時間：2023-03-08 14:54:58
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇營銷實戰(zhàn)方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
B牌啤酒為了與C牌啤酒爭奪市場領導地位，進一步擴大在A市的份額，公司于2001年底對負責A市的營銷經(jīng)理和業(yè)務人員進行了大規(guī)模的調(diào)整，力量進一步加強，決定采用新的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術在2002年使B牌啤酒在A市市場份額有一個大的飛躍，爭取在兩年之內(nèi)取得在A市的領導地位。為此公司高層人員和銷售主管們認真對市場進行調(diào)查分析，充分剖析競爭對手和自身之間各自存在的差距與優(yōu)勢，合理調(diào)配各種資源，引進先進的營銷理念，制訂一套全新的整合營銷戰(zhàn)略方案，付諸實施取得了良好的效果。作為方案的主要制訂者，筆者把整個方案的思路和細節(jié)進行整理和評析，以供同行參考。 市場內(nèi)外部環(huán)境分析與研究。
1．市場調(diào)查與分析。
經(jīng)過我們對A市市場進行為期一個月的調(diào)查與分析，我們掌握了準確的市場資料，對市場做出了客觀的評價:A市市場除高檔啤酒市場競爭對手（以青島、百威、喜力、嘉士伯為主）較多外，中低檔啤酒市場基本被B牌和C牌所瓜分，競爭對手較少，但C牌啤酒占絕對的優(yōu)勢，覆蓋率達95%以上；啤酒消費者的消費水平和層次較高，終端啤酒最低零售價在2.5元/瓶以上占主導地位，擁有60%以上的消費群體，而且消費者對價格的敏感性不強，3－5元/瓶的啤酒消費群體占28%左右，并正在快速增長，消費者對品牌的認識度和忠誠度較強，品牌成為決定消費者選擇的最重要因素，在中低檔啤酒市場上消費者對C牌啤酒有較強的忠誠度；A市啤酒市場增長迅速，市場前景看好，A市又是省會城市，做好A市市場對于拉動B牌啤酒在全省的銷售具有非常深遠的戰(zhàn)略意義。
2．主要競爭對手C牌啤酒分析。
C牌啤酒公司是A市一個年產(chǎn)量不過10萬噸的中型啤酒企業(yè)，90%的銷售量都是在A市。所以A市市場運作的成敗直接關系到C牌啤酒的生死存亡，C牌啤酒對A市市場非常重視。經(jīng)過10多年的苦心經(jīng)營，在A市取得了以下優(yōu)勢：
⑴、品牌優(yōu)勢：C牌啤酒是A市的第一啤酒品牌，知名度達100%，消費者忠誠度也高達80%以上；
⑵、市場優(yōu)勢：C牌啤酒在A市占有率高達70以上%，而且隨著市場容量的增長在上幅上漲；
⑶、網(wǎng)絡優(yōu)勢：C牌啤酒在A市的網(wǎng)絡覆蓋率高達95%以上，各級網(wǎng)絡規(guī)范而穩(wěn)固，而且直銷網(wǎng)絡較健全，終端控制力較強，物流效率較高；
⑷、管理優(yōu)勢：C牌啤酒之所以在A市取得較好的業(yè)績，關鍵還在于C牌啤酒公司規(guī)范而高效的營銷管理。C牌啤酒營銷人員素質(zhì)較高，業(yè)務能力、服務意識和團隊意識非常強，營銷政策比較穩(wěn)定，市場監(jiān)控有力，價格體系和網(wǎng)絡體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商的利潤比較有保障，經(jīng)營風險較少。
但通過認真分析，我們還會發(fā)現(xiàn)作為老國有企業(yè)的C牌啤酒公司由于多年來牢牢控制住A市這塊風水寶地，旱澇保收使他們?nèi)狈ξC意識和競爭意識，還存在著以下明顯的劣勢：
⑴、品牌趨于老化： C牌啤酒在A市取得的成功完全取決于“天時、地利、人和”三大優(yōu)勢，而在品牌建設方面做得不夠，多年來沒有對品牌的形象和品牌的內(nèi)涵進行豐富的提升，仍舊給人一種老面孔的形象。面對知名度高，品牌形象好，品牌感染力的強的競爭品牌，C牌啤酒也只有招架之力；
⑵、產(chǎn)品創(chuàng)新乏力：隨著啤酒消費者消費水平和層次的日益提高，消費需求越來越多元化和個性化，而C牌啤酒在新產(chǎn)品開發(fā)上卻因技術、設備原因，難以快速跟上消費需求，C牌啤酒十多年一貫制的兩三個主導產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者的需求。如果有新的競爭品牌進行C牌啤酒的同一目標市場，肯定會對其市場基礎產(chǎn)生強大的沖擊力。
⑶、產(chǎn)品質(zhì)量難以提升。由于C牌啤酒公司技術水平和裝備水平較為落后，企業(yè)又沒有能力在此方面進行大規(guī)模的投入，致使產(chǎn)品質(zhì)量一直存在色度重、保鮮期短、氧化味較重的缺點。隨著啤酒消費者對啤酒質(zhì)量鑒賞能力的日漸提高，對C牌啤酒的質(zhì)量滿意度正在不斷下降。
⑷、市場投入不足。C牌啤酒公司由于外埠市場份額較小，效益又差，企業(yè)包袱又重，從A市獲取的利潤僅能夠維持公司的生存，流動資金嚴重缺乏，沒有足夠的資金去進行廣告宣傳、品牌建設和終端促銷，市場投入非常少，市場只是慣性的發(fā)展，市場暴發(fā)力不足，遇到強勢對手必然會損城失地，丟盔棄甲。
3、B牌啤酒自身分析。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。B牌啤酒之所以在A市多年來業(yè)績平平，除了市場的一些客觀原因之外，主要問題還是出在自身，通過分析我們發(fā)現(xiàn)B牌啤酒在A市的運作中存在以下失誤和不足：
⑴、品牌忠誠度較差。雖然B牌啤酒品牌知名度很高，但缺乏與終端消費者的有效溝通，加上是一個外地品牌，親合力不強，C牌啤酒又占有絕對的控制地位，使A市啤酒消費者對B牌啤酒品牌的忠誠較差。
⑵、網(wǎng)絡渠道運行低效。B牌啤酒多年來一直堅持單一的制渠道模式，由多家一級商把產(chǎn)品銷到二批，甚至三批，才到終端。一級商實力有限，直接供貨的終端較少，對終端控制力差，造成與C牌啤酒的直銷模式相比，B牌啤酒物流效率較低。
⑶、價格體系混亂。由于B牌啤酒在A市有七家以上的一級商，因年總銷量的不同和信譽度的不同，A牌啤酒公司在銷售政策上區(qū)別對待，同一種產(chǎn)品可能不同價格，或者同一價格的客戶間存在比例不同的年終返利，使市場上同一產(chǎn)品不同客戶的利差不同。加之市場管理不到位，給商之間互相倒酒竄貨造成了可乘之機，導致價格陷入越倒越低，越低越倒的惡性循環(huán)中。B牌啤酒又怕失去客戶和市場，對客戶又不敢輕易得罪，被客戶牽著鼻子走，陷入兩難境地。
⑷、終端控制力差。單一的制使得B牌啤酒與終端之間的距離較長，缺少有效溝通，一級商直接供商的終端非常少，終端對B牌啤酒的忠誠度較差，B牌啤酒對終端的控制力也就不強。
但B牌啤酒又有許多優(yōu)勢資源，只因沒有得到充分有效的發(fā)揮和利用，只要全面整合企業(yè)的優(yōu)勢資源，彌補存在的不足，戰(zhàn)略正確，戰(zhàn)術得當，必定會在A市打一個翻身仗。通過分析和總結，我們認為B牌啤酒的優(yōu)勢在于：
⑴、品牌較高的知名度。B牌啤酒是全省單產(chǎn)量最大的品牌，在全省的市場覆蓋面達100%，占有率超過40%，具有較高的知名度。只要品牌運作科學，品牌忠誠度會很快提高。
⑵、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢和品種優(yōu)勢。B牌啤酒公司技術力量雄厚，裝備精良，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，是省政府宴會專用啤酒和省名牌產(chǎn)品，質(zhì)量優(yōu)勢非常明顯；B牌啤酒多達20多個品種，而且每年都有2至3個新品種上市，能夠更好地滿足消費需求。
⑶、營銷隊伍素質(zhì)優(yōu)勢。新組建的B牌啤酒公司營銷領導班子平均年齡32歲，均有5年以上啤酒營銷經(jīng)驗，業(yè)務人員大專以上學歷水平85%，是一支年輕的知識型的營銷隊伍。經(jīng)驗豐富，理念先進，學習能力強，市場反應迅速。
⑷、B牌啤酒的實力優(yōu)勢。B牌啤酒是全省最大的啤酒企業(yè)，年銷售收入超過5個億，實力強大，資金雄厚，能夠大規(guī)模對市場進行前期投入，有實力和能力與C牌啤酒展開一場市場爭奪戰(zhàn)。
經(jīng)過對市場環(huán)境和競爭雙方的充分分析和研究，我們站在全局的高度對B牌啤酒2002年在A市的市場運作戰(zhàn)略進行了全新的調(diào)整，制訂以下戰(zhàn)略和戰(zhàn)術方案：
一、強化B啤酒品牌忠誠度。我們知道，在品牌的三度（知名度、美譽度和忠誠度）中，忠誠度是最重要的，沒有忠誠度的品牌是曇花一現(xiàn)的品牌，而知名度和美譽度是忠誠度的前提和基礎。B品牌雖然有較高的知名度，但品牌的美譽度還不夠，缺乏親合力和感染力，讓消費者對其產(chǎn)生了距離感。為此我們決定在A市場導入文化營銷、情感營銷為主要內(nèi)容的品牌營銷戰(zhàn)略。我們在4月14日（周日），請著名歌手到A市舉辦“B啤酒A市歌友會”， 門票全部免費贈送給終端消費者，現(xiàn)在觀眾多達3萬余人，節(jié)目由A市電視臺和省電視臺錄播，并多次重播。此次活動得到了大量青年啤酒消費者的歡迎，通過此活動把B啤酒與消費者的情感緊密地聯(lián)系起來，極大地提高了B牌啤酒在消費者心目中的地位的印象；在高考期間，我們又策劃了“B啤酒高考加油站”為考生提供高考咨詢服務；世界杯期間我們又舉辦了“B啤酒世界杯冠亞軍競猜大獎賽”、“B啤酒2002世界杯足球?qū)氊惔筚悺钡认盗谢顒樱辉趪H助殘日我們與省殘疾人協(xié)會聯(lián)合舉辦“B啤酒同在一片藍天下”大型殘疾人義演活動。通過一系列富有人情味和感染力的營銷策劃活動，拉近了B啤酒與消費者之間的距離，使B品牌的美譽度得到極大地提升，品牌忠誠度快速提高。
二、實施產(chǎn)品差異化營銷。利用B牌啤酒過硬的質(zhì)量和多品種優(yōu)勢展開差異化營銷，必然會給C牌啤酒一個強大的沖擊，會快速地侵占它的一部分市場，進一步擴大B牌啤酒的市場份額。我們在終端布滿了以“B啤酒好口味與您共分享”、“B啤酒專為你量身打造”、“妙不可言――B啤酒”等為廣告語的宣傳畫和橫幅；我們在終端大量投放了精美的產(chǎn)品宣傳冊，圖文并貌地對B啤酒企業(yè)實力、先進的技術和裝備水平、嚴格的工藝控制和精良的原料、每一種產(chǎn)品的特色進行了充分的展示，使消費者對B牌啤酒的質(zhì)量和個性化的品牌進一步了解，而且深信不疑。
三、導入逆向營銷理念，建立高效的網(wǎng)絡體系。現(xiàn)代啤酒營銷是終端營銷的時代，市場決勝在終端，必須加強終端市場開發(fā)力度，才能提高對市場的控制力。以前B牌啤酒強調(diào)做一級商，忽視了抓終端，導致了網(wǎng)絡體系的低效性，市場非常被動。而B牌啤酒目前的一級商觀念落后，實力有限，短時間內(nèi)不可能全面掌控終端市場。所以B牌啤酒導入了逆向營銷理念，倒著做渠道，力求網(wǎng)絡渠道的扁平化和高效化。B牌啤酒在A市設立銷售公司，下設五個辦事處（每個行政區(qū)一個），每個辦事處租專門倉庫，配有專門的送貨車輛和高素質(zhì)的營銷人員直接開發(fā)終端市場，每開發(fā)好一個終端店，交給附近的二批商（專銷）做。二批商坐享其成，積極性非常高；有的地區(qū)終端直接交給實力較強的一級商做。所有產(chǎn)品均從辦事處提供，無須到B公司提供，極大地方便了客戶提貨，節(jié)約了時間和資金，客戶會集中精力去搞分銷，一個高效的網(wǎng)絡體系初步形成。
四、加強市場管理。市場競爭力一方面來源于企業(yè)的營銷策略的創(chuàng)新力，一方面來自于市場的管理力，政策的執(zhí)行力。而且后者更為重要，沒有一個高效的管理，再好了策略也不可能得到有效的執(zhí)行，市場競爭力也就體現(xiàn)不出來。我們深刻分析了以往在市場管理中的不足，首先是完善和修訂了各項制度，制訂了明確的獎罰措施，取消客戶的一切月返和年返利，一律按辦事處統(tǒng)一的價格執(zhí)行，實行順價銷售；同檔次產(chǎn)品總比C牌啤酒每瓶最少貴1角錢，一方面使消費者認為一分價錢一分貨，貴在品質(zhì)，一方面使C牌啤酒不會主動打價格戰(zhàn)。對各市場嚴格按分界限，不準越區(qū)銷售，保持了全年價格穩(wěn)定，客戶利潤有了保障。其次在物流管理、客戶管理、貨齡管理、終端管理等方面都加大了力度，為客戶和終端消費者提供最優(yōu)質(zhì)的服務；最后，加強對業(yè)務人員管理。對業(yè)務人員進行銷售、回款、網(wǎng)絡建設、終端管理等指標綜合考核，薪資按綜合分數(shù)發(fā)放，極大地調(diào)動了業(yè)務人員的責任心和工作激情；業(yè)務員每天辦事處每天都要開總結會，A市分公司每周一次總結會，業(yè)務人員每周進行一次業(yè)務培訓。
五、加大終端市場促銷投入。我們?yōu)榱四軓腃牌啤酒手中奪得更多的終端店，針對C牌終端店我們發(fā)起了猛烈的進攻，全市共投放冰柜、展示柜2000多臺（交押金），做門頭廣告1500多塊，增派促銷小姐4000多人次，終端現(xiàn)在抽獎活動3000多場，配送啤酒杯、啟瓶器等促銷品價值70多萬元。強大的促銷力度使C牌啤酒難有招架之力，許多C牌啤酒的專銷店陣前倒戈成為B牌啤酒的專銷店。
關鍵詞：中小型企業(yè); 網(wǎng)絡營銷
中圖分類號：TP393.18 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2007）09-0233-02
1 緒論
隨著互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)領域的廣泛應用，越來越多的企業(yè)利用網(wǎng)絡技術開展網(wǎng)絡營銷活動，他們開始將貿(mào)易從傳統(tǒng)的貿(mào)易市場轉(zhuǎn)移到了網(wǎng)絡平臺下，網(wǎng)絡營銷已成為現(xiàn)代企業(yè)一種重要的貿(mào)易方式，是開拓市場的有效手段之一，網(wǎng)絡虛擬性改變了傳統(tǒng)營銷時代企業(yè)的經(jīng)營方式，使開展網(wǎng)絡營銷的企業(yè)不分大小具有同等貿(mào)易的機會，也正是由于這一點，對于中小型企業(yè)來講，面臨的是機遇，同時也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。
2 中小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀分析
2.1 中小型企業(yè)的概念及特點
中小型企業(yè)顧名思義就是規(guī)模比較小的企業(yè)，但大小其實只是相對的概念，而規(guī)模的表示亦因采取的標準不同而有不同的結果。在我國，中小型企業(yè)主要是指員工在200人以下（建筑行業(yè)在3000人以下），銷售額低于3億元人民幣或資金低于4 億元人民幣的企業(yè)。
中小型企業(yè)經(jīng)營靈活，市場適應性強，優(yōu)點具體體現(xiàn)在三個方面：①規(guī)模比較小,大部分產(chǎn)權明晰,經(jīng)營靈活,符合國際市場細分及小額、快捷、及時化的要求,有利于抓住瞬息萬變的市場機遇。②隨著科技的不斷進步,新技術、新工藝吸收能力強的中小型企業(yè)更表現(xiàn)出獨特的優(yōu)勢,未來發(fā)展空間廣闊,往往是新興產(chǎn)業(yè)的開路先鋒。③對外貿(mào)易勢頭強勁,我國大宗出口產(chǎn)品如紡織品、服裝、食品、工藝品等產(chǎn)品主要靠中小型企業(yè)提供,只要深入進行管理和技術創(chuàng)新,就能長久站穩(wěn)國際市場。中小型企業(yè)缺點同樣顯而易見，一般來說，在人力、財力、資訊、技術等方面還不過硬，在傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營中,由于規(guī)模、資金、人力等限制,很多中小型企業(yè)不可能建立完善的營銷渠道,也沒有足夠的資金進行有效的促銷和調(diào)研活動,因此,廣大中小型企業(yè)往往在和大型企業(yè)的競爭中處于劣勢。然而,這種差距在網(wǎng)絡營銷運用下大大縮小。利用互聯(lián)網(wǎng),中小型企業(yè)可以進行各種有效的營銷活動,節(jié)約營銷活動的成本,提高營銷活動的效率。
2.2 我國中小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷的現(xiàn)狀
我國中小型企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡營銷起步較晚，如今仍處于成長初期。據(jù)新網(wǎng)調(diào)查顯示，我國參與網(wǎng)絡營銷的中小型企業(yè)僅占總數(shù)的22.3% ，在眾多行業(yè)中，汽車、電子、貿(mào)易行業(yè)的信息化層次較高，參與電子商務的企業(yè)分別為35.1%，32.3%和29.7%。
目前我國分別只有47%和35%的中、小型企業(yè)建有企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，而且在這些已上網(wǎng)的中小型企業(yè)中，多數(shù)僅在網(wǎng)上開設主頁與Email注冊用戶賬號，既沒有充分利用網(wǎng)絡資源，更沒有借助網(wǎng)絡開展商務活動，70%-85%的網(wǎng)站長時間不更新。同時還存在網(wǎng)絡營銷部門在企業(yè)營銷組織中的地位尚不突出，網(wǎng)絡人才緊缺、后臺管理松懈，有關網(wǎng)絡營銷法律不健全等問題。
3 中小型企業(yè)網(wǎng)絡營銷實戰(zhàn)方案
中小型企業(yè)由于自身實力弱, 資金缺乏, 要在激烈市場競爭中生存與發(fā)展, 必須選擇一套成本低、見效快的網(wǎng)絡營銷實務策略, 而要進行行之有效的網(wǎng)絡營銷必須使企業(yè)各項活動適應消費者使用網(wǎng)絡的特點及發(fā)展趨勢，筆者認為,中小型企業(yè)實施網(wǎng)絡營銷應注意以下幾點:
3.1 個性化及定制產(chǎn)品
在網(wǎng)絡環(huán)境下, 消費者與廠商的直接對話成為可能, 消費個性化受到廠商的重視, 這使網(wǎng)絡營銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色。企業(yè)在制定產(chǎn)品策略時, 應從網(wǎng)絡營銷環(huán)境出發(fā), 努力滿足不同顧客的各種個性化要求, 開創(chuàng)符合市場發(fā)展潮流的新產(chǎn)品, 創(chuàng)造新的市場需求, 形成企業(yè)自身的優(yōu)勢。
