時(shí)間：2022-04-24 06:48:54
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
為了加強(qiáng)銷(xiāo)售部人員管理和業(yè)績(jī)促進(jìn)，使得人員有明確地工作目標(biāo)。經(jīng)公司研究決定對(duì)銷(xiāo)售部薪酬作出如下調(diào)整：
第一條
銷(xiāo)售經(jīng)理薪酬構(gòu)成
銷(xiāo)售經(jīng)理的薪酬構(gòu)成為基本工資+各項(xiàng)補(bǔ)貼+提成。
基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）
單車(chē)提成：實(shí)際交車(chē)50元/臺(tái)；
裝飾精品：銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)際提成的50%；
保險(xiǎn)提成：按總量3%計(jì)算；
貸款提成：按總收費(fèi)的5%計(jì)算：
第二條
銷(xiāo)售顧問(wèn)薪酬構(gòu)成
銷(xiāo)售顧問(wèn)的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成+單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)構(gòu)成。
基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）
保險(xiǎn)提成（不含交強(qiáng)險(xiǎn)）：銷(xiāo)售顧問(wèn)完成率達(dá)到50-100%按8%計(jì)算，達(dá)到50%保率的按4%計(jì)算。
精品提成：平均單車(chē)裝飾毛利3500元以內(nèi)，按毛利5%提成；
平均單車(chē)裝飾毛利3501元以上，按毛利10%提成；
計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)：以當(dāng)月結(jié)清車(chē)款的客戶計(jì)算平均單車(chē)精品毛利值。
遇銷(xiāo)售顧問(wèn)顧客信息重疊的，以實(shí)際建檔真實(shí)性與及時(shí)性，顧客認(rèn)知進(jìn)行提成歸屬判斷依據(jù)。
貸款提成：按照每臺(tái)所收擔(dān)保費(fèi)10%/進(jìn)行計(jì)算。
外擴(kuò)客戶如果實(shí)行成交，每臺(tái)單獨(dú)給予100.00元的獎(jiǎng)勵(lì)。
第三條
銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤薪酬構(gòu)成
銷(xiāo)售內(nèi)勤的薪酬構(gòu)成為基本工資+補(bǔ)貼工資+提成。
基本工資加各項(xiàng)補(bǔ)助（見(jiàn)相關(guān)規(guī)定）
單車(chē)提車(chē)：實(shí)際交車(chē)15元/臺(tái)；
銷(xiāo)售內(nèi)勤必須認(rèn)真核對(duì)銷(xiāo)售相關(guān)數(shù)據(jù)與信息，由于銷(xiāo)售內(nèi)勤工作疏忽造成信息不詳實(shí)、不準(zhǔn)確導(dǎo)致銷(xiāo)售障礙的納入當(dāng)月考核范疇，具體以失誤率計(jì)算薪酬百分比。
第四條
銷(xiāo)售顧問(wèn)級(jí)別工資
公司對(duì)展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)行分級(jí)管理。
第一款：銷(xiāo)售顧問(wèn)從高到低分為四級(jí)：高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售助理。高、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)享有不同的激勵(lì)，承擔(dān)不同的義務(wù)。
第二款：公司每季度結(jié)束對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行一次級(jí)別評(píng)定，讓優(yōu)秀的員工有展示才華贏得組織認(rèn)可的機(jī)會(huì)。這樣形成流水不腐、戶樞不蠹的機(jī)制,可以讓銷(xiāo)售顧問(wèn)持續(xù)保持積極的心態(tài)和戰(zhàn)斗力!
第三款：展廳銷(xiāo)售顧問(wèn)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
評(píng)定說(shuō)明：
1、高級(jí)顧問(wèn)：連續(xù)三個(gè)月完成銷(xiāo)售任務(wù)95%或以上的，并且保險(xiǎn)完成率在80%或以上的，精品加裝金額達(dá)到1.5萬(wàn)元的。
2、中級(jí)顧問(wèn)：連續(xù)三個(gè)月完成銷(xiāo)售任務(wù)80%的，并且保險(xiǎn)完成率在60%的，精品加裝金額達(dá)到1萬(wàn)的。
3、進(jìn)入公司的銷(xiāo)售助理經(jīng)過(guò)最長(zhǎng)三個(gè)月的試用期輔導(dǎo)，車(chē)輛知識(shí)和銷(xiāo)售技巧經(jīng)過(guò)考評(píng)通過(guò)，已具備獨(dú)立接待和把握客戶的能力，經(jīng)本人申請(qǐng)，可填寫(xiě)《轉(zhuǎn)正申請(qǐng)單》，經(jīng)部門(mén)考核通過(guò)后轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)。若經(jīng)過(guò)最長(zhǎng)三個(gè)月的試用期，仍不具備擔(dān)任銷(xiāo)售顧問(wèn)的要求，則辦理離職。
4、若銷(xiāo)售顧問(wèn)連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)檎箯d最后一名，則將被取消獨(dú)立銷(xiāo)售資格，轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售助理，重新學(xué)習(xí)通過(guò)考試后方可轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)。
第四款：各級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)所能得到的正向激勵(lì)和義務(wù)：
一、高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)：
（一）、高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：
1、工作時(shí)佩戴銷(xiāo)售精英胸牌；
2、每月享受300元級(jí)別工資。
3、具備擔(dān)任銷(xiāo)售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車(chē)銷(xiāo)售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。
4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開(kāi)展示風(fēng)采。
5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者，有更多晉升管理者的機(jī)會(huì)。
（二）、高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：
1、每月分配銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷(xiāo)量是銷(xiāo)售顧問(wèn)的1.2倍。
2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷(xiāo)售助理的任務(wù)。
二、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)：
（一）、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：
1、工作時(shí)佩戴中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)胸牌；
2、每月享受200元級(jí)別工資。
3、具備擔(dān)任銷(xiāo)售助理輔導(dǎo)老師的資格；享受所輔導(dǎo)的單車(chē)銷(xiāo)售提成的20%，保險(xiǎn)裝飾不計(jì)算。
4、在公司宣傳欄及公司網(wǎng)站上公開(kāi)展示風(fēng)采。
5、具備學(xué)習(xí)及管理能力者有較多晉升管理者的機(jī)會(huì)。
（二）、中級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：
1、每月分配銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，級(jí)別銷(xiāo)量是銷(xiāo)售顧問(wèn)的1.1倍。
2、必須盡職完成輔導(dǎo)銷(xiāo)售助理的任務(wù)。
