時間：2023-09-01 09:18:28
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇醫療行業痛點分析，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
在
“互聯網+”熱潮中，醫療健康O2O已經炙手可熱，但它們受到的追捧可能與其真正能創造的價值并不匹配。
數據顯示，今年上半年，國內互聯網醫療領域融資額將近8億美元，同比下降11.8%，但交易量高達65筆，其中A輪交易量最多，占總交易量的48.8%。互聯網、醫療器械、醫藥企業、消費電子、投融資機構產業都參與到移動醫療領域中，跨界融合，欲先布局以分食這塊百億量級的潛在“蛋糕”。 醫療健康數據不僅涉及個人隱私也
觸及醫療機構的“核心利益”是醫療
020發展的主要障礙之一。
蛋糕雖大，要吃到卻并不容易。難以消除痛點、盈利模式不清以及監管政策不明等都將成為醫療健康O2O進一步發展的“攔路虎”。
國內醫療行業痛點的確很多。例如，資源分布不均且使用效率低、信息共享不暢、用戶體驗差，等等。
這些痛點，恰恰是集連接、智能和體驗三大基因于一身的在線醫療行業的機會，但能真正提供解決方案的APP屈指可數。
而作為“互聯網+”生存基礎的數據更是醫療健康APP難以逾越的屏障，這里面既有國家政策的缺失，也有醫療機構自身的利益考量，在醫療資源高度集中、高度管控的現實中，“自由”的O2O還有很長的路要走。
盈利模式不清
公開消息稱，截至2014年，我國共有2000多款移動醫療APP上線。獨立第三方移動數據服務平臺TalkingData統計顯示，預約掛號與問診咨詢是移動醫療APP數量最多的兩類應用，其次為資訊文獻類與醫藥服務類。
根據艾瑞咨詢近期的《中國在線醫療行業研究報告》（以下簡稱《報告》），截至今年上半年，掛號問診環節共獲得62筆投資，其中32筆披露金額，共計29.2億元，僅次于健康保健環節。
掛號類APP 的初衷本是要解決“看病難”的問題，但實際應用效果并非如此。《報告》指出，“掛號僅是渠道互聯網化，缺少資源分流功能。”因為目前掛號平臺為吸引用戶，提升流量，努力將三甲等知名醫院號源納入，而病患在掛號平臺也有很強的方向性，基本已鎖定好醫院科室。這實際上將更多的病患導入三甲等知名大醫院。
而諸如杏仁醫生、青蘋果健康等基于“熟人醫患模式”的醫患溝通平臺，醫患線下認識然后轉到線上可以方便的咨詢和隨訪。這些APP旨在降低醫患溝通成本、幫助醫生沉淀個人品牌，需求看似明確，但從醫生端來說，由于缺乏臨床研究價值和經濟利益不足，對于普通病患的隨訪意愿并不強;而患者端大多只會在身體不適的情況下使用，也屬于低頻需求。
與痛點把握不準、需求不強相比，盈利模式不清對于醫療健康APP來說可能更“致命”。
“雖然目前資本市場對移動醫療的投資熱情不減，但有些企業經過了A輪、B輪乃至C輪融資后依然沒有明確可期的盈利模式。”百度醫療事業部相關人士告訴《財經國家周刊》記者，如果前期資金不能良性回收，未來則面臨著被淘汰的局面。
例如，春雨醫生去年8月完成5000萬美元C輪融資，主要用于擴大用戶量和增加醫生補貼。但其目前的主要盈利模式還是向B端銷售私人醫生服務。
“這樣帶來的收入與補貼醫生的費用相比杯水車薪，企業一直在貼錢。”業內人士表示，醫療健康APP目前的三個主要變現模式（廣告、增值服務和在線問診）都還不成熟。
此外，由于移動醫療尚未被納入醫保范圍，也難以滿足用戶通過移動醫療降低醫療成本的需求。但目前阿里健康、春雨醫生等已開始與商業保險公司開展合作，開發基于互聯網的健康保險產品與服務生態圈。
行業政策監管的缺位、用戶與企業接受度低也是該行業發展的一大“痛點”。TalkingData報告指出，移動醫療政策監管體系未成形、網售處方藥政策未落地、線上問診受政策制約、移動端醫藥安全權責尚不明晰，行業面臨轉型壓力。
數據障礙難以逾越
此外，用戶數據隱私和安全問題也不容忽視。根據上海證券研究所報告，國內普通消費者對移動醫療APP的關注因素，排在首位的便是隱私和安全，占比高達42.9%。
醫療健康APP實時、動態、持續搜集和接收用戶的整個健康過程的所有記錄，包括用戶個人信息、電子健康檔案、疾病咨詢、就醫記錄、慢病管理以及無線設備監測的生理指標和體征數據等。隨著用戶數量的不斷增長和數據的積累，服務器儲存的大數據將會越來越多，能否保障數據安全和患者隱私將成為一款APP生死存亡的關鍵因素。
但是如何保護隱私，APP的安全標準誰來制定？醫療數據中哪些能提供給第三方，哪些不能提供？目前沒有答案。
多位受訪的從業者表示，目前面臨的最大問題是，醫療健康APP得不到數據，無法進行所謂的大數據分析，原本開放的服務平臺，正在轉向封閉系統。
河南省一位不愿意透露姓名的三甲醫院負責人告訴《財經國家周刊》，醫院沒有向第三方平臺提供數據的動力，不愿意將這些數據共享，除了保護患者隱私的考慮外，很大程度上會顧及醫院自身的利益。
這位負責人認為，醫院的醫術是有知識產權的，不同醫院之間治療水平就體現在一張張的處方上，“數據都公開了，加上醫生可以多點執業，我們的核心競爭力就沒了。”
這位負責人還表示，現在社會上的各種醫療APP存在方向性錯誤，如果脫離醫院，終究要失敗。互聯網+醫療目前還處于醫院內部信息化改造、無紙化辦公的層面，遠沒有達到醫院“去中心化”的階段。
事實上，在涉及醫療數據的領域，由數據安全隱憂帶來的影響的遠超公眾的想象，即便是不直接對應處方的醫保數據也難以對接外部大數據。
如此規格的醫療服務，以往普通老百姓恐怕難以和自己的生活聯系起來。
但是今天，一個產業正在讓這些高端醫療服務，成為普通人都消費得起的服務。甚至有專家認為，它將顛覆傳統醫療產業的格局，影響和加速其改革進程。這就是移動醫療。
在移動互聯時代，醫療資源正在被智慧地連接。“在移動醫療平臺上的注冊醫生和護士，就像淘寶賣家一樣，對用戶非常親切熱情，甚至一次問診能達到20分鐘。”和君咨詢分析師丁立朝對《中外管理》形象地描述道。這對于“排隊兩小時，看病兩分鐘”的傳統醫療來說，體驗可謂天壤之別。
然而，人們眼中的移動醫療，似乎還僅僅停留在掛號、支付、咨詢的層面。移動醫療，未來能真正為用戶做些什么？如何影響甚至改變醫療行業？醫方和患者能得到什么樣的增值服務？一切皆可想象。
趨勢一：遠程醫療讓病情前置
如果有一款可穿戴設備，可以幫助有呼吸暫停綜合征（打鼾）的患者進行監測，自然可以降低不少發生危險的幾率。一般情況下，患者打算去醫院疹療，即使測一下血氧量也要提前幾天預約，還要進行各種準備。
2016年3月，橙意家人科技了國內首款醫療級可穿戴設備――鼾癥監測儀。這個腕表可24小時記錄血氧飽和度數據，實時上傳至云端。患者可從手機App上查看報告，還能獲得后臺專家的健康指導。
再比如：目前國內已有醫院上線了微信全流程就診，依托微信的“智慧醫療”解決方案，患者可直接通過微信實現診間支付和醫保實時結算，預約、掛號、電子報告、賬單查詢等都能使用微信隨時完成，大大簡化了看病流程，節約了就診時間。
同時，遠程醫療體系還可收集到大量的數據樣本，分析整理并上傳到數據庫后，可直接被醫院、學校、政府部門等使用。這對醫療行業來說，無疑是一次重大創新。據不完全統計，目前移動醫療App已經超過2000款，目前市售的有健康監測功能的可穿戴設備不下50種。移動醫療的一個重要角色就是“健康管家”，可提前為用戶預警并提供解決方案。更有意義的是，遠程醫療的每一個用戶都是一個終端，可以為社區醫院帶來固定的“篩查”人群。
移動醫療將原本封閉的醫療信息打通并連接起來，釋放出更多的共享信息、資源和數據源。但遠程醫療與“私人醫生”模式，還存在著距離，只有和社區醫院無縫合作，打通用戶與醫生之間的“需求不對稱”，才能形成醫患的雙贏關系。那么，接下來必然是線上線下的協同。
趨勢二：線上線下的協同
“經過幾年的發展，互聯網+醫療將進入2.0時代，醫療服務線上線下結合應該會成為標配。想用輕資產來撬動健康管理尚可，但要撬動醫療卻很難。”丁立朝對《中外管理》說。
以平安好醫生為例，它在短短一年間，超越已成立10年的好大夫在線和成立5年的春雨醫生，其中很重要的一個原因就是其背后的頂層設計。目前，平安好醫生除通常移動平臺的業務外，正在布局500家線下診所――“萬家診所”。在“萬家診所”的加盟體系里，核心的醫療技術和設備需診所自有，但平安萬家診所在標準化和品牌化的基礎上，會為加盟方提供包含顧客引流、診療支持、藥品器械集體采購、轉診和健康管理等服務。
“如果平安將線下部分布局完成，那么意味著在國家控制三甲醫院、控制大型醫院門診量（強制分流）的背景下，平安這類企業很可能真正搶占入口。”丁立朝表示，“盡管這個過程還很曲折，但它必將成為傳統醫療的有益補充。”目前，除了平安好醫生以外，春雨醫生也在開設線下診所。
而對于移動醫療OTO的趨勢，微醫聯合創始人張曉春則表示：移動醫療的第一階段是純線上進行，即輕服務階段；第二階段就是就醫流程的改善，由線上部分轉入線下，更多在于優化就醫流程；第三階段便是經過線下流程優化后，將適合線上進行的部分重新回歸到線上，這也就是團隊醫療的階段。也就是說，已經不再僅僅是線下協作組模式，而是首診在線下，將診后隨訪、復診等放在線上進行，在跨區域的醫生協作組織下進行。
趨勢三：從B端入手，再滲透C端
有業內人士說，如果移動醫療應用提供的僅是掛號、預約和支付等簡單業務，那么還遠未觸動行業“痛點”。真正的“痛點”，在于有病的患者找不到醫生，大眾的健康管理缺乏專人管理。
因此，沒有醫生的參與，就不可能有真正的移動醫療。移動醫療本質上依然是醫療，如果不能解決醫療中的痛點，而僅僅停留在移動端的流程優化方面，顯然始終徘徊在醫療服務的。
在今年6月，北京中普達科技股份有限公司在新三板掛牌成功，成為國內“移動醫療運營服務”的第一股。而中普達之所以可以被資本看好，也正因為它觸及醫療的痛點和核心。
舉例來說，中普達的戰略定位首先是服務好醫療機構，這與一般重在“輕問診”“健康管理”的移動平臺有本質不同。中普達堅信移動醫療的發展基礎，是醫療機構移動信息化水平的提升，而不能與醫療機構信息化系統產生交互的互聯網產品，就根本不具備生命力。
而且，作為任何一個平臺企業，都繞不開盈利模式問題。在中普達的理念中，只有基于醫療機構自身資源的to C業務才是真正有價值的醫療延伸服務，比如：“醫護通”“移動護士站”等產品都是如此。其中，“移動護士站”已成幾百家醫療機構的標配，它幫助醫院提高了管理效率、降低運營成本、減少了事故幾率，彌補了醫院信息系統與病房間“20米”信息化空缺。而受益者，一定首先是C端（患者）。
據國家統計局數據顯示，2014年全國出院人數約2億，而其中約68%的患者有延續護理的需求。雖然，國內有大量基于公有云的移動醫療應用，但出于醫療機構對數據安全等方面的考慮，很難參與和信任。那該如何解決這個痛點？
中普達采用了無線廣域內網技術，數據只在專網和專線通道中傳輸，這就確保了醫療數據的安全性和專有性。同時，通過加載新的應用模塊，就可以協助醫療機構便捷地實現院外的多種業務延伸，可以對患者進行院前、院中和院后的全病程專業醫療服務。同時，這讓患者能夠切實體驗到“分級診療制度”帶來的便捷服務。
中普達董事長蘭云峰認為，移動醫療應該先做“醫療+互聯網”，讓醫療機構先應用起來，讓患者在醫療機構的服務中有所體會和感知，再通過“互聯網+醫療”來豐富應用，提升患者體驗。這恐怕才是用戶愿意主動接受移動醫療業務的重點。
像中普達這類致力于新技術與新應用的平臺企業，由于實現對患者醫療全過程的服務，已經觸及醫療服務、技術服務等層面，可想而知在未來將有更大的發展空間。
趨勢四：玩轉互聯網的商業模式
“作為移動醫療，要考慮好互聯網的本質，它需要一個比較長的鏈條來設計商業模式。如果理解這個本質，你就知道你的利潤來源在哪兒。”丁立朝分析，“互聯網無非四種商業模式：游戲、廣告、電商、社區。掌握好互聯網的玩法，結合醫療行業的痛點，仍會有市場機會。”
那么，如何玩轉移動醫療？目前，已經有一些成功經驗可循，但也有不少市場空白。
首先，游戲。在這個領域，可以說還沒有好的游戲項目出來。“我認為未來在醫療里面一定會有。”丁立朝對此充滿信心和期待。
第二，廣告。目前，對于在線問診業務，都是在以廣告的模式做，甚至拓展出來一些咨詢業務，比如一個垂直細分領域的大數據挖掘。現在大部分的互聯網平臺都是在做廣告+電商的盈利模式。試想，如果一個平臺的活躍用戶有10%的轉化率，盈利是不是就很可觀？
第三，電商。有一家做中藥材的電商平臺，成立一年就已經做到收支持平，預計年底有望盈利。由于中藥材行業有極強的特殊性，比如：資源極度分散、價格不穩定和易受資本影響。盡管中藥材市場有2000億元的市場規模，卻包含著國家規定的12807個品種，常用的藥材也有1200種，在全國的種植面積超過3000萬畝，且要銷往全國。因此，這也導致每個單品量都不大，僅一兩個億就可能控盤。像人們熟悉的三七、生姜、普洱茶，多因資本炒作而身價倍增。
目前，全國有17個中藥材零售市場。作為傳統商業，通常會站在企業的角度進行囤貨以便控盤，鮮有人愿意去做整合。因此，當一個平臺用互聯網的模式進行整合，就打破了原有中藥材市場的格局。因此，在醫療行業中選準了定位，就使這個平臺勝券在握。
第四，做好社區。如果研究一下羅輯思維的模式，就不難看清其典型的社區玩法：通過名人吸引住粉絲，然后進行眾籌、做付費的內刊等，有了眼球就會有轉化率。因此，只要有平臺、能產生出好的內容，其實就不愁盈利問題。比如：在成都已有腎病、腎透析的社區上線，在社區里可以實現醫醫互動、醫患互動、患患互動，盈利就是水到渠成的事。
“事實上，移動醫療在本質上與其他行業沒有太大差異。只要站在管理的角度考慮，真正從解決醫護人員和患者的痛點去思考商業模式，比如信任問題，權威性問題，這要花很大的力氣來建立平臺的品牌形象。同時，結合互聯網的手段就可能找到市場空間。”丁立朝特別強調，新創業者的機會更多是集中在細分和垂直領域。
“而未來的3.0時代，應該是模式創新和技術創新的融合，一定要把技術的應用加入進來。”因此，丁立朝認為懂得互聯網時代玩法的專業人才，以及懂得醫療行業的專業人才同樣重要。
趨勢五：醫療與保險的有效結合
在中國的醫療體系中，看病更多的是依賴于醫保，購買商業保險者不足10%。因此，這也是許多移動醫療平臺從C端找不到商業模式的原因。“誰來買單”一直是困擾平臺企業和業內人士的難題。
