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關鍵詞：小產(chǎn)權(quán)房;轉(zhuǎn)正;路徑
中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A
收錄日期：2015年1月17日
一、引言
近幾年，我國住房市場需求旺盛，房價不斷攀升，城市土地價格也隨之上漲，而農(nóng)村土地價值與城市土地價值相比卻一文不值。在這樣的背景下，一方面部分城市周邊的村集體或農(nóng)民受經(jīng)濟利益的驅(qū)動，不惜冒著法律風險以“新農(nóng)村建設”為幌子，興建小產(chǎn)權(quán)房;另一方面城市中生活的中低收入人群面對巨額房款，無力實現(xiàn)“住有所居”。由此，小產(chǎn)權(quán)房以其價格低廉與城市中低收入人群的住房購買能力正好實現(xiàn)了供需匹配，一時之間使小產(chǎn)權(quán)房市場堪稱火暴。目前，小產(chǎn)權(quán)房在我國急速擴展，對我國經(jīng)濟社會造成了巨大影響。
2011年底，國家了《關于農(nóng)村集體土地確權(quán)登記發(fā)證的若干意見》文件，明確了相關工作的重大政策問題。《意見》明確規(guī)定，對于借戶籍制度改革或者擅自通過“村改居”等方式非經(jīng)法定征收程序?qū)⑥r(nóng)民集體土地轉(zhuǎn)為國有土地、農(nóng)村集體經(jīng)濟組織非法出讓或出租集體土地用于非農(nóng)業(yè)建設、城鎮(zhèn)居民在農(nóng)村購置宅基地、農(nóng)民住宅或“小產(chǎn)權(quán)房”等違法用地，不得登記發(fā)證。小產(chǎn)權(quán)房是占用集體土地搞非農(nóng)業(yè)建設，并向集體經(jīng)濟組織以外的成員銷售的商品住宅，國家對這個問題有明確的規(guī)定，即城鎮(zhèn)居民不得購買農(nóng)村的宅基地建房，也不可以購買小產(chǎn)權(quán)房。該《意見》之后，國家要求各地對農(nóng)村集體土地進行確權(quán)登記，但是對小產(chǎn)權(quán)房的違法用地不允許發(fā)證，該行為是政府以強制政策文件的形式進一步明確了小產(chǎn)權(quán)房的不合法性，進一步向購房者闡述了小產(chǎn)權(quán)房不受法律保護。
但目前政府僅就小產(chǎn)權(quán)房不合法性做出了提示，卻沒有對如何處理小產(chǎn)權(quán)房問題給出具體的處理辦法。針對小產(chǎn)權(quán)房問題，雖然政府意識到了解決小產(chǎn)權(quán)房問題的迫切性，但該如何處理小產(chǎn)權(quán)房，目前缺乏合理的處理方案。一方面小產(chǎn)權(quán)房的大量存在有其客觀原因;另一方面小產(chǎn)權(quán)房問題背后涉及復雜的利益問題。不管是清理小產(chǎn)權(quán)房，還是“轉(zhuǎn)正”小產(chǎn)權(quán)房，都會損害部分人群的利益，政府難以做到“兩全”，難以判定該不該“轉(zhuǎn)正”小產(chǎn)權(quán)房。因此，本文擬從小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”出發(fā)，以研究小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”切實路徑為核心，分析小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”模式。期以設計出合理可行的小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”路徑，來為決策該不該“轉(zhuǎn)正”小產(chǎn)權(quán)房提供建議。
二、小產(chǎn)權(quán)房確權(quán)
首先，依據(jù)非官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國小產(chǎn)權(quán)房建筑面積已達60多億平方米，這么大規(guī)模的小產(chǎn)權(quán)房產(chǎn)生的原因多種多樣。因此，小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”不應“一刀切”，應分類轉(zhuǎn)正。于是，本文首先設立小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”前提，及小產(chǎn)權(quán)房確權(quán)標準，確權(quán)小產(chǎn)權(quán)房才能“轉(zhuǎn)正”。
其次，根據(jù)小產(chǎn)權(quán)房相關法律法規(guī)，小產(chǎn)權(quán)房不合法的關鍵原因在于其土地不合法。因此，對小產(chǎn)權(quán)房進行確權(quán)，以其用地性質(zhì)為核心確權(quán)標準。我國已建小產(chǎn)權(quán)房根據(jù)其所用的土地性質(zhì)分為三類：第一，在國有建設用地上建的小產(chǎn)權(quán)房;第二，在集體建設用地上建的小產(chǎn)權(quán)房，其中集體建設用地分為：公共設施用地、集體企業(yè)用地、農(nóng)村住宅用地（宅基地）;第三，在農(nóng)業(yè)用地上建的小產(chǎn)權(quán)房。為了保障我國18億畝耕地紅線，以及根據(jù)農(nóng)業(yè)用地必須農(nóng)用的土地管制原則，在農(nóng)業(yè)用地上所建小產(chǎn)權(quán)房不予確權(quán);根據(jù)最新農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)規(guī)定，農(nóng)村集體建設用地中的集體企業(yè)用地可以上市招拍掛，但其用地性質(zhì)是商務用地，因此在集體企業(yè)用地上所建小產(chǎn)權(quán)房也不予確權(quán)。
另外，小產(chǎn)權(quán)房在建設過程中，未辦理“五證一書”，缺乏相關質(zhì)量監(jiān)管，現(xiàn)存小產(chǎn)權(quán)房存在質(zhì)量隱患，于是小產(chǎn)權(quán)房確權(quán)還要對房屋質(zhì)量進行專業(yè)評估。根據(jù)目前房屋安全質(zhì)量評估規(guī)定，房屋質(zhì)量評級為C、D級為“危房”，因此質(zhì)量評級為C、D級房屋不予確權(quán)。（圖1）
三、確權(quán)小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”路徑選擇
首先，據(jù)國土部門統(tǒng)計，至2007年上半年，全國“小產(chǎn)權(quán)房”面積已經(jīng)達到66億平方米。小產(chǎn)權(quán)房的規(guī)模巨大，加之小產(chǎn)權(quán)房的成本遠遠低于商品房，從房地產(chǎn)經(jīng)濟角度考慮，如果大規(guī)模的小產(chǎn)權(quán)房進入市場流通，很可能會對房地產(chǎn)市場造成巨大沖擊，影響我國房地產(chǎn)市場穩(wěn)定。因此，小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”應該考慮市場承受能力。目前，我國為緩解住房壓力，實行住房“雙軌制”，即商品房系統(tǒng)與保障性住房系統(tǒng)。如果單一的將小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)入“商品房”，大量的小產(chǎn)權(quán)房流入二手房系統(tǒng)，商品房供應突增，必然對商品房市場造成影響;如果單一的將小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)入“保障性住房”，商品房需求劇降，同樣會對商品房市場不利。鑒于對我國住房市場考慮，小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”應是商品房、保障性住房多模式路徑發(fā)展。
其次，小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”理應補交費用，而小產(chǎn)權(quán)房房主部分是社會中低收入人群，因此小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”路徑設置需考慮房主的經(jīng)濟承受能力。小產(chǎn)權(quán)房的“轉(zhuǎn)正”成本在房主的經(jīng)濟承受能力之內(nèi)才能有效地調(diào)動房主轉(zhuǎn)正小產(chǎn)權(quán)房的積極性。對于生活經(jīng)濟壓力較大的房主而言，如果將小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為“商品房”，“轉(zhuǎn)正”成本相對較高，他們很可能難以承受。對于處于農(nóng)村交通地理位置相對較差的這類小產(chǎn)權(quán)房而言，將小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為“商品房”，房主不僅要承受“轉(zhuǎn)正”成本帶來的經(jīng)濟壓力，同時如果房屋欲賣出，能否找到買家，能否實現(xiàn)房屋增值利益，這些都會為房主帶來“轉(zhuǎn)正”困擾。同時，農(nóng)村交通地理位置較差的這類小產(chǎn)權(quán)房，大多是屬于房主自住，不管是轉(zhuǎn)為“商品房”還是轉(zhuǎn)為“保障性住房”，都不能調(diào)動房主積極性。這類房主只需要保障其房屋產(chǎn)權(quán)，以防被拆遷時經(jīng)濟利益受損。因此，從小產(chǎn)權(quán)房的實際情況出發(fā)，為調(diào)動小產(chǎn)權(quán)房房主積極性，必須采取多模式的“轉(zhuǎn)正”路徑。
綜上，小產(chǎn)權(quán)房的“轉(zhuǎn)正”路徑必須商品房模式與保障性住房模式并存。同時，在農(nóng)村交通地理位置較差的這類小產(chǎn)權(quán)房，情況特殊，沒有轉(zhuǎn)為“商品房”或“保障性住房”的意義，但需要保護房主的房屋所有權(quán)權(quán)益。
四、確權(quán)小產(chǎn)權(quán)房多模式“轉(zhuǎn)正”程序
（一）商品房模式。小產(chǎn)權(quán)房占用土地中國有建設用地與集體建設用地的所有權(quán)者不同，所以小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為“商品房”的程序，二者應不相同。另外，小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為“商品房”就是將其不完全產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)為與商品房相當?shù)暮戏ㄍ耆a(chǎn)權(quán)。因此，小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為“商品房”程序須以產(chǎn)權(quán)“轉(zhuǎn)正”為核心。
