時間：2023-03-13 11:07:17
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇促銷與營銷方案，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
[隱藏]
1營銷方案概述
1.1營銷策劃方案是什么？
1.2營銷方案的作用
1.3營銷方案的特點
2營銷方案的的類別
3營銷方案的主題和分析
4營銷方案的基本步驟
[編輯]營銷策劃方案是什么？
營銷方案是在市場銷售和服務之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃。
營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而制作的規劃，它的任務是為將朦朧的“將來時”漸變為有序的“現在進行時”提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
營銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現“圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了”的要求。
營銷方案因其策劃的對象不同可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
[編輯]營銷方案的主題和分析
根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
1.項目市場分析
宏觀環境狀況:
主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況:
主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產品或服務的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況:
主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的,要根據營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
2.基本問題分析
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發點是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3.主要優劣勢分析
主要優勢分析:
圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢,主要是自身優勢(即自身的強項)分析,也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素,發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實事求是。
主要劣勢分析：
主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：
主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會；方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。
一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。
優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：
一、整體分析：市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅
三、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計
在這里需要強調的是：市場營銷并不等于促銷。市場營銷是包括產品決策、價格決策、營銷渠道決策、促銷組合決策、營銷管理決策在內的一個有機整體、一個大系統。而促銷只是市場營銷這個大系統中的一個子系統，是市場營銷這個有機整體中的一個環節。
作為市場營銷的—個環節、一個子系統，所有的促銷活動都應從屬和服務于企業市場營銷的整體計劃和整體方案。在—般情況下，如果還沒有制定整體營銷方案和計劃，就單獨實施廣告創意、公關策劃等活動，或者促銷活動與整體營銷方案和計劃相脫節、相背離，就會造成銷售費用的巨大浪費和企業效益的重大損失。在許多發達市場經濟國家，企業用于廣告等方面的促銷費用僅占整體營銷費用的30％左右；而我國許多企業用于廣告、公關等方面的促銷費用高達全部市場營銷費用的80％，有相當一部分企業虧損或效益下降正是由于無效的高額促銷費用造成的! 無效的高額促銷費用是造成企業效益下降，甚至虧損的重要原因——這決不是危言聳聽，這是天擇經濟研究所營銷管理中心在對一百多個企業提供營銷咨詢過程中司空見慣的事實。我們常常看到，許多企業的巨額虧損恰好與其巨額的促銷費用相當。例如有一家生產大眾生活必需品的企業，其一年內用于廣告等促銷活動的費用遠遠高于其在不做廣告等促銷活動條件下最高年產量可能實現的全部毛利潤，這樣的企業怎能不虧損呢?
無效的高額促銷費用是“促銷陷阱”，輕者可使企業效益下降，重者可導致企業虧損直至破產。一個企業家必須對“促銷陷阱”保持高度的警惕性。
中國目前的市場經濟發育不完善，布滿了促銷陷阱。造成這種情況的原因主要有兩種：
一是有相當一部分廠長、經理對“促銷陷阱”的危害認識不足，對“促銷陷阱”缺乏警惕性，對怎樣識別“促銷陷阱”，怎樣預防“促銷陷阱”的危害缺乏經驗，甚至有些人被促銷費用中的“傭金”、“回扣”所收買，致使企業掉入“促銷陷阱”的深淵。
