時(shí)間：2023-03-14 15:03:06
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇銷售管理者工作計(jì)劃，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
走過2008年，是收獲的一年。回眸我過去一年的銷售心得，甚有感觸。
在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進(jìn)取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司大眾銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和工作計(jì)劃書，順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、DMS等嚴(yán)審。
2009年相信也會(huì)是激情奮進(jìn)的一年。機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼2009也是一個(gè)收獲的一年，這是我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同期待并時(shí)刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個(gè)銷售員成長為一個(gè)展廳經(jīng)理，公司對我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。
在新的一年里我的銷售工作計(jì)劃書制定如下：
首先1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時(shí)期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，上海大眾給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
那么什么是協(xié)同拜訪？協(xié)同拜訪就是按照事先確定好的工作計(jì)劃單（包括但不限于：訪問計(jì)劃、要解決的問題、要傳授內(nèi)容的主題等），由業(yè)務(wù)代表及其主管共同進(jìn)行的真實(shí)客戶日常拜訪訪問。協(xié)同拜訪中值得注意的是對于銷售管理者來說，協(xié)同拜訪不是檢查業(yè)務(wù)代表的工作；對于業(yè)務(wù)代表來說，協(xié)同拜訪也不是讓銷售管理者來幫你“搞定”顧客。
為什么一定要進(jìn)行協(xié)同拜訪，因?yàn)闃I(yè)務(wù)代表是服務(wù)于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)得到有效的實(shí)現(xiàn)才能談到個(gè)體的回報(bào)。因此，幫助代表發(fā)揮能力與潛在的能力、幫助代表設(shè)計(jì)具有自己風(fēng)格的“銷售技巧”，而銷售技巧只有結(jié)合業(yè)務(wù)代表的銷售形態(tài)才會(huì)有功效。由此推斷出業(yè)務(wù)代表只有很好地發(fā)揮自己的風(fēng)格才會(huì)有業(yè)績；個(gè)體有了良好的業(yè)績才能達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)良好的業(yè)績實(shí)現(xiàn)。
衡量一個(gè)業(yè)務(wù)代表對公司產(chǎn)品及銷售技巧掌握程度的標(biāo)準(zhǔn)是：在“醫(yī)生”面前的表達(dá)及真實(shí)的成交過程；銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程是分解到業(yè)務(wù)代表在拜訪中每一步驟的具體體現(xiàn)，從這個(gè)意義上講協(xié)同拜訪也是目標(biāo)設(shè)定及作業(yè)程序的檢討。
如何選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)代表做協(xié)同拜訪？銷售管理者最容易犯的錯(cuò)誤認(rèn)為協(xié)同拜訪就是檢查業(yè)務(wù)代表的工作或者是督促后進(jìn)代表，從以下可以看出并不是這樣的。協(xié)同拜訪前首先要詳細(xì)分析業(yè)務(wù)代表的訪問報(bào)告，找出他們的訪問特點(diǎn)；然后對照目標(biāo)（行動(dòng)計(jì)劃），按照進(jìn)度表分析他們的業(yè)績；依照業(yè)績進(jìn)行排序找出最優(yōu)秀的、最具潛力的與最需要的；從最優(yōu)秀的、最具潛力的代表入手（而不是從最后進(jìn)的業(yè)務(wù)代表入手），編制協(xié)同拜訪計(jì)劃；永遠(yuǎn)將你的幫助給予那些最值得接受幫助的代表而不是最后進(jìn)的代表。
在協(xié)同拜訪過程中業(yè)務(wù)代表永遠(yuǎn)是協(xié)同拜訪的主角，協(xié)同拜訪的進(jìn)行應(yīng)選擇在業(yè)務(wù)代表的客戶處進(jìn)行、協(xié)同拜訪應(yīng)圍繞著業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)進(jìn)程而進(jìn)行；永遠(yuǎn)不要偏離團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)計(jì)劃及業(yè)務(wù)代表的行動(dòng)計(jì)劃。
協(xié)同拜訪要遵循一定的基本規(guī)則，首先是協(xié)同拜訪的準(zhǔn)備工作，其次是設(shè)定協(xié)同拜訪的目標(biāo)，然后才能開始拜訪，協(xié)同拜訪過程結(jié)束后要和業(yè)務(wù)代表一起進(jìn)行分析總結(jié)，并不是拜訪完了客戶就大功告成了，下面就這些問題進(jìn)行闡述。
（一） 協(xié)同拜訪的準(zhǔn)備：
“不打無準(zhǔn)備之仗”，不管做什么之前總要進(jìn)行計(jì)劃，協(xié)同拜訪也不例外。在拜訪前要對計(jì)劃拜訪的客戶資料進(jìn)行了解，了解每一個(gè)客戶目前的情況；并通過分析了解目前所處的境況：明確業(yè)務(wù)代表自己認(rèn)為面臨的問題是什么？經(jīng)理認(rèn)為業(yè)務(wù)代表面臨的問題是什么？經(jīng)理設(shè)定幫助目標(biāo)；并和業(yè)務(wù)代表一起來安排訪問次序；共同訂立協(xié)同拜訪計(jì)劃；約定行動(dòng)時(shí)間及方式。在計(jì)劃協(xié)同拜訪時(shí)，至少要安排一天的拜訪計(jì)劃，完成整個(gè)日工作周期。
（二） 設(shè)定協(xié)同拜訪目標(biāo)：
設(shè)定協(xié)同拜訪的目標(biāo)是協(xié)同拜訪的重中之重，目標(biāo)就是要達(dá)成何種結(jié)果，這種結(jié)果來影響業(yè)務(wù)代表將來的銷售行為方式。設(shè)定協(xié)同拜訪目標(biāo)主要就是共同商定的協(xié)同拜訪的內(nèi)容及對問題的解決方案；確定拜訪的目標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)（達(dá)成目標(biāo)的表現(xiàn)）；作業(yè)程序的編制及評估方式；并根據(jù)不同的協(xié)同拜訪目標(biāo)，做出必要的（客戶類型）選擇，以達(dá)成將要得到的合理結(jié)果。
（三） 開始拜訪
通過一系列的準(zhǔn)備工作之后就要開始協(xié)同拜訪，在這個(gè)過程中要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、讓銷售代表領(lǐng)你而行；
2、永遠(yuǎn)坐在左手邊；
3、不要忘記預(yù)先定下的要飾演的角色；
4、讓銷售代表開始他的銷售行為；
5、用心記錄下來銷售代表的整個(gè)訪問過程；
6、小心處理自己的角色和談吐。
（四） 拜訪之后
拜訪之后要對本次協(xié)同拜訪進(jìn)行總結(jié)分析，千萬不要忘了協(xié)同拜訪主角永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)代表，經(jīng)理只是為了幫助業(yè)務(wù)代表，并不是來展現(xiàn)自己發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。因此，在結(jié)束協(xié)同拜訪時(shí)首先要以詢問式的口吻讓銷售代表描述本次行動(dòng)，來啟發(fā)業(yè)務(wù)代表獲得了什么樣的經(jīng)驗(yàn)、完成了什么、對本次拜訪有什么看法，今天對他的將來意味著什么等等。以和緩的語氣詢問業(yè)務(wù)代表，目標(biāo)是否達(dá)成、理由或難題；有什么地方可以改良、有什么主要的難處。這樣得到的結(jié)果比搶先給予總結(jié)分析更能幫助業(yè)務(wù)代表發(fā)現(xiàn)問題，幫助業(yè)務(wù)代表進(jìn)步。
往往經(jīng)理在進(jìn)行協(xié)同拜訪時(shí)自然的會(huì)流露出一些不利于科學(xué)協(xié)同拜訪的行為，比如拜訪了幾家客戶就不再協(xié)同業(yè)務(wù)代表進(jìn)行拜訪或者只是展示自己拜訪客戶的本領(lǐng)。因此在進(jìn)行協(xié)同拜訪時(shí)能否成功應(yīng)注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：
1、協(xié)同拜訪一定要有計(jì)劃性，并且要至少用一個(gè)完整的工作日；
2、雙方輕松的心境是協(xié)同拜訪成功與否的關(guān)鍵；
3、要有目標(biāo)及預(yù)定達(dá)成目標(biāo)的方式；
4、只有雙方使用統(tǒng)一的行為準(zhǔn)則，協(xié)同拜訪才會(huì)真正地有實(shí)效（而不是一味地展示“個(gè)人風(fēng)格”）；
5、共同回顧“銷售技巧”及成交方式；
6、盡量不要使用你在日常銷售培訓(xùn)中沒有教給代表的“絕招”，而要很多地使用你教給他的簡單的知識與技巧。
7、協(xié)同拜訪的時(shí)切忌使用以下語言和行為：
（1）我今天正好有時(shí)間，這樣吧，我與你一到去看看你怎樣做訪問；
（2）我今天做給你看，你就跟著我學(xué)，看我怎樣“擺平”他；
（3）就按照我剛剛做的去做，做一個(gè)代表有很多東西要學(xué)，慢慢來吧；
（4）今天就看你的了，我會(huì)詳細(xì)地記錄你的訪問過程，銷售會(huì)上我會(huì)說的；
（5）你怎能這樣做呢？你忘了培訓(xùn)的時(shí)候我們教過你的么；
（6）我剛剛說過怎么你還是沒有注意呢？算了，下次你看我做；
（7）以銷售管理者的權(quán)利，做出超過業(yè)務(wù)代表責(zé)任范圍內(nèi)能夠做出的承諾；
（8）沉浸在剛剛使用的技巧里，并“真誠”地接受代表沒有價(jià)值的贊美；
（9）今天就到這兒，改天有空我們再總結(jié)；
走過20xx年，是收獲的一年。回眸我過去一年的銷售心得，甚有感觸。