1、房屋所有權(quán)證。在國有建設用地上和集體建設用地上建的小產(chǎn)權(quán)房均沒有合法的房屋所有權(quán)證，而是“鄉(xiāng)產(chǎn)證”或者是與開發(fā)者簽訂的購房協(xié)議。商品房房屋所有權(quán)證則是在購房者支付完所有房地產(chǎn)交易費用之后，并且房地產(chǎn)企業(yè)把商品房完整交付給購房者，才能向房地產(chǎn)交易部門申請領取《房屋所有權(quán)證》。與商品房拿證的程序相比，小產(chǎn)權(quán)房購房者支付了房款，并且使用了房屋，只是因為開發(fā)主體沒有按照合法程序?qū)Ψ课葸M行開發(fā)而沒能使小產(chǎn)權(quán)房房主得到房屋所有權(quán)證，使房主支付了費用，權(quán)益卻沒得到合法保護。因此，從保護小產(chǎn)權(quán)房房益出發(fā)，將小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為“商品房”時，房屋交易部門應該頒發(fā)《房屋所有權(quán)證》。房屋所有權(quán)年限以小產(chǎn)權(quán)房確權(quán)時，房屋質(zhì)量評估的安全使用年限為準，計時起點為質(zhì)量檢測時，但從“鄉(xiāng)產(chǎn)證”頒發(fā)或簽訂購房協(xié)議時間至房屋所有權(quán)年限結(jié)束時間不超過商品房使用年限70年。
2、土地使用權(quán)證
（1）國有土地使用權(quán)證。在國有建設用地上建的這類小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為“商品房”應頒發(fā)《國有土地使用權(quán)證》，但由于這類小產(chǎn)權(quán)房沒有繳納土地出讓金，從政府利益角度來說，這類小產(chǎn)權(quán)房“欠”政府土地出讓金及相關稅費。同時，房屋建設過程中沒有報建程序，而房屋使用者卻享受了公共基礎配套設施。
以商品房來講，土地出讓金及相關稅費、房屋建設基礎設施配套費等，最終都是轉(zhuǎn)化為房價由購房者來承擔。因此，從利益平衡角度出發(fā)，房主選擇將其小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為“商品房”，應由房主承擔須補交的土地出讓金及相關稅費、城市基礎設施配套費等。房主補交了“轉(zhuǎn)正”的稅費之后，可取得《國有土地使用權(quán)證》。土地使用權(quán)年限與房屋所有權(quán)年限一致。
（2）集體土地使用權(quán)證。在部分集體建設用地上建的小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為“商品房”應頒發(fā)《集體土地使用權(quán)證》，這類小產(chǎn)權(quán)房的土地使用成本雖在建房時補償給了農(nóng)民或村集體，但未繳納農(nóng)村土地使用相關稅費、村鎮(zhèn)基礎設施配套費等相關稅費。
同理，從政府利益講，房主須補交土地使用稅費、村鎮(zhèn)基礎設施配套費等相關稅費，才能獲取《集體土地使用權(quán)證》，土地使用權(quán)年限與房屋所有權(quán)年限一致。
3、商品房模式“轉(zhuǎn)正”程序圖。（圖2）
（二）保障性住房“產(chǎn)權(quán)共有”模式
1、保障性住房模式思考。從保障性住房角度來說，保障性住房除了其建設成本與商品房存在差異以外，其功能屬性是不同的。保障性住房主要是用于保障社會中低收入的住房困難人群的居住，因此小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”為保障性住房，理應考慮保障性住房的功能屬性。事實上，居住在小產(chǎn)權(quán)房的人不完全能滿足保障性住房申請條件，但本文考慮小產(chǎn)權(quán)房可“轉(zhuǎn)正”為保障性住房，主要是基于以下幾點：第一，購買小產(chǎn)權(quán)房的人有部分是社會的中低收入人群，這部分人正是由于經(jīng)濟的原因，沒有能力購買商品房而迫于無奈購買的小產(chǎn)權(quán)房，因此這部分人群的現(xiàn)實情況和保障性住房的保障對象是有共通點的;第二，小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”的“產(chǎn)權(quán)共有”模式，小產(chǎn)權(quán)房房主不需要補繳費用，而是將補繳的費用轉(zhuǎn)換為政府持有的產(chǎn)權(quán)，但小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”為保障性住房后如果要退出房屋只能以保障性住房性質(zhì)進行配租或者回購，這樣一來即便小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”了但也很難實現(xiàn)房屋的增值能力。因此，從經(jīng)濟利益角度來判斷，選擇將房屋“轉(zhuǎn)正”為保障房的房主，會更偏向于是經(jīng)濟能力不強的這類房主，即很可能會偏向于是社會中低收入的這類房主，這樣這類房主與保障性住房的覆蓋人群并不矛盾;第三，該模式涉及的社會公平問題，本文確定雙方產(chǎn)權(quán)比例的標準是以商品房成本投入為參照，因此小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”后，雖轉(zhuǎn)為了保障性住房，但其不享受保障性住房的土地劃撥和稅費優(yōu)待，即保障性住房模式相當于是為房主為社會中低收入人群而設計的一條出路，考慮其經(jīng)濟能力，以保障性住房形式保障其居住權(quán)，但不負責其房屋保值增值。
2、保障性住房模式“轉(zhuǎn)正”路徑。目前，北京保障性住房“產(chǎn)權(quán)共有”試點意見指出房屋產(chǎn)權(quán)由個人與政府出資比例為劃分依據(jù)，共同擁有房屋產(chǎn)權(quán)。因此，本文購房者與政府對小產(chǎn)權(quán)房“產(chǎn)權(quán)共有”的產(chǎn)權(quán)比例，以此意見為依據(jù)。
確權(quán)小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為保障性住房，房主不需要補交稅、費，而是將原本需要補交的稅、費轉(zhuǎn)為房屋產(chǎn)權(quán)（政府持有），房主將房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)為另一部分房屋產(chǎn)權(quán)（房主持有），即政府與房主產(chǎn)權(quán)共有。
產(chǎn)權(quán)比例的確定依據(jù)房主需要補交的這部分稅、費在同類商品房開發(fā)成本中所占的比例而定。因而，國有建設用地上建的小產(chǎn)權(quán)房，房主應當補交的稅、費相對更多，這類小產(chǎn)權(quán)房選擇產(chǎn)權(quán)共有時，政府享有的產(chǎn)權(quán)比例應相對更高;在部分集體建設用地上建的小產(chǎn)權(quán)房，房主應當補交的稅、費相對更低，這一類小產(chǎn)權(quán)房選擇產(chǎn)權(quán)共有時，政府享有的產(chǎn)權(quán)比例相對更低。
房主與政府共有產(chǎn)權(quán)的擁有年限以小產(chǎn)權(quán)房確權(quán)時，房屋質(zhì)量評估的安全使用年限為準，計時起點為質(zhì)量檢測時，但從“鄉(xiāng)產(chǎn)證”頒發(fā)或簽訂購房協(xié)議時間至房屋所有權(quán)年限結(jié)束時間不超過商品房使用年限70年。（圖3）
（三）小產(chǎn)權(quán)房模式。考慮有部分小產(chǎn)權(quán)房位處農(nóng)村相對較差的交通地理位置，購房者屬于其他村的居民。這類小產(chǎn)權(quán)房房主一般為務農(nóng)人員，經(jīng)濟收入能力較差，轉(zhuǎn)為“商品房”會為其帶來嚴重經(jīng)濟困擾，這類房主不會主動“轉(zhuǎn)正”其小產(chǎn)權(quán)房。如果將這類小產(chǎn)權(quán)房轉(zhuǎn)為保障性住房，這類房屋也發(fā)揮不了其保障性作用。在考慮這部分小產(chǎn)權(quán)房存在的實際情況之下，這類小產(chǎn)權(quán)房可選擇保持原狀，由相關政府部門對這部分房屋的實際情況進行鑒定，鑒定之后頒發(fā)房屋所有權(quán)證，以保證房主的財產(chǎn)權(quán)益。同時，設立獨立的小產(chǎn)權(quán)房管理系統(tǒng)，對這類小產(chǎn)權(quán)房進行監(jiān)管。
這類小產(chǎn)權(quán)房鑒定標準：第一，用地為部分集體建設用地;第二，位于農(nóng)村交通地理位置差;第三，購房者屬于其他村農(nóng)民但房屋是用于自住。（圖4）
五、總結(jié)
首先，根據(jù)目前小產(chǎn)權(quán)房規(guī)模及其形成原因的多樣性，確定了小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”應設置條件，即對小產(chǎn)權(quán)房進行確權(quán)。其次，以小產(chǎn)權(quán)房用地性質(zhì)為確權(quán)標準核心，并輔以小產(chǎn)權(quán)房房屋質(zhì)量評估，設置了小產(chǎn)房具體的確權(quán)程序。其中，從用地性質(zhì)角度出發(fā)，由于農(nóng)業(yè)用地被占用會嚴重危及我國18億畝耕地紅線，并且根據(jù)土地管制原則農(nóng)業(yè)用地必須農(nóng)用，因此農(nóng)業(yè)用地上小產(chǎn)權(quán)房不予轉(zhuǎn)正。目前，農(nóng)村集體土地流轉(zhuǎn)的最新規(guī)定，集體企業(yè)用地可上市流轉(zhuǎn)，但其用地性質(zhì)為商業(yè)用地，因此集體企業(yè)用地上所建小產(chǎn)權(quán)房不符合用地性質(zhì)要求，不予確權(quán)。從房屋質(zhì)量角度出發(fā)，房屋質(zhì)量評級為C、D級，屬于危房，不予確權(quán)。綜上，小產(chǎn)權(quán)房用地性質(zhì)屬于國有建設用地、集體宅基地、集體公共建設用地，并且房屋質(zhì)量評級為A、B級房屋，均予以確權(quán)。
