時間：2023-07-13 09:23:02
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇餐飲的市場策略，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
去年12月底在武漢舉行的首屆國際食品博覽會，曾在江城引起不小的轟動。而以廣告車開道，從上海遠道而來的東方海外食品有限公司的“富迪”系列風情風味飲料，憑著它獨樹一幟的風味和出眾的包裝及參展策略，成為博覽會上最引人注目的廠家之一。博覽會期間，每天都有數千人圍著“富迪”展臺爭先品味這一風情風味飲料。其參展的兩個代表性品項“椰汁西米露”、“西袖明列子”，雙雙榮膺博覽會金獎。行家們則稱之為96年武漢飲料市場最有力的挑戰者。中央電視臺、武漢電視臺、湖北日報、武漢晚報等新聞媒體均作了有關報道。令人不解的是，正當許多參展的飲料廠商借此機會在博覽會趁熱打鐵，紛紛在江城尋找經銷商商，緊鑼密鼓地擺開攻占武漢飲料市場的架勢時，被十多家經銷商一致看好，并競爭欲奪武漢地區經銷權的“富迪”系列風情風味飲料，卻悄然打道回府。近日，筆者獲悉，“富迪”飲料已經完成武漢市場整體運作策略，市場經營人員亦已悄然飛抵江城并與經銷商代表完成了最后洽談工作。這一在江城消費者心中留下較深印象的風情風味飲料，終于在武漢撩開了神秘的面紗。日前筆者專程走訪了“富迪”飲料的大本營，坐落在上海漕河徑高新技術開發區的(香港)上海東方海外食品有限公司，并就“富迪”飲料的整體市場策略及有關市場運作等問題與該公司總經理蔡慶華先生進行了廣泛而深入的交談。
正值盛年、身材魁梧、頗具儒將風度的蔡慶華總經理得知筆者來意后微笑著說，言過其實了，神秘兩字談不上，至于策略問題當然考慮已久，常言道，商場如戰場，更何況武漢這一九省通衢之地，歷來都是廠家必爭之地，沒有一整套完善的行之有效的市場策略是很難在市場取得立足之地的。加之武漢又有“火爐”之稱，夏季時間長，飲料消費季節相對要長于其它地區。因此飲料市場的競爭已經到了白熱化程度，許多品牌紅極一時卻因缺乏后勁而被迫從市場撤退，故“富迪”飲料的策略是不打無把握之戰，不求表面的市場占有率，而是要以扎扎實實的態度，成熟一個市場發展一個，決不半途而廢。當筆者問及“富迪”風情風味飲料整體市場策略有何與眾不同的特殊之處時，蔡總經理直言不諱地說，整體市場策略是一個多元化的組合，首先是產品策略，如果產品沒有超越同行的過人之處混同于一般，市場策略就無從談起。蔡總如數家珍地介紹道，一百多年來，飲料走過了一條緩慢的發展道路，自從可口可樂等碳酸類飲料問世以來，解渴一直是飲料的主要功能，因此，長期以來，飲料的消費一直在盛夏高溫季節。隨著果汁飲料的誕生，營養性飲料又進入了飲料大家族，而碳酸類飲料數十年來一直不變的口味，使許多消費者開始鐘情于果汁飲料。九十年代以后，消費者對飲料的需求，除了解渴和營養之外，又多了保健的需求。因而追求純天然、無色素、無添加劑和營養保健型果汁飲料，就成為當代飲料消費的潮流。就連美國可口可樂公司，也加入了果汁飲料的生產行列。由此可見，果汁類飲料的市場潛力是相當廣闊的。鑒于市場發展的特定規律，并且從消費者需求的方向出發，“富迪”飲料從一開始就從高處入手以大手筆、大制作之態投入。在工廠規劃時，公司就考慮到產品研發的重要性，設立了技術、設備堪稱一流的研發部。在選擇果汁類飲料的品種時，公司更注重當代消費者的口味和日趨變化發展的方向。在吸取同業一些名牌果汁飲料優點的基礎上，開發研制出在當今果汁類飲料市場獨具特色的風情風味型飲料。不僅在口感上有創新之感，而且在飲料風格上更有濃郁的風情風味組合特色，如椰子汁與西米露的組合，西柚汁與明列子的組合等。這種組合，不僅使飲料的口感新穎獨特、回味無窮，而且還使倒入杯中的飲料造型獨具魅力，富有動感。談到這里，蔡總拿來一罐“富迪”橙汁晶晶爽，搖晃著對筆者介紹說，這罐晶晶爽是我們凍飲系列中的一個品項。所謂凍飲是國際上近年才開發的一種新型果汁飲料，是用昂貴的天然果膠與鮮橙汁精心組合而成，是“富迪”飲料家族中又一大特色。蔡總說完，將易拉罐啟封后，倒人一只透明玻璃杯里遞給筆者。果然，筆者手中的這杯飲料，橙香清雅、造型華麗，似有一顆顆晶瑩透亮的珍珠鑲嵌其中。蔡總介紹說，在喜慶與歡宴場合中這種飲料是很富有特色的。筆者忍不住品嘗一日，稠而不粘、香而不俗、生津爽喉、回味怡神，絕對是風情風味的產物。蔡總隨即介紹說，武漢市場是我們公司今年要準備突破的重點市場之一，就其市場行銷策略來說，其做法又不同于去年我們在四川成都的策略運作。考慮到武漢地區特定的高溫城市，清涼、解渴是江城消費者基本需求，因此，公司投入武漢市場的飲料品項中，有一款桂花香梅汁是特別適應盛夏高溫飲用的。這些高品位、高品質的風情風味飲料，就是我們主打武漢市場的選擇，它不同于對成都“火鍋市場策略”，更注重了武漢季節炎熱這一特殊性。在去年底舉行的國際食品博覽會期間，我們有意識地觀察了江城消費者對“富迪”風情風味飲料的反應，結果是令人滿意的。許多消費者在現場品嘗后，都提出要整箱購買但都被我們謝絕了。不是我們不愿賣，而是對于整個武漢市場策略我們有一個全盤的考慮，包括價格策略、通路策略、推廣策略等。
