時間：2022-09-07 16:24:06
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇文件管理論文，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
一、我國保險監(jiān)管的根本原因
在我國保險業(yè)短短的發(fā)展歷史上，有較長的一段時期實施的是保險模式和政策。應(yīng)當(dāng)指出，這種與當(dāng)時計劃經(jīng)濟(jì)體制相適應(yīng)的壟斷經(jīng)營模式在我國社會生產(chǎn)和生活中，曾發(fā)揮過重要作用，因此其存在具有一定的合理性。然而，在這種經(jīng)營模式下，保險不屬于商品的經(jīng)濟(jì)范疇，保險經(jīng)營行為本質(zhì)上是政府行為，保險監(jiān)管也失去了意義和必要性。
隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和對外開放，建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，保險壟斷經(jīng)營模式已不適應(yīng)外部環(huán)境的變化，其弊端也愈加明顯，打破這種市場壟斷經(jīng)營模式已具有客觀必然性。1985年，我國頒布了《保險企業(yè)管理暫行條例》，這一條例從法律上確立了我國保險市場應(yīng)采取多元化模式，否定了壟斷經(jīng)營模式，從而掀開了我國保險業(yè)的新篇章。從理論上說，制定這一法規(guī)的基本目的在于確立我國保險市場競爭體制，推進(jìn)保險經(jīng)濟(jì)發(fā)展；制定這一法規(guī)的理論依據(jù)在于市場經(jīng)濟(jì)和市場機(jī)制具有提高經(jīng)濟(jì)活力、有效調(diào)節(jié)社會資源的功能。
那么，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，當(dāng)保險一按照市場機(jī)制要求運行和發(fā)展時，保險是否應(yīng)被監(jiān)管？保險監(jiān)管的必要性是什么？目前多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，保險監(jiān)管的必要性是在于保險經(jīng)營的特殊性。其具體表現(xiàn)為：保險經(jīng)營對象的特殊性、保險銷售過程的特殊性、保險經(jīng)營對象的負(fù)債性、保險基金的返還性、保險業(yè)務(wù)的分散性、保險影響的廣泛性等。事實上，上述經(jīng)營特殊性在國民經(jīng)濟(jì)各行各業(yè)中并非都是唯一的。也就是說，保險經(jīng)營的特殊性并不足以說明保險監(jiān)管的必要性。保險監(jiān)管的根本原因在于“市場失靈”。
根據(jù)市場經(jīng)濟(jì)理論，在完全競爭的條件下，由于市場“看不見的手”的作用，市場上每一公司的要價（邊際收入）會等于邊際費用，在這一點上社會利益達(dá)到最大化，社會資源達(dá)到最佳配置。但是，市場并非萬能，也有弱點和平共處足。當(dāng)市場信息能夠在完全競爭方式下運罷，也會出現(xiàn)“市場失靈”的問題。其主要表現(xiàn)有：（1）市場功能有缺陷。例如有些當(dāng)事人就付也代價便可行到處自外部經(jīng)濟(jì)的女處。（2）市場競爭失靈。例如，市場上價值規(guī)律的作用往導(dǎo)致壟斷，而壟斷的存在會產(chǎn)生進(jìn)入市場的障礙，從而破壞市場機(jī)制，排斥競爭，導(dǎo)致效率的損失。（3）市場調(diào)節(jié)本身具有一定的盲目性。因為市場調(diào)節(jié)是一種事后的調(diào)節(jié)，從價格形成、信號反饋到產(chǎn)品生產(chǎn)，有一定的時間差。加之，企業(yè)和個人掌握的經(jīng)濟(jì)信息不足，微觀決策帶有一定的被動性和盲目性。（4）市場信息的不對稱性。當(dāng)買者和賣者間出現(xiàn)這種情況時，產(chǎn)品價格總是等于所有銷售產(chǎn)品的平均價值。這樣在同一價格條件下，銷售更有價值產(chǎn)品的銷售者將會退出市場以逃避損失，而那些低價值產(chǎn)品的銷售者則會利用這種機(jī)會占據(jù)市場，結(jié)果出現(xiàn)“劣貨驅(qū)逐良貨”的市場逆選擇，導(dǎo)致市場失靈。此外，競爭者會以另一方的信息減少為代價取勝，發(fā)生扼止對方信息來源的道德風(fēng)險。
從我國保險實踐看，同樣存在著上述“市場失靈”的情況。如：有的保險公司依靠行政手段、采取強制的展業(yè)方式；有的保險公司違規(guī)經(jīng)營，無序競爭，并形成壟斷勢力；由于保險經(jīng)營特殊性，保險公司對市場調(diào)節(jié)信號缺乏敏感性，人個壽險市場發(fā)展已具有一定的盲目性；與保險人相比，被保險人的信息相對不足，被保險人的經(jīng)濟(jì)福利不能最大化，有時還會由于虛假的信息提供和不公正交易使被保險人的利益受到損失。此外，投保人或被保險人利用信息對稱進(jìn)行逆選擇。因此，為了彌補保險市場運行本身的弱點和缺陷，為了減和或消除這些“市場失靈”的情況及其影響，保險監(jiān)管無疑具有必要性和合理性。
二、我國保險監(jiān)管的基本職能和性質(zhì)
“保險監(jiān)管應(yīng)當(dāng)干什么？”，也就是說，保險監(jiān)管的基本職能是什么？首先，應(yīng)明確保險監(jiān)管中監(jiān)管的含義與管理和監(jiān)督、管理經(jīng)濟(jì)計劃中的含義不同。保險監(jiān)管的基本職能有兩個，一是規(guī)范保險市場行為；二是調(diào)控保險業(yè)發(fā)展。保險監(jiān)管的性質(zhì)是國家干預(yù)保險經(jīng)濟(jì)的行為。
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，國家具有干預(yù)經(jīng)濟(jì)的基本職能。與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求相適應(yīng)，國家既是宏觀經(jīng)濟(jì)的管理得，又是社會經(jīng)濟(jì)生活的調(diào)節(jié)者。具體而方，政府執(zhí)行的主要經(jīng)濟(jì)職能是：（1）確立法律體制；（2）決定宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定政策（3）影響資源配置以提高經(jīng)濟(jì)效率；（4）建立影響收入分配的方案。就某一行業(yè)而方，國家的干預(yù)職能同樣表現(xiàn)為規(guī)范和調(diào)控。就調(diào)控而言，國家對行業(yè)的調(diào)控主要表現(xiàn)為制定產(chǎn)業(yè)政策。所謂產(chǎn)業(yè)政策是指國家規(guī)劃、干預(yù)和誘導(dǎo)產(chǎn)業(yè)形成和發(fā)展的一種政策，其目的在于引導(dǎo)社會資源在產(chǎn)業(yè)部門之間以及產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的優(yōu)化配置，建立高效益的均衡的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，根據(jù)政府的介入程度，政府實施產(chǎn)業(yè)政策的方法：（1）直接干預(yù)。具體手段有直接投資、強制性的行政管制等。（2）經(jīng)濟(jì)手段。采用有差異的財政政策、金融政策、價格政策、工資政策等，來改變其產(chǎn)業(yè)所處的環(huán)境條件，影響生產(chǎn)要素的流動，扶持或限制某些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（3）立法措施。通過立法，干預(yù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)組織的形成。（4）指引和協(xié)調(diào)。主要是按照市場原則和市場信號提供信息服務(wù)。
保險業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)中一個重要的產(chǎn)業(yè)部門，國家對保險業(yè)的監(jiān)管，同樣在規(guī)范保險市場行為，消除“市場失靈”情況的同時，應(yīng)制定保險產(chǎn)業(yè)政策，調(diào)控保險業(yè)的發(fā)展并同樣應(yīng)采用上述實施產(chǎn)業(yè)政策的方法。需要指出，在我國由于保險市場經(jīng)程度較低，市場機(jī)制的發(fā)育程度也較低，更需要政府行使部分配置保險資源的職能，以彌補市場機(jī)制的不足。因此，在我國保險監(jiān)客實踐中，應(yīng)當(dāng)注意把保險監(jiān)管的這兩部分職能有機(jī)地結(jié)合起來，以保證監(jiān)管達(dá)到預(yù)期效果。當(dāng)然，在保險監(jiān)管中，也應(yīng)防止出現(xiàn)以下兩種傾向：一是干預(yù)的范圍超越了彌補市場發(fā)育不足的職能，妨礙了市場功能的正常發(fā)揮。二是過份強調(diào)政府的調(diào)職能，忽視了完善市場機(jī)制的任務(wù)。也就是說，應(yīng)防止國家監(jiān)管變成經(jīng)濟(jì)計劃管理的情況發(fā)生。
還需指出，在履行調(diào)控保險業(yè)發(fā)展這一保險監(jiān)管職能時其中重要一點是如何使用權(quán)保險業(yè)發(fā)展能滿足企業(yè)、家庭和個人處理風(fēng)險的要求，對于這一監(jiān)管任務(wù)，可以視了保險監(jiān)管的社會責(zé)任。目前，我國保險理論和實踐往往將保險監(jiān)管的傷
和目的簡單地限定在保護(hù)被保險人的利益方面。雖然，這一監(jiān)管任務(wù)并沒有錯，但是這種看法和做法往往限制了保險監(jiān)管者的視野，忽視了社會上非被保險人的利益。如果保險業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險，因顧及公司自身利益始終限于傳統(tǒng)的風(fēng)險種類而沒有發(fā)展時，那么保險監(jiān)管者與保險經(jīng)營者事實上處于同一地位。
三、我國保險監(jiān)管的目標(biāo)
保險監(jiān)管運行的基本問題：一是有明確的管理主體，即誰來管；二是有明確的目標(biāo)，即管理什么，及通過監(jiān)定活動應(yīng)達(dá)到什么預(yù)期的結(jié)果；三是有明確的監(jiān)管手段，即如何管。因此，監(jiān)管目標(biāo)是監(jiān)管活動中的重要問題，也是監(jiān)管活動的基礎(chǔ)。
監(jiān)管目的可分總目標(biāo)和一定時期的目標(biāo)。一般來說，總目標(biāo)往往是一種理論概念和一種總體性認(rèn)識，缺乏實際操作意義。因為，總目標(biāo)沒有解決在一定時期內(nèi)監(jiān)管者具體的監(jiān)管內(nèi)容和任務(wù)的問題。例如，企業(yè)管理的總目標(biāo)是生產(chǎn)、銷售商品或提供勞務(wù)，交并取得最大利潤。然而，為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，還應(yīng)確定一定時期更專一的目標(biāo)，以及所必各部門的若輔助目標(biāo)，否則，企業(yè)的總目標(biāo)就難以實現(xiàn)，也無任何意義。在保險監(jiān)管理論和實踐中，通常還提出保險監(jiān)管的目標(biāo)。從內(nèi)涵上看，監(jiān)管目標(biāo)也就是通過監(jiān)管所要達(dá)到的預(yù)期效果。但是，監(jiān)管目的與監(jiān)管目標(biāo)還是有差異的。一般來說，監(jiān)管目的更具有內(nèi)在規(guī)定性。類似于監(jiān)管總目標(biāo)，而監(jiān)管目標(biāo)則具有階段性，可操作性。因此，在保險監(jiān)管理論和實踐中，保險監(jiān)管目的應(yīng)當(dāng)是明確的，相對缺乏理論研究意義和價值，而保險監(jiān)管目標(biāo)則因各國保險業(yè)發(fā)展水平和環(huán)境不同具有一定差異性，存在理論研究的意義和價值。
就我國保險市場監(jiān)管而言，保險監(jiān)管的總目標(biāo)是比較明確的。一般而言，保險監(jiān)管總目標(biāo)的確立與保險監(jiān)管的基本職能有內(nèi)在聯(lián)系，其主要內(nèi)容是保證保險事業(yè)的健康、有序發(fā)展，發(fā)揮保險的經(jīng)濟(jì)保障作用。對此，我國《保險法》在第1條也作了相應(yīng)規(guī)定保險法律監(jiān)管是“為了規(guī)范保險活動，維護(hù)保險活動當(dāng)事人的合法權(quán)益，促進(jìn)保險事業(yè)的健康發(fā)展。”保險監(jiān)管應(yīng)維護(hù)保險活動當(dāng)事人的合法僅益，但我們并不能認(rèn)為，保險公司的破產(chǎn)是政府監(jiān)管政策的失敗，政府監(jiān)管的責(zé)任。政府監(jiān)管的總目標(biāo)是保障保險事業(yè)的安全運行，而不是保證保險事業(yè)中的保險公司不破產(chǎn)。
就保險監(jiān)管目標(biāo)而言，問題主要在于在不同的歷史時期或階段，如何確立一定時期的具有操作性的保險監(jiān)管目標(biāo)，這也是保險監(jiān)管基本職能的具體要求。此外，保險監(jiān)管總目標(biāo)身軀也存在過于原則性和缺乏可操作性的特點。例如“保護(hù)保險當(dāng)事人利益”，這在實踐中具有一定的矛盾，保險公司的發(fā)展意味著保險費收入不斷增加，保險利潤不斷增加，而保護(hù)被保險人的利益，則表示為保證被保險人的利益不能喪失，同時應(yīng)使用權(quán)被保險人交納盡可能和的保費，得到盡可能大的保障。因此，根據(jù)保險業(yè)務(wù)階段的自身特點和環(huán)境的不同，如何在保險人世間被保險人發(fā)中作出最適當(dāng)?shù)木駬窈腿∩幔彩潜ｋU監(jiān)管者在某一時期所面臨的重要問題。從各國保險實踐看，在保險業(yè)發(fā)展初期，監(jiān)管者傾向于重視保險業(yè)的成長，培育保險市場，而在保險業(yè)相應(yīng)成熟時期，則更多地維護(hù)被保險人的利益。
根據(jù)我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)要求，我國保險監(jiān)管在未來一段時間（三到五年內(nèi)）的主要目標(biāo)是：加快培育保險市場，增加市場經(jīng)營主體，建立一個市場主體形式多樣、地區(qū)分布鞋合理、市場要素完善的以民族保險業(yè)為主導(dǎo)的具有開放性的保險市場體系。其理由是：
目前我國保險業(yè)總體水平還偏低，與國外保險業(yè)相比較，無論是絕對水平，還是相對水平都有較大差距，還不能適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，保險業(yè)的作用無論在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)理論界和實踐上都沒有得到應(yīng)有的重視。
我國保險業(yè)供需失衡，從總本上看，這種失衡表現(xiàn)為保險供給小于需求。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)和生活發(fā)展，人們的保險意識已明顯提高。但是由于市場經(jīng)營主體不足，缺乏有效競爭機(jī)制，缺乏市場創(chuàng)新，保險需求并沒有從根本上得到滿足。保險市場的壟斷性依然非常明顯。此外，各地區(qū)保險產(chǎn)業(yè)分布鞋極不合理，缺乏科學(xué)性，具有明顯的保守性、滯后性。