目前已有商業保險開始通過移動醫療手段，去監測被保者的身體狀況。甚至于，當被保者一旦出現亞健康狀態，就會為其安排體檢等醫療干預，以降低出險幾率。就像一個笑話所說：一個明星為自己的臀部買了1000萬元的保險，保險公司恨不得雇6個保鏢24小時地保護她。事前的防范與預警的投入，通常會比事后賠付要合算得多。這對于保險公司和被保者，無論如何都是極好的服務和保障。試想，如果有這樣一款能進行健康管理的保險，會不會有更多的人愿意為此買單？畢竟，人們買保險的初衷并不是為了放心大膽的生病，而永遠是少生病。
“未來，移動醫療與醫療險的結合會越來越緊密。”丁立朝說，“因為中國的保險從2009年到現在已經投了6-7萬億，這也是國家現在醫改轉向的一個重要理由。因為地方政府已越來越無力支撐醫保的費用。”
健康監測：既是市場痛點，也是行業尷尬
時下，在各大電商平臺上，主打移動健康理念，號稱實現各種身體數據動態監測的智能可穿戴產品非常討巧。“比如時下流行的記步功能，很多智能手環僅僅是通過手臂的擺動來記錄走路步數，人是不是真正在走路，就無法判斷了，這樣就容易造成監測失真。”業內人士透露，再比如想記錄跑了多遠，光是憑所謂的智能手環也難以實現，需要同時戴上手機來定位距離。總之，一個不可回避的事實是，很多產品不僅監測數據不精準、不靠譜、不權威，更是打著“健康”的旗號來湊熱鬧。有數據預計，2015年我國可穿戴醫療設備市場規模將達到11.9億元，2016年預計達到23.7億元。智能可穿戴盯上了“健康”這個市場痛點。“不過，多數可穿戴設備的核心點還都集中在監測用戶的健康指標，不過是充當了健康管家的角色，這與醫療、智能醫療的概念相距甚遠。”橙意家人創始人張丹帶著她的團隊在去年了國內首款醫療級可穿戴設備—鼾癥監測儀，她堅定地認為，如何能夠更早地提前給用戶預警，并提供解決方案，也只有醫療級可穿戴設備才能做到。
央視對比：獲三甲醫院認可行業迎真金時代
在日前央視二套《消費主張》欄目播出的《關注互聯生活—智能可穿戴的尷尬》節目中，橙意家人展示了醫療級可穿戴與傳統三甲醫院的“對接”。張丹介紹，用戶使用鼾癥監測儀得到的睡眠數據，可直接回傳至三甲醫院，醫生可據此判斷用戶的睡眠情況與打鼾程度。“醫療級可穿戴設備，表面上看是個移動的醫療設備，為患者的就診提供方便，實際上它的后臺是有很多醫療技術人員在操作。”業內人士認為，智能可穿戴設備不再局限于數據采集，后臺的醫療服務才是互聯網時代不可少的項目。據了解，這種真正的“互聯網+醫療”模式打造的“檢查—治療—康復”閉環式服務體系已在國內落地，今年3月，由橙意家人與天津市第一中心醫院共同打造的國內首家鼾癥篩查中心正式運營。
行業亮點：智能穿戴設備將首進三甲醫院
我們認為互聯網醫療是未來醫療健康服務業的必然趨勢。主要驅動力來自于三個層面：首先，互聯網滲透進入醫療行業，是互聯網發展自然演進的必然階段——互聯網自90年代末期先后沖擊紙媒(門戶、搜索)、通訊(IM工具)、零售(電子商務)、旅游(在線旅游)、金融(互聯網金融)、教育(在線教育)等等，其發展的核心脈絡即從易到難依次滲透到具備低效率、多痛點、大空間、長尾特征的行業中去，而醫療行業完全符合了這樣的特征，由于其涉及線下醫療資源的問題，因此滲透難度大，從而屬于互聯網滲透傳統行業中后期的產物。
其次，中國醫療資源配置極度不合理，讓本來就稀缺的醫療資源更加匱乏。在我國，看病難、看病貴等問題長期無法解決，“等候三小時看病三分鐘”成為常態，受制于頂層設計、醫保聯網欠缺以及分級診療制度不合理，分級診療制度始終難以落地。優質醫療資源被“小病”占據，而基層醫療資源卻被閑置(患者只信任三甲醫院)。這些低效率運行的問題也為互聯網解決方案提供了發展的空間。
最后，無需贅言，移動互聯網發展、智能終端普及、傳感器技術進步、互聯網基礎設施改善為互聯網醫療提供爆發式增長的土壤。
1.1殺入大空間、低效率、長尾特征行業，互聯網從未爽約
我們認為，互聯網為整個社會所帶來的新增意義主要來自兩個方面：“連接”(呈現出去中介特征)和“智能”(智能算法應用在連接過程中所產生的數據，所提供的自動化輸出)。
互聯網的“連接”意義成為了商業模式的核心：人與人的連接成就了騰訊，人與信息的連接誕生了百度，人與商品的連接造就了阿里巴巴，人與服務的連接催生了大眾點評。
而從連接產生的商業模式基礎來自于對“大空間、低效率、多痛點、長尾特征”行業的滲透，通過提高其運行效率，帶來增量價值，BAT、大眾點評、滴滴打車等等商業模式皆是如此。
1.2醫療服務行業是典型的大空間、低效率、長尾特征行業
??? 醫療服務行業，特別是我國的醫療服務行業具備互聯網入侵的所有特征：大空間、低效率、多痛點，長尾特征。
第三、不論從患者、醫生還是醫院角度看，醫療服務行業整體痛點極多。對患者來說，看病難、看病貴問題長時期得不到解決。院內服務質量低，院外無人跟蹤病情問題凸顯。醫生則面臨著醫患關系緊張、工作強度大、收入低、風險高的現狀。對于醫院來說，三甲醫院超負荷運營，被迫擴擴張成管理難度加大，而另一方面基層醫院門可羅雀，醫療資源大幅浪費。總之，醫療價值鏈內各主體的痛點極多。
最后，醫療服務行業也是標準的具備長尾特征的行業。首先，中國人口空間分布的不均勻，使得大量長尾人群由于醫療規模不經濟問題，得不到應有的醫療服務。
1.3無需贅言，技術進步是互聯網醫療行業發展的土壤
互聯網醫療首先解決的是醫療資源低效配置問題，而這個問題由來已久，需求一直存在，無疑技術進步是互聯網醫療行業發展的最肥沃土壤，使得互聯網環境下的高效醫療成為可能。
首先是網絡普及率以及移動互聯網的發展。其次，傳感器技術的快速發展。
1.4盛宴已至，莫等菜涼再下手
我們發現，在當前的互聯網環境下，互聯網醫療行業“先發優勢效應”和“馬太效應”比較明顯，因此提前布局非常重要，如果等到熟模式出現，集中度急劇上升的階段，最佳投資機會已經喪失。
先發優勢效應和馬太效應主要體現在互聯網環境下的“口碑營銷”影響力、結合線下醫療資源的“地盤效應”、資源匯集的“網絡效應”、融資較為容易的“新鮮感效應”。舉例來說，(1)雖然目前在醫患互動APP領域，中國尚處于發展的初期階段，但以“好大夫”、“春雨醫生”為主的企業已經占據了媒體的主要傳播渠道，其他醫患互動的互聯網醫療企業更多情況下便不為人知；(2)同時，由于大量患者和醫生已經在這兩個平臺上進行互動，從而帶來了更多的沉淀內容，從而吸引更多參與者匯集到平臺；(3)另外，除非出現不同于這兩者的新商業模式，純模仿者很難獲得高估值的融資；(4)最后，先占據醫生入口、醫院入口等線下資源的平臺將率先產生粘性，而醫生的精力有限，很難繼續對接其他平臺。因此先發優勢效應極其明顯。
2、哪是骨頭哪是肉——遍覽商業模式，從容品嘗盛宴
如果說互聯網醫療是大勢所趨這個判斷眾人皆知，無需爭論，那么這場盛宴究竟從何處下口呢？哪里是流油的肥肉，哪里是難啃的硬骨頭？這個問題恐怕就不易回答。我們的觀點如下：
首先，互聯網醫療的最佳商業模式應該具備我們所說的“四句真經”特征：(1)人性剛需是盈利基礎、(2)數據決定發展空間、(3)社群帶來流量沉淀、(4)整合線下服務鏈是競爭壁壘。基于此，進一步，我們看好專業醫療移動互聯硬件、醫患互動軟件，不看好當前絕大多數智能手環等穿戴設備、泛健康管理軟件。
其次，互聯網商業模式存在于就醫全流程的各主體訴求之中，主要包括患者、醫生、醫院、藥企、險企5大角色，越剛性的需求，越容易產生合理商業模式。
第三，在盈利空間方面，向藥企收費的模式是目前中國空間最大的收費模式：2014年估計為37.1億元，2020年預計將達到558.7億元第四，在切入點方案選擇方面，我們認為以軟件形式還是硬件形式切入互聯網醫療并不重要。
2.1商業模式的基礎：基于就醫價值鏈的分析框架
從宏觀整體角度看，互聯網醫療存在的基礎是目前稀缺醫療資源低效配置，而互聯網在醫療行業創造的新增價值在于三方面：(1)“連接”屬性：通過高效連接，降低醫療資源的浪費，提高效率，從而產生價值。(2)“智能”屬性：通過整個醫療環節產生的大數據，結合人工智能算法，基于數據為醫生的診斷、治療決策提供新的可靠支撐，從而創造價值。(3)在整個就醫、行醫的過程中改善各方體驗，從而帶來新增商業價值。
從微觀角度看，我們從消費者角度出發，依次將整個就醫相關流程拆分為9個重要環節：健康管理、自診、自我用藥、導診、候診、診斷、治療、院內康復、院外康復(慢性病管理)。我們認為這9個就醫相關環節包含了消費者所有的訴求點，互聯網醫療的商業模式可以，并且也只能從這些環節展開。這也是我們對互聯網醫療商業模式分析的完整全景圖框架，后續研究都基于此。
2.2為誰服務？——患者、醫生、醫院
2.2.1為患者服務
患者是整個互聯網醫療服務鏈的核心。我們認為基于患者服務的互聯網醫療商業模式可以從患者就診的各個環節的核心剛需訴求分析。
自診環節和自我用藥環節剛需較強，基于這兩個環節的商業模式可行性高。在國內主要有好大夫在線、春雨醫生等具有自診、用藥、簡單醫患互動功能的APP。在此環節，患者的主要需求是獲得可靠的信息，能便宜、便捷地獲得解決方法，以及能得到專業醫生的指導。另外自我用藥環節，消費者的訴求是能知道最合理的用藥方法，以及最快，最便捷地買到藥。這部分的需求比較剛性，隨著收入水平提升，“有病硬抗”或隨意吃藥的消費者行為將逐漸減少。因此基于此環節的商業模式比較可行。
導診環節也是剛需，商業模式有擴展空間。在這個環節，病人需要知道自己應該去什么醫院，到什么科室，找什么醫生。對于已經需要去醫院治療的患者來說，這部分需求非常剛性。
候診和診斷環節，消費者主要訴求在于快捷、便利、省時。對一部分病患來說，這是剛需。我們可以觀察到支付寶和金蝶醫療已經在此環節布局，能夠大幅簡化候診就診流程，省時省力，并提供電子化的病例結果輸出。但這一部分的商業模式需要與醫院系統對接，是否具備較強的醫院資源決定了能否涉足這種商業模式。
院內康復和院外康復環節，消費者也存在剛需，而且我們認為是非常剛性的需求。在治療環節已經完成后，病患的主要花費已經支出，最終目的就是為了能快速、徹底治好病，而特別在院外康復階段，患者存在與醫生互動咨詢康復進展的需求，基于這一部分可以有硬件(體征監測)以及軟件(醫患互動)的商業模式。
2.2.2為醫生服務
醫生是互聯網醫療服務鏈的必要參與者，在很多環節內如果缺乏醫生的參與，則無法實現完整的商業模式。
醫生的核心訴求主要體現在：(1)增加合法收入、(2)增加個人的品牌知名度、(3)發表更多論文并評上更高職稱以及(4)減少工作量。同時在整個診療環節，醫生還存在需要病患準確病情信息、需要輔助決策信息、降低風險、持續跟蹤病患(院外)病情并建立個人病歷庫等需求。
2.2.3為醫院服務
醫院的方向，更多從醫療信息化角度考慮，對于互聯網模式不過多做討論，也非互聯網醫療的重點。在這方面，支付寶和金蝶軟件等都在提高醫院運行效率以及改善患者就醫體驗方面有所嘗試。目前仍處于比較初級階段，值得持續跟蹤。
目前面向醫院的IT服務更多是傳統軟件公司運作模式。如何基于醫院信息系統，直接獲取海量就醫患者數據是一個重要的向互聯網思維轉變的方向，也即B2B2C的模式，是傳統醫療IT企業轉型的一條重要路徑。
2.3向誰收費？——患者、醫生、醫院、藥企、險企
我們認為，互聯網醫療的商業模式核心是服務3個主體：患者、醫生、醫院，并且通過形成產業鏈條閉環，向5個對象：藥企、商業保險機構、醫生、患者、醫院收費。當然，海外模式中還有一些在中國不很適用的收費主體，比如向企業雇主收費，因為雇主承擔了一定員工醫療保健費用，因此有降低費用的訴求。
2.3.1向患者收費：市場空間大，盈利模式多樣，創新點多
向患者收費的商業模式存在的基礎是滿足消費者剛需。我們已經多次提到，患者的剛需可以從整個就醫流程環節拆解，收費的切入點非常多，醫療健康服務的9大環節，每個環節都存在痛點，都可以作為盈利的突破口。而無論哪種盈利模式，真正解決了患者就醫痛點的服務都會獲得盈利空間。患者的核心訴求無非是治好病、省錢、省時、便捷、互動。此外順人性機制也是我們反復強調的核心點。這兩者可以判斷向患者收費商業模式的可行性程度。另外，我們認為，在切入方式上，對于原有就醫環節的互聯網化改善，勝過對消費者新習慣培養。
對消費者收費的具體收費方式大類上可分為：硬件銷售模式和軟件服務模式。(1)硬件銷售模式已經眾所周知，但硬件出售模式在長期發展中可能面臨挑戰：滲透率提升后，更新需求非剛性。由于存在其他潛在衍生盈利模式，可以用來補貼硬件，因此可以判定硬件售價在長期應該會持續下降，因此硬件出售更多是體現出獲取用戶入口功能，本身的盈利能力在長期會越來越難。但硬件銷售本身的市場空間較大，例如血糖儀全球市場空間可達200億美金，短期內依然可觀。(2)軟件服務模式，例如春雨醫生等，以基礎服務免費(獲取流量和粘性)，增值服務收費(剛需)的模式進行。(3)社群模式，這部分的收費模式仍在探索之中，在互聯網醫療行業尚不明顯，但一定是趨勢所在，具體社群商業模式的威力，可以直接參考《羅輯思維》節目的幾次重量級實驗。
國外案例分析借鑒：Zeo1、公司簡介：Zeo是面向消費者的健康移動應用，通過一個可佩帶的硬件，監測心率、飲食、運動、睡眠等生理參數，Zeo提供移動睡眠監測和個性化睡眠指導。
2、主要產品形式和功能：ZEO是一個腕帶和頭貼，可以通過藍牙和手機或一個床旁設備相連，記錄晚上的睡眠周期，并給出一個質量評分。用戶可以通過監測得分變化或和同年齡組的平均值相比較，對自己的睡眠有一個量化的了解。另外，對于睡眠不好的人，ZEO也提供個性化的睡眠指導，通過一些測試找到可能的問題。
3、盈利模式：主要是面向消費者的硬件銷售和軟件服務。Zeo在盈利模式上有兩種選擇。一是軟件即服務(SAAS)——通過用戶訂閱以及持續性盈收，二是用戶購買設備產生利潤。但采用第二種模式非常困難，因為公司為其頭戴設備開價99美元，利潤率并不特別理想。公司在八年內共融資超過3千萬美元。
4、汲取的經驗和教訓：(1)服務是健康管理，非剛需，沒有充分利用人性，技術優勢無法體現。Zeo在研發過程中審閱了大量科學研究資料。Zeo的分析數據精準度接近于睡眠實驗室的權威數據，而腕部活動記錄儀測量得出的數據相對不精準。但是消費者似乎并不關心這些研究結果。這樣一來，像FitBit這樣的競爭設備就會做的更好。
(2)佩戴麻煩，逆人性。Zeo所強調的產品價值是可以為消費者提供個人網上睡眠指導。但消費者需要登錄它的網站，輸入更多的關于自己睡眠以及其他變量的信息。每晚戴著特制頭帶睡覺也很不方便，用戶反而會產生不適感。
