時間：2023-06-14 09:35:59
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇貿易公司資金需求，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關鍵詞：貿易公司；財務核算體系；問題；對策
一、引言
在國家經濟高速發展的同時，我國涌現了各類大大小小的貿易公司，對經濟增長、全球化進程等都作出了巨大的貢獻，各公司都根據自身特點建立了相應的財務核算體系。然而在全球經濟復蘇乏力，國內經濟發展和行業利潤下行壓力增大的的新形勢下，尤其是鋼鐵、水泥等產能嚴重過剩行業的貿易公司，其生存和發展遇到了嚴重困難，故傳統貿易企業只能轉型升級來應對經濟新形勢，修煉內功業務創新管理創新，財務核算體系的變革創新是促進企業價值提升的有效途徑之一。目前，很多貿易公司財務人員仍維持固有思維，財務核算體系建立還主要圍繞在核算本身，存在與業務融合度低、管理粗放、風險事項不敏感高等諸多問題。本研究在深入剖析貿易公司財務核算存在的若干問題的基礎上，提出了具體的解決措施。
二、新形勢下貿易公司財務核算存在的問題分析
1.財務核算體系不完善
目前，我國很多貿易公司財務核算體系更多側重于會計確認和計量的基本職責上，基本能滿足企業采購、銷售、收付款、開票等業務需求，按照會計信息質量要求提供財務報告，但是支撐會計核算體系的輔助體系建立不完善，主要體現在：（1）缺乏預算體系，未實現企業短期、中期和長期預算的結合，未實現由業務、經營、投融資預算共同驅動的財務預算管理體系。很多貿易公司會以下游需求不明確市場價格波動大等原因，沒有對企業的人財物資源進行梳理形成企業預算，用預算指導企業合理分配資源。（2）目前很多貿易公司財務核算制度未能和其他經營管理制度進行有效的整合，從本位主義出發，缺乏整體性，或導致管理內耗，或出現管理邊緣地帶，管理無法創造效益。（3）未從財務角度出發制定科學有效的考核政策，未結合自身貿易特點從庫存周轉、應收賬款周轉、資金利潤率等制定相應的考核體系，導致企業運營質量不佳或者隱藏風險，同時公司無法搭建良好的服務平臺來留住核心人才，最終影響企業進一步發展。
2.財務核算方法不科學
財務核算方法不科學也是當前存在的主要問題之一。具體有以下幾個方面：（1）很多貿易公司財務核算主要簡單核算收入、成本、三項費用等，從而產生財務報告。核算人員沒有深入到每個業務環節，參與整個業務流程，對業務成本進行分析，從而降本增效。如結合目前銀行貸款利率、供應商的結算政策選擇相應的付款方式降低財務費用，分析從合同簽訂、付款、供應商排產發貨、運輸到貨等各個環節所占用的天數，從歷史交易資料中分析各個供應商和客戶的合同執行情況及平均利潤情況，從而為公司決策提供參考數據，獲得企業利潤最大化。（2）目前很多公司并未建立適應業務流程的信息化財務核算模式，一些公司核算工作甚至還停留在手工階段。面對快速變化的市場，財務無法及時準確的提供數據供內部決策使用。
3.財務人員素質不高
財務人員素質不高影響著財務核算工作的質量。很多貿易公司仍采用傳統的管理模式，管理觀念陳舊，認為財務部門不直接產生效益從而不重視財務管理，對財務方面的建設投入不是很大，導致財務部門不具有現代財務管理能力，具體體現在以下幾個方面：（1）貿易公司管理層沒有認識到財務管理對公司的重要性，忽視了財務人才的引進，從降低成本的角度選聘財務人員。（2）一些貿易公司用人觀念落后，存在“講資歷、論輩分”的現象，很多重要工作崗位都交給年紀偏大的財務人員。而這部分財務人員自身掌握的知識技能在快速變革的互聯網經濟時代下，已經和時代脫節，對信息技術的掌握以及對新生事物的接受能力都大大減弱。（3）貿易公司沒有建立嚴格的財務人員優勝劣汰機制，同時對財務人員的考核制度也不明確。很多財務工作者認為只需要“不出錯”即可，而缺乏工作的積極性和熱情，難以保證財務核算高效率的開展。
4.缺乏有效的監管機制
管理粗放缺乏監管也是目前貿易公司財務核算存在的問題，具體體現在以下幾點：（1）未建立責任制度，沒有明確各財務人員在財務核算工作中的具體權責，導致權責不清的現象出現，促使財務核算工作相對混亂。（2）未建立有效的監管機制，沒有獨立于財務的部門如內審部門對財務核算工作進行監督，不能及時發現財務核算工作中存在的問題。（3）沒有建立有效的內部輪崗機制，一人一崗多年，導致財務人員知識長期不更新且不利于調動其積極性，同時不容易及早發現和防范錯誤。
三、新時期下改善貿易公司財務核算問題的對策
1.轉變思想觀念
轉變思想觀念是新形勢下改善貿易公司財務核算問題的有效對策。具體可從以下幾點出發：（1）轉變貿易公司管理層的思想觀念，認識到財務管理可以提升效益，故加強對財務方面建設的投入，從根本上重視起財務核算。（2）貿易公司財務部門要改變固有思維，打破原有框框。首先，財務人員要深度參與到企業日常經營過程中，深度嵌入業務，參與事前審批，事中執行控制，事后分析總結。盡可能的實現各部門數據共享，以便實施控制業務運行。其次，要了解公司所銷售產品所在的產業鏈以及國家宏觀政策，如鋼鐵貿易行業，了解鋼材的工藝流程，主要品種的成本構成狀況，其原料如外礦、焦煤等市場波動對鋼材市場帶來的影響，下游房地產行業等行業的火熱程度，國家的鋼鐵去產能政策等。
2.完善成本核算體系
完善成本核算體系可以參考以下幾點對策：（1）貿易公司根據自身的組織結構來構建利潤中心，在制度框架內提高利潤中心的自主能力。財務核算到利潤中心，或者更深入到業務小組。（2）加強預算管理機制，制定適應公司的考核機制，執行實際預算分析，優化資源使用，科學的考核管理制度促進核心團隊與公司的共同發展。（3）加強公司資金管理，多方融資降低融資成本，并制定科學的內部資金使用成本，誰使用資金誰承擔成本，促進業務部門根據資金成本自主計算各項利潤，從而提高資金使用效率。（4）加強財務核算過程中的監督職能，提高風險識別能力，對風險事項要實時跟蹤，如逾期應收賬款，供應商逾期發貨等。梳理各項業務流程的關鍵點，規范業務關鍵點執行，防范風險。3.加強信息化建設加強信息化建設，提高財務核算的效率和質量，具體需要完成以下幾點內容：（1）加強資金的投入力度，引進適用企業的財務軟件，或者財務業務一體化的ERP軟件，解放勞動力簡化基礎的重復勞動，將財務工作精力主要放在分析和風險管控上。（2）完善貿易公司現代化財務核算制度，提高財務信息化水平，做好業務環節中各信息共享，提高財務信息質量，同時建立數據庫，定期整理并儲存財務數據。4.提高財務人員素質財務核算工作的主體是財務人員，所以提高財務人員素質極為關鍵。想要提高財務人員素質，需要從一下幾點出發：（1）加強對高素質人才的引進，貿易公司要適當提高財務崗位的薪資待遇，吸引并留住人才，不斷提高團隊的整體素質。（2）建立完善的培訓機制，加強專業知識和技能的培訓。鼓勵財務人員走出去，深入到業務鏈，推動業財融合，有條件的公司可以組織財務人員去行業標桿企業觀摩學習，吸收他人長處，彌補自身不足。（3）加強對財務人員職業道德的培養，提高財務人員風險意識和法律意識，使財務人員遵紀守法。（4）建立完善的激勵制度，通過精神及物質兩個層面來激勵員工，提高財務人員工作的積極性。
四、總結
在新形勢下，對財務管理的要求日益提高，財務核算的職能轉變已經十分迫切。而現階段貿易公司財務核算中依舊存在很多問題，這些問題都降低了財務核算工作的效率和質量，想要改善這些問題，就需要轉變貿易公司管理層及財務人員的思想觀念，推動業財融合，從而推動企業的發展。
作者:祝海英 單位:浙江物產國際貿易有限公司
參考文獻：
[1]牛喆.新醫改下如何做好貿易公司財務核算和管理[J].中國外資（下半月）,2011,(3):78.
