時間：2022-08-11 04:37:31
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇女裝營銷技巧，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
隨著社會文明的不斷發展，物質生活水平的日益提高，各種時尚因素交替流行并不同程度地滲透和影響現代生活的方方面面，現代女性的思想觀念和生活方式發生著日新月異的變化。快節奏的緊張生活給年輕的女士們帶來了巨大的壓力，工作之余，職場之外，休閑女裝無疑為緊張生活中的女性們進行解壓，從而盡情享受生活與釋放自信，享受休閑地快樂和健康的滋補。
在這種市場需求下，越來越多的女裝品牌從前幾年的職業套裝，發展到如今休閑化、時尚化的休閑女裝，這些都滲透著服裝設計者的敏銳觸覺和時尚理念，女裝休閑化趨勢明顯，品牌集中度大幅度提高。如今的休閑裝并非是“松垮隨意”的代名詞，而是逐漸向做工精致轉變，重點在于打造干練、簡潔、清爽的形象。設計大師們看好休閑裝市場，他們推出的秀場上，休閑裝占有相當大的比重。
休閑風格和休閑的設計理念逐漸滲透到服裝市場的各個領域，使傳統的服裝更多體現現代社會的休閑色彩；另一方面更多的休閑類服裝應運而生，市場細分進一步到位，使人們在日常生活和工作中處處感覺到休閑的氣息。隨著女性消費者的需求、興趣及愛好的差異，女裝品牌進入細分時代，在忙碌工作的背后，放松自我、強調個性的人文理念也日益深入人心，“休閑化”早成為服裝流行的趨勢。現在休閑女裝市場已經呈現出服裝消費從產品消費走向品牌消費，品牌的發展已經步入正規化和科學化.休閑女裝企業如何擁有適合我國需求的品牌運作模式，快速地占領市場份額，打造成熟的休閑女裝品牌，至關重要。
二、休閑女裝市場現狀與消費需求特征
(一)杭州休閑女裝市場現狀
自古以來，杭州就是一座美麗的讓人流連忘返的城市。“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”“上有天堂，下游蘇杭”......這些詩句都描繪出一個美麗、休閑的杭州印象。作為我國最重要的服裝產業集聚地之一，杭州提出“打造女裝之都，構筑時尚天地”的戰略目標，加上杭州對休閑生活方式的倡導勢必造就了一個巨大的消費市場，從而吸引了大批知名的休閑女裝品牌。四季青服裝特色街、武林路時尚女裝街、龍翔服飾城為中心的商圈以及各大百貨商場服裝區構成杭州女裝市場流通的基本格局。
通過對以杭州大廈、銀泰百貨、解百商廈為代表的大商場和以武林路女裝街為代表的品牌專賣店調查，各大商場內均開設了“青春休閑館”“少淑休閑館”等休閑女裝專場，休閑女裝品牌占女裝品牌總數的比例超過50%。單個商場經營的休閑女裝品牌數多達百個，在所調查的商店店中，銷售休閑女裝品牌最多的品牌數量達到122。定位高檔的休閑女裝的平均價格為1000元/件，定位中高檔的休閑女裝價格為380元/件，定位中檔休閑女裝價格在200元休閑左右。
（二）杭州休閑女裝消費需求特征調研
1.調研方法
在對杭州休閑女裝市場消費需求特征做出探討之前, 必須對市場的消費者進行詳細且盡量準確的調查研究。本次調查采用街頭和購物中心攔截式訪問的調查形式, 在杭州銀泰百貨、杭州大廈和武林路女裝街等杭州主要商業網點活動場所，選擇女性消費者進行問卷調查。樣本選取對象是目測年齡在18～50歲的目標消費者, 著裝風格接近休閑女裝。本次調研共發放問卷100份, 成功回收100份。
本次問卷設計了12個問題，包括消費者對休閑女裝品牌認知度；消費者對服裝的重視因素；消費者獲取服裝信息渠道、購買地點和喜歡的促銷方式；消費者對各類服裝的通常購買價格以及購買頻率；消費者選擇休閑女裝的原因和消費者的個人信息等方面。
2.調研數據分析
2.2.1杭州休閑女裝消費者需求特征
表1 消費者選擇休閑女裝的原因 表2 消費者對休閑女裝風格選擇傾向
（1）社會參與的需要
從表1可以看出，53%的消費者選擇購買休閑女裝是為了塑造或改變自己的形象，90%的消費者選擇購買休閑女裝是為了社交的需要，例如旅行、聚會等。這是因為在不同場合穿不同的休閑裝，既融于氛圍又能充分地顯示出自己的文化素養和個性魅力。根據美國著名心理學家馬斯洛的需要層次理論，消費者購買服裝已不僅僅再是為滿足生理和安全需要，更多是一種尊重和自我實現的需要。消
費者希望通過購買并穿著休閑女裝，能夠快速融入某一社交圈或者通過恰當的裝扮和形象的改變得到他人的贊賞、歡迎和重視。正如學生時代的女性希望通過打扮來展現自己的青春靚麗，初入職場的女性希望通過服裝改變形象而迅速融入辦公環境和公司文化中去。
（2）著裝舒適的需要
從表1可以看出，有74%的消費者選擇休閑女裝是為了穿著舒適。現代生活節奏的加快，將女性置身于復雜紛爭的社會環境中，她們迫切地希望從壓力中釋放出來，回歸自然平和，追求舒適，以松弛、隨意的狀態生活。休閑女裝最大的特點是有著寬松的造型，其天然纖維的面料、自然的色彩呈現了一種和諧、輕便、自由的氛圍，表達出對大自然的向往。正如在舞臺上和銀幕上光鮮亮麗的好萊塢女星，她們常常因為工作需要穿著標新立異的服裝，即使難受也得忍著，因此在日常生活中她們更傾向于穿著休閑女裝來放松自己。近年來興起的好萊塢女星街拍很好地詮釋出這些女星最真實、最自然的一面，而這些女星費盡心思的休閑搭配更是在全球刮起一股休閑女裝的浪潮。
（3）自我表現的需要
從表1可以看出，42%的消費者選擇休閑女裝是為了追趕潮流，追求美觀時尚。在表2中，消費者對于各種休閑女裝風格均有一定程度的傾向，消費者主要傾向的風格是都市休閑和運動休閑，分別達到91%和74%。目前市場上休閑女裝產品豐富，風格眾多，消費者往往有著認定的休閑女裝風格并且在購物中認定該風格，注重隨意搭配，從而表現自身獨特的風格，詮釋自己獨特的魅力。在顏色和款式方面，消費者更加傾向富有變化的色彩和局部的變化和搭配，喜歡滲透著高雅的氣質和時尚的風格的休閑女裝。
2.2.2杭州休閑女裝消費者消費特征
表3 消費者購買休閑女裝的渠道 表4 消費者購買休閑女裝的決策因素
表5 休閑女裝消費者品牌認知渠道 表6 消費者每月購買頻率和花費
（1）消費者傾向于真實環境下的購物
根據表3的數據分析，女性消費者最喜歡的購買服裝的渠道是專賣店，百貨公司和商場專柜也是消費者常光顧的地方，盡管網絡作為新興的信息交流和商品服裝購買渠道，并且 上網是廣為人喜好的休閑娛樂方式，但選擇網絡購買服裝的還比較少，人們依然比較傾向于從傳統的渠道和以傳統的方式，邊逛邊購物。網絡可以成為消費者獲取服裝信息的主渠道之一，但網絡購買這種形式無法大規模代替傳統。這主要出于服裝購買本身是需要感受的，消費者更傾向于到能撫摸，試穿等能帶給她們真實感受的地方，看中了直接買回去，有時甚至可以買完穿著走，消費者在購買時的感受和心情很重要。現在網絡主要是依靠它的便捷性和低價折扣等吸引消費者，但消費者可能會對真實的品質和型號持不小懷疑，就怕與實際不符。這使得網絡在服裝銷售與購買上存在爭議。要提高人們能夠在網絡上的真實感受會有助于網絡銷售的發展。專賣店比較受歡迎，是由于能較好顯示品牌形象和入店后該品牌的服務特色。消費者面對越來越多的購買渠道，她們更為關注銷售渠道是否能夠提供新穎的款式，良好的購物環境和便利的交通。
（2）消費者最重視休閑女裝的款式
從表4可以看出消費者最重視的是款式占87%，與品牌45%的比例相差較遠。款式是代表時尚與個性的因素，也可以說當代女性消費者在購衣時，對時尚等精神因素的重視度已提升到一個新的高度，而對于衣物本身的功能性，如面料品質帶來的舒適度等相比之下有所下降。對于單獨的品牌形象，從杭州市場來講，可以看到尚處于較低的重視水平，原因可能在于，首先，廣義的品牌是一個外延的概念，品牌價值本身已延伸到款式，價格，質量等因素中去，人們對于品牌潛移默化的接受和喜好會細分到很多這些具有獨立特制的因素中，而相應少了對品牌形象這個概念本身的關注程度。其次，我國女性消費者在品牌形象上目前的重視度較國外來講還比較落后。很多女性消費者在消費服裝時是比較隨機的，她在一個品牌上停留一時，很快可能會遷移到別的相似品牌。她們更看中當下這一季的款式是否對味，去年喜歡不一定代表今年也喜歡。
