時間：2023-07-11 09:20:40
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論文摘 要：近幾年來，隨著國內小家電市場趨于飽和，市場上表現出來的供求矛盾日益突出，小家電的利潤空間不斷下降，大多數的小家電生產企業目前處在進退兩難之中，發展陷入低谷。文章著重探討小家電企業市場營銷存在的一些問題，進而提出改進措施，從而營造一種有利于小家電企業發展的模式。
近幾年來，隨著國內家電市場趨于飽和，市場上表現出來的供求矛盾日顯突出。而在小家電領域，盡管有人宣稱小家電市場發展迅速，利潤空間巨大，發展前景誘人，但實際上小家電的利潤空間不斷下降，生產經營活動步履維艱，所以本文重點討論小家電企業市場營銷存在的一些問題，以期能起到拋磚引玉的作用，共同探索完善小家電企業管理的模式和營銷操作體系。
一、小家電生產企業營銷現狀
近幾年來，國內小家電市場的發展進入瓶頸階段，人們議論道：“造家電的不如賣家電的”，“賣大家電的不如賣小家電”的。曾幾何時，上述段子頻頻流傳于國內家電業內部。2010年以來，國內小家電市場競爭趨于白熱化，微波爐、電磁爐、豆漿機、加濕器、飲水機等諸多小家電產品呈現出了“強者恒強”的兩極分化格局。從現實中我們看到，此前小家電領域一度高達50%以上的毛利已是好景不在。據行業內人士透露：不少的小家電生產企業目前都處在進退維艱之中，發展速度都陷入低谷，增長速度不超過8%，國內小家電市場的發展出現瓶頸與目前市場競爭的激烈狀況息息相關，同時也日益凸顯出了小家電市場營銷存在的問題。
1.市場營銷策略落后。市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，有計劃地組織各項經營活動，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。把企業做大做強，是大多數企業的目標。目前，大多數小家電生產企業仍然奉行傳統的生產營銷、產品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標和規章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調查和專業的營銷咨詢人員，營銷管理的效率不高；在營銷方法上，以傳統的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網絡營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標地銷售產品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。因小家電生產企業固守舊有的市場營銷策略模式和管理模式，不能夠隨著市場的變化進行觀念上的不斷更新，同時缺乏自我挑戰和居安思危的意識，所以很難獲得成功。
2.營銷渠道建設有待創新。營銷渠道是指促使產品(服務)能順利地經由市場交換過程，轉移給消費者(用戶)使用的一整套相互依存的組織。渠道一般分為自有渠道、社會合作渠道與復合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應，為消費者創造價值。而渠道創新即是對營銷渠道的結構、形式、功能等進行變革，以適應市場的發展變化。大家電品牌、外資品牌的進入，直接制約了小家電企業的發展，隨著流通行業的迅速發展，小家電企業的原有渠道已經難以達到企業的發展要求，甚至影響了企業的發展，在此情況下，渠道創新便成為一種必然的發展趨勢。多數的小家電企業的營銷管理架構是以職能為導向的，而非以流程為導向，因而出現管理層次多、管理效率低的管理問題，從而導致小家電企業不能及時處理問題而引起企業利潤的下降。此外，小家電企業的金字塔型經銷商體制，可能產生由于經銷商的原因而導致的企業發展受到制約的狀況。小家電企業的利潤不僅來自于市場，也來自于企業內部管理，通過從單純的管理部門到一級、二級企業利潤中心的轉變，是企業減少開支、節省費用的過程，也是企業組織架構重組的過程。實現以流程為導向的營銷管理體制的創新，是小家電生產企業的當務之急。
3.促銷缺乏新意。有人說促銷能拉動市場的銷量，是品牌開拓市場的利器，也是終端擴大銷量的法寶。無論從現代的市場營銷策略理論來講，還是從一線的市場營銷策略實踐來看，促銷作為市場營銷策略的重要環節，作為企業、產品與消費者實現溝通互動的一個良好平臺，促銷必不可少。
但現實是小家電生產企業的促銷沒有針對性，形式單一，缺乏創新之處，終端促銷的目的也不明確，無論我們走到哪個賣場，一進門抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷廣告牌、特價、返現、限量優惠……讓人看得眼花繚亂。無論是節日，店慶什么的，就連平時的周末賣場的促銷陣容也不能忽視。于是經過幾年各品牌、終端之間的相互撕殺，作為銷售手段的促銷活動，漸漸失去它的威力。你打折、我送禮物，雷同的方式、缺乏新意的活動主題，致使消費者對于促銷活動已是麻木了，也不感興趣。對廠家而言，沒有明確目的的促銷也讓消費者對廠家的印象不好，削減了消費者的品牌忠誠度，而且企業的促銷方式離不開價格促銷、贈品促銷、返券促銷、人員促銷、套餐促銷這幾種，從而使得各種花費昂貴的促銷活動不僅不能達到促進銷售，樹立形象的預期效果，甚至還混淆了消費者的判斷依據，讓消費者產生反感的情緒。
4.價格體系混亂。價格也是市場營銷策略理論的重要環節，目前在國內市場上小家電的價格體系卻比較混亂，各大型賣場的價格體系往往與各小型超市、零售商的價格體系存在差距，各大型賣場往往倚仗其雄厚的資金實力而刻意壓低產品的價格，甚至實施短時期內的零盈利、負盈利性經營，從而擾亂小家電市場的價格體系；小家電企業對經銷商的價格控制并不到位，也間接導致了市場營銷策略的價格體系的混亂。
二、小家電生產企業營銷策略
就像人有生老病死一樣，企業也有興起和衰落。但是，每個品牌和企業都有其生存的道理和方法，有它成長的空間。下面筆者就營銷策略談談自己對此的一些觀點。
1.創建營銷管理新體系。小家電市場千瞬萬變，競爭也十分激烈，任何一個小家電企業要想應付這些變化，就必須建立起一套反應靈敏、運作高效的組織機制。現在大多數企業反應不靈敏，市場信息不靈，本來市場需求發生了變化，企業內部還是老樣子，這就是企業沒有建立起一個營銷管理的組織系統，機制的建立要形成程序化，從信息收集到產品銷售，建立起管理的模型或軟件，使各部門納入有效管理系統之中。綜合市場建立先進的電腦信息系統，把產品在市場上的情況納入到信息處理中心，進行專門研究，各部門應該怎么辦，做什么，經理應該怎么辦，做什么？一步接一步，一環扣一環，針對市場的信息，企業內部逐一研究，企業內部形成一條線，企業外部形成一個環。只有這樣，企業才能使產品在生產、銷售、用戶、信息反饋的循環中運行下去，只有這樣企業的領導才會做出正確的判斷，做到以市場的需求要求企業，讓用戶幫助企業。從而做出正確的決策，確保企業經久不衰。
2.建立起雙贏營銷機制。現代企業間競爭的焦點在于極大限度地爭取顧客，爭取市場，建立起雙贏營銷機制。而顧客和市場的取得，很大程度上取決于企業的一切營銷活動能不能使顧客感到滿意。顧客滿意程度愈高，企業占有市場份額就愈大，產品就有銷路。因此，企業的營銷機制要以顧客滿意為中心，站在顧客一邊，從顧客的角度來分析消費者需求，把顧客需求作為企業經營的根本，完善售前、售中、售后服務，以便利消費者，最大限度地使消費者感到滿意。當今的消費者注重情感消費，需求趨于理性化、多層次化和多元化，注重產品的設計、品牌及使用功能能否給自己帶來更多的滿足，能否增強舒適感和美感。因此，通過服務組合，突出服務個性，達到制度化服務和個性化服務的完善結合，尋找和挽留忠實可靠的顧客，發現那些符合企業發展方向且又同時能帶來豐厚利潤的忠實消費者。以“真誠、創新、滿意”為經營宗旨，把消費者奉為“上帝”，把“讓消費者滿意是企業的生命線”貫穿于經營的始未；將滿足消費者的需求作為創新活動的基本原則，將激勵制度建立在消費者滿意的基礎上，將注意力集中到消費者價值和全面質量管理方面，采用消費者信息管理系統，對消費者的需求變化和消費者對企業的反應進行及時監控；通過信息管理系統對企業內部信息和外部信息統一收集、加工處理、存儲和檢索，從而實現企業信息管理整體最優化。
