時間：2022-05-30 22:13:28
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【關鍵詞】：電力營銷；決策支持系統(tǒng)；功能；需求分析
中圖分類號： F407 文獻標識碼： A
1、前言
發(fā)電公司電力營銷決策支持系統(tǒng)是以計算機為工具，結合區(qū)域電力市場需求和電網(wǎng)商業(yè)化運營的要求，以數(shù)據(jù)庫為核心，網(wǎng)絡為媒介，用計算機技術和方法，并綜合預測理論、優(yōu)化決策、風險控制和博弈論等現(xiàn)代化科學技術，為發(fā)電公司提供營銷計劃制定、營銷合同管理、輔助報價、考核結算、區(qū)域電力市場分析、競爭情報分析、成本分析、銷售分析、風險分析、營銷知識管理、營銷關系管理等功能，為電力營銷工作提供信息技術支持所作的研究?？梢娖鋵τ陔娏揪哂蟹浅Ｖ匾囊饬x，本文以下內(nèi)容將對基于.Net的電力營銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進行研究和探討，以供參考。
2、功能和需求分析
系統(tǒng)按功能按性質(zhì)分為3個部分：平臺管理、業(yè)務支持類系統(tǒng)、決策分析類系統(tǒng)。
2.1、平臺管理
可保證系統(tǒng)具有足夠的靈活性和擴展性，可方便進行后續(xù)功能模塊的裝載。平臺管理分為以下7個子模塊：權限管理，工作流管理，綜合管理，數(shù)據(jù)管理，自動服務，消息管理以及日志管理。其中①權限管理模塊包括：機構管理、用戶管理、角色管理、權限設置等信息。具體的操作權限直接分配給角色，之間屬于一對多的關系；角色管理用戶，即用戶的權限由所屬的角色決定。同時，系統(tǒng)采用單點登錄，用戶身份統(tǒng)一采用發(fā)電公司域控制器驗證，通過身份驗證后按系統(tǒng)內(nèi)確定角色授權。②綜合管理包括：界面管理、安全管理、算法庫管理、關鍵數(shù)據(jù)設置。③數(shù)據(jù)管理包括：數(shù)據(jù)維護、歷史數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析。④自動服務包括：徑流預測；邊際電價預測；電量日計劃文件傳輸；工作任務通知，日志記錄，數(shù)據(jù)處理（電量日計劃數(shù)據(jù)轉換；省負荷數(shù)據(jù)轉換；抄表數(shù)據(jù)整理，生產(chǎn)水情數(shù)據(jù)采集、整理，競價數(shù)據(jù)采集整理等）。
2.2、業(yè)務支撐系統(tǒng)
包含有營銷數(shù)據(jù)中心、業(yè)務報表系統(tǒng)、營銷計劃、結算系統(tǒng)等部分。①營銷數(shù)據(jù)中心。營銷數(shù)據(jù)中心主要包括關鍵數(shù)據(jù)展現(xiàn)、按主題數(shù)據(jù)展現(xiàn)和多維查詢。②業(yè)務報表系統(tǒng)。主要管理發(fā)電公司目前正在使用的各種相關報表，同時需要考慮今后新增的各種報表，應采用可支持用戶自定義報表格式的報表系統(tǒng)。③營銷計劃。由于區(qū)域電力市場的具體建設實施方案尚存在不確定性,需要研究靈活性強、用戶可定制的電量計劃制定模塊，該模塊不僅能夠直接用于目前合同電量計劃制定，而且能夠適應未來多種市場模式下電量計劃的制定需求。④結算系統(tǒng)。該模塊幫助發(fā)電公司結算人員完成對電力營銷過程中所涉及的售電收入進行計算和結算管理：完成公司的各種合同、交易與服務的本地經(jīng)濟自結算，顯示公司收到的結算單內(nèi)容，并將公司自結算結果與收到的結算單結果進行相應的審核比較，驗證結算單結果的正確性。
2.3、決策分析系統(tǒng)
本系統(tǒng)主要包括：①電價預測。主要功能包括：歷史電價數(shù)據(jù)管理，預測算法參數(shù)率定、校正及準確性的分析，電價預測，預測結果查詢。②徑流預測。主要功能包括：歷史徑流數(shù)據(jù)管理，預測算法參數(shù)率定、校正及準確性的分析，徑流預測，豐枯形勢分析，預測結果查詢。③年度競價。本子系統(tǒng)的主要功能是通過年度競價算法生成年度分月、分時段的申報電量和電價，統(tǒng)計各種方案的效益指標，同時對交易成功的風險進行分析。主要功能包括：資料管理，分月耗水率率定，年度電量申報，風險分析，多方案比選，合同偏差檢查，方案滾動調(diào)整。④月度競價。本子系統(tǒng)的主要功能是通過月度競價算法生成月度分時段的申報電量和電價，統(tǒng)計各種方案的效益指標，同時對交易成功的風險進行分析，并進行電量電價的滾動調(diào)整。主要功能包括：月度電量申報，多方案評價，風險分析，月度競價合同執(zhí)行偏差檢查，月度競價電價的滾動調(diào)整。⑤日前競價。主要功能包括：內(nèi)外環(huán)境展示及競價空間分析，最優(yōu)出力線的形成，風險分析及競價策略，競價方案的人工修正、領導審批及其申報，后評估。⑥營銷分析。該模塊是采用經(jīng)濟效益的動態(tài)分析法，包括如下功能：建立完整的電力營銷經(jīng)濟評估指標體系，以完成動態(tài)經(jīng)濟指標分析、電價綜合分析和年度季度月度售電收入經(jīng)濟分析等；以電力營銷過程中的電量、電價、銷售收入為特定分析對象進行分析，分析方法包括統(tǒng)計分析、因素分析、趨勢分析、結構分析等。
3、結尾
本文以上內(nèi)容對基于.Net的電力營銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進行研究和探討，表達了觀點和見解，由此可見要提高企業(yè)的管理水平和發(fā)電效益，一套行之有效的電力營銷決策支持系統(tǒng)是迫切需要，其可以協(xié)助報價員更好地掌握市場信息，預測邊際電價，確定報價策略，在市場競爭中贏得先機與主動。同時，亦可以加強對電力生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟及技術管理，促進企業(yè)的高效運作，在電力市場環(huán)境中爭取最大的效益。
【參考文獻】
[1]《軟件工程》宋雨等，中國電力出版社
年度營銷方案是大到企業(yè)營銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年營銷工作的思路、方向與最終目標?？茖W的營銷方案應該貼近市場實際，考慮到競爭環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術差異化的運作措施，進行科學、合理的資源配置，并按照營銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營銷公司的營銷方案都是營銷總部幾個核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開上幾個夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒有什么實質(zhì)的營銷指導意義。在實施的過程中，會出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營銷方案怎么能達成營銷目標。如何能夠做到營銷方案的科學完善且保證營銷團隊執(zhí)行沒有偏差呢？本人根據(jù)營銷工作經(jīng)驗總結如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團隊學會做營銷方案，至下而上
一個勤于巡檢市場，對市場熟悉程度再高的營銷管理人員，都不會比他下級市場人員熟悉他們自己的市場。各個終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費環(huán)境、人文經(jīng)濟環(huán)境等細枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來。根據(jù)基層人員做出的營銷方案，再做出的總體營銷方案，因該是務實、科學的。這種至下而上的營銷方案雖然時間比較冗長，過程比較復雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營銷目標能夠達成，又何必在乎過程繁瑣。各級銷售管理人員在做營銷方案的過程中，對自己市場的年度操作思路有了清晰的認識，在方案的實施過程中，也不會因為理解不透而出現(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營銷公司一定要讓你的營銷團隊學會做營銷方案?？梢韵却_立一個營銷方案的基本模塊，要求各級銷售管理人員按照明確的具體要求來做。我總結這種營銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經(jīng)服務過一個做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個半月時間來做下個年度的營銷方案?？偛拷o出營銷方案的基本模塊，由縣級的市場部部長與員工對照方案模塊做年度營銷方案。縣級市場部做完了縣級營銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進行審核，并做區(qū)域營銷方案。城市經(jīng)理營銷方案再向省級分公司上交，直至營銷總部。逐級論證，層層把關，審核。最后由營銷總部出總體營銷方案，再召開縣級銷售部長以上銷售管理人員大會，再次論證、修
訂，直至通過。這種至下而上的營銷方案，通過多次實踐證明，與市場的銜接程度非常高。該公司每年各個市場部的營銷目標完成率至少在85％以上，20％的市場部可以超額完成各項營銷目標。營銷總部的營銷目標自然就順利達成了。
二、確立完整的營銷方案模塊
一份完整的營銷方案應該包括營銷環(huán)境分析、營銷目標、營銷目標達成辦法三大部分組成。
營銷環(huán)境分析
比較完善的營銷方案中的分析內(nèi)容應涉及到客觀經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、目標消費群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢、需求規(guī)模和特點、競爭形勢、銷售業(yè)績回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對歷年的這些市場情況進行客觀，真實的分析，為建立營銷目標與達成辦法提供科學的依據(jù)。
營銷目標
營銷方案中的營銷目標中由銷售目標、利潤目標、占有率目標、知名度目標、競爭目標等主要方向組成。營銷目標需要通過科學、系統(tǒng)的營銷方案的實施來完成。
營銷目標達成辦法
營銷目標達成部分主要應包括總體營銷思路、市場操作思路、銷售目標分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費用預算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營銷方案的組成的基本單位起碼要到地級辦事處，下沉到縣級銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營銷方案科學性的保證
銷售公司應將市場情報收集體系制度化，以保證市場信息數(shù)據(jù)庫的完整性與準確性。通常來講，應有專門的部門負責收集、稽核、整理、分析、匯總市場信息。收集的方式主要由一線市場人員通過制式表單與即時上報兩種形式。通常來講，市場的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個方面：
