時(shí)間：2023-02-28 15:33:00
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇人壽保險(xiǎn)論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
人壽保險(xiǎn)公司提供了范圍廣泛的產(chǎn)品，包括：定期、終生、死亡、疾病、傷殘等有關(guān)的人身保險(xiǎn)和與退休有關(guān)的年金保險(xiǎn)等等。這些產(chǎn)品都是通過躉交或期交保費(fèi)來得到將來對死亡、疾病、傷殘或退休獲取保險(xiǎn)利益的賠付或給付的承諾。這種對將來利益賠付或給付的承諾就是人壽保險(xiǎn)公司的負(fù)債。壽險(xiǎn)公司負(fù)債具有以下特點(diǎn)：一是期限較長，期限結(jié)構(gòu)多種多樣；二是流動(dòng)性要求較高，必須保證滿期給付、保險(xiǎn)金支付、退保金支付等現(xiàn)金支付能力充足；三是負(fù)債是有成本的，即發(fā)生保險(xiǎn)事故的賠付、給付或期滿按預(yù)定利率本金紅利的返還。因此，人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)具有以下特點(diǎn)：一是與其他金融機(jī)構(gòu)相比，具有長期性，有的保險(xiǎn)合同期限達(dá)二三十年甚至更長；二是具有信托資產(chǎn)的特點(diǎn)，儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)到期需要返還客戶，必須進(jìn)行資金積累；三是要求收益性，以滿足預(yù)定利率和支付紅利的需要；四是要求安全性，必須保障客戶資金的安全。如何保證人壽保險(xiǎn)公司在長期的經(jīng)營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產(chǎn)來匹配負(fù)債，是人壽保險(xiǎn)公司成功經(jīng)營的關(guān)鍵。
在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的年代，由于利息的變化、股票的下跌、不動(dòng)產(chǎn)的貶值，會(huì)使保險(xiǎn)公司的投資收益受到很大的影響，這些都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營帶來危險(xiǎn)。特別是當(dāng)保險(xiǎn)合同簽訂時(shí)人壽保險(xiǎn)公司承諾了過高的預(yù)定利率，而利率的下調(diào)使公司的投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司將會(huì)承受巨大的利差損。分析利差損問題深層次的原因，關(guān)鍵還是缺乏資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)的管理意識(shí)，大量長期資產(chǎn)短期運(yùn)用，以及高風(fēng)險(xiǎn)品種占比較高等。如果利差損問題長期不能解決，導(dǎo)致償付能力嚴(yán)重不足，壽險(xiǎn)公司將面臨被托管甚至破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司的性質(zhì)決定其經(jīng)營要受到許多風(fēng)險(xiǎn)的影響，所以在諸多風(fēng)險(xiǎn)因素的影響下，如果資產(chǎn)負(fù)債不相匹配，流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債占比過高，則大量短期資產(chǎn)的經(jīng)營將受市場利率的波動(dòng)影響，導(dǎo)致經(jīng)營的不穩(wěn)定性，長期負(fù)債形成的長期資產(chǎn)在運(yùn)用形態(tài)上遭受無形損耗。因此如何對與投資以及負(fù)債有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理、使資產(chǎn)與負(fù)債相互匹配，以同時(shí)滿足人壽保險(xiǎn)公司的償付能力與盈利能力是十分重要的。
人壽保險(xiǎn)公司資產(chǎn)負(fù)債管理包括以負(fù)債為主導(dǎo)和以資產(chǎn)為主導(dǎo)兩種模式，二者是相互作用和相互促進(jìn)的。以負(fù)債為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從負(fù)債的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，即根據(jù)負(fù)債的特點(diǎn)安排資產(chǎn)的期限結(jié)構(gòu)比例。要針對不同產(chǎn)品負(fù)債的要求，包括期限要求、收益要求、流動(dòng)性要求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力的要求，制定相應(yīng)的資產(chǎn)投資組合。以資產(chǎn)為主導(dǎo)的資產(chǎn)負(fù)債管理模式，是指從資產(chǎn)的觀點(diǎn)看待二者之間的關(guān)系，根據(jù)資金運(yùn)用情況調(diào)整負(fù)債結(jié)構(gòu)。一是對銷售量的控制，如果資金運(yùn)用收益無法達(dá)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)要求或投資風(fēng)險(xiǎn)過高，則應(yīng)減少銷售量甚至停止銷售；二是對產(chǎn)品開發(fā)的調(diào)整，根據(jù)資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)和資金運(yùn)用收益結(jié)果，可以對新產(chǎn)品的預(yù)定利率、期限結(jié)構(gòu)提出建議。但無論采用何種模式，都必須充分考慮到與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。
一、與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)
（一）精算方面的風(fēng)險(xiǎn)
主要有四種風(fēng)險(xiǎn)：
A：資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)：即由于資產(chǎn)的市場價(jià)值下降引起的損失。人壽保險(xiǎn)公司持有許多不同的資產(chǎn)，如：證券、不動(dòng)產(chǎn)、保單抵押貸款，等等，這使得人壽保險(xiǎn)公司對利率與資產(chǎn)的市場價(jià)值的變化十分敏感。資產(chǎn)市值的下降，輕者會(huì)引起人壽保險(xiǎn)公司盈利能力的惡化，更嚴(yán)重的會(huì)造成償付能力不足使公司經(jīng)營出現(xiàn)危機(jī)。
B：定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)：人壽保險(xiǎn)公司的定價(jià)包含許多因素，如：死亡率、發(fā)病率、營運(yùn)成本、投資回報(bào)等等。而且人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營期限很長，在確定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，如果不能準(zhǔn)確地將這些因素及其將來變化趨勢計(jì)算進(jìn)去，將會(huì)影響到人壽保險(xiǎn)公司是否能夠承擔(dān)對保單持有人的保險(xiǎn)責(zé)任。
C：利率變化風(fēng)險(xiǎn)：利率變化的風(fēng)險(xiǎn)對人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營有著重大的影響。例如：如果利率變化造成資產(chǎn)價(jià)值的增減無法與負(fù)債價(jià)值的增減匹配，人壽保險(xiǎn)公司可能會(huì)面臨倒閉。在過去的十年中，由于利率多次下調(diào)，使得部分人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營出現(xiàn)相當(dāng)大的利差損。
D：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：包括監(jiān)管制度的變化、稅法的變化、經(jīng)營新的險(xiǎn)種等等。在我國，由于保險(xiǎn)法對保險(xiǎn)公司的投資作出了嚴(yán)格的限制，允許的投資范圍十分有限，主要是銀行存款、國債、金融機(jī)構(gòu)和部分大企業(yè)發(fā)行的債券、一定比例的證券投資基金，因此投資組合的選擇十分有限，造成資產(chǎn)負(fù)債無法匹配的風(fēng)險(xiǎn)加大。此外，由于人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營的長期性，隨著時(shí)間的遷移，法律解釋的變化也會(huì)對未來人壽保險(xiǎn)公司的給付、賠付責(zé)任產(chǎn)生重大的影響。
（二）財(cái)務(wù)方面的風(fēng)險(xiǎn)
主要有六種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：
A：費(fèi)率風(fēng)險(xiǎn)：即在確定費(fèi)率或給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)時(shí)不準(zhǔn)確產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。主要有兩類：費(fèi)率定價(jià)過低和給付、賠付標(biāo)準(zhǔn)過高。
B：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：又稱市場風(fēng)險(xiǎn)，即引起資產(chǎn)或負(fù)債價(jià)值變化的風(fēng)險(xiǎn)，包括：利率風(fēng)險(xiǎn)和基本風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司根據(jù)利率的變化衡量和管理資產(chǎn)負(fù)債，其股票、公司債券和質(zhì)押貸款與利率基準(zhǔn)點(diǎn)的變化緊密相連，任何利率的變化都直接影響到這些投資產(chǎn)品的回報(bào)率。人壽保險(xiǎn)公司投資的資產(chǎn)在信用等級(jí)、流動(dòng)性、期限等方面往往與負(fù)債并不相關(guān)聯(lián)而影響到兩者的匹配。
C：信用風(fēng)險(xiǎn)：即由于債務(wù)人因其財(cái)務(wù)狀況惡化或擔(dān)保物價(jià)值貶值無法履行責(zé)任而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。由于人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)有相當(dāng)部分是公司債券，因此這種風(fēng)險(xiǎn)對其影響較大。
D：流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：即由于無法預(yù)測的事件造成資產(chǎn)流動(dòng)性不足引起的風(fēng)險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營的業(yè)務(wù)多數(shù)是長期業(yè)務(wù)，因此其投資也多數(shù)是長期投資以與保險(xiǎn)合同到期的責(zé)任匹配。但由于某些無法預(yù)測的事件，如市場利率比保單預(yù)定利率高很多，造成保單持有人大量退保，在保險(xiǎn)公司現(xiàn)金不足時(shí)不得不低價(jià)變現(xiàn)長期資產(chǎn)而遭受損失。
E：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：包括公司管理、信息處理、員工行為等方面的風(fēng)險(xiǎn)。由于這些方面低效與失誤會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營帶來昂貴的損失。
F：法律風(fēng)險(xiǎn)：法律法規(guī)的變化，包括解釋的變化都會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。因此必須密切關(guān)注立法發(fā)展的趨勢，了解未來法律法規(guī)的變化，包括加入世界貿(mào)易組織后經(jīng)濟(jì)全球化給法律制度與環(huán)境帶來的沖擊。此外法律風(fēng)險(xiǎn)還包括保險(xiǎn)欺詐、違規(guī)經(jīng)營、保單持有人對保險(xiǎn)合同的不同理解等，這使得法律風(fēng)險(xiǎn)變得十分復(fù)雜。法律風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)給人壽保險(xiǎn)公司造成巨災(zāi)式的損失。
二、資產(chǎn)負(fù)債管理策略
在我國，人壽保險(xiǎn)公司按照股權(quán)的形式可以分為：國有獨(dú)資、股份制公司，在國外還有相互公司和上市公司。但無論那種形式的人壽保險(xiǎn)公司，其根本的經(jīng)營目標(biāo)都是在獲取預(yù)定的資本回報(bào)的同時(shí)保持足夠的償付能力。人壽保險(xiǎn)公司的管理者必須洞察投資環(huán)境的演變，了解投資要素變化的趨勢，在分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上擬定資產(chǎn)負(fù)債組合的策略以及公司的投資策略。
（一）資產(chǎn)負(fù)債管理過程
按照人壽保險(xiǎn)公司的管理特點(diǎn)，資產(chǎn)負(fù)債管理可以用“計(jì)劃—實(shí)施—反饋”的過程來表示：
計(jì)劃——包括長期計(jì)劃和短期計(jì)劃。長期計(jì)劃根據(jù)各類負(fù)債的特點(diǎn)、未來盈利的要求以及利差倒掛的風(fēng)險(xiǎn)，分析與資產(chǎn)負(fù)債管理有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，通過模擬測算，決定中長期的資金運(yùn)用方針和基本投資策略。短期計(jì)劃根據(jù)長期基本投資策略和年度現(xiàn)金流量預(yù)測情況，確定短期基本投資計(jì)劃和年度資金安排計(jì)劃。
實(shí)施——根據(jù)不同負(fù)債對應(yīng)的資產(chǎn)情況，由具體操作人員根據(jù)年度資金安排計(jì)劃調(diào)整、組合投資結(jié)構(gòu)。管理的重點(diǎn)是投資決策的透明化、明確化，以及擁有一批專業(yè)的資金運(yùn)用人才和較強(qiáng)的投資組合能力。
反饋——壽險(xiǎn)公司應(yīng)建立風(fēng)險(xiǎn)管理部門，對資金運(yùn)用戰(zhàn)略及實(shí)施過程的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，對運(yùn)用績效進(jìn)行評估，對投資情況進(jìn)行分析，并將分析結(jié)果及時(shí)反饋投資決策部門，以便使投資結(jié)構(gòu)趨于合理。
（二）資產(chǎn)負(fù)債管理圖
目前國際上較流行的資產(chǎn)負(fù)債管理方法可以用下列資產(chǎn)負(fù)債管理圖表示：
附圖
圖1資產(chǎn)負(fù)債管理圖
人壽保險(xiǎn)公司的管理者進(jìn)行資產(chǎn)負(fù)債管理時(shí)，必須考慮到其公司的產(chǎn)品的期限和特征，如：長期和短期產(chǎn)品的比例、傳統(tǒng)和投資產(chǎn)品的組成等等；還必須考慮到制約投資組合的因素，如：法律法規(guī)對投資范圍的限制、資本市場投資產(chǎn)品的可能獲得等等；同時(shí)還必須考慮到對資本市場的預(yù)期，如：利率的走向、資本市場發(fā)展的周期等等。通過對上述因素的綜合考慮，確定出投資組合戰(zhàn)略，并進(jìn)行檢測。目前國際上壽險(xiǎn)資產(chǎn)負(fù)債管理使用的檢測方法主要有：彈性檢測、現(xiàn)金流檢測(CFT)、動(dòng)態(tài)償付能力檢測(DST)、風(fēng)險(xiǎn)資本法(RBC)、隨機(jī)資產(chǎn)負(fù)債模型、財(cái)務(wù)狀況報(bào)告(FCR)，其中前兩種方法較為常用。然后才設(shè)定符合資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的投資策略。
當(dāng)管理者制定出綜合可行的資產(chǎn)負(fù)債組合以后，必須將有關(guān)理念貫徹到公司的每個(gè)階層，同進(jìn)還要保證有足夠的技術(shù)支持和組織機(jī)構(gòu)來幫助管理者完成資產(chǎn)負(fù)債管理，當(dāng)然不同的公司具有不同的組織機(jī)構(gòu)，因而不存在某種適用于所有公司的通用的組織機(jī)構(gòu)。有效的組織機(jī)構(gòu)必須根據(jù)各公司的戰(zhàn)略和對風(fēng)險(xiǎn)的容忍程度而制定的資產(chǎn)負(fù)債管理目標(biāo)來建立，以實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。但建立一個(gè)高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)和實(shí)行合理的分別投資并進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量管理將會(huì)大大幫助公司的資產(chǎn)負(fù)債管理。
（三）資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)
運(yùn)用資產(chǎn)負(fù)債管理構(gòu)建資金運(yùn)用戰(zhàn)略，人壽保險(xiǎn)公司要健全資金運(yùn)用機(jī)構(gòu)，除成立投資決策委員會(huì)以外，還應(yīng)成立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)。高層的資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)通常又叫風(fēng)險(xiǎn)委員會(huì)，它由高級(jí)行政管理人員組成，負(fù)責(zé)在連續(xù)的狀態(tài)下監(jiān)督和管理人壽保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)。它的任務(wù)包括審查投資策略、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)以及市場開發(fā)。人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售對市場利率的變動(dòng)非常敏感，一方面過低的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)使公司的產(chǎn)品在競爭中失去市場，另一方面過高的產(chǎn)品預(yù)定利率會(huì)產(chǎn)生利差損。資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)必須對產(chǎn)品進(jìn)行審查，使定價(jià)能夠與投資合理的匹配，達(dá)到公司預(yù)定的資本回報(bào)率和其他經(jīng)營目標(biāo)。
三、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理的原則設(shè)計(jì)投資組合
依靠資產(chǎn)負(fù)債理論確定了投資策略以后，最重要的工作就是根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則設(shè)計(jì)投資組合。以下簡單介紹有關(guān)的資產(chǎn)負(fù)債管理原則：(1)規(guī)模對稱原則：即投資總額與負(fù)債總額相一致，建立一種在正常保費(fèi)收入凈流人增長基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)平衡；(2)結(jié)構(gòu)對稱：長期負(fù)債用于長期投資，而短期負(fù)債只能進(jìn)行短期運(yùn)用，保持償還期基本一致；(3)成本收益對稱：選擇投資品種要把握投資收益與資金成本相對應(yīng)，保證實(shí)現(xiàn)合理收益，而且要根據(jù)市場利率變化對資產(chǎn)、負(fù)債的現(xiàn)金價(jià)值的沖擊程度隨時(shí)調(diào)整投資結(jié)構(gòu)。合理地分配資金，構(gòu)建分散互補(bǔ)的資產(chǎn)組合，這就可以使不同資產(chǎn)間的系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)相互抵消，以降低總體風(fēng)險(xiǎn)水平。一方面，應(yīng)根據(jù)資金來源、成本和期限，選擇不同期限、收益水平的品種，設(shè)計(jì)相對獨(dú)立的投資組合；另一方面，各投資品種的資金覆蓋率要科學(xué)合理，單一項(xiàng)目投資比例應(yīng)適中，力求分散風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)資金不但規(guī)模大、期限長，而且保費(fèi)收入源源不斷，可用資金增長數(shù)量非常可觀，所以建立長期的資產(chǎn)負(fù)債管理原則戰(zhàn)略是壽險(xiǎn)資金運(yùn)用現(xiàn)實(shí)的選擇，也是追求保險(xiǎn)資產(chǎn)長期穩(wěn)健增值的必由之路。
在設(shè)計(jì)投資組合時(shí)，必須根據(jù)人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的特點(diǎn)開展投資多樣性的選擇并對其進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。由于人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品的多樣性以及期限等產(chǎn)品特征的差異性，人壽保險(xiǎn)公司可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和險(xiǎn)種分別進(jìn)行多樣性的投資，并根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的風(fēng)險(xiǎn)特性和其他因素設(shè)定資本回報(bào)率和投資目標(biāo)，對投資進(jìn)行財(cái)務(wù)衡量。例如，分別投資的決定可以根據(jù)產(chǎn)品或險(xiǎn)種的保費(fèi)量大小、風(fēng)險(xiǎn)高低、盈利特點(diǎn)等等來決定。在投資策略的構(gòu)建上，首先要認(rèn)真研究負(fù)債的特性，建立分險(xiǎn)種核算體系，根據(jù)每一產(chǎn)品的特性、每一客戶的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒掛風(fēng)險(xiǎn)為條件，以滿足長期、效率、平衡的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，構(gòu)建長期的資金運(yùn)用戰(zhàn)略。其次是以分險(xiǎn)種核算資金為單位實(shí)施資產(chǎn)分配，并在分配過程中不斷參考負(fù)債信息的變化，如利率選擇性、流動(dòng)性、期間性以及資金市場的成熟性等。第三，壽險(xiǎn)公司應(yīng)具備相應(yīng)的資本金，并提取一定比例的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，以保證資產(chǎn)負(fù)債管理戰(zhàn)略的穩(wěn)定性。在作出這些決定的同時(shí)，還必須考慮到許多運(yùn)作上的事宜，如：建立某一分別投資的交易規(guī)則；投資的融資與組合的重組；稅收和費(fèi)用的分?jǐn)偟鹊取４送猓窘⑵鸶咝У呢?cái)務(wù)信息系統(tǒng)是十分重要的，因?yàn)楣芾碚咝枰啦煌U(xiǎn)種的現(xiàn)金流量以便作出相應(yīng)的投資決策。這種分別投資的方法可以是人壽保險(xiǎn)公司在整個(gè)公司范圍內(nèi)對資產(chǎn)負(fù)債組合進(jìn)行分析，使管理者對公司的投資組合以及資產(chǎn)負(fù)債有較深入的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司資產(chǎn)負(fù)債的不足或機(jī)會(huì)，以及在給定的投資環(huán)境下抵消不同險(xiǎn)種帶來的某些風(fēng)險(xiǎn)。
人壽保險(xiǎn)公司有許多方法可以用來優(yōu)化資產(chǎn)組合以使其與負(fù)債結(jié)構(gòu)相互匹配并使公司的價(jià)值最大化。在乎穩(wěn)的投資環(huán)境下，例如利率保持穩(wěn)定時(shí)，這將是比較容易做到的，投資回報(bào)也比較容易預(yù)測。但是，在過去的十年來，由于利率的下調(diào)、資本市場的動(dòng)蕩、不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值的起落，人壽保險(xiǎn)公司面臨著重大的考驗(yàn)。同時(shí)，政府法規(guī)的變化、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的加強(qiáng)、市場的開放也給人壽保險(xiǎn)公司的運(yùn)作以及發(fā)展戰(zhàn)略帶來諸多的挑戰(zhàn)。因此人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)營者必須制定出適應(yīng)投資環(huán)境變化的資產(chǎn)負(fù)債管理策略才能夠達(dá)到預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)。