當筆者向蔡總詢問，“既然貴公司知道武漢是個特殊的龐大的飲料市場，為何不在95年就進入，而選擇在96年”時，蔡總點燃一支香煙，沉穩地說道，對市場的選擇是慎重的，尤其是遠離大本營的內地市場，武漢飲料市場的消費量是龐大的，因此也是眾多飲料廠家所看好而欲雄心勃勃打入的，但競爭激烈，也是它的一大特色，這一點我們也是清楚的，“富迪”有它的明顯優勢，這就是口味與品質，以及包裝，但也有它的弱點：它是新品牌。因此，我們去年把主攻的目標選在上海和江蘇、浙江便是為了培養市場、培養品牌的市場知名度。因為上海流動人口極大，在上海取得一定知名度后，便會隨著流動人口向外地的流動面漸漸傳播品牌，故我們把參加去年年底在武漢舉行的首屆中國國際食品博覽會作為進入武漢市場的第一步。事實上，在博覽會期間我們是兵分兩路的，一路人馬參會，一路人馬對武漢的飲料市場進行了全方位的調查，并且走訪了許多經銷商，與他們取得了較為廣泛的接觸、了解，掌握了眾多的市場信息來驗證我們市場策略。兩路人馬回到公司，專門進行了匯報、討論，形成了共識與一整套市場行銷策略，包括對經銷商的選擇、市場價格定位、消費者定位及進入武漢市場的品種選擇?？梢赃@樣說，“富迪”飲料對經銷商是有信心的，對武漢市場是有信心的，對消費者也是有信心的?？紤]到我們是武漢市場的新品牌，因此，對武漢市場的銷售量我們不作盲目計劃，而是在今年著眼于市場的培養，對品牌的培育。但向江城消費者奉獻最好的飲品這一點是不容置疑的。因此，我們的策略是明確的。價格是具有競爭力的，品質是一流的，我們有信心讓“富迪”食品在江城市場開花、結果，再回報江城消費者。
在采訪中筆者了解到，上海東方海外食品有限公司是世界著名的船運界巨頭，香港股票上市“東方海外集團”在上海的全資公司。首期投入近二億元人民幣，占地面積七十畝，近五萬平方的嶄新歐式風格的廠房建筑及海內外優秀人才組合的管理層，使這家綜合性的食品生產企業，具有一流的軟、硬件，為參與激烈的市場競爭取得一定的市場份額，打下了良好的基礎。去年七月，率先上市的“富迪”飲料十個品項，在強大的廣告宣傳攻勢配合下，以鋪天蓋地之勢，迅速占領了上海三干多家大小商店、餐飲、娛樂場所，并迅速向鄰近的江蘇、浙江兩省進軍。十月份，又以獨特的市場策略一舉攻占了大西南成都市場的大中型餐飲、娛樂業和星級賓館、酒店，制造出一個又一個唯有夏天才有的飲料消費熱點。冬季來臨，當眾多的飲料生產廠家為進入飲料銷售淡季而犯愁，甚至停工歇業時，上海東方海外食品有限公司的“富迪”飲料卻一枝獨秀，不僅沒有停產，有時還要三班倒，市場部甚至出現了幾個區域經理為貨源分配不夠量而“爭吵”的情景。春節之前，許多經銷商為贏得市場消費旺季而一改冬天不做飲料的習慣，紛紛搶先進貨、多進貨，使該公司的“椰子西米露”、“西柚明列于”等品項，出現了斷檔的局面。筆者在上海市場了解到，許多原來經銷多種飲料品牌的經銷商，在冬季飲料銷售淡季時，只經營“富迪”一種，有的經銷商甚至表示：飲料，我只做“富迪”。目前上海的果汁飲料市場，“富迪”無論在數量、品種、口味等方面，都處在第一位。對此，總經理蔡慶華心情很平靜，他表示“富迪”作為飲料市場上的新軍，誕生還不到一年，成績還無從談起。目前仍處于培養市場，拓展市場之際，而公司的經營理念便是不求最大，但求最好。這個“好”宇不僅指產品質量好，還指對經銷商的服務、對消費者厚愛的回報。更指“富迪”品牌及即將上市的其它食品。所謂一份耕耘一份回報，首先就要耕耘要服務，東方海外食品有限公司不是短期行為，是要長期扎根在大陸面向世界食品市場的大公司行為，因此，我們所作的一切都是著眼于未來這個遠大目標。
離開上海東方海外食品有限公司時正值午后陽光燦爛、春風習習。蔡總與筆者握手話別時說：“富迪”只有一歲，卻已經出現了不可阻擋的成長之勢。我們已經有了符合市場發展潮流和消費需求的優質產品，這是市場行銷的硬件，而策略是軟件，是打開市場行銷的金鑰匙，在當代商品經濟迅速發展的時代，任何企業唯有掌握了這把金鑰匙，才有可能在市場立足，才有可能在市場立于不敗之地。
7月11日，飛利浦電子公司正式宣布，將收購中國廚房電器品牌奔騰電器(上海)有限公司。在完成確認性盡職審查和其他慣例成交條件后，該收購預計將于今年第四季度完成。這樁并購，從商業運作的角度來看，奔騰的老總劉建國先生是成功的。他用了十年左右的時間，完成了從商到打造制造商的品牌的過程，再用較高的賣價售出，反映了浙商高超的商業運作水平。
