時間：2023-02-28 15:33:05
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇銷售主管晉升報告，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
寫述職報告時應認真總結出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看銷售工作晉升述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
銷售晉升述職報告11、對現任崗位職責的認識及自我認知。
自9月上崗至今時今日，我在不斷的工作學習中發現，主管的崗位是尤其的重要，起到承上啟下的至關作用，帶好新員工必然是工作中貫通首尾的任務，也要在此基礎上保持自己的業績，體現自身對于公司的價值。
上任初始思想還沒有緊跟著步伐前進，導致思想與身體的脫軌以至于發生了很多莫名其妙的錯誤，我堅信要不斷反思，現在的我認為，主管對我來說就是在我的基礎工作上加設的一部推進機，推進自己去成長去進步;可是由于自身的水平有限，仍有一個逐步學習的過程。
2、上任后的工作完成情況(取得成績、工作收獲)。
上任初始有點急功近利，對于工作未做縝密安排便緊鑼密鼓的開展了，以至于流失了很多成長的機會，也導致自身出現慌于應對而發生的錯誤，在帶新員工的過程中，我發現了自身以及工作中的細小問題，發現問題亦是一種收獲，傳幫帶的作用還沒有發揮到有效的地步，應做到聲喧遠谷而不蕭，水流汪，洋而不泯的狀態。
3、工作中存在的問題及改進措施。
在這一個月的旅程中不免發生或大或小的問題，最多的也就是新員工怕吃苦怕枯燥我們的工作允于一字中“勤”所謂勤，手勤于記、嘴勤于問、腿勤于走寫字樓的基礎信息要記，遇到一知半解要問，尋探索去創新要走，在這三個步驟下顯然是讓很多剛剛進入社會的年輕人望而卻步，然而怎么去改善現有的狀態呢!對于員工我們要做為領頭者、指路標，不能僅限于安排工作，更多的是思想的輔佐。
1、勞逸結合
2、人脈關系
3、言傳身教
4、實時總結
4、2015年第四季度工作計劃及實施方案。
帶新員工的工作依然是重中之重貫通首尾，將新員工與我融為一體，即在我有客戶帶看或談判簽單時，也會帶著新員工，聽不如看，看不如說，說不如做，我也會鼓勵新員工參與其中，鼓勵加建議，共同提高與成長。
實施方案如下：
1、勞逸結合，何為勞(走在前面，想在后面，去做便知對錯，再想便知對策)
何為逸(開發在前面，創新在后面，開發有資源，創新有能力)
2、人脈關系，壹加貳一手托兩家，必然要與客戶和房東建立友好關系，在我和客戶的相處中，我會時時將友好關系的思想滲透在員工心里，即使以后有更好的發展，在社會上人脈仍是不可缺少的資源。
3、言傳身教，說到那里做到那里，如何說便如何做，有時候過多的講解會造成一種架空的思想反而不利于員工的成長，粗略的介紹，通過詳細的工作流程起認知工作會讓員工理解的更加透徹，會讓枯燥的講解變成有趣的實踐。
4、實時總結，不僅要求員工，更要嚴格要求自己對于今日工作的總結與反思，收獲與付出成正比是最好的表現。
5、你認為高端事業部下一步需要改進的地方是什么?
整體拔高，不僅是外部，內部也尤其重要，所謂在其位謀其政，但是我覺得每個人都有成長的機會，應在幼時便開始滲透，不能以員工的思想角度看問題，說大了，我們是一個硬件設施齊全軟件兼備的部門，說小了，我們是一個創業中的團體，每個人都是主體，每個人的思想都可以融入進來，做錯不怕，怕的是沒有勇氣去做，讓員工參與進集體的創設中，當每個人都拿部門當做自己的事業來經營，我相信這個地方就像銷售奧運會，成就更多的銷售冠軍!
銷售晉升述職報告2尊敬的各位領導、同事們：
自從20__年1月3日中山市榮德汽車銷售服務有限公司開業之日起，我就融入了這個大家庭!一開始我司銷售部和售后部加起來共計不到20人的團隊發展到如今汽車專業4S銷售服務有限公司。雖然公司也經歷了無數波折，也存在著這樣或者那樣的問題，不過我們都盡量的去解決了。
至今我已在公司整整工作了兩年時間，也讓我在公司從任職銷售助理成長為如今成熟的、有自信的銷售主管。這兩年里，在領導們的關心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說一聲：謝謝!能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時更希望大家能給我一個站在更高起點向前邁進的機會。
一、展廳經理職責與管理能力
(一)展廳經理的職責
1、管理銷售活動，促使完成銷售目標。
2、領導執行銷售過程中顧客滿意度的標準。3、管理所有展廳環境及其活動。4、要致力于銷售部的盈利。5、主要監督銷售部全體職員。
(二)展廳經理的自我定位
1、展廳經理應有的心態就是：從“被管”到“管人”。
從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到：執行、監督、輔導、分析、改善等基本原則。
(三)展廳經理管理的項目
1、展廳內外的環境
展廳外 地面的整潔，客戶停車區有足夠的車位，所有戶外標識保持清潔并處于完好狀態。展廳內入口處地墊清潔并處于完好狀態，展廳地面保持清潔，展廳內外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺。
2、值班人員與接待人員的安排
工作時間內，所有銷售部的人員，都必須著BYD規定的制服，佩戴工牌及BYD標志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現出專業化。所有的銷售員不得在展廳內抽煙，吃零食等。若有發現此習慣重罰。在前臺接待時，所有人員都必須主動喊“歡迎光臨”!無論是正副班組，接待前臺一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時接待臺要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺聊天或與做工作無關的事。
3、展廳車輛的陳列
展廳內所有的展示車輛必須經過PDI檢測。展示車輛必須要保持清潔，無灰塵，無手印。輪胎必須使用輪胎蠟，BYD輪胎標志處于水平位置，展示車輛內的座椅不可保留塑料膠套，同時要鋪上BYD專用地毯。展車前后必須懸掛BYD車輛型號或是中山榮德。車輛配置信息及車輛價格必須陳列在規定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態。還有試乘試駕車內部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。
4、洽談區
洽談區要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業務完時，要及時清理煙灰缸內的煙頭或是使用過的水杯。
5、衛生間
衛生間的地面要清潔，并且要保持無異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺要無積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時清倒，保持清潔。
(四)展廳經理的5S現場管理
1、整理：將不要的東西立即處理。
2、整頓：功能性的`放置原則，產生良好的工作環境與工作效率。
3、清掃：找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環境。
4、清潔：建立“目視管理系統”維持有效的工作環境。
5、素養：一定要培養成良好的工作環境。
(五)作為展廳經理，我能夠認真執行職責，團結帶領銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經理的正確領導下，我會積極進取、扎實地工作，努力去完成公司下達的計劃目標任務。
二、工作的團結與配合
一個人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成績，就必須要成為一個整體，才能開展工作的新局面。在工作上，我會努力支持及配合其他各部門的工作，為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關心，相互快樂。是我們公司的宗旨。
三、以身作則
公司的各項制度在不斷完善，但是，更需要人去認真執行。各種制度、各種規定不能光說不執行。在實際工作中，員工看管理者。作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標尺。為此，在任何行動上，我會堅持“要求別人做到的，自己會首先做到。”嚴格遵守公司內部的各項制度和規定，絕不帶頭違反。
四、總結
我也清楚地知道我身上存在的缺點和不足的地方。我會在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創新，引導所有銷售員把精力集中到本職工作上來，把心思凝聚到當做自己的事業，去努力的工作，來完成銷售任務,促進公司發展做出自己應有的貢獻,同時更希望大家對我今后的工作給予支持和配合。
謝謝大家!
述職人：___
20__年__月__日
我被任命為萬鴻鑫城銷售主管以有一段時間了，現在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。
說句實話，剛上任時我感到肩上的擔子很沉重，心中產生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經驗，但我從未有過現場管理工作，對管理的實踐經驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。
有句話說的好“路是人走出來的”，我在領導的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經驗結合在一起。首先根據現場日常管理，人員數量進行合理的分工和安排，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創新，發現問題，解決問題。現在差不多過一天我們就針對房產專業知識這一塊進行一次培訓，雖是給她們培訓，實際也是在給自己鞏固知識，因為發現有些知識不運用的話根本就不記得， 一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展。現在售樓部各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。
我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產銷售經驗，對于現場的突發狀況更是沒有經驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進售樓部現場，銷售人員沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創造了上千萬的銷售業績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。
當然也有做的不好的地方就是在沒有跟經理協調好的情況下導致了一房兩賣，這給公司領導帶來了不必要的麻煩，還好發現及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的。現在的工作基本上都已經走上了正軌了，業務員也從原來的不懂到現在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認知。從當時的無所適從到現在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結，開會也不知道說些什么內容，每天就眼巴巴的看著經理給我安排工作做，可現在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。
到目前為止，包括開發商的關系戶一起，我們總共是簽定認購協議115套，這離我們所定的任務是遠遠不夠的，從目前的客戶登記情況來看還是較理想的，可要完成目標就要在努力，要及時跟銷售員溝通，銷售員也要及時跟客戶溝通。所以我也會不定時的檢查銷售員的客戶登記本，跟蹤內容，統計客戶所提出來的問題。每天的例會也會收集銷售員所反應上來的問題，然后及時的給她們解答問題。
下月就要開盤了，為了更好的完成項目的營銷工作，實現雙贏，我們除做好自己的本職工作外，積極配合公司領導的安排，以銷售為目的，為下月的銷售奠定基礎。現在的工作主要是配合領導把預售前的主要資料準備好，協助領導起草商品房買賣合同的擬草評審，五證公示牌的確定及公示函的發放，對周邊門面市場調研的數據統計出來發一份給公司，加強現場接待與日常管理。在開盤之前在安排銷售員對株洲的整個樓盤進行一次調研，為銷售奠定基礎。
__年也是繁忙的一年，我除了要做好本職工作外還要把每個月的目標分配給每一位置業顧問，監督好她們的工作，爭取在原定時間里完成公司所下達的任務。
述職人：___
20__年__月__日
銷售晉升述職報告4尊敬的各位領導大家好：:
轉眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領導，各位同事，是大家給我人生中為數不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在任代法標銷售經理一職的半年中公司領導不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領導的'檢閱。
我叫__，今年__歲，2009年10月我加入__這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經理。
各位領導各位同事隨著汽車產業的迅猛發展，在國內進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據官方統計2013年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33.7%，而國產合資品牌上半年銷售共計932.52萬輛，同比增長3.35%。從數據上可以看出進口車在國內有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。證明在__是有著較好市場基礎的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。
我認為要做好銷售經理應當具備以下幾個方面。
一.加強學習，提高素質
作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。
二.提高管理能力
雖然之前我沒有太多的工作經歷，但是在公司領導的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領導，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調各部門的關系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領導反映員工的意見和建議。關心下屬。
三.積極向上的心態和營造氣氛的能力
很多銷售經理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環境。
資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。
其實在做區域市場時，銷售經理所擁有的資源很多的：
高品質的產品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網絡;
專業級的經銷商;銷售隊伍良好地執行力;
客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經理廣泛的人脈關系;
工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。
而把這些資源用好了，銷售經理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。
在即將進入的20__年里我的工作計劃安排如下：
一.認真落實廠家下達的任務目標。同時，切實的做到任務合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。
二.對于自身知識的積累和員工的培訓的工作也要重點進行，進口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓也是中重點工作之一，不但要培訓業務知識，周邊產品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統的培訓，當然培訓的模式是以一個專業老師進行的，但是我認為應當打破常規分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結自己所學習的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學習起來也會更有效果。
三.個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，帶好團隊就是提高銷量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細心管理的模式。在形成團隊合作精神之余，是要發揮銷售團隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發揮自身價值，首先要建立團隊文化。對于一個銷售團隊中不同的銷售人員的不同態度，以及管理者的行事方法，建立在一個團隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態度。”要讓銷售人員有共同的奮斗目標，銷售主管必須建立一種團隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行。”
20__年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此，面對20__年，銷售一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司2012年公司各項工作的順利完成。
述職人：___
20__年__月__日
銷售晉升述職報告5我來到銷售部工作已有一年。在這一年的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了銷售部領導們寬容的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄安瘓纈輳蹌薌屎紜鋇暮榔蔡寤岬攪訟鄄咳嗽弊魑競誦牟棵毆ぷ韉募櫳梁圖岫ā8矣謝岢晌鄄康囊環葑傭械餃儺搖?/p>一年以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我20__年的工作情況向各位述職。
今年我的銷售工作重點：
一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。
作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
二是產品的價格管理、客戶管理。
具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作。
三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀銷售部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短一年時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：
1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
述職報告對自身所負責的組織或者部門在某一階段的工作進行全面的回顧，按照法規在一定時間(立法會議或者上級開會期間和工作任期之后)進行，要從工作實踐中去總結成績和經驗，找出不足與教訓，從而對過去的工作做出正確的結論。下面就讓小編帶你去看看銷售個人工作晉升述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
銷售個人晉升述職報告1尊敬的各位領導：
大家好!
