時間：2023-03-10 14:50:13
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Abstract： The training effectiveness evaluation is one of the key steps in the training process. To assess how the enterprise training effect， has became a difficult problem for the enterprises. In this paper， according to the different training time and steps of the case enterprise， the training effectiveness evaluation indexes and evaluation methods had been redesigned，to improve the enterprise training effectiveness evaluation with the Kirkpatrick training effectiveness evaluation model.
關鍵詞： 培訓；培訓效果評估；柯克帕特里克模型
Key words： training；training effectiveness evaluation；Kirkpatrick training effectiveness evaluation model
中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）14-0141-03
0 引言
培訓作為人力資本投資的主要方式之一，在人力資本增值中發(fā)揮不可替代的作用，在企業(yè)發(fā)展中處于重要地位。培訓效果評估是整個培訓系統(tǒng)不可或缺的組成部分，保證培訓系統(tǒng)循環(huán)的完整性，為改進培訓提供判斷依據(jù)，并檢驗受訓者技能或行為的改進效果，促進提高員工參與培訓的積極性。而目前很多企業(yè)往往更關注培訓方式的改善和培訓項目的增加，對培訓效果評估往往流于形式。
國內外學者對培訓效果評估進行了較為深入的研究。美國學者柯克帕特里克提出了包括“反應層級、學習層級、行為層級和結果層級”的“柯式四級評估模型”①，至今在美國仍被廣泛應用。學者們也對該模型不斷的深入研究并不斷完善，并產生了Hamblin的“五級評估模型”和Jak Philips的“五級投資回報率模型”等。我國學者在關于企業(yè)培訓效果評估方面的研究成果主要包括定性評估法、定量評估法和定性定量結合法。其中定性評估法又包括目標評估法、關鍵人物評估法、比較評估法等；定量評估法包括問卷式評估法、收益評估法等；定性定量結合法包括FIF評估法、績效評估法、集體討論評估法等。②
1 案例分析
1.1 案例背景 本文案例研究的企業(yè)系某房地產物業(yè)公司，內設3個職能部門和4個物業(yè)服務項目中心，員工隊伍50人。自2012年成立以來，陸續(xù)承接上級地產公司投資開發(fā)住宅項目、文體中心等項目的物業(yè)管理服務，累計服務管理面積約25萬平米。
本文借助國內外學者對培訓效果評估的理論基礎，通過調研訪談和案例分析的研究方法，按不同的培訓時間和階段分層次進行培訓效果評估指標及評估方式的再設計。物業(yè)公司為調研訪談提供了大力支持，為獲得有關情況提供了便利性，對保證本案例研究的可信度起到了關鍵作用。
1.2 問題分析 物業(yè)公司注重員工培訓，年度財務預算安排職工教育經(jīng)費，定期開展各種專業(yè)培訓活動。通過調研發(fā)現(xiàn)培訓評估環(huán)節(jié)只單純測試培訓傳授的內容，沒有把培訓后員工行為改變與員工的績效考核相掛鉤。
通過訪談記錄表以及對上述公司的培訓現(xiàn)狀分析，歸納出公司在培訓效果評估方面主要存在以下問題：
①培訓評估的層次不夠深入，多數(shù)培訓評估并未完全深入到受訓者的工作行為及態(tài)度轉變、能力提升、績效改善和企業(yè)效益等層次上來，評估工作停留在反應、學習層面，行為層面評估不夠全面。②培訓評估方式較單一，公司主要是以考試的形式進行培訓項目評估?？荚嚬倘皇且环N有效地考核方式，但并不是所有的評估內容都是用考試的形式。③評估與實際工作脫節(jié)，更多是在培訓剛結束時進行評估，在行為層面上的評估傾向于“點到為止”，另外忽略了將培訓項目與公司績效聯(lián)系起來進行評估，這就使得評估與實際工作脫節(jié)。
1.3 模型構建 針對物業(yè)公司培訓評估存在的問題，提出培訓效果評估模型的構建方法，如表2。
按照評估時間和評估方法與柯式評估四層次的關系，將培訓評估貫穿于整個培訓的循環(huán)系統(tǒng)當中，根據(jù)培訓特點對培訓效果進行評估。四個層級之間是逐級遞進的關系，無論在評估時間和評估方法上都有所區(qū)別，但培訓效果的評估結果最終必須通過這四個層級反映出來。從評估時間上看，從反應層到結果層，是一個連續(xù)不斷的評估過程，并且每一個層級都有相對應的評估時間；從評估方法上看，根據(jù)各評估的階段與評估的重點不同，模型將以上各評估方法相應地運用在各層次評估當中，以考察受訓者的反應、知識、行為、績效等方面的評估效果。
