時間：2023-09-13 17:08:01
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售業(yè)務的風險控制，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
【關(guān)鍵詞】IT環(huán)境銷售業(yè)務內(nèi)部控制
一、IT環(huán)境下銷售業(yè)務主要流程分析
銷售是業(yè)務是企業(yè)經(jīng)營貨物的中心，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的實現(xiàn)過程。銷售部門在企業(yè)供應鏈中處于市場與企業(yè)接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務，從而實現(xiàn)企業(yè)的資源周轉(zhuǎn)并獲取利潤為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力。
IT環(huán)境下的企業(yè)銷售業(yè)務主要依靠銷售管理系統(tǒng)來完成。銷售管理系統(tǒng)是提供對企業(yè)銷售業(yè)務全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業(yè)務模式，支持普通批發(fā)銷售、零售、委托代銷業(yè)務、直運銷售業(yè)務、分期收款銷售和銷售調(diào)拔等多種類型的銷售業(yè)務，企業(yè)可根據(jù)自己的實際需要構(gòu)銷售管理平臺。同時因銷售要實現(xiàn)收款、發(fā)出貨物等相關(guān)聯(lián)業(yè)務，所以要完成完整的銷售業(yè)務還需要應收款管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)有存貨核算系統(tǒng)進行相關(guān)處理。
一個完整的普通銷售業(yè)務所涉及到的主要環(huán)節(jié)應該是先在銷售管理系統(tǒng)接受購買方的價格咨詢進行銷售報價，接到對方購買預約時，開出銷售訂購單。到了約定的發(fā)貨時期再由銷售管理系統(tǒng)開出發(fā)貨單，接著本發(fā)貨單傳遞到庫存管理系統(tǒng)，由庫存管理系統(tǒng)審核此發(fā)貨單發(fā)貨，已審核過的發(fā)貨單再接著傳遞到存貨核算系統(tǒng)結(jié)轉(zhuǎn)相關(guān)成本。在銷售管理系統(tǒng)發(fā)貨的同時要開據(jù)相應的銷售發(fā)票，并進行發(fā)貨結(jié)算，如果馬上收到購買方的款項，可在銷售管理系統(tǒng)中進行現(xiàn)結(jié)，否則就應到應收管理系統(tǒng)中確認收入及應收款項，并錄入收款單到收款時核銷收款單生成收款憑證。可用流程圖的形式來描述這一銷售業(yè)務的各環(huán)節(jié)所處的信息化階段及所要完成的相關(guān)工作，如下圖1所示。
圖1銷售業(yè)務處理流程圖
二、傳統(tǒng)手工環(huán)境下對銷售業(yè)務的內(nèi)控設計
在傳統(tǒng)手工環(huán)境下銷售業(yè)務流程主要包括向客戶收受訂購單，核準購貨方的信用，裝運商品，開具銷貨發(fā)票，核算營業(yè)收入與應收賬款，記錄現(xiàn)金收入等的業(yè)務。在此流程中一般會造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價不合理，結(jié)算方式選用不當；銷售信息反饋延遲或不暢，應收賬款賬情不清；應收賬款壞賬準備計提不合理等。為此，傳統(tǒng)的手工環(huán)境下銷售業(yè)務通常所進行內(nèi)部控制設計為：(1)職責分工，如接受客戶訂單、批準信用、發(fā)運商品結(jié)算開單、收取貨款、會計記錄及核對賬目等，必須由不同的人員分別負責。(2)審批人在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)有關(guān)規(guī)定進行審批，不得超越權(quán)限。(3)發(fā)貨憑證與銷售發(fā)票控制，發(fā)貨憑證至少一式三聯(lián)，分別作為客戶，銷售部門和商。品發(fā)出部門的有效業(yè)務憑證。發(fā)票金額有錯誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發(fā)貨人員必須根據(jù)加蓋現(xiàn)金收訖章、銀行收訖章發(fā)貨憑證發(fā)貨。(4)企業(yè)嚴格按銷售合同進行生產(chǎn)和銷售。(5)企業(yè)應正確制定信用政策，對客戶在信用額度內(nèi)進行賒銷，并嚴格按信用等級加以管理。(6)實行嚴密的應收賬款控制，如銷售部門分別與財務部門和客戶進行定期對賬和函證，財務部門定期公布應收賬款情況表和有關(guān)的財務會計報表；審計部門監(jiān)控合同執(zhí)行過程和結(jié)果，及時調(diào)整客戶資信資料并將應收賬款管理責任明確落實到相關(guān)部門和人員；按照《企業(yè)會計準則》計提壞賬準備。(7)會計部門檢查發(fā)貨單與銷售發(fā)票的數(shù)量、金額是否一致，是否有遺漏，計算是否正確，并要及時地辦理銷售賬務。(8)收款業(yè)務控制，企業(yè)應當按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算方法》和《內(nèi)部會計控制規(guī)范一貨幣資金(試行)》等規(guī)定，及時辦理結(jié)算業(yè)務。
但上述的控制措施對于IT環(huán)境下的會計信息系統(tǒng)所處理的銷售業(yè)務并不適應，是因為（1）在IT環(huán)境中許多業(yè)務處理程序被大大簡化，如總賬和明細賬在記賬后都會自動生成，但是大部分處理由計算機完成后，一些內(nèi)部牽制措施無法執(zhí)行，會計人員無法直接參與和控制。（2）IT環(huán)境中，操作環(huán)境的改變使傳統(tǒng)的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網(wǎng)絡技術(shù)的應用使會計信息具有開放性、共享性、分散性，數(shù)據(jù)存儲介質(zhì)具有脆弱性等特點，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會會計的信息安全受到威脅。（4）單據(jù)電子化、貨幣電子化、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上結(jié)算等，雖可加快資金周轉(zhuǎn)速度，但也會給會計信息系統(tǒng)帶來的空前的風險對內(nèi)部控制設計也將是極大的挑戰(zhàn)。那么，在新型的IT環(huán)境下對銷售業(yè)務內(nèi)控設計應該如何呢？
三、IT環(huán)境下銷售業(yè)務的內(nèi)控設計
IT環(huán)境下會計信息系統(tǒng)的組織管理控制、系統(tǒng)開發(fā)與維護制度、計算機操作制度、硬軟件控制、系統(tǒng)安全控制、系統(tǒng)文檔控制、計算機處理與數(shù)據(jù)文件的控制發(fā)生變化。面對新的環(huán)境原有的會計信息系統(tǒng)的內(nèi)控制度已經(jīng)不能適應新的要求，因此，針對這種影響，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和特點，我們就銷售業(yè)務這一會計事項探討與完善其在IT環(huán)境下的內(nèi)部控制設計。
1.建立科學長效的應收管理系統(tǒng)風險控制機制，強化風險意識
從上述的業(yè)務流程圖可看出，銷售業(yè)務的應收賬款處理在“應收管理系統(tǒng)”中完成，因此要針對應收賬款可能發(fā)生的壞賬情況建立壞賬風險評估的信號和指標體系，建立起一套壞賬風險預警指標，以及時發(fā)現(xiàn)和評價所出現(xiàn)的壞賬風險。健全壞賬風險控制的運行體系，收到壞賬預警信號后及時采取措施，以防止壞賬風險的發(fā)生。建立壞賬風險處理的快速反應部門，幫助企業(yè)迅速的對壞賬事項作出反應，將壞賬風險的損害降到最小，并通過對已發(fā)事件進行分析來監(jiān)督同類事件，達到進一步防范壞賬風險的作用。
2.建立明晰的崗位、權(quán)限分離制度
建立在IT環(huán)境下的會計信息系統(tǒng)是一種分布式處理結(jié)構(gòu)，必須對原有會計機構(gòu)作相應的調(diào)整，要增加網(wǎng)絡管理與監(jiān)控的崗位，對于銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)的崗位要明確職責分工，并對各類業(yè)務、財務人員制定崗位責任制度，各崗位都要得到一定的授權(quán)，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權(quán)操作系統(tǒng)。如銷售訂單的錄入與審核應分屬于不同的人員；銷售發(fā)票與庫存管理中的銷售出庫單應進行結(jié)算，以控制出庫商品數(shù)量；收款單收到款時應及時核銷以隨時監(jiān)控應收賬款的余額及賬齡等等。同時對銷售業(yè)務中所涉及到的各系統(tǒng)的設計、開發(fā)和維護等工作的崗位設置要隔離。需要配置專門的獨立與對信息系統(tǒng)進行設計、開發(fā)和維護等工作的監(jiān)督人員。在IT環(huán)境下，信息在網(wǎng)絡傳送過程中的安全事關(guān)重大，因此還需設置專門的網(wǎng)絡管理和監(jiān)控人員。并獨立于信息系統(tǒng)的設計、開發(fā)、測試、運行和維護工作。
3.建立網(wǎng)絡安全管理控制制度，保證網(wǎng)絡和信息系統(tǒng)的安全
在IT環(huán)境下，為了防止計算機會計信息系統(tǒng)遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網(wǎng)絡攻擊破壞會計數(shù)據(jù)，應該實施一系列控制措施來保證網(wǎng)絡安全。如安裝專用的網(wǎng)管軟件進行網(wǎng)絡監(jiān)控、采用專用內(nèi)容過濾技術(shù)阻止各種惡意內(nèi)容的入侵等，并通過對防火墻、掃描器、入侵檢測等系統(tǒng)安全的支撐產(chǎn)品信息的采集，與信息系統(tǒng)的事故報告進行關(guān)聯(lián)分析，以便于更準確地了解信息系統(tǒng)受到非授權(quán)訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強網(wǎng)絡風險的防范。這就要求在技術(shù)上對整個會計信息系統(tǒng)的各個層次（通信平臺、網(wǎng)絡平臺、操作系統(tǒng)平臺、應用平臺）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。
4.銷售環(huán)節(jié)中各系統(tǒng)操作控制
IT環(huán)境下，由于操作系統(tǒng)面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統(tǒng)內(nèi)人員的、越權(quán)操作和系統(tǒng)外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統(tǒng)的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級較高的操作系統(tǒng)產(chǎn)品，并經(jīng)常進行版本升級外，在內(nèi)部控制上可采取一些措施：（1）計算機資源授權(quán)表制度。明確規(guī)定每個用戶的安全級別和身份標識，并分別定義具體的訪問對象；（2）日志審計制度。對運行系統(tǒng)的事件類型、用戶身份、操作時間、系統(tǒng)參數(shù)和狀態(tài)以及系統(tǒng)敏感資源進行實時監(jiān)視和記錄，并對日志文件定期進行安全檢查和評估；（3）存取控制。對系統(tǒng)資源進行分類管理，并根據(jù)用戶級別，限制系統(tǒng)資源的共享和流動。