1、我方信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，推廣、終端等費用投入明細，終端動態(tài)等。
2、競品信息：各市場年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重要核心終端銷量周報，促銷活動組織、實施，媒體投放監(jiān)測，終端費用投入等。
3、經(jīng)銷商信息：各市場年度、季度、月度、重大節(jié)日等時間區(qū)間的我方與競品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，經(jīng)銷商動態(tài)等。
5、地方政策信息：關注影響同類產(chǎn)品銷售的相關法律、法規(guī)、政策出臺等信息。
6、經(jīng)濟消費信息：自然災害、宏觀經(jīng)濟變化、消費能力、消費習慣與方向等信息。
四、銷售目標制訂與分解
銷售目標要以企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向為導向，結合歷年市場的增減率與市場客觀、宏觀因素分析，讓各級銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標訂的過高會讓銷售團隊士氣低迷，過低會讓團隊產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達成目標。一般來講，一些銷售公司會習慣性地在公司實際需要完成的目標上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場，認為這樣有壓力，能保證整體銷售目標的完成。我認為這也不盡科學。銷售任務的分解是一項較難把握的一門藝術，如果有詳細的歷年需求規(guī)模、競爭對手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級銷售管理人員對銷售目標的分解區(qū)間度把握就會相對容易。
銷售目標分解按照月度、季度為時間段，分解到各個區(qū)域與各級經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標分解的逐步達成，應分解到具體的區(qū)域市場和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團購等）。如以縣級為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個年度我產(chǎn)品在終端實際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標的分解必需全部表格化，細致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競爭品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費用預算與分解
精準費用預算與控制是保證投入資源合理配置，有效達成銷售目標、利潤目標的關鍵。無論是快速消費品，還是耐用品的營銷費用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動保險、培訓教育、招聘。
辦公管理費用：租賃、水電、辦公、通訊、會務、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運雜、各項稅費。
媒體投放：電視、電臺、報紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費用：進場、陳列、促銷員工資、消費者活動贈品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費用：促銷活動宣傳品、臨時促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項費用可測、可控性較強，而渠道費用與推廣費兩項費用用可測、可控性弱。渠道費用在做分解時，要求按照終端推廣策略與終端目標分解進行至下而上的方式，細化到具體終端。推廣費用結合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來做，更可能的做到精準、合理。所有大項費用在遵循費用不超預算的前提之下，單項費用在實際運行過程中可以做一些微調(diào)。
費用預算的準確性，主要依據(jù)于歷年的實際費用發(fā)生情況。這也需要在進行費用預算與分解時，有翔實的歷史財務、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。
六、營銷方案制定過程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營銷方案的過程中，從基層管理到營銷高管，都會出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結起來有四大癥狀。
一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔κ袌龅男履甓纫?guī)劃混沌，找不到方向感，在市場操作思路中沒有體現(xiàn)出較明確的見解與辦法。如：只知道在某個區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。這時，就需要其上級領導者為其指點迷津，撥云見天了。通過以往的銷售數(shù)據(jù)對比，市場需求規(guī)模、競品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進行分析，找到增量點，也為其找到興奮點。
二是任務難以分解。銷售目標總是要落實到具體的市場上的。一些基層市場管理人員覺得對自己區(qū)域劃分的任務太重，覺得無法完成；即使其所屬市場根據(jù)各項數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務的可能，也覺得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，
不思進取。對這樣的銷售人員，一方面加以說服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺得對某個區(qū)域的任務分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對市場的熟悉與把握程度了。
三是費用比例不足。市場費用投入是個無底洞，有多少費用都能花掉。一些基層的管理者，對投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認識模糊。上層領導者除了應及時彌補這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費用投入依據(jù)，總結各方面投入的不足，找出以往投入不精準的案例，并使得他們清晰地認識到盈利才是硬道理。
中國空調(diào)業(yè)的發(fā)展歷經(jīng)坎坷，從奢侈消費品飛入尋常百姓家，在實現(xiàn)了自身的巨大飛越躍之時，也見證了社會經(jīng)濟生活的巨大變遷。從上世紀80年代外資品牌占據(jù)國內(nèi)市場到現(xiàn)在國產(chǎn)品牌走向世界，國產(chǎn)品牌已經(jīng)打破外資品牌壟斷局面，涌現(xiàn)出一批很有競爭力的本土品牌。美的、格力、海爾、科龍、志高、奧克斯等一批的民營企業(yè)已成行業(yè)的領軍者。
某國內(nèi)大型空調(diào)企業(yè)多年來有著很高的知名度和美譽度，市場占有率一直位居行業(yè)前列。但作為一個競爭非常充分和競爭節(jié)奏非常快的產(chǎn)品，營銷策略明顯比對手慢一個節(jié)拍，市場敏感度不強，市場占有率有下降的趨勢。于是該企業(yè)計劃加強營銷方面的情報收集，希望及時動態(tài)地了解市場的競爭狀態(tài)以及主要競爭對手的情況，以提高決策效率，提高市場競爭力。
該公司關心的問題主要集中在以下3點：
1．主要競爭對手的市場表現(xiàn)；
2．主要競爭對手的新產(chǎn)品、價格調(diào)整情況；
3．主要競爭對手營銷活動企業(yè)經(jīng)營情況。
二、項目分析
對競爭對手銷售情況的監(jiān)測，目前我們接觸比較多的是零售終端信息收集。也就是在主要的城市選擇一些固定監(jiān)測點（比如超市、連鎖、大賣場等等），監(jiān)測其產(chǎn)品的銷售情況，再經(jīng)過統(tǒng)計學的抽樣方法，推算出每個品牌每月的銷售情況，市場占有率。在消費品、家電行業(yè)都有一些市場研究公司利用這種方法進行市場監(jiān)測。
另外一種方法是競爭情報方法。通過人際網(wǎng)絡建立一定的信息渠道，提供目標企業(yè)的銷售狀況、營銷策略、促銷方案等各方面信息。
對比這兩種方法，區(qū)別非常明顯。零售終端信息收集可以了解整個行業(yè)的各個品牌和各個區(qū)域的零售量情況，對分析市場占有率、趨勢變化等宏觀方面的情況很有參考價值。競爭情報研究則可以了解到某一個（或幾個）競爭對手更準確的銷售情況，同時還可以了解其企業(yè)經(jīng)營方面的情況。
三、項目方案
由于空調(diào)行業(yè)的競爭已經(jīng)進入白熱化，客戶需要更準確和及時的信息作為決策參考，所以客戶最終確認運用賽立信提議的競爭情報的監(jiān)測方法監(jiān)測競爭對手每月動態(tài)情況，選擇幾家最主要的競爭對手為監(jiān)測對象。整個調(diào)研結果需要達到預期效果必需做到對競爭對手每月進行監(jiān)測，了解競爭對手每月銷售情況以及營銷策略變化情況，用于加強企業(yè)自身對市場變化的反應速度。
利用競爭情報監(jiān)測對手動態(tài)，在調(diào)研環(huán)節(jié)中最關鍵在于建立穩(wěn)定的人際關系網(wǎng)絡。通常的調(diào)研流程如圖1、圖2所示。
賽立信通過前期綜合性調(diào)研的一個過程有兩個作用：其一，建立人際關系網(wǎng)絡，為接下來的月度監(jiān)測提供信息支持；其二，通過對競爭企業(yè)的綜合性的深入調(diào)研，可以了解競爭對手目前的整體運營狀況如何。
以下是方案節(jié)選：
四、項目執(zhí)行
根據(jù)上述調(diào)研方案，賽立信成立了“空調(diào)企業(yè)競爭監(jiān)測項目”小組。小組主要由實地調(diào)查人員和分析人員組成，調(diào)查人員主要解決主要競爭對手調(diào)研的實地調(diào)查工作，分析人員主要對二手數(shù)據(jù)的收集整理，解決專家訪談、行業(yè)分析的訪問以及報告分析工作。我們擬定了詳細的項目規(guī)劃。
1．主要競爭企業(yè)綜合性調(diào)研
（1）公開資料與官方資料信息收集
賽立信的調(diào)查員與分析人員通過網(wǎng)絡、報紙、雜志以及工商部門的財務報表，對目標企業(yè)進行信息收集，了解目前空調(diào)行業(yè)情況，掌握目標企業(yè)基本情況。
（2）調(diào)查員實地調(diào)查
競爭企業(yè)調(diào)研的目的是要對競爭對手每個月的營銷和銷售進行監(jiān)測。銷售數(shù)據(jù)一般掌握在銷售部、財務部、倉儲物流部等。這三個部門的數(shù)據(jù)會有一定的差異，倉儲物流部門主要是產(chǎn)品的出貨數(shù)量、產(chǎn)品型號、發(fā)往地點；銷售部門數(shù)據(jù)更為詳細，按照企業(yè)劃分的營銷區(qū)域，每個區(qū)域產(chǎn)品型號銷售情況，銷售價格。