（3）消費者對休閑女裝品牌的了解具有主動性和自主性
從表5可以看出，消費者對服裝信息的獲取渠道主要是通過逛街購物和相關雜志，比例分別是88%和67%。而對于從觀察他人穿著和朋友介紹等方式獲得服裝信息的比例則較低。她們會在逛街地過程中主動地觀察了解或者主動地翻閱時尚雜志來獲取最新的潮流信息，這都表明休閑女裝消費者對于服裝的選擇具有主動性。從數據中還可以看出，消費者在了解服裝的過程中，導購起到的宣傳效果有限，只占40%，由此可知消費者更傾向于自己去發現并獲取服裝信息，因而休閑女裝消費者對于服裝的選擇具有自主性。
（4）消費者購買力有所提升
由表6得知48%的消費者每月購買休閑女裝的費用在100元—300元之間，23％的消費者每月購買服裝的費用在300—600元之間；80%的消費者每月購買休閑女裝1-2次，再加上龐大的人口基數，中青年女性成為休閑女裝消費的主導群體。這是因為隨著休閑女裝市場的發展，休閑女裝裝營銷網絡向市場滲透不斷深入，消費者有了更多的挑選余地，而在激烈的市場競爭中，大多數終端經營者為提高經營業績,采用不同的營銷策略和優惠促銷方法來吸引消費者,這種以價格競爭為主的營銷手段,使得休閑女裝售價趨于合理化，在消費者的接受范圍內。
（5）消費者購物更為理性
促銷 打折，現金返還等促銷 贈送贈品 積分兌獎 限時槍購 其他
百分比 85.00% 25.00% 9.50% 8.40% 0.58%
表7 消費者喜好的促銷方式
表7顯示出打折、現金返還等促銷活動深受消費者的喜歡，而贈送贈品、積分兌獎和限時搶購未顯示出很大的吸引力。打折等促銷活動不僅是網絡，也是很多商場吸引顧客的方式，各大商場也會經常不定期的出臺現金返還等活動，這一點迎合了消費者抹不去的追求性價比的心理。女性消費者消費本身是精打細算的，在購買服裝上，消費也是較為理性的。各種促銷方式中，消費者最為青睞的是直接打折，因為他們認為打折方式是直接少花錢就能買到需要的服裝，非常直觀和方便。而同樣給于消費者優惠的“買就送，滿就贈”，大多數消費者認為吸引力不夠，原因在于不需要或者不喜歡贈送的禮品;積分兌換等優惠形式則被消費者認為“過于繁瑣”和“變相地花費更多的錢”而不太感興趣。與此同時，消費者更加傾向于換季、新品上市促銷等時機進行購物；反季節購物也成為一種潮流。種種跡象都表明消費者的理性購物。
三、杭州休閑女裝市場品牌現狀分析
隨著現代經濟的發展，服裝產業早已經完成由賣方市場向買方市場的轉型，競爭成為服裝產業發展的主題。休閑女裝品牌的競爭滲透在生產、銷售和服務等各個環節。據服裝行業調查統計，每年我國服裝市場上大約有2000多個品牌被淘汰，更換速度非常快。平均每天有6個品牌被淘汰，每個品牌的平均壽命只有短短的4個小時，2000年—2005年中國前500名的服裝品牌平均壽命只有1.5年左右。
由此可見企業想取得成功必須經受市場競爭的殘酷篩選和洗禮。對于休閑女裝企業而言, 對細分市場上的其他品牌進行適當、適量的調研分析非常必要和緊迫, 有利于品牌對自身營銷方案的調整和改進。
（一） 調研方法
據不完全統計，目前杭州市場上有超過百個風格迥異、個性突出、引領時尚的休閑女裝品牌，主要有E-Land、Scofield、Prich、Teenie Weenie、Scat、Clride、Only、Veromoda、Levis、Lee、Etam、Esprit、JNBY、OTT、JOJO、Jecci Five、Jansonwood、阿依蓮、朝花夕拾、千百惠、古木夕羊、藍色傾情、浪漫一身、斯琴、淑女屋、真維斯、佐丹奴、美特斯邦威、森馬、以純、研色、哥弟......如此繁多且參差不一的品牌，研究過程中應挑選典型的品牌加以深入分析。
本文主要通過分析市場調研和文獻資料的數據從而挑選出具有代表性的休閑女裝品牌。一方面，以服裝的風格和價格帶為主要出發點, 選取了杭州市場上12個較為典型的休閑女裝品牌，通過問卷調查分析消費者對該品牌休閑女裝品牌認知、購買情況。另一方面，通過搜集大量的一、二手資料加以匯總整理, 從中篩選出有用數據,結合杭州市場的現狀, 挑選出市場銷售額，銷售量和占有率排名靠前的休閑女裝品牌, 再對這些品牌進行更進一步的分析。
（二） 調研數據分析
根據中華全國商業信息中心對200多家全國重點大型零售企業女裝品牌的銷售統計, 2009年1-3月份銷售情況統計結果中顯示連續三月份均保持在 前20位的品牌分別是“艾格”、“ONLY”、“衣戀”、“哥弟”、“ESPRIT”、“VERO MODA”、“美特斯邦威”和“江南布衣”。在此基礎上，結合08年華東地區前十位品牌(表8)和本次問卷調研所得消費者對休閑女裝品牌認知、購買情況數據（表9），考慮到杭州市場上實際存在的品牌，我們對所調查的品牌進行評分，按照排名名次計分，排名第1評1分，以此類推，綜合分數越少則表明綜合排名越高，據此挑選出市場銷售額和市場占有率排名靠前的休閑女裝品牌進行進一步的調研分析
序號 品牌 綜合市場占有率（%）
1 ONLY 8.39
2 VEROMODA 6.39
3 艾格 3.57
4 勁草 2.50
5 哥弟 2.47
6 以純 2.08
7 ESPRIT 1.85
8 江南布衣 1.77
9 真維斯 1.69
10 衣戀 1.58
表8 08年華東地區前十位品牌的市場綜合占有率 (中華全國商業信息中心統計)
認知度 Only 艾格 VERO MODA 美特斯
邦威 哥弟 E.LAND
71.30% 57.70% 50.40% 46.90% 39.50% 35.90%
ESPRIT 江南布衣 浪漫一身 OTT 以純 例外
31.20% 24.50% 24.20% 24.00% 23.40% 21.20%
曾經購買率 Only VERO MODA 艾格 ESPRIT 江南布衣 哥弟
35.80% 32.80% 25.60% 20.10% 12.90% 12.00%
E.LAND 美特斯
邦威 浪漫一身 以純 OTT 例外
11.80% 10.00% 8.70% 8.20% 7.00% 6.50%
表9 消費者對休閑女裝品牌認知、購買情況
按照上述計分原則對品牌評分得出品牌綜合排名前7名依次是Only（5分）、 艾格（9分）、VERO MODA（12分）、哥弟（19分）、衣戀（22分）和江南布衣（29分）。考慮到Only和VERO MODA同屬丹麥Best seller旗下，因而挑選綜合排名更高的Only作為代表。故得到本次分析的6個休閑女裝品牌，它們是Only、 艾格、哥弟、衣戀和江南布衣。
（三） 休閑女裝品牌分析
1. “江南布衣”——民族化元素與解構主義的融合
圖1 江南布衣某單品針織外衣
圖2 江南布衣某單品針織外套細節圖
通過該款單品的細節圖片來分析其結構和設計特點，不難看出，盤花、貝殼扣、不規則的剪裁都是這款單品的魅力所在。盤花和貝殼扣是民族元素的體現，而不規則剪裁則是解構風格的典型特征。通過對該單品的分析，結合對江南布衣的女裝圖片的瀏覽，不難發現該品牌在結構上多以解構為主；設計手法運用較多的是彩色繡花、膠印、分割、毛邊等；風格浪漫、豐富、自然，色系與色彩沉穩雅致；材質上多用不同肌理、風格的純天然面料，枝葉花草成為標志性的裝飾紋樣；款式上則以單品合理，穿著性強，相互間搭配豐富見長。對于色彩，江南布衣追求沉穩雅致的環保色作基本色系，配以傳統的民族風如印花、刺繡、手繪、面料立體造型作為點綴。正因為獨特的風格，使得江南布衣廣受歡迎。
圖3 江南布衣女裝
2. “艾格”——精準的品牌定位和細分化的市場策略
根據中華全國商業信息中心對全國重點大型零售企業服裝商品銷售的月度監測資料顯示從2006年1月到2007年9月,艾格的市場綜合占有率超過3%, 打破了以往女裝品牌在全國市場的綜合占有率只有2%多一點的慣例。究其原因，在于艾格精準的品牌定位和細分化的市場策略。
