時間：2023-07-07 09:20:19
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發(fā)表網(wǎng)為您精選了8篇國際市場競爭策略，愿這些內(nèi)容能夠啟迪您的思維，激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
關(guān)鍵詞:金融市場 衍生品 商品期貨 競爭策略
中圖分類號: F830.9文獻(xiàn)標(biāo)識碼: A文章編號:1006-1770(2010)05-031-06
引言
席卷全球的金融危機(jī)爆發(fā)以來,對世界各國的經(jīng)濟(jì)和金融市場產(chǎn)生了重大影響,衍生品市場作為全球金融市場重要的組成部分,在危機(jī)中經(jīng)受了嚴(yán)峻考驗。危機(jī)洗禮之后,全球衍生品市場的發(fā)展與競爭出現(xiàn)了新的格局,并呈現(xiàn)新的趨勢,受到廣泛關(guān)注。本文深入分析了各國應(yīng)對日趨激烈的衍生品市場競爭所采取的對策,對中國如何積極穩(wěn)妥應(yīng)對全球化競爭,進(jìn)一步發(fā)展衍生品市場提出若干政策建議。
一、后危機(jī)時代全球衍生品市場發(fā)展與競爭呈現(xiàn)新趨勢
受危機(jī)影響,全球衍生品市場多年來保持較快發(fā)展的態(tài)勢發(fā)生了變化。數(shù)據(jù)顯示,經(jīng)歷多年的快速發(fā)展之后,全球衍生品市場在2009年的增速趨于停頓,期貨交易量同比下降1.67%,期權(quán)交易量同比上升1.71%,總成交量為177億手,與2008年基本持平,微升0.12%。2008年受雷曼兄弟破產(chǎn)影響,當(dāng)年部分全球主要衍生品合約成交急劇惡化,但全年依然保持了13.86%的增長率;然而2009年市場跌宕起伏,金融危機(jī)逐步?jīng)_擊各主要衍生品市場,市場發(fā)展速度受到明顯制約。全球衍生品交易所2007年―2009年的成交情況如表1所示。
考察近年全球衍生品市場的變化情況,可以發(fā)現(xiàn)市場的發(fā)展呈現(xiàn)出新的格局,各市場之間的競爭出現(xiàn)了新的趨勢。
(一)不同種類衍生品分化明顯,商品類衍生品比重逐年上升
從交易種類來看,不同種類的衍生品分化顯著,2009年利率類衍生品交易量大幅下滑,跌幅達(dá)23.00%;外匯類衍生品異軍突起,同比大漲64.77%;普通金屬類衍生品交易量更以同比猛增132.76%的幅度成為全年最大的亮點。股指類和單個股票類衍生品交易總量近120億手,基本與上年持平,依然保持全球衍生品市場的領(lǐng)先地位,占總成交量的67.43%。經(jīng)比較,包括股票、股指、外匯、利率在內(nèi)的金融衍生品交易量占交易總量的比重由2007年的92.01%下降至2009年的86.94%,而包括能源、金屬、農(nóng)產(chǎn)品和其他商品在內(nèi)的商品類衍生品交易量占交易總量的比重則由2007年的7.99%增長至2009年的13.06%,各品種2007年―2009年的成交情況如表2所示。
(二)發(fā)達(dá)國家衍生品市場份額下降,市場流動性受損
自2004年以來,以發(fā)達(dá)國家為代表的全球衍生品市場一直保持著較快的增長,然而隨著2008年美國政府接管“兩房”、雷曼兄弟宣布破產(chǎn)、摩根士丹利和高盛轉(zhuǎn)為銀行控股公司,金融危機(jī)的蔓延對衍生品市場的流動性造成了嚴(yán)重?fù)p害。盡管近年來各大衍生品交易所的總成交量仍在上升,但從2008年下半年開始,市場的年增長率已呈現(xiàn)急劇下降的態(tài)勢,并持續(xù)到2009年末。
全球衍生品交易所的交易額主要由芝加哥商業(yè)交易所集團(tuán)(CME Group)、歐洲期貨交易所(Eurex)和紐約-泛歐交易所集團(tuán)(NYSE-Euronext)所貢獻(xiàn)。在2008年,歐洲的衍生品交易所交易額同比上升10%,達(dá)867萬億美元,同期北美的衍生品交易所交易額同比下降9%為1174萬億美元,這使得北美衍生品交易額占全球交易總額的比重從2007年的56%降至2008年的53%,而歐洲衍生品交易額占全球交易總額的比重則從同期的35%升至39%[2],如圖1所示。
而數(shù)據(jù)同樣表明,歐美地區(qū)衍生品交易量占全球衍生品交易總量的比重已由2008年的63.14%下降至2009年的57.38%,跌幅超過9%,其中在全球交易量居于前十位的歐洲期貨交易所同比下跌16.56%,芝加哥商業(yè)交易所集團(tuán)同比下跌達(dá)20.99%,芝加哥期權(quán)交易所(CBOE)同比下跌4.91%,僅紐約-泛歐交易所集團(tuán)和納斯達(dá)克-OMX集團(tuán)(Nasdaq- OMX Group)保持了正增長[3]。歐洲及北美地區(qū)衍生品交易所2007年―2009年的交易情況見表3。
(三)新興市場國家衍生品交易崛起,中國增長勢頭強(qiáng)勁
與歐美等發(fā)達(dá)國家衍生品交易相對回落比較,以中國、俄羅斯、巴西和印度為代表的新興市場國家在2009年發(fā)展迅猛,成為后危機(jī)時代全球衍生品市場穩(wěn)定發(fā)展的重要力量。在全球交易量居前十位的交易所中,圣保羅期貨及有價證券交易所(BM&FBovespa)、印度國民證券交易所(NSE)、俄羅斯證券交易所(RTS)和上海期貨交易所(SHFE)分列第六、七、九、十位,上海期貨交易所交易量同比上漲210.03%,增速居全球之首[3]。整體看,2009年全球僅亞太和拉丁美洲兩個地區(qū)實現(xiàn)了正增長,二者交易量合計占全球衍生品交易總量的比重已由2008年的33.12%大幅上升至2009年的40.82%,漲幅超過23%。亞太地區(qū)在全球的市場份額超過35%[3],連續(xù)超越歐洲市場成為僅次于北美的全球第二大衍生品交易市場,并縮小了與北美市場的差距。
隨著中國改革開放和市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的不斷深入,國家實力和競爭力不斷增強(qiáng),中國在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇過程中所起的作用日益重要,其商品市場對全球商品價格的引導(dǎo)力也逐步增強(qiáng)。考查商品市場,2009年全球商品期貨與期權(quán)總成交量為23.12億手,中國期貨市場總成交量為10.79億手[3],占全球商品期貨與期權(quán)總量的46%以上,成交總額突破65.26萬億元[4],連續(xù)第二年超過國內(nèi)GDP總額。
(四)全球衍生品市場發(fā)展呈現(xiàn)多極化趨勢,差距不斷加大
目前拉丁美洲衍生品市場在全球市場的份額僅次于北美、亞太和歐洲市場,巴西的圣保羅期貨及有價證券交易所已躍升為全球第六大衍生品交易所,而作為后起之秀的非洲衍生品市場成長速度不凡,南非約翰內(nèi)斯堡證券交易所(JSE)2007年和2008年連續(xù)兩年實現(xiàn)高速增長,一度位列全球第九大衍生品交易所。一方面,亞非拉地區(qū)衍生品市場的快速發(fā)展打破了傳統(tǒng)上長期由歐美占據(jù)全球衍生品市場壟斷地位的局面,使全球衍生品競爭格局呈現(xiàn)多極化趨勢;另一方面,隨著交易所之間的競爭日趨激烈,各地區(qū)市場發(fā)展的差距也在不斷拉大。
韓國交易所(KRX)憑借Kospi200股指期權(quán)超過29億張的交易量拔得2009年全球衍生品市場交易量頭籌,這一交易量甚至超過了全球排名第四位和第五位的紐約-泛歐交易所集團(tuán)和芝加哥期權(quán)交易所全部產(chǎn)品的交易量之和,韓國衍生品市場也成為近年來全球最活躍的衍生品市場之一;中國臺灣和中國香港地區(qū)的衍生品市場在經(jīng)歷2008年的較快增長后,2009年均為小幅負(fù)增長;而南非約翰內(nèi)斯堡證券交易所2009年成交量大幅下滑,跌幅高達(dá)67.6%,全球排名下滑至第十五位。可見,在激烈的市場競爭下,地區(qū)差距有擴(kuò)大跡象。
二、各國衍生品市場競爭對策分析
為搶占競爭優(yōu)勢,各國政府和各大衍生品交易所采取多種對策,以期在激烈的市場競爭中占得先機(jī)。
(一)深度調(diào)整監(jiān)管政策
金融危機(jī)暴露出現(xiàn)行國際金融監(jiān)管體系存在著眾多缺陷,如發(fā)達(dá)國家對金融市場特別是金融創(chuàng)新產(chǎn)品市場缺乏有效的監(jiān)管,各國金融監(jiān)管當(dāng)局在國際金融監(jiān)管方面缺乏協(xié)調(diào)溝通,國際金融機(jī)構(gòu)對國際金融市場缺乏有效的監(jiān)管等等。當(dāng)前世界各國和相關(guān)國際組織均著手調(diào)整監(jiān)管政策,加強(qiáng)市場監(jiān)管,如歐盟委員會考慮徹底禁止投機(jī)性衍生品交易、國際貨幣基金組織發(fā)表報告提示要防范全球場外衍生品市場交易過程中引發(fā)的金融危險并加強(qiáng)監(jiān)管等等。
美國目前正著手完善金融監(jiān)管措施,一方面計劃建立宏觀審慎的監(jiān)管機(jī)制,如擴(kuò)展金融監(jiān)管范圍,注重機(jī)構(gòu)間的相互聯(lián)系和系統(tǒng)性風(fēng)險,弱化順周期問題,增強(qiáng)風(fēng)險的信息披露,提高透明度等;另一方面準(zhǔn)備重塑其金融監(jiān)管體系,如減少監(jiān)管重疊,合并商品期貨委員會和證券交易委員會對資本市場實行統(tǒng)一監(jiān)管,實行“基于目標(biāo)“的監(jiān)管模式等。此外,場外交易的金融衍生品首次被納入監(jiān)管體系,措施規(guī)定部分場外交易的金融衍生品須經(jīng)清算機(jī)構(gòu)及交易機(jī)構(gòu)或類似機(jī)構(gòu)審查、未集中清算的信用違約掉期必須向交易所或監(jiān)管者報告、監(jiān)管者可對信用違約掉期交易以及基于證券和商品交易的衍生品設(shè)定頭寸限制、金融企業(yè)在處理場外交易金融衍生品的票據(jù)交換所持股不得超過20%等。2009年12月美國眾議院通過了“金融監(jiān)管改革法案”,被視為美國金融監(jiān)管體系改革的重大成果,也是自上世紀(jì) 30年代大蕭條以來改革幅度最大、最徹底的金融監(jiān)管改革法案。
(二)大力發(fā)展期貨投資基金
長期以來,發(fā)達(dá)國家注重發(fā)展期貨投資基金,經(jīng)過多年發(fā)展,全球期貨投資基金已極具規(guī)模,它不僅是個人投資者重要的投資工具,也是機(jī)構(gòu)投資者投資組合中不可或缺的重要組成部分。受全球金融危機(jī)影響,期貨投資基金管理項下的資產(chǎn)規(guī)模曾出現(xiàn)減少的勢頭,但隨著時間的推移,期貨投資基金因其在金融危機(jī)中的卓越表現(xiàn),繼續(xù)得到投資者的青睞,資產(chǎn)規(guī)模再呈快速增長的態(tài)勢。據(jù)巴克萊集團(tuán)統(tǒng)計,全球期貨投資基金管理項下的資產(chǎn)在過去十年中增長了5.6倍。
雷曉冰(2010)認(rèn)為,期貨投資基金獲得快速發(fā)展以及在金融危機(jī)中的表現(xiàn)并不是偶然的,而是一系列條件綜合作用的結(jié)果。除了宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長、期貨市場迅猛發(fā)展、投資主體日益豐富、交易技術(shù)不斷提高等原因外,期貨投資基金與傳統(tǒng)資產(chǎn)的相關(guān)性低,市場監(jiān)管更嚴(yán)格以及收益更穩(wěn)定也是重要的因素[5]。
(三)交易所加強(qiáng)并購與整合
建立發(fā)達(dá)完善的金融體系,掌握全球金融資源的支配權(quán),已關(guān)系到一國的國際分工角色、綜合競爭力和國家安全。進(jìn)入二十一世紀(jì)以來,各國通過證券市場、金融衍生品市場不遺余力加強(qiáng)并購與整合,不斷擴(kuò)大全球金融影響力,全面爭奪金融資源,構(gòu)造全球易市場。
紐約證券交易所(NYSE)曾是世界最大的證券交易所,2006年6月,紐約證券交易所擊敗德國交易所,正式宣布與泛歐證券交易所合并組成紐約-泛歐交易所集團(tuán),并于2007年4月作為第一家真正全球性的證券交易集團(tuán)在巴黎和紐約掛牌上市,兩家交易所的合并催生了全球規(guī)模最大、最具流動性的證券交易集團(tuán),在公司上市、現(xiàn)金股票、金融期權(quán)與期貨、債券、金融衍生品和市場數(shù)據(jù)等方面處于世界領(lǐng)先地位。
2008年8月,芝加哥商業(yè)交易所集團(tuán)完成了對紐約商業(yè)交易所(NYMEX)的收購,這是繼2006年10月芝加哥商業(yè)交易所耗資80億美元收購芝加哥期貨交易所(CBOT)之后再次采取的一項旨在擴(kuò)大其競爭優(yōu)勢的舉措。收購行為使芝加哥商業(yè)交易所集團(tuán)在美國商品期貨市場的占有率達(dá)到98%以上,進(jìn)一步強(qiáng)化了其世界頂級交易所的地位,并為將芝加哥建設(shè)為與紐約、倫敦齊名的全球金融中心奠定了基礎(chǔ)。
交易所的并購與整合打破了交易所競爭的地域限制,使競爭在全球范圍展開,交易所集團(tuán)往往將機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行全球化布局,把全球看作一個單一市場,按時區(qū)要求設(shè)置業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),為投資者提供全天候不間斷的全球化服務(wù)。全球衍生品市場的競爭越來越集中于幾大交易所之間,實力強(qiáng)勁的交易所在競爭中將愈發(fā)強(qiáng)大,并可能主導(dǎo)全球衍生品市場的發(fā)展方向。
(四)積極推行集中清算
判斷一個金融市場能否正常運(yùn)作,金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險控制措施能否得到有效執(zhí)行的關(guān)鍵條件是交易完成之后是否能夠?qū)ζ溥M(jìn)行及時清算。場外衍生品市場由于采用雙邊清算方式,信息不透明,交易雙方需自行承擔(dān)清算風(fēng)險,也無法對其進(jìn)行有效的監(jiān)管。此次由次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融危機(jī),深刻揭示了場外衍生品市場過度發(fā)展與監(jiān)管缺失帶來的嚴(yán)重后果。場內(nèi)市場,尤其是以期貨交易為主的場內(nèi)衍生品市場經(jīng)過上百年的發(fā)展,具備監(jiān)管有效、信息透明、披露完全、風(fēng)控完備的特點,不但可以有效管理金融市場風(fēng)險,而且在服從、服務(wù)于國民經(jīng)濟(jì)健康、安全發(fā)展方面,發(fā)揮著不可替代的作用。
