銷(xiāo)售經(jīng)理工作匯報(bào)8篇

緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷(xiāo)售經(jīng)理工作匯報(bào)，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！

篇1

5月底的最后幾天，是各區(qū)域經(jīng)理的月度工作匯報(bào)時(shí)間。力樂(lè)啤酒公司的銷(xiāo)售總監(jiān)朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說(shuō)：“費(fèi)用，費(fèi)用。就知道要費(fèi)用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是湖北省區(qū)域經(jīng)理趙剛打來(lái)的：“朱總，本月我們區(qū)域按公司的要求，把夏季銷(xiāo)售政策一一落實(shí)下去了。公司經(jīng)予銷(xiāo)售商的旺季進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策，我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷(xiāo)商，不過(guò)，離公司要求的出貨量還有一截差距。

“主要原因是這樣的，我們的對(duì)手搶在了我們前面，以同樣的政策把貨給經(jīng)銷(xiāo)商壓了不少……我們做了不少工作，可是，經(jīng)銷(xiāo)商要求，如果多進(jìn)貨就必須再給一些比對(duì)手優(yōu)厚的搭贈(zèng)政策……可是，按照預(yù)算做計(jì)劃，本月的費(fèi)用已全部用完。另外，有些產(chǎn)品的外部標(biāo)簽破損或有污點(diǎn)……湖北是我們公司的重要市場(chǎng)，怎么辦?能不能再給我們一些額外的費(fèi)用支持?……”

放下電話，米駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的銷(xiāo)售，朱駿要求每個(gè)區(qū)域經(jīng)理在月末都要認(rèn)真做月度分析報(bào)告，力求達(dá)到了解和分析市場(chǎng)情況，進(jìn)而檢驗(yàn)各區(qū)域的銷(xiāo)售、費(fèi)用、投入及產(chǎn)出等。考慮到下面的工作量，不要求一定以書(shū)面形式提交，可以電話匯報(bào)。實(shí)施兩個(gè)月來(lái)，未駿不但沒(méi)能從這些區(qū)域經(jīng)理的月度匯報(bào)中了解到各區(qū)的銷(xiāo)售情況，達(dá)到管理的目的，卻成了“財(cái)政廳”，“問(wèn)題處理中心”，要錢(qián)的不斷，訴苦的不斷。

下一步該怎么辦?

朱駿是為錢(qián)苦惱嗎

區(qū)域經(jīng)理每月向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月的銷(xiāo)售情況，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，這是每個(gè)區(qū)域經(jīng)理每月的必修課。

當(dāng)然，每個(gè)公司的匯報(bào)方法可能不同，但是，絕大多數(shù)公司采用的是情況匯報(bào)，而較少情況分析。也就是說(shuō)，只是來(lái)到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室或是通過(guò)電話，將情況全盤(pán)托給領(lǐng)導(dǎo)，然后加上一句：市場(chǎng)情況非常嚴(yán)峻，不得不加大投入，否則……在這種情況下，沒(méi)有詳盡的分析，往往讓領(lǐng)導(dǎo)做出的決策并不能真正達(dá)到想解決的目標(biāo)；同時(shí)由于沒(méi)有針對(duì)性，也使投入極大浪費(fèi)。所以，在掌握一定信息的情況下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，是區(qū)域經(jīng)理不斷提高自己的一個(gè)過(guò)程，也是公司整體營(yíng)銷(xiāo)能力提升的必由之路。

既然已經(jīng)提前要求了區(qū)域經(jīng)理做月度分析報(bào)告，他們又是各自市場(chǎng)的管理者，對(duì)市場(chǎng)肯定很熟悉，那么，為什么他們向朱駿匯報(bào)之后，朱駿卻不以為“樂(lè)”，反倒苦惱呢?原因在于，區(qū)域經(jīng)理的月度報(bào)告存在很多問(wèn)題：

1，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的匯報(bào)程序都不一樣，造成經(jīng)常避重就輕，該說(shuō)的問(wèn)題沒(méi)說(shuō)，不應(yīng)該說(shuō)的問(wèn)題卻在浪費(fèi)時(shí)間；太多情況下只報(bào)喜不報(bào)憂。

2．很多問(wèn)題根本就沒(méi)有跟蹤，上個(gè)月執(zhí)行過(guò)后，“干打雷不下雨”的浪費(fèi)大量資源的營(yíng)銷(xiāo)方案，領(lǐng)導(dǎo)根本就不了解效果。造成資源浪費(fèi)的惡性循環(huán)。

3．沒(méi)有分析，只有事實(shí)呈現(xiàn)給領(lǐng)導(dǎo)(或者有時(shí)事實(shí)都是虛構(gòu)的)，讓領(lǐng)導(dǎo)來(lái)拍板，這樣造成領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常在短時(shí)間內(nèi)不了解情況下做出錯(cuò)誤決策，從而嚴(yán)重影響工作。

4．只重在前線打仗，不重內(nèi)部提升，這樣造成內(nèi)外脫節(jié)，內(nèi)部嚴(yán)重腐化和無(wú)能，在外部市場(chǎng)上也就越來(lái)越?jīng)]有戰(zhàn)斗力.

5．計(jì)劃是內(nèi)定的，是經(jīng)不起分析的，這是很多企業(yè)的缺陷。而在計(jì)劃實(shí)施之前，根本沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)探討其可行性。

6．月度報(bào)告沒(méi)有分析，全是在走過(guò)場(chǎng)。只將其當(dāng)作任務(wù)，而不是一項(xiàng)重要的工作。

“灌下四藥”解除苦惱

朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓區(qū)域經(jīng)理的月度分析報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用，首先，要堅(jiān)決杜絕“月度分析報(bào)告”淪為“月度問(wèn)題報(bào)告”、“要錢(qián)的門(mén)路”等。其次，還要以具體的內(nèi)容要求讓區(qū)域經(jīng)理知道月度分析報(bào)告到底該分析什么、報(bào)告什么，即必須包含哪些內(nèi)容，以此讓他們不再“跑題”，指東道西。這里介紹一種形式。

月度分析報(bào)告可改為在講臺(tái)上做演示，以獲得公司管理層的認(rèn)可，并且當(dāng)中提出的建設(shè)性意見(jiàn)能讓領(lǐng)導(dǎo)參與討論，并能得出即時(shí)的答復(fù)，這樣不失為一種非常好的溝通方式。

那么，怎么樣才能在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)將這種分析報(bào)告達(dá)到預(yù)想的目的呢?看來(lái)，月度分析報(bào)告也是非常重要的一份演講素材。站在臺(tái)上將月度情況先做陳述，這種一月內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)的陳述應(yīng)該都會(huì)很短。以這樣的匯報(bào)形式，將不得不讓區(qū)域經(jīng)理做大量的分析工作。

很多企業(yè)的月度報(bào)告都是直面問(wèn)題，卻對(duì)上個(gè)月的問(wèn)題跟蹤等缺乏認(rèn)識(shí)，還有的企業(yè)只講銷(xiāo)量，不講利潤(rùn)，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)意識(shí)，而這都是月度分析報(bào)告應(yīng)該重點(diǎn)討論的。一份月度分析報(bào)告(而不是情況匯報(bào)報(bào)告)最好應(yīng)該包括4大部分：1、上月情況跟蹤回顧。2．本月情況分析，包括銷(xiāo)量分析，費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷(xiāo)分析。3．內(nèi)部管理回顧。4，下月計(jì)劃。

一，上月情況跟蹤回顧

這是某企業(yè)一區(qū)域經(jīng)理陳澤做的月度分析報(bào)告：“這是上個(gè)月執(zhí)行開(kāi)蓋有獎(jiǎng)以來(lái)，銷(xiāo)量的變動(dòng)情況。從圖中可以看出，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)了30％，超過(guò)了預(yù)期。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售受到影響，據(jù)業(yè)務(wù)員調(diào)查的信息，對(duì)手的銷(xiāo)量嚴(yán)重下降，雖然在我們推出活動(dòng)10天后。對(duì)乎也推出類(lèi)似活動(dòng)，但效果明顯不如我們。

“總體來(lái)講，在我的這個(gè)區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)重阻止了對(duì)手今年來(lái)勢(shì)兇猛的勢(shì)頭，至于本月活勸是否還要繼續(xù)，在后半部分匯報(bào)中我會(huì)介紹我們共同制定的一個(gè)方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審定……”

區(qū)域經(jīng)理可通過(guò)上月的各項(xiàng)分析及建議，在市場(chǎng)上實(shí)施后，進(jìn)行情況跟蹤回顧。這樣領(lǐng)導(dǎo)不但知道各個(gè)區(qū)域的執(zhí)行力及執(zhí)行效果怎么樣，也能得出決策的正確與否，便于提高。

這種上月情況跟蹤回顧的主要內(nèi)容應(yīng)該是上月的月度分析報(bào)告中提出的問(wèn)題的解決結(jié)果。盡量以對(duì)比的形式來(lái)呈現(xiàn)，成功的，要找到成功的經(jīng)驗(yàn)所在；沒(méi)取得實(shí)效的，還要在這次會(huì)議上重點(diǎn)研討新的思路、新的辦法。

國(guó)內(nèi)企業(yè)不缺乏發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，但經(jīng)常缺乏將問(wèn)題一追到底的決心，到最后，問(wèn)題仍是問(wèn)題。一個(gè)問(wèn)題說(shuō)了幾十遍仍未能解決的企業(yè)大有存在，這除了一線員工的執(zhí)行力不強(qiáng)之外，與整個(gè)企業(yè)都沒(méi)有解決問(wèn)題的毅力，每次銷(xiāo)售會(huì)議的論題太多且雜而來(lái)能取得可執(zhí)行性的具體辦法都有很大關(guān)系!

國(guó)內(nèi)企業(yè)很怕談問(wèn)題，而外企的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議卻只談問(wèn)題，不談成績(jī)。這是內(nèi)企與外企存在很大區(qū)別的地方。所以，這種會(huì)議要達(dá)成實(shí)效，還是建議各企業(yè)將這一項(xiàng)重要內(nèi)容加進(jìn)來(lái)!

實(shí)務(wù)：上月情況跟蹤回顧一般包括以下內(nèi)容及方法：

1．銷(xiāo)量、產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)占有率的變化及分析的原因――圖表法。

2，特殊考核項(xiàng)目情況跟蹤，如生動(dòng)化、新品上市鋪貨、促銷(xiāo)政策跟蹤等――專(zhuān)項(xiàng)跟蹤監(jiān)督表格和其他管理工具法，

3．上月度分析報(bào)告中的各關(guān)鍵項(xiàng)目跟蹤――對(duì)比法。

二、銷(xiāo)售分析

陳澤：“我們來(lái)看看這個(gè)對(duì)比分析圖，對(duì)手雖然上個(gè)月只是在我們推出促銷(xiāo)10天后才推出類(lèi)似政策，但不可忽略的是，他們正準(zhǔn)備在這個(gè)月上一個(gè)新產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品以低價(jià)入市，在渠道上做促銷(xiāo)，不針對(duì)消費(fèi)者，目的是為了兩支產(chǎn)品形成產(chǎn)品組合，共同抵御我們的促銷(xiāo)。這樣的話，如果對(duì)手將兩個(gè)產(chǎn)品捆綁起來(lái)進(jìn)行鋪貨，將攻到我們的終端軟肋，所以，我們能不能在對(duì)手入市之前，抓緊時(shí)間，集中力量，在終端實(shí)施陳列方案，進(jìn)行終端攔截……”

在這里為什么要著重強(qiáng)調(diào)“分析”而不是情況匯報(bào)，原因是現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)一到分析時(shí)就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報(bào)告，只有情況，沒(méi)有分析，直接達(dá)成心中想好的結(jié)論，這種現(xiàn)象普遍存在于企業(yè)中。所以，這里最好固定一些分析工具，數(shù)據(jù)或情況一定要為分析做服務(wù)。

一些主管、經(jīng)理，甚至是區(qū)域經(jīng)理或總監(jiān)級(jí)人物，都缺少一些可應(yīng)用的分析工具。其實(shí)，除了大家熟悉的 SWOT分析工具外，分析工具還有很多種，但量化分析或?qū)Ρ确治鍪腔驹瓌t，盡量避免憑空猜測(cè)，主觀臆斷的一些分析方法。如對(duì)市場(chǎng)情況的調(diào)查就可用對(duì)比調(diào)查法，得到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況就可與本公司的一些情況進(jìn)行對(duì)比，有的企業(yè)明確規(guī)定，任何一項(xiàng)市場(chǎng)情況都必須是有一項(xiàng)本企業(yè)的表現(xiàn)，就一定要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。還有市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)常應(yīng)用的加權(quán)評(píng)分法，通過(guò)將一些不成體系的數(shù)據(jù)資料用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，配套以每個(gè)指標(biāo)的重要性(權(quán)數(shù))，最終得出量化后完全可比較和分析的指標(biāo)，都是非常實(shí)用的銷(xiāo)售分析工具。

本塊內(nèi)容分析主要包括銷(xiāo)量分析、費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷(xiāo)分析等，這都是從單個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)分析的。如果區(qū)域經(jīng)理隨著這些分析方法的熟練運(yùn)用，可將以上因素整合到一起來(lái)分析，如銷(xiāo)售―費(fèi)用分析、渠道―價(jià)格分析、銷(xiāo)量―促銷(xiāo)分析、價(jià)格―促銷(xiāo)分析、促銷(xiāo)―費(fèi)用分析等。

為節(jié)省時(shí)間，可將常規(guī)分析內(nèi)容省略，而著重分析異動(dòng)情況。建議最好全部用圖／表表示，便于公司管理層清晰、透徹地看到各類(lèi)變化。如果區(qū)域經(jīng)理能在以圖／表呈現(xiàn)詳盡原因分析的同時(shí)，又能結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)措施或意見(jiàn)、想法時(shí)，這種行云流水式的解決問(wèn)題方式，是很容易取得公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可的。

當(dāng)然，很多企業(yè)也正在進(jìn)行諸如銷(xiāo)量分析、價(jià)格分析、渠道分析之類(lèi)的匯報(bào)，但卻往往是先設(shè)定了結(jié)果的主觀判斷，結(jié)論下了，然后再使勁去找原因來(lái)支持它，這樣的分析也就失去了意義。

通過(guò)各方面的異動(dòng)分析，基本的營(yíng)銷(xiāo)策略將由區(qū)域經(jīng)理不斷提出。這種初具雛形的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)與會(huì)者頭腦風(fēng)暴式的建議，加上激烈討論后的不斷完善，這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略將是最完善和最具戰(zhàn)斗力的。

很多區(qū)域經(jīng)理甚至是所有一線的營(yíng)銷(xiāo)人都有點(diǎn)害怕與財(cái)務(wù)部門(mén)打交道，也不喜歡與市場(chǎng)部門(mén)打交道，很多時(shí)候都是不得已而為之。這除了因?yàn)閹讉€(gè)部門(mén)的具體工作目標(biāo)不同(但總體的銷(xiāo)售產(chǎn)品的目標(biāo)相同)之外，主要還是缺乏溝通。如果月度分析報(bào)告會(huì)上有各個(gè)部門(mén)人員的參與，有他們的意見(jiàn)和建議，這樣，無(wú)形之中給區(qū)域經(jīng)理掃平了很多溝通障礙，在具體執(zhí)行的問(wèn)題上也易溝通和達(dá)成一致。

我們經(jīng)常將營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)作討論的一個(gè)最重要的事情，這是有偏差的。它應(yīng)該是通過(guò)分析和討論后的水到渠成的結(jié)果。也就是說(shuō)，有了分析，結(jié)果將不點(diǎn)自明。

實(shí)務(wù)：銷(xiāo)售分析主要包括以下內(nèi)容及方法：

1．銷(xiāo)量分析：對(duì)比分析法、內(nèi)部因素分析法、關(guān)鍵點(diǎn)分析法、競(jìng)爭(zhēng)因素分析法等。

2．費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析：投入產(chǎn)出比率法、單箱成本法、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估法、邊際利潤(rùn)法等。

3．價(jià)格分析：渠道各層級(jí)的進(jìn)出價(jià)格與利差分析法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格對(duì)比法等。

4．渠道分析：渠道地圖分析法、經(jīng)銷(xiāo)商渠道結(jié)構(gòu)分析法、ABC層級(jí)分析法等。

5．促銷(xiāo)分析：促銷(xiāo)效果費(fèi)用評(píng)估分析法等。

三、內(nèi)部管理回顧

陳澤：“我們?yōu)槭裁粗荒茏鲆恍_(kāi)蓋有獎(jiǎng)’之類(lèi)的交給經(jīng)銷(xiāo)商去實(shí)施的促銷(xiāo)。而很少做終端場(chǎng)所的活動(dòng)，如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)等，除了因人員短缺，不能各個(gè)點(diǎn)都受到控制，根本沒(méi)有時(shí)間去檢查監(jiān)督之外，在流程上也存在一些問(wèn)題。如對(duì)終端場(chǎng)所的反應(yīng)必須非常快，他們希望一周后能兌付，而按我們的流程，這是兩個(gè)月內(nèi)才可能兌現(xiàn)的事情。我已經(jīng)準(zhǔn)備讓每個(gè)地區(qū)經(jīng)理設(shè)立一個(gè)督導(dǎo)機(jī)制，每月將這類(lèi)情況反映上來(lái)，便于及時(shí)解決問(wèn)題。后面我將談到這個(gè)督導(dǎo)方案，它還會(huì)對(duì)一線人員的‘人浮于串’大有用處……”

銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)常是重市場(chǎng)不重管理。這種懷有“只要銷(xiāo)量好，誰(shuí)也管不了我，天王老子也不怕”的營(yíng)銷(xiāo)人員大有人在。所以，要在這種極重要的月度分析報(bào)告上撥亂反正，將內(nèi)部管理提上重要議程。

都說(shuō)內(nèi)因是一件事情成敗的決定因素，而營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)的好壞最終還是取決于人員素質(zhì)的提升以及團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力量。這完全依賴(lài)于良好的內(nèi)部管理工作。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常會(huì)埋怨企業(yè)的管理沒(méi)有流程，人浮于事，一件非常緊急的事情往往在內(nèi)部就被拖延……通過(guò)內(nèi)部管理回顧，就會(huì)將這些因素有形無(wú)形地表現(xiàn)出來(lái)。這是區(qū)域經(jīng)理取得公司領(lǐng)導(dǎo)層以及公司各部門(mén)人員支持的一個(gè)好機(jī)會(huì)，也是區(qū)域經(jīng)理自省內(nèi)部管理是否存在問(wèn)題的機(jī)會(huì)。作為區(qū)域經(jīng)理，很少能再得到做普通員工或基層主管(主任)時(shí)經(jīng)理的循循善誘的機(jī)會(huì)，管理能力的提升將受到一定限制，向公司領(lǐng)導(dǎo)、各相關(guān)部門(mén)匯報(bào)，取得他們的指點(diǎn)，則可以彌補(bǔ)這方面的缺陷。

實(shí)務(wù)：內(nèi)部管理回顧主要內(nèi)容

1．流程回顧。

2．人員管理及人力資源回顧。

3．基層執(zhí)行力回顧。

4．機(jī)構(gòu)管理回顧。

5.人員考核與激勵(lì)回顧。

四、下月計(jì)劃

下月計(jì)劃中的部分內(nèi)容，可能是早已經(jīng)安排好的，但在月度分析報(bào)告上還是能做點(diǎn)文章的。如通過(guò)前面的分析，就可對(duì)目標(biāo)進(jìn)行一下初檢，讓大家討論一下可行性，從而對(duì)不合理的計(jì)劃做出最終調(diào)整。

