時間：2023-03-23 15:12:54
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國外學者基于實證分析，從商業環境下的供應鏈角度提出彈性商業模式[3]，其主要從商業模式構成及模式導向倆者的結合，引導彈性商業模式，認為商業模式構成包含供應鏈網絡，即上下游和供應鏈成員的關系類型，還包含了交易契約、利益相關者影響，所有權相關方面。而模式導向集中體現在解決營銷問題，由顧客導向、競爭者導向、跨職能整合三個構成要素構成，此處的顧客導向包含了供應鏈上下游廠家、商、經銷商及最終消費者。商業模式的核心是為最終消費者創造價值。為企業設計商業模式是非常不易且復雜的，本文認為，企業商業模式構成主要從企業所處供應鏈網絡的外部性影響、渠道控制、各方信息流動的暢通、以最終消費者價值實現為主的市場導向、內部運營管理、成本營收幾個方面進行研究（見圖1）。而營銷模式則基于內外部的企業運營支持、最終市場的深度分析、最終消費者的緊密關系維護、執行策略幾個方面進行研究（如圖2）。基于此，本文將營銷模式概括為企業為解決在與目標市場交互過程中所產生的營銷問題，運用分析工具洞察企業所處宏微觀環境，在企業現有產品和資源的基礎上，制定針對特定營銷問題的解決方法體系，主要包括戰略分析、流程支持、執行驅動的三個方面，戰略分析涉及到戰略層面，將營銷的作用放到戰略層面考慮，注重分析；而對于流程支持則是需要內部管理流程的優化，更快更好的在戰術層上提高營銷優勢，執行驅動涉及到具體營銷方案的實施，更加細節化的實際操作，即如何將營銷計劃落實到具體。
2、營銷模式三要素設計
作為商業模式市場前端的營銷職能越來越重要的時代，營銷問題的突出使得企業營銷職能越來越體系化，為了解決這些營銷問題，企業做了相當多的嘗試，從而也形成了營銷模式的多樣性。本文初步提出營銷模式要素為包含以最終消費者價值主張為核心的驅動模塊、分析模塊、支持模塊三大要素（如圖3）。分析模塊：注重市場分析和營銷工具的開發及使用，針對消費者、競爭等不同的導向為企業量身定做切實可行的營銷思路和數據支持。體現在企業對市場的戰略性關注、及時定位和調整企業經營戰略方向，在營銷部門則體現在更加有效的策劃和分析能力，為領導層制定戰略決策提供高效的分析支撐，在與消費者互動的過程中，更多的注重消費者體驗以及與品牌互動等過程，如何從全局出發，提高企業的動態營銷能力，分析模塊是企業對營銷戰略制定能力的體現。支持模塊：貫穿營銷模式始終的統一路徑，在企業及環境分析的基礎上，確定適合企業自身的營銷思路，用來指導企業管理實踐過程中如何緊密圍繞顧客價值主張這一核心進行。體現在營銷過程的統一性，需要將營銷思路內化為企業流程，支持營銷活動及營銷戰略的正確實施。本文認為資源支持不僅包括人力和財務層面，還涵蓋企業現有的渠道規模及平臺資源，作為基礎設施等硬件層面也是重要的支持。要將營銷理念和企業歷史經驗相結合，使得企業面向市場時成為統一的整體，緊密的流程使企業整體能夠快速使用動態的市場，在面向消費者時，企業品牌能夠始終保持統一的集體。驅動模塊：營銷模式的成功實施不僅僅取決于企業對市場的競爭定位以及自身營銷管理的統一性，還取決于支持營銷模式運作所需要的行動。企業通過各種各樣的服務及營銷活動與顧客產生關聯，營銷活動作為非常重要的營銷手段，無論哪一種營銷模式都需要借助營銷活動實現其目的和解決營銷問題，那么營銷活動的執行效率及效果就是使企業營銷模式成功的必不可少的關鍵環節。而執行活動的主體是人，即便是企業或虛擬網絡，最終操作也是由人來執行，所以人作為執行主體，其態度和能力將對活動執行過程產生重要影響。在實際操作過程中，還需要把握關鍵節點管理及動態糾偏，在對消費者行為的深刻解析的基礎上，制定營銷活動，并優化執行過程的靈活變動，針對消費者的興奮點進行營銷活動設計及執行[4]。
3、本文總結
開業儀式，是指在單位創建、開業，項目完工、落成，某一建筑物正式啟用，或是某項工程正式開始之際，為了表示慶賀或紀念，而按照一定的程序所隆重舉行的專門的儀式。有時，開業儀式亦稱作開業典禮。
開業儀式在商界一直頗受人們的青睞。究其原因，倒并不僅僅是商家只為自己討上一個吉利，而是因為通過它可以因勢利導，對于商家自身事業的發展裨益良多。一般認為，舉行開業儀式，至少可以起到下述五個方面的作用。第一，它有助于塑造出本單位的良好形象，提高自己的知名度與美譽度。第二，它有助于擴大本單位的社會影響，吸引社會各界的重視與關心。第三，它有助于將本單位的建立或成就“廣而告之”，借以為自己招徠顧客。第四，它有助于讓支持過自己的社會各異精辟自己一同分享成功的喜悅，進而為日后的進一步合作奠定良好的基礎。第五，它有助于增強本單位全體員工的自豪感與責任心，從而為自己創造出一個良好的開端，或是開創一個新的起點。
開業的禮儀，一般指的是在開業儀式籌備與動作的具體過程中所應當遵從的禮儀慣例。通常，它包括兩項基本內容。其一，是開業儀式的籌備。其二，是開業儀式的動作。
開業儀式盡管進行的時間極其短暫，但要營造出現場的熱烈氣氛，取得徹底的成功，卻絕非一樁易事。由于它牽涉面甚廣，影響面巨大，不能不對其進行認真的籌備。籌備工作認真、充分與否，往往決定著一次開業儀式能否真正取得成功。主辦單位對于此點，務必要給予高度重視。
【論文摘要】在企業間競爭日趨激烈的情況下，營銷自我成為了贏得競爭的重要手段。然而，很多營銷行為雖不違法卻不符合營銷倫理，不利于商業文化的健康發展。文章從消費者倫理的角度分析由商務禮品引發的浪費現象，研究其普遍性和成因，解釋其形成機制，并提出杜絕此類浪費行為的對策。
【論文關鍵詞】商務禮品；消費者倫理
一、商務禮品引發的消費者倫理問題
隨著商業競爭的加劇，如何利用各種場合營銷自己、打敗對手成為企業經營活動的重要任務之一，而各種傳統節日就往往成為了企業營銷的戰場。除了推出各式各樣的促銷活動吸引顧客，企業還親自充當消費者，購買、贈送商務禮品給重要利益相關者（如供應商、分銷商、政府管理部門、大客戶、員工等）促進溝通、營銷自我。商務禮品因此在近年來發展成一個龐大的產業和市場。
商務禮品作為營銷溝通的工具本應起著傳達心意、鞏固商務聯系的作用，但是，近年來商務禮品在中國引起的浪費現象日趨嚴重，主要表現在兩方面，一是商務禮品過度包裝，這既造成了資源浪費也因大量的包裝丟棄物造成了環境污染（韓曉莉，2006）。有鑒于此，政府在2010年出臺了國家強制性標準《限制商品過度包裝要--食品和化妝品》(GB23350-2009)，要求食品和化妝品初始包裝之外的所有包裝成本總和不得超過商品銷售價格的20%。
還有一類浪費行為更為隱秘，很難以行政手段進行遏制，即：傳統商務禮品泛濫而被收禮人拋棄。每到傳統節日，送禮是重要的營銷溝通形式。依照中國傳統習俗，禮品多選擇應時應景的傳統食品，這就很容易造成收禮人收到過多同類禮品的情況。送禮人在選擇禮品時明知這種禮品可能不被需要卻出于“禮輕情意重”購來饋贈，收禮人礙于面子收下禮品，但隨后轉送他人或是扔掉。這樣的饋贈模式造成的資源浪費和環境壓力更甚于過度包裝。
在第二類浪費現象中，構成浪費行為的主體包括商務禮品的生產者和消費者。送禮人和收禮人都是消費者，共同完成了浪費行為，違反了倫理規范，而送禮人的浪費行為產生動機是營銷自我、溝通關系，因此，將這類浪費現象放在營銷倫理的框架下討論是非常必要和合適的，本文即針對此類浪費現象引發的資源錯配和倫理缺失問題進行探索性的研究。
二、消費者倫理：相關概念與現有理論
作為商業倫理的一個分支，營銷倫理研究的是企業營銷行為的對與錯、是與非。以往研究多從供給角度討論企業夸大產品效果、欺騙消費者、污染環境等營銷行為。從需求的角度探討營銷倫理則著眼于消費者倫理，研究個人（或群體）在挑選、購買或使用某一產品或服務時所遵循的道德規范和準則（Muncy & Vitell，1992）。本研究認為消費者在營銷活動中并不單一地承擔著被動的角色，而是起著刺激營銷行為產生甚至影響營銷模式形成的作用，因此，消費者倫理問題同樣值得營銷從業人員和學術研究者的重視。
