時(shí)間：2022-07-25 07:27:22
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇營(yíng)銷方案技巧，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
第一，分析自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀
知已知彼，百戰(zhàn)不殆。在做任何網(wǎng)絡(luò)推廣方案之前，都必須對(duì)自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)詳細(xì)了解。自己優(yōu)勢(shì)在哪里？自己哪些方面不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么？它們下一步又想做什么？
如：分析雙方哪些媒介進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣，使用的具體推廣方式，實(shí)際效果評(píng)估，搜索收錄情況，鏈接、pr值、ip、pv等等數(shù)據(jù)查詢。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功與否更多是取決于網(wǎng)絡(luò)推廣這個(gè)因素，網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。如何更好的策劃網(wǎng)絡(luò)推廣方案，形成真正可執(zhí)行的網(wǎng)絡(luò)推廣方案？
哪些是我們潛在的客戶群體？對(duì)相關(guān)群體進(jìn)一步的細(xì)化，如年齡大小、性別、數(shù)量、學(xué)歷、收入情況、興趣愛(ài)好、上網(wǎng)習(xí)慣等，根據(jù)目標(biāo)人群的習(xí)慣等來(lái)制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案。
第三、選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略
根據(jù)收集資料分析，確定網(wǎng)絡(luò)推廣方法及策略，詳細(xì)列出將使用哪些網(wǎng)絡(luò)推廣方法，如搜索引擎推廣、博客推廣、郵件群發(fā)營(yíng)銷、QQ群通訊、論壇社區(qū)發(fā)帖、攢寫軟文宣傳、活動(dòng)推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告投放等，對(duì)每一種網(wǎng)絡(luò)推廣方法的優(yōu)劣及效果等做分析及具體如何實(shí)施。
第四、明確每一階段目標(biāo)
1、每天IP訪問(wèn)量、PV流覽量
2、各搜索引擎收錄多少
3、外部鏈接每階段完成多少
4、網(wǎng)站的排名、PR值權(quán)重多少
5、關(guān)鍵詞多少、各搜索引擎排名情況如何
6、網(wǎng)絡(luò)推廣實(shí)際轉(zhuǎn)化的客戶多少
7、網(wǎng)絡(luò)品牌形象如何
騰龍網(wǎng)絡(luò)策劃有限公司是國(guó)內(nèi)一家綜合實(shí)力強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷服務(wù)商，是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、營(yíng)銷業(yè)中后來(lái)居上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)提供商。主要提供網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃、網(wǎng)絡(luò)推廣、搜索引擎營(yíng)銷、事件營(yíng)銷策劃、公關(guān)危機(jī)策劃執(zhí)行等一系列網(wǎng)絡(luò)公關(guān)媒體整合營(yíng)銷、策劃、執(zhí)行及專家服務(wù)。
好的方案還要有好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，依據(jù)方案制作詳細(xì)的計(jì)劃進(jìn)度表，控制方案執(zhí)行的進(jìn)程，對(duì)推廣活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)羅列，安排具體的人員來(lái)負(fù)責(zé)落實(shí)，確保方案得到有效的執(zhí)行。
第六：確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)廣告預(yù)算
網(wǎng)絡(luò)推廣方案的實(shí)施，必然會(huì)有廣告預(yù)算，要通過(guò)規(guī)劃控制讓廣告費(fèi)用發(fā)揮最大的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，定期分析優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)，減少資金浪費(fèi)，讓推廣的效果達(dá)到最大化。
第七：效果評(píng)估監(jiān)測(cè)。
安裝監(jiān)控工具，對(duì)數(shù)據(jù)來(lái)源、點(diǎn)擊等進(jìn)行監(jiān)測(cè)跟蹤，協(xié)助企業(yè)及時(shí)調(diào)整推廣的策略。并對(duì)每一階段進(jìn)行效果評(píng)估。
第八：預(yù)備網(wǎng)絡(luò)推廣方案
市場(chǎng)并非一成不變，當(dāng)計(jì)劃跟不上變化時(shí)，就不能依照原來(lái)網(wǎng)絡(luò)推廣方案完完全全執(zhí)行下去。如果提前制作風(fēng)險(xiǎn)預(yù)備方案，當(dāng)市場(chǎng)變化時(shí)，才不致于手忙腳亂。
關(guān)鍵詞：教學(xué)方案；小學(xué)英語(yǔ)教育；高效課堂
中圖分類號(hào)：G427文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1992-7711（2014）18-044-1一、“接詞游戲”導(dǎo)入教學(xué)
1.科學(xué)制定游戲規(guī)則。結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，教師要充分考慮到每個(gè)學(xué)生的性格特點(diǎn)和學(xué)習(xí)能力，可以設(shè)定一些簡(jiǎn)單規(guī)則：第一，學(xué)生分成兩組，分組的方式隨機(jī)。這樣各組成員不斷變換，讓兩隊(duì)實(shí)力更平均。第二，隨機(jī)指定某一個(gè)同學(xué)開(kāi)始。指定的標(biāo)準(zhǔn)是這個(gè)學(xué)生要有與眾不同的個(gè)人特色。這樣做能夠讓學(xué)生更積極地表現(xiàn)自己，也給每個(gè)學(xué)生展示自己優(yōu)點(diǎn)的機(jī)會(huì)，激發(fā)學(xué)生的參與意識(shí)和積極向上的心態(tài)。第三，從近期課程中，選擇比較重要或比較難記的單詞，由選定的這名同學(xué)開(kāi)始游戲，并用這個(gè)單詞來(lái)組成詞組，詞組的難易程度不限，然后任意指定下一個(gè)同學(xué)接下去。
2.結(jié)合內(nèi)容開(kāi)展游戲。在制定好規(guī)則后，就可以正式進(jìn)行游戲化課程導(dǎo)入了。例如，四年級(jí)下學(xué)期第二單元《after school》中，會(huì)涉及星期一到星期日的單詞，這些詞沒(méi)有規(guī)律又很重要，于是從這些詞開(kāi)始練習(xí)。例如星期三是“Wendnesday”他應(yīng)該說(shuō)“Wednesday，Wednesday，Wednesdays timetable”。這個(gè)詞組的接尾字母為“e”，下一個(gè)學(xué)生要說(shuō)一個(gè)以字母“e”開(kāi)頭的單詞，并組成詞組，以此類推。在單詞接龍過(guò)程中，同組間可以互相提示，十秒之內(nèi)沒(méi)有完成接續(xù)的一組，會(huì)被判定為失敗。這樣做可以提高學(xué)生團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助的集體意識(shí)，并且發(fā)動(dòng)全組人都積極參與，不會(huì)出現(xiàn)只有被指定到的同學(xué)在游戲的情況。
二、“yes / no競(jìng)賽”深化教學(xué)
單純的教師領(lǐng)讀，全班學(xué)生齊聲跟讀，是學(xué)習(xí)外語(yǔ)時(shí)一個(gè)常用的教學(xué)方式，這樣做節(jié)奏單一沒(méi)有變化，容易讓學(xué)生覺(jué)得枯燥。很多學(xué)生只是木然跟讀，讀了好多遍都不知道自己在讀什么，還有個(gè)別學(xué)生會(huì)偷懶，只張嘴不出聲。因此，充分利用小學(xué)生的好勝心理，在單詞接龍游戲?qū)牖A(chǔ)上，獲勝的一組負(fù)責(zé)在接下來(lái)的課堂教學(xué)中跟讀說(shuō)yes，即肯定句，負(fù)方則負(fù)責(zé)跟讀說(shuō)no，即否定句。
例如，在四年級(jí)上冊(cè)I can play basketball的Story time教學(xué)中：
A： Can Mike play basketball？
B： Yes， he can. He can play basketball very well. Look！
我先領(lǐng)讀并講解例句，接著提問(wèn)學(xué)生，讓他們按照自己的實(shí)際情況來(lái)回答問(wèn)題。比如：“Can you play football？”或者“Can you swim？”等等。如果學(xué)生回答的是“Yes， I can”，則剛才獲勝一組的學(xué)生要大聲重復(fù)回答兩次；回答是否定句“No， I can t”，則負(fù)方全體學(xué)生要大聲跟讀兩次。如果哪一方?jīng)]有及時(shí)做出跟讀，或跟讀參差不齊，就會(huì)被對(duì)方一組同學(xué)大聲指責(zé)“You forget yes / no”。
通過(guò)這樣的設(shè)計(jì)互動(dòng)，既能讓學(xué)生熟悉教材上的例句，又能舉一反三，并且應(yīng)用句式做了口語(yǔ)練習(xí)。同時(shí)，小學(xué)生都有很強(qiáng)的自尊心和好勝心。同時(shí)，由于經(jīng)常大聲的重復(fù)性的開(kāi)口說(shuō)英語(yǔ)，也提高了學(xué)生的口語(yǔ)能力和自信心。
三、“情景演練”加強(qiáng)鞏固
通過(guò)創(chuàng)新教學(xué)設(shè)計(jì)，強(qiáng)化學(xué)生鞏固所學(xué)知識(shí)是高效課堂中的重要環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)意義上，英語(yǔ)知識(shí)鞏固多半以作業(yè)背誦課文，抄寫單詞為主，閱讀，熟悉為輔。這樣只是讓學(xué)生“學(xué)會(huì)”，而不是“會(huì)用”。因此，為了提高鞏固效果，讓學(xué)生學(xué)以致用，除了布置常規(guī)的作業(yè)，還可以設(shè)計(jì)一些短小的情景劇，讓學(xué)生排練并表演。劇情對(duì)白盡量用學(xué)生學(xué)過(guò)的句子，允許學(xué)生有一定的自由發(fā)揮和改編。這樣做，既能讓學(xué)生真實(shí)體驗(yàn)英語(yǔ)的應(yīng)用，又能鍛煉學(xué)生開(kāi)口說(shuō)英語(yǔ)的能力和勇氣；既能防止學(xué)生怯場(chǎng)，又能給學(xué)生一個(gè)發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力的空間。
例如，在四年級(jí)下冊(cè)第六單元的Whose dress is this這一課中，學(xué)生們會(huì)接觸到副詞“too”的用法，表示“過(guò)于……太……”的意思。在本單元的story time中就有這樣的對(duì)話：
A： Look at my dress， Su Yang. It is too short.