金融危機(jī)為成立一個統(tǒng)一的清算機(jī)構(gòu)或由交易所進(jìn)行集中清算提供了難得的機(jī)遇[6],擁有世界最大期貨清算所的芝加哥商業(yè)交易所集團(tuán)正積極與對沖基金Citadel投資集團(tuán)合作,推出提供場外衍生品清算服務(wù)的平臺,同時積極游說政府以獲得支持;洲際交易所(ICE)則支持共同成立新的清算公司,為以雙邊形式進(jìn)行交易的場外市場提供清算;紐約-泛歐交易所集團(tuán)的衍生品部門Liffe已計劃將歐洲信用違約互換產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到Bclear這一清算平臺上,將倫敦清算所(LCH.Clearnet)作為所有交易的中央對手方;歐洲期貨交易所也已將信用違約互換產(chǎn)品納入到期清算業(yè)務(wù)之中。
(五)致力市場穩(wěn)健發(fā)展
以中國為代表的新興市場國家近年來通過不斷完善市場法律政策,規(guī)范市場投資環(huán)境,平穩(wěn)、有序推出交易品種、大力進(jìn)行投資者教育等多種舉措,推動了本國衍生品市場的穩(wěn)步增長。如中國繼2008年推出黃金期貨品種,市場成交額同比增長75.52%之后,2009年又推出了螺紋鋼、線材、早燦稻和聚氯乙烯等期貨品種,市場成交額同比增長81.48%[4]。其中螺紋鋼期貨合約2009年3月27日正式上市交易,全年三個季度的成交量高達(dá)約1.62 億手,在全球衍生品合約成交量中排在第十一位,在全球商品期貨與期權(quán)合約成交量中排名第一。而2010年4月16日在中國金融期貨交易所(CFFEX)上市的股指期貨,更是引起了全球矚目,經(jīng)統(tǒng)計,上市當(dāng)月十一個交易日內(nèi),股指期貨日均成交13萬手,日均成交額1248.20億元2,開局良好。
中國近年來推出的期貨合約接連取得成功,一個重要的原因是中國的期貨市場經(jīng)過近二十年的治理整頓和培育、發(fā)展,市場運(yùn)行日益規(guī)范和高效,中國的各級監(jiān)管機(jī)構(gòu)始終強(qiáng)調(diào)期貨市場應(yīng)服從和服務(wù)于國民經(jīng)濟(jì)建設(shè),根據(jù)本國自身的特色穩(wěn)步推動市場的發(fā)展。一方面,危機(jī)深化了中國相關(guān)企業(yè)、監(jiān)管機(jī)構(gòu)和決策層對期貨市場的認(rèn)識和理解,還原和提升了期貨市場服務(wù)實體產(chǎn)業(yè)和國民經(jīng)濟(jì)的本質(zhì);另一方面,期貨合約很好發(fā)揮了期貨市場固有的價格發(fā)現(xiàn)、套期保值和風(fēng)險管理的功能,契合了中國企業(yè)的實際需要。為應(yīng)對金融危機(jī)的挑戰(zhàn),中國實行的經(jīng)濟(jì)刺激政策取得了很大成功,各種基礎(chǔ)項目的建設(shè)和提升內(nèi)需的舉措使中國企業(yè)需要消耗大量原材料,在全球經(jīng)濟(jì)前景不明朗和價格劇烈波動的情況下,期貨市場的避險功能受到廣泛重視,客觀上推動了期貨市場的快速發(fā)展。
改革開放三十多年來,中國的金融市場取得了巨大成就,極大促進(jìn)了中國經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展,中國不但從資本短缺大國成為最大的資本凈輸出國,還從對外債務(wù)大國成為全球最重要的對外債權(quán)國。與此相對應(yīng),中國的衍生品市場持續(xù)較快發(fā)展,市場功能逐步強(qiáng)化,市場運(yùn)行總體平穩(wěn)。
同時還應(yīng)看到,中國雖然已經(jīng)成為一個金融大國,但還不是金融強(qiáng)國,中國的金融發(fā)展還存在亟待解決的若干問題,表現(xiàn)在金融發(fā)展的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和金融體系仍然比較脆弱,宏觀調(diào)控體系、監(jiān)管體系、多層次市場體系等均有待完善和發(fā)展。中國衍生品市場的全球影響力還有待加強(qiáng),金融衍生品市場才剛剛起步,還需繼續(xù)發(fā)揮商品期貨市場的優(yōu)勢,市場還未對外開放,同時還需協(xié)調(diào)好市場發(fā)展中的各種關(guān)系,并通過創(chuàng)新不斷增強(qiáng)行業(yè)的市場競爭力。
(一)從國家戰(zhàn)略高度出發(fā)大力發(fā)展衍生品市場
中國的衍生品市場近年來進(jìn)入快速發(fā)展階段,市場功能進(jìn)一步提升,市場規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大,市場結(jié)構(gòu)不斷豐富。同時應(yīng)看到,仍有很多行業(yè)無法有效利用衍生品市場對沖風(fēng)險,導(dǎo)致在危機(jī)中遭受了重大損失,而且由于目前中國衍生品市場是區(qū)域性市場,其國際影響力與其全球排名還很不相稱。
建議首先從國民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展和國家經(jīng)濟(jì)、金融安全的戰(zhàn)略高度進(jìn)一步發(fā)展中國的衍生品市場,使之更好地為經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整服務(wù)。一個健全的、可化解經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中系統(tǒng)性風(fēng)險的衍生品市場在加快實現(xiàn)中國由金融大國向開放型金融強(qiáng)國轉(zhuǎn)變的過程中是非常重要的,這是中國參與構(gòu)建全球金融新秩序、推進(jìn)國際金融體系改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
其次要穩(wěn)步發(fā)展金融衍生品市場。以股指期貨上市為契機(jī),密切觀察,不斷總結(jié),確保股指期貨穩(wěn)健運(yùn)行。在這次金融危機(jī)中,股指期貨等場內(nèi)衍生品市場因為運(yùn)行規(guī)范、價格透明、流動性高、集中清算、監(jiān)管嚴(yán)格,保持了平穩(wěn)運(yùn)行,為維護(hù)金融市場的穩(wěn)定發(fā)揮了積極作用。上市股指期貨之后,還應(yīng)逐步推出其他指數(shù)期貨和期權(quán)產(chǎn)品,以及國債、利率、外匯的期貨及期權(quán)產(chǎn)品,形成豐富多彩、較為完備的基礎(chǔ)產(chǎn)品體系,進(jìn)一步拓展金融衍生品市場的深度廣度,逐步使中國的衍生品市場達(dá)到發(fā)達(dá)國家的規(guī)模。
再次要繼續(xù)發(fā)掘商品期貨市場的競爭優(yōu)勢。為適應(yīng)各類市場參與主體尤其是機(jī)構(gòu)投資者的需要,繼續(xù)做精做深現(xiàn)有商品期貨產(chǎn)品,使期貨市場的運(yùn)行充分反映現(xiàn)貨市場的狀況及套期保值需求;繼續(xù)健全商品期貨市場的品種體系,積極開發(fā)原油、白銀、煤炭、電力、鉛等大宗產(chǎn)品,研究碳、氣候等品種,逐步開發(fā)和完善中國商品指數(shù)期貨和期權(quán)品種體系,不斷發(fā)掘中國商品期貨的競爭優(yōu)勢。
(二)積極促進(jìn)衍生品和相關(guān)市場的對外開放
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的不斷加深,電子交易系統(tǒng)使得在世界各地都可以參與全球衍生品市場的交易設(shè)想成為現(xiàn)實。應(yīng)堅持全球市場戰(zhàn)略,按照循序漸進(jìn)的原則,積極推動衍生品市場的對外開放,主動參與全球性競爭。
對外開放一方面要“走出去”,在完善相關(guān)制度與規(guī)則的前提下,探索離岸交易和保稅交割模式,扶持國內(nèi)期貨公司繼續(xù)積極參與國際金融市場,創(chuàng)造條件使其逐步達(dá)到國際市場的運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn),推動其開展境外期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),為包括國有企業(yè)在內(nèi)的廣大現(xiàn)貨企業(yè)走出去提供配套的專業(yè)化中介服務(wù),同時加快相關(guān)品種覆蓋行業(yè)的對外開放步伐,如黃金行業(yè)應(yīng)逐步取消黃金進(jìn)出口限制,允許商業(yè)銀行自由進(jìn)出口黃金等,另一方面還要“引進(jìn)來”,在批準(zhǔn)外資繼續(xù)參股國內(nèi)期貨公司的同時,分階段允許境外合格投資者進(jìn)入中國期貨市場交易,積極發(fā)展外資企業(yè)或金融機(jī)構(gòu)成為國內(nèi)交易所會員,適時放開境外一般投資者參與國內(nèi)期貨交易,構(gòu)建一個穩(wěn)定、有競爭力的衍生品市場。
(三)協(xié)調(diào)好發(fā)展中的各種關(guān)系
增強(qiáng)中國衍生品市場的國際競爭力,還需要協(xié)調(diào)好發(fā)展中的各種關(guān)系,關(guān)鍵是協(xié)調(diào)好創(chuàng)新與監(jiān)管的關(guān)系以及政府與市場的關(guān)系。
協(xié)調(diào)好創(chuàng)新與監(jiān)管的關(guān)系,要堅持創(chuàng)新的步伐與風(fēng)險控制的水平相匹配,發(fā)展的速度與監(jiān)管的能力相適應(yīng)。楊邁軍指出(2009),創(chuàng)新是期貨市場發(fā)展的永恒主題,制度創(chuàng)新和品種創(chuàng)新是期貨市場創(chuàng)新的核心組成部分[7]。創(chuàng)新需要與中國市場經(jīng)濟(jì)“新興加轉(zhuǎn)軌”的階段性特征相適應(yīng),根據(jù)中國自身特色施行可行性高、操作性強(qiáng)的創(chuàng)新;創(chuàng)新還要與人類最新的科技成果相結(jié)合,充分發(fā)揮創(chuàng)新過程中的后發(fā)優(yōu)勢;同時創(chuàng)新要有前瞻性,使其始終在風(fēng)險可控的層面內(nèi)進(jìn)行,并避免成為未來發(fā)展的障礙。要堅持加強(qiáng)和改進(jìn)市場監(jiān)管,在加強(qiáng)監(jiān)管的同時,還要避免因監(jiān)管過度而成為市場發(fā)展的桎梏;同時要進(jìn)一步提高金融市場的資源整合能力,使市場結(jié)構(gòu)、市場經(jīng)營模式和監(jiān)管制度相互匹配,提高監(jiān)管的效能和效率,如建立國務(wù)院層面的跨部門金融市場監(jiān)管協(xié)調(diào)機(jī)制,從整體上協(xié)調(diào)和把握金融市場的規(guī)范與發(fā)展問題;還要積極參與跨國、跨地區(qū)的金融監(jiān)管合作,加強(qiáng)對整體性、全局性風(fēng)險事件的判斷與處理。
協(xié)調(diào)好政府與市場的關(guān)系,市場是資源配置的基礎(chǔ)性手段,在大部分情況下都可以很好地發(fā)揮“看不見的手”的作用。然而金融危機(jī)的實踐證明,市場機(jī)制并非萬能,在市場不能發(fā)揮作用時,政府應(yīng)果斷予以干預(yù),干預(yù)的根本目的不是再走計劃經(jīng)濟(jì),而是幫助經(jīng)濟(jì)回歸良性發(fā)展的軌道,保障市場的正常運(yùn)行,從而為政府的退出創(chuàng)造前提條件。對于中國而言,政府同時擔(dān)負(fù)著市場監(jiān)管者和推動者的雙重責(zé)任,必然需要從實際出發(fā),針對市場出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行引導(dǎo)和支持,必要時進(jìn)行干預(yù)。
(四)進(jìn)一步提升交易所和期貨公司的核心競爭力
企業(yè)文化是企業(yè)核心競爭力的重要源泉,也是企業(yè)管理的重要內(nèi)容之一,當(dāng)前中國交易所現(xiàn)有企業(yè)文化與世界一流金融機(jī)構(gòu)相比,尚有一定差距。在后危機(jī)時代,仍需進(jìn)一步加強(qiáng)和完善行業(yè)的企業(yè)文化建設(shè)。現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)組織理論表明,寡頭競爭市場結(jié)構(gòu)是一種在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中居于主導(dǎo)地位,同時又具有較高效率的市場結(jié)構(gòu)形式。國外交易所的并購和整合浪潮給我們以啟示,為應(yīng)對全球交易所集中化的競爭與挑戰(zhàn),可以鼓勵目前國內(nèi)會員制的交易所改制為股份制,以市場化的手段推動交易所的上市或并購,培育具有較強(qiáng)國際競爭力的交易所集團(tuán)。
同時,進(jìn)一步加強(qiáng)和完善期貨公司分類監(jiān)管制度,政策上強(qiáng)化引導(dǎo),加大“扶優(yōu)限劣”的政策力度,對法人治理結(jié)構(gòu)欠缺、合規(guī)經(jīng)營水平低、資產(chǎn)負(fù)債和風(fēng)險偏高、低手續(xù)費(fèi)惡性競爭的公司嚴(yán)格進(jìn)行限制,使其逐步退出市場,對運(yùn)作規(guī)范、風(fēng)險控制能力強(qiáng)、市場占有率高的公司,鼓勵其通過兼并重組或上市快速提升市場地位,力爭形成一批具有核心競爭力并能夠參與國際競爭的期貨公司。期貨公司還要盡快改變同質(zhì)化經(jīng)營模式,走差異化的發(fā)展道路,應(yīng)結(jié)合自身實力和發(fā)展目標(biāo),選擇定位于綜合類大型公司、專業(yè)類公司、外盤類公司或咨詢服務(wù)類公司等方向,在各個不同的層面展開競爭,并形成特色化、品牌化、專業(yè)化的發(fā)展格局。
注:
1.表1數(shù)據(jù)涵蓋全球69家主要衍生品交易所上市的期貨、期貨期權(quán)、證券期權(quán)合約,以及在交易所進(jìn)行清算的OTC產(chǎn)品,交易量均按單邊統(tǒng)計。本文數(shù)據(jù)均按單邊統(tǒng)計。
2.數(shù)據(jù)來源于中國金融期貨交易所網(wǎng)站省略。
參考文獻(xiàn):
1.Galen Burghardt,Will Acworth. 2008 A Wild Ride[R]. Futures Industry,2008 (3).
