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緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇商務(wù)談判報價策略與技巧，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；課程設(shè)計
中圖分類號：G423 文獻標(biāo)識碼：A文章編號：1006-4117（2012）03-0239-01
一、課程定位
《商務(wù)談判》課程是一門應(yīng)用型學(xué)科，是我院電子商務(wù)專業(yè)以實踐為主的專業(yè)必修課程。課程以商業(yè)事務(wù)洽談活動為對象，涉及商務(wù)談判方案準(zhǔn)備、談判磋商、談判簽約到合同的履行多個工作任務(wù)，訓(xùn)練學(xué)生能從商務(wù)談判角度發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，樹立雙贏的談判理念，達成雙贏的商務(wù)談判。培養(yǎng)合格的商務(wù)談判人才，不僅需要學(xué)生掌握商務(wù)談判理論知識，還必須讓學(xué)生了解談判的工作過程，在實踐中提高談判技巧的運用水平，最終使學(xué)生通過親身體驗、反復(fù)實踐、不斷練習(xí)，激發(fā)他們的潛能并將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。本課程定位為：掌握商務(wù)談判基本理論,突出商務(wù)談判實務(wù),提高商務(wù)談判能力。
二、課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)能夠以商品購銷談判為工作過程，能準(zhǔn)備商務(wù)談判策劃方案，完成對商務(wù)談判環(huán)境和對手的分析，能營造適合的談判氣氛，能把握商務(wù)談判磋商和簽約，能靈活運用商務(wù)談判策略方法，通過學(xué)習(xí)使學(xué)生具備商務(wù)談判活動的組織策劃能力、談判策略的應(yīng)用能力、談判思維、口才的表達能力、合同的擬訂能力和商務(wù)談判禮儀表現(xiàn)能力。本課程的教學(xué)目的就是培訓(xùn)學(xué)生開展商務(wù)談判活動的能力，就是要教會學(xué)生懂得如何去進行商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判課程目標(biāo)應(yīng)該突出設(shè)計培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力的目標(biāo)。
三、課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計
模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識。使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本知識，掌握各項商務(wù)談判原則的內(nèi)容和要求，熟悉商務(wù)談判一般程序的內(nèi)容。主要運用多媒體教學(xué)及案例分析、情景模擬等方法。模塊二：商務(wù)談判禮儀。掌握商務(wù)談判禮儀的內(nèi)涵和原則；掌握商務(wù)談判各種基本禮儀的運用方法和技巧。主要運用實例示范法。模塊三：商務(wù)談判人員的管理。了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求，掌握有效的商務(wù)談判團隊的組建方法和技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊四：商務(wù)談判開局階段的策略。了解商務(wù)談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務(wù)談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務(wù)談判開局策略的內(nèi)容和操作技巧。通過模擬談判來完成。模塊五：商務(wù)談判報價階段的策略。學(xué)習(xí)商務(wù)談判報價的含義、作用和原則；掌握商務(wù)談判報價方法、常用策略及技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊六：商務(wù)談判磋商階段的策略。使學(xué)生熟悉商務(wù)談判磋商階段的內(nèi)容和過程；了解商務(wù)談判討價、還價的方式；掌握商務(wù)談判討價還價的策略。通過多媒體教學(xué)、案例討論以及情景模擬等方式結(jié)合來完成。模塊七：商務(wù)談判讓步階段的策略。使學(xué)生了解讓步階段的內(nèi)容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略。通過模擬談判來完成。模塊八：商務(wù)談判結(jié)束階段的策略。使學(xué)生了解商務(wù)談判結(jié)束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧和促成簽約的策略。通過多媒體教學(xué)和小組討論的方式來完成。
四、課堂教學(xué)活動設(shè)計
在課堂教學(xué)活動設(shè)計上，注重學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，下面舉兩個例子加以說明。設(shè)計1.開局氣氛建立訓(xùn)練。（1）將班級同學(xué)分成每4人一個小組；（2）每小組進行分工，兩人扮演甲方，另兩名同學(xué)為乙方；（3）在模擬過程中，甲乙雙方要建立合適的開局氣氛；（4）其他同學(xué)觀察中性話題的運用，兩組人員的服飾、姿態(tài)、風(fēng)度、座位，破題時間是否恰當(dāng)；（5）由老師進行點評和結(jié)束語。設(shè)計2.討價還價訓(xùn)練。（1）準(zhǔn)備相關(guān)物品，了解市場價格。（2）各小組隨機抽取，一方作為賣方，掌握成本、利潤和價格；一方作為買方，了解相關(guān)的價格水平。（3）進行模擬談判。（4）由老師進行點評和結(jié)束語。
五、課程教學(xué)方法設(shè)計
（1）角色扮演教學(xué)法。借著扮演角色的方式來達到體驗及學(xué)習(xí)的目的，重視由實際的體會及行動達到自主、自發(fā)學(xué)習(xí)的效果。在講授“談判中如何進行有效傾聽”這一內(nèi)容時，運用了角色扮演的方法，一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，一人扮演觀察者。該方法使學(xué)生學(xué)習(xí)了相關(guān)知識技能，還培養(yǎng)了學(xué)生儀表、姿態(tài)、語言表達的能力。（2）情景模擬教學(xué)法。通過設(shè)置一些商務(wù)活動的真實場景，組織學(xué)生積極參與教學(xué)的一種方法。例如在完成商務(wù)談判簽字儀式教學(xué)任務(wù)時，教師提前準(zhǔn)備了桌牌、簽字本、簽字筆、國旗等道具，在模擬的場景下完成簽字文本的準(zhǔn)備、簽字廳的布置、簽字廳的座次安排、簽字儀式流程等訓(xùn)練。（3）任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法。在學(xué)習(xí)過程中圍繞一個共同的任務(wù)活動中心，通過對學(xué)習(xí)資源的積極主動應(yīng)用，進行自主探索和互動協(xié)作的學(xué)習(xí)實踐活動。比如任務(wù)為日用商品購銷談判，要求每個學(xué)生至少購買一件日常生活用品，購買時細(xì)心體驗購買日常生活用品的談判全過程。之后交一份購買日常生活用品談判報告。（4）分組討論教學(xué)法。課前學(xué)生根據(jù)要求先通過自行查閱資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見和見解。針對如何在談判過程中設(shè)置障礙為例,將學(xué)生劃分為幾個小組,每個小組就是兩個公司，通過互相討論,互相輔助等手段,合作完成一個設(shè)置障礙的任務(wù)，最后教師評價、總結(jié)。
六、課程考核方式
本課程采用的考核方式和評價依據(jù)主要有：出勤及課堂參與程度；課堂即興回答問題；課堂談判能力測試；作業(yè)測試。其中，占課程總成績60％的期末考試為談判演示。期末考試方法為將全班學(xué)生分為四組，每組抽取一份案例，準(zhǔn)備10分鐘后開始考試,學(xué)生現(xiàn)場完成談判，教師和其余三組學(xué)生現(xiàn)場評分，評分依據(jù)為每個學(xué)生對商務(wù)談判的理論理解和策略技巧的發(fā)揮。其中談判理論內(nèi)容扎實15分，開局合理,氣氛融洽,激發(fā)欲望手法得當(dāng)15分，較量過程能排除障礙,能有效解除壓力,實施讓步15分，協(xié)調(diào)過程講究講話技巧回答提問技巧和說服技巧運用15分，談判結(jié)束契機把握好,整個過程技巧發(fā)揮好15分，整個談判過程語言表達能力15分，談判員的形象氣質(zhì)10分，共計100分。現(xiàn)場教師和學(xué)生共同打分折算平均分占總成績60%，平時成績占20%，作業(yè)成績20%。
作者單位：黑龍江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻：
[1]余瑾秋.對商務(wù)談判教學(xué)方式改革的幾點思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2009,18.
