時(shí)間：2023-07-14 09:43:46
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇商務(wù)談判報(bào)價(jià)策略與技巧，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；課程設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：G423 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4117（2012）03-0239-01
一、課程定位
《商務(wù)談判》課程是一門應(yīng)用型學(xué)科，是我院電子商務(wù)專業(yè)以實(shí)踐為主的專業(yè)必修課程。課程以商業(yè)事務(wù)洽談活動(dòng)為對(duì)象，涉及商務(wù)談判方案準(zhǔn)備、談判磋商、談判簽約到合同的履行多個(gè)工作任務(wù)，訓(xùn)練學(xué)生能從商務(wù)談判角度發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，樹立雙贏的談判理念，達(dá)成雙贏的商務(wù)談判。培養(yǎng)合格的商務(wù)談判人才，不僅需要學(xué)生掌握商務(wù)談判理論知識(shí)，還必須讓學(xué)生了解談判的工作過程，在實(shí)踐中提高談判技巧的運(yùn)用水平，最終使學(xué)生通過親身體驗(yàn)、反復(fù)實(shí)踐、不斷練習(xí)，激發(fā)他們的潛能并將之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)能力，使其綜合素質(zhì)得以提高。本課程定位為：掌握商務(wù)談判基本理論,突出商務(wù)談判實(shí)務(wù),提高商務(wù)談判能力。
二、課程目標(biāo)
通過本課程的學(xué)習(xí)能夠以商品購銷談判為工作過程，能準(zhǔn)備商務(wù)談判策劃方案，完成對(duì)商務(wù)談判環(huán)境和對(duì)手的分析，能營造適合的談判氣氛，能把握商務(wù)談判磋商和簽約，能靈活運(yùn)用商務(wù)談判策略方法，通過學(xué)習(xí)使學(xué)生具備商務(wù)談判活動(dòng)的組織策劃能力、談判策略的應(yīng)用能力、談判思維、口才的表達(dá)能力、合同的擬訂能力和商務(wù)談判禮儀表現(xiàn)能力。本課程的教學(xué)目的就是培訓(xùn)學(xué)生開展商務(wù)談判活動(dòng)的能力，就是要教會(huì)學(xué)生懂得如何去進(jìn)行商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判課程目標(biāo)應(yīng)該突出設(shè)計(jì)培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用能力的目標(biāo)。
三、課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)。使學(xué)生理解商務(wù)談判的基本知識(shí)，掌握各項(xiàng)商務(wù)談判原則的內(nèi)容和要求，熟悉商務(wù)談判一般程序的內(nèi)容。主要運(yùn)用多媒體教學(xué)及案例分析、情景模擬等方法。模塊二：商務(wù)談判禮儀。掌握商務(wù)談判禮儀的內(nèi)涵和原則；掌握商務(wù)談判各種基本禮儀的運(yùn)用方法和技巧。主要運(yùn)用實(shí)例示范法。模塊三：商務(wù)談判人員的管理。了解商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求，掌握有效的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組建方法和技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊四：商務(wù)談判開局階段的策略。了解商務(wù)談判開局氣氛的含義和作用，了解各種常見的商務(wù)談判開局氣氛營造的方式；掌握各種商務(wù)談判開局策略的內(nèi)容和操作技巧。通過模擬談判來完成。模塊五：商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的策略。學(xué)習(xí)商務(wù)談判報(bào)價(jià)的含義、作用和原則；掌握商務(wù)談判報(bào)價(jià)方法、常用策略及技巧。通過案例分析和情景模擬來完成。模塊六：商務(wù)談判磋商階段的策略。使學(xué)生熟悉商務(wù)談判磋商階段的內(nèi)容和過程；了解商務(wù)談判討價(jià)、還價(jià)的方式；掌握商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)的策略。通過多媒體教學(xué)、案例討論以及情景模擬等方式結(jié)合來完成。模塊七：商務(wù)談判讓步階段的策略。使學(xué)生了解讓步階段的內(nèi)容和原則，熟悉讓步的方法；掌握各種讓步方式和策略。通過模擬談判來完成。模塊八：商務(wù)談判結(jié)束階段的策略。使學(xué)生了解商務(wù)談判結(jié)束的判定條件；掌握把握簽約意向的技巧和促成簽約的策略。通過多媒體教學(xué)和小組討論的方式來完成。
四、課堂教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)
在課堂教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)上，注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，下面舉兩個(gè)例子加以說明。設(shè)計(jì)1.開局氣氛建立訓(xùn)練。（1）將班級(jí)同學(xué)分成每4人一個(gè)小組；（2）每小組進(jìn)行分工，兩人扮演甲方，另兩名同學(xué)為乙方；（3）在模擬過程中，甲乙雙方要建立合適的開局氣氛；（4）其他同學(xué)觀察中性話題的運(yùn)用，兩組人員的服飾、姿態(tài)、風(fēng)度、座位，破題時(shí)間是否恰當(dāng)；（5）由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和結(jié)束語。設(shè)計(jì)2.討價(jià)還價(jià)訓(xùn)練。（1）準(zhǔn)備相關(guān)物品，了解市場價(jià)格。（2）各小組隨機(jī)抽取，一方作為賣方，掌握成本、利潤和價(jià)格；一方作為買方，了解相關(guān)的價(jià)格水平。（3）進(jìn)行模擬談判。（4）由老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和結(jié)束語。
五、課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
（1）角色扮演教學(xué)法。借著扮演角色的方式來達(dá)到體驗(yàn)及學(xué)習(xí)的目的，重視由實(shí)際的體會(huì)及行動(dòng)達(dá)到自主、自發(fā)學(xué)習(xí)的效果。在講授“談判中如何進(jìn)行有效傾聽”這一內(nèi)容時(shí)，運(yùn)用了角色扮演的方法，一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，一人扮演觀察者。該方法使學(xué)生學(xué)習(xí)了相關(guān)知識(shí)技能，還培養(yǎng)了學(xué)生儀表、姿態(tài)、語言表達(dá)的能力。（2）情景模擬教學(xué)法。通過設(shè)置一些商務(wù)活動(dòng)的真實(shí)場景，組織學(xué)生積極參與教學(xué)的一種方法。例如在完成商務(wù)談判簽字儀式教學(xué)任務(wù)時(shí)，教師提前準(zhǔn)備了桌牌、簽字本、簽字筆、國旗等道具，在模擬的場景下完成簽字文本的準(zhǔn)備、簽字廳的布置、簽字廳的座次安排、簽字儀式流程等訓(xùn)練。（3）任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。在學(xué)習(xí)過程中圍繞一個(gè)共同的任務(wù)活動(dòng)中心，通過對(duì)學(xué)習(xí)資源的積極主動(dòng)應(yīng)用，進(jìn)行自主探索和互動(dòng)協(xié)作的學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。比如任務(wù)為日用商品購銷談判，要求每個(gè)學(xué)生至少購買一件日常生活用品，購買時(shí)細(xì)心體驗(yàn)購買日常生活用品的談判全過程。之后交一份購買日常生活用品談判報(bào)告。（4）分組討論教學(xué)法。課前學(xué)生根據(jù)要求先通過自行查閱資料，然后在課堂上分小組討論，在討論中分享他人的意見和見解。針對(duì)如何在談判過程中設(shè)置障礙為例,將學(xué)生劃分為幾個(gè)小組,每個(gè)小組就是兩個(gè)公司，通過互相討論,互相輔助等手段,合作完成一個(gè)設(shè)置障礙的任務(wù)，最后教師評(píng)價(jià)、總結(jié)。
六、課程考核方式
本課程采用的考核方式和評(píng)價(jià)依據(jù)主要有：出勤及課堂參與程度；課堂即興回答問題；課堂談判能力測試；作業(yè)測試。其中，占課程總成績60％的期末考試為談判演示。期末考試方法為將全班學(xué)生分為四組，每組抽取一份案例，準(zhǔn)備10分鐘后開始考試,學(xué)生現(xiàn)場完成談判，教師和其余三組學(xué)生現(xiàn)場評(píng)分，評(píng)分依據(jù)為每個(gè)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論理解和策略技巧的發(fā)揮。其中談判理論內(nèi)容扎實(shí)15分，開局合理,氣氛融洽,激發(fā)欲望手法得當(dāng)15分，較量過程能排除障礙,能有效解除壓力,實(shí)施讓步15分，協(xié)調(diào)過程講究講話技巧回答提問技巧和說服技巧運(yùn)用15分，談判結(jié)束契機(jī)把握好,整個(gè)過程技巧發(fā)揮好15分，整個(gè)談判過程語言表達(dá)能力15分，談判員的形象氣質(zhì)10分，共計(jì)100分。現(xiàn)場教師和學(xué)生共同打分折算平均分占總成績60%，平時(shí)成績占20%，作業(yè)成績20%。
作者單位：黑龍江農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
參考文獻(xiàn)：
[1]余瑾秋.對(duì)商務(wù)談判教學(xué)方式改革的幾點(diǎn)思考[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2009,18.