子公司的服務對象
按照“指引”的規定，風險管理子公司的客戶應為商業實體、金融機構、投資機構等法人或組織，以及可投資資產高于100萬元的高凈值自然人客戶。可見重點是服務產業客戶和產品客戶，其中產品客戶主要是銀行等金融渠道的高端個人客戶[5]。
商業實體：主要提供基于期現結合的合作套期保值、定價服務、倉單服務和基差交易服務等全程綜合性業務服務；
金融機構：主要為金融機構提供基于風險規避、市值管理、自營等業務的合作套期保值、定價服務和基于產品投資需求的定價服務、倉單服務、基差交易等綜合服務支撐；
投資機構：主要是提供倉單服務、基差交易、定價服務等服務支撐業務；
高凈值自然人客戶：主要提供基差交易業務；對于產品客戶集合管理計劃則是提供定價、倉單、基差交易與合作套期保值的綜合服務業務。
子公司開展風險管理業務的案例
期貨公司設立子公司，開展風險管理業務，主要是圍繞產業客戶或產品客戶進行倉單、定價、合作套保等期現結合業務。下面通過“融資貿易服務項目”案例進行分析：
1項目名稱
A期貨公司對B物資貿易公司為C電纜生產企業提供融資貿易服務的風險管理項目。
2背景
A期貨公司在對B物資貿易公司和C電纜生產企業提供風險管理服務過程中，發現B物資貿易公司和C電纜生產企業在風險管理服務需求基礎上，存在各自不同的需求和不同的優勢，具體如下：
C電纜生產企業的需求（1）缺資金，資金成本在10%以上，且手續繁雜；（2）缺風險管理，簽訂合同后價格波動直接影響其收益，需要鎖定原材料采購成本；（3）缺原材料供應和物流配送，因資金和節約成本而提出的簽訂合同、采、產、配送、資金回籠的一條龍服務；（4）缺專業人才，包括避險人才和產品創新協調等專業人才；（5）缺專業服務支撐，特別是在定價、風險管控、產品創新、融資服務、咨詢等方面的服務支撐。
B物資貿易公司的需求（1）缺客戶資源，特別是需提供綜合服務的客戶資源；（2）缺風險規避策略和專業人才；（3）缺專業服務支撐，特別是在前期調研、產品定價、產品創新、方案設計、效果評價、咨詢協調等方面的服務支撐。但是，B物資貿易公司可以提供原材料供應的“貿易融資”服務，具有資金成本優勢和融資規模優勢；可以提供物流配送與資金回籠等綜合服務支撐。
A期貨公司的特長（1）可以提供B\C供求雙方資源對接與整合；（2）可以為B物資貿易公司提供“前期調研、產品定價、產品創新、方案設計、效果評價、咨詢協調”等方面的風險管理服務支撐；（3）可以為B\C雙方提供“風險規避策略和專業人才培養”的服務支撐；（4）可以為B\C雙方提供專業風險管理咨詢服務；（5）協調雙方需求、解決存在的問題、疑點、難點，最終達成三方合作共贏。
3業務解決方案
經三方友好協商，最終達成期貨公司、物資貿易公司和電纜生產企業三方共贏的“融資貿易服務模式”，開創了期貨公司風險管理服務業務的新紀元。具體業務解決方案如下：
A期貨公司為B物資貿易公司金屬鋁融資貿易服務項目提供風險管理咨詢服務，具體包括調研、定價、避險策略等；為C電纜生產企業提供采購定價、風險規避策略咨詢等服務。
B物資貿易公司為C電纜生產企業提供1億元貿易融資服務；按照固定價格（長江現貨物資均價上浮100元/噸）提供鋁錠3000噸和鋁桿3500噸分四次供貨；提成品驗收、物流配送、資金回籠等綜合服務。
C電纜生產企業需為B物資公司提供20%的預付保證金。
具體條款（1）B物資貿易公司為C電纜生產企業提供1億元貿易融資；（2）C企業為B公司提供20%保證金，即5000萬元；（3）B公司為C企業按照合同簽訂日后5個交易日長江現貨鋼材價格上浮100元的固定價格供貨，四個月分別按2000噸、1500噸、1500噸、1500噸比例供貨；（4）融資貿易賬期內年利率為基準利率（6%）上浮40%（即8.4%）；（5）供貨時間為2013年1月5日至2013年4月5日；（6）項目回款時間為2013年6月5日；（7）手續費為合同金額的1%。
4核心技術問題的解決
針對B\C雙方關注的問題，A期貨公司提出各項具體風險管理解決方案：
風險控制問題線纜企業關注價格波動風險：可以固定價格供貨或期貨套期保值下的分批供貨模式；物資公司關注的違約風險，可以采取銀行承兌匯票（50%保證金）、國內信用證（20%保證金）、銀行保函（10%保證金）、聯合賬戶（不用保證金）等方式解決；物資公司固定價格供貨風險，可以采取全額現貨一次采購、分批配送（資金占用大）或參與期貨套期保值分批供貨方式解決。
定價機制問題經三方協商，最終確定資金成本為基礎貸款利率上浮40%；原材料采購價格鎖定長江現貨未來一周日均價格上浮100元/噸；預付款20%；爭取優惠付款條件，結余利潤雙方共享。
咨詢服務問題A期貨為雙方提供資源共享、前期調研、方案洽談、雙方接洽、簽訂合同等前期投資咨詢服務；提供供貨方案設計、預期效果方案設計等產品設計咨詢服務；提供每日交易策略、動態風險診斷、套期保值交易策略追蹤、專題策略報告、項目執行結果評價等特色規范服務支撐；提供拜訪、座談、新產品推介等持續跟蹤服務。
5期貨公司收費項目
通過“融資貿易模式”確立的“三位一體”的產業客戶風險管理服務模式，是在定價機制、融資服務、期現結合、貿易生產結合等咨詢服務創新的基礎上形成的。期間實現了產融結合的期貨公司風險管理子公司盈利模式的創新。
項目咨詢、策劃、產品定價服務收費（1）全年向B物資貿易公司收取項目咨詢、策劃、產品定價等一次性專項費用100萬元。（2）針對每個項目的前期調研、可行性論證、方案設計、資源共享、業務銜接等合同簽訂前的咨詢服務項目，收取該項目毛利的20%作為項目咨詢、策劃費。（3）根據項目所處的時間和市場環境，提出具體的產品定價方式和操作模式，收取產品定價費用，每次2萬元。
日常咨詢服務費（1）向B物資貿易公司收取“套期保值交易策略（日報）、套期保值動態風險診斷（周報）、套期保值策略追蹤（月報）、套期保值專題策略報告（事件）”等定額咨詢服務費用20萬元/年。（2）向C電纜生產企業收取“套期保值交易策略（日報）、套期保值動態風險診斷（周報）、套期保值策略追蹤（月報）、套期保值專題策略報告（事件）”等等定額咨詢服務費15萬元/年和單次創新產品咨詢費3萬元/次。
專題評價費用（1）為B物資貿易司提供針對具體項目的項目執行結果專項評價服務，每次收取5萬元咨詢費；（2）為B物資貿易公司參與期貨套期保值業務執行效果提供年度專項評價服務，收取30萬元咨詢費。
專項培訓收費根據市場推介的需求，聯合交易所、行業機構舉辦具有針對性的專題研討會，收取一定培訓費用，培育目標客戶，提升公司影響力。
結束語
論文摘要：本文通過對服裝貿易公司在業務流程、組織構架和盈利模式三個方面的分析，基本解釋了服裝貿易公司的業務模式，并結合現有的行業經驗，給出若干種可能的變化，以及公司進一步發展可供采取的方向策略，其別強調加大產品款式開發設計能力和提升流程效率是今后服裝貿易公司提升自我生存競爭力的重要發展方向。
紡織服裝行業是中國的傳統行業，也是出口大類。在中國的服裝品出口貿易方式中，通過貿易公司出口海外客戶是其中的常見的方式之一。這些貿易公司有內資的，也有外資在華設立的。本文就從業務流程、組織架構設計、盈利分析等方面對服裝貿易公司的業務模式進行簡單的分析，供業內外認識參考。
一、業務流程分析及變化
(一)業務流程分析