四、根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立健全投資風(fēng)險(xiǎn)控制制度
在設(shè)計(jì)投資組合、建立投資策略以后，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)負(fù)債管理原則建立一整套投資風(fēng)險(xiǎn)管理制度，并將之貫穿在壽險(xiǎn)投資過程的始終。
1.資金的集中管理、統(tǒng)一使用：壽險(xiǎn)公司各分支機(jī)構(gòu)按核定限額留足周轉(zhuǎn)金后，其余資金應(yīng)全部上劃到總公司、做到集中管理、統(tǒng)一使用，減少風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)資金的專業(yè)化運(yùn)作，提高資金使用效率。其次，要嚴(yán)格授權(quán)、層層負(fù)責(zé)。在資金運(yùn)用過程中，要嚴(yán)格按額度大小，明確決策和使用權(quán)限，每一層級(jí)都要對權(quán)限內(nèi)的決策和使用結(jié)果負(fù)責(zé)。再次，要建立健全各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度。制度的缺位必然帶來許多實(shí)際操作中的問題，進(jìn)而滋生風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須建立各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理制度，如資金劃撥管理制度、集中交易管理制度、帳戶管理制度、會(huì)計(jì)核算管理制度、稽核檢查管理制度等，并嚴(yán)格貫徹落實(shí)，堵塞風(fēng)險(xiǎn)漏洞。
2.建立科學(xué)的決策機(jī)制：許多風(fēng)險(xiǎn)案例說明，因決策失誤而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)比一般的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)更為重大。因此，建立科學(xué)的決策機(jī)制是保險(xiǎn)公司控制投資風(fēng)險(xiǎn)的重要任務(wù)，應(yīng)該由保險(xiǎn)公司最高管理決策層、包括資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人和專家組成投資決策委員會(huì)，根據(jù)公司經(jīng)營發(fā)展總體規(guī)劃，制定公司中長期投資政策，對資產(chǎn)進(jìn)行戰(zhàn)略性分配；另外，還要對資金運(yùn)用部門提出的業(yè)務(wù)計(jì)劃和重大投資項(xiàng)目進(jìn)行分析、論證、審核，并最終作出決策。
3.健全投資部門：人壽保險(xiǎn)公司的投資部門是投資的直接執(zhí)行者，目前國內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理體制中擔(dān)當(dāng)這一重任的，與國外保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)資金運(yùn)用的獨(dú)立的投資管理公司不同，大多以保險(xiǎn)公司的一個(gè)部門的形式存在，必須依據(jù)公司授權(quán)進(jìn)行投資活動(dòng)。資金運(yùn)用部門要根據(jù)公司決策部門制定的中長期投資政策，依靠專業(yè)的分析研究和投資管理人才，對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢作出判斷，對金融市場進(jìn)行理性把握，從而擬定中短期投資計(jì)劃，確定戰(zhàn)術(shù)性資產(chǎn)配比，并由下屬業(yè)務(wù)部門選擇品種具體實(shí)施。
4.綜合風(fēng)險(xiǎn)評估：在評估資產(chǎn)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)制定資產(chǎn)負(fù)債管理策略時(shí)，人壽保險(xiǎn)公司還應(yīng)該注意綜合公司的各個(gè)分支機(jī)構(gòu)形成的累計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。在電腦技術(shù)和能夠提供模擬程序的軟件支持下，人壽保險(xiǎn)公司可以先進(jìn)行不同的資產(chǎn)負(fù)債管理模擬分析，再作出投資策略的制定。
在當(dāng)前我國人壽保險(xiǎn)市場快速發(fā)展以及加入WTO市場不斷開放的今天，投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為人壽保險(xiǎn)業(yè)的主營業(yè)務(wù)，而人壽保險(xiǎn)公司也成為我國資本市場的主要機(jī)構(gòu)投資者。如何保證人壽保險(xiǎn)公司在長期的經(jīng)營中保持足夠的償付能力，確保在將來有充足的資產(chǎn)來匹配負(fù)債，是保證我國人壽保險(xiǎn)業(yè)長期健康穩(wěn)定發(fā)展的一項(xiàng)重要的課題。希望本文能夠在這個(gè)方面起到拋磚引玉的作用。
【參考文獻(xiàn)】
1邱華炳，龐任平：“加快中國保險(xiǎn)投資體系建設(shè)的基本思路”，《國有資產(chǎn)管理》，2000.10.
2鄭偉、孫祁祥：“論保險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)與管理”，《保險(xiǎn)研究》，2001.3.
3段國圣：“保險(xiǎn)資金投資運(yùn)作及風(fēng)險(xiǎn)管理”，《上海證券報(bào)》，2001.10.20.
4陳志國：“中國保險(xiǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀及對策”.
5DrDavidLaster,Asset-liabilityManagementforInsurers,S-wissReinsuranceCompanyEconomicResearch&Consulting.
6StephenW.Philbrick,1999,DynamicFinancialAnalysis:Taxon-omyRevisited,CasualtyActuarySocietySpecialInterestSemin-aronDynamicFinanicalAnalysis,Chicago.
7Oldwick,NewJersey,N.M.BestCompanyInc.,1997:Best''''sInsu-raneReport,life-Health.
8Campbell,TimandWilianKracaw:FinancialRiskManagement,1993.
9StephenForbes:Asset-LiabilityManagementintheLifeIn-suranceIndustry,1993.
10TRACReport:LifeTRAC1996.
11Dr.ArthurRudd:LifeInsuranceandAnnuityinCanada.
建立保險(xiǎn)信用體系，奠定壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基石
由于經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和思想等多方面的原因，目前我國失信現(xiàn)象嚴(yán)重，壽險(xiǎn)領(lǐng)域也出現(xiàn)了“誠信危機(jī)”。信用貧困已成為制約中國壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展、影響壽險(xiǎn)業(yè)國際競爭力的重大問題。建立保險(xiǎn)信用體系，就是要通過法律調(diào)整、制度建設(shè)、道德規(guī)范和社會(huì)監(jiān)督等手段，對保險(xiǎn)監(jiān)管者信用、保險(xiǎn)主體信用及業(yè)外信用在保險(xiǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范，打造保險(xiǎn)信用的完整體系，為壽險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基石。壽險(xiǎn)業(yè)要樹立這樣一種理念：客戶、個(gè)人人和壽險(xiǎn)公司都處于一種俱榮俱損的“生態(tài)環(huán)境”，不容破壞。依法保護(hù)投保人的合法權(quán)益，就是維護(hù)壽險(xiǎn)業(yè)和個(gè)人人的可持續(xù)發(fā)展。作為保險(xiǎn)主體信用制度的主體，壽險(xiǎn)公司還應(yīng)加強(qiáng)合約管理、營銷預(yù)警、財(cái)務(wù)管理、理賠管理等等方面的制度建設(shè)，努力從制度上約束和規(guī)范保險(xiǎn)主體信用行為。改變目前過分依賴個(gè)人人展業(yè)的狀況，大力發(fā)展保險(xiǎn)中介，有效化解由于個(gè)人人的不合規(guī)行為所產(chǎn)生的保險(xiǎn)糾紛。嚴(yán)格內(nèi)控機(jī)制，提高信息披露的標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)向公眾披露公司經(jīng)營及財(cái)務(wù)狀況，使壽險(xiǎn)市場主體經(jīng)營活動(dòng)透明化。
防范增量風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)筑壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)
增量風(fēng)險(xiǎn)是與存量風(fēng)險(xiǎn)相對而言的，意即在壽險(xiǎn)經(jīng)營中由于險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、保費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理等原因，而使壽險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生的新的風(fēng)險(xiǎn)。不良資產(chǎn)和利差損是中國壽險(xiǎn)業(yè)以前形成的存量風(fēng)險(xiǎn)，從壽險(xiǎn)公司目前的資金管理體制和壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看，已不太可能再產(chǎn)生新的、規(guī)模較大的不良資產(chǎn)和利差損。同時(shí)，我國壽險(xiǎn)業(yè)正處在快速發(fā)展階段，正是化解存量風(fēng)險(xiǎn)的有利時(shí)機(jī)，如果能夠在防范增量風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)，存量風(fēng)險(xiǎn)就可以被逐漸稀釋和化解。所以，壽險(xiǎn)公司目前風(fēng)險(xiǎn)防范的工作重點(diǎn)要放在防范增量風(fēng)險(xiǎn)上，因?yàn)槿绻隽匡L(fēng)險(xiǎn)不能得到有效控制，會(huì)給壽險(xiǎn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營和可持續(xù)發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)重威脅。壽險(xiǎn)公司應(yīng)制定穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略，采取措施從多方面防范和化解當(dāng)前壽險(xiǎn)業(yè)的增量風(fēng)險(xiǎn)。首先，在經(jīng)營機(jī)制方面，壽險(xiǎn)公司要通過完善經(jīng)營機(jī)制，真正成為符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的、以追求經(jīng)濟(jì)效益、具有自我約束能力的市場主體。其次，在技術(shù)方面，壽險(xiǎn)公司要建立科學(xué)的對經(jīng)營中產(chǎn)生的增量風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估和監(jiān)測的方法技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)。
加強(qiáng)行業(yè)創(chuàng)新，提高壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的實(shí)力
壽險(xiǎn)業(yè)要在保持和發(fā)揚(yáng)經(jīng)營管理中好的經(jīng)驗(yàn)和傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，與時(shí)俱進(jìn)，改革和改進(jìn)不合時(shí)宜的、妨礙發(fā)展的觀念，束縛發(fā)展的做法和制度，用機(jī)制活力和政策導(dǎo)向，推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)步。要沿著建立現(xiàn)代企業(yè)制度的方向，加快經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換；要按照“有進(jìn)有退”和“有所為，有所不為”的原則，對組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整、重組，使之更加科學(xué)、合理、精干、高效，更加適應(yīng)新形勢、新任務(wù)的要求；要加快保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，積極開發(fā)有特色、技術(shù)含量高的新險(xiǎn)種，不斷滿足客戶日益增長的保險(xiǎn)需求；要進(jìn)行銷售渠道創(chuàng)新，探索網(wǎng)上銷售；要牢固樹立人才強(qiáng)司的戰(zhàn)略思想，緊緊抓住培養(yǎng)、吸引和使用三個(gè)環(huán)節(jié)，不斷調(diào)整和優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，著力打造管理、銷售、技術(shù)、服務(wù)四支專業(yè)隊(duì)伍，實(shí)行不同崗位人才的價(jià)值最大化配置，讓發(fā)展的活力和增長的潛力進(jìn)一步迸發(fā)出來。
加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，增強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的后勁
現(xiàn)代企業(yè)的競爭并不在于短期的利潤最大化，而在于長期發(fā)展并形成持續(xù)的領(lǐng)先優(yōu)勢。為此，壽險(xiǎn)業(yè)必須在發(fā)展中調(diào)整結(jié)構(gòu)、在結(jié)構(gòu)調(diào)整中提高效益，努力實(shí)現(xiàn)速度和結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一。我們追求的終極目標(biāo)應(yīng)該是“強(qiáng)”，最理想的狀態(tài)是“邊大邊強(qiáng)”，使“大”與“強(qiáng)”成正比。要達(dá)到這種理想狀態(tài)必須把握好幾點(diǎn)：首先，公司在高速成長的過程中要注重管理水平的同步提高，扎扎實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印往前走，而不是靠急速膨脹來實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展。其次，在成長的過程中，要建立一套完善的監(jiān)督約束機(jī)制。獲得明顯的可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢，令競爭對手難以模仿，在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位。再次，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，建設(shè)學(xué)習(xí)型組織，為公司持續(xù)領(lǐng)先發(fā)展提供智力支撐。
（一）實(shí)行全面預(yù)算管理有助于提高員工的積極性。全面預(yù)算改變了傳統(tǒng)的依靠財(cái)務(wù)部門執(zhí)定預(yù)算，其它部門只是簡單參與的傳統(tǒng)方式，采取了整個(gè)公司的所有人員都參與公司的所有生產(chǎn)與經(jīng)營的預(yù)算管理，并且采用預(yù)算審簽人負(fù)責(zé)制的原則，并對相關(guān)審簽人的工作進(jìn)行全方位、全過程的追蹤和管控。全面預(yù)算管理提高了公司成員的積極性和參與度，很好的推動(dòng)了社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。（二）實(shí)行全面預(yù)算管理可以優(yōu)化配置資源。人壽保險(xiǎn)公司作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)比較頻繁的公司，預(yù)算管理就顯得特別重要。全面預(yù)算管理要求成立全面預(yù)算管理委員會(huì)等一套專門的配套機(jī)構(gòu)，根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展和預(yù)算管理的需要，制定季度預(yù)算和費(fèi)用預(yù)算，明確各部門各個(gè)季度的職責(zé)和工作，全面提高了資源配置效率，使投入和產(chǎn)出比例進(jìn)一步優(yōu)化。
二、全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司的應(yīng)用問題
（一）管理組人員意識(shí)較差。全面預(yù)算管理是要求全員參與、以人為核心的，可是現(xiàn)階段人壽保險(xiǎn)公司從員工到管理者都一致認(rèn)為是預(yù)算以及預(yù)算管理都是財(cái)務(wù)部門的工作，參與度比較低。管理者也沒有充分認(rèn)識(shí)到全面預(yù)算管理的科學(xué)性和現(xiàn)代性，沒有重視全面預(yù)算管理對于提高公司的產(chǎn)出和管理水平的重要性。管理者作為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的核心，起著重要的領(lǐng)導(dǎo)作用，如果連領(lǐng)導(dǎo)者都不重視全面預(yù)算管理，就更不要提及公司員工了。在現(xiàn)階段競爭如此激烈的情況下，提高管理組人員的意識(shí)顯得尤為重要和迫切。（二）考核機(jī)制不健全。預(yù)算考核是評價(jià)預(yù)算執(zhí)行結(jié)果的機(jī)制，可以發(fā)現(xiàn)在預(yù)算執(zhí)行中存在的問題，引導(dǎo)各預(yù)算責(zé)任主體關(guān)注預(yù)算管理，按照既定的預(yù)算目標(biāo)合理安排經(jīng)營活動(dòng)，因此預(yù)算考核機(jī)制有重要的作用。但是大部分公司對考核結(jié)果沒有明確、可量化的規(guī)定，僅為簡單的考核獎(jiǎng)懲規(guī)定。
三、全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司應(yīng)用中的建議
（一）提高管理人員的意識(shí)，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)。全面預(yù)算管理作為一種有效的為大多數(shù)企業(yè)采用的管理制度，需要管理組人員的高度重視。為此需要對管理組人員進(jìn)行相關(guān)的素質(zhì)訓(xùn)練和拓展，全面提高管理人員對全面預(yù)算管理的重要性的意識(shí)。另外需要加強(qiáng)人壽保險(xiǎn)公司的人才隊(duì)伍建設(shè)，引進(jìn)各專業(yè)高素質(zhì)的人才，并不斷的開展總結(jié)會(huì)和素質(zhì)拓展會(huì)，保證他們的專業(yè)能力和道德品質(zhì)跟上公司發(fā)展的步伐、時(shí)代進(jìn)步的步伐。（二）健全考核機(jī)制。1、預(yù)算編制。每年9月由預(yù)算管理委員會(huì)組織召開下年全面預(yù)算啟動(dòng)會(huì)，由公司各職能部門負(fù)責(zé)人參會(huì)，于會(huì)后組織編制所在部門含蓋總分公司的費(fèi)用預(yù)算，如物控部需編制總分公司所有職場的費(fèi)用開支，人力資源部編制總分公司的人力成本。各職能的下年費(fèi)用預(yù)算編制需要在12月初完成終稿，并報(bào)財(cái)務(wù)部匯總統(tǒng)一下發(fā)分公司財(cái)務(wù)。如果編制不及時(shí)或編制錯(cuò)誤，影響整個(gè)公司預(yù)算編制進(jìn)程，將對負(fù)責(zé)人進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。2、預(yù)算執(zhí)行。費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行過程中的考核機(jī)制主要體現(xiàn)在與業(yè)務(wù)計(jì)劃掛勾的變動(dòng)費(fèi)用上，年初按全年業(yè)務(wù)計(jì)劃的比例全額下?lián)苜M(fèi)用預(yù)算，并按月度業(yè)務(wù)計(jì)劃分配至相應(yīng)各月，當(dāng)累計(jì)達(dá)成超業(yè)務(wù)計(jì)劃時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)固定比例的變動(dòng)費(fèi)用，用于支持業(yè)務(wù)的發(fā)展，但是累計(jì)達(dá)成低于業(yè)務(wù)計(jì)劃的同樣按固定比例扣減變動(dòng)費(fèi)用，造成可用變動(dòng)費(fèi)用的減少。3、預(yù)算結(jié)果。一般來說，保險(xiǎn)公司要求的預(yù)算執(zhí)行整體控制在95%以內(nèi)，變動(dòng)費(fèi)用控制在95%以內(nèi)，對于變動(dòng)費(fèi)用及整體執(zhí)行均低于95%的，可以制訂一定金額的業(yè)務(wù)方案，如果加上該業(yè)務(wù)方案的金額變動(dòng)費(fèi)用及整體執(zhí)行率達(dá)到95%，則此金額可全部跨年結(jié)轉(zhuǎn)到下年使用，但若超過95%，則差額結(jié)轉(zhuǎn)到下年，且不占用下年度的費(fèi)用預(yù)算。而預(yù)算執(zhí)行整體超過100%的，則納入所在部門及財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的考核。對于超額完成公司正向、有利指標(biāo)的，如費(fèi)差目標(biāo)，直接在體現(xiàn)在當(dāng)年KPI考核得分，并獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，其次對于超額達(dá)成指標(biāo)可結(jié)轉(zhuǎn)但不結(jié)轉(zhuǎn)的或結(jié)轉(zhuǎn)部分有結(jié)余，可獲得結(jié)余貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。
四、結(jié)語
人壽保險(xiǎn)公司是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)較為頻繁的公司，進(jìn)行全面預(yù)算管理有利于提高公司的產(chǎn)出和管理水平，全面預(yù)算管理對于人壽保險(xiǎn)公司的可持續(xù)發(fā)展是非常重要的。全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司的應(yīng)用取得了一定的成就，但是也還存在一些問題，需要我們加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)、培育管理組人員的意識(shí)，需要建立健全考核和保障機(jī)制，進(jìn)而加大全面預(yù)算工作的執(zhí)行力度，加強(qiáng)對全面預(yù)算工作的監(jiān)督，全面推進(jìn)全面預(yù)算管理的各項(xiàng)工作，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
作者:王麗 單位:泰康人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司海南分公司
參考文獻(xiàn)：
[1]李秀麗.淺析全面預(yù)算管理在人壽保險(xiǎn)公司的應(yīng)用.《企業(yè)研究》.2014.