因此，調(diào)查人員在調(diào)查過程中主要和目標企業(yè)倉儲物流部和市場部人員接觸，建立人際關系網(wǎng)絡。
本次項目實地調(diào)查時間為40個工作日，每個目標企業(yè)配備一至兩名實地調(diào)查人員。由于調(diào)查人員前期做足了充分準備，對行業(yè)知識和目標企業(yè)有了一定認識后，通過轉換不同身份預約目標企業(yè)人員，取得了不錯效果。
比如經(jīng)銷商政策，調(diào)查人員通過以下兩種方法解決：
①通過做商的身份，與目標企業(yè)市場部（銷售部）人員接觸溝通，這樣就可以了解到目標企業(yè)對商的政策與支持等信息。
②通過深訪目標企業(yè)一級商，從一級商直接獲取目標企業(yè)對商的政策與支持等信息。
企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的來源可分為企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部。調(diào)查員以企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)為主（通過找到可以提供數(shù)據(jù)的銷售部或財務部人員），企業(yè)外部數(shù)據(jù)為輔（找到可以提供自身銷售數(shù)據(jù)的幾個不同地區(qū)商），相互驗證，完成數(shù)據(jù)部分。
（3）專家訪談
賽立信分析人員根據(jù)分析研究的需要，主要選擇了政府部門、行業(yè)協(xié)會、業(yè)內(nèi)專家進行了深入的訪談。通過對專家的深訪，可以直觀了解專家對空調(diào)行業(yè)認識，經(jīng)濟發(fā)展和國家政策對空調(diào)行業(yè)影響，目前空調(diào)行業(yè)競爭狀況以及對未來這個行業(yè)的發(fā)展預判。這對分析員分析行業(yè)競爭有很大幫助。
2．月度監(jiān)測
月度監(jiān)測，由于有前期對競爭對手綜合調(diào)研的基礎，很快便建立了長期穩(wěn)定的人際關系網(wǎng)絡。根據(jù)前期與客戶溝通，明確月度報告所需提供內(nèi)容，分析部門根據(jù)掌握的市場公開信息和目標企業(yè)渠道所提供的信息，整理成月度分析報告，給客戶一個全面、真實的空調(diào)市場情況反饋。
五、項目成果
1．幾家主要競爭對手各省份的銷售情況
2．第一時間了解幾家主要競爭對手的營銷活動和價格情況
3．了解行業(yè)的整體競爭情況
六、項目價值
客戶根據(jù)市場綜合調(diào)研及賽立信提供的競爭對手月度監(jiān)測報告，對整個家用空調(diào)市場的競爭情況有了及時了解和把握，并據(jù)此調(diào)整自己的政策。項目第二年，客戶反饋該年度企業(yè)的銷售額比上一個年度增長了14.5%，高出第二名接近10個百分點，市場占有率穩(wěn)居市場首位。
通過這次監(jiān)測，客戶企業(yè)：
1. 大大提高了市場決策速度。根據(jù)競爭情報監(jiān)測，經(jīng)常第一時間了解到競爭對手準確的價格變化信息，結合其銷售量信息，迅速做出是否跟進的決策。
2. 深入了解市場情況，根據(jù)競爭對手的不同區(qū)域的營銷策略和促銷政策，迅速作出相應的市場策略調(diào)整，制定更有利的營銷方案，給區(qū)域銷售人員政策支持。
3. 隨著對銷售數(shù)據(jù)的進一步認可，客戶根據(jù)提供的競爭對手各銷售區(qū)域的銷售信息，制定更有競爭力的獎懲政策，給企業(yè)自身各個區(qū)域銷售經(jīng)理制定合理的銷售任務，對銷售人員進行考核，調(diào)動了各個區(qū)域經(jīng)理的積極性。（賽立信競爭情報事業(yè)部 肖慶勇）
關鍵詞：基于績效水平 薪酬設計 方案
基于績效水平的薪酬制度，依據(jù)不同人員的貢獻、能力、責任，結合公司當期經(jīng)濟效益及未來可持續(xù)發(fā)展狀況，來決定不同的薪酬水平，使所有員工都能夠一同分享公司發(fā)展所帶來的收益，把短期收益、中期收益與長期收益有效結合起來。
一、崗位分類和薪酬組成
由于崗位的不同，績效薪酬體系可以分為六種不同類型：一是與年度整體經(jīng)營業(yè)績相關的高層管理人員工資制度；二是與部門管理相關的中層管理人員、各項具體事務相關的一般職能人員工資制度；三是與營銷業(yè)績相關的營銷人員工資制度；四是與技術相關的技術人員工資制度；五是與生產(chǎn)相關的生產(chǎn)操作人員工資制度；六是臨時聘用人員工資制度。
公司員工薪酬收入總體上包括以下幾個組成部分，并根據(jù)不同人員有不同的組合：第一，崗位工資，根據(jù)崗位評價的結果確定各崗位的初始等級，依據(jù)不同崗位的業(yè)務特點，參考員工技能因素確定各自的崗位工資等級，體現(xiàn)了崗位的內(nèi)在價值和員工技能因素。第二，工齡工資，體現(xiàn)工作經(jīng)驗對公司的貢獻。第三，月度績效工資，與中層管理人員、技術人員和一般職能人員月度工作業(yè)績直接掛鉤。第四，年底獎金，超出年度經(jīng)營目標而給予的獎勵，與公司、事業(yè)部年度經(jīng)濟效益和部門業(yè)績、個人業(yè)績掛鉤。第五，項目獎金，體現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)的階段性成果及最終成果，與直接參與項目人員的業(yè)績掛鉤。第六，銷售回款/利潤提成，銷售回款與營銷及銷售人員的業(yè)績掛鉤，利潤提成為鼓勵新產(chǎn)品的開發(fā)。第七，計時工資。第八，單項獎勵。
二、不同崗位的工資制度
1.高層管理人員工資制度
公司總經(jīng)理及副總經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理及副總經(jīng)理適用于年薪制。其收入整體構成=基礎年薪+獎勵年薪，其中，基礎年薪=崗位工資×12，基礎年薪占整體收入的40%—60%。
每一崗位基礎年薪只設一檔，根據(jù)公司總經(jīng)理、公司副總經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理、事業(yè)部副總經(jīng)理設三檔。經(jīng)董事會綜合考慮公司發(fā)展、外部人才市場變化等因素，討論批準，可調(diào)整崗位工資。
獎勵年薪則按照關鍵業(yè)績指標的完成情況進行計算：獎勵年薪=基礎年薪×關鍵業(yè)績指標完成百分比。
基礎年薪月度發(fā)放，按崗位工資逐月發(fā)放；年薪計算、兌現(xiàn)發(fā)放時間為次年的第一個月。年薪收入為稅前收入，高層管理人員年薪收入按月平均超過個人收入調(diào)節(jié)稅起征標準的，應照章納稅。
2.中層管理人員及一般職能人員工資制度
公司、事業(yè)部各部門正副職、車間正副職以及部門一般職能及事務人員收入結構：收入整體構成=固定工資+工齡工資+月度績效工資+年底獎金。
（1）固定工資=崗位工資×80%
（2）月度績效工資=崗位工資×個人月度浮動系數(shù)
個人月度考核結果等級 個人月度浮動系數(shù)
（3）年底獎金=崗位工資×個人年度考核分數(shù)/100×效益系數(shù)×部門年度考核系數(shù)×責任系數(shù)
效益系數(shù)是與所在公司、事業(yè)部年度效益狀況相關的系數(shù)。由總經(jīng)理根據(jù)公司經(jīng)營狀況，提出應發(fā)獎金總額，上報董事會批準后由人力資源部計算出該系數(shù)。
效益系數(shù)=應發(fā)獎金總額 ∑崗位工資×個人年度考核系數(shù)×部門年度考核系數(shù)×責任系數(shù)
事業(yè)部應發(fā)獎金總額=計劃獎金總額×獎勵系數(shù)
獎勵系數(shù)根據(jù)業(yè)績完成百分比確定：
部門年度考核系數(shù)是與部門年度業(yè)績相關的系數(shù)，不單獨計算，即部門主管的業(yè)績指標完成情況。責任系數(shù)體現(xiàn)員工的責任風險，可以按下表所示進行計算：
3.營銷人員工資制度
營銷人員的收入結構：收入整體構成=固定工資+工齡工資+月度提成+年底提成。其中，固定工資=崗位工資×80%，月度提成按照月度回款額的一定比例提，根據(jù)貨款回收周期確定調(diào)整提成基數(shù)。
實際提成基數(shù)為經(jīng)濟責任書規(guī)定提成基數(shù)乘以調(diào)整系數(shù)，目標周轉天數(shù)由事業(yè)部總經(jīng)理確定。
應收賬款周轉天數(shù)=當月銷售額 月末應收賬款額 ×30
對銷售人員年度完成不同銷售目標的比例采用不同提成比例提成。年度銷售指標完成率低于50%的人員不享受提成獎勵。
4.技術人員工資制度
技術中心的設計員和工藝員收入結構：收入整體構成=固定工資+工齡工資+月度績效工資+項目獎金+年底獎金+項目利潤提成。其中，固定工資=崗位工資×60%，月度績效工資=崗位工資×個人月度浮動系數(shù)。
個人月度考核結果等級 個人月度浮動系數(shù)
項目獎金=獎金標準×項目（階段）考核系數(shù)×個人考核系數(shù)/∑個人考核系數(shù)。對于獎金標準，一般產(chǎn)品開發(fā)項目根據(jù)項目分類設置不同的獎金標準，在項目結束即產(chǎn)品入庫后根據(jù)項目考核情況一次性發(fā)放。
（注：表中X1～X3應視具體情況確定。）
重要產(chǎn)品開發(fā)項目劃分為階段，設置項目階段獎，在階段評審后根據(jù)考核情況發(fā)放。
（注：表中A1～A4應視具體情況確定。）
（1）項目（階段）考核系數(shù)。根據(jù)項目或階段的完成情況，制定考核指標及標準進行考核，考核結果作為項目獎發(fā)放依據(jù)。
（2）個人考核系數(shù)。項目組成員在項目中擔當?shù)慕巧匾潭炔煌?，其考核系?shù)上限不同。項目組組長的考核系數(shù)上限為1，項目組成員的考核系數(shù)上限為0.6-0.8。
（3）年底獎金。年底獎金=崗位工資×個人年度考核分數(shù)/100×效益系數(shù)×部門年度考核系數(shù)×責任系數(shù)。
（4）項目利潤提成是重要產(chǎn)品項目開發(fā)成功后，對技術人員的中長期激勵，按照分段累進方法計算。
（注：表中A1～A6應視具體情況確定。）
市場部崗位說明書 范例1一、市場部各主要職務說明
1、產(chǎn)品主管：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場動態(tài)以及根據(jù)市場信息的變化大膽設想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設計思路）；
2、市場調(diào)研主管：做好產(chǎn)品售前、售中、售后的所有調(diào)研項目，形成調(diào)研報告，為市場部經(jīng)理設計戰(zhàn)略計劃提出依據(jù)；
3、市場策劃主管：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）（負責公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作）；
4、市場拓展經(jīng)理：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導工作（負責公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導實施工作）；