(3)不能忽視藝術和用戶體驗的重要性。通過數據視覺化促進行為變革很好很強大，但它更多是一項藝術，而非科學。這類企業需要更多的藝術家，用戶界面設計專家以及心理學家的幫助，而非僅僅是技術突破。
2.3.2向醫生收費：市場空間不大，且盈利模式單一，難以成為主要模式
向醫生收費模式存在的基礎是滿足醫生的核心訴求。包括(1)增加合法收入、(2)增加個人的品牌知名度、(3)發表更多論文并評上更高職稱以及(4)減少工作量。同時在整個診療環節，醫生還存在需要病患準確病情信息、需要輔助決策信息、降低風險、持續跟蹤病患(院外)病情并建立個人病歷庫等需求。但從剛性程度上來看，僅有第1條需求可能產生盈利模式。
向醫生收費的切入點主要包括輔助診療以及預約平臺，輔助診療層面的需求是持續的，基于此的盈利模式具有較大的發展空間。此外，預約平臺類服務存在一定的需求，等我國醫生多點執業政策進一步明確和放開后，會有較大的發展空間。
目前向醫生收費的公司的具體收費方式主要是會員收費。在美國，醫生獨立執業，問診相對自由，所以對醫生的盈利模式非常多樣，客源、診斷、診后、用藥、器械等都可以是盈利的切入點，而中國醫療體系對醫生的限制非常多，所以針對醫生的盈利模式還是限制在輔助診斷用藥以及醫生間交流的層面，而在預約平臺上收費的模式目前發展較好，但存在著會受到政府監管的風險，未來發展并不樂觀。目前針對醫生收費的企業，例如Epocrates、丁香園、杏樹林等，對醫生收費都不是其主要的盈利來源，積極開發其他盈利模式是現存公司的普遍特征。總之，針對醫生的盈利的創新點較少，盈利空間也較小。
國外案例分析借鑒：Zocdoc醫患對接平臺1、公司簡介：初創企業融資“新王”。Zocdoc創立于2007年，是一家線上醫生預約平臺，服務遍及美國的2000個城市，目前每月要向500萬用戶提供尋找醫生和在線預約的服務。在2014年6月完成的D輪融資中，Zocdoc募集資金超過1.5億美元，市場估值超過15億美元，成為紐約初創企業中名副其實的“新王”。
2、提供的主要服務：Zocdoc提供高效透明的對接平臺。基于地理位置，Zocdoc為患者和醫生提供了一個高效的對接平臺，通過Zocdoc網站或是移動客戶端軟件，用戶可以隨時隨地找到附近醫生，并查看醫生的資質認證，服務點評，空閑時間等信息，并在線與醫生預約服務。
3、盈利模式：Zocdoc對患者用戶免費，對注冊醫生則要收取250美元/月的費用，目前有超過530萬名醫療從業者在Zocdoc上向患者提供服務。2013年，Zocdoc的在線預約量增長200%，移動端的預約量的增速則達到500%。
4、經驗總結：目前還不完全適用于中國，等待多點執業政策進一步明確可有發展空間。除了受到聯網技術和移動設備的支撐，Zocdoc的興起與美國醫療行業的環境以及供需狀況有很大關系。首先，在美國，大多數醫生是自由執業，而不是像中國一樣從屬于醫院，醫生與患者是直接對接，而不必通過醫院，Zocdoc正是大大提高了這一環節的透明度和效率；其次，比起中國，美國的醫療資源供給相對充足，醫生需要Zocdoc這樣一個平臺來接收患者資源。基于以上兩點，Zocdoc可以以向醫生收費的方式持續盈利，并且隨著市場份額越來越大，不論是醫生還是患者對于平臺的粘性也進一步增強，閉環商業模式逐漸穩固。
2.3.3向醫院收費：市場空間大，盈利空間大，但盈利模式只能滿足中短期發展
向醫院收費的切入點包括提高醫院管理效率以及提高收入。在這兩個層面，醫院的需求較強，針對此產生的盈利模式都具有較大的盈利空間，但基本上與醫療信息化更相關，而非純互聯網模式。
目前向醫院收費的公司盈利模式主要包括三類：一是軟件銷售以及維護運營收費；二是硬件銷售；三是遠程監測服務收費。
國外案例分析借鑒：Vocera醫院移動通訊，向醫院收費1、主要產品功能：Vocera可幫助大型醫院實現快速而有效的通訊。隨著醫院規模的擴大，一個需要解決的重要問題是如何在醫院內部實現快速而有效的通訊，以應對各種緊急突發事件。Vocera可以為醫院提供移動的通訊解決方案，其主要產品是一個可以讓醫護人員戴在脖子上或別在胸前的設備，可隨時收發信息，隨時通話并設置提醒，取代了醫院過去使用的BP機。
2、Vocera的盈利模式：主要是通過向醫院收費實現盈利。2012年Vocera共擁有醫院客戶875家，包括大型醫院、中小型診所、手術中心和養老中心等，其中775家在美國本土。公司2012年收入近1億美金，主要來自向醫院的Vocera硬件/軟件銷售以及維修服務。公司2012年上市，現市值為3.3億美金。
3、經驗和教訓總結：vocera近年收入情況并不樂觀，總收入增速大幅下降，凈利潤虧損顯著增加。我們認為這主要原因來自于醫療信息化技術的提升，大量替代性、低成本解決方案不斷產生，因此原有基于通訊技術的產品可能會大面積受到基于互聯網技術的產品替代，因此醫療新系統企業更多可以向互聯網方向轉型。
2.3.4向藥企收費：市場空間大，盈利模式多樣
向藥企收費的存在基礎，是滿足藥企的營銷、研發需求。藥品的營銷、產品的研發是藥企發展的基本需求，而基于此產生的盈利模式市場空間大。向藥企收費是目前軟件類移動醫療公司最大的盈利來源，無論是針對醫生、患者、醫院哪個環節的服務，均可以依靠流量和數據采用向藥企收費的盈利模式。
目前向藥企收費的公司盈利模式主要包括三類：一是基于流量的廣告收費；二是基于數據的精準化推送收費；三是研發數據收費。短期內，廣告是向藥企收費的主要盈利模式，而基于數據的精準化營銷將在未來獲得更大的市場空間。我們認為，向藥企收費的公司是目前盈利模式切入點最好的公司，無論在短期還是長期，該盈利模式均有較大的發展空間。但是向藥企收費是在產品獲得流量以及數據基礎上建立的盈利模式，存在一定的壁壘，一旦企業獲得了足夠的用戶以及數據，跨越了盈利模式的壁壘，就能在移動醫療市場上占據一席之地。
國外案例分析借鑒：Epocrates基于軟件的雙向服務1、公司簡介：Epocrates于1998年由兩個斯坦福學生創建，2011年上市，是全球第一家上市的移動健康公司，2013年1月被美國健康護理技術提供商Athenahealth以近3億美元的現金收購。
2、主要產品功能：Epocrates擁有美國排名第一的移動藥物字典，其的核心服務是通過手機軟件向專業醫療從業者提供信息支持，包括藥品相關信息，疾病相關信息，醫療實驗室診斷信息等，從而幫助醫生更準確和高效的為病人提供服務。目前有超過一百四十萬的臨床醫生使用Epocrates的手機軟件。
3、主要盈利模式：Epocrates的主要收入來源并不是手機軟件銷售。2012年，Epocrates收入1.2億美元，其中80%來自向藥品企業提供市場解決方案(包括60%的廣告和20%市場調研服務)，剩下20%來自軟件銷售。基于掌握的醫生客戶資源和軟件平臺的數據資源，Epocrates可以通過DocAlert信息服務向醫生傳遞藥品審批、臨床試驗數據、治療指南、處方規定變化等簡短的信息，并根據藥企的需求進行精準的醫生再教育內容投放，已達到精準營銷的目的。同時，為藥企開展針對特定地區或對象的市場調研也是Epocrates的重要收入來源。
4、經驗教訓和結論：Epocrates被主攻EHR的醫療信息化服務公司Athenahealth收購后，收入下滑，總部裁人，短短幾年間，一顆耀眼明星已成明日黃花。互聯網醫療的App不再單打獨斗，而是委身下嫁給各種HIS，EHR，EMR系統，將信息采集和數據分析服務更多地植入“移動化”元素，與傳統的醫療信息系統進行深度融合，這很可能是一個未來的重要趨勢。
2.3.5向保險公司收費：市場空間較小，盈利模式單一，處于探索階段
向保險公司收費的存在基礎是能夠幫助保險公司實現精準化定價和減少賠付支出。具體操作上的主要切入點來自于移動醫療在慢性病管理上的優勢，移動醫療能夠對慢性病進行長期監測，提供合理的健康指導，從長期上降低保險公司的賠率，所以衍生出了向保險公司收費的盈利模式。
目前向險企收費的公司盈利模式主要包括硬件銷售以及遠程監測服務。向保險公司收費的盈利模式來源于美國，美國商業保險發達，市場占比超過50%，與保險公司的合作為移動醫療公司開辟了新的市場與盈利模式。而中國商業保險覆蓋人群不到2%，市場空間較小，一些公司例如九安醫療、中衛萊康試圖與保險公司合作，開發新的盈利模式，但仍然處于探索階段。我們認為，與保險公司合作的模式值得進一步探索，尤其是能否將移動醫療與社會醫療保險合作，如果能夠打通社保市場，移動醫療行業將獲得質的突變。
國外案例分析借鑒：WellDoc：向保險公司與企業雇主收費1、公司簡介：WellDoc是一家專注于糖尿病管理的移動醫療公司。WellDoc向用戶提供手機APP，并在云端建立糖尿病管理平臺，與保險公司合作為用戶提供糖尿病管理。醫生也可以通過電子病歷查看患者的狀態。WellDoc通過自身開發的平臺和系統幫助用戶監測血糖，利用收集到的用戶數據和醫生建立專門的合作，協助改變用戶的生活習慣以達到控制糖尿病的目的。
2、發展歷程和現狀：2005年成立，在移動醫療時代到來之前，就已經積累了許多糖尿病管理的經驗。2008年6月，在DiabetesTechnology&Therapeutics發表短期臨床試驗報告，證明糖化血紅蛋白水平有顯著降低。2010年10月，軟件通過FDA認證。2011年9月在Diabetes Care發表臨床試驗報告，證明使用移動互聯網平臺控制血紅蛋白水平的顯著療效。試驗組和對照組患者糖化血紅蛋白下降差異達到1.2.如果一個糖尿病新藥上市能證明和對照組差異達到0.3，療效就足夠顯著。糖尿病管家系統是第一款通過FDA對照試驗的APP。2012年8月，和AlereHealth疾病管理公司合作向300000糖尿病患者提供服務。2012年8月，列入保險公司的報銷目錄，和處方藥物并列。2013年推出了App版本的糖尿病管理軟件BlueStar。這也是美國市場目前唯一一款通過FDA認證且需要醫生處方使用的糖尿病管理App。這款產品為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設計，類似于藥物治療。該方案由WellDoc擁有專利的自動化專家分析系統提供支持，其中包括實時消息，行為指導和疾病教育，推送至患者的移動設備。2014年1月，WellDoc被福布斯評為“美國最有潛力的公司”之一，并獲得新一輪來自默克公司全球健康創新基金(MerckGHI)和風險投資公司溫德姆(WindhamVenture Partners)2000萬美元的投資，至此WellDoc總計投資已經超過5000萬美元。
3、主要產品形式和功能：Blue star是一款可以在移動設備上使用的糖尿病管理軟件，專為確診患有II型糖尿病并需要通過藥物控制病情的患者設計，類似于藥物治療。患者將他們的藥物和碳水化合物的攝入量、血糖等數據輸入到安裝有blue star軟件的移動設備中，系統對現有藥物劑量、血糖波動情況、每餐碳水化合物攝入情況等數據進行分析后，為患者提供自動實時的虛擬指導，包括提醒相關測試、藥物、生活方式的調整及膳食建議。同時，患者的數據會被定期發送到患者的醫生那里以幫助填補在復診間歇中產生的信息差距，并促進疾病管理的討論。
4、盈利模式：在收費對象方面，WellDoc的長期以來是向保險公司收費。在bluestar上市之前，WellDoc在市場上的主要產品是一款名叫DiabetesManager的糖尿病管家系統，一個具有移動功能的糖尿病管理平臺，該系統的使用費用超過100美元/月。由于幫助患者控制糖尿病可以減少保險公司的長期開支，保險公司愿意購買WellDoc的產品提供給其客戶使用。目前WellDoc已停止運營DiabetesManager，專注于新產品bluestar。Blue star上市后，福特、來愛德等公司宣布愿意將BlueStar納入他們的員工處方藥福利計劃，以減少公司的醫療福利開支。
5、值得借鑒的經驗：(1)移動醫療的核心競爭力在品牌+垂直領域服務經驗：WellDoc2005年成立，在移動醫療時代到來之前，就已經積累了許多糖尿病管理的經驗，且證明其方式確實對控制血糖有效，在醫生和保險公司支付方都獲得了認可。WellDoc的產品被納入保險公司賠付計劃的根本原因在于其服務的有效性，以及其品牌來自于病人和患者的信任。這兩點都是單純從App做起的公司無法做到的。(2)個性化服務是關鍵。用戶可以通過很多APP來監測血糖或其他指標，但如果沒有后續的對于用藥和生活方式的建議，那么用戶黏性很難產生。而即使有些APP提出了一些建議，也缺乏病人的個性化管理。怎樣在用好大數據的同時，與醫生建立起長期持續的合作，決定了產品到底只是一個通訊工具還是疾病管理助手。
2.4入口之爭：軟件方案PK硬件方案
硬件、軟件、數據構成了移動醫療的閉環，行業的核心是數據，入口可以是軟件方案，也可以是硬件方案。那么哪種入口更具優勢？我們認為，對于創業型企業，軟件入口相對于硬件具有更低的入市成本、更低的入市壁壘、更高的用戶粘性，因此選擇軟件入口；對于傳統醫療產業中企業，硬件入口相對于軟件入口具有更高的競爭優勢，因此選擇硬件入口。而選擇軟或硬本身對于公司未來的布局影響并不重要。
2.4.1硬件方案：健康管理用戶消費習慣并未形成；慢性病管理入市壁壘較高
硬件本質功能是體征數據的搜集，目前市場上硬件能夠監測的數據包括運動、姿態、血壓、血糖、血氧、心率、心電、體溫、體重九大類。各種功能都有不同類別的產品出現。
硬件產品包括個人健康管理和慢性病管理兩類。個人健康管理類硬件并非消費者剛需，硬件銷售盈利空間相對較小，另一種盈利來源就是基于數據的第三方服務，而這也是基于硬件銷售上衍生的盈利模式，所以，健康管理類硬件發展的關鍵是抓住消費者健康管理的痛點，開發更加符合市場需求的硬件產品。
硬件入口的優勢：相對存在競爭壁壘(不是簡單的技術問題，而是用戶體驗問題，這個不一定是外包能夠解決的)，劣勢：如果缺乏互聯網營銷能力，用戶鋪設太慢，因為多了物流環節。
2.4.2軟件方案：信息系統市場成熟；平臺類公司發展空間大
