時(shí)間：2023-03-03 15:58:18
緒論：在尋找寫(xiě)作靈感嗎？愛(ài)發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇活動(dòng)推廣營(yíng)銷方案，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
活動(dòng)方案是對(duì)具體將要進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行書(shū)面的計(jì)劃，對(duì)每個(gè)步驟的詳細(xì)分析，研究，以確定活動(dòng)的順利，圓滿進(jìn)行。以下是小編為大家精心準(zhǔn)備的營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃方案3篇，歡迎閱讀!
一、活動(dòng)目的
營(yíng)造良好刷卡用卡環(huán)境，提高持卡人用卡意識(shí)，培養(yǎng)市民用卡習(xí)慣，讓更多市民能夠享受銀行卡這一新型結(jié)算工具所帶來(lái)的便利，方便群眾生活。
二、活動(dòng)時(shí)間
20--年12月1日---20--年12月30日
三、活動(dòng)組織
本次活動(dòng)承辦單位儀征市銀行卡工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室、江蘇儀征農(nóng)村合作銀行、中國(guó)工商銀行儀征支行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行儀征支行、中國(guó)銀行儀征支行、中國(guó)建設(shè)銀行儀征支行、交通銀行儀征支行、中信銀行儀征支行、江蘇銀行儀征支行、儀征郵政儲(chǔ)蓄銀行，揚(yáng)州銀通公司(協(xié)辦)，中國(guó)銀聯(lián)江蘇分公司提供技術(shù)支持。
四、宣傳主題
刷銀聯(lián)卡，安全健康，時(shí)尚的選擇。
五、活動(dòng)規(guī)則
20--年12月1日—20--年12月30日，凡持卡號(hào)“6”字打頭的銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡在儀征市轄內(nèi)指定商戶刷卡消費(fèi)68元(單筆交易)以上的持卡人均有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)如下：
特等獎(jiǎng)1名，韓國(guó)游(6000元等值獎(jiǎng)品)
一等獎(jiǎng)30名，各獎(jiǎng)勵(lì)400元等值獎(jiǎng)品
二等獎(jiǎng)90名，各獎(jiǎng)勵(lì)200元等值獎(jiǎng)品
三等獎(jiǎng)1200名，各獎(jiǎng)勵(lì)10元等值獎(jiǎng)品
兌獎(jiǎng)方式：持卡人聯(lián)機(jī)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)憑標(biāo)有“儀征市銀行卡活動(dòng)-等獎(jiǎng)”的簽購(gòu)單到儀征銀行卡管理辦公室領(lǐng)取(儀征市解放西路106號(hào)人民銀行內(nèi))，咨詢電話82660688，兌獎(jiǎng)日期為中獎(jiǎng)次日至20--年12月日----20--年1月30日止，兌獎(jiǎng)期間的工作日星期一上午8：30—11：30，獎(jiǎng)項(xiàng)逾期不領(lǐng)者，視作放棄領(lǐng)獎(jiǎng)。
營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃方案2
一、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)目的
(一)通過(guò)業(yè)務(wù)宣傳、手續(xù)費(fèi)全面、現(xiàn)場(chǎng)辦卡等活動(dòng)，保證驛站卡業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速發(fā)展，繼續(xù)以占領(lǐng)個(gè)人客戶市場(chǎng)為目標(biāo),努力增加驛站卡發(fā)卡數(shù)量，通過(guò)宣傳，對(duì)我行開(kāi)卡、完成存款任務(wù)將起到一定的推動(dòng)作用。
(二)通過(guò)宣傳與客戶開(kāi)展面對(duì)面交流、溝通、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)宣傳及業(yè)務(wù)咨詢、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放宣傳折頁(yè)，講解驛站卡的使用知識(shí)，加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)，不斷提高客戶忠誠(chéng)度和滿意度，進(jìn)而吸引更多的目標(biāo)客戶。
二、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)時(shí)間
20--年7月30日至20--年8月1日。
三、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)組織
為保證這次宣傳活動(dòng)的順利開(kāi)展，有組織、按計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)進(jìn)程，宣傳活動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)活動(dòng)期間的牽頭和協(xié)調(diào)工作。
四、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)內(nèi)容
參加中國(guó)銀聯(lián)河南分公司聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)，中國(guó)銀聯(lián)河南分公司擬在8月1日聯(lián)合省內(nèi)各地市區(qū)域性商業(yè)銀行開(kāi)展“刷驛站卡，夏季中大獎(jiǎng)”營(yíng)銷活動(dòng)。
(一)、統(tǒng)一形象宣傳。平面宣傳版面設(shè)計(jì)由中國(guó)銀聯(lián)河南分公司提供，我行在此基礎(chǔ)上可增加我行特色宣傳內(nèi)容。
(二)、統(tǒng)一獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。本次活動(dòng)針對(duì)驛站卡持卡人共設(shè)三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，每個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)品價(jià)值分別為3000、1000、500元。還可針對(duì)收銀員設(shè)特別獎(jiǎng)項(xiàng)。其中一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品由中國(guó)銀聯(lián)河南分公司提供，其余獎(jiǎng)品由我行提供，兌獎(jiǎng)由我行負(fù)責(zé)，我行可在現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)或指定網(wǎng)點(diǎn)、地點(diǎn)進(jìn)行兌獎(jiǎng)。
(三)、統(tǒng)一出獎(jiǎng)形式。本次活動(dòng)采用中國(guó)銀聯(lián)POSP抽獎(jiǎng)系統(tǒng)的自動(dòng)出獎(jiǎng)功能，實(shí)現(xiàn)持卡人用卡實(shí)時(shí)出獎(jiǎng)(即中獎(jiǎng)信息直接打印到POS單據(jù)的備注欄，如“恭喜中一等獎(jiǎng)”)。
五、營(yíng)銷宣傳活動(dòng)地點(diǎn)和方式
營(yíng)銷宣傳活動(dòng)地點(diǎn)：根據(jù)我市的餐飲、百貨營(yíng)業(yè)情況，特選出了四家優(yōu)質(zhì)。
參與單位：喜盈門總店、樂(lè)山商場(chǎng)、天龍大酒店、柏林建國(guó)國(guó)際酒店。
1、消費(fèi)中大獎(jiǎng)營(yíng)銷宣傳活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間，凡持有我行銀聯(lián)“驛站卡”，在指定的以上四家參與單位，單筆刷卡消費(fèi)在100元(含)以上，即有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng)(現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)自動(dòng)出獎(jiǎng))，兌獎(jiǎng)期限截至20--年8月6日17:00。
2、折扣優(yōu)惠我行將積極與我市優(yōu)質(zhì)商戶聯(lián)系，能與商戶達(dá)成商戶協(xié)議，充分的尋求商戶的資源支持，凡持“驛站卡”客戶在協(xié)議商戶內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)時(shí)能夠?yàn)槌挚ㄈ颂峁┱劭蹆?yōu)惠支持，同時(shí)中國(guó)銀聯(lián)后臺(tái)系統(tǒng)可提供自動(dòng)折扣功能。
六、活動(dòng)營(yíng)銷宣傳
(一)機(jī)構(gòu)宣傳我行通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼海報(bào)，發(fā)放宣傳彩頁(yè)想客戶進(jìn)行宣傳。
(二)商戶宣傳我行協(xié)調(diào)參與的商戶在其店內(nèi)發(fā)放宣傳彩頁(yè)及收銀員對(duì)客戶進(jìn)行口頭式宣傳。
(三)銀聯(lián)宣傳中國(guó)銀聯(lián)河南分公司將通過(guò)全國(guó)客服95516和中國(guó)銀聯(lián)網(wǎng)站及其它渠道進(jìn)行宣傳。
營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃方案3
1、認(rèn)為網(wǎng)站的文章內(nèi)容更新一定要有規(guī)律，把站點(diǎn)提交給百度之后，不要今天上午更新了，明天下午才更新，或者是隔幾天才更新一次，特別是新站，在百度的沙盤考察期之時(shí)一定要規(guī)律的進(jìn)行更新，建議在每天的上午9點(diǎn)―12點(diǎn)之間進(jìn)行更新，因?yàn)樯衔邕@段時(shí)間百度蜘蛛比較活躍，當(dāng)然更新時(shí)間也可以自己定，如果每天都這個(gè)規(guī)定時(shí)間進(jìn)行更新，百度蜘蛛就會(huì)在這個(gè)更新時(shí)間段來(lái)你的網(wǎng)站收錄內(nèi)容，如果你更新沒(méi)有規(guī)律，讓百度蜘蛛每次來(lái)你的網(wǎng)站之時(shí)都空手而歸，久而久之百度蜘蛛找不到要吃的東西，就可能會(huì)對(duì)你網(wǎng)站產(chǎn)生不信任，從而干脆就不理你了。所以在新站考察期階段內(nèi)容的更新一定要有規(guī)律的進(jìn)行。不然對(duì)你的網(wǎng)站過(guò)沙盤期是會(huì)有很大的影響的。
