時間：2022-03-13 06:07:45
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇餐飲銷售策劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
目前中國煙酒店的規(guī)模還不大，連鎖性店的數(shù)量還不多。一般煙酒店都為夫妻店，因此他們對利益比較關(guān)注。他們除了希望從企業(yè)那里獲得更多的促銷政策或者促銷品外，另外還希望企業(yè)能幫助他店內(nèi)提高生意，希望提高自身的營銷能力。抓住煙酒店店主的需求，那么我們在客情處理時針對性就更強(qiáng)。
對于煙酒店的客情公關(guān)，除常規(guī)的“親跑店、拉近乎、小恩惠”三板斧外，合效策劃機(jī)構(gòu)在實(shí)踐中摸索出六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)供大家參考。
第一招：餐飲促銷吸引煙酒店進(jìn)貨
因?yàn)閮r格低和品種全，煙酒店的大半銷量來自周圍酒店的顧客。在渠道鋪貨順序上應(yīng)當(dāng)是餐飲為先，煙酒店跟進(jìn)。一般如果餐飲店不能動銷，煙酒店里該產(chǎn)品也很難賣動。合效策劃機(jī)構(gòu)在徐州操作五加白功能白酒期間，為順利進(jìn)入煙酒店渠道，先期花費(fèi)兩個月的時間用于餐飲店動銷。五加白的十輛統(tǒng)一VI的送貨車，天天在煙酒店前車游，吸引了不少煙酒店老板好奇的目光。煙酒店里海報、筷子簍等生動化陳列做的有聲有色，店內(nèi)“能喝多少送多少”的活動如火如荼，餐飲密集街道貼滿了五加白的海報。當(dāng)部分消費(fèi)者開始到煙酒店里尋找“有沒有五加白？”的時候，五加白開始順利進(jìn)入煙酒店渠道。不但鋪市迅速，而且鋪市成本相對餐飲店大幅降低。
第二招：有獎問答增強(qiáng)產(chǎn)品了解
新品上市，煙酒店對產(chǎn)品和企業(yè)缺乏了解，一般都不輕易進(jìn)貨。為增加店主對產(chǎn)品的了解程度，提高店主的推薦度，可以策劃一些小型的活動，拉近店主和產(chǎn)品的感情。一般企業(yè)在酒水操作時，重視硬終端的建設(shè)，而忽略了軟終端的公關(guān)。合效策劃機(jī)構(gòu)為五加白進(jìn)入煙酒店單獨(dú)印刷了終端宣傳折頁，折頁上除了基本的產(chǎn)品知識、鋪市政策外，還增加了有獎問答。業(yè)務(wù)人員在鋪市前，對煙酒店進(jìn)行跑店預(yù)熱，介紹完產(chǎn)品知識后，對店主和銷售員進(jìn)行開卷有獎問答。凡是認(rèn)真回答幾個簡單產(chǎn)品知識的煙酒店銷售人員，都可獲得五加白提供的精美禮品一份。通過“有獎問答”，業(yè)務(wù)人員找到了與煙酒店共同的話題，增強(qiáng)了店主對產(chǎn)品的了解，為下一步產(chǎn)品鋪市和店主推薦打好了基礎(chǔ)。
第三招：有獎陳列突出展示效果
煙酒店的地理位置一般較好，銷售品種比較多。作為廠家或商來說，爭取陳列面和陳列位置，對銷售業(yè)績是至關(guān)重要的。除業(yè)務(wù)人員平時維護(hù)好與店主的私人關(guān)系外，企業(yè)為店主提供有獎陳列，會起到較好效果。煙酒店里的堆箱和貨架上等視線位置的多排面陳列，是眾多廠家競爭的焦點(diǎn)。許多企業(yè)寧可為KA超市提供動輒幾千上萬的陳列或堆頭費(fèi)，而不舍得在煙酒店陳列上投一分錢。據(jù)合效策劃機(jī)構(gòu)調(diào)查，煙酒店的陳列費(fèi)投入產(chǎn)出比一般高于大型賣場，主要原因是廠家在煙酒店的競爭還不激烈。有獎陳列一般都需要與店主簽訂協(xié)議，約定有獎陳列位置、陳列形式、陳列面積和陳列期限。
第四招：差異生動化增強(qiáng)店內(nèi)氛圍
煙酒店內(nèi)的空間較小，裝修比較上檔次，因此店內(nèi)的生動化陳列受到限制，普通的生動化陳列方式一般不受店主歡迎。企業(yè)只有采取差異化策略，才能在煙酒店有限的生動化陳列空間中，找到自己的宣傳陣地。煙酒店的價格牌一般都采用固定格式的標(biāo)簽，企業(yè)可以制作一批精美的帶有廣告位的價格提示牌，供煙酒店免費(fèi)使用。煙酒店的玻璃柜臺上一般都是空的，不便放一些雜七雜八的廣宣用品，企業(yè)可以制作精美的臺卡，位置醒目，宣傳效果突顯。合效策劃機(jī)構(gòu)為某酒廠設(shè)計了一批三角形掛飾，三面廣告組成的三棱柱形，下方懸掛了裝飾性的鈴鐺和帶有公司LOGO的下墜。在店里非常醒目，提升了煙酒店的溫馨，精致而不雜亂。此外，煙酒店門上的推拉提示門貼，費(fèi)用低、效果也不錯。
第五招：店前攪動促進(jìn)店內(nèi)動銷
貨鋪到煙酒店后，店主最盼望的是有個好的銷量。除以上講到的，增強(qiáng)餐飲店的促銷，來拉動煙酒店的銷售外。在產(chǎn)品鋪市前期，可以策劃小型促銷活動，對市場進(jìn)行頻繁攪動，使煙酒店的產(chǎn)品銷售動起來。在煙酒店密集區(qū)，可以舉辦戶外免費(fèi)品嘗和買贈等促銷活動。活動的重點(diǎn)是在宣傳產(chǎn)品或者正在舉辦的促銷活動，吸引消費(fèi)者到店里購買。該活動一定要在煙酒店門前舉行，一般選擇地理位置好、客流量大和店主配合度高的店舉行，而且產(chǎn)品銷售回款一定屬于店主。千萬不能讓店里感覺，廠家在搶店里的生意，要讓他們感受到廠家是實(shí)實(shí)在在的為店里做市場。
投資者的這些疑慮，催生了商業(yè)地產(chǎn)咨詢業(yè)的發(fā)展。零售行業(yè)需要優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)咨詢商為其規(guī)劃好投資置業(yè)的第一步。以上海著名的奧特萊斯品牌直銷廣場為例，由于建在非傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)位，許多國內(nèi)外知名的公司都不愿接手奧特萊斯，大部分商家也對奧特萊斯望而止步，對未來入駐能否獲得收益充滿疑惑。面對這一系列問題，奧特萊斯迫切需要成熟的商業(yè)地產(chǎn)咨詢公司幫助其進(jìn)行合理的策劃，經(jīng)過多方考察，他們選擇了上海在行置業(yè)投資咨詢有限公司。針對奧特萊斯出現(xiàn)的問題，在行置業(yè)投資咨詢有限公司有針對性地制定了招商策略，幫助奧特萊斯取得了意想不到的成功，令業(yè)內(nèi)刮目相看。
在行的策劃方案，將奧特萊斯11萬平方米的直銷廣場分為品牌主題商廈、餐飲板塊、休閑板塊和部分品牌招商四大板塊。其中主題商廈和餐飲板塊的招商是兩大難點(diǎn)。策劃者敏銳地抓住了奧特萊斯的經(jīng)營產(chǎn)品適合上海人的品牌鑒賞能力強(qiáng)、消費(fèi)能力相對弱的特點(diǎn)，為其制造了科學(xué)的招商策略。
在主題商廈板塊招商中，策劃方通過對奧特萊斯的業(yè)態(tài)融合性和物業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行判斷分析，發(fā)現(xiàn)兒童用品、家居更適合主題商廈的經(jīng)營。因此，奧特萊斯的主題商廈被定位為兒童主題，劃分為青少年兒童用品城、運(yùn)動城和生活館三部分。同時依靠精湛的招商技術(shù)，策劃方幫助奧特萊斯成功引進(jìn)了寶大祥青少年兒童購物中心、德美生活中心等知名企業(yè)和品牌。
餐飲板塊的招商，首先從尋找具有外資背景的餐飲企業(yè)入手。在行認(rèn)為，這些企業(yè)往往了解奧特萊斯的經(jīng)營模式，對中國奧特萊斯的未來經(jīng)營充滿信心。其次是尋找品牌餐飲企業(yè)。因?yàn)閵W特萊斯的經(jīng)營特點(diǎn)是服務(wù)有車族，消費(fèi)人群是中等以上及中等層收入者，所以引進(jìn)餐飲品牌與國際服裝品牌扎堆經(jīng)營，更能滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。第三是尋找連鎖餐飲企業(yè)。由于經(jīng)營地設(shè)在市郊，餐飲企業(yè)的員工上班及物流都會發(fā)生困難。而連鎖餐飲企業(yè),他們自有一套解決方案和完善的物流配送,在奧特萊斯進(jìn)行長期經(jīng)營不存在問題。
由于進(jìn)行了成功的商業(yè)地產(chǎn)策劃，奧特萊斯取得了輝煌的成就。投資方原本準(zhǔn)備用兩三年時間培育市場，先靠游客聚攏人氣，再逐漸吸引本地“有車一族”。但是由于策劃合理，在試營業(yè)后，第一個“五一黃金周”的7天中，奧特萊斯就接待了5萬輛汽車25萬人次的消費(fèi)者，日均銷售額突百萬，刷卡率達(dá)到56%，目標(biāo)顧客迅速鎖定。
此外，成功的商業(yè)運(yùn)營也有力支持了物業(yè)價值的體現(xiàn)，原來奧特萊斯計劃銷售部分物業(yè)，以平衡整體資金。但是考慮到整個項(xiàng)目的完整運(yùn)營，最終撤消了銷售計劃，以整體租賃經(jīng)營方式運(yùn)作項(xiàng)目。改售為租以后，整個項(xiàng)目的業(yè)態(tài)處于控制之下，項(xiàng)目特色鮮明、客源廣泛、經(jīng)營穩(wěn)定，成為上海商業(yè)發(fā)展和成功商業(yè)地產(chǎn)的標(biāo)志性項(xiàng)目。
由此可見，選擇和制定好正確的地產(chǎn)策劃，對零售企業(yè)的發(fā)展，是十分重要的。走好這關(guān)鍵的第一步，才能在日后的經(jīng)營中占得先機(jī)，獲得收益。
在新的一年將要來臨之際，公司也有了新的銷售目標(biāo)，根據(jù)我部門目前的狀況和發(fā)展目標(biāo)，制定了以下工作計劃：