移動醫療軟件方案包括信息化系統和個人用戶平臺。目前各級醫院已經進行開始使用信息化系統和院內通訊改進設備來提高醫院管理效率，東軟醫療、衛寧軟件等為醫院提供信息系統的公司也獲得快速發展。我們認為，醫院管理系統市場已經進入成熟期，龍頭企業會通過先發優勢進一步擴大市場份額，但未來發展空間受限，未來發展可以利用系統獲得的數據來進一步開發數據服務市場空間，而基于醫院獲得的大數據優勢會使得相關公司在數據服務領域擁有較大的優勢。
個人用戶平臺類公司的盈利模式是首先將產品在用戶中進行推廣，獲得用戶粘性之后，對其提供的資訊以及連接服務、數據衍生的服務進行收費。軟件服務分為主要功能是自用型和主要功能是連接型兩類，前者指為醫生以及患者提供相關的信息和指導的平臺，并不需要在多方之間構成連接，這類軟件發展較快，目前已經具有相對成熟的盈利模式(多為廣告)，而這類非連接型的軟件平臺未來的出路在于構建“社群商業”。第2類為連接醫患的平臺，這類軟件目前還沒有與數據對接的服務，主要是針對連接服務進行收費。同樣可以做成社群商業模式。
2.5投資甄別四句真經：順人性剛需是盈利基礎、數據決定發展空間、社群帶來流量沉淀、整合線下服務鏈是競爭壁壘
在無財務指標可供參考的情況下，如何合理篩選和研判互聯網醫療公司？我們結合互聯網與醫療行業的基本特征，通過總結國內外互聯網醫療以及純互聯網企業案例，得出“四句真經”，可作為投資參考：順人性剛需是盈利基礎、數據決定發展空間、社群帶來流量沉淀、整合線下服務鏈是競爭壁壘。
2.5.1順人性+剛需：盈利之基礎
順人性剛需是盈利基礎。這是我們強調的核心觀點，缺此要素難以成功。基于這個論點，我們的一個衍生結論是：我們不看好目前絕大多數的智能手環等穿戴式設備。我們通過智能手環、智能手表(包括遲遲未出的傳言中的iWatch)、Googleglass等進行論證。
我們以一個典型的智能手環為例，一般來說智能手環的最主要功能是計步，以及所謂的“睡眠監測”，此外還有鬧鐘、手機反向查找、計算食物卡路里等功能。我們認為這些功能幾乎沒有剛需：(1)計算步數、走路距離等手環主要功能是可有可無的，非剛需(這個可以自己做思想實驗：如果沒佩戴，會不會覺得渾身不爽，很不方便？(手機就是這樣)，如果丟了，會不會痛心疾首，感覺損失慘重(手機里的通訊錄和信息就有這樣特征)，如果丟了是否會愿意再次購買？(手機是一定的))。基本上這樣思考完就可以切身感覺到手環的非剛需。
其次，手環本身還有諸多“逆人性”因素：所謂計算食物卡路里，需要人工手動輸入，這種非剛需卻要付出的“勞累”是逆人性的。另外，手環還需要經常充電(通常一次充電可以使用幾天)，但由于其非剛需(和手機不同)，因此頻繁充電也是逆人性的。
同時，從替代性角度看，手機APP等也具有同樣功能(但會比較耗電)，手環的這部分功能難以構成購買需求。
所以，智能手環唯一需求點可能在于酷炫時尚潮流的外形，滿足新潮感和炫耀感，因此手環的工業設計是極為重要的，如果連這個要素都喪失了，那么一般的手環的結局幾乎注定是失敗。
另外，我們簡單分析一下iWatch遲遲未出，以及Googleglass難以大規模應用的原因，核心在于：缺少剛需殺手級應用。
市場曾傳聞iWatch最早在2013年就會，但到2014年3季度仍然沒有推出。這其中的原因值得細致分析：我么初步判斷iWatch可能具備如下特征：健康監測功能、類iPhone體驗的各種功能、炫酷外觀、電力續航仍是難題(1-2天)。如果僅僅如此，那么iWatch極大可能會面臨失敗(當然其社群熟悉是我們后面會探討的重要因素，也是支撐蘋果的重要原因)。
首先看健康監測功能：從技術角度看，目前能夠集成在手表上的與健康醫療相關監測功能有：脈搏(心率)、血氧、計步、睡眠翻身、體溫、濕度。這些體征指標幾乎無法帶來醫學價值。而連續血壓監測技術、傳統血壓監測技術都難以在手表上集成；血糖也是同樣情況，目前指尖采血仍是最可靠最主流方式，連續植入式測量的技術有德康醫療(但是不會有人為了戴手表測血糖要忍受體內植入芯片)，另外Google并不成熟的隱形眼鏡也是備選項，但尚未得到顯著進展。其實技術角度并不重要，重要的在于健康數據監測對于普通人來說根本就不是剛需所在。(同樣的思維實驗法，如果缺少了這個，你的生活會不會極為不便？)缺乏剛需殺手級應用，我們認為這是iWatch遲遲無法推出的原因之一。
此外，類Iphone體驗卻又不能單獨使用，那么手表也顯得雞肋，同樣非剛需。續航時間短，非剛需又需要頻繁充電，是逆人性。
Googleglass其實面臨同樣的情況，同時Googleglass還給人帶來隱私被窺探的恐懼，這也是逆人性的因素。
所以，逆人性、非剛需是互聯網醫療產品的失敗之源，而順人性+剛需是最基本的必要條件，是盈利的基礎，我們在前述案例Zeo的分析中也得到了相同的啟示。
2.5.2數據？數據！
數據決定發展空間。是否具備有效的數據搜集和數據分析能力，是區別傳統醫療模式和互聯網醫療模式的重要因素，也是觀察一個互聯網醫療企業是否具備廣闊發展空間的重要指標。
傳統醫療環境下的醫療數據主要來自醫院的信息化系統，存在封閉不開放、利用效率低等諸多弊端。同時，傳統醫療數據積累更多發生在醫院內部，而醫院之外的患者身體相關數據、反饋和評價數據、新的病情數據都無法持續跟蹤，互聯網醫療的介入將極大改善現狀，使得醫療數據具備連續性、跨區域性、非結構性的特征，大大豐富了數據的維度和廣度。
數據的積累和搜集首先帶來了衍生的商業模式：缺乏數據搜集的醫療企業與患者的關系更多呈現出一次性的特征，傳統收費模式成為主要的盈利模式。從而，也就會缺乏持續性、個性化的衍生商業模式，例如：(1)患者服藥前后的健康體征數據的大量積累有助于新藥的開發、對服藥者的持續跟蹤可以預判新藥的市場規模；(2)大量的病例數據經過智能算法的有效加工，能夠通過匹配同類型病人情況，在臨床上為醫生提供用藥和治療決策支持；(3)再比如對于患者在院內就診和用藥數據的持續跟蹤，可以發現醫生的過度治療(造成醫療資源浪費，患者負擔加大)、患者騙保、欺詐(造成醫療資源浪費)等情況，從而大幅節約醫療資源的低效使用，從而產生新的商業價值；(4)此外，患者在社群中的UGC內容、評價內容等可以產生新的有價值信息，增強醫患之間信息透明度，并且降低醫生個人品牌對于醫院的依賴度，從而可能衍生出新的服務模式。(5)患者個體的多維度個性化數據還能夠加速智慧醫療、個性化醫療的發展，針對用戶更有個性化地進行治療和用藥推薦，這一方面極大改善了用戶體驗，更增加了藥品和醫療服務精準化營銷的新商業模式。除了上述簡單列舉，互聯網醫療環境中還會產生許多富礦數據。
其次，競爭壁壘方面，數據的沉淀將增加客戶粘性，從而形成較強的競爭壁壘。個體健康數據的連續性和完整性對于患者來說至關重要，一旦在一個平臺上積累較長時間數據之后，轉移平臺的成本較大，從而產生消費者粘性。其次，擁有更多數據帶來的個性化體驗也是缺乏數據的新平臺所難以達到的。患者追求數據完整性、一致性的需求，以及更好的個性化體驗是數據積累為互聯網醫療企業帶來的核心競爭壁壘。
2.5.3社群的力量，超乎你想象！
社群帶來流量沉淀，強社群關系是富礦盈利池。社群商業是互聯網環境下的新商業模式，互聯網低成本的“連接”，使得原本具有同樣特征，卻長尾分散的人可以聚合在一起，從而爆發出驚人的商業潛力。我們認為，一個成功的互聯網醫療產品，必須建立起關系緊密的社群，唯有這樣才能將流量有效沉淀，成為競爭壁壘和持續盈利挖掘的富礦池。社群商業是互聯網環境下的新商業模式，很多衍生模式仍處于摸索迭代階段，但小米和《羅輯思維》的案例已經足以產生說服力。重視社群商業模式，才有可能避免進入“看不起，看不懂，學不會”的陷阱。
而對于醫療行業來說，對社群商業的挖掘則更加重要。醫院、醫生、患者之間存在著巨大信息不對稱性，相互之間的信任程度較低。而社群模式使得同類角色產生聚集，例如對于患者來說，可以找到和自己病情類似的病友，或者已經成功治愈者，獲得經驗分享。同時，還會交流用藥經驗，挑選醫院、科室、醫生的經驗(類似于大眾點評模式)，從而滿足患者的需求，產生極強粘性(生病是人最難以避免的事情)，而后期慢性病的持續治療和自我護理，也是社群商業的一個重要粘性來源。
醫療領域的社群是富金礦，病患的支付意愿較高。在完成社群商業粘性之后，變現的方法相對較多，垂直領域的電商(比如衍生出的藥品、家用醫療器械的推薦等等)等都是很好的變現方式。社群商業為互聯網醫療企業帶來的是極其有效、極具粘性、支付意愿較強的富礦群體，同時也為病患帶來了更好的體驗。
海外的案例：PatientsLikeMe1、公司簡介PatientsLikeMe是一家病友社區平臺。在這里，用戶可以相互分享病歷，尋找與自己癥狀相似的病友，從而提高醫療效果。2011年，大約有7萬名病人在這里分享了病歷。
2、公司創建起因：本·海伍德(BenHeywood)和杰米·海伍德(JamieHeywood)兄弟是麻省理工學院(MIT)的工程師，當他們二人得知他們的另一位兄弟史蒂芬(Stephen)患上了肌萎縮性側索硬化癥[ALS，也叫“盧格里格病”(LouGehrig'sdisease)]時，他們為無法從網上找到權威的信息和支持而感到大失所望。2004年，他們成立了PatientsLikeMe，訪客可以在這個網站上交流個人經歷、醫療史，并且回答網上的提問。如今這個網站有20萬用戶，討論的話題涉及1，800種疾病。
3、盈利模式：這家公司通過向默沙東(Merck)和諾華(Novartis)等制藥公司，以及高校等其他研究機構出售用戶數據來獲利。可以在PatientsLikeMe網站上找到有價值的內容的不只是病人。盡管有各種保護隱私的法律保護病人的數據，但是位于馬薩諸塞州坎布里奇市的PatientsLikeMe還是能夠打包、它的網絡信息。公司對待這個問題持完全開放的態度。公司明確地告訴會員，會如何使用他們的數據，數據交給了誰，出于什么目的，從而解決了大部分公司面臨的處理隱私困境。而且他們認為這樣做是為了爭取更大的好處：利用這些數據可以做更有益的事，生產效果更好的靶向藥物以及療效更好的設備。
2.5.4談壁壘，不談技術，必談線下資源整合！
我們認為互聯網醫療行業的競爭壁壘不在技術，而在于對線下資源的整合能力。
眾所周知，手機APP的開發在基本技術方面并沒有很強的壁壘，當然，如何做出非常好的用戶體驗是一個所謂壁壘，但這塊無需做過多討論。而硬件方面，我們認為由于環境和時代局限性，國內的企業很難投入巨資在充滿不確定性的新硬件技術研發方向，而且過往的經驗也告訴國內企業，在醫療硬件方面，跟隨戰略不失為一個穩健的策略。因此，我們看到在國外，血糖的微創、無創連續測量領域，有德康醫療、google等耗費巨資的努力；心電方面，有Cardionet做出了典范；睡眠監測方面，Zeo以嚴謹的態度面對數據監測，在技術方面投入極大……反觀國內企業，在智能硬件領域以技術為核心競爭力的企業鮮有。
一方面是時代、環境、戰略的局限，另一方面是確實缺乏實際的案例，因此我們在探討移動醫療的壁壘方面，不談技術。
而國內企業更多可以在商業模式上獲得成功。對于互聯網醫療行業來說，整合線下醫療資源的能力是真正的壁壘。雖然互聯網醫療表面的核心競爭力是“得病患者得天下”，但實際上真實的邏輯卻還包含“得醫生者得患者”，進一步，在中國尚未全面推廣醫生多點執業的情況下，又有“得醫院者得醫生”。因此最終要完成互聯網醫療的大布局，必須在醫院資源方面獲取優勢。此外，先占據醫生入口、醫院入口等線下資源的平臺將率先產生粘性，而醫生的精力有限，醫院也以簡為重，很難繼續對接其他平臺。因此先發優勢效應極其明顯。
整合線下醫療資源除了介入醫院的含義之外，還包含了對整個醫療服務鏈條的整合，在互聯網醫療產品上能夠形成完整的閉環和良好的客戶體驗：對患者來說，從平常的健康保健知識、監測、社群，到自診階段、自我用藥(買藥)的就醫前環節，再到導診環節的挑選醫院、科室、醫生；進而到醫院內的掛號、候診、取單、支付、康復環節的便捷體驗；以及院外康復環節持續的醫患溝通等，要與醫生的訴求、醫院的訴求、保險公司的訴求以及藥企的訴求充分結合，充分利用就醫過程中產生的“流量”(包括病人流、醫生流和數據流)，產生價值。率先在區域打通行業價值鏈的企業將產生極強的先發優勢和壁壘，我們都知道，一個手機上不需要第二個功能相似的APP。
3、如何合理估值？——“去偽”容易“存真”難
互聯網醫療在中國普遍處于小荷才露尖尖角的最初級階段，依賴盈利能力的PE、PS估值方法局限突出，難以適用。我們認為目前階段用估值思想“去偽”較易(上限思路)，“存真”較難(不確定性極大難以給出潛在價值)，因此估值思路可以幫助投資者剔除陷阱。而在選股方面，我們認為還應該認真從“四句真經”中分析公司現有布局情況，并結合企業治理、團隊執行力、是否具備“互聯網運作思維”等角度綜合研判。
3.1行業普遍小荷才露尖尖角
遍歷國內上市公司，我們發現在互聯網醫療行業的布局仍處于最初級階段：雖然各家與互聯網醫療相關的企業絕大多數都已經在移動醫療(互聯網醫療)領域進行了相關布局，但基本上互聯網醫療業務占比極小。我們發現，國內的醫療企業主要有幾類參與互聯網醫療業務的方式：(1)依靠原來的硬件優勢開發新型移動產品的，如九安醫療、寶萊特、三諾生物、理邦儀器、邦訊技術(收購凌拓科技)；(2)也有利用原來的渠道優勢和用戶黏性，擴展移動端業務的，如愛康國賓、九州通、易聯眾、東軟醫療；(3)還有利用自身信息化或硬件優勢，升級醫療信息化系統的，如衛寧軟件、樂普醫療等。
我們認為，在互聯網醫療領域，上市公司完全有可能產生大規模的并購潮(參考國外EPOC的例子)，目前一級市場的火爆提供了大量優質標的，而收購進入上市公司體內進而完整服務閉環也是存在海外的案例。因此對于一級市場的關注非常重要。
3.2上限估值思路能夠規避投資陷阱
我們認為目前階段用估值思想“去偽”較易(上限思路)，“存真”較難(不確定性極大難以給出潛在價值)，因此上限估值思路可以幫助投資者剔除陷阱(剔除明顯高估的標的)。
此前由于市場對于互聯網醫療的主要盈利模式和潛在收入空間的概念較為模糊，導致無法有效給予一些暫無盈利業績的公司合理的估值水平。而我們在下面的分析中，就分別測算了各種互聯網醫療收費模式的潛在收入空間以及其敏感性分析測算表，同時我們建議投資者可以結合“四句真經”的半定量標準，判斷企業的市場占有率，從而獲得企業盈利空間的量化判斷。從這個角度，我們可以剔除一些明顯高估的標的，避免投資陷阱，同時能夠對投資標的有一個較為準確的價值判斷。
4、投資建議：主題看海外映射、價值看“四句真經”
4.1當前階段，主題為主：主策略尋找海外映射股