2、外鏈的建設(shè)的誤區(qū)，網(wǎng)站在剛建立的時(shí)候確實(shí)需要去做一些外鏈來(lái)吸引百度蜘蛛來(lái)你的網(wǎng)站進(jìn)行收錄，但是很大站長(zhǎng)往往在新站建立初期階段就進(jìn)行大規(guī)模的外鏈，而且了大量的垃圾外鏈，而文章內(nèi)容十分的缺乏，從而導(dǎo)致蜘蛛每次來(lái)到網(wǎng)站都由于沒(méi)有能夠收錄的內(nèi)容從而導(dǎo)致對(duì)你的網(wǎng)站進(jìn)行降權(quán)處理，而且由于一個(gè)新站外鏈建立的太快，從而可能會(huì)被百度認(rèn)為你的網(wǎng)站是在作弊，作弊之后的網(wǎng)站一般都會(huì)被百度拔毛處理，或者直接拉進(jìn)百度沙盤進(jìn)行考核，這也是新站一直逃離不出百度沙盤的原因，所以這里建議新站在百度考核期外鏈的建立每天穩(wěn)定幾個(gè)，以后等網(wǎng)站收錄上來(lái)之后再升至每天十幾個(gè)、每天幾十個(gè)，也不要今天幾個(gè)外鏈，明天幾十個(gè)外鏈，后天一個(gè)都不發(fā)。網(wǎng)站外鏈也要每天穩(wěn)定的建立，做外鏈需要遁序漸進(jìn)的進(jìn)行。也是需要有規(guī)律的進(jìn)行。當(dāng)然，做外鏈的同時(shí)內(nèi)容也要加緊更新，一定要謹(jǐn)記。
3、網(wǎng)站建立之初，不要立即把網(wǎng)站提交給百度，有些朋友在剛搭建好網(wǎng)站的時(shí)候，為了能夠快點(diǎn)讓百度給收錄，匆匆忙忙就把網(wǎng)站提交給百度了，其實(shí)我個(gè)人覺(jué)的這樣做是不太正確的，因?yàn)榫W(wǎng)站才剛剛弄好，沒(méi)有內(nèi)容，還不夠完善，就把網(wǎng)站給提交給百度了。所以當(dāng)百度蜘蛛來(lái)到你網(wǎng)站的時(shí)候，由于網(wǎng)站還沒(méi)有什么可供百度蜘蛛收錄的東西，這樣有可能導(dǎo)致蜘蛛只收錄了你的首頁(yè)之后下次就不太愿意來(lái)了，可能會(huì)隔個(gè)十天半個(gè)月才會(huì)來(lái)一次。所以我個(gè)人認(rèn)為，在網(wǎng)站搭建好了，然后就寫(xiě)幾篇原創(chuàng)的文章，這里特別提示下，文章一定要高質(zhì)量，具有價(jià)值的，字?jǐn)?shù)超過(guò)800以上。而不是隨便寫(xiě)一些就當(dāng)原創(chuàng)文章發(fā)表了，另外網(wǎng)站的標(biāo)題，關(guān)鍵詞、描述一定要定好，不能兩天一小改，三天一大改。等把你的網(wǎng)站的內(nèi)容完善之后，這個(gè)過(guò)程可能需要數(shù)天的時(shí)間來(lái)完成，然后再提交給百度。
作為互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚美妝品牌、中國(guó)領(lǐng)先的化妝品網(wǎng)絡(luò)零售公司，PBA(派倍安)擁有眾多的消費(fèi)者及龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)?；卩]件營(yíng)銷在性價(jià)比、活動(dòng)宣傳效果、會(huì)員關(guān)系維護(hù)及會(huì)員轉(zhuǎn)化上面的優(yōu)勢(shì)，PBA從一開(kāi)始就選擇使用郵件營(yíng)銷作為其品牌及網(wǎng)站的主要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段之一。但其在新品上線推廣的郵件營(yíng)銷活動(dòng)中，經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)：1)數(shù)據(jù)庫(kù)體積龐大，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行合理細(xì)分管理非常困難；2)新產(chǎn)品品牌形象及知名度無(wú)法得到提升；3)轉(zhuǎn)化效果不理想；4)缺乏對(duì)活動(dòng)流程的管理和把控。如在活動(dòng)預(yù)熱階段，對(duì)產(chǎn)品試用的限量控制以及后續(xù)反饋的跟蹤。
營(yíng)銷目標(biāo)
基于以上挑戰(zhàn)，PBA希望能夠切實(shí)的改善或解決新品上線郵件營(yíng)銷推廣活動(dòng)的營(yíng)銷阻礙，在其最新的新品推廣活動(dòng)——"植來(lái)植往面膜新品上線的活動(dòng)“中實(shí)現(xiàn)以下?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)：一方面，通過(guò)高效的數(shù)據(jù)庫(kù)細(xì)分管理及正確的郵件營(yíng)銷策略，提高活動(dòng)郵件營(yíng)銷各項(xiàng)效果指標(biāo)；另一方面，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)整個(gè)流程的有效管理和把控，以減少資源浪費(fèi)，提升新產(chǎn)品品牌形象及知名度，培養(yǎng)新產(chǎn)品受眾，提高營(yíng)銷收益。
方案策略
為了達(dá)到營(yíng)銷目的，PBA選擇使用webpower中國(guó)區(qū)的實(shí)用性非常強(qiáng)的dmdelivery一站式郵件營(yíng)銷平臺(tái)，同時(shí)接受了webpower中國(guó)區(qū)客戶服務(wù)人員的數(shù)據(jù)庫(kù)管理咨詢服務(wù)及拓展功能增值模塊服務(wù)。在該活動(dòng)項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程中，webpower中國(guó)區(qū)主要采取了以下策略：
1. 進(jìn)行活動(dòng)項(xiàng)目的統(tǒng)籌規(guī)劃，制定詳細(xì)的活動(dòng)操作步驟流程
webpower中國(guó)區(qū)客戶服務(wù)人員首先針對(duì)PBA的該項(xiàng)新品上線郵件營(yíng)銷推廣活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行了整體狀況評(píng)估，包括發(fā)送數(shù)據(jù)列表情況、活動(dòng)主題及類型的策劃安排、產(chǎn)品試用的限量控制以及后續(xù)反饋的跟蹤等。然后從各種類型的活動(dòng)的時(shí)間協(xié)調(diào)到整體活動(dòng)流程的控制及規(guī)劃，制定詳細(xì)及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)幕顒?dòng)操作流程表。這樣即使在活動(dòng)最緊密的時(shí)期也能做到忙而不亂，做到對(duì)活動(dòng)流程的全程管理和把控。
2. 新品用戶數(shù)據(jù)的篩選及活躍度細(xì)分
根據(jù)PBA的特點(diǎn)，webpower中國(guó)區(qū)制定了細(xì)致的用戶數(shù)據(jù)細(xì)分策略。首先，對(duì)PBA龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行從粗放到精細(xì)管理，篩選出其用戶數(shù)據(jù)中對(duì)新品可能感興趣的新品用戶數(shù)據(jù)。其次，在新項(xiàng)目活動(dòng)開(kāi)展后，結(jié)合新的新品注冊(cè)用戶，對(duì)所有“新品用戶數(shù)據(jù)庫(kù)”進(jìn)行呈邏輯性金字塔架構(gòu)的劃分，逐漸對(duì)用戶進(jìn)行不活躍的、一般活躍、穩(wěn)定活躍、轉(zhuǎn)化類的細(xì)分。然后，根據(jù)不同類型的用戶群體，設(shè)置個(gè)性化的郵件產(chǎn)品線、發(fā)送頻率，以及采取針對(duì)性的郵件營(yíng)銷策略。在活動(dòng)郵件內(nèi)容的策劃上，webpower中國(guó)區(qū)幫助PBA，針對(duì)各類用戶，發(fā)送分別符合其需求的郵件內(nèi)容；同時(shí)圍繞新品，策劃如新品會(huì)、限時(shí)現(xiàn)金紅包贈(zèng)送、限量試用裝申請(qǐng)等豐富的郵件營(yíng)銷主題活動(dòng)，以提升用戶的反饋。
3. 結(jié)合觸發(fā)器，實(shí)現(xiàn)郵件營(yíng)銷活動(dòng)自動(dòng)化
基于新品上線活動(dòng)的特殊性，webpower中國(guó)區(qū)建議PBA在活動(dòng)中，使用平臺(tái)的觸發(fā)器增值模塊，通過(guò)一次及多次郵件觸發(fā)，以增加活動(dòng)中對(duì)用戶的快速響應(yīng)能力。觸發(fā)器能夠根據(jù)時(shí)間、日期、用戶行為等節(jié)點(diǎn)進(jìn)行自動(dòng)的郵件觸發(fā)，如用戶注冊(cè)、點(diǎn)擊、生日、購(gòu)買觸發(fā)等。為了讓觸發(fā)郵件更高效，webpower中國(guó)區(qū)建議，在開(kāi)展觸發(fā)式郵件營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，可以先進(jìn)行EDM平臺(tái)和CRM數(shù)據(jù)庫(kù)的直接整合，兩個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接后，EDM平臺(tái)即可針對(duì)CRM數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)用戶的任意屬性實(shí)現(xiàn)自動(dòng)觸發(fā)，給用戶發(fā)送更加個(gè)性化、高關(guān)聯(lián)的郵件。如，當(dāng)用戶在注冊(cè)、瀏覽、下單、支付等任意環(huán)節(jié)，都能即時(shí)的給用戶自動(dòng)發(fā)送相關(guān)的提醒及推薦郵件。通過(guò)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化發(fā)送高效率、高精準(zhǔn)的個(gè)性化郵件，可以使觸發(fā)式郵件更有效。在此次PBA新品推廣郵件營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)熱階段，PBA通過(guò)使用平臺(tái)觸發(fā)器對(duì)免費(fèi)試用活動(dòng)自動(dòng)進(jìn)行限時(shí)/限量控制，利用郵件觸發(fā)以及短信及時(shí)告知活動(dòng)情況，減少了在內(nèi)部監(jiān)控和活動(dòng)管理的精力投入，節(jié)約營(yíng)銷資源。
4. 活動(dòng)后期效果監(jiān)控及管理
在郵件營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)展到后期階段，對(duì)于活動(dòng)效果的轉(zhuǎn)化情況的監(jiān)控變得尤為重要，webpower中國(guó)區(qū)的dmdelivery郵件營(yíng)銷平臺(tái)具備完善的郵件營(yíng)銷指標(biāo)數(shù)據(jù)分析及統(tǒng)計(jì)功能，使PBA能夠?qū)顒?dòng)效果進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控，配合PBA的內(nèi)部評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)Υ舜涡缕吠茝V活動(dòng)的績(jī)效轉(zhuǎn)化進(jìn)行更加客觀的評(píng)估，并為后續(xù)郵件營(yíng)銷活動(dòng)優(yōu)化以及PBA營(yíng)銷活動(dòng)策略的調(diào)整提供參考依據(jù)。
突出效果
與webpower中國(guó)區(qū)合作之后，PBA的新品上線郵件營(yíng)銷推廣活動(dòng)取得了以下顯著效果：
1. 新品推廣活動(dòng)的郵件營(yíng)銷指標(biāo)得到顯著提升?；顒?dòng)期間，平均獨(dú)立打開(kāi)率提高10%以上，平均獨(dú)立點(diǎn)擊送達(dá)率提高了3倍，活動(dòng)的各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)均高出行業(yè)平均水平的1倍左右。