[關(guān)鍵詞] 國際商務(wù)談判 報(bào)價(jià)技巧
在現(xiàn)代國際社會(huì)報(bào)價(jià)是價(jià)格談判過程中非常關(guān)鍵的一步，它將給談判雙方帶來第一印象，是能否引起對(duì)方興趣的前奏。企業(yè)的涉外談判中報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對(duì)實(shí)現(xiàn)自己的既定經(jīng)濟(jì)利益有著舉足輕重的作用。
一、國際商務(wù)中價(jià)格談判的特點(diǎn)
與國內(nèi)貿(mào)易談判相比，國際貿(mào)易的價(jià)格談判要復(fù)雜、艱難的多。國際貿(mào)易中的價(jià)格是一個(gè)很復(fù)雜的問題，它具有國內(nèi)貿(mào)易價(jià)格談判所不具備的一些特點(diǎn):
1.與雙方國家的有關(guān)政策息息相關(guān)。國際貿(mào)易的價(jià)格談判既是一種貿(mào)易交易的談判, 也是一種國際交流活動(dòng)。由于談判雙方涉及兩個(gè)國家或地區(qū)間的政治和外交關(guān)系, 因而可能對(duì)談判帶來一些影響。
2.以國際商法為準(zhǔn)則，以國際慣例為基礎(chǔ)。由于國際貿(mào)易的談判結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而要設(shè)計(jì)國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險(xiǎn)，以及國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}。所以談判人員必須熟識(shí)各種國際慣例記憶對(duì)方所在國家的法律條款。
3.不同國家的商人具有不同的價(jià)格談判風(fēng)格。來自不同國家和地區(qū)的談判者, 由于社會(huì)文化和政治經(jīng)濟(jì)背景不同, 他們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同, 因而也就形成了不同的價(jià)格談判風(fēng)格。
4.與國際市場行情的變化密切相關(guān)。影響國際貿(mào)易價(jià)格因素很多, 但首先是國際市場行情的影響。國際市場風(fēng)云變幻, 這就要求談判人員必須熟知國際市場的行情, 能夠隨時(shí)隨地得了解價(jià)格變動(dòng)的最新動(dòng)態(tài), 準(zhǔn)確地推測價(jià)格的走勢和市場動(dòng)向。
二、國際商務(wù)談判中影響報(bào)價(jià)的因素
在國際商務(wù)談判中，常用價(jià)格去衡量需要被滿足的程度及談判是否取得進(jìn)展，對(duì)影響價(jià)格的因素進(jìn)行分析，有助于我們準(zhǔn)確判斷談判形勢，使談判形式朝著有利于己方的方向發(fā)展。在貿(mào)易談判中，影響價(jià)格的因素表現(xiàn)在以下方面:
1.國際市場行情。在國際商務(wù)談判中，影響價(jià)格的因素首先就是國際市場行情。國際市場行情的瞬息萬變，都會(huì)通過價(jià)格這一敏感的信號(hào)漲落波動(dòng)表現(xiàn)出來。
2.談判的標(biāo)的物。談判標(biāo)的物如產(chǎn)品，比較復(fù)雜。生產(chǎn)產(chǎn)品的工藝、技術(shù)要求較高，其產(chǎn)品的價(jià)格也就較高，那么談判時(shí)標(biāo)的物的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就較高。
3.談判標(biāo)的物所附帶的服務(wù)。在國際商務(wù)談判中，無論是工業(yè)服務(wù)還是商業(yè)服務(wù)都已經(jīng)成為產(chǎn)品價(jià)值本身的一個(gè)重要部分。它能減緩談判中的阻力。
4.參與談判者的主客觀評(píng)價(jià)。談判目標(biāo)的效用與價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)成正比，效用大，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就高；效用小，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)就低。
5.談判時(shí)機(jī)。若談判時(shí)機(jī)在產(chǎn)品的興盛時(shí)期即暢銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)較高；相反，在產(chǎn)品的衰退時(shí)期即滯銷時(shí)期，價(jià)格就會(huì)偏低。
6.企業(yè)的知名度。在企業(yè)貿(mào)易談判中，談判者的知名度和產(chǎn)品的聲譽(yù)是影響其價(jià)格的重要因素。品牌的產(chǎn)品往往在價(jià)格談判中居于主動(dòng)地位。
三、國際商務(wù)談判中的常用報(bào)價(jià)技巧與策略
1.高報(bào)價(jià)法。在商務(wù)談判中，有經(jīng)驗(yàn)的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對(duì)方的要求，往往采取這種“漫天要價(jià)，就地還錢”的高報(bào)價(jià)法。高報(bào)價(jià)可以改變談判對(duì)手的最初要求，從而使自己得到更多的利益，還可以向?qū)Ψ教岢鲋T多苛刻的要求，向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ源藖韯?dòng)搖對(duì)方的信心，壓低對(duì)方的期望目標(biāo)，并使你在以后的討價(jià)還價(jià)中具有較大的余地。高報(bào)價(jià)的弊端是往往易導(dǎo)致談判的破裂，延長談判時(shí)間，降低談判效率，增加談判的支出，甚至可能給競爭對(duì)手帶來可乘之機(jī)。
2.魚餌報(bào)價(jià)法。要想釣到大魚，就應(yīng)準(zhǔn)備“犧牲”魚餌，有經(jīng)驗(yàn)的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對(duì)方。使用魚餌報(bào)價(jià)法必須掌握分寸：魚餌太少，就想獲得對(duì)方很多利益，勢比登天；魚餌太多，付出的代價(jià)太大，得不償失；投下魚餌的目的是為了釣到大魚，滿足對(duì)方需要是手段，實(shí)現(xiàn)自己利益是目的，不可本末倒置。
3.中途變價(jià)法。就是在報(bào)價(jià)的中途改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢，從而爭取談判成功的報(bào)價(jià)方法。所謂改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢，就是買方在一路上漲的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)下降的價(jià)格，或者賣方在一路下降的報(bào)價(jià)過程中，突然報(bào)出一個(gè)突然上升的價(jià)格來，從而改變?cè)瓉淼膱?bào)價(jià)趨勢，促使對(duì)方考慮接受你的價(jià)格。“中途變價(jià)法”作為一種談判技巧，有時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)到某種目的不妨一試，也確實(shí)會(huì)收到意想不到的效果，但有時(shí)此法不僅不能發(fā)揮作用，甚至?xí)沙勺尽?/p>
4.哄抬報(bào)價(jià)法。在談判現(xiàn)場，有時(shí)會(huì)看到有些賣主為了提高價(jià)格，刺激買方的購買興趣，同時(shí)也創(chuàng)造一種競爭局面，不惜采用哄抬報(bào)價(jià)法。這是利用人們“從眾心理”哄抬報(bào)價(jià)的方法。正是由于這種“從眾心理”，我們可以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，如果有家商店里擠滿顧客，他們都在爭相搶購某種商品，就會(huì)有路過者不分青紅皂白擠進(jìn)去搶購。
總之，在國際貿(mào)易中，價(jià)格是買賣雙方交易磋商的主要內(nèi)容，也是買賣合同中的一項(xiàng)主要條款。價(jià)格的高低，會(huì)直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和國家利益。所以，只有熟練的掌握國際貿(mào)易中的價(jià)格談判技巧，才能在國際貿(mào)易中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏得談判的成功。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)談判中，對(duì)手、環(huán)境等具體情況都在變化，客觀上不存在永遠(yuǎn)都有效的報(bào)價(jià)技巧，這就要求國際商務(wù)談判人員要根據(jù)具體情況，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉宏.國際商務(wù)談判[M].大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009.
