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【關(guān)鍵詞】
廣西桉木需求；線性回歸；檢驗
據(jù)統(tǒng)計，廣西桉樹種植面積近2800萬畝，桉木產(chǎn)量占全區(qū)木材總產(chǎn)量的70%以上。一些地方不了解桉木市場需求情況而盲目種植，因此有必要建立一個桉木市場需求模型，分析桉木市場需求情況。
一、廣西桉木市場需求影響因素分析
影響廣西桉木市場需求的因素很多，但就其主要的可統(tǒng)計的有經(jīng)濟(jì)因素和非經(jīng)濟(jì)因素兩方面。
（一）經(jīng)濟(jì)因素
1. 廣西GDP
GDP直接反映這一國家或地區(qū)購買能力。在一般情況下，廣西GDP與廣西桉木市場需求呈正相關(guān)關(guān)系，
2. 桉樹木材價格
影響桉木市場需求的最重要經(jīng)濟(jì)因素即桉樹木材價格，因為價格是市場對桉木供求狀況的直接反應(yīng)。理論上，價格相對越高，對桉木需求越少，反之亦然。
3. 銀行中長期貸款利率水平
從經(jīng)濟(jì)影響因素來說，銀行中長期貸款利率水平也會影響其對桉木市場需求。銀行降低貸款利率水平刺激整個行業(yè)的生產(chǎn)和擴(kuò)張。
（二）非經(jīng)濟(jì)因素
1. 廣西人口數(shù)量
一般來說人口數(shù)量越多，則表明這一地區(qū)市場購買力越大，人口增加必然對桉樹林產(chǎn)品的需求也越大。
2. 住房面積
桉木廣泛用于人造板、建筑、家具等，住房面積直接影響建材市場的需求狀況，一定程度上反映出桉樹林產(chǎn)品市場的需求變動。
二、需求模型的選擇
模型的構(gòu)建思想是首先篩選出最具有代表性的關(guān)鍵因素，找出廣西桉木需求量與關(guān)鍵因素間的相關(guān)量化關(guān)系，進(jìn)而建立數(shù)學(xué)模型，并驗證可行性。
這里選擇多元線性回歸模型進(jìn)行需求模型分析，廣西桉木市場需求量Y與各因素之間的變化關(guān)系可以表示為：
變量。
三、廣西桉木市場需求模型構(gòu)建分析
（一）數(shù)據(jù)收集
選取廣西桉木市場需求2005-2012年的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)通過廣西統(tǒng)計年鑒、中國人民銀行網(wǎng)站和廣西林業(yè)信息網(wǎng)上整理而得。詳細(xì)情況如表1。
（二）自變量的選擇
本文運用用相關(guān)分析方法對自變量進(jìn)行合理篩選，用SPSS16.0對所得的數(shù)據(jù)表進(jìn)行相關(guān)分析，通過自變量間兩兩線性相關(guān)分析，找合理自變量，剔除一些與這些自變量相關(guān)程度很高的其他次要變量，結(jié)果見表2。
表2中可知，銀行中長期年貸款利率與廣西桉木需求量的關(guān)系不太明顯；廣西GDP、廣西人均GDP與廣西人口數(shù)量這三者的相關(guān)關(guān)系明顯，可以選擇廣西人口數(shù)量作為廣西桉木需求量的影響因素，排除廣西GDP和人均GDP；廣西總房房面積和廣西人均住房面積相關(guān)關(guān)系明顯，可選取廣西人均住房面積作為影響因素，剔除廣西總住房面積；最后廣西桉木木價格也作為一個影響因素。這樣，得到的三個主要因素：廣西人口數(shù)量、廣西桉木價格、廣西人均住房面積。
（三）多元線性回歸的廣西桉樹市場需求量的模型構(gòu)建和檢驗
由此可建立一個以廣西桉木需求量為因變量Y，以廣西人口數(shù)量x1、廣西桉木價格x2、廣西人均住房面積x3為自變量的一元三次線性數(shù)學(xué)回歸模型（2）。
1. 模型概述
根據(jù)上面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)對模型（2）通過SPSS16.0的分析結(jié)果如表3，數(shù)學(xué)模型擬合較好。
2. 模型檢驗分析
（1）方差分析（F檢驗）
由表4可知，其F的統(tǒng)計量為357.071，sig
（2）回歸模型方程參數(shù)的顯著性檢驗
表5表明，三個回歸系數(shù)B的顯著性水平sig分別為0.010、0.015、0.010均小于0.05。故自變量對因變量均有顯著影響，且t值絕對值都大于2，模型可行。最后得到的回歸方程為：
四、模型分析與總結(jié)
基于2005-2012年廣西桉木需求量及相關(guān)因素數(shù)據(jù)建立的多元線性回歸模型，由于一些變量存在多重共線性的關(guān)系，我們通過先關(guān)分析剔除一些變量，保留了合理的影響因素。通過回歸分析和檢驗建立了一個合理的回歸模型。此外通過以上分析和回歸模型的檢驗建立的廣西桉木市場的多元線性回歸模型可應(yīng)用于廣西桉木市場的需求預(yù)測。
參考文獻(xiàn)：
[1]項東云.陳健波.葉露，等.廣西桉樹人工林發(fā)展現(xiàn)狀、問題與對策[J].廣西林業(yè)科學(xué)，2006，35（4）：1952011
[2]何曉群.多元統(tǒng)計分析[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2004：135157
[3]林海明，張文霖.主成分分析與因子分析詳細(xì)的異同和SPSS軟件[J].統(tǒng)計研究，2005（3）
1對象與方法
1.1研究對象
本研究采用分層整群抽樣的方法,選取了杭州地區(qū)的7家健康體檢中心、5家健康管理公司、6家健康保險公司作為調(diào)查機(jī)構(gòu),對各機(jī)構(gòu)主管及營銷管理人員共200名開展問卷調(diào)查。發(fā)放問卷200份,回收190份,回收率95%,其中有效問卷180份,有效率為90%。
1.2調(diào)查內(nèi)容與方法
采用自行設(shè)計的調(diào)查問卷開展現(xiàn)場自填式問卷調(diào)查,調(diào)查內(nèi)容包括當(dāng)前市場對健康產(chǎn)業(yè)營銷人才的需求情況以及健康產(chǎn)業(yè)營銷專業(yè)人才應(yīng)具備的知識、能力和素質(zhì)情況。問卷各條目得分統(tǒng)計采用Likert5級評分法:非常重要為5分,重要為4分,一般為3分,不重要為2分,非常不重要1分。
1.3資料處理
采用SPSS16.0軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行錄入整理和統(tǒng)計分析,計數(shù)資料使用率和構(gòu)成比描述;單因素分析采用秩和檢驗。
2結(jié)果
2.1調(diào)查對象的基本情況
本次參與調(diào)查的有18家健康產(chǎn)業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu),接受問卷調(diào)查人員共計180位,其中健康體檢中心參與調(diào)查人員有89名,占49.44%,健康管理公司及相關(guān)機(jī)構(gòu)37名,占20.56%、健康保險公司54名,占30.0%。被調(diào)查者對“健康管理”非常熟悉的為13.3%,較熟悉的為35.6%,一般的為36.7%,不熟悉或很不熟悉的分別為8.3%和6.1%。
2.2健康產(chǎn)業(yè)營銷管理人才市場需求情況
對未來健康產(chǎn)業(yè)營銷管理人才市場需求情況,68.9%調(diào)查對象認(rèn)為需求非常大或比較大;認(rèn)為需求一般的占27.8%,見表1。對各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人訪談,其中65.6%的調(diào)查機(jī)構(gòu)表示目前非常需要健康產(chǎn)業(yè)營銷的畢業(yè)生。2.3健康產(chǎn)業(yè)營銷人才的知識能力和素質(zhì)要求
2.3.1知識需求情況
“健康產(chǎn)業(yè)營銷人才所需知識重要程度”各條目得分呈偏態(tài)分布,采用中位數(shù)進(jìn)行描述,得分最高的為健康保健知識、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識、營銷學(xué)知識。得分最低的3個條目是法學(xué)知識、其他相關(guān)知識及經(jīng)濟(jì)管理知識,見表2。在所有知識中最重要的三項選擇中,選擇健康保健養(yǎng)生的為137位,占總?cè)藬?shù)的76.1%,其次是醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、營銷學(xué)知識,如表3。
2.3.2健康產(chǎn)業(yè)營銷人才素質(zhì)要求
被調(diào)查者認(rèn)為健康產(chǎn)業(yè)營銷人員最需要的是能力素質(zhì)(包括社會適應(yīng)能力,實踐經(jīng)驗、學(xué)習(xí)能力,在校獲獎情況,人際交往能力等),有166位被調(diào)查人選擇,占總?cè)藬?shù)的92.2%,其次是專業(yè)素質(zhì)(包括專業(yè)基礎(chǔ)知識,學(xué)習(xí)成績、專業(yè)軟件的應(yīng)用等),有148位選擇,占總?cè)藬?shù)的82.2%,再次是思想品德(職業(yè)道德,人生觀,價值觀,工作態(tài)度等),有144位選擇,占總?cè)藬?shù)的79.4%。其中,健康管理機(jī)構(gòu)選擇最需要的素質(zhì)位于前三順位的分別是能力素質(zhì)(92.6%)、思想品德(85.2%)、專業(yè)素質(zhì)(75.9%);健康體檢中心選擇最需要的素質(zhì)位于前三順位的分別是能力素質(zhì)(93.3%)、專業(yè)素質(zhì)(87.6%)、思想品德(83%);健康保險公司選擇最需要的素質(zhì)位于前三順位的分別是能力素質(zhì)(89.2%)、專業(yè)素質(zhì)(78.4%)、思想品德(64.9%)。
2.3.3機(jī)構(gòu)選拔健康產(chǎn)業(yè)營銷人才的最重要影響因素
影響機(jī)構(gòu)營銷人才選拔的因素得分呈偏態(tài)分布,采用中位數(shù)進(jìn)行描述。影響營銷人才選拔得分最高的前3位因素是思想品德、綜合素質(zhì)、團(tuán)隊合作意識;得分最低的3個因素是畢業(yè)院校的名氣、外語應(yīng)用能力及學(xué)歷。在所有影響因素中最重要的3項選擇中,111位被調(diào)查者選擇了綜合素質(zhì),占總?cè)藬?shù)的61.7%,其次是思想品德(占總?cè)藬?shù)的41.7%),第三位是對健康專業(yè)知識運用能力(26.7%),見表4。
2.4健康產(chǎn)業(yè)營銷人才培養(yǎng)工作中應(yīng)加強領(lǐng)域
目前健康管理營銷人才培養(yǎng)工作中應(yīng)加強領(lǐng)域的情況詳見表5,被調(diào)查人員普遍認(rèn)為健康產(chǎn)業(yè)營銷人才培養(yǎng)工作中應(yīng)加強的領(lǐng)域為健康管理及養(yǎng)生方面的知識培養(yǎng)(67.2%)、實際操作能力和專業(yè)技能(62.8%)、處理人際關(guān)系的能力及協(xié)作精神的培養(yǎng)(45.6%)。
