時間：2022-03-01 22:44:37
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇商戰營銷總監總結，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
于1969年革命性地提出“定位”理論的全球知名營銷戰略大師杰克?特勞特(Jack Trout)于日前到訪中國，以“中國企業如何轉變增長模式”為主題為中國企業講授了他的經典理論與實踐，即企業“戰略定位”之道，為中國企業從“產品經營”走上“品牌經營”的戰略轉型之路指明了方向。
準確定位是關鍵
厚德戰略定位培訓公司總經理鄧德隆對中國企業的制造力作了精彩的概括。中國30年的改革開放成績斐然，但也有一些具體的困難，比如說中國現在還是一個制造大國，還不是一個品牌大國，中國的機電產品的產量達到了全球的70％。“但是由于我們沒有品牌，所以銷售額只有全球的30％，利潤只有全球的1％。”鄧德隆不無感慨地表示，“但是大家去看蘋果公司的iPhone，全球的銷售量只占1％，它的利潤規模卻占全球手機市場的20％，這就是一個品牌對于企業如何實現更好的增長帶來的益處。”
“我本人還是看好中國經濟未來十至二十年的增長，但這不是中國經濟潛力的全部，中國經濟潛力至少還有兩大部分是需要增加效益的。”鄧德隆表示。但是在未來增加效益的過程中，中國企業應該走怎樣的道路，選擇方式至關重要。
而“定位”恰恰就是這樣一種知識，可以為企業進行品牌營銷的全方位調整，可以通過提升效率實現企業效益巨大的提升，從而使企業從優勢出擊，占據良好的市場定位。在西方被譽為“效率的第三次大革命”的“定位的革命”，從此引發了全球的討論熱潮。
在“定位理論”中，特勞特強調只有在心智中才有可能尋求與眾不同，特勞特認為一個企業最好是先從心智中發現可能找到的定位不同，通過自下而上或者由外而內的方式來設計企業，否則社會的資源就會被浪費。
對于特勞特的“定位”理論，許多中國企業家都非常有感觸。這就不得不提及在特勞特戰略定位指導下獲得品牌迅速提升的王老吉公司。“其實王老吉并沒有比他的競爭對手投入了更多的資源，王老吉在每瓶飲料的投入費用上比競爭對手還要少，但是他投對了地方。”鄧德隆表示，“定位理論告訴企業家的是不要關注利潤最大化，而要關注定位最大化。”
與會的諸位中國企業的領導，如燕京集團董事長李福成、勁霸(中國)有限公司董事副總裁連進、烏江榨菜集團營銷總裁何平、香飄飄食物有限公司副總經理兼營銷總監蔡建峰，以及東阿阿膠總經理秦玉峰，他們作為與特勞特合作愉快的企業家代表，發表了精彩演講。
李福成表示曾經幾次和特勞特先生探討商戰理論，對定位理論理解深刻。“特勞特講的商戰理論總結了四種基本‘戰法’，包括戰略防御戰、進攻戰、側翼戰和游擊戰，他講不同的企業要有不同的選擇。”李福成表示，“拿我們燕京啤酒在北京85％的市場份額來說，我們面對的是國外幾十個品牌的‘進攻’，包括大中型的中國國內品牌的輪番‘進攻’，燕京到底應該采取怎樣的戰略?其實燕京本身四種戰術都有，如北京打防御戰、山東打游擊戰等。”
勁霸(中國)有限公司董事副總裁連進則從企業自身產品定位談了自己的看法。“特勞特先生的一本書中提到賽馬，成功的關鍵在于你能否騎上一匹好馬。”連進表示，“中國有一個成語叫馬到成功。勁霸成功的第一步就是騎上了一匹好馬，這匹好馬就是夾克衫。”
差異化取勝
論壇中，特勞特以《實現差異化的九大方法》為主題展開精彩演講，必全新的視角向企業家詳解戰略定位之道，案例順手拈來、語言風趣幽默，令在座的嘉賓和企業家無不記憶深刻。“當今世界是一個傳播過度的社會，產品激增，競爭殘酷，消費者面臨太多的信息和選擇，企業唯有讓自己的品牌進入消費者的心智并占據一個獨特的差異化定位，才能贏得顧客。”特勞特表示。
怎樣實現差異化，卻并不容易和簡單。通過“價格”、“顧客服務”、“口號”建立差異化，這是許多企業慣常的錯誤做法，特勞特從自己40多年戰略定位實踐中開發總結出來企業實現差異化的九大方法，即“成為第一”、“新一代”、“領導地位”、“特性”、“制作方法”、“傳統”、“最受青睞”、“專家”和“熱銷”等。
每個活著的企業，都或多或少地存在著這樣或那樣的問題，老板或經營者身處其中，不能置身事外來、并準確而清楚地判斷企業發展存在的“木桶短板”。但是企業目前存在的潛在危機，經營者還是能清楚地意識到。
如何解決企業生存與發展的潛在危機，就是空降一個營銷總監，作為左膀右臂來分憂解難。老兵成新人，新思想遭遇老傳統，改革派挑戰保守派，營銷總監到新企業施展才華遭遇團隊支持的瓶頸。大家可想而知，大規模招聘新人，組建新的業務團隊，發展自有嫡系部隊都是情理之中的事情。
那么什么樣的營銷經理是我們的企業需要的呢？
那他需要經過1+3修煉。
“1”是指一個積極思想或心態。
我跟一個企業的管理人員座談聊天的時候，問了這句話“你三年之后的目標是什么？”。28歲以下的年輕人，多數沒有認真想過或根本就沒想過，這令我很吃驚。
“豬圈人生”，如果你沒有了目標，我把這個詞送給了這些朋友。震驚與內心的羞辱，我是能感覺到的。這是一種覺醒，要開始重新思索自己的人生，或工作與生活的方式，這是我想要的。你今天的生活，就是你昨天的努力和付出；而你今天所做的，就是你明天想要的。成功不問出生，而在于你的思想或心態。
成功必有道理，失敗定有原因。如果時間比作一個坐標的話，人的一生也就是一條曲折向上的曲線，那么目標或愿景就是標準點。每個人夢想都在你的內心，你要將他喚醒；他將給你無限的激情與能量，指引未來前進的道路。只要你有積極的思想或心態，成功遲早都會光顧你、青睞你的。
思想修煉是營銷經理修煉的第一層次，是最基礎的層次。僅有積極心態與激情是不夠的，你需要進行三項基本技能的修煉才能進入成功營銷經理陣營。
3是指策劃、溝通、執行等3項修煉。
8年營銷生涯，讓我學會思考和總結，我不遺余力的把這句話傳道給我的朋友和學生：作為營銷經理，你要做到坐下來能寫，站起來能說，走出去能做。
寫——策劃。我把營銷理解為“營”和“銷”，先營后銷。營就是構思、策劃，謀定而后動。不管所謂從產品的4P理論，還是從消費者角度出發的4C理論，還是關系營銷的4R理論，都是營的基本道具與方式。我們的企業每個營銷策劃案，都從這些基本理論出發，先做市場調研、企業SWOT分析，提煉出企業優勢競爭力，再整合優勢資源，形成營銷優勢也就是我們所說的“賣點”或消費者強調的“買點”。
策劃做的是資源整合，提煉“賣點”或“買點”。營銷分為5個層次，第一層次是產品換鈔票，第二個層次關系換鈔票，第三個層次品牌換鈔票，第四個層次理念換鈔票，第五個層次標準換鈔票。不管是哪個層次，在當今的買方市場格局下，用屁股決定腦袋的方式是無法營銷的，先有思想的市場然后才有產品的市場。
如何做好一個策劃，就如良醫看病，可分三步走。
第一步，望聞問切——做好市場調研。沒有調查就沒有發言權。再好的醫生不去檢查病人的身體狀況，是無法準確判斷病人的病因。一個好的營銷經理，首先一個好的調研者，掌握了一手資料和市場訊息，把企業脈搏的基礎。