在小產(chǎn)權(quán)房確權(quán)基礎上，依據(jù)我國目前住房供應“雙軌制”，構(gòu)建了小產(chǎn)權(quán)房多模式“轉(zhuǎn)正”路徑。以商品房、保障性住房、小產(chǎn)權(quán)房為“轉(zhuǎn)正”路徑，分別設計了確權(quán)小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”程序。其中，商品房模式以“兩證”（房屋所有權(quán)證、土地使用權(quán)證）為核心，設計了“轉(zhuǎn)正”的分步程序;保障性住房模式則以“產(chǎn)權(quán)共有”為核心，根據(jù)房主、政府雙方擁有房屋財產(chǎn)比重，共同擁有房屋產(chǎn)權(quán);小產(chǎn)權(quán)房模式則是在考慮部分房屋的特殊性，經(jīng)對其交通地理位置、需求屬性進行確認后，對這類特殊小產(chǎn)房頒發(fā)房屋所有權(quán)證，保障房主房屋財產(chǎn)權(quán)。
本文綜合考慮了小產(chǎn)權(quán)房形成背景，我國目前住房市場現(xiàn)狀，以多重選擇為核心，設計了多模式的小產(chǎn)權(quán)房“轉(zhuǎn)正”路徑，望能為推動小產(chǎn)權(quán)房問題解決提供綿薄之力。
主要參考文獻：
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【摘要】本文以鏈家地產(chǎn)的薪酬福利體系作為研究對象，通過對其薪酬福利現(xiàn)狀的分析，依據(jù)薪酬體系的設計原則并結(jié)合該公司的發(fā)展狀況，提出了一些薪酬改革的建議，進而對鏈家地產(chǎn)員工的薪酬福利體制進行規(guī)劃設計。
【關鍵詞】薪酬福利管理 鏈家地產(chǎn)
前言
薪酬管理是人力資源管理工作中非常重要的一大模塊，是指一個組織以所有員工所提供的服務來確定他們能夠得到的報酬總額以及報酬結(jié)構(gòu)和形式的一個過程。通俗來講就是企業(yè)如何給員工發(fā)放工資、怎么發(fā)、不同級別營銷人員的提成如何設計、如何獎勵優(yōu)秀員工，才能讓利益風險共享。當今社會發(fā)展下，薪酬福利管理已被越來越多的企業(yè)管理者所關注，科學合理的薪酬是企業(yè)吸引留住人才的重要手段之一。薪酬管理是企業(yè)成員普遍關注的問題，是員工最為直接的工作目的，在人力資源管理中起到?jīng)Q定性作用。
一、煙臺鏈家房地產(chǎn)有限公司概況
煙臺鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司（以下簡稱“鏈家地產(chǎn)”），是一家涉及資產(chǎn)管理服務、交易管理服務和金融管理服務為一體的綜合性房地產(chǎn)服務公司。其上級公司是國內(nèi)最大且唯一具有全產(chǎn)業(yè)鏈服務能力的房產(chǎn)O2O平臺，也是唯一一家即將上市的房地產(chǎn)中介公司。目前已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津、成都、青島、重慶、大連、煙臺等28個地區(qū)。
二、鏈家地產(chǎn)薪酬福利管理的內(nèi)容
薪酬管理是在組織發(fā)展戰(zhàn)略指導下，對員工薪酬的支付原則、薪酬策略、薪酬水平、薪酬結(jié)構(gòu)進行確定、分配和調(diào)整的動態(tài)管理過程。薪酬激勵機制運用的好壞在一定程度上是決定企業(yè)興衰的重要因素，從而達到引才、育才、用才、留才的目的，這也是鏈家地產(chǎn)人力資源管理工作的重要內(nèi)容和迫切要求。
鏈家地產(chǎn)薪酬福利有以下幾個方面：
1、鏈家地產(chǎn)薪酬待遇是前6個月無責任底薪2500加500績效，6個月轉(zhuǎn)正后工資為傭金的30%-75%。入職6個月之后未轉(zhuǎn)正人員發(fā)煙臺市最低保障底薪1770元，開單后有傭金領取需償還公司每月的最低保障。
2、新員工入職可享有公司特有的“互助金”。此項資金是指鏈家集團與員工一起共同籌建的愛心基金，當鏈家員工或其親屬遭受“重”、“急”等對個人和家庭產(chǎn)生重大影響事件時，公司將給予一定的資金幫助，讓所有員工一起幫助同事共度難關。其主要來源是公司撥款和員工繳納所構(gòu)成。互助金管理人員每月繳納50元各分公司管理人員為50元/人/月；普通經(jīng)紀人繳費額度為20元/人/月。具體來源：公司撥款支持、會員個人繳費、社會（個人）捐贈、投資收益，互助金利息或其他各種形式的收益。
3、員工其他福利：（1）過年假期12天，且入職滿一年還有年休假期。（2）內(nèi)部員工租房、買房，服務費享受員工折扣價。（3）免費試用后臺支持系統(tǒng)（SE、AFA、EHR、VSS、鏈家、homebook等）
三、鏈家地產(chǎn)薪酬福利存在的問題及建議
（一）物質(zhì)獎勵為主
1、鏈家地產(chǎn)對員工的激勵只表現(xiàn)為物質(zhì)激勵，而且物質(zhì)激勵的形式也只是多表現(xiàn)在金錢方面。獎金更多時候是在年尾的企業(yè)年會上根據(jù)企業(yè)整體效益情況進行發(fā)放。此種方法造成員工心理上的期待時間較長、不穩(wěn)定性加大，忽略從科學工作本身出發(fā)，讓員工在其中得到及時有效的激勵。
2、建議：給予不同性質(zhì)的福利，員工可以根據(jù)自己的實際情況選擇不同的福利。如免費午餐、帶薪年假、婚喪帶薪假期、節(jié)日加班費、健康檢查、旅游暖心的節(jié)假日禮品等。
（二）福利缺乏激勵體制
1、鏈家的福利還停留在計劃經(jīng)濟體制下的傳統(tǒng)福利，如普通的社會保險（養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、社會保險、失業(yè)保險和生育保險）和一些可有可無節(jié)假日禮品發(fā)放等。缺乏當前西方國家進行的富有創(chuàng)造利的激勵項目，例如：家庭顧問服務、教育培訓福利計劃、家庭關愛福利、家屬福利等個性化的福利項目。
2、建議：福利設計應讓普通員工參與進來，給予合理的建議，企業(yè)管理者根據(jù)大多數(shù)人員的需求重新制定員工福利。適時取消一些不被當代人熱衷的福利，例如，中秋月餅等。同時，增加一些極具激勵性的福利措施，讓員工真切感受到企業(yè)為員工所想、所做，從而提高員工的工作效率，增強企業(yè)的核心競爭力。
（三）薪酬激勵公平缺失
1.目前公司薪酬制度存在不公平性，公司高層管理者工資待遇相對而言較高，且存在一些職務消費權(quán)利，而作為基層管理人員的店長，其作用是鏈家核心骨干，但其薪資待遇卻與一般經(jīng)紀人的工資水平差別不大。這種職責與收入不對等的情況嚴重挫傷了廣大基層管理人員的工作積極性，并使其對企業(yè)的責任感下降，導致優(yōu)秀基層管理人才流失。
2、建議：公司應該考慮基層管理人員的實際工作量，給予這些核心骨干人員更高的薪資待遇，增加其價值上的肯定。只有如此，才能確保基層管理人員的工作積極性，保持其對公司的忠誠度，進而結(jié)成利益共同體。
（四）新老員工的工資制度差異大
1、文章之前提到，鏈家地產(chǎn)對于新員工前6個月無責任底薪2500加500績效的工資制度，奠定了鏈家公司在行業(yè)內(nèi)可以很快吸收新鮮血液的基礎。但針對這種新員工工資過高，但后期薪資全靠傭金的情況，也同樣出現(xiàn)很多問題。例如，新員工在實習期養(yǎng)尊處優(yōu)，剛過實習期，領取到前幾個月的工資后就選擇離職。造成人員流失情況增加，同時也消耗了企業(yè)的人力、物力及財力。
2、建議：在確保合理工資吸引新員工的情況下，建立可以留住人才的薪資制度。適當提高老員工的底薪水平，確保基本生活_支，同時在傭金的發(fā)放上增加更大的激勵彈性，鼓勵員工多完成單量，塑造榜樣。激發(fā)員工更有效地工作。
四、總結(jié)
薪酬福利是企業(yè)一項重要的管理方式，同時也是激勵員工最為行之有效的激勵方式，真正發(fā)揮好企業(yè)薪酬福利對員工的激勵作用，可以使企業(yè)在長期的發(fā)展中占有不敗之位。鏈家地產(chǎn)在薪酬福利方面有它的獨到之處，同時也存在很多問題。文中對一些問題進行了分析，同時給出建議。鏈家地產(chǎn)可以依此進一步探討之后具體的薪酬福利管理的發(fā)展之路。
參考文獻：
[1]王欣濤：企業(yè)薪酬激勵制度的構(gòu)建 [J].山西經(jīng)濟管理干部學院學報，2007
房地產(chǎn)銷售實習工作總結(jié)
公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進單位。
當我邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經(jīng)開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實習。
由于對房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以我來到德匯營銷租賃有限公司進行實習工作。實習是以獨立業(yè)務作業(yè)方式完成的。實習的內(nèi)容只要有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問。現(xiàn)在實習已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基矗基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實習體會。
德匯營銷租賃有限公司是20xx年6月經(jīng)國家批準，由具備資深、卓越專業(yè)能力的成功人士錢金耐創(chuàng)建的德匯實業(yè)集團的分屬子公司，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經(jīng)營宗旨，堅持“兩種經(jīng)營模式”銷售策劃運作的獨創(chuàng)理念，力求使每個開發(fā)項目達到人與環(huán)境的天人合一。
公司的主要業(yè)務是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進單位。公司成功策劃銷售了多個樓盤，如：德匯國際廣場，德匯大酒店，新疆圖書批發(fā)城，火車頭國際采購基地，溫州大酒店等，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際采購基地，以整體團隊形成從定位、設計、推廣和行銷四位一體介入地產(chǎn)開發(fā)全過程，提供項目開發(fā)中的專業(yè)整合服務，保障項目運營中眾多環(huán)節(jié)精準實施，從而創(chuàng)造集成最大績效，推動服務之伙伴企業(yè)形成強大的可持續(xù)市場競爭能力。我就是從這個部門開始我的實習生涯的。
