時(shí)間：2023-02-28 15:34:33
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇茶葉營(yíng)銷，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
“茶文化”三個(gè)字在中國(guó)茶葉界已經(jīng)根深蒂固，“文化營(yíng)銷”也在中國(guó)茶葉界日益風(fēng)行，突然冒出個(gè)“文盲營(yíng)銷”自然與茶葉界主流格格不入，甚至?xí)|痛一部人的神經(jīng)。
于是，不少專家在未認(rèn)真了解“文盲營(yíng)銷”內(nèi)涵的情況下，就開(kāi)始發(fā)表觀點(diǎn)，以“撥亂反正”。為了讓更多的人了解茶葉品牌的“文盲營(yíng)銷”，我在這里綜合之前的兩篇文章，再來(lái)談一談茶葉品牌的“文盲營(yíng)銷”。
1問(wèn)：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”是什么？
中國(guó)茶文化有千年之久，底蘊(yùn)深厚，但也日益泛濫，不少茶葉企業(yè)在塑造品牌時(shí)，未能把握“七寸”，形式大過(guò)內(nèi)容，例如，有的茶葉包裝過(guò)度精美，甚至有讓人“買櫝還珠”的想法。
“文盲營(yíng)銷”，是相對(duì)于文化營(yíng)銷而言的一種茶葉營(yíng)銷方式，其倡導(dǎo)營(yíng)銷要回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)淡化茶葉幾千年來(lái)的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而漸漸養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
2問(wèn)：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”為什么重要？
就茶葉營(yíng)銷現(xiàn)狀而言，“文盲營(yíng)銷”非常重要，尤其是在經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，生活水平逐步提高，健康意識(shí)普遍增強(qiáng)的今天，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營(yíng)銷”至少有三大作用。
其一，“文盲營(yíng)銷”可以讓更多的消費(fèi)者了解茶葉的種種好處，從而認(rèn)清茶葉的功效，選擇茶葉作為自己的主要飲品。
其二，“文盲營(yíng)銷”可以大幅降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本，從而讓更多的消費(fèi)者喝得起茶，或者說(shuō)喝得起好茶。
其三，“文盲營(yíng)銷”簡(jiǎn)化了喝茶流程，直奔主題，保留了茶葉物質(zhì)功效的核心部分，可以增加消費(fèi)者的喝茶頻率，從而有助于茶葉產(chǎn)業(yè)的做大做強(qiáng)。
當(dāng)然，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉除了物質(zhì)功效，還有精神功效，重點(diǎn)關(guān)注精神功效的消費(fèi)者依舊可以選擇自己喜愛(ài)的喝茶方式，畢竟是蘿卜青菜，各有所愛(ài)，大家都有選擇的權(quán)利，我們不能搞“一刀切”。
3問(wèn)：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”的關(guān)鍵在哪里？
深入才能淺出，先“文化”再“文盲”。茶葉要做好“文盲營(yíng)銷”，茶葉品牌的相關(guān)決策者一定不能是文盲，這一點(diǎn)很重要。
不管是地方政府，還是茶葉企業(yè)，相關(guān)決策者都必須深刻洞察人性，抓住人性中的共性，將其通俗化，然后與茶葉品牌的核心價(jià)值結(jié)合在一起。
例如，腦白金的營(yíng)銷就可以說(shuō)是典型的“文盲營(yíng)銷”，“今年過(guò)年不收禮，收禮只收腦白金”，一句大白話，將腦白金的禮品定位演繹得淋漓盡致，誰(shuí)都聽(tīng)得懂，誰(shuí)都容易記，盡管有人叫罵，而且是罵個(gè)不停，但是，腦白金的營(yíng)銷非常有效，十多年了，依舊是紅紅火火，笑傲保健品市場(chǎng)。
具體說(shuō)來(lái)，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌進(jìn)行“文盲營(yíng)銷”，要努力抓住以下五個(gè)關(guān)鍵。
關(guān)鍵一，茶葉企業(yè)要洞察時(shí)勢(shì)，挖掘并結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況，確立自己差異化的品牌訴求，洞悉人性的共性之處，并將二者有機(jī)結(jié)合起來(lái)。
關(guān)鍵二，結(jié)合之后，茶葉企業(yè)要將其共同的訴求做通俗化、鋒利化處理，以便目標(biāo)受眾能夠快速理解、銘記在心，為未來(lái)的市場(chǎng)拓展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
關(guān)鍵三，茶葉企業(yè)要簡(jiǎn)化品牌的外延，用目標(biāo)消費(fèi)者最能接受的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和傳播，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)品牌的理解和認(rèn)可，同時(shí)，逐步構(gòu)建茶葉品牌獨(dú)一無(wú)二的核心價(jià)值。
關(guān)鍵四，即使是要針對(duì)部分茶文化愛(ài)好者進(jìn)行營(yíng)銷，也需要將相關(guān)的訴求通俗化，讓人一看便能理解。例如，很多茶葉在包裝上大動(dòng)腦筋，引經(jīng)據(jù)典，其實(shí)質(zhì)還是想讓目標(biāo)受眾在第一眼就能感受其“用心良苦”，或“匠心獨(dú)運(yùn)”。
關(guān)鍵五，必須強(qiáng)調(diào)，茶葉品牌的“文盲營(yíng)銷”絕對(duì)不是否定文化的重要性，更不是主張地方政府或茶葉企業(yè)，可以不研究中國(guó)文化，不研究茶文化，不研究消費(fèi)者的心理特征，而是強(qiáng)調(diào)茶葉品牌的營(yíng)銷要與時(shí)俱進(jìn)，簡(jiǎn)單化、通俗化，直插目標(biāo)受眾心靈中最關(guān)鍵的那一塊，直接撥動(dòng)目標(biāo)受眾的心弦。
4問(wèn)：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，要拒絕“文化營(yíng)銷”嗎？
“文盲營(yíng)銷”是茶葉品牌營(yíng)銷的一種方式，其倡導(dǎo)營(yíng)銷要審時(shí)度勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)，回歸茶葉產(chǎn)品的本質(zhì)，重心在于強(qiáng)調(diào)茶葉在物質(zhì)層面的功效，同時(shí)暫停過(guò)度的文化渲染，或者說(shuō)“淡化”茶葉幾千年來(lái)的文化沉淀，讓目標(biāo)受眾迅速知曉茶葉的益處，從而逐步養(yǎng)成健康的飲茶習(xí)慣，最終推動(dòng)茶葉企業(yè)乃至茶葉行業(yè)的發(fā)展。
不難理解，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，“文盲營(yíng)銷”只是在一定程度上“淡化”文化，但不是完全拒絕文化，中國(guó)茶葉本身就是一種歷史文化的積淀，拒絕文化來(lái)談“文盲營(yíng)銷”，“文盲營(yíng)銷”就是空中樓閣、無(wú)本之木。
皮之不存，毛將焉附？徹底拒絕“文化營(yíng)銷”的茶葉品牌不會(huì)成功。
5問(wèn)：茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，要遵守哪些步驟？
與一般的營(yíng)銷策略相似，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，茶葉品牌同樣要經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研、品牌定位、品牌支點(diǎn)提煉、品牌傳播、渠道建設(shè)、產(chǎn)品質(zhì)量控制、危機(jī)管理、各類促銷等步驟。
其中，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的差異主要體現(xiàn)在具體的實(shí)施策略上，而不是綱領(lǐng)性的步驟上。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌必須充分把握“文盲營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)，而不能陷入營(yíng)銷的形式主義。 6問(wèn)：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做什么？
品牌即人品，這是品牌的本質(zhì)。與其他行業(yè)一樣，茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的關(guān)鍵就在于老板。只有老板的思維變革了，跟得上市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，茶葉品牌才能有效實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，否則，“文盲營(yíng)銷”必然是“盲人營(yíng)銷”，找不到方向，死路一條。
茶葉企業(yè)老板才是真正的營(yíng)銷總監(jiān)，我們必須認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉企業(yè)老板應(yīng)該做的事情就是：認(rèn)真研究茶葉消費(fèi)者，認(rèn)真研究茶葉經(jīng)銷商，認(rèn)真研究茶葉的各類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，切實(shí)洞察茶葉消費(fèi)的本質(zhì)，為“文盲營(yíng)銷”做開(kāi)路先鋒。
7問(wèn)：茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，地方政府可以做什么？