但是另一方面，劉先生以這樣的方式轉讓出其精心打理的品牌，也實屬無奈之舉。其市場競爭在策略上并非可取，最主要的問題是在和大品牌的競爭中，采取了正面抵抗的方式，沒有差異化的市場策略，和美的同質化，而產品線還沒有美的寬，成本控制以及和大連鎖的合作上，處于劣勢。這種情況下，企業就會遭遇困境。
美的是目前中國家電企業中的“航母”型企業，規模大，影響力大，產品類別多，發展速度快。和美的這樣的大品牌企業競爭，究竟應該靠什么呢7
首先，和美的這樣的大品牌企業競爭，一定要有核心“拳頭產品”。要靠“一招鮮”，要靠一個拳頭產品來主打市場。對于中小型家電企業來說，不應該在多層面、全方位的和美的這樣的大品牌去競爭，而是要把某一項做精作細，這樣還是具備競爭力的。美的可能通吃，但“通精”不易。所以，對于中小品牌來說，要拿出“拳頭”產品打市場，在專業產品的生產研發上“拳頭化”。
第二，明智的策略是高端化，消費群上差異化。美的面對的是最廣大的普通消費人群。在消費層次上和美的拉開距離，不是一味地卷進價格戰的紅海中競爭，便有可能取勝。比如像艾美特這樣的品牌，定位高端，面對的是中高端消費群，那么，與美的的正面沖突就會比較少，而且這種企業自身的贏利狀況也比較好，這樣的競爭并沒有特別大的壓力。
第三，在市場營銷方面，要有一個“焦點”。在產品的研發上，要有個“拳頭”產品，在市場策略上也要有個焦點。類似于九陽在上市前的市場策略樣，一直堅持做個拳頭產品即豆漿機，營銷策略也聚焦于“放心豆漿自己做”這樣一個焦點，所以取得了成功。另外個比較成功的案例是小熊電器，實際上小熊是以一兩款產品來切入市場的，從最初的酸奶機到煮蛋器，他們只做核心產品，這也就形成了拳頭產品效應。你可能在全線產產品上沒有辦法和美的競爭，但是在做一個專業化的產品上，不管是研發制造，還是營銷推廣以及成本控制方面，都可以做的很精，特別是在這個產品技術含量不高的時候，不至于和美的相差很大。而且小熊在市場焦點上，又找到了新興的電子商務渠道，以網購的年輕消費人群為主要消費群體，認認真真地管理和維護這個渠道。
這些案例告訴我們，專業化的拳頭產品，營銷上的焦點設計和策劃，差異化的營銷策略和渠道策略，都是和大品牌競爭中取得成功的法寶。所以，我們的廚電企業、衛浴電器企業、白色家電企業、居室電器企業，在和大品牌的競爭中，應該做出自己的拳頭產品，找到差異化的市場，這樣我們才能在未來的市場中占據一席之地。
發展以“和諧社會”為注冊商標的餐飲品牌，利用合理有效的管理和投資，建立一定大型綠色餐飲連鎖公司。
二、市場分析
隨著經濟穩定快速增長，城鄉居民收入水平明顯提高，餐飲市場表現出旺盛的發展勢頭。目前我國的餐飲市場中，正餐以中式正餐為主，西式正餐逐漸興起，但目前規模尚小;快餐以西式快餐為主，肯德基、麥當勞、必勝客等，是市場中的主力，中式快餐已經蓬勃發展，但當前尚無法與“洋快餐”相抗衡。相比洋快餐專業化、品牌化、連鎖化的成功營銷模式。中式餐飲發展顯然稍遜一籌，如何去占領那部分市場，是我們需要解決的問題。
隨著人們對自身健康及食品安全關注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量為主的食品長期食用導致肥胖等問題曝光后。飲食安全成為一個熱門話題?如何給消費者一個放心安全的飲食，成為餐飲業今后發展的主題。可以預見運用環保、健康、安全理念，倡導綠色消費將是今后餐飲業的發展趨勢。綠色餐飲的提出其實也是社會文明程度的進步，是一個新的餐飲文化理念。在未來幾年內，我國餐飲業經營模式將多元化發展，國際化進程將加快，而且綠色餐飲必將成為時尚，這無疑給投資綠色餐飲業帶來了契機。
三、實施方案
1、綠色餐飲服務業的模型
以顧客為中心，周到服務，以顧客滿意為目的，笑臉迎賓，以誠待客，積極倡導綠色消費，通過使顧客滿意，最終達到公司經營理念的推廣。
2、目標市場的定位。
中高收入者能接受的餐飲業。顧客群：個體私營業主+白領+其他。
3、市場策略。
產生工業化、產品標準化、管理科學化、經營連鎖化。
(1)餐飲公司經營策略
員工的服裝，經營的理念，內部管理和總公司保持統一。
綠色餐飲是指食物種養、生產加工、物流配送、餐桌消費及服務環境整個產業鏈條中的每個環節以一種天然、安全、無污染的狀況。在采購過程中，首先要會識別源頭原料、自然無污染原料、綠色食品原料，盡可能少購罐裝、聽裝或其它已經加工制作的半成品原料，更要善于識別、杜絕采購被污染或*變質的原料。
(2)餐飲公司形象策略
在位于商業區、旅游景點區的餐廳充分顯示本公司的形象綠色、清潔、衛生、實惠、溫馨。請專業公司為我們制定一套廣告計劃，從公司的特點出發，力求共性中個性。
四、投資計劃
"由點做起，輻而為面"。立足于一個地區特點的消費群，初期發展就應形成一定的規模經營，選擇好幾個經營網點地址后，同時"閃亮全登場"。以后再根據發展，輻射全國經營。
發展初期，積極引導顧客綠色消費，使成為穩定的顧客消費群體。我們要根據人口流動密度居民收入水平，實際消費等因素，在商業區、購物區、旅游區和住宅區等地開餐經營。