3討論與建議
健康產(chǎn)業(yè)涉及醫(yī)藥產(chǎn)品、保健用品、營養(yǎng)食品、醫(yī)療器械、休閑健身、健康管理、健康咨詢等多個與人類健康緊密相關(guān)的生產(chǎn)和服務(wù)領(lǐng)域[5]。健康產(chǎn)業(yè)營銷人員除具備一般市場營銷人員必備的素質(zhì)外,還要具備健康管理相關(guān)專業(yè)知識和技能,以適應(yīng)營銷專業(yè)化的要求。健康產(chǎn)業(yè)營銷專業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)適應(yīng)健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要,具有國際視野的專業(yè)型、應(yīng)用型和復(fù)合型的高素質(zhì)營銷管理人才。
3.1健康產(chǎn)業(yè)營銷管理人才市場需求潛力大
本次調(diào)查中96.7%的人員認(rèn)為市場對其營銷人才有需求,大部分機(jī)構(gòu)迫切需要畢業(yè)生。因此,健康產(chǎn)業(yè)營銷專業(yè)的設(shè)置是符合市場需求的。健康管理產(chǎn)業(yè)營銷人才培養(yǎng)在我國還處于起步階段,目前只有個別高校開設(shè)了健康管理專業(yè),針對健康管理產(chǎn)業(yè)的營銷人才培養(yǎng)沒有可以借鑒的模式和經(jīng)驗,對于其培養(yǎng)目標(biāo)和課程架構(gòu)的設(shè)置還需要調(diào)研和討論,需盡快制定并修訂完善,其培養(yǎng)方案要符合健康產(chǎn)業(yè)尤其是健康管理產(chǎn)業(yè)市場對營銷人才的要求,以培養(yǎng)出符合市場需求的專業(yè)人才。
3.2專業(yè)課程設(shè)置要突出健康產(chǎn)業(yè)的需求
新興的健康產(chǎn)業(yè)對營銷人才提出了特殊的要求,健康產(chǎn)業(yè)營銷人才是復(fù)合型、專業(yè)型人才,不僅要具備營銷管理和經(jīng)濟(jì)法律知識,還要具備醫(yī)學(xué)和健康管理方面的知識技能。本次調(diào)查顯示,健康產(chǎn)業(yè)營銷人才最重要的是能力素質(zhì)、其次是專業(yè)素質(zhì);“健康產(chǎn)業(yè)營銷人才所需知識的重要程度”評分最高的為健康保健養(yǎng)生知識,其次是醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)知識和營銷學(xué)知識。健康產(chǎn)業(yè)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)在專業(yè)平臺課程基礎(chǔ)上,需要系統(tǒng)地掌握基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)和健康管理學(xué)的知識;熟悉市場調(diào)研、服務(wù)營銷、企業(yè)管理理論等方面的理論。健康保健養(yǎng)生知識被認(rèn)為是健康產(chǎn)業(yè)營銷人才最重要的知識體系之一,借鑒醫(yī)藥市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的經(jīng)驗,建議設(shè)置基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)兩大知識體系,增加健康保健養(yǎng)生及健康管理知識體系[6]。
關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+” 區(qū)域物流 評價指標(biāo)體系
2015年國務(wù)院總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，隨后，國務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》，明確提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”高效物流的發(fā)展模式，“互聯(lián)網(wǎng)+物流”的深度融合，帶來了物流行業(yè)的變革。
物流業(yè)是國家十大振興產(chǎn)業(yè)的重點產(chǎn)業(yè)之一，被喻為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動脈和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展水平、服務(wù)能力成為衡量一個城市現(xiàn)代化和綜合實力的標(biāo)志之一。加快發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)，對于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提高國民經(jīng)濟(jì)競爭力和建設(shè)生態(tài)文明具有重要意義。
一、湖南省區(qū)域物流發(fā)展評價指標(biāo)構(gòu)建的意義
隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的提出、電子商務(wù)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)物流業(yè)已開始向信息化物流轉(zhuǎn)變，互聯(lián)網(wǎng)和高新技術(shù)對區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響日益明顯，區(qū)域物流需求也進(jìn)一步擴(kuò)大。國務(wù)院印發(fā)《物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃》中指出加強北斗導(dǎo)航、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)等先進(jìn)信息技術(shù)在物流領(lǐng)域的應(yīng)用；落實國家區(qū)域發(fā)展整體戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)布局調(diào)整優(yōu)化的要求，繼續(xù)發(fā)揮全國性物流節(jié)點城市和區(qū)域性物流節(jié)點城市的輻射帶動作用，推動區(qū)域物流協(xié)調(diào)發(fā)展。
關(guān)于區(qū)域物流學(xué)術(shù)界有不同的定義，區(qū)域物流是一個相對的概念，從不同的角度看，區(qū)域物流所包括的范圍不同，它可以指一個國家、一個城市或者一個特定地區(qū)的物流。而區(qū)域物流研究的一個重點是城市物流，綜合前人研究的成果，可以將區(qū)域物流定義為在一定的區(qū)域地理環(huán)境中，以區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)模和范圍為基礎(chǔ)，結(jié)合物流的有效服務(wù)范圍，將區(qū)域內(nèi)外的各類物品從供應(yīng)地向接受地進(jìn)行的有效實體流動。是將運輸、倉儲、裝卸搬運、配送、包裝、流通加工、信息處理等物流活動集成，以服務(wù)于本區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的綜合體系。
眾多學(xué)者開展了關(guān)于區(qū)域物流綜合評價的研究，但基于區(qū)域的特點及“互聯(lián)網(wǎng)+”推動的物流業(yè)發(fā)展變化特征，到目前為止還不存在一個統(tǒng)一的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下區(qū)域物流評價指標(biāo)體系，如何評價“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下區(qū)域物流發(fā)展水平更是沒有開展，本文擬從社物流市場供給情況、物流市場需求情況、物流發(fā)展外部環(huán)境情況三個方面構(gòu)建“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下區(qū)域物流業(yè)展評價指標(biāo)體系。
探索、構(gòu)建可量化的“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略下區(qū)域物流業(yè)展評價指標(biāo)體系，不僅可以在規(guī)范我評價數(shù)據(jù)的收集、運用統(tǒng)計方法對區(qū)域物流業(yè)展水平進(jìn)行評價分析方面提供參考，而且，可以為提升我國物流業(yè)服務(wù)能力提供一定的依據(jù)。
二、區(qū)域物流發(fā)展評價指標(biāo)體系的構(gòu)建
區(qū)域物流發(fā)展評價指標(biāo)體系的構(gòu)建緊緊圍繞“四化兩型”戰(zhàn)略，以滿足物流需求、提升物流服務(wù)水平、降低物流成本、提高物流效率為目的，充分利用現(xiàn)代信息化技術(shù)，為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供物流服務(wù)保障。
（一）區(qū)域物流發(fā)展評價指標(biāo)選取的原則
（1）科學(xué)性原則。評價指標(biāo)體系的構(gòu)建必須建立在科學(xué)的基礎(chǔ)上，既要以物流發(fā)展相關(guān)理、系統(tǒng)理論和相關(guān)數(shù)學(xué)理論等相關(guān)理論為依據(jù)，又要能客觀、準(zhǔn)確地反映城市物流競爭力的真實情況。既可以在不同的城市之間進(jìn)行橫向比較分析，發(fā)現(xiàn)自身物流業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢與不足，又可以對同一個城市的物流競爭力進(jìn)行動態(tài)分析，了解其發(fā)展過程及規(guī)律。
（2）系統(tǒng)性、全面性原則。指標(biāo)體系的構(gòu)建不僅應(yīng)考慮到影響研究對象的各個主要方面，還應(yīng)考慮指標(biāo)之間的系統(tǒng)性和聯(lián)系性。對于包含多種功能、其發(fā)展涉及到經(jīng)濟(jì)、社會、文化、環(huán)境、政策等多個方面的物流業(yè)而言，本身就是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，城市這一特殊區(qū)域的物流亦如此。
（3）簡明實用性原則。所選取的指標(biāo)要盡可能全面地反映各個方面的影響因素，但又不能過繁過細(xì)，如果指標(biāo)體系十分龐大繁雜，將不便操作甚至得不到準(zhǔn)確的結(jié)果。因此要抓住主要的、有代表性的因素，在能基本保證評價結(jié)果客觀性、全面性的條件下，力求用較少的指標(biāo)反映較全面反映評價對象的內(nèi)容且具有廣泛的實用性。