3.全力推進小家電品牌戰略。品牌就是商標，是指一種名稱、術語、標記、符號或設計，也可以組合運用，其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高，品牌意識已深入人心，越來越多的企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于：有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來，有助于吸引更多的消費者，有助于樹立產品和企業形象。企業每時每刻都存在著各種潛在的危機，面臨著各種機遇和挑戰，優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。要在市場競爭中立足，必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略，堅持質量為本的理念。在激烈的市場競爭中，只有用優質的產品創品牌，在消費者中樹立良好的品牌形象，以優質的售后服務樹立企業的形象，抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素，才能在市場競爭中立于不敗之地。
4.建立強有力的營銷隊伍。在市場經濟條件下，單憑一腔熱忱去干工作是不夠的，隨著市場經濟的發展，產品逐步更新換代，營銷人員的素質提高已迫在眉睫。營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一，優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。目前不少企業的營銷隊伍其特點是：文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱，但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全，必須加大對營銷人員的培訓力度，增強現代營銷意識，提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓，大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”，為企業造就一支強有力的營銷隊伍。通過培訓，使營銷人員有較強的領會、應變能力，能迅速處理獲取的信息；有積極思考問題的能力，能提出獨創性意見和建議；有了解消費者需求的能力，能判斷消費者購買行為；有堅忍不拔的意志力，能提出并堅持自己正確的主張；有較強的邏輯思維能力，能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系；有很強的溝通能力，能發揚團隊合作精神。
總之，企業營銷，是市場經濟運作中的一門藝術。在市場競爭日趨激烈的今天，誰能夠正確把握它，誰就能自由自在地在市場經濟的海洋中暢游。在這新形勢下，小家電企業如何不斷適應新形勢，迎接新挑戰，取得好效益，已成為企業經營管理人員必須認真思考的問題。
參考文獻
關鍵詞電力市場營銷策略
1廣東省電力市場現況分析
從表面上看，廣東省現今的電量相對充足，甚至出現供過于求，但用人均年電量值來衡量，從1995年統計的數值可知：廣東省人均年電量是1150kWh/(人*年)，而亞洲“四小龍”的平均水平在5235kWh/(人*年)。“四小龍”的平均指標是廣東省的4.6倍!人均年電量值是反映一個地區經濟發展水平的重要指標，我省的指標并不高。
1.1電網的“瓶頸效應”還沒有解決
部分地區因電網建設資金短缺，電網的配套工程上不去；有的地段因商業密集，負荷集中，人口稠密，雖有變電站和電源，但早已滿負載或超負荷運行，市政部門無法再布置增加變電站用地和線路走廊；又得不到足夠的資金加以改造，經常出現超負荷燒保險絲的現象等。上述“瓶頸效應”使部分新的用戶無法及時用上電，也使相當部分的老用戶有電用卻用不足，其效果不僅影響投資環境，也直接影響了電力的營銷量。
1.2合表用電、分攤費用大
居民合用電表計量，使不明損耗增大，用戶分攤費用高。有些管理小區把其他管理費用加入電費中“搭車收費”，這就使這部分用戶經濟負擔加重，別說是增加用電，即使是維持“基本要求”也很艱難，這也是影響電力銷售量增加的因素之一。
1.3農村用電存在管理混亂、電價偏高現象
農村電價偏高，制約了農民的用電量，究其原因主要有：
a)設備陳舊，線路老化、失修漏電嚴重，一部分電量白白地流失掉；
b)管理混亂，私人承包電費使少數人在用電上占便宜，其負擔轉嫁到村民身上；
c)“搭車收費”項目多，擅自提價(土)政策多；
d)竊電嚴重，往往是電價越高的竊電越嚴重。
上述種種現象直接影響著電力市場銷售量的增加。所以說，電力雖然富余了，但這并不意味著市場的飽和，并不意味著所有的用戶都能滿足地用足電，這正是電力營銷部門值得注重和必須認真改善的地方，也是電力營銷部門可挖的營銷潛力所在。
2電力營銷策略
針對上述新問題，結合廣東省實際，電力營銷部門應考慮采用以下策略。
2.1加快電網建設，消除“瓶頸效應”
做好電力營銷最根本的一條就是要使電網適應市場經濟的發展。目前，不但要認真改善原有電網，消除“瓶頸效應”，而且要按照發展的需要做好電網的發展規劃。電網建設涉及征用土地和建設資金新問題，但關鍵還是資金新問題。目前，電網建設資金來源渠道有兩條：其一是電力建設資金用以電網建設為主；其二是向銀行貸款籌資建設電網。憑目前電力企業的經濟實力和信譽，這是不難辦到的。長期以來，電力部門都不習慣于借錢過日子，其實，適當的舉債經營不但可優化企業的資金結構，同時還可利用其經濟杠桿功能增加供電量和經濟效益。
2.2推行“一戶一表”的服務制度
為減輕居民用戶的經濟負擔，使廣大居民用戶真正享受明碼實價的“公價”電費，用上“放心電”，積極在城區推行一戶一表的服務制度，逐步把用戶從“中間商”、“中間環節”手中接管過來變為電力營銷部門的直管用戶。使用戶在感到電價合理，便宜的基礎上，放心地增加其用電設備，以達到增加營銷量的目的。
2.3加強用電管理，加速電網改造
對暫時無法由電力營銷部門“直管”的用戶和農村用電，電力企業要加強對電費的監督管理。開展用電普查，禁止亂收費和“搭車收費”，嚴厲查處竊電行為，保障國家的電費回收和用戶的利益。對陳舊的城區電網和農村電網投入一定的資金進行改造以減低損耗。資金不足可采用集資或貸款的辦法解決。其欠帳可用頭兩年因降低損耗的節余資金逐步還貸。
2.4加快用戶工程進度，做好用電售后服務
所有申請用電的用戶都希望能早日用上電，所有已用電的用戶都希望所用的電能質量是優質的和連續不斷的(即不停電)，這正和電力營銷部門企盼增加營銷電量的愿望一致。因此，電力營銷部門可通過提高工作效率，加快用電手續的辦理和工程建設的速度，爭分奪秒地使用戶早日用上電。同時，保證所有已建立供需關系的用戶用電的平安和可靠，加強對設備線路的巡查維護，發現故障及時處理，以減少每一環節的停電時間，使用戶滿足。
2.5利用經濟手段調控電力市場