五、投資收益
"不僅是利潤，更是服務和問話。"作為這個行業的倡導者，希望公司成為優質服務和行業健康發展的理想和信仰，我們相信，只有在一種公平，理性的經營思路下，不懈地堅持，其結果是大家都希望的雙贏局面，從而在總體上促進綠色餐飲的形成和發展。
1—3月 4—6月 7—9月 10—12月
58304元 35120元19000元 144961元
銷售回顧：公司產品的結構多層次,系列組合，依托自身商譽優勢,在產品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產品，由XX年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產品流通的策略，我們同時為銷售商和消費者提供優質產品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍——銷售商——消費者之間進行整合。
經營分析：
1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業務。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，a和b的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸。
2、產品消化周期差異化，產品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。
業績來源：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品，雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，專業粵菜館，咖啡館等，產品分類全年銷售比例如下：
存在問題：
1.經銷商違規(沖貨、竄貨)
南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上產生分岐，公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區域采調公司產品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。
2.空白市場尚未開發
前期工作重心在南京，時間原因，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業產業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作為待機市場,先入為主。
經驗總結，于XX年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業內人士資料和動態信息，以便后期的溝通與合作。
餐飲業宏觀分析：XX下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。
微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下，將利潤最大化，在雙方自利行為的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例：
現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。
xx年工作計劃
xx年預計全年回款100萬元以上，保持增長345.9%，預計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內終端用戶預計擴增至150家，分銷商增到70家。
工作方向：
1.對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存，配合公司發貨時間及物流工作，確保經銷商的庫存在短期內消化，不出現積壓產品及斷貨現象，同時協調好各分銷商的渠道，有銷售網絡重疊現象的，避免引起產品價格戰。
2.解決產品沖貨、竄貨問題
實行獎罰分明制度管理體系，解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅，查找沖貨根源，經核實無誤后取消違規經銷商的產品促銷資格，時間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應的促銷補貼政策。
在太興私房菜頤堤港分店里，我們見到了這位年輕的來自香港的企業領導者，跟我們暢談了太興餐廳從運營到布局的種種歷程，也讓我們有機會更加深切的感受了“太興”這一餐飲品牌所煥發的年輕與活力。