一、國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的興起背景
（一）需求方：客戶理財(cái)需求日益增長
麥肯錫公司曾預(yù)計(jì)，2002年中國個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)市場的稅前利潤將達(dá)310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預(yù)計(jì)顯然高估了一些，但國內(nèi)“理財(cái)熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財(cái)熱的興起至少有以下幾點(diǎn)因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數(shù)下降加快。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局資料表明：1978—2001年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實(shí)際增長達(dá)到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時(shí)，恩格爾系數(shù)下降加快。2001年我國城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個(gè)百分點(diǎn)。特別是1996年至2001年，恩格爾系數(shù)下降速度明顯加快，共計(jì)10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強(qiáng)之后，在滿足基本消費(fèi)的同時(shí)，有了更多的資金滿足其他方面的消費(fèi)。
2.住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革激發(fā)了居民的理財(cái)需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產(chǎn)業(yè)化以及醫(yī)療和養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費(fèi)觀念，也激發(fā)了居民理財(cái)?shù)男枨蟆Ｒ簿褪钦f，現(xiàn)在人們必須自己面對怎樣實(shí)現(xiàn)家庭的購房計(jì)劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協(xié)調(diào)的家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資計(jì)劃，即我們常說的理財(cái)規(guī)劃。
3.金融產(chǎn)品的日漸豐富提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)。20世紀(jì)的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規(guī)模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達(dá)4.4萬億元，上市公司數(shù)有1200多家，投資者開戶數(shù)達(dá)6850萬戶。金融產(chǎn)品的日漸豐富既提高了人們的投資理財(cái)意識(shí)，又為人們的理財(cái)規(guī)劃提供了可實(shí)施的投資渠道。據(jù)中國社會(huì)調(diào)查事務(wù)所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項(xiàng)問卷調(diào)查結(jié)果顯示：74％的人對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41％的人需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)。PA18個(gè)人理財(cái)網(wǎng)站專業(yè)調(diào)查顯示：50％以上的人是無計(jì)劃分配資產(chǎn)的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財(cái)；25％的人愿意接受服務(wù)委托理財(cái)；70％的人認(rèn)為有必要時(shí)常對自己的投資績效進(jìn)行評估；50％以上的人愿意支付顧問費(fèi)。由此可見，我國居民的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應(yīng)對市場競爭，提供增值服務(wù)
我國保險(xiǎn)市場競爭加劇已經(jīng)成為業(yè)界共識(shí)，而分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險(xiǎn)品種，成為我國壽險(xiǎn)業(yè)的高速增長的主力軍。中國保監(jiān)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)顯示，截止2002年10月底，全國保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險(xiǎn)等新產(chǎn)品成為新的增長點(diǎn)，2002年上半年分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險(xiǎn)還是投連險(xiǎn)，該類非傳統(tǒng)壽險(xiǎn)都是未來保險(xiǎn)市場上的主流產(chǎn)品，而該類產(chǎn)品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，綜合分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和資金狀況等因素，將產(chǎn)品銷售給能夠承受投資風(fēng)險(xiǎn)，有理財(cái)觀念和理財(cái)需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經(jīng)驗(yàn)就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)全面進(jìn)入國內(nèi)市場，其參與競爭的重點(diǎn)主要就是提供理財(cái)服務(wù)等一系列中間業(yè)務(wù)，而在這方面，外資保險(xiǎn)具有更雄厚的技術(shù)和人才優(yōu)勢。國內(nèi)的保險(xiǎn)公司要想保持或擴(kuò)大自己的市場份額，就必須采取切實(shí)可行的措施，不斷壯大自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)隊(duì)伍，提供優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（三）中介方：未來潛在的理財(cái)服務(wù)供給者
雖然我國新興的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量和規(guī)模都在不斷發(fā)展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業(yè)中介公司找到了長久穩(wěn)定、附加值高的主營收入。據(jù)悉，多家保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)都在積極策劃提供專業(yè)的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，以中介人的獨(dú)特位置來彰現(xiàn)自己從事理財(cái)業(yè)務(wù)的獨(dú)立性、專業(yè)性和客觀性，以此作為公司發(fā)展的有效武器。
二、國際上壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)概況
（一）CFP服務(wù)理念對壽險(xiǎn)業(yè)的影響
研究個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的理財(cái)規(guī)劃職業(yè)資格，2001年全美職業(yè)資格中排名第一。盡管CFP不是壽險(xiǎn)專業(yè)從業(yè)證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時(shí)持有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和證券經(jīng)紀(jì)人資格證書，CFP天然地同壽險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系。雖然壽險(xiǎn)從業(yè)人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導(dǎo)的“以客戶需求為中心”全方位的理財(cái)服務(wù)理念卻深入人心。國外的壽險(xiǎn)公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的研究和開拓，并建立起了自己的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)。
（二）亞太地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)狀況
在亞太地區(qū)，人們習(xí)慣稱理財(cái)規(guī)劃為“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會(huì)成員，因此這幾個(gè)國家的壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)漸成規(guī)模，以財(cái)務(wù)顧問的身份為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃正成為新世紀(jì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險(xiǎn)大會(huì)上，理財(cái)規(guī)劃的挑戰(zhàn)與角色定位成為此次大會(huì)的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規(guī)范”和“獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問”制度，要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh和壽險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶。新加坡從1988年要求壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員開始運(yùn)用理財(cái)規(guī)劃為客戶進(jìn)行資產(chǎn)分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規(guī)定所有壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在提呈建議書的同時(shí)，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員像醫(yī)生、律師般收取專業(yè)的服務(wù)費(fèi)用，提高業(yè)務(wù)員的形象和地位。
三、壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的內(nèi)容及影響
（一）壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的基本內(nèi)容
全面的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及各類金融產(chǎn)品，但并不意味著某個(gè)理財(cái)規(guī)劃師要提供從提出理財(cái)建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務(wù)。從成熟的歐美壽險(xiǎn)個(gè)人理財(cái)市場服務(wù)看，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)首先是某位理財(cái)規(guī)劃師提出“理財(cái)建議”，然后再尋找各專業(yè)領(lǐng)域的專家來具體實(shí)施理財(cái)規(guī)劃方案。
從服務(wù)內(nèi)容上看，壽險(xiǎn)業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)主要包括：保險(xiǎn)、投資、稅務(wù)、退休、教育、遺產(chǎn)等六大方面。提供上述六方面的全部規(guī)劃也稱為全方位的理財(cái)規(guī)劃。事實(shí)上，提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并不一定要求面對所有客戶時(shí)都提供如此全面的規(guī)劃，按照客戶需求和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的個(gè)人專業(yè)水平，也可以就某一個(gè)財(cái)務(wù)問題提供單一的解決方案（單方位財(cái)務(wù)規(guī)劃），也可以主要提供保險(xiǎn)、投資和稅務(wù)方面的規(guī)劃（多方位財(cái)務(wù)規(guī)劃）。
從實(shí)施過程分析，CFP的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行程序共六步：第一、設(shè)定目標(biāo)，目標(biāo)必須有時(shí)間性、實(shí)際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個(gè)人財(cái)務(wù)狀況，找出其長處和短處；第四、根據(jù)客戶能力和理財(cái)目標(biāo)，制訂理財(cái)建議；第五、實(shí)行規(guī)劃，因?yàn)樾袆?dòng)最重要；第六、定期檢查，因?yàn)槔碡?cái)規(guī)劃是動(dòng)態(tài)變化的。
從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度看，其實(shí)可以將以上六步劃分為兩個(gè)主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規(guī)劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財(cái)建議的實(shí)施和績效考核階段。不同專業(yè)背景的業(yè)務(wù)員可以在兩個(gè)階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員必須要為客戶制定一套全面的、互相協(xié)調(diào)的、可操作的理財(cái)建議，在這個(gè)階段，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就相當(dāng)于客戶的“軍師”，要提出戰(zhàn)略性的資產(chǎn)分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險(xiǎn)規(guī)劃，同時(shí)推薦其他領(lǐng)域的專家來協(xié)助客戶實(shí)施其全面的理財(cái)計(jì)劃。
（二）壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的影響
從直接的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶需求來組織生產(chǎn)和銷售，這個(gè)過程本身可以說是行銷史上具有質(zhì)變意義的一大步，壽險(xiǎn)業(yè)推行個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)具有劃時(shí)代的意義，將對整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)、壽險(xiǎn)公司、人及中介機(jī)構(gòu)以及壽險(xiǎn)客戶本身產(chǎn)生重要的影響并帶來多贏結(jié)果。
1.對壽險(xiǎn)業(yè)的影響。整個(gè)服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變有助于提升保險(xiǎn)在公眾心中的形象，提高公眾的保險(xiǎn)理財(cái)意識(shí)，避免少數(shù)不良人的行為影響到整個(gè)市場的健康發(fā)展。可以說，個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的推行，也是壽險(xiǎn)業(yè)規(guī)范化、制度化、國際化的標(biāo)志之一。
2.對壽險(xiǎn)公司的影響。個(gè)人理財(cái)服務(wù)有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險(xiǎn)需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業(yè)務(wù)收入，而且可以以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)出最令客戶滿意的新產(chǎn)品，占據(jù)市場先機(jī)。同時(shí)，要滿足客戶的綜合理財(cái)服務(wù)需求勢必引起壽險(xiǎn)公司與銀行、證券等跨行業(yè)金融企業(yè)的合作，通過客戶資源共享，創(chuàng)造更多的主營業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)收入。尤其對具有綜合性的金融集團(tuán)背景的壽險(xiǎn)公司更為有利。
3.對壽險(xiǎn)人及中介機(jī)構(gòu)的影響。實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，要求業(yè)務(wù)員具備較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。按照CFP的“4E”標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施理財(cái)規(guī)劃服務(wù)必須要求從業(yè)人員在考試、教育、經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)道德四個(gè)方面達(dá)到較高水準(zhǔn)，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險(xiǎn)業(yè)推行理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，必然會(huì)推動(dòng)業(yè)務(wù)員提高自己素質(zhì)，轉(zhuǎn)變自己的角色，重新規(guī)劃自己的人生，朝CFP的最高職業(yè)資格邁進(jìn)。如果能夠出臺(tái)強(qiáng)制性的法規(guī)，規(guī)定人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品必須提供全面的財(cái)務(wù)建議，則效果將會(huì)更加明顯。另外，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)也有機(jī)會(huì)分到一杯羹，以提供理財(cái)咨詢、培訓(xùn)和收取產(chǎn)品傭金找到立足之本。
4.對壽險(xiǎn)客戶的影響。毫無疑問，壽險(xiǎn)客戶也是真正的受益者，通過接受理財(cái)服務(wù)，他們可以明白自己的財(cái)務(wù)狀況，明白自己究竟需不需要保險(xiǎn)，需要多少保險(xiǎn)以及需要什么樣的保險(xiǎn)；同時(shí)他們還可以明白自己的理財(cái)目標(biāo)和生活目標(biāo)是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經(jīng)濟(jì)的成本實(shí)現(xiàn)自己的綜合理財(cái)計(jì)劃，從而做到“明明白白消費(fèi)，輕輕松松理財(cái)！”
四、我國個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷和發(fā)展趨勢
（一）目前國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的缺陷
1.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)市場尚處在初級(jí)階段，有效的理財(cái)需求和供給都不充分。雖然國內(nèi)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)需求日益顯現(xiàn)，少數(shù)公司也進(jìn)行了有益的嘗試，但總體上講理財(cái)市場尚處于初級(jí)階段。初級(jí)階段意味著理財(cái)服務(wù)市場本身并沒有巨大的理財(cái)服務(wù)的主動(dòng)性市場需求。雖然潛在需求很大，但現(xiàn)時(shí)的有效需求很少，普通的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員仍然可以用傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷式的方法獲得客戶。與此同時(shí)，理財(cái)服務(wù)的供給者也是風(fēng)毛麟角，同時(shí)受制于人隊(duì)伍總體素質(zhì)低下等原因，所提供的理財(cái)服務(wù)層次較低。
2.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證體系尚未建立，雖然各保險(xiǎn)公司可以選拔自己的精英業(yè)務(wù)員進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃方面的培訓(xùn)，并嘗試為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)，但由于沒有系統(tǒng)的培訓(xùn)體系和專門統(tǒng)一的培訓(xùn)教材，也沒有權(quán)威、中立和專業(yè)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)資格認(rèn)證證書，這些理財(cái)規(guī)劃人員的理財(cái)規(guī)劃技能和服務(wù)品質(zhì)都難以獲得市場的廣泛認(rèn)同，市場影響力有限。
