時間：2023-10-05 10:28:56
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中投顧問產業研究中心資料顯示，近年來，我國積極推行中藥行業GMP認證，同時鼓勵中藥企業進行兼并重組，隨著GMP等規范分別在醫藥產業內推廣實施，醫藥企業的整體素質和行業秩序明顯好轉，經過近幾年的重組，我國中藥企業數目已經大大減少，行業內也形成了一批具有一定競爭力的企業。
GMP認證下我國中藥產業的現狀
中投顧問醫藥行業分析師指出，經過近幾年的調整和發展，中藥行業已慢慢開始形成新的格局，明顯呈現出產業集中度不斷增高的趨勢。規模大、現代化程度高的企業利用品牌，資金、技術以及政策上的優勢，抓緊兼并、重組和改造其他企業，使企業的發展速度不斷加快。
2009年是全球性金融危機對中藥貿易影響進一步加劇的一年，由于我國中藥產品得不到國外的批準與認證，中藥產品在國外很多都只是用于膳食補充劑、食品、食品添加劑等領域。另外，我國自身實現GMP認證的藥品也不是很多，這都影響到中藥的國際消費量，可能會使中藥貿易進入“嚴冬期”。
緊跟制藥企業的GMP認證改造或項目投資熱潮之后，隨之而來的中藥飲片加工廠GMP認證改造或再建投資又風起云動，這是我國傳統中醫藥發展史上的一個重大事件。由于中藥飲片加工生產GMP認證投資數額與制藥生產企業相比不是很大，從而引來不少業內外投資者的廣泛重視。
GMP認證阻礙中藥飲片行業發展
中藥飲片的質量保障政策環境正在發展之中，每家企業要通過GMP認證這道“硬門檻”，大約需要一千萬元的整改投入，這在一定層面上使那些實力強規模大的企業保留下來，產業集中度將進一步提高。但是，期望僅僅依靠GMP認證就獲得中藥飲片質量的全面提升是不現實的，還需要一系列的配套政策法規以及市場的良性競爭來逐步實現。
第一，中藥飲片質量管理缺乏國家級標準。GMP對于生產條件保障、規范生產有了明確規定，這還只能算是規范飲片質量的第一步。在2005年版的《中華人民共和國藥典》中收入了大約500多種中藥材的條目，這也是對于中藥飲片原料質量的主要判斷依據，中藥飲片的國家級全面質量標準，還需進一步完善。
第二，中藥飲片炮制工序的規范化和保密性之間存在著一定矛盾。我國從20世紀50年代就將炮制技術列入保密技術范疇，之后政府的多項法律法規明令禁止出口毒性中藥和大宗中藥的炮制工藝與產地加工技術，同時禁止外資涉足中藥飲片傳統炮制工藝領域，禁止技術外傳也讓中藥飲片炮制工序的規范化和保密性之間長期存在矛盾。
國家GMP認證推動中藥飲片行業健康發展
中藥飲片存在的問題，直接影響著整個中醫藥產業未來的生存與發展。要解決上面的問題，GMP改造至為重要。這將對我國目前的中藥飲片生產結構進行大規模調整，淘汰一大部分企業，尤其是一批“家庭作坊式”的小企業。這些企業的退出將形成巨大的市場空間，中藥飲片行業內將會出現一個重新洗牌的局面，優質的龍頭企業在這個過程中，一方面可以迅速占領退出企業的市場，擴大市場份額；另一方面，也可以通過資本投資等多種形式打通上下游產業鏈。
中投顧問醫藥行業分析師指出，在這種情況下，國家下定決心狠抓藥品生產監督管理，“全國整頓和規范藥品市場秩序專項行動”也全面展開。國家食品藥品監督管理局在京召開全國整頓和規范藥品市場秩序工作會議，動員和部署在全國開展整頓和規范藥品市場秩序專項行動，并要求食品藥品監管系統認真貫徹落實總理的重要批示和國務院的部署，大力整頓和規范藥品市場秩序。
國家的嚴厲舉措使得大部分小中藥飲片企業放棄了企圖蒙混過關，或者期許國家延長認證時間的夢想，紛紛退出這個行業，為優秀企業的發展提供了廣闊的市場空間。另外，通過GMP認證的企業在行業整合和變化過程中已經開始逐漸享受到了規范化和標準化帶來的收益，除了上述的市場空間的增加外，中藥飲片的質量和標準也在逐步制定和規范，這有助于一些優秀企業的國外市場開拓。
中藥飲片產業GMP發展趨勢
隨著GMP等的實施，中藥產業的規范化程度較以往已有大幅度提高。行業內“多、小、散、亂”的局面已有顯著改善。可以預見，今后中藥產業的發展將愈加規范化，包括中藥材種植，中藥飲片炮制、中藥商業等各個環節。
關鍵詞:市場；營銷；企業；要素
人們的生活已經不再是連溫飽問題都不能解決，開始向好的方向轉變，對生活品質有了更高的要求，這都是在市場經濟和科學技術的支撐下才實現的。而企業要想在這種新型的競爭環境中占據主動位置，就該有效去應用科學技術，利用創意思維對去改變企業的現有營銷要素，現在人們的需求角度上去思考營銷策略，并站在競爭視野中去改進營銷的策略，讓企業能在快速增長的經濟環境中脫穎而出，讓企業能夠可持續性的發展。
1企業市場營銷要素分析
1.1營銷的網絡化
計算機技術和網絡技術已經走進了人們生活中各個領域，愛并且技術水平已經很成熟，人們也越來越依賴于網絡技術。這就意味著，企業要想更貼近人們生活，讓人們對企業產品更加熟悉，就要合理運用網絡技術，在網絡上建立一個營銷系統，將企業的產品分享在系統中，讓人們能更加了解產品的信息，并能通過營銷系統進行線上交易，能讓人們在系統中有自由反饋的權利，這樣也能促進企業和客戶之間的溝通和交流，還能隨時了解用戶的各項需求，在產品創新中將這些需求都添加到其中，更好地滿足客戶所需。此外，企業該要聘請專門的網絡專家和營銷專家，對系統進行維護和更新，讓產品能及時更新，這樣也能讓企業的營銷策略更加突出。
