時間：2023-03-06 16:00:24
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一、引言
快餐是社會經濟、文化發展到一定階段的產物。人們生活節奏的加快、職業婦女的增多、家庭規模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業產生并興旺的主要原因。現代快餐業起源于本世紀20年代的美國，1921年，E．W．Ingram在Kansas創建了第一家名為“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐開始向歐亞擴張，在世界上掀起了一股快餐業旋風。此后，世界快餐業經過半個多世紀的發展到現在已經趨于成熟。
中國快餐業起步較晚。1987年肯德基家鄉雞在北京開設了第一家分店，從而將現代快餐概念引入中國。此后，麥當勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國井在短短10年里擴展到各大城市。在外來快餐的刺激下，國內快餐業迅速發展起來并成為我國餐飲業的一支生力軍。然而，縱觀全局，國內的快餐企業大多仍停留在傳統經營或對外來快餐企業的形式模仿上，對于促使外來快餐企業迅速發展的根本原因——一套完整成熟的現代快餐經營管理模式，卻缺乏了解。
本文旨在通過分析現代快餐企業的經營特點來探討中式快餐在美國的發展策略。
二、營銷環境分析
高效率與快節奏不僅是現代人工作方式的生動體現,同時也滲透在人們的生活空間里。有人說現代美國人是在“汽車文化”的重陶下成長起來的。的確,汽車在美國生活方式,在美國人的生活概念中扮演著至關重要的角色。由于有了這種“汽車文化”的基因,美國快餐業的商業拓展又直接與汽車輪子的高速運轉和高速公路網絡化的延伸相伴相生。汽車、公路、快餐三者之間結下了不解之緣,即“有車必有路。公路修到哪里,汽車就會開到哪里,車到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解決“吃飯問題”。因此,美國快餐的商業網點總會與停車場、汽車加油站“沾親帶故”地拔地而起。
美國快餐，原來平凡無奇，不過是配合繁忙的生活設計出來的簡單食物，純粹為因應環境的需要。由于工作上的忙碌緊張，讓許多美國人在生活中分秒必爭，無暇去講求餐食的精美可口，一切求簡便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐。快餐也就這樣打入社會，成為普遍的大眾食品。
在美國，不論你是什么身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐。快餐在美國深受歡迎，當然不僅是因為它獨特的速食文化所強調的快速和方便而已，更重要的是它的品質優良，保證新鮮。快餐店具備老少皆宜的生意條件。美國人生活當中，有所謂家庭日之習慣，即是每星期當中，有一天必須騰出來，與家人一起吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費不多，無形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個聚會場所。
三、市場份額調查
與中國快餐產業KFC與麥當勞兩家不同，現在的美國快餐行業還處于戰國時期，沒有哪一家可以稱得上是壟斷，硝煙四起的戰場必然會激勵各家快餐店使出渾身解數來爭取市場份額，下面就來看看目前美國快餐行業中都有誰參加了這場群雄逐鹿之爭。
1.McDonald”s。雖然說過美國的快餐行業沒有壟斷行為，但是不得不提的是，“麥當勞”現在在美國的確占據著巨大的市場份額。各大小城市，走個兩三步就有一家“麥當勞”，其頻繁出現的程度與國內不相上下。
2.SUBWAY：賽百味于1965年在美國康涅狄格州誕生，以制作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，SUBWAY在全球86個國家開設有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經營機構，也是世界第二大單一品牌快餐特許經營連鎖機構，18年內14次在美國《企業家》雜志的“特許經營機構500強評比”中被評為全球特許經營第一名，成為國際快餐業大軍的一個領先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美國的各個角落，不論是大城市里、道路旁或甚至是不經意的街坊轉角，都可以發現BurgerKing的蹤影。BurgerKing現在在全球60多個國家和地區擁有超過1萬家門店。
4.PizzaHut：1977年必勝客與百事可樂合并，在“百事可樂”的幫助下，必勝客開始向全球開拓的方向發展。必勝客在德克薩斯州開設第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂的一個子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比薩專賣連鎖企業。在遍布世界各地一百多個國家,每天接待超過400萬位顧客,烤制170多萬個比薩餅。PizzaHut已在營業額和餐廳數量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業。PizzaHut全球100多個國家擁有超過32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業多品牌集合的領導者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美國式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美國加州的圣地亞哥目前在全美有超過2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過900家加盟店。很多JackintheBox都是24小時營業。“盒子里的杰克”算是美國比較中庸的快餐店，沒有大張旗鼓的廣告攻勢，也沒有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實的表現闖出了一片屬于自己的天地。
6.KFC：在中國快餐產業以領頭羊的姿態發展的KFC，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說“麥當勞”，就連“極速熊貓”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。與中國的KFC頻繁變花樣不同，美國的KFC就像一個被看穿了手法的魔術師，無論怎么變都無法吸引大家的注意。再加上油炸類食品太多，導致美國幾家健康報聯合抵制，其情況可以說是禍不單行。
7.PANDAEXPRESS：“極速熊貓”在美國也算是出現頻率頗高的一個快餐店了。它是一家很有中國特色的中國式快餐店，主要以中國菜為主。其受歡迎的程度與“麥當勞”不相上下，甚至超過對手，主要是知名度不及麥。
四、營銷戰略
西式快餐雖然在美國很受歡迎，但不可否認的是，它對人體健康來說有許多危害：
1.“三高”、“三低”營養失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、熱量、蛋白質)和“三低”(低維生素、礦物質、纖維)的特點，被營養學家稱為“能量炸彈”和“垃圾食品”。
2、導致肥胖和性早熟。
3、致癌物質含量很高。**年4月24日，瑞典國家安全管理局公布最新研究成果，炸薯條、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺損害中樞神經系統，可以誘發良性或惡性腫瘤。2004年3月24日，美國藥品與食品管理局公布的對750種食品的檢查結果顯示，炸薯條、炸薯片、爆玉米花、炸雞中這類致癌物質含量最高。
4、氫化油導致慢性病。**年，哈佛大學公共衛生學院營養學系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氫化油，因為含一些自然界本不存在的反式脂肪酸，而反式脂肪酸會影響人類內分泌系統，危害健康。
5、損害少年兒童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中國食品報》中撰文，介紹了加拿大研究人員用高脂肪和普通飼料來喂養2組小鼠的實驗。并得出結論高脂肪的“西式快餐”會損害兒童正在發育的神經系統，并對其大腦和思維素質造成永久性的傷害。