與茶葉企業(yè)老板類似，茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，地方政府第一步也是把握大勢(shì)，解放思想，從實(shí)際出發(fā)，認(rèn)真研究本區(qū)域的茶葉特征、茶葉消費(fèi)者特征，認(rèn)真研究茶葉行業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及本區(qū)域茶葉品種的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看到茶葉消費(fèi)的各類實(shí)質(zhì)問(wèn)題，為區(qū)域茶葉企業(yè)的“文盲營(yíng)銷”搭建各類平臺(tái)，如，學(xué)習(xí)培訓(xùn)的平臺(tái)、咨詢實(shí)踐的平臺(tái)、交流提升的平臺(tái)等等。
例如，2009年11月初，安吉白茶品牌世外茗源的一些前瞻性觀點(diǎn)，誘發(fā)了轟轟烈烈的“白茶娶妃”事件，讓眾多消費(fèi)者知道了安吉白茶的特征和優(yōu)勢(shì)，這一“文盲營(yíng)銷”事件，對(duì)于整個(gè)安吉白茶行業(yè)來(lái)說(shuō)都是件好事，地方政府可以繼續(xù)推動(dòng)“白茶娶妃”的進(jìn)程，擴(kuò)大“白茶娶妃”事件的影響力，輔助安吉白茶品牌做強(qiáng)做大，為更多消費(fèi)者提供更為健康的茶葉飲品。
8問(wèn)：茶葉品牌怎樣開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”，才不會(huì)降低茶葉品牌的檔次？
茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”是一種營(yíng)銷策略，茶葉企業(yè)在運(yùn)用的時(shí)候，要因地制宜，順其自然，不能把“文盲營(yíng)銷”理解為沒(méi)有文化、沒(méi)有檔次、沒(méi)有品位、沒(méi)有個(gè)性的營(yíng)銷。
例如，勞力士手表和寶馬汽車給國(guó)人的感覺(jué)就是貴，或者說(shuō)，他們就是富人或成功人士才能享用的品牌。這實(shí)質(zhì)上與腦白金的營(yíng)銷一樣，也是“文盲營(yíng)銷”，簡(jiǎn)單通俗、直截了當(dāng)，不僅誰(shuí)都能夠理解，而且很容易讓人記住寶馬和勞力士是檔次高的品牌。
茶葉品牌開(kāi)展“文盲營(yíng)銷”要抓住目標(biāo)受眾的心理特征，順應(yīng)消費(fèi)者的思維模式，將其通俗化、鋒利化，為其提供快捷有效的滿足，尤其是初期物質(zhì)層面的需求。但是，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，茶葉品牌一定不能忘記對(duì)茶文化的巧妙運(yùn)用，更不能徹底拒絕茶文化。這就如，我們認(rèn)可勞力士和寶馬的檔次，其背后還有對(duì)瑞士手表文化和德國(guó)制造文化等多種文化的認(rèn)可。
我們不能孤立靜止地看待茶葉品牌和“文盲營(yíng)銷”，這一點(diǎn)地方政府和茶葉企業(yè)都值得注意。
9問(wèn)：茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)是什么？
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，我們才能走得更輕松，走得更久更遠(yuǎn)。經(jīng)濟(jì)在平穩(wěn)發(fā)展，信息在飛速膨脹，消費(fèi)者的欲望也在變化中漸漸回歸，反應(yīng)在茶葉等飲品的消費(fèi)上就是，消費(fèi)者的健康需求日益超越面子和虛榮的需求。
所以，遠(yuǎn)卓品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為，當(dāng)前茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”的實(shí)質(zhì)是，一種基于競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求的經(jīng)營(yíng)回歸策略。茶葉品牌實(shí)施“文盲營(yíng)銷”，就是緊扣大勢(shì)、積極創(chuàng)新，將茶葉優(yōu)勢(shì)和品牌特征，一針見(jiàn)血、通俗易懂地展示給目標(biāo)受眾，快速獵取消費(fèi)者的芳心，直接促進(jìn)銷量增長(zhǎng)和品牌提升。“白茶娶妃”事件威力的恰恰說(shuō)明了這一點(diǎn)。
10問(wèn)：茶葉品牌“文盲營(yíng)銷”要不要利用“文化營(yíng)銷”？
茶葉品牌搞好“文盲營(yíng)銷”，不僅不能拒絕“文化營(yíng)銷”，而且要認(rèn)真分析和利用“文化營(yíng)銷”。我在講茶葉品牌營(yíng)銷課的時(shí)候經(jīng)常說(shuō)，“文化營(yíng)銷”的一個(gè)境界就是“文盲營(yíng)銷”。
茶葉延傳著中國(guó)三千年的茶文化，溝通民眾情感，積累民族情結(jié)，隨著生活水平的提高，人們更重視生活的“質(zhì)”，隨之茶葉與百姓生活靠得更近。目前最新調(diào)查表明，茶乃是中國(guó)人最喜愛(ài)喝的一種飲品。如今越來(lái)越多的中國(guó)人不僅講究喝名茶、喝好茶，也更重視茶葉的美容保健作用。1998年中國(guó)的茶葉產(chǎn)量恢復(fù)增長(zhǎng)，達(dá)到66.5萬(wàn)噸，其中名優(yōu)茶葉的產(chǎn)量達(dá)到11.6萬(wàn)噸，約占全部產(chǎn)量的17%，到下個(gè)世紀(jì)中葉中國(guó)人均年消費(fèi)茶葉達(dá)到1公斤以上。根據(jù)農(nóng)業(yè)部統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)茶園面積居世界第一，其中已經(jīng)投產(chǎn)的茶圓面積約76萬(wàn)公頃，國(guó)內(nèi)銷售量達(dá)到39.5萬(wàn)噸現(xiàn)在中國(guó)人均每年消費(fèi)茶葉在0.6公斤以上，比90年代初增長(zhǎng)約兩成。
通過(guò)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)在2001年春節(jié)期間對(duì)中國(guó)十大城市居民茶葉消費(fèi)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：居民自己飲用的茶品牌依次是茉莉花茶、信陽(yáng)毛尖、竹葉青、毛峰、紫筍茶等；而居民用來(lái)送禮的依次西湖龍井、洞庭湖碧螺春、鐵觀音、信陽(yáng)毛尖、毛峰等。從調(diào)查當(dāng)中發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍現(xiàn)象，送禮用的都是包裝精美、價(jià)格昂貴的茶，自己飲用的茶都是地方雜牌，價(jià)格低廉，這之間形成鮮明對(duì)比。在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，人們多數(shù)只知道毛峰、毛尖、龍井等茶名而具體的品牌不清楚，，甚至將品牌和茶名混在一起。這說(shuō)明我們茶葉的品牌的市場(chǎng)滲透力較弱，整個(gè)行業(yè)的品牌塑造意識(shí)較淡，行業(yè)的銷售手段仍然停留在簡(jiǎn)單的推銷階段，競(jìng)爭(zhēng)手段較為原始。正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面，誰(shuí)先抓住主動(dòng)，占有先機(jī)，誰(shuí)進(jìn)入的壁壘就低，投入的相對(duì)成本就小，否則，一旦市場(chǎng)進(jìn)入激烈的競(jìng)爭(zhēng)階段，再做品牌的工作，其介入的壁壘就高，投入的相對(duì)成本很大，而且其運(yùn)作處于較為被動(dòng)的局面。從目前品牌環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)看，市場(chǎng)的需求空間仍然很大，很多文章可以去作，當(dāng)然我們應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到目前茶葉消費(fèi)關(guān)鍵存一個(gè)正確引導(dǎo)和消費(fèi)意識(shí)的提升過(guò)程，務(wù)必將茶葉行業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作推進(jìn)到營(yíng)銷階段。無(wú)論是產(chǎn)品的研發(fā)，市場(chǎng)的細(xì)分，價(jià)格的確定，通路的設(shè)計(jì)及推進(jìn)，還是貼身促銷都必須圍繞消費(fèi)者展開(kāi)，最終塑造具有個(gè)性化內(nèi)涵的茶葉品牌。當(dāng)然這需要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行充分細(xì)致的研究，了解消費(fèi)者的實(shí)際需求狀況，購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買價(jià)格，購(gòu)買地點(diǎn)，包裝偏好，口感偏好，購(gòu)買量、決策過(guò)程等等，同時(shí)要研究現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，消費(fèi)者對(duì)他們是怎么認(rèn)為的？了解我們自己的品牌在消費(fèi)者心目中是什么樣的狀況，存在哪些問(wèn)題，如何解決等等？
研究消費(fèi)者給他想要的，這是營(yíng)銷致勝的法則。優(yōu)秀品牌的內(nèi)涵一定是滿足，無(wú)論是理性的，還是感性的，亦或心理層面的，但最終都必須形成一個(gè)差異化的動(dòng)機(jī)支撐，那就是消費(fèi)者選擇你的真正理由。
研究目標(biāo)消費(fèi)群，給他一個(gè)理由，讓他選擇你！
網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體，給茶企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了廣闊的空間。某大型茶業(yè)論壇調(diào)查顯示，有55%以上的茶友愿意選擇網(wǎng)上購(gòu)買茶葉。顧客對(duì)購(gòu)物便捷性的要求以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的跨時(shí)空性，使得茶企業(yè)的營(yíng)銷習(xí)慣開(kāi)始發(fā)生變化。于是，眾多茶企開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)尋找客戶。