第二步，確定病情——歸納本質問題。掌握了基礎情報和一手資料，營銷經理才能根據自己掌握的基本工具，分析企業存在的問題，歸納出最本質的瓶頸問題，找出企業發展的最大癥結。
第三步，對癥下藥——解決本質問題。發現問題是為了解決問題。解決問題的方法很多，未必那種是正確，但是效果、效率卻各有不同。譬如：治療感冒，用西藥快、只要三天、治標不治本，用中藥慢治標又治本、時間長。
必須有個前提，就是這個醫生熟練掌握醫術，精通各種病情及對應治療方法并能應用自如，才能做到藥到病除；作為一個營銷經理，同樣要掌握市場調研方法、發現問題并解決問題的基本策略，并將這些基本道具上升到理論高度運用自如，才能解決錯綜復雜的企業問題。
策劃先行，謀定后動，才能保證執行有力。
說——溝通。
溝通是解決思想和行動的橋梁與手段。尤其作為部門經理，你需要通過你的業務人員，來執行你的思想與方案。執行的好壞的前提，在于你們之間思想溝通、方案的溝通。
營銷是通過溝通來完成的。他分為兩個層面，首先是策劃者對執行者的溝通，也就是營銷總監對營銷經理的溝通，再次是營銷經理對客戶的溝通。因為知識背景、社會閱歷、工作經歷的不同，每個人溝通口徑不一樣，導致兩次溝通就會產生損耗與偏移，甚至背道而馳的笑話。說話，是每個人都會，但是有效的說話和溝通不是每個人都能做到的。
溝通，就是建立心與心之間的通道，讓思想順勢流淌、相互交流。溝通有很多的方式，因人而異，但是回歸到基點，就是用心交流。做客戶的時候更是如此，即使你的營銷道具準備再充分、你說辭多么華麗、你的賣點多么有力，如果沒有用心溝通，沒有用心交心，你就不會得到客戶的心。將思想翻譯成行動，需要用心才會有力。
建立有力溝通的三步驟：
第一步，傾聽。人天生兩只耳朵一張嘴，就是讓人多聽少說的。
第二步，互動。參與式互動式的溝通才是有效的。
第三步，給對方帶來好處，不管是知識還是經驗。
做——執行。
沒有任何借口，幾乎成了執行的代名詞，在布置任務的時候很多的管理者都想到這句經典。
如果說一個企業有什么問題的話，執行那是每個企業無可否認的短板。那為什么企業都在執行方面出來問題呢？是老板的問題、是經理的問題還是員工的問題？沒有不好的員工只有不好的經理，沒有不好的經理只有不好的老板。那這句由反過來說執行不是基層執行者的問題，而是上級經理或老板的問題。
老板說我交代好了，我的經理就是做不到位，就是不負責任，只有我盯著才能做好。經理說員工就這樣的理解能力和執行能力，只能把事情做成這個樣子，要不你花高價錢招些好人來我就能把事情做好。
那到底誰對執行負責？執行涉及到策劃者、指令者、執行者和監督者四個角色，每個角色充當不同的職能，共同完成由方案到指令、行動到反饋調整的整個執行環。
執行角色分析圖：
執行環：執行是一個循環的過程，從理論到實踐最后通過實踐來修正方案而回到理論。大到企業整體運營，小到某個部門管理或某個策劃案的實施都是一個執行環，而企業整體運營則是由各個部門小的執行環組成。
與著名招聘網站合作，效果果然奇好，不足一周，應聘者簡歷就象雪花似蜂涌而至，瀏覽其中，不少是非化妝品行業的，有的是在中小企業從事過省區經理想嘗試挑戰更高職位的，真正富有經驗的僅得伶仃二、三個人。這年頭山寨化流行，職場中人亦山寨化了。
老何一直從事是策劃、市場行當。如果說如何策劃產品、如何組織營銷推廣、如何建立品牌倒是輕車熟路，對于面試總監老何倒是第一回。老何盡管有十多年職業生涯，有過數十被人面試和面試他人的經歷，終歸不是HR，面試只能依著個人的感悟和野路子進行了。
老何的方法其實也很簡單：一、要求面試者自我介紹，了解面試者過去工作業績，從口述中發現其語言表達；二、介紹公司情況、市場銷售情況，讓面試者了解公司情況；三、要求面試者根據公司情況進行產品、價格、渠道、促銷等營銷組合、品牌定位、制定洽當的策略，了解其營銷知識結構和思索決策能力和水平。在這過程中重點考察其組建和管理團隊、發展渠道的理念和方法；四、提出一些出人意表的問題：為什么所有井蓋都是圓的？石頭和針有什么不同點？你是一個在荒無人煙、天寒地凍中被淋得落湯雞似的旅客，當遇到一間沒有你烤火和飲食位置的酒店，你會怎么辦？前二者先客后主，后二者則采用開放、互動的問答方式進行。
在簡歷堆里老何找來認為尚可的七、八個按上述方法一一面試。
面試者基本語音宏亮，飽含熱情，滔滔不絕地自我介紹過去業績，有很強推銷和說服感。到了第三個環節他們都希望：一、公司采用全品類產品覆蓋，讓商享受更多的產品選擇，能從總量上擴大銷售盤子；二、加大鋪貨力度和總量、市場支持：三、用最低價格爭取商，沖擊競爭對手，爭取更高的銷售份額；四、招商拓展以地毯式人海戰術模式，集中人力在重點區域進行開發會戰，發動多個招商戰役。組織一支強而有力的招商團隊，在特定區域招商開發成功后，交由維護人員管理，招商團隊另辟開新區域再次招商，成功一個鞏固一個。全國劃分成多個區域，要求招聘多個區域銷售人員，然后一年銷售目標能完成多少，銷售目標實現輕而易舉。產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略大致相仿。這就是千人一面的化妝品企業何其多的癥結所在。
老何提出：這樣方式是公司前提投入大量資金，并打算二、三年不可能贏利的前提下實施的。這些方法是當今三線品牌“四小花”在三、四年前成功的方法。今時今日，已過了可行復制的時機，加之當前大多數三、四線品牌集體性使用如此模式，能否獲得成功有很大疑問？加之公司并沒有只計投入不計回報的打算，僅希望采用低成本、低投入，用奇謀和穩扎穩打的方式去撬動市場。除去高投入的方法還是否有第二、三、四條突破之路？
對于老何的提問，非常遺憾的是：沒有一個面試者能夠完整而又清晰地提出一個或二個不同方案。化妝品行業的總監級人物水平竟是這般？營銷導演尚是無能回答，如何能有精彩演出？
總結面試者，老何歸納：一、營銷知識貧乏。大多數僅局限談談營銷組合，其它就難以論說。大多是實操型人員，僅為操作執行中經驗累積，并沒有對營銷理論進行系統性學習，因而亦就不上更多的新鮮營銷知識；二、因為知識貧乏，沒有開闊的思路，僅局限已有成功經驗的復制，欠缺創新、突破意識和能力。因為缺乏系統性知識作支撐，沒有發現營銷環境、商業環境、行業競爭環境、消費者觀念變遷引至的營銷未來變化。三、因為營銷知識和理論的欠缺，只能是照搬別人成功經驗，而先忽視別人成功背后的時間、環境、自身資源特點，因而缺乏針對性，作出的決策亦沒有實用和可操作性。四、策略制定更多的著眼于生產商角度：如何拓展市場，如何制定產品，而沒有能從消費者角度、意愿去展開策略。
面試者所談如何面對競爭都是采用成本領先方法為前提的，當沒有成本領先前就是先得虧本，取得規模后憑規模再行獲取利潤。當所有人都使用這樣策略時，大家就沒有利潤可言。競爭型策略除成本領先外，還可以采用差異化，使用別人不一樣的方式，不同方式建立優勢。亦可以采用聚焦細小或局部領域，在局部市場成為王者，成為小河里的大魚。三種競爭型策略組合在一起，就能變化出無窮的形態，就能產生繁復無窮的方法，就能產生出辦法總比困難多的想法。