在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進(jìn)取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司大眾銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和工作計(jì)劃書，順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、DMS等嚴(yán)審。
20xx年相信也會(huì)是激情奮進(jìn)的一年。機(jī)遇與挑戰(zhàn)共存，我期盼2xx也是一個(gè)收獲的一年，這是我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同期待并時(shí)刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個(gè)銷售員成長為一個(gè)展廳經(jīng)理，公司對我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。
在新的一年里我的銷售工作計(jì)劃書制定如下：
1、銷售顧問培訓(xùn)：
在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，xx年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時(shí)期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。
2、銷售核心流程：
完整運(yùn)用核心流程，上海大眾給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在xx年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
3、提高銷售市場占有率：
（1）現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對大眾車的銷售夠成一定的威脅，在前年就有一些客戶到這兩家公司購了大眾車。總結(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售大眾車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價(jià)格。再看我們在銷售大眾車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性（更好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢。
（2）通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。
（3）、結(jié)合市場部對公司和上海大眾品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對大眾車的認(rèn)知度。
前不久，受一個(gè)人力資源同行朋友所托，與他們公司分管營銷的老總就目前銷售團(tuán)隊(duì)管理面臨的問題做了一次交流。
這家公司已經(jīng)成立十多年了，銷售副總是一直跟隨老板從一線銷售代表提拔起來的，銷售管理的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)都很豐富。多年來，銷售副總對銷售人員的考核與激勵(lì)，一直采用的是銷售收入提成制——?jiǎng)傞_始是一刀切的提點(diǎn)設(shè)置，后來為了刺激公司銷售收入目標(biāo)的達(dá)成、多條產(chǎn)品線的發(fā)展，還有針對性地采取了分段提成制、不同產(chǎn)品設(shè)置不同提點(diǎn)等，來激勵(lì)銷售人員完成目標(biāo)銷售額。
但隨著這幾年行業(yè)競爭的加劇，銷售副總明顯感覺到自己的團(tuán)隊(duì)管理出了問題：
營銷經(jīng)理工作熱情不高，很多管理工作沒有做到位；
銷售代表執(zhí)行力越來越差，公司制定的營銷政策很難下達(dá)到渠道經(jīng)銷商、終端門店、消費(fèi)者；
銷售人員的業(yè)績增長情況普遍疲軟，連行業(yè)的平均增長水平都達(dá)不到。
于是，他把這些問題反映給了老板。老板是個(gè)急性子，一聽銷售人員業(yè)績在下降，馬上就找來筆者這個(gè)做人力資源經(jīng)理的朋友，要他盡快協(xié)助銷售副總優(yōu)化銷售人員的績效考核工作。
朋友覺得問題很棘手，于是向筆者求援，希望筆者能和銷售副總做個(gè)充分的溝通，幫助公司厘清管理改善的思路。
一見面，銷售副總就直奔主題：現(xiàn)在銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如此低下，您有何高見？
我告訴他這一切的問題其實(shí)都是出自于他這個(gè)管理者，為了便于他理解，我用了“問題都在第一排，根子全在主席臺(tái)”的俗語來形象比喻。
有效的管理者和無效的管理者最大的區(qū)別就在于：前者能夠通過目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制等管理手段來保證有效地執(zhí)行，進(jìn)而來保證團(tuán)隊(duì)、組織目標(biāo)的達(dá)成。
當(dāng)營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力低下的時(shí)候，銷售副總在營銷決策時(shí)就必須解決好“有效執(zhí)行”這個(gè)問題，不僅僅在于讓員工知道怎么做，更在于怎樣才能做到位。
這樣溝通下來，銷售副總有所感悟。朋友適時(shí)因勢利導(dǎo)，拋出了銷售隊(duì)伍出現(xiàn)的問題該怎么解決？考核有沒有問題，要怎么糾正？于是，筆者又將銷售團(tuán)隊(duì)管理常見的問題傾囊端出，供他們參考。
不能僅用考核來代替銷售團(tuán)隊(duì)管理
首先，有些營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團(tuán)隊(duì)管理的法寶，數(shù)年如一日不動(dòng)搖。
而在筆者看來，營銷隊(duì)伍的“底薪+提成”，就是個(gè)體戶的“集中營”。為什么需要組織、為什么需要管理？這是因?yàn)槲覀冇泄餐哪繕?biāo)、有分工、有職責(zé)、有長期與短期的工作計(jì)劃，需要大量的協(xié)調(diào)、培訓(xùn)、溝通，還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。
所以團(tuán)隊(duì)管理一定是目標(biāo)、組織、計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系，團(tuán)隊(duì)出了問題要看各個(gè)環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。
我們都知道，績效管理除了績效考核這個(gè)環(huán)節(jié)外，還有績效計(jì)劃、績效輔導(dǎo)、考核結(jié)果應(yīng)用等環(huán)節(jié)。“底薪+提成”是對銷售人員績效完成情況控制的一個(gè)維度：考核與結(jié)果應(yīng)用。即使是整個(gè)的績效管理，它本身也只是衡量、改善組織與個(gè)人業(yè)績的管理方法與工具之一，其價(jià)值在于促進(jìn)組織和個(gè)人業(yè)績目標(biāo)的達(dá)成。
其次，要清楚地認(rèn)識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標(biāo)管理不明確、組織分工不清晰合理、計(jì)劃不具備可操作性，就會(huì)導(dǎo)致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。
比如，有些公司在目標(biāo)管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆地推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關(guān)系，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員連自己的工作目標(biāo)都不明確，我們還考核什么？
又如，有些公司職責(zé)劃分不明確，包括職能職責(zé)以及虛擬的矩陣式的項(xiàng)目職責(zé)都不明確，就急于通過考核要結(jié)果，這明顯就犯了本末倒置的錯(cuò)誤，要清楚組織管理的問題是要先于績效考核的。
對考核的問題重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠
有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，一聽銷售人員的績效不好，馬上想到的是考核設(shè)計(jì)出了問題，人力資源部應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，這是一種典型的慣性思維：遇到問題，不是面對現(xiàn)狀、解決問題；而是推脫問題，轉(zhuǎn)移責(zé)任。
優(yōu)秀的管理者則是要持續(xù)地圍繞業(yè)務(wù)問題來提供解決方案。公司的老板顯然對這個(gè)問題也沒有足夠的重視。要知道，涉及到員工利益的問題都是大問題。
考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。那么，如何解決老板對績效考核重視程度不高的問題呢？
沒有參與，就沒有重視；沒有參與，更不會(huì)有執(zhí)行。所以，在面對考核問題時(shí)，我們可以先成立一個(gè)跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會(huì)，或者績效考核項(xiàng)目小組。
組織的主要成員可以做如下設(shè)置：
組長——老板；
執(zhí)行組長——人力資源管理負(fù)責(zé)人；
成員——銷售經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理，可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。
同時(shí)，明確各崗位成員的職責(zé)，如組長的職責(zé)就是審批項(xiàng)目工作計(jì)劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放；執(zhí)行組長的職責(zé)，就是制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃、編制績效薪酬方案；成員里面財(cái)務(wù)經(jīng)理的職責(zé)，就是統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)指標(biāo)的數(shù)據(jù)、給出建議指標(biāo)的目標(biāo)值等。
值得一提的是，在成立績效考核的項(xiàng)目組后，一定要制定詳細(xì)的工作開展計(jì)劃，計(jì)劃中的每項(xiàng)工作要責(zé)任到人、明確完成時(shí)間。