在貿易公司的參與作為下，服裝產品批量出口海外的主要流程為：貿易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國內合適的工廠轉嫁下單，經項目流程的運作，包括款式設計確認、樣品成衣審核、商務簽單、收付款及交付貨運等，完成全部的項目運作。以項目管理的角度，業務流程可大致分為三個階段：
第一階段：對等樣確認。客戶向貿易公司提出大概的服裝款式需求，這個需求有時為文檔形式(1ib裝結構圖，尺寸表和簡單的文字描述)，有時以一個實際的樣品做為參照，要求基于此款基礎上仿制或改制做出對等樣。貿易商會安排內部的打樣人員制作樣衣，對于沒有打樣問的貿易商，會直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時給出此單的一個意向報價。一般樣衣的制作數量2—3件左右，客戶、貿易公司、工廠各留一件用于評估和款式細節討論溝通。此階段客戶主要考察款式設計能力。若客戶不滿意樣衣，會要求再制作一次樣衣以確認；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會與貿易商商討確認正式款式并討論商務條款。當然，若報價離客戶期望差距過大也會導致跑單。
第二階段：產前樣確認及訂單確認。此階段一方面，客戶與貿易公司之間要基于對樣衣的審核評估，達成對批量交付的成衣的規格定義，并以此做為對生產樣衣的評估依據；同時客戶也會基于貿易公司的初步報價就商務條款不斷溝通并在此階段達成比較一致的約定，包括訂單的數量、價格、交期、交貨方式、付款方式等內容。另一方面，貿易公司與工廠之間也在同步進行類似的工作：生產樣衣的定義、制作交付和評估；價格的商榷及最終生產訂單的約定和初步下達。如雙方不能達成一致，貿易公司會在交期允許的條件下及時更換工廠。
此階段的目的主要是評估工廠批量生產時成衣是否與需求一致及商務條款是否能達成一致。該階段的結束以客戶與貿易公司就生產樣衣正式確認、封樣，以及客戶給貿易公司簽訂正式的訂單為結束標志。若任意一個條件無法滿足均不能結束。如果是因為樣衣無法確認，貿易公司通常會迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因為商務問題貿易公司會一直就商務細節條款持續談判直到拿到正式訂單并完成對工廠的下單為止，否則會取消訂單，終止項目。
第三階段：生產成品，訂單交付。此階段為執行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿易公司完成與客戶方的生產樣衣確認，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿易公司同時會向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產進度，并協調相關貨代安排運輸(國際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。
上述三個階段定義，基于順利和無意外發生的情況。在經營實踐中，最后的催收付款經常問隔比較長，有時也可另定義為一個階段。此外，難免會有延期、拒收、索賠等事情發生，出現這類情況時，需要業務、質量、財務、甚至法律方面的人手參加，重新定義項目目標。
(二)實踐中的幾種變化 業務流程在每一個公司都不可能完全相同，這是因為各個公司在各經營要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構成、客戶關系及渠道、經營產品種類、自身能力等。一個相對穩定經營的公司，其業務流程必然是基于該公司的經營要素現狀，在嚴謹和效率兩個方面取得較好平衡后的結果。所以，上述流程只是一個大致的基本流程。在實踐中，會有以下幾種變化。
1．在對等樣確認階段，若貿易公司預先準備若干款式的樣衣，請客戶選擇，即變客戶開發產品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產品。這種情況下，流程就不是客戶首先發起尋求樣品了，而是業務人員定期請買家到公司看款，選中后可直接開始進人第二階段的合作。
2．同樣，對于對等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報價，或轉合作工廠打樣自己報價。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準確估價控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動權。后者利于節省自己的內部人力資源。
3．有的貿易公司在其合作工廠在批量制作成衣時，生產所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿易公司采購后供應工廠的。貿易公司在拿到客戶的正式訂單后，會啟動生產用面料的采購并協調供應合作工廠。出現這種情況的原因一般來說幾個因素：一是海外客戶指定的進口面料，工廠沒有能力采購；或貿易商有便宜的渠道和貨源，自行采購可以降低整個項目的成本；或貿易商為控制成衣質量而為；有時也有工廠因經營資金不足而采取完全代工的形式。
4．批量成品的檢驗工作，對于設置了QC人員的貿易公司來說，會派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗。而有的公司，會將交付檢驗外包給第三方檢測公司，由檢測公司判定是否達到合同約定的交付質量要求。
二、組織架構建設及變化發展
(一)基本參考架構 從上面的流程描述中，可以看到一點：無論是客戶與貿易公司之間，還是貿易公司與國內工廠之間，工作交流通常都包含兩個方面，即樣衣制作檢驗方面的技術類和商榷具體交易條款的商務類。所以技術類和商務類人員構成了貿易公司的主要職能部門。對于有設計能力的貿易公司來說，其組織架構大致可分四塊(部門)：業務部門、技術質量部門、設計部門，以及行政人事財務IT系統等綜合平臺部門。其中各個部門和崗位的職責大致如下：
業務部：負責公司所有業務的完整業務流程，包括與客戶、工廠間的商務合同，交期價格的總協調，物流協調，協同財務進行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個最小業務項目。在業務部的人員配置中，一個業務員會負責一個項目的從開始到最后結束的所有的對外商務和對內的工作進度協調，確認，保證從意向、訂單開始，能按計劃交付并回收所有貨款。業務經理負責所有項目的總體關鍵節點的監控，并分配給業務員合理的項目。一般一個業務員同時做好幾個項目。分配的原則基于工作量飽滿，同時項目效率盡可能高。基于一家客戶的多個單子，一般被安排同一個業務員負責，或者按產品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項目由一個業務員負責。