[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判 報價技巧
在現(xiàn)代國際社會報價是價格談判過程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是能否引起對方興趣的前奏。企業(yè)的涉外談判中報價得當(dāng)與否，對實現(xiàn)自己的既定經(jīng)濟利益有著舉足輕重的作用。
一、國際商務(wù)中價格談判的特點
與國內(nèi)貿(mào)易談判相比，國際貿(mào)易的價格談判要復(fù)雜、艱難的多。國際貿(mào)易中的價格是一個很復(fù)雜的問題，它具有國內(nèi)貿(mào)易價格談判所不具備的一些特點:
1.與雙方國家的有關(guān)政策息息相關(guān)。國際貿(mào)易的價格談判既是一種貿(mào)易交易的談判, 也是一種國際交流活動。由于談判雙方涉及兩個國家或地區(qū)間的政治和外交關(guān)系, 因而可能對談判帶來一些影響。
2.以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。由于國際貿(mào)易的談判結(jié)果會導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而要設(shè)計國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險，以及國際運輸?shù)纫幌盗袉栴}。所以談判人員必須熟識各種國際慣例記憶對方所在國家的法律條款。
3.不同國家的商人具有不同的價格談判風(fēng)格。來自不同國家和地區(qū)的談判者, 由于社會文化和政治經(jīng)濟背景不同, 他們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同, 因而也就形成了不同的價格談判風(fēng)格。
4.與國際市場行情的變化密切相關(guān)。影響國際貿(mào)易價格因素很多, 但首先是國際市場行情的影響。國際市場風(fēng)云變幻, 這就要求談判人員必須熟知國際市場的行情, 能夠隨時隨地得了解價格變動的最新動態(tài), 準(zhǔn)確地推測價格的走勢和市場動向。
二、國際商務(wù)談判中影響報價的因素
在國際商務(wù)談判中，常用價格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進展，對影響價格的因素進行分析，有助于我們準(zhǔn)確判斷談判形勢，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價格的因素表現(xiàn)在以下方面:
1.國際市場行情。在國際商務(wù)談判中，影響價格的因素首先就是國際市場行情。國際市場行情的瞬息萬變，都會通過價格這一敏感的信號漲落波動表現(xiàn)出來。
2.談判的標(biāo)的物。談判標(biāo)的物如產(chǎn)品，比較復(fù)雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的價格也就較高，那么談判時標(biāo)的物的價格標(biāo)準(zhǔn)就較高。
3.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。在國際商務(wù)談判中，無論是工業(yè)服務(wù)還是商業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成為產(chǎn)品價值本身的一個重要部分。它能減緩談判中的阻力。
4.參與談判者的主客觀評價。談判目標(biāo)的效用與價格標(biāo)準(zhǔn)成正比，效用大，價格標(biāo)準(zhǔn)就高；效用小，價格標(biāo)準(zhǔn)就低。
5.談判時機。若談判時機在產(chǎn)品的興盛時期即暢銷時期，價格就會較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時期即滯銷時期，價格就會偏低。
6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽是影響其價格的重要因素。品牌的產(chǎn)品往往在價格談判中居于主動地位。
三、國際商務(wù)談判中的常用報價技巧與策略
1.高報價法。在商務(wù)談判中，有經(jīng)驗的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對方的要求，往往采取這種“漫天要價，就地還錢”的高報價法。高報價可以改變談判對手的最初要求，從而使自己得到更多的利益，還可以向?qū)Ψ教岢鲋T多苛刻的要求，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ源藖韯訐u對方的信心，壓低對方的期望目標(biāo)，并使你在以后的討價還價中具有較大的余地。高報價的弊端是往往易導(dǎo)致談判的破裂，延長談判時間，降低談判效率，增加談判的支出，甚至可能給競爭對手帶來可乘之機。
2.魚餌報價法。要想釣到大魚，就應(yīng)準(zhǔn)備“犧牲”魚餌，有經(jīng)驗的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對方。使用魚餌報價法必須掌握分寸：魚餌太少，就想獲得對方很多利益，勢比登天；魚餌太多，付出的代價太大，得不償失；投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對方需要是手段，實現(xiàn)自己利益是目的，不可本末倒置。
3.中途變價法。就是在報價的中途改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢，就是買方在一路上漲的報價過程中，突然報出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個突然上升的價格來，從而改變原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格。“中途變價法”作為一種談判技巧，有時候為了達到某種目的不妨一試，也確實會收到意想不到的效果，但有時此法不僅不能發(fā)揮作用，甚至?xí)沙勺尽?/p>
4.哄抬報價法。在談判現(xiàn)場，有時會看到有些賣主為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也創(chuàng)造一種競爭局面，不惜采用哄抬報價法。這是利用人們“從眾心理”哄抬報價的方法。正是由于這種“從眾心理”，我們可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，如果有家商店里擠滿顧客，他們都在爭相搶購某種商品，就會有路過者不分青紅皂白擠進去搶購。
總之，在國際貿(mào)易中，價格是買賣雙方交易磋商的主要內(nèi)容，也是買賣合同中的一項主要條款。價格的高低，會直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益和國家利益。所以，只有熟練的掌握國際貿(mào)易中的價格談判技巧，才能在國際貿(mào)易中運籌帷幄，掌握主動，贏得談判的成功。當(dāng)然，在現(xiàn)實談判中，對手、環(huán)境等具體情況都在變化，客觀上不存在永遠都有效的報價技巧，這就要求國際商務(wù)談判人員要根據(jù)具體情況，隨機應(yīng)變，靈活運用，掌握談判的主動權(quán)。
參考文獻：
[1]劉宏.國際商務(wù)談判[M].大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2009.