一個(gè)好的績效考核項(xiàng)目計(jì)劃中的關(guān)鍵事件至少包括以下內(nèi)容：
組織問題調(diào)研與分析。項(xiàng)目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個(gè)重要的經(jīng)銷商、幾個(gè)典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場；
召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)，公布項(xiàng)目計(jì)劃；
設(shè)計(jì)各崗位層級考核指標(biāo)及說明；
通過項(xiàng)目小組的溝通會(huì)確定各指標(biāo)的目標(biāo)值；
由人力資源部門牽頭，會(huì)同財(cái)務(wù)部門確定激勵(lì)措施；
組織銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，理解、消化公司的考核方案。
海爾有其眾多的獨(dú)特的管理模式，銷售管理尤其彰顯其強(qiáng)大戰(zhàn)斗力。再優(yōu)秀完善的管理模式其本身不發(fā)揮任何效用，都需要人去執(zhí)行，海爾的模式不是尋找外星人或外國人來執(zhí)行和實(shí)施，都是一樣的中國人，為什么它就能讓一樣的人發(fā)揮不一樣的功效，取得非同其他企業(yè)的成就，重點(diǎn)正是它高級的管理模式。
這里講：節(jié)點(diǎn)管理，在海爾里面不是明確提出的，附帶在日清制度里的一個(gè)表述，只是銷售管理模式里小小的一塊，但自上而下非常的重視。何謂“節(jié)點(diǎn)”，我們拿一根竹子生長過程來講，在竹筍階段我們看不到竹節(jié)，在慢慢地生長過程當(dāng)中，一節(jié)一節(jié)的竹子就開始呈現(xiàn)，一直往上長，直到深入云霄，它是長一點(diǎn)，增加一節(jié)，看到有個(gè)節(jié)點(diǎn)，從那個(gè)節(jié)點(diǎn)開始，又長一段，又看到一個(gè)節(jié)點(diǎn)，如此，一直長上去，以一個(gè)一個(gè)的節(jié)點(diǎn)為標(biāo)志，承載在以前老的許多節(jié)點(diǎn)之上，不斷往天空延伸開去。這時(shí)可能有人說，講來講去，所謂“節(jié)點(diǎn)”不就是我們所說的目標(biāo)嗎？對，是目標(biāo)但區(qū)別于目標(biāo)，我們通常說的或要求的制定目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)，這些“目標(biāo)”都相對節(jié)點(diǎn)來說大了，不明確，不太容易執(zhí)行，不太容易檢驗(yàn)，不太容易發(fā)現(xiàn)問題，不太容易快速覺察反應(yīng)和準(zhǔn)確糾正錯(cuò)誤。比如，老板要我今天上午9點(diǎn)必須到公司見他，目標(biāo)管理的思維是，我要準(zhǔn)時(shí)在9點(diǎn)鐘走進(jìn)老板的辦公室，必須做到，一定做到，早起，快跑，等等；節(jié)點(diǎn)管理思維是，7點(diǎn)起床，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，7點(diǎn)30洗漱整理完畢走出家門，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，7點(diǎn)45分上公車，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，8點(diǎn)30分到達(dá)公司，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，8點(diǎn)55分整理好資料，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，8點(diǎn)59分敲響老板的房門，一個(gè)節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然每一個(gè)節(jié)點(diǎn)可以細(xì)分，也可以少分幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，根據(jù)具體情況和目標(biāo)具體把握，一個(gè)節(jié)點(diǎn)一個(gè)節(jié)點(diǎn)地一絲不茍地完成，這樣做，達(dá)成最后的目標(biāo)應(yīng)該比較容易，更重要的是，如果我沒有達(dá)成9點(diǎn)讓老板見到我這樣一個(gè)目標(biāo)，我可以回過頭去看看，我哪里錯(cuò)了，哪個(gè)節(jié)點(diǎn)犯錯(cuò)了，哪個(gè)節(jié)點(diǎn)沒有完成，如何做就不會(huì)犯錯(cuò)；當(dāng)然，如果我成功了，總結(jié)一下，我哪些節(jié)點(diǎn)完成得好，哪些節(jié)點(diǎn)可以做得更好。如果我沒有成功，老板就要看看為什么9點(diǎn)20才見到我，他一看我的節(jié)點(diǎn)和完成情況，就知道我怎么了，就該知道如何教育我，你7點(diǎn)15分還在被窩里！你8點(diǎn)50分才到公司！所以你失敗！。
我們講過程管理，過程做得好，好的結(jié)果就是順理成章、水到渠成的事情，而節(jié)點(diǎn)管理就是非常好的過程管理思想的具體操作模式。在實(shí)際銷售工作當(dāng)中，于銷售人員，我們通過自我的節(jié)點(diǎn)管理，設(shè)定詳細(xì)的工作計(jì)劃節(jié)點(diǎn)，嚴(yán)格地執(zhí)行以準(zhǔn)確達(dá)到每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，遇到達(dá)不成的節(jié)點(diǎn)及時(shí)與主管領(lǐng)導(dǎo)溝通以突破節(jié)點(diǎn)關(guān)，沖向下一個(gè)節(jié)點(diǎn)，完不成任務(wù)，我們回頭認(rèn)真分析我們執(zhí)行當(dāng)中的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，找出出問題的節(jié)點(diǎn)加以分析和總結(jié)，而不是一旦沒有完成任務(wù)就痛苦地等待著主管痛斥，問到錯(cuò)在哪里？不知道，下次該怎么做？不知道，是不是無能？或許是，惡性循環(huán)，碌碌而無功；于銷售管理者而言，我們要求下屬必須制定正確的計(jì)劃節(jié)點(diǎn)，監(jiān)督指導(dǎo)完成一個(gè)一個(gè)的節(jié)點(diǎn)，要求匯報(bào)每一個(gè)節(jié)點(diǎn)完成情況，是否偏差，在下屬?zèng)]有完成所制定的銷售任務(wù)的時(shí)候，幫助分析在工作過程中哪一個(gè)節(jié)點(diǎn)做錯(cuò)了，而不是大吼大叫，解雇，扣薪，來發(fā)泄，到頭來還是不知道是誰的錯(cuò)，錯(cuò)在哪里，下次還是犯錯(cuò)，最后包括主管在內(nèi)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都被解雇了還是不知道為什么，當(dāng)然，上面的領(lǐng)導(dǎo)也不知道為什么，只會(huì)覺得我們真是無能，那真叫“死不瞑目”。當(dāng)然，良好的目標(biāo)管理或者是過程管理方式一定也會(huì)達(dá)到不錯(cuò)的效果，但發(fā)現(xiàn)問題的速度是否會(huì)慢一些呢？在經(jīng)過多次失敗后才發(fā)現(xiàn)問題的所在，再來加以解決和改善是否在如此激烈競爭的環(huán)境當(dāng)中落后對手幾步了呢？在當(dāng)前環(huán)境中，我們都知道擁有快速反應(yīng)和立刻行動(dòng)可以讓我們始終處于領(lǐng)先地位，效果相同的情況下我們當(dāng)然要提倡效率。
我在海爾從事商用空調(diào)的銷售工作，每天跟其他同事一樣，在下午下班后，發(fā)兩條手機(jī)短信，匯報(bào)當(dāng)天的工作節(jié)點(diǎn)完成情況，一條發(fā)給直屬主管，一條發(fā)給集團(tuán)片區(qū)管理部，他們自然知道這樣做的必要性和重要性，對我們的工作能力、我們的工作態(tài)度以及對我們所做過的和將會(huì)做的都會(huì)有一個(gè)比較明確的判斷，他們自然可以做到這些因?yàn)樗麄儗Υ颂薪?jīng)驗(yàn)。例如一條信息：“今天上午，10點(diǎn)鐘與清風(fēng)冷氣公司張三（總經(jīng)理，13888888888）談合作事宜，明日上午對方派代表來我公司了解，花時(shí)1小時(shí)；下午1點(diǎn)30分，到人民醫(yī)院項(xiàng)目了解到的競品有：格力YZ350型（報(bào)價(jià)35萬）、海信CC200型（報(bào)價(jià)33萬），40分鐘完成；下午3點(diǎn)，黃山大廈與對方溝通取得進(jìn)展并拿到其設(shè)計(jì)圖紙和預(yù)算金額，用掉120分鐘；、、、、、、、”（以上內(nèi)容純屬舉例）。這些內(nèi)容可以看出些什么，我想，不言而喻。
正確的檢討，不是對運(yùn)行結(jié)果的簡單考核，而對考核期的運(yùn)行過程，按照期初的銷售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績進(jìn)行正確的評價(jià)，對運(yùn)行過程中存在的問題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。
銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手：
1.對銷售經(jīng)理的檢討
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作中都是銷售經(jīng)理檢討業(yè)務(wù)員，而對銷售經(jīng)理的檢討要么被嚴(yán)重忽視，要么會(huì)流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷售部經(jīng)理處于管理的真空地帶，公司的營銷策略和營銷意圖，在這個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)生著嚴(yán)重的阻塞。據(jù)我們觀察，許多公司的銷售經(jīng)理是銷售系統(tǒng)中進(jìn)步最慢的人員之一，原因何在？沒有人觀察、監(jiān)督和指導(dǎo)他們。
在內(nèi)地或在沒有實(shí)行年薪制的企業(yè)里，銷售部經(jīng)理是銷售系統(tǒng)收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線中消失。中層以上銷售管理人員收入比其他部門同級人員高，卻沒有業(yè)務(wù)員高，這是許多業(yè)績不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現(xiàn)象。