2.Duncan McKenzie. Financial Market Trends: Europe VS. US 2009 [EB]. 省略.uk,2009-10-19.
3. Galen Burghardt,Will Acworth. Volume Trends: Decline in the West, Surge in the East[R]. Futures Industry,2009 (3).
4.中國期貨業(yè)協(xié)會. 全國期貨交易歷年月度狀況統(tǒng)計表[EB].省略.
5. 雷曉冰.飛速發(fā)展的全球期貨投資基金[R]. 上海期貨交易所,2010.
6.金融危機(jī)改變?nèi)蛐庞醚苌肥袌龅母偁幐窬諿R]. 期貨業(yè),2009.
7.楊邁軍.穩(wěn)健運(yùn)行 穩(wěn)步發(fā)展―期貨市場監(jiān)管與發(fā)展[M]. 北京:中國金融出版社,2009.
農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、特色、價格、品牌、信譽(yù)、信息、宣傳等方面分析了農(nóng)產(chǎn)品的競爭取勝的策略，為我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)參與市場競爭提出了思路。
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品 競爭策略
進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國農(nóng)業(yè)得到了迅速發(fā)展。隨著農(nóng)業(yè)的迅速發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品的市場競爭更加激烈。面對日益激烈的市場競爭，農(nóng)產(chǎn)品要想在市場中找到立足之地，并謀求不斷的發(fā)展和壯大，必須運(yùn)用靈活的競爭策略。下面介紹幾種有效的農(nóng)產(chǎn)品競爭取勝的策略，供農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者參考。
一、優(yōu)質(zhì)競爭策略
市場經(jīng)濟(jì)的原則是優(yōu)勝劣汰。市場競爭的焦點是產(chǎn)品的質(zhì)量，質(zhì)量是企業(yè)的生命。俗話說：“市場如戰(zhàn)場，成敗靠質(zhì)量”。質(zhì)量的優(yōu)劣是企業(yè)競爭力強(qiáng)弱的關(guān)鍵。農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到廣大消費(fèi)者的切身利益。劣質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品不僅會降低農(nóng)戶的投入產(chǎn)出率，而且還可能給農(nóng)戶帶來意想不到的損失；另外，隨著人們對農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，生產(chǎn)出高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求，是農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)名牌，提高競爭能力的根本。所以，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的無污染的綠色農(nóng)產(chǎn)品是農(nóng)產(chǎn)品競爭取勝的首要競爭策略。
二、多品種競爭策略
品種競爭是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)競爭取勝的基礎(chǔ)。隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展的多元化，生產(chǎn)經(jīng)營單一的農(nóng)產(chǎn)品品種已不能滿足市場發(fā)展的需求。消費(fèi)者需要的是多品種、多系列的豐富多樣的農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)如果品種單一，就難以適應(yīng)消費(fèi)者不同層次、不同口味、不同習(xí)慣、不同愛好等的需求，市場的應(yīng)變能力就差，在競爭中就會處于被動局面。因此，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)要從消費(fèi)者的需求出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)者的需要，開發(fā)出多品種的農(nóng)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的不同需求，提高企業(yè)總體市場占有率。
三、以獨(dú)特的產(chǎn)品定位的競爭策略
產(chǎn)品定位，是指為自己的產(chǎn)品在市場上樹立一個明確的、有別于競爭對手的、符合消費(fèi)者需要的形象， 其目的是在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個有利的位置。因此，產(chǎn)品定位是對潛在消費(fèi)者需求心理所下的工夫。成功的產(chǎn)品定位是產(chǎn)品進(jìn)入市場、拓展市場的助推器。在進(jìn)行產(chǎn)品定位時，一要找出產(chǎn)品主張， 也就是要找準(zhǔn)產(chǎn)品代表的精髓， 如農(nóng)產(chǎn)品可以以“綠色食品”、“營養(yǎng)豐富”、“食用方便”、“用途多樣”等作為自己的產(chǎn)品主張；二要考慮消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的需求特征，有的消費(fèi)者追求的是口感、有的追求的是營養(yǎng)、還有的追求的是食用方便，等等；三要考慮農(nóng)產(chǎn)品本身的特點。有的農(nóng)產(chǎn)品附加價值高，營養(yǎng)豐富，具有多種功效，可以定位于高檔商品之列，如高檔宴席選用的精致大米，蛋白質(zhì)含量高、口感好、外觀好看、香味濃郁；而有的產(chǎn)品則要定位于大眾消費(fèi)。四要力求在產(chǎn)品個性和形象風(fēng)格上與競爭者有所區(qū)別，這樣才能使農(nóng)產(chǎn)品在市場上具有特色，有特色才有市場，有市場才有競爭力，有競爭力才能在能在激烈的競爭中取勝。
四、物美價廉競爭策略
質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)產(chǎn)品是消費(fèi)者購買農(nóng)產(chǎn)品時追求的理想目標(biāo)。特別是對于大多數(shù)消費(fèi)者來說，由于近兩年優(yōu)質(zhì)綠色農(nóng)產(chǎn)品市場供應(yīng)不足，價格相對較高，導(dǎo)致了消費(fèi)者對高價優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品購買的限制。因此，優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的價格定得不能過高，定價過高將會影響這些農(nóng)產(chǎn)品的銷售。生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)可以通過降低成本，節(jié)約耗費(fèi)的途徑來降低價格，爭取獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和購買，獲得在市場競爭中的優(yōu)勢。物好價又廉是農(nóng)產(chǎn)品競爭取勝的重要策略。
五、良好信譽(yù)競爭策略
信譽(yù)是企業(yè)競爭取勝的根本。信譽(yù)是生產(chǎn)者在與消費(fèi)者的多次買賣中，與消費(fèi)者建立起的一種相互信賴的關(guān)系。一個農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)要想在市場中取得競爭優(yōu)勢，必須建立良好的信譽(yù)。要取得消費(fèi)者的信任，就必須講究信用，信守合同，絕不能用欺詐的手段賺錢，不投機(jī)取巧，不欺行霸市。經(jīng)過長期得努力和一次次忠實地為消費(fèi)者提供優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在消費(fèi)者心目中樹立起企業(yè)良好的形象，才能成為消費(fèi)者信得過的企業(yè)。在消費(fèi)者心目中取得崇高聲譽(yù)的企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品，是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)和財富，這就意味這個企業(yè)及其產(chǎn)品能穩(wěn)固地占領(lǐng)市場，使顧客一次又一次地重復(fù)購買其產(chǎn)品，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益自然會不斷地提高，企業(yè)的競爭力才會越來越強(qiáng)。
六、不斷創(chuàng)新競爭策略
以創(chuàng)新取勝策略，也就是做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，先人一步，高人一等。因為市場復(fù)雜多變化，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)要想滿足市場日益變化的需求，只有不斷地開發(fā)出適銷對路的新產(chǎn)品，才能適應(yīng)市場并使企業(yè)有旺盛的生命力。在復(fù)雜多變的市場上，產(chǎn)品的生命周期越來越短，當(dāng)老產(chǎn)品被迫退出市場時，企業(yè)的新產(chǎn)品必須投放市場，穩(wěn)定和提高企業(yè)的市場占有率。老產(chǎn)品不斷地被市場所淘汰，新產(chǎn)品也應(yīng)不斷地并且快速地被推出。如果農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者不注重新產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)的產(chǎn)品“幾年一貫制”，那么在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，將會失去市場甚至被迫退出市場。因此，靠不斷地創(chuàng)新取勝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)提高市場競爭能力的重要手段和策略，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中，要廣泛集中新的科技成果，并迅速使之轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的新穎產(chǎn)品，搶先推向市場。做到銷售一代、生產(chǎn)一代、儲備一代、試制一代、開發(fā)一代，使新產(chǎn)品源源不斷地推向市場，滿足市場的需求。
七、信息競爭策略
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，信息已成為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)不可缺少的要素和資源，是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)無形的財富，是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的“第二資源”，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)保持競爭力的源泉，也是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行正確決策的依據(jù)，信息對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)的生存和發(fā)展起著極為重要的作用。農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)要不斷地通過各種渠道搜集信息，開發(fā)信息，應(yīng)用信息，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
八、廣告宣傳競爭策略
隨著市場競爭的日趨激烈，廣告宣傳作為一種重要的促銷手段正在被許多企業(yè)所運(yùn)用。廣告宣傳對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)銷售產(chǎn)品、開拓市場、以及鞏固市場起到了重大作用。我國農(nóng)業(yè)發(fā)展到今天，產(chǎn)量日益增加，品種日趨豐富，質(zhì)量不斷提高；但農(nóng)產(chǎn)品的銷售確越來越難。這除了受農(nóng)產(chǎn)品市場疲軟影響之外，其中還有一個重要原因就是企業(yè)不重視廣告宣傳。致使這些企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度低，不能被廣大的消費(fèi)者所了解、認(rèn)知，這就很難購買其產(chǎn)品。究其不重視廣告宣傳的原因是生產(chǎn)者經(jīng)營者舍不得花錢。殊不知，當(dāng)今的社會是信息的社會，企業(yè)不僅在開發(fā)產(chǎn)品時需要信息，更需要在開發(fā)市場時信息、傳遞信息，使用戶了解本企業(yè)的產(chǎn)品，認(rèn)識本企業(yè)的產(chǎn)品，熟悉本企業(yè)的產(chǎn)品，由熟悉進(jìn)一步產(chǎn)生信任，從而購買本企業(yè)的產(chǎn)品，達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。一個廣告可以使一個企業(yè)滯銷的產(chǎn)品變成熱銷貨，一個廣告甚至可以救活一個企業(yè)。“好酒不怕巷子深”的年代已經(jīng)過去，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)要拋棄舊觀念，在抓好產(chǎn)品質(zhì)量的同時，應(yīng)重視和加強(qiáng)廣告宣傳促銷活動，不斷提高企業(yè)及產(chǎn)品的知名度，增強(qiáng)企業(yè)在市場上的競爭能力。
九、品牌競爭策略
關(guān) 鍵 詞:市場定位;比較優(yōu)勢;經(jīng)營策略
中圖分類號:F832?郾3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-3544(2007)03-0022-03
一､問題的提出
隨著我國經(jīng)濟(jì)成分的多元化發(fā)展,經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與金融結(jié)構(gòu)不對稱的矛盾日益尖銳,突出表現(xiàn)在以下兩個方面:一方面,中小企業(yè)由于資產(chǎn)規(guī)模小､資金需求額度小而頻率高､抗風(fēng)險能力差,難以得到銀行的融資;另一方面,中小商業(yè)銀行由于整體實力､知名度､業(yè)務(wù)范圍､規(guī)模等方面的約束,陷入了放貸難､經(jīng)營效益低下的困境｡筆者認(rèn)為造成這種“兩難”并存狀況的主要原因是我國的中小商業(yè)銀行市場定位不正確,大都采用“跟隨型”市場戰(zhàn)略,缺乏自己的經(jīng)營特色,其業(yè)務(wù)類型與大銀行雷同｡這種市場定位及其經(jīng)營策略的偏差,直接導(dǎo)致了中小商業(yè)銀行經(jīng)營困難和中小企業(yè)的融資困境｡因此,確定正確的市場定位和經(jīng)營策略,充分發(fā)揮中小商業(yè)銀行對中小企業(yè)融資的比較優(yōu)勢,對促進(jìn)中小商業(yè)銀行和中小企業(yè)的發(fā)展都具有重要意義｡