所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、 情報(bào)的收集
所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報(bào);行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào);通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào);詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
2、談判計(jì)劃書的擬定
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對(duì)談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時(shí)間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。
2.1談判目標(biāo)的確定
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對(duì)本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級(jí)分出來，再列出一個(gè)競爭對(duì)手目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)心的內(nèi)容。
2.2時(shí)間的安排
時(shí)間就是金錢,效益就是生命,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì)發(fā)生變化還可能會(huì)錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。
2.3談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對(duì)方的談判代表請(qǐng)到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對(duì)方談判，各方面都會(huì)感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì)受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。
1、開局策略
談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會(huì)談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1 議程安排策略
先易后難、先難后易策略
綜合式：橫向議題策略
單項(xiàng)式：縱向議題策略
要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
目標(biāo)：不遺漏、已方有利對(duì)方損害小
1.2 人員角色策略
紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
1.3 定調(diào)關(guān)系策略
⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對(duì)方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。
1.4 謀求主動(dòng)策略
投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對(duì)方應(yīng)答，盡可能多地了解對(duì)方信息、情況，掌握談判主動(dòng)權(quán)。
特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對(duì)方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會(huì)。
2、 磋商階段常用策略
2.1 針對(duì)對(duì)方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。只有在對(duì)手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對(duì)方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對(duì)方聽出弦外之音，既避免了對(duì)方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對(duì)方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。
⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對(duì)方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對(duì)方感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手。
2.2 針對(duì)商品權(quán)力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對(duì)有利的一方炫耀自己的實(shí)力，談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專門尋找對(duì)方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對(duì)方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識(shí)，才有助于對(duì)商品進(jìn)行正確的估價(jià)，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價(jià)值和成本價(jià)格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ掖命c(diǎn)。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實(shí)現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。
2.3 針對(duì)價(jià)格策略
⑴ 報(bào)價(jià)策略 商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來的利益，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基本原則：
第一，對(duì)賣方來講，開盤價(jià)必須是最高的相應(yīng)的，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的。這是報(bào)價(jià)的首要原則。
第二，盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過高，會(huì)使對(duì)方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對(duì)于賣方來說，也不能漫天要價(jià)，這會(huì)使對(duì)方感到你沒有常識(shí)。
第三，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠實(shí)的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會(huì)被對(duì)方找出破綻，抓住把柄。
第四，報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)，在商務(wù)談判時(shí)，如果報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)，是暗示讓人家來降低價(jià)格。如果提出一個(gè)有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅(jiān)定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。
⑵ 討價(jià)的策略 談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為，被稱作討價(jià)。討價(jià)時(shí)應(yīng)注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行;又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià)，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià)，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對(duì)己方不利。故在初期、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià)，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價(jià)者，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。
第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù)，又是一個(gè)心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng)，對(duì)你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價(jià)策略 還價(jià)是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件，它常由買方在一次或多次討價(jià)還價(jià)后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價(jià)就必須遵循一定的原則：
第一，在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方價(jià)格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖。
第二，為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對(duì)方的解釋和說明。
第三，如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。
2.4 針對(duì)談判過程的策略
以下這些談判策略是對(duì)于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個(gè)談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對(duì)對(duì)方的要求說不。因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，對(duì)方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們?cè)谟龅郊值膯栴}時(shí)，可以爭取更多的反應(yīng)時(shí)間，不必馬上回復(fù)對(duì)方的要求。