在艾格的競爭對手中，ONLY都市、前衛、張揚,VEROMODA華麗、性感, ESPRIT內斂而又活力，綜合對市場的分析, 艾格把自己的形象定位于時尚、雅致, 目標人群則瞄準18-40歲左右的時尚女性。這樣的定位使艾格避免了與競爭對手的許多正面沖突。
同時，艾格在中國推出Etam、Etam Weekend、ES、La Collection和eJEAN等多個品牌，并將品牌細分成以下幾個系列：艾格周末系列, 艾格運動系列,艾格正裝系列, 艾格優雅風范系列等。艾格在中國推出多個品牌的原因在于中國主要的消費場所是百貨公司，不同的產品在不同的區域銷售，所以把產品細分，可以更好的服務消費者。在不同的消費人群中制定不同的訴求策略, 這也是艾格過人的營銷之道。與標榜自我、個性張揚的ONLY相比, 艾格所展現的青春活潑、時尚典雅正好填補了這一市場空隙。
艾格優雅風范系列 艾格運動系列 艾格周末系列
圖4 艾格女裝
3.“哥弟”——細分市場和堅守品牌形象
據調查，目前20-40歲的女性在服裝上的消費，占服裝消費總量的50%，40歲以上的占19%。休閑女裝的消費群體中超過80%是20歲至40歲之間的女性。這個年齡層次的女性有一定的購買能力和積極向上的心態，她們在生活講究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實實的實力消費群。
哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問題。在中國的服裝市場上，哥弟女裝以“儒文化”為品牌內涵，以其準確的目標市場定位而在國內女裝界占據一席之地。哥弟品牌牢牢抓住這部分消費群體追求高檔次高品位休閑女裝的心理需求，當其他休閑女裝品牌在節假日和換季時節大搞促銷活動時，哥弟女裝始終不打折，始終保持品牌的形象，顏色花而不哨，價格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對準了這群消費中堅的“胃口”。
哥弟品牌成功重要原因就在于市場細分化策略的選擇得當，在其他品牌把產品大都定位在年輕人身上大做文章，激烈競爭時，哥弟瞄準中年白領這一中堅市場，從服裝設計、營銷網絡到形象設計都做足文章，從而也獲得了這一年齡段消費者的青睞，并在國內女裝的銷售額上一直名列前茅。
圖5 哥弟女裝
4.“衣戀”——品牌文化的塑造
韓國衣戀集團下有著眾多品牌，每個品牌都有其核心品牌文化。正如圖所示SCOFIELD體現著英國傳統文化和貴族似的生活方式, 運用著SCOTT家族象征標志( 鹿、馬等) 、格子、皇冠、獅子、城堡、船錨等象征圖案體現自然的休閑生活。TeenieWeenie品牌以獨特的熊家族故事作為背景, 以可愛的熊寶寶作為特色,推出顏色亮麗，款式富含時尚和浪漫氣息的休閑女裝，塑造的是充滿卡通趣味的可愛女人。ELAND品牌符號化地呈現了美國東部哈佛、耶魯等大學風貌,包含了大學校園、運動、美國田園風格、野營郊游等四個系列，傳達的是美式學府文化。PRICH是正統美國經典風格的精華，重新詮釋其特有的簡潔而現代的美國經典風格，通過美國東部的哈佛和耶魯大學的獨家商標使用權，表現自豪感，通過簡潔的 美國經典服飾，表現富足感。
圖6 衣戀女裝旗下各品牌的品牌文化符號
正因為衣戀集團旗下眾多品牌有著清晰的核心價值和品牌文化，因此在消費者心理對衣戀符號和文化在消費者心中根深蒂固，可以說這也是衣戀旗下眾多休閑女裝品牌“一直被模仿，從未被超越”的根本原因。消費者對于符號，象征標志已經有了先入為主的認同，這種第一印象是非常微妙的，消費者可以從這些觀察到別人穿著的服裝上的符號或標志判斷出品牌，而對于其他品牌使用類似元素時，會有“該品牌在模仿衣戀”的想法也是順理成章。
通過實地和網絡的調研不難發現，越來越多的休閑女裝品牌已經開始注重品牌文化和核心價值的發展,比如例外、OTT、LESS 等,但整體上依然比較模糊。大多數的品牌都希望通過文字的介紹來塑造出一種品牌文化，洋洋灑灑的文字或是描繪美好的愿景或是描述品牌的故事，但是品牌文化并不是依靠主觀賦予而是需要時間的積淀，比如著名的休閑品牌LEVIS就是經過了一百多年的積累沉淀，如今，對全世界的人來說，它不僅僅是一條牛仔褲，它代表的是西部的拓荒力量和精神。消費者購買LEVIS更多的是購買一種品牌文化，也正是這種核心價值賦予了品牌高附加值，這也是LEVIS價格不菲人們卻依舊熱衷于它的原因之一。
5.“ONLY”——市場定位和優質服務
ONLY是一個定位精準的市場化品牌。其消費者對象是在生活中獨立、自由、領導流行，對時尚和品質敏感的年輕都市女性。因此，其選料大多來自歐洲和日本，同時設計師采用了豐富多變、節奏感很強的顏色，結合最新流行趨勢，設計出許多穿著舒適并代表世界流行的服裝。同時，ONLY能做到快速的新款上市，以此來抓住消費者，每周都能看到意想不到的新款上市，無論是在款式、風格以及色彩上總會帶給消費者很多收獲。既順應了愛美女性逛街的習慣，又能滿足購物的欲望。而對于現在追求個性的年輕女性來說，ONLY款式新穎，可供選擇多。
根據中國服裝網的一項調查顯示，超過45%的消費者認為導購對其最終的購買行為具有關鍵影響力。ONLY的導購向顧客介紹的不僅僅是適合的服裝款式，而且對每件款式的面料、設計風格和搭配方法等會詳盡介紹，導購也要有設計師一樣的感覺。ONLY的設計師不僅僅是設計服裝，同時也要與各個環節配合、溝通，最后還要對店長和店員進行培訓，為了讓終端的導購理解最新款式的設計理念、適合的消費人群、新款式搭配技巧等。這種優質的服務，讓消費者體會到：去ONLY選擇服裝，可以得到專業的服裝咨詢，和最真誠的品牌服務，而不僅僅只是看到一個幫你拿衣服、包裝衣服的銷售人員。ONLY在各終端賣場富有銷售技巧和銷售熱情的“執行者”們，扮演了ONLY品牌成長中不可或缺的角色。
圖7 ONLY女裝
四、杭州休閑女裝市場品牌發展趨勢
流行趨勢是在一定的空間和時間內為大多數人所認可并形成穿著潮流、是一種社會現象、反映了相當數量人的意愿和行為需求、體現了時代精神、生活方式、情趣愛好和價值觀念。現代服裝的一個明顯趨勢是其更新周期越來越短，流行化成為服裝消費的一個重要特征，尤其是女裝，因為時尚、潮流性的誘導，讓女性更新衣櫥的頻率也越來越高。因此，預測服裝流行趨勢對于休閑女裝企業具有重要的戰略意義。
通過上文對杭州女裝市場消費需求特征的調研分析,結合品牌調研和分析結果，可以預測在未來數年杭州休閑女裝將有以下發展趨勢：
(一)民族風
通過上文中對于“江南布衣”這一休閑女裝品牌的分析可知，民族風對于樹立獨特品牌風格和品牌形象有著極大地幫助。
眾所周知，設計是服裝業的靈魂，但是目前市場上存在為數眾多的休閑女裝品牌在產品的設計及開發上沒有形成自己風格特點，存在抄襲的現象。
縱觀國際頂級時裝大師的作品，從吉普賽風格、埃及風情，幾乎無不是在對自己成長環境中所領悟到的歷史文化進行創新、升華，才創造出一件件驚世駭俗的作品的。在設計界，一些具有先見之明的專家和學者就提出來扎根于民族傳統是中國服裝設計日臻成熟的必須和必然，從最初所提倡的民族化設計到“民族的就是世界的”，成為許多品牌的設計理念。休閑女裝要創出特色，被廣泛接受，就要以本民族深厚文化底蘊為依托，這樣才會有取之不盡的靈感來源。我們有著五千年的歷史，孕育了數之不盡的智慧和綺麗的文明，只待我們去發掘運用。很多休閑女裝品牌嘗試從中國傳統服飾審美中找到與現代流行服飾的契合點，來傳達具有民族個性的時尚思想。正如“江南布衣”，該類品牌在偏重民族風的同時也注重服裝風格與現代感的結合。它的女裝中隨處可見極具東方神韻和異域風格的中國傳統服飾元素，比如刺繡、盤扣等，將民族元素、民族風情與時尚氣息、個性色彩融合起來。
總而言之，在總體風格簡潔實用的前提下，休閑女裝的設計可從款式、材質、色調和局部細節裝飾上借用或改造傳統服飾的因素，將民族化元素用成衣語言表達出來。
(二)歐美風