二是近幾年我國涌現出來一大批廣告公司、策劃公司，其中有相當一部分并不具備對企業進行整體營銷方案設計的知識、經驗和能力，實際上僅僅是一個“促銷公司”，有的甚至就是專門制造“促銷陷阱”的公司。這一類公司有一種頗流行的做法，用他們自己的說法就是“生個女兒找婆家”，說白了就是事先設定一個點子，然后以促銷為名，拉上一個或幾個企業來贊助。它們對自己的促銷廣告和策劃是否體現了企業產品對市場的正確定位、是否能達到與企業營銷目標的有效配合、是否能達到與銷售中收入增長額的合理配比并不打算承擔責任。這些公司的廣告公關促銷策劃人員大多屬于半路出家，并沒有“千山萬水，干言萬語、干方百計、干辛萬苦”的實際推銷經驗，也沒有創見和有效地管理控制一個營銷網絡的經驗和能力。他們當中有的是專靠拉廣告吃傭金的人，有的是業余下海的新聞記者，有的是各行各業靈感頗多的“散仙”。他們確實能說會道，也不乏一些新穎的點子，然而他們共同的弱點是不具備深厚的市場營銷專業知識；缺乏對市場對企業的深入了解；對自己所做的廣告和其他促銷策劃從不打算承擔實施的后果風險與經濟責任。由這樣的人來主宰企業的促銷事務，給企業造成的風險和損失之慘重就無足為奇了；這樣的活躍起來，“促銷陷阱”也就防不勝不防了。
許多企業家都感慨常常受到“促銷陷阱”的困擾，實際上在某些企業的周圍也確實布滿了“促銷陷阱”。可喜的是越來越多的企業家駕馭市場風云的經驗日益豐富，他們識別“促銷陷阱”的能力也越來越強。一位頗有建樹的企業家曾問某廣告公司總經理兼創意總監：一種新的保健品要打開北京市場和上海市場，商品導入期需要花費多少廣告促銷費?這位總監說至少需要二千萬元。企業家說我只能籌到五百萬元。創意總監說沒有—點問題。企業家說節省點，一百萬怎么樣?總監說也成，錢少有錢少的干法。最后，企業家的結論是：成什么?有錢賺就成的促銷策劃是一個陷阱。
為了開拓市場，提高企業的整體營銷水平，同時也為了避免掉進“促銷陷阱”，越來越多的企業家尋求高層次專家集團的幫助，請他們對企業所有的營銷方案進行評價，為企業的營銷決策提供決策支持咨詢意見。
曾經有兩個企業的總經理幾乎同時到天擇經濟研究所征求咨詢意見，他們提出的問題也大致相同。其中一位問到：我們集團公司在深圳召開董事會，董事長要求我們公司于開會期間在深圳電視臺做幾十萬元的電視廣告，我們是去做還是不去做?，另一位問到：我們準備開發北京市場，北京一家咨詢公司為我們制定了一套營銷方案，要求我們近期在北京先做幾十萬元的廣告宣傳，我們應該怎么辦?我們當即向他們提出了這么幾個問題：你們的營銷網絡是否已經覆蓋了北京和深圳?你們的營銷分支機構是否已經在目標市場建立?你們的產品是否已經進入目標市場?進入了哪些渠道，即進入了哪些批發公司、商場、店鋪、消費場所?是否具備對客戶及時提供售前、售中、售后服務的條件和能力?廣告等促銷活動的前后關聯性工作計劃和實施方案有沒有?他們對這些問題的回答都是否定的。于是我們告訴他們：這是“促銷陷阱”，干萬別掉進去。一位總經理回去向董事長匯報了我們的意見，決定采納我們的建議并按照我們的設計制定了總體營銷方案，結果在營銷費用降低70％的情況下獲得了巨大的成功。另一位總經理由于抵擋不住“促銷陷阱”的巨大誘惑，終于三個月后我們再見面被告之：幾十萬元“打了水漂”。
根據對2萬多家淘寶店鋪的抽樣調查，已經或曾經開展過關聯營銷的店鋪超過72%，其中89%對效果不滿意！這組數字令越來越多的賣家感到困惑，因為大家都知道，關聯營銷必須做，也一定會有效果，但是遺憾的是，89%的賣家不知道怎樣做才能出效果。
同時，在被調查的賣家中，店鋪成交轉化率呈現出令人詫異的參差不齊，最低的只有0.2%，最高的竟然超過8%，差距高達40多倍！不難想象，當店鋪有1000人訪問，但998人分文不花就離開了，這是多么令人沮喪和絕望的事。
細節決定成敗
每一個流量都是來之不易的，作為掌柜應該抱著“抓住每一位顧客”的心態，想方設法讓顧客在店鋪中停留更長時間、瀏覽更多寶貝，增加訪問深度，同時在有限的頁面空間內開展適量、最有效的寶貝展示，增加購買機會，這樣才能四兩撥千斤。
做好展示營銷可以讓寶貝詳情頁發揮精準營銷刺激的強大作用，從細節上大大提升成交轉化率；對于直通車賣家而言，展示營銷做的好可以起到流量與銷量放大的效用，有效減少浪費，防止燒錢！
展示營銷三條基本路線：
1.關聯營銷——持續性擴大購買范圍，適合大、中、小各種級別的賣家。
2.爆款營銷——階段性局部產品上量，適合鉆石級別以上的穩定賣家。
3.促銷活動——短期性高頻率價格刺激，回籠資金，適合鉆石級別以上的穩定賣家。
這三種營銷形式對成交轉化率和客單價的提升均起到很重要的作用，應同時開展、長期堅持、適時調整，如果你做到了，你就是那11%的成功賣家。
效果取決于實操
關聯營銷的技巧：
推薦主題模板：【您可能還喜歡】【熱賣寶貝】【相關寶貝】【搭配套餐】【好評展臺】【限時秒殺】等。舉例如下：
主推寶貝選擇：以單個寶貝屬性作為標準，關聯度越高越好，例如【功能相同】【功能互補】【價格相當】【規格相同】【顏色相同】【款式相近】等。
推薦方案管理：【寶貝對應方案】效果最好，也就是每個寶貝中分別展示不同的推薦方案。其次是【類目對應方案】，也就是每個分類的所有寶貝中分別展示不同的推薦方案。強烈反對【全店統一】方案。
爆款營銷的技巧：
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促銷活動的技巧：
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主推寶貝選擇：正常情況下應避免大范圍打折降價，最好選擇【過氣壓倉】【換季處理】【斷碼甩貨】的寶貝開展降價促銷。也可以有針對性地開展【新款預定】的促銷活動方案，以準確了解市場需求，便于預算，減小壓倉風險。
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最佳展示位置：