當(dāng)前我國保險業(yè)已步入最佳發(fā)展時期。一方面我國經(jīng)濟(jì)體制改革和經(jīng)濟(jì)發(fā)展已取得明顯成效，為保險業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了一個良好的的發(fā)展空間；另一方面，我國保險需求不斷擴(kuò)大，傳統(tǒng)的“市場蛋糕理論”已被實踐證明是不準(zhǔn)確的。此外，經(jīng)過前一段時期對保險市場的治理整頓，強化風(fēng)險管理，保險公司的經(jīng)營行為已明顯趨于規(guī)范化。經(jīng)過銀行存款利率下調(diào)對保險業(yè)的沖擊，保險公司經(jīng)營者也更加成熟。
我國保險監(jiān)管體系比以前更加完善。無論在保險監(jiān)管方法、監(jiān)管手段，還是監(jiān)管的法律依據(jù)都比以前有明顯的加強和完善。加之目前中國保險監(jiān)和委員會的成立，不能再以監(jiān)管力量不足為理由而推遲保險市場主體培育的步伐。
從目前全國保險市場總體數(shù)量看，民族保險公司的數(shù)量已不占優(yōu)勢，盡管目前民族保險公司所占市場份額依然較大，外資保險公司相對集中。但是，從未來發(fā)展看，這咱中資歷和外資公司數(shù)量上的關(guān)系，顯然不利地我國保險業(yè)發(fā)展。
如何提高閱讀和答題的效率呢？我以為在平時的閱讀訓(xùn)練中有意識地培養(yǎng)學(xué)生分和合的能力非常重要。
所謂“合”，就是一種化繁為簡、化實為虛的能力。閱讀說理性較強的文章往往會碰到結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句、句群、段，閱讀能力差的人碰到這樣的句子會感到一片茫然，甚至失去閱讀的信心。事實上，許多看似復(fù)雜的句段，傳遞的信息卻是有限的，大量旁逸的語句，主要起論證修飾的作用。學(xué)會刪繁就簡，可突出旨要，提高閱讀的速度和質(zhì)量。
以下類型的句段應(yīng)是訓(xùn)練中值得注意的：
一、闡發(fā)性句子。如：
例1創(chuàng)造性思維具有以下特點：創(chuàng)造性思維的結(jié)果對于思考者或者文化而言具有新穎性和價值；創(chuàng)造性思維是非傳統(tǒng)的、具有高度機(jī)動性和堅持性的思維活動；創(chuàng)造性思維的任務(wù)是將原來模糊的、不明確的問題清楚地勾劃出來，或提出某種方案加以解決。（1993年高考卷）
該句冒號后的句子是對“特點”的具體闡發(fā)，閱讀時倘若不能對該復(fù)句內(nèi)容獲得清晰的感受，那也不必在初讀時作過多的思考，可以快讀。如果文后的題目與該部分有關(guān)，答題時再進(jìn)行深入閱讀思考。
例2①我們要了解和評判一個作者，②應(yīng)該知道他那時代對于他那一類作品的意見，③這些意見就是后世文藝批評史的材料，④而在當(dāng)時表示一種文藝風(fēng)氣。一個藝術(shù)家總在某些社會條件下創(chuàng)作，也總在某種文藝風(fēng)氣里創(chuàng)作（1994年高考卷）
在第一個復(fù)句里，②③④分句層層闡發(fā)，而在后面的第二個句子，④句的“文藝風(fēng)氣”是最終要闡述的對象，據(jù)此，對第一個句子形成這樣的緊縮語意：我們要了解和評判一個作者要根據(jù)當(dāng)時的文藝風(fēng)氣。這個判斷能否形成，直接影響對下文的理解。
從對上述兩個例句的分析可以看出，對闡發(fā)性句子，根據(jù)它概括性和具體性相結(jié)合的特點，結(jié)合行文趨勢進(jìn)行簡縮，有利于對文章內(nèi)容形成清晰簡約的感受，提高閱讀速度。比這種能力更深一層的能力是化具體為抽象，即需要一定的概括，把一般內(nèi)容概括為精粹的幾個字。
二、關(guān)聯(lián)詞運用復(fù)雜的句子。這類句子在現(xiàn)代文閱讀中常見，在訓(xùn)練時應(yīng)結(jié)合一定的語法知識，尤其是有關(guān)復(fù)句的知識，做到并列的綜合歸納，承遞的分清主次輕重，等等。下列類型的句子，更應(yīng)特別注意：
（一）轉(zhuǎn)折型，如：例3他有能力設(shè)計最好的樂式；他能寫出使你終身受用不盡的樂式；他能挑出那些最枯燥無味的旋律，把它展開得那樣引人，使你聽上一百次也每次都能發(fā)現(xiàn)新東西：一句話，你可以拿所有用來形容以樂式見長的作曲家的話來形容他，但是他的病癥，也就是不同于別人之處，在于那激動人心的品質(zhì)。（1996年高考卷）
這類句子看似復(fù)雜，實際上由兩個部分構(gòu)成，“但是”是標(biāo)志性的詞。前半部分那么多的句子闡述的只是一個意思：貝多芬能設(shè)計最好的樂式；后半部分指出貝多芬音樂最大的特點是“激動人心”的感情。從句型特點和行文趨勢可以看出，后半部分的內(nèi)容是整個句子的重點。轉(zhuǎn)折型句子的語意理解應(yīng)落在轉(zhuǎn)折之后，應(yīng)做出標(biāo)記。
（二）因果型，如：例4從文章的本體來看，當(dāng)然是以后人分類方法為合理而簡明；但有些散文，是既說理而又抒情，或再兼以描寫記敘的，到這時候，你若想把它們分類來合并，當(dāng)然又覺得困難百出了，所以我們來論散文的內(nèi)容，就打算先避掉這分類細(xì)敘的辦法。（1997年高考卷）
在這個句子里，“但”是語意的一次轉(zhuǎn)換，“所以”后的部分是最終結(jié)論。一般地說，因果型句子的語意重點在“果”上，閱讀時，這類句子可做記號。
（三）正反型，如：例5舊式教育又是守著利祿主義的：讀書作文的目標(biāo)在取得功名，起碼要能得“食稟”，飛黃騰達(dá)起來做官做府，當(dāng)然更好；至于發(fā)展個人生活上必要的知能，使個人終身受用不盡，同時使社會間接蒙受有利的影響，這一套，舊式教育根本就不管。（1995年高考卷）
冒后后的內(nèi)容具體闡述“利祿主義”，一正一反，分號是標(biāo)志。分號后的部分是說舊式教育應(yīng)該做而沒有做的，從反面的角度對舊式教育的弊端予以對比襯托。對語意的把握則應(yīng)從正面的部分即“利祿主義”的特點是追求功名利祿去分析。正反型句子的語意重點在“正”面上，閱讀時，宜做標(biāo)記。
三、例證型文段，如：例6宋代涌現(xiàn)了更多的竹畫家。坡就是一位畫竹的藝術(shù)大師。他畫竹氣魄極大，“從地起一直至頂”，線條和筆力都很強勁。元代文人畫興起后，畫竹更為盛行。四大家之一倪云林的畫，大都是修竹數(shù)竿，意境蕭疏，具有獨特的風(fēng)格。明代竹畫家蜂起。王紱畫竹名馳天下，邵二泉題他的《墨竹》詩說：“蕭蕭數(shù)竹不勝看，到此方知畫竹難。誰信中書曾放筆，片時行盡楚江干。”徐渭（字文長）創(chuàng)造畫雪竹的方法，所畫極為精絕。有人評論說：“徐文長先生畫雪竹……”（1992年高考卷）
這是一段觀點加材料的例證型文段。“宋代涌現(xiàn)了更多的竹畫家”，“元代文人畫興起后，畫竹更為盛行”，“明代竹畫家蜂起”，這三個句子是該段的關(guān)鍵句。而坡、王紱、徐渭等是各個時期的代表人物，是材料，用來證明觀點。參考關(guān)鍵句進(jìn)行合并后，可以知道本節(jié)是論述宋元明時期竹畫的一些特點。形成這樣的認(rèn)識對接下去的解題非常重要。
以上例舉了現(xiàn)代文閱讀中會經(jīng)常遇到的一些較典型的句段，這樣的類型還很多，我們應(yīng)學(xué)會迅速地理清觀點材料間的關(guān)系，把握整體大意。
如果說“合”的能力是整體把握的需要，那么，“分”的能力是為解題服務(wù)的。“分”就是一種分解的能力，根據(jù)命題的要求，對相應(yīng)的句段進(jìn)行分解剖析，然后作答。
（一）句的分解。如：例7根據(jù)文中所述，要了解某一時期的文藝風(fēng)氣，有哪兩方面的材料？（1994年高考卷）
先找到題目的對應(yīng)文句：①我們閱讀當(dāng)時人所信奉的理論，②看他們對具體作品的褒貶好惡，③樹立什么標(biāo)準(zhǔn)，④提出什么要求，⑤就容易了解作者周遭的風(fēng)氣究意是怎么一回事，⑥好比從飛沙、麥浪、波紋里看出了風(fēng)的姿態(tài)。
然后分解這段文字：⑥是比喻，起修飾作用，略去不管。①是第一層次，③④兩句是對第②句中“褒貶好惡”的具體闡述，故②③④是同一個層次。這樣經(jīng)適當(dāng)概括，便可得出答案：1.當(dāng)時的理論，2.當(dāng)時對具體作品的評析。
（二）段的分解。如：例8下面這個段落中提到的“某些與他同時的偉人”，所指的一類人是——
①貝多芬所做的，是把音樂完全用作表現(xiàn)心情的手段，完全不把設(shè)計樂式本身作為目的。②也正是這一點，使得某些與他同時的偉人不得不把他當(dāng)作一個瘋?cè)恕＂鄄诲e，他一生非常保守地使用舊的樂式，但是他給它們注入驚人的活力和激情，包括產(chǎn)生于一定思想、信念的那種最高的激情，結(jié)果不僅打亂了舊樂式的對稱，而且常常使人聽不出在感情的風(fēng)暴下竟還有什么樂式存在了。④他的《英雄交響樂》一開始使用了一個樂式（這是從莫扎特幼年的一個前奏曲里借來的），跟著又使用了另外幾個漂亮的樂式；這些樂式被賦予了巨大的內(nèi)在力量，所以到了樂章的中段，這些樂式就全被不客氣地打散了。⑤于是，在只追求樂式的音樂家看來，貝多芬是發(fā)了瘋了。⑥他這么做，只是因為他覺得非如此不可，而且還要求你也覺得非如此不可呢。（1996年高考卷）
這是一個典型的總分總的段落。①②是第一層，是“總”，③④是分，⑤⑥是“總”。“不錯”、“于是”是表示展開和終結(jié)的標(biāo)志性詞語。倘若能形成上述認(rèn)識，就能較快地發(fā)現(xiàn)②句與⑤句的對應(yīng)關(guān)系，從而確認(rèn)“某些與他同時的偉人”指的是當(dāng)時“只追求樂式的音樂家”。
從對上述兩個句、段的分析可以看出，對句段進(jìn)行解剖分析，目的是使我們對題目相關(guān)文段的理解更深入、更準(zhǔn)確，發(fā)現(xiàn)題目與文段內(nèi)在的邏輯關(guān)系，避免解題的盲目性。對句段的分析同樣也需要利用句段的一些語法知識，與利用語法知識進(jìn)行“合”一樣，語法知識的運用是理解的手段，關(guān)鍵是要確立一種分析意識，把知識的運用和內(nèi)容的理解結(jié)合起來。
（三）概括角度的分解。如：例9對于《古文辭類纂》，作者雖然沒有完全否定，但也并不是“感激涕零”的人，因為他對這部書的看法是——
相對應(yīng)的主要文句是：這一部《古文辭類纂》的所以風(fēng)行二百余年，到現(xiàn)在還有人在那里感激涕零的理由，一半雖然在它的材料的豐富，但一半也在它的分門別類，能以一個類名來決定內(nèi)容。但言為心聲，人心不同又各如其面，想以外形的類似而來斷定內(nèi)容的全同，是等于醫(yī)生以穿在外面的衣服而來推論人體的組織；我們不必引用近代修辭學(xué)的分類來與它對比，就有點覺得靠不住了。（1997年高考卷）
中外合資企業(yè)是跨文化管理體現(xiàn)最為集中的層面。有關(guān)研究資料表明：企業(yè)合資具有很高的失敗率，失敗率40％，不穩(wěn)率30％。引進(jìn)國外管理模式是跨文化管理的又一種表現(xiàn)形式，但真正獲得成功的也不多見。上述情況的發(fā)生，固然在于文化、風(fēng)格和素養(yǎng)的差異，但細(xì)究起來則源于我們在跨文化管理上認(rèn)識與實踐的種種誤區(qū)。
誤區(qū)之一。把學(xué)習(xí)借鑒誤認(rèn)為沿襲模仿。善于學(xué)習(xí)是一個民族、一個國家強盛不衰的基本要素。學(xué)習(xí)要學(xué)其精華，結(jié)合實際，努力創(chuàng)新，實現(xiàn)超越。發(fā)達(dá)國家的企業(yè)管理水平比我們高，理應(yīng)向他們學(xué)習(xí)，但遺憾的是，我們始終沒有擺脫沿襲模仿的老路。管理理論的書籍基本上是介紹國外的模式與方法，唯獨缺少本國鮮活的管理思想與案例。在管理實踐上，不少單位滿足于照貓畫虎，亦步亦趨。其結(jié)果只能是邯鄲學(xué)步，外方的管理模式并未學(xué)到家，反而將自己的優(yōu)秀文化及相應(yīng)的管理方式丟掉。
誤區(qū)之二。引進(jìn)管理模式、實施跨文化管理，恰恰忽視了“文化”這一核心要素。當(dāng)今世界，文化與經(jīng)濟(jì)和政治相互交融。文化的力量，深深熔鑄在民族的生命力、創(chuàng)造力和凝聚力之中。管理也是一種文化，同樣要受到文化構(gòu)成因素的制約。每個民族都有自身發(fā)展的歷史進(jìn)程、文化傳統(tǒng)和價值觀念，這些都是管理模式形成和發(fā)展的前提條件，并影響著其從一種文化環(huán)境轉(zhuǎn)移到另一種文化環(huán)境的可能性。從中我們可以領(lǐng)略到文化的重要性。當(dāng)我們回顧引進(jìn)管理模式，實施跨文化管理時，卻會驚詫地發(fā)現(xiàn)，人們恰恰忽視了“文化”這一核心要素。我們很少系統(tǒng)地作不同文化的對比分析，很少從文化的角度去實施有效的跨文化管理，更談不上倡導(dǎo)、培育民族精神與外來管理模式的有機(jī)融合。在這方面，日本為我們樹立了成功的榜樣。它將西方的管理理論與自己的民族特性、民族傳統(tǒng)、價值觀等融為一體，創(chuàng)造出新的“社會技術(shù)”，鑄就了日本的經(jīng)濟(jì)騰飛。
誤區(qū)之三。輕視文化差異，對環(huán)境、市場缺乏深入調(diào)查研究。當(dāng)企業(yè)跨國經(jīng)營時，人們所面對的是與其母國文化根本不同的文化。涇渭分明的文化差異和摩擦，無疑為經(jīng)營設(shè)置了重重障礙。
誤區(qū)之四。不善溝通，方法單一，融合度低，主要依賴于制度維系生產(chǎn)經(jīng)營活動。所謂溝通，其基本含義是：一個人有意地將信息傳遞給另一個人的過程（它是一個循環(huán)相互影響的過程，這個過程包括信息發(fā)出者、接受者和信息本身）。溝通是跨國經(jīng)營、合資企業(yè)實施有效管理的前提條件。從一定意義上講，溝通決定跨文化管理的成敗。然而，一些跨國經(jīng)營者卻對溝通及其技巧的重要性認(rèn)識不足，缺乏東道國的語言習(xí)慣、表達(dá)方式、風(fēng)土人情等方面的知識。有的采用自己慣用的方式方法去溝通，不僅達(dá)不到自己的初衷，有可能還會弄巧成拙。
探索實踐中國特色跨文化管理之路
跨文化管理對于發(fā)展中的中國仍然是一個新的課題。那么，如何撥開層層迷霧，走出認(rèn)識與實踐的種種誤區(qū)呢？筆者以為要始終堅持以實際問題為中心，著眼于對實際問題的理論思考，積極從民族特性的角度、思維方式的轉(zhuǎn)換、文化融合的方法等方面進(jìn)行審視探求，努力使自己的主觀認(rèn)識符合客觀實際，從而有效地推進(jìn)探索與實踐的步伐。
一、以實際問題為中心，實行院校與企業(yè)的合作。理論的價值在于指導(dǎo)實踐，研究的目的在于解決實際問題。我們應(yīng)從實際問題出發(fā)，進(jìn)行認(rèn)真梳理，作為探索研究的主攻方向，深入調(diào)研，求真務(wù)實，在解決問題的過程中著眼于理論思考，逐步形成具有中國特色的理論認(rèn)識。院校研究力量雄厚，理論前沿信息廣博。企業(yè)實踐機(jī)遇眾多，探索空間廣闊。二者聯(lián)手合作，優(yōu)勢互補，共同探索實踐中國跨文化管理，就能夠做到理論聯(lián)系實際，少走彎路，早出成果，大大加快了探索實踐的步伐。
二、主動迎接文化的挑戰(zhàn)，力求思維方式的轉(zhuǎn)變。經(jīng)濟(jì)全球化的興起，意味著跨文化管理的全面展開。文化的千差萬別，形勢的瞬息萬變，呼喚著思維方式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。首先是分解思維向整體性思維的轉(zhuǎn)變。分解思維是從具體問題入手，然后再慢慢向整體延伸。而整體性思維則相反，要求首先把握全局，然后再作具體分析。其次是從線性思維向跳躍性思維轉(zhuǎn)變。
三、尋求文化的共同點，尊重文化的差異點。雙方既然能夠走到一起進(jìn)行合資合作，一般地說，在利益和文化方面總是存在著共同之處，尋求合作雙方的文化共同點，是合作初始的一項重要工作，也是實現(xiàn)文化融合的基礎(chǔ)。尋求文化共同點可以從以下三個方面入手：1．從雙方母公司企業(yè)文化對比分析中尋求共同點。2．從雙方母公司歷史發(fā)展對比分析中尋求共同點。3．從雙方母公司跨國經(jīng)營發(fā)展對比分析中尋求共同點。共同點是走向融合的先導(dǎo)，差異是跨文化必然的過程。尊重差異，是防止文化沖突的必要條件。只有尊重差異，才能理解差異，增進(jìn)共識，縮短差異的過程。合作雙方都應(yīng)做到顧全大局，，換位思考，相互包容。