（4）可獲得性原則。如果選擇的指標(biāo)雖然科學(xué)、詳盡，但難以量化或難以取得數(shù)據(jù)資料，那么指標(biāo)體系的應(yīng)用將會受到極大的制約，評價工作也難以進(jìn)行。因此，指標(biāo)數(shù)據(jù)最好能從相關(guān)的統(tǒng)計年報中或通過調(diào)查得到。
（二）區(qū)域物流發(fā)展的影響因素分析
區(qū)域物流業(yè)的發(fā)展受到多種因素的影響，本文遵循評價指標(biāo)選取原則，在總結(jié)已有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上從物流市場供給情況、物流市場需求情況、物流發(fā)展外部環(huán)境情況三個方面考慮選取指標(biāo)。
（1）物流市場供給情況
物流供給決定了物流產(chǎn)業(yè)的建立和運行狀況，區(qū)域物流供給反應(yīng)了區(qū)域提供物流服務(wù)的能力，主要物流園區(qū)個數(shù)、網(wǎng)點個數(shù)、公里營業(yè)里程、鐵路營業(yè)里程、內(nèi)河航道、交通運輸、倉儲郵政業(yè)從業(yè)人數(shù)、交通運輸、倉儲郵政業(yè)固定資產(chǎn)投資額、民用汽車擁有量。
（2）物流市場需求情況
物流市場需求是由社會經(jīng)濟(jì)活動對物流的各個環(huán)節(jié)服務(wù)產(chǎn)生的需求，物流市場需求的數(shù)量和結(jié)構(gòu)會對物流業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響。主要包括地區(qū)生產(chǎn)總值、第二產(chǎn)業(yè)總值、第三產(chǎn)業(yè)總值、外商投資總額、區(qū)域企業(yè)數(shù)、外商企業(yè)數(shù)、進(jìn)出口總值、社會消費品零售總額、貨運總量、貨物周轉(zhuǎn)量、貨物吞吐量。
（3）物流發(fā)展外部環(huán)境
物流發(fā)展外部環(huán)境指區(qū)域物流業(yè)運行所依據(jù)的環(huán)境，主要包括信息技術(shù)、自然環(huán)境、政策等。主要選取的指標(biāo)有高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值（X31）、高新技術(shù)企業(yè)數(shù)（X32）、互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)（X33）、移動電話戶數(shù)（X34）、每萬人口在校大學(xué)生（X35）、單位GDP能耗（X36）、單位GDP電耗（X37）。
（4）區(qū)域物流發(fā)展綜合評價指標(biāo)體系
關(guān)鍵詞:天然氣;供求關(guān)系;市場營銷;策略;實證分析
進(jìn)入21世紀(jì)以來，中國天然氣消費量快速增長，儲產(chǎn)量保持增長高峰，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)快速推進(jìn)，隨著海上LNG的進(jìn)入和中俄管道、中緬管道的建設(shè)，我國正逐步實現(xiàn)天然氣管網(wǎng)化和氣源多樣化。多氣源天然氣區(qū)域市場的逐步形成加劇了我國各大石油公司在氣源、管道建設(shè)、終端市場上的競爭，同時多氣源供應(yīng)格局下的天然氣市場競爭將出現(xiàn)很多復(fù)雜的特點，在此背景下，基于多氣源市場格局下的供求關(guān)系，研究提出相應(yīng)的營銷策略，有利于提高天然氣銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)天然氣產(chǎn)業(yè)合理、快速、健康發(fā)展。
1天然氣市場營銷策略體系構(gòu)建
結(jié)合我國天然氣市場競爭實踐，運用頭腦風(fēng)暴法咨詢了多位天然氣營銷領(lǐng)域資深專家，經(jīng)過反復(fù)思考、分析和調(diào)整，最后確定了以下天然氣市場營銷策略體系［1-3］，見圖1。
1.1目標(biāo)市場天然氣供不應(yīng)求情況下的營銷策略
在天然氣供不應(yīng)求的情況下，營銷策略選擇的基本指導(dǎo)思想是：更好的經(jīng)濟(jì)效益、戰(zhàn)略性的市場布局、完善社會形象、提升企業(yè)市場地位等，具體策略如下：圖1基于供求關(guān)系的天然氣市場營銷策略體系圖1）遠(yuǎn)端和高端市場優(yōu)先策略。發(fā)展天然氣分布式能源、城市燃?xì)鈽I(yè)務(wù)、車用天然氣發(fā)展業(yè)務(wù)3大天然氣高端市場；以自有資源進(jìn)一步鞏固和開拓市場，實現(xiàn)垮區(qū)管網(wǎng)的互通互連，完善省級管網(wǎng)，增強對遠(yuǎn)距離市場的控制力。2）社會和經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)先策略。天然氣市場是一個復(fù)雜龐大的市場，對企業(yè)的回報既有經(jīng)濟(jì)效益，還有社會效益如樹立企業(yè)的良好形象，提升企業(yè)的品牌價值等，因此選擇經(jīng)濟(jì)效益和社會效益兩方面均較好的天然氣市場。3）有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的區(qū)域優(yōu)先策略。選擇區(qū)域性的重要中心城市如武漢、合肥、南京、杭州等，發(fā)展大學(xué)城、機(jī)場、商業(yè)區(qū)等地點的分布式能源項目。4）有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的行業(yè)優(yōu)先策略。在省會城市和重點城市，通過合資合作的方式建設(shè)城市LNG儲配調(diào)峰站；做好CNG母站網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)；開展LNG加氣業(yè)務(wù)；通過氣、電、熱、冷聯(lián)供的方式，與發(fā)電企業(yè)、終端燃?xì)饨?jīng)營商聯(lián)合投資建設(shè)工業(yè)園區(qū)的燃?xì)獍l(fā)電廠、燃?xì)夤荆瑢崿F(xiàn)優(yōu)勢互補。
1.2目標(biāo)市場天然氣供大于求情況下的營銷策略
天然氣市場供大于求模式主要出現(xiàn)在以下幾種情況：①在整體供不應(yīng)求的局面下某一區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)供大于求；②在整體供不應(yīng)求的局面下，某一時段出現(xiàn)供大于求；③整體市場出現(xiàn)供大于求。在天然氣供大于求的情況下，營銷策略選擇的基本指導(dǎo)思想是：維護(hù)和保持現(xiàn)有市場、尋機(jī)開發(fā)新市場、培育未來市場等［4］。具體策略如下：1）客戶吸引策略。重點完善目標(biāo)市場的供氣管網(wǎng)，加快地面配套設(shè)施建設(shè)，對于管線正在建設(shè)或已有管網(wǎng)但無企業(yè)入駐的工業(yè)園區(qū)，建議政府加大招商力度，吸引企業(yè)入駐。2）增供吸引策略。對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的工業(yè)園區(qū)，加快管網(wǎng)改造力度，同時引導(dǎo)部分新入駐企業(yè)入駐到企業(yè)較少的園區(qū)，以滿足用戶需求。3）搶占市場策略。在氣源多元化、競爭復(fù)雜化的園區(qū)，采用多種模式搶占市場。4）客戶管理策略。完善用戶回訪制度，溝通信息，及時認(rèn)真解決供用氣中的問題；加強企業(yè)和客戶之間的聯(lián)系，及時反饋客戶需求；加強宣傳力度，在用戶中樹立良好的企業(yè)形象，提高客戶忠誠度。5）順價策略。重視企業(yè)外購氣順價銷售工作，取得地方政府的官方支持，做好外購氣的銷售配套準(zhǔn)備工作，做好外購氣推價工作。適時以照付不議與先款后氣相結(jié)合的合同約定方式與部分客戶簽訂中長期合同，提高合同對供用雙方的約束力。
1.3目標(biāo)市場細(xì)分及差異化營銷策略
市場細(xì)分指把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程，每一個消費者群就是一個細(xì)分市場，每一個細(xì)分市場都是具有類似需求傾向消費者構(gòu)成的群體。天然氣目標(biāo)市場細(xì)分的依據(jù)主要有：區(qū)域市場細(xì)分、省級市場細(xì)分、用戶性質(zhì)細(xì)分、用氣結(jié)構(gòu)細(xì)分和用戶重要程度細(xì)分。差異化營銷是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為目標(biāo)市場，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。具體策略如下：1）價格差異化策略。針對不用的用戶，按國家和企業(yè)規(guī)定的價格政策銷售天然氣。具體的措施主要是對工業(yè)用戶、燃?xì)庥脩簟⑻烊粴獍l(fā)電用戶等細(xì)分市場，采取有差異的價格銷售天然氣。2）渠道差異化策略。實現(xiàn)渠道以最佳的效率保持與目標(biāo)市場的接觸，不同的目標(biāo)市場對應(yīng)著不同的渠道手段，主要包括：①管道選擇差異化，主要指天然氣輸送管道選擇的差異化如采用長輸管道還是終端市場管道等；②管道設(shè)計差異化，主要指在天然氣輸送管道設(shè)計的差異化如渠道設(shè)計的長度、直徑和壓力等方面的不同；③渠道建立差異化，主要指針對不同的用戶建立不同的銷售渠道，如針對LNG和CNG用戶采用車輛配送，而不是管道輸送；④渠道管理差異化，主要指在渠道管理方式的差異，如長輸管道和車輛配送渠道就采用不同的管理模式；⑤渠道維護(hù)差異化，天然氣渠道既有天然氣管道，還有車輛配送渠道，因此天然氣渠道的維護(hù)應(yīng)該差別對待。
2天然氣市場營銷策略實證分析