寶貝描述的上方效果最好，但必須借助展示營銷工具才能實現！其次是寶貝描述下方。對于爆款營銷和促銷活動，也可以同時展現在首頁、分類列表頁、自定義頁。
一、促銷郁悶：杯水VS車薪
對于本土的快速消費品企業來說，營銷經理對促銷多是滿腹牢騷、既愛又恨，企業自身條件制約著促銷目標的實現：
1、市場告急、亟待“促銷”救援。實戰營銷人都明白，真正的市場策劃在一線，進入05年以后，隨著寶潔、可口可樂公司加大對央視的投入后，很多國際巨頭都開始向中國的三四級市場滲透，原有的“藍海”被現實的競爭所打破，本土企業不得不積極應對，參與競爭，因此在品牌的影響力相對較低時，促銷成了很多企業的殺手锏。
本土快速消費品行業競爭接近殘酷：促銷資源活力不足，經銷商不提貨、終端無反應，消費者沒感覺，市場則不溫不火，撤下促銷資源，市場銷量急劇下滑，因此，對于營銷經理來說，促銷資源幾乎成了完成任務的唯一的一根救命稻草。
2、資源稀缺：企業競爭的加劇，加快了企業渠道的扁平化，營銷經理手里的資源越來越少，大部分資源都掌握在總部，由于僧多粥少，總部對促銷資源控制越來越緊，營銷經理能夠爭取的資源可謂“杯水車薪”。
遭遇市場告急與資源稀缺的現實尷尬，但是還必須要完成總部雷打不動的任務，營銷經理該如何在現實中尋求突破呢：
二、尋求突破
1、發現資源：對于在一線礪練多年的營銷人來說，一定要善于發現促銷資源并善于整合，使之為營銷所用，在Fmcg營銷中促銷資源一般分為三類：
1)常規促銷：即企業內部制定的正常的專向市場促銷費用，在Fmcg行業中，企業每月都會制定很多的常規性針對經銷商、分銷商、終端與消費者的促銷活動;如占倉計劃、生動化展示獎勵、免費贈飲等活動，這是公司的大政策，很多營銷經理會發現：盡管公司的初衷是好的，但到了市場后會發現，杯水實在難解車薪，促銷資源相對于競爭對手沒有任何的競爭力，成了強弩之末的雞肋。
2)申請資源：即區域經理根據市場特點，向總公司寫出促銷方案，審批促銷資源，“巧婦難為無米之炊”，市場難做，我們需要多次申請，“會哭的孩子好要奶
3)包裝資源：利用公司的政策，對其進行包裝、設計，轉化為促銷資源，區域經理必須鍛煉這一思維。
2、 要促銷資源：
首先，向企業要促銷資源。
很多的促銷資源并沒有寫在紙上，但轉變后就可變為促銷資源，關鍵是我如何包裝與爭取：
1)通過任務向公司要政策：公司每月都有大量的任務指標，作為營銷經理一定要主動為自己的上司承擔責任，為領導排憂解難，因此，在任務上要為自己加壓，除完成最基本的硬指標外，還要加強“軟指標”的自我考核：如終端生動化建設、經銷商結構的調整、產品線結構優化，盈利指標的提高、回收帳款等都要與促銷資源結合起來。只要做企業最關心的事情，企業總部才能夠權衡利弊后，給予支持。
2)通過方案向公司要資源。很多的營銷經理總說自己的營銷總監太摳，其實，不當家不知材米貴，隨著競爭的加劇，促銷資源已經在年初制定規劃時，已經被預算到各個市場，留在總監手里可以被調配的資源已經相當稀缺，因此，營銷總監的慣性思維就是：好鋼用在刀刃上。營銷經理要加強“方案制定”的修煉工作，通過完整的方案預定，使總監甚至總部認為：企業投放這些促銷資源是物超所值！
3)通過經銷商向公司要資源。都知道是會哭的孩子好要奶，經銷商向企業要政策時，多少總部不會一口回絕，一般企業會給經銷商在硬性或軟性指標上給予加重砝碼，經銷商向企業要促銷資源是一門藝術，如：分批次爭取促銷資源、分類型爭取促銷資源、分品向爭取促銷資源等，筆者將在《經銷商如何向企業爭取杯水促銷資源》詳細敘述。這里不再贅述。
其次：向市場要促銷資源：心有多大，市場就有多大 ，其實只要用心，營銷資源相當豐富，向市場挖掘是營銷經理的一門必修課，區域經理要有站在盤子里跳舞的本領，如何利用政策“創造”促銷資源呢：
1、利用新品、創造促銷資源：特別是快速消費品，由于競爭的加劇、促銷頻繁，導致產品的生命周期縮短，價格迅速下降，導致促銷無力，因此，企業往往通過推新品，采用撇脂訂價來制造促銷資源。
2、預留資源、 長久備戰。新品上市時，產品的定價要注意渠道利潤的合理性，同時又要可慮到促銷資源的階段性，因為，不同時期促銷的目的不同，因此，作為營銷經理需要儲備促銷資源，準備打持久戰，這是一種通盤運作市場的意識。
3、資源聚焦。既然是突破，就要實現非常規性爆破，作為一方諸侯：營銷經理要善于籌劃市場、大膽設計促銷：
1)區域市場資源聚焦。即將周圍市場上的促銷資源集中于某一重點區域，加大對樣板區域的投入，通過非常規性運作，實現市場“一線插旗、兩線飄紅”的目標。
2)產品線資源聚焦。將其他幾個產品的所有促銷資源用于一個產品上，加大促銷力度，實現單點突破，待產品迅速走開后， 開始豐富產品線，這樣會減少多兵作戰的風險。
3)注意事項：
向市場要促銷資源本來是為企業考慮，這樣的舉動往往是優秀營銷經理的壯舉，但是諸多企業卻上演了“揮淚斬馬謖”的悲劇，為什么呢，“將在外君命有所不受”的思想惹得貨。營銷經理在向市場要促銷資源時需要注意;
首先：謀為先。活動進行前，一定要向總部寫出方案、請總部批示。一些區域經理喜歡先斬后奏，月底一定能夠完成任務，這是營銷總部的大忌，一個企業在運作市場時要有通盤考慮，例如：產品定價、渠道促銷、市場管理、產品線規劃等，稍有不慎，就有可能與企業的大方向背道而馳，因此，營銷經理在制定促銷政策時，一定要先與總部溝通。
其次、 結合周邊市場、把握尺度。在制定促銷政策時，需要考慮到周邊市場的運作情況：沖貨、促銷、渠道利潤都需要通盤謀劃。
聲明：憑借其高品質產品，H味精是味精市場上的佼佼者。以下案例取自真實市場環境，僅供分析之用，并不代表作者對H企業有任何評價。
一、金色六月H企業感恩酬賓活動
H味精在淄博市深受廣大消費者的青睞，主要是靠各位經銷商朋友的鼎力支持。為答謝各位經銷商朋友對H的厚愛，沈陽H味精股份有限公司與淄博市張店區蔬菜副食品公司共同推出感恩酬賓活動。我們以最真摯的誠意邀請您，希望通過此次活動，加強我們的理解與溝通，為雙方的發展奠定堅實的基礎，具體活動如下：
