交易物品的成本在制造企業(yè)產(chǎn)品成本中占有很大比例。從這個(gè)意義上講，要實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)產(chǎn)品成本目標(biāo)，需要關(guān)注的不僅僅是本企業(yè)，而且需要協(xié)調(diào)好供應(yīng)商的產(chǎn)品成本，從供應(yīng)鏈產(chǎn)品的源頭去考慮成本管理問(wèn)題，這需要對(duì)供應(yīng)商交易物品進(jìn)行有效的成本管理。
（三）供應(yīng)商成本管理———供應(yīng)鏈目標(biāo)成本傳導(dǎo)機(jī)制的結(jié)果
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，通過(guò)產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)和目標(biāo)利潤(rùn)確定供應(yīng)鏈內(nèi)部的目標(biāo)成本，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制和協(xié)調(diào)機(jī)制將供應(yīng)鏈目標(biāo)成本分解，直至分解到零部件水平。具體操作上，通過(guò)目標(biāo)成本在制造企業(yè)與關(guān)鍵供應(yīng)商的分解與分配，將制造企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)鍵模塊的采購(gòu)成本轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商產(chǎn)品的售價(jià)，再將其落實(shí)為供應(yīng)商產(chǎn)品的目標(biāo)成本。以此類推，這種傳導(dǎo)機(jī)制將供應(yīng)鏈目標(biāo)成本的約束，沿著供應(yīng)鏈逆向傳導(dǎo)至原材料的供應(yīng)商，形成一條自供應(yīng)鏈末端到源頭的成本管理鏈。可以看出，這種成本管理只能通過(guò)協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈中各個(gè)企業(yè)的成本管理才能實(shí)現(xiàn)。
（四）供應(yīng)商成本管理———核心能力協(xié)同的需要
核心能力是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，什么是本企業(yè)的核心能力，是各個(gè)企業(yè)應(yīng)該搞清楚的重要問(wèn)題。對(duì)于制造企業(yè)來(lái)說(shuō)，認(rèn)清企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，通過(guò)互補(bǔ)型的關(guān)鍵供應(yīng)商來(lái)彌補(bǔ)自己的劣勢(shì)，確定戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏，各自擴(kuò)大核心能力在聯(lián)盟體的應(yīng)用范圍，有利于進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈整體的核心能力，這樣既能揚(yáng)長(zhǎng)避短避免各自為戰(zhàn)，又能在短期內(nèi)迅速增強(qiáng)供應(yīng)鏈整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（五）供應(yīng)商成本管理———概念辨析
供應(yīng)商成本管理，從概念上講，指的是處于供應(yīng)鏈核心的制造企業(yè)對(duì)關(guān)鍵供應(yīng)商交易物品進(jìn)行的成本協(xié)同管理。在概念的理解上，供應(yīng)商成本管理不同于縱向一體化，因?yàn)楹诵牡闹圃炱髽I(yè)和關(guān)鍵供應(yīng)商都是各自獨(dú)立的企業(yè)；供應(yīng)商成本管理也有別于企業(yè)內(nèi)部成本管理，它需要雙方的協(xié)同；當(dāng)然，供應(yīng)商成本管理和外包也不同，發(fā)包方不干預(yù)承包方的具體事務(wù)。供應(yīng)商成本管理要求制造企業(yè)與關(guān)鍵供應(yīng)商建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的聯(lián)盟體戰(zhàn)略目標(biāo)，有利于實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整體目標(biāo)成本。可以看出，供應(yīng)商成本管理的本質(zhì)在于供應(yīng)鏈核心的制造企業(yè)與它的關(guān)鍵供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)部件或模塊進(jìn)行成本的協(xié)同管理，需要雙方結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、成立共管機(jī)構(gòu)、協(xié)同完成成本控制目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟體利益的最大化。
三、供應(yīng)商成本管理的路徑選擇
本文從成本形成的角度，將供應(yīng)商成本管理的實(shí)現(xiàn)路徑確定為：投產(chǎn)前的成本源頭協(xié)同控制、制造過(guò)程中的協(xié)同實(shí)時(shí)控制、流通過(guò)程中的同步協(xié)同控制。
（一）供應(yīng)商交易物品投產(chǎn)前的成本協(xié)同———源頭控制