B： Yes， try this， Su Hai.
學(xué)生往往難以把副詞“too”跟以前學(xué)過(guò)的“very”相區(qū)別。單純用語(yǔ)言講解，副詞“too”后應(yīng)接形容詞或副詞，但是，由于學(xué)生們年齡小，他們覺(jué)得難以理解。
根據(jù)對(duì)2萬(wàn)多家淘寶店鋪的抽樣調(diào)查，已經(jīng)或曾經(jīng)開(kāi)展過(guò)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的店鋪超過(guò)72%，其中89%對(duì)效果不滿意！這組數(shù)字令越來(lái)越多的賣家感到困惑，因?yàn)榇蠹叶贾溃P(guān)聯(lián)營(yíng)銷必須做，也一定會(huì)有效果，但是遺憾的是，89%的賣家不知道怎樣做才能出效果。
同時(shí)，在被調(diào)查的賣家中，店鋪成交轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出令人詫異的參差不齊，最低的只有0.2%，最高的竟然超過(guò)8%，差距高達(dá)40多倍！不難想象，當(dāng)?shù)赇佊?000人訪問(wèn)，但998人分文不花就離開(kāi)了，這是多么令人沮喪和絕望的事。
細(xì)節(jié)決定成敗
每一個(gè)流量都是來(lái)之不易的，作為掌柜應(yīng)該抱著“抓住每一位顧客”的心態(tài)，想方設(shè)法讓顧客在店鋪中停留更長(zhǎng)時(shí)間、瀏覽更多寶貝，增加訪問(wèn)深度，同時(shí)在有限的頁(yè)面空間內(nèi)開(kāi)展適量、最有效的寶貝展示，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)，這樣才能四兩撥千斤。
做好展示營(yíng)銷可以讓寶貝詳情頁(yè)發(fā)揮精準(zhǔn)營(yíng)銷刺激的強(qiáng)大作用，從細(xì)節(jié)上大大提升成交轉(zhuǎn)化率；對(duì)于直通車賣家而言，展示營(yíng)銷做的好可以起到流量與銷量放大的效用，有效減少浪費(fèi)，防止燒錢！
展示營(yíng)銷三條基本路線：
1.關(guān)聯(lián)營(yíng)銷——持續(xù)性擴(kuò)大購(gòu)買范圍，適合大、中、小各種級(jí)別的賣家。
2.爆款營(yíng)銷——階段性局部產(chǎn)品上量，適合鉆石級(jí)別以上的穩(wěn)定賣家。
3.促銷活動(dòng)——短期性高頻率價(jià)格刺激，回籠資金，適合鉆石級(jí)別以上的穩(wěn)定賣家。
這三種營(yíng)銷形式對(duì)成交轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的提升均起到很重要的作用，應(yīng)同時(shí)開(kāi)展、長(zhǎng)期堅(jiān)持、適時(shí)調(diào)整，如果你做到了，你就是那11%的成功賣家。
效果取決于實(shí)操
關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的技巧：
推薦主題模板：【您可能還喜歡】【熱賣寶貝】【相關(guān)寶貝】【搭配套餐】【好評(píng)展臺(tái)】【限時(shí)秒殺】等。舉例如下：
主推寶貝選擇：以單個(gè)寶貝屬性作為標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)聯(lián)度越高越好，例如【功能相同】【功能互補(bǔ)】【價(jià)格相當(dāng)】【規(guī)格相同】【顏色相同】【款式相近】等。
推薦方案管理：【寶貝對(duì)應(yīng)方案】效果最好，也就是每個(gè)寶貝中分別展示不同的推薦方案。其次是【類目對(duì)應(yīng)方案】，也就是每個(gè)分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強(qiáng)烈反對(duì)【全店統(tǒng)一】方案。
爆款營(yíng)銷的技巧：
推薦主題模板：【新品特賣】【全民瘋搶】【天天特價(jià)】【團(tuán)購(gòu)專區(qū)】【鎮(zhèn)店之寶】【熱銷推薦】【掌柜力薦】【優(yōu)選特賣】等，可單條件或多條件搭配。舉例如下：
主推寶貝選擇：在全店或者每個(gè)類目下，選擇【性價(jià)比高的】【利潤(rùn)率高的】【賣點(diǎn)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)小的】【銷量大的】【新上架的】等，可單條件或多條件搭配。
推薦方案管理：【類目對(duì)應(yīng)方案】效果最好，也就是每個(gè)分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強(qiáng)烈反對(duì)【全店統(tǒng)一】方案！
促銷活動(dòng)的技巧：
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主推寶貝選擇：正常情況下應(yīng)避免大范圍打折降價(jià)，最好選擇【過(guò)氣壓倉(cāng)】【換季處理】【斷碼甩貨】的寶貝開(kāi)展降價(jià)促銷。也可以有針對(duì)性地開(kāi)展【新款預(yù)定】的促銷活動(dòng)方案，以準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求，便于預(yù)算，減小壓倉(cāng)風(fēng)險(xiǎn)。
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寶貝描述的上方效果最好，但必須借助展示營(yíng)銷工具才能實(shí)現(xiàn)！其次是寶貝描述下方。對(duì)于爆款營(yíng)銷和促銷活動(dòng)，也可以同時(shí)展現(xiàn)在首頁(yè)、分類列表頁(yè)、自定義頁(yè)。
通信技術(shù)專業(yè)作為柳州鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院的主體專業(yè)之一，不斷深化專業(yè)建設(shè)與改革，結(jié)合電信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與學(xué)院通信技術(shù)專業(yè)自身的定位及特點(diǎn)，自2005年起從通信技術(shù)專業(yè)中劃分出電信市場(chǎng)營(yíng)銷方向，到目前為止，已有三屆畢業(yè)生。這些學(xué)生畢業(yè)后主要集中在電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)部門從事電信業(yè)務(wù)的受理、電信業(yè)務(wù)的宣傳與推廣、電信營(yíng)銷的組織與策劃及電信營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施等工作。從企業(yè)的反饋來(lái)看，這些畢業(yè)生普遍具備了較好的理論基礎(chǔ)，但是缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技巧。通信專業(yè)營(yíng)銷崗位不同于一般的技術(shù)崗位，有其自身的特性和特殊要求，這也決定了本方向?qū)W生的職業(yè)素質(zhì)在仿真的實(shí)訓(xùn)環(huán)境下很難形成與培養(yǎng)。例如，國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中電信營(yíng)銷員的主要工作內(nèi)容包括業(yè)務(wù)促銷、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)演示及計(jì)算機(jī)操作與業(yè)務(wù)資料管理等內(nèi)容，絕大部分內(nèi)容都與真實(shí)的客戶和業(yè)務(wù)相關(guān)，而真實(shí)的客戶和業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)室中是無(wú)法仿真出來(lái)的。基于此，我院與電信運(yùn)營(yíng)商合作，構(gòu)建校內(nèi)營(yíng)銷生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地，以提升學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)技巧，更充分、系統(tǒng)、完整地培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)。
基地建設(shè)
（一）備選方案分析及選取方案一：在學(xué)院實(shí)驗(yàn)樓建設(shè)仿真虛擬基地，所有業(yè)務(wù)均在虛擬的情景下開(kāi)展。方案二：引入電信運(yùn)營(yíng)商在學(xué)院租賃場(chǎng)地建立營(yíng)業(yè)廳，該廳由電信運(yùn)營(yíng)商運(yùn)作，允許專業(yè)學(xué)生到該廳參觀與體驗(yàn)。方案三：學(xué)院提供場(chǎng)地，公司負(fù)責(zé)整個(gè)基地的建設(shè)（包括裝修、相關(guān)設(shè)備購(gòu)置），基地運(yùn)作由公司委派管理人員，適當(dāng)聘請(qǐng)專業(yè)學(xué)生參與部分業(yè)務(wù)。有專業(yè)課程教學(xué)需求時(shí)，由專業(yè)教師向公司提出申請(qǐng)，公司給予支持與指導(dǎo)。方案四：學(xué)院提供場(chǎng)地和設(shè)備配置，公司負(fù)責(zé)基地的裝修和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，實(shí)踐基地的運(yùn)作完全由學(xué)院教師營(yíng)銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)。實(shí)踐基地運(yùn)作過(guò)程中需要的技術(shù)和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，由公司支持并給予培訓(xùn)。公司適時(shí)與學(xué)生溝通，給予學(xué)生職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練和指導(dǎo)，并提供就業(yè)求職幫助。
通過(guò)對(duì)比不難發(fā)現(xiàn)，“方案一”還停留在傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)室建設(shè)的階段，無(wú)法滿足真實(shí)職業(yè)環(huán)境的要求，不能開(kāi)展生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)任務(wù)。“方案二”的問(wèn)題主要集中在營(yíng)業(yè)廳（基地）服務(wù)教學(xué)的功能無(wú)法實(shí)現(xiàn)。“方案三”中通信專業(yè)教師和學(xué)生的參與程度非常有限，專業(yè)教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展也將受限于公司。“方案四”中，基地的運(yùn)行和管理完全由通信教研室負(fù)責(zé)，對(duì)于專業(yè)教師來(lái)說(shuō)，能親身體驗(yàn)收集第一手資料，從而為教學(xué)積累更多的案例和原始材料，并且能隨時(shí)在基地開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)；對(duì)于專業(yè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，能參與到基地運(yùn)行與管理的全過(guò)程，并且還能在專業(yè)教師的指導(dǎo)和公司的支持下開(kāi)展多種與專業(yè)相關(guān)的實(shí)踐活動(dòng)，能切實(shí)提高其實(shí)際動(dòng)手能力和職業(yè)素質(zhì)。因此，“方案四”能更好地滿足教學(xué)、各種實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的開(kāi)展以及專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)與鍛煉的需求。
（二）基地建設(shè)的實(shí)施方案通過(guò)與中國(guó)移動(dòng)通信有限公司柳州市魚(yú)峰分公司（以下簡(jiǎn)稱魚(yú)峰分公司）洽談，達(dá)成共建校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地的意向。基地建設(shè)擬分階段進(jìn)行，最終建設(shè)成可滿足魚(yú)峰分公司開(kāi)展多種業(yè)務(wù)和實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)及生產(chǎn)性作業(yè)要求的營(yíng)銷生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地。基地布局規(guī)劃如圖1所示。階段劃分與階段建設(shè)目標(biāo)及所需設(shè)備配置如表1所示。
