時間：2023-10-07 09:14:18
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇品牌營銷策略步驟，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
中圖分類號：J05 文獻標識碼：A 文章編號：1005-5312（2014）08-0276-01
一、研究背景與目的
近年來傳統特色餐飲產業發展容易陷入規模不成氣候、品牌意識薄弱、特色缺失的環境中。實際上外地連鎖餐飲企業要遠遠多于本地特色餐飲企業，這大大約束了本地特色餐飲品牌的傳播。臺灣的“胡須張”鹵肉飯遠近聞名，已成為臺灣美食中一面代表性旗幟。品牌創辦人張永昌先生蒞校分享他的創業故事，講述了白手起家，經歷了20年的創業歷程。本文通過對“胡須張”鹵肉飯這一地方特色餐飲品牌發展的梳理和分析，探討“胡須張”品牌營銷的特色和營銷策略，為中小型特色餐飲的品牌發展之路提供可借鑒的營銷方法和理念。
二、研究方法與步驟
本文首先確定研究“胡須張”鹵肉飯品牌的營銷策略，親臨品牌創始人的大學報告會。記錄其發展的線路和行銷特點，并向品牌創始人提出問題，加以整理和歸納，分析其行銷策略，最后提出結論與建議。
三、“胡須張”鹵肉飯品牌營銷分析
（一）“胡須張”品牌發展路線
從一個做鹵肉飯的路邊攤起一路摸爬滾打，到建立自己第一家店面直至發展數家連鎖店，一直堅持用上等食材的“胡須張”，它的發展基本可以分為四個階段，每個階段的目標和策略各有不同，經營者通過不斷完善營銷方式樹立自身品牌：
在不同經營階段，采取不同經營策略，一步步地為品牌的樹立及經營打下基礎，將原本規模家庭化的餐飲店鋪最終做到連鎖經營。
（二）“胡須張”品牌7P分析
談到的品牌營銷，就要從7P的角度去分析，餐飲企業在關注為消費者提供服務的全過程時，通過溝通了解消費者在過程中的感受，使消費者成為服務營銷過程的參與者，從而改進服務質量滿足客戶期望。同時“胡須張”的營銷也重視內部各部門之間分工與合作過程的管理，部門之間的有效分工與合作是營銷活動實現的根本保證。通過七個方面對“胡須張”的服務營銷策略的展開分析，進一步加深對其營銷的理解。
產品：“胡須張”在保證口味、品質、衛生、服務的前提下，講究高品質食材，豬肉只用松板肉，米飯Q軟，配菜也十分講究。成功的量化烹飪方法，步驟標準化，保證每一份產品的品質。
產品價格：產品偏中高價位，一般以套餐形式售賣，也可單點。
產品通路：“胡須張”主要在臺灣地區銷售，老字號的本店經營以其品質，口味、服務、衛生等四項經營理念逐漸朝向合理化、企業化、連鎖化推進；其它臺灣分店的食品以中央廚房為標準控制其品質，讓消費者不論在哪家分店都能享受到與總店相同的美味；2002年進軍日本市場，挑戰日本對食材、美味的嚴格標準；2010年7月起和航空業者合作，提供機上餐，將鹵肉飯端上4萬尺高空，讓全世界各地的旅客都有機會品嘗地道的臺灣美食風味；在2009年5月在PChome網絡上接受網絡訂購，讓消費者不只限于區域，享受到“胡須張”的美味。
企業促銷：“胡須張”推出許多短期促銷活動，吸引消費者注意。例：在2010年11月，“胡須張”各個門市推出“內場效費滿百送小魯兌換券”的促銷方案。除了基于產品的促銷活動，還開展與其它品牌跨界合作的促銷―2008年6月，“胡須張”推出“品牌年輕化”，與潮流服飾品牌PizzaCutFive合作；2010年大膽地把“胡須張”的面容logo設計成極具創意的潮流圖案，并印制在T恤上，引起年輕消費群的注意。
企業人員：董事長品牌創辦人張永昌本人積極學習企業營銷管理法則，重視企業內人才培養，勇于和員工分享，將自己所學所想毫無保留地與身邊人分享，他秉承著“只有讓自己身邊的人更優秀，自己才有可能去做更重要的事”的做事法則，給與員工豐厚的獎勵，對于學歷高、經驗豐富的員工張永昌先生十分歡迎，不拘一格降人才。
店內環境：餐飲環境優雅，店內布置具有鮮明特色，個別店內設計結合新潮元素成為特色店面。
過程：2002年8月12日“胡須張”董事長創辦人張永昌先生新書《胡須張大學》，表示“顧客服務為第一”是整個文化的靈魂。張永昌先生在公共場合闡述企業理念，增加自我曝光率，提升企業形象。
[關鍵詞]企業營銷；法律；原則
一、企業營銷策略及其營銷環境分析
企業營銷戰略，是指企業為適應環境變化，為實現戰略及經營目標，對企業營銷進行全局性、長遠性、方向性的謀劃。企業營銷策略主要特征：(1)維持現有顧客，創造新顧客，開拓市場，擴大銷售，拓展業務；(2)謀劃企業長遠發展，順應環境變化趨勢；(3)為企業營銷指明未來的發展方向，以及應采取的基本方針、重大措施和基本步驟；(4)綜合考慮內外部資源條件，發揮優勢，克服劣勢，發現機會，避開威脅，促進企業的發展。
企業的生存發展與營銷環境密切相關，我們從宏觀與微觀倆方面來分析。(1)宏觀環境分析。宏觀環境因素包括政治、法律、經濟、文化、科學技術、自然環境等。政治環境因素要求企業充分了解國家方針政策，研究政治時局對企業的影響；法律環境因素要求企業了解相關法律對企業的影響，利用法律武器保護企業權益；經濟環境決定了行業景氣度、顧客購買力等；自然環境因素要求企業關注生態環境和可持續性發展；科學技術環境因素要求企業順應技術的發展趨勢：社會文化環境因素要求企業重視產品銷售區域的風土人情等等。(2)微觀環境分析。微觀環境因素主要包括：資源供應者、營銷中介、顧客、競爭對手、市場狀況、相關團體、社會公眾等。顧客和競爭對手是分析重點。企業應深入分析和了解顧客的分布區域、需求特征、購買動機和購買方式等；通過分析明確誰是競爭者，實力如何、戰略戰術是什么、優勢劣勢怎樣。對資源供應者、營銷中介、相關團體和社會公眾的分析，目的是與他們建立良好的營銷關系。
二、企業營銷策略應遵循的法律原則