通過(guò)月度分析報(bào)告及報(bào)告會(huì)，能承前啟后，能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，能找到問(wèn)題的癥結(jié)，以及能通過(guò)頭腦風(fēng)暴找到一些具體措施，能對(duì)一些關(guān)鍵問(wèn)題事前提醒。如果是連續(xù)幾個(gè)月都出現(xiàn)同樣的問(wèn)題，那就更要好好地進(jìn)行調(diào)整了，甚至進(jìn)行專(zhuān)題討論了。

篇2

5月底的最后幾天，是各大區(qū)經(jīng)理的月度工作匯報(bào)時(shí)間。力樂(lè)啤酒公司的銷(xiāo)售總監(jiān)朱駿一邊按下電話，一邊氣惱地說(shuō)：“費(fèi)用，費(fèi)用，就知道要費(fèi)用，就知道訴苦……”話音未落，鈴聲又起，這次是中南大區(qū)經(jīng)理趙剛打來(lái)的：“朱總，本月我們區(qū)域按公司的要求，把夏季銷(xiāo)售政策一一落實(shí)下去。公司經(jīng)予銷(xiāo)售商的旺季進(jìn)貨政策獎(jiǎng)勵(lì)政策，我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷(xiāo)商處，不過(guò)，離公司要求的出貨量還有一截差距。主要原因是這樣的，我們的對(duì)手搶在了我們前面，以同樣的政策把貨給經(jīng)銷(xiāo)商壓了不少……我們做了不少工作，可是，經(jīng)銷(xiāo)商要求，如果多進(jìn)貨，就必須再給一些比對(duì)手優(yōu)厚的搭贈(zèng)政策……可是，按照預(yù)算做計(jì)劃，本月的費(fèi)用已全部用完……湖北是我們公司的重要市場(chǎng)，怎么辦？能不能再給我們一些額外的費(fèi)用支持？……”

放下電話，朱駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的旺季銷(xiāo)售，朱駿要求每個(gè)大區(qū)經(jīng)理在月末都要認(rèn)真做月度分析報(bào)告，力求達(dá)到了解和分析市場(chǎng)情況，進(jìn)而檢驗(yàn)各區(qū)域的銷(xiāo)售、費(fèi)用、投入及產(chǎn)出等。考慮到旺季的工作量，不要求一定以書(shū)面形式提交，可以電話匯報(bào)。實(shí)施兩個(gè)月來(lái)，朱駿不但沒(méi)能從這些大區(qū)經(jīng)理的月度匯報(bào)中了解到各區(qū)的銷(xiāo)售情況，達(dá)到管理的目的，卻反倒成了“財(cái)政廳”、“問(wèn)題處理中心”，要錢(qián)的不斷，訴苦的不斷。

旺季在即，下一步該怎么辦？ 朱駿是為錢(qián)苦惱嗎

大區(qū)經(jīng)理每月向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月的銷(xiāo)售情況，并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，這是每個(gè)大區(qū)經(jīng)理每月的必修課。

當(dāng)然，每個(gè)公司的匯報(bào)方法可能不同，但是，絕大多數(shù)公司可能采用的是情況匯報(bào)，而較少情況分析。也就是說(shuō)，只是來(lái)到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室或是通過(guò)電話，將情況全盤(pán)托給領(lǐng)導(dǎo)，然后加上一句：市場(chǎng)情況非常嚴(yán)峻，不得不加大投入，否則……在這種情況下，沒(méi)有詳盡的分析，往往讓領(lǐng)導(dǎo)做出的決策并不能真正達(dá)到想解決的目標(biāo)；同時(shí)由于沒(méi)有針對(duì)性，也使投入極大浪費(fèi)。所以，在掌握一定的情況下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，是一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不斷提高自己的一個(gè)過(guò)程，也是公司整體營(yíng)銷(xiāo)能力提升的必由之路。 既然已經(jīng)提前要求了大區(qū)經(jīng)理做月度分析報(bào)告，他們又是各自市場(chǎng)的管理者，對(duì)市場(chǎng)肯定很熟悉，那么，為什么向朱駿匯報(bào)之后，朱駿卻不以為“樂(lè)”，反倒苦惱呢？朱駿之所以苦惱，力樂(lè)公司的大區(qū)經(jīng)理月度報(bào)告在現(xiàn)實(shí)中之所以還存在很多其他問(wèn)題，是因?yàn)椋?/p>

1.每個(gè)大區(qū)經(jīng)理的匯報(bào)程序都不一樣，造成經(jīng)常的避重就輕，該說(shuō)的問(wèn)題沒(méi)說(shuō)，不應(yīng)該說(shuō)的問(wèn)題卻在浪費(fèi)時(shí)間；太多情況下只報(bào)喜不報(bào)憂。

2.很多問(wèn)題根本就沒(méi)有跟蹤，上個(gè)月執(zhí)行過(guò)后，“干打雷不下雨”的浪費(fèi)大量資源的營(yíng)銷(xiāo)方案，領(lǐng)導(dǎo)根本就不了解效果。造成資源浪費(fèi)的惡性循環(huán)。

3.沒(méi)有分析，只有事實(shí)呈現(xiàn)給領(lǐng)導(dǎo)（或者有時(shí)事實(shí)都是虛構(gòu)的），讓領(lǐng)導(dǎo)來(lái)拍板，這樣造成領(lǐng)導(dǎo)在短時(shí)間內(nèi)經(jīng)常不了解情況下做出錯(cuò)誤決策，從而嚴(yán)重影響工作。

4.只重在前線打仗，不重內(nèi)部提升，這樣造成內(nèi)外脫節(jié)，內(nèi)部嚴(yán)重腐化和無(wú)能，在外部市場(chǎng)上也就越來(lái)越?jīng)]有戰(zhàn)斗力。

5.計(jì)劃是內(nèi)定的，是不能分析的，這是很多企業(yè)的缺陷。而在計(jì)劃實(shí)施之前，根本沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)探討其可行性；

6.月度報(bào)告沒(méi)有分析，全是在走過(guò)場(chǎng)。只將其當(dāng)作任務(wù)，而不是一項(xiàng)重要的工作。 “灌下四藥”解除苦惱

朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓大區(qū)經(jīng)理的月度分析報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用，首先，要堅(jiān)決杜絕“月度分析報(bào)告”淪為“月度問(wèn)題報(bào)告”、“要錢(qián)的門(mén)路”等。其次，還要以具體的內(nèi)容要求來(lái)讓大區(qū)經(jīng)理知道月度分析報(bào)告到底該分析什么、報(bào)告什么，即必須包含哪些內(nèi)容，以此讓他們不再“跑題”，指東道西。這里介紹一種形式。

月度分析報(bào)告可以在講臺(tái)上做演示，以圖獲得公司管理層的認(rèn)可，并且當(dāng)中提出的建設(shè)性意見(jiàn)能讓領(lǐng)導(dǎo)參與討論，并能得出即時(shí)的答復(fù)，這樣不失為一種非常好的溝通方式。

那么，怎么樣才能在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)將這種分析報(bào)告達(dá)到預(yù)想的目的呢？看來(lái)，月度分析報(bào)告也是非常重要的一份演講素材。站在臺(tái)上將月度情況先作陳述，這種一月內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)的陳述應(yīng)該都會(huì)更短。以這樣的匯報(bào)形式，將不得不讓大區(qū)經(jīng)理做大量的分析工作。

很多企業(yè)的月度報(bào)告都是直面問(wèn)題，卻對(duì)上個(gè)月的問(wèn)題跟蹤等缺乏認(rèn)識(shí)；還有的企業(yè)只講銷(xiāo)量，不講利潤(rùn)，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)意識(shí)；這都是月度分析報(bào)告不應(yīng)該忽略而重點(diǎn)討論的。一份月度分析報(bào)告（而不是情況匯報(bào)報(bào)告）最好應(yīng)該包括這4大部分：1.上月情況跟蹤回顧；2.本月情況分析（包括銷(xiāo)量分析、費(fèi)用（財(cái)務(wù)）分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷(xiāo)分析）；3.內(nèi)部管理回顧4.下月計(jì)劃。

一、上月情況跟蹤回顧

這是某企業(yè)一大區(qū)經(jīng)理陳澤做的月度分析報(bào)告：“這是上個(gè)月執(zhí)行開(kāi)蓋有獎(jiǎng)以來(lái)，銷(xiāo)量的變動(dòng)情況。從圖中可以看出，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)了30%，超過(guò)了預(yù)期。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售受到一定影響，據(jù)業(yè)務(wù)員調(diào)查的信息，對(duì)手的銷(xiāo)量嚴(yán)重下降，雖然在我們推出活動(dòng)10天后，對(duì)手也推出類(lèi)似活動(dòng)，但效果明顯不如我們。總體來(lái)講，在我的這個(gè)區(qū)域內(nèi)，嚴(yán)重阻止了對(duì)手今年來(lái)勢(shì)兇猛的勢(shì)頭，至于本月是否還要繼續(xù)，在后半部分我們共同制定了一個(gè)方案，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審定……”

大區(qū)經(jīng)理可通過(guò)上月的各項(xiàng)分析及建議，在市場(chǎng)上實(shí)施后，進(jìn)行情況跟蹤回顧。這樣領(lǐng)導(dǎo)不但知道各個(gè)區(qū)域的執(zhí)行力及執(zhí)行效果怎么樣，也能得出決策的正確與否，便于提高。

這種上月情況跟蹤回顧的主要內(nèi)容應(yīng)該是，上月的月度分析報(bào)告中提出的問(wèn)題的解決結(jié)果。盡量以對(duì)比的形式來(lái)呈現(xiàn)，成功的，要找到成功的經(jīng)驗(yàn)所在；沒(méi)取得實(shí)效的，還要在這次會(huì)議上重點(diǎn)研討新的思路、新的辦法。

國(guó)內(nèi)企業(yè)不缺乏發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，但經(jīng)常缺乏將問(wèn)題一追到底的決心，到最后，問(wèn)題仍是問(wèn)題。一個(gè)問(wèn)題說(shuō)了幾十遍仍未能解決的企業(yè)大有存在，這除了一線員工的執(zhí)行力不強(qiáng)之外，與整個(gè)企業(yè)都沒(méi)有解決問(wèn)題的毅力，每次銷(xiāo)售會(huì)議的論題太多且雜而未能取得可執(zhí)行性的具體辦法都有很大關(guān)系！

國(guó)內(nèi)企業(yè)很怕談問(wèn)題，而外企的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議卻只談問(wèn)題，不談成績(jī)。這是內(nèi)企與外企存在很區(qū)域別的地方。所以，這種會(huì)議要達(dá)成實(shí)效，還是建議各企業(yè)將這一項(xiàng)重要內(nèi)容加進(jìn)來(lái)！

實(shí)務(wù)：上月情況跟蹤回顧一般包括以下內(nèi)容及方法：

1.銷(xiāo)量、產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)占有率的變化及分析的原因——圖表法。

2.特殊考核項(xiàng)目情況跟蹤，如生動(dòng)化、新品上市鋪貨、促銷(xiāo)政策跟蹤等——專(zhuān)項(xiàng)跟蹤監(jiān)督表格和其他管理工具法。

3.上月度分析報(bào)告中的各關(guān)鍵項(xiàng)目跟蹤——對(duì)比法。

二、銷(xiāo)售分析

陳澤：“我們來(lái)看看這個(gè)對(duì)比分析圖，對(duì)手雖然上個(gè)月只是在我們推出促銷(xiāo)10天后才推出類(lèi)似政策，但不可忽略的是，他們正準(zhǔn)備在這個(gè)月上一個(gè)新產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品以低價(jià)入市，在渠道上做促銷(xiāo)，不針對(duì)消費(fèi)者，目的是為了兩支產(chǎn)品形成產(chǎn)品組合，共同抵御我們的促銷(xiāo)。這樣的話，如果對(duì)手將兩個(gè)產(chǎn)品捆綁起來(lái)進(jìn)行鋪貨，將攻到我們的終端軟肋，所以，我們能不能在對(duì)手入市之前，抓緊時(shí)間，集中力量，在終端實(shí)施陳列方案，進(jìn)行終端攔截……”

在這里為什么要著重將“分析”兩個(gè)字強(qiáng)調(diào)，而不是情況匯報(bào)，原因是現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)一到分析時(shí)就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報(bào)告，只有情況，沒(méi)有分析，直接達(dá)成心中想好的結(jié)論，這種現(xiàn)象普遍存在于企業(yè)中。所以，這里最好固定一些分析工具，數(shù)據(jù)或情況一定是要為分析做服務(wù)。

一些主管、經(jīng)理，甚至是大區(qū)經(jīng)理或總監(jiān)級(jí)人物，都缺少一些可應(yīng)用的分析工具。其實(shí)，除了大家熟悉的SWOT分析工具外，分析工具還有很多種，但量化分析或?qū)Ρ确治鍪腔驹瓌t，盡量避免憑空猜測(cè)、主觀臆斷的一些分析方法。如對(duì)市場(chǎng)情況的調(diào)查就可用對(duì)比調(diào)查法，得到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況就可與本公司的一些情況進(jìn)行對(duì)比，有的企業(yè)明確規(guī)定，任何一項(xiàng)市場(chǎng)情況都必須是有一項(xiàng)本企業(yè)的表現(xiàn)，就一定要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。還有市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)常應(yīng)用的加權(quán)評(píng)分法，通過(guò)將一些不成體系的數(shù)據(jù)資料用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，配套以每個(gè)指標(biāo)的重要性（權(quán)數(shù)），最終得出量化后完全可比較和分析的指標(biāo)，都是非常適用的銷(xiāo)售分析工具。

本塊內(nèi)容分析主要包括銷(xiāo)量分析、費(fèi)用（財(cái)務(wù)）分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷(xiāo)分析等，是從單個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)分析的。如果大區(qū)經(jīng)理隨著這些分析的熟練運(yùn)用，完全有可能將以上幾個(gè)分析因素整合到一起來(lái)分析，如銷(xiāo)售—費(fèi)用分析、渠道—價(jià)格分析、銷(xiāo)量—促銷(xiāo)分析、價(jià)格—促銷(xiāo)分析、促銷(xiāo)—費(fèi)用分析等。

為節(jié)省時(shí)間，以上分析可將常規(guī)分析內(nèi)容省略，而著重分析異動(dòng)情況。建議最好全部用圖或表表示，便于公司管理層能清晰、透徹地看到各類(lèi)變化。如果大區(qū)經(jīng)理能在以圖或表呈現(xiàn)原因的詳盡分析的同時(shí)，又能通過(guò)分析結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，提出改進(jìn)措施或意見(jiàn)、想法時(shí)，這種行云流水式的解決問(wèn)題方式，是很容易取得公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可的。

當(dāng)然，很多企業(yè)也正在進(jìn)行諸如銷(xiāo)量分析、價(jià)格分析、渠道分析之類(lèi)的匯報(bào)，但卻往往是先設(shè)定了結(jié)果的主觀判斷，結(jié)論下了，然后再使勁去找原因來(lái)支持它，這使分析也就失去了意義。

通過(guò)各方面的異動(dòng)分析，基本的營(yíng)銷(xiāo)策略將由大區(qū)經(jīng)理不斷提出。這種初具雛形的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)當(dāng)場(chǎng)所有人的頭腦風(fēng)暴式的建議，加上激烈討論后的不斷完善，這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略將是最完善和最有戰(zhàn)斗力的。

很多大區(qū)經(jīng)理甚至是所有一線的營(yíng)銷(xiāo)人都有點(diǎn)害怕與財(cái)務(wù)部門(mén)打交道，也不喜歡與市場(chǎng)部門(mén)打交道，很多時(shí)候都是不得已而為之。這除了因?yàn)閹讉€(gè)部門(mén)的具體工作目標(biāo)不同（但總體的銷(xiāo)售產(chǎn)品的目標(biāo)相同）之外，主要還是缺乏溝通。如果月度分析報(bào)告會(huì)上有各個(gè)部門(mén)人員的參與，有他們的意見(jiàn)和建議，這樣，無(wú)形之中給大區(qū)經(jīng)理掃平了很多溝通障礙，在具體執(zhí)行的問(wèn)題上也易溝通和達(dá)成一致。

我們經(jīng)常將營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)作討論的一個(gè)最最重要的事情，這是有偏差的。它應(yīng)該是通過(guò)分析和討論后的一些水到渠成的結(jié)果。也就是說(shuō)，有了分析，結(jié)果將不點(diǎn)自明。

實(shí)務(wù)：銷(xiāo)售分析主要包括以下內(nèi)容及方法：

1.銷(xiāo)量分析：對(duì)比分析法、內(nèi)部因素分析法、關(guān)鍵點(diǎn)分析法、競(jìng)爭(zhēng)因素分析法等。

2.費(fèi)用（財(cái)務(wù)）分析：投入產(chǎn)出比率法、單箱成本法、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估法、邊際利潤(rùn)法等。

3.價(jià)格分析：渠道各層級(jí)的進(jìn)出價(jià)格與利差分析法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格對(duì)比法等。

4.渠道分析：渠道地圖分析法、經(jīng)銷(xiāo)商渠道結(jié)構(gòu)分析法、ABC層級(jí)分析法等。

5.促銷(xiāo)分析：促銷(xiāo)效果費(fèi)用評(píng)估分析法等。

三、內(nèi)部管理回顧

陳澤：“我們?yōu)槭裁粗荒茏鲆恍_(kāi)蓋有獎(jiǎng)’之類(lèi)的交給經(jīng)銷(xiāo)商去實(shí)施的促銷(xiāo)，而很少做終端場(chǎng)所的活動(dòng)，如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)等，除了因人員短缺，不能各個(gè)點(diǎn)都受到控制，根本沒(méi)有時(shí)間去檢查監(jiān)督之外，在流程上也存在一些問(wèn)題，如對(duì)終端場(chǎng)所的反應(yīng)必須非常快，他們希望一周后能兌付，而按我們的流程，這是兩個(gè)月內(nèi)才可能兌現(xiàn)的事情。我已經(jīng)準(zhǔn)備讓每個(gè)地大區(qū)經(jīng)理設(shè)立一個(gè)督導(dǎo)機(jī)制，每月將這類(lèi)情況反映上來(lái)，便于及時(shí)解決問(wèn)題。后面我將談到這個(gè)督導(dǎo)方案，它還會(huì)對(duì)一線人員的‘人浮于事’大有用處……”

銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)常是重市場(chǎng)不重管理。這種懷有“只要銷(xiāo)量好，誰(shuí)也管不了我，天王老子我也不怕”的營(yíng)銷(xiāo)人員大有人在。所以，要在這種極重要的月度分析報(bào)告上撥亂反正，將內(nèi)部管理提上重要議程。

都說(shuō)內(nèi)因是一件事情成敗的決定因素，而營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)的好壞最終還是取決于人員素質(zhì)的提升以及團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力量。這完全依賴(lài)于良好的內(nèi)部管理工作。

同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)埋怨企業(yè)的管理沒(méi)有流程，人浮于事，一件非常緊急的事情決往往在內(nèi)部就被無(wú)限期拖延……在內(nèi)部管理回顧中，都會(huì)將這些因素有形無(wú)形地表現(xiàn)出來(lái)。這是大區(qū)經(jīng)理取得公司領(lǐng)導(dǎo)層以及公司各部門(mén)人員支持的一個(gè)好機(jī)會(huì)，也是大區(qū)經(jīng)理自省內(nèi)部管理是否存在問(wèn)題的機(jī)會(huì)。作為大區(qū)經(jīng)理，很少能再取得做普通員工或基層主管（主任）時(shí)經(jīng)理的循循善誘的機(jī)會(huì)，管理能力的提升將受到一定限制。向公司領(lǐng)導(dǎo)、各相關(guān)部門(mén)匯報(bào)，取得他們的指點(diǎn)，可以彌補(bǔ)這方面的缺陷。