加盟一個好的品牌，對于想創業的人來說，就可以既自己當老板，又避免了創業的諸多風險，還能夠減少創業資金等成本。但是如果選錯了品牌，則可能是賠了夫人又折兵，白白浪費了大把金錢和時間。因此，選對加盟品牌，或者說加盟總部，是加盟成功的有力保障。
根據對大量實戰案例的總結，提煉出選擇加盟品牌應注意的幾個關鍵點，供有意通過連鎖加盟體系創業的投資者參考。
強勢品牌
好的品牌由品牌的知名度和美譽度構成。根據《營銷三維論》中的“強勢品牌論”，品牌知名度包括品牌辨識和品牌回憶的呈現。具有品牌識別能力的消費者，在獲得某種提示后，便能正確地指出先前是否曾經看過或聽過該品牌。品牌回憶指的是當消費者想到某種產品時，不經任何提示，便有能力回想起某特定品牌。
品牌美譽度則常常是消費者決定購買的重要動力。例如有人想吃漢堡，他們的優先選擇可能是麥當勞和肯德基。品牌的知名度越高，品牌能夠帶來的客流和銷售就越高，加盟者拓展市場時才更省心省力。
因此，提醒創業者在加盟時，一定要摸清品牌情況，選擇一家有著較高知名度和美譽度的品牌，在一定程度上才能實現“背靠大樹好乘涼”。
價值理念
企業文化是企業信奉并附諸于實踐的價值理念，是在生產經營實踐中逐步形成的，為全體員工所認同并遵守的、帶有本組織特點的使命、愿景、宗旨、精神、價值觀和經營理念。從本質上說，它包括企業職工的價值觀念、道德規范、思想意識和工作態度等；從外在表現上說，它包括企業的各種視覺傳播體系、文化教育、技術培訓、娛樂聯誼活動等。培育良好的企業文化，可以做到決策精明、信息靈敏、團結融洽、配合默契、效率快捷、勇于進取；可以在企業成員中造成強大的凝聚力和創業的動力。
企業文化包含著非常豐富的內容。資本主義國家已把企業文化當作一種新穎的管理工具，憑借這一工具把精心擬訂的企業目標和策略變為具體的業績。
加盟者在選擇品牌時，要從兩方面來考慮品牌和企業文化。一方面，好的品牌，往往會有一些獨特的品牌文化，作為企業的靈魂，給予企業發展的不竭動力。另一方面，該品牌的文化是否與你匹配。如果其品牌文化是內斂的、嚴謹的，就不太適合那些開放、活潑的加盟者，因為理念上的沖突，自然會影響到后續的合作。
全程服務
香港知名企業家李嘉誠曾說，投資地產最重要的是“地段、地段、地段”，而經營加盟項目成功的秘訣之一也是“地段、地段、地段”。 “酒香不怕巷子深”的思想已經落伍，沒有好的地段，再好的項目也有明珠暗投的可能，即使最終成功了，盈利的時間也會大大推遲。因此，如何選擇合適的經營地段，就成為加盟商頭疼的問題。
如果你選擇了一家好的加盟總部，這時，優勢就體現出來了。正如大家所熟知的，麥當勞的選址幾乎沒有失敗的案例。好的總部在選擇加盟商之前，都會對市場考察和加盟店選址投入大量的精力。因此，他們通常有能力為加盟商出謀劃策，選定合適的地段，以此保證加盟店的客流量，為未來的經營埋下良好的伏筆。
同時，好的總部會站在加盟商的角度，為其提供合理的店面面積規劃。店面面積過大，容易使店面的有效資源得不到充分的利用，造成單位面積的管理成本高、盈利能力低；面積過小，則不能滿足高峰期間的經營。
正如銷售產品的企業，其優良的售后服務最能體現其品牌一樣，好的加盟總部，往往都有完備的后續服務機制，這為加盟店的長足發展提供有力保障。比如，總部會根據加盟店的銷售情況，由專業的配貨師為其進行貨物選取，以適應當地消費者的喜好。
有些總部還定期或不定期去各加盟店進行巡察，這既體現了總部對加盟商事業的關注程度，同時也表明其對各加盟店運營情況的關心。從另一個角度來看，總部通過巡視過程，還能收集到許多市場信息，從而進一步采取策略、提高其競爭力。跟隨這樣的加盟總部，無疑是加盟商的福氣。
李先生去年加盟了重慶某公司的餐飲項目。加盟店開業后，總部派去了兩名督導，指導了一天就匆匆離去。由于李先生自己沒有餐飲管理的相關經驗，缺乏管理和技術支持，經營很是困難。李先生多次向總部請求支援，但遲遲都等不到相關人員前來指導。最后，該店開業后不到3個月就因虧損10多萬而關門大吉。如此種種，著實令人扼腕嘆息。
運營體系
有許多連鎖加盟總部的負責人并不具備經營管理的Know-How，只是因為開了一、二家生意很好的店，遇到許多人想要加盟開分店，于是就草率地成立一個加盟總部。
連鎖加盟的總部需要具備的Know-How相當多，包括商品的開發與管理，商圈的經營、行銷與廣告宣傳活動、人員的招募與管理、財務的規劃與運作等等。這些都是協助加盟店妥善地長期經營店務的必要知識。說起加盟，投資者最關心的無疑是投資回報。部分連鎖企業大力宣揚其高額投資回報，有的甚至在宣傳資料上標明投資回收期僅為一個月，都是不負責任的宣傳活動。
連鎖加盟的確是一種賺錢的方式，但是一夜暴富的希望極其渺茫。好品牌通常會對加盟商作出一個全面的評價，給出一個客觀、有效的投資回收期以及投資利潤率。根據行業慣例，大多數連鎖加盟行業1～2年的投資回收期應該是合理的。
持續培訓
總部給予加盟商的培訓支持，是連鎖加盟正常運轉的核心要素之一。培訓可以促進加盟商與總部之間的相互了解，提高加盟店成功的機率。對于投資新手來說，如何進行人員招聘，如何進行店面的日常管理，如何打開銷售局面、提高營業額等等，都是迫切需要學習的內容。只有真正好的品牌，才擁有一套完善和有效的培訓體系，為加盟商掃清障礙。
了解一個品牌的培訓能力，可以看它是否擁有自己的培訓部門，有哪些培訓課程，培訓人員的實踐經驗和專業素養，培訓期的長短，以及是否到店培訓等。同時，還可以通過了解已經加盟者的受訓情況來判斷總部培訓的有效性。
適度廣告
根據《營銷三維論》培訓課程中的“有效傳播論”，廣告是現代商戰中必不可少的手段，也是先聲奪人的最有利武器。廣告是信息傳播的使者，是企業的介紹信，是產品的敲門磚。它在有效的傳遞商品信息和服務信息的同時，為企業樹立良好的形象，刺激消費者的購買欲望，引導消費者進行消費活動。
廣告的投入及實施，也是加盟總部綜合實力的一個體現。有實力的總部，為了進一步開拓市場，進一步配合加盟店的推廣，往往會在中央電視臺、各地衛視、各大門戶網站以及各種重要的平面媒體上進行強勢投入，同時在各個地區精耕細作，根據各個地區市場狀況采用多種媒體組合方式進行宣傳。而總部投入的大量廣告，加盟商都是直接的受益者。
網點分布
好品牌會合理地控制連鎖布點的密度。密度過高就會導致自相殘殺；而密度過低，就會導致顧客不便，令競爭對手趁機進入。
有些加盟總部因為一炮而紅、廣受歡迎，就目光短淺的盲目增加加盟店數量。同時，不斷地搬遷到大的辦公室、廠房，增加人手、增購機器設備。急速的擴充規模，除了要投入資金之外，還會因為規模不經濟的因素造成一段時間的虧損。同時部門及人手的增加也會產生溝通協調不良的狀況，作業的錯誤會增加、效率也會降低。
王女士與北京某公司簽訂了加盟協議。開業最初的兩三個月，店里的效益還算不錯。可是不到半年時間，就涌現出3家與王女士所開店面一模一樣的加盟店，店里的商品品種、所定價位幾乎完全一樣。等到當月月底一盤帳，掙的錢支付完員工的工資、房租之后，純利潤不到1000元，還比不上她上班的工資。
永續經營
賣什么要像什么，所以加盟店要能夠針對主力商品的消費模式來設計，但是商品是有生命周期的，所以加盟店的裝潢與格調也要隨同作調整。