1.重視產品質量。質量是企業的生命，質量的重要性對企業而言不必多說。質量問題對企業來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓。企業老板不要以為通過質量體系認證，就可以高枕無憂，要抓好質量必須嚴格推行全面質量管理，樹立精品質量文化，否則質量不好會嚴重影響品牌形象、制約產品銷售，甚至一次重大質量事件就會導致一個企業的滅亡，特別是在食品和醫療衛生等行業質量顯得更加重要，三鹿破產就是一個最好的例子。
2.加強售后服務管理。產品的同質化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側重于服務的競爭。及時完美的服務是維護良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業老板，還沒有充分認識到服務的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠的發展，對一些索賠找借口、能不給就不給。作為中小企業一定要講誠信、樹立良好的責任意識和服務意識。
3.品牌建設中的法律問題。在市場經濟社會中，品牌是贏得市場的魔杖，它可以引導消費者產生固有的消費模式，從而培育出一定的忠實消費群體，最終贏得市場份額。我們必須樹立品牌意識，重視品牌創新，加強品牌傳播，謹慎進行品牌延伸。具體來說，企業可以從以下方面著手：(1)保持傳統特色，創新品牌文化。特色是一個產品的重要標志，是企業競爭力的突出體現和競爭優勢的來源，是品牌效應的代表和品牌文化的體現。創新品牌文化，一方面要努力挖掘和傳播企業歷史文化，提升品牌的傳統文化氛圍，使公眾產生更強的共鳴，讓傳統消費者更親切地面對；另一方面要以開放的心態來對待新的文化，不斷地吸納各種文化，兼收并蓄地進行文化創新，使的品牌文化“與時俱進”，吸引新興消費群體，保持品牌的生命力。(2)強化品牌傳播，提高品牌知名度。長期以來，企業一直沿用傳統的招牌形象和口頭傳播的方式來進行品牌傳播，這不僅大大限制了速度和廣度，而且由于品牌形象單調，難以引起消費者的興趣，品牌傳播效果較差。企業應創新品牌傳播的方式和手段，強化品牌傳播，重新獲得市場認可。(3)堅守誠信。誠信是決定一個品牌能否贏得市場的重要砝碼。“誠信”是維系“百年老店’環衰的力量源泉。重鑄“誠信”，首先要求企業在生產和銷售中講求質量和信譽，對產品實行嚴格的質量管理，遵循IS09000國際質量標準體系的認證，保證產品的高質量、高性能，對設計、生產、檢測、銷售到售后服務進行全方位的嚴格管理，以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支持；其次必須做到在與其他企業合營或允許他人使用商標時嚴格把關，不能貪圖一時的小利而讓別人損壞了自己的聲譽。(4)加強品牌建設，注重法律保護。我國已加入了WTO，產品的競爭也愈演愈烈，在這個關鍵時刻，我國企業加強品牌建設已提出了新的議程，要加強品牌建設，進行品牌重新規劃或創新。加強品牌傳播，選擇適合自己的企業營銷策略，樹立國際化觀念進行品牌的海外擴張，加強品牌保護意識。
綜上所述，企業的營銷策略制定要以遵法守法為前提。法律更好的維護了企業的利益，促使企業不斷發展。
參考文獻
體育商業化中的營銷策略，是指圍繞體育在商業化的過程中，對一系列商業化模式的營銷活動。其可以有效擴大體育商業化的規模，加快體育商業化進程。1.1體育商業化的趨勢發展。傳統的體育僅能依靠運動本身來取得收益，但是這并不能滿足運動員在報酬、發展等方面的需求，以及體育本身在設施健身和向高層次發展的需求。體育商業化在這種背景下應運而生。在足球運動賽事中，球鞋生產商利用賽事的影響，在球場邊打出本品牌球鞋的LOGO，借賽事擴大品牌影響。在這場比賽中，足球運動的商業化就是球鞋生產商需要繳納一定的廣告費用或者贊助費用。球鞋生產商得到的回報同樣是經濟利益。出于對比賽球隊的喜愛，或者對球隊中某一位球員的崇拜，甚至是僅僅憑借對足球這項體育運動的熱愛，受到“愛屋及烏”思想的影響，球迷就會更多地關注到本款品牌的球鞋，進而增加購買的意愿和幾率。由于能夠產生經濟、持續性發展等綜合效益，體育商業化的發展愈演愈烈。發展到現在，幾乎所有的專業體育運動都朝著商業化的方向發展。1.2體育商業化的營銷策略。體育商業化的營銷策略大多都是依靠體育運動或者體育賽事的熱度，來開展商業化的活動。游泳運動受到廣大游泳愛好者的推崇。隨著越來越多的中小學校開始游泳課程，總人口中具備游泳技能的人群越來越龐大。但是具備安全、衛生條件的游泳場館卻有限。在免費的游泳場所無法滿足運動群體的前提下，商業化的收費游泳館建立起來。游泳館不但具備高標準的游泳設施設備，在衛生條件營造方面，定期對游泳池內的水進行消毒和更換。更為重要的時，為了滿足大部分人的游泳需求，其配備了私人教練作為營銷策略。對于初級游泳學者具備了較大的吸引力。能夠提供完善的設備和多樣化的個，成為該游泳館實現體育商業化發展的成功營銷策略。1.3體育商業化的營銷創新。體育商業化進程中主要有兩個方向，即體育運動向產品商業化發展和體育運動產品向產業商業化發展。其營銷策略的創新也主要依托這兩個方向來體現。在體育運動產品的商業化發展中，羽毛球專用運動鞋的生產商原先只能依靠實體店銷售。為了擴大銷售范圍，需要不停地在全國范圍內布置銷售網點。這樣帶來的弊端就是基礎投入較大，而且一旦某一款產品出現滯銷，就有積壓貨物的風險。在“互聯網+”的發展趨勢下，該運動鞋將銷售的主力從線下的實體店搬到了線上的網上平臺。與此對應地，營銷策略也進行了更新。每年在“618年中大促”“雙十一”“雙十二”等節點，就會通過各種優惠措施來帶動和增加運動鞋的銷量。
2茶文化思維融入體育商業化營銷的可行性分析
