時(shí)間：2023-03-02 14:59:25
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據(jù)李正先介紹，化學(xué)合成農(nóng)藥步驟多、收率較低，平均收率在40%～60%，其他原料、中間體及副產(chǎn)物都以“三廢”形式排出，其中廢水排放尤為突出。整個(gè)農(nóng)藥行業(yè)每年排放的廢水占全國(guó)工業(yè)廢水年排放總量的1％左右，每年排放的廢水約為1億噸。農(nóng)藥行業(yè)“十二五”規(guī)劃對(duì)節(jié)能減排提出了明確指標(biāo)：到2015年，特殊污染物處理技術(shù)進(jìn)一步提高和完善，“三廢”排放量減少15%；農(nóng)藥產(chǎn)品收率提高5%，副產(chǎn)物資源化利用率提高30%。
李正先表示，農(nóng)藥行業(yè)減排工作任重道遠(yuǎn)，有兩大難點(diǎn)：一是農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、布局分散。經(jīng)工信部核準(zhǔn)的合法農(nóng)藥原藥企業(yè)多達(dá)500多家，而銷售額在2億元以下的企業(yè)占80%，企業(yè)環(huán)保投入能力乃至意識(shí)嚴(yán)重不足。二是高端環(huán)保技術(shù)缺乏。農(nóng)藥廢水濃度高、毒性大，有許多不可生物降解或生物抑制物處理難度大，一些特殊污染因子缺乏有效的處理手段，大部分原藥企業(yè)不具備處理特殊污染的能力。雖然大部分企業(yè)建有環(huán)保設(shè)施，但技術(shù)先進(jìn)性不夠，環(huán)保效果與跨國(guó)公司有較大差距。
李正先提出，為了進(jìn)一步做好減排工作，農(nóng)藥行業(yè)要著重做好四項(xiàng)工作。
首先是做好引導(dǎo)工作，開(kāi)展廣泛的環(huán)保信息交流。組織召開(kāi)各種環(huán)保政策、技術(shù)和信息交流會(huì)，而且每?jī)赡甓ㄆ诮M織專門的農(nóng)藥環(huán)保交流會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)觀摩，交流技術(shù)；發(fā)揮農(nóng)藥協(xié)作組在節(jié)能減排方面的作用，解決產(chǎn)品在環(huán)保方面的共性問(wèn)題，提升環(huán)保技術(shù)水平；加強(qiáng)與跨國(guó)公司的交流合作，分享先進(jìn)的環(huán)保理念和技術(shù)。
其次是從源頭抓起，改進(jìn)工藝，清潔生產(chǎn)，提高收率。要加速企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提高資源回收及循環(huán)利用率,盡可能把“三廢”消滅在工藝過(guò)程中；淘汰一批高毒、高殘留農(nóng)藥品種，發(fā)展高效、安全、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境相容性好的農(nóng)藥原藥和制劑品種，推廣清潔文明生產(chǎn)技術(shù)方案；推廣工信部頒發(fā)的12個(gè)農(nóng)藥行業(yè)清潔生產(chǎn)技術(shù)推行方案。國(guó)務(wù)院“十二五”節(jié)能減排規(guī)劃明確提出，農(nóng)藥行業(yè)要推廣清污分流和對(duì)廢水進(jìn)行預(yù)處理。這是農(nóng)藥減排的基本要求，在此基礎(chǔ)上，應(yīng)該進(jìn)一步作到污污分流，同時(shí)還要搞好副產(chǎn)資源的回收利用。
再次是抓重點(diǎn)品種的減排工作。具體就是申請(qǐng)環(huán)保部對(duì)草甘膦進(jìn)行環(huán)保核查。中國(guó)是全球最大的草甘膦農(nóng)藥生產(chǎn)和出口大國(guó)，每年生產(chǎn)草甘膦產(chǎn)品50萬(wàn)噸，每生產(chǎn)1噸草甘膦排放廢水5噸。我國(guó)登記在冊(cè)的草甘膦生產(chǎn)企業(yè)有130家左右，產(chǎn)能大于1萬(wàn)噸的有17家，占總產(chǎn)能的60%，大于3萬(wàn)噸的7家。進(jìn)行草甘膦環(huán)保核查，就是通過(guò)抓大品種把整個(gè)行業(yè)的減排工作落到實(shí)處。在今年初對(duì)草甘膦大企業(yè)的環(huán)保核查基礎(chǔ)上，近期將針對(duì)草甘膦全產(chǎn)業(yè)進(jìn)行環(huán)保核查。
A企業(yè)是一個(gè)專注于互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)領(lǐng)域信息處理服務(wù)的大型企業(yè)。隨著公司業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展和人員規(guī)模的急劇擴(kuò)大，A企業(yè)的人力資源經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下的企業(yè)人力資源管理遇到了非常大的挑戰(zhàn)。問(wèn)題具體體現(xiàn)為：?jiǎn)T工的日常工作內(nèi)容與公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略脫節(jié)；員工的日常績(jī)效考核流于形式，上級(jí)對(duì)下屬的打分常常表現(xiàn)為“你好，我好，大家都好”的狀況；員工們抱怨績(jī)效獎(jiǎng)金分配不公，這進(jìn)而導(dǎo)致了業(yè)務(wù)部門骨干員工的流失。另外一方面，伴隨著A公司上市節(jié)奏的加快，有越來(lái)越多的財(cái)務(wù)目標(biāo)不斷被總經(jīng)理辦公會(huì)提出，怎么落實(shí)，如何落實(shí)？人力資源經(jīng)理不禁思考“如果企業(yè)的戰(zhàn)略不能轉(zhuǎn)化為員工們?nèi)粘９ぷ鞯木唧w目標(biāo)，即便將其貼在墻上、寫(xiě)在紙上、或者掛在嘴上，又有什么意義？”
為了更好地落實(shí)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且有計(jì)劃地規(guī)范各個(gè)業(yè)務(wù)部門和員工的日常工作，更為重要的是為了將員工的工作任務(wù)與績(jī)效管理相掛鉤，人力資源部門決定重新架構(gòu)公司的績(jī)效管理體系制度。人力資源經(jīng)理試圖嘗試將平衡計(jì)分卡（Balanced Scored Card， BSC）的管理思想與中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐結(jié)合起來(lái)。因此，本文通過(guò)A企業(yè)的導(dǎo)入實(shí)踐，向人力資源行業(yè)的相關(guān)從業(yè)人員提供合適的提升中國(guó)民營(yíng)企業(yè)績(jī)效實(shí)施效果的方法，并且分享導(dǎo)入過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
二、A企業(yè)績(jī)效改進(jìn)實(shí)踐
針對(duì)A企業(yè)績(jī)效管理實(shí)施的現(xiàn)狀，人力資源經(jīng)理嘗試主導(dǎo)進(jìn)行了A企業(yè)績(jī)效管理系統(tǒng)的提升改造項(xiàng)目——建立基于企業(yè)戰(zhàn)略的績(jī)效實(shí)施模型。具體工作包括四個(gè)方面：建立組織績(jī)效、設(shè)定個(gè)人績(jī)效、實(shí)施績(jī)效評(píng)估與面談、分析績(jī)效分析與改善循環(huán)等（如左下圖所示）。
1.組織績(jī)效
組織績(jī)效確立和分解的過(guò)程大致包括以下四個(gè)步驟。第一步，平衡計(jì)分卡強(qiáng)調(diào)在圈定組織整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)大致范圍的基礎(chǔ)上，在市場(chǎng)洞察、競(jìng)爭(zhēng)分析、客戶價(jià)值主張和企業(yè)核心能力等方面，人力資源部門主導(dǎo)全公司范圍內(nèi)的戰(zhàn)略研討推導(dǎo)。由此，企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略研討推導(dǎo)將戰(zhàn)略目標(biāo)在財(cái)務(wù)、顧客、內(nèi)部流程和學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等四個(gè)維度上進(jìn)行分解，根據(jù)關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措提煉設(shè)定企業(yè)的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（Key performance indexes， KPIs）。