實(shí)務(wù)：內(nèi)部管理回顧主要內(nèi)容

1、流程回顧。

2、人員管理及人力資源回顧。

3、基層執(zhí)行力回顧。

4、機(jī)構(gòu)管理回顧。

5、人員考核與激勵(lì)回顧。

四、下月計(jì)劃

下月計(jì)劃中的部分內(nèi)容，可能是早已經(jīng)安排好的，但從這個(gè)分析報(bào)告上還是能做點(diǎn)文章。如通過(guò)前面的分析，就可對(duì)目標(biāo)進(jìn)行一下初檢，能讓大家討論一下可行性如何，便于對(duì)不合理的計(jì)劃做出最終調(diào)整。

篇3

內(nèi)部溝通是企業(yè)提高效率和信息資源共享的重要途徑之一。通過(guò)溝通，企業(yè)內(nèi)部人員能夠在合作與協(xié)調(diào)上達(dá)成一致，從而能夠盡快地調(diào)整資源分配，提高工作效率。銷(xiāo)售是企業(yè)最重要的職能之一，從某種意義上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售產(chǎn)品并不僅僅是銷(xiāo)售人員的工作，公司內(nèi)部的所有人員都應(yīng)該參與到銷(xiāo)售工作中來(lái)。因此，企業(yè)的銷(xiāo)售工作也離不開(kāi)各部門(mén)之間的相互協(xié)調(diào)，沒(méi)有其他部門(mén)的協(xié)調(diào)，再好的銷(xiāo)售人員也不可能與顧客建立起長(zhǎng)久的關(guān)系，再好的銷(xiāo)售經(jīng)理也無(wú)法達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

上述工作特性對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的溝通能力提出了很高的要求，事實(shí)上，只有具備了卓越的對(duì)內(nèi)溝通能力，銷(xiāo)售經(jīng)理才能勝任本崗位的管理工作，才有可能整合本企業(yè)的資源來(lái)順利達(dá)成既定的目標(biāo)。

一、溝通3原則

為確保各項(xiàng)既定目標(biāo)得以順利實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售經(jīng)理必須設(shè)法取得各部門(mén)和人員的良好合作。這里向讀者介紹3條基本的溝通原則：準(zhǔn)確；逐級(jí)；及時(shí)。

1．準(zhǔn)確原則

準(zhǔn)確是基本的原則和要求，在溝通中，只有當(dāng)你所用的語(yǔ)言和方式能為對(duì)方理解時(shí)，溝通也才有效。這一點(diǎn)看起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)未必容易。在實(shí)際工作中，由于接收方對(duì)發(fā)送方的信息未必能完全理 解，發(fā)送方應(yīng)將信息加以綜合并力求用容易理解的方式來(lái)表述，這就要求發(fā)送方具有較高的語(yǔ)言表達(dá)能力并熟悉下級(jí)、同級(jí)和上級(jí)所用的語(yǔ)言，如此，才能克服溝通過(guò)程中的各種障礙。

2．逐級(jí)原則

在開(kāi)展縱向溝通（包括向下溝通和向上溝通）時(shí)，應(yīng)盡量遵循“逐級(jí)”原則。

在向下溝通時(shí)，由于銷(xiāo)售經(jīng)理下面往往還有主管（如負(fù)責(zé)一方市場(chǎng)的區(qū)域主管），主管下面還有普通職員（如業(yè)務(wù)代表），銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)設(shè)法使主管人員位于信息交流的中心，盡量鼓勵(lì)他們發(fā)揮核心作用。但在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售經(jīng)理可能會(huì)忽視這一點(diǎn)，他會(huì)越過(guò)下級(jí)主管人員而直接向一線人員發(fā)號(hào)施令，這可能會(huì)引起許多不良后果。如果確實(shí)要這樣做，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)事先與下級(jí)主管進(jìn)行溝通，只有在萬(wàn)不得已的情況下（如緊急動(dòng)員完成某項(xiàng)工作）才可以越級(jí)溝通。在向上溝通時(shí)，原則上也應(yīng)該遵循“逐級(jí)”原則（銷(xiāo)售經(jīng)理一般直接相營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或銷(xiāo)售總監(jiān)報(bào)告工作），特殊情況下（如在提建議、出現(xiàn)緊急情況等情形下）才可以越級(jí)報(bào)告。

3．及時(shí)原則

信息只有得到及時(shí)反饋才有價(jià)值。在溝通時(shí)，不論是向下傳達(dá)信息，還是向上提供信息，或者與橫向部門(mén)溝通信息，銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)遵循“及時(shí)”原則。遵循這一原則可以使自己容易得到各方的理解和支持，同時(shí)可以迅速了解同仁的思想和態(tài)度。在實(shí)際工作中，溝通常因信息傳遞不及時(shí)或接受者重視不夠等原因而使效果大打折扣。

二、企業(yè)內(nèi)部溝通渠道

企業(yè)內(nèi)部溝通類(lèi)型可分為兩種：正式溝通；非正式溝通。“正式溝通”一般通過(guò)企業(yè)的組織架構(gòu)或?qū)哟蜗到y(tǒng)來(lái)進(jìn)行（目前許多企業(yè)已發(fā)展出專(zhuān)門(mén)的信息系統(tǒng)），“非正式溝通”一般通過(guò)正式系統(tǒng)以外的途徑來(lái)進(jìn)行（如企業(yè)內(nèi)的非正式組織）。

1．正式溝通

指銷(xiāo)售經(jīng)理在組織內(nèi)依據(jù)組織規(guī)定來(lái)傳遞信息并進(jìn)行交流，其手段和形式有公函、文件、會(huì)議等。正式溝通一般分“下向溝通”、“上向溝通”、“橫向溝通”三種形式：下向溝通是傳統(tǒng)組織內(nèi)最主要的溝通流向，一般以命令的方式來(lái)傳達(dá)政策、計(jì)劃、規(guī)定之類(lèi)的信息；上向溝通指下屬按照規(guī)定向上級(jí)報(bào)告工作（意見(jiàn)箱、建議、座談會(huì)等也屬于上向溝通）；橫向溝通主要指與同層次不同部門(mén)之間的溝通。

正式溝通的約束力較強(qiáng)，效果較好且易于保密，通常，重要消息、文件、決策等都采用這種方式來(lái)進(jìn)行溝通。但是，它也有缺點(diǎn)，由于需要依靠企業(yè)的系統(tǒng)來(lái)層層傳遞，所以很刻板，溝通速度也較慢，并且存在失真的可能。

2．非正式溝通

非正式溝通與正式溝通有所不同，它與企業(yè)內(nèi)的“非正式組織”有一定的關(guān)系。其溝通對(duì)象、溝通時(shí)間及溝通內(nèi)容等一般都沒(méi)有計(jì)劃性，且難以識(shí)別，其溝通主要借助于組織內(nèi)的各種社會(huì)關(guān)系來(lái)進(jìn)行（這種關(guān)系往往超越部門(mén)、單位及層次）。

但是，過(guò)分依賴(lài)非正式溝通這一途徑也有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@種溝通方式導(dǎo)致信息歪曲或出錯(cuò)的可能性極大，且無(wú)從查證，尤其在與員工個(gè)人利益關(guān)系較密切的問(wèn)題上（如晉升、待遇等）常常容易產(chǎn)生“謠言”（這種不實(shí)的信息散布對(duì)于組織可能會(huì)造成較大的困擾）。但是，任何組織都或多或少存在著這種非正式溝通途徑，對(duì)于這種溝通方式，銷(xiāo)售經(jīng)理既不能完全依賴(lài)它來(lái)獲取信息，也不能完全忽視它，而應(yīng)當(dāng)密切注意錯(cuò)誤或不實(shí)信息發(fā)生的原因，并設(shè)法糾錯(cuò)或提供事實(shí)性信息。

三、企業(yè)內(nèi)部溝通方法

企業(yè)內(nèi)部溝通的方法很多，以下是三種常用的方法：

1．（或接受）指示

在指導(dǎo)下級(jí)工作或接受上級(jí)命令時(shí)，“指示”是銷(xiāo)售經(jīng)理或上上級(jí)常用的一種溝通方法，“指示”類(lèi)似于“指令”，具有強(qiáng)制性，它要求下屬在一定的環(huán)境下執(zhí)行某項(xiàng)任務(wù)或停止某項(xiàng)工作。“指示”的方式或性質(zhì)可以有多種：

籠統(tǒng)VS具體。

上級(jí)對(duì)下級(jí)的“指示”可以具體，也可以籠統(tǒng)。“指示”是籠統(tǒng)還是具體，主要取決于上級(jí)對(duì)周?chē)h(huán)境的預(yù)見(jiàn)能力及下級(jí)的響應(yīng)程度。對(duì)授權(quán)持有嚴(yán)格觀點(diǎn)的上級(jí)傾向于做具體的“指示”，而在對(duì)實(shí)施“指示”的所有周?chē)h(huán)境缺乏預(yù)見(jiàn)的情況下大多做籠統(tǒng)的“指示”。

書(shū)面VS口頭。

上級(jí)對(duì)下級(jí)指示時(shí)可以采用書(shū)面的形式，也可以采用口頭的形式。究竟采用哪種形式，需要考慮上下級(jí)之間關(guān)系的牢靠性、信任度等因素。如果與下級(jí)之間的關(guān)系牢靠、信任度高，則不必采用書(shū)面指示；如果為了防止指令重復(fù)和避免爭(zhēng)執(zhí)，或?yàn)榱藢?duì)所有相關(guān)人員宣布某具體任務(wù)，則應(yīng)該以書(shū)面的形式指示。

正式VS非正式。

上級(jí)對(duì)下級(jí)“指示”時(shí)，可以采用“正式”的方式，也可以采用“非正式”的方式。究竟選擇哪種方式也是一種藝術(shù)，一般來(lái)說(shuō)，采用“非正式”的方式來(lái)啟發(fā)下級(jí)，用“正式”的書(shū)面或口述的方式來(lái)命令下級(jí)。

2．召開(kāi)或出席會(huì)議

會(huì)議的作用

溝通的過(guò)程也是思想、情感交流的過(guò)程，會(huì)議為實(shí)現(xiàn)這種交流提供了機(jī)會(huì)和平臺(tái)。會(huì)議是企業(yè)的日常活動(dòng)之一，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和重大決策都離不開(kāi)會(huì)議這種形式。通過(guò)開(kāi)會(huì)，可以集思廣益，與會(huì)者可以通過(guò)交流達(dá)成共識(shí)，并密切彼此之間的關(guān)系；可以使大家了解共同的目標(biāo)及彼此之間的工作關(guān)系，從而可以更好地確定自己的目標(biāo)及工作方法；通過(guò)開(kāi)會(huì)可以發(fā)現(xiàn)未注意到的問(wèn)題并認(rèn)真考慮、研究。會(huì)議有工作匯報(bào)會(huì)、專(zhuān)題討論會(huì)、員工座談會(huì)等形式。雖然“會(huì)議”是經(jīng)理人進(jìn)行溝通的一種重要方法，但決不能完全依賴(lài)這種方法，而且，在召開(kāi)會(huì)議或出席會(huì)議之前一定要有充分的準(zhǔn)備，以免流于形式。

如何組織銷(xiāo)售會(huì)議？

銷(xiāo)售會(huì)議是銷(xiāo)售人員（包括銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域主管、業(yè)務(wù)代表）的會(huì)議，也叫“業(yè)務(wù)會(huì)議”，是企業(yè)銷(xiāo)售工作中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)銷(xiāo)售會(huì)議可以分配銷(xiāo)售任務(wù)，可以掌控銷(xiāo)售進(jìn)度，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題并提供建議或幫助，可以及時(shí)獲取并反饋市場(chǎng)信息……銷(xiāo)售會(huì)議可以不拘泥于形式，不限制人數(shù)，可以在任何地方以各種方式召開(kāi)。需要提醒的是，明確會(huì)議目的很重要，銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)會(huì)時(shí)常犯的錯(cuò)誤是未能把目的說(shuō)清楚，有時(shí)甚至連自己也不清楚開(kāi)會(huì)的目的。

3、個(gè)別交談

這種形式大都建立在相互信任的基礎(chǔ)之上，運(yùn)用這種方式來(lái)溝通容易使雙方產(chǎn)生親切感，這對(duì)雙方統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、體會(huì)各自的責(zé)任和義務(wù)都有好處。在這種情形下，雙方往往都愿意表露真實(shí)的思想，提出不便在其它場(chǎng)合（如會(huì)議上）提出的問(wèn)題，從而使上級(jí)能準(zhǔn)確掌握下屬的思想動(dòng)態(tài)，并爭(zhēng)取在認(rèn)識(shí)、見(jiàn)解等方面取得一致。

四、常見(jiàn)溝通障礙

銷(xiāo)售經(jīng)理在溝通中的常見(jiàn)障礙可以歸結(jié)為2種：主觀障礙；客觀障礙。

1．主觀障礙

銷(xiāo)售經(jīng)理本人或上下級(jí)的性格、氣質(zhì)、態(tài)度、情緒、見(jiàn)解等方面存在差異，這會(huì)使信息在溝通過(guò)程中受個(gè)人主觀心理因素的制約。

在溝能過(guò)程中，如果雙方在經(jīng)驗(yàn)水平和知識(shí)結(jié)構(gòu)上差距過(guò)大，就會(huì)產(chǎn)生溝通障礙。

信息、溝通往往是根據(jù)企業(yè)組織架構(gòu)分層、逐級(jí)傳遞的，但信息在傳遞的過(guò)程中常常受到個(gè)人的記憶、思維能力的影響而發(fā)生遺漏或失真現(xiàn)象，溝通效率也會(huì)降低。

每個(gè)人對(duì)信息的態(tài)度可能不完全相同，有些人會(huì)忽視對(duì)自己不重要的信息，也不關(guān)心組織目標(biāo)、決策等信息，只重視、關(guān)心與自身利益密切相關(guān)的信息，從而使溝通發(fā)生障礙。

上下級(jí)之間缺乏信任，這種相互不信任會(huì)影響到溝通的正常進(jìn)行。

下級(jí)人員的畏懼感也會(huì)對(duì)溝通形成障礙。

2．客觀障礙

溝通雙方如果在空間上相距太遠(yuǎn)，接觸機(jī)會(huì)可能會(huì)很少，這可能也會(huì)造成溝通障礙。

社會(huì)及文化背景的差異、種族差異等差異也會(huì)影響到溝通工作。

當(dāng)企業(yè)機(jī)構(gòu)過(guò)于龐大、中間層次太多時(shí)，信息從最高決策層到下級(jí)基層單位時(shí)易失真且費(fèi)時(shí)，從而影響到信息的及時(shí)性，這是由企業(yè)組織架構(gòu)所造成的障礙。

上述溝通障礙一般都會(huì)或多或少地存在，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該設(shè)法消除這些障礙，從而為有效溝通創(chuàng)造條件。

五、縱向溝通

縱向溝通指上下級(jí)之間的溝通，如銷(xiāo)售經(jīng)理與區(qū)域主管之間的溝通、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與銷(xiāo)售經(jīng)理之間的溝通、區(qū)域主管與業(yè)務(wù)代表之間的溝通等。

1、縱向溝通注意點(diǎn)

下級(jí)應(yīng)該服從上級(jí)。

沒(méi)有服從，就沒(méi)有管理。一般來(lái)說(shuō)，下級(jí)無(wú)權(quán)判斷上級(jí)的對(duì)錯(cuò)，上級(jí)的對(duì)錯(cuò)由上級(jí)的上級(jí)來(lái)裁定（對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理而言，其直接上級(jí)一般是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或銷(xiāo)售總監(jiān)）。

只有一個(gè)直接上級(jí)。

每個(gè)崗位、每個(gè)人只有一個(gè)直接上級(jí)，只服從一個(gè)直接上級(jí)的指揮，只向這個(gè)上級(jí)報(bào)工作，它是一項(xiàng)普遍的、永久必要的準(zhǔn)則。如果這條準(zhǔn)則受到破壞，權(quán)力和紀(jì)律將會(huì)受到侵害，秩序?qū)?huì)受到擾亂，穩(wěn)定將會(huì)受到威脅。

管理樹(shù)上的每一領(lǐng)導(dǎo)崗位只有一個(gè)最高負(fù)責(zé)人，該崗位職務(wù)所規(guī)定的權(quán)力也只能賦予這個(gè)人，其責(zé)任也必須由這個(gè)人承擔(dān)，這個(gè)人就是該崗位的正職，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，通常的管理樹(shù)形式是“營(yíng)銷(xiāo)副總―銷(xiāo)售經(jīng)理―區(qū)域主管―業(yè)務(wù)代表”。管理樹(shù)上的每個(gè)位置表示的都是正職，在正職下可以設(shè)副職，副職與正職在同一個(gè)崗位位置上，雖然副職經(jīng)過(guò)授權(quán)可以擁有部分指揮權(quán)，但該部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任仍然由正職承擔(dān)。

應(yīng)該逐級(jí)溝通。

原則上，上級(jí)對(duì)下級(jí)可以越級(jí)檢查，但不能越級(jí)指揮；下級(jí)對(duì)上級(jí)可以越級(jí)申訴，不能越級(jí)報(bào)告。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)副總可以親自或通過(guò)其它手段來(lái)檢查區(qū)域主管、業(yè)務(wù)代表的工作，但他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后一般不能越指揮區(qū)域主管或銷(xiāo)售代表，而只能通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)指示（除非出現(xiàn)緊急情況或其它特殊情況時(shí)才可以越級(jí)指揮）。

2．銷(xiāo)售經(jīng)理VS營(yíng)銷(xiāo)副總（或銷(xiāo)售副總）

銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)虛心接受營(yíng)銷(xiāo)副總（或銷(xiāo)售副總）的指導(dǎo)和忠告，因?yàn)橹苯由霞?jí)的指導(dǎo)、忠告（甚至批評(píng)）有助于自己改進(jìn)工作。在實(shí)際工作中，一定要遵循“服從”這一原則，哪怕?tīng)I(yíng)銷(xiāo)副總的決策是錯(cuò)誤的。

營(yíng)銷(xiāo)副總也須遵循“逐級(jí)”這一溝通原則，即使他在銷(xiāo)售工作中發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，也應(yīng)該將正確的指示下達(dá)給銷(xiāo)售經(jīng)理，再由銷(xiāo)售經(jīng)理（必要時(shí)通過(guò)區(qū)域主管）去執(zhí)行他的指示，而不應(yīng)該直接去指揮銷(xiāo)售經(jīng)理的下屬。

3．銷(xiāo)售經(jīng)理VS區(qū)域主管

原則上，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該讓每個(gè)區(qū)域主管來(lái)自行決定當(dāng)?shù)氐娜诉x和戰(zhàn)術(shù)，區(qū)域主管的本職工作是受銷(xiāo)售經(jīng)理之命聯(lián)絡(luò)客戶，銷(xiāo)售產(chǎn)品，完成本區(qū)域的銷(xiāo)售及回款目標(biāo)。區(qū)域主管在某區(qū)域呆到一定程度后，可能會(huì)產(chǎn)生一定的惰性，此時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理可以采取輪換的方法來(lái)對(duì)各區(qū)域主管進(jìn)行輪調(diào)。

4．銷(xiāo)售經(jīng)理VS客戶服務(wù)主管

現(xiàn)在，客戶服務(wù)工作正越來(lái)越受到重視，在很多企業(yè)里面，客戶服務(wù)部已經(jīng)獨(dú)立出來(lái)，與市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部同屬于平級(jí)單位。

在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的大環(huán)境下，企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到自己的形象和地位。許多客戶已經(jīng)習(xí)慣于把服務(wù)水平看作供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)指標(biāo)。而在日常銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理與客戶服務(wù)主管溝通的程度直接影響到銷(xiāo)售及回款工作，因此，應(yīng)予以特別注意。