我實習工作分為兩個階段，前一個階段是在銷售部做戶外廣告的招商工作，工作內(nèi)容是主動尋找客戶，給客戶講商鋪的地理位置和價格等，如果客戶有意就和約談判。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個工作的業(yè)務流程圖和樓盤銷售基本流程圖。戶外商鋪招商的業(yè)務流程：尋找顧客——合約訪談——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程：尋找顧客——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——入轉(zhuǎn)—售后服務。
通過近兩個月的實習，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。并能獨立的計算房屋總價、簽定商品房買賣合同。如：維修金=總房款*2%、產(chǎn)證費=300、契稅=總房款*3%、保險費=借貸額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和睦、團結(jié)的團隊，項目是不能順利完成的。通過這兩個月實習發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存在一些問題，下面我主要以在房產(chǎn)銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談談我的看法。
一由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體產(chǎn)品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。
二由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶，害怕重復追蹤原因未做客戶追蹤的解決辦法：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法。盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
三由于客戶對產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產(chǎn)品已很了解，則應力促使其早早下決心。縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定;客戶方便的話，應該上門收取定金。暗示其他客戶也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價，早下決定則早定心。
四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。解決辦法：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。
五由于簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是：面積的認定，借貸額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……)、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出現(xiàn)的簽約問題的解決辦法：仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。在職責范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
在以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易的事，可是當我離開校園，真的進入社會實習后，才真正體驗到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到下午八點才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。
房地產(chǎn)銷售實習工作總結(jié)
這次在房地產(chǎn)銷售崗位上的實習著實令我加深了對職場生活的理解，雖然只是初次參與工作卻讓我體會到房地產(chǎn)銷售的獨特魅力，至少這種鍛煉的效果能夠讓我在短期內(nèi)取得較大的進步，待到實習結(jié)束以后再來回顧以往自然能夠從房地產(chǎn)銷售工作的經(jīng)歷中收獲很多，所以我對完成的房地產(chǎn)銷售工作進行了總結(jié)并很珍惜這次實習的成果。
由于銷售類工作向來壓力較大的緣故自然要加強對房地產(chǎn)市場的了解，在有所準備以后再來主動出擊自然能夠在銷售工作中取得不錯的成果，事實上我在實習期間正是采取這種工作模式從而獲得了領導的認可，但是我也明白因為些許成果便沾沾自喜很容易在銷售工作中吃虧，所以在老員工的建議下我便養(yǎng)成了定期收集房地產(chǎn)信息并進行分析的良好習慣，至少我得了解客戶對房地產(chǎn)的需求以后再來開展銷售工作比較好，看似謹慎的工作方式卻能讓我在工作中減少許多新員工常犯的錯誤，總體而言我對實習期間在房地產(chǎn)銷售工作中的表現(xiàn)還是比較滿意的。
通過銷售技巧的運用讓我對畢業(yè)后的職業(yè)發(fā)展有了更多的信心，由于在實習之前對職場生活充滿未知數(shù)的緣故讓我感到比較惶恐，尤其是心態(tài)上的迷惘以及初期工作時的無所適從讓我感到很焦慮，所幸的是指導老師比較關注我在實習期間的心態(tài)變化并給予了自己不少鼓勵，所以我在逐漸轉(zhuǎn)變工作態(tài)度的同時也通過自身的努力適應了職場生活，當我開始主動學習銷售技巧以后才發(fā)現(xiàn)職場生活其實還是很好適應的，只不過由于以往從未參與其中才會將其想象得比較困難罷了。
實習雖已結(jié)束卻意味著職場生活的歷程剛剛開始，雖然還未做好這方面的準備卻也要為畢業(yè)以后的正式工作進行考慮，無法否認的是實習期間積累的經(jīng)驗能夠為今后的正式工作帶來很大幫助，尤其是房地產(chǎn)銷售這類需要和各類客戶打交道的工作更能為自己提供不少的借鑒，所以我打算在畢業(yè)過后繼續(xù)從事這方面的工作并爭取盡快得以轉(zhuǎn)正，畢竟通過這段時間的努力已經(jīng)能夠讓我較好地處理銷售工作中的難題，而且這段時間的積累也能夠讓我在職場生活中學到不少實用的銷售技巧。
【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計劃書一】
公司的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進行，特作出20xx年工作計劃。
1、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
2、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
3、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
5、在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
以上是我的銷售工作計劃，不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。
【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計劃書二】
20xx年了，新年要有新氣象，在總結(jié)過去的同時我們要對新的一年一個好的計劃。我是一個從事工作時間不長，經(jīng)驗不足的工作人員，很多方面都要有一定的要求，這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績。也對自己制定了房地產(chǎn)銷售部個人工作計劃，相信我會做得更好。
20xx年是我們地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期。間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
以上，是我對20xx年的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
【房地產(chǎn)銷售經(jīng)理計劃書三】
在已過去的20XX年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20XX年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20XX年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現(xiàn)20XX年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20XX年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20XX年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應該如何應對以確保實現(xiàn)20XX年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20XX年的房。產(chǎn)銷售工作重點是*公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結(jié)合20XX年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
關鍵詞：薪酬 薪酬制度 房地產(chǎn)開發(fā)公司
Abstract: Salary system is one of the important component for modern enterprise management. However, at present, many salary system of state-owned enterprises in China is still at the level of the old planning system , and is difficult to fulfill its function, meanwhile, it has serious impact on the sustainable development of the state-owned enterprises. In this article, some problems of salary system of a Real Estate Development Company in Xi'an was analyzed, and some corresponding advices on the company's salary system were proposed.