打造“年輕態”的餐飲品牌
話題從太興在國內的發展開始，過去的幾年間太興在國內的發展步伐可以說是十分穩健，2004年首家太興餐廳在南方的美食之都深圳首先試水，開啟了太興在大陸開疆列土的帷幕，2009年第一家太興餐廳進駐北京，作為進駐內地市場的重心，太興集團對北京區域十分重視，2009對陳家強先生來說，幾乎是他的“北京之年”，每個月他都要頻繁的往來于北京與香港之間，為太興的這次重要布局往返奔波。事實親力親為的他，終于成功的將太興模式在北京扎下了根，也成為日后太興快速發展的基礎。談到這段經歷他對我們微笑表示：“當年是第一次來，有點陌生，很多事情都還不懂，只能慢慢的學習，慢慢推進。包括法律的問題，管理的文化等等與香港都很大的不同，好在后來就逐漸步入了正軌。”之后的太興餐廳隨著香港的知名商業地產快速的進駐到了大陸的一線城市當中。2010至2011年可以說是太興的大陸發展的蓬勃階段，先后多家太興餐廳投入運營，太興在國內的布點數量大幅的提升，形成了以點帶面的規?；?/p>
談到太興的品牌內涵，陳家強表示，太興一直在致力于打造有獨特風格的港式菜品，通過環境營造和菜品設置已經一系列的市場策略配合，向顧客營造“時尚，健康”的太興品牌形象。比如我們一直堅持燒味和奶茶作為太興的主打產品，給我們的消費者留下深刻的印象。2012年倫敦奧運會的時候，我們利用我們的奶茶形象制作了很多大的公仔玩偶，作為品牌路演宣傳，受到了很多年輕人的喜歡。吸引年輕族群，已經成為太興市場策略的重心。“未來我們希望讓更多的人感受到太興作為一個特別的香港品牌他的時尚感和年輕的態度”。
市場戰略
當了解了太興當前的發展規模之后，我們不禁會好奇，如此龐大的一個組織架構下，太興是如何良好的根據市場需求運作的？如何能讓太興集團克服作為香港企業在內地發展的種種局限，快速的進行本地化的擴張和復制呢？
“作為從戰略層面我們為了更好的拓展內地的業務，我們從一開始就設置了不同的分區總部，實現區域內的統一管理。這樣也有利于我們實現特色的經營。根據不同的地方和區域的口味以及偏好的差別，制定有一些區別的市場策略。目前太興在國內地區設置了5大分區，每個分區都有一套完整獨立的管理體系，負責本地區的太興餐廳的市場布局和發展規劃?！泵鎸ξ覀兊膯栴}，陳家強如是表示。
此外，太興還在香港建立了一個9000平米的中央工廠，確保了太興在菜品出品上品質的統一，所有食材的選擇和購進都有著嚴格統一的規范和要求，每一道菜品的研發都基于我們大量的市場調研基礎，要求在具備特色的同時也具有普遍性。確保無論是在香港還是內地，太興的提供的服務和菜品口味都始終是一致的?！霸絹碓蕉嗟目腿藳_著太興的品牌而來，我們不能讓他們失望”。
太興私房菜的秘密
太興私房菜是太興集團在太興餐廳的基礎上，著力打造的全新餐飲品牌，將私房菜的概念正式引入太興的品牌概念。眾所周知，在國內私房菜的歷史可以追溯到清末光緒年間的譚家菜。據說祖籍廣東的世家子弟譚篆青，祖父輩皆為官，且好飲食，其父譚宗浚把家鄉粵菜混合京菜成譚家菜名震北京。冷盆如白切雞、蜜汁叉燒，大菜如黃燜魚翅、蠔油鮑片，素菜如銀耳素燴，點心如酥盒子，無不刻意求工，精妙絕倫。而在香港也有著私房菜的模式，據說早年間在香港平民百姓的住宅區內，會經常有道木門忽然打開，你必須迅速閃進，門則要在巡警趕來之前關上，這是香港本地流傳的關于早期私房菜的說法。較為著名的是由李成主理的私房菜，人多稱李成為崩牙成，李成原最早服務于恒生銀行的高級職員飯堂，后自行創業，在家中為相熟客人提供傳統粵菜。此外藝評人劉建威也于1998年與王亥夫婦于上環鴨巴甸街經營私房菜，提供地道四川菜，對推廣私房菜不遺余力，有“香港私房菜之父”之稱。
而太興私房菜在繼承了傳統私房菜的精髓的基礎上，進行了大膽的創新和改良，不僅保持了太興餐廳一貫的品牌優勢，更為私房菜注入了更加年輕、時尚的不同體驗。比如菜品的獨到性，太興私房菜特別為消費者精心烹制幾道主廚必須要有的拿手好菜，而且這些菜在其它地方是絕對吃不到的?！八矫芘谥?，無宗無派”是私房菜最為主要的特點，所謂私房菜，也就是在私密的自家廚房里烹制而成、無所謂菜系，無所謂章法，只要別家沒有，只要味道獨特都可以呈現給食客。此外，太興私房菜館從環境到服務所蘊涵的人情味，盡力滿足人們對家庭溫暖的需求，讓人們在這樣的用餐氛圍中不僅享用的是一份精細的美食，更是一種文化積淀。的確，“私房”兩個字本身就包含了太多的隱秘，太多的誘惑和太多的期待。
而太興私房菜力邀香港多位名廚竭力創造，借鑒多個國家飲食文化精髓，包含西餐、中餐等多國菜式的做法，精心打造而成，為追求精致美食的商務人士打造獨有的私享空間。
Q&A
餐飲世界：太興集團近期會有怎樣的發展規劃？
陳家強：太興走到今天已經有24年，明年即將迎來25周年的生日，太興集團下屬所有品牌加起來，香港和大陸所有門店，已經有超過90余家，到年底我們計劃將擴張到100家。我們現在提出的宣傳口號也是“傳承與創新――25年經典美味，100家分店為您服務！”