⑵ 針鋒相對(duì) 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報(bào)價(jià)很高，然后在很長時(shí)間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會(huì)迫使你接著做出一個(gè)又一個(gè)的讓步。美國的心理學(xué)家針對(duì)這樣的談判者做了一些實(shí)驗(yàn)，分別讓采取不同讓步程度的談判對(duì)手與之進(jìn)行談判。試驗(yàn)結(jié)果表明，對(duì)于這種強(qiáng)硬難纏的談判對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對(duì)，自己也成為難纏的談判對(duì)手。但需要注意的是，與對(duì)手爭鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對(duì)也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對(duì)手不愿讓步接收我方條件時(shí)，我方拋出最后通牒，及對(duì)手如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。
第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時(shí)候恰到好處地拋出最后通牒，對(duì)方有可能因?yàn)椴簧岬靡郧耙鸦ㄈサ拇罅砍杀径邮軛l件達(dá)成協(xié)議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅(jiān)定且毫不猶豫，不能給談判對(duì)手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會(huì)表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場堅(jiān)定，毫不妥協(xié)，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)出體諒對(duì)方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時(shí)候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時(shí)，如針鋒相對(duì)、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實(shí)際條件而時(shí)常顯得謙恭，不給談判對(duì)手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對(duì)方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個(gè)策略的應(yīng)用也需要看實(shí)際情況，不能在什么時(shí)候都顯得慚愧，這樣會(huì)讓對(duì)手覺得軟弱可欺。
在這個(gè)以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會(huì)，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時(shí)都會(huì)遇到問題，這時(shí)就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識(shí)，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
商務(wù)談判案例1：制造虛假情報(bào)，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。
在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動(dòng)權(quán)，取得了勝利。
商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動(dòng)之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報(bào)策略取得談判勝利的案例。
商務(wù)談判案例2：掌握情報(bào)，后發(fā)制人
在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;孫子兵法;實(shí)際應(yīng)用;購物
一．商務(wù)談判的意義
無論是兵戰(zhàn)還是商戰(zhàn)，歸根到底都是利益之爭。孫子說過：‘非利不用，非得不用，非危不戰(zhàn)’，然而用什么手段才能真正地爭得利益？那就是靠文明的手段——商務(wù)談判！
商務(wù)談判是真正的伐謀，伐交之領(lǐng)域，談判桌上的較量實(shí)則為雙方智慧的較量，而這種智慧不是高高在上，內(nèi)容單一的智慧，它體現(xiàn)在談判的各個(gè)角落：談判思維，談判語言，談判的天時(shí)，地利，人和的把握……是以智慧為后盾的’綜合國力’，‘綜合企力’，‘綜合人力’的較量。
可以說，社會(huì)文明程度越高，人們的談判意識(shí)就越強(qiáng)，談判也就越實(shí)用。
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。在我們?nèi)粘Ｉ钪校苍谶M(jìn)行著或大或小的“談判”。女孩子喜歡逛街，買衣服，淘小玩意，發(fā)卡，小掛飾，在這一些消費(fèi)或購買過程中，談判就不可避免且很有必要的發(fā)生了……結(jié)合以下這個(gè)買衣服”講價(jià)“實(shí)例，來淺談下商務(wù)談判。
二．談判前的準(zhǔn)備
1.確定我方低價(jià).這個(gè)是根據(jù)情況和我方經(jīng)濟(jì)實(shí)力具體分析，綜合得出的合理價(jià)位，這個(gè)價(jià)位一般是底線，不可以超越。在談判的過程中，應(yīng)該僅僅圍繞著底線，不可以逾越，這樣才能保證我方利益不受損害。
2觀察環(huán)境和“談判對(duì)手”。通過第一印象，大致能了解到老板是個(gè)什么樣的賣主，為之后的談判開局做好準(zhǔn)備。不同類型的人，談判的策略不一樣。如果碰到重感情的老板，進(jìn)行感情溝通就行了。如果碰到的是臉皮薄的人，可以采取持久戰(zhàn)術(shù)。如果碰到利益型的老板，直接強(qiáng)調(diào)可以給予對(duì)方的好處就行了。
三，談判中
1.開局，略加寒暄，營造良好的開場氛圍。
2夸獎(jiǎng)之詞很重要。夸贊衣服漂亮，夸老板有品味，贊美之詞給談判對(duì)手一個(gè)良好的心理感受，無形之中消除了一些心理戒備。
3亮出身份。亮出學(xué)生身份，暗示著消費(fèi)能力有限，不會(huì)給太高的價(jià)格。同時(shí)，也可能給對(duì)方帶來一個(gè)錯(cuò)覺：兩個(gè)沒出校門的學(xué)生，比較好忽悠，要價(jià)可以偏高。這個(gè)錯(cuò)覺會(huì)給老板一種“輕敵“的意識(shí)，在心理較量上利于我方。
4稱呼。稱呼從“老板”逐步變成“姐”，給對(duì)方一種親切愉悅感，拉近了心理距離，利于接下來的報(bào)價(jià)和還價(jià)。
四．討價(jià)還價(jià)
1對(duì)方報(bào)價(jià)偏高，我方還價(jià)要比底價(jià)偏低，留有加價(jià)，讓步的余地。通常，還價(jià)是對(duì)方報(bào)價(jià)的三分之一或者一半，這樣既可以挫挫對(duì)方的銳氣，也可以為我方還價(jià)，逐步加價(jià)留有充分的空間，增加達(dá)成交易的可能性。
2談判過程中注意察言觀色，利用心理戰(zhàn)術(shù)。在講價(jià)過程中，注意觀察對(duì)方的神色，表情，語氣變化，可以判斷對(duì)方的內(nèi)心想法，為我方的下一步談判尋找線索。
3尋找利益平衡點(diǎn)。對(duì)方要價(jià)與我方還價(jià)能否達(dá)成交易的關(guān)鍵在于，雙方需求是否得到滿足。“誘之以利，曉之以情，動(dòng)之以理”，在討價(jià)還價(jià)過程中尤其重要。雙方經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)，爭執(zhí)不下，在對(duì)方降價(jià)到最低限度時(shí)，我方不再加價(jià)時(shí)，抓住時(shí)機(jī)拋出“學(xué)生身份，拉回頭客，幫忙做宣傳”的“利益誘導(dǎo)”，極有可能打動(dòng)對(duì)方再次降價(jià)，最終達(dá)到我方的預(yù)期價(jià)格，達(dá)成交易。
4禮貌很重要。整個(gè)過程中，親熱稱呼“姐”，注意禮貌，即使對(duì)方滿臉不悅，有“關(guān)門逐客”的趨勢時(shí)，也要一臉笑容，禮貌耐心地與對(duì)方對(duì)話，切勿起爭執(zhí)鬧不快。其實(shí)這個(gè)過程就是一個(gè)字“熬”，熬耐心，熬心理素質(zhì)。“買賣不成交情在”，在交易達(dá)成之后別忘了道謝，再見的禮節(jié)。
5語言技巧。“能說會(huì)道”不一定對(duì)談判百利而無一害。語氣，語調(diào)，語速，措辭，時(shí)機(jī)，都很關(guān)鍵。整個(gè)講價(jià)還價(jià)過程，都是以“說話”開始并結(jié)束。說什么，怎樣說，什么時(shí)候說，對(duì)誰說，都會(huì)影響談判進(jìn)程，最終決定著交易能否達(dá)成。
五．商務(wù)談判的概述
“原則談判法”，包括四個(gè)要點(diǎn)：
1人與問題分開。“對(duì)事不對(duì)人。”
2利益：重點(diǎn)放在利益上，而不是立場上。
3意見：在決定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，提出互相得益的選擇方案。
4標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。
這四點(diǎn)貫穿于談判過程的始終。不論是日常生活中的買衣服“討價(jià)還價(jià)”的“非正式談判”，還是職場，工作類型的“正式談判”，這四點(diǎn)原則，都可以指導(dǎo)大家如何做一個(gè)談判高手。（作者單位：山東大學(xué)）
注釋：
①翁蓓蕾.談判的藝術(shù)
②王自華.商務(wù)談判藝術(shù)淺談
③謝萍.淺議商務(wù)談判的技巧
參考文獻(xiàn):
［1］姜巖.必知的八種商務(wù)談判技巧［J］.河北企業(yè).2004(07)
關(guān)鍵詞：合同談判；策略；技巧
中圖分類號(hào)： D923.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1673-1069（2016）34-91-2
0 引言
合同談判，體現(xiàn)于我們工作及生活的每一個(gè)角落，隨時(shí)可能需要談判來解決問題。我們需要掌握一些談判的方法及技巧與對(duì)手進(jìn)行商談、斡旋，并說服對(duì)手。
1 合同談判前的準(zhǔn)備
我們對(duì)談判有關(guān)信息的收集和整理越充分，分析得越徹底，越能掌握談判的主動(dòng)性，從而談判結(jié)果可能對(duì)我方越有利。
1.1 信息的收集