第二步，人力資源部門通過(guò)關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措對(duì)各部門的影響矩陣，將公司的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)分解到各部門，形成部門的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。隨后根據(jù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，推導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈。通過(guò)價(jià)值鏈的梳理，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的實(shí)施路徑清晰起來(lái)。例如，對(duì)于銷售部而言，其實(shí)現(xiàn)銷售收入的價(jià)值鏈就是：尋找企業(yè)大客戶 簽署差旅管理協(xié)議 客戶差旅消費(fèi) 客戶付款 財(cái)務(wù)核算銷售收入。通過(guò)各項(xiàng)指標(biāo)的閥門調(diào)節(jié)，進(jìn)行價(jià)值鏈模型的數(shù)據(jù)穿越分析，形成實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)與關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的行動(dòng)舉措。比如，對(duì)于銷售部而言，其年度戰(zhàn)略目標(biāo)是：X年銷售收入10億。具體而言，在實(shí)現(xiàn)銷售收入的價(jià)值鏈上進(jìn)行數(shù)據(jù)驗(yàn)證：每個(gè)大客戶平均每月的消費(fèi)額是50萬(wàn)元，全年約600萬(wàn)元。要完成10億元的銷售，至少需要大客戶為10億/600萬(wàn)=167個(gè)。而大客戶的簽約成功轉(zhuǎn)化率平均為20%。這就意味著至少需要尋找適合級(jí)別的有效大客戶數(shù)為167/20%=835個(gè)。
第三步，在各個(gè)任務(wù)指標(biāo)細(xì)項(xiàng)上進(jìn)行目標(biāo)分解。還是以銷售部門為例，為了完成大客戶的簽約成功轉(zhuǎn)化率，X年每月尋找消費(fèi)50萬(wàn)級(jí)別以上的企業(yè)大客戶至少70個(gè)（835/12）；即每周必須尋找消費(fèi)50萬(wàn)級(jí)別以上的企業(yè)大客戶至少18個(gè)（70/4），每天必須尋找消費(fèi)50萬(wàn)級(jí)別以上的企業(yè)大客戶至少4個(gè)（18/5）。只有實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，才能在談判成功率在20%左右的條件下，達(dá)成10億/年的銷售目標(biāo)。這也意味著銷售部門作為一個(gè)整體，在X年的每個(gè)工作日中必須成功尋找消費(fèi)50萬(wàn)級(jí)別以上的企業(yè)大客戶4個(gè)，并且成功談判簽署1個(gè)。
第四步，從戰(zhàn)略到行動(dòng)，使公司戰(zhàn)略目標(biāo)有效落地。公司與各部門簽署年度目標(biāo)責(zé)任書(shū)，標(biāo)志著組織績(jī)效的實(shí)施正式生效。
為了更好地落實(shí)上述目標(biāo)，公司人力資源部門還在業(yè)務(wù)部門中督促組織了業(yè)務(wù)實(shí)施研討會(huì)。重點(diǎn)討論的內(nèi)容包括：實(shí)施上述目標(biāo)的難度在哪里？從什么角度出發(fā)能夠做出突破（例如，是提高大客戶的數(shù)量，還是提高大客戶的消費(fèi)級(jí)別，或者提高以及大客戶簽約成功率，或者增加銷售人員的數(shù)量），通過(guò)對(duì)成功因素、關(guān)鍵成功舉措與行動(dòng)計(jì)劃的研討，增加員工對(duì)于目標(biāo)的理解和認(rèn)同，更好地在工作中加以落實(shí)。
2.個(gè)人績(jī)效
承接組織績(jī)效成果，從部門到個(gè)人逐級(jí)分解、結(jié)合崗位職責(zé)等形成個(gè)人績(jī)效承諾書(shū)。針對(duì)要達(dá)成的目標(biāo)、結(jié)合現(xiàn)狀，進(jìn)行差距分析；針對(duì)差距分析，形成關(guān)鍵行動(dòng)舉措計(jì)劃。例如A企業(yè)銷售部個(gè)人績(jī)效承諾書(shū)參見(jiàn)上表。
三、A企業(yè)績(jī)效提升總結(jié)
人力資源部門通過(guò)分析企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中存在的問(wèn)題，使用戰(zhàn)略績(jī)效的平衡計(jì)分卡，從戰(zhàn)略解碼到關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，從戰(zhàn)略目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃，從模型數(shù)據(jù)驗(yàn)證到簽署目標(biāo)責(zé)任承諾書(shū)，從周期性考核到階段性分析反饋改善，層層循環(huán)執(zhí)行，確保企業(yè)績(jī)效管理實(shí)施有效落地，提升了企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施的效果。
從實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，將公司目標(biāo)科學(xué)逐級(jí)分解到員工非常關(guān)鍵，并且為了確保分解過(guò)程的順暢，需要對(duì)部門和員工做大量的溝通工作（比如幾上幾下的研討會(huì)、一對(duì)一的輔導(dǎo)溝通）。達(dá)成目標(biāo)的舉措與行動(dòng)計(jì)劃是效果的保證，可通過(guò)價(jià)值鏈的穿越驗(yàn)證，形成關(guān)鍵舉措計(jì)劃，確保達(dá)成目標(biāo)。
從員工層面的調(diào)查反饋數(shù)據(jù)來(lái)看，績(jī)效考核模式改進(jìn)后，員工對(duì)于考核的公平性、考核目標(biāo)設(shè)置的合理性、考核獎(jiǎng)金與考核周期等反饋滿意度由之前的56%提升到78%（改變了績(jī)效走形式的現(xiàn)象，改進(jìn)后的績(jī)效模式成為管理者工作必備的工具與管理方法），而且員工的離職率由之前的15%降低到7%（真正體現(xiàn)了多勞多得、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，說(shuō)明績(jī)效的改進(jìn)對(duì)于員工的激勵(lì)與保留效果明顯）。
關(guān)鍵詞：成長(zhǎng)型企業(yè) 戰(zhàn)略規(guī)劃 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 OGSM
如果把戰(zhàn)略研討會(huì)看成務(wù)虛會(huì)，主要是由公司高層就“公司明年做什么不做什么，以及就部分公司層級(jí)的核心策略”達(dá)成共識(shí)，那么經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定就是務(wù)實(shí)會(huì)，要完成“分解形成部門級(jí)策略，并回答如何做、怎么做及優(yōu)先級(jí)并匹配具體資源”的問(wèn)題。
從戰(zhàn)略規(guī)劃到經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，我推薦的工具是OGSM，這是一個(gè)非常有效的工具，它首先來(lái)自寶潔，現(xiàn)在很多世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)都在采用。O代表目的，G代表目標(biāo)，S代表策略，M代表衡量指標(biāo)。類似再起飛公司的很多企業(yè)內(nèi)部也會(huì)做工作計(jì)劃，而且工作計(jì)劃表一般也包括比如工作項(xiàng)、工作目標(biāo)等基本元素。其實(shí)OGSM理論從本質(zhì)上并不是一門深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，只是一個(gè)有利于把問(wèn)題說(shuō)明白的工具而已，更重要的是讓公司上下形成統(tǒng)一的語(yǔ)言和思維模式，當(dāng)大家討論工作計(jì)劃時(shí)，每一個(gè)建議最終都應(yīng)該至少?gòu)乃膫€(gè)維度回答問(wèn)題，即你為什么做這件事？最終你要實(shí)現(xiàn)什么可量化的目標(biāo)？為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)你需要制定哪幾個(gè)策略？這些策略最終是否能夠有效達(dá)成目標(biāo)的衡量指標(biāo)是什么？如果你能很清楚地回答這幾個(gè)問(wèn)題，我們可以默認(rèn)你對(duì)某一個(gè)問(wèn)題已經(jīng)進(jìn)行了較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃伎迹皇莾H僅頭腦發(fā)熱或天馬行空。