市場分析：
民以食為天，中國餐飲業(yè)的發(fā)展非常迅速，據(jù)統(tǒng)計，其增長率要比他行業(yè)搞出十個百分點(diǎn)，現(xiàn)在我國的餐飲業(yè)正是迎來一個發(fā)展的高峰期，市場潛力很大，前景很是廣闊。很多人也看中了這塊蛋糕，紛紛擠進(jìn)了這個行業(yè)。263好吃網(wǎng)在07年以自己的資金優(yōu)勢很快了占領(lǐng)了部分市場，他們主要是依靠訂餐來獲取利潤，但中間環(huán)節(jié)有很多弊病不好控制；西安美食網(wǎng)一直做的很是低調(diào)，目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作；08年餐飲網(wǎng)媒的老大很有可能是即將啟動的吃家網(wǎng)，這個網(wǎng)站籌備了近一年時間，目標(biāo)是半年內(nèi)超越263好吃網(wǎng)，這個網(wǎng)站的老板是餐飲行業(yè)的資深策劃人士，掌握了大部分大中型餐飲企業(yè)資源，另外他們的資金來源是西旅集團(tuán)。在平媒方面，《西部美食娛樂》在08年提高了整體的廣告價格，運(yùn)營模式保持不變；《三秦美食娛樂》依托省餐飲烹飪協(xié)會，但經(jīng)營狀況一直不是很好，發(fā)行量也很少；《吃喝玩樂》是西旅集團(tuán)自己的一份媒體，但給與的資金支持是一年，從5月份開始要進(jìn)入自負(fù)盈虧狀態(tài)，雖然他們有西旅集團(tuán)的資源支持，但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的，缺乏行業(yè)專業(yè)人才和運(yùn)營人才；《吃在陜西》出了幾期之后，經(jīng)營比較困難，主要原因是他們的團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè)，主編在行業(yè)的名聲也不太好；《食品界》一直以來做的比較低調(diào)，在經(jīng)營上主要依靠西飲集團(tuán)的支持，也算是西飲的一個內(nèi)刊。
我們的網(wǎng)站首先在域名上占了很大的優(yōu)勢，對于我們以后的長遠(yuǎn)發(fā)展很有幫助，現(xiàn)在主要是我們沒有專人去管理經(jīng)營這塊；雜志雖然是個新平臺，新的挑戰(zhàn)才更有意義，目前我們手頭也掌握了一部分意向客戶資源，并確定了幾個合作伙伴。根據(jù)以上情況，20__年計劃主抓以下三項(xiàng)工作：
一、銷售業(yè)績
年計劃銷售金額80萬元。
根據(jù)年銷任務(wù)，分解到每個季度，每個月。再根據(jù)市場情況制定完整可行的銷售計劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及個人，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，根據(jù)行業(yè)客戶需求制定各種專題銷售活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業(yè)實(shí)施力度較大的針對性活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大客戶廣告投放。
dm刊物銷售目標(biāo)60萬。網(wǎng)站20萬。
dm刊物廣告銷售30萬，是按照每月3萬元的銷售金額計算的，需要完成一個封面（10000元）10個彩版內(nèi)頁（20__0元）；其他30萬元主要來源與理事單位的理事支持和其他版面銷售。理事單位會費(fèi)計劃收取目標(biāo)為20萬，其他版面合作銷售為10萬元，目標(biāo)客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認(rèn)購。
第一季度：理事單位10萬。dm廣告收入5萬,網(wǎng)站廣告收入2萬。
第二極度：dm廣告收入8萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游；六月主要來源于休閑、旅游；組織特色餐飲旅游活動。網(wǎng)站廣告收入4萬。
第三季度：dm廣告收入9萬。主要來源于飲料產(chǎn)品、休閑洗浴、旅游。組織特色暑期活動和避暑休閑活動，網(wǎng)站廣告收入8萬。
第四季度：dm廣告收入8萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網(wǎng)站廣告收入6萬。
網(wǎng)站的20萬銷售任務(wù)一部分來自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業(yè)活動合[，！]作。
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
根據(jù)部門發(fā)展需求，計劃招聘以下員工：
1、文字編輯一名：負(fù)責(zé)網(wǎng)站專題策劃、新聞更新和dm文字編輯工作
2、美術(shù)編輯一名：負(fù)責(zé)dm刊物排版、后期制作、廣告設(shè)計等美工類工作
3、業(yè)務(wù)采編三名：負(fù)責(zé)dm刊物的廣告銷售和信息采編工作，配合運(yùn)營主管做好每個專題策劃的銷售
團(tuán)隊(duì)工作大致分為四個步驟進(jìn)行：
1、對新招聘的員工進(jìn)行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。
具體執(zhí)行辦法：用一周的時間進(jìn)行招聘和排查老員工。
2、對于保留下來的人員進(jìn)行公司經(jīng)營理念灌輸，重點(diǎn)培養(yǎng)其銷售能力。
培養(yǎng)新進(jìn)銷售人員熟悉了解原有市場工作并能獨(dú)立維護(hù)。想要開發(fā)新客戶，就要提早的培養(yǎng)新的銷售人員能夠?qū)鲜袌鲞M(jìn)行有效的維護(hù)，只有這樣才能有更多的時間放心的開發(fā)新的客戶。利用10天的時間對新入職員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選，確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的崗位人員到位。重點(diǎn)培訓(xùn)廣告銷售，全力打造在各個環(huán)節(jié)都有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。
3、配合部門發(fā)展需要鼓勵員工與其他媒體進(jìn)行溝通互換，擴(kuò)大公司行業(yè)影響面。
由于我公司初步涉及餐飲行業(yè)的領(lǐng)域，資源積累還不足，鼓勵員工與其他媒體之間溝通一時提高我們的資源數(shù)據(jù)庫，二是讓員工直接快速的進(jìn)入工作正軌狀態(tài)。
4、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務(wù)人員的工作報表。
對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。堅持周工作例會，隨訪輔導(dǎo)，述職談話，報表管理等工作；保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，經(jīng)常與其他各部門的人員進(jìn)行溝通，針對市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龅暮玫膯T工給予獎勵制度，全力打造一個快速反應(yīng)、自控能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。
三、其他外聯(lián)活動
1、加強(qiáng)與客戶公司中高層領(lǐng)導(dǎo)的溝通與往來，更好的傳遞公司的
文化理念與企業(yè)文化。在需要我們公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪的時候，將會以書面的形式遞交于公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，將會詳細(xì)的說明拜訪對方領(lǐng)導(dǎo)姓名職務(wù)，拜訪預(yù)期要達(dá)到的目的，具體的時間地點(diǎn)等等。此項(xiàng)工作每個業(yè)務(wù)人員都必須要做。2、在日常工作中要時時的了解競爭對手的情況，了解他們的媒體策劃、近期主題活動、廣告優(yōu)惠政策等一系列問題，針對競爭對手的情況在適當(dāng)必要的時候拿出我們的方案給予有力的還擊，做到知己知必。
3、主動積極策劃和聯(lián)系行業(yè)客戶各種活動需求，根據(jù)客戶發(fā)展需要量身制定擴(kuò)大其宣傳，樹立其形象的特刊、戶外活動、行業(yè)評選活動等，做到全方位服務(wù)客戶。
4、承接或聯(lián)辦各種行業(yè)活動，依靠行業(yè)內(nèi)其他強(qiáng)勢媒體，借助其廣闊的資源優(yōu)勢，快速打造和樹立我們的品牌形象。
以上是我部門在20__年執(zhí)行的大致工作內(nèi)容，希望得到領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助，我部門一定會在新的一年里以嶄新的工作狀態(tài)和面貌投入到新的工作中，努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)績。
最新關(guān)于市場營銷的策劃方案
一片嘆息