對銷售部經(jīng)理檢討的重點(diǎn)是，弄清楚銷售部經(jīng)理是貫注于銷售部內(nèi)部（內(nèi)勤工作）工作還是致力于市場工作，是為提升業(yè)績而忙碌，還是處理永遠(yuǎn)也處理不完的麻煩事，對業(yè)務(wù)員、用戶和經(jīng)銷商的影響力是否高于區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員；市場信息的收集和傳遞是否全面、準(zhǔn)確、及時(shí)。
對銷售部經(jīng)理考核的指標(biāo)包括；
（1）銷售指標(biāo)完成情況
（2）回款指標(biāo)完成情況
（3）品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）
（4）預(yù)算指標(biāo)控制情況
（5） 區(qū)域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況
2.對業(yè)務(wù)員的檢討
業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是企業(yè)銷售通路的入口和引橋，是企業(yè)銷售業(yè)績的實(shí)現(xiàn)者，更是與競爭對手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點(diǎn)。
企業(yè)對業(yè)務(wù)員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業(yè)也只是對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)壓力，而對于對下期銷售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。
對業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過程和報(bào)告系統(tǒng)。
對業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃情況和服從指揮管理情況。“加強(qiáng)紀(jì)律性，銷售無不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營銷。
對業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報(bào)告主要包括：月行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、競爭對手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測、客戶表現(xiàn)分析。
對業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：
（1）銷售指標(biāo)完成情況
（2）回款指標(biāo)完成情況
（3）品種計(jì)劃完成情況
（4）域市場和客戶開發(fā)指標(biāo)
（5）銷售費(fèi)用
（6）出差天數(shù)
3.對經(jīng)銷商的檢討
在現(xiàn)實(shí)工作中，許多企業(yè)的客戶管理工作幾乎毫無管理可言。換句話說，客戶管理就是無休止的獎(jiǎng)勵(lì)、回扣、折扣和其他形式的促銷。
目前很多企業(yè)痛定思痛，打算拋棄經(jīng)銷商自建銷售網(wǎng)絡(luò)，原因何在？經(jīng)銷商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。
目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個(gè)體戶”發(fā)展起來的，一方面他們經(jīng)營思想陳舊，沒有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒有對下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒有健全的財(cái)務(wù)制度，根本不能幫助企業(yè)應(yīng)付當(dāng)前的市場競爭；另一方面他們對企業(yè)存在著嚴(yán)重的依賴思想，他們將經(jīng)營困難歸結(jié)為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高、促銷力度小、沒有廣告支持等等，更有甚者，還向企業(yè)伸手要利潤。經(jīng)銷商不僅沒有變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時(shí)候企業(yè)不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。
對經(jīng)銷商檢討的重點(diǎn)是：對下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理（經(jīng)銷商沒有利潤企業(yè)就沒有好日子過）、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。
對經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：
（1）銷售指標(biāo)完成情況
（2）回款指標(biāo)完成情況
（3）費(fèi)用和利潤指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費(fèi)用和利潤是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長期關(guān)系的重要手段）
（4）流動(dòng)資金情況（一方面幫助經(jīng)銷商合理運(yùn)用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷商的信用情況）
（5）品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品）
可以肯定的是，企業(yè)要么通過加強(qiáng)對經(jīng)銷商的管理，完成對他們的改造，要么就必須重新打造銷售渠道。根據(jù)我們的了解，對大多數(shù)企業(yè)來說，要想重新打造銷售網(wǎng)絡(luò)談何容易，不僅業(yè)務(wù)隊(duì)伍存在問題，巨額的費(fèi)用和可能下滑的業(yè)績都是企業(yè)無力承擔(dān)的。
4.對內(nèi)勤的檢討
內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對有一定銷售規(guī)模的企業(yè)，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者，也是企業(yè)市場信息處理中心。
對內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是：發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況，客訴處理情況。 二、正確確定檢討周期
1.日檢討
日檢討主要在銷售部內(nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是：
（1）公司發(fā)貨和回款情況。通過這個(gè)指標(biāo)控制月銷售計(jì)劃的完成進(jìn)度。
（2）與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場上的行動(dòng)和工作情況，并及時(shí)發(fā)出指令。
（3）與客戶聯(lián)系情況。通過這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶方方面面的要求和問題。
（4）收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商）。通過這項(xiàng)工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。
2.周檢討
周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告（自檢），內(nèi)容包括：
（1）個(gè)人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。
（2） 個(gè)人周行動(dòng)情況
（3） 本公司產(chǎn)品表現(xiàn)
（4） 競爭對手本周表現(xiàn)情況
（5） 個(gè)人下周行動(dòng)計(jì)劃
（6） 對銷售部要求
最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。
3.月檢討
按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每季度最后一個(gè)的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。
4.季度檢討
季度檢討由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來的問題在以后各月逐步解決。檢討重點(diǎn)是：
（1） 營銷策略。對公司營銷策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見。
（2） 區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)。所以將此項(xiàng)檢討放在季度中，原因是通過一個(gè)季度的努力，使區(qū)域市場開發(fā)和客戶開發(fā)的實(shí)現(xiàn)成為可能。通過檢討發(fā)現(xiàn)開發(fā)工作中存在的問題，并做出指導(dǎo)。
（3） 產(chǎn)品市場表現(xiàn)
（4） 競爭對手研究
（5） 重點(diǎn)經(jīng)銷商
（6） 重點(diǎn)市場
（7） 業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作
通過上述檢討，制定下季度營銷計(jì)劃和工作重點(diǎn)。第四季度的檢討和年度檢討合并進(jìn)行。
5.年度檢討
由經(jīng)營副總或營銷總監(jiān)主持。內(nèi)容包括：
（1）人員檢討
通過檢討制定年度獎(jiǎng)勵(lì)、處罰方案和晉降決定。對于經(jīng)銷商，則是除獎(jiǎng)罰外，決定在新的一年的經(jīng)銷商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。
（2）營銷策略檢討
進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析，為制定新的一年的營銷策略和營銷計(jì)劃奠定基礎(chǔ)，創(chuàng)造條件。 三、制定合理的檢討方法和流程
一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。
1.上期檢討出來的問題是下期檢討的重點(diǎn)。
2.認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標(biāo)準(zhǔn)。
3.對于檢討出來的問題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決方案。