供應(yīng)商交易物品投產(chǎn)前的成本協(xié)同如圖2所示。1.聯(lián)盟體內(nèi)外調(diào)研一方面，聯(lián)盟體外部市場(chǎng)調(diào)研，初步擬定產(chǎn)品目標(biāo)成本。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，搞清市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求、產(chǎn)品應(yīng)該具有的主要功能、產(chǎn)品的市場(chǎng)售價(jià)以及市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)聯(lián)盟體利潤(rùn)規(guī)劃，擬定聯(lián)盟體產(chǎn)品目標(biāo)成本。另一方面，聯(lián)盟體內(nèi)部成本分析，摸清自身成本現(xiàn)狀。在相互開(kāi)放賬簿（openbook）的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)聯(lián)盟體雙方歷史成本資料的分析，結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)聯(lián)盟體產(chǎn)品各工藝流程、產(chǎn)品形成的料工費(fèi)等成本要素進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，明確聯(lián)盟體目前的成本水平。2.根據(jù)價(jià)值工程確定供應(yīng)商交易物品目標(biāo)成本根據(jù)調(diào)研，明確產(chǎn)品功能并將其模塊化，鑒于功能與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，確定產(chǎn)品模塊結(jié)構(gòu)，再運(yùn)用價(jià)值工程對(duì)模塊的功能評(píng)價(jià)系數(shù)fi與成本評(píng)價(jià)系數(shù)ci進(jìn)行平衡，使ci等于fi，根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)成本c和ci確定各模塊的目標(biāo)成本。根據(jù)制造企業(yè)的核心能力狀況和產(chǎn)品的模塊劃分，確定由關(guān)鍵供應(yīng)商負(fù)責(zé)的產(chǎn)品模塊，并落實(shí)由關(guān)鍵供應(yīng)商承擔(dān)的目標(biāo)成本，再根據(jù)關(guān)鍵供應(yīng)商產(chǎn)品成本及利潤(rùn)的實(shí)際狀況，將制造企業(yè)產(chǎn)品模塊的目標(biāo)成本轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵供應(yīng)商產(chǎn)品的目標(biāo)成本，只有這樣，才能有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵供應(yīng)商交易物品的成本管理，這正是IOCM的一個(gè)重要特征之一。3.協(xié)同設(shè)計(jì)中目標(biāo)成本控制的落實(shí)產(chǎn)品成本的源頭控制很重要，一旦產(chǎn)品設(shè)計(jì)完成，其成本構(gòu)成基本定局，在后續(xù)的制造維護(hù)階段降低成本的空間很小，因此需要企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的源頭階段努力尋求成本降低的途徑。在供應(yīng)商交易物品的設(shè)計(jì)階段，為使雙方統(tǒng)一明確對(duì)交易物品的要求，需要關(guān)鍵供應(yīng)商和制造企業(yè)通力合作，雙方的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)借助于協(xié)同設(shè)計(jì)平臺(tái)，共同完成設(shè)計(jì)階段成本控制的任務(wù)。市場(chǎng)上已有比較成熟的協(xié)同設(shè)計(jì)平臺(tái)，如：緯衡協(xié)同設(shè)計(jì)、希達(dá)協(xié)同設(shè)計(jì)、言鼎CDMS協(xié)同設(shè)計(jì)等等。設(shè)計(jì)階段的協(xié)同式成本管理（Con-currentCostManagement，CCM）需要雙方明確各自任務(wù)，并熟悉彼此的業(yè)務(wù)流程，通過(guò)開(kāi)放賬簿，統(tǒng)一成本歸集口徑，協(xié)調(diào)交易物品的研制，達(dá)成產(chǎn)品及各模塊的目標(biāo)成本共識(shí)。通過(guò)對(duì)聯(lián)盟體工藝及作業(yè)流程再造和供應(yīng)商交易物品的優(yōu)化設(shè)計(jì)，如此反復(fù)，確認(rèn)并落實(shí)供應(yīng)商交易物品在設(shè)計(jì)階段的目標(biāo)成本，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及供應(yīng)商交易物品成本的源頭控制。
（二）供應(yīng)商交易物品制造過(guò)程中的成本協(xié)同———實(shí)時(shí)控制
借助ERPⅡ、標(biāo)準(zhǔn)成本法的架構(gòu)及網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商交易物品制造過(guò)程中的成本協(xié)同。制造過(guò)程成本協(xié)同實(shí)時(shí)控制如圖3所示。1.事前：作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定將上一步得到的可執(zhí)行的供應(yīng)商交易物品目標(biāo)成本落實(shí)到作業(yè)層次，并將其設(shè)定為供應(yīng)商交易物品的作業(yè)成本標(biāo)準(zhǔn)，明確各作業(yè)承擔(dān)的責(zé)任。2.事中：ERP系統(tǒng)實(shí)時(shí)控制ERP系統(tǒng)側(cè)重于具體實(shí)施過(guò)程中的成本控制，是ERP的魅力所在。