2. 由于活動(dòng)內(nèi)部監(jiān)控和活動(dòng)管理效率提高，節(jié)約了營(yíng)銷資源及成本；以及郵件渠道轉(zhuǎn)化率的提升，郵件營(yíng)銷ROI((收益—投資)/投資=ROI)獲得了50%的提升。
3. 活動(dòng)達(dá)到了預(yù)期的宣傳效果?；顒?dòng)吸引了眾多用戶的參與，提升了新產(chǎn)品的知名度，進(jìn)一步鞏固了PBA在化妝品行業(yè)的高受眾品牌地位。
實(shí)際上，市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗受到多方面因素的影響，但是卻有規(guī)律可循：
1、方案的設(shè)計(jì)是否是一個(gè)多贏的方案？
企業(yè)在制定營(yíng)銷方案和計(jì)劃的時(shí)候，往往考慮的業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，并為此制定詳細(xì)的運(yùn)營(yíng)推廣方案，而在這一過(guò)程中，就會(huì)牽涉到和供應(yīng)商、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的利益關(guān)系，有的時(shí)候，如果僅僅考慮自身的利益，而忽略了其他利益相關(guān)群體的利益，哪怕這個(gè)方案再完美，為企業(yè)短期內(nèi)帶來(lái)再大的銷售額與市場(chǎng)份額，也是十分危險(xiǎn)的。
例如比亞迪為了搶占市場(chǎng)份額，不斷的催促經(jīng)銷商壓貨，不斷通過(guò)返利的方式和渠道促銷的方式，讓經(jīng)銷商把有限的流動(dòng)資金全部變成了固定資產(chǎn)，而前幾批貨物還沒(méi)銷完，又制訂了更高的銷售指標(biāo)，把一些經(jīng)銷商折騰的夠嗆，資金鏈差點(diǎn)斷裂，這樣導(dǎo)致在河南鄭州舉辦車展之際，比亞迪河南的經(jīng)銷商群起表示抗議，有些商實(shí)在沒(méi)有辦法只好停止與比亞迪合作，開(kāi)始低價(jià)大規(guī)模甩貨，影響了正常的市場(chǎng)秩序，對(duì)正常銷售的比亞迪汽車銷量帶來(lái)了沖擊。
我們看比亞迪這一大規(guī)模渠道促銷的行為，表面上是完成了非常好的業(yè)績(jī)，但實(shí)際上并沒(méi)有真正把產(chǎn)品銷售出去，只是做了移庫(kù)的工作，而企業(yè)收益了，卻讓經(jīng)銷商接盤，這樣的行為看似對(duì)企業(yè)有利，實(shí)際上是傷害到相關(guān)利益群體的利益，能否長(zhǎng)久值得思考的？
如果在設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案和銷售政策的時(shí)候，沒(méi)有考慮到相關(guān)利益群體的存在和利益，很有可能對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)影響，而如果當(dāng)初就特別重視這些利益共同體的切身利益，實(shí)現(xiàn)多贏，往往就會(huì)在市場(chǎng)中有穩(wěn)定持久的表現(xiàn)，例如2010年的中國(guó)首富宗慶后，身價(jià)超過(guò)800億，其開(kāi)創(chuàng)的聯(lián)銷體模式，把經(jīng)銷商視作“自己人”，擁有一定的股份，有配合強(qiáng)有力的廣告支持和業(yè)務(wù)人員的落地執(zhí)行，在中國(guó)做到了，哪里有人哪里就有娃哈哈的廣大銷售網(wǎng)絡(luò)，筆者就曾經(jīng)在邊遠(yuǎn)的云南原始森林里看到賣哇哈哈飲料的小鋪，正是這種基于多贏構(gòu)建利益共同體的局面，使企業(yè)發(fā)展充滿勃勃生機(jī)。
己所不欲勿施于人，己所之利先施于人，先想到別人的利益，再考慮自己的利益，何愁生意不能做大？
2、推出的產(chǎn)品是否經(jīng)得起科學(xué)的實(shí)證分析與人性的分析
我們看到每2秒鐘就有一個(gè)新品消亡，每分鐘都有一個(gè)新品誕生的市場(chǎng)，那些暢銷、長(zhǎng)銷、旺銷的產(chǎn)品都是那么的簡(jiǎn)單和不同尋常。而一些新品花了很大的研發(fā)成本和推廣費(fèi)用，卻沒(méi)有任何起色，甚至花上千萬(wàn)做市場(chǎng)調(diào)研和測(cè)試，也沒(méi)有取得預(yù)計(jì)的效果，在于我們的測(cè)試方法出現(xiàn)了問(wèn)題？
可口可樂(lè)這個(gè)世界上品牌價(jià)值最高的企業(yè)，1985年希望開(kāi)辟新的市場(chǎng)空間，開(kāi)發(fā)出新的口味可樂(lè)，在上市前，做了上百萬(wàn)人的口味測(cè)試，90%以上的消費(fèi)者認(rèn)為，新口味的可口可樂(lè)比老口味的好喝，可口可樂(lè)于是信心滿滿的將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，投入上億美元進(jìn)行推廣，結(jié)果乏人問(wèn)津，損失慘重。
那么為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象？實(shí)際上，市場(chǎng)的有時(shí)候不是為了推出新的產(chǎn)品，而是讓老的產(chǎn)品讓消費(fèi)者感覺(jué)更加完美或經(jīng)典不可替代，賦予老產(chǎn)品新的內(nèi)涵和定位，世界上最難做到事情，不是能新獲得什么，而是能把過(guò)去的事務(wù)忘記，人的思維和意識(shí)形態(tài)即是如此，對(duì)傳統(tǒng)文化和事務(wù)的依戀性，已經(jīng)深入到骨髓和神經(jīng)里，強(qiáng)行改變是非常難的，作為可口可樂(lè)這樣一種與咖啡、茶并列的三大飲料，存在已經(jīng)有百年歷史，輕易的改變都會(huì)帶來(lái)相當(dāng)大的阻力，當(dāng)初上百萬(wàn)人的測(cè)試結(jié)果難道是假的嗎？是的，因?yàn)楹芏鄿y(cè)試者不會(huì)說(shuō)實(shí)話，因?yàn)樗麄兪艿浆F(xiàn)場(chǎng)情景和利益的影響，選擇了假話，或者說(shuō)在那個(gè)特定時(shí)刻，只是無(wú)關(guān)痛癢的嘗試，也就無(wú)關(guān)痛癢的隨便對(duì)付一下。當(dāng)真正做出選擇的時(shí)候可能是另外一回事。
同樣，世界第一手機(jī)品牌諾基亞卻得驕人的業(yè)績(jī)，不是偶然，他們知道消費(fèi)者有時(shí)候不會(huì)把自己的真實(shí)想法說(shuō)出來(lái)，也不知道潛在的消費(fèi)者對(duì)什么樣的產(chǎn)品或者電視廣告、包裝、平面廣告、模特感興趣，因此借助現(xiàn)代科學(xué)實(shí)證測(cè)評(píng)工具——眼動(dòng)儀來(lái)進(jìn)行分析，眼動(dòng)儀可是比測(cè)謊儀還要準(zhǔn)確的儀器，因?yàn)槟憧梢钥刂谱约旱拿}搏、血壓和表情，但是你控制不了瞳孔的變化和眼睛的輕微變化。
諾基亞把各種產(chǎn)品和廣告平面、包裝、廣告視頻資料，拿來(lái)給潛在的消費(fèi)者看，通過(guò)眼動(dòng)儀觀察和分析他們的反應(yīng)，鮮為人知的是，人的60%腦細(xì)胞是負(fù)責(zé)視覺(jué)處理的，通過(guò)他們對(duì)物體眼神停留的時(shí)間，眼珠的為主，瞳孔的大小，就能判斷出這一物體對(duì)他們來(lái)說(shuō)是否喜好。
這些聞所未聞的現(xiàn)代測(cè)試手段，已經(jīng)在很多跨國(guó)公司大量采用了，包括核磁共振儀，可以清楚的反應(yīng)消費(fèi)者的真實(shí)反應(yīng)，這也是神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)研究的初衷，對(duì)消費(fèi)者實(shí)證研究，了解他們的對(duì)商品和廣告的神經(jīng)沖動(dòng)的強(qiáng)度、以及大腦地圖和反應(yīng)，就能真實(shí)確定這次的營(yíng)銷活動(dòng)是否真的能取得預(yù)計(jì)的效果，可惜的是，上海交大已經(jīng)有了這樣的設(shè)備。
當(dāng)然，如果沒(méi)有這樣專業(yè)的設(shè)備，我們也可以設(shè)計(jì)一些情景和游戲來(lái)了解消費(fèi)者真實(shí)的想法。例如筆者在做亞光毛巾產(chǎn)品測(cè)試的時(shí)候，對(duì)現(xiàn)在消費(fèi)者日常生活片段進(jìn)行分析，利用心理投射的工具，了解到她們內(nèi)心真實(shí)的想法，準(zhǔn)確的將毛巾重新定位成“美麗護(hù)膚第一妝”，利用化妝品的理念和作用，推出零添加的綠色毛巾，保證了新產(chǎn)品能夠一上市就出現(xiàn)斷銷的局面，我們有時(shí)候不能僅僅看消費(fèi)者說(shuō)什么，更要觀察他們?cè)诓桓蓴_的情況下做什么，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律和價(jià)值，進(jìn)行嫁接和應(yīng)用，就能取得比較好的市場(chǎng)效果。
3、推出的方案是否符合市場(chǎng)規(guī)律和需求
推出的方案是否符合市場(chǎng)規(guī)律和需求，是非常重要的，有的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，外觀獨(dú)特卻不能打開(kāi)市場(chǎng)，有的營(yíng)銷活動(dòng)看似非常到位，卻不能帶來(lái)市場(chǎng)的響應(yīng)，關(guān)鍵在于要把握市場(chǎng)的規(guī)律，變頻空調(diào)為何現(xiàn)在銷量開(kāi)始逐漸大幅度攀升，海信打了“變頻空調(diào)專家”近十年的廣告，市場(chǎng)第一的位置卻被后來(lái)者美的變頻空調(diào)搶去。一個(gè)很關(guān)鍵的因素就是市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律和趨勢(shì)的把握，近幾年，低碳環(huán)保，節(jié)能降耗成為熱門話題，消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品日趨理性，都是促成這一市場(chǎng)成熟的表現(xiàn)。
而提前或者滯后，都會(huì)受到影響，例如LED顯示屏已經(jīng)發(fā)展到了第七代，而在30多年前，這一技術(shù)已經(jīng)完善，為什么LED的電視機(jī)不推出市場(chǎng)呢？當(dāng)時(shí)家電廠商沒(méi)必要推出這么新的產(chǎn)品，一方面現(xiàn)有的老產(chǎn)品的投資和收益還潛力，另一方面，太超前的產(chǎn)品往往不能形成消費(fèi)主流，對(duì)企業(yè)投入巨資來(lái)做得不償失。踩準(zhǔn)這個(gè)規(guī)律就能后發(fā)先至，崛起更大的市場(chǎng)份額。
同樣，風(fēng)能、太陽(yáng)能的興起，正是借助整個(gè)社會(huì)和環(huán)境的變化，取得了巨大的發(fā)展，而需求預(yù)測(cè)的把握往往來(lái)自于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域以外的一些事物和現(xiàn)象。例如新天葡萄酒投資4億打造的葡萄酒新世界沒(méi)有獲得預(yù)期的成功，雖然邀請(qǐng)梁朝偉、張曼玉把品牌廣告拍得美輪美奐，但超前推出消費(fèi)者無(wú)法接受的概念，卻沒(méi)有注意中國(guó)的國(guó)情和消費(fèi)者對(duì)葡萄酒的了解，結(jié)果叫好不叫座，被收購(gòu)是令人深思的；
4、推出的活動(dòng)是否能和競(jìng)品形成顯著差異