（三）基地運(yùn)行效果根據(jù)上述基地建設(shè)規(guī)劃與進(jìn)程安排，本營(yíng)銷生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地于2009年4月27日正式建成營(yíng)業(yè)，現(xiàn)已到第二階段，即除了可以開(kāi)展普通營(yíng)業(yè)廳的業(yè)務(wù)演示與業(yè)務(wù)辦理之外，還能開(kāi)展基地外的營(yíng)銷策劃、組織及實(shí)施等營(yíng)銷活動(dòng)。基地現(xiàn)已招聘5名專業(yè)人員負(fù)責(zé)基地的管理與日常事務(wù)，同時(shí)還由32名該專業(yè)學(xué)生（2007級(jí)通信專業(yè)營(yíng)銷班）組建了一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，目前主要開(kāi)展基于基地的各種電信營(yíng)銷方案的策劃、組織及實(shí)施活動(dòng)。基地的教學(xué)實(shí)踐及效果從以下幾個(gè)方面闡述：專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與掌握實(shí)施地點(diǎn)：基地的業(yè)務(wù)辦理區(qū)和業(yè)務(wù)演示區(qū)。在學(xué)生學(xué)習(xí)《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》課程中電信業(yè)務(wù)知識(shí)時(shí)，結(jié)合基地已開(kāi)展的實(shí)際電信業(yè)務(wù)推廣方案來(lái)介紹業(yè)務(wù)知識(shí)，通過(guò)對(duì)真實(shí)客戶的業(yè)務(wù)介紹和業(yè)務(wù)推薦，強(qiáng)化和積累對(duì)電信業(yè)務(wù)知識(shí)的理解與掌握，并可通過(guò)具體業(yè)務(wù)聯(lián)系到專業(yè)課程理論知識(shí)，增進(jìn)學(xué)生對(duì)具體電信業(yè)務(wù)技術(shù)實(shí)現(xiàn)流程和通信網(wǎng)結(jié)構(gòu)的理解與掌握，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和熱情。通信技術(shù)、移動(dòng)通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)通信專業(yè)開(kāi)設(shè)的《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》課程均可采用上述模式實(shí)施課程教學(xué)。職業(yè)技能的練習(xí)與訓(xùn)練實(shí)施地點(diǎn)：營(yíng)銷組織與策劃工作室。新版《電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》一書(shū)中，電信業(yè)務(wù)營(yíng)銷員的職業(yè)技能主要包括業(yè)務(wù)促銷、市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)演示及計(jì)算機(jī)操作與業(yè)務(wù)資料管理等方面。這些技能的訓(xùn)練均可依托基地中的營(yíng)銷組織與策劃工作室開(kāi)展。具體實(shí)施方案如下：在學(xué)習(xí)和掌握一種電信業(yè)務(wù)之后，學(xué)生根據(jù)業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷策劃、組織與實(shí)施，既有利于業(yè)務(wù)知識(shí)的深入了解，又可強(qiáng)化電信營(yíng)銷能力，將《電信市場(chǎng)營(yíng)銷》和《現(xiàn)代電信業(yè)務(wù)》等營(yíng)銷方向的主干課程有機(jī)結(jié)合、相互促進(jìn)。同時(shí)，工作室的空間最多可容納10～20人，可安排學(xué)生分組輪流使用，將班級(jí)學(xué)生組成不同營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行生產(chǎn)性競(jìng)爭(zhēng)演練，促進(jìn)學(xué)生的參與意識(shí)，從而產(chǎn)生更好的營(yíng)銷成果。
【關(guān)鍵詞】真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)；營(yíng)銷策劃；再改革
【中圖分類】F272【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A【文章編號(hào)】1672－8777（2015）11－0026－03
對(duì)企業(yè)而言，營(yíng)銷策劃是企業(yè)營(yíng)銷取得成功的前提和基礎(chǔ)，企業(yè)對(duì)其極為重視。對(duì)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生而言，營(yíng)銷策劃能力也是其主要核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，因此營(yíng)銷策劃自然就成為營(yíng)銷專業(yè)最為重要的一門專業(yè)核心課程。課程實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，同時(shí)富有創(chuàng)意性，各高職院校的課程改革也正在積極、有序展開(kāi)中。
一、營(yíng)銷策劃課程改革現(xiàn)狀
許多高職院校營(yíng)銷專業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃課程進(jìn)行了項(xiàng)目化課程改革，構(gòu)建教、學(xué)、做一體的教學(xué)模式。下面以無(wú)錫科技職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷策劃課程建設(shè)和實(shí)踐內(nèi)容為例進(jìn)行闡述。營(yíng)銷策劃課程著重培養(yǎng)學(xué)生方案設(shè)計(jì)能力和方案的發(fā)表能力。課程改革時(shí)以營(yíng)銷策劃的類型為載體，確定以下三個(gè)項(xiàng)目：營(yíng)銷策劃書(shū)的分析、撰寫與報(bào)告、營(yíng)銷診斷書(shū)的分析、撰寫與報(bào)告、年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的分析、撰寫與報(bào)告。每個(gè)項(xiàng)目都能夠貫徹“教中學(xué)，學(xué)中做”的理念，所選課程的項(xiàng)目也基本能涵蓋企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中所涉及的營(yíng)銷策劃各種類型，并且充分體現(xiàn)“難度遞增”的思路。2011年12月課程被認(rèn)定為無(wú)錫市精品課程。課程改革后，營(yíng)銷策劃的教學(xué)效果在以下方面獲得改善：
（一）學(xué)生上課積極性大幅提高
一方面，課程項(xiàng)目以企業(yè)案例為載體進(jìn)行分析、討論，學(xué)生的積極性更高。另一方面課程的教學(xué)活動(dòng)以小組為單位開(kāi)展，小組之間體現(xiàn)了一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，年輕學(xué)生的向上精神在教學(xué)中得以充分體現(xiàn)。特別地，學(xué)院在課程教學(xué)中還邀請(qǐng)企業(yè)專家進(jìn)課堂點(diǎn)評(píng)學(xué)生設(shè)計(jì)的方案，所以學(xué)生參與熱情更高。
（二）方案設(shè)計(jì)能力大幅提高
課改后的教學(xué)一改講述為主的授課格局，也改變了營(yíng)銷策劃就是《市場(chǎng)營(yíng)銷》重復(fù)的狀態(tài)，學(xué)生在教學(xué)中深刻體會(huì)了策劃的思路、方法，方案設(shè)計(jì)能力獲得大幅提高。課改后學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)、企業(yè)服務(wù)、大學(xué)生創(chuàng)新實(shí)踐訓(xùn)練計(jì)劃中有關(guān)營(yíng)銷策劃的環(huán)節(jié)上表現(xiàn)突出，多次獲獎(jiǎng)。
（三）方案發(fā)表能力大幅提高
學(xué)生在課改后的學(xué)習(xí)中以小組為單位進(jìn)行包括營(yíng)銷診斷方案在內(nèi)的三次方案發(fā)表。方案發(fā)表要求在會(huì)議室中進(jìn)行，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，使用PPT進(jìn)行闡述，然后教師再進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。經(jīng)過(guò)這樣的訓(xùn)練，學(xué)生的表達(dá)能力、PPT制作能力、團(tuán)隊(duì)的協(xié)作都得到大幅提高。
二、營(yíng)銷策劃課程改革存在的問(wèn)題
課程改革過(guò)程是漫長(zhǎng)的，不可能一步到位，有時(shí)看似成熟的課改方案因?yàn)樵O(shè)計(jì)者的經(jīng)驗(yàn)、環(huán)境等因素，在實(shí)施過(guò)程中并不會(huì)令教師、學(xué)生、企業(yè)都十分滿意。例如教師講授營(yíng)銷策劃完整的理論架構(gòu)和方法，教師講得生動(dòng)、案例豐富，但無(wú)論課程講得如何生動(dòng)，對(duì)學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力提高的幫助也不大；有的教師以實(shí)際企業(yè)為例，要求學(xué)生在模擬的情景中設(shè)計(jì)方案，這樣學(xué)生的設(shè)計(jì)能力有一定的提高，但畢竟不在企業(yè)真實(shí)的環(huán)境中，所以實(shí)戰(zhàn)性不強(qiáng)。具體而言，營(yíng)銷策劃課程改革在實(shí)施過(guò)程中遇到了一些新的問(wèn)題：
（一）學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力難以真正得到大幅提高
項(xiàng)目化課改主要以企業(yè)實(shí)際案例為背景，教師分模塊對(duì)案例分析，在此基礎(chǔ)上，要求學(xué)生在模擬環(huán)境中撰寫營(yíng)銷策劃方案。教學(xué)過(guò)程盡管聘請(qǐng)專家進(jìn)行講座，并對(duì)學(xué)生設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行評(píng)價(jià)，但是教學(xué)仍以課堂教學(xué)為主，與現(xiàn)實(shí)有距離。比如企業(yè)真實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用成本、企業(yè)的營(yíng)銷管理情況都是制約營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的重要因素，但是這些信息在學(xué)校內(nèi)部是難以獲知的。學(xué)生并沒(méi)有在企業(yè)環(huán)境中設(shè)計(jì)方案，仍然不能真正體會(huì)企業(yè)的需求，所以實(shí)戰(zhàn)性不強(qiáng)。
（二）企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目來(lái)源有限，教學(xué)使用項(xiàng)目相對(duì)陳舊
營(yíng)銷策劃的實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，學(xué)生需要掌握大量一手?jǐn)?shù)據(jù)才能進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。教學(xué)中使用的案例大都是教師親身經(jīng)歷或者是校企合作過(guò)程中得到的案例，畢竟教師參與企業(yè)方案設(shè)計(jì)的數(shù)量不會(huì)太大，所以總體來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目載體來(lái)源不多，而且長(zhǎng)期使用相同的案例可能造成與瞬息萬(wàn)變的企業(yè)真實(shí)環(huán)境脫節(jié)的局面。