3.現(xiàn)時(shí)金融產(chǎn)品的數(shù)量和品種不能完全滿足個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的要求。雖然國內(nèi)各項(xiàng)理財(cái)金融品種已經(jīng)相繼出現(xiàn)，但各領(lǐng)域的金融品種都相對初級(jí)，如股票市場不規(guī)范、銀行產(chǎn)品簡單、基金投資風(fēng)格趨同、保險(xiǎn)產(chǎn)品流行一陣風(fēng)等，這些都制約著理財(cái)規(guī)劃的制定和實(shí)施效果。
4.現(xiàn)行法律法規(guī)尚不健全。國內(nèi)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營的法律監(jiān)管體系，個(gè)人稅法的不完善，遺產(chǎn)繼承等方面法律制度的空白，以及壽險(xiǎn)行業(yè)理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)欠缺等，從制度的層面制約著綜合個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展。
（二）國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的發(fā)展趨勢
1.壽險(xiǎn)業(yè)開展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)所需的法律法規(guī)正逐漸健全和完善。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的良性發(fā)展需要一個(gè)相對健全的法制環(huán)境，由于“理財(cái)”的專業(yè)性、復(fù)雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險(xiǎn)、證券、稅務(wù)、遺產(chǎn)等方面法律法規(guī)的約束和保護(hù)，良好的制度環(huán)境是個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)發(fā)展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實(shí)施財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)的保險(xiǎn)監(jiān)管部門規(guī)章也有可能出臺(tái)。
2.壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)人理財(cái)規(guī)劃服務(wù)行業(yè)組織逐步建立和規(guī)范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領(lǐng)域最權(quán)威和流行的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃（CFP）副業(yè)資格有望登陸中國大陸，CFP標(biāo)準(zhǔn)的引入將大大有利于保險(xiǎn)業(yè)理財(cái)服務(wù)的開展。擁有權(quán)威認(rèn)證，參照4E標(biāo)準(zhǔn)培養(yǎng)出的專職理財(cái)規(guī)劃隊(duì)伍，必然會(huì)提升理財(cái)規(guī)劃師的職業(yè)影響，并刺激潛在的理財(cái)需求轉(zhuǎn)化為顯形需求。同時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)的理財(cái)規(guī)劃行業(yè)協(xié)會(huì)在中國金融策劃協(xié)會(huì)成立之后也有望誕生，行業(yè)的自律規(guī)范有可能逐步形成。
保險(xiǎn)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的商業(yè)活動(dòng)。由于風(fēng)險(xiǎn)無所不在無處不有，理性的人們應(yīng)該厭惡風(fēng)險(xiǎn)[1]，需要豐富多彩的保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這正是保險(xiǎn)公司存在的理由。
但人的理性是有限的。人們的經(jīng)濟(jì)行為往往是非理性的——這是心理學(xué)對經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要貢獻(xiàn)。面對風(fēng)險(xiǎn)決策，人們是會(huì)選擇躲避呢，還是勇往直前？保險(xiǎn)公司如何面對客戶非理性——甘冒風(fēng)險(xiǎn)拒絕保險(xiǎn)的行為呢？
一.人的非理性拒絕保險(xiǎn)
讓我們來做這樣兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。一是有兩個(gè)選擇，A是肯定贏1000(1000,1)，B是50％可能性贏2000元，50％可能性什么也得不到(2000,0.5)。你會(huì)選擇哪一個(gè)呢？超過80%的人都選擇A，這說明人是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的。二是這樣兩個(gè)選擇，A是你肯定損失1000元（-1000，1），B是50％可能性你損失2000元，50％可能性你什么都不損失（-2000，0.5）。結(jié)果，超過70%的人選擇B，這說明他們是風(fēng)險(xiǎn)偏好的。
可是，仔細(xì)分析一下上面兩個(gè)問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們是完全一樣的。假定你現(xiàn)在先贏了2000元，那么肯定贏1000元，也就是從贏來的2000元錢中肯定損失1000元；50％贏2000元也就是有50％的可能性不損失錢；50％什么也拿不到就相當(dāng)于50％的可能性損失2000元。
由此不難得出結(jié)論：人在面臨獲得時(shí)，往往小心翼翼，不愿冒風(fēng)險(xiǎn)；而在面對損失時(shí)，人人都成了冒險(xiǎn)家了。這就是卡尼曼“前景理論”的兩大“定律”。
人在面臨獲得的時(shí)候，喜歡躲避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失時(shí)，卻又傾向于冒險(xiǎn)了。這是卡尼曼[2]（Kahneman）與特沃斯基（Tversky）的“前景理論”[3]的重要觀點(diǎn)。理性使我們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，非理性又讓我們有風(fēng)險(xiǎn)偏好。
在人壽保險(xiǎn)行為中人們有同樣的非理。純粹保障型產(chǎn)品沒有儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品受歡迎。保險(xiǎn)是一種損失性風(fēng)險(xiǎn)，這是由保險(xiǎn)基本原理——損失補(bǔ)償——決定的。用“前景理論”的實(shí)驗(yàn)描述人壽保險(xiǎn)就是兩種選擇保險(xiǎn)A有50%[4]可能死亡損失生命和1000元（保費(fèi)）獲得2000元（保險(xiǎn)金），50%生存但損失1000元（保費(fèi)），不保險(xiǎn)B有50%可能死亡損失生命，50%生存而沒有損失。如果把保險(xiǎn)金當(dāng)成對生命損失的補(bǔ)償，那么A是（-1000，1），B是（-2000，0.5）。大部分人選擇不保險(xiǎn)B，這說明他們是風(fēng)險(xiǎn)偏好的。所以人們的非理性拒絕保險(xiǎn)——風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避——而尋求風(fēng)險(xiǎn)。
二.非理性人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品
顯然，保險(xiǎn)公司不會(huì)有上述的損失概率達(dá)到50%的產(chǎn)品。保險(xiǎn)人經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率一般不高。這是保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)可行性要求。理性上講，保險(xiǎn)的目的是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與損失分擔(dān)。只有純保障性產(chǎn)品才是被保險(xiǎn)人最理性的保險(xiǎn)選擇。由于人們面對損失的非理性，純保障性保險(xiǎn)產(chǎn)品往往不被市場接受。人壽保險(xiǎn)市場主要是具有儲(chǔ)蓄[5]功能的產(chǎn)品。長期死亡險(xiǎn)和短期意外險(xiǎn)占總保費(fèi)比例不到十分之一，加上健康險(xiǎn)也不到五分之一。
2002年全國人身保險(xiǎn)保費(fèi)2275億，其中人身意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)79億，健康險(xiǎn)保費(fèi)122億，壽險(xiǎn)保費(fèi)2074億[6]。占人身險(xiǎn)保費(fèi)91%以上的壽險(xiǎn)保費(fèi)中屬于純保障責(zé)任的保費(fèi)不到10%。大量的還本性的兩全險(xiǎn)和養(yǎng)老金險(xiǎn)，客戶可以反還保費(fèi)同時(shí)又得到了保險(xiǎn)保障。其實(shí)是用客戶保費(fèi)的利息充當(dāng)了保險(xiǎn)保障的保費(fèi)。這種利息收入對客戶不敏感。這就是芝加哥大學(xué)薩勒（Thaler）教授所提出的“心理賬戶”的概念。
錢就是錢。同樣是100元，是工資掙來的，還是彩票贏來的，或者路上揀來的，對于消費(fèi)者來說，應(yīng)該是一樣的。可是事實(shí)卻不然。一般來說，你會(huì)把辛辛苦苦掙來的錢存起來舍不得花，而如果是一筆意外之財(cái)，可能很快就花掉了。
這證明了人是有限理性的另一個(gè)方面：錢并不具備完全的替代性，雖說同樣是100元，但在消費(fèi)者的腦袋里，分別為不同來路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶，掙來的錢和意外之財(cái)是不一樣的。
比如說今天晚上你打算去聽一場音樂會(huì)。票價(jià)是200元，在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你把最近買的價(jià)值200元的電話卡弄丟了。你是否還會(huì)去聽這場音樂會(huì)？實(shí)驗(yàn)表明，大部分的回答者仍舊會(huì)去聽。可是如果情況變一下，假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上的音樂會(huì)票子。在你馬上要出發(fā)的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)你把票子弄丟了。如果你想要聽音樂會(huì)，就必須再花200元錢買張票，你是否還會(huì)去聽？結(jié)果卻是，大部分人回答說不去了。
可仔細(xì)想一想，上面這兩個(gè)回答其實(shí)是自相矛盾的。不管丟掉的是電話卡還是音樂會(huì)票，總之是丟失了價(jià)值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別，沒有道理丟了電話卡后仍舊去聽音樂會(huì)，而丟失了票子之后就不去聽了。原因就在于，在人們的腦海中，把電話卡和音樂會(huì)票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡不會(huì)影響音樂會(huì)所在賬戶的預(yù)算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會(huì)。但是丟了的音樂會(huì)票和后來需要再買的票子都被歸入同一個(gè)賬戶，所以看上去就好像要花400元聽一場音樂會(huì)了。人們當(dāng)然覺得這樣不劃算了。
同樣的，保險(xiǎn)客戶對所交保費(fèi)與保費(fèi)的利息建立了不同的帳戶，保費(fèi)是自己付出的而利息是獲得的“意外”之財(cái)。顯然，保險(xiǎn)客戶更看重保費(fèi)。
這種保險(xiǎn)市場的選擇正好映證了“前景理論”的結(jié)論。面對客戶的非理性選擇，保險(xiǎn)人要有針對性的非理性產(chǎn)品。
三.非理性壽險(xiǎn)營銷
面對人們的非理性決策，在壽險(xiǎn)營銷中必須抓住客戶心理，理性地進(jìn)行非理性營銷。
1讓計(jì)劃書看起來很美
卡尼曼在做諾貝爾演講時(shí)，特地談到了一位華人學(xué)者的研究成果，他就是芝加哥大學(xué)商學(xué)院終身教授、中歐國際工商學(xué)院行為科學(xué)中心主任奚愷元教授[7]。
來看一個(gè)奚教授于1998年發(fā)表的冰淇淋實(shí)驗(yàn)。現(xiàn)在有兩杯哈根達(dá)斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，裝在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出來了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是裝在了10盎司的杯子里，所以看上去還沒裝滿。你愿意為哪一份冰淇淋付更多的錢呢？
如果人們喜歡冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人們喜歡杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在分別判斷的情況下（評點(diǎn)：也就是不能把這兩杯冰淇淋放在一起比較，人們?nèi)粘Ｉ钪械姆N種決策所依據(jù)的參考信息往往是不充分的），人們反而愿意為分量少的冰淇淋付更多的錢。實(shí)驗(yàn)表明：平均來講，人們愿意花2.26美元買7盎司的冰淇淋，卻只愿意用1.66美元買8盎司的冰淇淋。
這契合了卡尼曼等心理學(xué)家所描述的：人的理性是有限的。人們在做決策時(shí)，并不是去計(jì)算一個(gè)物品的真正價(jià)值，而是用某種比較容易評價(jià)的線索來判斷。比如在冰淇淋實(shí)驗(yàn)中，人們其實(shí)是根據(jù)冰淇淋到底滿不滿來決定給不同的冰淇淋支付多少錢的。
在為客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，可以附加風(fēng)險(xiǎn)很低的保障責(zé)任。客戶花相對主險(xiǎn)保費(fèi)很少錢獲得很高保障（保額）。這讓客戶看起來很美的計(jì)劃書必容易讓客戶滿意。
2突出客戶獲得“前景理論”的另一重要“定律”是：人們對損失和獲得的敏感程度是不同的，損失的痛苦要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得的快樂。在壽險(xiǎn)營銷中通過適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)突出客戶獲得的快樂，弱化損失的痛苦。
先讓我們來看一個(gè)薩勒曾提出的問題：假設(shè)你得了一種病，有萬分之一的可能性（低于美國年均車禍的死亡率）會(huì)突然死亡，現(xiàn)在有一種藥吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少錢來買這種藥呢？那么現(xiàn)在請你再想一下，假定你身體很健康，如果說現(xiàn)在醫(yī)藥公司想找一些人測試他們新研制的一種藥品，這種藥服用后會(huì)使你有萬分之一的可能性突然死亡，那么你要求醫(yī)藥公司花多少錢來補(bǔ)償你呢？在實(shí)驗(yàn)中，很多人會(huì)說愿意出幾百塊錢來買藥，但是即使醫(yī)藥公司花幾萬塊錢，他們也不愿參加試藥實(shí)驗(yàn)。這其實(shí)就是損失規(guī)避心理在作怪。得病后治好病是一種相對不敏感的獲得，而本身健康的情況下增加死亡的概率對人們來說卻是難以接受的損失，顯然，人們對損失要求的補(bǔ)償，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他們愿意為治病所支付的錢。
健康險(xiǎn)中有一種住院津貼的責(zé)任，相對補(bǔ)償性的醫(yī)療報(bào)銷責(zé)任，住院津貼是很受歡迎的產(chǎn)品[8]。被保人覺得報(bào)銷性責(zé)任沒有給他帶來額外“收獲”，而津貼卻有“收獲”。版權(quán)所有
再來看一個(gè)卡尼曼與特沃斯基的著名實(shí)驗(yàn)：假定美國正在為預(yù)防一種罕見疾病的爆發(fā)做準(zhǔn)備，預(yù)計(jì)這種疾病會(huì)使600人死亡。現(xiàn)在有兩種方案，采用A方案，可以救200人；采用B方案，有三分之一的可能救600人，三分之二的可能一個(gè)也救不了。顯然，救人是一種獲得，所以人們不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，更愿意選擇A方案。
現(xiàn)在來看另外一種描述，有兩種方案，A方案會(huì)使400人死亡，而B方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一種失去，因此人們更傾向于冒風(fēng)險(xiǎn)，選擇方案B。
而事實(shí)上，兩種情況的結(jié)果是完全一樣的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人等于1/3可能一個(gè)也沒有死亡。可見，不同的表述方式改變的僅僅參照點(diǎn)——是拿死亡，還是救活作參照點(diǎn)，結(jié)果就完全不一樣了。
在表述方式上將得與失參照點(diǎn)平移以“獲得”為中心。例如損失20元保費(fèi)，獲得200020元保額（保額加反還保費(fèi)[9]），表述成（凈）獲得200000元。
3改變客戶的參照系
不過，損失和獲得并不是絕對的。人們在面臨獲得的時(shí)候規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而在面臨損失的時(shí)候偏愛風(fēng)險(xiǎn)，而損失和獲得又是相對于參照點(diǎn)而言的，改變?nèi)藗冊谠u價(jià)事物時(shí)所使用的參照點(diǎn)，可以改變?nèi)藗儗︼L(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。
比如有一家公司面臨兩個(gè)投資決策，投資方案A肯定盈利200萬，投資方案B有50％的可能性盈利300萬，50％的可能盈利100萬。這時(shí)候，如果公司的盈利目標(biāo)定得比較低，比方說是100萬，那么方案A看起來好像多賺了100萬，而B則是要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么多盈利200萬。A和B看起來都是獲得，這時(shí)候員工大多不愿冒風(fēng)險(xiǎn)，傾向于選擇方案A；而反之，如果公司的目標(biāo)定得比較高，比如說300萬，那么方案A就像是少賺了100萬，而B要么剛好達(dá)到目標(biāo)，要么少賺200萬，這時(shí)候兩個(gè)方案都是損失，所以員工反而會(huì)抱著冒冒風(fēng)險(xiǎn)說不定可以達(dá)到目標(biāo)的心理，選擇有風(fēng)險(xiǎn)的投資方案B。可見，老板完全可以通過改變盈利目標(biāo)來改變員工對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。
在制訂保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，有兩種方法可以改變參照系。一種是將保費(fèi)損失隱含必要消費(fèi)中或相對必要消費(fèi)不明顯。例如，航空意外險(xiǎn)保費(fèi)相對機(jī)票價(jià)格不是損失。同樣，可以有列車旅客意外險(xiǎn)、汽車旅客意外險(xiǎn)等，只要保費(fèi)不超過車票價(jià)格的5%，人們是不敏感的。另一種是提高客戶對現(xiàn)有生活的優(yōu)越感，進(jìn)而產(chǎn)生保持這種生活持久下去的愿望，從而厭惡風(fēng)險(xiǎn)增加保險(xiǎn)需求。
4幫助客戶完美
再來看一個(gè)奚教授做的餐具的實(shí)驗(yàn)。比方說現(xiàn)在有一家家具店正在清倉大甩賣，你看到一套餐具，有8個(gè)菜碟、8個(gè)湯碗和8個(gè)點(diǎn)心碟，共24件，每件都是完好無損的，那么你愿意支付多少錢買這套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和剛剛提到的完全相同，而且完好無損，另外這套餐具中還有8個(gè)杯子和8個(gè)茶托，其中2個(gè)杯子和7個(gè)茶托都已經(jīng)破損了。你又愿意為這套餐具付多少錢呢？結(jié)果表明，在只知道其中一套餐具的情況下，人們愿意為第一套餐具支付33美元，卻只愿意為第二套餐具支付24美元。
這里顯示了人們追求完美的心理。“完整性”本身是一種美。一套餐具件數(shù)再多，破了幾個(gè)就不美了。如果客戶已經(jīng)買保險(xiǎn)了或是老客戶，我們可以指出他保險(xiǎn)計(jì)劃存在“缺陷”，需要新的保險(xiǎn)保障來完善。象補(bǔ)充醫(yī)療是對社保醫(yī)療的完善，補(bǔ)充養(yǎng)老是對社保養(yǎng)老的完善。人的生、老、病、死都需要保險(xiǎn)保障。“完整性”是我們拓展保險(xiǎn)市場的金鑰匙。
5調(diào)整客戶“心理帳戶”
人們分別為不同來路的錢建立了兩個(gè)不同的賬戶，掙來的錢和意外之財(cái)是不一樣的。同樣，也為不同的消費(fèi)建立“心理帳戶”。有些消費(fèi)帳戶預(yù)算總是會(huì)比較充裕而穩(wěn)定，有些帳戶波動(dòng)性大而成為臨時(shí)和備用帳戶。如果說服客戶動(dòng)用臨時(shí)帳戶進(jìn)行保險(xiǎn)計(jì)劃相對比較容易。在客戶收入帳戶與消費(fèi)帳戶之間有些關(guān)系緊密幾乎是同一個(gè)帳戶，有些比較隨意，有一個(gè)分配過程。往往固定收入用于固定消費(fèi)聯(lián)系非常緊密，只有有盈余時(shí)才分配到非固定消費(fèi)和投資帳戶。
