時間：2023-10-10 09:49:23
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇茶葉商業模式，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
目前，在大中城市中年以下人群都已成為低頭族，每到一處首先尋找的是wifi信號，隨時隨地都試圖能夠上網，這就是移動互聯網時代到來的特有現象。網民利用移動終端設備上網的普及，也給商家帶來新的挑戰和機遇，商家的廣告如何才能跟著移動終端走？網絡電商又該如何把移動終端的網民拉到網店中來？這些都是現代電商必須面對的現實問題。
韓國百分之八十的商戶在利用wifi作為自媒體工具，日本也有百分之六十以上的商戶在使用wifi作為營銷工具。中國市場雖然只有極少數商家懂得利用wifi做為自媒體工具，或者利用移動互聯網的端口引入網店流量，而移動終端設備這個新媒體工具會在未來一年內得到快速普及運用。
中國的茶葉電商總體上對網絡的認知度不高，許多茶企跟風進入電商領域，不久就因業績慘淡而掛出免戰牌，筆者在去年就撰文指出2014年將出現茶葉電商的網店關店潮，今年果然不少茶葉網店在天貓等網絡商城銷聲匿跡。
許多茶葉電商的失敗都是必然的結局，因為許多茶葉電商是把線下的傳統商業模式硬套在互聯網去的，只會把茶葉包裝盒做出一些特色，把茶葉價格略微下調，把產品照片擺上網店，最多的技巧就是自己刷單或請人刷單，有錢的茶葉電商做點直通車廣告，此外就沒有任何網絡推廣的手段了，所以這類在茶葉電商隊伍中占據絕對多數的電商，承認失敗只是時間的問題，根本無力維系網店的不虧本經營。
在過去幾年時間里，茶葉電商要做好網店，關鍵只在于做好PC端的網絡推廣，即只要考慮電腦端口流量的引入，盡管只有一個PC端而沒有移動端的情況下，許多茶葉電商也還是做不好網絡推廣，絕大多數茶葉電商只開店不推廣，網店自開張時起也就處于名存實亡狀態。筆者去年也曾多次撰文指出茶葉電商的推廣應該把精力放在站外的推廣，即網店所在平臺以外的網絡推廣，包括各大搜索引擎和QQ等平臺的推廣，通過網店的站外推廣贏得更大流量。經驗告訴我們，一個成功的網店是不能依賴于站內平臺的單一流量，站內平臺給網店帶來的合理流量只能占到網店總流量的30％左右，另外的70％網店流量都需要從網店平臺以外的網絡渠道去獲得。事實上，那些經營不善和倒閉的茶葉網店，無一不是因為沒有流量而導致餓死才關店的，一些至今雖然還好死不如賴活而沒有關閉的業績極差網店，能持續的時間也是屈指可數的。
開茶葉網店就必須懂得網絡推廣，必須能夠贏得大量的站外流量，才能贏得更多的交易機會，傳統茶企做電商的死因恰恰是忽略了網絡推廣這個關鍵技術，包括目前業績尚可的茶葉電商，也很少能夠通過網絡推廣技術把網店經營更好，而是借助資金的實力投入大量的廣告或者玩些避開平臺耳目的違規手段，如通過建立很多QQ群，發動QQ好友表面上下訂單，背后電商給QQ好友退款，再送上一份禮品，通過這種暗箱操作換取海量的好評，制造茶葉熱銷的虛假景象。所以一些茶葉網店表面上看銷量很大，而實際上店家卻是虧本賺吆喝，試圖通過這種特殊的手段能拋磚引玉，讓大量的虛假購買客戶帶來一些真實的消費者。這種做法的確可以迷惑一批消費者，但從電商的運營成本來看，這樣的虛假繁榮還是不能讓電商良性運行，最終還是會讓茶葉電商慘敗而歸。
茶葉電商該如何做好生意？這個問題現在看來對絕大多數茶企來說，是個難以克服的困難，因為傳統茶企邁不過新觀念、新思維這道坎，網絡推廣人才的奇缺嚴重制約著傳統企業向電商領域進軍。今年初，福州一家媒體舉辦一期傳統茶企渠道創新論壇，筆者應邀參加了該論壇，本以為既然是傳統茶企研究渠道創新的論壇，茶企應該會特別關注包括網絡營銷在內的新渠道，結果卻讓筆者大失所望。因為參加論壇討論的全是傳統茶企，更讓筆者驚訝的是與會傳統茶企不僅沒有特別關注茶葉電商領域，相反還都對茶葉電商持否定態度。傳統茶企認為，全國的茶葉電商年銷售額總和還不如一家成功的服裝電商的銷售業績，足見茶葉電商的做不大的。筆者聽到傳統茶企的聲音后，更加堅信中國茶企的傳統觀念根深蒂固，對該次論壇感到十分失望，以至于媒體在發表論壇總結時，筆者拒絕記者在文章里體現筆者的任何觀點，就當筆者根本不知道這個論壇的舉辦。參加這個論壇的所有傳統茶企，最終也沒有就渠道創新提出什么具有創新價值的見解和共識。實際上，茶葉電商和服裝電商兩者是不同行業的電商，本身沒有可比性，如果把茶葉電商與傳統茶企相比較，情況又是怎樣呢？
以茶葉大區福建為例，傳統茶企不乏經營十幾二十年的企業，但傳統茶企中除了玩轉于資本市場的極少數企業，以及極少數外貿茶企以外，茶葉公司年銷售額過千萬的都是行業中的鳳毛麟角。讓我們再看看茶葉電商，經營時間最長的也沒有達到8年，但福建茶葉電商年銷售額達五千萬元以上的企業，要比開傳統茶葉店的企業多，一些茶葉電商已經向年銷售額過億元沖關了，相比之下茶葉電商遠比傳統茶企的發展速度快，發展后勁也比傳統茶企足，發展前景也比傳統茶企光明。
4G時代的開啟以及移動終端設備的創新，必將為移動互聯網的發展注入巨大的能量，2014年移動互聯網產業迎來了前所未有的飛躍，去年底才在中國大陸興起的公共免費wifi，僅半年多時間就在許多城市開始普及，日前廣東省率先提出要實現全省免費wifi覆蓋，在全國許多城市都把wifi覆蓋定位成城市第五大基礎設施建設，這種趨勢下中國將很快實現wifi全國覆蓋。同時，寬帶運營商之間的競爭，在移動終端設備快速崛起和普及下，也將促使寬帶免費開放使用的局面盡早到來，移動互聯網時代將給人類生活帶來空前的變化。
韓國百分之八十的商戶在利用wifi作為自媒體工具，日本也有百分之六十以上的商戶在使用wifi作為營銷工具。中國市場雖然只有極少數商家懂得利用wifi做為自媒體工具，或者利用移動互聯網的端口引入網店流量，而移動終端設備這個新媒體工具會在未來一年內得到快速普及運用。
中國的茶葉電商總體上對網絡的認知度不高，許多茶企跟風進入電商領域，不久就因業績慘淡而掛出免戰牌，筆者在去年就撰文指出2014年將出現茶葉電商的網店關店潮，今年果然不少茶葉網店在天貓等網絡商城銷聲匿跡。
許多茶葉電商的失敗都是必然的結局，因為許多茶葉電商是把線下的傳統商業模式硬套在互聯網去的，只會把茶葉包裝盒做出一些特色，把茶葉價格略微下調，把產品照片擺上網店，最多的技巧就是自己刷單或請人刷單，有錢的茶葉電商做點直通車廣告，此外就沒有任何網絡推廣的手段了，所以這類在茶葉電商隊伍中占據絕對多數的電商，承認失敗只是時間的問題，根本無力維系網店的不虧本經營。
在過去幾年時間里，茶葉電商要做好網店，關鍵只在于做好PC端的網絡推廣，即只要考慮電腦端口流量的引入，盡管只有一個PC端而沒有移動端的情況下，許多茶葉電商也還是做不好網絡推廣，絕大多數茶葉電商只開店不推廣，網店自開張時起也就處于名存實亡狀態。筆者去年也曾多次撰文指出茶葉電商的推廣應該把精力放在站外的推廣，即網店所在平臺以外的網絡推廣，包括各大搜索引擎和QQ等平臺的推廣，通過網店的站外推廣贏得更大流量。經驗告訴我們，一個成功的網店是不能依賴于站內平臺的單一流量，站內平臺給網店帶來的合理流量只能占到網店總流量的30%左右，另外的70%網店流量都需要從網店平臺以外的網絡渠道去獲得。事實上，那些經營不善和倒閉的茶葉網店，無一不是因為沒有流量而導致餓死才關店的，一些至今雖然還好死不如賴活而沒有關閉的業績極差網店，能持續的時間也是屈指可數的。