5．銷(xiāo)售經(jīng)理VS銷(xiāo)售人員

根據(jù)垂直指揮的原則，銷(xiāo)售經(jīng)理不應(yīng)該直接指揮業(yè)務(wù)代表（除非銷(xiāo)售經(jīng)理下面沒(méi)有設(shè)區(qū)域主管一職或區(qū)域主管本身就是業(yè)務(wù)代表），但銷(xiāo)售經(jīng)理又必須從業(yè)務(wù)代表手中獲取第一手資料，該怎么辦呢？最好的辦法是通過(guò)區(qū)域主管讓銷(xiāo)售代表提交一系列報(bào)表（如果銷(xiāo)售經(jīng)理不清楚一線狀況就無(wú)法做許多決定），如銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、銷(xiāo)售周報(bào)表、市場(chǎng)信息反饋表等。

6．銷(xiāo)售經(jīng)理的述職

述職是許多企業(yè)都在開(kāi)展的一項(xiàng)工作，通過(guò)述職可以對(duì)工作做一個(gè)全面的總結(jié)和計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)中心的述職一般有三種形式：首次述職、定期述職、特別述職。

首次述職

指上下級(jí)共同對(duì)下級(jí)的崗位條款進(jìn)行討論，一般在以下情況下進(jìn)行：新進(jìn)人員簽訂聘任合同前；新的管理模式將正式推行前；工作性質(zhì)發(fā)生變化導(dǎo)致崗位變動(dòng)；等等。述職內(nèi)容包括工作轄區(qū)及范圍、崗位直接責(zé)任、崗位領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任、崗位主要權(quán)力等。通過(guò)述職，下級(jí)接受上級(jí)敘述的各項(xiàng)任務(wù)及責(zé)任，下級(jí)接受該崗位的待遇與報(bào)酬。

定期述職

指下級(jí)向上級(jí)定期述職。比如，銷(xiāo)售經(jīng)理每三個(gè)月向營(yíng)銷(xiāo)副總述職一次，區(qū)域主管每二個(gè)月向銷(xiāo)售經(jīng)理述職一次。定期述職的周期可按照行業(yè)、企業(yè)特點(diǎn)來(lái)確定。述職時(shí)，下級(jí)需根據(jù)崗位描述的內(nèi)容逐條報(bào)告，出示相關(guān)證據(jù)及資料；需要結(jié)合周、季、年工作計(jì)劃匯報(bào)進(jìn)度；需要提出改進(jìn)方案；需要對(duì)崗位描述中不完善、不合理的條款提出改進(jìn)建議；需要對(duì)部門(mén)之間長(zhǎng)期存在的協(xié)調(diào)障礙提出改進(jìn)建議。 在述職中，上級(jí)會(huì)對(duì)下級(jí)提出質(zhì)詢(xún)或回答下級(jí)的問(wèn)題和建議。通過(guò)述職，上級(jí)對(duì)下級(jí)的工作最終做出評(píng)定，并且對(duì)下級(jí)提報(bào)的建議給出答復(fù)。

特別述職

指上級(jí)向下級(jí)就工作調(diào)整（或修正）的部分進(jìn)行描述。一般在以下情況下進(jìn)行：崗位描述條款極其不合理（此時(shí)，上、下級(jí)均可提出修正申請(qǐng)）；業(yè)務(wù)的調(diào)整帶來(lái)職能的調(diào)整；出現(xiàn)調(diào)動(dòng)或崗位輪換等人員變動(dòng)情況；工作性質(zhì)注入新的工作內(nèi)容。

主要述職內(nèi)容包括：對(duì)崗位描述中不合理的條款進(jìn)行修正；根據(jù)業(yè)務(wù)調(diào)整重新界定工作內(nèi)容、責(zé)任、權(quán)力、利益及隸屬關(guān)系；在進(jìn)行崗位輪換時(shí)，提供新的崗位描述；上級(jí)向下級(jí)通報(bào)新注入的工作內(nèi)容。

六、橫向溝通

營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售工作不是一個(gè)完全獨(dú)立的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部、內(nèi)部與外部（包括與其他兄弟部門(mén)）之間往往都有緊密的內(nèi)在聯(lián)系。它們之間既按照規(guī)定和流程各負(fù)其責(zé)，又相互服務(wù)和制約。

1．銷(xiāo)售部VS市場(chǎng)部

市場(chǎng)部是與銷(xiāo)售部聯(lián)系最為緊密的部門(mén)之一，兩個(gè)部相互依存，經(jīng)常需要并肩作戰(zhàn)（市場(chǎng)部提供的各項(xiàng)資源是銷(xiāo)售部順利完成業(yè)績(jī)的重要保障）。

市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部密切相關(guān)的工作包括：新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與上市；渠道的規(guī)劃和設(shè)計(jì)；銷(xiāo)售目標(biāo)的制定；年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂；市場(chǎng)部將關(guān)于市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)、環(huán)境等方面的調(diào)研信息向銷(xiāo)售部轉(zhuǎn)達(dá)；銷(xiāo)售部配合、支持市場(chǎng)部的調(diào)研工作和請(qǐng)求。

2．銷(xiāo)售部VS財(cái)務(wù)部

銷(xiāo)售部是賺錢(qián)的部門(mén)，財(cái)務(wù)部是管錢(qián)的部門(mén)。財(cái)務(wù)部不僅要控管客戶的回款，還要控管銷(xiāo)售部門(mén)的費(fèi)用支出。兩個(gè)部門(mén)之間的相關(guān)工作包括發(fā)票的開(kāi)立及管理、應(yīng)受帳款的管理、客戶信用額度的管理、對(duì)帳作業(yè)、銷(xiāo)售費(fèi)用管理、報(bào)銷(xiāo)作業(yè)等。

銷(xiāo)售收入對(duì)企業(yè)的資金流影響很大，財(cái)務(wù)部應(yīng)配合銷(xiāo)售部做好收款、催款、審核等工作。另外，財(cái)務(wù)分析也是營(yíng)銷(xiāo)決策的重要依據(jù)，財(cái)務(wù)部要向銷(xiāo)售部定期提供有關(guān)財(cái)務(wù)分析報(bào)告、銷(xiāo)售費(fèi)用分析報(bào)告、銷(xiāo)售利潤(rùn)分析報(bào)告、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析報(bào)告等材料。再者，預(yù)算控制是降低銷(xiāo)售費(fèi)用的重要手段，這也是財(cái)務(wù)部與銷(xiāo)售部溝通的一個(gè)重要方面。

3．銷(xiāo)售部VS產(chǎn)品部

以銷(xiāo)定產(chǎn)

許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)發(fā)生變化，并能做到“以銷(xiāo)定產(chǎn)”（根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃制定生產(chǎn)計(jì)劃）。企業(yè)定期召開(kāi)的“產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)”（一般以月為單位）就是一種溝通方式，生產(chǎn)部主管及銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)出席“產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)”，共同討論下一步的產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)。產(chǎn)銷(xiāo)目標(biāo)經(jīng)過(guò)審批確定后，一般以書(shū)面的方式（公文）下達(dá)到生產(chǎn)單位。

保質(zhì)保量

產(chǎn)品品質(zhì)及品質(zhì)的穩(wěn)定性是吸引客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵，為了確保品質(zhì)如一，許多企業(yè)定期召開(kāi)的“產(chǎn)品質(zhì)量研討會(huì)”就是一種包括銷(xiāo)售部門(mén)在內(nèi)的企業(yè)溝通平臺(tái)。“產(chǎn)品質(zhì)量研討會(huì)”的議題通常是產(chǎn)品質(zhì)量分析與改善，一般在公司會(huì)議室或發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行。與會(huì)人員通常包括營(yíng)銷(xiāo)副總、生產(chǎn)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理及有關(guān)主管。

4．銷(xiāo)售部VS研發(fā)部

研發(fā)以市場(chǎng)為導(dǎo)向

銷(xiāo)售部應(yīng)將市場(chǎng)信息及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議不定期地提交給研發(fā)部門(mén)，研發(fā)人員也可以隨同銷(xiāo)售人員（或市場(chǎng)人員）共同考察市場(chǎng)以獲取市場(chǎng)信息，研發(fā)人員還可以與銷(xiāo)售部聯(lián)合召開(kāi)“產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研討會(huì)”來(lái)研討、解決產(chǎn)品改善與開(kāi)發(fā)事宜。

賣(mài)點(diǎn)以研發(fā)為后盾

篇4

述職報(bào)告就是把自己履行職責(zé)是否稱(chēng)職的情況寫(xiě)成書(shū)面文字所構(gòu)成的文體。具體一點(diǎn)是，機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人就任職一定時(shí)期內(nèi)所做工作向任命機(jī)關(guān)或機(jī)關(guān)群眾進(jìn)行匯報(bào)并接受審查和監(jiān)督的陳述性文案。下面就讓小編帶你去看看總經(jīng)理個(gè)人工作轉(zhuǎn)正述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

總經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告1我到______公司主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)方面的工作一年來(lái)，我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。在一年里雖然存在著這樣或者那樣的問(wèn)題，我們都盡量的解決了，在下一年里要從以下幾方面入手：

首先要降低成本，應(yīng)該采取的主要措施有：進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道，尋找多個(gè)供貨商，進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較，選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約，節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi)，工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低，日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車(chē)輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。

其次也是最重要的部分--培養(yǎng)意識(shí)，服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司，可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng)，贏得用戶的信任。同事之間，企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在，自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰，企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年，耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。

業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要，關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。

加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。

一、銷(xiāo)售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施

銷(xiāo)售部利潤(rùn)主要有：計(jì)算機(jī)銷(xiāo)售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo)：家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷(xiāo)。建立完善的銷(xiāo)售檔案，定期進(jìn)行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，____萬(wàn)元，純利潤(rùn)____萬(wàn)元。其中：打字復(fù)印____萬(wàn)元，網(wǎng)校____萬(wàn)元，計(jì)算機(jī)____萬(wàn)元，電腦耗材及配件____萬(wàn)元，其他：____萬(wàn)元，人員工資____萬(wàn)元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

客服部利潤(rùn)主要____電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。20____年我們被授權(quán)為_(kāi)___電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)____打印機(jī)連鎖維修站，所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，實(shí)現(xiàn)自給自足，為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)____萬(wàn)元。

三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施

工程部利潤(rùn)主要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成，無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)，便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展，還能為其他部門(mén)創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn)，便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-無(wú)線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在____萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)____萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室____萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分____萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分____萬(wàn)元;電腦部分____萬(wàn)元，人員工資____萬(wàn)元，能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo)，利潤(rùn)____萬(wàn)元。

在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗(yàn)收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收，這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹(shù)立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次，樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。

五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系

1、從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度，把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦__變成我們長(zhǎng)期客戶。

3、對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪，進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持，建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。

要利用各種手段、媒體，如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。

4、服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。

近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn)，比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。

六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)

不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，內(nèi)部互相學(xué)習(xí)，互相提高，努力把________公司建成計(jì)算機(jī)的機(jī)構(gòu)。

職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，通過(guò)培訓(xùn)，可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào)，提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣，不懂得要問(wèn)，不會(huì)的要學(xué)。

培訓(xùn)內(nèi)容：一、愛(ài)崗敬業(yè)：回顧歷史、展望未來(lái)，了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)使命感與責(zé)任感，培養(yǎng)主人翁意識(shí)。二、崗位職責(zé)：學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律，明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。三、崗位技能：學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。

培訓(xùn)方式：1、公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。2、積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。

培訓(xùn)目標(biāo)：為員工在崗成才創(chuàng)造條件，為企業(yè)提供員工積累。

我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，具有團(tuán)隊(duì)精神的集體，變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門(mén)、每位員工，崗位明確，責(zé)任到人，個(gè)人獎(jiǎng)金與部門(mén)效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力又要有信心，沒(méi)有信心就不會(huì)成功，沒(méi)有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。

同志們，時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的，計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異，一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后，因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

公司各個(gè)部門(mén)應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù)，努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的____萬(wàn)利潤(rùn)指標(biāo)。

今后怎么辦，我想，絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和職工對(duì)自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下兩點(diǎn)：

1、放下包袱，拋開(kāi)手腳大干，力爭(zhēng)當(dāng)一名合格的副經(jīng)理

其工作職責(zé)就是開(kāi)拓市場(chǎng)和______公司的業(yè)務(wù)，在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹(shù)立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大局，把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于______形象的事情。

2、努力學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)，提高工作能力，和業(yè)務(wù)水平，為把______建成在規(guī)模、品種、有性的IT企業(yè)而努力。

以上是我的述職報(bào)告，我會(huì)努力配合各個(gè)部門(mén)制定的利潤(rùn)指標(biāo)，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。

總經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告2尊敬的董事局各領(lǐng)導(dǎo)：

大家好!

轉(zhuǎn)眼間一個(gè)月試用期已過(guò)，在這一個(gè)月的時(shí)間里，充分的感受到，公司領(lǐng)導(dǎo)和家人對(duì)我工作上的幫助和支持，生活上的關(guān)心和照顧，心靈上的接納和包容。使我能夠更加清楚的認(rèn)識(shí)自己，定位自己，為做一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理而奮斗。

一、為什么做

時(shí)光如水，光陰似箭，看到公司營(yíng)業(yè)額蒸蒸日上，同事們的激情和斗志，我內(nèi)心感到無(wú)比欣慰和驕傲。我想一個(gè)人只有經(jīng)過(guò)不斷努力，不斷奮斗，才能克服自身的缺點(diǎn)，才能不斷的超越自我，實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想和人生的價(jià)值。

二、做什么

以提高自身素質(zhì)為突破口，在不斷的學(xué)習(xí)中掌握干好工作的基本技能和知識(shí)。熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別是在工程方面安排了更加完善的工作流程和計(jì)劃。作為公司的一名工程項(xiàng)目經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展項(xiàng)目工作。

自己畢竟是剛來(lái)公司不久，從哪個(gè)角度講都還是處在起步階段必須在工作中不斷的提高自己，為了提高自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心，下要客戶滿意，我必須要參加公司內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)和愛(ài)無(wú)界心靈成長(zhǎng)培訓(xùn)，等學(xué)習(xí)科目，全面提高自己，力爭(zhēng)在語(yǔ)言表達(dá)的能力上有突破，在協(xié)調(diào)關(guān)系的能力上有突破，在組織管理的能力上有突破，在完成工作的標(biāo)準(zhǔn)上有突破。通過(guò)學(xué)習(xí)，感到既開(kāi)闊了眼界又豐富了頭腦，既學(xué)到了知識(shí)，更看到了差距，在不斷的學(xué)習(xí)中提高自己的能力素質(zhì)，增強(qiáng)了干好本職工作的本領(lǐng)。

以提高工作效率為根本，在堅(jiān)持原則和遵守公司新的規(guī)章制度基礎(chǔ)上保證完成工作的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量。以強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量為目標(biāo)，以協(xié)助____總工作為主，安全施工，文明施工，為公司贏得更多光輝形象和品牌價(jià)值。

己所不欲，勿施于人。樹(shù)立良好的形象為動(dòng)力。俗話說(shuō)的好：喊破嗓子，不如做出樣子，作為一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，如果在臺(tái)上說(shuō)的一套，臺(tái)下做的又是一套，就會(huì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)和同事造成非常不好的影響，因此，在日常工作中，我非常注重自身的形象，要求他人做到的，我自己首先堅(jiān)決做到，要求他人不做的，我?guī)ь^不去違反。什么事都能以公司利益為重，以部門(mén)利益為重，講團(tuán)結(jié)，講協(xié)作，出色的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

三、怎么做

以下職責(zé)以協(xié)助____總工作為主，以公司的總目標(biāo)為核心：

(一)確保項(xiàng)目目標(biāo)完成，保證客戶滿意

l、制定項(xiàng)目階段性目標(biāo)和項(xiàng)目總體控制計(jì)劃，項(xiàng)目總目標(biāo)一經(jīng)確定，項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)之一就是將總目標(biāo)分解劃分出主要工作內(nèi)容和工作量，確定項(xiàng)目階段性目標(biāo)的完成和總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、同施工方，監(jiān)理方，廠方保持密切溝通，獲取工作量和工作要求，保證在預(yù)定時(shí)間內(nèi)完成目標(biāo)。

3、把握工程質(zhì)量，進(jìn)度，安全。

4、經(jīng)常與施工方進(jìn)行溝通、與甲方保持親密聯(lián)系，及時(shí)與甲方進(jìn)行技術(shù)溝通和交流，解答及反饋甲方的技術(shù)問(wèn)題。

(二)注重自身修養(yǎng)，努力做好表率

領(lǐng)導(dǎo)的行動(dòng)就是無(wú)聲的命令，“其身正，不令而行”。因此，我把加強(qiáng)自身修養(yǎng)，努力做好表率，做為實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的重要方法。

一是不斷豐富知識(shí)，提高工作能力。

二是認(rèn)真履行崗位職責(zé)，精心做好本職工作。

三是嚴(yán)格約束自己，力求做到嚴(yán)謹(jǐn)，堅(jiān)持和開(kāi)放。

四是自覺(jué)遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，不搞特殊化，注意勤儉節(jié)約，控制奢侈浪費(fèi)。

(三)及時(shí)總結(jié)，及時(shí)調(diào)整

項(xiàng)目部定期組織進(jìn)行對(duì)施工安全、質(zhì)量、進(jìn)度等有關(guān)方面的檢查與總結(jié)，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)和存在的不足，成功的加以推廣，不足的采取措施防止再犯，使工作在一個(gè)良好的循環(huán)狀態(tài)中前進(jìn)。

以安全保質(zhì)量、以質(zhì)量保進(jìn)度，全面細(xì)致，人性化的管理，以人為本，有制度、有落實(shí)，人人重視安全質(zhì)量，人人實(shí)施安全質(zhì)量

(四)存在的問(wèn)題及下步打算

回顧一個(gè)月來(lái)的工作，對(duì)照職責(zé)，認(rèn)為自己還是稱(chēng)職的。雖然在工作中取得了一些進(jìn)展，但也存在著不足。首先，在工作中由于年齡較輕，工作方法過(guò)于簡(jiǎn)單，在一些問(wèn)題的處理上顯得還不夠冷靜。其次，在技術(shù)水平和組織管理能力上有待進(jìn)一步提高，再次，自己在綜合素質(zhì)上距公司要求還相差甚遠(yuǎn)。這些不足，有待于在下步工作中加以改進(jìn)和克服。

在下一步的工作中，我要虛心向公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們學(xué)習(xí)管理和工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒好的工作方法，努力學(xué)習(xí)技術(shù)和理論知識(shí)，不斷提高自身的綜合素質(zhì)和工程質(zhì)量。使自己的全面素質(zhì)再有一個(gè)新的提高。要進(jìn)一步強(qiáng)化敬業(yè)精神，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)，提高完成工作的標(biāo)準(zhǔn)。為公司在本年度的目標(biāo)中再上新的臺(tái)階，更上一層樓貢獻(xiàn)出自己的力量。

總經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告3回顧__年，以下是我在擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理這一年的報(bào)告如下：

一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)回顧及分析：

(一)業(yè)績(jī)回顧：

1、開(kāi)拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))。

2、8~12月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。

(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì))

3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。

市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗

(二)業(yè)績(jī)分析：

1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：

①調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門(mén)檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

②加強(qiáng)了銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。

③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。

2、存在的負(fù)面因素：

①銷(xiāo)售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!

②銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。

③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣(mài)場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。

④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市常

⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷(xiāo)贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷(xiāo)售的拉動(dòng)力不大。

⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷(xiāo)。

⑦銷(xiāo)售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常

⑧銷(xiāo)售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。

二、費(fèi)用投入的回顧和分析：

(一)費(fèi)用回顧：

1、營(yíng)銷(xiāo)政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。

(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。

(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì))

(二)費(fèi)用分析：

1、正面因素：

①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。

②公司調(diào)整并制定了銷(xiāo)售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。

2、負(fù)面因素：

①營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。

②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等，營(yíng)銷(xiāo)部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。

③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。

④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、銷(xiāo)售人員的“放牧式”現(xiàn)

員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

2、負(fù)面因素分析：

①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

③銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷(xiāo)售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

(一)運(yùn)作回顧：

1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

5、客戶檔案基本建立。

6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

(二)存在的負(fù)面因素分析：

1、部門(mén)協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。

一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。

五、存在的主要問(wèn)題：

1、銷(xiāo)售管理無(wú)數(shù)據(jù)：

一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是……真正的銷(xiāo)售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷(xiāo)售回款的管理;二、銷(xiāo)售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍?zhuān)紤?yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷(xiāo)售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍?zhuān)恢腊凶拥姆较蛟谀睦铮劣诿恳粯尩慕Y(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)售部門(mén)提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷(xiāo)售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效!

2、管理無(wú)層級(jí)：

公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢(qián)雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確!——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!

而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理。《A管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門(mén)，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢(qián)不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!

我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!——因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”!

3、管理無(wú)流程：

生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳!

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事!簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理?唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))

六、完善管理的建議：

無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題：

1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題：

無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步!

2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題：

有權(quán)有錢(qián)卻沒(méi)有責(zé)任，誰(shuí)都可以亂搞!搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰(shuí)都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想”，說(shuō)不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!

總經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告4尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

您好!不知不覺(jué)我來(lái)____公司快2個(gè)月了，自從選擇加入____公司，一種與公司共成長(zhǎng)的理念就深深植入我的腦海，也期待這里是我職業(yè)生涯的另一個(gè)起點(diǎn)。

在平日的工作中我絲毫不敢懈怠，兢兢業(yè)業(yè)地做著自己的工作，為了能很快的適應(yīng)公司，適應(yīng)自己所任職的崗位，我認(rèn)真的熟悉部門(mén)各種工作流程，研究公司以前的各種規(guī)章制度，以便在以后工作中能做到心中有數(shù)，作為人力資源部經(jīng)理，我深知溝通的重要性，對(duì)公司相關(guān)部門(mén)，相關(guān)人員也作了充分的了解。

現(xiàn)把前期工作匯報(bào)如下：

1、整理人事行政制度，把以前已經(jīng)在實(shí)施的制度匯總及編輯，做到以后工作開(kāi)展有制度可依。

2、理清工作流程，做到部門(mén)溝通工作安排以書(shū)面形式去執(zhí)行與監(jiān)督。

3、整理人事檔案，合理安排本部門(mén)工作。

4、配合相關(guān)部門(mén)的人員招聘。

5、執(zhí)行公司的人事行政管理制度。

以后工作展望：

1、人事行政管理制度的監(jiān)督與反饋。

2、考核制度的到位。

3、滿足公司的人力需求。

今天，我向公司提交轉(zhuǎn)正申請(qǐng)報(bào)告，在以后的工作中，我將一如繼往的保持高度的工作責(zé)職，不斷提高完善自己的工作水平、業(yè)務(wù)知識(shí)、完善公司的`人事行政管理體系，在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事的配合下，本著公司“人盡其才，才盡其能“的用人原則，把公司人力資源公司上升到一個(gè)新的臺(tái)階，望公司能考慮并接受我的申請(qǐng)，謝謝。

總經(jīng)理轉(zhuǎn)正述職報(bào)告5在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。

自己20____年銷(xiāo)售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止20____年12月24日，____年完成銷(xiāo)售額____元，起額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷(xiāo)售單價(jià)比去年下降了10%，銷(xiāo)售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現(xiàn)將全年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受報(bào)告如下：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。

工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析

涂料產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析如下：

(一)、市場(chǎng)需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷(xiāo)售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售任務(wù)的加30%，銷(xiāo)售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷(xiāo)售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類(lèi)：一類(lèi)進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等，此類(lèi)企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào)，有的銷(xiāo)售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售;另一類(lèi)是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格較低。

六、____年銷(xiāo)售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷(xiāo)售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

(一)、依據(jù)____年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)銷(xiāo)售工作。(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

(三)、____年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷(xiāo)售。

(四)、為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

七、對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、____年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、____年應(yīng)在公司、銷(xiāo)售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

(三)、____年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷(xiāo)售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷(xiāo)售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。

(四)考慮銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，____年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷(xiāo)售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情。

在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。

篇5

每個(gè)人都難辭其咎

原項(xiàng)目經(jīng)理小張的項(xiàng)目管理較為糟糕。項(xiàng)目管理文檔缺乏，對(duì)項(xiàng)目小組成員的工作監(jiān)督考核不到位，向上級(jí)反映情況時(shí)較為草率，項(xiàng)目在未完成的情況下調(diào)任其他項(xiàng)目時(shí)，不顧及繼任者可能遇到的巨大問(wèn)題而提供建議報(bào)告等問(wèn)題，反映出小張還不是一名合格的負(fù)責(zé)任的項(xiàng)目經(jīng)理。

新任項(xiàng)目經(jīng)理小李經(jīng)驗(yàn)不足，也存在很多的問(wèn)題，集中體現(xiàn)在如下方面：輕易接受上級(jí)關(guān)于項(xiàng)目的介紹，不做細(xì)致的調(diào)查了解；急于求成，大致獲取項(xiàng)目狀況便著手制訂計(jì)劃；由于工作問(wèn)題產(chǎn)生情緒；計(jì)劃中忽略模塊之間的耦合性。

不過(guò)小李對(duì)工作的負(fù)責(zé)態(tài)度是值得肯定的，而且，雖然由于接受了不準(zhǔn)確的信息而產(chǎn)生認(rèn)識(shí)和實(shí)際的巨大偏差導(dǎo)致自己計(jì)劃失策引起了較大的情緒，但是還是堅(jiān)持了“先解決問(wèn)題，后追究原因”的工作原則，難能可貴。

部門(mén)經(jīng)理劉總問(wèn)題較大，難辭其咎。首先，沒(méi)有嚴(yán)格要求下屬項(xiàng)目經(jīng)理做好項(xiàng)目文檔管理工作；其次，輕信下屬的工作匯報(bào)，不對(duì)其進(jìn)行校驗(yàn)確認(rèn)；最重要的是，其在所管項(xiàng)目出現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)理調(diào)換情況時(shí)，工作嚴(yán)重不到位，組織新舊項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目交接應(yīng)屬于其本職工作，但卻沒(méi)有做，導(dǎo)致項(xiàng)目出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題。

小李接手項(xiàng)目后，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目沒(méi)有留下什么文檔，只能通過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理的口頭需求和以前的程序來(lái)進(jìn)行工作。

其次，小李接手項(xiàng)目時(shí)，不是和原項(xiàng)目經(jīng)理小張進(jìn)行交接，而是從部門(mén)經(jīng)理劉總處獲取資訊。現(xiàn)在通訊技術(shù)如此發(fā)達(dá)，即使小張已經(jīng)被派往國(guó)外，小李也可以通過(guò)電話或者Email與小張進(jìn)行項(xiàng)目交接。

即使項(xiàng)目沒(méi)什么文檔，那么部門(mén)經(jīng)理劉總可能通過(guò)小張的匯報(bào)了解項(xiàng)目的大致情況，但是對(duì)于項(xiàng)目的具體狀況以及存在的問(wèn)題可能不是很了解，這就需要新任項(xiàng)目經(jīng)理和原項(xiàng)目經(jīng)理花費(fèi)足夠的精力做好交接工作。

另外，劉總許諾大部分功能開(kāi)發(fā)完成，并通過(guò)了單元測(cè)試和集成測(cè)試，小李接手后卻發(fā)現(xiàn)這些模塊存在大量的問(wèn)題。這也是公司關(guān)于單元測(cè)試和集成測(cè)試的管理不到位的表現(xiàn)。

對(duì)于IT項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目經(jīng)理的水平和態(tài)度也很大程度上決定了項(xiàng)目的成功和失敗，部門(mén)經(jīng)理的決策也對(duì)項(xiàng)目出現(xiàn)重大變故時(shí)能否妥善正確處理有重大影響。因此，由于部門(mén)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理同時(shí)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的問(wèn)題，項(xiàng)目失敗也在情理之中。如何做半截項(xiàng)目

“半截”項(xiàng)目和普通項(xiàng)目相比，涉及問(wèn)題更多，更為嚴(yán)重。

筆者也中途接手一個(gè)對(duì)日大項(xiàng)目的一個(gè)階段子項(xiàng)目，可謂“半截”項(xiàng)目，下面就以此為例，談?wù)劰P者對(duì)于“半截”項(xiàng)目管理的一些體會(huì)。

筆者接手的那個(gè)半截項(xiàng)目主要工作是進(jìn)行UT測(cè)試。 項(xiàng)目極為緊張，工作量巨大，對(duì)方時(shí)間逼得很緊，而很長(zhǎng)一段時(shí)間十幾個(gè)人的項(xiàng)目組工作似乎沒(méi)有什么進(jìn)展，公司領(lǐng)導(dǎo)焦頭爛額。在此情況下，筆者剛結(jié)束另一項(xiàng)目，正好被安排來(lái)接手此項(xiàng)目。

很顯然這是一個(gè)苦差使。項(xiàng)目出現(xiàn)了技術(shù)瓶頸，組員筋疲力盡，工作熱情不高，領(lǐng)導(dǎo)不斷施壓，情況比案例更為糟糕。所幸筆者在做另一個(gè)項(xiàng)目時(shí)也曾跟蹤過(guò)這個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)展，對(duì)使用的技術(shù)也有一定的理解。

首先，筆者請(qǐng)示上級(jí)安排和前任管理者進(jìn)行工作交接。筆者擬定了一個(gè)交接談話提綱，內(nèi)容包括當(dāng)前組內(nèi)成員的狀況，包括當(dāng)前每個(gè)功能模塊的單元測(cè)試狀況等等。最終，交接完成，技術(shù)上達(dá)成了共識(shí)，不僅可以把我的理解加入進(jìn)去，而且可以很好的保留現(xiàn)有的一些工作成果，一切都較為明朗了。

其次，筆者設(shè)計(jì)了一個(gè)簡(jiǎn)易的調(diào)查表格，主要是對(duì)技術(shù)的認(rèn)識(shí)以及對(duì)當(dāng)前項(xiàng)目狀況的認(rèn)識(shí)，還包括收集對(duì)策和建議的內(nèi)容。第二天上午發(fā)給各組員，然后召集大家開(kāi)會(huì)討論。最后大家都統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，筆者也基本掌握了每個(gè)組員的具體情況。

然后，筆者安排了解最為深入的組員和筆者一起設(shè)計(jì)模版，整理了工作流程。筆者也綜合各個(gè)組員的具體情況和項(xiàng)目工作情況，制訂了詳細(xì)的計(jì)劃，包括加班的具體計(jì)劃。

之后，各個(gè)組員根據(jù)制訂的工作計(jì)劃，按照設(shè)計(jì)的模版和工作流程開(kāi)始緊張的工作，筆者每天根據(jù)檢查表抽查各個(gè)組員的工作成果，并實(shí)際察看每個(gè)組員的測(cè)試工作，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)糾正，并對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行了微調(diào)。

最后，在對(duì)方規(guī)定的時(shí)間期限之前，項(xiàng)目組順利完成了所有工作。

半截項(xiàng)目不可怕

篇6

全面落實(shí)酒店經(jīng)營(yíng)承包方案，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，強(qiáng)化管理。配合各部門(mén)之間的日常工作能夠加強(qiáng)出品的穩(wěn)定性，注重細(xì)節(jié)。不斷完善自己，使自己能夠跟隨企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展。以下是為大家整理的餐飲業(yè)管理層述職報(bào)告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

餐飲業(yè)管理層述職報(bào)告一

日月如梭，看時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間20xx年即將過(guò)去了。回想在這一年里，在總經(jīng)理和各基層領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全面落實(shí)酒店經(jīng)營(yíng)承包方案，以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，強(qiáng)化管理，上下一致，穩(wěn)步前進(jìn)，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，現(xiàn)將主要工作總結(jié)如下：

廚房的多項(xiàng)管理制度和紀(jì)律制度都使每個(gè)員工嚴(yán)格要求自己，在制度的要求下，每個(gè)員工的工作水平和個(gè)人素質(zhì)都有了提高，廚房的衛(wèi)生在員工辛勤勞動(dòng)下，都做得干干凈凈，在各個(gè)方面都有了規(guī)范化的管理，業(yè)務(wù)技能較去年有了一定的提高，但是還尚缺穩(wěn)定性。能夠積極地執(zhí)行各位領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，配合各部門(mén)之間的日常工作能夠加強(qiáng)出品的穩(wěn)定性，注重細(xì)節(jié)。不斷完善自己，使自己能夠跟隨企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，讓自己的人生有一個(gè)飛躍：

一、在思想上，我一直就抱著“合作、奉獻(xiàn)”的態(tài)度，積極向組織靠攏，認(rèn)真學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)上級(jí)傳達(dá)的思想。

團(tuán)結(jié)、互助、親密、友愛(ài)同志，盈造和諧團(tuán)對(duì);盡心做好自己的本職工作。

二、在工作中，對(duì)照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

本年度主要完成了如下工作：

1、在酒店加入戴斯集團(tuán)的工作中做出了自己應(yīng)有貢獻(xiàn)。

2、在評(píng)定優(yōu)秀廚房的工作中做出了自己貢應(yīng)有貢獻(xiàn)。

3、在本年度中不段推出了新的菜品，如：健將五彩絲、寒江雪魚(yú)片、山椒老胡豆、米椒浸白碗等等。

4、還常常利用自己的休息時(shí)間給廚房的學(xué)工們講菜品理論知識(shí)和食品雕刻技法等等。

5、還為高檔宴會(huì)的擺臺(tái)制作泡沫雕塑，如：人人重慶、人民英雄紀(jì)念碑。

6、還不段創(chuàng)作食品雕刻作品：如：鳳飛九天、鯉魚(yú)戲水、壽星老人。

三、在生活中，發(fā)揚(yáng)艱苦樸素、勤儉耐勞、樂(lè)于助人的優(yōu)良傳統(tǒng)。

始終做到老老實(shí)實(shí)做人，勤勤懇懇做事;勤勞簡(jiǎn)樸的生活，時(shí)刻牢記自己的責(zé)任和義務(wù)，嚴(yán)格要求自己，在任何時(shí)候都要起到模范帶頭作用。

在新的一年中，我將更加勤奮的工作，刻苦的學(xué)習(xí)，努力提高文化素質(zhì)和各種工作技能，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的希望，為賓館現(xiàn)出微薄之力。

餐飲業(yè)管理層述職報(bào)告二

本人xx，xx食府餐飲經(jīng)理，在董事長(zhǎng)及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，率領(lǐng)食府全體員工完成飯店制定的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、管理指標(biāo)，共同提高酒店的服務(wù)質(zhì)量、管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)就本年度的工作匯報(bào)如下：

食府成立之初，各項(xiàng)制度未健全完善，制度的完善及各項(xiàng)工作程序的確立需在長(zhǎng)期大量的實(shí)踐中方能逐步完成。因此，制度的建立也是一項(xiàng)長(zhǎng)期復(fù)雜的工作。酒店管理的規(guī)范化、制度化建設(shè)是酒店發(fā)展的基礎(chǔ)，本部門(mén)管理層自本部門(mén)成立之初開(kāi)始，即對(duì)本部門(mén)整體規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)作明確規(guī)定，相繼出臺(tái)了相關(guān)程序化、規(guī)范化管理文件。

在目標(biāo)考核方面，按照已出臺(tái)的考核實(shí)施辦法進(jìn)行考核，針對(duì)制定的工作計(jì)劃，總結(jié)實(shí)際實(shí)施進(jìn)度，提出需解決的問(wèn)題，使各項(xiàng)工作落實(shí)到人，也以此作為對(duì)各部考核的依據(jù)

一、確立日常管理計(jì)劃及管理方針

協(xié)助部門(mén)經(jīng)理完成餐飲部的整體管理和督導(dǎo)，在經(jīng)理的授權(quán)下，具體負(fù)責(zé)某業(yè)務(wù)領(lǐng)域的工作。

負(fù)責(zé)檢查各分部的日常工作情況;

組織安排VIP客人的接待;

處理好客人的相關(guān)投訴;

遇到重大問(wèn)題及時(shí)向經(jīng)理匯報(bào);

與酒店相關(guān)部門(mén)做好溝通協(xié)調(diào)，保證餐飲部工作順利進(jìn)行;

主持召開(kāi)的班前班后會(huì)議，布置相關(guān)的工作安排、總結(jié)存在的問(wèn)題;

在餐飲部經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)同領(lǐng)班，對(duì)先進(jìn)員工的工作給予肯定與表?yè)P(yáng);

對(duì)后進(jìn)員工耐心的給予輔導(dǎo)與鼓勵(lì)，督導(dǎo)員工的工作質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量，留意員工的工作態(tài)度及表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)員工有任何情緒問(wèn)題及時(shí)的與其進(jìn)行當(dāng)面協(xié)調(diào)溝通，并妥善解決;

調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，降低員工流動(dòng)性，樹(shù)立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增加凝聚力，全力以赴、做的更好。爭(zhēng)取用我們高質(zhì)量，高效率的服務(wù)，為酒店贏得更多的客源。

根據(jù)我們食府的自身特點(diǎn)，針對(duì)以后的餐飲部工作我有以下幾點(diǎn)工作思路及主攻重點(diǎn)，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予指點(diǎn)：

1、提高員工服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí)，對(duì)新員工和后進(jìn)員工做好輔導(dǎo)工作，布置各班組制作出培訓(xùn)計(jì)劃，做好員工的定期培訓(xùn)工作，并督導(dǎo)落實(shí)情況。確保使每位員工掌握工作所需技能的同時(shí)，并且對(duì)客服務(wù)做到：熱情，主動(dòng)，禮貌，耐心，周到。此酒店服務(wù)業(yè)的“十字方針”。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的員工設(shè)立免檢樓層或高級(jí)服務(wù)員，上報(bào)餐飲部經(jīng)理考慮其工作待遇或作為以后晉升的重要參考。

2、提高餐飲的衛(wèi)生質(zhì)量：加餐廳衛(wèi)生質(zhì)量的督導(dǎo)力度，務(wù)必保證每間包廂保持最佳狀態(tài)，實(shí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)制：?jiǎn)T工對(duì)所清潔的小廳負(fù)責(zé);樓層領(lǐng)班對(duì)所轄樓層房間的衛(wèi)生質(zhì)量及物品配備情況務(wù)必逐一嚴(yán)格檢查;對(duì)當(dāng)值每位員工清掃的小廳全面的督導(dǎo)與檢查;對(duì)死角同樣的逐一、逐級(jí)嚴(yán)格檢查，堅(jiān)決杜絕因衛(wèi)生質(zhì)量問(wèn)題而引起客人投訴，影響酒店聲譽(yù)，同時(shí)強(qiáng)調(diào)當(dāng)日結(jié)尾工作清掃完畢。并且制作出《計(jì)劃衛(wèi)生表》，有針對(duì)性的對(duì)餐廳進(jìn)行清潔整理和保養(yǎng)維護(hù)，提高餐廳衛(wèi)生質(zhì)量及餐廳設(shè)備設(shè)施的使用壽命。

3、控制物耗、開(kāi)源節(jié)流：強(qiáng)化員工節(jié)約意識(shí)，提倡控制水、電等能源浪費(fèi)的同時(shí)，實(shí)施物耗管理責(zé)任制。統(tǒng)一全面盤(pán)點(diǎn)。一旦損失、責(zé)任到人。對(duì)大量損失一經(jīng)查處在追究當(dāng)值員工責(zé)任的同時(shí)，對(duì)其所轄樓層領(lǐng)班將追究其連帶責(zé)任。

5、培訓(xùn)下屬員工樹(shù)立全員推銷(xiāo)意識(shí)，如一些特色菜肴，新鮮海鮮等，增加酒店餐飲部的營(yíng)業(yè)額，提高員工的責(zé)任心及工作積極性。