據(jù)悉，目前不少品牌茶企都設(shè)立了自己的網(wǎng)站，中小茶企業(yè)也紛紛進(jìn)駐B2B（商家對(duì)商家間的電子商務(wù)模式）、C2C（客戶對(duì)客戶間的電子商務(wù)模式）網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)網(wǎng)店宣傳和銷售茶葉。但總的來(lái)說(shuō)，多數(shù)茶企業(yè)仍未充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，茶企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平仍處于發(fā)展初期。總結(jié)起來(lái)，茶企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)主要有綜合型網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)、企業(yè)品牌網(wǎng)站、行業(yè)門戶網(wǎng)站三類。
綜合型網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)發(fā)展迅速
綜合型網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)主要為C2C平臺(tái)，C2C全稱是Customer to Customer，由于英文two（2）與to同音，因此又稱C2C，即消費(fèi)者互相之間進(jìn)行交易。目前人氣比較旺C2C網(wǎng)站主要有淘寶、易趣、拍拍、有啊，其中以淘寶和易趣人氣比較旺。以淘寶店為例：淘寶自2004年成立至今，發(fā)展迅速，隨著其誠(chéng)信體制的不斷完善，支付系統(tǒng)的健全，免費(fèi)開(kāi)店，商品價(jià)格便宜，迅速積累了大量的買家和賣家。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到2011年年初，淘寶店鋪已經(jīng)多達(dá)近500萬(wàn)家，其中茶葉銷售類的店鋪超過(guò)5萬(wàn)家。
目前，許多茶企業(yè)開(kāi)了淘寶店并取得了不錯(cuò)的效益。吳裕泰、天福茗茶、武夷星都開(kāi)了官方直營(yíng)淘寶店。以武夷星淘寶茶葉旗艦店為例，自開(kāi)業(yè)以來(lái)，超過(guò)80%的買家都給予了最高評(píng)分。武夷星淘寶網(wǎng)店創(chuàng)立的“7日內(nèi)無(wú)理由退換貨”（自客戶收到商品之日起7日內(nèi)，武夷星提供貨物金額的全款退貨服務(wù)）經(jīng)營(yíng)理念，使其迅速成為業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)，并很快贏得消費(fèi)者的贊賞和信賴。
在淘寶網(wǎng)上還活躍著一批武夷山的茶人茶企，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在淘寶網(wǎng)上，經(jīng)營(yíng)大紅袍的店鋪多達(dá)2600家，其中許多店鋪所在地標(biāo)注為“福建南平”。
茶企網(wǎng)站向綜合型的電子商務(wù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)化
從2004年開(kāi)始，大部分品牌茶葉企業(yè)以及許多中小企業(yè)開(kāi)始建立企業(yè)網(wǎng)站。但是由于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重視度不夠，大部分茶企業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站缺乏專人管理，信息得不到及時(shí)更新，結(jié)果企業(yè)網(wǎng)站瀏覽量非常小，大多成了擺設(shè)，其作用沒(méi)有得到充分發(fā)揮。
隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，茶企業(yè)逐漸意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)這一營(yíng)銷渠道的重要性，部分茶企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行有計(jì)劃地宣傳和推廣自己的企業(yè)網(wǎng)站。一些實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大的企業(yè)如張一元茶業(yè)、八馬茶業(yè)等，甚至創(chuàng)辦了獨(dú)立的電子商務(wù)網(wǎng)站，專門銷售公司產(chǎn)品。更有一些企業(yè)針對(duì)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶，研發(fā)出專門的產(chǎn)品，并很快贏得了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的認(rèn)可。另一方面，由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)信息反饋及時(shí)，買家可以對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)做出評(píng)價(jià)，因此部分茶企業(yè)把網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)當(dāng)成了檢驗(yàn)新產(chǎn)品的試金石。
此外，行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些專業(yè)的電子商務(wù)公司，他們憑借在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的專業(yè)知識(shí)，專門從事茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的服務(wù)。這對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有時(shí)間和精力從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的茶企業(yè)來(lái)說(shuō)，具有很強(qiáng)的誘惑力。通過(guò)將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包給專業(yè)的電子商務(wù)公司，企業(yè)不僅可以增加銷售業(yè)績(jī)，率先搶占網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，同時(shí)也對(duì)品牌的宣傳、推廣起到積極的推動(dòng)作用。
茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站的崛起
茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站，是指針對(duì)茶葉行業(yè)而構(gòu)建的大型網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。其內(nèi)容包括這個(gè)茶葉行業(yè)的產(chǎn)、供、銷等供應(yīng)鏈以及周邊相關(guān)行業(yè)的企業(yè)、產(chǎn)品、商機(jī)、咨詢類信息。茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站提供的是茶葉行業(yè)信息與電子商務(wù)交流的入口，通過(guò)行業(yè)門戶使網(wǎng)民可以獲取到茶葉行業(yè)的系統(tǒng)信息。
茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站在現(xiàn)階段的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)與現(xiàn)存的模式中，有經(jīng)營(yíng)性和非經(jīng)營(yíng)性之分。經(jīng)營(yíng)性的網(wǎng)站一般是通過(guò)市場(chǎng)和營(yíng)銷手段，發(fā)展業(yè)務(wù)，為參與該門戶的用戶提供互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)上的服務(wù)。非經(jīng)營(yíng)性的行業(yè)門戶以提供咨詢和檢索為主，但沒(méi)有特定的非經(jīng)營(yíng)性之區(qū)別，只是將網(wǎng)站作為一個(gè)窗口，未發(fā)展主流性的業(yè)務(wù)。
通過(guò)這幾年的發(fā)展，一些茶葉行業(yè)門戶網(wǎng)站吸引了廣大茶友和商家的注意，這些網(wǎng)站的發(fā)展對(duì)茶知識(shí)的傳播、喝茶習(xí)慣的引導(dǎo)以及茶葉銷售的帶動(dòng)都起到了積極的作用。如中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)網(wǎng)，依托茶葉流通協(xié)會(huì)的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，信息比較權(quán)威；中國(guó)茶葉網(wǎng)，以資訊出名；馬連道茶網(wǎng)，實(shí)體銷售和網(wǎng)上商城相結(jié)合，有最新的市場(chǎng)行情和茶葉價(jià)格信息。
綜合起來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)引起了中國(guó)茶企業(yè)的重視。但與國(guó)際知名茶品牌的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平和力度相比，中國(guó)茶企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的資源投入、重視程度、運(yùn)作技巧方面尚有很長(zhǎng)的路要走。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法
搜索引擎營(yíng)銷
SEM是Search Engine Marketing的縮寫(xiě)，中文意思是搜索引擎營(yíng)銷。SEM是一種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式。SEM所做的就是全面而有效的利用搜索引擎來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和推廣。SEM追求最高的性價(jià)比，以最小的投入，獲得最大的來(lái)自搜索引擎的訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。
交換鏈接