開茶葉網店就必須懂得網絡推廣，必須能夠贏得大量的站外流量，才能贏得更多的交易機會，傳統茶企做電商的死因恰恰是忽略了網絡推廣這個關鍵技術，包括目前業績尚可的茶葉電商，也很少能夠通過網絡推廣技術把網店經營更好，而是借助資金的實力投入大量的廣告或者玩些避開平臺耳目的違規手段，如通過建立很多QQ群，發動QQ好友表面上下訂單，背后電商給QQ好友退款，再送上一份禮品，通過這種暗箱操作換取海量的好評，制造茶葉熱銷的虛假景象。所以一些茶葉網店表面上看銷量很大，而實際上店家卻是虧本賺吆喝，試圖通過這種特殊的手段能拋磚引玉，讓大量的虛假購買客戶帶來一些真實的消費者。這種做法的確可以迷惑一批消費者，但從電商的運營成本來看，這樣的虛假繁榮還是不能讓電商良性運行，最終還是會讓茶葉電商慘敗而歸。
茶葉電商該如何做好生意？這個問題現在看來對絕大多數茶企來說，是個難以克服的困難，因為傳統茶企邁不過新觀念、新思維這道坎，網絡推廣人才的奇缺嚴重制約著傳統企業向電商領域進軍。今年初，福州一家媒體舉辦一期傳統茶企渠道創新論壇，筆者應邀參加了該論壇，本以為既然是傳統茶企研究渠道創新的論壇，茶企應該會特別關注包括網絡營銷在內的新渠道，結果卻讓筆者大失所望。因為參加論壇討論的全是傳統茶企，更讓筆者驚訝的是與會傳統茶企不僅沒有特別關注茶葉電商領域，相反還都對茶葉電商持否定態度。傳統茶企認為，全國的茶葉電商年銷售額總和還不如一家成功的服裝電商的銷售業績，足見茶葉電商的做不大的。筆者聽到傳統茶企的聲音后，更加堅信中國茶企的傳統觀念根深蒂固，對該次論壇感到十分失望，以至于媒體在發表論壇總結時，筆者拒絕記者在文章里體現筆者的任何觀點，就當筆者根本不知道這個論壇的舉辦。參加這個論壇的所有傳統茶企，最終也沒有就渠道創新提出什么具有創新價值的見解和共識。實際上，茶葉電商和服裝電商兩者是不同行業的電商，本身沒有可比性，如果把茶葉電商與傳統茶企相比較，情況又是怎樣呢？
以茶葉大區福建為例，傳統茶企不乏經營十幾二十年的企業，但傳統茶企中除了玩轉于資本市場的極少數企業，以及極少數外貿茶企以外，茶葉公司年銷售額過千萬的都是行業中的鳳毛麟角。讓我們再看看茶葉電商，經營時間最長的也沒有達到8年，但福建茶葉電商年銷售額達五千萬元以上的企業，要比開傳統茶葉店的企業多，一些茶葉電商已經向年銷售額過億元沖關了，相比之下茶葉電商遠比傳統茶企的發展速度快，發展后勁也比傳統茶企足，發展前景也比傳統茶企光明。
關鍵詞：泰順；茶產業；農商對接；商業模式
一、研究背景
泰順縣位于浙江省溫州市西南端，是個“九山半水半分田”的純山區縣，屬中亞熱帶海洋型季風氣候區，雨量充沛，空氣清新，高山云霧彌漫，低山溫和濕潤，產茶環境得天獨厚，是全國百個重點產茶縣之一，也是全國和浙江省綠茶的優勢產區，享有“中國茶葉之鄉”的美譽。良好的自然生態環境只是泰順的一面，由于其區位條件差、交通設施落后、發展基礎薄弱，該縣經濟社會發展相對落后，是國家級貧困縣和浙江省6個重點欠發達縣之一，其欠發達之實也是泰順真實的一面。
泰順是生態縣，優勢在生態，賣點在生態，出路在生態[1]。把生態優勢轉化成經濟效益，實現生態經濟化，是泰順縣經濟持續發展的最佳方向和路徑。目前泰順縣的旅游發展就是其最好的佐證，以2011年為例，泰順累計接待游客340萬人次、旅游綜合收入15.8億元，比去年增長26%、33%。泰順縣要實現生態經濟化的戰略，不僅可以發展生態旅游業，還可以發展與生態有緊密關聯的生態農業，讓泰順農業經濟與生態資源有效結合，成為泰順生態經濟又一個新的增長極。
通過對2009、2010、2011年的經濟數據進行分析，這三年的農業年增加值分別為4.1、4.61、5.14億元，遠遠小于這三年工業（年增加值：2009，12.3億元；2010，14.49億元；2011，16.46億元）和第三產業年增加值（2009，17.6；2010，20.67億元；2011，24.84億元）。這與泰順擁有生態優勢的現狀極不協調，也說明農業未借助本身生態優勢發揮最大效能。
2008年，茶葉產值1.2012億元占農業總產值的32.29%；2009年，茶葉產值1.50519億元占農業總產值的35.25%；2010年，茶葉產值1.69997億元占農業總產值的35.8%；2011年，茶葉產值1.9914億元占農業總產值的36.207%。茶葉相對于農業中的糧食、水果、蔬菜、油料而言，其產值在農業中的一直處于第一位，且比重越來越重。另外，泰順全縣茶農直接從出售茶葉得到的人均收入從2006年的1000元增至2010年的4000元，是2006年的4倍，占當年茶農人均純收入的70%。從經濟產值這個角度解讀，茶葉是泰順農產品中的主導產品。本文認為：要做大做強泰順農業經濟，使其成為經濟發展新的增長極，發展主導農產品――茶產業，是較為切合實際的路徑選擇。
二、茶產業發展現狀
近年來，泰順大力發展茶產業，呈現了良好的態勢，主要呈現以下幾個特點。
（一）產量產值實現雙增加
2010年，泰順茶產量2315頓，茶產值1.69997億元，其中名優茶產量和產值分別占33.70%、83.11%；2011年，泰順縣茶產量2492頓，是2005年1610頓的1.547倍；茶產值1.9914億元，是2005年0.524億元的3.8倍，其中名優茶產量和產值分別占本年度的32.10%、75.32%。從這些數據來看，泰順縣茶產量產值實現了雙增加，特別是名優茶的發展是最好的佐證。
（二）品種面積實現雙提高
近年來，泰順對該縣茶葉的品種和面積實施扶持建設政策，2009年，引進良種茶苗500多萬株，自行繁育400多萬株，新發展良種茶園2569畝，改造低產茶園2660畝，其中良種茶園基地面積達37412畝；2010年，引進和自行繁育良種茶苗900多萬株，新發展良種茶園3200畝，其中良種茶園基地面積達43000畝；2011年，引進和繁育良種茶苗850萬株，其中自行繁育750萬株，引進100萬株，新發展良種茶園3000多畝，改造低產茶園4000畝。目前，泰順縣現有茶園面積7.1萬畝，茶樹良種覆蓋率達61.3%，其中通過有機、綠色食品和無公害認證茶園2.7萬畝。
（三）產業化標準化實現雙優化
目前，泰順全縣有茶葉企業、專業合作社86家，其中省級骨干農業龍頭企業3家，市級“百龍工程”農業龍頭企業4家，省市級示范性茶葉專業合作社3個，初步形成了龍頭企業+專業合作社+農戶的茶葉產業體系。2011年，銷售額1000萬以上的茶葉龍頭企業有5家，500～1000萬的9家，100～500萬的28家，規模化水平不斷提高。
