時間：2023-01-27 03:36:55
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Abstract: Higher vocational education focuses on skill development and emphasizes close docking of schools and businesses. PDCA cycle is a process management tool used commonly by enterprises, while it is used for teaching management in education and teaching. Combining with the specific method of PDCA cycle and characteristics of the course "marketing practices" this paper tries to explore a kind of curriculum design program which is consistent with vocational characteristics.
關鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設計
Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design
中圖分類號:G71 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01
0引言
教育部發出的《關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業教育要以就業為導向,培養面向生產、建設、管理、服務第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業道德的高技能人才。高職高專《推銷實務》課程是營銷專業的必修課,推銷能力也是學生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務》課程教學中,試圖探索一種適合此課程教學的全新的課程設計方案。
1PDCA模式概述
PDCA循環是由美國質量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環”,它是全面質量管理所應遵循的科學程序,在企業質量管理活動中被廣泛應用。PDCA循環將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應的對策措施,提出具體的方針和目標,制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務是執行計劃,按照預定計劃、目標、措施及分工具體實施,努力實現計劃中的內容;檢查(Check),其任務是檢查計劃的實施情況,把實施的結果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結果是否達到預期的目標和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結教訓;處理(Action),其任務是對實施結果進行處理總結,對于成功的經驗加以肯定,并予以標準化或制訂作業指導書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓要加以總結,并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環中進行解決。
2PDCA模式在高職高專課程設計中的具體運用
將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,《推銷實務》課程設計以工作過程為導向,分為認識推銷、推銷人員素質養成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經歷計劃、實施、檢查和優化四個階段,通過PDCA循環提升,最終完成課程的教學任務。具體方案如下:
2.1 計劃階段(P)為增強學生的感性認識,激發學習的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學的形式,在學期初就展開推銷競賽,學生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務。在銷售過程中,學生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學生的具體任務就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準備在課堂上進行分析、討論和解決。
2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務。教師在此階段的具體任務是提出項目要求、介紹相關的背景知識和學生完成項目的方法,幫助學生解決自身問題。教師首先告知學生本節課需要完成的任務,一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標準等;其次應將完成這個任務所需的背景知識進行介紹,介紹時應盡量采用講授、演示、討論等多種教學形式便于學生理解和接受,還應注意教學資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學效果。
2.3 檢查階段(C)檢查是對學生所完成任務的考核,是教師幫助學生發現問題和解決問題的重要階段。學生在檢查階段的具體任務是將實訓成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學生將本組討論總結的任務解決方案逐一地在班內進行介紹。這種方式既考核了學生完成任務的情況,又給他們一個在眾人面前表現自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現場應變能力和心理素質等。
2.4 優化處理階段(A)學生通過課堂上對理論知識的學習和模擬任務的訓練及考核達到某個具體工作任務所要求的知識和能力目標,最后需要將所學到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務做好準備。如果學生經歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務的問題后再進入下一任務的學習和鍛煉。在這種邊學邊做的方式下,達到PDCA模式循環提升的教學目的。
3基于PDCA模式課程設計的特點
3.1 體現學生主體地位,提高學生學習自主性基于PDCA模式課程設計的最大特點是將每個項目每個工作任務的每個學習步驟和內容都告知學生,使學生的學習更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學生可根據自身狀況靈活安排學習和實訓,提升學生學習的自主性。