二､中小商業(yè)銀行的比較優(yōu)勢及市場定位
(一)中小商業(yè)銀行對中小企業(yè)融資的比較優(yōu)勢
我國中小企業(yè)數(shù)量巨大,在迅速發(fā)展的過程中產(chǎn)生了巨大的資金需求｡與具有強(qiáng)大市場功能的大銀行相比,中小商業(yè)銀行由于對中小企業(yè)融資存在以下比較優(yōu)勢,在一定程度上緩解了中小企業(yè)的融資難問題｡
1.中小商業(yè)銀行的地理優(yōu)勢｡近年來,由于我國對企業(yè)發(fā)展強(qiáng)調(diào)“抓大放小”､“扶優(yōu)限劣”,國有商業(yè)銀行提出了培育“雙大”(大企業(yè)､大客戶)､“雙龍”(龍頭企業(yè)､龍頭項目)等客戶戰(zhàn)略,導(dǎo)致國有商業(yè)銀行紛紛撤銷縣支行和無效網(wǎng)點,把總部和分支機(jī)構(gòu)設(shè)在城市中,以接近它們的目標(biāo)客戶――大公司,這導(dǎo)致在大客戶稀少的中小城鎮(zhèn),國有商業(yè)銀行服務(wù)網(wǎng)點稀少;即使設(shè)置了基層行,在資金使用上也是存多貸少,嚴(yán)格的授權(quán)､授信制度又進(jìn)一步制約了基層行的信貸行為,以致于相當(dāng)部分中小企業(yè)集中的中小城鎮(zhèn),成為國有商業(yè)銀行信貸的“真空”｡而中小商業(yè)銀行在上述地區(qū)有眾多的分支機(jī)構(gòu),較容易滿足當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)的融資需要,避開與大銀行的直接競爭,形成對區(qū)域性市場的有效占領(lǐng)｡
2.中小商業(yè)銀行的信息與成本優(yōu)勢｡在我國,由于企業(yè)不受強(qiáng)制性信息披露制度的制約,中小企業(yè)與銀行之間信息不對稱的問題特別突出｡這種信息不對稱使得中小企業(yè)在借貸過程中經(jīng)常發(fā)生逆向選擇和道德風(fēng)險,從而導(dǎo)致信貸交易中處于信息劣勢的銀行蒙受經(jīng)濟(jì)損失｡為了防止這種情況的出現(xiàn),銀行必須要做大量的信息搜集工作來避免或減輕道德風(fēng)險｡但由于中小企業(yè)數(shù)量眾多,信息搜集相當(dāng)困難,且單個企業(yè)所需資金額度不大,交易成本較高,因而對于國有商業(yè)銀行來講,往往趨向于收縮對中小企業(yè)的信貸｡而中小商業(yè)銀行作為地方性銀行,熟悉所經(jīng)營地區(qū)中小企業(yè)的經(jīng)營狀況與市場前景,了解企業(yè)所屬類型及借貸歷史等相關(guān)信息,與客戶存在“關(guān)系型”融資聯(lián)系,具有信息優(yōu)勢,可以以較低的成本解決與中小企業(yè)之間的信息不對稱問題｡同時,中小商業(yè)銀行實行一級法人制度,委托層次少,決策迅速,對中小企業(yè)貸款的實際操作成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于大型商業(yè)銀行｡
3.中小商業(yè)銀行的體制優(yōu)勢｡首先,國有商業(yè)銀行是我國銀行業(yè)的主體,受產(chǎn)權(quán)的制約,在進(jìn)行貸款業(yè)務(wù)時必然要考慮政府和社會的需要,經(jīng)營與決策受到限制｡而且,隨著我國金融體制改革的逐步深化,國有商業(yè)銀行正逐步向真正的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌,把優(yōu)質(zhì)客戶作為銀行生存發(fā)展的基礎(chǔ),對于規(guī)模效益相對較差的中小企業(yè)融資動力不足｡此外,國有商業(yè)銀行的呆壞賬核銷以所有制來劃分,政府可以對國有大企業(yè)承擔(dān)“無限責(zé)任”,“補(bǔ)貼”國企出現(xiàn)的虧損或破產(chǎn),而中小企業(yè)的呆壞賬卻不在核銷范圍之內(nèi),由此加大了國有商業(yè)銀行開展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的后顧之憂和“懼貸”心理｡我國全國性的中小商業(yè)銀行,大都采用股份制,建立了較為合理的法人治理結(jié)構(gòu)｡在這種組織形式下,銀行的經(jīng)營者以“三性”為經(jīng)營目標(biāo),為最大限度地實現(xiàn)資本的價值增值,必然會不遺余力地開拓包括中小企業(yè)在內(nèi)的借貸市場｡其次,中小商業(yè)銀行所承擔(dān)的公共“義務(wù)”的“包袱”小,因此對中小企業(yè)放貸的主動性､積極性更高｡此外,中小商業(yè)銀行與大銀行相比,決策效率高,能夠更好地針對中小企業(yè)的不同需要設(shè)計出不同的金融產(chǎn)品,提供個性化服務(wù),滿足中小企業(yè)的融資需要｡
4.中小商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新優(yōu)勢｡中小企業(yè)的構(gòu)成及經(jīng)營狀況非常復(fù)雜,需要采取更多的策略和手段,在有效滿足其資金需要的同時,保證貸款安全,這就必然要求商業(yè)銀行不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新｡而開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新,中小商業(yè)銀行比大銀行有著更大的優(yōu)勢和潛力｡首先在人力資源方面,國有商業(yè)銀行目前雖然已開始實行股份制改造,但高級管理層基本上還是由國家任命,行政色彩依然較濃,人力資源的配置和利用受到較大的制約｡而中小商業(yè)銀行由于長期實行股份制,通過靈活的用人機(jī)制和科學(xué)公平的管理方式吸引了較多的人才,員工結(jié)構(gòu)優(yōu)于國有大型銀行,使得中小商業(yè)銀行在對中小企業(yè)貸款的技術(shù)研發(fā)能力方面處于相對優(yōu)勢｡其次在資金資源方面,我國中小商業(yè)銀行資產(chǎn)規(guī)模､金融市場份額雖小,但資本收益率､資產(chǎn)收益率､人均利潤率等盈利性指標(biāo)都好于國有商業(yè)銀行,具有更強(qiáng)的盈利能力,因而可為針對中小企業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供更有利的資金保障｡
(二)牢固樹立以中小企業(yè)為目標(biāo)客戶的市場定位
中小商業(yè)銀行能否充分發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢,從而實現(xiàn)良好發(fā)展,關(guān)鍵要看能否根據(jù)市場差異來進(jìn)行合理的市場定位,明確自己的目標(biāo)客戶,避免與大銀行在同一市場惡性競爭｡在我國,不僅有大型企業(yè),還有數(shù)量眾多的中小企業(yè),這種差異化的市場需要多層次､不同規(guī)模的金融機(jī)構(gòu)為其服務(wù)｡而我國的大銀行更愿意以較低的成本對大客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù),近年來其業(yè)務(wù)重點逐漸向重點行業(yè)､重點地區(qū)､重點項目､重點企業(yè)集中,二級行和縣級行信貸業(yè)務(wù)日漸收縮｡這種經(jīng)營策略,給中小商業(yè)銀行的發(fā)展留下了廣闊的空間｡因此中小銀行必須根據(jù)市場狀況進(jìn)行合理的市場定位,以中小企業(yè)作為自己的目標(biāo)客戶,通過向中小企業(yè)提供差別化產(chǎn)品和個性化服務(wù),有效占領(lǐng)中小企業(yè)市場｡這種準(zhǔn)確的市場定位,不僅有利于解決中小企業(yè)融資難的問題,也使中小銀行獲得可觀收益,從而實現(xiàn)自身的健康發(fā)展,在與大銀行的競爭中占有一席之地｡
三､我國中小商業(yè)銀行經(jīng)營策略調(diào)整的思路
中小企業(yè)融資難､中小商業(yè)銀行經(jīng)營難的“兩難”現(xiàn)狀,表明中小商業(yè)銀行的比較優(yōu)勢在實踐中未能得到充分發(fā)揮｡造成這種狀況的主要原因是缺乏必要的外部環(huán)境和合理的經(jīng)營策略｡因此中小商業(yè)銀行必須從以下幾方面進(jìn)行策略調(diào)整,使其在謀求自身發(fā)展的同時,有效解決中小企業(yè)融資難問題｡
1.引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者,爭取海外上市｡我國中小商業(yè)銀行雖然大多采用股份制,股權(quán)結(jié)構(gòu)廣泛,在體制上存在優(yōu)勢,但股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理,嚴(yán)重制約了體制優(yōu)勢的發(fā)揮和對中小企業(yè)融資的能動性､有效性｡如股權(quán)結(jié)構(gòu)中政府依然占據(jù)核心,這就使政府干預(yù)不可避免,股權(quán)過分集中于地方政府或單個企業(yè)集團(tuán),缺乏制約機(jī)制,影響決策的民主性和科學(xué)性｡通過引進(jìn)境外戰(zhàn)略投資者,不僅可以解決各中小商業(yè)銀行資本金不足的問題,還可以優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu),利用國外先進(jìn)的技術(shù)､產(chǎn)品和管理經(jīng)驗,在提升中小商業(yè)銀行競爭力的同時,滿足中小企業(yè)多樣化的資金需求｡在資本充實后,中小商業(yè)銀行可以爭取在境內(nèi)外上市｡這樣有利于中小商業(yè)銀行籌集長期､穩(wěn)定的資本,提高法人治理結(jié)構(gòu)的有效性,建立規(guī)范化的管理體制與激勵機(jī)制,減少行政干預(yù),增強(qiáng)市場監(jiān)督,提高透明度,形成良好的市場化運(yùn)作機(jī)制｡
2.采用更加靈活､高效的信貸管理機(jī)制,進(jìn)行管理和產(chǎn)品創(chuàng)新｡雖然中小商業(yè)銀行具有業(yè)務(wù)創(chuàng)新優(yōu)勢,可以較好地滿足中小企業(yè)的不同融資需要,但由于缺乏完善的中小企業(yè)貸款擔(dān)保體系和政府的優(yōu)惠政策支持,這種優(yōu)勢難以充分發(fā)揮｡在現(xiàn)有的外部環(huán)境下,中小商業(yè)銀行應(yīng)充分挖掘內(nèi)在潛能,采用更加靈活､高效的的信貸管理機(jī)制,進(jìn)行管理和產(chǎn)品創(chuàng)新｡針對中小企業(yè)資金需求的臨時性､緊急性､額度小等特點,中小商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮“一級法人､二級管理”的扁平式管理優(yōu)勢,以及決策鏈條短､速度快的特點,實施特色支行特別授權(quán)制度,提高貸款審批效率,及時滿足中小企業(yè)客戶資金需求｡如可以實行區(qū)別授權(quán)管理模式,根據(jù)信貸風(fēng)險等級確定授權(quán)限額,對低風(fēng)險資產(chǎn)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù),實行總行授權(quán)支行直接審批｡對部分抵押貸款,可以靈活采用最高額抵押方式,一次抵押,余額控制,隨用隨貸,周轉(zhuǎn)使用,既簡化了審批手續(xù),又緩解了中小企業(yè)抵押品不足的問題｡與此同時,還要加快適應(yīng)中小企業(yè)差異化融資需求的產(chǎn)品創(chuàng)新,在防范金融風(fēng)險的同時,開發(fā)多種金融產(chǎn)品,以更好地滿足中小企業(yè)的多種金融需求｡針對不同類型､不同發(fā)展階段的中小企業(yè)提供不同的貸款服務(wù)｡
3.做好貸前調(diào)查､貸中審查､貸后檢查工作,確保授信風(fēng)險的有效防范｡雖然我國中小商業(yè)銀行在對中小企業(yè)融資時存在地理優(yōu)勢､信息和成本優(yōu)勢,但由于我國信用體系極不健全､法律法規(guī)不夠完善,信用相對較低的中小企業(yè)融資時存在逆向選擇和道德風(fēng)險,中小商業(yè)銀行的利益得不到有效保障,限制了其比較優(yōu)勢的發(fā)揮｡為解決這一問題,開發(fā)和利用好這一市場,中小商業(yè)銀行在對中小企業(yè)融資時,應(yīng)更充分注意信貸資金運(yùn)動各階段的密切聯(lián)系,根據(jù)信貸資金運(yùn)動的不同特征,決定各階段工作的內(nèi)容和重點,利用各種渠道,切實做好貸前調(diào)查､貸中審查､貸后檢查工作,將信貸風(fēng)險降為最小｡如可以通過與政府部門(如質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局)合作的辦法,通過政府部門的特有職能,正確評估中小企業(yè)的信譽(yù)和發(fā)展?jié)摿?有效解決銀行在貸前調(diào)查與貸后管理的信息不對稱問題｡
4.充分發(fā)揮政策差異的作用｡由于我國的金融機(jī)構(gòu)目前是以所有制而不是按業(yè)務(wù)功能劃分類型,使得中小商業(yè)銀行面臨不公平的市場待遇,在業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍､產(chǎn)品的品種和網(wǎng)點的設(shè)置上受到嚴(yán)格限制,嚴(yán)重影響了中小商業(yè)銀行比較優(yōu)勢的發(fā)揮｡在不能徹底改變現(xiàn)有外部環(huán)境的條件下,中小商業(yè)銀行應(yīng)充分挖掘和有效利用政策差異優(yōu)勢｡因為政策差異也就意味著市場分割,意味著為中小商業(yè)銀行的發(fā)展提供了一定的空間｡如我國中小商業(yè)銀行因資本力量有限或受國家法規(guī)的制約,多數(shù)只能在一定區(qū)域從事銀行業(yè)務(wù),分支機(jī)構(gòu)的設(shè)立也限于總部所在地區(qū),市場范圍相對狹窄｡但我們也應(yīng)看到,我國各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展很不平衡,具有很強(qiáng)的區(qū)域性特征,當(dāng)?shù)氐闹行°y行比大銀行更容易準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)特點,對當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的經(jīng)營情況也更熟悉;國有商業(yè)銀行網(wǎng)點機(jī)構(gòu)正在從農(nóng)村､小縣城撤出,為中小商業(yè)銀行讓出了很大的市場空間｡因此,中小商業(yè)銀行更應(yīng)以發(fā)展區(qū)域性業(yè)務(wù)為主,充分發(fā)揮為中小企業(yè)融資的比較優(yōu)勢｡
參考文獻(xiàn):
[1]周立,戴志敏.中小商業(yè)銀行競爭力與發(fā)展[M].北京:中國社會科學(xué)出版社,2003.
[2]曹晉升.企業(yè)發(fā)展中的銀行融資[M].北京:經(jīng)濟(jì)管理出版社,2002.