外在環境是一直在改變的，如果加盟總部不具備商品開發的應變能力，當現有的商品組合走到衰退期，不能滿足消費者求新求變的需求時，加盟店的生存能力就會產生問題。
有些加盟總部并沒有永久經營的想法，只想在市場上面撈一票就跑，或者自己就對本行業的前景沒有信心，因此雖然現有的連鎖加盟體系還在持續擴展，不過又轉投其它的行業或是發展其它的品牌。
而負責任的總部會珍惜連鎖加盟系統建立的不易，遇到經營瓶頸時會設法找出加盟店與總部的因應之道，領導著加盟商一起度過難關、開創新局面。
提醒投資者在選擇要投身的對象時，應該多了解加盟品牌對于事業發展的未來規劃是否注重在本業上，以及其所投入的重點是否與本業相關。如果發現加盟品牌的真正興趣并不是在本業上，那么是否值得加入就要很慎重地考慮了。
京東叔
>> 京東JD+智能奶茶館落戶深圳 京東開放孵化器加速前行 律師說法：強哥2600萬股股權收益 奶茶妹有權分享 林更新 叔并正太著 北京東正春拍精品薈萃 侄兒逼叔為“父”,親情官司如何斷 北京東正首場大型拍賣會 變身異性心中超人氣“正妹” 搶奪更多股份不得 京東暗中了卻九州通“戀情” 咖啡奶茶 印度奶茶 奶茶香香 絲襪奶茶 時光奶茶 檸檬奶茶 鳥叔？木叔 ！ 京東正籌備保險業務 劉強東擬打造智能商業體 民進北京東城經濟綜合支部：打造基層組織的正能量 北京東正春拍家具呈現西洋19世紀歐洲大師力作 光、豐、彈，正妹3大發特質必備 上學日遲到大緊急3分鐘化身超人氣正妹 常見問題解答 當前所在位置：中國 > 醫學 > 奶茶妹& 京東叔 戀情斷正 奶茶妹& 京東叔 戀情斷正 雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 楊蓓蓓 蔣夢瑤 魏春亮")
申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 是真愛？相識于哥大
京東叔或有婚史 兒子已8歲
奶茶妹妹與京東大叔劉強東的相識之地就是去年名噪一時的“戀愛勝地”—哥倫比亞大學。就讀于清華的奶茶妹妹于2013年8月申請赴美國巴納德女子學院交流，該學院和哥大一直保持親密合作，兩校學生可選修對方學校的課程。知情人爆料，“這段時間奶茶認識了不少高富帥，和劉強東也是這時候相識。”
在美國期間，奶茶妹妹經常出入于哥大的攝影圈，結識不少朋友。爆料人稱，劉強東并不是奶茶妹妹認識的第一個企業家，至于他倆的具體結識過程，“在哥大的華人社交圈里，兩個名人的相遇并不是什么難事。”另一爆料人稱，“是奶茶倒追的劉強東。”但他表示自己只是聽到傳言，未向本人求證。
知情人告訴記者，在2013年底，奶茶妹妹的前任梁某還曾飛去美國試圖挽回，無奈沒有成功。而奶茶與劉強東的戀情于2014年1月在網上被網友爆出，直到4月被拍下街頭親密照，二人才松口承認。
然而，這段戀情曝光后一直不被外界看好，一名微博認證為“章澤天爸爸”的網友曾數次在劉強東與章澤天微博下留言“請放過小女”及“爸爸也不管你了”。南京本地的一名記者致電問章爸爸的感受，章父亦對記者直言：“我也不管她了。”
而1974年出生的“京東叔”劉強東除了與1993年的奶茶妹妹不僅有著19歲的年齡差，劉更被知情人士爆出曾有婚史，兒子于2006年出生，今年已8歲。記者求證時發現，劉強東于公開可查的資料中，從未涉及“婚否”的信息，但“8歲兒子”卻有跡可尋。在寧夏衛視的《財富人生》2010年11月6日所做的“劉強東特輯”中，劉曾經大方承認“兒子四歲多了”，還表示“可以說從小到大，我唯一覺得愧疚的就是他（兒子）。”劉強東還在節目中透露，兒子在北京全托，周五才被接回家，而自己因為經常出差，一個多月才能與孩子見一次。節目末尾，劉強東還向記者展示了一排兒子的照片，并指著其中一張兩歲多的小童照說，“這是他媽媽給他拍的。”但他在節目中未透露出孩子媽媽的具體信息，亦未說明自己結婚與否。
記者于是向知情人求證，得知孩子媽媽并不是外界所傳的初戀女友龔小京。“龔本來就沒跟他結婚啊，網上都有爆的，龔家嫌棄他，最后還是沒有在一起。”知情人稱，“后來他娶了一個，但前幾年離了，有孩子，離婚原因不明。”
不過，據本刊記者總結，奶茶妹妹一向對微胖界才子青睞有加，其前任梁某及陶某皆屬此類型。而京東大叔劉強東的外形及才干顯然符合“小天”一貫的擇偶標準，因此二人一見傾心，迸發出罔顧世俗與年齡差距的真愛，也未嘗沒有可能。 是炒作？劉強東慣用戀情炒商戰
“澤東戀”或為京東IPO路演
然而，在劉章二人高喊著“真愛無敵”的同時，更多人將這段引爆網絡的“澤東戀”解讀為一場有預謀的炒作。
“馬化騰，重新定義了自主創新。馬云，重新定義了契約精神；李彥宏，重新定義了知識產權；劉強東，徹底顛覆了單純善良。”——這是近期微博上流行的一個段子，據財經界人士科普，企業在IPO上市前夕，通常會有無數新聞爆料為其“路演”，目的就是吸引資本方關注，“資本市場的異動最能反映出企業的興衰，比如京東虧成這樣，但資本市場還是一波接一波注資，所以營銷趨勢一直增長很快。”
而在財經人士眼里，劉強東其人向來就擅長將花邊新聞炒成話題，并在適宜的時間節點拋出。在2010年底，當當網在紐交所掛牌后，看到當當CEO李國慶在微博回憶初戀，劉強東也很快通過微博首度披露了自己的初戀故事，并爆出“京東”的“京”來自初戀女友龔小京。隨著初戀故事的膾炙人口，“京東”知名度進一步打開，于2011年吸引紅杉資本、老虎基金等注資10億美元。
劉強東的第二次“自爆”，是2012年7月15日發生的“西紅柿姐姐”事件。京東小家電采銷總監莊佳微博了三張西紅柿熟透的照片。11分鐘后，劉強東也了一張西紅柿照片—其后被爆出，二人照片居然是同一個西紅柿，劉莊之間的戀人關系頓時被踢爆，引起輿論關注。隨后人們發現，“西紅柿事件”遠比想象中復雜—京東不僅“及時”推出生鮮頻道，更在之后與阿里的“貓狗大戰”中越戰越勇，狠狠打響了資本市場的知名度。
而“澤東戀”曝光的時間節點與男女主角前后不一致的離奇態度，更使得不少財經人士認為，這就是一場京東為IPO舉行的路演，亦是聯手騰訊對付阿里的“陰謀”。
最初任職一家小民營紅酒公司，后來輾轉進入可口可樂、頂新集團等公司，在消費品營銷行業從跑街先生、直銷司機、一步一步做到銷售經理、品牌經理、銷售總監。期間幾起幾伏，也曾動搖過——尤其是當自己在馬路上汗流浹背地貼POP，而同班同學卻衣著光鮮坐在電腦公司里、享受冷氣時。一直鼓勵我的只有一個想法：我喜歡營銷，我相信自己在這個行業里一定可以“學得進去”，“做得出來”。
很偶然的機會進入顧問行業，把自己十幾年的工作經驗總結講給同行們聽，不經意發現，營銷人員非常渴望這些源于一線的“原創音樂”。他們迫切需要的也正是這些可以迅速學以致用的，動作分解式的培訓。
于是我成為一名專業營銷培訓顧問。
走上講臺一年多時間，做了一百零幾場培訓之后，我告訴自己，這次的職業選擇可能要延續不止十年。
從IT精英到司機、業務員再到銷售經理、銷售經理，最后又成為一個“教書先生”，這樣的軌跡，實在是有些“無常”。可是事情就這樣實實在在的發生了。