從上文的品牌數據調研和品牌風格分析中可以看出，在休閑女裝市場銷售額和占有率始終保持領先地位的便是走歐美風路線的ONLY和VEROMODA。縱觀時尚女裝品牌，擁有高銷售額或高市場份額的女裝品牌如GAP、ZARA、H&M、ESPRIT等女裝風格都是走歐美風路線。這些品牌的設計師來自巴黎、米蘭、倫敦、和哥本哈根等主要時尚發源地，使得品牌的款式和風格永遠站在歐洲流行的最前沿。隨著全球化發展進程的加快，東西方文化的融合也將趨于新的高度，那么歐美風對于國內市場的影響會越來越大，從而吸引越來越多休閑女裝企業打造品牌的歐美風格。由此可以預測，歐美風將在相當長的時間里保持休閑女裝潮流的領導者。
(三)多品牌戰略
本文中提到的艾格集團采取的就是多品牌戰略，細分化的市場戰略是艾格取得成功的重要因素之一。同樣的，上文提到的韓國衣戀集團在其進行多品牌化經營之時，品牌與品牌間都存在著一定的市場聯系，并沒有以產品為屬性進行簡單的市場切割。因此，無論是ELAND與PRICH,WEENIE還是SCOFIELD，它們之間在市場定位及產品屬性定位中都是面對的同一消費群體，是根據他們日常生活、工作及休閑、運動等行為中所穿著及展現的需要而進行的品牌設定，是通過同一個消費群在不同環境下的穿著“錯位&r dquo;而提供的不同服飾類型。因此，針對此類客戶一個品牌群能夠為其提供更多的產品選擇，也會更加容易的從多個銷售渠道中獲得企業利潤。
企業走多品牌路線的趨勢在前幾年就已經顯現，但有越演越烈的趨勢。多品牌的發展路線并沒有僅僅停留在生產和品牌塑造的階段，在銷售終端適時的多品牌組合戰略更能顯示出不俗的業績。這種多品牌戰略使得休閑女裝企業的終端銷售力量更為有利，因為它給消費者提供了更多服裝款式和風格以便選擇，可以避免由單一品牌弱點、缺陷帶來的致命經營危機。。在對消費者合理細分的基礎上，走多品牌營銷策略，每個品牌即可作為個體單獨作戰，幾個品牌又可作為一個整體聯手出現在終端，有利于品牌的發展和企業規模的壯大。
五、結束語
在品牌成敗關系企業生死的今天，在品牌競爭激烈、寸土必爭的服裝行業，每一家休閑女裝企業都應認真考慮并積極實踐先進的品牌提升策略，要通過正確而有效地進行品牌價值再造、進一步改進產品開發體系和整合營銷傳播路徑等來建立并長期維持品牌形象，在品牌經營活動中最大限度地反映消費者的意愿和希望。服裝品牌經理和相關從業人員都要認真思考所管理的品牌的優勢與問題，找到真正與眾不同的品牌靈魂，利用一切可以利用的手段戰略性地、有針對性地進行品牌改進，惟有這樣才能實現休閑女裝品牌的真正提升。
致 謝
本課題作為本科學位論文是在我的導師吳春勝老師的親切關懷和悉心指導下完成的。他嚴肅的科學態度，嚴謹的治學精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項目的最終完成，吳老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持。吳老師不僅在學業上給我以精心指導，同時還在人生道路上給了我很多啟迪。謹向吳老師致以最誠摯的謝意和最崇高的敬意。
參考文獻
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附錄一
杭州休閑女裝消費需求特征調查問卷（100份）
親愛的顧客：
您好！為更好地了解杭州女裝休閑品牌的消費現狀，為企業改進產品、提高服務質量提供指導和幫助，請您如實認真的填寫。本次調查的全部資料僅作我們統計分析之用，對您的合作我們不甚感激！
1、您的年齡:
18-24 25-30 31-35 36-45 46-54 55以上
2、您的職業:
公司企業管理人員 公司職員 國家機關干部 工人 學生
科教文衛人員 商業飲食服務業人員 個體經營者 其它
3、您平均月收入：
500－1000 1000-2000 2000-3000
3000－5000 5000－10000元 10000元以上
4、請問您喜歡在下列哪些場所購買服裝?
品牌專賣店 百貨商場 個性小店 超市 夜市
5、您大概多久買一次衣服？
一個月或一個月以下 2-3個月 半年 半年至一年 一年以上
6、您最近幾次購買服裝的原因是？
適應季節變化 衣服出現問題 追趕潮流 社交需要
隨心情變化而改變形象 其他__________________
7、您購買衣服時最先考慮的三個問題（按重要度排序）
價格 質地 品牌 款式和顏色 舒適度
實用性 質量 適合自己 喜歡
8、您在購買服裝時一般能接受的價格是:
80元以下 81-150 151-300 301-500 501-800 800元以上
9、您喜歡的服裝的面料是(最多選擇3項):
全棉 亞麻 棉麻 絲麻 真絲 羊毛 牛仔布
燈芯絨 萊卡 皮絨 混紡羊毛 其它________________
10、您喜歡的服裝的顏色是(最多選擇3項):
藍色系 白色系 黑色系 灰色系 紅色系
綠色系 黃色系 其它_____________________
11、您心目中理想的服裝
經久耐穿 款式新潮 舒適、得體 樣式簡單大方 休閑
個性化、DIY(自己設計動手) 方便洗滌 知名品牌 實用性極強
12、您是否有較為固定的消費品牌，是什么？
相關負責人介紹，直播將在6月24日晚7點至9點進行，選在了目前直播平臺流量的高峰時段，也是用戶們最愿意下單的時段。何寧寧將與匯美集團旗下瑜伽運動品牌Samyama合作，在節目中延續平時的直播內容，跟粉絲分享健身的技巧和心得，并且推薦一些練習的器械和飲食。她還將在直播中，分享時尚健身穿搭，并且首次在直播中加入購物環節，嘗試“邊看邊買”。
Samyama方面介紹，此次直播購物將在天貓、優酷兩大平臺進行。samyama將以天貓官方賬號直播，同時手機淘寶APP也可收看。
據了解，Samyama屬匯美集團旗下品牌，主營女士瑜伽服和瑜伽裝備，如瑜伽墊、瑜伽鋪巾等。淘寶、京東、唯品會等均有他們的官方旗艦店。
匯美集團旗下品牌除瑜伽產品的Samyama外，還有主打棉麻女裝的“茵曼”、文藝風格潮流女裝品牌“初語”、高端原創女裝品牌“生活在左”等。
資料顯示，2011年開始，何寧寧開始成為“淘女郎”，專門為淘寶、天貓上的電商做網店模特。2014年9月19日，阿里巴巴正式在美國紐交所掛牌上市，8位敲鐘嘉賓獲邀上臺，其中一位就是何寧寧。
億邦動力網了解到，自今年5月份淘寶正式推出直播功能后，吸引了大批曾經的“淘女郎”，現在的淘寶賣家參與其中。她們在淘寶這個平臺有著天然的優勢，本身就擁有一群固定的忠實粉絲。
何寧寧
創新品牌商業模式全方位共享資源
傳統服裝產業如何在多元的商業業態發展中面對不斷變化的消費市場，創新品牌商業模式，這是提升企業時尚魅力的關鍵因素之一。
李欣儒認為，公司在渠道建設方面具有明顯的優勢，已經初步具備了成為一個品牌服飾企業的重要特質。其成功之處主要體現在渠道選址精準、數量擴張迅速、渠道形式日益豐富和渠道運營質量不斷提升等方面。
其實，公司目HEBBOURNE（赫本）女裝成立以來就明確提出了“決性終端”的戰略口號，一方面在保持贏利的情況下繼續快速擴張渠道規模，另一方面通過HEBBOURNE（赫本）女裝形象的提升和渠道模式的改革謀求新的發展平臺。李欣儒表示，公司會長期發展線上線下店鋪，一方面以遍布全國各地的加盟制為主要銷售模式，另一方面會執行線上線下價格同步、款式同步。與HEBBOURNE（赫本）女裝國內加盟商共享總部網上商城資源，增加銷售渠道，降低庫存風險，采取多種獎勵機制，同時逐步樹立品牌服飾企業形象，通過強化渠道、迅速擴張渠道，直接推動HEBBOURNE（赫本）女裝在全國市場的覆蓋率。
HEBBOURNE（赫本）女裝渠道選址精準、數量擴張迅速。根據公司的產品定位，公司的加盟店主要選址在國內的大中城市，這些區域正是公司消費人群最為集中的地方，渠道選址的精準對銷售的推動是一個重要因素。而圍繞品牌型企業的建設，公司渠道擴張的步伐也日益加快。除了積極探索營銷渠道建設外，公司還投入很大精力開展物流和企業對于消費者購買習慣的系統分析，更好地提高渠道的運營效率。而在店面形象方面，公司借鑒了一些成功的模式，如綜合考慮現代女性事業、家庭、休閑等多個方面的需要：將空間、功能、燈光等元素和諧共處于HEB-BOURNE（赫本）女裝形象店；為成年女性提供服飾方面的一站式服務，以詮釋HEBBOURNE（赫本）女裝睿智內斂、知性簡約、低調奢華的品牌形象。這一戰略已經在公司內開始實行，公司打造的HEBBOURNE（赫本）女裝形象店，給人的整體感覺不錯，尤其是空間設計采用的清新色調正是品牌最突出的風格特色。