3.2 注重過程管理和過程監控現代企業管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結果,結果只能由過程產生,什么樣的過程產生什么樣的結果。基于PDCA模式的課程設計是將這一企業管理理念引入到教學中,其注重教學過程每個環節的重要性,并對每個具體的工作任務進行監控和考核。以往側重期末考核的方式往往會出現學生在學期結束時才發現自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。
基于PDCA模式的課程設計在高職高專《推銷實務》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學方式增添了學生的新鮮感,充分體現學生主體地位,增強學生的學習積極性;將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,增強了學生的職業體驗感;通過PDCA教學模式的運用,培養了學生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結完善的循環作業能力。每一種新的課程設計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學生在一次團隊任務中的表現并將其量化納入課程考核,如何降低學生的心理壓力和激發每個學生的創新意識等問題需要我們在以后的教學實踐中不斷探索和改進。
參考文獻:
【關健詞】任務驅動法；教學改革；現代推稍學
在當今的市場經濟環境下，傳統市場營銷人才培養模式和教學體制已顯露許多需要改進的地方。在傳統教學模式下，現代推銷學課程教學主要以理論為主，綜合性實踐環節不足。因此，我們更應積極探索市場營銷專業教學改革新思路，培養出符合現代社會發展需要的營銷人才。為此，筆者將任務驅動教學法應用到現代推銷學課程教學改革中，力求使該課程教學過程與實踐環節更為接近，使學生的知識能力與市場需求更為吻合。
一、任務驅動法的內涵
任務驅動教學法是建立在建構主義教學理論基礎上的一種教學方法，是建構主義理論在教育教學中的一種具體應用。該理論強調：學生學習活動必須與任務或問題相結合，教師以探索問題來引導和維持學習者的學習興趣和動機，創建真實的教學環境，讓學生帶著真實的任務學習，以使學生擁有學習的主動權。任務驅動法下的教學活動中，學生真正成為教學活動的主體，教師由講臺前的主角變為學生學習活動的幕后導演，改變了以往“教師講，學生聽”，以教定學的被動教學模式，創造了以學定教、學生主動參與、相互協作、探索創新的新型學習模式。
任務驅動教學法的具體做法為：先由教師將所要學習的知識、培養的素質、訓練的能力隱含在一個或幾個任務之中，學生通過對其所提出的任務進行分析、討論，明確任務大體涉及哪些知識、要求哪些素質與能力，在教師的指導、幫助下找出解決問題的方法。師生一起圍繞一個共同的任務，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源的綜合應用來完成任務，從而實現對知識的傳授、素質的培養和能力的訓練，完成相應的學習訓練任務。
二、任務驅動法在現代推銷學課程教學中的具體流程
根據現代推銷學課程內容的邏輯特點，應用任務驅動教學法，本課程可分為認識推銷、推銷準備、尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、顧客異議處理、推銷成交和售后管理項目和若干個任務，具體教學流程為：提出任務、分析任務、解決任務、總結評價。
（一）科學提出任務。以尋找目標顧客相關知識點為例，現代推銷學課程提出的任務為：假設你是某飲料有限公司的一名剛從事推銷工作的推銷員張麗，目前推銷的產品為某非可樂飲料，負責銷售區域是鄭州市。這樣一個市場，張麗該如何來確定目標顧客呢？這里要強調，任務一定要科學，可操作性強，否則任務等于沒有。
（二）認真分析任務。在推銷過程中，第一個步驟是尋找潛在顧客，并將從潛在顧客中尋找挖掘出現實的目標顧客。因此，有效地確定目標潛在顧客，是成功推銷的基本前提。現在，張麗的任務就是采取有效方法來尋找潛在顧客。具體任務包括兩個方面。一是根據該非可樂飲料的特點，確定潛在顧客的范圍，即這些顧客是誰？他們在哪里？他們有哪些特點？二是用盡可能多的方法和途徑尋找潛在顧客。
（三）合理解決任務。尋找潛在顧客任務，是要求學生掌握尋找顧客的具體方法。教師可以分組進行實施，采取組長負責制。每個小組根據所推銷的產品，設計出尋找潛在顧客的方案。并以小組為單位去尋找潛在顧客，每小組派一名代表介紹自己小組尋找顧客的基本情況。
首先，需要確定該非可樂飲料推銷的區域和潛在顧客范圍。根據公司銷售部門分配，張麗負責的銷售區域是鄭州市。張麗推銷的非可樂飲料，面對的主要人群是年輕的消費顧客。這些潛在消費人群以學校尤其大專院校的學生以及社會上的年輕人群為主。因此，張麗要尋找的潛在顧客主要有兩類：一類是大專院校的學生群體；另一類是社會上的年輕人群等。其次，需要利用各種有效途徑尋找潛在顧客。一是通過媒介尋找潛在顧客。可以利用教育統計機構等統計的學校名單來掌握學校的基本情況，從而根據學校的情況有針對性的進行尋找具體的消費人群。也可利用展銷會、洽談會等各種類型的商務會議尋找潛在顧客。二是利用網絡搜尋潛在顧客。可利用百度等專業綜合搜索引擎用關鍵詞進行搜索。還可利用行業專業網站搜索相關名錄，尋找到一些院校基本情況。三是通過發送和郵寄廣告尋找潛在顧客。四是通過電話尋找潛在顧客。五是通過關系尋找潛在顧客。六是通過逐戶訪問尋找潛在顧客。七是通過個人觀察尋找潛在顧客。
（四）認真總結評價。各學習小組完成任務后，通過交流與溝通，不斷修改、完善解決方案，最后形成總結性結論。教師讓各小組的代表以合理的方式向全班同學匯報研究報告。其他小組根據報告內容提問，匯報組組員進行答辯，在答辯過程中，教師要求匯報組成員要完整地記錄全班同學所提問題與本組成員的應答，以便課后進行總結；同時教師根據各小組任務完成情況與同學們的臨場表現進行評分，并將每位學生分擔的任務輕重、執行情況，小組成員互相合作的表現及探究目標的達成度、創新性等作為考評的重要依據。
三、對任務驅動型教學模式改革實踐的思考
任務驅動教學模式強調以學生為中心，以任務帶動課程內容的學習，任務的真實性能夠激發學生學習的主動性，將學生所要學習的知識和需要培養的能力結合，培養出符合當今社會需要的市場營銷專業人才。但仍存在一些不足之處。筆者認為，任務驅動教學模式的應用需要重點注意以下兩個方面問題。
（一）教師要注重教學組織引導。任務驅動教學法要求教師必須明確自己所扮演的角色。教師必須改變指導學生的方式，考慮指導的時機。教師在學生共同存在的問題上，可以多引導講解，而在那些可以由學生自主探索的知識技能上，教師則可以讓學生更多地去嘗試，真正讓學生去自主學習。教師必須認識到學生的知識不是靠教師的灌輸被動接受的，而是在教師的指導下，由學生主動建構起來的。在整個教學過程中，教師不是可有可無、無事可做，而是比傳統教學中的作用更加重要、更加不可缺少。
（二）注重任務驅動法過程的鼓勵和評價。在任務驅動教學法中，對學生的鼓勵和評價不僅僅是最后完成任務的結果。因為在完成任務的過程中，學生的學習能力、分析解決問題能力、探究能力等都會得到不同程度發展，學生的創新意識等也是在學習的過程中體現出來的。所以及時的鼓勵和評價是非常重要的，鼓勵和評價要從正面引導，充分發揮鼓勵和評價的導向性，只要學生積極參與了，就要鼓勵；只要學生努力探索了，就要表揚，爭取吸引更多的學生加入自主探究的行列。學生有了成績要及時給予肯定，如學生經過探究解決了問題，掌握了知識或獲取了操作技能等，都要及時肯定，使學生體驗到成功者的快樂。
參考文獻：
[l]龔黎瑩 現代推銷學課程教學改革探析. 中國科教創新導刊. 2012.11.