我們不要將保險(xiǎn)計(jì)劃固定到消費(fèi)帳戶。針對客戶的財(cái)務(wù)狀況，讓投資帳戶貧乏的客戶把保險(xiǎn)列入消費(fèi)帳戶，讓投資帳戶充足的客戶把保險(xiǎn)列入投資帳戶。有些收入帳戶的“意外”收入需要時(shí)間分配到消費(fèi)和投資帳戶。在這個(gè)過程中，引導(dǎo)客戶參與保險(xiǎn)計(jì)劃將取得事半功倍的效果。
6小數(shù)法則
現(xiàn)實(shí)生活中，人們在不確定條件下進(jìn)行判斷，往往會(huì)以偏概全、以小見大。概率論中貝葉斯定理的大數(shù)法則告訴我們，一個(gè)理性推斷行為不僅會(huì)使用大樣本的所有信息，也會(huì)利用所有的先驗(yàn)信息。但實(shí)際上人們往往只是重視了條件概率，而忽視了先驗(yàn)概率。卡尼曼與特韋爾斯基提出了他們稱之為“小數(shù)法則”的許多例子，即人們通常會(huì)根據(jù)自己已知的少數(shù)例子來作推測。我們都知道，概率論中存在“大數(shù)定理”，指的是當(dāng)分析樣本接近于總體時(shí)，樣本中某事件發(fā)生的概率將接近于總體概率。而“小數(shù)法則偏差”是指人們將小樣本中某事件的概率分布看成是總體分布。人們在根據(jù)現(xiàn)有信息對不確定事件進(jìn)行判斷時(shí)似乎不關(guān)心樣本的大小，也就是與“樣本無關(guān)”。例如，投擲6次硬幣如果出現(xiàn)4次正面2次背面，人們會(huì)將這個(gè)結(jié)果“推論”到投擲1000次的情況，因而高估出現(xiàn)正面的概率。這也說明人們往往會(huì)過于簡單地將對不確定事件條件下的判斷建立在少量信息的基礎(chǔ)上。中國有句古話，“亡羊補(bǔ)牢”。如果發(fā)現(xiàn)鄰居被人偷盜，會(huì)加強(qiáng)自己家的防盜系統(tǒng)，安裝防盜門和防盜網(wǎng)等。其實(shí)，從社會(huì)總體上看，入屋盜竊發(fā)生的概率與鄰居家被盜沒有直接關(guān)系。人們往往從身邊發(fā)生的小數(shù)有時(shí)是偶然事件去推理，判斷。這正是與大數(shù)法則相對的小數(shù)法則。如果保險(xiǎn)人從大數(shù)法則出發(fā)判斷損失概率是理性的，那么個(gè)人從個(gè)別事件推理出的損失風(fēng)險(xiǎn)是非理性的。
保險(xiǎn)人可以通過各種媒體，用專題節(jié)目、專欄[10]形式廣泛報(bào)道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件，加深讀者對各種危險(xiǎn)的印象，觸發(fā)客戶非理性聯(lián)想，提高公眾投保意識(shí)。
7悲劇的感染力
假設(shè)這個(gè)小島上有1000戶居民，90％居民的房屋都被臺(tái)風(fēng)摧毀了。如果你是聯(lián)合國的官員，你以為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？但假如這個(gè)島上有18000戶居民，其中有10％居民的房子被摧毀了（你不知道前面一種情況），你又認(rèn)為聯(lián)合國應(yīng)該支援多少錢呢？從客觀的角度來講，后面一種情況下的損失顯然更大。可實(shí)驗(yàn)的結(jié)果顯示，人們覺得在前面一種情況下，聯(lián)合國需要支援1500萬美元，但在后面一種情況下，人們覺得聯(lián)合國只需要支援1000萬美元。
90%的破壞性產(chǎn)生的悲劇色彩給人們以震撼。這正是航空意外險(xiǎn)在沒有推銷的情況下購買比例超過80%的原因之一。因?yàn)楹娇帐鹿实乃劳雎蕩缀跏?00%。新聞媒體的廣泛報(bào)道加深了人們對航空事故印象，提高了對航空危險(xiǎn)的厭惡程度。同樣的原因，保險(xiǎn)人通過各種媒體廣泛報(bào)道日常生活中發(fā)生的意外事故、災(zāi)難事件時(shí)，要選擇更慘烈、悲劇色彩更濃的事件進(jìn)行更深入的跟蹤報(bào)道。
四.最大化人們的幸福版權(quán)所有
人們最終追求的是幸福，而不是金錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)新的發(fā)展方向。人們在追求金錢時(shí)，往往異化了。金錢只是手段，不是目的。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為增加人們的財(cái)富是提高人們幸福水平的最有效的手段。但奚教授認(rèn)為，財(cái)富僅僅是能夠帶來幸福的很小的因素之一，人們是否幸福，很大程度上取決于很多和絕對財(cái)富無關(guān)的因素。舉個(gè)例子，在過去的幾十年中，美國的人均GDP翻了幾番，但是許多研究發(fā)現(xiàn)，人們的幸福程度并沒有太大的變化，壓力反而增加了。這就產(chǎn)生了一個(gè)非常有趣的問題：我們耗費(fèi)了那么多的精力和資源，增加了整個(gè)社會(huì)的財(cái)富，但是人們的幸福程度卻沒有什么變化。這究竟是為什么呢？
歸根究底，人們最終在追求的是生活的幸福，而不是有更多的金錢。因?yàn)椋瑥摹靶в米畲蠡背霭l(fā)，對人本身最大的效用不是財(cái)富，而是幸福本身。
我們不能一味地用金錢來衡量客戶的得失。安全感的滿足、愛心與責(zé)任心的體現(xiàn)、時(shí)尚的追求等是一份保險(xiǎn)計(jì)劃給人們心理上幸福感。所以在引導(dǎo)客戶的享受保險(xiǎn)的諸多幸福與快樂前提是保險(xiǎn)的交費(fèi)計(jì)劃要確實(shí)可行，不至于成為生活的負(fù)擔(dān)。只有這樣客戶才能體驗(yàn)純粹的幸福與滿足。
通過完善的客戶服務(wù)，保險(xiǎn)人與客戶建立緊密聯(lián)系，使客戶產(chǎn)生歸屬感。
五.結(jié)語
大多數(shù)人的行為作為個(gè)體不是非理性的，人們不會(huì)斷然地去冒險(xiǎn)、也不會(huì)不加考慮地去買保險(xiǎn)。我們總是會(huì)遵循某種可以使我們有預(yù)見地或系統(tǒng)考慮問題的方式來進(jìn)行決策，只不過這些方式在很大程度上偏離了傳統(tǒng)的理性決策模型。絕對的理性有兩個(gè)必要條件，一是必須占有足夠信息，二是具有完備邏輯。這兩個(gè)條件無論是個(gè)人還是組織都是無法真正滿足，何況在比較緊急時(shí)還有一個(gè)時(shí)效性問題，即運(yùn)用邏輯盡可能快。所以人們非理性是絕對的。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和人們需求隱性化決定了人們非理性地拒絕保險(xiǎn)。正是認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，我們要針對人們的非理性進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和保險(xiǎn)營銷。
[1]創(chuàng)立博弈論的數(shù)學(xué)家約翰∙馮∙諾伊曼教授用個(gè)人收入的效用曲線解釋了理性經(jīng)濟(jì)人也有風(fēng)險(xiǎn)偏好的情況。
[2]卡尼曼因?yàn)閷Ψ抢硇越?jīng)濟(jì)行為的研究，建立了“前景理論”而獲得2002年諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。
[3]概括來說，前景理論有以下三個(gè)基本原理：（a）大多數(shù)人在面臨獲得的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的；（b）大多數(shù)人在面臨損失的時(shí)候是風(fēng)險(xiǎn)偏愛的；（c）人們對損失比對獲得更敏感。
[4]生命表顯示60歲的人在20年間的死亡率超過50%。
[5]這里不指因平準(zhǔn)保費(fèi)必然產(chǎn)生的儲(chǔ)蓄。
[6]中國保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)統(tǒng)計(jì)資料。
[7]奚教授用心理學(xué)來研究經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場學(xué)、決策學(xué)等學(xué)科的問題，是這個(gè)領(lǐng)域的主要學(xué)者之一。
[8]保險(xiǎn)人往往將醫(yī)療津貼產(chǎn)品作為附加險(xiǎn)來促主險(xiǎn)銷售。
壽險(xiǎn)公司的價(jià)值評估在財(cái)務(wù)上有其基本的理論。雖然在企業(yè)的并購行為中，公司價(jià)值的認(rèn)定通常是以該公司股票的交易價(jià)格，或其財(cái)務(wù)報(bào)表上所有者權(quán)益值為依據(jù)的，但本文首先理論性地計(jì)算公司價(jià)值（稱為精算估價(jià)），使公司的買賣價(jià)格有一個(gè)合理的判斷基礎(chǔ)。另外，精算估價(jià)尚有一重要功能，即透過該估價(jià)方法可以對公司的一些隱藏問題有較完整而深入的了解，這對買方而言是極重要的信息。
二、估價(jià)方法
目前，國外對保險(xiǎn)公司價(jià)值的評估，并沒有統(tǒng)一公認(rèn)的方法。事實(shí)上，不同精算師對同一保險(xiǎn)公司的評估結(jié)果也經(jīng)常有很大的差異。精算估價(jià)的方式目前共有四類：
（一）有效保單價(jià)值法
有效保單價(jià)值法的思路，是將每類有效保單未來每年的利潤進(jìn)行逐年折現(xiàn)。計(jì)算的步驟包括：
1.利潤的認(rèn)定
保險(xiǎn)商品的利潤較其它行業(yè)的商品利潤更難認(rèn)定，原因是除非保單的承保終止，否則無法確知真實(shí)的成本，因此也無法得知正確的利潤。這是保險(xiǎn)經(jīng)營，尤其是保單分紅中都會(huì)經(jīng)常遇到的問題。然而實(shí)務(wù)上的做法，就是確定法規(guī)所認(rèn)定的利潤，法規(guī)所認(rèn)可的利潤便可以由股東自由使用或分配。
2.有效保單的預(yù)測
預(yù)測的基礎(chǔ)是一系列的精算假設(shè)，包括：
（1）經(jīng)驗(yàn)退保率、經(jīng)驗(yàn)死亡率、經(jīng)驗(yàn)意外傷害或失能率。在此要特別說明的是，一般商品定價(jià)或準(zhǔn)備金計(jì)算所采用的精算假設(shè)均包含安全系數(shù)。但有效保單的估價(jià)并不需要安全系數(shù)，因?yàn)檫@種估價(jià)的目的是為了向買賣雙方的決策者提供有效的參考。
（2）給付費(fèi)用、管理費(fèi)用、自留再保費(fèi)比率、稅率、通貨膨脹率。此部分大多是費(fèi)用率的假設(shè)。它并非套用壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率假設(shè)，而且依據(jù)實(shí)際費(fèi)用分析結(jié)果，并考慮未來可能變化（如通貨膨脹率上升，將導(dǎo)致費(fèi)用增加）的最佳估計(jì)值。
依上述模型，將當(dāng)前所有有效保單逐一模擬，到所有保單都終止為止。
3.利潤的折現(xiàn)
在模擬結(jié)束后，產(chǎn)生了各年度的利潤。傳統(tǒng)上對利潤的折現(xiàn)方式有兩種做法：
（1）最末年度折現(xiàn)。把所有有效保單視為投資標(biāo)的，投資重視的是實(shí)際的現(xiàn)金流量，因此有效保單為一有價(jià)證券，它代表著一連串的現(xiàn)金流量，將這些現(xiàn)金流量折現(xiàn)至今即為利潤現(xiàn)值。這種做法存在的問題是，現(xiàn)金流量的利潤現(xiàn)值與實(shí)際財(cái)務(wù)報(bào)表的利潤現(xiàn)值不同。
（2）各年度折現(xiàn)。如前文所述，利潤的認(rèn)定是以法規(guī)認(rèn)定方式為宜。因此，將每年的利潤（損失）分別折現(xiàn)即為總利潤現(xiàn)值。折現(xiàn)率一般采用兩種方法：一種是依各年度有效保單所產(chǎn)生的盈余，按其風(fēng)險(xiǎn)程度，產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)再加上無風(fēng)險(xiǎn)利率即為折現(xiàn)率；另外一種則是以各保單設(shè)計(jì)的預(yù)定利率加權(quán)平均后的值為折現(xiàn)率。前者為市場利率的反應(yīng)，后者是資金成本的概念。理論上，兩者的值在預(yù)期上是相同的，但實(shí)際上常有差異。在實(shí)務(wù)中應(yīng)綜合考慮兩者的數(shù)值。
（二）凈值調(diào)整數(shù)法
法定的凈值是認(rèn)可資產(chǎn)減去負(fù)債后的余額，或者叫做償付能力額度。凈值加上若干調(diào)整，包括非認(rèn)可資產(chǎn)、資產(chǎn)帳面與市場價(jià)格的差異及特別準(zhǔn)備金，即為公司價(jià)值。
需要調(diào)整的項(xiàng)目有：
1.非認(rèn)可資產(chǎn)。法定凈值的計(jì)算并沒有將壽險(xiǎn)公司的所有資產(chǎn)計(jì)算在內(nèi)，而只是包含了那些可以立即變現(xiàn)的資產(chǎn)，也就是說，對資產(chǎn)中不能立即變現(xiàn)的那部分打一定的折扣。我國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于2001年3月頒布了《保險(xiǎn)公司最低償付能力額度及監(jiān)管指標(biāo)管理規(guī)定》，這部法規(guī)所附的《保險(xiǎn)公司資產(chǎn)認(rèn)可表》中明確規(guī)定了各類資產(chǎn)的認(rèn)可比例，對不同風(fēng)險(xiǎn)和不同流動(dòng)性的資產(chǎn)規(guī)定了不同的認(rèn)可比例。而在計(jì)算公司價(jià)值的時(shí)候則應(yīng)該將沒有計(jì)算在內(nèi)的非認(rèn)可資產(chǎn)包括進(jìn)來。
2.資產(chǎn)帳面與市場價(jià)格的差異。包括股票、不動(dòng)產(chǎn)及債券等的調(diào)整，在時(shí)間及成本足夠時(shí)，可取得評估機(jī)構(gòu)的報(bào)告作為調(diào)整的依據(jù)。
3.特別準(zhǔn)備金。特別準(zhǔn)備金主要包括特別責(zé)任準(zhǔn)備金和保費(fèi)不足準(zhǔn)備金等。
（三）業(yè)務(wù)體系價(jià)值法
這種方法的思路在于：因公司未來展業(yè)的發(fā)展，公司能不斷簽發(fā)新的保單，而新保單又變?yōu)樾碌挠行П危蔀槲磥砝麧櫟膩碓础＿@種方法的計(jì)算，與有效保單的計(jì)算有共同之處。
基本做法是，首先需對未來的業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)測，由于業(yè)務(wù)的不確定性，一般都預(yù)測未來20年或25年的年銷售量，將每年新保單初始年度的虧損視為投資資金，與后續(xù)年度的利潤共同視為未來的現(xiàn)金流量。而后續(xù)年度的利潤現(xiàn)值，一般是由運(yùn)用前面所求得的有效保單值得出。
有兩點(diǎn)值得注意：
1.折現(xiàn)率。由于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)變化風(fēng)險(xiǎn)較大，以及壽險(xiǎn)產(chǎn)品型態(tài)的轉(zhuǎn)變，使得所采用的折現(xiàn)率比新保單折現(xiàn)率更高。在壽險(xiǎn)市場或社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化較大的環(huán)境中，折現(xiàn)率可高達(dá)25％。
2.未來利潤的現(xiàn)值。由于各險(xiǎn)種所產(chǎn)生的利潤有很大的不同。因此，若新保單業(yè)務(wù)量的預(yù)測可以細(xì)分，則利潤的計(jì)算也應(yīng)當(dāng)細(xì)分。
（四）無形資產(chǎn)或負(fù)債法
無形資產(chǎn)如商譽(yù)、經(jīng)營許可證或自行研發(fā)的計(jì)算機(jī)軟件；無形負(fù)債如公司對業(yè)務(wù)員或職員的書面或口頭承諾，都應(yīng)加以考慮。
這種方法在判斷或查證上都特別困難。然而當(dāng)一家公司要進(jìn)行并購交易之前，部分原因是經(jīng)營不善所導(dǎo)致，而這種特別狀況常使得這一部分的重要性增加。往往由于這一部分的疏忽而提供了不真實(shí)的公司價(jià)值，使得估價(jià)的報(bào)告嚴(yán)重地偏離了真實(shí)價(jià)格。
三、其它估價(jià)方法
從財(cái)務(wù)管理角度來看，標(biāo)的的價(jià)值經(jīng)常是股東的投資可獲得未來報(bào)酬的現(xiàn)值。例如股票的價(jià)值，是把股票的股利視為永久年金折算而得。因此，保險(xiǎn)公司的估價(jià)亦可經(jīng)下列步驟求得。
（一）法定自有資金
法定要求的所有者權(quán)益是公司在估價(jià)日時(shí)的自有資金，通常它要求為公司所有責(zé)任準(zhǔn)備金的一定比例，而此資金是為避免公司發(fā)生償付問題的緩沖器。因此每一年的法定自有資金便可以根據(jù)這一比例求得。至于股東權(quán)益超過此法定自有資金的部分，則依公司對盈余處理的原則，分配給保戶、股東或作為新業(yè)務(wù)的支持資金。
（二）盈余的預(yù)測
每年的有效保單所產(chǎn)生的利潤，以及簽發(fā)新保單所需投入的資金，以及納稅的考慮，都要納入盈余的預(yù)測中。每年所決定的盈余，同樣根據(jù)公司紅利分配等決策，分配給保戶及股東，且保留部分盈余作為公司的資本公積。
公司的價(jià)值，則是稅后保留的盈余現(xiàn)值加上股東權(quán)益超出法定資金的部分。
四、保險(xiǎn)公司估價(jià)的最新發(fā)展
由于近來各國保險(xiǎn)公司并購案不斷，而且面對環(huán)境的迅速變化，各方面的經(jīng)營決策階層對公司價(jià)值評估的了解越來越迫切。隨著公司財(cái)務(wù)理論與實(shí)踐的不斷發(fā)展，陸續(xù)出現(xiàn)新的看法。雖然各種理論方法并陳，尚無統(tǒng)一的看法，但某些研究的角度值得我們密切注意。
近幾年來，學(xué)者們對公司價(jià)值的研究，大致起源于1993年美國財(cái)務(wù)準(zhǔn)則會(huì)計(jì)公報(bào)（StatementofFinaneiMAccountingStandards，SFAS）第115號(hào)的出現(xiàn)。由于該公報(bào)對某些資產(chǎn)決定采用公平價(jià)值，但對所有的負(fù)債仍延用帳面價(jià)值，這與一般會(huì)計(jì)對資產(chǎn)及負(fù)債均采用同一認(rèn)定方式的原則不同，使得各方對于負(fù)債的公平價(jià)值的統(tǒng)一認(rèn)定方法有明顯的需要。
對于公司負(fù)債公平價(jià)值的計(jì)算，大致分為兩種方向：
（一）直接估計(jì)
除了上文所介紹的精算評估方法，近來則引用了投資學(xué)上的期權(quán)技術(shù)。即把保單視為一種有價(jià)證券，而保險(xiǎn)公司或保戶則處于擁有某些內(nèi)嵌期權(quán)的地位，那么就可以引用期權(quán)的估價(jià)技術(shù)對公司價(jià)值進(jìn)行計(jì)算。然而，保單的內(nèi)含選擇多種多樣，比一般證券更為復(fù)雜，因此運(yùn)用這種方法，應(yīng)先了解以下幾方面內(nèi)容：
1.股票及債券的期權(quán)估價(jià)方式運(yùn)用于保單負(fù)債的期權(quán)估價(jià)。
2.各項(xiàng)保單的風(fēng)險(xiǎn)，如解約或部分解約，保險(xiǎn)公司倒閉等的差值估計(jì)。
3.各類壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保戶行為。
（二）間接估計(jì)
這是在知道公司資產(chǎn)的公平價(jià)值及公司的賣價(jià)后，以公式：負(fù)債公平價(jià)值（FVL）二資產(chǎn)公平價(jià)值（FVA）—公司價(jià)值（AV）來求得，它表示買方在買得公司后，再把該公司的資產(chǎn)賣掉，剩下的則是公司的負(fù)債。
當(dāng)然，公司的賣價(jià)實(shí)際上可能不只一個(gè)，因此會(huì)造成FVL也不只一個(gè)的情形。解決該問題的方法是，有經(jīng)驗(yàn)的買方可以賣掉該公司的原資產(chǎn)，換成一個(gè)更恰當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)組合，來匹配其負(fù)債，使得AV增加。理論上可以找到一個(gè)最佳的資產(chǎn)組合，使得AV值最大。由此，造成唯一的FVL.在投資的技術(shù)上，這種最佳組合正是投資學(xué)的主要課題。
另外，我們可以就AV本身研究，找出理論性的AV值。一個(gè)公司的AV值應(yīng)該是可分配的利得（Distributableearning），它是公司的稅后利潤，再根據(jù)投資損益及風(fēng)險(xiǎn)資金調(diào)整后而得，代表買方前期投資后的回收。此利得的估價(jià)可采用類似直接估價(jià)負(fù)債的模式，只不過后者是討論負(fù)債的現(xiàn)金流量，而前者是討論可分配利得。
（三）兩種方式的比較
通過對直接法與間接法進(jìn)行比較，直接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，財(cái)務(wù)理論健全。其所采用的現(xiàn)金流量分析，都是采用現(xiàn)資技術(shù)。易為其它金融機(jī)構(gòu)人員所接受。其次，不需分析資產(chǎn)部分。第三，各項(xiàng)參數(shù)直接依市場狀況而定，貼近現(xiàn)實(shí)。
直接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，需要具備財(cái)務(wù)分析知識(shí)，與一般精算方法不同。其次，采用期貨調(diào)整值，而該值通常得參考市場類似產(chǎn)業(yè)及商品而定，但保險(xiǎn)負(fù)債尚無同類可比。第三，由于參數(shù)引用市場狀況值，因此負(fù)債之公平價(jià)值的變動(dòng)較大。第四，不計(jì)人責(zé)任準(zhǔn)備金或法定資金的需求。.