1.2營銷策略
產品是企業發展的主要依據，其質量直接代表著企業形象，也只有讓消費者對企業的產品認可，并且產品能夠滿足消費者各項需求，才能讓消費者去購買。企業在銷售產品的時候，應該依據不同的銷售區域去制定相對應的計劃，不能一刀切，所有的區域都使用一個營銷方案。企業在剛剛投入經營的時候，應該注意費用的支出，不能過于激進，要等到新市場完全被開發，在市場中站穩腳跟之后才可以將資金的投入量逐漸加大，這樣能保證企業不會有更大的經營風險。企業在促銷產品的過程中，應該逐漸去擴大產品營銷量，并有效利用促銷活動，讓產品更快速地流通，這樣也能為人們帶來更好的企業形象，讓客戶對企業有新的認識。
1.3產品服務策略
企業在營銷過程中，不能光注重產品的質量，還要在經營服務上下功夫，時刻將客戶的利益方在首位，產品在銷售前，有必要組織名客戶到企業的生產線去參觀，這樣能讓客戶對企業的產品、企業的精神和企業的實力有都所認識，讓客戶能更加信賴企業。同時，企業還要多為客戶著想，盡心為客戶解答任何產品上的問題，只要讓客戶滿意了，才能達到營銷的目的。在銷售產品之后，要對做好反饋工作，解決產品帶來的問題，從各個方面都做到讓客戶滿意，這樣才能讓企業的產品營銷更加順利。
1.4多元化的產品策略
產品多元化是企業打開市場的重要營銷策略，產品多元化可以根據不同用戶的需求而生產，以滿足他們的需求，對穩定用戶群體起到非常重要的作用。企業在生產的過程中必須堅持以市場為導向的基本原則，在開發新產品的同時要不斷對產品進行改良，加入新的元素，使產品更加有競爭力，優化產品功能和結構，提高產品的技術含量和附加值，提高企業的經濟效益。社會經濟的發展和人們生活水平的提高，人們的需求也在不斷改變，這就要求產品具有更強的競爭力、更多的用途，滿足客戶的需求。
2如何創新競爭視野中的營銷觀念
市場是在不斷發生變化的，而企業也應該跟緊市場發展的步伐，及時改進營銷理念，能夠準確掌握市場的信息，并熟悉競爭者的各項營銷策略和變化。現在的市場是競爭的市場，企業要想在這里真正立足就要意識到營銷觀念的重要性，對其進行及時轉變，以應對消費者的各項需求，最好市場的調研工作，讓企業的營銷策略能符合市場發展和人們的需求。
2.1市場營銷思維的轉變
企業通常都是大型生產，從以往的形式來看，企業都將發展的中心放在發展上，而沒有關注市場營銷的重要性，覺得產品生產的足夠多，能滿足人們對產品量上的需求就可以了。而現在已經是市場經濟體制，各個企業間的競爭不斷加大，企業要將原有的營銷思維給轉變，要意識到營銷產品的作用，并深入市場去了解各方的需求，并制定出更好的營銷模式，讓企業能在營銷上占據頭籌。
2.2想要做好市場營銷必須熟悉市場的競爭環境
市場需求是在不斷變化的，企業本身必須有一定的危機意識和競爭意識，在進行營銷策略制定的時候，必須做好市場調查，了解消費者的需要，此外還必須對競爭對手進行研究，根據市場調查的實際結果和競爭者的情況來調整營銷策略或者進行新營銷策略制定，在了解競爭對手和消費者的情況下，還必須加強對企業生產以及營銷策略落實的重視，保證在競爭過程中能夠將資源本身的優勢最大限度地發揮出來，從而不斷提高企業產品本身的競爭力，樹立良好的企業形象，在激烈的競爭中能夠占有一席之地。
2.3重視自主研發，進行營銷團隊的壯大
營銷團隊營銷策略的到位能夠給企業帶來更多的利潤，促進企業的長遠發展。企業也應該在這個方面進行人才培養以及人才儲備，給企業將來的營銷和競爭奠定基礎。企業在進行目標制定的時候，也必須保證眼光的長遠性，不能為了眼前的利益而損害企業的長遠發展，企業還應該努力進行自己品牌的創立，重視自主研發和自主創新，提高自身的實力，保證企業能夠實現良性發展。
2.4增加自我保護意識，進行自我保護
隨著市場經濟體制的確立，各種外國產品進入中國，國內很多品牌在面臨競爭的時候處于下風，在這種情況下，企業必須找到新的發展契機。以往，很多企業本身的法律意識比較淡薄，很多技術都被剝奪，這給企業帶來的損失是災害性的，所以企業必須增強法律意識，做好自我保護。
結束語
市場經濟的隨著全球經濟的發展有了一定的變革，在市場經濟和洪流中，企業要想在競爭視野中能有更好的發展，就應該將市場營銷重視起來，理清營銷的要素，充分利用營銷策略，帶領企業的產品走進市場競爭中，讓企業能占據市場中有力的發展位置。在新的市場條件下，我國的企業必須不斷加強自身的競爭意識，不斷提高營銷要素的科技含量，從而增加企業自身的實力，保證企業在愈加激烈的市場競爭中有屬于自己的位置。
參考文獻
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關鍵詞：藥品營銷；市場營銷；太極藥業；藥品銷售
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1673-8500（2013）08-0117-01
一、引言
藥品營銷是現代制藥企業發展的關鍵，建立良好的營銷策略能夠保證企業制造藥品的銷售，保證企業的穩定發展[1]。藥品營銷既有傳統商品市場營銷的特點，還必須考慮藥品自身特點，采取相應的營銷策略[2]。太極藥業是我國重要的中成藥、西藥、保健用品加工、銷售，醫療包裝制品加工，醫療器械銷售的企業，在過去了幾十年獲得了重要的發展，這與太極集團所制定的營銷策略有著密切的關系[3]，從而保證太極集團制造產品能夠按照市場發展進行營銷，保證企業的穩定發展。
