時間：2023-07-24 09:23:25
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇紡織行業市場調研，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關鍵詞 課程改革；紡織品市場營銷；行動導向教學
一、確立“行動導向”的教學理念
“行動導向”教學源自德國的職業教育，是一種有別于傳統的學科教學模式的職業教育模式，它以職業活動為導向，以教會學生“學會學習，學會工作”為目標開展教學活動。“行動導向”教學首先是一種教學理念，其核心就是“教、學、做”合一，即“寓教于做”，使理論與實踐相統一。這種教學活動是在教師的引導下，以學生為主體，采用各種不定型的活動形式，激發學生的學習熱情和興趣，使學生積極主動地動腦、動手進行學習。
二、課程教學改革的實踐探索
1.課程教學內容設計
紡織品市場營銷課程教學任務是：傳授專業理論知識，要求學生掌握紡織品市場營銷的基本理論知識；進行崗位技能訓練， 要求學生樹立以顧客為導向的營銷意識，能夠初步具備進行紡織品市場調研、市場環境分析、營銷策劃、產品設計、公關銷售等崗位技能。本課程教學內容的架構設計，理論課模塊立足于紡織品營銷所需理論知識，在課程教學中穿插大量行業真實案例，引導學生積極討論并與教師互動，活躍課堂氣氛。實訓環節與理論教學相結合，注重理論的實際應用，所有實訓項目的設計既聽取行業專家的意見，又結合學生的實際。
紡織品市場營銷課程理論課與實訓課教學模塊的設計如下：
理論課模塊：紡織品市場營銷概述；
實訓課模塊：紡織品市場營銷理念；
理論課模塊：紡織品營銷環境；
實訓課模塊：紡織品營銷環境分析，市場調研，消費者購買行為分析，運用SWOT分析法分析紡織品營銷環境；
理論課模塊：紡織品目標市場策略；
實訓課模塊：紡織品市場細分，目標市場選擇，市場定位；
理論課模塊：紡織品營銷策略組合；
實訓課模塊：產品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略；
理論課模塊：新產品設計；
實訓課模塊：采用頭腦風暴法，提出新產品構思，將其概念化，并形成新產品開發文案；
理論課模塊：產品銷售；
實訓課模塊：模擬銷售場景，現場推銷；
理論課模塊：活動策劃；
實訓課模塊：參與紡織品促銷活動，制訂策劃書。
2.課程教學方法改革
（1）情景模擬教學。情景模擬教學是一種能夠在短時間內提高學生能力的一種認知方法。采取這種方法實施教學，使模擬手段的使用不再以教師為中心，而是強調給受教育者盡量多的模擬機會，讓他們在模擬活動中增長知識與才干。例如，在推銷的課程實踐教學中，教師在課堂設置了一個仿真的紡織樣品現場銷售場景，學生既是推銷員，也是購買者。
情景一：看而不買
應對策略：首先針對顧客的需求，突出人無我有、人有我優的特點進行介紹；然后強調服務的及時、方便；除此之外，還可以將產品的說明書、宣傳品供顧客了解。
情景二：接待結伴而來的顧客
應對策略：細心觀察，明辨主次；統一意見，當好參謀；主動、熱情、耐心。
情景三：接待脾氣粗暴的顧客
應對策略：冷靜對待，彬彬有禮，得理讓人，和顏悅色的講道理，恰到好處接待。
學生在仿真現場工作過程中，作為推銷員，他們必須靈活運用有關推銷的技巧，掌握顧客消費心理，針對目標市場（人物）的需求喜好，有針對性地進行推銷。從而使人際交往、語言表達、推銷工作等方面的能力得到鍛煉。而作為購買者角色的學生，則可以通過銷售員的語言、體態對自己心理的影響，了解推銷的知識與技巧，同時對顧客購買時的心理狀態獲得更加深刻的認識。
（2）案例教學。教師結合紡織品行業特點，有針對性地選取案例實施教學，是學生了解行業發展現狀的有效途徑，學生可以更加深刻地感受到市場營銷的真實性、 實用性以及復雜性，使他們在走上工作崗位后把教學中的案例內容進一步延伸，盡快地適應崗位工作。如在講到紡織品營銷環境這部分時， 教師引入了浙江紡織品服裝集聚案例，紡織品看紹興柯橋，湖州織里童裝，嵊州領帶城、海寧皮革城，女裝看杭州，男裝看寧波，嘉興看絲綢，并引導學生展開熱烈討論，有利于直觀深刻地理解營銷環境變化對紡織品經營的重大影響。