1、時間：2005年6月22日上午9:30
2、地點：淄博市泰星大酒店二樓宴會廳（火車站正前方100米）
3、方案：H系列產品（味精、雞精、雞粉）2000箱為一組，每購20箱得抽獎卡1張，每組100張抽獎卡，中獎率100%，現場兌獎，設定二組。
4、獎項設定：
一等獎一名，獎金2188元；
二等獎二名，獎金1288元；
三等獎三名，獎金388元；
四等獎八名，獎金188元；
五等獎86名，獎金100元；
憑購貨發票，領取H紀念品一份。
5、會后在泰星大酒店就餐。
6、本次活動解釋權歸沈陽H味精股份有限公司。
OK！讓我們來詳細分析H的促銷方案
1、實現的銷量：40T
2、本次活動的總費用
（1） 獎金費用：
2188×1=2188元
1288×2=2576元
388×3=1164元
188×8=1504元
100×86=8600元
小計：16032元
二組合計：16032×2=32064元
（2） 禮品及餐費
4000箱味精，依平均每客戶50箱，小計40人到會，加有廠家及經銷商服務
人員計10人，共與會人員50人。
A、估計禮品價值60元/份：60×50=3000元
B、50人就餐，5桌臺。會議室租金、飯、菜、酒水、煙、水果、小吃依1200元/桌計：1200×5=6000元
（3） 以上面項合計費用為：41064元
注：以上費用尚未包括人力成本，交通費、廣告費、差旅費、電話通訊費、住宿費，公司支付的外勤津貼等費用。
3、分攤到每噸的促銷成本：41064/40=1026.6元/噸；
H為此方案投入大量資源，活動得到了有力的執行，完全達到該公司預期的促銷目的，結局皆大歡喜：經銷商高興了，因為有返利了！；業務主任高興了，因為有提成了！省區經理高興了，因為有銷售業績了！
皆大歡喜的背后，廠家的心卻在流血：產品銷出去了，款收回了，促銷也有力執行了，哪里不妥嗎？是的， 41064元錢只不過產生了40噸的銷量。
H味精的迷惘在于：可持續性的銷量究竟在哪里？促銷做到這樣的地步，以后還怎么做？
（1）請一位本地化的縣級業務代表，月薪為1500元/月，41064元可支持幾個月的市場開拓：41064/1500=27.376個月。
（2）以每月25個工作日，每天完成50個客戶拜訪，他將完成的客戶拜訪次數為：
27.376×25×50=34220次。
（3）作34220次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
（4）以目前公司的城市主任的待遇平均2500元/月（含工資、津貼及交通費等），
可支持其市場開拓的時間為：41064/2500=16.4256個月。
（5）以每月25個工作日，每天完成50家客戶拜訪，將完成的客戶拜訪次數為：
16.4256×25×50=20532次。
（6）作20532次客戶拜訪，請你估計他可能完成的銷量。
不管你在（3）和（6）中計算出來的銷量如何，但可以肯定的是會超過40噸。就
是退一萬步講，只有40噸或小于40噸，但這個銷量與40噸的銷量存在著一個本質的差別：
可產生遞增銷量的銷量VS一次性的銷量
可持續增長的銷量VS暫時性的銷量
你說對嗎？請思量！
二、產品同質化時代行業營銷手段分析
產品同質化，營銷手段同質化，加之一些無良商家魚目混珠的偽劣產品擾亂市場，導致產品市場價格節節下滑，許多廠家盲目跟進，加劇了這種低層次血拼的競爭，長年累月，逐步形成了產品同質化行業對市場營銷手段的以下“共識”：
行業：產品價格是撬動市場唯一的工具。
廠家：各種促銷是市場營銷唯一的手段。
經銷商：手握幾個同類產品，以此為據，要挾廠家，只在月初或月底看哪個廠家促銷力度大，就向哪個廠家打款取貨。
經理：夾在商家和廠家的夾心餅，進退維谷。
業務員：左看看，右看看，滿眼都是市場方案；盼星星，盼月亮，每天都盼促銷方案
產品同質化與營銷手段同質化，使行業營銷水平長期處于低層次競爭。
三、促銷為生產企業帶來的額外勞動分析
在同質化時代的行業營銷大趨勢影響下，作為生產企業的廠家也別無選擇，“順勢者昌，逆勢者亡”。
下面我們來分析一下在促銷大勢下，生產企業圍繞促銷展開的系列額外勞動（以我的眼光審視下列的勞作稱之為額外勞動，可悲的是許許多多地業內人士固執地認為，所有這一切就是營銷工作本身，就是營銷人員50年不變的本職工作）：
市場部：在不斷地永無休止地挖空心思策劃各種促銷方案。
生產部：不停地生產各種不同促銷方案的產品。
內勤部：實施不同的方案，忙碌于各方面、各種方案的協調、通知、匯報、請示。
省區經理：第一，不斷地關注競品的促銷。
第二，向客戶咨詢他心目中期望的市場支持。
第三，向客戶解釋公司每月不同的促銷政策。
城市主任：收集競品促銷方案的同時，不停地向公司打各種促銷方案報告；另一方面向客戶推銷，解釋公司的促銷方案，說服客戶征集各種資源執行實施促銷方案。
產品同質化時代企業的現狀：在促銷方案的高峰期，幾乎達到了一種規格就一個促銷，一個地區就一種促銷，不同的產品，不同的地區交叉而又平行地實施不同的促銷方案，十幾個單品在不同促銷政策下變成了一百多個不同政策的產品。
企業上上下下，圍繞促銷而忙得不可開交，而多數做了無用功，關心促銷，而忽視市場，是舍本逐末的做法。關心市場，不只是關心競品和公司的促銷活動，做市場，不只是做各種不同的促銷。！促銷滿天飛，月月做不停，可是銷售隊伍和經銷商是否不家時間和精力去操作市場呢？
強調促銷而忽視了基礎的市場操作，是一種頭痛醫頭，腳痛醫腳的營銷近視，是營銷無遠見，無創意的無奈選擇！
四、誰動了促銷資源的奶酪？
是誰動了促銷資源的奶酪？下面再來回顧一下前文所述的H促銷：達成40噸的銷量，花費了41064元。而這41064元都是怎么開支的呢？