5.系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫控制
IT環(huán)境下，一個銷售業(yè)務是由許多會計事項交叉在一起的，如圖一所示的銷售發(fā)貨單與銷售發(fā)票業(yè)務就交叉在一起，再加上銷售各環(huán)節(jié)中很多用戶共事數(shù)據(jù)庫，如果內(nèi)部控制不嚴密，會直接影響到相關(guān)銷售事項中各會計信息的準確。數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是整個系統(tǒng)控制的主要安全目標。對數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)安全的威脅主要來自兩個方面：一是系統(tǒng)內(nèi)外人員對數(shù)據(jù)庫的非法訪問；二是由于系統(tǒng)故障、誤操作或人為破壞造成數(shù)據(jù)庫的物理損壞。針對上述風險，限于內(nèi)控方面的措施可進行會計數(shù)據(jù)資源授權(quán)表制度，明確定義銷售業(yè)務中每一用戶對數(shù)據(jù)資源訪問的范圍和內(nèi)容，并分別規(guī)定對數(shù)據(jù)庫的查閱、修改、刪除、插入等操作權(quán)限；明確數(shù)據(jù)備份和恢復責權(quán)分工，要定時進行數(shù)據(jù)備份并采取AB備份法以在系統(tǒng)故障時可進行數(shù)據(jù)恢復，要建立業(yè)務日志文件和檢查點文件。
6.銷售業(yè)務中產(chǎn)生的檔案文件控制
在IT環(huán)境中銷售業(yè)務檔案包括存儲在計算機中的相關(guān)數(shù)據(jù)（以磁性介質(zhì)或光盤存儲的數(shù)據(jù)）和計算機打印出來的紙質(zhì)形式的相關(guān)數(shù)據(jù)。在銷售環(huán)節(jié)中的信息是單位的絕對機密，一旦泄漏將給單位帶來不應有的損失，如商品定價，商品成本等等，而磁性介質(zhì)的可復制性又使會計信息極易泄漏與篡改而不易發(fā)現(xiàn)，因此，磁性資料與紙質(zhì)資料均應由會計檔案保管員專職負責保管；并且打印資料時要在系統(tǒng)的操作日志上進行記錄，再（包括記錄輸出時間、文件頁數(shù)及操作人員姓名）及時送達指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內(nèi)容，以便日后備查。
四、結(jié)論
【關(guān)鍵詞】IT環(huán)境銷售業(yè)務內(nèi)部控制
一、IT環(huán)境下銷售業(yè)務主要流程分析
銷售是業(yè)務是企業(yè)經(jīng)營貨物的中心，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的實現(xiàn)過程。銷售部門在企業(yè)供應鏈中處于市場與企業(yè)接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務，從而實現(xiàn)企業(yè)的資源周轉(zhuǎn)并獲取利潤為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動力。
IT環(huán)境下的企業(yè)銷售業(yè)務主要依靠銷售管理系統(tǒng)來完成。銷售管理系統(tǒng)是提供對企業(yè)銷售業(yè)務全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業(yè)務模式，支持普通批發(fā)銷售、零售、委托代銷業(yè)務、直運銷售業(yè)務、分期收款銷售和銷售調(diào)拔等多種類型的銷售業(yè)務，企業(yè)可根據(jù)自己的實際需要構(gòu)銷售管理平臺。同時因銷售要實現(xiàn)收款、發(fā)出貨物等相關(guān)聯(lián)業(yè)務，所以要完成完整的銷售業(yè)務還需要應收款管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)有存貨核算系統(tǒng)進行相關(guān)處理。
一個完整的普通銷售業(yè)務所涉及到的主要環(huán)節(jié)應該是先在銷售管理系統(tǒng)接受購買方的價格咨詢進行銷售報價，接到對方購買預約時，開出銷售訂購單。到了約定的發(fā)貨時期再由銷售管理系統(tǒng)開出發(fā)貨單，接著本發(fā)貨單傳遞到庫存管理系統(tǒng)，由庫存管理系統(tǒng)審核此發(fā)貨單發(fā)貨，已審核過的發(fā)貨單再接著傳遞到存貨核算系統(tǒng)結(jié)轉(zhuǎn)相關(guān)成本。在銷售管理系統(tǒng)發(fā)貨的同時要開據(jù)相應的銷售發(fā)票，并進行發(fā)貨結(jié)算，如果馬上收到購買方的款項，可在銷售管理系統(tǒng)中進行現(xiàn)結(jié)，否則就應到應收管理系統(tǒng)中確認收入及應收款項，并錄入收款單到收款時核銷收款單生成收款憑證。可用流程圖的形式來描述這一銷售業(yè)務的各環(huán)節(jié)所處的信息化階段及所要完成的相關(guān)工作，如下圖1所示。
圖1銷售業(yè)務處理流程圖
二、傳統(tǒng)手工環(huán)境下對銷售業(yè)務的內(nèi)控設計
在傳統(tǒng)手工環(huán)境下銷售業(yè)務流程主要包括向客戶收受訂購單，核準購貨方的信用，裝運商品，開具銷貨發(fā)票，核算營業(yè)收入與應收賬款，記錄現(xiàn)金收入等的業(yè)務。在此流程中一般會造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價不合理，結(jié)算方式選用不當；銷售信息反饋延遲或不暢，應收賬款賬情不清；應收賬款壞賬準備計提不合理等。為此，傳統(tǒng)的手工環(huán)境下銷售業(yè)務通常所進行內(nèi)部控制設計為：(1)職責分工，如接受客戶訂單、批準信用、發(fā)運商品結(jié)算開單、收取貨款、會計記錄及核對賬目等，必須由不同的人員分別負責。(2)審批人在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)有關(guān)規(guī)定進行審批，不得超越權(quán)限。(3)發(fā)貨憑證與銷售發(fā)票控制，發(fā)貨憑證至少一式三聯(lián)，分別作為客戶，銷售部門和商。品發(fā)出部門的有效業(yè)務憑證。發(fā)票金額有錯誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發(fā)貨人員必須根據(jù)加蓋現(xiàn)金收訖章、銀行收訖章發(fā)貨憑證發(fā)貨。(4)企業(yè)嚴格按銷售合同進行生產(chǎn)和銷售。(5)企業(yè)應正確制定信用政策，對客戶在信用額度內(nèi)進行賒銷，并嚴格按信用等級加以管理。(6)實行嚴密的應收賬款控制，如銷售部門分別與財務部門和客戶進行定期對賬和函證，財務部門定期公布應收賬款情況表和有關(guān)的財務會計報表；審計部門監(jiān)控合同執(zhí)行過程和結(jié)果，及時調(diào)整客戶資信資料并將應收賬款管理責任明確落實到相關(guān)部門和人員；按照《企業(yè)會計準則》計提壞賬準備。(7)會計部門檢查發(fā)貨單與銷售發(fā)票的數(shù)量、金額是否一致，是否有遺漏，計算是否正確，并要及時地辦理銷售賬務。(8)收款業(yè)務控制，企業(yè)應當按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算方法》和《內(nèi)部會計控制規(guī)范一貨幣資金(試行)》等規(guī)定，及時辦理結(jié)算業(yè)務。
但上述的控制措施對于IT環(huán)境下的會計信息系統(tǒng)所處理的銷售業(yè)務并不適應，是因為（1）在IT環(huán)境中許多業(yè)務處理程序被大大簡化，如總賬和明細賬在記賬后都會自動生成，但是大部分處理由計算機完成后，一些內(nèi)部牽制措施無法執(zhí)行，會計人員無法直接參與和控制。（2）IT環(huán)境中，操作環(huán)境的改變使傳統(tǒng)的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網(wǎng)絡技術(shù)的應用使會計信息具有開放性、共享性、分散性，數(shù)據(jù)存儲介質(zhì)具有脆弱性等特點，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會會計的信息安全受到威脅。（4）單據(jù)電子化、貨幣電子化、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上結(jié)算等，雖可加快資金周轉(zhuǎn)速度，但也會給會計信息系統(tǒng)帶來的空前的風險對內(nèi)部控制設計也將是極大的挑戰(zhàn)。那么，在新型的IT環(huán)境下對銷售業(yè)務內(nèi)控設計應該如何呢？
三、IT環(huán)境下銷售業(yè)務的內(nèi)控設計
IT環(huán)境下會計信息系統(tǒng)的組織管理控制、系統(tǒng)開發(fā)與維護制度、計算機操作制度、硬軟件控制、系統(tǒng)安全控制、系統(tǒng)文檔控制、計算機處理與數(shù)據(jù)文件的控制發(fā)生變化。面對新的環(huán)境原有的會計信息系統(tǒng)的內(nèi)控制度已經(jīng)不能適應新的要求，因此，針對這種影響，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和特點，我們就銷售業(yè)務這一會計事項探討與完善其在IT環(huán)境下的內(nèi)部控制設計。
1.建立科學長效的應收管理系統(tǒng)風險控制機制，強化風險意識
從上述的業(yè)務流程圖可看出，銷售業(yè)務的應收賬款處理在“應收管理系統(tǒng)”中完成，因此要針對應收賬款可能發(fā)生的壞賬情況建立壞賬風險評估的信號和指標體系，建立起一套壞賬風險預警指標，以及時發(fā)現(xiàn)和評價所出現(xiàn)的壞賬風險。健全壞賬風險控制的運行體系，收到壞賬預警信號后及時采取措施，以防止壞賬風險的發(fā)生。建立壞賬風險處理的快速反應部門，幫助企業(yè)迅速的對壞賬事項作出反應，將壞賬風險的損害降到最小，并通過對已發(fā)事件進行分析來監(jiān)督同類事件，達到進一步防范壞賬風險的作用。
2.建立明晰的崗位、權(quán)限分離制度
建立在IT環(huán)境下的會計信息系統(tǒng)是一種分布式處理結(jié)構(gòu)，必須對原有會計機構(gòu)作相應的調(diào)整，要增加網(wǎng)絡管理與監(jiān)控的崗位，對于銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)的崗位要明確職責分工，并對各類業(yè)務、財務人員制定崗位責任制度，各崗位都要得到一定的授權(quán)，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權(quán)操作系統(tǒng)。如銷售訂單的錄入與審核應分屬于不同的人員；銷售發(fā)票與庫存管理中的銷售出庫單應進行結(jié)算，以控制出庫商品數(shù)量；收款單收到款時應及時核銷以隨時監(jiān)控應收賬款的余額及賬齡等等。同時對銷售業(yè)務中所涉及到的各系統(tǒng)的設計、開發(fā)和維護等工作的崗位設置要隔離。需要配置專門的獨立與對信息系統(tǒng)進行設計、開發(fā)和維護等工作的監(jiān)督人員。在IT環(huán)境下，信息在網(wǎng)絡傳送過程中的安全事關(guān)重大，因此還需設置專門的網(wǎng)絡管理和監(jiān)控人員。并獨立于信息系統(tǒng)的設計、開發(fā)、測試、運行和維護工作。
3.建立網(wǎng)絡安全管理控制制度，保證網(wǎng)絡和信息系統(tǒng)的安全