二、太極藥業在現代市場中營銷策略分析
太極集團的藥業營銷在我國市場中有著重要的影響，其營銷成績也獲得了市場認可，取得了一定的成果，分析其具體營銷策略包括：
1.全員營銷模式分析
太極集團藥品營銷中最著名的就是“全員營銷”模式，動員集團所有優勢，將營銷作為企業運行的基本，市場營銷中擁有3000多名銷售人員，500多家總商、3000多家分銷商、4000多家醫院藥房，10000多家藥店，具體“全員營銷”模式的特點包括：
（1）在員工中樹立營銷為本的思想理念。太極集團將全員營銷觀念灌輸到全體員工思想中，企業領導必須將工作重心置于市場營銷，同時，領導的工作絕大多數都要集中于營銷工作中，這樣就能保證企業上層人員對市場營銷的關注。同時，在營銷員工中加強營銷培訓，并深化員工對營銷意義的認識，讓營銷工作人員意識到其工作關系到企業集團的發展和存亡，并要求營銷人員必須能夠在市場中完全投入，實現企業產品的最大限度的推廣。此外，企業的生產管理均要服從營銷安排，企業的生產、技改、 供應、 計劃、 財務等部門/要根據營銷工作制定相應的工作及調整方針，企業樹立了營銷為本的思想里面，企業運營中每一個環節都全力以赴保證營銷一線的需要， 無論哪個環節出錯影響到營銷工作的開展都將受到嚴厲查處。
（2）全員高素質的營銷特點。在太極集團產品營銷中，對于從事營銷的每一位員工都有著較高要求，保證整個團隊能夠在市場中發揮積極作用。太極集團制定了嚴格的營銷人員選拔、 培訓和考核辦法。進入營銷隊伍的人員， 除必須具備的學歷、專業等條件外， 還制定了系統的人員考核制度，具體內容包括：員工必須符合營銷人員的基本素質，即能夠積極、團結、忠誠和努力刻苦；員工必須對企業生產和運營有深刻的認識，掌握基本生產知識；具備吃苦耐勞、講奉獻和守紀律的軍人意志；具備專業市場營銷技術，能夠采取合適的營銷產品知識；良好的心理素質，能夠在市場營銷中保證穩定的思想情緒，全身心地投入到市場營銷中心。
2.全體系的市場營銷渠道分析
醫藥營銷渠道是聯系醫藥企業和終端消費者的紐帶，營銷渠道選擇的正確與否直接關系到市場營銷的興衰，企業經營的成敗，醫藥營銷渠道是醫藥企業的戰略資源，能夠為醫藥企業帶來持久的競爭優勢。太極集團建立了良好的營銷渠道，為其營銷提高基本的支持，具體內容包括：
（1）系統的商管理模式。商是太極集團醫藥產品推廣的基本途徑，太極集團提供質量優良的品牌產品給經銷商，在商溝通中建立良好的合作模式，建立聯盟關系，能夠在同類產品中優先推廣太極產品。在利潤方面建立利潤分配機制，保證商能夠獲得合理的利潤空間。同時，企業應積極地協助商開拓市場，商全力投入到產品的市場推廣中去，提高太極集團實現產品的市場占有率。
（2）多層次的營銷路線。太極集團為了有效地發揮渠道資源作用，就需要構架多層次的銷售路線，實現多品種規模效應，根據產品建立優化路線，將藥品產品結合市場特征建立營銷路線。針對原有銷售集團產品和公司產品組織管理模式，太極集團的產品線優化主要根據其自身發展優勢，立足于企業發展路線，將企業的核心產品作為企業的推展基礎。同時，太極集團將相同的藥品增加渠道模式，利用現有的市場優勢，充分發揮其營銷渠道和全國性銷售隊伍的作用。
（3）完善的營銷渠道管理。太極集團具備完善的應先渠道管理模式，能夠在實際運營中進行管理各種營銷渠道。首先，太極集團注重與大型醫藥配送集團進行合作，能夠把握醫藥的行業營銷格局，醫藥配送機構能夠幫助集團進行產品的推廣和實施產品區域覆蓋，同時起到物流配送的作用，集團在與大型醫藥配送機構都建立了穩定的合作關系。其次，集團注重于醫藥零售終端的聯系，能夠與最基礎的銷售部門建立合作關系，尤其是大型的醫藥零售商，通過直接將藥品輸送到零售部門就可以縮短產品推廣途徑，提高營銷的影響力和有效性。最后，完善的客戶管理體制，針對醫院和專門的醫藥銷售單位建立高效的信息平臺，提供良好的系統支持。
三、總結
太極集團在醫藥市場營銷中獲得了相當的成就，這與企業所形成的營銷策略有著密切的關系，能夠為企業的發展打下堅實的基礎，也為其他醫藥生產企業提供了良好的參考。
參考文獻：
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[關鍵詞]市場環境；營銷策略；藥物行業；抗腫瘤藥物
[DOI]1013939/jcnkizgsc201529066
1抗腫瘤藥物市場環境
1.1宏觀市場
1.1.1人口與自然環境
根據1973―1975年全國人口死因回顧調查及1990―1992年1/10抽樣人口回顧調查資料，20世紀70年代至90年代腫瘤死亡率的變化見下表。
由上表可見，在過去30年間，我國腫瘤死亡率呈明顯上升趨勢；預計在未來20～30年，我國腫瘤死亡率將繼續上升[1]。
1.1.2經濟因素――社會消費者個人收入
分析宏觀環境中的經濟因素的主要目的是找出直接或間接決定、影響社會購買力的各種因素，社會購買力是制約企業營銷的關鍵，而消費者個人收入又是影響社會購買力的最重要因素。由于抗腫瘤藥的研發周期長，研發難度大，常常導致單價較高，這個特點要求社會具備較高的社會購買力。
根據聯合國糧農組織提出的標準，恩格爾系數在59%以上為貧困，50%～59%為溫飽，40%～50%為小康，30%～40%為富裕，低于30%為最富裕。我國2005年農村居民家庭恩格爾系數為455%，城鎮居民家庭恩格爾系數為367%。由此可見，以2005年作為參考，抗腫瘤藥物雖然價格普遍較高，但在我國仍處于可接受的范圍[2]。