三、銷(xiāo)售顧問(wèn)：
（一）、銷(xiāo)售顧問(wèn)能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：
1、
工作時(shí)佩戴銷(xiāo)售顧問(wèn)胸牌。
2、
享受銷(xiāo)售全額提成。
（二）、銷(xiāo)售顧問(wèn)也有以下的義務(wù)：
1、接受展廳下達(dá)的每月銷(xiāo)售任務(wù)；
2、嚴(yán)格執(zhí)行公司的管理制度；
3、做好關(guān)于銷(xiāo)售的一切必要工作。
四、銷(xiāo)售助理：
（一）、銷(xiāo)售助理是指進(jìn)入公司的試用期員工，試用期即銷(xiāo)售助理基本工資1200元/月。工作時(shí)配戴銷(xiāo)售助理胸牌，在轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售顧問(wèn)前可接待顧客但不得單獨(dú)進(jìn)行銷(xiāo)售洽談（如產(chǎn)生銷(xiāo)售給予在職銷(xiāo)售顧問(wèn)提成50%激勵(lì)獎(jiǎng)金）。
（二）、銷(xiāo)售助理能得到以下幾方面的正向激勵(lì)：
1、得到一對(duì)一的輔導(dǎo)老師的輔導(dǎo)；
2、參加銷(xiāo)售部組織的銷(xiāo)售培訓(xùn)；
3、享有底薪及公司提供的午餐等福利。
第五條
銷(xiāo)售部獎(jiǎng)懲制度
本條款適用于銷(xiāo)售部全體人員
1、單車(chē)任務(wù)和提成按照當(dāng)月實(shí)際下達(dá)文件執(zhí)行；
2、SSI月度達(dá)到全部100%滿意度的：獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金200元；
3、SSI總評(píng)達(dá)到低于90%（含）的薪酬按90%計(jì)發(fā)，以此類推，低于60%的扣罰全部單車(chē)提成。
4、如單車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格在銷(xiāo)售政策價(jià)格內(nèi)的，單車(chē)與裝飾精品提成按實(shí)際執(zhí)行；
5、如單車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售政策價(jià)格的，從裝飾精品毛利中能補(bǔ)平單車(chē)差價(jià)，則單車(chē)提成予以保留；
6、如單車(chē)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格低于銷(xiāo)售政策價(jià)格的，且從裝飾精品毛利中不能補(bǔ)平單車(chē)差價(jià)，則單車(chē)提成不予計(jì)算，只計(jì)入銷(xiāo)量；
7、公司其他部門(mén)人員介紹購(gòu)買(mǎi)（直接購(gòu)買(mǎi)提車(chē)除外），銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行接待、介紹等工作后銷(xiāo)售成功的，銷(xiāo)售顧問(wèn)提單車(chē)的70%，介紹人提單車(chē)的30%，介紹人不參與其他提成。
第七條
本管理辦法審核由銷(xiāo)售經(jīng)理與財(cái)務(wù)部共同進(jìn)行，銷(xiāo)售經(jīng)理與財(cái)務(wù)經(jīng)理共同對(duì)核算結(jié)果負(fù)責(zé)。
第八條
本辦法于X開(kāi)始執(zhí)行，屆時(shí)以前所有相關(guān)政策廢止。
真是應(yīng)了那句話，山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓。
明年才將實(shí)施的《反壟斷法》，卻讓一向“溫和有加”的汽車(chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商們之間的關(guān)系，一下子變得劍拔弩張起來(lái)。
先是有部分汽車(chē)廠商以行政命令的方式要求自己品牌下的汽車(chē)專賣(mài)店必須撤出亞市，否則將采取經(jīng)濟(jì)重罰的傳聞，接著有關(guān)商務(wù)部、發(fā)改委、工商總局準(zhǔn)備對(duì)《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》實(shí)施“大手術(shù)”的消息一時(shí)間也跟著鋪天蓋地、沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
而所有爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)似乎都集中在已經(jīng)實(shí)施的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》身上，事實(shí)上，隨著最近幾年汽車(chē)價(jià)格的不斷走低，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)逐漸攤薄，廠商與銷(xiāo)售商之間的摩擦從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)，一方面經(jīng)銷(xiāo)商埋怨汽車(chē)廠家籠得過(guò)死，自己的利益根本無(wú)法保障；另一方面廠家也在抱怨經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越難以管理，口水仗，甚至對(duì)簿公堂的事件也因此屢屢上演。
實(shí)際上，橫亙?cè)谄?chē)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的所謂權(quán)力之爭(zhēng)，其實(shí)質(zhì)還是雙方在利益上的博弈。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，目前經(jīng)銷(xiāo)商的生存困境之所以無(wú)法擺脫，不是自己經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而是捆綁在自己身上的枷鎖太多，太沉重，因此，經(jīng)銷(xiāo)商要想翻身贏得解放，打碎萬(wàn)惡的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》是根本前提，只有修改或廢除《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)獲得更多的話語(yǔ)權(quán)，才能重見(jiàn)天日，迎來(lái)光明。
而與之相反，汽車(chē)廠家倒不認(rèn)為目前的銷(xiāo)售體制有何弊端，畢竟任何一家汽車(chē)廠家都要有自己的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售管理辦法，這似乎是天經(jīng)地義的事情，如果不把銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)尤其是價(jià)格權(quán)掌控在自己手中，任憑銷(xiāo)售商在市場(chǎng)最為敏感的環(huán)節(jié)――價(jià)格上興風(fēng)作浪，不但會(huì)破壞了市場(chǎng)現(xiàn)有的秩序，也會(huì)增加廠家成本控制的難度，以及利潤(rùn)的不斷縮水。
其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商之所以偏偏選擇現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候開(kāi)始對(duì)汽車(chē)廠家和《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》發(fā)難，倚仗的就是剛剛出臺(tái)但尚未實(shí)施的《反壟斷法》。他們認(rèn)為，《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》客觀上強(qiáng)化了汽車(chē)供應(yīng)商、汽車(chē)廠家的壟斷地位，沒(méi)有兼顧到汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，使處于弱勢(shì)的汽車(chē)銷(xiāo)售商和消費(fèi)者的權(quán)利和地位更加弱化，品牌授權(quán)的銷(xiāo)售方式，實(shí)際上是讓廠家直接控制了汽車(chē)的流通市場(chǎng)，而4S店式的經(jīng)銷(xiāo)模式，動(dòng)輒千萬(wàn)元的硬性投入，除了增加經(jīng)銷(xiāo)商的成本包袱之外，似乎就是個(gè)面子工程。