［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；國際營銷；營銷策略
［中圖分類號］F276.3［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A［文章編號］1005-6432（2013）1-0008-02
中小企業(yè)由于受諸多客觀條件的制約，在國際市場營銷中不能與大型企業(yè)分庭抗衡。因此，要在激烈的國際市場競爭中占有一席之地，就必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，主動適應(yīng)不斷變化的國際市場營銷環(huán)境，采取適合自身企業(yè)特點的國際市場營銷策略。
1渠道策略
1.1分銷渠道策略
目前有不少中小企業(yè)采用間接分銷的渠道，即通過國內(nèi)外中間商出口。這種分銷渠道可以借助于第二方的資源迅速打開目標(biāo)市場，它在產(chǎn)品市場發(fā)展過程中具有明顯的優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：營業(yè)費(fèi)用較低；銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入較小；有利于公司迅速打開銷售市場，提高市場占有率。另外，企業(yè)還可以通過這種營銷渠道，將一部分國際市場營銷過程中的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給中間商。
1.2網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略
網(wǎng)絡(luò)營銷也稱電子商務(wù)。電子商務(wù)是一個新興的營銷模式，相對傳統(tǒng)的營銷模式，它突破了在時間、空間上的限制，從而為中小企業(yè)創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機(jī)會。況且，它的營運(yùn)成本是相當(dāng)?shù)土模强梢垣@得高額回報，這非常適合中小出口企業(yè)。對于中小企業(yè)來講，進(jìn)行電子商務(wù)是比較經(jīng)濟(jì)和較有效的方法。企業(yè)可以在著名的國際網(wǎng)站上建立自己公司的網(wǎng)頁，并在諸如雅虎、Google等搜索引擎上注冊，自己的公司和產(chǎn)品信息，這會讓海外的客商有機(jī)會找到你的企業(yè)和產(chǎn)品；此外，還可通過網(wǎng)絡(luò)渠道主動出擊，廣泛搜索目標(biāo)客戶，向其推銷產(chǎn)品，挖掘潛在市場。
1.3直銷渠道策略
直銷渠道策略是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給終端買家的一種銷售渠道策略，直銷渠道策略有幾種：一是企業(yè)可以在各國商會、協(xié)會及商業(yè)網(wǎng)站上去尋找終端客戶，或是利用國內(nèi)、國外的一些國際性展會平臺，結(jié)識國際客戶，通過面對面的接洽，獲得訂單，并與之建立持久、友好的關(guān)系。二是可以在一些BtoC的網(wǎng)站上將產(chǎn)品信息掛上去，直接銷售給終端消費(fèi)者。三是可以在國外建立銷售公司或子公司，直接與國外的采購商接觸、商談，爭取獲得訂單。
直銷策略有利于獲得最終消費(fèi)者的反饋信息；有利于企業(yè)根據(jù)顧客的需求不斷調(diào)整市場營銷策略；有利于減少中間環(huán)節(jié)，降低流通費(fèi)用，提高產(chǎn)品的價格競爭能力，擴(kuò)大利潤空間。
2產(chǎn)品策略
2.1產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品組合策略是指企業(yè)在國際營銷過程中根據(jù)自己的國際目標(biāo)市場的需求、自身的資源、技術(shù)條件等因素來確定產(chǎn)品的經(jīng)營范圍及產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以根據(jù)市場波動情況，適時擴(kuò)大產(chǎn)品組合，既在原產(chǎn)品組合中注入新的產(chǎn)品，擴(kuò)大經(jīng)營范圍；也可以根據(jù)市場情況縮減產(chǎn)品組合。
2.2產(chǎn)品延伸策略
產(chǎn)品延伸策略是指企業(yè)根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費(fèi)能力的變化，將產(chǎn)品作向上、向下，或雙向延伸。向下延伸就是當(dāng)市場不景氣，或區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況不樂觀的時候，企業(yè)可以把原來定位高端市場的產(chǎn)品向下延伸，增加低端產(chǎn)品項目。向上延伸則是把定位低端市場的產(chǎn)品向上延伸，增加高端產(chǎn)品項目。雙向延伸就是在掌握市場優(yōu)勢后，將產(chǎn)品向高低端兩個方向市場延伸。
2.3產(chǎn)品差異化策略
產(chǎn)品差異化策略則是指對不同國家和地區(qū)的市場，根據(jù)需求的不同，提供經(jīng)過改制的、有所差別的產(chǎn)品。例如在同一國家或區(qū)域的市場中有多個客戶采購?fù)豢町a(chǎn)品，企業(yè)可以為不同客戶提供在外形上略作改動，或在視覺上略有差異的產(chǎn)品，而產(chǎn)品本身的功能可以保持不變。也可以保持產(chǎn)品的外形不變，根據(jù)不同客戶的愛好，對產(chǎn)品的功能稍作改動。這樣，既能避免同一市場中客戶間的不良競爭，又能贏得相應(yīng)的市場份額。
3價格策略
產(chǎn)品價格的高低直接影響到企業(yè)的營銷決策和消費(fèi)者的消費(fèi)決策，它是國際市場營銷的一個決定因素。因此，企業(yè)在確定價格時應(yīng)充分考慮到成本因素、國際市場匯率的波動因素，以及市場供需關(guān)系給產(chǎn)品價格帶來的影響。
低價策略并不可取。采取低價策略，即產(chǎn)品進(jìn)入國際市場時的價格定得較低，這固然會有利于擴(kuò)大產(chǎn)品市場，提高產(chǎn)品銷量。但是，面臨的市場風(fēng)險也不小。因為，在當(dāng)今國際金融形勢變幻莫測，大眾商品價格的不確定性，會給產(chǎn)品的材料成本帶來不確定因素；另外，人民幣兌美元的升值，有可能使得結(jié)算時得到的價格比原來預(yù)期的成交價格要低得多。例如，企業(yè)原來設(shè)置的產(chǎn)品利潤為3%，產(chǎn)品價格也按此原則確定了下來。但是，隨著國內(nèi)勞動力成本的不斷上升，人民幣的升值等，3%的利潤空間很快就會被抹去，就像前一陣，人民幣兌美元出現(xiàn)了連續(xù)14個漲停板，短短幾個月的升幅就超過了3%，這是出乎大多數(shù)人的意料的。這個時候如果企業(yè)想調(diào)高銷售價格的話，客戶不一定會接受。客戶不接受的話，自然也就會失去訂單，從而失去市場。那么，如果不調(diào)高價格的話，企業(yè)將會在虧損的邊緣苦苦掙扎。這種情況在最近幾年的國際營銷中屢見不鮮。
高價策略對中小企業(yè)來講同樣是不可取的。高價格往往跟品牌的享譽(yù)度緊緊地聯(lián)系在一起。例如，LV的包為什么成本只有幾百元，可它的銷售價格可以超過萬元？就是因為它是名牌，它的品牌早已深深地印在消費(fèi)者的記憶中。而中小企業(yè)在國際市場中的品牌優(yōu)勢明顯不能與大企業(yè)抗衡，除非你設(shè)計出了富有特別新意的產(chǎn)品，且產(chǎn)品的市場投入又比大企業(yè)大大領(lǐng)先。否則，高價策略是不能維持多久的。有這樣一個例子，有一家小企業(yè)，在1999年的時候，根據(jù)一個美國客戶的設(shè)想，設(shè)計出了超聲波測距儀，當(dāng)時，企業(yè)將銷售價格定得比較高。因為，這種產(chǎn)品在當(dāng)時市場上還沒有露面過，產(chǎn)品在市場上幾乎沒有競爭性，價格也沒有可比性，企業(yè)最初確實也從中得到了較高的利潤。這種產(chǎn)品在一段時間內(nèi)吸引了較多國外工具類的采購商。當(dāng)有一個歐洲采購巨頭提出要訂10萬臺時，要求企業(yè)將價格下降20%，可是企業(yè)的決策者怎么也不愿意接受對方的價格要求，經(jīng)過多次談判，最終這筆生意落空。更讓這家企業(yè)意想不到的是，過了短短幾個月的時間，同樣的產(chǎn)品功能，同樣的款式出現(xiàn)在了與之競爭的國際市場上。在這次事件中，這家企業(yè)不僅僅是失去了一個訂單，它失去了繼續(xù)擴(kuò)大市場的極佳機(jī)會，也使自己的產(chǎn)品陷入了被動的競爭中。
因此，中小企業(yè)在確定價格時應(yīng)從企業(yè)的整體利益出發(fā)，從市場的競爭情況出發(fā)，從消費(fèi)者角度出發(fā)，確定一個合理的、富有彈性的價格。這樣，才能在國際市場營銷中進(jìn)退自如，使自己的產(chǎn)品在國際市場上的生命周期更長。
4服務(wù)策略
在當(dāng)今以買方市場為主的國際市場中，顧客對服務(wù)品質(zhì)檢核的行為越來越明確，中小企業(yè)需要正視顧客的力量，識別企業(yè)與顧客之間的權(quán)利關(guān)系的改變，把以顧客為導(dǎo)向當(dāng)做企業(yè)獲取核心競爭力的有效途徑，重視顧客價值的實現(xiàn)，而服務(wù)策略則是顧客價值實現(xiàn)的重要手段。
4.1優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略是每個企業(yè)都一直希望達(dá)到的目標(biāo)，也是滿足社會和顧客需求的重要策略。
優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略是指在營銷過程中，以顧客為出發(fā)點，盡最大努力滿足顧客的需求，讓顧客享受個性化的、契約化的良好服務(wù)，以此增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度，提高市場的競爭力，為企業(yè)提供更多的消費(fèi)者。
實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，一是要提高營銷人員的綜合素質(zhì)，加大培訓(xùn)力度，增強(qiáng)營銷人員的專業(yè)知識、服務(wù)意識、市場競爭意識。二是要建立和健全服務(wù)監(jiān)督機(jī)制，及時反映顧客的意見和建議，改善服務(wù)方案，提升服務(wù)質(zhì)量。定期與顧客進(jìn)行溝通，了解顧客的需求，根據(jù)顧客的意見和建議，不斷完善服務(wù)方式，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
4.2個性化服務(wù)策略
個性化服務(wù)是指針對不同國家和地區(qū)的不同的客戶提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需求，進(jìn)而最大程度地提高客戶的忠誠度并與之建立長期的良好關(guān)系。
在市場競爭日益激烈的今天，在對國外企業(yè)和產(chǎn)品開放市場的同時，也為國內(nèi)企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)入國際市場提供了契機(jī)。但是，當(dāng)前我國化工企業(yè)競爭力較弱，因此，入世后的一段時間以來，我國巨大的化學(xué)品市場給國外具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)帶來商機(jī)，而國內(nèi)的很多企業(yè)將在競爭中處于劣勢。由此，如何在較短的時間內(nèi)解決問題，提升科研創(chuàng)新能力，以縮短和國外同行企業(yè)的差距便成為當(dāng)務(wù)之急。
一、我國化工企業(yè)對外貿(mào)易存在的問題
1、我國化工企業(yè)外貿(mào)競爭力的弱勢
主要表現(xiàn)在進(jìn)出口貿(mào)易逆差局面未能改變。我國一直是化工產(chǎn)品凈進(jìn)口國。化工進(jìn)出口貿(mào)易逆差占化工進(jìn)出口貿(mào)易總額的比例雖然由改革開放初期的60%多下降到目前的20%左右，但近年來又有上升的趨勢。隨著進(jìn)出口總額的增長，貿(mào)易逆差絕對值逐年增加;我國化工產(chǎn)品在質(zhì)量和品種上還不能滿足國內(nèi)的需要。隨著我國對外貿(mào)易的進(jìn)一步開放，化工產(chǎn)品的進(jìn)口將會繼續(xù)增加，化工貿(mào)易逆差局面難以在短期內(nèi)改變。同時，我國化工產(chǎn)品品牌知名度不高。同時，我國出口市場秩序混亂:多頭對外，力量分散;低價銷售，自相殘殺;魚目混珠，無序競爭。這不僅使我國化工對外貿(mào)易損失巨大，也極大地影響了我國對外貿(mào)易的形象。
3、化工企業(yè)缺乏國際市場觀念
我國化工企業(yè)市場觀念還不能適應(yīng)市場競爭環(huán)境的變化，缺乏大市場營銷的思路，搞營銷組合適擺脫不了傳統(tǒng)思維模式的影響，缺乏以市場占有率為中心的營銷組合規(guī)劃。入世后，我國的化工企業(yè)應(yīng)積極適應(yīng)國際市場規(guī)則，轉(zhuǎn)變觀念，提升外貿(mào)競爭力。
4、化工企業(yè)國際營銷渠道不暢
近年來，在國際市場上，我國化工企業(yè)產(chǎn)品的銷售份額有了很大提高。但是真正通過我國自己的營銷渠道進(jìn)入國際市場的產(chǎn)品卻很少，大量的產(chǎn)品不得不通過外國企業(yè)的營銷渠道進(jìn)入國際市場，在這種情況下我國化工企業(yè)實際上只賺取了很少的利潤，大量的潛在收益在營銷過程中“肥水流入外人田”.我國化工企業(yè)要積極開辟自己的營銷渠道，使產(chǎn)品能更好的滲透到世界各國的市場上，提高利潤率，進(jìn)一步增強(qiáng)競爭力。
二、我國化工企業(yè)對外貿(mào)易的對策
盡管我國化工企業(yè)存在經(jīng)濟(jì)規(guī)模，勞動力密集，原料易得便宜加之一定的政策保護(hù)等優(yōu)勢，但以上分析的弱勢還是相當(dāng)明顯的。所以要增強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)競爭力，從特點入手，還必須考慮相應(yīng)的對策，具體評述如下:
1、調(diào)優(yōu)化工出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)壯大企業(yè)實力
化工企業(yè)要積極調(diào)整化工出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要依靠科技進(jìn)步，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，改善管理，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，增加產(chǎn)品的附加值，努力實現(xiàn)出口由數(shù)量型增長為主，向質(zhì)量、效益型增長為主的方向轉(zhuǎn)變。壯大競爭主體，提高競爭能力。企業(yè)是市場競爭的主體。實力強(qiáng)大的企業(yè)才具有市場競爭能力。與發(fā)達(dá)國家相比，我國的化工企業(yè)還非常脆弱。要想在國際市場上占有一席之地，必須壯大的企業(yè)，提高市場競爭力。主要是要提高企業(yè)的實力，生產(chǎn)向優(yōu)勢企業(yè)靠攏，產(chǎn)品向名牌企業(yè)集中；要利用好外貿(mào)窗口，一些獲得自營進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，應(yīng)仔細(xì)分析自己的實力，若無獨(dú)立進(jìn)入國際市場的能力，就應(yīng)采納制，與外貿(mào)企業(yè)合作，聯(lián)手成為具有競爭力的實體。
2、深化化工對外貿(mào)易體制改革