交換鏈接或稱互換鏈接，它具有一定的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，是兩個(gè)網(wǎng)站之間簡(jiǎn)單的合作方式，即分別在自己的網(wǎng)站首頁(yè)或者內(nèi)頁(yè)放上對(duì)方網(wǎng)站的LOGO（標(biāo)識(shí)）或關(guān)鍵詞并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從對(duì)方合作的網(wǎng)站中看到自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。
網(wǎng)絡(luò)廣告
幾乎所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)都與品牌形象有關(guān)，在所有與品牌推廣有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段中，網(wǎng)絡(luò)廣告的作用最為直接。
信息
信息既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能，又是一種實(shí)用的操作手段，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，不僅可以瀏覽到大量商業(yè)信息，同時(shí)還可以自己信息。最重要的是將有價(jià)值的信息及時(shí)在自己的網(wǎng)站上，以充分發(fā)揮網(wǎng)站的功能，比如新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠促銷信息等。
郵件列表
郵件列表實(shí)際上也是一種E-mail營(yíng)銷形式，郵件列表也是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，稍微不同的是，E-mail營(yíng)銷直接向用戶發(fā)送促銷信息，而郵件列表是通過(guò)為用戶提供有價(jià)值的信息，在郵件內(nèi)容中加入適量促銷信息，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的。
個(gè)性化營(yíng)銷
個(gè)性化營(yíng)銷的主要內(nèi)容包括：用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接收時(shí)間等等。個(gè)性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效果。
會(huì)員制營(yíng)銷
會(huì)員制營(yíng)銷已經(jīng)被證實(shí)為電子商務(wù)網(wǎng)站的有效營(yíng)銷手段，國(guó)外許多網(wǎng)上零售型網(wǎng)站都實(shí)施了會(huì)員制計(jì)劃，幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)，國(guó)內(nèi)的會(huì)員制營(yíng)銷還處在發(fā)展初期，不過(guò)已經(jīng)看出電子商務(wù)企業(yè)對(duì)此表現(xiàn)出的濃厚興趣和旺盛的發(fā)展勢(shì)頭。
網(wǎng)上商店
建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、由商家自行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店，如同在大型商場(chǎng)中租用場(chǎng)地開(kāi)設(shè)商家的專賣店一樣，是一種比較簡(jiǎn)單的電子商務(wù)形式。網(wǎng)上商店除了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售產(chǎn)品這一基本功能之外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。
病毒性營(yíng)銷
病毒性營(yíng)銷并非真的以傳播病毒的方式開(kāi)展?fàn)I銷，而是通過(guò)用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速?gòu)?fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的受眾。
論壇營(yíng)銷
其實(shí)人們?cè)缇烷_(kāi)始利用論壇進(jìn)行各種各樣的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)了，在作為新興媒體出現(xiàn)之初，就有企業(yè)在論壇里企業(yè)產(chǎn)品的一些信息了，其實(shí)這也是論壇營(yíng)銷的一種簡(jiǎn)單的方法。
網(wǎng)絡(luò)圖片營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)圖片營(yíng)銷其實(shí)現(xiàn)在已經(jīng)成為人們常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式之一，我們時(shí)常會(huì)在QQ上接收到朋友發(fā)過(guò)來(lái)的有創(chuàng)意圖片，在各大論壇上看到以圖片為主線索的貼子，這些圖片中多少也參有一些廣告信息，比如：圖片右下角帶有網(wǎng)址等。這其實(shí)就是圖片營(yíng)銷的一種方式。
鐵觀音屬于烏龍茶類，是中國(guó)十大名茶之一烏龍茶類的代表。其創(chuàng)制年代，據(jù)全國(guó)高等農(nóng)業(yè)院校統(tǒng)編教材《制茶學(xué)》載：“青茶（即烏龍茶）起源：福建安溪?jiǎng)趧?dòng)人民在清雍正三年至十三年（1725-1735年）創(chuàng)制發(fā)明了青茶，首先傳入閩北后傳入臺(tái)灣省。”鐵觀音因品質(zhì)優(yōu)異，香味獨(dú)特，各地相互仿制，先后傳遍閩南、閩北、廣東、臺(tái)灣等烏龍茶區(qū)。20世紀(jì)70年代，日本刮起“烏龍茶熱”，烏龍茶風(fēng)靡全球。江西、浙江、安徽、湖南、湖北、廣西等部分綠茶區(qū)紛紛引進(jìn)烏龍茶制作技術(shù)，進(jìn)行“綠改烏”（即綠茶改制烏龍茶）。目前我國(guó)烏龍茶有閩南、閩北、廣東、臺(tái)灣等四大產(chǎn)區(qū)，以福建產(chǎn)制歷史最長(zhǎng)，產(chǎn)量最多，品質(zhì)最好，尤以安溪鐵觀音和武夷巖茶聞名于海內(nèi)外。近年來(lái)，與安溪茶山一山之隔、全國(guó)第二大鐵觀音生產(chǎn)基地的華安鐵觀音，也開(kāi)始嶄露頭角。
鐵觀音不僅香高味醇，是天然可口佳飲，而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明，鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，敵煙醒酒等功效。鐵觀音于民國(guó)八年自福建安溪引進(jìn)木柵區(qū)試種，分「紅心鐵觀音及「青心鐵觀音兩種，主要產(chǎn)區(qū)在文山期樹(shù)屬橫張型，枝干粗硬，葉較稀松，芽少葉厚，產(chǎn)量不高，但制包種茶品質(zhì)高，產(chǎn)期較青心烏龍晚。其樹(shù)性稍，葉呈橢圓形，葉厚肉多。葉片平坦展開(kāi)，適宜制種鐵觀音茶。
分析：奕福茶葉主銷售的就是鐵觀音，正符合現(xiàn)今大眾群體對(duì)茶葉的需求，鐵觀音對(duì)一般的工薪階層也比較適合，所以有很好發(fā)展前景。
行業(yè)環(huán)境分析
經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，現(xiàn)今網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)是時(shí)展的趨勢(shì)，衣奕福茶葉在網(wǎng)絡(luò)上的營(yíng)銷方式有很好的發(fā)展平臺(tái)，首先：網(wǎng)絡(luò)媒介具有傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、無(wú)時(shí)間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等特點(diǎn)，有利于提高小店?duì)I銷信息傳播的效率，增強(qiáng)小店?duì)I銷信息傳播的效果，降低小店?duì)I銷信息傳播的成本。
其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無(wú)店面租金成本。且有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷，能幫助小店減輕庫(kù)存壓力，降低經(jīng)營(yíng)成本。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略選擇
營(yíng)銷策略
產(chǎn)品：鐵觀音不僅香高味醇，是天然可口佳飲，而且養(yǎng)生保健功能在茶葉中也屬佼佼者。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明，鐵觀音除具有一般茶葉的保健功能外，還具有抗衰老、抗癌癥、抗動(dòng)脈硬化、防治糖尿病、減肥健美、防治齲齒、清熱降火，敵煙醒酒等功效。
價(jià)格：對(duì)奕福茶業(yè)的定價(jià)，不僅要綜合當(dāng)前的茶葉市場(chǎng)行情，也要突出自己的特色，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境中要最大限度上的實(shí)現(xiàn)“最優(yōu)供需配置狀態(tài)”，同時(shí)滿足生產(chǎn)最優(yōu)條件、交換的最優(yōu)條件和生產(chǎn)與交換的最優(yōu)條件。
促銷手段：奕福茶業(yè)可以利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)多種多樣的特性。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的環(huán)境中通過(guò)自己的網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)廣告、E-mail營(yíng)銷等方式來(lái)推廣。
消費(fèi)者分析
從消費(fèi)者性別來(lái)看，茶葉消費(fèi)受年齡、性別、收入等消費(fèi)者特征的影響。調(diào)查結(jié)果表明，在年人均消費(fèi)超過(guò)600克的群體中飲茶的男性比女性，所以在訪問(wèn)網(wǎng)站的大部分消費(fèi)者中，男性居多，因此在設(shè)計(jì)網(wǎng)站的時(shí)候應(yīng)多考慮男性的審美觀，適當(dāng)增加一些吸引男性的元素。其次結(jié)合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的特點(diǎn)，這些消費(fèi)者，大部分都是年輕人，而且收入較高，追求個(gè)性化事物，因此網(wǎng)站在追求美觀性的同時(shí)還要不落俗套，可增加些交互性、時(shí)尚的內(nèi)容。