體育商業化的營銷策略，雖然發展趨勢不斷更新換代，形式豐富多樣，但是本質上都是抓住了消費者心理的某一個點，從而找到消費者的關注點或者興趣點，最終促進消費者購買服務或者產品。茶文化思維作為中國傳統的優秀思維方式，融入體育商業化的營銷策略具備可行性。2.1茶文化思維精髓。茶文化思維的精髓本身就是從飲茶者的角度出發進行思考。高度凝練地表達就是天人合一、以人為本思想。茶文化在歷史發展過程中，需要人們地不斷改進。這個過程的動力來源于人們對茶葉高品質的追求。從人的感官角度出發，要求茶葉在氣味、色澤、口感、營養成分等多個方面符合人們的需求。這樣追求體現人的精神意志的培養過程就造就了卓越品質的茶葉。融入體育商業化營銷策略中，代表的就是任何體育商業化營銷策略都應當從消費者的角度出發，考慮消費者的感受來進行營銷策略的策劃和實施。2.2茶文化思維方式。茶文化思維方式中邏輯思維的痕跡較重。飲茶的行為，往往被認作是平和、柔化以及自然的同義現象。這種劃等號的含義來源于人們在飲茶前，對茶葉的制作需要經歷漫長的種植、管理、培育和采摘階段。采摘后還要經歷關鍵的炒制、晾曬、發酵等環節。在飲茶的過程中，需要先經過洗茶的步驟，洗去茶葉表面的浮塵，然后用適宜溫度的開水進行沖泡。在沖泡一定的時間后，等水溫冷卻，趁熱飲用。此時的口感是為最佳。這些漫長的步驟中，任何環節不能夠被省略或者打亂，才能取得最終效果。這種茶文化思維的邏輯性體現在體育商業化中，就是需要對消費者的心理進行邏輯性分析，然后得出最適宜消費者感受的營銷策略。
3茶文化思維在體育商業化營銷策略中的創新
體育商業化過程中的營銷策略有兩個中心模塊。一是營銷策略要實施的對象，即對消費者的研究；另一個是營銷策略本身的方式和內容。茶文化思維的融入，在這兩個方面能夠起到創新營銷策略的功用。3.1選定營銷目標人群。茶文化思維根據不同消費人群的特點，對茶葉品質作了分類。例如根據南北方氣候以及土壤條件的不同，發展成紅茶、綠茶等多個茶葉品種，也造就了當地人獨特的飲茶口味。而根據年齡、性別的不同，還誕生出花茶、速飲茶、涼茶等不同的口味。融入體育商業化營銷策略中，應當對不同的群體進行不同的營銷策略創新。例如，同樣內容的體育商業化宣傳廣告，對于中老年人就應當突出健身、養老、健康等意義，而對年輕人則應當凸顯運動、交友、自由等主題。3.2多元化營銷策略方式。茶文化思維以人為本的精髓和邏輯思維方式，在體育商業化營銷策略方式的豐富程度上有新領域的突破。人們在飲茶活動中感悟到的文化體驗，都可以歸結為茶文化哲學。這些哲學內容誕生于茶文化活動，但卻能夠抽象地作用于人的其他活動。用這種思維模式影響體育商業化營銷策略，在體育賽事中只要與產業化項目占邊的地方能夠招募贊助商，以提供廣告占位的方式來增加經濟盈利。
4結論
體育運動本身的發展趨勢，以及經濟社會的發展需求，推動著體育向商業化加速發展。其營銷策略大多是依靠體育運動項目在運動迷中的吸引力來博得商業利益。體育商業化的營銷策略在“互聯網+”等新的形勢下，取得了創新的發展機遇。茶文化思維以人為本的精髓和邏輯性的思維方式，在體育商業化營銷策略中具有本質上的趨同，因此融合應用具備可行性。
參考文獻
[1]徐長川,辛宏.簡析我國高校體育賽事商業化的困境及路徑選擇[J].運動,2013(05):136-137.
[2]何青.我國高校陽光體育賽事商業化運行所面臨的困境及對策分析[J].當代體育科技,2015(15):149-150.
關鍵詞：飯店；營銷；策略
旅游業的發展帶動了飯店業的發展。飯店業營銷作為現代飯店管理體系中不可缺少的組成部分，越來越受到飯店的重視，而且已經成為飯店經營管理的龍頭。不少學者分析了我國飯店業的現狀和我國飯店業的營銷現狀，并在傳統飯店業營銷理論的基礎上，對飯店營銷策略進行了探討和研究，內容涉及飯店網絡營銷策略、品牌營銷策略、文化營銷策略、綠色營銷策略、關系營銷策略、差異化營銷策略、促銷宣傳策略等多個方面。
一、關于我國飯店業現狀研究的相關綜述
不少學者從各個角度對我國飯店業的現狀做了研究，只有充分認識現狀才能更好地謀求發展。總體來說，他們在肯定我國飯店業發展所取得的同時，指出了不少急需解決的問題，并闡述了解決方案和我國飯店業在未來的發展方向。
趙美英認為改革開放以來,我國飯店業發展呈現出突飛猛進、全面發展的態勢,然而在發展的背后又存在著一系列的問題，如供大于求、品牌知名度低等。這些問題的出現其原因是多方面的，這就需要我們采取一套完善的措施加以解決，才可以保持我國飯店業的長足發展趨勢。
楊春以飯店業的國際化競爭為背景，闡述了目前我國飯店業經營的不利因素與優勢,并結合我國飯店業發展的比較優勢，提出飯店業經營的戰略取向，即加強人力資源管理、培育核心能力、提供細節服務、提升品牌張力。
費寅對中國旅游飯店業現狀進行了分析，認為供求關系比較寬松，飯店市場競爭激烈，檔次與規模結構已經形成中國飯店業發展水平在空間上呈現三級階梯狀態：第一階梯是位于東部沿海地區，第二階梯是中國的中部地帶，第三階梯是西部地帶!整個態勢是東多西少。已經由賣方市場轉入買方市場。他還預測了中國旅游飯店業未來發展趨勢：管理理念深化、技術革命對飯店業的支持會轉化為服務、飯店業新的發展投資點將逐步西移并優化地域結構、飯店經營管理真正從標準化管理向人性化管理方向發展。
綜合我國飯店業現狀的研究，筆者認為，從飯店業的整體情況來看，不少中小型飯店的經營管理仍然停留在照搬模仿的初級階段，缺乏經營的靈活性和創新意識，經營成效并未達到最佳狀態。可以說，當今的飯店業正處在一個最需要研究和探討、將經營進一步向前推進的階段，而營銷就是當前飯店需要加強的部分。
二、關于我國飯店業營銷現狀及其問題研究的相關綜述
王國秀認為目前飯店營銷已勢在必行，她從以下幾方面分析了我國目前飯店營銷的一些誤區：①過于注重營銷形式，沒有真正實現營銷觀念的轉變；②營銷只在沒有客源時進行，有了客源便忘乎所以，不搞營銷或是少搞；③片面追求營業指標，忽視飯店整體營銷；④以傳統的營銷手段支撐酒店營銷；⑤把同行視作“冤家”，認為營銷就是挖客源，競爭就是你死我活。她認為要走出以上誤區，必須在以下幾個方面有所突破：①切實轉變市場營銷理念，做到一切以顧客滿意為宗旨，關懷顧客、了解顧客，并且奉行“您的需要就是我的職責，您的滿意就是我的快樂”的服務準則；②牢固樹立舊點營銷目標，從思想上真正認識到酒店的營銷目標不再是實現企業的短期利潤，而是致力于建立持久的顧客關系；③強化整體意識和團隊意識；④根據時常需要，不斷開發創新酒店產品；⑤運用高科技手段，發展電子商務營銷，把互聯網作為現代酒店營銷的理想工具，充分體現現代酒店的個性化需求的定制營銷和“一對一”營銷［1］。