相比較而言，中式快餐就健康多了。中國飲食文化源遠流長，中國飲食文化是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區域文化。中國飲食注重營養，因此這是我們的一個競爭優勢。
另外，西式快餐店一般價格相對較高，利潤很大。我們的中式快餐定價可以相對低一些，以物美廉價的優勢吸引更多的消費者。
五、營銷策略
（一）產品開發策略
中式快餐要在美國發展，首先必須進行快餐食品的開發。我國飲食文化源遠流長，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏制作簡單、快捷的傳統食品，如蘭州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陜西的羊肉泡饃等。這些小吃各具風味，經濟實惠，若對它們的制作方法加以適當改進，可使其更適合快餐的生產。對這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設計成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國菜肴中還有不少家常菜的制作也很簡單，若采用預加工的辦法事先制成半成品，則可進一步縮短烹飪時間，再與其它食品適當組合，即可設計成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開發的川魯風味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，并配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價廉，深受顧客歡迎。
（二）連鎖經營策略
快餐業與其他餐飲業的一個重要區別就是：快餐業的毛利率較低，它必須實現大量的銷售才能獲得足夠的利潤。連鎖經營方式使企業在短期內迅速擴大規模，開拓新市場，增加銷售量成為可能。
在正規連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱契約加盟連鎖）最適合快餐業。在這種經營方式下，主導企業（總店）將開發的產品、服務等營業體系（如商標、商號等企業形象的使用，經營技術等）以營業合同的形式授予加盟店在規定區域的統銷權和經營權，加盟店在總店的指導和監督下進行標準化、統一化的經營活動，并定期向特許者交納一定的經營權使用費（特許經營費）。
（三）促銷策略
第一，傳統快餐業采取小規模單獨經營方式，一般定位于本地市場，主要依靠顧客的口碑來建立快餐店的聲譽。而現代快餐業由于采用大規模的生產方式，要求進行大范圍的宣傳促銷以爭取盡量多的顧客市場，傳統的促銷做法已無法適應新的競爭需要。利用各種傳媒和渠道開展大量的促銷活動，已成為現代快餐業提高企業知名度必不可少的手段，快餐企業的管理人員必須樹立營銷意識，重視促銷工作。
快餐企業的促銷戰略應以競爭為導向。由于餐飲服務業本身所具有的特性——產品無專利，任何一道特色食品、任何一種好的服務方式都容易被對手模仿。因此，單靠產品和服務本身，已不足以吸引并保住市場，企業必須創立自己的品牌，樹立起獨特的企業形象，努力建立顧客對本企業產品的品牌偏好，并進一步以優質產品長期培養顧客對企業品牌的忠誠感，最終建立起企業的常客市場。采用競爭導向的促銷戰略，企業必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產品和服務的區別，在此基礎制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚本企業的獨特產品或經營風格，樹立起鮮明的企業形象。
如果把中式快餐的營養、味美、純正，加入洋快餐的省時、便捷、精制，豈不正好迎合了21世紀快餐革命的節拍，這也為提升中式快餐品位，加速發展創造了千載難逢的好機會。
第二，營銷組合。
價格組合：基本價格符合大眾接受程度，定期或根據淡旺季進行折扣贈獎，適當收取運送費用。
廣告主要選擇在電視上，以黃金時間電視劇中間，綜藝節目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告。可以選擇代言人，要求中老年健康人士，體現中式快餐營養保健的效果。
產品組合將經營煎、蒸、煮、烤等正宗中國食品，突出“快”字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆漿，冰鎮綠豆湯等，所有食品均用環保型紙盒或紙杯包裝，處處體現健康，當然包裝上肯定印有企業名稱。
1．9000B市場營銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個觀點：
“9000B的市場營銷絕不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”
因為，較之公司的其它產品，9009B的市場營銷對于公司具有特殊的意義和影響。
主要表現在：
(l)9000B代表長城在國內計算機界的形象。
長城公司崛起于中文電腦，中文處理技術是長城的特色和傳統，長城中文系統是長城機區別于其他公司產品的重要標志，9000B集長城于中文處理領域多年來的技術與心血之大成，是長城最新一代的中文系統，因此它的市場營銷成功與否關系重大。面對競爭日益激烈的中文系統市場，任何失敗都意味著被擠出競爭的行列！
因此，9000B和公司的命運是緊密相關的，它的市場營銷追求的不僅僅是經濟效益上的成功，更重要的是社會效益、公司形象和行業地位上的成功。
(2)9000B是公司各項軟件產品的基礎。
公司的科研開發一直是圍繞著中文處理這個中心，各項產品不是為之服務，就是以其為基礎。9000B市場營銷的成功不僅僅是單一產品的成功，實際上是意味著長城中文標準的樹立和推廣，它的成功必將帶動目前公司各種軟硬件產品的營銷，而且為今后開發生產更多的以長城中文標準為基礎的軟硬件產品，奠定廣泛而牢固的技術和市場基礎。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長遠利益，公司各項產品的基礎和核心。
(3)9000B的市場營銷標志著公司的經營戰略向“走開放式道路，搞大市場經營”的方向轉變。
首先，9000B在結構上突破了以往用中文顯示卡帶動主機銷售的單純的“以卡保機”的封閉型思維模式，采取了面向市場需求，開發適銷對路產品的開放型設計思想；其次，在市場營銷上，準備采取大市場經營的策略，為公司今后的產品營銷摸索下條新路。這對于公司當前及未來的發展，無疑具有深遠的意義。
2．制訂本計劃的目的
9000B市場營銷的上述重要意義，要求我們必須對此有較為清醒的認識，把它作為重點項目來抓。應該看到這是一個涉及到軟、硬件結合，涉及到產、供、銷各部門各環節相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調度協調，有賴于各方面的積極協作。制訂本計劃就是想求得公司各級領導的重視和支持以及各部門各環節的共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的策略和具體措施，以便于統一思想，協調行動，共同完成好這項具有重要意義的工作。 二、當前的營銷狀況
分析當前國內中文系統(具體講主要是指漢卡)的營銷狀況，有助于我們對當前的市場狀況、產品狀況、競爭狀況及宏觀環境，有一個清醒的認識，為制訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據和參考。
1．市場狀況
目前國內每年對微型電腦的需求大約在30萬臺，隨著電腦應用的廣泛和電腦成本及價格的下降，再加上各大國外名牌廠商對中國市場開插的日益加劇，PC的需求會不斷增加，中國人用電腦自然要處理中文，因此中文系統的市場是客觀存在且呈增加趨勢的。目前90％以上的PC會配中文系統，其中軟漢字系統占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機和漢卡種類的多樣化，用戶對漢卡要求集中于兼容性、適應性及多用途化，另外，由于國內漢卡尚沒有統一的中文標準，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應用軟件的支持，即是否具有相對的標準性或權威性以保證用戶投資的長期利益，也是用戶所關心的主要問題之一。