(1)個性化銷售。
通過分析網(wǎng)上消費者總體特征, 從而確定最適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品。據(jù)有關方面統(tǒng)計與分析, 網(wǎng)絡上最適合的營銷產(chǎn)品是流通性高的產(chǎn)品, 如書籍報刊、軟件信息、CD、VCD、DVD 等音像制品;機票預定等服務。
(2)定制產(chǎn)品服務。
企業(yè)應利用網(wǎng)絡上與顧客直接交流的機會, 為顧客提供定制化產(chǎn)品服務, 企業(yè)應及時了解消費者對企業(yè)產(chǎn)品的評價, 以便改進和加快新產(chǎn)品研究與開發(fā)。
3.2 彈性化網(wǎng)絡價格
網(wǎng)上銷售的價格應該具有較大的彈性。企業(yè)在制定網(wǎng)上價格策略時, 應充分考慮檢查各個環(huán)節(jié)的價格構成, 以期做出最合理的價格。
(1)設計、開發(fā)一個適合網(wǎng)絡環(huán)境的自動調(diào)價系統(tǒng)。
由于網(wǎng)上價格隨時會受到同行業(yè)競爭的沖擊, 所以企業(yè)可以開發(fā)、設計一個自動調(diào)價系統(tǒng), 根據(jù)季節(jié)變動, 市場供需情況, 競爭產(chǎn)品價格變動, 促銷活動等因素, 在計算最大盈利基礎上對實際價格進行調(diào)整, 同時還可以開展市場調(diào)查, 以及時獲得有關信息來對價格進行調(diào)整。
(2)拍賣競價策略。
網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展比較快的領域，經(jīng)濟學認為市場要想形成最合理價格，拍賣競價是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣由消費者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價，在規(guī)定時間內(nèi)價高者贏得，這樣可以使得企業(yè)在短時間內(nèi)聚集相當高的網(wǎng)絡人氣，大大提升企業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡知名度，目前國內(nèi)外比較有名的拍賣站點是：省略（淘寶網(wǎng)）、省略（拍拍網(wǎng)），它們允許商品公開在網(wǎng)上拍賣，拍賣競價者只需要在網(wǎng)上進行登記即可，拍賣方只需將拍賣品的相關信息提交給eBay公司，經(jīng)公司審查合格后即可上網(wǎng)拍賣。
(3)在線協(xié)商定價策略。
QQ、MSN、旺旺、貿(mào)易通等是目前廣大網(wǎng)民包括網(wǎng)絡買家普遍采用的網(wǎng)絡在線聊天工具，這些在線溝通軟件的廣泛流行被企業(yè)廠商所利用，就可以使得兩種立場(買主和賣主)的價格策略真正實現(xiàn)直接對話, 充分體現(xiàn)網(wǎng)絡價格彈性化的整體特點。
(4)公開企業(yè)價格制定程序。
考慮到網(wǎng)上價格具有公開化的特點, 消費者很容易全面掌握同類產(chǎn)品的不同價格, 為了避免盲目價格競爭, 企業(yè)可開誠布公地在價格目錄上向消費者介紹本企業(yè)價格制定程序, 并可將本產(chǎn)品性能價格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價格指數(shù)在網(wǎng)上進行比較, 促使消費者做出購買決策。
3.3 企業(yè)門戶網(wǎng)站推廣及搜索引擎競價
企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)架構在互聯(lián)網(wǎng)上的一個門戶，使企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動的重要組成部分，企業(yè)通過門戶網(wǎng)站為合作伙伴、客戶、采購商、供應商提供了一個相互信息交流、溝通的陣地和訪問企業(yè)內(nèi)部各種資源的統(tǒng)一平臺，在企業(yè)網(wǎng)頁上輸入企業(yè)所有需要向消費者宣傳的信息, 這是進行網(wǎng)絡營銷的基礎。網(wǎng)頁設計必須考慮到目標消費群的特點,同時要有效展示企業(yè)形象, 宣傳企業(yè)品牌、文化、陳列、企業(yè)產(chǎn)品,建立客服通道等。這是中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷的第一階段, 在網(wǎng)絡這一新的市場陣地上占領一席之地, 使得消費者通過網(wǎng)絡了解企業(yè)成為可能。
據(jù)第13 次CNNIC 調(diào)查結果顯示, 搜索引擎是83.4%的用戶得知新網(wǎng)站的主要途徑。所以企業(yè)要提高網(wǎng)站的知名度,提高目標消費群的訪問量, 就應把網(wǎng)絡營銷渠道的首要陣地放在搜索引擎上來, 利用各大搜索引擎的競價排名和固定排名業(yè)務通過少量的投資使企業(yè)的網(wǎng)站在常用的搜索引擎排名中領先與競爭對手, 能在第一時間被消費者看到。例如百度競價排名、雅虎直通車等等，此外, 一些常用的門戶網(wǎng)站及交易平臺也是消費者經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站, 例如新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等企業(yè)也應充分重視。
3.4 網(wǎng)絡業(yè)務外包
外包經(jīng)營實質(zhì)上就是指借用、整合外部資源, 以提高企業(yè)競爭力的一種資源配置模式。即企業(yè)只做你最擅長的(核心競爭力),其余的外包。 研究表明, 外包支持服務的公司, 比什么都在自己公司里做的公司, 運行效率更高, 成本更低。中小型企業(yè)在人才上不具有相對優(yōu)勢, 并很難得到所需的專業(yè)人才, 而網(wǎng)絡營銷包含了許多技術性的活兒, 企業(yè)自身是很難做到的。外包出去可以為企業(yè)提供服務的有: 網(wǎng)絡營銷服務商和網(wǎng)絡營銷平臺。網(wǎng)絡營銷服務商是指利用互聯(lián)網(wǎng)資源和自身優(yōu)勢, 為企業(yè)提供網(wǎng)絡營銷服務的組織、機構和個人等的總稱。網(wǎng)絡營銷服務平臺做得比較多,例如阿里巴巴中國站、慧聰網(wǎng)等基本上比較大的商貿(mào)網(wǎng)站都有。
4 結論
互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，網(wǎng)絡營銷的開展，帶給中小型企業(yè)的不僅僅是挑戰(zhàn)，機遇也同時并存，盡管中小型企業(yè)在開展網(wǎng)絡營銷時，還面臨很多困難，現(xiàn)狀還有待改善，但是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下進行企業(yè)網(wǎng)絡營銷活動已經(jīng)是企業(yè)開展營銷業(yè)務的發(fā)展趨勢之一。通過對產(chǎn)品策略，價格策略，外包策略、網(wǎng)站及搜索引擎策略等網(wǎng)絡營銷手段的合理應用，相信中小型企業(yè)在網(wǎng)絡這個虛擬世界里也會開出一朵朵奇葩。總而言之, 中小企業(yè)在實力， 規(guī)模等方面遠遜于大型企業(yè), 要想在白熱化的市場競爭中生存和發(fā)展, 只能走不同于大企業(yè)的非常之路, 這需要中小企業(yè)主具備非常之觀念, 利用現(xiàn)代非常之技術, 搭上網(wǎng)絡營銷的快車,掌握好網(wǎng)絡營銷手段，這樣趕超大企業(yè)才有可能。
參考文獻
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［3］中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心.省略nic.省略
一、競品分析
二、產(chǎn)品定位
三、推廣方案
四、推廣預算
五、推廣目標
六、團隊構架
七、績效考核
八、團隊管理
小伙伴們，你們準備好了么，下面就讓我為你分享我多年來的推廣運營經(jīng)驗，告訴你如何制定一份完整地運營推廣方案。
一、競品分析
1、選擇競品，做好定位
①百度搜索類似產(chǎn)品關鍵詞，假設你的產(chǎn)品是一款旅游分享類APP，你可以輸入主要關鍵詞”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度競價推廣前面的產(chǎn)品都是競品。
②各大移動應用市場上用關鍵詞查找，如91應用市場，應用寶，豌豆莢等。
③行業(yè)網(wǎng)站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到專業(yè)旅游資訊網(wǎng)，如欣欣旅游網(wǎng)，環(huán)球旅訊，勁旅網(wǎng)等搜索APP相關信息。
④咨詢類網(wǎng)站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。
還有其他的方法，如通過參加行業(yè)展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產(chǎn)品最好，最多三個。
2、競品分析，得出結論
一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細化成以下幾個維度，
①市場趨勢、業(yè)界現(xiàn)狀；
②競爭對手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位及發(fā)展策略；
③目標用戶；
④市場數(shù)據(jù)；
⑤核心功能；
⑥交互設計；
⑦產(chǎn)品優(yōu)缺點；
⑧運營及推廣策略；
⑨總結&行動點。
對于移動互聯(lián)網(wǎng)部門市場推廣總監(jiān)來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1，2，3，4，7，8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場數(shù)據(jù)及運營推廣策略。這里拿一款移動旅游APP來說，運營數(shù)據(jù)可從下載量、用戶數(shù)、留存率、轉(zhuǎn)化率、活躍用戶數(shù)、活躍時長等來進行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現(xiàn)等。
3、根據(jù)結論，得出建議
通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業(yè)價值的結論。
二、產(chǎn)品定位
將產(chǎn)品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產(chǎn)品定位，目標用戶群定位是運營推廣的基石。目標用戶群分析的越透徹，越清晰，對于后期產(chǎn)品推廣起關鍵性助推作用。
1、產(chǎn)品定位
一句話清晰描述你的產(chǎn)品，用什么樣的產(chǎn)品滿足用戶或者用戶市場。
如：陌陌：一款基于地理位置的移動社交工具。
QQ空間：一個異步信息分享和交流的平臺，是QQ即時通訊工具的補充。
91運營網(wǎng)：分享互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，電子商務運營干貨
2、產(chǎn)品核心目標
產(chǎn)品目標往往表現(xiàn)為解決目標用戶市場一個什么問題。這個問題分析的越透徹，產(chǎn)品核心目標越準確。如：
360安全衛(wèi)士解決用戶使用電腦的安全問題。
微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應用。
3、目標用戶定位
一般按照年齡段，收入，學歷，地區(qū)幾個維度來定位目標用戶群體。
4、目標用戶特征
常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業(yè)，居住地，興趣愛好，性格特征等用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強
與產(chǎn)品相關特征：
①電子商務類：購物習慣，年度消費預算等
②**類：是否單身，擇偶標準
③游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經(jīng)驗
5、用戶角色卡片
根據(jù)目標用戶群體圍繞目標用戶特征建立用戶角色卡片。這里以一款比價APP為例，建立用戶角色卡片：
張三，30歲，互聯(lián)網(wǎng)運營總監(jiān)，年薪20萬，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，性格開朗，陽光，文藝青年、電腦操作熟練，精通英文與產(chǎn)品相關特征：
①喜歡網(wǎng)購，喜歡上的購物網(wǎng)站：淘寶，京東
②網(wǎng)購年消費額在2萬左右，使用信用卡購物。
③在家用ipad購物，在外用手機購物
6、用戶使用場景
用戶使用場景是指將目標用戶群投放到實際的使用場景中，
還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發(fā)現(xiàn)京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產(chǎn)品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了在線下購買。
三、推廣方案
移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100種方法里，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手里的資源集中在一個可能爆發(fā)的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發(fā)。最終吸引更多的注冊用戶，提高自己的市場份額。
1、渠道推廣
線上渠道
①基礎上線——各大下載市場、應用商店、大平臺、下載站的覆蓋Android版本渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大范圍的覆蓋。
下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優(yōu)億、安機、飛流等;
應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯(lián)想開發(fā)者社區(qū)、oppo應用商店等;
大平臺：MM社區(qū)、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應用中心等;
客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟件管家等;
wap站：泡椒、天網(wǎng)、樂訊、宜搜等。
web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等
iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、網(wǎng)易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。
②運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯(lián)通
用戶基數(shù)較大，可以將產(chǎn)品預裝到運營商商店，借力于第三方?jīng)]有的能力，如果是好的產(chǎn)品，還可以得到其補助和扶植。
市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行項目跟蹤。
③三方商店：上述A類都屬于第三方商店
由于進入早，用戶積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要準備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規(guī)則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經(jīng)驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。
④手機廠商商店
大廠家都在自己品牌的手機里預裝商店，如聯(lián)想樂商店，HTC市場，oppo nearme，魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。
⑤積分墻推廣
“積分墻”是在一個應用內(nèi)展示各種積分任務(下載安裝推薦的優(yōu)質(zhì)應用、注冊、填表等)，以供用戶完成任務獲得積分的頁面。用戶在嵌入積分墻的應用內(nèi)完成任務，該應用的開發(fā)者就能得到相應的收入。
積分墻起量快，效果顯而易見。大部分是采用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍用戶等綜合成本考量，成本偏高，用戶留存率低。
業(yè)內(nèi)公司有tapjoy，微云，有米，萬普等。
積分墻適合大型有資金，需要盡快發(fā)展用戶的團隊。
⑥刷榜推廣：
這種推廣乃非正規(guī)手段，但是在國內(nèi)非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機用戶都會實用APP Store去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得用戶的關注，同時獲得較高的真實下載量。
不過，刷榜的價格是比較高的，國內(nèi)榜top25名的價格在每天1萬元左右，top5的價格每天需要兩萬多。由于這種推廣成本比較高，所以一般會配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。
⑦社交平臺推廣：