4.對于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動(dòng)，使被檢討者保持高度的參與和配合。
5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，對于個(gè)人主要起鞭策作用。
四、如何將結(jié)果管理過渡為過程管理
無論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問題，但這些問題卻都必須在以后的銷售過程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會(huì)轉(zhuǎn)化為過程管理。
在促成轉(zhuǎn)化的過程中，管理者需要做好的工作是；
1.實(shí)事求是地制定銷售計(jì)劃。由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷售能力，所以以產(chǎn)壓銷的現(xiàn)象較多。以產(chǎn)壓銷中的“銷”，從部門上看是銷售部，從人員上看是業(yè)務(wù)員。如果企業(yè)制定離譜的銷售計(jì)劃，會(huì)使銷售部從部門到人員普遍反感，檢討工作將無法認(rèn)真執(zhí)行，只會(huì)流于形式。
2.應(yīng)將檢討出來的問題變?yōu)殇N售部下一期的工作重點(diǎn)和管理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來的問題才會(huì)得到解決，才會(huì)引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來的問題在下期沒有得到重視，沒有制定解決方案，無論是檢討者還是被檢討者，有誰會(huì)真正將檢討工作當(dāng)成會(huì)事。
3.根據(jù)銷售計(jì)劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)要點(diǎn)，用明確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃和解決存在的問題提供保證。
4.建立嚴(yán)格的報(bào)告報(bào)送制度，使各種報(bào)告在過程中報(bào)送，而不是期末報(bào)送。
5.加強(qiáng)巡回管理和現(xiàn)場管理，各級管理人員必須“動(dòng)”起來（這是業(yè)務(wù)工作本身的要求），到銷售現(xiàn)場對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。
6.建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系，避免只在檢討時(shí)見一面，或檢討時(shí)也不見面的單向關(guān)系。
我從車間工人做到質(zhì)檢、原材料采購、產(chǎn)品包裝與廣告開發(fā)設(shè)計(jì)、企業(yè)策劃（CI與VI設(shè)計(jì)）、企業(yè)內(nèi)部管理、市場營銷、營銷策劃、營銷管理，經(jīng)歷了一條完整的產(chǎn)品線，給我的營銷生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源，我想在此用我這幾年來積累的經(jīng)驗(yàn)、知識和感觸來和我們的銷售人員分享如何提高自己的業(yè)績，但愿能給處在業(yè)績低谷的朋友們一些幫助。
首先，我給大家談一談我個(gè)人對營銷與銷售的理解：
1、營銷：是由營和銷組成的，也就是由經(jīng)營和銷售兩個(gè)部分組成，企業(yè)的發(fā)展與壯大，經(jīng)營與銷售是分不開的整體，然而也有先后之分，必須先做好企業(yè)的經(jīng)營管理工作，才能做好銷售工作，才能提升企業(yè)的業(yè)績。簡單的說，營銷就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（或者服務(wù)）從開發(fā)到生產(chǎn)到銷售到消化到再生產(chǎn)的過程和實(shí)現(xiàn)這一過程不斷循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的一切行為與作為（這不只是用拆字法來理解，這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。）
2、銷售：就是把產(chǎn)品或者是服務(wù)推銷出去的過程以及這一過程中所產(chǎn)生的行為與作為，包括推銷與售賣，也就是使產(chǎn)品最終達(dá)到顧客手中的這一過程。推銷與售賣彼此可以獨(dú)立，也可以緊密相連。在過去，推銷屬主動(dòng)行為，廠家行為，講究技巧和方法；售賣屬被動(dòng)行為，商家行為（等顧客找上門來買的行為），注重服務(wù)態(tài)度。現(xiàn)今推銷與售賣融為一體。
第一節(jié) 正確認(rèn)識自己，找準(zhǔn)自己的位置，設(shè)立自己的目標(biāo)，是提升業(yè)績的基礎(chǔ)。
根據(jù)以上兩點(diǎn)的理解，我給從事營銷工作的人員分成四大類：
一、經(jīng)營管理類（行政管理類）：懂得專業(yè)知識與技術(shù)、行政管理、經(jīng)濟(jì)管理、工商管理、知識面廣、有一定的財(cái)務(wù)知識，心細(xì)、處事圓滑，攻關(guān)能力強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系好，自學(xué)能
力強(qiáng)、原則性強(qiáng)。特點(diǎn)：知識型、學(xué)習(xí)型人才，不一定有銷售經(jīng)驗(yàn)。對應(yīng)的職位是行政、辦公室、財(cái)務(wù)、后勤等職位。
二、銷售管理類：懂得工商管理基本知識，有一定的社會(huì)知識面，熟悉市場運(yùn)作體系，有
一定產(chǎn)品知識，具有豐富營銷知識，有市場銷售經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)攻關(guān)能力
強(qiáng)，身體健康，有一定的酒量，思維敏捷，心算能力強(qiáng)，方向感強(qiáng)，對復(fù)雜問題的分
析能力和解決能力強(qiáng)、工作計(jì)劃能力和總結(jié)能力強(qiáng)、文案書寫能力強(qiáng)家，家庭比較穩(wěn)定。特點(diǎn)：性格開朗，膽大，知識型、創(chuàng)造型。對應(yīng)的職位有銷售管理，比如銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。
三、營銷管理類：熟悉工商管理知識、財(cái)務(wù)知識，產(chǎn)品的專業(yè)知識強(qiáng)，具有理財(cái)和投資頭
腦，具有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)及營銷知識，具有敏銳的市場洞察力和卓越的眼光，視野寬廣，市場策劃能力強(qiáng)，戰(zhàn)略性強(qiáng)，反應(yīng)敏感，思維嚴(yán)謹(jǐn)，行事果斷、緊密、有魄力。特點(diǎn)：知識型、沉穩(wěn)型、魄力型。對應(yīng)的職位有：營銷總監(jiān)、公司總經(jīng)理、市場部人員、監(jiān)控類。
四、銷售類（業(yè)務(wù)員）：膽大心細(xì)，有一定攻關(guān)能力，性格外向，為人熱情開朗，敢于挑戰(zhàn)，身體健康，心態(tài)好，主觀性強(qiáng)，自信心強(qiáng)，學(xué)習(xí)能力偏低。 特點(diǎn)：外向、自信、好動(dòng)、不愛學(xué)習(xí)、創(chuàng)造力強(qiáng)。
在營銷過程中，我們應(yīng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的習(xí)慣來不滿足職位對我們的要求，不要為過去挫折與失誤而后悔，也不要為了過去的成就而桀驁不遜。對營銷工作來說，老板要爭對不同位置對人的需求進(jìn)行人力資源分配，人要選對自己的位置，在適合自己的崗位上盡力發(fā)揮，這樣才能為的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮人力和作用。
對于從事營銷工作的人來說，首先一定要正確認(rèn)清自我，在沒有做出像樣的成績時(shí)，不要報(bào)怨，重審自己，調(diào)整自己的情緒。特別是有些人很倔，不適合干銷售工作，忍著要堅(jiān)持，不好意思退出；有的人不適合作營銷管理人員，公司偏要他來做，在這樣的前題下，我們又怎么可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升呢。
市場就是戰(zhàn)場，企業(yè)的發(fā)展與壯大，靠的就是在市場中取勝，市場的選人與用人才是企業(yè)發(fā)展與壯大的關(guān)鍵，人是市場的核心力，合適的人才能發(fā)揮市場的創(chuàng)造力，一旦發(fā)現(xiàn)人沒有選對必須及時(shí)調(diào)整，否則會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展或斷送企業(yè)的前景。
對于企業(yè)家來說，我們應(yīng)正確認(rèn)識自己形勢與市場、產(chǎn)品和人才，然后再把自身的資源進(jìn)行合理有效的分配，才能為業(yè)績的提升打下基礎(chǔ)。
對為營銷管理者，我們應(yīng)審視自己的業(yè)務(wù)能力、知識、管理能力、對團(tuán)隊(duì)成員的了解、對市場的了解與熟悉情度、市場信息把握、營銷過程中哪些環(huán)節(jié)是重點(diǎn)，哪些細(xì)節(jié)不能忽視，產(chǎn)品的市場定位、價(jià)格戰(zhàn)略、人員培養(yǎng)、市場監(jiān)控等，哪方面不足應(yīng)及時(shí)充電。
對于銷售管理人員來說，我們應(yīng)審視自己對客戶的熟悉程度、對業(yè)務(wù)員行為動(dòng)態(tài)的把握、對市場的熟悉程度、對管理的環(huán)節(jié)的把握、對公司政策與制度的理解程度、市場的分析、方案的執(zhí)行、市場信息的真實(shí)性、過程的指導(dǎo)與監(jiān)控、資源的合理分配、市場問題有沒有解決等有沒有做到位，沒有做到的應(yīng)及時(shí)補(bǔ)救。
對于在一線的銷售人員，我們應(yīng)審視自己的習(xí)慣、行為、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累、客戶的分析、市場問題的處理能力的提升、市場分析的方法、業(yè)務(wù)攻關(guān)能力、銷售的技巧、對業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、產(chǎn)品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執(zhí)行、資源的合理有效的利用、市場信息的反速度、顧客需求的應(yīng)對情況等，找出自己不足之處來提升團(tuán)隊(duì)能力和個(gè)人能力來實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。