2．產品狀況
由于公司長期以來以主機為中心的經營策略，漢卡只作為為主機服務的從屬產品，而沒有作為一個獨立產品進行開發設計及營銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術上講都是當時的最高水平，且市場的需求也明顯存在，但除了配套整機銷售外，單獨銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場占有率也遠未達到應有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領漢卡市場，產生了長城創造標準，仿制品及其它產品坐收其利的現象，不僅在商業利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進一步普及、推廣長城中文系統、統一國內中文工業標準的良好時機，現在9009B的推出正是為了彌補公司以前在這方面的不足，重新樹立長城中文系統在市場及用戶心目的產品形象。
3．競爭狀況
總體上講，所有的中文系統包括軟漢字系統及漢卡都是潛在的競爭對手，但軟漢字系統由于性能、價格與漢卡存在較明顯的差異，相應的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭奪的市場較為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000B而言，主要競爭對手是其它各種漢卡。目前市場較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯想、雙星、金山等，現分別就其特點分析如下：(略)
上述各種漢卡各有特色，依對9000B的競爭力比較可排為巨人、金山、王碼、聯想、雙星。競爭呼喚著統一的中文工業標準，機會與挑戰并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有利時機。
4．宏觀環境狀況
(l)國家宏觀政策方面
近來，國家對宏觀調控的增強，并不會影響對電子類高技術產品，特別是電腦、漢卡等產品的購買力，相反，由于計算機在國民經濟中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國家對高技術產品采取扶持和傾斜政策，電子類產品的市場會日益擴大，當然年底“入關”的威助，會影響電腦產品的價格以及國產電腦產品的銷路，但“入關”同時也降低了關稅，從而降低了成本，另外，即使硬件產品價格會受到較大影響，但技術總是不會貶值的，應該堅信，我們的90O0B在技術上是有特色的，因而一定是會有市場的。
(2)技術發展趨勢方面單從中文處理技術發展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢的影響：
A．Windows
Windows領導了軟件設計思想的最新潮流，被人們認為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統。中文Windows的出現使這種新型操作系統在中國的應用和普及成為可能，自然將對目前基于DOS的各種中文系統產生重大影響，但由于以下原因，在相當一段時間內它并不能完全取代DOS在中國市場的存在。如：Windows上的中文應用軟件尚遠不及DOS豐富；二次開發對用戶水平要求較高，用戶以往開發的各種應用軟件無法運行；用戶對DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當長的時間內，仍有較強生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。
B．Unicode
統一漢字編碼是大勢所趨，眾望所歸，Unicode的標準據悉業已出臺，但在具體實現上尚存在一定難度，估計還要待二年左右的時間能夠面市，即使Unicode成為市場上的唯一標準，對長城9000B來說不僅不成為威脅，反而是有利因素，因為目前長城9000B的軟硬件結構具有良好的基礎，易于轉型，另外，鑒于長城公司的地位和影響，在中國搞Unicode，必然需要象長城這樣的公司來引導，從這個意義上講，長城9000B若得以推廣，實際是為將來Unicode的實現，打下了市場基礎。 三、機會和問題分析
1．機會(威脅)分析
機會和威脅指能夠影響900OB市場營銷的外部因素。
主要機會有：
(l)以往長城機所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標準，并且已在其上開發了大量應用軟件和應用系統，其應用具有習慣性和延續性；
(2)目前按長城中標準開發的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統，為9000B供了有利的軟件支持；
(3)計算機市場硬件的利潤率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤率較高的產品，如果給予分銷商可觀的利潤及制訂合理的獎勵政策，9900B是會為廣大分銷商所積極接受的，目前業界流行的口號是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有：
(l)以往對漢卡沒有作為一個獨立產品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象機卡機一體，漢卡本身形象突出不夠；
(2)市場面上的各種軟漢字系統，由于機器速度的加快，其中文處理速度的弱點得到一定程度的彌補，而且其成本少，價格低，極具市場競爭力，又由于其不占擴展糟，因而迎合了一些擴展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對漢卡形成威脅；
(3)個人電腦家庭化成為當今市場走向，成為銷量增漲最快的部分，而個人用戶在選購中文系統時，更注重的是價格，若漢卡不能確實做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領這部分市場；
(4)用戶消費有向中文Windows轉移的趨勢，對漢卡形成一定的威脅；
2．優勢(劣勢)分析
優勢和劣勢是影響900OB市場營銷的內在因素，優勢指在應用中可以獲得成功的一些戰略，劣勢指需要加以改正的一些不足之處。
主要優勢有：
(l)長城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關系，得到長期支持，而且作為國內第一大計算機集團公司，為國外同行廠商所注目；
(2)有雄厚資金、技術和人才，有實力進行大市場銷售，同其他公司的產品進行競爭；
(3)有一個頗具規模的分公司及組成的銷售網，有一套較完善的銷售制，而且正在建立和推廣“團隊銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎；
(4)公司對于9000B給予高度重視，成立了專門的軟硬件技術人員相結合的中文系統科研組，從人員上保證了技術支持、新品開發、產品維護及售后服務等工作的進行；
(5)產品具有自己的特色，9000B芯片為國內首創，長城獨有，長城中文系統是真正的中環境，為許多大用戶長期使用，具備成為國內工業標準的條件和實力，9000B結構新穎，適應廣泛，節約用戶資源，有利于長城中文系統的推廣和普及；
主要劣勢有：
(l)產品存在一些不完善之處，如：4字節制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統對于一些名牌進口機的適應性尚需改進；漢字方式下還不能很好的運行Windows等；
(2)與其他競爭對手比，在開發與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地體現系統的優異性能；
(3)9000B芯片不能自行生產，訂貨周期長，不能對市場變化作出及時反應；
(4)在產品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術精品形象；
(5)在進行漢卡產品的市場營銷方面尚缺乏大市場銷售的經驗，在如何組織好訂貸、生產、配套、發運、儲存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎勵促銷等一系列環節的銜接和配合上，有待于探索和總結經驗。