Key words：Salary Salarysystem Real Estate Development Company
隨著近年來國家對房地產(chǎn)行業(yè)不斷推出調(diào)控政策，房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)雖然仍在保持著它的快速增長，但是增長的勢頭已然減緩。市場的萎縮、成本的增大，必然導致利潤的減少，所以房地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)者的薪酬狀況以及房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)現(xiàn)行薪酬管理制度是非常值得深入探討和研究的一個問題。
一、西安某縣房地產(chǎn)開發(fā)公司現(xiàn)行薪酬管理制度
（一）西安某縣房地產(chǎn)開發(fā)公司概況
西安市某縣房地產(chǎn)開發(fā)公司成立于1984年10月，為國有二級開發(fā)資質(zhì)企業(yè)，主要從事商品房（包括住宅、辦公、標準廠房、營業(yè)用房等）和城鎮(zhèn)土地的綜合開發(fā)及拆遷改造。公司設有八個職能部門，擁有工程技術人員30余人。累計向社會提供住房60萬，總投資超億元，為緩解該縣人民的居住困難和城市發(fā)展做出了應有的貢獻。
（二）現(xiàn)行薪酬管理制度（依據(jù)該公司綜合管理制度）
1、公司實行崗位等級工資制，根據(jù)員工所在崗位及所擔任職務確定工資類別。
2、公司將在崗員工基本工資的30%和崗位工資作為浮動工資，各部門根據(jù)公司有關制度及自己部門工作特點制定考核細則。
（三）年終獎
1、根據(jù)公司經(jīng)營狀況，按員工的工作能力、工作態(tài)度、工作實績進行考核發(fā)放。
2、年終獎發(fā)放條件：員工一年內(nèi)工作努力，遵紀守法，無重大失誤。
（四）員工的福利
1、養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、住房公積金。
2、年薪假。凡在本公司工作滿一年(由結(jié)束試用期轉(zhuǎn)正之日計起)的員工,均可享有年薪假七天。
3、全年二次勞保。即毛巾、洗衣粉、香皂。（在崗員工）
（五）員工工資表
1、工齡工資每年按員工基本工資的3%計算。
2、實發(fā)工資金額=基本工資+崗位工資+工齡工資-養(yǎng)老保險金-醫(yī)療保險金-住房公積金
二、該房地產(chǎn)開發(fā)公司薪酬制度存在的問題
（一） 總體薪酬偏低，不具競爭性
根據(jù)西安市統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2010年該縣地區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為16761元，平均每月收入大約1400元。從該房地產(chǎn)開發(fā)公司的員工工資表反映出的數(shù)據(jù)看，員工的工資水平低于該地區(qū)的總體水平。以營銷部員工的工資數(shù)據(jù)為例，除去年終獎營銷部員工的月工資為810元左右，而該縣一民營房地產(chǎn)公司西安TH置業(yè)有限公司對銷售部員工制定的薪酬標準為底薪1200元+績效工資+全勤獎金200元。由此可以看出該房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪資水平明顯低于同行業(yè)競爭對手的薪資水平。
（二）薪酬結(jié)構(gòu)過分單一
該房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬結(jié)構(gòu)大致包括基本工資、崗位工資、獎金和各種福利。薪酬結(jié)構(gòu)中只有年終獎金是根據(jù)公司經(jīng)營狀況發(fā)放的不確定數(shù)值，而基本工資、崗位工資和福利都是固定的。這不僅忽略了不同崗位承擔不同工作職責而產(chǎn)生的差異性，也抹煞了不同崗位價值差異，挫傷了那些從事高技能、高知識、高能力工作崗位員工的積極性。以行政部員工和工程部員工為例，行政部負責公司黨務、政務和處理日常事務，工作相對簡單，對員工技能要求不是很高，而工程部則不同，對員工身體素質(zhì)及技能要就相對較高，這樣顯然忽略了崗位之間存在的差異，造成對工程部員工不公平的現(xiàn)象。
（三） 薪酬分配等級小，平均主義嚴重
在該房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬體系結(jié)構(gòu)中，相鄰的兩個崗位工資級別的差異很小，員工晉升一級，所獲得的薪酬激勵作用并不大。員工的薪酬分配等級大體分為四個等級，即總經(jīng)理級、副總級、主任級和員工級，而且相鄰的兩個崗位工資級別只有二百多元的差距，企業(yè)員工的薪酬主要與所在級別和工作年限相關，只能通過職位逐級提升而得到提升。同等的職位相對應的工資是固定的，員工的業(yè)績出色也只能通過以后職位的提升而得到補償，即便是職位提升了，而薪酬水平的提升也相當有限，在薪酬分配的過程中存在著嚴重的平均主義。
（四） 薪酬考核體系不完善，落實不到位
該房地產(chǎn)開發(fā)公司的薪酬體系是以崗位為基礎的，在建立考核體系中只在薪酬方面建立了考核，而在輔助薪酬方面卻沒有一整套完善的考核機制。公司制定了依據(jù)責任目標、工作態(tài)度、出勤情況和工作實績進行考核，年終評議，審定獎懲標準的考核辦法，而實際中并沒有很好地落實，沒有充分利用員工30%的浮動工資和崗位工資，考核體系流于形式化，員工的工資很少會受到考核體系的影響。
三、該房地產(chǎn)開發(fā)公司薪酬制度存在問題的原因分析
（一）薪酬水平受國有企業(yè)薪酬模式影響
國有企業(yè)的薪酬水平普遍偏低，略低于競爭的民營企業(yè)，造成企業(yè)薪酬水平偏低的局面有計劃經(jīng)濟體制遺留下來的影響，又有長期形成的根深蒂固的平均主義文化的制約。該房地產(chǎn)開發(fā)公司的員工工資標準是由其上級主管單位縣建設局根據(jù)當?shù)匚飪r狀況、消費水平以及經(jīng)濟水平等為參考因素制定的，而工資標準多年來也是一成不變的，這些較為陳舊的工資體系早已不能適應房地產(chǎn)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，對該房地產(chǎn)開發(fā)公司的發(fā)展產(chǎn)生不良影響。
（二）崗位等級決定工資級別
該房地產(chǎn)開發(fā)公司作為一家國有企業(yè)，薪酬制度的設計也逃不開目前我國國有企業(yè)的通病，員工的收入和其它待遇主要與其行政級別相關，工資的水平主要由職務等級決定。一旦不能達到某個行政級別，工資就不可能上升，行政職務的大小、學歷職稱的高低、工齡等因素對工資具有決定性的影響，而對不同職位的價值重要性影響不足。
（三）企業(yè)單純追求內(nèi)部公平性，而忽視不同崗位人員之間不具可比性