長期以來，對電力的供需矛盾都是用計劃經濟的手段進行調控的。電力不足了，就對用戶進行電量的分配和限制；電富余了，就對發電廠的發電量進行計劃布置和限定。這種布置總顯得不那么合理。當然，電力是公共事業，電力營銷部門不能不顧社會的總體效益去實行誰出高價就把電力賣給誰，誰出價低就不供給誰的做法；同理，也不能不顧歷史原因和電廠的還貸能力去實行哪個電廠發電價便宜就收購誰的，哪間電廠發電價高就不收購的做法。但一定比例的計劃成份配以一定比例的競爭成份無疑對電力的發展和平衡是有利的。可考慮，在電力較富余的情況下，對電廠實行按發電能力的60～70或按其基本還貸、保本能力下達一定的發電指標，按現行的收購價收購，超出計劃的電量在各電廠之間進行自由競爭，電網采用誰便宜收購誰的電量。同時對用戶也相應地實行配以一定的電量指標，按現行電價收費，超用部分實行較為低價的供給辦法，鼓勵多用電。用這種經濟調控手段不僅可大大刺激用電戶的消費，增加市場對電力的需求，同時也可使各電廠之間在降低成本，提高效益，不斷挖潛上下功夫，并使那些效率高、能耗低的大型發電機組發揮其優勢。反之，在電力供給緊張的情況下，其經濟手段剛好和上述相反，超發獎勵，超用加價。
用上述市場經濟手段調控電力市場，使電力體現了高來高去，低來低去的商品價格規律，在電力寬松時刺激市場需量的增加，在電力緊缺時自動調控市場的需量。從而達到發電和用電不斷趨于平衡。
2.6利用科技拓展市場
社會的現代化離不開電氣化，隨著社會的發展，科技的進步，越來越多先進的家用電器產品進入了市場，這無疑給電力市場的拓展提供了有利條件，因此，這種拓展是用電功能的拓展，用電領域的拓展。從目前一般家庭用電結構來看：照明基本上是電力的市場，其他家用電器還沒有完全進入家庭；而爐具則基本還不是電力的市場。電器產品的優點就在于自動化程度高，有自動保護，可以預調，使用方便、干凈、無污染，這些都是使用其他能源的產品無可比擬的。以往電力營銷部門都較忽視電力的廣告和宣傳，在電力充裕的今天，市場競爭的今天確實應好好考慮廣告和宣傳的功能。在宣傳當今電力平安可靠，保證供給的同時，適當宣傳各種電器產品的優點、特征和平安使用方法，不失為爭取用戶的好辦法。相信，隨著社會的發展、進步，人民生活水平的
提高以及適當的宣傳、廣告，那些帶有現代氣息的先進的家用電器會不斷進入每一個家庭，逐步成為我們的“用戶”。
一、產品策略
目前，中國保險業仍處于發展的初級階段，保險需求呈現多樣化，但國內壽險產品創新能力弱，同質化明顯。根據中國保險監督管理委員會的數據分析，90%以上的國內保險產品存在相似性。各保險機構應該根據當地的具體特點設計出靈活的險種以滿足客戶的不同需求。壽險電銷要想制定合理的營銷策略，必須首先了解顧客需求，根據客戶需求提品。由于電話營銷的特殊性，根據4P營銷策略組合中的關于產品和價格理論，電銷產品需要符合以下條件：標準化且簡單易懂、保障功能為主兼顧儲蓄功能、價格有競爭力。
二、價格策略
就一家企業而言，定價策略與其經營戰略、市場定位息息相關。通常可分為以下幾種：一是生存定價策略，目的在于定價收益可維持企業基本運作即可；二是最高收入定價策略，目的在于獲取最大的現金流；三是最高利潤定價策略，目的在于獲取最大利潤；四是最大市場占有率定價策略，即可以不計成本的獲取最大的市場份額，以圖后續發展。由于中國的熟人社會效應，消費者在購買產品時都樂于找業內人士進行面對面的交流，因此電話營銷這種基于陌生銷售的方式所采用的定價策略主要有兩種：優惠打折價格策略和低費率價格策略。電話營銷優惠打折價格策略是指保險公司針對現有產品，在其當前價格的基礎上，為通過電話營銷渠道購買產品的消費者給予折扣進行銷售的策略。這種策略在對于財產險，尤其是汽車保險的運用上已經非常普遍。對于壽險電銷正處在市場開發期，由于電銷中心在初期投入成本較大，而市場開發期的經營目標是迅速擴大市場份額。因此當前適宜于壽險電銷的產品定價策略為低費率價格策略。所謂低費率價格策略是指在符合保監會規定的保險費率定價空間之內，以低于公司內部傳統渠道同類產品的費率、或低于市場上競爭對手的產品費率來確定保險產品費率價格的策略。
三、渠道策略
多數保險公司在電話營銷渠道的展業形式上選擇了自建電銷中心的做法。由于在電話營銷中心需要在場地、軟件系統、硬件設備、數據、客戶資源方面的投入，因此保險公司采取自建電銷中心的好處在于：一是可以服務于公司的長期戰略；二是成本可控度高；三是客戶數據安全。但這樣的展業形式也存在一定的問題：一是人員流動性大，培養成本高，難以形成穩定的高生產力；二是人力資源成本大，電話營銷人員的用人機制不同于傳統的人模式，人模式的用人成本僅有新人期的培訓成本和銷售產品的直接傭金成本，電話營銷人員則普遍采用勞務派遣制用工形式，除上述成本之外還有固定的薪酬支出。通過對4P營銷策略組合中有關于渠道的理論的學習，壽險電銷作為以實現信息快速溝通的一種全新渠道，也可采用外延式的擴展渠道。一是銀行渠道。保險公司可以與銀行進行合作，派遣電話營銷人員進駐銀行的客服中心，使用銀行的客戶數據以銀行名義進行銷售。這樣的合作模式盡管受制于銀行，合作成本高，但使用銀行的客戶數據精準度高，可以精確定位消費者，有利于銷售效率的提升，從而擴大市場規模。二是機構渠道。保險公司也可以選擇第三方機構開展外包合作。這樣的合作模式，需要保險公司派駐人員對機構的從業人員進行保險專業知識技能的培訓，同時開展現場管理工作。例如在電話營銷市場處于領先地位的招商信諾人壽，采取的就是銀行項目合作渠道；中美大都會人壽則采取的是自建與第三方機構外包相結合的方式開展營銷活動。
四、消費者定位策略
【關鍵詞】供電公司；電力營銷；大用戶；營銷策略
在當前我國電力企業發展的過程中，為了滿足人們正常生活、工作的基本需求，適應當前社會經濟發展的情況，我們就要根據當前電力企業發展所處的市場經濟環境，來對電力企業經濟發展的前景進行分析。目前我國通過對國外電力市場發展實際情況的相關分析，頒布并實施了《電力用戶向發電企業直接夠點試點暫行辦法》，從而實現了大用戶直購電力營銷模式，使其大用戶成為了當前我國電力市場經濟發展的主體。而這一條例的提出，也意味我國大部分獨立發電企業也逐漸的被人們認可，使得我國電網經營企業不再對電力資源進行壟斷銷售。這不僅促進了我國電力行業的發展，還有效的改善了人們的生活環境，提高了電力供電的質量。下面我們就對供電公司電力營銷中大用戶營銷策略的相關內容進行簡要的分析。
1.大用戶滿意營銷策略
在我國現階段供電公司發展的過程中，大用戶直購電的營銷模式已經成為當前電力市場經濟發展過程中的主要內容，它主要是通過和供電企業簽訂平等自主的購電合同，并向供電公司支付一定的輸電費用，從而為大用戶輸送電能的用電模式。也就是說供電企業和用電企業相關通過協商的辦法，來對其輸電電價以及相關的服務費用進行確定，從而保障用電企業電力資源的正常供應。
而所謂的電力用戶滿意也就是指供電企業和用電企業在簽訂購電合同以后，供電企業向用戶提供滿意的電力產品和服務，從而大幅度的提高大用戶對供電企業的電力產品和服務的忠誠度，并且使其大用戶的經濟成本有著較大的提升空間，使其到達雙贏的目的。而且在當前我國電力行業發展的過程中，采用大用戶滿意營銷策略，也可以為用電企業創造出更多的發展前景，這社會經濟的可持續發展提供了良好的前提條件。此外，我們在實施大用戶營銷策略的時候，也要注意大用戶和供電公司自建的合作關系，必須建立在良好合作的前提之下，這不僅有效的促進了電氣企業的經濟發展，提高了用電企業的經濟效益，還為供電企業各項電力產品的營銷工作打下了基礎，進而促進了我國國民經濟的協調發展。
2.一對一營銷策略
目前，我國供電企業在電力營銷的過程中，所采用的營銷策略有很多，這些不同的影響策略在不同的市場環境下，其應用效果也存在著一定的差異。而在大用戶電力營銷過程中，我們則是采用的一對一的營銷策略，來對電力產品進行銷售，從而使得電力企業和用電企業在當前社會經濟發展的過程中，達到雙贏的目的。其中一對一營銷策略的相關內容，主要表現在以下幾個方面：
首先，要分析大用戶所在行業的用電特點和國家相關產業政策等信息，對大用戶宣傳用電政策、電價優惠政策，站在降低用電成本的角度，為大用戶優化供電服務方案，同時根據大用戶的行業特點、用電特性進行經濟分析，為大用戶節能降耗、安全用電、科學用電提供專業的技術咨詢和服務工作。其次，與大用戶及時溝通，實行“一站式”服務，在業務受理的各個環節上提供“便捷通道”，保證每個環節都要有專業技術人員監督、指導和服務，簡化其用電服務流程手續。最后，制定一對一的個性化服務方案，然后由專設的大用戶經理組織實施售前、售中和售后的全方位服務，及時全面的地掌握大用戶的生產經營情況、用電特性、負荷變化、用電業務需求等。利用自身的技術優勢，加大對大用戶的技術服務力度，向大用戶提供有償的電氣技術支持、人員培訓等服務。要定期組織大用戶供電線路和設備的檢查、維修等工作，消除安全遺患。