指定的方案是否與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行明顯的區(qū)隔，也是判斷是否有成效的標(biāo)準(zhǔn)之一，同樣做促銷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能做的方法及其雷同，可能不是降價(jià)優(yōu)惠，就是買贈(zèng)特賣，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)格局中，能能相互損耗，無(wú)法取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此如何體現(xiàn)差異化，是降低營(yíng)銷費(fèi)用，提高銷量的關(guān)鍵因素。
例如，四川的張飛牛肉，這家公司不僅僅借助名人來(lái)提升品牌知名度，而且把招來(lái)的屠夫都打扮成張飛的模樣，拿著特有的大刀切肉，在終端形成了一道獨(dú)特的風(fēng)景線，賣的還是牛肉，但是給
消費(fèi)者一種全新的感受，仿佛回到了1700年前，看到張飛在賣肉，具有戲劇性和娛樂(lè)性，生意好那是非常自然的。
再如，現(xiàn)在的娛樂(lè)場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，導(dǎo)致許多卡拉OK和酒吧沒(méi)開(kāi)多久就倒閉，而南京1912酒吧街區(qū)，為了拉動(dòng)人氣，別出心裁的把流行在互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)絡(luò)神獸（羊駝）請(qǐng)到了酒吧。吸引眾多市民圍觀和拍照，南京的東方衛(wèi)報(bào)、南京電視臺(tái)等多家媒體也做了報(bào)道，使該酒吧一夜之間紅遍南京，成為年輕時(shí)尚人群常去的娛樂(lè)場(chǎng)所。
因此判斷營(yíng)銷是否有效，實(shí)現(xiàn)差異化，吸引眼球是關(guān)鍵。
5、推出的方案是否具有天時(shí)、地理、人和的因素
做好營(yíng)銷，把握天時(shí)、地理、人和的因素，在重要的時(shí)段，重要的地點(diǎn)和渠道，集中優(yōu)勢(shì)資源對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群開(kāi)展大規(guī)模的市場(chǎng)動(dòng)作，效果是非常顯著的。
我們都知道，很多產(chǎn)品都有明顯的銷售淡旺季，旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)，很多企業(yè)也在這么做，但是如何把握其中的火候，其影響銷量提升的核心因素。
例如上海一家生產(chǎn)凍瘡膏的企業(yè)，之所以獲得成功，市場(chǎng)占有率超過(guò)40%，在于他比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早一個(gè)月進(jìn)行鋪貨，8月份正值盛夏，該公司已經(jīng)準(zhǔn)備鋪貨計(jì)劃，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)備鋪貨的時(shí)候，已經(jīng)為時(shí)已晚，最好的位置和藥店都被該公司早早鋪滿，結(jié)果不戰(zhàn)而勝，逐漸獲得了對(duì)上海市場(chǎng)的壟斷。
年度營(yíng)銷方案是大到企業(yè)營(yíng)銷指揮中樞，小到一線銷售代表全年?duì)I銷工作的思路、方向與最終目標(biāo)。科學(xué)的營(yíng)銷方案應(yīng)該貼近市場(chǎng)實(shí)際，考慮到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、往年的銷售完成情況等方方面面的因素，采取區(qū)域、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)差異化的運(yùn)作措施，進(jìn)行科學(xué)、合理的資源配置，并按照營(yíng)銷方案的要求執(zhí)行到位，方能修成年度正果。很多營(yíng)銷公司的營(yíng)銷方案都是營(yíng)銷總部幾個(gè)核心層坐在辦公室里，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，參照不太完善或者是內(nèi)容失真的歷史資料，開(kāi)上幾個(gè)夜車完成的。這種工作方法等于是閉門造車，方案沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)的營(yíng)銷指導(dǎo)意義。在實(shí)施的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)太多的偏頗，要不斷地修正，四處救火。試想，這樣的營(yíng)銷方案怎么能達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。如何能夠做到營(yíng)銷方案的科學(xué)完善且保證營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行沒(méi)有偏差呢？本人根據(jù)營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下，以供同行們借鑒。
一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案，至下而上
一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。各個(gè)終端的自己產(chǎn)品與同類產(chǎn)品產(chǎn)量、費(fèi)用投入、促銷手段、渠道信息、媒體投放、地區(qū)消費(fèi)環(huán)境、人文經(jīng)濟(jì)環(huán)境等細(xì)枝末節(jié)，他們都可以如數(shù)家珍，娓娓道來(lái)。根據(jù)基層人員做出的營(yíng)銷方案，再做出的總體營(yíng)銷方案，因該是務(wù)實(shí)、科學(xué)的。這種至下而上的營(yíng)銷方案雖然時(shí)間比較冗長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜，但是磨刀不誤砍柴工，只要是最終的營(yíng)銷目標(biāo)能夠達(dá)成，又何必在乎過(guò)程繁瑣。各級(jí)銷售管理人員在做營(yíng)銷方案的過(guò)程中，對(duì)自己市場(chǎng)的年度操作思路有了清晰的認(rèn)識(shí)，在方案的實(shí)施過(guò)程中，也不會(huì)因?yàn)槔斫獠煌付霈F(xiàn)執(zhí)行偏差。因此，營(yíng)銷公司一定要讓你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案?？梢韵却_立一個(gè)營(yíng)銷方案的基本模塊，要求各級(jí)銷售管理人員按照明確的具體要求來(lái)做。我總結(jié)這種營(yíng)銷方案的做法為“正金字塔”方式。
我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來(lái)做下個(gè)年度的營(yíng)銷方案?？偛拷o出營(yíng)銷方案的基本模塊，由縣級(jí)的市場(chǎng)部部長(zhǎng)與員工對(duì)照方案模塊做年度營(yíng)銷方案。縣級(jí)市場(chǎng)部做完了縣級(jí)營(yíng)銷方案上交城市經(jīng)理，城市辦事處經(jīng)理進(jìn)行審核，并做區(qū)域營(yíng)銷方案。城市經(jīng)理營(yíng)銷方案再向省級(jí)分公司上交，直至營(yíng)銷總部。逐級(jí)論證，層層把關(guān)，審核。最后由營(yíng)銷總部出總體營(yíng)銷方案，再召開(kāi)縣級(jí)銷售部長(zhǎng)以上銷售管理人員大會(huì)，再次論證、修
訂，直至通過(guò)。這種至下而上的營(yíng)銷方案，通過(guò)多次實(shí)踐證明，與市場(chǎng)的銜接程度非常高。該公司每年各個(gè)市場(chǎng)部的營(yíng)銷目標(biāo)完成率至少在85％以上，20％的市場(chǎng)部可以超額完成各項(xiàng)營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷總部的營(yíng)銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了。
二、確立完整的營(yíng)銷方案模塊
一份完整的營(yíng)銷方案應(yīng)該包括營(yíng)銷環(huán)境分析、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法三大部分組成。
營(yíng)銷環(huán)境分析
比較完善的營(yíng)銷方案中的分析內(nèi)容應(yīng)涉及到客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群體、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、需求規(guī)模和特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、銷售業(yè)績(jī)回顧、產(chǎn)品策略、推廣工作、廣告宣傳工作、通路渠道、內(nèi)部管理等方面。對(duì)歷年的這些市場(chǎng)情況進(jìn)行客觀，真實(shí)的分析，為建立營(yíng)銷目標(biāo)與達(dá)成辦法提供科學(xué)的依據(jù)。
營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷方案中的營(yíng)銷目標(biāo)中由銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、占有率目標(biāo)、知名度目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等主要方向組成。營(yíng)銷目標(biāo)需要通過(guò)科學(xué)、系統(tǒng)的營(yíng)銷方案的實(shí)施來(lái)完成。
營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成辦法
營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成部分主要應(yīng)包括總體營(yíng)銷思路、市場(chǎng)操作思路、銷售目標(biāo)分解、推廣組合策略、終端工作方向、推廣工作方向、品規(guī)組合策略、內(nèi)部管理、資源配置、費(fèi)用預(yù)算等部分。不論是總部、大區(qū)、還是省區(qū)的營(yíng)銷方案的組成的基本單位起碼要到地級(jí)辦事處，下沉到縣級(jí)銷售單位最佳。
三、健全的信息檔案是營(yíng)銷方案科學(xué)性的保證
銷售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。通常來(lái)講，應(yīng)有專門的部門負(fù)責(zé)收集、稽核、整理、分析、匯總市場(chǎng)信息。收集的方式主要由一線市場(chǎng)人員通過(guò)制式表單與即時(shí)上報(bào)兩種形式。通常來(lái)講，市場(chǎng)的信息收集內(nèi)容主要涵蓋以下幾個(gè)方面：
1、我方信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，推廣、終端等費(fèi)用投入明細(xì)，終端動(dòng)態(tài)等。
2、競(jìng)品信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、周、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與不同品規(guī)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，重要核心終端銷量周報(bào)，促銷活動(dòng)組織、實(shí)施，媒體投放監(jiān)測(cè)，終端費(fèi)用投入等。