曾經(jīng)活躍在醫(yī)藥營銷行業(yè)，創(chuàng)造過無數(shù)神話的醫(yī)藥營銷大軍，現(xiàn)在普遍面臨一個困惑，到處都是嘆息一片：廣告監(jiān)管越來越嚴(yán)；廣告費(fèi)用越來越高；廣告資源越來越少；廣告受眾越來越覺醒；能用的模式越來越少。
一地螞蟻
曾經(jīng)虎虎生威的醫(yī)藥營銷人，走南闖北，久經(jīng)沙場，戰(zhàn)無不勝，無堅不摧，是何等威風(fēng)！現(xiàn)在多數(shù)被困守于一域，如同熱鍋上的螞蟻。不見了當(dāng)初虎威，真正成了一地螞蟻。
一個方向
不做電視廣告如何操作市場？筆者認(rèn)為：充分挖掘終端媒體的潛力，不失為一條新的思路。筆者所言的終端媒體，是廣義的媒體，而非僅僅指產(chǎn)生銷售的場所。還包括可以營造銷售氛圍的一些場所，是大終端概念。 終端媒體潛力的挖掘通常可以從以下幾個途徑考慮：
1、產(chǎn)品包裝——搶眼又貼心。
營銷氛圍的營造首先應(yīng)該從產(chǎn)品包裝開始。要跟重視電視廣告一樣重視包裝。從它的色調(diào)、大小、字體的顏色、包裝盒的材質(zhì)、圖案的搭配比例等等都要精心設(shè)計。讓目標(biāo)消費(fèi)者看著順眼，摸著舒服，心里才會喜歡。最好還能有第二次利用的價值。經(jīng)常見到農(nóng)村的巧媳婦把用過的酒盒用針線縫起來，有的做成燈籠，掛在房間裝飾用；有的做成饃籃子；有的做成手提袋，放毛線用，提留著滿村子跑。簡直就是一個流動的媒體。 產(chǎn)品的包裝還要考慮患者使用時的方便性。口服液要能毫不費(fèi)力地打開并喝到嘴里，不用擔(dān)心弄破瓶子或者扎破手指；如果是瓶裝的，就要帶有相應(yīng)的量杯，便于掌握合適的服用量，避免喝多或者少喝。 產(chǎn)品的說明書正面要按國家相關(guān)規(guī)定印制，背面可以加些日常保健知識，或者幽默通俗的笑話也未嘗不是個好主意。
2、終端宣傳品廣告——大氣又強(qiáng)勢
終端的包裝要講究全方位，要大氣。綜合利用各種宣傳物料，比如條幅、張貼畫、噴繪掛圖、POP、易拉寶、產(chǎn)品樣盒等等。能用的都要用上，不能用的也要想法用上。形成強(qiáng)烈的視覺沖擊力度，搶足眼球。
3、產(chǎn)品促銷員——形象代言人
專職招聘的產(chǎn)品促銷員，無異于產(chǎn)品的形象代言人，其作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于電視廣告。電視廣告的投放多數(shù)都被浪費(fèi)，屬廣撒網(wǎng)型，結(jié)果多數(shù)是廣種薄收。促銷員這種一對一的介紹和推銷，針對性更強(qiáng)，更靈活，能夠準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的心理變化，采取適當(dāng)?shù)耐扑]方法，最大程度地勸服消費(fèi)者，從而促進(jìn)產(chǎn)品的成功銷售。 促銷員的形象一定有所要求，好要有一定的文化水準(zhǔn)。至少是高中、中專以上學(xué)歷，最好有一定醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識。口齒伶俐，善于把握消費(fèi)者心理。產(chǎn)品知識一定要精，不單是對自己的產(chǎn)品了解，還要了解主要競爭對手的相關(guān)知識和弱點(diǎn)。 千萬不要把促銷員當(dāng)做公司的外人看待，要告訴他同樣是公司的一員，讓他有歸屬感。對于促銷員的薪酬最好采取低工資+高提成的模式，促進(jìn)推薦的積極性。
4、終端店員——錦上添花者
與全體店員保持良好的關(guān)系尤其重要，促銷員不在時，他們可以起到臨時促銷員的作用。即使促銷員在，他們的助推可以起到錦上添花的效果。當(dāng)患者面對促銷員的推薦猶豫不決時，店員的幫助就起了重要作用。 對于店員，感情溝通是一方面，物質(zhì)的激勵也不能少。可以請他們吃頓飯、集體唱唱歌增加感情溝通。平時還要時不時贈送點(diǎn)小禮物，給予推薦產(chǎn)品適當(dāng)?shù)奶岢伞τ诘陠T的培訓(xùn)不能像培訓(xùn)促銷員一樣，要采取娛樂的方式，寓教于樂。比如：填寫答題卡，送禮品；鼓勵大家根據(jù)產(chǎn)品知識內(nèi)容編笑話、編歌唱等等，對于公認(rèn)的“好作品”給予一定獎勵。他們在參與活動的過程中就記住產(chǎn)品知識，推薦起來跟有說辭。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在店內(nèi)的第一推薦率。
5、消費(fèi)者口碑——重磅殺傷武器
這是終端媒體中最具殺傷力的。在對電視廣告日趨麻木的今天，最多的患者都在觀望身邊服用者的效果。如果有效就會毫不猶豫購買。要把消費(fèi)者的口碑好好利用起來，至關(guān)重要。 想利用消費(fèi)者口碑需注意幾點(diǎn)：首先建議患者按療程服用，確保產(chǎn)品療效，切忌半途而廢，免得歸罪于產(chǎn)品無效，傳播負(fù)面信息；其次積極建議患者把產(chǎn)品推薦給身邊的親朋好友，可以給些適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)鼓勵；最后要把療效好的患者登記造冊，拍照，經(jīng)患者本人允許，可以作為康復(fù)明星在終端宣傳。 利用患者口碑需要注意：保證患者療效的真實(shí)性，確實(shí)達(dá)到預(yù)期治療效果；不要用物質(zhì)利益進(jìn)行誘導(dǎo)；一定要征得患者同意，發(fā)至內(nèi)心的愿意給企業(yè)做宣傳。這樣才能保證口碑的效果。
6、電話、短信——新型征服工具
電話、手機(jī)的普及，成了最新傳媒。對于購買的患者都要意義詳細(xì)記錄，包括年齡、住址、經(jīng)濟(jì)條件、聯(lián)系方式、個人愛好等等。一定要定期給患者電話溝通，時刻掌握服用效果。給予正確及時服用指導(dǎo)，避免不必要的意外發(fā)生。體現(xiàn)廠家高度負(fù)責(zé)的責(zé)任感。 電話溝通本身也是一種一對一的營銷方法，是對患者的心理征服。運(yùn)用得當(dāng)，也是一種有力的重要媒體。逢節(jié)日、患者生日，一定要發(fā)短信祝福，平常還可以發(fā)一些幽默笑話溝通，增進(jìn)情感聯(lián)系。
7、康復(fù)健康屋——高科技與專家的統(tǒng)一體
在終端的隔壁或者附近，租用門面房，設(shè)立康復(fù)健康屋。里面有店員、大夫、儀器操作各一名；儀器一臺。只提供儀器檢查、大夫咨詢服務(wù)。面向所有目標(biāo)群體，不管買不買產(chǎn)品，都可以享受義務(wù)服務(wù)。在檢查、咨詢的過程中，可以建議試用產(chǎn)品，不要強(qiáng)推，淡化商業(yè)味道，體現(xiàn)公益目的。
8、消費(fèi)者的家——直搗黃龍府
把患者的家也好好利用起來吧，讓產(chǎn)品的形象和信息與目標(biāo)消費(fèi)者朝夕相處，潛移默化。可以免費(fèi)送門簾，每次從門口經(jīng)過都要看上一眼；過年可以送年畫、掛歷，每次看什么日子時總要光顧一下；可以送汗衫，穿著它滿街跑，別人也能看見。當(dāng)然，所贈禮品都要有產(chǎn)品信息，起到廣告宣傳作用。 20xx年，筆者曾為一家藥業(yè)公司設(shè)計一種年畫，塑料制，有凸凹立體感。廣受大家喜愛，都送給自己親戚鄰居。到家里拜訪的市場人員反饋，每個村子幾乎有三分之一的人家都帖有我們制作的年畫。 電視廣告風(fēng)采不再，終端媒體越發(fā)迷人，可以想象，在不久的將來，終端將是決勝的關(guān)鍵。
最新關(guān)于市場營銷的策劃方案
一．前言
隨著我縣經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，新生中小企業(yè)的適量不斷增加。對中小企業(yè)進(jìn)行資信評估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保等業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。其蘊(yùn)含的商機(jī)無可限量。本次廣告宣傳主要從網(wǎng)絡(luò)，電視媒體，實(shí)體廣告，和信息群發(fā)四方面進(jìn)行，從而到達(dá)增加公司知名度，擴(kuò)展業(yè)務(wù)等目標(biāo)。
二．市場分析
（一）企業(yè)經(jīng)營狀況分析
經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，我們公司取得了良好的收益。資產(chǎn)運(yùn)營平穩(wěn)。可是公司此刻所面臨的一個重大問題是知名度不夠。公司要追求進(jìn)一步的發(fā)展，就必須加大業(yè)務(wù)拓展的力度，進(jìn)一步宣傳品牌，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。
（二）產(chǎn)品分析
公司的主要產(chǎn)品是為中小企業(yè)供給資信評估、擔(dān)保與反擔(dān)保、追償、清算與重組業(yè)務(wù)、置業(yè)擔(dān)保。能供給這一業(yè)務(wù)的企業(yè)在我縣很少（可寫具體數(shù)字）所以我們所面臨的競爭不強(qiáng)，公司的業(yè)務(wù)在市場中占有相當(dāng)大的份額。我們更應(yīng)當(dāng)注重品牌的發(fā)展。因?yàn)楫?dāng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入成熟階段，品牌就成為產(chǎn)品及企