間接法的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在以下幾方面：首先，此法主要引用精算估價(jià)技術(shù)。其次，計(jì)人資金成本及責(zé)任準(zhǔn)備金，能與普通財(cái)務(wù)報(bào)表匹配。第三，連結(jié)資產(chǎn)及負(fù)債狀況，較有一致，哇。
間接法的缺點(diǎn)體現(xiàn)在以下兩方面：首先，折現(xiàn)值的采用并無明確的方法，將隨著公司的不同而調(diào)整。其次，負(fù)債的公平價(jià)值隨資產(chǎn)價(jià)值的變化而變化，并受法令變動(dòng)的影響。
五、從公司理財(cái)觀點(diǎn)看公司價(jià)值
我們可以由公司理財(cái)?shù)慕嵌葋砜幢ｋU(xiǎn)公司的價(jià)值。假定保險(xiǎn)公司是股份公司，公司的價(jià)值就是股票的總價(jià)值：
公司價(jià)值=未來利潤+清償價(jià)值+保證價(jià)值
未來利潤是指公司未來的利潤，這包括了一些無形的價(jià)值，如有效保單利潤現(xiàn)值、經(jīng)營許可證、商譽(yù)、銷售系統(tǒng)、人力資源等。這些項(xiàng)目和公司風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，當(dāng)公司風(fēng)險(xiǎn)愈小，證明其愈具有繼續(xù)經(jīng)營的能力，因此未來利潤愈高。
清償價(jià)值是公司資產(chǎn)的市值減去負(fù)債的現(xiàn)值而得。它與無形資產(chǎn)的內(nèi)容無關(guān)，而只是公司立刻變賣的價(jià)格。
保證價(jià)格是由于保險(xiǎn)公司具備有保險(xiǎn)保證基金等機(jī)制，在某種程度上保證其清償能力而體現(xiàn)的價(jià)值。因此，就債權(quán)而言，保險(xiǎn)公司可以出售較市場利率低的保單，就股權(quán)而言，股東在賺取高報(bào)酬利潤時(shí)，較不必?fù)?dān)心違約成本。這在財(cái)務(wù)上，是一種看跌期權(quán)價(jià)值，也就是說當(dāng)保險(xiǎn)公司本身的風(fēng)險(xiǎn)愈高，保證價(jià)值就愈高。因此，它和上文所述的未來利潤呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。
從這三項(xiàng)價(jià)值來看，清償價(jià)值是不隨公司風(fēng)險(xiǎn)而變動(dòng)的，而當(dāng)公司風(fēng)險(xiǎn)降低，則未來利潤降低，但保證價(jià)值升高。因此公司的風(fēng)險(xiǎn)和它的價(jià)值，并非呈現(xiàn)絕對的負(fù)相關(guān)關(guān)系。這一點(diǎn)是公司理財(cái)學(xué)的一種理論：對一個(gè)公司而言，如果它把公司的資產(chǎn)內(nèi)容調(diào)整，采用高風(fēng)險(xiǎn)但市值不變的資產(chǎn)，則公司的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)然增高；所以此時(shí)市場就將公司已出售的債券（保單）之市值折價(jià)，因此公司的負(fù)債市值就下降。但因資產(chǎn)市值不變，因此公司的價(jià)值（股價(jià)）反而升高。金融工程上的幾種技術(shù)，如杠桿收購，就是使用這種原理。當(dāng)保險(xiǎn)公司采用高風(fēng)險(xiǎn)的資產(chǎn)，就使得未來利潤價(jià)值降低，但保證價(jià)值則升高；如果保證價(jià)值上升得較未來利潤上升得大，則公司的價(jià)值反而增加。
觀察上述的直接法及間接法，間接法是以有形資產(chǎn)現(xiàn)值—負(fù)債現(xiàn)值；盈余現(xiàn)值，但資產(chǎn)現(xiàn)值不僅包括公司的有形資產(chǎn)，同時(shí)亦應(yīng)包括無形資產(chǎn)（即未來利潤），有形資產(chǎn)現(xiàn)值—盈余現(xiàn)值=負(fù)債現(xiàn)值+未來利潤+保證價(jià)格。用直接法計(jì)算負(fù)債，事實(shí)上也是計(jì)算上式左邊的三項(xiàng)價(jià)值。
從此觀點(diǎn)來看，負(fù)債現(xiàn)值的估計(jì)之所以變得復(fù)雜，尤其是折現(xiàn)率的采用，其實(shí)是未來利潤及保證價(jià)值的估計(jì)所造成的。與其將財(cái)務(wù)的問題硬套人精算模型，不如以精算模型估計(jì)負(fù)債現(xiàn)值，以財(cái)務(wù)模型估計(jì)未來利潤及保證價(jià)值較為恰當(dāng)。
關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)公司;戰(zhàn)略管理;戰(zhàn)略目標(biāo)
戰(zhàn)略管理是一組管理決策和行動(dòng)，它決定了組織的長期績效。戰(zhàn)略制定與實(shí)施對公司的重要影響在現(xiàn)實(shí)生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產(chǎn)業(yè)巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰(zhàn)略目標(biāo)，據(jù)以實(shí)施一系列的戰(zhàn)術(shù)，如為顧客提供“高品質(zhì)服務(wù)”和“無條件退款”，并每周作關(guān)于顧客期望和反映的調(diào)查，及時(shí)更新商品的組合與擺放，通過建立獨(dú)特的供應(yīng)鏈條、配送中心、商用衛(wèi)星，培養(yǎng)形成了自己的核心競爭力。公司通過實(shí)施戰(zhàn)略管理，使發(fā)展戰(zhàn)略有效指導(dǎo)日常經(jīng)營活動(dòng)，短中期規(guī)劃與長遠(yuǎn)目標(biāo)戰(zhàn)略保持一致，最終實(shí)現(xiàn)公司愿景。各行業(yè)對戰(zhàn)略有不同的要求和體現(xiàn)，對于我國保險(xiǎn)公司，尤其壽險(xiǎn)公司，實(shí)施戰(zhàn)略管理是公司成長成熟的最佳途徑，其建立戰(zhàn)略計(jì)劃、進(jìn)行戰(zhàn)略管理的必要性也較其他行業(yè)顯得更為突出。
一、我國壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略管理的必要性
(一)公司產(chǎn)品的長期性和無形性要求壽險(xiǎn)公司樹立品牌，作好長遠(yuǎn)規(guī)劃
首先，壽險(xiǎn)公司為消費(fèi)者提供的主要產(chǎn)品是人壽保險(xiǎn)，從訂立保險(xiǎn)合同到合同終止往往歷時(shí)幾十年，作為先銷售后生產(chǎn)的企業(yè)，保險(xiǎn)公司能夠持續(xù)經(jīng)營是消費(fèi)者得到應(yīng)有保險(xiǎn)保障的首要前提。雖然我國保險(xiǎn)法對壽險(xiǎn)公司一旦發(fā)生破產(chǎn)，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規(guī)定，但試問一個(gè)連自己的持續(xù)經(jīng)營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？無疑保險(xiǎn)公司的持續(xù)發(fā)展能力會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者選擇保險(xiǎn)公司的重要因素。其次，從產(chǎn)品形態(tài)來分壽險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種保險(xiǎn)保障服務(wù)，屬于無形產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買時(shí)無法直接接觸與鑒別，只是通過保險(xiǎn)公司的品牌形象、產(chǎn)品介紹來進(jìn)行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設(shè)、文化理念不僅會(huì)影響到已有客戶得到服務(wù)、實(shí)現(xiàn)自身權(quán)益的質(zhì)量，更會(huì)成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時(shí)，我國居民對保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)接受程度還很低，保險(xiǎn)意識(shí)水平不高，推廣產(chǎn)品必須先推廣保險(xiǎn)理念，居民對保險(xiǎn)的品牌認(rèn)知度也僅限于幾家市場占有率高的公司，而樹立保險(xiǎn)品牌在保險(xiǎn)銷售中的重要意義為中小保險(xiǎn)公司推廣產(chǎn)品帶來特別的挑戰(zhàn)。
以上產(chǎn)品的特殊性要求壽險(xiǎn)公司作好長遠(yuǎn)的規(guī)劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業(yè)務(wù)的發(fā)展之前相互依賴、相互促進(jìn)，而且這種依賴要強(qiáng)于一般企業(yè)。
(二)戰(zhàn)略管理符合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性
保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)以來快速發(fā)展，具體來看，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入2008年全國總計(jì)6658億元，我國2008年保險(xiǎn)密度達(dá)到736.74元，保險(xiǎn)深度為3.25%，法律法規(guī)不斷健全，監(jiān)管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險(xiǎn)公司，同時(shí)資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)中介公司也逐漸增多。但是，經(jīng)過僅僅二十幾年的發(fā)展，保險(xiǎn)市場完善程度、保險(xiǎn)公司管理水平及保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)、核保核賠以及提供其他服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)都有待提高，發(fā)展中的問題仍然不斷出現(xiàn)。在行業(yè)發(fā)展尚不成熟、變化較大的前提下，保險(xiǎn)公司更應(yīng)該有自己的發(fā)展戰(zhàn)略、長遠(yuǎn)規(guī)劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發(fā)展目標(biāo)，不會(huì)因外界變化而嚴(yán)重影響到公司的生存和正常發(fā)展。
(三)公司的不成熟需要戰(zhàn)略管理的支持
保險(xiǎn)公司一方面，因?yàn)檎w行業(yè)的不成熟而處于探索發(fā)展階段，另一方面，我國壽險(xiǎn)公司自身成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏人才，如何面對未知的市場、應(yīng)對變化的環(huán)境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對于保險(xiǎn)公司，尤其是中小保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展都至關(guān)重要。在當(dāng)前的客觀環(huán)境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創(chuàng)造自身優(yōu)勢，立足于中國保險(xiǎn)市場，需要各公司有合理長遠(yuǎn)的規(guī)劃。戰(zhàn)略管理不同于普通管理，更能幫助公司實(shí)現(xiàn)當(dāng)前發(fā)展和長遠(yuǎn)發(fā)展之前的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。
二、我國各壽險(xiǎn)公司當(dāng)前長遠(yuǎn)戰(zhàn)略分析
(一)從企業(yè)愿景看公司戰(zhàn)略
各壽險(xiǎn)公司都紛紛提出公司所培養(yǎng)、秉承和追求的企業(yè)文化、企業(yè)使命及企業(yè)愿景。本文選擇各公司所公開的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)按照構(gòu)成要素的不同進(jìn)行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶群。大多數(shù)保險(xiǎn)公司籠統(tǒng)表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀(jì)大眾生活，為日益崛起的工薪白領(lǐng)提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)”。雖然壽險(xiǎn)標(biāo)的不及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)標(biāo)的差異顯著，但不同產(chǎn)品針對的需求群體在年齡、經(jīng)濟(jì)狀況、生活負(fù)擔(dān)等方面仍然有較大差別。對于中小保險(xiǎn)公司，分析公司選擇客戶方面的優(yōu)勢，然后集中資源針對特定群體開發(fā)產(chǎn)品并全力經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)不僅是占領(lǐng)市場一席之地的當(dāng)今策略，即使是長遠(yuǎn)戰(zhàn)略考慮，中國特定群體的潛在保險(xiǎn)需求都有很大開發(fā)空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應(yīng)基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)掘滿足保險(xiǎn)需求，為憑借專業(yè)化經(jīng)營、提供高品質(zhì)服務(wù)和特色產(chǎn)品形成核心競爭力提供幫助。
2.產(chǎn)品和服務(wù)
根據(jù)公司的目標(biāo)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把我國壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分為兩類。一類提供專業(yè)化高品質(zhì)的保險(xiǎn)保障服務(wù)，如招商信諾詳細(xì)列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級(jí)品質(zhì)的、價(jià)格合理、購買便利的人壽、意外以及補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)和服務(wù)，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財(cái)務(wù)保障。”最終目標(biāo)產(chǎn)品定位于壽險(xiǎn)的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時(shí)提供保險(xiǎn)保障和理財(cái)方案或進(jìn)行全面理財(cái)規(guī)劃作為目標(biāo)，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┤妗?yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和投資理財(cái)服務(wù)”；合眾人壽明確訂立目標(biāo)“2010年發(fā)展成為國內(nèi)前七大人壽保險(xiǎn)集團(tuán)，2020年成為國內(nèi)十大金融企業(yè)集團(tuán)，最終發(fā)展成為一流的綜合金融企業(yè)集團(tuán)。”金盛目標(biāo)“成為財(cái)務(wù)保障和資產(chǎn)管理公司中的領(lǐng)軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會(huì)等都以提供全面的投資理財(cái)服務(wù)作為企業(yè)未來的發(fā)展愿景。產(chǎn)品和服務(wù)是公司存在的核心，一個(gè)公司產(chǎn)品的不同直接決定公司的整個(gè)運(yùn)營體系的差別，同樣保險(xiǎn)公司不同的戰(zhàn)略目標(biāo)會(huì)影響當(dāng)前公司發(fā)展的重心及業(yè)務(wù)發(fā)展中的戰(zhàn)略合作伙伴的選擇。
3.市場
即公司在哪些地區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，可分國內(nèi)和國際兩種。外資公司多作為股東發(fā)展戰(zhàn)略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進(jìn)國際一流壽險(xiǎn)公司進(jìn)程，創(chuàng)建‘學(xué)習(xí)創(chuàng)新型、資源優(yōu)化型、成長增值型’企業(yè)”是目標(biāo)國際化的典范，而且公司當(dāng)前發(fā)展進(jìn)程也在一步步靠近該戰(zhàn)略目標(biāo)，太平人壽“成為中國壽險(xiǎn)行業(yè)管理、流程和制度的標(biāo)桿，使太平人壽進(jìn)入國際A級(jí)企業(yè)，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險(xiǎn)業(yè)中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現(xiàn)出走國際化道路的目標(biāo)。其他中資公司多以發(fā)展成為國內(nèi)一流公司為愿景，在當(dāng)前公司實(shí)力狀況下是切合實(shí)際的，國際市場的復(fù)雜是需要一定實(shí)力作為保障的。
4.技術(shù)