3、經(jīng)銷商信息：各市場(chǎng)年度、季度、月度、重大節(jié)日等時(shí)間區(qū)間的我方與競(jìng)品銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)等。
5、地方政策信息：關(guān)注影響同類產(chǎn)品銷售的相關(guān)法律、法規(guī)、政策出臺(tái)等信息。
6、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)信息：自然災(zāi)害、宏觀經(jīng)濟(jì)變化、消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣與方向等信息。
四、銷售目標(biāo)制訂與分解
銷售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷售人員跳一跳，摸得著。銷售目標(biāo)訂的過(guò)高會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)士氣低迷，過(guò)低會(huì)讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生懈怠思想，兩者最終均很難達(dá)成目標(biāo)。一般來(lái)講，一些銷售公司會(huì)習(xí)慣性地在公司實(shí)際需要完成的目標(biāo)上上調(diào)20％后，再分解到具體的市場(chǎng)，認(rèn)為這樣有壓力，能保證整體銷售目標(biāo)的完成。我認(rèn)為這也不盡科學(xué)。銷售任務(wù)的分解是一項(xiàng)較難把握的一門藝術(shù)，如果有詳細(xì)的歷年需求規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我方產(chǎn)品、經(jīng)銷商（分銷商）、終端、月度、季度、年度等基本準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)信息支持，各級(jí)銷售管理人員對(duì)銷售目標(biāo)的分解區(qū)間度把握就會(huì)相對(duì)容易。
銷售目標(biāo)分解按照月度、季度為時(shí)間段，分解到各個(gè)區(qū)域與各級(jí)經(jīng)銷商、分銷商。為了確保目標(biāo)分解的逐步達(dá)成，應(yīng)分解到具體的區(qū)域市場(chǎng)和核心終端以及行業(yè)所屬的特殊銷售渠道（如：酒水、休閑食品類的團(tuán)購(gòu)等）。如以縣級(jí)為基本單位，就要分解到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，并參照上個(gè)年度我產(chǎn)品在終端實(shí)際銷量和同類產(chǎn)品容量，至少分解至b類及以上終端。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端。分解數(shù)據(jù)要有至少上兩年以內(nèi)的b類終端與特殊渠道銷售數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售信息、經(jīng)銷商（分銷商）等銷售信息。
五、費(fèi)用預(yù)算與分解
精準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)算與控制是保證投入資源合理配置，有效達(dá)成銷售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)鍵。無(wú)論是快速消費(fèi)品，還是耐用品的營(yíng)銷費(fèi)用主要五大類：
人力成本：工資、福利、失業(yè)及勞動(dòng)保險(xiǎn)、培訓(xùn)教育、招聘。
辦公管理費(fèi)用：租賃、水電、辦公、通訊、會(huì)務(wù)、招待、折舊、壞帳損失、低值易耗品攤銷、差旅、汽車、運(yùn)雜、各項(xiàng)稅費(fèi)。
媒體投放：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、DM、車身、戶外等。
渠道費(fèi)用：進(jìn)場(chǎng)、陳列、促銷員工資、消費(fèi)者活動(dòng)贈(zèng)品、經(jīng)銷商年終折讓。推廣費(fèi)用：促銷活動(dòng)宣傳品、臨時(shí)促銷員工資、促銷品。
其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。渠道費(fèi)用在做分解時(shí)，要求按照終端推廣策略與終端目標(biāo)分解進(jìn)行至下而上的方式，細(xì)化到具體終端。推廣費(fèi)用結(jié)合終端推廣策略，媒體投放參照推廣工作方向來(lái)做，更可能的做到精準(zhǔn)、合理。所有大項(xiàng)費(fèi)用在遵循費(fèi)用不超預(yù)算的前提之下，單項(xiàng)費(fèi)用在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中可以做一些微調(diào)。
費(fèi)用預(yù)算的準(zhǔn)確性，主要依據(jù)于歷年的實(shí)際費(fèi)用發(fā)生情況。這也需要在進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算與分解時(shí)，有翔實(shí)的歷史財(cái)務(wù)、終端具體投入等數(shù)據(jù)支持。
六、營(yíng)銷方案制定過(guò)程中的四大癥狀及解決辦法
在制定營(yíng)銷方案的過(guò)程中，從基層管理到營(yíng)銷高管，都會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的困惑，總結(jié)起來(lái)有四大癥狀。
一是思路不清晰?；鶎庸芾碚邔?duì)市場(chǎng)的新年度規(guī)劃混沌，找不到方向感，在市場(chǎng)操作思路中沒(méi)有體現(xiàn)出較明確的見(jiàn)解與辦法。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒(méi)有明確的銷量提升辦法與措施。這時(shí)，就需要其上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者為其指點(diǎn)迷津，撥云見(jiàn)天了。通過(guò)以往的銷售數(shù)據(jù)對(duì)比，市場(chǎng)需求規(guī)模、競(jìng)品銷量、渠道信息、促銷手段等方面進(jìn)行分析，找到增量點(diǎn)，也為其找到興奮點(diǎn)。
二是任務(wù)難以分解。銷售目標(biāo)總是要落實(shí)到具體的市場(chǎng)上的。一些基層市場(chǎng)管理人員覺(jué)得對(duì)自己區(qū)域劃分的任務(wù)太重，覺(jué)得無(wú)法完成；即使其所屬市場(chǎng)根據(jù)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，完全有增量，并完成銷售任務(wù)的可能，也覺(jué)得非常有難度。這樣的銷售人員主要是不愿意挑膽子，功利心重，或是存在者小富即安，滿足現(xiàn)狀，
不思進(jìn)取。對(duì)這樣的銷售人員，一方面加以說(shuō)服，另一方面就是曉以利害，施之高壓。有的連銷售的高管層都覺(jué)得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如出現(xiàn)這種情況，那他就要反思一下自己對(duì)市場(chǎng)的熟悉與把握程度了。
三是費(fèi)用比例不足。市場(chǎng)費(fèi)用投入是個(gè)無(wú)底洞，有多少費(fèi)用都能花掉。一些基層的管理者，對(duì)投入產(chǎn)出比的概念缺乏，盈利模式的認(rèn)識(shí)模糊。上層領(lǐng)導(dǎo)者除了應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)這方面教育的不足，更重要的是要參照歷史費(fèi)用投入依據(jù)，總結(jié)各方面投入的不足，找出以往投入不精準(zhǔn)的案例，并使得他們清晰地認(rèn)識(shí)到盈利才是硬道理。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和溝通技巧，具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析總結(jié)能力。以下是小編精心收集整理的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)11、負(fù)責(zé)電商平臺(tái)的整體運(yùn)營(yíng)、推廣和銷售管理，制定并實(shí)施年度、季度、月度等營(yíng)運(yùn)計(jì)劃，保障業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成;
2、制定對(duì)外推廣引流計(jì)劃，完成各項(xiàng)活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并跟蹤記錄數(shù)據(jù)，評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃;
3、通過(guò)線上、線下運(yùn)營(yíng)活動(dòng)推進(jìn)平臺(tái)市場(chǎng)品牌認(rèn)知，提升客戶活躍度及交易粘性，促進(jìn)平臺(tái)業(yè)績(jī)提升;
4、結(jié)合市場(chǎng)整體行情和行業(yè)數(shù)據(jù),對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略、促銷策略、營(yíng)銷策略、推廣策略組合分析研究，制定應(yīng)對(duì)措施;
5、對(duì)平臺(tái)日常數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，包括流量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率等，并形成報(bào)表和提出改進(jìn)策略;
6、對(duì)平臺(tái)全部環(huán)節(jié)的用戶體驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程及團(tuán)隊(duì)績(jī)效進(jìn)行分析和不斷改進(jìn);
7、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解和關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)定，人員管理與激勵(lì)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)21、根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，制定營(yíng)銷、推廣等活動(dòng)方案，監(jiān)督執(zhí)行并評(píng)估效果
2、完善日常營(yíng)銷工作梳理，使工作流程有序化
3、監(jiān)督并指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成策劃推廣、促銷運(yùn)營(yíng)、頁(yè)面設(shè)計(jì)等相關(guān)工作
4、整合資源，針對(duì)PC端、移動(dòng)端等策劃各具特色的營(yíng)銷方案，善于總結(jié)分析各項(xiàng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)，挖掘營(yíng)銷點(diǎn)，優(yōu)化現(xiàn)行方案
5、負(fù)責(zé)部門人員的管理與培養(yǎng)，加強(qiáng)人才梯隊(duì)建設(shè)