業(yè)競爭力的一個越來越重要的因素。
（三）市場分析
近年來，我縣的中小企業(yè)數(shù)量不斷增加，（此處可加具體數(shù)據(jù)），并且剛起步的企業(yè)資金鏈?zhǔn)遣煌暾模行∑髽I(yè)在發(fā)展的開始和過程中很容易出現(xiàn)資金短缺的狀況，所以我們存在著很大的客戶群體。
（四）消費(fèi)者研究
中小企業(yè)主要是經(jīng)過媒體的途徑了解本公司所供給的服務(wù)。對中小企業(yè)來說公司所供給的服務(wù)也是現(xiàn)階段所必需的，有需求必然就會有市場。
三.廣告戰(zhàn)略
服從公司整體宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。
長期性，在必須時段上推出一致的廣告宣傳。
廣泛性，選擇多樣化的宣傳方式同時注重抓宣傳效果好的方式。
把握時機(jī)，靈活變通
四.廣告策略
（一）網(wǎng)絡(luò)宣傳
在企業(yè)比較集中的網(wǎng)站做廣告。像企業(yè)關(guān)注的信息平臺，當(dāng)?shù)氐男畔㈩惥W(wǎng)站，門戶類網(wǎng)站等。另外能夠啟用一批網(wǎng)絡(luò)推廣員，在企業(yè)關(guān)注的各大論壇推廣。
（二）電視媒體宣傳
在我縣電視臺做廣告。形式靈活多變。①在黃金時段做普通廣告，循環(huán)播放。②企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)參加電視臺里相應(yīng)的節(jié)目，宣傳企業(yè)文化。③邀請電視臺做儀器關(guān)于本公司的訪談。這樣能更加深入的展現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)及企業(yè)文化。
（三）紙媒宣傳
①在我縣的報紙，商業(yè)雜志上發(fā)表文章。②請記者作專題報道
（四）實(shí)體廣告宣傳
實(shí)體廣告宣傳分為兩部分。①設(shè)計宣傳彩頁，分發(fā)到我縣的中小企業(yè)。
彩頁的設(shè)計必須要體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，和業(yè)務(wù)范圍。設(shè)計新穎，能讓人過目不忘。②街道廣告位宣傳，電子屏幕宣傳。
四.廣告費(fèi)用預(yù)算
（根據(jù)實(shí)際情景填寫）
五.廣告效果預(yù)測
能夠不定期的以問卷，座談會等方式作廣告效果的的定，以隨時修正廣告策劃方案。
最新關(guān)于市場營銷的策劃方案
1）企業(yè)背景狀況分析。
有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來，公司秉持誠信待客的服務(wù)宗旨，堅持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營理念，努力拓展華東各省區(qū)域市場。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系；并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫，字面翻譯是"連鎖簡便體制"，但真正的意思為"簡單容易上手的連鎖加盟體系
2）營銷策劃的目的
到達(dá)提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場份額等目的。
3）營銷環(huán)境分析
①當(dāng)前市場狀況及市場前景分析：
A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。
Ues的食品主要針對于休閑餐飲市場。主營小吃，茶飲，以及中西快餐。馬鞍山餐飲市場相對較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營。目前在馬鞍山地區(qū)，較為專業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢。
B、市場成長狀況。
馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場磨合，都屬于成長期。對于成長期的餐飲市場，ues應(yīng)堅持一個相對較為主動的營銷態(tài)勢，重點(diǎn)在于新品推出，促銷活動宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢了解。
C、消費(fèi)者的理解性。
現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來越多，對于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自我以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢。當(dāng)然，不一樣的消費(fèi)者需求也不一樣，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時對于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡餐等餐飲要求。
②對產(chǎn)品市場影響因素進(jìn)行分析。
目前馬鞍山餐飲市場的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)榇丝痰某燥L(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。
4）市場機(jī)會與問題分析
營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，所以分析市場機(jī)會，就成了
營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場機(jī)會，策劃就成功了一半。
①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。
產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較馬鞍山市場的大部分受眾人群較低。該店得地
理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷售方式較為單一，沒有有效的銷售渠道。促銷活動也沒有大面積開展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢。
②針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。
優(yōu)勢：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對普通人群。
劣勢：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷售方式缺乏主動性。促銷方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對于其經(jīng)營餐飲產(chǎn)品也很不了解。
5）營銷目標(biāo)
營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方
案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為×××萬件，預(yù)計毛利×××萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)××。（待選
6）營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）
①營銷宗旨
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，
采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)；建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。
②產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品定位。針對大眾消費(fèi)群體，異常是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。
產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無窮的味道。
產(chǎn)品品牌。要將ues品牌構(gòu)成必須知名度、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識；
產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。（產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接供給，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。）
產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷售產(chǎn)品時的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。
③價格策略。