餐飲世界：我們注意到太興的大陸發展步伐一致都很穩健，是有著怎樣的設想？
陳家強：我們為了保證太興品牌的統一性和菜品口味上的一致，花了很大力氣，包括我們各地的管理中心的建立，物流的重組，中央廚房的配合等等。一定要很人員和實力都能夠達到要求才會進行擴展，力圖穩健。因為行業內我們也看過很多，許多餐廳曇花一現，就是因為太過倉促的擴張會有很多問題，自己的或者外部的等等沒有配合好。
餐飲世界：太興如何進行自己的員工培訓？
陳家強：太興的深圳和香港總部會對太興大陸旗下的所有門店的主要員工進行必要的培訓。當年我們在北京開設第一家太興餐廳的時候，我們所有的管理團隊是完全坐飛機到深圳進行全方位的培訓的。即使現在，我們的管理團隊和廚師團隊也要定期接受總部的培訓。而基層的員工我們也有一套完整的培訓體系，幫助他們達到上崗的標準。
談到廣東啤酒市場現狀，一位經銷商告訴筆者。
2004年，廣東省啤酒行業產量254萬噸，利潤近6個億，占全國啤酒行業利潤總額30億元的19%，按照廣東酒類專賣局的估計，3年后廣東啤酒產量將突破500萬噸。廣東啤酒市場，以其巨大的容量和誘人的利潤吸引全國廠商。
5月20日，金星啤酒宣布：金星啤酒在廣東中山市投資約9億元，年產啤酒規模30萬噸以上，產值超12億元。項目計劃于2005年7月份正式動工，年底全面投產。
一方面是產能的急劇擴張，另一方面又是市場容量的相對有限，廣東啤酒市場上珠江、青島、金威、生力等品牌怎樣解決產銷矛盾？隨著銷售旺季的來臨，新一輪啤酒大戰是否又會如火如荼的展開？今年上演的是價格大戰、品牌大戰還是促銷大戰？筆者發現，伴隨著旺季的來臨和產能的大幅增加，廣東啤酒市場已經上演一場啤酒大戰。
價格戰：初見端倪
筆者在廣州家樂福新開張的員村店看到，各啤酒品牌大都開展了堆頭和特價促銷活動，啤酒商超價格戰初現端倪。
作為廣州市場銷量最大的啤酒品牌，珠江啤酒在酒水區貨架端頭位置布置了一個很大的陳列面，“2.8元/瓶”的特價活動很扯人眼球。經銷商告訴記者，珠江拿出來搞特價的這款產品是廣州人常稱的“老珠江”，這款產品和珠江純生相比雖然品牌有些老化，但銷量仍然不小，在商超的售價一般都在3元/瓶以上。銷售旺季珠江啤酒進行特價促銷，顯示了其繼續稱霸廣州啤酒市場的雄心。
面對珠江的動作，其他品牌也毫不示弱。筆者看到青島、金威、生力貨架上幾乎所有的產品都進行了特價促銷，降幅大都在10%以上。生力啤酒還在珠江陳列位旁為其低端產品“威樂”搭起了一個巨大的堆頭，“355毫升罐裝威樂只售1.6元”的特價促銷活動，吸引了大批消費者。
據經銷商介紹，除商超外，珠江、青島還在部分餐飲渠道開展了“10元錢買3支啤酒”的終端促銷活動。珠江和青島拿出來搞特價促銷的大都是其產品線中中低端防御性產品，選擇的場所也是主要競品銷售較好餐飲終端，聲勢不大，針對性也很強。
珠江：精耕細作
2004年，珠江啤酒以產量106萬噸，利潤2.8億元成為廣東啤酒第一品牌。面對其他品牌的投資設廠搶灘登陸，珠江啤酒的對策就是進一步做好市場的精耕細作。
據經銷商介紹，珠江啤酒今年加強了對經銷商提高鋪貨率和配送速度的要求?！霸瓌t上是所有的售點都要有珠江啤酒，在餐飲大力開展專場促銷。”一位經銷商說。
據了解，珠江啤酒在廣州市場競品銷售較好的餐飲場所開展了大規模的專場促銷活動。珠江啤酒以200件為起點，對經銷商實行了達到一定的銷量就贈酒的政策。如果經銷商銷量達到1200件，就可以得到30—40件珠江純生，珠江純生批發價為49元/件，40件贈酒的價值在2000元左右。
“很多經銷商就用贈酒作為餐飲專場促銷費用，當然，有的餐飲、酒樓除送酒外還要花一些買場費用，但目前珠江廠家除夜場外很少承擔經銷商的買場費，基本上都是‘以酒抵費’，加上珠江是一個老地產品牌，很多經銷商已經在餐飲、酒樓交過專場費，珠江搞專場促銷并沒有花太多費用”一位經銷商說。
據了解，一家中檔以上餐飲酒樓的專場促銷費在2000—3000元，專場促銷期間會上1—2個促銷員，工資一般為1500元/人，算下來一個酒樓專場促銷總費用要花3000—5000元。專場促銷期間，其他啤酒可以銷售，但是不準上促銷人員，也不允許搞促銷活動。珠江啤酒依靠對渠道的掌控能力和地利優勢，牢牢的控制了廣州市場的餐飲渠道。
針對小二批、微型超市、便利店、士多店等小型終端，經銷商反映，珠江廠家會不時組織人員鋪貨、開店、客情維護等。這一方面是清除市場空白，另一方面廠家幫助經銷商做好市場基礎工作，有利于經銷商配送，調動其經營珠江啤酒的積極性。
“作為廣東啤酒市場的一個領導品牌，珠江啤酒正在向精耕市場要效益。以銷量很大的24支裝塑箱啤酒為例，隨著旺季的到來，不僅一箱價格提高了一元錢，原來賣一箱給經銷商0.8元的返利也沒有了，但是由于終端掌控較好其銷量并沒有受到什么影響，廠家利潤明顯上升了。”一位同時經營珠江和其他啤酒的經銷商告訴記者。
