時間：2022-05-06 01:52:55
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇商務(wù)論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
2、 見面進(jìn)要有禮有節(jié)。一般在做自我介紹時要先講自己的身份，然后請教對方。此外，國際上往往在互相介紹時有互相交換名片的習(xí)慣。
3、 參加商務(wù)活動要守時，因為出席商務(wù)活動抵達(dá)時間的遲早在一定程度上反映了對訪問國主人的尊重程度。
4、 參加宴請活動要有禮節(jié)。出席宴會應(yīng)正點或提前二、三分鐘抵達(dá)，告辭時要等主賓退席后才能退席。確實有事需提早退席，應(yīng)向訪問國主人道歉后悄悄離去。
5、 選擇適當(dāng)之稱呼方式。在國際交流中，一般在招呼上均稱先生、女士和小姐。但要注意在招呼地位高的官方人士時，要選用“閣下”或稱呼其“職銜”方式。
6、 帶備適當(dāng)之禮品。在國外，大多數(shù)商業(yè)機(jī)構(gòu)有鼓勵或禁止送禮，有時贈送禮品會使訪問國主人處于一種在道德上進(jìn)退兩難的境地。但適當(dāng)之友誼禮品，如國產(chǎn)的一些很有特色且花銷不大的紀(jì)念品或帶有公司標(biāo)志的意義和獨到的作用。
首先有一個前提，是以商務(wù)活動為主。就是說在商務(wù)用餐當(dāng)中，進(jìn)餐只是一種形式，真正的內(nèi)容，是繼續(xù)談商務(wù)話題，占的比重超過了50％。
商務(wù)用餐的形式分成兩大類，一類是比較松散的自助餐，或者是自助餐酒會。另一類是正式的宴會，就是商務(wù)宴會。商務(wù)宴會通常還有中式宴會和西式宴會兩種形式。
1．自助餐和酒會
自助餐酒會有它自己的特點，它不像中餐或者西餐的宴會，大家分賓主入席，直接就開始用餐的過程，而是一般會有嘉賓，或者主辦方，由他們先即席發(fā)言。在嘉賓發(fā)言的時候，應(yīng)該盡量停止手中的一切活動，如取餐或者是在進(jìn)餐，都應(yīng)該停止下來。通常自助餐不牽扯到座次的安排，大家可以在這個區(qū)域中來回地走動。
在和他人進(jìn)行交談的時候，應(yīng)該注意盡量停止口中咀嚼食物。
一般公司采用商務(wù)自助餐這種形式，它最突出的一點也是體現(xiàn)出公司的勤儉節(jié)約。所以在我們用餐的時候，要特別注意盡量避免浪費。
2．中餐宴會
·使用公筷。給其他人夾菜的時候，要特別注意用公筷。
·敬酒。在商務(wù)用餐中經(jīng)常會遇到這種情況：主辦方非常熱情，不停地夾菜，不停地勸酒。在正式的商務(wù)用餐中，應(yīng)該盡量避免這種情況的出現(xiàn)。也就是說，我們作為參與者，要客隨主便，但是我們作為主辦方的話，要特別注意其他人的習(xí)慣，有可能對方不勝酒力，或者說這個菜他并不是很喜歡吃，那么在讓菜的時候，應(yīng)該盡量地為他人著想，尊重他人的習(xí)慣。
·喝湯。在喝湯的時候，聲音要盡量小，不要影響他人。
·座次。在商務(wù)用餐的時候，一般也牽扯到座次的問題。在這里教大家一個最簡單的方法：你可以從餐巾的折放上，看出哪個是主位，哪個是客位。一般主賓位的餐巾紙的桌花和其他人的是不太一樣的。如果你不了解情況，也可以問一下餐廳的服務(wù)員，哪個位置是主位。如果餐巾紙是折好放在你面前的，沒有桌花的話，我們應(yīng)該看什么呢？主要是以門為基準(zhǔn)點，比較靠里面的位置為主位。
3．西式宴會
·主菜都需要用刀切割，一次切一塊食用
·面條用叉子卷食
·面包需用手撕下小塊放入口內(nèi)，不可用嘴啃食
·喝湯時不可發(fā)出聲音
·水果是用叉子取用
·正確使用餐具：左叉固定食物，右刀切割。餐具由外向內(nèi)取用，每個餐具使用一次。
就內(nèi)容而論，在商界所舉行的慶祝儀式大致可以分為四類：第一類，本單位成立周年慶典。通常，它都是逢五、逢十進(jìn)行的。即在本單位成立五周年、十周年以及它們的倍數(shù)時進(jìn)行。第二類，本單位榮獲某項榮譽(yù)的慶典。當(dāng)單位本身榮獲了某項榮譽(yù)稱號、單位的“拳頭產(chǎn)品”在國內(nèi)外重大展評中獲獎之后，這類慶典基本上均會舉行。第三，本單位取得重大業(yè)績的慶典。例如千日無生產(chǎn)事故、生產(chǎn)某種產(chǎn)品的數(shù)量突破10萬臺、經(jīng)銷某種商品的光彩售額達(dá)到1億元等等，這些來之不易的成績，往往都是要慶祝的。第四類，本單位取得顯著發(fā)展的慶典。當(dāng)本單位建立集團(tuán)、確定新的合作伙伴、兼并其他單位、分公司或連鎖店不斷發(fā)展時，自然都值得慶祝一番。
就形式而論，商界各單位所舉行的各類慶祝儀式，都有一個最大的特色，那就是要務(wù)實而不務(wù)虛。若能由此而增強(qiáng)本單位全體員工的凝聚力與榮譽(yù)感，并且使社會各界對本單位重新認(rèn)識、刮目相看，那么大張旗鼓地舉行慶典，多進(jìn)行一些人、財、物的投入，任何理智、精明的商家，都會對此在所不惜。所之，若是對于宣傳本單位的新形象、增強(qiáng)本單位全體員工的自豪感無所作為，那么舉行一次慶典即使花不了幾個錢，也沒有必要好大喜功、非要去搞它不可。
對商界人士業(yè)講，組織慶典與參加慶典時，往往會各有多方面的不同要求。慶典的禮儀，即有關(guān)慶典的禮儀規(guī)范，就是由組織慶典的禮儀與參加慶典的禮儀等兩項基本內(nèi)容所組成的。以下，對其分別予以介紹。
組織籌備一次慶典，如同進(jìn)行生產(chǎn)和銷售一樣，先要對它作出一個總體的計劃。商務(wù)人員如果受命完成這一任務(wù)，需要記住兩大要點：其一，要體現(xiàn)出慶典的特色。其二，要安排好慶典的具體內(nèi)容。
[論文摘要]介紹電子商務(wù)與物流的關(guān)系以及電子商務(wù)物流的概念和特征，分析我國電子商務(wù)物流發(fā)展的現(xiàn)狀及存在的主要問題，并對我國電子商務(wù)物流的發(fā)展提出自己的見解。
一、電子商務(wù)與物流的關(guān)系
（一）電子商務(wù)是現(xiàn)代化物流與信息技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物
電子商務(wù)是一次高科技和信息化的革命。它把商務(wù)、廣告、訂貨、購買、支付、認(rèn)證等實物和事務(wù)處理虛擬化、信息化，使它們變成脫離實體而能在計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上處理的信息，又將信息處理電子化，強(qiáng)化了信息處理，弱化了實體處理。這必然導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)大重組，原有的一些行業(yè)、企業(yè)將逐漸壓縮乃至消亡，將擴(kuò)大和新增一些行業(yè)、企業(yè)。物流業(yè)成為社會生產(chǎn)鏈條的領(lǐng)導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者，為社會提供全方位的物流服務(wù)。可見電子商務(wù)把物流業(yè)提升到了前所未有的高度，為其提供了空前發(fā)展的機(jī)遇。