不過(guò)，再簡(jiǎn)單的工具在企業(yè)內(nèi)部一旦形成標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，這個(gè)威力是巨大的。很多企業(yè)當(dāng)問(wèn)一個(gè)部門負(fù)責(zé)人明年計(jì)劃的時(shí)候，很多人都胸有成竹，但當(dāng)你要求他按照OGSM的模式描述他的計(jì)劃時(shí)，他可能感覺(jué)很難，為什么？是他不善于文字表達(dá)？抑或他不善于使用OGSM？不！說(shuō)明他根本沒(méi)有清晰系統(tǒng)的想法。他可能僅僅根據(jù)感覺(jué)想到了方向及核心舉措，但他可能還沒(méi)有精確地分析現(xiàn)狀及問(wèn)題，也沒(méi)有看到核心問(wèn)題所在，所以他根本沒(méi)有清晰的目的及目標(biāo)，也沒(méi)有達(dá)到這些目標(biāo)的時(shí)間，這些要素之間的邏輯其實(shí)也是非常模糊不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)模乙膊荒芮逦刂涝谟邢薜馁Y源下，到底哪些是核心要素，哪些又應(yīng)該放棄，這恰恰是OGSM真正的作用。
在制定年度計(jì)劃時(shí)，OGSM會(huì)強(qiáng)迫大家對(duì)自己樸素、直覺(jué)的一些想法做一個(gè)系統(tǒng)化的梳理，非常直觀有效地幫助你預(yù)先檢視自己的計(jì)劃，它看起來(lái)是一種形式，實(shí)際上他不是，它甚至就是內(nèi)容本身。如果想不清楚，就一定說(shuō)不清楚，說(shuō)不清楚，就一定做不清楚，OGSM就是幫你首先要想清楚。
另外，OGSM的應(yīng)用還必須遵循一個(gè)邏輯，上一級(jí)的策略和衡量指標(biāo)對(duì)應(yīng)下一級(jí)目的和目標(biāo)。公司戰(zhàn)略研討會(huì)產(chǎn)出了公司/總經(jīng)理的OGSM，其他業(yè)務(wù)單元/總監(jiān)就要根據(jù)公司的OGSM分解制定本業(yè)務(wù)單元的OGSM，這樣層層分解，從而確保上下策略的一致性，見(jiàn)圖1。
表1為再起飛公司戰(zhàn)略研討會(huì)的產(chǎn)出，公司/總經(jīng)理的OGSM。
有幾點(diǎn)需要做進(jìn)一步說(shuō)明。表1中增加了“分解維度”列，為什么呢？因?yàn)镺GSM更多是強(qiáng)調(diào)橫向描述一個(gè)策略的結(jié)構(gòu)，但到底一個(gè)目標(biāo)能得到多少策略呢？這些策略按照什么邏輯分解才能足夠全面和科學(xué)呢？這是OGSM本身解答不了的，這要通過(guò)其他工具，比如再起飛公司層級(jí)OGSM使用的是平衡計(jì)分卡。當(dāng)然策略分解結(jié)構(gòu)有很多種，比如PDCA就是最簡(jiǎn)單的一種結(jié)構(gòu)，如果是HR可能按職責(zé)模塊招聘、培訓(xùn)、績(jī)效等分解經(jīng)營(yíng)計(jì)劃等。另外，還增加了一列“責(zé)任部門/人”，這是由經(jīng)營(yíng)計(jì)劃委員會(huì)填寫(xiě)的，主要是告訴到底哪些部門必須分解這個(gè)策略。
我在給再起飛公司提供服務(wù)時(shí)，還經(jīng)常被問(wèn)到一個(gè)問(wèn)題，目標(biāo)和衡量指標(biāo)的關(guān)系是什么？你可以簡(jiǎn)單理解為一對(duì)多的關(guān)系，比如銷售目標(biāo)是50億，但這家公司有三大業(yè)務(wù)，那么每一個(gè)業(yè)務(wù)的銷售目標(biāo)是多少呢？另外，還是目標(biāo)轉(zhuǎn)換的關(guān)系，比如目標(biāo)是50億，可能有一項(xiàng)重大舉措就是增加call in線索，那么對(duì)應(yīng)的衡量指標(biāo)就是銷售線索1000個(gè)。
總經(jīng)理的OGSM分解基本邏輯見(jiàn)圖2。各部門都需要承接公司OGSM，但一般營(yíng)銷總監(jiān)的OGSM要先于生產(chǎn)部門和職能部門，因?yàn)檫@是龍頭，營(yíng)銷總監(jiān)的OGSM提出了對(duì)產(chǎn)能及人力等各方面的要求。
在給再起飛公司輔導(dǎo)的過(guò)程中，大家經(jīng)常疑惑的還有另外一個(gè)問(wèn)題。因?yàn)橹懊總€(gè)部門的工作計(jì)劃都是各部門自己制定，但現(xiàn)在需要橫向協(xié)同，所以大家不明白如何做到？首先上圖中的這種承接關(guān)系是實(shí)現(xiàn)橫向協(xié)同的基礎(chǔ)，其次在各部門制定OGSM的過(guò)程中，其實(shí)并不是閉門造車，針對(duì)一些核心問(wèn)題是需要各部門召開(kāi)專題研討會(huì)才能確定的。比如營(yíng)銷的OGSM首先要考慮產(chǎn)品規(guī)劃的結(jié)果，所以在經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的初期，公司就會(huì)召開(kāi)由公司總經(jīng)理、研發(fā)部門、營(yíng)銷部門、生產(chǎn)部門、戰(zhàn)略部門、財(cái)務(wù)部門共同參與的產(chǎn)品規(guī)劃研討會(huì)，甚至在有一些行業(yè)商業(yè)模式下，產(chǎn)品研討會(huì)甚至早于公司戰(zhàn)略研討會(huì)，這個(gè)研討會(huì)的結(jié)果會(huì)給每個(gè)部門提供輸入，比如營(yíng)銷部門可以制定產(chǎn)品導(dǎo)向的業(yè)務(wù)計(jì)劃和策略，比如研發(fā)部門可以制定具體的研發(fā)計(jì)劃，生產(chǎn)部門可以制定生產(chǎn)規(guī)劃和生產(chǎn)線調(diào)整計(jì)劃等。
所以，雖然各部門在制定OGSM過(guò)程中有一定的邏輯承接關(guān)系，但制定過(guò)程中會(huì)有很多的workshop去針對(duì)核心跨部門問(wèn)題進(jìn)行研討。
表2為某部門OGSM格式，與OGSM四要素又有幾點(diǎn)不同。最根本的原因在于，OGSM是策略分解工具，但經(jīng)營(yíng)計(jì)劃要具體到行動(dòng)舉措。一般在具體使用OGSM的時(shí)候會(huì)把行動(dòng)舉措相關(guān)的要素直接對(duì)應(yīng)上去，以提高工具的可落地行。
來(lái)源：上一級(jí)部門的OGSM往往都是一些核心的策略，它不可能面面俱到，所以下一級(jí)部門OGSM除了承接上級(jí)部門OGSM外，還要承接其他部門職責(zé)。比如公司OGSM可能對(duì)績(jī)效模式提出了核心策略，但人力資源部門的OGSM很顯然不能僅僅分解績(jī)效方面的工作，還要對(duì)招聘等其他工作做一些部署。
重點(diǎn)工作，Tactics：重點(diǎn)工作是S策略的行動(dòng)舉措。策略側(cè)重在方向選擇，而行動(dòng)舉措重在具體工作描述。比如有一個(gè)策略是 “加強(qiáng)人才梯隊(duì)的戰(zhàn)略儲(chǔ)備”，那么重點(diǎn)工作之一可能就是“啟動(dòng)校園招聘工作”。然后明確校園招聘工作的“責(zé)任人”、“協(xié)作部門”、“完成時(shí)間”及“資源/預(yù)算”。
重要度排序：每一個(gè)部門都會(huì)有很多的策略及重點(diǎn)工作，所以一定標(biāo)識(shí)這些工作的重要度，以便指導(dǎo)下屬單位的工作方向和重心。
當(dāng)然，除了上表外，很多部門制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)還需要具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃。比如OGSM表中已經(jīng)制定了銷售收入50億的目標(biāo)。但這50億具體是怎么達(dá)成得呢，這需要營(yíng)銷部門做進(jìn)一步的業(yè)務(wù)分解，如表3所示。根據(jù)需要還可以制定其他計(jì)劃，比如從客戶維度的銷售計(jì)劃、從產(chǎn)品維度的銷售計(jì)劃、促銷活動(dòng)計(jì)劃、渠道建設(shè)計(jì)劃、培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃等。其他如生產(chǎn)部門，則需要制定生產(chǎn)計(jì)劃、技改計(jì)劃、固定資產(chǎn)投資計(jì)劃等。
一、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)
在十二月，全市實(shí)現(xiàn)大短險(xiǎn)業(yè)務(wù)生效保費(fèi)800萬(wàn)元，其中個(gè)險(xiǎn)短險(xiǎn)450萬(wàn)元，團(tuán)險(xiǎn)短險(xiǎn)350萬(wàn)元（各單位目標(biāo)見(jiàn)附表）。
二、主要工作任務(wù)