本研究選取了在中國最受歡迎的傳統商務禮品--月餅和茶葉作為研究對象，針對三個方面的問題設計了調查問卷：（1）商務禮品贈送中是否存在浪費現象；（2）浪費的成因；（3）浪費行為的主體對此的態度。數據采集采取了滾雪球的方式，收回有效問卷83份。受訪者有96%受過高等教育，均勻分布于大、中、小型企事業單位，大多擁有5年左右工作經歷，職業有銷售、記者、律師、私營企業主等，所在行業包括制造、出版、IT、零售、旅游等。
三、研究結果分析
（一）送禮模式、花費、目的和送禮人對浪費現象的認識
就送禮模式而言，受訪者選取月餅、茶葉、特別挑選禮品三者中的一種或幾種的組合。67%的受訪者曾將月餅或茶葉作為商務禮品送出；為保證收禮人的最大滿意度，有40%以上的受訪者使用月餅/茶葉加上根據收禮人的喜好而特別挑選的禮品組合。就禮品的花費而言，本研究所涉的83名受訪者一年送出4140份月餅或茶葉禮品，總價值達57.3萬元，由此類推，傳統商務禮品在中國產生的消費額相當驚人。受訪者贈送商務禮品主要是為了建立長期合作關系和表示感謝，或希望借此 “促成合作”、“讓對方想起自己”或“激勵員工”。 轉貼于
同時，送禮人對可能產生的浪費后果非常清楚，90%以上的送禮人受訪者表示知道收禮人可能并不需要月餅和茶葉，但是，迫于別人（包括競爭對手）都在送禮的壓力或出于營銷自我、溝通關系的動機，不得不送禮。企業以這樣的方式用商務禮品進行營銷溝通，從經濟學的角度來看，追逐私利、浪費資源的負外部性正在蔓延。
（二）收禮人對商務禮品的認知、消費情況和對浪費現象的態度
多數收禮人受訪者肯定了傳統商務禮品的溝通作用。一半以上受訪者認為這顯示了送禮人對自己的尊重和認可，是有必要的；1/3的受訪者認為沒有必要，希望收到不同的商務禮品；19%的受訪者認為沒有必要，只要求合同條款明確、服務好。此外， 54%的收禮人認為自己因此有義務以某種形式進行回報，可見商務禮品給很多收禮人造成了“欠人情”的壓力。
月餅的浪費情況最為嚴重，只有5名受訪者親自消費了全部月餅，其他受訪者均有扔棄和轉送的行為，與此形成鮮明對比的是，收到過特別挑選的商務禮品的受訪者大多將禮品完全自用沒有浪費。就收禮人對自身浪費行為的認知而言，44%的受訪者承認自己參與了浪費行為，但強調是被動參與；其余受訪者則否認自己參與浪費，認為這些被扔棄或轉送的商務禮品已經起到溝通關系、傳達信息的作用就足夠了。收禮人的回答往往自相矛盾：他們不能自行消耗掉所有的商務禮品但是卻又希望收到這樣的禮品；他們扔棄收到的禮品卻又不承認這是一種浪費。馬斯洛的需求層次理論或可解釋這些矛盾之處。按照馬斯洛的理論，人的需求層次由低到高分為：生理、安全、情感和歸屬、尊重和自我實現的需求；一個國家多數人的需求層次同該國經濟、科技、文化水平和受教育程度相關，在欠發達國家，生理和安全需求占主導，而在發達國家的人們則更多體現較高層次需求。
中國自改革開放以來經濟發展取得了巨大進步，在城市里普遍實現了繁榮和小康，人們不再滿足于低層次溫飽需求，而更多追求精神上的滿足。本研究反映了收禮人渴望得到他人尊重的需求，商務禮品在收禮人眼里象征著尊重和認可，送禮人借送禮的機會最大程度地滿足收禮人的這種精神需求以達到營銷溝通的目的。送禮人和收禮人在商務禮品饋贈中分別扮演了營銷者（營銷自己代表的企業）和最終消費者的角色，容忍和鼓勵著商務禮品浪費行為。商務禮品的生產商因為有利可圖會大力推銷商務禮品，向潛在的送禮人和收禮人灌輸并夸大商務禮品的營銷溝通作用，進一步刺激浪費的產生。當社會價值觀不夠強大到識別、反對違反道德的精神需求時，商務禮品市場會以奢侈浪費為特征不健康地發展，資源產生錯配。
關鍵詞：理財業務現狀創新風險建議
一、發展銀行理財業務的重要性
理財產品是商業銀行將客戶關系管理、資金管理與投資組合管理等結合在一起，向客戶提供的綜合化、個性化服務產品。理財產品是資本市場的晴雨表，是商業銀行向全能銀行轉變的第一步。麥肯錫公司在對2020年銀行業預測時指出，“今后20年最具吸引力的將是理財”。
隨著銀行業的全面開放，我國銀行業正面臨著以理財業務為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業務轉型所帶來的內在動力，另一方面，中國進入一個前所未有的理財時代，富裕居民以及高端富有人群擴大的同時，理財需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。
二、商業銀行理財業務的現狀
（一）我國商業銀行理財業務總體發展特點
據統計，2005年我國人民幣產品才121只，外幣產品566只；2006年理財產品實現了幾345只，外幣產品744只；2007年產品的發行數量和規模都呈現出爆發性的增長，各大銀行在理財產品的發行數量和發行規模劇增，可以說見證了我國資本市場和理財市場的全面繁榮，充分體現了我國居民經濟活動的活躍。
目前，我國商業銀行理財業務呈現了三個方面的整體特點：第一，人民幣產品的投資價值顯著高于外幣產品；第二，股票、混合類產品的投資價值高于其他類別產品；第三，中資銀行的人民幣股票、混合類產品全面超過了外資銀行，但是中資銀行以數量取勝，外資銀行更注重產品設計和適銷對路，中資銀行產品的收益和風險指標明顯落后于外資銀行。
（二）我國商業銀行理財業務的不足之處
據近期數據顯示，受次貸危機影響，國內理財市場面臨的難題日益顯現：理財產品出現了大面積的低收益、零收益，甚至是負收益現象，不僅中資銀行暴露出產品設計方面的缺陷，外資銀行的產品也表現出結構設計越來越復雜，產品的投資價值卻越來越不盡如人意的現象。具體而言，我國商業銀行理財產品存在以下問題：
1．銀行理財產品多為較為初級的重復性產品，設計缺乏差異化
目前國內商業銀行的金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多。我國商業銀行理財產品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業化的團隊系統深入地研究整個資本市場、理財市場和客戶的產品需求，因此缺乏設計差異化并富有競爭力的理財產品。在許多理財產品開發中，銀行只是運用網絡優勢、營銷優勢和政策優勢，與合作方進行對接，是理財產品業務鏈中下游的關系，只是一個管道和平臺，產品附加值極低，主動權始終掌握在他方，而銀行只從中獲得極低的費。
2．商業銀行理財業務缺乏自主創新能力。由于國內銀行市場化運作的時間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現階段商業銀行對復雜金融產品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發售自己的理財產品時，并沒有將產品結構拆開，自己到金融市場中獨立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結構產品打包一起與外資交易對手平盤。結果，不論我國商業銀行推出何種理財產品，在這一過程中只相當于外資銀行的零售終端而已。由于我們商業銀行未能直接參與市場，組合衍生產品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報價。
3．理財產品的信息不對稱，對產品風險的提示不夠