目前主流的智能手機社交平臺，潛在用戶明確，能很快的推廣產(chǎn)品。這類推廣基本采用合作分成方式，合作方法多樣。業(yè)內(nèi)公司有微云，九城，騰訊，新浪等。
如2010年6月非誠勿擾的**軟件，在微云社交平臺上自傳播自推廣，上線第一個月用戶達到32萬。
⑧廣告平臺：
起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平臺為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。
不利于創(chuàng)業(yè)融資前的團隊推廣使用。
業(yè)內(nèi)公司有admob，多盟，微云，有米，億動等。
⑨換量
換量主要有兩種方式：
1.應用內(nèi)互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內(nèi)置推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的用戶量作為基礎。2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網(wǎng)盟跑量，以換取應用商店優(yōu)質(zhì)的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內(nèi)的商店都可以換量，通過某些，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。
線下渠道
①手機廠商預裝
出廠就存在，用戶轉(zhuǎn)化率高，最直接發(fā)展用戶的一種方式。
用戶起量周期長，從提交測試包測試-過測試-試產(chǎn)-量產(chǎn)-銷售到用戶手中需要3-5個月時間。
推廣成本：應用類產(chǎn)品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。游戲類產(chǎn)品，采取免費預裝，后續(xù)分成模式，CPA價格在2-3元之間。
業(yè)內(nèi)公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。
操作難點：品牌眾多，人員層級多，產(chǎn)品項目多，需要有專業(yè)的團隊進行針對性的推薦與維護關系。
②水貨刷機
起量快，基本上2-4天就可以看到刷機用戶，數(shù)量大，基本上一天可以刷幾萬臺。
重刷現(xiàn)象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶質(zhì)量差，不好監(jiān)控。
基本上刷機單一軟件CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。
業(yè)內(nèi)公司：XDA，酷樂，樂酷，刷機精靈。
③行貨店面
用戶質(zhì)量高，粘度高，用戶付費轉(zhuǎn)化率高，見用戶速度快。
店面多，店員培訓復雜，需要完善的考核及獎勵機制。
基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。
業(yè)內(nèi)公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。
案例：2010底微云與國內(nèi)知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光盤放到店面進行打包銷售給用戶，8萬套光盤激活用戶達到了一半。
2、新媒體推廣
①內(nèi)容策劃
內(nèi)容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶特征。
堅持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出，在內(nèi)容更新上保持一天三條左右有趣的內(nèi)容。
抓住當周或當天的熱點跟進。
創(chuàng)意，還是創(chuàng)意，讓你的產(chǎn)品講故事，擬人化。
②品牌基礎推廣
百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條
問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網(wǎng)站建立問答。
③論壇，貼吧推廣
機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網(wǎng)站的底端都可以看到很多的行業(yè)內(nèi)論壇。建議推廣者以官方貼、用戶貼兩種方式發(fā)帖推廣，同時可聯(lián)系論壇管理員做一些活動推廣。發(fā)完貼后，應當定期維護好自己的帖子，及時回答用戶提出的問題，搜集用戶反饋的信息，以便下個版本更新改進。
第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!
第二陣容：魔趣網(wǎng)、安卓論壇、魅族論壇!
第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!
④微博推廣
內(nèi)容：將產(chǎn)品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出。在微博上抓住當周或當天的熱點跟進，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。這里可以參考同行業(yè)運營比較成功的微博大號，借鑒他們的經(jīng)驗。
互動：關注業(yè)內(nèi)相關微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。
活動：必要時候可以策劃活動，微博轉(zhuǎn)發(fā)等。
⑤微信推廣
微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉淀，這里可以參考幾步曲：
內(nèi)容定位：結合產(chǎn)品做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號的定位。
種子用戶積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子用戶可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流等。
小號積累：開通微信小號，每天導入目標客戶群。
小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲導入到微信公眾號。
微信互推：當粉絲量達到一定預期后，可以加入一些微信互推群。關于微信推廣經(jīng)驗分享，這里不再展開討論了，可以加入我的微信公眾號yunying-91交流。
⑥PR傳播
PR不是硬廣告，學會在對的途徑講一個動人的故事非常重要。互聯(lián)網(wǎng)時代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網(wǎng)站的專欄或各大社交網(wǎng)站，我得去研究如何利用這些平臺來講述一個好的品牌的故事，反之，這些平臺也會是用戶對品牌產(chǎn)生UGC的最好渠道。在初創(chuàng)公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都了解透徹，然后學會向市場、投資人、用戶傳遞一個有力的聲音，這個聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個話題讓大家對你的故事所感興趣，并帶動大家如何把興趣引到你的產(chǎn)品上來，最好形成行業(yè)的熱議話題。
以下有幾個策略：
A、用日常稿件保持穩(wěn)定的曝光。我們會定期做一張傳播規(guī)劃表，每個月要根據(jù)公司和產(chǎn)品的變化來決定該向外界傳遞什么聲音，恰當?shù)谋磉_和持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出會讓公司的曝光度及行業(yè)的關注度逐漸提高。
維護好已有的媒體資源，積極擴展新資源。對于自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續(xù)的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎么樣的一件事。深信只有反復的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分準備。在創(chuàng)業(yè)公司對PR的經(jīng)費并不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什么樣的發(fā)展階段和進度，需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發(fā)聲和觀點。所以我們對自己的要求是每周都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之后做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。
B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說什么故事，用哪種方式呈現(xiàn)傳播效果會最佳，這對于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對于公司創(chuàng)始人的一些采訪，我們可能更傾向于行業(yè)及財經(jīng)相關的權重高的紙媒，有利于大面積的帶動傳播;對于產(chǎn)品的發(fā)聲，我們更傾向于科技類的新媒體，在行業(yè)內(nèi)能引起更快速的關注力;而對于事件話題性的新聞，我們更青睞于選擇大型門戶類網(wǎng)站。對于自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發(fā)聲，不失為好的選擇。但是成本對創(chuàng)業(yè)公司來說，并不是性價比最高的。而對于電視媒體，選擇對和你潛在用戶相吻合的節(jié)目，是一個能快速讓產(chǎn)品呈爆發(fā)式增長的途徑.
C、最后，要記得做好對營銷傳播效果的評估。這些可能包括人群的覆蓋率、點擊量、閱讀量，點贊量等。每一次的數(shù)據(jù)，都會告訴你下一次的內(nèi)容應該怎樣做得更贊。而PR作為連接內(nèi)外的橋梁，最好也要藏身于用戶中間，在深度溝通中突出品牌的個性。⑦事件營銷
事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執(zhí)行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養(yǎng)成隨時記錄下一些閃現(xiàn)的靈感創(chuàng)意并和成員們及時分享碰撞。對于能貼上產(chǎn)品的創(chuàng)意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做項目預算并一邊準備好渠道資源。
⑧數(shù)據(jù)分析
每周花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背后的數(shù)據(jù)，你一定會發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點和關聯(lián)性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內(nèi)容質(zhì)量的提升，運營起來也更接地氣。
3、線下推廣
利用宣傳經(jīng)費印制紙質(zhì)宣傳單和各種海報，做宣傳。
1、介紹海報
在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳
2、宣傳單
與合作商家商議，將宣傳單曝光于商家跟用戶接觸的地方。
3、地推卡傳單
制作精美傳單，在辦公區(qū)域相對集中的地方、商場傳單。
四、推廣預算
根據(jù)以上推廣方案對各渠道做預算配比，與老板敲定最后的第一期投放預算。
五、制定目標
一款APP，應該關注的兩方面的指標
1、產(chǎn)品運營階段
A、種子期：主要目的在于收集用戶行為數(shù)據(jù)，與產(chǎn)品設計時的用戶模型做對比，有目的性調(diào)優(yōu)。主要關注數(shù)據(jù)有：頁面路徑轉(zhuǎn)化，按鈕點擊，啟動次數(shù)，啟動時間段，停留時長等。這個階段數(shù)據(jù)量不求大，但求真實。用戶來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發(fā)資源更好了。
B、推廣期：主要目的在于擴大影響，吸收用戶。主要關注數(shù)據(jù)有：新增，活躍，留存以及渠道數(shù)據(jù)。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶量能有爆發(fā)是最好的了。
C、營收期：主要目的在于通過各種活動運營、增值服務創(chuàng)造營收。主要關注的找數(shù)據(jù)有：付費用戶數(shù)、付費金額、付費路徑轉(zhuǎn)化、ARPU等。
2產(chǎn)品類型
如工具類，啟動次數(shù)很重要；社區(qū)類，活躍用戶和UGC很重要；游戲，在線人數(shù)和arpu值是關鍵；移動電商主要關注成交轉(zhuǎn)化率，包括訂單轉(zhuǎn)化率和金額轉(zhuǎn)化率。根據(jù)APP產(chǎn)品類型及所處運營階段，制定APP數(shù)據(jù)指標考核表，如下圖顯示：
這里有一張整理過的圖來說明一下吧，很早以前在網(wǎng)上收集的一些數(shù)據(jù)指標，感覺比較實用，制作方案的時候可以參考。
關于數(shù)據(jù)指標分析：
1、留存用戶和留存率
留存用戶和留存率通常反映了不同時期獲得的用戶流失的情況，分析這個結果往往是為了找到用戶流失的具體原因。
APP獲得一定用戶以后，剛開始用戶會比較多，隨著時間的推移會不斷有用戶流失，留存率隨時間推移逐步下降，一般在3~5個月后達到穩(wěn)定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統(tǒng)工具是留存率最高的三類應用，在4個月以后的留存率穩(wěn)定在10%左右。留存率提高了，才會有更多的用戶留下來，真正使用APP的用戶才會越來越多。
次日留存：因為都是新用戶，所以結合產(chǎn)品的新手引導設計和新用戶轉(zhuǎn)化路徑來分析用戶的流失原因，通過不斷的修改和調(diào)整來降低用戶流失，提升次日留存率，通常這個數(shù)字如果達到了40%就表示產(chǎn)品非常優(yōu)秀了。
周留存：在這個時間段里，用戶通常會經(jīng)歷一個完整的使用和體驗周期，如果在這個階段用戶能夠留下來，就有可能成為忠誠度較高的用戶。
月留存：通常移動APP的迭代周期為2-4周一個版本，所以月留存是能夠反映出一個版本的用戶留存情況，一個版本的更新，總是會或多或少的影響用戶的體驗，所以通過比較月留存率能夠判斷出每個版本更新是否對用戶有影響。
渠道留存：因為渠道來源不一，用戶質(zhì)量也會有差別，所以有必要針對渠道用戶進行留存率分析。而且排除用戶差別的因素以后，再去比較次日，周留存，可以更準確的判斷產(chǎn)品上的問題。
2、活躍用戶
用戶每天既會不斷新增，也會不斷流失，如果單獨只看每日活躍用戶數(shù)，是很難發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)的，所以通常會結合活躍率和整個APP的生命周期來看。活躍率是指活躍用戶/總用戶，通過這個比值可以了解你的用戶的整體活躍度，但隨著時間周期的加長，用戶活躍率總是在逐漸下降的，所以經(jīng)過一個長生命周期(3個月或半年)的沉淀，用戶的活躍率還能穩(wěn)定保持到5%-10%，則是一個非常好的用戶活躍的表現(xiàn)，當然也不能完全套用，得視產(chǎn)品特點來看。
六、團隊構架
這個篇幅簡單介紹移動互聯(lián)網(wǎng)運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性。總體概括來說，這個市場運營部門架構大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。
1、市場運營總監(jiān)
工作職責
1、負責公司開發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的內(nèi)容整體規(guī)劃和運營策略的制定及執(zhí)行。
2、負責制定每季度、月運營計劃。
3、整理各產(chǎn)品運營渠道數(shù)據(jù)報表，并定期收集分析同類競品情報。完成活動的策劃執(zhí)行，并做好跟蹤記錄。
4、構建和完善App推廣和分銷渠道，促進App的下載和使用。
5、網(wǎng)絡媒體、網(wǎng)站聯(lián)盟、博客、論壇、社區(qū)營銷、SNS等各種互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的拓展和維護；
6、負責和移動互聯(lián)網(wǎng)領域各傳播媒體有效溝通，調(diào)動各種資源，促進公司互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和相關渠道及媒體的聯(lián)合推廣，以提高公司產(chǎn)品的市場知名度。
7、負責通過微博，微信等網(wǎng)絡推廣方式，開展公司自有產(chǎn)品的運營和推廣活動，收集相關營銷成功案例并進行分析。
8、負責制作內(nèi)容及話題，能夠結合熱點事件開展推廣活動，及時監(jiān)控和處理產(chǎn)品運營活動過程中的各類正負面事件。
9、跟蹤運營推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，分享推廣經(jīng)驗；挖掘和分析目標用戶使用習慣、情感及體驗感受，即時掌握新聞熱點。
10、策劃、組織、評估和優(yōu)化推廣計劃。
11、分析App運營數(shù)據(jù)，根據(jù)分析結果不斷優(yōu)化運營方案。
崗位點評：從工作職責要點來說，市場總監(jiān)應該是負責內(nèi)容規(guī)劃，運營策略及計劃制定，渠道構建和監(jiān)督，新媒體推廣實施跟蹤，app運營數(shù)據(jù)分析，團隊建設和管理.