我們認為當前我國互聯網醫療行業處于發展初期，幾乎沒有公司真正能夠在互聯網醫療領域實現業績貢獻，這也是互聯網行業的普遍規律。但，正如我們在報告第一章所述，提前布局還是非常重要，因此我們認為當前階段可以結合市場節奏，參與有價值引導的主題投資機會，我們特別尋找了海外映射對標公司，為A股上市公司的主體性投資機會帶來啟示：(1)率先打通醫療服務價值鏈的互聯網醫療企業股價有望爆發式上漲(Cardionet在宣布與保險公司合作后股價暴漲400%)；(2)只要行業有足夠發展的空間，小收入、大市值的情況是完全可以存在的(Castlight只有1300萬美元收入，卻有15億美元市值)。
4.4.1 Cardionet啟示錄：與保險公司簽訂合作協議是股價重大催化劑
我們發現，Cardionet在2013年6月10日簽訂與美國聯合健康保險公司的3年協議，為超過7000萬醫保客戶提品后，股價出現飆升，最高漲幅超過400%。
我們認為，在國內上市公司中，運作模式和Cardionet最相似的是九安醫療。不同點在于Cardionet提供的是移動心臟監測穿戴式設備(在美國心臟病人群在百萬左右)，而九安醫療提供的是移動互聯電子血壓計、血糖儀以及其他系列體征數據監測設備。我國高血壓及糖尿病人都在億級數量級，空間遠大于Cardionet，但未來的發展模式很可能走出相似的道路。
1、Cardionet公司簡介：Cardionet是一家移動心臟監測設備和心臟監測服務提供商，創建于1999年，2008年在納斯達克上市。
2、主要產品服務：Cardionet的主要產品是MCOT(Mobile Cardiac Outpatient Telemetry)，該產品是一種可監測使用者心臟活動的穿戴設備，包括一臺連接三片芯片的可穿戴傳感器和一臺監測器，該產品能夠記錄30天內患者的心電圖數據，并將數據通過網絡傳輸到公司監控中心，后臺系統對數據進行分析診斷并且將報告發送給醫生。
3、盈利模式：Cardinet的主要收入來源于與保險公司合作，由于MCOT系統通過維護用戶的生命健康可以減少保險公司的長期開支，所以保險公司愿意為自己的客戶購買Cardionet的心臟監測服務。2013年6月10號CardioNet宣布美國聯合健康保險公司與其簽訂了三年的協議，美國聯合健康保險公司將為其超過7000萬的醫保客戶購買大批產品。同時，cardionet也將掌握的監測數據提供給藥企、醫療器械公司等機構的研發部門來獲得收入。2012年，cardionet收入1.1億美元，其中9360萬來自患者服務，大部分由Medicare(美國針對65歲以上老人的醫保)及商業保險公司支付，830萬來自研發服務。
4、經驗教訓和結論：目前Cardionet(BEAT)的市值僅為1.82億美金，我們認為可能主要由于產品線過于單一造成，公司僅能提供商業保險企業所需的一小部分數據監測功能，而對于健康監測非常重要的其他體征數據沒有得到很好的監測。全系列的體征數據監測可能帶來的數據價值是幾何倍數增長的，因為單一數據與全維度數據對于商業保險公司定價決策能夠產生完全不同的價值。
4.4.2 Castlight啟示錄：小收入，大市值是可能存在的
還未實現盈利的CastlightHealth以1300萬美元的年收入獲得15億美元的市值。收入和市值的比例關系并不一定受到限制。我們認為國內最有希望對標Castlight的公司是海虹控股，同時我們也看好衛寧軟件的發展潛力。
1、公司簡介：CastlightHealth總部位于美國加州舊金山市，主要提供個性化的醫療保健交易平臺，針對醫療保健市場提供價格透明和價格比較工具并開展B2B服務，以允許自我投保企業(self-insuredbusinesses)為員工提供工具，對醫療健康服務成本和質量進行比較，幫助相關人員更好地了解醫療服務的價格和某些供應商的質量。
2、發展歷程和現狀：Castlight公司成立于2008年，2014年3月在美國納斯達克上市，目前市值約15億美元。
3、主要產品形式和功能：Castlight的核心服務是向用戶提供簡單透明的醫療健康服務信息。由于美國市場上保險、就醫等醫療健康服務種類多、價差大且服務價格不透明，用戶難以選擇出性價比高的產品，從而有相當部分的支出浪費在虛高的價格和低效的服務上。Castlight建立起包括超過10億條健康保險交易數據的云端數據庫，將它們與公司福利制度信息、醫院臨床指引、軟件用戶所產生的行為數據結合，通過云計算來制定滿足企業及其雇員需求的最優性價比醫療健康方案，并提供比價導購服務，從而極大簡化了醫療健康方案的選擇過程并避免不必要的費用。
4、盈利模式：由于在美國，雇員醫療健康支出的75%以上由雇主承擔，castlight的服務能夠為雇主創造價值，所以其采取了向企業收費的方式。Castlight目前的收入來源主要包括軟件銷售和專業服務(幫助用戶的雇員采納castlight提供方案的溝通服務)，2013年軟件銷售占總收入的90%。軟件購買費用根據客戶公司健康福利覆蓋的人數決定，簽約期通常為3年。2012和2013年castlight平均簽約期為30個月，截至2013年底，castlight手握價值1.1億美元的未付款協議，已付款但未確認的遞延收入為1150萬美元。
過去的兩年中，castlight共簽下95家企業客戶，其中24家是財富世界500強企業。截至2012年底，castlight有47家簽約客戶，其中15家執行了castlight提供的醫療健康方案，到2013年底，這兩項數據分別為106家和48家。Castlight2011到2013的營業收入分別達到190萬美元，420萬美元和1300萬美元，復合增長率262%。預計2014年美國醫療健康總支出將達到3.1萬億美元，其中有6200億美元將由雇主支付。Castlight預計公司未來的市場空間超過50億美元。
5、值得借鑒經驗：還未實現盈利的Castlighthealth以1300萬美元的年收入獲得15億美元的市值，我們認為有以下幾點原因：(1)castlight準確把握了市場的痛點，提供的服務為企業創造出實在的經濟價值。(2)現有業務市場空間巨大，castlight作為先入者具有一定的先發優勢，目前正處于前期擴張階段，業務增長速度極快，手握大量合同。(3)未來的平臺戰略想象空間大。需要注意的是，該行業壁壘不高，預期會有大量提供類似服務的公司進入，行業競爭逐漸激烈。
那么，什么是痛點？形成痛點思維、找準痛點對企業發展有什么樣的戰略意義？對于企業而言，找準痛點并進行痛點營銷，需要注意哪些問題？
看名企怎樣對待痛點
一個不能持續為客戶提供優質服務或產品的企業，何以在激烈的市場競爭中存活？關于史蒂夫?喬布斯當年為什么要進軍手機領域，許多人并不陌生。“因為現在的手機實在太糟糕了。”他抱怨道。于是，就有了后面的故事――“蘋果”手機最終“改變了世界”。
事實上，喬布斯最終消除了同樣抱怨手機糟糕的人的痛點，然后才慢慢像滾雪球一樣，將市場越做越大，最終使“蘋果”坐上了手機領域的頭把交椅。
其實，“小米”也走了這樣一條路子。“小米”創業時，在國產手機領域，乃至是在整個國內外手機領域，存在著這樣一種價格痛點：手機配置高的，價格也非常高；價格低的，配置也相對較低。在整個手機領域的“中間市場”，缺少一個相對優質的領軍品牌。
彼時，因“蘋果”手機崛起所帶來的智能手機風潮正愈刮愈盛。消費者對智能手機的需求日漸旺盛，而手機市場卻存在這樣的痛點：國產手機基本都成了退而求其次的產品；而國外品牌，幾乎全是“跳水王”――上市時價格高高在上；不到半年或者最多一年，價格基本被“腰斬”。這樣一來，消費者買得不舒心，用得也憋屈，有一種被耍了的感覺。
這個時候，配置足夠高，價格又足夠低的“小米”手機誕生了。其互聯網營銷的模式成功降低了成本，而“為發燒而生”的廣告語也足夠有情懷，吸引了大批年輕人，于是迅速火了起來，一直持續到現在。
可以說，贏利是企業的根本目的，而消除痛點是企業獲得發展的方向。如果不能有效發掘痛點、跟進痛點、消除痛點，企業發展將難以為繼。
如何發掘、跟進、消除痛點？需要有痛點思維，即擁有發掘需求的能力，具備解決題的辦法，以及建立持續跟進的機制。
貴州“老干媽”的銷售業績已經被廣為傳頌，尋根究底，“老干媽”辣椒醬解決了喜歡吃辣的人的痛點，讓他們有了一款優質又便于攜帶的辣椒醬吃。近年來，有人指責“老干媽”不選用貴州的原料。事實上，這種道德批判毫無意義。在企業發展過程中，如果痛點來自于原料領域，“老干媽”必須在原料領域“開刀”，尋找品質更加優良、價格更加低廉的原料，從而使產品具有持續的競爭力。正如一些媒體報道的，一些省份規模化種植辣椒，成功降低了成本，提高了辣椒品質，自然就獲得了包括“老干媽”在內的一些企業的青睞。
近年來，市場上對“蘋果”手機以及“小米”手機的批判也從來沒有停止過。以“小米”手機為例，有人批評其吸引力下降。這種批評似乎不可避免。因為隨著其他手機品牌的品質提升、價格降低，“小米”手機原有的比較優勢被削弱，自然吸引力下降。這種情況下，只有繼續應用痛點思維，發掘用戶新的痛點，才能通過解決新痛點實現下一輪的發展。
貴州“老干媽”辣椒醬和“小米”手機的故事都告訴我們，“畢其功于一役”的營銷策略是不存在的。而痛點思維，不僅要求在方向上找痛點，還要尤其關注痛點的持續性。當舊的痛點被滿足后，新的痛點又會顯現出來，只有保持找痛點的持續性，才能推動企業不斷向前發展。
目前，煙草行業發展站到了新的更高起點上，要想實現持續健康發展，同樣需要痛點思維。
要在原料生產領域、卷煙流通領域、品牌發展領域、專賣管理領域等逐一排查痛點，著力解決痛點。“痛則不通，通則不痛。”只有將痛點一一發掘、持續解決，才能不斷提升消費者、煙農、客戶、職工的滿意度，企業發展才有后勁，行業發展才有保障。
直擊痛點 成就賣點
這幾天，想在網上購買年貨，又擔心快遞停運，成為影響許多客戶下單的痛點。有的商家就很好地抓住了這一點，直接在網頁上標明“快遞不打烊”，安撫了客戶，有效拉動了消費。
對于商家來說，客戶痛點無處不在，只不過有時間地點、輕重緩急之分。根據馬斯洛的需求層次理論，人的需求分為生理需求、安全需求、愛與歸屬的需求、尊重的需求、自我實現的需求，不同客戶、不同需求的組合，注定了痛點千差萬別。而且，需求得不到滿足，痛點就會續存。
而解決痛點問題，就是要圍繞需求，加強服務，提升質量，豐富體驗，確保高效率，確保能體現人文關懷。
“我知道我的廣告費有一半浪費了，但不知道是哪一半。”美國企業家約翰?沃納梅克曾說道。有痛點但又不知在何處，是相當可怕的。商家只有主動出擊，多做有效的市場調研、分析，充分解讀不同類型客戶的心理，關注核心訴求，才能精準定位痛點。
有時候，商家極力向客戶渲染不買某件產品會帶來的痛苦，而消費者又不可能親身體驗，這樣的營銷就像隔靴搔癢。對此，商家可以圍繞篩選出的痛點，營造多種場景，加大視覺沖擊，挖掘客戶潛在需求，使其迅速作出決定。
從客戶、產品和市場利用痛點
以客戶體驗為前提。隨著互聯網時代的發展，客戶不再將目光只聚焦在價格痛點、操作痛點、品質痛點等客觀性需求上，而是更加關注體驗痛點、情感痛點等主觀性需求。“一個企業的目標就是去創造那些消費者需要滿足但又無法形容和表達的需求。”史蒂夫?喬布斯曾說道。所以，是時候對痛點進行分類組合了，尤其要以解決客觀性痛點為基礎，重點做好主觀性痛點文章，最終，就是要加出好體驗，痛點自然成賣點。
以產品差別為要點。有人說，客戶買的不是產品本身，而是某個解決方案，某個最方便、最好的解決方案。痛點營銷就是通過傳遞給客戶一種“你的問題只有在我這才能解決”，“你的這種需求只有我才能滿足”的認知，并以此來牢牢黏住客戶。“只有我”的自信源于對消費心理的精準把握、源于和競爭對手的比較。所以，對競爭對手和目標客戶應做到知己知彼，圍繞客戶核心需求，貼出與同行形成鮮明對比的標簽，提供最好的解決方案。
以市場落點為關鍵。如何用有限的產品、服務去滿足無限的消費需求，離不開對痛點的延伸，發揮其以點帶面的作用。痛點雖然很多，但相當一部分的痛點針對人群少，屬于“小眾圈層”，普遍存在的痛點就那幾個，“偽痛點”以及與核心訴求無關的“旁枝末節”都可除去。只有從某一核心、大眾的痛點出發，將其作為需要創新解決而又難以解決的關鍵所在，才能輻射、帶動創新發展的方方面面。
滴滴打車：用升級為用戶注入“止痛劑”
滴滴打車自上線以來，不斷升級更新：滴滴出租車、滴滴專車、滴滴順風車、滴滴快車、滴滴代駕、滴滴拼車……每個新業務模塊上線后，都能很快打開市場。其成功的原因很簡單――戳中了人們日常出行中的痛點。
一開始，滴滴打車借助移動互聯網，破除了信息不暢造成的供求錯位，使用戶和司機之間建立起了直接聯系。這樣既便于用戶通過平臺隨時呼叫車輛，減少了用戶出行找不到車的情況，也減少了司機四處找乘客的時間，降低了運行成本。
用戶可以打上車了，下一步就是車費問題。針對這一痛點，滴滴打車再推出系列舉措：為打開市場，提供各類優惠券或免費乘車機會，降低乘客的打車費用；推出不收起步價、響應更及時的滴滴快車。后來，因快車按照里程數和行程時長計費，乘客為等待的時間付費成為一個新的痛點，滴滴打車為此又推出了拼車，讓司機可同時接兩個甚至三個路線相近的訂單，減少了用戶的車費，司機的收入也有所增加……
互聯網時代尋找消費痛點并不難，難的是找準痛點、深挖痛點，真正給消費注入有效的“止痛劑”。滴滴打車正是針對用戶不同層面的痛點，持續推出了各具特色的出行模式，解決了用戶的出行問題。如此，滴滴打車占領市場也就在意料之中了。
支付寶：用賬單見證歲月痕跡
2014年是支付寶上線的第十年。在十周年的日子，支付寶摒棄了一些傳統商家慣用的營銷模式，如感恩回饋大降價等形式，創新地推出了“十年賬單”。
立足于客戶需求調研，支付寶發現一些用戶有回憶過往的情感需求，并且渴望有樣東西可以幫助自己回憶過往，恰好這是一個未被滿足的需求。抓住了用戶的這個痛點，支付寶從支付工具屬性中跳脫出來，依托支付寶里的消費記錄功能，推出了“十年賬單”。用戶可以在支付寶上查詢自己使用支付寶以來的消費記錄，而且還有最終的合計消費金額。當支付寶十周年宣傳片《賬單日記》后，許多用戶激動不已。支付寶以“十年賬單”的形式，為用戶串聯起過往的碎片記憶，無形中加深了用戶與支付寶的情感連接，提高了用戶忠誠度。
毋庸置疑，此次支付寶“十年賬單”的營銷是成功的。支付寶“十年賬單”推出后，一個禮拜就有兩千多萬用戶爭相登錄，查看自己的賬單，創下了支付寶錢包登錄新高，加上朋友圈頻被曬“賬單”刷屏，這些足以印證了此次營銷取得的良好效果。