關鍵詞：現代推銷技術；工作過程；課程改革
一、現代推銷技術課程教學中存在的問題
第一，教學內容與工作崗位的要求脫節。在學校學習期間，學生沒有鍛煉自己的實踐能力，導致在求職過程中失去了就業的機會。第二，教學方法相對單一。很多教師在教學過程中很少與學生進行實戰演練，致使學生無法在工作中靈活運用理論解決實際問題。第三，部分學生求職較為理想化。許多學生認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦。
因此，以學生的成長為出發點，積極探討教育教學方法，才能培養出高素質的推銷人才，滿足各行各業對高素質推銷人才的需要，解決學生的就業問題。
二、現代推銷技術課程教學內容的改革
按照推銷一線崗位工作業務流程（推銷準備―說服溝通―推銷面談―異議處理―成交與售后服務―推銷實戰）來組織教學。先設計“工作項目的內容和要求”，再進行若干“工作任務設計”。
1.工作過程之一：推銷準備。項目1：推銷內涵。學生需要了解推銷的基本要素和基本過程，推銷員所必備的社交禮儀。任務一：掌握推銷要素及流程。任務二：社交禮儀訓練。項目2：顧客心理研究。要求學生了解并分析各種不同顧客的心理狀態，把握基本推銷模式。任務一：比較顧客心理的類型與特征。任務二：分析不同顧客心理下的推銷說服策略。項目3：尋找客戶。要求學生了解尋找客戶的基本方法，掌握客戶資格審查的基本內涵，并建立客戶檔案。任務一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：社會調查，了解所在地相關企業的基本資料。任務三：建立客戶檔案。
2.工作過程之二：推銷面談。項目4：面談準備。要求學生能周密制訂面談計劃，并與顧客建立良好的親和力。任務一：制定面談計劃。確定預期目標，選擇面談的時間、地點及采用的策略方法。任務二：與顧客建立親和力。分小組進行情境訓練，了解建立親和力的各種方法。項目5：模擬談判。要求學生能了解推銷面談的基本內容及步驟。任務一：組建團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇談判主題及內容。任務三：組織進行模擬談判。
3.工作過程之三：異議處理。項目6：異議分析處理。要求學生掌握顧客異議的類型及成因，并能熟練運用一些方法正確處理顧客異議。任務一：以一仿真任務引導進行情境模擬，以案例進行對比分析。任務二：針對顧客異議進行口頭總結或形成書面分析報告。任務三：處理意見報告書。為顧客提供可供選擇的處理意見，正確解決顧客異議，撰寫顧客異議分析及處理意見的綜合報告書。
4.工作過程之四：成交與售后服務。項目7：成交技巧。要求學生掌握相應的成交信號及成交方法。任務一：以案例導入進行對比分析。任務二：分小組進行情境模擬，捕捉成交信號。任務三：成交方法的運用。組織學生以命題形式撰寫論說文或案例分析報告。項目8：達成交易。要求學生能夠起草銷售合同，開具發票。任務一：合同條款的基本內容。任務二：交易商定并簽訂交易合同。按照合同的標準格式，為背景企業與客戶擬定交易合同。項目9：客戶維護。要求學生能夠撰寫客戶維護計劃書，設計客戶投訴處理辦法。任務一：客戶售后回訪。任務二：客戶投訴處理。依照客戶投訴處理的一般流程，模擬處理客戶投訴。
5.工作過程之五：推銷實戰。項目12：仿真模擬推銷。要求學生把握整個推銷流程。任務一：組建團隊。按3人組建項目團隊，確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇推銷主題及實物。任務三：組織進行模擬推銷。項目13：實物推銷演練。要求學生親身體驗商品推銷，在推銷實戰中不斷總結，不斷提高。任務一：組建團隊。按10人一組確定團隊負責人（項目經理）。任務二：選擇推銷主題及實物。任務三：利用跳蚤市場組織進行商品推銷活動。
三、現代推銷技術課程教學手段與方法的改革
1.改革傳統的案例教學法。首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生：“假如你是推銷員，這時你會怎樣做？”教師在課堂上討論學生所提出的方案，總結得失。再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。
2.開展推銷課堂模擬。例如：針對現代推銷技術課程中尋找客戶方法的內容，選取一個產品，讓學生開始推銷，看學生先找哪些顧客。銷售完畢后，總結出尋找客戶的方法。
3.采用仿真式角色扮演法。根據教學目標和教學內容設計出若干角色，由學生扮演其中的角色，設身處地地（上接第70頁）分析面臨的問題。
4.從電影中學習推銷知識。大量的電影、電視中都涉及銷售知識，如《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的。
5.積極開展校園活動。利用每年10月舉辦的桂林旅游高等專科學校商務系“淘寶節”活動，組織學生積極參加推銷實踐。
6.實施企業實境教學法。由企業兼職教師配合完成，讓學生在完全真實的企業環境中頂崗實習，體驗真實的工作任務。
7.把職業道德教育滲透到實踐教學中去。無論是產品介紹、推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業道德教育滲透到學生心中。
參考文獻：
關鍵詞：營銷精英；課程設計；考核改革；競賽教學法
一、引言