技術質量部：負責樣衣的技術質量檢驗包括樣衣的適體度，尺寸規格，工藝及安全環保等環節的把關。在實踐中，服裝產品本身的設計變更是經常發生的，其規格，工藝也會相應的調整，所以樣衣往往也要反復制作多次，對等樣和產前樣均是如此。尤其是產前樣，要經過QA的檢驗確認后，才敢放行讓工廠量產。另外，對工廠的量產出貨，貿易公司也會安QC人員到工廠驗貨，或委托第三方的檢測行負責驗貨。設計部：負責產品的款式設計，設計依據一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據市場趨勢和相關資源自主設。一般來說每一個設計師都要加入一個項目的團隊，根據戶的下單習慣和款式風格，在其每季下單之前預先設計，樣，準備。設計主管負責設計師的人力資源與項目間的調，技術培訓，共同設計要素資源的掌握與分配等。行政人事財務IT系統等：這些是一個公司的基本配支撐部門。．
(二)組織結構的變化與發展 上述的組織架構示意，已經體現了矩陣式架構的基本概。即以業務部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個個具體業的業務團隊，完成一個個項目。
一個企業的組織架構不是僵死的，是會隨著外部條件、身發展程度和方向等而變化的。即便是同樣結構的企業，于發展機會的不同，各個部分的成長程度不同，也會導致織結構的變化。這個變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業務的業務量成長遠超過其他業務時而剝離成為單獨的部門。具體到對于服裝貿易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設計部門：常見于初創的小貿易公司，因業務量不穩定，或經營的產品類別尚不穩定，或因合作的國內工廠本身有設計實力的。同時有QA和QC部門：在貿易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負責產前的技術質量確認，Qc負責量產中和出貨時的質量檢驗。有的貿易公司因業務量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質量部分為QA和QC兩個部門。
另有單獨的某個產品部門：在公司的經營發展中，可能有某一單類產品發展很快，業務量逐步加大，此時通常將參與此類產品的各個部門的相關人員抽調出來，就此產品組建單獨的部門，一般為內部獨立核算的事業部性質(Bu)；支撐部門的外包與強化：有些小型的貿易公司，會將支撐部分的一些工作外包，比如會計外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運營成本。
但有些公司，也會強化一些運營支撐部門，比如公司的IT系統。有的公司對IT部門投入較大的力度予以建設，為公司的項目運營提供強有力的支撐保證，在這樣的IT系統上，經理層能隨時看到項目的具體進展和每個人完成工作的情況，每個員工都能看到項目的最新進展和需求，以及自己要在何時完成何事，使得項目的推進得到很嚴謹的保障與記錄追蹤。
三、基本盈利方式分析
(一)進出價差
這是貿易公司的最基本的盈利方式。大概貿易公司一年做的單子總數乘以平均進出價差，基本上就是其年度經營毛利了(未計運營成本的)。目前在中國大陸從事服裝貿易的公司，其產品的進出價差大概在1O％——15％之問，少數可達到2O％。一般高端品牌服裝的價差會大一些，低端的則反之。
(二)帳期差
不少已經有一定運營時間和穩定的營業額的貿易公司，會在對內和對外的收付款的時間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時，會收取10％～20％的預付款，而轉單下給國內工廠的時候，往往沒有預付款。工廠完成交貨并經貿易公司轉客戶后，客戶給貿易公司的貨款一般是收貨即付或一個月后。而貿易公司對國內工廠，則經常是交貨后1—3個月才付款。比如，一個20人左右的貿易公司，每月的營業額如果有200萬元，按帳期差2個月計算，則每個月會多出400萬元在貿易公司的帳戶上。這些錢對貿易公司的運營提供了不少便利，可以做一些短期的進出口項目盈利，甚至直接進行短期的金融類投資獲利。
四、發展之道
企業經營，如逆水行舟，不進則退，如何不斷的發展，是每個公司都關心的問題。對于一個在經營中的服裝貿易公司也是如此，從實踐中總結，可關注的是以下幾個方面：
(一)提升業務量 在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡便的思路，通過加強營銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關展會等來提升業務量。這個方法常見于初創的貿易公司，對于已有一定規模的公司，業務部門和其他職能部門的人員配置達到一定的均衡關系，簡單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長，而在實踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發展方法。
(二)加大差價 加大差價，一方面是盡量尋找有信譽的能出高價的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價格壓低或以保障給單量的長期協議方式、或代購面料、持續尋找新的可低價供貨者工。目前服裝的國際貿易市場，已經非常開放和充分競爭，貿易公司之間、工廠之間的競爭激烈，價格大多比較透明，加大差價的方法給貿易公司所帶來的利潤增加已經非常有限。
(三)提升產品開發能力 服裝是非常感性的消費產品，一個好款式一旦推出，可能立刻激發市場的購買欲望和購買力，但仿制產品的推出也很快，同時產品過時也很快。這樣的市場競爭格局下，依靠客戶定樣啟動項目的貿易方式其產品對市場的反應速度自然偏慢。有些貿易公司在競爭中初步站穩后，即開始產品開發能力的建設。
這樣做有兩個好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場的脈搏，及時推出適合市場口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復變化的特點，貿易公司保留曾經做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關制作資料(圖檔、供應商、料單、價格交期等信息)，當有再流行趨勢時或風格和新客戶類似時，也能吸引客戶及時下單。產品開發做得好的公司，會定時邀請客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時也大大維護了客戶對自己的依賴和忠誠度。投入的是研發，降低的是公司的營銷成本。
(四)提高業務流程運作效率 現代制造業，拼的是物流和供應鏈管理。對于服裝行業來說，更需要廠商對市場需求的快速反應和供貨能力。有一定規模的貿易公司，更會在業務流程運作效率上下功夫，縮短訂單交付的時間，加快投資回報周期。一年多做一個回合，年度的利潤率就多一個回合的利潤率。要提高運作效率，必須持續優化內部以及與上下游的業務流程，而一個好的IT系統是業務流程的強大支持。
中國征信所是第一個由中國人創辦的專業征信機構。它的成立與發生在天津的一樁金融詐騙案有密切的關系，正是由于天津金融詐騙案的發生，才促成了中國征信所的成立。
經營拉攏名人