當(dāng)我們認(rèn)清了自己以后，找準(zhǔn)了位置，再為自己設(shè)立好目標(biāo)，以后所有的工作都圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行資源的合理利用、方法的持續(xù)改進(jìn)、學(xué)習(xí)和不斷提高自身的素質(zhì)，持之以恒，勇往直前，永不言敗。
第二節(jié) 端正工作態(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒
隨著市場競爭的日益激烈，人們要處理的事務(wù)繁多，有經(jīng)濟(jì)上的、政治上的、社會(huì)關(guān)系上的、家庭上的等等，工作壓力和生活壓力相對增大，職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道理也有所下降，特別是營銷人員，工作風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)感大，心思往往會(huì)轉(zhuǎn)移方向。這幾年的營銷生涯中，我發(fā)現(xiàn)主要存在以下問題：
一、老板的不重視變成了不關(guān)心。有些老板對于自己投資小的項(xiàng)目和不掙錢的項(xiàng)目或相對企業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)掙錢很少的項(xiàng)目極少關(guān)注，或者根本不關(guān)注。有的老板用人時(shí)也很客觀，營銷管理者身兼不同行業(yè)多個(gè)職位，存在著“這個(gè)行業(yè)你掙不了錢，那個(gè)行業(yè)你總行吧”的心態(tài)。有的老板干脆把營銷隊(duì)伍擱置在市場的大浪潮中任其自由發(fā)揮，從不去前線視查工作或慰問員工，有成績時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者得表揚(yáng)，沒有成績時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者按批評、一線的人受處罰；一線的員工享受不到企業(yè)大家庭的喜怒樂哀，不能樹立起企業(yè)的責(zé)任感、使命感和主人翁精神，發(fā)軍不了營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
二、部分營銷管理者把工作當(dāng)作只是一項(xiàng)任務(wù)，特別是由公司調(diào)派的人員，在對市場的調(diào)研與分析、市場的管理與監(jiān)控、人員的培養(yǎng)方面常常應(yīng)付了事，一切從簡，匯報(bào)工作和檢查工作時(shí)只看現(xiàn)象與結(jié)果，不關(guān)心過程，業(yè)務(wù)員的工作報(bào)表成了費(fèi)紙，對事情的判斷力開始模糊，對上層只說好話和有利自己的話，把責(zé)任推給上層或下層，說我是按您的要求這么做的、下層素質(zhì)低、服從性低、執(zhí)行力低等等，沒有把自己放在營銷領(lǐng)導(dǎo)者的位置，不能與團(tuán)隊(duì)成員榮辱與共，對上級附和了事，對下級只有監(jiān)督?jīng)]有指導(dǎo)和引導(dǎo)，追求的是最簡單而輕松的管理模式；營銷方案是自己一個(gè)做出來的或者只是同幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子研究出來的，在做方案時(shí)業(yè)務(wù)的意見、總結(jié)和市場信息不知飛到哪里去了；工作總結(jié)財(cái)務(wù)報(bào)表中投入部分很低、成績很差，把市場分析得很差，困難很多，沒有明確的數(shù)據(jù)分析，希望得到更大的支持，降低工作難度。
三、部分業(yè)務(wù)人員對待失敗已習(xí)以為常，完全麻木，不能再對市場作出及時(shí)的反應(yīng)和采取措施，只是成了市場信息的傳遞者或成了客戶的傳話筒，完全聽從上面的策劃與安排，依賴性越來越強(qiáng)，自已的區(qū)域市場都熟了或者業(yè)績好了工作計(jì)劃、報(bào)表、總結(jié)也不寫了；有的業(yè)務(wù)員對現(xiàn)狀感到無賴或滿足了，再怎么努力也只是這個(gè)收個(gè)或生活狀況，與其沖得筋疲力盡，不如只做到公司要求做的就是了，到處的業(yè)務(wù)員收入差不多，東家不打打西家，大不了走人，或者因?yàn)楣竟芾淼穆┒醇媛氉鰩追莨ぃ械臉I(yè)務(wù)人員把市場費(fèi)用轉(zhuǎn)化為自己的收入，或想其它偏激的辦法來提高自已的收入。
現(xiàn)在很企業(yè)者輕視了企業(yè)管理機(jī)制和企業(yè)文化對銷售業(yè)績提升的作用，忽視了企業(yè)的管理機(jī)制和企業(yè)文化是影響業(yè)務(wù)人員從業(yè)心態(tài)的主要原因，對于企業(yè)來說，建立一套有效管理體制是首要工作任務(wù)。作為企業(yè)家、經(jīng)營管理者，工作方向應(yīng)以如何發(fā)揮人才或組織的創(chuàng)造力為工作重心。現(xiàn)在很多企業(yè)家和經(jīng)營管理者被經(jīng)營風(fēng)暴沖混了頭腦，只是要求組織成員不斷為企業(yè)掙錢，誰沒有掙錢就罵誰，誰掙的錢少也罵誰，在經(jīng)歷著市場經(jīng)濟(jì)浪潮的沖刷過程中忽略了組織成員的需求，以至于很多的管理者和基層人員對現(xiàn)狀不滿、迷失自我，有些是干脆想辦法怎么從企業(yè)中掙錢而不通過提升業(yè)績來掙錢。
當(dāng)然，每個(gè)人的需求是永不止境的，無法完全得到滿足的，但人在不同的發(fā)展階層，是有他的主要需求的，企業(yè)就主要從組織成員的主要需求來著手管理機(jī)制和企業(yè)文化建設(shè)和調(diào)整，穩(wěn)住組織成員的心，當(dāng)個(gè)別的要求實(shí)在是企業(yè)無法做到的，那么企業(yè)一定舍得放棄。
現(xiàn)在很多的企業(yè)，外來工占絕大部分，要充分發(fā)揮外來工的創(chuàng)造力，在保證了他的基本收入的同時(shí)，還必須要讓外來工有一種安全感和歸宿感，才能樹立起組織成員的責(zé)任感。特別是對于銷售人員，常期在外奔波，顧家少，同朋友的聚會(huì)少，遇到的困難多，也存在著安全隱患，企業(yè)最終的價(jià)值又是靠他們來實(shí)現(xiàn)的，穩(wěn)住他們的心是企業(yè)文化建設(shè)中的重中之重，這些方面我們應(yīng)向成功的大企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。具體做法應(yīng)從以下方面著手：
1、 工資待遇一定要與市場接軌，如果與同行低，也不能低太多。
2、 福待遇要有企業(yè)自身的特點(diǎn)，有利于吸引人才。比如住宿的環(huán)境、補(bǔ)貼、勞動(dòng)保障、節(jié)日慰問、家庭成員的關(guān)注等方面。
3、 要有優(yōu)越于同行的晉升機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、公平競爭機(jī)制。
4、 要為員工提供良好的生活和工作環(huán)境，要有自身的特點(diǎn)，有優(yōu)越于同行更吸引人的地方。
5、 有良好的危機(jī)處理機(jī)制和工會(huì)體系。
6、 有豐富多樣的業(yè)余文化生活及團(tuán)體活動(dòng)，如果沒有成立專門負(fù)責(zé)的部分也應(yīng)有這方面的經(jīng)費(fèi)。
7、 為員工建立企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)同外界良好溝通的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。包括會(huì)議、面對面談心、外訓(xùn)、派外學(xué)習(xí)、組團(tuán)去其它企業(yè)參觀學(xué)習(xí)等。
那么做為營銷人員，我們該如何端正工作態(tài)度，保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒呢，我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從以上幾個(gè)方面著手：
1、 做好自己的理財(cái)管理，合理安排和分配好自己的資源，讓自己能輕松上陣。
2、 多交朋友、多溝通和多學(xué)習(xí)。在遇到困難時(shí)一定要講出來，找人去分解，共同解決；通過溝通來了解市場情況和下層的心理變化；在余暇時(shí)間找人溝通或?qū)W習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知和營銷知識，了解一下行業(yè)動(dòng)態(tài)，或看看新聞、雜志，同人分享自己的成果或憂慮，吸取外界的經(jīng)驗(yàn)，以化解內(nèi)心中的壓力，并實(shí)現(xiàn)了自我充實(shí)和提高，同時(shí)通過學(xué)習(xí)來武裝自己，提高業(yè)務(wù)水平和自信心。
3、 明確自己的人生和工作目標(biāo)，并結(jié)合自己所處的環(huán)境和工作崗位列好計(jì)劃，寫下來。這樣是為自己明確人生方向和工作方向，樹立責(zé)任心，以達(dá)到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。
4、 多參加業(yè)余活動(dòng)，比如運(yùn)動(dòng)、娛樂活動(dòng)等，以調(diào)解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養(yǎng)自己的忍耐心和承受壓力的能力。
5、 多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。對下屬和客顧多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)會(huì)得到同樣的回報(bào)，以保持心情愉快。
6、 多動(dòng)手人作筆錄。把做好的寫下來以給自己一滿意的提示，放松心情；把還沒有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫下來，以明確自己的方向。
7、 培養(yǎng)自己的一個(gè)特長，以樹立自信心和培養(yǎng)自己的恒心。
8、 適當(dāng)做做家務(wù)，以調(diào)解心情和培養(yǎng)自己的責(zé)任心、耐心和創(chuàng)新力。
第三節(jié) 靜下心來認(rèn)真總結(jié)，找出原因，對癥下藥
當(dāng)我們的營銷業(yè)績一直停止不前或下滑時(shí)，我們應(yīng)正確對待，休整一下，好好總結(jié)一下問題出在哪里，然后列出解決問題的措施與計(jì)劃，開展下一階段工作，改面戰(zhàn)局。然而有很多企業(yè)或營銷管理者、業(yè)務(wù)人員一旦遇到市場出現(xiàn)業(yè)績下滑時(shí)都有總結(jié)，也都有采取措施，可還是沒有辦法挽回局面。原因是很多人總結(jié)不到位，太過于被現(xiàn)象所蒙騙，解決的計(jì)劃執(zhí)行不到位。我個(gè)人認(rèn)為，總結(jié)工作應(yīng)從以下方面進(jìn)行：
一、對于企業(yè)和經(jīng)營管理者、營銷管理者應(yīng)從以下方面總結(jié)：