（3）深入行業實訓.教師應大力鼓勵學生課外行業實踐實訓，中國紹興柯橋輕紡城得天獨厚，我們學校有一大批高品質的校外實習基地。例如讓學生積極參與“柯橋紡博會”產品展銷策劃，參與學校招生宣傳營銷策劃，組織學生進行“柜臺推銷”或“上門推銷”，節假日頂崗實習、節假日調研、開設“格子鋪”、在淘寶上注冊手機套商店，讓學生親身經歷營銷從了解市場需求開始到售后服務的整個市場營銷工作流程是如何操作，出現問題如何解決的。既能有效的把理論與實踐密切結合，又能提高學生的實際工作能力、創新能力、社會適應能力，還能很好的服務地方經濟。
三、小結
行為導向的教學模式打破了學科本位的傳統模式，通過行動導向的教學模式，學生對這種形式很感興趣，對紡織品營銷課程的學習也有了新的認識，逐漸消除了畏難和困惑的心理，增強了學習的興趣和信心，也激發了學生去思考、探索問題、分析和解決問題。在實際的教學過程中，以“任務驅動”的方式來編排教學內容，著眼于學生的學力，將實際操作作為教學的重點，提出問題給出具體任務，在任務中介紹有關的思路和方法。這樣讓學生自己動手，享受學習的樂趣，真正領悟所學要領，解決實際生活或工作中的問題，即：弱理論，強實踐，最終達到“職業教育就是就業教育”的教學目標。
參考文獻：
關鍵詞：安陽市；中小紡織企業；市場營銷策略
安陽素有中國針織服裝名城之稱，紡織服裝業是其支柱性產業之一，安陽生產的內衣在國內市場占有率為15%到20%。截止2014年12月，全市紡織企業收入達150億元，從業人員達15萬人，但4000余家企業中規模以上的僅有70余家，98%以上為中小企業。
近年來，紡織行業的利潤率越來越低，產業經營形勢日漸嚴峻，而從市場營銷角度來看，安陽市中小紡織企業正處于瓶頸階段，特別在營銷策略上普遍存在很多問題，傳統的低價格競爭模式使得它們在市場競爭中面臨巨大挑戰。本文主要對其特征、現有營銷的特征進行分析，進而從市場細分和重新選擇目標市場、4P組合營銷策略等方面提出一些建議。
一、安陽市中小紡織企業的特征
按照國家工信局2011年制定的標準，中小紡織企業是指工人在2000人以下，或銷售收入在3億元人民幣以下，或總資產在4億元以下的用天然纖維和化學纖維進行紡紗、織布、染色整理以及服裝、家用及裝飾用紡織品、產業用紡織品和化纖用漿粕、化學纖維等加工生產的企業①。
與大企業相比，中小企業普遍存在規模小，管理不規范，缺乏資金、科研和人才等劣勢，安陽市中小紡織企業也不例外。除此之外，它們還具有以下特征：個體工商戶多、發展空間小、生產車間面積小、技術人員少、產品集中于低端品類，同質性高，質量無保證、家族式管理，后繼無人、消防隱患嚴重等。
二、安陽市中小紡織企業市場營銷的現有特征
與大型企業不同，中小企業在規模、資金實力、產品結構等方面都有自身的特殊性，因而采用的營銷方式也較為特殊。經過對安陽市五大紡織工業園樣本企業的調研，筆者發現安陽市中小紡織企業市場營銷的現有特征可以概括為以下四點：
1、本地紡織面料企業數量眾多，產品集中于低端品類，同質化程度高，生存環境差，只能靠價格戰。安陽市大部分中小紡織企業生產方式仍舊是家庭小作坊式，規模小，條件差，技術設備落后，產品質量難以保證，個別企業生產假冒偽劣商品。因此，為了打開銷路，它們之間只能展開激烈的價格競爭。
2、銷售渠道比較傳統、單一，運用電子商務少。安陽市大部分中小紡織企業營銷自己的產品，主要靠參加紡織品展銷會、訂貨會、定期給客戶寄送布料小樣等方式，渠道相對單一。
3、缺乏明確的產品定位和長遠規劃。安陽市大部分中小紡織企業缺乏明確的經營理念和產品定位，完全受市場導向的影響，存在較大的盲目跟風生產的沖動。另外，它們也缺乏長遠的戰略規劃，許多企業只滿足于為大型紡織企業代加工，不顧長遠利益。
4、缺乏專業的市場營銷人員，尚未采用聯合生產、集中銷售的方式。安陽市中小紡織企業目前都是一些家族式企業，銷售人員主要靠企業主及其親屬，基本上既要負責生產，又要負責銷售，不僅缺乏現代的市場營銷理念，而且缺乏分工和專業性，銷售行為也極為不規范。企業主也缺乏對銷售人員的業績考核。
三、安陽市中小紡織企業市場營銷的應有策略
通過分析安陽市中小紡織企業的特征和現有市場營銷的特征，可以看出，安陽市中小紡織企業的營銷策略應重在差異化產品，重在對市場進行細分，然后根據自身經濟、技術、人員等方面的實力來確定縫隙市場。