6、負(fù)責(zé)與各相關(guān)部門間的溝通與協(xié)調(diào)
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)31、對(duì)公司平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方案擬定與執(zhí)行，對(duì)已執(zhí)行的方案設(shè)計(jì)情況進(jìn)行效果評(píng)估;
2、協(xié)助公司做好平臺(tái)營(yíng)銷策劃，公關(guān)活動(dòng)企劃案的擬定及執(zhí)行監(jiān)督、對(duì)文案內(nèi)容的用詞用語(yǔ)進(jìn)行改良。
3、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)策略的制定和執(zhí)行，定期策劃并執(zhí)行線上活動(dòng)以及線下活動(dòng)，配合企業(yè)整體宣傳和品牌傳播。
4、建立有效運(yùn)營(yíng)手段提升平臺(tái)粉絲活躍度，增加粉絲數(shù)，提高關(guān)注度。
5、有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，能跟蹤各新媒體推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，總結(jié)推廣經(jīng)驗(yàn)。
6、良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和組織溝通能力，有獨(dú)特的創(chuàng)見(jiàn)和良好的欄目策劃能力。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)41.根據(jù)公司品牌發(fā)展策略和目標(biāo)制定整體的運(yùn)營(yíng)方案、銷售計(jì)劃、年度費(fèi)用預(yù)算，對(duì)公司銷售指標(biāo)、利潤(rùn)率目標(biāo)等;
2.全面負(fù)責(zé)PC端的日常運(yùn)營(yíng)，公司旗下店鋪的日常推廣工作管理，對(duì)各種營(yíng)銷推廣方法進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整;
3.負(fù)責(zé)電商各渠道拓展與維護(hù)，建立良好的合作發(fā)展關(guān)系，并完善電子商務(wù)的零售與分銷體系;
4.搭建電子商務(wù)管理團(tuán)隊(duì)、工作流程和制度規(guī)范，并進(jìn)行培訓(xùn)，完成預(yù)定業(yè)績(jī)目標(biāo)，組織開(kāi)展員工隊(duì)伍培訓(xùn)、考核評(píng)價(jià)及人才梯隊(duì)建設(shè)工作，滿足公司業(yè)務(wù)拓展需要;
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)51、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)0-1建設(shè)。
負(fù)責(zé)自建電商平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)管理和團(tuán)隊(duì)管理;
2、根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略，規(guī)劃平臺(tái)，制定整體運(yùn)營(yíng)策略;
3、制訂運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理措施、規(guī)范及業(yè)務(wù)流程;
4、帶領(lǐng)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作，完成運(yùn)營(yíng)目標(biāo);
5、對(duì)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行分析，保障平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化，不斷更新運(yùn)營(yíng)流程規(guī)范;
6、對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行效果評(píng)估，對(duì)平臺(tái)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé);
7、負(fù)責(zé)平臺(tái)的整體推廣，并進(jìn)行相關(guān)對(duì)外合作項(xiàng)目的洽談，擬定商業(yè)計(jì)劃方案;
8、協(xié)同商品部，完成品牌商戶在線上平臺(tái)的相關(guān)推廣和活動(dòng)，提高平臺(tái)曝光率;
9、協(xié)助產(chǎn)品部，完成線上平臺(tái)版本迭代，提升用戶體驗(yàn)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)線上商城的運(yùn)營(yíng)與管理。
具體包括產(chǎn)品的推廣、推介、在線咨詢服務(wù)、線上交易、售后服務(wù)。管理平臺(tái)運(yùn)維團(tuán)隊(duì);
2、理解用戶、客戶、市場(chǎng)、平臺(tái)的價(jià)值關(guān)系及不同訴求，理解商業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)制，識(shí)別關(guān)鍵路徑，制定平臺(tái)運(yùn)營(yíng)及推廣的方向;
3、挖掘功能數(shù)據(jù)表現(xiàn)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、關(guān)注運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的日常監(jiān)控，深度挖掘用戶行為數(shù)據(jù)，合理優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略及產(chǎn)品改善計(jì)劃;
4、關(guān)注平臺(tái)上用戶的使用階段，收集用戶需求，提供有針對(duì)性的售后服務(wù)，增強(qiáng)用戶黏性;
5、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年度運(yùn)營(yíng)財(cái)務(wù)指標(biāo)。
平臺(tái)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)71、具備獨(dú)立全面管理物流運(yùn)營(yíng)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃平臺(tái)架構(gòu)設(shè)置和規(guī)范化運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn);
2、全面負(fù)責(zé)線上平臺(tái)(自有官網(wǎng)/APP/小程序等)的日常運(yùn)營(yíng)管理，包括平臺(tái)結(jié)構(gòu)搭建及形象設(shè)計(jì)、產(chǎn)品布局及供應(yīng)鏈管理、平臺(tái)營(yíng)銷推廣及品牌管理、平臺(tái)用戶管理等，承擔(dān)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的組織管理，完成線上平臺(tái)銷售目標(biāo)，進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)營(yíng)損益風(fēng)控管理;
3、承接集團(tuán)戰(zhàn)略謀劃線上平臺(tái)與各系統(tǒng)的協(xié)同，以及與關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的交互構(gòu)建;指導(dǎo)協(xié)助平臺(tái)搭建，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，完成平臺(tái)形象的塑造，包括頁(yè)面設(shè)計(jì)等;
4、開(kāi)展平臺(tái)營(yíng)銷推廣及品牌管理，進(jìn)行推廣形式及通道的規(guī)劃，執(zhí)行平臺(tái)流量的管理;建立并維護(hù)與客戶及物流供應(yīng)商的良好關(guān)系，樹(shù)立積極的平臺(tái)形象;
5、積極開(kāi)展平臺(tái)用戶管理，充分把握用戶需求，強(qiáng)化用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，提升用戶口碑，提高用戶訪問(wèn)、注冊(cè)、使用情況;
英特互聯(lián)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷服務(wù)包括：網(wǎng)站現(xiàn)狀分析同行網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析網(wǎng)站診斷及優(yōu)化策劃、用戶體驗(yàn)分析站點(diǎn)運(yùn)營(yíng)階段的網(wǎng)站管理及推廣網(wǎng)絡(luò)品牌整合推廣方案基于用戶體驗(yàn)訪客行為分析的網(wǎng)絡(luò)媒介選擇與投放網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)劃CPC付費(fèi)搜索方案設(shè)計(jì)及效果跟蹤SEO搜索引擎自然檢索推廣網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)維護(hù)網(wǎng)站、運(yùn)營(yíng)專業(yè)人員技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)階段性營(yíng)銷效果分析報(bào)表與改進(jìn)
英特互聯(lián)整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果體現(xiàn)：提升目標(biāo)用戶體驗(yàn)度及網(wǎng)站的專業(yè)度為服務(wù)企業(yè)節(jié)省廣告費(fèi)用；提升通過(guò)搜索引擎優(yōu)化自然檢索帶來(lái)的目標(biāo)客戶訪問(wèn)量；更系統(tǒng)更合理的管理網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程；提升企業(yè)配備的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平，為企業(yè)培訓(xùn)指導(dǎo)專業(yè)人才。
整合式外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以目標(biāo)客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，整合企業(yè)在多方面的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行低投入、精準(zhǔn)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)。
面對(duì)變化，我認(rèn)為要改變OTC品牌企業(yè)當(dāng)前的困境，必須改變以商務(wù)運(yùn)營(yíng)為圓心的營(yíng)銷模式，變?yōu)橐越K端動(dòng)銷為圓心的營(yíng)銷模式，進(jìn)行營(yíng)銷重心下沉，公司資源配置下沉。具體的一攬子計(jì)劃包含：終端一體化為主的配置，渠道變革適應(yīng)，普藥直供新模式，品牌品種基礎(chǔ)上的普藥產(chǎn)品線規(guī)劃，品牌品種的快速打造方法，OEM模式解決產(chǎn)品源等等。