1、產(chǎn)品是否符合市場需求。包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的質(zhì)量、口感、外觀、包裝規(guī)格。
2、產(chǎn)品的市場定位是否準(zhǔn)確合理，是否更有利于產(chǎn)品的銷售：
首先應(yīng)定位消費(fèi)群體、確立消費(fèi)檔次，然后進(jìn)行外觀定位，確立賣點(diǎn)，價(jià)格定位，品牌形象定位，市場定位。
3、總結(jié)市場推廣方案，能不能逐漸推動(dòng)銷量的提升：產(chǎn)品的利潤空間、促銷力度、獎(jiǎng)勵(lì)辦法能不能吸引客戶，得到客戶的銷售支持。
4、總結(jié)公司的資源有沒有得到合理配置與有效利用，投資源的應(yīng)用是不是都在為銷量的提而進(jìn)行的。
5、檢驗(yàn)營銷團(tuán)隊(duì)的能力及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能不能帶動(dòng)銷量的提升：領(lǐng)導(dǎo)的能力及管理水平是否再適合這個(gè)職位、業(yè)務(wù)人員有能力有沒有得到提高，能不能帶動(dòng)銷量的提高，如不能就要換人或培訓(xùn)。
6、總結(jié)市場管理有沒有同公司的營銷方案、市場效果評估標(biāo)準(zhǔn)、人員激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合，有沒有為實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)服務(wù)。有的企業(yè)新產(chǎn)品市場開拓期間以增加空白點(diǎn)的開發(fā)來提升銷量，以鋪市率達(dá)到終端的一定比例時(shí)再加大市場投入，實(shí)現(xiàn)銷量突破，可卻沒有制訂開發(fā)點(diǎn)數(shù)的具體任務(wù)，也沒有制訂評估鋪市率的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有進(jìn)行過鋪市率的分析，只是大概數(shù)，一但一線人員上報(bào)鋪率已達(dá)75%了，但沒有終端返單，要求投廣告拉動(dòng)，與是上了廣告，幾個(gè)月后，還是沒有效果，于是便沒有了信心，緊縮資源，最后撤退；很多企業(yè)為此百思不得其解，我個(gè)人認(rèn)為是因?yàn)楣镜墓芾淼闹笜?biāo)沒有切合市場，沒有在為銷量的提升著想，而只是追求把人和錢管住，缺乏鋪市率的效果和質(zhì)量評估。
7、總結(jié)公司的資源不是不合理有效的利用，有沒有真正發(fā)揮資源的作用，資源的投入是不是以提升銷量為出發(fā)點(diǎn)的。像這樣在大量投入了市場資源之后，卻仍未見銷量的提升，為此非常痛心的企業(yè)很多，據(jù)我的了解和經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)存在著共同的問題：（1）沒有明確資源投放的目的，是為了提升銷量呢還為了打品牌。對小企業(yè)來說，如果把資源定位為打品牌你的財(cái)是不夠的，如果不能持續(xù)投入根本起不了品牌效果，只能打水瓢。有的企業(yè)甚至說他的資源是為了吸引合作商或激勵(lì)營銷人員，但在具體操作過程中忽略了企業(yè)進(jìn)行資源投放的真正意義—企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在資源投放上，企業(yè)和經(jīng)營管者都不能迷失方向。（2）有些管理者對于公司的資源去了哪里，為什么這快就用完了，銷量怎么沒有變化，全然沒有察覺，缺乏對資源的有效管理，沒有對資源投放進(jìn)行效果評做，沒有對資源的流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，很多的管理怕麻煩，認(rèn)為只要下面的人把資源按計(jì)劃投放后就行了；這也是有些公司為什么營銷人員不值錢的原因，企業(yè)管理認(rèn)為有了一套很好的方案，只要銷售人員執(zhí)行了就能實(shí)現(xiàn)目的了，營銷人員做的工作很簡單，所以就不值錢，工資設(shè)置得與同行業(yè)相關(guān)很遠(yuǎn)，無法樹立起組織成員的責(zé)任心。
8、總結(jié)自己的工作實(shí)效：檢驗(yàn)自己的工作目的有沒明確，是在推動(dòng)市場的發(fā)展，還是沒有能在市場推進(jìn)過程中發(fā)揮作用；是當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到困難時(shí)主動(dòng)指導(dǎo)并給予幫助還是不知道做什么好；有沒有為每天的工作做好計(jì)劃并按計(jì)劃開展工作，并做好每天的總結(jié)，還是做一天算一天，邊做邊想，想到什么再去做；作為管理者，知不知道自己的下屬為什么能把事做好，又為什么做不好，有沒有去分析、指導(dǎo)、鼓勵(lì)、把好的傳播；有沒有把制度貫徹落實(shí)到位；客戶的需求知道多少，市場問題到底有沒有人去解決還是該自己去。
二、對于銷售人員需要從以下方面總結(jié)自己：
1、客戶為什么當(dāng)初很配合，現(xiàn)在卻不支持我們的工作了：你有可能一方面他不認(rèn)可；你可能某種行為讓他不認(rèn)可；你可能愛吹牛，后來讓他感到失望；你可能忘記了你曾答應(yīng)過他的事；你可能把對公司或?qū)灸橙说牟粷M意告訴了他；你可能說了不該說的話；你可能對他周圍的人帶來了不好的影響；你可能沒有幫他做到你應(yīng)該做的。
2、總結(jié)一下自己有沒有在按公司的要求開展工作：報(bào)表有沒有寫，促銷品有沒有合理使用，有沒有按計(jì)劃開展工作，有沒有做好工作總結(jié)，有沒有完成每天的目標(biāo)，有沒有按要求做好終端維護(hù)，你的陳列面和貼上去的廣告還在不在，你真的什么都做到了嗎。
3、總結(jié)一下自己的工作方法：用贈(zèng)品是為了搞客情關(guān)系還是實(shí)現(xiàn)銷量，做廣告投放和生動(dòng)化布置是為了應(yīng)付上面檢查還是為了宣傳，你的行為與作為是為了獲得客戶的銷售支持還是只為了把產(chǎn)品賣給他，你在客戶處每做的一件事的出發(fā)點(diǎn)是想得到他對你的認(rèn)同還是只要他接受產(chǎn)品就行，你對產(chǎn)品真的很熟悉嗎，你對公司的制度真的能理解嗎，你對自己的市場真的很熟悉嗎，你對客戶真的很了解嗎，你的態(tài)度真的能讓人接受嗎，你的工作匯報(bào)是真實(shí)的吧，你是不是每天都有偷懶，業(yè)余最多時(shí)間是在吃喝賭還是在學(xué)習(xí)、總結(jié)、和同事門交流或了解行業(yè)信息，你真是把心放在工作上了嗎，你是按你的工作崗位履行職責(zé)的嗎，真是產(chǎn)品的問題嗎。
我所看到的、所接觸到的、或者直接管理過的銷售人員中，業(yè)績上不去，很大原因在于這些人從來不寫工作計(jì)劃或者寫好計(jì)劃只是為了應(yīng)付檢查，從來也沒有寫過總結(jié)或者寫好的總結(jié)也只是為為應(yīng)付檢查，也有一部分人是自覺寫計(jì)劃和寫總結(jié)，可是卻找不到一張日常工作記錄，總結(jié)純屬從腦海的記錄信息來進(jìn)行的，沒有太多有價(jià)值的內(nèi)容。而我所接觸的成功者或說成績進(jìn)步者，都是那些平時(shí)按做記錄的人，習(xí)慣寫計(jì)劃和作總結(jié)的人，進(jìn)步的人和成績差的人的區(qū)別也太不引人注意了—就是有用筆寫的習(xí)慣。所以，要進(jìn)步，你也不仿堅(jiān)持做一下這么一件簡單的事。
摘 要：銷售企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的核心目標(biāo)，一方面需要擁有完善的企業(yè)制度和組織，一方面要開展科學(xué)合理的財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制。文章通過分析銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制的意義，闡述現(xiàn)階段銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制面臨的主要問題，銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制對策進(jìn)行探討研究。
關(guān)鍵詞 ：銷售企業(yè) 財(cái)務(wù)管理 風(fēng)險(xiǎn)控制 對策
引言
在現(xiàn)如今市場經(jīng)濟(jì)大背景下，各行各業(yè)市場競爭日益激烈，銷售企業(yè)要想在市場中占據(jù)有利為主，一方面要加快企業(yè)自身升級轉(zhuǎn)型，一方面要提升企業(yè)經(jīng)營管理水平。顧名思義，銷售企業(yè)中，銷售管理是企業(yè)經(jīng)營管理的重點(diǎn)內(nèi)容，倘若銷售管理一旦出現(xiàn)問題，將會(huì)導(dǎo)致銷售企業(yè)面臨資金盲目占用、存貨積壓以及資不抵債等相關(guān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)經(jīng)營管理方方面面都或多或少的受制于企業(yè)財(cái)務(wù)中心監(jiān)控，財(cái)務(wù)監(jiān)控行為圍繞著企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)不斷展開。
1、銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制的意義
1.1 增強(qiáng)銷售企業(yè)市場競爭力
隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，銷售行業(yè)市場競爭日益激烈，銷售企業(yè)只有經(jīng)科學(xué)合理的財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制，方可使的自身不被遺忘于市場中，方可使自身在市場大環(huán)境中脫穎而出。作為銷售公司經(jīng)營管理的重要內(nèi)容，財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制與企業(yè)發(fā)展一脈相連，財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制影響著銷售企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)，也制約著銷售企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)方向，科學(xué)合理的財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制，是銷售企業(yè)增強(qiáng)銷售企業(yè)市場競爭力的第一步。
1.2 促進(jìn)銷售企業(yè)升級轉(zhuǎn)型
隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制被廣泛應(yīng)用到各行各業(yè)中，銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理也不例外，銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理中風(fēng)險(xiǎn)控制根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際應(yīng)用得到了明顯的收益。將銷售企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)信息搭建的局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)對接，采用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，構(gòu)建出一體化的信息管理系統(tǒng)，來實(shí)行全面的財(cái)務(wù)管理信息化，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銷售企業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)，促進(jìn)銷售企業(yè)升級轉(zhuǎn)型[1]。
1.3 提升銷售企業(yè)財(cái)務(wù)工作效率
財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制是依據(jù)先進(jìn)科學(xué)理論與實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的，企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員不斷提升自身綜合素質(zhì)，才能夠?qū)崿F(xiàn)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制的有效進(jìn)行。在過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)背景下，企業(yè)財(cái)務(wù)管理人員要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心的對待每一份財(cái)務(wù)報(bào)表，數(shù)據(jù)賬本，很容易產(chǎn)生差錯(cuò)，通過財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制的應(yīng)用則能夠很大程度上提升財(cái)務(wù)管理人員的工作效率。在計(jì)算機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)為背景支持下的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)能快速的對企業(yè)內(nèi)部的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究，節(jié)省了財(cái)務(wù)工作人員的工作時(shí)間，同時(shí)可以提高他們的業(yè)務(wù)量[2]。
2、現(xiàn)階段銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制面臨的主要問題
銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制是財(cái)務(wù)管理的重要工作內(nèi)容，新會(huì)計(jì)制度推行對企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容提出了新的要求，例如可以通過對債券進(jìn)行轉(zhuǎn)換評估企業(yè)損失、禁止相同控制下的企業(yè)合并處于股票價(jià)格提升的狀況下應(yīng)用購買法等都展開了嚴(yán)格的要求，這些要求一方面可促進(jìn)我國財(cái)務(wù)工作平穩(wěn)發(fā)展，一方面可出現(xiàn)對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效防范。新會(huì)計(jì)制度中還提出公允價(jià)值再債務(wù)重組、投資房地產(chǎn)及非貨幣交易等要求，但是從另一個(gè)角度出發(fā)考慮，很大程度上加大了企業(yè)管理者扭曲應(yīng)用公允價(jià)值的可能，促進(jìn)企業(yè)上市并獲得相關(guān)不合法利益，由于管理者應(yīng)用公允價(jià)值后，未得到實(shí)現(xiàn)的收益與損失都要進(jìn)行確認(rèn)，從而形成企業(yè)利潤顯著提升的假象，給企業(yè)財(cái)務(wù)管理帶來更嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)[3]。
3、銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制對策
3.1 明確財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制重要性
財(cái)務(wù)部門是每個(gè)企業(yè)發(fā)展的有效綜合憑證，銷售企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者一定要加強(qiáng)對財(cái)務(wù)部門管理重視程度，明確財(cái)務(wù)管理重要性，有效發(fā)揮財(cái)務(wù)部門職能作用。明確財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制重要性要求，銷售企業(yè)要將我國現(xiàn)行相關(guān)法律法規(guī)有效的結(jié)合與應(yīng)用起來，將財(cái)務(wù)管理中的原始憑證數(shù)據(jù)實(shí)施到企業(yè)的戰(zhàn)略決策之中，對企業(yè)發(fā)展中所遇到的問題及時(shí)的糾正與解決，企業(yè)運(yùn)營發(fā)展過程中要清楚一定要認(rèn)識到，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略中財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制重要性不容小覷。
3.2 提升財(cái)務(wù)管理人員素質(zhì)
銷售企業(yè)要將財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制工作做好，就要提升財(cái)務(wù)管理人員素質(zhì)，企業(yè)雖然實(shí)現(xiàn)了信息系統(tǒng)的一體化，但是其還是需要人工來操作的，財(cái)務(wù)工作的每一個(gè)過程沒有管理人員的支撐都難以有效開展。銷售企業(yè)要熟悉了解財(cái)務(wù)管理人員在經(jīng)濟(jì)知識條件下的不同特點(diǎn)，建立起一個(gè)靈活多變、內(nèi)容充實(shí)的培訓(xùn)信息系統(tǒng)，集中所有培訓(xùn)所需要的信息知識，以滿足財(cái)務(wù)管理人員的需求；有計(jì)劃的通過一個(gè)好的溝通渠道，組織財(cái)務(wù)管理人員之間相互交流溝通，為財(cái)務(wù)管理人員培訓(xùn)工作提供第一時(shí)間的信息數(shù)據(jù)。構(gòu)建起科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)決策的機(jī)制。有針對性的對財(cái)務(wù)管理人員制定高效的培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)目標(biāo)。建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)決策機(jī)制，明確要開展的培訓(xùn)不同類型，完成對人力資源進(jìn)行有效培訓(xùn)的目的。
3.3 財(cái)務(wù)分析控制
銷售企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)會(huì)對財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門的信息進(jìn)行有計(jì)劃、有規(guī)則的執(zhí)行，其目的就是為了確保企業(yè)經(jīng)營管理期間，業(yè)務(wù)活動(dòng)可達(dá)到行業(yè)計(jì)劃的需求。會(huì)計(jì)分析的組織程序和基本要求、會(huì)計(jì)分析的具體內(nèi)容、會(huì)計(jì)分析的具體時(shí)間和方法等，為這方面的主要內(nèi)容。企業(yè)內(nèi)部控制對會(huì)計(jì)部門的分析控制功能能夠使企業(yè)更好的掌握運(yùn)營中業(yè)務(wù)的指標(biāo)和計(jì)劃，以及相應(yīng)的完成情況，同時(shí)也能便于企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中做好對國家法律、法規(guī)的執(zhí)行，有利于改善企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部門的工作計(jì)劃[5]。
4、結(jié)語
總而言之，財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)控制是市場經(jīng)濟(jì)背景下銷售企業(yè)的必經(jīng)之路，為各行各業(yè)的財(cái)務(wù)管理創(chuàng)新發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)，是構(gòu)建創(chuàng)新管理理念的風(fēng)向標(biāo)。銷售企業(yè)在發(fā)展過程中一定要對會(huì)計(jì)主體、資金核算方法、會(huì)計(jì)要素等方面進(jìn)行不斷完善，構(gòu)建出一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的財(cái)務(wù)管理模式，實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)在財(cái)務(wù)管理上的規(guī)范化與合理化，更加的適應(yīng)內(nèi)部控制體系的改革與變化，從根本上減少或取締企業(yè)在管理中潛在的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
［1］廉東彥．銷售環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)管理的風(fēng)險(xiǎn)與對策研究［J］．商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2014，（03）：35－36．
［2］李綺玉．企業(yè)存貨的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制分析［J］．現(xiàn)代商業(yè)，2010，（18）：150－151．
