時間：2022-11-18 05:34:20
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇汽車銷售論文，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。超級秘書網
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.
論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。
隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。
一、我國汽車營銷渠道模式現狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。
（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。
（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。
（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：
（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。超級秘書網
三、我國汽車營銷渠道發展趨勢
由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：
（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。
（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。
（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。
總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者之間的聯系和利益起著決定性的作用。
參考文獻：
[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.
[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業出版社，2003.
[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.
[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.
增值稅和營業稅均為流轉稅,與汽車制造商和汽車經銷商的銷售活動密切相關。增值稅與營業稅在所涉及的經濟業務中常常會交叉,會出現混合銷售行為、兼營行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營行為在一定的條件下還可以相互轉換。這導致增值稅及營業稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過混合銷售行為和兼營行為,進行稅收籌劃。對于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營業額所占比例來確定,是作為增值稅應稅項目征收增值稅,還是作為營業稅的應稅勞務征收營業稅。汽車制造商和汽車經銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務為主要經營范圍,如果涉及混合銷售行為一般會被判定為增值稅的應稅項目,計征增值稅。根據增值稅實施細則第七條,“納稅人兼營非增值稅應稅項目的,應分別核算貨物或者應稅勞務的銷售額和非增值稅應稅項目的營業額;未分別核算的,由主管稅務機關核定貨物或者應稅勞務的銷售額。”因此,企業如果在銷售方案中有涉及營業稅應稅勞務的業務,并且該勞務分開核算繳納的營業稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設計銷售方案時應作為兼營銷售行為進行設計,即將銷售貨物、提供服務設計為兩種銷售行為,并在會計核算時分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈送汽車清潔這項銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業務;汽車清潔屬于營業稅納稅業務。