轉眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領導，各位同事，是大家給我人生中為數不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在____銷售經理一職的半年中公司領導不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領導的檢閱。
我叫____，今年____歲，20____年10月我加入____這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經理。
各位領導各位同事隨著汽車產業的迅猛發展，在國內進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據官方統計2013年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33.7%，而國產合資品牌上半年銷售共計932.52萬輛，同比增長3.35%。從數據上可以看出進口車在國內有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。
證明在____是有著較好市場基礎的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。
我認為要做好銷售經理應當具備以下幾個方面。
一、加強學習，提高素質
作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。
在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。
二、提高管理能力
雖然之前我沒有太多的工作經歷，但是在公司領導的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領導，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調各部門的關系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領導反映員工的意見和建議。關心下屬。
三、積極向上的心態和營造氣氛的能力
很多銷售經理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。
可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環境。
資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。
其實在做區域市場時，銷售經理所擁有的資源很多的：
高品質的產品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網絡;
專業級的經銷商;銷售隊伍良好地執行力;
客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經理廣泛的人脈關系;
工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。
而把這些資源用好了，銷售經理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。
在即將進入的20____年里我的工作計劃安排如下：
一、認真落實廠家下達的任務目標。
同時，切實的做到任務合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。
二、對于自身知識的積累和員工的培訓的工作也要重點進行。
進口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓也是中重點工作之一，不但要培訓業務知識，周邊產品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統的培訓，當然培訓的模式是以一個專業老師進行的，但是我認為應當打破常規分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結自己所學習的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學習起來也會更有效果。
三、個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的。
帶好團隊就是提高銷量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細心管理的模式。在形成團隊合作精神之余，是要發揮銷售團隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發揮自身價值，首先要建立團隊文化。對于一個銷售團隊中不同的銷售人員的不同態度，以及管理者的行事方法，建立在一個團隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態度。”
要讓銷售人員有共同的奮斗目標，銷售主管必須建立一種團隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行。”
20____年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。
在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。
為此，面對20____年，銷售一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司20____年公司各項工作的順利完成。
銷售個人晉升述職報告2尊敬的領導：
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業的每一名員工，我們深深感到__企業之蓬勃發展的熱氣，__人之拼搏的精神。
我是銷售部門的一名普通員工，剛到房產時，該同志對房地產方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。
在公司領導的幫助下，我很快了解到公司的性質及其房地產市場。作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。
作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產市場的起伏動蕩，公司于____年與____公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合____公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為____月份的銷售奠定了基礎。
最后以________個月完成合同額________萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，我從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經過之前銷售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔任銷售內業及會計兩種職務。
面對工作量的增加以及銷售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點完成工作。
經過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結和每周例會，該同志不斷總結自己的工作經驗，及時找出弊端并及早改善。
銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。
這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。
銷售個人晉升述職報告3我來到銷售部工作已有一年。在這一年的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了銷售部領導們寬容的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄安瘓纈輳蹌薌屎紜鋇暮榔蔡寤岬攪訟鄄咳嗽弊魑競誦牟棵毆ぷ韉募櫳梁圖岫ā8矣謝岢晌鄄康囊環葑傭械餃儺搖?/p>一年以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我20____年的工作情況向各位述職。
今年我的銷售工作重點：
一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。
作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。
在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及銷售部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。
二是產品的價格管理、客戶管理。
具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作。
三是領導交辦的其他工作。
通過完成上述工作，使我認識到一個優秀銷售部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。
在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。
短短一年時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：
1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;
2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。
3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。
4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。
我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。
未來我將努力改進工作方法，相信自己在以后的銷售工作中業績會有質的提升。
銷售個人晉升述職報告4尊敬的各位領導：
大家好!
轉眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領導，各位同事，是大家給我人生中為數不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在____銷售經理一職的半年中公司領導不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領導的檢閱。
我叫____，今年____歲，20____年10月我加入____這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經理。
各位領導各位同事隨著汽車產業的迅猛發展，在國內進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據官方統計2013年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33.7%，而國產合資品牌上半年銷售共計932.52萬輛，同比增長3.35%。從數據上可以看出進口車在國內有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。
證明在____是有著較好市場基礎的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。
我認為要做好銷售經理應當具備以下幾個方面。
一、加強學習，提高素質
作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。
在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。
二、提高管理能力
雖然之前我沒有太多的工作經歷，但是在公司領導的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領導，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調各部門的關系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領導反映員工的意見和建議。關心下屬。