從消費(fèi)群體來(lái)看，網(wǎng)站流量來(lái)源也可以為以下幾種：
1、企事業(yè)單位。他們可能把茶葉作為公司的一種福利待遇發(fā)放給員工，而實(shí)體店的茶葉價(jià)位往往比較高，所以他們轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而形成消費(fèi)需求。
2、茶生產(chǎn)商。他們可能是出于要建立自己的網(wǎng)店從而借鑒本網(wǎng)站，也可能是想與本網(wǎng)站加盟實(shí)現(xiàn)共贏。
3、茶經(jīng)銷商。他們可能從本網(wǎng)站獲得信息，或是與本網(wǎng)站建立某種貿(mào)易關(guān)系，轉(zhuǎn)銷本網(wǎng)站所推廣的茶葉。
4、臨時(shí)散客。
推廣策略
1、威客：國(guó)內(nèi)有不少威客網(wǎng)站，在豬八戒威客上面還有論壇發(fā)貼這個(gè)功能，只要很少的錢就可以讓眾多的人幫你在各大論壇發(fā)貼。
2、博客：注冊(cè)幾十個(gè)國(guó)內(nèi)知名的博客，以新浪為主，把每次精力寫(xiě)好的軟文先發(fā)到新浪博客里面去，然后再轉(zhuǎn)載到其它的博客。
3、交友網(wǎng)站：校內(nèi)網(wǎng)、百合網(wǎng)等，發(fā)揮的力度與微博是一樣的。
4、E-mail和相關(guān)聊天軟件：聊天軟件很多，我要列舉一下，騰訊QQ、MSN、飛信（手機(jī)彩信、短信、雜志）、阿里旺旺慧聰發(fā)發(fā)、Skype、雅虎通、新浪UTGame、GoogleTalk、IS語(yǔ)音聊天、快門、校內(nèi)通、多玩YY、51掛掛、網(wǎng)易泡泡、百度HI等等。
5、RSS訂閱：有些博客、網(wǎng)站、論壇上面有這樣的功能，現(xiàn)在的騰訊在RSS功能方面做得很不錯(cuò)，我很贊，RSS是留住客戶眼球非常不錯(cuò)的方式。
6、生活搜索：比如電子地圖里面注明奕福茶葉公司，最好對(duì)公司做一些比較詳細(xì)的介紹，未來(lái)手機(jī)用戶越來(lái)越多，GPRS定位系統(tǒng)越用越廣泛，生活類的搜索更會(huì)幫助客戶點(diǎn)明方向的。
7、企業(yè)黃頁(yè)、目錄網(wǎng)站、行業(yè)報(bào)告。
8、電子詞典：比如百度百科
9、免費(fèi)下載：比如豆丁網(wǎng)，很多免費(fèi)下載的好網(wǎng)站，把你們公司那些不是機(jī)密的東西都拿出來(lái)分享吧，當(dāng)然關(guān)鍵詞要注意下。
10、權(quán)威評(píng)論和權(quán)威排名
安徽綠月茶業(yè)有限公司，是岳西縣重點(diǎn)茶葉企業(yè)，安慶市市級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。該公司專業(yè)從事茶葉種植、加工和銷售，現(xiàn)有大型翠蘭流水線機(jī)械設(shè)備3組，綠月茶葉生產(chǎn)機(jī)械設(shè)備20臺(tái)套，分廠6座，茶葉銷售網(wǎng)點(diǎn)400多個(gè)（包括超市、網(wǎng)絡(luò)），年產(chǎn)銷額1000多萬(wàn)元。安徽綠月茶業(yè)有限公司坐落于國(guó)家級(jí)生態(tài)示范縣——岳西縣菖蒲鎮(zhèn)，位于美麗的“華東第一漂”——天仙河畔，公司前身是1985年成立的岳西縣港河茶廠，2007年1月成立岳西縣綠月茶業(yè)有限公司，2011年2月更名為安徽綠月茶業(yè)有限公司。主要產(chǎn)品有“岳西翠蘭”名茶（年產(chǎn)銷2萬(wàn)kg），岳西綠月（年產(chǎn)銷20萬(wàn)kg），還生產(chǎn)銷售花草茶、苦丁茶、野安神茶香枕等產(chǎn)品，品種40多個(gè)。該公司所產(chǎn)綠月牌名優(yōu)茶以其外形整直、色澤翠綠鮮活、湯色淺綠明亮、滋味鮮爽、香氣持久、品位醇厚，耐沖泡，深得廣大消費(fèi)者喜愛(ài)。在著名茶葉專家王鎮(zhèn)恒教授指導(dǎo)下開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的岳西綠月茶，以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲海峽兩岸優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)洽會(huì)暨中國(guó)茶葉博覽會(huì)“金獎(jiǎng)茶王”稱號(hào)，被評(píng)為“安徽市場(chǎng)暢銷品牌”。綠月牌“岳西翠蘭”、“岳西綠月”通過(guò)農(nóng)業(yè)部綠色食品認(rèn)證。“綠月”商標(biāo)2007年榮獲安慶市著名商標(biāo)，同年公司通過(guò)國(guó)家質(zhì)檢局QS認(rèn)證。該公司多次被安慶市委、市政府和岳西縣委、縣政府授予“品牌工程先進(jìn)單位”，2012年岳西縣工商局授予“誠(chéng)信企業(yè)”，中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展協(xié)會(huì)授予“中國(guó)著名商標(biāo)”稱號(hào)。
2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做法
綠月公司為將產(chǎn)品推向全國(guó)市場(chǎng)，僅用過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不能適應(yīng)當(dāng)今信息化時(shí)展的需求，必須大膽探索一條適應(yīng)公司發(fā)展的新型運(yùn)營(yíng)模式。該公司自2007年開(kāi)始，與百度、谷歌、淘寶、阿里巴巴等國(guó)內(nèi)著名網(wǎng)站合作，開(kāi)展茶葉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，并取得初步成效，為公司今后發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。其運(yùn)作方式是：
2.1百度推廣營(yíng)銷2007~2008年，綠月公司在百度開(kāi)展競(jìng)價(jià)排名推廣，即將公司網(wǎng)站，用關(guān)鍵詞進(jìn)行排名首頁(yè)推廣，當(dāng)客戶在百度搜索“茶”、“茶葉”、“綠月茶”、“綠茶”、“安徽名茶”、“大別山茶葉”、“岳西翠蘭”、“岳西翠尖”、“野茶”、“安慶名茶”等關(guān)鍵詞，該公司網(wǎng)站就出現(xiàn)在首頁(yè)。2007年該公司在百度公司注入開(kāi)戶資金3600元，然后按點(diǎn)擊不同關(guān)鍵詞交費(fèi)，當(dāng)年推廣費(fèi)用合計(jì)12800元。通過(guò)推廣，來(lái)自全國(guó)各地的咨詢?nèi)藬?shù)達(dá)幾千人，高峰時(shí)每天有400多人，成交客戶200多人，主要客戶群是上海、南京、山東，2007年在百度推廣成交額120萬(wàn)元。2008年在百度公司推廣費(fèi)用約8萬(wàn)元，成交客戶300多人，成交額150萬(wàn)元。百度購(gòu)買流程是客戶先意向訂貨，索取樣品，待客戶確定后，打款到公司賬戶，后發(fā)貨成交。
2.2淘寶建站專營(yíng)淘寶是中國(guó)最大的網(wǎng)上零售市場(chǎng)，2012年綠月公司在其官方網(wǎng)站登記注冊(cè)“安徽綠月茶業(yè)有限公司專營(yíng)店”，主要經(jīng)營(yíng)：岳西翠蘭、岳西綠月及土特產(chǎn)品，投入資金25000元，制作產(chǎn)品描述、細(xì)節(jié)圖、店鋪裝修，2012年6月27日上線銷售。由于新店鋪沒(méi)有知名度，公司又投入3000元推廣資金，做直通車排名推廣，并設(shè)置60個(gè)熱門關(guān)鍵詞，如：茶、茶葉、綠茶、茶葉直銷、綠茶批發(fā)、岳西翠蘭、岳西綠月、野茶、高山茶等，進(jìn)行推廣促銷。同時(shí)還在淘寶站外，例如茶葉網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、樂(lè)購(gòu)、美食網(wǎng)、中國(guó)茶葉網(wǎng)、茶葉招商網(wǎng)等引入站外流量進(jìn)行宣傳。網(wǎng)站每天訪問(wèn)人數(shù)達(dá)到3000人次，知名度逐步打開(kāi)，每天成交額2000元左右。上線5個(gè)月來(lái)，已成交客戶2000人次，成交額50萬(wàn)元。現(xiàn)今是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)上購(gòu)物成為一種時(shí)尚，它的優(yōu)點(diǎn)是客戶面廣，銷售費(fèi)用較低，客戶通過(guò)旺旺聊天交流了解產(chǎn)品特性，然后下訂單給公司，再付款到支付寶，待客戶收貨后，確認(rèn)付款。如滿意給予好評(píng)，不滿意可給中評(píng)或差評(píng)。客戶也可申請(qǐng)退貨，但公司這邊必須點(diǎn)擊同意，對(duì)方才能退。
2.3阿里巴巴店鋪批發(fā)為滿足公司大規(guī)模生產(chǎn)的需求，公司投資2萬(wàn)元，在中國(guó)最大的阿里巴巴批發(fā)網(wǎng)站，一次性訂購(gòu)三個(gè)店鋪，作為阿里巴巴誠(chéng)信通會(huì)員，主要經(jīng)營(yíng)公司生產(chǎn)的岳西翠蘭、岳西綠月及土特產(chǎn)品花茶系列。目前網(wǎng)站已經(jīng)上線，預(yù)計(jì)三個(gè)月后可在該站批發(fā)銷售公司各類產(chǎn)品，年?duì)I銷量可達(dá)400萬(wàn)元。阿里巴巴是中國(guó)最大的批發(fā)商務(wù)平臺(tái)，不同于淘寶的是，它的客戶是以批發(fā)為主，量可以混批，也就是達(dá)到一定數(shù)量，如茶葉設(shè)定為5kg起批，客戶購(gòu)買流程和付款方式與淘寶一樣。
2.4茶葉招商加盟公司于2012年6月在茶葉招商加盟網(wǎng)投入資金8600元，作公司招商加盟，并在首頁(yè)廣告頁(yè)面翻轉(zhuǎn)廣告語(yǔ)“岳西翠蘭，國(guó)賓禮茶，誠(chéng)招全國(guó)商”。廣告刊登后，來(lái)自全國(guó)各地?zé)峋€電話不斷，現(xiàn)在湖北、山東、安慶成功招商4人，成交額30萬(wàn)元。茶葉招商加盟的目的是進(jìn)一部擴(kuò)大市場(chǎng)的銷售份額，它的優(yōu)點(diǎn)是具有一定的針對(duì)性。
3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的體會(huì)
傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式存在著諸多弊端，例如：超市入場(chǎng)門檻高，結(jié)賬難，退貨多等，直接制約公司的發(fā)展。綠月公司多年來(lái)大膽探索，利用電子商務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這一新型模式在公司銷售中起到了重要作用，約占比重為35%。公司產(chǎn)品銷售也由于運(yùn)用該模式，走出了一條高效、快捷之路。總結(jié)該司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作實(shí)踐，其有五大優(yōu)點(diǎn)：
（1）不受地域限制，直接面對(duì)全國(guó)客戶；
（2）不需勞累奔波，四處苦苦尋找客戶，變行商為坐商；
（3）免去高額入場(chǎng)費(fèi)用；
（4）貨款回收及時(shí)，免去討債之苦；
訊：中國(guó)是擁有網(wǎng)民最多的國(guó)家，人數(shù)達(dá)2億之多。網(wǎng)絡(luò)這個(gè)市場(chǎng)是企業(yè)必爭(zhēng)之地，茶行業(yè)也不另外。茶和人們的日常生活有著密不可分的聯(lián)系，也由于茶這種商品的不同特性，茶葉的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最好選擇“繞道說(shuō)禪”。
這些年經(jīng)常看到一些茶商利用QQ來(lái)推廣自己的茶葉，各種QQ群里發(fā)廣告，踢了一個(gè)又來(lái)一個(gè)，在天涯論壇里，往往回復(fù)最早的都是“鐵哥”，有一段時(shí)間幾乎每個(gè)帖子都有“鐵哥”的身影。其實(shí)這是非常初級(jí)的推廣方式，現(xiàn)在已經(jīng)十分不可取了。茶葉作為一種日常生活的消費(fèi)品，大家對(duì)其品質(zhì)有一定的要求，而且隨著人們生活水平的提高，對(duì)茶葉的要求也越來(lái)越高。而QQ推廣、論壇推廣、郵件推廣等這類病毒式推廣模式有損茶葉及品牌的形象，降低其檔次。
根據(jù)10多年專注茶行業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，立倫公司認(rèn)為：茶葉的宣傳和推廣一定不能為了賣茶而賣茶，而要和茶葉品牌文化的推廣并駕齊驅(qū)。一個(gè)企業(yè)的推廣和宣傳工作要有計(jì)劃、有步驟。企業(yè)發(fā)展的每個(gè)階段工作重點(diǎn)都不同，抓住各個(gè)階段的工作重心，采用相應(yīng)的媒體策略，才能達(dá)到預(yù)期的宣傳效果。另外要把互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體結(jié)合起來(lái)，學(xué)會(huì)借用一些活動(dòng)來(lái)提升自己的形象和品位，把握好時(shí)機(jī)，讓客戶可以切實(shí)感受你的茶品，認(rèn)識(shí)你的文化，接受你的茶葉。(來(lái)源：第一茶葉網(wǎng))
網(wǎng)絡(luò)零售機(jī)會(huì)
茶葉網(wǎng)絡(luò)零售之所以能有很大的發(fā)展?jié)摿Γ蚝苊黠@：
首先，市場(chǎng)覆蓋范圍更大。在城區(qū)面積大、交通擁擠、工作節(jié)奏緊張的大城市，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)、送貨上門的消費(fèi)形式已相當(dāng)普遍。因此，茶葉企業(yè)借助于互聯(lián)網(wǎng)低成本跨時(shí)空的特性，能夠迅速將產(chǎn)品覆蓋到全球任何一個(gè)地方。
其次，可實(shí)現(xiàn)全天候的銷售。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售茶葉，將不再受到時(shí)間限制，企業(yè)可以在任何時(shí)間接收客戶發(fā)來(lái)的訂單。
最后，網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)成本較低。相對(duì)于實(shí)體店面在租金、水電費(fèi)、人員管理方面的成本，網(wǎng)絡(luò)零售的各種成本簡(jiǎn)直是微不足道。因此，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售可以更加低成本地進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
此外，網(wǎng)絡(luò)零售不僅僅是在網(wǎng)上銷售，同時(shí)也包括通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣，并吸引買家主動(dòng)與企業(yè)聯(lián)系并洽談。
以上是所有茶企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)零售共有的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，不同類的茶企業(yè)在發(fā)展網(wǎng)上零售上還有各自不同的潛力：
一、茶葉連鎖店
對(duì)于茶葉連鎖店，尤其是對(duì)于張一元、吳裕泰、更香、元長(zhǎng)厚等知名連鎖店而言，進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸在于投資與運(yùn)營(yíng)連鎖店的成本居高不下，同時(shí)面臨超市茶葉店、個(gè)體茶莊等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，這些都在一定程度上限制了連鎖店的發(fā)展。因此，對(duì)于這些知名連鎖店而言，發(fā)展網(wǎng)絡(luò)零售便具有如下獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：
品牌優(yōu)勢(shì)。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)零售，品牌知名度較高的企業(yè)更能獲得消費(fèi)者的信任，能將品牌優(yōu)勢(shì)延伸到網(wǎng)絡(luò)上，從而利用品牌這種無(wú)形資產(chǎn)獲得大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間。
地利優(yōu)勢(shì)。連鎖店的店面分布廣，因此在配送方面有成本與效率的優(yōu)勢(shì)。
品種優(yōu)勢(shì)。每個(gè)連鎖店的店面面積有限，因此產(chǎn)品種類非常有限。但是，網(wǎng)絡(luò)銷售則可以提供幾乎無(wú)限多的品種，豐富的產(chǎn)品線能滿足不同消費(fèi)者的需求。
二、大中型茶商
位于茶葉批發(fā)市場(chǎng)的大中型茶商，如御茶園、天月等，通常具有品種豐富、價(jià)格較低、租金成本也相對(duì)城區(qū)的零售店低等優(yōu)勢(shì)。但劣勢(shì)也很明顯，就是市場(chǎng)覆蓋范圍有限。因此，開(kāi)展網(wǎng)上零售，大中型茶商便可以發(fā)揮品種豐富、價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì)，如果能再推出送貨上門服務(wù)，那么就可以擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋面。
三、新加入茶行業(yè)的茶商
對(duì)于新加入茶葉行業(yè)的茶商而言，由于客戶關(guān)系不穩(wěn)定，且面臨著店面租金等成本壓力，基本上僅靠顧客上門是難以贏利的。如何在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)足夠多的客戶，關(guān)系著此類茶商的生存。網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)成本低、回報(bào)高的渠道，對(duì)新茶商而言無(wú)疑是必然的選擇。
四、擁有個(gè)性化茶葉產(chǎn)品的茶商
中國(guó)的茶葉品種有上千種，顧客的偏好也各自不同。由于市場(chǎng)信息的不對(duì)稱，往往造成一些特點(diǎn)顯著的茶葉到不了真正喜歡茶葉這些特點(diǎn)的消費(fèi)者手中。因此，擁有個(gè)性化茶葉產(chǎn)品的茶商通過(guò)建立網(wǎng)站可以有效地對(duì)茶葉的特點(diǎn)進(jìn)行覆蓋面更廣、針對(duì)性更強(qiáng)的宣傳，從而使對(duì)產(chǎn)品特色有偏好的顧客可以輕松地找到產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)交易。
網(wǎng)絡(luò)批發(fā)機(jī)會(huì)
批發(fā)具有成交量大、跨地區(qū)交易的特點(diǎn)。而互聯(lián)網(wǎng)跨越時(shí)空、信息傳播快的特性性，決定了網(wǎng)絡(luò)批發(fā)成為茶葉網(wǎng)絡(luò)交易中交易額最大的部分。網(wǎng)絡(luò)批發(fā)包括產(chǎn)品批發(fā)、品牌產(chǎn)品與品牌加盟三種方式。
一、產(chǎn)品批發(fā)
目前，大部分茶葉產(chǎn)地已建立起了網(wǎng)絡(luò)批發(fā)市場(chǎng)。由于網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)可以使得供需雙方直接聯(lián)系，因此大大減少了采購(gòu)環(huán)節(jié)，從而使得采購(gòu)價(jià)格更低。同時(shí)，由于中間環(huán)節(jié)的減少，茶葉的流通速度也加快了。作為時(shí)令性很強(qiáng)的產(chǎn)品，茶葉流通速度加快意味著上市速度的加快，這就使得經(jīng)營(yíng)者能夠抓住更多的商機(jī)。
在當(dāng)前信用體系和茶葉標(biāo)準(zhǔn)尚需完善的情況下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品批發(fā)仍需要一個(gè)逐漸成熟的過(guò)程。因此，驗(yàn)貨采購(gòu)仍然是當(dāng)前茶葉批發(fā)最主要的采購(gòu)方式。但相信隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展、信用體系的完善以及茶葉標(biāo)準(zhǔn)體系的建立，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行茶葉批發(fā)必將成為未來(lái)最主要的茶葉批發(fā)方式。
二、發(fā)展經(jīng)銷商或加盟店
茶企業(yè)如果希望面向全國(guó)發(fā)展經(jīng)銷商或加盟店，就需要建立公司網(wǎng)站，將公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、加盟條件等在網(wǎng)上公示出來(lái)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)銷商與加盟店，相比其它廣告形式招商，是一種時(shí)效長(zhǎng)、覆蓋面廣、效果明顯、投資小、回報(bào)率高的方式。