1.4 方案設計
1.4.1 實施流程 培訓效果評估是一個培訓流程的最后環(huán)節(jié)，它是對培訓活動實施成效的評價與總結，同時評估結果又是以后培訓活動的重要輸入，為后續(xù)培訓提供培訓項目、培訓需求、培訓效果等方面的依據(jù)。培訓效果評估可分成三個步驟：評估的準備、實施和總結階段。
在準備階段，采用科學有效的方法和技術進行培訓需求的分析，這是培訓評估的基礎。在培訓實施前，物業(yè)公司培訓管理部門應明確培訓評估的目的、數(shù)據(jù)收集方法和數(shù)據(jù)類型，并從定性和定量兩個方面收集評估所需的數(shù)據(jù)。在實施階段，把培訓評估分為反應、學習、行為、結果四個層面，物業(yè)公司培訓管理部門針對各層面的評估選擇合適的評估方法和評估時間進行評估，將收集到的評估原始資料進行科學、客觀地分析。在總結階段，將資料分析的結果進行整理形成培訓評估報告，并及時在物業(yè)公司內部進行傳閱和溝通，收集對報告的意見建議，以達到對培訓項目進行調整的目的。以下將從反應層面、學習層面、行為層面、結果層面四方面來進行具體的培訓評估的分析。
1.4.2 反應層面培訓效果評估指標 反應層評估的目的是分析受訓者對培訓項目的滿意度。物業(yè)公司員工培訓的反應層評估指標可為定性指標，包括培訓時間、場地設施安排、課程內容安排以及培訓講師的授課風格等。具體指標如表3。
公司員工培訓效果的反應層指標數(shù)據(jù)的收集方法可采用問卷調查、面談等方式。一般在培訓結束后，完成反應層指標的數(shù)據(jù)收集工作。另外，在培訓活動開展時，可以邀請一至兩名公司高管人員到場，監(jiān)督培訓項目實施。培訓結束后向上級領導進行匯報，以彌補調查問卷數(shù)據(jù)的可靠性。
1.4.3 學習層面培訓效果評估指標 學習層面的評估是分析評估受訓人員在知識、技能等理解、掌握和使用程度。學習層面的評估指標內容可分為知識成果和技術成果。物業(yè)公司培訓的知識成果一般應包括公司戰(zhàn)略、禮儀常識，溝通技巧等等。技術成果評價的是受訓者是否學到了技術，技術的水平是否得到了提高，一般包括操作規(guī)范等。具體指標如表4。
該層級評估在培訓結束后立即進行。物業(yè)公司培訓管理部門可通過筆試、情景模擬、技能實踐、角色扮演等來了解受訓人員對培訓知識、技能的掌握程度。偏重理論知識的培訓，可在培訓前后用同一標準對受訓者進行測驗，并對照分析；偏重技能的培訓，可通過情景模擬、技能比賽，測評所學技能的掌握和熟練程度。由物業(yè)公司培訓管理部門培訓檔案，記錄測評結果，為后續(xù)績效考核和崗位調整提供依據(jù)。
1.4.4 行為層面培訓效果評估指標 行為層面的評估主要是測評受訓人員在培訓后其行為變化情況。結合物業(yè)公司所在行業(yè)特點與員工的工作行為特點，行為層面評估主要設定包括：工作效率、職業(yè)態(tài)度、工作協(xié)作、準確度等指標。具體指標如表5。
行為指標水映受訓人員將培訓所學知識、技能運用到工作中改變工作行為的程度，應該在培訓結束后3-6個月內進行。由物業(yè)公司培訓管理部門利用多種途徑進行行為層面評估：①可以通過對比受訓人員培訓前后的績效考核；②對受訓者的下屬員工、同級員工和其直接上級進行訪談；③對業(yè)主的滿意度調查，通過網(wǎng)絡留言和網(wǎng)絡評價的中間媒介，間接對受訓人員的行為是否發(fā)生變化作出判定。
1.4.5 結果層面培訓效果評估指標 培訓在結果層面的效果是指從公司的角度判定培訓給帶來的效益。
結果層指標是物業(yè)公司最關注的量度指標。由物業(yè)公司對比培訓前后的物業(yè)費收繳率、成本、利潤等，衡量培訓所帶來的收益增長了多少，從而確定培訓的效果。該層級指標的數(shù)據(jù)收集方法多樣，客戶服務、員工職業(yè)發(fā)展等數(shù)據(jù)可來源于公司的內部工作記錄，結合對受訓人員的直接主管或下屬的訪談，獲得受訓員工在培訓結束后該方面的指標改進程度。當然，培訓效果評估的工作除了培訓部門本身的執(zhí)行外，離不開其他部門支持，需要公司整體的支持力度，以保證培訓效果評估的順利開展和有效進行。
2 研究結論
首先，本文通過調研了解指出物業(yè)公司在培訓效果評估中存在三項問題。其次，以柯克帕特里克四級評估模型為基礎，設計了物業(yè)公司員工培訓項目評估的培訓效果評價指標和評估方法。培訓效果評估還是一個有待深入研究的領域，對培訓項目效果以及培訓產生的收益等問題還需深入分析。
注釋：
①宋夕平.淺析柯式模型在培訓效果評估中的運用[J].科技管理研究，2007（S2）：224.
②周俊玲.淺談企業(yè)培訓效果的評估[J].經(jīng)濟師，2013（S5）：228.
參考文獻：
[1]陳雁楓.培訓效果評估及其在企業(yè)的運用[N].上海交通大學學報，2007，4.
[2]李婉.淺談如何針對企業(yè)中層管理者開展有效的培訓[J].科學學與科學技術管理，2007（S1）：137-139.
[3]劉若鳴.談如何評價培訓的有效性[J].技術經(jīng)濟與管理研究，2003（S3）：110-111.
[4]宋夕平.淺析柯氏模型在培訓效果評估中的運用[J].科技管理研究，2007（S2）：244-246.