即公司的技術(shù)狀況及對技術(shù)的追求。保險(xiǎn)屬于服務(wù)業(yè)，技術(shù)體現(xiàn)在專業(yè)人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業(yè)經(jīng)營”、“專業(yè)服務(wù)”，其中中意人壽“創(chuàng)建知識(shí)型人壽保險(xiǎn)公司”較有特色。產(chǎn)品開發(fā)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)及公司治理上如果能形成核心優(yōu)勢將是保證公司持續(xù)發(fā)展、占領(lǐng)市場的重要技術(shù)。我國壽險(xiǎn)技術(shù)較國際先進(jìn)水平仍然落后，導(dǎo)致公司產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，老百姓想買的產(chǎn)品買不到，同時(shí)保費(fèi)高進(jìn)一步加劇保險(xiǎn)需求與供給之間的不平衡，在保險(xiǎn)市場持續(xù)競爭發(fā)展的背景下，擯棄惡性競爭，產(chǎn)品的競爭、技術(shù)的競爭乃至人才的競爭才是未來保險(xiǎn)發(fā)展的趨勢。
5.對生存、成長和贏利的關(guān)注
中國人壽目標(biāo)中包括“成長增值型”；平安“以價(jià)值最大化為導(dǎo)向”；民生人壽希望“把自己建設(shè)成為成長性強(qiáng)、富有特色的一流保險(xiǎn)企業(yè)”；華泰“努力建設(shè)一家效益和品質(zhì)最好的壽險(xiǎn)公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質(zhì)的壽險(xiǎn)服務(wù)，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩(wěn)健于世的百年金控藍(lán)籌”；英大人壽“秉承‘專業(yè)規(guī)范、高效穩(wěn)健’的經(jīng)營理念”。可以看出，公司價(jià)值最大化是保險(xiǎn)公司一致的追求，這符合公司的可持續(xù)發(fā)展，而不會(huì)因一味追求利潤最大化或是盲目擴(kuò)張市場損害公司的長遠(yuǎn)利益。從近年相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰(zhàn)略目標(biāo)對公司的經(jīng)營指導(dǎo)作用顯著，在業(yè)務(wù)質(zhì)量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價(jià)值觀
泰康目標(biāo)成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持‘內(nèi)誠于心，外信于行’的核心價(jià)值觀”。除公司多提到誠信這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的最基本最重要理念外，中資公司的價(jià)值觀中加入不少中國傳統(tǒng)文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業(yè)理念基石，在核心價(jià)值、企業(yè)文化中都予強(qiáng)調(diào)，并最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”。基本信念、價(jià)值觀是一個(gè)企業(yè)文化的核心，體現(xiàn)了公司經(jīng)營、人員工作的共同信念，一個(gè)得到員工和客戶認(rèn)可的公司價(jià)值觀可以加強(qiáng)公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化為基礎(chǔ)”，聯(lián)泰大都會(huì)“依托全球領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)”。很多公司在戰(zhàn)略表述中并沒有指出自己的優(yōu)勢，但不代表它們?nèi)狈?yōu)勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業(yè)了解自身的優(yōu)劣勢，認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的環(huán)境，意識(shí)到自身的威脅識(shí)別出機(jī)會(huì)。比如根據(jù)股東及公司規(guī)模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優(yōu)劣勢進(jìn)行粗略總結(jié)。
8.對公眾形象、社會(huì)影響的關(guān)注
生命人壽肩負(fù)“攜手提升生命價(jià)值”的企業(yè)使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經(jīng)營理念，英大人壽“發(fā)揚(yáng)‘責(zé)任心’理念，服務(wù)客戶、成就員工、回報(bào)股東、回饋社會(huì)，爭取為中國保險(xiǎn)業(yè)的繁榮和發(fā)展作出新的更大的貢獻(xiàn)”。與品牌建設(shè)相一致，各公司積極投身社會(huì)公益事業(yè)，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標(biāo)志，體現(xiàn)著各公司的價(jià)值觀。公司利益和社會(huì)利益的矛盾與一致，社會(huì)責(zé)任的承擔(dān)是保險(xiǎn)公司必須面對平衡的難題，一味強(qiáng)調(diào)其一都會(huì)將公司下一步的發(fā)展置于困難境地。
9.對雇員的關(guān)注
正德人壽“為把正德人壽建設(shè)成為一家‘讓消費(fèi)者滿意，股東放心，員工幸福’的一流壽險(xiǎn)公司和百年老店而努力奮斗，為創(chuàng)造和諧社會(huì)做出應(yīng)有貢獻(xiàn)”。國華人壽將”力爭成為國內(nèi)領(lǐng)先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創(chuàng)造價(jià)值的金融保險(xiǎn)集團(tuán)”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產(chǎn)品和服務(wù)”。公司員工的忠誠度是公司長期儲(chǔ)備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養(yǎng)人才是公司必須作出的戰(zhàn)略規(guī)劃。保險(xiǎn)公司中一類特殊的人員是保險(xiǎn)營銷員，保險(xiǎn)營銷員的定位當(dāng)前存在很多的不完善，致使?fàn)I銷員流動(dòng)性大，出現(xiàn)大量孤兒保單，同時(shí)客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標(biāo)群，且不利于公司進(jìn)行長期培訓(xùn)。保險(xiǎn)營銷員需要相關(guān)法律法規(guī)的明確定位，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要重視營銷員的長期穩(wěn)定性。
各公司在制定公司戰(zhàn)略時(shí)側(cè)重點(diǎn)各有不同，如注重產(chǎn)品類型、關(guān)注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價(jià)值的過程中欲培養(yǎng)的核心競爭力上存在的差別。通過對我國壽險(xiǎn)公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的分析，可以總結(jié)出以下特點(diǎn)：按照市場占有率區(qū)分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強(qiáng)調(diào)公司的向外發(fā)展，如向國際化看齊、綜合服務(wù)平臺(tái)、追求卓越等，中小公司更多強(qiáng)調(diào)提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質(zhì)分，外資公司更多強(qiáng)調(diào)提供專業(yè)性、高品質(zhì)服務(wù)，中資公司則強(qiáng)調(diào)社會(huì)效應(yīng)、傳統(tǒng)文化的相對較多。
(二)實(shí)際問題體現(xiàn)
保險(xiǎn)行政管理畢業(yè)論文
內(nèi)容提要：作為一名從事三年人壽理賠的核賠員，在理賠整個(gè)過程中牽涉到很多有關(guān)保險(xiǎn)受益人的問題，這與受益人條款，受益人制度有緊密聯(lián)系。在理賠中通過審核決定，并計(jì)算出保險(xiǎn)金給付額，然后賠案處理的最后一個(gè)步驟就是給付保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)金如何準(zhǔn)確的支付，就非常的重要。由于壽險(xiǎn)業(yè)在我國的發(fā)展剛剛起步，與其有關(guān)的一些具體法律問題在我國《保險(xiǎn)法》及相關(guān)司法解釋中還沒有相應(yīng)的規(guī)定。所以會(huì)遇到很多問題，產(chǎn)生很多糾紛，甚至是訴訟，如果處理不好的話，就會(huì)使賠案遲遲不能解決，就會(huì)給保險(xiǎn)公司造成經(jīng)濟(jì)和名譽(yù)上的損失。
保單所有人是人壽保險(xiǎn)中的一個(gè)新名詞。保險(xiǎn)單所有人是保險(xiǎn)單上該欄內(nèi)所載明的人，或是其繼承人、受讓人。保險(xiǎn)單所規(guī)定的所有權(quán)由保險(xiǎn)單所有人行使，包括：制定和變更受益人，退保，轉(zhuǎn)讓保險(xiǎn)單所有權(quán)，借款，領(lǐng)取紅利，選擇保險(xiǎn)金給付方式等。在人壽保險(xiǎn)中，投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)單所有人是同一個(gè)人的情況局多數(shù)，然而，有時(shí)保險(xiǎn)單所有人也可以是受益人或其他人。為了理順這種關(guān)系，增加使用保險(xiǎn)單所有人這個(gè)名稱是有必要的。其中受益人在整個(gè)保險(xiǎn)單中是十分重要的，所以說我們研究談?dòng)懸幌率芤嫒说挠嘘P(guān)問題在理賠中的應(yīng)用是必要的。
所以，我將從受益人的變更，受益人的指定，受益權(quán)的轉(zhuǎn)讓，受益人的分類以及受益人制度在理賠中經(jīng)常遇到的問題和受益人制度的完善等諸多方面進(jìn)行論述。
關(guān)鍵詞保險(xiǎn)受益人理賠被保險(xiǎn)人繼承
一、受益人的定義：
在理賠實(shí)踐中我們常常會(huì)遇到這樣幾個(gè)名詞：
投保人又稱為要保人，是指與保險(xiǎn)公司訂立保險(xiǎn)合同，并按照保險(xiǎn)合同負(fù)有交付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。
被保險(xiǎn)人，是指根據(jù)保險(xiǎn)合同，其財(cái)產(chǎn)利益或人身受保險(xiǎn)合同保障，在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人。投保人往往同時(shí)就是被保險(xiǎn)人。
受益人，是指人身保險(xiǎn)合同中，由被保險(xiǎn)人或者投保人指定的享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人，投保人或者被保險(xiǎn)人可以同時(shí)作為受益人。在投保人、被保險(xiǎn)人與受益人不是同一人時(shí)，投保人指定受益人必須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，投保人變更受益人時(shí)，也必須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。在指定受益人的情況下，實(shí)際上是被保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)金請求權(quán)轉(zhuǎn)讓給受益人。保險(xiǎn)受益人是保險(xiǎn)最大利益的享受者，是保險(xiǎn)保障的對象。
保險(xiǎn)單所有人首先有權(quán)指定受益人，受益人是被保險(xiǎn)人死亡后有權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金的人，一般應(yīng)是自然人，而受益人對被保險(xiǎn)人不一定具有可保利益，人們可以為自己選擇的受益人的利益替自己生命保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)合同的投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三者的關(guān)系是：投保人和被保險(xiǎn)人是同一人，另指定他人為受益人，或者投保人和被保險(xiǎn)人不是同一個(gè)人，而指定自己為受益人。但是，在大多數(shù)情況下，投保人和被保險(xiǎn)人是同一個(gè)人，受益人是他人。以下主要是根據(jù)這種情況來分析受益人條款以及在理賠中遇到的有關(guān)受益人的問題。
二、關(guān)于受益人的變更
如果人壽保險(xiǎn)合同規(guī)定保留投保人變更受益人的權(quán)利，投保人若要變更受
益人就必須書面通知保險(xiǎn)公司，并辦理批改手續(xù)，否則保險(xiǎn)公司不受此約束。我國保險(xiǎn)公司規(guī)定，變更受益人必須得到保險(xiǎn)公司的批準(zhǔn)。
早期的人壽保險(xiǎn)合同幾乎都規(guī)定受益人是不可變更的，而現(xiàn)代的人壽保險(xiǎn)合同一般都保留投保人變更受益人的權(quán)利，但有時(shí)也允許指定不可變更的受益人。在指定不可變更的受益人的情況下，受益人取得了一種既得了一種既得權(quán)利，未經(jīng)受益人本人同意，不準(zhǔn)變更受益人。投保人仍擁有保險(xiǎn)單所有人的其他權(quán)利，諸如退保、取得保險(xiǎn)單質(zhì)押貸款、領(lǐng)取紅利等①。另一種觀點(diǎn)是，當(dāng)影響受益人利益時(shí)，投保人行使任何合同權(quán)利都要征得受益人的同意，投保人和受益人好像是保險(xiǎn)單的共同所有人。但是，不可變更的受益人不可以強(qiáng)迫投保人繼續(xù)繳付保險(xiǎn)費(fèi)。如果投保人不繼續(xù)繳付保險(xiǎn)費(fèi)，也不排除讓受益人來代其繳付保險(xiǎn)費(fèi)。
根據(jù)《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第六十三條第一款：“被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更受益人并書面通知保險(xiǎn)人。保險(xiǎn)人收到變更受益人的書面通知后，應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)單上批注。”②所以提示投保人和被保險(xiǎn)人：首先必須慎重仔細(xì)填寫保險(xiǎn)受益人；其次在變更時(shí)必須按照保險(xiǎn)法規(guī)定以書面形式通知保險(xiǎn)公司。同時(shí)，為了避免將來不必要的麻煩，保單簽發(fā)后，任何可能會(huì)影響風(fēng)險(xiǎn)程度的重要事頂?shù)淖兏紤?yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)公司。
變更受益人是被保險(xiǎn)人的權(quán)利，壽險(xiǎn)實(shí)踐中被保險(xiǎn)人變更受益人的情況也較常見，為了避免法律糾紛，被保險(xiǎn)人從事這一行為時(shí)應(yīng)注意兩方面的問題，首先，變更受益人的意思表示應(yīng)以書面形式作出，并立即通知保險(xiǎn)公司，以便其在保單上作出批注；其次，這種意思表示應(yīng)獨(dú)立作出，并明確追加或變更受益人的意思。
三、特定受益人和成員受益人
特定受益人是指名的受益人，一家企業(yè)也可以是一個(gè)指名的受益人，而成員受益人則是不指名的，只是指定某單位的成員為受益人，如被保險(xiǎn)人的子女。當(dāng)被保險(xiǎn)人希望保險(xiǎn)金在家庭成員中間平均分配，使用成員受益人是恰當(dāng)?shù)摹Ｓ捎谧R(shí)別成員存在困難，保險(xiǎn)公司會(huì)限制成員的受益人的名稱。有時(shí)投保人在指定成員受益人時(shí)用詞含糊，只能根據(jù)意圖來解釋。例如，指定“我的未成年子女”為受益人。指定受益人的時(shí)間與給付保險(xiǎn)金的時(shí)間可能相隔多年。究竟誰有權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金？根據(jù)意圖解釋，“未成年子女”這個(gè)用語只能說明在指定受益人時(shí)他們都是未成年子女，并不說明給付保險(xiǎn)金時(shí)受益人是未成年人；而且，“子女”這個(gè)用語包括前妻和后妻所生的子女、養(yǎng)子、養(yǎng)女以及他們所承認(rèn)的非婚生子女。因此，投保人應(yīng)用清晰文字來指定成員受益人。子女中有些可能會(huì)比被保險(xiǎn)人更早死亡，如果希望其孫子孫女得到其父母的份額，也應(yīng)該予以說明。
四、有關(guān)受益權(quán)的轉(zhuǎn)讓
在保險(xiǎn)中會(huì)涉及到轉(zhuǎn)讓問題，即受益人是否享有受益權(quán)轉(zhuǎn)讓權(quán)。受益權(quán)是指受益人根據(jù)保險(xiǎn)合同中投保人或者被保險(xiǎn)人的指定，享有的保險(xiǎn)金給付請求權(quán)。除保險(xiǎn)合同約定外，受益人取得的權(quán)利僅以保險(xiǎn)金的請求權(quán)為限，至于保險(xiǎn)金的返還請求權(quán)等權(quán)利原則上仍屬于投保人，受益人不能取得。通常認(rèn)為受益權(quán)系原始取得，所以受益人取得的保險(xiǎn)金不得作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，不能用以抵還被保險(xiǎn)人生前的債務(wù)，并且可以免繳遺產(chǎn)稅。受益人以外的任何人無權(quán)分享受益人領(lǐng)取的保險(xiǎn)金。③