收集信息主要包括談判對(duì)象、其他競爭者以及已方的情況。信息收集的渠道主要有：互聯(lián)網(wǎng)、行業(yè)咨詢公司或機(jī)構(gòu)、歷史交易、實(shí)地調(diào)查等。
1.2 談判方案的準(zhǔn)備
談判方案是談判者在談判開始前預(yù)先對(duì)談判策略、目標(biāo)、地點(diǎn)等內(nèi)容擬定計(jì)劃，主要內(nèi)容如下： ①成立談判小組。談判小組一般由商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)及法律人員構(gòu)成。每一個(gè)談判者都需明確分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧魉酒渎殹＂谡勁心繕?biāo)的確定。談判目標(biāo)至少應(yīng)設(shè)置期望目標(biāo)和底線目標(biāo)，底線目標(biāo)是必須守住的底線，不能退讓，期望目標(biāo)是在己方可接受范圍基礎(chǔ)上錦上添花，達(dá)到更好。③時(shí)間的安排。研究發(fā)現(xiàn)，一天中下午3-6點(diǎn)最適合人們開展商談活動(dòng)。當(dāng)然，最佳談判時(shí)間是選擇對(duì)己方最有利的時(shí)機(jī)，實(shí)踐中能主導(dǎo)更好。另外談判時(shí)間長短安排得恰當(dāng)，安排倉促或拖沓都不可取。④談判地點(diǎn)的選擇。談判地點(diǎn)選擇優(yōu)選主場談判，次選雙方都不熟悉的中性場所，客場談判是不得已而為之，應(yīng)盡量避免由于“場地劣勢”導(dǎo)致的錯(cuò)誤或不必要的損失。如果進(jìn)行多輪商談，談判地點(diǎn)可依次互換，顯示公平。
2 合同談判技巧
從談判的四個(gè)階段分別進(jìn)行闡述：
2.1 開局階段
亦稱 “破冰期”階段，在這個(gè)階段一般不進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判，彼此雙方主要加強(qiáng)熟悉，探測對(duì)方的虛實(shí)，并做好下一步商談安排。
2.1.1 議程安排策略
議程安排主要包括時(shí)間和議題，議題可以先易后難，也可以先難后易，但不可顧此失彼。
2.1.2 開局策略
①協(xié)商開局，在談判中各方就洽談流程、議題、具體內(nèi)容等相互友好協(xié)商，共同商定，有助于創(chuàng)造良好和諧的氛圍，從而在和悅的氣氛中推進(jìn)談判進(jìn)程。②開誠布公開局，坦誠直率把對(duì)方想知道的情況坦誠相告，而且還站在對(duì)方的立場上設(shè)想并回答一些問題，同時(shí)透露己方的真實(shí)想法，這樣營造出一種親切感，有助于談判深入。③沖擊式開局，主要針對(duì)傲慢、冷漠、自以為是的談判對(duì)手，目的是實(shí)現(xiàn)談判地位平等，迫使對(duì)方開展真誠談判。此方式應(yīng)慎用，只有萬不得已才能運(yùn)用。
2.2 報(bào)價(jià)階段
作為報(bào)價(jià)方，向?qū)Ψ教峁┮炎罡叱山坏某山粏危虿捎玫谌浇槿爰记桑勁兄杏赡愕耐掳缪萘硗庖粋€(gè)客戶，以電話聯(lián)系，進(jìn)行較高的價(jià)格報(bào)價(jià)，以此誘導(dǎo)對(duì)方認(rèn)同報(bào)價(jià)比其他合作方的合同價(jià)還要低，從而降低其談判期望目標(biāo)。作為買方，只有準(zhǔn)備充分及對(duì)市場價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)有充分的了解，才能有效識(shí)別此時(shí)的報(bào)價(jià)陷阱，從容應(yīng)對(duì)。
當(dāng)然，初始報(bào)價(jià)必須合乎情理，雙方有交集的可能才能讓談判進(jìn)行下去。報(bào)價(jià)應(yīng)明確、完整，沒有明顯的漏洞，這樣才能給對(duì)方留下客觀真實(shí)的印象，如果漏洞百出，就很容易被對(duì)方找出破綻，抓住把柄，使自己陷入被動(dòng)。
2.3 磋商階段
①討價(jià)還價(jià)技巧：應(yīng)本著尊重對(duì)方和說理的方式進(jìn)行。討價(jià)是啟發(fā)、誘導(dǎo)對(duì)方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備。還價(jià)前先要求賣方逐項(xiàng)解釋價(jià)格構(gòu)成和報(bào)價(jià)依據(jù)，準(zhǔn)確了解其真實(shí)意圖，然后緊盯價(jià)格下調(diào)空間較大的關(guān)鍵分項(xiàng)，以此為談判焦點(diǎn)和突破口。如果對(duì)方報(bào)價(jià)有多報(bào)項(xiàng)，超出技術(shù)規(guī)范書規(guī)定的工作范圍和內(nèi)容，與己方提出還價(jià)條件相差甚大時(shí)，不必草率進(jìn)行還價(jià)，而應(yīng)先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià)。②黑白臉技巧：黑臉一般由財(cái)務(wù)或法律人員扮演，全程都黑著臉，特別的挑剔，表現(xiàn)的強(qiáng)硬、毫不妥協(xié)。而白臉一般由主談人員扮演，會(huì)表現(xiàn)得特別友善、寬容，會(huì)用合情合理的態(tài)度體諒對(duì)方的訴求，放棄己方一些過于苛刻的要求。黑白臉需配合默契，軟硬兼施讓對(duì)手就范。③聲東擊西技巧：一方為更有效地打擊對(duì)方，故作聲勢地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問題上去，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，使對(duì)手造成錯(cuò)覺，然后攻擊其另一面。只有在對(duì)手毫無準(zhǔn)備的情況下使用此技巧，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。④幽默拒絕技巧：在對(duì)方提出不合理要求我方無法滿足時(shí)，在輕松詼諧的話語中不露痕跡地表達(dá)出拒絕的理由，讓對(duì)方聽出弦外之音，既傳遞了拒絕的信息，又避免了對(duì)方的難堪。⑤擋箭牌技巧：在遇到棘手問題時(shí)，談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此拒絕對(duì)方或給己方爭取更多的反應(yīng)時(shí)間，因?yàn)閷?duì)方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限做出決策。當(dāng)然需在談判開始前做好鋪墊，為自己預(yù)留請(qǐng)示決策人的空間。⑥吹毛求疵技巧：就是處于劣勢的一方談及對(duì)方的實(shí)力或優(yōu)勢時(shí)采取回避態(tài)度，而專門針對(duì)對(duì)方弱點(diǎn)，在弱點(diǎn)問題上大肆渲染，使對(duì)方感覺理虧，從而作出讓步。此技巧要求己方對(duì)對(duì)方有充分的了解，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對(duì)方泄氣。⑦針鋒相對(duì)技巧：對(duì)于談判中強(qiáng)硬難纏的對(duì)手，最好的辦法就是以牙還牙，對(duì)方說什么，便跟著駁什么，并提出新的意見。針鋒相對(duì)，意味著自己也成為難纏的對(duì)手。當(dāng)然駁斥對(duì)方時(shí)，需有理有據(jù)，對(duì)準(zhǔn)話題，同時(shí)注意，與對(duì)手爭鋒相對(duì)不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此要注意適度運(yùn)用。⑧疲勞戰(zhàn)技巧：主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的對(duì)手，通過超長時(shí)間的談判或故作單調(diào)的陳述，使對(duì)手從肉體上到精神上感到疲勞，從而使對(duì)方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，甚至動(dòng)搖立場，這樣就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。
2.4 成交階段
①最后通牒，在談判的最后關(guān)頭，雙方僵持不下，對(duì)手不愿讓步，其他策略已不再有效時(shí)，此時(shí)清晰地拋出最后通牒，告知對(duì)方如果不在某個(gè)期限內(nèi)接受我方條件，己方就退出談判，宣布談判破裂。此時(shí)恰到好處地拋出最后通牒，談判對(duì)手可能因?yàn)橐淹度氪罅咳肆ξ锪ο氡M快結(jié)束談判而考慮接受我方條件。②強(qiáng)調(diào)雙贏，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)，談判的目標(biāo)在于雙方達(dá)成協(xié)議，各有所得。因此在談判接近成交時(shí)，強(qiáng)調(diào)雙贏引導(dǎo)談判的各方都想著怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，引導(dǎo)雙方如何開展精誠合作把項(xiàng)目做好取得共贏結(jié)果，從而順利圓滿地完成談判。
2.5 其他
2.5.1 談的技巧
“談”貫穿談判的全過程，談判者語言表達(dá)得文明禮貌，分寸得當(dāng)，盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。當(dāng)然，對(duì)于不同的談判內(nèi)容、談判場合、談判對(duì)手，以及談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化等的差異，語言的運(yùn)用需做到針對(duì)性，要做到有的放矢。還有，談判者適時(shí)使用一些無聲語言技巧，以靜制動(dòng)，也能取得意想不到的效果。
2.5.2 聽的技巧
在談判中話太多往往會(huì)起到反效果，需要適時(shí)的讓對(duì)方表達(dá)，善于傾聽有利于與對(duì)方建立融洽的關(guān)系，有利于把握對(duì)方的真實(shí)想法，有利于談判的推進(jìn)。
①表示興趣，讓別人知道你在聽，偶爾說“對(duì)”，“是這樣的”，“我認(rèn)同”告訴對(duì)方你在聽，而且還是有興趣。
②及時(shí)回應(yīng)，以復(fù)述形式確認(rèn)自己理解的是否與對(duì)方一致，并暗中小結(jié)，梳理出重點(diǎn)，提出結(jié)論，謀求與對(duì)方盡快達(dá)成共識(shí)，有效推進(jìn)談判進(jìn)程。
3 總結(jié)
合同談判是一門非常高深的藝術(shù)，需要我們不斷地去摸索和嘗試，只有將各種談判的技巧與談判的主體因素相結(jié)合，運(yùn)用得恰如其分，才能成為真正的談判高手，為己方永遠(yuǎn)謀取更加有利的合同條件。
參 考 文 獻(xiàn)
[1] 劉文廣.商務(wù)談判[M].高等教育出版社，2005（4）.
[2] 周海濤.商務(wù)談判成功技巧[M].中國紡織出版社，2006（7）.
關(guān)鍵詞 心理學(xué) 商務(wù)談判 運(yùn)用
中圖分類號(hào)：B849 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