汽車專賣店在進行營銷設計時應該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個業務進行設計和籌劃,并分別核算兩個業務的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營銷售行為進行稅收籌劃需要重點把握的是,要使業務流程、財務流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營銷售行為的判定標準。作為兼營銷售行為籌劃的營銷方案,如果在業務宣傳、業務單據的準備上沒有作為兩項業務進行,很有可能就會被稅務機關判定為混合銷售行為。稅務機關就會要求企業補繳增值稅并進行處罰。因此,籌劃不充分就會給企業帶來風險。
(2)通過降低應納稅額進行稅收籌劃。在激烈的市場競爭環境中,汽車制造商為了維持或擴大自己的市場份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵汽車專賣店出售自己品牌的產品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計征增值稅的規定,汽車制造商及汽車專賣店對銷售方式有自主選擇權,這為利用不同銷售方式進行稅收籌劃提供了可能。根據國稅函[2010]56號規定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅。”因此,對于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時,不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應盡量使得銷售額和折扣額在同一張發票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復雜,有積分換禮品、買一贈一、購車送保養、二手車回收及銷售等等。對于不同的銷售方式需事先進行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發票,在發票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價、折扣金額和實收銷售額”。當消費者拿著折扣券消費時,汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時開在一張發票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應控制的風險點是,將銷售額和折扣額進行抵減時,降低銷售額需要掌握定價的尺度,如果被稅務機關判定為價格明顯偏低,則稅務機關有權核定銷售額。
二、結語
【關鍵詞】 汽車銷售 稅務 問題 措施
一、前言
在當前汽車銷售過程中，由于利益的驅使會造成國家稅收的流失。因此，我們要做好汽車銷售的稅務控制。
二、汽車銷售稅收管理中存在的問題
1、少開發票金額少計收入。部分經銷商采取“一車兩票”，少開發票，不按實際收款計提銷售。即將車輛差價或加價部分另開（普通）收據、（維修保養單），逃避增值稅、車購稅。
2、返利收入未作進項稅轉出。廠家對經銷商的獎勵和返利行為種類繁多，有的汽車生產商將返利在增值稅專用發票上用負數反映，有的汽車生產商將返利直接沖應收款，不在進項發票反映。部分汽車經銷企業往往對不在專用發票上反映的返利，掛在與廠家的“往來賬”上，未作進項稅額轉出處理，由于經銷商與廠家采取的是滾動結算方式，稅務部門難以區分。
3、價外費用不作應征增值稅收入申報。在實際操作中，時常有經銷商為客戶代辦上牌或者汽車抵押等業務發生，而這類與銷售捆綁向客戶代收的收取費，根據增值稅暫行條例，這部分業務收取的費用屬于價外費用，應征收增值稅，但大部分企業均未作價外費用申報繳納增值稅。
4、汽車銷售價格壟斷