（一）做好2021年政保業(yè)務(wù)收官：從2021年全市政保業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，除計(jì)生保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，其余項(xiàng)目均較2020年取得增量發(fā)展，因此，十二月份全市團(tuán)險(xiǎn)渠道集中精力主要抓好計(jì)生保險(xiǎn)收官工作。禮泉、涇陽(yáng)、三原、興平等專項(xiàng)業(yè)務(wù)較上年還有差距的單位，要全力加快工作收尾，立即開(kāi)展資金歸集和財(cái)政資金協(xié)調(diào)，全力確保計(jì)生保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。其余各單位要積極與計(jì)生協(xié)、衛(wèi)健局做好對(duì)接聯(lián)系，盡力爭(zhēng)取縣級(jí)財(cái)政支持促進(jìn)專項(xiàng)規(guī)模提升，為來(lái)年計(jì)生保險(xiǎn)工作持續(xù)、快速推進(jìn)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
（二）加快六保及團(tuán)單業(yè)務(wù)銷售：六保及團(tuán)單業(yè)務(wù)作為2021年大短險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)劃中新的千萬(wàn)平臺(tái)，經(jīng)過(guò)前期不懈的努力，在全渠道已逐步形成銷售習(xí)慣，十二月份全市更要加快推進(jìn)速度，積累優(yōu)質(zhì)客戶資源、提升專項(xiàng)規(guī)模。一方面，各單位團(tuán)險(xiǎn)條線要重點(diǎn)抓好續(xù)保業(yè)務(wù)的持續(xù)追蹤，目前四季度還有266件、84.8萬(wàn)元的續(xù)保業(yè)務(wù)待回收，各單位務(wù)必逐人盯對(duì)、逐件落實(shí)，確保客戶資源不流失。另一方面，團(tuán)險(xiǎn)有效人力考核作為市、縣兩級(jí)渠道重點(diǎn)考核指標(biāo)，各單位團(tuán)險(xiǎn)分管經(jīng)理要對(duì)照?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)伙伴個(gè)人考核差距切實(shí)做好發(fā)動(dòng)，通過(guò)六保及團(tuán)單銷售快速達(dá)成有效人力考核目標(biāo)。
（三）加快促進(jìn)個(gè)短險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展：基于個(gè)險(xiǎn)條線全年職能考核及主管、伙伴保級(jí)的要求，市、縣團(tuán)險(xiǎn)條線要主動(dòng)與個(gè)險(xiǎn)渠道做好聯(lián)系、協(xié)調(diào)。一是圍繞四季度大短險(xiǎn)激勵(lì)政策持續(xù)推進(jìn)分散銷售，切實(shí)將卡折短險(xiǎn)與銷售伙伴日常拜訪緊密結(jié)合，以短促長(zhǎng)形成合力；二是針對(duì)全市6517件，325.85萬(wàn)元未續(xù)保的康悅短險(xiǎn)業(yè)務(wù)，全力做好續(xù)保發(fā)動(dòng)，做到顆粒歸倉(cāng)。三是充分挖掘個(gè)險(xiǎn)伙伴手中的團(tuán)體客戶資源，綜拓隊(duì)伍深入職場(chǎng)進(jìn)行輔導(dǎo)、跟進(jìn)，促進(jìn)六保及團(tuán)單業(yè)務(wù)的全渠道銷售。
（四）緊盯小額保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不放松：十二月，作為全市小額保險(xiǎn)收費(fèi)提升的關(guān)鍵時(shí)期，各公司在堅(jiān)持同步原則的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)做好以下工作。一是快速做好承保分析。針對(duì)鎮(zhèn)、村的收費(fèi)情況進(jìn)行詳盡匯總分析，根據(jù)專項(xiàng)目標(biāo)差距，篩選參保面不足40%的鎮(zhèn)和50%的村作為十二月提升收費(fèi)規(guī)模的重點(diǎn)；二是雙向作戰(zhàn)確保目標(biāo)。各單位要主動(dòng)聯(lián)系鎮(zhèn)村，針對(duì)醫(yī)保還未繳費(fèi)的群眾要發(fā)揮行政力度，快速提升同步繳費(fèi)率。針對(duì)通過(guò)其他渠道參加社保且未參加小額保險(xiǎn)的群眾，要通過(guò)鎮(zhèn)級(jí)二次部署、村干部配合發(fā)動(dòng)的方式，開(kāi)展二次收費(fèi)，以此確保達(dá)成專項(xiàng)目標(biāo)；三是持續(xù)推進(jìn)縣、鎮(zhèn)督導(dǎo)。縣、鎮(zhèn)政府的持續(xù)督導(dǎo)是落實(shí)小額保險(xiǎn)工作推進(jìn)的前提，各單位要按照分公司的安排，采取靈活舉措，將縣、鎮(zhèn)督導(dǎo)檢查的作用效應(yīng)進(jìn)一步擴(kuò)大，促進(jìn)專項(xiàng)工作開(kāi)展。
三、工作要求
（一）快速部署：各公司要根據(jù)市級(jí)安排和部署，結(jié)合市級(jí)全速部署落實(shí)，要對(duì)照計(jì)生保險(xiǎn)差距、團(tuán)單續(xù)保、個(gè)短險(xiǎn)發(fā)展的實(shí)際情況，制定各單位十二月大短險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作實(shí)施方案，并于12月2日中午12.00前報(bào)送分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部和個(gè)險(xiǎn)企劃部。
圍繞中國(guó)產(chǎn)品的所謂質(zhì)量問(wèn)題，特別是食品安全問(wèn)題，一些國(guó)家近來(lái)采取了一系列頗具爭(zhēng)議性的做法。比如美國(guó)食品和藥物管理局(FDA)日前宣布，將暫停從中國(guó)進(jìn)口鯰魚(yú)、巴沙魚(yú)、蝦、鯪魚(yú)和鰻魚(yú)五種水產(chǎn)品，直到證明這些產(chǎn)品符合美國(guó)安全標(biāo)準(zhǔn)為止。此外，美國(guó)輿論還就所謂中國(guó)有毒寵物食品、有毒牙膏、不安全玩具、問(wèn)題輪胎等進(jìn)行了廣泛報(bào)道，使部分民眾對(duì)中國(guó)制造產(chǎn)生了誤解和不安。
現(xiàn)在，中國(guó)制造的商品已經(jīng)遍布世界各地，面對(duì)越來(lái)越有競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)制造產(chǎn)品，一些國(guó)家開(kāi)始以“產(chǎn)品質(zhì)量”和“食品安全”為借口，指責(zé)中國(guó)的出口產(chǎn)品。面對(duì)一些國(guó)家的指責(zé)，中國(guó)政府積極應(yīng)對(duì)，用實(shí)際行動(dòng)和有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)告訴世界：中國(guó)制造的產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全都是世界一流的。
利劍出鞘直指食品安全
7月26日，總理簽署第503號(hào)國(guó)務(wù)院令，公布《國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》，并自公布之日起施行，作為我國(guó)政府加強(qiáng)食品安全工作的重要舉措。《國(guó)務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)食品等產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的特別規(guī)定》（下簡(jiǎn)稱《特別規(guī)定》）從多方面提出要求，為中國(guó)的食品安全保駕護(hù)航。《特別規(guī)定》的出臺(tái)，無(wú)疑是中國(guó)政府對(duì)于一些西方國(guó)家指責(zé)中國(guó)政府在食品安全工作上力有不逮的最好回?fù)簦矊⑹刮覈?guó)的食品安全工作今后百尺竿頭、更進(jìn)一步。
早在《特別規(guī)定》出臺(tái)之前，中國(guó)政府已經(jīng)強(qiáng)化食品安全監(jiān)管的多項(xiàng)舉措。7月10日，國(guó)家質(zhì)檢總局就加強(qiáng)食品生產(chǎn)加工小作坊監(jiān)管工作提出具體意見(jiàn)；同一天，國(guó)新辦舉行新聞會(huì)，由農(nóng)業(yè)、衛(wèi)生、工商、質(zhì)檢、食藥品監(jiān)管等五部門，分別介紹各自落實(shí)《國(guó)家食品藥品安全“十一五”規(guī)劃》及《進(jìn)出口食品安全“十一五”規(guī)劃》所采取或即將采取的措施；7月中旬，國(guó)家質(zhì)檢總局披露，中國(guó)正與多個(gè)國(guó)家建立雙邊或多邊食品安全合作機(jī)制，共同應(yīng)對(duì)食品安全。為處置“食品風(fēng)波”，中美對(duì)口機(jī)構(gòu)已連續(xù)舉行兩次電話磋商；8月份，中美擬召開(kāi)副部長(zhǎng)級(jí)食品安全會(huì)議，9月份中美還要共同舉辦第二屆食品安全峰會(huì)，若條件成熟，將簽署中美食品安全合作備忘錄……