1、市場細分和產異化目標市場
消費者對紡織品的需求已經不再僅僅是經濟實用，而是豐富多樣，比如要求紡織品具有一定的裝飾、保健、生態等功能，因此，安陽市中小紡織企業應該多多開展市場調研，對空白市場進行分析，把握消費者的動態需求，然后進行專業化經營，做到以專補缺、專精致勝，這樣才能走出產品同質、靠價格戰生存的困境。之后，綜合考慮自身的資金、技術、人員等方面的實力，不盲目跟風，瞄準縫隙市場扎扎實實生產。
2、4P組合營銷策略
（1）產品策略（Product）
安陽市中小紡織企業首先應有明確的產品定位，即制定明確的經營理念和發展目標。他們應注重產品的功能開發，生產出產品的賣點，或者說針對消費者的痛點設計產品來解決它，設計也應該更加人性化、更加符合市場變化。它們也應該利用自身貼近市場的優勢，多開展市場調研，及時把握消費者需求的微妙變化，例如消費者對功能型紡織品的需求上升了，就多設計、生產功能型紡織品，而不是僅僅停留在簡單的代加工或者基本設計上。
（2）價格策略（Price）
安陽市中小紡織企業的價格首先應該靈活，批發價格和零售價格應該進一步區分，針對不同運輸距離、不同市場需求、不同下游客戶采用不同價格，以期促進銷售。其次，必要的時候注冊自己的品牌，實施品牌戰略。注冊品牌，品牌打開銷路后，也就可以提高定價。價格應該適中，太低或者太高都不利于產品銷售，太低可能讓顧客感覺產品質量得不到保證，太高則會使價格敏感型客戶流失。
（3）促銷策略（Promotion）
安陽市中小紡織企業的資金相對貧乏，使用電視廣告促銷不太實際，但可以借用互聯網進行產品宣傳，例如中華紡織網、中國紡織網等。它們可以利用安陽市交通廣播、街道小廣告等方式，增加本土知名度。因為專業的銷售人員少、家族式管理等，人員促銷和公共關系可以大力發展，例如聘用專業的銷售人員進行推銷，采用聯合生產、集中銷售的方式，改善專業銷售人員的待遇，加強對專業銷售人員的績效考核和培訓指導等。
（4）渠道策略（Place）
渠道策略的具體方式也是多種多樣，比如直接式和間接式、長渠道和短渠道等，安陽市中小紡織企業也應該盡量拓寬銷售渠道，尤其是要嘗試進軍電子商務領域，要展開線上營銷。因為線上營銷模式降低了買賣雙方的信息不對稱，可以使得下游客戶及時看到產品圖片、介紹，在產品圖片或產品詳細介紹上可以包括面料的價格、花型、顏色、規格、交易模式、用途等細節。
安陽的紡織產品歷史悠久，紡織行業發展迅速，安陽市中小紡織企業倘若能將上述營銷策略運用一二，一定可以贏得更大的利潤。（作者單位：中央財經大學）
兩年以上工作經驗 |男| 25歲（1986年1月1日）
居住地：上海
電 話：139********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年4個月]
公 司：XX質量檢測中心
行 業：檢測，認證
職 位：紡織工程師
最高學歷
學 歷：本科
專 業：紡織工程
學 校：新疆大學
自我評價
具有多年外資服裝公司跟單和采購經驗，熟悉整個服裝跟單流程和生產流程，能獨立和海外客戶對單、試樣、聯系供應商開樣及安排生產。對服裝英語專業用語能熟練掌握，熟悉不同面料的工藝，能夠根據不同需求尋找合適的供應商。具有良好的語言溝通技巧和談判能力，具有良好的團隊協作精神和協調統籌能力，能獨立分析和解決問題。
求職意向
到崗時間： 一周之內
工作性質： 全職
希望行業： 檢測，認證
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 紡織工程師
工作經驗
2011/4—至今：XX質量檢測中心 [ 1年4個月]
所屬行業： 檢測，認證
檢測部 紡織工程師
1、負責紡織服裝產品的檢測和質量審核；
2、負責運用行業各項標準評判產品質量等級，最終形成報告；
3、負責通過實驗檢測產品質量，如：色牢度、紗支密度、織物密度、斷裂強力、起球等；
4、負責熟悉國內外最新的紡織技術和檢測標準。
---------------------------------------------------------------------
2009/3—2011/3：XX質量檢測中心 [ 2年]
所屬行業：檢測，認證
檢測部 紡織工程師
1、負責****紡織品的檢測，熟悉全套測試流程和測試規范；
