時間：2022-02-13 11:22:29
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇推銷技術實訓總結，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關鍵詞： 市場營銷 “全真”實踐教學 平臺建設
一、市場營銷專業教學存在的主要問題
在傳統的市場營銷專業教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業培養目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。
（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。
（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業特點，單個企業對營銷專業學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業務的連續性和商務的保密需要，企業一般不歡迎學生在本企業進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業實踐教學的需要的。
（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規劃和統一協調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。
二、市場營銷專業“全真”實踐教學平臺建設與實施
（一）指導思想。事實上，就營銷職業特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規的大型工商企業，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業教學過程中，要突破傳統的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業的實踐教學質量，在創建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：
1.堅持“以能力為本位”的職業教育理念。
2．營造真實的商業氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業素質和實踐操作能力。
3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業“零距離”上崗培養目標。
4.根據專業群建設要求，整合現有資源，發揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。
（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建。“全真”實踐教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業務為紐帶的“真實企業”，并將該企業作為市場營銷專業“全真”實踐教學平臺。該企業按照現代企業制度成立并制定各項管理制度，以真實企業的經營模式在學校內部運作，并根據業務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰的商業運作中去磨煉、思考和總結，從而培養綜合營銷能力。下面以常州輕工職業技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。
1.組織形式。“大學城營享服務中心”的常規工作主要由學生骨干在教師的監督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業老師指導下負責整個企業的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業的真實性。
2.業務經營模式。“大學城營享服務中心”主要經營業務包括兩類：一是品牌。業務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優勢，合作企業在為營銷專業學生提供實戰的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業實現“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。
（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養，我們根據本專業能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統一的整體。
具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業務選題或由校企合作的企業提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。
（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：
1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。
2.實訓業績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰業績。可將實訓期間的銷售業績作為考核的一項，以此激勵實戰熱情、鼓舞營銷斗志。
3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。
4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環節中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。
三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義
建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業教學改革和專業建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。
（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升。“全真”實踐教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。
（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業務之間的距離，帶動教學改革和專業建設。“全真”實踐教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業崗位需要對學生進行系統化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節的滯后狀況，為教學改革和專業建設水平的飛躍發展尋求一條行之有效的突破口。
（三）通過商務實踐，可以依托業務拓展，創建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創新。“全真”實踐教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業務發展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩定的實習實訓基地，并且為學生就業帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業品牌，為與企業合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業發展的最新動向，為專業建設和科研創新打下基礎。
參考文獻：
［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.
［2］王凱.在推銷實戰中探索高職營銷專業實踐教學新模式［J］.商場現代化，2008，（7）.
論文摘 要： 在市場營銷教學中，如何加強學生實踐能力和職業技能的培養，提高實踐環節教學質量，是每一位市場營銷專業教師應該思考的問題。作者針對市場營銷實踐教學中存在的主要問題，結合教學實踐經驗，介紹了市場營銷專業“全真”實踐教學平臺的建設方案，并對該平臺對于市場營銷專業建設的意義進行了論述。
一、市場營銷專業教學存在的主要問題