目前，泰順采取標準化模式、區域集中加工模式、“五個一”模式、掛靠模式等4種模式規范加工環境。截至目前，全縣共改造茶廠55家，建設名茶加工集聚區示范點1個，“五個一”模式集中加工示范點1個，掛靠模式示范點1個，通過QS認證的茶廠18家，3家茶廠被評為浙江省示范茶廠，呈現了茶廠布局逐步趨向合理、廠區和茶廠環境得到進一步優化、加工設施和配套設施進一步完善的特點。另外，泰順還建成“溫州市茶葉質量檢測中心”，可檢測31項項目，其中7項檢測指標達到歐盟茶葉2007/12/EC指令檢測技術。
（四）市場品牌實現雙提升
所謂商業模式,就是企業為了最大化企業價值而構建的為企業利益相關者提供服務的交易結構,是連接顧客價值與企業價值的橋梁,可以為企業的各種利益相關者,如供應商、顧客、其他合作伙伴、企業內設部門和員工等,提供一個將各方交易活動相互連接的紐帶。一個好的商業模式,最終總是能夠體現為獲得資本和產品市場認同的獨特企業價值,是企業戰略的重中之重。
筆者從業二十多年來,對于做珠寶品牌,有失敗的苦澀,也有成功的喜悅。一個品牌成功的關鍵點,在于要找到一條差異化經營的路子,用新的理念、新的商業思維、尋求新的突破。通過差異化的商業模式在競爭中致勝。
已經于2010年8月18日成功在美國納斯達克上市的武漢金凰珠寶股份有限公司與中國黃金協會,于2009年推出了具有自主知識產權的Mgold(婚飾)品牌,在短短的時間內能夠在市場上取得成功,就得益于其站在國際化企業的視野上,對商業模式進行大膽的創新,通過對Mgold(婚飾)的案例分析,相信對國內珠寶品牌創建差異化的商業模式,會有啟迪意義。
先有理念再做品牌
要構建一個完整的商業模式,必須從品牌或產品定位、業務系統、關鍵資源能力,盈利模式、現金流結構等諸多方面進行深入細致的研究,找到最大化符合企業利益的解決辦法,從而最終體現企業價值。要通過成功的商業模式做大做強品牌,首先要找準市場切入點,然后通過對企業內外部關鍵資源能力的分析,明晰自己的品牌理念和定位。簡單的模仿、跟風,缺乏自主的品牌理念,是制約中小品牌發展壯大的重要原因。珠寶業界輕原創、重模仿的慣性,導致企業不愿花精力找到一個真正屬于自己企業的突破口,無法形成有自己獨特文化內涵的品牌理念,從而產生了大量的同質化品牌。因此,只有首先明確差異化的品牌理念,才可能建立差異化的商業模式。
我國的黃金首飾市場,60%以上是婚慶需求,Mgold(婚飾)就是找準了市場的這塊最大蛋糕,明確了“有你更幸福”的品牌理念,突出表達幸福訴求,營銷的是幸福情感,而不僅僅是賣產品,體現愛情幸福、結婚幸福、家庭幸福、天倫之樂幸福、孩子成長幸福、白頭到老幸福等全過程,其定位并不只局限于結婚首飾,而是滿足人們婚姻生活全程和幸福人生的一生一世。不只是制造黃金首飾精品,更是營銷和傳遞幸福;不只是打造品牌,更注重構建一個具有長久收益的商業模式。有了這種全新的品牌理念,自然為Mgold(婚飾)品牌的發展拓開了廣闊的發展空間。
品牌價值才是核心競爭力
真正的品牌,重點關注的不是產品以及產品價格的競爭,而是更注重價值上的競爭。獨特的品牌價值才是品牌的核心競爭力。要想打造一個成功的品牌,就必須在市場上彰顯其獨特的品牌價值并讓市場接受。要把品牌的獨特內涵傳遞給終端市場,傳遞給消費者,讓消費者切身感知和接受。不能為賣產品而賣產品,要為客戶提供整體的優質服務方案,而不僅僅是其中的一部分。
首先,品牌要有一個良好的“出身”,并及時對品牌符號進行注冊,保護自主知識產權。擁有了良好的“出身”,就能從呱呱墜地之日起,即在消費者心目中樹立起品牌的可信度,其推廣和發展壯大,會事半功倍。Mgold(婚飾)是中國黃金協會唯一推薦婚慶金飾,這一“出身”使其一問世便受到了各方的矚目,取得了初步成功。
其次,要提煉出品牌的核心價值觀,并通過產品和服務,將這一核心價值傳遞給消費者,讓消費者耳濡目染,得到認同。如,勞斯萊斯的高貴、奔馳的豪華、沃爾沃的安全等等,品牌的核心價值在消費者的心目中打下了深深的烙印。
同時,品牌價值還體現在能夠為品牌的各種利益相關者,如供應商。顧客、合作伙伴、品牌總部等,提供一個相互聯結、利益攸關的紐帶,成為利益共同體。一個有價值的品牌,不應該只是一家企業的品牌,而應是由眾多利益共同體共同推廣、共同營銷的品牌。要注重合作伙伴的利益,讓合作方認同品牌價值,最大化地為合作方提供適銷對路的產品和優質實效的服務。合作方需要好的產品,更需要實實在在的服務,這是體現品牌價值的重要方面。
品牌只有瞄準專一的細分市場,才能凸顯獨特價值,打動消費者的心。行業有一種品牌營銷誤區是往往突出企業品牌,而且是涵蓋各個消費層次的面面俱到的綜合性品牌,缺乏真正面對細分市場的個性化品牌。例如,大家所熟知的“大寶”化妝品,就是強調“天天見、人人用”的面面俱到,缺乏個性。而一些著名的國際品牌像蘭蔻、雅詩蘭黛等,或者強調浪漫,或者強調優雅,都突出表現其獨特的個性魅力,從而在全球范圍內取得了巨大的成功。黃金首飾是體現黃金文化與時尚的載體,其品牌價值是需要通過商業渠道讓消費者感受和享受的。Mgold(婚飾)是面向中高層消費群體的時尚品牌,是專注于為婚姻生活和幸福人生提供貼心和個性化服務的高端品牌,賣的是幸福,而不僅僅是產品。正是這種獨特的品牌價值,使Mgold(婚飾)開創了珠寶首飾新的商業模式。
品牌推廣要做到市場滿意度最大化
品牌推廣的成功取決于市場滿意度最大化,但絕不是品牌經營的雷同化。針對差異化的品牌理念,必須研發差異化的精品產品,滿足細分市場的需求。隨著消費觀念的提高,消費者對產品創制元素和產品文化內涵的要求也相應提高,如何根據消費者的個性需求研發差異化產品,同時保持產品的合理更新頻率,賦予產品不同的文化理念,彰顯獨特價值,對于品牌產品來說就顯得尤為重要。一個優秀的品牌,必定有與之相適應的優秀產品,才可能做到市場滿意度最大化。
Mgold(婚飾)對于如何研發差異化的精品產品做足了功夫。“婿之父為姻,婦之父為婚……婦之父母,婿之父母相謂為婚姻。”婚姻是構成家庭和社會的基礎,是人類最小的社會細胞和生存單位,是人生的重要階段,也是美滿生活的起點。顯然,婚姻不僅是兩個人的結合,更是兩個家庭的結合。因此,針對婚慶市場的產品,也應該是成雙成對的。通過對傳統文化的深入挖掘,Mgold(婚飾)提出了“首飾天生就是一對兒”的全新理念,針對不同年齡段、不
同區域、不同民俗文化、不同需求,開發了大量黃金“Mgold對戒”,把“天生是一對兒”的理念展現得淋漓盡致,極大地滿足了市場的需求,差異化的優勢得到了充分體現,成功地將自己打造成了國內黃金首飾市場的對飾典范和專家。
同時,Mgold(婚飾)對產品的制作也是精益求精,每一件產品都是由工藝大師傾心制作而成。等同采用國際標準的制造工藝,確保了消費者可獲得更有價值的黃金幸福生活體驗,是把文化黃金具象化的嘗試。產品是由中國地質大學(武漢)珠寶學院設計團隊與行業精英設計師組成的婚飾設計工作室原創設計,是浪漫與時尚、幸福與永恒、奢華與個性的代表,是具有高附加值的精品。一方面,精英設計師與研究生組成婚飾工作室,從設計、黃金制作工藝改良、新技術研發等多方面,保證產品的不斷更新和豐富;另一方面,組織相關專家學者,深入研究婚慶文化,提煉出有代表性的設計元素和符號,豐富創作題材,為消費者帶來更具文化內涵的黃金消費體驗,最大化滿足市場需求。