稅收流失是一種道德風險，是一種由信息不對稱導致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過程中為自己謀取利益的一種表現。汽車銷售領域造成國家稅收流失的壟斷行為主要出現在經銷商零售環節，表現為汽車加價銷售的“提車費”不開具任何發票或是只提供以“裝飾費”、“美容費”開具的發票。根據我國的稅收政策，車款需要開具增值稅發票，稅率為17%，而不開發票的加價款則是全部落入了經銷商或者整車生產商的口袋。也即，每1萬元加價款中就有經銷商應交的1700元稅款和消費者應交的1000元車輛購置稅流失。就算以“裝飾費”、“美容費”為名開具的發票，其5%的稅率與應繳納的稅率之間的差距也會造成國家稅款的巨額流失。汽車加價銷售款項稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國家的財政穩定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調整經濟結構的作用。此外，從調節收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。
三、汽車銷售管理稅務問題防治措施
1、掌握不同品牌的經營特點是前提。由于不同汽車經銷商銷售不同的汽車品牌，所對應商務政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應收款項。不同的品牌汽車綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無差價或低差價，但通過銷量返點來實現利潤。
2、把握4S店維修保養情況是重點。目前，大多數4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷售系統”，較真實反映了修理備件的領用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關維修數據。因此，需重點監控二類數據：一是維修及備件數據。把握維修及配件銷售的毛利構成，配件加價是否為20%-30%左右，人工費（工時）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷售零部件數據。根據典型企業調查，發現多數4S店有汽車零部件經銷現象。這些零部件銷售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調撥給分支機構的經銷店，也銷給一些汽車維修站（一般加價5%-10%）。對開發票部分申報納稅，沒有開發票的部分未申報納稅。這些情況需要稅收管理員時時把握。
3、汽車銷售維修模式的調整
商務部、國家發改委、國家工商總局于2005年聯合的《汽車品牌銷售管理實施辦法》確立了我國汽車銷售的授權經銷模式，按照該規定，中國和國外的汽車生產企業都可以通過授權來選擇自己的總經銷商。其初衷是為了規范當時混亂的汽車銷售市場，更好地保護消費者的合法權益，但在實踐中卻成了品牌汽車生產商控制經銷商，實施壟斷行為的利器。如整車生廠商要求經銷商店面設計、裝修用品均由其指定并供貨；強制搭售滯銷車型和非品牌汽車用品；經銷商必須建立庫存等等，若經銷商不合作，那么其下一年的經銷資格很有可能被剝奪。整車生產商的優勢地位使其在產品供應、核心技術、銷售網絡、配件供應、售后服務等各個環節形成了徹底的商業壟斷。
4、監控納稅申報情況是措施。在日管中重點監控銷售額變動、應納稅額增幅及稅負變化情況，與同行業、同品牌、同時期的納稅指標有無異常等。在應納稅額及稅負方面，應監控大類稅負與小類稅負對比，對部分汽車經銷商的納稅申報指標遠低于同類型納稅指標的，應納入重點監控對象。
5、管住行業發票是關鍵。由于購車人需憑機動車專用發票才能上車牌。因此，管住發票是最直接有效的控管手段。一是進一步深入開展票表稅比對。重點是對網上申報、網上認證的納稅人。優化和完善“票表稅”比對功能，對“一機多票系統”開具的普票（機動車發票）應納入到“票表稅”比對系統。對網上申報的信息也要增設票表比對功能。二是管住汽車維修發票。建議加強維修發票的管理，要求經銷商對維修車輛結帳時，必須按規定開具發票，不得以維修單代替發票，對違反發票規定的必須予以處罰。三是管住車飾發票。此類問題是汽車經銷行業的一大難點問題，較為隱蔽。核心問題是不開票較為普遍。為此，要積極宣傳稅收政策，督促納稅人加強財務核算管理，增設車飾領用存明細賬。對加裝的車飾部分，要求納稅人開具發票。
關鍵詞：汽車4S店 財務控制 內部控制
一、汽車4S店財務內部控制中存在的問題
（一）內控意識薄弱
我國4S店銷售的規模一般都在上億至十余億之間， 企業集團為了加強對下屬門店的管理和控制，直接委派財務部門人員進行銷售的財務管理。這會降低汽車4S店管理者的內部控制意識，使之認為內部控制的主體是財務部門，開展內控工作是財務人員職責所在，從而導致財務內部控制的主動性受到影響。實際上，企業的財務內部控制管理貫穿于全企業的工作之中，離不開每一位領導以及員工的共同努力。