在傳統的市場營銷專業教學中，廣泛運用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學方法，并充分利用了多媒體、網絡等現代教學手段，使實踐教學水平得到了顯著提高。從市場營銷專業培養目標的要求來看，實踐教學的效果仍不理想，主要表現在學生的實際應用能力欠理想，適應崗位時間較長，培養出來的高素質的營銷人才較少。究其原因，主要是在實踐教學中存在著以下突出問題。
（一）實踐教學大多停留在對一些單個項目進行簡化模擬，實訓的真實性較差。如營銷實訓室建立了仿真性較高的硬件商務環境，但由于沒有實物（商品）和真實的商務活動，學生在實訓中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實踐活動，商品倉儲、配送的實務操作也難以進行。
（二）校外實訓基地難以接納大量學生，實踐教學的可拓展的外部空間有限。由于專業特點，單個企業對營銷專業學生的需求是小批量的，一般僅限幾個人，而且由于業務的連續性和商務的保密需要，企業一般不歡迎學生在本企業進行短暫實訓，因此，僅僅依靠校外實訓基地是遠遠不能滿足營銷專業實踐教學的需要的。
（三）實踐教學缺乏適合市場營銷專業的課程體系和實訓輔導書，實訓的系統性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實踐課程內容和時間的安排上缺乏科學的規劃和統一協調，學生難以將所學知識連貫起來加以吸收運用，甚至有些實訓課程只能流于形式，導致學生無法真正掌握實際操作技能。
二、市場營銷專業“全真”實踐教學平臺建設與實施
（一）指導思想。事實上，就營銷職業特點而言，營銷現象在生活中無所不在，并非僅僅體現在正規的大型工商企業，而更多體現在日常生活之中。因此，在營銷專業教學過程中，要突破傳統的思維模式，通過關注身邊的經濟現象、參與力所能及的商業活動，達到理解基礎知識、掌握實際操作技能的目的。為了切實提高市場營銷專業的實踐教學質量，在創建營銷實踐教學平臺的過程中，應貫徹以下基本指導思想：
1.堅持“以能力為本位”的職業教育理念。
2．營造真實的商業氛圍和經營機制，建立多樣性與選擇性相統一的綜合實踐教學體系，全面提高學生的綜合職業素質和實踐操作能力。
3.堅持“以學生為主體”的教學思想，讓學生參加綜合、具體真實的商業實踐活動，幫助他們積累實際工作經驗，從而實現學生就業“零距離”上崗培養目標。
4.根據專業群建設要求，整合現有資源，發揮最大效用，體現教學平臺的共享性和開放性。
（二）營銷“全真”實踐教學平臺的構建。“全真”實踐教學平臺的構建，主要是建立以學生為主體，以真實業務為紐帶的“真實企業”，并將該企業作為市場營銷專業“全真”實踐教學平臺。該企業按照現代企業制度成立并制定各項管理制度，以真實企業的經營模式在學校內部運作，并根據業務要求設置“營銷部”、“物流部”、“財務部”等部門。該企業的經營場所主要在校園內部，以大學生為主要消費群體，在相關制度下開展有組織、有指導、有獎懲、有責任、有權利的實際經營活動，讓學生在風險不大但充滿挑戰的商業運作中去磨煉、思考和總結，從而培養綜合營銷能力。下面以常州輕工職業技術學院的實踐教學平臺“大學城營享服務中心”為例，介紹營銷“全真”實踐教學平臺的構建方案。
1.組織形式。“大學城營享服務中心”的常規工作主要由學生骨干在教師的監督指導下進行參與和管理，包括常務人員和臨時人員。常務人員由4-5位能力較強的學生骨干組成，在專業老師指導下負責整個企業的運作和管理；臨時人員是指參與某一具體的教學項目的教師和學生，比如《推銷技巧實訓》中的任課教師和參加實訓的學生。資金來源主要由學校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵主要參與的骨干教師和學生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經營成本和教學需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現商業的真實性。
2.業務經營模式。“大學城營享服務中心”主要經營業務包括兩類：一是品牌。業務通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動、李寧公司等，這些企業的產品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學城營享服務中心”主要在校內經營，占有“天時、地利、人和”的獨特優勢，合作企業在為營銷專業學生提供實戰的鍛煉機會的同時，也贏得了市場，從而與合作企業實現“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學生消費群體大、消費金額小等特點，主要選擇“單價較低、技術含量不高或成熟”的小商品進行經營，比如需求量大的日常用品、季節性用品和小飾品等商品，這些產品比較適合學生操作。學生通過小商品批發市場采購這些商品，然后銷售給在校學生。
（三）“營銷實訓”教學活動的實施。在教學實踐中，為了充分利用營銷“全真”實踐教學平臺，強化學生實踐能力的訓練與培養，我們根據本專業能力結構，將原本分散于理論課程中的實踐教學內容，按照崗位實際能力形成進行整合提煉，單個實訓項目與某課程同步教學，同時又與其他實訓項目相聯系，互為補充，從而使所有的實訓項目成為一個統一的整體。
具體的課程單項實訓主要包括市場調查實訓、推銷技巧實訓、營銷策劃實訓、促銷技巧實訓、商品采購實訓、倉儲與配送實訓、模擬談判實訓、電子商務實訓，等等。以推銷技巧實訓和市場調查實訓為例。推銷技巧實訓采用校內真實銷售的形式進行，首先將學生分組，學生個人按比例提供資金，在一定時間內（一周或兩周）學生自行確定經營項目，進行市場調查，制定營銷計劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內學生進行實物銷售，同時開展一定的廣告宣傳、促銷等活動。市場調查實訓是結合企業實際問題（可以由根據“大學城營享服務中心”的經營業務選題或由校企合作的企業提供），要求學生獨立完成市場調研方案的設計、調查問卷的設計、資料的整理分析及調研報告的書寫。
（四）考核方式。鑒于市場營銷實訓教學的多樣性、多變性及隨機性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：
1.過程控制考核。在實訓全程予以跟蹤的基礎上，建立實訓過程考核控制標準，設定若干量化考評指標，如紀律考勤、定點巡查、每日詢問、數據分析、分享會議、客戶反饋等。
2.實訓業績考核。市場營銷實訓的目的之一是要讓學生在實訓期間通過自己的努力，達成一定量的實戰業績。可將實訓期間的銷售業績作為考核的一項，以此激勵實戰熱情、鼓舞營銷斗志。
3.實訓報告考核。書寫實訓報告，便于匯總解析實訓期間所獲各種數據資料，形成有一定指導意義的文字性參考文獻，具體操作包括SWOT分析報告、時間序列市場預測報告、營銷策劃書，等等。
4.實訓答辯考核。在實訓結束、總結該環節中，結合實訓內容和市場營銷理論知識，對實訓學生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學生即興給出主客觀回答。
三、實施營銷“全真”實踐教學模式的意義
建立以實踐教學平臺為核心的營銷專業“全真”實踐教學體系，是帶動高校市場營銷專業教學改革和專業建設實現實質性飛躍的關鍵之舉，主要表現在以下方面。
（一）為學生參與商務實踐提供了長期穩定的實訓平臺，可以顯著提高學生的實際操作技能和崗位適應能力，帶動學生綜合素質的全面提升。“全真”實踐教學體系的建立，使學生有機會與真正公司的生產部門和業務部門接觸，在實踐鍛煉中，可以更快地使學生將理論與實踐相結合，并且勇敢接受在實踐中不斷遇到的挑戰，能夠有效提高學習自覺性，提高自身素質和能力。
（二）通過實際指導學生實踐活動，可以縮短理論教學與實際業務之間的距離，帶動教學改革和專業建設。“全真”實踐教學體系的建立，是以學生為主體、以能力為本位、以實踐需要為導向的，教師的實踐教學必須與商務實踐有機結合，要切實面對營銷職業崗位需要對學生進行系統化的訓練和實踐指導，這必然會有效改變目前實踐教學目的不明確，過程難展開，效果難檢驗，理論與實踐相脫節的滯后狀況，為教學改革和專業建設水平的飛躍發展尋求一條行之有效的突破口。
（三）通過商務實踐，可以依托業務拓展，創建外部營銷網絡，帶動產學合作和科研創新。“全真”實踐教學體系的建立是以商務實踐為依托的，在業務發展中所形成的營銷合作伙伴自然會成為學生長期穩定的實習實訓基地，并且為學生就業帶來更多的機會。同時，也可以樹立起學院和專業品牌，為與企業合作進行項目建設、營銷策劃和崗位培訓等創造條件。教師在實踐中得到了提升和鍛煉，可以準確及時地跟蹤專業發展的最新動向，為專業建設和科研創新打下基礎。
參考文獻
［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實踐教學創新研究［J］.廣東廣播電視大學學報，2008，（6）.