1.1.3科技因素――專利期之爭
科學技術是第一生產力，體現在醫藥行業就是藥物的研發和創新上，這是一個技術壁壘。新藥可以申請專利保護，包括藥物產品專利、藥物制備工藝專利、藥物用途專利等不同類型。國家規定藥品的專利保護期限通常為20年。藥品市場的競爭也是科技實力的競爭。如2012年，禮來公司由于抗腫瘤藥健擇（Gemzar）及抗精神藥物再普樂（Zyprexa）專利到期，導致當季凈利潤同比下滑27%。
1.1.4政治與法律因素
醫藥行業作為一個對國家政策非常敏感的行業，其市場動向受政治和法律的影響非常之大。如限制藥品價格、醫藥分家、深化醫改等政策都使藥物行業發生了地震。
1.1.5小結
縱觀抗腫瘤藥物的宏觀市場，其主要特點為：一是患者基數大且增速高、社會購買力強。這說明抗腫瘤藥物有天然的很好的市場前景；二是技術更新快，新藥不斷推陳出新。這對于患者來說是一個利好，將使更多患者受益，并有可能通過個體化治療，找到更適合自己的藥物，從而延長生存期，提高生活質量；而對于公司來說，將不斷處于藥物更新換代的壓力中，尤其是藥物即將專利到期時，如果不能升級產品或聯合用藥產品，將極大的影響銷售額；三是國家政策的變化。這要求企業在營銷時時刻用高標準要求自己，遵守法律、遵守合規，并且不斷適應政策變化，推出更有市場競爭力的產品或產品組合，優化營銷策略，必要時做出市場轉型。
1.2微觀市場
1.2.1企業內部條件
企業內部條件涉及9個方面內容：目前的戰略運行效果、資源強勢和弱勢、企業價值鏈、核心能力、產品競爭力及市場營銷狀況、人力資源開發與管理狀況、經濟效益狀況、組織效能與管理現狀、面臨的戰略問題[3]。這些內因都影響著企業在微觀市場中所處的位置。
1.2.2競爭對手
抗腫瘤藥競爭對手之間存在著互利互節的關系。有的是純粹的競爭關系，如治療乳腺癌的長春瑞濱和多西他賽；治療非小細胞肺癌的吉非替尼和厄洛替尼。有的是合作關系，如治療結直腸癌的Xelox方案，就是卡培他濱和奧沙利鉑的聯合治療方案；如可以選擇聯合或不聯合細胞毒性藥物的分子靶向藥物西妥昔單抗、曲妥珠單抗等。在這種情況下，就需要聯合方案中的藥品廠家通力合作，使患者最大可能的受益。
1.2.3營銷中介――醫療機構
在藥物行業，最終的消費和受益者是患者，而抗腫瘤藥物是處方藥，根據國家法律，必須由醫生開具處方，患者才可以購買。這是區別于其他行業的一個顯著特點，即產品的銷售要通過中介，即醫療機構。與醫療機構的合作關系直接影響著藥物的銷售，某些社會偏見通常會將藥品銷售與提成掛鉤，將合作關系與行賄受賄劃等號，而現實并非如此。藥品是涉及人類健康的特殊產品，尤其是抗腫瘤藥物更是關系患者的生存，無論是藥物公司，還是醫療機構，都會本著患者受益的原則選擇藥品，兩者的合作關系主要體現在藥品醫療信息的傳遞上。醫學信息傳遞的越充分，醫生理解的越充分，運用的越得當，患者的受益越大，此處所說的醫學信息包括：藥品的臨床適應癥、有效率、藥物相互作用，以及不良反應的發現和上報、臨床試驗的更新等。
1.2.4小結
在抗腫瘤藥物宏觀市場一片大好的景象下，微觀市場可謂險象環生。企業自身實力、競爭對手之間的互利互節、與醫療機構的合作關系強弱等，都影響著企業的營銷成績。企業需要不斷發展壯大；找到藥品的特點和適應人群，推出適合的營銷策略，以對抗競爭；加強客戶關系管理，使藥品被充分了解和正確使用；并保證物流配送的及時和有效。
2抗腫瘤藥物營銷策略分析
2.1調研與市場定位
通過對符合藥品適應癥的客戶群及醫院的調研，選擇目標市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰略的關鍵組成部分，其將顧客作為細分為多個市場，利于藥品快速占領市場并維持市場占有率[4]。市場定位是企業市場營銷的重要內容，它的實質是突出企業及其產品的特色，給消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優勢[5]。比如同為治療食管癌的藥品，可根據其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標客戶群。
2.2競爭與合作
第一，差異化競爭。包括產品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰略差異化、服務差異化等多方面的差異化，形成企業藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業構筑了進入壁壘，降低了競爭的激烈程度[6]。第二，市場活動。企業通常開展科室級會議、區域級會議、全國級會議等，進行藥品的學術推廣。針對病情復雜比如涉及多學科合作的疾病，還可以通過開展多學科協作診療（Multi-Disciplinary Team，MDT），集合多個科室的醫生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫生有機會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫生改變處方習慣及患者后續持續使用奠定基礎。第三，“多贏”合作。立足于聯合用藥，企業之間可以展開合作，不但可以促進企業藥品營銷，也可以幫助醫生積累用藥經驗，使患者更大程度受益，從而實現“多贏”。由于藥品的研發周期長和投入大，企業間還可以共同投入研發，為未來長期的營銷收入做準備。如2012年，安進（Amgen）公司與阿斯利康（Astra Zeneca）公司合作協議開發和銷售安進公司在研的5種單抗藥物。