（三）課時(shí)有限，制約學(xué)生實(shí)戰(zhàn)技能的提升
目前營(yíng)銷策劃課程為64課時(shí)，在有限的課時(shí)里，需要完成項(xiàng)目案例分析、思路講解、方案設(shè)計(jì)、方案發(fā)表與點(diǎn)評(píng)，顯然不太現(xiàn)實(shí)，客觀上造成學(xué)生資料收集、營(yíng)銷實(shí)踐時(shí)間不足的局面。因此，營(yíng)銷策劃課程改革有必要將教學(xué)從課堂為主轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂、課外相結(jié)合的模式上來(lái)。通過(guò)以上分析，營(yíng)銷策劃課程改革并非一蹴而就，需要根據(jù)新的問(wèn)題不斷完善，以更有利于教學(xué)的實(shí)施。
三、企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程再改革研究
在營(yíng)銷策劃課程的教學(xué)中應(yīng)秉持這樣的思路：項(xiàng)目化課內(nèi)教學(xué)和企業(yè)實(shí)踐教學(xué)相結(jié)合，盡可能為學(xué)生提供企業(yè)真實(shí)的工作環(huán)境、工作任務(wù)，讓學(xué)生在企業(yè)環(huán)境中運(yùn)用所學(xué)知識(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題并解決實(shí)際問(wèn)題，親身體驗(yàn)真實(shí)工作過(guò)程。因此，“企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程改革”是一種理論與實(shí)踐結(jié)合、提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力的模式，有利于課程教學(xué)的開(kāi)展。營(yíng)銷策劃教學(xué)改革以課內(nèi)教學(xué)和課外教學(xué)相結(jié)合的形式進(jìn)行。
（一）課內(nèi)教學(xué)實(shí)施項(xiàng)目化教學(xué)
營(yíng)銷策劃課程再改革的思路是課內(nèi)教學(xué)繼續(xù)以項(xiàng)目化教學(xué)為主，即以營(yíng)銷策劃的類型為載體，課內(nèi)實(shí)施三個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)：營(yíng)銷策劃書(shū)的分析、撰寫與報(bào)告、營(yíng)銷診斷書(shū)的分析、撰寫與報(bào)告、年度營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的分析、撰寫與報(bào)告。三個(gè)項(xiàng)目的內(nèi)容由易到難，教師由手把手傳授知識(shí)、思路到放手學(xué)生設(shè)計(jì)方案。課內(nèi)教學(xué)主要讓學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃方案設(shè)計(jì)的步驟、思路和方法，注重方案設(shè)計(jì)的邏輯性，并具有一定的創(chuàng)意思維。同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的方案發(fā)表能力和演講技巧。課內(nèi)教學(xué)目的是讓學(xué)生掌握營(yíng)銷策劃的理論和撰寫技巧，而實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)是讓學(xué)生在企業(yè)真實(shí)環(huán)境中解決實(shí)際問(wèn)題，這是單純課堂教學(xué)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。
（二）課外教學(xué)實(shí)施校外實(shí)訓(xùn)和社團(tuán)活動(dòng)相結(jié)合的模式
課外教學(xué)是營(yíng)銷策劃課程再改革關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課外教學(xué)就是讓學(xué)生在企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目中獲得實(shí)戰(zhàn)能力的提高，以避免紙上談兵的局面。
1.課內(nèi)、外教學(xué)的課時(shí)分配
營(yíng)銷策劃課程再改革的課時(shí)分為兩部分組成：課內(nèi)64課時(shí)，課外兩周校外實(shí)訓(xùn)。兩周的校外實(shí)訓(xùn)是提高學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力、理論聯(lián)系實(shí)際的關(guān)鍵所在。校外實(shí)訓(xùn)主要安排在合作企業(yè)進(jìn)行，這樣便于學(xué)生收集企業(yè)信息和了解環(huán)境，更易于學(xué)生撰寫方案，避免空洞。
2.課外教學(xué)的內(nèi)容及方式
在合作企業(yè)的兩周實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生首先進(jìn)行為期兩天的企業(yè)文化、營(yíng)銷概況、營(yíng)銷制度、產(chǎn)品推銷等方面的培訓(xùn)，然后進(jìn)行一周的營(yíng)銷實(shí)踐（包括促銷、售后、銷售管理等工作），最后根據(jù)企業(yè)項(xiàng)目撰寫營(yíng)銷方案。學(xué)生在企業(yè)撰寫比較多的營(yíng)銷方案是促銷策劃書(shū)和營(yíng)銷診斷方案。比如無(wú)錫科技職業(yè)學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生首先在企業(yè)促銷并收集資料，然后在學(xué)校教師和企業(yè)專家的指導(dǎo)下，撰寫節(jié)假日促銷方案，最后再將方案遞交給企業(yè)評(píng)價(jià)，如果企業(yè)采納的話，學(xué)生將參與方案的實(shí)施。這樣，學(xué)生在校外教學(xué)中，經(jīng)歷了環(huán)境分析、STP分析、營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)等實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)，并及時(shí)獲得學(xué)校、企業(yè)的指導(dǎo)和評(píng)價(jià)，其實(shí)戰(zhàn)能力將獲得大幅提高。
3.課外教學(xué)評(píng)價(jià)體系
學(xué)校對(duì)學(xué)生的課外實(shí)訓(xùn)的評(píng)價(jià)更接近于企業(yè)對(duì)員工的評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)主要由三方面組成：工作業(yè)績(jī)（方案設(shè)計(jì)）、工作態(tài)度和工作能力。工作業(yè)績(jī)主要考核學(xué)生的營(yíng)銷策劃方案的設(shè)計(jì)能力和發(fā)表能力；工作態(tài)度則主要考核學(xué)生在出勤、完成工作的意愿等方面的情況；工作能力考核學(xué)生溝通、合作、協(xié)調(diào)等方面的能力。課外教學(xué)評(píng)價(jià)由學(xué)校指導(dǎo)教師和企業(yè)指導(dǎo)教師共同進(jìn)行，其中企業(yè)指導(dǎo)教師的考核權(quán)重更大，因?yàn)槠髽I(yè)指導(dǎo)教師對(duì)自己企業(yè)的情況更加清楚，所設(shè)計(jì)的方案對(duì)企業(yè)的意義多大、是否可以實(shí)施方案，他們對(duì)此有著更清晰的把握。比如，無(wú)錫科技職業(yè)學(xué)院與無(wú)錫市蘇寧云商銷售有限公司合作課程的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)，企業(yè)專家在指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目后對(duì)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)由專家對(duì)學(xué)生打分并出具相關(guān)證明。
4.注重營(yíng)銷社團(tuán)活動(dòng)
企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程再改革過(guò)程中，最為重要的環(huán)節(jié)是企業(yè)項(xiàng)目的獲得，如果沒(méi)有項(xiàng)目，學(xué)生在企業(yè)將無(wú)法正常開(kāi)展實(shí)踐工作，當(dāng)然營(yíng)銷策劃方案的撰寫也就無(wú)從談起了。為了確保實(shí)踐教學(xué)的效果，學(xué)院成立了“營(yíng)銷策劃社團(tuán)”，該社團(tuán)作為承接企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目的主體。該社團(tuán)由營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生中的精兵強(qiáng)將組成，在學(xué)校教師的指導(dǎo)下赴合作企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目洽談工作，洽談的項(xiàng)目主要為促銷方案設(shè)計(jì)和營(yíng)銷診斷方案的設(shè)計(jì)。營(yíng)銷社團(tuán)是課外教學(xué)順利開(kāi)展的基礎(chǔ)，社團(tuán)承接的項(xiàng)目是營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的核心內(nèi)容。學(xué)生在企業(yè)真實(shí)環(huán)境中得以鍛煉，實(shí)戰(zhàn)技能才能提升。同時(shí)，通過(guò)營(yíng)銷社團(tuán)的活動(dòng)又能培養(yǎng)一批熱愛(ài)營(yíng)銷工作的學(xué)生，他們的營(yíng)銷能力和技巧也在社團(tuán)活動(dòng)的開(kāi)展過(guò)程中獲得更大的提高，當(dāng)然畢業(yè)后社團(tuán)成員也會(huì)成為合作企業(yè)優(yōu)先招聘的對(duì)象。課內(nèi)外教學(xué)的實(shí)施將使學(xué)生的營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)能力獲得大幅提高，同時(shí)企業(yè)實(shí)際問(wèn)題得以解決將使專業(yè)和課程獲得較好的口碑，有助于促進(jìn)新的企業(yè)項(xiàng)目的獲得，解決課內(nèi)教學(xué)項(xiàng)目來(lái)源不豐富的問(wèn)題，從而形成良性循環(huán)的格局。
四、營(yíng)銷策劃課程再改革實(shí)施建議
（一）選擇合適的企業(yè)，豐富課內(nèi)項(xiàng)目來(lái)源
企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程改革實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)的支持是關(guān)鍵，而獲得企業(yè)支持的關(guān)鍵是人才。所以在與企業(yè)溝通的過(guò)程中應(yīng)考慮企業(yè)在這方面的需求，以便促進(jìn)雙方的合作。例如無(wú)錫科技職業(yè)學(xué)院在課改實(shí)施過(guò)程中采用學(xué)生實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)、就業(yè)相結(jié)合的方式進(jìn)行，即安排學(xué)生在實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)過(guò)企業(yè)和學(xué)生之間的雙向選擇，成立實(shí)習(xí)小組，在企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷工作。經(jīng)過(guò)企業(yè)的考核，由企業(yè)與學(xué)生簽訂就業(yè)協(xié)議，這樣解決了部分學(xué)生的就業(yè)，同時(shí)為企業(yè)輸送了合格人才，并縮短了雙方的磨合期。企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程改革的實(shí)施將有助于解決課改中出現(xiàn)的主要問(wèn)題。因?yàn)檎n外教學(xué)過(guò)程中必然會(huì)形成一手的教學(xué)資料，經(jīng)過(guò)整理后可以成為課內(nèi)項(xiàng)目化教學(xué)新的素材，從而解決課內(nèi)教學(xué)項(xiàng)目陳舊、來(lái)源不豐富的問(wèn)題。當(dāng)然，教學(xué)中也應(yīng)該及時(shí)更新課內(nèi)教學(xué)的項(xiàng)目載體。
