時間：2023-03-17 17:58:58
緒論：在尋找寫作靈感嗎？愛發表網為您精選了8篇消費者心理需求論文，愿這些內容能夠啟迪您的思維，激發您的創作熱情，歡迎您的閱讀與分享！
服務營銷也是一種新型的現代營銷模式,是經濟飛速發展、商品供過于求的必然產物。現階段來看服務營銷的地位遠遠上升,企業傾向于通過提高服務質量來提高營銷水平,因為一個商家的服務態度往往會影響顧客的心情,進而影響到其消費愿望,在當前這個各色消費品琳瑯滿目的時代,消費者的可選范圍也日益擴大,此時能夠真正抓住顧客心理的處理產品質量、價格外,更重要的當屬服務質量,同類商品、相似的價格和質量,更多的消費者傾向于選擇高服務質量的商品,這其中的服務就好似無形的商品,商家在銷售物質的有形商品的同時,同時也要注重以服務為代表的無形商品的營銷,在滿足消費者物質需要的同時,也應該本著相互尊重、負責的態度滿足他們的精神需求。
2.關系營銷
這是一類長遠的、合作式營銷方式。各企業通過建立合作關系來擴大雙方共同的影響力,進而帶來高效的營銷水平,獲得共同可觀的經濟利益,以此來帶動雙方的長遠合作、發展。這其中體現了一種聯系、互動關系,因為涉及到同生產商、銷售商、國際行政部門、消費群體等之間的關系,也彰顯了人性化理念,因為它是建立在同客戶積極溝通、交流基礎上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達到讓客戶滿意的目的,可以說關系營銷在整個的營銷體系中占據著關鍵而重要的地位,各個企業必須善于運用這種營銷方式,來擴大銷量。
3.文化營銷
在這個物質商品極度充盈的現代社會,人們最大限度地享受到了物質生活所帶來的便利,然而,隨著人們生活水平的不斷提高,居民不再滿足于物質享受,更加強調精神世界的豐富和充實,因此,在消費過程中也更加善于從文化內涵的角度來分析,也就是說往往帶有一定文化意義和精神內涵的商品能夠更加吸引消費者的目光,各大企業要意識到消費者這一心理需求,提高文化營銷水平,從消費者的需求和愿望出發,創造具有深刻文化內涵、地域風情或者特色歷史的產品,這樣才能促使消費者在巨大的文化力量的吸引下前去消費。例如肯德基之所以暢銷,并不是因為它有多么健康、好吃,更多則是其中蘊含著一種個性化、方便、現代化的文化,正是這種文化吸引了更多的消費者。
服務營銷也是一種新型的現代營銷模式,是經濟飛速發展、商品供過于求的必然產物。現階段來看服務營銷的地位遠遠上升,企業傾向于通過提高服務質量來提高營銷水平,因為一個商家的服務態度往往會影響顧客的心情,進而影響到其消費愿望,在當前這個各色消費品琳瑯滿目的時代,消費者的可選范圍也日益擴大,此時能夠真正抓住顧客心理的處理產品質量、價格外,更重要的當屬服務質量,同類商品、相似的價格和質量,更多的消費者傾向于選擇高服務質量的商品,這其中的服務就好似無形的商品,商家在銷售物質的有形商品的同時,同時也要注重以服務為代表的無形商品的營銷,在滿足消費者物質需要的同時,也應該本著相互尊重、負責的態度滿足他們的精神需求。
2.關系營銷
這是一類長遠的、合作式營銷方式。各企業通過建立合作關系來擴大雙方共同的影響力,進而帶來高效的營銷水平,獲得共同可觀的經濟利益,以此來帶動雙方的長遠合作、發展。這其中體現了一種聯系、互動關系,因為涉及到同生產商、銷售商、國際行政部門、消費群體等之間的關系,也彰顯了人性化理念,因為它是建立在同客戶積極溝通、交流基礎上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達到讓客戶滿意的目的,可以說關系營銷在整個的營銷體系中占據著關鍵而重要的地位,各個企業必須善于運用這種營銷方式,來擴大銷量。
3.文化營銷
在這個物質商品極度充盈的現代社會,人們最大限度地享受到了物質生活所帶來的便利,然而,隨著人們生活水平的不斷提高,居民不再滿足于物質享受,更加強調精神世界的豐富和充實,因此,在消費過程中也更加善于從文化內涵的角度來分析,也就是說往往帶有一定文化意義和精神內涵的商品能夠更加吸引消費者的目光,各大企業要意識到消費者這一心理需求,提高文化營銷水平,從消費者的需求和愿望出發,創造具有深刻文化內涵、地域風情或者特色歷史的產品,這樣才能促使消費者在巨大的文化力量的吸引下前去消費。例如肯德基之所以暢銷,并不是因為它有多么健康、好吃,更多則是其中蘊含著一種個性化、方便、現代化的文化,正是這種文化吸引了更多的消費者。
論文關鍵詞：市場細分，消費心理，中式服裝
隨著中國經濟的發展，具有中華民族傳統服裝特色的服飾文化正逐步在設計界嶄露頭角，中國傳統服飾文化源自生活，有著純樸的藝術樣式，在時尚舞臺上顯示出其獨特的生命力，是設計靈感的寶貴源泉，成為服裝設計風格中的一抹亮色。近年來，以中國傳統服飾文化元素為依托的中式服裝品牌無論是在款式的多樣化、服裝的品牌化以及市場化等方面都有了長足的發展，但相比于國外品牌，國內服裝品牌在品牌意識和市場意識方面、在市場營銷手段和市場運營水平方面都顯得略遜一籌，如何在激烈的市場競爭中以終端消費需求為著眼點細分市場，充分了解目標消費群體的消費心理特征，根據消費者的消費需求設計適銷對路的產品，才是提升企業競爭力、成功運作中式服裝品牌的關鍵。
在市場競爭如此激烈的現代社會，細分市場是熟悉市場的前提。市場細分的方式和方法有很多，可以運用的變量也很多，營銷學上比較常用的重要變量有地理變量、人口統計變量、心理變量、行為變量等，不同的細分變量有著不同的細分結果，營銷人員一般要根據經驗并結合實際情況選擇細分變量。細分后的市場必須具有可衡量性、可達到性、實際價值性和行動可能性四個特征[1]。由于人口統計變量的易衡量性和其與消費者的購買欲望、使用頻率等因素有密切聯系，常用人口統計變量區分消費群體，本研究的目的是分析上海中式服裝市場，初步選擇性別、收入、年齡3個代表性人口統計變量為基礎細分市場，分析每個目標消費群體的消費行為與消費心理特征，在此基礎上，用因子分析的方法，通過對消費者的消費心理和生活態度、消費方式等方面的調查，進一步找出將消費者分群的內在因子。以下分析均運用SPSS Statistics17.0進行統計分析。