4、加強(qiáng)與客人的溝通，了解客人對(duì)飯菜的意見(jiàn)，與銷(xiāo)售員加強(qiáng)合作，了解客人情緒，妥善處理客人的投訴，并及時(shí)向部門(mén)經(jīng)理或廚房反映。

二、團(tuán)結(jié)，配合，建立內(nèi)部合理而有效的運(yùn)行機(jī)制。

為使部門(mén)的日常運(yùn)作逐步納入到工作有計(jì)劃、有指導(dǎo)、有跟蹤、有總結(jié)的管理系統(tǒng)中去，有效地將計(jì)劃性工作和應(yīng)急性工作密切結(jié)合起來(lái)，建立明確的工作目標(biāo)，要求各小部門(mén)建立計(jì)劃性的工作制度，通過(guò)每月總結(jié)、計(jì)劃，對(duì)各項(xiàng)工作有計(jì)劃、有落實(shí)，按計(jì)劃步驟予以實(shí)施。建立每月工作匯報(bào)制度，通過(guò)對(duì)工作的完成情況，對(duì)各部門(mén)負(fù)責(zé)人予以考評(píng)。

1，如有大型接待，三個(gè)樓層之間相互溝通，協(xié)調(diào)，合理化安排人員，各個(gè)班組可以隨時(shí)相互調(diào)動(dòng)。

2，前臺(tái)的操作完全需要后臺(tái)的配合，前臺(tái)的意見(jiàn)及時(shí)反饋給后臺(tái)，這樣可以相輔相承。

3，出現(xiàn)問(wèn)題，班組相互溝通，及時(shí)改正。

4，經(jīng)常考核，評(píng)比，來(lái)增強(qiáng)各班組的能力。

三、酒店基層管理人員為酒店的不可忽視的力量。

培養(yǎng)酒店自己的優(yōu)秀人才需要一個(gè)和諧的工作環(huán)境和對(duì)優(yōu)秀人才能力的肯定，人格的尊重。目前酒店采用用人的原則為量才適用，讓賢者居上，能者居中，智者居側(cè)，充分發(fā)揮人才的主觀能動(dòng)性，本著對(duì)下屬負(fù)責(zé)的態(tài)度，加強(qiáng)監(jiān)督，加強(qiáng)約束，加強(qiáng)管理。培訓(xùn)工作對(duì)于酒店適應(yīng)環(huán)境的變化、滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要、滿足員工自身發(fā)展的需要以及提升酒店的效益都具有十分重要的意義。通過(guò)培訓(xùn)可以提高員工的技能和綜合素質(zhì)，從而提高其工作質(zhì)量和效率，減少失誤，降低成本，提高客戶滿意度;員工更高層次地理解和掌握所從事的工作，增強(qiáng)工作信心。

1，讓各班組加強(qiáng)日常的督導(dǎo)工作，做好培訓(xùn)，把餐廳相關(guān)知識(shí)教給服務(wù)員，提高她們的素質(zhì)。

2，從日常工作中評(píng)比，考核，來(lái)發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)秀員工。

3，對(duì)優(yōu)秀員工放心，放手去管，讓他們充分發(fā)揮自己的才能。

四、抓服務(wù)質(zhì)量，管理制度逐漸完善

質(zhì)量就是生命，質(zhì)量就是效益，是企業(yè)永恒的主題，其好壞直接關(guān)系到酒店及部門(mén)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。正因如此，部門(mén)從本部門(mén)成立開(kāi)始就重點(diǎn)抓產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量。

1、對(duì)本部門(mén)每一位員工在上崗之前進(jìn)行了系統(tǒng)嚴(yán)格規(guī)范化的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)使員工掌握了基本的服務(wù)流程。

2、通過(guò)一對(duì)一的幫扶制度對(duì)服務(wù)質(zhì)量欠佳的員工進(jìn)行崗上再培訓(xùn)，使他們?cè)诜?wù)質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)上有了很大的進(jìn)步與提高。

3、進(jìn)一部加強(qiáng)衛(wèi)生監(jiān)督管理制度，先后制定和出臺(tái)了衛(wèi)生責(zé)任到人的一系列監(jiān)督制度。

4、加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)，在前臺(tái)培訓(xùn)上，總結(jié)情景模擬培訓(xùn)效果，繼續(xù)深入開(kāi)展前臺(tái)各崗人員的情景模擬及基本技能的培訓(xùn)和客史資料的培訓(xùn)，確保操作標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。

五、存在的主要問(wèn)題

從食府成立起餐飲部的工作雖然取得了一定的成績(jī)，但仍存在不少問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)，距酒店的期望值還相差甚遠(yuǎn)，其主要表現(xiàn)在：

1、在抓前臺(tái)管理和人員的培訓(xùn)上力度不大，員工在規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)上參差不齊。

2、一味的強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)而忽視了員工的思想動(dòng)態(tài)，與員工的交流、溝通的次數(shù)較少，導(dǎo)致部門(mén)人員流動(dòng)。

六、今后工作努力方向

1、鞏固成果，挖掘經(jīng)營(yíng)潛力，提高創(chuàng)收能力。

2、狠抓兩個(gè)質(zhì)量，力爭(zhēng)客源及經(jīng)營(yíng)效果明顯提升。

一是狠抓前臺(tái)服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步提升我們的服務(wù)質(zhì)量。

二是狠抓包廂就餐衛(wèi)生質(zhì)量，繼續(xù)實(shí)行衛(wèi)生責(zé)任到人制。

3、加大培訓(xùn)力度，強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)意識(shí)。

20xx年即將結(jié)束，雖然開(kāi)業(yè)半年的工作業(yè)績(jī)不是很明顯，但在新的一年中，我會(huì)一直就抱著“合作、奉獻(xiàn)”的態(tài)度，認(rèn)真學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)、互助、親密、友愛(ài)同志，盈造和諧團(tuán)隊(duì);盡心做好自己的本職工作。在生活中，勤勤懇懇做事，嚴(yán)格要求自己，在任何時(shí)候都要起到模范帶頭作用。敬請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)給予審議，歡迎對(duì)我的工作多提寶貴見(jiàn)意，并借此機(jī)會(huì)，向領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的關(guān)心和支持表示誠(chéng)摯的謝意!我將一如既往，不負(fù)眾望、為食府的發(fā)展奉獻(xiàn)綿薄之力!

餐飲業(yè)管理層述職報(bào)告三

尊敬的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：

中午好!首先，向各位作一個(gè)自我介紹，我叫xxx，是四季餐廳的銷(xiāo)售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己的工作情況作一下匯報(bào)。

一、履行職責(zé)情況

從20xx年3月4日任職后，前幾個(gè)月(3、4、5月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務(wù)，后幾個(gè)月(6、7、8、9月)因工作的需要及領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身發(fā)展的需要，主要負(fù)責(zé)四季餐廳的營(yíng)銷(xiāo)工作。從前廳管理到內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)，從“左麟右李”的演唱會(huì)到振奮人心的亞洲杯，從亞洲杯再到王菲演唱會(huì)，再到“十全十美”，體育場(chǎng)舉辦了一系列的活動(dòng)，四季餐廳同樣也在市場(chǎng)的打拼下，掀起了經(jīng)營(yíng)的。回顧這幾個(gè)月來(lái)的工作，主要有以下幾個(gè)方面：

抓學(xué)習(xí)教育，激勵(lì)奮發(fā)向上

從任職以后，我在四季餐廳分管內(nèi)部管理工作，了解四季餐廳員工多數(shù)來(lái)于河北、安徽、湖南等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務(wù)水平及服務(wù)意識(shí)不高，針對(duì)此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進(jìn)行全面性的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。糾正錯(cuò)誤的管理方法，進(jìn)行理論的講解及實(shí)踐的練習(xí)操作。從賓客一進(jìn)店的規(guī)范禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實(shí)踐操作程序，通過(guò)學(xué)習(xí)，使員工加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平，當(dāng)賓客進(jìn)店有迎聲，能主動(dòng)、熱情地上前服務(wù)，介紹酒店風(fēng)味菜，當(dāng)賓客點(diǎn)起煙，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)呈上煙缸等。在四月份時(shí)，舉行了技能實(shí)操比賽，服務(wù)員李曉娟獲得了技能比賽第一名的好成績(jī)。其他服務(wù)員通過(guò)活動(dòng)比賽，養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，不懂就問(wèn)，不懂就學(xué)，相互求教，也學(xué)到了很多知識(shí)，精神風(fēng)貌也越來(lái)越好，提高了工作效率，不足的是操作細(xì)節(jié)還有待改善。

二、抓管理建章立制

前期，四季餐廳很多工作存在問(wèn)題，主要的毛病存在于沒(méi)有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒(méi)有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行落實(shí)等。通過(guò)質(zhì)檢部領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我對(duì)羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開(kāi)關(guān)時(shí)間及負(fù)責(zé)人以及各崗位的服務(wù)流程、個(gè)人衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)、收尾工作的注意事項(xiàng)，每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)檢查，對(duì)員工加強(qiáng)工作意識(shí)，明確工作責(zé)任有很大幫助。

三、抓內(nèi)部客戶的溝通

真誠(chéng)地與客戶溝通，聽(tīng)取他們的寶貴意見(jiàn)，不斷改進(jìn)并協(xié)調(diào)，及時(shí)將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時(shí)客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚(yú)”不夠香等等，通過(guò)客戶的真誠(chéng)反饋，再加上我們認(rèn)真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理宣傳工作

金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進(jìn)行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場(chǎng)婚宴工作，向前來(lái)的賓客介紹四季餐廳的各種優(yōu)勢(shì)，對(duì)婚慶公司進(jìn)行電話溝通，對(duì)外宣傳酒店規(guī)模等，計(jì)劃性地對(duì)宴席接待做好充分的準(zhǔn)備工作。

五、深入市場(chǎng)調(diào)查，密切配合銷(xiāo)售部，抓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

左麟右李演唱會(huì)期間，密切配合銷(xiāo)售部承接組委會(huì)場(chǎng)地職工餐盒飯，創(chuàng)收了xx萬(wàn)元的盒飯記錄。在xx期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導(dǎo)，通過(guò)xxx，我感受了團(tuán)隊(duì)精神，在王菲演唱會(huì)期間，多次與組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通場(chǎng)地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了xx萬(wàn)多元的餐費(fèi)，再到十全十美演唱會(huì)，承接了自助餐xx人用餐，其中餐標(biāo)xx元標(biāo)準(zhǔn)等。

六、抓團(tuán)隊(duì)用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團(tuán)電話溝通及接待團(tuán)餐，目前前來(lái)旅行團(tuán)消費(fèi)最多的是xx旅行社、xx旅行社等，通過(guò)接待團(tuán)餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費(fèi)用。并利用接待團(tuán)餐的機(jī)會(huì)，認(rèn)真咨詢(xún)反饋，做好信息的反饋統(tǒng)計(jì)工作。

總之，在這平凡而又不平凡的七個(gè)月里，我感受很深，同時(shí)也深感自己的不足，目前，外面的市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開(kāi)，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個(gè)方面努力：

1、不斷學(xué)習(xí)，提高自己，加強(qiáng)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)知識(shí)及各方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。

2、認(rèn)真做好本崗位工作的同時(shí)，不斷開(kāi)發(fā)新的客戶群體。

3、做好內(nèi)部客戶的維護(hù)及溝通工作。

4、有計(jì)劃性地安排好營(yíng)銷(xiāo)工作。

5、做好客戶統(tǒng)計(jì)資料，不斷地加強(qiáng)聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

篇7

如果把這句臺(tái)詞用在營(yíng)銷(xiāo)新人找工作的感受上倒是非常形象――他們雖然對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作充滿了興趣，可是在面對(duì)琳瑯滿目的招聘廣告時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)諸如銷(xiāo)售、市場(chǎng)，公關(guān)、品牌、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售助理，銷(xiāo)售支持、商務(wù)代表等一系列與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的崗位竟一無(wú)所知，無(wú)從下手。正如一位大學(xué)生所言，“我不知道究竟該投向哪個(gè)營(yíng)銷(xiāo)職位，我擔(dān)心就像高考選專(zhuān)業(yè)，看著名字好聽(tīng)就選了，結(jié)果學(xué)了以后才知道自己不喜歡。我知道的只有我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)烈熱愛(ài)，但不知道哪個(gè)工作職位更能發(fā)揮我的專(zhuān)業(yè)技能和熱情，我在入門(mén)時(shí)選擇什么崗位更合適，學(xué)到的東西更多……”

現(xiàn)在，我們可以為這些營(yíng)銷(xiāo)新人的選擇和職業(yè)發(fā)展提供一些幫助。

市場(chǎng)or銷(xiāo)售：營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)發(fā)展的兩條主線

在選擇崗位之前，營(yíng)銷(xiāo)新人起碼應(yīng)該搞清楚，到底都有哪些營(yíng)銷(xiāo)崗位，以及這些崗位之間的區(qū)別和聯(lián)系。打一個(gè)形象的比喻，市場(chǎng)部門(mén)類(lèi)似軍隊(duì)中的參謀部，而銷(xiāo)售部門(mén)則類(lèi)似軍隊(duì)中的作戰(zhàn)隊(duì)伍。市場(chǎng)部門(mén)偏重于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，策略規(guī)劃，而銷(xiāo)售部門(mén)則偏重于營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行與實(shí)施。

市場(chǎng)職能及相關(guān)崗位

作為營(yíng)銷(xiāo)的參謀部，市場(chǎng)部門(mén)的主要職責(zé)是市場(chǎng)調(diào)研，顧客(消費(fèi)者)分析與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)定位，制定營(yíng)銷(xiāo)策略與方案、策劃組織整合傳播活動(dòng)、設(shè)計(jì)制作宣傳促銷(xiāo)品，編寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)制度，市場(chǎng)投入預(yù)算與決算、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程監(jiān)控等。根據(jù)上述職責(zé)，設(shè)立的主要崗位有：調(diào)研專(zhuān)員，企劃專(zhuān)員、媒介專(zhuān)員，廣告專(zhuān)員，促銷(xiāo)專(zhuān)員，公關(guān)專(zhuān)員(有的企業(yè)是獨(dú)立的公關(guān)部門(mén))

制作專(zhuān)員、市場(chǎng)內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把品牌專(zhuān)員／產(chǎn)品專(zhuān)員也放到市場(chǎng)部。

調(diào)研專(zhuān)員：主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研的組織、協(xié)調(diào)，市場(chǎng)信息收集，市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析并撰寫(xiě)分析報(bào)告等工作。

企劃專(zhuān)員：負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)，經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告撰寫(xiě)，營(yíng)銷(xiāo)制度編寫(xiě)，銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材編寫(xiě)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析報(bào)告整理，營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)資料編制等工作。

廣告專(zhuān)員(有的公司與媒介專(zhuān)員并為一類(lèi))　負(fù)責(zé)廣告公司招標(biāo)組織，廣告合同起草，廣告策略，創(chuàng)意及表現(xiàn)會(huì)議組織，廣告計(jì)劃書(shū)編制，廣告公司溝通管理，線上媒體廣告監(jiān)督，媒體排期表制作，媒體廣告效果跟蹤分析等工作。

促銷(xiāo)專(zhuān)員：負(fù)責(zé)終端促銷(xiāo)員招聘、培訓(xùn)、考核、激勵(lì)、費(fèi)用審核，終端促銷(xiāo)方案策劃及計(jì)劃編寫(xiě)，終端生動(dòng)化方案制定及跟蹤實(shí)施等工作。

品牌專(zhuān)員：負(fù)責(zé)公司或產(chǎn)品品牌系統(tǒng)的維護(hù)管理等工作。

制作專(zhuān)員：負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳品、產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，終端促銷(xiāo)折頁(yè)，終端燈箱、雨陽(yáng)棚、戶外橫幅，巨幅、廣告牌、海報(bào)、入戶郵遞宣傳品，報(bào)紙夾頁(yè)廣告、買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)品制作談判溝通、組織、質(zhì)量控制，宣傳品計(jì)劃編制，宣傳品配送協(xié)調(diào)等工作。

市場(chǎng)內(nèi)務(wù)：負(fù)責(zé)廣告資料檔案管理，公司總體廣告費(fèi)用核算，各區(qū)域市場(chǎng)廣告費(fèi)用審核，合作客戶廣告費(fèi)用申請(qǐng)支付計(jì)劃編制，部門(mén)內(nèi)部人員考勤管理、工資核算等工作。

銷(xiāo)售職能及相關(guān)崗位

作為銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成和客戶關(guān)系管理的直接實(shí)施部門(mén)，銷(xiāo)售部門(mén)的主要職責(zé)是銷(xiāo)售產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理經(jīng)銷(xiāo)商及零售終端、回收貨款、客戶關(guān)系維護(hù)等。相關(guān)崗位包括渠道專(zhuān)員(主管、經(jīng)理)、KA專(zhuān)員(主管、經(jīng)理)，區(qū)域銷(xiāo)售代表(客戶代表)

配送專(zhuān)員(主管、經(jīng)理)、售后專(zhuān)員(主管、經(jīng)理)，銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)(內(nèi)勤)等。有的企業(yè)把銷(xiāo)售部?jī)?nèi)負(fù)責(zé)物流協(xié)調(diào)、日常行政事務(wù)等崗位統(tǒng)稱(chēng)為銷(xiāo)售支持有的企業(yè)把售后服務(wù)作為一個(gè)獨(dú)立部門(mén)進(jìn)行管理。

渠道專(zhuān)員：主要負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商或者專(zhuān)業(yè)渠道(如醫(yī)院渠道，教育系統(tǒng)等)的開(kāi)發(fā)管理、收款、客情維護(hù)等工作。

KA專(zhuān)員：主要負(fù)責(zé)大賣(mài)場(chǎng)、重要零售客戶的開(kāi)發(fā)、溝通、收款、服務(wù)等工作。

區(qū)域銷(xiāo)售代表：負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、開(kāi)發(fā)管理及地政關(guān)系、客情關(guān)系維護(hù)、銷(xiāo)售回款跟催等工作。

配送專(zhuān)員：負(fù)責(zé)協(xié)助制定市場(chǎng)需求計(jì)劃、貨物調(diào)配、中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)管理、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存監(jiān)測(cè)等工作。

售后服務(wù)專(zhuān)員：負(fù)責(zé)售后服務(wù)的規(guī)劃，組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，特殊客戶管理等工作。

銷(xiāo)售內(nèi)務(wù)：主要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售臺(tái)賬建立、銷(xiāo)售合同管理應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部人員考勤、工資造表、內(nèi)部會(huì)議文字整理等工作。

市場(chǎng)線和銷(xiāo)售線的職業(yè)發(fā)展路徑

如圖1所示，營(yíng)銷(xiāo)新人進(jìn)入公司后，首先從實(shí)習(xí)生做起，3個(gè)月到半年轉(zhuǎn)正后將分別進(jìn)入市場(chǎng)或銷(xiāo)售部門(mén)擔(dān)任助理，協(xié)助相關(guān)崗位員工展開(kāi)工作，經(jīng)過(guò)1～2年后升職為能夠獨(dú)擋一面的銷(xiāo)售主管或者市場(chǎng)主管，然后經(jīng)過(guò)歷練有可能成為一個(gè)區(qū)域(省市、地區(qū))的銷(xiāo)售經(jīng)理或者市場(chǎng)經(jīng)理，最終成為全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)或者市場(chǎng)總監(jiān)，直至營(yíng)銷(xiāo)副總甚至公司總經(jīng)理。

需要說(shuō)明的是，員工在發(fā)展過(guò)程中有可能根據(jù)自己的性格、專(zhuān)長(zhǎng)和公司需要，在兩條線之間相互轉(zhuǎn)換。另外，隨著崗位的提升，人際技能、概念技能和技術(shù)技能的組合也逐漸發(fā)生變化，初級(jí)員工對(duì)于技術(shù)技能要求最高，而高層營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人則對(duì)概念技能和人際技能要求很高。