吉林工業大學人文學院講師楊絮飛分析了我國旅游飯店營銷的現狀，認為傳統營銷理論在當今飯店業的經營中面臨著困境：①飯店服務的無形性和易逝性使其不易儲存，因而增加了飯店營銷的風險和不確定性；②隨著市場供求發生的變化，飯店業可放價格走象仍然呈上揚趨勢；③傳統的營銷過分依賴贏得顧客，而忽視“留住顧客”。他強調了關系營銷在當前飯店營銷理念與實踐中的重要性，并闡述了旅游飯店實施顧客關系營銷的策略，他把與顧客建立長期的關系作為服務性企業營銷戰略的重點，而培養顧客的忠誠感實際上就是爭取顧客作出與飯店建立長期關系的承諾。飯店可以通過三類策略來爭取顧客的承諾。①提供更高的消費價值，②培養顧客的信任感，③加強顧客信息管理，強化個性化服務［2］。
寧波大學職教學院旅游系的張建慶和閩江學院財經系副教授謝弦等都認為當前飯店業常以削價為營銷手段，削價競爭導致了飯店產品及服務質量的下降，制約著飯店業的發展。他們都分析了削價競爭的原因，主要是供給大于需求、競爭策略的單調劃一、行業壁壘較小，進入門坎低、人員素質偏低等。他們認為非價格競爭是現代飯店營銷競爭的發展趨勢，并提出了非價格競爭的幾點策略［3］。
大部分學者在研究我國飯店業營銷現狀的同時，指出了一些營銷誤區以及傳統營銷理論在當今飯店業的經營中面臨的困境，他們都肯定了非價格競爭是現代飯店營銷競爭的發展趨勢，而廣大學者們也都試圖在傳統飯店營銷理論的基礎上有所突破，尋找新的飯店營銷策略。
三、關于飯店營銷策略研究的相關綜述
（一）傳統飯店營銷理論
飯店營銷指飯店的經營活動，即在現代市場營銷觀念的指導下，識別目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需要量的大小、選擇和決定飯店能最好地為它服務的目標市場，并且決定適當的產品、服務和計劃，以便為目標市場服務的一種經營活動。
1、滿足顧客需求為目標的4P理論
美國營銷專家杰羅姆?麥卡錫教授提出“4P”策略組合：企業的營銷就是以適當的產品（product）、適當的價格（price）、適當的渠道（place）、適當的促銷（promotion）將產品和服務投放到特定的市場的行為以滿足顧客的需求。
隨著經濟的發展和市場條件的變化，1986年科特勒增加了政治（politics）和公共關系(publicrelation)提出了6P理論，之后他又在我國的演講中提出了10P理論，增加了探查（probing)、分割（partioning）、優先（prioritizing）、和定位（positioning）
2、以追求顧客滿意為目標的4C理論
80年代美國學者提出了4C理論，即消費者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、溝通(communication),明確提出企業應多研究顧客的需求和欲望，多研究顧客愿意為其付出代價，多研究如何讓顧客購買更便利，多研究如何與消費者更好的進行有效的溝通。
3、以建立顧客忠誠為目標的4R理論
90年代，美國整合營銷理論創始人舒爾茲提出了4R理論，即市場反映（reaction）、顧客關聯(relating)、關系營銷(relationship)、利益回報(retribution)，他強調指出企業與顧客是一個命運共同體，在經濟利益上是相關的，聯系在一起的，建立保持發展與顧客之間的長期關系是企業經營中心的核心里路和最重要的內容。
4、新經濟時代的4V理論
1994年臺灣羅文坤教授提出了4V營銷組合理論，2002年國內學者吳金明將他的4V理論解釋為差異化（variation），功能化(versatility)，附加值(value)，共鳴(vibration),強調企業要實行差異化營銷，樹立獨特的企業形象，滿足消費者的個性化需求，要針對消費者的需求個性化的服務，創品牌文化資產以滿足消費者的情感需求。
（二）當前我國飯店營銷策略上的相關研究成果
1、網絡營銷策略方面
崔俊濤和欒坤在《飯店網絡營銷初探》一文中闡述了飯店網絡營銷所具備的優勢、影響飯店網絡營銷的因素以及如何發展飯店網絡營銷。網絡營銷將工業時代大規模生產，大規模營銷改進為小群體甚至是個體營銷［4］。
浙江經濟職業技術學院的江浩從飯店預訂業務角度也強調了網絡營銷的重要性。王國秀認為互聯網是現代酒店營銷的理想工具。酒店產品通過互聯網直接與消費者個體進行雙向溝通，充分體現現代酒店的個性化需求的定制營銷和“一對一”營銷，使顧客獲得最佳滿意度。
2、品牌營銷策略方面
多數學者認為創建品牌是飯店鞏固和增強持久競爭優勢的戰略問題。閩江大學謝弦在《品牌忠誠—飯店營銷中的優勢策略》一文中講述了怎樣建立品牌忠誠：創建品牌，提升價值；顧客導向，創造超值；鮮明個性，特色文化，持之以恒，不斷創新［5］。
寧波大學的張建慶同樣認為顧客有品牌偏好心理，在世界名牌飯店紛紛涌入國門的情況下，中國飯店業必須著手品牌經營，注重品牌實力，塑造品牌形象，最終營造品牌優勢［3］。
謝弦則認為文化是品牌的精髓，因此飯店在品牌的創建過程中應凸現其品牌個性文化特征，賦予其鮮明的形象，并持久的影響和引導顧客的態度和觀點，為飯店創造持久的利益，進而增強自身的競爭能力。
3、文化營銷策略方面
渤海大學旅游學院副教授王素珍在《論飯店營銷策略中的文化營銷》一文中指出，飯店業之間激烈的競爭最終是文化的競爭，她分析了文化營銷的內涵與特征，飯店實施文化營銷的必要性，列舉了飯店文化營銷的實施策略，內容全面、透徹［6］。
路琪、段敏、胡衛平在探索飯店業營銷方式變革之路的其中方面中，也提到了文化營銷，認為把飯店業作為一個文化產業來做，其構思運作步驟一般有：縱覽文化態勢；觀察文化變化；捕捉文化觀念；創造文化趨勢；擴展文化外延；形成文化創意。只有形成文化優勢，飯店才能做大做強［7］。
北京石油化工學院的陳首麗和劉為國則把品牌與文化策略合為一個問題。他們認為品牌的屬性和利益還會因競爭者的模仿而變得沒有價值，而品牌所蘊含的文化特質與個性卻是不可模仿的［8］。
4、綠色營銷策略方面