2、文案策劃
工作職責
1、清晰項目目標，快速了解客戶需求，并密切與相關協(xié)同部門合作，提供快速、精準、精彩的案頭支持；
2、負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫；
3、負責創(chuàng)意內(nèi)容撰寫，為線上活動、廣告?zhèn)鞑ァ⒕€上公關稿件撰寫相關文案內(nèi)容；
4、沉淀創(chuàng)意產(chǎn)出和內(nèi)容撰寫的經(jīng)驗，形成知識管理，供其他項目借鑒。
崗位點評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創(chuàng)意，對熱點有嗅覺，最好在事件營銷傳播方面有成功案例。
3、渠道經(jīng)理(BD拓展)
工作職責
1、深入研究公司產(chǎn)品與所屬行業(yè)，制定適應公司發(fā)展戰(zhàn)略的拓展計劃；
2、根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源；
3、負責商務拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道(各大市場)建立良好的業(yè)務合作關系
4、對推廣數(shù)據(jù)進行分析，有針對性的調(diào)整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等
5、輔助APP產(chǎn)品的運營和推廣，整體規(guī)劃和專題策劃
崗位點評：渠道經(jīng)理(BD拓展)顧名思義就是拓展各互聯(lián)網(wǎng)流量渠道，一切有助于APP流量提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經(jīng)理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領BD專員拓展各市場，分析數(shù)據(jù)，完成運營總監(jiān)制定的流量指標。
4、新媒體推廣經(jīng)理
工作職責
1、有互聯(lián)網(wǎng)信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計劃，執(zhí)行力強。
2、熟悉新媒體，對微博、微信如數(shù)家珍，熟悉大號，運營過微博草根號、微信公眾號更好！
3、有判斷力，對熱點事件能分析，知道如何借勢，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑；
4、有戰(zhàn)斗經(jīng)驗，沒混過論壇沒耍過微博刷過微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄！崗位點評：這個崗位要求”離了手機就不能活并且認為它比性更重要”那種，能配合文案玩轉(zhuǎn)各社交媒體渠道。在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經(jīng)驗.
七、績效考核
每個公司績效考核指標不同，對于移動互聯(lián)網(wǎng)公司市場部門來說，各個崗位指標也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點。
1、市場運營總監(jiān)
這個崗位背負團隊整體KPI指標，如APP運營數(shù)據(jù)指標，銷售指標等，如何將團隊指標有效分解到每周，每天，每個人，這是市場運營總監(jiān)每天都要思考問題。
2、文案策劃
①文案撰寫能力:寫作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創(chuàng)意思維。
②創(chuàng)意能力:能根據(jù)公司品牌定位，完成有創(chuàng)意的文案策劃，為產(chǎn)品銷售及運營推廣帶來很大飛躍。
③對接能力：與渠道部門，設計部門，推廣部門，客戶等溝通協(xié)調(diào)及分配工作能力。
④工作態(tài)度:紀律性，團隊協(xié)作意識，工作責任感
根據(jù)這幾個考核指標做分數(shù)配比，適當提高AB兩項指標分數(shù)。
3、渠道經(jīng)理
渠道考核指標直接跟APP運營數(shù)據(jù)掛鉤，這個數(shù)據(jù)指標可參考上篇中app運營目標中數(shù)據(jù)。下載量每日新增用戶數(shù)留存率活躍用戶數(shù)平均用戶收益(ARPU)使用時間
4、新媒體推廣經(jīng)理
新媒體推廣由于渠道不同考核指標也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他軟文推廣渠道等，運營總監(jiān)可以根據(jù)渠道設立不同考核指標.這里以微博和微信為案例：
①微博考核指標：微博營銷涉及的數(shù)據(jù)大致有微博信息數(shù)、粉絲數(shù)、關注數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、回復數(shù)、平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、平均評論數(shù).
A、微博信息數(shù)：每日的微博數(shù)量，條/天。
B、平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：每條信息的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)之和/信息總數(shù)量，一般計算日平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)或月平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，次/條，平均回復數(shù)原理類似。平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)(評論數(shù))與粉絲總數(shù)和微博內(nèi)容質(zhì)量相關，粉絲總數(shù)越高，微博內(nèi)容越符合用戶需求，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)就會越高。所以這個數(shù)據(jù)可以反應粉絲總數(shù)、內(nèi)容和粉絲質(zhì)量的好壞。粉絲基數(shù)越大，理論上轉(zhuǎn)發(fā)會提高，內(nèi)容越契合用戶，或者粉絲中你的目標人群越多，這個數(shù)據(jù)都會上升。
以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬左右，5月結束有2.6萬！
從這個表中可以看到4、5月的增長情況，兩個月的粉絲增量差不多，微博信息數(shù)量5月增加36%，但是轉(zhuǎn)發(fā)總數(shù)增長近100%倍，評論增長了64%，搜索結果數(shù)也是增加了。應該說針對4月的微博內(nèi)容分析之后，5月份作了一些調(diào)整，更加注重用戶需求，所以在總量增加的同時微博的平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和回復數(shù)都上升了，可以說明該微博5月份比4月份是有進步的，而且搜索結果數(shù)直接增加曝光率，說明了營銷效果。
總結：1)平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評論數(shù)可以衡量自身微博運營狀態(tài)好壞2)搜索結果數(shù)可以作為品牌傳播的考核，3)只有綜合所有數(shù)據(jù)來看才可以指導微博營銷.
②微信考核指標：
文章考核指標：送達率，圖文閱讀率，原文頁閱讀率，轉(zhuǎn)發(fā)率，收藏率
A、訂閱粉絲量:有三個指標:新關注數(shù)、取消關注數(shù)以及凈增關注數(shù)。
剛開微信的企業(yè)，我們可以用1個月的時間，設定目標完成500個用戶的訂閱，接下來的每個月，逐步增長。每天訂閱粉絲超過20個，1月就是600個。
B、用戶互動量：該用戶在微信上和你的互動。我指的是有意義的互動，比如91運營網(wǎng)(微信號yunying-91)，當你添加微信時，自動回復寫的是：輸入1獲取移動互聯(lián)網(wǎng)干貨，輸入2獲取電子商務運營干貨，輸入3獲取產(chǎn)品策劃干貨。這其實就是很好的一個規(guī)則。
C、用戶轉(zhuǎn)化量：該用戶最后通過你的規(guī)則輸入相關詞后，我們的跟進情況，以及成交情況。
八、團隊管理
這個篇幅側(cè)重于團隊運營管理，不只是針對移動互聯(lián)網(wǎng)，同樣適合互聯(lián)網(wǎng)公司團隊管理。以個人經(jīng)驗分享來說，互聯(lián)網(wǎng)團隊運營管理應重點關注三方面：
執(zhí)行力，目標管理，團隊凝聚力。
1、執(zhí)行力
關于執(zhí)行力的案例，騰訊是很多互聯(lián)網(wǎng)公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發(fā)出郵件，運營團隊下午就能給出實現(xiàn)計劃。很多創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)小公司發(fā)展速度快，因為執(zhí)行力強，當公司發(fā)展到一定規(guī)模后，變態(tài)的層層審批機制阻礙了項目的實施。筆者原來在一家傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的公司呆過，深有體會，一個很簡單的推廣頁面，本來當天就可以決策通過，還要經(jīng)過總監(jiān)-副總-老板幾個層級審核，一周過去了，才通過，結果好好的項目被時間給拖死了。所以再大的公司，個人還是比較推崇項目負責制，扁平化管理。
2、目標管理
運營總監(jiān)從拿到KPI那天起，腦海里都是數(shù)據(jù)化管理，從年目標，季度目標，月目標，周目標層層分解，一個沒有數(shù)據(jù)量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監(jiān)團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。
3、團隊凝聚力
保持一個高效，快樂，有活力的工作環(huán)境，讓整個運營團隊保持凝聚力，是每個運營總監(jiān)職責所在。團隊成員頻繁跳槽，穩(wěn)定性差將不利于項目的進展，所以如何保持項目核心成員穩(wěn)定性至關重要。
以下分享幾個運營團隊管理小技巧：
1、年度目標，季度目標，月目標，周工作任務表
將這些目標數(shù)據(jù)表貼于顯眼地方，讓自己心中有數(shù)。制定團隊每周工作任務表。
2、周一早會
每周一定期開早會，分配本周各團隊成員工作任務，并記錄項目運營過程中問題。
3、周三培訓
每周組織相對于各個崗位培訓課程，提高團隊成員的業(yè)務能力.