市場(chǎng)vs銷(xiāo)售：崗位素質(zhì)能力差異

根據(jù)工作內(nèi)容的差異，市場(chǎng)和銷(xiāo)售崗位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)新人的素質(zhì)能力要求也不盡相同。我們參照典型的市場(chǎng)部經(jīng)理和銷(xiāo)售部經(jīng)理必須具備的技能，來(lái)分析一下不同崗位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)新人的要求差異。

一個(gè)合格的市場(chǎng)部經(jīng)理必備的9種能力

(1)文案撰寫(xiě)能力。掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃方案規(guī)范：熟練使用辦公軟件和統(tǒng)計(jì)分析軟件：具備良好的概念技能，即把觀點(diǎn)設(shè)想出來(lái)并加以處理以及將關(guān)系抽象化的能力。如對(duì)市場(chǎng)分析，市場(chǎng)定位、關(guān)鍵舉措的活動(dòng)歸納為“千人萬(wàn)店工程”、“春雷行動(dòng)”等。

(2)市場(chǎng)洞察能力。包括發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)黑洞的能力，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)提煉的能力。如對(duì)促銷(xiāo)漏洞的預(yù)防和監(jiān)控等。

(3)傳播策略規(guī)劃能力。能夠從公司整體戰(zhàn)略出發(fā)，制定整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略和方案，開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)等。

(4)廣告創(chuàng)意理解能力。能夠從市場(chǎng)、消費(fèi)者，受眾等多個(gè)視角出發(fā)，提煉廣告創(chuàng)意或者理解識(shí)別廣告公司所提供的廣告創(chuàng)意，做出正確評(píng)價(jià)。

(5)廣告表現(xiàn)評(píng)判能力。能夠從視覺(jué)元素，媒體特征、廣告角色等方面對(duì)廣告表現(xiàn)及預(yù)期效果進(jìn)行科學(xué)評(píng)判，并提出有見(jiàn)地的修改建議。

(6)廣告?zhèn)鞑ス芸啬芰ΑＤ軌蚩茖W(xué)制定媒介排期、評(píng)價(jià)傳播效果、銷(xiāo)售效果，進(jìn)行精確的投入產(chǎn)出分析，并對(duì)傳播物料、宣傳資源等具有良好的管理能力。

(7)合同談判能力。具備與媒體，廣告公司等機(jī)構(gòu)在合作事項(xiàng)及市場(chǎng)費(fèi)用等方面良好的談判能力。

(8)員工管理能力。能夠

對(duì)部門(mén)內(nèi)員工進(jìn)行充分激勵(lì)，對(duì)下屬各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)企劃主管進(jìn)行管理激勵(lì)，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)行中可能的腐敗行為進(jìn)行防范。

(9)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好處理與銷(xiāo)售部門(mén)、物流配送部門(mén)，宣傳物料制作單位、廣告合作單位的合作關(guān)系，能夠在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間較好地協(xié)調(diào)廣告資源，并對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)有較強(qiáng)的組織能力。

市場(chǎng)工作對(duì)營(yíng)銷(xiāo)新人的知識(shí)與素質(zhì)要求

上述能力對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)新人來(lái)說(shuō)是極大挑戰(zhàn)，因此企業(yè)在招聘市場(chǎng)相關(guān)崗位的新人時(shí)，更看重其具備的基礎(chǔ)知識(shí)和基本素質(zhì)，以及未來(lái)從事市場(chǎng)管理工作的潛力，主要包括

(1)扎實(shí)全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)(包括與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)知識(shí))，具備應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)工具分析企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象和問(wèn)題的潛力。這一點(diǎn)，對(duì)于從事市場(chǎng)工作的營(yíng)銷(xiāo)新人來(lái)說(shuō)非常重要。

(2)外語(yǔ)水平、辦公軟件和統(tǒng)計(jì)分析軟件的熟練應(yīng)用，具備對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的基本能力。

(3)較強(qiáng)的文字功底(這一點(diǎn)尤其重要)，具備撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的潛力。一位企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老總曾對(duì)筆者抱怨說(shuō)，現(xiàn)在的學(xué)生一是字寫(xiě)得差，二是文章寫(xiě)得顛三倒四邏輯不通，甚至連基本的工作匯報(bào)都寫(xiě)不好。

(4)一定的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習(xí)或者實(shí)踐經(jīng)歷，具備對(duì)身邊營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象敏銳的洞察力。

(5)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和良好的領(lǐng)悟能力，能夠很快領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)布置任務(wù)的意圖和公司創(chuàng)意策略與營(yíng)銷(xiāo)傳播思路。

(6)不怕吃虧敢于吃苦的精神，能夠忍受市場(chǎng)工作巨大的勞動(dòng)強(qiáng)度，長(zhǎng)期加班的壓力和不斷出差的煎熬。

一個(gè)合格的銷(xiāo)售部經(jīng)理必備的7種能力

(1)客戶溝通能力。應(yīng)熟悉不同對(duì)象的特別需求，熟練運(yùn)用各種行業(yè)話語(yǔ)體系，掌握各種交際工具，具有良好的個(gè)人魅力。

(2)市場(chǎng)洞察能力。具備發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)黑洞的能力，能夠?qū)︿N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)很好地提煉和推廣。如在市場(chǎng)走訪過(guò)程中，善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商竄貨，基層銷(xiāo)售人員舞弊等行為有清醒的把握。

(3)合同談判能力。具有高效簽單能力，與經(jīng)銷(xiāo)商等合作對(duì)象進(jìn)行談判博弈的能力。對(duì)于合同中的價(jià)格及供貨條款，服務(wù)條款等在談判中游刃有余。

(4)經(jīng)銷(xiāo)商管理能力。包括經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)、控制監(jiān)督、服務(wù)、客情維系能力等。對(duì)于擺平經(jīng)銷(xiāo)商”造反”，監(jiān)督價(jià)格體系，物流配送、顧客服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、處理市場(chǎng)突發(fā)事件等方面有獨(dú)到的技巧。

(5)員工管理能力。能夠構(gòu)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，防止團(tuán)隊(duì)成員老化；對(duì)銷(xiāo)售代表建立良好的考核激勵(lì)機(jī)制，有效防范市場(chǎng)腐敗行為；建立良好的梯隊(duì)培養(yǎng)機(jī)制等。

(6)組織協(xié)調(diào)能力。能夠較好地處理與市場(chǎng)部物流配送部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)的關(guān)系，并對(duì)下屬各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售資源進(jìn)行協(xié)調(diào)。

(7)時(shí)間管理能力。包括協(xié)調(diào)銷(xiāo)售與管理工作時(shí)間

溝通與協(xié)調(diào)工作時(shí)間，工作與生活時(shí)間的能力。對(duì)于一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，還包括工作清單管理，路途時(shí)間管理，訪談時(shí)間管理、匯報(bào)時(shí)間管理，工作記錄管理等。

銷(xiāo)售工作對(duì)營(yíng)銷(xiāo)新人的知識(shí)與素質(zhì)要求

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)新人來(lái)說(shuō)，在應(yīng)聘時(shí)也許還不具備上述能力，但應(yīng)該表現(xiàn)出未來(lái)能夠勝任銷(xiāo)售工作的素質(zhì)和潛力，具體包括：

(1)基本的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，能夠領(lǐng)會(huì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略意圖和銷(xiāo)售策略。

(2)良好的溝通能力，如普通話(部分地區(qū)的方言)，外語(yǔ)口語(yǔ)，辦公軟件的使用等，能夠清晰而有條理地表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

(3)謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度和堅(jiān)強(qiáng)的執(zhí)行力，能夠接受老銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)并且積極行動(dòng)。

(4)敬業(yè)，刻苦、抗壓精神，具備經(jīng)受多次客戶拒絕的良好心理素質(zhì)。一項(xiàng)調(diào)查顯示，普通人能夠承受的被拒絕次數(shù)是3次，而一個(gè)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員能夠承受的被拒絕次數(shù)是113次。

(5)飽滿的工作熱情和樂(lè)觀的工作態(tài)度，始終以積極的心態(tài)對(duì)待工作和生活。

(6)良好的個(gè)人道德品質(zhì)，能夠在銷(xiāo)售工作中形成良好的職業(yè)操守。

明確目標(biāo)，及早準(zhǔn)備

營(yíng)銷(xiāo)新人無(wú)論立志從事市場(chǎng)工作還是銷(xiāo)售工作，都應(yīng)盡早明確自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，及早做好準(zhǔn)備。建議采取如下四個(gè)步驟：

測(cè)素質(zhì)

為了明確自己的性格特征到底適合從事市場(chǎng)工作還是銷(xiāo)售工作，營(yíng)銷(xiāo)新人有必要對(duì)自己進(jìn)行“綜合體檢”，對(duì)照上述兩條發(fā)展路線的素質(zhì)能力要求差異，檢查自己是否符合其要求。另外，也可以借助目前比較成熟的職業(yè)性格測(cè)試軟件，來(lái)幫助自己認(rèn)清職業(yè)潛力。

定盤(pán)子

根據(jù)素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果，判斷自己更適合市場(chǎng)工作還是銷(xiāo)售工作，并進(jìn)一步對(duì)照崗位要求檢討自己目前的不足，確定在擇業(yè)前的個(gè)人“補(bǔ)火”規(guī)劃，具體包括：首先，選定2－3個(gè)目標(biāo)行業(yè)，俗話說(shuō)“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”：其次，選定2－3個(gè)目標(biāo)企業(yè)，如全球或者國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)等；再次，選定2～3個(gè)目標(biāo)崗位，如市場(chǎng)研究崗位，品牌管理崗位等：最后，對(duì)自己進(jìn)行SWOT分析，擬定個(gè)人“修復(fù)計(jì)劃”，重點(diǎn)彌補(bǔ)相關(guān)的短板和不足。

搭梯子

在上述基礎(chǔ)上，制定具體行動(dòng)措施。例如，小張通過(guò)性格測(cè)試發(fā)現(xiàn)自己更適合從事市場(chǎng)工作，經(jīng)過(guò)對(duì)照檢討，他找出自己在營(yíng)銷(xiāo)洞察力和文字功底方面存在不足，于是為自己制定了一個(gè)為期一年的實(shí)踐計(jì)劃，包括：參加1次全省(全國(guó))營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽，申請(qǐng)1家世界500強(qiáng)在華公司的暑期實(shí)習(xí)生計(jì)劃，通過(guò)閱讀《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志和瀏覽第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)文章，了解當(dāng)前的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，重點(diǎn)研讀10個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例，嘗試撰寫(xiě)5篇營(yíng)銷(xiāo)時(shí)事評(píng)論，鍛煉自己的文字功底等。

篇8

你做好上司的準(zhǔn)備么

職場(chǎng)潛伏第六條:上司突然,不要驚慌,獨(dú)自完成任務(wù),然后借此再找到新的靠山。

在職場(chǎng)里,經(jīng)常發(fā)生上司突然的事情。上司的,對(duì)于不知進(jìn)取毫無(wú)長(zhǎng)處的人來(lái)說(shuō),是一個(gè)天大的噩耗;可對(duì)于早有準(zhǔn)備并且很有實(shí)力的職場(chǎng)高手來(lái)講,卻是最好的機(jī)會(huì)。

新的職務(wù),新的權(quán)利,新的晉升通道,一切都為有野心的人準(zhǔn)備著。

職場(chǎng)高手會(huì)怎么做呢?

1.先找到最有價(jià)值的東西。每個(gè)上司手里都會(huì)有一批非常有價(jià)值的資源,職場(chǎng)高手會(huì)迅速找到這批資源,并牢牢掌握在自己的手里。

2.迅速控制局面,防止多米諾骨牌效應(yīng)。一個(gè)部門(mén)上司,上面最怕的是什么?最怕的是整個(gè)部門(mén)垮掉。這個(gè)時(shí)候誰(shuí)能出來(lái)挑起大梁,拯救危局,那必然會(huì)給高層留下深刻印象。

3.獨(dú)立完成任務(wù),尋找新的靠山。任何一個(gè)新上司,都希望開(kāi)門(mén)紅。如果你能完成新上司到任后的第一個(gè)項(xiàng)目,那這就是你未來(lái)安身立命的資本,新上司很可能比舊上司更倚重你。

案例:

東區(qū)的一次過(guò)失,讓負(fù)責(zé)西區(qū)銷(xiāo)售的鮮于副總咸魚(yú)翻身,成為A公司華東大區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理,而從前的老總黯然離職,這個(gè)結(jié)果導(dǎo)致了A公司華東大區(qū)整個(gè)銷(xiāo)售體系大地震。鮮于上位后,誰(shuí)都認(rèn)為,華東大區(qū)銷(xiāo)售副總的位子鐵定是西區(qū)經(jīng)理的。

一個(gè)月后,總公司的任命突然下來(lái)了:提升前任老總的親信――東區(qū)經(jīng)理黃陵華為華東大區(qū)副總并兼任東區(qū)經(jīng)理,即時(shí)生效。

這一任命讓下面的人完全摸不著頭腦。就連東區(qū)一部主管老拉也沒(méi)弄明白是怎么回事,直到過(guò)了一個(gè)禮拜,老拉才瞅準(zhǔn)個(gè)時(shí)機(jī),陪新任黃副總喝兩杯。

“我們的舊老總為什么下臺(tái)?”酒過(guò)數(shù)巡,黃陵華拉開(kāi)話題,“東區(qū)的工作失誤只是個(gè)由頭,問(wèn)題出在,我們那位舊老總仗著華東大區(qū)業(yè)績(jī)出類(lèi)拔萃,搞‘獨(dú)立小王國(guó)’,總公司早就想著搞掉他。”

“我算筆賬給你聽(tīng)聽(tīng)。”黃陵華放下酒杯,掰起了手指,“以前華東區(qū)業(yè)務(wù)在全國(guó)出類(lèi)拔萃,舊老總自己的關(guān)系戶,就掌握著三成銷(xiāo)售額。我手下的東區(qū),占著四成銷(xiāo)售額。也就是說(shuō),舊老總的手上掌控著華東區(qū)七成業(yè)績(jī),而鮮于的手頭,不過(guò)三成而已。這才是舊老總可以牛的地方。舊老總一走,總公司最怕什么?最怕的就是華東大區(qū)的銷(xiāo)售垮掉,因?yàn)槲覀冋贾珖?guó)三成業(yè)績(jī)呢!華東大區(qū)一垮,總公司也吃不了兜著走。別忘了他們不過(guò)是大中國(guó)區(qū)總公司,總公司還有董事會(huì)監(jiān)督著,上頭還有全球總公司呢!”

老拉倒抽一口涼氣:“總公司擔(dān)心的事情的確發(fā)生了呀!上個(gè)月業(yè)務(wù)報(bào)表我看了,華東大區(qū)業(yè)績(jī)銳減,足夠董事局發(fā)飆了。”

黃陵華壓低聲音,下巴幾乎貼著桌面:“老拉,我告訴你個(gè)秘密。上個(gè)月是我故意把東區(qū)一半的銷(xiāo)售單給壓住了。”

“什么?”老拉愕然,渾身一震。

“你以為我這些日子都在瞎忙么?我可是下了大功夫。”黃陵華淡淡道,“首先我拒絕了舊老總拉走隊(duì)伍的要求,給總公司留下了忠心的印象。接著我費(fèi)盡心思,從舊老總手上挖出了他一半的老客戶,相當(dāng)于搶回一成半的業(yè)績(jī)。然后這個(gè)月,我又和林叢盡快落實(shí)政府采購(gòu)的項(xiàng)目,把那筆錢(qián)收了回來(lái)。再加上我上個(gè)月壓下的那兩成單子,這一個(gè)月還沒(méi)過(guò)完,我們東區(qū)就已經(jīng)超額完成業(yè)績(jī),是西區(qū)幾倍之多。而且前幾天我入京一趟,和陳董見(jiàn)了一面,匯報(bào)了下華東大區(qū)的情況。”

老拉“哦”了一聲,這個(gè)陳董就是林叢的后臺(tái)大靠山,董事局的實(shí)權(quán)派人物。

“但還有更重要的一點(diǎn)。”黃陵華悠然道,“總公司的人也要搞平衡,他們怕華東區(qū)再出一個(gè)土皇帝山大王,又怎么會(huì)把權(quán)力都集中在鮮于一個(gè)人身上。既然知道我和他是兩路人馬,那升我才是順理成章的事情。”

疑團(tuán)解開(kāi),老拉對(duì)黃陵華佩服得可謂五體投地。

你選擇了靠山么

職場(chǎng)潛伏第七條:一定要有靠山,但比靠山還可靠的,是讓自己有價(jià)值。

在電視劇《潛伏》里,余則成屢遇危險(xiǎn),時(shí)常被敵人懷疑打擊,但余則成每次都能轉(zhuǎn)危為安,甚至官運(yùn)亨通。這是因?yàn)橛鄤t成一直都有靠山。一開(kāi)始是軍統(tǒng)上司呂宗芳;后來(lái)還有天津站的站長(zhǎng);甚至還有戴笠這樣的大人物。正是這些靠山的存在,才讓余則成多次轉(zhuǎn)危為安,不引人懷疑。

但比靠山更重要的,還是余則成本身的價(jià)值。如果沒(méi)有軍統(tǒng)背景,呂宗芳絕不會(huì)拉攏他。如果沒(méi)有立下大功,戴笠也不會(huì)青眼相加。如果他沒(méi)能力幫站長(zhǎng)弄錢(qián),也不可能獲得庇護(hù)。

在職場(chǎng)中,比找好靠山更重要的,是讓自己有足夠的價(jià)值。忠誠(chéng)且能獨(dú)當(dāng)一面,是最硬的底牌。可屹立職場(chǎng)不倒,無(wú)論換多少上司都與你毫無(wú)關(guān)系。

案例:

鮮于向總公司提交報(bào)告,稱(chēng)黃陵華擔(dān)任華東大區(qū)副總后,還兼任東區(qū)經(jīng)理實(shí)在太過(guò)勞累,建議從4位主管中提升一位來(lái)?yè)?dān)任東區(qū)經(jīng)理。

有鮮總背后撐腰,再在業(yè)績(jī)上做點(diǎn)手腳,在這場(chǎng)親信提拔戰(zhàn)中,西區(qū)的兩位主管實(shí)際已經(jīng)領(lǐng)先身位了。

黃陵華沒(méi)有料到鮮總會(huì)有這么一招,有點(diǎn)措手不及。就是這么個(gè)緊急的時(shí)候,“發(fā)配”到文縣大山里3個(gè)月的王小峰卻再次成了扭轉(zhuǎn)局面的棋子。

文縣是山區(qū)里的一個(gè)自治縣,守著大片自然保護(hù)區(qū)卻窮得叮當(dāng)響。在去之前,王小峰就向老拉討來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用自由支配的特權(quán),仗著手上有那么幾個(gè)錢(qián),他倒是做了一件強(qiáng)SIR和林叢都沒(méi)做到的事情。把幾萬(wàn)塊錢(qián)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用全部買(mǎi)了自己要推銷(xiāo)的理療產(chǎn)品,然后贈(zèng)送給了文縣上下十多所學(xué)校。這個(gè)舉動(dòng)在小小文縣引起了轟動(dòng),就連縣領(lǐng)導(dǎo)也專(zhuān)程與他會(huì)面。

就是這當(dāng)口,王小峰卻找到了商機(jī)。文縣山清水秀環(huán)境清雅,鄰近一些地級(jí)市在山上開(kāi)著多處療養(yǎng)院,常年都住滿療養(yǎng)客。王小峰通過(guò)縣政府的關(guān)系,立馬和療養(yǎng)院搭上了線,才幾天功夫,就做了20多萬(wàn)元的銷(xiāo)售。再加上之前自己用營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用買(mǎi)的那部分,也有近30萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