品牌服務要突顯差異化
品牌的核心競爭力在于差異化的品牌價值,而體現差異化品牌價值的關鍵在于能否做好差異化的品牌服務。隨著科學技術的不斷進步,除了少數的高精尖技術產品以外,絕大多數的產品都是可以簡單復制的,首飾產品的仿制更是小菜一碟。但是,品牌服務是很難簡單復制的,它是通過品牌文化的長期積淀逐步形成的,是真正具有個性和生命力的。比如,南航的“兩艙個性化,普通艙標準化”服務,深航的“任何時候自然體貼”服務等等。
服務貫穿于品牌經營的全過程,它包括對加盟商(或合作伙伴)的服務、對終端消費者的服務、對企業內外部關系的服務,等等。要做到用心服務、誠信營銷,就必須在理念上彰顯個性,細節上精益求精,執行上狠抓落實。要以制度的形式,明確細化各種服務標準,制定服務手冊,規范服務行為。主動良好的服務意識,會大大提高顧客的回頭率和吸引潛在消費者。
對加盟商(或合作伙伴)的服務,是品牌服務取得成功的第一步。加盟商是與品牌總部利益攸關的利益共同體,只有雙方共贏,品牌的發展才能長久為計。因此,必須做好對加盟商的切身服務,重視保證加盟商利益。加盟商對品牌的認同度和忠誠度是品牌成功的前提。加盟商需要的不僅是產品,更需要實實在在的服務。需要通過品牌運作使企業得到提升。加盟總部要充分利用總部資源,為加盟商提供各種支持,針對加盟商的實際情況采用不同的服務措施,包括品牌理念和品牌文化的宣貫、專業店堂服務管理的培訓J督導、店長及各崗位的定期培訓、營銷策劃方案的制訂等等。Mgold(婚飾)針對不同的市場,采用不同的策略:一級市場精心擴張,二級市場謹慎擴張,三、四級市場開放擴張;強調點對點的精準營銷服務,在市場上取得了不錯的效果。
對終端顧客的服務,是服務差異化的具體表現形式。要抓住消費者的心,就要創新獨具品牌特色的賣場營銷服務,對店面的裝修、商品的包裝
網店買茶更重包裝與價格
記者通過瀏覽以上三家綜合性購物網站的茶類價格以及銷售量、評論數量比較得出：目前茶葉電商的主戰場為淘寶，但淘寶的平均客單價在60至80元之間，以中低端產品為主。
相比之下，線下顧客在門店單次消費的茶葉價格最低則在300至500元之間。對此，一家茶葉自有品牌的負責人這樣表示：“網上買茶的人里99%都不懂茶，他們更多地關注包裝和價格，而不是品質。”
德州市福建茶城一家趙姓店主主營杭州西湖龍井，今年年初，他在淘寶開了一家茶葉網店，線下線上同時營業，價格持平。截至目前，2013年網店營業額明顯低于實體店，但是銷量卻與線下持平。“趙老板解釋，”正是因為線上網民所購買的茶葉多為低端產品，包裝精美者銷量更佳。很多人還是對‘網購茶葉’表示不放心。“
茶葉市場缺少強勢品牌
記者在上網瀏覽以及采訪德州茶葉市場時發現，無論線上還是線下，茶行業始終存在的困擾是缺乏知名的茶葉品牌。譬如消費者通常了解的西湖龍井、安溪鐵觀音等茶品類，但并不熟知具體有何代表品牌。這造成了茶葉電商，尤其是垂直類平臺，缺乏知名的品牌吸引用戶，難以形成足夠的用戶粘性。
記者在走訪中也了解到，茶葉“有類無品”的現狀同樣困擾著線下商家，茶葉的銷售由各地茶葉公司主導，茶葉的生產和銷售有極強的地域性，產生的也只是地方品牌。記者在福建茶城附近隨機采訪了十余名市民，僅一位女士說出了一個茶葉品牌。
另一個重要的現象是，西湖龍井、烏龍茶、普洱茶這三類茶占據著線上銷售80%的市場份額，茶葉銷售同質化競爭較為嚴重，這也導致了茶葉渠道商難以在短期內尋找到核心優勢。
網絡渠道與顧客品飲感受難結合
茶葉電商的另一個重要短板在于無法實現網絡渠道與顧客品飲感受的有機結合。相比于網絡，傳統門店的茶葉“看得見、摸得著、聞得到、嘗得了”，有更好的用戶體驗。
記者在金華茶城采訪時遇到正在買茶的王先生，他說：“茶葉是需要品飲、聞香的。只在網絡上憑著電腦的圖片看不出好壞優劣。相對比于網絡，我更喜歡去實體店買茶，那里的茶葉試喝，能現場觀看到茶葉品質，喝到茶味，品到茶香。”
但相比于線下，茶葉的線上銷售也存在著獨有的優勢。一方面，近些年，線下茶業市場“加盟”模式已趨于飽和，高昂的店租使得大部分茶葉的加盟門店無利可圖，部分茶葉企業開始開發線上渠道。而這些茶葉企業大多數擁有極強的生產能力，而沒有營銷能力，這為上渠道品牌的發展提供了機會。
【關鍵詞】商業地質勘查；項目資金；合作模式
1 我國商業地質勘查概述
隨著我國市場經濟體制的進一步完善，對于如何充分發揮市場經濟體制的基礎性作用，提高礦產資源對國民經濟的保障作用，促進我國地礦業發展已逐漸被提上日程，國家越來越重視礦產資源安全。近年來，國家不斷的出臺相關政策，鼓勵地質勘查、探采一體化，商業性地質勘查工作在這個過程中得到了快速的發展。我國地質礦產勘查存在著兩種勘查機制，即商業性地質勘查和公益性地質勘查。公益性地質勘查資金主要來源于國家財政，從事公益性和基礎性工作，并且勘查成果要歸國家所有。
商業地質勘查則是以盈利為目的，以市場為導向，勘查資金主要來源于社會多元化投資，勘查成果歸投資者所有。商業性地質勘查項目具有高風險性、技術含量高、高利潤性、資金需求量大、市場化運作等特點。所以，單一的礦業公司、地勘單位很難單獨完成商業地質勘查項目。商業性地質勘查項目必須通過開展合作和聯盟方式，積極調動社會各方面的參與者，探索出更多的合作模式，從而實現各項資源的優化組合。
2 礦業權作價出資合作模式
我國商業地質勘查項目資金合作模式中的礦業權作價出資合作模式通過合作雙方簽約合作合同來約定雙方的權利義務，以便于后續商業地質勘查工作的順利進行。在該地質勘查項目的合作中，投資方大多數是國內外比較有實力的礦業公司，而引資方大都是擁有探礦權的、比較資深的地勘單位。礦業權作價出資合作模式是一種新型的盈利模式對于地勘單位來說，因為商業地質勘查工作石礦業公司的選礦、采礦、冶煉與礦產品加工中最基礎、最重要的環節，地勘單位的改革方向就是要讓地質勘查和開發的運作機制一體化。所以，商業地質勘查項目最主要的獲利方式就是礦業權的運作。
礦業權作價出資合作模式的實施，地勘單位就可以通過出讓礦業的探礦權，以合作方的身份參加礦業后續的增值環節，從而實現合作雙方利益共享和風險共擔的目的。對于地質勘查合作雙方來說，礦業權作價出資合作模式具有以下幾個優勢：（1）礦業權作價出資合作模式是以礦業的礦業權作價后作為資金投入到項目中，能夠有效的彌補地勘單位的資金不足，有助于加快地質勘查項目的實際開發進程：（2）礦業權作價出資合作模式還能夠減少礦業的資源開發成本和管理成本，從而提高礦業的生產效率。為了進一步完善礦業作價出資合作模式，需要不斷細化礦業權作價出資的財務管理、條件和程序，不斷完善礦業權作價出資制度，完善礦業權流轉收益的分配機制，并且還要嚴格按照國家的規定繳納相關的資源稅和礦產資源補償費等。
3 企業間債轉股合作模式