基于國內(nèi)天然氣銷售企業(yè)市場營銷策略，筆者選擇中國石化天分公司武漢營業(yè)部、華北天然氣營業(yè)部，中國石油西南油氣田公司天然氣經(jīng)濟(jì)研究所，中國石油昆侖燃?xì)庠颇瞎荆齺嗛L豐新能源投資有限公司等單位進(jìn)行了調(diào)查。請專家據(jù)其工作實踐和體會，對天然氣市場營銷策略從重要性、有效性程度進(jìn)行整體判斷和比較：如果認(rèn)為某一市場營銷策略重要，打5分；依此類推，較重要打4分；一般重要打3分；不太重要打2分；不重要打1分。如果認(rèn)為某一市場營銷策略實施效果有效，打5分；較有效打4分；效果一般打3分；不太有效打2分；效果差打1分。天然氣銷售企業(yè)市場營銷策略重要性有效問卷60份，占回收問卷196份的30.6%，信度系數(shù)Cron⁃bach'sAlpha為0.986；天然氣銷售企業(yè)市場營銷策略有效性有效問卷50份，占回收問卷185份的27.0%，信度系數(shù)Cronbach'sAlpha為0.987。量表刪除任何題項后的Cronbach’sAlpha系數(shù)無顯著提高，表明國內(nèi)天然氣銷售企業(yè)市場營銷策略評價量表內(nèi)部一致性高，信度較好，可以認(rèn)為問卷具有較好的內(nèi)在信度，數(shù)據(jù)可信，基于問卷的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析結(jié)果是比較可靠的，可以進(jìn)行后續(xù)研究。數(shù)據(jù)統(tǒng)計如表1所示，分析表明：1）目標(biāo)市場天然氣供不應(yīng)求情況下比較重要的天然氣市場營銷策略為遠(yuǎn)端和高端市場優(yōu)先；社會和經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)先；有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的區(qū)域優(yōu)先；有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的行業(yè)優(yōu)先。比較有效的天然氣市場營銷策略為有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的區(qū)域優(yōu)先；一般有效的天然氣市場營銷策略為遠(yuǎn)端和高端市場優(yōu)先；社會和經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)先；有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的行業(yè)優(yōu)先。2）目標(biāo)市場天然氣供大于求情況下重要的天然氣市場營銷策略為重點完善目標(biāo)市場的供氣管網(wǎng)，加快地面配套設(shè)施建設(shè)；以客戶為中心，加強與用戶的溝通，提供增值服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象；比較重要的天然氣市場營銷策略為對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應(yīng)加快管網(wǎng)改造力度，同時引導(dǎo)部分新入駐企業(yè)入駐到企業(yè)較少的園區(qū)；對存在外部競爭的園區(qū)，采用多種模式搶占市場；做好外購氣順價銷售工作。比較有效的天然氣市場營銷策略為重點完善目標(biāo)市場的供氣管網(wǎng)，加快地面配套設(shè)施建設(shè)；對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應(yīng)加快管網(wǎng)改造力度，同時引導(dǎo)部分新入駐企業(yè)入駐到企業(yè)較少的園區(qū)；以客戶為中心，加強與用戶的溝通，提供增值服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象；一般有效的天然氣市場營銷策略為對存在外部競爭的園區(qū)，采用多種模式搶占市場；做好外購氣的順價銷售工作。3）基于目標(biāo)市場細(xì)分及差異化營銷情況下比較重要的天然氣市場營銷策略為價格差異化、渠道差異化。一般有效的天然氣市場營銷策略為價格差異化、渠道差異化。
3結(jié)論與建議
3.1主要研究結(jié)論
1）天然氣市場營銷策略的重要性排序目標(biāo)市場供不應(yīng)求情況下營銷策略重要性排序：遠(yuǎn)端和高端市場優(yōu)先；有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的行業(yè)優(yōu)先；有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的區(qū)域優(yōu)先；社會和經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)先。目標(biāo)市場供大于求情況下營銷策略重要性排序：以客戶為中心，加強與用戶的溝通，提供增值服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象；重點完善目標(biāo)市場的供氣管網(wǎng)，加快地面配套設(shè)施建設(shè)；對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應(yīng)加快管網(wǎng)改造力度，同時引導(dǎo)部分新入駐企業(yè)入駐到企業(yè)較少的園區(qū)；對存在外部競爭的園區(qū)，采用多種模式搶占市場；做好外購氣的順價銷售工作。目標(biāo)市場細(xì)分及差異化營銷策略重要性排序：價格差異化；渠道差異化。2）天然氣市場營銷策略的有效性排序目標(biāo)市場供不應(yīng)求情況下營銷策略有效性排序：有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的區(qū)域優(yōu)先；社會和經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)先；有助于增強控制力，有重要戰(zhàn)略意義的行業(yè)優(yōu)先；遠(yuǎn)端和高端市場優(yōu)先。目標(biāo)市場供大于求情況下營銷策略有效性排序：以客戶為中心，加強與用戶的溝通，提供增值服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象；重點完善目標(biāo)市場的供氣管網(wǎng)，加快地面配套設(shè)施建設(shè)；對受管線瓶頸限制不能滿足用氣需求的用戶，應(yīng)加快管網(wǎng)改造力度，同時引導(dǎo)部分新入駐企業(yè)入駐到企業(yè)較少的園區(qū)；對存在外部競爭的園區(qū)，采用多種模式搶占市場；做好外購氣的順價銷售工作。目標(biāo)市場細(xì)分及差異化營銷策略有效性排序：價格差異化；渠道差異化。
3.2相應(yīng)建議
1）天然氣的市場需求與國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r密切相關(guān)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好的地區(qū)不但對天然氣的需求旺盛，而且消費者對天然氣價格的承受能力也較強，因此天然氣企業(yè)必須充分考慮經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，更好地針對性選擇和開發(fā)目標(biāo)天然氣市場。2）行業(yè)的競爭激烈程度和競爭主體數(shù)量對天然氣企業(yè)的生存和發(fā)展具有重大作用和影響。競爭具有雙重作用，它既可促使一個企業(yè)走向成功，也可導(dǎo)致一個企業(yè)走向滅亡。因此天然氣企業(yè)必須有效提升競爭實力，并充分考慮天然氣行業(yè)的競爭程度，針對性選擇和開發(fā)目標(biāo)天然氣市場。3）天然氣價格對天然氣市場的消費量具有重要的影響，同時也影響著消費者在天然氣和多種與天然氣具有相同或類似用途的能源如石油、LPG、煤炭、電力等之間的選擇和轉(zhuǎn)換。替代能源對天然氣市場需求的影響主要是通過價格優(yōu)勢因素來體現(xiàn)的。因此天然氣企業(yè)在提品服務(wù)時，必須綜合考慮多種復(fù)雜因素，靈活行使天然氣價格浮動權(quán)，提供不同的針對性的服務(wù)價格，并充分考慮替代能源的競爭能力，針對性選擇和開發(fā)目標(biāo)天然氣市場。4）天然氣管網(wǎng)的覆蓋區(qū)域直接決定和影響著天然氣市場的發(fā)展，天然氣管網(wǎng)設(shè)施完善，天然氣市場需求就旺盛，天然氣市場需求量就大。但天然氣管網(wǎng)的建設(shè)需要大量資金，因此天然氣企業(yè)必須高度重視管網(wǎng)的建設(shè)，采用包括聯(lián)合投資的各種方式有效籌集資金，針對性選擇和開發(fā)目標(biāo)天然氣市場。5）消費者使用天然氣的意愿、數(shù)量和愿意支付的價格等無疑決定著天然氣市場的生命。得客戶得市場，因此天然氣企業(yè)必須以消費者為中心，密切關(guān)注客戶需求及其變化，基于用戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)，根據(jù)能夠穩(wěn)定提供的各種天然氣資源量，針對性選擇和開發(fā)目標(biāo)天然氣市場。
作者:林弘光 蒲艾婧 王建敏 單位:中國石化天然氣分公司市場營銷部 西南石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
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關(guān)鍵詞：專利授權(quán)；機(jī)制設(shè)計；不對稱信息；逆向選擇
中圖分類號：F224.32 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-5192(2009)03-0039-06
Optimal Mechanism of Demand Innovation Licensing Strategyunder Asymmetric Information
SHI Yan, LIU Si-feng
（College of Economics & Management of Nanjing University of Aeronautics and Astronautics, Nanjing 210016, China）
Abstract:Based on the principle of information screening, the optimal mechanism under asymmetric information of a demand innovation of an outsider patentee who doesn’t know the true value of the market demand is considered. When combinations of fixed fee and royalty is adopted and market demand is discrete, the innovator offers a pure fixed fee contract if demand is high, and a mixed contract if demand is low. Moreover, it maybe optimal for the innovators to license only when demand is high. When the demand is continuous, the innovator may license the firm only when the demand is bigger than a certain value, and information rent increases with the increase of demand.