承德旅游職業學院高級講師崔紅艷認為，節約能源，減少消耗，保護環境，倡導綠色消費，提供綠色服務，將成為我國飯店業發展的重要戰略。作為“綠色管理”核心內容之一的綠色營銷也在環抱潮流推動下產生，在綠色消費趨勢下發展，《論飯店綠色營銷》告訴我們如何實施綠色營銷，走可持續發展之路，創建綠色飯店實施綠色營銷應注意的問題以及飯店綠色營銷的發展趨勢［9］。
5、關系營銷策略方面
關系營銷是1985年巴巴拉?本德、杰克遜提出的一種全新營銷理念，它強調在營銷中必須涉及、發展并保持同顧客的關系，營銷的目的不僅僅是贏得顧客，更重要的是留住顧客。
很多學者在探討飯店營銷策略方面都提到了關系營銷，陳首麗、劉為國關系營銷的中心原則是創造“真正的顧客”，使他們認為得到了有價值的服務沒，并愿意與你建立長期關系，愿意經常傳播有利于你的信息，甚至愿意為你提供的產品和服務支付高價。他們提出了幾條導入關系營銷、留住老顧客的策略，如盡量使每個顧客滿意、實現零抱怨、建立關系營銷制度，設立關系經理［8］。
苗珍子和郭力源把關系營銷具體化為情感營銷，認為在服務中要充滿人情味，要站在客人的角度，為客人著想、體貼客人。
馬愛華在這個問題上分析較深入。她認為，顧客忠誠于飯店是要得到回報的，獎勵長客是回報的一種形式，是關系營銷的最低層次，容易被競爭對手模仿。飯店在開展關系營銷的同時，還要在服務質量和經營方式上多下工夫［10］。
楊絮飛提出了三類策略來爭取顧客：提供更高的消費價值、培養顧客的信任感、加強顧客信息管理。
另外，張宏琳闡述了在現代飯店業競爭激烈的情況下，公共關系對飯店營銷的促進作用。
總之，開展關系營銷，是為了最大限度地滿足顧客的需要，培養顧客的忠誠。
6、差異化營銷策略方面
隨著飯店業的不斷成熟和發展，創設競爭優勢成為飯店企業追逐的主要目標，而差異化正是企業創設競爭優勢的重要源泉。浙江大學旅游學院講師黃瀏英的《飯店營銷新理念：差異化營銷》，從分析飯店面臨的基本現狀著手，介紹了差異化應小理念的內涵、優勢以及它在飯店企業中的運作要點［11］。
張建慶在《談當前飯店營銷競爭新策略》中，也簡單提到了產品差異性策略，即人無我有，人有我優，人優我變的策略［3］。
謝弦認為避開價格戰最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營銷方式上應由注重產品的差別化轉向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對市場需求變化的適應能力和應變能力，使自己在競爭中贏得主動［12］。
7、促銷宣傳策略方面
張建慶在否定飯店業價格競爭的基礎上提出，促銷的基本功能在于向消費者傳遞商品的信息，溝通生產者與消費者之間的聯系，借此促進商品銷售。飯店要利用較高級的促銷策略，而不是單純以削價競爭策略來促銷［3］。
陳首麗、劉為國在談到促銷策略問題時說，促銷策略對客源的影響是長期的、潛移默化的，這就要求酒店要在不斷擴大自身宣傳的同時組織人員推銷［8］。
謝弦也提出，運用現代促銷宣傳手段，擴大酒店影響，這就與網絡營銷策略形成了交叉［12］。
8、其他方面
西安交通大學人文學院禹海霞、劉建偉在《捆綁銷售在旅游飯店業營銷中的應用》文章中，指出了旅游飯店業實行捆綁銷售的必要性、形式和意義，也是一種很好的飯店營銷策略［13］。
有些學者涉及到體驗經濟和飯店營銷關系的研究，例如賴啟福、王平和史廣峰合作寫有《體驗經濟時代與旅游飯店營銷》一文。文章闡述了體驗經濟的內涵與主要特征、體驗經濟時代下飯店營銷理論，并重點論述了體驗營銷策略［14］。
四、結論
縱觀國內外學者對飯店營銷策略的研究，筆者認為，他們突破了傳統飯店營銷理論，擴展到注重飯店服務、文化、品牌、關系等多個方面的營銷策略，在每個方面都有較為深入的探討和研究，他們還指出了目前飯店營銷的一些誤區以及現在飯店營銷競爭的發展趨勢，還是很具有代表性的。但是，在這些大量的研究中，沒有廣泛結合國外飯店營銷的成功經驗等案例，總結出一整套的飯店營銷策略理論，這還有待于我們進一步將營銷理論與飯店營銷實踐相結合。只有研究出一套完整的并符合飯店服務實踐的營銷理論，才能使我國飯店業在不斷加劇的競爭環境下保持競爭優勢。
參考文獻：
[1]王國秀．我國目前酒店營銷的一些誤區及其突破[J]．蕪湖職業技術學院學報,2002，4(1).
[2]楊絮飛．論我國旅游飯店營銷的現狀及策略[J].商業研究,2001(1).
[3]張建慶．談當前飯店營銷競爭新策略[J].寧波大學學報,2000，13(2).
[4]崔俊濤，欒坤．飯店網絡營銷初探[J].廣西商業高等專科學校學報,2003，20(4).
[5]謝弦.品牌忠誠——飯店營銷中的優勢策略[J]．云南財經大學學報,2001,16(3).
[6]王素珍，徐雅靜．論飯店營銷策略中的文化營銷[J].渤海大學學報,2006，28(5).
[7]路琪，段敏，胡衛平.探索現代飯店業營銷方式變革之路[J].黑紅將對外經貿,2007(1).
[8]陳首麗，劉為國．酒店營銷策略設計與策劃[J]．統計與決策,2003(5).
[9]崔紅艷.論飯店綠色營銷[J]．市場論壇,2006(2).
[10]馬愛華.飯店業營銷的幾點思考[J]．焦作工學院學報,2004，5(4).
[11]黃瀏英.飯店營銷新理念：差異化營銷[J].商業經濟與管理,2002(1).
[12]謝弦.飯店營銷競爭的新策略[J].閩江學院學報,2002，23(1).
[13]禹海霞，劉建偉.捆綁銷售在旅游飯店業銷售中的應用[J]．經濟論壇,2005(5).
[14]賴啟福，王平，史廣峰.體驗經濟時代與旅游飯店營銷[J]．承德民族師專學報,2005，25(2).
[15]GulEmel,CagatanTaskin,OperationsResearchProceedings[J].商業和經濟,2005.
[16]李強.飯店市場營銷學[M]．1版.沈陽：東北財經大學出版社，2003.
[17]鄭紅.現代酒店市場營銷[M]．1版．廣州：廣東旅游出版社，2004.
[18]葉欣.旅游飯店市場營銷策略研究[D]．長春：長春理工大學，2005.