7月25日，國(guó)務(wù)院專門就此召開(kāi)常務(wù)會(huì)議，決定成立“國(guó)務(wù)院產(chǎn)品質(zhì)量食品安全領(lǐng)導(dǎo)小組”。就食品安全監(jiān)管召開(kāi)專門的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，有史以來(lái)尚屬首次。此前，就同類問(wèn)題，級(jí)別最高的會(huì)議是全國(guó)性的專項(xiàng)電視電話會(huì)議。譬如，最近的一次是今年2月8日召開(kāi)的“全國(guó)加強(qiáng)食品藥品整治監(jiān)管電視電話會(huì)議”，吳儀副總理出席并講話。
以上由中央政府層面和部門層面推出的一系列舉措，媒體評(píng)論指出，這些舉措都是中國(guó)在食品安全監(jiān)管領(lǐng)域，落實(shí)以人為本理念的積極舉措。對(duì)內(nèi)，既對(duì)民眾負(fù)責(zé)又事關(guān)政府形象維護(hù)；對(duì)外，既關(guān)乎國(guó)外消費(fèi)者的飲食安全，又涉及中國(guó)形象的國(guó)際評(píng)價(jià)。
分析人士同時(shí)指出，針對(duì)本次“食品風(fēng)波”的處置，中央政府的著力點(diǎn)更多圍繞著從內(nèi)部找原因，從改進(jìn)自身監(jiān)管工作使力。即便一段時(shí)間內(nèi)，部分國(guó)際輿論對(duì)中國(guó)出口食品的安全隱憂做了不負(fù)責(zé)任、有意夸大、幸災(zāi)樂(lè)禍甚至是帶有敵意的挑釁性報(bào)道，中方也沒(méi)做出過(guò)度反應(yīng)。這一方面體現(xiàn)了中國(guó)作為一個(gè)大國(guó)對(duì)世界負(fù)責(zé)任的態(tài)度，也反映中國(guó)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全的堅(jiān)定決心與堅(jiān)強(qiáng)意志。
多措并舉有效監(jiān)管
此次《特別規(guī)定》的出臺(tái)，不但凸顯了我國(guó)政府在食品安全問(wèn)題上的姿態(tài)與決心，也通過(guò)一系列強(qiáng)有力的措施，對(duì)食品安全問(wèn)題實(shí)行有效監(jiān)管。
政策一：我國(guó)將要求生產(chǎn)企業(yè)承擔(dān)召回存在安全隱患產(chǎn)品的義務(wù)。
《特別規(guī)定》明確指出，生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)其生產(chǎn)的產(chǎn)品存在安全隱患，可能對(duì)人體健康和生命安全造成損害的，應(yīng)當(dāng)向社會(huì)公布有關(guān)信息，通知銷售者停止銷售，告知消費(fèi)者停止使用，主動(dòng)召回產(chǎn)品，并向有關(guān)監(jiān)督管理部門報(bào)告。銷售者應(yīng)當(dāng)立即停止銷售該產(chǎn)品。
國(guó)務(wù)院法制辦負(fù)責(zé)人表示，所謂產(chǎn)品召回制度，是指生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品存在設(shè)計(jì)缺陷或制造缺陷，并已經(jīng)進(jìn)入流通、消費(fèi)領(lǐng)域，為避免缺陷產(chǎn)品危及人身安全及財(cái)產(chǎn)損失，生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)將缺陷產(chǎn)品從流通、消費(fèi)領(lǐng)域收回，予以維修，或者銷毀，并承擔(dān)相關(guān)費(fèi)用的制度。產(chǎn)品召回制度對(duì)于更有效地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，提高生產(chǎn)企業(yè)的信譽(yù)，最大程度地降低生產(chǎn)企業(yè)賠償費(fèi)用具有重要意義。
《特別規(guī)定》同時(shí)要求，銷售者發(fā)現(xiàn)其銷售的產(chǎn)品存在安全隱患，可能對(duì)人體健康和生命安全造成損害的，應(yīng)當(dāng)立即停止銷售該產(chǎn)品，通知生產(chǎn)企業(yè)或者供貨商，并向有關(guān)監(jiān)督管理部門報(bào)告。
如果生產(chǎn)企業(yè)和銷售者不履行這一規(guī)定義務(wù)，《特別規(guī)定》明確要求：由農(nóng)業(yè)、衛(wèi)生、質(zhì)檢、商務(wù)、工商、藥品等監(jiān)督管理部門依據(jù)各自職責(zé)，責(zé)令生產(chǎn)企業(yè)召回產(chǎn)品、銷售者停止銷售，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)并處貨值金額3倍的罰款，對(duì)銷售者并處1000元以上5萬(wàn)元以下的罰款。造成嚴(yán)重后果的，由原發(fā)證部門吊銷許可證照。
政策二：國(guó)務(wù)院立法加大食品等產(chǎn)品進(jìn)出口監(jiān)管力度。
為了確保進(jìn)口到我國(guó)的產(chǎn)品的安全，保障我國(guó)公民的身體健康和生命安全，維護(hù)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，《特別規(guī)定》對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的監(jiān)管做了四方面的規(guī)定。即明確進(jìn)口產(chǎn)品的安全要求，建立進(jìn)口產(chǎn)品分類管理制度，建立進(jìn)口產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不良記錄和嚴(yán)格產(chǎn)品進(jìn)口弄虛作假的法律責(zé)任。
同時(shí)，為了維護(hù)我國(guó)出口產(chǎn)品良好形象，整頓產(chǎn)品出口秩序，提升我國(guó)出口企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，《特別規(guī)定》對(duì)出口產(chǎn)品同樣做出了四個(gè)方面的規(guī)定：明確出口產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)出口產(chǎn)品的安全負(fù)責(zé)，強(qiáng)調(diào)出口產(chǎn)品檢驗(yàn)人員的責(zé)任，建立出口產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者良好記錄和不良記錄，對(duì)弄虛作假的出口產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者加大處罰力度。
政策三：食品生產(chǎn)使用添加劑等必須符合國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。
《特別規(guī)定》明確：生產(chǎn)者生產(chǎn)產(chǎn)品所使用的原料、輔料、添加劑、農(nóng)業(yè)投入品，應(yīng)當(dāng)符合法律、行政法規(guī)的規(guī)定和國(guó)家強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)。
如果違反這一規(guī)定，違法使用原料、輔料、添加劑、農(nóng)業(yè)投入品的，由農(nóng)業(yè)、衛(wèi)生、質(zhì)檢、商務(wù)、藥品等監(jiān)督管理部門依據(jù)各自職責(zé)沒(méi)收違法所得，貨值金額不足5000元的，并處2萬(wàn)元罰款；貨值金額5000元以上不足1萬(wàn)元的，并處5萬(wàn)元罰款；貨值金額1萬(wàn)元以上的，并處貨值金額5倍以上10倍以下的罰款。
由此造成嚴(yán)重后果的，將由原發(fā)證部門吊銷許可證照。構(gòu)成生產(chǎn)、銷售偽劣商品罪的，依法追究刑事責(zé)任。
政策四：地方政府不履行產(chǎn)品安全監(jiān)管法定義務(wù)將被問(wèn)責(zé)。
《特別規(guī)定》明確提出，縣級(jí)以上地方人民政府不履行產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)職責(zé)，本行政區(qū)域內(nèi)一年多次出現(xiàn)產(chǎn)品安全事故、造成嚴(yán)重社會(huì)影響的，由監(jiān)察機(jī)關(guān)或者任免機(jī)關(guān)對(duì)政府的主要負(fù)責(zé)人和直接負(fù)責(zé)的主管人員給予記大過(guò)、降級(jí)或者撤職的處分。