那么在品牌品種基礎(chǔ)上怎么來(lái)規(guī)劃普藥產(chǎn)品線并創(chuàng)新模式呢？電視劇《潛伏》有句經(jīng)典臺(tái)詞：“有一種勝利叫做撤退，有一種失敗叫做占領(lǐng)”，在新的OTC品牌企業(yè)變革之際我覺(jué)得可以改為“有一種勝利叫做改變，有一種失敗叫做堅(jiān)守”。
所有的東西“窺一斑而見(jiàn)全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。
現(xiàn)在的品牌OTC企業(yè)要大發(fā)展，必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃就是為品牌產(chǎn)品孵化的，因?yàn)椤皼](méi)有品牌的普藥不好賣，沒(méi)有普藥的品牌利益難以擴(kuò)大化”。 從商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)論的視角研究，品牌已經(jīng)成為商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本單位，產(chǎn)品品牌帶動(dòng)企業(yè)品牌、企業(yè)品牌帶動(dòng)普藥銷售，是普藥營(yíng)銷的首要條件。從定位論的視角研究，產(chǎn)品品牌需要專業(yè)化營(yíng)銷、企業(yè)品牌需要文化營(yíng)銷，所以品牌OTC企業(yè)要在線上打造強(qiáng)勢(shì)品牌，線下推進(jìn)文化營(yíng)銷，促進(jìn)普藥銷售獲得優(yōu)異業(yè)績(jī)，才能推動(dòng)品牌藥獲取更大的市場(chǎng)份額。
首先要進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃：
產(chǎn)品是資源，是終端作戰(zhàn)的“武器”，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)認(rèn)知的載體，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者承諾的載體，沒(méi)有產(chǎn)品，就沒(méi)有一切。產(chǎn)品是資源，但并不是拿來(lái)什么產(chǎn)品都可以去賣，都有可能在終端上量的。終端需要什么樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品適合你的終端？哪些產(chǎn)品不適合你的終端？零售終端需要哪些產(chǎn)品？醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端需要哪些產(chǎn)品？這些產(chǎn)品公司是否有批文？是否可以生產(chǎn)？不能生產(chǎn)是否可以委托加工？沒(méi)有的產(chǎn)品怎么辦？是否需要OEM？哪些產(chǎn)品需要進(jìn)行OEM？OEM產(chǎn)品什么時(shí)候能夠到位？自有產(chǎn)品和OEM產(chǎn)品在你的產(chǎn)品中的比重是多少？如何進(jìn)行平衡？哪些產(chǎn)品線是重點(diǎn)產(chǎn)品線？哪些產(chǎn)品線是次重點(diǎn)產(chǎn)品線？在產(chǎn)品線中，哪些產(chǎn)品是重點(diǎn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是利潤(rùn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是銷量產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是阻擊產(chǎn)品？如何選擇主品？如何規(guī)劃主品，打造主品？如何對(duì)主品進(jìn)行品牌規(guī)劃？ 所以產(chǎn)品線規(guī)劃是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品集群化的重要舉措。產(chǎn)品線是指相互關(guān)聯(lián)和相似的一類、一組產(chǎn)品，即我國(guó)通常所說(shuō)的產(chǎn)品大類。產(chǎn)品線可以依據(jù)“產(chǎn)品功能上的相似、消費(fèi)上具有連帶性、類似的治療作用、相同的分銷渠道等方面進(jìn)行規(guī)劃。
1）、從市場(chǎng)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線
從整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)80%銷量來(lái)自縣級(jí)市場(chǎng)（也是我們所說(shuō)的第三終端市場(chǎng)），所以任何一個(gè)品牌OTC企業(yè)的普藥戰(zhàn)略第一階段的市場(chǎng)策略都要占領(lǐng)縣級(jí)市場(chǎng)，做強(qiáng)做大縣級(jí)市場(chǎng)，那么產(chǎn)品線規(guī)劃和銷售就要適合縣級(jí)以下市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，從縣級(jí)以下市場(chǎng)患病率和就診率數(shù)據(jù)分析，縣級(jí)以下市場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥的需求依次是：急慢性咽炎、流行性感冒、心血管疾病、消化疾病、風(fēng)濕疾病、高血壓等，所以企業(yè)要打造消化線、風(fēng)濕線、心腦血管線等需求強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品線。
2）、從需求的維度規(guī)劃產(chǎn)品線
消費(fèi)者對(duì)藥品需求最典型的特征之一就是“見(jiàn)效快”，愿望迅速緩解病痛、消除痛苦，但是絕大部分中藥在治療效果上顯效慢，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中會(huì)流失顧客，西藥治療效果快，但是副作用特別大、停藥就反復(fù)，消費(fèi)者不能長(zhǎng)期服用，所以規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要“中西”結(jié)合，滿足消費(fèi)者需求。
中藥產(chǎn)品線規(guī)劃要有三個(gè)思路，一是品牌類產(chǎn)品，借勢(shì)銷售，例如999引領(lǐng)的感冒靈、云南白藥引領(lǐng)的膏藥、東阿阿膠引領(lǐng)的阿膠、哈藥引領(lǐng)的高鈣片、葵花引領(lǐng)的胃康靈等產(chǎn)品，該類產(chǎn)品你采取跟隨策略，采取合適價(jià)格銷售，通過(guò)自己企業(yè)的品牌知名度引領(lǐng)銷售獲取市場(chǎng)份額；二是獨(dú)家產(chǎn)品、稀缺品類或新特藥，該類產(chǎn)品可以以高價(jià)銷售，獲得利潤(rùn)，并逐步做大做強(qiáng)；三是按照大品類普藥規(guī)劃產(chǎn)品，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)獲得市場(chǎng)份額，走量產(chǎn)品，例如常規(guī)板藍(lán)根、維c銀翹片、消食片等產(chǎn)品。西藥規(guī)劃主要按照兩個(gè)思路，跟隨知名OTC品牌類產(chǎn)品，例如復(fù)方氨酚烷胺、小兒氨酚黃那敏顆粒、多潘立酮片、布洛芬等OTC品牌藥品類，消費(fèi)者對(duì)這些通用名并不陌生；二是大普藥西藥，該類產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品熟悉，例如阿莫西林等抗生素類藥品、消炎鎮(zhèn)痛類產(chǎn)品等，消費(fèi)者比較熟悉，能取得良好銷售業(yè)績(jī)，對(duì)于陌生的西藥原則上不規(guī)劃。
3、從推廣戰(zhàn)術(shù)的維度規(guī)劃產(chǎn)品線
縱觀中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)30多年的營(yíng)銷歷程，醫(yī)藥營(yíng)銷專家研究了多種營(yíng)銷推廣戰(zhàn)術(shù)，例如大廣告拉動(dòng)模式、醫(yī)生與店員掛金銷售模式、活動(dòng)營(yíng)銷模式、會(huì)議營(yíng)銷模式、直銷模式、旅游銷售模式、診所會(huì)銷模式、體驗(yàn)營(yíng)銷模式、院內(nèi)處方院外銷售模式、專賣店銷售模式、商業(yè)驅(qū)動(dòng)模式等等，這些營(yíng)銷方式有的現(xiàn)在仍在運(yùn)用的、有的已經(jīng)過(guò)時(shí)被淘汰，但只要通過(guò)創(chuàng)新或演變這些方式，仍然有銷售力，但有的將不能再運(yùn)用。不同的產(chǎn)品、產(chǎn)品線適合的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的，所以在規(guī)劃產(chǎn)品線時(shí)要思考推廣戰(zhàn)術(shù)是什么？根據(jù)推廣戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃產(chǎn)品線，也是一個(gè)重要的規(guī)劃策略。
其次要制定合適的產(chǎn)品線推廣策略
1、治療方案 中西結(jié)合 根
據(jù)“中藥好、西藥快”的特點(diǎn)，推進(jìn)聯(lián)合用藥，這個(gè)時(shí)候企業(yè)銷售的就是治療方案，比如胃病治療方案、風(fēng)濕骨病治療方案、心血管治療方案、高血壓治療方案等，這些治療方案逐步通過(guò)產(chǎn)品為載體打造完成。通過(guò)消費(fèi)者教育，中藥效果慢但標(biāo)本兼治，西藥效果快但不能長(zhǎng)期服用，長(zhǎng)期用藥副作用大，西藥對(duì)胃、腸、肝、腎有很大的副作用。例如消化線，針對(duì)胃病形成的四大原因，推出“胃病全方位”治療方案；推出風(fēng)濕病“綜合治療”方案，西藥迅速解除疼痛，中藥驅(qū)除寒毒，起到良好的治療作用，得到消費(fèi)者認(rèn)可。這些產(chǎn)品線主要通過(guò)地面營(yíng)銷活動(dòng)為戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行推廣，到一定階段再輔以地縣“電視專題”促進(jìn)銷售，將獲得更好的推廣效果。
2、主品引領(lǐng) 服務(wù)并行
在產(chǎn)品線規(guī)劃、推廣過(guò)程中，要以某個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品為核心，帶動(dòng)一部分產(chǎn)品進(jìn)行銷售；同時(shí)，在推廣中還要按照中醫(yī)理論和治療經(jīng)驗(yàn)給予輔助治療
3、品牌帶動(dòng) 活動(dòng)推動(dòng)
這是個(gè)動(dòng)銷為王的時(shí)代！貼近顧客，征服終端！
品牌OTC企業(yè)大多是知名度、美譽(yù)度很高，所以在產(chǎn)品線推廣上要充分運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷，充分發(fā)揮品牌力的同時(shí)，通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)，貼近消費(fèi)者，形成一對(duì)一口碑溝通和傳播，說(shuō)服消費(fèi)者使用公司產(chǎn)品，上下夾擊自然產(chǎn)生良好的銷售效果。
美國(guó)社交網(wǎng)站Facebook于2月2日正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)遞交IPO申請(qǐng)，擬融資50億美元，公司估值近1000億美元，由此將成為迄今為止全球互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大的一次IPO。面對(duì)社交網(wǎng)絡(luò)的流行，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？