2.3客戶關系管理
第一，目標客戶的選擇[7]。在確定了市場定位之后，需要對各細分市場做細致入微的分析，發現問題的癥結，找到銷售的增長點，這項工作要具體化到科室、適應癥、處方醫生上。即藥品在相關科室、適應癥和目標醫生處方中所占的比例。如某一治療結直腸癌的藥物，其目標科室為腫瘤內科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標醫生常為制定治療方案的主任或副主任醫師。第二，客戶分級[7]。根據客戶的重要程度，即對處方的貢獻度或者對市場的引領度，可總結出客戶分級金字塔。根據客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數量。第三，醫生處方行為分析。醫生在進行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫生相信某種抗腫瘤藥物是發病初期的最佳選擇，或者當病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選[8]。企業營銷策略應該包括改變醫生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負面信息，以便使醫生更好的做出處方決策。[8]
2.4營銷人員管理
第一，銷售目標導向力度。目標導向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現的銷售目標，是否在不同階段都可以落實向成交目標努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執行落實是否到位等。[9]第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。[10]表現在抗腫瘤藥物行業，即營銷人員通過探詢，了解醫生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應癥及優缺點，必要時解答醫生或患者的提問，從而幫助醫生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標進發。
3結論
由上所述，抗腫瘤藥物既處于形勢大好的宏觀市場中，也處于白熱化競爭的微觀市場中，這對企業來說既是利好，也是挑戰。企業需要從市場調研及市場定位、競爭與合作、客戶關系管理、營銷人員管理等多個角度出發，制定多維度的營銷策略，全面提升自身營銷實力，面對挑戰，發展壯大。
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近期，中國醫藥商業協會對××年醫藥市場環境作出如下分析預測：
一、醫藥分銷企業的改革與發展面臨新的機遇和挑戰
××年是我國醫藥流通體制改革繼續向縱深發展的一年。一方面，“三項制度”改革的進一步深化，藥品集中招標采購將進一步規范完善，藥品價格更趨市場化；后時代來臨；藥品分類管理提速等，將給企業的經營和管理提出更高的要求。隨著這些政策的推進，其影響將在××年充分顯現。此外，高舉“價格”大旗的平價藥店在各地有愈演愈烈之勢，目前來看，人氣極旺的平價藥店在××年對藥價的市場抑制作用將更加強化。衛生部明確表示，從源頭上控制醫藥價格將會是××年全國醫藥衛生系統的中心任務之一，這預示著藥品降價風潮極有可能在新的一年中延續。因此，企業只有全面分析宏觀環境及各種醫藥改革政策對企業的影響，正確把握市場脈搏及發展方向，才能在變局中贏得生存與發展。
另一方面，隨著我國的入世，外資、外企不斷進入我國藥品分銷市場參與競爭，我國醫藥分銷企業將在規模、資本、網絡、業態、效率、管理、營銷手段等方面受到來自國際跨國公司的挑戰。我國醫藥分銷企業規模小，產業集中度低，國際競爭力弱，企業改革的關鍵在于應當主動研究在經濟全球化大趨勢下所面臨的機遇和挑戰，重新選準在市場中的定位，探索適合自身發展的營銷策略和模式。
二、重組將是制藥行業發展與變革的重頭戲
近幾年來，受政策因素及市場理性、非理性競爭的影響，醫藥商業已步入微利時代。未來醫藥商業的毛利只會下降不會上升，預計由目前的—逐步降到—或更低，流通費用率也會由目前的的水平逐步下降。通過改革與重組，企業組治結構將發生重大變化，一批大企業集團將成為引領我國醫藥發展的主力軍，其生產經營集中度、利潤集中度將進一步凸現。因此醫藥商業企業必須加速改革的步伐，促進企業做大做強。
目前，我國制藥行業正處于并購、重組的高峰期。雖然我國現已是世界原料藥第二大生產國，但遠非制藥強國。在現有多家制藥企業中，大型企業只有余家，還有幾百家企業存在虧損。我國制藥企業數量多，規模小，難以形成規模效應；企業產品低水平重復生產情況普遍，缺乏科研開發能力和市場競爭能力；企業管理水平低，生產能力低，生產成本高。這些情況導致了制藥企業之間的惡性競爭，因此，我國制藥企業做大做強將只有通過資產并購、重組來實現。