所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
2、談判計劃書的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點的安排等。
2.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。
2.2時間的安排
時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。
1、開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1 議程安排策略
先易后難、先難后易策略
綜合式：橫向議題策略
單項式：縱向議題策略
要點：時間、主題、議題和議程
目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小
1.2 人員角色策略
紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。
角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
1.3 定調(diào)關(guān)系策略
⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進行的一致式談判策略的運用。
⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。
1.4 謀求主動策略
投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。
特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
2、 磋商階段常用策略
2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2.2 針對商品權(quán)力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運輸?shù)确矫鎸ふ掖命c。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
2.3 針對價格策略
⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應(yīng)該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。
2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運用這一策略的主導(dǎo)條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
⑸ 強調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。
商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人
在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;孫子兵法;實際應(yīng)用;購物
一．商務(wù)談判的意義
無論是兵戰(zhàn)還是商戰(zhàn)，歸根到底都是利益之爭。孫子說過：‘非利不用，非得不用，非危不戰(zhàn)’，然而用什么手段才能真正地爭得利益？那就是靠文明的手段——商務(wù)談判！
商務(wù)談判是真正的伐謀，伐交之領(lǐng)域，談判桌上的較量實則為雙方智慧的較量，而這種智慧不是高高在上，內(nèi)容單一的智慧，它體現(xiàn)在談判的各個角落：談判思維，談判語言，談判的天時，地利，人和的把握……是以智慧為后盾的’綜合國力’，‘綜合企力’，‘綜合人力’的較量。
可以說，社會文明程度越高，人們的談判意識就越強，談判也就越實用。
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。在我們?nèi)粘Ｉ钪校苍谶M行著或大或小的“談判”。女孩子喜歡逛街，買衣服，淘小玩意，發(fā)卡，小掛飾，在這一些消費或購買過程中，談判就不可避免且很有必要的發(fā)生了……結(jié)合以下這個買衣服”講價“實例，來淺談下商務(wù)談判。
二．談判前的準(zhǔn)備
1.確定我方低價.這個是根據(jù)情況和我方經(jīng)濟實力具體分析，綜合得出的合理價位，這個價位一般是底線，不可以超越。在談判的過程中，應(yīng)該僅僅圍繞著底線，不可以逾越，這樣才能保證我方利益不受損害。
2觀察環(huán)境和“談判對手”。通過第一印象，大致能了解到老板是個什么樣的賣主，為之后的談判開局做好準(zhǔn)備。不同類型的人，談判的策略不一樣。如果碰到重感情的老板，進行感情溝通就行了。如果碰到的是臉皮薄的人，可以采取持久戰(zhàn)術(shù)。如果碰到利益型的老板，直接強調(diào)可以給予對方的好處就行了。
三，談判中
1.開局，略加寒暄，營造良好的開場氛圍。
2夸獎之詞很重要。夸贊衣服漂亮，夸老板有品味，贊美之詞給談判對手一個良好的心理感受，無形之中消除了一些心理戒備。
3亮出身份。亮出學(xué)生身份，暗示著消費能力有限，不會給太高的價格。同時，也可能給對方帶來一個錯覺：兩個沒出校門的學(xué)生，比較好忽悠，要價可以偏高。這個錯覺會給老板一種“輕敵“的意識，在心理較量上利于我方。
4稱呼。稱呼從“老板”逐步變成“姐”，給對方一種親切愉悅感，拉近了心理距離，利于接下來的報價和還價。
四．討價還價
1對方報價偏高，我方還價要比底價偏低，留有加價，讓步的余地。通常，還價是對方報價的三分之一或者一半，這樣既可以挫挫對方的銳氣，也可以為我方還價，逐步加價留有充分的空間，增加達成交易的可能性。
2談判過程中注意察言觀色，利用心理戰(zhàn)術(shù)。在講價過程中，注意觀察對方的神色，表情，語氣變化，可以判斷對方的內(nèi)心想法，為我方的下一步談判尋找線索。