（二）企業員工的職業素養有待提高
在汽車行業飛速發展的影響下，其對員工的需求也也急劇上升。在這種情況下，員工的素質難以保證，在其工作過程中可能會產生一些財務舞弊等謀取私利的行為。員工經手的巨額現金與其工資相比，具有較大的利益誘惑，在心理落差的驅使下，通過職務便利進行貪污挪用的現象便隨之產生。比如之前發生的，汽車4S店銷售經理私自提高價格，其賣價遠遠高于公司報價標準，在半年內貪污的資金達百萬元之余。加之大部分客戶出于省事的心理，傾向于直接將現金或銀行委托員工代為辦理手續，對發票往往缺乏嚴謹的審核，而財務部門對銷售部門的監管力度有限，這使得業務收入部分流入員工個人賬戶，不僅會損失企業利益而且對企業名譽也會產生負面影響。
（三）內控控制制度得不到落實 風險管理機制不夠完善
內部控制制度作為企業財務控制的保障，其規定是否得到具體落實直接影響著汽車4S店銷售管理中財務控制的質量。一些汽車企業集團的管理較為松散，工作責任意識薄弱，關于財務內部控制的規章制度不夠規范，難以發揮實質性作用。其次，風險管理對于企業的內部控制具有不可替代的作用。企業缺乏健全的風險管理機制，則會在面臨風險時出現混亂，不利于企業的財務內部控制。目前，我國一些汽車4S店銷售對風險管理控制不夠重視，尚未制定有效的風險管理措施，不利于其及時識別和規避財務風險。
二、提高4S店銷售管理財務內部控制的措施
（一）重視財務風險控制 加強風險評估
以財務控制為主的內部控制體系需要根據企業內外部因素的變化而不斷自我完善，加強風險評估有利于促進內部控制體系的完善。企業應從以下幾個方面定期開展風險評估：首先，要從公司內部出發，并根據內部風險評估的結果及時進行策略調整;其次，風險評估的內容也應包括客戶在內，根據客戶需求完善內部控制制度;最后，汽車4S店銷售要深入學習風險管理理論，鼓勵員工將理論知識應用到實際工作中去。總之，針對4S店盈虧的波動性，應定期預測和評估企業發展過程中可能面臨的風險因素，提高經營者對其營銷的反思能力，根據實際情況不斷完善管理策略。
（二）建立健全內控管理體系
汽車4S店應致力于建立健全內部控制制度，促使其在日常管理中切實發揮應用的作用。本文認為4S店內控制度的健全應重點把握以下內容：第一，制度要符合銷售業務的具體操作流程，比如規定一車一檔結算、款到放車內容以及加強合同管理和財務監督。其次，內控制度要包括汽車銷售價格政策，提高銷售價格權限審批和余退款結算流程。第三，要加強車輛保險和續保管理，提高操作、結算和政策的規范性。第四，強化超齡庫存車管理，以便減小占用資金，最后， 要重視二手車的銷售管理。
（三）設立專門的審計機構
根據汽車4S店銷售網點分散且規模較大的特點，應設立專門審計中心，并配備相應的專業審計人員。審計內容具體可以體現在日常經營活動中：銷售方面包括業務流轉的程序是否符合標準、是否存在違規操作和違反合同管理制度的行為以及是否存在違規賒銷和違規提供優惠服務的現象;財務支出方面包括工資總額的發放標準、固定資產請購和支付傭金招待費的規范性、企業資金是否違規拆借以及物資采購的必要性。最后，審計內容應包括財務經理的盡責性、應收賬款管理的執行是否合乎規定等。對于審計過程發現的問題，根據成本效益原則及時進行補救，并制定相關的監督措施來確保整改的落實。
（四）加強集團結算管理
為了加強汽車集團對4S店銷售的管控力度，應成立集團結算中心，并借助于辦公網絡化的OA系統進行申請和批復的傳遞，以此規范下屬4S店資金流動、費用報銷以及固定資產請購等的審核程序，實現資金的動態監控;其次，應針對投融資重大項目設立預警系統，以此確保企業資產資金安全性，有效發揮財務會計信息系統的作用，促進提高汽車銷售財務內部控制質量。
（五）定期開展員工培訓與考核活動
內部控制需要企業全體員工的共同參與，汽車4S店銷售應加強人員素質培訓。 培訓內容的重點應根據工作崗位的需要而定，引導員工真正形成科學的內部控制的理念。其次，應對員工的工作態度和業績進行周期性考核，監督其不斷自我完善，以此提高員工的綜合素質，為企業的財務控制提供人才保障。
三、結束語
總之，汽車4S店銷售應加強財務內部控制體系建設，根據實際發展需求不斷提高內部財務控制水平，并定期開展風險評估工作，結合財務審計的作用，切實促進汽車4S店銷售的長遠發展。
參考文獻：
【論文關鍵詞】我國汽車市場 營銷現狀