注重甄別痛點的價值
用戶的痛點有很多，但對于企業而言，并非每個痛點都意味著市場機會。理性篩選和判斷有價值的痛點并非易事。
首先，企業要站在用戶角度去思考痛點。一些企業的決策，往往是依據“我們想怎么做”，而不是“用戶想要我們怎么做”。其實，對于企業而言，真正有價值的就是用戶的所感所想，企業探尋痛點的最終目的也是為了滿足客戶需求、贏得市場。站在用戶角度，企業會更加容易篩選出哪個才是用戶最在意的痛點，從而節約決策成本，快速作出正確決策。
商場如戰場，市場競爭說到底比拼的是企業運營系統的優劣。企業運營系統的載體就是供應鏈。供應鏈的背后就是價值鏈，在價值鏈的每一個環節上都沉淀了企業運營系統的運營效能和客戶體驗。
運營效能和客戶體驗決定了市場競爭勝負的天平。
企業供應鏈的兩大痛點
企業運營系統的兩大管理目標是運營效能和客戶體驗。
運營效能反映的是價值創造與成本耗費的關系，包括通常意義上的單位成本所形成的價值，以及通過技術進步和模式創新產生的邊際成本所帶來的價值。運營效能是企業核心競爭力的內在表達。
客戶體驗是客戶通過產品和服務觸點產生的直接感受和評價，以提升客戶整體體驗為出發點，注重與客戶的每一次接觸，積極創造良性互動，目的是追加銷售機會和凈推薦指數。客戶體驗決定了客戶滿意度和忠誠度。客戶體驗是企業核心競爭力的外部映射。
運營效能和客戶體驗是企業運營系統普遍存在的兩大痛點，在傳統供應鏈所具備的環境和條件下基本無解。
保險行業的車險續保作業模式就是一個典型案例：續保業務是車險業務的主要來源，因為爭搶續保客戶，險企往往提前三個月就開始不斷推送續保短信和撥打電話；打來續保電話的時候客戶不一定方便接聽，客戶方便的時候電話打回去又多半占線，因為坐席生正忙著撥打續保電話；客戶放下各種事情被動接聽了續保電話，約好上門簽單續保付款的時間，還要在電話里面核對一大堆信息，背書一樣足足數分鐘，法定義務走過場；隔天快遞上門簽單收費，又要放下各種事情去見快遞，簽若干名，領一大堆保險憑證和票據，糊里糊涂現場刷卡付款。如果還是上年投保的那家公司、還是投保的那輛車、還是投保那些險種、保費也一模一樣，車險續保可以簡單點兒嗎？
車險續保與快速消費品不同，是一種大額、低頻和信用型的消費。由電話交易、快遞配送、客戶被動響應構成的車險續保場景和供應鏈，運營效能和客戶體驗均不佳。
醫療保險的理賠供應鏈也很典型。健康醫療保險的產品線包括疾病保險、醫療保險、失能收入損失保險和護理保險四大類2900余種具體產品。其中醫療保險類產品理賠的標的，是對實際發生的醫療費用的補償，風控的關鍵點是醫療費用票據的逐單人工審驗，因此必須完成醫療費用票據的實物流轉，尤其是團體業務定期報銷的脈沖式作業流量分布，決定了勞動密集的作業模式。
實物單證交換、鍵盤信息錄入、海量數據處理是醫療保險理賠供應鏈的三大耗時費力的人工低效痛點。
我們再來看看與這兩個案例相關的幾組數據：
2015年全行業車險保費收入為6199億元，承保車輛數約為1.85億輛，同比增長12.4%。除了少量當年新購車輛，絕大部分都是續保車輛。
2015年全行業健康醫療保險在售產品四大類2900余個，承保人數超過10億人次，健康醫療保險保費收入約為2400億元。按照80%的賠付率匡算，健康醫療保險理賠款近2000億元。都是一個案子一個案子賠出來的。
保險企業的運營成本，以上市保險企業年報披露數據簡均計算，年化保費費用率25.8%，其中年化傭金及手續費率13.45%；年化業務及管理費12.375%。前者為銷售成本，后者為狹義運營成本。
根據保監會公布的數據，2015年行業投訴總量1.5萬件，同比增長1.8%；億元保費投訴量為0.97件，同比下降18.5%；萬張保單投訴量為0.21件，同比下降14.7%。按照客戶關系管理理論，一個投訴的背后是25個不滿的客戶。
傳統供應鏈捆綁下的保險企業和客戶應該都不滿意。
數字化再造
從數字化的角度看供應鏈的定義，就是解決連接、檢索和交互的問題。所謂連接，通過系統和流程把各種企業資源，包括人、財、物、信息有效連接起來，把企業與供應商、渠道、客戶等上下游有效連接起來；所謂檢索，企業各種資源分布在不同的空間和節點，要解決資源的有效配置，前提條件是能夠在對的時間以對的方式把對的東西找出來；所謂交互，泛指內外部客戶的廣義交易活動，包括觸點、場景、媒介、工具和標的物交付。
傳統供應鏈的數字化再造試圖通過數字化的邏輯，找到解決企業運營系統兩大痛點的有效途徑。
所謂供應鏈的數字化再造，就是以數字化技術優化升級傳統供應鏈的各個環節，通過企業級的移動應用布局，實現“前中后臺融合，端到端交互”，以兩進位制的“0”和“1”組成的數字化語言，精確解決“連接、檢索和交互”的問題，以客戶體驗作為出發點和落腳點，推動運營效能和客戶體驗指數級提升。
數字化供應鏈的最佳實踐是Uber。
Uber模式有七大要素：隨叫隨到，價格公道隨行就市；共享經濟，有效配置社會資源；平臺經濟，以乘客端APP和司機端APP雙頭構建平臺運營模式，有效連接需求和供給；充分發揮即時通訊、LBS定位和大數據分析技術，支持智能調度和市場化差異定價；無固定資產及輕運營；輔之以高額補貼策略拓展市場；制定游戲規則雙向評分弘揚契約精神和誠信教育。
Uber市值已達625億美元，高居全球創業公司之首。
出租車行業司機掃街覓客搶單或預約的傳統供應鏈，決定了車難叫臉難看、價格貴服務差、份兒錢怨聲載道、乘客的哥資方關系全面緊張的無解難題。
即時用車軟件公司如Uber們的用戶體驗和口碑，壓倒性完勝傳統出租車行業；偌大的上海其大規模運營，整個管理團隊居然只有10個脫產管理人員，運營效能之高可見一斑。
從Uber這個案例我們可以明顯看出供應鏈數字化再造的價值：用物化勞動解放了活勞動；改變了做事情的約束條件；擴展視野和路徑可以創造全新的商業模式。
引進OCR圖像識別技術是保險企業供應鏈數字化再造的實戰案例。
所謂OCR圖像識別技術，就是利用計算機可以將圖片、照片上的內容自動轉換為結構化文本。保險企業可以借助該技術對傳統理賠作業模式進行改造，客戶將就醫發票通過手機拍照上傳，后臺可自動識別發票照片，生成結構化文本并進行后續理算核賠處理。OCR技術的五個關鍵環節是：實物文本、成像和上傳質量；圖像修復、甄別技術；數據庫比對識別算法；結構化文本及應用系統接口；數據庫自學習能力。
OCR技術可解決實物單證交換、鍵盤信息錄入、海量數據處理的三大人工低效痛點，保守估計該技術可使傳統理賠作業成本降低50%以上，大幅縮短理賠流程，有效改善運營效能和客戶體驗。
路徑和方法論
啟動和完成供應鏈的數字化再造，是數字化時代打造企業核心競爭力的戰略級選項。
供應鏈數字化再造工程的路徑和方法論有三種選擇：
一是全面變革。自上而下進行徹底的組織架構、模式、流程上的重新構建。其優勢是采取全方位、系統化的變革舉措，有協同效應，適于推動全面實現整體的戰略轉型，變革相對比較徹底。其面臨的挑戰也很明顯，因為涉及整個運營系統的改造，包括管理理念、架構和能力建設，投入資源大，變革周期長，對變革的決心、組織能力和資源的要求都很高，實施難度大，成功率低，高風險，成功實施的案例似乎不多。
二是精益化。在現有運營系統框架內，利用精益化工具進行局部優化和持續改進，基于現有模式和流程漸進式優化，對組織和業務沖擊較小，風險較低；有成熟的經驗，易于實施，標準化程度高，易于復制和推廣。對精細化的挑戰是，僅有邊際性優化效果，無法實現量級提升；難以捕捉和把握新技術帶來的顛覆性改變機會。
三是尋找破局點，在戰略方向上，抓住機會點，聚集資源和能力實現單點突破，打開局面。其明顯優勢是：便于集中資源和能力，成功率高；通過破局點，迅速實現客戶體驗和運營效能的量級提升；可以縱深突破，充分運用數字化新技術帶動全局的模式創新和流程再造；挑戰是對選點和爆發力的要求高；試錯成本和機會成本高。
全面變革、精益化和破局點三種選擇沒有好壞對錯之分，應該因環境、條件、機會和能力制宜。
無論選擇全面變革、精細化還是破局點，供應鏈的數字化再造要充分發揮大數據、商業智能和移動終端“三大技術引擎”的驅動作用，以及移動應用軟件APP的“樞紐”作用。
大數據不僅僅是“1024TB”和“4個V”的簡單概念，而是在大規模數據處理和應用的基礎上改變了我們做事情的約束條件。大數據賦予我們一種前所未有的洞見方式，通過對海量數據進行挖掘，帶來了獲取更豐富、更深入和更準確地洞察市場行為的全新機會和價值。保險業本來就是一種典型的以大數法則為基礎的商業模式，傳統的精算理論就是通過掌握與某項風險相關的暴露數據，通過建模分析尋找其中規律，在一定的假設前提下對未來風險進行判斷，進而設計相應產品和定價。保險行業積累了大量的數據資產，具有大數據的天然基因。
大數據應用的核心是建模，包括概念建模、邏輯建模和物理建模，概念建模必須基于應用場景，邏輯建模必須窮盡事理，物理建模必須把概念和邏輯實體化。如何真正從大數據中發掘出“真金白銀”是一個現實的挑戰，大數據是供應鏈數字化再造的前驅引擎。
商業智能就是將人工智能技術的一系列概念和方法應用于商業領域，輔助商業決策和運作。典型的結構化商業智能包括：基于后臺數據庫的用戶界面以支持個性化的交互；強化記憶功能自學習能力；程序化的交易、自動化校驗和對賬；容錯及防止“烏龍指”機制等等。
商業智能的應用場景之一是：柜面、電話、上門服務等各種客戶觸點，以及銷售人員見客戶的時候，系統界面自動提示告訴你這個客戶是誰，年齡多少，家里幾口人，地址電話，買過什么產品，既往及最近一次與公司的交互內容？這個客戶的特點偏好、下一單最佳購物建議等等，第一時間就能夠集成想要的信息，提供基于客戶關系管理的銷售支持。
應用場景之二是：為管理者提供被管理對象一對一的動態集成資訊。你去分支機構在機場等飛機的時候，或者與下屬通電話的時候，拿出平板就可以調出這家分支機構最新更新的基本概況、業績簡報、市場地位、財務狀況，以及管理團隊和人力資源的情況。決策支持應用軟件盡管與服務和銷售支持軟件的智能維度有所不同，基于場景、數據和算法的商業智能閉環是一致的。商業智能化程度和用戶體驗高度相關，用戶界面極簡，意味著后臺邏輯架構、數據挖掘和調用極繁。商業智能是供應鏈數字化再造含金量最高的部分。
移動終端正在成為生活場景和企業運營的遙控器。截至2015年底，我國在網活躍的智能移動終端設備數量已達到8.99億，移動終端已經成為互聯網的第一大入口。移動終端具備即時、便捷、互動性強三大特點，突破了時間和地域的限制，可以充分支持交易行為無紙化和智能化，通過連接前中后臺、連接B端與C端，使供應鏈上的資源和信息傳遞實現高頻次和強交互，而且靶向性和可控性更高；移動終端還可以實現對個體行為、情景、交互的全記錄，充分支持大數據和商業智能技術應用。移動終端正在改變人們的生活方式。奢談大數據和商業智能而沒有從應用場景出發連接產品和服務，是沒有意義的。移動終端通過在用戶端解決連接、檢索和交互問題，最終完成了供應鏈數字化再造的閉環。
APP是企業供應鏈數字化再造的樞紐。
APP是通過互聯網連接中后臺數據庫資源的智能化應用程序軟件包。數字化供應鏈中的APP是基本的應用場景，承載大數據、商業智能和移動終端三大技術引擎的運轉，輸送、交換和集散信息和能量。
從企業端來看，APP具備分發便捷、滲透性好、用戶增長快的優勢，可整合LBS定位、即時通訊、OCR、數據庫挖掘等技術，借助數據分析精準到達目標用戶，進而綁定用戶，并對其實施可持續的深度開發；從客戶端來看，APP可基于手機實現隨時、隨地、隨身的“7×24”小時便捷服務，相比傳統的信函、電話、柜面服務和基于PC端的網上服務，客戶體驗更佳。
喬布斯說：“站在科技與人性的交會處。”企業供應鏈的數字化再造，要解決運營效能和客戶體驗問題，關鍵在于“三大技術引擎”、應用軟件“樞紐”和人性關懷，人性關懷的背后，是從客戶出發的理念和情懷。
再造瓶頸
傳統的流程再造是指從根本上徹底顛覆企業的運營流程，重新設計和安排企業的整個生產、服務和經營過程，是對植根于企業內部的、影響企業各種經營活動的、固有的成熟模式發起挑戰，目的是在成本效能質量速度上得到量級提升。
企業供應鏈的數字化再造是一種基因級的改造工程，比傳統的流程再造更加徹底。
企業供應鏈的數字化再造有三大瓶頸：一是理念和思維方式；二是科層制路徑依賴；三是能力重建。
企業供應鏈的數字化再造，首先是自上而下，要從管理型總部向研發型總部進化，我們的管理思想、經營策略和資源配置，更多的不是靠會議和文件，而是要改寫成數字化邏輯和語言、靠應用系統和移動終端去執行，用編程語句去精確表達、傳導和落實。要從PPT高手進化到APP高手。
企業供應鏈的數字化再造，肯定要打破傳統科層制管理模式的事權、崗位、流程、架構甚至體制的束縛，包含了兩個基本思想：一是去中心、去層級、去中介、去行政化；二是條件反射首選能不能換一種玩兒法。任何事情都有生命周期，與其被別人顛覆，不如自己顛覆自己。
企業供應鏈的數字化再造，要推動基于數字化基因的能力重建，形成全新的能力素質模型：專注、從場景出發、用戶體驗導向、下笨功夫窮盡事理到二進位制、真正解決用戶的問題。
我們最不缺少的就是策論，缺少的是解決方案。
何謂策論？一是以見解、主張、議論為主；二是從應該怎樣出發，政治正確；三是坐而論道紙上談兵而已。好的策論主要看選題、材料占有和表達。策論的關鍵詞是對策。
何謂解決方案？一是路線圖；二是任務清單；三是配套資源；四是方法論和工具；五是責任體系；六是預警響應和復盤機制。解決方案就是要解決問題并且承擔后果。解決方案的關鍵詞是執行。
【關鍵詞】 互聯網醫療 阿里健康 資源合理配置
一、引言
基于醫療剛性需求的不停擴大，互聯網醫療正以空前未有的速度快速成長。一方面，我國人口老齡化進程加速，當前65歲以上的老齡人口占總人口的比例為9.5%，估計2030年該指標將達到16.2%。在可預見的未來老年群體對于醫療、保健的需求因人口老齡化急劇增加。另一方面，我國失衡的醫療資源配置將成功的為互聯網與醫療行業提供完美切入點。