一、自身業(yè)務素質和能力狀況分析：
通過一學年的物理新課改教學，通過對新教材的研究，加上多次外出培訓和聽課，收益非淺，使自身業(yè)務素質不斷提高，駕駛課堂的能力增強。在物理課教學中，注重學生探究能力的培養(yǎng)，讓每個學生都有展示自我的機會，。讓學生自己起來談自己的想法，學生積極性很高，紛紛舉手發(fā)言，上前演示，做到以學生為主體，教師盡量只起到指導的作用，以培養(yǎng)學生的能力為中心，為重點。并能把多媒體信息技術與物理學科有機地結合起來。
二、提高自身素質，業(yè)務能力方面的目標
在物理教學中，自身也存在不足，如鼓勵手段應該及時、多樣；在給予學生展示自我風采的機會時，應該讓學生充分、徹底的進行思考、討論，而不搞形式主義；再是教師在課前與學生交流的時間太長，影響了課堂的效果；在設計上還是以問題作為引線，讓學生順著教師的思路走。本學期對自己的教學有了新的目標和方向。作為新課改教師，進一步強化科研意識、創(chuàng)新意識，擠時間自學教育教學理論，多讀書。讀好書。做好讀書筆記。讀后感。圍繞科研課題，聯(lián)系工作實際，深入開展研究，投身教改實踐，努力實現(xiàn)由“經(jīng)驗型”向“研究型”的轉變。促進教學改革，提高教學質量
三、具體措施：
1、認真學習課程標準。重點學習和掌握所教學物理科課程的性質、基本理念、設計思路、課程目標、課程結構和內容、教學方式、實施建議、教學評價方法等，理解學習物理領域的教育意義，力求在教育實踐中體現(xiàn)出課程標準的教育理念，提高實施新課程的教育教學能力
2、認真學習和研究新教材，重點掌握教材在編寫思路、結構、內容和要求等方面的新特點以及模塊教學等，創(chuàng)造性地開發(fā)和使用新教材。
通過勞務品牌培訓和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)培訓，提高我縣農村勞動力就業(yè)、創(chuàng)業(yè)能力。
二、培訓人數(shù)
2021年我縣計劃實施勞務品牌培訓500人，返鄉(xiāng)農民工創(chuàng)業(yè)培訓700人。
三、培訓時間
培訓時間：2021年3月—10月；11月底各培訓機構完成各項培訓補貼的申報工作。
四、培訓項目
2021年我縣計劃實施“母嬰護理員”“養(yǎng)老護理員”、“焊工”、“家用電器維修工”、“西式面點師”、“中式面點師”6個勞務品牌培訓工種，共計500人。返鄉(xiāng)農民工創(chuàng)業(yè)培訓（SYB），共計700人。
五、培訓對象
培訓對象為川籍和外省籍在務工的農民工。
1、基本條件：初中（含）以上文化程度，身心健康。男：16-60周歲；女：16-50周歲。
2、學員申報條件：
初級勞務品牌培訓具備以下條件之一者均可申報：累計從事本職職業(yè)工作1年（含）以上；本職學徒期滿。
中級勞務品牌培訓具備以下條件之一者均可申報：取得本職業(yè)五級/初級工職業(yè)資格證書（技能等級證書）后，累計從事本職業(yè)工作4年（含）以上；累計從事本職工作6年（含）以上。
返鄉(xiāng)農民工創(chuàng)業(yè)培訓具備以下條件的可以申報：有創(chuàng)業(yè)意愿和創(chuàng)業(yè)規(guī)劃，或有培訓愿望和處于創(chuàng)業(yè)初期的創(chuàng)業(yè)人員。
六、培訓要求
（一）培訓機構要編制詳細的培訓實施方案，把安全生產、禁毒知識、普通話列為必訓內容（方案須載明“消防安全教育”、“疾病防控教育”、“環(huán)境保護法規(guī)”、“職業(yè)病防治”等培訓內容），制定培訓計劃，設置相關課程，合理安排培訓學時，配備專業(yè)的理論和實作教師。
（二）培訓機構負責人及工作人員要全程參與整個培訓過程，負責培訓學員的后勤保障及安全，培訓過程實行全程錄像。
（三）培訓機構在勞務品牌和返鄉(xiāng)農民工創(chuàng)業(yè)培訓開班當日向縣農民工服務中心報送開班時間、培訓地點、培訓人數(shù)、當值授課教師微信號等相關內容。
七、培訓管理
（一）收集培訓意愿。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）農民工服務中心要認真摸排、收集培訓意愿，原則上每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)收集一個品牌培訓班（50人），一個返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)培訓班（30人），于3月20日前報縣農民工服務中心伍國軍處。各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）農民工服務中心要明確一名工作人員負責意愿收集、學員組織、管理、落實培訓場地等全程服務管理工作。
（二）資質審核。由縣財政局、縣人社局、縣農民工服務中心對申請勞務品牌培訓和返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)培訓的培訓機構進行資格審查。培訓機構要有獨立法人資質，有所需培訓專業(yè)資格，有完成培訓任務的實作場地、設施設備和師資力量；取得相應勞務培訓機構及定點培訓機構資格，中級勞務品牌培訓原則上由2018年認定的省級勞務品牌培訓基地機構培訓。
（三）培訓管理。培訓機構在培訓開班前7日內，將學員信息錄入系統(tǒng)，并將開班申請、培訓經(jīng)費預算、參訓人員花名冊及身份證復印件、培訓計劃、教師資質、講課教案等報縣農民工服務中心，同意后方可開班。開班當日由縣財政局、縣人社局、農民工服務中心派專人到培訓地清點參培學員人數(shù)，宣傳就業(yè)、創(chuàng)業(yè)政策，強調培訓相關要求。培訓過程中，縣人社局、縣農民工服務中心會同縣財政局相關人員定期不定期地通過電話抽查、微信視頻、實地現(xiàn)場查看等方式對各培訓機構的培訓情況進行監(jiān)督，監(jiān)督情況與當年培訓補助資金和來年培訓任務掛鉤。結業(yè)時應組織結業(yè)考試，及時組織技能鑒定考試，培訓結束經(jīng)驗收合格后，培訓機構按程序申請培訓補助資金。