三、積極向上的心態和營造氣氛的能力
很多銷售經理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。
可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環境。
資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。
其實在做區域市場時，銷售經理所擁有的資源很多的：
高品質的產品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網絡;
專業級的經銷商;銷售隊伍良好地執行力;
客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經理廣泛的人脈關系;
工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。
而把這些資源用好了，銷售經理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。
在即將進入的20____年里我的工作計劃安排如下：
一、認真落實廠家下達的任務目標。
同時，切實的做到任務合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。
二、對于自身知識的積累和員工的培訓的工作也要重點進行。
進口車銷售不同于合資品牌，作為銷售顧問，不但要有著較好的素質同時，涉及的知識面也要更寬更廣，在與客戶交流中要主動尋找話題，所培訓也是中重點工作之一，不但要培訓業務知識，周邊產品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統的培訓，當然培訓的模式是以一個專業老師進行的，但是我認為應當打破常規分配給每一個銷售顧問，讓每一個人都能站在講臺上總結自己所學習的知識，這樣一來不但能夠提高個人的能力，同時學習起來也會更有效果。
三、個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的。
帶好團隊就是提高銷量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細心管理的模式。在形成團隊合作精神之余，是要發揮銷售團隊中每一個人的作用，而要使每一個銷售發揮自身價值，首先要建立團隊文化。對于一個銷售團隊中不同的銷售人員的不同態度，以及管理者的行事方法，建立在一個團隊精神之上，這一精神又影響著銷售人員的態度。”
要讓銷售人員有共同的奮斗目標，銷售主管必須建立一種團隊精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行。”
20____年是不平凡的一年，通過全體銷售人員的共同努力，銷售工作取得了全面勝利，各項經營指標均創歷史新高。
在面對成績歡欣鼓舞的同時，我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足，尤其在市場開拓的創新上，精品服務的理念上，還大有潛力可挖。同時還要提高我們對市場變化的快速反應能力。
為此，面對20____年，銷售一定會充分發揮團隊合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務管理”這個主旨，將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結合，確保公司20____年公司各項工作的順利完成。
銷售個人晉升述職報告5各位領導、各位同事：
你們好!
我被任命為____銷售主管以有一段時間了，現在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。
說句實話，剛上任時我感到肩上的擔子很沉重，心中產生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經驗，但我從未有過現場管理工作，對管理的實踐經驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團隊，怎樣管理好現場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。
有句話說的好“路是人走出來的”，我在領導的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經驗結合在一起。首先根據現場日常管理，人員數量進行合理的分工和安排，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。
在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創新，發現問題，解決問題。現在差不多過一天我們就針對房產專業知識這一塊進行一次培訓，雖是給她們培訓，實際也是在給自己鞏固知識，因為發現有些知識不運用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展。現在售樓部各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。
我們雖然進場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。
就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產銷售經驗，對于現場的突發狀況更是沒有經驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進售樓部現場，銷售人員沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創造了上千萬的銷售業績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。
當然也有做的不好的地方就是在沒有跟經理協調好的情況下導致了一房兩賣，這給公司領導帶來了不必要的麻煩，還好發現及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點也是以后我們要特別注意的。現在的工作基本上都已經走上了正軌了，業務員也從原來的不懂到現在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。
而我也經過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認知。從當時的無所適從到現在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結，開會也不知道說些什么內容，每天就眼巴巴的看著經理給我安排工作做，可現在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。
到目前為止，包括開發商的關系戶一起，我們總共是簽定認購協議115套，這離我們所定的任務是遠遠不夠的，從目前的客戶登記情況來看還是較理想的，可要完成目標就要在努力，要及時跟銷售員溝通，銷售員也要及時跟客戶溝通。
所以我也會不定時的檢查銷售員的客戶登記本，跟蹤內容，統計客戶所提出來的問題。每天的例會也會收集銷售員所反應上來的問題，然后及時的給她們解答問題。
下月就要開盤了，為了更好的完成項目的營銷工作，實現雙贏，我們除做好自己的本職工作外，積極配合公司領導的安排，以銷售為目的，為下月的銷售奠定基礎。
銷售經理作為企業發展的“排頭兵”，直接面對市場一線，處于市場與企業、企業與員工之間信息溝通的中間環節，不僅起著傳達總部信息、反饋員工意見和市場信息的作用，而且還必須深刻領會總部的指令并靈活地加以執行，可謂責任重大。其作用如同臨陣沙場的將軍，如果指揮不利輕則損兵折將，重則全軍覆沒，實是不可小窺，大有“得一士而國興，失一士而國亡”之勢。
A公司的某市分公司銷售情況一直不很理想，究其主要原因是沒有一個優秀的領軍人物，導致市場管理混亂，業績不佳。既然找到了病根，就要盡快醫治，公司總部不惜重金從競爭對手那里挖來一位銷售經理――C君。
C君是營銷專業科班出身，又在市場一線打拼多年，剛來公司沒幾天就找到了影響公司業績的幾大因素：第一，銷售部與其他部門的溝通問題，造成資源整合不利，信息不能及時反饋給公司，使得銷售部門孤軍奮戰；第二，市場管理混亂，所有業務人員像無頭蒼蠅一樣沒有目標的工作；第三，人才流失給企業進一步擴大市場份額帶來了壓力。
按照常理，“新官上任三把火”，但C君接手銷售部后，則是輕輕地燃起了無數把小火，慢慢理順部門，一手抓市場，一手抓管理，把公司所面臨的問題逐一解決，使得A公司短短半年內便在東北市場迅速崛起。
C君所管理的銷售部共有12名員工，經過幾天的觀察并逐個談話后，C君發現銷售部的實際情況比他想象的還要糟糕，十幾個人在市場上東扎一頭，西撞一下，根本就沒有明確的市場細分，這種情況下，不但影響整個團隊的銷售業績，而且不利于團結，經常因為客戶的沖突引起內部糾紛；一名銷售主管每天忙著協調、分單、報表，基本上無暇顧及市場的考察與監督，長期混亂的工作狀態讓這些曾經驍勇善戰的業務精英一點工作的熱情都沒有，有的正在等待合適的跳槽機會，形勢十分嚴峻。C君為了盡快解決銷售部的問題，果斷地實行了內部改革：
明確職責
讓適當的人做適合的事
經過了解，C君發現這名銷售主管是由原來一名業績很好的業務員提升的，其主要特長是善于溝通，C君根據其特點將這名銷售主管提升為銷售部副經理，主要職責是與公司其他部門協調溝通。這位銷售主管提升為部門副經理之后，其干勁倍增，首先與人事部協調，解決了業務員的交通補助和誤餐補助問題，讓員工的積極性提高了很多；其次，把市場反饋的產品定位偏差問題報告給企劃部，使企劃部能及時修正定位偏差，讓公司產品信息更有效地傳達給目標客戶。
分成3大業務小組，第一小組，負責全市內醫院業務，由2名業務員組成；第二小組，負責市內幾大經銷商，專注于批發業務，由3名業務員組成；第三小組，負責市內連鎖藥店，由6名業務員組成。
在此基礎上，又新招聘了一名銷售部文員，負責接聽電話，并配合銷售部副經理做配單、報表等工作，而C君則親自擔任市場督導一職，檢驗所有員工的工作成果。
理順業務模式
讓工作更有序
有了明確的分工，工作目標已經開始明朗，接下來要解決的就是工作方法了。C君對業務員提出了“兩保”、“三先”、“四定”的業務模式。
“兩保”旨在保證商家利益，建立長期的合作關系。其主要內容一是保證到期無條件換貨；二是保證商家單品利潤，并在完成一定銷售額后給予相應的獎勵。
“三先”旨在提高服務質量，在激烈的市場競爭中爭得先機。C君要求業務員無論面對新老客戶都要做到進門先問好，以便給客戶留下良好的印象，使客戶銷售產品的時候自然會因為感情因素主動推介你的產品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷活動先通知，并及時把促銷品送到客戶那里。在這“三先”模式中，最難完成的工作是定貨先送到，這需要配送部門的積極配合，這時，銷售部副經理就起到了很大的作用，說服了配送部門的經理，讓配送部加班加點保證貨物的及時送達。
“四定”即定時、定人、定線、定車。C君要求所有業務員對客戶要進行定時回訪，避免缺貨情況的發生。定人、定線原則一是為了客戶服務的長期性考慮，二是固定的業務員對自己所轄區域情況比較熟悉，不會花費冤枉錢跑冤枉路，大大提高了員工的日常工作效率。而定車則是為了能夠保證貨物的及時送達。當然，固定的車輛也要堅持定線原則。
建立新的管理制度
和激勵機制，留住人才
雖然通過以上人員及業務模式的調整，解決了產品銷售不良的情況，但接踵而來的問題就是進一步擴大市場份額，增強公司在市場上的競爭力，要完成這項任務就要有高素質的營銷團隊。但是由于公司發展狀況不理想，以及公司沒有很好的晉升、激勵等管理制度，很大一部分優秀的員工早已跳槽到別的公司。針對這一情況，C君從4方面著手，完善了公司的管理機制，從而提高了員工工作的熱情，為實現銷售任務奠定了堅實的基礎。
完善考勤制度，實施人性化管理
以前因為員工工作沒有頭緒，就像無頭蒼蠅一樣撞來撞去，也很少有休息日，導致員工怨聲載道，工作效率很低。C君則通過“多背一”的工作機制來完善日常銷售工作中的不足，解決了員工休息的問題。“多背一”機制即：一名銷售人員休假，必須提前安排好休假當天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機制不但增加了員工個人的積極性，還增強了員工之間的團隊協作意識，取得了一箭雙雕的效果。
人人可以做主管