在IT環(huán)境下，為了防止計算機會計信息系統(tǒng)遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網(wǎng)絡攻擊破壞會計數(shù)據(jù)，應該實施一系列控制措施來保證網(wǎng)絡安全。如安裝專用的網(wǎng)管軟件進行網(wǎng)絡監(jiān)控、采用專用內(nèi)容過濾技術(shù)阻止各種惡意內(nèi)容的入侵等，并通過對防火墻、掃描器、入侵檢測等系統(tǒng)安全的支撐產(chǎn)品信息的采集，與信息系統(tǒng)的事故報告進行關(guān)聯(lián)分析，以便于更準確地了解信息系統(tǒng)受到非授權(quán)訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強網(wǎng)絡風險的防范。這就要求在技術(shù)上對整個會計信息系統(tǒng)的各個層次（通信平臺、網(wǎng)絡平臺、操作系統(tǒng)平臺、應用平臺）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。
4.銷售環(huán)節(jié)中各系統(tǒng)操作控制
IT環(huán)境下，由于操作系統(tǒng)面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統(tǒng)內(nèi)人員的、越權(quán)操作和系統(tǒng)外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統(tǒng)的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級較高的操作系統(tǒng)產(chǎn)品，并經(jīng)常進行版本升級外，在內(nèi)部控制上可采取一些措施：（1）計算機資源授權(quán)表制度。明確規(guī)定每個用戶的安全級別和身份標識，并分別定義具體的訪問對象；（2）日志審計制度。對運行系統(tǒng)的事件類型、用戶身份、操作時間、系統(tǒng)參數(shù)和狀態(tài)以及系統(tǒng)敏感資源進行實時監(jiān)視和記錄，并對日志文件定期進行安全檢查和評估；（3）存取控制。對系統(tǒng)資源進行分類管理，并根據(jù)用戶級別，限制系統(tǒng)資源的共享和流動。
5.系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫控制
IT環(huán)境下，一個銷售業(yè)務是由許多會計事項交叉在一起的，如圖一所示的銷售發(fā)貨單與銷售發(fā)票業(yè)務就交叉在一起，再加上銷售各環(huán)節(jié)中很多用戶共事數(shù)據(jù)庫，如果內(nèi)部控制不嚴密，會直接影響到相關(guān)銷售事項中各會計信息的準確。數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是整個系統(tǒng)控制的主要安全目標。對數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)安全的威脅主要來自兩個方面：一是系統(tǒng)內(nèi)外人員對數(shù)據(jù)庫的非法訪問；二是由于系統(tǒng)故障、誤操作或人為破壞造成數(shù)據(jù)庫的物理損壞。針對上述風險，限于內(nèi)控方面的措施可進行會計數(shù)據(jù)資源授權(quán)表制度，明確定義銷售業(yè)務中每一用戶對數(shù)據(jù)資源訪問的范圍和內(nèi)容，并分別規(guī)定對數(shù)據(jù)庫的查閱、修改、刪除、插入等操作權(quán)限；明確數(shù)據(jù)備份和恢復責權(quán)分工，要定時進行數(shù)據(jù)備份并采取AB備份法以在系統(tǒng)故障時可進行數(shù)據(jù)恢復，要建立業(yè)務日志文件和檢查點文件。
6.銷售業(yè)務中產(chǎn)生的檔案文件控制
在IT環(huán)境中銷售業(yè)務檔案包括存儲在計算機中的相關(guān)數(shù)據(jù)（以磁性介質(zhì)或光盤存儲的數(shù)據(jù)）和計算機打印出來的紙質(zhì)形式的相關(guān)數(shù)據(jù)。在銷售環(huán)節(jié)中的信息是單位的絕對機密，一旦泄漏將給單位帶來不應有的損失，如商品定價，商品成本等等，而磁性介質(zhì)的可復制性又使會計信息極易泄漏與篡改而不易發(fā)現(xiàn)，因此，磁性資料與紙質(zhì)資料均應由會計檔案保管員專職負責保管；并且打印資料時要在系統(tǒng)的操作日志上進行記錄，再（包括記錄輸出時間、文件頁數(shù)及操作人員姓名）及時送達指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內(nèi)容，以便日后備查。
四、結(jié)論
（一）內(nèi)部控制的定義和目標
美國COSO委員會對于內(nèi)部控制定義如下：為了達到提供可靠財務報告、遵循法律法規(guī)和提高經(jīng)營效率效果等目標，提供合理保證而設計的過程。《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》中定義的內(nèi)部控制，是由企業(yè)董事會、監(jiān)事會、經(jīng)理層和全體員工實施的、旨在實現(xiàn)控制目標的過程。
企業(yè)內(nèi)部控制的目標是要預防企業(yè)在經(jīng)營過程中會出現(xiàn)的各種風險，確保企業(yè)經(jīng)營能夠順暢運行，實現(xiàn)經(jīng)營目標。
第一，實現(xiàn)企業(yè)的最高目標。要有效實現(xiàn)企業(yè)的目標，就必須及時對構(gòu)成企業(yè)的資源進行合理的組織、整合與利用，確保這些資源要處于一定的控制之中運營。企業(yè)的所有經(jīng)營活動和控制行為的依據(jù)是實現(xiàn)企業(yè)最高目標。
第二，提高資源的使用效率。企業(yè)經(jīng)營理想化的結(jié)果都是應用較低的成本獲得較高收益，這就需要應提高資源的使用效率。
第三，保證銷售業(yè)務有效運行。內(nèi)部控制應做到保證合理分配銷售費用，做好市場調(diào)研工作，同時確保銷售訂單有審批，按時供貨，做好售后服務等控制。
（二）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制的重要性
企業(yè)的產(chǎn)品不能實現(xiàn)銷售的持續(xù)增長，勢必會導致企業(yè)的長期經(jīng)營陷入危機，影響企業(yè)盈利。銷售業(yè)務內(nèi)部控制是企業(yè)內(nèi)部控制的核心部分，在整個內(nèi)控體系中占有重要地位。而對商品流通企業(yè)來說，在銷售業(yè)務中如有銷售策略不當，或是沒有及時發(fā)現(xiàn)市場變化，都有可能導致企業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)品銷售不暢，庫存積壓現(xiàn)象。
二、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制分析
（一）商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制環(huán)節(jié)及控制方式
1、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制環(huán)節(jié)
（1）銷售計劃管理
在每年末企業(yè)根據(jù)本年的實際銷售情況，以及通過市場調(diào)研所獲得的有關(guān)客戶需求、競爭對手動態(tài)等相關(guān)信息，經(jīng)過科學合理的分析，對下一年的銷售情況做出預測。該環(huán)節(jié)主要風險是：如果銷售計劃不適應企業(yè)，就會導致產(chǎn)品生產(chǎn)安排不合理。
（2）銷售定價
商品流通企業(yè)要制定嚴格的價格制定政策，規(guī)定價格制定的基本方法，以及折扣等優(yōu)惠條件的限制。該環(huán)節(jié)的風險包括價格過高減弱產(chǎn)品的競爭力，或是價格過低而導致企業(yè)毛利率太低。
（3）訂立銷售合同
銷售業(yè)務要簽訂規(guī)范、有效的銷售合同，對經(jīng)常性的業(yè)務，企業(yè)應該有自己的合同范本。該環(huán)節(jié)的主要風險有：簽訂合同時，因疏忽使得合同內(nèi)容存在重大疏漏；制定銷售價格和收款期限時可能會違背企業(yè)相關(guān)銷售規(guī)定。
（4）發(fā)貨
發(fā)貨是企業(yè)根據(jù)與客戶簽訂的合同，并向客戶發(fā)出商品的活動。如果企業(yè)不按照合同內(nèi)容發(fā)貨，勢必會引起銷售爭議、導致應收賬款增多，最后形成壞賬。
（5）收款
企業(yè)應密切關(guān)注未收回款項的情況，及時對應收賬款進行追要。對于追收欠款要形成體系，按欠款的不同時期采取相應適宜的追要策略。企業(yè)對收款環(huán)節(jié)管理不到位，就可能導致銷售款項不能及時收回或形成壞賬等風險。
（6）會計控制
財務部門應對發(fā)票及應收賬款進行監(jiān)督，同時也要對企業(yè)相關(guān)費用進行預算管理，以防止賬實不符、賬證不符，費用過高等風險。
2、商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制方式
內(nèi)部控制方式是指根據(jù)風險評估的結(jié)果，通過對識別出的風險進行分析后得出了風險應對措施，實現(xiàn)內(nèi)部控制目標而采取的具體內(nèi)部控制方式。商品流通企業(yè)銷售業(yè)務內(nèi)部控制方式有以下幾種：
（1）銷售計劃管理控制
企業(yè)應當根據(jù)自身的年度目標和生產(chǎn)經(jīng)營計劃，制定每年銷售計劃和每月的銷售計劃。對制定的銷售計劃與實際銷售狀況相對比，做出合理判斷，調(diào)整原來銷售計劃。
（2）市場調(diào)研控制
企業(yè)為了使產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量更加合理，產(chǎn)品銷售中的問題有更好解決方案。有必要系統(tǒng)地、收集和分析產(chǎn)品相關(guān)信息，進行市場調(diào)研，進一步調(diào)整銷售決策。
（3）預算控制
預算控制要求企業(yè)根據(jù)以往各期的情況，結(jié)合對未來的預測，運用合理的方法和可靠的數(shù)據(jù)做支持，正確估計未來將要發(fā)生的費用，以減少企業(yè)在某些方面費用支出過高。
（4）會計系統(tǒng)控制
會計系統(tǒng)控制是指企業(yè)的財務部門根據(jù)相關(guān)的會計政策法規(guī)，監(jiān)督和反應企業(yè)的經(jīng)營活動，對企業(yè)銷售、發(fā)貨收款業(yè)務及費用管理進行控制。
（二）完善銷售業(yè)務內(nèi)部控制的建議
1、實行權(quán)利下放，提高銷售能力
上層管理人員應適當放權(quán)，聘請外部職業(yè)經(jīng)理人，把管理權(quán)限交給更有能力的職業(yè)經(jīng)理人。特別是在銷售方面，由于各市場經(jīng)理在整個銷售體系中起著重要的作用，企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力和業(yè)務水平能力對公司的效益產(chǎn)生直接的影響。同時，下放銷售部門公司經(jīng)理經(jīng)營銷售產(chǎn)品的權(quán)利，把整個產(chǎn)品銷售的業(yè)績作為評定經(jīng)理的一個標準，這樣既減輕了公司的負擔，又對銷售部門施以壓力，以此提高企業(yè)銷售能力。
2、實施銷售費用預算控制，強化會計系統(tǒng)控制