2、紡織原材料的基本檢驗以及原料的品質評定；
3、負責完成紡織類商品的樣品入庫檢驗規范；
4、負責建立完善的***成分的檢測部門并通過國家實驗室認可；
5、負責棉、麻、滌綸等成分的分析測試，并匯總為報告。
---------------------------------------------------------------------
2008/7--2009 /2：XX紡織廠 [ 8個月]
所屬行業： 服裝/紡織/皮革
采購部 采購員
1、 負責開發具有市場潛力的新的面料品種；
2、 負責參與市場調研，制定每季的主題和設計方向；
3、 負責季節訂單的開發，議價，定價；
4、 負責物料的跟蹤和控制（產品檢測等）；
5、 負責開發新的成衣供應商，鞏固與現有供應商的合作。
教育經歷
2004 /9 --2008 /7 新疆大學 紡織工程 本科
證 書
2006/12 大學英語六級
2005/12 大學英語四級
語言能力
英語（熟練）聽說（熟練），讀寫（熟練）
王北
兩年以上工作經驗 |男| 25歲（1986年1月1日）
居住地：上海
電 話：139********（手機）
E-mail：
最近工作 [ 1年4個月]
公 司：XX質量檢測中心
行 業：檢測，認證
職 位：紡織工程師
最高學歷
學 歷：本科
專 業：紡織工程
學 校：新疆大學
自我評價
具有多年外資服裝公司跟單和采購經驗，熟悉整個服裝跟單流程和生產流程，能獨立和海外客戶對單、試樣、聯系供應商開樣及安排生產。對服裝英語專業用語能熟練掌握，熟悉不同面料的工藝，能夠根據不同需求尋找合適的供應商。具有良好的語言溝通技巧和談判能力，具有良好的團隊協作精神和協調統籌能力，能獨立分析和解決問題。
求職意向
到崗時間： 一周之內
工作性質： 全職
希望行業： 檢測，認證
目標地點： 上海
期望月薪： 面議/月
目標職能： 紡織工程師
工作經驗
2011/4—至今：XX質量檢測中心 [ 1年4個月]
所屬行業： 檢測，認證
檢測部 紡織工程師
1、負責紡織服裝產品的檢測和質量審核；
2、負責運用行業各項標準評判產品質量等級，最終形成報告；
3、負責通過實驗檢測產品質量，如：色牢度、紗支密度、織物密度、斷裂強力、起球等；
4、負責熟悉國內外最新的紡織技術和檢測標準。
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2009/3—2011/3：XX質量檢測中心 [ 2年]
所屬行業：檢測，認證
檢測部 紡織工程師
1、負責****紡織品的檢測，熟悉全套測試流程和測試規范；
2、紡織原材料的基本檢驗以及原料的品質評定；
3、負責完成紡織類商品的樣品入庫檢驗規范；
4、負責建立完善的***成分的檢測部門并通過國家實驗室認可；
5、負責棉、麻、滌綸等成分的分析測試，并匯總為報告。
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2008/7--2009 /2：XX紡織廠 [ 8個月]
所屬行業： 服裝/紡織/皮革
采購部 采購員
1、 負責開發具有市場潛力的新的面料品種；
2、 負責參與市場調研，制定每季的主題和設計方向；
3、 負責季節訂單的開發，議價，定價；
4、 負責物料的跟蹤和控制（產品檢測等）；
5、 負責開發新的成衣供應商，鞏固與現有供應商的合作。
教育經歷
2004 /9 --2008 /7 新疆大學 紡織工程 本科
證 書
2006/12 大學英語六級
2005/12 大學英語四級
二：化纖營銷
（一）組建營銷機構;化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇，積極聯系化纖公司，組建集團化纖公司辦事處（或用我現在經營部的名稱：新鑫滌綸化纖經營處，或用其它名稱，待定），加盟化纖公司銷售網絡。建立相應營銷機構以便于滌綸大化纖在以及周邊縣市的營銷。
（二）：機構業務：
（1）;化纖在石家莊地區的銷售。
（2）：化纖石家莊及市場調研，定期信息反饋。
（3）：化纖石家莊地區的宣傳.推介。
（4）：化纖石家莊地區用戶的聯誼。