第一次給企業培訓是源于自己在《銷售與市場》上發表的一些文章，企業內幾個同行看完后覺得比較實際，有共鳴，就托編輯部找我去講課，在濟南佳寶乳業，平生第一次給一百多個所不相識的同行做培訓，面對臺下黑壓壓一片，剛開始還真的略有緊張，培訓后學員的熱烈掌聲和評價讓我自己也吃了一驚——原來我在培訓的行業能有這樣的競爭力。之后口碑相傳，課程漸多，從此一發不可收拾。
第一次給企業做咨詢更戲劇性，同樣也是源于媒體。2001年我曾出版了一本小書，后來被娃哈哈拿去印刷做內訓教材，此“書”被華龍集團的一個業務員看到，復印了了一本拿回公司“獻寶”，正值華龍集團在嘗試終端渠道改革，對“書”中一些終端渠道管理的內容甚有感觸，幾個管理層傳閱之際，華龍銷售公司總經理陳君女士突然想起眼前這本“娃哈哈培訓資料”的內容好像在一本書上看過……就這樣因緣際會，促成我和華龍的第一次接觸，在針對華龍全體銷售人員做了兩次培訓之后，敲定2002年華龍集團的營銷管理系統改革、城市渠道建立、內訓教材建立系列咨詢項目由我主刀，接下來2002-2003年我帶著四個助手，從市調、診斷報告到方案初稿遞交乃至樣板市場親自執行、最后方案出臺、輔導跟蹤，將近一年的時間我幾乎成了華龍的全職員工。
今天我在營銷顧問行業發展相對順利，相比較不少同輩師兄弟，自己的工作環境、發展空間、學習機會等都優越許多。慶幸之余，有時也會自詰——在中國有十幾年營銷經歷的人不少，為什么自己會那么走運？
回頭看，其實偶然的背后有必然。
其一，大型跨國公司和內資企業從基層做起的十幾年工作經歷給我打下了專業基礎。尤其在進入營銷行業初期我曾經遇到過一些波折，在民營企業做大區經理后又進入外企從基層業代做起，如今回想：這四年最基層的一線業務操作經驗非常寶貴，對我后來做銷售管理的務實風格塑造，以及做營銷顧問編寫銷售人員的培訓教材時的針對性、可操作性有莫大的幫助；
其二，我有非常頑固地記錄、總結習慣，十年來，讀書筆記、工作日記從不間斷，也正是這個原因，我現在寫書、寫教材都比較輕松。實際上我的創作源泉不是在康師傅、可口可樂接受的系統培訓，也沒有依托于哪個營銷大師的理論，更多的源于我的幾十本工作日記，源于自己這些年的心得體會、總結積累。現在每一次培訓課結束時，我都會告訴學員“日經一事，必長一智，善于總結的人才會快速成長”，“勤于紀錄，勤于總結，會使你的經歷更有含金量，讓你避免遺忘，更迅速的積累經驗”
其三，受益于自己的動筆能力和媒體的支持，在做基層工作中時就經常不斷作些總結和思考，落成文字在各種營銷媒體發表，與《銷售與市場》的合作從98年起到現在幾乎從來未斷過。一路走來積少成多到如今已有近百萬字。也就是這個原因，在行業逐漸積累了些影響力，在無知無覺的被動狀態下，接到顧問行業最重要的第一張訂單。
2003年初，幸被《銷售與市場》雜志聘為高級研究員，當時社長李穎生先生講了一句話：“現在在營銷上找個好的合作伙伴真難，專家們要么太理論，要么干脆是企業的一線經理，雖然貼近市場，但只會低頭拉車，不會抬頭看路，眼界太窄”。聽罷，心中怦然一動：對了，我想我最大的幸運就是這些年我既在低頭拉車，又在抬頭看路。
“教書先生”的生涯里，也有不少同行對我的選擇提出質疑，主要集中在以下幾點，在此一并作答：
問：你以前在哪些企業的培訓部任職？你有多少年的培訓經驗？
答：我在企業里一直在做銷售，在培訓部一天也沒有呆過。專職的培訓是從2002年開始，但培訓經驗至少有七八年——做為一名出色的銷售經理，我幾乎天天要給下屬做培訓。銷售行業里常常有些人自我標榜“我這個人是會干不會說”，其實這是借口。做銷售首先要做人的工作，對上要爭取領導支持，對下要帶好團隊，對外要“擺平”客戶，每一項工作都需要強的溝通能力。銷售經理“能干不能說”充其量是一個班組長的水平，銷售經理首先必須是一名出色講師。
問：你的培訓是否帶有更多的個人經驗色彩？您覺得這些年的市場銷售游戲規則有沒有在改變，你現在脫離一線做培訓，會不會感到以前的經驗是否會有過時的風險？
答：我的教材全是自己“原創編寫”，課程框架脫胎于可口可樂、康師傅的營銷系統，課程內容主要得益于自己十年來的個人摸索以及在各個企業培訓時吸收學員的眾家之長。坦率講我的課程很難抹煞個人經驗色彩，但同行相較，我并不覺得這是個缺憾，反而正是競爭力所在。
有沒有過時的風險？當然有。十年間，中國的營銷行業先后經歷了“供銷”、“大客戶”、“賒銷成災”、“密集分銷”、“坐商變行商”、“終端銷售”，直到現在在逐漸形成“廠方執行預售制掌控銷售網絡，經銷商開始向物流商發展”七個不同階段。賒銷、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營銷“癌癥”到現在成為正規企業的“歷史故事”，大家面臨新一輪的問題是如何提高物流效率，如何改進既有的銷售隊伍和經銷通路更有效的跟國際大賣場打交道。
市場天天都在變，在變化的市場中，每一個人都是“新兵”，固守以往的經驗一定會過時，如果我真的脫離市場站在講臺上講三五年，也會淪為毫無價值的“理論家”，這一點是我培訓顧問生涯里最大的壓力和恐懼，我能做到的是以下幾件事情，期望能夠使自己長期“保鮮”：
1、 每一次培訓后教材就修改、升級一次。教學相長，學員們的提問、小組討論時的答案不斷給我新的給養；
2、 及時充電，研習最新的營銷書刊、參加同行優秀者的培訓課程；
3、 定位于培訓顧問，同時兼作企業的營銷顧問，在親自動手解決企業實際問題的同時讓自己有機會重回市場一線。
4、 抵制誘惑，每個月給自己限制最高的培訓天數，每個月最少讀兩本專業書刊，每一個培訓企業都要經過詳細的訪談、備課、再訪談修改、最后執行。培訓師最大的誤區就是“走紅”之后天天講課，沒時間充電最后落個“傷仲永”的下場。
問：為什么你會更關注培訓而非咨詢項目？
答：作為營銷顧問，僅從銷售額和利潤角度看，咨詢項目一定比培訓項目更有利。但筆者自己在企業的十幾年體會是，管理是很難咨詢出來的，一個企業的管理體系是有水土的，一定要熟知企業的土壤和氣候，撒下合適的種子，澆水、施肥、矯形、漸漸的由表及里，慢慢生根長出來才行。
咨詢方要真的對企業有所幫助，一定要全職投入企業半年以上，深入各個崗位和市場一線做調研，最好能親自執行樣板市場，用實踐驗證自己的方案優劣，之后才有可能對企業發生一些好的或者壞的影響。而以這種方法作咨詢，耗時往往會在一年左右，時間和運營成本極高。除非你已經在這個行業里積累了很高的品牌價值，同時擁有相對低價的人力資源，否則咨詢其實是一個在高道德成本高利潤和高運作成本微利經營兩種模式中作取舍的行業。
培訓目前是一個正在快速膨脹的市場，需求大，真正能讓企業滿意的培訓產品少，而且現在培訓行業非常現實，不管你頭上的光環有多大，學員在半小時之內就能辨認一個培訓產品的優劣，品牌在這里的影響力未必很大。在這個浮躁的商業社會里，培訓界的游戲規則尤其對新入行者而言，更簡單直接、更彰顯實力、也最公平！
問：你對今天的培訓市場怎么看？
答：中國目前的培訓市場還屬于供不應求的階段。講師多，產品多，但消費者的抱怨和不滿也很突出。培訓行業的兩大癥結：一為實用性；二為安全性。