關鍵詞：蓄能電站；地下廠房；結構；爆破地震效應；測試；實施方案
1 概述
電站在進入土建施工高峰期，地下廠房大面積爆破施工陸續(xù)開始，爆破振動影響在所難免。施工中應注意：（1）應進行爆破試驗和爆破監(jiān)測，研究爆破參數(shù)與爆破振動規(guī)律，以及爆破對混凝土和噴錨區(qū)的影響。調(diào)整好爆破面離已完成的混凝土或噴混凝土的安全距離。（2）為防止附近已開挖的隧洞及周圍建筑物受到爆破振動而損壞，安全質(zhì)點振動速度應控制在7cm/s（最高峰振速）的允許極限內(nèi)。
因此，根據(jù)上述要求，在爆破施工過程中，應及時進行爆破振動效應測試，一方面提供不同部位巖體的K和α值，為爆破安全距離的估算和最大藥量的確定提供依據(jù)；另一方面，測量重要部位的爆破振動速度，評價爆破對建筑物的影響程度，判斷它們的安全性。
2 爆破地震效應測試的內(nèi)容及目的
地下洞室爆破地震效應測試一般做兩方面的工作，一是根據(jù)線性埋設的多個測點的質(zhì)點振動速度，推算巖體的K和α值，確定適用于施工場地地形地質(zhì)、巖體特性和爆破條件的爆破振動參數(shù)傳播規(guī)律的經(jīng)驗公式，用來進行爆破振動速度預報和爆破控制，為爆破施工和最大藥量的確定提供依據(jù)；二是通過測試爆破敏感構件或重要保護部位的質(zhì)點振動速度，評價爆破對構筑物的影響程度，判斷它們的安全性，為調(diào)整爆破參數(shù)和控制爆破規(guī)模提供依據(jù)，指導巖壁吊車梁保護層開挖及后續(xù)的大面積爆破施工。
3 試驗部位確定
爆破地震效應測試的試驗部位，應根據(jù)地下廠房分層開挖方案并結合現(xiàn)場實際情況確定。根據(jù)地下廠房分層開挖方案，大規(guī)模梯段爆破在15%坡度施工通道形成后開始，而15%施工通道一般采用小規(guī)模淺孔爆破進行開挖。因此為較真實地反映大規(guī)模深孔梯段爆破產(chǎn)生的地震效應，試驗部位擬從15%坡度施工通道末端開始，對梯段爆破按爆破循環(huán)進行跟蹤測試。
4 爆破地震效應測試方法
（1）測點布置
由于推算參數(shù)K、α值和《爆破安全規(guī)程》中爆破振動安全評價標準均為垂直質(zhì)點振動最大速度（峰值），因此爆破地震效應測試是以測試垂直點振動速度為主。在用于推算參數(shù)K和α值時，測點一般為4～6個，呈直線排列，測點間距為5～10m，距炮點最小距離以爆破拋擲的安全距離為限；在測量某點的質(zhì)點振動速度時，可根據(jù)需要埋設。一次爆破可同時測試4～6個測點的垂直質(zhì)點振動速度。
各測點埋設一只垂直傳感器，埋設位置應鑿平，傳感器固定在托架上，托架用502膠水粘結在建筑物或基巖表面，以便形成整體振動，保證測試結果正確。
（2）爆破參數(shù)K和α值的計算
根據(jù)《爆破安全規(guī)程》的規(guī)定，爆破引起的質(zhì)點振動速度的經(jīng)驗公式如下：V=K（W1/3/D）а
式中V-質(zhì)點振動速度。cm/s；W-爆破裝藥量，齊發(fā)爆破時取總裝藥量，分段延遲爆破時視具體條件取有關段的或最大一段的裝藥量，單位kg；D-爆破區(qū)藥量分布的幾何中心至觀測點或建筑物、防護目標的距離，單位m；K、а-與場地地質(zhì)條件、巖體特性、爆破條件，以及爆破區(qū)與觀測點或建筑物、防護目標相對應位置等有關的常數(shù)，由爆破試驗確定。
在爆破點附近沿徑方向以直線排列埋設震動傳感器，記錄每個測點的振動波形，從振動波形中提取同時段爆破引起的最大振動速度，代入上式進行擬合運算，計算出該部位巖體的K和а值。由于不同的巖體完整性和所處的位置，K和а值也會有所不同，因此一般要選擇不同地質(zhì)條件及位置測試2次。
（3）重要部位質(zhì)點振動速度測試
洞室爆破施工對巖壁吊車梁部位或已開挖的洞室造成一定的影響，特別是澆筑混凝土后，要嚴格控制爆破引起的質(zhì)點振動速度。監(jiān)理、設計、施工單位根椐重要建筑物的混凝土齡期、與爆破點相對應位置、藥量等情況選擇監(jiān)測點，對爆破振動進行全面的監(jiān)控，記錄爆破引起的質(zhì)點振動波形，測量出爆破引起的最大質(zhì)點振動速度。采取措施確保建筑物的安全。一般選擇4～6點測試質(zhì)點振動速度。
5 爆破地震效應測試工作程序
（1）設計、監(jiān)理工程師根據(jù)施工進度及地質(zhì)、地形特征確定K和а值測試部位，根據(jù)建筑物的重要程度，不同齡期及爆破影響程度選擇測點進行振動速度測試，在可能的情況下，也可以兩者兼顧。（2）指定現(xiàn)場聯(lián)絡人，協(xié)調(diào)測試工作的各環(huán)節(jié)；（3）由監(jiān)理、設計單位現(xiàn)場確定測試部位，明確測試時間；（4）清理測點上的障礙物，鑿平拾振器埋設點；（5）埋設拾震器施工；（6）根據(jù)藥量分布圖及最小安全距離采取適當?shù)拇胧_保儀器設備的安全；（7）測試人員埋設、調(diào)試測試儀器；（8）測試人員與施工單位起爆人員同時撤離到安全區(qū)城；（9）爆破警戒解除后，測試人員進入現(xiàn)場整理儀器。
6 地震振動效應測試依據(jù)
本次測試工作的依據(jù)為：《爆破安全規(guī)程》（GB6722）；《水工建筑物地下開挖工程施工技術規(guī)范》（DL/T5099-1999）；《水工建筑物巖石基礎開挖工程施工技術規(guī)范》（SL47-94）；《水利水電工程地質(zhì)勘察規(guī)范》（GB 50287-99）；其它設計文件、合同及監(jiān)理要求。
7 測試人員與儀器設備
振動測試項目委托通過省級質(zhì)量技術監(jiān)督部門計量認證的單位進行測試（要求使用CMA標志）。測試人員為專業(yè)技術人員3人，輔助人員10人；所使用的儀器為EP3680測震儀和CD-1型電磁式速度傳感器，測震儀和拾振器必須經(jīng)過系統(tǒng)率定，并在檢定有效期內(nèi)。
8 質(zhì)量保證措施
8.1 質(zhì)量保證體系的建立
（1）本項目嚴格執(zhí)行“負責守信，優(yōu)質(zhì)高效，以先進的技術和完善的服務，持續(xù)滿足顧客和社會的期望”的質(zhì)量方針。（2）確保整個測試工作滿足業(yè)主、監(jiān)理、設計和規(guī)范的要求。（3）為了使本產(chǎn)品和服務滿足合同規(guī)定的需要，根據(jù)相關規(guī)范，結合計量認證程序文件、作業(yè)指導書、GB/T19001-1994標準及《質(zhì)量保證手冊》編制測試工作實施方案。
8.2 對不合格產(chǎn)品的控制
（1）測試或資料整理過程中發(fā)現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，校核、審查、核定人員得在圖簽、批準欄或驗收單上簽名放行，并按規(guī)定做好分析、處理工作。（2）出現(xiàn)不合格產(chǎn)品后，做好不合格情況的書面記錄。（3）提出處理意見，做修改、返工或報廢。（4）經(jīng)修改或返工后的產(chǎn)品必須重新校審、驗收，并記錄復校審及復驗收的意見，以保證達到規(guī)定的要求。（5）在整個測試工作過程中，嚴格控制每一個操作步驟，上一道工序符合要求后，才能進行下一道工序。（6）按合同要求及時向業(yè)主提供中間測試成果資料分析報告，中間測試成果資料分析報告由項目技術人員編寫與校核，項目總工審查，項目經(jīng)理核定。（7）成果報告由項目技術人員編寫與校核，項目總工審查，總工程師核定。
9 提供的成果報告內(nèi)容
爆破地震效應測試成果報告包括以下內(nèi)容：（1）測點布置示意圖（不作為布點依據(jù)）；（2）爆破震動信號測試系統(tǒng)參數(shù)配置表；（3）各測點振動波形圖；（4）測點最大振動速度；（5）巖體K和α值；（6）結論及建議。
參考文獻
[1]DL/T5099-1999.水工建筑物地下開挖工程技術規(guī)范[S].
[2]SL47-94.水工建筑物巖石基礎開挖施工技術規(guī)范[S].
關鍵詞：加油站 消防 隱患
中圖分類號：U473文獻標識碼： A
隨著我國經(jīng)濟建設的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，機動車輛大量增加，各種大大小小的加油站尤其是私營加油站也如雨后春筍般發(fā)展起來。加油站在城市交通中起著重要的作用，也是城市災害救助中的重要能源基地，但是近年來加油站的災害事故也是頻繁發(fā)生的，直接威脅到加油站周圍人群和建筑物的安全，也削弱了加油站作為城市能源樞紐的功能。一方面，由于加油站內(nèi)儲存的氣體和輕柴油屬于高危品，一旦發(fā)生火災爆炸，不僅加油站受災，對周圍的人群和建筑物也有極大威脅；另一方面，很多私營加油站業(yè)主的文化水平低、欠缺專業(yè)技能，對國家安全生產(chǎn)法律、法規(guī)、技術標準缺乏了解，加之建站資金少，使私營加油站的選址、設計、施工等方面有諸多不合理之處，消防安全問題趨嚴重，成為城鎮(zhèn)消防安全的新隱患。
1.加油站的危險物質(zhì)及危險裝備
汽車加油站主要是為各類機動車輛添加汽油、輕質(zhì)柴油的專門場所，通常由地下儲油罐、加油機和管理室三部分組成，有的還有一些附屬設施。加油站所儲藏主要物質(zhì)汽油的特性有：易燃性、易爆性、易積聚靜電、易揮發(fā)、易擴散、易流動性、易受熱膨脹性、毒害性、腐蝕性。其由C5——C12的脂肪族化合物組成的混合物，無色或淡黃色透明液體，不溶于水，相對密度（0.67——0.71），閃點一般低于-400C，其蒸氣的最小點火能量僅為0.2MJ。汽油的揮發(fā)性強，蒸氣比空氣重（相對密度3.0——4.0）不宜擴散，爆炸極限為1.4%——7.6%。汽油導電性能差，在運輸和罐充中由于沖擊或流速快極易產(chǎn)生靜電。汽油的燃燒熱值很高（燃燒熱值為46055KJ/Kg）。直埋地下汽油、柴油儲油罐的通氣管、卸油管、井口和連接加油機的加油槍直接暴露在空氣中，汽油蒸氣遇明火極易燃燒起爆。由于加油站的火災爆炸危險性大，所以要使加油站正常工作，必須首先加強對它自身的認識，這樣防火工作才能做到有的放矢。
2.加油站的火災危險因素
2.1、加油站缺乏統(tǒng)一規(guī)劃
2.1.1、選址定點位置不當
根據(jù)國家商務部關于加油站設置的有關規(guī)定，國道、省道加油站設置每百公里不超過12座。而我國許多地區(qū)的加油站建設密度遠遠超過這一標準，不少公路10公里至少有兩座以上加油站。同時，加油站位置距離不合標準。2002年我國開始施行的《汽車加油加氣站設施與施工規(guī)范》中規(guī)定，加油站的埋地油罐、通氣管管口距最近的站外建筑物應分別為12米、10米。但隨著城市的發(fā)展和市區(qū)面積的擴大，許多加油站原本處于城市邊緣的空曠地帶，現(xiàn)在卻成了繁華地帶，如果以這一規(guī)定衡量，我國有相當一部分加油站不符合標準。加油站的埋地油罐和進進出出的加油車輛，給附近居民的生活、出行造成很大威脅。例如，2001年11月27日下午3時30分，位于蘭州109國道大砂坪九公里處的甘肅省“金日加油站”發(fā)生劇烈爆炸，數(shù)百平方米范圍內(nèi)地面上澆筑的混凝土被全部掀起，加油站受到嚴重破壞，爆炸引起的氣浪波及附近建筑，將數(shù)間樓房的玻璃完全摧毀。
2.1.2、超規(guī)模建設、多元化經(jīng)營發(fā)展
一些加油站的業(yè)主為了追逐商業(yè)利益，私自擴大加油站的建設規(guī)模，一些加油站不但儲油量超過了國家《小型石油庫和汽車加油站設計規(guī)范》中汽車加油站150m3的規(guī)定，有的城市加油站甚至采用地上立式罐，最普遍的是一些加油站還設有商賣區(qū)，賣一些經(jīng)營范圍以外的物品，有的甚至搞“一條龍”服務。加油站的多元化經(jīng)營發(fā)展，使加油站這些本來屬于危險場所的人員更加龐雜，且滯留時間長，增加了不安全因素和管理難度。
2.2、加油站內(nèi)平面布局不合理，建筑物、構筑物的設計不符和規(guī)范
汽車加油站是易燃易爆危險場所，因而其站內(nèi)的建筑物、構筑物之間建筑物、構筑物與加油站相臨建筑物之間的安全距離有十分嚴格的規(guī)定。然而，有許多加油站存在諸多布局問題，具體體現(xiàn)在，加油站的油罐、加油機和通氣管管口與站外建、構筑物的防火距離，不符合《汽車加油加氣站設計與施工規(guī)范》（2006）4.0.4 表中的各項距離要求。主要表現(xiàn)在3個方面，①油罐、通氣管管口與民用建筑物距離不足；②加油機與城市道路之間距離不足；③有架空電力線和通信線從加油站的油罐、加油機上方穿越。例如，1999年8月10日16時10分左右，位于江蘇省如東縣岔洋路西側(cè)與古豐路交會處的古壩鎮(zhèn)前姚村個體加油站“前姚加油站”發(fā)生特大油罐爆炸事故。死亡16人，多人重傷。該加油站與緊鄰的一排房屋頓時被炸為平地，地下貯油罐燃燒起數(shù)米高的大火。據(jù)悉，該店從初建到擴建一直到經(jīng)營，均未報經(jīng)當?shù)叵缹徍耍嬖谟凸藿ㄔ跔I業(yè)用房之上、油罐埋設不合要求、無防火間距、加油用房改作他用等嚴重問題。爆炸事故系加油機的長時間運行，加油機內(nèi)防爆繼電器的一根相線絕緣層被斷電器外殼夾破，發(fā)生漏電。絕緣層起火點燃了管溝和地下室爆炸性混合氣體。
2.3、加油站的消防管理尚待加強，從業(yè)人員素質(zhì)不高
2.3.1、加油站消防制度不健全，管理上存在漏洞
一些加油站進出站口無進站須知，有的甚至無禁火標志，還有的連油罐區(qū)都不設警示標志，這些都是加油站管理中存在的最明顯的漏洞。筆者曾到過一些加油站，在加油站的油罐區(qū)發(fā)現(xiàn)留有煙頭。一些顧客在加油站打手機，加油站的業(yè)主也對顧客的違規(guī)行為相當?shù)摹皩捜荨薄Ｔ诮紖^(qū)農(nóng)村的一些加油站中，消防管理的漏洞就更多，一些公共汽車在駛進加油站加油時，不顧乘客的安全，在載人的情況下加油，嚴重違反加油站的操作規(guī)程。加油站儲存的汽油和輕質(zhì)柴油蒸氣的點火能量都非常小，即使敲擊金屬物品產(chǎn)生的火花也可能引起火災。更不用說在加油站抽煙，打手機了。事實證明，大多數(shù)加油站火災都是管理上的不善造成的。