我國商業地質勘查項目資金合作模式中的企業間債轉股合作模式的主要操作模式就是讓債權人成為企業的股東，并將債權人對企業的債權變成企業的資本，通過這樣就將開始的債權債務關系轉變成為現在的控股或被控股的關系，按照企業股份的比例實行分紅。這種合作模式在實際的運作過程中，大多發生在與地勘單位的業務量大，雙方存在債務關系，并且具有互補優勢的大型企業之間，比如：冶煉企業、礦山企業。地勘單位將合作企業的債權過渡委本單位的股權，并簽訂相關的債轉股協議。企業間債轉股合作模式具有以下幾點優勢：（1）企業間債轉股合作模式能夠將不良的資產轉為企業的股權，讓企業的資產負債表健康化；（2）企業間債轉股合作模式兼顧了債務企業與債權企業共同的利益，能讓雙方統一意見；（3）通過雙方的合作，有利于推進企業之間業務的來往。
企業間債轉股合作模式是一種比較新穎的合作模式，根據公司法的相關規定，企業債權是不能用于資本投資的。因此，以企業間債轉股為出資方式成為企業股東并不受受法律保護，投資者既能得到投資收益，也要面臨投資風險。為了讓企業間債轉股合作模式廣泛的應用，必須完善相關的法律法規。實行企業間債轉股合作模式必須具備以下條件：（1）合作企業的經營范圍要相近，要具有互補性的產業鏈；（2）合作企業的管理水平要高，財政管理要規范，并且債權債務要清晰。
關鍵詞：銀行業競爭；信貸規模歧視；融資差異
中圖分類號：F832.42
文獻標識碼：A
文章編號：1006－1096(2010)04－0139－05
收稿日期：2010－03－16
一、引言
在我國金融體系中，商業銀行占有非常重要的地位。銀行信貸資金配置是否有效，對于整個國民經濟的發展具有十分重要的意義。特別地，銀行信貸資金對于中小企業發展具有特殊意義，由于中小企業抗風險能力小、證券發行資格’限制等原因，對銀行信貸資金具有比較大的依賴性，因此即使像美國這樣資本市場發達的國家，其中小企業發展也在很大程度上需要銀行信貸資金的支持(Berger et al，1998)。在我國，由于資本市場發展相對落后，銀行實際上成為大部分企業特別是中小企業的主要資金提供者(林毅夫等，2009)。然而在我國現階段由于各種原因，銀行信貸存在著比較嚴重的“信貸集中”現象，也就是說，商業銀行對于大企業和壟斷性行業的貸款業務比較偏好，而對于中小企業則存在歧視。對于這一現象，學者們給予了不同解釋。江曙霞(2006)認為，由于同業競爭的日趨激烈，國有商業銀行信貸對象嚴重趨同，部分貸款過分依靠少數大客戶，導致信貸集中；易行健(2007)認為，由于信息不對稱在信貸市場普遍存在，我國商業銀行在信息收集、處理能力以及風險管理能力尚有待完善的前提下，往往依據一些簡單的、較為容易獲取的信息對借款企業進行分類，而銀行對于中小企業收集信息相對比較復雜，導致銀行對中小企業貸款減少。我們認為，造成我國銀行大范圍存在信貸歧視的原因，恰恰是我國商業銀行不完全競爭造成的。由于國有控股商業銀行在銀行業占有壟斷地位，導致我國國有控股商業銀行在信貸業務中處于賣方市場。利用這一壟斷地位，國有商業銀行可以對客戶需求進行歧視性選擇。在客戶選擇過程中，出于風險回避考慮，國有商業銀行一般選擇規模大或是壟斷性行業企業進行貸款。為證明這一命題，本文利用我國滬深兩市上市公司1992年～2007年的財務報表數據進行實證研究，結果證明在規模、盈利能力和負債水平三個因素中，只有資產規模對上市公司貸款利率水平有顯著影響，但隨著我國金融體制改革的推進，商業銀行數量的增多，企業規模對銀行貸款的影響程度逐漸減弱。本文結論的政策意義是：只有降低銀行準入限制，增強銀行業競爭；才能降低銀行向大企業、壟斷性行業貸款的收益，從而迫使銀行轉向中小企業，降低中小企業資本成本，促進國民經濟發展。
二、不完全銀行競爭和信貸歧視
銀行業的競爭程度對銀行貸款行為有很大的影響，這種行為表現在兩個方面，一方面是對貸款利率的影響，另一方面是服務客戶的選擇。從利率角度來說，銀行業競爭越激烈，作為商業銀行越需要爭奪客戶市場，而降低利率就成為銀行的策略之一。Rice等人(2009)通過對美國1997年聯邦法案《州際銀行和支行效率》)的實施，分析銀行競爭程度提高對銀行信貸行為的影響，通過實證研究發現，在聯邦法案允許銀行和銀行控股公司在不同的州開設支行后，銀行間競爭程度提高，這種程度的提高使得那些對銀行業開放程度更高的州中小企業貸款利率比開放程度低的州中小企業貸款利率低80％到100％。從服務對象角度說，隨著銀行業競爭程度的提高，對大客戶的爭奪使銀行對大客戶貸款的利潤下降，從而迫使銀行向中小客戶提供貸款。比如，Hoffman(2006)認為，銀行競爭迫使銀行簡化客戶服務要求，降低客戶進入門檻，從而促使中小企業能夠得到更多的貸款。
與發達國家銀行業相比，我國銀行業貸款市場具有兩大特征：一是作為賣方主體的銀行之間存在很大程度的寡頭競爭，二是我國貸款市場整體屬于賣方市場，銀行貸款整體上還處于供不應求。這兩大特征引起了我國銀行業信貸歧視，即銀行在選擇貸款對象時主要考慮貸款對象的規模，而忽視盈利能力等其他因素。
(一)貸款的賣方市場與信貸歧視
盡管我國資本市場自1989年成立后就一直處于快速增長階段，但相對于我國國民經濟規模而言，其所發揮的融資作用與銀行信貸還存在很大的距離。以下是2003年～2008年資本市場和銀行信貸對企業提供資本的數據。
對照上述表格數據可看出，即使不考慮銀行對企業的長期貸款，證券市場對企業的資本供給也最多只占銀行信貸資金的11％，大部分情況下甚至不到5％。這種對比就足以看出銀行信貸資金供應對企業融資的決定性影響。
與此相對應，我國國民經濟在改革開放后迅速發展，造成經濟發展對資金供應的高需求，這一高需求使得金融市場上資金成為供不應求的商品，由于資本市場發展緩慢，銀行貸款成為眾多企業資金需求的主要市場，進而形成了貸款的賣方市場格局，商業銀行可以根據貸款意愿選擇貸款客戶，這就為信貸歧視提供了基礎條件。
(二)國有商業銀行的寡頭壟斷與信貸歧視
我國自2003年開始進行商業銀行改革，包括從1993年開始國有專業銀行改制為商業銀行、建設區域性商業銀行，以及從2003年開始對四大國有商業銀行的股份制改革，以及對外資銀行適度開放和中小銀行的建設等，在一定程度上增加了信貸市場賣方主體數量，但由于國家主導經濟政策以及國民對國有商業銀行政府背書信譽等方面的影響，國有控股大型商業銀行(中、工、農、建、交)在信貸市場上一直處于壟斷地位，表1是大型國有控股銀行在全國貸款總額中所占比例的數據。從表1數據我們可以看出，雖然隨著中小銀行和外資銀行的逐步進入，國有商業銀行的壟斷地位有所下降，但在總體上仍處于壟斷地位。
國有商業銀行的寡頭壟斷使得國有商業銀行的貸款行為在很大程度上影響貸款市場不同客戶需求的滿足程度。而國有商業銀行的產權和治理結構問題使得國有商業銀行的貸款行為具有很大的偏向性。這種偏向性表現為在貸款客戶品質考核的盈利能力和償還風險方面，過于關注償還風險，而忽視了對一些有盈利但存在一定風險的客戶的支持。造成這一偏向的主要原因在于兩個方面，一方面是我國中央銀行為控制金融風險在1998年對商業銀行實施“計劃指導、自求平衡、比例管理、間接控制”的新