20世紀初發生的天津金融詐騙案，主要是協和貿易公司經理祁奚利用公司騙取各大銀行借款，最后由于協和貿易公司破產，導致了天津金融危機的發生。
協和貿易公司注冊成立于1918年，是由出身洋行和華商貿易行業的李組才、丁懋英、祁奚等人以7000元資金注冊，主要經營進出口業務。經理祁奚是福建人，曾經留學美國，經過不斷的努力最后獨自經營協和貿易公司。
在經營管理方面，祁奚采用多種手段，想方設法拉攏金融界的社會名人參與。首先，他請許多社會名流作為公司的管理人員。前交通銀行董事王正廷的侄子王恭寬被任命為協和貿易公司副理；段祺瑞的女婿、美國留學生奚倫，前天津市名流嚴修的孫子、美國留學生嚴仁曾，英國留學生黃培生，美國留學生王晉生、王蕉洲等都擔任協和貿易公司的要職。其次，他結交金融界的朋友。祁奚三日一小宴、五日一大宴，頻頻宴請金融界人士，并贈送協和貿易公司的股份。如中南銀行王孟鐘、中華懋業銀行總經理張伯龍等人均是協和貿易公司的股東。就連一般銀行人員業余經營的工商業務，協和貿易公司也積極參與，協和貿易公司出股本，賺了大家分賬，賠錢就記在協和貿易公司的賬上。人人有利可圖，難怪各銀行都爭先恐后向協和貿易公司放款。再次，協和貿易公司還故意做“戲”，將一家銀行的存款取出，裝入大皮包，用轎車運往另一家銀行存入，謊稱“賣面粉”所得。受蒙蔽的華洋銀行看到這些“繁榮”景象，往往會毫不猶豫地貸款給協和貿易公司。
利用假棧單進行詐騙性貸款
民國時期的銀行放款比較重視抵押擔保，目的就是為了降低信用風險，銀行倉庫的倉單或堆棧棧單往往成為放款抵押的憑證。祁奚作為熟諳信用擔保的行家，當然知道怎樣利用倉單或棧單進行詐騙。他與美國人合伙開設瑞通洋行，利用瑞通洋行開出的假棧單向銀行騙取借款，最后釀成協和貿易公司金融詐騙大案。
1925年秋天，協和貿易公司和美國人康尼斯聯合設立了瑞通洋行。康尼斯任經理，主要經營倉庫業務和倉庫內物品的押款業務。瑞通洋行只不過是祁奚拉攏美國人設立的一個皮包公司，目的就是為協和貿易公司出具棧單，方便協和貿易公司向各銀行抵押借款。實際上，瑞通洋行的資本、辦公場所、倉庫等都由協和貿易公司支持，倉庫管理人員也是協和貿易公司調過來的，并一直由協和貿易公司發給薪金。瑞通洋行存貨的戶頭也僅有協和貿易公司一家，所存貨物主要是從美洲和澳洲進口的面粉、大米、五金等，出口貨物則主要是蛋黃白、羊絨、皮張、地毯等。倉庫所存貨物甚至連具體的數目都沒有，管理一片混亂。協和貿易公司和瑞通洋行相勾結，利用瑞通洋行開出的假棧單做抵押貸款業務，輕易騙得金融機構數額巨大的貸款。
“協和”破產
“協和”的倒閉，僅僅是因為中國實業銀行“頂票”，“協和”付不出儲戶1萬元現金。1928年秋的一個星期六下午，有一個客戶向“協和”提取1萬元現金存款，“協和”像往常一樣，開給對方一張由中國實業銀行貼兌的支票，客戶到中國實業銀行支取時被拒付，客戶重返“協和”，要重新開一張支票。按照金融界舊例，星期六下午1時半即停止對外營業，如果要兌現支票要等到星期一。在這種情況下，客戶堅持只要現款，然而，已被掏空了的“協和”，當時卻無論如何也拿不出來1萬元現金。風光無限的協和貿易公司竟然付不出1萬元現金，這一消息泄露出去之后，協和貿易公司的信用一落千丈，債權人紛紛前來討債，協和貿易公司因此破產。此事就是當時震驚全國的天津金融詐騙案。
一些銀行因為受到天津金融詐騙案影響，信用遭到損失，引發了金融危機。1928年的天津金融詐騙案導致天津中原銀行和德華銀行、中法銀行、遠東銀行的在華賬房及6家錢莊倒閉，中南銀行、金城銀行、鹽業銀行、交通銀行、中國銀行天津分行、浙江興業銀行、新華銀行、中國實業銀行、上海銀行、大陸銀行等遭受損失。外國在華銀行機構中，中美合辦中華懋業銀行、美商花旗銀行、英商匯豐銀行等受騙。
成立中國征信所
電子商務是在互聯網技術基礎上發展起來的、通過電子方式進行的經濟貿易活動。近年來尤其是新一屆政府執政以來，受“互聯網+”和“中國制造2025”等概念的驅動，以及“BAT”等互聯網巨頭的引領，電子商務已經在我國乃至在全球經濟貿易格局中占有非常重要的地位。它的發展，對傳統的經濟結構和貿易方式造成了極大沖擊，在我國對外貿易方面，也有著重要而深遠的影響。
二、電子商務發展改變了我國對外貿易主體
在傳統的對外貿易模式中，由于國內外的生產商和銷售商并不能獲得實時的產品需求信息，因此對外貿易的主體并非這些生產商或銷售商，而是那些作為國家間商品和服務買賣中間商的進出口貿易公司，他們利用自身掌握的信息資源賺取利潤。而隨著電子商務以及全球一體化進程的加快，越來越多的企業開始注重網絡平臺建設，打造自己的電子商務平臺，提高信息傳遞效率，減少對進出口貿易公司的依靠。特別是，在此過程中，涌現了一批專門為各國生產商和銷售商提品服務需求信息的虛擬企業，這些虛擬企業利用網絡平臺綜合各種產品服務信息，使各國的生產商和銷售商都能通過這個開放的動態的網絡中獲取全方位、多層次、多角度的信息服務，而這種模式的效率和效益都遠遠大于以對外貿易公司為代表的中間商。這樣，在電子商務的驅動下，一種以跨境物流為依托、以資金往來和信息往來為核心、廣大生產商和銷售商普遍參與的全新對外貿易形式正在形成。在這種形式下，作為國家間商品和服務買賣中間商的進出口貿易公司必須適應電子商務所帶來的角色以及主營業務的變化，轉型成為企業對外貿易和電子商務平臺的服務商，他們對外部貿易競爭環境的科學判斷，以及對個性化、多樣化需求的分析，可以為那些參與對外貿易的生產商提供重要的決策信息。因此，在電子商務的影響下，我國中小企業有了參與對外貿易、進入國際市場的平臺，這進一步改變了我國對外貿易格局。
三、電子商務發展降低了我國企業對外貿易成本
對于企業而言，對更多利潤的追逐是拓展經營活動的最主要目的。之所以越來越多的企業青睞通過電子商務平臺開展對外貿易活動，是因為電子商務平臺在信息成本、洽談成本、運輸成本以及銷售和宣傳成本方面均與傳統的對外貿易模式有著明顯優勢。
（一）降低了信息成本
傳統對外貿易模式中，貨源信息、需求信息是進出口貿易公司賴以生存的基礎，傳統的生產商和銷售商如果不從進出口貿易公司獲取這些信息，則需要花費大量的人力財力，從海量的報刊雜志和電視電臺等新聞媒介中去找尋，這些信息的真實性、可靠性以及及時性也均存在一定影響，需要花費一定的成本去考察核實，這種成本支出將遠遠大于進出口貿易公司。但是，電子商務平臺的普及，使這些信息的傳遞和獲取更加迅速便捷，不管是需求方還是供給方，均可以將信息在這些電子商務網站上，方便潛在貿易對象進行查詢和篩選比較，在初步確定之后還可以通過電子方式進一步溝通聯系，從而促成對外貿易活動的最終實現。這樣的信息傳遞和獲取方式，成本得到了最大控制，其真實性、可靠性和及時性也有最大程度的保證。
（二）降低了商務成本
在傳統貿易活動中，商務洽談的過程比較繁瑣和冗長，需要雙方在同一個地點進行面對面談判，因此商品的供需雙方就簽訂供需合同所形成的商務洽談支出，主要集中在差旅費和會議費上面，這是一筆不菲的支出。但在電子商務的新模式下，由于互聯網技術的支撐，商品的供需雙方可以通過視頻會議、電子郵件往來等形式對需求數量、標準要求、供貨方式、付款方式、違約條件等內容進行前期洽談，并且還可以同步與幾個潛在貿易對象進行洽談比較。在便捷的交流方式的支撐下，商務洽談的成本得到了極大的降低，這對對外貿易企業的成本控制是極為有利的。