四、建立溝通渠道，形成融合載體。文化的沖突在于缺少有效的溝通。順暢的溝通渠道應(yīng)包括橫向與縱向兩個系統(tǒng)，具有傳遞及時、反饋準(zhǔn)確的機(jī)制。東風(fēng)汽車有限公司除了具有相應(yīng)的會議、培訓(xùn)外，還建立了總裁與工會主席會晤等四項制度，開展了形勢目標(biāo)教育活動，《東風(fēng)汽車報》開辟了“有容乃大”東風(fēng)日產(chǎn)文化融合論壇，東風(fēng)電視臺舉辦了東風(fēng)有限公司領(lǐng)導(dǎo)專訪系列節(jié)目等。事實證明，對于增進(jìn)理解信任，消除誤解，推進(jìn)工作進(jìn)度起到了很好的作用。文化的內(nèi)涵體現(xiàn)在事物之中，文化的融合需要有相應(yīng)的載體。融合載體應(yīng)具備以下四個條件：1．有效地促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的增長。2．有力地提升管理水平。3．吸納廣大員工參與。4．具有很強的可操作性。東風(fēng)有限公司開展的QCD改善活動，時間雖然不算長，但已顯示出其強大的生命力。導(dǎo)入QCD改善理念和方法，使日產(chǎn)的先進(jìn)文化具體化，易為廣大員工理解和接受，產(chǎn)品質(zhì)量和勞動生產(chǎn)率得到了明顯提升，有利于發(fā)揮員工個人聰明才智，實現(xiàn)了不同文化的初步融合。
方興未艾的跨文化管理給了我們難得的機(jī)遇，火熱的實踐給我們以豐富的素材和充分的自信。在“三個代表”重要思想指導(dǎo)下，堅持實踐第一的觀點，自覺發(fā)揚中華民族的優(yōu)秀文化，善于汲取世界先進(jìn)管理理論，不斷解決實際問題，不斷形成我國自身的理論認(rèn)識，探索實踐中國特色跨文化管理之路就會越走越寬廣，就會有效地推動我國的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。
近年來，這一領(lǐng)域的理論和實踐也日益引起中國的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、金融學(xué)者的興趣和關(guān)注。尤其是即將走過三年歷程的中國銀監(jiān)會，在以勇氣和智慧開啟中國銀行業(yè)監(jiān)管新局面的過程中，已經(jīng)基本完成了一個具有國際視野的制度框架的構(gòu)建工作，其探索和創(chuàng)新更為中國銀行監(jiān)管理論的形成和發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
為了進(jìn)一步推動當(dāng)代銀行監(jiān)管理論與本土實踐的結(jié)合，加快中國銀行監(jiān)管理論的建設(shè)和總結(jié)，本期《理論前沿》周刊專門邀請兩位專家從不同角度撰文對銀行監(jiān)管理論進(jìn)行介紹。
閻慶民博士曾任中國銀監(jiān)會銀行監(jiān)管一部主任，出版過《中國銀行業(yè)監(jiān)管問題研究》、《中國銀行業(yè)風(fēng)險評估及預(yù)警系統(tǒng)研究》等多部專著。他認(rèn)為：總體來看，現(xiàn)代金融理論研究呈現(xiàn)出既分化又綜合的發(fā)展趨勢，這一點在銀行監(jiān)管問題研究方面表現(xiàn)得尤為突出。一方面，銀行監(jiān)管研究的對象越來越精細(xì)，研究范圍從最初的防止銀行擠提，到后來的金融管制直至目前的銀行風(fēng)險監(jiān)管。發(fā)展到現(xiàn)在，銀行監(jiān)管問題已分化為并表監(jiān)管、功能監(jiān)管、跨境監(jiān)管以及彈性監(jiān)管等眾多的研究領(lǐng)域。但另一方面，銀行監(jiān)管問題并沒有像其他經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域（如經(jīng)濟(jì)增長理論、通貨膨脹理論、匯率理論、利率理論、市場失靈理論等）一樣形成獨立、完整的理論體系，大量理論性的觀點、方法和思路均是散布在各類文獻(xiàn)中，為闡述特定問題而出現(xiàn)。在此情況下，銀行監(jiān)管研究與其他經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域出現(xiàn)了綜合、交叉和滲透現(xiàn)象，社會利益論、喬治·J·斯蒂格勒管制理論、佩茨曼價格決定模型、波斯納管理理論、美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家愛德華·凱恩的管制辯證法理論等許多新興的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論和方法被移植于銀行監(jiān)管問題研究，一些其他經(jīng)濟(jì)管制部門（如電信、鐵路）的研究方法和案例也被引入到銀行監(jiān)管研究中，20世紀(jì)60年代以來風(fēng)行西方經(jīng)濟(jì)學(xué)界的博弈論、線性規(guī)劃和計量經(jīng)濟(jì)學(xué)更是對銀行業(yè)監(jiān)管研究產(chǎn)生了革命性的影響。
正是根據(jù)上述研究方法，理論界對銀行監(jiān)管的經(jīng)濟(jì)學(xué)原因進(jìn)行了研究。經(jīng)濟(jì)學(xué)家從不同的角度提出了許多監(jiān)管理論，有的是從監(jiān)管的原因出發(fā)，有的是從監(jiān)管的實際效果出發(fā)，有的是從監(jiān)管的機(jī)制出發(fā)，不同的側(cè)重點形成了金融市場失靈論、金融社會崩潰市場論、政府掠奪論、特殊利益論和多元利益論等理論解釋。閻慶民博士通過《當(dāng)代銀行監(jiān)管理論的發(fā)展》一文為我們闡釋了這些代表性理論的精華所在。
潘文波博士來自銀行監(jiān)管一線，對中國銀行監(jiān)管工作探索規(guī)范化、專業(yè)化和國際化的努力有著切實體會，他通過《中國銀行監(jiān)管理論與實踐的新發(fā)展》一文展示了中國銀監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)致力進(jìn)行監(jiān)管制度、方式和手段創(chuàng)新的有效嘗試。
新春伊始，我們推出本組文章，希望在中國銀監(jiān)會成立三周年前夕，有更多的學(xué)者和實踐工作者能夠加入銀行監(jiān)管理論的研究行列。相信借助國際視野與本土資源的雙重優(yōu)勢，針對中國銀行監(jiān)管的理論探討也能成為最前沿的金融學(xué)術(shù)研究。
當(dāng)代銀行監(jiān)管理論的發(fā)展
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，商業(yè)銀行是企業(yè)獲得外部融資最重要的渠道。格利和肖強調(diào)指出，銀行把借款人需要的長期信貸組合轉(zhuǎn)變?yōu)槎唐诘拇婵罱M合，降低了交易費用。為此，各國政府對銀行監(jiān)管給予高度重視。但對于為什么要進(jìn)行銀行監(jiān)管，監(jiān)管的效果是怎樣的？經(jīng)濟(jì)學(xué)家從不同的角度提出了許多監(jiān)管理論。
一、金融市場失靈理論
《新帕爾格雷夫經(jīng)濟(jì)學(xué)大辭典》對“管制”的解釋為：管制是政府為控制企業(yè)的價格、銷售和生產(chǎn)決策而采取的各種行動，政府公開宣布這些行動是要努力制止不充分重視社會利益的私人決策。經(jīng)濟(jì)學(xué)家將經(jīng)濟(jì)管制理論應(yīng)用于金融監(jiān)管，認(rèn)為在不存在信息成本或者交易成本很低的前提下，政府對銀行強有力的監(jiān)管能夠提高銀行的公司治理水平，從而提高整個社會的公共利益，使社會福利水平最大化，實現(xiàn)帕累托最優(yōu)。這一理論被稱為公共利益理論，或者稱為官方監(jiān)管觀點，其政策含義是，私人部門一般缺少相應(yīng)的信息、動力和能力去監(jiān)控企業(yè)和銀行機(jī)構(gòu)，因此，迫切需要一個強有力的政府機(jī)構(gòu)對銀行進(jìn)行監(jiān)管。
（一）市場失靈
暗含在公共利益理論背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象是金融市場失靈。西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為信息不對稱是市場失靈的主要原因。因信息缺乏而在金融制度上造成的問題可能發(fā)生在兩個階段：交易之前和交易之后，分別導(dǎo)致了逆向選擇和道德風(fēng)險問題。逆向選擇是在交易之前由于信息不對稱造成的問題。金融市場上的逆向選擇指的是：那些最可能造成不利（逆向）結(jié)果即造成信貸風(fēng)險的借款者，常常就是那些尋找貸款最積極，因而是最可能得到貸款的人。例如，風(fēng)險企業(yè)或詐騙者往往最積極地尋求得到貸款。逆向選擇使得貸款可能招致信貸風(fēng)險，貸款者可能決定不發(fā)放任何貸款，即使市場上有信貸風(fēng)險很小的選擇。道德風(fēng)險是在交易之后由于信息不對稱造成的問題。金融市場上的道德風(fēng)險指的是：借款者可能從事從貸款者的觀點來看不希望其從事的風(fēng)險活動，因為這些活動很可能使這些貸款不能歸還。例如，由于使用的是別人的錢，借款者可能將原本用于生產(chǎn)的貸款投資于高風(fēng)險的股票市場以獲取高收益。由于道德風(fēng)險降低了貸款歸還的可能性，貸款者可能決定寧愿不做貸款。
（二）銀行危機(jī)的外部性
銀行危機(jī)的外部效應(yīng)也是需要政府監(jiān)管銀行一個重要原因。外部效應(yīng)的最主要特征是存在著人們關(guān)注但又不在市場上出售的“商品”。微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)已經(jīng)證明，外部效應(yīng)的存在使得社會資源的配置不能達(dá)到最優(yōu)化，影響到經(jīng)濟(jì)運行的效率。信息不對稱也可能導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)的廣泛倒閉，產(chǎn)生金融恐慌。由于向金融機(jī)構(gòu)提供資金的廣大儲戶不可能清楚金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營是否穩(wěn)健，因此，一旦對金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營狀況發(fā)生懷疑，就會出現(xiàn)“傳染效應(yīng)”和“羊群效應(yīng)”，單個銀行的風(fēng)險問題或者倒閉很容易產(chǎn)生連鎖反應(yīng)而導(dǎo)致銀行的系統(tǒng)性風(fēng)險，好的銀行和壞的銀行概莫能外，由此而使公眾蒙受巨大損失，并對整個經(jīng)濟(jì)造成嚴(yán)重打擊。在現(xiàn)代金融體系中，金融機(jī)構(gòu)財務(wù)的高杠桿特性，也使得這種外部效應(yīng)更為明顯。
（三）法律的不完備性
現(xiàn)實社會是變化的，而法律具有穩(wěn)定性，當(dāng)初制定的法律并不能完全反映后來的變化，即存在時間的不一致性。因此，法律具有不完備性，不可能達(dá)到最優(yōu)。而如果人們知道法律的局限，就會鉆法律的空子，法律就失去了最優(yōu)的阻嚇作用。由于法庭必須是中立的，不可以成為主動執(zhí)法者，因為主動執(zhí)法意味著執(zhí)法者必須介入案件，要有自己的立場。因此，需要有一個與法庭相分離的機(jī)構(gòu)，即“監(jiān)管者”。從功能上來說，法庭與監(jiān)管者的不同在于，法庭的執(zhí)法方式是被動的，執(zhí)法只有在上訴后才進(jìn)行，監(jiān)管是一種主動的執(zhí)法方式，可以在有害后果或事件發(fā)生之前監(jiān)督、調(diào)查、甚至要求停止某一行為。因此，在法律不完備時引入監(jiān)管機(jī)構(gòu)的主動式執(zhí)法就可以改進(jìn)執(zhí)法效果。監(jiān)管是政府行為，不同于法庭。
（四）科斯定理
根據(jù)科斯定理，如果沒有交易成本，只要有法庭來執(zhí)行合同，根本不需要另外的機(jī)構(gòu)——政府、監(jiān)管者，等等。科斯定理所依賴的最關(guān)鍵假設(shè)是有效依法履行復(fù)雜合同的可能性。法官必須能夠、更重要的是愿意去閱讀這些復(fù)雜的合同，核實特殊條款的約定事實是否真正發(fā)生，以及解釋籠統(tǒng)、含糊的語言。法官要依法適用法律，就更需要做到這些，對法規(guī)細(xì)則的解釋和適用甚至需要投入更多的精力。事實上，許多國家的法庭資金匱乏，法官缺乏動力，不懂得如何適用法律，不熟悉經(jīng)濟(jì)問題，甚至還發(fā)生腐敗行為。
由法官實施法律的一種替代策略是由監(jiān)管者執(zhí)法。法官和監(jiān)管者的關(guān)鍵區(qū)別在于后者較容易有懲罰違規(guī)者的激勵。由于轉(zhuǎn)軌國家的司法制度與發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家相比效率低下而且落后，核實特定案件情況和解釋法律規(guī)則的成本很高，法官也許沒有足夠的激勵去執(zhí)法。監(jiān)管者執(zhí)法則有強大的激勵和傾向性，或許可以更有效地保護(hù)產(chǎn)權(quán)。當(dāng)利益集團(tuán)還沒有充分組織起來，而且政策制定者獨立性強、非常關(guān)注公眾利益，監(jiān)管者就能實行審慎監(jiān)管，這種情況下監(jiān)管執(zhí)法就更為強有力。因此，就解決市場失靈而言，政府規(guī)制成為低效的司法程序的替代方式。
（五）金融約束
著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家斯蒂格利茨等人從“金融約束”的角度就政府對銀行的市場準(zhǔn)入控制等提供了一個新的分析框架。他們認(rèn)為，發(fā)展中國家政府的兩個重要目標(biāo)是提高金融部門的穩(wěn)定性，建立激勵機(jī)制以使高質(zhì)量的金融機(jī)構(gòu)得以發(fā)展。限制銀行業(yè)的競爭，保持銀行業(yè)的效益性從而維護(hù)其“特許權(quán)價值”（即營業(yè)執(zhí)照的價值），就可以提高金融體系的安全性，這對整個經(jīng)濟(jì)具有重要的正外部效應(yīng)。為了規(guī)制銀行業(yè)的競爭行為，政府需要控制向銀行業(yè)的進(jìn)入。太多的進(jìn)入會妨礙大多數(shù)競爭者達(dá)到一個有效的規(guī)模，從而減弱它們長期投資的能力和意愿，惡化銀行的整體質(zhì)量。
當(dāng)然，除了限制市場準(zhǔn)入之外，金融約束的相關(guān)政策是要防止現(xiàn)有銀行機(jī)構(gòu)的過度競爭，過度競爭或無效競爭只會導(dǎo)致社會資源的浪費，導(dǎo)致銀行“特許權(quán)價值”的降低和銀行體系安全性的下降。此外，還有一個重要的金融約束政策是限制資產(chǎn)替代性的政策，即限制居民將銀行體系中的存款轉(zhuǎn)化為其他資產(chǎn)。否則，就會導(dǎo)致銀行體系資金的減少，效益性的下降。這涉及資本市場的發(fā)展問題。
二、金融社會崩潰市場論
該理論認(rèn)為由于銀行業(yè)的特殊性，銀行在金融市場中所面臨的信息不充分、信息不對稱、壟斷、公共品、規(guī)模經(jīng)濟(jì)遞增以及外部性等問題不僅僅會導(dǎo)致局部“市場失靈”，而且會導(dǎo)致社會性的“經(jīng)濟(jì)崩潰”，金融系統(tǒng)具有強烈的信息不對稱和不確定性，這些因素使它具有強烈的不穩(wěn)定性，從而通過干擾國家的貨幣供給機(jī)制和信貸形成機(jī)制，對實體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生強烈的沖擊，并且由于金融系統(tǒng)的放大作用，將使這些沖擊具有毀滅性的副作用。因此，國家應(yīng)當(dāng)對銀行業(yè)進(jìn)行全面的管制。