現(xiàn)在問(wèn)題的關(guān)鍵在于，目前的汽車(chē)銷(xiāo)售模式是不是壟斷？或者說(shuō)是否與反壟斷精神相背離？盡管爭(zhēng)議的核心還是集中在汽車(chē)生產(chǎn)廠家的壟斷地位，以及廠家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的不對(duì)等關(guān)系上，但大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商們普遍認(rèn)為，目前的汽車(chē)銷(xiāo)售就是一種特許經(jīng)營(yíng)，而且區(qū)域聯(lián)盟、跨區(qū)域銷(xiāo)售、壓貨銷(xiāo)售、進(jìn)口車(chē)區(qū)域總等也是一種壟斷式的管理，是不利于汽車(chē)市場(chǎng)的良性發(fā)展的，而且服務(wù)、配件、銷(xiāo)售價(jià)格同盟的4S店，也在明目張膽的侵占消費(fèi)者本來(lái)可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層面上獲得的利益，店大欺客是許多消費(fèi)者對(duì)4S店留下的印象，這些似乎都與反壟斷法格格不入的。
作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售管理員，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百帶領(lǐng)銷(xiāo)售顧問(wèn)計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)上級(jí)交給的任務(wù)
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)
5、嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感
(2)明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成。
(3)對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議
1、銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的任務(wù)、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
2、應(yīng)在公司、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍公司且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出銷(xiāo)量計(jì)劃。
大背景下應(yīng)運(yùn)而生
7月1日，新的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》正式實(shí)施，它被視作汽車(chē)消費(fèi)行業(yè)的重大利好。新規(guī)頒布后，銷(xiāo)售汽車(chē)不必需要汽車(chē)品牌商授權(quán)，汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)變得更加開(kāi)放，很多零售商及電商企業(yè)對(duì)此都充滿了信心。以往，在品牌授權(quán)體制下，各品牌4S店形成了一定程度上的壟斷，服務(wù)差、價(jià)格不透明經(jīng)常遭到“吐槽”。而新規(guī)為打破單一品牌局限性，創(chuàng)建多個(gè)汽車(chē)品牌集合經(jīng)營(yíng)提供了良好的契機(jī)。
其實(shí)汽車(chē)超市和汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)早在十幾年前就有，而并不是因?yàn)樾乱?guī)才有的，新規(guī)本質(zhì)上更像是為過(guò)去的汽車(chē)賣(mài)場(chǎng)、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商等并未通過(guò)授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商“正名”，而非顛覆性的變革。不過(guò)說(shuō)到底，這確實(shí)在一定程度上為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)帶來(lái)了實(shí)質(zhì)的便利性。
像I菜一樣買(mǎi)車(chē)
蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市與傳統(tǒng)4S店最大的不同就在于多品牌的集合。傳統(tǒng)4S店只能賣(mài)一個(gè)品牌的車(chē)型，消費(fèi)者想要多品牌比較，只能多跑幾個(gè)4S店。而在蘇寧易購(gòu)的汽車(chē)超市內(nèi)，諸如瑪莎拉蒂、凱迪拉克、阿爾法羅密歐、別克等各檔次的品牌車(chē)型一應(yīng)俱全，消費(fèi)者能夠選擇的空間很大，似乎就像是來(lái)到了一個(gè)汽車(chē)城。
同時(shí)，除了汽車(chē)之外，蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市還提供汽車(chē)相關(guān)配套服務(wù)。從汽車(chē)配件、二手車(chē)交易、汽車(chē)租賃、汽車(chē)保養(yǎng)到車(chē)友俱樂(lè)部，所有關(guān)于汽車(chē)的周邊服務(wù)，它都會(huì)提供。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，一站式滿足消費(fèi)需求，汽車(chē)消費(fèi)更加舒適便捷。而對(duì)于汽車(chē)廠商而言，這一平臺(tái)的開(kāi)放，渠道也得以下沉。
有不少的消費(fèi)者都表示，“確實(shí)就像買(mǎi)菜一樣，明碼標(biāo)價(jià)，不會(huì)擔(dān)心自己被騙”。的確，新的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》實(shí)施后，對(duì)于品牌束縛的“松綁”的確給消費(fèi)者和商家都帶來(lái)了更為方便的體驗(yàn)。值得一提的是，蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市開(kāi)業(yè)僅兩天，便已經(jīng)售出了30余臺(tái)車(chē)。按照它的規(guī)劃，蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市的運(yùn)營(yíng)模式將復(fù)制全國(guó)，預(yù)計(jì)在全國(guó)開(kāi)設(shè)超過(guò)100家店。
都要開(kāi)始“分羹”
其實(shí)不止是蘇寧，其它連鎖商業(yè)巨頭也緊盯汽車(chē)超市這一新模式。根據(jù)此前國(guó)美方面對(duì)外的消息，今年國(guó)美1700家門(mén)店的大部分門(mén)店，一層將全部改造成汽車(chē)展廳，改為“汽車(chē)+家用電器”的綜合賣(mài)場(chǎng)模式。據(jù)了解，去年年底，國(guó)美在線原先的汽車(chē)中心已經(jīng)擴(kuò)充為汽車(chē)事業(yè)部。而國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)的業(yè)務(wù)體系，將涵蓋整車(chē)銷(xiāo)售、汽車(chē)金融、二手車(chē)、汽車(chē)保險(xiǎn)、出行服務(wù)、汽車(chē)用品、維修保養(yǎng)等全汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈。
除了家電連鎖巨頭，華潤(rùn)萬(wàn)家超市也有準(zhǔn)備涉足汽車(chē)行業(yè)的跡象。要知道，它們的實(shí)體店在全國(guó)各大城市布局都是成百上千家的規(guī)模，而且與大多數(shù)由于成本、面積等原因而只能選擇在非市中心的4S店不同，這些大型連鎖商場(chǎng)在市中心核心商業(yè)地段都有實(shí)體店，有著天然的地理優(yōu)勢(shì)。不知傳統(tǒng)4S店“亞歷山大”嗎？
4S店目前不必?fù)?dān)心
可以說(shuō)像蘇寧易購(gòu)汽車(chē)超市這種“攪局者”的出現(xiàn)，確實(shí)讓傳統(tǒng)4S店恨之入骨。但其實(shí)現(xiàn)階段4S店大可不必?fù)?dān)心。首先，蘇寧、國(guó)美在家電領(lǐng)域的成功反而是其進(jìn)軍汽車(chē)行業(yè)的一個(gè)障礙，其強(qiáng)大的渠道掌控能力會(huì)讓主機(jī)廠忌憚。沒(méi)有任何主機(jī)廠愿意擁有一個(gè)具備很強(qiáng)議價(jià)能力的渠道合作伙伴，家電制造商的教訓(xùn)，讓汽車(chē)主機(jī)廠都清楚。而且蘇寧、國(guó)美如果和主機(jī)廠直接合作賣(mài)車(chē)，勢(shì)必會(huì)對(duì)廠家的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)造成很大沖擊。
其次，汽車(chē)行業(yè)的運(yùn)作模式和家電領(lǐng)域有很大不同，強(qiáng)勢(shì)的汽車(chē)主機(jī)廠多年來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商都是“先交錢(qián)再提貨”的政策，而國(guó)美蘇寧在家電領(lǐng)域則是先銷(xiāo)售后打款，他們和主機(jī)廠直接合作要解決誰(shuí)來(lái)為庫(kù)存買(mǎi)單的問(wèn)題。此外，在消費(fèi)者固有的思想中，就算是買(mǎi)車(chē)不去4S店購(gòu)買(mǎi)，但維修和保養(yǎng)也愿意到4S店去做，畢竟包括汽車(chē)配件和維修水準(zhǔn)方面，4S店有著強(qiáng)有力的保證。