（四）經(jīng)費管理。
1、縣人社局、縣農民工服務中心要按照分段設崗、分崗設人原則，合理設置經(jīng)辦人員和審核人員。
2、本次培訓的先期經(jīng)費由培訓機構自行墊支，縣財政不預拔培訓補助資金。
3、申請培訓補助資金補助應附：勞務品牌培和返鄉(xiāng)農民工創(chuàng)業(yè)培訓資金申報表、培訓預決算、培訓人員基本資料（含姓名、性別、戶籍地址、聯(lián)系電話、身份證號、就業(yè)單位等內容）、承訓機構的培訓方案、受訓人身份證、培訓花名冊、職業(yè)資格證書復印件、培訓機構開具的行政事業(yè)性收費票據(jù)或稅務發(fā)票。培訓補助資金用于：教師授課費、實作費、教材費、影像資料制作費、證書制作成本費等相關培訓費用。
二、培訓地點：縣委黨校
三、參會人員：全縣48個貧困村第一書記；各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）分管脫貧攻堅工作副鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）長和具體從事脫貧攻堅檔案專干；22個扶貧專項部門分管領導和檔案工作人員。
四、會議主題：脫貧攻堅檔案業(yè)務培訓
五、會議議程：
會議由縣檔案局副局長江茂瑛主持。
（一）縣檔案局局長通報全縣脫貧攻堅檔案工作現(xiàn)狀及下步工作要求
（二）縣人民政府副縣長講話
（三）開展脫貧攻堅檔案業(yè)務培訓
1、精準扶貧數(shù)據(jù)資料及具體內容講解（主講：縣扶貧和移民工作局副局長）
2、精準扶貧檔案管理辦法和整檔規(guī)則（主講：縣檔案局副局長）
六、工作分工
（一）會場準備、會議材料、人員通知及聯(lián)系宣傳報道由縣檔案局負責。
以“提效率優(yōu)服務、強隊伍保發(fā)展”為目標，以業(yè)務知識培訓為切入點，創(chuàng)新思路、創(chuàng)新方式，有效提升我局干部職工的依法行政能力和法律素養(yǎng)，為全面推進依法行政和加強法制隊伍建設奠定堅實的基礎。
培訓對象和方式
培訓對象：全體在職干部職工。
培訓方式：采取耕地保護股、土地利用股、規(guī)劃勘查股、地籍管理股、礦產管理股、執(zhí)法監(jiān)察股六個業(yè)務股室業(yè)務股干輪流授課方式進行，每周開展一次。
培訓時間
20xx年10-12月份。
培訓內容
以工作流程、操作實務、注意事項、法律依據(jù)等作為主要培訓內容。
幾點要求
（一）高度重視
各分管領導、股室負責人要高度重視培訓活動，科學安排工作，妥善處理工學矛盾，及時組織本股、室、隊、基層所全體人員按時參加，并及時掌握學習培訓效果，確保業(yè)務知識學習培訓活動落到實處。
（二）精心備課
為確保學習培訓效果，備好課件是重要環(huán)節(jié)，授課人員要精心準備，認真撰寫培訓教案講義，要通俗易懂，讓干部職工聽懂、聽明白，要把備課過程當作強化自身業(yè)務素質的良好機會，通過備課，全面提升自身業(yè)務綜合素質。
（三）加強紀律
全體干部職工不得遲到、早退，無故不參加學習培訓，確因特殊情況不能參加培訓，要及時向主管領導請假，主管領導會前匯報局主要領導。培訓過程中要專心聽講、做好筆記，注意會場紀律，手機關機或調成振動，嚴禁隨意走動、聊天、玩手機等現(xiàn)象發(fā)生。辦公室負責做好參訓人員簽到、統(tǒng)計工作，對不按要求參加學習培訓情況及時匯報主要領導，經(jīng)黨政聯(lián)席會研究后給予通報批評、扣發(fā)獎金等處理。
1、為什么要做出這樣的培訓？
培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。
2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？
通過培訓使銷售人員掌握產品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。
二、培訓的內容
1、產品培訓
（1）、產品知識的介紹
數(shù)字通信電纜：導體為0.5、0.511、0.6面積大小的通信線纜，包含普通超五類、增強型超五類及六類纜等。
a、通信電纜局用通信電纜：導體為0.4面積大小的通信線纜。
電話通信線纜：導體0.4、0.5面積大小的2芯4芯電話線。
監(jiān)控視頻電纜:sv-75-3(導體為0.5)sv-75-5(導體為0.75)sv-75-7(導體為1.2),并且包括電梯線纜、攝像機線纜等，rg、jis等系列線纜。
b、同軸電纜
電視線纜：swv-75-5（導體:1.0）swv-75-7(導體:1.66)swv75-9(導體:2.15)以及高檔電視線纜系列。
c、屏蔽線rvvp系列2芯到10芯等多芯電纜，0.3至2.5平方大小，麥克風系列線纜、rvvsp對絞型屏蔽電線。
d、護套線rvv、avvr線纜、阻燃絞型連接用軟電線（zr-rvs）、扁型無護套軟線（rvb紅黑線）、尼龍護套線（bvn）。
音視頻連接線：sfv系列及二排、三排音視頻電纜等。
e、音響廣播系統(tǒng)線纜音響廣播線：高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。
多媒體電纜：會議顯示電纜、門禁可視電纜等。
f、信號線
以上產品知識的介紹包括我公司線纜的生產工藝、字母代號所包含的內容。bc：純銅、a：鋁鎂合金絲、tc：鍍錫銅、ccs：銅包鋼、cca：銅包鋁等。
（2）產品的優(yōu)勢賣點
首先，我公司出廠產品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。
包裝美觀、產品品質與定價適應市場的需要。
產品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善，能夠滿足客戶整體的需要。
在與其他競爭對手比較方面，體現(xiàn)在產品的準確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如：視頻監(jiān)控線的準確有效傳輸距離的保證。