3.大用戶開發營銷策略
大用戶是相對中、小用戶而言，而企業的發展是動態的，因而需求彈性很大，一部分中小用戶因為其自身良性的發展可以轉化成大用戶，同時，對部分潛在的大用戶需要特別關注，一旦呈現出大用戶的特征，及時把這些用戶列入大用戶名單，采取相應的營銷策略，實現企業效益的最大化。同時，要注重大用戶信息的收集，積極和當地政府溝通，了解投資政策動向和投資項目規劃，對新投資的項目和有用電需求的新建工廠企業進行重點關注和跟蹤式服務，牢牢把握住這一部分新增大用戶。下表是的電力大用戶分類表，供電企業可以以此作為大用戶分類和評級的參考標準。
4.大用戶直購電營銷策略
人用戶直購電的開展對于電力體制改革是一個有益的公冬試，放開大用戶和發電企業的選擇權，打破了原來電網公司獨家買電、獨家賣電的壟斷局面。但同時我們也應該看到，我國電力工業過去實行的一直是發輸配電一體化垂直壟斷經營，大用戶直購電模式的實施環境并不成熟，并且在短時間內難以完善，因此通過試點積累經驗，創造條件，積極穩妥地推進。而近年來，我國許多電力企業也開始嘗試了大用戶直接購電模式，并且設立了許多大用戶直接交易試點，這些試點都是采用率先簽約的原則，從而開啟了用戶與電廠直接見面交易的嶄新交易模式。試點發電企業、用電企業和電網公司均能認真協商并履行合同，用電企業能按時足額繳納電費，并積極參與錯峰、避峰用電，保證了電網的安全運行。
隨著大用戶直購電試點的逐步推廣，供電公司應充分把握住這一契機，加快開展所屬供電區域內的大用戶直購電工作，包括大用戶直購電用戶的資質審批、上報以及協調工作，同時要抓緊研究制定相關政策法規及配套服務收費標準，為順利開展大用戶直購電工作打好基礎。尤其是本區域的鋼鐵等特大型用戶，供電公司應該主動上報省電力公司，為其與發電企業之間搭建直購電平臺，為直購電提供便捷服務和政策咨詢。
通過開展大用戶直購電，一方面可以降低企業的用電成本，同時也達到供電公司增供擴銷的目的。大用戶的直購電不僅降低了企業的用電成本和生產成本，提高了用電企業產品競爭力，也促使供電公司不斷加強營銷管理，提高效率，促進資源的優化配置。
5.結束語
總而言之，在我國當前電力行業發展的過程中，為了推動電力行業的發展，人們就開始通過對當前我國電力市場環境的相關內容進行分析，從而在電力公司電力產品營銷過程中，找到合適的營銷方法。而大用戶營銷策略的提出，主要是為了增強供電企業的電力營銷管理能力，使其電力資源可以得到更加合理的利用，這不僅有效的降低了了用電企業的用電成本，促進了供電企業的經濟發展，還使其市場競爭能力得到明顯的提高，實現了供電企業和用電單位的“雙贏”，從而進一步的推動了我國國民經濟的發展。
【參考文獻】
特殊的產品具有特殊的營銷方式,電力產品的特殊性使得電力市場營銷必須以社會為中心。電力行業從壟斷到引入競爭機制的轉變,也是一個觀念轉變的過程,樹立電力的社會市場營銷觀念是電力企業參與市場競爭的基本原則。
關鍵詞:電力 市場 營銷 策略
1.電力市場營銷問題分析
(1)電力營銷滯后于用戶的需求。電力企業對大量終端用戶的特性缺少分析研究,沒有完整的售前、售后服務體系,制約著電力銷售,影響了電力市場的正常發育,形成了有效需求和電力結構性矛盾并存的電力銷售市場,無法充分滿足客戶用電需求。
(2)市場營銷手段有限,開拓市場成效不大。由于電力企業基礎工作不扎實,信息不靈,對用電市場及用戶消費需求、心理預期、用電潛力分析不夠,電力市場開發的深度和廣度不夠;同時缺乏必要的技術支持系統,對用戶用電變化不能及時掌握,也不能及時了解用戶生產經營情況及用電設備的增減容量情況,對用戶用電潛力挖掘深度不夠。
(3)電力企業觀念落后、服務意識不強。對優質服務的認識僅限于上街宣傳、發傳單、微笑服務、售電場所設施更新等表面現象,沒有深度觸及深層次服務問題。
(4)電力企業內部管理體系還沒有完成從產品導向到需求導向的轉變,最突出的表現是電力營銷和客戶服務還是少數職能部門的事情。而不是企業各職能機構的共同任務,計劃、檢修等各個職能環節以及服務功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現象。
2.電力市場營銷策略
2.1促銷策略
隨著商品供需形勢發生變化,企業的生產經營也由資產經營、資本運營進入到品牌運營的新階段。使用電能符合國家的環保能源策略,受到國家政策的支持。特別是城區日益嚴重的環境污染使社會對清潔能源的應用越來越重視,應以此為契機作為能源市場的切入口,在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌,并成為形象設計的主要特點,搞好以電代煤、以電代油、以電代氣的工作。
2.2市場擴張策略
一是營銷地域的擴張。隨著電力體制改革的深入,將逐步放開電力銷售市場,打破現有的專營體制,電力企業應抓住機遇,通過完善地區的電網架構建設,主動出擊,以提供供電服務為手段,搶占個別大企業的轉供市場與自供市場。
2.3優質產品策略
通過改善電網結構,提高供電可靠性,改善電能的質量,來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證,要加大城網和農網的改造力度,加快智能電表的使用步伐,改善電網結構,提高供電可靠性。
2.4優質服務策略
“用客戶的眼光來觀察,才能獲得真正的意見。”把不斷提高優質服務水平作為促進電力市場營銷的自覺行為,并體現在生產經營的全過程和各個環節,使每一部門、每一員工都為企業的社會形象負責,真正樹立全員營銷的觀點,與客戶建立并保持一種共同發展的新型供用電關系。北京市電力公司“新北京、新奧運、新電力”工程取得了巨大的成就,是運用此策略一個非常成功的例子。實施“三新”工程以來,北京市電力公司供電服務水平顯著提高,電力企業形象得到全面提升。
2.5價格策略
在電力市場中,較為常用的價格策略為折扣策略、差別定價策略和地區定價策略。
2.6營業管理策略
跟蹤國內外先進的管理模式,調整內部的管理,使之與市場的變化和客戶的需要相適應。以加強線損管理,規范營抄秩序,提高用電營銷人員的素質,規范各項管理制度。
2.7技術推廣策略
由于電力商品具有生產與消費的同時性、無形性、傳播速度快與難以設店銷售等特點,電力企業可借助互聯網絡、辦公自動化系統,利用電腦通信技術和數字交互式多媒體來實現營銷目標。在營銷系統推廣在線管理的新技術,做到決策科學化,繳費銀行化,管理集中在線化和考核制度化。
2.8強化電費回收策略
加強電費回收管理,目的是防范欠費形成和減少電費壞賬損失,保障電力企業盈利。
以上策略中優質服務是電力企業營銷戰略的重要組成部分,電力企業在供、產、銷一體化的基礎上也要實現銷售一體化,即實現電力產品售前服務售中服務售后服務的一體化。在電能流向客戶的過程中,既要提供電力產品的售前宣傳和咨詢服務,免費為客戶提供用電規劃、設計、材料運送等服務,同時又要在電力產品出售后做好定期檢查和回訪,對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應,堅持做到安全第一、預防為主,實施全天、全面的服務,對突發問題迅速搶修和解決。
總之,當前電力市場營銷中存在的問題表明,電力企業面對不斷變化的市場,需要調整好自己的營銷策略,要完全適應當前市場經濟發展的需要。為此,在電力市場營銷中應堅決摒棄那些過時的和已不適應市場變化的經營理念和營銷方式,要樹立嶄新的營銷理念,及時調整自己的營銷策略,才能在激烈的市場競爭中取得生存和發展。
參考文獻:
【關鍵詞】家電 國美 營銷策略 SWOT分析
一、國美電器簡介