（5）：化纖公司交付的其它工作。（市場調研，信息反饋，產品宣傳，用戶聯誼結合化纖公司企劃方案同步進行，同時機構在促銷過程中搜集相關信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關程序依公司企劃方案建立。）
（三）：營銷策略
（1）：對象：及周邊縣市規模及規模以下紡紗企業。
（2）：價格策略：合理的價格反映產品的質量和價值，從紡紗企業獲得的轉讓價格并將這一價格維持下去，轉讓價格將依照化纖公司制定的價格加運轉成本來具體制定。當升則升當降則降。
（3）：營銷計劃：A：:深入各紡紗企業進行宣介，向各企業免費提供宣傳小冊子及相關資料以提高化纖及營銷機構的知名度。B：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業，通過這些重點企業帶動其它紡紗企業的銷售。C：設立化纖中轉庫，以備零散小客戶的需要。D：加強化纖用戶的聯誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產品的滿意度，并記錄在案及時反饋。E：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進行用戶分析（包括用戶細分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。
三：營銷機構優勢和劣勢
2005年中國紡織工業協會紡織服裝專業市場調研情況表明，281家市場總商鋪56.6萬個，經營面積3300萬平方米，總銷售額6000億元，占18%，體現其在行業中的重要性。
伴隨著十一五發展綱要的實施，紡織服裝專業市場也面臨著以下幾方面的提升。
首先，專業市場要實現軟件環境的提高。專業市場不僅需要從硬件入手改善經營環境，更要從軟件入手，改善市場服務功能體系，完善在市場內部實現一站式采購、便捷商務的服務體系。
第二，專業市場硬件的提升。
專業市場硬件的提升是這兩年的主旋律。一批現代化的市場不斷出現，但交通、倉儲、運輸、安全等設施仍需不斷的改善提高。
第三，電子商務的廣泛應用。根據我們的調研，目前只有8%的市場開展了電子商務，應用的比例相對較低，在信息技術水平不斷提高的今天，通過網絡實現的無形市場電子商務正日益顯現其快速、便捷、交易成本低、信息量大的高效率優勢。有形市場與無形市場的結合，是市場發展的必然趨勢。專業市場廣泛應用電子商務手段，把產品、技術、信息、交易搬到網上，實現交易的網絡化，是行業發展、信息化水平提升的要求。
第四，是從業者素質的提高。專業市場的投資者、經營者要不斷提升專業市場的經營理念。不能局限于市場的物業管理、商鋪租售等一般，而是轉變經營方式，樹立市場的品牌意識，適應日益增長的國內外貿易形勢的需求，實現升級發展。
第五，是要解決行業同質化競爭。專業市場存在著在同一區域內經營產品種類、產品檔次和服務水平相同的問題，亟需改善。
專業市場如何提升，主要通過兩個層面來解決。
第一個層面，是政府管理部門和行業協會要加強管理和行業引導。
在專業市場的提升階段，政府管理部門必須給予必要的政策支持以及強制行政規范，以督促專業市場規范運作，健康發展；行業協會也要根據行業發展的要求，對專業市場的發展提出指導性意見，加強行業交流，制定行業標準，開展行業自律，促其不斷提升。
第二層面，專業市場自身需從以下幾個方面提升：
1、加強市場與企業、產業集群的交流：
專業市場要及時掌握行業發展趨勢，根據行業發展的要求不斷提升，以適應產業發展的需要。在行業品牌建設、技術進步、行業自律、知識產權保護等方面都大有可為，適應區域產業經濟乃至全行業的發展。
2、加強與國內外同行交流：
紡織服裝專業市場是中國紡織發展過程有的經濟市場形態。吸收、借鑒國外的先進經驗，是我們發展過程中的重要途徑。國內專業市場同行之間彼此交流溝通，相互學習，相互促進也是必不可少的。特別是回顧美國、日本、韓國的專業市場發展對我們有很好的啟示作用。
3、加大投入力度：
專業市場的提升，不是一朝一夕即可實現，必要的投入是不可或缺的。在人員培訓、軟硬件建設、市場服務、電子商務及物流服務方面，都必須加大人力、物力、財力投入，方能改變低水平的面貌，實現市場整體水平的提升。