3．問題分析
通過以上兩個方面的分析，在9000B的市場營銷戰略中必須解決以下問題：
(l)產品商品化方面：
·現存技術問題的解決及產品的測試和最后定型；(北京、深圳)
·相關軟件對漢卡的支持及配套；(北京、深圳)
·產品的包裝及形象設計。(北京)
(2)產品營銷的后臺組織方面：
·9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)
·板卡的生產及隨機軟件的拷貝、手冊的配套；(深圳)
·板卡的生產及軟件的復制、齊套；(深圳)
·產品發運；(深圳)
·產品儲存。(北京)
(3)產品營銷的前臺組織方面：
·廣告宣傳的策劃及實施；(北京)
·銷售渠道的建立及管理；(北京)
·價格政策的制訂；(北京)
·促銷活動及市場應變的策劃和組織；(北京)
·產品維護及售后服務的分工和實施。(北京、深圳) 四、營銷目標
總目標：良好的社會效益和經濟效益
社會效益目標：樹立長城中文系統國內工業標準的形象，帶動和領導國內中文應用軟件的開發和應用；
經濟效益目標：年銷量——l萬塊；
單套毛利——4O0元／塊；
全年毛利——400萬元。 五、營銷戰略
1．營銷宗旨
以廣告宣傳和價格政策為主要手段；
以大用戶和國內外電腦廠商OEM為重點；
以建立和管理銷售渠道，、批發銷售為主，零售為輔的銷售制為原則，進行大市場銷售；
2．產品定位
9000B的營銷對象是用戶現有的及要新購買的桌面型IBM—PC兼容機，用戶獲得機器的主要渠道有：
·國內廠家生產、銷售的國產微機；(OEM)
·國外名牌廠商在中國組裝及銷售的原裝機；(OEM)
·各部委、系統現有微機及將利用免稅指標自行進口的原裝機；(大用戶)
·各零售商銷售的各種國產和進口微機，以及自己組裝的雜牌機；(，團隊)
·其它
這些渠道都是9000B的市場方向。
3．產品結構
*基本型：
9000B 十 GCS／E 十 GK一91
(漢卡) (系統軟件) (支持軟件)
凱星高級文字處理系統與9000B配套銷售，目的在于彌補增強型中文系統在字處理方面的不足，加強同其它同類產品的競爭力。
*豪華型：
9000B 十 GCS／E 十 GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(漢卡) (系統軟件)(矢量／曲線字庫卡)(標準桌面印刷排版系統)
該種組合在基本型的基礎上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。
4．銷售渠道
(l)OEM：
聯系國內電腦廠家、國外電腦廠家及其在中國的機構；
(2)分公司及現有：
使用長城原有的銷售網；
(3)銷售團隊：
使用新建立的銷售團隊；
(4)大用戶：
運用老關系，對各大部委、各大系統進行攻關；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的電子配套市場或科技一條街為引導，發展新的或批發商；
(6)開發或銷售中文應用軟件的公司：
搞聯合、委托開發，聯合、銷售。
5．價格政策
(l)定價原則：
·拉大批零差價，調動積極性；
·扣率結合批量，鼓勵大量多批；
·以成本為基礎，以同類產品價格為參考，使價格具有競爭力；
·順應市場變化，及時靈活調整。
(2)同類產品價格：(略)
(3)9000B價格
基本型：(略)
豪華型：(略)
(4)LOGO的使用及獎勵政策
①目的：
·樹立長城中文系統國內工業標準的形象，擴大其影響；
·幫助、支持為長城作廣告；
·作為獎勵的一種手段，刺激營銷的積極性；
②方法：
對于一次提貨100塊及累計批發200以上的，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎勵。其中50％用于支付其廣告費用的一半，另外5O％以現金的形式，作為給的獎勵。每年一月和七月，各憑廣告發票及有關證明材料，與北京市場部聯系，予以兌現。
6．產品供應
可參考主機及其它類似的與板卡配套軟件的供應方式。
(l)訂貨：
9000B訂貨周期為六個月，預計本半年訂貸量約為5000—6000片。
(2)生產：每月預計產量為10OO塊左右，另外可根據個別大用戶的需求組織生產。
(3)運輸：每月或半月定期發貨，在途時間約為10天。
(4)儲存：
·在北京市場部設白石橋分庫，以備小量批發和零售；
·在北京蓮花池保持200套以上的庫存，供應大用戶和各；
·大訂單由深圳生產、直接發運。
7．廣告宣傳
(l)原則：
①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經費等)
②長期化；(時間)
③廣泛化；(傳播媒介)
④多樣化；(宣傳效果)
⑤不定期的配合階段性的促銷活動；(及時、靈活)
(2)手段：
①在有影響的專業和非專業報刊、雜志及廣播、電視上作廣告；
②利用“LOGO”制度借助各作廣告；
③制作產品單頁宣傳廣告畫；
④設計精美的產品包裝；
(3)實施：
①八月中旬推出產品形象廣告；
②稍后推出誠征廣告；
③其后推出產品性能、特點廣告；
④適時推出促銷廣告；
8．產品維護及售后服務
(1)熱線電話；(北京)
(2)走訪大用戶和重點用戶；(北京)
(3)版本升級；(深圳)
(4)開發新的中文系統支持軟件；(深圳)
9．行動方案
8月份：
·解決9000B存的技術問題，確定GCS／E最終版本；
·設計制作9000B單頁宣傳廣告畫及產品包裝；
·推出9000B報紙廣告，征尋；
·聯系銷售團隊、分公司、，宣傳價格政策、獎勵政策，征集訂貸；
·聯系大用戶；
·組織9000B訂貸、生產、發運、儲存，理順各環節；
9月份
進一步制造聲勢，宣傳產品，開拓渠道，協調分工合作關系；
11一12月份
銷售高峰：組織好9000B的生產、運輸及分銷；
催化劑由于是煉廠非常重要的生產資料，煉廠一般對催化劑的選用非常慎重。煉廠在催化劑選用過程中，首先，要詳細了解該產品工業使用情況，根據自己企業的實際情況所做的評價報告，加上對催化劑在市場中使用情況的了解，通過各相關部門的討論研究后，最終才能確定催化劑是否試用。
用戶試用催化劑后，對試用中出現的問題和一些新的需求，會與催化劑供應單位及時溝通，反饋試用情況。催化劑供應企業再進行催化劑配方調整，經過多次的調試，直到為用戶提供滿意的產品。所以，用戶一般在使用一種催化劑后，不會輕易進行更換。這樣催化劑供應公司與用戶就會建立長期穩定的合作關系，彼此雙方在合作中達到共贏。
二、化工催化劑供給雙方要遵循互惠互利、公平交易的原則
現代產品營銷，就是要在公平交易、互惠互利的基礎上，滿足雙方不同的需求。在建立合作的過程中，用戶購買催化劑產品是為了用于加工生產中，購買目的是為了贏利。為企業服務的營銷人員必須說明他們的產品如何能幫助用戶獲得確定的贏利目標。催化劑營銷以“幫助用戶滿足需求”為己任，根據用戶加工原料變化情況、市場需求變化以及工藝操作條件變化等情況，及時與用戶溝通，調整催化劑配方，滿足用戶的需求。當然通過及時的配方調整，雖然有時會帶來成本的增加，但這種行為贏得了用戶的信任，逐步建立了互惠互利的雙贏關系。
三、良好的售后服務是化工催化劑產品營銷的支持和保障
有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，這對工業用品尤為重要。在許多情況下，良好的售后服務可能是成功營銷的主要因素。通過及時的售后服務，能夠及時了解到產品使用的情況，發現存在的不足，以便及時調整改進，滿足用戶的需求，才有可能建立長期的合同關系。售后服務是催化劑營銷的重要環節。
四、化工催化劑先進的產品技術是吸引客戶取得競爭優勢的立足點
在許多情況下，如果不但能夠向顧客提供優質的產品，而且能夠向顧客提供必需的技術咨詢服務，他們就會主動找上門來，與你建立長期關系。催化劑產品營銷更是如此。只有催化劑產品生產工藝先進、技術領先，能為用戶創造更大的效益，才能吸引更多的客戶。當然每個企業都在追求最大的經濟效益，所以技術先進是用戶選擇最重要的因素。
五、總結
天津市濱海新區大港上古林小學英語教師
帶給學生快樂，老師會得到更多的快樂。
作為老師只有把自己當作學生，學生才會把你當作老師。
當學生犯錯時不要急于批評，想一想我們也曾經這樣無知過。
給學生心中放一顆希望的種子，將來他會還你一座絢麗的花園。
認識張寶發老師的人都說他是個開朗、樂觀、向上、有很強責任心、富有創新精神的人。作為學校的骨干教師和英語教研組組長，他始終把學生的發展放在第一位，把學生的需求、學生的成長作為他工作學習的出發點。