現在世界排名前位的制藥跨國公司有家已進入我國。要想在強手如林的市場中立于不敗之地，只有形成一定數量的上規模的、科研和市場水平高的大企業，尤其是大力發展擁有自主知識產權的中藥和先進的生物工程藥，我們的醫藥產業才可能經受得住加入的沖擊。由此，加快兼并重組步伐，擴大醫藥行業的資產規模，提高國內市場的集中度已成為我國醫藥行業發展迫在眉睫的問題。未來幾年，將是國內醫藥企業并購、重組年，國內醫藥強者會愈強，兩極分化之勢將越來越明顯，××年，這個趨勢將會得到進一步強化。
三、搶占潛在醫藥市場，提高市場占有率將成為企業經濟新增長點
近年來，人們越來越珍愛健康，提高生活質量的意識越來越強；公共衛生體系建設加快，疾病預防控制體系的不斷完善；農村“兩網”建設，新型合作醫療制度的建立。這些因素為醫藥經濟的快速發展提供了十分有利的市場契機。城鎮職工基本醫療保險制度的全面推進以及人口的自然增長、人口老齡化進程的加快，都將增加對醫藥產品的需求，從而拉動醫藥經濟的適度增長。
同時，××年月日，勞動和社會保障部公布了《國家基本醫療保險和工傷保險藥品目錄（××年版）》（以下簡稱醫保目錄）。新修訂的醫保目錄，中成藥品種由個增加到個，增加了；西藥品種由個增加到個，增加了。對于制藥企業來說，產品進入醫保目錄，對產品的市場推廣和放大至關重要，并且已經成為行業內估計單品種市場容量的主要非量化指標。
據統計，我國醫療保險參保人數已經從年的萬人迅速升到××年月的萬人。而這億多參保人恰是最有醫藥購買能力的人群，其醫保支出從年至××年，復合增長率達到；醫保支出占有全國藥品銷售收入的比重，從年的上升至××年的。醫保市場的潛力可見一般。某產品一旦進入醫保目錄，如果其適用人群較為廣泛，就意味著潛在消費群體將迅速擴張，從而為企業帶來主營業務收入的增長。而且，有專家認為，隨著未來參保人群的進一步擴大，醫保用藥在醫藥消費中所占比重將會繼續增加。
【關鍵詞】藥品發展；形式；市場經濟；實施戰略
隨著現代藥品的經濟增長，生活消費水平提高，藥品消費也逐漸增長，不論便宜或貴重藥品消費者對藥品需求是量持續增長，為了適應藥品行業產業發展，我市重點對藥品市場整頓，對藥品的注冊工作，實行藥品生產企業注冊情況報備制度.加強了對其他藥品企業監管，加強企業的自律意識，提高醫療產品質量。對此，宜昌市實行“三制”對藥品的服務，即堅持首問責任制；限時辦結制服務；跟蹤服務制；并取得了良好的發展效果.在2013年我市醫藥工業產值突破20億元，成為全國重要的紅霉素生產基地. 全國最大的丁基膠塞生產基地；兩家醫藥企業的8個產品榮獲湖北省名牌產品；宜昌長江藥業有限公司對抗禽流感藥物達菲原料藥試生產成功。
1.藥品銷售向多元化，多層次和多樣化方向發展.
1.1醫藥市場的經濟結構多元化：醫藥行業所有制結構得到進一步調整，逐漸形成以公有制為主體，以多種所有制共同發展經濟格局.藥品市場在國有醫藥經濟為主導下，各類型的集體經濟，都在共同發展.這樣多元化的醫藥經濟結構形式，對醫藥市場大有好處.
1.2 醫藥市場多層次方向發展構成的多層次，包括大企業或小企業對開放性市場進行招標，以計劃為基礎的封閉性市場和以自由購銷的零售市場，共同特點都是以藥品市場為方向，充分體現供求關系。
1.3藥品需求多樣化：人們對藥品和保健食品夠用量越來越大。針對有資金支持的消費者對高檔藥品，新藥品有特殊偏愛，而中低層次的消費者任占據大部分藥品市場份額。在不同的購銷過程中，從而形成新的格局.宜昌市最近兩年醫藥大類銷售就呈現如下變化：老年人、婦女、兒童用藥有所上升，成年人用藥量有所下降；新品種需求量上升，老品種需求有所下降；保健品、名特優成藥用藥量上升.
2. 生產優質的藥品并努力開發新藥物從而推進發展.這其中包括. 原料藥制劑工程.； 生物技術領域； 中藥現代化等等
2.1原料藥制劑工程包括：化學制劑工程、微生物制劑工程、生物制劑工程、中藥材種植和加工（中藥）等原料藥生產制劑工程的一個主要組成部分，因為藥品生產時一個特殊的制造加工過程.產品是治病救人的，是與人民健康和生命安全密切相關的，因此，優質的原料藥質量要求非常嚴格，必須按照藥品生產質量管理規范（GMP）執行.宜昌市能生產多種化學原料藥，總產量高達上萬噸，能生產多種劑型的各種制劑品種，已初步掌握了具有世界共有的先進水平的制劑技術，原料藥生產作為宜昌市藥品行業發展已重大途徑。
2.2 生物技術領域
在人才的規格要求上，宜昌市藥品行業藥品生產、生產制造、工程設計與建設和技術設備質量管理的應用型、復合型高層次工程技術和管理人才.要求必須掌握制藥工程領域堅實的工程基礎理論、寬廣的藥學專業知識和藥品質量管理知識，掌握解決工程問題的科學。才有資格進行藥物生產、設計、調配等等。
2.3 中藥現代化
宜昌市支持中藥材的規范化與標準化種植；為了加快實現中藥提取物及中藥飲片濃縮顆粒的產業化.近幾年來，宜昌市的中藥產業發展迅速.每年能生產上萬噸中成藥，多個品種。中藥的生產環境有了很大程度的改善，基本上結束了原來只能生產膏、丹、丸、散的狀況，在中藥材生產的規范化、質量標準的現代化和生產的現代化方面，無論從基礎理論的研究和產業的技術應用，還是從管理規范的制度和實施，都取得了顯著的進展。
3.宜昌市藥廠努力開發藥品的新型制劑， 積極推進醫藥行業自主創新體系建設，加強產學研合作促進醫藥企業提供原始創新能力和發展循環經濟.