（二）電子商務(wù)離不開物流，物流是實施電子商務(wù)的根本保證
電子商務(wù)簡而言之，就是在網(wǎng)上進(jìn)行商品或服務(wù)的買賣。這種買賣，是商品或服務(wù)所有權(quán)的買賣，也就是商流。物流對電子商務(wù)的實現(xiàn)很重要，電子商務(wù)對物流的影響也肯定極為巨大。物流在未來的發(fā)展與電子商務(wù)的影響是密不可分的，可以這樣理解這種關(guān)系：物流本身的矛盾促使其發(fā)展，而電子商務(wù)恰恰提供了解決這種矛盾的手段；反過來，電子商務(wù)本身矛盾的解決，也需要物流來提供手段，新經(jīng)濟(jì)模式要求新物流模式。
二、電子商務(wù)物流的概念
電子商務(wù)物流是指在實現(xiàn)電子商務(wù)特定過程的時間和空間范圍內(nèi)，由所需位移的商品、包裝設(shè)備、裝卸搬運機(jī)械、運輸工具、倉儲設(shè)施、人員和通訊設(shè)施等若干相互制約的動態(tài)要素所構(gòu)成的具有特定功能的有機(jī)整體。電子商務(wù)物流的概念是伴隨電子商務(wù)技術(shù)和社會需求的發(fā)展而出現(xiàn)的，它是輔之于電子商務(wù)真正的經(jīng)濟(jì)價值實現(xiàn)不可或缺的重要組成部分。由于電子商務(wù)所獨具的電子化、信息化、自動化等特點，以及高速、廉價、靈活等諸多好處，使得電子商務(wù)物流在其運作特點和需求方面也有別于一般物流。
三、電子商務(wù)物流的特點
信息化。物流信息化表現(xiàn)為物流信息的商品化、物流信息收集的數(shù)庫化和代碼化、物流信息存儲的數(shù)字化等。也就是說，電子商務(wù)時代，物流信息化是電子商務(wù)的必然要求；自動化。自動化的效果是省力化，另外還可以擴(kuò)大物流的作業(yè)能力、提高勞動生產(chǎn)率、減少物流作業(yè)的差錯等；網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)信息化是物流信息化的必然，是電子商務(wù)下物流活動的主要特征之一。當(dāng)今世界Internet等全球網(wǎng)絡(luò)資源的可用性及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及為電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)信息化提供了良好的外部環(huán)境。
四、我國電子商務(wù)物流發(fā)展現(xiàn)狀
發(fā)展電子商務(wù)物流的基礎(chǔ)設(shè)施尚不完善，物流業(yè)相對落后。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國在交通運輸、倉儲設(shè)施、信息通信、貨物保障和搬運等物流基礎(chǔ)設(shè)施裝備方面有了一定的發(fā)展，但從總體上說，我國的物流基礎(chǔ)設(shè)施還比較落后，特別是在條塊分割、多頭管理的模式下，我國各種物流基礎(chǔ)設(shè)施的規(guī)劃和建設(shè)缺乏必要的協(xié)調(diào)性，因而物流基礎(chǔ)設(shè)施的配套性和兼容性差，缺乏系統(tǒng)性。
政府及相關(guān)企業(yè)對電子商務(wù)物流的重視與認(rèn)識程度相對欠缺。我國現(xiàn)有與物流相關(guān)的法律法規(guī)多是部門性的、區(qū)域性的，缺少全國統(tǒng)一性的專門文件。
我國電子商務(wù)物流企業(yè)技術(shù)設(shè)備落后，信息化普及、集成化管理、物流作業(yè)水平與技術(shù)水平普遍較低。許多電子商務(wù)物流企業(yè)對現(xiàn)代物流的概念、地位及作用認(rèn)識不夠，設(shè)施陳舊，物流管理的電子化程度還較低，不能滿足迅速發(fā)展的電子商務(wù)的要求。
物流管理人才短缺，是阻礙電子商務(wù)物流發(fā)展的一大障礙。五、我國電子商務(wù)物流發(fā)展的對策
（一）加快完善物流法律法規(guī)，開放物流業(yè)市場
物流行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化是提高物流效率、降低物流成本的重要基礎(chǔ)。國家有關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)物流方面的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的建設(shè)，促進(jìn)我國物流業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的形成。
（二）大力培養(yǎng)物流專業(yè)人才
通過在高校開設(shè)物流專業(yè)、確立電子商務(wù)物流研究方向和留學(xué)制度的方式來培養(yǎng)現(xiàn)代物流專門人才，可通過物流行業(yè)協(xié)會來開展物流職業(yè)教育和傳播物流知識，還可通過從業(yè)資格認(rèn)證的方式來激勵人們投身于物流行業(yè)，提高物流從業(yè)人員的整體素質(zhì)。
（三）加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和合理布局
網(wǎng)絡(luò)無國界，電子商務(wù)的競爭一開始便是在全球范圍內(nèi)展開。我國加入WTO以后，這種真正全球一體化的競爭不僅關(guān)系到企業(yè)的成敗，而且關(guān)系到國家的興衰，應(yīng)對這種競爭的策略之一便是迅速實現(xiàn)國內(nèi)物流的國際化，為我國企業(yè)參與國際競爭打下堅實的基礎(chǔ)。
（四）提高科學(xué)的物流管理水平
物流企業(yè)經(jīng)常培養(yǎng)自己的管理人員，以便使他們實時更新管理理論知識，學(xué)習(xí)新的管理經(jīng)驗。
六、結(jié)束語
電子商務(wù)的物流問題是制約電子商務(wù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，也是能否真正體現(xiàn)電子商務(wù)優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。在我國，電子商務(wù)基本還處于起步階段，要在短時間內(nèi)全面解決電子商務(wù)的物流問題是不現(xiàn)實的。但是，電子商務(wù)物流在我國具有巨大的發(fā)展空間，發(fā)展態(tài)勢很好。只要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究，并結(jié)合我國國情，制定可行措施和有力對策，大膽探索，就能加快我國電子商務(wù)物流的發(fā)展，縮小與發(fā)達(dá)國家物流業(yè)之間的差距。
參考文獻(xiàn)：
[1]李長霞，《國際物流》，電子工業(yè)出版，2007.