（二）協(xié)調(diào)合適的課外教學(xué)時(shí)點(diǎn)
課外教學(xué)過(guò)程中遇到的難點(diǎn)之一就是企業(yè)的工作節(jié)奏和學(xué)校教學(xué)安排不一致，企業(yè)有時(shí)希望學(xué)校在非銷售旺季的時(shí)候開(kāi)展課外教學(xué)，因?yàn)殇N售旺季時(shí)企業(yè)人手不足，不可能安排專人對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)和培訓(xùn)。但學(xué)校的教學(xué)又有較強(qiáng)的規(guī)律性和連貫性，所以能否在雙方合適的時(shí)間進(jìn)行課外教學(xué)就成為比較重要的商討內(nèi)容了。學(xué)校在制定教學(xué)計(jì)劃的時(shí)候就應(yīng)該邀請(qǐng)企業(yè)專家參與，除了研討教學(xué)計(jì)劃的合理性外，還應(yīng)該討論課程開(kāi)設(shè)的具體學(xué)期，以便雙方盡早安排學(xué)生的教學(xué)事宜。同時(shí)，在開(kāi)設(shè)課外教學(xué)的學(xué)期開(kāi)始前，學(xué)校應(yīng)該進(jìn)一步與企業(yè)溝通具體赴企業(yè)實(shí)訓(xùn)的時(shí)點(diǎn)，以便做好教學(xué)進(jìn)程安排。總之，因?yàn)檎n外教學(xué)會(huì)涉及與企業(yè)的合作和溝通，所以凡事應(yīng)及早準(zhǔn)備，否則會(huì)出現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)難以達(dá)成、校企雙方不滿的狀況。
（三）注重課外教學(xué)過(guò)程中的口碑積累
實(shí)施企業(yè)真實(shí)項(xiàng)目引領(lǐng)下的營(yíng)銷策劃課程改革的過(guò)程中應(yīng)該特別注重口碑的積累，只有這樣才能使課改得以良性循環(huán)。首先，校企合作的項(xiàng)目應(yīng)該確保完成，不要因?yàn)槿魏卧蛟斐伞盃€尾樓”。其次，項(xiàng)目開(kāi)展的過(guò)程中應(yīng)該特別教育學(xué)生，項(xiàng)目的重要意義，不要因?yàn)樽陨淼脑蛴绊戫?xiàng)目的實(shí)施。再者，項(xiàng)目實(shí)施的過(guò)程中，指導(dǎo)教師應(yīng)該全程參與和跟蹤，及時(shí)處理其中出現(xiàn)的問(wèn)題，并指導(dǎo)項(xiàng)目的實(shí)施，決不能放任自流，否則項(xiàng)目很容易因?yàn)榉N種原因而失敗。當(dāng)然，良好口碑的建立將有助于新項(xiàng)目的獲得，從而進(jìn)一步促進(jìn)課改的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)
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我國(guó)現(xiàn)在很多市場(chǎng)都已經(jīng)針對(duì)保險(xiǎn)的模式進(jìn)行了改善，不再是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，而是順應(yīng)市場(chǎng)的多種營(yíng)銷手段，讓保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，能夠適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)的調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。
關(guān)鍵詞：
保險(xiǎn)營(yíng)銷；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；戰(zhàn)略理念
所謂的保險(xiǎn)營(yíng)銷就是通過(guò)多種方式來(lái)挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，并針對(duì)客戶的需求來(lái)制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)商品，在通過(guò)保險(xiǎn)銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購(gòu)買相應(yīng)的保險(xiǎn)。所以保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略是保險(xiǎn)發(fā)展的重要手段，也是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要途徑。
一、我國(guó)現(xiàn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中出現(xiàn)的問(wèn)題
1.需求導(dǎo)向銷售策略不足
在保險(xiǎn)銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對(duì)需求做好市場(chǎng)的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對(duì)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷售的過(guò)程中，保險(xiǎn)銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購(gòu)買的欲望。但是就現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的情況來(lái)講，仍然處于被動(dòng)的銷售方式，針對(duì)顧客潛在的需求策略存在嚴(yán)重的不足[1]。很多銷售的對(duì)象都是因?yàn)榍槊鎲?wèn)題而購(gòu)買的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)也不是非常的了解，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的責(zé)任也不清楚，這種情況嚴(yán)重的影響了消費(fèi)者的利益。
2.大營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)不足
很多保險(xiǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，都只是針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，而對(duì)產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒(méi)有更多的意識(shí)，沒(méi)有對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤訪問(wèn)或是針對(duì)訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險(xiǎn)行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒(méi)有上崗證的人員都能夠參加保險(xiǎn)行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。而且在眾多的保險(xiǎn)企業(yè)中沒(méi)有形成統(tǒng)一的大營(yíng)銷服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒(méi)有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會(huì)影響企業(yè)的盈利。
3.營(yíng)銷手段不足
在保險(xiǎn)行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進(jìn)行營(yíng)銷，但是隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)橐?guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價(jià)多，涉及的地域比較廣，保險(xiǎn)企業(yè)沒(méi)有針對(duì)不同地域進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。沒(méi)有分出不同的保險(xiǎn)種類以及地域差異，沒(méi)有達(dá)到因地而異的銷售策略和手段[2]。
二、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的思考建議
1.主動(dòng)性營(yíng)銷策略
針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷策略中，主要就是主動(dòng)性的營(yíng)銷方式，這樣才能夠達(dá)到保險(xiǎn)行業(yè)的盈利目的。而主動(dòng)性營(yíng)銷策略主要變現(xiàn)為：
(1)很多人對(duì)保險(xiǎn)的需求都是潛在的需求，保險(xiǎn)企業(yè)的人員需要通過(guò)溝通達(dá)到銷售的目的。
(2)在保險(xiǎn)行業(yè)中人們的需求都是針對(duì)財(cái)產(chǎn)損失或是人身意外保險(xiǎn)方面的負(fù)需求，在保險(xiǎn)人員針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明的時(shí)候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險(xiǎn)工作人員需要改變主動(dòng)銷售的方式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動(dòng)需求者。
(3)保險(xiǎn)銷售人員需要主動(dòng)的與顧客進(jìn)行溝通，將保險(xiǎn)企業(yè)的消費(fèi)理念傳達(dá)到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對(duì)其進(jìn)行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。
2.關(guān)系營(yíng)銷策略
現(xiàn)在市場(chǎng)中的銷售策略一般都是關(guān)系銷售方式，主要是將消費(fèi)者、企業(yè)營(yíng)銷人員、市場(chǎng)需求者、分銷等發(fā)生的互動(dòng)行為。在互動(dòng)的過(guò)程中，所有組織都是營(yíng)銷的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必要的存在，所有企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中都是針對(duì)顧客的擁有量來(lái)衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系能夠避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場(chǎng)中獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。最后，保險(xiǎn)企業(yè)要與政府之間加強(qiáng)關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當(dāng)?shù)卣軌蛄私獗ｋU(xiǎn)的行業(yè)，支持保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。
3.媒體營(yíng)銷策略
所謂的媒體營(yíng)銷策略就是指利用傳媒、報(bào)紙等方式加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進(jìn)行營(yíng)銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時(shí)代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機(jī)上了解這個(gè)世界。所以保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢(shì)，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險(xiǎn)企業(yè)將保險(xiǎn)的宣傳范圍精確到需求者的個(gè)人主頁(yè)，也可以通過(guò)微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺(tái)溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時(shí)間進(jìn)行見(jiàn)面詳談。