關鍵詞： 汽車；營銷；利潤；最大化
一、營銷策略的意義。
伴隨著經濟的不斷發展，中國的汽車市場也逐漸成熟，各個企業之間的競爭也越來越激烈，汽車廠家和他們的經銷商必須尋找新的營銷方式來促進N售。企業界和理論界現在最關注的問題就是如何讓企業為消費者提供差異化的高價值服務，在競爭中取得勝利。新的體驗式營銷方式恰恰能滿足企業價值競爭的需求，正在逐漸被汽車企業所關注和接受，成為中國汽車銷售市場一種新型的營銷方式。
二、體驗營銷策略的制定步驟
（一）識別目標客戶并找到目標客戶。目標客戶就是體驗營銷要服務的對象，目標客戶的確定是體驗營銷工作開始的前提，只有確定了目標客戶所存在的群體，我們才能制定更為精準的營銷方案。確定目標顧客的方法主要有通過客戶信息分析、市場調查、和使用競品數據庫從而精確找到可能的購買者。
（二）認識目標客戶。認識目標顧客是需要提前對目標客戶進行分析，充分了解目標客戶的心理需求和產品用途，跟客戶深入溝通后，了解客戶對產品的疑惑和顧慮，發覺客戶的隱性需求。企業需要通過客戶信息的積累、問卷調查、第三方數據等方式獲取目標客戶的詳細資料。然后進行研究分析，根據不同的客戶制定有針對性的體驗營銷方式，滿足不同目標客戶的需求，提升客戶的滿意度。在營銷策略制定的過程中，識別目標顧客是基礎，只有充分的認識目標客戶，全面掌握的目標客戶的信息，才能為下一步提供精確的體驗形式打下基礎。
（三）以目標客戶視角為其提供體驗。在認識目標客戶之后，我們就清楚目標客戶真正關心的是什么。體驗營銷的策略制定要依據客戶的需求，重點體驗客戶的真正感興趣的方面，對客戶的顧慮在體驗策略中也要提前解決，同時按照不同階段客戶的不同需求制定了相應的體驗內容，特別是向目標客戶傳遞一種車與人的伙伴感情，并且組建車主俱樂部，讓廣大汽車愛好者加入這個大家庭。
（四）確定體驗的內容并進行體驗
1.確定體驗的內容。在確定體驗開始之前，要清楚的知道將要體驗產品的特點、性能和定位，在體驗結束后讓消費者有針對性的參與對體驗的評價。
2.進行體驗。在進行體驗之前，企業需要做提前好充分的準備，針對不同類型的客戶，通過不同渠道進行體驗。對體驗的情況要及時統計和分析，為今后體驗營銷策略的制定提供依據，針對體驗活動中不足的地方，在下次活動中要及時改進。在進行體驗的過程有幾個方面是需要管理好的：首先，要利用媒體，包括電視、廣播、網絡等對潛在客戶進行提前的溝通，讓客戶先了解企業和產品，對體驗的內容有一個大致的了解；其次，要對客戶體驗的產品提前進行包裝準備，在客戶面前要呈現最優秀的狀態，并且易于識別，讓客戶前階段
（1）增強互動體驗。在展廳的日常接待工作中，加強顧客的互動體驗內容。讓客戶參與進來，提高客戶的興趣，讓顧客提前擁有車主的感覺，增強購買意愿。例如，顧客在展廳看過自己的意向車型后，銷售顧問帶領客戶進入選裝區。首先客戶看到不同的車漆顏色模板，還有不同樣式的座椅，以及不同顏色真皮的內飾。顧客對車輛的裝飾會有一定的認識，然后顧客可以根據自己喜好，在選車系統上面對車進行更換顏色、內飾搭配、更換輪轂，讓客戶設計出自己喜愛的車。
（2）加強情感的體驗。情感體驗是需要以產品和配套服務為依托的。一方面廠家的產品外觀設計要滿足車主的情感訴求。另外，企業銷售顧問的日常言行也會對消費者的情感體驗產生影響。銷售顧問必須以真誠優質的服務，解決客戶的疑慮，運用良好的溝通技巧，增加客戶的信任感，與客戶成為朋友，才能與消費者保持長期愉快的合作。
（3）營造體驗的情景。客戶在進行產品或服務的體驗時，周圍的環境對體驗效果的好壞有著非常大的影響。周圍環境舒適，客戶心情舒暢，體驗的效果會更好。
三、 汽車體驗營銷策略制定與實施
（一）體驗營銷策略的指導思想。體驗營銷策略的制定是以吸引消費者積極參與體驗活動為目標，通過體驗活動讓消費者認可產品或服務，從而促進消費過程的完成。普拉多汽車銷售公司體驗營銷策略的制定主要考慮以下三個方面：
1.產品的品牌與體驗活動的融合。所有產品的品牌都是該企業的標簽，他不僅是產品和服務的標志，也是企業產品理念的體現。體驗活動的設計需要依據產品牌所傳遞的品牌理念和品牌價值來進行，在體驗活動中能讓客戶充分感受到品牌的內涵和魅力。所以在汽車的駕乘過程中，企業要讓消費者充分體驗到品牌的內涵，感受到品牌想要傳遞給消費者的一種生活理念，讓客戶與企業產生良性互動，從而影響客戶、感染客戶。
2.產品與體驗的相互融合。現在很多汽車企業都越來越注重產品外觀和內飾的設計，但由于受到設計成本、生產成本等因素的限制，大多數汽車生產企業的汽車看起越來越相似，特征越來越不明顯。獨特的產品設計，帶給客戶獨特的產品體驗，創造難忘的體驗過程，從而促進銷售。
3.在服務中傳遞體驗。產品的多樣化，要求服務的種類也必須多樣化，服務的內容也必須更加豐富。為了突出自身品牌的差異化和個性化，在服務中融入產品綜合體驗的內容是必不可少的。除了提供豪華、優雅的購物環境，體驗進行的環境要做好準備，提前對展示環境按照體驗的產品風格進行布置；最后，安排好人員接待，讓客戶享受到高品質的服務。
（二）體驗的評價與控制。銷售流程結束后，CRM 部要匯總客戶信息，通過 CRM 部的問卷調查，了解客戶對整個購車流程是否滿意，在展廳接待、試駕體驗、售后關懷等方面進行詢問。調車完畢后填寫客戶信息反饋表，對客戶提出的意見進行匯總、分析，對客戶不滿意的地方及時改進。
汽車銷售公司營銷策略的實施模式在體驗策略制定后，體驗策略的實施需要通過不同模式來實現：
1.感情模式。感情模式是企業要關注目標消費群的感情變化，及時了解他們所關注的事情，找到他們感情變化的原因，進而發現讓消費者感情變化的各種因素，然后利用那些因素來促進消費者美好情感的產生。讓消費者產生美好情感是企業進行體驗營銷的重要目的。汽車銷售公司可以通過經常參加社會公益活動等，讓消費者對企業產生良好的印象和感情。
2.文化模式。文化是經過長期歷史過程形成的一種價值觀的體現，利用優秀文化進行的體驗可以引起消費者的共鳴，加強對品牌的認同感，拉近產品與消費者之間的距離；另外，品牌自身在長期的發展過程中，也形成自身獨特的品牌文化通過組織客戶參觀工廠、參觀汽車博物館、參加 F1 大獎賽等，讓客戶充分體驗汽車生產廠商獨特的品牌文化魅力。
3.環境模式。在體驗營銷過程中，結合產品或服務的定位，營造合適的購物環境是非常重要的。客戶在舒適的環境中可以提升其滿意度。環境的準備要將產品或服務的特性和客戶的需求完美結合。例如，汽車銷售公司提供的封閉道路試駕、賽道試駕和上門試駕專屬試駕，這是體驗環境更接近客戶使用的真實環境，可以極大地增強客戶的購買欲望。
參考文獻
[1]戚金鳳.汽車營銷策略研究[J].科技資訊，2013（02）.