針對珠江的市場策略，一位行業人士分析，珠江啤酒已經完成了上市輔導期，有望在今年上市?！叭绻巧鲜泄?，自然會更加注重利潤，畢竟股民是看重業績的?！?/p>
青島：品牌落地和大客戶制
從5月份起，由青島啤酒主辦的“第二屆青島啤酒狂歡節華南行”主題促銷活動陸續在廣東部分城市舉行。該活動以“激情、驚喜、歡樂”為主題，以一系列現場趣味活動為載體，拉近青島啤酒與消費者之間的距離，通過與消費者直接的接觸，讓其在喝啤酒之余更加真切地感受到青島啤酒的品牌內涵。按照青島啤酒的說法：“通過活動要讓青島啤酒品牌落地”。
除了品牌落地之外，為了和珠江注重終端拉力形成差異，青島在廣州市場采取了加大渠道推力的策略。據經銷商介紹，在餐飲、商超，青島少有搞專場促銷，特價的力度也比較小。青島主要是給予經銷商更大的進貨獎勵和更高的返利，市場開發和銷售工作更多的依靠經銷商完成。
采取這種策略，一是因為珠江在某些區域已經成為大流通產品，價格透明，青島以較高渠道利潤攻擊珠江渠道比較容易奏效；二是依靠經銷商，依靠大客戶，通過形成青島和大客戶的戰略聯盟來控制市場已經形成青島啤酒的戰略。
據了解，青島啤酒在廣東正在落實“以大客戶政策為導向”的策略，同時，對部分表現較為優秀的大客戶還會劃給其更大的“大區域”，進一步發揮經銷商的潛力。
金威：因地制宜 有取有棄
在粵西茂名，金威的市場份額超過了珠江。經銷商介紹其主要的法寶就是廠家回收瓶蓋和酒瓶的力度比較大。一箱30元（12瓶）的啤酒，回收瓶蓋0.5元/個，酒瓶0.5元個，經銷商只要將瓶蓋、酒瓶全部回收交回廠家，就可以得到12元的返現。而據說回收珠江同類產品的現金返還只有6元。
在珠江的大本營廣州，金威避開珠江、青島等比較強勢的大賣場、商超渠道，把餐飲作為產品主推渠道。據經銷商介紹，金威瞄準了廣州市場的大排擋、夜市、生蠔攤等，這些場所對價格比較敏感，中低檔啤酒走量較好。金威一是在此進行“10元3支”的特價活動，另一方面還贈送大排擋攤主帳篷等用品。一頂帳篷價值上百元，生蠔攤、大排擋老板很喜歡。而在中高檔餐飲、酒店，金威則控制了人員促銷和專場力度，避免與珠江和青島正面沖突。
二線品牌：細分市場求生存
除了珠江、青島、金威等巨頭外，廣東還有諸多二線品牌。面對激烈的競爭，他們大都采用避實就虛，做好細分市場求生存的策略。
生力啤酒是廣東的一個老品牌，面對珠江、青島的咄咄逼人的攻勢，生力的策略一是做好自己的低端產品，二是與珠江、青島渠道錯位，更多選擇B、C級渠道運作。
發展符合中國特色的快餐行業，利用合理有效的管理和投資，建立大型快餐連鎖公司。
二、市場分析
社會生活節奏越來越快，快餐業的存在和發展有了更為廣闊的市場。雖然中國的快餐業發展十分迅速，但洋快餐充斥著大部分市場。真正的中國快餐發展緩慢。隨著人們生活水平的提高，及大城市生活節奏的加快，已經有越來越多的人喜歡快餐這種餐飲方式。
目前，許多西式快餐不太適合中國人對快餐的消費觀念和傳統飲食需求?？觳驮诿绹陌l展是以價格低廉而著稱的，是大眾日常消費的對象。但在中國市場上，西式快餐價格比較高，并非大眾化消費。
同時，現存的中式快餐存在很多缺點，管理混亂，臟、亂、差的狀況十分嚴重，這給建立真正中國特色的中式快餐連鎖店提供了更多的市場機會。通過建立快餐連鎖公司，進入中式快餐市場世界創業實驗室()，并占據較大市場份額。
三、實施方案
快餐服務業的模型：以顧客為中心，以顧客滿意為目的，推廣公司的經營理念。
目標市場的定位：大眾能接受的中式快餐業。
顧客群：上班族、兒童、休閑族、其他。
市場策略：產品標準化、管理科學化、經營連鎖化。
公司經營策略：統一名稱、員工服裝、內部管理、統一裝飾。建立快餐產品訂購中心，依靠電話定購和快速運送系統專門服務于家庭及上班族，由統一標志的運送車和服務人員負責運送。
早餐策略：針對早晨人口流動性大，上班時間緊迫的特點，將統一標志的公司運送車和服務人員流動至各主要需求網點向顧客提供方便、營養的早餐。在學校集中區域，推出學生營養快餐，既注重經濟效益，又兼顧了社會效應。
形象策略：在商業區、旅游區的快餐廳，統一標識，充分展示公司形象，給人一種清潔、衛生、實惠、溫馨的氛圍。
四、投資計劃
首先立足于特點區域的消費群，初期發展具備一定規模效益、有了一定積累、有了穩定的顧客消費群體后，選擇幾個有特點的城市經營網點全面推廣，加大宣傳，最終輻射到全國各地。
看行業實踐，服裝、餐飲業如何掘金小城市內需？
看目標鎖定，怎樣瞄準目標城市群，因地制宜找出適合自身發展的品牌戰略？
2012年春節前幾天，遼寧省縣級市海城的站前商業街擁擠不堪，幾百元的本土名牌商務休閑衣服正被搶購。多幾十平方米到幾百平方米的服裝店聚集在街上，覆蓋了「七匹狼、「九牧王等知名品牌，也夾雜著無名品牌。