在企業(yè)內(nèi)部，核心主業(yè)和關鍵崗位人員往往是激勵對象，對于一家房地產(chǎn)企業(yè)，房屋的建造與銷售必然是其核心主業(yè)，房地產(chǎn)項目開發(fā)的流程不外乎策劃、設計、施工、營銷和售后這五大板塊，每一個板塊的部門職能都有其獨立性和特殊性，企業(yè)對于不同部門的職責要求不同，所以企業(yè)在制定薪酬體系時對不同的工作崗位要區(qū)別對待，如果單純追求內(nèi)部公平性，必然引發(fā)矛盾。
（四）績效考核未與個人能力和業(yè)績形成緊密聯(lián)系
企業(yè)在進行考核、考評時一方面偏資歷而輕能力和工作業(yè)績，另一方面考核過程和結(jié)果也沒有做到透明化，從而使得許多人員靠拉幫結(jié)派或者走關系走上了較高的領導職務，最為重要的一點是，考核結(jié)果往往并沒有作為支付各種薪酬的有效參考依據(jù)。現(xiàn)有的薪酬體系主要是以崗位為基礎，沒有和能力及個人的業(yè)績連在一起，造成的結(jié)果是很多人為了獲得相對較高的收入，注意力放在如何謀取更高的職位上，從而使自己的工作精力分散。
四、完善該房地產(chǎn)開發(fā)公司薪酬制度的建議
（一）提高企業(yè)整體薪酬標準，建立以崗位工資為主的工資制度
國有企業(yè)員工的薪酬水平相對于民營企業(yè)而言是偏低的。在以物質(zhì)為價值取向的今天，薪酬的高低無疑決定了人才的大致流動方向。因此，某縣房地產(chǎn)開發(fā)公司要提高員工的整體薪酬標準，使薪酬不僅發(fā)揮其基本保障功能，還要發(fā)揮其物質(zhì)激勵、刺激競爭功能。在職位分析、崗位測評的基礎上，設計本單位的基本工資制度。改革現(xiàn)行工資構(gòu)成，優(yōu)化工資結(jié)構(gòu)，簡化工資項目，增大崗位工資的比重，使崗位工資占工資收入的50%―70%左右，形成企業(yè)優(yōu)勝劣汰、崗位能上能下、收入能增能減的以崗位工資為主體的崗位績效工資制。
（二）區(qū)分崗位差別，建立合理的薪酬結(jié)構(gòu)
薪酬結(jié)構(gòu)單一，會嚴重影響員工的積極、專注程度。該房地產(chǎn)開發(fā)公司要想解決這個問題就要根據(jù)企業(yè)的不同崗位設計不同的薪酬結(jié)構(gòu)方案。可以把企業(yè)的崗位分為基于職務和基于業(yè)績的兩種，分別設計兩種不同類型的薪酬結(jié)構(gòu)方案。每種類型中根據(jù)部門和崗位的不同也略有差異。這樣就形成了一個薪酬結(jié)構(gòu)體系。這種體系簡單而且針對性強，能夠有效的調(diào)動企業(yè)員工的工作積極性。
（三） 確定合理的工資標準，建立科學的薪酬分配方式
目前該房地產(chǎn)開發(fā)公司基本工資制度中，不同性質(zhì)勞動崗位工資標準的差距明顯偏小。企業(yè)確定不同性質(zhì)勞動，如簡單勞動和復雜勞動的工資標準、工資差距時，要進行勞動力價格的調(diào)查比較和各類人員供求關系情況分析，把勞動評價和勞動力價格機制結(jié)合起來。大幅提高技術崗位、關鍵崗位、高素質(zhì)、短缺人才的工資水平，合理拉開分配差距。并且各類人員的工資標準，都要逐步做到隨行就市，同市場工資銜接，使人員招得進、留得住。
（四）樹立科學績效觀，建立公平、有效的績效考核制度
正確認識績效考核不是走形式，不是為了考核而進行考核，而是公司總結(jié)工作與加強有效管理的一種重要手段。建立公平、有效的績效考核制度，首先，需要進行科學的工作分析。應切實科學合理地根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃、組織結(jié)構(gòu)，對各崗位職責、重要程度、任職資格等進行客觀分析，編制詳細的崗位說明書，確定薪資結(jié)構(gòu)等，對員工的崗位進行有效的分析。其次，確立企業(yè)的工作目標，將員工的目標與企業(yè)的目標統(tǒng)一起來，任何一個職位的工作人員，所確定的工作必須對公司的目標、策略、發(fā)展有所貢獻。第三，考核周期系統(tǒng)化，平常考核與月度、季度、年度考核有機結(jié)合起來。注意加強平時考核，不能忽視平時績效考核對企業(yè)員工工作評價的作用。
參考文獻:
[1]高延升,郭衛(wèi)民.國有企業(yè)改革的薪酬設計[J].管理與對策.2006
2014年是我們××地產(chǎn)公司發(fā)展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下年度工作計劃：
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。
1、 在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期。間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!
二、 制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
一、200年的個人總結(jié)200年3月29--------5月5日即發(fā)陽光城見習秘書，5月6日------6月29日即發(fā)陽光城實習秘書，6月30日至今即發(fā)陽光城正式秘書！從3月29日加入公司分到陽光城項目部，或許就注定我一路走來是與感動同行的！
（一）感動的一年當初是懷揣著一顆好奇的新進入了房地產(chǎn)行業(yè)，端詳著那本吸引眼球的小畫冊走進了鵬翔！踏進陽光城的時候我還是被身邊忙碌的身影和一張張熱情洋溢的臉深深地吸引住了。接下來是專業(yè)技能的培訓，正是他們對我無私的付出讓我第一次知道了我身上有那么多需要改正的缺點，也是第一次因為自己學習不用心而哭泣。如果說當初進入鵬翔的時候還給自己留了很多選擇放棄的余地的話，那么短短的十天已經(jīng)徹底改變了我這個念頭！當我不得不面臨抉擇的時候我的心是痛的！當時正是我山東大學自學考試最后兩門專業(yè)科的攻堅階段，關系著我今年能否順利畢業(yè)！當時所有的人都鼓勵我要堅持住，一定會有辦法的！最后馬經(jīng)理為我這個入司僅僅十天的見習人員請了十七天假回去復習考試，并且推遲了我的考核時間，而我清晰地知道公司允許的最長假期是七天！除了感動或許沒有更好的詞來形容我的心情。其實這只是我生活的一個片段，但正是這些被愛包圍的片段讓我決定留下來！讓我快樂的工作和生活著！
（二）震撼的一年別人都說工作的第一年是對這個行業(yè)的了解時期，我在鵬翔在陽光城開始了對房地產(chǎn)的了解開始了對銷售的了解，可以用震撼兩個字來形容。在這之前對銷售的了解只能用壓力來做最好的詮釋語，加入公司才明白銷售的詮釋詞有很多：專業(yè)，激情，夢想，快樂，壓力與動力的并存，他們讓工作和生活變得如此生動和有意義。4月25日我返崗的路上還在想象售樓處經(jīng)過半個月的整改肯定亂做了一團，業(yè)績和談客肯定也得受不少影響，到了售樓處面對整潔的環(huán)境和大家臉上的笑臉我真的震驚了，當看到目標牌上的目標由3000萬變成了5000萬的時候我簡直不敢相信自己的眼睛，僅僅半個月他們送給了我一個傳奇，那是來自心靈深處的震撼！從那時起我開始暗暗下決心一定要好好學習，一定要留下來，一定要和大家在一起！6月份，大家共同制定了一個新的目標在九月之前完成今年兩個億的目標，對我這個剛剛進入房地產(chǎn)的人來說這簡直就是一個天文數(shù)字，憑著對大家的信任，我成了參加承諾的一分子，每個人都知道這是一個絕對的挑戰(zhàn)，大家每天都在竭盡全力去接受這個未知的挑戰(zhàn)，每天都信心百倍地做自己的工作，每天看著業(yè)績的變化，我的心是興奮的也被這樣的團隊深深地震撼著！