[2]吳健安，《綠色營銷芻議》，云南財貿(mào)學(xué)院學(xué)報，1998.
關(guān)鍵詞:移動支付.支付安全.法律規(guī)制
移動支付,是指消費者使用移動電子設(shè)備通過移動運營商向約定銀行提供的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)出支付指令,由銀行通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將貨幣支付給商業(yè)機(jī)構(gòu)的一種消費支付方式。移動支付以銀行卡賬戶為資金支持,以手機(jī)和計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為交易工具。移動支付大致可以分為兩種基本模式,即虛擬支付和自動授權(quán)銷售終端系統(tǒng)(Point of Sales,簡稱POS)現(xiàn)場支付。
通過移動電子商務(wù),消費者可真正突破“時空限制”,隨時隨地獲取所需的服務(wù)、應(yīng)用、信息和娛樂。和傳統(tǒng)基于因特網(wǎng)的電子商務(wù)相比,移動電子商務(wù)具有以下幾個顯著的特點:第一,交易不受時間和地點的限制;第二,移動終端擁有者的身份相對固定,可方便地向消費者提供個性化移動交易服務(wù);第三,通過移動定位技術(shù),可以提供與位置相關(guān)的交易服務(wù)。
中國電子支付發(fā)展來看目前主要有四大主流支付方式,第一個可以說是卡基支付,第二是網(wǎng)絡(luò)支付,第三是移動支付,第四未來電視銀行支付方式。我們所講的移動支付,移動支付是無線聯(lián)網(wǎng)跟信息技術(shù)發(fā)展出現(xiàn)一種新型支付方式。通過移動通信設(shè)備如手機(jī),包括我們的掌上電腦等手持終端,發(fā)出支付指令發(fā)出貨幣支付的資金和資金轉(zhuǎn)移。中國的移動支付業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,市場潛力非常之巨大。剛才我講了亞洲市場上實際上在日本是做的最好的,2009年我們手機(jī)支付累計用戶超過2100萬戶,去年實際上已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過,大概已經(jīng)超過5000萬戶。全年支付交易筆數(shù)在09年是1.26億比,金額380億。眾多支付方式中手機(jī)支付還段部在不斷創(chuàng)新,過去傳統(tǒng)一些什么WAP支付還有WWAN支付以及STK支付方式都已經(jīng)得到了市場越來越多關(guān)注。這種網(wǎng)絡(luò)支付,移動支付有潛力成為未來移動支付我們電子支付一種主要的方式。
甲方公司（我方）：江門市廣聯(lián)印刷有限公司建廠以來，我們有專業(yè)管理人員和經(jīng)驗豐富的印刷工人，從而提高了工廠的生產(chǎn)水平，適應(yīng)了多色、快捷、高檔的印刷要求。現(xiàn)擁有日本小森電腦灑精印刷機(jī)、海德寶電腦酒精印刷機(jī)、德國羅蘭四色全電腦印刷機(jī)，有全數(shù)字化控制的電腦校版、自動校色等先進(jìn)設(shè)備。當(dāng)今世界，企業(yè)在競爭中求生存、謀發(fā)展，優(yōu)勝劣汰，猶如大浪淘沙，造就了一批現(xiàn)代化印刷企業(yè)。面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，公司本著“品質(zhì)第一、客戶滿意”的經(jīng)營宗旨，以“技術(shù)進(jìn)步，科學(xué)管理”為基礎(chǔ)，最大限度提高客戶的滿意度，追求客戶、公司、員工、社會的共同發(fā)展。今后，江門廣聯(lián)彩印廠將以更精美的產(chǎn)品包裝展示于眾，以更優(yōu)秀的服務(wù)服務(wù)于社會各界！
乙方公司（對方）：海德堡印刷機(jī)械股份公司是印刷媒體業(yè)首屈一指的解決方案供應(yīng)商，在全球單張紙印刷機(jī)市場上已占據(jù)四成以上的份額。總部位于德國海德堡市的海德堡公司以單張紙膠印工藝的整個生產(chǎn)流程與價值鏈為核心，設(shè)備的幅面規(guī)格涵蓋了多種多樣的實用選擇。除了印刷設(shè)備之外，海德堡公司的產(chǎn)品還包括印前制版設(shè)備和印后加工設(shè)備，以及能夠?qū)⑺杏∷⑸a(chǎn)步驟整合起來的軟件系列等。不僅如此，海德堡公司還為用戶提供一系列零備件、耗材、二手設(shè)備以及設(shè)備維修的服務(wù)，并在海德堡印刷媒體學(xué)院開設(shè)了內(nèi)容廣泛的培訓(xùn)課程。海德堡公司還協(xié)助用戶制訂投資規(guī)劃，并提供融資的便利。在國際經(jīng)濟(jì)合作與開發(fā)組織的主要工業(yè)化國家市場上，海德堡公司始終是市場上的領(lǐng)軍人物；同時，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的亞洲、東歐地區(qū)，海德堡公司正在快速融入當(dāng)?shù)厥袌觥５聡挠∷⒃O(shè)備生產(chǎn)商海德堡印刷設(shè)備公司在經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下連續(xù)7個季度出現(xiàn)虧損之后，受益于中國和德國市場，業(yè)務(wù)開始緩慢小幅復(fù)蘇。
二．談判主題
關(guān)于與德國海德堡印刷設(shè)備制造公司購買設(shè)備和技術(shù)交流。
三．談判團(tuán)隊
主談：陳深榮
技術(shù)顧問：吳佳瑩
財務(wù)顧問：楊秋玲
法律顧問：甄淑儀，龍玉慶
記錄者、危機(jī)應(yīng)對者：梁杏媛
四．談判內(nèi)容
1、談判的主題：價格與技術(shù)談判（價格談判為主）
2、談判的期限：11天內(nèi)
3、談判的時間：2013年5月
4、談判人員安排：我方6人 （談判首席專家、技術(shù)專家、商務(wù)專家、財務(wù)專家、法律專家、危機(jī)應(yīng)對者）
5、談判地點：在德方海德堡公司本部的談判室、第三方地點
6、談判方式：面對面正式小組談判
7、談判的目標(biāo)的確定：最低目標(biāo)：208-218萬
可接受的目標(biāo):195-208萬
理想目標(biāo):實現(xiàn)：195萬美元以內(nèi)的談判目標(biāo)
8、第一輪談判現(xiàn)狀：當(dāng)我方提出170萬美元的買價時，激起了德方的強(qiáng)烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減，談判陷入僵局。
五．雙方利益分析
江門市廣聯(lián)印刷有限公司
海德堡印刷機(jī)械股份公司