7月1日，長(zhǎng)達(dá)12年之久的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》正式退出歷史舞臺(tái)，新的《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》（以下簡(jiǎn)稱新《辦法》）正式開(kāi)始實(shí)施。新《辦法》取消了“品牌”對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的束縛，經(jīng)銷(xiāo)商們確實(shí)可以大施拳腳，但是多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)模式也將接踵而來(lái)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商們表示“亞歷山大”。
不可否認(rèn)，自1998年以來(lái)，4S店便一直是普通消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的重要場(chǎng)所。這不僅僅是因?yàn)閺匿N(xiāo)售、服務(wù)到售后，4S店都有安全的保證，更是因?yàn)?S店的經(jīng)營(yíng)模式的確為消費(fèi)者帶來(lái)了體驗(yàn)和便利。然而，隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)保有量的增加，車(chē)型的不斷豐富，消費(fèi)者人均收入的不斷增強(qiáng)，一些經(jīng)銷(xiāo)商的“壞習(xí)慣”也確實(shí)要好好根治一下了。
加價(jià)提車(chē)、異地禁售、售后沒(méi)保障等“問(wèn)題”，在新《辦法》中被明令禁止。不過(guò)，這個(gè)規(guī)定既不發(fā)錢(qián)，也不罰錢(qián)，其效果可能會(huì)打折扣。對(duì)于主機(jī)廠來(lái)說(shuō)，私下要是給經(jīng)銷(xiāo)商定下什么“特別約定”，經(jīng)銷(xiāo)商們也只能默默的哭泣了。雖然新《辦法》本意是給消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠和保障，但還是希望監(jiān)管部門(mén)加強(qiáng)管理，不要把“好成壞事”。
同時(shí)，新《辦法》取消了原來(lái)《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》中的“品牌”二字，這對(duì)于4S店來(lái)說(shuō)到底是好是壞？答案其實(shí)誰(shuí)都不好說(shuō)，從廣義上來(lái)說(shuō)，松綁了“品牌”意味著經(jīng)銷(xiāo)商可以在一家店賣(mài)多個(gè)品牌，但是面對(duì)諸如汽車(chē)超市、汽車(chē)電商等平臺(tái)的沖擊，經(jīng)銷(xiāo)商們不得不防。就像前面所說(shuō)，新《辦法》中規(guī)定，無(wú)論從哪購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛都會(huì)享有“三包政策”。
但是，P者認(rèn)為短期內(nèi)4S店依舊會(huì)是消費(fèi)者的首選，就算是價(jià)格更貴一些，但買(mǎi)的是“安心”。汽車(chē)電商的興起，不會(huì)成為經(jīng)銷(xiāo)店的終結(jié)者，短期內(nèi)仍是傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充。從國(guó)際范圍內(nèi)來(lái)看，歐美日韓等主要國(guó)家，均采用的是“品牌授權(quán)”模式。在美國(guó)，線下經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)化率為70%，而電商的轉(zhuǎn)化率僅為千分之一。這令美國(guó)汽車(chē)電商開(kāi)始嘗試加強(qiáng)自己的線下業(yè)務(wù)，打通流通環(huán)節(jié)。
值得一提的是，汽車(chē)超市或許會(huì)成為新《辦法》的主要受益者。一方面，面對(duì)四五六線城市以及偏遠(yuǎn)地區(qū)買(mǎi)車(chē)難的問(wèn)題，也許4S店無(wú)法下沉到當(dāng)?shù)赝度虢ǖ辏吘巩a(chǎn)出大于利益，所以汽車(chē)超市下鄉(xiāng)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。另外，汽車(chē)超市不受品牌限制，不受地域限制，還可以與4S店有機(jī)結(jié)合，進(jìn)行資源共享，大大提高了主機(jī)廠在市場(chǎng)中的受眾面。
新車(chē)保險(xiǎn)不一定在4S店買(mǎi)，車(chē)主有權(quán)自己選擇在哪投保車(chē)險(xiǎn)。車(chē)主可以對(duì)比多家保險(xiǎn)公司，選擇更優(yōu)惠并適合自身的保險(xiǎn)方案。但不管在哪里辦理車(chē)險(xiǎn)，都需要攜帶本人身份證、購(gòu)車(chē)憑據(jù)、車(chē)輛合格證等。
根據(jù)《汽車(chē)銷(xiāo)售管理辦法》：供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商不得限定消費(fèi)者戶籍所在地，不得對(duì)消費(fèi)者限定汽車(chē)保險(xiǎn)、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商，但家用汽車(chē)產(chǎn)品“三包”服務(wù)、召回等由供應(yīng)商承擔(dān)費(fèi)用時(shí)使用的配件和服務(wù)除外。
（來(lái)源：文章屋網(wǎng) ）
北京汽車(chē)銷(xiāo)售現(xiàn)狀
2006年，北京新舊車(chē)交易量突破70萬(wàn)臺(tái)，達(dá)到71．42萬(wàn)臺(tái)。北京市交易的新車(chē)39．2萬(wàn)輛，比去年同期增長(zhǎng)了12％。盡管有媒體認(rèn)為增長(zhǎng)率不高，我認(rèn)為這個(gè)結(jié)論為時(shí)過(guò)早。39萬(wàn)輛將近40萬(wàn)輛的新車(chē)交易量對(duì)于一個(gè)大城市來(lái)說(shuō)已經(jīng)非常大了。另一方面，北京市二手車(chē)06年交易32．2萬(wàn)輛，比05年同比增長(zhǎng)11．7萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)57％，我覺(jué)得這是歷史性的變化。值得高度關(guān)注的有兩點(diǎn)：2006年10～12月份，三個(gè)月二手車(chē)交易量超過(guò)新車(chē)交易量，刷新了二手車(chē)銷(xiāo)售史上的記錄；同時(shí)新車(chē)、二手車(chē)的交易比接近1：1(北京每賣(mài)出100輛新車(chē)，就銷(xiāo)售或者過(guò)戶83輛二手車(chē))。
連續(xù)幾年，北京二手車(chē)發(fā)展比例到2006年1：0．83，2007年京城二手車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)：交易量將達(dá)到50萬(wàn)輛，將突破1：1的關(guān)系，甚至形成1：1．5的關(guān)系。二手車(chē)銷(xiāo)售呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢(shì)，形成京城汽車(chē)市場(chǎng)領(lǐng)先于全國(guó)的一個(gè)亮點(diǎn)。目前美國(guó)、德國(guó)、瑞士、日本和中國(guó)臺(tái)灣二手車(chē)的銷(xiāo)售分別是新車(chē)銷(xiāo)售的3．5倍、2倍、2倍、1．4倍、2倍，這個(gè)比例說(shuō)明國(guó)內(nèi)的二手車(chē)市場(chǎng)仍然大有可為。
京城機(jī)動(dòng)車(chē)總量已接近300萬(wàn)輛，居全國(guó)之首，其中197萬(wàn)輛為小轎車(chē)，占70．4％，私家車(chē)為156萬(wàn)輛，占55．3％，公用車(chē)126萬(wàn)輛，占45％。全市有駕駛證人員400萬(wàn)人(每年遞增20萬(wàn)人，全市擁有112所駕校，目前為止全市人口總量為1450萬(wàn)人)。京城已擁有2臺(tái)以上私人轎車(chē)的個(gè)人或家庭占14．7％；考慮車(chē)價(jià)為購(gòu)車(chē)決策依據(jù)的消費(fèi)者占44．7％；三廂車(chē)和二廂車(chē)的購(gòu)車(chē)意向中，購(gòu)買(mǎi)二廂車(chē)的消費(fèi)者占36％；消費(fèi)者選擇在4S店或汽車(chē)市場(chǎng)購(gòu)車(chē)的比例中，4S店略高于汽車(chē)市場(chǎng)；有車(chē)族平均月消費(fèi)水平為1529元(年消費(fèi)1．8萬(wàn)～2萬(wàn)元)。