摘要：“成品油”主要指的是石油經過冶煉提取后的輕質燃料部分，占石油產品總量的90%，是國民經濟發展中不可或缺的戰略產品。當前我國市場的成品油銷售態勢不穩定，以消費者為主體的買方占據了成品油市場銷售的主動性，而成品油價格、供應和服務方面也存在大量的問題。為使成品油銷售企業能夠在市場銷售中獲得較強的競爭力，我國的成品油銷售企業制定了一系列的銷售策略。本論文從我國的成品油銷售的現狀進行分析，并對成品油銷售市場企業的營銷策略進行相關研究，旨在對成品油的市場銷售提供建議。
關鍵詞 ：成品油資源 成品油銷售 營銷策略 市場營銷
一、中國成品油銷售企業營銷現狀的分析
成品油的種類很多，在我國主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其噴氣燃料五類。從現實角度出發，成品油的集散地主要是加油站，也是我國成品油的銷售終端。相對而言，我國在成品油生產方面，資源相對集中，市場經營呈現壟斷化局面，這對銷售市場的良性發展有一定的不利影響。
1.煉化企業喪失市場的主導權。成品油的生產和銷售存在脫節現象。由于煉化企業不能直接面向消費者，需要專業的大區銷售公司對各地區銷售制定銷售計劃，而后各地區的分公司直接對各地加油站負責。這種現象直接導致煉化企業失去了成品油銷售市場的主動權，只能被動協調中間企業如運輸企業等以獲得更多的消費市場的份額，煉化企業無法及時且全面的了解成品油銷售市場的營銷信息；在出現問題時，只能憑借行政干預解決，造成了各種成本的增加，銷售的風險。
2.企業員工缺乏營銷意識。在銷售板塊中煉化企業的員工尤其是部分干部員工，對營銷促進成品油的銷售的意義不明。在市場經濟中，營銷是一種不可或缺的策略或者方法。一般來說，銷售的意義在于商品賣給那個客戶；而營銷的意義在于在銷售過程中如何賣給客戶更高的價格。一方面，由于現階段煉油企業重視銷售而忽略營銷，造成了僅注重計劃，不關心銷量的現象；另一方面，員工僅僅想著完成計劃而擔心發生問題承擔責任，致使煉油企業無法在市場經濟中得到發展。3.消費者對產品的要求提高。加油站直接對消費者負責，加油站的服務較大程度上影響消費者對成品油產品的印象。目前，消費者對加油站的要求逐漸增高。例如在加油過程中，加油站服務人員對消費者的服務態度、加油站環境的舒適程度、在加油過程中加油的速率、加油站的安全防范意識以及加油站的人性化等。所以加油站應增強服務水平，提高成品油的銷售量。
二、中國成品油銷售企業營銷策略的分析
1.銷售企業進行品牌化宣傳銷售。在我國石油產業銷售過程中，煉油企業品牌化宣傳銷售顯得尤為重要。品牌效應可以提高產品的知名度與產品的高質量宣傳。有高質量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高質量的品牌。高質量的品牌應加強知名度的宣傳，擴大品牌的知名度。對于有知名度的品牌，應加大產品質量的提升。總之煉油企業應加大自身的宣傳力度，提高企業產品的質量，才能夠有效提升企業的品牌化形象。
2.全心全意為客戶服務。在成品油企業整個銷售過程中，銷售人員應將服務意識貫徹始終。服務一般分為三個階段，即銷售前階段，銷售中階段，售后服務階段。在銷售前階段，銷售人員應對消費者有充分的了解，通過與消費者的溝通，獲取消費者的消費目的，并根據企業的產品找出符合消費者期望的產品。在銷售中階段，銷售人員在銷售過程中應以消費者為主，根據消費者的要求來應對相關的服務；不能對消費者強加服務，使消費者感到尷尬。消費人員要做到語言禮貌，加油動作迅速，收款找零時態度真誠。在售后階段，銷售人員應向消費者定時發送產品信息，及時收集客戶的反饋信息，遇到問題及時改正以提高服務質量。
3.成品油銷售自動化服務。為加快成品油的銷售步驟，我國逐漸建設并運行自助加油站的銷售方式。自助加油站的出現，意味著我國成品油銷售模式進入了新的階段，使成品油的市場競爭力得到極大的加強。消費者使用自助加油站，最大的特點是可以根據自己的興趣選擇服務方式。可以盡可能的節約消費者的服務時間，提高消費者服務的效率。
綜上所述，在經濟全球化背景下成品油的銷售與發展直接關乎著我國的國民經濟的發展，提高成品油在市場經濟的競爭力是當前煉油企業生存和發展的核心目標。在這個新舊交替的階段，雖然我國的銷售能力無法與國際相關企業進行比較，但是，我國的成品油銷售企業應在機遇面前，努力提高自身的銷售策略，時時向優秀企業學習，時刻總結經驗，找出適合中國特色的銷售策略渠道，提高在成品油企業的競爭力。
參考文獻
[1]孫麗.中石油山東銷售汽油營銷策略研究[D].中國石油大學,2008
作者：郭燕 單位：陜西省農村信用社聯合社
由于農信社為員工規定了貸款營銷任務，部分員工為了完成任務不顧貸款風險、不問貸款去向、不講貸款規則，較為盲目地將資金貸給客戶。只追求自己的個人利益，完全忽視了農信社的集體利益，不利于農信社的可持續發展。市場營銷機制不健全農信社受到傳統經濟理念的影響，并沒真正地考慮如何從開拓市場進行營銷，所以沒有形成較為健全的市場營銷機制。主要體現在運行、監督、鼓勵等機制方面。在農信社內部形成了無競爭、無動力的工作氛圍，不利于激勵員工積極努力地工作、創新及開拓。營銷手段落后，經營產品單一農信社的營銷手段往往局限于室內廣告、微笑服務等形式，沒有深層次地考慮如何制定營銷策劃，創造不同以往的營銷手段。在經營產品方面也沒有開拓出新的產品，難以滿足市場與客戶多樣化的需求。
樹立正確的市場營銷觀念隨著我國金融和體制的改革，農信社傳統的經營陣地和客戶群體已經不能滿足自身經營的需求。在金融市場競爭日漸激烈的環境下，農信社應當積極引進市場營銷機制，樹立一種符合市場經濟發展規律和要求的營銷觀念。轉變傳統“坐等上門”的觀念和作風，充分認識到只有以市場為導向、以客戶為中心開展營銷策略，才能保持旺盛而強大的生命力，在金融市場中占有一席之地。建設良好的市場營銷環境首先，幾經改革形成的多級法人機制并不適合農信社積極開展市場營銷策略的需要。農信社應當加快構建市場營銷體制的腳步，盡快建立一個滿足市場變化要求的機制，為開展市場營銷提供良好的條件。其次，爭取在人民銀行、銀監會等金融機構得到更多優惠政策，例如結算渠道、票據兌換等方面。然后，政府應當減少不正當的行政干預行為，積極落實財政、稅收等方面的優惠政策，為農信社的市場經營創造更加寬松的環境。最后，依照法律規定和程序追討部分企業和村集體拖延還款行為，降低市場營銷風險和經濟損失。