1 以人口統計變量細分市場
1.1細分市場
通過設計調查問卷**，選擇性別、收入、年齡3個代表性人口統計變量初步細分市場，問卷發放400份，實際回收394份經濟論文，有效問卷394份，頻數分析結果如表1：
表1人口統計變量頻數分析表
性別
頻率
百分比
有效百分比
累積百分比
男
153
38.8
38.8
38.8
女
241
61.2
61.2
100.0
合計
394
100.0
100.0
月收入
頻率
百分比
有效百分比
累積百分比
2000元以下
131
33.2
33.2
33.2
2001-4000元
38
9.6
9.6
42.9
4000-8000元
105
26.6
26.6
69.5
8000元以上
120
30.5
30.5
100.0
合計
394
100.0
100.0
年齡
頻率
百分比
有效百分比
累積百分比
18-25歲
34
8.6
8.6
8.6
26-35歲
111
28.2
28.2
36.8
36-45歲
184
46.7
46.7
83.5
45歲以上
65
16.5
16.5
100.0
合計
394
關鍵詞：聽覺識別；品牌傳播；品牌識別
中圖分類號：G201文獻標識碼：A文章編號：1672-8122（2011）05-0149-02
一、研究背景
品牌作為企業競爭力的核心資產，在“全球扁平化”的商業競爭中日益凸顯重要作用。工業時代的傳統營銷理論正轉向后工業時代的體驗營銷。新媒體的出現，愈發加速了品牌的多元化發展。隨著體驗經濟的到來，視覺傳達已遠遠不能滿足消費者的心理需求，而聽覺識別卻為品牌與消費者之間的溝通建立了更為有效的渠道，并高度影響消費者對產品及品牌的態度形成，更重要的是，它賦予了品牌更深刻的內涵，對品牌傳播及品牌形象的塑造具有重要意義。
二、研究意義
本文試通過吸納國內外在聽覺識別領域的最新研究動態及成果，闡述其在企業識別體系中所處的位置，并結合心理學、聽覺學、消費者行為學等學科深入剖析聽覺識別之品牌形象及品牌文化的重要性，梳理品牌聲音將要面臨的問題與機遇，進而嘗試性地對品牌聽覺識別的構建提以可行性建議。
三、研究方法
（一）文獻法
閱讀大量文獻，包括消費者行為學、聽覺學、傳播學等相關學科的理論著作，聽覺識別相關的前沿動態介紹及最新理論研究文章等等。
（二）內容分析法
選取經典品牌的聲音案例，通過對它們的內容進行分析，歸納出聽覺識別對品牌傳播的影響機理。
（三）比較分析法
根據國內外實踐經驗，對視覺識別與聽覺識別進行比較分析，從而進一步論證聽覺識別系統建立的可能性與前瞻性。
四、研究綜述概況
本文針對品牌聽覺識別研究進行定性與定量分析，以反映該理論的研究狀況。其基本理論前提是，采用心理學和品牌學方法論，將聽覺識別作為一種基于品牌形象的存在介質進行研究，從而探討品牌聽覺識別的新視野。本文主要以Pro Quest Academic Research Library（ARL）和EBSCO host兩個國際英文數據庫為數據來源，使用了關鍵詞“Sound Identity”進行文獻搜尋。在Pro Quest Academic Research Library（ARL）數據庫中搜到27篇，從中選取近年相關領域學術論文4篇；在EBSCO host數據庫中搜到196篇，從中選取近年相關領域學術論文58篇。這62篇文章均以聽覺識別為主題，本人將其作為分析研究對象。按照主題域狀況，對這些論文進行理論分析，概括出近年來品牌聽覺識別的研究動向和熱點。
五、主題域分析
從論文所涉及的主題來看，本人將這些論文分為：聽覺識別構建與企業文化的初步研究、廣告音樂對于消費者的影響探究以及專業學科分類研究三個方面。
（一）聽覺識別構建與企業文化研究
如果說第一次工業革命時期的企業競爭是數量上的競爭，第二次工業革命時期的企業競爭是質量上的競爭，那么第三次工業革命時期的企業競爭則是文化上的競爭，而企業文化的建立離不開企業形象的建立，聽覺識別亟待構建。（此領域論文有19篇）
聽覺識別在與視覺識別（Visual Identity）、行為識別（Behavior Identity）、理念識別（Mind Identity）的企業CI系統構建中，相對處于弱勢地位。但隨著體驗經濟時代的到來，國內外學者以及業界都已對其顯示了足夠的重視。Fordon Ann E的Sound Identities《聽覺識別》與Gluck Robert J的Sounds of a community: Cultural Identity and Interactive Art《社區聲音：識別與互動藝術》均有詳細描述。
（二）廣告音樂對于消費者的影響探究
此領域在聽覺形象的研究中占有43%的比重，可見國內外學者基本對廣告音樂對于品牌建設的強勢作用取得肯定。（此領域論文有26篇）
1.廣告音樂的品牌價值對于消費者的影響。聲學專家John Brown在其著作Music Acoustics中，將聲音定義為“可以聽到的某種東西”。它通過響度、音色、音高三要素的巧妙組合，承載了極其豐富的信息。[1]在樹立形象的過程中，廣告音樂的品牌價值對于消費者而言具有特殊影響。Robot Ary在Brand Value for music《廣告音樂的品牌價值》中闡述，廣告音樂的商業價值和文化價值相結合的特性決定了其代表商品品牌價值的特殊必要性。無論它采用的是簡單的“表音符號”[2]， 還是特殊的“歌曲”方式，它是作為一種特殊的商品文化載體而存在的，并非根據音樂藝術的本質規律反映其自身的客觀意義。