目前宜昌市內包括國內生產仿制藥的企業居多，對于自主開發的新藥甚少幾無.歷來一直仿制別人的藥品，對此，宜昌為了未來醫藥企業，加大了對仿創藥的研制，在國外已有藥品的基礎上，提出可以對某項核心技術進行改良，從仿制藥轉型研發仿創藥.使企業真正擁有自主知識產權的產品.制藥企業轉型是低附加值藥品向高附加值藥品轉型，是從追求數量向追求質量的轉型.
4.進一步拓展對外開放的廣度和深度. 宜昌市上半年醫藥經濟發展迅速，上半年，宜昌市采取進一步加大資金投入，強化主導產品、提升管理水平、推動科技創新等有效措施，促使醫藥經濟在經濟危機的大背景下逆勢強勁增長，各項主要經濟指標保持40%以上的增長，數據如下表：
由此醫藥市場經濟逐漸上升，據有關部門預測，我市藥品市場今后5年將以15%～20%的速度增長，其產值將達到上百億美元，成為國內前列的幾大醫藥市場，作為向特大城市邁進的宜昌，其人口比例隨城市規模逐年遞增，那么醫藥市場需求也在逐漸增大，醫藥企業的小型格局逐步打破，醫藥市場不斷開發，產值也隨之上漲。
5.對宜昌市藥品迅速發展提出兩點建議
近年來中國化學藥品制劑醫藥工業總產值呈現平穩增長趨勢，從2006年的1501億元增長到2014年的6666億元，年均復合增長率為20.49%。經過幾十年行業積累，在中國已經逐漸形成了一批具備一定科研能力、擁有先進的管理和生產經驗的優秀制藥企業，衛信康（603676.SH）是其中之一。
衛信康以臨床需求為導向，立足于研發創新，堅持仿創結合，以化學藥品制劑及其原料藥的研發、生產、銷售為主營業務，在靜脈維生素補充劑、靜脈電解質補充劑、靜脈補鐵劑等細分領域具有較強競爭力。公司本次發行6300萬股，發行價5.53元，發行市盈率22.96倍，發行市凈率3.09倍，回撥后網上發行中簽率為0.047%。公司股票于2017年7月21日上市。
主導產品市場排名位居前列
衛信康基于自身的研發實力及臨床需求，選擇了市場空間較大、技術門檻較高的品種開展研發，主導產品中注射用12種復合維生素、注射用門冬氨酸鉀鎂、蔗糖鐵注射劑、門冬氨酸鉀注射液等四種產品實現收入2016年占比為91.58%，且市場排名位居前列。
注射用12種復合維生素是水溶性維生素與脂溶性維生素混合制劑，對溶解技術要求高，國內僅衛信康獨家掌握該產品的大批量生產技術，且已取得主要原料藥及制劑的制備方法專利。2011年-2015年，公司該產品的市場份額分別為74.09%、88.12%、94.69%、98.01%、97.36%，處于市場領導地位。
公司注射用門冬氨酸鉀鎂的原料藥門冬氨酸鉀、門冬氨酸鎂制備方法已獲專利保護。2013年-2015年公司注射用門冬氨酸鉀鎂的市場份額保持在55%以上，排名第一。門冬氨酸鉀注射劑是補鉀制劑中的潛力品，近5年復合增長率127.37%，僅有兩個廠商上市該產品，其中公司的門冬氨酸鉀注射液2015年上市當年取得0.59%的市場份額。未來，公司自主生產的門冬氨酸鉀注射液將成為新的利潤增長點。
蔗糖鐵注射液系靜脈補鐵用藥，用于口服鐵劑不耐受或吸收不佳的貧血患者的補鐵治療。蔗糖鐵注射液國內共5家企業生產。根據南方所的醫院藥品市場監測數據，2013年-2015年公司蔗糖鐵注射液的市場份額保持在28%以上，排名第二。
2014年-2016年，公司營業收入分別為39079萬元、44023萬元、42636萬元，凈利潤分別為11620萬元、11302萬元、11491萬元。
不斷開發自主知識產權產品
發展初期，衛信康在行業產能充裕的背景下通過業務合作或技術轉讓實現研發成果的產業化，并通過區域經銷模式構建了覆蓋全國的銷售網絡。公司與普德藥業合作，合作方在公司的技術支持下依法申請藥品批準文號，并于2003年-2009年間陸續取得藥品批準文號，公司負責該等合作產品的獨家全國總經銷，享有合作產品的經銷權、完整知識產權、處置權。主導合作產品均系5類新藥或獨家國產產品，技術門檻較高，市場競爭品種較少。
2012年，公司收購內蒙古白醫制藥作為生產基地，并以其為主體自主申請藥品批準文號，開展自主生產作為新階段的戰略規劃。公司以內蒙古白醫制藥為主體，已陸續自主申報新產品項目30個，包括3.1類新藥注射用多種維生素、3.1類新藥小兒多種維生素注射液、門冬氨酸鉀鎂注射液等。2015年，公司自主申報的門冬氨酸鉀注射液取得藥品批準文號，并自主生產銷售。
不過，中國信息通信研究院技術與標準研究所主任閔棟表示，目前，我國智能可穿戴設備市場仍處在探索期。2016年，部分垂直領域的巨大潛力將開始釋放，可穿戴市場將進入啟動期，預計2016年可穿戴市場規模將達到200億元。
專家表示，目前智能可穿戴設備仍存在一些問題，如用戶黏性弱、附加價值低、續航能力差等，而解決這些問題的方向將是智能可穿戴設備的發展趨勢。但專家也提醒，進軍智能可穿戴設備領域陷阱多多，創業者要慎入。
繁榮掩蓋下的問題
目前，智能可穿戴設備市場很火熱是毋庸置疑的，其中智能腕帶設備就聚集了蘋果、小米、華為、三星等一批國內外知名廠商。