雖然產品說明書中均對可能面臨的風險作了比較詳細的揭示，然而銀行許多營業網點沒有在明顯的位置張貼風險提示公告，而且少部分營銷人員只強調收益不強調風險的行為更會導致客戶的不滿，引發許多糾紛，對銀行聲譽造成負面影響。此外，許多商業銀行的信息披露工作依舊不到位，產品售后服務跟不上，無法定期給客戶發送理財產品對賬單和公布理財產品凈值，缺乏相應專業人士對產品進行分析，因此，當理財產品收益低于儲蓄存款稅后收益時，投資者存在普遍的不滿情緒，投訴等情況經常出現。所以在鼓勵銀行產品創新的同時，也要做好投資者風險教育，投資者應當根據個人的風險偏好，理性選擇相應產品。三、進一步深化發展商業銀行理財業務的建議
銀行理財業務經營發展過程實質應該是從過去的依靠物理網點資源轉變為依靠自身核心競爭力的提高，實現規模、質量、效益三方面動態協調和優化平衡的過程。目前我國商業銀行理財業務的核心競爭力主要體現在用創新思維構建銀行的核心業務模式，因此，建議應做好以下幾個方面的工作：
（一）轉變經營觀念，樹立營銷意識
隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統的金融結構在不斷改變，金融服務的對象和內容已發生質的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。為此，商業銀行必須轉變經營觀念，努力開拓理財服務業務。
（二）科學設計理財產品，提升風險管理能力
理財業務最大的風險來自于投資的信托產品的資金運用風險。對銀行來說，產品出現任何問題，商業信譽都將受到嚴重的損害。無論是產品的設計研發階段，還是產品存續期間的托管階段，都應加強內控建設和風險管理。這就要扎扎實實地提高自身的資產管理能力和投資盈利能力，進而全面提高自身的綜合風險管理能力。
（三）理財業務應該向集成化、專業化發展
集成化是指一個理財產品通過對多種金融工具和技術的組合，構造復雜的結構性產品。專業化是指理財產品的開發基于專業的人才和技術平臺，這就需要大量的專業化人才。商業銀行在這個過程中必須轉變觀念，從尋求政策保護過渡到建立核心的市場競爭能力，從中間商轉變為生產商。
（四）加大創新力度，拓展理財業務品種，避免重復性產品
目前國內商業銀行的金融產品同質性很強，且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為，首先，商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索，重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通，集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展，條件具備時創新更多的投資型理財品種。三是拓展“網絡理財”。
（五）提高服務質量，分層次細化服務
分層次服務是指針對不同顧客的金融需求，結合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區別的服務，它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。雖然我國的優質客戶層還沒有完全形成，但是現在已經涌現出很大的一批人，他們具備一定的資金實力，有較先進的理財理念，對資產安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中，可根據客戶評價標準，采取分級別服務的形式，不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務，由他們根據不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷。
（六）營造正確的監管引導和良好的外部環境。監管部門應該鼓勵和支持銀行的產品創新，規范業務管理，從市場準入、信息披露、關聯交易和稅收政策等方面進行規范，為理財業務的發展創造良好的外部環境。
餐桌禮儀沒有在美國和歐洲那么嚴格。有些巴西人用大陸方式拿刀叉（一手總拿著叉子），而有的則用美國方式（換手拿叉子）。表示用餐完畢應把餐具水平放在盤子上面。巴西人認為用手和手指直接接觸食物“不干凈”，用手拿食物時應該用餐巾。
巴西人對自己特有的多國遺產和葡萄牙語極為自豪。外國游客最好能承認并表現出對巴西人強烈的民族特性的欣賞。一種表示欣賞的方式就是學幾句葡萄牙語，并為預定的見面安排好翻譯。雖然很多巴西居民，特別是公司管理人員和政府職員，都會說西班牙語和英語，但他們更喜歡用自己的母語來談生意。而葡萄牙語是西方第三大語言，有兩億多使用者。事實上，非葡萄牙語使用者有一半多的生意上的電話都需要翻譯。所有的有關書信和產品文字都應該翻譯成葡萄牙語（產品說明及其他技術數據應換算成公制單位）。在這種通信交往中，英語通常被作為第二語言，而不是西班牙語。
如果預定好的約會（至少應該提前兩個星期預約）稍有推遲，請不必感到奇怪。根據約會的重要程度和約見的人的身份地位，來訪者可能得等上一刻多鐘。應該做好相應的日程計劃，安排的要比較松。個人介紹通常以“早上好”或者“下午好”開頭，然后是握手（特別是兩個男人見面時）。與其他很多國家不同的是，在初次介紹時，專業頭銜有時冠在名前，例如伯納多博士。對于沒有專業頭銜的商界人士來說，“先生”加上姓也許更合適，如希爾維亞先生。這時應該遞給對方名片。名片上至少應該有一面是用葡萄牙語印制的。到了這一步，拘謹的禮節通常很快就結束了，各方馬上就開始彼此直呼其名。在談論嚴肅的話題之前，通常進行一些閑聊。
作為慣例，巴西人沒有“私人空間”的同感，他們能在非常近的距離下進行交談。巴西人的手語非常豐富而復雜。可以說，巴西人的個人交流主要是通過手勢來完成的。“OK”手勢（用大拇指和食指來表示）應避免使用，因為它會被當成下流的手勢。
對巴西人來說，在商業交往中個人品行非常重要，往往比某一樁生意的細節更為重要。因此，在最后決定合同或其他安排前，都要同預期的合作伙伴或者客戶見幾次面。很少有通過電話或信函來完成重要交易的。而且對于外國銷售代表的短暫而稀少的來訪，巴西的管理人員的反應肯定不會很熱情。商業來賓應該遵循巴西的幾點特殊情況。
如果跟美國相比，談判的進度要慢的多，而且更多的基于私人交往。重要交易很少有通過電話或信函來完成的。巴西人都喜歡保持持續的工作關系。巴西的采購人也很關心出口商的售后服務。緩慢的談判速度并不代表巴西人不了解工業技術或現代商業慣例。事實上，一個人在給圣保羅的公司打電話時，應該像跟美國公司通話一樣做好技術方面的準備。
儀征化纖股份有限公司是我國最大的化纖原料生產基地，目前正面臨市場份額下降、效益不斷下滑、科技創新能力不夠、機制和體制不適應完全競爭的市場格局等一系列問題，行業領導者地位受到挑戰，企業該如何應對？
本文通過對其所處聚酯行業的宏觀環境、產業環境等進行分析，同時分析企業所面臨的機遇和挑戰、具有的優勢和劣勢，指出企業應實施集中化低成本戰略。并提出了加快原料配套、發展優勢產品；加快企業創新，調整產品結構；加快內部機制和體制改革，增強綜合競爭力等建議，以使儀征化纖股份公司繼續保持國內領先、國際一流的市場地位。
關鍵詞：儀征化纖發展戰略建議
一、企業基本情況
（一）發展歷程
中國石化儀征化纖股份有限公司（以下簡稱儀征化纖）是改革開放以后建設發展起來的我國最大的化纖和化纖原料基地，屬國家特大型企業。公司本部位于江蘇省儀征市，占地10平方公里。1978年籌建，1982年組建儀征化纖工業聯合公司，1993年12月股份制改組設立儀征化纖股份有限公司，1998年加入中國石化集團公司，2000年改為現名。公司于1994年、1995年先后在香港聯合交易所和上海證券交易所發行14億H股、2億A股，截至2003年底，公司總資產120.8億元，凈資產91.3億元，資產負債率22.6%。實現銷售額103.4億元，銷售利潤2.9億元。以聚合能力計，為國內最大、世界第四大聚酯生產商。2001年被國家授予“全國質量效益型先進企業”，并被美國《財富》雜志評為2002年度中國內地上市企業100強第24位。
（二）主要業務和產品