2.廣告音樂的音色設置對于消費者的影響。Capps Brooke在More than just jingles：One shop uses sound to give brands voices《不僅僅是鈴聲：一個商店選用聲音來賦予品牌生命》中闡述：鈴聲帶給消費者清脆、親近之情感，人們在一天疲倦的工作之后可以盡享它所攜有的美好感受。例如全球耳熟能詳的《Jingle Bells》，單純的音色就賦以人愉悅之美。丹麥一著名公司的總裁Mr. Rupp提到：“We all have ears, but most brands don't have voices。”當Intel的四個單音在電視廣告上頻頻亮相時，消費者從此再也無法對其忘懷。
3.廣告音樂的傳播與受眾心理分析。Joyce Kurpiers在Reality by design: Advertising Image, Music and Sound Design in the production of culture《設計的靈感：廣告形象、音樂與聲音設計在文化中的角色》中講到，受眾在接觸廣告信息時會產生信息加工的心理動機(Psychological Motivation)[3]。這一點通常由受眾介入的程度來衡量，介入越深則心理動機越強烈。例如，一個古典音樂愛好者（Classical Bird）在接觸音響廣告時，由于對音響器材有興趣，自然會積極地以自己的經驗衡量廣告中的各種信息， 但對于一些受眾對其作用尚不十分清晰的產品，則需要通過廣告中，音樂等形式因素拉近受眾與產品的距離，以廣告的外在形式因素來加深受眾的感性訴求，即受眾因為對音樂、畫面等形式因素的熟悉與喜愛，而對廣告產品產生興趣動機。在這里，音樂等形式因素有效充當了受眾認知與學習的橋梁， 進而增強受眾對產品的購買動機。
（三）專業學科分類研究
聽覺識別涉及的學科十分廣泛。在各種類型研究中，符號學、心理學與消費者行為學這三方面的學科占據所有學科的79％之多。
1.符號學層面。從符號學角度探討的論文有7篇，其中又以近六年的文章居多。Philip H. Pollock在A measure of the Multiple self states Model of Identity disturbance in Cognitive Analytic Therapy《聽覺識別模型在認知分析治療中的自我表述性》中描述――（1）不同的能指可以表達同樣的所指。比如可口可樂（Coca Cola）公司的形象標識，可用英文表達，漢字表達或者可口的經典瓶身都指向同一個所指――飲料產品可口可樂。這些作用于我們感覺器官不同的刺激感受的物質媒介都有一個唯一的和固定的所指。[4]（2）同一個能指系統在不同的語境下可能會產生不同的所指含義。比如早期的可口可樂是作為一種藥品來推向市場的，用來治療頭痛（Relieve Pain）。在那個年代，當聽到“可口可樂”這個品牌時，人們會聯系起它的藥用功效，也就是該符號的所指意義。而當下這種飲料賦予的含義是年輕活力（Young Forever）。這種對同一個符號能指――飲料可口可樂經廣告作用后在不同年代形成了不同的所指含義。
2.心理學層面。從心理學角度分析的論文有5篇，其中以近5年的文章居多。一項信息傳達的總效果二言詞7%+聲音38%+面部表情55%。其中38%的聲音即指音色、音高、力度、節奏等聲音特性，55%的面部表情我們可以理解為形體語言。Alain C, McDonald KL, Kovacevic N, McIntosh AR, Cerebral Cortex的Spatiotemporal analysis of auditory “what” and “where” working memory《對于聽覺識別中介質及渠道的記憶時空分析》與Argo JJ的 The sound of brands《聲音品牌化》中均有相關表達，聲音形象可以引發“通感”（Synaesthesia）的效果，這種聲音形象可以不依賴視覺形象而獨立發揮作用。
3.消費者行為學層面。從消費者行為學角度分析的論文有3篇，其中以近5年的文章居多。Elizabeth Burlingame, Harvey M. Sussman, Ronald B. Gillam, Jessica F. Hay在An Investigation of Speech Perception in Children With Specific Language Impairment on a Continuum of Formant Transition Duration《對一個連續的共振峰過渡期的長短調查與特定言語兒童的語言感知》中提到：許多孩子選擇麥當勞食物慶生，用“Auntie Mc Donald”扮演女主人，欣賞I’mlovin’ it的歌曲，它已成為消費的偏好模式。另外，英國的一項實地研究探索了音樂節拍（Music Beat）對實際和感知的就餐時間、支出餐費的影響。結果顯示：當播放慢速音樂時，英國消費者就餐的時間要比播放快速音樂長得多，并且慢的節拍增加了消費者在餐館里的飲食消費。
根據上述統計分析，本人試得出以下結論：
1.聽覺識別在企業文化的建設中一直處于弱勢的地位，現在情況有所好轉。聽覺識別的研究出現在近10年內，尤其是近5年來，作為企業文化一場前所未有的革命，越來越受到各界學者的重視。
2.主題域方面，廣告音樂對品牌塑造的研究是熱點。
3.在對國外文獻的研究過程中，本人發現國外學者大多會從訪談與實驗的可操作層面來剖析聲音的內涵，用第一手資料來把握其動向。
4.在對品牌聽覺識別的現狀及愿景研究中，多以IT行業及餐飲行業的知名品牌案例研究居多。
5.當今，美澳學者對聽覺識別的研究獨占鰲頭。然而，縱觀國內外，聽覺識別尚未形成鮮明體系，其前景不可估量。
從實際意義上來講，聽覺識別的建立有利于重建企業文化，增強產品競爭力，并且有利于企業的多元化、國際化經營，對于企業來說則可以更加容易獲得消費者的認可。最后借用哲學家叔本華的話：聲音是對整個世界的‘摹仿’，是世界的‘副本’――這一事實的真實性極其深刻、無可置疑，而且著實令人驚訝：每個人都能在瞬息之間領會到它。
參考文獻：
[1] 約翰•布朗.音樂聲學[M].上海:上海音樂出版社,2007.