張老師的課堂是開放的，家長、同行、領導可隨時聽課；他的課堂是民主的，學生可隨意發言，與老師辯論交流；他的課堂是創新的，他把重點、難點的單詞、句子轉換成學生感興趣的歌曲、歌謠，把課文改編成劇本與學生一起表演。他恰如一位優秀的導演，課堂是他的舞臺，他讓學生自由自在地發揮、表演，從中體驗到成功的快樂。
著名教育家陶行知曾經說過：“先生不應該專教書，他的責任是教人做人。”張老師正是這樣做的，他非常注重言傳身教，尊重學生。不以成績的好壞評判學生的優劣，不以行為的過失否定學生的品德，不以教師的身份凌駕于學生之上。他常說：“作為教師，既要培養優秀人才，又要面向全體，平等對待、尊重每一名學生，這才是正確的教育。”
源凈流清，天道酬勤。張老師雖然是一位普通的英語教師，然而他閃亮的品行、靈動的課堂，在每一位學生心中留下了最珍貴、最美好的回憶和終身享用的財富。
（天津市濱海新區大港上古林小學校長 王革云）
在小學英語教學中，廣大教師十分重視對學生學習興趣和交際能力的培養，學生對活潑新穎的教學形式（如表演、游戲等）表現出了極大的熱情和求知欲望。然而許多學生一離開課堂，離開教師，就很難開口，這使得教師不得不花大量的時間來重復所教內容；而另一部分語言能力較強的學生，又渴望獲取新的、更高層次的知識。這些矛盾不僅影響著學生的學習效率，也挫傷了一些學生的求知欲和積極性。要解決這些矛盾，教師就要提高課堂效率，培養學生主動、自主地學習，并提供有效的方法和途徑。如何激發學生的學習興趣？怎樣活躍課堂氣氛？多媒體教學為我們解決了這一難題。
一、與傳統教學手段相比多媒體教學的優勢
現代英語教學是為了培養創新型人才，實現知識、能力和素質三者的共同發展。而傳統英語教學則側重于英語知識教學，教師把反復訓練作為培養學生能力的主要手段，學生只能被動適應。而多媒體集聲、光、色于一體，圖文并茂，有助于擴大教師課堂信息交流容量，豐富和完善教學內容，不僅為學生創建了形象、生動、有趣的語言環境，而且從根本上提高了教學效率。
多媒體輔助教學如果運用得當，可以實現兩個重要的教學目標：一是促進有效學習，二是照顧個別差異。多媒體英語教學使學生通過文字、聲音、背景、圖像等多種渠道理解和接受課堂內容。教師可以選擇適合的視聽材料，擴大語言教學的深度與廣度。
多媒體輔助教學有助于英語教師的綜合素質的全面提高。它為英語教師提高教學效率奠定了基礎，同時又對教師的素質提出了更高的要求，要求教師具備高超的教學能力和現代教育技術與理論知識及軟件開發的能力。
二、運用多媒體，優化英語課堂教學
以下是筆者運用多媒體的優勢，優化小學英語課堂教學的幾點嘗試。
1.利用多媒體，激發學生學習興趣。
布魯納說過：“學習最好的刺激是對所學材料的興趣。”學生學習的積極性不是天生的，學生愿學、樂學、會學的特征是在教學過程中形成的。興趣作為學生注意力的重要源泉之一，是推動學生學習的一種內部動力。
以人教版《英語》四年級下冊《Lesson 7》這一課為例。本課對話包含了很多信息，既有get up、brush your teeth、wash your face等動作詞組，又有很抽象的單詞，如breakfast等。如此豐富的信息僅憑口頭講解，不易表達清楚，而多媒體技術正好發揮它的優勢，充分展現對話內容所表達的信息。因此課件一開始就出現太陽剛剛升起和伴隨著鬧鐘聲以及媽媽急切的叫醒聲，并配以“Wake up， Peter. It’s time to get up.”的字幕，通過這種生動形象的畫面，學生馬上就被深深地吸引住，并明白了“wake up” 和“get up” 意思，在學生初步感知后緊接著讓學生自己表演“wake up” 和“get up”這兩個動作，從而進一步加深學生對這兩個詞組的認識，這時學生的觀察、思維、表達都進入了最佳狀態，適時地出現“brush your teeth”和“wash your face”等詞組的動畫，學生都會主動地進行表演。
小學生的抽象思維能力較弱，注意力容易被色彩鮮艷、直觀形象的東西所吸引。多媒體教學可以通過色彩、畫面、音像等刺激學生多種感官，有效創設教學情景，激發學生強烈的好奇心、求知欲和濃厚的學習興趣，使他們注意力集中、穩定、持久，思維也更加活躍。
2.利用多媒體，突破學習難點。
無論采用哪種教學手段，其主要目的都在于強化教學重點，解決教學難點。盡管小學英語教科書文情并茂，但對于剛剛接觸這一新的學科的小學生來說，仍然顯得比較抽象，況且由于時間、空間等因素的限制，學生無法在適當的環境中學習，如果教師仍舊采用一支粉筆、一張嘴的教學模式，容易使學生感到枯燥乏味。在教學過程中，教師能否合理地處理教科書、突出重點、突破難點至關重要，這也是影響教學效果的重要因素。而多媒體教學就成為教師解決這類問題的有效手段。
例如在學習“It’s time to...”句型時，為了學生能更好地理解運用，我設計了一個游戲課件，先出現一個鐘表，鼠標一點，鐘表開始運行，當鐘表在某一時間停下來時，伴隨著的是一個動作畫面，這時要求學生運用“It’s time to...”進行組句練習，再點擊鼠標顯示句子。通過課件，學生很快明白了這個句型的用法。這個環節穿插在教學環境中，不僅突出了重點，難點也迎刃而解，學生對句型應用自如，他們的交際能力也得以增強。這樣重難點不僅突出，更易解決。
3.利用多媒體，創設情景，培養學生運用語言的能力。
在小學英語課堂中，要在學習鞏固當堂課所學知識的基礎上進行適當的語言、知識的拓展。設計好了可以鍛煉學生運用語言能力，設計不好，會挫傷學生學習的積極性。可現實情況是，學生往往并不了解教材內容的背景，學生用英語交流就和現實生活脫節。那么利用多媒體輔助教學會很好地解決這一問題。利用多媒體輔助教學把課文中“靜態”的語言變成“動態”的形象，使抽象的教學內容聲形并茂、生動活潑，拉近了教學和現實的距離，給學生提供了用英語交際的機會，同時學生觸景生情，激發表達的欲望。這種情境教學無疑在一定程度上促進了學習遷移，使學生在英語交際活動中提高了能力，對培養學生表達能力和綜合運用能力，具有十分重要的意義。
以人教版《英語》五年級下冊《lesson 28》為例。在學習play hockey， play rugby幾個短語時，大部分學生對這兩項運動的背景知識、游戲規則、場地要求并不了解，教科書中也只提供了簡單的圖片，學生的口語交際受到很大的局限。于是我利用多媒體輔助教學來彌補這一缺陷。我先后呈現play hockey和play rugby的視頻讓學生觀看，然后學生根據視頻內容分別進行提問和回答，在問答中體驗語言、運用語言，從而培養學生運用語言的靈活性和綜合性。
作為英語教師，要注意調動學生的非智力因素，盡力培養學生對英語學習過程本身的興趣。上課要有激發學生興趣的內容，及時獲得有關學生的情況和需要的反饋信息。通過現代化教學技術的運用，使得我們語言教學內容有更大的信息量，具有時代感，知識性和趣味性強，以滿足學生的求知欲，使他們發現新的東西，并對其產生熱情，帶動他們的學習興趣和積極性。
我推薦的書
《給教師的建議》，【蘇】蘇霍姆林斯基著，杜殿坤譯，教育科學出版社
《小學英語教師手冊》，魯宗干主編，廣東教育出版社
關鍵詞：集通鐵路；營銷體制；市場經濟
中圖分類號：U294 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）10-00-01
中、長距離運輸是鐵路的優勢，但目前，受水力發電增長、煤炭產業結構整合、進口煤炭增加及國家淘汰鋼鐵落后產能、治理房地產業等多種因素影響，鐵路煤炭、鋼鐵等大宗貨源明顯下降。受全國宏觀經濟回落和煤炭市場持續低迷影響，集通鐵路集團公司運營指標開始虧欠，發向港口、鋼電企業的煤炭嚴重下滑，蒙東地區煤炭貨源組織極不穩定。面對這種形勢，建立健全貨物運輸營銷體制，樹立市場營銷觀念，加強營銷隊伍建設，拓展煤炭運輸市場成為集通鐵路集團公司提高運量、增加收入、爭搶市場份額的一個重要環節。
一、樹立以市場為導向的營銷觀念
市場營銷理論表明，營銷思想的發展經歷了以下幾個階段：生產導向市場導向社會市場導向。生產導向是以產定銷，是在計劃經濟條件、供不應求的情況下，以生產為中心的經營模式的辦法，比較適合鐵路運輸能力小于需求運量，以產定運的形勢。但隨著市場經濟的發展，買方市場的形成，企業間競爭激烈，必須以顧客需求作為企業生產的目標。這就是市場為導向的經營指導思想。對正處于改革時期的鐵路運輸企業而言，觀念是十分重要的問題，要徹底貫徹和實施新的市場營銷觀念，只有在職工和干部心中改變計劃經濟時代下形成的理念，樹立起“生產圍繞營銷轉、營銷圍繞市場轉”的生產經營觀念，把運輸生產和營銷工作統一起來。在現代市場經濟中，市場是企業的主宰，企業的一切經營活動都必須以市場為中心，以顧客的需求為導向。為此，了解市場，把握市場脈絡、及時掌握企業內部和外部的有關信息，并在此基礎上進行準確預測，制定營銷管理戰略，才能在激烈的市場中占有一席之地。