專業核心課程考核是檢驗學生收獲知識的尺度，有效的考核有利于學生較快掌握專業崗位所需技能，更是教師不斷改進教學方法、提高教學藝術的反饋來源。目前高職院校對于專業課程的考核大致分為考查和考試兩種方式，其中課程考試居多，且通常采用閉卷和開卷兩種。從考試的結果來看，學生只是為了獲取成績而疲于短期的應付，并沒有達到崗位知識運用的能力，為了更好的激發學生學習的興趣，特別是提高學生銷售技能，筆者通過近十年從事《推銷實務》教學經歷，通過“營銷精英”大賽取得的成績，逐漸形成了在《推銷實務》教學過程中，以“營銷精英”大賽為主線，實行項目化全過程階段性考核，不僅鍛煉了學生的銷售技能，甚至在比賽中涌現出了部分優秀的學生成功的實現了創業。
二、《推銷實務》課程設計改革思路
《推銷實務》是市場營銷專業銷售技能能力模塊的必修課，學生通過“做中學”真實銷售體驗要比傳統的教師講解更為實際，因此，在課程設計思路上，打破了傳統的教學方式，以真實的銷售崗位能力為要求，以“營銷精英”大賽為主線，在課程體系的設計上，基于推銷工作過程設計項目化模塊。考核分兩部分進行，一方面進行過程考核，占考核的50%，即將整個推銷工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務等六大模塊，考核學生銷售的基本技能。另外一方面，期末通過班級競賽的形式舉辦“營銷精英”大賽考核學生的綜合銷售能力和團隊精神，此部分占考核的50%。
三、《推銷實務》考核改革思路
1.過程性考核
根據推銷員成功推銷一款產品的工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務等七大模塊，就有了六大典型工作任務。具體工作任務如下圖所示：
班級通過分組的形式，在整個學習過程中，由于有真實的營銷精英大賽這條主線，學生帶著任務學習，場景真實再現，學生能拼進全力完成六項具體的任務，能很好的鍛煉學生的尋找顧客的能力、接近顧客的能力、洽談和處理客戶意見的能力、促成交易的能力和售后服務的能力。除此之外，在過程性的考核中，同樣的項目，面對的客戶不同，學生解決問題的思路也不同，更好的鍛煉了學生的靈活應變處理客戶問題的能力。
2.期末考核――營銷精英大賽
通過過程性考核的六大任務，各小組基本找到了尋求合作的企業，對產品也較熟練。在營銷精英大賽部分，教師起著關鍵的作用，為了公平公正的比賽，教師要對所有小組選擇的企業進行篩選，確定適合比賽的校企合作方，引入一家企業的產品為比賽產品，班級間進行對抗比賽。各班級成員在比賽之前自行選出營銷總監、營銷經理等，制定出銷售方案，最終以班級銷售的業績確定班級勝負，評出獎項及成績，根據營銷總監、營銷經理、教師共同考評確定營銷精英代表及各位成員的成績。。學生在比賽環節表現積極，發揮團隊精神，為班級榮譽而戰，很好的發揮了班級的凝聚力，激發了學生的創造力。比賽結束后，所有班級一起進行大賽總結，教師及企業方擔任評委進行點評，最終評出班級冠亞軍，在匯報環節，能很好的激發班級的團隊精神。
四、《推銷實務》教學方法改革思路
在教學方法上，根據工作任務的不同，按照企業崗位需求設定不同的教學方法，主要的方法有：
1.真實體驗教學法
在《推銷實務》課程教學中，有的教師采用了情景模擬的方法來再現推銷流程，這樣雖然能起到一定的作用，但畢竟是模擬，跟現實的推銷有顯著的區別，真實體驗教學法是指在教學過程中為了達到既定的教學目的，從教學需要出發，引入、創造或創設與教學內容相適應的具體場景或氛圍，以引起學生的情感體驗，幫助學生迅速而正確地理解教學內容。如在“尋找顧客”任務環節，學生親自通過打電話、發郵件、上門拜訪等方法尋找合作企業，教師在此過程中做好糾正、糾錯等建議，幫助學生快速掌握尋找顧客要領。
2.示范教學法
示范教學法就是有目的的以教練員的示范技能作為有效的刺激，以引起學員相應的行動，使他們通過模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推銷實務》教學中，部分項目還是需要教師引領示范完成，如在“異議處理”任務環節，教師通過示范演練處理客戶異議，學生在此環節能學會靈活應變的技巧，能掌握推銷話術和異議處理能力。
3.競賽教學法
競賽教學法就是在教學過程中采用競賽式的教學法。教師將知識點和任務融合在競賽題目中，讓學生們分組進行比賽，以賽促學、以賽促教，從而鍛煉學生的競爭意識。如在營銷精英大賽環節，采用班級競賽的方法，以班級的營業額來決定冠亞軍，就會在比賽中激發學生的戰斗力和團隊精神，充分調動學生參與銷售的積極性。更重要的是在比賽中企業方參與了考評，有利于企業發現優秀的營銷人員，不僅僅促進了深度的校企合作，也為學生就業奠定了良好的基礎。部分學生通過尋找企業合作方也很好的找到了銷售，甚至幫助他們走上了創業的道路，可謂一舉奪得。
五、總結
實踐證明，基于“營銷精英”大賽的《推銷實務》課程，對市場營銷專業建設和課程改革起到了很好的引導作用，通過大賽，重新構思課程設計體系，設計教學項目，讓學生帶著任務學習，體驗企業真實推銷流程，學生的學習積極性明顯增強，從被動學習變為主動學習，通過不了解企業推銷到了解企業真實推銷流程，很好的實現了教學與工作崗位的對接，受到了企業和學生的一致好評。
參考文獻：
[1]林志國.以賽代考的高職院校市場營銷專業課程考核方式改革研究[J].黑龍江教育學院學報，2013，32（12）.
[2]陸江東，樓永俊.關于高職畢業生通用能力的企業調查[J].職教論壇，2012，（14）.