“教學做”一體化教學模式的特點及意義
《現代推銷技術》的實踐性較強。教師在教導學生學習理論知識的基礎上還應該重視起學生的實踐能力。學生只有將《現代推銷技術》的理論知識與實踐操作能力全面掌握。“教學做”一體化教學模式就是在進行職業技術的培養和教育中，以提高學生的技能水平，加強技能實際訓練力度為核心。確定某一課程及技術所虛的理論基礎與內容，按照技術的分類與特點，建設多個模塊化的教學部分。從而將教學理論與實際操作過程有機的結合在一起。利用現代化教育技術，將課程學習中涉及到的理論知識、實驗操作以及技能實訓等教學內容融為一體，采用教授講課、學生聽課、共同實驗、共同操作的一體化教學形式。并打造教室、實訓場地以及實驗室一體化的教學設備配置，從而實現傳授知識、培養能力、全面發展的一體化教學模式。采用一體化教學模式直接彌補了傳統教學模式對學生實踐能力的忽略，使學生成為了課程的主體部分，在理論知識學習的同時也培養了其專業技術水平，真正的做到知行合一。
《現代推銷技術》“教學做”一體化教學模式的實踐
以推銷步驟為基礎，設置教學內容。采用一體化的教學模式進行《現代推銷技術》的學習時。教師需要本著教學的主要規律，對學生的實際發展情況和知識水平進行分析，充分全面的考慮學生對知識和技能的接受程度的能力，進而在對教學的主要內容和方式進行安排和組織。就推銷技術而言，教師首先應該確定推銷的目標，設置相應的流程。規范化教學流程。學生在工作中進行推銷基本上都是從尋找潛在客戶資源開始。確定資源后與顧客進行交流和洽談。同時解決顧客和推銷產品之間的問題，進而促成交易的達成。在該過程中，任何一個工作步驟都有相應的產品進行推銷，因此我們將推銷分為五個部分，分別為尋求客戶、接近客戶、推銷洽談、處理意義以及成交。在教學過程中教師就可以按照推N商品的五個步驟組織教學。并在此基礎上設置主要的課程。建立符合學生特征的學習環境、設置學習任務。確保學生在完成任務的過程中掌握《現代推銷技術》中的理論知識和實際推銷能力。
樹立培養目標。合理選擇教學資料。《現代推銷技術》中的理論知識以及實踐知識是無法通過某一本教材而融會貫通的，教師在教學過程中必須根據學生日后工作崗位的要求以及該課程的培養目標。全方位考慮并選取現代推銷技術的教學內容。在理論知識的教導時，不能僅局限于教學課本，而是要根據學生的學習能力參考其他資料從。從而在教學過程中不但能夠將自身的工作經驗傳授給同學，還可以順應市場環境的發展，對教材的內容進行提煉和眼神。在講授內容過程中。教師始終都圍繞著推銷工作任務，選擇推銷視頻資料，通過播放企業家的成功歷程以及推銷專家的新的體會，引領學生掌握新的推銷方式。正所謂授人以魚不如授人以漁。教師不但要引領學生學習課本知識。還可以將查閱資料的能力交給學生。使其利用課余時間從互聯網或圖書館獲取相應的學習資料。
制定“教學做”一體化的教學方案。《現代推銷技術》教學做一體化教學模式對全方位學習推銷內容。提高自主實踐的能力影響深遠，在實際應用中，教師需要根據教學目標。以及學生接受知識的能力制定相應的學習方式和教學方案。其中教學方案主要有以下幾部分：問題驅動法教學方式：該種教學模式主要是以某一問題為主要研究目標，利用課內實踐解決教學難點，提出問題――分析問題――尋找問題中涵蓋的知識點――解決問題――總結和分享，通過這一步驟激發學生自主思考的動力，培養學生的學習興趣。從而實現用理論知識解決實際問題的目的。
分角色扮演法教學方式：這一種教學方式在《現代推銷技術》課程中的應用較多。因為該項課程本身涵蓋的知識和理論較多，這些理論大多數都是前人總結的經驗。或經過證實的客觀規律，如果在授課過程中單純的對知識進行講解。難免會造成枯燥無味的課堂氛圍，而分角色教學法主要是通過將學生分為幾個團體，每個團體內的學生都扮演不同的角色。如部分同學扮演推銷員，部分學生扮演顧客，在促成交易完成這一過程中教師對涉及到的推銷禮儀及推銷步驟進行講解。甚至還可以指出該過程中存在的問題，制定解決方案，從而將枯燥的理論知識的學習轉變為直觀形象的推銷過程，既提高了課堂氛圍，也充分體現了以學生為主體的教學理念。
情景模擬法教學方式：該種方式是在學習過程中，教師根據教學的內容設計實際工作中的環境和場景。讓學生真正的體驗到體驗式的學習體驗，從而提高學生的職業素質水平。比如在學習“推銷接近”的內容時，教師就可以讓學生模擬與客戶接近的情景，并融合角色扮演法，使學生真正的融入到實際推銷工作中來。
Abstract: Higher vocational education focuses on skill development and emphasizes close docking of schools and businesses. PDCA cycle is a process management tool used commonly by enterprises, while it is used for teaching management in education and teaching. Combining with the specific method of PDCA cycle and characteristics of the course "marketing practices" this paper tries to explore a kind of curriculum design program which is consistent with vocational characteristics.
關鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設計
Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design
中圖分類號:G71 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01
0引言
教育部發出的《關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業教育要以就業為導向,培養面向生產、建設、管理、服務第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業道德的高技能人才。高職高專《推銷實務》課程是營銷專業的必修課,推銷能力也是學生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務》課程教學中,試圖探索一種適合此課程教學的全新的課程設計方案。
1PDCA模式概述
PDCA循環是由美國質量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環”,它是全面質量管理所應遵循的科學程序,在企業質量管理活動中被廣泛應用。PDCA循環將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應的對策措施,提出具體的方針和目標,制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務是執行計劃,按照預定計劃、目標、措施及分工具體實施,努力實現計劃中的內容;檢查(Check),其任務是檢查計劃的實施情況,把實施的結果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結果是否達到預期的目標和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結教訓;處理(Action),其任務是對實施結果進行處理總結,對于成功的經驗加以肯定,并予以標準化或制訂作業指導書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓要加以總結,并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環中進行解決。
2PDCA模式在高職高專課程設計中的具體運用
將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,《推銷實務》課程設計以工作過程為導向,分為認識推銷、推銷人員素質養成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經歷計劃、實施、檢查和優化四個階段,通過PDCA循環提升,最終完成課程的教學任務。具體方案如下:
2.1 計劃階段(P)為增強學生的感性認識,激發學習的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學的形式,在學期初就展開推銷競賽,學生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務。在銷售過程中,學生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學生的具體任務就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準備在課堂上進行分析、討論和解決。
2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務。教師在此階段的具體任務是提出項目要求、介紹相關的背景知識和學生完成項目的方法,幫助學生解決自身問題。教師首先告知學生本節課需要完成的任務,一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標準等;其次應將完成這個任務所需的背景知識進行介紹,介紹時應盡量采用講授、演示、討論等多種教學形式便于學生理解和接受,還應注意教學資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學效果。
2.3 檢查階段(C)檢查是對學生所完成任務的考核,是教師幫助學生發現問題和解決問題的重要階段。學生在檢查階段的具體任務是將實訓成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學生將本組討論總結的任務解決方案逐一地在班內進行介紹。這種方式既考核了學生完成任務的情況,又給他們一個在眾人面前表現自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現場應變能力和心理素質等。
2.4 優化處理階段(A)學生通過課堂上對理論知識的學習和模擬任務的訓練及考核達到某個具體工作任務所要求的知識和能力目標,最后需要將所學到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務做好準備。如果學生經歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務的問題后再進入下一任務的學習和鍛煉。在這種邊學邊做的方式下,達到PDCA模式循環提升的教學目的。
3基于PDCA模式課程設計的特點
3.1 體現學生主體地位,提高學生學習自主性基于PDCA模式課程設計的最大特點是將每個項目每個工作任務的每個學習步驟和內容都告知學生,使學生的學習更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學生可根據自身狀況靈活安排學習和實訓,提升學生學習的自主性。
3.2 注重過程管理和過程監控現代企業管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結果,結果只能由過程產生,什么樣的過程產生什么樣的結果。基于PDCA模式的課程設計是將這一企業管理理念引入到教學中,其注重教學過程每個環節的重要性,并對每個具體的工作任務進行監控和考核。以往側重期末考核的方式往往會出現學生在學期結束時才發現自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。