（三）降低了物流成本
在貿易雙方簽訂合同之后，商品服務的提供需要通過一定的渠道予以交付，在傳統模式中，不管是何種性質的商品服務，均需供方通過物流的方式提供給需方，運輸過程中的成本支出也最終反映在商品服務中。在電子商務模式下，雖然那些非虛擬的商品服務仍然需要通過物流的形式予以解決，但電子音像制品、軟件、圖文、以及網絡虛擬服務等則完全可以通過網絡的形式予以傳輸。
（四）降低了營銷成本
在對外貿易傳統模式中，銷售和宣傳成本一般占了較高比例，有的甚至可以達到50%以上，這是因為這種模式下需要的營銷鏈條長，營銷人員及費用自然企高，這也是在傳統模式中較少企業能夠參與對外貿易的重要原因之一。但是在電子商務模式下，這一問題將迎刃而解，產品、企業的營銷宣傳均可在網絡上進行，不僅可以減少人員，縮短鏈條，降低成本，并且還可以將網絡平臺建設成為售后服務平臺，及時響應客戶服務，合理調派服務人員，這對售后服務的成本控制也是極為明顯的。
四、電子商務發展改變了我國企業對外貿易方式
電子商務在對外貿易中的應用，特別是網絡技術和互聯網技術在貿易活動中的滲透，無形之中也在對服務于國際貿易的交易手段造成一些明顯的影響和變化，有力促進了國際貿易活動的信息化和電子化。
（一）交易工具的變化
在傳統國際貿易中，一般通過信件等方式進行文件合同的傳遞，其效率和速度對貿易雙方而言都是折磨，電話溝通方式雖然便捷，但卻不能形成有效的受法律保護的文件。在新型國際貿易中，EDI將貿易活動中的訂單、進出口許可證、發票、海關申報單、提貨單等一系列信息用國際標準化的文件進行封裝后，采用網絡進行傳送，在大幅提高傳統文件傳遞速度的同時，有效降低文件處理成本和文件處理差錯率，極大提高了貿易活動的效率，因此EDI已經取代了傳統的有紙貿易。
（二）支付方式的變化
在傳統的國際貿易活動中，主要通過開信用證、托收等方式進行支付，匯票、本票、支票等單證也常常用到，甚至需要專門人員現場支付現金，核對較為繁瑣，涉及的金融相關風險也較高。而現在則可以通過網上銀行系統進行支付結算，用電子貨幣替代紙質貨幣，采用網上信用證結算、網上轉賬的方式進行，而以亞馬遜、阿里巴巴為代表的貿易平臺，可以采取擔保交易的形式為國際貿易雙方提供必要的資金保證，使得交易支付高速、便捷、安全，交易風險得到有效控制。
（三）交付方式的變化
在傳統模式中，大宗貨物運輸交付的時間較長，而對于一些較小規模的交易活動，其在物流方面的成本較高，并且在運輸過程中，貨品脫離交易雙方的控制，一旦出現意外，商務糾紛解決起來也較為復雜。而現在隨著網絡技術的發展，快遞、物流已經可以通過運單實現實時查詢跟蹤，在提高效率的同時，也能大幅降低運輸風險。并且，不管對于有形產品或是依托有形載體的無形產品，交付的方式也在發生變革。
前言
面臨近十年以來鐵礦石供不應求的局面，中國鋼鐵企業經歷了鐵礦石供應緊張，被動高價采購等一系列壓力，同時鋼材市場供大于求的局面迫使其為了謀求發展和實現國際化經營戰略，中國鋼鐵企業的國際貿易公司―鋼鐵企業采購進口原燃料主責單位（以下簡稱鋼企國貿公司）紛紛開展國際鐵礦貿易。
一、在供不應求求市場條件下鋼鐵企業開展國鐵礦貿易的優勢
與普通貿易公司相比，鋼企國貿公司從事國際鐵礦貿易主要有以下幾點優勢：
1.依托鋼鐵企業的需求，具有很多現成的進口鐵礦貿易資源
由于中國的很多鋼鐵企業原建設初期的設計規模是依據其附近的鐵礦資源建設而成，所以大部分的中國鋼鐵企業的初始規模較小，經過二十世紀末到二十一世紀初中國鋼鐵大規模擴產，中國的鋼鐵企業對進口鐵礦石的對外依存度不斷增加，有的甚至達到85%以上。近十年來， 大部分中國鋼企國貿公司積累了豐富的進口鐵礦資源。
2.需大于供的市場為鐵礦資源豐富的鋼鐵企業從事鐵礦貿易，提供了有利的貿易時機
3.以鋼鐵主業生產、技術為依托，為鐵礦銷售提供了有利的技術后盾
在鋼鐵企業大規模擴產的過程中，強勁的鋼材價格使得鋼鐵企業為了滿足鋼鐵擴產要求，多渠道地獲取各種進口塊礦、進口燒結礦、進口球團（酸性、自熔性和堿性的）、甚至對鋼鐵冶煉過程中產生的氧化物都有進口采購，在高爐操作人員積累了豐富的技術經驗的同時，也為鋼企國際貿易公司開展國際鐵礦的銷售提供了有利的技術支持。
在鐵礦供大于求的市場環境下，鐵礦資源理所當然地成為鐵礦貿易的價值流中能給用戶帶來最大價值增值的來源。
二、國際鐵礦市場形勢正在發生變化
自2014年鐵礦市場的供需形勢隨著世界四大鐵礦供應商的擴產計劃落實，加上中國鋼鐵產業產能力過剩，各鋼鐵企業產能維持在80-85%產能，使得世界鐵礦石的供需出現了平衡，到2014年底2015年初將會出現鐵礦供大于求的局面。
三、在供過于求的鐵礦市場條件下，鋼企國貿公司鐵礦貿易價值流流程的再造
2014年5月以來，鋼貿商隨著國家銀監會對貿易融資的一系列嚴格審核政策出臺，一部分鋼貿商企業也會退出國際鐵礦貿易的供應鏈，而鋼企國貿公司的鐵礦貿易將如何利用其優勢為最終用戶提供更好的服務價值將是鋼鐵企業鐵礦貿易中應著重關注和改進的方向。上世紀末以來，中國鋼鐵企業在生產中吸收了很多先進的精益生產管理理念，價值流就是手段之一。將價值流的概念引入國際鐵礦貿易實務操作中，使實物流、信息流和時間（效率）管理相結合。
近10年以來，由于鐵礦海運貿易量超過全球鐵礦貿易總量的90%，海運鐵礦貿易已成為國際鐵礦貿易的主要模式，所以我們在此以海運鐵礦貿易為例加以說明。
1.鐵礦貿易（海運為例）的實物流程
2.鐵礦貿易（海運為例）的信息流程
研究實物流的過程同時，充分提供信息流，利用現代化的信息傳播工具如智能手機和網絡，建立起信息資源平臺，從而使推銷員通過信息流提高用戶對信息的獲取、挑選、合成、理解和利用所帶來的貿易價值增值機會。
3.在鐵礦貿易過程中，信息流對實物流的作用
（1）加強對實物流的協調管理，從而實現鐵礦貿易中協同作用
根據價值鏈創始人哈佛商學院的邁克爾?波特教授的競爭優勢理論，鐵礦貿易企業能將與鐵礦有關的資源集中起來，是鐵礦貿易競爭力的重要表現。集中度越高，協同效應越強，貿易效率就越高。
（2）促進實物價值流增值
實物貿易流向所需要的時間是一定的，如澳大利亞鐵礦運到中國要15天，在貿易過程中，相應的單據流轉根據貿易中間環節的多少到達用戶的時間各異。為了不影響實物到貨后的提貨手續，通過信息流的再造如各貿易環節加入銀行與用戶的電子交單，單據流轉的各環節的時間大大縮短，確保了實物的提貨速度，使用戶享受到鐵礦實物按時提貨以滿足其生產需要的價值。
（3）提高貿易相關方對整個鐵礦貿易價值鏈的反應速度
信息資源通過流傳遞給整個鐵礦貿易的相關方，相關方通過信息的獲取，會激發對實物貿易新思路。如2012年以來，山東鋼鐵集團通過投資獲取了西非新鐵礦資源，此鐵礦資源的特點為氧化鋁高而氧化硅底，需要配加高硅鐵礦資源。通過信息資源的傳遞，巴西淡水河谷公司了解到山鋼有對高硅鐵礦資源的需求，就通過收購其附近小礦山的鐵礦資源而推向市場，并按照指數定價的同時加大給使用量大的用戶以每噸15美元的折扣。山鋼國貿通過此類信息的傳遞，最終使此鐵礦在生產中的配比有所提高，降低了用戶的生產用料成本，實現了貿易價值的提高。
在鐵礦貿易活動中，首先國際貿易公司應發揮前面提及從事鐵礦貿易的傳統優勢，主要通過：與鐵礦供應商、其他鋼鐵公司鐵礦采購部門、鐵礦貿易商、用戶建立長期戰略合作伙伴關系，豐富鐵礦實物資源；其次在信息流方面，應加強信息資源建設平臺，此平臺的建設主要輔助實物流，主要處理以下信息：