網(wǎng)絡(luò)國(guó)際貿(mào)易機(jī)會(huì)
隨著我國(guó)取消茶葉出口的配額限制，茶企業(yè)開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)便有了更大的可能性。目前開(kāi)展出口業(yè)務(wù)的主要途徑是參加國(guó)內(nèi)外的展銷會(huì)，這種方式雖然可以與潛在客戶當(dāng)面交流，但也有著高投入、高成本的缺陷。而企業(yè)只要建立一個(gè)外文版本的網(wǎng)站，便可以足不出戶地向全世界展示自己，便可以低成本地獲得國(guó)外客商的詢盤與訂單。
目前，一些具有前瞻眼光的茶企業(yè)已經(jīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的探索與嘗試，并開(kāi)始獲得了國(guó)際訂單。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展策略
產(chǎn)品策略
隨著消費(fèi)需求日益顯現(xiàn)個(gè)性化的特點(diǎn)，企業(yè)不應(yīng)急于制定產(chǎn)品策略，而應(yīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)顧客與廠商的直接對(duì)話，根據(jù)不同顧客的具體要求，進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)，開(kāi)展定制營(yíng)銷。
價(jià)格策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中價(jià)格策略的制定，應(yīng)當(dāng)充分考慮每個(gè)消費(fèi)者的價(jià)值觀。傳統(tǒng)營(yíng)銷定價(jià)主要考慮產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格。但在網(wǎng)絡(luò)上，消費(fèi)者購(gòu)物基本屬于理智型，價(jià)格是否合適取決于其價(jià)值理念，因此企業(yè)要充分掌握消費(fèi)者的購(gòu)買信息，實(shí)現(xiàn)雙方的充分溝通。
渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，傳統(tǒng)的渠道受到?jīng)_擊，與之相適應(yīng)的將是負(fù)責(zé)送貨的寄售或銷售。渠道策略即解決物流的問(wèn)題，這方面應(yīng)加大社會(huì)兩大企業(yè)的發(fā)展，其一是專門為電子商務(wù)配套服務(wù)的配送企業(yè)，其二是本身?yè)碛须娮由虅?wù)體系的物流配送企業(yè)。近期，特許經(jīng)營(yíng)又被結(jié)合進(jìn)電子商務(wù)，即先用特許經(jīng)營(yíng)的方式在全國(guó)建立零售網(wǎng)絡(luò)，解決物流的問(wèn)題，這也不失為一個(gè)渠道策略。
[關(guān)鍵詞]貴州茶葉；節(jié)慶營(yíng)銷；策略
一、貴州茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
近年來(lái)，貴州省堅(jiān)持用工業(yè)的理念來(lái)引領(lǐng)茶業(yè)發(fā)展，從茶園種植規(guī)模化、茶青交易市場(chǎng)化、茶葉加工標(biāo)準(zhǔn)化到茶葉銷售品牌化，每一步都浸透了工業(yè)發(fā)展思路。比如湄潭初步形成了名優(yōu)綠茶、名優(yōu)紅茶、名優(yōu)花茶、大眾茶、速溶茶、磚茶、茶多酚和茶籽油的多元化格局。貴州省新建茶園基本是無(wú)性系良種茶園，嚴(yán)格實(shí)行茶樹(shù)良種化、基地規(guī)模化、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、環(huán)境清潔化和生產(chǎn)機(jī)械化，從源頭上保證了茶葉質(zhì)量，為打造綠茶大省打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在剛剛結(jié)束的第六屆國(guó)中茶業(yè)經(jīng)濟(jì)年會(huì)暨2010中國(guó)貴州國(guó)際綠茶博覽會(huì)上，貴州省現(xiàn)場(chǎng)簽署韻茶產(chǎn)業(yè)合作投資總額為81.4億元，去年茶博會(huì)簽約的合作投資總額只有3億元。在今年的茶博會(huì)上，湄潭翠芽、石阡苔茶、鳳岡鋅硒茶獲得“2010貴州三大名茶”稱號(hào)，貴州省茶品牌優(yōu)勢(shì)更加突出，省內(nèi)茶企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，這正是黔茶的知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都更上一層樓后的表現(xiàn)，說(shuō)明了貴州省茶產(chǎn)業(yè)正從基地建設(shè)這個(gè)初級(jí)階段邁上標(biāo)準(zhǔn)化加工、茶品牌打造、茶產(chǎn)業(yè)鏈條延伸等高端產(chǎn)業(yè)上來(lái)，省內(nèi)茶企業(yè)不再只為陣爭(zhēng)小利，而是抱團(tuán)出擊塑黔茶整體形象，是貴州省茶產(chǎn)業(yè)興旺繁榮的表現(xiàn)。現(xiàn)注冊(cè)的茶葉加工企業(yè)共有521家。此次貴州省茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展座談會(huì)強(qiáng)調(diào)，以后省內(nèi)茶產(chǎn)業(yè)將從目前單純擴(kuò)大面積轉(zhuǎn)變到提高茶葉下樹(shù)率和加工能力、強(qiáng)化茶園管理、提高市場(chǎng)占有率、打造茶品牌上下功夫，確保茶產(chǎn)業(yè)更好更快發(fā)展。由此可見(jiàn)，貴州省迎來(lái)了茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的春天。
二、節(jié)慶營(yíng)銷給貴州茶葉帶來(lái)了新的營(yíng)銷機(jī)遇
節(jié)日營(yíng)銷是節(jié)日期間，利用消費(fèi)者節(jié)日消費(fèi)心理，進(jìn)行產(chǎn)品推介活動(dòng)，提高產(chǎn)品銷售，提升品牌形象。一年節(jié)令可分法定假日，如元旦、春節(jié)、三八節(jié)、五一節(jié)、國(guó)慶節(jié)等：非法定假日：端午節(jié)、情人節(jié)、清明節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)：民俗時(shí)令：夏至、冬至、立冬、臘八等。節(jié)假日114天，占全年近1／3，而春節(jié)、“十一”的市場(chǎng)價(jià)值很重要，銷售幾乎占到全年的40％。茶葉逐漸以保健品的身份擠進(jìn)了節(jié)慶消費(fèi)之中，其時(shí)，茶葉發(fā)展的空間十分廣闊，發(fā)展的市場(chǎng)前景十分可觀。
貴州是我國(guó)茶葉重要原產(chǎn)地之一，產(chǎn)茶生長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng)、產(chǎn)茶歷史悠久、產(chǎn)茶空間區(qū)域分布非常廣闊。經(jīng)過(guò)貴州各族人民的精心創(chuàng)作和歷史不斷的積淀，貴州各地的名茶花樣非常繁多，而且不用茶品的飲茶方法也是各具特色。隨著企業(yè)和管理機(jī)關(guān)對(duì)這方面工作的重視程度的逐漸增加，業(yè)內(nèi)人士和從業(yè)者努力理順存在的問(wèn)題，組織資源著力解決前進(jìn)中存在的問(wèn)題，為形成新的茶葉產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，并形成茶葉營(yíng)銷鏈做出自己的努力。通過(guò)舉辦一些大型慶典，進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷，也更能取得良好的營(yíng)銷效果。如在上海世博會(huì)期間，貴州茶重磅出擊，細(xì)致規(guī)劃，進(jìn)行戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃和良好執(zhí)行，取得了良好的營(yíng)銷效果。
三、茶葉節(jié)慶營(yíng)銷的文化基礎(chǔ)
產(chǎn)品營(yíng)銷要以市場(chǎng)為中心，傳統(tǒng)節(jié)日的快速回歸將給企業(yè)提供節(jié)慶營(yíng)銷的新契機(jī)。以湯圓營(yíng)銷為例，它被人們賦予了全家團(tuán)圓之意，這樣每年當(dāng)元宵節(jié)來(lái)臨之際，人們就紛紛搶購(gòu)。近年，很多商家不斷開(kāi)發(fā)出了，例如水果餡湯圓，使湯圓被賦予甜甜蜜蜜、親親和和之意，這樣，就連結(jié)婚的新人也會(huì)在結(jié)婚的日子吃上一碗湯圓，圖個(gè)人生和婚姻的吉利。茶文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要組成部分，而實(shí)現(xiàn)貴州茶與傳統(tǒng)節(jié)日和節(jié)慶的有效鏈接，是文化營(yíng)銷活動(dòng)取得成功的關(guān)鍵。面對(duì)愈演愈烈的節(jié)慶營(yíng)銷，貴州茶，要深入思考，開(kāi)動(dòng)腦筋，開(kāi)辟一條適合市場(chǎng)需求、具有自身特色的節(jié)慶營(yíng)銷之路。對(duì)于茶葉，在節(jié)慶之時(shí)，作為蘊(yùn)含高雅、綠色飲品、清新高檔的禮品，是最好的交流、溝通及拜訪贈(zèng)送的禮品。因此，貴州茶葉在節(jié)慶營(yíng)銷上，要先走一步，大膽嘗試，有效的提高貴州茶的宣傳力度和銷售效果。
四、貴州茶葉節(jié)慶營(yíng)銷的策略分析
(一)從文化的高度進(jìn)行節(jié)慶營(yíng)銷，提升“黔茶”的文化內(nèi)涵