3尋找利益平衡點。對方要價與我方還價能否達成交易的關(guān)鍵在于，雙方需求是否得到滿足。“誘之以利，曉之以情，動之以理”，在討價還價過程中尤其重要。雙方經(jīng)過一系列的討價還價，爭執(zhí)不下，在對方降價到最低限度時，我方不再加價時，抓住時機拋出“學(xué)生身份，拉回頭客，幫忙做宣傳”的“利益誘導(dǎo)”，極有可能打動對方再次降價，最終達到我方的預(yù)期價格，達成交易。
4禮貌很重要。整個過程中，親熱稱呼“姐”，注意禮貌，即使對方滿臉不悅，有“關(guān)門逐客”的趨勢時，也要一臉笑容，禮貌耐心地與對方對話，切勿起爭執(zhí)鬧不快。其實這個過程就是一個字“熬”，熬耐心，熬心理素質(zhì)。“買賣不成交情在”，在交易達成之后別忘了道謝，再見的禮節(jié)。
5語言技巧。“能說會道”不一定對談判百利而無一害。語氣，語調(diào)，語速，措辭，時機，都很關(guān)鍵。整個講價還價過程，都是以“說話”開始并結(jié)束。說什么，怎樣說，什么時候說，對誰說，都會影響談判進程，最終決定著交易能否達成。
五．商務(wù)談判的概述
“原則談判法”，包括四個要點：
1人與問題分開。“對事不對人。”
2利益：重點放在利益上，而不是立場上。
3意見：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，提出互相得益的選擇方案。
4標(biāo)準(zhǔn)：堅持使用某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。
這四點貫穿于談判過程的始終。不論是日常生活中的買衣服“討價還價”的“非正式談判”，還是職場，工作類型的“正式談判”，這四點原則，都可以指導(dǎo)大家如何做一個談判高手。（作者單位：山東大學(xué)）
注釋：
①翁蓓蕾.談判的藝術(shù)
②王自華.商務(wù)談判藝術(shù)淺談
③謝萍.淺議商務(wù)談判的技巧
參考文獻:
［1］姜巖.必知的八種商務(wù)談判技巧［J］.河北企業(yè).2004(07)
關(guān)鍵詞：合同談判；策略；技巧
中圖分類號： D923.6 文獻標(biāo)識碼： A 文章編號： 1673-1069（2016）34-91-2
0 引言
合同談判，體現(xiàn)于我們工作及生活的每一個角落，隨時可能需要談判來解決問題。我們需要掌握一些談判的方法及技巧與對手進行商談、斡旋，并說服對手。
1 合同談判前的準(zhǔn)備
我們對談判有關(guān)信息的收集和整理越充分，分析得越徹底，越能掌握談判的主動性，從而談判結(jié)果可能對我方越有利。
1.1 信息的收集
收集信息主要包括談判對象、其他競爭者以及已方的情況。信息收集的渠道主要有：互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)咨詢公司或機構(gòu)、歷史交易、實地調(diào)查等。
1.2 談判方案的準(zhǔn)備
談判方案是談判者在談判開始前預(yù)先對談判策略、目標(biāo)、地點等內(nèi)容擬定計劃，主要內(nèi)容如下： ①成立談判小組。談判小組一般由商務(wù)、技術(shù)、財務(wù)及法律人員構(gòu)成。每一個談判者都需明確分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧魉酒渎殹＂谡勁心繕?biāo)的確定。談判目標(biāo)至少應(yīng)設(shè)置期望目標(biāo)和底線目標(biāo)，底線目標(biāo)是必須守住的底線，不能退讓，期望目標(biāo)是在己方可接受范圍基礎(chǔ)上錦上添花，達到更好。③時間的安排。研究發(fā)現(xiàn)，一天中下午3-6點最適合人們開展商談活動。當(dāng)然，最佳談判時間是選擇對己方最有利的時機，實踐中能主導(dǎo)更好。另外談判時間長短安排得恰當(dāng)，安排倉促或拖沓都不可取。④談判地點的選擇。談判地點選擇優(yōu)選主場談判，次選雙方都不熟悉的中性場所，客場談判是不得已而為之，應(yīng)盡量避免由于“場地劣勢”導(dǎo)致的錯誤或不必要的損失。如果進行多輪商談，談判地點可依次互換，顯示公平。
2 合同談判技巧
從談判的四個階段分別進行闡述：
2.1 開局階段
亦稱 “破冰期”階段，在這個階段一般不進行實質(zhì)性談判，彼此雙方主要加強熟悉，探測對方的虛實，并做好下一步商談安排。
2.1.1 議程安排策略
議程安排主要包括時間和議題，議題可以先易后難，也可以先難后易，但不可顧此失彼。
2.1.2 開局策略
①協(xié)商開局，在談判中各方就洽談流程、議題、具體內(nèi)容等相互友好協(xié)商，共同商定，有助于創(chuàng)造良好和諧的氛圍，從而在和悅的氣氛中推進談判進程。②開誠布公開局，坦誠直率把對方想知道的情況坦誠相告，而且還站在對方的立場上設(shè)想并回答一些問題，同時透露己方的真實想法，這樣營造出一種親切感，有助于談判深入。③沖擊式開局，主要針對傲慢、冷漠、自以為是的談判對手，目的是實現(xiàn)談判地位平等，迫使對方開展真誠談判。此方式應(yīng)慎用，只有萬不得已才能運用。
2.2 報價階段
作為報價方，向?qū)Ψ教峁┮炎罡叱山坏某山粏危虿捎玫谌浇槿爰记桑勁兄杏赡愕耐掳缪萘硗庖粋€客戶，以電話聯(lián)系，進行較高的價格報價，以此誘導(dǎo)對方認(rèn)同報價比其他合作方的合同價還要低，從而降低其談判期望目標(biāo)。作為買方，只有準(zhǔn)備充分及對市場價格標(biāo)準(zhǔn)有充分的了解，才能有效識別此時的報價陷阱，從容應(yīng)對。
當(dāng)然，初始報價必須合乎情理，雙方有交集的可能才能讓談判進行下去。報價應(yīng)明確、完整，沒有明顯的漏洞，這樣才能給對方留下客觀真實的印象，如果漏洞百出，就很容易被對方找出破綻，抓住把柄，使自己陷入被動。
2.3 磋商階段