儀征化纖主要從事聚酯原料和產品的生產及銷售，包括自產產品運輸及售后服務等。主要產品包括纖維級聚酯切片、瓶級聚酯切片、滌綸短纖、滌綸長絲、三維卷曲中空纖維5大系列289個品種規格。統一使用“白斯特”商標。
聚酯切片和短纖曾獲國家質量銀獎，瓶級切片獲得美國可口可樂、百事可樂公司認證，聚酯切片、滌綸短纖和長絲國家標準樣品均由儀征化纖研制。
（三）公司面臨的問題
1、市場份額下降，競爭壓力倍增
隨著國內聚酯工業飛速發展，民營企業、外資企業迅速崛起，市場競爭異常激烈，公司產品市場份額不斷下降。
2、效益不斷下滑
近年來聚酯工業高速增長，市場競爭日趨激烈，同時原料價格隨著世界原油價格居高不下，企業經濟效益不斷下滑。
3、科技創新能力不夠
與國外大公司相比，儀征化纖在工程化技術、新產品開發等方面還存在不少差距，企業核心競爭力不強。
4、機制和體制不適應完全競爭的市場格局
作為大型國有企業，決策機制、分配制度等已經不適應以民營化為主體、完全競爭的市場格局。
二、企業戰略環境分析
環境是機會與風險的統一體。企業戰略的制定、實施與考核的過程，是對環境分析、利用的過程，是發現、利用機會，回避風險的過程，因此，環境分析是戰略制定的起點。通過對企業外部環境和內部環境進行科學分析，才能正確認識自身的優勢和劣勢、面臨的機遇和挑戰，才能正確把握企業發展方向。
（一）企業宏觀環境分析
通過采用PEST分析模型對企業所處的政治法律環境、經濟環境、社會文化環境和技術環境等四個方面進行分析：
1、政治法律環境
我國從1978年改革開放至今，經濟飛速發展，社會穩定進步，人民生活水平得到了巨大的改善，法律環境也大大改善。特別是隨著我國加入WTO，政府積極改善管理制度，加快與國際通行貿易規則接軌。國內資本市場對內外資全面開放，環保、安全、勞動衛生等方面要求日趨嚴格。隨著國家投融資體制改革的深入，國家將進一步放開項目投資審批權限，紡織企業可根據市場自主進行項目投資建設。同時國家鼓勵紡織化纖企業進一步做大做強，增強國際競爭力。
2、經濟環境
隨著我國改革開放的深入發展，國民經濟的持續增長，GDP增長連續多年居世界前列，是全球發展最快的地區。2003年，國內生產總值比上年增長9.1%，達到11.67萬億元；按現行匯率計算，人均國內生產總值突破1000美元，跨上一個重要臺階。進出口總額比上年增長37.1%，達到8512億美元，由上年居世界第五位上升到第四位，經濟發展潛力巨大。
3、社會文化環境
我國社會穩定，治安良好，人力資源豐富。作為世界人口大國，目前我國人口年均增長3000萬，僅解決穿衣問題，每年就需增加聚酯需求量14萬噸左右。尤其是隨著我國西部大開發、振興東北、農民減負等政策的實施，貧困人口的收入水平將逐步提高，化纖的消費量也將逐步增加。
4、技術環境
目前我國聚酯裝備與技術已達到國際先進水平，國產聚酯裝置比例大大提高。采用國產化聚酯技術能力占新增產能的65%，最大單線規模達到600噸/日。同時我國聚酯產品差別化開發也在不斷進行，高模低縮、細旦、阻燃、吸濕排汗等差別化聚酯纖維產品陸續生產應用，非纖領域如聚酯容器包裝、薄膜等也得到廣泛應用。
（二）企業產業環境分析
1、產能產量高速增長，中國正成為世界聚酯生產基地。
1990年我國聚酯產能僅為104萬噸，1997年為242萬噸，1999年為395萬噸。之后，在市場拉動、技術推動和機制帶動下，我國聚酯產業進入了快速成長期。國內聚酯產能和產量分別從1999年的395萬噸和359萬噸猛增至2003年的約1380萬噸和1030萬噸，年均增長率高達36.7%和30.1%，遠遠高于全球其他地區的增長水平。目前，我國正在成為世界聚酯的產銷中心，現有聚酯產能分別占全球的32%和亞洲的47%，聚酯產量占全球的27%和亞洲的40%。
2、國內聚酯行業已成為完全競爭性行業。聚酯市場已進入全面競爭時代，民營企業迅猛增長，產業集群趨勢明顯，行業競爭日益加劇。
(1)我國聚酯行業的投資主體呈多元化發展態勢，國有及國有控股、民營、外資及合資企業多元發展的局面已經形成。民營企業成為聚酯行業重要的新生力量，其聚酯產能占全國總產能的比重已超過50%。
(2)聚酯產能分布的地域集群趨勢非常明顯，江浙滬地區已成為我國聚酯產品的產銷重心。至2003年底，江浙滬三地的聚酯產能占全國的67%，消費量則超過全國的80%。
(3)聚酯企業紛紛擴充產能，企業規模迅速擴大。1998年我國聚酯生產規模在30萬噸/年以上的企業只有儀征化纖一家，到2003年底已達到了10家，國內前十名聚酯企業產能之和達到了560萬噸，約占全國總產能的40%。
3、產業鏈發展不協調、上下游產能增長不配套導致聚酯原料的進口依存度長期保持較高水平，進口量有增無減。
目前我國聚酯產業鏈上下游發展不協調，PTA和EG等上游原料產能與下游聚合能力嚴重不配套，聚酯原料的進口依存度過高，制約了聚酯工業的良性發展。2003年，我國進口PTA約470萬噸，進口EG約260萬噸，進口PX約98萬噸，進口量同比繼續增加，PTA、EG和PX的進口依存度分別高達52.8%、71.3%和35.3%。
（三）企業面臨的機遇與挑戰
通過對企業所處宏觀環境和產業環境的分析，我們可以看到儀征化纖所面臨的機遇：
1、聚酯產品需求仍將繼續保持較快的增長速度，市場空間廣闊
到2010年，我國聚酯產品需求將凈增1270萬噸左右，年均增長11.36%，說明我國聚酯產品需求仍處于高成長周期，為儀征化纖進一步以低投資做大產能、攤薄成本提供了機遇。
2、聚酯產品需求結構正在發生變化，聚酯需求的增長將很大程度上依賴差別化、高附加值產品
目前，我國差別化聚酯纖維的比重僅為20%，低于發達國家40%的水平。美國聚酯纖維服用、裝飾用和產業用的比例是40∶33∶27，歐盟是44∶20∶36，我國是67∶20∶13。全球產業用纖維在整體纖維產業中所占的比重將由1997年的1/3上升到2008年的1/2以上，而我國僅約占1/10。
3、民營企業等競爭對手在開發差別化和高附加值產品方面還沒有到位
外資及合資企業憑借產品技術優勢尋求擴大市場份額，而民營企業產能基本上是大規模、低成本復制，產品雷同。
4、面臨良好的外部環境
一方面國家對聚酯行業發展的宏觀調控政策逐步到位，市場競爭趨于規范，另一方面儀征化纖可以依托南京化學工業園區和江蘇沿江大開發的有利條件，利用產業集聚、市場分工和政策優惠，借力使力，有效發展。
當然，我們看到在良好的發展機遇的同時，不能忽視其潛在的威脅和挑戰：
1.企業產品市場份額受到擠壓
隨著我國聚酯工業技術、資本市場對內外資全面開放，世界聚酯產業重心向我國轉移，國際大公司加快向我國市場滲透，國內民營企業在完成資本積累后，利用技術和資金壁壘消除帶來的契機，大舉進入聚酯行業，目前已占據半壁江山。相對于國內民營和外資企業的高速發展，儀征化纖發展步伐相對緩慢，產品市場份額不斷下降，聚酯產品市場占有率由1992年的30%，降至2002年的不足12%，目前則不到10%。
2.行業后進入者發展速度驚人
由于我國聚酯發展前景廣闊，目前外資和民營企業均已擬訂大規模的擴能計劃。其中民營企業發展步伐最大，他們想抓住機遇，通過后三年的進一步發展，實現PTA自我配套，擴大規模，搶占份額，增強實力，在目前國有、民營、外資三足鼎立的格局中，搶先出頭。
3.聚酯產品生產成本不斷下降
由于新興的民營企業采用現代國產化聚酯技術，裝置規模大，投資省，同時由于沒有歷史包袱，用工靈活，人工成本低，其產品生產成本不斷下降，后發優勢明顯。而儀征化纖聚酯裝置始建于二十世紀八十年代，雖然經過不斷技術改造，產品質量有所提高，物耗能耗也不斷下降，但由于裝置建設早，投資高，裝置規模小，人工成本相對較高，產品成本競爭力已顯不足。
4.聚酯產品差別化水平不斷提高
由于競爭激烈，普通聚酯加工產品利潤空間不斷受到擠壓，部分聚酯企業已將目光投向差別化、高附加值產品的研制開發和生產。