中國(guó)人有悠遠(yuǎn)的茶文化，在節(jié)慶期間，少不了家人團(tuán)圓和親朋聚會(huì)，更少不了要喝茶敘舊。中國(guó)也是禮儀之邦，節(jié)慶期間，都爭(zhēng)相探親訪友，你來(lái)我往中也少不了以茶傳情。茶葉從產(chǎn)品的屬性上與節(jié)慶消費(fèi)的需求有天然的吻合。在每年的節(jié)慶市場(chǎng)上，貴州茶不能簡(jiǎn)單的停留在產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品表面訴求的層面，要站在更高的層面上進(jìn)行營(yíng)銷，真正觸及節(jié)慶文化與茶葉品牌文化內(nèi)在融合的核心。不能真正的培養(yǎng)和擴(kuò)大消費(fèi)的方式，是比較短期的戰(zhàn)術(shù)性節(jié)慶促銷活動(dòng)，這不適應(yīng)創(chuàng)新品牌的需要。如貴陽(yáng)市通過(guò)“以茶為媒”，促進(jìn)貴陽(yáng)“黔茶”文化的對(duì)外傳播，打造有競(jìng)爭(zhēng)力的“黔茶”品牌，已經(jīng)舉辦了“黔茶飄香?品茗健康”系列茶文化活動(dòng)，把茶文化培育成貴陽(yáng)的文化品牌。使茶文化成為宣傳貴陽(yáng)、提升貴陽(yáng)的名片。貴陽(yáng)市還充分利用轄區(qū)內(nèi)的茶樓，體現(xiàn)和宣傳茶文化優(yōu)勢(shì)，將市內(nèi)打造為集購(gòu)茶、品茶、賞茶為一體的休閑、旅游觀光帶，實(shí)現(xiàn)茶產(chǎn)業(yè)與旅游的互動(dòng)。
在傳統(tǒng)節(jié)慶所蘊(yùn)含的內(nèi)核中，“團(tuán)圓、健康、美滿、快樂(lè)、幸福’’等元素占有很大的份額，所以貴州茶要建立清新自然、富貴吉祥等理念，滿足消費(fèi)者從節(jié)慶文化層面上對(duì)于貴州茶的需求，貴州茶就是親近自然、體味生活的最好見(jiàn)證，也是對(duì)美好生活的真摯祝福，對(duì)長(zhǎng)輩的真心感謝。在這個(gè)深層次的意義上說(shuō)，節(jié)慶營(yíng)銷對(duì)于貴州茶來(lái)講有著其它產(chǎn)品所不具備的文化層面和健康層面的獨(dú)特性。這本身就為貴州茶的節(jié)慶營(yíng)銷和快速發(fā)展建立了一個(gè)其他行業(yè)無(wú)法超越和不具備的優(yōu)勢(shì)。
(二)政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲，打造黔茶產(chǎn)業(yè)群，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集聚式、規(guī)模化發(fā)展
把茶產(chǎn)業(yè)作為富民增收的生態(tài)保健產(chǎn)業(yè)來(lái)抓，利用物流業(yè)、服務(wù)業(yè)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮城區(qū)輻射帶動(dòng)功能，“文化先行、政府搭臺(tái)、企業(yè)唱戲”，扶持茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展。目前，省內(nèi)的湄潭茶、都勻毛尖、梵凈山茶等已經(jīng)初具規(guī)模成為貴州茶業(yè)發(fā)展的主力軍，但要打造“黔茶”品牌、大力建設(shè)茶產(chǎn)業(yè)集散功能、推動(dòng)貴州省產(chǎn)茶區(qū)共同發(fā)展的任重道遠(yuǎn)。(1)搭建管理平臺(tái)。設(shè)立茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展辦公室，定期召開(kāi)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展會(huì)議，及時(shí)解決企業(yè)發(fā)展遇到的困難。立了茶業(yè)商會(huì)，聯(lián)合茶企業(yè)、茶葉專家、技師及茶商，為企業(yè)提供管理和技術(shù)的幫扶。(2)擴(kuò)大規(guī)模，規(guī)范管理。引資建立茶葉批發(fā)零售市場(chǎng)，扶持茶葉批發(fā)市場(chǎng)，打造茶葉集散中心；(3)培育龍頭企業(yè)。每年安排茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項(xiàng)基金，用于茶產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)扶持、推介、品牌宣傳等。對(duì)銷售超千萬(wàn)元企業(yè)給予獎(jiǎng)勵(lì)。(4)積極整合資源，提升“黔茶”品牌價(jià)值和產(chǎn)品附加值，幫助茶農(nóng)增收。在產(chǎn)茶地建立對(duì)口聯(lián)系機(jī)制，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷存在的
問(wèn)題，達(dá)到以銷促產(chǎn)、以產(chǎn)促銷的良性循環(huán)；(5)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，鼓勵(lì)扶持產(chǎn)茶企業(yè)鑄造品牌。政府采取財(cái)政補(bǔ)貼的辦法，鼓勵(lì)產(chǎn)茶企業(yè)參加外茶葉展示評(píng)比會(huì)，鼓勵(lì)在媒體上品牌宣傳。培育國(guó)內(nèi)外知名的茶葉品牌。
(三)巧借節(jié)慶產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，增強(qiáng)貴州茶與節(jié)日的關(guān)聯(lián)度
在貴州茶的節(jié)慶宣傳上，要善于“借題發(fā)揮”，根據(jù)不同的節(jié)慶特點(diǎn)采取不同的營(yíng)銷策劃，一定要增強(qiáng)與節(jié)慶主題思想的融合。如中秋節(jié)時(shí)，就可嘗試著將月餅和貴州茶組合在同一個(gè)宣傳畫(huà)面中，進(jìn)行中秋節(jié)的節(jié)慶宣傳，宣傳內(nèi)容可以是：“月餅寄相思，清茶思念長(zhǎng)”；過(guò)元宵節(jié)的時(shí)，就盡量把貴州茶擺放在銷售湯圓的柜臺(tái)旁，以這種宣傳形式增強(qiáng)產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度。在各個(gè)終端茶葉產(chǎn)品擺放中，要在不同的節(jié)日與不同的傳統(tǒng)性的商品盡量的靠近擺放，提高增強(qiáng)產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的提示作用。
(四)貴州茶產(chǎn)品包裝要充分地體現(xiàn)節(jié)慶氣氛
在產(chǎn)品的生產(chǎn)包裝設(shè)計(jì)過(guò)程中，注重貴州茶應(yīng)用贈(zèng)送的茶具和免費(fèi)進(jìn)行的個(gè)性包裝的銷售促進(jìn)方式。在對(duì)這些產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)中，要特別凸顯節(jié)慶氣氛和元素的應(yīng)用。商家在茶葉的銷售過(guò)程中，應(yīng)給消費(fèi)者免費(fèi)提供精美的茶具和個(gè)性化的外包裝，以此刺激消費(fèi)者的購(gòu)買，并不斷的宣傳貴州茶的節(jié)慶元素和訴求。特別是對(duì)于茶葉的包裝，其作為茶葉品牌宣傳的重要載體，在選材、規(guī)格、標(biāo)識(shí)、款式、圖文等內(nèi)容上，應(yīng)盡可能的追求現(xiàn)代消費(fèi)理念，更多的宣揚(yáng)產(chǎn)品的節(jié)日關(guān)聯(lián)度的訴求。
(五)充分運(yùn)用好終端宣傳資源
貴州茶要牢牢抓住“節(jié)慶”這個(gè)文化的賣點(diǎn)，努力迎合和靠近中國(guó)人幾千年來(lái)朋友相聚的傳統(tǒng)習(xí)慣，品茶聊天的文化心理，這樣消費(fèi)者就會(huì)更容易接受并喜愛(ài)它。經(jīng)過(guò)對(duì)生活習(xí)慣的分析，老百姓在節(jié)慶期間飲宴歡聚時(shí)，都愿意以茶怡情，這樣對(duì)茶葉的營(yíng)銷有很大的推動(dòng)作用。重視在各大連鎖超市全力進(jìn)行終端氛圍營(yíng)造。當(dāng)傳統(tǒng)節(jié)日到來(lái)之際，提早搶占如沃爾瑪、家樂(lè)福等各大超市的優(yōu)勢(shì)宣傳資源，掛滿貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品海報(bào)、地堆指引、促銷海報(bào)等物料，讓大家感受到貴州茶葉生產(chǎn)企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日的重視，使貴州茶葉逐漸成為廣大消費(fèi)者心目中必不可少的傳統(tǒng)節(jié)日消費(fèi)組成部分。假以時(shí)日，這種感覺(jué)就會(huì)真正在廣大消費(fèi)者心中深深扎根。
(六)創(chuàng)新節(jié)慶期間的促銷手段
節(jié)假日消費(fèi)已經(jīng)成為國(guó)人的一種時(shí)尚消費(fèi)。一年中，大部分的銷售旺季是在一年中的節(jié)假日產(chǎn)生，多數(shù)產(chǎn)品節(jié)假日的銷量會(huì)占到其產(chǎn)品總銷量的很大部分。每當(dāng)節(jié)假日即將來(lái)臨之際，各個(gè)商家都會(huì)摩拳擦掌，希望通過(guò)在這個(gè)節(jié)日的促銷提升自己產(chǎn)品銷售。對(duì)貴州茶的節(jié)慶營(yíng)銷來(lái)講，節(jié)假日的營(yíng)銷是否成功顯得格外重要。成功的銷售方式，對(duì)吸引人氣，鼓舞產(chǎn)品銷售勢(shì)氣具有非常重要的意義。抓好節(jié)假日促銷，對(duì)貴州茶打好節(jié)慶這張牌意義重大。節(jié)假日促銷首先講求的是創(chuàng)意，目前節(jié)假日促銷，大多數(shù)商家都采用常見(jiàn)的促銷手段，折扣、買贈(zèng)、代金券等方式簡(jiǎn)單組合，促銷的效果并不很好，同時(shí)大家在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，不斷跟風(fēng)模仿，逐漸的沒(méi)有了新意。有的企業(yè)還把幾種手段綜合在一起運(yùn)用，這種促銷有時(shí)也能滿足一些消費(fèi)者的需要，這還是說(shuō)明企業(yè)創(chuàng)新促銷的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
綜上所述，貴州茶葉的節(jié)慶營(yíng)銷，有著很重要的意義。對(duì)貴州茶葉的長(zhǎng)期發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。在具體營(yíng)銷工作中，不能只看到節(jié)慶的熱鬧，還要學(xué)會(huì)深入的挖掘節(jié)慶消費(fèi)者的需求，不斷努力建立貴州茶葉品牌的知名度和美譽(yù)度，不斷樹(shù)立貴州茶葉品牌的人氣。抓住“攻心為上，攻城為下”的主旨，努力練好內(nèi)功，利用各種宣傳手段和節(jié)慶期間商品終端的促銷過(guò)程，不斷積累，逐漸形成貴州茶的品牌效應(yīng)，推動(dòng)貴州茶葉的快速穩(wěn)健發(fā)展，給消費(fèi)者帶來(lái)茶葉的良好味覺(jué)效果和深層的精神文化享受。
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