【關鍵詞】全面質量管理;高職;實踐教學
《人員推銷》是高職市場營銷專業的核心課程，具有操作性強、實踐性突出的特點。本課程的學習對培養學生面向未來市場營銷相關工作崗位所需要的專業能力、社會能力與方法能力起著重要支撐作用。在教學過程中，實踐部分的教學被認為是提升學生專業綜合技能的關鍵手段，但在實施過程中，往往存在著教學結果同教學目標相背離的現象，并最終影響到學生對相關知識的理解、技能的掌握與營銷職業能力的塑造。如何保證本課程實踐教學同教學目標的一致，借用現代企業管理中的全面質量管理，不失是一種有效手段。
一、全面質量管理
全面質量管理（簡稱TQM）是指組織以質量為中心，全員參與為基礎，目的在于通過讓顧客滿意和本組織所有成員及社會受益而達成長期成功的一種管理途徑和體系。其基本指導思想是以預防為主，對產品質量進行全方位控制，把問題消滅在發生之前，使每一道工序都處于受控狀態。[1]
全面質量管理是全過程的監管、全方位的控制和全員的參與。其特點：一是全過程的質量監管，即生產過程的每個階段，每個環節都要受到質量監管;二是全方位控制，即對產品質量的每個層面，各個角度進行管控;三是全員的共同參與;四是全社會的共同協作。質量管理，強調的不是只局限于質量管理部門，而是全流程、多角度、各層面的質量監管，要求的是質量控制落實到每一名員工，每個管理者和每一個活動中去。
在教學中也存在著教學的組織與實施，尤其是實踐性教學，存在著活動的設計、人的組織、計劃的執行與目標的實現等問題。如何應對實踐性教學中存在的這些計劃、組織與目標的實現等問題，全面質量管理同樣適用、有效。
在高職《人員推銷》課程中引入全面質量管理的必要性
在高職《人員推銷》課程教學過程中，教學目標的實現除課程定位、課程內容的組織安排外，教學組織與過程監管也起著重要的保障作用。尤其是實踐部分的教學，如果沒有合理的教學組織與必要的過程監管，讓實踐教學自覺自發的達成本課程教學目標，那只能是設想很美好，現實很骨感。問題主要表現為：
1、教學結果與教學目標的偏離
教學首先追求的是結果，目標設定與結果考核是教學效果最主要考核依據。但在本課程實踐教學過程中，參與主體（學生）常表現出較強的主觀隨意性，易受特定環境與情景的影響，旁生枝節時，易見異思遷。常表現為大家一時興起，咋咋呼呼，熱鬧一番，但隨后卻又是不了了之，對結果不管不顧。另一種現象就是對本課程實踐教學活動準備不夠充分，任務雖然完成，但實踐教學的結果遠達不到最初教學目標所設定的教學要求，教學結果與目標相背離。
2、執行效力不到位，影響教學進度
另外，在實踐性教學活動過程中，因學生在理解、表述及個性等方面的差異，造成本課程各實踐教學環節存在較大變數。如有的學生理解不到位，一時抓不住要點，實踐活動展示過程大費周章，最終影響課程的教學進度;有的學生生性直率，做事雷厲風行，但天性總覺得做了、差不多就行，實踐活動展示過程總讓人感到留于形式、深度不足;有的學生天性細膩，在課程的實踐活動展示過程中，注重細節，可到后期卻是“只見樹木，不見森林”。
全面質量管理在高職《人員推銷》課程實踐教學環節的應用設計
在此，筆者借鑒全面質量管理中質量改進的P―D―C―A戴明循環模型設計本課程的實踐性教學，它包括計劃（Plan），執行（Do）、檢查（C heck/Study）、處理（Action）四個持續不斷的活動過程。P（Plan）―計劃，明確目標方向，確定活動安排;D（Do）―執行，即實現計劃安排與任務要求;C/S（Check/Study）―檢查，即評價分析，查找問題;A（Action）―處理，即對未被解決的問題提出建議并放到下一個PDCA循環中持續改進。[3]
在《人員推銷》實踐教學中，導入全面質量管理，使之貫穿于整個實踐教學活動過程，并保持持續改進與完善。首先，通過事前任務計劃與預防準備，讓學生明晰本課程的教學目標與任務要求;其次，通過過程控制，使本課程實踐教學的每一個環節、時時刻刻都處于受控狀態，保障執行過程與目標的一致;再次，是事后的檢查評價與糾正。對實踐教學活動的全過程、各環節持續不斷的加以控制與改進，進而不斷提升學生推銷過程的輸出質量與效率。
1、事前計劃（plan）
在這個階段，老師首先要根據學生情況與本課程教學要求，明確教學目標與要求，同學生一起確定本次實踐教學活動中的推銷主體、對象與產品（如通過QQ群或其它即時通訊手段進行雙向溝通），并引導學生設計安排活動內容、角色、考核標準，并以此適當的改變過去學生消極被動、倉促應戰的狀況。
計劃安排的主要內容包括：內容安排與規則設定。在內容安排上，依據工作任務與情景狀況（推銷準備、約見、接近、洽談、處理異議與售后服務）給予學生自主創作的空間，發揮他們的想像力與創造力，在不違背主旨的前提下，合理組織與設計活動的內容與流程，并由此積極調動學生的參與熱情。在規則設定上，老師同學生一起依據教學中對知識、能力與情感目標的要求，分配考核標準（如：任務設計、理念掌握、技能運用、態度表現等各環節的考核權重）。
2、事中任務的實施（do）
任務實施是實踐教學活動的主體。在實踐教學中，通過學生的全面模擬、參與體驗，能更好的讓學生領會推銷學理念，掌握初步的推銷技能，并提升學生的專業素養。為了防止心理素質不強的學生過度緊張，老師有必要營造出和諧的氣氛，鼓勵學生勇于嘗試，發揮其內在的潛能;展示過程中，老師還須留心觀察學生在角色扮演過程中存在的問題。為保證實踐活動展示的流暢性與學生展示的自主性，老師一般不要隨意打斷學生的展示過程，只在特別必要時才給予提示，以保證活動展示的順利進行;另外還要關注的是那些不參與具體角色扮演的學生，督促他們認真觀察，細細體會。