5.新型化纖品種正逐步實現工業化規模生產
目前技術含量高的新型化纖品種有PEN、PTT、PLA、氨綸、碳纖維等，這些新型化纖品種生產技術大多在國外實現了工業化生產，其中氨綸經國內企業多年生產摸索，已基本掌握生產技術，生產規模正在迅速擴大，成為化纖企業新的投資熱點。
（四）企業的優勢和劣勢
儀征化纖是我國最大的聚酯生產基地，也是中國石化聚酯產業的重心，主要優勢表現在以下幾個方面：
1、原料配套優勢
聚酯、合成纖維是中石化的核心產業之一，儀征化纖被列為核心產業的重點企業。目前儀征化纖現有PTA產能85萬噸，PX和EG原料由中國石化內兄弟企業的配套供應，有利于提高聚酯產品的競爭力。
2、產品規模優勢
儀征化纖具有一定的經濟規模，實力比較雄厚。2003年聚酯產能約130萬噸，世界排名第四，是世界知名聚酯制造商之一，并有中國石化作為堅強后盾。
3、技術領先優勢
產品技術開發和工程化能力較強，是我國最早大規模進入聚酯行業的企業之一，到2004年公司已建成投產20年。產品在國內有較好的聲譽，部分產品獲國際認證，綜合產品質量高于民營企業，屬國內一流產品。
4、產品品牌優勢
“白斯特”和“康祺”分別是儀征化纖產品品牌和服務品牌。由于產品質量穩定，售后服務好，經多年經營，其品牌在行業內享有較高聲譽。
5、財務資金優勢
儀化財務結構穩健，負債率較低，現金流量充裕。目前公司資產負債率約22.6%，僅為民營企業的1/3左右，具有較強的融資能力。
6、人才優勢
公司培養了一支在生產經營、研究開發等方面優秀的技術與管理隊伍，初步建立了現代企業制度和管理體系。
7、營銷網絡優勢
儀征化纖地處市場腹地，營銷網絡健全，產品用戶滿意度較高。儀化主流產品是聚酯切片和滌綸短纖維，靠近市場，綜合物流成本較低。儀化康祺營銷網絡遍布全國主流市場。公司五大主產品均有穩固的客戶群，與重點用戶形成了戰略伙伴關系。
8、土地資源、公用工程配套等優勢
儀征化纖現有土地為建設初期一次性征用，其中預留發展用地可滿足公司今后五年規劃發展項目的需要；同時企業配套有熱電廠、給排水廠、動力廠等輔助生產設施，為生產安全穩定運行提供了保障。
9、產品結構趨于合理
1997年始，儀征化纖結合四期工程建設，對產品結構進行了優化調整。與1997年相比，聚酯切片差別化率從幾乎沒有提高到57.3%，纖維差別化率從15.54%提高到41%，產品品種由50個增加到289個。
雖然儀征化纖存在以上優勢，但我們也注意到，與國內民營企業、外資企業相比，仍存在一些不足，主要表現在以下幾個方面：
1.原料資源制約著企業進一步發展
隨著聚酯行業競爭加劇，利潤空間不斷壓縮，原料成本已占聚酯產品制造成本的70%以上。由于近幾年，我國聚酯發展迅猛，原料供求失衡，價格不斷攀升，導致聚酯企業的競爭轉向原料資源的爭奪，原料資源對企業生存、發展具有舉足輕重的影響。儀征化纖兩大主要原料PTA和EG，只有PTA部分自給，配套率不到70%。隨著公司聚酯產能繼續增長，原料自給率還要逐年降低。因此，原料資源配套不足將是企業進一步發展的不穩定因素。
2.汽、電等公用工程配套瓶頸將開始出現
公用工程配套齊全并且有一定的富余一直是儀征化纖優于民營企業、保持領先的另一重要原因。隨著公司進一步做大做強，公用工程的供應將出現緊張，尤其是汽電需求方面。由于最近各地方均不同程度出現電荒，許多企業被迫限電生產，開工不足，直接影響企業的經濟效益。
3.產品市場占有率不斷降低，規模優勢已不明顯
近年來公司聚酯產能在國內總產能中所占比例迅速減少，調控國內聚酯市場的能力迅速減弱。1995年公司聚酯產能幾乎占全國的1/3，1998年下降到1/4，2000年再下降到1/5，到2003年已不到1/10。同時，儀化產業鏈偏窄，纖維差別化、聚酯專用料生產能力比重偏低。至2003年底，公司瓶級聚酯能力不足全國的10%，聚酯專用料滿足不了市場需求。隨著民營企業大容量聚酯裝置紛紛上馬，儀征化纖原有規模優勢已不明顯。
4.與國際先進水平相比，人均產能和勞動生產率偏低
2003年，儀征化纖人均產能約90噸，人均銷售收入約9萬美元。而美國KoSa和伊士曼、臺灣南亞和遠東紡織等公司的人均產能在210－610噸，人均銷售收入15－30萬美元，差距較大。
5.與民營企業相比，生產成本高
差距主要表現在人工、管理、折舊、維修、包裝和倉儲運輸等成本費用上。據資料顯示，優秀民營企業人工成本比儀征化纖低約100元/噸，折舊費低約80元/噸，管理費用低約50元/噸，維修費低約25元/噸。
6.與外資或合資企業相比，產品附加值低，持續創新能力不強
儀征化纖聚酯產品的結構比例，優于國內同行，與臺韓公司相當，不過產品的具體規格、用途與量的大小及在質量上存在一定差距。遠東紡織60%的聚酯短纖和全部切片已全部實現非紡織用途。南亞纖維產品規格多，僅長絲就有417種規格，其中高附加值規格占77.5%，高于臺灣地區39.8%的比率。遠紡的工業絲及瓶級切片、南亞的超細纖維和家飾用填充級短纖、匯維仕差別化短纖維領先同行。
7.體制機制有待進一步完善
作為國有大型企業，管理體制和運行機制不如民營企業和外資企業靈活，如用工不活，薪酬與市場脫軌，機構龐大，決策機制復雜等等，這些弊端不利于企業降低人工成本和管理成本，不利于吸引優秀人才，不利于及時把握市場機會。
8.國際市場尚未建立穩定的銷售渠道，不利于參與世界競爭
三、發展戰略的建議
通過對儀征化纖戰略環境進行分析，可以看到企業機遇與挑戰并存，優勢和劣勢互現。作為尚處于高速發展中的聚酯企業，如何在發展中把握方向，及早甩開包袱，輕裝前進，戰略選擇和實施就顯得異常重要。
（一）戰略選擇
通過采用SWOT分析模型對儀征化纖企業內部優勢和劣勢，外部存在的機會和威脅進行分析（見表2）。
機會
儀征化纖在聚酯行業中市場機會大于存在的威脅，雖然民營企業的沖擊和競爭影響較大，但內部優勢仍比較明顯。因此應當采用成長型發展戰略，即采用集中化低成本戰略，發展優勢產品，特別是國內缺口較大的聚酯原料的發展，以形成核心競爭優勢．
（二）發展戰略建議
1、充分依托中國石化的原料互供優勢，加快聚酯原料的配套建設
在做好兩套PTA裝置穩定生產的同時，抓緊進行第三套100萬噸PTA裝置的規劃建設工作，盡快形成年產200萬噸的PTA產能，以進一步提高原料配套能力，增強市場抗風險能力。同時，通過多種途徑與方法，在資源競爭力強的地區，以合資、參股等方式與國際國內石油化工企業建設PX原料與EG原料的生產基地，確保上述原料穩定供應，使儀征化纖的產業鏈逐步向上游原料推進，以避開與民營企業的低水平競爭。
2、進一步發展聚酯總量
根據我國纖維消費總量與GDP的關系以及紡織纖維本身的成長性，結合英國PCI、美國CMAI和中國化纖行業等相關信息機構的預測，我們預計在2003-2010年期間，我國聚酯產品的需求仍將以10%以上的速度遞增，需求量將從2003年的1130萬噸增加到2010年的2400萬噸，比2003年翻一番多。為儀征化纖進一步發展聚酯產能提供了市場機會。
具體品種主要是進一步擴大有競爭能力的滌綸短纖、瓶級聚酯、聚酯專用料切片等品種，實施大規模低成本發展，通過以較低的投資，迅速提高優勢產品的生產能力，保持優勢產品的市場份額。通過優勢產品產能的迅速提高，進一步顯現公用工程的配套能力，可分流富余人員，攤薄固定成本和人工成本。由于公司現有的國有企業機制和體制，在項目規劃和建設中，盡量規避勞動密集型項目和技術含量低的產品的項目，降低市場風險。如滌綸長絲及DTY項目等。
3、加強科技創新能力。抓好產品、技術和產業升級，發展專有技術
研究開發新型催化劑、添加劑和助劑，提高現有聚酯裝置生產能力；加大對核心技術、專有技術、優勢產品的科技投入，盡快形成一批自己的核心技術、專有技術和優勢產品。積極發展附加值高的服裝用、產業用、裝飾用纖維和瓶用聚酯產品，調優產品結構。對新材料及新型化纖產品開展前期開發的戰略研究工作，積極穩妥地向其它纖維(包括PEN、PTT、Tencell等特種纖維)領域拓展。在核心技術和專有技術開發的同時，要加強技術保密和保護工作。