【論文摘 要】隨著我國汽車產業生產能力的發展，與汽車產量快速提高形成鮮明對比的是我國汽車市場營銷的相對滯后。在市場經濟發展下，汽車作為一種特殊物資，由于被國家控制銷售渠道單一，所以，營銷受到阻礙，致使形成了我國汽車市場營銷現狀發展的不足。
本文通過對我國汽車市場營銷現狀的分析，分別從我國汽車市場營銷發展歷程、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題以及我國汽車市場營銷發展趨勢進行了淺談。
一、我國汽車市場營銷發展歷程
在84、85年期間，政府允許汽車企業生產超出的部分汽車可以自銷，由于一些人手里掌握一些資源，低價進高價賣，把汽車價格炒高，在這種倒買倒賣中獲得了高額利潤，同時也帶動了汽車投資熱，是汽車的市場一片混亂，產生了畸形的市場繁榮，與此相反，“汽車市場營銷”的萌芽被遏制。在94年，中國汽車銷售體系發生了改變，可以按照國際上通行的原則和模式自行建立產品銷售系統和售后服務系統。在94年以前，汽車銷售渠道完全被政府控制，根本談不上營銷。96年汽車市場基本開放，由于一些汽車品牌價格下降，震動了整個車壇，開始了第一次價格戰。98年，一些汽車企業成立了品牌專賣店，但是由于投資大，沒有概念，所以，沒有推行下去。在以后的幾年里，汽車生產企業自主的銷售規模體系慢慢發展，而且還是中國汽車銷售的主渠道。2001年時，有的汽車企業成立了4S店，并把營銷策略、售后服務運用到其中。02年，轎車產量突破百萬輛，在最近幾年里，汽車市場銷售并沒有像起初想象那樣銷售火爆，很多消費者對于買車還是抱有觀望的態度，使汽車營銷市場陷入低迷狀態。在06年，由于我國汽車需求量的增長值小于產能增長直，所以，估計汽車業產能過剩狀況加大，但就目前情況來看，市場還是屬于買方的，在市場需求后面則是更激烈的競爭，汽車作為一個復雜的工業品和大件消費品，其營銷也有更多的變化，更加復雜。
二、目前我國汽車市場營銷主要存在以下幾個方面的問題
1、4S店遍地開花，但汽車市場營銷處境尷尬，前景令人擔憂。隨著汽車產業的發展，在近幾年4s汽車店將銷售、零配件、服務、信息反饋于一體的在我國如雨后春筍般的出現，但是這樣的銷售模式對于汽車大品牌來講是很好的銷售渠道，但是，如果經營利潤少就支撐不了汽車4s店的費用，可見，4s店在我國的存在已呈現出其弊端。
2、汽車市場營銷方式混亂落后。現在，很多汽車企業或是經銷商幾乎沒有根據市場營銷觀念從事經營活動。他們通過車展的方式來體現闊氣，或者運用價格戰作為汽車銷售手段，這樣對于汽車銷售根本不會起多大作用。可見。我國的汽車營銷方式還處在簡單、低級的階段。
3、汽車經銷商普遍存在著汽車市場營銷信譽危機。根據調查報告顯示出當前汽車消費整體環境普遍存在的現象是：汽車消費投訴的提高與消費者購車熱有直接關系。由于汽車經銷商在銷售中不僅缺乏行業自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個統一的組織來規定汽車經銷商的從業標準。因而對于目前汽車經銷這個行業來講前景是一片混亂。針對于國外的汽車經商他們在各地確立了符合高檔地位的品牌身份有嚴格要求，在我們國家一些高品牌的外國經銷商不僅有統一的形象標志，還有統一的信息流通網絡，更有統一的嚴格地培訓體系。針對于這些是我們國家的一些汽車經銷商從來都沒有考慮過的問題。
4、營銷隊伍素質普遍不高。在以前，汽車銷售市場都是由賣方所占據，所以汽車經銷商對營銷人員的要求并不高。現在，汽車銷售市場都是由買方所占據，消費者對于購買行為比較理性，這就要求我們的營銷人員既懂汽車、又懂營銷。提高營銷隊伍整體素質是提供優質服務的關鍵，是聯結消費者與銷售企業的橋梁，甚至本身就是銷售企業的招牌。
三、我國汽車市場營銷發展趨勢
關鍵詞：汽車運營項目；人員流動；風險防范
一、引言
MT公司實力雄厚，固定資產超過十億元，是一家集實業、商貿、金融等業務為一體的綜合化、多元化產業集團。2014年MT公司與一家汽車銷售公司進行過一定深度的合作，引進進口車渠道業務人員（主要是港口渠道業務）、汽車銷售業務精英、資深汽車銷售培訓人員等，最終擬形成一個覆蓋全省的汽車銷售服務網絡。本文從汽車銷售運營項目中所面臨的風險進行剖析MT公司開展汽車銷售運營項目存在的風險，進而提出防范措施。
二、汽車銷售運營項目風險現狀及存在問題
1.銷售情況不及預期。MT公司汽車運營中心經營車型主要是中高檔進口車型，消費群體與傳統4S店相比較小且整體資金實力較高。同時，近兩年汽車市場整體環境欠佳，新進入者較多，相互之間降價競爭程度激烈，有相當一部分汽車銷售企業目前還在處在艱難生存的境地，甚至出現了集體退出汽車銷售行業等現象。