3、事后評價與總結（check）
評價與總結是實踐教學中的重要環節，也是學生得以進步的必要保障。實施過程中，教師應控制好時間，把握好尺度，要求學生對推銷知識、推銷技巧與能力態度等方面進行全方位評價。
（1）自我評價
自我評價是學生對自己在活動展示過程中所任角色的定位、活動項目對角色的要求、活動展示中的自我表現、語言的表達（準確性、規范性、完整性）、以及顧客接近、產品介紹、應對顧客質疑（針對性、合理性與靈活性）等方面的評價。通過交流心得，讓臺下的學生更好的了解主角的所思、所想與所悟。
（2）互相評價
活動展示過程中，合作伙伴十分重要。如果伙伴間相當默契，推銷活動展示將會有良好的表現;如果彼此協調不足，那即便是個人能力再強，自身的推銷知識與技能也無法有效展現。所以展示之后，彼此間的互相品評、切磋與交流有助于相互信任、增進團隊協作。
（3）其他同學評價
即從旁觀者的角度對小組成員的總體表現作出評價。評價內容包括：內容安排、角色分工、團隊協作、溝通配合等。旁觀者能更好的從全局出發，指出活動主體展示過程中的盲點，有些問題還能引發大家更深層次的探討與思考。
（4）教師點評
教師點評應突出重點、總攬全局，對知識理解與技巧現實中存在的細節問題只作必要的補充;對能力、素養與態度上存在的不足則應給學生足夠的期望，讓他們在以后的活動展示過程中加以改進。
4、處理（Action）
此階段是在總結與評價基礎上的再深化，在此基礎上，老師與學生共同探討、設計與改進活動過程，以期在其下次的活動過程中加以運用，更好的讓學生學習掌握、理解運用推銷知識與技巧。
小結
通過全面質量管理戴明環模型對實踐教學活動事前、事中與事后各環節進行共同參與與全過程監控，最終達到持續不斷的提升學生理解與掌握現代推銷技術知識與技巧的能力。
參考文獻：
[1]程鳳春.教學全面質量管理―理念與操作策略[M].北京：教育科學出社.2006
[2]李文鋒.高職《人員推銷》課程建設的探索及總結[J].教育教學研究.2011（03）
關鍵詞：體驗式教學；推銷學；問題；實施策略
中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9132（2016）13-0256-140
DOI：10.16657/j.cnki.issn1673-9132.2016.13.013
一、推銷學體驗式教學現狀
體驗式教學是一種教育哲學和方法論。在這種哲學和方法論的指導下，教育者有目的地把學生置于直接經驗和專心反思中，使其增長知識、發展技能和澄清價值[1]。
由于體驗式學習在獲取“如何做”的默會知識方面有明顯優勢，因此這一方法非常適用于推銷學等以獲得操作技能為目標的職業技能類課程。依據庫伯的體驗式學習循環模型，推銷學體驗式教學的實施可以大致歸納為四個階段。（1）情境體驗。通過案例閱讀、觀看推銷情境視頻、模擬銷售等形式使學生經歷推銷情境，產生直接體驗。（2）情境回顧與反思。學習者回顧經歷的體驗過程與即時感受，對體驗進行分析反思，找尋情境中成功的經驗與失敗的原因。（3）總結歸納。通過對學生反思的引導，歸納總結出經驗與教訓方面一般性的結論，與理論相比照，將感性認識升華為理性認知。（4）設計應對方案。對推銷情境進行重新設計，如考慮“如果我是推銷員該如何應對”，然后撰寫形成具體的應對方案。
盡管進行了大量的教學實踐，國內的推銷學體驗式教學仍然存在一些教學設計方面的問題，造成“學生在情境中沒有參與感知”“體驗環節僵化與教學內容兩張皮”等現象[2]。參照庫伯的體驗式學習循環模型，筆者將推銷學體驗式教學設計的問題歸納為創設情境、回顧反思、理論指導、評價反饋四個方面。
二、推銷學體驗式教學的現存問題
（一）創設情境的真實性不足，容易被學生質疑，降低學生學習的投入度
對于職業技能型課程而言，情境與技能學習密不可分。情境不僅是學習技能的輔助手段，還將直接影響學生學習的投入度。在學生看來，真實的情境意味著學習的有用性，所學到的知識與技能可以直接應用于現實社會，從而增強了學習的投入度。反之，戲劇化的情境或與學生經驗差異較大的情境會被學生質疑學習知識的有用性，從而降低學習動機。
很多教師喜歡在課程中采用案例分析方式創設學習情境。當案例源于國外教材時，由于國外文化與學生的經驗差距較大，就可能出現學生質疑情境真實性的情形。此外，一些學生為了在情景模擬時突出戲劇化的效果，會刻意加入一些不真實的應對，也會引發對情景真實性的懷疑，進而降低學習效果。
（二）回顧反思缺少合適文本，難以引導學生全面回顧，深入反思，發現問題
反思是體驗式教學中的重要環節。只有從情境體驗中發現問題，分析根源，提出解決方案才能完成體驗式學習過程。現有的教學方式中，如果采用書本中的案例進行分析，案例的真實性有可能受到質疑；如果對現場的情景模擬進行分析，學生又難以記得推銷過程中的各個細節，不利于反思的進行。
（三）課程理論的指導性不足，難以使學生學以致用
分析推銷情境時，如果采用學習理論知識的教學視角，強調答案的唯一性就容易使理論成為教條，限制了學生的主動性與創造力；如果不給予理論引導，又可能出現學生反思過于分散，沒有統一研討重點的情況。因此，體驗式教學設計的關鍵是將理論學習融入具體情境，使學生能將理論知識自覺作為分析框架，達到學以致用的目的。
（四）學習結果缺少及時細致的反饋，降低了學生的主動性