4、進一步進行經營機制和管理體制改革
儀征化纖應積極根據當前聚酯產業高度民營化的市場狀況，加快體制機制的創新改革，通過激發人才積極性，增強企業活力，進行企業的三次創業。新建項目可通過與國際、國內著名廠商合資合作建設，利用其技術、品牌、市場和機制，使項目具有綜合競爭能力。
5、重視資本運營
資本經營是企業發展到一定階段通過企業或資產并購實現低成本、超常規快速發展的有效手段，它尋求生產經營能力的快速擴大和資本增值。資本運營的方式多種多樣，包括投資、參股、控股、購買、兼并、重組等多種形式。國際國內資本運營的案例很多，成功的、失敗的都有，是一把雙刃劍。“八五”及“九五”期間，儀化股份公司及集團公司曾通過資本運營，先后兼并了佛山化纖、揚州合成化工廠、常州大明和無錫大通公司等單位，但兼并后沒有達到預期目的，主要原因是當時國內市場經濟機制尚不完善，公司又缺乏這方面的管理人才。隨著社會主義市場經濟機制逐步完善，我們可以考慮對市場腹地的優質資產進行資本運營，達到占領市場的目的。因此，一方面公司新項目的建設要與新體制、新機制相結合，通過與國際、國內著名廠商合資合作建設，引進其技術、品牌、市場和機制，使新上項目具有綜合競爭能力；另一方面新裝置可以采用合資或參股等方式，在市場腹地進行建設。同時隨著國內聚酯業競爭的加劇，我們可以在市場腹地擇機收購一些有潛質的聚酯企業，以規模優勢和品牌優勢換取競爭優勢。同時也要重視品牌運營。
6、積極開拓國際市場
隨著國內聚酯產業的蓬勃發展，我國將建設成為世界聚酯工業制造基地。因此，一方面，我們要努力降低產品成本、提高產品附加值，增強產品競爭力，擴大國內市場份額。另一方面，要以發展的眼光，積極開拓國際市場，把儀征化纖打造成為國際一流聚酯企業，跳出國內聚酯企業低水平價格競爭的泥潭。
總之，加快結構調整與發展戰略的實施，是儀征化纖贏得主動、贏得優勢的關鍵所在，是實現集中化、低成本戰略的必由之路。猶如逆水行舟，不進則退。面對民營和外資企業的迅速崛起，產能不斷膨脹，必須上下一致，增強危機意識，調動一切積極因素，在壓力中求發展，在競爭中求生存，抓住機遇，加快發展。當然，講發展，不是一味地追求低水平產能的擴大，而要同經濟效益相結合，大力發展優勢產品，發展有競爭力的產品，發展高附加值的產品，要放大優勢，培育特色，差別競爭，錯位發展，迅速增強公司綜合經濟實力。要把發展戰略作為第一要務，萬眾一心謀發展，聚精會神搞建設，齊心協力搶市場。通過持續的結構調整與發展，把儀征化纖培養成為一個真正具有綜合競爭能力和贏利能力的化工化纖企業。
參考文獻：
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一個合格的企業最高領導者，必須研究企業如何生存的戰略性大問題，也就是要隨著信息時代的變化和要求來改進企業。要有“改”的精神和很強的進取心，必要時敢于冒險，當然還要加上科學的決策。那些只會按常規辦事的優柔寡斷的領導者，只能是二流企業家。——[美]F·奧斯本
作者：無刊名：種子世界機構：不詳分類：F272.91C93關鍵詞：管理學企業家信息時代領導者精神冒險
工商管理學（二）
要明確企業的任務，首先要了解企業任務應該具備的基本要素。一般說企業任務由五個關鍵性的要素形成。企業的歷史每個企業都有自己的歷史，它記載著企業的輝煌業績，也反映它的經驗教訓。現實和未來是歷史的續篇，不了解過去，就無法規劃未來。
作者：無刊名：種子世界機構：不詳分類：F275關鍵詞：管理學企業歷史業績
工商管理學（三）
產品別具一格基礎上的價值相等，詳情請點湘愛網使成本領先的企業得以將其優勢直接轉化為高于競爭廠商的利潤；產品別具一格基礎上的價值近似意味著為取得令人滿意的市場占有率所必需的降低幅度還不至于沖銷成本領先企業的成本優勢，因此，成本領先企業能賺取高于平均水平的收益。
作者：無刊名：種子世界機構：不詳分類：F270關鍵詞：管理學成本優勢市場占有率直接轉化企業低幅度價值基礎產品利潤
工商管理學（四）
在1991年初事態有發生了急劇變化，卡斯柯公司外匯交易連續出現虧損，而且虧損額越來越大。1991年4月16日，建行上海市分行致函卡斯柯公司，稱該分行受卡斯柯公司委托代辦的外匯買賣中除已賠進90萬美元存款并發生嚴重透支外，截至同年8月30日，尚共有敞口頭寸3100萬美元。除去卡斯柯公司在該分行的90萬美元存款和卡斯柯公司在其下屬機構上海縣支行的650萬元人民幣存款已全部作為抵押外，要求卡斯柯公司立即解入外匯買賣保證金166萬美元。
作者：無刊名：種子世界機構：不詳分類：F830.9關鍵詞：管理學外匯買賣外匯交易上海市公司美元存款人民幣保證金虧損
工商管理學（五）
1．4．7精干高效無論任何一種組織結構形式，都必須將精干高效原理放在重要地位。精干高效原理可表述為：在服從由組織目標所決定的業務活動需要的前提下，力求減少管理層次，精簡管理機構和人員，充分發揮組織成員的積極性，提高管理效率，更好地實現組織目標。一個組織只有機構精簡，隊伍精干，工作效率才會提高；如果組織層次繁多，機構臃腫，人浮于事，則勢必導致浪費人力，滋長作風，辦事拖拉，效率低下。
作者：無刊名：種子世界機構：不詳分類：F270關鍵詞：管理學組織成員管理機構業務活動管理效率機構精簡工作效率組織層次管理層
工商管理學（六）
1．3，3職能職權職能職權是指參謀人員或某部門的管理人員所擁有的原屬直線管理人員的那部分權力。在純粹參謀的情形下，參謀人員所具有的僅僅是輔助眭職權，并無指揮權，但是，隨著管理活動的日益復雜，管理人員不可能是完人，也不可能通曉所有的專業知識，僅僅依靠參謀的建議還很難作出最后的決定，這時，為了改善和提高管理效率，管理人員就可能將職權關系作某些變動，把一部分本屬自己的直線職權授予參謀人員或某個部門的管理人員，這便產生了職能職權。
作者：無刊名：種子世界機構：不詳分類：F203關鍵詞：管理學管理人員專業知識管理效率職權職能直線部門
工商管理學（七）
第三章人力資源開發最成功的企業管理者并不是緊盯著部屬，不斷地下達大大小小指令的人，而是只給部屬概括性的方針，培養部屬的信心，幫助他們圓滿完成工作的領導者。
作者：無刊名：種子世界機構：不詳分類：F272.92關鍵詞：管理學人力資源開發企業管理者概括性領導者方針
工商管理學（八）
采用以上一種或幾種方法收集到有關材料后，管理部門就可著手擬訂職務說明書和職務規范。前者是對任職者需做些什么、怎么做和為什么要做的書面說明，它通常能反映職務的內容、環境和從業條件。職務規范則指明任職者要成功地開展某項工作必須擁有何種最低限度可以接受的資格標準，具體包括知識、技術和能力等方面為有效地承擔職務所必需具備的起碼條件。
作者：無刊名：種子世界機構：不詳分類：F203.9關鍵詞：管理學管理部門說明書職務規范
工商管理學（九）
1企業主管人員的選拔與培養1．1選拔主管人員的系統方法主管人員的質量是企業不斷取得成功的一個重要的決定性因素。因此，主管人員的選拔在整個人本管理中也就必然成為至關重要的步驟之一。沒有人能夠否認廠房、設備、原材料、人員對于一個企業的重要性。但另一個因素也是必不可少的，即優秀的主管人員。
作者：無刊名：種子世界機構：不詳分類：F273.2關鍵詞：管理學系統方法定性因素人本管理主管企業原材料
工商管理學（十）
一、現代商業銀行貸款理論變遷
由于美國銀行業和金融制度在國際金融體系中無以倫比的地位和威望，研究其貸款理論演變將成為一種可靠的依托，這種演變經歷了：