C君考慮到隨著業務的不斷增長，有些小組需要有小組的主管來進行管理，同時也是為了更好地挖掘人才，以備公司長足發展，便重新制定了部門晉升制度。新的制度下，只要工作努力，人人都有機會：主管的提升要看三方面：第一，銷售業績。在小組里面銷售業績可以不是最好的，但必須名列前茅，并且比較穩定；第二，綜合素質。包括儀表、知識、思想道德、業務知識、再學習能力與協調能力等；第三，員工的不記名選舉，這樣有利于主管日后的管理工作。
有效激勵是對員工價值的認可
為了更好地激勵員工，C君在公司會議室掛了一塊黑板，把所有銷售人員當日當月的業績統計表公諸于眾，并設立了“3+3+1”獎項，即連續3個星期的銷售冠軍給予獎金XXX元；連續3個月的銷售冠軍給予獎金XXX元；連續1年12個月的銷售冠軍給予獎金XXX元。通過以上措施，讓員工多勞多得，強化了員工的競爭意識，也讓員工認識到了自己的價值所在。
培訓：讓員工有希望，也讓公司有希望
C君定期為員工講授市場營銷、產品及行業發展狀況等知識，而且不定期聘請知名專家來進行培訓，大大提高了員工的業務技巧及工作熱情，同時也為公司培養了一支強悍的市場生力軍。
至此，C君所在分公司的銷售業績與日俱增，再加上C君所帶領的這支強悍的隊伍，一舉拿下了公司的年度最佳銷售經理獎和最佳團隊獎。
從以上案例可以得出這樣的結論：優秀的銷售經理首先必須具備發現問題的能力，然后逐一化解，加之對市場及公司進行有效的管理，才能使公司的業務長治久安，銷售經理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。
2銷售老總“整治”下屬的幾種方法
經常有銷售老總提到這樣一個問題：“我在公司是負責全國市場銷售的，是銷售總監，但很多地區的銷售經理不聽號令，我該怎么辦？怎么才能讓他們聽我的？要是按照現在這個樣子，我行我素，公司遲早給他們敗光了。”
在任何公司，上司天生就比下屬強勢，所以上司要對下屬慈悲為懷，寬容為本，才能換來下屬的忠誠。孔子說過：君使臣以禮，臣事君以忠。上下級之間出了問題，上司要靠溝通來解決，而不是使用一些辦法和權術。但有時候，對某些下屬，不能一味寬容，因為他不會感激你的寬容，反而會認為你無能。根據我的經驗，銷售老總可以用以下幾種方法“整治”下屬：
縮小銷售區域
分公司經理不服總公司的號令，一定是在業績上表現出色，有業績作基礎，或有很穩固的靠山，是某某的人。對這種情況總公司可以按照“鞭打快牛”的做法，給他下達更大的任務，讓他這個能者多勞，多做貢獻。當然事先要先表彰和鼓勵，給個帽子，叫做什么“全年銷售標兵”之類，把他捧起來，放在套子里。有這樣一個帽子，在眾目睽睽下，他也只好接受任務。到時候，他完成任務了，那是好事，如果資源不到位，就很可能完不成任務，如果連續兩三個月都完不成任務，這時你就找到了“整治”他的借口了。首先幫助他分析原因，要用“數據說話”。銷售業績好的地方，還是由他來管理，做得不好的地方，就要切出去給別人。比如說他以前做整個山東市場，現在可以把青島單獨分離出來，成立分公司或辦事處，進行雙核心運做。地盤變小的分公司，即便業績再好，占公司整體的份額也有限了，翻不出什么浪來。到時候，就是他要聽你的了，而不是來威脅你了。從這個角度上來看，銷售區域的劃分是越小越好。總公司要讓分公司之間形成競爭關系，如果廈門分公司做好了，可以兼并福州分公司，甚至可以擴張到汕頭來。如果河南分公司做得不好，可以把信陽給武漢分公司。在分公司之間為了業績而生存斗爭的過程中，總部將掌握主動權。所以在銷售管理中，區域劃分的思路是，從一開始就不要把銷售區域劃大，而是在滿足銷售的情況下，越小越好，不斷的讓他們兼并和擴張才是好辦法，才可以保證公司的活力。
派新人跟隨，緩慢切換
銷售隊伍體系要是一潭活水，流動是正常的，因此要不斷招聘新經理，不斷提升銷售主任為經理，不斷“逼走”老經理，形成一種不進則退的文化。在筆者以前服務過的企業中，每年都會進行分公司總經理資格的競選。每個人都可以申請參加，經過資格審查，來參加總公司舉辦的競選活動，如果表現突出，有思路，有業績，將作為分公司總經理的候選人，被派到一些地方做總經理助理，讓他們找做總經理的感覺。如果總公司發現哪個分公司總經理有問題，或整天調皮搗蛋的，這些人就是天然的“后備隊員”。
建立人人可替代的管理體系
站在管理的角度上，一個聰明的經理要打造管理體系，就要做到下屬都是可以替代的，這種替代不是要把他們都換掉，而是一種狀態。總部要把命運掌握在自己手上，或掌握在一個團隊手上，而不是某個人手上，個人是不可信任的，團隊是相對可信的。因此在分公司內部，不能是總經理一個人說了算。關于財務和物流的事情，總經理說了不算。不要給分公司總經理對財務經理的任命權，只給行政管理的權利；而財務經理反過來，對分公司總經理有財務監督權。業務方面的事情，由分公司業務經理和總部銷售部門之間聯系，可不必通過總經理。總經理基本上被架空，成為了一個形象，一個代表公司的管理監督者。在一定程度上可以在分公司形成總經理、業務經理、財務經理“三權分立”的制衡機制。在這樣的體系下，分公司和總部談判是可以理解的，但叫板是要掉的，總經理的崗位是重要的，而總經理這個人是不重要的。
用政策來做導向
總部的號令，不能是光喊口號，想靠口號來推動分公司是不可能的。而是要把總部要求分公司執行的指標，列入到考核中來，和分公司的利益掛鉤。如果你規定分公司的銷售要完成多少，管理要達到什么水平，應收帳款要控制在什么程度，費用在什么水平，光喊這些口號沒有用，而要把這些指標放在分公司每個人的考核指標中，完不成指標的人，在利益上就要受損害。如果連續完不成，就要考慮換人。在對銷量的考核上，也要用任務完成率來比較業績，而不是單用絕對數額，單純的任務數量，沒有可比性，而完成率，可以體現不同分公司之間的真實差距。這樣總公司就可以少受銷量大的分公司的威脅，而達到控制大局的目的。
不接見、不理睬、不重視
如果這個人調皮搗蛋的程度很微小，還屬于可以改造的情況，就要讓他有所震動，認識到總部的權威，總監的權威是不可侵犯的。銷售總監可試著兩個月都不和他電話聯系，即便他給你電話匯報工作，也是簡單地聽著，口氣比較冷淡。開會也不主動叫他發言。即便他發言完成，也不要太多的評價。也就是說把這個人“冷凍”起來。在這樣冰冷的環境下，下屬往往會希望上司罵自己一頓。“冷凍”可以促使他反省――不執行公司的號令是錯誤的，上司是不高興的。讓他反省自己到底是錯在什么地方，從而回頭是岸。
匯豐銀行近日開始大量招聘人才，花旗銀行、渣打銀行、荷蘭銀行等外資銀行也緊隨其后，在國內各大招聘網站上招聘信息，一時間，外資銀行人才爭奪戰狼煙四起。隨著銀行業從去年底全面開放，金融人才隨之升溫。據來自上海翰德人力資源公司在2006年年底的一份報告顯示，有64％的金融企業計劃在2007年春季擴充人手。
據了解，境外金融機構當前急需的人才有金融投資分析師、信貸專業負責人、基金分析、風險管理人才、理財產品銷售人才和個人投資顧問等。
人才需求升溫
從近期各外資銀行的招聘情況來看，外資銀行對金融人才的需求急劇升溫。
各外資銀行已經明顯加快了國內營業網點的布局節奏。據悉，匯豐銀行目前在中國內地共有30個營業網點，包括位于北京、成都、重慶、大連、廣州、杭州、青島、上海、深圳、蘇州、天津、武漢、廈門及西安的14家分行，以及分布于北京、大連、廣州、上海、深圳和天津的16家支行。正是如此，隨著加快在國內的營業網點建設，該銀行對人才的需求也近似“渴求”。記者了解到，匯豐銀行在2007年1月5日就在“前程無憂”網上了100條招聘信息。而這僅僅是匯豐銀行在國內招聘員工的一部分，據悉，從2006年底至2007年，匯豐銀行要在全國招聘1000人。
記者同時了解到，目前包括花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行、恒生銀行、荷蘭銀行等眾多外資銀行已經開始在國內招聘人才，一場人才搶奪戰已經拉開。
薪資水平上漲
來自據上海銀監局統計顯示，截至2006年9月末，上海市外資銀行營業性分支機構增加至93家，其中，外資銀行分行增加至63家，同城支行增加至30家。另外，還有2家外資銀行分行和7家外資銀行支行處于籌建狀態。
據科銳咨詢機構監測的結果顯示，外資銀行除了在北京、上海、廣州、深圳、天津等重點城市建設營業網點之外，開始向二線城市擴張，如西安、成都、青島、大連等城市也可見到外資銀行的身影，而這意味著對人才的需求量更大。科銳機構預計，未來兩年內，外資銀行對人才需求保持50％的增長率。
科銳咨詢金融行業人力資源顧問傅立科告訴記者，隨著外資銀行對人才需求的增加，人才競爭的加劇導致工資水平的上漲，他預計平均工資水平將上漲30％。就上海的情形來看，外資銀行普通職員月薪從幾千到1萬元人民幣不等，經理級別可達2萬到3萬元。
七類人才緊缺
根據科銳咨詢統計分析，目前國內金融市場幾乎需要所有環節的人才，而緊缺的人才包括金融分析師、金融工程師、特許財富管理師、投資管理、產品開發人員、后臺工作人員(在財務、結算、稅務方面有經驗)等。
一、金融分析師(CFA)：自1963年在美國首度開考以來，全球至今有僅有3.55萬人通過考試。中國內地目前只有50人擁有CFA資格，以上海為例，未來3年對CFA的需求量是3000人，而目前．只有30人。
二、特許財富管理師：必須要在金融機構工作5年以上，擁有良好的經濟學基礎和至少精通兩個投資領域，也許正是因為門檻過高，所以目前國內很少有人能夠滿足雇主的要求。
三、金融工程師：注重金融市場交易與金融工具的可操作性，將最新的科技手段、規模化處理方式(工程方法)應用到金融市場上，創造出新的金融產品、交易方式，從而為金融市場的參與者贏取利潤、規避風險或完善服務。
四、信息主管：信息主管走俏，歸因于銀行只有依靠現代技術才能走上快車道。
五、投資管理人才：市場急需大量的投資管理人才。其中四類人才前景最為看好：風險投資人才、融資租賃人才、金融業務代表、個人投資顧問。
六、產品研發人才：將境外的理財產品本土化，盡最大可能與中國國情對接，同時還會不斷推出理財新品，因此需要大量的研發人才，如理財產品研發主管、研發人員等。
七、理財產品銷售人才：銀行業的開放，意味著大量金融理財產品的涌入。為了讓這些產品為中國消費者所接受，銷售人才必不可少。因此銷售主管、銷售人員將是近期招聘熱點。
“外行”也有機會
記者了解到，雖然外資銀行對絕大多數職位具有很高的要求，如招聘的標準是具有專業背景，同時擁有一定的外企工作經驗，但目前隨著對人才需求的放大，致使招聘標準也有所放寬。
據國內知名人力資源服務商前程無憂公關經理馮麗娟介紹，目前大多數外資銀行對高端人才的要求較高，如要求所需人才年齡不能超過45歲，至少有8年國內銀行工作經驗，其中在高級管理職位上的經驗年限不得少于5年，熟悉國內銀行的運作，從事過批發銀行、零售銀行、甚至是投資銀行的相關業務，同時還需諳熟金融業的國際規則，有6個月以上境外銀行工作經歷，英語要求更不在話下。這樣的人才擔任的職位為銀行分行行長、銀行支行行長、銀行助理總裁等。目前國內能滿足這些要求的人才寥寥無幾。
但是對于專業背景要求不高的職位，目前也有外資銀行開始招攬“外行”。傅立科告訴記者，目前外資金融機構開始從別的行業，如消費品或快速消費品行業中招攬人才，或者具有奢侈品銷售經驗的人才，也能進入外資金融機構的攬才計劃中。
分析個中原因，傅立科認為，隨著對金融人才需求的放大，要求已經有所降低。傅立科同時認為，由于外資銀行的培訓制度比較完善，招進“外行”之后，能夠通過自己的培訓來改變沒有行業工作經驗的劣勢。此外，外資銀行也開始招聘沒有工作經驗的大學畢業生，這跟以前相比也有所不同。
西湖邊吹來的風雖然還略微帶點涼意，但是柳樹已暴出了新芽。馬得其已經記不清這是第幾次來杭州了，郭莊卻還是頭一次。下午5點36分的火車離開杭州回上海，現在，剛退了房的他還有點時間來這里坐一回。
“JEFF，來嘗嘗今年的新茶。”歐詩雅化妝品公司的東區銷售經理王新泰邊叫著馬得其的英文名字邊讓服務員把幾個古色古香的茶碗端了上來。“天氣還冷，龍井還沒有上市，不過這種溫州永嘉的‘烏牛早’也不錯。”
幾個星期前，馬得其升任為歐詩雅化妝品公司的全國渠道發展總監。在他擔任東區銷售經理的3年半時間里，業績增長每年都在70%以上。馬得其的晉升也帶動了他所管理的整個東區團隊的晉升。杭州的城市經理王新泰晉升為東區銷售經理，無錫的城市經理李音嚦調任杭州城市經理，原來的無錫銷售主管沈平晉升為無錫城市經理。馬得其的助手華生也晉升為全國渠道發展總監助理。
今天的聚會來了不少人，除了馬得其和華生，還有王新泰和李音嚦，以及杭州的銷售主管黃遠和張兢兢。馬得其來杭州已經4天了，但是這次并不是以往簡單的市場巡訪工作，這一次，馬得其肩負著歐詩雅公司總裁給他的一個新任務…… 新的挑戰
幾個星期前的一天，馬得其被歐詩雅大中華區總裁MR.STEVEN ROWSWELL召回了中國總部上海。讓馬得其感到意外的是，照常規應該是他的上司全國銷售總監MICHAEL CHOW與他聯系的。這次意外的召回，總公司賦予了馬得其新的職位和責任。一周之后，馬得其被晉升為全國渠道發展總監，負責全國渠道政策的制定、對經銷商的各種獎勵與促銷計劃的制定和實施以及在全國范圍內研究與發展新的渠道。