《2013中國醫藥互聯網發展報告》統計顯示，2013年中國互聯網醫療僅移動醫療的市場規模就達到19.8億元，同比增長50.0%。而這一數值在2017年將達到200.9億元，4年復合增長率高達78.5%。隨著產業鏈不斷延伸，我國互聯網醫療產業已經整合了醫療設備制造商、移動醫療服務商、IT巨頭、移動運營商、風險資本、應用開發商、保險企業和數據公司等眾多參與者，形成了以可穿戴設備和在線醫療為主的產業格局。2016年的國務院政府工作報告提出要在70%左右的地市開展分級診療試點，并多次提及要利用“互聯網+”力量來進一步深化改革。未來，跟著互聯網技術的快速成長、新產物開發的加速和企業籌劃實力與立異能力的不停加強，互聯網醫療將通過提高醫療機構效率、讓患者掌握主動權、將優質醫療資源“下沉”等方式突破傳統醫療服務短板，將對傳統醫療行業的服務模式產生傾覆式的影響。下面將以阿里健康為例來淺談中國互聯網醫療。
二、阿里健康發展的根本及前提
對于中國醫療的現狀可以得出中國醫療問題重點突出表現為“看病難”及“看病貴”。
1、“看病難”：一方面是等待的時間，國外預約后的時間去看病就成，從預診到就診者中間的時間，患者可以有自己的各種安排，就算這中間的時間很長，患者有其他的事情做著，也不會覺得長，因為你沒有漫無目的的等待；而國內的預約很不健全，很多都是去排隊掛號，排隊的時間全都是等待，排一個小時，會感覺過了一天，等待消耗著患者的耐心。另一方面，國內缺乏杰出的基層醫療體系與轉診制度。你知道2014年中國醫生的工作負擔量嗎？來看表1。
我們不難看出，越高級別的醫院，承擔的醫療任務越多，形成一個倒立的金字塔。這還只是醫院級別，如果在考慮中國地域間的巨大差距，現實就可以浮現出――東部大城市的大醫院，醫生每天忙得沒工夫吃飯，中西部農村小醫院的醫生，恐怕一個星期也沒幾個病人，他們白白的浪費了自己的時間和技術。所以看似是“看病難”，實際是醫療資源利用不合理。如果那個醫生負擔分布變成了一個正的金字塔，基層醫院治療最多的病人，而有需要的重癥或疑難雜癥才被轉診到更高級別的醫院，醫療資源分配合理了，看病也就并不存在難了。
2、“看病貴”：對于這個的問題，很大程度上和信息不對稱及信息不透明化有很大關系，一種藥生產出來可能只要一元錢，到經銷商手里可能要五十，而到醫院可能就要八十。商品中介的存在很大程度提升了一種產品的價格。如果信息透明化了，商品中介減少了或者消失了，我想能很大程度的消減看病的費用。
三、阿里健康面對的挑戰及應對措施
在2016年的政府工作報告中總理就提出“實施分級診療室從根本上緩解看病難，看病貴的基礎性制度設計，事關醫改成敗”。老百姓抱怨看病難、掛號難是因為信息的獲取不對稱，互聯網大數據的存在可以幫助患者在選擇所需醫生時掌握主動權，將患者和醫生相鏈接，將就醫數據相連接，實現掛號、診斷、查房、繳費等數據共享。而通過接入一些基層的數據信息系統，可以為患者自動匹配一些合適的醫院，這很好的迎合了國家推行的“分級診療”。所以互聯網醫療出現了，所以“阿里健康”出現了。
“阿里健康”依托阿里巴巴的在線支付、金融解決方案、云計算能力、大數據平臺等領域的優勢，迅速的布局于互聯網醫療。阿里健康的前身是中信21世紀，中信21世紀是中國第一塊第三方網上藥品銷售牌照的獲得者，并掌握一套完整的藥品監管碼體系，這表明其將獲得藥品流通過程當中的全部數據。阿里健康的原本的目的是作為一款吸引用戶的軟件，用戶可以通過在醫院獲得的處方，于該軟件上進行對應藥物的比價，該軟件可以將價格最低的合作藥店推送給用戶，而后用戶可以自取也可以通過藥店的配送拿到價格較低的藥物，這樣阿里健康便達到網售處方藥的目的。僅僅這樣還是遠遠不夠的，阿里健康必須擴大自己的產業鏈及多樣化自己的服務模式，后來阿里健康成功的與新浪愛問醫生達成戰略合作關系，成功的接入新浪愛問醫生業務，拓展了購藥的上方產業鏈。天貓醫藥館的接入，使阿里健康網上售藥成為可能。2015年以來，阿里健康不斷擴充自己的規模，與多家互聯網服務與醫療設備方面的公司達成合作。由此可見阿里健康的目的是打造成一座醫療平臺，集藥房、醫療機構、醫療器材、保險公司等于一體的醫療平臺。
而通往美好未來的道路總是充滿荊棘，阿里健康想挑戰傳統醫療必然會遇到挑戰。眾所周知醫院和醫生的主要收入來源便是處方藥，阿里健康想讓用戶拿著醫院提供的藥方，通過藥店競價的方式來降低醫療費用，而醫院和醫生想辦法拒絕提供處方。社區衛生服務站和鄉鎮醫療點等基礎醫療服務機構或許是不錯的合作對象，基礎醫療機構缺少流量而恰恰阿里健康可以引入流量，這可以很大程度的緩解中國看病難的難題。但如果無法與更高級別的醫院達成合作意向，阿里健康便無法構成一個完整的醫療平臺，重病患者則無法轉診到更高級別的醫院。問題在于更高級別的醫院重來都不缺少流量，他們不會愿意開放自己的數據接口。好消息是政策層面的支持，阿里健康可以將目光放于一些大型的軍醫院，邀請其開放數據接口。
四、互聯網醫療對傳統醫療的沖擊及其成長前景
（一）傳統醫療的痛點
對于傳統醫療的痛點我們可以從以下幾個方面來分析得出：
1、優質醫療資源過于集中。優質的醫療設施及醫生過分的集中于三甲及以上醫院，區域性的分布也不合理，大都集中于大中型城市。這使得基層醫療機構的資源利用率及技術水平下降嚴重，也使得大型醫院的資源得到不合理的應用。
2、分級診療的推行效率低。醫院都想得到更多的優質資源因而努力向三甲醫院發展，患者對基層醫療機構的不信任，努力向三甲醫院看病，扎堆現象因此形成。
3、以藥養醫問題嚴重。醫院的主要的收入便是藥品收入，而運營上的很多成本便被攤在藥品上，這直接導致看病貴這一難題。
4、醫保系統性風險，醫保連續多年的支出增長率大于收入增長率。
5、醫院、醫生、患者這三者的關系復雜。
（二）互聯網醫療的優勢
而互聯網醫療的出現為這些難題提供了很好的解決辦法：
1、對于分級診療難推行，我們如今缺乏的是從三甲到中間、到基層的統一化信息平臺，而互聯網醫療中的遠程醫療及醫生交流論壇可以很好的促進分級診療的推行。
2、網上競價售藥對于消減藥品的中間利潤扮演著重要角色，互聯網的出現可以消除商品中介，消除中間利潤、
3、醫保的互聯網化，可以精化醫保的管理，減少醫保的不合理支出，使醫保的支付更加便捷。
4、在傳統環境下，因事業編制的存在，使得醫生和醫院是隸屬關系，醫生和患者是服務關系，患者想見到醫生就必須到醫院。互聯網醫療是醫生和患者的關系改變了，一個醫生可以看到更多的病人，解決了資源分配的不合理的問題。而未來，越來越多的醫生會走出體制齲自由的服務于更多的患者。
五、研究結語
中國傳統醫療行業“看病難，看病貴”的難題催生了人們尋求一種嶄新的醫療方式的想法，而當下最火的當屬互聯網，各種互聯網+的出現，啟迪了互聯網醫療。互聯網的快捷方便對很多行業的發展起到很大的推進作用，人們對信息的獲取很方便的，信息也變得越來越對稱，這可以消除很多成本，商品可以由廠家直接到消費者手里，消除了很大一部分中介成本。互聯網醫療是一個大的概念，很多人可能無法理解這一存在，好在已經有很多公司開始開發這一概念，我們已經可以具體的去感觸這一概念。阿里健康是一個非常好的例子，讓人們已經開始去發現去體驗互聯網醫療帶來的快捷，市場導向已經開始。每一個偉大事業的誕生都不是一蹴而就的，需要大量的人力去摸索，去發現挑戰，并克服挑戰。我們可以從阿里健康的發展歷程中感觸到，傳統醫療的阻撓，上下游壁壘的打通，各種層面的博弈等等。于其解決的方案我們也可收獲良多。中國歷史上很多的改革都是自上而下，然后倒逼整個體制進行改革，相信互聯網醫療的出現對傳統醫療的沖擊能夠加速中國的醫改，為人民營造出貼心，舒適的醫療環境。在這里我想以一句話對如今的互聯網醫療的發展做個總結：“關山路遠，道阻且長”。
【參考文獻】
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[關鍵詞] 針刀；痛點阻滯；岡上肌腱炎；療效
[中圖分類號] R245 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673-7210（2017）03（c）-0158-05
Clinical research on acupotomy combined with pain spot blocking to improve shoulder joint pain and shoulder activity of supraspinatus tendonitis
ZHANG Chang1 WANG Ruihong1 XU Yao1 YUAN Baoshi2 WANG Jing3 LIAO Yixin1 Thomas Wardell4
1.Department of Traditional Chinese Medicine， Aerospace Center Hospital， Beijing 100049， China； 2.Department of Health Management， Aerospace Center Hospital， Beijing 100049， China； 3.Department of Scientific Research and Education， Aerospace Center Hospital， Beijing 100049， China； 4.Department of Psychology， Beijing Chaoyang Hospital， Capital Medical University， Beijing 100020， China
[Abstract] Objective To investigate the clinical effects of acupotomy combined with pain spot blocking to improve shoulder joint pain and shoulder activity of supraspinatus tendonitis. Methods From January 2015 to September 2016， 105 patients with supraspinatus tendonitis from Aerospace Center Hospital were recruited in the study. All the patients were randomly divided into acupotomy group， pain spot blocking group and acupotomy combined with pain spot blocking group， with 35 cases in each group. Acupoint selection： the supraspinatus terminal tendon. Acupotomy group was administered acupotomy release at the supraspinatus terminal tendon； pain spot blocking group was administered injection of anti-inflammatory analgesic solution in the same arean； acupotomy group and pain spot blocking group was administered injection of anti-inflammatory analgesic solution in the same area prior to acupotomy release. The patients in the three groups received treatment once per week， a total of 3 times， and had a follow-up visit after 3 weeks. Visual analogue score （VAS） was used to evaluate pain and constant Murley score （C-M） was used to evaluate shoulder activity. Results Acupotomy combined with pain spot blocking group had the best comprehensive effect （P < 0.05）. The scores of VAS and C-M in the 1st， 2nd， and 3rd weeks in all of the 3 groups were significantly lower than those before treatment （P < 0.01）. At the 3rd week， the scores of VAS were significantly decreased in acupotomy combined with pain spot blocking group comparing with the other two groups （P < 0.01）， and the decreasing trend of VAS was most obvious in acupotomy combined with pain spot blocking group （P < 0.05）. At the 2nd and 3rd week， the scores of C-M in acupotomy combined with pain spot blocking group were significantly higher than the other two groups （P < 0.01， P < 0.05）， and the increasing trend of C-M was most obvious in acupotomy combined with pain spot blocking group （P < 0.05）. Conclusion Acupotomy combined with pain spot blocking is the best therapy to release shoulder joint pain， and it provides patients with an earlier improvement of shoulder activities.