1987年1月1日，國美電器在北京創立了第一家以經營各類家用電器為主的小店。目前，國美電器已成為中國馳名商標，并已經發展成為中國最大的以家電及消費電子產品零售為主的全國性連鎖企業，旗下擁有國美、永樂、大中、黑天鵝等全國性和區域性家電零售品牌。
二、國美電器SWOT分析
（一）內部優勢
（1）品牌認知優勢。品牌是消費者對企業產品和服務的各種感性印象與理性認識的總和。對家電零售業來說，企業品牌形象遠比產品的價格更有影響，強勢品牌可以幫助顧客對無形的服務產品做出有形化理解，增進顧客對無形產品購買的信任感，削減顧客購前難以估測的金錢、社會和安全的感知風險，甚至顧客感知的價值就是企業品牌本身。國美電器在國內市場上經營時間較長，從1987年到現在經營了約二十五年，已經成為中國馳名商標，在中國老百姓心目中也已形成良好的品牌形象和企業形象。顧客到國美購買家用電器已經成為習慣性消費，這無疑會在競爭中給其帶來不少的好處。
（2）產品的價格優勢。國美電器通過低成本戰略降低企業的成本，成為市場競爭參與者中成本最低者，并以低成本為競爭手段獲取競爭優勢。國美的低成本戰略主要體現在以下幾點：第一，隨著國美連鎖店數目的增加和銷售量的提高，大大增強了國美與供應商的議價能力，國美盡力壓低上游供貨商的進貨價格，從而取得成本優勢。第二，以低價策略吸引消費者。家電產品價格競爭非常激烈，90年代的彩電業就是一個鮮活的例子，低廉的價格就是賣點，就是優勢。低廉的價格主要體現在毛利率上。據有關資料統計，家電行業的毛利率與其他行業相比是極低的，平均水平在5%6%之間。第三，國美實行包銷制。通常，銷售商為了減少資金占壓，與廠家合作時大多采用代銷形式，即使同意經銷，也不輕易承諾銷售量。國美經過慎重考慮，決定以銷售量向廠家表示合作誠意。國美與多家生產廠家達成協議，廠家給國美以優惠價格，而國美則包銷產品，保證相當大的銷售量。這種越過中間商，與廠家直接交易的營銷模式，使國美在商品成本上獲得了比較優勢，帶動了銷量大增。
（3）便利性。國美在城市密集布點的好處是消費者可以就近購物，基本在社區附近就可找到連鎖店。同時消費者在家電零售連鎖店中可以迅速找到自己想要的商品，而且還可以受到優質專業的服務，如有關產品的知識以及使用的注意事項等等。
（二）內部劣勢
（1）顧客滿意度不高。中央電視臺2011年3715晚會曝光了國美人員騙取贈品的相關舉動。2011年4月，“3·15”投訴統計蘇寧電器為48宗，國美電器80宗，問題集中在質量、員工素質、工作效率、售后等多個方面，而網上關于國美電器的投訴帖也是不勝枚舉。
（2）物流等后勤工作不到位。國美電器的市場覆蓋面非常廣，但存在著物流方面的問題。國美電器實行的是外包與自建物流公司相結合的方式，普遍存在物流送貨時間比較長，搬運工人素質不高而導致“野蠻搬運”現象等等，最后造成顧客不滿，從而引發各種“客訴”。
（3）產品與服務同質化。產品與服務在滿足了消費者最基本的需求的同時應具有鮮明個性，這是一個品牌得以存在的基礎。對于家電連鎖來講，賣場里擺的產品雖然非常豐富、琳瑯滿目，但仔細對比就發現產品品牌和型號基本一樣。在店內如不考慮店員的服裝和零售的一些LOGO，幾乎分不出是國美的門店還是蘇寧的門店。而在服務上零售商雖然提出一些概念，如蘇寧電器的“陽光服務”和國美電器的“彩虹服務”等等。但服務的內容卻大同小異，這導致產品與服務嚴重的同質化，只能在價格上見高低，將價格戰進行到底。
（4）管理模式有待改善。國內家電零售業大多起始于家族管理或高度集權式管理，這種管理方法在企業的起始和成長階段有一定的優勢，但是當企業發展到較大規模，就需要科學、規范的制度來管理企業。國美電器也是家族企業起家的，如今作為行業領頭羊雖然在管理上有了長足的發展，但與國外成熟企業的管理差距依然很大。
（三）外部機遇
（1）我國經濟持續健康發展，人民生活水平不斷提高。市場是由有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望所組成的。我國市場最大的特點就是人口數量龐大，擁有廣闊的銷售市場前景。而購買力是銷售的基礎，沒有足夠的可支配收入人們是不會考慮購買家用電器的。我國經濟的持續健康發展，為家電的銷售打下堅實的經濟基礎。
（2）行業并購浪潮。整個家電零售連鎖行業并購事件不斷，而國美電器存在橫向并購的資金實力，合并將為國美電器帶來一個真正的全國覆蓋網絡，提升國美電器在一些高增長地區的覆蓋率。國美電器可以借此規模效應來優化物流配送體系，降低物流成本。
（3）中國潛在的三、四級市場空間較廣。目前大多數的家電零售連鎖店都開在一、二級市場，而對于三、四級市場，鮮有家電零售連鎖企業問津，在這塊占據家電市場50%左右的市場上，誰能占得先機，誰就能旗開得勝。
（四）外部威脅
（1）家電行業價格戰。家電行業的價格戰也帶來了家電零售連鎖企業的價格戰，而一個共同的事實就是雙方的利潤都在逐步的降低，這種價格戰的趨勢近期內并沒有要停止的跡象，這種盈利模式對國美電器的未來發展起著阻礙的作用，這樣國美一貫的低價策略就不能得到充分發揮，它的價格與各大家電企業的價格臨近，企業的優勢發揮不出來，這對企業的發展構成嚴重威脅。（2）外資家電零售連鎖企業。我國加入WTO后，家電零售連鎖企業對外全面開放。一大批實力雄厚的國際家電零售連鎖企業將加快進入我國的步伐。如世界上最大的家電零售連鎖企業百思買已經收購了國內家電零售連鎖四強的五星電器，五星電器在全國近200家的門店為百思買進入中國市場提供了很好的平臺。兩者的結合也給國美電器敲響了警鐘，只有自身具有相應的規模，才能在激烈的競爭中保持自己的獨立性。
三、國美電器的營銷策略
（一）產品策略
（1）國產電器與進口電器并重。國美電器自成立以來，均以經銷國外的電器品牌為主，由于當時中國家電消費品供應渠道主要依賴進口，當時民族品牌質量較差，得不到國人的信任。自1996年以后的長虹彩電連續兩次的大幅降價，引起了國內消費者的重視，國美電器由此開始嘗試銷售一批長虹家電，結果在市場上廣受歡迎，銷售情況相當樂觀，從此國美電器開始同時銷售國產家電和進口家電，一改過去只銷售進口家電的單一模式，為企業的進一步發展以及滿足不同顧客群的需求奠定了重要基礎。
（2）產品種類。國美電器的產品涉及面較廣，幾乎包含了所有的家電，甚至包含了時下最火的智能手機產品。國美電器作為一個家電銷售企業，隨著經營產品種類的豐富化、品牌的多樣化，消費者會對國美電器產生一種家電產品齊全的認知，他們在挑選家電產品的過程中會理所當然的選擇去國美電器這樣的大企業，從而實現一站式購物。
（二）價格策略
國美電器的價格優勢來源于它的承銷營銷模式和招標采購的方式。
（1）承銷營銷模式。承銷營銷模式是指國美電器主動向供貨商承諾銷貨量，把銷售終端的零售額做大，將國美電器的盈利模式倒置過來，力求從廠家那兒得到更多的讓利。國美電器之所以敢于采用這種銷售模式，主要是源于對消費者的信任。進貨價格相對便宜使國美電器可以采取一系列的針對消費者的薄利多銷和降價策略，從而吸引更多的消費者，這也是對消費者利益的一種尊重和維護。
（2）招標采購。國美電器采用的招標采購模式打破了“生產商生產什么產品，經銷商就銷售什么產品”的格局，商家從此可以積極參與到產品上游的開發和生產環節中來。由于商家和消費者的接觸更為密切，更能了解消費者的需求，因此通過招標采購則可以生產出更多能滿足消費者需求的暢銷產品，同時國美電器還采取了委托加工的方式定制商品，這就大大加強了國美電器在價格方面的主動權。
（三）渠道策略
（1）實體店。電器商品的大多數消費者都會有一種先體驗后購買的傾向，通過實體店現場購買會給消費者直觀的感覺。實體店的購物環境也會給消費者的購物帶來影響，消費者在實體店可以親身感受到產品的很多性能，同時，實體店中導購員完整清晰地介紹也會促進消費者購買行為的發生。國美電器的實體店遍布全國各個城市，利用了實體店的優勢。