[2] 戴維.邁爾斯.社會心理學[M.北京:人民郵電出版社,2006.
論文摘要：隨著我國商品經濟的發展，消費者需求的不斷變化和社會文明程度的不斷提高，使商品銷售變得愈來愈復雜。消費者的購買行為，受到消費者購買心理因素的影響，要使消費者購買行為成為可能，就必須認真分析消費者心理洞察，研究消費行為。本文就消費者心理洞察對消費購買行為的影響提出了自己的見解。
前言
隨著經濟的發展，人們物質生活的提高，消費者對琳瑯滿目的商品挑選余地越來越大，人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競爭激烈的市場中，如何使自己的產品脫穎而出受消費者青睞？如何使消費者產生消費動機？如何使消費者產生具體消費行為后而繼續忠實于自己的產品？我們的產品如何去滿足人們多種多樣的物質需求和文化需求？面對這一系列的消費問題，消費者心理洞察與消費行為的研究就顯得尤為迫切了。
1.消費者的市場消費洞察
消費者的存在形式多種多樣，有時是個人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現，只要發生消費行為便成為我們所說的消費者。消費者有時是商品的購買者但不一定是使用者，有時既是商品的購買者又是使用者。從社會總體上看，在商品這個領域里企業是強者，消費者是弱者。企業之所以成為強者，消費者之所以成為弱者，其根源是信息不對稱，也就是消費者擁有的信息量遠遠小于企業生產者。面對如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷售戰略，作為買方的消費者就會越發感到信息不足，無法對商品價格做出準確的評估，難以對商品做出合理的選擇。因此，商家在進行產品推廣時應把該產品的性能、功效、以及會給消費者帶來與眾不同的感受一并宣傳，使消費者在沒有接觸或使用過該產品的情況下對該產品有較全面的了解和良好的印象，并在購買之前就對該產品有了很好的洞察使其產生消費動機，為下一步進行消費行為做好鋪墊作用。
2.消費者的消費心理洞察
在眾多的產品中滿足心理需求的產品和滿足生理需求的產品是不同的，后者強調產品的物質實體本身，前者強調的卻是附加在物質產品上的信息。當然，心理的滿足也不能脫離對商品物質實體的消費，但這里強調的是物質實體本身并不能對心理滿足起決定作用，起決定作用的是能夠進入消費者頭腦的信息，這些信息給消費者帶來心理上的愉悅和滿足，當消費者洞察到該產品符合自己的各個方面需求，并感到非常滿意時是就會產生消費行為。因此在消費者較低層次的需求得到滿足后，新的高層次的心理需求就會產生。按照美國心理學家馬斯洛的理論，消費者的需要可以分為五個層次：即生理、安全、愛、威望、自我實現。同一個消費者在不同時間不同的狀態下，各種需要的強度是不一樣的，因此消費者的購買傾向也是不一樣的。
消費者對產品的心理洞察，是支配消費者具體消費行為的重要心理因素， 當消費者需要某種需求，準備購買某種產品時，他會對同一種類的產品進行細致的洞察。通常，在同類產品中消費者最關心的有4個要素：即產品質量、價格、品牌、愛好，一般可表現為以下幾個心理方面:
2.1品牌、求名心理
這類消費者的特點是追求名牌，以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌，仰慕地方名優產品和世界名牌商品，很多消費者時常以名牌商品來顯示自己地位，力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽感。當然品牌是要優良的質量和服務來鑄就的，只有具有同行業中最優秀的品質才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質。同時商家會利用人們“追求名牌、品質”的心理“順水推舟”相互作用使之最終產生消費行為。在這種心理傾向趨勢下，有些消費者購買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價值，而是在趕超別人，證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費者即便是物質基礎不是很豐厚、個人也并非是體育愛好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質的心理需求。
2.2價格、求廉心理
我國相當多的消費者購買商品時，特別注重價格，并以此作為主要選擇標準，一般這些消費者喜歡購買處理價、優惠價的商品。而對商品的質量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據這種消費洞察心理，往往在季末或節日期間采用打折銷售的促銷方式，收到了良好的效果。
2.3質量、求信心理
這類消費者以追求某一企業或某種商品信譽為主的消費心理傾向。例如，有些消費者喜歡到大型超市、質量、信得過的商場購買商品，認為這里的商品貨真價實，質量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費者就喜歡在大型超市購買蔬菜，他認為那里的蔬菜更綠色更環保無公害，吃起來更健康。
2.4愛好、個性心理
這類消費者常常專門購買某些商品，其目的是為了滿足個人特殊的愛好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽春白雪；有人喜愛高調排場、有人喜愛含苞待放。總之，人們會根據自己的興趣和愛好消費，希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費者相對感性，喜歡追求個性，對所感興趣的商品相對舍得花錢，喜歡附庸風雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫；喜歡飲酒作樂的愿意一擲千金換得一醉方休。
3.結束語
綜上所述，隨著目前商品市場的激烈競爭，只有深刻把握消費者的消費洞察，準確地從各個方面滿足消費者的需求就會激發消費者的消費行為，才能進行產品生產及定位等策略，使企業在市場中有的放矢，提高效益，立于不敗之地。
參考文獻
[1]褚伶利. 從消費者心理需求傾向透視商品促銷[J]. 商業研究. 2005.12. 總第320期.