On the Application of Psychology in Business Negotiations
ZHEN Yulian
（Tianjin Youth Professional College， Tianjin 300191）
Abstract Psychology is a science covers a variety of professional fields， but in terms of its fundamental， psychology is a scientific study of human behavior and mental processes； business negotiations in the commercial activities， to make the two sides （or parties） of consultations to discuss the convergence of views and conducted business negotiations （or parties） of both the game and the process of cooperation； applying psychological theory and practice knowledge to guide business negotiations， you can grasp the initiative in the negotiations， negotiators seize the psychological weakness avoid their mistakes and won successful business negotiations； some taboos same psychology in business negotiations can not be ignored.
Key words psychology； business negotiation； apply
1 心理學(xué)知識(shí)靈活運(yùn)用到商務(wù)談判中的意義
（1）有助于培養(yǎng)談判者的良好心理素質(zhì)，如：強(qiáng)烈的自信心，真摯的誠心和超常的耐心。自信心是談判者充分施展自身潛能的前提條件；誠心是談判雙方必須真心實(shí)意對(duì)待對(duì)方，在談判中求大同存小異，取得對(duì)方的信賴，誠懇地態(tài)度對(duì)待談判，成為談判成功的奠基石；耐心也是談判人員必不可少的心理素質(zhì)，談判雙方畢竟存在利益之爭，面對(duì)艱辛曲折的談判，談判人員必須具備必勝的信心，不畏艱難和長久談判的心理準(zhǔn)備，特別是面對(duì)談判僵局時(shí)，更是需要超常的耐心。（2）有助于揣摩談判對(duì)手的心理活動(dòng)，實(shí)施心理誘導(dǎo)，培根在《談判論》 中提出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。”故適時(shí)進(jìn)行心理誘導(dǎo)，開展有富有針對(duì)性的談判策略，使談判向有利于己方的局勢轉(zhuǎn)化，促進(jìn)商務(wù)談判成功。（3）可以恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)或掩飾己方的心理活動(dòng)，有效增進(jìn)雙方之間的溝通，為己方談判成功打下良好基礎(chǔ)。（4）有助于營造形勢所需的談判氛圍，并能對(duì)不利的談判氣氛加以影響和控制。①
2 心理學(xué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用
2.1 談判前期準(zhǔn)備過程
首先要分析談判對(duì)手的個(gè)性，要談判對(duì)手的個(gè)性不同，就要采取不同的談判策略與措施。根據(jù)談判對(duì)方的個(gè)性不同將商務(wù)談判中將談判對(duì)手分為四種類型：力量型、關(guān)系型、執(zhí)行型、謹(jǐn)慎型。
力量型又稱權(quán)力型對(duì)手對(duì)權(quán)力欲的期望高，對(duì)成功和保持良好關(guān)系的期望一般，敢冒險(xiǎn)，喜歡挑戰(zhàn)，但以自我為中心，我行我素，耐心不足，對(duì)細(xì)節(jié)不感興趣，希望能夠影響他人，缺乏耐心，急燥，易于沖動(dòng)，有時(shí)控制不住自己。根據(jù)此特點(diǎn)，可以適當(dāng)?shù)臐M足其對(duì)于權(quán)力的需求，在談判中表現(xiàn)出極大的耐心，能起到以柔克剛、壓抑對(duì)手的效果；即使對(duì)方發(fā)火，甚至暴跳如雷，也一定要沉著冷靜，耐心傾聽，不要急于反駁、反擊。
關(guān)系型對(duì)手常以與對(duì)手保持良好關(guān)系為滿足，對(duì)成功和保持良好關(guān)系的期望高，對(duì)權(quán)力的期望很低，次類型談判對(duì)手在談判過程中常處于被動(dòng)地位，故應(yīng)對(duì)此類對(duì)手要采取積極主動(dòng)策略，但對(duì)于他們的熱情態(tài)度不能掉以輕心，防止掉入人際關(guān)系的“陷阱”中去。②
執(zhí)行型談判人員沒有自己的主見，缺乏創(chuàng)新，對(duì)上級(jí)或之前的計(jì)劃全力以赴，不愿意接受挑戰(zhàn)，他們不愿意立馬做出決策，故針對(duì)此類型談判對(duì)手，我們要更多的準(zhǔn)備資料來支持我方的觀點(diǎn)，以備對(duì)手提問細(xì)節(jié)問題，盡量按原計(jì)劃進(jìn)行，避免提出新的問題或者建議，以免談判中止，影響談判效率。
謹(jǐn)慎型談判人員對(duì)細(xì)節(jié)問題觀察較多，疑慮多，但盡量避免沖突，故也很少固執(zhí)己見，故對(duì)于此類型對(duì)手，就要將談判內(nèi)容做到詳細(xì)、具體、準(zhǔn)確，并且在談判過程中語氣要堅(jiān)定，要誠實(shí)，熱情，排除對(duì)手的疑慮。
2.2 談判進(jìn)行過程中
（1）開局階段，口才是營造良好的洽談氣氛的良藥，但心理學(xué)技巧同樣必不可少，如心理學(xué)中的冷讀術(shù)技巧。談判人員通過讀心技巧捕捉對(duì)方心思，獲取對(duì)方的信任，創(chuàng)造融洽談判氣氛，獲得談判的主動(dòng)權(quán)，從而有利于談判的順利進(jìn)行。如在談判開局階段，學(xué)會(huì)贊美對(duì)方，態(tài)度要不卑不亢，要充分尊重對(duì)方意見，語言友好禮貌，但不刻意奉承對(duì)方，讓對(duì)方感到你的真誠。③
（2）磋商階段，美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長、著名律師杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判藝術(shù)》一書中指出：“談判就是人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議。”④磋商，指談判雙方面對(duì)面討論、說理、討價(jià)還價(jià)的過程，包括諸如價(jià)格解釋與評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)、讓步、小結(jié)等多個(gè)環(huán)節(jié)。故磋商階段是實(shí)質(zhì)性談判階段，是談判的中心環(huán)節(jié)。在磋商階段中的討價(jià)還價(jià)技巧有投石問路、欲擒故縱、差額均攤、迂回戰(zhàn)術(shù)、積少成多、貨比三家、聲東擊西等，打破僵局的策略有利益協(xié)調(diào)、休會(huì)、中間人、調(diào)換談判人員、選擇替代、背水一戰(zhàn)、借刀殺人等等，所以磋商階段所運(yùn)用的策略，都要建立在靈活運(yùn)用心理學(xué)技巧，做到知己知彼，從談判人員的語言和非語言中掌握他們所透露的心理狀態(tài)，如在談判過程中，雙手來回搓動(dòng)，眼神游離不定，雙手交叉，說明談判人員緊張，所講內(nèi)容有待考證，特別是在報(bào)價(jià)時(shí)出現(xiàn)以上情況，說明報(bào)價(jià)還可以進(jìn)一步協(xié)商；當(dāng)出現(xiàn)眼神堅(jiān)定，眉頭緊鎖，語氣堅(jiān)定，說明談判對(duì)手態(tài)度堅(jiān)定，所談判內(nèi)容不能再做出讓步。
有調(diào)查顯示，60%～65%的人際交流屬于非語言行為，⑤非語言交流指的是非語言行為或身體語言而進(jìn)行的交流，它是一種傳遞信息的方式，通過表情、手勢、身體接觸甚至語調(diào)音色等傳遞信息。如，談判人員的腿抖動(dòng)，傳達(dá)了緊張的信息，表明此時(shí)談判人員提出的條件或者說信息存在一定的問題，不能完全相信，或者找到他們的弱點(diǎn)，從而可以拿到談判的主動(dòng)權(quán)；又如談判者在談判過程中，突然身體前傾代表了對(duì)于所談內(nèi)容的驚訝或者憤慨，突然后倚靠背，說明對(duì)于談判內(nèi)容的不懈或者厭煩等等。在談判過程中，我們對(duì)于談判對(duì)手非語言行為關(guān)注和分析得越多，就越能有效感知談判對(duì)手的思想、感覺和意圖。
3 心理學(xué)在商務(wù)談判中的禁忌
在國際的商務(wù)談判中，商務(wù)人員必須具備的基本素質(zhì)之一，就是對(duì)于不同國家地區(qū)的習(xí)俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、數(shù)字的禁忌、顏色的忌諱、花卉的忌諱和動(dòng)物圖案的忌諱等等。如：美國人性格開朗直率，不拘小節(jié)，比較容易相處，敢于嘗試和冒險(xiǎn)，禁忌送百合花，禁忌數(shù)字“13”、“3”及星期五；法國人生性浪漫、愛好交際、享受生活、詼諧幽默，禁忌言論過多地談?wù)搨€(gè)人私事，八月談生意；日本人團(tuán)隊(duì)傾向性強(qiáng)，注重和諧的人際關(guān)系，善于運(yùn)用各種小恩小惠軟化、吸引對(duì)手，設(shè)下人際關(guān)系陷阱，使對(duì)方陷入被動(dòng)。⑥
4 結(jié)論
商務(wù)談判與心理學(xué)的聯(lián)系緊密，人的心理變化是可以通過人的外在行為和表情體現(xiàn)出來。作為談判者我們可以通過認(rèn)真觀察對(duì)方身體的某些動(dòng)作、某些變化來了解對(duì)方的心理狀態(tài)，從而將主動(dòng)權(quán)牢牢地控制在己方手中。商務(wù)談判如同戰(zhàn)場，不能有一絲一毫的失誤，否則會(huì)讓整個(gè)“戰(zhàn)爭”毀于一旦。在談判過程中我們不但要學(xué)會(huì)利用心理學(xué)策略與技巧的，還要學(xué)會(huì)規(guī)避一些心理學(xué)的禁忌，避免自己被對(duì)方利用而喪失談判主動(dòng)權(quán)。在遵循法律和道德的前提下，爭取每一場商務(wù)談判的勝利，達(dá)到雙方的共贏的基礎(chǔ)上爭取己方最大的利益，是商務(wù)談判的最終目標(biāo)。
注釋
① 鐘立群.商務(wù)談判（第一版）[M].中國人民大學(xué)出版社，2010.
② 楊群祥.商務(wù)談判（第三版）[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009.
③ 石井裕之.瞬間贏得信任的冷讀術(shù)[M].天下文化出版公司，2010.
④ 蔡玉秋.商務(wù)談判[M].中國電力出版社，2011.