作為一家世界500強企業和全球最大的化妝品公司之一，歐詩雅公司在1999年1月正式進入中國，在過去5年的時間里，業績從第一年的1.5億人民幣增長到了2003年的7億。中國區的業務不斷地飆升，但是總裁MR.STEVEN ROWSWELL卻并不是沒有擔心。歐詩雅在中國只經營彩妝業務，7億的生意已經在彩妝市場占據了23%的市場份額。盡管在過去幾年也碰到過這樣那樣的問題，但是，憑借著在2001年開始的降價，歐詩雅的產品從當時的平均價格72元降到了現在的32元，順利地侵蝕了競爭對手的市場份額。同時，降價也使得原先單一的百貨商店渠道擴展到了百貨商店和大賣場渠道，以及一些深度分銷渠道。尤其是近幾年大賣場渠道本身的迅猛發展，在2003財政年度（從2002年的11月1日到2003年的10月31日是歐詩雅的2003財政年度）結束的時候，整個歐詩雅產品在百貨商店專柜渠道以外的銷售比重已經從2002財年的42%驟然上升到了57%。
但是降價也不是沒有副作用。首先是品牌的日趨平民化，盡管歐詩雅在百貨商店不斷地利用彩妝第一品牌的優勢擴充柜臺位置并且進行了大面積的柜臺升級和改造工程，但是，在中心城市的高檔百貨商店的地位日漸下降已經是不爭的事實，好在別的彩妝品牌與歐詩雅的差距非常的大，雖然已經被高檔商場稱呼為了“二線”品牌，歐詩雅也至多是被“趕”到了商店的二樓與女裝部毗鄰，但暫時還看不到銷量下降和被迫撤柜的危險。盡管如此，在上海的個別商店，已經有跡象表明，別的品牌也并不是沒有追上歐詩雅的可能。產品價格的下降，也讓歐詩雅失去了一部分30歲左右的高端客戶。在大賣場歐詩雅又是另外一番景象，在全國，這個渠道歐詩雅幾乎形成了壟斷，平均每100元的大賣場的彩妝銷售額中，就有70元是歐詩雅的。利用這個優勢，從2003年的下半年開始，歐詩雅以撤柜為要挾，要求大賣場增加柜臺的陳列面積，并且在很多地區成功地讓那些潛在的競爭對手清了場，在賣場形成了獨一無二的市場優勢。
上海。恒隆廣場20樓靠南的一間大辦公室，坐著歐詩雅大中華區總裁MR.STEVEN ROWSWELL和馬得其。這個下午他們在這間辦公室里足足談了3個小時。
MR.STEVEN ROWSWELL給馬得其看了很多的報表，又在他大辦公桌對面墻上的中國地圖上圈了又圈：“JEFF，你是一個讓我感到值得信賴的SALES，在過去幾年的業績，讓我相信你完全能夠勝任新的職位。”
MR.STEVEN ROWSWELL揮舞了一下他的雙拳，右手腕的手表鏈也發出了晃晃的聲音。“JEFF，我們需要達到更高的業績目標和取得更快的生意增長。我注意到在過去的幾年，盡管我們在百貨商店和大賣場都取得了不錯的業績，并且大賣場的進步也讓我十分地欣慰。但是，你看看，中國還有那么多其他類型的商店的，還有批發渠道。我們的價格已經降到了平均價格32元，比我們的大多數競爭對手都要低，如果我們不進入這些渠道，一旦被競爭對手搶先進入，將是件非常可怕的事情。你知道嗎？除了中國目前現有的競爭對手之外，我們在北美洲和歐洲的競爭對手COOL GIRL也即將在2005年下半年進入中國。事實上，在北美洲我們的市場份額這幾年還不如他們。” MR.STEVEN ROWSWELL拍了拍馬得其的肩膀說道：“JEFF，我的渠道發展總監，我們要進入超市，我們要進入化妝品店，我們要進入那些街邊小店，我們要進入每一個中國鄉鎮。JEFF，4月開始你以前帶領的東區的浙江省將作為一個新的渠道試點地區，這個重要的項目將由你負責，并直接向我匯報，在3周之后你給我一份詳細的報告，我需要看到一個詳細的規劃，我們如何進入這些渠道，我們如何在進入這些渠道的同時保持低成本——因為2004年我們必須實現贏利。我已經通知了市場部全力配合你們這個項目，如果在這些新的渠道需要新的陳列形式和柜臺，你可以和市場部總監NATALIA CHEUNG溝通，總之，我需要我們的產品無處不在。” 天堂里的另一天
馬得其吸了一下煙斗，然后喝了一口“烏牛早”。湯色嫩綠的茶不僅色澤很好，口感也非常甘醇。“好茶葉啊。”馬得其贊嘆到：“品新茶，抽煙斗，看西湖，這里真不愧是人間的天堂。”
王新泰和李音嚦這個時候拿出了筆記本，他們知道，老上司不會只是來人間天堂品嘗新茶的。為了這個新渠道項目，他們這幾天一直和馬得其一起忙碌著。說實話李音嚦并不十分贊同總裁的這個新項目，她甚至覺得降價也是十分勉強的事情。COOL GIRL進入中國還遙遙無期，但是歐詩雅已經把價格拉到了那么低，一旦競爭對手進入市場，歐詩雅再次降價的空間已經很小。并且在百貨商店渠道，也很容易被對手找到軟肋攻擊，畢竟彩妝不是可口可樂，不能哪里都可以賣并且不損害品牌形象。在2001年 以前，李音嚦的主要工作還是在百貨商店，那時候他們的工作甚至可以算是“優雅”的，但是這幾年來，不僅要和大賣場打交道，并且有意無意間被拓展了的深度分銷渠道也需要照顧。
“JEFF，我并不認為我們還需要降價或者做更深度的分銷。” 杭州城市經理李音嚦對馬得其說到：“我們更需要的是維護我們的品牌。你也知道，我們在這幾年的降價雖然使得市場份額擴大了很多，但這不少是以品牌的低檔化作為代價的。無論如何，百貨商店和大賣場渠道都是“有品牌”的彩妝所必須要擁有的渠道。你看，超市里連化妝品區的位置都這么小，更不用說我們這樣的彩妝了。超市是無法賣彩妝的，我們也曾經在2000多平方米的大超市里做過一米的小專柜賣過，但是效果十分不理想，一個月的業績平均只有5000塊都不到。這個和我們在杭州的高檔百貨商店柜臺平均每月10萬元以上的業績和大賣場平均每月3萬元以上的業績簡直不能比。你想想，這點生意公司是不會有促銷人員的支持的，現在一個促銷人員，就算我們品牌強，不需要向超市交管理費用，但是2個輪班的促銷小姐，1個月下來無論如何1600塊是必須的，5000塊的業績，經銷商的毛利至多不到800塊，他們不可能做這樣虧本的生意的。再說800塊一個人，也很難找到代表我們品牌形象的促銷小姐。還有化妝品店，高檔一點的化妝品店固然值得做，但是很多中低檔的化妝品店，尤其是地級城市以下的化妝品店很多是賣假貨的，如果我們進入，提供陳列物料給這些商店，非但無助于我們的銷量，還會讓這些店主拿了我們的物料明目張膽地賣假貨。”
李音嚦的話并不是沒有道理，事實上按照目前浙江省的經銷商架構——杭州、寧波、溫州、金華各一個經銷商——是無法覆蓋到浙江省這些角角落落的化妝品店的。而彩妝是一個沒有陳列物料就無法展示品牌的特殊商品，它不像可口可樂，放在貨架上，你一眼就能看到它罐子上的品牌標識，彩妝如果往柜臺或者是貨架上隨便一扔，你根本不會知道是哪個牌子的。
但是新任的東區銷售經理王新泰并不完全贊成他這個新下屬的觀點。王新泰認為，百貨商店和大賣場渠道固然重要，但是，僅僅重視這些渠道是遠遠不夠的。實際上歐詩雅的品牌強勢，只是在地級以上城市的這些商店里才比較明顯，而在各種化妝品店和地級以下的市場里，市場份額依然被那些不知名的品牌所占據著。王新泰的觀點是，超市和化妝品店必須完全進入，在一些浙江省的三四級城市，可以開發一些新的經銷商，比如在臺州、麗水、湖州、嘉興、紹興等地區。隨著杭州生意的急速增加，他認為這個地區可以分割成兩個渠道的經銷商來操作，一個渠道是現有的百貨商店渠道，二是大賣場渠道和深度分銷渠道。
“我們在浙江的生意必須往下扎根，做全國的楷模！”王新泰喝了一口“烏牛早”說道：“JEFF，你去上海上任之前我就向你匯報過義烏渠道開發的事情。我覺得完全有可能在那里開發一個新的經銷商，那里的生意我做過調查，他們現在主要是從外區調貨的，每個月的生意和杭州居然差不多，他們的貨也主要是流向浙江省的那些鄉鎮化妝品店，在那里我們靠業務員跑店幾乎是不可能覆蓋的，網點太多，也太分散了。”
“但是，義烏這樣的客戶，公司是不可能放賬期的。”全國渠道發展總監助理華生不無擔心地說道：“新泰，我們都知道義烏是個傳統的‘沖貨市場’，你這樣一做會不會把整個浙江省和東區的價格搞亂？我覺得全國各地都有可能受到義烏的價格沖擊。這是個特殊的市場，擴散性實在是太厲害了。”
黃遠開始說話了，他是負責杭州外埠市場的，義烏是他的管轄范圍。黃遠是支持王新泰的設想的，但是略微有不同的是，他覺得對于三四級城市的經銷商和批發市場的經銷商應該定義為“現款批發商”。“義烏以及別的地區的批發商完全可以用現款和我們做生意，并且應該享受3點左右的現款返利。”黃遠放大了嗓門：“第一，他們的下游客戶大多是一些小網點或者是小型批發商，也都是現款和他們做生意的，現款對他們而言，不會是個大問題。第二，現款享受返利也是我們這個行業的慣例，并且，這個返利能夠支持這些批發商把產品分銷到更深的鄉鎮去。從貿易條件的角度來看，他們給予下游客戶的扣點確實要比杭州、寧波、溫州這樣的浙江省三大中心城市的專柜要低很多。專柜的經銷商是靠穩定的專柜生意和比較豐厚的利潤率來做的，但是這些客戶需要備的庫存都很大，周轉也不是很快，并且需要對下游客戶放賬期；而未來的這些現款批發商利潤率會比較微薄，但是他們的資金周轉非常快，他們的生意模式會很不一樣。”
“但是，黃遠，這些現款批發商會不會把貨沖到杭寧溫來呢？”負責杭州市區業務的張兢兢問到。
“不會的，兢兢。”王新泰顯然很贊同黃遠的發言：“現款批發商的渠道主要針對當地的鄉鎮，義烏的貨雖然有可能進入到杭寧溫的鄉鎮地區，但是，這以前我們在這些中心城市的業務也主要集中在百貨商店和大賣場，這些渠道的業務和鄉鎮渠道的業務是很不一樣的。百貨商店和大賣場都和我們現有經銷商有穩定的賬期業務，并且我們對于零售業務也有和深度分銷渠道不一樣的促銷政策和活動。這些都是針對消費者的，并不適用于傳統的批發渠道。”
馬得其覺得有必要提醒一下大家再來討論一下剛才所說的超市渠道的業務了：“黃遠，你覺得在超市我們應該如何操作呢？”
“JEFF，我覺得我們應該完全放棄超市業務。”黃遠說道：“音嚦說的是不錯的，超市的店數雖然很多，但確實不是彩妝產品所適合的渠道。第一是單位產量過低，培育需要太多的時間，并且我們也沒有太多的人員支持。第二，也是我一直在考慮的，能否在不用促銷人員的情況下在超市進行銷售。這點雖然在國外可行，但是我認為目前國內市場還很不成熟。彩妝本身還是個需要教育和介紹的產品，沒有了促銷人員，消費者根本不知道該怎么選購；另外一點，如果沒有人，失竊也一定會很多，這點超市方面也會不答應的。我認為除了剛才我說的現款批發商渠道外，其實我們在百貨商店渠道和大賣場渠道的生意還是可以被大大挖掘的，我們的擴柜行動才剛剛開始，如果我們把所有大賣場的柜臺從現在的1米——2米擴展到3米——6米，生意完全可能倍增。百貨商店也是一樣，改造成新的形象，爭取到好的位置和更大的柜臺面積遠遠比現在就貿然做超市要來得更有效。”
這時候王新泰打斷了黃遠的話，他從包里拿出了一疊文件，對大家說道：“黃遠說的有一定的道理，但是我覺得在百貨商店和大賣場渠道大力發展的同時，超市渠道絕對不能放棄。你看，這是我們目前浙江的幾個城市大賣場和超市的數據資料，大賣場只有超市的1/10都不到。超市盡管銷量目前還不高，但是數量很多，我相信這一定是我們未來業績增長的方向之一。并且，這些門店大多是在我們自己和經銷商的業務人員能覆蓋的范圍內的，我們沒有放棄的道理。”
但是對于王新泰的觀點，李音嚦還是持有疑義，那么多的超市，意味著需要派駐更多的促銷小姐，但是目前公司的政策是，在被認可為專柜的百貨商店提供促銷小姐，公司全部支付這些人員的費用，這種類型的商店在杭州大約有15個，在寧波有8個，在溫州有3個；在被認可為大賣場專柜的商店里，公司目前提供促銷小姐的底薪，提成則由經銷商承擔，這樣的商店在杭州有12個，在寧波有5個，在溫州有5個，在金華有3個。在百貨商店里，每個商店的促銷人員也有多少之分，一般保持在3個以上，而做的最好的一家平均每月銷量超過40萬的專柜上，則提供了7個；在大賣場，則基本上是每個店提供2個促銷人員的底薪。但是這就是促銷人員支持的全部了，在超市，目前歐詩雅并不提供任何人員費用支持，并且也不打算在未來提供。
“看來大家爭論得還很激烈啊。”馬得其喝了一口茶：“不錯不錯，爭論是個好事情。在浙江省的新策略定下來之前，我非常歡迎不同的觀點，事實上對于這些，公司也并無定論，我們要走的也是前人所未走過的道路。目前也的確沒有一個有品牌的彩妝突破百貨商店和大賣場這些渠道的，偶爾的一些專賣店也不成氣候。”
李音嚦還是對大面積的渠道擴展抱有疑義，在幾年前，她身邊的很多朋友也都使用歐詩雅的彩妝產品，而現在她的這些白領朋友的使用比例確實有了很大的減少了。她問馬得其：“JEFF，我們在銷量迅速增長的同時，卻失去了一部分本來是最忠誠的并且收入也比較高的消費者，你覺得這樣是值得的嗎？”
馬得其并沒有直接回答她的問題。他拿著煙斗，望著湖對面的孤山，吟誦起了白居易的一首《錢塘湖春行》：孤山寺北賈亭西，水面初平云腳低。幾處早鶯爭暖樹，誰家新燕啄春泥。亂花漸欲迷人眼，淺草才能沒馬蹄。最愛湖東行不足，綠楊陰里白沙堤。
“我們要的是持續的增長！”馬得其若有所思的說到。天空中淅淅瀝瀝地下起了雨，江南的春天，是個多雨的季節。
……
上海靜安寺邊的一幢高層公寓，這是公司最近給調到上海總部的馬得其租下的房子。馬得其打開了筆記本電腦，開始寫準備在星期一向MR.STEVEN ROWSWELL匯報的市場報告。超市到底要做嗎？該怎么做？在三四級城市該如何加大開發力度？如何去平衡銷量增長與品牌維護之間的矛盾？百貨商店渠道和大賣場渠道該如何再上一層樓呢？在市場費用不會大幅度增長的情況下，該如何取得更大的突破？整個渠道的策略要做怎樣的調整才能適應新的變化呢？還有COOL GIRL，這也是個不能忽視的競爭對手，但是對于他們的策略，現在還一無所知……