促銷費用原來是這樣流動的：80%甚至100%的促銷資源為二批占為已有，0～20%的促銷實惠被三批得到，終端得到的機會微乎其微的，而事實上，80%～90%的產品真正是通過終端來實現和完成銷售的！還有一個更重要的事實也被隱藏，沒有得到應有的重視。市場是由人組成的。市場的主體是消費者。市場的核心是消費者。然而在多如牛毛的促銷活動中，消費者究竟得到了多少實惠呢？
H味精每噸投入了1026.6元，但是H在終端零售吸引消費者的能力提高了嗎？沒有！最該得到促銷刺激的環節沒有得到應有的投入，這就是產品同質化時代促銷結癥所在。
五、扔進垃圾桶的促銷奶酪
促銷的真正目的在于產生可持續遞增銷量。然而又有多少促銷資源在這個真正目的之外投入運行，進而造成資源浪費，只不過造就了曇花一現虛假的銷量上升，前文所述H味精促銷就是這類促銷的典型代表。促銷資源如果只用于目前經銷商所管轄勢力范圍內的老客戶，其實就是近親繁殖！
這樣做社會效果很好，往往皆大歡喜，但有悖促銷的真正目的——產生可持續遞增銷量，接下去，市場就會失去活力和生命力，市場規律，經銷商如果不開發新客戶，他的網絡數量和銷量都會自然下降，原因是經銷商的下級客戶在經營的過程中必然出現：
A、部分下級客戶退出原先經營的產品經銷行列。
B、部分下級客戶由于多種原因，生意額下降。
C、部分下級客戶因經營不善倒閉。
維護老客戶熟悉的下級客戶的辦法是：用小資源，用客情，用服務，而不是動用促銷資源。
投入在老客戶身上的促銷資源就是扔進垃圾桶的奶酪，這些資源無法為企業帶來可遞增的銷量，因此，同質化產品的出路在于一定要將促銷資源用于新客戶、新網絡的建設和開發上，才能產生遞增銷量，才能真正可持續發展。
六、同質化產品的營銷出路
在同質化時代，面對復雜的商業環境，在行業競爭加劇的情況下，企業需要冷靜地思考，把工作重點放在對銷售網絡的拓展和維護這樣最基礎的工作之上，對比大投入促銷帶來的短暫銷量提升的，把時間和精力放在對網絡的發展和維護上，效果更加持久：
1、產品鋪貨率高，鋪貨時間大大縮短。
2、擁有完善的客戶網絡檔案。
3、能夠有效地進行客戶管理和通路建設。
4、可搜集真實的市場信息。
5、及時掌握市場動態，并快速反應。
6、把握市場核心競爭力，擁有競品可望而不可攀的競爭優勢。
當企業無法承擔深度分銷的龐大市場費用的時候，可以通過實施深度網絡營銷來達成銷售目標，深度網絡營銷的操作要領有：
1、 把每個城市的終端網絡系統信息收集起來。
2、 編制終端網絡客戶代碼卡。
3、 繪制各城市的業務地圖。
4、 將每個城市主任的拜訪路線圖設計出來。
5、 讓每個城市主任都拿出業務地圖，每天遵照路線實施50家拜訪。
6、 每一個客戶都堅持拜訪5次。
7、 在每一個客戶處都完成陳述、陳列，宣傳畫懸掛，客情維護，征單工作。
8、 隨時搜集終端客戶對產品及競品的信息反饋。
一、 促銷時間打提前量
筆者所在的城市還屬于二類城市，可是中秋大戰隨著某知名品牌月餅在戶外的廣告攻勢就已見端倪，而稍晚于“中秋”的“國慶”，商場更是早早策劃，生怕落在別人的后頭，據筆者所知，七月底部分商場的“國慶”促銷方案就已出臺，并開始著手實施，這在一年的節令中也不多見，可見商家對“國慶”黃金周的重視與關注。筆者認為，一個成熟的營銷方案出臺要經過以下幾個步驟：1、競爭對手的動向及社會發展趨勢；2、策劃草案的擬定；3、相關部門人員及決策層的頭腦激蕩；4、反復推敲、幾易其稿；5、最終方案出臺。而最終活動效果的評估要全面、客觀、量化地去考核，才能使營銷的效果真實地反映出來。它包括通過當期、前期、同期的三個銷售額而計算出的實際增長率；媒體、店面裝飾、其它的宣傳費用支出；營銷費用率；活動的經驗、教訓等等。
國慶期間正是商家一年促銷大戰的期，這個階段是全面檢驗商家促銷戰果的重要節點，所以只有此役打響，才會對接下來的秋季促銷和圣誕節、元旦活動打下堅實的基礎，給競爭對手以有力的回擊。在筆者三年的營銷生涯中，印象最深的就是國慶的促銷。為了與同城競爭對手競爭，公司領導將國慶節促銷作為全年促銷活動和爭奪客源的重要分水嶺，投入了相當大的精力、財力與人力，事實證明我們的這場促銷仗打得相當漂亮，給競爭對手以有力的回擊，使得對手很長時間沒有緩過勁來，而且給廠家以微妙的心理暗示，在我司經營的廠家信心更足了，當然這要緣于銷售額的翻番增長。
筆者認為以下三點是做好國慶促銷提前量要注意的：
第一、 商品組織要提前
做為一項大型的促銷活動開展，商品的組織是至關重要的。大連邁凱樂商場是一家日資
零售店，他們的營銷部是同時也肩負著商品部的重任，一項大型促銷活動方案的出臺往往要提前一個月，甚至三個月之久；方案出臺后，就是每個單品的貨源組織，在淡季吸進貨源，在旺季作促銷，這就是日本企業的精明之處。相反國內的商家往往是臨時抱佛腳，商品組織混亂，促銷高峰時造成貨源不足，極大地影響了銷售額的提升和廠家的信心。當然，這也取決于商家對廠家的控制力度和以前活動的成功信心反饋。
第二、競爭對手的動向要隨時掌握
妄自菲薄和妄自尊大都會導致慘痛的失敗，這樣的例子不勝枚舉。要通過各種途徑了解競爭對手的動向，經常派人到競爭對手的店里觀察客流，爭取搞到對方的銷售額及單品的銷售業績，這些都是必須的。只要充分重視對手，才會為接下來的促銷大戰贏得主動。筆者所在的營銷部有專門的市場調研人員每天不定時的到競爭對手店內進行市調，對方也常派人到我方店內市調，兩家“針尖對麥芒”的狀態從另一個方面提高了各自的營銷水準和競爭狀態，而最終受益的還是老百姓。而在大連，這種競爭已走向另一個高度，不同商圈的大型商場間形成了攻守同盟，互相公開銷售數字和營銷動態，使得競爭在有序中前進。
第三、促銷方案推廣不到最后一刻不要公布
雖然活動方案在提前策劃，但媒體推廣一定要在最后一刻實施，不給對手以喘息調整的機會，這就要求營銷企劃部門要提早準備，做好保密工作，當然方案的具體內容只有高層和企劃部門的主管幾個人知道。對于廠商而言，更不應該過早讓他們知道促銷的具體內容，以防止競爭對手了解后過早準備，以使活動前功盡棄。
二、 促銷手段要多樣化