2.前期人員流動性過大。按照其他汽車銷售公司的經驗，項目前期（第一、第二年）往往銷售情況不好，工資待遇較低，各項管理制度不健全，部分有經驗的員工極易發生跳槽等行為，致使公司員工隊伍水平難以有效提升。
3.汽車分期客戶欠款過大。MT公司在銷售環節給予客戶分期付款方式的選擇權，項目后期，MT公司將建立自己的汽車金融部，通過獲取利息的方式盈利，利息平均在8%-16%左右，但在前期會給顧客的整體還款能力做出判斷。雖然在顧客購車時，工作人員會對顧客的整體還款能力作出全面、詳細的調查，但難免存在顧客惡意欠款、車毀人跑、合作糾紛等情況，致使后續款項無法及時補上，給公司造成損失。
4.經銷商渠道難以構建。經銷商渠道是MT汽車銷售項目持續健康發展的關鍵，是規模效應實現的重要基礎。整個渠道的構建面臨的問題有：一是難以找到有實力有興趣的合作伙伴；二是項目前期整體盈利水平不高，且問題多發，使合作伙伴與MT公司漸行漸遠；三是合作伙伴誠信問題，客戶資源和車源是整個項目過程中核心，部分渠道經銷商在經過一段時間后逐漸成熟，會通過別的渠道引進車輛，從而影響到雙方之間的合作關系。
5.員工誠信缺失。汽車銷售行業的通病就是內部員工的誠信缺失，部分汽車銷售企業倒閉的根本原因就是員工的私下交易、離職帶走了大量的客戶資源，久而久之，影響整體銷售。MT汽車項目也面臨著同樣的風險：由于公司員工經過一段時期，對各方面情況熟悉之后，極易發生內部員工串貨、私下與客戶交易等行為，使前期銷售欠佳的情況愈發凸顯。
三、汽車運營項目風險防范措施
1.采取科學有效的營銷策略。為拓寬銷售渠道，增加銷售收入，MT公司汽車項目可采取產品策略、渠道策略、宣傳策略、價格策略以及關系營銷策略，只要能夠認真貫徹既定方針，同時不斷優化方案，項目前期的銷售情況一定會好于預期。
2.提升滿意度避免人員流動。針對人員流動性過大的措施有：一是分情況區別對待。對于核心人才，包括管理骨干、業務骨干等，可適當提供高于行業平均水平的工資待遇。對于一般人員，如果有潛力或態度積極，可通過談心、分析當前項目發展情況及未來預期，盡可能的挽留。對于其他一些人員，按照人力資源制度正常辦理即可，按照MT公司統一的標準，額外多發一個月工資；二是合理的薪酬體系。MT汽車項目薪酬體系考慮到本項目初創期，采取保底底薪+高提成的方式（提成達到差價的15%，遠遠高于行業10%的水平），既保障員工的基本生活，也極大提升了員工的積極性；三是專業的培訓，MT公司非常重視非業務類的培訓，培訓體系包括入職培訓、企業文化培訓、業務技能培訓及考核等等，并不定期選派優秀員工參加河南省重點高校MBA、EMBA的課程培訓。
3.優化評估與欠款處置機制。首先，構建完善的信用評估體系，除了日常的抵押情況、身份信息、工作信息等傳統評估外，還要進行關系評估。主要是實際工作態度、為人處事態度等非剛性條件，這方面的信息對于其日后還款的及時性至關重要。其次，妥善的欠款處置機制，對于一些特殊情況困難，諸如：生意經營困難、家庭臨時性事件等，可酌情放寬期限。對于一些惡意的事件要及時配合司法部門進行過處置，并進行事件追溯，認真分析導致事件的原因，采取針對性措施處置。
4.科學高效拓寬經銷商渠道。首先建立科學的渠道管理機制，由于MT公司的整體實力和良好的經營業績，擬實行經銷商入股加盟制度，具體形式可以是以店面租期或資金形式。購車款部分墊付機制，地市級經銷商保持200萬左右的墊付資金，便于集中規模采購；其次，構建高效的資源共享平臺，方便相互之間調配資源，降低綜合成本。實行統一的服務，包括汽車金融、汽車美容、維修、延保服務，方便顧客；第三，積極利用其他途徑構建經銷商渠道，合作伙伴除了其他公司和個人主動加入外，MT公司也積極鼓勵員工自主創業，對于有一定能力的員工或團隊，由MT公司進行資金支持，促使員工向合伙經銷商轉變。
5.健全制度管理員工誠信度。首先規劃業務流程，實行專崗專責，對車源信息、客戶信息采取必要的保密措施。第二，健全管理制度，對于違犯公司誠信的員工，一次違犯以教育調崗為主，再次違犯直接辭退。對于恪守誠信的優秀員工，予以精神和物質表彰獎勵。第三，注重員工關懷，對于員工的住宿、就餐、疾病、子女入學等問題，公司盡可能提供幫助。第四，為員工謀長遠發展，MT公司下屬的各個分公司員工是MT公司最大的人才寶庫，結合員工的特點和興趣愛好，為員工調配適合的崗位，并給予充足的發展空間。
參考文獻：
[1]張國新.《汽車金融與貿易》.上海：上海交通大學出版社，2012年.
[2]安建偉.《汽車租賃管理》.北京：化學工業出版社，2013年.