關鍵詞:應收款項管理;應收款項風險;信用等級;預警機制;激勵約束機制
中圖分類號:F275
文獻標識碼:A
文章編號:1009-2374(2009)18-0087-02
應收款項是企業在正常的生產經營過程中,因賒銷商品或勞務,向其他單位或接受勞務單位收取的款項。應收款項具有促進企業生存、發展和實現價值最大化的作用,但影響企業資金運營,有可能給企業資金運轉帶來風險,最終將體現到企業的財務狀況和經營成果里面。應收款項的管理是財務管理重要組成部分。財務人員從本單位的實際出發,樹立正確的風險觀、了解風險的來源和特征,把握應收款項的運行規律,正確預測和衡量應收款項風險,進一步完善內部控制,建立監管機制,探索出適合本單位監督管理模式,提高風險防范能力,是財務管理的一項重要工作。
一、正確認識應收款項的利弊,進一步增強應收款項管理意識
應收款項是資產負債重要構成因素,它在企業生產經營中的作用各有利弊。一方面,可以促進銷售,加快存貨周轉,降低存貨風險和管理費用,改善資產內部結構,提高相關企業使用本企業產品的積極性,擴大產品市場占有率,增強企業商譽,減少價格下滑損失;另一方,占用企業資金,降低了資金使用效率,影響現金流量,增加應收款管理和收賬成本,存在呆賬風險,使企業效益下降,虛增銷售收入,夸大經營成果。因此,我們財務人員應該對應收款了如指掌,開展調查研究,認真探索應收款項的管理模式,建立科學的管理體系,規范應收款項管理,充分利用應收款項的長處,規避其短處,保證應收款款項在企業經營中的作用如期發揮。
二、加強應收款項的管理,建立應收款項管理制度
企業造成應收款回收困難,甚至呆滯的主要原因就是沒有完善管理制度,沒有制定相應的信用政策,只是按照常規業務管理,沒有對應收款項進行規范管理。因此,必須建立應收款項管理制度:一是設立監察小組,由財務主管領導并配置專職會計人員,負責對營銷往來的核算和監控,對每一筆就收賬款都進行分析和核算,保證應收款項賬賬相符,同時規范各經營環節要求和操作程序,使經營活動系統化規范化;二是改進內部核算辦法。分別針對不同的銷售業務,分別采用不同的核算方法與程序以示區別,并采取相應的管理對策;三是對應收款項實行終身負責制和第一責任制。誰經手的業務發生壞賬,無論責任人是否調離該企業,都要追究有關責任。同時對相關人員的責任進行了明確界定,并作為業績總結考評依據;四是定期或不定期對客戶進行回訪調查,對信用等級實行動態管理,完善信用政策,降低風險;五是建立健全企業機構內部監控制度。針對應收款項在賒銷業務中的每一環節,建立健全賒銷控制制度;六是對于債務方有意拖欠,不給債權方任何有效時間內的憑據,拖過時效,誠心賴賬的,及時采取訴訟手段清收。
三、合理控制應收款項規模,規避應收款項風險
應收款項賴以生存的基礎是商業信用。隨著社會主義生產經濟發展,企業成為獨立承擔經營風險主體,市場競爭不斷增加,不確定因素增多,信用風險增大,由于部分企業失信導致應收款項周轉緩慢,甚至出現呆滯,嚴重的企業資金周轉緩慢,經營困難。企業配備專門人員探討加強應收款項管理的有效方法,使企業的應收款項水平控制在企業正常經營活動的合理范圍之內,保證企業資金的合理流動,努力降低經營風險。注重評估對方的財務狀況和資信狀況,評價其償債能力和信譽,謹慎簽訂合同。在應收款賬期間,定期分析賬齡分析表,緊密跟蹤應收賬款的還款情況,根據不同特點制定收款政策,必要時可依靠訴訟方式,以控制應收款賬風險,減少壞賬損失。
四、加強債務方的管理,建立信用等級預警機制
加強債務方的管理,建立信用等級預警機制是加快應收款項周轉和防范壞賬有效途徑。應該設置專門的債務方管理部門,配備專人管理,對債務方的品質、能力、資本、抵押和條件(“5C”系統),客戶與企業往來的歷史記錄,客戶的規模、財務狀況、發展前景、行業的風險程度等方面調查,建立信用等級檔案,并定期收集的信息進行動態管理,發現超過信用等級限度,立即通報全單位,停止賒銷活動。平時還加強債務方監管,掌握信息資料,正確估量信用情況,隨時調整信用等級,防范風險。一是做好基礎記錄,了解應收款單位付款的及時程度,基礎記錄工作包括企業對用戶提供的信用條件,建立信用關系的日期,用戶付款的時間,目前尚欠款數額以及用戶信用等級變化等,企業只有掌握這些信息,才能及時采取相應的對策;二是控制信用額度,對每一筆賒銷業務,都要檢查是否有超過信用期限的記錄,并注意檢驗用戶所欠債務總額是否突破信用政策規定的信用額度;三是嚴密監管應收款單位債務,是否已到或超過信用期限,到期及時提示還款或發出催收通知,限期還款,對不及時還款的及時向企業主要負責以及有關部門信息,制定收賬政策,減少損失;四是了解其不還款情況,考察壞賬損失率,根據實際壞賬損失率大于或低于預警壞賬損失率,調整信用等級。
五、加強企業部門之間協作,信息共享,做好應收款項內部管理工作
應收款項主要來自于賒銷業務,財務人員只能對應收款項金額和發生時間比較清楚,而對客戶的信息了解的較少,但是銷售業務對客戶的情況了解比較清楚。如果部門之間協調不好,就不能對應收款項進行有效管理,壞賬風險可能性增大。因此,企業主要領導、財務部門、相關業務部門及管理部門應定期進行信息交流與溝通,相互配合,共同做好應收款項的管理工作。首先,債務方(或客戶)管理部門定期向財務部門提高客戶資料和信用等級變動情況,為財務對應收款項的管理和分析提供依據。其次,財務人員定期向相關人員報送與其業務有關的應收余額、賬齡、風險分析等資料,便于對債務方管理和制定催收政策。再次,銷售人員定期走訪客戶,了解生產經營和信用情況,及時登記每一客戶應收賬款的增減變動情況,提供給債務方管理部門作為信用等級管理的依據;定期對賬和履行認賬手續,反饋到財務部門,為財務部門分析提供依據。第四,財務人員定期向主管領導匯報往來賬款中存在的問題,并提出風險報告及解決的方案,為領導決策提供參考。
關鍵詞：內部控制；審計；資金運動
中圖分類號：D9文獻標識碼：A文章編號：16723198（2014）07015501
2006年我部受集團公司委派，對在外地設立的X銷售公司開展經營審計。這是該單位成立以來開展的首次審計。審計組按程序首先開展審前調查，從股權性質、崗位設置、經營概況等方面入手了解基本情況，梳理風險領域，為制定審計方案做準備。審計組將調查事項列出清單，發給X公司要求三日內反饋。清單主要內容如表1。
表1調查事項清單內容分類1要求反饋資料基本情況1公司性質、股權結構、注冊資本、出資方式、組織機構、經營場所、隸屬關系、章程、董事會文件、歷史沿革等戰略目標
及預算1公司戰略目標、經營規劃、風險管理制度及目標、年度工作計劃及報告、預算制度及年度完成情況采購情況1采購管理制度、主要物資、年采購量、供應商、結算管理、應付賬款余額及賬齡分析、市場價格波動情況等銷售情況1銷售管理制度、銷售產品的市場定位、份額、目標、主要營銷政策、客戶、信用管理、利潤率、競爭者、應收賬款余額及賬齡分析等人力資源1企業文化、崗位設置、員工人數、任職條件、工資福利、四金繳納、績效考核、輪崗、休假、晉升辭退等相關管理制度重要證照
及文件1營業執照、稅務登記證、組織機構代碼證、章程、董事會決議文件、重大資產權證等會計資料1成立以來中介機構的年審報告、報表、存貨及固定資產盤點表、往來賬款對賬函等梳理反饋資料，審計組初步了解到以下情況：該公司以集團公司銷售處XX處長個人名義設立，注冊資本800萬，主要銷售集團公司的電氣產品及備件。現有員工20人，集團公司委派2人，分任總經理及銷售主管；外聘18人，16人從事銷售工作，采購業務由一名外聘銷售人員兼任，其余2人從事財務工作，分任會計、出納工作，由于從業時間不長，尚未取得從業資格。公司未實行預算管理，建有考勤和銷售業績考核制度，因人員有限，公司不實行強制輪崗、休假制度。針對該公司以私人名義注冊，財務人員全部外聘且不具備從業資格，成立以來未進行過審計，預算及內控制度缺乏、關鍵崗位未實現分離和輪崗等情況，審計組評估后認為該單位基礎管理薄弱，內部控制水平偏低，財務管理方面存在重大隱患，隨把“資金運動、費用核銷、采購付款”確定重點審計事項，決定通過訪談業務部門進一步縮小審計范圍。抵達X公司后審計組立即召開進點后，按事先擬定的方案同時訪談財務、采購、銷售三個部門，主要內容見表2-表4。
第一，財務部門。
表2財務部門訪談情況序號1訪談內容1訪談
記錄11崗位設置及人員分工121貨幣資金業務崗位責任制及重大資金支付審批規定，銀行印鑒及空白支票的領用和保管規定131庫存現金限額的管理、銀行賬戶核對及長短款、未達賬項的處理141應收款項與債務方核對、計提減值及期后復查、壞賬核銷及期后款項收回的處理規定151存貨的盤點、報廢毀損及處置規定161采購付款控制規定、業務流程171是否存在虛列工資成本套取資金的情況，工資是否存在結余181四金的繳納情況、代扣代繳個人所得稅手續費的入賬情況191票據辨偽辦法、稅務代開發票的管理1101差旅費、招待費、咨詢費、費、中標費、運費、倉儲費等項費用的報銷規定、報告制度，考核方案1第二，市場部門。
表3市場部門訪談情況序號1訪談內容1訪談記錄11收入類別及定價控制121信用政策及審批流程131銷售收款業務流程及對賬規定141壞賬核銷備查登記管理151提供勞務與收款管理161銷售費用核銷管理規定1第三，采購部門。
表4采購部門訪談情況序號1訪談內容1訪談記錄11管理制度、職責121采購方式、價格控制、付款審批控制情況131采購返點和現金回扣141合格供方管理：供方名錄及產品或勞務明細表；合格供方產生的程序；資質審核、評審；供方索賠資料；雙方溝通記錄151購入固定資產的種類、用途、效能、審批程序，大額設備采購效益性分析1訪談中審計組捕捉到以下信息：
（1）出納保管全部銀行印鑒，獲取、保管銀行對賬單，編制調節表。
作者簡介：馮國強（1980-），男，山西平遙人，本科學歷，中級會計師，研究方向：財務管理。（2）銷售員王X兼職采購、保管業務。
訪談結果讓審計組十分興奮：銀行印鑒應分管通用，資金保管和獲取對賬單、編制銀行余額調節表本是不相容業務，卻全部授予出納，對資金安全、出納崗位的監管由出納自己完成，內部控制形同虛設，且又長期未實行崗位輪換、強制休假，資金被挪用的可能性較大；物資采購與保管本是不相容職責，卻全部授予銷售人員王X，很可能導致虛擬采購業務套取資金，并通過篡改存貨臺賬進行掩飾。審計組討論后認為資金管理隱患最大，決定從大額資金運動入手尋找蛛絲馬跡。
兵貴神速。為避免被審計單位發現審計意圖后藏匿、篡改會計資料，或采取其他極端措施阻撓審計工作開展，審計組迅速調取并封存了該單位成立以來的全部會計檔案，對現金、銀行賬、對賬單和余額調節表分年度進行拉網式排查，6小時后取得新進展：①該單位結算金額起點以上使用現金情況非常普遍；②一筆300萬的資金1999年2月初轉出后，銀行賬一直未做記錄，賬實差異一直以未達賬項掩飾，2002年8月才轉回，挪用時間長達3年零6個月。
違規大額使用現金結算情況引起審計人員高度重視，覺得里面一定隱藏著比挪用資金更大的秘密。立即順藤摸瓜，調取相關憑證，審查原始發票及審批手續，發現了更多疑點：
（1）付現費用主要為倉儲、運輸、咨詢費，全部原票取得，月末集中入賬，面額均在5萬以上整數，全部經總經理審批入賬。據了解，該單位租賃一套三居室民房作為辦公場所，根本沒租倉庫，銷售產品全部為集團生產，從集團直發客戶，運費由集團承擔，沒有發生大額運費、倉儲費的可能。咨詢費缺少協議，原票套現的可能很大。
（2）工資、獎金以現金支付，明細表上雖有領款人蓋章，但與審計組觀察到的實際出勤人數相差較遠，有13名員工未扣繳四金，沒有考勤記錄，也沒有經手業務留下的相關資料，虛列人員套取工資的嫌疑明顯。
（3）付現采購資金全部支付給了Y公司。該單位開給X公司的發票大部分連號，所購貨物不僅超出了X公司的經營范圍，以進價轉銷給Z公司后貨款一直沒能回收，虛擬采購事項套取資金的可能較大。
厘清權屬。上述疑點使X公司存在舞弊的可能大增。審計組決定進一步核實X公司的股權性質。調取其成立前后的往來賬發現：該單位所謂的股東并未真實出資，注冊資本全部從集團公司下屬的W公司借入，驗資完成的第二天全部歸還，未到位的資本金長期以債權形式掛賬，實際啟動資金是集團公司無償賒銷的電氣產品；人力資源部反饋的情況也進一步佐證了該公司的國有性質：2名派駐人員一直由集團管理考核，總經理XXX以股東兼高管身份負責X公司后，并未和集團解除勞動合同，工資福利一直按集團中層干部標準發放，外派人員在X公司領取工資獎金的情況集團公司并不知情。
鐵正如山。審計組悄悄復印了證據資料，審計組長以家中有急事為由連夜返回集團公司，向相關領導作了匯報。集團公司對此高度重視，當即向司法機關進行了舉報。反貪機構根據舉報線索查實了該單位領導串通財務及采購人員虛列采購業務、成本費用，挪用現金300萬元，套取工資、運輸倉儲等項費用400萬元，虛擬采購事項轉移資金200的犯罪事實，及時追回被侵占國有資產600萬元。
參考文獻
[1]邢俊芳.最新國外效益審計[M].北京：中國時代經濟出版社，2004.