品牌化經(jīng)營、產品創(chuàng)新能力的不斷提升，適應市場的快速發(fā)展，帶領經(jīng)銷商一直走別的同行前面。
舉例：尼龍護套線
尼龍線具有防白蟻、防鼠咬，耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。
尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害，綠色、環(huán)保，是家居裝修設備電源、照明最佳用線。
具有重量輕、外表光滑，因尼龍自身有性，穿線不易擦傷，便于穿管敷設，給安裝敷設帶來了便利和經(jīng)濟性。
采用尼龍作為護套，外觀亮麗，耐熱變形小，具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。
具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學性、耐油性、耐汽油性和自性。
（3）產品的適用范圍
舉例說明：networ250用途：數(shù)字通信用水平對絞電纜，應用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線，以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線，滿足于100mhz的數(shù)據(jù)通信。標準布線長度90米。
swv-75-5用途：應用于1ghz以下閉路電視系統(tǒng)，共用天線系統(tǒng)（catv/matv）作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內部配線。
尼龍護套線：用于額定電壓450/750v及以下動力裝置固定布線。
2、公司文化、客戶服務培訓
“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務實、追求卓越”“誠信營商”------------企業(yè)文化
“一流品質一流服務科學管理持續(xù)改進”---------------------------------品質方針
“根深，方能葉茂”的營生境界--------------------------------------------------品牌理念
“真芯品質放心選擇足米足芯足平方更安全更價值”--------------價值理念
“專業(yè)的知識微笑的服務專注的工作積極的協(xié)助”---------------------職業(yè)情操
“專業(yè)的知識微笑的服務專注的工作積極的協(xié)作”---------------------服務宗旨
（1）積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準確的產品價格體系的制定等。
（2）市場運作的積極配合，產品樣板和資料的滿足需要。
（3）針對由我公司原因所產生的質量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務。
（4）針對滯銷產品，向客戶提供在有效期間內的調換貨服務。
三、團隊的打造
手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。
1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。
2、設定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。
3、會議制度的設定，晨會、周會和月度會議制度的設定，晨會，每天進行，匯報本文來自那一世，轉載請保留此標記。當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結與收獲的分享。周會，總結每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標等。
4、設定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。
四、業(yè)務開發(fā)培訓
1、市場開發(fā)前的準備
（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）。
例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場，有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā)，全力做到，資源的不浪費。
（2）要知道目標市場在哪里？建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。
（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。
2、目標市場定位、市場類型的甄別
（1）目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。
（2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。
3、如何尋找目標客戶
以上我們講到，我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶，下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶，開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。
（1）門市面積的大小，在不知情的前提下，我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如，在翻身路市場，初次去跑，我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好，但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大，我們從這表象來查看某一客戶的實力，當然，這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù)。