商品流通企業(yè)應加強銷售業(yè)務的內(nèi)部控制，進行銷售費用預算控制，合理預測未來將要發(fā)生的銷售費用。嚴格銷售費用支出的預算管理，建立合理的資金審批制度，讓資金使用變得科學，降低可控費用。運用會計系統(tǒng)控制，對銷售費用存在的風險點進行控制，財務部門應根據(jù)企業(yè)情況定期對銷售費用進行審計，確保銷售費用的合法性和合理性。
3、加強市場調(diào)研機制，執(zhí)行風險控制
市場調(diào)研，是指為了提高產(chǎn)品的銷售決策質(zhì)量、解決存在于產(chǎn)品銷售中的問題或?qū)ふ覚C會等而系統(tǒng)地、客觀地識別、收集、分析和傳播營銷信息的工作。商品流通企業(yè)應定期進行市場調(diào)研工作，包括同類產(chǎn)品的市場銷售情況，價格情況，供需特點等方面進行調(diào)查。也應對競爭對手的經(jīng)營情況、供貨情況、發(fā)展趨勢有所關(guān)注。確保能夠及時把握市場的變化，如果對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品戰(zhàn)略或者存貨有較大影響時，要及時商討應對戰(zhàn)略。
【關(guān)鍵詞】民營企業(yè)；銷售；收款；內(nèi)部控制
民營經(jīng)濟作為我國多種經(jīng)濟所有制中最具有活力的重要組成部分，已成為支撐和推動經(jīng)濟增長的重要力量，對我國經(jīng)濟發(fā)展起到了巨大的推動作用。但是面臨激烈的市場競爭，很多民營企業(yè)尤其是中小民營企業(yè)被無情地淘汰出局，究其原因，除了市場競爭、經(jīng)營管理能力等因素外，企業(yè)內(nèi)部控制制度建設不力也是重要原因之一。
一、民營企業(yè)銷售與收款管理存在的風險分析
隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，民營企業(yè)規(guī)模逐漸壯大，民營企業(yè)對風險的重視程度和對風險控制能力有了明顯提高。但是，大量的民營企業(yè)由于公司組織機構(gòu)設置、治理結(jié)構(gòu)與權(quán)責劃分等先天缺陷，對風險控制的認知有限，風險控制能力等后天不足，導致企業(yè)面臨大量的風險。風險事項一旦發(fā)生，則遭到滅頂之災。企業(yè)在銷售與收款業(yè)務中面臨的風險主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
（一）報價管理風險：目前許多民營企業(yè)報價管理由財務部門和公司總經(jīng)理主導，財務部根據(jù)業(yè)務流程計算產(chǎn)品生產(chǎn)成本，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營管理成本及年初制定的銷售利潤率，測算銷售價格，最后由公司總經(jīng)理確定銷售價格。某機電制造企業(yè)，由于財務部門成本數(shù)據(jù)滯后，在主要耗材價格大幅度波動的情況下，不能準確判斷價格趨勢，按歷史數(shù)據(jù)測算銷售價格，導致在報價中頻繁出現(xiàn)標王和標底的現(xiàn)象。
（二）信用管理風險：在面對激烈的市場競爭，越來越多的民營企業(yè)采用賒銷方式來搶占市場，很多成熟的企業(yè)成立了信用管理部。但是大量的民營企業(yè)由于信用管理意識薄弱，面對銷售機會，沒有冷靜地分析評估客戶信用，盲目追求銷售業(yè)績及市場份額，重銷售輕收款，賒銷業(yè)務由總經(jīng)理說了算，最終可能給企業(yè)帶來巨額的壞帳損失。
（三）發(fā)貨管理風險：發(fā)貨管理作為銷售與收款業(yè)務的一個重要環(huán)節(jié)，同時也是存貨管理的一項重要內(nèi)容。部分民營企業(yè)存貨管理混亂，材料的采購與領用，產(chǎn)成品的入庫與出庫，管理松散，職責不明。
（四）收款管理風險：收款管理風險與信用管理風險密切相關(guān)。信用管理風險側(cè)重于對銷售業(yè)務風險的事前把控，通過制定信用政策，將風險控制在可承受的范圍。收款管理風險，通常是在賒銷業(yè)務已經(jīng)發(fā)生，會計記錄形成應收賬款，企業(yè)如何對應收賬款進行管理，制定收款政策，及時收回應收賬款的風險。有些民營企業(yè)應收賬款管理混亂，給企業(yè)帶來了巨大損失。如某企業(yè)，居高不下的應收賬款，導致公司資金周轉(zhuǎn)困難，公司成立專門收款小組對一年以上的應收賬款進行全面催收。在應收款催收中發(fā)現(xiàn)部分款項被業(yè)務員個人收取挪用，或者客戶公司倒閉，甚至客戶單位是業(yè)務員虛構(gòu)。收款管理薄弱，將會給企業(yè)造成致命的打擊。
二、銷售與收款的內(nèi)部控制目標
內(nèi)部控制制度是企業(yè)經(jīng)營管理的重要制度，對加強企業(yè)經(jīng)營管理，維護財產(chǎn)安全，提高經(jīng)濟效益，都具有重要意義。銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營活動的核心環(huán)節(jié)，銷售與收款業(yè)務的內(nèi)部控制是企業(yè)整體內(nèi)部控制的重要組成部分，鑒于民營企業(yè)公司治理結(jié)構(gòu)不健全、管理比較薄弱，以及銷售與收款環(huán)節(jié)的重要性，銷售與收款內(nèi)部控制目標應確定為以下幾個方面：
（一）提高銷售的效益性
銷售和收款是企業(yè)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，保證銷售活動的效益性是該環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的基本目標，也與企業(yè)追求利潤的目標相吻合的。銷售效益性目標主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：
1、合理制定企業(yè)的銷售價格，確保價格既能實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益，又具有市場競爭力。
2、銷售政策的制定應以擴大銷售、提高經(jīng)濟效益為中心，努力增加市場份額。
3、切實防范壞賬損失。賒銷是許多民營企業(yè)常用的競爭手段之一。實施賒銷政策一方面能夠增加企業(yè)的銷售收入，但另一方面卻使企業(yè)面臨壞賬損失的風險。因此，應通過內(nèi)部控制制度對客戶資信情況進行嚴格審核、合理評估，在此基礎上制定差異化的賒銷政策，以確保及時收回應收賬款，減少壞賬損失的發(fā)生。
4、嚴格控制銷售退回。應通過內(nèi)部控制制度建設，降低銷售退回的發(fā)生頻率，提高銷售的成功率。
（二）保證資產(chǎn)的安全性
保證資產(chǎn)安全，是內(nèi)部控制制度建設的又一個重要目標。對于銷售與收款而言，資產(chǎn)的安全性目標主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、按銷售清單的品種、規(guī)格、型號、數(shù)量發(fā)貨，避免多發(fā)、錯發(fā)。
2、確保銷售發(fā)貨至真實的購貨方。
3、確保所有的銷售業(yè)務均已經(jīng)登記入賬，防止不計、少計收入或?qū)⑹杖朕D(zhuǎn)移至賬外等舞弊行為的發(fā)生。
4、保證客戶應收款項的真實性，并確保收回應收賬款的安全性，防止貨款被個人截留。
（三）保證會計核算的準確性
應通過內(nèi)部控制制度確保銷售活動所有文件、合同符合規(guī)定，從而保證銷售活動的利益得以實現(xiàn)；另外，應遵循相關(guān)會計準則和會計制度的規(guī)定，保證銷售與收款會計核算的準確性，反映企業(yè)真實的經(jīng)營結(jié)果。
三、加強銷售與收款內(nèi)部控制的措施和建設
一般來說，內(nèi)部控制環(huán)節(jié)越多，控制措施越嚴密則實施的效果越好，同時控制的成本越高。在保證控制有效的前提下，確定控制環(huán)節(jié)和選擇控制點十分重要，要充分考慮企業(yè)規(guī)模和業(yè)務特點，將頻繁發(fā)生的業(yè)務、金額較大業(yè)務的內(nèi)部控制作為重點。內(nèi)部控制制度應避免求全，企圖控制一切，可能會導致控制失力。應突出重點，注重有效性，而不是面面俱到。
（一）優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境
良好的內(nèi)部控制環(huán)境是企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)部控制有效性的基礎。實現(xiàn)有效的銷售與收款的內(nèi)部控制也需要良好的內(nèi)部控制環(huán)境。目前，許多民營企業(yè)因公司法等要求都已經(jīng)建立了董事會、監(jiān)事會等治理結(jié)構(gòu)的“形”，同時設置了相應的組織結(jié)構(gòu)。但民營企業(yè)在管理上體現(xiàn)出強烈的“擁有者管理”的特征，家族色彩嚴重，企業(yè)文化就是公司老板文化，并不具備良好的公司治理“神”。在這樣的控制環(huán)境下，民營企業(yè)應從以下幾個方面著手，不斷優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境，發(fā)揮銷售與收款業(yè)務的內(nèi)部控制有效性。
1、培育誠信和職業(yè)道德觀。民營企業(yè)應該重視培育誠信和職業(yè)道德觀，良好的誠信和職業(yè)道德觀能夠確保更好地留住員工，促進企業(yè)更好地發(fā)展。企業(yè)首先應該制定商業(yè)行為守則，明確什么樣的行為是公司所允許的，什么樣的行為是公司所禁止的。其次應該在公司所有內(nèi)部利益相關(guān)人中傳輸商業(yè)行為守則，同時對違反商業(yè)行為守則的員工給予相應的處罰。
2、制定有效的人力資源政策。民營企業(yè)的人力資源政策也是影響民營企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境的重要因素。民營企業(yè)具有明顯的家族色彩，缺乏明確的人才導向政策，導致大量的崗位被缺乏必要崗位技能的人員所占據(jù)，嚴重破壞了公司的內(nèi)部控制環(huán)境。公司在人力資源的招聘、上崗前培訓、在職培訓、評估、咨詢、晉升、賠償、懲戒方面應該制定相應的政策，并嚴格執(zhí)行。通過人力資源政策實施，鼓勵優(yōu)秀的人才脫穎而出，形成你追我趕，積極向上的企業(yè)氛圍。
3、有效發(fā)揮董事會和經(jīng)理層作用。控制環(huán)境很大程度上受董事會行為影響。目前民營企業(yè)董事會成員，一般都是公司高級管理人員。董事會和高級管理人員交叉任職，獨立性相對較差。為了充分發(fā)揮董事會職責，有條件的民營企業(yè)可以聘請職業(yè)經(jīng)理人，優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)。
4、選擇合適的經(jīng)營風格。民營企業(yè)在經(jīng)營風格上容易陷入兩個極端，一部分企業(yè)經(jīng)營者敢于開拓新業(yè)務和新產(chǎn)品，企業(yè)面臨的風險較大；一部分民營企業(yè)經(jīng)營者卻極為保守和謹慎，錯失公司發(fā)展壯大的機會。公司經(jīng)營者應該根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、資金、能力和管理層素質(zhì)選擇合適的經(jīng)營風格，避免公司經(jīng)營重大波動，也是公司優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境的一個重要方面。
5、搭建完善的組織架構(gòu)，明確權(quán)責。完善的組織架構(gòu)，能夠為預算、執(zhí)行、監(jiān)督活動提供必要的條件。組織架構(gòu)的缺陷常常會對整個控制環(huán)境產(chǎn)生較大的影響。應適應企業(yè)的業(yè)務經(jīng)營特點，建立組織架構(gòu)的同時應明確各部門的權(quán)力界限，賦予一個部門相應的權(quán)力，必須以該部門必須履行相應的責任為前提的。明確權(quán)責之后，制定具體明確的崗位責任制.