金融市場失靈論和金融社會崩潰市場論在本質(zhì)上是一致的，都強調(diào)了金融監(jiān)管的合理性方面，基本上是在新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)的框架中來構(gòu)建的理論，并假定了國家和其他監(jiān)管主體具有監(jiān)管的能力，且它們的目標(biāo)是與社會利益一致的。因此，這兩大理論構(gòu)成了主流經(jīng)濟(jì)學(xué)家銀行監(jiān)管理論的基礎(chǔ)。在瓦爾拉的理想世界中，所有的金融制度都能達(dá)到金融資源有效配置的最佳狀態(tài)。
三、政府掠奪論
“政治/監(jiān)管俘獲理論”是與公共利益理論相反的另一種監(jiān)管理論，從實證的角度探討了公共利益理論的現(xiàn)實性。該理論認(rèn)為金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)的政治家（監(jiān)管者）在監(jiān)管工作中并不是將整個社會的福利最大化，而是將其個人的福利最大化。這樣，政治家（監(jiān)管者）經(jīng)常將銀行的資金轉(zhuǎn)移到與政治相關(guān)的企業(yè)，而不是一般的社會企業(yè)；或者實力較大的銀行將會“俘獲”政治家（監(jiān)管者），誘導(dǎo)銀行監(jiān)管人員從銀行的利益出發(fā)而不是以社會的最佳利益為出發(fā)點進(jìn)行監(jiān)管。這一觀點也得到了許多實證研究的支持。實證研究表明，從實際效果上看，對銀行進(jìn)行官方監(jiān)管的結(jié)果是降低了銀行配置社會資源的效率，特別地，如果一家政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力過大，甚至?xí)绊懙揭话闵鐣姾推髽I(yè)獲得信貸資金的能力。也就是說，市場失靈是政府監(jiān)管存在的必要性，但是“政治/監(jiān)管俘獲理論”卻強調(diào)了政府失靈的可能性。
為此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家在探索市場失靈（這是政府干預(yù)的借口）和政府失靈（這意味著政府監(jiān)管并不必然能夠解決市場失靈問題）同時存在的機(jī)制方面進(jìn)行了大量研究。有人提出，為解決這個問題需要建立一種科學(xué)的機(jī)制，既能避免政府監(jiān)管的“掠奪之手”，同時又能夠提高整個社會的福利，也就是利用政府的“扶持之手”。我們可以將之稱為“權(quán)衡理論”。有人提出，在適當(dāng)?shù)募顧C(jī)制下，設(shè)立一個獨立的銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)可能是解決政府失靈和市場失靈的方法。該機(jī)構(gòu)不僅獨立于政府，而且應(yīng)獨立于銀行，既能克服信息不對稱，又避免被銀行所俘獲。
四、特殊利益論和多元利益論
近年來，經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出應(yīng)進(jìn)一步強化私人（債權(quán)人）對銀行的監(jiān)督權(quán)，因為私人（債權(quán)人）數(shù)量眾多，與單一的政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)相比，很難被銀行或者政府部門俘獲。該理論的政策意義是，銀行監(jiān)管的戰(zhàn)略應(yīng)是通過強化銀行的信息披露要求，降低私人（債權(quán)人）獲得信息、處理信息的成本，提高其監(jiān)督銀行的動機(jī)和能力；與此同時，限制政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的權(quán)力，以防止其利用銀行達(dá)到特定的政治目的。經(jīng)濟(jì)學(xué)家也觀察到，借助私人機(jī)構(gòu)（債權(quán)人）對銀行進(jìn)行監(jiān)督，必須注意設(shè)立科學(xué)的存款保險制度，如果一國政府建立的存款保險制度過于慷慨，則會大大降低私人（債權(quán)人）對銀行監(jiān)督的動機(jī)。除此之外，由于現(xiàn)實中廣泛存在著“搭便車”現(xiàn)象，利用存款人來監(jiān)督銀行的設(shè)想很難達(dá)到理論上希望達(dá)到的實際效果。
在強調(diào)私人監(jiān)管方面，有人認(rèn)為可以由銀行代表儲蓄者從私人保險公司（而不是像美國的聯(lián)邦存款保險公司）購買存款保險，他們認(rèn)為私人保險公司比政府的存款保險公司更有動力去精確地衡量銀行的風(fēng)險并據(jù)此收保費。當(dāng)然，私人保險公司的提倡者并不是主張完全摒除公共監(jiān)管。但反對這一觀點的人認(rèn)為，主張私人存款保險公司的觀點忽視了銀行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險。由于銀行危機(jī)的外部效應(yīng)，在宏觀經(jīng)濟(jì)的沖擊下，即使是資本充足的銀行也會失去清償能力。最后，政府不得不出面作為最后貸款人，向銀行業(yè)注入大量公共資金。
在現(xiàn)實生活中，由于銀行的大多數(shù)債權(quán)人，對銀行的經(jīng)營狀況了解確實比較少，特別是廣大儲戶、缺乏銀行專業(yè)知識的非金融企業(yè)，使這些債權(quán)人暴露在風(fēng)險之下，在沒有存款保險制度的條件下，更容易出現(xiàn)銀行擠提現(xiàn)象。因此，建立或明或暗的存款保險制度是一個相對較好的制度安排。當(dāng)然，并不排斥其他大額債權(quán)人對銀行的監(jiān)督，如次級債券持有人對銀行的監(jiān)督。
對銀行監(jiān)管盡管有上述的爭論，但典型的銀行監(jiān)管還是通過公共部門來進(jìn)行的。公共監(jiān)管有兩大途徑：相機(jī)監(jiān)管和非相機(jī)監(jiān)管。相機(jī)監(jiān)管是指當(dāng)銀行的清償能力降低到某一臨界點時，監(jiān)管機(jī)構(gòu)擁有相機(jī)性的權(quán)力去控制這家銀行。非相機(jī)監(jiān)管是指當(dāng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)獲得銀行的控制權(quán)后，監(jiān)管機(jī)構(gòu)可以出售銀行或者將銀行清算。同時，如果銀行的股東愿意增加股本投資，則股東可以重新獲得對銀行的控制權(quán)。一般來說，銀行清償能力越低，股東保留控制權(quán)的代價就越高，管理層受到干預(yù)的可能性就越大。
總的來說，銀行監(jiān)管理論是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的前沿理論之一。經(jīng)濟(jì)學(xué)家對監(jiān)管問題的研究日益重視，但到今天也沒有形成統(tǒng)一、完整的理論體系。隨著人們對監(jiān)管問題的重視，相信會有更多的研究成果問世。
中國銀行監(jiān)管理論與實踐的新發(fā)展
現(xiàn)代金融學(xué)理論認(rèn)為：“銀行業(yè)監(jiān)管無非是一般公共監(jiān)管理論在現(xiàn)代銀行業(yè)的具體應(yīng)用”。中國銀監(jiān)會及其派出機(jī)構(gòu)作為政府的代表，肩負(fù)著銀行監(jiān)管的重任。三年來，銀監(jiān)會系統(tǒng)致力進(jìn)行監(jiān)管制度、方式和手段創(chuàng)新,有力推動了銀行監(jiān)管理論和實踐新的發(fā)展。
一、資本約束監(jiān)管
從風(fēng)險監(jiān)管的角度看，資本是一個緩沖器，資本高低直接關(guān)系著銀行承擔(dān)風(fēng)險和抵御非預(yù)期損失的能力，對銀行自身安全具有特別重要的意義。所謂監(jiān)管資本，即指監(jiān)管當(dāng)局規(guī)定銀行必須持有的最低資本，包括核心資本和附屬資本兩部分。監(jiān)管當(dāng)局以資本充足率為核心制定并采取的一系列監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)、方法和行動稱為資本監(jiān)管。資本監(jiān)管成為當(dāng)今對銀行業(yè)實施審慎監(jiān)管的核心內(nèi)容之一。
我國從1996年開始也實行了資本監(jiān)管，但在不少方面與國際標(biāo)準(zhǔn)差距較大，導(dǎo)致資本充足率明顯高估，此外，對資本充足率偏低的銀行，也沒有規(guī)定明確的監(jiān)管措施。在全面借鑒巴塞爾新、舊資本協(xié)議的前提下，2004年初，銀監(jiān)會了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，標(biāo)志著我國銀行業(yè)資本監(jiān)管有了新的突破。
兩年來，該辦法確定的資本約束機(jī)制發(fā)揮了極其重要的作用。一方面，銀行的資本約束意識明顯增強，紛紛采取“分子”和“分母”對策，通過敦促股東注資，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，改善經(jīng)營狀況，引進(jìn)合格戰(zhàn)略投資者，發(fā)行長期次級債券、可轉(zhuǎn)債，上市或增資擴(kuò)股等多種方式補充資本。另一方面，銀監(jiān)會加強了對資本充足的監(jiān)管檢查。到2005年末，資本充足率達(dá)到8%的銀行已達(dá)40家，達(dá)標(biāo)行資產(chǎn)占比約達(dá)73%。從我國實際出發(fā)，銀監(jiān)會今后把我國銀行業(yè)實施新資本協(xié)議的基本策略確定為“兩步走”和“雙軌制”，積極鼓勵國內(nèi)大型銀行加快內(nèi)部評級體系建設(shè)，提升風(fēng)險管理水平。
二、風(fēng)險為本監(jiān)管
縱觀國際銀行業(yè)監(jiān)管模式的演進(jìn)，可以清楚地歸納出這樣一條發(fā)展軌跡：一是合規(guī)性監(jiān)管階段。即監(jiān)管銀行是否執(zhí)行有關(guān)金融規(guī)定，監(jiān)管主要是基于對資金價格、業(yè)務(wù)范圍、市場準(zhǔn)入等的直接控制。合規(guī)性監(jiān)管主要是一種事后查處，這種方法市場敏感度較低，不能及時全面反映銀行風(fēng)險，相應(yīng)的監(jiān)管措施也滯后于市場發(fā)展。二是資本為本監(jiān)管階段。在20世紀(jì)90年代中期，開始強調(diào)銀行須持有足夠的資本抵御風(fēng)險。但是在復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境下，僅有簡單的關(guān)于資本的定量比率是不夠的。三是風(fēng)險為本監(jiān)管階段。以香港為例，風(fēng)險為本的內(nèi)涵為：先確定和衡量銀行營運時所面對的各種風(fēng)險，進(jìn)而敦促銀行采取有效的管理措施，防范和化解風(fēng)險。其基本特征有：必須建立在對銀行風(fēng)險的識別與計量之上；將風(fēng)險劃分為潛在風(fēng)險數(shù)量和風(fēng)險管控質(zhì)量兩部分，分別進(jìn)行分析評價；風(fēng)險評估須通過標(biāo)準(zhǔn)化的方式進(jìn)行，風(fēng)險分類及評估方法應(yīng)符合國際慣例和最新要求；根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果，盡可能地將監(jiān)管資源集中在銀行機(jī)構(gòu)所面對的最大風(fēng)險環(huán)節(jié)；風(fēng)險為本監(jiān)管是一個持續(xù)監(jiān)管的循環(huán)過程。風(fēng)險為本的監(jiān)管模式，滲透和充斥著更多的數(shù)據(jù)收集以及分析與預(yù)測，標(biāo)志著銀行監(jiān)管邁上了更高層次。
銀監(jiān)會適時順應(yīng)和升華了國際銀行業(yè)監(jiān)管實踐的變遷，在成立之初就啟動了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管信息系統(tǒng)建設(shè)工程——“1104工程”。逐步確立了風(fēng)險為本監(jiān)管的基本框架，實行現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場監(jiān)管的分離，建立非現(xiàn)場監(jiān)管與現(xiàn)場檢查相互銜接，相互配合的有效協(xié)作機(jī)制，逐步向風(fēng)險為本監(jiān)管方式過渡。“1104工程”的實施，是實現(xiàn)風(fēng)險為本監(jiān)管體系的重大舉措，是我國銀行業(yè)監(jiān)管方式的一次革命。
三、法人公司治理監(jiān)管
20世紀(jì)80年代以來，隨著銀行問題以及東南亞金融危機(jī)的爆發(fā)，使得銀行的公司治理問題越來越受到關(guān)注。1999年，巴塞爾銀行監(jiān)管委員會了《加強銀行的公司治理》，使商業(yè)銀行的公司治理成為了全球性的課題，也有助于監(jiān)管當(dāng)局對銀行公司治理質(zhì)量進(jìn)行評估。近年來，關(guān)于銀行公司治理的重要性和特殊性的研究日益深入。在我國，公司治理已經(jīng)由一個起初的學(xué)術(shù)概念演變?yōu)楫?dāng)前銀行改革實踐的核心內(nèi)容。2005年，銀監(jiān)會劉明康主席多次對良好銀行公司治理的核心內(nèi)容進(jìn)行了全面闡述。“從監(jiān)管的角度看，公司治理就是董事會和高管層為領(lǐng)導(dǎo)和管理銀行運作而設(shè)定的科學(xué)架構(gòu)和制度。廣義的公司治理還包括：銀行內(nèi)部各個組織機(jī)構(gòu)清晰的職責(zé)邊界，獨立有效的內(nèi)部控制體系，風(fēng)險調(diào)整后的回報率基礎(chǔ)上的考核機(jī)制，科學(xué)的激勵和約束機(jī)制以及先進(jìn)的管理信息系統(tǒng)等五個方面，這也是良好銀行公司治理的五個特征……”
從2002年開始，人民銀行就開始制定法人銀行公司治理的相關(guān)規(guī)定，陸續(xù)頒布了《股份制商業(yè)銀行公司治理指引》、《股份制商業(yè)銀行獨立董事和外部監(jiān)事制度指引》。銀監(jiān)會在負(fù)責(zé)公司治理改革的指導(dǎo)和監(jiān)督工作中，相繼了《關(guān)于中國銀行、中國建設(shè)銀行公司治理改革與監(jiān)管指引》和《股份制商業(yè)銀行董事會盡職指引》（試行）等，致力引導(dǎo)商業(yè)銀行以國際先進(jìn)銀行為標(biāo)桿，對治理架構(gòu)、經(jīng)營管理體制和內(nèi)部流程進(jìn)行再造。
四、激勵相容監(jiān)管
激勵相容監(jiān)管是激勵理論在規(guī)制經(jīng)濟(jì)學(xué)中的應(yīng)用。在對銀行業(yè)的監(jiān)管中，監(jiān)管當(dāng)局渴望獲得可靠的信息，使監(jiān)管結(jié)論更為科學(xué)、合理，且具有警示作用。而銀行機(jī)構(gòu)作為行為主體的另一方，往往出于利己考慮或其他原因，總是千方百計提供虛假信息，或隱瞞不利信息，使監(jiān)管結(jié)論偏差或失效。監(jiān)管當(dāng)局要想獲取銀行的真實信息，或者說保證銀行作出對監(jiān)管目標(biāo)有利的舉措，就必須設(shè)計和建立一個有效的激勵機(jī)制。正是由于認(rèn)識到了這一點，”激勵相容“這一概念才被用以概括銀行監(jiān)管的發(fā)展方向。
所謂激勵相容監(jiān)管，強調(diào)的是銀行監(jiān)管不能僅僅從監(jiān)管的目標(biāo)出發(fā)設(shè)置監(jiān)管措施，而應(yīng)當(dāng)參照銀行機(jī)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)，將銀行機(jī)構(gòu)的內(nèi)部管理和市場約束納入監(jiān)管的范疇，引導(dǎo)這兩種力量來支持監(jiān)管目標(biāo)的實現(xiàn)。