信貸資金管理體制。為適應新的信貸資金管理體制，各國有商業銀行采取了一系列旨在加強風險控制的措施，如建立信貸經營主責任人和審批主責任人制度、貸款第一責任人制度、貸款本息回收與信貸人員工資獎金掛鉤等。這種制度和相應措施使銀行在審核貸款客戶時首先考慮客戶的償債風險。另一方面，由于我國國有商業銀行所有者缺位，對銀行客戶經理的激勵普遍不足，使得客戶經理在聯系貸款業務時只注重完成貸款任務指標，保證貸款質量，忽視拓展具有高成長潛力客戶，而這些高成長客戶往往具有一定的風險。
國有商業銀行的信貸選擇偏向性造成了一定程度的貸款歧視。這是因為有許多中小企業處于快速成長階段，具有很強的盈利能力，但由于規模小、缺乏市場信用記錄、會計賬簿不系統等因素，很容易被商業銀行認定為償還風險高，而一些規模大的企業，由于資本雄厚、成立歷史比較長，會計核算體系相對健全，加上大企業一般具有政治影響，往往被商業銀行認為償還風險低，這樣造成國有商業銀行對中小企業的信貸歧視。
從其他中小商業銀行來看，一方面，由于其市場份額比較少，對整個信貸市場客戶選擇影響不大；另一方面，在整個信貸市場處于賣方市場的情況下，也將中小企業信貸列為次優，這是因為在我國利率監管尚未放開的條件下，中小銀行對中小企業的貸款利率有比較嚴格的控制。而對中小企業的貸款成本往往比大企業要大得多，從銀行效益角度考慮，中小銀行也會將大客戶作為貸款首選對象。
(三)信貸歧視和上市公司銀行借款融資
從上市公司這一類特殊企業來看，其融資行為與普通企業存在一定的差別。由于具有證券發行資格，上市公司可以通過證券發行獲取資本，因此其對信貸資本的依賴程度比較小。即便如此，由于我國證券監管部門為保護中小投資者利益等多方面考慮，對上市公司證券融資提出了比較嚴格的資格限定，使得很多上市公司不能隨意通過發行證券獲取資本。因此，向銀行借款也成為大部分上市公司資本的主要來源之一。
我們關注的問題是：即使像上市公司這樣規模相對比較大的公司，銀行對其進行貸款決策時是否也存在規模歧視，以及隨著銀行業競爭的逐步增強，這種規模歧視是否會逐漸減輕。從理論上說，銀行對上市公司貸款意愿主要取決于盈利能力、負債水平和規模。上市公司盈利能力越強、負債水平越低、規模越大，銀行越愿意貸款。但在我國銀行貸款實際工作中，上市公司規模比其他兩個因素的影響要大得多。這是因為從銀行方面來看，貸款首先關注貸款的償還風險，而我國上市公司規模越大，越容易得到各方面特別是政府的支持，因而償還風險越小。相比之下，上市公司的盈利能力和負債水平并不是銀行特別關注的，這是因為在目前的銀行治理結構和激勵政策下，銀行沒有動機關注公司的盈利能力，而公司的負債水平并不直接決定上市公司的償債風險。
為了驗證我國銀行信貸對上市公司的規模歧視，我們建立以下兩個研究假設：
假設1：上市公司規模對銀行信貸政策有很重要影響；
假設2：隨著我國銀行業競爭的逐步加強，上市公司規模對銀行信貸的影響逐步降低。
考慮到各地上市公司都是當地規模比較大的企業，因此銀行可能會給出比當地中小企業優先的貸款。從這個角度說，我們很難從信貸的數量(比如，銀行借款占總資產比例等)角度考察銀行對不同規模上市公司的歧視，但銀行對不同企業進行貸款時，還可以給予不同的利率，我們可以從不同上市公司從銀行獲取貸款利率的差異來衡量銀行對不同規模上市公司的歧視。因此，本文將主要按照這一思路來衡量銀行對不同規模上市公司的規模歧視。
三、研究設計
(一)樣本及數據來源
本文樣本來自上海和深圳證券交易所上市A股和B股公司1991～2007年的年度報告數據，在所有上市公司中，我們排除了金融類公司。公司財務報告數據來自CSMAR數據。在收集的數據樣本中，我們首先去除年初總資產數據不全樣本，然后刪除了財務費用／[(年初短期借款+年末短期借款+年初長期借款+年末長期借款)／2]的值小于3.5％和大于12％的樣本，共獲得有效樣本8566個。我們將樣本按年度分為6組：1992～1997年度、1998～2000年度、2001～2002年度、2003～2004年度、2005～2006年度以及2007年度，樣本量分別為：746、1565、1573、1734、1942和1006個。通過分組可以觀測出隨著信貸市場的競爭程度加強，商業銀行信貸歧視會發生什么樣的變化。
(二)模型與變量定義
模型LC=a2+β4?LN(ZZC)+β5 ROA+β6FZBL+ε
變量定義見表3。
上述變量中，財務費用率(CWFYL)主要用來近似衡量企業貸款利率，LC用來描述銀行對各上市公司貸款的利率水平(扣除各年度貸款基準利率差異)，LC越大，則表明銀行對公司的信貸歧視越嚴重。
本文采用SAS9.0數據處理系統進行統計分析。
四、研究結果分析
對各組樣本進行回歸分析，得到的結果見表4。
從上表中數據可以看出，總資產對上市公司貸款利差的影響一直都很顯著，且顯著性水平都小于5％；這就驗證了我們第一個假設的正確性；總資產報酬率一直都沒有顯著影響，而負債比率時而有顯著影響，時而沒有。從影響程度來看，LNZZC系數的絕對值幾乎一直處于下降態勢(僅2005年～2006年略有上升)，這也說明隨著銀行業逐漸開放，資產規模對上市公司貸款利率差的影響逐漸降低，這就驗證了本文的第二個假設。
值得注意的是，在資產規模對貸款利差的影響方向上，1998年～2000年、2001年～2002年兩組樣本的方向與我們預計的方向相反，這引起了我們的興趣。分析其原因，我們認為，在1997年亞洲金融危機后，我國政府對經濟進行了“軟著陸”政策，造成經濟增長比例下降，其中中小企業受到很大的打擊，為了支持中小企業度過危機，政府利用央行進行信貸擴張，而此次擴張的重點是中小企業貸款，并給予貸款利率優惠。各商業銀行為落實中央政策，紛紛推出對中小企業的優惠貸款，造成這一反常現象的發生。
五、結論和建議
本文通過對滬深股市1992年～2007年16年的數據進行分析，得出如下結論，我國銀行對上市公司的信貸政策受上市公司規模的影響，主要表現在：上市公司規模越大，所得到的利率優惠越多，造成這一現象的主要原因在于我國信貸市場存在的賣方市場壟斷特別是國有銀行的壟斷地位；隨著信貸市場競爭程度的提高，銀行對企業的信貸規模歧視會逐漸減弱。
根據本文的研究結論，我們有以下政策建議：
1.繼續降低信貸市場準入門檻，提高信貸產品競爭。為了改變信貸市場競爭格局，近年來我國成立了多個中小銀行，比如2004年銀監會出臺《城市商業銀行監管與發展綱要》促進城市商業銀行發展，并允許北京銀行等商業銀行上市，2007年允許設立村鎮銀行，等等，都在一定程度上增強了信貸市場競爭；但目前我國信貸市場上國有控股商業銀行的壟斷地位仍然很強，因此我們應在保護國家金融安全的前提下，適當引進國外大銀行進入我國市場，開展人民幣信貸業務，促進競爭。
2.為中小企業信貸提供一定的支持，降低中小企業對銀行的信貸風險。為了促進商業銀行向中小企業提供信貸支持，我國先后出臺了一系列政策，比如在各地成立擔保中心、貸款公司等。這些措施在一定程度上降低了銀行向中小企業貸款的風險，有利于減輕銀行對中小企業的歧視。當前在中小企業信用體系尚未完全建立的情況下，這類支持措施應得到鞏固和加強。比如，利用民間的商會等企業合作組織作為中小企業信貸擔保中心，擴大中小企業信用擔保的范圍，以獲取商業銀行的信用支持。