在體驗式學習過程中，反思分析出的問題是否正確，提出的應對方案是否有效是學生關注的焦點，也是保持學生學習動力的重要因素。因此，教師要計劃在學生學習的各個環節都給予及時細致的評價與反饋。而現有的體驗式教學中，由于師生比不足，教師精力難以達到對每個同學學習過程的及時細致評價，可能會降低學生的學習興趣。
三、推銷學體驗式教學的實施策略
（一）擬定任務，從現實中獲取真實情境
為了提高情境的真實性，教師可以設計活動，讓學生記錄現實中的推銷情境進行分析。比如，推銷學中識別需求、推銷說明與演示、異議處理、成交等環節常見于店面銷售的真實情境中。對此，教師可以選取手機等產品，讓學生以消費者身份進入店面經歷推銷過程，并通過錄音等形式讓學生再現這一真實情境。由于學生對推銷過程有切身的情感經歷，因此對這類情境的分析往往會促進學生的學習興趣。
（二）借鑒訪談分析的技術，將現實情境轉化為可供分析的文本
教師可以通過錄音文字轉錄的形式讓學生把現實中的推銷情境轉化為對話文本，讓其他學生對文本進行分析。這種對真實推銷對話的分解可以讓學生找出銷售員下意識反應時出現的問題，歸納出需要注意的常見缺陷，提出針對性的方案。
（三）將課程理論轉化為分析框架和評估工具，引導學生學以致用
推銷過程包括識別需求、推銷說明、異議處理等多個環節。如果沒有分析框架就組織學生對推銷情境進行反思，很容易形成思維過于發散、討論雜亂無章的情況。對此，教師可以在分析前，對推銷步驟進行大致介紹，以此為分析框架引導學生對各個推銷環節逐一分析。
此處，教師可以引導學生從多個真實銷售情境中總結出這些經驗性結論，從而將推銷理論轉化為學生認同的評價準則。當學生進行推銷模擬時，教師就可以引導其他學生利用準則對推銷過程進行評價，達到學以致用的目的。 [本文由WWw. dYlW.nEt提供，第 一專業教學論文，歡迎光臨dYLW.neT]
（四）設置相互分析評價的任務，形成細致及時的反饋
課堂教學
課堂教學改變過去單一的教師講授式的教學模式，實施四步教學：學生模擬操作、課堂內容講解、案例討論、互動交流，將實踐精神貫穿其中。1.學生模擬操作。在開課之初將學生分組，每次課程前安排一個或兩個小組進行實際推銷或談判模擬，其推銷內容一般是學生比較熟悉的產品、觀念甚至是推銷自己，而談判的內容也一般是學生比較關心的或者比較感興趣的問題，譬如與學校談判晚上不熄燈，與食堂談判給予優惠等等。為了較好地完成小組任務，同學在上課前就會進行精心地準備，這也就培養了學生課前預習的習慣，為后面的理論講授減輕了壓力。模擬操作時間一般在30~45分鐘不等，教師在學生模擬完成后結合課程內容進行點評。學生在臺上的操作中可以提高冷靜性（個體在長期社會生活實踐中形成的一種心理特征，能根據各種環境主動地調整與控制自己的外顯反應，它是營銷人員心理素質的核心）、交際性（大膽、自信、聰慧、口才、善解人意、應變能力、交際能力）等基本能力。從實施效果來看，不僅有利于教學任務的順利完成，有利于學生更好地掌握推銷知識與技能，而且有利于有效地增加和提高學生畢業時所需的求職擇業知識和能力，使學生求職擇業時不再無所適從。2.課堂內容講解。談判與推銷技巧是一門實踐性很強的專業技巧課程，在理論知識講解中不僅要對理論知識進行全面的介紹，更要密切使用案例加以解釋與說明，讓學生更容易理解和把握理論的精髓，使其有身臨其境的感覺，對增強學生的發散思維更有幫助，同時也便于教師在教學過程中提高授課效果和教學水平。在理論講解過程中，還有必要與學生在前期的模擬操作中的成功與失敗之處相結合進行分析，讓學生不斷地回味與總結，加深其對理論知識的理解與記憶，使整個課堂內容相得益彰。3.案例討論。所謂案例討論是為了培養和提高學生知識能力的一種教學方法，即將已經發生或將來可能發生的問題作為個案形式讓學生去分析和研究，并提出各種解決問題的方案，從而提高學生解決實際問題能力的一種教學方法。該方法是19世紀70年代美國哈佛大學法學院院長蘭德爾首創的。案例討論更多強調的是對學生能力的培養，學以致用，與我國高職教育的宗旨十分吻合，對我國高職教育思想和教學方法的全面改革有著重要啟示和推動作用。眾所周知，我國的高職教育是就業導向的教育，既要為人的生存又要為人的發展打下堅實基礎，能力培養就發揮著至關重要的作用。而一個人職業能力的高低取決于其專業能力、方法能力和社會能力三要素整合的狀態。這就決定了高職教育具有能力導向和行動導向的特征。在案例討論中學生能將理論知識、自己的模擬操作和真是案例相結合，在幫助學生鞏固理論知識、發揮主體作用、調動學習參與性方面具有較多優點。4.互動交流。在每一章節課程結束之前，安排一定的時間，一般是10分鐘左右給學生進行互動交流，聽取學生對于該部分內容的理解與看法，不僅僅了解了學生的掌握情況，更是一個教學相長的過程。更為關鍵的是在互動交流的這個過程中，學生能夠有意識地對該部分知識進行梳理和總結，鍛煉了學生的膽識，提高了發言的效率和水平。
鞏固提高
根據再實踐的原則，設置推銷實習和模擬公司對前面學習過的理論知識進行系統的鞏固和提高。1.通過在校內建立模擬公司，按照公司的運作方式進行綜合性實踐，從公司成立、章程制定、投資入股、商品采購、設點、銷售、倉儲、物流、財務、考核人員各方面對學生進行綜合培養，綜合了多門課程的內容，使其理論聯系實際，提高分析問題和解決問題的能力，時間2~3周。2.通過與企業聯合實施“產學結合”，讓學生在公司里作為一名推銷人員頂崗實習。公司按照業務人員的規范對學生進行管理，學生象公司員工一樣為公司服務。使理論學習與實踐鍛煉精密結合，從而縮短從書本知識到實際工作之間的適應期，減少工作初期培訓的時間，甚至有部分同學在此期間就與公司達成了就業意向。總之，課程教學體系改革是高職高專教學改革的重點和難點。談判與推銷技巧課程教學體系的構建突出應用性、實踐性地原則，教學內容突出了基礎理論知識的應用和實踐能力的培養，注重綜合性和可操作性，有利于提高學生分析問題、解決問題的能力。根據最近幾屆學生的學習以及就業后工作情況來看，能夠達到高職教育人才培養必須以適應社會需要為目標的要求。