為了強(qiáng)化縣級(jí)以上地方人民政府和監(jiān)督管理部門的責(zé)任，確保有關(guān)產(chǎn)品安全監(jiān)督管理的制度落到實(shí)處，《特別規(guī)定》要求，縣級(jí)以上地方人民政府在產(chǎn)品安全監(jiān)督管理工作中負(fù)總責(zé)。縣級(jí)以上地方人民政府統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)本行政區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品安全監(jiān)督管理工作，建立健全監(jiān)督管理協(xié)調(diào)機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)行政執(zhí)法的協(xié)調(diào)、監(jiān)督；統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、指揮產(chǎn)品安全突發(fā)事件應(yīng)對(duì)工作，依法組織查處產(chǎn)品安全事故；建立監(jiān)督管理責(zé)任制，對(duì)各監(jiān)督管理部門進(jìn)行評(píng)議、考核；質(zhì)檢、工商和藥品等監(jiān)督管理部門應(yīng)當(dāng)在所在地同級(jí)人民政府的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，依法做好產(chǎn)品安全監(jiān)督管理工作。
《特別規(guī)定》同時(shí)明確了監(jiān)督管理部門不作為的法律責(zé)任。對(duì)依法應(yīng)當(dāng)取得許可證照而沒(méi)有取得許可證照從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，或者取得許可證照或者經(jīng)過(guò)認(rèn)證后，不按照法定條件、要求從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等違法行為，農(nóng)業(yè)、衛(wèi)生、質(zhì)檢、商務(wù)、工商、藥品等監(jiān)督管理部門不糾正、不處罰，造成后果的，由監(jiān)察機(jī)關(guān)或者任免機(jī)關(guān)對(duì)其主要負(fù)責(zé)人、直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員給予記大過(guò)或者降級(jí)的處分；造成嚴(yán)重后果的，給予其主要負(fù)責(zé)人、直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員撤職或者開(kāi)除的處分；其主要負(fù)責(zé)人、直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員構(gòu)成瀆職罪的，依法追究刑事責(zé)任。
此外，《特別規(guī)定》還要求強(qiáng)化監(jiān)督管理部門之間的工作銜接，防止相互推諉。《特別規(guī)定》明確，農(nóng)業(yè)、衛(wèi)生、質(zhì)檢、商務(wù)、工商、藥品等監(jiān)督管理部門發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定的行為，屬于其他監(jiān)督管理部門職責(zé)的，應(yīng)當(dāng)立即書(shū)面通知并移交有權(quán)處理的監(jiān)督管理部門處理。有權(quán)處理的部門應(yīng)當(dāng)立即處理，不得推諉。因不立即處理或者推諉造成后果的，由監(jiān)察機(jī)關(guān)或者任免機(jī)關(guān)對(duì)有權(quán)處理的監(jiān)督管理部門的主要負(fù)責(zé)人、直接負(fù)責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員給予記大過(guò)或者降級(jí)的處分。
以上這些政策只是《特別規(guī)定》中我國(guó)為維護(hù)食品安全而采取的眾多措施中的代表。其他還有諸如食品等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者嚴(yán)禁生產(chǎn)銷售不合法產(chǎn)品、銷售者必須建立并執(zhí)行進(jìn)貨檢查驗(yàn)收制度、任何組織或個(gè)人都有權(quán)舉報(bào)食品安全違法行為等，從多方面采取措施來(lái)確保我國(guó)的食品安全。
突破新型貿(mào)易壁壘
7月20日，國(guó)家質(zhì)檢總局局長(zhǎng)李長(zhǎng)江在國(guó)務(wù)院新聞會(huì)上，詳細(xì)介紹了中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量和食品安全的有關(guān)情況，用最有說(shuō)服力的權(quán)威數(shù)據(jù)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的質(zhì)量和食品安全做出了最好的回答。
中國(guó)出口食品在這兩年是不是質(zhì)量突然下降了？不然。權(quán)威數(shù)據(jù)表明，近幾年，中國(guó)出口食品的合格率都在99%以上，過(guò)去兩年，中國(guó)出口美國(guó)的食品合格率甚至略高于美國(guó)出口中國(guó)食品的合格率。
根據(jù)2004年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)零售藥店總數(shù)已經(jīng)接近23萬(wàn)家。其中連鎖零售企業(yè)1349家，連鎖分店近6萬(wàn)家，占全國(guó)藥店總門店數(shù)的20％～25％；銷售排名前10位的連鎖藥店銷售額占比43．37％，增幅達(dá)45．08％；銷售排名前50位的連鎖藥店銷售額的比重達(dá)到87．04％，增幅達(dá)35．64％；門店數(shù)量排名前10位的連鎖藥店占總門店數(shù)的53．54％，增幅達(dá)63．18％；門店數(shù)量排名前50位的連鎖藥店占門店總數(shù)的89．88％，增幅達(dá)36．02％。隨著中國(guó)藥店GSP認(rèn)證工作的結(jié)束，連鎖藥店的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到了一定的規(guī)模，一批全國(guó)性和區(qū)域性的主流連鎖公司已經(jīng)初步形成，各地區(qū)占主導(dǎo)的零售連鎖的格局已經(jīng)樹(shù)立，中國(guó)零售藥店發(fā)展到了一個(gè)發(fā)展性的歷史階段，而這個(gè)階段也是零售連鎖藥店需要持續(xù)發(fā)展和壯大的瓶頸階段。由于零售連鎖的規(guī)模和贏利水平還沒(méi)有真正意義上的發(fā)展完成，接下來(lái)更加激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。零售連鎖藥店發(fā)展表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面，一方面，藥品零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，通過(guò)初賽勝出的連鎖藥店必須準(zhǔn)備接踵而來(lái)的下一輪比賽，誰(shuí)能通過(guò)最終的決賽，才有可能成為中國(guó)OTC市場(chǎng)真正的品牌連鎖，而下一輪的比賽要求企業(yè)必須在規(guī)模和贏利水平上有所突破，因此最終的生死決戰(zhàn)一觸即發(fā)。另一方面，藥店真正意義上的連鎖以及規(guī)模壯大與橫向聯(lián)系、合作、聯(lián)盟的策略日趨明顯，連鎖藥店只有把規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)做大才可以爭(zhēng)取到更大的發(fā)言權(quán)，才有可能得到更多的價(jià)格優(yōu)惠和更多的服務(wù)支持，而這也是今后連鎖藥店謀求盈利的必然戰(zhàn)略選擇。
零售連鎖通過(guò)價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段即價(jià)格戰(zhàn)，順利通過(guò)了第一階段的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中價(jià)格依然會(huì)成為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一。同時(shí)持續(xù)的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)使連鎖藥店的利潤(rùn)被被進(jìn)一步壓縮，很多連鎖藥店希望在利潤(rùn)策略上面能夠提早破題。讓我們看看海王星辰連鎖藥店目前進(jìn)行的一系列提高連鎖藥店贏利水平的舉措，對(duì)我們的OTC營(yíng)銷工作有何幫助。
今年海王星辰在品牌戰(zhàn)略已經(jīng)初見(jiàn)成效后，迅速將企業(yè)贏利水平的提高戰(zhàn)略提到日程上來(lái)。并通過(guò)以下三項(xiàng)有效舉措迅速提高連鎖公司的整體贏利水平。