［摘要］伴隨經(jīng)濟(jì)全球化和我國對(duì)外開放力度的加大，國際貿(mào)易競爭變得日益激烈，為了能夠化解國際貿(mào)易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實(shí)現(xiàn)合作雙方的共贏，需要在合作談判的時(shí)候加強(qiáng)對(duì)合作談判手段的應(yīng)用。為此，文章在闡述商務(wù)談判策略內(nèi)涵、構(gòu)成要素、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)商務(wù)談判的作用，并從談判前的準(zhǔn)備、談判技巧、談判策略等方面實(shí)現(xiàn)有效的商務(wù)談判。
［關(guān)鍵詞］企業(yè)；商務(wù)談判；作用；談判策略；談判技巧
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138
［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業(yè)管理。
商務(wù)談判活動(dòng)是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動(dòng)。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)雙方以較快的速度達(dá)成某種協(xié)議，是雙方洽談的重要體現(xiàn)。商務(wù)談判是合作雙方調(diào)解利益的行為過程，在這個(gè)過程中，如果所應(yīng)用的談判技巧和談判方式不恰當(dāng)，很容易出現(xiàn)沖突，進(jìn)而導(dǎo)致貿(mào)易的損失。為此，文章就怎樣進(jìn)行企業(yè)商務(wù)談判展開探討。
1 商務(wù)談判概述
1．1商務(wù)談判內(nèi)涵
商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過交流協(xié)商的方式來確定各種交易條件的活動(dòng)，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個(gè)過程中，合作雙方都會(huì)盡一切可能為自身發(fā)展謀取更多的利益。
商務(wù)談判策略是對(duì)談判人在談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定談判目標(biāo)而采取的一系列方式、手段等總稱。商務(wù)談判策略包括參與商務(wù)談判人員的行為方針和行為方式。商務(wù)談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應(yīng)用的技巧、策略等都僅僅是商務(wù)談判策略的一部分；另一方面，商務(wù)談判過程中所應(yīng)用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。
1．2商務(wù)談判的構(gòu)成內(nèi)容
第一，策略內(nèi)容。商務(wù)談判策略內(nèi)容是指應(yīng)用策略所需要解決的問題，是商務(wù)談判策略運(yùn)籌的關(guān)鍵。第二，策略目標(biāo)。商務(wù)談判策略方式具體是指策略的表現(xiàn)方式。第三，策略要點(diǎn)。商務(wù)談判的策略要點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)的關(guān)鍵，比如在談判中如果應(yīng)用讓步策略，運(yùn)籌的關(guān)鍵就是有關(guān)讓步的學(xué)問和技巧。
2 商務(wù)談判的作用
第一，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。談判雙方在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達(dá)到彼此利益的共識(shí)？實(shí)現(xiàn)彼此各自的利益？談判策略由此就發(fā)揮了重要的作用。有效的商務(wù)談判能夠促進(jìn)交易的快速達(dá)成，而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判策略則是會(huì)延誤商務(wù)談判目標(biāo)。第二，適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判是達(dá)到談判目標(biāo)的重要工具。商務(wù)談判作為一種重要的談判工具，對(duì)談判目標(biāo)的達(dá)成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時(shí)候就很容易被對(duì)方識(shí)破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進(jìn)商務(wù)談判目標(biāo)的達(dá)成。第三，商務(wù)談判策略是商務(wù)談判過程中重要的資本。在商務(wù)談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強(qiáng)調(diào)各自在談判中的地位。想要進(jìn)一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務(wù)談判策略則是談判籌碼和資本的體現(xiàn)。第四，商務(wù)談判策略具有重要的商務(wù)談判調(diào)節(jié)作用。在商務(wù)談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會(huì)應(yīng)用一些策略來當(dāng)“劑”，比如在談判開始的時(shí)候，談判方可以應(yīng)用一些中性的話題來調(diào)節(jié)氣氛；在談判勞累或者出現(xiàn)僵局的時(shí)候可以應(yīng)用一些娛樂的辦法來調(diào)節(jié)。可見，有效的商務(wù)談判策略能夠調(diào)節(jié)商務(wù)談判方向，引導(dǎo)商務(wù)談判進(jìn)行。
3 企業(yè)商務(wù)談判策略
3．1做好談判之前的準(zhǔn)備工作
第一，做好情報(bào)的收集。企業(yè)商務(wù)談判的情報(bào)按照功能分成三個(gè)類型，分別是公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。企業(yè)商務(wù)談判情報(bào)按照內(nèi)容分成和談判相關(guān)的情況、談判對(duì)象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機(jī)構(gòu)、專利研究、行業(yè)咨詢公司等機(jī)構(gòu)來獲取信息。第二，商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定。談判計(jì)劃能夠?yàn)檎勁姓叩男袨樘峁┲匾闹笇?dǎo)，為此，需要從談判目標(biāo)、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等方面來制定談判計(jì)劃書。
3．2掌握商務(wù)談判的策略
第一，商務(wù)談判開局策略。在商務(wù)談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強(qiáng)談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準(zhǔn)備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時(shí)間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務(wù)談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習(xí)慣相符合。最后，商務(wù)談判的定調(diào)關(guān)系策略。主要包括積極姿態(tài)策略、消極姿態(tài)策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態(tài)策略是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的一致性談判策略。消極姿態(tài)策略則是對(duì)談判對(duì)手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進(jìn)而給對(duì)方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達(dá)自己的態(tài)度，以贏取對(duì)方的尊重，獲取自己談判的優(yōu)勢。防御式情景策略是在談判開局的時(shí)候以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言進(jìn)行，目的是讓對(duì)方放棄不正當(dāng)?shù)恼勁幸鈭D。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對(duì)對(duì)方的策略。針對(duì)對(duì)方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰(zhàn)策略三種。二是針對(duì)商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對(duì)價(jià)格策略。針對(duì)價(jià)格策略包括報(bào)價(jià)策略、討價(jià)策略和還價(jià)策略。四是針對(duì)談判過程的策略。在談判過程中針對(duì)可能出現(xiàn)問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對(duì)、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧等。
3．3商務(wù)談判技巧的應(yīng)用
3．3．1準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結(jié)果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經(jīng)過彼此協(xié)商來獲得。在雙方談判的過程中會(huì)出現(xiàn)迷失意愿的現(xiàn)象，這個(gè)時(shí)候則是需要在之前多準(zhǔn)備幾套方案，在迷茫的時(shí)候擁有多套備選方案以供選擇。
3．3．2確定商務(wù)談判態(tài)度
在商務(wù)活動(dòng)過程中面臨的談判對(duì)象是多種多樣的，為了確保商務(wù)談判工作的有效進(jìn)行，需要相關(guān)人員結(jié)合談判對(duì)象和談判結(jié)果選擇適合的談判態(tài)度。對(duì)于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態(tài)。這樣，即使這次談判不成功，也能夠?yàn)橹蟮暮献髟黾佑∠蠓郑蝗绻勁薪Y(jié)果對(duì)企業(yè)發(fā)展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態(tài)，盡可能通過友好談判達(dá)到彼此互利共贏，將談判矛盾轉(zhuǎn)給第三方；如果談判企業(yè)不重要，在談判的時(shí)候即可輕松上陣，甚至可以結(jié)合實(shí)際情況適當(dāng)決定談判的進(jìn)度。
3．3．3加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的深入了解
俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，為了確保在商務(wù)談判上獲取更多有助于企業(yè)發(fā)展的利益，在談判的過程中，需要加強(qiáng)對(duì)談判對(duì)手的了解，掌握更多的情報(bào)信息，做到后發(fā)制人。比如在一次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。之后，在分析情報(bào)之后向?qū)Ψ奖砻?ldquo;我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對(duì)方在了解到我方對(duì)交易背景的掌握程度之后，開始轉(zhuǎn)變了之前的談判態(tài)度，接受了我方的價(jià)格，購買了大量該產(chǎn)品。
3．3．4掌握談判聽的技巧
在談判的過程中不能一味地進(jìn)行主動(dòng)進(jìn)攻，不停地說、不停地向?qū)Ψ焦噍斪约旱乃枷搿＿@樣做不僅無法獲得談判的主動(dòng)權(quán)，而且還會(huì)加重對(duì)方的排斥，最終導(dǎo)致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候需要學(xué)會(huì)聆聽，通過細(xì)心的聆聽來了解對(duì)方的真正意圖以及談判的破綻。
4 結(jié)論
綜上所述，在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)之間的競爭日益激烈，在發(fā)展的過程中難免會(huì)遇到各種問題。對(duì)待這些問題，需要企業(yè)通過商務(wù)合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業(yè)不斷擴(kuò)展自己的視野，更加廣泛地了解各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，從而掌握更多的商務(wù)談判技巧，在商務(wù)活動(dòng)中為自身發(fā)展謀取更多的利益。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)實(shí)訓(xùn)方式