紡織行業歷史悠久，為河北省紡織大縣之一。截至2004年11月，市紡紗企業132家，擁有165萬紗錠，主要產品：滌綸紗.棉紗.滌棉混紡紗，以滌綸紗.滌棉混紡紗為大宗產品，全市日產紗650噸，耗用原料655噸，其中滌綸大化纖需求500噸，滌綸中小化纖需求100噸，其它55噸。滌綸大化纖來源南韓.臺灣.山東*.天津化纖，近期南韓產品受進口政策影響，市場已無其產品，臺灣和天津大化纖性能不穩，市場口碑不佳，紡紗企業以山東*大化纖為主，佐以天津大化。粗略估算，紡紗企業日用山東*大化纖350噸，其產品頗受紡紗企業經理歡迎。
二：*化纖營銷
（一）組建營銷機構;*化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇，積極聯系*化纖公司，組建*集團化纖公司辦事處（或用我現在經營部的名稱：新鑫滌綸化纖經營處，或用其它名稱，待定），加盟*化纖公司銷售網絡。建立相應營銷機構以便于*滌綸大化纖在以及周邊縣市的營銷。
（二）：機構業務：
（1）;*化纖在石家莊地區的銷售。
（2）：*化纖石家莊及市場調研，定期信息反饋。
（3）：化纖石家莊地區的宣傳.推介。
（4）：*化纖石家莊地區用戶的聯誼。
（5）：*化纖公司交付的其它工作。
（市場調研，信息反饋，產品宣傳，用戶聯誼結合*化纖公司企劃方案同步進行，同時機構在促銷過程中搜集相關信息，建立用戶檔案，進行用戶細分。各相關程序依公司企劃方案建立。）
（三）：營銷策略
（1）：對象：及周邊縣市規模及規模以下紡紗企業。
（2）：價格策略：合理的價格反映產品的質量和價值，從紡紗企業獲得的轉讓價格并將這一價格維持下去，轉讓價格將依照*化纖公司制定的價格加運轉成本來具體制定。當升則升當降則降。
（3）：營銷計劃：A：:深入各紡紗企業進行宣介，向各企業免費提供宣傳小冊子及相關資料以提高*化纖及營銷機構的知名度。B：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業，通過這些重點企業帶動其它紡紗企業的銷售。C：設立*化纖中轉庫，以備零散小客戶的需要。D：加強*化纖用戶的聯誼活動，不定期召開用戶座談會，聽取他們對產品的滿意度，并記錄在案及時反饋。E：建立用戶檔案，儲備用戶信息資源，進行用戶分析（包括用戶細分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽度分析，用戶流失分析等）。
三：營銷機構優勢和劣勢
十幾年間，從第一臺燙光機的問世到如今很多專利產品填補了國內空白，鷹游紡機已經達到年產紡織后整理設備超2000臺套，市場占有率近90%，并遠銷東南亞、印巴、南非、俄羅斯等國家和地區。
機遇始終存在
“創新”、“活力”，這是鷹游紡機有限責任公司總經理遲玉斌在總結鷹游紡機的魅力時所說的詞匯。他說：“在鷹游，創新是永不停止的，我們的研發團隊經歷了很多次失敗，但是我們決不能放棄創新，想要引領行業的發展，就必須走在其他人前面。而想要創新，要發展，我們還離不開活力十足的團隊。”
“外部因素我們看得比較少。”總經理遲玉斌說：“總體來說，中國的紡織行業面臨世界復雜的貿易競爭，包括國外產業對中國的打壓以及勞動力優勢的轉移，整個行業情況不容樂觀。但是在這樣的情況下同樣有很多企業做得很好，不可否認，大環境不佳，但機遇始終存在。”
“在市場競爭中，一定要讓用戶知道你是什么角色。不是你自己認為你是什么，而是在用戶心目中把你當成什么。鷹游對市場的認知和用戶的需求，一向都是站在用戶需求的基礎上討論合作。”遲玉斌這樣說。
把握主動 真誠服務
鷹游的目光并不僅僅局限于紡織機械領域本身，他們不僅對用戶的上游產業，諸如化纖纖維等進行分析研究，對用戶的用戶等下道行業也要進行多方面的市場調研。他們認為，只有這樣，才能全方位地滿足客戶需求。
在2012中國紡織行業年度創新人物的頒獎論壇上，遲玉斌曾具體講述了鷹游紡機4S店的服務理念。
說起4S店，人們最先想到的一定是汽車服務方式——全車、完車整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務（service）、信息反饋等（survey）。而鷹游紡機今年準備在浙江開設一家紡織機械4s店，這是國內紡機業首創。