何謂實用性癥結？——幾乎所有的企業都在強調培訓課程要實戰，也曾聽過太多游戲為主、互動成風、理論宣導、案例成堆的課程，結果是上課激動，下課沖動，上市場之后不知道怎么動。其實銷售人員不想聽理論，也不想聽太多商戰故事，更不喜歡從早到晚互動做游戲，他們要的東西很簡單：超市不讓進店怎么辦？沖貨怎么打？員工填假報表怎么辦？你告訴我怎么辦？
何謂安全性癥結？——不少學員一聽要培訓就很反感？為什么？現在在廣州、北京、上海開的公開課大多數一個班都在30人以下，為什么？——大家經歷了太多次的失望。花了很多的錢，花了很多的時間，一次又一次的失望，已經讓他們厭倦。
如何把培訓產品從理念宣導落實到動作分解，這對中國企業界和培訓界而言是機會也是難題。推行培訓零風險質量承諾（客戶不滿意就全額退費）的行業標準，這個行業才能更加成熟理性，才能真正激濁揚清。
《銷售與市場》十年大慶之際，受邀講講自己十年營銷生涯的感受，落筆成文之時，與當年走出校門踏入營銷行業同樣是炎熱的仲夏，其間相隔整整一十二年，一路走來與《銷售與市場》多多結緣，借此機會向老朋友道聲謝問聲好。
雜志社張老師約稿時提到讓我在文章結尾是以“過來人”的身份，給仍在企業一線奮戰的朋友講幾句“勉勵之詞”。這個題目著實讓我愧不敢當，而且有些黯然——一直以為自己正值當年，怎么忽的變成“過來人”了？
惶恐之中，權做以下答卷：
營銷團隊要有執行力，就必須有一批具備執行意識的團隊成員。
團隊成員要有執行意識，就必須招募具備執行意識的人，以及在現有團隊成員中培養與提升大家的執行意識。
要做到這些，我們首先就要弄明白的是什么樣的人才是有執行意識的營銷團隊成員。
什么叫有營銷執行意識
什么是有執行意識的營銷團隊成員?我們可能會有不同的答案，但至少有一些基本的共識。
我曾經派兩個人去兩個臨近的市場招商，甲、乙二人各在市場上跑了一圈，一天前一天后的回來了，不同的是做銷售更長的甲一個合同都沒有帶回來，乙卻帶回來了4份合同。甲的說法是“我不僅走訪了所有老客戶，還發動所有關系拜訪了一些新的目標客戶。老客戶說我們之前的產品都不好賣，希望多投些廣告才敢接新產品；新客戶也持觀望狀態，說我們無品牌無廣告，還得等等看”。
乙的經驗是“我了解我的每一位老客戶，知道他們擔心什么，之前就想好了對策。對那些庫存周轉慢的客戶，我就幫他們做分銷；對那些還有墊付費用沒有結算清的客戶，就主動與他們商量如何結算費用。因此，我主要是通過幫經銷商解決問題和做事開展招商，讓經銷商做得有信心、能放心，有錢賺，就不怕他們不接我們的新產品。對那些新客戶，我就主要通過以商引商和老客戶介紹去開發，也容易得多”。
只看結果，甲和乙的差距似乎就僅僅體現在那4份合同上，但是如果甲得不到改變的話，他和乙的差距遠就遠不只幾份合同這么簡單，因為在結果的前端，執行意識上的差距，以及受意識影響的執行技能方面的欠妥發揮，會讓他可能在一項又一項計劃上落后于乙。
甲去拜訪老客戶前沒有充分準備功課的意識，他抱著功利心抬著兩條腿就去招商，磨破了嘴皮子，客戶也說不行；被客戶拒絕后，只想到公司責任，也沒有自我反省的意識，無法在后面的招商及其最終的結果上體現出自己在遭遇客戶拒絕后的補救與改善措施。
相對于甲，乙顯然是一個執行意識優良的執行型營銷人才。他的角色意識非常清晰，知道自己要成功招商，不僅需要承擔招商者的角色，還需要把廠家代表這個角色的職責履行好，換位經銷商立場思考，幫經銷商解決好銷售方面以及廠商合作中延遲處理的問題；之所以能想到做到這些，是因為他還具備一定的問題意識，非常清楚自己如果不能幫經銷商解決問題，消除擔心和疑惑，那么這些經銷商的擔心和疑惑最終就會成為自己的問題，而難以完成招商計劃；為了執行好招商任務，他不像甲一樣，過多糾結于公司前期所推出產品的市場表現、新產品、推廣投人等公司責任，信奉在工作上想辦法，積極主動的整合老客戶資源去開發新客戶。
通過這個事例及其他類似事例，可以總結出營銷人執行意識的三個關鍵詞：角色意識、問題意識、主觀能動意識。
掌握意識邏輯
所謂意識邏輯，就是角色意識清晰準確，問題意識敏感，行為意識主動、積極下的思而行的邏輯。它包括的三個核心環節，即是我們在前面所講到的角色意識、問題意識和主觀能動意識。
如“聯縱意識邏輯”圖1所示，在意識邏輯的每個核心環節，都對應著有執行意識的營銷團隊成員所應具備的核心素質關鍵詞。
一、角色意識。
角色意識指的是角色意識清晰，自我角色定位準確，知道什么是自己該思考和該做的。
在一個企業的營銷體系中，存在著市場部門、銷售部門，以及營銷總監、區域經理、城市經理、各類型渠道代表與促銷員等各種職級和專業分工的角色，盡管不同角色所對應的人員素質是有所區別的，但在角色意識所要求的對應素質上，也不乏共同點：崗位職能認識清晰性，自我反省和調整的能力。
不過，即便是營銷系統的一個職位，也存在多重角色交叉的現實。以區域經理為例，他不僅承擔著企業區域計劃及任務的執行和完成者的角色，還承擔著區域市場及團隊的管理者角色，團隊成員的服務者、教導者角色，在渠道商面前也同樣承當著相應的角色。一個職位的多重角色，決定著在這個職位上的人必須對自己所將肩負的多重角色及職能有清晰而全面的認識。
二、問題意識。
所謂問題意識，是指對營銷工作中的問題要有敏感性，知道日常的營銷工作中，如果什么沒有做或沒有做到位，將會產生什么樣的不好影響，知道如何防范問題的出現；在出現問題的時候，也能夠第一時間發現問題和處理問題。它所對應的團隊成員素質關鍵詞是：持續關注過程的能力、問題敏感性、應變能力等。
在聯縱智達營銷執行力研究中心跟蹤的營銷人員中，那些“腦袋里面少根筋”的團隊成員，通常都是問題意識缺乏的人。比如同樣的幾個終端代表去查看同一處終端，有的只會把弄亂的產品重新理一下；有的會按照單品銷售最大化的原則，把位置擺放不對的暢銷品調整到更有銷售力的位置，并把自己的產品攤壓到相鄰竟品的位置上。而另外一些終端代表，即便面臨問題叢生的終端陳列，也不會采取絲毫的動作。因為他們根本就沒有留意到自己的產品陳列出了什么問題，更別說去動手改善。
三、主觀能動意識。
主觀能動意識指的是積極主動履行所肩負的角色職能，在可能條件受限的營銷工作環境中，發揮主觀能動性解決問題的意識。這要求我們的營銷團隊成員在積極性、技能、經驗上具備相應的素質。
在一個企業的營銷隊伍中，存在著許多歸責怪罪于公司品牌不行、產品不行、政策不行、宣傳促銷投人不行的團隊成員，一個很大的原因就在于這些人缺乏主觀能動意識。鋪貨慢了陳列差了，他們會說“陳列靠買，需要錢”，而不會通過做好客情、用產品或促銷品彌補沒有經費下的陳列補償、掌握所看中陳列位的購買檔期及時下手、利用推廣周期爭取陳列調整等等來進行改善；經銷商銷量差了，他們會向公司說“廣告投入太少”，而不會通過分析銷量問題的癥結找出能夠動手改善的辦法去解決問題，比如幫助分銷，增加網點分銷、條碼分銷等措施擴大“出口”推動銷售。如何運用意識邏輯進行招募
眾所周知，換意識、換腦袋是非常困難的，要擁有一支具備高效執行力的營銷團隊，我們就有必要回歸到招募營銷人員的初始，結合“聯縱意識邏輯”為自己招募與選拔具備較好執行意識的團隊成員。
可是，如何運用意識邏輯開展執行型營銷人才的招募呢?