同時，公司應建立內(nèi)部控制審批權(quán)限制度，明確銷售與收款業(yè)務授權(quán)與審批權(quán)限。
（二）重視銷售業(yè)務流程控制
規(guī)范銷售業(yè)務流程，加強業(yè)務發(fā)生過程控制。根據(jù)銷售業(yè)務控制目標，為加強銷售業(yè)務流程控制，民營企業(yè)可以考慮從以下幾個方面著手：
1、建立企業(yè)內(nèi)部價格聯(lián)席會議機制。民營企業(yè)單獨設置價格管理部門的可能性不大，為防范價格管理風險，可以考慮成立企業(yè)內(nèi)部價格聯(lián)席會議制度。價格聯(lián)席會議由總經(jīng)理、總會計師、財務部經(jīng)理組織財務、銷售、供應、工藝等部門人員參加。聯(lián)席會議實行定期會議與臨時會議相結(jié)合的方式，當銷售、供應、工藝等因素對價格產(chǎn)生重大影響時，可以適時召開聯(lián)席會議。通過價格聯(lián)席會議，保證企業(yè)制定的價格既能保證銷售的效益性，又具有市場競爭力。價格聯(lián)席會議可以同時具有制定公司銷售政策（折扣政策、賒銷、結(jié)算方式、付款期限政策）職能。
2、客戶信用控制。客戶信用控制的職能歸屬銷售部門。銷售部門應該制定合理有效的客戶信用評估流程以及客戶授信表，建立客戶信用檔案。國內(nèi)外大公司實踐證明，有效的信用控制，可以較好地保證應收賬款的安全。
3、合同簽訂及執(zhí)行過程控制。在簽定合同前，應由兩人以上參與談判；合同簽訂人員應與談判人員相互獨立，合同簽訂人員應是公司法定代表或被授權(quán)人員；簽訂合同前，應由相關(guān)職能部門對合同進行審核。為確保合同執(zhí)行，應建立監(jiān)督檢查制度，合同管理部門，定期將合同執(zhí)行進度情況反饋給相關(guān)部門。
4、組織銷售流程控制。銷售部門應按照經(jīng)批準的銷售合同編制銷售計劃，向物流配送部門下達銷售通知單，同時編制銷售發(fā)票通知單，經(jīng)審核后轉(zhuǎn)給財務部門。財務部門據(jù)以向客戶開具發(fā)票。編制銷售通知單與開具發(fā)票的人員職責應相互分離。
5、發(fā)貨、退貨流程控制。物流配送部門按照銷售部門的銷售通知單所列貨物品種、規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量，核對出庫實物，按照發(fā)貨時間、發(fā)貨方式組織發(fā)貨運輸，并建立貨物出庫、發(fā)運等環(huán)節(jié)崗位責任制，確保貨物按時發(fā)貨、安全及時向客戶交貨，辦理交貨手續(xù)。退貨必須經(jīng)過銷售人員上一級主管或者有權(quán)力人員批準之后才能執(zhí)行。退回貨物必須經(jīng)相關(guān)人員檢驗，倉庫保管人員清點后方可入庫，財務部門根據(jù)入庫單據(jù)和對方退貨證明，做退貨處理。
整個銷售過程，可能還會涉及到其他特殊的流程，企業(yè)應根據(jù)業(yè)務量大小，發(fā)生是否頻繁，制定相應的流程。通過明確的流程，來實現(xiàn)單據(jù)流轉(zhuǎn)、實物流轉(zhuǎn)相匹配，并明確各環(huán)節(jié)的責任。民營企業(yè)，可能由于部門設置等原因，以上職能無法在部門間分配，但是原則是不變的，不相容崗位相互分離，互相牽制。
（三）完善收款控制
企業(yè)應根據(jù)《現(xiàn)金管理暫行規(guī)定》、《支付結(jié)算辦法》和《內(nèi)部會計控制制度-貨幣資金》等規(guī)定，辦理銷售收款業(yè)務。
1、明確收款政策。貨款回收是企業(yè)的一項重要工作。企業(yè)應當明確規(guī)定禁止銷售人員收取現(xiàn)金貨款，同時要求客戶向公司指定賬戶支付貨款，對于確需現(xiàn)金收款或其他收款方式的客戶，應由銷售人員或客戶，提前向公司提出申請，以便公司采取適當?shù)拇胧┐_保貨款的安全。預防相關(guān)業(yè)務人員內(nèi)外勾結(jié)實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。財務部門人員，應加強對貨款回收的跟蹤檢查核對。
2、建立應收賬款分析、預警和催收制度。應收賬款由銷售部門負責催收，財務部門督促。財務部門按期通報應收賬款情況，對于賬齡較長的應收款應向銷售部門提示風險。銷售部門應將相應處理辦法通知負責催收的銷售人員。對拖欠貨款期限較長的客戶，銷售人員應及時與客戶協(xié)商并取得催收證據(jù)或簽訂還款協(xié)議，確保催收的貨款不超過法律訴訟時效。對通過常規(guī)催收方式難以收回的貨款，需要通過訴訟方式催收的，應及時向企業(yè)負責法律事務的部門提出法律訴訟的申請，并應盡快將相關(guān)的合同、發(fā)貨單、催收證明及客戶資料轉(zhuǎn)交負責法律事務的部門，并配合負責法律事務部門的相關(guān)人員通過調(diào)查取證、訴訟、仲裁等法律手段收回貨款。由于銷售業(yè)務員失職等原因造成超過訴訟時效或其他原因而無法收回的，要追究相關(guān)人員的責任。
3、建立應收賬款的確認和核對制度。銷售人員應該在發(fā)貨后及時取得客戶的收貨確認書和收到發(fā)票的確認書，由銷售部門專人負責保管。財務部門應對客戶單位對賬，同時，盡可能與客戶直接對賬，避免通過銷售人員對賬，避免收款環(huán)節(jié)的舞弊行為。
4、建立回收資產(chǎn)考核制度。明確應收賬款的回收期限，對在回收期限內(nèi)收回貨款的，根據(jù)應收賬款回收成效建立想要的獎罰制度。
加強企業(yè)內(nèi)部控制是民營企業(yè)發(fā)展的迫切要求。銷售與收款在企業(yè)經(jīng)營管理中更具有重要地位。加強民營企業(yè)的銷售與收款的內(nèi)部控制，防范銷售收款過程中的差錯和舞弊，規(guī)范銷售收款行為，避免壞賬損失，完善貨幣資金控制，已成為民營企業(yè)管理的重中之重。完善的內(nèi)部控制制度建設和管理，對民營企業(yè)做大做強，促進民營企業(yè)持續(xù)發(fā)展都具有十分重要的意義。
參考文獻
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中石油克拉瑪依石化有限責任公司銷售總公司新疆克拉瑪依834003
摘要：銷售經(jīng)營風險管理，就是結(jié)合公司年度銷售經(jīng)營業(yè)績目標，進行重大風險評估及監(jiān)督管理，形成風險管理的長效機制，確保銷售經(jīng)營目標實現(xiàn)。本文對如何加強銷售經(jīng)營風險評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進行初步探索，提出了加強和改進建議。
關(guān)鍵詞 ：銷售經(jīng)營風險；評估；監(jiān)督；管理
全面風險管理就是要求國有企業(yè)提高風險意識，規(guī)避風險，減少風險帶來的損失，提高經(jīng)濟效益和社會效益。現(xiàn)就克拉瑪依石化公司銷售總公司如何加強銷售過程經(jīng)營風險評估管理與監(jiān)督防范途徑、方法進行探索與總結(jié)。
1 銷售經(jīng)營風險管理現(xiàn)狀
1.1 全面風險管理是一門新興學科，大家的風險意識還比較淡薄，對開展風險管理工作的意義認識不足。
1.2 大家對QHSE 體系中的風險管理，諸如安全風險識別、防范、管理等過程、目的比較熟悉，認知度較高，但對經(jīng)營風險管理的意義、途徑認知度有待提高。
1.3 從實踐上看，盡管銷售經(jīng)營風險管理工作已開展起來，但與其他各項管理工作還未能達到全面系統(tǒng)和有機結(jié)合，銷售經(jīng)營風險管理工作的風險預警、風險防范作用還未真正發(fā)揮。
2 銷售經(jīng)營風險評估管理途徑堯方法
2.1 明確年度銷售經(jīng)營目標。銷售風險評估管理的目標就是確保銷售經(jīng)營目標的實現(xiàn)。因此首先要根據(jù)國、內(nèi)外環(huán)境因素、國家產(chǎn)業(yè)政策導向、中石油整體發(fā)展戰(zhàn)略等確定公司的生產(chǎn)、銷售經(jīng)營指標，明確公司年度銷售經(jīng)營目標。
2.2 確定風險標準。根據(jù)《集團公司風險分類框架》，結(jié)合歷年銷售工作運行情況，分析影響風險的因素，確定《風險發(fā)生可能性等級標準》、《風險影響程度等級標準》。
2.3 評估風險等級。依據(jù)工作實際，加強對每一種風險的風險源、風險成因、發(fā)生的可能性、影響程度進行分析，對風險產(chǎn)生的可能影響，對年度銷售目標實現(xiàn)的影響程度進行評估，形成《風險數(shù)據(jù)庫》，為風險管理工作提供依據(jù)、參考。
2.4 評估產(chǎn)生重大風險。通過對風險的分析、評估，產(chǎn)生得分較高的前十大或前三大風險，在實際工作中尤其予以重視，要嚴密關(guān)注，加大管控力度。
3 風險監(jiān)督防范途徑堯方法
3.1 重大風險防控措施制定。重大風險評估出來之后，制定相應的防范對策是主要任務。要分析風險成因，制定風險管理策略，針對每一種可能存在的銷售風險確定相應的風險管理應對措施。
3.2 月度工作風險評估及風險預警應對。為確保公司生產(chǎn)經(jīng)營活動的有序開展，在實際銷售經(jīng)營工作中，認真做好風險防控工作，嚴密關(guān)注一般風險，嚴格控制重大風險，按月進行風險評估、分析、評價、預警，形成《* 月工作風險評估及風險預警應對》、《* 月風險評估及風險預警應對執(zhí)行進度》，通過分析、檢查及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題，不斷改進、提高銷售經(jīng)營風險管理水平，確保各項銷售經(jīng)營業(yè)績目標的順利實現(xiàn)。
3.3 建立風險事件庫。每季度收集風險事件，包括已發(fā)生在企業(yè)的日常生產(chǎn)經(jīng)營及管理過程中，因內(nèi)部或外部因素導致在財務、聲譽、合規(guī)、安全、環(huán)境、營運中一個或多個方面產(chǎn)生損失的事件和具有的潛在的事故隱患或險情，發(fā)生或發(fā)現(xiàn)后得到了及時、有效處理的未遂事件，建立起《風險事件庫》,以警示大家不再發(fā)生類似事件。3.4 年度總結(jié)并制定下一年度風險管理計劃。及時進行年度風險評估管理工作總結(jié)，并初步制定下一年度風險防控計劃。建議主要從以下方面進行總結(jié)并制定相應計劃：嚴格防控國家產(chǎn)業(yè)政策導向風險，有效避免國家相關(guān)政策的變化給公司經(jīng)營帶來的不確定性；緊盯市場需求風險，準確抓住市場機遇，有效推進銷售經(jīng)營工作；關(guān)注競爭風險，適時調(diào)整生產(chǎn)銷售方案，不斷開拓市場新需求；嚴格防控銷售風險，合理利用有限的運輸資源實現(xiàn)出廠銷售，確保生產(chǎn)后路暢通；價格風險密切跟蹤分析市場行情變化，積極做好價格研究與推價工作。
3.5 2015 年上半年風險管控成效。在實際工作中，銷售總公司密切關(guān)注、嚴格控制可能影響銷售業(yè)績指標實現(xiàn)的各類風險的發(fā)生，堅持做好月度風險評估及風險預警應對工作，收集匯總各科室、單位當月銷售各環(huán)節(jié)風險，并進行風險原因分析、評估可能產(chǎn)生的影響、確定風險等級、制定風險防控措施等，注意跟蹤風險防控管理工作進展情況，并于次月總結(jié)、公布風險防控管理進度，切實做好計劃管理、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和裝車、運輸組織等銷售各環(huán)節(jié)工作，有效地保障了產(chǎn)銷平衡和生產(chǎn)后路暢通，確保了各項銷售經(jīng)營業(yè)績目標的實現(xiàn)，2015 年上半年完成銷售計劃的102.97%，未發(fā)生大的風險損失事件。
4 進一步加強銷售經(jīng)營風險管理的建議
4.1 鑒于全面風險管理是一門新興學科，注重全員參與，因此，要適時加強風險管理知識培訓，促使員工及時掌握風險管理的理論知識，不斷提高風險防范意識和風險防控水平。