根據市場競爭形勢及鐵路運輸優勢，集通鐵路集團公司改變陳舊的坐等客戶上門，不能主動適應客戶需求的經營模式，成立了多個營銷小組，以“穩住管內、啟動港口、主打東北”為基本思路，對管內外電廠、鋼廠、煤礦、港口及企業專用線進行調研、宣傳，實時掌握本地區貨源動態，了解新增貨源和潛在貨源的產品結構、產量、銷售方向，了解貨主的需求，采取靈活的營銷策略，保證貨源不流失，同時鞏固新增貨源，轉化潛在貨源為現實貨源。
二、建立與市場經濟相適應的營銷體制
1.建立和完善營銷機構和機制
要研究鐵路貨運營銷的戰略、策略、手段，沒有一個完善的營銷機構和體制是不可能的。而營銷機構的建立務必要結合實際，因地制宜，將現代模式的企業組織結構變為以市場營銷為導向的現代模式，把貨主放在整個過程的起點而不是終點。集通集團公司成立了貨運營銷小組：分管運輸副總經理為組長；分管運輸總經理助理為副組長；集團公司總調度長、運輸處處長，貨運處處長，集團公司辦公室主任，神通煤炭運銷公司、坤德物流公司總經理，各車務段段長，調度所主任為組員。將貨運收入指標按月度分攤到各位營銷小組成員，將營銷小組成員的個人收入與營銷效益掛鉤，把營銷數量、營銷收入納入個人安全質量績效考核范圍，健全貨運營銷人員的考核激勵體制，有效提高了貨運營銷人員的營銷積極性和主動性。加強貨運營銷人員的營銷技能培訓，補充市場營銷知識，增強貨運營銷技巧，提高貨運營銷人員的整體水平。
2.加大基礎設施投入，優化運輸組織
生產資源的配置要符合鐵路貨運吸引范圍的要求，在加大貨運基礎設施投入的同時，也應加大與之相對應設施的投入。近年，集通鐵路集團公司加大鐵路新、復線建設和既有線路改造工程，為貨主的運輸提供便捷服務；通過采用集中聯鎖設備和增開線路所等方式，增加區間通過能力，提高運輸效率，確保列車安全、準時到達；車站調度員提前考慮本站作業場，將取送車計劃納入達到階段計劃中，對專用線車輛進行及時取送，避免因計劃的臨時調整給取送作業帶來不便，縮短了作業車在站停留時間；調車長加強與車站值班員聯系，及時了解站內接發列車情況，合理安排調車機的取送作業，提高調車作業效率，充分挖掘車站運輸潛力。通過基礎設施的建設和運輸組織的優化，為企業提供了便利的條件，吸引更多的貨主來車站辦理貨運業務。
3.健全適應市場需求的價格體系
價格的制定和調整不僅直接影響消費者的購買行為，而且直接影響著企業銷售和利潤，并對市場競爭的格局和競爭者的行為產生重大影響。鐵路貨物運輸價格由國家統一制定，受國家政策性調控，浮動范圍小，不能隨行就市，無法及時反映市場供求變化。針對煤炭運輸市場需求降低、有效貨源不足的實際情況，集通鐵路集團公司比較適合且較能滿足市場運行需要的作法是：進一步對運輸過程中的各種費用進行全面清查，規范收費渠道、項目，除鐵道部和其他法定部門批準的收費，堅決予以取締，降低貨主的運輸成本，凈化鐵路市場環境，杜絕亂收費、亂加價行為。
4.提高服務質量
[關鍵詞] 藍牙技術大型商場自動化消防
近年來,隨著我國經濟的快速發展和市場經濟的繁榮,大型商場如雨后春筍般在城市中出現,由于這些大型商場營業面積大、體量大、人員流動大,使得大型商場的自動化消防系統面臨著巨大的挑戰,應用新技術調整系統結構事在必行。
一、藍牙技術概述
藍牙技術是一種無線數據與語音通信的開放性全球規范,其宗旨是提供一種短距離的無線傳輸應用技術。它以低成本的近距離無線連接為基礎,為固定與移動設備通信環境建立一個特別連接。本世紀初以來,著名的信息業界巨頭微軟、摩托羅拉、朗訊大力推廣藍牙技術,從而在全球范圍內掀起了一股“藍牙”熱潮。全球業界開發了一大批藍牙技術的應用產品,使藍牙技術呈現出極其廣闊的市場前景,并預示著將迎來波瀾壯闊的全球無線通信浪潮。在自動化消防系統中采用藍牙技術實現無線傳輸,具有其他技術無法比擬的優勢。
藍牙技術的系統結構分為三大部分:底層硬件模塊、中間協議層和高層應用。底層硬件部分包括無線跳頻(RF)、基帶(BB)和鏈路管理(LM)。無線跳頻層通過2.4GHz無需授權的ISM頻段的微波,實現數據位流的過濾和傳輸,該層協議主要定義了藍牙收發器在此頻帶正常工作所需要滿足的條件;基帶負責跳頻,以及藍牙數據和信息幀的傳輸;鏈路管理負責連接、建立和拆除鏈路并進行安全控制。
中間協議層包括邏輯鏈路控制和適應協議、服務發現協議、串口仿真協議和電話通信協議。邏輯鏈路控制和適應協議具有完成數據拆裝、控制服務質量和復用協議的功能,該層協議是其他各層協議實現的基礎;服務發現協議層為上層應用程序提供一種機制來發現網絡中可用的服務及其特性;串口仿真協議層具有仿真9針RS232串口的功能;電話通信協議層則提供藍牙設備間話音和數據的呼叫控制指令。
在藍牙協議棧的最上部是各種高層應用框架。其中較典型的有撥號網絡、耳機、局域網訪問、文件傳輸等,它們分別對應一種應用模式。各種應用程序可以通過各自對應的應用模式實現無線通信。撥號網絡應用可通過仿真串口訪問微微網(Piconet),數據設備也可由此接入傳統的局域網;使得整個系統之間不需要任何連線,就能快速、靈活地進行文件傳輸和共享信息,多臺設備也可由此實現同步操作。
總之,整個藍牙協議結構簡單,使用重傳機制來保證鏈路的可靠性,在基帶、鏈路管理和應用層中還可實行分級的多種安全機制,并且通過跳頻技術可以消除網絡環境中來自其他無線設備的干擾。
二、自動化消防系統的含義及存在問題
自動化消防系統是一種能夠及時發現和通報火情,并采取有效措施控制和撲滅火災而設置在建筑物中或其他場所的自動消防設施,自動化消防系統是大型商場消防設施的重要組成部分,其主要作用是對火災進行早期報警,同時具有對消防設備進行控制、引導人員疏散、傳遞滅火活動信息等功能。自動化消防系統是由感應觸發裝置、火災警報裝置,以及其他裝置和聯控設備組成的,它的基本原理是:能在火災初期,將燃燒產生的煙霧、熱量、火焰等物理量,通過火災探測器變成電信號,傳輸到火災報警控制器,經過控制器的綜合處理,產生若干輸出信號和發出火災聲光警報,一方面使所有消防聯鎖子系統動作,如關閉空調系統、啟動排煙系統和消防水加壓泵系統、啟動疏散指示、事故照明和應急廣播系統等;另一方面使自動消防設備的滅火延時裝置動作,經規定的延時后,自動滅火,自動化消防系統對于撲滅初期火災,最大限度的減少因火災造成的生命和財產的損失具有非常重要的作用。有關資料統計表明:凡是安裝了自動化消防系統的場所,發生了火災一般地說都能及早報警,避免重大火災事故的釀成。在城市中大型建筑物根據國家標準《高層民用建筑設計防火規范》、《建筑設計防火規范》,以及國際相關組織的有關條文規定均需安裝自動化消防系統,可以說自動化消防系統在消防安全保衛工作中發揮了重要作用。
自動化消防系統在我國已經得到了廣泛的研究與應用,但是該系統還存在著許多缺陷和不足,目前,自動化消防系統多采用傳統有線方式進行布線連接,線路耗材多,造價高,功耗大,抗干擾能力低,設計、施工與維護復雜。而且,由于采用有線方式連接,線路由于商場環境中的氣流、灰塵、濕氣、靜電干擾的影響容易老化、腐蝕、磨損,故障發生率多,誤報、漏報情況時有發生。有線方式被無線取代不可避免。
三、基于藍牙技術實現自動化消防系統的特點及系統結構
藍牙技術的應用范圍已經相當廣泛,可以廣泛應用于局域網絡中各類數據及控制設備,藍牙無線通訊方式將系統中的設備連成一個微微網(Piconet),多個微微網之間也可以進行互連接,從而實現各類設備之間隨時隨地進行通信。藍牙技術實現自動化消防系統具有其他方式無法比擬的優勢:(1)基于藍牙技術的自動化消防系統傳輸數據能夠穿透阻礙物,沒有方向限制,非常適合結構復雜的大型商業建筑;(2)藍牙技術采用跳頻擴頻技術將2.4GHz到2.4835GHz之間劃分出79個頻點,根據piconet的主單元確定的跳頻為隨機序列每秒鐘1600跳,使其無線鏈路自身具備了更高的安全性和抗干擾能力;(3)傳輸距離。目前藍牙技術的工作距離是10米以內,經過增加射頻功率后可達到100米。這樣的工作范圍使得藍牙可以保證較高的數據傳輸速率,同時可以降低其他電子產品和無線電技術的干擾,有利于系統的安全性;(4)藍牙成本低、體積小,可用于連接更多的設備,非常適用于商場較為復雜的消防系統。
四、運用藍牙技術的自動化消防系統實現過程