另外，HEBBOURNE（赫本）女裝還將一律量身定做，從店面裝潢、產品陳列、音樂配置等多個方面對旗下渠道進行改造，以呈現出嶄新的風貌。
作為今后長期從事女裝生產的企業，針對近年來國內服裝市場面臨的商品庫存量大、資金回籠難、生產增速與銷售下滑等困難，除了一些同行開展多品牌運作、線上線下聯手拓展市場、搶占高端商業中心樹品牌形象、建旗艦店、借助三四線城市市場包圍中心城市等做法，HEBBOURNE（赫本）女裝另辟蹊徑，采取了加大設計創新和時尚創意力度、提升商品物流節奏和市場營銷水平等措施，以此推進公司時尚發展進程。
“目前，HEBBOURNE（赫本）女裝在全方位整合資源，如與設計工作室合作。該工作室由來自意大利、法國服裝設計機構等組成，他們定期來公司與HEBBOURNE（赫本）女裝設計研發團隊進行國際市場色彩流行趨勢、面料創新文化、商品創新理念等的研究。充分保證HEBBOURNE（赫本）女裝質優價廉。”李欣儒說。
HEBBOURNE（赫本）商學院打造女性優雅形象
在終端銷售中，跟顧客溝通十分重要。公司所招聘的導購開始經常出現這樣的情況，1個月之內只有幾千元的銷售業績，李欣儒經過了解之后發現，由于導購缺乏服裝專業知識以及與顧客溝通的技巧，因此經常會造成銷售業績不佳。為此，李欣儒想了很多辦法，親自到店內示范，加強對導購的短期培訓，針對不同時間段、不同年齡段等情況下出現的顧客群體進行分析，并指導導購在此期間要分別推薦不同的產品。經過一段時間的摸索，導購1個月內實現賣出幾萬元的銷售業績再不是什么新鮮事。
“我們也成立了自己的商學院——HEBBOURNE（赫本）商學院。”李欣儒談起成立原因，“目前依然缺乏優秀的終端零售人才，之前也曾考慮過與專業培訓機構合作，但是依然發現以下問題很難解決：培訓的系統性不強，往往是臨時需要什么培訓什么，導致員工的綜合素質并未得到實質的提高；由于資源不能合理整合，培訓成本相對較高，計劃性較弱；大量的公開課參訓，培訓的針對性不強；培訓效果的評估沒有專業的體系，造成訓前和訓后一個樣等等；培訓制度游離于企業文化、企業戰略體系之外，與企業業務和實踐績效無法銜接；只能著眼于個人技能的提高，缺乏團隊學習，系統思考的機制設計等等。”
由于女裝行業的競爭日益強烈，在產品同質化的今天，比競爭對手學得更快的能力也許是唯一持久的競爭優勢，特別是中級、高級經營管理人才對上級戰略、政策、策略創造性執行的能力和以自身的領導藝術推動組織執行的能力的重要性。
“公司致力于構建良好的人才成長環境，為員工提供制度化，多樣化的培訓機會，使人才的潛能得到充分徹底的發揮。公司高度重視員工的教育培訓，不斷加強和提高員工在業內的理論知識水平和實踐經驗。”李欣儒談起用人理念時還透露，公司將以打造精英團隊、提升員工價值為重點，推出一系列革新行動。
借勢篇
一般來說，事件營銷無外乎兩種模式：借力模式和主動模式，而借力模式因為低成本被運用最廣。
向明星事件借勢
今年9月，李晨送女友張馨予的心形石頭被其前女友吐槽收到一模一樣的同款，又有眼尖網友爆出去年8月13日藝人劉蕓就在網上曬過自己收到過李晨揀的“心形石頭”，“一石數女”事件發生之后，心型石頭在淘寶大量出現:
當然，有些只是噱頭，賺取一些流量，但也有些還賣得不錯.
同樣的事件李開復老師也遭遇過，11月25日，李開復老師發了一條微博:
【神奇健康冰淇淋】美國最近流行神奇Yonana機器，用新鮮水果切成丁，然后壓入機器，出來就成了又滑又軟的冰淇淋。下圖是我們做的香蕉鳳梨草莓冰。100%水果，不必放不健康的白糖，不破壞維他命C，孩子都愿意吃水果了！
根據馬斯洛分析的人的心理需求學說：當購買者不再把價格、質量當做購買顧慮時，利用明星的知名度去加重產品的附加值，可以借此培養消費者對該產品的感情、聯想，來贏得消費者對產品的追捧。開復老師微博傳遞的正能量當然不容小覷，而李晨“一石數女”事件雖然是個負面新聞，但是善加引導，照樣可以為我所用。
向新聞事件借勢
12月3日，一條湖南岳陽“16萬元天價切糕”的微博引發網友熱議，我們去看了個熱鬧，而眾多淘寶賣家從中看到了商機。其中一家叫做“孫小圣”的天貓店，從策劃到設計到制作到拍照上新開賣，整個過程用了——不到4小時，并在短時間內賣斷貨。
這個數據還不包括眾多分銷商的銷量，后續盡管被大量的模仿跟進，但超高的執行力讓其占得了先機。
企業利用社會上有價值、影響面廣的新聞，不失時宜地將其與自己的品牌聯系在一起，來達到借力發力的傳播效果，盡管在目前的國內環境下，你的借勢創意可能很快被復制，但如果執行力強，你至少可以站得寶貴的先機.
造勢篇
所謂造勢，是指企業通過策劃、組織和制造具有新聞價值的事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注。相比于借勢，自主造勢就需要更高的技巧了。
別出心裁造勢
11月24日，72歲的劉謙平在外孫女呂婷的指導下拍攝的一組女裝照走紅網絡。劉謙平的外孫女在廣州經營一家女裝淘寶店，從湖南來廣州探望孫女的劉謙平自愿為淘寶女裝模特。
這組高齡老人的女裝秀的照片引發了中外媒體和網友的關注和熱議，網易都主流網絡媒體對其進行了專題采訪，淘寶店當然是生意火爆，財源滾滾了。
語出驚人造勢
在淘寶網“12·12賣家宣言”留言墻上，一家鞋店的老板娘的“宣言”讓網友嘖嘖稱奇：“頭層牛皮拖鞋，假一賠老板娘！你敢買，我就敢賠！”。這個消息迅速被微博和網站轉載傳播，效果良好。
如此語不驚人死不休的賣家并不鮮見，今年“雙12”的時候，就有淘寶賣家宣稱“銷售300件，老板裸跳江南style！12月13視頻見證！”而紅極一時。
反其道而行之造勢
2015年駱駝全國實體店門店銷售穩中有增，線上也保持了穩定的增長。從2011年至2015年，連續五年摘得“雙十一”全網鞋服品牌的銷售冠軍。目前，駱駝旗下有男鞋、戶外、男裝、女鞋、女裝等多個品類，在2013年還收購了淘品牌小蟲米子，形成了多品類、多品牌的集團化、平臺化運營。其中、男鞋、戶外的銷量較高，各品類的利潤率相當。
現在的消費者都面臨著嚴重的選擇困難癥，要想讓消費者在海量的品牌中選擇駱駝，就必須加強品牌定位。所以首先是要塑造品牌形象，2015年駱駝簽下了重量級的明星代言人范冰冰和佟大為，著重塑造品牌專業、穩重又兼具時尚的形象，在同行業品牌中脫穎而出。特別是范冰冰的加入，帶給我們很大的靈感，為其特地量身打造駱駝戶外旅行女裝，給戶外引入時尚輕奢元素，在品牌風格和營銷思路上都是一次很大的調整和創新。
2015年我們一直在做全域營銷，門戶網站、行業媒體、平面雜志、新媒體、名人大V等全渠道滲入，線上與線下實時互動，PC/無線端雙屏覆蓋，多媒體、全方位、立體化地引爆傳播，并不局限于某一個平臺，由各個營銷平臺集體發聲，帶來有效的品牌曝光。
2016年，圍繞目標消費者的興趣和需求，駱駝將把更多的精力放在品牌積淀和粉絲轉化上。所以接下來我們會有一系列大動作，包括我們目前正在積極籌劃的第四屆駱駝戶外節，將是今年營銷活動的重頭戲。但現在各種營銷玩法各大品牌都有玩過，消費者也早已經見怪不怪，所以在這種創意疲倦期，如何策劃出一個讓人眼前一亮的傳播活動，是擺在我們品牌面前的一個挑戰。游戲營銷一直是駱駝品牌營銷的強項，15年“雙十一”時我們舉辦了“駱駝有范佟寒爭鋒”的大型線上游戲，獲得了近216.2萬人的參與。2016年，我們會加強互動營銷，體驗營銷，會員營銷的各種嘗試，渠道上加大無線端的投入，并加大社交媒體的投入。
2016營銷關鍵詞
內容營銷
內容營銷，仍然是駱駝認為2016年營銷的一大關鍵詞。現在技術驅動了營銷環境的變化，但無論怎么變，技術都是為內容服務的。營銷只是一種手段，我們將在利用營銷技術的同時，在創建一些更有價值更符合品牌調性，又能夠吸引用戶注意的內容上下功夫，影響更多潛在的用戶和已有的用戶，傳播品牌價值。