改革開放以來，我國外貿(mào)體制發(fā)生了根本性的變化。早在80年代，就打破了在長期計劃經(jīng)濟(jì)時代形成的外貿(mào)高度壟斷的局面，一批大型國有企業(yè)獲得了自營外貿(mào)經(jīng)營權(quán)，成為對外貿(mào)易的主體。近年來，我國外貿(mào)體制改革的步伐進(jìn)一步加快。隨著我國外貿(mào)體制改革的深入，外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)必將進(jìn)一步放開，將有更多的企業(yè)有權(quán)參與國際市場的競爭。這會有利于我國化工產(chǎn)品的出口，但必須盡快解決和避免出現(xiàn)的種種問題。對外貿(mào)易企業(yè)要承認(rèn)這樣的現(xiàn)實:賴以生存和發(fā)展的了解市場、擁有客戶以及進(jìn)出口特權(quán)的優(yōu)勢將逐漸喪失。生產(chǎn)企業(yè)也要看到獨(dú)自闖蕩市場的風(fēng)險。我國的外貿(mào)體制應(yīng)當(dāng)在繼續(xù)放開的前提下，由市場引導(dǎo)逐步走向理性化的相對壟斷。
3、更新外貿(mào)觀念
要從長計議，建立新的市場觀念。要重視市場調(diào)研。企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重對國際市場的研究，要了解自己的產(chǎn)品在國際市場上的過去，清楚它的現(xiàn)在，掌握它的未來；要講究市場策略。必須制定切實可行的市場營銷策略。一個好的營銷策略，要處理好供應(yīng)商與用戶之間的利益關(guān)系，與用戶建立利益的共同體;要處理好短期貿(mào)易和長期業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，做到有取有舍;要建設(shè)長期穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)，決不可朝三暮四；要按市場需求定價。價格的確定不能僅僅以自己的生產(chǎn)成本為依據(jù)，要考慮國際市場上的價格水平，甚至要根據(jù)不同的地區(qū)、不同的季節(jié)和變化著的國際形勢來不斷地調(diào)整我們的產(chǎn)品價格；保持供求平衡。要限制生產(chǎn)、控制總量，整頓我化工企業(yè)，保持市場的基本平衡，以市場饑餓理論來恢復(fù)市場的元?dú)狻?/p>
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化；營銷策略；跨國企業(yè)
中圖分類號：C93 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）025-000-01
一、經(jīng)濟(jì)全球化對企業(yè)國際市場營銷的影響
在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，傳統(tǒng)的市場環(huán)境發(fā)生巨大變化，也對企業(yè)的國際市場策略產(chǎn)生了巨大影響。
一是對顧客需求的影響，經(jīng)濟(jì)全球化帶動了世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，顧客需求也由單純的物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變，對于產(chǎn)品的個性化需求增加，消費(fèi)市場從過去的大眾化逐步向個性化消費(fèi)模式轉(zhuǎn)變；顧客的文化教育水平普遍較高，消費(fèi)更加理性化，沖動消費(fèi)減少。
二是對產(chǎn)品策略的影響，經(jīng)濟(jì)全球化使產(chǎn)品策略開始向個性化發(fā)展，需要將大規(guī)模市場進(jìn)行細(xì)分，并實施差異化、個性化的產(chǎn)品策略；為了應(yīng)對顧客需求的變化，經(jīng)濟(jì)全球化背景下企業(yè)的產(chǎn)品策略必須重視技術(shù)創(chuàng)新，緊跟技術(shù)發(fā)展潮流，不斷提升產(chǎn)品的科技含量。
三是對價格策略的影響，在經(jīng)濟(jì)全球化背景下將形成以需求為導(dǎo)向的定價策略，如理解價值定價策略、差別定價策略、聲望定價策略等，另外還形成了完善的網(wǎng)上產(chǎn)品定價策略。
四是對分銷策略的影響，經(jīng)濟(jì)全球化使?fàn)I銷渠道向一體化方向發(fā)展，生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商之間建立起快捷的信息交流平臺；計算機(jī)技術(shù)也促使銷售渠道向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化方向轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)在產(chǎn)品銷售中所占得比重越來越高，渠道關(guān)系的互動逐漸加強(qiáng)，消費(fèi)者與企業(yè)的營銷渠道開始具備互動化的特征。
五是對促銷策略的影響，互聯(lián)網(wǎng)促銷模式憑借著成本低、效率高、操作簡單等優(yōu)勢迅速發(fā)展起來，傳播方式也更為多樣化，大量新興媒體出現(xiàn)，宣傳與促銷方式發(fā)生巨大變化。
二、經(jīng)濟(jì)全球化背景下國際市場營銷的發(fā)展趨勢
經(jīng)濟(jì)全球化對傳統(tǒng)的市場營銷產(chǎn)生了巨大影響，市場營銷的觀念、管理策略、戰(zhàn)略也出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢。
首先，在市場營銷觀念方面，出現(xiàn)了全球化營銷、知識營銷、整合營銷、綠色營銷。市場營銷的對象變成了全球顧客，企業(yè)需要針對全球不同地區(qū)的顧客制定差異化的營銷策略；知識營銷觀念開始出現(xiàn)，產(chǎn)品營銷的知識水平與文化內(nèi)涵不斷提升；為實現(xiàn)服務(wù)于顧客的營銷目標(biāo)，整合營銷開始出現(xiàn)，不同營銷功能、不同營銷部門需要為共同的目標(biāo)而努力；為了遏制環(huán)境污染，綠色營銷逐漸成為國際市場營銷的主旋律，節(jié)能減排成為產(chǎn)品營銷中必須重點考慮的因素。
其次，在市場營銷管理策略方面，國際市場營銷由硬式管理向軟性管理轉(zhuǎn)變，數(shù)字化市場營銷管理模式開始出現(xiàn)，對營銷管理的動態(tài)性、獨(dú)立性、創(chuàng)新性的要求更高；從傳統(tǒng)的只注重內(nèi)部協(xié)調(diào)向聯(lián)結(jié)內(nèi)外部營銷管理轉(zhuǎn)變，企業(yè)營銷部門需要同供應(yīng)商、零售商、消費(fèi)者、競爭者建立良好的關(guān)系；營銷組合的整合開始向營銷內(nèi)外部環(huán)境的整合轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要根據(jù)全球不同地區(qū)的市場環(huán)境變化來整合自身的營銷策略，從而得出最優(yōu)的營銷組合。
另外，在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，也開始出現(xiàn)新的市場營銷戰(zhàn)略：一是大市場營銷戰(zhàn)略，企業(yè)在開拓國際市場的時候，需要綜合運(yùn)用政治、經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系等方式來取得國家或地區(qū)的支持，這也對市場營銷戰(zhàn)略有了更高的要求；二是全球當(dāng)?shù)鼗癄I銷戰(zhàn)略，跨國企業(yè)所指定的營銷策略必須考慮地區(qū)差異，從而制定本土化的營銷方法；三是歸核化營銷戰(zhàn)略，大型企業(yè)在國際市場中需要拋棄部分業(yè)務(wù)，集中發(fā)展核心業(yè)務(wù)，從而保證核心產(chǎn)品的市場競爭力。
三、經(jīng)濟(jì)全球化背景下國際市場營銷創(chuàng)新
為了順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢，需要對企業(yè)的國際市場營銷策略進(jìn)行全方面的創(chuàng)新與改革，以提高企業(yè)的市場競爭力，推動企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。
一是營銷觀念的創(chuàng)新。建立起全球營銷觀念，打破傳統(tǒng)的市場壁壘或障礙，加快全球性經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，大力發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)營銷，推動海外企業(yè)的當(dāng)?shù)鼗鐕髽I(yè)可以在收購與兼并過程中建立強(qiáng)有力的國際性戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而顯著提升企業(yè)的市場影響力。
二是產(chǎn)品策略的創(chuàng)新。在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上，不斷嘗試產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)新；順應(yīng)生活節(jié)奏加快的趨勢，在產(chǎn)品的品種、樣式、花色方面推陳出新，重視產(chǎn)品的包裝設(shè)計；在提供優(yōu)秀產(chǎn)品的同時，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)不斷提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，最大限度滿足消費(fèi)者要求。
三是營銷渠道的創(chuàng)新。建立高效、扁平化的分銷網(wǎng)絡(luò)，減少產(chǎn)品在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，保證產(chǎn)品銷售的高效率、低成本；建設(shè)數(shù)字化分銷渠道，減少產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，借鑒網(wǎng)絡(luò)購物的多種優(yōu)勢，大力發(fā)展電子商務(wù)。
四是營銷策略的創(chuàng)新。形成不斷創(chuàng)新的營銷理念，不斷創(chuàng)造出新的產(chǎn)品來引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展需求。改善企業(yè)及產(chǎn)品的國際形象，重視國際營銷整合，最終實現(xiàn)營銷系統(tǒng)內(nèi)外部的協(xié)調(diào)。
四、結(jié)語
在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，傳統(tǒng)的市場環(huán)境受到?jīng)_擊，國際市場營銷策略受到巨大影響，顧客需求、產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略均發(fā)生顯著改變，國際市場營銷的觀念、管理策略、戰(zhàn)略也出現(xiàn)了新的發(fā)展趨勢。為了順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展趨勢，需要對企業(yè)國際市場營銷進(jìn)行創(chuàng)新，加快營銷觀念創(chuàng)新，大力推動產(chǎn)品創(chuàng)新，建立現(xiàn)代化、數(shù)字化的分銷網(wǎng)絡(luò)與分銷渠道，重視營銷策略創(chuàng)新，改善企業(yè)及產(chǎn)品的國際形象，不斷提升跨國企業(yè)的國際市場競爭力。
參考文獻(xiàn)：
[1]姜毅，蔡銀珠.市場營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系淺談[J].中國市場，2014（1）：31-32.
【關(guān)鍵詞】中小企業(yè) 國際市場 營銷策略
隨著我國經(jīng)濟(jì)融入世界經(jīng)濟(jì)的程度逐漸深入，中小企業(yè)面臨的競爭也將更為激烈。一方面要面對國內(nèi)企業(yè)激烈的市場爭奪，另一方面更要面臨國際上許多大型跨國公司的市場擠壓。
這種競爭的壓力迫使中小企業(yè)努力突破狹隘的國內(nèi)區(qū)域市場，積極開拓國際市場，主動參與到國際市場上的競爭。因此，經(jīng)營者應(yīng)從企業(yè)長期發(fā)展壯大的戰(zhàn)略高度，樹立起國際市場營銷觀念，根據(jù)自己的優(yōu)勢和劣勢，主動適應(yīng)不斷變化的國際市場營銷環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)膰H市場營銷策略贏得市場。
一、樹立國際市場的營銷觀念，加快拓展國際市場的步伐
1、國際化的市場觀念國際市場是完全以市場作為調(diào)節(jié)杠桿的，企業(yè)要意識到國家之間的市場差異。企業(yè)無法同時面對所有的客戶，所以需要從宏觀和微觀兩個方面根據(jù)地理、行為、人口及心理標(biāo)準(zhǔn)等對國際市場進(jìn)行細(xì)分，從中選準(zhǔn)一兩個被劃分出的與自身能力相匹配的子市場作為進(jìn)入的目標(biāo)市場，集中資源，把滿足該市場的客戶需求作為生產(chǎn)和出口的出發(fā)點和歸宿。
2、國際化的競爭觀念
由于各國的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、技術(shù)基礎(chǔ)、人才結(jié)構(gòu)、國際關(guān)系等的差異，國際市場的競爭將更加激烈。中小企業(yè)必須全方位提高參與國際競爭的能力，從以低價格為競爭的主要手段轉(zhuǎn)變?yōu)橐院侠淼膬r格、與客戶要求相一致的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)、高效的工作和新技術(shù)含量的不斷提高作為競爭制勝之本，恪守“信義、親和、進(jìn)取”的競爭原則。
3、國際化的風(fēng)險觀念
國際市場給企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)會，同時也使企業(yè)處在了不同的政治、經(jīng)濟(jì)和文化環(huán)境中，企業(yè)面對的是更加陌生的客戶群，其特定的文化習(xí)俗、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣，特別是隨著各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展國際匯率的變化與調(diào)整，對產(chǎn)品的特殊要求以及經(jīng)營方式的特殊約束等不確定因素更多，這樣，與國內(nèi)市場相比，企業(yè)會面臨更多的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、政治風(fēng)險、信用風(fēng)險和匯率風(fēng)險等。
因此，企業(yè)必須制定各種防范措施，謹(jǐn)慎操作，不斷學(xué)習(xí)，及時調(diào)整，隨機(jī)應(yīng)變，變風(fēng)險為機(jī)會或把風(fēng)險可能帶來的損失壓縮到最低限度。
4、國際化的法制觀念
目前，從全球經(jīng)濟(jì)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)都建立了相應(yīng)的國際組織，并對國際市場的營銷行為制定了一系列的嚴(yán)格規(guī)定，企業(yè)在國際營銷的過程中除了應(yīng)遵循本國的法律之外，還要服從目標(biāo)市場所在國的有關(guān)法律及諸多國際公約、慣例和準(zhǔn)則。
這些國際化的經(jīng)營觀念，是經(jīng)營者進(jìn)行國際營銷應(yīng)具有的一些最基本的理念，沒有這些，說明經(jīng)營者進(jìn)入國際市場可能是盲目的。