運用藍牙技術的自動化消防系統,一般系統由以下幾個部分組成:(1)感應裝置:如煙感,溫感等;(2)警報裝置:如警鈴、廣播等;(3)主機控制器(包括報警主機、廣播主機、電話主機等);(4)其他裝置及聯控設備:如聯動模塊、輸入模塊、短路隔離器等。當發生火災時,感應裝置首先探測到火災信號,并迅速將信號傳遞給報警主機,主機確認火災信號后,通過相關聯動模塊,控制相應的聯動裝置動作。
在通過藍牙連接的一個微微網(Piconet)中,所有設備都是級別相同的組件,具有相同的權限。我們可以將主機控制器定義為主組件,感應裝置定義為從組件。藍牙支持三種節能工作模式:保持方式(HOLD)、監聽方式(SNIFF)和休眠方式(PARK)。主組件可將從組件設置為保持方式,從組件也可以要求轉入保持方式,此時內部定時器工作,連接幾個微微網(Piconet)或低功耗器件(如煙感,溫感)的組件常使用保持方式。保持模式適合火災感應裝置在多數時間內沒有數據傳輸的情況,我們可以通過主機控制器把感應裝置置為保持工作模式。在這種模式下,微微網只有一個內部計數器在工作。一旦某個感應裝置探測到火情,處于保持模式的組件被激活,火災感應裝置監測感受到的火災信息由基帶晶片分析處理轉化成電信號后,通過射頻晶片傳送給報警控制器,和有線工作方式一樣,由控制器進行綜合處理,在確認火災后,啟動相關層的警報裝置及聯動設備(如噴淋閥、排煙閥等)。
五、結束語
隨著市場經濟的不斷發展,大型商場已具有成為商業建筑主流形式的趨勢,本文給出了一種應用于藍牙技術實現大型商場自動化消防系統的模型,并對其實現過程,以及各個環節采用的基本技術進行了介紹。該系統具有組網簡單方便,系統擴展性好、低功耗、通訊安全性好等特點。適合城市中大型商業建筑進行自動化消防系統設計時使用。
參考文獻:
[1]聶麗文:微型計算機接口技術[M].電子工業出版社,2003.02
[關鍵詞] 市場營銷 教學改革 案例分析 商業計劃書
一、引言
《市場營銷學》是教育部規定的工商管理類專業九門核心課之一，也是管理學科專業本科生的專業基礎課，課程覆蓋面廣、影響大。目前，市場營銷課程已經成為市場營銷、工商管理、廣告學、國際貿易、旅游管理、信息管理、公共事業管理、工程管理、財務專業等專業主干課程，課程覆蓋面廣，影響大。隨著市場經濟的發展和浙江經濟的騰飛，市場營銷專業也是連續多年市場需求量最大的專業，實踐表明，企業中80%以上崗位與營銷相關。目前，許多學校都對《市場營銷》課程的教學內容、教學方法和教學手段進行了有意義的探索，并取得了卓有成效的成果，但仍然存在不少缺陷，本文結合自身多年市場營銷案例教學的實踐，對市場營銷案例教學進行經驗總結與進一步探討。
二、案例教學改革目標與要求
1.案例教學改革的目標
市場營銷案例教學方法改革理念是通過大型案例分析和商業計劃書貫穿整個市場營銷課程教學過程，把學生被動式地學習轉變為主動式、探索式學習，培養學生主動學習營銷理論知識與探索分析具體案例能力。案例分析重點在于概括、分析與應用市場營銷的基本理論與方法，通過綜合運用各種現代化的技術手段，如PPT、電子雜志、聲音、圖像、廣告片等，切實提高學生實際案例分析能力與情景解決問題能力，提高學生的學習興趣，拓寬學生的專業知識面，改善教學效果，提高教學質量。而商業計劃書重點在于強調理論與實際相結合的系統分析能力，通過學生自己構思有創意的商業點子，然后綜合運用各種相關知識，重點是運用市場營銷理論，撰寫出一份完整的商業計劃書，要求實現創意、理論知識與實踐可行性三者之間有效結合。
2.案例教學改革的要求
為了真正鍛煉學生能力，提高教學質量，對學生提了三個要求：第一，《商業計劃書》必須是原創，不能抄襲，教師將對其作業進行網絡反抄襲檢查，發現抄襲則本課程考核不合格；《商業計劃書》必須達到一定字數要求，按照畢業論文規范要求進行排版，頁數必須達到20頁以上；第二，案例分析要求選擇一個企業，對其所處的市場營銷環境、目標市場、競爭者、具體營銷策略等進行完整分析，部分條件許可要求進行相應市場調研，然后要求制作相應PPT或電子雜志要求30頁以上，要求投影的觀看效果良好；第三，要綜合靈活運用市場營銷的相關理論與知識，有效結合具體商業創意或案例進行分析。
三、案例教學實施方案
經過多年教學實踐，案例教學形成了較為成熟的實施方案：
第一步：第1周老師授課首先告知學生整個學期的授課計劃，教學任務與考核方式，并布置了案例分析與商業計劃書的作業，并將此作為本課程考核的主要依據。要求學生以2~4人組成一個小組，自由選擇一個企業或產品作為分析，制作成PPT形式或電子雜志形式；同時自主創意和構思一個富有創意的商業點子，計劃寫出3萬字左右的完整《商業計劃書》。
第二步：在第1周至第4周的授課中，教師對營銷課程的整體理論框架進行簡單介紹與分解，要求學生課后先自學課程的全部內容，了解市場營銷課程的主要理論與方法。對歷屆學生優秀案例分析和商業計劃書作業進行分析。與此同步，要求學生用一個月的時間在課后完成案例的PPT或電子雜志及《商業計劃書》的初稿。
第三步：第5周至第8周，教師在理論教學的同時，每次課堂公開選擇一組學生的案例和《商業計劃書》進行點評，在課后學生與教師交流點評。案例分析則重點從PPT的制作、案例分析的框架結構與營銷理論方面進行分析；《商業計劃書》側重商業創意、框架結構與基本理論方面，給出具體修改意見，達到理論授課、案例分析、教師點評與學生修改的互動。
第四步：從第九周開始，每次課程分成兩部分，一半時間是教師的理論教學，另一半時間則是學生的案例分析和《商業計劃書》的演示與、討論與點評時間。要求每一組給出案例分析PPT或電子雜志，以及詳細的《商業計劃書》的WORD文檔，并用PPT形式介紹《商業計劃書》主要內容，然后進行課堂討論與點評。
第五步：對學生的商業計劃書進行評價與打分，并作為課程考核的主要依據。
第六步：對整個學期的課程教學內容與過程進行總結，并在下一學期教學中進行修正。
市場營銷案例教學方法改革與實踐具體課堂組織的技術路線圖如下：
圖1 營銷案例課堂教學實施技術路線
四、案例教學方法改革績效分析
總體而言，市場營銷案例教學的實施，得到了大部分同學的認可，很多同學把課堂作業和準備參加各種創業設計大賽結合起來，涌現出了多組有創意的獲獎作品，取得了非常好的教學效果，其績效可以概括為四個方面：
1.有效培養了學生自主探索學習能力。綜合案例分析要求學生自主選擇一個企業或產品，《商業計劃書》的撰寫要求學生自主創意，需要在教師沒有授課之前綜合相關理論進行策劃或分析，這就要求學生自主學習，并隨著理論課程的推進，不斷加以修改與完善。利用《商業計劃書》或案例分析來整合營銷理論，使學生對營銷的理論框架有了系統而深入的理解，使理論與實踐有效結合起來，培養了學生主動學習與探索學習的能力。經過調查，制作一份優秀的《商業計劃書》或精美的案例PPT或電子雜志，每個小組平均需要耗時在30個小時以上，這也促使學生從課堂學習為主轉向課后學習為主。
2.加強了師生之間的溝通與互動。每一份的作業，都是經過學生與教師在課堂內與課堂外不斷溝通中進行不斷修改而完成的。教師不斷對學生提出了要求與修改意見，學生創意與想法也促動教師的想法。通過面對面溝通，尤其是課后交流，增進了師生的理解與互動，有效提高學生對市場營銷整體理論框架的理解，以及如何有效利用相應理論去撰寫商業計劃書，切實提高了教學的效果。
3.切實提高了學生理論水平與實際運用能力。通過市場營銷的案例教學，培養了學生撰寫《商業計劃書》基本的理論素養與邏輯框架，激發出學生的創意與創新，為學生參加相應比賽奠定了基本的理論基礎與培養了相應的能力。實踐也證明，通過《商業計劃書》的撰寫，部分同學在課堂作業基礎上進一步深化，參加了學校及省教育廳主持的大學生創業計劃大賽、電子商務大賽等比賽中，均獲得優秀成績。案例分析與商業計劃書相結合運用，有效培養了學生從案例分析中認識、理解營銷專業理論知識點過渡到理解與運用營銷理論知識點，實現 “認識―理解―運用”教學效果的提升。
4.積累了豐富的教學素材。通過市場營銷案例分析或《商業計劃書》的制作，不僅提高了學生綜合運用市場營銷的理論，培養了學生自主學習能力與探索性學習能力，切實提高了學生參加創業計劃大賽等類似的能力，讓學生切實感覺到課堂知識對實踐的理論指導意義，同時也為教師提供了大量的案例教學素材或《商業計劃書》的優秀模板，供以后的課堂教學使用。
參考文獻：
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[2]顏幫全.市場營銷案例教學存在的問題及對策[J].江蘇商論，2006（01）.