一、為不同職級及專業層面的營銷崗位設置不同的意識邏輯細則。
通常情況下，營銷中高層更強調執行管理，而中基層營銷職位著重強調的是執行實施。因此在招募不同營銷崗位的時候，需要結合崗位的職級與專業塊面，在意識邏輯的三大核心環節角色意識、問題意識、主觀能動意識上，針對性設計一些對應關鍵素質的的勝任力細則。
如就“持續關注過程的能力”這一素質來講，營銷中高層重點強調的是對影響營銷績效的關鍵環節及過程的營控能力，而對營銷中基
層來講，著重強調的則是分銷網點達成、陳列生動化、條碼分銷達成、客戶回訪規范等具體到營銷事務和具體過程上的執行細節。這些是和某個具體崗位的勝任能力有關的，兩者完全可以結合起來。
對多數企業而言，更準確的說法是：結合自己對執行力及執行意識的強調，完善各個崗位的勝任能力細則。
二、注重設計與嵌入能反映執行意識的測試問題。
既然圖謀招募到有執行意識的成員，來提升營銷團隊中具備執行意識的成員數量與整體執行力，在面試、復試等招募環節中，就要有意識嵌入一些能較好反映執行意識的測試問題。下面做一些例舉。
測試角色意識的問題例舉：“作為一個代表廠家與商家打交道的代表，你如何理解這種角色?”；“除了銷量、回款這些結果指標之外，一個好的K A經理在和KA打交道的過程中，還應該做到什么?”；“以招商為例，如果面對老客戶招商，你如何在自己的老客戶面前履行好招商這個角色?”；“際一個好的銷售人員應該具備哪幾方面的素質，你為什么認為這些素質是十分重要的?”。
測試問題意識的問題例舉：“在和經銷商打交道中，你認為什么問題最難辦，你又是怎么解決的?”；“你認為在做好生動化陳列的過程中，最常面對的是哪幾個方面的問題，這些問題對陳列與銷量會產生怎樣的影響?”；“在開展終端促銷的問題中，你認為最容易出現什么問題?”。
測試主觀能動意識的問題例舉：“假如銷售任務很重，完成任務的時間很短，你會用什么辦法完成銷售任務，哪幾個辦法最重要?”；“公司如果砍掉了廣告預算，促銷費用也降低到了一個點，但銷售目標卻不降反增，你有什么辦法確保銷售目標的達成?”；“如果公司沒有單獨的陳列經費，你怎么改善陳列爭取好的陣列位置?”。
三、善用圖片、視頻等招募工具。
在常見的招募環節中，我們通常會采取面對面的交流、筆試、案例研討等方式，但對其他的關聯性工具試用甚少。無論是企業的人力招聘部門，還是在區域市場自行招募團隊成員的區域經理皆是如此。
為了更方便的測試應試者的執行意識，PPT、圖片、視頻等工具是有必要結合采用的。比如幾張堆頭的照片、陳列的照片、促銷現場的照片，又比如一段商戰影視劇的視頻、終端賣場的視頻。通過給應試者安排從這些圖片、視頻中找陳列、促銷等方面的問題，以及解決的建議，可以更直觀的探試到應試者的執行意識，如發現問題、處理問題的能力。
四、結合行為測試凸顯招募對象的執行意識。
在諸多的企業，總部或區域市場的營銷中高管們都有很大的招聘權力。相對那些坐在辦公室招聘營銷人員的招聘官而言，營銷中高管更接近市場，或者說就在市場。這方便我們直接把面試的環節安排在一家終端賣場、一個促銷現場。在實際而具體的營銷工作環境中，我們能通過應試者的言行，更真實的探知其執行意識。
即便不是如此，面試的過程中，把一袋故意沾染污漬或灰塵的產品樣品放在應試者的面前，看其是否會在拿、看的過程中去搽試……同樣可以探知到應試者的角色意識、問題意識與主觀能動意識。
“進了朋友圈就好像進了淘寶。”這大概是對當下微信朋友圈營銷之火爆程度的最直觀描述了。超過6億的總用戶數，活躍用戶數超過3.5億，這讓不少商家開始盯上微信朋友圈這個擁有龐大用戶量的“場所”，利用朋友圈的傳播渠道進行商品的銷售。
連網絡作家“琢磨先生”也忍不住在個人微博上發發“牢騷”：在這個全民營銷的時代，要好的“大V”朋友們開始做淘寶店，朋友圈里的朋友們都是公司產品介紹，小區App里的街坊四鄰全是賣衣服賣鞋賣菜的。工具變得無比便捷的時候，生意也無孔不入。你永遠不知道關注的哪個人會成為下一個淘寶店主，你也不知道哪個朋友會成為下一個代購。社交網絡從“自媒體”邁向“自營銷”時代。
不過，種種問題也隨之而來。于是有人預言：“社交網絡始于交友，發展于炫耀，終結于代購。”如此說來，營銷的泛濫恐將成為微信朋友圈生態的毀滅肇始?對這個問題，誰都無法言之鑿鑿，但南方日報記者進行的專項調查卻顯示：對于朋友圈營銷，大多數人還真有點兒嫌“煩”。
對于微信朋友圈里刷屏賣東西的做法，不少網友都很有意見。
楊女士是一個“一朝被蛇咬，十年怕井繩”的典型例子。去年，她曾經通過閨蜜的朋友圈推薦關注到一個做美國代購的微信號，她請其幫忙代購了一個劍橋包，但收到貨后卻發現“貨不對板”：“以前我是用過這款包的正版行貨，所以收到貨之后一看就不是正版，但收的錢卻是正版的價兒。”
楊女士曾萌生退貨的想法，但想到是閨蜜的好心推薦，又不想得罪人，最后她還是選擇吃下這個“啞巴虧”。不過從此之后，楊女士再也不敢輕易相信朋友圈的營銷者了。
蘇蘇也屬于堅定的“拉黑派”，凡是在朋友圈賣東西，方式方法不“討人喜歡”，又不屬于要好的朋友的，她一律“拉黑”，堅決屏蔽對方的朋友圈信息。盡管剛剛從IT巨頭公司跳槽出來創業做新媒體的蘇蘇本身也經常在朋友圈推廣自己公司的信息，但她對于那些靠“曬單、曬業績、曬好評”這種拙劣的“三板斧”做朋友圈營銷的人似乎更加難以容忍。
“沒有好的產品，沒有售后服務，沒有任何用戶體驗可言，甚至連個網店、服務號、公眾號都不用開，專做‘殺熟’的一竿子買賣，視商業信譽如無物，這跟傳銷有什么分別?把這種做營銷的稱為‘微商’，真是壞了‘微商’這個名號。”蘇蘇如是說。
楊女士和蘇蘇的案例絕非鮮見。在各大網絡社交平臺，均可輕易搜索到許多上當受騙的案例。歸納起來，這些案例暴露出朋友圈營銷的諸多缺陷：價格虛高，沒有質量保障，缺乏售后服務，缺失第三方擔保和監管，一旦出現問題，賣家隨時可以“消失”……
南方日報記者特地在南方網發起一則“微信朋友圈賣東西，你煩不煩?”為題的朋友圈營銷耐受度調查。調查結果顯示，至少有三成網友對于朋友圈營銷的態度是比較負面的，其中15.4%的網友表示“煩透了!見一個拉黑一個”，還有15.4%的網友選擇“上過當!質量不好售后差。”
賣家如是說
刷朋友圈也要有“底線”
對于買家們和網友的怨言，在朋友圈做營銷的賣家們又是如何看待呢?