（2）網上商城。隨著人們生活水平的提高和電子商務的發展，越來越多的人開始通過上網購買他們所需要的物品。國美電器注意到了這一新趨勢，在2010年12月，以4800萬元收購庫巴網80%的股份，為國美電器在電子商務平臺上增加了競爭的砝碼。國美電器實現了線上線下雙向領跑，成為國內家電網購市場的佼佼者。
（四）促銷策略
國美電器的促銷手段既包括傳統的廣告策略來吸引消費者，又包括以下兩種：
（1）營業推廣策略。國美電器沒有照搬其他企業的營銷模式，而是在借鑒的基礎上加以創新，以整合出更能吸引人眼球的促銷方式。這樣既能刺激消費者購買，又能激發工作人員的工作熱情，還能實現企業的效益，可謂“一舉三得”，例如國美電器開展的特價夜市，情侶套餐，購機送情人節玫瑰等活動。
（2）公共關系策略。商業返券是商家常用的一種促銷手段，有些不法商家利用這種策略對消費者進行欺騙，以獲得企業利益。國美電器發現了這種促銷方式有背于其長期秉承的以信為本的原則，放棄了這種促銷游戲，并在社會上公布取消返券白皮書來警醒消費者。由于國美電器在全國率先宣布拒絕返券，因此焦點訪談對國美電器進行了采訪，國美電器從返券促銷有損消費者等多個方面回答了記者的提問，樹立了國美電器誠信經營的良好形象，維護了消費者的利益，給競爭者沉重的打擊。
四、國美電器營銷策略存在問題及解決對策
（一）國美電器營銷策略存在的問題
國美電器的不斷擴張存在著風險。為了在激烈的家電零售市場上生存，國美選擇了做大規模的競爭策略。這種理所當然，也無可厚非的市場競爭策略，無論是從規模經濟，還是可持續發展角度來說，都是國美的首選。但是物極必反，國美在擴張的道路上“度”的問題沒掌握好，過度的門店擴張不但沒有帶來期望的做強做大，反而使得一些負面的影響浮出水面，出現了對門店整合度不高、大量新店虧損等問題。
國美電器的產品價格模糊。店內商品價格模糊，無明碼標價，顧客在購買商品時可以討價還價，加上國美電器開展打折促銷活動過于頻繁，造成消費者對其價格的不信任，影響顧客忠誠度。
國美電器存在著一定程度的品牌危機。談到國美電器，大多數消費者首先想到的是低價格的家電售賣場所，這個被國美電器認為擴張之寶的品牌信息為國美電器的品牌危機埋下了伏筆。消費者做出選購決策的依據，主要來自品牌美譽度高和價格適中這兩個方面。但是，國美電器在壓低其價格的同時，其服務和商品質量卻在實際中遭到了消費者的質疑，品牌形象受損。
（二）解決對策
對于門店過度擴張，國美電器可以增加有效門店的數量，重塑現有的門店，同時關閉那些虧損的門店。國美電器要依靠已有成熟的客服體系“彩虹工程”，準確的掌握顧客的消費心理、市場行情，豐富產品種類，特別是生活家電及其它高利潤的產品，深化銷售人員培訓，以改進客戶服務質量。
白色家電作為替代人們家務勞動的電器產品，關系到人們生活的方方面面，可以說白色家電與人們的生活息息相關。企業如何營銷自己的白電產品以及采用什么營銷策略推廣旗下品牌，成為各個企業研究的重點。
論文通過文獻分析法，結合營銷戰略分析等專業知識，對中國白電產品的營銷戰略進行分析，總結相關企業的成功營銷經驗，同時發現一些具體的問題，并提出具體的改革建議，以希望對中國企業的白電營銷有所幫助。
一、白色家電產業市場營銷環境分析
（一）微觀營銷環境
微觀營銷環境通過利用邁克爾波特的五力模型，分析行業競爭環境中的現有競爭者、潛在競爭者、供應商議價的能力、顧客議價的能力和替代品的情況的分析。
1.現有競爭者：白電市場加劇集中化，目前白電市場已經出現多個品牌系列之間的巨頭割據的局面。非本土企業方面，洋品牌占據高端市場并穩中有升，一線洋品牌居高不下，市場有穩定的消費群體，成熟的產品和網絡，尤其是產業鏈的完善，市場份額在短時間內難以撼動，只能出現部分區域的變化。
2.潛在競爭者：我國的白電制造業擁有完善技術、渠道和營銷的策略對意圖進入行業的企業形成了有效的進入壁壘，依靠價值鏈管理、并購二線品牌、技術標準的提高和產業鏈控制，形成相對壟斷，提高了行業的進入門檻。
3.供應商的議價能力：一方面，家電企業集中度的提高形成壟斷企業，加強了各個壟斷企業對上下游的議價能力，另一方面，實體經濟以及投資需求出現衰退，白電的原材料出現產能過剩，價格回落，導致買方市場的出現，采購商議價能力增強。
4.購買商的議價能力：多家家電賣場憑借自己的渠道優勢對廠家形成了強大的議價能力，不斷對廠家提出利益訴求，制造商的利潤空間被壓縮，廠家已經不可能指望依靠不同的賣場之間的競爭實現市場的平衡，而國家政策對這類的壟斷的制約作用并不明顯。
5.替代品：白色家電指可以替代人們家務勞動的電器產品，而這些產品與人們的生活息息相關，在相當長的一段時間內，白電產品仍然是人們生活必需品，替代品危機出現時間延遲。
（二）宏觀營銷環境
從經濟、技術、政策、人口等因素方面分析。
1.經濟：目前中國經濟處于低質量放慢階段，經濟結構失衡，經濟加速放緩，伴隨而來的是消費增速的放緩，居民收入、企業利潤和財政收入增長均呈放慢態勢。
2.技術：因為高端產品的競爭可能是下一輪競爭的著力點，重點城市市場已經開始出現高端家電銷售增長的態勢，成為正在進行和更加激烈的競爭領域。
3.政策：在家電下鄉，家電以舊換新，節能惠民工程的產業政策均停止之后，我國農村市場增長速度放慢，但是城鎮市場產品的升級換代步伐不斷加快，我國白色家電行業仍有較大的成長空間。
4.人口：人口的增長意味著人們生活必需品需求的增加，隨著社會主義市場經濟的發展，人口收入不斷提高。作為生活必需品的白電產品需求增加，白電產品面臨巨大的機遇期。
（三）白電產品SWOT分析
strength（優勢）：現階段技術的升級和服務的優化成為主要的競爭手段，家電市場消費升級加快，功能也開始多樣化和個性化，農村和三四級市場需求開始釋放。國家政策強調產業結構調整和升級，引導家電企業向質量效益方向發展，引導市場全面升級。
Threat（威脅）：現有的白電行業呈現寡頭競爭的局面，出現幾家企業獨占市場的情況，國內市場競爭加劇。同時信息化進程，是一個全新的階段，也是一個全新的挑戰。
Opportunity（機遇）：白電企業發展仍有機遇，由于城市、農村消費升級，城鎮化水平提高，世界經濟復蘇帶來消費需求的影響，我國白電企業發展面臨機遇，同時，新型節能環保產品、創新產品的產業化試點以及政策的支持是白電產品仍有發展空間。
Weakness（劣勢）：中國白電企業發展的劣勢在于內部，與國外大企業相比，中國企業在資金、技術、管理的方面有較大差距，在自身隊伍建設、人才的把握方面有些不足，在與分銷商，供應商的電子數據的交流中，不能實現同步和配套。在傳播和公關技巧方面也有欠缺。
二、白色家電產業營銷策略分析
（一）產品策略
1.產品組合與品牌營銷戰略
（1）單一品牌策略。采用單一品牌戰略，在企業產品中形成品牌家族，提高所有產品的知名度，減少宣傳費用，實現企業行為和品牌行為的統一，實現了品牌資產的加速積累，企業通過對一系列品牌的宣傳，不僅宣傳了企業產品的質量和品質，更直接提升了品牌的知名度。
（2）品牌延伸策略：品牌延伸有兩類：一種是品種延伸，是指現有品牌向同意品類的不同產品延伸，這種延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示線上不同的品種。二是品類延伸，指現有品牌向不同品類的延伸。通過其品種延伸，滿足了顧客對同一產品在檔次、規格、品味、功能上的不同需求。
2.新產品開發策略
通過研發新的產品類型或者尋找新的目標市場等措施，來激發顧客的新需求，可以通過不同的產品開發策略和市場開發策略，以達到增加或擴大銷售的目的。
（二）價格策略
1.制定層次分明的價格組合。
針對不同的消費者，制定不同的價格，制造差別化的產品來滿足差別消費人群，通過產品生產線的連續性，可以滿足不同的需求和購買力的消費者，避免價格戰的影響。
2.認知價值定價法
認知價值定價法可以使企業能夠依照產品所表現出來的實物價值、品牌價值、服務價值和其他價值形式，建立了相對獨立的在消費者心中的認知價值，取得相對獨立的價值認知系統，依附于品牌的核心競爭力，并不能被模仿。
3.以價值補償代替價格變化