①討價還價技巧：應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行。討價是啟發(fā)、誘導(dǎo)對方降價，為還價做準(zhǔn)備。還價前先要求賣方逐項解釋價格構(gòu)成和報價依據(jù)，準(zhǔn)確了解其真實意圖，然后緊盯價格下調(diào)空間較大的關(guān)鍵分項，以此為談判焦點和突破口。如果對方報價有多報項，超出技術(shù)規(guī)范書規(guī)定的工作范圍和內(nèi)容，與己方提出還價條件相差甚大時，不必草率進行還價，而應(yīng)先拒絕對方的報價。②黑白臉技巧：黑臉一般由財務(wù)或法律人員扮演，全程都黑著臉，特別的挑剔，表現(xiàn)的強硬、毫不妥協(xié)。而白臉一般由主談人員扮演，會表現(xiàn)得特別友善、寬容，會用合情合理的態(tài)度體諒對方的訴求，放棄己方一些過于苛刻的要求。黑白臉需配合默契，軟硬兼施讓對手就范。③聲東擊西技巧：一方為更有效地打擊對方，故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，造成一種從某一面進攻的假象，使對手造成錯覺，然后攻擊其另一面。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下使用此技巧，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。④幽默拒絕技巧：在對方提出不合理要求我方無法滿足時，在輕松詼諧的話語中不露痕跡地表達出拒絕的理由，讓對方聽出弦外之音，既傳遞了拒絕的信息，又避免了對方的難堪。⑤擋箭牌技巧：在遇到棘手問題時，談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此拒絕對方或給己方爭取更多的反應(yīng)時間，因為對方無法強迫己方超越權(quán)限做出決策。當(dāng)然需在談判開始前做好鋪墊，為自己預(yù)留請示決策人的空間。⑥吹毛求疵技巧：就是處于劣勢的一方談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門針對對方弱點，在弱點問題上大肆渲染，使對方感覺理虧，從而作出讓步。此技巧要求己方對對方有充分的了解，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。⑦針鋒相對技巧：對于談判中強硬難纏的對手，最好的辦法就是以牙還牙，對方說什么，便跟著駁什么，并提出新的意見。針鋒相對，意味著自己也成為難纏的對手。當(dāng)然駁斥對方時，需有理有據(jù)，對準(zhǔn)話題，同時注意，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標(biāo)的手段，因此要注意適度運用。⑧疲勞戰(zhàn)技巧：主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的對手，通過超長時間的談判或故作單調(diào)的陳述，使對手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，甚至動搖立場，這樣就能趁機達到目標(biāo)。
2.4 成交階段
①最后通牒，在談判的最后關(guān)頭，雙方僵持不下，對手不愿讓步，其他策略已不再有效時，此時清晰地拋出最后通牒，告知對方如果不在某個期限內(nèi)接受我方條件，己方就退出談判，宣布談判破裂。此時恰到好處地拋出最后通牒，談判對手可能因為已投入大量人力物力想盡快結(jié)束談判而考慮接受我方條件。②強調(diào)雙贏，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)，談判的目標(biāo)在于雙方達成協(xié)議，各有所得。因此在談判接近成交時，強調(diào)雙贏引導(dǎo)談判的各方都想著怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引導(dǎo)雙方如何開展精誠合作把項目做好取得共贏結(jié)果，從而順利圓滿地完成談判。
2.5 其他
2.5.1 談的技巧
“談”貫穿談判的全過程，談判者語言表達得文明禮貌，分寸得當(dāng)，盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。當(dāng)然，對于不同的談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，以及談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化等的差異，語言的運用需做到針對性，要做到有的放矢。還有，談判者適時使用一些無聲語言技巧，以靜制動，也能取得意想不到的效果。
2.5.2 聽的技巧
在談判中話太多往往會起到反效果，需要適時的讓對方表達，善于傾聽有利于與對方建立融洽的關(guān)系，有利于把握對方的真實想法，有利于談判的推進。
①表示興趣，讓別人知道你在聽，偶爾說“對”，“是這樣的”，“我認(rèn)同”告訴對方你在聽，而且還是有興趣。
②及時回應(yīng)，以復(fù)述形式確認(rèn)自己理解的是否與對方一致，并暗中小結(jié)，梳理出重點，提出結(jié)論，謀求與對方盡快達成共識，有效推進談判進程。
3 總結(jié)
合同談判是一門非常高深的藝術(shù)，需要我們不斷地去摸索和嘗試，只有將各種談判的技巧與談判的主體因素相結(jié)合，運用得恰如其分，才能成為真正的談判高手，為己方永遠謀取更加有利的合同條件。
參 考 文 獻
[1] 劉文廣.商務(wù)談判[M].高等教育出版社，2005（4）.
[2] 周海濤.商務(wù)談判成功技巧[M].中國紡織出版社，2006（7）.
關(guān)鍵詞 心理學(xué) 商務(wù)談判 運用
中圖分類號：B849 文獻標(biāo)識碼：A
On the Application of Psychology in Business Negotiations
ZHEN Yulian
（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）
Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.