[Key words] Acupotomy； Pain spot blocking； Supraspinatus tendonitis； Efficacy
岡上肌腱炎（supraspinatus tendinitis），又名岡上肌腱綜合征，以局限性疼痛和功能活動受限為主要表現。本病好發于中青年以上的體力勞動者、家庭婦女、運動員等[1]，易被誤診為肩峰下滑囊炎、肱二頭肌長頭腱鞘炎。改善岡上肌腱乏血管區的血液循環，將促進岡上肌腱損傷的修復[2]。筆者前期研究表明[2-4]，針刀療法松解可改善關節功能，痛點阻滯可即刻止痛，針刀療法和痛點阻滯均有一定的改善局部微循環的作用。為聯合發揮針刀療法松解粘連和痛點阻滯抗炎止痛的功效，并進一步優化岡上肌腱炎的治療方案，故設立本研究。
1 資料與方法
1.1 一般資料
岡上肌腱炎患者來自2015年1月～2016年9月航天中心醫院門診及病房。簽署知情同意書后，采用隨機數字表（不透光信封，隨機化分組，方案隱藏）將其隨機分為三組：針刀組、痛點阻滯組和針刀聯合痛點阻滯組，每組35例。三組患者性別、年齡、病程經統計學比較，差異均無統計學意義（P > 0.05），具有可比性，見表1。
表1 三組岡上肌腱炎患者一般資料比較
1.2 診斷標準
①肩部有外傷、勞損或感受風寒的病史；②肩背外上部疼痛，可放射到三角肌止點處或肘部，也可向頸部放射；③在肱骨大結節處、三角肌止點處可觸及到激痛點；④被動外展疼痛明顯，疼痛弧實驗（+），即肩外展60°～120°時疼痛加重，不到60°或120°時，疼痛明顯減輕或消失；⑤部分患者肩關節X線平片可見肱骨大結節處鈣化陰影[5]。
1.3 納入標準
①符合上述診斷標準；②患肩視覺模擬評分（VAS）≥4分；③患肩活動受限；④年齡18～75歲。
1.4 排除標準
①患有嚴重的心腦血管、肝腎和造血系統疾病以及嚴重的精神病；②由骨折、骨結核、骨腫瘤、肩峰下滑囊炎、肱二頭肌腱長頭炎等引起的肩痛；③治療前14 d，患處曾用激素類藥物封閉治療者；④合并有不適合激素注射和針刀治療的其他疾病；⑤妊娠及哺乳期婦女；⑥正在參加其他臨床試驗；⑦本研究的工作人員。
1.5 試驗中斷及終止原則
①受試者違反了診斷、納入標準；②受試者出現嚴重的不良事件要求中斷研究，或研究人員認為因不良事件有必要中斷研究；③受試者服用未經負責人允許且嚴重影響臨床療效的藥物；④未接受足量針刀或痛點阻滯治療；⑤受試者要求退出；⑥無法對受試者隨訪等。
1.6 方法
1.6.1 取穴 肱骨大結節岡上肌腱止點。醫用皮膚記號筆標記痛點，碘酊消毒1遍，75%酒精脫碘2遍。帶無菌手套，鋪無菌洞巾。
1.6.2 消炎鎮痛液 以5 mL注射器連接7號針頭（天津哈娜好醫材有限公司，批號：111028），分別抽取2%鹽酸利多卡因注射液1 mL（5 mL∶0.1 g/瓶，中國大冢制藥有限公司，批號：2B76D1）、醋酸曲安奈德注射液1 mL（5 mL∶50 mg/瓶，上海通用藥業股份有限公司，批號：120406）、維生素B12注射液1 mL（0.5 mg∶1 mL，天津金耀藥業，批號：20120508）、0.9%NaCl 2 mL（10 mL∶0.09 g，中國大冢制藥有限公司，批號：6G97D3），制得消炎鎮痛液共計5 mL，備用。
1.6.3 針刀治療 患者取坐位，患側上肢自然下垂。于岡上肌腱止點注射0.5%利多卡因2 mL后，取漢章牌4號針刀（∮0.8 mm×50 mm，北京卓越華友醫療器械有限公司），刀口線與岡上肌腱縱軸平行，垂直刺入。針刀遇到病變的岡上肌腱時，可聽見咔嚓的切割聲，傾斜針體與上肢呈135°，縱疏橫剝3刀，刀下有松動感時出針刀。覆蓋無菌紗布，壓迫止血。局部48 h內，不可沾水，以防感染。
1.6.4 痛點阻滯 同前。僅于岡上肌腱止點注射消炎鎮痛液2 mL，壓迫止血，外敷創可貼。絕大多禱頰擼在注射藥物后，疼痛立即緩解，肩關節活動范圍能明顯提高。療程同前。
1.6.5 針刀聯合痛點阻滯 同前。在激痛點注射消炎鎮痛液2 mL后，立即行針刀松解。操作同上。療程同前。1.6.6 口服藥物 三組患者術后VAS評分≥8分，疼痛不可忍受時，可口服洛索洛芬鈉片60 mg（上海三共制藥有限公司，批號：20030769）以緩解疼痛，并記錄在患者手冊中。
1.6.7 療程 三組患者均來院接受治療。1次/周，共治療3次。治療結束3周后，來院或電話隨訪。
1.7 觀察指標
1.7.1 視覺模擬評分 在紙上畫一條10 cm的橫線。橫線的一端為0，表示無痛；另一端為10，表示劇痛；中間部分表示不同程度的疼痛[6]。患者根據疼痛的自我感覺，在橫線上劃一記號，表示疼痛的程度，醫生讀出分數。
1.7.2 肩關節功能CMS評分（C-M） C-M評分是目前在全世界廣泛使用的肩關節功能評分系統。該評分滿分100分，分別由疼痛（15分）、日常生活活動能力（ADL）（20分）、關節活動度（ROM）（40分）及肌力（25分）四個子量表組成。分數越高表明肩關節功能越好[7]。
1.8 療效判定標準
參照《中藥新藥臨床研究指導原則》[8]制訂綜合療效標準，并依據C-M中的ADL和ROM兩項（共60分為應得總分）進行療效評價。改善率=（治療后C-M評分-治療前C-M評分）/（60-治療前C-M評分）×100%。改善率達100%為治愈，改善率≥60%為顯效，25%～
1.9 統計學方法
采用SAS 9.3進行數據分析，計數資料以例數或百分比表示，采用χ2檢驗，等級資料采用非參數檢驗；計量資料以均數±標準差（x±s）描述，組內、組間多個時間點的觀測數據分別采用單因素、兩因素重復測量數據的單變量方差分析，同一時間點的多組間比較采用單因素方差分析，兩兩比較采用LSD-t檢驗，以P < 0.05為差異有統計學意義。
2 結果
至研究結束時，針刀組脫落3例，痛點阻滯組脫落4例，針刀聯合痛點阻滯組脫落2例。
2.1 三組岡上肌腱炎患者綜合療效比較
針刀組、痛點阻滯組、針刀聯合痛點阻滯組的愈顯率分別為43.75%、48.39%、69.70%。三組綜合療效比較差異有統計學意義（P < 0.05）。針刀組平均秩41.12，痛點阻滯組平均秩44.69，針刀針刀聯合痛點阻滯組平均秩59.23。因第三組平均秩最高，因此針刀聯合痛點阻滯組綜合療效最好。見表2。
2.2 三組岡上肌腱炎患者VAS評分時相變化
三組治療后第1、2、3周VAS評分均較治療前顯著降低（均P < 0.01）。第3周時，針刀聯合痛點阻滯組與其他兩組比較，VAS評分降低最顯著（P < 0.01）。見表3。三組治療手段存在組間差異，其降低VAS評分的效果不同（P < 0.01）；VAS評分在不同的治療手段干預下，不同測量時間降低的趨勢不同，針刀聯合痛點阻滯組降低VAS評分的趨勢最顯著（P < 0.05）。見表4。
表4 三組岡上肌腱炎患者重復測量與交互作用的方差分析
2.3 C-M評分時相變化
三組治療后第1、2、3周的C-M評分均較治療前顯著提高（均P < 0.01）；第2周和第3周時，針刀聯合痛點阻滯組與其他兩組比較，C-M評分提高最顯著（P < 0.01、P < 0.05）。見表5。三組治療手段存在組差異，其提高C-M評分的效果不同（P < 0.01）；C-M評分在不同干預下，不同測量時間變化的趨勢不同，針刀聯合痛點阻滯組提高C-M評分的趨勢最顯著（P < 0.05）。見表6。
表6 三組岡上肌腱炎患者重復測量與交互作用的方差分析
2.4 隨訪
三組隨訪結束時VAS評分均較治療前顯著降低（均P < 0.01）；組間比較發現，針刀組VAS評分最高，其在隨訪期間緩解疼痛最差，與其他兩組比較差異有統計學意義（P < 0.05）。見表7。三組隨訪結束時C-M評分均較治療前明顯提高（P < 0.01或P < 0.05）；組間比較發現，針刀組C-M評分最低，其在隨訪期間提高肩關節活動度的療效也最差，與其他兩組比較差異有統計學意義（P < 0.05）。見表8。
表7 三組岡上肌腱炎患者VAS評分隨訪（分，x±s）
注：與痛點阻滯組、針刀聯合痛點阻滯組比較，P < 0.05
表8 三組岡上肌腱炎患者C-M評分隨訪（分，x±s）
注：與痛點阻滯組、針刀聯合痛點阻滯組比較，P < 0.05
2.5 不良事件
三組未出現與痛點阻滯、針刀相關的不良事件，且均未出現肩關節痛加重導致治療方案改變的事件。
3 討論
3.1 岡上肌腱的解剖特c
岡上肌腱位于肱骨頭、肩峰和喙肩韌帶之間，是構成肩袖的重要部分。靜止時，岡上肌腱靜止時承受上肢重力，收縮時所受的拉應力遠大于構成肩袖的其他肌腱[9-10]；岡上肌腱距離肱骨大結節止點1 cm內存在乏血管區，是其損傷的解剖學基礎[11-12]。當肩關節從自然內收位0°至外展120°的運動過程中，岡上肌腱與肩峰、喙肩韌帶的距離逐漸縮小；外展至90°時，岡上肌腱與肩峰和喙肩韌帶的距離最短。加上岡上肌腱本身的形態變厚，致使岡上肌腱在肩峰和喙肩韌帶下方這狹小的間隙中受到更嚴重的擠壓和摩擦[10]。肩關節長期反復地內收外展運動，岡上肌腱乏血管區在應力集中、反復使用及慢性勞損的作用下，最易出現岡上肌腱變性和退行性等改變，繼而發生局部鈣鹽代謝異常而導致沉積，逐漸產生無菌性炎癥、鈣化、撕裂，甚至斷裂等[10]。
3.2 岡上肌腱炎的治療思路
岡上肌腱距離肱骨大結節止點1 cm內存在乏血管區，是岡上肌腱損傷的主要解剖學基礎。岡上肌腱撕裂多發生在肌腱缺血區，這里血供較差，嚴重的損傷難以自行修復[11-12]。肌腱纖維發生炎性反應后，肌腱變得腫脹、粗糙。隨著病情進展，損傷處形成瘢痕組織和肉芽，嵌于肩峰和肱骨大結節之間，使得肩峰下間隙變得狹小。尤其是繼發三角肌下滑囊炎、肩峰下滑囊炎時，間隙會變得更小。因此，在肩外展60°～120°時，增厚的岡上肌腱和滑囊受到明顯擠壓而產生疼痛[1]。
非手術治療包括休息、制動、口服止痛藥物、局部激素注射及理療；非手術無效者，可考慮手術切除滑囊或肩峰切除成形術[1]。口服止痛藥物，如對乙酰氨基酚、NASIDs和昔布類藥物的不良反應眾多，包括胃腸道反應、肝毒性、腎毒性、水腫、血壓升高和充血性心力衰竭惡化等。從心血管安全性角度出發，使用任何NASIDs類藥物都應慎重[13]。
改善岡上肌腱乏血管區的局部血液循環，將有利于損傷的修復[4]。本病反復發作，單一治療難以根治，中醫綜合療法有一定優勢，如針刀松解配合手法[14]、針刀配合中藥[15]等。腱-骨交界部的力學特性的恢復至少需12周[16]。為延緩岡上肌腱炎的進展，應盡量減少突然、猛力、反復的肩關節外展活動[17-18]。
3.3 針刀聯合痛點阻滯的優勢
針刀療法可以松解、切除、剝離局部病灶軟組織的粘連、瘢痕、攣縮、堵塞等病理狀態，改善局部血液循環，迅速緩解疼痛[14，19]。痛點阻滯療法僅用較低濃度的，并配合對病變組織有直接治療作用的藥物，如激素、維生素B12等[2]。糖皮質激素下調免疫功能，抑制細胞免疫，減少巨噬細胞和中性粒細胞在炎癥部位的聚集；抑制中性粒細胞黏附分子內皮素的表達，穩定血管，降低血管通透性，從而減輕炎癥，減輕水腫及疼痛[13]。局麻藥物聯合激素等可以阻滯神經沖動的傳導，解痙，消炎，改善微循環，使疼痛癥狀得到緩解[20]。
3.4 本研究的意義
本研究再次提示，針刀療法、痛點阻滯均可減輕關節疼痛，提高關節活動度。針刀療法作為一種微侵襲的物理療法，切割、剝離、松解關節附近軟組織粘連和攣縮，可以減輕由于軟組織高張力導致的疼痛和功能障礙。但是，這種微侵襲治療會在治療部位形成新的創傷和無菌性炎癥。如果在針刀治療部位先注射消炎鎮痛液，不僅可以治療病灶的無菌性炎癥，還可以減輕針刀治療過程中的疼痛，抑制針刀術后局部術后反應，減輕水腫滲出。故本研究中，針刀聯合痛點阻滯組減輕肩關節疼痛、改善肩關節活動度的趨勢最明顯，且在治療后第2、3周更顯著地提高關節活動度。由于局部注射糖皮質激素的療效可以持續3周以上[11]，隨訪期間消炎鎮痛液還能發揮作用，因此，單純針刀的隨訪期間療效不及痛點阻滯和針刀聯合痛點阻滯組。
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