激勵相容監(jiān)管目前還沒有非常完善的、得到廣泛推廣的機(jī)制。國際銀行界對激勵相容規(guī)制的實踐與理論研究始于1995～1996年前后，以《巴塞爾資本協(xié)議市場風(fēng)險修正案》的推出和“預(yù)先承諾制”（PCA）理論為標(biāo)志。
激勵相容監(jiān)管的理念，在銀監(jiān)會成立后得到了應(yīng)有的重視和應(yīng)用，主要就是在監(jiān)管中強調(diào)融合銀行的內(nèi)部管理目標(biāo)。如，對銀行實行分類監(jiān)管，按銀行的不同風(fēng)險程度，實行差別監(jiān)管。還如，在資本管理中，突出了激勵與約束相互協(xié)調(diào)的原則。在加強對商業(yè)銀行資本約束的同時，為商業(yè)銀行提高資本充足率提供激勵。鼓勵資本充足率高的銀行優(yōu)先發(fā)展，擴(kuò)大信貸規(guī)模。對資本不足的銀行則實施糾正和制裁措施。上述措施，充分激勵和促進(jìn)銀行朝著監(jiān)管者要求的目標(biāo)和方向發(fā)展，實現(xiàn)了監(jiān)管收益最大化的目標(biāo)。
五、銀行監(jiān)管的鏈接
公共監(jiān)管理論認(rèn)為，銀行業(yè)是外部效應(yīng)和信息不對稱性均十分突出的公共行業(yè)，因而需要政府管制。以監(jiān)管當(dāng)局為代表的外部監(jiān)管正是一種使公共利益不受侵害的強制性制度安排。但是這種監(jiān)管的核心作用也是有限度和邊界的，諸如監(jiān)管法規(guī)的滯后性、監(jiān)管彈性不足等，從而使有效監(jiān)管受到限制。與此同時，社會中介、行業(yè)自律、內(nèi)部控制、市場約束也具有一定的監(jiān)管優(yōu)勢，成為防范銀行經(jīng)營風(fēng)險的重要防線。從而在銀行監(jiān)管和上述各主體之間形成了一種相互整合、有機(jī)鏈接的機(jī)理。
文章主要寫列寧登山看日出，毅然從危險的小路通過，表現(xiàn)了列寧臨危不懼、自覺鍛煉革命意志的高貴品質(zhì)。其寫作特點有三，現(xiàn)簡析如下：
一、交待故事背景，是為了暗中點示列寧鍛煉自己意志的崇高目的。“俄國十月革命前，列寧為了躲避沙皇警察的搜捕，隱居在一個叫普羅寧的小地方。”這一交待除為整個故事的展開作鋪墊外，更重要的是為列寧在登山中通過小路鍛煉自己意志與當(dāng)時列寧所處的危險環(huán)境聯(lián)系起來，暗中點示列寧這樣做的目的——為了革命事業(yè)的勝利，“一個革命者不應(yīng)該讓害怕征服自己”，而應(yīng)當(dāng)努力鍛煉、征服害怕。
二、描寫小路之險，是為了烘托列寧鍛煉自己意志的非凡勇氣。1．通過語言描寫表現(xiàn)“小路”的“危險”。第一次越過“小路”之前，巴果茨基兩次回話時吞吞吐吐“有是有，就是……”、“走過幾次……”。后來，又對“小路”直接點染：“您看看，是怎么樣的？您是不能從這兒過的。”強調(diào)：近路是有，可這條路太危險了！
2．通過行動描寫表現(xiàn)“小路”的“危險”。
“說著，巴果茨基就朝危險的小路走去。只見他的脊背緊緊地·貼·著陡峭的懸崖，把頭·扭向一旁，不去看深淵，沿著狹窄的小路，用·碎小步子·慢·慢地·移·動著”。從“脊背緊緊地貼著陡峭的懸崖”可以想象出這條小路是多么狹窄！由“把頭扭向一旁不去看”，可以想象面臨的淵谷多么令人心驚膽顫！由“用碎小步子慢慢地”橫移，可以想象出前進(jìn)的艱難！這樣描寫就進(jìn)一步突出了“小路”的“危險”。
3．通過細(xì)節(jié)描寫表現(xiàn)“小路”的“危險”。如“巴果茨基越過最難走的地方，他輕輕地舒了一口氣，回過頭來看了一下，這一看，嚇得他險些掉進(jìn)深淵里。因為，正沿著那條小路移動的列寧突然停住了，他知道列寧感到頭昏目眩了。
‘往回走！’巴果茨基大聲喊道。”
作者通過語言、行動、細(xì)節(jié)描寫，多角度渲染“靠近深淵的小路”令人望而生畏的情景，是為了從側(cè)面烘托列寧自覺鍛煉自己意志的非凡勇氣。
2水利工程項目施工階段的監(jiān)理
工程建設(shè)監(jiān)理的控制管理主要包括“質(zhì)量控制、進(jìn)度控制、投資控制”三大內(nèi)容，三大內(nèi)容中投資控制是基礎(chǔ),進(jìn)度控制是條件，質(zhì)量控制是核心。因此，工程建設(shè)監(jiān)理必須抓住這個核心。受傳統(tǒng)觀念的影響，當(dāng)前我國的水利建設(shè)監(jiān)理往往都是施工階段的監(jiān)理。要求監(jiān)理工程師應(yīng)對進(jìn)度、質(zhì)量、投資三項合同目標(biāo)進(jìn)行控制與相互關(guān)系的協(xié)調(diào)處理。堅持以“安全生產(chǎn)為基礎(chǔ)，工程工期為重點，施工質(zhì)量為保證，投資效益為目標(biāo)”的原則，在工程實施過程中，及時協(xié)調(diào)工程進(jìn)度、質(zhì)量與合同支付的關(guān)系，促使合同管理目標(biāo)得到優(yōu)化的實現(xiàn)。
2.1建立一個分工合理、職責(zé)明確的項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)工程項目監(jiān)理效果的好壞與監(jiān)理機(jī)構(gòu)組建有著密切的關(guān)系，必須根據(jù)工程規(guī)模、工程特點和工程地點的周圍環(huán)境予以綜合考慮。一個強有力的、完善的項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)，除應(yīng)有一個好的總監(jiān)外，組成人員也要精干，并且業(yè)務(wù)水平較高，分工合理，職責(zé)明確。而如何在監(jiān)理內(nèi)部進(jìn)行合理分工，明確各人的崗位職責(zé)，無論是從搞好工程管理的角度還是增強各級監(jiān)理人員的工作責(zé)任感和調(diào)動工作積極性角度來說，都是一件十分重要而又值得認(rèn)真做的事，只有分工明確，監(jiān)理人員各盡其能，才能充分發(fā)揮監(jiān)理人員的主觀能動性。也只有充分了解到各個專業(yè)監(jiān)理工程師的特長與不足之處，在權(quán)力上予以適當(dāng)控制，才能避免監(jiān)理工作失誤，規(guī)避監(jiān)理工作風(fēng)險。例如，同樣是水工專業(yè)監(jiān)理工程師，有的人來自施工單位，適合現(xiàn)場監(jiān)理，在工程現(xiàn)場善于發(fā)現(xiàn)問題并及時解決問題，但卻不習(xí)慣記監(jiān)理日志或發(fā)監(jiān)理通知單，使得監(jiān)理工作無記錄；有的人來自設(shè)計單位，善于理解設(shè)計意圖，勤于書寫而疏于實際操作，對于施工方法知之甚少。這就要求總監(jiān)根據(jù)各人的不同專業(yè)特長，分配其不同的工作內(nèi)容，明確其職責(zé)范圍，并在其專業(yè)薄弱處予以彌補，完善其工作，使得監(jiān)理機(jī)構(gòu)總體監(jiān)理水平保持在較高的水準(zhǔn)，以適應(yīng)當(dāng)前水利監(jiān)理工作的需要。
2.2水利工程監(jiān)理工作對監(jiān)理人員的素質(zhì)要求
2.2.1技術(shù)技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)工程建設(shè)監(jiān)理是一項高智能、技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，也是一項實踐性、政策性很強的工作。是具有專業(yè)性、實踐性、應(yīng)用性很強的行業(yè)，其效果的優(yōu)劣，關(guān)鍵取決于監(jiān)理工程師的水平、能力以及素質(zhì)的高低。因此，要求監(jiān)理工程師具有較高的學(xué)歷和多學(xué)科的專業(yè)知識，至少應(yīng)掌握一門專業(yè)技術(shù)知識，再通過學(xué)習(xí)，掌握一定的工程建設(shè)經(jīng)濟(jì)、法律、計算機(jī)應(yīng)用和組織管理等方面的知識，成為工程建設(shè)的復(fù)合型人才，并持續(xù)保持較高的知識水準(zhǔn)，才能勝任和提高監(jiān)理工作的水平。人的素質(zhì)決定著監(jiān)理工作的質(zhì)量。人的素質(zhì)主要包括政治思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)、職業(yè)道德素質(zhì)及身體素質(zhì)等。具體表現(xiàn)為政治合格、遵紀(jì)守法、法制觀念強；熟悉工程建設(shè)的法律法規(guī)、嚴(yán)格按法律法規(guī)及規(guī)程規(guī)范行事；熟悉監(jiān)理業(yè)務(wù)和專業(yè)技術(shù)、知識全面、經(jīng)驗豐富；具備公平、公正、廉潔自律的思想；有較好的人際關(guān)系和組織協(xié)調(diào)能力；工作責(zé)任心強、能吃苦耐勞、有團(tuán)隊精神；身體健康等，即綜合素質(zhì)要求較高。
2.2.2良好的職業(yè)道德工程監(jiān)理工作的特點之一是要體現(xiàn)公正原則。監(jiān)理工程師在執(zhí)行過程中不能損害工程建設(shè)任何一方的利益，因此，對監(jiān)理工程師的職業(yè)道德和工作紀(jì)律都有嚴(yán)格的要求，并在有關(guān)法規(guī)里也作了具體的規(guī)定。
2.2.3具有使人信服的能力工程建設(shè)監(jiān)理工作，應(yīng)當(dāng)以“廉潔、守法、公正、誠信”為職業(yè)準(zhǔn)則，以“公平、獨立、自主”為工作原則，依據(jù)國家工程建設(shè)法律與行政法規(guī)，按照國家及工程驗收規(guī)范、規(guī)程、規(guī)定和質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)理工作。監(jiān)理工作并不是完全與“物”打交道，而多是與“人”打交道，如果沒有能使人信服的能力，監(jiān)理規(guī)劃、建議、指令、審核意見和處理問題的辦法等，就很難得到支持與貫徹執(zhí)行，監(jiān)理工作也就難以取得應(yīng)有的成效。專業(yè)監(jiān)理工程師除具備本專業(yè)技術(shù)和知識外，還要學(xué)習(xí)了解法治，了解經(jīng)濟(jì)合同法、仲裁法，建設(shè)監(jiān)理規(guī)定，有關(guān)合同條款及法律法規(guī)。所以監(jiān)理工程師除必須具有豐富的知識外，還必須有良好的思想品德和職業(yè)道德，堅持實事求是和公正處理問題的工作態(tài)度，勤于調(diào)查研究和善于溝通的工作方法，且具備較高的組織協(xié)調(diào)能力。做到遵紀(jì)守法，公正廉潔，盡職盡責(zé)。以建設(shè)監(jiān)理法規(guī)為監(jiān)理工作的依據(jù)，法律法規(guī)為監(jiān)理工作的后盾，熱情為工程建設(shè)服務(wù)。只有這樣才能樹立起監(jiān)理的威信，使監(jiān)理工作保持順暢和取得成效。
2.2.4具有可預(yù)見性和洞察問題的能力監(jiān)理工作的主要義務(wù)是保證工程質(zhì)量和安全，維護(hù)合同雙方利益和國家利益。但工程質(zhì)量和安全事故往往是沒有明顯先兆的，一些侵犯對方和國家利益的違紀(jì)違法行為多是在隱蔽狀態(tài)下進(jìn)行的，有時還會給監(jiān)理人員以假象。因此如果監(jiān)理人員犯糊涂，事先沒有預(yù)見性和洞察問題的能力，及時采取措施加以制止，那就會產(chǎn)生更大的麻煩，最終不得不承擔(dān)更大的責(zé)任。由于人為的或施工機(jī)械（設(shè)備）故障、使用劣質(zhì)材料等原因會出現(xiàn)一些不可預(yù)見的問題，如得不到及時處理或處理不當(dāng)，就會對工程質(zhì)量造成隱患或?qū)C(jī)械設(shè)備造成損壞和人身傷亡等安全事故。俗話說，“防患勝于搶救”。對于可出現(xiàn)的問題，預(yù)先指出來不使其發(fā)生，總比事后補救要好得多。如若能作到預(yù)控，則要求把可能出現(xiàn)的問題，消滅在事故發(fā)生之前。監(jiān)理預(yù)控不僅有宏觀上的預(yù)控，即在大問題上不違反原則，符合規(guī)程規(guī)范，還要微觀上注意到每個細(xì)微環(huán)節(jié)。堅持策劃在先，預(yù)控在前，將安全生產(chǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量作為控制重點，對工程施工管理實行監(jiān)督。工程施工管理中的“多發(fā)病”、“常見病”，應(yīng)作為監(jiān)理工作的預(yù)控重點，要盡可能多的事先想到一、兩步，預(yù)料到將可能發(fā)生什么問題，做到防患于未然。這樣才能體現(xiàn)監(jiān)理工作特點，使監(jiān)理人員真正發(fā)揮監(jiān)督管理作用。
2.2.5協(xié)調(diào)關(guān)系能力監(jiān)理工程師要協(xié)調(diào)好合同雙方關(guān)系，除了合同管理知識和經(jīng)驗外，必須有一定的社會經(jīng)驗，工作經(jīng)歷以及工程施工實踐經(jīng)驗。應(yīng)深入施工現(xiàn)場及時發(fā)現(xiàn)問題，準(zhǔn)確掌握工程施工的第一手資料。依據(jù)國家和政府有關(guān)部門頒發(fā)的法令、法規(guī)、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)及國家計委、主管部門和地方政府對項目建設(shè)所作的批文批示和建設(shè)各方簽定的具有法律效力的合同和協(xié)議。堅持實事求是、平等協(xié)商、公正合理維護(hù)合同雙方利益，融洽各方關(guān)系，充分調(diào)動各方的積極性，有利于后續(xù)工程的進(jìn)行。
2.3施工階段監(jiān)理工程師質(zhì)量控制原則、任務(wù)、程序和方法
2.3.1施工階段質(zhì)量監(jiān)理的原則工程建設(shè)監(jiān)理在其監(jiān)理活動中應(yīng)始終堅持:質(zhì)量第一,用戶至上；堅持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；堅持以人為核心；堅持以預(yù)防為主；堅持科學(xué)公正守法的職業(yè)道德規(guī)范。要以主動控制為宗旨,對施工階段進(jìn)行質(zhì)量控制；以督促承包單位的質(zhì)量保證體系進(jìn)行主動控制為途徑,監(jiān)督其充分發(fā)揮自身應(yīng)有的質(zhì)量保證作用；嚴(yán)格掌握未經(jīng)審查或?qū)彶椴缓细竦某邪鼏挝弧⒐┴泦挝环职こ蹋粐?yán)格禁止未經(jīng)檢驗或檢驗不合格的原材料、構(gòu)配件、設(shè)備在工程上使用;對未經(jīng)工程建設(shè)監(jiān)理驗收或經(jīng)驗收不合格的工序不予簽認(rèn),且不得進(jìn)入下道工序施工。
2.3.2監(jiān)理工程師質(zhì)量控制的任務(wù)施工階段是使工程設(shè)計意圖最終實現(xiàn)并形成工程實體的階段，也是最終形成工程產(chǎn)品質(zhì)量和工程項目的使用價值的重要階段。因此施工階段的質(zhì)量控制不但是施工監(jiān)理重要的工作內(nèi)容，也是工程項目質(zhì)量控制的重點。監(jiān)理工程師對工程施工的質(zhì)量控制，就是按合同賦予的權(quán)利，圍繞影響施工質(zhì)量的各種因素對工程項目的施工進(jìn)行有效的監(jiān)督和管理。監(jiān)理人員應(yīng)根據(jù)合同文件及有關(guān)規(guī)程規(guī)范的質(zhì)量要求和標(biāo)準(zhǔn)，做好原材料、構(gòu)配件及設(shè)備規(guī)格和質(zhì)量的檢查工作，核查其原始憑證、檢測報告、質(zhì)量證明文件等，確認(rèn)其質(zhì)量；對檢查不合格的原材料、構(gòu)配件及設(shè)備絕不允許用于工程，并責(zé)令承包單位及時運出施工現(xiàn)場；檢查施工機(jī)械、機(jī)具完好性，看其是否滿足合同文件規(guī)定的要求；檢查施工質(zhì)量，特別是重要的工序及隱蔽工程的質(zhì)量檢查驗收；參加單項工程驗收和項目竣工驗收，做好質(zhì)量簽證工作，行使質(zhì)量監(jiān)督權(quán)和否決權(quán)；開好質(zhì)量協(xié)調(diào)會，協(xié)助業(yè)主處理好工程質(zhì)量事故和安全事故。