二、中小企業(yè)國際營銷的優(yōu)勢和劣勢
1、優(yōu)勢
(1)中小企業(yè)相對大型企業(yè)的比較優(yōu)勢。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的絕對優(yōu)勢，但在國際化經(jīng)營中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡單高效的特點使得其信息傳遞比較直接、及時、準(zhǔn)確，對市場反應(yīng)具有更大的靈活性和彈性，有利于企業(yè)快速作出決策。而且，中小企業(yè)規(guī)模相對較小，個人在企業(yè)中的貢獻(xiàn)易被識別，因而便于對員工進(jìn)行有效的激勵。
(2)我國仍然具有勞動力資源的主導(dǎo)優(yōu)勢。中小企業(yè)主要集中在勞動密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，隨著我國內(nèi)地經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，大量內(nèi)地閑置勞動力的流動有一定減緩，企業(yè)也呈現(xiàn)用工難的周期性特征，工資成本也在不斷上升，但從我國整體來看，勞動力資源仍然是企業(yè)國際營銷優(yōu)勢中很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，盡管我國勞動力成本有所提高，但與發(fā)達(dá)國家相比還處于較低的水平。據(jù)國際紡織制造商聯(lián)合會(ITMF)統(tǒng)計顯示，中國的勞動力成本僅占美國的8.40%，日本的8.20%，法國的5.36%，瑞士的5.06%，德國的3.35%，意大利的4.59%。較低的勞動力成本決定了我國中小企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本在國際市場上和其他國家相比仍處于較低的水平，具有實質(zhì)性的競爭條件。
(3)健全的專業(yè)市場的促進(jìn)作用。我國目前已經(jīng)呈現(xiàn)出行業(yè)區(qū)域集中化的格局，尤其在長三角、珠三角等地區(qū)的中小企業(yè)更為明顯。專業(yè)市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢，使中小企業(yè)能在短時間內(nèi)了解商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業(yè)市場形成了一個可供共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可依托市場分享中間品和最終消費(fèi)品在營銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場的知名度和整體營銷宣傳戰(zhàn)略來開拓自己的市場。
2、劣勢
(1)中小企業(yè)管理水平仍然較低。據(jù)調(diào)研，分布在江蘇、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企業(yè)中，有80%以上的企業(yè)急需提高管理水平。其管理水平低主要表現(xiàn)為管理理念落后、基礎(chǔ)管理薄弱、現(xiàn)場管理混亂、組織制度建設(shè)滯后、生產(chǎn)經(jīng)營粗放等等。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，效率沒有充分發(fā)揮出來，交貨時間不穩(wěn)定。“差不多”這一說法成為眾多中小企業(yè)經(jīng)營者和生產(chǎn)者的習(xí)慣用語，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫取?/p>
(2)中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，主要表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)，同時還反映在產(chǎn)品開發(fā)能力弱，升級換代艱難上。勞動力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢，勞動密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和升級換代，必將在國際競爭中處于劣勢地位。
(3)品牌意識不強(qiáng)、產(chǎn)品附加值低。品牌不僅是企業(yè)的特征表現(xiàn)，能夠在市場上保證企業(yè)的合法權(quán)益，它更是一種質(zhì)量的象征、企業(yè)精神、文化和個性的體現(xiàn)。它給企業(yè)帶來的是高附加值和高市場占有率，改善了企業(yè)的生存與發(fā)展環(huán)境。絕大多數(shù)中小企業(yè)沒有意識到品牌對客戶具有極大的誘惑力;沒有意識到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用;沒有意識到品牌是企業(yè)競爭力的綜合體現(xiàn)，更沒有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來。多年來，在國際市場上“，中國制造”的產(chǎn)品隨處可見，鮮有“中國創(chuàng)造”。總體上看，這些產(chǎn)品低檔低價，不能適應(yīng)國際市場多樣化的需要。
(4)資金短缺。我國銀行貸款一直傾向于大企業(yè)，對中小企業(yè)有著各種各樣的限制。其原因是多方面的：銀行堅持穩(wěn)健經(jīng)營的政策，防范風(fēng)險，而中小企業(yè)的實力弱，借貸缺乏足夠的信用保證，抗風(fēng)險能力差，財務(wù)制度欠規(guī)范等，所以中小企業(yè)不能成為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，銀行為中小企業(yè)準(zhǔn)備的貸量不足，資金短缺成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。
三、中小企業(yè)國際市場營銷策略
1、進(jìn)行國際市場營銷調(diào)研，選擇正確的產(chǎn)品和目標(biāo)市場客戶群
(1)國際市場環(huán)境調(diào)研。首先需了解國外的基本經(jīng)濟(jì)情況和進(jìn)口貿(mào)易情況。其次需熟悉國外的政治和法律環(huán)境，包括國家的政治情況，政府的重要經(jīng)濟(jì)政策，政府對貿(mào)易實行的鼓勵、限制措施，有關(guān)貿(mào)易方面的法律法規(guī)，如關(guān)稅、衛(wèi)生檢疫、安全條例等。此外，還要認(rèn)識國外的文化環(huán)境，包括使用的語言、教育水平、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念等，以及國外人口、港口特點和有關(guān)運(yùn)輸情況等等，以便順利開展業(yè)務(wù)。
(2)國際市場商品情況調(diào)研。企業(yè)要把產(chǎn)品打入國際市場，除需了解國外市場環(huán)境外，還需了解國外商品市場情況，以便正確制定商品的價格和其他交易條件。一是要了解國外市場商品的供給情況，包括商品供應(yīng)的渠道、來源，國外生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)能力、商品質(zhì)量、數(shù)量及庫存情況等，尤其是商品供給價格和原材料價格。二是要了解國外市場商品需求情況，包括國外市場對商品需求的品種、數(shù)量、質(zhì)量及包裝、運(yùn)輸要求等。三是要了解競爭者情況，包括競爭者產(chǎn)品質(zhì)量、價格、營銷策略、占有率等。四是要了解國外市場商品專利等情況，避免發(fā)生法律糾紛。
(3)國外客戶情況調(diào)研。對國外客戶的調(diào)研主要是調(diào)查客戶的資信情況、經(jīng)營能力、經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域等。第一，為能理性進(jìn)入國際市場，降低企業(yè)信用風(fēng)險，必須了解客戶的資歷、信用等情況，即企業(yè)的償債能力、履約狀況、守信程度等。這主要根據(jù)客戶的規(guī)模、發(fā)展歷史、經(jīng)營狀況和管理者的變更等情況來衡量和判斷。第二，需要調(diào)查客戶經(jīng)營的能力。主要是了解客戶業(yè)務(wù)活動能力、資金融通能力、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營方式和銷售渠道等。這主要根據(jù)客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、經(jīng)營利潤、消費(fèi)者對他們的印象、售后服務(wù)水平等來判斷。第三，必須了解客戶的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域。一方面要清楚客戶經(jīng)營的商品及其品種，以便與企業(yè)的出口產(chǎn)品相一致，另一方面要清楚客戶是中間商還是最終客戶或?qū)I商或兼營商等，以便企業(yè)準(zhǔn)確地處理好客戶和客戶之間的關(guān)系，避免出現(xiàn)交易關(guān)系糾紛。對于中小企業(yè)來說，主要通過報刊、雜志、行業(yè)協(xié)會、政府部門、互聯(lián)網(wǎng)等途徑來調(diào)研，以節(jié)約成本和時間。而對一些重點的市場和客戶，可以采取實地考察、參加展銷會等方法，以取得詳細(xì)資料。
2、國際市場產(chǎn)品策略
選擇產(chǎn)銷對路的產(chǎn)品策略是實現(xiàn)有效國際營銷的關(guān)鍵之一。我國中小企業(yè)由于自身規(guī)模小，人、財、物等資源相對有限，既無力經(jīng)營多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險，也無法在某一產(chǎn)品的生產(chǎn)上與大企業(yè)競爭。所以，需要避開與強(qiáng)大競爭對手的直接抗衡，根據(jù)目標(biāo)市場的客戶需要，提高企業(yè)的綜合管理水平，充分利用國際上的最新技術(shù)，將有限的人力、財力和物力投向那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品項目的寬度和深度，專注于某一細(xì)小產(chǎn)品的經(jīng)營來不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率。同時，還需要注意產(chǎn)品的差異化，利用其小、快、靈的特點，生產(chǎn)滿足客戶特定需求的產(chǎn)品，以求在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而獲得更大的發(fā)展。
創(chuàng)新品牌是我國中小企業(yè)躋身國際競爭的重要條件。要把品牌建設(shè)提高到戰(zhàn)略高度，并結(jié)合企業(yè)自身特點，在維持現(xiàn)有國際客戶關(guān)系的同時，分步驟、策略性地將自主品牌的產(chǎn)品銷往目標(biāo)市場。因此，企業(yè)一方面可采用自己的品牌，另一方面根據(jù)客戶的要求可采用客戶的品牌，待條件成熟時再過渡到完全銷售自主品牌的產(chǎn)品，樹立起在目標(biāo)市場上的企業(yè)形象。
3、國際市場價格策略
中小企業(yè)一方面具有經(jīng)營靈活、形式多樣、應(yīng)變能力較強(qiáng)等優(yōu)點，這也是其競爭優(yōu)勢，另一方面由于我國原材料成本和用工成本等總體上呈逐漸上漲趨勢，所以中小企業(yè)產(chǎn)品的國際市場營銷價格比較適合于采用在微利基礎(chǔ)上的合理價格策略，以低于國際市場或其他企業(yè)同類商品的價格，在國外市場全力推出商品，爭取以最快的速度進(jìn)入市場，打擊和排擠競爭對手，贏得市場優(yōu)勢，擴(kuò)大商品銷路，進(jìn)而占領(lǐng)市場。
同時，應(yīng)該注意到，低價策略易遭遇反傾銷。所以，在國際市場競爭中采取價格競爭策略的中小企業(yè)，必須處理好企業(yè)市場競爭策略與國際反傾銷的關(guān)系。一是全面認(rèn)識世界貿(mào)易組織反傾銷協(xié)議，加強(qiáng)對有關(guān)國家反傾銷法規(guī)的了解。二是根據(jù)目標(biāo)市場的價格狀況確定并及時調(diào)整出口價格，使其比目標(biāo)市場國的國內(nèi)市場同類產(chǎn)品價格略低。三是制定正確的市場發(fā)展戰(zhàn)略，把握開拓市場的節(jié)奏，避免產(chǎn)品集中銷售于特定國家和區(qū)域。
4、國際市場渠道策略
中小企業(yè)由于受財力、人力的限制，大都采用間接分銷。通過國內(nèi)、國外中間商出口，企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險、進(jìn)入市場的成本相對較少，但缺乏對市場的控制。所以，企業(yè)在利用中間商時，應(yīng)充分了解中間商的特性和當(dāng)?shù)氐姆咒N環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)目刂剖侄魏图畲胧员ＷC產(chǎn)品順利到達(dá)客戶手中。
另一方面，有自營出口權(quán)的中小企業(yè)應(yīng)從擴(kuò)大直銷渠道入手，改變長渠道的分銷方式，采取建立國內(nèi)出口部、建立國外銷售公司或子公司等手段直接爭取一些國外的國際采購商，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大價格和利潤空間，同時能夠直接獲取市場變化的信息，強(qiáng)化企業(yè)對渠道的控制，提高企業(yè)的競爭地位。
5、國際市場促銷與電子商務(wù)策略電子商務(wù)因其突破了時間、空間上的限制，營運(yùn)成本低廉，非常適合我國中小企業(yè)的國際營銷。中小企業(yè)一是可以充分利用我國中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)、中小企業(yè)國際市場開拓資金網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)、B2B網(wǎng)站及企業(yè)自己的網(wǎng)站等進(jìn)行宣傳，使國外客戶有機(jī)會找到企業(yè)、了解企業(yè)及其產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的傳播度;
二是到各國商會、協(xié)會及商業(yè)網(wǎng)站上尋找客戶，尋求商機(jī)，或者利用國際、國內(nèi)展會平臺結(jié)識國際客戶，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，收集市場信息，通過面對面的溝通，取得更多的訂單，建立與客戶持久、友好的關(guān)系;三是企業(yè)營銷人員自身或借助國外中間商、零售商采用拉銷策略與推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作，使目標(biāo)客戶群了解、信任企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。同時全力做好售前、售中和售后服務(wù)工作，以客戶需求第一的服務(wù)理念開拓國際市場。
國際市場營銷策略的正確與否直接關(guān)系到我國中小企業(yè)國際營銷的成敗。在激烈的國際市場競爭環(huán)境中，中小企業(yè)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，合理運(yùn)用國際市場營銷策略，不斷提高在營銷活動中的整體功能，從而提高企業(yè)國際競爭力。
【 [2]尹柳營：中小企業(yè)如何發(fā)展與騰飛國際化經(jīng)營視角[M].清華大學(xué)出版社，2003.