基于PDCA模式的課程設計在高職高專《推銷實務》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學方式增添了學生的新鮮感,充分體現學生主體地位,增強學生的學習積極性;將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,增強了學生的職業體驗感;通過PDCA教學模式的運用,培養了學生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結完善的循環作業能力。每一種新的課程設計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學生在一次團隊任務中的表現并將其量化納入課程考核,如何降低學生的心理壓力和激發每個學生的創新意識等問題需要我們在以后的教學實踐中不斷探索和改進。
參考文獻:
傳統的教學模式阻礙了教學的發展。例如，在實踐教學模式中主要是組織學生到校辦企業或商業企業頂崗實習。目的在于使學生掌握有關商貿實務活動的基本程序與過程，在商務實踐活動中摸索市場營銷的技巧，培養學生的營銷實際操作能力。盡管普及率較高，但在實際運作中，實踐教學沒有形成系統的體系，實踐歸實踐，教學歸教學，兩者不能相輔相成。實踐教學的目的要求很難明確，部分學生興趣不大。師資力量與實踐教學之間存在差距，部分教師本身實踐經驗就很少，在指導中與預期效果差距明顯等。在案例分析、專題討論中能夠加強學生對市場營銷學、推銷技能等課程的感性認識，并在普及以案例為基礎的理論教學模式的同時，針對課程中出現的一些特殊內容，如市場調查、消費者行為分析等，再安排專題調查和討論。但是，由于學生在實際工作中都是從基層做起，大企業的營銷理念在實際中很難用得上。
采用靈活多樣的教學方法不斷提高藥品營銷課程教學
強化案例教學法。案例教學法是對傳統課堂教學方式的有效補充，是提高學生綜合素質的有效方法，但教學要求較高，教學難度較大，教師要通過多渠道搜集事實材料、精選案例。教師只有具備一定的知識儲備和調控教學活動的經驗與能力，才能使案例教學法取得理想的效果。在《藥品市場營銷學》課程教學中采用不同形式的案例教學法，可以豐富課堂教學內容，激發學生思維，培養學生的綜合能力。教師應精心選擇和使用案例，將案例教學法靈活運用，使教學設計更為有效。教師應針對學生討論中涉及的理論與實踐問題的正確和錯誤作出判斷，注重鼓勵和引導學生，準確指點和總結評價學生見解的獨到之處和存在問題等，并及時做出補充與提高性講授。因此，我們以真實典型的案例為基礎，它能夠加深學生對知識的理解和記憶，能夠活躍課堂氣氛，充分調動學生學習積極性，目前已被廣泛應用于各類課程的教學中。
改革教學方法。藥品營銷崗位對能力的需求是多樣化的，如市場調研、推銷談判、產品宣講、商情研究、整體策劃、人際交流等等，在教學過程中要以崗位能力需求為導向，實施模塊化教學。首先，改變傳統的以教師為中心，以書本為中心，以課堂為中心，以知識傳授為主要任務的教學觀，轉變為“以學生為中心”、“以能力培養為導向”的教育理念和教學方法；其次，基于醫藥代表的崗位能力為需求導向，不求全面和精深，以夠用為原則。進行營銷綜合能力素質訓練，主要是采用課內實訓的方式訓練學生拜訪溝通力、推銷談判能力、會議組織能力和常見的商務禮儀訓練，適當拓展教學內容如營銷戰略等，針對的崗位能力從底層一線營銷人員到高層管理人員。在教學過程中，根據學生的基礎和學習反饋情況調整各個模塊的教學側重點。講授營銷技術，介紹當前營銷實戰一線所采用的方法，分為藥品市場調研技術、市場開發技術、渠道設計技術、市場促銷技術，基于醫藥代表和營銷主管層次的崗位能力需求。
多種教學方法的運用。首先，充分利用校企合作平臺，強化實驗實訓教學，如聘請本地企業一線營銷人員、從事藥品營銷工作的校友來校開辦講座，與企業合作對某一個產品實施項目化運作等方式；其次，將課程內容用錄像、動畫、圖片等形式直觀的展示給學生，學生能清楚看到教師的演示教學，直觀形象。比如與藥品促銷廣告有關教學內容中，將生活中常見的不同形式的藥品廣告（電視廣告片斷、報刊廣告、廣播廣告）按促銷策略逐一展示播放，引導學生分析探討；第三，網絡教學。利用網絡平臺，鼓勵學生主動檢索資料、自主學習、師生交流，與教師和同學們建立自由的互動關系。
結束語
【關鍵詞】連鎖經營管理 實訓基地 建設
【中圖分類號】 G 【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2014）02C-0170-02
對于高職院校來說，培養的目標就是高素質的技能型人才。高素質的技能型人才可以從以下四方面來描述：一是職業技能，這是高素質技能型人才最基本的要求，指完成特定職業任務所需要的知識、技能和經驗。二是職場應變能力，它是指高素質技能型人才能夠適應職場要求的變化，不斷提高自己的職業能力。三是職業素養，包括職業態度、人生價值觀、吃苦耐勞精神以及在一個行業的堅持力度。四是專業創新精神，其涵蓋了發現問題解決問題的能力、引進新生事物的能力、開拓新市場的能力。而要把學生培養成高素質技能型人才，光靠理論教學無法完全實現這些功能，必須尋找一個平臺來補充實現這些功能。
從企業的角度來說，希望招到的是一報到就能上崗為企業創造效益的人，其中動手能力、經營管理能力顯得很重要。如果學院的培養只能從書上到書上，缺乏實踐經驗，那就意謂著培養的是無實戰經驗的人，而不是企業所需要的人才。在學校里，為了把學生培養成社會所需人才，不僅僅要關注課本上的知識，還要從企業的角度思考問題。
從連鎖經營管理專業的角度來看，實戰性實訓基地建設的重要性尤為突出。對一個連鎖企業來說，招一個勞工很簡單，幾乎對學歷沒有過多的要求，也比較容易招。但要招一名店長，那要費一番周折。從經濟學的角度來說，店長是要經過鍛煉和培養，其成本比較高，而普通員工的培養成本卻小得多。這就意味著店長的工資大大高于普通員工的工資。所以，為了提高高職院校學生的就業質量，也為了提高教育質量水平，同時也為了提高學校的知名度，有必要對現行的教育教學進行改革，便于更好地培養學生，更好地為社會服務。故對于高職教育來說，建立實戰性實訓基地很有必要。實戰性實訓基地的建設，能夠讓學生多動手，對培養學生的解決問題的能力，甚至是經營管理能力，起著很關鍵的作用。
下面從培養高職院校連鎖經營管理專業學生的綜合能力角度談談如何搞好連鎖經營管理實訓基地建設。
一、從培養職業技能出發設計連鎖經營實訓基地的基本模式
連鎖經營管理專業的學生，要學會連鎖企業商品采購、連鎖企業倉儲與配送、連鎖企業信息管理、連鎖門店商品陳列與推銷、連鎖門店營運管理、連鎖門店開發與設計、特許經營理論與實務等。而進入企業（超市），最基本的是要掌握POS操作系統的收銀，商品的陳列等，那么什么樣的實訓室能夠滿足這些培訓需求呢？通過實戰性的實訓基地――超市可以實現這些培訓需求。實訓超市能讓學生在實踐中學會最基本的操作技能。實訓超市雖小，但五臟俱全，它涉及了商品采購、倉儲與配送、信息管理、商品陳列與推銷等，讓學生在做中學，學中做中得到最大的鍛煉。
二、參照企業組織結構，設立實訓基地的組織結構