2.3.2、加油站的從業(yè)人員素質(zhì)不高，不懂得火規(guī)程，缺乏臨急處置能力
從業(yè)人員安全意識淡薄。加油站屬高危特殊行業(yè)，按國家有關規(guī)定，單位主要負責人和主管人員、從業(yè)人員必須接受專業(yè)培訓，經(jīng)考核取得上崗資格后，方可進行成品油經(jīng)營活動。在一些加油站，從業(yè)人員安全意識淡薄，存在吸煙、接打手機等危險現(xiàn)象，令人擔憂。例如，2002年01月07日，湖北公安縣一加油站發(fā)生爆燃事故，造成1人死亡，2人受傷。該加油站位于公安縣宏泰客運公司院內(nèi)，東臨車站，西接一集貿(mào)市場，下埋有4個儲油罐，共裝有18噸汽、柴油。33歲的加油站員工吳本軍被燒死，另兩名員工被灼傷。事故原因系司機彭正秋違章操作，未按規(guī)程采用密封式輸油法，而是直接將輸油管插入儲油罐所致。員工吳本軍前去關閥門時，所穿的衣服產(chǎn)生靜電，引發(fā)燃爆。
2.4、防護措施不健
一般加油站存在的普遍問題是(1)消防器材滅火器型號不符規(guī)定，數(shù)量不足。(2)無防雷接地或防雷接地電阻不符和要求。(3)敞口卸油，未進行防靜電接地。(4)電器線路或電器設備不防爆。防火措施不得力這是加油站發(fā)生火災的直接原因。例如，2000年9月1日23時30分左右，湖北省武漢市鐘祥市一加油站發(fā)生爆炸，一個年僅17歲的少年當場被炸死，另有3人受傷。事故原因系輸油管內(nèi)殘余汽油因靜電發(fā)生燃燒，繼而引起爆炸。
3.加油站的防火措施
3.1、硬件建設
3.1.1、儲油罐的防火要求
城市汽車加油站的汽油、柴油儲罐應直接埋入地下，汽油儲罐嚴禁設在室內(nèi)或用蓋板掩蓋的坑內(nèi)，儲罐容量也不宜過大。加油站建在郊區(qū)，儲罐直接埋入地下有困難時，也可設在地上或埋設成半地下式，但應設防火堤。直埋油罐的進油管、出油管、量油孔、呼吸管道等結合管，應設在入孔蓋上。量油孔應采用銅、鋁等有色金屬尺槽，以防上鋼尺與鋼管摩擦打火。地下油罐應單獨設置呼吸管，管徑不應小于5O毫米，且必須安裝阻火器，管口與地面距離不應小于4米。沿建筑物的墻（柱）向上敷設的呼吸管，其管口應高于建筑物1米，與門窗的凈距離不應小于3米。地下油灌入孔應設在堅固的操作井內(nèi)，井蓋應用碰撞時不產(chǎn)生火花的材料制成。另外還要有防雷和防靜電裝置，防靜電接地裝置每年應檢測兩次。
3.1.2、加油機的防火要求
加油機基礎中穿過的油品管線、電源線和接地線的孔洞應用砂土填滿，以防油氣逸出。
加油機周圍應按石油庫內(nèi)爆炸危險場所區(qū)域等級劃分1級區(qū)域。其電氣線路應采用電纜敷設和鋼管配線，電氣設備選用安全型。電源及照明燈的開關，應裝在加油站管理室內(nèi)。加油機與儲油灌之間用導線連接起來并接地，以防兩者間產(chǎn)生電位差。嚴禁帶電檢修電氣設備，還應清除電氣設備內(nèi)的塵土及異物。加油機油槍軟管應加繞螺旋形金屬絲，并用地線與加油機連接，以消除槍口處產(chǎn)生的靜電。接近加油機的人員不得穿易積聚靜電的服裝（如腈綸、滌綸等）和有鐵釘?shù)男z修操作應使用不發(fā)火花工具，操作時不得有敲擊、碰撞。檢修現(xiàn)場應避免任何火源。吸油管、油泵、油槍等機構及各連接管路不得有滲漏現(xiàn)象。
3.1.3、管線的防火要求
加油站的輸油管線，宜采用無縫鋼管，管線的連接方式應用焊接。加油站內(nèi)的管線應直接埋地敷設，不應采用管溝，如一定要采用，則用砂土將管溝填滿或者用實體墻將其與建筑物、構筑物隔開。加油站內(nèi)不宜設置坑、井、渠或其他暗溝，以免聚積油氣。此外，管線的始端、末端、分支處及直線段，每隔1OO米都應設防靜電和防感應雷的接地裝置。
3.1.4、管理室的防火要求
管理室應為一、二級耐火等級的單獨建筑。加油機罩棚應采用現(xiàn)澆鋼筋混凝土遮棚。用于煮食物或開水的鍋爐應設在單獨房間內(nèi)，鍋爐間的門窗不得朝向加油機、卸油口、油罐及呼吸管口，且應安裝火星熄滅器，嚴防火星外逸。
3.1.5、加油站場地的防火要求
加油站的四周應設不低于2米高的實體圍墻，與周圍建筑物防火間距符合要求時可設金屬或不燃材料的柵欄。為防止油品流出站外，加油站地面也應有一定坡度，并設置隔油池。此外，還要設置防雷設施和一些泡沫、干粉滅火器、石棉布、沙土等滅火器材。
3.2、操作和管理
3.2.1一般防火管理要求
操作人員應掌握本崗位的操作技術和防火規(guī)定，做到精心操作，防止油品滲漏、濺油。加油站內(nèi)嚴禁煙火、并設立醒目的宣傳牌，嚴格用火、用電制度。嚴禁在加油站內(nèi)從事可能產(chǎn)生火花的作業(yè)，諸如檢修車輛、敲擊鐵器等。對安全閥、呼吸閥、接地線等應經(jīng)常檢查、測試，保證安全好用。嚴禁攜帶一切危險物品入站，加油站內(nèi)嚴禁閑雜人員隨意出入和逗留。客車進站加油時，乘客必須先下車，等加油完畢，車輛駛出站外再上車。雷擊時應停止加油、卸油作業(yè)。
3.2.2卸油操作的防火要求
油槽車的排氣管應安裝防火罩。在自流卸油時應關閉發(fā)動機，同時停止加油作業(yè)，做好安全警戒，及時安排接卸。在油槽汽車卸油時，應有專人監(jiān)護，司機應先在油槽車規(guī)定的部位接好臨時接地線，并堅守崗位，嚴防行人靠近。卸油完畢，穩(wěn)油5分鐘后，復測油罐存量，以防測油尺和油液面、油罐間靜電放電，造成火災。在卸油前，一定要對油罐進行計量，核準油罐的存油量后才能卸油，以防止卸油時冒頂跑油。卸油時要嚴格控制油的速度，在油品沒有淹沒進油管之前，油的流速應控制在O．7～1米內(nèi)，以防止產(chǎn)生靜電。在卸油時還要防止油噴濺產(chǎn)生靜電。
3.2.3加油操作的防火要求
加油員必須親自操縱加油槍，不得折扭加油軟管或拉長到極限，加油槍要牢固地插入油箱的罐油口內(nèi)，集中精力，認真操作，做到不灑不冒。向汽車油箱加油，最好采用自封式加油槍，當液面達到一定高度，將加油槍上的小孔浸沒時，油槍自動關閉，停止加油。加油機發(fā)生故障和發(fā)生危及加油站安全情況時，應立即停止加油。發(fā)生跑、冒、漏油時，必須清理完現(xiàn)場后，加油車輛方能起動離去。加油站停止營業(yè)時，應關閉加油機，切斷電源，關閉油灌進出油管線問閥，鎖好門窗。
3.2.4修理加油機的防火要求
修理加油機時，特別是拆油泵、油氣分離器和進油管時，一定要防止油品流出。在修理電氣設備時，一定要在配電間切斷電源并掛上不許合閘的標志牌。在修理電氣設備之前，必須把油氣清除干凈，防止電火花點燃油氣。
4.應對措施
硬件設施上不符合相關要求的，較易進行整改的，督促業(yè)主及時整改；部分隱患較多，無法完全整改的，建議業(yè)主進行阻隔防爆技術改造。對規(guī)模小、隱患多、群眾反映大的，且業(yè)主經(jīng)濟能力不足以進行整改的，可以引導業(yè)主進行兼并重組改造或者提請政府關閉；加大宣傳力度，提高安全意識。在生產(chǎn)活動中，人的不安全行為，不一定會發(fā)生事故，但每一起事故教訓中，必然存在不安全行為。只有通過宣傳教育和培訓，使得從業(yè)人員安全知識能力水平和安全意識的普遍提高，遵章守紀成為習慣，從本質(zhì)上提高人的安全因素，才能有效地減少事故的發(fā)生；提高安全檢查的頻度，加大行政執(zhí)法力度。推進聯(lián)合執(zhí)法機制，尤其是安監(jiān)與消防、工商的聯(lián)合執(zhí)法檢查，提高安全檢查的頻率，促使加油站業(yè)主時刻繃緊安全弦。有關安全監(jiān)督部門，對檢查發(fā)現(xiàn)的違法違規(guī)行為要加大處罰的力度，對帶有一定普遍性的違法行為，挑選典型案例進行宣傳曝光，及時報道查處情況，讓加油站經(jīng)營業(yè)主對照自己的情況，及時進行自查自糾；引導成立加油站協(xié)會，通過協(xié)會來加強加油站行業(yè)的自我安全管理，協(xié)會既可以為加油站提供相應的安全服務,同時還可以成為溝通政府監(jiān)督管理部門與加油站業(yè)主之間聯(lián)系的橋梁，成為政府安全監(jiān)管的助手，成為加油站業(yè)主的服務器；做好加油站安全專項整治工作。通過安全專項整治活動，能夠在短期內(nèi)消除加油站（點）安全隱患，促進加油站安全管理長效機制的建立健全，有效規(guī)范加油站安全生產(chǎn)工作秩序，確保加油站領域的安全狀態(tài)。
參考文獻：
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照常理，這樣的一個雅芳，在中國市場一定能夠收獲不菲的利潤。事實恰恰相反。1990年，雅芳進入中國市場，度過了一段好時光之后，于1998年遭遇直銷危機，而后開始陷入停滯。2005年，雅芳在華開始走下坡路。從2008年的“賄賂門”后就一直是多事之秋，連續(xù)出現(xiàn)管理層更迭、營銷策略搖擺不定、直銷員數(shù)量減少等市場運營問題。2010年雅芳在華虧損超過1000萬美元。有數(shù)據(jù)稱2011年雅芳在華銷售收入為20億元(相當于2005年的水平)。2012年雅芳中國的銷售額不到10億元。目前雅芳已經(jīng)從當年的第一，跌到行業(yè)第六。2012年下半年以來，雅芳中國又開始裁員、關掉十幾家分公司。媒體和消費者不禁疑惑，雅芳這個百年老品牌，在中國的市場業(yè)績?yōu)楹芜@樣糟糕？
先拋開雅芳中國市場的表現(xiàn)，單看近十年來跨國公司在華業(yè)績情況，雖然近年有跨國公司抱怨中國的市場環(huán)境在變差，但他們的業(yè)績整體應該處于穩(wěn)定狀態(tài)。而化妝品行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的增長、與居民收入水平的增加應該具有正相關性。以同樣做化妝品直銷的美國跨國企業(yè)安利為例，似乎正值春風得意之時：安利在2010年就突破中國市場銷售額200億元的紀錄。安利總裁德狄維士在2013年4月接受《哈佛商業(yè)評論》采訪時，也不無驕傲地總結安利獲得中國市場的成功所總結的“四堂課”。
那么為什么雅芳未能搭上中國經(jīng)濟發(fā)展的快車，反而出現(xiàn)業(yè)績減速、退步的情況呢？伴隨全球經(jīng)濟一體化進程的加深，任何一個經(jīng)濟體的發(fā)展狀態(tài)都或多或少、或直接或間接地與全球經(jīng)濟融為一體。通過回顧雅芳近年的全球市場業(yè)績發(fā)展狀況可以看出，全球市場業(yè)績的變化勢必會影響雅芳中國區(qū)的業(yè)務。這也許是中國市場業(yè)績不佳的深層原因。
雅芳全球戰(zhàn)略失衡
2013年在集團新任CEO上任后，雅芳集團決定在全球范圍內(nèi)裁員1500人，并退出亞洲的韓國和越南等市場。在2012年年報中，雅芳新任CEO麥考伊女士開篇第一句話就不無感慨地說：“剛剛過去的2012年對于雅芳是極富挑戰(zhàn)的一年。”這一年，雅芳全球銷售收入107億美元，比2011年下降了5%。其中化妝品銷售收入下降了5%，全球活躍直銷員人數(shù)下降了1%。從過去5年雅芳全球銷售收入的變化可以看出，雅芳自2008年金融危機之后，在2009年觸及谷底；之后業(yè)績復蘇反彈，一度在2011年達到近113億美元銷售額。可惜，這個可貴的復蘇勢頭在2012年戛然而止、重新出現(xiàn)業(yè)績下滑，并跌破了2010年的業(yè)績。如果按照這個趨勢發(fā)展，有再次觸底的危險。近兩年來，雅芳已經(jīng)接到來自歐萊雅和科蒂香水公司的收購要約。
與此同時，雅芳集團2007年以來在資本市場的回報業(yè)績也受到實體市場業(yè)績不佳的影響。數(shù)據(jù)表明，2007年以來，雅芳的股市總回報一直低于標準普爾500和工業(yè)綜指；而工業(yè)綜指中不乏與雅芳同在化妝品和個人護理業(yè)務領域的雅詩蘭黛、露華濃等企業(yè)。
因此，從上述兩個有代表性的數(shù)據(jù)分析，已經(jīng)可以得出一個假設：雅芳中國的業(yè)績下滑應該不是區(qū)域性的偶然或孤立現(xiàn)象，而是與雅芳集團的全球業(yè)績表現(xiàn)緊密相關。正是近些年雅芳集團全球市場業(yè)績的徘徊，不可避免地在區(qū)域市場與全球整體市場之間形成了彼此作用與反作用的關系。
從企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，作為全球化運營的企業(yè)(或稱跨國公司)，其各個重點區(qū)域市場往往構成該企業(yè)全球整體戰(zhàn)略的支軸：其中一定有一個區(qū)域市場是中樞。以我們最為熟悉的聯(lián)想集團[-3.27%]為例，中國市場或稱“聯(lián)想中國”無疑是聯(lián)想集團最重要的基礎性市場，是聯(lián)想集團獲取全球發(fā)展的根基。沒有聯(lián)想中國的業(yè)務發(fā)展，即使有財力收購IBM個人電腦也有可能成為水上浮萍。中國市場的堅實，與歐美及其他新興市場形成了支撐聯(lián)想集團全球市場格局的支腳。因此，全球化運作的跨國企業(yè)一般要有一個“母國市場”(Home-Country)作為業(yè)績的支持，其母國市場與基礎性市場是重疊的。這正是跨國企業(yè)有別于區(qū)域型企業(yè)的特點。
雅芳的歷史告訴我們，美國是雅芳集團這個百年企業(yè)的“母國”，無論從文化和品牌溯源、到“直銷模式”在化妝品行業(yè)中的創(chuàng)立，美國都在雅芳集團各個歷史時期的發(fā)展中起著無可替代的作用。這也是美國的跨國公司較為通行的樣態(tài)。從企業(yè)業(yè)績上也反映出來，母國的業(yè)績無論從銷售額還是盈利貢獻，美國很多跨國公司仍然奉行“美國獨大”的市場策略。母國業(yè)績獨大或相對強勢的最大優(yōu)勢是保持品牌與文化的持續(xù)性輸出，尤其在快速消費品領域。盡管近10年歐美國家等經(jīng)濟體由于制造業(yè)的輸出從某種程度上弱化了母國業(yè)績的戰(zhàn)略意義，但是，伴隨近年歐美都在重新倡導“制造業(yè)回歸”策略，母國市場將重新扮演重要角色。同時，作為文化的載體，任何一件商品或者服務，離開了母國文化的滋養(yǎng)也是不能持久的。