①在鐵礦實物進行交易前，鋼企國貿公司應提供給用戶：在鐵礦貿易市場上可以交易貨物的數量、品種、價格、以及實物狀態，供應渠道、未來對市場走勢的分析，提供貿易實物的競爭優勢和融資解決方案等；同時，應向用戶收集：采購資金需求，貿易方式、鐵礦使用結構、各種鐵礦的使用配比、庫存數量、維持生產的周期、采購原燃料的資金狀況等。通過微信群、局域網絡建立資源信息平臺，會吸引用戶的加入，加快實物貿易成交比率。
②在實物流轉的過程中，對用戶提供：實物交易對應的船舶動態信息、實物交易對應單據流轉信息、與實物交易有關的目的地類似貨物交易信息、以及貨物到達目的地后用戶對實物需求急緩度、滿足需求的物流解決方案以及幫助用戶滿足要求的應對措施、目的（港口）地船舶排隊狀態，用戶物流解決方案和費用要求等。
③在實物到達用戶后，對用戶應提供：使用實物的各種方案下的成本結果預測、使用實物生產操作的經驗、各種可能遇到問題的解決方案、實物質量跟蹤及用戶使用后的反映跟蹤等。
鋼企國際貿易公司鐵礦貿易對以上的實物流和信息流進行時間價值的衡量、評價和改進，最終形成如下的價值流流程：
企業戰略，戰略是一種計劃，在開始行動或者作出動作前得到明確前進的方向，其擁有處理局勢的明確方針。戰略是一種謀略，為了戰勝對手需要有具體的、合理的、實際的、能夠應用到對手身上的一系列手段。戰略是一種模式，在戰勝對手的時候要對自身的資源進行合理的分配。戰略是一種定位，我們要切實對自己進行合理評估，獲知自己在同行業中的地位。戰略是一種觀念，在與員工一同發展企業，并與員工一同分享成果的果實。正確認識戰略的地位與作用，強化對企業戰略管理的認識，能夠幫助決策者從瑣碎的日常工作中跳脫出來，使得其能夠發掘那些與企業生死存亡有關的、前途發展有聯系的重大戰略問題上來。
對企業戰略管理認識的程度以及應用的程度對于企業的生死存亡有著直接的聯系。某地有兩家新辦企業，一家是以經營雜糧為主的貿易公司，另外一家是以回收廢鋼鐵為主的回收公司。這兩家企業在創辦的時候都是購銷超過3000萬元，連續兩年實現了利潤百萬，發展勢頭都十分良好。但是現在鋼鐵回收公司已經消失，而雜糧貿易公司已經成為了某地實力強勁的龍頭企業。在這段時間內廢鋼鐵、雜糧市場都從強硬走向疲軟，經營情況一直比較低迷。而為什么一家企業消亡失敗，而另外一家企業能夠做的更加興旺呢。細心對比可以得知，其最本質的原因在于強者在順境的時候可以做到未雨綢繆，制定了科學合理的發展戰略來迎接市場的變動，并且堅持努力的為戰略目標的實現而奮斗。而消亡的企業卻沒有做到。在90年代初期，該雜糧貿易企業的經理就對企業未來的發展進行了規劃，指出要把多渠道發展，趁著現在企業還擁有經營優勢，將其內貿這塊搞上去，花了很大精力在全國十余個省開辟了內貿購銷基地，雖然這一行為當時并未給企業帶來實際的經濟效益。當時在90年代后期，出口形勢走向疲軟，開始明顯下滑，但是該雜糧貿易企業已經在國內市場擁有一席之地，經營得以繼續發展。
從上述案例可以看出，企業戰略管理對于企業的生死存亡有著十分重大的意義。筆者所在的企業為同晟經貿。該公司在2009年10月成立，注冊資本為人民幣200萬元，主要經營項目包括剛才在內的各類工業原材料與耗材。目前主要有2家服務的顧客，均為與媒體相關的機械加工行業。在公司經營運作的5年時間中，年銷售額始終維持在人民幣400萬左右。然而由于近兩年煤炭行業出現下滑，影響到了上游行業的發展。公司資金回籠變慢，付款周期不斷延長，企業負債壓力相對更大。目前，企業已經大量裁剪員工，停止墊付發貨行為，正在努力回款。并且在同時考慮資金回籠后尋求轉型。
對筆者所在企業以及行業的外部環境進行分析可以得知：1）從總體環境來看煤炭市場的需求也不斷減少，煤炭價值始終隨著市場的需求波動。由于節能與環保已經成為了社會各界共同關注的話題，中國政府也將結合自身情況提出低碳發展的節能理念，帶動全國范圍內節能與環保技術的應用。近幾年來國際市場上能源與資源型產品的價值持續走低，尤其是煤炭與石油。然而由于新能源在開發過程中必然需求傳統能源持續消耗，因此在短期內傳統能源產品價格不會由于新能源的開發而走低，并且由于傳統能源其不可再生性性導致其必然伴隨著稀缺性而出現呈現螺旋上升的趨勢。在國家政策的號召與頒布下，山西煤炭企業所提出的方案為“氣隨煤走，兩權合一”。采氣權與采礦權均屬于同一家企業，這一方案將會給山西煤炭企業帶來更大的發展機遇。2）從行業環境來看，新進入者威脅、供方議價能力、買方議價能力、替代品威脅以及競爭對手的威脅這五個方面的競爭力都十分巨大。該行業的進入門檻低，在擁有分銷渠道的情況下新進入者存在著很大的威脅。對于貿易公司來說，企業規模的大小與業務量影響著來自供方的壓力大小。例如，只有業務量穩定，經營種類單一的鋼材貿易企業才能夠獲得大型鋼鐵企業的授權經營資格，其他層次的貿易商只有從其他經銷商處進貨。而經銷商往往要背負過多的壓力，往往只能靠墊付資金來獲得些許返利。買方議價能力的壓力主要體現自買方企業更加靠近煤炭行業，其資金回籠壓力更加，受到煤炭行業波動的營銷更加明顯，導致其將壓力轉嫁給上游貿易企業，使得貿易企業的資金鏈斷裂。貿易在在遭遇替代品的時候產品如果沒有任何附加值，貿易公司在替代品的沖擊下將會不堪一擊。而基于貿易公司競爭對手來看，貿易公司的數量十分繁多，眾多同行業的企業產品的差異化幾乎可以忽略，隨時可能被替代。3）從競爭對手來看，有部分競爭對手更加看重行業的未來發展前途，并且也擁有雄厚的資金利率來維持業務的成才開展，并且還可以以更低水平投入來擴大自身市場份額，以便在行業形勢轉好的情況下獲得更加可觀的回報。對筆者所在企業的內部環境進行分析可以獲知，該企業逐漸走下坡路的重要因素之一就是缺乏相關資源以及運用資源的能力。僅有的財務資源與聲譽資源已經無法使得企業起死回生。因此，在企業現有的資源情況下要挖掘更多的企業能力。
在通過企業戰略管理的學習后，筆者對自身所在企業的發展有了新的看法：1）把控宏觀經濟方向。鋼材貿易企業要對近幾年的宏觀經濟政策與走向進行摸索，找出其中變化規律，抓住其中的矛盾點與內在因素，并且利用其來預測市場的發展動態與趨勢，不斷的尋找導致市場環境改變的原因。根據影響矛盾的主體關系的關鍵因素來制定基本的經營戰略。2）建立專業的市場研究團隊。建立專業市場研究團隊的目的就是對對市場有真實準確的認識，并且進行科學合理的判斷，從而提高自身的營銷能力。影響鋼材銷售走向的原因有很多。然而對于鋼材貿易企業來說要對其中的因素進行探索就應該細分宏觀與微觀角度，在深刻領悟其中規律的基礎上做出正確的預測。鋼材貿易企業可以全面審視自己的發展狀態來組建市場研究隊伍，進而對市場環境的供需關系、國內外貿易情況、相關聯產業政策等進行深入的分析研究，以便做出合理的