5、促銷主管：書寫促銷計劃，并監(jiān)督實施促銷計劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主）；
6、公關主管：主持制定與執(zhí)行市場公關計劃，監(jiān)督實施公關活動；
7、廣告企劃主管：策劃設計廣告、制作廣告以及終端POP美工等。
二、市場部各職務詳細崗位職責描述
1、市場總監(jiān)(CMO)
直接上司：總經(jīng)理
主要工作：根據(jù)市場信息的變化為公司制定長遠營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃（促銷等手段）并負責配合銷售總監(jiān)推廣實施。
崗位職責：
（1）協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標（銷售目標＋財務目標）；
（2）為公司提供準確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋；
（3）制定和實施年度市場推廣計劃和新產(chǎn)品開發(fā)計劃（依據(jù)市場需求的變化，要提出合理化建議）；
（4）依據(jù)市場變化要隨時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術（包括產(chǎn)品價格的調(diào)整等），并組織相關人員接受最新產(chǎn)品知識與市場知識的培訓；
（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護公司品牌；
（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場經(jīng)費用使用情況。
職位要求：
（市場總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力）
對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；
密切的媒體合作關系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；
工作努力，積極進取，責任心強；
高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設能力、組織開拓能力；
較強的觀察力和應變能力。
2、市場經(jīng)理
直接上司：市場總監(jiān)
主要工作：組織部門人員完成市場策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進度。
崗位職責：
（1）組織編制公司年、季、月度銷售計劃及銷售費用預算，并監(jiān)督實施(為銷售部設計指標)；
（2）組織公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品在市場上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調(diào)查分析，市場機會開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場調(diào)查報告，提交公司管理層；
（3）編制與銷售直接相關的廣告宣傳計劃，提交總經(jīng)理辦公室；
（4）制定本部門相關的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；
（5）對下屬人員進行業(yè)務指導和工作考核；
（6）組織建立銷售情況統(tǒng)計臺賬，定期報送財務統(tǒng)計部。
職位要求：
對市場營銷工作有較深刻認知；
有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；
有密切的媒體合作關系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；
工作努力，積極進取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；
高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；
較強的觀察力和應變能力。
3、市場策劃主管
直接上司：市場部經(jīng)理
主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）、負責公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作
崗位職責：
（1）研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態(tài)、技術發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并收集產(chǎn)品與市場信息；
（2）設計、建立與維護公司產(chǎn)品品牌的定位，設計與實施具體市場方案；
（3）組織、編制大型市場規(guī)劃、設計方案；
（4）編寫方案設計報告、實施方案報告；
（5）獨立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；
（6）指導制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。
職位要求：
熟悉公司產(chǎn)品及相關產(chǎn)品的市場行情；
能夠獨立組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；
有大型項目的市場拓展和銷售工作經(jīng)驗及商務談判經(jīng)驗；
熟練操作辦公軟件；
獨立工作能力和團隊合作精神；
具有較強的表達、理解與公關能力；
積極主動、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰(zhàn)。
4、市場拓展經(jīng)理（主管）
直接上司：市場部經(jīng)理
主要工作：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導工作（負責公司長遠戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導實施工作）
崗位職責：
（1）規(guī)劃、組織、實施、協(xié)調(diào)公司市場策劃及廣告業(yè)務；
（2）把握市場動態(tài)，制定產(chǎn)品拓展的整體策略并予以實施；
（3）組織落實市場運作的年度、月度計劃；
（4）定期提交市場拓展情況報告和市場分析報告；
（5）組織實施試銷售，建立價格體系；
（6）協(xié)調(diào)與市場拓展部合作、開展工作的所有公司內(nèi)與公司外的人際關系。
職位要求：
對市場營銷工作有較深刻認知；
有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；
具備業(yè)務規(guī)劃能力；
熟練操作辦公軟件；
優(yōu)秀的口頭及書面表達能力。
5、促銷主管
直接上司：市場部經(jīng)理
主要工作：書寫促銷計劃，并監(jiān)督實施促銷計劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主）
崗位職責：
（1）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動；
（2）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估；
（3）指導監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經(jīng)費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督；
（4）設計、發(fā)放、管理促銷用品；
（5）協(xié)調(diào)各區(qū)域進行銷量的分析并提出推進計劃；
（6）制定不同時期，不同促銷活動的各項預算，并依據(jù)預算控制促銷經(jīng)費的使用。
職位要求：
具備良好的客戶意識以及業(yè)務拓展能力；
熟悉公司產(chǎn)品及相關產(chǎn)品的市場行情；
熟練操作辦公軟件；
獨立工作能力強，有一定領導能力；
出色的表達能力和說服力，良好的團隊合作精神；
學習能力強，有責任心。
6、公關主管
直接上司：市場部經(jīng)理
主要工作：主持制定與執(zhí)行市場公關計劃，監(jiān)督實施公關活動
崗位職責：
（1）主持制定和執(zhí)行市場公關計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關活動；
（2）監(jiān)督實施市場公關活動，與有關部門企業(yè)進行良好的溝通；
（3）定期提交公關活動報告并對市場整體策略提供建議；
（4）開展公眾關系調(diào)查，并及時調(diào)整公關宣傳政策；
（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關情況，策劃主持重要的公關專題活動，協(xié)調(diào)處理各方面的關系；
（6）建立和維護公共關系數(shù)據(jù)庫、公關文檔；
（7）參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評估；
（8）提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關支持，協(xié)助接待公司來賓。
職位要求：
對市場營銷工作有較深刻認知；
有較強的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；
較強的語言和文字表達能力；
熟練操作辦公軟件；
高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；
較強的觀察力和應變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強的社會活動能力。
7、廣告企劃主管
直接上司：市場部經(jīng)理
主要工作：策劃設計廣告、制作廣告、CI設計實施以及終端POP美工等
崗位職責：
（1）開發(fā)和維護公司與政府有關機構、合作伙伴之間的關系；
（2）組織企業(yè)各種資格認證、技術鑒定、政府科研基金申請申報、各種榮譽申報等工作；
（3）協(xié)助組織公司市場活動；
（4）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；
（5）主持公司媒體公關活動，制定并組織執(zhí)行媒體公關活動計劃；
（6）負責競爭品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費用計劃；
（7）正確地選擇廣告公司，督導廣告及制作公司的工作；
（8）進行廣告檢測與統(tǒng)計，及時進行廣告、公關活動的效果評估。
職位要求：
對市場營銷工作有較深刻認知；
熟悉業(yè)務策劃活動程序；
熟悉企業(yè)項目投標、競標流程及運作者優(yōu)先考慮。
8、產(chǎn)品主管
直接上司：市場部經(jīng)理
主要工作：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場動態(tài)以及根據(jù)市場信息的變化大膽設想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設計思路）
崗位職責：
（1）制定競爭對手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場調(diào)研計劃，全面展開市場調(diào)研工作；