然而，從近年雅芳集團市場數(shù)據(jù)得到明確的信息是：美國及北美洲早已不是雅芳集團最大的全球市場區(qū)域，而讓位給了新興經(jīng)濟體國家較為集中的南美洲(拉丁美洲)，那里成了雅芳集團全球市場業(yè)績份額最大的區(qū)域市場。從2012年雅芳集團年報可以看出，雅芳全球各個區(qū)域市場業(yè)績的排名順序是南美洲、歐洲及中東非洲、北美洲和亞太地區(qū)。其中南美洲的巴西單體市場，2012年銷售收入為20.4億美元，已經(jīng)占到雅芳集團總銷售收入的19%;而同期在美國本土市場的銷售收入才是14.8億美元，占到雅芳集團的14.8%。與此相比較，作為全球最為活躍的新興經(jīng)濟體密集的亞太地區(qū)，2012年銷售收入僅占雅芳集團全球收入的8.4%左右。南美市場對于雅芳全球的重要性略見一斑，已經(jīng)徹底取代美國或北美洲成為雅芳集團的基礎性市場；也就是說，雅芳集團的母國市場與基礎性市場是分離的。從表面看，這個策略也許符合雅芳化妝品的定位，以及南美洲的地緣優(yōu)勢和近年迅速崛起的經(jīng)濟實力。雅芳集團全球600萬活躍的直銷員數(shù)據(jù)也可以佐證，南美市場的直銷員數(shù)量占據(jù)了大多數(shù)，依靠“人海戰(zhàn)術”來彌補相對低的人均銷售額，以支撐雅芳集團在南美洲的市場業(yè)績。
但是，這也是本文要探討的一個課題，也許這正是雅芳集團全球戰(zhàn)略的失誤。首先，作為一家具有百年歷史、發(fā)源于美國本土文化、全球化直銷運營的老牌化妝品及個人護理用品企業(yè)，“喪失”母國市場的優(yōu)勢，而且這個母國市場正是全球最大的化妝品消費市場。筆者認為這是雅芳集團全球戰(zhàn)略中最值得商榷的地方。
許正是由于南美洲近幾年相對健康發(fā)展的市場業(yè)績，使得雅芳集團全球的戰(zhàn)略重心和資源配置不知不覺轉(zhuǎn)移到南美洲。在資源有限的邏輯下，集團自然會忽視全球其他的重要區(qū)域市場，例如同樣是全球經(jīng)濟最為活躍的亞太區(qū)域。而市場業(yè)績的事實就是這樣，雅芳集團2012年在亞太地區(qū)多個國家和區(qū)域市場的業(yè)績退步甚至撤出。根據(jù)2012年年報，雅芳集團在亞太區(qū)銷售收入同比下降4%，主要原因就是中國市場的銷售收入下降了22%;而亞太區(qū)活躍直銷員數(shù)量的減少主要原因也是中國(但與此同時，在菲律賓的銷售收入由于直銷員的增長而增加了7%)。綜合以上分析可以判斷，雅芳集團對亞太及中國區(qū)域的戰(zhàn)略輕視，導致她沒有能夠分享到近些年亞太尤其是中國地區(qū)經(jīng)濟快速增長產(chǎn)生的紅利。
提出亞太區(qū)域市場的背景還在于，雅芳集團理應分享到中國等亞太新興經(jīng)濟體的增長成果。以中國化妝品市場為例，其市場優(yōu)勢首先是規(guī)模大、增長猛。在過去十年間，中國的GDP從2001年的11萬億元增長到2011年的47萬億元，復合年均增長率達15.7%。與此同時，2011年中國的人口數(shù)量就已經(jīng)達到13.5億。而近些年，世界很多國家在調(diào)整對人口數(shù)量的態(tài)度，將其視為國家的戰(zhàn)略性資源。隨著中國經(jīng)濟飛速發(fā)展和民眾生活水平不斷提高，依托龐大的人口基數(shù)，中國已經(jīng)發(fā)展成為全球最大化妝品消費市場之一。據(jù)統(tǒng)計，2011年中國化妝品銷售額已經(jīng)超過了1000億元人民幣，約占全球化妝品市場的6.8%，僅次于美國、日本和巴西等國，排在第四位。其中，從2001至2011年中國化妝品市場規(guī)模復合年均增長率超過了15%，是全球增長最快的市場之一。據(jù)分析，預計到2016年超過2000億元規(guī)模，其間年復合年均增長率達到13%。盡管現(xiàn)在的增速呈現(xiàn)逐漸放緩的趨勢，但規(guī)模擴展空間依然巨大，預示著中國化妝品市場依舊具有強大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
基于上述的論證，筆者認為，雅芳集團在全球戰(zhàn)略布局時，沒有理由忽視亞太及中國等新興市場，應該重新布局、檢視亞太區(qū)域戰(zhàn)略，力爭形成以北美及南美新興市場為根基、以亞太等新興區(qū)域市場為戰(zhàn)略性增長極的全球梯次戰(zhàn)略格局，形成南美洲、北美洲和亞太的雅芳集團全球三大核心區(qū)域市場，進而實現(xiàn)以巴西、美國和中國為集團全球戰(zhàn)略的支點，以便最大限度地獲得各個區(qū)域市場的發(fā)展紅利、規(guī)避及平衡市場風險。在這方面，同樣是全球化妝品及個人護理用品直銷翹楚的安利公司，值得雅芳借鑒。無論在適應政府監(jiān)管和市場銷售模式的再造方面，安利也經(jīng)歷了與雅芳集團同樣的迷惘和探索期。所不同的是，安利公司似乎更習慣了中國市場的特殊性，更加適應了本土文化。
因此，雅芳集團新近做出的亞太區(qū)市場調(diào)整和中國區(qū)裁員等舉措，實質(zhì)上都是為了一時報表好看的臨時性策略，缺乏長遠的戰(zhàn)略考量。理性和中長期的策略應該是實行“兩手都要硬”的原則：一手是實施全球成本消減計劃、改善和提升業(yè)績、獲得股東信心；另一手要重塑集團全球戰(zhàn)略、提升亞太區(qū)及美國本土市場在集團戰(zhàn)略格局中的權重。否則，在短期之內(nèi)滿足了漂亮財務報告的虛榮心后，雅芳集團仍將缺乏新的持續(xù)性的戰(zhàn)略增長點。
至此，筆者總結，導致雅芳中國業(yè)績欠佳的最主要原因就是“兩個層面、兩個問題”。兩個層面，一是全球戰(zhàn)略的偏移和不平衡，二是中國區(qū)戰(zhàn)略管理的弱化。兩個問題，其一涉及中國區(qū)的品牌規(guī)劃，其二就是中國區(qū)的營銷模式。
雅芳中國需要品牌再造
通過界定雅芳中國區(qū)的問題架構，使我們重新回到雅芳中國的話題。
除了集團全球戰(zhàn)略影響到了雅芳中國的業(yè)務發(fā)展外，雅芳在運營層面也存在問題。2006年雅芳成為中國第一張直銷牌照持有者以來，在中國的運營經(jīng)歷了十幾年的坎坷道路，同比其他化妝品及直銷企業(yè)的業(yè)務發(fā)展和品牌建設等方面，雅芳都落伍了。這也是業(yè)界共知的事實。根據(jù)2011年亞太地區(qū)直銷業(yè)年度報告，中國直銷業(yè)年銷售達1400億元，安利、完美、無限極分別以267億元、120億元和81億元的營收，21%、14%和47%的增速位列前三名。最早在中國拿到直銷牌照的雅芳業(yè)績大跌52%，僅有10億元營收，跌至第十五位。同為直銷模式的玫琳凱、新時代、天獅、三生、寶健、康寶萊、富迪，則以75.3億元、36.4億元、32億元、22.7億元、21.6億元、18億元、18億元占位前十名，都超過了雅芳。
說到雅芳，外界有一句口頭禪，雅芳小姐(Avon Ladies)是否老了？創(chuàng)立于1886年的雅芳企業(yè)經(jīng)歷了127年的歷史發(fā)展，秉承企業(yè)的愿景，要“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品及服務，并幫助女性成就自我的公司”。伴隨世界進入20、21世紀，傳統(tǒng)的生活方式和價值觀都發(fā)生了較大的變化，尤其是新技術的大量采用極大地影響和改變著普通消費者的心理和行為。在這個時期，在化妝品和個人護理用品領域，以美歐等區(qū)域為代表涌現(xiàn)了眾多新興的品牌。這些品牌憑借新的品牌定位和行銷模式，一舉在消費者心目中形成了特色的心智模式。相比之下，雅芳這個百年品牌顯得有些遲暮了。
綜合業(yè)內(nèi)的市場分析資料，以中國市場為例，化妝品行業(yè)是中國對外開放較早的產(chǎn)業(yè)之一，近30年發(fā)展迅速、企業(yè)數(shù)量眾多、市場競爭激烈。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)超過5000家，大部分是中小型化妝品企業(yè)，企業(yè)數(shù)量占90%，市場份額卻不到20%。化妝品行業(yè)市場集中度低，市場上較為知名的品牌市場占有率剛超過1%。
另外，從品牌格局看，境外品牌占據(jù)中國國內(nèi)化妝品市場的主要份額，尤其在中高端化妝品領域。例如，中國排名前20位的中高端化妝品品牌基本是歐美和日本品牌。盡管境外品牌在化妝品領域占據(jù)優(yōu)勢，但由于行業(yè)整體市場容量大，消費者需求多樣化且變化快，本土品牌依然可以基于對本土文化和消費者心理的理解與把握，通過品牌定位在細分領域獲得市場份額，甚至取得局部優(yōu)勢。從上述一間國際信息機構2011年做的市場數(shù)據(jù)調(diào)查中也可以得到同樣的結論。
反觀雅芳品牌，作為一間國際性的老牌化妝品企業(yè)，雅芳的品牌美譽度可能無法與大牌相比，但是雅芳的知名度并不弱于任何一個化妝品牌。筆者著筆前曾經(jīng)做了小范圍的調(diào)研，隨機采訪了幾位職業(yè)女性、美容院經(jīng)營者，提到雅芳似乎是同一種感覺：當然知道，有名，做直銷，但沒有用過。說到不消費的原因，主要是定位中低端，不是自己的目標消費產(chǎn)品。可見，消費者的印象是：雅芳屬于“中低端品牌”。“中低端品牌”并不是一個專業(yè)的定義，而且從專業(yè)角度“中低端品牌”也不是一個負面的概念。但是，從普通消費者的角度，中低端意味著品牌的定位、品質(zhì)、定價低端，目標消費者都不屬于市場的主流或者前沿產(chǎn)品，跌出了一線品牌的行列，下沉到三四線城市市場了。按照當前中國消費者的消費心態(tài)，尤其是城鄉(xiāng)主流消費市場，誰又愿意被別人定位成是中低端品牌的消費者呢？這就是雅芳品牌在消費者心目中的心智模式。
那么雅芳品牌為何淪落至此？以品牌7要素模型對標雅芳中國的品牌建設，雅芳品牌至少在幾個方面存在缺失，以至雅芳在中國的消費者心目中的定位既非潮流也非獨特，而是“中低端”。
首先看雅芳品牌的定位。前面敘述了雅芳的企業(yè)愿景。其定位在一個“女性專屬”品牌，希望協(xié)助女性事業(yè)的成功。但在當前的中國化妝品直銷領域，新興的競品品牌提供了更多的行銷業(yè)務機會；新銷售模式如互聯(lián)網(wǎng)模式，帶給個體創(chuàng)業(yè)的機會已經(jīng)遠遠超出了直銷模式。更何況直銷模式一直承受著來自政府和行業(yè)主管在政策上的限制，以及廣大消費者在認知上的錯位。同時，雅芳集團又不太可能因為中國區(qū)的特殊性而重新實施品牌定位。所以，雅芳品牌在中國已經(jīng)不再承載更多的理想、愿景和價值，而僅僅是一個商業(yè)模式，給那些想有事情做、有錢賺的個體直銷員提供一項生意機會。
再看傳播。品牌更多的是通過公共關系而非廣告來塑造和傳播的。雅芳在全球領域確實一直開展幾項與女性健康和權益保護相關的社會公益活動，對于推廣雅芳品牌產(chǎn)生了積極的影響。然而這種公關力度，至少在中國區(qū)顯得安靜許多，無論是規(guī)模還是影響力都似乎感受不到雅芳的品牌公關與傳播活動。
另外，在與品牌形象傳播相關的店鋪方面，雅芳中國可以說做得很不好，這也許是消費者認定雅芳品牌屬于中低端的緣由之一。由于受累于中國區(qū)營銷模式的幾經(jīng)變換，雅芳中國的店鋪較之高峰期間在數(shù)量上已經(jīng)有了很大的變化，但唯一沒有變化和提升的是雅芳店鋪在視覺體系設計與雅芳國際品牌的形象定位不符。例如，鑒于店主運營成本的壓力，雅芳在中國的店鋪總體感覺無論從位置地點、外裝飾裝修的檔次還是內(nèi)部陳設、LOGO及視覺統(tǒng)一性等方面，感官感覺很差，確實契合“中低端”的品牌形象。這不應歸責于店鋪投資者，只能歸咎于雅芳中國的管理策略：缺乏一個全面系統(tǒng)的品牌管理模式。但是，反觀雅芳臺灣地區(qū)的店鋪，至少從外觀視覺上要整體優(yōu)于中國大陸市場區(qū)域。
至于品牌塑造的其他幾個要素，如領先一步，雅芳品牌無法與競品品牌媲美。以產(chǎn)品組合為例，其他競品直銷商在產(chǎn)品組合上很多已經(jīng)實施化妝品+個人護理用品的組合體系。而雅芳集團本身就是多元產(chǎn)品組合，2012年集團全球收入中，化妝品、時裝和家庭用品分別占有72%、18%和10%的份額(2012年年報)。但不知什么原因，雅芳集團并沒有嘗試在中國大陸開展多元產(chǎn)品組合策略；而在臺灣市場除了銷售化妝品外，還推廣一些家庭用品。
綜上所述，雅芳中國要想改變當前的市場表現(xiàn)，從短期看，需要配合集團的戰(zhàn)略舉措實行一系列的調(diào)整策略。但從中長期和中國市場本身特點看，必須實行有所差別的品牌規(guī)劃，使得雅芳這個品牌涂裝上新的“面漆”，給市場和消費者以新的印象和新的預期。這就需要首先從雅芳中國的管理層開始，加強中國區(qū)的品牌管控力度，重新梳理和評估既有的品牌策略，以便讓這位127歲的粉色“雅芳小姐”(Avon Ladies)重新煥發(fā)青春。
“雅芳模式”缺位
除了雅芳的品牌戰(zhàn)略外，關于雅芳中國的營銷模式的討論至今也沒有停止。不僅雅芳中國內(nèi)部一直在嘗試和探索，外界也頗為關注。因為，這不僅關系一家著名的百年品牌在中國的業(yè)務發(fā)展，而且關系到直銷這個頗受爭議的行銷模式在中國未來的走向。
雅芳在進入中國市場的第一天起就開始了營銷模式的探討與實踐，其間反反復復十幾年，至今仍沒有定論。但是，反觀其他以直銷為營銷模式的企業(yè)，如安利似乎已經(jīng)較好地解決了這個問題。本文的目的不是研討直銷模式在中國的成與敗，而是通過中國化妝品領域相關的模式研討，為雅芳和其他相關企業(yè)和行業(yè)提出一個解決思路和方向。
雅芳中國在營銷模式方面犯了兩個錯誤。