易觀智庫的數據顯示，2014年我國智能腕帶市場的規模為22億元；2015年，AppleWatch上市極大刺激了整個智能腕帶設備消費級市場規模的增長，預計市場規模將達到122億元。
然而市場的火爆難掩其中的問題。
易觀智庫智慧院副院長葛涵濤認為當前可穿戴設備市場存在的問題主要包括以下幾個方面：一是智能可穿戴設備的電池壽命、功耗的問題阻礙了可穿戴設備市場繼續壯大。二是數據的整合與對接。目前智能可穿戴設備采集到的數據未能與數據需求第三方有效對接，數據沒能得到有效的開發和利用。三是系統碎片化和應用的缺失。目前市面上主要的智能可穿戴設備運行著不同的系統平臺，開發商、開發者很難開發出適用于多種設備的應用軟件。四是工業設計和人機交互設計。受屏幕大小和技術制約，智能腕戴類設備人機交互的方式較為繁瑣，現階段的產品不能提供較為簡便快捷的輸入方式。
刷刷手環市場運營總監馬琳則表示，現在大部分的智能可穿戴設備功能比較雷同，一開始用戶會有新鮮感，但之后就會出現穿得上、戴不住的問題。“產品的使用周期一般只有一周或一個月，用戶黏性很弱。”
此外，該類產品提供的數據不夠精準，廠商后續服務跟不上，這些都是不少可穿戴設備存在的問題。那么怎么才能讓用戶持續使用智能可穿戴設備？
“應從能給用戶帶來價值入手。”科通芯城集團、硬蛋科技首席技術官李世鵬表示，當前可穿戴設備甚至是整個物聯網設備的發展，都應按照“鐵打的數據、流水的硬件”思路來發展。
在體驗不佳時，對用戶的最大的好處是保持用戶數據的可持續性。即用戶丟掉某款產品時，但用戶的相關數據不應隨之丟失。不管用戶使用企業現在的設備或將來的設備，或者其他公司相同功能的設備，其中數據都須連續地保存下來，數據的累計處理就可為用戶帶來無窮多的價值。用戶才會放心地試用目前還不成熟的產品，廠家才有機會迭代出更好的產品。
“現在大部分可穿戴產品只看到了當前硬件的數據，忽視了與企業未來產品及其他企業產品的數據兼容。”李世鵬表示。
要成為生活必需品
有問題就須解決問題。而解決問題就預示著智能可穿戴設備的發展趨勢。
葛涵濤表示，隨著智能硬件技術和新材料的推陳出新，未來柔性屏幕、可自動除菌屏幕、高性能柔性電池等將獲得新突破，使得智能腕帶設備纏在手腕上是手表，展開后是手機成為可能。
隨著更多貴金屬的應用，智能手表正朝著奢侈品的方向發展，以滿足用戶彰顯身份和追求時尚的需求。據了解，目前GUCCI等著名奢侈品廠商、奢華手表品牌TagHeuer等紛紛進軍智能可穿戴設備市場。
而在智能頭戴設備領域，尤其是虛擬現實(VR)設備則是趨向于軟硬件結合，發展生態系統。如暴風影音旗下的VR設備暴風魔鏡，截至2015年6月，暴風影音已了第三代產品；樂視在2015年12月了VR設備LevrCool1，也是樂視的首款入門級頭戴式設備。
新的交互技術出現，可使智能可穿戴設備給用戶帶來新的體驗。在2015年的GoogleI／O大會上，Google的ATAP團隊推出了“ProjectSoli”項目，該項目采用微型雷達捕獲細微動作，能為可穿戴設備帶來精準的虛擬控制，甚至為移動設備帶來豐富的動作和手勢接口。
李世鵬表示，智能可穿戴設備的未來在于將設備嵌入到人們日常生活所穿戴的衣物或飾品中。這須進行很多基礎性的研究，如材料、可折疊的電路、柔性的傳感器等。
設備間的互聯也是必須的。目前很多智能可穿戴設備只是點對點的連接(最多形式是和手機連接)形式，但可穿戴設備和手機上眾多的信息是可共享的，這種互相協作的模式能為用戶帶來更多的體驗。“如果能將人們的日程安排和心臟監測設備連在一起，或許能推測出人們在處理一些事務上精神狀態，這能對人們健康預測帶來更多的價值。”李世鵬表示。
馬琳表示，可穿戴設備在生活中是無孔不入的，其存在形態是可穿可戴。用戶佩戴設備的方式不同，會有個性化的需求。所以可穿戴設備的佩戴方式應是多元化的，未來須可模組化一些，可以戴在手上，也可以放在別的地方，讓用戶自己有更多的選擇余地。
創業者須慎入
智能可穿戴設備的市場熱度高，很多大公司紛紛涉足，也有不少創業型企業進入。但葛涵濤表示，現在不是創業型企業進入該市場的最好時機。
葛涵濤表示，目前智能可穿戴設備領域的產品同質化嚴重。相比于2012年智能可穿戴設備剛剛興起時的“藍海”，2016年進入該領域的外部環境和風口已發生變化，門檻和標準也提到了相當高的層次。
“如果創業者進入，就須切中用戶的剛需，同時有特定的渠道和資源，了解供應鏈，了解自身產品，還要有相對充足的現金流。如果提供同質化的產品，就無法獲得投資。”葛涵濤表示。
馬琳也同意葛涵濤“切中剛需”的說法。她表示，我們很清楚通勤族是目標客戶群。他們上下班乘坐公交、地鐵，每天至少要刷4次卡，這就是很強黏性的應用，而刷刷手環的支付功就迎合了用戶的剛需。如果還能通過手環為用戶提供其他的附加值，我們產品就更加具有生命力，創業成功的希望也會大大增加。
馬琳還表示，創業者不適合做培養市場的事情，也不要創造需求，這是很耗錢和資源的，容易當“先烈”。創業者應該緊跟用戶的需求，進行微創新。此外，創業者一定要注意售后服務，這是增強用戶體驗的重要部分。