首先，利用其在全國(guó)有近800多家有效門店的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行非品牌藥品的聯(lián)采工作。由于連鎖藥店目前的規(guī)模和銷售量還不足以作為向品牌藥品進(jìn)行低價(jià)格采購(gòu)的砝碼，因此，他們轉(zhuǎn)向向非品牌進(jìn)行壓價(jià)統(tǒng)一采購(gòu)。他們采購(gòu)的條件主要是：1、產(chǎn)品為市場(chǎng)容量大的普藥類產(chǎn)品；2、同類產(chǎn)品可替代性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，聯(lián)采可以以能否上架作為條件，非常容易壓低產(chǎn)品的采購(gòu)成本。同時(shí)給予生產(chǎn)企業(yè)該產(chǎn)品可以借助連鎖藥店店員力量進(jìn)行推廣等優(yōu)厚條件來(lái)吸引上游企業(yè)；3、采購(gòu)成本控制在產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)基礎(chǔ)上有60－70％以上的利潤(rùn)；4、企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)生產(chǎn)和供貨能力。通過(guò)這種方式海王星辰針對(duì)不同類別的藥品進(jìn)行了集中采購(gòu)，并要求各門店店員必須主力向消費(fèi)者推薦該類產(chǎn)品，該類產(chǎn)品可以免費(fèi)獲得較好的陳列位置。在藥店終端上，聯(lián)采的品種和其他品種在產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽上也有區(qū)別，聯(lián)采的品種價(jià)格標(biāo)簽上有一個(gè)小的黑點(diǎn)，為聯(lián)采品種的標(biāo)識(shí)，如照片一：
兩種咳特靈左邊的為普通進(jìn)貨產(chǎn)品，右邊的為公司總部集中采購(gòu)的聯(lián)采品種，其價(jià)格標(biāo)簽的右上交有一個(gè)黑點(diǎn)標(biāo)識(shí)。
通過(guò)這一措施的實(shí)施，使各門店聯(lián)采產(chǎn)品的銷售量節(jié)節(jié)攀升，同時(shí)連鎖公司在銷售贏利方面也取得了很大的成功。
其次，積極需求上游生產(chǎn)企業(yè)的深入合作，通過(guò)與上游生產(chǎn)企業(yè)的OEM合作進(jìn)行產(chǎn)品的貼牌工作。這項(xiàng)工作往往是根據(jù)連鎖藥店藥品品種銷售狀況，篩選出市場(chǎng)潛力大的品種，尤其是該類產(chǎn)品中有較好銷售量的品牌產(chǎn)品，而該品牌產(chǎn)品為非強(qiáng)勢(shì)品牌尤好，連鎖藥店通過(guò)門店工作可以替代該類產(chǎn)品中品牌產(chǎn)品。連鎖藥店篩選出產(chǎn)品后，便開(kāi)始向生產(chǎn)企業(yè)尋求合作，合作方式為，由連鎖藥店提品的包裝設(shè)計(jì)和規(guī)格以及產(chǎn)品商標(biāo)，生產(chǎn)企業(yè)負(fù)著產(chǎn)品包裝、規(guī)格的報(bào)批工作，并負(fù)著采購(gòu)原料進(jìn)行生產(chǎn)，最終向委托OEM的連鎖公司提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品。
這種貼牌方式的產(chǎn)品比聯(lián)采的產(chǎn)品的采購(gòu)成本低很多，以銀黃顆粒為例，其零售機(jī)價(jià)格為18元左右的OEM采購(gòu)成本可以降到1塊多。這樣大大降低了連鎖藥店購(gòu)進(jìn)成本，使連鎖藥店的利潤(rùn)得到顯著提升。而在門店銷售中，連鎖公司不僅僅是要求店員對(duì)此類產(chǎn)品進(jìn)行首推，還要求各門店店長(zhǎng)對(duì)每位店員進(jìn)行銷售任務(wù)的下達(dá)，以蘇州海王某門店為例，店長(zhǎng)要求每位店員每天必須賣出80元的貼牌產(chǎn)品，并進(jìn)行末位淘汰制，店員工資獎(jiǎng)金還與銷售任務(wù)掛鉤。同時(shí)店內(nèi)貨架上貼牌產(chǎn)品必須保持最好的陳列狀態(tài)。以上各項(xiàng)舉措都大大提高了門店銷售利潤(rùn)大的產(chǎn)品的銷售量。如照片二、三、四、六，都是目前海王星辰連鎖上市的貼牌產(chǎn)品，而同類產(chǎn)品中品牌藥品的陳列位置和陳列面卻非常差，見(jiàn)照片五。
照片二：
照片三：
照片四：OEM的感冒靈顆粒，陳列位置最好
照片五：感冒靈顆粒中品牌藥品三九感冒靈顆粒的陳列位置非常差
照片六：
關(guān)鍵詞：實(shí)施內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)；促進(jìn)銷售工作平衡
一、前言
進(jìn)入2014年以來(lái)，面對(duì)國(guó)家發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和治理霧霾天氣、環(huán)境綜合治理的決心，煤炭消費(fèi)減少的現(xiàn)狀，為積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前持續(xù)下滑的煤炭市場(chǎng)和更加嚴(yán)峻的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，整體平衡公司煤炭銷售工作，保障路運(yùn)銷售，以路運(yùn)帶動(dòng)地銷銷售，力爭(zhēng)公司整體收益最大化，開(kāi)灤（集團(tuán)）蔚州礦業(yè)有限責(zé)任公司根據(jù)各礦井生產(chǎn)和銷售現(xiàn)狀，積極創(chuàng)新銷售舉措，實(shí)施內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)管理，促進(jìn)銷售工作平衡。
二、內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)管理內(nèi)涵
所謂內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)管理，就是基于內(nèi)部各礦井之間生產(chǎn)和銷售的不平衡，合理盤(pán)運(yùn)各礦井煤炭，從而使煤炭盡快銷售出去，以達(dá)到公司整體的銷售平衡和利益最大化。
三、內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)管理的實(shí)施背景
1.企業(yè)內(nèi)部礦井生產(chǎn)和銷售現(xiàn)狀。開(kāi)灤（集團(tuán)）蔚州礦業(yè)有限責(zé)任公司目前有六個(gè)生產(chǎn)礦井，分別是崔家寨礦、單侯礦、興源礦、南留莊礦、西細(xì)莊礦和鄭溝灣礦。其中崔家寨礦和單侯礦緊挨沙蔚鐵路，銷售以路運(yùn)為主，其余四個(gè)生產(chǎn)礦井則主要以地銷為主。2014年以來(lái)，受生產(chǎn)條件和市場(chǎng)因素限制，崔家寨礦和單侯礦路運(yùn)供應(yīng)量不足，而其余四個(gè)生產(chǎn)礦井則地銷銷售量不足，在此種情勢(shì)下，迫切需要蔚州公司整體考慮，解決銷售問(wèn)題。
2.企業(yè)整體平衡銷售工作的需要。受國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的影響，拓寬銷售渠道，增加煤炭銷售總量難上加難。只有從企業(yè)內(nèi)部平衡銷售工作，向企業(yè)內(nèi)部管理要效益，才能在煤炭企業(yè)困境期尋找到生機(jī)。蔚州公司專門組織相關(guān)管理人員，組成調(diào)研小組，認(rèn)真研究目前各礦井生產(chǎn)現(xiàn)狀和銷售現(xiàn)狀，最后形成共識(shí)，決定企業(yè)內(nèi)部實(shí)行煤炭盤(pán)運(yùn)管理。
四、內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)應(yīng)堅(jiān)持的原則
內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)應(yīng)堅(jiān)持以下幾個(gè)原則：一是堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則；二是堅(jiān)持效益優(yōu)先的原則；三是堅(jiān)持有利于公司整體收益、提高企業(yè)信譽(yù)度和市場(chǎng)占有率的原則；四是堅(jiān)持以制度規(guī)范行為的原則。
五、內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)的工作程序
內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)的工作程序主要分兩大步進(jìn)行。