4.2 建立風險管理的監(jiān)督與改進機制，及時監(jiān)督檢查、及時改進完善，并形成風險管理工作報告，確保企業(yè)整體管理水平的不斷提升，使企業(yè)全面風險管理工作步入暢通的閉環(huán)管理模式。
4.3 銷售風險評估、監(jiān)督管理工作應與日常銷售管理工作密切結(jié)合。將銷售風險管理工作納入月、年重點工作計劃及月、年工作總結(jié)中，在具體的銷售工作及環(huán)節(jié)中，有針對性地加強風險防控，確保將風險控制在與銷售業(yè)績目標相適應并可承受的范圍內(nèi)，確保企業(yè)不因災害性風險或人為失誤而遭受重大損失。
4.4 應建立信息管理系統(tǒng)。及時將風險評估結(jié)果、月度風險預警、月度風險監(jiān)督、月度銷售業(yè)績進展情況在一定的范圍內(nèi)公開，比如傳送至相關(guān)領導、銷售業(yè)務人員的信箱中，或上傳于公司網(wǎng)頁上，盡可能多地為領導及銷售業(yè)務人員提供相關(guān)決策信息，為領導決策及銷售業(yè)務人員實現(xiàn)銷售指揮提供有效依據(jù)。
風險評估管理工作是公司加強企業(yè)內(nèi)部管理的一項重要工作，它的有效實施，使影響企業(yè)經(jīng)營目標的風險得到有效控制，使管理更加精細化和科學化。要進一步提高員工風險控制意識、規(guī)范操作意識，繼續(xù)加強風險評估管理工作，切實將內(nèi)控管理制度落實到位，及時堵塞管理漏洞，真正實現(xiàn)風險實時有效監(jiān)控，努力規(guī)避企業(yè)的各種風險，確保銷售業(yè)務健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻
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關(guān)鍵詞：電算化；會計信息系統(tǒng)；內(nèi)部控制；控制活動
當企業(yè)產(chǎn)品在市場競爭激烈的條件下，要實現(xiàn)其經(jīng)營目標，銷售業(yè)務的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財務計劃無不從確定市場銷售預測開始。企業(yè)運營管理者都非常清楚，沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營，銷售是企業(yè)運營的龍頭。因此，所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關(guān)注。當然，挑戰(zhàn)、機遇和風險并存，銷售與收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復雜而且比較難控制的業(yè)務環(huán)節(jié)，其發(fā)生風險的幾率也在不斷增加。
一、企業(yè)銷售與收款的風險
在制造行業(yè)中，銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營活動非常重要的工作，其基本包括6個環(huán)節(jié)——市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務、發(fā)貨、開具發(fā)票確認應收賬款、收款。銷售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個環(huán)節(jié)，體現(xiàn)前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現(xiàn)舞弊風險，將會給收款環(huán)節(jié)留下很大的財產(chǎn)損失風險。同時銷售業(yè)務質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應收賬款的變化上，從財務上看，會計科目應收賬款的借方反映銷售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒回收的貨款還有多少，所以如果銷售與收款的風險發(fā)生了，最終會體現(xiàn)為企業(yè)的財務風險。
企業(yè)為了在競爭中贏得主動，抓住商機，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務外，還要運用賒銷方式來擴大銷售，只要有賒銷就必定有應收賬款。在當今中國，商品與勞務的賒銷、賒供已成為經(jīng)濟發(fā)展中的一個基本特征。而商品、勞務賒銷的結(jié)果，一方面擴大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟效益，另一方面又形成了一定的應收賬款，增加了企業(yè)經(jīng)營風險。隨著這一銷售方式的普遍運用，不少企業(yè)應收賬款占總資產(chǎn)及流動資產(chǎn)的比重居高不下，嚴重影響了資金周轉(zhuǎn)，甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來極大的財產(chǎn)損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強銷售與收款中各環(huán)節(jié)的風險管理，特別是做好應收賬款的事先預防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財產(chǎn)損失帶來的財務風險。
企業(yè)銷售與收款業(yè)務是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷售3億多元，應收賬款平均余額在1.4億元，已經(jīng)核銷的壞死賬累計2200萬元，賬面還有呆賬2100萬元，2年以上賬齡的應收賬款占總應收的16％。企業(yè)在市場擴張過程中，怎樣控制收款風險，怎樣平衡占領市場和賒銷風險的關(guān)系是應該考慮的問題。
二、銷售與收款風險控制的方法探討
1、職能分離法
職能分離法適用于預防企業(yè)所有業(yè)務環(huán)節(jié)的舞弊風險，銷售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷售一收款循環(huán)過程一直由銷售部獨立負責，這種獨家控制銷售一收款業(yè)務的好處是能夠提高工作效率。但是，同時也增加了潛在的風險。比如銷售人員出賣企業(yè)信息資料，侵吞市場推廣費，自己開公司銷售本企業(yè)和競爭對手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷售貨款以及濫用公關(guān)交際費用等等。為了預防這些問題，企業(yè)可將銷售一收款業(yè)務循環(huán)中的業(yè)務環(huán)節(jié)進行拆分。例如，將前期的市場拓展和銷售合同簽訂、客戶信用評估以及售后服務進行分割；銷售人員的業(yè)務主要集中在市場拓展和銷售合同簽訂；客戶服務由質(zhì)量管理部負責；信用評估則由獨立的信用管理部或財務部信用管理人員負責；銷售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷售人員催款，而貨款回收則由財務部為主負責辦理。
2、建立客戶信用評估和控制機制
在簽訂銷售合同以及辦理銷售發(fā)貨的業(yè)務環(huán)節(jié)中，一個非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶信用評估。過去由于企業(yè)對客戶信用評估不重視，為了占領市場盲目擴大客戶源，為日后銷售收款埋下了巨大的隱患。一些銷售業(yè)務人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險向不該發(fā)貨的“特殊客戶”大量發(fā)貨，導致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務人員舞弊活動的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶信用評估控制程序，并建立了獨立于銷售部門的信用管理部。當銷售業(yè)務人員和客戶談判簽訂銷售合同前，必須事先經(jīng)過信用管理部門的調(diào)查和風險評估。銷售部門提出的賒銷額度，事先也必須獲得信用管理部門的審核并經(jīng)過主管副總或總經(jīng)理的批準。當銷售業(yè)務人員向物流部提出發(fā)貨申請前，必須經(jīng)過信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準的賒銷限額之內(nèi)。信用管理部門有權(quán)根據(jù)客戶的資信情況和過去的付款情況拒絕或批準銷售發(fā)貨申請。
信用評估部門須了解客戶信息，建立客戶檔案，對客戶資料實行動態(tài)管理，及時更新，為評定客戶的信用等級提供依據(jù)，依此確定采用不同的銷售方式。
國際大公司實踐證明，有效的信用控制可以極大地預防銷售業(yè)務中應收賬款的安全風險。
3、建立客戶訪問和應收賬款對賬制度
作為控制和預防銷售舞弊風險的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對客戶進行訪問的制度。企業(yè)高層領導可定期或不定期訪問客戶，內(nèi)控人員也應當在對被審計單位的客戶進行隨機抽查訪問，可以直接了解客戶對被審計企業(yè)銷售業(yè)務人員的看法，以及對公司客戶服務水平的反饋意見；企業(yè)的財務部應收賬款主管人員以及信用部人員也應當對客戶定期進行對賬。達到對本企業(yè)銷售業(yè)務人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。
4、制定嚴格的銷售收款政策
保證銷售貨款安全、及時足額返回企業(yè)是一項重要工作。財務部是應收賬款和收款業(yè)務的主體。企業(yè)應當明確規(guī)定禁止銷售業(yè)務人員收取現(xiàn)金貨款，同時盡可能要求客戶直接向公司指定賬戶匯款支付銷售貨款。對于一些臨時需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶，則應當制定程序要求客戶或銷售業(yè)務人員提前向公司財務部主管和其銷售主管報告具體的付款時間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預防相關(guān)業(yè)務人員內(nèi)外勾結(jié)實施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內(nèi)控人員、財務主管以及銷售業(yè)務主管應當定期對銷售回款進行監(jiān)督檢查，抽查核對與客戶的往來賬務，預防舞弊行為的發(fā)生。
5、建立應收賬款分析、催收和預警制度
企業(yè)要建立應收賬款賬齡分析制度和逾期應收賬款催收制度。銷售部門負責應收賬款的催收，財務部門有權(quán)督促銷售部門加緊催收。應收賬款超過2年會失去訴訟時效，企業(yè)應按季度分析賬齡，建立風險預警程序，向貨款清收部門預警接近訴訟時效的應收賬款，以及時采取財產(chǎn)保全、法律訴訟等措施，對催收無效的逾期應收賬款通過法律程序予以解決，最低程度降低應收賬款形成壞賬的風險。
6、建立確認制度
摘 要 現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件，制造業(yè)應收賬款是企業(yè)資金的重要來源，應收賬款的規(guī)模對制造業(yè)有重大的意義，其風險雖不可規(guī)避，但可以通過有效的信用管理手段來降低風險，制造業(yè)可控下的應收賬款規(guī)模，往往可以實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。本文闡述了制造業(yè)應收賬款風險控制與管理，并針對存在的問題及風險提出可行性建議。
關(guān)鍵詞 應收賬款 風險控制 管理 制造業(yè)