“事實上，4S店不僅僅是一個服務的問題。”他認為，“未來的競爭，是市場認知的競爭，是產業鏈整合的競爭。”在鷹游人看來，未來的市場競爭里，對市場認知的深刻程度，決定了一個企業的競爭力。
通過幾年來在市場上的奔波與調查，在與越來越多的客戶交流時，鷹游人發現一個問題，很多用戶都想在當地解決產品銷售及使用環節中的各種問題。這其中不僅是服務問題，還包括產品的展示、新工藝的交流、特殊定制等業務，而鷹游紡機4S店的建立便是源于這種需求。
不僅如此，作為管理層，遲玉斌的想法更為深入。他的理念是將4S店作為一個窗口，一方面為企業真誠地提供服務，另一方面則是掌握市場動態。只有每天泡在市場里，對市場的認知才會更加深刻，而這一切都是為了產品開發的定位。“企業的一切產品，只有迎合市場，最終銷售出去才叫商品。在技術人員腦海里的叫想法，畫出來的叫圖紙，圖紙制造出來的叫產品，產品賣出去才叫商品。企業做的一切工作必須是把一種想法轉化成為商品，這是我們需要考慮的問題。未來，紡機企業必須要無限貼近市場，研發基地和制造基地只要在有可能的情況下，越貼近市場越好。”
敢為人先的標桿
和鷹游人在一起時，能感受到一種正能量。負責為我們介紹的一位鷹游銷售科的工作人員說，“銷售科近八十人的團隊中，平均年齡都在30多歲，而且，現在已經有越來越多的90后加入了我們的團隊，年輕，有活力，充滿干勁，這是我們這個團隊最大的特點。”
如果說要找出一個最能代表鷹游紡機魅力的人，也許那個人，就是遲玉斌。他年僅24歲，就成為鷹游紡機公司的生產廠長，5年之后，他已然是紡機公司的總經理。而如今，他一年有兩百多天都走在拜訪客戶和考察市場的路上；他的敢想敢干、努力認真正是鷹游精神的體現。
當我們來到遲玉斌的辦公室采訪時，他拿出了一個包裝得很漂亮的相框送給了我們，上面寫道，“如果你成功了，那是因為某時、某地、某人給了你生命或指向正確方向的思想。你要一直像你得到幫助那樣，幫助那些沒有你那么幸運的人。”這句話，來自比爾·蓋茨的夫人梅琳達·弗蘭奇。
這位出生于七十年代的年輕企業管理者每個月幾乎都會做一些相框，里面放上平時自己看到的有所感悟的話，送給客戶、同事還有朋友。
2000年4月，遲玉斌畢業后分配到連云港紡織機械廠鈑金車間當了一名調度員，在生產一線做了八個月的生產工作。
2001年7月，連云港紡織機械廠經過大刀闊斧的改制成為鷹游公司，遲玉斌也遇到了職業生涯中的一個關鍵節點。這一年，鷹游公司董事長張國良推行中層干部競爭上崗制，公開進行競聘，遲玉斌成功競聘成為生產科科長，當時他剛剛23歲。
“我覺得自己很幸運，也很感謝董事長給了我很多機會，企業轉制時，自己正好趕上了好時候。”從2010年起，1978年出生的遲玉斌升任連云港鷹游紡機有限責任公司總經理，這讓遲玉斌成為公司最年輕的高層管理人員。
遲玉斌有這樣一個工作原則：每天至少和業務員通一次電話；每天至少檢查一次當日訂單和交貨情況。他一直堅信“延伸式的保姆式服務才是最好的服務”。他一直要求銷售人員向客戶傳達選擇鷹游紡機的設備等同于選擇后顧無憂的理念。
為了能在第一時間捕捉到市場信息，及時發現問題，遲玉斌每天都要花費大量的時間進行市場調研，相時而動。他常常奔波在外，同業務員一道對客戶進行上門服務。奔波最頻繁時，一個月只有兩天在家中度過。
他年輕的司機小李說，自己這幾年一直在變胖，“因為跟著遲總，除了在飯桌上，就是在開車的路上。”而鷹游紡機銷售科的員工告訴我們，大家很少看到遲玉斌休息，即使不用出差，人在連云港，必然也是加班到很晚。
目前國內企業的面料開發因開發成本高，投資的收回周期長，款式流行周期變化大，而趨利于與某些服裝生產廠家建立合作關系，根據服裝廠家的訂單組織并開發生產。這種途徑固然消除了面料生產廠家直接面對市場的恐慌，但同時而來的問題是，面料廠成為服裝企業的加工車間。
在目前市場經濟不利的條件下，由于服裝廠的整體利潤也很低，沒有自我設計的面料開發則會使面料廠的利潤被壓低到幾乎無法承受的地步。法國、意大利，英國等紡織業發達的國家高度重視面料的設計與開發，擁有許多著名的面料品牌，其面料一直以符合流行時尚、品質高等特點得到高檔時裝廠商的青睞，獲得高額利潤。這與這些國家擁有一批專業水平高，富有創新能力的面料設計師分不開。
因此，培養優秀的面料設計師是目前國內面料廠家改變命運的方法之一。
紡織面料設計師要具備哪些本領?