姓名：韓生東
年齡：55歲
星座：獅子座
職業：銷售總監
愛好：高爾夫球、釣魚、茶道
駕齡：22年
購車預算：150萬左右
選車歷程
這個過程不輕松，但絕對充滿樂趣！
很多朋友都說我不茍言笑，愛人和女兒說我死板固執，我想他們的言論都反映了我的特點——嚴謹。是的，我是一個對工作、對生活有著異常嚴格要求的人，但我從不覺得這是一件壞事。
我現在受聘于美國某品牌隱形眼鏡護理液中國華北區銷售總監，我想我能得到這個職位，也和我的嚴要求有莫大的關系。很多時候，下屬覺得我鐵面無私到不近人情，可是我卻深深明白：只有鐵打的紀律，才會帶來輝煌的業績。去年下半年，全球經濟開始回暖，而我國經濟更是一片大好，經過我與全體同仁一致的努力后，我們華北區的業績節節攀升，最終拿到了全國第一。在年會上，我為我曾經的不近人情給下屬道歉，換來的是一片理解的掌聲。我想我的兵終于理解我了。
在年會的，有下屬問我，為什么會這么嚴厲？我想了想，覺得這可能和我早年在德國呆過一段時間有關。因為工作的關系，年輕時的我常年駐扎在德國，去過巴伐利亞，去過沃爾夫斯堡，也去過慕尼黑。與德國人常年的接觸，讓我領教了他們的工作態度。那可真是認真啊，大到一項工程的宏觀構制，小到一個零件的排放，他們總是一絲不茍地去完成。正是這樣的態度給年輕的我留下了深刻的印象，對我以后的生活和工作帶來了不可泯滅的影響。當然，德國生活的幾年除了讓我變得嚴謹之外，還有一個收獲就是讓我對汽車變得挑剔，除了德國車，其他國家的車子很難讓我有好感，這不是什么偏見，只是肯定德國車的工藝而已。
回國后，我晉升為銷售主管，座駕也相應地變為上海大眾帕薩特。這輛車給我留下了非常好的印象，我并沒有覺得因為它國產化，而導致質量下降。在陪伴我三年后，它離我而去。新的座駕是大家更為熟知的奧迪A6L，在這里我就不多說了，相信很多人都比我更了解。
年會后，我們華北區的工作得到公司董事們的一致肯定，于是他們決定近期為我配備一臺更加豪華的座駕。一是對我能力的肯定，二是對我們華北區全體同仁的肯定，三是為了彰顯公司的實力。
我想我不必過于謙虛，這是我們華北區應得的獎賞，但問題是我該如何選擇座駕呢？因為已經將級別升至奧迪A6L，那么新座駕理所應當的該上一個檔次。就目前國內市場上的主流車型來看，也就剩下寶馬7系和奔馳S級的車型了。那么究竟是7系還是S級呢？是740Li還是760Li呢？是S350L和還是S600L？
我想這些問題著實不應該由我來考慮，于是我將選車當做一種任務，下派給我的助理。沒幾天，他就寫郵件回復我說：“經考慮，建議在寶馬740Li尊貴型以及奔馳S400L Hybrid之間做出選擇。原因為：沒有選擇級別中最高型號的車型，是希望下次再換車的時候還有選擇的余地；其次，奔馳S400L Hybrid為混合動力車，相對環保，寶馬740Li尊貴型兼顧豪華與運動，一舉兩得。具體如何選擇，還需韓總定奪。”
我對于他的這封郵件，有一點生氣，因為我需要的是他幫我定奪一輛心儀的車，而不是給我出一道選擇題。當我將他找來，并說出自己的想法時，他給我的理由倒也充分，他說：“無論怎么說，車子肯定要豪華大氣，能顯出咱們公司的實力；而且另一點，雖然有小王這個專職司機，但是也不排除您覺得方便經常親自駕駛，這還是得韓總您來決定。這樣來看，肯定要選擇適合您駕駛習慣的車，如此這般，您只好親自上陣了。”聽他這么一說，我也覺得在理。但新的問題又來了，身為銷售總監，我恨不得一天有25個小時，我根本沒辦法去分別試駕這兩款車型，但如果能將這兩款車放到一起，也許我還可以抽出半天的時間。
助理似乎看出我的顧慮，于是他說他來幫我想辦法。之后的幾天，我逐漸淡忘了這件事，只是偶爾聽見助理打電話在說什么寶馬啊奔馳啊才能想起來，看得出他比我上心。某一天臨下班，助理找到我，并對我說已經安排好了試駕，希望我近幾天能抽出半天的時間。我看了看日程的安排，還好有空，于是欣然應準。
三天后，我果然看見一輛寶馬740Li和一輛奔馳S400L Hybrid停在我公司樓下，于是簡單收拾了一下，便和助理下樓試車去了。助理向我介紹了開車的兩個人，一位是《汽車消費報告》的測試編輯，另一位是攝影師。看得出來，編輯張亮是一個比較專注于工作的人，他簡單地和我打過招呼之后，便滔滔不絕地向我介紹起這兩款車。
他說：“雖然新寶馬740Li在大面上和上一代車型非常相似，但是仔細觀察就會發現它和上一代車型之間的很多區別；上一代7系外形輪廓勻稱而流暢，相比之下新7系車身更加飽滿兇悍，以往圓潤的線條被修飾得富有力量感，抬高的腰線延伸至發動機艙，和發動機艙蓋上的線條形成了一個棱角，這點和現在的寶馬5系很相似，而新的車頭和大燈設計風格較為銳利，展現出一種水平的沖擊。突出動感的特征使它和外形設計最為經典的第二代7系更為接近，似乎展示了寶馬傳統設計精華的一個回歸，所以應該用形似而神不似比喻兩代寶馬7系更為恰當。”
我不置可否地點了點頭，把目光轉向奔馳S400L Hybrid。于是張亮開始介紹奔馳，他說：“為梅賽德斯-奔馳贏得無數榮譽的S級轎車，有著令人敬仰的歷史和超凡成就。自1951年問世，在漫長的半個世紀中經過了9次脫胎換骨的進化，在全球范圍內累計銷售了超過330萬部。一直以來，S級始終是梅賽德斯-奔馳不可動搖的旗艦產品，與此同時，它也始終是各種創新汽車科技的開拓先鋒。每一次的進化，S級都能給整個汽車行業帶來巨大的震動，它一次次地為豪華車領域樹立起難以超越的標桿。嚴格來說，眼前的新款S級并不是一款換代車型，確切地說，它應該是誕生于2005年的W221系列S級車型的小改款型號。然而，S級之所以能夠始終在豪華車陣營中立于不敗之地，不斷的進取與創新是它的重要武器。相比其他競爭對手，即便是一次小改款，S級也做得相當完美，你能從它的身上找到許多極具意義的改進，以及眾多富有創新性的科技裝備。”
聽到他說科技裝備，我一下來了興趣，表示想試一試奔馳S400L Hybrid。張亮也不遲疑，當下便把車鑰匙交給了我。靜態加速中，2131公斤的車身自重并不是負擔，3.5升汽油發動機可輕松應對，轉速表指針攀升迅速果斷。這也許要歸功于其電動馬達所產生的附加功率和160牛米的起動扭矩。由于混合動力電動機在發動機需要發揮動力時起到了輔助作用，因此這些數據也被疊加起來，綜合輸出功率為229馬力，最大扭矩為385牛米。當制動車速低于10公里/小時，奔馳S400L Hybird的轉速指針會果斷歸零，發動機便進入悄無聲息的狀態——它休息了。請安心！這并不是什么不良狀況，更沒有出現系統故障，而是S400L Hybrid ECO啟動起停技術的指令在“作祟”，電機在此時完全代替發動機產生動能，直至我松開制動踏板或踩下油門踏板。盡管發動機在此時關閉，但轉向助力和恒溫空調依然會保持工作狀態，因為這個系統都是通過電力驅動控制的。
我對這個有油有電的新技術感到好奇，張亮告訴我：“一般行駛時，當S400L Hybrid遇到減速，電動機會充當車載發電機的角色，通過‘停止-啟動-能量回收’過程，將動能轉化為電能。回收的電能被儲存在鋰離子電池之中，不僅為電動機和電動制冷壓縮機儲存能量，且通過直流電變壓器連接到12V車載電路上，為其他標準用電設備(例如大燈和舒適性裝備)提供電力。而且能量可以通過兩個平穩連貫的階段，輔助發動機提升制動效果：第一階段，在無制動作用的情況下，電動機作為發電機，隨時準備回收能量。一旦駕駛員輕輕踩下制動踏板，即開始第二階段。發電機輸出功率會隨著制動的深入成比例增長。此時，如果猛踩制動踏板，就可以清晰地覺察到發動機制動所帶來的阻力，而剎車時產生的能量會被重新回收。”
雖然我不是很明白他在說什么，可大概意思還是理解了。坐在奔馳舒服的座椅上，不由想起那句流傳甚廣的老話“坐奔馳開寶馬”，既然奔馳開起來都這么爽，那寶馬會是什么樣子？于是我向張亮提出試一試寶馬的要求。
雖然這輛車標稱為寶馬740Li，但是它并沒有裝備4.0升的發動機，其動力為一臺排量3.0升的直列6缸渦輪增壓發動機，最大輸出功率提升為326馬力，動力輸出水平等同于4.0升排量的發動機，而升功率更是突破了100馬力。傳動系統方面，仍然為6擋手自一體變速箱。聽張亮說，它的底盤工作模式比上一代多了一些，有“舒適”“普通”“運動”和“運動+”四種工作模式，比上一代車型多了一個“運動+”。選擇不同的方式，車輛表現出不同的駕駛風格，不僅可以改變動態減震控制系統的設置和動態穩定控制系統的響應，還可以改變自動變速箱的動態換檔以及油門和轉向輔助系統的控制布局。
第一次駕駛這輛大車就給我一個新的感受，那叫一個舒服，乘坐舒適性和駕駛舒適性完全可以媲美奔馳，尤其底盤工作模式設定為“舒適模式” 狀態下時從轉向、傳動到懸掛系統都表現出絲一樣的平順。新型撞擊吸能感應器每秒向動態減震控制系統發送400次信息，并對壓縮和回彈減震功能進行無限度的獨立調節。這意味著無論選擇哪個駕駛動態控制模式，減震器都可以根據路況進行自發調節，在經過一段正在維修的路面時感觸更明顯，空氣懸掛和電子控制減震器對于路面不平的吸收能力超乎尋常。奔馳S400L Hybird的行駛平順性也非常出色，但是底盤設計和調校還是有些偏向于運動性，經過較為粗糙的路面時懸掛系統并不能把這些令人不悅的信息完全過濾掉。
我想我有了自己的答案，但是出于尊重，我還是詢問了張亮的意見。張亮并沒有明確告訴我，到底那一款更好，他只是說從我的駕駛風格來看，寶馬似乎更適合我。我想他是對的，在我看來，奔馳S400L Hybrid給人的尊貴感和豪華感是該級別中最突出的，但駕駛起來可就不如寶馬740Li那樣得心應手了，而且這輛計劃內的新車，我是開的多，坐的少。從這個角度出發，寶馬740Li便顯得更有表現力了，看來“坐奔馳開寶馬”這句話在今天依然有效啊。
購車條件：一直以來的座駕無外乎大眾帕薩特、奧迪A6L等德系車型。由于目前自己效力的這家企業，近幾年銷售業績穩步提升，董事們對我更為重用，因此決定近期為我配備一臺更加豪華的座駕。一是對我能力的肯定，再者也是彰顯公司的實力。
專家推薦
專家推薦——這是一種權威，也是對你量身剪裁的結果。
推薦車型B：奔馳 S400L Hybrid