關鍵詞：商業銀行 利差收窄 盈利模式
長期以來，中國銀行業利差較大，對商業銀行的盈利在一定程度上起了保證作用。但由于利率市場化的不斷發展，現在對利率市場化的改革已進行到成熟階段，利差開始逐步收窄。面對日趨縮小的存貸利差，銀行間的競爭更加激烈，風險日趨加大，促使商業銀行思考如何加快轉變盈利模式。
一、利差概述
1.存貸款利率
存款利率是指客戶按照約定條件存入銀行賬戶的貨幣，一定時間內利息額同貸出金額即本金的利率。影響存款利率的主要因素包括通貨膨脹率、金融資產的平均收益率以及中央銀行的存貸款基準利率。貸款利率是指在借款期限內利息數額與本金額的比率。通貨膨脹率、銀行業的目標收益率以及中央銀行所規定的基礎利率影響貸款利率的變動。
2.存貸利差
存貸利差是存款與貸款平均利率之間的差額，是銀行獲取利潤的來源。我國商業銀行的存貸利差是由中央銀行制定的在存貸款基準利率的基礎上有一定浮動權限的利率差額。存貸利差包括名義利差和實際利差，其中更有意義的是實際利差。實際利差是衡量銀行盈利的指標，是指銀行凈利息收入和銀行全部生息資產的比值。計算公式為：實際利差=（銀行全部利息收入-銀行全部利息支出）/全部生息資產。從公式可以看出，實際利差扣除了不良貸款等因素對銀行盈利的影響，真實地反映出商業銀行資金經營管理狀況。
二、我國商業銀行利差變動的特點與趨勢
（一）利差變動的特點
在當前的形勢下，商業銀行的存貸利差在相當程度上受到中央銀行利率政策的影響。中央銀行通過調整基準利率來影響商業銀行名義利差的高低，從而實現宏觀調控的目標。
根據表1，從2007年開始，我國國內貨幣政策經歷了由從緊到適度寬松、再回歸到穩健的三次轉變。在此期間，中央銀行共15次調整存貸款基準利率，一年期貸款基準利率由6.12%上升至7.47%的高點，后逐步回落到5.31%的低位，目前上升至6.06%的位置。一年期存款基準利率由2.52%上升至4.14%，接著下降到2.25%，后又上升至3%。從 2008年9月16日至今，存貸利差基本保持在3.06%的水平，具體表現如下。
1.自2008年金融危機爆發以來，為刺激投資、消費和貸款等需求，中央銀行采取了將貸款利率下調0.27個百分點，而存款利率不變的措施。
2.存款利率上浮和存款定期化對調整存款基準利率產生影響。在這期間，一共有4次不對稱調整，商業銀行的名義利差不僅呈現出總體下降的趨勢。還出現了近年來的最大降幅，與 2006年的高點相比累計下調了0.54個百分點。
3.2010～2012年，經歷了第二次的降息，年貸款基準利率下調0.31個百分點，大于年定期存款利率0.25個百分點的調整，2012年7月5日，中國人民銀行決定將貸款利率浮動區間的下限進一步擴大至基準利率的0.7倍，我國利率市場化改革向前邁進了一步。這是由于2011年上半年加息后存款重新定價造成資金成本上升，從而導致利差下降。
（二）未來利差發展的趨勢
根據國家的政策，自 2013年7月20日起，中國人民銀行取消了金融機構貸款利率0.7倍下限，此次改革政策無疑推進了利率完全市場化。其意義：
（1）融資成本降低，銀行對產品定價更具多元化、自主化。
（2）銀行競爭加大，企業、居民貸款門檻降低，有利于中小企業的發展有力地支持經濟結構調整和轉型升級。
（3）完成了貸款利率的市場化，推動了利率的完全市場化，這也會引發存款利率的改革。
我國利率市場化改革的逐步推進，商業銀行自主定價權的松動，使得競爭越來越激烈，利差將逐步收窄，我國商業銀行終將告別高利差的時代。
三、利差收窄對我國商業銀行的影響
雖然大型銀行在拓展中間業務、實現收入結構轉型方面有可能占有一定的優勢，但利差縮小對所有銀行的影響都是一樣的，主要表現在以下幾個方面。
（一）經營管理能力方面
在利差收窄前，商業銀行以利差為主的盈利模式和以擴大存貸款為主的發展模式就可以實現利潤的增長。但在利差收窄的趨勢下，大型銀行的傳統業務受到競爭的沖擊，信貸能力會有一定程度的削弱。而中小型銀行沒有大型銀行的銷售渠道和定價能力的優勢，隨著利差的收窄則無法通過利差來增加銀行的收入。
（二）業務創新能力方面
在存貸利差收窄趨勢下，依靠經營傳統業務的利潤增長岌岌可危。近年來金融市場的完善、金融工具和產品的創新、金融市場的自由進入和退出、混合經營和利率、匯率的市場化導致了金融的“脫媒”。金融行業交叉滲透經營趨勢日趨明顯，商業銀行的經營壓力加大，經營傳統業務的利潤越來越少。
中資商業銀行經營的中間業務收取服務費或代客買賣差價的理財業務、咨詢顧問、基金和債券的買賣、代客買賣資金產品、收費、托管、支付結算等業務。雖然這些也務不觸及銀行自有資金、不承擔市場風險，但是業務又集中在支付結算等傳統的、低附加值的中間業務上，我國銀行的中間業務吸納型和模仿型創新較多，原創型和再創型較少，較復雜的金融衍生品的創新能力不足，創新產品技術含量低，缺乏市場競爭力。因此，商業銀行必須通過科技創新和精細化管理等方式，開辟新的盈利途徑。
（三）監管方面
利差收窄向銀行監管發起挑戰。第一，面對傳統業務的收益日趨下降銀行務必加快業務的創新，而產品的創新是有風險，面對這些不可知的風險監管隊伍業務素質和能力需要更高要求。第二，銀行的競爭愈演愈烈，金融衍生品的交叉，金融秩序的穩定更為艱巨；第三，利差收窄也很可能造成單體銀行機構資金流動性困難甚至危機整個銀行的營運。因此，監管部門需要強化危機處，提高監管。
（四）風險管理水平方面
1.一般來說，做好風險的對沖、轉移和分散，把風險控制的恰到好處，高風險才能獲得高收益。，實質上，利差收窄是考驗銀行的風險管理能力。在銀行的經營過程中會面臨來自銀行自身的流動性風險，商業銀行利差空間縮窄，盈利壓力加大，商業銀行可能更傾向于擴大表內資產負債期限錯配程度，這會增大商業銀行的流動性風險。同時，目前國內銀行同質化經營程度較高，資金同向性強，可能有積聚系統性流動性的風險。所以，穩定和提高盈利能力，拓展獲得更高收益的業務，積極地調險的偏好是商業銀行必須做的。與此同時，較強的風險的管理能力是更需要具備的，但目前我國國內的商業銀行經驗仍有不足，需要提升自身的風險管理能力。
2.我國商業銀行在利率收窄的趨勢背景下，經營的風險與環境趨向復雜。由于銀行匯率風險增加，可能會使得銀行經營風險增加，各類變化相互作用影響。銀行匯率風險的增加，可能會引發利率市場化改革，而利率市場化改革與許多重大的金融改革是緊密相連的，比如人民幣的國際化、資本的項目開放和匯率的市場化等等金融改革。我國的經濟在未來的一段時期內，仍然能夠保持速度較快的增長，如果在未來利差收窄后，我國國內的利率上升，不能自由浮動的匯率，將可能會導致熱錢的加速流入，我國的金融秩序和金融市場將會受到巨大的沖擊；相反地，如果更加放寬我國匯率的浮動幅度，又會導致銀行匯率風險的增加，套利行為的復蘇和創新，更有可能會使人民幣發生較大波動和迅速升值，匯率風險必須控制的恰到好處才能保證我國金融市場的運行和維護金融秩序。
（五）業務結構方面