1.內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)過(guò)程。首先由盤(pán)出單位向銷售分公司和經(jīng)營(yíng)管理部門提出盤(pán)運(yùn)申請(qǐng)，或盤(pán)出盤(pán)入方均提出申請(qǐng)，銷售分公司和經(jīng)營(yíng)管理部相關(guān)人員根據(jù)市場(chǎng)變化情況及盤(pán)出盤(pán)入雙方生產(chǎn)銷售和庫(kù)存情況等方面綜合考慮的基礎(chǔ)上決定盤(pán)運(yùn)工作是否可行，若可行則進(jìn)行盤(pán)運(yùn)工作，并協(xié)調(diào)盤(pán)運(yùn)過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。或根據(jù)開(kāi)灤（集團(tuán)）蔚州礦業(yè)有限責(zé)任公司整體收益考慮，由公司決策進(jìn)行盤(pán)運(yùn)時(shí)則應(yīng)及時(shí)組織盤(pán)運(yùn)工作。
2.內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)結(jié)算。當(dāng)盤(pán)運(yùn)工作完成后，待盤(pán)運(yùn)的煤炭銷售完畢，則應(yīng)進(jìn)行內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)結(jié)算工作。結(jié)算分為三種情況進(jìn)行：一是根據(jù)開(kāi)灤（集團(tuán)）蔚州礦業(yè)有限責(zé)任公司整體銷售戰(zhàn)略要求，銷售分公司提議盤(pán)運(yùn)煤炭的，代裝發(fā)運(yùn)時(shí)，銷售分公司根據(jù)最終銷售結(jié)算量與生產(chǎn)煤炭礦井結(jié)算；購(gòu)銷配售發(fā)運(yùn)時(shí)，由盤(pán)入盤(pán)出雙方簽到協(xié)議，議定價(jià)格，以到礦煤場(chǎng)實(shí)際量通過(guò)銷售分公司進(jìn)行結(jié)算。二是盤(pán)入盤(pán)出雙方之間進(jìn)行內(nèi)部煤炭配售的。盤(pán)入盤(pán)出雙方需簽訂內(nèi)部購(gòu)銷協(xié)議，協(xié)議應(yīng)包含盤(pán)運(yùn)量，結(jié)算價(jià)，運(yùn)費(fèi)承擔(dān)單位，計(jì)量方法，結(jié)算程序等，協(xié)議需報(bào)送銷售分公司一份，銷售分公司按照協(xié)議約定進(jìn)行內(nèi)部結(jié)算。三是根據(jù)開(kāi)灤（集團(tuán)）蔚州礦業(yè)有限責(zé)任公司整體收益考慮，由公司決策進(jìn)行內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)時(shí)，各生產(chǎn)礦井作為盤(pán)入盤(pán)出雙方根據(jù)產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)紀(jì)要規(guī)定通過(guò)銷售分公司進(jìn)行結(jié)算。
六、實(shí)施內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)需要注意的幾個(gè)問(wèn)題
1.看內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)工作有無(wú)必要。盤(pán)運(yùn)問(wèn)題畢竟涉及到諸多費(fèi)用及其他問(wèn)題，屬于在特定市場(chǎng)條件下的銷售方法，所以需要充分研究市場(chǎng)，充分研究?jī)?nèi)部各礦井生產(chǎn)和銷售實(shí)際情況，慎重選用此種方法。
2.協(xié)調(diào)好費(fèi)用問(wèn)題。由于開(kāi)灤（集團(tuán)）蔚州礦業(yè)有限責(zé)任公司所屬幾個(gè)生產(chǎn)礦井都是獨(dú)立核算的，所以運(yùn)費(fèi)問(wèn)題必定是盤(pán)運(yùn)雙方爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。費(fèi)用定得太低，運(yùn)至方不同意，費(fèi)用定得過(guò)高，運(yùn)出方又劃不來(lái)。所以作為公司來(lái)講，要協(xié)調(diào)好費(fèi)用問(wèn)題，才能把工作做好。費(fèi)用具體包括運(yùn)費(fèi)和代裝費(fèi)等，都應(yīng)規(guī)定好雙方認(rèn)可的價(jià)格。
3.重視內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)工作中安全問(wèn)題。將煤炭從盤(pán)出方運(yùn)至盤(pán)入方過(guò)程中和盤(pán)運(yùn)工作完成后，都應(yīng)尤其注意安全問(wèn)題。由于盤(pán)入方煤場(chǎng)內(nèi)暫時(shí)性存煤量增加，安全問(wèn)題應(yīng)尤為重視。在盤(pán)運(yùn)過(guò)程中，應(yīng)對(duì)盤(pán)運(yùn)煤車輛、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)安全管理，要求鏟車司機(jī)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)人員的聯(lián)系，在作業(yè)中嚴(yán)格遵守安全操作規(guī)程，合理的安排煤炭起堆、上層作業(yè)程序，確保行車安全。在盤(pán)運(yùn)工作完成后，還應(yīng)加派人手巡視，通過(guò)各項(xiàng)安全防范措施的落實(shí)，確保盤(pán)運(yùn)工作安全進(jìn)行。
4.協(xié)調(diào)好內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)的其他問(wèn)題。當(dāng)內(nèi)部煤炭盤(pán)運(yùn)工作進(jìn)入到實(shí)施階段時(shí)，要派專人協(xié)調(diào)盤(pán)運(yùn)過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，保證盤(pán)運(yùn)工作及時(shí)順利進(jìn)行。
七、結(jié)論
福建省衛(wèi)生信息中心副主任
俞建明現(xiàn)任福建省衛(wèi)生信息中心副主任、福建省衛(wèi)生信息協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。自1990年以來(lái)，他在福建省衛(wèi)生行政部門從事信息化和信息技術(shù)管理工作。由于為福建省衛(wèi)生信息化應(yīng)用做出了突出貢獻(xiàn)，俞建明獲福建省衛(wèi)生科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。
通過(guò)分析衛(wèi)生行業(yè)已有的各業(yè)務(wù)系統(tǒng)應(yīng)用情況，俞建明從大量的信息系統(tǒng)需求中梳理出工作頭緒，制定了《福建省衛(wèi)生信息化建設(shè)“十二五”規(guī)劃》，確定了全省衛(wèi)生系統(tǒng)信息化發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，從頂層設(shè)計(jì)提出了“12457”工程，即以一張就診卡作為居民健康檔案索引，建設(shè)省、市二級(jí)信息平臺(tái)，形成省—市—縣—鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）四級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
在項(xiàng)目建設(shè)中，俞建明牽頭組織有關(guān)專家制定了相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，并直接參與了項(xiàng)目推廣實(shí)施。該項(xiàng)目使福建省成為我國(guó)首個(gè)在全省范圍實(shí)現(xiàn)就診一卡通和醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間居民健康信息共享的省份。在此基礎(chǔ)上，他提出應(yīng)用軟件架構(gòu)要徹底打破業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間“條、塊”分離的狀況，將臨床診療、婦幼保健、健康檔案、計(jì)劃免疫、慢性病管理以及其他公共衛(wèi)生管理集成在一個(gè)系統(tǒng)中，軟件模塊之間高度關(guān)聯(lián)，信息實(shí)時(shí)共享。系統(tǒng)建設(shè)依托居民健康平臺(tái)，大大節(jié)約了軟硬件設(shè)備成本，取得了顯著效益。
陳慶春
北京居然之家投資控股集團(tuán)有限公司信息管理部副總監(jiān)
陳慶春在擔(dān)任居然之家信息部門領(lǐng)導(dǎo)期間，幾個(gè)重要舉措加快了居然之家信息化建設(shè)的步伐，為企業(yè)的提升和建設(shè)起到重要作用。