根據(jù)調(diào)查，2007年對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)決策有著影響的因素有：車(chē)價(jià)；安全性、售后服務(wù)；促銷(xiāo)降價(jià)(其中送車(chē)險(xiǎn)或延長(zhǎng)保修期最受歡迎)，推遲購(gòu)車(chē)的原因主要有：車(chē)價(jià)變動(dòng)、油價(jià)上漲；提前購(gòu)車(chē)的主要因素有：車(chē)價(jià)下降、新車(chē)投放多；信息來(lái)源多樣化，口碑作用突出。另?yè)?jù)調(diào)查，有36％的消費(fèi)者計(jì)劃在2007年購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)或更新車(chē)輛：有車(chē)族中有18％的車(chē)主有購(gòu)車(chē)意向，無(wú)車(chē)族有18．4％的人有購(gòu)車(chē)意向；二次購(gòu)車(chē)的車(chē)主中有購(gòu)買(mǎi)同一品牌意向的占9．1％，36％的車(chē)主有換車(chē)意向；消費(fèi)者在下半年有購(gòu)車(chē)計(jì)劃的占56．6％；消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)車(chē)意向的占84．4％；消費(fèi)者有購(gòu)買(mǎi)手自一體汽車(chē)意向的占17％；認(rèn)為4s店銷(xiāo)售量會(huì)增長(zhǎng)的為61．5％。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與變化
2006年是汽車(chē)新品牌、新車(chē)型投放量最多的一年，大大刺激了消費(fèi)者購(gòu)車(chē)和更新車(chē)的欲望。2006年也是汽車(chē)政策出臺(tái)最多的一年，而且對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)和汽車(chē)廠商均產(chǎn)生了重大的影響，如：限小解禁政策、新車(chē)消費(fèi)稅政策、強(qiáng)制保險(xiǎn)條例、汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法、OBD環(huán)保政策等等。各種因素導(dǎo)致2006年汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的發(fā)展和變化。
目前汽車(chē)銷(xiāo)售的幾種主要方式有：4S專賣(mài)店，汽車(chē)綜合市場(chǎng)、汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)、汽車(chē)連鎖店、網(wǎng)上車(chē)市、展銷(xiāo)會(huì)等多種方式。汽車(chē)綜合市場(chǎng)的基本形勢(shì)：物業(yè)型方式；專賣(mài)店集群方式；自營(yíng)與部分出租結(jié)合方式。汽車(chē)交易市場(chǎng)硬、軟件都需要高水平、高檔次發(fā)展，汽車(chē)交易市場(chǎng)必須走社會(huì)化的發(fā)展趨勢(shì)。目前有很多地方政府批準(zhǔn)、籌建大型汽車(chē)綜合市場(chǎng)，部分汽車(chē)有形市場(chǎng)也正在進(jìn)行規(guī)劃調(diào)整或轉(zhuǎn)型。專賣(mài)店已經(jīng)部分加盟有形市場(chǎng)，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。2007年，北京車(chē)市將興起新一輪的4S店建設(shè)潮：據(jù)統(tǒng)計(jì)，正在建設(shè)和即將建設(shè)的4s店有幾十家。此輪4S店建設(shè)潮形成的主要原因有二個(gè)：一是：斯科達(dá)、南汽名爵等新品牌推出車(chē)型，需要建設(shè)銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)(阿庫(kù)拉、日產(chǎn)無(wú)限等)；二是：隨著汽車(chē)年產(chǎn)量的逐漸增大，一些品牌的保有量逐漸增大，需要擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)提高銷(xiāo)售能力。據(jù)了解，東風(fēng)標(biāo)致、廣州本田、長(zhǎng)安福特等品牌均正在京城新建或籌備新建4S店。從中國(guó)的國(guó)情出發(fā)，多種營(yíng)銷(xiāo)模式并存是發(fā)展主流趨勢(shì)，新的營(yíng)銷(xiāo)模式也一定會(huì)出現(xiàn)。
新車(chē)07年的價(jià)格戰(zhàn)一定會(huì)升級(jí)。預(yù)計(jì)新車(chē)07產(chǎn)銷(xiāo)非將看好，但是營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有本質(zhì)的變化。它沒(méi)有什么可評(píng)可圈可點(diǎn)的。大家還是滿足于重生產(chǎn)，輕流通、輕營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。品牌一定要起來(lái)，真正的競(jìng)爭(zhēng)一定從07年加劇。一是大吃小、快吃慢、有實(shí)力的吃沒(méi)有實(shí)力的。二是，4S店已經(jīng)部分的融入了市場(chǎng)，一定要重新組合營(yíng)銷(xiāo)。三是，總體上商戶數(shù)量一定要減少。從06年下半年來(lái)看這不僅僅是品牌管理辦法的要求，品牌管理辦法不是影響整合的重要因素，但是是其中的一個(gè)因素之一。四是，銷(xiāo)售壟斷要逐步形成，消費(fèi)集團(tuán)要逐步加大。新增力量取代老化力量。一批新生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)商戶逐漸取代老的營(yíng)銷(xiāo)商。但是遺憾的是，品牌管理辦法缺失沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)制，這個(gè)很快會(huì)成為社會(huì)問(wèn)題。五是，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)連鎖的形勢(shì)將大規(guī)模的高速發(fā)展。最后可以預(yù)見(jiàn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式一定會(huì)登臺(tái)亮相。
4S店與汽車(chē)交易市場(chǎng)的關(guān)系協(xié)調(diào)發(fā)展，相互依存，互為補(bǔ)充，社會(huì)總體上有競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又有部分上進(jìn)行合作，這要求4S店要向區(qū)域戰(zhàn)略發(fā)展，形成區(qū)域的市場(chǎng)、區(qū)域的規(guī)模。開(kāi)發(fā)、引進(jìn)重大項(xiàng)目，調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)檔次，實(shí)現(xiàn)升級(jí)換代。突出特色，突出專業(yè)，突出售后服務(wù)；向休閑市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)軌變型。開(kāi)發(fā)構(gòu)建“網(wǎng)上車(chē)市”，擴(kuò)大社會(huì)影響。
有一個(gè)潛在因素提醒媒體，只有廠家意識(shí)到06年銷(xiāo)售和生產(chǎn)高速的發(fā)展達(dá)到729萬(wàn)輛，但是絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商盈利在下降。目前大部分的骨干經(jīng)銷(xiāo)商資金開(kāi)始中斷，如果這個(gè)時(shí)間解決不了經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，那么就會(huì)出現(xiàn)危機(jī)。雖然銷(xiāo)售看好，但是經(jīng)銷(xiāo)商的資金已經(jīng)開(kāi)始周轉(zhuǎn)。尤其是06年12月份賣(mài)了56萬(wàn)輛的車(chē)，這個(gè)數(shù)量的水分很大。新車(chē)集中度在提高。它是真實(shí)的反映了消費(fèi)者的狀態(tài)。整車(chē)出現(xiàn)在比如集中買(mǎi)10萬(wàn)、20萬(wàn)、50萬(wàn)這幾個(gè)級(jí)別上，集中買(mǎi)豪華車(chē)的已經(jīng)開(kāi)始逐漸清晰。因此，在考慮營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須重視這個(gè)問(wèn)題。