1.實票論和商業貸款理論。在歷史上，美國的貸款實踐仿效了英國銀行業的模式。英國的理論被稱為“實票論”，而其美國的變體則被稱為“商業貸款理論”。這兩種理論都認為貸款是資金的主要來源，并認為需要有資金的流動性，以應付預料不到的提款需要。因此，最好是只發放短期貸款，因為貸款理論認為，長期投資的資金應來自長期資源，如留存收益，發行新的股票以及長期債券。“商業貸款理論”的缺點在于：第一，這一理論并不適用于整個銀行業務系統――雖然它可能適用于個別銀行，以庫存貨物作低押發放一筆貸款，借款人只有把貨物出售后才能清償貸款。其二，如果借款人找不到買主，這位顧客也會借一筆款去完成這筆交易。這樣，雖然個別銀行可能預期貸款到期通常會增加銀行的資金流動性，而對于整個銀行系統來說，則未必如此。再次，整個銀行系統的脆弱性，在長時間中，可能影響個別銀行的資金流動性。
2.轉換論。1918年，產生了H.G.莫爾頓的“轉換論”，這一理論認為，把可用資金（存款）的一部分投放于二級市場的貸款與證券，可以滿足銀行資金流動性的需要。流動性的需要增大時，可以在金融市場上出售這些資產（包括商業票據、銀行承兌匯票、美國短期國庫券等）。轉換理論的實際應用，增加了新流動性來源，并證明銀行可以發放較長期的貸款，這樣就延長了各種貸款的平均期限。但是，“轉換論”也同樣具有“商業貸款理論”的那種局限性，此外，貸款平均期限的延長會增加銀行的全面流動性風險。
3.預期收益理論。1949年，赫伯特·V·普羅克提出了“貸款流動性的預期收益理論”。根據這一理論，穩定的貸款必須有適當的歸還日期表，這個日期表以借款的預期收益或現金收入為依據。這一理論與先前的一些理論是一致的，但增加了寬廣度。“實票論”認為銀行應滿足工商業的借款需要，“轉換論”認為，如果銀行的投資是高質量的，那么貸款的期限并不影響它的安全性。“預期收益理論”認為，穩定的貸款應該建立在現實的歸還期限與貸款的證券擔保的基礎上。這樣，聯邦儲備體系就成為資金流動性的最后來源保障了。
二、現代商業銀行貸款政策和程序
（一）貸款政策。
制定貸款的重要性在于為銀行管理部門和業務部門提供適當的信用標準，使之遵守各項法規，保證貸款決策一致性，向顧客和公眾披露銀行現行信貸策略的有關信息等，最終控制和調整銀行貸款的的規模和結構，實現經營目標。制定適宜的貸款政策，銀行需權衡以下因素：①銀行經濟的戰略目標。貸款政策文件通常以一般性說明開始闡述銀行的目標，以及貸款政策如何有助于實現這些目標。②放款的三大原則。安全性、流動性和盈利性三大原則是最基本的因素。③資本狀況。銀行的資本起著保護存款賬戶資金的緩沖作用，資本的規模與存款的關系影響著銀行能夠承擔風險的程度。自有資本占資產總額比例較大的銀行，才能承做期限較長、風險較大的放款。④貨幣政策和財政政策。某一時期的貨幣政策和財政政策的緊縮和放松，直接影響到銀行放款利率的高低，必然對銀行的信貸規模起到抑制和促進作用。⑤存款的穩定性。存款是放款的基礎，存款量的變化直接影響放款的規模。⑥服務地區的經濟條件。穩定的經濟環境要比受季節性、周期性波動影響的經濟環境更利于銀行采取積極和寬松的信貸方針。
根據以上考慮，一個典型的商業銀行制定的貸款政策應對以下內容作出說明：①有關借款和借款人說明。沒有完整和準確的信息，就不能做出正確的貸款決策。書面貸款政策應該列出估計借款者及時歸還貸款的意愿和能力所需的文件。完整的貸款記錄應包括以下項目：借款者個人品格、借款用途等，核心檔案還應收藏與借款者的通信、電話會談記錄、現場走訪的詳細報告和有關借款者的廣告和報刊剪輯。為容納與日俱增的記錄卷冊和有關文件處理問題，許多銀行已經或正在轉向記錄檔案電子計算機化。②貸款種類。貸款政策應當包括關于適當與不適當貸款的簡要說明，應該拒絕不適當貸款，這些貸款通常帶有某些投機因素。商業銀行應當對貸款類別進行定期檢查，因為貸款的分類受經濟周期變動影響較大。③合格的抵押品。貸款政策應規定可充作抵押的各種抵押品及其額度。例如：以一批應收賬款作抵押的貸款，其金額不得超過九十天期以上的應收賬款的70%；以國家注冊的法團債券、市政債券和美國政府債券作抵押的貸款，其金額不得超過市場價格的65%；負債不應超過原材料和制成品成本的60%.④對貸款集中化的限制。穩健的銀行經營實踐要求貸款政策對貸款種類、行為和地域的集中化方面作出某些限制，以減少整個資金運用的風險。⑤信貸額度。正式貸款政策應區分信貸最高限額、指導性限額（或內部掌握限額）、貸款承擔額和循環貸款協議之間的關系。⑥需集體磋商的例外情況。具有同等能力的信貸主管人員。面臨一系列相同的環境，可能會做出不同的信貸決策。貸款政策文件不可能為處理所有此類問題都訂立規則，但它應該包括某些一般性準則。遇到這種情況，通常的做法是，同有關部門磋商后才做決定。這些例外的情況包括：對原來沒有往來關系客戶的貸款；收購、兼并貸款；對新業務的貸款；本區域外貸款；對新業務的貸款；本區域外貸款；以價格跌落、不適銷或不上市的股票作抵押的貸款；新業務的貸款，等等。⑦貸款定價。
此外，貸款政策最后文本中還應包括以下內容：①銀行經營目標的說明；②貸款權力歸屬部門及組織原則；③銀行現有業務的地域限制；④有關法律的考慮；⑤借款人的貸款承諾、清償和業務量規模。
（二）貸款程序。
商業銀行發放貸款時將遵循既定的程序制度，目的是為了保障貸款的安全性、盈利性和流動性，使貸款政策是得到最恰當的執行。貸款程序通常包括以下幾個方面：
1.對貸款的審核與檢查。這主要由貸款權力歸屬部門負責執行，目的在于保持貸款政策執行的客觀性，其標準在于：確定貸款是否符合管理方針和法令規定；批準貸款的主管人員是否按照銀行貸款政策辦事；信貸檔案是否齊全；貸款申請書是否說明抵押品的種類和金額；全部必要的債券利息是否完整無缺；還款來源是否象清單所列明的那樣足以清償貸款。具體而言，對貸款的審核與檢查包括對借款申請書的審查和對貸款項目本身的調查。前者要說明：借款的目的和用途，銀行通常要在審查借款人的借款目的是否與貸款方針的要求相符；借款的數額，銀行要審查借款人的借款數額是否與實際需求相符，是否超過法定的貸款限額；借款期限；還款的方法及來源；擔保的方法，銀行通常愿意接受市場價格穩定、易銷售的財產作為抵押品。后者的目的在于確定：該項貸款整個社會經濟發展或地區經濟發展是否有利；貸款的利益；借款人的資信能力；合法人；放款規模。
2.簽訂貸款合同。如果銀行信貸部門對借款人和貸款項目本身審查合格，則依雙方協商內容最終將訂立法律文本，以明確各自的權利和義務，該合同書也將是未來有關糾紛和貸款具體執行的法律依據。這一合同將包括：①貸款總則，總則中規定貸款數額、利率、期限和還款方式等貸款的基本要素；②貸款條件，銀行為了保證貸款能夠安全收回，對貸款企業的資金運用、生產管理、投資方向、投資數額等生產條件；③擔保品的選擇；④財務報告，為了準確掌握借款方的財務狀況和貸款的使用情況，銀行在貸款合同中通常要求借款企業在使用貸款期間，提供各種與貸款有關的財務報告和統計資料；⑤違約條款，主要是解決拖欠貸款或破產時的債務清償問題；⑥還款方法，銀行可能要求借款人一次全部還清貸款，也可能同意分期攤還。
3.放款的償還。本環節涉及的結果有按期、提前、延期償還和無力清償四種狀況。后二者將涉及到銀行對借款者資信的評價和利息懲罰等問題，前二者可能會有相應的獎勵措施。
4.有問題貸款的催收和注銷。主要是涉及上述的后二種情況，銀行應該采取補救措施。情況不良征兆的顯現，要依靠銀行對有關報警信號的敏感反應能力和既定應急方案，這些報警信號諸如：收到財務報表、支付報表或其他文件時間的不正常推延；來自其他金融機構有關借款者的意外貸款需要；借款者態度的變化（即：拒絕回電話或經常不在辦公室）；當地經營環境的變化（即大企業關門或加入新的競爭者）；借款者的不負責行為（即曠工或過度的酗酒）；透支額增加；借款者的企業發生罷工或其他停工事件；違法行為被揭發；對借款者的意外判決（即侵權賠償或稅款留置）。銀行貸款管理者一旦發現這種潛在的違約風險，必須盡快采取行動使損失最小，任何拖延都會使損失增加。處理逾期賬戶總的原則是：爭取借款人的最佳合作，搶先接管抵押品，主動與借款人合作使貸款得以償還。對于確認無法回收的貸款應提留呆賬準備金，但這并不意味著催收的停止。需要強調的是，盡管貸款政策和程序規定了有關銀行貸款業務的明確做法，但過分僵化的剛性規定將不利于員工創造力的發揮。因此，銀行應該鼓勵有關員工對貸款業務的積極參與，具體貸款政策和程序也應在保持穩定性的同時，根據實際情況不斷修正，尤其是在銀行內外部環境變動多端的情況下。