當前我國商業銀行的業務結構中，各中小型商業銀行對公業務和零售業務所占份額比高達3.5：4.1，其中對公業務和零售業務的平均所占份額是2.5：1，這也與商業銀行依靠信貸規模擴張獲取主要利潤收入的現狀相符。而存貸利差縮小可能會改變上述的業務結構，并給商業銀行定價能力提出挑戰。而在這其中，不同規模銀行的凈息差對貨幣政策的敏感程度存在一定差異。商業銀行由于在營銷渠道和議價能力方面的相對優勢以及龐大的資產規模基數，使其凈息差的收窄程度總體上好于中小銀行。
（六）收入結構方面
商業銀行主營業務收入分為利息與非利息收入，其中利息收入主要來自銀行的利差收入。因此，隨著利差減小，商業銀行自身的利潤狀況受到影響，與此同時，會帶來較高的相對競爭性，同時降低銀行收入過度依賴利差的風險。這就要求銀行必須主動地拓展非利差收入業務，改善收入結構，從而降低對存貸款業務、利差收入的依賴。
綜上所述，各銀行所面臨的市場環境是相同的，在利差收窄下造成利潤被壓縮，銀行業受利差“保護”的時代已經結束。面對多方面挑戰，我國銀行業盈利模式轉型已勢在必行。
四、在利差收窄趨勢下銀行盈利模式轉型的建議
（一）加快調整經營模式，從存貸款的傳統模式中，向新型營業模式轉化。
由于在傳統模式中，存貸款都發生于銀行。銀行成為了一個融資中心。從而想要獲得利差收入變得具有一定的風險性；在商業交易模式中，銀行扮演著交換中介角色，利用資金證券化，從而達到分散風險的目的。這一做法，有利于銀行突破資本約束，繼而發展壯大。但是還是會有一些風險是分散不了的；而在商業銀行的價值管理這種模式中，銀行又扮演著信息中介的角色。銀行通過提供信息給客戶，從而讓客戶自主選擇的融資方式，比如像私人銀行、投資銀行這些業務。這樣銀行就不必承擔市場風險及其信用風險，一切風險由客戶承擔。
現在，我國經濟正在向著結構調整發展中，商業銀行經過一段時間的摸索調整，普遍都以增加中間業務收入的方式來獲得更多盈利便成為商業銀行的大勢所趨。
為了能夠得到更多的利息，很多國內商業銀行并不常使用銀行的基本資財，通過依靠科技、互聯網、資金以及信譽等方面的長處，以中間人或其人的身份替客戶辦理收付、結算、咨詢、擔保以及其他委托事項，并從其中收取一定費用。
國內商業銀行在增加中間業務收入的同時，通過單獨向企業收取利率作為咨詢費和顧問費，將利息收入的一部分收入轉移到中間業務收入科目下，這種現象在同業存款中也是相似的。
（二）改變傳統信貸模式，實現經濟增長和銀行業發展的有機協調。
因為伴隨著直接融資、間接融資的大規模急速發展，以及企業投資增長的減緩，這使客戶的議價能力逐日增強，同時貸款市場間競爭越發激烈，利差收窄后商業銀行收益水平的大幅度下降，同時再加之客戶對于銀行業貸款的需求的逐步下降。所以，商業銀行必須將信貸資源分散開來，改變原有的傳統信貸模式，把越來越多的信貸項目投放給一些小規模企業以及綠色生態領域等，這樣不僅可以提高中小企業在總貸款中的占比，也可以提高中小企業貸款增速的目標。
為此商業銀行可以通過一下三個方面來改變傳統的信貸模式。
1.積極開發新的融資產品，增強網上銀行貸款功能，從而拓寬中小企業申請和發放貸款的渠道。
2.開發新型貸款擔保方式，解決中小企業貸款抵押、質押物缺乏的問題。加強以商標權、應收賬款、長期股權投資、知識產權等作為抵押、質押工具。
3.提高中小企業信用貸款的成本，全方位建立分層次委托授權體系和積極向上的激勵機制，全面拓展各層次援助創業貸款、各商業領域融資和各中小型企業的融資租賃等服務，由此可以促進我國實際經濟體系的發展和民生問題改善，從而實現銀行業利益最大化并促進其加快發展的有機協調。
（三）設立多樣化的機構內部監管，提高自我監督管理效率。
1.設立完善的商業銀行內部控制制度
所謂得內部控制制度就是指商業銀行各級機構管理層，為了保證其利潤最大化的經營目標能夠盡可能實現，通過制定計劃并組織實施的、 對機構內部各單位和人員進行相互制約和相互聯系的，一系列措施、制度和程序。使之成為一個規范化，系統化的能夠抵御利差收窄的完整體系。
2.設立商業銀行的同業自律機制
從全國商業銀行同業自律機制設立的現狀來看，同業組織的公會或協會是為了維護商業銀行業公平競爭、共同利益、行業協調和監管的需要自覺建立起來的。這是對央行金融管理的拓展，也是銀行業的自我民主管理。故我國商業銀行業應積極設立起商業銀行的同業自律機制。
3.優化商業銀行機構內部人員控制與審計機制
建立健全高效的內部調控制度，推動銀行業完善法人治理結構，加強對各級管理層的監督和約束，充分發揮股東大會、董事會、監事會的集體議事功能，著重優化商業銀行的內部人員結構治理。同時充分發揮內部審計在銀行自我監管中的重要作用，保護消費者的利益，提高監管新新的有效性，充分行使自身職能，有效解決銀行公司治理問題。
（四）調險偏好，提高對經濟發展的支持力度。
在當今，信貸資產質量和利率市場化之間互相制約、相互影響，這兩者顯然已經成為全國各商業銀行經營發展的重要影響因素，若利率風險一旦轉化為信用風險，這現象將會沖擊銀行業的經營，使其發展變得更加困難。所以為了應對利率市場化和信貸資產質量的影響而導致利差收窄問題，商業銀行做了以下幾點努力。
1.銀行業應抓住重點來控制各個領域，其中應該增強對產能過剩行業的風險管理，提高管理風險能力，加強信貸風險防偽控制的預見性，避免重蹈其他國家利差收窄后銀行業信用風險激增的悲劇。
2.銀行業在全面調整客戶等級結構和銀行金融產品的同時，應當要進一步完善多樣化的信貸資產管理流程和顧客的信用風險管理，完善審批、委托授權制度，優化地區和各行業政策，由此來配合信貸結構調整的需求。
3.銀行業的監督管理部門還應該盡快創出新一輪的資產證券化、土地房產權證大眾化以及信用保險化等相關政策，諸如此類的相關政策都是為了提高信貸資產質量化的流動性而設下的前提。這也是為了應對商業銀行的風險管理而創造出來的有利條件。
（五）加快拓寬商業銀行業務結構，推動商業銀行綜合經營模式轉型。
1.由于商業銀行經營的基礎是業務和客戶，所以商業銀行必須緊抓并落實這兩大基礎：首先加快推進商業銀行綜合經營模式的深入發展，其次積極調整客戶結構，豐富客戶資源。
2.商業銀行必須轉變經營觀念，推動商業銀行從“以產品為中心”向“以客戶為中心”的理念轉變；由“存貸批發型”向“全面綜合型”的經營理念轉變；由“規模速度型”向“質量效益型”的理念轉變。實現商業銀行走“低資本、低耗用”的特色化經營道路
3.首先要加快拓展商業銀行業務結構，促使商業銀行經營收入趨向多元化，推進國內商業銀行綜合經營模式的深入發展。其次要加快推動商業銀行綜合經營布局廣度的進一步擴大，爭取在證券、基金、保險等重點領域取得重大突破。同時，在存貸利差逐漸縮小、銀行業全面對外開放的背景下，國內商業銀行必須努力實現從以大客戶為主的經營模式，向以大中小型客戶并重的經營模式轉變，將大力發展中小企業客戶作為商業銀行客戶結構調整的重要目標，逐步豐富和完善客戶資源。由此可見，大力推進商業銀行綜合經營模式的轉型，是商業銀行全面改革發展的關鍵。
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