Key words:patent licensing; mechanism design; asymmetric information; adverse selection
1 引言
一些專門從事R&D工作的社會機(jī)構(gòu)或個人(研發(fā)者)，當(dāng)獲得有一定應(yīng)用價值的專利技術(shù)時，可能并不直接投資生產(chǎn)，而是出售給相關(guān)廠家，實現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)移，原因是具有技術(shù)開發(fā)專長的人可能并不擅長經(jīng)營，這就產(chǎn)生了問題。研發(fā)者總希望獲得盡可能多的專利費收入，不給受讓廠商留下任何剩余。如果研發(fā)者清楚地了解廠商使用專利技術(shù)能夠獲得多少利潤，最佳策略是選擇專利價格等于廠商所能獲得的全部利潤。然而，現(xiàn)實問題的復(fù)雜性在于，研發(fā)者可能并不確切地知道利用專利所生產(chǎn)新產(chǎn)品的市場前景，而廠商往往知道，研發(fā)者處于信息劣勢。這時直接從廠商那里獲得市場需求的真實情況是不可能的，因為廠商總會故意宣稱需求情況并不好，以節(jié)省專利費，廠商將因為了解市場真實需求而獲利(信息租金)。在實踐當(dāng)中，我國專利市場上可以看到的技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，對專利的定價比較單一，例如科技部印制的標(biāo)準(zhǔn)合同關(guān)于轉(zhuǎn)讓價格的相關(guān)條例，規(guī)定了合同的價格是固定費，一次或多次付清，這種定價方式并不十分科學(xué)。本文以下的分析表明，處于信息劣勢的研發(fā)者，可以按照激勵理論的信息甄別原理，給出最優(yōu)的專利價格機(jī)制，達(dá)到專利費收入的最大化。
信息甄別的一般問題可以這樣描述：人一方存在委托人不知道的私人信息(類型)，委托人了解私人信息的分布函數(shù)，但不知道真實值。委托人根據(jù)信息分布和人的“個人理性約束”、“自我選擇約束”，向人提供一組離散或者連續(xù)的合同供其選擇，最大化自己的貝葉斯期望效用。人自動根據(jù)私人信息選擇適合自己的合同，然后根據(jù)合同最大化其效用函數(shù)。
自我選擇約束又稱激勵約束，保證人說實話是最優(yōu)選擇；個人理性約束又稱參與約束，保證人有積極性接受合同。并且如果滿足單相交條件，存在的均衡結(jié)果將沒有混同現(xiàn)象，不同類型人自動選擇適合自己的合同，博弈的結(jié)果是分離均衡(Separating Equilibrium)。在本文的技術(shù)轉(zhuǎn)移問題上，研發(fā)者是委托人，廠商是人。
關(guān)于專利授權(quán)的文獻(xiàn)，一般基于完全信息，比較固定費和可變費(提成)兩種方式的可行性和優(yōu)劣。早期的研究認(rèn)為，不參與市場競爭的研發(fā)者出售專利的最優(yōu)合同是單一的固定費制［1］，而如果考慮專利的授權(quán)數(shù)量必須是整數(shù)，有可能是提成制最優(yōu)［2］。但是，如果專利權(quán)方想要得到專利帶來的全部剩余，就需要采用兩部制合同。單一固定費制和單一提成制可以看作兩部制的特例，最優(yōu)授權(quán)合同的形式與專利的大小，發(fā)明人是否參與競爭和廠商數(shù)目等有關(guān)，最優(yōu)合同一般是兩部制，在特殊情況下會退化為單一提成制或固定費制［3］。然而實踐當(dāng)中授權(quán)方式多種多樣，似乎并不偏好某種特定的授權(quán)方式，與理論結(jié)果不太一致。關(guān)于合同多樣性的解釋，有代表性的一種看法認(rèn)為，如果為了避免風(fēng)險就使用提成制，在實現(xiàn)利潤之后雙方按比例分享利益，而如果無法觀察到產(chǎn)量就用固定費制，無特殊情況就應(yīng)該用混合制［4］。
不對稱信息下的授權(quán)策略可以解釋合同的多樣性。如果信息不對稱，專利授權(quán)可能是信號傳遞問題，也可能是逆向選擇問題。如果信息存在于研發(fā)者一方，廠商不知道專利技術(shù)的優(yōu)劣，研發(fā)者可以利用提成項來實現(xiàn)專利質(zhì)量的信號傳遞，高質(zhì)量專利的研發(fā)者收取較低的固定費，然后通過提成補回來，低質(zhì)量專利的研發(fā)者收取較高的固定費，但不收取提成［5,6］；如果信息存在于廠商一方，研發(fā)者可以利用提成項來實現(xiàn)信息甄別［7］。以上不對稱信息的分析均基于兩點離散的分布，未考慮連續(xù)分布情形。
關(guān)于不對稱信息存在于廠商一方的專利授權(quán)研究，Reiko［8］、Schmitz［9］和周竺［10］的授權(quán)合同只包含一個固定費項。然而，我們不能保證單一固定費合同一定優(yōu)于其他形式。相比起來，基于兩部制的授權(quán)策略要復(fù)雜一些，也更具一般性，Sen［7］假定廠商的成本存在信息，得到了兩點離散分布時工藝創(chuàng)新（降低成本的創(chuàng)新）的授權(quán)策略，表明合同可能是單一固定費制、提成制和兩部制中的任何一種。
本文分析需求創(chuàng)新兩部制授權(quán)問題，研發(fā)者在市場需求方面處于信息劣勢，先討論市場需求離散分布情形，然后擴(kuò)展到連續(xù)型分布。與Sen［7］的結(jié)果相比較，首先，即使僅考慮兩點分布，需求創(chuàng)新與工藝創(chuàng)新的授權(quán)也有明顯不同。比如，工藝創(chuàng)新對所有廠商授權(quán)總是最優(yōu)的，而需求創(chuàng)新授權(quán)可能要求拋棄低效類型，以節(jié)省信息租金，并且工藝創(chuàng)新授權(quán)可能采用單一的提成制，但需求創(chuàng)新則不會；再者，Sen［7］只分析了兩點離散這一最為簡單的分布，不能解釋更一般的情況，所以有必要擴(kuò)展到連續(xù)型分布，以使問題更具普遍性。
2 問題描述
假定市場存在一個研發(fā)者和一個廠商，前者只從事發(fā)明，不從事生產(chǎn)。研發(fā)者發(fā)明一項需求創(chuàng)新的專利技術(shù)，使用該專利可以生產(chǎn)某種新產(chǎn)品。研發(fā)者必須把技術(shù)出售給廠商，以獲得專利費收入，所以存在問題。設(shè)該產(chǎn)品的市場反需求函數(shù)是p=a-q，其中a是市場規(guī)模，p是價格，q是產(chǎn)量。若廠商得到研發(fā)者的技術(shù)，能夠以邊際成本c生產(chǎn)新產(chǎn)品，為簡便令c=0，廠商的固定成本也設(shè)為0；若廠商沒有得到技術(shù)，則產(chǎn)量是0，令廠商的保留效用是0。研發(fā)者提供兩部制授權(quán)合同(r,F)，假定r≥0，F(xiàn)≥0，其中r是按產(chǎn)量提成的系數(shù)，F(xiàn)是固定費項，即得到技術(shù)必須首先支付一筆與產(chǎn)量無關(guān)的費用，也稱入門費。廠商支付的專利費總數(shù)是rq+F。博弈的時序為：（1）廠商獲知市場真實需求；（2）研發(fā)者給出授權(quán)合同；（3）如果接受合同的收益不低于保留效用0，廠商接受合同，否則拒絕；（4）廠商作為壟斷者選擇產(chǎn)量，根據(jù)合同支付專利費。
3 授權(quán)合同
3.1 完全信息的授權(quán)
作為比較基準(zhǔn)，先設(shè)信息是完全的，研發(fā)者與廠商都知道市場需求的真實值是a。給定專利授權(quán)合同(r,F)，廠商的產(chǎn)量是q=(a-r)/2。研發(fā)者在滿足廠商的參與約束條件下最大化專利費收入
maxr,FR=ra-r2+F
s.t. (a-r)24-F≥0
解出上述問題，可得研發(fā)者最優(yōu)授權(quán)合同是r*=0,F*=a2/4，即完全信息下研發(fā)者不收提成，只收取固定費。如果信息存在于研發(fā)者一方，完全信息下的授權(quán)合同也不收取提成［5,6］。
現(xiàn)在分析帕累托最優(yōu)合同的特征。帕累托最優(yōu)要求研發(fā)者和廠商兩者的利益之和最大，沒有進(jìn)一步改善的余地。因為任意給定合同(r,F)，廠商的收益是π=(a-r)2/4-F，而研發(fā)者的收益是R=［r(a-r)/2］+F，兩者利益之和是
π+R=a2-r24
所以帕累托最優(yōu)的合同也要求提成項r=0，完全信息下的專利授權(quán)合同是帕累托最優(yōu)的，上標(biāo)“*”表示了最優(yōu)。
3.2 市場需求離散分布
研發(fā)者和廠商的不對稱信息來自對市場前景了解程度不同。廠商知道市場前景a的真實值，研發(fā)者僅知道市場需求可能的取值和相應(yīng)的概率。我們首先分析市場需求離散分布情形，然后再擴(kuò)展到連續(xù)分布。先假定需求可能取兩個值，即a∈{ah,al}，ah>al>0 ，概率分別是v和1-v，是外生給定的。
由逆向選擇的基本理論，當(dāng)有信息的一方有兩個以上的類型時，如果其等效用曲線滿足單相交條件，通過設(shè)計合理的機(jī)制可以實現(xiàn)信息甄別。由于市場需求只有高、低兩種狀態(tài)，在離散情形實現(xiàn)信息甄別只需要兩個合同就足夠了。以(rh,Fh)與(rl,Fl)表示研發(fā)者給出的授權(quán)合同，供廠商選擇。
信息甄別的前提是所謂的斯彭斯―米爾利斯條件成立，即在(r,F)平面上不同需求情形的廠商等利潤曲線至多相交一次。事實上，給定合同(r,F)，高需求時的廠商利潤是
πh(r,F)=14(ah-r)2-F
設(shè)利潤為常數(shù)可以得到等利潤曲線，等利潤曲線上滿足
dFdr=-12(ah-r)
同樣低需求時廠商等利潤曲線上滿足
dFdr=-12(al-r)
由于dFdr|ah
單相交條件如圖1所示。兩條實線代表a=ah時廠商的等利潤曲線，其中πh1代表0利潤曲線，πh2代表正利潤曲線(F與r越小，廠商利潤越大)；虛線是a=al時廠商的0利潤曲線。
圖1 廠商等利潤曲線
由于單相交條件成立，研發(fā)者可以設(shè)計出激勵相容的兩個授權(quán)合同(rh,Fh)與(rl,Fl)，使得當(dāng)a=ah時廠商選擇前者，a=al廠商選擇后者。如果研發(fā)者希望a=ah與a=al時廠商都參與博弈，需要以下參與約束成立
u(ah)=(ah-rh)24-Fh≥0(1)
u(al)=(al-rl)24-Fl≥0(2)
同時還要求滿足廠商的激勵相容約束。激勵相容保證廠商說真話，要求當(dāng)a=ah時廠商選擇合同(rh,Fh)的收益高于選擇(rl,Fl)，而當(dāng)a=al時剛好相反。