1
以理想的價格進(jìn)口海德堡五色套色印刷機(jī)。
抬高五色套色印刷機(jī)的價格，獲得更大的利潤。
2
尋找到強(qiáng)大技術(shù)支持的盟友，建立長期的合作關(guān)系
迅速打開中國印刷機(jī)的市場，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模
3
在印刷市場上搶的良好的市場份額
扭虧為盈，更好地實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇
六．談判形勢分析
（一） 我方優(yōu)勢分析：
1、我公司正處于快速成長期，在江門市場我們已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵袊∷I(yè)50強(qiáng)。。
2、 作為進(jìn)口商，自由選擇權(quán)大。市場上所有印刷機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100（詳見附錄）以及日本小森BIG969都是同類競爭性產(chǎn)品，采購誰的產(chǎn)品，選擇權(quán)在我們手中。
3、針對海德堡印刷機(jī)械股份公司的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，我公司有能力幫助海德堡印刷機(jī)械股份公司擴(kuò)寬在江門的市場，緩解其在經(jīng)濟(jì)上的困難。
（二）、我方劣勢分析：
1、我方主營產(chǎn)品和服務(wù)有印刷圖片畫冊;說明書印刷等，但在江門市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競爭。是否已有其他中國印刷企業(yè)采購此項設(shè)備對我方而言是個秘密。
2、相對于海德堡印刷機(jī)械股份公司這種老牌公司來說，我公司實力相對較弱，很難在商業(yè)往來上取得控制權(quán)。
（三）對方優(yōu)勢分析：
1、海德堡公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機(jī)市場上占據(jù)四成以上的份額，實力雄厚。
2、海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，設(shè)備工藝屢獲國際大獎。
3、海德堡公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長與發(fā)展態(tài)勢。
（四）對方劣勢分析：
1、設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對就延長了一些。
2、受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)陷入低谷，需要擴(kuò)大市場來扭虧為盈。
3、該印刷機(jī)在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。
七．針對我方當(dāng)前談判形勢的SWOT分析
1、機(jī)會：如談判成功，可獲得良好的設(shè)備和技術(shù)支持。
2、威脅：海德堡公司以強(qiáng)勢形態(tài)應(yīng)對此次談判，我方有可能失去這次合作機(jī)會。
3、優(yōu)勢：在中國江門市場上有良好的話語權(quán)，能緩解海德堡公司一定程度上經(jīng)濟(jì)壓力，幫助其擴(kuò)寬中國市場。
4、劣勢：經(jīng)濟(jì)規(guī)模相對其它世界大公司小，在同行業(yè)中競爭力小。
八．談判人員分析
我方人員分析：
熟悉談判代表——陳深榮：看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判關(guān)鍵人物，主要負(fù)責(zé)整個談判的全局問題。
技術(shù)顧問——吳佳瑩 ：注重細(xì)節(jié)，我公司的核心人物之一 ，負(fù)責(zé)提出設(shè)備的性能，維修方面的問題。
財務(wù)顧問——楊秋玲：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)，主要就價格，采購數(shù)量，財務(wù)方面作出談判。
法律顧問——甄淑儀，龍玉慶：心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署， 就對這次談判的資料收集與整理
危機(jī)應(yīng)對者——梁杏媛：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，對這次會議內(nèi)容進(jìn)行記錄與整理。
對方人員分析：
首席談判代表 ——施·布勞恩：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈活
營銷總監(jiān) ——馮·科德里斯：熟悉印刷行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)，但性格暴躁
助理談判 ——不詳。
技術(shù)副總監(jiān) ——讓·阿倫：擁有良好的技術(shù)，對公司技術(shù)有充分的自信。
九．談判風(fēng)險
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，同時使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境。
3、對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。
十．談判程序和策略
（一）開局階段
本案例已開局。德方先報價。
（二）磋商階段
1、談判策略制定：心理戰(zhàn)術(shù)策略、價格策略、欲擒故縱策略、聲東擊西策略、抬價壓價策略、最后出價策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵等策略。而到讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。
2、針對各種情況的應(yīng)對方案：
當(dāng)我方提出170萬美元的買價時。是避免對方提出較高的難以接受的報價不好下壓，從而給出的超低回價，激起了德方的強(qiáng)烈反應(yīng)。德方的銷售經(jīng)理馮·科德里斯激動的站起來，幾乎是吼了一聲：“這不可能，難以想象！”他堅持他們的產(chǎn)品一流，無可挑剔，報價218萬美元一分都不能減。此時用欲擒故縱策略，與心理戰(zhàn)術(shù)策略相結(jié)合。我方代表要一直保持沉著、冷靜的態(tài)度。即使在德方代表沖其怒吼時，依然要保持不卑不亢，不要與其頂峰相對。做到如下