（2）分析總結調(diào)研信息，確定調(diào)研結果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關依據(jù)；
（3）策劃、組織市場活動，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結所有信息、收集和應用產(chǎn)品市場信息；
（4）策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計劃的制定、實施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫及活動的策劃、實施；
（5）協(xié)助銷售部門的銷售工作，維護供方關系。
職位要求：
熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過程；
具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力；
具備較強的口頭及書面溝通能力和商務洽談能力；
具有較強的英語聽、說、讀、寫能力；
積極主動、靈活應變、認真負責；
溝通協(xié)調(diào)能力強；
工作態(tài)度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風踏實嚴謹。
9、市場調(diào)研主管
直接上司：市場部經(jīng)理
主要工作：制定、實施各項市場調(diào)研計劃以及市場調(diào)研項目，為相關部門人員提供所需的市場信息支持。
崗位職責：
（1）制定市場調(diào)研計劃，組織策劃市場調(diào)研項目；
（2）建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；
（3）協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃；
（4）組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境、消費者及用戶調(diào)研；
（5）制作調(diào)研報告，并向管理層提供建議；
（6）收集各類市場情報及相關行業(yè)政策與信息。
職位要求：
熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；
熟練使用各種統(tǒng)計分析軟件；
熟練掌握市場研究項目的設計、管理、研究和客戶服務；
熟練操作辦公軟件；
有敏銳的市場眼光；
具有獨立的工作能力、良好的人際交往能力與團隊合作精神；
積極主動、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。
溝通協(xié)調(diào)能力強；
工作態(tài)度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風踏實嚴謹。
市場部崗位說明書 范例2工作職責
一、明確管理職能，全面貫徹落實《市場管理規(guī)范》中各項制度，市場部經(jīng)理崗位說明書。
二、參與公司發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務經(jīng)營計劃的編制和公司重大決策的討論。
三、執(zhí)行公司決策層的決策事項，落實公司既定的任務和目標。
四、制定市場管理制度，規(guī)劃市場長遠發(fā)展。
五、組織對市場經(jīng)營情況的調(diào)研工作，為公司的各種決策體提供依據(jù)。
六、制定市場管理部的年度、季度、月度計劃，安排市場管理部的日常工作。
七、主持市場部工作會議。
八、檢查監(jiān)督市場管理部工作人員的工作情況并進行考核。
九、依據(jù)公司規(guī)定審核上貨、換貨申請，二次裝修申請。
十、對商戶、導購人員嚴重的違紀行為行使處置權或處置建議權。
十一、做好員工思想政治工作，創(chuàng)建團結、和諧的工作氛圍。
十二、對所有的檢查工作進行現(xiàn)場核實，徹底了解。
十三、嚴格執(zhí)行公司《軟件使用制度》，進行電腦信息化辦公；對信息系統(tǒng)中相關的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，并向上級領導出具統(tǒng)計報告和個人分析意見，自我介紹《市場部經(jīng)理崗位說明書》。
工作權限
一、依據(jù)公司規(guī)定，行使上貨、換貨申請的審核權和二次裝修申請的審批權。
二、對商戶的嚴重違紀行為的處置權和處置建議權。
三、依據(jù)市場部工作手冊，對員工進行考核和獎懲，或提出相應的建議。
任職資格
一、富有極強的責任心，經(jīng)濟管理、中文、法律等專業(yè)學士學位，mba優(yōu)先。
二、三年以上工作經(jīng)驗，兩年以上本職務工作經(jīng)驗。
三、人品端正、業(yè)務精干、工作嚴謹、責任心強。
職業(yè)發(fā)展
可直接晉升的職位
總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理
可相互轉換的職位
副總監(jiān)、總監(jiān)
可升遷至此的職位
部門主管
市場部經(jīng)理崗位工作細則
一、主持市場部工作，帶領市場部全體員工落實公司制定的管理目標、計劃；
問題：全年度工作計劃何時提出？管理目標是什么？
答：應當于每年的12月15日前出具，并經(jīng)董事長會議同意后實施；管理目標應當主要包括以下幾個方面：服務質(zhì)量、商品質(zhì)量、市場提升等。
二、市場部經(jīng)理必須有高度的責任心，耐心，細心，能面對強大的工作壓力，能夠高速有效的處理突發(fā)事件，遇到問題要保持冷靜，疑難問題及時上報總經(jīng)理，要有對問題的預知性，前瞻性。
問題：如何對預知性、前瞻性進行檢查？
答：人事部將通過市場部處理具體事務、執(zhí)行公司新制度等工作考核其預知性、前瞻性。
三、制定市場管理制度，規(guī)劃市場長遠發(fā)展。
問題：如何要求制定市場管理制度？
答：1、通過制定《市場管理規(guī)范》，提出建設性建議進行考核。
2、通過市場部制定的有關管理規(guī)定進行考核；
四、市場部經(jīng)理應根據(jù)市場的日常管理工作，及時進行分析總結，對舊的管理制度進行補充，不斷完善市場的各項管理制度。如不能及時總結完善的，予以處罰100元；同時要根據(jù)市場的日常經(jīng)營狀況，對市場的長遠發(fā)展提供一些意見和建議。如能提出合理化建議并被公司采納的，予以獎勵100元。
問題：如何判斷是否總結完善各項制度？如何判斷為市場長遠發(fā)展提出意見、建議？
答：人事部將根據(jù)市場部處理日常事務過程中，如發(fā)現(xiàn)多次無據(jù)可依且具有一定不利后果的情況時，視為市場部經(jīng)理未能完成本項職責；為市場長遠發(fā)展提出意見、建議，以其被公司采納的情況作為依據(jù)；
五、市場部經(jīng)理要能及時地了解市場內(nèi)的經(jīng)營狀況，定期（每月一次）對商戶的商品銷售情況進行考核，對于不符合要求的商戶將責令整改，如在規(guī)定的期限內(nèi)不能整改完畢，特別是攤位內(nèi)高檔次商品的數(shù)量不足1/2或抄襲他人商品、毫無創(chuàng)新精神的商戶，將根據(jù)具體情況提高租金標準直至清理出場。
在需要的時候要進行經(jīng)營情況的專項調(diào)研，為公司的決策提供依據(jù)。如不能按要求進行的，予以罰款100元。
市場部崗位說明書 范例3市場部營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、廣告企劃經(jīng)理、設計主任和信息經(jīng)理的職責、權力和職務要求。
（一）營銷總監(jiān)
1 營銷總監(jiān)的職責
（1）在總經(jīng)理授權下，全面管理公司營銷工作并直接向公司總經(jīng)理報告并接受其領導。
（2）規(guī)劃并組織執(zhí)行公司總體市場和銷售戰(zhàn)略，收集營銷信息，分析市場趨勢，負責組織制訂公司的營銷戰(zhàn)略與年度、月度計劃，保證全面完成公司目標任務。
（3）組織擬訂營銷中心機構設置和內(nèi)部管理方案，提高管理效率。
（4）協(xié)調(diào)營銷中心與公司其他部門的工作關系，制訂營銷資金使用計劃、產(chǎn)品供應計劃，降低營銷成本，提高存貨周轉率，加速資金流轉。
（5）結合營銷實際情況，對營銷人員進行思想教育和業(yè)務指導，提高營銷人員素質(zhì)，建設一支過硬的營銷隊伍。
（6）負責向總經(jīng)理報告營銷工作開展情況，聽取意見并接受監(jiān)督。
（7）負責考核營銷中心各部門負責人以及各駐外辦事處負責人的工作績效和工作能力。
（8）執(zhí)行公司關于營銷工作的決策。
2 營銷總監(jiān)的日常營銷管理工作
（1）在總經(jīng)理的直接領導下，組織制訂公司營銷計劃和具體的戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)術措施，并在總經(jīng)理審批后負責實施，對各期營銷計劃及利潤目標的完成負直接責任。
（2）負責按公司的營銷任務向下屬各部門進行任務的分解，并經(jīng)常進行進度監(jiān)控和調(diào)整，為下屬解決工作中的困難，確保營銷各項計劃的完成。
（3）及時掌握目標市場的信息，定期進行市場動向、特點和發(fā)展趨勢的分析及目標消費群需求分析和預測，組織擬訂各種營銷策劃和策略方案，在總經(jīng)理審批后負責組織實施，使產(chǎn)品適銷對路和銷售渠道的暢通。
（4）負責組織目標市場的分析，擬訂市場拓展計劃和費用預算計劃，制訂各品牌商的評審標準，保證銷售網(wǎng)絡的健康。
（5）組織做好客戶服務工作、物流供應工作和銷售資金回收工作，協(xié)調(diào)好下屬員工和客戶的關系，使企業(yè)在市場上保持良好的形象和獲得理想的經(jīng)濟效益。
（6）負責對下屬員工的考勤和業(yè)績考評，據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績進行表揚、批評直至向人力資源部提出獎罰建議及調(diào)動和任免的建議。
（7）負責按公司的職權范圍對部門及員工的出差和各種費用的開支進行審核，確保資金使用的合理性。
（8）負責每季訂貨會的計劃（包括工作計劃和費用計劃），組織、指揮和協(xié)調(diào)工作，確保目標任務的順利完成。
（9）負責擬訂下屬各部門的業(yè)績考評方案和獎罰方案，由人力資源部負責全公司總體平衡，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。
（10）負責對下屬的培訓和業(yè)務指導，積極提高下屬的思想和業(yè)務素質(zhì)，強調(diào)職業(yè)道德和團隊合作精神，發(fā)揮快速戰(zhàn)斗能力，增強市場競爭力。
（11）負責組織經(jīng)營有關信息的收集、分析、整理和報告，使各級管理者及時準確地掌握企業(yè)內(nèi)外的經(jīng)營狀況，明確市場需求和變化，經(jīng)營思想緊跟時代步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經(jīng)營運作策略和措施，提高戰(zhàn)斗力。
（12）負責每月定期向總經(jīng)理提交所管轄工作的書面總結報告、匯報、分析和提出措施。日常工作中出現(xiàn)非正常問題，必須及時向總經(jīng)理請示和匯報，做好縱向和部門間橫向的協(xié)調(diào)溝通，并隨時指導下屬部門的工作。