一是搖擺不定。雅芳中國一直在專賣店與直銷兩個通路間做取舍。1998年國家對直銷業(yè)進行整頓，擺在企業(yè)面前的是兩條路：一是以店鋪為主，但可雇用店外推銷員；二是以店鋪為主，無店外推銷員。雅芳為了盡快恢復銷售，選擇了后一種，直接進入零售批發(fā)的渠道。而安利選擇了前者，較好地保留了直銷員隊伍和市場優(yōu)勢。2004年，雅芳在中國市場上的銷售額僅30億元左右，安利則為170億元。2006年，雅芳以“專賣店+直銷模式”獲得了國內(nèi)首張直銷牌照，但兩個截然不同的通路間的摩擦讓這種混合模式遭遇挫折。2010年4月底，雅芳(中國)總經(jīng)理高壽康因“賄賂門”停職后，南拉丁美洲總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國市場，并表示將重新調(diào)整產(chǎn)品營銷策略和銷售激勵政策，均衡優(yōu)化直銷、零售方面的折扣比例，向“全直銷模式”轉(zhuǎn)型，弱化專賣店的銷售功能，轉(zhuǎn)變?yōu)榉站W(wǎng)點。此舉損害了大部分經(jīng)銷商利益，很多老經(jīng)銷商開始轉(zhuǎn)行不做雅芳。2013年1月，雅芳中國又決定重拾零售批發(fā)模式，將直銷束之高閣。
這種模式之間的搖擺對雅芳中國的影響很大。雅芳中國不僅因為內(nèi)耗浪費了很多精力和財力，而且因為模式頻繁轉(zhuǎn)換而屢屢拋棄有價值的資產(chǎn)，挺進不熟悉的領域，結果在哪一個模式上都沒有做深做透，更談不上探索雅芳自己的中國模式了。
二是無視變化。雅芳中國在模式選擇方面的視野比較狹窄，除了直銷和零售之外從不它顧，但中國市場正在發(fā)生極大的變化，對化妝品廠商的營銷模式產(chǎn)生了較大影響。
現(xiàn)在，超市、賣場和百貨店依舊是化妝品最主要的渠道模式，份額超過53%;直銷在當年各類渠道占比中以13%的份額排在第4位；但數(shù)據(jù)相比2005年下降了2.6個百分點，份額讓給了網(wǎng)絡等新興渠道模式。至少可以看出，化妝品的直銷渠道模式并沒有出現(xiàn)增長態(tài)勢，反而出現(xiàn)逐步減少趨勢。這與近些年以互聯(lián)網(wǎng)為代表的線上營銷新模式的快速增長直接相關。根據(jù)上述數(shù)據(jù)，2010年，化妝品網(wǎng)銷額占比約3.1%。網(wǎng)購作為近年來新興的購物渠道，增長速度較為迅猛。據(jù)艾瑞咨詢研究，2011年中國網(wǎng)購市場交易規(guī)模超過7600億元，較2010年增長66%。化妝品為網(wǎng)銷的重要產(chǎn)品之一，隨著中國網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加，規(guī)模一定會繼續(xù)發(fā)展，網(wǎng)售化妝品的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｓ绕淙旰蟮慕裉欤勖纼?yōu)品、樂蜂網(wǎng)等一批化妝品網(wǎng)購品牌的崛起表明，市場渠道一定會有新的格局。
對于雅芳未來的營銷模式，有三個要素必須加以考慮。
第一個要素就是，出于雅芳全球營銷模式和駐在國(Host-Country)市場法律體系的要求，未來雅芳中國的營銷模式應該是“混搭”，即傳統(tǒng)的直銷模式結合中國具體實際的混合模式。這里面也涉及模式的再創(chuàng)新問題，中國改革開放30年的成功歷史其實就是模式與體制不斷完善和創(chuàng)新的歷史。對于雅芳在中國的直銷模式變革，包括“店鋪+推銷員”、“專賣店+直銷”、“全零售轉(zhuǎn)型”等等，都是在探索和創(chuàng)新雅芳在中國的特色營銷模式。同時，也要借鑒其他行業(yè)和領域的營銷模式創(chuàng)新。以中國保險銷售市場模式為例，商家也在不斷探索全新的營銷模式，例如“專屬人”(EA)模式，就是從歐美保險營銷領域引進的一種新型的保險經(jīng)紀業(yè)態(tài)。它的基本模式就是專屬人以根植社區(qū)的專屬門店為依托、在工商部門注冊，獨立開展保險銷售和業(yè)務。因此，雅芳中國也不能因為某種模式的失敗而馬上完全轉(zhuǎn)為其他的模式，可以在融合各種模式的基礎上，創(chuàng)制屬于雅芳中國自己的“雅芳模式”。
第二個要素就是設計好市場管理機制和利益機制，即實現(xiàn)雅芳中國“存量”和“增量”渠道模式的一體化協(xié)同運作機制，通過規(guī)則制定和利益協(xié)調(diào)機制保證體系的運轉(zhuǎn)。
第三個要素就是未來雅芳中國的高層團隊。中國伴隨經(jīng)濟總量的不斷擴大，對世界經(jīng)濟結構、對于產(chǎn)業(yè)門類的影響力都在增加。因此，對于實施全球化運營的跨國企業(yè)，需要將中國(或大中華地區(qū))單獨看作一個全球性的區(qū)域市場來加以管理。這也是為什么很多跨國公司中國區(qū)的行政首長都兼任母公司或全球集團公司“集團副總裁”一職，象征意義是明顯的。所以，雅芳集團在未來安排中國區(qū)高層的時候，也不妨按照本文設計的雅芳全球戰(zhàn)略框架，從全球的視角審視大中華地區(qū)，審慎使用“空降”高管的方式。可以空降模式和理念，但在具體人選方面以兼具大中華背景和國際化視野的高級專業(yè)管理人才擔綱為宜。
實現(xiàn)對這三個要素的良好把握，雅芳無論在中國市場還是在全球，仍舊會是一位楚楚動人令人心儀的名媛。
沒有一勞永逸的基業(yè)長青
雅芳案例的意義不僅局限在化妝品和直銷領域，也向管理學界和企業(yè)界傳遞了三個啟示。
第一，任何一間跨國公司的全球戰(zhàn)略都不是一勞永逸的，需要不斷地根據(jù)環(huán)境的變化進行修正和重塑。正如筆者以前曾經(jīng)提出的，在中國，聯(lián)想、海爾、華為等中國企業(yè)已經(jīng)初步具備了跨國企業(yè)的雛形。他們的全球戰(zhàn)略同樣要在全球化的環(huán)境中不斷調(diào)整和修正，才能避免市場失敗對企業(yè)的致命傷害。這個啟示同樣適用于正在糾結之中的諾基亞、蘋果、索尼、松下等跨國企業(yè)，以及當前正在健康發(fā)展的中外企業(yè)。
【關鍵詞】示范學校建設 計算機 中職
一、必要性
傳統(tǒng)的以學科為體系的專業(yè)課程結構和教學方法，難以適應信息化與科學技術高速發(fā)展的時代。以傳統(tǒng)的專業(yè)課程結構，采用傳統(tǒng)的教學方法，培養(yǎng)的學生更難以滿足科學技術不斷創(chuàng)新的現(xiàn)代化的需要，導致學生畢業(yè)后就業(yè)困難，最終影響學校的發(fā)展。以競爭為主要特征的現(xiàn)代工廠企業(yè)，錄用中職畢業(yè)生后希望他們的成長周期盡量縮短，以提高生產(chǎn)成本和生產(chǎn)效率。學生能否適應這種要求，能否盡快地熟悉生產(chǎn)技術和生產(chǎn)工藝，與學校開設的專業(yè)課程、教學模式以及教育教學方法直接相關。因此，在以就業(yè)為導向的職業(yè)教育形勢下，為使我校示范校建設發(fā)展，而目前“關中——天水經(jīng)濟帶”的發(fā)展也帶動了興平市的快速發(fā)展，化工企業(yè)的信息化管理和計算機控制系統(tǒng)應用、多媒體系統(tǒng)軟件的應用與開發(fā)、企業(yè)網(wǎng)站建設和維護等行業(yè)發(fā)展，使計算機高素質(zhì)技能型人才需求量大大增加。為使我校學生更加適應社會，必須創(chuàng)新教學觀念，調(diào)整培養(yǎng)目標，深化學校教育教學改革、探索有效的教育教學方法。
二、指導思想
1.調(diào)整培養(yǎng)目標，以加強學生的職業(yè)能力為主線，改革專業(yè)課程體系，開展模塊教學，強化項目訓練。以就業(yè)為導向調(diào)整培養(yǎng)目標，以加強學生職業(yè)能力為主，加大專業(yè)課程改革的力度，提高學生的就業(yè)率。
2.根據(jù)學生基礎的差別采用分層教學，以滿足不同基礎學生的學習需要。現(xiàn)階段中職學校的生源基礎普遍較差，而且參差不齊。面對這樣的教學對象，如果沿用傳統(tǒng)的教學方法和統(tǒng)一標準的考核辦法，難以適應學生的實際要求。根據(jù)新生入學考試成績，針對不同基礎的學生，針對性開展教學活動，改變考核方式，制訂相應的考核標準，滿足不同基礎的學生的要求，提高學生學習積極性。
3.改革專業(yè)課程設置，把同一專業(yè)劃分為多個發(fā)展模塊，讓學生選擇感興趣的模塊加強學習，開展模塊教學。改置專業(yè)模塊，由學生自己選擇，將通過第二課堂、選修的形式來加強模塊教學，讓學生學有所長。在開展模塊教學的同時，結合中職學校的職業(yè)資格證書與學歷證書并行的考核形式，針對職業(yè)技能考核的實踐操作項目，開展項目實訓教學。職業(yè)技能鑒定的內(nèi)容隨著技術的發(fā)展而不斷更新，還要根據(jù)考核題庫開設實訓項目，有利于把工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的新技術、新工藝傳授給學生，使學生畢業(yè)后在工作中學有所用。為了開展以實訓項目為主要形式的模塊教學，在深化教材改革、優(yōu)化專業(yè)課程結構的同時，要加大教學設施與實驗設備的投入，以保證學生有充足的實訓場所和實訓設備使用。
三、具體措施
1.推行項目教學。聘請校外專家對我校進行項目教學指導，對專業(yè)教師開展項目教學培訓，促使老師們改變傳統(tǒng)的教學方式。在計算機、數(shù)控、機電、電子等專業(yè)進行項目教學試驗。
2. 利用案例教學。要求我系教師根據(jù)教學目的和教學內(nèi)容的需要以及學生身心發(fā)展的特點，從選擇教學內(nèi)容、確定教學目標、選擇教學案例、分析教學案例等做好課前準備；教師設計好案例的呈現(xiàn)方法，強調(diào)呈現(xiàn)案例時的注意問題而呈現(xiàn)案例；師生共同討論案例；指導學生寫好案例報告；教師設計評價表冊與測試題目等5個步驟進行分析論證，運用典型案例教學將學生帶入特定事件的“現(xiàn)場”，深入角色分析案例，引導學生自主探究性學習，以提高學生分析和解決實際問題能力，使案例教學法在全校各專業(yè)得到廣泛使用。
3.扎實開展場景教學。有計劃的組織學生赴校內(nèi)外實訓基地進行專業(yè)技能指導，讓學生進行實際操作，培養(yǎng)學生的崗位實際運用能力。供專業(yè)教師帶領學生進行場景教學，使教學內(nèi)容具體化，拓寬學生的知識面，提高學生的動手能力。
4.熟練運用各種軟件。利用各種軟件為學生提供近似真實的實訓學習環(huán)境，采用模擬教學，讓學生先學習理論知識再到計算機上進行實訓，進行多次訓練設計過關后，才進行實際操作。通過模擬教學，讓學生充分地將理論與實踐相結合，增強對專業(yè)技術的認識，增強學生的自信心和成就感，從而激發(fā)敬業(yè)精神。
5.實施崗位教學。在本專業(yè)課程教學中采用崗位教學，按照工位定崗定員，按照企業(yè)上班進行“三班倒”，讓學生提前了解崗位、適應崗位、選擇崗位，從而為提高“一專多能”的學習興趣，抓住就業(yè)機會。
按照全局工作安排，質(zhì)監(jiān)站組織科室全體人員對《關于開展“集中整頓作風提升工作效能”進一步優(yōu)化營商環(huán)境專項活動實施方案》進行了集體學習討論，要求全體人員嚴格按照實施方案落實執(zhí)行。
實施方案對作風紀律、優(yōu)化營商環(huán)境方面存在的問題、整治范圍和內(nèi)容、整治方法和主要步驟以及工作要求進行了明確，結合方案要求及科室實際工作，重點對照對照作風紀律大整頓問題清單、優(yōu)化營商環(huán)境專項治理問題清單，梳理當前工作中存在的工作紀律、服務群眾、擔當不夠等方面的問題，逐項反思檢查，開展自查自糾。
作風紀律整頓進一步明確了日常管理制度、強調(diào)了工作紀律，通過學習科室全體人員認識到當前開展專項整頓的必要性和迫切性，我們要認真解決存在的考勤外出報備不嚴格、工作氛圍不突出等問題，一是要嚴明工作紀律、做到不遲到早退，不擅自離崗，保持對局各項工作制度的敬畏心；二是強化服務意識和效能意識，熱情服務，明確工作改進目標，真正做到落實。
優(yōu)化營商環(huán)境專項治理為牢固樹立為企服務的理念提供良好的指引，通過反思學習，我們要在優(yōu)化營商環(huán)境過程中堅持底線思維，不越紅線，把好廉政關，深入了解企業(yè)面臨困難，換位思考，站在企業(yè)和群眾的角度去考慮問題，提高主動服務能力，改進工作方式方法，切實將優(yōu)化營商環(huán)境各項政策落到實處，建立長效機制，確保質(zhì)量監(jiān)管工作的深入推進。
在今后的工作中，我們要著重做好以下幾點：
一、強化工作紀律，提高工作效率。全體人員要從思想上認識到嚴肅工作作風紀律的意義，在行動上嚴格遵守工作紀律，認真履行工作要求，切實改變工作作風。同時將各項規(guī)章制度深入到自己的工作中并內(nèi)化于心，找準工作與制度的平衡點,增強合規(guī)理念和合規(guī)意識，提升服務質(zhì)量、提高工作效率，確保各項工作保質(zhì)保量完成。
二、加強質(zhì)量監(jiān)管，優(yōu)化營商環(huán)境。堅持“放管服”改革理念，結合建筑工程實際，提前告知，主動幫扶，進一步規(guī)范工程質(zhì)量監(jiān)管工作流程。在質(zhì)量監(jiān)督檢查的過程中，多與轄區(qū)各建設項目溝通，了解項目企業(yè)需求，主動解決項目反映的突出問題和難點問題，加快整改進程，減少對建設項目工期的影響。努力提升服務質(zhì)量、提高工作效率、落實監(jiān)管責任，以良好的工程質(zhì)量為全面優(yōu)化營商環(huán)境提供有力保障。
三、采取“雙隨機、一公開”的質(zhì)量監(jiān)管手段，對涉及工程實體質(zhì)量、質(zhì)量行為、建筑材料、工程建設強制性標準以及事關人民群眾安全的重點領域?qū)嵭腥采w監(jiān)管，用“雙隨機、一公開”抽查與日常監(jiān)管相結合的方式，進一步提升監(jiān)管的公平性、規(guī)范性和有效性。