①冷靜的說出考察期間發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)我廠要購入的印刷機(jī)在每次換紙后裁刀都會出現(xiàn)運行不問和印刷輥轉(zhuǎn)速不同步問題，影響印刷品質(zhì)量，需重新調(diào)整，影響生產(chǎn)效率。可見該設(shè)備制造技術(shù)及產(chǎn)品水準(zhǔn)雖屬世界一流，但并非完美無瑕。說明該公司的技術(shù)也存在缺陷。并且，可以與貴公司匹敵的有德國的羅蘭公司，也屬于世界頂尖的印刷機(jī)制造公司，其精密度，速度，吃厚能力，使用年限，防重影的效果都是世界最好的。再加上受2008年經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)暴的影響，目前的市場也不不是十分樂觀。
但是我公司長期與德國有生意的交往，港口的運費相比較優(yōu)惠，又本著德國人做生意的誠信。我公司是本著很大的誠意與貴公司合作的，請該公司給出合理的我方可以接受的價格。讓德方動搖其初始的報價，以獲得主動權(quán)。
②當(dāng)?shù)路街匦陆o出報價時，若報價高于195萬。我方繼續(xù)用價格戰(zhàn)略，以低價175萬還盤。當(dāng)?shù)路嚼^續(xù)不同意的時候。為價格繼續(xù)爭執(zhí)時我方此時要暫停談判。此時我方獲取了主動權(quán)。德方處于被動的地位。我方要等待德方邀請我方繼續(xù)談判。用心理戰(zhàn)術(shù)策略我方先不要主動提出續(xù)談。讓德方認(rèn)為我方有可能與其他國家的公司合作，給德方施加心里壓力。加強(qiáng)我方的主動與優(yōu)勢地位。
③若德方再次主動邀請我方談判。我方要求更換第三方地點，一打破德方在其主地的優(yōu)勢。此時我方作為被邀請，我方處于主動的地位，注意要保持誠意與謙虛的態(tài)度。我方應(yīng)先提出185-190萬左右的價格，若德方不同意，繼續(xù)提出高于190的價格。此時價格差不多已達(dá)到我方的要求。此時可用最后通牒策略，說明鑒于目前的經(jīng)濟(jì)與市場狀況我方最后的出價只能在190-195萬左右的價格。并要求德方在上述考察中我方發(fā)現(xiàn)的問題給出一定的保障，已獲得最后的主動權(quán)。
④若我方暫停談判后德方不主動邀請我方繼續(xù)談判，此時，我方要采用聲東擊西的策略。派人去德國的羅蘭公司了解產(chǎn)品與談判。并故意讓海德堡印刷機(jī)械公司知道。讓德方找我方繼續(xù)談判。
（三）成交階段
按照有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。
十一．合同
合同書
合同編號：0011
目標(biāo)產(chǎn)品：五色套色印刷機(jī)
簽約日期：2013年5月30日
簽約地點：德方海德堡公司總部
供貨單位：德國海德堡印刷設(shè)備制造公司，以下簡稱甲方
購貨單位：江門市廣聯(lián)印刷有限公司，以下簡稱乙方
貨物名稱，數(shù)量以及金額
貨物名稱
數(shù)量
金額
五色套色印刷機(jī)
1
USD 1,950,000
二、購貨項目：
1、乙方與甲方簽訂進(jìn)口合同，向其購買上述貨物。
2、乙方向甲方購買上述貨物，總價為195萬美元。
三、甲方義務(wù)：
1、關(guān)于運輸過程的重要性與特殊安全性，，采用CIF SHENZHEN,即貨交裝運港的船上，風(fēng)險轉(zhuǎn)移給乙方，運輸過程的一切安全問題由乙負(fù)責(zé)，出現(xiàn)過錯與失誤由乙全權(quán)負(fù)責(zé)。而在這之前的一切風(fēng)險以及費用由甲方負(fù)責(zé)。
2、應(yīng)及時供貨，由于供貨延誤等造成的損失由甲方負(fù)責(zé)。
3、甲方需要按合同金額的110%投保水漬險。
4、本合同規(guī)定的其它義務(wù)。
四、乙方義務(wù)：
1、乙方根據(jù)本合同第五條之規(guī)定，在合同生效后3天，應(yīng)向甲方開具信用證。
2、按照本合同第五條的規(guī)定，乙方應(yīng)及時將購買貨物所需資金付至開證行。
3、 在貨物在裝運港的船上的風(fēng)險轉(zhuǎn)移乙方，由乙方全權(quán)負(fù)責(zé)，出現(xiàn)任何安全問題由乙方負(fù)責(zé)。
4、、按照本合同第六條的規(guī)定，及時提取貨物。
5、本合同規(guī)定的其它義務(wù)。
五、付款條件：
1、甲方向議付行提交符合信用證規(guī)定的各種單據(jù)，議付行無條件支付貨款。
2、乙方向開證行支付貨款，取得海運提單單據(jù)，提取貨物。
3、甲方如有違反本合同第六條之規(guī)定，甲方應(yīng)根據(jù)實際違約天數(shù)，以合同總價的0.1％支付給乙方違約金。最高支付額度不超過2％。
六、貨物交付：
1、交貨地點在中國深圳赤灣碼頭貨交乙方。
2、甲方應(yīng)于二0一三年十二月三十一日前貨到指定目的地。
3、乙方應(yīng)在甲方發(fā)出到貨通知后5日內(nèi)赴交貨地點收貨。
4、貨物在中國境內(nèi)的法定商檢由乙方負(fù)責(zé)，費用由乙方承擔(dān)。
5、甲方應(yīng)在深圳赤灣碼頭將貨物交給乙方，貨物自深圳赤灣碼頭至乙公司的運輸及保險由乙方負(fù)責(zé)，費用由乙方承擔(dān)。
七、對外索賠：
如乙方在履行進(jìn)口合同時有違約行為，甲方?jīng)Q定向乙方提起仲裁或訴訟的，應(yīng)當(dāng)書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，由此而產(chǎn)生的損失或利益由甲方承擔(dān)或享有。如甲方未及時書面通知乙方并提供所需費用及協(xié)助，乙方無義務(wù)對甲方提起任何仲裁或訴訟。
八、雙方違約責(zé)任
甲方的違約責(zé)任
1．甲方未按合同規(guī)定品名、品級、數(shù)量交貨，應(yīng)向乙方償付少交部分總價值＿20＿％的違約金。
2．甲方未按合同規(guī)定時間交貨，每逾期10天，應(yīng)向乙方償付遲交部分總價值＿10＿％的違約金。
3、逾期超過三十天的，乙方有權(quán)解除本合同并要求甲方賠償因此而遭受的一切損失。在甲方按照本合同第五條的規(guī)定支付全部款項前，乙方有權(quán)留置全部貨物。
4．甲方包裝不符合合同規(guī)定，以及產(chǎn)品質(zhì)量不符合要求，應(yīng)當(dāng)返工，所造成損失由甲方自負(fù)。
乙方的違約責(zé)任
1、乙方在甲方交貨后，應(yīng)按時付款，每逾期一天，應(yīng)向甲方償付未付款部分總價值＿20＿％的違約金。
九、爭議處理：
凡因執(zhí)行本合同發(fā)生糾紛的，雙方應(yīng)協(xié)商解決；協(xié)商不成的，任何一方均可向人民法院提起訴訟。
十、其它：
1、本合同自甲、乙雙方代表人簽字并蓋章之日起生效。