論文摘要：本文調查汽車網絡銷售的現狀，從銷售流程、體驗網點、售后服務、銷售車型等方面分析汽車網絡銷售方面存在的不足，然后根據實際案例提出自己的一些見解。
一、汽車網絡銷售的現狀
從我國第一起網購汽車案例到現在，已經超過十個汽車品牌嘗試“網上賣車”。以淘寶為首的網商和以一汽馬自達、榮威、比亞迪、吉利為主的汽車廠商都在以不同形式加入到“網上賣車”的行列中。但像汽車這樣的大額消費品的網上銷售卻并沒有取得令人振奮的成績。具體表現為：
（1）銷售流程不是真正的網絡銷售流程。正常的網絡銷售，在現實中，購買者僅需簽收貨品，其他程序皆由網絡操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽車網絡銷售，購買者僅是在線支付一定數額的保證金，此后的交易過程還是要在用戶所在地的4S店來完成。實質上是一種“線上付款、線下購物”的形式，網店賣的僅是“裸車”，其方便程度遠遠低于汽車4s店，降低網絡購買的積極性。
（2）體驗網點過少。目前的汽車網絡銷售，有指定的4s店代行使體驗的職責。例如，吉利集團全球鷹淘寶商城官方旗艦店，藍白色熊貓款只有在指定的64個4s店有車，可以實際體驗，而大多數城市還沒有相應的體驗店，這無疑降低了顧客購買的積極性。
（3）服務瓶頸令人擔憂。汽車是大件貨品，退換貨成本很高，汽車網絡銷售店一般不接受網絡商城的“7天無條件退換貨服務”；購車后，車輛的售后服務以及相應的辦證、保險、購置稅等的服務難以保證，為購車帶來不必要的麻煩。此外，由于汽車網購接近于廠商直接銷售的模式，4S店若不能從中獲取利潤，很難為用戶提供相應的售后服務，尤其是一些免費的服務。
（4）網店車輛品種單一，銷售沒有形成規模。網店一般研發適合網絡用戶群體的網絡專供款車型，其他車輛不在網店銷售。另外，網店為了吸引客戶，經常組織“秒殺”、“聚劃算”“限時打折”“團購”等活動，讓利銷售，購買量大增，但是非活動期間，購買者寥寥，還沒有形成正常的汽車網絡銷售；而且，活動期間生產廠家生產能力不足，不能及時交貨，導致顧客等待時間長，滿意度下降。
二、發展策略
汽車業真正的電子商務，應該是把車直接開到消費者家里去，包括后繼的稅費、牌照等手續也會一并辦好，客戶覺得OK了，車輛才能交到客戶手里。但這是最終極的汽車電子商務銷售模式，也是用戶體驗最好的模式，恐怕未來很多年內都很難做到。但是，針對目前的發展，以吉利網店為例，可通過以下策略增加汽車網絡銷售的吸引力。
（1）與專業網購商城合作
對于吉利來說，旗下全球鷹品牌的目標消費群與淘寶商城高度一致，對淘寶商城來說，建立汽車營銷板塊，對它的商品架構和體系以及現有的技術、流程體現是一次重大的調整，而且需要人員配備。但是如果成功的話，雙方將共同開啟汽車網絡營銷新時代。如此一來，對于吉利和淘寶兩家集團來說，就產生了1+1>2的效果。
（2）設計出專品
中國首款網絡專供車全球鷹雙色熊貓也正式宣告上市，此次全球鷹共推出兩款雙色熊貓，其中1.3L-5MT無敵型售價59800元，1.5L-4AT愛她版無敵型售價69800元。
作為全球鷹首款在網上銷售車型，雙色熊貓在現有熊貓仿生學的外觀造型上，配以藍白色系的紋飾，視覺效果更為強烈，同時該車還增加了可視倒車雷達、DVD導航等配置，加上熊貓C-NCAP五星安全的血統，極力滿足年輕消費群要求個性、獨立、灑脫的購車需求，也是對全球鷹“活力、突破、精彩”品牌基因的直接體現。
值得一提的是，此次上市的雙色熊貓僅在全球鷹旗艦店才能購得，當地經銷商在接到網購訂單后，輔助完成提車及售后服務，并不直接對非網購者銷售雙色熊貓。
（3）與專業汽車4s店合作
顧客在經銷商處付清尾款，就可享受4S店提供的上牌、保險、售后保養等一系列與實體店購車同等的售后服務。除了上述支付方式，買家亦可在線支付全額車款，然后到4S店直接辦理提車手續，同時買家也能選擇分期付款方式，申請分期付款，審核通過后，在線拍付保證金，然后到4S店支付車款首付（扣除保證金），辦理提車手續。網上購車將給消費者帶來便利。按照當前的支付方式，消費者在充分了解雙色熊貓的產品性能后，完全可以在線全額支付車款，然后到吉利全球鷹全國200多家4S店提車，在線支付購車成為全球鷹旗艦店與其他汽車品牌網店的最大不同之一，此外，送車上門服務已經不再遙不可及，吉利將根據購車者的需求，逐步在全國各大城市開通此項服務，真正實現足不出戶便能購買汽車的夢想。
三、結論
在網購和電子商務迅猛發展的背景下，可以預見的是，未來勢必會有越來越多汽車企業加入網上銷售的行列，全球鷹淘寶商城旗艦店車或將則成為第一個“引爆點”，引領中國汽車市場營銷進入網購的新時代。
參考文獻
[1]劉小苗．論汽車銷售模式．大眾科技，2005年，第12期，224