在ERP中，將前述作業(yè)成本標(biāo)準(zhǔn)嵌入供應(yīng)商交易物品生產(chǎn)的各作業(yè)流程中，作業(yè)發(fā)生時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)將各作業(yè)發(fā)生的實(shí)際成本數(shù)據(jù)與ERP數(shù)據(jù)庫(kù)中的作業(yè)成本標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)時(shí)比對(duì)，如果實(shí)際成本與成本標(biāo)準(zhǔn)相符，則作業(yè)流程可以自動(dòng)繼續(xù)進(jìn)行；如果不符合成本標(biāo)準(zhǔn)，停止該作業(yè)，相關(guān)責(zé)任人對(duì)差異作出判斷，并作相應(yīng)的處置。實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)對(duì)作業(yè)流程成本管理的事中實(shí)時(shí)控制，ERP系統(tǒng)的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)自動(dòng)采集也為事后的聯(lián)盟體成本分析提供數(shù)據(jù)支持。借助于網(wǎng)絡(luò)的支持，根據(jù)事先的約定，關(guān)鍵供應(yīng)商與核心制造企業(yè)可以共享制造成本數(shù)據(jù)，以利于雙方強(qiáng)化對(duì)成本的認(rèn)識(shí)和理解。同時(shí)為管理會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)提供支持，實(shí)現(xiàn)“數(shù)出一門(mén)，數(shù)據(jù)共享”。3.事后：責(zé)任分析差異的責(zé)任分析分為兩個(gè)方面：（1）設(shè)計(jì)上的問(wèn)題。在生產(chǎn)中還可能發(fā)現(xiàn)或發(fā)生新的非增值作業(yè)，需要作業(yè)設(shè)計(jì)師再回到作業(yè)流程再造和產(chǎn)品設(shè)計(jì)師的再設(shè)計(jì)，見(jiàn)圖2。（2）執(zhí)行上的問(wèn)題。作業(yè)執(zhí)行上的問(wèn)題由作業(yè)的具體實(shí)施者負(fù)責(zé)。通過(guò)合理的獎(jiǎng)懲制度執(zhí)行，確保成本管理效果。
（三）供應(yīng)商交易物品流通過(guò)程中的成本協(xié)同工具———IOIS
ERPⅡ系統(tǒng)更強(qiáng)調(diào)協(xié)同商務(wù)，突破了傳統(tǒng)意義上的企業(yè)時(shí)空的限制，能為供應(yīng)商成本管理提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持。1.跨組織信息系統(tǒng)通過(guò)“標(biāo)準(zhǔn)化”技術(shù)，利用電子數(shù)據(jù)交換、網(wǎng)絡(luò)、ERP和電子交易標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商成本管理聯(lián)盟體的信息共享，共同的標(biāo)準(zhǔn)制定極大地方便了聯(lián)盟體各方的溝通與聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)了SRM、ERP和CRM的有效集成和信息互通，通過(guò)這個(gè)集成的跨組織信息系統(tǒng)（Inter-Organiza-tionalInformationSystem，IOIS）提高聯(lián)盟體的響應(yīng)速度，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟體數(shù)據(jù)庫(kù)的一體化，實(shí)現(xiàn)制造企業(yè)與關(guān)鍵供應(yīng)商信息共享、決策和動(dòng)作的協(xié)同，最終實(shí)現(xiàn)核心制造企業(yè)與關(guān)鍵供應(yīng)商共同的成本控制戰(zhàn)略目標(biāo)。2.跨組織信息系統(tǒng)對(duì)物品流通的支持IOIS為供應(yīng)商成本管理提供了一整套的訂單、采購(gòu)、物流等流程的支持。實(shí)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵供應(yīng)商的在線銷售管理和突發(fā)事件的協(xié)調(diào)。例如，如果市場(chǎng)向好，聯(lián)盟體需要擴(kuò)大生產(chǎn)，核心的制造企業(yè)和關(guān)鍵供應(yīng)商就能在第一時(shí)間作出反應(yīng)，進(jìn)而對(duì)生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，核心的制造企業(yè)更新收貨的相關(guān)計(jì)劃，相關(guān)訂單的再確認(rèn)及處理流程也能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和ERP實(shí)時(shí)得以實(shí)現(xiàn)；同時(shí)，制造企業(yè)的財(cái)務(wù)模塊會(huì)自動(dòng)對(duì)供應(yīng)商交易活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的會(huì)計(jì)處理。如：SAP供應(yīng)鏈管理（SAPSupplyChainManagement，SAPSCM）就能夠有效地滿足上述的協(xié)調(diào)要求。此外，IOIS還可以通過(guò)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（keyper-formanceindex，KPI）對(duì)關(guān)鍵供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和考核，并根據(jù)評(píng)估結(jié)果落實(shí)獎(jiǎng)懲措施。
四、結(jié)語(yǔ)