(ah-rh)24-Fh≥(ah-rl)24-Fl(3)
(al-rl)24-Fl≥(al-rh)24-Fh(4)
于是研發(fā)者的規(guī)劃問題是
maxrl,rh,Fl,FhR=v(rhqh+Fh)+(1-v)(rlql+Fl) (5)
s.t.(1)、（2）、（3）、（4）式
解出以上問題可以用拉格朗日方法，然而對于標(biāo)準(zhǔn)激勵問題的分析，簡便的方法是通過去掉多余的約束式求解
［11］。首先對參與約束式處理，(2)式減(1)式得到
Fh-Fl≥(ah-rh)24-(al-rl)24(6)
而激勵約束條件(3)加(4)得到單調(diào)性約束
(ah-al)(rh-rl)
把rhFl。由于rhFl，由參與約束(1)、(2)式，可以推出(4)式成立，即約束(4)式是多余的。另外如果激勵約束(3)、(4)式成立，由于(3)式的不等號右邊項大于(4)式的左邊項，所以一定有u(ah)≥0，即(1)式是多余的。有效的約束式是(2)、(3)式。
對約束式的處理結(jié)果表明：（1）對于參與約束，當(dāng)a=al時廠商的參與約束是緊的，當(dāng)a=ah時廠商獲得信息租金；（2）對于激勵約束，當(dāng)a=ah時廠商有積極性謊稱a=al，而不是相反的情形。以上兩點是符合我們直覺的。有效約束(2)、(3)式在規(guī)劃問題最優(yōu)的情形是緊的，取等號代入目標(biāo)函數(shù)，可以銷去Fh與Fl，研發(fā)者的收益R簡化為關(guān)于rh與rl的二元函數(shù)。分別求偏導(dǎo)，最大化目標(biāo)函數(shù)的一階條件是
Rrsbh=-12rsbhv=0
Rrsbl=12(-rsbl+ahv-alv+vrsbl)=0
容易驗證二階條件都為負(fù)，得到不對稱信息下合同的可變費項是
rsbh=r*h=0, rsbl=v(ah-al)1-v(7)
由于a=al時廠商的產(chǎn)量(al-rsbl)/2必須為正，由(7)式得產(chǎn)量為正要求v
Fsbh=a2l4+v(ah-al)22(1-v)
Fsbl=(al-vah)24(1-v)2（8）
(7)、(8)式代入目標(biāo)函數(shù)(5)式，得到研發(fā)者的期望收益是
R1=a2l4+v2(ah-al)24(1-v)(9)
a=ah 時廠商的信息租金是
u(ah)=(ah-al)(ah+al-3ahv+alv)4(1-v)
對于低需求的合同(rsbl,Fsbl)，由于rsbl>0，所以是帕累托次優(yōu)的；而對于高需求的合同仍是帕累托最優(yōu)的，不存在扭曲。上標(biāo)“sb”表示了次優(yōu)。
研發(fā)者如果保留a=al時廠商的參與，必須使a=ah時廠商獲得信息租金。然而，當(dāng)a=al時研發(fā)者獲得的期望收益可能還抵不上a=ah時留給廠商的信息租金，因此不一定必須保留a=al時廠商的參與。對于兩點離散的分布，研發(fā)者的另一個策略是采取極端的信息甄別，即給出一個只有a=ah時廠商才能接受的合同，放棄了a=al時廠商的參與，但是可以節(jié)省a=ah時的信息租金。研發(fā)者采用極端甄別策略的規(guī)劃問題是
maxrh,FhR=v(rhqh+Fh)
s.t. u(ah)=(ah-rh)24-Fh≥0
滿足以上問題的合同是rh=0,Fh=a2h/4，此時研發(fā)者的期望收益是
R2=va2h4(10)
比較收益(9)、(10)式的大小，如果R1>R2，研發(fā)者需要提供兩份合同，即(7)、(8)式；如果R1≤R2，只需要保留a=ah時廠商的參與，提供一份合同rh=0,Fh=a2h/4。以下例子說明研發(fā)者的選擇取決于具體參數(shù)。
算例：若al=0.6，ah=1，v=0.5，如果提供兩份合同，則低需求情形的提成是rsbl=0.4。雖然滿足rsblal，a=al 時廠商不會參與，也無需保留低需求情形。若al=0.8，其余不變，則R1=33/200>R2，保留a=al 廠商參與最優(yōu)，而a=ah時廠商獲得信息租金u(ah)=0.07。
3.3 市場需求連續(xù)分布
兩點離散分布是不對稱信息最簡單的一種情形。為了使問題更具有一般性，以下令市場規(guī)模連續(xù)分布，a∈=［al,ah］，分布函數(shù)是G(a)，分布密度是g(a)>0，為研發(fā)者所知。為了實現(xiàn)信息甄別，研發(fā)者給出的合同需要隨市場規(guī)模而變化，設(shè)為(r(a),F(a)) 。與離散情形一樣，研發(fā)者對整個區(qū)間授權(quán)可能不是最優(yōu)的，令a0表示授權(quán)區(qū)間的下限，a0≥al ，當(dāng)且僅當(dāng)a∈［a0,ah］時廠商才能得到授權(quán)，而市場需求低于a0時無法實現(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)移。我們先得出授權(quán)合同，然后確定a0的值。
首先需要找到連續(xù)問題的激勵相容條件。廠商接受授權(quán)的前提是產(chǎn)量必須為正，所以當(dāng)a∈［a0,ah］時，有a-r(a)>0。當(dāng)市場規(guī)模真實值是a時，令變量∈［a0,ah］，激勵相容條件要求廠商選擇合同(r(a),F(a))的收益達(dá)到最大值
［a-r(a)］24-F(a)≥［a-r()］24-F()(a,)∈2
由上式得到關(guān)于的一階條件是
-F′()-12［a-r()］r′()=0
二階條件是
12［r′()］2-F″()-12r″()［a-r()］
所以說真話機(jī)制要求對于所有的a必須有
-F′(a)-12［a-r(a)］r′(a)=0(11)
并且要求在a處的二階條件為負(fù)
12［r′(a)］2-F″(a)-12r″(a)［a-r(a)］
另外對(11)式直接求微分可以得到
-12［1-r′(a)］r′(a)-F″(a)-12r″(a)［a-r(a)］=0 (13)
把(13)式代入(12)式得到
r′(a)
由于米爾利斯―斯彭斯條件成立，(11)、(14)式就刻畫了合同的激勵相容條件。另外以u(a)表示廠商的信息租金，等于廠商接受合同后獲得的利潤剩余。廠商的參與條件是
u(a)=［a-r(a)］24-F(a)≥0 (15)
于是研發(fā)者的規(guī)劃問題是
maxr(a),F(a) ∫aha0(r(a)q(a)+F(a))g(a)da (16)
s.t. (11)、(14)、(15)式
暫時忽略(14)式。在目標(biāo)函數(shù)中，首先廠商的產(chǎn)量是q(a)=［a-r(a)］/2。為了求解上述規(guī)劃問題，以下把固定費項F(a)也表示成提成項r(a)的函數(shù)。對廠商的信息租金u(a)求微分
duda=12［a-r(a)］［1-r′(a)］-F′(a)(17)
把(11)式代入(17)式，得到
duda=12［a-r(a)］>0
信息租金u(a)隨a而遞增。反過來市場規(guī)模越小，廠商的信息租金越小。由(15)式，在研發(fā)者的規(guī)劃問題最優(yōu)的情形，要求當(dāng)a=a0時的廠商參與約束條件是緊的，即信息租金u(a0)=0，而a>a0時廠商的信息租金可以表示為
u(a)=u(a)-u(a0)=∫aa012［x-r(x)］dx
(18)
利用(15)、(18)式，固定費項可以表示為
F(a)=［a-r(a)］24-∫aa012［x-r(x)］dx
=［a-r(a)］24-a2-a204+12∫aa0r(x)dx(19)
(19)式代入目標(biāo)函數(shù)(16)式銷去固定費項，目標(biāo)函數(shù)的值僅與函數(shù)r(a)有關(guān)。研發(fā)者選擇函數(shù)r(a)最大化其期望收益。為方便計算，目標(biāo)函數(shù)寫為以下形式
maxr(a)∫aha0［r(a)a-r(a)2+［a-r(a)］24-a2-a204］•
g(a)da+∫aha0［∫aa012r(x)dx］g(a)da
令A(yù)=∫aa012r(x)dx，B′=g(a)，對最后一項進(jìn)行分部積分，并把結(jié)果代入目標(biāo)函數(shù)得到
maxr(a)∫aha0［14(a20-r2(a))+1-G(a)2g(a)r(a)］g(a)da (20)
由上式得到提成函數(shù)的一階條件是
-rsb(a)2+1-G(a)2g(a)=0
解出次優(yōu)的提成函數(shù)為
rsb(a)=1-G（a）g(a)(21)
如果單調(diào)風(fēng)險率條件成立，即dda G（a）g(a)≥0，
則提成函數(shù)rsb(a)顯然是遞減的，所以被忽略的約束條件(14)式成立。廠商將根據(jù)市場規(guī)模的真實值選擇適當(dāng)?shù)暮贤谄跫s中不存在混同現(xiàn)象。另外由(21)式和(19)式，可以確定合同的固定費項，于是我們得到了連續(xù)型分布情形的專利價格機(jī)制。
對于需求最高的情形，因為G(ah)=1，由(21)式，因為提成項是0，不發(fā)生扭曲，合同是帕累托最優(yōu)的，與離散情形一樣。隨著需求的下降，合同將包含一個正的提成項，是帕累托次優(yōu)的。
市場需求為a時廠商的信息租金是
u(a)=∫aa012［x-1-G(x)g(x)］dx
除了最低的需求a=a0之外，廠商可以獲得正的信息租金。
現(xiàn)在討論授權(quán)區(qū)間下限a0的值。有兩種可能，即a0>al，或者a0=al。把(21)式代入目標(biāo)函數(shù)(20)式，a0必須最大化研發(fā)者的期望收益，所以滿足
maxa0 R=∫aha0［14(a20-(rsb(a))2)+(rsb(a))22］g(a)da
對目標(biāo)函數(shù)求微分
Ra0=a02∫aha0g(a)da-14g(a0)(a20+(rsb(a0))2)
=a02［1-G(a0)］-14g(a0)［a20+(rsb(a0))2］
考慮到(21)式，上式=-g(a0)4［a0-rsb(a0)］2 。
雖然由上式，a0越小R越大，但是對于Ra0=0
在［al,ah］上有解的情形，由于a0-rsb(a0)是單調(diào)增的(因為r′(a)
a0=rsb(a0)(22)
如果Ra0=0在［al,ah］上無解，則Ra0
算例：(1)部分區(qū)間授權(quán)的情況。假定市場規(guī)模a在［0,1］上服從均勻分布，則分布密度是g(a)=1，分布函數(shù)是G(a)=a，代入(21)式可得提成項是rsb(a)=1-a。代入(22)式，此時a0=1-a0在分布區(qū)間上有解，得a0=1/2，研發(fā)者只對a≥1/2情形授權(quán)(若市場規(guī)模真實值a