顧客真正關注的內在驅動因素是價值因素，依照自身的產品、渠道、品牌、服務等方面，建立了真正的符合自身的價值價格體系，以此價值引導的形式來補償消費者對價格的敏感，為大多數消費者接受。依靠質量、服務、實現廠家和經銷商的共贏，同時為自己贏得客戶創造了良好的條件。
（三）分銷策略――分銷渠道選擇
1.采取直供分銷制，自建營銷網絡。具體方法就是在全國的一級城市設立工貿公司，在二級市設有營銷中心，在三級市設立專賣店。在大范圍內建立了完善的營銷網絡，實行逐級控制，實現了信息的反饋的及時控制。
2.采取特許經營方式，建立品牌店。通過設立品牌店，全面展示產品，提升了產品形象及公司知名度，促進產品的銷售。通過設立專賣店，以統一的形象出現在消費者面前，塑造了企業的整體品牌，專賣店采用統一的標識、統一的設置、統一的服務標準，保證了產品的質量和服務的質量，防止了假冒偽劣產品，保證產品貨真價實。
（四）促銷策略
1.促銷策略包括品牌的廣告。廣告是品牌傳播的主要方式之一，它通過報紙、雜志、電視、戶外展示和網絡等大眾媒體向消費者或受眾傳播品牌信息，建立品牌的認同和品牌的忠誠。
2.品牌公關策略：品牌公關指企業在從事市場營銷活動中正確處理企業與社會公眾的關系，以便樹立品牌與企業的良好形象。
三、白色家電產業營銷中存在的問題
（一）盲目多元化阻礙了企業的持續健康成長
1.弱化了企業的核心能力。在現階段狀況下，白電企業多進入地產、餐飲、金融等領域，與核心能力沒有很大關系，在技術、網絡和用戶方面均沒有太大的相關，明顯地分散了企業有限的資源，弱化了企業已經形成的核心能力。
2.是降低了消費者對品牌的認可。中國國產品牌面臨的最大挑戰是，從依靠大規模的廣告和促銷建立品牌意識，轉變到通過戰略性的步驟建立起能讓目標顧客感覺到的品牌價值。
（二）實施全球化戰略遭遇瓶頸
1.海外投資巨虧不止。面對跨文化狀況，中國企業并沒有迅速融入國際市場，許多企業面對巨虧的海外投資，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年從國內市場抽取大量資金填補國外的虧損黑洞。
2.尚未進人主流市場。表現在一方面在世界主要的市場，如美國、歐盟，并沒有任何地位，另一方面， 細分市場大多是一些大型國際家電企業不愿涉足的市場容量小利潤空間低的細分市場。
3.國際名牌尚未樹立。原因在于白電企業在國際主流市場上尚未站穩腳跟、沒有核心技術、與跨國公司相適應的現代企業制度還不完善。由于品牌形象不足，對市場難以形成實質性拉動，造成企業在國際市場上難以實現突破性進展。
（三）業務界定存在問題
白電企業多元化戰略需要調整，需要確定企業的不同層面的業務并保持平衡，確定企業的核心業務和未來重點發展業務需要認真進行考核和推敲。
四、白色家電營銷策略問題的建議
（一）注意提高服務質量，為客戶提供更加優質的服務。售后服務作為營銷的最后環節，對企業的品牌營銷起著至關重要的作用，服務可以在激烈的競爭中留住現有顧客，創出品牌，保持品牌的忠誠，總之，只有重視服務在品牌營銷中的作用，品牌才能有持久的生命力。
（二）完善企業文化。在國內品牌營銷成功的經驗中，獨特的企業文化對品牌的塑造起了非常重要的作用，通過觀念的創新，帶動制度創新，實現技術創新和產品創新。必須保持觀念的與時俱進，才使企業贏得顧客忠誠，贏得了消費者的長期支持。
（三）建立品牌形象。企業利用品牌驅動模式，通過建立自己的品牌形象，利用新技術，創新產品價值，實現市場的占有率提高，品牌價值的提高，不僅可以提高企業形象，而且可以建立品牌忠誠，吸引新老顧客，組中實現企業的發展和顧客利益的滿足。
（四）利用產品驅動模式，在強勢企業中脫穎而出。暫時規避主要競爭對手的品牌競爭力，專注于技術的創新，產品結構的創新，產品工藝的創新，甚至創造更高品質、更大產品溢價的新產品，以差異性的產品驅動市場。
（五）利用獨特渠道驅動模式。中國白電產品營銷目前混搭著多種渠道模式，在當前家電銷售渠道日益完善的態勢下，選擇適合企業自己的獨特渠道模式，專注經營，可使企業成為最大的獨特渠道模式受益者。
（六）利用差異化的產品滿足需求贏得用戶的信賴。取得成功的最重要因素是發現并滿足顧客的需求。白電企業應該走在滿足行業用戶需求的前列，推出滿足市場需求的差異化產品，因此收獲了來自全球消費者的信賴。
（七）依托全球資源進行產品技術創新。通過整合全球的資源，白電企業可以不斷推出差異化產品，滿足不同的消費者需求，在國際環境衰退的情況下，實現逆勢增長。（作者單位：廣西大學）
參考文獻：
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[2] 《企業戰略管理》徐二明著，國家經貿委培訓司 組編，中國經濟出版社出版
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當80年代許多中國人仍被計劃經濟的大氣候所困惑時，當許多人還搞不清什么是市場營銷時，成吉思汗的這些子孫后代——蒙派營銷人，率先啟動和創造了中國的醫藥保健品市場，在中國大地上首開醫藥保健品營銷之先河，他們的足跡，雖然沒有像成吉思汗那樣踏遍歐亞大陸，但是，他們仍以執著的拼搏精神，活躍在中國的大江南北。
他們的行動，從此演繹和產生了十萬蒙人闖天下的壯觀場面，他們在偏見與迷茫中、在探索與實踐中，創造了一個又一個的營銷奇跡和財富神話，成就著他們的光榮與夢想，憧憬著他們的財富與希望……
如今，成吉思汗的這些子孫后代——蒙派營銷人，仍以其獨特的方式馳聘在中國市場經濟的最前沿，他們不僅引領著中國醫藥保健品市場的最前沿動向，較快地推動著中國醫藥保健品市場的迅猛發展，而且帶動了相關產業，擴大了內需，促進了國民經濟發展，為中國醫藥保健品產業作出了不可磨滅的貢獻，他們被營銷界稱之為：一支無孔不入的市場開拓先鋒！
然而，在2004年——2005年，蒙派營銷人卻經歷了出道以來最為困難的時期，在市場上遭受和經歷了前所未有的操作瓶頸和極大困惑，許多醫藥保健品企業和產品陷入了空前的無奈，他們操作的醫藥保健品頻頻遭遇媒體曝光和執法查處，經過十多年拼搏、用血和淚總結出來的營銷經驗一夜之間變得撲朔迷離，不再好使，他們驚奇地發現，傳統的營銷模式越來越難以操作，越來越處于被動與無奈，困惑之余，他們不禁要問：明天，蒙派營銷人的出路在哪里？
根據作者多年的醫藥保健品營銷經驗，分別從六個方面對蒙派營銷過去市場運作中存在的弊端及2005——2006年醫藥保健品操作的發展趨向進行了細致的分析。
一、營銷手段的創新策略
隨著醫藥保健品市場的逐漸成熟，國家地政對醫藥保健品市場監督力度的不斷加大，消費者越來越理性，因此醫藥保健品市場在2004年遭受和經歷了前所未有的操作瓶頸和極大困惑，蒙派營銷人為如何獲得市場的突破戰略而苦苦思索，希望憑借自身的優勢能繼續獲取成功，然而，市場如戰場，當他們仍采用以往的戰略和戰術，最終面臨的，只能是失敗。
21世紀是一個知識經濟時代，更是一個品牌互動的時代，因此蒙派營銷人的營銷手段必須改變，必須由“粗放式營銷手段”向“精細化營銷手段”進行快速轉變，打破以往操作市場的慣性思維和傳統模式，在原有營銷手段的基礎上進一步強化銷售服務理念，發展和建立與消費者互相依賴、互相滿足的關系，在借鑒傳統醫藥保健品操作模式的基礎上，進一步尋求操作手法與營銷模式上的突破與創新，強化營銷終端管理，強化終端建設，徹底改變以往只追求產品利潤、追求產品銷量，而不重視產品售后及消費者價值的營銷策略。
當然，自從醫藥保健品市場在2004年面臨操作瓶頸后，越來越多的蒙派營銷已徹底改變和突破了以銷售為唯一目標的思維框架，開始去考慮消費者的自身價值，考慮企業在將來能從這些消費者身上獲取多少利益，同時也考慮企業如何為消費者帶來長期的價值，如何提供更好的營銷環境和手段來維系這些消費者，因此他們開始為消費者建立個人檔案，建立消費者數據庫，為消費者提供多樣化的服務，使消費者對產品和企業擁有一個深入的了解，同時提高消費者對產品和企業的忠誠度，進一步增強產品的重復購買率。
二、廣告投放的科學策略