推薦理由：為梅賽德斯-奔馳贏得無數榮譽的S級轎車，有著令人敬仰的歷史和超凡成就，把它譽為最佳豪華行政級轎車并不為過。奔馳S400L Hybrid是基于S350L開發而來，使用了一套并聯輕度混合動力系統，在3.5升的發動機和7擋自動變速器之間連接了一臺15kW的電動機，還有用于能量儲存的鋰離子電池組，用于電流變換的電力電子系統以及一些輔助裝置。
推薦車型A：寶馬 740Li 尊貴型
推薦理由：7系列是寶馬轎車的最高級別，在德系中與奔馳S級同為世界上產量最大的頂級豪華轎車。行業有句話叫做“開寶馬坐奔馳”，更加說明其優良的駕駛性能。寶馬的運動樂趣和豪華感受在這臺740Li得到穩步提高，對底盤和懸掛的改進使得該車深受駕駛者喜愛，相輔相成的外觀改進，不失優雅，讓人一眼就能看出其在這些方面的長處。
很多朋友都說我不茍言笑，愛人和女兒說我死板固執，我想他們的言論都反映了我的特點——嚴謹。是的，我是一個對工作、對生活有著異常嚴格要求的人，但我從不覺得這是一件壞事。
我現在受聘于美國某品牌隱形眼鏡護理液中國華北區銷售總監，我想我能得到這個職位，也和我的嚴要求有莫大的關系。很多時候，下屬覺得我鐵面無私到不近人情，可是我卻深深明白：只有鐵打的紀律，才會帶來輝煌的業績。去年下半年，全球經濟開始回暖，而我國經濟更是一片大好，經過我與全體同仁一致的努力后，我們華北區的業績節節攀升，最終拿到了全國第一。在年會上，我為我曾經的不近人情給下屬道歉，換來的是一片理解的掌聲。我想我的兵終于理解我了。
在年會的，有下屬問我，為什么會這么嚴厲？我想了想，覺得這可能和我早年在德國呆過一段時間有關。因為工作的關系，年輕時的我常年駐扎在德國，去過巴伐利亞，去過沃爾夫斯堡，也去過慕尼黑。與德國人常年的接觸，讓我領教了他們的工作態度。那可真是認真啊，大到一項工程的宏觀構制，小到一個零件的排放，他們總是一絲不茍地去完成。正是這樣的態度給年輕的我留下了深刻的印象，對我以后的生活和工作帶來了不可泯滅的影響。當然，德國生活的幾年除了讓我變得嚴謹之外，還有一個收獲就是讓我對汽車變得挑剔，除了德國車，其他國家的車子很難讓我有好感，這不是什么偏見，只是肯定德國車的工藝而已。
回國后，我晉升為銷售主管，座駕也相應地變為上海大眾帕薩特。這輛車給我留下了非常好的印象，我并沒有覺得因為它國產化，而導致質量下降。在陪伴我三年后，它離我而去。新的座駕是大家更為熟知的奧迪A6L，在這里我就不多說了，相信很多人都比我更了解。
年會后，我們華北區的工作得到公司董事們的一致肯定，于是他們決定近期為我配備一臺更加豪華的座駕。一是對我能力的肯定，二是對我們華北區全體同仁的肯定，三是為了彰顯公司的實力。
我想我不必過于謙虛，這是我們華北區應得的獎賞，但問題是我該如何選擇座駕呢？因為已經將級別升至奧迪A6L，那么新座駕理所應當的該上一個檔次。就目前國內市場上的主流車型來看，也就剩下寶馬7系和奔馳S級的車型了。那么究竟是7系還是S級呢？是740Li還是760Li呢？是S350L和還是S600L？
我想這些問題著實不應該由我來考慮，于是我將選車當做一種任務，下派給我的助理。沒幾天，他就寫郵件回復我說：“經考慮，建議在寶馬740Li尊貴型以及奔馳S400L Hybrid之間做出選擇。原因為：沒有選擇級別中最高型號的車型，是希望下次再換車的時候還有選擇的余地；其次，奔馳S400L Hybrid為混合動力車，相對環保，寶馬740Li尊貴型兼顧豪華與運動，一舉兩得。具體如何選擇，還需韓總定奪。”
我對于他的這封郵件，有一點生氣，因為我需要的是他幫我定奪一輛心儀的車，而不是給我出一道選擇題。當我將他找來，并說出自己的想法時，他給我的理由倒也充分，他說：“無論怎么說，車子肯定要豪華大氣，能顯出咱們公司的實力；而且另一點，雖然有小王這個專職司機，但是也不排除您覺得方便經常親自駕駛，這還是得韓總您來決定。這樣來看，肯定要選擇適合您駕駛習慣的車，如此這般，您只好親自上陣了。”聽他這么一說，我也覺得在理。但新的問題又來了，身為銷售總監，我恨不得一天有25個小時，我根本沒辦法去分別試駕這兩款車型，但如果能將這兩款車放到一起，也許我還可以抽出半天的時間。
助理似乎看出我的顧慮，于是他說他來幫我想辦法。之后的幾天，我逐漸淡忘了這件事，只是偶爾聽見助理打電話在說什么寶馬啊奔馳啊才能想起來，看得出他比我上心。某一天臨下班，助理找到我，并對我說已經安排好了試駕，希望我近幾天能抽出半天的時間。我看了看日程的安排，還好有空，于是欣然應準。
三天后，我果然看見一輛寶馬740Li和一輛奔馳S400L Hybrid停在我公司樓下，于是簡單收拾了一下，便和助理下樓試車去了。助理向我介紹了開車的兩個人，一位是《汽車消費報告》的測試編輯，另一位是攝影師。看得出來，編輯張亮是一個比較專注于工作的人，他簡單地和我打過招呼之后，便滔滔不絕地向我介紹起這兩款車。
他說：“雖然新寶馬740Li在大面上和上一代車型非常相似，但是仔細觀察就會發現它和上一代車型之間的很多區別；上一代7系外形輪廓勻稱而流暢，相比之下新7系車身更加飽滿兇悍，以往圓潤的線條被修飾得富有力量感，抬高的腰線延伸至發動機艙，和發動機艙蓋上的線條形成了一個棱角，這點和現在的寶馬5系很相似，而新的車頭和大燈設計風格較為銳利，展現出一種水平的沖擊。突出動感的特征使它和外形設計最為經典的第二代7系更為接近，似乎展示了寶馬傳統設計精華的一個回歸，所以應該用形似而神不似比喻兩代寶馬7系更為恰當。”
我不置可否地點了點頭，把目光轉向奔馳S400L Hybrid。于是張亮開始介紹奔馳，他說：“為梅賽德斯-奔馳贏得無數榮譽的S級轎車，有著令人敬仰的歷史和超凡成就。自1951年問世，在漫長的半個世紀中經過了9次脫胎換骨的進化，在全球范圍內累計銷售了超過330萬部。一直以來，S級始終是梅賽德斯-奔馳不可動搖的旗艦產品，與此同時，它也始終是各種創新汽車科技的開拓先鋒。每一次的進化，S級都能給整個汽車行業帶來巨大的震動，它一次次地為豪華車領域樹立起難以超越的標桿。嚴格來說，眼前的新款S級并不是一款換代車型，確切地說，它應該是誕生于2005年的W221系列S級車型的小改款型號。然而，S級之所以能夠始終在豪華車陣營中立于不敗之地，不斷的進取與創新是它的重要武器。相比其他競爭對手，即便是一次小改款，S級也做得相當完美，你能從它的身上找到許多極具意義的改進，以及眾多富有創新性的科技裝備。”
聽到他說科技裝備，我一下來了興趣，表示想試一試奔馳S400L Hybrid。張亮也不遲疑，當下便把車鑰匙交給了我。靜態加速中，2131公斤的車身自重并不是負擔，3.5升汽油發動機可輕松應對，轉速表指針攀升迅速果斷。這也許要歸功于其電動馬達所產生的附加功率和160牛米的起動扭矩。由于混合動力電動機在發動機需要發揮動力時起到了輔助作用，因此這些數據也被疊加起來，綜合輸出功率為229馬力，最大扭矩為385牛米。當制動車速低于10公里/小時，奔馳S400L Hybird的轉速指針會果斷歸零，發動機便進入悄無聲息的狀態——它休息了。請安心！這并不是什么不良狀況，更沒有出現系統故障，而是S400L Hybrid ECO啟動起停技術的指令在“作祟”，電機在此時完全代替發動機產生動能，直至我松開制動踏板或踩下油門踏板。盡管發動機在此時關閉，但轉向助力和恒溫空調依然會保持工作狀態，因為這個系統都是通過電力驅動控制的。
我對這個有油有電的新技術感到好奇，張亮告訴我：“一般行駛時，當S400L Hybrid遇到減速，電動機會充當車載發電機的角色，通過‘停止-啟動-能量回收’過程，將動能轉化為電能。回收的電能被儲存在鋰離子電池之中，不僅為電動機和電動制冷壓縮機儲存能量，且通過直流電變壓器連接到12V車載電路上，為其他標準用電設備(例如大燈和舒適性裝備)提供電力。而且能量可以通過兩個平穩連貫的階段，輔助發動機提升制動效果：第一階段，在無制動作用的情況下，電動機作為發電機，隨時準備回收能量。一旦駕駛員輕輕踩下制動踏板，即開始第二階段。發電機輸出功率會隨著制動的深入成比例增長。此時，如果猛踩制動踏板，就可以清晰地覺察到發動機制動所帶來的阻力，而剎車時產生的能量會被重新回收。”
雖然我不是很明白他在說什么，可大概意思還是理解了。坐在奔馳舒服的座椅上，不由想起那句流傳甚廣的老話“坐奔馳開寶馬”，既然奔馳開起來都這么爽，那寶馬會是什么樣子？于是我向張亮提出試一試寶馬的要求。
雖然這輛車標稱為寶馬740Li，但是它并沒有裝備4.0升的發動機，其動力為一臺排量3.0升的直列6缸渦輪增壓發動機，最大輸出功率提升為326馬力，動力輸出水平等同于4.0升排量的發動機，而升功率更是突破了100馬力。傳動系統方面，仍然為6擋手自一體變速箱。聽張亮說，它的底盤工作模式比上一代多了一些，有“舒適”“普通”“運動”和“運動+”四種工作模式，比上一代車型多了一個“運動+”。選擇不同的方式，車輛表現出不同的駕駛風格，不僅可以改變動態減震控制系統的設置和動態穩定控制系統的響應，還可以改變自動變速箱的動態換檔以及油門和轉向輔助系統的控制布局。
第一次駕駛這輛大車就給我一個新的感受，那叫一個舒服，乘坐舒適性和駕駛舒適性完全可以媲美奔馳，尤其底盤工作模式設定為“舒適模式” 狀態下時從轉向、傳動到懸掛系統都表現出絲一樣的平順。新型撞擊吸能感應器每秒向動態減震控制系統發送400次信息，并對壓縮和回彈減震功能進行無限度的獨立調節。這意味著無論選擇哪個駕駛動態控制模式，減震器都可以根據路況進行自發調節，在經過一段正在維修的路面時感觸更明顯，空氣懸掛和電子控制減震器對于路面不平的吸收能力超乎尋常。奔馳S400L Hybird的行駛平順性也非常出色，但是底盤設計和調校還是有些偏向于運動性，經過較為粗糙的路面時懸掛系統并不能把這些令人不悅的信息完全過濾掉。
我想我有了自己的答案，但是出于尊重，我還是詢問了張亮的意見。張亮并沒有明確告訴我，到底那一款更好，他只是說從我的駕駛風格來看，寶馬似乎更適合我。我想他是對的，在我看來，奔馳S400L Hybrid給人的尊貴感和豪華感是該級別中最突出的，但駕駛起來可就不如寶馬740Li那樣得心應手了，而且這輛計劃內的新車，我是開的多，坐的少。從這個角度出發，寶馬740Li便顯得更有表現力了，看來“坐奔馳開寶馬”這句話在今天依然有效啊。