實訓基地其實就是一個企業，就要體現企業的真實形象。所以在超市設置組織結構，確定員工的任務、責任、權利關系，并確立員工的地位及歸屬關系，使組織能夠有效地運用資源，從而實現教學培訓目標。在實訓基地，本著讓學生學會經營，讓學生獨立經營的指導思想，全部讓學生去做，實現讓學生能夠得到最好的鍛煉。在實訓基地，可實行店長負責制，組建學生經營團隊6人，并選出一名代表作為店長，全權負責超市的運作。經營團隊成員進行分工，下設采購、配送、質檢、銷售等，各司其責，各盡其職，相互合作。在實踐中，同學們認真做好自己的本職工作，不懂的問題及時向老師請教，并不斷地總結經驗，使經營業績不斷提升，在收獲業績的同時，也使自己得到鍛煉，從而在實踐中使職業能力：連鎖企業商品采購、連鎖企業倉儲與配送、連鎖企業信息管理、連鎖門店商品陳列與推銷、連鎖門店營運管理等得到提升。
三、實訓基地的建設要符合教學功能，實現把課堂搬到實訓基地的教學目標
實訓基地的設計必須服務于教學，要有目的、有計劃、有組織地進行系統、規范、模擬實際崗位的基本技能操作訓練。在基地，一方面要設置培養學生綜合職業能力的教學環節，幫助學生更好地實現理論聯系實際，進一步提高專業能力和就業競爭力；另一方面要增強學生實際操作能力、專業應用能力和崗位適應能力，同時培養學生的口頭表達能力、應變能力和處理問題的能力，并引導學生樹立正確的世界觀、人生觀、價值觀和就業觀，為就業做好心理準備。
四、做好校企對接工作，請企業到實訓基地指導，使實訓基地的建設符合行業發展
學校培養人才是為社會服務的，要培養出企業受歡迎的人才，這一環節比較重要，即必須要與企業密切合作。我們常常聽到這樣一種說法，學校學到的東西用不上，這不得不引起作為教育工作者的我們的反思。學而無用，這不是我們希望的教學結果。為了消除學而無用的不良影響，這就意味著教學必須要與實踐聯系起來。請企業到課堂教學來，有助于掌握企業、行業的最新動態，使學校、學生更早地了解社會、融入社會，促使實訓基地更具有活力。據中國連鎖企業協會的調查報告，連鎖企業很看重學生的是職業態度。現在的學生，很多都是獨生子女，吃不了苦。根據企業的需求，要考查學生的職業態度，必須讓學生在工作中體現。在超市可采取排班制，讓學生到實訓超市鍛煉，讓學生真正體驗到工作的艱辛，從而考查學生的職業態度，發現問題及時予以糾正，幫助學生培養良好的服務意識，磨礪其意志。
五、做好監督工作，避免重大損失
實訓基地由于是實戰性的教學基地，一方面牽涉到經營成本，另一方面存在教學損耗，而且還會造成人為的損失。所以在基地建設過程中，要把握好每一個環節，做好監督工作，避免重大損失。超市銜接工作顯得尤其重要。要設置專人負責錢財，并有老師跟蹤指導。每天做好交接班記錄、貨款實行日清，學生每班都要上交貨款。
六、隨時總結經驗，激勵學生的創新能力
每個院校的實訓基地建設，都有其特點，很難照搬使用，所以每個院校要不斷總結經驗，獲取更多的創新，使基地建設得更完善。創新能力是企業核心競爭力的源泉，能為企業帶來豐厚的收益。具有創新精神的員工能夠時刻保持敏銳的商業嗅覺，推出新產品和新服務，為企業爭得先機，是企業寶貴的無形資產和人力資本。在實訓基地，通過學習、講座、視頻等方式讓員工了解當前先進的技術和理念，定期組織適當的競賽活動，鞏固學習成果，及時發現問題。而且還可通過角色扮演、案例研究、行為示范等方法給員工提供更多有助于激發創新能力的實踐機會。
為使學生保持長期持久的學習和創新的精神，除了鼓勵和引導，合理的制度激勵也是必不可少的一環。我們要把企業的激勵機制引入到課堂中來，把學生的創新成果與獎金水平掛鉤，對學生的合理化創新予以重獎，同時與學生的績效考核緊密聯系，優秀者將享受到獎勵，為創新型的學生提供一個廣闊的職業發展空間。在精神層面上，老師要與學生加強溝通，讓學生真正參與到經營中來，參與實訓室建設的決策，從而關注實訓基地的建設，調動他們的積極性，主動為實訓基地的建設獻計獻策。從而養成一種良好的創新意識，孕育出思維靈活、具有創新精神的優秀學生。
七、做好傳幫帶工作，讓經營工作順利進行
學校也像部隊，鐵打的營盤，流水的兵，學生每一年都要換，所以做好傳幫帶工作非常重要。實戰性實訓基地的建設，一方面是設施設備的配置，另一方面是人才的保障。實訓室離開了人，就無法運作。實訓基地既然是實訓的，所以就要以學生為主，一切讓學生去做。一屆學生離校了，就要讓下一屆學生跟上，這是保障實訓基地能夠正常運行的前提條件。要做好傳幫帶工作，主要做好以下三點：
一是人才的選拔。傳幫帶工作要注重隊伍人才的梯隊建設。實訓基地的學生經營團隊，至少要有兩屆的學生。最好是大二和大三的學生。人才的選拔，要考察學生的吃苦耐勞精神、勇于進取、勇于奉獻精神，還有不怕苦，不怕累的精神，只有這樣的學生，才能勝任經營團隊的工作。
二是時間的銜接。傳幫帶工作牽涉到人員的更換，為了保證經營團隊的穩定性和戰斗力，每一學年進行一次人才的對接，而且對接時間至少是一個星期以上。
三是業務的交接。傳幫帶工作的重要任務之一，就是使業務能夠正常開展。所以業務的交接顯得很重要。列明交接清單，交接雙方預以確認。
八、培養一批雙師型隊伍，為實訓基地建設提供有力保障
建設雙師型隊伍，可以有很多的重點，歸納起來應做好如下四點：
一是建章立制。制定雙師型教師隊伍建設的長遠規劃，建立雙師型教師的長效激勵，加強教師培訓體系建設，完善“雙師型”教師隊伍建設的保障體系 。
二是加強校企合作，讓更多的老師到企業中鍛煉。對到企業鍛煉的老師，在時間上給予保障，在政策上給予傾斜，讓老師在企業中領悟更多的知識和應用，更好地做到理論聯系實際，使教學更貼近于現實。
三是引進企業人才，充實雙師型教師隊伍。盡可能提供更多的優惠政策，吸引企業優秀人才到學校工作。企業人士有著豐富的實踐經驗，能夠更有效地進行教學，使教學更加生動，貼近現實。
四是依靠師資培訓基地進行培訓。充分利用師資培訓基地，讓更多的教師走出去，學到更多的經驗，為雙師型教師隊伍的建設補充新的內涵，從而提高整體素質。
總而言之，實訓基地的建設，要符合教學功能，提高教學質量。任何一個實訓基地，都要不斷地總結經驗，不斷創新，才能把實訓基地建設成一個有特色的實訓基地，充分為教學服務，把學生培養成社會所需人才，更好地為社會服務。
【參考文獻】
[1]陳瑞群.以科學發展觀引領高校的人才培養[J].教育與職業，2011（3）
[2]蔡立娟.“電子技術”課程實驗教學改革的探索與實踐[J].教育與職業，2011（3）
[3]刑淑清.高職創新型人才職業能力培養體系的構建[J].教育與職業，2010（18）
[4]郝志功，張玉明，趙潔瓊.以高技能人才培養為目標強化職業能力培養[J].教育與職業，2007（3）
[5]吳潮.高職電工類綜合實訓室建設探索[J].廣西教育，2012（9）
理論知識是學好專業的基石，在“TCSP”教學法中理論教學是第一步，理論教學充分發揮老師的主導地位，老師先講授專業理論知識，使學生具備一定的市場營銷理論水平。理論教學還針對具體崗位的技能特點、崗位技能需要安排教學內容。在理論教學上強調必需、夠用、適用的原則。因此，市場營銷專業結合人才培養要求編寫了具有專業特色的教材以及與教材配套的習題集。教學內容與營銷崗位的執業資格培訓、考試內容相結合，以便學生能夠在就業前取得營銷師、高級推銷員、商務師等從業資格證書，提高就業競爭力。
二、案例教學法培養學生的自主學習能力