受益權(quán)不是一種現(xiàn)實(shí)的權(quán)利，僅僅是一種期待權(quán)。因此，在保險(xiǎn)事故發(fā)生之前，投保人或者被保險(xiǎn)人可以隨時(shí)申請變更受益人。只有當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡后，受益權(quán)才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的財(cái)產(chǎn)權(quán)，受益人才能夠向保險(xiǎn)公司申請給付保險(xiǎn)金。保單的轉(zhuǎn)讓并不否定受益人的受益權(quán)，僅僅是受益人的權(quán)利在一定程度上受制于受讓人。受益人經(jīng)指定后，其對保險(xiǎn)合同僅有一種期待利益，受益人非經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，或保險(xiǎn)合同列明允許轉(zhuǎn)讓的，不得將利益轉(zhuǎn)讓給他人。受益人違反規(guī)定
轉(zhuǎn)讓其期待利益的，應(yīng)視為無效。該轉(zhuǎn)讓的結(jié)果實(shí)際上相當(dāng)于投保人或被保險(xiǎn)人變更受益人。保險(xiǎn)公司在接到受益權(quán)轉(zhuǎn)讓申請后，應(yīng)認(rèn)真審查受益權(quán)轉(zhuǎn)讓申請是否符合法律的規(guī)定，以避免不必要的糾紛。
五、順序受益人
如前所述，受益人有可能在被保險(xiǎn)人之前死亡，或者與被保險(xiǎn)人同時(shí)死亡，如果在指定受益人時(shí)同時(shí)指定第一受益人和第二受益人，則可以避免在出現(xiàn)上述情況下給付保險(xiǎn)金的麻煩。第一受益人是被保險(xiǎn)人死亡后首先有權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金的人。第二受益人則是在第一受益人死于被保險(xiǎn)人之前情況下有權(quán)領(lǐng)取保險(xiǎn)金的人。如果第一受益人在沒有領(lǐng)完分期給付的保險(xiǎn)金之前死亡，其余保險(xiǎn)金向第二受益人給付。在許多家庭中，丈夫指定妻子為第一受益人，或妻子指定丈夫?yàn)榈谝皇芤嫒耍优畡t被指定為第二受益人。為了便于處理被保險(xiǎn)人和受益人同時(shí)死亡或受益人只相隔數(shù)小時(shí)后死亡的問題，許多人壽保險(xiǎn)單有一項(xiàng)“遺屬條款”，它規(guī)定，為了有權(quán)取得保險(xiǎn)金，受益人在被保險(xiǎn)人死亡后必須生存一段時(shí)期。④
六、法定受益人
目前的人身保險(xiǎn)實(shí)務(wù)中，受益人指定不明是一普遍現(xiàn)象。在太平洋壽險(xiǎn)開封中支的人身壽險(xiǎn)的受益人一欄中有60％的保單填寫的都是“法定”、“法定受益人”這一表述在《保險(xiǎn)法》等法規(guī)中都找不到，有人認(rèn)為是指被保險(xiǎn)人沒有明確指定受益人，根據(jù)法律規(guī)定應(yīng)當(dāng)享有保險(xiǎn)金繼承權(quán)的人。實(shí)務(wù)中，也通常將“法定受益人”視為未指定受益人來處理。在人壽保險(xiǎn)的投保單填寫項(xiàng)目中，“受益人”一欄的填寫是比較重要的，它關(guān)系到發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)誰會(huì)得到保險(xiǎn)的保障。
在人壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司理賠實(shí)際工作中會(huì)產(chǎn)生很多問題，根據(jù)《繼承法》的規(guī)定給付保險(xiǎn)金會(huì)面臨很多問題，處理不當(dāng)極有可能會(huì)陷入被保險(xiǎn)人財(cái)產(chǎn)繼承糾紛之中。主要有以下問題
1，“法定”混同出現(xiàn)的問題：長期壽險(xiǎn)保單在各家壽險(xiǎn)公司的保單中占有相當(dāng)?shù)谋戎亍ｋS著時(shí)間的變遷，投保人、被保險(xiǎn)人的家庭結(jié)構(gòu)很可能會(huì)發(fā)生變化。如不明確指定受益人，僅約定受益人“法定”，就會(huì)使保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)的保險(xiǎn)金領(lǐng)取人處于不確定狀態(tài)。繼承法規(guī)定的法定繼承人范圍是：第一順序?yàn)楸焕^承人的配偶、子女、父母；第二順序?yàn)楸焕^承人的兄弟姐妹、祖父母、外祖父母；死于被繼承人之前的子女的直系親屬享有代位繼承權(quán)；對公婆或岳父母盡了主要贍養(yǎng)義務(wù)的兒媳或女婿也有繼承權(quán)。繼承開始后，只有既無遺贈(zèng)撫養(yǎng)協(xié)議，又無遺囑或遺贈(zèng)時(shí)才能適用法定繼承。⑤被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)按法定繼承處理時(shí)才會(huì)有法定繼承人。
2、在保險(xiǎn)金給付上的差別在理賠中帶來的問題：如果投保人或被保險(xiǎn)人在投保時(shí)將受益人填定為“法定”或“法定受益人”，保險(xiǎn)公司應(yīng)按《繼承法》的規(guī)定進(jìn)行給付。根據(jù)《繼承法》第三十三條之規(guī)定，繼承遺產(chǎn)應(yīng)當(dāng)清償被繼承人依法應(yīng)當(dāng)繳納的稅款和債務(wù)，如被保險(xiǎn)人生前有未繳納的稅款或負(fù)有債務(wù)，則相關(guān)當(dāng)事人可以依據(jù)《繼承法》中的規(guī)定對被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)提出先予清償要求。所以，增大保險(xiǎn)公司的審核義務(wù)。投保人、被保險(xiǎn)人在投保時(shí)如明確指明了受益人，發(fā)生理賠時(shí)，受益人仍生存，則受益人可以依據(jù)保險(xiǎn)合同得到被保險(xiǎn)人的死亡保險(xiǎn)金，保險(xiǎn)公司在給付保險(xiǎn)金時(shí)只需核對受益人的身份證明即可，處理起來會(huì)很簡單。如果看被保險(xiǎn)人有無遺贈(zèng)撫養(yǎng)協(xié)議、遺囑和遺贈(zèng)，然后才能按法定繼承進(jìn)行給付，給付時(shí)還負(fù)有核對被保險(xiǎn)人法定繼承人的義務(wù)。這種情況下保險(xiǎn)公司在給付保險(xiǎn)金時(shí)會(huì)很謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┨幚聿划?dāng)，可能就會(huì)遺漏繼承人，損害相關(guān)權(quán)利人的合法繼承權(quán)，如果補(bǔ)救措施不到位就會(huì)置身于被保險(xiǎn)人的繼承糾紛之中。處理不好在理賠中就很難準(zhǔn)確的給付保險(xiǎn)金。
所以，保險(xiǎn)單上“受益人”一欄填寫為“法定”或“法定受益人”，會(huì)導(dǎo)致沒有指定受益人的后果。理賠時(shí)不僅增加了保險(xiǎn)人履行給付保險(xiǎn)金義務(wù)的難度，而且有可能違背投保人、被保險(xiǎn)人投保時(shí)的保障設(shè)想。因此，投保人壽保險(xiǎn)時(shí)，明確指定受益人是非常重要的。
七、未成年的受益人
指定一個(gè)人未成年的受益人會(huì)產(chǎn)生一些獨(dú)特的問題。例如，指定一個(gè)未成年人為不可變更的受益人，投保人要改變受益人就需經(jīng)他本人同意，而未成年人沒有這樣的行為能力，未成年人就必須有一個(gè)監(jiān)護(hù)人，監(jiān)護(hù)人有著保護(hù)未成年人的義務(wù)，往往不會(huì)同意改變受益人。又如，保險(xiǎn)公司一般不會(huì)直接向未成年人給付保險(xiǎn)金，這也需要指定一個(gè)監(jiān)護(hù)人。如果由法院指定一個(gè)監(jiān)護(hù)人，則會(huì)推遲保險(xiǎn)金給付，并需要一筆法律費(fèi)用。一種辦法是在遺囑中指定一個(gè)監(jiān)護(hù)人；另一種辦法是向一個(gè)受托人給付保險(xiǎn)金，該受托人有權(quán)為未成年人的利益運(yùn)用資金。
如果人壽保險(xiǎn)合同規(guī)定保留投保人變更受益人的權(quán)利，投保人若要變更受益人就必須書面通知保險(xiǎn)公司，并辦理批改手續(xù)，否則保險(xiǎn)公司不受此約束。我國保險(xiǎn)公司規(guī)定，變更受益人必須得到保險(xiǎn)公司的批準(zhǔn)。
八、在理賠實(shí)踐中遇到的幾種特殊情況
在理賠實(shí)踐中受益人的給付通常不難處理，但有幾種特殊情況不好處理，下面進(jìn)行具體分析：
1，受益人在被保險(xiǎn)人之前死亡
如果不可變更的受益人，在被保險(xiǎn)人之前死亡，該受益人的既得權(quán)利能否轉(zhuǎn)讓給其繼承人？如果有多個(gè)受益人，對這個(gè)問題要從兩方面分析。一種情況是，所有受益人都是在被保險(xiǎn)人之前死亡，這允許投保人重新指定受益人。如果只有單個(gè)受益人，受益人在被保險(xiǎn)人之前死亡，自然也以這種方式解決。另一種情況是，一些受益人在被保險(xiǎn)人之前死亡，另一些受益人在被保險(xiǎn)人死亡時(shí)仍生存，那么究竟是仍生存的受益人有權(quán)取得全部保險(xiǎn)金，還是僅取得原有的份額？換言之，那些在被保險(xiǎn)人之前死亡的受益人的權(quán)益能否轉(zhuǎn)讓給繼承人。對于這個(gè)問題，有時(shí)候的裁決不一致。最好的辦法是，在指定受益人時(shí)對這種情況予以說明。
2，受益人與被保險(xiǎn)人同時(shí)死亡
最高人民法院制訂的《關(guān)于執(zhí)行〈中華人民共和國繼承法〉若干問題的意見》第二條規(guī)定：“相互有繼承關(guān)系的幾個(gè)人在同一事件中死亡，如不能確定死亡先后時(shí)間的，推定沒有繼承人的先死亡。死亡人各自都有繼承人的，如幾個(gè)死亡人輩份不同，推定長輩先死亡；幾個(gè)死亡人輩份相同，推定同時(shí)死亡，彼此不發(fā)生繼承，由他們各自的繼承人分別繼承。”
所以受益人與被保險(xiǎn)人在同一事件中死亡，無法確定先后順序，保險(xiǎn)金如何給付的問題。對此，我國保險(xiǎn)法并無明確規(guī)定。繼承人享有對被繼承人財(cái)產(chǎn)的繼承權(quán)與其對被繼承人生前所盡的義務(wù)是對等的，而受益人的受益權(quán)源于被保險(xiǎn)人或投保人的指定，因此不能以繼承人和被繼承人之間的關(guān)系衡量受益人與被保險(xiǎn)人之間的關(guān)系。如果受益人與被保險(xiǎn)人在同一事故中死亡，無法證明死亡的先后順序的，若推定被保險(xiǎn)人先于受益人死亡，則保險(xiǎn)金歸受益人所有，由于受益人也已經(jīng)死亡，保險(xiǎn)金就成為受益人的遺產(chǎn)，由受益人的法定繼承人繼承。這種結(jié)果，使得保險(xiǎn)金可能由與被保險(xiǎn)人關(guān)系非常疏遠(yuǎn)甚至沒有什么利益關(guān)系的人所得，違背了投保人為自己的利益或者為被保險(xiǎn)人的利益投保的初衷。因此，按照投保人的遺產(chǎn)處理更符合保險(xiǎn)的精神。
3，離婚對受益人地位的影響
許多離婚訴訟的財(cái)產(chǎn)協(xié)議未提及人壽保險(xiǎn)單，在發(fā)生婚姻糾紛的情況下，往往忘記了把配偶指定為受益人這一件事情。在這種情況下，離婚的判決不影響配偶的受益人地位，既仍有取得保險(xiǎn)金的權(quán)利，因?yàn)槭芤嫒藢Ρ槐ｋU(xiǎn)人不一定要有可保利益。
我國《保險(xiǎn)法》對受益人條款的主要規(guī)定是：受益人由被保險(xiǎn)人或投保人指定，投保人指定受益人必須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意，另規(guī)定了受益順序和受益份額等。而根據(jù)我國《保險(xiǎn)法》第六十三條規(guī)定，被保險(xiǎn)人或者投保人可以變更受益人并書面通知保險(xiǎn)人。保險(xiǎn)人收到變更受益人的書面通知后，應(yīng)當(dāng)在保險(xiǎn)單上批注。投保人變更受益人時(shí)須經(jīng)被保險(xiǎn)人同意。
對于婚后投保，離異后再婚者，如果將其所寫的“法定”理解為投保時(shí)法定，則其前夫（妻）有得到保險(xiǎn)金的權(quán)利；如果理解為出險(xiǎn)時(shí)法定，則其現(xiàn)任夫（妻）有取得該保險(xiǎn)金的權(quán)利。持不同觀點(diǎn)的人處理這個(gè)問題所得的結(jié)果是不同的，如依投保人投保時(shí)的真實(shí)意思表示來說。但在壽險(xiǎn)理賠實(shí)踐中是按前一種觀點(diǎn)是正確的，投保人希望按投保時(shí)自己的家庭狀況確定受益人，按法定繼承來分配保險(xiǎn)金是在被保險(xiǎn)人死亡之后，此時(shí)的“法定”會(huì)因被保險(xiǎn)人家庭關(guān)系的變化而與投保時(shí)的“法定”不同，保險(xiǎn)金的兌現(xiàn)可能與當(dāng)初簽訂壽險(xiǎn)合同時(shí)投保人、被保險(xiǎn)人的意愿相悖。
4、受益人致被保險(xiǎn)人死亡
我國《保險(xiǎn)法》第65條第1款規(guī)定：“投保人、受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘或者疾病的，保險(xiǎn)人不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。投保人已交足2年以上保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定向其他享有權(quán)利的受益人退還保險(xiǎn)單的現(xiàn)金價(jià)值”。③《保險(xiǎn)法》第64條規(guī)定：受益人依法喪失或放棄受益權(quán)，沒有其他受益人的。被保險(xiǎn)人死亡后，保險(xiǎn)金作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，由保險(xiǎn)人向被保險(xiǎn)人的繼承人履行給付保險(xiǎn)金的義務(wù)。③從這一規(guī)定可見，只有在受益人喪失或放棄受益權(quán)且沒有其他受益人存在的情況下，保險(xiǎn)金才得作為被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)處理。而在受益人為數(shù)人時(shí)，其中一人或幾人依法喪失受益權(quán)或放棄受益權(quán)，其他善意受益人的權(quán)益仍應(yīng)得到保護(hù)，即其他善意受益人有權(quán)請求給付全部或部分保險(xiǎn)金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險(xiǎn)合同存在的基礎(chǔ)全部動(dòng)搖，導(dǎo)致保險(xiǎn)人免除給付保險(xiǎn)金的責(zé)任。人壽保險(xiǎn)金的取得是不確定的，因?yàn)槿说纳遣淮_定、不穩(wěn)定的。
九、我國《保險(xiǎn)法》中受益權(quán)規(guī)定在理賠中的完善
隨著我國加入世貿(mào)和中國保險(xiǎn)市場的逐步開放，保險(xiǎn)公司也越來越多，保險(xiǎn)業(yè)的競爭必將更加激烈。保險(xiǎn)中理賠的也會(huì)越來越多，為了保險(xiǎn)市場的穩(wěn)定發(fā)展，要切實(shí)的聯(lián)系受益人有關(guān)的制度和條款在理賠中的實(shí)際應(yīng)用，完善受益人制度和條款在理賠中帶來的麻煩，是非常重要的。本人根據(jù)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)提出在理賠中的幾點(diǎn)完善：
1，在受益人的變更中保險(xiǎn)法應(yīng)該把遺囑和公正的效力問題進(jìn)行說明，避免
在理賠實(shí)際處理中找不到準(zhǔn)確的依據(jù)。
2，“法定受益人”這一表述在《保險(xiǎn)法》等法規(guī)中都找不到，而客戶常常
這樣填寫，而保險(xiǎn)公司也默認(rèn)這樣填寫。增強(qiáng)有關(guān)受益人方面的審核義務(wù)，不僅有利于規(guī)范保險(xiǎn)公司的條款制定，而且有助于保險(xiǎn)理賠糾紛的順利解決，切實(shí)保障受益人的合法權(quán)益，促進(jìn)我國保險(xiǎn)市場的有序發(fā)展。
3，理賠中遇到的受益人死亡的幾種特殊情況如：受益人與被保險(xiǎn)人在同一
事件中死亡，無法確定先后順序，保險(xiǎn)金如何給付的問題，在保險(xiǎn)法中也無明確規(guī)定。所以，完善保險(xiǎn)法的規(guī)定和保險(xiǎn)條款的規(guī)定是十分重要的。
4，保險(xiǎn)公司在處理有關(guān)的問題時(shí)，與客戶進(jìn)行溝通是必要的，保險(xiǎn)公司在
完善有關(guān)的條款同時(shí)也要提示客戶注意這方面的問題，必要的話應(yīng)該詳細(xì)解釋有關(guān)問題，把工作做在前面，使客戶在出險(xiǎn)前已經(jīng)明白清楚，避免在理賠時(shí)產(chǎn)生糾紛。
隨著保險(xiǎn)中理賠的會(huì)越來越多，為了保險(xiǎn)市場的穩(wěn)定發(fā)展，要切實(shí)的聯(lián)系受益人有關(guān)的制度和條款在理賠中的實(shí)際應(yīng)用，完善受益人制度和條款在理賠中帶來的麻煩，是非常重要的。
參考文獻(xiàn)
①《保險(xiǎn)法原理》孫積祿中國政法大學(xué)出版社1993年
②《健康保險(xiǎn)》陳滔西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2002年
③《中華人民共和國保險(xiǎn)法》2002年
④《人身保險(xiǎn)原理和實(shí)務(wù)》許謹(jǐn)良上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社
2003年
⑤《民法學(xué)》李由義北京大學(xué)出版社2004年
注：；
②摘自《中華人民共和國保險(xiǎn)法》第5頁；
③摘自《人身保險(xiǎn)原理和實(shí)務(wù)》第76頁；