（2）人員分工、物流配送能力。門市面積的大小，在某一方面來講，可以根據(jù)這個看出人員的多少，人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要，物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。
（3）所經(jīng)營線纜產品的質量、品牌知名度以及產品在同質產品中的售價對比，能夠在市場中有著什么樣的售價比較，產品的價格處于什么樣的位置。
（4）經(jīng)營商戶市場操作行為，是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。
（5）經(jīng)銷商以及所屬員工的服務能力與意識的。處理客戶問題的反應時間，和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務能力。
（6）決策人員的性格，對待事物的態(tài)度。例如，在我西北區(qū)一客戶，所經(jīng)營的線纜非常多，經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次，放在那做樣子，不在乎這一經(jīng)營成本，不認真對待等。
（7）經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋能力（只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶）。
4、選定客戶后，如何與客戶進行洽談
首先，我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么，我們公司是做什么的，并且要非常明確該客戶是有意愿的。誰（關鍵人）,針對某一項事務，我該和誰進行精準的接洽，這就要找到關鍵人，進行戰(zhàn)略合作的洽談，決策人必須能夠全權負責此事務的人，也就是誰與這件事情最為相關，誰最能解決這個問題的人。
為什么,當然，我們?yōu)槭裁匆フ宜兀瑸槭裁凑宜麃砗献髂兀莱鑫覀兊睦碛桑瓤梢园効蛻?，說明訊道尋找合作伙伴的前提，不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的，達不到一定的要求，就無法取得經(jīng)銷商的資格，從側面也反映出，廠家對經(jīng)銷商的認可，讓客戶有成就感，同時，也在客戶面前說明了訊道的整體實力。
市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā)，我們給予一定范圍的轄地，讓客戶看到自己的勢力范圍有多大，也就是市場有多大。
利益我們給客戶能夠帶來什么？
1、先進的管理經(jīng)驗，完善的產品庫存管理。
2、完善的服務體系架構，合適的產品價格體系。
3、利潤空間，贏利能力。
時間丑話講在前，我們的合作期限，任務額度。
如何做我們該如何來合作，該怎么來做。市場調查及市場協(xié)助。
市場調查：
（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場。
（2）競爭對手調查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。
（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。
市場協(xié)作：
（1）、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設二級營銷渠道。
（2）、合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產品展示架的支持。
（3）、資料、產品樣板的有效支持。
其次，在市場方面該告訴客戶什么？
1、接近客戶，說出我們能夠贏得競爭的理由。
同質產品比較的優(yōu)勢，告訴客戶我們與別人的不同之處。例如，尼龍護套線，普通bv線的升級產品，別人還沒開始做的，我們已經(jīng)在市場上進行銷售，從某一層面來講，誰率先經(jīng)營此類產品，誰將贏得未來市場競爭的主導權。
2、做好規(guī)劃，讓客戶看到未來的希望，能夠贏得競爭對手的市場。
（1）分析市場情況，我公司產品在這一市場的估計容量，要讓客戶看到前景，
（2）分析競爭對手的優(yōu)劣勢，看到我們公司產品的優(yōu)勢，當然，前提是在洽談的過程中，我們不要去詆毀競爭對手，可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況，可以向客戶進行反向的案例說明，例如：……強調我們的價值。
5、成交及試探性成交
根據(jù)以上的分析內容，若無提出其他意見，就可以確立合作。一旦沒有反映，我們可以率先提出，某某老板，你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導客戶進入我們的思維范疇，達成我們的交易。
五、售后服務
1、做好產品推薦，參照市場調查內容，做到產品種類的全面和暢銷產品的主推。
關鍵詞：財政事務；培訓包；方案設計
中圖分類號：G423 文獻標識碼：A 文章編號：1672－3309(2010)11－83－03
教育部、財政部為了貫徹落實《國務院關于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》中提出的“實施職業(yè)院校教師素質提高計劃”精神，于2007年底在全國范圍內啟動了“中職學校重點專業(yè)師資培訓包開發(fā)項目”，本文就是其中《財政事務》項目培訓方案的部分研究內容。
一、培訓方案的開發(fā)依據(jù)
(一)以已開發(fā)的《財政事務專業(yè)教師能力標準》為依據(jù)
根據(jù)教育部對培訓包項目的總體要求，各項目的開發(fā)工作，必須以教師能力標準為依據(jù)?！敦斦聞铡放嘤柗桨敢砸验_發(fā)的《財政事務專業(yè)教師能力標準》為依據(jù)。其次。根據(jù)目前各中等職業(yè)學校本專業(yè)的師資現(xiàn)狀及能力標準，提出有針對性的培訓方案。