Key words psychology； business negotiation； apply
1 心理學(xué)知識靈活運用到商務(wù)談判中的意義
（1）有助于培養(yǎng)談判者的良好心理素質(zhì)，如：強烈的自信心，真摯的誠心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠心是談判雙方必須真心實意對待對方，在談判中求大同存小異，取得對方的信賴，誠懇地態(tài)度對待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質(zhì)，談判雙方畢竟存在利益之爭，面對艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長久談判的心理準(zhǔn)備，特別是面對談判僵局時，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對手的心理活動，實施心理誘導(dǎo)，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。”故適時進行心理誘導(dǎo)，開展有富有針對性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢轉(zhuǎn)化，促進商務(wù)談判成功。（3）可以恰當(dāng)?shù)乇磉_或掩飾己方的心理活動，有效增進雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎(chǔ)。（4）有助于營造形勢所需的談判氛圍，并能對不利的談判氣氛加以影響和控制。①
2 心理學(xué)在商務(wù)談判中的運用
2.1 談判前期準(zhǔn)備過程
首先要分析談判對手的個性，要談判對手的個性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據(jù)談判對方的個性不同將商務(wù)談判中將談判對手分為四種類型：力量型、關(guān)系型、執(zhí)行型、謹(jǐn)慎型。
力量型又稱權(quán)力型對手對權(quán)力欲的期望高，對成功和保持良好關(guān)系的期望一般，敢冒險，喜歡挑戰(zhàn)，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對細(xì)節(jié)不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動，有時控制不住自己。根據(jù)此特點，可以適當(dāng)?shù)臐M足其對于權(quán)力的需求，在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對手的效果；即使對方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。
關(guān)系型對手常以與對手保持良好關(guān)系為滿足，對成功和保持良好關(guān)系的期望高，對權(quán)力的期望很低，次類型談判對手在談判過程中常處于被動地位，故應(yīng)對此類對手要采取積極主動策略，但對于他們的熱情態(tài)度不能掉以輕心，防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”中去。②
執(zhí)行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創(chuàng)新，對上級或之前的計劃全力以赴，不愿意接受挑戰(zhàn)，他們不愿意立馬做出決策，故針對此類型談判對手，我們要更多的準(zhǔn)備資料來支持我方的觀點，以備對手提問細(xì)節(jié)問題，盡量按原計劃進行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。
謹(jǐn)慎型談判人員對細(xì)節(jié)問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執(zhí)己見，故對于此類型對手，就要將談判內(nèi)容做到詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，并且在談判過程中語氣要堅定，要誠實，熱情，排除對手的疑慮。
2.2 談判進行過程中
（1）開局階段，口才是營造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學(xué)技巧同樣必不可少，如心理學(xué)中的冷讀術(shù)技巧。談判人員通過讀心技巧捕捉對方心思，獲取對方的信任，創(chuàng)造融洽談判氣氛，獲得談判的主動權(quán)，從而有利于談判的順利進行。如在談判開局階段，學(xué)會贊美對方，態(tài)度要不卑不亢，要充分尊重對方意見，語言友好禮貌，但不刻意奉承對方，讓對方感到你的真誠。③
（2）磋商階段，美國談判學(xué)會會長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中指出：“談判就是人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議。”④磋商，指談判雙方面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、讓步、小結(jié)等多個環(huán)節(jié)。故磋商階段是實質(zhì)性談判階段，是談判的中心環(huán)節(jié)。在磋商階段中的討價還價技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰(zhàn)術(shù)、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協(xié)調(diào)、休會、中間人、調(diào)換談判人員、選擇替代、背水一戰(zhàn)、借刀殺人等等，所以磋商階段所運用的策略，都要建立在靈活運用心理學(xué)技巧，做到知己知彼，從談判人員的語言和非語言中掌握他們所透露的心理狀態(tài)，如在談判過程中，雙手來回搓動，眼神游離不定，雙手交叉，說明談判人員緊張，所講內(nèi)容有待考證，特別是在報價時出現(xiàn)以上情況，說明報價還可以進一步協(xié)商；當(dāng)出現(xiàn)眼神堅定，眉頭緊鎖，語氣堅定，說明談判對手態(tài)度堅定，所談判內(nèi)容不能再做出讓步。
有調(diào)查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語言行為，⑤非語言交流指的是非語言行為或身體語言而進行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過表情、手勢、身體接觸甚至語調(diào)音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動，傳達了緊張的信息，表明此時談判人員提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點，從而可以拿到談判的主動權(quán)；又如談判者在談判過程中，突然身體前傾代表了對于所談內(nèi)容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說明對于談判內(nèi)容的不懈或者厭煩等等。在談判過程中，我們對于談判對手非語言行為關(guān)注和分析得越多，就越能有效感知談判對手的思想、感覺和意圖。
3 心理學(xué)在商務(wù)談判中的禁忌
在國際的商務(wù)談判中，商務(wù)人員必須具備的基本素質(zhì)之一，就是對于不同國家地區(qū)的習(xí)俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數(shù)字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節(jié)，比較容易相處，敢于嘗試和冒險，禁忌送百合花，禁忌數(shù)字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談?wù)搨€人私事，八月談生意；日本人團隊傾向性強，注重和諧的人際關(guān)系，善于運用各種小恩小惠軟化、吸引對手，設(shè)下人際關(guān)系陷阱，使對方陷入被動。⑥
4 結(jié)論
商務(wù)談判與心理學(xué)的聯(lián)系緊密，人的心理變化是可以通過人的外在行為和表情體現(xiàn)出來。作為談判者我們可以通過認(rèn)真觀察對方身體的某些動作、某些變化來了解對方的心理狀態(tài)，從而將主動權(quán)牢牢地控制在己方手中。商務(wù)談判如同戰(zhàn)場，不能有一絲一毫的失誤，否則會讓整個“戰(zhàn)爭”毀于一旦。在談判過程中我們不但要學(xué)會利用心理學(xué)策略與技巧的，還要學(xué)會規(guī)避一些心理學(xué)的禁忌，避免自己被對方利用而喪失談判主動權(quán)。在遵循法律和道德的前提下，爭取每一場商務(wù)談判的勝利，達到雙方的共贏的基礎(chǔ)上爭取己方最大的利益，是商務(wù)談判的最終目標(biāo)。
注釋
① 鐘立群.商務(wù)談判（第一版）[M].中國人民大學(xué)出版社，2010.
② 楊群祥.商務(wù)談判（第三版）[M].東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2009.
③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術(shù)[M].天下文化出版公司，2010.
④ 蔡玉秋.商務(wù)談判[M].中國電力出版社，2011.