4.電話營(yíng)銷策略
所謂的電話營(yíng)銷就是通過(guò)撥打電話的方式來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗(yàn)銷售人員的定力的時(shí)候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機(jī)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險(xiǎn)行業(yè)也將電話銷售列為了重點(diǎn)的銷售模式。針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷策略的基本思路就是：保險(xiǎn)企業(yè)需要建立電話營(yíng)銷的隊(duì)伍，并是人員熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類的詳情，并通過(guò)獲取的電話號(hào)碼，進(jìn)行逐個(gè)回訪，以此方式直銷保險(xiǎn)企業(yè)中小額的保險(xiǎn)項(xiàng)目，若是顧客有意向進(jìn)行參保，就可以進(jìn)行見(jiàn)面詳細(xì)解說(shuō)。
5.方案營(yíng)銷策略
因?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時(shí)候不能夠全部都進(jìn)行解說(shuō)，只能夠先了解顧客的需求并針對(duì)需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時(shí)間都比較少，所以保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷方案上進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時(shí)間。在方案銷售的過(guò)程中，銷售人員需要及時(shí)的注意到需求者的要求，避免推錯(cuò)方案，影響銷售。
三、結(jié)語(yǔ)
保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開(kāi)始重視保險(xiǎn)的存在，這樣就有利于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。所以對(duì)此，保險(xiǎn)行業(yè)也需要及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達(dá)到銷售的目的。本文就通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略進(jìn)行細(xì)致的分析，從主動(dòng)性營(yíng)銷策略到關(guān)系營(yíng)銷策略、從媒體營(yíng)銷到電話營(yíng)銷，最后是方案營(yíng)銷，都詳細(xì)的解說(shuō)了保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：課程標(biāo)準(zhǔn)；職業(yè)素質(zhì)本位；職業(yè)崗位
高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，在生產(chǎn)、管理和服務(wù)第一線從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，實(shí)踐能力強(qiáng)、具有良好職業(yè)道德的技術(shù)應(yīng)用型人才。由于企業(yè)有需求，因此高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)形勢(shì)較好。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才素質(zhì)要求越來(lái)越高，需求量也越來(lái)越大。但從實(shí)際情況來(lái)看，高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)效果還不盡如人意，存在諸多問(wèn)題，與學(xué)生、家長(zhǎng)、社會(huì)的期望值還有一段距離。當(dāng)前，我國(guó)職業(yè)教育改革不斷深入，我國(guó)的高職教育逐步從求數(shù)量和規(guī)模發(fā)展轉(zhuǎn)變到求質(zhì)量和內(nèi)涵發(fā)展，而求質(zhì)量和內(nèi)涵的發(fā)展只有通過(guò)課程改革才能實(shí)現(xiàn)。課程承載了專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的任務(wù)。課程改革與建設(shè)是高等職業(yè)教育改革的落腳點(diǎn)，構(gòu)建課程標(biāo)準(zhǔn)是課程改革與建設(shè)工作的起點(diǎn)。充分體現(xiàn)高職教育的“職業(yè)性”是高職教育課程改革的靈魂，因此專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與職業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接的研究，對(duì)專業(yè)的生存和發(fā)展，對(duì)高等職業(yè)教育、社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都有著十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。
一、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)思路
編寫的課程標(biāo)準(zhǔn)要切實(shí)體現(xiàn)與職業(yè)崗位的知識(shí)、技能、職業(yè)素養(yǎng)的“三對(duì)接”。注重職業(yè)素質(zhì)是國(guó)際職業(yè)教育課程改革的趨勢(shì)，新修訂的課程標(biāo)準(zhǔn)要以職業(yè)素質(zhì)本位為導(dǎo)向，關(guān)注學(xué)生的職業(yè)生涯，充分體現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的特色，與行業(yè)對(duì)接，融入職業(yè)要求，融入素質(zhì)教育理念。知識(shí)與技能的對(duì)接以職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)為線索，并兼顧未來(lái)的職業(yè)崗位要求來(lái)重新序化知識(shí)體系、設(shè)計(jì)技能訓(xùn)練項(xiàng)目；職業(yè)素養(yǎng)與態(tài)度的對(duì)接則要在知識(shí)與技能培養(yǎng)過(guò)程中貫穿以真實(shí)職業(yè)崗位為背景的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，采取團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的方式，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、合作精神和解決綜合性專業(yè)技術(shù)問(wèn)題的方法能力和社會(huì)能力，并在處理各種矛盾沖突中不斷形成適應(yīng)崗位要求的個(gè)性。
基于此，《營(yíng)銷策劃》課程的總體設(shè)計(jì)思路是，打破以知識(shí)傳授為主要特征的傳統(tǒng)學(xué)科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I(yíng)銷策劃崗位工作內(nèi)容為指導(dǎo)構(gòu)建課程體系，讓學(xué)生在完成具體項(xiàng)目的過(guò)程中學(xué)會(huì)完成相應(yīng)工作任務(wù)，并構(gòu)建相關(guān)理論知識(shí)，發(fā)展職業(yè)能力。課程內(nèi)容突出對(duì)學(xué)生營(yíng)銷策劃方案職業(yè)能力的訓(xùn)練，理論知識(shí)的選取緊緊圍繞工作任務(wù)完成的需要來(lái)進(jìn)行，同時(shí)又充分考慮高等職業(yè)教育對(duì)理論知識(shí)學(xué)習(xí)的需要，并融合了助理營(yíng)銷師職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)該課程知識(shí)、技能和素養(yǎng)的要求。項(xiàng)目設(shè)計(jì)以某一企業(yè)具體策劃方案的撰寫為線索來(lái)進(jìn)行。教學(xué)過(guò)程中，充分利用世界大學(xué)城云空間，構(gòu)建適合學(xué)生自主學(xué)習(xí)的空間課程使用資源。合理運(yùn)用好世界大學(xué)城云空間，積極采用翻轉(zhuǎn)課堂教學(xué)法、闖關(guān)式教學(xué)法。以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率以及學(xué)生的終身發(fā)展作為課程教學(xué)評(píng)價(jià)導(dǎo)向，通過(guò)空間教學(xué)群的全程、實(shí)時(shí)引導(dǎo)，培養(yǎng)學(xué)生空間學(xué)習(xí)中的自我反思性評(píng)價(jià)觀念。教學(xué)效果評(píng)價(jià)采取過(guò)程評(píng)價(jià)與結(jié)果評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，重點(diǎn)評(píng)價(jià)學(xué)生的職業(yè)能力。
二、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷策劃》課程目標(biāo)
通過(guò)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，使高等職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的流程及各種策劃方案?jìng)?cè)重點(diǎn)和內(nèi)容，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維以及分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，制定具體的產(chǎn)品上市及品牌策劃、各種促銷活動(dòng)策劃等方案，切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和處理實(shí)際問(wèn)題的綜合素質(zhì)。
技術(shù)知識(shí)目標(biāo)為：
（1）正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和基本原理
（2）全面掌握現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的內(nèi)容
（3）懂得如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)定位策略
（4）掌握促銷組合的基本策略、常用方法和技巧
（5）掌握營(yíng)業(yè)推廣的手段和方法
（6）能準(zhǔn)確理解策劃與市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的涵義
（7）掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的程序
（8）掌握營(yíng)銷策劃書(shū)撰寫的原則和技巧，弄清營(yíng)銷策劃書(shū)撰寫的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
（9）掌握產(chǎn)品謀略與技巧
（10）知道如何制訂各類促銷策劃方案
職業(yè)能力目標(biāo)為：
（1）能運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的原理和現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)作出比較專業(yè)的分析
（2）能根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位
（3）能正確運(yùn)用促銷組合的基本策略、常用方法和技巧去占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)