一、制造業(yè)應收賬款概述
當前制造業(yè)市場競爭很激烈，為穩(wěn)定企業(yè)銷售渠道，擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售范圍，增強企業(yè)競爭能力，不得不面向客戶提供信用業(yè)務，這些積累的款項，就是“應收賬款”。它是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的前提，同時也給企業(yè)經(jīng)營帶來風險。
2011年正略銘誠風險公司的《中國制造類上市公司應收賬款管理狀況研究報告》，報告顯示：“中國制造業(yè)企業(yè)應收賬款賒賬期通常在60天左右。應收賬款余額占總資產(chǎn)的比率在15%以內(nèi)，主營業(yè)務利潤率一直維持在20%左右，而凈資產(chǎn)收益率也一直高于10%的水平。數(shù)據(jù)表明：制造業(yè)應收賬款的存在，并未使企業(yè)凈資產(chǎn)收益率降低。因此，，應收賬款風險雖不可規(guī)避，可能會使企業(yè)產(chǎn)生損失，但我們可以通過有效的信用管理手段來降低風險。可控風險下的應收賬款規(guī)模，往往可以實現(xiàn)企業(yè)價值的最大化。不敢承擔風險的企業(yè)，會導致經(jīng)營業(yè)績下降，落后于市場和行業(yè)。不擅長管理風險的企業(yè)，給企業(yè)造成損失的同時，經(jīng)營業(yè)績同樣表現(xiàn)不佳。
二、制造業(yè)應收賬款的風險控制與管理
1. 制造業(yè)應收賬款風險管理目標
制造業(yè)應收賬款的風險是應收賬款到時期能否及時足額回款的不確定性。應收賬款到期無法收回或者部份收回時，企業(yè)就會產(chǎn)生損失。引起應收賬款不能及時足額回款的因素就是風險的來源。企業(yè)應明確應收賬款風險管理目標，做好應收賬款風險管理的識別、風險的評估與風險的控制等程序。應收賬款風險管理目標又可分為兩部分：損失發(fā)生之前的目標和損失發(fā)生之后的目標，前者是為了避免或減少應收賬款發(fā)生損失的可能性，后者是努力使應收賬款損失降低到最小。
2.制造業(yè)應收賬風險的識別
應收賬款風險識別是風險評估和風險控制的基礎。企業(yè)在做應收賬款風險分析時，找出企業(yè)可能面臨的各種風險因素，并將這些風險因素與企業(yè)管理業(yè)務流程聯(lián)系起來，以便于發(fā)現(xiàn)潛在的風險。如：貿(mào)易雙方產(chǎn)生的商業(yè)糾紛；客戶因經(jīng)營管理不善，到期無力償還債務；貿(mào)易對方故意延遲拖欠款項；交易對象進行惡意的商業(yè)欺詐等等。針對每一種原因，我們查找其原因中的原因，比如：因貿(mào)易雙方產(chǎn)生的商業(yè)糾紛，我們要看合同定條款是否約定不明確，或者是否因產(chǎn)品質(zhì)量的問題導致顧客不滿意拒絕付款；而后三種情況企業(yè)應檢討給予客戶的信用政策和銷售管理的業(yè)務流程是否存在問題，給予的賒銷或賒銷賬期是否經(jīng)過審批，對客戶的信用情況、賒銷資格、信用額度的評估，企業(yè)銷售人員是否發(fā)生存在越權(quán)審批，或與客戶內(nèi)外勾結(jié)，收受客戶好處，損害企業(yè)利益的等情況。
企業(yè)應收賬款風險識別需要相關(guān)部門的密切配合，尤其是銷售部門，客戶為獲取商業(yè)折扣和信用額度，常常夸大企業(yè)實力，提供虛假會計報表，使企業(yè)所掌握客戶的信息片面、不真實。這些信息很可能使企業(yè)做出錯誤的信用政策，如果我們的銷售人員直接與客戶交往，最容易獲取客戶的真實情況，像管理人員流動性大，工資不能按時發(fā)放，開始銷售不動產(chǎn)等這些信息。根據(jù)實際情況及時調(diào)整客戶信用政策，同時需要企業(yè)定期對我們的銷售人員進行培訓，提高銷售業(yè)務和捕捉客戶風險信息的能力，及時發(fā)現(xiàn)所存在的風險，避免企業(yè)造成不必要的損失。
3.制造業(yè)應收賬風險的評估
企業(yè)在選擇客戶時應結(jié)合風險識別與風險分析結(jié)論，考慮其資金成本，在勞動力成本上升，原材料價格上漲，人民幣升值的背景下，中國制造業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，如我們給予國際客戶賒銷政策，人民幣升值會使企業(yè)承擔較高的匯率損失，為降低企業(yè)匯率損失，企業(yè)可采取預收貨款或給予客戶合理賬期，使企業(yè)獲取的利潤有覆蓋這個資金成本，如果低于這個資金成本，企業(yè)可選擇放棄。
4.制造業(yè)應收賬風險的控制
制造業(yè)應收賬款管理應以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，建立預算管理制度，對企業(yè)應收賬款總體額度進行預算，根據(jù)每個客戶的信用期，信用額度的多少，進行合理分配，我們在設立客戶賬期時，把毛利率指標考慮進去，對于毛利率較高的客戶，給予的賬期相當長一些，企業(yè)還可以制定一些管控指標如：周轉(zhuǎn)天數(shù)，周轉(zhuǎn)率等進行考核。
三、制造業(yè)風險控制與管理存在問題
1.審批制度不健全
企業(yè)經(jīng)營管理者對銷售環(huán)節(jié)審批不嚴，缺乏財務管理意識，管理制度陳舊落后等。片面追求賬面利潤，大量的運用各種商業(yè)促銷，而對應收貨款能否及時收回來往往不是那么重視，缺乏有效的應收賬款規(guī)章管理制度，或有規(guī)章而不遵照執(zhí)行。大多企業(yè)按銷售業(yè)績的多少提成，未考慮應收賬款回收金額與工資報酬績效相掛鉤，因此銷售人員只追求銷售業(yè)務量，后續(xù)應收賬款能不能收回來就很少關(guān)注，風險意識淡薄，導致不能及時收回貨款，這樣很容易產(chǎn)生呆賬壞賬的可能，影響企業(yè)資金的流動性，給企業(yè)再生產(chǎn)帶來困難。
2.沒有建立系統(tǒng)的客戶檔案和信用政策
制定合理的信用政策，需要了解同行競爭對手的情況；了解企業(yè)承擔違約風險的能力；了解客戶資信程度等資料。商業(yè)信用信息現(xiàn)還沒有采信統(tǒng)一標準和相應的評判機構(gòu)，而企業(yè)各行政部門所掌握的商業(yè)信用信息相對封閉，社會商業(yè)信息網(wǎng)絡以及商業(yè)信用懲罰機制還不完善等，一方面：大多數(shù)企業(yè)從正規(guī)渠道很難獲得客戶的信用記錄，另一方面：對收集到的客戶信用資料也沒有進行有效的管理和利用，沒有建立完整的客戶資料檔案。銷售人員主要憑個人經(jīng)驗和銷售慣例等與客戶溝通，從而導致銷售具有較大的主觀因素。
3.內(nèi)部會計控制不嚴密
實際工作當中，大多企業(yè)未嚴格遵照《企業(yè)會計準則》來執(zhí)行。具體表現(xiàn)有：一是長期不與客戶核對賬目，與實際賬目形成差異；二是對應收賬款不及時進行清算形成賬外債權(quán)。在日常審計工作中很難發(fā)現(xiàn)，當經(jīng)辦人員發(fā)生人動時，賬目不清或遺漏，為自律意識淡薄之人提供可乘之機，很容易造成公司資產(chǎn)流失；三是對到期無法收回的應收款長期掛在賬上，有些企業(yè)為了使會計報表漂亮，不按規(guī)定將無收回的應收賬款確認為壞賬損失，這種現(xiàn)象上市公司表現(xiàn)尤為突出。
四、制造業(yè)應收賬風險對策及建議
1.制訂合理的信用政策
信用政策是指對企業(yè)應收賬款管理采取的原則性規(guī)定，具體包括有：信用標準、信用條件和信用額度等。
信用標準是企業(yè)給予客戶信用的最低標準，也是企業(yè)可接受風險的一個基本判別標準。信用標準較嚴，企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減少，不利于擴大銷售。如果較為寬松，雖有利于銷售業(yè)績增長，但壞賬損失有可能隨之增加，得不償失。合理的信用標準直接影響企業(yè)的收益與風險。企業(yè)在制定信用標準時，一般可采用比較分析法，分別計算不同信用標準下的企業(yè)銷售利潤率、所耗機會成本、管理成本及壞賬成本，以利潤最大化或信用成本最小化作為標準。
信用條件是指導企業(yè)給予客戶商業(yè)信用的若干條件，主要有：信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。客戶在賒購貨物后的最長付款時間界限為信用期限，較長的信用期限，能使企業(yè)銷售業(yè)績增長。但信用期限過長，企業(yè)應收賬款機會成本增加，壞賬風險加大。相反，較短的信用期限，雖然會減少持有應收賬款相關(guān)的成本，但直接會影響企業(yè)賒銷規(guī)模，增加企業(yè)庫存壓力。合理的信用期限應當使企業(yè)的總收益達到最大。為吸引客戶早日付款，在規(guī)定折扣期限內(nèi)提前付款的客戶可享受相應的折扣優(yōu)惠。但提供折扣限額應以取得收益大于成本為標準。
信用額度是企業(yè)給予客戶的最大賒銷額度，確定恰當?shù)男庞妙~度，能有效地防止因過度的賒銷超過客戶的實際償付能力，導致企業(yè)遭受損失，在客戶信用情況及市場情況變化的狀況下，企業(yè)應及時調(diào)整其額度使企業(yè)始終保持在自身能承受的風險范圍之內(nèi)。
2.加強制造業(yè)內(nèi)部控制管理
企業(yè)應做好賒銷客戶資信調(diào)查。多渠道收集客戶信用狀況，依據(jù)客戶信用狀況采取定性、定時分析方法評估客戶的信用品質(zhì)。采用信用評估法等方法對已獲取的資料進行分析，依據(jù)分析結(jié)果避免或減少與信用差的客戶發(fā)生賒賬行為，并應對業(yè)務量多、金額大或風險大的客戶加強監(jiān)控。
建立賒銷審批制度。企業(yè)內(nèi)部應規(guī)定銷售部、銷售部長等各級人員賒銷限額審批權(quán)，超限額須報經(jīng)上級或經(jīng)理審批。企業(yè)采用分級管理制度，促使賒銷業(yè)務必須經(jīng)過相關(guān)人員的授權(quán)批準，有利控制合理的限額。
加強應收賬款單個客戶管理和總額管理。對業(yè)務往來頻繁的客戶進行單獨管理，可通過付款記錄，賬齡分析表等來判斷個別賬戶是否存在賬款拖欠問題。對于賒銷業(yè)務量大的客戶，可側(cè)重對其總額的控制。定期計算應收賬款周轉(zhuǎn)率、應收賬款占收入的比例、平均收款期、以及壞賬損失率等，編制應收賬款賬齡分析表，估計應收賬款潛在的風險，正確估量應收賬款價值，及時調(diào)整相應信用政策。
建立銷售回款責任制。企業(yè)應規(guī)定追討應收賬款制度，明確銷售人員的責任。制訂嚴格的資金回款與工資績效掛鉤的考核制度，對每一項業(yè)務應由銷售人員從合同的簽訂到資金的回收全程跟進。促使銷售人員加強風險意識，加快貨款的回收。
3.制造業(yè)應收賬款保理業(yè)務
市場經(jīng)濟競爭迫使制造業(yè)企業(yè)需要采用賒銷等手段來擴大銷售，應收賬款數(shù)額越大風險就越大，如不能及時收回貨款，占用企業(yè)周轉(zhuǎn)資金，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來困境，企業(yè)融資困難也是目前制造業(yè)面臨的一時難以解決的困難，應收賬款保理業(yè)務能較好解決應收賬款變現(xiàn)能力和周轉(zhuǎn)速度。
應收賬保理業(yè)務一種集融資、結(jié)算、賬務管理和風險擔保于一體的綜合業(yè)務，在一定程度上能為企業(yè)解決流動資金需求，使用保理商提供專業(yè)化的服務，可以減輕企業(yè)管理負擔和降低壞賬的風險。
4.制造業(yè)應收賬款出口信保業(yè)務
制造業(yè)出口企業(yè)可采用現(xiàn)行國際通行做法：出口信用保險，可為出口企業(yè)有效的規(guī)避延期付款和壞賬損失.轉(zhuǎn)移收匯風險，拓寬信用調(diào)查和風險渠道鑒別，增強企業(yè)抗爭風險能力.靈活貿(mào)易支付方式，增加成交機會。
參考文獻：
[1]王靜.應收賬款管理與催收技巧.北京：企業(yè)管理出版社.2006（3）.