時下，各種促銷手段紛繁雜芫，“聲、光、電”上陣不說，連“美女與野獸”也都上臺助陣，從商品營銷、數字營銷到作秀營銷，林林總總，不一而足。而商家要做的就是用足夠令人咋舌的“噱頭”換取消費者的眼球。沒有你做不到的，只有你想不到的，這響兒“背新娘”大賽剛結束，那邊兒“美女秀撲克牌”活動又粉墨登場。當然，商場的促銷既要考慮經濟效益，也要考慮社會效益，但你不可否認的是，現在的市場只要你抓住了消費者的眼球，鎖定了媒體關注的目光，你也就等于攥住了消費者的錢袋兒。雖然非議聲聲聲入耳，但你不得不佩服你沒有這個腦筋能有如此或高明，或新奇的創意，這就是策劃。用不搭界的組合幻生出極具轟動性的新聞，這就是營銷企劃的最高境界。
時下常見的促銷手段主要有：買送、打折、返現、刮卡、抽獎等，而由其衍生的各種促銷手段也被商家們演繹得多姿多彩，其實促銷做來做去，也離不開這幾種主要的方式，關鍵是商家如何組合和詮釋，并根據時令和自身狀況、競爭對手動向制訂相應活動方案，總之要靈活機動，切不可將促銷做死。筆者以自身經驗總結以下三點以饗讀者：
第一、 好的促銷方式要堅持
一些商場做促銷不重視數字，只求場面宏大，追求氣勢，只有做好全程營銷、數字營銷才會使得利潤最大化，達到最佳的促銷效果。筆者所在的商場最成功的營銷案例就是“買100送50”，根據《營銷效果反饋》，此活動銷售增長率在100%以上，是全年營銷活動中增長最大的。所以每逢營銷活動打不開局面時，就會將它拿出來做，當然這與企業全面的營銷計劃也要掛鉤，不能因此而打亂了營銷部暑。當然，好的促銷方式也不可拿來常做，而要適時地推出，并根據競爭對手狀況予以適當變化，比如要送券的比例上、具體的細節上都要有所變化，像購物券所占比例，購物一次性還是累計等等。
第二、 要敢于變通，勇于求新求異
“不管白貓黑貓，抓著老鼠的就是好貓”，有時各種促銷方式要勇于嘗試，不能只等公
司安排促銷活動，各經營商場和廠家也要敢于提出好的創意和點子，筆者所在的商場曾經在穿品商場搞了“買穿品，送大禮”活動，效果不是十分理想，后來基層商場的一位經理綜合營銷部意見提出了搞“買穿品，返現金”的活動，活動實施后，效果出奇的好。促銷活動也好比著裝，穿久了也會膩，適當地變換口味與款式，消費者也會覺得新奇和刺激。
第三、 要充分考慮活動費用及預期利潤
不管形式如何，都要考慮費用、利潤比，事先做好營銷效果預測，事中做好營銷全程監督，事后做好營銷效果反饋。筆者所在的集團營銷本部要求每次活動結束后都要上報《營銷效果反饋報告》
附：《某商場“十一“期間“買100送60“營銷效果反饋報告》
三、 促銷力度要空前化
筆者曾在大商營銷崗位供職高級主管，深受大商營銷的大手筆，大氣勢所折服。每當店
慶、重大節日或新店開張，大商都會推出傾情全城的大放送活動，力度之大，效果之佳令觀者興嘆，大放送之時往往萬人空巷，人們如潮涌一般從四方聚來，只為領取一件日常生活必用品。而往往這種大力度的促銷成本不大，效果卻極佳，這是需要商家借鑒的。附：《某集團大放送活動圖片》
力度空前不等于投入多大的資金，但效果卻可以出奇的好。筆者認為做這種極具轟動效應的活動前要事先做好以下幾方面的工作：
第一、 贈品組織要提前，并保證供應
做為活動的組織策劃者，事先要充分估算活動的效果，贈品計劃要做得恰當合理，防
止贈品不足或積壓，給企業造成不必要的浪費。筆者所在商場的經驗是要留出20%的增長量，也就是說你要在平時日銷量的基礎上增加20%，做為你組織贈品的基數，當然每個商場的情況不一，但這個數字是比較合理的。另外，贈品的渠道供應一定要暢通，要多選擇幾個供應商，防止意外發生，引發顧客的不滿，將好成壞事。
第二、 事先做好應急預案，把可能想到的困難估計充分
國慶期間客流量本身就較大，如果再加上力度空前的大型活動推出，一定會廣受社會
關注，除了事先取得政府相關部門的支持以外，企業自身的應急預案如何，將是活動成功的前提。大商的大放送活動第一次搞時，門店櫥窗被擠塌，收銀員的手指點錢都磨出血泡，保安力量嚴重不足，這些都是事先所始料不及的。所以越是這種大場面的促銷活動，越要在人力配備和后續支持，突發事件的處理與應變，商品貨源的組織上做好充分的準備，才會保證活動的順利進行，使得經濟效益與社會效益齊頭并行，達到“雙贏”，甚至“三贏”，即社會反響強烈，消費者得到實惠，廠家效益翻增。
第三、 媒體推廣要大張旗鼓，氛圍布置要大氣張揚
每一種品牌產品想要在市場中進行宣傳和銷售的話，都一定要經過一番的營銷策劃，但不制定充分的方案研究，處理事物就容易產生畸輕畸重的現象。下面是小編為大家整理的2021產品銷售方案優秀模板范文的內容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀！
2021產品銷售方案1
一、策劃目的與概述。
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。
二、分析當前的營銷環境狀況。
（一）市場狀況分析及市場前景預測
1.產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。
2.市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。
3.消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：
①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。
②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。
④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。
（二）影響產品的不可控因素進行分析
如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
（一）優勢
（二）劣勢
一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：