（4）能恰到好處地運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣刺激消費(fèi)需求，鼓勵(lì)中間商大批進(jìn)貨
（5）能根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)對(duì)某個(gè)具體市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案作出比較專業(yè)的評(píng)價(jià)
（6）能根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的程序?qū)δ硞€(gè)具體市場(chǎng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)進(jìn)行合理安排
（7）能正確運(yùn)用營(yíng)銷策劃書(shū)編制原則、內(nèi)容結(jié)構(gòu)要求撰寫比較規(guī)范的營(yíng)銷策劃書(shū)
（8）能根據(jù)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃的要求構(gòu)思某種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃
（9）能根據(jù)老產(chǎn)品調(diào)整策劃的要求對(duì)某種老產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整策劃
（10）能運(yùn)用促銷策劃的原理進(jìn)行一般的促銷策劃工作
職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：
（1）專業(yè)能力素質(zhì)目標(biāo)
①樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念
②掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本技能
③初步具備撰寫營(yíng)銷策劃書(shū)的能力
（2）通用能力素質(zhì)目標(biāo)
①有較強(qiáng)的職業(yè)道德意識(shí)
②有較強(qiáng)的自我管理能力、時(shí)間觀念，能夠及時(shí)完成老師布置的課業(yè)任務(wù)
③能夠吃苦耐勞
④團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)強(qiáng)
⑤有較好的自主學(xué)習(xí)能力
⑥有較好的溝通與表達(dá)能力
⑦有較好的開(kāi)拓創(chuàng)新能力
⑧有較強(qiáng)的分析能力
⑨有較強(qiáng)的動(dòng)手能力
三、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷策劃》課程內(nèi)容及教學(xué)設(shè)計(jì)
教學(xué)組織總體采取項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)模式，以企業(yè)營(yíng)銷策劃崗位工作過(guò)程來(lái)設(shè)置教學(xué)項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)容的教學(xué)可以采用項(xiàng)目教學(xué)法，也可以采用以企業(yè)營(yíng)銷職業(yè)活動(dòng)為導(dǎo)向、以營(yíng)銷職業(yè)能力為中心的理論教學(xué)體系與實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)體系模塊。理論教學(xué)模塊本著實(shí)用、夠用的原則，以提高學(xué)生獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的能力為目的。實(shí)訓(xùn)教學(xué)模塊根據(jù)理論部分闡述的內(nèi)容設(shè)計(jì)安排實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，為學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，提高學(xué)生獨(dú)立分析和解決市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題的能力提供演練內(nèi)容與情景。項(xiàng)目一、二、三的教學(xué)主要借助奧派營(yíng)銷模擬軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)教學(xué)做的一體化，項(xiàng)目四的部分教學(xué)內(nèi)容采用項(xiàng)目教學(xué)法，項(xiàng)目五是對(duì)整個(gè)課程的綜合實(shí)訓(xùn)，通過(guò)競(jìng)賽的形式完成。具體內(nèi)容見(jiàn)表1所示。
四、基于“三對(duì)接”的《營(yíng)銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施效果
2014學(xué)年下學(xué)期，課題組將已修訂的《營(yíng)銷策劃》課程標(biāo)準(zhǔn)在湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院2013級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生中進(jìn)行試點(diǎn)。從試點(diǎn)情況看，效果良好，能有效提升學(xué)生的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)。通過(guò)實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)為主導(dǎo)的教學(xué)與操作，學(xué)生熟悉了市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的流程及其各種策劃方案?jìng)?cè)重點(diǎn)和內(nèi)容，并能根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定具體的促銷活動(dòng)策劃方案以及新品上市策劃方案。
1.各大賽事中屢獲殊榮
湖南理工職業(yè)技術(shù)學(xué)院將技能競(jìng)賽模式引入營(yíng)銷專業(yè)核心課程的實(shí)踐項(xiàng)目教學(xué)活動(dòng)，有效促進(jìn)了技能競(jìng)賽與常規(guī)教學(xué)過(guò)程的融合。以營(yíng)銷專業(yè)的《營(yíng)銷策劃》課程為例，課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)依據(jù)課程標(biāo)準(zhǔn)要求和技能競(jìng)賽特點(diǎn)制定實(shí)訓(xùn)方案，按競(jìng)賽模式對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，布置好工作任務(wù)，要求學(xué)生們按大賽要求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，在“做中學(xué)”、“學(xué)中做”，同時(shí)在教師的指導(dǎo)下完成學(xué)習(xí)任務(wù)。指導(dǎo)教師的主要任務(wù)是在課堂中搭建一個(gè)學(xué)生參與的平臺(tái)，以大賽為引導(dǎo)，指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，對(duì)學(xué)生完成任務(wù)情況進(jìn)行評(píng)定，對(duì)競(jìng)賽活動(dòng)中優(yōu)秀的學(xué)生給予獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先選送參加省級(jí)、國(guó)家級(jí)技能大賽。2014年我院營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生參加全國(guó)職業(yè)院校技能大賽高職組市場(chǎng)營(yíng)銷技能競(jìng)賽獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，2015年我院營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生參加湖南省職業(yè)院校高職組營(yíng)銷專業(yè)技能競(jìng)賽獲得二等獎(jiǎng)，2015年我院營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生參加湖南省市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)技能抽查獲得優(yōu)秀。
2.師生課程教學(xué)積極性高
職業(yè)技能大賽得到了廣大學(xué)生和教師的廣泛參與和積極支持。由于職業(yè)技能大賽完全摒棄了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)方法，形成教師指導(dǎo)、學(xué)生為主體完成工作任務(wù)的學(xué)習(xí)方法，符合高職學(xué)生的特點(diǎn)，極大地調(diào)動(dòng)了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。同時(shí)，技能大賽檢閱了廣大教師的教學(xué)成果，展示了學(xué)生們的精湛技能、認(rèn)真負(fù)責(zé)的職業(yè)態(tài)度，體現(xiàn)了學(xué)生們既有專業(yè)知識(shí)又有拓展能力和實(shí)際操作能力的綜合素養(yǎng)，因此得到了廣大師生的積極支持。
3.校企合作成果明顯
學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)以校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)和校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地為依托，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合緊密。依托校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所，主要包括營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)室、模擬推銷實(shí)訓(xùn)室、商務(wù)洽談實(shí)訓(xùn)室、電子商務(wù)工作室；校外生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地主要包括中信證券長(zhǎng)沙營(yíng)業(yè)部、湘潭大有期貨公司、湖南步步高超市連鎖集團(tuán)、湘潭蘇寧電器有限公司等，把教學(xué)與生產(chǎn)、學(xué)校與社會(huì)更為緊密地結(jié)合在一起。
五、結(jié) 語(yǔ)
將專業(yè)課程標(biāo)準(zhǔn)與崗位技能標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，既借鑒國(guó)外職業(yè)教育的成功經(jīng)驗(yàn)，又結(jié)合我國(guó)職業(yè)教育和經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際，能有效解決當(dāng)前影響高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)效果的瓶頸問(wèn)題。只有堅(jiān)持以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的發(fā)展道路，加強(qiáng)校企合作、工學(xué)結(jié)合，才能辦出高職營(yíng)銷專業(yè)特色，突出專業(yè)質(zhì)量，確保高素質(zhì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)的實(shí)現(xiàn)。
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企業(yè)的高層管理人員會(huì)遇到下屬對(duì)公司的決策陽(yáng)奉陰違、懈怠執(zhí)行的情況，作為“外來(lái)和尚”的營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)也不見(jiàn)得就“好念經(jīng)”，在協(xié)助企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)，同樣會(huì)遭遇到各種各樣的阻力，企業(yè)內(nèi)部員工暗中阻撓計(jì)劃推進(jìn)的事情也時(shí)有發(fā)生，弄得營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)很是難堪，策劃創(chuàng)意的可信度屢屢遭受質(zhì)疑。