作者：李娟 單位：四川信息職業技術學院
隨著經濟的快速發展，市場經濟的競爭激烈，各企業之間為了搶奪銷售市場也是明爭暗斗，將生產出的商品有效的銷售到世界各地是企業獲得生存發展的重要生命線。所以，在某種程度上，企業的銷售業績是維持企業市場競爭力的重要衡量標準。為適應市場的需求，各大高校都開設了推銷技巧課程。但是目前高職學校所開設的銷售技巧類課程主要以理論的講授為主，難以提高學生的實踐能力，不符合培養應用型人才的發展標準。依據高職市場營銷專業教學所存在的問題，對高職推銷課程模塊化教學改革進行簡要探討。
1 “推銷技巧課程”開設所具有的專業重要性
推銷技巧的教授是市場營銷專業課程的主要內容之一，該課程主要以培養學生在交易活動中的推銷理論與實戰技巧能力。主要以講授在推銷過程中所存在的推銷原理，方法，戰略戰術以及規律性的技巧總結，有著自己獨特的教學背景與理論框架。高職教育的特點以培養應用型學生為教學的主要方向。培養面向生產第一線的專業技術人才是推銷技巧課程開設所具有的專業意義。
2 推銷技巧課程的主要教授現狀表現
2.1 教學手段單一陳舊
采用有效的教學手段是保證學生順利接受教學信息的重要途徑。但是在高職教學的教學方式上，老師依舊采用板書教學，就算部分高校配置了多媒體教學設備，但是很少將其運用到推銷技巧課程上。這種單調枯燥的教學方式所產生的不利影響主要表現在學生對單向式的傳統教學模式下難以調動自己參與課程教授的熱情，對教學內容缺乏興趣，采取置之不理的方式應對老師。教學過程中僅僅以板書形式表現課程內容難以達到理想的教學效果。對老師教授方式提出更多挑戰，難以滿足學生對大量有效信息的需求。推銷技巧教學課程是一門應用型教學科目，完全以理論教學為主難以提升學生的推銷實戰技巧，僅僅停留于紙上談兵的初級階段。
2.2 教學模式落后
普遍的推銷課程教授模式以老師注入式教學為主要操作手段。這種模式的主要特性表現為單向式的傳播方式，填鴨式的教學模式使得學生對教學信息的獲取過程局限在被動式的吸收上，學生的思維意識，教學狀態都處于逆來順受的情緒狀態下，這種狀態下的教學狀態難以保證學生獲得預期的教學效果。
2.3 教學內容忽視結合實踐
目前高職院校的推銷技巧這門課程仍然以教授理論內容為主，甚至完全都是理論內容的講述，這樣就完全忽略了這門課程的應用性和靈活性的特點，使得學生在學完之后只會紙上談兵而不會應用所學內容解決推銷過程中遇到的實際問題，而這完全忽視了這門課程的精髓所在。無論從高職教育的特點來看還是從推銷課程的性質來看這樣都是行不通的。只有理論和實踐的內容同時并重才能使學生掌握這門課程的精髓。
3 課程模塊化教學的改革方式
3.1 完善教學手段
有效的教學手段是改善教學效果的有利途徑。為了提高高職銷售技巧的教學的質量，必須加強對教學手段的重視。在具體的操作過程中，教師可以采用計算機，掃描儀，幻燈片，音響系統等多媒體手段豐富教學課程，可以在常規的理論講授中增添圖片，文字以及影視資料，給學生重點分析操作實務以及案例講解。更新教學手段可以對提升教授與學習的雙向主動性。主要的積極意義表現在，一方面可以通過圖片視頻直接簡單的表現教學重點，以直觀化的表現形式加強對推銷理論的重點講解；另一方面學生可以在豐富多元的教學方式下激發學生的學習興趣，在雙向互動的教學狀態下促進學生對教學內容的理解。與此同時，大量豐富的專業咨詢能幫助學生吸收更多的專業技能，在多角度的表現形式下激發學生學習動力。
3.2 豐富教學模式及方法
在采用多樣化的教學方式以保證教學品質時，可以在銷售技巧的講授中采用模擬教學方法，這一教學方法立足于培養學生的實戰經驗能對提升學生的專業能力具有重要的促進效果。模擬教學的核心教學理念以情景再現模擬現實以增加實戰經驗的教學技巧。老師在具體的操作過程中，可以讓學生在老師的指導下進行特定的情景扮演，為學生模擬真實的實訓場景，以提高學生的實戰技巧。在情景模擬的教學課程中，通過角色扮演能夠促使學生參與教學活動中來，在輕松愉快的教學環境中活躍教學氛圍，激發學生的主動參與性與學習興趣，增加學生推銷技巧的實訓經驗。
與此同時，在高職進行銷售技巧培訓時，老師可以加大對案例講授的比重。通過分析成功優秀的銷售案例，幫助學生更熟練的掌握優秀實用的銷售技巧。在具體的操作側面，教師可以選取具有代表性的教學案例，需要注意學生在吸取銷售經驗時需要注意依據不同的時代環境，背景信息，環境狀況有選擇性的吸收成功案例的銷售方式，并鍛煉自己靈活的運用能力。通過對成功案例的再分析，對其加入新的時代色彩，進行立足于現代化的創新，是培養學生解決分析問題能力的有效手段，是進行理論與實踐結合的雙向連接，使得老師的教授方式不僅僅停留在理論講授上，幫助學生實現理論與實踐的無縫對接，在實踐中檢驗理論的正確性，在理論的學習中提升自己的實踐素養，在雙向互動中提升職業能力。
3.3 在內容方面進行實踐教學的有益補充
在豐富了教學模式和方法的基礎上，高職推銷課程在項目驅動的過程中應充分調動學生的實踐能力，例如可以設置一些項目，以班級為場地進行“格子鋪”的實踐，在實踐過程中鍛煉學生的推銷實戰能力從而提高他們的實戰水平。這樣同時還能夠對其他市場營銷課程的內容與推銷課程進行融會貫通，便于學生實際操作。