2.3.2.1施工準(zhǔn)備階段的質(zhì)量控制工程項目開工前，項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)審查承包單位現(xiàn)場項目管理機(jī)構(gòu)的質(zhì)量管理體系、技術(shù)管理體系和質(zhì)量保證體系，確能保證工程項目施工質(zhì)量時予以簽認(rèn)；對工程質(zhì)量有重大影響的施工機(jī)械、設(shè)備，應(yīng)審核承包單位提供的技術(shù)性能報告，凡不符合質(zhì)量要求的不能使用。對施工過程中使用的機(jī)器、計量器具等應(yīng)要求承包單位上報有關(guān)檢測部門的鑒定證明，并注意其有效期。專業(yè)監(jiān)理工程師應(yīng)對承包單位報送的擬進(jìn)場工程材料、構(gòu)配件和設(shè)備的報審表并附質(zhì)量證明資料、進(jìn)場質(zhì)量檢驗記錄審核簽認(rèn)，并對進(jìn)場的實物按照委托監(jiān)理合同約定或有關(guān)工程質(zhì)量管理文件規(guī)定的比例采用平行檢驗或見證取樣方式進(jìn)行抽檢，對未經(jīng)項目監(jiān)理人員驗收或驗收不合格的工程材料、構(gòu)配件、設(shè)備，項目監(jiān)理人員應(yīng)拒絕簽認(rèn)，并應(yīng)簽發(fā)監(jiān)理工程師通知單，書面通知承包單位限期將不合格的工程材料、構(gòu)配件、設(shè)備撤出現(xiàn)場。在設(shè)計交底前，項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)組織監(jiān)理人員熟悉設(shè)計文件，并對圖紙中存在的問題通過建設(shè)單位向設(shè)計單位提出書面意見和建議；項目監(jiān)理人員應(yīng)參加由建設(shè)單位組織的設(shè)計技術(shù)交底會，項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)對設(shè)計技術(shù)交底會議紀(jì)要(記錄)進(jìn)行簽認(rèn)。各專業(yè)監(jiān)理工程師應(yīng)依據(jù)監(jiān)理規(guī)劃、設(shè)計文件、規(guī)范，按專業(yè)、分階段編制監(jiān)理實施細(xì)則，并報總監(jiān)審批后，組織實施。總監(jiān)應(yīng)及時組織各專業(yè)監(jiān)理工程師審核承包單位提交的施工組織設(shè)計、技術(shù)方案、進(jìn)度計劃，并根據(jù)情況提出整改意見，由承包單位負(fù)責(zé)整改，最后由總監(jiān)審定。
2.3.2.2施工過程階段的質(zhì)量控制在施工階段推行以動態(tài)控制為主，事前預(yù)防為輔的管理辦法，主要抓住事先指導(dǎo)，事中檢查、事后驗收三個環(huán)節(jié)。一切以數(shù)據(jù)說話，一切以書面為根據(jù)，做好提前預(yù)控，從預(yù)控角度主動發(fā)現(xiàn)問題，對重點部位、關(guān)鍵工序進(jìn)行動態(tài)控制。在施工管理過程中，抓“重點部位”的質(zhì)量控制，對工程施工做到全過程、全方位的質(zhì)量監(jiān)控，從而有效的實現(xiàn)工程項目施工的全面質(zhì)量控制項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)定期檢查承包單位的直接影響工程質(zhì)量的計量設(shè)備的技術(shù)情況,對重要的原材料、半成品配件，按規(guī)定組織檢驗試驗。對重要的分項、分部工程和各項隱蔽工程，組織旁站監(jiān)理和檢查驗收。審核材料的現(xiàn)場實驗和復(fù)驗報告，審核新材料、新技術(shù)、新工藝的現(xiàn)場試驗(評定)報告，經(jīng)審查確認(rèn)并簽認(rèn)后方可用于施工。在施工過程中，當(dāng)承包單位對已批準(zhǔn)的施工組織設(shè)計進(jìn)行調(diào)整、補充或變動時，應(yīng)經(jīng)專業(yè)監(jiān)理工程師審查，并由項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)簽認(rèn)。項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)處理工程變更，如果是設(shè)計單位對原設(shè)計存在的缺陷提出的工程變更，應(yīng)編制設(shè)計變更文件。建設(shè)單位或承包單位提出的工程變更，應(yīng)提交項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)，由項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)組織專業(yè)監(jiān)理工程師審查。審查同意后，應(yīng)由建設(shè)單位轉(zhuǎn)交原設(shè)計單位編制設(shè)計文件。當(dāng)工程變更涉及安全、環(huán)保等內(nèi)容時,應(yīng)按規(guī)定經(jīng)有關(guān)部門審定。項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)定期主持召開工地例會，檢查分析工程項目質(zhì)量狀況，針對存在的質(zhì)量問題提出改進(jìn)措施，并負(fù)責(zé)起草會議記要，經(jīng)與會各方代表會簽。
2.3.2.3竣工驗收階段的質(zhì)量控制項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)按(現(xiàn)行)國家標(biāo)準(zhǔn)《工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》的質(zhì)量評定標(biāo)準(zhǔn)和辦法,對完成的分項、分部工程，單位工程進(jìn)行檢查驗收；專業(yè)監(jiān)理工程師應(yīng)對承包單位報送的分項(檢驗批)工程質(zhì)量驗評資料進(jìn)行審核及現(xiàn)場檢查，合格后予以簽認(rèn)；對于有使用要求的分項(電器、設(shè)備調(diào)試等項)，必須在檢測、試驗或運轉(zhuǎn)后再進(jìn)行檢查評定(驗收)。項目監(jiān)理機(jī)構(gòu)應(yīng)組織監(jiān)理人員對承包單位報送的分項(檢驗批)工程和單位(子單位)工程質(zhì)量驗評資料進(jìn)行審核和現(xiàn)場檢查，符合要求后予以簽認(rèn)，同時應(yīng)督促承包單位做好竣工資料的整編工作，審查承包單位提交的竣工資料及工程質(zhì)量報告。針對工程質(zhì)量和內(nèi)業(yè)資料存在的問題，提出整改及時間要求，整改完畢簽署工程竣工報驗，在此基礎(chǔ)上提出工程質(zhì)量評估報告并報監(jiān)理公司審核簽認(rèn)。
2.3.3施工階段質(zhì)量監(jiān)理的工作程序工程項目施工階段，是工程實體形成的過程，也是工程質(zhì)量目標(biāo)具體實現(xiàn)的過程。工程建設(shè)監(jiān)理應(yīng)對施工的全過程進(jìn)行監(jiān)控，對每道工序、分項工程、分部工程和單位工程進(jìn)行監(jiān)督、檢查和驗收，使工程質(zhì)量的形成處于受控狀態(tài)。施工階段的監(jiān)理程序是在施工程序基礎(chǔ)上形成的，嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)理程序就能使施工過程中各主要環(huán)節(jié)、主要工序處于受控狀態(tài)，只有在受控狀態(tài)下才能把握住施工過程中活動脈搏，適時發(fā)現(xiàn)問題及時解決問題。在施工階段全過程中，監(jiān)理工程師要進(jìn)行全過程全方位的監(jiān)督、檢查與控制，不僅涉及最終產(chǎn)品的檢查、驗收，而且涉及施工過程的各環(huán)節(jié)中間產(chǎn)品的監(jiān)督、檢查與驗收。監(jiān)理程序可歸納為三大類，其一，為運行管理程序，主要為業(yè)主、監(jiān)理、承包商三者之間聯(lián)系及管理流程，保證信息的及時傳遞和反饋。其二，為監(jiān)理內(nèi)部質(zhì)量體系運行程序，主要包括信息收集及其傳遞途徑；會議協(xié)調(diào)；各種監(jiān)理業(yè)務(wù)處理程序；資料的分類、整編、歸檔、各層次人員崗位職責(zé)；建設(shè)各方的關(guān)系及其處理。這些程序運轉(zhuǎn)直接影響監(jiān)理工作質(zhì)量，它是做好監(jiān)理控制工作的內(nèi)在因素，內(nèi)在的根本保證。凡是成功的項目管理必須有一個高效率的質(zhì)量組織體系，質(zhì)量體系的優(yōu)劣除反映在人員素質(zhì)、專業(yè)配套、組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)、效果可衡量性外，重要一條就是組織可控性，可控性依賴信息傳遞暢通，信息傳遞、反饋的途徑就是程序。內(nèi)部可控程序無疑來自縱向和橫向兩個方面，縱向體現(xiàn)命令源，責(zé)任與權(quán)限控制；橫向保證職能部門配合協(xié)調(diào)和信息流程。其三，就是圍繞監(jiān)理任務(wù)落實制定的外在控制程序，包括施工過程質(zhì)量控制程序、施工進(jìn)度控制程序、支付結(jié)算控制程序、信息管理程序、質(zhì)量事故處理程序、索賠、工程變更、施工分包隊伍審批、竣工驗收等程序，這些程序是監(jiān)理控制程序的核心與關(guān)鍵，它在時間和空間范圍內(nèi)保證先后開展順序和銜接，保證監(jiān)理監(jiān)控不漏監(jiān)，同時這些控制程序都在相應(yīng)的系統(tǒng)中制約了系統(tǒng)的行動，保證各個系統(tǒng)在受控狀態(tài)。監(jiān)理工程師只有嚴(yán)格執(zhí)行這些基本控制程序才能做好控制工作。
2.3.4監(jiān)理工程師質(zhì)量控制的方法監(jiān)理工程師通常采用質(zhì)量控制的檢查方法有：見證、旁站監(jiān)理、巡視、平行檢驗，具體視工程項目的重要程度和施工現(xiàn)場情況確定采用的方式。對工程的重點部位、易產(chǎn)生質(zhì)量通病的工序等可設(shè)置質(zhì)量控制點或待檢點。現(xiàn)場質(zhì)量檢驗方法有：目測法、量測法、測量法（借助測量儀器設(shè)備進(jìn)行測量檢查）、試驗法（通過試件、取樣進(jìn)行試驗檢查）。監(jiān)理工程師要充分了解和掌握承包單位“三大員”（即施工員、質(zhì)檢員、安全員）的情況，根據(jù)各人弱點采取有針對性的防范措施，以防發(fā)生重大過失，給工程帶來不必要的損失。促使施工過程中承建單位施工員、質(zhì)檢員、現(xiàn)場安全員到位，逐步強化以承包單位自身三檢制為基礎(chǔ)工程質(zhì)量檢驗制度，改變施工質(zhì)量只靠監(jiān)理工程師管理的被動局面，提高工程質(zhì)量一次報驗合格率。用辨證的觀點去正確對待和處理工程建設(shè)中遇到的問題，用公平、公正、客觀，實事求是的工作態(tài)度去處理施工合同中發(fā)生的矛盾。當(dāng)工程進(jìn)度與施工質(zhì)量發(fā)生矛盾時，要求承包單位以施工質(zhì)量求工程進(jìn)度，以工程進(jìn)度求施工效益，確保工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的實現(xiàn)。在施工過程中，監(jiān)理對工程項目的實施進(jìn)行事前、事中、事后全過程的動態(tài)控制，以事前、事中控制為主，事后控制為輔相結(jié)合的控制方法，強調(diào)監(jiān)理工作的預(yù)見性，計劃性和指導(dǎo)性，最大限度地采用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，先進(jìn)的計算機(jī)目標(biāo)管理及科學(xué)化的統(tǒng)計資料分析。針對施工條件的變化和工程進(jìn)展情況，階段性向業(yè)主單位提出調(diào)整控制性進(jìn)度計劃的建議和分析報告。
3施工階段的投資控制。
3.1投資控制的重點是在業(yè)主授權(quán)范圍內(nèi)，以施工承包合同為依據(jù)，認(rèn)真做好工程量支付、工程變更項目的工程量核定以及處理好工程索賠，把工程投資控制在合同范圍內(nèi)。施工階段監(jiān)理工程師要協(xié)助業(yè)主單位及時解決好設(shè)計不完善的問題，以防因此引起工期延誤和施工單位索賠。依據(jù)質(zhì)量合格證、工程量清單和技術(shù)規(guī)范、設(shè)計圖紙，對承包人已完工程量進(jìn)行計量。計量的項目為工程量清單中的全部項目、合同文件中規(guī)定的項目、工程變更項目。監(jiān)理員負(fù)責(zé)復(fù)核或在施工現(xiàn)場直接獲取承包人完成的工程量，并簽發(fā)計量憑證；專業(yè)監(jiān)理工程師負(fù)責(zé)本專業(yè)的工程計量工作，審核工程計量的數(shù)據(jù)和原始憑證；總監(jiān)在投資控制中的主要工作是審核簽署支付證書，審查和處理工程變更，下達(dá)工程變更令，處理索賠事宜。
3.2施工階段進(jìn)度控制制定科學(xué)、合理的工程建設(shè)進(jìn)度計劃是實現(xiàn)進(jìn)度控制的前提，但是計劃編制者很難事先對項目實施過程中出現(xiàn)的問題估計得準(zhǔn)確無誤。在項目實施過程中，由于某些影響進(jìn)度因素的干擾，往往會使實際進(jìn)度與計劃進(jìn)度之間存在偏差，監(jiān)理工程師應(yīng)采用必要的監(jiān)測手段，及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生偏差的原因，采用行之有效的方法，調(diào)整實際進(jìn)度。當(dāng)實施進(jìn)度發(fā)生較大偏差時，應(yīng)依據(jù)合同分析原因，理清責(zé)任，再采取措施。如仍不能按時完工，應(yīng)及時向發(fā)包人提出調(diào)整控制性進(jìn)度計劃的建議意見，經(jīng)發(fā)包人批準(zhǔn)后，完成進(jìn)度計劃的調(diào)整。按調(diào)整后的進(jìn)度計劃實施，確保工程按預(yù)定計劃完工。
4工作體會監(jiān)理企業(yè)是一種依靠企業(yè)信譽求生存求發(fā)展的行業(yè)。
要維護(hù)企業(yè)信譽，必須有一批具有獻(xiàn)身精神和高度責(zé)任心及較高的專業(yè)素質(zhì)、懂法律、會管理的監(jiān)理人員。監(jiān)理工程師應(yīng)具有足夠的施工管理知識，必須熟知國家頒發(fā)的建設(shè)法規(guī)以及相應(yīng)的規(guī)章制度，必須具有豐富的工程建設(shè)管理知識和經(jīng)驗。同時要具有一定水平的行政管理知識和和管理經(jīng)驗，學(xué)會合同管理、經(jīng)濟(jì)管理，熟悉工程建設(shè)合同文件，熟悉設(shè)計文件，熟悉技術(shù)規(guī)程、規(guī)范和質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)，熟悉監(jiān)理管理規(guī)范和監(jiān)理文件，熟悉施工環(huán)境和條件。認(rèn)真履行職責(zé)，正確運用權(quán)限，促使業(yè)務(wù)工作能力和監(jiān)理水平不斷提高。監(jiān)理工程師應(yīng)著眼于“理”和“服務(wù)”，“理”即理順協(xié)調(diào)關(guān)系，相互理解，遵重事實，以理服人，合情合理。“服務(wù)”具有雙重性，即在為業(yè)主提供高水平專業(yè)服務(wù)的同時，也為施工單位提供服務(wù)。要在技術(shù)上和施工組織管理上為施工單位出謀劃策，幫助施工單位解決在施工過程中遇到的問題和困難，只“卡”不“幫”只會加劇施工單位與監(jiān)理單位的對立，影響監(jiān)理工作的順利進(jìn)行。