(二)以全國同類專業(yè)師資的現(xiàn)狀和培訓需求的調研情況為依據(jù)
總體調研的結論有以下幾點：第一，目前全國范圍內開設《財政事務》專業(yè)的學校非常少，從調研情況看。這個專業(yè)的招生已沒有大的發(fā)展空間。由于教育部的專業(yè)設置目錄中還保留這個專業(yè)，所以，部分學校以此專業(yè)為名，但課程的設置、培養(yǎng)的目標已不與此相適應。第二，中職學校的教師專業(yè)不固定。由于學校辦學以就業(yè)為導向，專業(yè)的調整使教師的專業(yè)教學內容經(jīng)常發(fā)生變化。因此，對他們專業(yè)培訓的面要廣，對知識的要求則不需要太深。第三，針對中職教育的特點。在制定培訓方案時，教育學、心理學、教學法等必須納入培訓的內容。第四，在全國范圍內相關專業(yè)的老師數(shù)量不多，水平參差不齊，要根據(jù)各學校是否設置這個專業(yè)決定培訓的需求。
(三)考慮本專業(yè)不同工作崗位的發(fā)展趨勢和對教師要求的變化情況
隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，開設《財政事務專業(yè)》所適用的崗位也會不斷變化。所以，對教師的培訓要有一定的前瞻性。特別是財政事務專業(yè)涉及的國家財政、財經(jīng)法規(guī)政策性較強。必須使受訓教師有一定的把握前沿動態(tài)和更新知識的能力。因此，在培訓課程的設計中充分地體現(xiàn)了“四新”的內容，并以講座等多種方式，使培訓方案具有動態(tài)效果。
(四)按崗位任務導向設計培訓內容
1.中職財政專業(yè)畢業(yè)生是目前鄉(xiāng)(鎮(zhèn))財政(農經(jīng))所實際工作中急需的人才，中職財政專業(yè)畢業(yè)生也能完全勝任鄉(xiāng)(鎮(zhèn))財政(農經(jīng))所各崗位的工作要求。
2.在新農村建設中，對村級干部、村級經(jīng)濟的發(fā)展及管理提出了越來越高的要求。中職財政專業(yè)教育應轉變傳統(tǒng)的就業(yè)觀念，開辟以社區(qū)(村級)管理崗位為畢業(yè)生新的就業(yè)崗位群，
3.這些崗位的工作流程和行動導向，是與以往學科體系教學完全不同的。因此，首先要對教師進行按崗位行動導向設計培訓內容。根據(jù)不同崗位的工作流程和崗位責任，進一步明確在這個工作崗位上勝任工作應知應會的知識和應該掌握的基本技能。
二、培訓方案的具體內容
(一)培訓目的
以國務院關于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定，以及教育部“中等職業(yè)學校教師素質提高計劃”為指導。努力改善中等職業(yè)學校教學工作。通過培訓，使接受培訓的教師政治思想和職業(yè)道德水準、專業(yè)知識與專業(yè)技能、學術水平、教育教學能力和科研能力等方面的綜合素質有顯著提高。使之成為具有高素質、高水平，具有終身學習能力和教育創(chuàng)造能力，在教學實踐中發(fā)揮示范作用的中等職業(yè)學校的“雙師(能)型”專業(yè)骨干教師。
(二)培訓對象
根據(jù)教師能力標準的不同要求，將中等職業(yè)教師分為上崗、提高、骨干3個層級進行培訓?？蓪?個層級界定如下：(1)上崗層級教師界定，學歷達標，已獲得教師資格證。(2)提高層級教師的界定，已經(jīng)是本專業(yè)的合格教師，希望通過培訓提高水平與能力，向骨干教師目標努力的教師。(3)骨干層級教師的界定，已經(jīng)是本專業(yè)帶頭人或骨干教師。
(三)培訓目標
基于《財政事務》專業(yè)教師的能力標準制定以下培訓目標，原則上達到：
1.上崗層級專業(yè)教師
(1)初步了解財政事務專業(yè)職業(yè)教育本質特點，了解實際的職業(yè)及職業(yè)規(guī)章。使上崗層級專業(yè)教師盡快適應教學工作。進一步提高中等職業(yè)學校新從事財政事務教學教師的綜合素質。
(2)掌握基本教學技能。能在老教師的幫助下獨立完成特定財政事務專業(yè)教學內容的教學、設計與執(zhí)行教學計劃，能基本把握課堂的節(jié)奏，具備獨立應對課堂中出現(xiàn)的各種突發(fā)狀況的能力。
(3)了解基本教學方法，掌握一到兩種教學方法實施教學，能夠應用基本的教學媒體。能借助計算機網(wǎng)絡信息技術，比較熟練地掌握財政事務專業(yè)領域的新知識、新技術和新方法。
(4)培養(yǎng)基本的操作技能，如組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)各項財政收入、讀懂預(決)算說明、掌握企業(yè)納稅申報和稅務會計基礎。為獲取財政事務專業(yè)(稅務師等)相關職業(yè)證書打下良好基礎。
2.提高層級專業(yè)教師
(1)基本把握職業(yè)教育本質特點，理解職業(yè)教育與其他相關學科的關系。進一步提高中等職業(yè)學校從事財政事務教學的高層級專業(yè)教師的綜合素質。
(2)能根據(jù)需要選取教學內容，并獨立保質保量完成教學活動。能夠進行教學計劃的具體設計、實施與評價，以及教學資料、媒體、專業(yè)實驗室及實訓場所的分析應用。
(3)理解專業(yè)教學法的內涵。掌握各種專業(yè)教學方法。樹立現(xiàn)代職業(yè)教育理念。了解中等職業(yè)學校財政事務專業(yè)課程設置的特點與教學改革方向，掌握先進的財政事務專業(yè)教學法，并具備初步的課程開發(fā)與設計的能力。
(4)掌握職業(yè)分析方法，能夠運用工作分析方法對具體崗位和工作過程進行分析：能夠通過分析獲取不同工作崗位所需的知識、技能。通過培訓(特別是社會實習)，使他們能夠了解和熟悉如何與行業(yè)建立良好的合作關系，并為下一步回校后開展這方面的工作提供借鑒。