[2]劉春生. 了解你的消費者[J]. 軟件工程師. 2005.
論文摘要：隨著我國商品經濟的發展，消費者需求的不斷變化和社會文明程度的不斷提高,使商品銷售變得愈來愈復雜。消費者的購買行為，受到消費者購買心理因素的影響，要使消費者購買行為成為可能，就必須認真分析消費者心理洞察，研究消費行為。本文就消費者心理洞察對消費購買行為的影響提出了自己的見解。
前言
隨著經濟的發展，人們物質生活的提高，消費者對琳瑯滿目的商品挑選余地越來越大，人們的需求已不僅僅局限在滿足其使用功能上，而更大的取決于心理層次的滿足。在目前競爭激烈的市場中,如何使自己的產品脫穎而出受消費者青睞？如何使消費者產生消費動機？如何使消費者產生具體消費行為后而繼續忠實于自己的產品？我們的產品如何去滿足人們多種多樣的物質需求和文化需求？面對這一系列的消費問題，消費者心理洞察與消費行為的研究就顯得尤為迫切了。
1.消費者的市場消費洞察
消費者的存在形式多種多樣，有時是個人，也可以是家庭，或者是以單位、公司形式出現，只要發生消費行為便成為我們所說的消費者。消費者有時是商品的購買者但不一定是使用者，有時既是商品的購買者又是使用者。從社會總體上看，在商品這個領域里企業是強者，消費者是弱者。企業之所以成為強者，消費者之所以成為弱者，其根源是信息不對稱，也就是消費者擁有的信息量遠遠小于企業生產者。面對如此眾多的商品，如此花樣繁多的銷售戰略，作為買方的消費者就會越發感到信息不足，無法對商品價格做出準確的評估，難以對商品做出合理的選擇。因此，商家在進行產品推廣時應把該產品的性能、功效、以及會給消費者帶來與眾不同的感受一并宣傳，使消費者在沒有接觸或使用過該產品的情況下對該產品有較全面的了解和良好的印象，并在購買之前就對該產品有了很好的洞察使其產生消費動機，為下一步進行消費行為做好鋪墊作用。
2.消費者的消費心理洞察
在眾多的產品中滿足心理需求的產品和滿足生理需求的產品是不同的，后者強調產品的物質實體本身，前者強調的卻是附加在物質產品上的信息。當然，心理的滿足也不能脫離對商品物質實體的消費，但這里強調的是物質實體本身并不能對心理滿足起決定作用，起決定作用的是能夠進入消費者頭腦的信息，這些信息給消費者帶來心理上的愉悅和滿足，當消費者洞察到該產品符合自己的各個方面需求，并感到非常滿意時是就會產生消費行為。因此在消費者較低層次的需求得到滿足后，新的高層次的心理需求就會產生。按照美國心理學家馬斯洛的理論，消費者的需要可以分為五個層次：即生理、安全、愛、威望、自我實現。同一個消費者在不同時間不同的狀態下，各種需要的強度是不一樣的，因此消費者的購買傾向也是不一樣的。
消費者對產品的心理洞察,是支配消費者具體消費行為的重要心理因素, 當消費者需要某種需求，準備購買某種產品時，他會對同一種類的產品進行細致的洞察。通常，在同類產品中消費者最關心的有4個要素：即產品質量、價格、品牌、愛好，一般可表現為以下幾個心理方面:
2.1品牌、求名心理
這類消費者的特點是追求名牌,以“顯示”和“炫耀”自己的“地位”，他們崇拜和信任名牌,仰慕地方名優產品和世界名牌商品,很多消費者時常以名牌商品來顯示自己地位,力求從中獲得一種讓人羨慕的榮譽感。當然品牌是要優良的質量和服務來鑄就的，只有具有同行業中最優秀的品質才能成為名牌，于是擁有了名牌也就擁有了品質。同時商家會利用人們“追求名牌、品質”的心理“順水推舟”相互作用使之最終產生消費行為。在這種心理傾向趨勢下,有些消費者購買商品就不僅僅是為了獲得一定的使用價值，而是在趕超別人,證明自己，以求得精神上的平衡。例如，有一些消費者即便是物質基礎不是很豐厚、個人也并非是體育愛好者，可是在選擇衣著上一定要選擇耐克，這樣就滿足了他擁有名牌擁有品質的心理需求。
2.2價格、求廉心理
我國相當多的消費者購買商品時,特別注重價格,并以此作為主要選擇標準,一般這些消費者喜歡購買處理價、優惠價的商品。而對商品的質量、外觀、包裝等卻不大挑剔。很多商家根據這種消費洞察心理,往往在季末或節日期間采用打折銷售的促銷方式,收到了良好的效果。
2.3質量、求信心理
這類消費者以追求某一企業或某種商品信譽為主的消費心理傾向。例如,有些消費者喜歡到大型超市、質量、信得過的商場購買商品,認為這里的商品貨真價實，質量有安全保障，售后有保證。例如有一些消費者就喜歡在大型超市購買蔬菜，他認為那里的蔬菜更綠色更環保無公害，吃起來更健康。
2.4愛好、個性心理
這類消費者常常專門購買某些商品，其目的是為了滿足個人特殊的愛好和興趣。就像有人喜歡百花鬧春、有人喜歡陽春白雪；有人喜愛高調排場、有人喜愛含苞待放。總之,人們會根據自己的興趣和愛好消費,希望從中得到特別的快慰和享受。具有這種心理傾向的消費者相對感性,喜歡追求個性，對所感興趣的商品相對舍得花錢,喜歡附庸風雅的寧愿不惜重金博得一幅字畫；喜歡飲酒作樂的愿意一擲千金換得一醉方休。
3.結束語
綜上所述,隨著目前商品市場的激烈競爭，只有深刻把握消費者的消費洞察，準確地從各個方面滿足消費者的需求就會激發消費者的消費行為，才能進行產品生產及定位等策略,使企業在市場中有的放矢,提高效益，立于不敗之地。
參考文獻:
[1]褚伶利. 從消費者心理需求傾向透視商品促銷[j]. 商業研究. 2005.12. 總第320期.