（2）全部區(qū)間授權(quán)的情況。如果市場規(guī)模a在區(qū)間［2,3］上均勻分布，分布密度仍是g(a)=1，而分布函數(shù)變?yōu)镚(a)=a-2。由(21)式，得到提成項是rsb(a)=3-a。此時a0=rsb(a0) 在分布區(qū)間上無解(唯一的解a0=1.5在區(qū)間外面)，研發(fā)者對整個區(qū)間授權(quán)是最優(yōu)的。
4 結(jié)束語
研發(fā)者與廠商比較，顯然前者一般不如后者更加了解市場。本文針對這一情況，基于信息甄別原理，分析了市場需求存在不對稱信息時研發(fā)者對廠商的需求創(chuàng)新專利的授權(quán)策略，涉及離散和連續(xù)型兩種分布，給出了最優(yōu)價格機(jī)制。需求最高情形的授權(quán)合同是單一的固定費制，其他情況的合同包含正的固定費和提成項，而不會采用單一的提成制，并且如果市場需求的真實值比較低，可能無法實現(xiàn)專利授權(quán)。另外，如果不僅是研發(fā)者，生產(chǎn)廠商可能也不了解市場的真實需求，則本文的專利授權(quán)問題會發(fā)生質(zhì)的變化，雙方如何面對風(fēng)險成為值得進(jìn)一步分析的問題。
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關(guān)鍵詞：消費市場；珠寶設(shè)計；導(dǎo)向作用
中圖分類號：F426.8 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1005-5312（2015）14-0277-01
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與人們生活水平的不斷提高，大眾對珠寶的消費需求也逐漸呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展趨勢。如何設(shè)計出更好的產(chǎn)品，就需要設(shè)計師對珠寶行業(yè)進(jìn)行充分的掌握與了解，不僅僅要了解消費者對珠寶審美需要，更要加強其對珠寶的設(shè)計需求，重視消費市場對珠寶設(shè)計的導(dǎo)向作用，來進(jìn)一步使得珠寶設(shè)計能夠充分的適應(yīng)時展潮流。
一、消費市場對珠寶設(shè)計的相關(guān)要求
1.充分的了解市場需求。作為一名合格的珠寶設(shè)計師，必須對珠寶設(shè)計的目的與功能進(jìn)行A深入的了解掌握。珠寶設(shè)計最主要的目的就是為了有效的滿足人們對于美的需求，其核心價值是具備良好的裝飾功能。在不同的時代環(huán)境下，人們對于美的追求不同，這就需要珠寶設(shè)計師必須對人們的審美標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行合理掌控，努力研究市場需求，根據(jù)市場所需要的珠寶款式，來進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計工作。現(xiàn)階段，由于我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，使得人們對物質(zhì)生活的追求也越來越高，珠寶首飾的裝飾功能也引起了人們更加廣泛的關(guān)注，如何才能有效的占據(jù)珠寶市場中的重要位置，是每一個設(shè)計師所要深入探究的問題。
2.有效的掌握市場走向。在充分的掌握市場需求之后，設(shè)計師不僅僅要依照需求情況來設(shè)計相應(yīng)的珠寶產(chǎn)品，更要走在市場的前面，對市場的發(fā)展走向進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷與掌握，這就需要設(shè)計師必須具備敏銳的市場眼光，對消費市場的發(fā)展具備良好的預(yù)見性，并能夠在一定程度上來引導(dǎo)市場消費。如果設(shè)計師只是單純的依靠市場需求來進(jìn)行珠寶設(shè)計，那么就會使其設(shè)計的產(chǎn)品具有一定的市場滯后性，從而不能更好的滿足消費者需求。
二、消費市場對珠寶設(shè)計的主要影響
通常情況下，消費者的消費心理與消費習(xí)慣會直接決定了市場的需求狀況，而珠寶設(shè)計師所設(shè)計的產(chǎn)品能否得到消費者的認(rèn)可與喜愛，將會直接影響到珠寶行業(yè)的利潤與經(jīng)濟(jì)效益，所以說，珠寶首飾的款式設(shè)計能夠?qū)χ閷毜氖袌鰻I銷起到重要的推動作用，特別是對于高層的消費者而言，其對于珠寶款式的要求越高，就會造成美的標(biāo)準(zhǔn)越高，而珠寶的設(shè)計款式與市場的繁榮之間有著極為密切的聯(lián)系，因此，珠寶設(shè)計必須以市場需求來作為重要的發(fā)展導(dǎo)向，將珠寶營銷與消費市場有效的聯(lián)系起來，不斷的了解消費者的習(xí)慣與喜好，進(jìn)行珠寶款式的不斷創(chuàng)新與改進(jìn)，來進(jìn)一步完善珠寶的消費市場。
三、消費市場對珠寶設(shè)計的引導(dǎo)作用
1.充分考慮不同地域的市場需求。我國是一個地大物博的國家，不同區(qū)域中的不同民族對于美的定義與追求不同，這就造成其對珠寶的需求情況也存在一定的差異。為了能夠更好的順應(yīng)市場需要，就要求珠寶設(shè)計師充分考慮各個民族與地區(qū)的審美差異，并對當(dāng)?shù)匚幕M(jìn)行深入了解，進(jìn)行具體問題具體分析，來設(shè)計出更加符合市場需求的珠寶產(chǎn)品。如針對我國苗族自治區(qū)的消費市場，就需要設(shè)計師把苗族文化充分融入到珠寶設(shè)計理念中，使得珠寶既能夠體現(xiàn)特性，又能更好的展現(xiàn)民族風(fēng)情。
2.充分考慮不同階層的市場需求。目前我國的珠寶市場需求整呈現(xiàn)出嚴(yán)重的兩極化趨勢，其中存在部分收入不高但喜歡追求首飾款式的年輕消費者，這部分消費者多傾向于檔次較低的珠寶首飾，而另一部分收入較高的則多傾向于購買高檔的鑲寶首飾，來追求個性，展示個人品味，這就要求珠寶設(shè)計師能夠?qū)Σ煌A層的消費者進(jìn)行充分的需求了解，來針對不同的消費階層設(shè)計出不同檔次的珠寶飾品，及時做好市場調(diào)查工作，依照消費者的心理需求來對珠寶進(jìn)行合理的個性定位。
3.對消費者的消費需求加以考慮。有效的針對消費者需求來進(jìn)行珠寶設(shè)計，對珠寶產(chǎn)品的銷售活動具有重要的積極作用。如果設(shè)計師能夠充分的對消費者需求進(jìn)行考慮，來有針對性的進(jìn)行珠寶的設(shè)計工作，就能夠使得珠寶產(chǎn)品更加符合市場需求，同時，要求設(shè)計師能夠巧妙地對流行色與傳統(tǒng)色進(jìn)行調(diào)和，避免珠寶產(chǎn)品的庸俗化，來進(jìn)一步滿足不同消費人群的不同需要。
珠寶設(shè)計本身就具有明顯的多樣化特征，無論是哪一種設(shè)計新穎的珠寶商品都不能夠適應(yīng)于所有的消費者需求，這表明珠寶能否真正實現(xiàn)市場暢銷，不僅取決于設(shè)計者的專業(yè)技能，還取決于珠寶首飾是否能夠符合市場需求。設(shè)計師只有不斷提高對市場需求的重視，充分的掌控消費者的實際需求，并對市場走向進(jìn)行有效的判斷，才能夠設(shè)計出更受消費者歡迎的珠寶首飾。
參考文獻(xiàn)：
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摘 要：合理配備醫(yī)生人力資源是衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)者和醫(yī)院管理者面臨的共同問題。本文構(gòu)建了醫(yī)院科室人力資源補充決策模型，旨在為判斷是否需要為科室補充醫(yī)生提供量化的依據(jù)。模型中引入了參數(shù)M 和R 分別量度科室的市場需求和內(nèi)部醫(yī)生資源利用率狀況。
關(guān)鍵詞 ：市場需求 醫(yī)生利用率 醫(yī)院人力資源
在醫(yī)療行業(yè)，人力資源特別是醫(yī)生資源是最核心的醫(yī)療資源，[1]合理利用醫(yī)生資源是醫(yī)院管理乃至衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)中最重要的課題之一。對醫(yī)院的管理者來說，如何評估各科室工作強度和社會需求以決定是否需要增加醫(yī)生是重要的管理問題，而科室人力資源補充決策模型可以通過精確的數(shù)據(jù)分析解決這個問題。
科室人力資源補充決策模型最重要的兩個參數(shù)分別設(shè)定為M和R，分別用來量度科室的市場需求和內(nèi)部醫(yī)生資源利用情況。M為科室實際門診量除以計劃門診量（計劃門診量計算為每人次標(biāo)準(zhǔn)出診工作量乘以出診人次）的比值。當(dāng)M 大于等于1 時，則表示科室病源充分，門診經(jīng)常出現(xiàn)加號。當(dāng)M 小于1 時，則表示科室門診病源不足。R 為科室實際門診量除以標(biāo)準(zhǔn)門診量（標(biāo)準(zhǔn)門診量根據(jù)科室的性質(zhì)和醫(yī)生數(shù)量制定）。如果R 大于等于1，則表示科室的實際工作強度大于等于標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)生資源利用率高，如果R小于1，則表示科室的實際工作強度小于標(biāo)準(zhǔn)。
通過計算得到醫(yī)院各專科的M 值和R 值，即可初步了解該醫(yī)院各專科市場需求情況和醫(yī)生工作強度，把M 值和R 值畫在矩陣圖上，稱為科室人力資源補充決策矩陣，則可直觀的分析各專科面臨的市場需求和內(nèi)部醫(yī)生資源利用率。
以A 醫(yī)院為例，通過計算其各專科的M 值和R 值如下表1 所示。
從上表中可知，A 醫(yī)院M 值為0.78，小于1，說明總體市場需求不足，這與A 醫(yī)院為新成立不久的醫(yī)院有關(guān)系。另外A 醫(yī)院的R值為0.82，也是低于1，說明醫(yī)院的醫(yī)生資源尚有進(jìn)一步利用的空間。從各專科的情況上看，A 醫(yī)院的骨科和眼科的M 值都小于1，市場需求不足；骨科、兒科和婦科的R 值小于1，醫(yī)生的工作強度不足，內(nèi)部醫(yī)生資源利用率較低。
把A 醫(yī)院的M 值和R 值標(biāo)注到科室人力資源補充決策矩陣，如下圖1 所示。