（三）成長的一年秘書的崗位要求責任心極強，穩(wěn)重并且非常細心，還要具有一雙發(fā)現(xiàn)問題的眼睛！當初我開始做秘書的時候，只有責任心能有點，其他的特質(zhì)基本都不具備，當初聽到這些要求的時候面對這些優(yōu)秀的同事，自卑感是很強烈的，還清晰地記得第一天站在沙盤邊給馬經(jīng)理講沙盤腿不停地哆嗦，思路不斷卡殼的情景，但當我下定決心和大家在一起的時候也就不再給自己留退路了，直到現(xiàn)在我還清晰地記得我的同事們對我工作的悉心指導，九個月始終能保持這樣的心態(tài)，他們的用心良苦我是不會忘記的！正是他們的愛和包容讓我不斷地反思，在反思與關愛中變得平靜，一點一點積累著自己的自信，慢慢穩(wěn)重起來，不再毛躁。也是這九個月的時間慢慢地養(yǎng)成了細心和謹慎這些必備的習慣！通過與大家的交流和對大家工作的觀察和分析，我開始學會了立足于秘書的本職工作更多地去思考，去總結(jié)！對秘書的工作不斷地完善！今年為公司培訓了四個新人，留下一位，其余三位都因種種原因在通關之前離開，師不出徒是一件很嚴肅的事情也是一件很讓人心煩的事情，第一次代訓新人沒有成功的失落至今仍謹記心間，當初就覺得自己很笨，等心情平靜下來就學會了總結(jié)，不管他們是留下了還是選擇離開都給了我很多學習的機會，讓我從他們的成功與失敗中慢慢地成長著！如果工作生活和自己的學習是息息相關的，那么我今年關于學習的私人計劃已經(jīng)順利完成，在這九個月期間，順利通過了山東大學法學自學的最后兩門專業(yè)課的學習，參加并通過了山大的學位論文答辯，參加并通過了學士學位英語的考試，學士學位已經(jīng)在辦理中！
二：計劃中的200不管是成功還是失敗，不管是淚水還是汗水，我們都曾為200努力過，付出過！翻過200的一頁寫上記憶的字跡，我依然是路上路上的一個行者！所以做好200的計劃是很重要的！
1、實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，二月轉(zhuǎn)崗做實習主任，三月轉(zhuǎn)正，年紅線業(yè)績目標定為2000萬！
2、全面提升自己的專業(yè)，今年接觸的專業(yè)知識很少，明年這將是我的一個重點計劃，銷售的專業(yè)學習和建筑專業(yè)知識的學習齊頭并進，每個方面讀兩本專業(yè)的書，能讓兩者靈活地結(jié)合并互為補充。讓自己早日成為一個真正的房地產(chǎn)人！
3、全面提升自己的溝通能力，這是我以前從來沒有意識到的一個問題，包括學習和客戶和開發(fā)商和同事之間的溝通！讀一本關于溝通技巧的書！而且把學習用心地貫穿到實際的生活中和工作中！
4、為公司培訓兩個新人
！5、出去旅行一次，除了增加自己的閱歷之外，就是作為一次考察之旅，去更多感受一下建筑帶給我們心靈的震撼！加深對房地產(chǎn)的認識和學習！
6、工作之外的學習，把英語和法律的學習做為每天的必修科，主要是處于溫習鞏固類型的學習！
三、對公司的建議加入公司以來，和大家一起見證著公司的成長，也感受到了公司的變革和創(chuàng)新！為了積極響應公司服務創(chuàng)品牌年的號召，我個人認為應該從三方面綜合來做，公司內(nèi)部的人才機制完善和創(chuàng)新，對外包括對客戶的服務和對開發(fā)商的服務的轉(zhuǎn)變
1、服務創(chuàng)品牌年是需要全體對這一理念熟知并認同的同事們共同努力，人，就成了一個核心，人才流失一直都是房地產(chǎn)行業(yè)的趨勢，建議公司人力資源部，及時總結(jié)對人力資源的經(jīng)驗，建立一整套健全的用人機制，比如前期的招聘適當?shù)亟柚恍┞殬I(yè)測驗，讓應聘者從感性方面來展現(xiàn)自己的性格，也為基層培訓提供一些根據(jù)，既可以節(jié)省一些培訓的成本，又為項目部培訓提供一些參考意見，變于培訓期能有重點地培訓！另外，人力資源不要和項目部脫節(jié)，要做好和基層員工的溝通工作，平時多了解一些項目部人員的真實想法，尤其做好有離職想法的員工的思想工作！不要等到員工已經(jīng)做好理智的充分準備之后才發(fā)現(xiàn)問題所在！建議公司每年給員工一定的假期，既是給員工一些總結(jié)自己的機會也是給員工一些和家里人共處的空間！
2、建議公司重視操盤的正規(guī)化和程序化，對開發(fā)商的服務一直都是我們的一個核心工作，開發(fā)商之所以會請專業(yè)的營銷機構(gòu)來做銷售無非是因為專業(yè)和正規(guī)！現(xiàn)在的專業(yè)的營銷機構(gòu)也越來越多，要想創(chuàng)出品牌就必須是能走在行業(yè)前面的精英中的精英！五年中咱門公司做的項目也已經(jīng)不少，項目種類也很多，建議每個項目做完后，項目全員參與針對平時存在和發(fā)現(xiàn)的問題做出總結(jié)，形成一套完整的操盤程序，并細化到每一個細節(jié)，公司分類存檔作為經(jīng)理學習和溝通的一個橋梁，資源共享，同時也可以成為基層員工汲取經(jīng)驗和學習的一個很好的資源。
大家好!
我是來自即發(fā)陽光城的秘書xx。非常興奮今天能和大家歡聚一堂共同參加200 年的年終述職大會，也非常感謝公司能提供這樣一次機會和這樣一個平臺，讓大家來一起分享我在鵬翔成長的滋味。 200 年是我人生的轉(zhuǎn)折點，也是我人生的一個新起點。辦完學校所有的改派手續(xù)，我打點行裝走出了我曾經(jīng)最熟悉的校園，成為了一名真正的行者。那一刻我是興奮的，更多是迷茫和彷徨。200 對我來說是非常有紀念意義的一年，因為我有幸加入了鵬翔這個大家庭中，在同事們九個月的愛與關懷中，我體會著成長的快樂和感動，專心收獲著這份寶貴的財富。回首凝望來時路上深深淺淺的腳印，我感慨萬千。
一、200 年的個人總結(jié) 200 年3月29--------5月5日即發(fā)陽光城見習秘書，5月6日------6月29日即發(fā)陽光城實習秘書，6月30日至今即發(fā)陽光城正式秘書!從3月29日加入公司分到陽光城項目部，或許就注定我一路走來是與感動同行的!
(一) 感動的一年 當初是懷揣著一顆好奇的新進入了房地產(chǎn)行業(yè)，端詳著那本吸引眼球的小畫冊走進了鵬翔!踏進陽光城的時候我還是被身邊忙碌的身影和一張張熱情洋溢的臉深深地吸引住了。接下來是專業(yè)技能的培訓，正是他們對我無私的付出讓我第一次知道了我身上有那么多需要改正的缺點，也是第一次因為自己學習不專心而哭泣。假如說當初進入鵬翔的時候還給自己留了很多選擇放棄的余地的話，那么短短的十天已經(jīng)徹底改變了我這個念頭!當我不得不面臨抉擇的時候我的心是痛的!當時正是我山東大學自學考試最后兩門專業(yè)科的攻堅階段，關系著我今年能否順利畢業(yè)!當時所有的人都鼓勵我要堅持住，一定會有辦法的!最后馬經(jīng)理為我這個入司僅僅十天的見習人員請了十七天假回去復習考試，并且推遲了我的考核時間，而我清楚地知道公司答應的最長假期是七天!除了感動或許沒有更好的詞來形容我的心情。其實這只是我生活的一個片段，但正是這些被愛包圍的片段讓我決定留下來!讓我快樂的工作和生活著!