5結(jié)語
關(guān)鍵詞境外投資投資模式框架構(gòu)建
1我國現(xiàn)階段境外投資基本情況
我國境外投資的發(fā)展歷史始于改革開放之初。但當(dāng)時國際收支平衡壓力大，外匯資金短缺，投資主體單一（主要是國有企業(yè)），國際市場經(jīng)驗不足，因此境外投資主要是設(shè)立貿(mào)易公司或者窗口公司，投資規(guī)模較小。20多年來，我國境外投資由無到有，不斷發(fā)展壯大，尤其20世紀(jì)90年代中期以來，我國境外投資呈現(xiàn)出高速發(fā)展的態(tài)勢。到1998年底，境外企業(yè)數(shù)達(dá)到5666家，中方協(xié)議投資總額為63.3億美元。從1979～2001年底，我國累計設(shè)立各類境外企業(yè)6610家，中方協(xié)議投資額84億美元。更為重要的是中國境外投資突破了以往的單一模式，在迅速發(fā)展的同時體現(xiàn)了多元化的趨勢，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1.1投資地區(qū)多元化
中國境外投資原來都以港澳投資為主，到2005年底已經(jīng)遍及世界160多個國家和地區(qū)。對亞、非、拉美新興市場投資很快。截止2004年底，我國在港澳合計設(shè)立境外企業(yè)2856家，中方協(xié)議投資43億美元。
1.2投資目標(biāo)多元化
我國傳統(tǒng)的境外投資的目標(biāo)大多是以設(shè)立貿(mào)易公司并將進(jìn)出口貿(mào)易環(huán)節(jié)內(nèi)部化，或者設(shè)立開發(fā)公司并將原材料（包括資源）供給環(huán)節(jié)內(nèi)部化。當(dāng)前境外投資目標(biāo)出現(xiàn)了明顯的多元化趨勢：一是市場服務(wù)性的投資，即通過投資建立完善的國際營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如溫州的月兔電器集團(tuán)公司在西班牙設(shè)立公司，為出口的空調(diào)提供零配件和售后服務(wù)。這種境外投資的目標(biāo)是產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)的內(nèi)部化，可以視為進(jìn)出口貿(mào)易環(huán)節(jié)內(nèi)部化目標(biāo)的延續(xù)和深化；二是出口導(dǎo)向型的投資，即在出口市場或者出口市場的周邊國家和地區(qū)建立生產(chǎn)基地，主要設(shè)備、原材料由國內(nèi)供給，產(chǎn)品一般在境外銷售。這種境外投資大多是我國邊緣產(chǎn)業(yè)（也是優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)）向其他國家的轉(zhuǎn)移，符合產(chǎn)品生命周期規(guī)律；三是技術(shù)獲取型的投資，通過投資加強與國外的技術(shù)合作，獲取上游技術(shù)。如東方通信股份有限公司投資在美國設(shè)立依斯泰克有限公司，進(jìn)行CDMA技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)。
1.3投資主體多元化
從20世紀(jì)90年代起，民營資本境外投資占投資總額的比重逐年上升，到2004年已經(jīng)達(dá)到60%，其特點是規(guī)模較小但是效益普遍很好。這一點與國有企業(yè)恰恰相反。
1.4投資方式多元化
除傳統(tǒng)的新建投資外，大多數(shù)企業(yè)在境外投資選擇合資、參股的方式。這樣做不僅可以充分發(fā)揮各投資方在資金、技術(shù)、原材料、銷售等方面的優(yōu)勢，形成優(yōu)勢互補，并且不易受到東道國民族意識的抵制，容易取得優(yōu)惠待遇，減少投資風(fēng)險。同時，在經(jīng)營上較少受到各種限制，有助于打入新的市場。
上述的我國境外投資呈現(xiàn)的多元化趨勢并非偶然，它是在國際形勢和我國國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的雙重因素下產(chǎn)生的。如果把我國的境外投資過分簡單化、或者模式單一化、或者過度強調(diào)某一種所有制形式或者投資形式都不利于我國“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的實施，不利于境外投資的健康、持續(xù)發(fā)展。構(gòu)建我國境外投資宏觀管理框架，必須從經(jīng)濟(jì)規(guī)律入手，只有這樣才能滿足境外投資乃至整個國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要。
2構(gòu)建多層次的重點管理模式
境外投資作為國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分，必須適應(yīng)和滿足現(xiàn)階段我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級和加強國際經(jīng)濟(jì)合作的需要。目前我國境外投資基本戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該以下述三個方面為主：第一，獲取我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的戰(zhàn)略資源，主要包括我國日益短缺的鐵礦、石油、木材等；第二，發(fā)揮我國比較優(yōu)勢和勞動力成本優(yōu)勢向發(fā)展中國家和地區(qū)通過成熟技術(shù)和設(shè)備進(jìn)行投資，在全球范圍內(nèi)優(yōu)化資源配置，促進(jìn)出口創(chuàng)匯；第三，向發(fā)達(dá)國家投資，獲取高精尖技術(shù)，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)價值鏈的上游環(huán)節(jié)，發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。
這三個目標(biāo)應(yīng)該作為構(gòu)建我國境外投資政策的重點和制定境外投資行業(yè)政策、國別政策的準(zhǔn)繩。對于不同所有制的企業(yè)在外貿(mào)、財政、金融、外匯等配套措施上不同程度的“差別待遇”。這種情況有的是歷史造成的，有的是源于認(rèn)識上的誤區(qū)，有必要將境外投資的門檻統(tǒng)一到這三個基本戰(zhàn)略目標(biāo)上來，實施境外投資管理的“國民待遇”。
與此同時，應(yīng)該實行區(qū)別對待、重點扶持的管理模式，這是我國境外投資多元化發(fā)展的必然要求，也是我國境外投資戰(zhàn)略目標(biāo)的有效延伸。我們可以按照基本戰(zhàn)略目標(biāo)將不同的境外投資項目（而不是境外投資主體不同）分類，從而確定政策支持、限制乃至禁止的對象。“一個藥房抓藥”的管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)需要。適應(yīng)多元化的投資目標(biāo)，一是要盡快制定境外投資的行業(yè)政策，并盡快建立境外投資產(chǎn)業(yè)目錄，明確鼓勵那些資源開發(fā)型、市場服務(wù)型、出口導(dǎo)向型和技術(shù)獲取型的境外投資。二是要把跨國并購和傳統(tǒng)的新建投資在管理上區(qū)別開來，盡快制定通過跨國并購進(jìn)行的投資適用政策和程序。三是要制定境外投資的國別政策，優(yōu)先選擇那些經(jīng)濟(jì)互補性較強、市場相對完善金融相對穩(wěn)定的國家和地區(qū)，最大限度地規(guī)避投資國別風(fēng)險。
實施多層次的重點管理模式，可以部分地解決資本管制帶來的“一刀切”問題。1998年在亞洲金融危機(jī)的特定背景下，我國實施了禁止購匯用于境外投資的臨時性措施。這一措施對于有效遏止境外投資項下的集中購匯和資本外逃、保證人民幣匯率穩(wěn)定、維護(hù)國際收支平衡都起到了重要作用。但在實施過程中，禁止購匯的“一刀切”措施雖然限制了投機(jī)性資本的流動，但也限制了正常的境外投資外匯需求。而實施多層次的重點管理模式，可以對跨徑投資者進(jìn)行甄別，以保護(hù)投資者，打擊投機(jī)者。
3加大對境外投資的政策扶植力度和管理
目前，我國對境外投資的鼓勵政策已經(jīng)涉及到政策性貸款支持、貸款利率優(yōu)惠、出口信貸支持、政策性投資保險、免繳利潤并充實資本金、實物投資出口退稅、信息服務(wù)和技術(shù)支持等，應(yīng)該說是比較全面的。但在實施過程中存在著幾個亟待解決的問題：一是政策支持面窄。目前上述政策主要針對的是以境外加工貿(mào)易方式進(jìn)行的境外投資，即我國企業(yè)以現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備投資為主，在境外以加工裝配形式，帶動和擴(kuò)大我國外貿(mào)出口的經(jīng)貿(mào)合作方式。但這只是出口導(dǎo)向型的境外投資，對于同樣符合境外投資基本戰(zhàn)略目標(biāo)的其他類型的境外投資，支持力度較弱；二是政策體系不夠完整。境外投資風(fēng)險保障等急需的政策還沒有完全落實；三是操作程序比較復(fù)雜。企業(yè)要獲得外貿(mào)發(fā)展基金、進(jìn)出口銀行政策性貸款、援外優(yōu)惠貸款、合資合作基金等方面的政策支持，都需要經(jīng)過不同渠道層層申報，耗時長，成本高，部分抵消了政策支持力度。
對本國境外投資提供促進(jìn)和保護(hù)的政策措施，是發(fā)達(dá)國家的通常做法。
目前，除了完善已經(jīng)建立的政策措施，擴(kuò)大覆蓋面，加大支持力度外，還應(yīng)該借鑒國際經(jīng)驗，重點建立如下投資促進(jìn)和保護(hù)機(jī)制：第一，單獨設(shè)立國家對外投資基金。該基金應(yīng)包括對外投資信貸基金和對外投資保險基金，專門用于支持和鼓勵包括符合境外投資基本戰(zhàn)略目標(biāo)的對外投資，基金的使用程序和方法應(yīng)簡明、扼要、規(guī)范、透明，便于了解、申請和使用。第二，設(shè)立專門的政策性海外投資保險，以區(qū)別于一般意義上的出口信用保險。海外投資保險是企業(yè)進(jìn)行海外投資，因發(fā)生非常風(fēng)險難以收回投資時，為補償投資者的損失而設(shè)立的保險。重點保障發(fā)生戰(zhàn)爭、內(nèi)亂導(dǎo)致不能執(zhí)行合同的政策性風(fēng)險；企業(yè)經(jīng)營者的海外投資被沒收、征用造成的風(fēng)險；東道國因外匯不足而限制外匯兌換、拖延付款以及限制進(jìn)口造成的經(jīng)濟(jì)性風(fēng)險。第三，為企業(yè)創(chuàng)造對外投資安全環(huán)境，積極推進(jìn)和簽訂境外投資有關(guān)的政府間協(xié)定。首先，加快與有關(guān)國家簽訂投資保護(hù)協(xié)定，以保護(hù)我國對外投資者，使其免受因發(fā)生戰(zhàn)爭、沒收、匯款限制等非常風(fēng)險而帶來的損失，保障我國投資者與投資對象國企業(yè)享受國民待遇或最惠國待遇。其次，加快與有關(guān)國家簽訂避免雙重征稅協(xié)定，以簡化境外投資的國際稅收問題，避免稅收摩擦，減輕企業(yè)稅負(fù)。再次，我國是多邊投資擔(dān)保機(jī)構(gòu)公約的締約國，應(yīng)積極利用該公約及其條款來有效地規(guī)避風(fēng)險。最后，促進(jìn)境外投資服務(wù)體系建設(shè)，尤其要加強信息服務(wù)，可考慮設(shè)立境外投資研究信息咨詢中心，收集境外投資相關(guān)信息，并為企業(yè)提供咨詢和服務(wù)包括協(xié)助制定投資合同和章程，協(xié)助編制可行性研究報告，協(xié)助對東道國合作伙伴進(jìn)行信用調(diào)查等。
4我國境外投資的定位
我國境外的投資活動將圍繞國內(nèi)建設(shè)的總體戰(zhàn)略規(guī)劃和需求進(jìn)行，通過建立國際生產(chǎn)體系和銷售網(wǎng)絡(luò)加快我國的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。有條件的企業(yè)在境外投資建立生產(chǎn)性企業(yè)，不僅可以進(jìn)一步提高企業(yè)的管理水平，研究國際市場規(guī)則。還可以直接了解并獲得國外的先進(jìn)技術(shù)和科技成果，同時也可以增加企業(yè)在國際資本市場上融資。籌資的能力和機(jī)會，有利于加強與國內(nèi)企業(yè)的合作，帶動本國企業(yè)的技術(shù)升級和產(chǎn)品升級，提高我國企業(yè)在國際市場上的整體競爭力。因此，我國境外投資活動要處理好以下兩方面的關(guān)系：
4.1企業(yè)——產(chǎn)業(yè)選擇的相關(guān)性
作為發(fā)展中的大國，我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的任務(wù)還相當(dāng)艱巨，境外投資的目的是要通過建立國際生產(chǎn)體系促進(jìn)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的高度化，這就決定了我國境外投資的目標(biāo)首先要體現(xiàn)國家產(chǎn)業(yè)政策的客觀要求，反映宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體目標(biāo)，通過境外投資帶動國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的重組和優(yōu)化。從微觀主體上看，產(chǎn)業(yè)的各種優(yōu)勢往往存在于不同的企業(yè)，企業(yè)的境外投資項目不僅要求得到自身的經(jīng)濟(jì)效益，而且投資項目能對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到輻射作用，這種輻射效應(yīng)的強弱，不僅取決于企業(yè)資本的增殖程度，更主要的是在于投資項目的產(chǎn)業(yè)選擇。因為只有合理地進(jìn)行海外投資的產(chǎn)業(yè)選擇，將單體企業(yè)的分散優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)的整體優(yōu)勢，才能為企業(yè)帶來投資利潤，同時通過技術(shù)傳遞和市場擴(kuò)展帶動國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整與改造，進(jìn)而推動國內(nèi)產(chǎn)業(yè)整體素質(zhì)的提高。
4.2產(chǎn)業(yè)內(nèi)部貿(mào)易量的相關(guān)性
境外投資活動的主要貢獻(xiàn)體現(xiàn)在對國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)發(fā)展的波及效應(yīng)，但是由于這種投資發(fā)生在國外，所以其產(chǎn)生的波及效應(yīng)大小取決于海外投資項目與國內(nèi)企業(yè)的貿(mào)易量，海外企業(yè)對國內(nèi)的有形商品和無形商品的貿(mào)易總規(guī)模，是衡量境外投姿產(chǎn)業(yè)選擇是否合理的重要標(biāo)志，其實質(zhì)在于充分發(fā)揮我國對外直接投資對國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)成長的波及效應(yīng)。按照這一思路我國境外投資的基本方向應(yīng)選擇對國內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)具有較強關(guān)聯(lián)效應(yīng)的部門，這種關(guān)聯(lián)效應(yīng)的波及力越大，意味著國際生產(chǎn)對本國產(chǎn)業(yè)成長的外溢效益越大。產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易量是由產(chǎn)業(yè)內(nèi)各生產(chǎn)階段的關(guān)聯(lián)度或連鎖度決定的，這種連鎖關(guān)系又被區(qū)分為前向連鎖和后向連鎖。對于后向連鎖度高的產(chǎn)業(yè)，其最終產(chǎn)品如果在國外生產(chǎn)，能有效帶動國內(nèi)中間產(chǎn)品和初級產(chǎn)品的生產(chǎn)擴(kuò)張，通過出口導(dǎo)向?qū)嵤楸緡a(chǎn)業(yè)開辟國際空間。對于前向連鎖度高的產(chǎn)業(yè)，如果選擇初級產(chǎn)品在國際生產(chǎn)，則有利于為本國相關(guān)的中間產(chǎn)品和最終產(chǎn)品提供資源供給。