和創新能力
案例教學法即結合市場營銷知識點選擇典型案例，用實例解釋理論，把理論滲入到營銷實踐，引導學生對案例進行深層次分析與討論，加深學生對理論知識的理解，教師與學生之間是一種“師生互補，教學相輔”的關系。經過長期摸索，市場營銷專業形成了兩種案例教學法：老師主導型案例教學法和學生主導型案例教學法。
1.老師主導型案例教學法。在老師主導型案例教學法中，老師起著主導作用，在案例組織、選擇時發揮老師的作用，針對理論知識選擇案例，擬定討論的主題，介紹案例的背景、安排案例分析的程序和注意事項。案例教學主要包括幾個環節：即案例閱讀、個人分析、小組討論、形成共識；課堂上學生圍繞案例積極思考，各抒己見，然后進行分組交流，最后由老師總結歸納，加深知識的理解。
2.學生主導型案例教學法。該種方法充分發揮學生的主觀能動性。具體步驟如下：老師規定案例的主要目的，涉及的知識點，要解決的問題；學生分組收集整理資料，改編案例，設計案例的問題；接著，由各組推選出的成員組成評選委員會，針對案例的知識點結合度、新穎性、獨特性等標準對案例進行篩選；然后選擇1-2個案例學習，學習以小組為單位，經過案例閱讀、個人分析、小組討論三個環節后，每個小組形成案例學習報告；每個小組派1位代表陳述個人觀點，小組其他成員可以補充，然后其他小組提出異議，陳述自己的觀點，辯論；最后，由老師總結各方的觀點，學生結合討論意見形成案例學習的結論。
三、情景教學法給學生“真實”的營銷環境
情景教學法一方面通過電子計算機、投影儀、多媒體、模擬沙盤等設備和先進的營銷教學軟件，在一些教學環節中應用教學錄像帶、光盤，播放企業的營銷背景、企業所處的真實營銷環境，能做到聲情并茂，引人入勝。使學生感同身受，融入市場營銷的實際情景，這種情境下對問題的理解更深刻。
另一方面，在《市場營銷學》、《推銷學》、《商務談判》、《廣告學》、《消費者行為學》等課程教學中，老師課前指導，安排情景教學中的不同角色，告訴他們可能出現的情景，要求學生先準備一定的資料，思考相應的對策方法，編寫情景腳本。在課堂上，由不同的學生根據腳本表演情景，學生在生動的情節中能體會到情景的真實狀況。這種形式發揮了學生的主觀能動性，培養學生的知識領悟能力、應變能力，形式生動活潑，教學效果好。情景仿真的學習過程極大地激發學生的熱情，他們在各種成功與失敗的體驗中，不僅能全面了解市場營銷的全過程，掌握營銷技能，領悟市場營銷真諦，還能共同分析問題，制定決策，組織實施，培養他們的團隊合作精神。
四、實踐教學法培養學生動手能力和綜合素養
市場營銷專業構建了以能力培養為中心的立體化實踐教學體系。在教學中，我們強調三個結合：校內實訓與校外實習相結合，階段實踐教學與綜合實踐教學相結合，第一課堂和第二課堂相結合。假期實習、社會調查、課程實訓、實驗室模擬實驗、專業綜合實訓、畢業實習環環相扣，第二課堂貫穿校內學習的始終。
1.校內實訓與校外實習相結合。校內實訓包括課程實訓、實驗室模擬實驗、專業綜合實訓。為了搞好課程實訓教學，老師在課程教學中根據教學進度安排內容。實驗室模擬實驗利用因納特系列教學軟件完成，它由市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗構成。專業綜合實訓分為市場營銷調研技能培養，市場開發分析技能培養，4PS營銷計劃技能培養。校外實習包括假期實習、社會調查、畢業實習。假期實習根據該學期學生已掌握專業理論知識，設計不同實習重點。社會調查形式靈活，既可在教學過程中穿行，也可以在假期完成，培養學生動手能力、溝通能力、觀察能力。該專業畢業生還在“通程控股集團”“、九芝堂股份有限公司”建立了市場營銷實習基地，學校委派專業老師指導實習，企業安排有經驗的員工指導學生，把營銷理論與實踐緊密結合，在實踐中發現問題、分析問題、解決問題。
2.階段實踐教學與綜合實踐教學相結合。階段實踐教學包括課程實訓、假期實習和社會調查。根據教學計劃和專業課程的內容，分階段、有重點地安排，不同階段目標不同，實踐教學項目也有差異。其中，課程實訓由老師帶領學生結合相關課程進行，老師編寫實訓教案，教案包括實訓學時、實訓項目、實訓目的、實訓內容及步驟、實訓考核辦法等內容。例如，在學習《市場調查與預測》課程時，老師在每個階段要求學生完成不同的實訓項目；在《市場營銷學》、《市場營銷策劃》等課程中，針對市場細分、市場營銷戰略制定、接近客戶技巧等知識點開展課程實訓。專業假期實習結合市場營銷專業在每個階段的專業課程所學知識開展，加深對營銷理論的理解。另外，我校還組織學生參與社會調查、學生實地調查、分析處理數據、撰寫市場調查報告，培養學生發現問題、甄別問題的能力，掌握問卷設計的技巧，熟悉調查對象選擇方法。同時，社會調查也鍛煉了學生分析和解決問題的能力、創新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、團隊合作能力，有利于學生形成正確的職業觀和良好的職業素質，而這正是課堂教學最難做到的。
綜合實踐教學在學生較系統掌握市場營銷專業知識后進行。綜合實踐教學培養學生系統地運用市場營銷、渠道管理、市場營銷戰略管理、推銷學、商務談判、廣告學等相關知識解決實際問題。其中，校內綜合實訓包括實驗室模擬實驗（靜態實訓）和專業綜合實訓(動態實訓)。靜態實訓借助市場營銷綜合實驗室的軟件完成，學生不需要離開教室，利用教學軟件就可以完成相關營銷活動。學生在實驗室完成市場營銷綜合實驗、電子商務實驗、物流綜合實驗，系統地掌握市場營銷的技能、電子商務的流程和企業物流管理技術。動態實訓則要求學生立足校園消費市場，兼顧企業營銷專題提煉實訓主題。學生以小組為單位，主要完成三大模塊內容：市場營銷調研技能培養、市場開發分析技能培養、4PS營銷計劃技能培養。在實訓中學生要走出教室，到學校、企業考察，既可利用校內師生消費市場，也可到校外進行消費環境、競爭對手、消費者行為、產品定位、價格制定、渠道選擇、促銷策略設計等情況調查，學生走出去與人溝通，采集信息，了解市場營銷活動，充分體現了實訓的動態性。
在綜合實踐的校外實習環節中，學校與實習基地共同建立了一套切實可行的運作機制：一是成立實習領導小組，負責履行實習基地協議執行、實習計劃的制定和實施；二是聘請基地技術人員擔任實習指導教師，負責實習內容的實施；三是按實習教學計劃要求，為學生實習進行鑒定并參與學生實習考評。對于實習工作，我們做到事前有計劃、事中有檢查、事后有總結。要求學生每天把實習中遇到的難題和自己的一些想法記錄下來，每周要提供詳細的實習記錄，交給實習指導老師批閱。在這樣的措施下，專業實習落到了實處，學生的專業技能得到了訓練和提高。
關鍵詞：高職教育；談判與推銷技巧；實踐教學
中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2013）15-0046-02