2015營銷感悟
每一次營銷大戰，都是一場品牌之間為爭奪消費者注意力的較量。要想脫穎而出，就必須爭當第一個吃螃蟹的品牌。比如，15年“雙十一”時我們組織了百人探險團前往“世界的盡頭”冰島狂歡，在冰島擺出真人“11?11”的造型為“雙十一”助威，成為首個將“雙十一”帶到如此遙遠國度的品牌，也成為各大媒體報道的焦點事件。所以，去嘗試新的渠道、新的模式，開闊新的營銷思路，通過持續的創新，帶給用戶新的體驗，才能使營銷效果事半功倍。
這次就C店來討論，因為現在做C店真的很困難，很累。
如果你是C店你可以根據下面的幾個維度來檢查下你的店鋪淘寶搜索是否健康，換個角度你就可以知道你應該怎么做了！
一個搜索健康的店鋪有什么條件？
1：店鋪不違規不降權
這個很簡單，但是很重要，一但違規了，你的搜索流量就會受到前所未有的影響！
2：店鋪寶貝流量呈階梯狀態
如果你的店鋪寶貝的流量不是這種狀態，你的搜索流量肯定不正常3：搜索跟類目流量差距不大當然這個不能說明所有的類目，但是至少正常的類目，在淘寶首頁呈現的類目，都可以用來判定，相信很多店鋪呈現的結果是：淘寶類目流量普遍低于淘寶搜索流量，其實做好淘寶SEO，類目流量提升的空間更容易，4：動態評分飄紅動態評分對于排名的要求越來越重要，評分下來流量下來，評分上去流量上去5：寶貝的動銷率至少達到50%以上所謂動銷率就是你的店鋪所有產品產生銷量的比例，一方面動銷率高說明你的店鋪受歡迎，你的產品選擇好，你的關聯不錯一方面動銷率高，可以給你帶來更多的搜索流量6：所有寶貝標題要相關和完善
這個是寶貝標題優化的范圍，一個健康的寶貝標題，不是說你的關鍵詞有多少，而是你的關鍵詞是否相關，這里的相關分2種概念第一種是關鍵詞本身和產品的相關，第二種是關鍵詞是否符合淘寶的搜索結果，即最優類目相關還有重要的一點，美觀很重要對于標題優化，是個既簡單又復雜的工作，
不但要有流量還要考慮轉化，今年有機會我舉辦一年一次的培訓的時候，我會教大家怎么去優化標題，如果只是文字性的表達，很難說清楚，這個一定是實際操作的過程。
7：櫥窗推薦合理安排
C店的櫥窗推薦，現在你只要做好一個事情就可以了，把櫥窗推薦全部推薦快下架的寶貝。不要問為什么，試試就知道了8：下架時間合理安排對于C店來說，下架時間的設置直接影響流量的權重占50%，這個太重要了，因為基本上只有快下架的時候你才有機會展示，其他人氣啊，銷量維度排序除外，因為這些維度流量不多，而且很難，因為是以銷量為主的，9：類目屬性要準確完整這個簡單，不細說，你檢查下你的寶貝屬性，是否完整就可以了10：首圖風格要干凈、統一、美觀很簡單的一個道理，比如你的店鋪寶貝整體展現有10000次，點擊率是2% 獲得流量是200個，如果你把寶貝的圖片進行優化，讓其增加點擊欲望，就算展現同樣是10000次，但是點擊率增加到3% 獲得流量是300，很直接，不妨你試試一個搜索健康的寶貝有什么條件？
1：銷量趨勢要穩定增長
2：免費流量占比最大
3：轉化率正常
4：單品寶貝動態評分飄紅
5：寶貝到下架時間搜索猛增
你的店鋪搜索正常與否，對比下！
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部分問題回答(回答部分提問的問題)
1：請問為什么不同瀏覽器淘寶自然搜索的寶貝排名會不一樣。
答：一，瀏覽器不同，內核不同
二：淘寶個性化搜索
2：有銷量的寶貝，要不要優化一下標題和圖片呢？
答：可以優化，本身優化是沒有影響就要看你的優化的好和壞了3：我在搜索小開衫這個詞時發現豆腐塊第三個銷量售價DSR都不是最高，卻穩居第三，這是什么原因？有什么技巧？
答：第三個位置通常是留給近期表現比較好的寶貝，這里說的表現好，有很多維度，可能是轉化率比較好，等等剛才搜索小開衫這個關鍵詞，我電腦上看到的第三個寶貝的銷量情況，大家可以看下。是否看出什么沒有？
4：請問一下，第一次上架直接放進倉庫然后設定時間再上架，其中的人氣分值會不會有所影響，前三個禮拜的人氣分值是從進去倉庫的那天起算還是從倉庫上架銷售的那天來算？？？也就是說上架直接進倉庫會不會影響前三個禮拜的人氣分值？？？幫忙解答一下，謝謝回答：進入倉庫還沒有進入淘寶搜索庫，所以沒有影響，前3個禮拜的日期分值？這個我到沒有聽說過，我這樣回答吧，淘寶是從你產品上架開始計算的。
5：太客氣了，希望有機會能在杭州見，能幫我解決個困擾我兩年的問題嗎？為什么女裝市場比男裝大，價格也高，雖然轉化率低了點，但直通車價格相差好多，男裝29或39包郵的衣服前期是不是都虧著砸銷量，等銷售上萬了搶住豆腐塊賺錢，但搶不到的是否一直在虧，很難想象一件10來塊利潤的短袖排直通車第一頁能賺錢，那些男裝商城大佬現在都打價格戰，衣服同質化嚴重，C店男裝是不是越來越難了，我身邊做女裝的都不開廣告，有一個去年都破億了，男裝冬天砸好幾萬一天廣告，也只做到千萬級別回答：女裝市場比男裝市場大這個不是淘寶上有的現象，傳統的線下的都是一樣，女人愛美，所以有句話說的好，女人的錢最好賺。
制造營銷奇跡的大賣家玩法：分批銷售
案例：LUNA LIMITED女裝店
關鍵點：分批釋放貨源，營造供不應求的狀態
適用范圍：大量進貨的商品，具備一定客戶量和知名度的網店
配合手法：上新預告
優勢：快速消化，拒絕壓貨
俗話說：物以稀為貴。對于商品來說，更是如此。有些東西是獨一無二的，而有些東西是批量生產的。讓任何一個人來選，都會認為獨一無二的東西價值更高。在商場里，花車上堆積了如山的貨品，而高級店面里僅有數十件的貨品。縱然是其實貨品的質量、進貨渠道甚至庫存數量都一樣，相信沒有人會認為花車上的貨品比精心陳列的貨品高端。這種分批釋放貨源，以控制銷售速度的方式，能讓供應永遠不會超過需求，讓商品呈現“稀缺、緊俏”的狀態，從而形成客戶對產品的饑渴心理。
如果你曾去過作為秒殺鼻祖店鋪的LUNA LIMITED雙金冠女裝店，那么除了被那閃亮亮的雙金冠閃瞎雙眼之外，想定也一定會為她強大的買家“秒殺”記錄所震驚。整個一天上新，每件貨物都在幾分鐘甚至一分鐘不到的時間中從上新到成交結束，簡直讓人嘆為觀止。
雖然該網店進行了前期預告，造勢準備相當充足，原定計劃上新就在那一天的早上10點開始。但事后不少同行都去紛紛膜拜過交易記錄，就整個記錄看來，好像是全國人民都圍在電腦前哄搶那幾百上千件商品。詫異歸詫異，懷疑歸懷疑，然而這樣的成交結果當然是每個賣家都喜聞樂見的。實際上，一位細心的買家發現了秘密，她指出，那一天該網店其實并沒有像大多數網店一樣，對貨品進行同時上新，而是將整個上新分為了早、晚兩個時段，每個時段大約進行一小時左右。在每個時段中，大約10分鐘上新一件商品，數量控制在數十件左右。基于前期積累的客戶量，新上的幾十件貨品很快就被一搶而空。賣家并沒有急于滿足買家的需求，而是按照自己的步調，每十分鐘上一件已經打出預告的新產品。于是形成了“上新售磬上新再售磬”的火爆局面。
縱觀該店的交易情況，我們會發現其實他們一直生意火爆。同時，不僅僅是在上新這天，該女裝店的分批惜售策略一直控制得很到位。經統計，在其春季主打的某些熱銷爆款的銷售數據中可顯示，當時進貨在500～800件不等的貨品被拆分為約4～6個批次放出貨源，始終以“應求補貨”等形式吸引消費者注意，最終達成暢銷。我們不妨反過來想一想，假如按照常規做法，直接將幾百件的貨品放在頁面上，如非賣家在前期有極其大量的客戶積累，絕對不可能達到快速銷售的效果。面對供過于求的常態，反其道而行之，捂貨惜售，小步快跑，方能制造營銷奇跡。
中小賣家也適用：限時、限量銷售
案例：邁眾服飾專營店、騎木馬的小妖女裝店
關鍵點：分時段、數量釋放優惠
適用范圍：需要打開銷量的產品
配合手法：臺階式優惠
優勢：撬動成交、逼定客戶
最常規的限量方式當然不用多說，不少賣家會拿出每天頭幾個名額做優惠處理，或者直接放出一定數量的貨品做優惠。然而，有些網店中卻能玩出不一樣的限量優惠來。如果是女鞋類目的賣家，應該記得推出UFO品牌女鞋的邁眾服飾專營店，它曾創下筆筆爆單的輝煌記錄，讓同類別店鋪艷羨不已。