2、本合同一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，效力均等。
3、本合同未明確規(guī)定的事項，按照《中華人民共和國合同法》及《關(guān)于對外貿(mào)易制的暫行規(guī)定》的規(guī)定執(zhí)行。
十一、特約條款（如本合同其它條款與本款的規(guī)定發(fā)生沖突，以本條的規(guī)定為準(zhǔn)）：
甲方 乙方
單位名稱： （蓋章） 單位名稱： （蓋章）
代表人: 代表人:
年 月 日 年 月 日
十二．策劃案分工
收集資料（2014.01.06-2014.01.07）
吳佳瑩，龍玉慶，梁杏媛
制定計劃和策略（2014.01.07-2014.01.08）
楊秋玲，甄淑儀
制定合同（2014.01.08）
龍玉慶
整理，策劃（2014.01.09)
陳深榮
CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心）第二十一次的中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告，截止到2008年1月17日，我國的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為21000萬人，僅次于美國的21150萬人，我國電子商務(wù)的基礎(chǔ)環(huán)境不斷改善。但當(dāng)問及“用戶認(rèn)為目前網(wǎng)上交易存在的最大問題”時，“安全性得不到保障”、“產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障”仍然排在了最前面，其被選率占70%左右。由此可見，誠信問題成為電子商務(wù)必須要解決的主要問題。
二、分析現(xiàn)狀，做出對策
1.我國誠信基礎(chǔ)薄弱，導(dǎo)致電子商務(wù)的社會信任度低。應(yīng)該看到，在我國信用評價和監(jiān)管機(jī)制尚不健全的環(huán)境下，人們在交易過程中誠實守信的意識還很淡薄，因為人們的失信成本很低，或者說有時還不存在失信成本，這使得一部分人越來越不誠實、不守信。企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費者、人與人之間防范多于信任，勢必會干擾電子商務(wù)的正常交易，成為制約電子商務(wù)發(fā)展的心理障礙。
2.電子商務(wù)的虛擬性和不確定性。在虛擬的社會中，網(wǎng)絡(luò)主體表現(xiàn)不完整、不充分，人的自然的、社會的特性都被剝離了，剩下的只是代表交往對象的一個符號，甚至連這個“符號”也是不確定、不統(tǒng)一的。這給處在這種虛擬環(huán)境中的網(wǎng)絡(luò)主體提供了不誠信的溫床，從而導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)相互之間缺乏足夠的信任。
3.電子商務(wù)秩序尚未形成。作為一個新型的商務(wù)活動空間，網(wǎng)絡(luò)市場所具有的特征決定了一些傳統(tǒng)的經(jīng)營準(zhǔn)則在網(wǎng)絡(luò)市場中缺乏網(wǎng)民的認(rèn)同，而一種能夠被網(wǎng)民普遍認(rèn)同的具有廣泛約束力的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)秩序尚未形成，在此情況下，網(wǎng)絡(luò)市場中的商務(wù)交往必將處于缺乏規(guī)則約束的無序狀態(tài)，從而在不知不覺中違背了商務(wù)運作的誠信原則。
4.電子商務(wù)法律法規(guī)有待完善。目前，我國雖然已經(jīng)頒布了部分網(wǎng)絡(luò)法律法規(guī)，但有關(guān)電子商務(wù)的市場準(zhǔn)入、認(rèn)證體系、支付結(jié)算、電子發(fā)票、交易主體的行為規(guī)則以及電子支付安全、隱私權(quán)保護(hù)、商業(yè)合同認(rèn)證、糾紛調(diào)解、網(wǎng)上打假等問題的解決還缺乏相應(yīng)的游戲規(guī)則和制度參照坐標(biāo)。
5.利益驅(qū)動。透過撲朔迷離的網(wǎng)絡(luò)社會現(xiàn)象不難發(fā)現(xiàn)，誠信缺失背后隱藏著深刻的經(jīng)濟(jì)根源。一些企業(yè)的經(jīng)營者僅僅注重短期效益，抱著“撈一把就走”的心態(tài)從事電子商務(wù)經(jīng)營，結(jié)果在商品質(zhì)量、物流配送和服務(wù)承諾等方面很難讓人滿意。
綜上所述，目前我國企業(yè)在進(jìn)行電子商務(wù)在誠信方面存在的眾多問題，強(qiáng)烈制約著企業(yè)電子商務(wù)方面的發(fā)展，應(yīng)該看到，在我國信用評價和監(jiān)管機(jī)制不健全的環(huán)境下，人們在交易過程中誠實守信的意識還很淡薄，因為人們的失信成本很低，或者說有時還不存在失信成本，這使得部分人越來越不誠實、不守信。電子商務(wù)發(fā)展技術(shù)上的差距，可以通過購買引進(jìn)或獨立開發(fā)來彌補(bǔ)，但是良好的誠信環(huán)境建設(shè)和誠信意識的培養(yǎng)，需要人們長期的努力才能培育出來，這是在電子商務(wù)誠信機(jī)制建設(shè)中的難題。要想突破這些障礙繼續(xù)前進(jìn)，就得對電子商務(wù)與企業(yè)的誠信體系加強(qiáng)建設(shè)。
1.樹立現(xiàn)代商業(yè)誠信資本理念培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)誠信文化，首先在認(rèn)識上要與時俱進(jìn)，牢固樹立兩種觀念：一是現(xiàn)代商業(yè)誠信理念，強(qiáng)化電子商務(wù)主體的信用觀念和信用意識；二是信用資本觀念。
2.完善電子商務(wù)的法律法規(guī)，做到有法可依，通過制定具有前瞻性的電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)，確立新型的電子商務(wù)的市場規(guī)則。同時針對網(wǎng)絡(luò)違法行為具有易實施、成本低廉、隱蔽性強(qiáng)和危害性廣等特點，在強(qiáng)化立法和執(zhí)法的同時，嘗試建立一套如網(wǎng)上法院、網(wǎng)上仲裁、網(wǎng)絡(luò)公證等法律服務(wù)與保障體系，以更加方便和快捷的方式防止和打擊電子商務(wù)領(lǐng)域的非法經(jīng)營和網(wǎng)絡(luò)違法違規(guī)行為。