3 與各部門的協(xié)調(diào)管理
（1）與產(chǎn)品研發(fā)、財務、生產(chǎn)等部門密切配合，確保營銷工作的順利開展。
（2）配合公司總經(jīng)理處理好與當?shù)卣髀毮懿块T的關系。
（3）督促市場部經(jīng)理、平面設計主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進行廣告投放，配合好客戶共同策劃促銷活動，并監(jiān)督形象廣告的執(zhí)行情況。
（4）配合銷售部經(jīng)理，組織拓展主任、零售主任對各自所負責區(qū)域的客戶選擇、銷售網(wǎng)點的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業(yè)單位的關系。
（5）協(xié)助財務、商品部，監(jiān)督和管理好倉庫的貨物進、出、存，每月督促商品部做好當月的進、出、存月分析報表，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理。
4 營銷總監(jiān)的權力
（1）行使營銷中心的市場和銷售任務的計劃分配權。
（2）行使營銷中心人員的定崗分區(qū)調(diào)動權。
（3）經(jīng)人力資源部審核后，可行使營銷中心內(nèi)經(jīng)理級別以下的招聘權。
（4）經(jīng)人力資源部審核后，可行使營銷中心人員的考核和解聘、建議調(diào)離權。
（5）制訂營銷中心的各項費用計劃，經(jīng)財務部及總經(jīng)理審批后，行使開支及監(jiān)督使用權。
（6）經(jīng)人力資源部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準后，可行使營銷中心人員的工資考核、獎金分配、崗位福利及其他嘉獎有關政策審定權。
（7）行使促銷方案、品牌廣告建設的計劃、審核權及執(zhí)行權。
（8）行使售后、售前服務的處理和建議處理權。
（9）行使營銷中心財產(chǎn)的管理、控制保護權。
（10）行使營銷中心按銷售的所需貨源的計劃調(diào)度權。
5 營銷總監(jiān)的職務要求
（1）本科或大專以上學歷，營銷、廣告或經(jīng)濟相關類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。
（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗，其中至少有2年以上從事同類品牌相關管理職位經(jīng)驗。
（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。
（4）很強的計劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達、適應能力。
（5）有豐富的品牌推廣經(jīng)驗和廣泛的行業(yè)客戶基礎。
（6）擅長組織管理，有責任感，團隊精神強。
（7）有大型品牌管理經(jīng)驗者或MBA優(yōu)先考慮。
（二）市場部經(jīng)理
1 市場部經(jīng)理的職責
市場部經(jīng)理直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領導，制訂營銷計劃并付諸實施，監(jiān)測其結果和改進措施等。其具體工作職責如下：
（1）領導和組織部門內(nèi)部各成員共同制訂公司年度營銷目標和整體市場營銷工作計劃。
（2）制訂年度市場推廣計劃和預算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調(diào)整。
（3）管轄本部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關系。
（4）與商品部、銷售部門協(xié)商，結合市場情況做出合理的品牌推廣計劃。
（5）與開發(fā)、銷售部門協(xié)商，結合市場情況做出合理和前瞻性個性品牌（產(chǎn)品）開發(fā)計劃。
（6）與銷售部門配合進行分銷渠道及渠道政策設計與完善。
（7）協(xié)助銷售部門實施整體市場推進工作，對過程及結果進行監(jiān)控與評估。
（8）策劃與推廣顧客服務計劃（會員制計劃）和促銷活動，對工作過程及結果進行監(jiān)控與評估。
（9）評定本部門工作及部內(nèi)人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負責內(nèi)部人員調(diào)配。
（10）招募、培訓、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。
2 市場部經(jīng)理的職務要求
（1）本科或大專以上學歷，營銷、廣告或經(jīng)濟相關類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。
（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗，其中至少有1年以上從事同類產(chǎn)品市場管理職位經(jīng)驗。
（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。
（4）很強的計劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達、適應能力。
（5）擅長組織管理，有責任感，團隊精神強。
（6）有大型市場管理經(jīng)驗者或MBA優(yōu)先考慮。
（三）廣告企劃經(jīng)理
1 廣告企劃經(jīng)理的職責
廣告企劃經(jīng)理直接向市場部經(jīng)理（或營銷總監(jiān)）報告并接受其領導；制訂廣告宣傳計劃，并付諸實施，監(jiān)測其結果和改進措施。其具體工作職責如下：
（1）依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展品牌的長期經(jīng)營和競爭策略，制訂品牌年度、季度及月度宣傳計劃。
（2）負責整個品牌傳播的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、設計和銷售部門溝通，共同編制公司年度品牌傳播計劃預算。
（3）做好與企業(yè)外部各政府機關、媒介和行業(yè)相關機構的關系協(xié)調(diào)工作。
（4）協(xié)助、督導廣告及制作公司工作。
（5）協(xié)助廣告公司、設計人員及客戶制訂品牌推廣方案，并負責實施和監(jiān)控。
（6）指導、審批、監(jiān)督各地區(qū)市場促銷計劃的制訂和實施。
（7）協(xié)助市場部經(jīng)理/營銷總監(jiān)制訂各種廣告宣傳政策，以加強銷售人員和客戶對該品牌的興趣和支持。
2 廣告企劃經(jīng)理的職位要求
（1）本科或大專以上學歷，廣告或營銷相關專業(yè)畢業(yè)。
（2）至少有3年以上廣告工作經(jīng)驗，其中至少有1年以上從事相關品牌廣告宣傳的工作經(jīng)驗。
（3）具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉廣告制作的各個環(huán)節(jié)（包括印刷、拍攝）等。
（4）與各媒介、模特公司、影視制作公司關系良好。
（5）有一定的組織管理經(jīng)驗，有責任感，團隊精神強，能吃苦。
（6）具備良好的文字表達能力和溝通能力。
（7）有大型企業(yè)或廣州4A廣告公司從業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先考慮。
（四）設計主任
1 設計主任的職責
設計主任直接向市場部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報告并接受其領導；依據(jù)公司產(chǎn)品（品牌）推廣計劃，負責制訂相應的VI、BI、SI規(guī)劃。其具體的職責如下：
（1）制訂年度公司設計制作計劃。
（2）負責公司各品牌CIS系統(tǒng)規(guī)劃及相應品牌色彩應用計劃、視覺應用管理。
（3）負責各專賣店、商場專柜的店面設計及相應貨架、道具配置計劃。
（4）負責設計制作各種廣告、促銷活動所需POP。
（5）制作費用預算與控制。
（6）外協(xié)單位工作的督導。
（7）負責各種推廣方案的實施，并對方案的實施給予監(jiān)督，對執(zhí)行效果進行評估。
（8）結合實際需要制訂貨架、道具、配件安全庫存量，定期提交合理的貨架、道具需求計劃，保證貨架、道具的及時供應。
（9）嚴格控制網(wǎng)點貨架、道具配件的領用情況，防止流失。
（10）及時向各銷售網(wǎng)點傳達公司下發(fā)的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求對網(wǎng)點進行指導。
（11）對不符合要求或違反公司規(guī)定的網(wǎng)點提出整改建議。經(jīng)批準后負責網(wǎng)點撤銷的善后工作。
（12）每月對制作費用及各網(wǎng)點、客戶所需貨架、道具的賬目上報，并做好工作總結。
2 設計主任的任職要求
（1）大專以上學歷，美術專業(yè)畢業(yè)。
（2）至少有3年以上平面設計工作經(jīng)驗，其中至少有2年以上在品牌企業(yè)從事品牌設計推廣工作經(jīng)驗。
（3）熟悉PC及MAC操作，熟練使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等圖形處理軟件。
（4）對裝修工藝、材料及貨架制作有一定認識。
（5）創(chuàng)意好、概念新，熟悉平面廣告制作的各個環(huán)節(jié)。
（6）工作細心，責任感強。
（7）有大型企業(yè)或國內(nèi)知名廣告公司從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。
（五）信息經(jīng)理
1 信息經(jīng)理的工作職責
信息經(jīng)理直接向市場部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報告并接受其領導，其具體工作職責如下：
（1）建立健全公司營銷信息系統(tǒng)，制訂內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。
（2）對本公司產(chǎn)品月度、季度及年度進銷存進行查詢分析，為本部門及公司領導提供銷售、生產(chǎn)決策依據(jù)。
（3）對總部電腦信息系統(tǒng)進行日常管理維護和數(shù)據(jù)輸入及傳輸，并做好系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護、商品分類維護、單品資料維護、經(jīng)銷商資料維護及管理等。
（4）每月向營銷總監(jiān)提供準確的各地（包括總部）各產(chǎn)品的庫存、銷量、銷售進度等銷售報表。
（5）每天能及時反映各區(qū)域市場的要貨計劃/資源分配計劃。
（6）與營銷財務做好銷售費用的嚴格控制，一旦出現(xiàn)情況，及時向營銷總監(jiān)反映。
（7）隨時跟蹤業(yè)務流程，做到應收賬款的清晰控制。
（8）及時了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量。
2 信息經(jīng)理的任職要求
（1）本科及大專以上學歷，計算機應用及相關專業(yè)畢業(yè)。
（2）至少2年以上企業(yè)信息管理工作經(jīng)驗。
（3）熟悉各種前臺POS系統(tǒng)和前后臺通信系統(tǒng)的模塊功能。