拉大與同類差價以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。
④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些
實(shí)惠促銷政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不一樣于同類商家的渠道進(jìn)行銷售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且能夠起到推廣品牌，打響知名度的作用。
⑤廣告宣傳。
A、原則：服從總部整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司
形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。
B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、
一、課程設(shè)計理念
餐飲服務(wù)與管理是高職旅游管理專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課。是餐飲企業(yè)人才培養(yǎng)的必修課程。本課程在設(shè)計時要樹立以學(xué)生為主體、以就業(yè)為導(dǎo)向的能力本位觀和人本位觀，一改以教師為主體、以教材為中心的知識本位觀。課程在設(shè)計時應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的全面發(fā)展。挖掘?qū)W生的潛能，注重學(xué)生的個性發(fā)展，堅持學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展。使學(xué)生畢業(yè)后即可達(dá)到用人單位的標(biāo)準(zhǔn)。
二、課程目標(biāo)
課程 目標(biāo)是根據(jù)旅游餐飲崗位的任職要求和職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)制定的，比如根據(jù)國家餐飲經(jīng)理人考試課程《餐飲管理與實(shí)務(wù)》、《餐飲市場營銷》、《餐飲企業(yè)人力資源管理》、《餐飲企業(yè)戰(zhàn)略管理》設(shè)定六大學(xué)習(xí)板塊，方便學(xué)生獲得由中國烹飪協(xié)會和全國考辦聯(lián)合頒發(fā)的中國餐飲業(yè)職業(yè)經(jīng)理人資格證書。
本課程針對的企業(yè)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位主要是各類酒店餐廳基層服務(wù)人員和中層管理人員以及職業(yè)餐飲經(jīng)理人。
這個 目標(biāo)可以用一個三維體系來表示：認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)、情感態(tài)度目標(biāo)。
1．認(rèn)知目標(biāo)
通過學(xué)習(xí)了解餐飲業(yè)，掌握餐飲業(yè)經(jīng)營要點(diǎn)；了解餐飲人力資源管理的基本內(nèi)容。掌握餐廳的機(jī)構(gòu)設(shè)置和崗位設(shè)置；掌握餐飲服務(wù)的程序；了解菜單的概念、分類，掌握菜單的設(shè)計原則；理解并掌握餐飲成本管理、銷售管理的基本理論知識。
2．能力目標(biāo)
能運(yùn)用人力資源理論知識完成對餐廳員工的招聘、培訓(xùn)、績效考評，根據(jù)員工特點(diǎn)進(jìn)行有效的激勵；能運(yùn)用餐廳服務(wù)知識對就餐的客人進(jìn)行服務(wù)；能根據(jù)所學(xué)菜單知識制訂固訂菜單，并能依據(jù)情況變化進(jìn)行調(diào)整：運(yùn)用餐飲成本管理知識在原料采購、原料庫存、產(chǎn)品生產(chǎn)三個環(huán)節(jié)進(jìn)行成本控制：運(yùn)用餐飲銷售知識進(jìn)行餐飲的銷售策劃，設(shè)計美食節(jié)促銷；培養(yǎng)學(xué)生終身學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)業(yè)能力、創(chuàng)新能力。
3．情感態(tài)度目標(biāo)
培養(yǎng)學(xué)生完滿的人格。包括團(tuán)隊(duì)意識、創(chuàng)新意識、環(huán)境意識、正確的人生觀價值觀，培養(yǎng)學(xué)生“學(xué)會認(rèn)知”、“學(xué)會做事”、“學(xué)會做人”、“學(xué)會生存”。
三、課程內(nèi)容及課時安排
改變以往“難、繁、偏 、舊”和過于注重書本知識的課程設(shè)計．根據(jù)能力本位觀設(shè)計課程內(nèi)容，把餐飲服務(wù)與管理課程內(nèi)容設(shè)計為六大模塊，共計64課時。第一模塊：飯店餐飲概述 (8學(xué)時)；第二模塊 ：餐飲人力資源管理與開發(fā)(16學(xué)時)第三模塊：餐飲服務(wù)管理(16學(xué)時)；第四模塊：菜單管理(8學(xué)時)；第五模塊：餐飲成本管理 (8學(xué)時)；第六模塊：餐飲銷售管理(8學(xué)時)。
四、課程實(shí)施
根據(jù)課程目標(biāo)、課程內(nèi)容，改變以“知識”為基礎(chǔ)設(shè)計課程的傳統(tǒng)，以職業(yè)能力為基礎(chǔ)。以工作結(jié)構(gòu)為框架。以工作過程為主線，工學(xué)結(jié)合，進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)，并設(shè)計項(xiàng)目任務(wù)，構(gòu)建與實(shí)際工作過程同步的課程實(shí)施。
我們?yōu)楸菊n程設(shè)計了一個總項(xiàng)目，即四星級酒店 “舉賢莊”新開餐廳的運(yùn)營。這是一個模擬酒店，酒店假定在北京西單，共十一層，其中一到三層為餐廳，一樓是大廳，有中西餐零點(diǎn)，二、三層為豪華包間。為完成這個總項(xiàng)目。設(shè)計了六個子項(xiàng)目。內(nèi)容如下表：
其中，項(xiàng)目1、2、4、6在校內(nèi)課堂完成，3、5在校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地完成
五、課程考核
課程考核打破傳統(tǒng)考核方式，采用實(shí)踐加理論的方式。實(shí)踐考試注重考過程，理論考試采用試題庫抽題，合作企業(yè)參與出題的方式。考試結(jié)果更能說明學(xué)生的實(shí)際能力和老師的教學(xué)成果。
本課程采用現(xiàn)場操作考核+實(shí)訓(xùn)報告十閉卷考試的考核方式。現(xiàn)場操作考核占30％，實(shí)訓(xùn)報告 占20％，閉卷考試 占50％。其中現(xiàn)場操作和實(shí)訓(xùn)報告為實(shí)踐考試內(nèi)容，閉卷考試為理論考試內(nèi)容。
假（節(jié)）日營銷是非常時期的營銷活動，它有別于常規(guī)性的營銷活動，而且往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)，它要求企業(yè)營銷制定者果敢、創(chuàng)新、迅速、準(zhǔn)確，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，出奇制勝。因此，各類餐飲企業(yè)在制定一個完整有效的節(jié)日營銷活動計劃之前，必須知己知彼，胸有成竹，必須明確：通過節(jié)日營銷活動要解決什么問題或達(dá)到什么目標(biāo)，是突擊新菜式上市還是加速成熟菜式的口碑流轉(zhuǎn)，重點(diǎn)解決的對象是終端問題（出品部）還是銷售環(huán)節(jié)（樓面），所選擇促銷方式、策略是否銳利有力，能“短平快”加速任務(wù)完成，還是對整體節(jié)日營銷活動進(jìn)行實(shí)施、控制、評估以較好完成目標(biāo)……
2、如何寫營銷計劃書
制定方案是為了細(xì)分市場，進(jìn)行市場定位，預(yù)測市場規(guī)模及計劃每個細(xì)分市場中可獲得的市場份額。第一，設(shè)定營銷目標(biāo)，第二，制定營銷計劃，第三，控制實(shí)施整體營銷方案。
3、如何制定營銷計劃書
您是否為推出來的營銷計劃達(dá)不到預(yù)期的效果而煩惱？或是在為某樣產(chǎn)品推出而無處下手寫營銷計劃？您了解營銷計劃設(shè)計的步驟與過程嗎？本資料為您詳細(xì)介紹如何寫營銷計劃。
在新的一年將要來臨之際，公司也有了新的銷售目標(biāo)，根據(jù)我部門目前的狀況和發(fā)展目標(biāo)，制定了以下工作計劃：