3.建立健全中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，中介機(jī)構(gòu)作為交易雙方的紐帶，主要具備分擔(dān)和降低信用風(fēng)險，促進(jìn)誠信經(jīng)營的功能。為了增強(qiáng)電子商務(wù)的誠信經(jīng)營，應(yīng)專門針對電子商務(wù)的交易特點發(fā)展一些特定的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。
4.建立電子商務(wù)征信評信制度，征信評信制度的重要作用，一方面表現(xiàn)為它最大限度的降低了電子商務(wù)交易雙方的信息不對稱性，為建立公平交易的網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境提供保障；另一方面表現(xiàn)為它所特有的外部效應(yīng)和社會效應(yīng)，對電子商務(wù)主體形成了一種遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝出倫理道德約束的剛性約束機(jī)制，促進(jìn)電子商務(wù)的誠信經(jīng)營。
5.強(qiáng)化電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會功能，加強(qiáng)行業(yè)自律，在我國目前整體網(wǎng)絡(luò)信用環(huán)境尚不具備完全市場化運作的條件下，充分發(fā)揮電子商務(wù)行業(yè)協(xié)會的功能是加強(qiáng)行業(yè)誠信自律的一個重要舉措。
三、透過現(xiàn)狀展望未來
通過對電子商務(wù)目前狀況的了解與分析，電子商務(wù)在技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用水平上的提升，電子商務(wù)與企業(yè)誠信體系的建設(shè)也會同步進(jìn)行，不然有技術(shù)而沒有客戶的局面是無法托起電子商務(wù)發(fā)展的明天，也會使企業(yè)失去核心競爭力。
站在電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展、誠信與支付健全的角度，無論誠信體系設(shè)計還是支付服務(wù)的定位上，要放遠(yuǎn)未來，不要忽視中小企業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)的市場，無論是國內(nèi)貿(mào)易、國外貿(mào)易、資金結(jié)算、以及其他增值服務(wù)，都能支撐支付服務(wù)企業(yè)的發(fā)展。
希望我們共同努力，共同推廣電子商務(wù)發(fā)展的成功經(jīng)驗，攜手改善電子商務(wù)發(fā)展環(huán)境，促進(jìn)電子商務(wù)和諧、健康、持續(xù)、快速發(fā)展，共同建設(shè)中國電子商務(wù)和電子支付的美好明天。
[摘要]隨著網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展腳步的加快，電子商務(wù)各方面技術(shù)也日趨成熟，但電子商務(wù)的普及腳步卻始終不見大進(jìn)，其中誠信，是從電子商務(wù)登陸中國以來，一直都是電子商務(wù)在中國快速發(fā)展的瓶頸。
[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)誠信問題應(yīng)對方法
隨著網(wǎng)絡(luò)信息化發(fā)展腳步的加快，電子商務(wù)各方面技術(shù)也日趨成熟，而電子商務(wù)簡單、快捷、低成本的電子通訊方式也成為企業(yè)追捧的對象；目前，雖然網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋我國千家萬戶，但電子商務(wù)的普及腳步卻始終不見大進(jìn)，其中誠信，是從電子商務(wù)登陸中國以來，一直都是電子商務(wù)在中國快速發(fā)展的瓶頸。
參考文獻(xiàn)：
[1]誠商道．實名商圈助力化解電子商務(wù)誠信問題．成商道博客，2007.
論文摘要：價值網(wǎng)是一種新的業(yè)務(wù)模式，是電子商務(wù)時代幫助企業(yè)根據(jù)顧客需求提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)、減少經(jīng)營成本的管理新方法。價值網(wǎng)是價值鏈發(fā)展的高級階段，它的優(yōu)勢在于可以使網(wǎng)上的各成員在充分共享信息和知識的基礎(chǔ)上，利用彼此的互補(bǔ)優(yōu)勢和資源，共同滿足客戶的多樣化需求。
傳統(tǒng)價值鏈?zhǔn)怯梢幌盗邢嗷ヂ?lián)系的經(jīng)濟(jì)活動構(gòu)成，通過各價值活動（采購、生產(chǎn)、銷售、配送、服務(wù)等環(huán)節(jié)）的協(xié)調(diào)運行實現(xiàn)價值創(chuàng)造[1]。隨著市場需求的日益復(fù)雜化，對價值鏈的響應(yīng)速度也要求更高，需要企業(yè)與供應(yīng)商、客戶緊密聯(lián)系在一起，以加快市場反應(yīng)速度和適應(yīng)個性化需求。價值鏈在更加柔性化、精細(xì)化和適應(yīng)化后就成為價值線。通過價值線，企業(yè)能夠直接與交易對象進(jìn)行交流，滿足客戶的個性化需求，增強(qiáng)自身的競爭力。價值線使企業(yè)可以根據(jù)市場需求，依靠價值線的合成和分解，動態(tài)形成價值網(wǎng)，靈活快速地對需求做出響應(yīng)[2]。此時，傳統(tǒng)的實體價值創(chuàng)造過程已不再適應(yīng)市場需求，需要加大信息的投入，慢慢的變成以信息為主導(dǎo)的價值鏈，這種以信息為主導(dǎo)的價值鏈稱為為價值網(wǎng)。
一、價值網(wǎng)商務(wù)模式的特征
價值網(wǎng)的優(yōu)勢在于可以使網(wǎng)上的各成員在充分共享信息和知識的基礎(chǔ)上，利用彼此的互補(bǔ)優(yōu)勢和資源，共同滿足客戶的多樣化需求。價值網(wǎng)與傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈相比，具有以下幾大特征：
1、以顧客為導(dǎo)向。價值網(wǎng)是一種以顧客為核心的價值創(chuàng)造體系，滿足顧客的多樣化，個性化需求。它結(jié)合策略思考和進(jìn)步的供應(yīng)鏈管理，取代傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式，以滿足顧客所要求的便利、速度、可靠與定制服務(wù)。正是因為顧客對產(chǎn)品做了需求，才引發(fā)價值網(wǎng)的采購、生產(chǎn)與交運。