（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系統(tǒng)。
（5）熟悉Client/Server、Browser/Server軟件結構及分布式數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)采集結構。
（6）具備良好的英文聽說讀寫能力。
（7）有一定的組織管理經(jīng)驗，有責任感，團隊精神強，能吃苦。
（8）具備良好的文字表達能力和溝通能力。
（9）有大型企業(yè)同類職務工作從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。
市場部崗位說明書 范例41．根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，編制年度市場開發(fā)計劃，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行
2．組織所屬人員發(fā)展市場調(diào)研工作，及時控制市場信息
3．按照市場推廣計劃組織市場推廣活動，審核市場推廣方案
4．定期組織市場公關、廣告宣傳、促銷等活動
5．根據(jù)企業(yè)財務制度的劃定，及時編制市場拓展各項費用預算，并控制相關費用的支出，節(jié)儉企業(yè)管理本錢
6．負責與外部媒體、政府機關及相關社會機構建立良好的合作關系
7．具體負責企業(yè)品牌的推廣及品牌運作工作
11月19日，愛奇藝2013年度營銷分享會圓滿收官，愛奇藝創(chuàng)始人、CEO龔宇博士，高級營銷副總裁王湘君女士，以及近千位來自快消、IT、汽車、醫(yī)藥等一線品牌的廣告主，出席了廣州、上海、北京的三地營銷分享會，并就如何運用網(wǎng)絡視頻媒體進行創(chuàng)新營銷進行深入探討。龔宇梳理了互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡視頻對社會和生活帶來的巨大變革，指出大數(shù)據(jù)云計算對未來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展體系的影響，以及目前已經(jīng)對營銷價值所產(chǎn)生的系統(tǒng)性創(chuàng)新。
2012年，中國在線視頻市場在劇烈震蕩、格局重書的一年，網(wǎng)絡視頻用戶數(shù)量和廣告規(guī)模繼續(xù)保持高速增長，用戶規(guī)模首次超越搜索服務成為中國互聯(lián)網(wǎng)第一大應用，網(wǎng)絡視頻廣告也隨之逼近了百億大關，網(wǎng)絡視頻正式步入黃金時代，影響力空前爆發(fā)，產(chǎn)業(yè)升級不斷加速。隨著智能移動終端的爆發(fā)式增長，用戶的觀看需求的深刻變化正在發(fā)生。對此龔宇認為，大數(shù)據(jù)和云計算，正在對網(wǎng)絡視頻營銷產(chǎn)生“體系性”的變革?！八阉鲙砭珳蕛r值”，愛奇藝應用海量搜索數(shù)據(jù)和4.07億用戶收視數(shù)據(jù)，正在重新定義視頻營銷價值。
截止2012年8月，愛奇藝PC端月度用戶覆蓋數(shù)突破3.7億，全平臺月度瀏覽時長超過13.74億小時，增速遠超行業(yè)平均水平。在移動客戶端，愛奇藝裝機用戶超過9000萬，穩(wěn)居行業(yè)首位。多屏時代的愛奇藝營銷方案，將以百度搜索數(shù)據(jù)為“大數(shù)據(jù)”基礎，基于用戶的個性化需求，實現(xiàn)精準“多屏輸出、跨屏傳播”的立體化營銷。
王湘君在北上廣三地分享會上展示了未來多屏生活愿景，并進一步指出，移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，多種操作系統(tǒng)的應用爆發(fā)以及移動終端的普及，已經(jīng)將我們帶入智能化時代。我們身處多屏的時代，大大小小的屏幕用視覺的語言和我們交流。針對業(yè)已成型并日趨完善和豐富的“屏生活”，愛奇藝提供了由海量數(shù)據(jù)分析為基礎、用戶信息為導向、精準云計算為杠桿的多屏營銷解決方案。
在此次三地年度營銷會議上，作為優(yōu)勢內(nèi)容平臺，愛奇藝還展示了2013年重點大劇和主打綜藝節(jié)目；業(yè)內(nèi)獨創(chuàng)并已經(jīng)成為眾多國際一線品牌深度合作的搜索整合營銷“蒲公英計劃”也成為廣告主所追逐的焦點。目前，新一輪“愛奇藝 屏生活”品牌推廣業(yè)已啟動。龔宇表示：“回顧愛奇藝最近一年的發(fā)展，取得了非常矚目的成績。未來愛奇藝將繼續(xù)深耕網(wǎng)絡視頻市場，為更多品牌提供最具吸引力的視頻營銷服務，實現(xiàn)多方共贏?！?/p>
【關鍵詞】電網(wǎng)運行；重要客戶；安全；風險管控
1 電網(wǎng)風險管控現(xiàn)狀及存在問題
隨著電網(wǎng)日益發(fā)展，基建、技改、計劃檢修等設備停電造成電網(wǎng)運行方式薄弱，供電安全風險增加。尤其電網(wǎng)運行風險管控方面沒有標準的制度，沒有規(guī)范的流程，各部門對電網(wǎng)運行風險防范措施有限。造成電網(wǎng)風險協(xié)同管控能力嚴重不足。為了加強重要電力客戶供電安全，防止電網(wǎng)事故引發(fā)的重要電力客戶次生事故發(fā)生，建立一套電網(wǎng)風險評估、預警、管控全過程工作機制，全面實施地區(qū)電網(wǎng)風險協(xié)同管控的需求日益迫切。
2 電網(wǎng)風險管控流程機制
為了強化電網(wǎng)運行風險管控，結合馬鞍山電網(wǎng)的實際，制定了《馬鞍山電網(wǎng)運行風險評估及管控規(guī)定》、《馬鞍山電網(wǎng)重要電力客戶調(diào)度運行管理制度》，規(guī)范做好風險識別、風險分級、風險監(jiān)視、風險控制工作。以標準化、流程化管理為手段，以信息化技術為載體，建立了一套電網(wǎng)運行風險分析評估、預警、管控的閉環(huán)管理機制[2]，對電網(wǎng)運行風險預警、電網(wǎng)運行風險協(xié)同管控實施標準流程化管理，實施全過程的安全風險管控。
2.1 風險分析評估
公司調(diào)度部門根據(jù)年度電網(wǎng)現(xiàn)狀開展風險分析，提前掌握可能的電網(wǎng)風險，形成年度電網(wǎng)風險分析報告。利用年度電網(wǎng)風險分析報告，結合月度停電計劃編制工作，分析次月度電網(wǎng)設備計劃停電可能帶來的電網(wǎng)運行風險，梳理可能達到地區(qū)電網(wǎng)三級及以上風險的項目，然后結合電網(wǎng)周停電安排、檢修工作申請票批復，滾動開展周（日）電網(wǎng)運行風險評估，修正月度風險評估結果，準確評定電網(wǎng)運行風險等級。
2.2 風險預警
公司調(diào)度部門月底前在公司月度生產(chǎn)會通報下月電網(wǎng)運行風險評估報告，并按要求向安質(zhì)部、運檢部、營銷部行文報備，每周三前下周地區(qū)電網(wǎng)一至三級運行風險。計劃檢修方式造成地區(qū)電網(wǎng)三級及以上風險狀態(tài)的，地調(diào)在檢修申請單批復前向重要電力客戶下達電網(wǎng)運行風險預警通知單并取得回執(zhí)；涉及縣級電網(wǎng)運行風險的，由各縣調(diào)下達重要電力客戶運行風險預警通知單；對于省調(diào)涉及地區(qū)電網(wǎng)運行風險的，地調(diào)及時跟蹤應對并制定風險預警單明確防控措施。
2.3 風險管控措施實施
公司安監(jiān)部門每周五前組織制定地區(qū)（包括縣級）電網(wǎng)下周運行風險管控措施，并在公司內(nèi)網(wǎng)網(wǎng)站“電網(wǎng)運行風險預警”欄公告。各相關部門每周五在公司周生產(chǎn)會上簽收下周預警通知單，并組織相關單位落實預警通知單措施要求，在下周一調(diào)度早會上匯報管控措施落實情況，實現(xiàn)電網(wǎng)運行風險預警和防控的閉環(huán)管理。若設備計劃停電檢修使高危及重要用戶、鐵路牽引站等供電可靠性降低，由營銷部門在停電檢修前提前告知，取得用戶書面回執(zhí)后才開展停電檢修工作。
3 案例分析
今年五月份，公司成功應對一起地區(qū)電網(wǎng)一級風險，安徽主網(wǎng)三級電網(wǎng)風險管控工作，是實施地區(qū)電網(wǎng)風險協(xié)同管控策略的成功實踐。
3.1 停電背景及風險概述
220千伏當長4831、當荷4832及當陽4837、4838線路（即馬鞍山南部電網(wǎng)）均接入500千伏當涂變220千伏A段母線；220千伏當采4833、4834，當蘇4835、4836線路（即馬鞍山西北部電網(wǎng)）均接入500千伏當涂變220千伏B段母線（見圖1）。為消除馬鞍山西北部電網(wǎng)在當涂變220千伏母線檢修方式下運行風險，計劃安排5月中下旬，220kV當采4833、當陽4838線當涂變側線路交叉互換，工期10天。本次停電220kV當采4833/4834線、當陽4837/4838線四線同停，馬鞍山西北部電網(wǎng)僅靠同塔雙回220kV當蘇4835/4836線與系統(tǒng)聯(lián)絡，在N-2故障下馬鞍山西北部電網(wǎng)將與系統(tǒng)解列（見圖2），為地區(qū)電網(wǎng)一級風險，安徽主網(wǎng)三級電網(wǎng)風險[3]。
3.2 風險協(xié)同管控策略實施
3.2.1 調(diào)度部門依據(jù)年度、月度、周檢修計劃結合電網(wǎng)運行方式年度電網(wǎng)檢修方式可行性分析報告、月度風險辨識定級，并根據(jù)周停電計劃同步下周電網(wǎng)風險預警和高?？蛻敉ㄖ獑?。
3.2.2 公司安監(jiān)部制定保電總體方案，運檢部、調(diào)控中心、營銷部、物資中心及相關縣公司制定保電方案，公司辦公室負責輿情應對及宣傳報道方案。運維部組織變電輸電專業(yè)對相關線路及變電站開展特巡，通過恢復220kV站點有人值守、輸變電設備專項紅外測溫特巡、全線流動巡視重點區(qū)段專人蹲守等方法確保保電方案的有效實施；調(diào)控中心開展桌面推演落實電網(wǎng)事故處理預案，調(diào)度監(jiān)控加強相關變電站信號盯守特巡，經(jīng)事故穩(wěn)定計算合理安排電網(wǎng)運行方式并嚴格斷面潮流監(jiān)視控制。
3.2.3 公司安監(jiān)部積極聯(lián)系政府部門進行風險報備，同時營銷部門統(tǒng)一對外高?？蛻麸L險及時間變更告知并取得回執(zhí)。本次換倉改造工程因塔材到貨及天氣原因造成計劃時間一再改變，調(diào)度部門針對計劃變更相應電網(wǎng)風險改期及順延，三次均向公司相關部門及所有相關用戶風險預警并取得用戶回執(zhí)。工作結束后由調(diào)控中心通知相關單位解除風險預警，完成風險閉環(huán)管理。
4 結束語
馬鞍山公司通過建立電網(wǎng)安全風險預警機制，并從預警的形式、內(nèi)容及管理進行規(guī)范，有效的促進相關部門提前做好安全保障工作，降低電網(wǎng)在非正常方式下的運行風險，將電網(wǎng)安全穩(wěn)定運行關口前移，強化了電網(wǎng)運行的風險管控，更好的實現(xiàn)電網(wǎng)安全運行全過程可控、能控、在控。從而建立了以科學防范為導向，流程管理為手段，全過程閉環(huán)監(jiān)管為支撐的全面覆蓋、全程管控、高效協(xié)同的調(diào)控運行風險管理機制。
【參考文獻】
[1]馬鞍山市經(jīng)信委關于對馬鞍山地區(qū)電力重要用戶進行備案的批復[Z].馬經(jīng)信資源〔2015〕11號.