企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。
產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。
產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
產品價格定位不當。
銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。
促銷方式不務，消費者不了解企業產品。
服務質量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
（三）機會
（四）威脅
四、營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為_×萬件，預計毛利_×萬元，市場占有率實現_。
五、營銷戰略（具體行銷方案）
（一）營銷宗旨
一般企業能夠注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。
以產品主要消費群體為產品的營銷重點。
建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
（二）產品策略
透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達效果。
1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。
2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。
3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。
4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。
5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
（三）價格策略
那里只強調幾個普遍性原則：
拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
（四）銷售渠道
產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。
（五）促銷策略
（人員推銷、廣告、營業推廣、公共關系）
以廣告宣傳為例：
1.原則：
①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。
②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。
2.實施步驟可按以下方式進行：
①策劃期內前期推出產品形象廣告。
②銷后適時推出誠征商廣告。
③節假日、重大活動前推出促銷廣告。
④把握時機進行公關活動，接觸消費者。
⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
（六）具體行動方案
根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。
七、方案（或方案調整）
總結
2021產品銷售方案2
七夕節是中國傳統節日中浪漫色彩的節日。相傳，每年農歷七月初七的夜晚，是天上“織女”與“牛郎”相會之時，因為有了牛郎織女的美麗傳說，“七夕節”成為一個極具浪漫性的節日。這一年的浪漫，您想去那里尋覓呢?
一、促銷目的
浪漫的仲夏夜，為答謝新老顧客，特舉行“默契大考驗”活動，并贈送相應的禮品，以達到引導顧客消費的目的。
二、促銷時間
2020年8月16日----8月19日（4天）
三、宣傳檔期
2020年8月10日----8月16日（6天）
四、促銷主題
心相系愛相隨
五、促銷驚喜不斷
活動一：默契大考驗
1、促銷方法：
在活動期間，在規定時間內沒有完成游戲的，當日店內規定產品范圍內消費7.7折優惠；在規定時間內完成游戲的，免費贈送禮品。
2、體驗游戲的客戶條件：
進店的情侶客戶
3、活動時間：
8月16-19日
4、活動的內容和方法：
在活動期間，購物的情侶客戶可以有機會體驗默契大考驗活動。
兩個人將每個人的其中一只手和對方的一只手握在一起，將蝴蝶結系在被握在一起的兩只手腕上，另外沒有握在一起的兩只手合作完成系蝴蝶結的游戲。
注：在游戲過程中，要被系在一起的兩只手不能協助系蝴蝶結。
17秒游戲。
在內完成游戲的，免費贈送小禮物，可以在免費贈送的禮物區內人選一款玩具。在內沒有完成游戲的，在宣傳期進行登記的，在當日在指定的區域內消費可以7折優惠，沒有登記的7.7折優惠。
活動二：置骰子
對于單身進店的客戶，也有一種游戲體驗方法，就是置骰子，2個骰子的點數相加為七，即可獲贈獎品。
1、活動條件：
單身進店的客戶都有體驗游戲的資格。
2、活動內容：
在活動期限內進店購物的單身客戶，可以體驗游戲一次，在一個平面上置骰子一次，兩個骰子的點數相加為7即可獲贈一份精美的禮品，購買限定產品7.7折優惠；若是點數相加不是7，在當天購買限定產品7.7折優惠。
3、活動時間：8月16-19日
六、店鋪布置：
店內把禮物區設置出一部分區域，備足禮物打折促銷的產品。
店內有播放設備的，播放《今天我要嫁給你》，增添店內浪漫的氣氛。
海報粘貼在窗戶或者門外比較顯眼的地方。
保持店內整潔，服務員要做到微笑熱度服務。
2021產品銷售方案3
合理的時機
大部分日化店的老板喜歡把促銷放在節假期期間，當然這肯定沒錯，不過在節假日期間，做活動的商家非常多，這導致了客源的分流。并且大部分消費者都是走馬觀花式地在看，所以促銷的效果可能并不好。