新亞市目前的基本情況介紹
新亞市在2006年9月2日正式開(kāi)業(yè)，目前入駐新車(chē)商戶103戶，8個(gè)專賣(mài)店，新車(chē)日交易量已達(dá)100多臺(tái)；二手車(chē)經(jīng)紀(jì)公司入駐25戶，過(guò)戶量每日達(dá)30多臺(tái)；此外還有一批汽車(chē)用品的商戶。一批重大活動(dòng)已經(jīng)在新亞市實(shí)施，大大地提高了亞市的社會(huì)影響，如：2006年9月24日的英特兒?寶馬公司專題活動(dòng)，投資1000萬(wàn)；lO月6日的美國(guó)好萊塢汽車(chē)特技表演專場(chǎng)；10月21日全國(guó)女子賽車(chē)隊(duì)選拔賽及
48家4s店羽毛球團(tuán)體對(duì)抗賽、央視2006年度車(chē)型評(píng)選大型活動(dòng)周，這些大型活動(dòng)之所以能在亞市舉辦，同樣也是看中了亞市的品牌、亞市的商氣、人氣及硬件設(shè)施的水平和檔次。
京城內(nèi)外一批汽車(chē)銷(xiāo)售商正在排隊(duì)等待進(jìn)入新亞市。京城重點(diǎn)4S店紛紛與亞市協(xié)商，要求進(jìn)駐或希望在新亞市建4S店，或要求租展廳銷(xiāo)售。外國(guó)大集團(tuán)公司認(rèn)可、認(rèn)知亞市。比如，美國(guó)最大的二手車(chē)拍賣(mài)公司，日本最大的二手車(chē)拍賣(mài)公司、德國(guó)和韓國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售公司等。數(shù)個(gè)外國(guó)的汽車(chē)公司正在與亞市協(xié)商入市，外商除了看中亞市的品牌以外，主要看重亞市的商氣和人氣及硬件設(shè)施水平。國(guó)內(nèi)一大批擬籌建汽車(chē)市場(chǎng)的考察團(tuán)到新亞市考察、交流，如：臺(tái)灣汽車(chē)考察團(tuán)一行80人(汽車(chē)業(yè)界人士)專程到新亞市參觀、考察、交流一天，并提出合作意向。
亞市的品牌，巨大影響和作用是決定性的。亞市搬到這里以后距城區(qū)15公里，人氣仍然很旺，周末仍然人聲鼎沸，甚至出租車(chē)已經(jīng)形成了排隊(duì)現(xiàn)象。根本的原因只有兩個(gè)，一就是亞市品牌的社會(huì)影響太大了，原亞市的主力商戶起著支撐作用，這么多商戶，交易氣氛活躍；廣大消費(fèi)者認(rèn)知度比較高，甚至吸引很多消費(fèi)者從山西、河北來(lái)到北京，在北京西站下了車(chē)以后花100多元坐出租車(chē)到這兒來(lái)，這正是亞市吸引人的地方。第二，亞市的骨干核心經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)十年時(shí)間大局沒(méi)有動(dòng)，形成了今天的局面。當(dāng)然新亞市下一步發(fā)展我們要有特色，我們不求功能齊全，一定要做出新亞市的特色。新亞市調(diào)整了管理服務(wù)功能，適應(yīng)了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的巨大變化。“一站式”辦公大廳的社會(huì)化功能及其影響，吸引了城北地區(qū)的4s店、商戶、消費(fèi)者到亞市“一站式”辦公大廳辦理手續(xù)，形成規(guī)模。新亞市整體的硬件環(huán)境和配套設(shè)施，適應(yīng)了當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)的變化，適應(yīng)了需求的變化。
2007年汽車(chē)市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析
(一)受《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》的影響，經(jīng)銷(xiāo)商將面臨著重新組合洗牌。
1．如進(jìn)口汽車(chē)受政策影響，進(jìn)口車(chē)商已經(jīng)出現(xiàn)了大洗牌，同時(shí)出現(xiàn)壟斷銷(xiāo)售的趨勢(shì)，他們選擇轉(zhuǎn)讓經(jīng)營(yíng)權(quán)、轉(zhuǎn)換其它品牌或?qū)⒌赇伇P(pán)讓給其他經(jīng)銷(xiāo)商的方式，各種壓力和矛盾集中將成為一種趨勢(shì)，4s店也主要靠維修保養(yǎng)生存，甚至出現(xiàn)4s店經(jīng)銷(xiāo)商投資轉(zhuǎn)移另謀出路的傾向，二級(jí)商一是部分品牌廠家過(guò)于自信，根本不承認(rèn)二級(jí)商，二是在進(jìn)一步嚴(yán)格控制一級(jí)商的基礎(chǔ)上，清洗二級(jí)商，因此汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的動(dòng)蕩是不可避免的。
2．隨著汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，車(chē)型的不斷推陳出新，競(jìng)爭(zhēng)激烈，油價(jià)不斷上漲，媒體的大力炒作，廣大汽車(chē)消費(fèi)者逐漸走向成熟、理性，市場(chǎng)貫用的降價(jià)促銷(xiāo)、優(yōu)惠促銷(xiāo)及一些過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的促銷(xiāo)手段，如今已經(jīng)慢慢失去了吸引力，不再像以前那樣奏效了，在此情況下，2007年的銷(xiāo)售策略如何實(shí)施，應(yīng)該成為廠家、經(jīng)銷(xiāo)商深思的問(wèn)題。如今，用車(chē)成本越來(lái)越高，服務(wù)費(fèi)用也居高不下，亂收費(fèi)、高收費(fèi)、多收費(fèi)已經(jīng)成為汽車(chē)市場(chǎng)的一種普遍現(xiàn)象，買(mǎi)的起車(chē)，用不起車(chē)是老百姓的普遍反映(05年小排量車(chē)占50％的市場(chǎng)份額，充分說(shuō)明了這一點(diǎn))。2006年汽車(chē)市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)不再是品牌競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、理論上的售后服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是應(yīng)該表現(xiàn)在生產(chǎn)中的成本競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷(xiāo)中的銷(xiāo)售成本競(jìng)爭(zhēng)、售后服務(wù)中的優(yōu)質(zhì)低成本競(jìng)爭(zhēng)，因此07年汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變、售后服務(wù)觀念的轉(zhuǎn)變、適合于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)手段的轉(zhuǎn)變，變得越來(lái)越重要，誠(chéng)信比競(jìng)爭(zhēng)更能留住客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)將比降價(jià)更能留住客戶，光憑降價(jià)、光憑車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)是吸引不來(lái)忠誠(chéng)于品牌的用戶的，如果廠商更注重營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、售后服務(wù)，才能最終留住消費(fèi)者和效益。
3．大量調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著汽車(chē)保有量的高速增長(zhǎng)，大中城市原有的道路交通所承受的壓力越來(lái)越大，停車(chē)難已經(jīng)成為一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象，堵車(chē)難已經(jīng)形成城市之痛，嚴(yán)重影響了家庭用車(chē)的消費(fèi)欲望，加之一大部分消費(fèi)者交通守法意識(shí)不強(qiáng)，形成新的交通隱患，加之用車(chē)的各種費(fèi)用不斷上漲，發(fā)展到一定階段將會(huì)大大影響消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的熱情。與此同時(shí)也出現(xiàn)了另外一種社會(huì)現(xiàn)象，即交通越擁堵消費(fèi)者越考慮買(mǎi)車(chē)，以達(dá)到滿足于方便的目的，形成不必要的非理性消費(fèi)，其中二手車(chē)市場(chǎng)過(guò)于活躍，二手車(chē)市場(chǎng)新車(chē)出現(xiàn)的越來(lái)越快，交易量不斷上升，也充分說(shuō)明這一消費(fèi)心理的狀態(tài)，發(fā)展到一定階段必然影響到汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，也形成不穩(wěn)定的市場(chǎng)信息，影響我們對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)的有效判斷和分析。