銷售是一種非常需要口才和清晰思維的職業(yè)，你必須要讓客戶相信自己的產(chǎn)品，信任自己的產(chǎn)品。下面是小編給大家?guī)淼?020銷售個人工作計劃范文，歡迎大家閱讀參考，我們共同閱讀吧!
2020銷售個人工作計劃范文1
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。
一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷的工作計劃。
1、房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：
1、計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。
5、市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。
6、行動方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時候做？費用多少？
7、預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支本文來源：
8、控制：講述計劃將如何監(jiān)控。
一、計劃概要
計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。
1、市場情勢
應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。
3、競爭情勢
主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢
應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機會與問題分析
應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。
只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復繁榮！
2020銷售個人工作計劃范文2
新的一年已經(jīng)到來。雖然說加入公司才不長時間，很多關于產(chǎn)品還有行業(yè)里面的知識和操作都不太熟悉，但這對于我做銷售的熱情絲毫沒有減半。以下是我對2020年銷售工作的一個計劃。
一、開發(fā)客戶
剛剛從事這一行業(yè)的我手頭上沒有現(xiàn)成的客戶，也沒有這方面的人脈，這不得不讓我把開發(fā)客戶作為重中之重，畢竟業(yè)務是要有足夠多的客戶來支持的。而具體開發(fā)客戶的計劃如下：
1、電話拜訪。
針對需求廠家進行電話溝通，爭取了解到客戶需要用到的背光源需求量。再者，爭取預約上門拜訪，使銷售工作進一步進行，這樣可以減少時間和成本。堅持每天不定時電話拜訪，我現(xiàn)在沒有很多客戶資源需要這樣積累更多的客戶資源。
2、陌生拜訪。
每次出差可以了解客戶周圍相關產(chǎn)業(yè)的大致分布，拜訪客戶之后利用剩余時間對周圍廠家進行地毯式陌拜。
3、利用網(wǎng)絡的資源找有用背光的相關廠家，先進行電話拜訪，然后爭取預約上門拜訪。
4、去電子城等用到背光產(chǎn)品集散地收集廠家資料。
二、產(chǎn)品知識的學習和積累
產(chǎn)品是一個公司企業(yè)的心臟，過關的質(zhì)量還有過硬的技術知識才更具有說服力。剛加入公司不久，對公司產(chǎn)品的用途、特性和注意事項等相關知識缺乏足夠的了解，還有競爭對手的大致對、銷售情況及優(yōu)劣勢。這方面是迫切需要加強的部分，所以接下來新的一年，我要利用各種不同的方式包括互聯(lián)網(wǎng)、公司、客戶、工程師等渠道加強對產(chǎn)品方面的了解，讓自己更有信心去銷售。
三、新老客戶的維護
當工作進展到一定的時間段，手頭上會有新、老客戶這方面的資源。我有足夠充裕的時間去開發(fā)客戶再到進一步維護客戶客情。而新老客戶之間的維護又有很大的差異。相對于新客戶而言，他們可能會對我們的產(chǎn)品沒有足夠大的信心，還有誠信度方面的問題，所以在維護新客戶的時候我必須得花費大的精力去與客戶溝通，例如產(chǎn)品試樣的跟進、適時的電話問候和面對面溝通，這些都要在以后有新客戶的時候根據(jù)客戶情況做的跟進和維護計劃。而對于老客戶而言，在維護時困難度較小，相對來說較容易，但也不容忽略。最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量的保證還有防止競爭對手的插入，所以維護老客戶時也要有一套適當?shù)匿N售維護計劃。
四、工作時間的安排
根據(jù)每月銷售進展情況制定出詳細的工作計劃，做好月初計劃月末總結的一系列工作，制定銷售業(yè)績完成計劃，給自己適當?shù)脑黾訅毫?，保持每個月都有大的進展和突破。
2020銷售個人工作計劃范文3
一、健全銷售管理基礎
工作重點：
1、認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理；
2、密切跟進廠方及公司市場推廣；
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場；
4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能；
5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。
工作思路：
1、展廳現(xiàn)場5s管理
a、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；
b、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和dms系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化； c、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標準化管理
a、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務；
b、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；
c、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。
3、銷售人員管理
a、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會；
b、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等；
c、業(yè)務辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。
4、業(yè)務管理重點
a、數(shù)據(jù)分析科學化----來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等；
b、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細； c、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內(nèi)從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握；
d、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化；
e、銷售培訓系統(tǒng)化----從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員；
f、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理；
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊
工作重點：
1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力；
2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化；
3、時刻關注公司總體運營kpi指標并持續(xù)改進；
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系；
5、建設高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。
工作思路：
1、關注kpi運營指標，降低部門運營成本；
2、精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率；
3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等；
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等；
5、業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍；
6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務流程；
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神；
8、團隊長期建設，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流；
三、分銷網(wǎng)絡建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4s店銷售部預報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務的重疊。
2020銷售個人工作計劃范文4
在總經(jīng)理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現(xiàn)有市場，抓住機遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
一、銷售目標
銷售部實現(xiàn)在某地區(qū)的銷售任務3000萬元，銷售目標5000萬元；
二、計劃擬定
1、年初擬定《年度銷售總體工作計劃》；
2、年底訂《年度銷售工作總結》；
3、年初制定《每月銷售的時間表》和《客戶如期訪問表》；
4、制定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》。
三、客戶分類
根據(jù)20某年銷售額度進行市場細分，將現(xiàn)有客戶進行劃分，分成vip客戶，一級客戶，二級客戶和其他四個主要類別的客戶，對客戶進行全面的分析。
四、各項措施的落實
1、技術交流
（1）上個月的技術部門要針對vip客戶，開展售后服務的技術研討會；
（2）參加兩次有關的貿(mào)易展會，其中包括一個大型網(wǎng)絡聯(lián)誼座談會；
2、客戶回訪
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關系。必須按照《客戶如期訪問表》如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。
3、網(wǎng)絡搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)
目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續(xù)加強優(yōu)化我們的銷售服務。2020年，在總經(jīng)理的領導下，在銷售工作方面，我堅持：重點維持現(xiàn)有市場，抓住機遇，開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化服務，逐步增加市場份額，并積極爭取成功完成銷售任務。
2020銷售個人工作計劃范文5
1、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；
負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施；發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領導反映過程情況。
2、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、PPAP信息反饋等等；
并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。
3、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。
4、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。
5、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。
如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。
6、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。
7、向國外客戶催要應付款項，包括在WEBEDI生成ASN和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負責。
8、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。
9、隨時完成上級領導交給的臨時任務等。
10、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行程序文件和相關管理規(guī)定。
11、增強自己的綜合業(yè)務分析能力，學習和掌握產(chǎn)品技術知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中。
12、本部門員工將一如既往的團結協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領導處理緊急事件和重大事件。
在公司各個部門的積極配合下，預計在某年要達成發(fā)貨量某噸以上，銷售額某萬美元以上的目標。
在2020年的工作中，本部門保證按時完成各項工作任務，本著“公司榮我榮”的精神，提高客戶滿意度，為公司多尋求利潤，為公司的長期發(fā)展多做貢獻，為把公司盡快建設成為一流的國際化精鑄企業(yè)不斷努力。