2、信息數(shù)字化。價值網(wǎng)要求能夠迅速捕捉顧客需求并處理從顧客那里獲得的信息，能夠迅速將顧客的個性特征通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)浇K端處理器的大型倉庫中，并且要對這些海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，需要有強(qiáng)大的信息處理能力和挖掘能力。
3、交互式的關(guān)系。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)菍οM需求進(jìn)行預(yù)測，然后根據(jù)預(yù)側(cè)來供給產(chǎn)品，這種產(chǎn)品供應(yīng)具有不準(zhǔn)確性和滯后性。而價值網(wǎng)是一種交互式的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。顧客是價值網(wǎng)的核心，環(huán)繞在顧客之外的是公司，控制與顧客間的接觸，包括取得顧客信息、維持關(guān)系、客戶服務(wù)等；最是供應(yīng)商，執(zhí)行部分采購、裝配與交運的功能。
4、價值網(wǎng)上各成員緊密合作。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈可能忽略了其競爭對手，但價值網(wǎng)卻把供應(yīng)商、顧客、競爭對手網(wǎng)羅在一起，使他們都處于一個統(tǒng)一的增值網(wǎng)上，每項活動都交付給最有能力執(zhí)行的成員，所以他們之間必須緊密合作，才能使每項活動都能有效的執(zhí)行。
5、靈敏度高。無論是消費者需求改變、舊產(chǎn)品的淘汰還是新產(chǎn)品推出或快速增長，價值網(wǎng)都可通過其強(qiáng)大的生產(chǎn)和銷售隊伍及掌握的信息流、技術(shù)流和物流靈敏地予以響應(yīng)，處理時間大大縮短，占用資金也相應(yīng)減少。
6、快速流動。價值網(wǎng)使信息溝通變得越來越便捷，使主體間的交易成本和交易時間都大大降低，訂貨、設(shè)計、生產(chǎn)至交運的時間都大為縮短，交運方式也能配合顧客需求，公司的存貨降低。
二、價值網(wǎng)集成的商務(wù)模式的核心能力
價值網(wǎng)確立了消費者在經(jīng)濟(jì)活動中的主導(dǎo)地位，并以此推動生產(chǎn)廠商等實體企業(yè)重新組織價值增值活動以響應(yīng)市場中消費者的個性化需求。因此，當(dāng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)中信息優(yōu)勢成為競爭優(yōu)勢的重要組成部分時，擁有對消費者真實需求的各種實質(zhì)性信息，以及對信息的把握、理解和利用是電子商務(wù)環(huán)境下經(jīng)濟(jì)實體的重要核心競爭力。它是通過虛擬價值鏈開展商務(wù)智能活動，即從價值網(wǎng)的下游收集銷售數(shù)據(jù)，然后利用商務(wù)智能技術(shù)，分析、挖掘顧客的消費偏好和趨勢，并把這些信息及時傳到價值網(wǎng)的上游供應(yīng)商和配送中心，以便安排生產(chǎn)和發(fā)貨，以此提高物理價值鏈的效率，促進(jìn)物理價值鏈的增值，從而間接創(chuàng)造價值。
從價值網(wǎng)的運行機(jī)理可以得出，優(yōu)越的客戶價值拉動企業(yè)間相互聯(lián)系，這種關(guān)系又靠核心能力來維持，最終核心能力又加速創(chuàng)造出優(yōu)越的客戶價值。因此，企業(yè)構(gòu)建價值網(wǎng)是以實現(xiàn)優(yōu)越的客戶價值為出發(fā)點和歸宿的，這種價值網(wǎng)的建立，包括與供應(yīng)商、銷售商、物流服務(wù)商等都應(yīng)以客戶為中心。具體來說，它的核心競爭力來自于收集和加工信息創(chuàng)造價值，因它的價值增殖不是靠實體得到的，是靠有價值的信息來獲得增殖的。三、構(gòu)建價值網(wǎng)的條件
1、高度的網(wǎng)絡(luò)化水平。價值網(wǎng)要求廠商與顧客能夠保持實時的、緊密的聯(lián)系。只有在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展比較完善，網(wǎng)絡(luò)和電了商務(wù)應(yīng)用廣泛的時候，顧客才能利用互聯(lián)網(wǎng)充分了解價值網(wǎng)上每個成員的各種情況，包括各公司的業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品等，建立起必要的信任;而廠商也可以做到實時跟蹤顧客，及時了解和分析顧客的多樣化需求[2]。價值網(wǎng)要求各成員能夠靈活地聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、營銷以及提供服務(wù)。隨著顧客需求多樣化和產(chǎn)品復(fù)雜性的增加，單個企業(yè)的價值鏈己經(jīng)不能滿足需要，而是要求價值網(wǎng)上最有能力執(zhí)行的各個成員公司能夠聯(lián)合起來，互相協(xié)作，共同滿足顧客的需求[5]。
2、強(qiáng)大的信息處理能力。價值網(wǎng)要求根據(jù)顧客的個性信息提煉出有價值的需求信息，它首先通過其廣泛的分支機(jī)構(gòu)捕捉顧客的真實需求，然后通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)浇K端處理中心，緊接著終端控制中心通過其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力，挖掘出有用的信息，預(yù)測顧客需求，并根據(jù)這些信息指導(dǎo)各成員之間的活動，所以它提煉出的信息要有很高的準(zhǔn)確率。這樣，也即是完成了信息的收集、處理、反饋這個循環(huán)過程，真正實現(xiàn)了信息的交換，實現(xiàn)了信息本身所蘊(yùn)涵的價值。價值網(wǎng)是價值鏈發(fā)展的高級階段，它的優(yōu)勢在于可以使網(wǎng)上的各成員在充分共享信息和知識的基礎(chǔ)上，利用彼此的互補(bǔ)優(yōu)勢和資源，共同滿足客戶的多樣化需求。構(gòu)建成熟、有效的價值網(wǎng)絡(luò)，需要有高度的網(wǎng)絡(luò)化水平、完善的市場環(huán)境以及觀念的轉(zhuǎn)變等基本條件。因此，雖然價值網(wǎng)的商務(wù)模式是很好的，但要形成這種模式也是有一定困難的。
參考文獻(xiàn)：
[1]遲曉英,宣國良.價值鏈研究發(fā)展綜述[J].外國經(jīng)濟(jì)與管理,2000(1)
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