在這樣的情況下，可以考慮把促銷的日期選擇節假日之前或之后，這樣的話部分在節假日期間外出旅游或者加班的人們就會成為你的潛在客戶。
并且，除了在節假日促銷以外，平時也可以適當做一些促銷活動。比如每個周末在一些小區或者學校里面，把促銷活動搬到客戶的家門口。
促銷現場的互動
1.員工的專業形象
促銷活動中統一著裝，并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝，后續介紹產品時更有說服力。
2.分工明確
活動現場必須要給顧客一個很有秩序，不慌不亂的感覺。這就要求每一個員工都有自己的明確任務，比如派單、引導、營造氣氛、化妝、產品銷售等等，視現場員工數量可以對某些環節進行合并，但一定不能出現脫節的情況，把顧客涼在一邊沒人管。
3.送禮的時機
促銷時一般有產品的免費贈送，但何時贈送是很關鍵的。如果顧客一進店就送，可能顧客拿了就走，效果并不好。所以，可以考慮要讓顧客走到店里某個柜臺才送，或者現場試用之后再送，這樣的贈品效果才更好。
4.結伴的顧客需要拆開
【關鍵詞】教學做一體化，課堂教學組織，科學化
一、高職院校工學結合課堂教學模式科學化的意義
中國高等教育步入大眾化階段后，高職教育作為高等教育發展中的一個類型，人才培養目標定位是生產、建設、服務和管理一線需要的高素質技能型專門人才，需要具備良好的技術應用能力和實際操作能力，但傳統教學模式導致學生的學習系統與未來的工作系統二元割裂，不利于培養學生勝任工作并奠定持久職業生涯發展所需要的綜合職業能力。因此，實施工學結合的人才培養模式改革，促進課堂教學組織科學化是解決目前高職教育教學中存在的問題，促進高職教育健康發展的有效途徑。
二、高職院校工學結合課堂教學模式的設計方案
（一）“工學結合、教學做合一”的教學過程組織方案
“工學結合、教學做合一”的教學過程組織，要充分考慮學生已有的知識水平和接受能力，在學習內容、教學組織、教學評價等方面要給教師和學生提供較大的選擇和創新的空間， 并圍繞核心能力的培養，與相關行業企業聯合，不斷地開發新的課程、任務及社會認可的考核評價標準，努力為學生提供體驗完整工作過程的學習機會，增強學生適應企業的實際工作環境和解決綜合問題的能力。
要把“做中學”貫穿到教學領域的各個主要環節中，教學過程、教學方法、教學組織形式等，都應以“做中學”的要求為基礎，同時，還要重視科學的方法，要把科學方法作為教育的基本目標，作為“做”的依據和程序。
教學過程組織方案，要突出以下六個基本環節：1.設置一個或若干個問題情境；2.將設置的問題或疑難明確為一個或若干個有待解決的問題或有待完成的任務；3.講解與完成任務相關的理論知識；4.提出解決問題或完成任務的種種方案和辦法；5.實施解決問題或完成任務的方案、辦法；6.總結評價解決問題或完成任務的質量、效果，改進或完善方案。
（二）案例分析
以“營銷策劃與實施”課程為例說明該教學過程組織方案的科學性和效果。《營銷策劃與實施》是高職院校市場營銷專業核心課程，包括營銷策劃認知、調研策劃、營銷戰略策劃、企業形象策劃、目標市場策劃、產品策劃、價格策劃、渠道策劃、促銷策劃、營銷策劃創意、策劃實施與評估等十一個項目。下面僅以促銷策劃項目為例解釋“教學做一體化”教學模式的實施過程。
1.教師“教”。（1）設置問題情境：為河北能源職業技術學院源動力超市進行促銷策劃。（2）將設置的問題明確為若干個有待解決的問題。（3）講解與完成任務相關的理論知識。
本次活動涉及到的理論內容包括營銷策劃認知、營銷調研策劃、促銷策劃和營銷策劃書的撰寫等。教師主要結合教材運用案例教學法、情境教學法、角色扮演法、模擬策劃等方法進行理論知識講授。
2.學生“學”，教師指導。
（4）提出解決問題或完成任務的種種方案和辦法；將2011級市場營銷班67名學生分成10-11人/組，每組選出兩名組長，由小組組長組織再次復習本次活動所需理論知識，以小組為單位撰寫“源動力超市促銷活動方案”。教師主要對學生進行指導，最后確定本次促銷策劃活動的具體方案。
3.學生“做”，教師指導。
（5）實施解決問題或完成任務的方案、辦法；結合本次需要實施的源動力超市促銷活動策劃方案，提前與學生進行溝通。學生以小組為單位負責賣場布置、提貨、備用金準備、組織促銷活動、人員分工與管理、入庫和結算等工作內容。通過本次促銷活動共實現營業收入400余元，大大提高了源動力超市的知名度，完全實現本次促銷目標。
（6）總結評價解決問題或完成任務的質量、效果，改進或完善方案。通過本次活動實現了《營銷策劃與實施》課程以源動力超市為平臺的“教學做”一體化教學模式的實施，學生通過實踐更深刻的理解了所學理論知識，培養了學生的營銷策劃、活動組織和方案實施等專業能力，取得了很好的教學效果。
通過“教學做合一”的教學過程組織，完成上述課程設計方案，可以實現高職課堂教學組織的科學化。該課堂教學組織模式可以讓學生高度參與、自主學習，培養其學習的能力，這與高職高專人才培養目標是相符合的。學生在完成任務的過程中真正做到了“做中學，做中練”，通過親身實踐掌握理論知識，調動了學生學習的積極性，利于高職高專人才培養目標的實現。
三、高職院校工學結合課堂教學模式實施應注意的問題和發展方向
（一）教學過程組織方案實施過程的幾點注意事項
1.強調教師是學生的領導者。教師應以他的淵博知識或成熟的經驗贏得學生的尊重和信賴。“做中學，做中教”，強調學生的本能和興趣，要排除由于外部強制或命令的行動。把教學過程看成是“做”的過程，也是積累“經驗”的過程。
2.教師要懂得學生的需要和可能。教師要能夠科學客觀地計劃和指導學生的工作，并通過給學生創設一個充滿了要做的有趣的事的環境來達到學習目的， 必須允許每個學生自由、創造性地去做，而且按照各自特有的個性方式進行“做中學”。
3.讓學生通過“做”獲得經驗和能力。“做”就是行動，就是實踐，就是人與環境的相互作用。使學生在“實戰”的崗位上，“真學、真做”，工作的過程，就是教學和學生學習的過程。因此，要“工學結合、教學做合一”。