該賣家將全店的成交統一設定規則：所有女鞋均采用提前預售的形式，預定最初是原價的5～6折價格，而每達成100筆交易，所有貨品向上恢復10元，直到恢復至原價為止。例如一雙原價198元的女靴，預售當日價格138元，然后慢慢漲至原價，累計銷售出1000多雙。而另外一雙原價98元的羅馬款式高跟鞋則是從58元開始預售，也獲得了火爆的銷售。再看店內的其他鞋款，幾乎每款都有一個令人咋舌的銷售數字。
同樣是促銷，為何這家店能取得這樣的成績呢？乍一看，也許你會覺得賣家很傻很天真，打了個5折，還每100筆向上漲價，一方面自己虧得要死，另外一方面客戶會買這個賬嗎？此言差矣。我們不妨站在消費者的角度來考慮。假如我是客戶，我大概會這么解讀：如果我是前100個客戶，那么我買這雙鞋只需要138元；如果我是第201個客戶，那么是148元……如果我是第601個客戶，那么就得花198元。簡單來說，客戶會認為，越早下手越便宜，越晚出手越吃虧。因此，這樣一項活動引發的瘋搶風潮自然是不用贅言的。而這種分批收緊優惠的手法實在是不得不讓人豎起大拇指，說一聲：高，實在是高！
不論何時何地，限時優惠對于刺激銷售而言永遠是不敗的強大手段。按照一句營銷金句中所言，沒有賣不出去的產品，只有賣不出去的價格。因此，相對于限量惜售而言，限時限量優惠的例子可能更加通俗易懂。說穿了，饑渴營銷，目的就是讓消費者感到饑渴，讓他們感受到商品的稀缺性，或時機的稍縱即逝，從而促使成交。在網店中，限時限量優惠的案例無處不在，操作起來也非常簡明且效果顯著。
比如騎木馬的小妖女裝店也推出過這么一項活動，將某些原本質量很好但是由于普遍反映價格偏高的滯銷產品做了個限時折扣，限定在某一天的00:00到當天的23:59拍下的客戶享受限時7.5折的優惠。顯而易見的，原本不少覺得這款衣服存在這樣那樣問題的客戶，看到限時折扣優惠的同時，立刻按捺不住消費的沖動，選擇了購買。從成交記錄中可以看出，在實行該限時折扣之前，大概十天的時間僅成交了4筆，而僅僅活動當天，前來購買的客戶便有20人之多。眼看有了這樣一個結果，作為賣家自然是眉開眼笑，然而作為筆者，卻不由得陷入了思考。原本滯銷的產品，因為限時折扣達到了走量的效果，而在這背后呢，我們看到，這樣的一個貨品頁面原本具備大約40～50的收藏量，但是下單者卻寥寥無幾。也就是說，潛在的客戶是存在的，卻最終沒有成為成交客戶。眾所周知，淘寶的成交數據和評價是直接關系后續銷量的重要因素。優惠，顯然是打開缺口，促使已動心客戶最終下單的最快方式。然而優惠也是要計入成本的，所以必須要控制數量，因此就出現了剛才的案例。
大中小賣家通殺的高端玩法：深挖內涵、限量紀念
案例：LANUOS旗艦店
關鍵點：加強軟實力，提高貨品內涵，制造“限量版”
適用范圍：佩飾、包包等比較小資、容易跟風的產品
配合手法：明星配圖
優勢：凸顯高價值以及稀缺性
千萬要HOLD住客戶的眼球，從貨品的包裝到賣點的炒作，最好是一目了然能夠告訴瀏覽頁面的潛在客戶，你必須擁有這件貨品。在這點上，假如沒有深厚的文字功底，那么不妨采用類似LANUOS旗艦店的做法。在他們的店面我們看到，同樣是LANUOS的包包，一款寫有“限量版”的包包的一月銷量達到79件的銷量，而其他款式的包包銷售量僅僅在2～9件左右。簡而言之，限量版的信息，其實對于任何人來說，無異于一劑興奮劑。通過“限量版”這一信息的直接釋放，客戶往往會自行產生聯想，至少認為這樣一款貨品的稀缺性較其他同類產品較強，換言之，就是更難得到。同樣的價位，類似的產品，一個寫上限量版，一個什么都不是，客戶自然會傾向于購買限量版。其實，有時候客戶就是買一種尊貴感和稀缺感。而這種差異化的感覺，正是促使客戶最終下單的關鍵因素。
記住一句話：市場和客戶永遠都是對的。在擁有王者地位的鉑金包的故事里：一個名流女性，能夠心甘情愿地為之苦等兩年，在拿到之后感激涕零、痛哭流涕，這是什么概念。與其去苛責消費者的不理性，不如去佩服愛馬仕對于鉑金包價值的打造。這簡直是將饑渴營銷做到了極致。如何去賦予商品價值，如何去提升商品本身的價值，如何去挖掘商品的附加價值——只有做到了這些，才能讓饑渴營銷的使用更加輕車熟路。
不少買家曾經說，丑丑的店鋪點開就不想看；不少客戶也說，皺巴巴的照片看了就沒有購買欲望。OMG，朋友們，大家出來闖蕩這么久了，怎么都應該知道第一印象很重要。你明明有一流的貨品，為什么不給它最好的狀態，那么在這顏秉光的誤導下，請問又怎么能夠實現饑渴營銷的效果呢？
所以我們看到，同樣一款配飾或者服裝，找到相關圖片，寫上“明星同款”或“小辣椒同款”受到的關注度，遠遠比實打實的普通描述來得吸引眼球。雖然這種做法可能會讓不少人嗤之以鼻，可是在淘寶這樣一個開放的大平臺，如何在保證貨品質量的同時，能夠吸引更多的客戶，以及營造更多的利潤，相信是所有賣家的終極追求。俗話說：人是樁樁，全靠衣裳。對于在淘寶上當賣家的你我他來說，營銷更是如此。
饑渴，但不要過火
饑渴營銷雖然應用廣泛，但卻要在使用的時候注意其適用性。
第一，比如分批惜售的策略，雖然可以適用于大量進貨的產品，然而如果店鋪本身不具備這樣的客戶號召力，那么還是建議量力而行。比如對于很多皇冠店來說，可以進幾百一千的貨品囤積著；那么對于鉆店來說，首次進行這樣的饑渴營銷，建議用小批量的貨品進行首次嘗試，等到技巧應用嫻熟后再推而廣之是比較合理的。
互聯網作為一種新興的零售渠道，在零售業中的重要性日益突出。韓都衣舍作為B2C模式在線服裝領域的排頭兵，在短短幾年內發展如此之快，它是如何進行品牌創建的？在經營過程中是否存在服務失誤？又是如何提高企業的顧客滿意度，維持顧客忠誠？本文通過文獻搜集和整理，通過對韓都衣舍的服務探討，希望對網上零售商有一定的借鑒作用。
一、網絡企業韓都衣舍概述
韓都衣舍是目前網絡零售商店（B2C模式）運營比較成功的一個案例。其品牌已建立6年，致力于為都市時尚人群提供高品質的流行服飾。作為中國的“互聯網快時尚第一品牌”，“款式多，更新快，性價比高”的產品理念贏得了粉絲的信賴和喜愛。
針對不同的消費人群，韓都推出許多品牌：HSTYLE（韓風快時尚女裝），Soneed（韓風優雅時尚女裝），AMH（韓風快時尚男裝）等。2010年獲得“十大網貨品牌”以及“最佳全球化實踐網商”的榮譽稱號，國際知名風投IDG在2011年投資韓都，銷售規模在2013年順利突破10億元大關，在2012—2013年天貓、京東等B2C平臺女裝銷量連續雙連冠。截止2013年底，公司有40余個業務部門，員工人數超過2300人。韓都衣舍在進入天貓平臺五年的時間里, 借力互聯網跨越了傳統品牌創建十幾年的路程。
韓都衣舍CEO趙迎光的創業從2008年經營網店“韓國進口貨物”品牌的采購業務到2010年成為淘寶正式客戶，只在短時間內就開發了包含“少女裝”、“淑女裝”、“中老年女裝”、“男裝”、“童裝”各個年齡段產品，并獨創B2B2C和D2B2C兼容的渠道品牌策略，經過驗證，效果明顯，這也成為韓都的獨創，為中國電子商務發展做出了巨大貢獻。目前，韓都旗下的6個品牌，每天的訂單量達到2萬單,“韓都衣舍”已處于國內同行業絕對領先地位。韓都衣舍的成功主要歸于以下幾點：
(一） 買手小組制度的創新
韓都衣舍采用買手制，其核心在于買手小組，它包括由選款師、助理、文案制作員、訂單庫管員、文員五人組成，根據消費者可能的喜好來選擇韓國品牌，選款師每天瀏覽韓國各大電商網站揀選出符合韓都定位年齡段的品牌，選出自己喜歡的款式，再進行樣衣采購、試銷，最后根據銷售情況在中國找工廠生產。這種方式使韓都每日都能推出50-60多款新品，并且保證這些款式擁有一定的時尚水準，并且適銷對路，這是韓都“小組制”的魔力。網站產品經常更新，顧客就會經常光顧，希望發現新鮮東西，無形中就增加了顧客對網站的粘性。同時，在韓都衣舍, 買手也是店長,他們被賦予很大的權力，決定產品的開發,服飾的搭配，促銷方案的設計, 并決定產品定價等。小組組長對每個月的運作費用有絕對的支配權限，這個額度與小組的銷量直接掛鉤，而銷量又與小組提成直接掛鉤。因此，小組成員有很大的動力。