參考文獻(xiàn)
1馮雁秋.我國境外投資多元化發(fā)展與宏觀管理框架構(gòu)建[J].經(jīng)濟(jì)學(xué)家，2003(2)
2古今.我國境外投資政策體系需進(jìn)一步完善[J].中國外資，2005(4)
在我們?yōu)閲鴥?nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時，發(fā)現(xiàn)一個共通性：銷售增長是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長。但是這些企業(yè)對銷售方式的運用實在太簡單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。
我們認(rèn)為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。
一、某企業(yè)背景簡述
1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國有體制轉(zhuǎn)制而來。
2、主營業(yè)務(wù)：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀
1、營銷組織架構(gòu)
（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管
（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經(jīng)理匯報工作，銷售部經(jīng)理對區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。
2、營銷人員數(shù)量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標(biāo)市場、銷售額目標(biāo)、費用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場。
（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場，把做市場的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農(nóng)村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產(chǎn)品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎(chǔ)。
（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業(yè)水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實際的銷售經(jīng)驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業(yè)營銷管理的特點
1、營銷組織架構(gòu)簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。
（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴(yán)
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費用。
3、依靠經(jīng)驗進(jìn)行推廣
（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。
（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經(jīng)驗制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質(zhì)的低下。
四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場的推廣，在地域細(xì)分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動企業(yè)。
（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。
（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對經(jīng)銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認(rèn)識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應(yīng)市場的變化，在當(dāng)時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統(tǒng)的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數(shù)據(jù)、市場結(jié)構(gòu)以及市場推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術(shù)的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌鲫P(guān)鍵。
4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一
（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內(nèi)流通市場正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。
5、區(qū)域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對市場成功的經(jīng)驗沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對市場的跟進(jìn)也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應(yīng)，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限
（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務(wù)，而是需要營銷人員自身擔(dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調(diào)
（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會有效的”的經(jīng)驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對返利的運用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當(dāng)返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。
六、該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)
1、沒有解決好短期利益和長遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認(rèn)識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2、對費用和投資沒有正確的認(rèn)知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識來衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費用率的問題。
（2）該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場機(jī)會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經(jīng)驗
（1）沒有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經(jīng)驗性過強，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
七、該企業(yè)營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經(jīng)驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營運作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標(biāo)，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內(nèi)容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應(yīng)速度較慢。
2、營銷專業(yè)化程度較低
（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質(zhì)不高，因此對營銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業(yè)營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：
（1）銷售平臺系統(tǒng)是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。
（2）銷售平臺系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計出最恰當(dāng)?shù)臓I銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對不同系統(tǒng)的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。
3、銷售人員的規(guī)范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時，要通過規(guī)范來引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
九、該企業(yè)營銷管理的重建策略
1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)為核心
（1）對其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。
2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點
（1）對重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。
（2）通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關(guān)鍵
（1）改變原有簡單的經(jīng)驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強化戰(zhàn)略結(jié)盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結(jié)各地市場成功的推廣經(jīng)驗，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場之間進(jìn)行共享和復(fù)制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調(diào)整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應(yīng)速度。
（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達(dá)到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)
（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。
（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來，給予他們物質(zhì)上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應(yīng)速度。
十、該企業(yè)營銷管理系統(tǒng)變革的實施及成效
1、通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構(gòu)建完善的營銷管理體系；同時還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經(jīng)營的內(nèi)部運作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設(shè)的突破口，并以此為中心對組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現(xiàn)有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時又可以較少的費用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調(diào)整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計劃、配送等職責(zé)，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時細(xì)分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細(xì)作。這兩個調(diào)整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場變化等情況；同時，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營產(chǎn)品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營銷體系調(diào)整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調(diào)動了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長期建設(shè)和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達(dá)175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。
（2）間接成效：經(jīng)過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
后序