【關(guān)鍵詞】 中小企業(yè) 國際市場 營銷策略
隨著我國經(jīng)濟(jì)融入世界經(jīng)濟(jì)的程度逐漸深入，中小企業(yè)面臨的競爭也將更為激烈。一方面要面對國內(nèi)企業(yè)激烈的市場爭奪，另一方面更要面臨國際上許多大型跨國公司的市場擠壓。這種競爭的壓力迫使中小企業(yè)努力突破狹隘的國內(nèi)區(qū)域市場，積極開拓國際市場，主動參與到國際市場上的競爭。因此，經(jīng)營者應(yīng)從企業(yè)長期發(fā)展壯大的戰(zhàn)略高度，樹立起國際市場營銷觀念，根據(jù)自己的優(yōu)勢和劣勢，主動適應(yīng)不斷變化的國際市場營銷環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)膰H市場營銷策略贏得市場。
一、樹立國際市場的營銷觀念，加快拓展國際市場的步伐
1、國際化的市場觀念
國際市場是完全以市場作為調(diào)節(jié)杠桿的，企業(yè)要意識到國家之間的市場差異。企業(yè)無法同時面對所有的客戶，所以需要從宏觀和微觀兩個方面根據(jù)地理、行為、人口及心理標(biāo)準(zhǔn)等對國際市場進(jìn)行細(xì)分，從中選準(zhǔn)一兩個被劃分出的與自身能力相匹配的子市場作為進(jìn)入的目標(biāo)市場，集中資源，把滿足該市場的客戶需求作為生產(chǎn)和出口的出發(fā)點和歸宿。
2、國際化的競爭觀念
由于各國的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、技術(shù)基礎(chǔ)、人才結(jié)構(gòu)、國際關(guān)系等的差異，國際市場的競爭將更加激烈。中小企業(yè)必須全方位提高參與國際競爭的能力，從以低價格為競爭的主要手段轉(zhuǎn)變?yōu)橐院侠淼膬r格、與客戶要求相一致的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)、高效的工作和新技術(shù)含量的不斷提高作為競爭制勝之本，恪守“信義、親和、進(jìn)取”的競爭原則。
3、國際化的風(fēng)險觀念
國際市場給企業(yè)帶來了發(fā)展機(jī)會，同時也使企業(yè)處在了不同的政治、經(jīng)濟(jì)和文化環(huán)境中，企業(yè)面對的是更加陌生的客戶群，其特定的文化習(xí)俗、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣，特別是隨著各國經(jīng)濟(jì)發(fā)展國際匯率的變化與調(diào)整，對產(chǎn)品的特殊要求以及經(jīng)營方式的特殊約束等不確定因素更多，這樣，與國內(nèi)市場相比，企業(yè)會面臨更多的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險、政治風(fēng)險、信用風(fēng)險和匯率風(fēng)險等。因此，企業(yè)必須制定各種防范措施，謹(jǐn)慎操作，不斷學(xué)習(xí)，及時調(diào)整，隨機(jī)應(yīng)變，變風(fēng)險為機(jī)會或把風(fēng)險可能帶來的損失壓縮到最低限度。
4、國際化的法制觀念
目前，從全球經(jīng)濟(jì)到區(qū)域經(jīng)濟(jì)都建立了相應(yīng)的國際組織，并對國際市場的營銷行為制定了一系列的嚴(yán)格規(guī)定，企業(yè)在國際營銷的過程中除了應(yīng)遵循本國的法律之外，還要服從目標(biāo)市場所在國的有關(guān)法律及諸多國際公約、慣例和準(zhǔn)則。
這些國際化的經(jīng)營觀念，是經(jīng)營者進(jìn)行國際營銷應(yīng)具有的一些最基本的理念，沒有這些，說明經(jīng)營者進(jìn)入國際市場可能是盲目的。
二、中小企業(yè)國際營銷的優(yōu)勢和劣勢
1、優(yōu)勢
（1）中小企業(yè)相對大型企業(yè)的比較優(yōu)勢。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)并不具有規(guī)模、人才、管理和前沿技術(shù)方面的絕對優(yōu)勢，但在國際化經(jīng)營中，中小企業(yè)機(jī)制靈活、組織結(jié)構(gòu)簡單高效的特點使得其信息傳遞比較直接、及時、準(zhǔn)確，對市場反應(yīng)具有更大的靈活性和彈性，有利于企業(yè)快速作出決策。而且，中小企業(yè)規(guī)模相對較小，個人在企業(yè)中的貢獻(xiàn)易被識別，因而便于對員工進(jìn)行有效的激勵。
（2）我國仍然具有勞動力資源的主導(dǎo)優(yōu)勢。中小企業(yè)主要集中在勞動密集型的傳統(tǒng)行業(yè)中，隨著我國內(nèi)地經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，大量內(nèi)地閑置勞動力的流動有一定減緩，企業(yè)也呈現(xiàn)用工難的周期性特征，工資成本也在不斷上升，但從我國整體來看，勞動力資源仍然是企業(yè)國際營銷優(yōu)勢中很重要的方面。以紡織行業(yè)為例，盡管我國勞動力成本有所提高，但與發(fā)達(dá)國家相比還處于較低的水平。據(jù)國際紡織制造商聯(lián)合會（ITMF）統(tǒng)計顯示，中國的勞動力成本僅占美國的8.40%，日本的8.20%，法國的5.36%，瑞士的5.06%，德國的3.35%，意大利的4.59%。較低的勞動力成本決定了我國中小企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本在國際市場上和其他國家相比仍處于較低的水平，具有實質(zhì)性的競爭條件。
（3）健全的專業(yè)市場的促進(jìn)作用。我國目前已經(jīng)呈現(xiàn)出行業(yè)區(qū)域集中化的格局，尤其在長三角、珠三角等地區(qū)的中小企業(yè)更為明顯。專業(yè)市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢，使中小企業(yè)能在短時間內(nèi)了解商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業(yè)市場形成了一個可供共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)可依托市場分享中間品和最終消費(fèi)品在營銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場的知名度和整體營銷宣傳戰(zhàn)略來開拓自己的市場。
2、劣勢
（1）中小企業(yè)管理水平仍然較低。據(jù)調(diào)研，分布在江蘇、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企業(yè)中，有80%以上的企業(yè)急需提高管理水平。其管理水平低主要表現(xiàn)為管理理念落后、基礎(chǔ)管理薄弱、現(xiàn)場管理混亂、組織制度建設(shè)滯后、生產(chǎn)經(jīng)營粗放等等。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，效率沒有充分發(fā)揮出來，交貨時間不穩(wěn)定。“差不多”這一說法成為眾多中小企業(yè)經(jīng)營者和生產(chǎn)者的習(xí)慣用語，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫取?/p>
（2）中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力低。中小企業(yè)一般規(guī)模較小，資金有限，主要表現(xiàn)在設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費(fèi)，同時還反映在產(chǎn)品開發(fā)能力弱，升級換代艱難上。勞動力密集是中小企業(yè)得以發(fā)展的一大優(yōu)勢，勞動密集型產(chǎn)業(yè)的投入、產(chǎn)出周期較資本技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)短，但這種勞動密集型行業(yè)，如果不進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和升級換代，必將在國際競爭中處于劣勢地位。
（3）品牌意識不強(qiáng)、產(chǎn)品附加值低。品牌不僅是企業(yè)的特征表現(xiàn)，能夠在市場上保證企業(yè)的合法權(quán)益，它更是一種質(zhì)量的象征、企業(yè)精神、文化和個性的體現(xiàn)。它給企業(yè)帶來的是高附加值和高市場占有率，改善了企業(yè)的生存與發(fā)展環(huán)境。絕大多數(shù)中小企業(yè)沒有意識到品牌對客戶具有極大的誘惑力；沒有意識到品牌代表著企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量管理水平、技術(shù)水平、員工素質(zhì)和商業(yè)信用；沒有意識到品牌是企業(yè)競爭力的綜合體現(xiàn)，更沒有將創(chuàng)名牌與企業(yè)利益和長遠(yuǎn)發(fā)展聯(lián)系起來。多年來，在國際市場上，“中國制造”的產(chǎn)品隨處可見，鮮有“中國創(chuàng)造”。總體上看，這些產(chǎn)品低檔低價，不能適應(yīng)國際市場多樣化的需要。
（4）資金短缺。我國銀行貸款一直傾向于大企業(yè)，對中小企業(yè)有著各種各樣的限制。其原因是多方面的：銀行堅持穩(wěn)健經(jīng)營的政策，防范風(fēng)險，而中小企業(yè)的實力弱，借貸缺乏足夠的信用保證，抗風(fēng)險能力差，財務(wù)制度欠規(guī)范等，所以中小企業(yè)不能成為銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，銀行為中小企業(yè)準(zhǔn)備的貸量不足，資金短缺成為中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一。
三、中小企業(yè)國際市場營銷策略
1、進(jìn)行國際市場營銷調(diào)研，選擇正確的產(chǎn)品和目標(biāo)市場客戶群
（1）國際市場環(huán)境調(diào)研。首先需了解國外的基本經(jīng)濟(jì)情況和進(jìn)口貿(mào)易情況。其次需熟悉國外的政治和法律環(huán)境，包括國家的政治情況，政府的重要經(jīng)濟(jì)政策，政府對貿(mào)易實行的鼓勵、限制措施，有關(guān)貿(mào)易方面的法律法規(guī)，如關(guān)稅、衛(wèi)生檢疫、安全條例等。此外，還要認(rèn)識國外的文化環(huán)境，包括使用的語言、教育水平、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念等，以及國外人口、港口特點和有關(guān)運(yùn)輸情況等等，以便順利開展業(yè)務(wù)。
（2）國際市場商品情況調(diào)研。企業(yè)要把產(chǎn)品打入國際市場，除需了解國外市場環(huán)境外，還需了解國外商品市場情況，以便正確制定商品的價格和其他交易條件。一是要了解國外市場商品的供給情況，包括商品供應(yīng)的渠道、來源，國外生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)能力、商品質(zhì)量、數(shù)量及庫存情況等，尤其是商品供給價格和原材料價格。二是要了解國外市場商品需求情況，包括國外市場對商品需求的品種、數(shù)量、質(zhì)量及包裝、運(yùn)輸要求等。三是要了解競爭者情況，包括競爭者產(chǎn)品質(zhì)量、價格、營銷策略、占有率等。四是要了解國外市場商品專利等情況，避免發(fā)生法律糾紛。
（3）國外客戶情況調(diào)研。對國外客戶的調(diào)研主要是調(diào)查客戶的資信情況、經(jīng)營能力、經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域等。第一，為能理性進(jìn)入國際市場，降低企業(yè)信用風(fēng)險，必須了解客戶的資歷、信用等情況，即企業(yè)的償債能力、履約狀況、守信程度等。這主要根據(jù)客戶的規(guī)模、發(fā)展歷史、經(jīng)營狀況和管理者的變更等情況來衡量和判斷。第二，需要調(diào)查客戶經(jīng)營的能力。主要是了解客戶業(yè)務(wù)活動能力、資金融通能力、貿(mào)易關(guān)系、經(jīng)營方式和銷售渠道等。這主要根據(jù)客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、經(jīng)營利潤、消費(fèi)者對他們的印象、售后服務(wù)水平等來判斷。第三，必須了解客戶的經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍和區(qū)域。一方面要清楚客戶經(jīng)營的商品及其品種，以便與企業(yè)的出口產(chǎn)品相一致，另一方面要清楚客戶是中間商還是最終客戶或?qū)I商或兼營商等，以便企業(yè)準(zhǔn)確地處理好客戶和客戶之間的關(guān)系，避免出現(xiàn)交易關(guān)系糾紛。對于中小企業(yè)來說，主要通過報刊、雜志、行業(yè)協(xié)會、政府部門、互聯(lián)網(wǎng)等途徑來調(diào)研，以節(jié)約成本和時間。而對一些重點的市場和客戶，可以采取實地考察、參加展銷會等方法，以取得詳細(xì)資料。
2、國際市場產(chǎn)品策略
選擇產(chǎn)銷對路的產(chǎn)品策略是實現(xiàn)有效國際營銷的關(guān)鍵之一。我國中小企業(yè)由于自身規(guī)模小，人、財、物等資源相對有限，既無力經(jīng)營多種產(chǎn)品以分散風(fēng)險，也無法在某一產(chǎn)品的生產(chǎn)上與大企業(yè)競爭。所以，需要避開與強(qiáng)大競爭對手的直接抗衡，根據(jù)目標(biāo)市場的客戶需要，提高企業(yè)的綜合管理水平，充分利用國際上的最新技術(shù)，將有限的人力、財力和物力投向那些被大企業(yè)所忽略的細(xì)小市場，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品項目的寬度和深度，專注于某一細(xì)小產(chǎn)品的經(jīng)營來不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率。同時，還需要注意產(chǎn)品的差異化，利用其小、快、靈的特點，生產(chǎn)滿足客戶特定需求的產(chǎn)品，以求在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，進(jìn)而獲得更大的發(fā)展。
創(chuàng)新品牌是我國中小企業(yè)躋身國際競爭的重要條件。要把品牌建設(shè)提高到戰(zhàn)略高度，并結(jié)合企業(yè)自身特點，在維持現(xiàn)有國際客戶關(guān)系的同時，分步驟、策略性地將自主品牌的產(chǎn)品銷往目標(biāo)市場。因此，企業(yè)一方面可采用自己的品牌，另一方面根據(jù)客戶的要求可采用客戶的品牌，待條件成熟時再過渡到完全銷售自主品牌的產(chǎn)品，樹立起在目標(biāo)市場上的企業(yè)形象。
3、國際市場價格策略
中小企業(yè)一方面具有經(jīng)營靈活、形式多樣、應(yīng)變能力較強(qiáng)等優(yōu)點，這也是其競爭優(yōu)勢，另一方面由于我國原材料成本和用工成本等總體上呈逐漸上漲趨勢，所以中小企業(yè)產(chǎn)品的國際市場營銷價格比較適合于采用在微利基礎(chǔ)上的合理價格策略，以低于國際市場或其他企業(yè)同類商品的價格，在國外市場全力推出商品，爭取以最快的速度進(jìn)入市場，打擊和排擠競爭對手，贏得市場優(yōu)勢，擴(kuò)大商品銷路，進(jìn)而占領(lǐng)市場。
同時，應(yīng)該注意到，低價策略易遭遇反傾銷。所以，在國際市場競爭中采取價格競爭策略的中小企業(yè)，必須處理好企業(yè)市場競爭策略與國際反傾銷的關(guān)系。一是全面認(rèn)識世界貿(mào)易組織反傾銷協(xié)議，加強(qiáng)對有關(guān)國家反傾銷法規(guī)的了解。二是根據(jù)目標(biāo)市場的價格狀況確定并及時調(diào)整出口價格，使其比目標(biāo)市場國的國內(nèi)市場同類產(chǎn)品價格略低。三是制定正確的市場發(fā)展戰(zhàn)略，把握開拓市場的節(jié)奏，避免產(chǎn)品集中銷售于特定國家和區(qū)域。
4、國際市場渠道策略
中小企業(yè)由于受財力、人力的限制，大都采用間接分銷。通過國內(nèi)、國外中間商出口，企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險、進(jìn)入市場的成本相對較少，但缺乏對市場的控制。所以，企業(yè)在利用中間商時，應(yīng)充分了解中間商的特性和當(dāng)?shù)氐姆咒N環(huán)境，采用適當(dāng)?shù)目刂剖侄魏图畲胧员ＷC產(chǎn)品順利到達(dá)客戶手中。
另一方面，有自營出口權(quán)的中小企業(yè)應(yīng)從擴(kuò)大直銷渠道入手，改變長渠道的分銷方式，采取建立國內(nèi)出口部、建立國外銷售公司或子公司等手段直接爭取一些國外的國際采購商，減少中間環(huán)節(jié)，擴(kuò)大價格和利潤空間，同時能夠直接獲取市場變化的信息，強(qiáng)化企業(yè)對渠道的控制，提高企業(yè)的競爭地位。
5、國際市場促銷與電子商務(wù)策略
電子商務(wù)因其突破了時間、空間上的限制，營運(yùn)成本低廉，非常適合我國中小企業(yè)的國際營銷。中小企業(yè)一是可以充分利用我國中小企業(yè)貿(mào)易促進(jìn)網(wǎng)、中小企業(yè)國際市場開拓資金網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)、B2B網(wǎng)站及企業(yè)自己的網(wǎng)站等進(jìn)行宣傳，使國外客戶有機(jī)會找到企業(yè)、了解企業(yè)及其產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的傳播度；二是到各國商會、協(xié)會及商業(yè)網(wǎng)站上尋找客戶，尋求商機(jī)，或者利用國際、國內(nèi)展會平臺結(jié)識國際客戶，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，收集市場信息，通過面對面的溝通，取得更多的訂單，建立與客戶持久、友好的關(guān)系；三是企業(yè)營銷人員自身或借助國外中間商、零售商采用拉銷策略與推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作，使目標(biāo)客戶群了解、信任企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。同時全力做好售前、售中和售后服務(wù)工作，以客戶需求第一的服務(wù)理念開拓國際市場。
國際市場營銷策略的正確與否直接關(guān)系到我國中小企業(yè)國際營銷的成敗。在激烈的國際市場競爭環(huán)境中，中小企業(yè)要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，合理運(yùn)用國際市場營銷策略，不斷提高在營銷活動中的整體功能，從而提高企業(yè)國際競爭力。
【參考文獻(xiàn)】
[1] 李家龍：中小企業(yè)市場營銷[M].清華大學(xué)出版社，2006.
[2] 尹柳營：中小企業(yè)如何發(fā)展與騰飛國際化經(jīng)營視角[M].清華大學(xué)出版社，2003.