實(shí)訓(xùn)教學(xué)是以學(xué)生為主體,以市場需求為導(dǎo)向,以能力培養(yǎng)為本位,采用“教、學(xué)、做”相結(jié)合的教學(xué)方法,它采取項(xiàng)目實(shí)習(xí)的方式,進(jìn)行綜合性的實(shí)際訓(xùn)練,培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。實(shí)踐證明,實(shí)訓(xùn)教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生的單項(xiàng)技能和綜合技能,培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力、開發(fā)能力、獨(dú)立分析和解決問題的能力,也是全面提高高校學(xué)生素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。
一、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)的意義
商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科,它的主要內(nèi)容包括:談判的基本理論,口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧,以及商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國文化差異對(duì)交流和談判的影響以及僵局處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。商務(wù)談判教學(xué)過程中,在講解了理論知識(shí)的基礎(chǔ)上,組織學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)演練能夠更好地掌握商務(wù)談判的技巧和策略。
由于商務(wù)談判技能是需要通過不斷的實(shí)踐來掌握和提高的,而商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)正是讓學(xué)生在較短的時(shí)間里,在專業(yè)教師的指導(dǎo)下,通過商務(wù)談判仿真模擬訓(xùn)練,達(dá)到提高商務(wù)談判技能的目的。同時(shí),商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程的開發(fā)適應(yīng)了高等教育的基本要求。當(dāng)前,高等教育對(duì)課程評(píng)價(jià)有了新的標(biāo)準(zhǔn),即強(qiáng)調(diào)能力目標(biāo)、任務(wù)訓(xùn)練和學(xué)生主體,摒棄了以往學(xué)科教育對(duì)課程評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn),即知識(shí)目標(biāo)、問答習(xí)題、教師主體。所以,商務(wù)談判課程需要教師通過引導(dǎo)學(xué)生參加各種基本談判任務(wù)的訓(xùn)練,以及系統(tǒng)的應(yīng)用操作訓(xùn)練,實(shí)現(xiàn)提高談判能力的目標(biāo)。
二、當(dāng)前商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的主要問題
1.思想上重視不夠
當(dāng)前,我校有的院系在制定教學(xué)大綱及教學(xué)文件時(shí),只重視商務(wù)談判理論教學(xué)而忽略了其實(shí)訓(xùn)教學(xué),實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在走過場的現(xiàn)象,直接影響了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的教學(xué)質(zhì)量,導(dǎo)致學(xué)生的相關(guān)專業(yè)技能沒能得到應(yīng)有的訓(xùn)練。
2.措施上方式不活
目前,在高等教育教學(xué)過程中實(shí)訓(xùn)教學(xué)幾乎等同于理論教學(xué),采用照本宣科的形式,教學(xué)內(nèi)容、手段陳舊單一,教學(xué)方法呆板枯燥,教學(xué)過程重理論講授輕實(shí)踐操作,其結(jié)果造成學(xué)生動(dòng)手能力很差,缺乏創(chuàng)新精神。
3.隊(duì)伍上師資不足
實(shí)訓(xùn)師資不足是高等院校中的普遍現(xiàn)象。在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中,教師知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理,不能適應(yīng)開設(shè)實(shí)訓(xùn)和實(shí)踐課程的需要。很多教師只具備理論教學(xué)能力,實(shí)際專業(yè)技能很差,嚴(yán)重影響了實(shí)訓(xùn)教學(xué)的質(zhì)量和效果。
4.考核上要求不嚴(yán)
部分院校沒有建立規(guī)范的實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核辦法,對(duì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的要求遠(yuǎn)沒有對(duì)理論教學(xué)要求嚴(yán)格。造成學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)教學(xué)缺乏正確認(rèn)識(shí),沒有任何壓力。搞好實(shí)訓(xùn)教學(xué)缺乏保障機(jī)制和約束機(jī)制。
三、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)方式與基本要求
實(shí)訓(xùn)是實(shí)踐教學(xué)的一種重要形式,是學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際,加強(qiáng)動(dòng)手能力訓(xùn)練,提高分析問題和解決問題能力的重要環(huán)節(jié),應(yīng)在教學(xué)計(jì)劃中占有較大比重。在商務(wù)談判教學(xué)中推行實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式,通過以商業(yè)職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向、以談判能力為目標(biāo)、以學(xué)生為主體、以溝通素質(zhì)為基礎(chǔ)、以實(shí)訓(xùn)模塊為載體,實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判理論和實(shí)踐為一體的課程教學(xué)要求,從而完成提高學(xué)生商務(wù)談判綜合技能的目標(biāo)。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的方式應(yīng)是現(xiàn)場情景模擬演練。在具體實(shí)施中,我們將結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)采用“項(xiàng)目到項(xiàng)目”的方法,將案例教學(xué)法與項(xiàng)目教學(xué)法有機(jī)結(jié)合。為保證實(shí)訓(xùn)效果,將學(xué)生按實(shí)際談判的要求,分為若干個(gè)談判小組,每小組人員6人左右,要求小組成員按談判的要求去進(jìn)行內(nèi)部分工(如:誰主談,誰輔談,誰扮技術(shù)人員,誰扮翻譯人員,誰記錄等等),在正式談判前要做好與談判內(nèi)容有關(guān)的各項(xiàng)研究、分析、準(zhǔn)備工作,然后按談判的一般步驟、程序,每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練,最后先由學(xué)生自己對(duì)演練情況作出小節(jié),然后任課老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。
四、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
1.訓(xùn)練目標(biāo)
(1)素質(zhì)目標(biāo)
①分析能力。能夠以動(dòng)態(tài)的觀點(diǎn)和聯(lián)系的觀點(diǎn)辯證地分析從多渠道取得的信息資料;通過傾聽,觀察行為語言,及時(shí)、準(zhǔn)確地做出分析判斷。
②預(yù)測能力。系統(tǒng)了解和掌握談判項(xiàng)目的市場背景,充分做好談判的一切準(zhǔn)備工作,對(duì)談判的發(fā)展趨向具有一定的預(yù)測能力。
③協(xié)調(diào)組織能力。善于協(xié)調(diào)各方面關(guān)系,組織各類人員,恰當(dāng)運(yùn)用手中的權(quán)力,有效領(lǐng)導(dǎo)談判小組完成談判目標(biāo)。
④語言表達(dá)能力。無論是語言表達(dá)的內(nèi)容,還是語調(diào)以及體態(tài)語言,都能夠準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思。
⑤文字表達(dá)能力。書面文字的表達(dá)能力主要通過談判計(jì)劃書的起草、商務(wù)合同的撰寫得以體現(xiàn)。
⑥控制能力。對(duì)談判全局的控制能力,包括對(duì)談判氣氛的控制能力、人際關(guān)系的控制能力、談判進(jìn)程的控制能力、談判結(jié)果的控制能力等。
⑦職業(yè)道德。正值誠實(shí),講求誠信;不用威脅、欺詐等違反法律和道德規(guī)范的不正當(dāng)手段;不會(huì)為個(gè)人利益而放棄職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。
(2)知識(shí)目標(biāo)
①掌握商務(wù)談判應(yīng)遵循的基本原則。商務(wù)談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧,以及怎樣運(yùn)用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原主要包括合作原則、互利互惠原則、合法的原則和時(shí)效性原則。
②掌握商務(wù)談判基本的理論知識(shí)。主要包括商務(wù)談判概論、商務(wù)談判相關(guān)的基本知識(shí)、商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)、商務(wù)談判的文化、禮儀、乃至商務(wù)談判心理分析等。
③掌握商務(wù)談判的常規(guī)操作步驟。商務(wù)談判的步驟主要包括談判的準(zhǔn)備、談判的開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、僵局的處理、合同文本的談判的環(huán)節(jié)。
(3)技能目標(biāo)
①能夠迅速、有效地收集有關(guān)談判項(xiàng)目的背景信息,并進(jìn)行談判的可行性分析,為制定談判計(jì)劃提供可靠依據(jù)。
②能夠恰當(dāng)?shù)卮_定談判目標(biāo),制定并撰寫談判計(jì)劃。
③熟練掌握談判場所的布置、日程的安排。
④能夠靈活運(yùn)用各種談判策略,推動(dòng)談判進(jìn)程。
⑤恰當(dāng)進(jìn)行語言表達(dá),實(shí)現(xiàn)談判雙方的有效溝通。
⑥正確制定商務(wù)談判合同,熟練完成商務(wù)談判合同的簽署。
⑦正確運(yùn)用商務(wù)談判禮儀,營造融洽的商務(wù)談判氣氛。
2.訓(xùn)練內(nèi)容
1.商務(wù)談判準(zhǔn)備。
2.商務(wù)談判開局。
3.商務(wù)談判中的價(jià)格談判。
4.商務(wù)談判中的語言交流和溝通。
5.商務(wù)談判中的僵局處理。
6.商務(wù)談判中的合同談判。
7.商務(wù)談判中的禮儀禮節(jié)。
五、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中應(yīng)注意的問題
1.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)應(yīng)以學(xué)生自己訓(xùn)練為主,以教師引導(dǎo)為輔。在每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)中,教師在對(duì)實(shí)訓(xùn)背景、相關(guān)知識(shí)介紹完之后,應(yīng)由學(xué)生自己獨(dú)立完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)的全過程。
2.實(shí)訓(xùn)小組的組長應(yīng)有組員輪流擔(dān)任,以鍛煉每位同學(xué)的組織能力,提高學(xué)生的參與度。每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的分組不需要固定,可根據(jù)情況重新組合,形成新的團(tuán)隊(duì),以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。
3.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在學(xué)生的語言表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、組織協(xié)調(diào)能力,以及行為語言能力的訓(xùn)練上。
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