《談判與推銷技巧》是市場營銷專業課程體系中綜合性和實踐性極強的專業課程。通過本課程的學習，學生應熟練運用談判與推銷的基本原理，結合市場環境融會貫通，使理論和實際相結合，為日后的工作打下基礎。并且，伴隨著我國社會主義市場經濟體制的建立和不斷完善，商業競爭日趨激烈，企業迫切需要一大批綜合素質好、業務能力強、具有談判專業知識與能力的高素質推銷人才。教育部在關于加強高職高專教育人才培養工作的意見中也明確提出高職高專教育人才培養必須以適應社會需要為目標、以培養技術應用能力為主線設計學生的知識、能力、素質結構和培養方案，畢業生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等特點。因此，構建一個以就業為導向，符合高等職業教育目標要求的課程教學體系顯得尤為重要。實踐—認識—再實踐—再認識是人們認識事物的規律，要遵循這一規律，就必須在教學中加強實踐環節。所以在教學體系設置中，實踐環節就必須加以重視，并在學習環節及學時上給予保證。經過近幾年反復的教學實踐，對該課程的教學體系進行了不斷的改革，大體可以將談判與推銷技巧課程教學分為三個階段：基礎準備、課堂教學、鞏固提高。
一、基礎準備
按照市場營銷專業的學科特點及層次，在學習本課程之前，為營銷專業學生先期開設了管理學原理、會計學原理、市場營銷學、經濟法、消費心理學、市場調查與預測、營銷策劃原理與實務等基礎課程，爭取做到基礎理論知識適度。從營銷專業人員技能培養的角度出發，在前期我們還開設了口才與寫作、商務禮儀、計算機應用基礎等課程并進行了相應地專項技能訓練，如：普通話實訓、市場調查實訓、營銷策劃實訓等。而且安排學生通過參觀實習了解企業中營銷職能崗位的業務規范與工作流程，以增強感性認識，為以后的學習打下基礎。針對現代社會對營銷人才品質與職業道德方面素質的要求，我們開設了就業規劃、職業道德教育等課程。并根據學生興趣愛好開設相應選修課程，以培養學生人文素質。在依托我校信息行業背景及優勢專業基礎上開設相應課程，如電工電子技術、商品學等，以拓寬學生知識面。課程設置體現了學生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等特點，符合基礎理論教學要以應用為目的，以必需、夠用為度，專業課程教學要加強針對性和實用性的要求。
二、課堂教學
課堂教學改變過去單一的教師講授式的教學模式，實施四步教學：學生模擬操作、課堂內容講解、案例討論、互動交流，將實踐精神貫穿其中。
1.學生模擬操作。在開課之初將學生分組，每次課程前安排一個或兩個小組進行實際推銷或談判模擬，其推銷內容一般是學生比較熟悉的產品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內容也一般是學生比較關心的或者比較感興趣的問題，譬如與學校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優惠等等。為了較好地完成小組任務，同學在上課前就會進行精心地準備，這也就培養了學生課前預習的習慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時間一般在30～45分鐘不等，教師在學生模擬完成后結合課程內容進行點評。學生在臺上的操作中可以提高冷靜性（個體在長期社會生活實踐中形成的一種心理特征，能根據各種環境主動地調整與控制自己的外顯反應，它是營銷人員心理素質的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應變能力、交際能力）等基本能力。從實施效果來看，不僅有利于教學任務的順利完成，有利于學生更好地掌握推銷知識與技能，而且有利于有效地增加和提高學生畢業時所需的求職擇業知識和能力，使學生求職擇業時不再無所適從。
2.課堂內容講解。談判與推銷技巧是一門實踐性很強的專業技巧課程，在理論知識講解中不僅要對理論知識進行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對增強學生的發散思維更有幫助，同時也便于教師在教學過程中提高授課效果和教學水平。在理論講解過程中，還有必要與學生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結合進行分析，讓學生不斷地回味與總結，加深其對理論知識的理解與記憶，使整個課堂內容相得益彰。
3.案例討論。所謂案例討論是為了培養和提高學生知識能力的一種教學方法，即將已經發生或將來可能發生的問題作為個案形式讓學生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學生解決實際問題能力的一種教學方法。該方法是19世紀70年代美國哈佛大學法學院院長蘭德爾首創的。案例討論更多強調的是對學生能力的培養，學以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對我國高職教育思想和教學方法的全面改革有著重要啟示和推動作用。眾所周知，我國的高職教育是就業導向的教育，既要為人的生存又要為人的發展打下堅實基礎，能力培養就發揮著至關重要的作用。而一個人職業能力的高低取決于其專業能力、方法能力和社會能力三要素整合的狀態。這就決定了高職教育具有能力導向和行動導向的特征。
在案例討論中學生能將理論知識、自己的模擬操作和真是案例相結合，在幫助學生鞏固理論知識、發揮主體作用、調動學習參與性方面具有較多優點。
4.互動交流。在每一章節課程結束之前，安排一定的時間，一般是10分鐘左右給學生進行互動交流，聽取學生對于該部分內容的理解與看法，不僅僅了解了學生的掌握情況，更是一個教學相長的過程。更為關鍵的是在互動交流的這個過程中，學生能夠有意識地對該部分知識進行梳理和總結，鍛煉了學生的膽識，提高了發言的效率和水平。
三、鞏固提高
根據再實踐的原則，設置推銷實習和模擬公司對前面學習過的理論知識進行系統的鞏固和提高。
1.通過在校內建立模擬公司，按照公司的運作方式進行綜合性實踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設點、銷售、倉儲、物流、財務、考核人員各方面對學生進行綜合培養，綜合了多門課程的內容，使其理論聯系實際，提高分析問題和解決問題的能力，時間2～3周。
2.通過與企業聯合實施“產學結合”，讓學生在公司里作為一名推銷人員頂崗實習。公司按照業務人員的規范對學生進行管理，學生象公司員工一樣為公司服務。使理論學習與實踐鍛煉精密結合，從而縮短從書本知識到實際工作之間的適應期，減少工作初期培訓的時間，甚至有部分同學在此期間就與公司達成了就業意向。
總之，課程教學體系改革是高職高專教學改革的重點和難點。談判與推銷技巧課程教學體系的構建突出應用性、實踐性地原則，教學內容突出了基礎理論知識的應用和實踐能力的培養，注重綜合性和可操作性，有利于提高學生分析問題、解決問題的能力。根據最近幾屆學生的學習以及就業后工作情況來看，能夠達到高職教育人才培養必須以適應社會需要為目標的要求。
參考文獻：
[1]姜大源.職業教育學研究新論[M].教育科學出版社，2007.