一名合格的面料設計師必須具有紡織面料設計基礎知識，掌握織物來樣的分析技巧善于捕捉流行產品的特色與設計手法；擁有市場調研，品牌策劃與產品推廣的能力_在面料流行圖案與色彩搭配方面融會貫通并能借助計算機輔助設計進行產品創新。
紡織面料設計師的工作是進行市場調研與分析；進行流行要素確定及流行趨勢研究；進行產品定位；設計織物。面料設計的本質在于傳遞美感，提升生活。單純從利用面料能夠賣出幾套服裝上來考慮設計問題，將成為面料設計行業發展的最大障礙。好的面料設計能夠起到“啟迪消費者”的作用。
浙江凱喜雅國際股份有限公司面料設計師李偉曾在2007年獲中國流行面料優秀設計獎，在談及設計靈感時他說，設計要以市場需求為基礎，要與世界接軌并將民族的設計元素融于國際流行趨勢。設計師的創意來源于對趨勢和日常生活的理解，是建立在市場需求基礎上的。作為新設計的面料即便眼下不一定符合市場的需求，也應該是具有瞻性的，是符合市場需求的。
服裝設計師需要什么樣的面料?
服裝設計師對服裝面料的要求大致上有四個方面：首先，面料纖維的組合應有流行變化：其次，面料的質感應是嶄新的，不應有似曾相識之感；第三，一種面料應有流行色的不同系列的主要色組，提供較大的選擇余地：第四，花色面料應有成系列的一組花樣，以適應不同款式和風格的服裝。
這四個方面都要兼顧國際流行和民族流行，都要兼顧消費流行和行業流行，并在此基礎上表現出設計師的個性。吳海燕認為，認識和掌握服裝及面料流行的趨勢就是設計師的職責。成熟的服裝及面料市場一定是具有一定文化特色的市場，而不僅僅是經濟的市場。歐美一些比較成熟的服裝及面料市場的定位是十分重要的衡量因素。比較而言，我國一些看起來有層次的市場則缺少適應大眾的文化品位。我國消費者的消費行為日漸成熟，盲目追隨歐美服裝的流行趨勢已成過去，民族文化傳統的熏陶和慣性，使其正以保持自身民族文化特色的姿態走向國際化。這是現今我國服裝流行趨勢的基本規律，服裝面料的設計與生產也應遵循這一趨勢。
面料設計師有四個等級
紡織面料設計師職業共設4個等級，分別為高級紡織面料設計師(國家職業資格一級)，紡織面料設計師(國家職業資格二級)；助理紡織面料設計師(國家職業資格三級)；紡織面料設計員(國家職業資格四級)。紡織面料設計師職業共分3個模塊，分別為：機織物設計；針織物設計；圖案設計。
一名合格的面料設計師應具有較強的審美感知能力，形象思維，藝術理解能力及染織圖案設計，印染工藝處理，色織面料設計、綢緞織造設計能九必須在了解染織裝飾紋樣發展史的基礎上，對傳統染織設計和現代染織設計的知識及科學技術有較全面的理解，并掌握紡織面料設計的工藝制作技能。只有這樣，才能真正從事織物面料、織造，染織圖案領域的設計。
而名優秀面料設計師應該是整個面料生產鏈條上幾類或幾個環節設計師的總稱，至少是織造，染整，印花三個環節設計師的總稱，而且這三個環節的設計師不只要掌握本領域，本環節的技術，知識，還應對其他環節也有所了解的。好的面料設計師延伸下去應該也是個好的服裝設計師，他應該具備從服裝設計角度開發面料的能力，同時應該了解紗線，了解織造，了解工藝，了解市場，能夠從實用的角度把握時尚的尺度。好的產品一定要具備較高的市場價值，是受到服裝設計師、消費者喜歡的面料，而不只是為了自我欣賞，這同服裝設計是一樣的。
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紡織面料設計師職業定義根據消費市場需求及流行趨勢的變化，從事紡織面料色彩、紋樣、質地、風格等設計的人員。
紡織面料設計師這一新職業，是由中國紡織工業協會中國紡織信息中心提議，經勞動和社會保障部組織專家按新職業評審程序和標準嚴格評審并經公示后正式的。我國的職業技能鑒定實行政府指導下的社會化管理體制，即按照國家法律政策，在政府勞動保障行政部門領導下，由職業技能鑒定指導中心組織實施，職業技能鑒定所(站)對勞動者技能水平實施鑒定。