市場分析：民以食為天，中國餐飲業(yè)的發(fā)展非常迅速，據(jù)統(tǒng)計，其增長率要比他行業(yè)搞出十個百分點(diǎn)，現(xiàn)在我國的餐飲業(yè)正是迎來一個發(fā)展的高峰期，市場潛力很大，前景很是廣闊。很多人也看中了這塊蛋糕，紛紛擠進(jìn)了這個行業(yè)。xx網(wǎng)在xx年以自己的資金優(yōu)勢很快了占領(lǐng)了部分市場，他們主要是依靠訂餐來獲取利潤，但中間環(huán)節(jié)有很多弊病不好控制；西安美食網(wǎng)一直做的很是低調(diào)，目前的盈利主要是依靠和古城熱線的合作；xx年餐飲網(wǎng)媒的老大很有可能是即將啟動的吃家網(wǎng)，這個網(wǎng)站籌備了近一年時間，目標(biāo)是半年內(nèi)超越263好吃網(wǎng)，這個網(wǎng)站的老板是餐飲行業(yè)的資深策劃人士，掌握了大部分大中型餐飲企業(yè)資源，另外他們的資金來源是西旅集團(tuán)。在平媒方面，《西部美食娛樂》在xx年提高了整體的廣告價格，運(yùn)營模式保持不變；《三秦美食娛樂》依托省餐飲烹飪協(xié)會，但經(jīng)營狀況一直不是很好，發(fā)行量也很少；《吃喝玩樂》是西旅集團(tuán)自己的一份媒體，但給與的資金支持是一年，從5月份開始要進(jìn)入自負(fù)盈虧狀態(tài)，雖然他們有西旅集團(tuán)的資源支持，但編輯部的人員都是從大眾休閑媒體去的，缺乏行業(yè)專業(yè)人才和運(yùn)營人才；《吃在陜西》出了幾期之后，經(jīng)營比較困難，主要原因是他們的團(tuán)隊(duì)缺乏專業(yè)，主編在行業(yè)的名聲也不太好；《食品界》一直以來做的比較低調(diào)，在經(jīng)營上主要依靠西飲集團(tuán)的支持，也算是西飲的一個內(nèi)刊。
我們的網(wǎng)站首先在域名上占了很大的優(yōu)勢，對于我們以后的長遠(yuǎn)發(fā)展很有幫助，現(xiàn)在主要是我們沒有專人去管理經(jīng)營這塊；雜志雖然是個新平臺，新的挑戰(zhàn)才更有意義，目前我們手頭也掌握了一部分意向客戶資源，并確定了幾個合作伙伴。根據(jù)以上情況，xx—xx年計劃主抓以下三項(xiàng)工作：
一、銷售業(yè)績
年計劃銷售金額80萬元。
根據(jù)年銷任務(wù)，分解到每個季度，每個月。再根據(jù)市場情況制定完整可行的銷售計劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個系統(tǒng)及個人，完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，根據(jù)行業(yè)客戶需求制定各種專題銷售活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據(jù)市場情況及各時間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對大中型企業(yè)實(shí)施力度較大的針對性活動，強(qiáng)勢推進(jìn)大客戶廣告投放。
刊物銷售目標(biāo)60萬。網(wǎng)站20萬。
刊物廣告銷售30萬，是按照每月3萬元的銷售金額計算的，需要完成一個封面（10000元）10個彩版內(nèi)頁（20000元）；其他30萬元主要來源與理事單位的理事支持和其他版面銷售。理事單位會費(fèi)計劃收取目標(biāo)為20萬，其他版面合作銷售為10萬元，目標(biāo)客戶為旅行社、彩鈴裝飾等版面認(rèn)購。
第一季度：理事單位10萬。dm廣告收入5萬，網(wǎng)站廣告收入2萬。
第二極度： 廣告收入8萬。四五月廣告主要來源于餐飲、酒店、旅游；六月主要來源于休閑、旅游；組織特色餐飲旅游活動。網(wǎng)站廣告收入4萬。
第三季度： 廣告收入9萬。主要來源于飲料產(chǎn)品、休閑洗寓旅游。組織特色暑期活動和避暑休閑活動，網(wǎng)站廣告收入8萬。
第四季度： 廣告收入8萬。主要來源于餐飲和旅游廣告。網(wǎng)站廣告收入6萬。
網(wǎng)站的20萬銷售任務(wù)一部分來自與硬性廣告，另外一部分是與商家的商業(yè)活動合作。
二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
根據(jù)部門發(fā)展需求，計劃招聘以下員工：
1、文字編輯一名：負(fù)責(zé)網(wǎng)站專題策劃、新聞更新和dm文字編輯工作
2、美術(shù)編輯一名：負(fù)責(zé) 刊物排版、后期制作、廣告設(shè)計等美工類工作
3、業(yè)務(wù)采編三名：負(fù)責(zé) 刊物的廣告銷售和信息采編工作，配合運(yùn)營主管做好每個專題策劃的銷售
團(tuán)隊(duì)工作大致分為四個步驟進(jìn)行：
1、對新招聘的員工進(jìn)行量化考核管理，刺激、排查、清除部分能力較低的老員工。
具體執(zhí)行辦法：用一周的時間進(jìn)行招聘和排查老員工。
2、對于保留下來的人員進(jìn)行公司經(jīng)營理念灌輸，重點(diǎn)培養(yǎng)其銷售能力。
培養(yǎng)新進(jìn)銷售人員熟悉了解原有市場工作并能獨(dú)立維護(hù)。想要開發(fā)新客戶，就要提早的培養(yǎng)新的銷售人員能夠?qū)鲜袌鲞M(jìn)行有效的維護(hù)，只有這樣才能有更多的時間放心的開發(fā)新的客戶。利用10天的時間對新入職員工進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選，確定定崗定人，保證在3月1日之前所有的崗位人員到位。重點(diǎn)培訓(xùn)廣告銷售，全力打造在各個環(huán)節(jié)都有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)。
3、配合部門發(fā)展需要鼓勵員工與其他媒體進(jìn)行溝通互換，擴(kuò)大公司行業(yè)影響面。
由于我公司初步涉及餐飲行業(yè)的領(lǐng)域，資源積累還不足，鼓勵員工與其他媒體之間溝通一時提高我們的資源數(shù)據(jù)庫，二是讓員工直接快速的進(jìn)入工作正軌狀態(tài)。
4、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作范圍明晰，完善業(yè)務(wù)人員的工作報表。
對每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照工作任務(wù)進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能再細(xì)分為止。堅持周工作例會，隨訪輔導(dǎo)，述職談話，報表管理等工作；保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，經(jīng)常與其他各部門的人員進(jìn)行溝通，針對市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龅暮玫膯T工給予獎勵制度，全力打造一個快速反應(yīng)、自控能力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。
三、其他外聯(lián)活動
1、加強(qiáng)與客戶公司中高層領(lǐng)導(dǎo)的溝通與往來，更好的傳遞公司的文化理念與企業(yè)文化。在需要我們公司領(lǐng)導(dǎo)拜訪的時候，將會以書面的形式遞交于公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，將會詳細(xì)的說明拜訪對方領(lǐng)導(dǎo)姓名職務(wù)，拜訪預(yù)期要達(dá)到的目的，具體的時間地點(diǎn)等等。此項(xiàng)工作每個業(yè)務(wù)人員都必須要做。
2、在日常工作中要時時的了解競爭對手的情況，了解他們的媒體策劃、近期主題活動、廣告優(yōu)惠政策等一系列問題，針對競爭對手的情況在適當(dāng)必要的時候拿出我們的方案給予有力的還擊，做到知己知必。
3、主動積極策劃和聯(lián)系行業(yè)客戶各種活動需求，根據(jù)客戶發(fā)展需要量身制定擴(kuò)大其宣傳，樹立其形象的特刊、戶外活動、行業(yè)評選活動等，做到全方位服務(wù)客戶。
[關(guān)鍵詞]品牌建設(shè)；少數(shù)民族文化；餐飲企業(yè)；延邊朝鮮族自治州
[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2013）5-0042-02
1 文獻(xiàn)綜述
1.1 品牌建設(shè)理論綜述
美國營銷協(xié)會對品牌的定義是：品牌是一種名稱、術(shù)語、符號或設(shè)計，或者是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來。
國外對于品牌建設(shè)的研究主要從三個方面著眼：利用廣告、基于營銷和基于服務(wù)。利用廣告進(jìn)行品牌建設(shè)的理論，以羅塞爾·瑞夫斯1961年提出的USP理論為代表，他的核心思想是，在推廣產(chǎn)品時，必須要有一個獨(dú)特的銷售主張，這個主張要有廣泛的吸引力。基于營銷的創(chuàng)建理論，如大衛(wèi)·艾格提出可以通過品牌戰(zhàn)略分析、涉及品牌識別系統(tǒng)以及確定品牌給顧客創(chuàng)造的價值目標(biāo)導(dǎo)向這三個方面來進(jìn)行品牌識別。基于服務(wù)的理論如De Chenatony提出，品牌創(chuàng)建要從內(nèi)部著手，內(nèi)部管理品牌與外部管理品牌共同進(jìn)行。
國內(nèi)關(guān)于品牌建設(shè)的研究主要集中在策略和步驟上。曾朝暉（2002）提出自己建立品牌的實(shí)戰(zhàn)方法——打造品牌十五步法。王軍（2010）認(rèn)為要使快速塑造品牌能夠成為現(xiàn)實(shí)，其主要策略有：以消費(fèi)者為中心、迅捷反應(yīng)、高效溝通與合作以及拳頭產(chǎn)品的推出。郭漢堯提出，創(chuàng)建品牌要考慮三個前提條件：產(chǎn)品市場的周期、企業(yè)進(jìn)入市場時產(chǎn)品在周期中所處的階段、產(chǎn)品是否適合用品牌來經(jīng)營。段曉婧、王才路（2010）則在品牌形象塑造方面提出了基本思路和策略，針對中小型企業(yè)在不同的階段提出了與之對應(yīng)的創(chuàng)建策略。