(二)值得關(guān)注的汽車(chē)市場(chǎng)重大反映
1．行業(yè)誠(chéng)信問(wèn)題，包括廠商的誠(chéng)信、市場(chǎng)信息的誠(chéng)信、價(jià)格誠(chéng)信、服務(wù)誠(chéng)信，部分誠(chéng)信已經(jīng)嚴(yán)重缺失，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇了社會(huì)各界對(duì)汽車(chē)行業(yè)誠(chéng)信的信任度。
2．《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》和《二手車(chē)流通管理辦法》等一些政策實(shí)施的正負(fù)面效應(yīng)突出，仍未引起政府部門(mén)和行業(yè)部門(mén)的關(guān)注以及提出對(duì)策，影響在不斷加劇，市場(chǎng)不但沒(méi)有規(guī)范，反而矛盾更加突出了。
3．汽車(chē)金融滯后、汽車(chē)信貸不僅沒(méi)有成為促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售的動(dòng)力，反而形成制約汽車(chē)消費(fèi)的重要因素，至今沒(méi)有任何緩解的跡象。
4．汽車(chē)市場(chǎng)外部條件越來(lái)越惡劣，如交通擁堵、社會(huì)停車(chē)難、收費(fèi)與日俱增、交通糾紛矛盾突出、車(chē)型歧視、罰款越來(lái)越多等等。
5．汽車(chē)快修連鎖從后面包抄4s店的維修業(yè)務(wù)，4s店大多數(shù)開(kāi)在城市邊緣，遠(yuǎn)離居住區(qū)，且有關(guān)政策限制經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，不能形成連鎖經(jīng)營(yíng)，而快修連鎖店的特色是接近社區(qū)、接近客戶，具有較大的發(fā)展前景。
6．汽車(chē)消費(fèi)者的權(quán)益保護(hù)仍然受到漠視，買(mǎi)車(chē)容易維權(quán)難，汽車(chē)行業(yè)的維權(quán)糾紛越來(lái)越突出，形成新的社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題。
7．新車(chē)、新品牌、新車(chē)型投放過(guò)多、過(guò)快，一是造成了熱銷(xiāo)期短；二是極不利于品牌的市場(chǎng)培育，延長(zhǎng)銷(xiāo)售期；三是不利于培育消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；四是形成了廣大消費(fèi)者對(duì)品牌車(chē)型的選擇難度，甚至形成盲目購(gòu)車(chē)，不利于市場(chǎng)的穩(wěn)定和發(fā)展。品牌、車(chē)型市場(chǎng)細(xì)分發(fā)展不夠明顯!目標(biāo)群體市場(chǎng)培育仍不夠突出！
8．汽車(chē)配件、汽車(chē)用品市場(chǎng)混亂，充斥著大量假冒偽劣產(chǎn)品、用品，形成大量的質(zhì)量隱患、安全隱患，至今未見(jiàn)治理整頓的成效，汽配市場(chǎng)和汽車(chē)用品市場(chǎng)怎么可能穩(wěn)定呢。
9．試乘試駕越來(lái)越成為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的四大決策之一。購(gòu)車(chē)：廣告、宣傳、促銷(xiāo)、輿論、口碑(五項(xiàng)形式中：口碑最重要!)
(三)汽車(chē)價(jià)格仍難以穩(wěn)定
目前影響汽車(chē)價(jià)格的重要因素沒(méi)有發(fā)生變化，反而加劇，2006年盡管也有部分車(chē)型加價(jià)或年終漲價(jià)，但降價(jià)仍然是主旋律，因此，2007年汽車(chē)價(jià)格戰(zhàn)仍然會(huì)繼續(xù)打下去。
2006年二手車(chē)年輕化的趨勢(shì)特別明顯，是二手車(chē)的新車(chē)越來(lái)越多，占的比重越來(lái)越大，增長(zhǎng)速度越來(lái)越快，這種趨勢(shì)對(duì)于中國(guó)汽車(chē)發(fā)展要從良性化方面來(lái)看并
不是很好，新車(chē)的價(jià)格和新車(chē)降價(jià)同樣成為影響二手車(chē)市場(chǎng)的因素。環(huán)保政策促進(jìn)新車(chē)置換。二手車(chē)增長(zhǎng)幅度將近60％，汽車(chē)的使用成本帶動(dòng)了二手車(chē)市場(chǎng)。二手車(chē)的品牌銷(xiāo)售增長(zhǎng)非常快。品牌二手車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)商，品牌二手車(chē)專賣(mài)店發(fā)展比較快，形成了07年重要的特色。
部分專家預(yù)測(cè)2006年的汽車(chē)市場(chǎng)會(huì)“快速增長(zhǎng)”，事實(shí)證明其預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確的，亞市“逢雙必弱”的預(yù)測(cè)雖然失準(zhǔn)，但是也不能掩蓋盡管汽車(chē)市場(chǎng)整體產(chǎn)銷(xiāo)情況雖好，但大部分經(jīng)銷(xiāo)商仍然處于銷(xiāo)量上去了、效益仍很困難的境地，而且十分突出，成為潛在汽車(chē)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。
關(guān)于2007年汽車(chē)市場(chǎng)基本判斷
(一)2007年全國(guó)整體車(chē)市有可能在700萬(wàn)～800萬(wàn)輛水平。
(二)合資品牌、自主品牌、進(jìn)口品牌三足鼎立之勢(shì)已經(jīng)形成。
(三)小型車(chē)、中級(jí)車(chē)仍是汽車(chē)消費(fèi)主力，特別是二廂小型轎車(chē)前景廣闊。
(四)多功能車(chē)將成為家庭消費(fèi)新熱點(diǎn)。
說(shuō)明：一部分家庭開(kāi)始擁有了第二、第三輛車(chē)，中國(guó)車(chē)市已進(jìn)入多元化消費(fèi)時(shí)代。
(五)換車(chē)、更新車(chē)消費(fèi)將成為2007年車(chē)市重要支柱(有輿論：07年是汽車(chē)置換年)。
(六)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)更加理性，價(jià)格已不再是唯一考慮因素，消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的品牌、品質(zhì)、服務(wù)等方面進(jìn)行綜合考慮后才會(huì)最后下手，價(jià)格仍然是最重要的因素之一。
(七)汽車(chē)市場(chǎng)洗牌的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)(廠家、商家、品牌車(chē)型等)，汽車(chē)市場(chǎng)一場(chǎng)天翻地覆的變化即將發(fā)生，明年競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
(八)增長(zhǎng)潛力瞄準(zhǔn)兩類市場(chǎng)(由大型城市向中小城市轉(zhuǎn)移)：
一類：北京、廣州、成都、深圳、上海、杭州等；
二類：濟(jì)南、鄭州、重慶、南京等一大批中型城市。
(九)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)與以上地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)同步發(fā)展。
(十)汽車(chē)信貸消費(fèi)將有所突破，也是汽車(chē)銷(xiāo)售取得更快發(fā)展的重要基礎(chǔ)。
(十一)售前培訓(xùn)、售前爭(zhēng)奪客戶變得越來(lái)越突出。
(十二)先嘗后買(mǎi)、試乘試駕將成為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的必要程序之一。
(十三)二手車(chē)市場(chǎng)將有一個(gè)高速的發(fā)展、變化，汽車(chē)市場(chǎng)出現(xiàn)新的格局。
(十四)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式從競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)巨大的變化、調(diào)整，新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式一定會(huì)出現(xiàn)(中國(guó)式的)!