三、貸款的種類
貸款種類是銀行制定貸款政策時的主要考慮因素。這種劃分因標準不同而有差異，其中最重要的有兩類，其一是按不同用途分批發貸款和零售貸款，前者是為了經營企業的目的，后者主要是對個人。這類劃分將在確定貸款定價時顯示其作用。其二是根據貸款規定或條件劃分為信用貸款和擔保抵押貸款。
1.信用貸款。指單憑借款人的信譽，而不需提供任何抵押品的放款。這種放款可使借款人在不提供任何有價物的情況下取得貸款。獲得追加資本，因而信用放款是一種資本放款。由于信用放款只憑借款人的信譽，因而銀行對借款人必須熟悉，并充分了解借款人的償還能力和信譽程度。這種放款的利率較高，并且附加一定的條件。例如，要求借款人提供企業資產負債表，并說明經營情況和借款用途等，這樣，銀行便可以通過這種放款加強對企業的監督和控制。其種類主要有：①普通限額貸款。一些企業常常與銀行訂立一種非正式協議，以確定一個貸款限額，在限額內，企業可隨時得到銀行的貸款支持。②透支放款。對這種放款，銀行與客戶之間沒有書面協議，往往憑客戶與銀行之間存在的默契行事，特別是對信用較好的客戶，銀行經常提供透支上的便利，這種便利被視為銀行對客戶所承擔的合同之外的“附加義務”。③備用貸款承諾。是一種比較正式的和具有法律約束力的協議。銀行與企業簽訂正式合同，在合同中銀行承諾在指定期限和限額內向企業提供相應貸款，企業要為銀行的承諾提供費用，其費用率通常相當于限額未用部分或全部限額的0.25%-0.75%.④消費者貸款。消費者放款是對消費者個人發放的用于購買耐用消費品或支付其他費用的放款。商業銀行向客戶提供這種貸款時，要進行多方面的審查，主要包括：借款人的職業；借款人的生活收支狀況；借款人的財產狀況；借款人的品德。⑤票據貼現貸款。票據貼現貸款，是顧客將未到期的票據提交銀行，由銀行扣除自貼現日起至到期日止的利息而取得現款。可貼現的票據包括銀行承兌匯票、商業承兌匯票、商業期票、銀行本票和匯票等。目前商業銀行貼現業務已擴展到政府債券。
2.擔保貸款。其產生源于：①借款企業的負債率較高，顯示出其財力脆弱；②借款企業沒有建立起使人滿意的和穩定的收益記錄；③借款企業的股本未能銷售出去；④借款人是新的客戶；⑤企業的經營環境惡化；⑥貸款的期限很長，等等。然而有時銀行并不尋求擔保，而是借款人主動提供擔保，這時借款人目的通常是為了獲得優惠利率待遇。根據充當擔保物的不同，擔保貸款又可分為兩種：
一種是擔保品貸款。充當擔保的可以是：股票和債券；保函、商品、地產、人壽保險單、匯票、本票以及其他物權憑證；第二、甚至第三抵押權，等等。由于后一類擔保品一般都缺少作為合格貸款擔保所必需的條件，銀行一般不愿接受。擔保品在未來能夠在多大程度上抵補貸款損失，往往取決于擔保品的質量，銀行當然要選擇質量高的擔保品。影響擔保品質量的因素主要有：市場價格是否穩定；是否容易銷售；是否易于保管；進行鑒定所需要的技術是否復雜。由此看來，商品最適合于作為擔保品，有價證券次之，不動產最差。按照銀行對擔保品取得的權利的不同，擔保可以分為：①取得留置權。銀行扣留債務人的財產直到他欠銀行的債務還清為止。②取得質押權。其內在規定性與留置權略有不同：其中之一是，在質押方式下，受質押人（銀行）在債務清償前擁有全部占有債務人用作抵押財產的權力，在某些情況下，受質押人還有出賣該財產的權力。與留置權不同的是，質押權是一種特別賦予的所有權。③抵押。拽債務人將其擁有法定權利或衡平法權利的不動產或動產轉讓給債權人作為其借款的抵押品。對財產擁有衡平法權利的人，最多只能要求從這些財產中取得賠償，而無權出售它們，因為他不是財產的所有者，銀行應注意此點。在抵押方式下，受抵押人（銀行）對財產有特定的權益并有出賣權，銀行的抵押文件一般載有變賣擔保品的明確規定。
另一種是保證書擔保貸款。指由第三者出具保證書擔保的放款。保證書是保證人為借款人作貸款擔保與銀行的簽約性文件。保證書擔保放款的實務操作通常比較簡單，銀行只要取得經保證人簽字的銀行擬定的標準模式保證書，即可向借款人發放貸款。所以，保證書是銀行可以接受的最簡單的擔保形式。由于保證人替借款人承擔了實際的部分義務，因而成為這一貸款方式的特色，其權利和義務將成為貸款政策的重要內容。保證人的義務總是發生在債務到期時，即從債務到期日起保證人就負有義務，當主債務人無力清償債務，或者只能清償部分債務時，保證人必須保證全部債務得到清償。在下列情況下，保證人的責任得到解除：已付款；訂立放寬貸款期限的協議；保證合約發生變更；主要合同發生變更；當事人的法律地位改變。保證人不同，保證書的出具程序也是不同的；銀行在接受時必須對股份制、合伙制、單個制公司等加以區分。保證書在銀行陳述虛偽、保證人出于誤解、保證人受到不正當的影響三種情況下失效。
四、貸款定價
貸款利率即貸款價格。貸款利率的確定需考慮下列因素：央行貼現率；放款期限；存貸利率；放貸利率風險；管理貸款成本；優惠利率；銀企關系。其中的基礎是對風險的分析，這種風險主要來自于三個方面：
1.信用風險。對這種風險的分析集中在以下六個方面（簡稱6C）：①品德（Character）。指個人或企業借款者對其所欠債務是否愿意歸還，一般通過考察其過去的資信情況，了解誰介紹他來借款以及通過同借款人面談來做出談判。②經營才干（Capacity）。主要是通過審查其財務報表，看其資金的流入流出是否正常，以及經營業績怎樣。③資本（Capital）。指借款人財務報表上的總資產總負債情況、資本結構、資產負債相抵后的凈值，即借款人的財富狀況。④擔保品（Collateral）。指借款人用作借款擔保品的質量。⑤經營環境（Condition）。指借款人在經濟衰退及其他事件中的脆弱性，或說他在最糟糕的情況下的還款能力。⑥事業的連續性（Continuity）。指借款人能否在日益競爭的環境中生存與發展。此外，借款人的財務報表對銀行來說是至關重要的，但要注意，這些報表畢竟是反映著企業的過去，因此應用時要作信用調查，以得出正確的結論。此外，近幾十年來，還發展了許多觀察企業經營的方法。如1977年由阿爾曼等人提出的Z分析模型，使用了五個比率：X1為營運資金與總資產比率；X2為留成利潤與總資產比率；X3為支付利息及稅款前的收益與總資產比率；X4為股票的市場價與總負債值比率；X5為銷售收入與總資產比率。因此：
Z=a1×X1a2×X2a3×X3a4×X4a5×X5，
（其中，Z代表企業經營狀況，a為各項資產的信用權數（或系數），利用統計方法求出系數后，
Z=1.2X11.4X23.3X30.6X41.0X5，
若Z＜2.675，則該企業將有很大問題；若Z≥2.675，則說明企業經營良好。
2.利率風險。目前，防止利率風險的方法，主要是采取浮動利率，風險的方法，主要是采取浮動利率，定期調整。
3.搭配不當的風險。一是利率與時間搭配不當，短借長用，形成損失。二是幣種搭配不當，形成匯率風險。對國外放款，常常涉及不同貨幣的匯率風險。近年來國際金融市場的遠期交易為抵銷此種風險提供了可能。
貸款定價的目標在于確保預期收益率的實現。為此，銀行貸款管理者必須考慮發放貸款的預期收入、給借款者提供資金的成本、管理和收貸費用，以及借款者的風險等級。下列簡單公式可以說明這些因素之間的關系：
（貸款收益－貸款費）／應攤產權成本＝稅前產權資本預期（目標）收益率
其中：應攤產權成本＝銀行全部產權資本對貸款的比率×未清償貸款余額
若貸款收益低于目標比率，那么，該筆貸款或該類貸款將不得不重新定價。