南方日報記者采訪到幾位在微信朋友圈從事營銷的資深賣家，他們所表達出的卻更多是“誠意”。
前奧運冠軍勞麗詩辭職后開了家淘寶店“雕寶”，還成為阿里巴巴上市的8位“敲鐘人”之一，很多人勸她要趕緊把這些名氣“變現”，好好營銷自己的店，但她的朋友圈和微博卻并未因此變得更熱鬧。她開玩笑說，“自從‘墮落’成生意人之后，就沒很多時間刷微博了，有網友說我不務正業，不宣傳店鋪。”但在采訪中，她告訴記者在朋友圈不活躍的真實原因，第一是因為自己性格本身就不是那么活躍;第二是自己賣的產品是價格比較高也比較小眾的珠寶首飾，不像普通的服飾等產品一樣可以讓大家“捧場”;第三個原因她說得更坦誠：到目前為止，不管是通過微信還是朋友圈，營銷的效果都不理想，即使瀏覽量大也很難轉化成銷售量，“說實話，對于怎么做朋友圈營銷，我還沒摸透。”
相比于勞麗詩，從天涯社區新媒體總監的職位上跳出來創立原生態農產品電商品牌“撲吃”的梁樹新顯然對朋友圈營銷更加擅長。他公開宣稱的目標是：用一年時間，積累1000個對撲吃忠誠、發燒的核心客戶，提供有限的產品，服務有限的人群，這是撲吃的理念。
不過，剛開始他也走過近2個月的“彎路”。作為跨界IT、媒體、公益以及電商的名人之一，梁樹新現有近16萬的微博粉絲，有2000多個微信好友，最初他也以為憑借這些基礎，自己動手發發廣告肯定沒問題，沒想到結果卻是不熟的朋友直接把他“拉黑”，熟的朋友則直接上門投訴：“天天刷屏是不行的，哪怕你發發段子也好啊!”
現在他已經認識到，作為基于移動互聯網的“社群電商”，營銷要做的事情就是通過社交網絡平臺來尋找、培育、挖掘并維護、拓展自己的客戶群，本質上就是靠口碑生存，所以必須在保證提供優質的產品和服務的前提下，通過有溫度、有情懷、有趣味的方式來與客戶做朋友，反之，如果只顧急功近利地“刷屏朋友圈”，只認利益不認人，口碑很容易就毀掉了。所以現在他將自己昵稱改為“原生態大叔”，同時化身為勤奮的朋友圈“段子手”，撒嬌、賣萌、動情走心無所不能，哪怕是做個蜂蜜的促銷也要從回憶與朋友的情誼故事開始，哪怕是做輪花生油的打折也要先設計個價格競猜的游戲，哪怕是做個微信服務號也要力求像媒體一樣提供好看的內容，現在他開始做線下客群“梁品會”，也在追求“比商業關系更深一層的朋友關系”。
當然，賣家很多，魚龍混雜，有的毫無底線，有的底線僅限于“在晚上10點后才刷屏”，還有的則講究口碑、信譽、情懷、故事、趣味、走心，究竟哪些賣家能夠從朋友圈的商戰中勝出?或許只能走著瞧了。
微調查
“微信朋友圈賣東西，
你煩不煩?”
商業必須立足于
信任的根基之上
專家如是說
“過去傳統的營銷方式是‘一對多’的，雖然覆蓋面大，傳播廣，但溝通、互動和服務方面都比較有限。而朋友圈營銷有朋友間的信任作為基礎，可以實現‘點對點’的精準推介和互動，更加貼近消費者，因此效果也更好。”對于微信朋友圈營銷，廣東省流通業商會執行會長黃文杰做出了如是評價。
GWEA創始人、品牌營銷專家張行在接受南方日報記者采訪時也表示，微信是一個很好的傳播互動營銷平臺，這個是其他渠道無法比擬的，從商家角度而言，利用這個平臺來進行營銷也無可厚非。
但在肯定朋友圈營銷優勢的同時，他們也都坦言身邊的朋友對于朋友圈營銷的態度比較兩極分化：要么是通過朋友推薦找到合心合意的產品，要么就是對拿朋友關系做生意很反感。“我自己倒是不反對，只要賣家把控好營銷的方式和頻率。”黃文杰說。
針對朋友圈營銷中出現的種種問題，黃文杰認為“不能一棒子打死”。他表示，朋友圈營銷作為電子商務的一種，它只是一種方法手段，嫁接于傳統的商業體系之上，提升其效率與效能，因此它本身無所謂好或壞，就像一把刀無所謂正義或邪惡，全看為誰所用、用來為何。他相信，“任何的商業都必須立足于信任的根基之上，而信任的持續關鍵在于信用。朋友圈營銷也好，微商也好，都不是例外。現在它們作為新事物肯定要經過一個優勝劣汰的過程，而信譽必然是淘汰機制的一部分。在系統性的信用體系建立完善之前，只能期待賣家的自我約束，以及平臺性的信用保障措施盡快落實。”
而在張行看來，朋友圈上賣東西的信息泛濫，和微信自身在電商方面的探索做得不夠也有關系。“微信為用戶提供了一個交流溝通的管道，在這點上其實已經做得很好了，但是在滿足用戶的購物需求方面，微信的探索就比較粗糙，并不能很好地滿足用戶的需要，這也給不少商家提供了機會。”他認為，微信朋友圈賣東西其實也是用戶需要的一種體現，“微信朋友圈可以無限的開放，可以可控性的開放，也可以不開放，用戶其實可以選擇的。”
朋友圈營銷
絕不僅僅是“刷屏”
建議
可以預見的是，隨著“雙十一”的臨近，朋友圈營銷的現象還會加劇。拍拍網總裁蕢鶯春對此不免擔憂，“可能會對用戶產生不小的干擾。”據了解，作為微店的“正規軍”，拍拍微店在今年10月推出，但是在蕢鶯春看來，在微信朋友圈“刷屏”卻并不是一個好的方式。