市場判斷，準確掌握日后市場的變化趨勢以及崛起的機遇點。鋼材貿易企業要做到強化自身的市場營銷能力就需要對自身經營狀態進行正視與判斷，根據實際情況來設計制定出采購與銷售的節奏。3）圍繞鋼貿，轉變運營理念。在變化迅猛的現代社會中，鋼材貿易企業要時時刻刻有著未雨綢繆的心理，要不斷的發展多渠道，延伸服務內容，提高服務能力，持續提高企業的市場競爭力。除了要對自身所在行業進行透徹的研究外，還要對自身所在行業的相關上下游行業進行研究，進而掌握內部與外部環境所創造的種種機遇來開展多元化的綜合性貿易。不斷創新經營模式，在現有的經營模式基礎上開展批發銷售、電子商務、進出口貿易等，以形成多種模式下的復合型經營格局。4）密切聯系上下游企業。密切聯系上下游企業的優勢之一就是企業可以打造產業鏈，實現一體化。鋼材貿易企業要在激勵的市場競爭中不斷的實現多元化渠道發展，就應該根據產業鏈開展不同方向的業務延伸，在對宏觀方向進行把控的基礎上預判行業的發展趨勢，積極接觸上下游的合作伙伴，開展多元化的深入合作，以發揮產業鏈合作的協同效應，不斷提升企業的生存能力。
關鍵詞： SWOT方法；應用；分析；策略管理；競爭戰略研究
策略管理是管理或規劃的技巧是任何組織的長期發展方向，涉及如何根據組織經營管理者（包括股東）的管理哲理及指導思想為基礎。從而對所在的外部環境，尤其是由市場、顧客、政治、經濟、文化及科技等因素帶來的機會（Opportunities）和威脅（Threats）加以分析。配置組織的資源以實現股東及其他利益群體的目標。策略管理需不斷因時因人而變動，管理者不能一成不變地故步自封，而應經常做出準備，以應付突如其來的各種不可預測的動蕩或經濟轉變。
一、實施程序
雇主的個人取向――企業文化及使命――企業總體及長期目標
二、企業內外環境分析
第一，策略管理的第二步是分析、估計企業面對的外在環境與本身的優劣。外部環境分析，主要目的是找出經營環境可能存在的機會（opportunities）和威脅（threats），分析企業本身的內部環境，就是要發掘企業具備的優勢（strengths）和找出劣勢（weaknesses）。第二，內部環境和外部環境并不是孤立的，因而要進行綜合分析，一般簡稱為SWOT分析。第三，由SWOT分析而產生的策略方案，應該是建立在企業的優勢上，而利用機會，對抗威脅，并克服企業的劣勢。
三、案例分析
風華鋼材貿易公司競爭戰略研究。
（一）公司簡介
風華鋼材貿易公司創立于1999年，是一家專門從事國內鋼材貿易的民營獨資企業.雖然近年來實現了資產與規模的快速膨脹，但面對行業內生存空間不斷縮小、企業競爭壓力日益加劇的嚴峻形勢，賣方市場條件下形成的慣性思維經營模式和管理手段等弊端愈發凸顯，盡快制定并執行與行業發展趨勢和自身資源能力相匹配的有效競爭戰略，對提升風華鋼材貿易公司競爭力、保障長遠發展具有重要意義。
（二）SWOT分析
本文SWOT分析是利用PEST分析、內部環境分析、行業五力分析三個總結而成的內外部環境，結合內部訪談會所填寫《影響因素評分表》，利用內部因素分析總結表（IFAS）與外部因素分析總結表（EFAS）進行提煉與總結，確定風華鋼材貿易公司的內部優勢、劣勢，即“SW”；外部機會、威脅，即“OT”。整合相關數字，以它們的絕對值做出計算，從而做出風華鋼材貿易公司的SWOT分析結果。
表1
IFAS――內部因素分析總結 權重 評分
劣勢 W1管理者思想保守，缺乏創新意識和長遠規劃 0.40 -2.7
W2相對于同行業競爭者不處在領導地位 0.25 -2.5
W3公司規模化經營水平不高 0.10 -3.7
W4公司信息技術應用水平低 0.25 -2.8
總和 1.00
優勢 S1公司經營靈活 0.20 3.7
S2公司資金流比較穩定 0.30 2.8
S3公司形象信譽優良 0.20 4.0
S4公司流通資源基礎較強 0.15 3.2
S5勞動效率高，設備利用率高，在傳統儲運上具有成本優勢 0.15 2.2
總和 1.00
表2
EFAS――外部因素分析總結 權重 評分
機會 O1我國現階段基本經濟制度：公有制為主、多種所有制共同發展 0.05 4.4
O2“十一五”后，國家優先發展交通運輸業，刺激鋼鐵消費 0.10 3.4
O3來我國經濟快速增長，鋼鐵產品需求量大 0.10 4.1
O4近年來我國加大公路、鐵路建設投入 0.15 2.8
O5鋼鐵期貨的上市，對于鋼鐵價格的保護作用 0.05 3.3
O6貿易商的積極參與，通過期貨市場來影響定價和套期保值 0.05 1.8
O7依靠地理優勢，依托鋼廠，有穩定的資源保障 0.20 2.3
O8依靠地域優勢，依托用戶，有穩定的銷售管道 0.20 2.2
O9房地產行業回暖，拉動鋼鐵消費 0.05 3.6
O10我國信息技術發展，電子商務的應用和不斷完善 0.05 3.1
合計 1.00
表3
EFAS――外部因素分析總結 權重 評分
威脅 T1鋼材物流技術裝備和信息化水平低 0.10 -4.2
T2鋼鐵貿易企業散亂小，導致物流成本居高不下 0.10 -3.6
T3行業平均員工整體素質低，物流人才缺乏 0.15 -2.5
T4鋼材貿易中小融資困難、貨款回收難，發展資金缺乏 0.05 -1.8
T5鋼材價格波動較為頻繁 0.10 -3.3
T6鋼材流動管道比較分散 0.10 -2.2
T7鋼材產量過剩 0.15 -3.5
T8鋼材期貨上市使鋼材市場價格更加透明 0.15 -4.1
T9金融危機影響我國企業，導致市場萎縮 0.05 -2.4
T10鋼材物流行業缺乏整體規劃、物流成本高 0.05 -2.5
合計 1.00
表4SWOT矩陣分析
優勢 劣勢
機
會 SO戰略 WO戰略
1.集中發揮自身在資金、規模、營銷管道、市場把握信譽品牌等方面的優勢。2.利用好國家大力推進新農村建設和城鎮化建設，施振興東北老工業基地、實施西部大開發、天津渤海新區建設等機會。3.實施集中化競爭戰略。4.向專業化、規模化經營邁進，以盡快提升企業在特定經營圍內的競爭能力，適應鋼材流通行業集中整合的發展趨勢。 1.實施觀念創新，從思想上、理念上解決企業發展“瓶頸”。2.加強制度化建設，完善內部經營管理機制，為公司長遠發展提供強有力的基礎保障。3.實施信息化建設，重點放在內部管理、財務結算、庫存節理、客戶管理等方面。4.對電子商務要早預測、早規劃、早發展，盡可能形成先行者優勢;調整產品結構，加大經營規模，盡可能拓展市場份額
威
脅 ST戰略 WT戰略
1.突出市場預測和把握能力，盡量減少外部環境威脅帶來的經營風險。2.突出在資金、流通資源方面的優勢，實施規模化經營，培育低成本優勢，盡量減少市場競爭壓力;盡快組織開展加工配送業務，以延長“服務鏈”。3.增加銷售附加值；加強客戶關系管理，進一步鞏固和擴大市場份額，以拓寬生存空間。 1.實施觀念創新，加強制度化建設，完善內部經營節理機制，以增強公司在面對威脅時的抵御能力。2.實施信息化建設，提高對憐理效率、經營質量和反應能力。3.抓緊對電子商務的分析預測和基礎投入，盡可能形成先行者優勢。
（上接第53頁）
（三）分析結果
機會O =2.88 威脅T = 3.18
優勢S = 3.19 SO=4.3 ST=4.5
劣勢W = 2.775 WO= 4 WT=4.2
（四）建議
由以上結果可以看出，ST戰略最適合公司的發展。ST策略是利用公司的優勢將威脅減到最低。ST策略（Max-Min策略）：守株待兔策略。狀態說明：外部有威脅，公司有優勢。策略擬定：利用公司的優勢，以回避或減輕外部威脅的影響，最終將威脅轉化為機遇。
參考文獻：
［1］ 飛.基于SWOT模型的戰略成本管理分析［J］.科技情報開
發與經濟，2006（15）.
［2］ 周峰.知識經濟條件下的市場營銷創新研究［D］.武漢大學，2005.