面對(duì)這樣的難題，難道真的沒(méi)有辦法解決了嗎？肯定不是，只是大家習(xí)慣了從自我的角度看問(wèn)題，而忽視了利益驅(qū)動(dòng)，忽視了人的本性是“主觀上為別人，客觀上為自己”。當(dāng)執(zhí)行遭遇阻力時(shí)，我們更多的是聽(tīng)到當(dāng)事人抱怨，他們經(jīng)常會(huì)說(shuō)是自己的好心讓別人當(dāng)成驢肝肺，別人是因?yàn)槟抗舛虦\，缺少團(tuán)隊(duì)精神才不予積極配合的。我們今天就來(lái)探討如何以利益驅(qū)動(dòng)的方法解決營(yíng)銷執(zhí)行力的問(wèn)題，我們不妨從營(yíng)銷策劃方案的誕生開(kāi)始說(shuō)起。
征集員工意見(jiàn)和建議。企業(yè)和營(yíng)銷策劃公司的合作，通常是企業(yè)老總，或者股東和公司高管的“秘密行動(dòng)”，往往是等到營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的人員到了企業(yè)后，企業(yè)的員工才知道公司已經(jīng)請(qǐng)了外腦機(jī)構(gòu)介入營(yíng)銷策劃，其中不乏有總監(jiān)一級(jí)的員工。每當(dāng)我們開(kāi)始進(jìn)駐企業(yè)，需要和企業(yè)員工“短兵相接”向他們了解相關(guān)的情況時(shí)，面對(duì)他們一副敵視的神情，我們都要不厭其煩地向他們做解釋，我們是來(lái)幫助企業(yè)突破市場(chǎng)困局，是為了讓大家今后的工作更輕松，了解企業(yè)的情況并介入員工的日常工作并不是老總不信任你們。盡管我們苦口婆心，但不少員工的戒備心理依然存在，甚至有的員工會(huì)問(wèn)我們：公司是不是今天就要辭退我？類似這樣的問(wèn)題讓我們哭笑不得，可想而知這些如驚弓之鳥(niǎo)的員工怎么會(huì)發(fā)自內(nèi)心地支持企業(yè)的決策？其實(shí)，當(dāng)老總們有引進(jìn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的想法后，完全沒(méi)有必要把這件事當(dāng)成企業(yè)的機(jī)密來(lái)封鎖消息。老總可以就他的想法找不同級(jí)別的員工代表交換看法，把企業(yè)目前所遭遇的瓶頸問(wèn)題，想找什么樣的外腦機(jī)構(gòu)，以及期望外腦協(xié)助企業(yè)解決哪些問(wèn)題聽(tīng)取員工代表的看法，這樣一來(lái)不僅讓員工看到了企業(yè)在遭遇經(jīng)營(yíng)難題時(shí)老總不是視而不見(jiàn)，而是在積極尋找解決問(wèn)題的辦法；其次是讓員工看出老總不僅謙虛而且聰明，知道用借力用力的辦法來(lái)快速解決企業(yè)的疑難問(wèn)題，而不是一個(gè)人關(guān)起門來(lái)苦思冥想；第三是讓員工感受到被尊重，老總主動(dòng)告訴把他的想法告訴了員工并愿意聽(tīng)取員工的意見(jiàn)，自己被企業(yè)所信任，老總并沒(méi)有把自己當(dāng)成外人。
邀請(qǐng)員工參與決策。經(jīng)過(guò)內(nèi)訪外調(diào)和創(chuàng)意之后，營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)就會(huì)為企業(yè)拿出相應(yīng)的營(yíng)銷策劃方案。對(duì)于營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提交的方案，有些企業(yè)的高層很快就接受認(rèn)可，而有些方案則需要和企業(yè)高層做大量的分析溝通，甚至是說(shuō)服他們才能對(duì)所提出的方案進(jìn)行采納。在這個(gè)過(guò)程中，往往只是營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的人員和企業(yè)高層之間的互動(dòng)，企業(yè)的中、基層員工完全被屏蔽在外。在經(jīng)歷了幾回“頗費(fèi)周折”之后，我們建議請(qǐng)企業(yè)的市場(chǎng)部人員全程參與我們的創(chuàng)意會(huì)；在方案審核會(huì)上，除了公司的高層，還邀請(qǐng)了企業(yè)的中、基層管理人員共同參與，這樣一來(lái)，雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在以后的提案中就非常順利了，因?yàn)橛辛俗盍私馐袌?chǎng)狀況的企業(yè)基層人員的參與，方案自然得到大家的認(rèn)同。企業(yè)高層在開(kāi)始時(shí)不能認(rèn)同營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的方案，企業(yè)的中、基層人員在高層采納了營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的方案后依然質(zhì)疑，我們對(duì)此總結(jié)了這里面的核心原因是，營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)方和企業(yè)方看策劃方案出處的角度不同。以我們雙劍破局策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為例，我們首先是假設(shè)我們是“外行”，我們每介入一個(gè)企業(yè)，我們都是站在該企業(yè)產(chǎn)品所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群體的角度看待問(wèn)題、思考問(wèn)題，所以我們?cè)诜桨赋雠_(tái)時(shí)是不考慮企業(yè)過(guò)往所取得成就的情感因素。而企業(yè)的人員往往把自己的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)當(dāng)成了取得成功的經(jīng)驗(yàn)。從承優(yōu)納新的角度來(lái)說(shuō)，這是不會(huì)有問(wèn)題的，問(wèn)題是對(duì)所認(rèn)知的成功經(jīng)驗(yàn)不一定就是真正的成功經(jīng)驗(yàn)，就算是真正的成功經(jīng)驗(yàn)，也有個(gè)保質(zhì)期的問(wèn)題，過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)也許就是今天的“絆腳石”。
制定營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。營(yíng)銷策劃方案提交之后，雖然取得企業(yè)各級(jí)人員的認(rèn)同，但是并非就是萬(wàn)事大吉，可以說(shuō)營(yíng)銷策劃方案僅僅是個(gè)想法，而要把想法變成企業(yè)的現(xiàn)實(shí)是需要縝密的營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃。在服務(wù)企業(yè)的時(shí)候，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：少數(shù)企業(yè)是把一個(gè)不合格的工作計(jì)劃交給員工來(lái)執(zhí)行，更多的企業(yè)是干脆就讓員工自己摸著石頭過(guò)河，讓員工根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)制定工作計(jì)劃，試問(wèn)員工在“神志不清”的狀態(tài)下能理解的營(yíng)銷策劃和支持企業(yè)提出的銷售目標(biāo)嗎？我想答案是不言而喻的。以年度銷售計(jì)劃為例，雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的項(xiàng)目人員通常會(huì)從開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、拓展新業(yè)務(wù)的角度，帶著企業(yè)的各級(jí)銷售管理人員和業(yè)務(wù)骨干先把產(chǎn)品可能的銷售途徑找出來(lái)，然后根據(jù)每條途徑的做法做進(jìn)一步分析，讓全體銷售人員明確企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)擁有的資源條件和下一步要爭(zhēng)取的資源分別是什么，銷售人員需要配合哪些相應(yīng)的行動(dòng)。這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的流程下來(lái)，銷售人員的工作計(jì)劃就比較清晰了。在溝通的過(guò)程中，雙劍的人員始終會(huì)引導(dǎo)企業(yè)人員去思考：面對(duì)目標(biāo)，先不要說(shuō)不可能，而是去想在什么情況下能！人民群眾的智慧是無(wú)窮的，有很多好的實(shí)施計(jì)劃就是在這樣的一個(gè)氛圍中產(chǎn)生的，因?yàn)橄敕▉?lái)自員工本身，自然他們的后期行動(dòng)力就會(huì)比較強(qiáng)。最后是把各個(gè)部門的分計(jì)劃整合成企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)施工作計(jì)劃，就是把實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的策略分解成一個(gè)個(gè)的可執(zhí)行工作項(xiàng)，而每個(gè)工作事項(xiàng)必需是帶有動(dòng)詞來(lái)描述，比如“提交XX文件”；“成交XX家客戶”等，并且有相應(yīng)的完成時(shí)間，責(zé)任人，驗(yàn)收人和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。
實(shí)施戰(zhàn)前動(dòng)員培訓(xùn)。培訓(xùn)的本質(zhì)是溝通，即教會(huì)員工完成工作目標(biāo)的工具和方法，只有經(jīng)歷了培訓(xùn)，每一位員工知道了今后自己將要如何一步步開(kāi)展工作，通過(guò)哪些努力之后會(huì)實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，并能預(yù)期到未來(lái)的成功，這時(shí)候才是員工是對(duì)營(yíng)銷策劃方案的真正認(rèn)同。企業(yè)的內(nèi)部培訓(xùn)質(zhì)量不佳，問(wèn)題往往是培訓(xùn)者未經(jīng)培訓(xùn)。雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的每一位文案編寫各種營(yíng)銷執(zhí)行手冊(cè)文本，同時(shí)負(fù)責(zé)執(zhí)行方案和計(jì)劃對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。每一位進(jìn)入雙劍的員工，我們都會(huì)對(duì)他們進(jìn)行四項(xiàng)演講能力培訓(xùn)，分別是敘述式演講，即如何介紹一件事情的背景、經(jīng)過(guò)、結(jié)尾和意義的演講技巧，敘述一件事情不能僅僅是講故事，應(yīng)該抓住事件的要點(diǎn)來(lái)說(shuō)明并提煉事件的意義，給別人以啟發(fā)；勸說(shuō)式演講，比如站在對(duì)方利益角度的勸別人不要離婚，不要吸煙等等，通過(guò)利益闡述來(lái)達(dá)到讓人發(fā)自內(nèi)心接受的能力；辯論式演講，比如以“農(nóng)民30載自費(fèi)研究量子力學(xué)，數(shù)萬(wàn)字研究成果成一堆廢紙”的事件為背景，從“不自量力”和“精神可嘉”的角度來(lái)發(fā)表觀點(diǎn)，看誰(shuí)的觀點(diǎn)更具有說(shuō)服力；而即時(shí)性演講，就是在演講前的5分鐘給你一個(gè)演講主題，在短時(shí)間內(nèi)考驗(yàn)?zāi)愕闹R(shí)儲(chǔ)備和語(yǔ)言組織能力的發(fā)揮。一般來(lái)說(shuō)，我們對(duì)新員工的演講能力培訓(xùn)是每個(gè)季度舉行一次，每次培訓(xùn)前會(huì)教給員工一些原則和方法，然后是員工自己練習(xí)的過(guò)程用DV錄制下來(lái)，員工就可以從攝像資料中看出自己的不足，一次次進(jìn)行改進(jìn)。其實(shí)人的潛力非常大，通過(guò)訓(xùn)練，大部分人的進(jìn)步都會(huì)令人刮目相看，在和企業(yè)員工的培訓(xùn)溝通中也就充滿信心，以專業(yè)技巧做營(yíng)銷計(jì)劃培訓(xùn)，而不是說(shuō)教和灌輸，營(yíng)銷實(shí)施工作計(jì)劃自然能得到企業(yè)員工的用戶和執(zhí)行。