一般來說，我們可以把券商的業(yè)務分為投資銀行、柜臺交易、自營交易和資產(chǎn)管理四個部分。自營交易和資產(chǎn)管理都屬于買方業(yè)務，在此不予考慮；投資銀行和柜臺交易都是賣方業(yè)務，是真正的券商業(yè)務。在發(fā)達國家，柜臺交易業(yè)務所占的比重是最高的；在中國也是如此。柜臺交易又可以分為對機構(gòu)業(yè)務和對個人業(yè)務（零售業(yè)務），中國券商與國外投行最大的區(qū)別，就出在對機構(gòu)的柜臺交易業(yè)務上。
券商新利潤藍海
根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，自2012年12月21日證券公司柜臺交易業(yè)務試點正式啟動以來，至2014年10月15日，共有28家證券公司獲準開展柜臺市場業(yè)務試點。
公開資料顯示，截至2013年底，國內(nèi)柜臺市場便共完成18686筆初始交易，初始交易金額共計504.3億元；股票質(zhì)押式回購初始交易金額共計904.08億元，涉及股票市值2254.36億元。此外，根據(jù)中證資本市場監(jiān)測中心數(shù)據(jù)，截至2013年12月底，12家證券公司報備金融衍生品初始交易549筆，初始名義金額為167.12億元。
僅上述三項業(yè)務初始交易金額便已高達1575.5億元，而且是在柜臺交易業(yè)務剛剛啟動的第一年，未來前景廣闊毋庸置疑。“截至去年年底，國內(nèi)銀行理財產(chǎn)品規(guī)模已達10萬億元，券商即使只能分到五分之一的份額，其收益也將十分客觀。”某券商人士表示。
雖然柜臺交易業(yè)務啟航不足兩年，但各大券商均十分重視這一塊業(yè)務的拓展，市場寡頭格局已經(jīng)初現(xiàn)端倪。據(jù)知情人士介紹，目前中金公司、國信證券、中信證券、廣發(fā)證券等在這方面發(fā)展較快。據(jù)傳，銷售交易業(yè)務做得好的龍頭券商，這一業(yè)務的規(guī)模已經(jīng)達到1800億元，而第二位的券商則達到300億元，二者差距很大，但其他券商即使相比第二位也是難以望其項背。
整體看，目前國內(nèi)柜臺市場產(chǎn)品以固定收益類產(chǎn)品為主，一類是公司自由的私募產(chǎn)品，包括私募債券、資管產(chǎn)品等已有、自有產(chǎn)品；另一類是公司之外其他金融機構(gòu)發(fā)行的或?qū)⒁l(fā)行的產(chǎn)品，如市場現(xiàn)有的私募產(chǎn)品、包括信托產(chǎn)品、理財產(chǎn)品等。產(chǎn)品參與群體以中小投資者為主。
“從發(fā)達資本市場的情況看，柜臺市場的主要參與群體是機構(gòu)投資者，但針對我國目前證券市場的主要參與群體是中小投資者的現(xiàn)狀，我國發(fā)展柜臺市場初期的產(chǎn)品還是優(yōu)先以滿足中小投資者投資需求為目標。” 不愿具名的券商內(nèi)部人士張先生表示。
撬動萬億市場
柜臺交易業(yè)務是舶來的概念。從成熟市場發(fā)展經(jīng)驗來看，各國都有十分發(fā)達的柜臺交易市場，國際一流投行的主要業(yè)務也大都集中在銷售交易業(yè)務領域。而近年來，國內(nèi)股票市場環(huán)境轉(zhuǎn)弱，經(jīng)紀業(yè)務利潤下滑嚴重，券商紛紛尋求轉(zhuǎn)型。借鑒海外經(jīng)驗，銷售交易業(yè)務很快便被證券業(yè)明確為大力發(fā)展的轉(zhuǎn)型方向。
銷售交易業(yè)務的概念，在本土化過程中發(fā)生了一些變異，國內(nèi)對這一業(yè)務有三種稱呼：銷售交易業(yè)務、交易銷售業(yè)務和柜臺交易業(yè)務。
銀河證券金融衍生品部總經(jīng)理丁圣元更愿意稱之為“交易銷售業(yè)務”，以與國內(nèi)券商舊有的帶有銷售性質(zhì)的銷售交易部門區(qū)分。
他指出，交易銷售業(yè)務最主要的特征是以客戶為交易對手，通過開發(fā)設計多樣化的創(chuàng)新產(chǎn)品，與客戶（尤其是產(chǎn)業(yè)客戶）直接交易，進而更好地滿足具體的客戶需求。
“從高盛等海外投行的實踐來看，交易銷售業(yè)務是投資銀行為客戶服務的主要形式，為其創(chuàng)造了60%以上的收入。”丁圣元說。
目前銷售交易業(yè)務的具體形式大致有四種：收益憑證、股票協(xié)議逆回購、收益互換和場外期權(quán)。
“在我國證券行業(yè)，2011年以來的交易銷售業(yè)務形式主要有約定式回購證券交易、股票質(zhì)押式回購交易等，它們分別通過股票買斷式回購和質(zhì)押式回購盤活客戶存量資產(chǎn)，幫助客戶，尤其是中小企業(yè)主，將靜態(tài)閑置的股票市值轉(zhuǎn)為靈活的融資，有利于支持中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，有利于盤活股票市場巨額的存量金融資產(chǎn)。此外，收益憑證、股票收益互換和場外期權(quán)業(yè)務也在蓬勃發(fā)展。”丁圣元說。
上述具體形式，又可根據(jù)客戶需求和風險偏好衍生出千千萬萬種風格各異的柜臺產(chǎn)品。如廣發(fā)證券基于收益憑證推出的收益寶系列產(chǎn)品；國信證券的金鯊系列、金牛系列和金福系列；海通證券的月月財系列和富國理財寶系列……這些柜臺產(chǎn)品可撬動千億乃至萬億市值的市場。
“國內(nèi)證券公司傳統(tǒng)的經(jīng)紀、投行、資管業(yè)務皆為性業(yè)務，證券公司作為客戶人提供通道和服務；傳統(tǒng)的自營業(yè)務則以自己的資本金直接參與交易，獲取市場收益。交易銷售業(yè)務在上述傳統(tǒng)業(yè)務之外開辟了一個全新的業(yè)務領域。”丁圣元說。
柜臺市場將成為券商新的利潤藍海，這已經(jīng)成為業(yè)界共識，也鳴響了券商搶跑的發(fā)令槍。廣發(fā)證券總裁林治海在2014年券商大會上便強調(diào)，柜臺業(yè)務是券商發(fā)展現(xiàn)資銀行業(yè)務的一個主戰(zhàn)場。國泰君安證券副總裁陰秀生也曾在接受媒體采訪時表示，柜臺交易業(yè)務未來有望成為券商恢復建設五大基礎功能最為重要的方面。
通過柜臺市場，證券公司可以發(fā)揮風險識別與風險定價能力，將自主創(chuàng)設產(chǎn)品、代銷產(chǎn)品或者各類組合產(chǎn)品銷售給自己的客戶。當客戶需要轉(zhuǎn)讓時，證券公司也可以通過柜臺市場為產(chǎn)品提供流動性。因此，銷售交易業(yè)務對券商的交易能力、定價能力、風險控制能力等綜合實力同樣有著很高要求。
“銷售交易業(yè)務的核心是交易的能力、設計產(chǎn)品的能力、定價的能力和風險對沖的能力。這種能力，商業(yè)銀行沒有也不可能有，保險公司沒有，資產(chǎn)管理公司也沒有，是券商獨有的優(yōu)勢。券商積累了大量處理各種交易訂單、滿足客戶不同交易需求的經(jīng)驗，在人才配備、經(jīng)驗積累、技術(shù)手段等方面也有著其他類型金融機構(gòu)所不能比擬的核心競爭力。未來不獨券商格局會因之改變，甚至金融機構(gòu)之間的競爭格局也會因之改變。”丁圣元表示。