為農信社創造一個良好的信用環境，維護自身的合法權益。明確以“三農”為主體的市場定位農信社市場定位，應以“三農”為主體，分三個步驟明確產品定位、明確品牌定位及明確公司定位。(1)產品定位的目的是讓消費者一旦產生類似需求就會聯想到該種產品，將產品形象定位在客戶心里，以便區別其他金融機構產品。(2)品牌定位是在產品定位的基礎上形成，并通過它實現品牌價值。農信社應當圍繞小額信用貸款和農戶聯保貸款來確立自身品牌定位，便于區別其他金融機構以大額貸款、重視商業貸款等品牌定位。(3)農信社作為一個特殊的金融企業，需要確定企業定位，確定企業形象。明確企業定位，有利于進一步強化客戶對產品定位和品牌定位的認識，加深對金融產品的印象。在“三步走”定位策略的影響下，農信社占領和鞏固農村市場，保住已有市場份額和客戶目標群，并積極開拓新的客戶群體和業務領域。實施以開發新產品為主的產品營銷策略金融產品作為金融企業的核心競爭力，農信社必須創造新穎獨特的產品來吸引和滿足客戶的需求。利用現代金融技術不斷創新金融產品，開辦多元化的金融產品，爭取目標客戶群體，擴大市場占有率。創新金融產品是否能夠被客戶認識、接受和喜歡，一定程度上取決于產品的促銷策略。因為它是產品策略能夠實現的有效保證。通過卓有成效的市場營銷活動，向客戶推薦新產品，做好銷售后的服務工作，以取得客戶的信任。建立完善的人才策略在以市場導向為主的競爭時代，競爭核心之一就是人才。農信社根據自身業務的需要來培養和招聘各種營銷人才，以改善人員知識結構，積極提高員工素質和競爭意識。在運行、監督、管理和鼓勵等方面建立比較完善的機制，提高員工的工作積極性和熱情，才能不斷地拓寬業務領域，創造出新的金融產品。建立屬于自身的比較優勢比較優勢是一個企業自身獨有的，明顯強于同類企業的，不易被其他企業模仿復制的特殊優勢。農信社要想鞏固已有市場，防止被其他同類機構和產品吞噬市場份額，就必須通過產品、服務、品牌、形象、人員等，展示自身不同于其他金融機構的新風貌、新實力，充分凸現出比較優勢。
在市場經濟大的背景環境下，農信社面對其他金融機構的激烈競爭，要想在金融市場上占有一席之地，一定需要充分引進市場營銷策略，改變傳統營銷策略。采取一切有效措施鞏固已有農村市場和客戶群體，積極開拓新型金融產品，配置各種營銷人才，才能提高自身的綜合競爭力。
由于農信社為員工規定了貸款營銷任務,部分員工為了完成任務不顧貸款風險、不問貸款去向、不講貸款規則,較為盲目地將資金貸給客戶。只追求自己的個人利益,完全忽視了農信社的集體利益,不利于農信社的可持續發展。市場營銷機制不健全農信社受到傳統經濟理念的影響,并沒真正地考慮如何從開拓市場進行營銷,所以沒有形成較為健全的市場營銷機制。主要體現在運行、監督、鼓勵等機制方面。在農信社內部形成了無競爭、無動力的工作氛圍,不利于激勵員工積極努力地工作、創新及開拓。營銷手段落后,經營產品單一農信社的營銷手段往往局限于室內廣告、微笑服務等形式,沒有深層次地考慮如何制定營銷策劃,創造不同以往的營銷手段。在經營產品方面也沒有開拓出新的產品,難以滿足市場與客戶多樣化的需求。
樹立正確的市場營銷觀念隨著我國金融和體制的改革,農信社傳統的經營陣地和客戶群體已經不能滿足自身經營的需求。在金融市場競爭日漸激烈的環境下,農信社應當積極引進市場營銷機制,樹立一種符合市場經濟發展規律和要求的營銷觀念。轉變傳統“坐等上門”的觀念和作風,充分認識到只有以市場為導向、以客戶為中心開展營銷策略,才能保持旺盛而強大的生命力,在金融市場中占有一席之地。建設良好的市場營銷環境首先,幾經改革形成的多級法人機制并不適合農信社積極開展市場營銷策略的需要。農信社應當加快構建市場營銷體制的腳步,盡快建立一個滿足市場變化要求的機制,為開展市場營銷提供良好的條件。其次,爭取在人民銀行、銀監會等金融機構得到更多優惠政策,例如結算渠道、票據兌換等方面。然后,政府應當減少不正當的行政干預行為,積極落實財政、稅收等方面的優惠政策,為農信社的市場經營創造更加寬松的環境。最后,依照法律規定和程序追討部分企業和村集體拖延還款行為,降低市場營銷風險和經濟損失。為農信社創造一個良好的信用環境,維護自身的合法權益。明確以“三農”為主體的市場定位農信社市場定位,應以“三農”為主體,分三個步驟明確產品定位、明確品牌定位及明確公司定位。(1)產品定位的目的是讓消費者一旦產生類似需求就會聯想到該種產品,將產品形象定位在客戶心里,以便區別其他金融機構產品。(2)品牌定位是在產品定位的基礎上形成,并通過它實現品牌價值。農信社應當圍繞小額信用貸款和農戶聯保貸款來確立自身品牌定位,便于區別其他金融機構以大額貸款、重視商業貸款等品牌定位。(3)農信社作為一個特殊的金融企業,需要確定企業定位,確定企業形象。明確企業定位,有利于進一步強化客戶對產品定位和品牌定位的認識,加深對金融產品的印象。在“三步走”定位策略的影響下,農信社占領和鞏固農村市場,保住已有市場份額和客戶目標群,并積極開拓新的客戶群體和業務領域。實施以開發新產品為主的產品營銷策略金融產品作為金融企業的核心競爭力,農信社必須創造新穎獨特的產品來吸引和滿足客戶的需求。利用現代金融技術不斷創新金融產品,開辦多元化的金融產品,爭取目標客戶群體,擴大市場占有率。創新金融產品是否能夠被客戶認識、接受和喜歡,一定程度上取決于產品的促銷策略。因為它是產品策略能夠實現的有效保證。通過卓有成效的市場營銷活動,向客戶推薦新產品,做好銷售后的服務工作,以取得客戶的信任。建立完善的人才策略在以市場導向為主的競爭時代,競爭核心之一就是人才。農信社根據自身業務的需要來培養和招聘各種營銷人才,以改善人員知識結構,積極提高員工素質和競爭意識。在運行、監督、管理和鼓勵等方面建立比較完善的機制,提高員工的工作積極性和熱情,才能不斷地拓寬業務領域,創造出新的金融產品。建立屬于自身的比較優勢比較優勢是一個企業自身獨有的,明顯強于同類企業的,不易被其他企業模仿復制的特殊優勢。農信社要想鞏固已有市場,防止被其他同類機構和產品吞噬市場份額,就必須通過產品、服務、品牌、形象、人員等,展示自身不同于其他金融機構的新風貌、新實力,充分凸現出比較優勢。
在市場經濟大的背景環境下,農信社面對其他金融機構的激烈競爭,要想在金融市場上占有一席之地,一定需要充分引進市場營銷策略,改變傳統營銷策略。采取一切有效措施鞏固已有農村市場和客戶群體,積極開拓新型金融產品,配置各種營銷人才,才能提高自身的綜合競爭力。