論文關鍵詞：定制市場營銷，Web2.0，電子商務，個性化需求，市場營銷組合
定制市場營銷(Customized Marketing),又稱大規模定制營銷，早在上個世紀就被菲利普·科特勒(Philip Kotler)等著名營銷學者譽為“21世紀市場營銷的最新領域”之一。到目前為止，它已經在歐美一些發達國家的企業中得到了廣泛的應用。在當前電子商務已經進入Web2.0時代，更為定制市場營銷構建起快速發展的平臺。
在互聯網上建立并完善起來的電子商務擺脫了傳統商務運作之上的既有規則的束縛，并對這些規則以及與此直接有關的商業形態、交易形式、流通方式、營銷方式產生了具有深遠意義的革命性影響，這恰好迎合了市場競爭日益激烈情況下顧客的個性化需求。在Web2.0時代下的電子商務網站更注重用戶的交互，用戶既是網站內容的瀏覽者，同時也是網站內容的創造者，此時的消費者具有的“不敢茍同”的心理與旺盛的創造欲，使他們成為新產品開發的思想家、設計人與踴躍試用者。他們購買商品不僅是滿足對物的需要，更加注重與自己的喜好有關聯的產品文化及自身的價值體現，人們看重商品的個性特征、展示和宣泄個性的程度，追求商品對自我概念的印證吻合。
企業要適應市場的變化網絡營銷論文，就必須調整市場營銷戰略，而現在基于Web2.0時代的電子商務平臺的定制市場營銷恰好能有效地實現企業滿足消費者個性化需求的目標，美國營銷專家斯坦利·戴維斯（Stanley Davis）指出，大規模定制營銷對緩解市場供給和需求在總量和結構上的矛盾能起到重大作用，它將成為一種重要的營銷方式。
1、定制市場營銷的內涵
定制市場營銷的核心是將現代化大生產的規模經濟的要求，與各個顧客對同一產品的不同需求結合起來，同時兼顧批量生產與個別需求，使產品能更好地適應并滿足目標市場的每位顧客，作為一種新的營銷理念與現代科技的有機結合，它從設計到生產，從產品到服務都突出了“顧客需求”這一主旨。在這一理念下，“顧客需求”作為第一要義超越了成本、利潤的價值論文下載。定制市場營銷的實質，是市場細分的極限。一般的市場細分，只是依據顧客在某些方面的共性，將他們大致區別為若干同質群體即分市場對待，以適應批量生產的要求定制市場營銷則承認每個顧客需求的個性大于共性。
2、Web2.0時代下電子商務定制市場營銷的優勢
Web2.0電子商務時代的市場特點：一是信息的全球化，使企業面對一個更廣泛、更具選擇性的潛在市場；二是網絡的互動功能為企業提供了一個高效率、低成本的市場調研環境，為企業跟蹤消費者傾向提供了便利；三是企業可以通過網絡讓消費者積極參與到產品設計中來，使企業可以低成本地獲得產品更新和創新的方案，這些特點引起了市場營銷理念的變革。
Web2.0時代下的電子商務就是顧客定制的時代。網絡本身所具有的互動性、虛擬性、私人性、全球性、永恒發展性等特征，使得利用網絡實施定制營銷具備了以下優勢：
（1）、個性化的營銷方式：電子商務的發展使消費更加個性化，這種個性消費的發展將促使企業重新考慮其營銷戰略，以消費者的個性需求作為提品及服務的出發點。此外，隨著計算機輔助設計、人工智能、柔性制造系統等技術的進步，現代企業將具備以較低成本進行大規模定制生產的能力，為個性營銷奠定了基礎。與此同時網絡營銷論文，網絡也將大幅度降低用于個性營銷的龐大的促銷費用，企業的各種銷售信息在網上將以數字化的形式存在，可以以極低的成本發送，并隨時根據需要進行修改，企業也可以根據消費者反饋的信息和要求通過自動服務系統提供特別的服務。
（2）、全程營銷的理想工具。網絡技術的快速發展，使得企業能夠從產品的設計階段就開始充分考慮消費者的需求和意愿，并在設計---生產---消費的全過程保持與消費者的溝通互動。即使是中小企業也可通過電子布告欄、在線論壇和電子郵件等交互的方式，以極低的成本在營銷的全過程中對消費者信息進行及時收集。消費者同樣也有機會就產品從設計到定價和服務等一系列問題發表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，更重要的是它能使企業的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費者的滿意度。
（3）、方便購物的手段。傳統的購物方式往往比較繁瑣，基于Web2.0網絡的營銷則簡化了購物環節，同傳統購物相比有了革命性的進步和變化。在購買前消費者可以在網上輕松獲取豐富生動的產品信息及相關資料（如質量認證、用戶品評等），且界面友好，易于操作執行，在購買過程中，無需遠足、交款、排隊、與商場工作人員交涉等等，并可用電子貨幣在線結算，等待送貨上門，購買后，如在使用過程中產品出現問題，可隨時與廠家聯系，獲得來自賣方及時的技術支持和售后服務。
3、定制市場營銷組合的設計
3.1產品策略
定制市場營銷的思想基礎，是以滿足消費者需求為核心，既要做到滿足消費者的個性化需求，又要保證較高的生產效率。為實現這一目標，企業可采用以下策略:
（1）、產品設計實現產品的模塊化。實現定制營銷的最好辦法是提高產品的可分解性網絡營銷論文，即建立能配置成多種最終產品和服務的模塊化構件。企業對產品進行設計時，要盡量實現產品的模塊化論文下載。這種模塊化構件分為兩個部分：一部分是所有產品共有的，即通用部分；另一部分是體現產品定制特征的，即差別化（個性化）部分。定制產品中存在的通用部分，是實施大規模定制化的基礎性條件。為了充分地利用其通用性，有效地實行大規模生產，就要求能夠對產品的通用部分和差別化部分實施分解，使得這兩部分的加工工藝過程可在不同的時間和空間獨立地進行。產品的可分解性越強，其通用部分就越能得到有效利用，大規模定制化的效果越好。
（2）、產品生產----采用延遲制造策略。在大規模生產方式中，企業根據市場需求預測編制生產計劃并安排生產，這屬于“推動方式”，而在傳統的定制生產方式中，企業則是根據實際需求（如訂單等）而不是需求預測來安排生產，這屬于“拉動方式”。與現代定制市場營銷相適應的生產方式則是推動方式與拉動方式的結合，即產品的通用部分是根據市場需求預測來進行大量生產的，而其差別化（個性化）部分則是根據用戶的實際需求來進行定制生產兩者如何結合將影響大量定制化的效率合理的狀態應是以接到訂單時刻為分界點（稱其為顧客需求切入點），將推動方式安排在生產過程的上游階段，而拉動方式則安排在下游階段，并且讓分界點盡量往下游方向推延。這便是“延遲制造策略”（如附圖所示），
延遲制造可以提高大規模定制化的效率，對企業來說還能降低庫存與物流成本，降低不確定性，減小企業風險。
3.2價格策略
企業價格策略隨著定制營銷發展階段的不同而不同。在定制營銷發展的初期階段，可以實行撇脂策略。大多數企業受資金和技術的限制，無力開展定制營銷網絡營銷論文，行業內競爭者少，先行進入的企業可以比競爭者更徹底地滿足顧客需求，取得市場優勢，顧客也會愿意支付較高的價格，實行撇脂定價既可以獲取較高利潤又不影響銷售。在定制營銷發展的成熟階段，企業應考慮采用滿意定價和滲透定價。多數企業經過較長時期的積累，已經具備了定制營銷的資金和技術條件，行業內競爭者增多，造成商品價格下降，繼續采用撇脂定價策略就會失去市場。經過長時期的積蓄，企業已經打開市場，取得規模效益，降低單位產品生產成本，而且減少了中間環節，降低了銷售費用，即使產品定價不高，也可獲得豐厚利潤，所以可采取降價競爭策略。
3.3促銷策略
在定制市場營銷中，由于產品是根據消費者的個性化需求生產的，產品具有較強的競爭力，因而就不用像在傳統的營銷方式下花費大量的人力和財力把產品推銷出去。定制市場營銷下，促銷最主要的目的是如何讓消費者意識到企業的定制化產品能最大限度地滿足消費者的個性化需求，進而購買該產品，為了達到這一目的，企業促銷工作的核心就應該放在如何與消費者保持實時互動的溝通上，這樣一方面使企業能夠及時的把握消費趨勢網絡營銷論文，另一方面能夠增進顧客對定制產品的認識，刺激他們的購買意愿。
在營銷過程中貫穿“一對一”營銷理念，使企業與消費者保持良性接觸、增強消費者的忠誠度，不僅要從消費者那里獲得信息，還要為消費者提供有獨特價值的信息，一方面“一對一”溝通的實現有賴于信息反饋的自動化和低成本，另一方面溝通效率的提高取決于對消費者需求和消費者價值的變化做出反應的及時性和連續性。如今，Web2.0網絡技術的發展使之成為可能,例如通過建立信息中心，收集、儲存和分析處理消費者的信息，建立和運行完整的客戶檔案，使“一對一”溝通成為提供個性化信息的反饋環。
在促銷方式上，要汲取整合營銷觀念，重視企業與消費者溝通的方便性，變強壓式宣傳為柔性宣傳，發揮顧客在溝通中的主動性，讓顧客也參與到產品的宣傳中來論文下載。同時，在公關、廣告宣傳中應注人個性主題，讓個性在促銷中得到社會、公眾的重視。
3.4渠道策略
傳統營銷體系中的金字塔型多層分銷渠道模式的價值，就在于它可以覆蓋更廣泛的地域，銷售更多的產品。當規模化生產加大了生產與消費的距離時，直銷就制約了制造商產品銷售的范圍與數量，離開了各個層次經銷商的合作，制造商的分銷成本反而會上升。在這種傳統的體系下，采用多層分銷渠道會給企業帶來不可替代的優勢。然而，在Web2.0時代下的電子商務平臺上傳統的金字塔型多層分銷渠道模式的價值將逐漸消失。
Web2.0時代下的電子商務，無論是構建消費者直接參與的產品開發模式還是實施大規模定制營銷都要求生產者與消費者直接面對。在這里網絡營銷論文，過多的環節將成為企業發展的障礙，直銷與扁平化的渠道策略將成為最終的選擇。而較少的渠道環節意味著制造商對渠道系統的有效控制及較少的利潤流失，意味著對消費需求的充分挖掘及更有效的服務、競爭。
在定制營銷中，企業在分銷渠道的選擇上可以不經過中間商，而直接設立企業的分銷中心。在這里，分銷中心不僅具有存儲、配送等傳統功能，而且還充當著加工廠的角色，即它只儲存各種產品模塊，在接到顧客訂單后，再對模塊進行組裝幾如此，分銷中心就無須儲存大量成品，從而可以有效地節省庫存成本，同時分銷中心應設在盡可能靠近最終用戶的地方從而有利于制造商和顧客之間更加便捷和有一效的溝通，即制造商能夠快捷地接受和處理顧客的需求信息，并及時地將最終產品送到顧客手中。
參考文獻:
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論文關鍵詞：情感營銷 時尚休閑服 策略
論文摘要：情感營銷是一門科學，也是一門藝術。它既區別于傳統的產品營銷、服務營銷、關系營銷等營銷方式，又是它們的整合。本文主要通過產品設計、品牌文化、服務水平等幾個方面，來論述情感營銷在時尚休閑服銷售中的運用。
1、情感營銷的定義
所謂情感營銷，就是把消費者的個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，通過借助情感產品、情感品牌、情感價格、情感服務等策略來實現企業的經營目標。總之情感營銷注重的是企業與消費者之間的情感互動，是一種人文關懷，一種心靈的感動。
2、情感營銷在時尚休閑服營銷中的運用
2.1、情感產品策略
情感產品是情感營銷策略的實物載體。對服裝企業來說，其在市場中有無競爭力，關鍵在于其產品是否適應市場。時尚休閑服產品特色鮮明，流行性強，變化快，消費者對它的需求千變萬化。因此，在時尚休閑服產品的設計之初，就考慮到顧客的生活方式、生活習慣以及社會關系，通過服裝的外觀設計吸引并研發顧客的感受，創造顧客與服裝品牌情感上的聯系，引發顧客對品牌的投入，最終獲得顧客對品牌的忠誠。
T恤是年輕人穿著最普遍的服裝。美特斯·邦威通過調研得知，如今年輕人購買T恤的最主要因素是款式和特色。據此，美特斯·邦威在T恤功能性基礎上，進行款式上的研發工作，并于2010年推出了新產品系列——MTEE，將那些承載年輕人童年回憶的動畫圖案（黑貓警長、哪吒鬧海、大鬧天宮等）賦予MTEE。該產品一經投放市場，在年輕人中引起了強烈的心理呼應，取得了意想不到的銷售效果。在上市后的前三個月中，銷售這一系列T恤的門店銷售額比前一年同期增加100%。
2.2、情感品牌策略
當消費者使用某些品牌時會產生一些特殊的情感，比如說穿著紀梵希讓使用者感覺優雅高貴，蘋果筆記本電腦的使用者會覺得自己與眾不同……消費者對某品牌一旦產生了偏愛，就會擁有一大批忠誠于品牌的“粉絲”。這種偏愛可能來源于對精彩廣告創意的觸動，可能來源于品牌故事的吸引，也有可能來源于對企業行為的尊敬或對企業文化的認同。品牌文化是品牌經營者關于品牌與消費者關系的基本理念。良好的品牌文化是企業的一筆重大財富，甚至構成了企業的核心競爭力。
一說起牛仔褲，大家自然而然地想到Levi’s牛仔褲袋角位的金屬撞釘、后褲袋上的紅旗、弧形車花和“雙馬”標志。自從1954年詹姆士·迪恩(JamesDean，上世紀50年代的好萊塢性感偶像)在賣座電影中穿著Levi’s牛仔褲，Levi’s從此成為“個性與叛逆”的象征。世人心中， Levi’s牛仔褲不僅是時尚潮流的引領者，更是美國精神的一個典型服飾代表，帶有鮮明的符號象征意義：“獨立”、“自由”、“冒險”、“性感”。
2.3、情感價格策略
在現代情感營銷觀念中，企業的一切生產經營活動必須以消費者的需求為中心，并在產品、價格、促銷和服務等方面予以充分體現，迎合消費者的心理。對此，企業應根據不同心理的消費者以及影響消費者心理價格的因素，制定出不同的情感價格策略： 2.3.1、聲譽價格策略
有些品牌能給消費者帶來比一般產品更多的價值或利益，帶來非凡滿足感和自豪感，起著識別身份的作用。2009年，李維斯與香港潮牌CLOT、日本著名設計師Kazuki(倉石一樹)共同合作，推出一款名為kzKLOT 505的限量版牛仔褲，售價近1萬5千元港幣。即便它的價格比一般款貴了7、8倍，還是引起一陣搶購風潮。
2.3.2、滿意價格策略
滿意價格策略又稱平價銷售策略。H&M開創了“平價時尚”的服務品牌定位，它利用奢華多變的時尚和品質與大眾平價巧妙地結合在一起。H&M的產品品類豐富齊全且價格平易近人，七八十元的T恤、一兩百元的連衣裙，讓顧客買起來毫不手軟，在H&M人人都能買到適合自己的時尚休閑服裝，前去H&M選購服裝的顧客絡繹不絕，這就是時尚平價的力量。
2.4、情感服務策略
所謂情感服務，就是為顧客提供以人為本的服務，給顧客以人文關懷，盡可能地給顧客提供滿足其人性需求的各種優質服務，有效地提高顧客對服務的滿意度，最終達到促進銷售的目的。推行情感服務，是企業從根本上提高服務水平的良策，包括三個過程，即售前、售中、售后。售前服務主要是做好商品的陳列以及購物環境的布置，即提供情感環境。營造一個優雅、溫馨、舒適的購物環境，使人們在購物過程中得到更多的精神享受。如在店鋪擺放些鮮花，放點音樂，這樣顧客一邊欣賞優雅動聽的曲目，一邊瀏覽、購物，心情愉悅，興致倍增；售中服務是服務的一個重要環節，要求員工不僅僅簡單地笑臉迎客和熱情待客，更主要的是要通過一個個具體的行動，去傳遞對顧客的愛心，讓每個消費者都切實感受到企業的真情。而售后服務是情感服務的延續，企業要承諾對顧客“真誠到永遠”，而且把產品的售后服務視為企業發展的戰略問題，實現企業零投訴。
參考文獻：
[1]、鄧明新．情感營銷技能案例訓練手冊[M]．北京：北京工業大學出版社，2008．
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