(5)培養(yǎng)較熟練的操作技能。經(jīng)過培訓為獲得財政事務專業(yè)(稅務師等)相關職業(yè)證書打下良好基礎，為中等職業(yè)學校造就一大批財政專業(yè)理論水平高、實踐教學能力強、在財政教育教學工作中發(fā)揮骨干作用的“雙師型”或“雙師資格”教師，真正達到以骨干示范作用帶動中等職業(yè)學校財政師資隊伍的整體建設。如編寫鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政預(決)算書，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政預算執(zhí)行情況進行分析、編制部門預算、進行稅務檢查和稅收籌劃等。
3.骨干層級專業(yè)教師
(1)深刻把握職業(yè)教育本質特點，理解職教師資
教學實踐和職業(yè)工作實踐的這種“雙重”實踐能力。進一步提高中等職業(yè)學校從事財政事務方向教學的骨干專業(yè)教師的綜合素質。并將其培養(yǎng)成為本專業(yè)的學科頭帶人。
(2)根據(jù)不同教學情境熟練地完成教學活動，善于把財政事務工作崗位及工作過程轉換為學習環(huán)境，開拓學生在專業(yè)工作中學習的可能性；善于開發(fā)專業(yè)教學中的學習工作任務。并具備財政事務專業(yè)的課程開發(fā)與設計的能力。
(3)熟練運用工作分析方法，將崗位分析的結果歸類重組并形成新的教學內容：系統(tǒng)地進行技術、工作以及職業(yè)教育過程的分析、組織與評價。熟練掌握現(xiàn)代教學方法與手段，能借助計算機網(wǎng)絡信息技術，熟練地掌握財政事務專業(yè)領域的新知識、新技術和新方法。
(4)提升從事中職教育研究的能力和水平，同時，在本專業(yè)的相關領域內具有一定知識更新能力和研究能力，掌握本專業(yè)前沿動態(tài)的變化，逐步成為專家級教師。能夠統(tǒng)籌總領財政事務專業(yè)課題項目研究、設計研究方案、控制研究過程、形成研究成果并推廣實施。
(5)培養(yǎng)高級別的操作技能。中職師資增加將提高所教專業(yè)與社會聯(lián)系的能力。通過培訓，使他們能夠熟悉如何與相關行業(yè)建立良好的合作關系，并為開展這方面的工作提供經(jīng)驗。
(四)培訓內容
1.教育類。包括5個模塊，分別是：職業(yè)道德培訓、職業(yè)教育學培訓、現(xiàn)代教育技術應用培訓、專業(yè)教學法培訓、職業(yè)教育心理學培訓。每個模塊有一個課程對應，分別是《財政事務專業(yè)教學的職業(yè)道德》、《職業(yè)教育學(基礎)》、《現(xiàn)代教育技術在教學中的基礎應用講座》、《財政事務教學經(jīng)驗介紹》、《職業(yè)教育心理學基礎》。其中基礎類和職業(yè)道德類適合上崗、提高培訓。其它類可適合所有培訓。
2.專業(yè)類。有以下內容：模塊一：職業(yè)發(fā)展與勞動組織分析培訓，課程有《財政事務職業(yè)發(fā)展和崗位分析》(上崗、提高、骨干)。模塊二：系列專業(yè)“四新”講座培訓，課程有《財政(稅收)事務新規(guī)章介紹》(上崗、提高、骨干)、《財政(稅收)事務新理論介紹與分析》(上崗、提高、骨干)、《財政(稅收)事務熱點研討》(骨干)、《公共管理》(上崗、提高)、《預算收支分類改革》(上崗、提高、骨干)、《社區(qū)工作實務》(上崗、提高)。模塊三：系列專業(yè)核心課程(含技能)培訓，包括《國庫集中支付》(上崗、提高、骨干)、《政府采購》(上崗、提高)、《預算編制》(上崗、提高)、《部門預算》(上崗、提高)、《預算報表分析》(上崗)、《預(決)算編制》(提高、骨干)、《鄉(xiāng)鎮(zhèn)集體經(jīng)濟轉型》(上崗、提高、骨干)、《財政政策調控》(提高、骨干)、《政府與非營利組織會計實務》(上崗、提高)、《農村財務會計實務》(上崗、提高、骨干)、《社會保險實務》(上崗、提高)、《社會救助和社會福利實務》(上崗、提高)、《納稅實務》(上崗、提高、骨干)、《納稅申報》(上崗、提高)、《稅務》(上崗、提高)、《企業(yè)會計報表分析》(上崗)、《稅務會計》(上崗、提高、骨干)、《稅務籌劃》(提高、骨干)、《稅務檢查》(提高、骨干)、《稅收政策咨詢》(提高、骨干)、《金財工程軟件應用》(上崗、提高)。模塊四：實踐技能培訓，《蘭貝斯預算管理軟件應用》(上崗、提高)、《網(wǎng)上納稅申報與交納軟件應用》(上崗、提高、骨干)、《用友公司會計軟件系統(tǒng)應用》(上崗、提高、骨干)(建議為選修課)、《金稅工程軟件應用》(上崗、提高)、《鄉(xiāng)鎮(zhèn)財政崗位實習》(上崗、提高)、《社區(qū)崗位實習》(上崗、提高)、《納稅業(yè)務實習》(上崗、提高)、《企業(yè)會計崗位實習》(上崗、提高、骨干)、《政府、企業(yè)考察與交流》(提高、骨干)。
(五)考核
培訓考核應包含以下幾部分：理論知識10％：專業(yè)實踐技能20％；企業(yè)實踐活動20％；教案與試講20％；教學研究論文20％；平時作業(yè)與出勤10％。
(六)培訓方法與方式
一、總體方案
本次活動分為業(yè)務報告和趣味游戲兩個板塊，前者以部門為單位進行陳述匯報，后者以隨機性分配的小組為單位進行游戲互動。兩個環(huán)節(jié)在各自結束時均會進行獎項評選。
二、具體方案
（一）業(yè)務報告部分
1.董事長講話
2.業(yè)務一部陳述報告
3.業(yè)務二部陳述報告
4.業(yè)務三部陳述報告
5.風險管理部陳述報告
6.評獎評優(yōu)（設有最佳演講獎、最佳內容獎、最佳人氣獎、最佳PPT獎）
（二）趣味游戲部分
1.分組
在會場醒目地點放置一個紙箱，箱內分別放有18個標有A、B、C字樣的標簽，每個字母6張。入場時每人隨機抽取一張，并按照標簽中字母信息找到相應席位入座。
2.Bingo游戲
（1）游戲規(guī)則
紙箱內放有200道（暫定）題目，ABC三隊依次派人輪流抽取箱內題目，交至主持人手中，等待答題。
主持人念出問題后，抽題人所在小組可以討論作答，如答對，則抽題人前往指定地點，獨立完成一步Bingo；答錯則本組失去這一輪機會。
題目被正確答對后則作廢；沒有被答出的題目由主持人將題目密封好，放回紙箱。
每輪比賽決出一組獲勝，一組勝出后剩余兩組再次進行游戲分出二三名。
（2）勝利條件：
在12*12的格子內，率先完成橫向、縱向或是斜向五連子的小組獲勝。