［摘要］伴隨經(jīng)濟全球化和我國對外開放力度的加大，國際貿(mào)易競爭變得日益激烈，為了能夠化解國際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時候加強對合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實現(xiàn)有效的商務(wù)談判。
［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138
［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。
商務(wù)談判活動是指在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務(wù)談判能夠促進雙方以較快的速度達成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程，在這個過程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。
1 商務(wù)談判概述
1．1商務(wù)談判內(nèi)涵
商務(wù)談判是指在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。
商務(wù)談判策略是對談判人在談判過程中為實現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。
1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容
第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題，是商務(wù)談判策略運籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點。商務(wù)談判的策略要點是實現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問和技巧。
2 商務(wù)談判的作用
第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進商務(wù)談判目標(biāo)的實現(xiàn)。談判雙方在進行商務(wù)談判的時候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達到彼此利益的共識？實現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進交易的快速達成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對談判目標(biāo)的達成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進商務(wù)談判目標(biāo)的達成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強調(diào)各自在談判中的地位。想要進一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應(yīng)用一些策略來當(dāng)“劑”，比如在談判開始的時候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)。可見，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進行。
3 企業(yè)商務(wù)談判策略
3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作
第一，做好情報的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報按照功能分成三個類型，分別是公開情報、非公開情報、機密情報。企業(yè)商務(wù)談判情報按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機構(gòu)來獲取信息。第二，商務(wù)談判計劃書的擬定。談判計劃能夠為談判者的行為提供重要的指導(dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時間、談判地點等方面來制定談判計劃書。
3．2掌握商務(wù)談判的策略
第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對特定的談判對手，為了更好實現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達自己的態(tài)度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢。防御式情景策略是在談判開局的時候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言進行，目的是讓對方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價格策略。針對價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧等。
3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用
3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個時候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時候擁有多套備選方案以供選擇。
3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度
在商務(wù)活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠為之后的合作增加印象分；如果談判結(jié)果對企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過友好談判達到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實際情況適當(dāng)決定談判的進度。
3．3．3加強對談判對手的深入了解
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過程中，需要加強對談判對手的了解，掌握更多的情報信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。
3．3．4掌握談判聽的技巧
在談判的過程中不能一味地進行主動進攻，不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷搿＿@樣做不僅無法獲得談判的主動權(quán)，而且還會加重對方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進行商務(wù)談判的時候需要學(xué)會聆聽，通過細(xì)心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。
4 結(jié)論
綜上所述，在社會主義市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭日益激烈，在發(fā)展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴展自己的視野，更加廣泛地了解各個領(lǐng)域的知識，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動中為自身發(fā)展謀取更多的利益。
參考文獻：
［1］杜馨巖．商務(wù)談判中“待價而沽”談判策略的應(yīng)用分析——基于“亞馬遜收購當(dāng)當(dāng)”“雅虎收購3721”案例的對比分析［J］.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014（17）:61-62．
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［3］張娣．石油企業(yè)工程項目采辦過程中的商務(wù)談判策略解析［J］.中國石油和化工標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量,2017（1）:94-95．
[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)實訓(xùn)方式
實訓(xùn)教學(xué)是以學(xué)生為主體,以市場需求為導(dǎo)向,以能力培養(yǎng)為本位,采用“教、學(xué)、做”相結(jié)合的教學(xué)方法,它采取項目實習(xí)的方式,進行綜合性的實際訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力、實踐能力和創(chuàng)新能力。實踐證明,實訓(xùn)教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生的單項技能和綜合技能,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力、開發(fā)能力、獨立分析和解決問題的能力,也是全面提高高校學(xué)生素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。
一、商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)的意義