關(guān)鍵詞：汽車(chē)制造商 汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商 縱向壟斷豁免
一、汽車(chē)銷(xiāo)售4S模式下產(chǎn)生的壟斷行為――《指南》制定的主要背景之一
2005年《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》肯定了4S銷(xiāo)售模式，明確規(guī)定了汽車(chē)的銷(xiāo)售需要得到汽車(chē)廠商的授權(quán)，同時(shí)4S店對(duì)廠家的依附性極強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)模式的單一一定程度上限制了汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展。地域限制、轉(zhuǎn)售價(jià)格限制、搭售、客戶限制、售后原廠配件的排他購(gòu)買(mǎi)、排他供應(yīng)等各種縱向限制競(jìng)爭(zhēng)行為在中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)和售后市場(chǎng)上普遍出現(xiàn)。《反壟斷法》的頒布和征求意見(jiàn)后即將出臺(tái)的《指南》和《汽車(chē)品牌管理辦法》意味著《辦法》再無(wú)適用的必要，新的有利于競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)銷(xiāo)售模式會(huì)誕生。
二、《指南》詳細(xì)列明的汽車(chē)壟斷行為和豁免情形
《指南》首先是對(duì)汽車(chē)行業(yè)的基本概念進(jìn)行了明確界定以及汽車(chē)相關(guān)市場(chǎng)的劃分依據(jù)，然后在反壟斷法的大框架下很具體的規(guī)定了汽車(chē)行業(yè)所禁止的壟斷行為，主要有汽車(chē)領(lǐng)域的橫向和縱向壟斷行為，以及具有支配地位的汽車(chē)制造商濫用市場(chǎng)支配地位削落售后市場(chǎng)的有效競(jìng)爭(zhēng)，損害消費(fèi)者利益，在每個(gè)部分也都有列明可適用的豁免情形。
（一）汽車(chē)業(yè)中的縱向壟斷行為
汽車(chē)行業(yè)的橫向壟斷行為相對(duì)于其他行業(yè)沒(méi)有特殊性也沒(méi)有專業(yè)性，故指南重點(diǎn)在汽車(chē)行業(yè)的縱向壟斷行為。
指南中很重要的條款就是對(duì)于不是汽車(chē)縱向壟斷行為的規(guī)定，里面界定了什么是不具有顯著市場(chǎng)力量的汽車(chē)業(yè)經(jīng)營(yíng)者，例如縱向協(xié)議的競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估，理論研究與執(zhí)法實(shí)踐表明，在相關(guān)市場(chǎng)上有可能被認(rèn)定為不具有顯著市場(chǎng)力量的經(jīng)營(yíng)者占有市場(chǎng)份額比例在25%-30%以下。
（二）濫用市場(chǎng)支配地位
汽車(chē)行業(yè)濫用市場(chǎng)支配地位的行為主要在汽車(chē)售后市場(chǎng)比較明顯，而需要考慮的一個(gè)重要相關(guān)因素就是汽車(chē)品牌。
在生產(chǎn)售后配件上，除了配件根據(jù)代工協(xié)議生產(chǎn)之外，具有支配地位的汽車(chē)制造商，在其品牌汽車(chē)售后市場(chǎng)上，除非有正當(dāng)理由，才可以限制為初裝汽車(chē)配套的配件制造商生產(chǎn)“雙標(biāo)件”。 ①
在供應(yīng)和流通售后配件上，主要禁止以下行為：限制售后商和經(jīng)銷(xiāo)商外采或外銷(xiāo)售后配件。
對(duì)于橫向壟斷協(xié)議和經(jīng)營(yíng)者集中未做特殊說(shuō)明，而對(duì)于行政壟斷則表示主要在二手車(chē)交易領(lǐng)域。
三、對(duì)《指南》的幾點(diǎn)思考
（一）對(duì)汽車(chē)業(yè)縱向壟斷協(xié)議的規(guī)制是以“禁止+豁免”的形式
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商達(dá)成的協(xié)議以及經(jīng)銷(xiāo)商制定的各類有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)和售后的商務(wù)政策是汽車(chē)市場(chǎng)縱向壟斷協(xié)議的載體，雖然有的觀點(diǎn)是認(rèn)為本身違法原則不應(yīng)被指南采用進(jìn)而禁止協(xié)議中的縱向限制，而應(yīng)通過(guò)運(yùn)用合理原則進(jìn)行分析，對(duì)于《反壟斷法》第十四條未明確禁止的縱向壟斷行為，指南不宜直接禁止。但是我認(rèn)為，根據(jù)《反壟斷法》中“禁止+豁免”的壟斷協(xié)議制度，不論是橫向還是縱向的壟斷協(xié)議，經(jīng)營(yíng)者只要能夠充分證明該協(xié)議與《反壟斷法》第十五條規(guī)定的豁免條件相吻合，該經(jīng)營(yíng)者就有主張豁免的權(quán)利。
目前美國(guó)聯(lián)邦反托拉斯法均適用合理原則評(píng)估了各類縱向限制的合法性，合理分析原則與本身必然合法并不能等同，我國(guó)反壟斷法在符合我國(guó)實(shí)際的基礎(chǔ)上適用的是禁止+豁免制度，指南也必須遵循上位法，不可將歐美的制度直接套用。
（二）汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)中的地域限制和客戶限制
理論研究和執(zhí)法實(shí)踐表明，經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量的提高、效力的增進(jìn)以及中小經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)能夠在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)中的某些地域限制和客戶限制中得以提高，相關(guān)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非但不會(huì)受到嚴(yán)重限制，同時(shí)還能夠給消費(fèi)者分享產(chǎn)生的利益，因而與《反壟斷法》第十五條規(guī)定的條件相一致。故指南列明了不具有市場(chǎng)支配力量的汽車(chē)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施的某些客戶限制和地域限制是構(gòu)不成壟斷的，但經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商的市場(chǎng)份額被指南明確界定為25%-30%，這樣一個(gè)固定的市場(chǎng)份額標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)于復(fù)雜的相關(guān)市場(chǎng)界定，顯然不具有合理性和可操作性。
（三）雙標(biāo)件和代工協(xié)議的規(guī)定
雙標(biāo)件的生產(chǎn)在指南中得到體現(xiàn)，目的在于使維修商和消費(fèi)者辨識(shí)同質(zhì)配件的能力得以提高，汽車(chē)售后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序得以促進(jìn)。需要值得注意的還有，應(yīng)保護(hù)好汽車(chē)制造商和配件制造商的合法權(quán)益，流通和生產(chǎn)的雙標(biāo)件還涉及平衡知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和反壟斷之間的關(guān)系。
注釋：
①國(guó)務(wù)院反壟斷委員會(huì)關(guān)于汽車(chē)業(yè)的反壟斷指南中關(guān)于基本概念的解釋。
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