隨著消費著的逐漸成熟和理性，醫藥保健品的廣告投放策略越來越受到商家的重視，大家都知道， 醫藥保健品蒙派營銷與其它營銷派別最大的區別就是：蒙派營銷操作市場采用的是一種低成本的實效營銷方式。
例如全國地方電視臺的垃圾段位80%控制在蒙派營銷的手中，另外還有前幾年的廣播講座、夾報、墻標、戶外條幅、傳單、宣傳車等，都是采取低成本的廣告策略來打開市場， 其低成本、高頻度的立體廣告投放雖然投入低，但效果卻是非常好，然而，隨著一些廣告操作手法的嚴格限制，近幾年一些蒙派營銷采取的密集式的、不計廣告成本的、投入與產出不成比例的廣告投放策略，如一個新產品一上市，就采用連續的整版、半版報媒廣告、或者是密集的電視廣告來啟動市場，來吸引消費者的眼球， 其雖然啟動市場非常快，但是導致的直接后果是產品的成長環境遭到毀滅性破壞，市場生命周期縮短，雖然產品可以在短期內突出品牌知名度，但是卻不能很好地提升產品的美譽度，消費者對產品不能夠產生較強的可信度，因此導致產品的銷量不能持久，只能是短期行為，因此這種廣告投放策略越來越受到營銷界的質疑。
在醫藥保健品嚴重同質化的今天，如果不能夠從以往的廣告投放策略中跳出來，不僅會影響廣告的效果，更重要的是會導致產品生命周期縮短，不能產生較大的利潤。
因此蒙派營銷的廣告投放策略必須在現在的基礎上繼續強化科學策略，注重廣告投放的合理化，在投放廣告前進行詳細的市場調研和媒體效果評估，預測廣告投入的產出比，進一步提升廣告投放的有效性、合理性，由于今天的廣告投放策略已從過去單純追求傳播效果轉向了最終的市場效果，所以要想把握好醫藥保健品的廣告媒介及投放力度，另外還必須把握每一種媒介在不同時期的、不同市場環境下的不同特點，以使最終達到的預期廣告的投放效果和營銷期望值。
三、營銷團隊的組合策略
蒙派營銷與其它營銷派別在團隊上的最大的區別就是本土觀念比較強，家族裙帶關系嚴重，約有70%的團隊成員是親屬、朋友，甚至是中小學的老師等，因此蒙派營銷的團隊組織結構是一般是垂直管理，即老總實行集權管理，財務、市場、管理、儲運、廣告、策劃一把抓，因此有時候各部門之間缺乏有效的溝通與配合，而且員工容易滿足于現狀，不會主動地為團隊的發展壯大出謀劃策，缺乏較強的進取心和拼搏意識。
隨著市場體系的不斷完善，全新的醫藥保健品市場營銷體系將必然形成，如果蒙派營銷體系中陳舊的知識體系、經營理念、管理手段、人員素質、家族意識等仍沒有太大的突破，那么會直接制約和阻礙團隊的發展壯大。
因此蒙派營銷的團隊組合策略必須結合市場的現狀進行質的突破和改變，進一步改進團隊的知識結構，提升團隊的綜合素質和拼搏意識，徹底打破家族式、小富即安、核心競爭力較弱的現狀，將團隊向科學化、管理化、策略化、實力化推進，增強團隊的競爭力、向心力、凝聚力和執行力，構建團隊的可持續發展戰略，創建一個醫藥營銷團隊的強勢品牌。
四、銷售終端的拓展策略
蒙派營銷的終端策略是醫藥保健品營銷中最具實效的方法之一，即在產品銷售終端設立銷售專柜，設立終端促銷員，這樣做的最大優勢是可以增強產品的終端攔截率、增強消費者對產品的可信度，增強產品的購買力和競爭力，而且可以獲得第一手的市場數據和消費者反饋信息，對于產品的廣告調整、操作思路調整具有非常重要的意義。
但是近幾年由此突出的弊端也逐漸呈現了出來，如部分蒙派營銷在市場行為中遇到各種危機后便將市場放棄、將柜臺撤消的做法，還有極個別蒙派營銷操作承諾性產品賺一把就人、貨徹底消失的做法，這些做法不僅為蒙派營銷的整體形象產生了負面影響，最重要的是導致商家對消費者的售后服務承諾無法兌現，傷害了消費者的感情、坑害了消費者的利益，從而也導致了部分零售藥店對蒙派營銷的信譽度降低。
所以蒙派營銷的終端策略必須在原先的基礎上進一步拓展，除設立專柜外，還要設立經銷、代銷，設立產品的售后服務中心，在原先的終端基礎上進一步強化服務理念，增強消費者對產品的信譽度。
五、產品與品牌的互動策略
蒙派營銷操作市場的最大特點是猛、準、狠，對于市場的壟斷性較強，往往可以在短期內將一個產品操作得紅紅火火，在短期內可以用高密度的廣告打開市場，快速實現前期投入資金的回攏，但是，其只做產品、不做品牌的操作手法同時也注定了其無法鑄就一個長久的、知名的品牌，對于產品售后服務的質量、產品內涵的挖掘、產品與消費者的忠誠互動都不是非常重視，所以縮短了產品的生命周期，注定了其操作的產品必然會出現短命現象。
那么，蒙派營銷到底如何將“以產品為中心的策略轉化為以消費者為中心”呢？產品品牌又是如何形成的呢？
首先，在產品的廣告宣傳策略上和銷售過程中，應盡量不要對消費者采取各種各樣的承諾行為，不要夸大產品的功效，如果將一個產品宣傳的神乎其神，那么必然會增強消費者對產品的期望值，一旦產品療效達不到消費者預期的期望值，那么消費者就會對產品產生懷疑，
就會對產品失去信任，從而降低了產品的可信度，直接制約了產品的繼續銷售，最終的結果是導致產品的生命周期縮短。
所以，在操作產品的同時一定要注重挖掘產品的內涵，拋棄操作策略的短期行為和承諾行為，通過建立產品的持續化售后機構和不同形式的服務，進行和消費者的持續溝通和互動，提升消費者對產品的忠誠度，增強消費者對產品的信譽度，逐漸形成產品與品牌的互動。
當然，由于蒙派營銷的特點，即銷售的產品一般是采取區域制，自己投入廣告，而產品的生產廠家一般不投入廣告，同樣一個產品，在全國也許有幾十乃至幾百個商，所以根本就無法將自己區域內操作的產品做成一個品牌，而且也沒有那個必要。
但是，蒙派營銷人士一定要記住，產品與品牌互相產生的效應永遠是互動的，雖然不可能樹立品牌，但是操作好一個產品，不僅能使自身的銷售業績以及利潤得到極大的提升，而且也可以利用操作好的區域產品品牌來帶動自己銷售網絡的建立、健全、擴大，擴大自己團隊的知名度，逐步建立自己的品牌，建立自己公司、自己團隊的品牌，從而使自己得到長期穩定的發展。
六、營銷觀念的轉變策略
營銷觀念是制約蒙派營銷向科學化、規范化發展的一個主要因素，蒙派營銷擅長于大營銷、短營銷，長期以來，蒙派營銷為在短期內完成前期投入資金的回籠與積累，而采用規模化的廣告在短期內依靠點來打開市場，其操作的核心點就是對市場進行利益上的承諾，然后對市場進行超前的利潤挖掘，由于其很少注重產品的售前、售中、尤其是售后服務，因此最終導致產品的短期行為。
但是，隨著地政監管力度的不斷加大，隨著消費者的逐漸理性，如果繼續采用規模化的廣告想在短期內打開市場，那只能是對市場產生破壞性行為，縮短產品的生命周期，所以蒙派營銷的營銷觀念必須改變。
一個產品是否有較強的市場競爭力和較強的生命周期，不僅取決于產品的操作策略、競爭策略，更重要的是取決于如何為消費群體創造新的心理需求和價值，如何為消費群體提供持續的、多樣化的售后服務，在產品同質化及消費者消費心理日趨理性的今天，導致醫藥保健品市場營銷逐漸呈現立體化，如果營銷的立體感不足，單純依靠煽情的、規模化的、或者是單純低成本的廣告沖擊，絕對是達不到預期的銷售目的和廣告效果。
思路決定出路，方法決定結果，蒙派營銷觀念的轉變勢在必行，必須突破固有的營銷思維，拋棄撈一把是一把的短期行為，順應以消費者為中心的市場發展趨勢，建立自己具有核心競爭力的營銷團隊、確立自己有效的營銷網絡，只有這樣，蒙派營銷才有可能立足大市場、取得大發展。
當然，80%的蒙派營銷人現在已發現了傳統營銷模式及傳統營銷觀念的弊端，所以他們已在逐步調整自己的戰略戰術，正在將“粗放式經營”的營銷觀念向“精細化服務營銷觀念”一步步地轉變。
結束語
2004年，是眾多蒙派營銷比較困惑的一年，而2005年，將是蒙派營銷策略不得不轉變的一年，3月份人大、政協委員聯名向人大上書，嚴查醫藥保健品廣告，因此自四月份以來，國家執法部門加大了對違規、違法、夸大療效的醫藥保健品廣告的打擊、查處力度，于是，一批“出頭鳥”如：木竭膠囊、苦樂康、研麗芳、石學敏等一大批醫藥、保健品紛紛被執法單位查處和媒體曝光，而2006年，將是蒙派營銷策略脫胎換骨的一年，因此，蒙派營銷的營銷策略在2006年必須進行深度改革和徹底轉變。