1.2 餐飲企業(yè)品牌建設(shè)的研究綜述
我國對餐飲企業(yè)品牌建設(shè)的研究比較多，如季明博（2008），楊先紅（2010），易銀飛、韓頌（2011），郭利娟（2006）等，其成果大多指出當(dāng)前我國餐飲企業(yè)品牌建設(shè)所存在的問題有品牌意識不強(qiáng)、品牌定位不準(zhǔn)、品牌文化不鮮明、品牌營銷手段單一等問題，并都相應(yīng)提出了自己的對策。
1.3 少數(shù)民族餐飲方面的研究綜述
對少數(shù)民族餐飲方面的研究主要針對兩個方面，一是對民族餐飲功能的分析，如賈萍萍（2010）指出，民族餐飲在都市中具有窗口、橋梁、平臺的作用。二是對民族餐飲現(xiàn)狀和對策的研究，這方面研究比較多，大多為針對某一民族地區(qū)或某一民族的餐飲業(yè)研究，這些研究分別從微觀的菜品、烹飪、技術(shù)和宏觀的政策、管理、文化、歷史、特色等角度提出發(fā)展各民族或各地區(qū)餐飲業(yè)的對策。盛唐（2002）則對少數(shù)民族餐飲業(yè)提出了建議。
2 延邊朝鮮族自治州民族餐飲品牌建設(shè)存在的問題2.1 延邊朝鮮族自治州少數(shù)民族餐飲行業(yè)調(diào)研概述
延邊朝鮮族自治州是我國少數(shù)民族地區(qū)餐飲行業(yè)發(fā)展較為迅速的地區(qū)之一，其民族餐飲特色鮮明，品牌數(shù)量較多且建設(shè)期較長。此次調(diào)研，主要采取高管訪談的方式。我們選取其中在當(dāng)?shù)刂容^高的三家企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)情況調(diào)查，它們分別為東方燒烤、金達(dá)萊冷面及元禾圓生態(tài)發(fā)展有限公司。調(diào)研為期十天，走訪多位企業(yè)管理者。訪談過程中，我們不僅看到少數(shù)民族地區(qū)品牌建設(shè)較為完善的方面，也發(fā)現(xiàn)了一些需要加以改進(jìn)的地方。
2.2 民族餐飲品牌建設(shè)存在的問題
2.2.1 品牌策略單一且缺乏民族特色
以延邊朝鮮族自治州為例，朝鮮族具備深厚的民族文化底蘊(yùn)，其飲食文化更是自成體系，以濃郁的民族特色享譽(yù)全國。延邊飲食文化作為朝鮮族民俗中的一部分，在促進(jìn)地區(qū)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中起著最直接、最普遍的作用。然而，大多數(shù)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)雖能夠運(yùn)用民族特色創(chuàng)建品牌或形成核心產(chǎn)品，但是其未能深入挖掘品牌文化內(nèi)涵，即品牌建設(shè)過程與民族文化貼合度較低。
我們走訪的三家企業(yè)均以銷售朝鮮族傳統(tǒng)食品為主，并對就餐環(huán)境、服務(wù)人員著裝、品牌圖標(biāo)等加入了朝鮮族民族特色，如服務(wù)員衣著均帶有朝鮮服飾特有的七彩條等。但是，在品牌后續(xù)建設(shè)中，它們往往忽略了結(jié)合朝鮮族飲食文化內(nèi)涵，如朝鮮族用餐禮儀。其最重要的原因是它們盲目地采取“快餐式”的品牌擴(kuò)張策略。在東方燒烤、金達(dá)萊冷面及元禾圓生態(tài)發(fā)展有限公司三家企業(yè)中，金達(dá)萊冷面及元禾圓生態(tài)發(fā)展有限公司明確表示接下來將要向快餐店模式發(fā)展，向麥當(dāng)勞等西方品牌學(xué)習(xí)，迅速擴(kuò)張品牌規(guī)模。
2.2.2 缺乏長期品牌管理規(guī)劃
根據(jù)我們的調(diào)查，東方燒烤、金達(dá)萊冷面及元禾圓生態(tài)發(fā)展有限公司在當(dāng)?shù)貙儆诜浅＞哂写硇缘牟惋嬈髽I(yè)，管理上已相對規(guī)范，但仍沒有一家擁有專門的品牌策劃部門，這說明延邊朝鮮族自治州地區(qū)餐飲企業(yè)多數(shù)沒有專門的品牌策劃部門，沒有做過科學(xué)的品牌建設(shè)計劃。當(dāng)然，由于公司資金實(shí)力較弱、規(guī)模較小等問題的存在，民族地區(qū)企業(yè)沒有專業(yè)的品牌策劃部門是情理之中，但是這些企業(yè)也很少具有品牌策劃意識，企業(yè)內(nèi)部缺乏專業(yè)的品牌管理機(jī)構(gòu)，更缺乏專業(yè)人員對市場環(huán)境變化加以監(jiān)測，從而導(dǎo)致其在實(shí)際的品牌建設(shè)過程中盲目跟風(fēng)，采用不科學(xué)、不恰當(dāng)?shù)淖龇ā?/p>
而在企業(yè)品牌經(jīng)營方式上，三家企業(yè)也均采用連鎖經(jīng)營的方式，這種方式雖是現(xiàn)在餐飲業(yè)中最為流行的品牌推廣方式，但是少數(shù)民族地區(qū)企業(yè)在實(shí)施前并未經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場調(diào)查及品牌建設(shè)理論研究，盲目地采取迅速擴(kuò)張的方式擴(kuò)大自己的規(guī)模。如元禾圓生態(tài)發(fā)展有限公司利用其“元奶奶”這一品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)開辦連鎖經(jīng)營店超過20家，但是其銷售額及消費(fèi)者認(rèn)可度卻在逐年下降。且該企業(yè)計劃近期在北京開設(shè)一家店面，但由于之前尚未做出詳細(xì)規(guī)劃，現(xiàn)面臨店鋪管理人員缺乏、資金緊張等問題。
3 少數(shù)民族餐飲品牌建設(shè)對策及建議
3.1 深入挖掘品牌文化內(nèi)涵
對于任何一個品牌來說，品牌文化價值才是能夠讓消費(fèi)者形成長期的品牌忠誠的關(guān)鍵要素。少數(shù)民族特色餐飲品牌文化建設(shè)應(yīng)努力尋找品牌與民族文化的銜接點(diǎn)，增加品牌的附加值，更好地傳播品牌與少數(shù)民族地域文化帶給消費(fèi)者的心理感受和文化價值的認(rèn)同，以擴(kuò)大品牌的影響力。
3.2 從實(shí)際出發(fā)，樹立品牌管理意識
在少數(shù)民族地區(qū)進(jìn)行民族特色品牌建設(shè)，其品牌文化既體現(xiàn)當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族的智慧，也體現(xiàn)了企業(yè)家的智慧。少數(shù)民族餐飲企業(yè)應(yīng)以企業(yè)品牌的整體規(guī)劃為重點(diǎn)，加強(qiáng)對品牌的管理建設(shè)。具體應(yīng)包括設(shè)立專門的品牌管理部門或聘請專業(yè)人員，發(fā)現(xiàn)目前品牌建設(shè)過程中存在的問題，預(yù)測品牌發(fā)展趨勢，并制訂詳細(xì)的品牌規(guī)劃。具有專業(yè)的品牌建設(shè)人才，不僅對企業(yè)品牌形象的維護(hù)能夠起到積極作用，對采用多樣化的品牌營銷手段及有序的品牌擴(kuò)張等后續(xù)發(fā)展也能夠起到有利的推動作用。同時，企業(yè)家也應(yīng)與時俱進(jìn)，加強(qiáng)對品牌的理論認(rèn)識，將品牌建設(shè)實(shí)踐與理論相結(jié)合，而不是僅靠自我感覺、拍板決策等方式經(jīng)營品牌。
3.3 堅持品牌創(chuàng)新，提升核心競爭力
“口味”是餐飲行業(yè)的核心競爭力，少數(shù)民族餐飲同樣也以其獨(dú)特的傳統(tǒng)味道而廣受消費(fèi)者喜愛。但少數(shù)民族特有的飲食文化同樣是民族特色品牌所獨(dú)具的核心競爭力之一。許多品牌僅重視對食物口味的發(fā)掘和改良，造成品牌核心易被模仿或是超越。大多數(shù)少數(shù)民族企業(yè)忽視了民族文化特色能夠帶給企業(yè)的品牌識別度的提升，若企業(yè)加強(qiáng)其品牌創(chuàng)新能力，運(yùn)用特有的民族文化建立品牌特色，能夠在很大程度上避免被其他企業(yè)或品牌取而代之的尷尬境地。因此，堅持品牌創(chuàng)新，尋找品牌特色，是少數(shù)民族企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)過程中所應(yīng)加以重視的。
4 結(jié) 論
少數(shù)民族餐飲企業(yè)結(jié)合當(dāng)?shù)厣贁?shù)民族文化特色進(jìn)行品牌建設(shè)，對于企業(yè)的長期發(fā)展具有重要意義。若這些企業(yè)能夠充分利用當(dāng)?shù)刭Y源，并對品牌建設(shè)加以專業(yè)性的研究和規(guī)劃，提升自身競爭實(shí)力，必將對其健康、持續(xù)地發(fā)展起到十分積極的作用。同時，少數(shù)民族餐飲企業(yè)創(chuàng)建自有特色品牌，也能夠?qū)Υ龠M(jìn)地區(qū)發(fā)展作出相應(yīng)貢獻(xiàn)，建設(shè)基于少數(shù)民族文化的特色品牌是一項(xiàng)值得加以重視的少數(shù)民族地區(qū)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
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[4]王軍.企業(yè)品牌創(chuàng)建策劃[M].北京：中國社會出版社，2010.