(二) 震撼的一年 別人都說工作的第一年是對這個行業(yè)的了解時期，我在鵬翔在陽光城開始了對房地產(chǎn)的了解開始了對銷售的了解，可以用震撼兩個字來形容。在這之前對銷售的了解只能用壓力來做最好的詮釋語，加入公司才明白銷售的詮釋詞有很多：專業(yè)，激情，夢想，快樂，壓力與動力的并存，他們讓工作和生活變得如此生動和有意義。4月25日我返崗的路上還在想象售樓處經(jīng)過半個月的整改肯定亂做了一團，業(yè)績和談客肯定也得受不少影響，到了售樓處面對整潔的環(huán)境和大家臉上的笑臉我真的震動了，當看到目標牌上的目標由3000萬變成了5000萬的時候我簡直不敢相信自己的眼睛，僅僅半個月他們送給了我一個傳奇，那是來自心靈深處的震撼!從那時起我開始暗暗下決心一定要好好學習，一定要留下來，一定要和大家在一起!6月份，大家共同制定了一個新的目標在九月之前完成今年兩個億的目標，對我這個剛剛進入房地產(chǎn)的人來說這簡直就是一個天文數(shù)字，憑著對大家的信任，我成了參加承諾的一分子，每個人都知道這是一個絕對的挑戰(zhàn)，大家天天都在竭盡全力去接受這個未知的挑戰(zhàn)，天天都信心百倍地做自己的工作，天天看著業(yè)績的變化，我的心是興奮的也被這樣的團隊深深地震撼著!
(三)成長的一年 秘書的崗位要求責任心極強，穩(wěn)重并且非常細心，還要具有一雙發(fā)現(xiàn)問題的眼睛!當初我開始做秘書的時候，只有責任心能有點，其他的特質(zhì)基本都不具備，當初聽到這些要求的時候面對這些優(yōu)秀的同事，自卑感是很強烈的，還清楚地記得第一天站在沙盤邊給馬經(jīng)理講沙盤腿不停地哆嗦，思路不斷卡殼的情景，但當我下定決心和大家在一起的時候也就不再給自己留退路了，直到現(xiàn)在我還清楚地記得我的同事們對我工作的悉心指導，九個月始終能保持這樣的心態(tài)，他們的專心良苦我是不會忘記的!正是他們的愛和包容讓我不斷地反思，在反思與關愛中變得平靜，一點一點積累著自己的自信，慢慢穩(wěn)重起來，不再毛躁。也是這九個月的時間慢慢地養(yǎng)成了細心和謹慎這些必備的習慣!通過與大家的交流和對大家工作的觀察和分析，我開始學會了立足于秘書的本職工作更多地去思考，去總結(jié)!對秘書的工作不斷地完善! 今年為公司培訓了四個新人，留下一位，其余三位都因種種原因在通關之前離開，師不出徒是一件很嚴厲的事情也是一件很讓人心煩的事情，第一次代訓新人沒有成功的失落至今仍謹記心間，當初就覺得自己很笨，等心情平靜下來就學會了總結(jié)，不管他們是留下了還是選擇離開都給了我很多學習的機會，讓我從他們的成功與失敗中慢慢地成長著! 假如工作生活和自己的學習是息息相關的，那么我今年關于學習的私人計劃已經(jīng)順利完成，在這九個月期間，順利通過了山東大學法學自學的最后兩門專業(yè)課的學習，參加并通過了山大的學位論文答辯，參加并通過了學士學位英語的考試，學士學位已經(jīng)在辦理中!
二：計劃中的200 不管是成功還是失敗，不管是淚水還是汗水，我們都曾為200 努力過，付出過!翻過200 的一頁寫上記憶的字跡，我依然是路上路上的一個行者!所以做好200 的計劃是很重要的!
1、 實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變，二月轉(zhuǎn)崗做實習主任，三月轉(zhuǎn)正，年紅線業(yè)績目標定為2000萬!
2、 全面提升自己的專業(yè)，今年接觸的專業(yè)知識很少，明年這將是我的一個重點計劃，銷售的專業(yè)學習和建筑專業(yè)知識的學習齊頭并進，每個方面讀兩本專業(yè)的書，能讓兩者靈活地結(jié)合并互為補充。讓自己早日成為一個真正的房地產(chǎn)人!
3、 全面提升自己的溝通能力，這是我以前從來沒有意識到的一個問題，包括學習和客戶和開發(fā)商和同事之間的溝通!讀一本關于溝通技巧的書!而且把學習專心地貫穿到實際的生活中和工作中!
4、 為公司培訓兩個新人!
5、 出去旅行一次，除了增加自己的閱歷之外，就是作為一次考察之旅，去更多感受一下建筑帶給我們心靈的震撼!加深對房地產(chǎn)的熟悉和學習!
6、 工作之外的學習，把英語和法律的學習做為天天的必修科，主要是處于溫習鞏固類型的學習!
三、對公司的建議 加入公司以來，和大家一起見證著公司的成長，也感受到了公司的變革和創(chuàng)新!為了積極響應公司服務創(chuàng)品牌年的號召，我個人認為應該從三方面綜合來做，公司內(nèi)部的人才機制完善和創(chuàng)新，對外包括對客戶的服務和對開發(fā)商的服務的轉(zhuǎn)變
1、服務創(chuàng)品牌年是需要全體對這一理念熟知并認同的同事們共同努力，人，就成了一個核心，人才流失一直都是房地產(chǎn)行業(yè)的趨勢，建議公司人力資源部，及時總結(jié)對人力資源的經(jīng)驗，建立一整套健全的用人機制，比如前期的招聘適當?shù)亟柚恍┞殬I(yè)測驗，讓應聘者從感性方面來展現(xiàn)自己的性格，也為基層培訓提供一些根據(jù)，既可以節(jié)省一些培訓的成本，又為項目部培訓提供一些參考意見，變于培訓期能有重點地培訓!另外，人力資源不要和項目部脫節(jié)，要做好和基層員工的溝通工作，平時多了解一些項目部人員的真實想法，尤其做好有離職想法的員工的思想工作!不要等到員工已經(jīng)做好理智的充分預備之后才發(fā)現(xiàn)問題所在! 建議公司每年給員工一定的假期，既是給員工一些總結(jié)自己的機會也是給員工一些和家里人共處的空間!
2、建議公司重視操盤的正規(guī)化和程序化，對開發(fā)商的服務一直都是我們的一個核心工作，開發(fā)商之所以會請專業(yè)的營銷機構(gòu)來做銷售無非是因為專業(yè)和正規(guī)!現(xiàn)在的專業(yè)的營銷機構(gòu)也越來越多，要想創(chuàng)出品牌就必須是能走在行業(yè)前面的精英中的精英!五年中咱門公司做的項目也已經(jīng)不少，項目種類也很多，建議每個項目做完后，項目全員參與針對平時存在和發(fā)現(xiàn)的問題做出總結(jié)，形成一套完整的操盤程序，并細化到每一個細節(jié)，公司分類存檔作為經(jīng)理學習和溝通的一個橋梁，資源共享，同時也可以成為基層員工汲取經(jīng)驗和學習的一個很好的資源。
3、對客戶的服務意識要加強，真正做到一個職業(yè)顧問的角色，建議各項目部可以根據(jù)自己項目部所在區(qū)域的不同，全員參加一些銀行貸款政策的學習，為客戶提供最準確和最前言的信息，而不是客戶比我們關注的更多!建議公司組織關于合同簽定的培訓，簽定合同正規(guī)化，真正站在客戶的角度為其服務，把合同的條款利弊闡述清楚，而避免現(xiàn)在客戶被動簽定合同的局面，給客戶形成一種“不管怎么簽，沒有一項是對我有利的”心理，現(xiàn)在很多客戶房子都交了還不知道合同的內(nèi)容究竟是什么，只是憑情理來理解，理由只有一個，銷售人員沒告訴我，是欺騙行為，單方行為，這樣對于后期的工作我們就顯的很被動!現(xiàn)在的客戶法律意識越來越強，簽定合同的正規(guī)化就有利于避免客戶后期一些問題的解決!