商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科,它的主要內(nèi)容包括:談判的基本理論,口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧,以及商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風(fēng)險規(guī)避等。商務(wù)談判教學(xué)過程中,在講解了理論知識的基礎(chǔ)上,組織學(xué)生通過實訓(xùn)演練能夠更好地掌握商務(wù)談判的技巧和策略。
由于商務(wù)談判技能是需要通過不斷的實踐來掌握和提高的,而商務(wù)談判實訓(xùn)正是讓學(xué)生在較短的時間里,在專業(yè)教師的指導(dǎo)下,通過商務(wù)談判仿真模擬訓(xùn)練,達到提高商務(wù)談判技能的目的。同時,商務(wù)談判實訓(xùn)課程的開發(fā)適應(yīng)了高等教育的基本要求。當(dāng)前,高等教育對課程評價有了新的標(biāo)準(zhǔn),即強調(diào)能力目標(biāo)、任務(wù)訓(xùn)練和學(xué)生主體,摒棄了以往學(xué)科教育對課程評價的標(biāo)準(zhǔn),即知識目標(biāo)、問答習(xí)題、教師主體。所以,商務(wù)談判課程需要教師通過引導(dǎo)學(xué)生參加各種基本談判任務(wù)的訓(xùn)練,以及系統(tǒng)的應(yīng)用操作訓(xùn)練,實現(xiàn)提高談判能力的目標(biāo)。
二、當(dāng)前商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)中存在的主要問題
1.思想上重視不夠
當(dāng)前,我校有的院系在制定教學(xué)大綱及教學(xué)文件時,只重視商務(wù)談判理論教學(xué)而忽略了其實訓(xùn)教學(xué),實訓(xùn)教學(xué)存在走過場的現(xiàn)象,直接影響了商務(wù)談判實訓(xùn)環(huán)節(jié)的教學(xué)質(zhì)量,導(dǎo)致學(xué)生的相關(guān)專業(yè)技能沒能得到應(yīng)有的訓(xùn)練。
2.措施上方式不活
目前,在高等教育教學(xué)過程中實訓(xùn)教學(xué)幾乎等同于理論教學(xué),采用照本宣科的形式,教學(xué)內(nèi)容、手段陳舊單一,教學(xué)方法呆板枯燥,教學(xué)過程重理論講授輕實踐操作,其結(jié)果造成學(xué)生動手能力很差,缺乏創(chuàng)新精神。
3.隊伍上師資不足
實訓(xùn)師資不足是高等院校中的普遍現(xiàn)象。在實訓(xùn)教學(xué)中,教師知識結(jié)構(gòu)不合理,不能適應(yīng)開設(shè)實訓(xùn)和實踐課程的需要。很多教師只具備理論教學(xué)能力,實際專業(yè)技能很差,嚴(yán)重影響了實訓(xùn)教學(xué)的質(zhì)量和效果。
4.考核上要求不嚴(yán)
部分院校沒有建立規(guī)范的實訓(xùn)教學(xué)考核辦法,對實訓(xùn)教學(xué)的要求遠沒有對理論教學(xué)要求嚴(yán)格。造成學(xué)生對實訓(xùn)教學(xué)缺乏正確認(rèn)識,沒有任何壓力。搞好實訓(xùn)教學(xué)缺乏保障機制和約束機制。
三、商務(wù)談判實訓(xùn)方式與基本要求
實訓(xùn)是實踐教學(xué)的一種重要形式,是學(xué)生理論聯(lián)系實際,加強動手能力訓(xùn)練,提高分析問題和解決問題能力的重要環(huán)節(jié),應(yīng)在教學(xué)計劃中占有較大比重。在商務(wù)談判教學(xué)中推行實訓(xùn)教學(xué)模式,通過以商業(yè)職業(yè)活動為導(dǎo)向、以談判能力為目標(biāo)、以學(xué)生為主體、以溝通素質(zhì)為基礎(chǔ)、以實訓(xùn)模塊為載體,實現(xiàn)商務(wù)談判理論和實踐為一體的課程教學(xué)要求,從而完成提高學(xué)生商務(wù)談判綜合技能的目標(biāo)。商務(wù)談判實訓(xùn)的方式應(yīng)是現(xiàn)場情景模擬演練。在具體實施中,我們將結(jié)合專業(yè)特點采用“項目到項目”的方法,將案例教學(xué)法與項目教學(xué)法有機結(jié)合。為保證實訓(xùn)效果,將學(xué)生按實際談判的要求,分為若干個談判小組,每小組人員6人左右,要求小組成員按談判的要求去進行內(nèi)部分工(如:誰主談,誰輔談,誰扮技術(shù)人員,誰扮翻譯人員,誰記錄等等),在正式談判前要做好與談判內(nèi)容有關(guān)的各項研究、分析、準(zhǔn)備工作,然后按談判的一般步驟、程序,每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練,最后先由學(xué)生自己對演練情況作出小節(jié),然后任課老師進行點評。
四、商務(wù)談判實訓(xùn)內(nèi)容
1.訓(xùn)練目標(biāo)
(1)素質(zhì)目標(biāo)
①分析能力。能夠以動態(tài)的觀點和聯(lián)系的觀點辯證地分析從多渠道取得的信息資料;通過傾聽,觀察行為語言,及時、準(zhǔn)確地做出分析判斷。
②預(yù)測能力。系統(tǒng)了解和掌握談判項目的市場背景,充分做好談判的一切準(zhǔn)備工作,對談判的發(fā)展趨向具有一定的預(yù)測能力。
③協(xié)調(diào)組織能力。善于協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,組織各類人員,恰當(dāng)運用手中的權(quán)力,有效領(lǐng)導(dǎo)談判小組完成談判目標(biāo)。
④語言表達能力。無論是語言表達的內(nèi)容,還是語調(diào)以及體態(tài)語言,都能夠準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)乇磉_自己的意思。
⑤文字表達能力。書面文字的表達能力主要通過談判計劃書的起草、商務(wù)合同的撰寫得以體現(xiàn)。
⑥控制能力。對談判全局的控制能力,包括對談判氣氛的控制能力、人際關(guān)系的控制能力、談判進程的控制能力、談判結(jié)果的控制能力等。
⑦職業(yè)道德。正值誠實,講求誠信;不用威脅、欺詐等違反法律和道德規(guī)范的不正當(dāng)手段;不會為個人利益而放棄職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。
(2)知識目標(biāo)
①掌握商務(wù)談判應(yīng)遵循的基本原則。商務(wù)談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧,以及怎樣運用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原主要包括合作原則、互利互惠原則、合法的原則和時效性原則。
②掌握商務(wù)談判基本的理論知識。主要包括商務(wù)談判概論、商務(wù)談判相關(guān)的基本知識、商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)、商務(wù)談判的文化、禮儀、乃至商務(wù)談判心理分析等。
③掌握商務(wù)談判的常規(guī)操作步驟。商務(wù)談判的步驟主要包括談判的準(zhǔn)備、談判的開局、報價、討價還價、僵局的處理、合同文本的談判的環(huán)節(jié)。
(3)技能目標(biāo)
①能夠迅速、有效地收集有關(guān)談判項目的背景信息,并進行談判的可行性分析,為制定談判計劃提供可靠依據(jù)。
②能夠恰當(dāng)?shù)卮_定談判目標(biāo),制定并撰寫談判計劃。
③熟練掌握談判場所的布置、日程的安排。
④能夠靈活運用各種談判策略,推動談判進程。
⑤恰當(dāng)進行語言表達,實現(xiàn)談判雙方的有效溝通。
⑥正確制定商務(wù)談判合同,熟練完成商務(wù)談判合同的簽署。
⑦正確運用商務(wù)談判禮儀,營造融洽的商務(wù)談判氣氛。
2.訓(xùn)練內(nèi)容
1.商務(wù)談判準(zhǔn)備。
2.商務(wù)談判開局。
3.商務(wù)談判中的價格談判。
4.商務(wù)談判中的語言交流和溝通。
5.商務(wù)談判中的僵局處理。
6.商務(wù)談判中的合同談判。
7.商務(wù)談判中的禮儀禮節(jié)。
五、商務(wù)談判實訓(xùn)中應(yīng)注意的問題
1.商務(wù)談判實訓(xùn)應(yīng)以學(xué)生自己訓(xùn)練為主,以教師引導(dǎo)為輔。在每項實訓(xùn)任務(wù)中,教師在對實訓(xùn)背景、相關(guān)知識介紹完之后,應(yīng)由學(xué)生自己獨立完成實訓(xùn)任務(wù)的全過程。
2.實訓(xùn)小組的組長應(yīng)有組員輪流擔(dān)任,以鍛煉每位同學(xué)的組織能力,提高學(xué)生的參與度。每項實訓(xùn)任務(wù)的分組不需要固定,可根據(jù)情況重新組合,形成新的團隊,以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。
3.商務(wù)談判實訓(xùn)的重點應(yīng)放在學(xué)生的語言表達能力、文字表達能力、組織協(xié)調(diào)能力,以及行為語言能力的訓(xùn)練上。
參考文獻:
[1]王方:《商務(wù)談判實訓(xùn)》.大連:東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2009年
[2]周慶:《商務(wù)談判實訓(xùn)教程》.武漢:華中科技大學(xué)出版社,2007年