一、產(chǎn)品優(yōu)勢被資源浪費(fèi)
連鎖企業(yè)具有的產(chǎn)品層次提升、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新等優(yōu)勢，在我國連鎖經(jīng)營企業(yè)中表現(xiàn)不充分，企業(yè)的營銷管理者在經(jīng)營中未充分利用連鎖組織帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢，其主要表現(xiàn)為兩點(diǎn):(1)產(chǎn)品服務(wù)提供上，沒有進(jìn)行全產(chǎn)品概念的策劃，其提供的產(chǎn)品與一般傳統(tǒng)單店無差別，沒有將自身的產(chǎn)品層次提升到高于一般單店的層次。(2)產(chǎn)品組合策劃中，沒有充分利用產(chǎn)品創(chuàng)新這一優(yōu)勢，不斷推出有競爭力的產(chǎn)品，來增強(qiáng)自身的產(chǎn)品吸引力。就其原因主要是連鎖企業(yè)營銷管理者的產(chǎn)品策劃意識不夠先進(jìn)、產(chǎn)品策劃落后所致。首先，產(chǎn)品策劃者對于消費(fèi)者消費(fèi)意識理解上，還停留在“滿足”型的方式上，沒有意識設(shè)計全產(chǎn)品概念的商品來滿足“追求”型消費(fèi)者需求；其次，未意識到產(chǎn)品創(chuàng)新能給企業(yè)產(chǎn)品策略帶來巨大優(yōu)勢，從而在產(chǎn)品策劃中沒有給予足夠投入來進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)。
二、品牌蒼白無力
品牌是連鎖經(jīng)營的核心競爭力，是連鎖企業(yè)的無形資產(chǎn)，不僅代表了企業(yè)整體形象，同時也是企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模基礎(chǔ)，沒有卓越品牌連鎖將失去一半優(yōu)勢。目前，我國連鎖經(jīng)營企業(yè)也大都采取了品牌化經(jīng)營，擁有自己的品牌，但大多蒼白無力，就其原因兩點(diǎn):(1)品牌建設(shè)投入低。我國市場經(jīng)濟(jì)體制不規(guī)范，企業(yè)追求市場行為短期性，導(dǎo)致連鎖企業(yè)經(jīng)營上較少有高品牌權(quán)益的品牌出現(xiàn)。(2)品牌建設(shè)能力低。我國連鎖企業(yè)管理層中具備高水準(zhǔn)營銷能力的少，經(jīng)營管理中品牌建設(shè)能力低，往往認(rèn)為品牌建設(shè)就是單純提高知名度，建設(shè)的品牌是極其殘缺的。譬如，常在品牌塑造中輕視品牌文化的塑造，品牌“文盲”化程度高。
三、“價格殺手”武器未有效運(yùn)用
價格作為連鎖經(jīng)營企業(yè)的有效殺傷性武器，一旦正確使用會給同行業(yè)競爭者以致命打擊，有效摧毀這些行業(yè)的單店經(jīng)營，迅速占領(lǐng)市場份額。但在我國連鎖的大多行業(yè)，這一“價格殺手”武器卻未得到充分運(yùn)用，譬如零售和餐飲業(yè)中，在大多連鎖超級市場中提供的商品價格與其他商店沒有優(yōu)勢，甚至更高，從而使得許多單店經(jīng)營的零售店有著賴以生存的廣泛空間，使其有限的市場份額被大量占領(lǐng)，成為連鎖企業(yè)的激烈競爭對手。就其原因，在于營銷管理者未充分意識到運(yùn)用“價格殺手”武器的作用，從而在經(jīng)營中產(chǎn)生兩種結(jié)果:(1)有著低成本優(yōu)勢，但不愿采取低價策略，期望以此獲得較多的利潤;(2)對能降低商品成本的措施不夠充分重視，從而使得自己商品沒有成本優(yōu)勢，利潤下降又反過來制約連鎖企業(yè)的這些措施的改進(jìn)。譬如擴(kuò)大連鎖規(guī)模是降低成本的主要措施之一，而我國連鎖企業(yè)規(guī)模普遍偏小，表現(xiàn)在平均營業(yè)額、門店擁有數(shù)量等方面與世界先進(jìn)連鎖企業(yè)存在巨大差異。擁有門店數(shù)量來看，零售業(yè)2004年平均為52個，餐飲業(yè)平均為27個，而發(fā)達(dá)國家早已超過數(shù)百家，餐飲沃爾瑪一家就有4000多店鋪；銷售額來看，整個連鎖零售業(yè)和餐飲業(yè)相加還不及沃爾瑪一家。
四、渠道建設(shè)不完善
連鎖企業(yè)的渠道建設(shè)往往隨著連鎖經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展逐步完善，我國連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展歷史短，因而在渠道建設(shè)上還很不完善。主要表現(xiàn)在兩個方面:(1)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)未形成。成熟的連鎖企業(yè)往往擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò),有效覆蓋和占領(lǐng)消費(fèi)市場,目前我國連鎖經(jīng)營企業(yè)大多只在各大城市的商業(yè)中心建立了自己的銷售網(wǎng)點(diǎn),在城鄉(xiāng)地區(qū)，即大型商業(yè)集團(tuán)難以設(shè)立而連鎖企業(yè)能顯示自身優(yōu)越性的地點(diǎn)卻普遍未能建立起銷售網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)。(2)物流配送中心建設(shè)落后。物流配送中心建設(shè)，作為完善銷售網(wǎng)絡(luò)的保障措施，是連鎖企業(yè)渠道建設(shè)的重要方面，在我國還很落后，表現(xiàn)為科技化、信息化程度低，物流統(tǒng)一配送率低，效率低下等方面。
五、促銷優(yōu)勢不被充分認(rèn)識
連鎖企業(yè)因本身組織特性，更易開展各種促銷活動，尤為表現(xiàn)在公共關(guān)系促銷和廣告促銷優(yōu)勢上，而我國連鎖企業(yè)促銷卻還不善充分認(rèn)識和利用這種優(yōu)勢。(1)未曾利用自身銷售網(wǎng)絡(luò)體系深入消費(fèi)者社區(qū)的特點(diǎn)，建立一流的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，有效研究市場和吸引顧客。(2)同政府的關(guān)系中，總是被動適應(yīng)政府政策，沒有建立一種互動有益的政企關(guān)系。(3)沒有充分利用自身各種促銷優(yōu)勢，協(xié)調(diào)進(jìn)行，開展更有影響力的促銷活動。
六、營銷隊(duì)伍培養(yǎng)不足
連鎖企業(yè)營銷隊(duì)伍培養(yǎng)優(yōu)勢在于營銷隊(duì)伍的專業(yè)化和更有利于開展?fàn)I銷隊(duì)伍培訓(xùn)工作，我國許多連鎖企業(yè)在營銷隊(duì)伍培訓(xùn)中不夠重視，不愿投入足夠的培訓(xùn)資源，使自身的營銷隊(duì)伍素質(zhì)難以提高，也停留在大眾化企業(yè)的水平。其具體表現(xiàn)為，一般僅有上崗前簡單的培訓(xùn)，沒有對營銷人員進(jìn)行有計劃的、系統(tǒng)的、針對性的培訓(xùn)，沒有常規(guī)的再培訓(xùn)機(jī)制，不充分開展?fàn)I銷人員彼此之間交流活動。