[3]楊林等. 市場營銷專業教學模式比較分析及其目標選擇模式[J].渤海大學學報，2005（03）.
[4] 姜錦萍.市場營銷專業課程改革的分析與建議[J].市場周刊.理論研究，2010（12）.
[5] 賈艷瑞，王玉.案例教學法在市場營銷課程中的運用[J].職業教育研究，2009（09）.
作者簡介:
關鍵詞:市場營銷項目教學法校企合作
0引言
教育部教高[2006]16號《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》文件指出,高等職業教育“以服務為宗旨,以就業為導向,走產學結合發展道路;培養千百萬高素質技能型專門人才”;“要針對高等職業院校學生的特點,提高學生的實踐能力、創造能力、就業能力和創業能力”[1]。市場營銷實習是經濟管理類專業必不可缺少的技能性操作環節,通過實習,增強學生對市場營銷理論知識的理解,樹立學生的營銷意識,提高營銷業務綜合處理能力,掌握營銷工作的全過程,增強學生的團隊協作精神,提高學生分析問題和解決問題的實踐能力,為社會培養市場營銷高素質技能型人才。
1市場營銷實習過程中出現的問題
目前,在高等職業院校《市場營銷》教學中,由于教學方法與職業技術人才培養目標不相適應,限制了學生的職業能力培養,不能滿足社會對市場營銷人才的需求。主要表現為:理論教學與實踐教學脫節,沒有很好的銜接到一起,教師在實習過程中沒有很好的跟蹤指導。其結果是學生到實習崗位去接觸不到本崗位的實質工作。例如到市場開拓部門實習的學生不能接觸市場,到生產部門實習的學生不能了解企業生產流程和營銷策劃,到銷售部門實習的學生不能銷售產品等。除此之外,實習基地提供實習內容的有限性,很多營銷實習內容主要圍繞“促銷”、“發傳單”等低技術含量、重復勞動的進行,對個人能力的鍛煉和培養所起的作用有限[2]。
2造成市場營銷實習效果不佳的原因分析
一是實習指導教師沒有與實習單位進行良好的溝通,實習任務目標不清晰,由于實習單位工作人員都有自己的工作任務,無暇抽出大量時間為學生量身制作實習內容,從而造成學生實習內容簡單、過程枯燥的現象。
二是教師在理論教學部分,教學方法使用不當,使得學生的營銷知識掌握不全面,運用困難,導致學生實習時無法運用所學營銷知識指導自己的實習工作。
3提高市場營銷實習時效性的方法
為進一步提高市場營銷教學和實習效果,學者根據多年市場營銷教學及其實訓指導經驗,總結出一套行之有效的方法,拋磚引玉,以供探討。
本教學法著力于創造職業氛圍,通過以真實工作任務設計課程教學項目,采用項目驅動、工學交替等教學模式,結合理論聯系實際的原則,在校內和實習單位開展教學,共同完成課程教學任務。在教學過程中以學生為主,教師要由過去的講授者變為指導者,讓學生在自主探究、操作和討論等活動中獲得知識和技能。具體操作如下:
3.1構建校企合作平臺
為體現教育為實際工作服務的教育方針,本著互利雙贏、長期合作的原則,由學校牽頭,開展多種校企合作方式,與合作單位簽訂實習協議并建立戰略伙伴關系。在此基礎上,調整課程內容,使課程的內容為企業現在和未來要開展的工作服務,使學生能夠學到實用且具有一定超前性的科學知識[3]。這樣學校才能為企業提供最適用的人才和最好的服務,協助企業實現未來的目標,建立更加緊密的關系,形成長期合作的良好局面。
3.2利用項目導向教學法展開理論教學
項目教學法是通過一個完整的項目工作而進行的教學活動,應用項目教學法的關鍵在于設計一個與合作企業工作過程相一致的,能突出技能或能力訓練的好項目。教學的具體做法是:
在課堂教學過程中,以市場營銷活動的典型工作任務設計課程教學單元情境,利用典型工作任務開展理論,盡量結合校企合作單位實際情況展開教學。同時將學生分成若干小組,扮演企業的營銷部門,根據課程內容和企業實際工作情況,分別制定一份內容各不相同的營銷計劃書,如:產品某地區推廣計劃書、市場競爭調研、產品價格調研及分析計劃書、促銷計劃書、企業形象調研與策劃計劃書等。計劃書要求內容完整、結構合理、分析正確、選擇策略得當、語句通順。讓學生在一個真實的環境中學習使用專業知識,將理論與實踐融為一體。
在此基礎上,每個小組成員通過訪問相關網站、圖書館、實地調研等多種渠道,收集與企業營銷計劃制定相關的背景資料,根據企業基本情況與所收集的信息,編制營銷計劃書,以小組為單位進行交流展示,教師講評。最后形成若干份內容完整、較為可行的營銷項目計劃書。
最后,將學生完成的所有營銷項目計劃書,交由實習單位論證、篩選出一份項目,并為其提出整改意見,然后學生根據企業所提意見,對項目計劃書進行認真仔細的修改,最終擬定出一份可行性較高的項目計劃書。
學生要完成這一項目,不僅需要有市場營銷學的知識,還需要有企業管理、財務會計、經濟法、稅法等相關知識。學生在完成項目的過程中,既掌握了市場營銷專業知識和技能,還鍛煉了解決實際問題的能力,特別是學生的創新思維得到了激發[4],教師在此過程中只起到引導、監督和評價作用。
3.3組織學生深入企業實習
最終方案形成之后,根據教學計劃,由教師組織學生深入實習單位,到企業實際工作崗位實踐。實習內容主要是對項目方案進行實踐操作檢驗,讓學生感受真實的工作環境。項目方案由合作單位和實習指導教師共同負責落實,學生作為企業的臨時員工,參與方案的實施行動。實習期間,教師全程跟蹤指導,切實做到認真負責,同時緊密聯系合作單位,多溝通,多請教。就方案運行中出現的問題,由學校與合作單位共同想辦法解決,這樣做即提高了指導教師的實踐水平,也提高了學生解決問題的能力,同時也可以為合作單位帶來經濟效益,實現互利雙贏的局面,真正達到校企合作、共同提高的效果。
3.4實習項目報告撰寫
在項目實施完成后,根據項目開展的實際情況,由教師指導學生撰寫實習報告,作為考核學生學習效果的標準之一,項目報告作為下一屆學生學習參考資料,為進一步提高市場營銷教學和實習效果打下堅實的基礎。
4總結
本教學方法宗旨是從學校到企業,再由企業到學校,使學校與合作伙伴達成雙贏的局面,促進雙方共同提高,并由此形成一個良性循環的運作模式,為進一步進行教學改革提供依據。
參考文獻:
[1]教育部.關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見(教高[2006]16號)[Z].2006-11-16.
[2]趙居禮,顏偉.高職高專市場營銷課程教學方法改革初探[J].陜西工業職業技術學院學報,2009(12).