「海城只是一個縣級市，收入水平在全國中小城市中排名不高，但我們的服裝卻很好賣，特別是在春節前期，存貨不多。一家店鋪的老板說，自己所在店面的銷售額每年至少幾百萬元人民幣，盈利能力不錯。
這可能是本土品牌在中小城市的一個生存縮影。大陸服裝市場上，國際品牌大多扎堆一線城市，而二三四線及農村市場則被上述本土品牌占據，效益也似乎相當可觀。
這也許就應了大陸知名餐飲企業「鄉村基老總龔挺的一句話：「不要小看二三線城市，服務好有3億～4億人口的中西部，足以成就一個偉大的公司。作第一家登陸紐交所的中國餐飲企業，「鄉村基的感悟充分體現出在低線誘惑下，消費行業掘金中小城市內需市場的企圖心。
看行業實踐
服裝餐飲業掘金小城內需
什麼要進軍二三級市場？如何找到適合的路徑和切入點？這些都是上述服裝和餐飲這類消費行業需要面對的課題。
依文集團總裁夏華認，將品牌到二三線城市發展簡單歸于商業競爭是片面的。在她看來，近年來隨著經濟的發展以及城鎮化水平的加快，諸如高鐵、輕軌等新興交通工具的誕生，使得城市間甚至城鄉間的聯系更緊密，居民消費往二三線城市集中有了可能。
夏華同時認，商業的擴張是導致品牌走向二三線市場的又一重要原因。目前北京、上海、廣州等一線城市的商業地價格高昂，導致了品牌運營的成本太高。如果一個服裝品牌的贏利空間、品附加值不足夠高，在一線城市就難以獲利。從這個意義上說，有的服裝品牌公司會在一線城市建一兩個店，這樣的店只是形象店，不指望它來賺錢，只是品牌做廣告?！笇τ谶@樣的品牌而言，賺錢的還是靠二三線城市，是跑量的。
從某種意義上說，二三線市場和一線市場是完全不同的概念。比如，二三線城市面積小，商圈相對集中，城市居民習慣在固定場所購物，這有助于培養顧客忠誠度；二三級市場的品牌不十分看重個性與時尚，一線市場有知名度和影響力的品牌，在二三級市場很可能不被接受或完全沒有知名度。那些在央視大面積投放廣告的品牌，在二三級市場倒是很能吃得開。因此，打戰如何把品牌影響力下沉，是首要挑戰。同時，企業進入二三級市場，渠道也要一下沉，這就要對品牌戰略做出較大調整。因針對二三線市場品牌的品開發體系、渠道、推廣都不一樣，差不多得另起爐灶，這也是很多企業不敢冒然行動的主要原因。
同樣的挑戰，也存在于餐飲行業。與人口近千萬的特大城市不同，二三線城市規模相對小，飲食口味、習慣相對集中。而在這里發展的本土快餐企業都善于避強擊弱，放大利用當地消費特點，不與從一線來的競爭對手正面競爭。
「本土快餐一般都是從區域市場起步的，起初在菜品設計上一定是以當地居民消費習性參考。此外，在店面選址與宣傳手法上，在二三線城市耕耘的快餐店傾向于選擇社區店，靠口碑積累人氣。中投顧問高級研究員黎雪榮說，這跟中國大陸二三線市場、特別是鄉鎮市場的消費特點有很大關系，這里具有大社區屬性，口碑傳播比打廣告更有效，人流量往往是靠熟人相互帶動形成。
看目標鎖定
因地制宜瞄準城市群
企業要進軍二三級市場，就不可避免的要面對消費偏好復雜、區域差異巨大的大陸市場。怎樣鎖定目標？
麥肯錫最新的一份名「解讀中國的調查，把占中國城市人口的82％的600多個城市劃分22個城市群，有7個大城市群、10個中城市群、5個小城市群。每個城市群圍繞1到2個中心城市發展，所有的衛星城距離中心城市都不超過300公里，且每個城市群的GDP都超過中國城市總GDP的1％。「我們只是想告訴企業，未來看中國城市和中國消費市場的時候是以城市群來劃分的。麥肯錫全球董事合伙人馬思默（Max Magni)說。
繪制出了城市群之后，各公司就要選擇瞄準哪些城市群，以及在每個城市群運用怎樣的策略。這一決策過程中有5個關鍵步驟：尋找增長最快的城市群、確定具體品類的增長機會、對目標城市群進行優先排序、設定城市群層面的愿景以及制定策略「原型和量身定制市場策略。
按照麥肯錫設計的方案，了對資源進行優先排序和集中化利用，企業應該根據這些城市群的共同特點和自身的戰略目標，將它們分三個或四個「原型，各個「原型設計具體策略。麥肯錫「解讀中國小組在調查中發現，一些成功的品牌企業，通常將目標城市群分4個「原型：「據點型、「志在必得型、「有前途型、「觀望型。
「據點型城市群，即已經在那里取勝、且需要不惜成本捍衛勝利成果的、具備相當規模和發展迅速的市場?！钢驹诒氐眯统鞘腥菏侵改壳吧形慈〉檬袌鲱I先地位，但由于市場規模的龐大和迅速增長，企業希望達到主導地位的城市群；對此類城市群，企業需要部署新品解決方案和新的溝通策略，以說服消費者改變品牌偏好?！赣星巴拘统鞘腥菏侵副M管在具體品類上的人均消費量可能依然不高，但其預計增長率將遠遠超過市場平均水平的城市群；對這類城市群，企業應將營銷資金投入消費者培育，以便提高消費者對該品類品相關好處的認知程度。其余城市群則歸類「觀望型，它們或者是規模過小，或者是競爭過于激烈；企業應該盡可能減少在這些城市群的投入，只需確保其品牌在消費者中的知名度，能夠通過分銷渠道獲得其品即可。