把圖1 坐標(biāo)系分為4 個區(qū)域，M 值和R 值都相對較大的區(qū)域命名為明星區(qū)域，即處于該區(qū)域?qū)？剖袌鲂枨蟠螅裔t(yī)生資源利用率高；M 值和R 值都相對較小的區(qū)域命名為痩狗區(qū)域，即處于該區(qū)域?qū)？剖袌鲂枨笮。裔t(yī)生資源利用率低；M 值大和R 值小的區(qū)域命名為金牛區(qū)域，即處于該區(qū)域?qū)？剖袌鲂枨蟠螅t(yī)生資源利用率低；M 值小和R 值大的區(qū)域命名為問題區(qū)域，即處于該區(qū)域?qū)？剖袌鲂枨笮。t(yī)生資源利用率高。
從圖1 中可見，A 醫(yī)院的皮膚科和口腔科處于明星區(qū)域，說明這兩個科室非常受患者歡迎，市場需求較大，且更重要的是兩個科室醫(yī)生資源利用率也高，醫(yī)生的工作量達(dá)到飽和。因此，如果從擴(kuò)大醫(yī)院門診量的角度出發(fā)，則A 醫(yī)院的皮膚科和口腔科可通過增加醫(yī)生人手來提高門診量，即這兩個科室可增加醫(yī)生資源。
A 醫(yī)院的骨科處于痩狗區(qū)域，市場需求較小，且更重要的是這個科室醫(yī)生資源利用率也低，醫(yī)生的工作量不飽和。因此，如果從擴(kuò)大醫(yī)院門診量的角度出發(fā)，則A 醫(yī)院的骨科應(yīng)采取措施拓展客戶，同時該科室目前不適合增加人手。
A 醫(yī)院的兒科和婦科處于金牛區(qū)域，說明這兩個科室非常受患者歡迎，市場需求較大，但這兩個科室醫(yī)生資源利用率低，醫(yī)生的工作量未達(dá)到飽和。因此，如果從擴(kuò)大醫(yī)院門診量的角度出發(fā)，則A 醫(yī)院的兒科和婦科可通過挖掘醫(yī)生資源潛力來擴(kuò)大門診量，即加大醫(yī)生的出診人次，提高醫(yī)生的工作效率。
A 醫(yī)院的眼科處于問題區(qū)域，說明這個科室市場需求較小，但這個科室醫(yī)生資源利用率高，醫(yī)生的工作量飽和。因此，如果從擴(kuò)大醫(yī)院門診量的角度出發(fā)，則A 醫(yī)院的眼科應(yīng)采取措施拓展客戶，同時該科室可根據(jù)市場拓展的情況逐步增加人手。
參考文獻(xiàn)：
[1] 蔡江南. 醫(yī)療資源社會化是醫(yī)改必由之路[J]. 醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)決策參考. 2013 年 第13 期：1-2.
作者簡介：
［關(guān)鍵詞］企業(yè)；市場調(diào)研；營銷管理；消費者需求
1市場調(diào)研概述
市場調(diào)研是針對某企業(yè)特定的營銷問題，采用最科學(xué)的研究方法，有目的、系統(tǒng)、客觀地收集、記錄、整理、分析有關(guān)本企業(yè)市場營銷各個方面的信息，提供研究發(fā)現(xiàn)及其隱含的信息，使企業(yè)了解和掌握市場現(xiàn)狀和市場發(fā)展趨勢，為企業(yè)營銷管理者制定有效的市場策略提供各種真實的、正確的資料和數(shù)據(jù)。市場調(diào)研是市場營銷活動的重要環(huán)節(jié)，能夠讓消費者把自己意見和想法表述出來，并及時反饋給企業(yè)或供應(yīng)商。通過市場調(diào)研，能夠讓企業(yè)了解消費者對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的評價和需求。隨著社會經(jīng)濟(jì)競爭日趨激烈，市場基本成熟。很多企業(yè)在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、市場動態(tài)的變化對于企業(yè)來說非常重要。企業(yè)管理者只有通過實際市場調(diào)查所得到的真實信息和數(shù)據(jù)，才能更做出更有效的營銷方案。市場調(diào)研包括以下幾個方面。
1.1市場需求調(diào)研
當(dāng)今時代市場競爭日益激烈，企業(yè)要在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢，就必須了解消費者的需求，消費者需求是企業(yè)營銷的核心。市場需求調(diào)研是市場調(diào)研的重要內(nèi)容，包括市場需求數(shù)量、品種、款式、質(zhì)量及服務(wù)等的調(diào)研。
1.2產(chǎn)品調(diào)研
不同的市場對產(chǎn)品的需求也不一樣，包括地域差異、季節(jié)性差異、習(xí)慣性差異等。
1.3價格調(diào)研
價格是最敏感的消費者異議，直接影響銷售額和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，所以價格調(diào)研對企業(yè)制定合理的產(chǎn)品價格策略有著至關(guān)重要的作用。價格調(diào)研內(nèi)容包括國際產(chǎn)品銷售的趨勢調(diào)研、產(chǎn)品市場需求的調(diào)研、主要競爭對手產(chǎn)品價格調(diào)研，同類行業(yè)產(chǎn)品價格的調(diào)研、消費者心理承受價格調(diào)研，以及國家稅務(wù)政策對價格的影響的調(diào)研等。
1.4分銷渠道調(diào)研
分銷渠道是否合理，也直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品的儲存、運輸及其相應(yīng)運輸成本的預(yù)算，包括對批發(fā)商、商和連鎖零售商的銷售能力和經(jīng)營狀況的調(diào)研，配送中心運營狀況的調(diào)研、物流優(yōu)化情況的調(diào)研及如何降低運輸成本的調(diào)研等都是不可忽視的。
1.5大營銷環(huán)境的調(diào)研
大營銷環(huán)境的調(diào)研指的是對國家法律法規(guī)、國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、國際產(chǎn)品市場的變化、競爭環(huán)境的變化、新產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新及替代產(chǎn)品的優(yōu)勢等的調(diào)研。在實踐的調(diào)研工作中，任何市場調(diào)研就是為了更好地了解產(chǎn)品市場，弄清本企業(yè)策略的失敗原因和不足之處，收集市場規(guī)模、競爭對手和消費者的確切數(shù)據(jù)，并經(jīng)過科學(xué)分析和討論，再根據(jù)市場變化來調(diào)節(jié)營銷管理策略方案。
2市場調(diào)研對營銷管理的作用
2.1為營銷管理提供作為決策基礎(chǔ)的信息
市場調(diào)研能為企業(yè)提供準(zhǔn)確的信息數(shù)據(jù)，并對這些信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)整理、分析、總結(jié)，合理調(diào)整營銷決策。市場調(diào)研能夠充分了解消費者的心理活動，使企業(yè)了解大部分消費者和潛在消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的需求情況。作為企業(yè)，通過市場調(diào)研了解產(chǎn)品競爭的優(yōu)勢和劣勢，以及技術(shù)水平和設(shè)備上的不足之處，時刻注意市場的競爭狀況，才能不被市場所淘汰。調(diào)整現(xiàn)有的營銷策略，才能制定出更適應(yīng)當(dāng)前市場的營銷策略。
2.2企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品依賴于市場調(diào)研
隨著經(jīng)濟(jì)生活水平的提高，老的產(chǎn)品不斷的被新的產(chǎn)品替代，產(chǎn)品競爭日益激烈，企業(yè)要在市場上生存和發(fā)展，具必須了解消費者的需求。企業(yè)在生產(chǎn)和經(jīng)營過程中，所獲得的信息都是有限的，例如：現(xiàn)有市場上的產(chǎn)品有哪些消費者不滿意的、有哪些是消費者想要的，通過市場調(diào)研就可以知道消費者的需求，只有了解消費者需求，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才能在市場上占據(jù)一席之地。由此可見，新產(chǎn)品開發(fā)必須依賴于市場調(diào)研。例如：研發(fā)一部新手機(jī)，通過市場調(diào)研，企業(yè)要了解潛在客戶對新手機(jī)的需求和定位，以及現(xiàn)有手機(jī)的不足之處，然后分析總結(jié)這些數(shù)據(jù)信息，提高現(xiàn)有的技術(shù)水平，從而生產(chǎn)出滿足消費者需求的新產(chǎn)品。
2.3掌握競爭市場的環(huán)境變化
國際市場環(huán)境變化多端，國內(nèi)也是如此，市場環(huán)境是一個非常復(fù)雜的多元化因素，市場環(huán)境調(diào)查主要包括市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會文化環(huán)境、人口環(huán)境、科學(xué)環(huán)境及自然地理環(huán)境等。市場調(diào)研具體的內(nèi)容包括市場的購買力、社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣、當(dāng)?shù)貧夂颉⑾M者需求情況等各種影響市場營銷的因素。
2.4幫助企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位
市場調(diào)研還包括對競爭企業(yè)產(chǎn)品的調(diào)查和分析，可深入了解同類企業(yè)的產(chǎn)品、規(guī)格、性能、價格等方面的信息，以及競爭企業(yè)采用的營銷管理策略、消費者對他們產(chǎn)品的滿意程度等。
3結(jié)語
企業(yè)市場競爭的日趨激烈及消費者需求的多樣化，消費者對產(chǎn)品信息的需求不斷增加，要求市場調(diào)研更具科學(xué)性和創(chuàng)造性，市場調(diào)研以滿足消費者和企業(yè)的各種需要和期望為目的，同時，也是提供這些信息的一種重要渠道。可見，市場調(diào)查是營銷管理決策的重要依據(jù)，是營銷管理策略中的重要環(huán)節(jié)。
主要參考文獻(xiàn)
［1］薛坤朋.市場調(diào)研在企業(yè)營銷中的作用［J］.企業(yè)文化,2013(9).