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目錄
第一章 結(jié)緣數(shù)字營(yíng)銷：從藏在深閨到風(fēng)靡全球
江湖三年 風(fēng)起云涌
對(duì)話網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播
第二章 哪些行業(yè)適合：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的行業(yè)姻緣
家居建材行業(yè)
家電/小家電
快速消費(fèi)品
汽車行業(yè)
房地產(chǎn)
3C產(chǎn)品
服飾鞋帽業(yè)
第三章 必做的功課：深度＆精準(zhǔn)分析
品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀分析的幾項(xiàng)內(nèi)容
目標(biāo)受眾與消費(fèi)群體、網(wǎng)民匹配度分析
企業(yè)重點(diǎn)推廣產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
傳播內(nèi)容與通路分析
推廣效果指標(biāo)分析
第四章 幾種路線和噱頭：整合、病毒、互動(dòng)、口碑等
整合的魅力
創(chuàng)意制造：病毒式營(yíng)銷/傳播
互動(dòng)：參與的力量
口碑：群眾的力量
1.0、2.0與3.0：代際的力量
精準(zhǔn)
社會(huì)化媒體與社會(huì)化營(yíng)銷
協(xié)同
營(yíng)銷四力
第五章 十二種潮流方式大解密
方式一：搜索營(yíng)銷
方式二：網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷
方式三：網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷
方式四：網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營(yíng)銷
方式五：網(wǎng)絡(luò)博客營(yíng)銷
方式六：網(wǎng)絡(luò)社區(qū)營(yíng)銷
方式七：網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷
方式八：網(wǎng)絡(luò)動(dòng)漫與圖片營(yíng)銷
方式九：SNS社交營(yíng)銷
方式十：電子商務(wù)營(yíng)銷
方式十一：網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷
方式十二：IM營(yíng)銷、Widget營(yíng)銷、電子閱讀物傳播、問(wèn)答營(yíng)銷
第六章 生存環(huán)境和生態(tài)環(huán)境
對(duì)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的看法
這里仍然是達(dá)爾文法則的天下
企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的認(rèn)可
從業(yè)者的收入與前景
第七章 策劃仍然是核心
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃之興
我們的一些策劃經(jīng)驗(yàn)分享
第八章 十一項(xiàng)推廣內(nèi)容創(chuàng)作
一、媒體推廣內(nèi)容
二、論壇推廣內(nèi)容
三、微博內(nèi)容
四、博客內(nèi)容
五、網(wǎng)絡(luò)視頻內(nèi)容
六、網(wǎng)絡(luò)專題內(nèi)容
七、圖片內(nèi)容
八、IM內(nèi)容
九、話題討論內(nèi)容
十、短信/彩信內(nèi)容
十一、對(duì)推廣內(nèi)容創(chuàng)作的整體看法
第九章 十種武器：數(shù)字營(yíng)銷中的傳播渠道
一、專業(yè)化傳播渠道之刀：網(wǎng)絡(luò)媒體
二、口碑化網(wǎng)絡(luò)傳播渠道之鉤：網(wǎng)絡(luò)論壇（BBS）
三、自媒體傳播渠道之劍：網(wǎng)絡(luò)博客
四、精準(zhǔn)傳播渠道之刃：搜索引擎
五、立體化傳播渠道之拳：網(wǎng)絡(luò)視頻分享網(wǎng)站
六、生動(dòng)化傳播渠道之锏：電子閱讀物
七、框狀化傳播渠道之叉：社交網(wǎng)站（博客圈、社交圈）
八、自媒體傳播渠道之鞭：網(wǎng)絡(luò)微博
九、定向直投傳播渠道之斧：電子郵件
十、客戶端傳播渠道之戟：IM（即時(shí)通信工具）
第十章 那些公司：營(yíng)銷江湖流派風(fēng)云錄
第一類：專注于行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷解決方案提供商
第二類：網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)意、投放、與監(jiān)測(cè)
第三類：劍走偏鋒的游俠派
第四類：專注于某些推廣方式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)商
第五類：傳統(tǒng)公司設(shè)置的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門或者獨(dú)立公司
第十一章 那些人：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人物榜
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃人及創(chuàng)業(yè)者
搜索營(yíng)銷與研究、培訓(xùn)者
從紅人推廣到企業(yè)推廣的互聯(lián)網(wǎng)策劃人
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)師
公關(guān)廣告公司里的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷帶頭人
電子商務(wù)與企業(yè)建站的創(chuàng)領(lǐng)者
第十二章 如何制訂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略和方案
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃案的框架套路
網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播及主題項(xiàng)目策劃方案樣例、詳解
半年度及年度推廣方案樣例、詳解
第十三章 執(zhí)行過(guò)程中的幾個(gè)保障
保障一：目標(biāo)明確是首要任務(wù)
保障二：制定相對(duì)完善的方案
保障三：經(jīng)費(fèi)必須持續(xù)到位
保障四：暫停擴(kuò)員，委托專業(yè)的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃
保障五：耐下心來(lái)，大刀闊斧地推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者在互聯(lián)網(wǎng)
上做細(xì)水長(zhǎng)流的滲透，不拋棄不放棄
第十四章 推廣效果的測(cè)定
網(wǎng)絡(luò)廣告的效果指標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播的效果指標(biāo)
搜索營(yíng)銷的效果指標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷的效果指標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)論壇推廣的效果指標(biāo)
社交營(yíng)銷的效果指標(biāo)
微博營(yíng)銷的效果指標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)營(yíng)銷的效果指標(biāo)
網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷的效果指標(biāo)
電子商務(wù)營(yíng)銷的效果指標(biāo)
第十五章 還原“水軍”
第十六章 從話題營(yíng)銷開(kāi)始
話題營(yíng)銷很給力
揭開(kāi)話題營(yíng)銷的面紗：如何組織傳播
讓營(yíng)銷飛起來(lái)：F4話題營(yíng)銷
一起來(lái)分享幾個(gè)話題營(yíng)銷的案例
第十七章 事件營(yíng)銷：讓聲勢(shì)飛起來(lái)
事件營(yíng)銷是如何煉成的
網(wǎng)絡(luò)事件營(yíng)銷的幾種套路與案例
第十八章 活動(dòng)營(yíng)銷的做法
活動(dòng)營(yíng)銷的全景
活動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)該怎么做
幾起家居建材行業(yè)的活動(dòng)營(yíng)銷案例
汽車企業(yè)的活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)意
家電業(yè)的活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)意
快速消費(fèi)品行業(yè)的活動(dòng)營(yíng)銷
IT數(shù)碼業(yè)如何做活動(dòng)營(yíng)銷
第十九章 動(dòng)漫/圖片營(yíng)銷的熱鬧
圖片營(yíng)銷的全貌
動(dòng)漫營(yíng)銷案例解讀
挖掘族群營(yíng)銷的影響力價(jià)值：追溯3A族
族群營(yíng)銷的深度把握：精準(zhǔn)傳播攜手梯次傳播
“美”題材圖片營(yíng)銷
第二十章 視頻熱舞
企業(yè)、受眾、消費(fèi)者與視頻
網(wǎng)絡(luò)視頻營(yíng)銷的種類
視頻營(yíng)銷的創(chuàng)意、創(chuàng)作、與推廣、效果評(píng)估過(guò)程
視頻營(yíng)銷案例大觀園
微視頻營(yíng)銷
第二十一章 數(shù)字時(shí)代的品牌生存法則
品牌塑造法則
品牌聲譽(yù)法則
第二十二章 系統(tǒng)化之路：努力于整合營(yíng)銷F時(shí)代
舒爾茨引發(fā)的IMC浪潮
F4網(wǎng)絡(luò)話題整合營(yíng)銷傳播
中國(guó)創(chuàng)造：FEA新力量
F6代言網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播
第二十三章 協(xié)同營(yíng)銷：從傳播到動(dòng)銷的探索
客戶對(duì)效果的關(guān)注
落地有哪些表現(xiàn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是如何反映到終端上的
第二十四章 個(gè)人如何煉就數(shù)字營(yíng)銷神功
訓(xùn)練一：全面熟悉各類網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式
訓(xùn)練二：了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之外的各種品牌營(yíng)銷知識(shí)
訓(xùn)練三：參與具體項(xiàng)目執(zhí)行，實(shí)際操作各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式
訓(xùn)練四：按策劃、創(chuàng)作、、監(jiān)測(cè)及項(xiàng)目管理、客戶
溝通等技能展開(kāi)訓(xùn)練