（二） 抓住“粉絲經濟”脈搏
通過簽約當下流行韓劇中的明星做代言，迅速影響了對明星有忠誠度的粉絲，將粉絲對明星的好感轉移到對品牌的認知上，讓品牌的知名度、關注度和影響力從線上拓展到線下，讓更多沒有嘗試過網上購物的人也知道這個品牌，開始好奇的點進網店看看。而韓都此舉也成為其成功的一個催化劑，韓都衣舍近日公布的一組數據：韓都衣舍在聚劃算品牌團活動中，僅開團5分鐘，銷售額達到150萬元，品牌團在三天中的總銷售額超過1000萬元，而單團銷售也突破10萬件，刷新了聚劃算團購網女裝類目（除雙11 和大型活動之外）日常品牌團有史以來的最高銷售紀錄，這充分說明“粉絲經濟”的魅力。
（三）做好品牌定位建設
韓都發行《韓·時尚》雜志，并通過包裹一起發給消費者；同韓國國家旅游局以及大型旅行社合作，專門定制“韓都衣舍時尚之旅”專題旅游線路，通過各種活動方式，組織顧客親自體驗韓國時尚，試水消費者體驗營銷；積極利用社會化媒體，如同新浪微博合作，開設韓國明星粉絲團官方微博，并同韓國三大娛樂公司建立合作關系，組織粉絲參加明星見面會等互動活動，做“站在粉絲背后的品牌”；加強會員與網絡社區建設，韓都衣舍目前建立了超過600個“淘寶旺旺群”，同時還有“韓都衣舍超級VIP”專屬BBS社區，給不同層級的顧客提供個性化定制服務；與各大高校保持密切聯系，發起或者參與大學生的各種活動，在大學生團體中建立良性的互動關系和品牌感覺。
二、韓都衣舍網絡經營的服務缺失
其一，預售商品提示信息標識不明顯。在銷售階段，像“雙十一”這種大型的電商盛會，韓都衣舍經常銷售預售商品，以提高網民對品牌的粘性。韓都在預售商品的介紹中雖然標明“預售”二字，也會寫有大體的發貨時間，但由于標記不明顯，經常會導致顧客拍下商品卻以為是現貨，聯系客服詢問得知預售商品要一個月左右發貨時，顧客的不滿意情緒會瞬間提升。統計顯示，預售商品的動態評分明顯低于現貨商品約0.3-0.8個點。
其二，活動促銷期間客服回復時間過長。在網上購物過程中，顧客對網上客服的服務非常在意。顧客購物之前通常會咨詢售前客服了解商品情況，商家應及時對顧客詢問做出回應。韓都衣舍雖然有龐大的客服群體，但是遇到像“雙十一”這種顧客集中購物時段，顧客咨詢一個問題會讓其等待時間達到30min-1h，大大降低了顧客的購買熱情；同時，商家客服在碰到顧客一再詢問時表現出不耐煩的情緒，這種消極被動的情緒也會引起顧客抱怨，導致顧客不滿。統計顯示，回復時間超過30min的顧客購買轉化率較低，僅為5%-10%，明顯低于實時回復的購買轉化率。
其三，物流配送不及時，配貨忽視顧客意愿。在物流配送環節，目前網絡零售商的配送服務大多與物流公司合作，通過簽訂雇傭合同將傳送業務轉移給物流公司，網絡零售商對物流人員并沒有直接的管理權力，所以無法控制物流配送的服務質量，很容易導致物流配送環節出現問題。同時，因為顧客所處的地理位置不同，對物流配送的方式會有不同的選擇，很多顧客在購買商品時會跟客服說明，或在買家留言里注明，但倉庫組制度不完善，倉庫組在配貨時很多情況下并沒有遵循顧客的意愿，配送顧客想要的物流方式，這直接影響顧客接收，大大降低顧客的滿意度。在我們進行的顧客服務滿意度調查中發現，顧客對物流服務滿意度評價僅為72%。
其四，退換貨過程比較復雜。在售后階段，顧客“七天無理由退換貨”的流程比較繁瑣，先跟售后客服聯系，再去后臺申請，最后寄回后還得通過審核才能發出貨物或退款，通常需要一周左右。尤其像“雙十一”活動期間不支持退換貨，給顧客造成很大不便。據統計，經歷退換貨流程的顧客回頭率僅為1%，退貨復雜導致顧客流失，也影響了總體信用評分。
其五，顧客對面料不太滿意。據韓都官方數據統計，因產品的面料退貨占退貨商品中一半，達到2%，。據此，2013年9月，韓都衣舍已成立專門的生產面料部，面料供應商將由五、六家提升至十幾家。韓都衣舍杜廷國也透漏，2014年將重點開發生產面料供應商渠道，在2014年將同20家面料供應商合作，來解決因面料引起的退換貨問題。
三、韓都衣舍如何提升顧客滿意度
（一）建立了優質的企業文化
企業立足顧客，從用戶的角度出發，提出了以“卓越服務，團隊精神，開拓創新，陽光正直，勤勉勵業，積極成長”的企業理念，在這種文化氛圍下，每個員工都把韓都當成自己的家，當成自己成長的平臺，當成畢生的事業來做。同時，成長中有激勵，如推出激勵員工的“我為金冠狂”獎勵，從紅心到皇冠，工作越出色，獲得的獎勵就越多，同時不定期推出帶員工去旅游，看電影等活動來放松員工心情。在這種和諧氛圍下，員工保持積極向上的精神風貌，塑造了良好的品牌形象，用這種正能量去影響顧客，增加正向得分。
（二）精細化運營提升用戶體驗
韓都衣舍專注女裝市場，為了保持自己的領先優勢，既要留住老用戶，又要深挖潛用戶，增加用戶體驗。據此，韓都衣舍不斷進行精細化運營，它體現在運營的各個環節，主要是以下三個核心部門：在產品的研發部門，把對質量的嚴格把控作為重中之重，從源頭面料的檢測開始嚴抓質量；在視覺部門，把目標消費者定位于追求時尚的年輕人士，合理地運用圖像、文字和色彩，增加其網站的吸引力，并在品牌定位基礎上，經常更新頁面圖片、色彩、文字，使之緊跟季節和時尚潮流的步伐；而在市場運營部門，運營人員運用互聯網推廣技巧，在運營過程中不斷地優化運營細節,使流程更加流暢。而韓都并購“小而美”互聯網品牌，更加強調細分定位，突出原創設計，這些都使得韓都平均每日上新量達到50-60多款，無論在數量、質量還是營銷方式上，都遙遙領先，精細化運營增加了顧客的黏性和忠誠度。
（三）實施客服流程標準化
韓都衣舍制定了售前、售后流程規范，制度嚴格，始終以客戶的需求為出發點和落腳點。韓都衣舍有自己的客戶服務中心，擁有300人的客服團隊，網站的客服系統能滿足發展的需要。特別是2014年2月，韓都衣舍收購同城淘品牌“艾茉”，其團隊的客服部門也并入韓都；而在“雙十一”等電商盛會階段，韓都會選擇客服外包，和學校進行校企合作后，韓都的服務態度顯著改善，大大縮短了等待時間。同時，韓都的客服崗位實行專人專職專責，分售前、售后，各司其職。如售后又細化為在線旺旺組，400電話小組，中差評小組，訂單小組，退款小組，至尊VIP專員等等。而每個小組內部還要再細分，如“正常訂單，貨到付款訂單，退換貨訂單等”構成訂單組的內容。崗位模塊化細分像無形的流水線，使員工的工作效率大大提高，避免了重復勞動，也降低了出錯率。
四、搞好服務失誤后的細節處理
第一，正確處理預售問題。關于預售商品，韓都衣舍可單獨把預售作為一個索引，與其他的商品并列分布在商品分類中，而不是穿插在現貨商品中混淆顧客，并且在商品最引人注目的地方用特大字體不同顏色標明，讓顧客一目了然，從而解決不必要的麻煩。
第二，完善倉庫組體系制度。貨物配送人員在物流配送過程中首先要看買家留言或售前客服備注，是否特別強調專門的配送方式，如有特別注明，應嚴格按照顧客的意愿。并在線旺旺詢問物流問題，爭得客戶的同意并備注。經了解，這種理念貫徹后，因配送方式不當引起的投訴大大降低，在我們的隨機調查中，顧客對物流配送服務滿意度評價達到98%。
第三，完善的退換貨服務。在退換貨問題上，只要確認符合退換貨的商品，只需顧客后臺申請然后寄回，寄回后提高相關部門的審核時間，盡快給顧客第一時間退款或發出換款，減少顧客等待時間。在我最近一次退貨經歷中，審核時間縮短了很多，從申請退款到收到退款只用了三四天，因此，韓都有問題就馬上解決，不拖延，這也是他在服裝領域取得成功的關鍵之一。
第四，用心為顧客服務。顧客忠誠度不僅僅是顧客滿意，更不是簡單的重復購買。因此，贏得顧客忠誠度的關鍵在于我們是否能提供超越顧客期待價值的產品與服務。例如韓都會把“快遞親們辛苦了，這位顧客很重要，請您面帶微笑為她服務！”的字樣標記在快件上，對于會員顧客，在生日當天送上一些簡單的祝福，一張快遞賀卡等等，這些都會讓顧客備受感動、備感親切，這種真誠用心給顧客帶來無限的滿足感，無形中提高了客戶忠誠度。