運(yùn)氣來(lái)時(shí),擋都擋不住。療養(yǎng)院里有一些客人,對(duì)王小峰未賣(mài)東西先送學(xué)校的做法產(chǎn)生了好感,這套銷(xiāo)售路子完全顛覆了人們以往對(duì)業(yè)務(wù)員的看法。再加上療養(yǎng)客們?cè)囉昧死懑煯a(chǎn)品后,效果的確甚佳,就和王小峰攀談起來(lái)。

沒(méi)想到這些個(gè)人,居然個(gè)個(gè)身份了得,都是鄰近3個(gè)地級(jí)市的頭面人物,他們來(lái)此本是出席個(gè)會(huì)議,趕巧就遇上了王小峰。

之后的事情就順理成章了,王小峰在頭面人物的指引下,開(kāi)拓了3個(gè)地級(jí)市的新市場(chǎng)。在最后一個(gè)月的時(shí)間內(nèi),就完成了上千萬(wàn)元的業(yè)務(wù)單子。

一個(gè)人單槍匹馬闖深山,3個(gè)月內(nèi)做出上千萬(wàn)元的業(yè)績(jī),這幾乎接近于傳說(shuō)了。王小峰還沒(méi)回公司述職,卻已經(jīng)是整個(gè)A公司的英雄。

整個(gè)局勢(shì)對(duì)王小峰來(lái)說(shuō)很有利,他只要回到華東大區(qū),便可平步青云,以他現(xiàn)在的聲望,已經(jīng)超越了馮暉和林叢,成為副主管甚至于主管的最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者。

但王小峰在回公司之前,卻先發(fā)回一封述職報(bào)告。讓所有人都意外的是,在這份報(bào)告里,他絲毫沒(méi)有貪功,反而聲稱(chēng)整個(gè)文縣計(jì)劃,是由黃陵華和老拉制定,并由老拉直接領(lǐng)導(dǎo)的,而他不過(guò)是個(gè)執(zhí)行者而已。一份報(bào)告?zhèn)骰貋?lái),經(jīng)過(guò)老拉、黃陵華之手,又緊急送往總公司,如巨石擊水,一下子把公司的局勢(shì)給攪亂了。

如果沒(méi)有王小峰這件事情,鮮總那個(gè)釜底抽薪的計(jì)劃便會(huì)奏效。但王小峰的述職報(bào)告交上后,總公司把東區(qū)、西區(qū)的主管們一比較,確實(shí)沒(méi)道理不升老拉,于是很快下文,調(diào)任老拉為東區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。

天上掉下個(gè)餡餅,差點(diǎn)把老拉給砸暈了,不過(guò)他和黃陵華都很清楚,這件事情完全是王小峰不計(jì)得失,不貪功勞才成全他們的。

王小峰自然也計(jì)算過(guò),他的讓功絕不會(huì)白做。部門(mén)里那幾個(gè)人中,林叢是陳董的人;馮暉是鮮總的人;這次有了黃副總和老拉這兩個(gè)靠山,王小峰便不再是沒(méi)根的人。

你能在同級(jí)競(jìng)爭(zhēng)中生存么

職場(chǎng)潛伏第八條:高你半級(jí)的人,往往是最危險(xiǎn)的,同級(jí)的是天然敵人。

在中國(guó)的職場(chǎng)上,平級(jí)官員或者相差半級(jí)的干部肯定很多,因?yàn)檫@是各方勢(shì)力角力博弈的結(jié)果。怎么和等級(jí)相近的同事相處,成了一種危機(jī)術(shù)和生存術(shù)。毫無(wú)疑問(wèn),等級(jí)越接近就越有危險(xiǎn)。因?yàn)楦吣惆爰?jí)的人會(huì)有危機(jī)感,怕你隨時(shí)都可能與他們平起平坐,所以有機(jī)會(huì)他們就會(huì)打擊你。而不管高半級(jí)還是一級(jí),都是上司,他們給你穿小鞋就危險(xiǎn)萬(wàn)分了。《潛伏》中,陸橋山和李涯就斗得不亦樂(lè)乎。

而同級(jí)的人是必然的敵人,只要你們的上司不是傻瓜,就一定會(huì)挑撥手下?tīng)?zhēng)斗。這是中國(guó)五千年來(lái)的帝王術(shù)。

案例:

老拉直升東區(qū)經(jīng)理后,東區(qū)一部主管的位子空了出來(lái),辦公室里都偷偷議論,有鮮總做靠山,馮暉這次恐怕一步登天,直接能坐上主管的寶座。

而這就是如今A公司華東大區(qū)的兵家必爭(zhēng)之位了。

若鮮總可一人做主的話,馮暉早就坐上那位子了,壞就壞在必須兩個(gè)總經(jīng)理簽字,鮮于批完,還得黃陵華副署。

黃陵華和老拉屬意的主管人選,當(dāng)然是王小峰。但這位子,也不一定就屬于王小峰了。林叢飛了一趟北京后,總公司陳董就打來(lái)電話,要黃陵華對(duì)林叢多加關(guān)照。

1個(gè)位子卻有3個(gè)候選人,黃陵華真是頭疼欲裂,盤(pán)算來(lái)盤(pán)算去,也不曉得該得罪哪邊。

正在這時(shí)候,林叢卻找上門(mén)來(lái),“黃總,我聽(tīng)到一些風(fēng)聲,聽(tīng)說(shuō)鮮總想讓馮暉轉(zhuǎn)區(qū)。”

黃陵華一抬眉:“什么?”

林叢干脆說(shuō)得細(xì)致點(diǎn):“馮暉這幾天在我們辦公室里四處串聯(lián),似乎準(zhǔn)備帶著人馬調(diào)到西區(qū)。”

“誰(shuí)準(zhǔn)他換區(qū)的?”黃陵華立馬就懂了。鮮于是一計(jì)不成又施一計(jì),他連續(xù)布了兩招棋子,先是推薦馮暉當(dāng)部門(mén)主管,但這需要兩個(gè)老總簽字,很可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)。如果不成,那就讓馮暉帶著人跳槽,反正人員換區(qū)這種事情也常發(fā)生,只需鮮總自己簽字就可以。

但對(duì)于東區(qū)而言,一下子抽走了十多個(gè)業(yè)務(wù)精英,就等于瞬時(shí)癱瘓。鮮于這是要置黃陵華于死地啊!

“看來(lái),想要安撫住想跳槽的人,也只有讓馮暉當(dāng)這個(gè)主管了。”黃陵華喃喃自語(yǔ)。

“那也不一定。”林叢挑了挑眉,接話道:“我有一個(gè)法子,保管讓這件事情和氣收?qǐng)觥！?/p>

“說(shuō)說(shuō)看。”

“如果馮暉做主管,您不樂(lè)意。如果王小峰做主管,鮮總又不樂(lè)意。如果是我做主管……恐怕兩位老總都不太樂(lè)意。”林叢倒是直言不諱,“我的主意,就是競(jìng)爭(zhēng)。”

“怎么競(jìng)爭(zhēng)?”

“3個(gè)人同時(shí)升級(jí),但不是主管,而是并列副主管。”林叢說(shuō),“然后再以3個(gè)月為期限,看誰(shuí)的業(yè)績(jī)最高,立下功勞最大,3個(gè)月后再正式升為主管。”

黃陵華眉毛一跳,已經(jīng)心動(dòng)了,可嘴上卻說(shuō):“你這簡(jiǎn)直是胡出主意,一個(gè)部門(mén)哪能有3個(gè)主管,豈不是官多兵少。”

林叢搖頭:“只是權(quán)宜之計(jì)嘛,怎么3人并列,還不是兩位老總說(shuō)了算的事情,幾個(gè)月后,我們3人之一扶正,另外兩個(gè)再不濟(jì)那也是副手,大家都升了職也沒(méi)話說(shuō)。而眼前的尷尬局面不是也解開(kāi)了么?”

黃陵華嘖了一聲,林叢這個(gè)點(diǎn)子確實(shí)不錯(cuò),他點(diǎn)頭說(shuō):“我知道了,這事情我會(huì)和鮮總商量一下,也不能亂來(lái)啊!”

不到3天的功夫,華東大區(qū)就簽署調(diào)令:林叢、馮暉升任東區(qū)一部副主管,王小峰升任東區(qū)一部辦公室主任,而一部主管工作暫由老拉。

你能管住自己的嘴么

職場(chǎng)潛伏第九條:你說(shuō)的每句話,老板都會(huì)知道。要想好該說(shuō)什么,不該說(shuō)什么。

在職場(chǎng)上,最好是少說(shuō)話多做事。你必須記得,寧可當(dāng)面說(shuō)上司缺點(diǎn),也不能在同事面前說(shuō)。因?yàn)槟阏f(shuō)的每一句話,都會(huì)進(jìn)入上司的耳朵。通風(fēng)報(bào)信的耳報(bào)神無(wú)處不在,當(dāng)一句話從你嘴里說(shuō)出來(lái)后,控制權(quán)就不在你,而在聽(tīng)到的人。你再也沒(méi)法控制這句話的傳播,更無(wú)法掌握局勢(shì),要不然,歷史上也不會(huì)有那么多的殺人滅口。

如果你夠精的話,當(dāng)然也可以利用那些耳報(bào)神作為自己的傳聲筒,達(dá)到你的目的。在電視劇《潛伏》里,余則成很多次都使用這樣的方法,讓那些對(duì)他豎起耳朵的人變作“幫手”,將謊言,離間的言辭,傳遍整個(gè)機(jī)構(gòu),從

而達(dá)到打擊敵人保護(hù)自己的目的。

案例:

王小峰愛(ài)和同事聊天,就算當(dāng)上辦公室主任后,依舊如此。老拉為這幾次三番訓(xùn)斥過(guò)他,可王小峰是江山易移本性難改。

一次和同事蔣怡閑聊,王小峰無(wú)意中說(shuō)出黃副總和林叢靠著陳董的關(guān)系,正在跑一個(gè)500多萬(wàn)元的大單,而且還提到客戶公司的名字。王小峰萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是,蔣怡表面兩頭光,實(shí)際卻是馮暉收買(mǎi)的線人。

而這次閑聊讓黃副總和整個(gè)東區(qū)吃了個(gè)啞巴虧,馮暉把情報(bào)告知鮮總,鮮總帶隊(duì)搶先簽單,從而將這筆業(yè)務(wù)記入西區(qū)賬下。馮暉盡管沒(méi)直接得利,卻間接阻止了林叢業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。而王小峰心中有愧,不好聲張,只是暗下決心,一報(bào)還一報(bào)。

這天王小峰看上去心情不好,蔣怡趁機(jī)又和他聊了幾句。王小峰告訴蔣怡,自己最近跟一家本市公司的大業(yè)務(wù)談判徹底破裂,最后就卡在幾個(gè)百分點(diǎn)的折扣上。王小峰說(shuō)話時(shí),裝著不經(jīng)意地把客戶名字漏了出去,完全像第一次般無(wú)意。

馮暉收到蔣怡的重要情報(bào),自然喜出望外。他觀察王小峰的方案,雙方實(shí)際只卡在5個(gè)百分點(diǎn)的折扣上。王小峰給客戶報(bào)的價(jià)格,已經(jīng)是公司的底線,確實(shí)沒(méi)辦法再讓,而那邊死活要這5個(gè)點(diǎn)的折扣,結(jié)果好好的業(yè)務(wù)談僵掉,上百萬(wàn)見(jiàn)財(cái)化水。

馮暉把來(lái)龍去脈分析一遍后,不禁暗笑王小峰的迂腐。雖然公司不能再讓價(jià)格,可那5個(gè)百分點(diǎn)卻是業(yè)務(wù)員的提成,如果王小峰肯不要業(yè)績(jī)提成,那單子就談下來(lái)了。

眼前來(lái)看,確實(shí)少賺了好幾萬(wàn)塊錢(qián),可多了上百萬(wàn)元的業(yè)績(jī),卻是競(jìng)爭(zhēng)主管的大籌碼。

如此想通后,馮暉立刻按照客戶的要求,重新做了份讓掉5個(gè)百分點(diǎn)的方案,給客戶那邊發(fā)了過(guò)去。

第二天例會(huì),黃陵華出乎意料地和老拉一起出現(xiàn),黃陵華直接發(fā)飆,質(zhì)問(wèn)馮暉:“你和酷雅公司單方面聯(lián)系過(guò)?”

馮暉心里一跳,他雖想到會(huì)東窗事發(fā),卻沒(méi)想到這么快,不過(guò)他心里已經(jīng)有了準(zhǔn)備:“是聯(lián)系過(guò),我遞了個(gè)方案過(guò)去。”

“你知不知道這是王小峰在談的客戶?”黃陵華面無(wú)表情。

馮暉點(diǎn)點(diǎn)頭:“知道。”

“怎么知道的?”

“那天和小峰聊天,他說(shuō)酷雅的客戶談崩了,我想反正死馬當(dāng)活馬醫(yī),就又丟了個(gè)新方案過(guò)去。”馮暉胸有成竹地說(shuō)。

黃陵華轉(zhuǎn)頭問(wèn)王小峰:“有這回事么?”

“沒(méi)有。”王小峰連連搖頭,“我沒(méi)和馮暉聊過(guò)酷雅的事情。”

“哎!你怎么忘了!”馮暉提高聲調(diào),這也是他事先就擬定的方案,“明明是前天快下班的時(shí)候啊!你說(shuō)酷雅的談判已經(jīng)破裂了,我說(shuō)要不我試試,你還說(shuō)愛(ài)試不試呢!”

馮暉整套說(shuō)辭編排得很完整,聽(tīng)著就像是真的,因?yàn)榇蠹叶贾劳跣》鍩釔?ài)聊天,常常口無(wú)遮攔。而酷雅那邊的業(yè)務(wù)確實(shí)是談崩了,這時(shí)候馮暉接手,一點(diǎn)毛病都沒(méi)有。

“胡說(shuō)八道!”黃陵華突然震怒,點(diǎn)著馮暉的鼻子斥道,“平時(shí)看你馮暉做人很老實(shí),怎么也會(huì)干這種背后下絆子的勾當(dāng)!王小峰根本不可能和你談酷雅的事情,因?yàn)槟沁叺膯巫忧疤炀鸵呀?jīng)簽了,對(duì)方昨天就把錢(qián)打進(jìn)我們賬號(hào)。一個(gè)成交的業(yè)務(wù),他怎么會(huì)跟你說(shuō)談崩了?還讓你跟進(jìn)?”

“我以為……以為……”馮暉如墜冰窟。

“以為什么?”黃陵華的怒火越來(lái)越熾熱,“一張都簽下的單子,你居然還發(fā)方案給對(duì)方,而且價(jià)格比公司規(guī)定的底線還要低5個(gè)百分點(diǎn)。現(xiàn)在客戶不依,我們只能承受損失讓步。你想干什么?誰(shuí)給你的權(quán)力?你要挑戰(zhàn)公司的銷(xiāo)售制度么?”

馮暉張大了嘴,卻連一個(gè)字都說(shuō)不出來(lái)。

老拉扶震怒的黃陵華坐下,黑著臉說(shuō):“宣布一個(gè)處分,馮暉嚴(yán)重違反公司銷(xiāo)售制度,人事部會(huì)發(fā)警告信給他。為了懲戒,還要扣除馮暉這個(gè)月總業(yè)績(jī)的20%,扣除部分將不計(jì)入3個(gè)月累積銷(xiāo)售額。”

你做的是對(duì)的事情么

職場(chǎng)潛伏第十條:做事做得好,干活干到老。

在職場(chǎng)上,多勞不一定多得,做得多不如做得對(duì)。

真正的職場(chǎng)高手,是不會(huì)被瑣事纏身的,他們會(huì)使用一個(gè)技巧:去夸獎(jiǎng)別人,然后把瑣事丟給他們。在職場(chǎng)上,用權(quán)力去命令人做事,并不高明。用利益去誘惑人做事,付出的東西太多。而只有用贊揚(yáng)去蠱惑人做事情,那才是真正的絕招。

職場(chǎng)高手在做的永遠(yuǎn)都是自己想做的,他們不是接活做,而是拿活做。一個(gè)字的差別,卻是天壤之別。

你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)一句話:“辦公室里小事情,總要有人做的,你不做我不做,那就沒(méi)人做了。”這句話沒(méi)錯(cuò),但好好想想吧,說(shuō)這句話的通常都是職場(chǎng)成功者,而真正做小事的人卻是你。

案例:

王小峰當(dāng)了辦公室主任后,需要負(fù)責(zé)的事情越來(lái)越多,甚至需要加班到深更半夜,而實(shí)際上正經(jīng)事卻沒(méi)做多少。

有一次,王小峰送文件到黃陵華辦公室,把最近的工作匯報(bào)了下。本以為黃副總會(huì)夸獎(jiǎng)他。可黃陵華聽(tīng)著工作匯報(bào),臉就拉了下來(lái)。

“蠢貨!你要當(dāng)一輩子辦公室主任么?你現(xiàn)在的目光要放在將來(lái),你不去做主管該做的事情,又怎么坐得上這個(gè)位子?”黃陵華越說(shuō)越火,“一天到晚被瑣事纏身,我看你也就配做做這些小事情。你的能力呢?你的能力就這么多?”

王小峰郁悶得快要爆發(fā)了:“可小事情總要人去做的,誰(shuí)都不做,難道讓辦公室停轉(zhuǎn)么?”

“蠢!”黃陵華白了他一眼,“你沒(méi)當(dāng)辦公室主任前,就沒(méi)人做瑣事了?辦公室就停轉(zhuǎn)了?”

王小峰愕然,猶如醍醐灌頂般清醒了。這個(gè)世界并不會(huì)因一人忙碌而變化,也不會(huì)因一人撂挑子而停止。

下班的時(shí)候,王小峰叫住了蔣怡。

在前段時(shí)間,王小峰曾利用蔣怡,把馮暉整治得不輕,但卻沒(méi)有點(diǎn)破蔣怡和馮暉之間的關(guān)系,蔣怡對(duì)此一直都很緊張。

王小峰不動(dòng)聲色:“蔣怡,你也看到了,我最近特別忙,很多辦公室的管理工作都做不好。”他特別把管理兩個(gè)字咬得重些。“有時(shí)候我想吧!管理上的事情,我自己做不過(guò)來(lái)時(shí),也可以讓人來(lái)做些,算是培養(yǎng)后備力量。”

蔣怡眼睛越瞪越大,他本以為王小峰是來(lái)興師問(wèn)罪的,可誰(shuí)知道這家伙的語(yǔ)氣,居然有分權(quán)的意思:“王主任,你有什么要我做的,就盡管吩咐。”

王小峰摸出一把鑰匙,點(diǎn)著自己的抽屜說(shuō):“這個(gè)抽屜里,是辦公室里的票據(jù),賬單,一些電話號(hào)碼,還有零用錢(qián),可以說(shuō)誰(shuí)管著抽屜,就是大半個(gè)辦公室主任了。”

“那是那是。”蔣怡連連點(diǎn)頭。

王小峰鄭重其事:“蔣怡,我一直覺(jué)得你能力很強(qiáng),尤其做事情細(xì)致,辦公室的事情,我看你應(yīng)該管起來(lái),以后有合適的位子,我一定會(huì)推薦你。”

蔣怡這才反應(yīng)過(guò)來(lái),欣喜若狂地抓過(guò)鑰匙,連連點(diǎn)頭:“王主任你放心,我不會(huì)辜負(fù)你的信任,肯定會(huì)做好的。”

王小峰滿意地微笑:“那好,我今天晚上就發(fā)郵件通知大家。”

“好,好,我一定好好做,不辜負(fù)您。”蔣怡千恩萬(wàn)謝地捧著鑰匙走了。

王小峰坐在那邊,發(fā)了會(huì)兒呆,又啞然失笑。